Ranking de calidad en el mundo Inmobiliario y de la Construcción by Reporte Inmobiliario

PORTADA (I) |

Una investigación que ilumina un enorme vacío

Ranking de calidad en el mundo inmobiliario y de la construcción Es un vastísimo sector de la economía local, hoy en crisis. Pero algunos de los protagonistas tienen posibilidades de sobrevivir mejor que otros. Depende de la percepción de calidad que tenga el público consumidor de estos productos o servicios. Para eso hacía falta un instrumento

Latinstock

Mercado Diciembre 2014

confiable de medición.

Perfil del estudio

Reporte Inmobiliario es el medio más prestigioso y autorizado en este universo. Mercado, la revista fundadora del género de economía y negocios, especialista en rankings e investigaciones de este tipo. Ambas marcas se han unido, con el invalorable aporte de Oh! Panel, la firma de investigación de mercados, para producir por primera vez este producto periodístico que es publicado simultáneamente en ambos medios, a partir de ahora anualmente, tanto en soporte papel como en su versión digital. Bien podría suceder que en torno del tablero del arquitecto Mario Roberto Álvarez se juntaran los desarrolladores Irsa y Eidico con los brokers Toribio Achával (por los residenciales), L.J. Ramos (por los corporativos), Cástex (barrios privados y countries) y Bullrich (campos), la constructora Techint, junto a Alba y el distribuidor Blaistein. Sería como el dream team de la calidad inmobiliaria y de la construcción, formado por los números uno de cada rubro de los 12 que se tomaron en el primer índice de calidad percibida para estos sectores que se hizo en

Top 5 compañías

Loma Negra Ferrum Techint FV Acindar

100 puntos 97 puntos 96,9 puntos 91,6 puntos 90 puntos

La mejor compañía de cada rubro Empresa Proveedores de albañilería Proveedores de instalaciones Proveedores de terminaciones Distribuidores Estudios de arquitectura Brokers residencial Brokers corporativo Brokers de barrio privado Brokers de campos Empresas constructoras Desarrolladores residenciales Desarrolladores institucionales

Nombre Loma Negra Ferrum

Puntos 100

Perfil de entrevistados

El estudio se sustenta en el registro de las percepciones de los ejecutivos y operadores del mundo de la construcción e inmobiliario sobre 12 rubros asociados. En cada rubro, Reporte Inmobiliario definió el listado de empresas a considerar. Se consideraron un total de 175 empresas. El desempeño de la compañía se establece considerando: • El nivel de conocimiento de la empresa • La calificación recibida en cada uno de los 3 atributos (en escala de 1 a 10) 12 rubros Proveedores de Brokers corporativo albañilería Proveedores de Brokers de barrio instalaciones privado - country Proveedores de Brokers de campos terminaciones Distribuidores Empresas constructoras Estudios de arquitectura Desarrolladores residenciales Brokers residencial Desarrolladores institucionales 3 atributos • Trayectoria en el mercado • Calidad de los productos • Calidad de los servicios/atención al cliente

Cargo del entrevistado 46% 8%

Gerente Gerente

No puedo No puedo mencionarlo mencionarlo

75% Masculino

Base: 319 casos, una respuesta.

Edad

1% 13%

18 a 24 años

24%

25 a 34 años

31%

35 a 44 años 45 a 55 años

31%

Base: 319 casos, una respuesta.

Sector/Área del entrevistado

83,7

Blaistein MRA+A Toribio Achával L.J.Ramos Castex

81,4 60,3 71,7

Bullrich campos Techint Eidico

56,1 96,9 43,7

IRSA

81,5

73,4 59,9

25% 19%

Comercial

10% 7%

Administración

Base: 319 casos, una respuesta.

Marketing

Institucionales. Comunicación

Sistemas

Alba

Más de 56 años

Finanzas 20%

Otrocargo cargo Otro

25%

Ventas 14%

Jefe de Jefe de departamento, departamento, área áreaoósección sección

Femenino

Gerencia General

Dueño/ /SocioSocioDueño Gerente// CEO CEO Gerente Director Director

Sexo

la Argentina. Este escenario top podría verse reflejado en las pioneras torres de Palermo Nuevo, en Puerto Madero, en Nordelta, en los desarrollos inmobiliarios del Corredor Norte de la Ciudad de Buenos Aires, antes y después de la avenida General Paz, en los desarrollos urbanísticos que, sobre todo desde el ciclo de crecimiento iniciado en 2003 y que se prolongó hasta 2011, trascendieron la mesa del arquitecto, la tierra, las calculadoras financieras, la agitación en redes sociales, el marketing aplicado al sector, los comercializadores, los compradores, inversores, una constelación de negocios imbricados que desembocan en patrimonios tangibles, sean de uso comer-

Compras

1% 17%

Otra área No puedo mencionarlo

Base: 319 casos, una respuesta.

cial, corporativo, para renta o residencial. Fruto de una investigación encarada conjuntamente por Mercado, Reporte Inmobiliario y Oh! Panel a partir de la ponderación de la opinión de calificados ejecutivos de todos los sectores de la economía, devino un método de medición de la percepción de la calidad

Mercado Diciembre 2014

Por Rubén Chorny

PORTADA (I) |

Top 10

Proveedores de albañilería.

Atributos de Calidad deAtención Conocimiento Trayectoria Calidad productos servicios/ al cliente

Loma Negra

100,0

98,8%

8,6

8,3

Ferrum

97,0

97,4%

8,5

8,2

Techint

96,9

92,3%

9,0

8,6

100,0

Acindar

90,0

Klaukol

88,8 83,2

Durlock

91,6

88,1%

8,7

Acindar

90,0

88,1%

8,7

8,4

Plavicon

70,9

Aqua System

89,6

92,9%

7,8

8,2

BASF

66,1

Klaukol

88,8

91,1%

7,9

8,2

Sika

65,1

ALBA

83,7

84,1%

8,6

8,1

Durlock

83,2

83,3%

8,2

8,4

IRSA

81,5

87,5%

8,1

7,6

Base: 319 casos. Desempeño por Base: 319 casos. Respuesta espontánea por atributo. Desempeño compañía en escala de 1 a 100 puntos. medio por compañía en escala de 1 a 10 puntos.

11 a 30

Blaisten

81,4

Johnson Acero

76,7

Sherwin Williams Arg

75,4

Aluar

75,4

Roca

73,9

Easy

73,5

L.J. Ramos

73,4

Barugel Azulay

72,8

Toribio Achával

71,7

Plavicon

70,9

Tizado

67,6

San Lorenzo

66,7

BASF

66,1

Sika

65,1

Bullrich

64,6

Sinteplast

61,8

Piazza

61,0

Benito Roggio e Hijos

60,8

Mario Roberto Álvarez y asoc

60,3

Castex

59,9

Base: 319 casos. Desempeño por compañía en escala de 1 a 100 puntos. Mercado Diciembre 2014

Loma Negra

de las empresas, las marcas y los servicios que participan de la extendida actividad. Si bien el equipo de investigación puso de relieve que los top ten en general denotarían una amplia trayectoria y credibilidad, un conspicuo protagonista de la actividad le añade

otros ingredientes: “Al ofrecer el beneficio un producto, luego un servicio, facilitar una venta y disparar recomendaciones, al amigo o pariente, a un círculo de afinidad muchas veces más efectivo para cualquier entorno familiar que una publicidad, la calidad como

Eternit

52,6

El Milagro

47,8

Cementos Avellaneda

41,8

Base: 319 casos. Desempeño por compañía en escala de 1 a 100 puntos.

Proveedores de instalaciones. Ferrum

97,0

91,6

Aqua System

89,6 73,9

Roca

61,0

Piazza Peisa Industrias Saladillo

52,2 42,3

Grifería Peirano

33,0

Tigre

28,8

Cambre

27,2

Base: 319 casos. Desempeño por compañía en escala de 1 a 100 puntos.

un todo asume en consecuencia una importancia determinante, como nunca antes, por la sencilla razón de que la gran mayoría de los referidos termina convirtiéndose en propietarios”.

100

PORTADA (I) | Trayectoria, fundamental pero no excluyente Es cierto que en opinión de los principales integrantes del selecto elenco, cuentan, y mucho, tanto el prestigio como la trayectoria que aquilaten, pero no otorgan menos relevancia al asesoramiento profesional, el beneficio ofertado y el servicio que acompaña cada posible transacción, a la hora de determinar fehacientemente dónde está parado cada uno en relación con los competidores, los proveedores, los propietarios de terrenos, los

inversionistas, los clientes. El encargado de dirigir la investigación, Gonzalo Diego Peña, recoge como metáfora del trabajo realizado que “estuvimos volando por primera vez, como lo hiciera Jorge Newbery, a una altura de 10.000 metros y, desde esa perspectiva, tomamos una foto de la actividad inmobiliaria y de la construcción para tener un panorama general de calidad”. Las encuestas permitieron acortar el zoom en determinadas zonas para ver detalles y sacar conclusiones. Asimismo dieron lugar a

comparar la percepción de calidad que hay entre uno y otro rubro, localizando los déficits a partir de los cuales podría investigarse dentro de cada uno. Peña pone como ejemplo de detecciones como ésas el rasgo que se marca en los desarrolladores institucionales, que aparecen por debajo de los proveedores de terminaciones, lo cual despertaría la necesidad de escarbar un poco más. De ahí la importancia que destaca de que el índice de calidad tenga una periodicidad

Un estudio necesario

Junto a Mercado y Reporte Inmobiliario, en Oh! Panel decidimos llevar adelante la primera medición de calidad del mundo de la construcción e inmobiliario. Un estudio que consideramos necesario para el sector y que llega para resolver un vacío de información que existía en esta materia. La investigación genera información de valor sobre 12 rubros del sector de la construcción e inmobiliario: • Proveedores de albañilería • Proveedores de instalaciones • Proveedores de terminaciones • Distribuidores • Estudios de arquitectura • Brokers residenciales • Brokers corporativos • Brokers de barrios privados – countrys • Brokers de campos • Empresas constructoras • Desarrolladores • Desarrolladores institucionales En cada uno se seleccionaron las empresas más representativas, considerando indicadores claves: el volumen de oferta, el número de sucursales y la presencia en medios de comunicación. De este modo, en la edición 2014 se evaluaron un total de 175 compañías.

cia en el diseño y realización de rankings de desempeño sectoriales. En la Argentina y América latina, producimos distintas investigaciones online operando sobre modelos metodológicos de reconocida eficacia. Basándonos en nuestra experiencia, conformamos un modelo de investigación exclusivo para el mundo de la construcción e inmobiliario argentino. En términos de target, la investigación opera sobre los ejecutivos de las principales compañías que trabajan en la Argentina y algunos operadores del mundo de la construcción e inmobiliario. Mercado, Reporte Inmobiliario y Oh! Panel cuentan con amplias y reconocidas bases de contactos con estos públicos, a partir de las cuales llevamos adelante la medición 2014. El estudio se sustenta en el registro de las percepciones del target sobre la calidad de las principales empresas del sector de la construcción e inmobiliario. Un registro de percepciones que es independiente del grado de conocimiento y contratación-uso que el entrevistado posee de las diferentes empresas. En la primera edición, participaron un total de 319 entrevistados, quienes completaron la encuesta entre el 3 y el 26 de septiembre. Metodológicamente, el desempeño de cada compañía se establece considerando dos variables: • El nivel de conocimiento de la empresa • La calificación recibida en los tres atributos del modelo: • Trayectoria en el mercado • Calidad de los productos • Calidad de los servicios/atención al cliente

La metodología del estudio Oh! Panel cuenta con una amplia experien-

Los atributos sobre los que se articula la calidad de la empresa fueron pre-definidos jun-

Mercado Diciembre 2014

Por Gonzalo D. Peña (*)

to a Mercado y Reporte Inmobiliario, y validados empíricamente a través de entrevistas en profundidad realizadas a ejecutivos y operadores del sector. En el estudio, cada entrevistado califica a la compañía en cada uno de los atributos, considerando una escala de 1 (mínimo) a 10 (máximo) puntos. Para completar la encuesta, se aplicó un cuestionario estructurado con preguntas abiertas, cerradas y escalas de opinión de 10 minutos de extensión (media). Los resultados del estudio Otro de los aspectos claves refiere a los distintos rankings de empresas que integran la medición. El conocimiento y desempeño por atributos de cada compañía genera un valor normalizado en una escala de 0 a 100 Puntos, que se presenta como el índice de calidad (percibida) de la organización. Considerando este índice, la presentación de los resultados incluye cuatro dimensiones: • Ranking global de desempeño. El top 30 de las empresas con mayor calidad percibida. • Ranking de desempeño de rubros. El análisis del desempeño de cada uno de los 12 rubros incluidos en la investigación. • Ranking sectorial. El top ten de las empresas que primero se destacan en cada uno de los 12 rubros. • Ranking atributos. El top ten de las empresas que primero se destacan en cada uno de los tres atributos. (*) Gonzalo D. Peña es director de Oh! Panel

102

PORTADA (I) |

Proveedores de terminaciones. 83,7

ALBA Johnson Acero

76,7

Sherwin Williams

75,4

Aluar

75,4

San Lorenzo

66,7

Sinteplast

61,8

Estudios de arquitectura. Mario Roberto Mario Roberto Álvarezy yasoc asoc. Álvarez

60,3

EstudioEstudio Aisenson Aisenson

44,2

Peralta Ramos Peralta Ramos SEPRA SEPRA Manteola Manteola - Sánchez Sánchez Gómez - Santos - Solsona Gómez Aslan y Aslan y Ezcurra Ezcurra

35,7 35,1 32,8

Pfeifer-Zurdo Pfeifer-Zurdo

Colorín

56,9

Tersuave

53,0

Cerámica Alberdi

49,1

Cerro Negro

48,0

Base: 319 casos. Desempeño por compañía en escala de 1 a 100 puntos.

Distribuidores. 81,4

Easy

73,5

Barugel Azulay

72,8

Sodimac

Mercado Diciembre 2014

Rabe

25,7

57,8

23,2

20,0

L. J.J. Ramos Ramos L.

23,9

Miguel Ángel Miguel Ángel Roca Roca

23,8

Arquitectonika Arquitectonika

23,6

Lacroze, Lacroze, Miguens, Prati Miguens, Prati

21,5

Base: 319 casos. Desempeño por compañía en escala de 1 a 100 puntos.

59,9

Castex

51,6

Mieres

Vaizer

Oreilly, Torrado & Sanguinetti

48,8

Gimenez Gimenez Zapiola

Adrián Mercado Adrián

44,1

Castro Cranwell & Castro Cranwell Weiss & Weiss

32,6

Cushman & Wakefield

32,5

Cushman & Wakefield

Richard Richard Ellis

28,7

Narvaez

27,9

24,6

23,2

12,6

23,6

Ana Ana Simeone

BACRE BACRE

21,2 5,0

Base: 319 casos. Desempeño por compañía en escala de 1 a 100 puntos.

Brokers residencial. Toribio Achaval

71,7

Tizado

67,6

Bullrich

64,6

Achaval Cornejo RE/MAX

36,8

O'keefe

Lago Norte

73,4

RUBICA

Dujovne Dujovne - Hirsch Hirsch

Brokers de barrio privado-country.

Blaisten

Ricardo Ospital

Brokers corporativo.

51,3 46,5

Armando Pepe

41,5

Soldati

39,1

Interwin

38,2

Korn

37,4

Covello

28,8

Base: 319 casos. Desempeño por compañía en escala de 1 a 100 puntos.

anual que permita acompañar los cambios de percepción sectorial que se van produciendo. Germán Gómez Picasso, de Reporte Inmobiliario, afirma que el trabajo se realiza por primera vez pero con la certeza de que se seguirá llevando adelante los próximos

años: “este es un sector que no tenía prácticamente ningún parámetro de medición. Esta encuesta va a permitir que los principales actores cambien estrategias para mejorar su participación dentro del negocio”. La incorporación de tecnologías y las inno-

vaciones aportan y seguirán aportando nueva materia prima y sorpresas a la medición anual que sea acometida. Un claro ejemplo de ello ha sido la aparición entre los top ten de empresas relativamente jóvenes, pero que revela la existencia de un nuevo segmento en

104

PORTADA (I) |

Desarrolladores residenciales.

Desarrolladores institucionales. 43,7

EIDICO EIDICO

37,6

Argencons Argencons Grupo Farallón

30,0

RAGHSA RAGHSA

Grupo Cardón

28,8

GrupoAlvear Alvear Grupo

Edisur

44,0

CONSULTATIO CONSULTATIO

GAMA GAMA

Grupo Cardón

55,4

FAENA FAENA

33,3

Grupo Farallón

81,5

IRSA IRSA

26,7

35,3

RIVA RIVA

31,8 30,5

Grupo Chateau

24,5

Fernandez Fernandez Prieto & Asoc. Prieto & Asoc

BW BW Group

24,2

TGLT TGLT

G&D Developers

23,7

VIZORA VIZORA

DYPSA DYPSA

23,6

PinamarSA SA Pinamar

Base: 319 casos. Desempeño por compañía en escala de 1 a 100 puntos.

39,9

26,0 19,9 15,6

Base: 319 casos. Desempeño por compañía en escala de 1 a 100 puntos.

Destacados • Estudios de arquitectura 53% de 8/10 (promedio 7,4 puntos) • Empresas constructoras 47% de 8/10 (promedio 7,2 puntos) • Desarrolladores 45% de 8/10 puntos (promedio 7) De abajo para arriba (8/10) Distribuidores: 23% (6,3 puntos) (63% neutro de 5-7) Brokers de campos: 26% (6,2 puntos) (59% neutro) Proveedores de albañilería: 29% (6,3 puntos) (55% neutro) Los estudios de arquitectura (con 53%, el puntaje más elevado) son pocos y se los ve como de élite, más cool. Esto se debería a que son en gran parte los que se encargan de delinear el futuro de cada uno de los proyectos o negocios a desarrollarse. Se valora la calidad de los proyectos en la imagen. Este alto puntaje contrasta con la categoría distribuidores (23%). También los desarrolladores se destacaron (45%), aunque es lógico dada

{Hay categorías a las que se les asigna mejor imagen pese a que los resultados económicos no acompañan en esa proporción y otras al revés. Hay también empresas que están al tope en sus rubros.} Ranking de desempeño de rubros. Basándose en sus percepciones, le solicitamos que califique el desempeño de las empresas que operan en los siguientes rubros. Le pedimos una calificación por rubro, considerando una escala de 1 (mínimo) a 10 (máximo) puntos. Recuerde que apelamos a su percepción, independientemente del nivel de conocimiento, uso y/o consulta que ud. efectúe de las empresas de estos rubros. 1-4 Estudios de de arquitectura arquitectura 6% Estudios

Mercado Diciembre 2014

Empresas constructoras constructoras 7% Empresas Desarrolladores Desarrolladores

10%

Proveedores de de terminaciones terminaciones Proveedores

11%

5-7

Media

8-10

7,4 puntos

53%

41% 46%

7,2 puntos

47%

45%

7,0 puntos

45%

54%

35%

6,7 puntos

Brokersde debarrio barrioprivado privado –– country Brokers

15%

51%

34%

6,4 puntos

Brokers residencial Brokers

15%

52%

33%

6,5 puntos

Proveedores de de instalaciones instalaciones Proveedores

12%

56%

32%

6,6 puntos

Brokers corporativo corporativo Brokers

12%

57%

31%

6,5 puntos

Desarrolladores institucionales institucionales Desarrolladores

13%

30%

6,4 puntos

29%

6,3 puntos

Proveedores de de albañilería Proveedores

16%

Brokers de de campos Brokers

15%

Distribuidores Distribuidores

14%

57% 55% 59% 63%

26% 23%

6,2 puntos 6,3 puntos

Base: 319 casos. Una respuesta por rubro. Con rotación aleatoria. Ordenado por valores de 8 a 10 puntos.

la potencialidad económica que trasuntan y la importancia que tienen al igual que los arquitectos en definir el producto final. La presencia del estudio de Mario Roberto Álvarez entre los 30 mejores del ranking general podría explicarse en que en este rubro es mayor la percepción de calidad, si bien el nivel de conocimiento sería menor al de los desarrolladores inmobiliarios o los proveedores de albañilería y terminaciones, que contienen marcas de mayor penetración intersectorial. Es un ejemplo contundente de que no siempre la calidad está asociada al conocimiento. El comportamiento global de los brokers corporativos, que se creía que estarían por encima de los residenciales, fue otra de las curiosidades que surgen del trabajo de investigación, pero una explicación posible sería que puntuación baja en la encuesta haya incidido en el promedio y por lo tanto afectado las calificaciones generales. Percepción y conocimiento Pero en el ranking elaborado a partir de la encuesta se advierte claramente que, en al-

106

gunos casos, la percepción va de la mano del conocimiento y en otros no. Podría ser parecido a si se tuviera que elegir entre la Universidad de Harvard y la de Nueva Dehli para desarrollar un proyecto tecnológico. La primera es más conocida pero la india tiene mayor reputación de innovadora. En la encuesta, a Benito Roggio se lo conoce más, pero a Mario Roberto Álvarez se lo pondera mejor, explica Peña. La ventaja que entre los desarrolladores inmobiliarios sacan los residenciales sobre los corporativos tendría mucha tela para cortar. Posiblemente las coyunturas negativas más visibles hayan incidido en esta clasificación. Algunas empresas han disputado las prefe-

Latinstock

PORTADA (I) | rencias con marcas, como puede ser L.J. Ramos, que aparece pisándole los talones a un Easy o un Aluar. Tampoco son directamente comparables las calidades de productos tan distintos como un Klaukol o Ferrum. La dualidad que se aprecia en esta encuesta de percepción de calidad, donde no son iguales imagen y nivel de ventas o resultado económico, sería similar a la que campea en las políticas con los candidatos, ya que una cosa es intención de voto y otra es imagen. Hay categorías a las que se les asigna mejor imagen pese a que los resultados económicos no acompañan en esa proporción y otras al revés. Fuera de la encuesta están los casos

Los por qué de este nuevo ranking

Mercado Diciembre 2014

Por José Rozados (*)

No resulta una tarea fácil para una empresa apostar por la calidad. Mucho menos en momentos cuando la necesidad de facturar apremia. Pero, sin duda, cuando esa virtud forma parte del corazón de la empresa jamás será dejada de lado porque existe la convicción de que la calidad del producto o servicio brindado es lo que, precisamente, le permite ser exitosa y lo que posibilitará su sostenimiento futuro en el marco de un mundo cada vez más competitivo en el que las nuevas tecnologías e innovaciones incorporan aún más presión. Sobresalir en calidad es un proceso que se logra desde adentro hacia afuera y que demanda un férreo convencimiento de todos los integrantes de la empresa para que ese valor pueda ser transmitido en la marca y percibido por el consumidor y el público en general. Requiere, en la mayoría de los casos, la difícil misión de resignar breves éxitos de cortos plazo en pos de un logro mayor sostenible en el tiempo. Así las cosas, si bien nunca fue fácil lo es menos aún en estos tiempos donde pesa más la tentación de lograr una mínima satisfacción fácil e inmediata que persistir en el esfuerzo de obtener un logro mayor sostenible a largo plazo.

Precisamente, si de plazos dilatados para obtener un logro se trata, la cadena de la industria de la construcción sabe mucho de ello. Desde que se comienza a esbozar la idea de materializar alguna obra hasta su conclusión y comercialización pasan varios años, en los cuales debido a su particular proceso de producción hay que sortear múltiples obstáculos interpuestos por la propia naturaleza de la industria y por los cambios que en materia económica son una constante en nuestro país. De allí que el sostenimiento de una marca asociada a valores de calidad dentro del particular mundo inmobiliario y de la construcción resulte una tarea aún más titánica que para el resto de las actividades, y paradójicamente es aquella en la cual debería más que en ninguna otra estar siempre presente, sustentando el más alto estándar de calidad ya que los que integran esta actividad son los responsables de materializar el escenario artificial donde desarrollamos nuestra vida y que, además, involucra decisiones de inversión y/o endeudamiento sumamente cuantiosas. De allí, que si resulta habitual recurrir a encuestas de calidad para productos que se extinguen ni bien son consumidos y que en su mayor número no generan ninguna consecuencia más allá que el mayor o menor grado de satisfacción a una necesidad en muchos casos irrelevante, cuánto más trascendental resulta conocer el grado de conocimiento y la percepción de calidad que el público tiene acerca de los que participan en el mundo inmobiliario y de la construcción.

Fue así que desde Reporte Inmobiliario y Mercado, surgiera la idea de generar un instrumento de medición específico sobre la apreciación que el público tiene sobre los aspectos más relevantes que hacen al reconocimiento de las marcas que participan de principio a fin en la cadena de la industria de producción y comercialización de bienes raíces, desde estudios de arquitectura a brokers inmobiliarios, pasando por proveedores de la construcción, empresas constructoras y desarrolladores inmobiliarios. Así, en este último mes del 2014 inauguramos el “Ranking de Calidad del Mercado Inmobiliario y de la Construcción” cuyos resultados surgen de una rigurosa y objetiva interpretación de los resultados de la encuesta administrada por la consultora especializada en estudios de mercado Oh! Panel. Estamos convencidos, desde nuestro rol como participes en la producción de contenidos editoriales, de que la búsqueda de la mejor calidad es la que rinde también los mejores frutos, que esta nueva herramienta de medición será de suma utilidad para todos los actores del sector. Nada es por azar. Los resultados surgen a partir de los esfuerzos invertidos para logarlos, por ello, felicitamos a todos los que han obtenido las mejores calificaciones en este ranking 2014. Y les deseamos un excelente 2015, en los próximos 12 meses y en el próximo ranking. (*) José Rozados es presidente de Reporte Inmobiliario.

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PORTADA (I) |

Ponderación de atributos. ¿Cuánto colaboran los siguientes atributos para que una empresa del rubro construcción e inmobiliario sea de calidad? Le pedimos una calificación por atributo, considerando una escala de 1 (mínimo) a 10 (máximo) puntos. Recuerde que apelamos a su percepción, más allá del conocimiento, uso o consulta que efectúe de Internet. 1-4

5-7

8-10

2% Calidad de los

15%

Calidad de los productos productos Calidad de los Calidad de los servicios/atención al cliente servicios/atención al cliente

Media

83%

8,6 puntos

82%

8,5 puntos

2% 16% 3%

Trayectoria en el Trayectoria en el mercado mercado

40%

7,6 puntos

57%

Base: 319 casos. Una respuesta por atributo. Con rotación aleatoria. Ordenado por valores de 8 a 10 puntos.

de Globant y MercadoLibre, exitosas en venta pero con reputación no acorde. Hay también empresas que están al tope en sus rubros; los proveedores de terminaciones por comparación de imagen, de trayectoria, y si se miran los rankings, las de bienes o productos se imponen por sobre las de servicios. Una tremenda dicotomía se presenta en los

proveedores de albañilería: se encuentran entre los rubros menos privilegiados en la compulsa, pero Loma Negra es líder absoluto en el top ten. Distribuidores es la última categoría clasificada pero seis empresas se destacan dentro del índice general, bien diferenciadas del resto: Blaistein, Easy, Barugel Azulay, Sodimac,

Ricardo Ospital y Rabe. En los desarrolladores institucionales el liderazgo de Irsa y Faena se ha consolidado y de los desarrolladores, Eidico y Argencons van parejos. Tizado entre los brokers residenciales es otra de las sorpresas que brinda la encuesta ubicándose en el puesto 21 dentro del ranking general que mide a todas las empresas que compitieron, y muy cercano al número 1 dentro de la categoría residencial que resultó ser Toribio Achaval. Estructura del monitor El desempeño de cada compañía se estableció considerando: • El nivel de conocimiento de la empresa; • La calificación recibida en cada uno de los siguientes atributos (escala de 1 a 10): 1-Trayectoria 2- Calidad de Productos 3- Calidad de Servicios / Atención al cliente El estudio se sustentó en el registro de las percepciones realizado sobre las audiencias de Mercado y Reporte Inmobiliario sobre una extensa nómina de empresas; midiéndose la performance de 12 rubros. M

Top 10 de empresas por atributo. Calidad de productos.

Calidad de servicios/ atención al cliente.

Mercado Diciembre 2014

FV FV

8,7

Trayectoria. 8,5

FV FV

9,0

Techint Techint

8,6

Techint Techint

8,3

Manteola Manteola-Sánchez GómezSantos-Solsona Sánchez

Johnson Johnson Acero Acero

8,6

Aluar Aluar

8,3

Mario Mario Roberto Alvarez y asoc Roberto

ASZ ASZ Antonini-Schön-Zemborain Antonini –

8,6

ASZ ASZ Antonini-Schön-Zemborain Antonini –

8,3

Aluar Aluar

8,7

8,3

Acindar Acindar

8,7

FV FV

8,7 8,7

Aluar Aluar

8,5

Johnson Johnson Acero Acero

Barugel Barugel Azulay Azulay

8,5

Barugel Barugel Azulay Azulay

8,2

8,9 8,8

Acindar Acindar

8,4

Loma Loma Negra Negra

8,1

ASZ ASZ Antonini-Schön-Zemborain Antonini –

Durlock Durlock

8,4

Durlock Durlock

8,1

Loma Loma Negra Negra

8,6 8,6

Loma Loma Negra Negra

8,3

Acindar Acindar

8,1

ALBA ALBA

Sherwin Sherwin Williams Argentina Williams

8,3

Sherwin Williams Sherwin Argentina Williams

8,1

Ferrum Ferrum

Base: 319 casos. Respuesta espontánea por atributo.

8,5

109

PORTADA (II) |

Protagonistas 2014

Claras definiciones de los destacados en el ranking Como una confirmación a muchos de los hallazgos obtenidos en esta investigación que nos ocupa, una abrumadora mayoría de los entrevistados en esta sección realza el valor de una buena trayectoria, la confianza que inspira en sus clientes y el indudable aporte que implica para la construcción de una marca. Casi todos destacan la importancia que significa utilizar medios digitales y redes sociales. Todos trabajan en ellos y no quieren ser sorprendidos como les ocurrió a otros negocios donde la nueva realidad los pasó por arriba. Hay prudencia, imaginación y optimismo cuando se trata de anticipar lo que puede ocurrir en este mercado durante el año próximo y en 2016. Una actividad que ha conocido tiempos duros apuesta a su sobrevivencia incluso si el contexto económico promete ser difícil. Adrián Mercado SA

Es el momento de los constructores Lleva 28 años poniéndole nombre propio a transacciones con inmuebles en un campo especializado: empresas. Está entre los tres principales brokers corporativos, de acuerdo con la prime-

Desde sus oficinas en Puerto Madero, el pre sidente de la firma sintetiza en cuatro pilares los atributos reconocidos en la investigación: orientación y cercanía al cliente, profesiona lismo, respeto hacia las personas y afán de su peración, con la creatividad como estandarte. “Ahora es tanto o más vital la habilidad para convencer a las personas de que construyan una relación con la marca y la consideren im portante en su vida. Los consumidores exi gen un trato inteligente y respetuoso y em piezan a rechazar las marcas que quieren imponerle un determinado servicio o pro ducto en forma agresiva”, comenta Adrián Mercado.

–¿En qué medida influyen o qué relevancia atribuyen a los medios digitales y redes sociales dentro de sus estrategias de marketing, posicionamiento de marca y comunicación de la empresa con el público? –Estamos presentes en casi todos los medios de comunicación: televisión, radio, Internet y gráfica. Consideramos que la publicidad en Internet desarrolla una relación más inte ractiva y lúdica. Le damos mucha importan cia a las redes sociales con actualizaciones permanentes. Nuestra consigna es sorpren der en lugar de someter. –¿Qué sucede en la actividad a partir de la devaluación y los ajustes tarifarios que se

aplican desde principios de año? –A lo largo de 2013 y de esta temporada, la gente continuó con la decisión de ahorrar en ladrillos. Se desprendió de sus pesos y los invirtió, sea en electrodomésticos, viajes, au tos o inmuebles. Este año se lo podría califi car de moderado en lo que tiene que ver con el negocio de los inmuebles usados, donde no hay financiación por parte de los vende dores, ni muchas veces se cuenta con la po sibilidad de pagar en pesos, como ocurre con emprendimientos a estrenar. Pese a esa falta de oferta en las ventas de los usados, se es pera que los precios continúen su recorrido natural. En cuanto al mercado constructor, estará mu

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ra medición de calidad del ranking inmobiliario y de la construcción.

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PORTADA (II) | barato construir: entre US$ 800 y 900 el m2. Por eso, el sector apuesta al mediano plazo porque teniendo en cuenta el lapso de cons trucción de un edificio tipo (dos años), el que construye ahora está pensando en a cuánto va a vender esa propiedad en 2016 ó 2017. El real estate ha sido siempre uno de los moto res de la economía, incluso un ejemplo para los demás sectores. Basta mirar cuando uno se mueve por diferentes ciudades en el mun do: ¿cuál es el símbolo del desarrollo? La res puesta es muy simple, la construcción: el movimiento de grúas es la síntesis del creci miento.

cho más concentrado, con menos lanzamien tos de proyectos y una demanda mucho más selectiva a la hora de decidir en qué proyec to comprar. Esto estaría marcando también un cambio de tendencia en los desarrollos nuevos, que hasta hoy venían mostrando una realidad distinta a la de los usados. En Capi tal Federal, los mejores tipos de proyectos que funcionan son los fideicomisos en pesos. Con buen crecimiento en toda la ciudad con especial énfasis en los barrios de Núñez, Sa avedra, Villa Crespo, Villa del Parque, Caballi to y Boedo, por ejemplo, muy buscados por la demanda joven y por las familias que de sean dejar de alquilar. Los inversores com pran para obtener una buena renta. Las áreas metropolitanas y el resto –¿Y en el interior? –La situación es distinta, porque el empuje del plan Procrear es interesante ya que los terrenos tienen valores más bajos en las dis tintas plazas (sobre todo en el NEA y NOA) y

Adrián Mercado. Apuesta al mediano plazo.

Buenos Aires las ventas ya estaban pesifica das, con lo cual no se vieron tan afectadas por la imposibilidad para acceder a los dólares.

–¿Qué se podría hacer para seguir esta tendencia? –Es interesante observar el modelo chileno: se licita una cantidad determinada de dine ro, y con ese monto, uno determina dónde construir, cuánto construir y a quién se lo va a entregar. El riesgo es totalmente privado y eso genera decisión y compromiso. Concep

{Hay un cambio de tendencia en los desarrollos nuevos, que hasta hoy mostraban una realidad distinta a la de los usados. En Capital Federal, los proyectos que funcionan son los fideicomisos en pesos.} la gente puede acceder a los créditos para la compra del lote y la posterior construcción. Además, en la mayoría de las plazas fuera de

–¿Cuál sería la clave, en vísperas de 2015? –Es el momento de los constructores. Usando el tipo de cambio paralelo está relativamente

tos al que los empresarios estamos acostum brados a vivir a diario desde hace muchos años.

O’Reilly, Torrado & Sanguinetti

El costo del metro cuadrado es el que imanta las consultas La venta de propiedades en barrios cerrados es su fuerte, con expansión hacia las zonas de mayor crecimiento. El aprovechamiento de tecnología les permite ubicar terrenos accesibles para

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constructores/desarrolladores y particulares. Con apenas 11 años en el mercado, la firma se posicionó sexta en el ranking de los brokers de barrios privados y countries, urbanizacio nes privadas cerradas; éstas que tuvieron una fuerte expansión en la década. Asesoran tan to en la compraventa de propiedades en ese segmento como en la comercialización de desarrollos inmobiliarios, con epicentro en

Tigre y expansión hacia otras zonas que tu vieron un boom como Canning y la costa atlántica, recuerda Juan Pablo Sanguinetti. –¿Cómo podría sintetizarnos las sucesivas etapas de crecimiento que registran? –Arrancamos en 2003 con la idea de enfo carnos en el asesoramiento para la compra y

venta de propiedades en barrios cerrados de zona norte. Los primeros años fueron de un mercado muy activo, hecho que nos permi tió abrir una oficina en Tigre. A medida que nos fuimos consolidando en nuestra espe cialización, logramos ir sumando personas a nuestro equipo y abrir nuevas oficinas en Pi lar y Escobar. Actualmente seguimos focali

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PORTADA (II) | res, siempre priorizando la experiencia del cliente. Porque nosotros vendemos un servi cio, y como tal, es un depósito de confianza. Y nuestro objetivo es siempre estar a la altu ra de las expectativas del que nos contrata.

zados fundamentalmente en la venta de pro piedades en barrios cerrados, pero hemos ampliado nuestro radio de acción a zonas que han experimentado un gran crecimien to como Canning, Mar del Plata y el partido de La Costa. –¿Hasta dónde considera determinante la trayectoria de la empresa en la posición que ocupa dentro de su segmento del mercado? –Si bien no tenemos una amplia trayectoria en el mercado, desde el primer día nos con cientizamos sobre la importancia de tener un nombre que inspire confianza. Y estamos convencidos de que nuestro presente es con secuencia de haber tenido muchos aciertos y de habernos hecho cargo de nuestros erro

Juan Pablo Sanguinetti. Un depósito de confianza.

{A partir de la devaluación de enero notamos un incremento importante en las consultas y ventas de terrenos en los barrios cerrados, sobre todo en los más económicos.}

Consultas por terrenos –¿Cuáles serían las características actuales del mercado tras la devaluación y los ajustes tarifarios que se aplican desde principios de año y que cambios o modificaciones introdujeron en su estrategia de posicionamiento y ventas a partir de ello? –A partir de la devaluación de enero nota mos un incremento importante en las con sultas y ventas de terrenos en los barrios ce rrados, sobre todo en los más económicos, impulsadas por la baja en el valor de la cons trucción, medido en dólares. Cuando nota mos este cambio, empezamos a trabajar más cerca de los constructores/desarrolladores asesorándolos en la compra de terrenos para la construcción e incorporamos nuevas tec nologías que nos permiten tener una mayor llegada a las personas que buscan terrenos accesibles en barrios cerrados.

Interwin Marketing Inmobiliario

Los desarrolladores marcan una tendencia a la mejora Hay una expectativa colectiva de que el mercado va a mejorar y que el nivel de oferta y demanda para 2015, y especialmente para 2016, va a ir mejorando y se va a consolidar como en los

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buenos momentos de 2009, 2010 y 2011. Lo trasuntan los desarrolladores. En la línea barrio Norte – Cañitas, la identifica ción comercial de este broker residencial ha ido ganando terreno y es reconocido entre los top ten del rubro en el ranking elaborado por Reporte Inmobiliario – Mercado – Oh! Panel. Apoyado en 20 años en el medio, 800.000 m2 comercializados en 82 emprendimientos y 45 profesionales jóvenes en su equipo en las tres sucursales físicas y la virtual desde don de opera, Miguel Ludmer, director de la fir ma, afirma que “sin dudas la trayectoria de una empresa es determinante en el lugar que ocupa en el mercado”. Y que “esa trayectoria hace a su recorrido, a su conocimiento, a su capacitación, a su equi

po, y claramente de eso va a depender el tipo de servicio que pueda brindar a sus clientes”. Señala que el testimonio lo brinda cada uno de las personas que operaron con la empre sa y esta es “la mejor recomendación que hace que se replique en su producto, en ven der su servicio, con lo cual definitivamente ese recorrido es sumamente importante; y básicamente también lo es estar actualizado e ir renovándose y actualizándose todo el tiempo”. –¿Cómo hacen para comparar respecto de la competencia la calidad de producto y la del servicio y atención al cliente?

–Realizar un servicio inmobiliario de calidad implica atender a los dos clientes que tene mos en nuestro negocio: por un lado, los pro ductores o los vendedores y por el otro, los compradores o los interesados en comprar, cualesquiera sean sus motivos, ya sea inver tir, comprar para tener una vivienda, para rentar, para un hijo, para algún familiar, etc. Asesorar, antes que nada –¿En qué consiste el servicio? –Cuando atendemos a nuestros clientes, a los desarrolladores, lo que tratamos de ha cer es asesorarlos de entrada, ya sea desde la compra del terreno, para que diseñen o de

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PORTADA (II) | sarrollen un buen producto y lo puedan co municar de la mejor manera, o sea que lo puedan definir del mejor modo, para que lue go de una buena comunicación sea entendi do como algo positivo e interesante de ad quirir por parte de los compradores y a partir de eso pueda tener un buen resultado en ventas. Claramente también hay que estar bien ase sorado en materia impositiva y legal; para nosotros ese es un punto muy importante de la comunicación. Con respecto a los clientes, sean comprado res o inversores, lo más importante es poder escucharlos, registrarlos bien, entenderlos, in terpretar lo que están buscando y ofrecerles específicamente lo que quieren de una ma nera clara, prolija, y a tiempo, para que pue dan encontrar en nuestra oferta lo que más se parece a lo que tienen en sus expectativas.

Miguel Ludmer. Escuchar y entender.

chos desarrollistas, muchos inversores, es que las cosas van a mejorar con el próximo re cambio de Gobierno. También estamos aten tos a que puedan empezar a mejorar a partir del verano con un potencial arreglo del tema holdouts. Y, si bien las ventas están algo tra badas, en este momento hay como una ex pectativa colectiva de que el mercado va a mejorar por muchos motivos y que el nivel de oferta y demanda para 2015 y 2016, espe cialmente para 2016, va a ir mejorando y se va a consolidar como en los buenos momen tos de 2009, 2010, 2011. Lo estamos viendo en un montón de desarrollistas y la podemos medir desde el lado de ellos con la búsque da permanente de terrenos para estar posi cionados con nuevos productos. Nos preparamos manteniendo un equipo ac tivo y completando los roles que tenemos que mejorar; donde tenemos algún espacio

{Un servicio inmobiliario de calidad implica atender a los dos clientes presentes en el negocio: por un lado, productores o vendedores y por el otro, los compradores o los interesados en comprar.} En cuanto a la competencia no la miramos tanto para competir pero sí para aprender en todo momento y estar al día de lo que va surgiendo en el mercado, pero básicamente tratamos de mejorar todo el tiempo.

–¿Cuáles son las hipótesis que manejan para el año que viene y 2016 en cuanto a que cambien las condiciones actuales del mercado y cómo se preparan para afrontarlas? –La expectativa de muchos empresarios, mu

para hacerlo tratamos de atender esos sec tores y hacer los cambios que necesitamos para estar listos ante un mayor nivel de acti vidad.

Korn Propiedades

Los negocios están, hay que ir a buscarlos No será la época de mayor venta, pero los negocios siguen estando, hay que salir en su búsqueda. La demanda de terrenos no se redujo porque sigue la construcción de departamentos y

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aquellos que quieren mudarse lo siguen haciendo. Lleva 38 años en la actividad inmobiliaria y sus emprendimientos se esparcen por ba rrios porteños desde Belgrano a Caballito e intermedios. Figura entre los 10 principales brokers residenciales. Mario Rubén Korn es presidente de una em presa netamente familiar, compuesta además por Mabel Soler de Korn y Leandro Korn.

–¿Hasta dónde es determinante la trayectoria de la empresa en la posición que ocupa dentro del sector de los proveedores de su segmento del mercado? –La trayectoria de una empresa es determi nante en la elección que realizan los clientes en el rubro inmobiliario. El todo es un tema de confianza y profesionalismo. Los propie tarios necesitan generar confianza y aseso

ramiento de nivel cuando se trata de un bien preciado, su hogar. –¿Cuál sería el diferencial? –Hoy en día puede haber, como así lo exige el vasto mercado, distintas comercializado ras de inmuebles, pero los vendedores nos eligen porque saben que permanecer en el rubro y de manera profesional es un trabajo

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PORTADA (II) | te analizan la economía, los valores de las distintas zonas, las calidades constructivas y asumimos con gran empeño y esfuerzo eco nómico llegar a todos los canales de venta para concretar el negocio. Entre las chicas se manejan las cosas más informales, quizá el producto para vender es cualquiera, no el que está apto para venderse.

arduo, que se construye día a día, perfeccio nándose, estando al tanto de las modifica ción de leyes e impuestos, y aún más, por que saben que vamos a tratar de cerrar la operación a los más altos valores posibles. En el caso de los compradores, lo que bus can en lo que están adquiriendo es que, lo que decimos ofrecer y vender es tal, cum pliendo los plazos de entrega y acompaña miento de toda la gestión, dado que están poniendo a disposición –al hacer una inver sión o generar su techo–, los ahorros conse guidos con mucho esfuerzo y trabajo. El boca a boca, la mejor publicidad –¿Cómo conciben la calidad de producto y la del servicio y atención al cliente? –Para todo tipo de propiedad, hay un com prador. La calidad del producto surge de ele

Mario Rubén Korn. El mercado siempre sorprende.

–¿Qué hipótesis manejan para el año que viene y 2016 y cómo se preparan para afrontarlos? –Quienes transitamos el rubro por años sa bemos muy bien que el mercado no deja de sorprendernos. En el actual, es sabido que ponemos más esfuerzo pero siempre somos positivos, siempre se puede hacer más. Si el negocio no viene por sí solo, salimos a bus carlo. La venta de terrenos no se ha reduci

{La trayectoria de una empresa es determinante en la elección que realizan los clientes del rubro. Los propietarios necesitan generar confianza y asesoramiento de nivel cuando se trata de su hogar.} gir bien qué tipo de inmuebles comerciali zar. El servicio, la atención al cliente durante el tiempo que lleve la negociación, el cierre y la firma, como así también un seguimiento exhaustivo y presente luego de la concre ción. Quien queda conforme nos recomien da, quien queda conforme nos refiere y ha bla muy bien de nosotros, mejor publicidad imposible.

–¿Cómo se miden respecto de la competencia? –El mejor sondeo para medir la calidad es escuchar al cliente. Hoy en la competencia están los grandes y los chicos. Los grandes siempre nos destacamos por la calidad del producto que elegimos comercializar, tanto en documentación correcta como así tam bién en valores reales de mercado, teniendo tasadores profesionales que constantemen

do, sabemos muy bien que los desarrollado res prevén seguir creando nuevas viviendas y productos de inversión en las distintas zo nas. Con respecto al usado, quien necesita mudarse lo hace y no espera, quizá no sea la época más alta del sector, pero somos muy positivos en cuanto a que la actividad va a seguir recuperándose.

Peisa

Aclimatación, del confort al ahorro Proveedora de instalaciones con prestigio en ascenso, la escasez de energía y los aumentos de tarifas dibujaron un horizonte próspero en el abastecimiento de climatización tanto a construcMercado Diciembre 2014

tores como a particulares. Las calderas fueron ganando espacio en la oferta de calefacción a medida que la cons trucción concibe los sistemas como integra les. Pero la escasez de energía y los aumen tos en la tarifa hicieron subir de plano los

climatizadores. En 30 años la marca se ha hecho conocida por el abastecimiento a la construcción y a los hogares de calderas y climatizadores de piscinas, pero su frontispicio industrial hoy es

la fábrica de radiadores de aluminio que po see en Parque Patricios, la más grande de Su damérica, equipada con tecnología de últi ma generación. Y entre sus novedades cuenta además con una línea de producción de toa

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cado y cómo se preparan para afrontarlas? –Proyectamos un mercado que mantenga el nivel de actividad en los próximos dos años comparado a 2014, en el que nuestra empre sa seguirá el camino del crecimiento basado en los atributos de la marca y en la penetra ción en mercados nuevos con negocios com plementarios dentro del paraguas de la cli matización. La crisis energética y/o el aumento de las ta rifas van a hacer que los usuarios comiencen a volcarse hacia sistemas más eficientes como los que promueve Peisa.

lleros tubulares de acero, tanto para circuitos de calefacción por agua como también eléc tricos, según manifiesta Mariano Salgado, ge rente general de Peisa. –¿Qué relación existe entre el monto de facturación y el volumen de ventas de unidades de los últimos años? –Si bien hemos mantenido la facturación en dólares en los últimos tres años, el volumen ha crecido levemente por la ampliación del mix de productos que ofrece la compañía derivado de nuevos negocios y canales de ventas a los que hemos ingresado. –¿Cómo funciona el mix entre trayectoria, calidad de productos, de servicios y de aten-

Mariano Salgado. Eficiencia, confort y seguridad.

–¿Cómo se posicionan en ese aspecto? –Hasta ahora, el confort y la seguridad eran los atributos más importantes que los usua

{El desafío actual y hacia adelante está enfocado en definir un modelo de servicio, atención, y satisfacción del cliente sobre parámetros de excelencia en línea con los atributos de la marca.} ción al cliente en la estrategia que desarrollan? –Nuestra trayectoria y la calidad de los pro ductos son un valor diferencial de nuestra marca. Nuestro desafío actual y hacia ade lante está enfocado en definir un modelo de servicio, atención, y satisfacción del cliente

sobre parámetros de excelencia en línea con los atributos de la marca. Atributos de la marca –¿Cuáles son las hipótesis que manejan para el año que viene y 2016 en cuanto a que cambien las condiciones actuales del mer-

rios requerían de nuestros sistemas, dejando de lado su cualidad más destacada que es la eficiencia. A partir del incremento de las tari fas, comienzan a interesarse por este punto, que será cada vez más importante.

Vizora

Los desarrollos hoy tienen un nuevo lujo El norte comercial de esta joven desarrolladora institucional apunta a 2016, y para ello prepara sendos lanzamientos de proyectos en Tigre y Puerto Madero. Conjuga amenities y servicios

Puerto Madero, San Isidro, Tigre concentran los negocios inmobiliarios de esta empresa clasificada como desarrolladora institucional, que en apenas 10 años se ubica en el top ten del rubro, como destaca el presidente de la empresa, Milagros Brito. –¿Cómo conciben la calidad de producto y la del servicio y atención al cliente y cómo las miden respecto de la competencia?

–Más allá de que hoy, sin duda, lo que princi palmente buscan los clientes en una inversión inmobiliaria son la seguridad de la operación y el resguardo de su capital, confiándoselo a una empresa sólida, si hablamos del produc to también buscan la mejor relación precio versus calidad y servicio. Para nosotros es muy importante lograr una diferenciación y excelencia en nuestros pro ductos, pero también lo es poder acompa

ñarlo con un servicio y una atención perso nalizada. No solo estamos en el momento de la venta, sino que también ofrecemos servi cios de posventa, de equipamiento, buscamos ofrecer la mejor forma de pago e informamos al cliente sobre el estatus de la obra a través de reportes. Consideramos que un amenity espectacular no sirve de nada sino está acom pañado por un servicio acorde.

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para fidelizar clientes.

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PORTADA (II) | Customización –En una empresa de servicios, ¿qué valores se tienen en cuenta prioritariamente en la búsqueda de mayor calidad? –Hoy el nuevo lujo de los desarrollos no está dado solamente por los materiales y el dise ño de las terminaciones, sino por la propues ta de servicios y amenities del proyecto. Este servicio personalizado, customizado, es una de las principales razones de fidelización de nuestros clientes y uno de los valores por los que trabajamos de manera incansable. –¿Cuáles son las hipótesis que manejan para el año que viene y 2016 en cuanto a que cambien las condiciones actuales del mercado y cómo se preparan para afrontarlas? –Consideramos que en 2016 se va comenzar

a recuperar el ritmo de las operaciones, ya que a lo largo de este año, por la inflación y la inestabilidad cambiaria, muchas ventas se retrajeron. En ese año estamos lanzando The Link Towers, dos torres de vivienda en el Di que 1 de Puerto Madero y Remeros Beach, un complejo en el camino de los remeros en Ti gre con 170.000 m2 de construcción sobre un terreno de 28 hectáreas y una Crystal Lagoon de 4 hectáreas. Ambas son apuestas muy im portantes, por lo que confiamos en que, de a poco, el mercado comenzará a mostrar sig nos de recuperación.

Milagros Brito. Signos de recuperación.

DYPSA

Coyuntura signada por las turbulencias Considerado uno de los principales desarrolladores del país, al punto de estar entre los 10 primeros del ranking, estampó su firma en proyectos de elevado rango económico en zonas exclu-

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sivas e implanta novedosos procesos de otras latitudes. Se la reconoce por desarrollos como Torres Renoir en Puerto Madero, Torre Mayor en Oli vos y Young & Stones en San Telmo, pero es grime como uno de sus mayores logros co merciales el proyecto condo-hotel que lanzara hace cinco años en Venado Tuerto junto con la cadena internacional Howard Johnson, una propuesta de renta en el negocio de la hote lería destinada a ahorristas desde US$ 150.000. La apuesta dentro de la internacionalizada área sojera apunta a aprovechar el intenso movimiento de personas que genera la acti vidad agroindustrial, según ilustra el direc tor comercial Danilo Antoniazzi. Hace 35 años que opera en el país Desarro llos y Proyectos SA, vinculada a Dypsa Inter national y Eurolin de Inversiones SA. El análisis que realizan actualmente del mer cado inmobiliario se centra en que está pa sando por una coyuntura muy particular debido al: • Incremento en los costos de construcción; • Caída en la rentabilidad de los alquileres,

• Falta de créditos al comprador y dificulta des para concretar operaciones en dóla res en un mercado habituado a utilizar esta moneda en sus transacciones.

Danilo Antoniazzi. Mantener la calidad de las propuestas.

• Retracción en la venta de unidades usadas y de productos terminados,

Agudizar el ingenio Antoniazzi describe esta caracterización para argumentar que “ello conlleva a que los de sarrolladores deban agudizar su ingenio para mantenerse presentes en el mercado”. Señala que “a partir de allí viene la búsqueda de productos de inversión alternativos en seg mentos específicos, con una visión completa del país, no solo limitada a las grandes urbes, y por sobre todo la incorporación de tecno logías de avanzada en todos los procesos”. Destaca en ese sentido que “lo relevante, en nuestro caso es procurar mantener la calidad de nuestras propuestas, más allá de cualquier circunstancia, adaptando los procesos a los conceptos más novedosos disponibles en otras latitudes, y que resultan aplicables aquí”.

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Bullrich Campos SA

Mediano plazo: renacen las expectativas agropecuarias Se empezaron a concretar algunas operaciones inmobiliarias rurales tras un período de quietud. Se trata de una toma de posición con vistas a una expectativa de mejora en 2016, según la visión del líder y decano en el rubro en palabras de su presidente, Sebastián Bullrich.

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–¿Hasta dónde es determinante la trayectoria de la empresa en la posición que ocupa dentro del sector de los proveedores de su segmento del mercado? –Creemos que la trayectoria y la marca de una empresa inmobiliaria rural son muy im portantes y definitorios a la hora de tomar decisiones. Tener una trayectoria ininterrum pida de 150 años es una característica dife rencial única, porque ofrece a nuestros ac tuales y potenciales clientes la seguridad y confianza necesaria para operar con nuestra firma. El momento de decidir la compra o venta de un campo, dada la envergadura de la inversión y la magnitud de la decisión los clientes, requiere respaldo, experiencia y se guridad. La venta de una propiedad inmue ble en muchas ocasiones ocurre una sola vez en la vida y o tal vez dos; los propietarios de los campos son familias o grupos de familias que han tenido esa propiedad durante mu chos años. La tierra genera arraigo y amor además de ser, en muchas ocasiones, el lu gar familiar de encuentro de las familias. Por eso, la decisión de vender el campo general mente está cargada de historias y la venta es un momento muy importante. Por tal moti vo elegir a la inmobiliaria rural que los va a acompañar y asesorar es en ese especial mo mento es muy importante. –¿En qué medida influyen o qué relevancia atribuyen a los medios digitales y redes sociales dentro de sus estrategias de marketing, posicionamiento de marca y comunicación de la empresa con el público? –Con el correr de los años y principalmente en la última década, la necesidad de un po sicionamiento dentro de los medios digita les y redes sociales se ha ido incrementando. Somos conscientes de esos cambios que se vienen y que vienen para quedarse. Sin duda, la comunicación va a ser diferente y hasta

Sebastián Bullrich. Una característica diferencial única.

por momentos llegará a ser online. Estamos trabajando para adecuarnos a esos cambios, sin descuidar los métodos tradicionales de venta. Creemos que un futuro próximo va a ser indispensable tener una buena estrate gia de marketing a través de los medios digi tales. En este momento no todos los clientes que toman las decisiones grandes de la em presa o las decisiones familiares utilizan los medios y las redes digitales, pero con el co rrer del tiempo todos estarán familiarizados con estas herramientas y las empresas debe mos pensar y adecuar nuestras estructuras a ese cambio que ya se lo estamos viendo in cluso ya estamos participando en conferen cias y entrevistas online, antes era impensado. Precios en baja –¿Cuáles son las hipótesis que manejan para el año que viene y 2016 en cuanto a que cambien las condiciones actuales del mer-

cado y cómo se preparan para afrontarlas? –El mercado rural inmobiliario es un poco elástico, tarda en reaccionar y acomodarse a las variables mediatas; las tendencias son me nos erráticas y más prolongadas en el tiempo. Luego de tener un mercado alcista y sosteni do durante la década 2000/2010, aparece un freno importante a partir del 2011 (cepo cam biario – ley de tierras – bajas en los valores de los commodities) que ocasiona un descenso hasta el presente. Hemos apreciado que en los últimos meses se concretaron operacio nes cuyo fundamento esta dado en aprove char este escenario de precios en baja, con un fondo a largo plazo muy firme, por lo tan to estimamos que durante 2015 el mercado estará más activo con valores estables pero que si hubiera un cambio favorable en las políticas del país, básicamente en las expec tativas concretas en el área agropecuaria, a partir de 2016 el mercado podrá tener un nuevo movimiento hacia la suba. Esto también se observa en las estadísticas privadas que llevamos desde hace más de 50 años, cuyo gráfico podemos describir como una curva aserrada en ascenso, donde los periodos de subas son más prolongados que los periodos de baja, y que casi siempre sobrevienen por algún tipo de crisis, econó mica o política. El inversor en tierras piensa siempre en el mediano y largo plazo, en la demanda de ali mentos y de productos primarios que se man tendrá firme y en ascenso. La Argentina es una productora de productos primarios y/o de productos con bajo valor agregado por el momento. Junto con la oferta de alimentos a precios competitivos tenemos la seguridad que la inversión en tierras que se ha consti tuido a lo largo de la historia de la Argentina y de muchos países como una gran reserva de capital que acompaña en su valor a las monedas fuertes como el dólar. Muchos paí

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PORTADA (II) | ses producen y son eficientes gracias a la sub vención y sistemas proteccionistas, tienen barreras arancelarias, paraarancelarias hasta llegar a la prohibición misma. La Argentina en un productor eficiente y mo derno, el campo no recibe subsidios ni ayu

das, por el contrario soporta actualmente impuestos a la exportación y en muchos pro ductos es formador de precios internaciona les, en virtud de su volumen de saldos expor tables; de modo que su economía agro ganadera es genuina, sana y competitiva.

El inversor vislumbra ese gran atractivo dife rencial que posee la Argentina: que es un productor competitivo, con tecnología de punta y que dispone de un gran capital hu mano dentro de un país que no posee anta gonismos ni disputas serias.

Eidico

Inversión cooperativa para trepar a la cima del rubro Primero, amigos y familiares, y el círculo se fue ampliando en 20 años, desde el emprendimiento fundacional en Tigre. A través de distintos medios de comunicación, gráficos, digitales y presenciales se transmitió transparencia y trato humano, en especial confiabilidad. mínimo tienen tres años y medio de plazo. En el caso de las casas, por ejemplo, el plazo es de 10 años. Por lo tanto, la relación que se genera es a largo plazo, y durante esos años nosotros asumimos el compromiso de comunicar e informar sobre el avance de obra y a los sus criptores el compromiso de pago. Al principio esa confianza era una condición natural, ya que los clientes eran amigos y familiares, pero a medida que el círculo se amplió, fuimos creando distintos medios de comunicación, gráficos, digitales y presencia les, buscando sostener la transparencia y el trato humano que caracteriza nuestra ges tión. En primer lugar lo hicimos con nuestra revista Tigris, y luego aparecieron los medios digitales y las redes sociales. Además, reali zamos reuniones periódicas con los suscrip tores y visitas a los proyectos.

Mercado Diciembre 2014

Desde que se iniciara en 1994 con el proyec to Santa María, en Tigre, el estilo Eidico reci cla la vieja figura de la cooperativa mediante un sistema propio, en el que la suma de los aportes individuales de los suscriptores per mite llevar adelante el emprendimiento in mobiliario, conforme lo explica Diego Lanus se, director de Marketing y Comunicación. El rol organizador abarca todo el proceso: necesidad insatisfecha, elección de la tierra, definición y presupuesto, suscripción al cos to entre pequeños inversores, realización de las obras y barrio terminado. No perdió tiempo en el devenir de su histo ria: despertó tal confianza que la encuesta de calidad percibida lo ha reconocido al tope de los desarrolladores. –¿Cuántos años lleva la empresa en el mercado y cómo podría sintetizarnos las sucesivas etapas de crecimiento que registra? –Eidico es una desarrolladora inmobiliaria que lleva 20 años en el mercado ofreciendo productos de vivienda e inversión a través de un sistema cooperativo. Comenzó en 1994 con el desarrollo de barrios privados. El prime ro fue Santa María de Tigre, en Tigre, y luego continuó con barrios en el interior del país (Salta, Mendoza, Patagonia), barrios de segun da vivienda o descanso (Costa Esmeralda en Pinamar), proyectos de inversión (hoteles, centros comerciales) y un producto denomi nado Eidico Casas, que ofrece un terreno más una casa llave en mano, en cuotas. Todos los proyectos se basan en dos pilares:

Diego Lanusse. Confianza, la base del modelo.

se desarrollan sobre una base inmobiliaria y solicitan la unión de varios para llegar al ob jetivo. El sistema Eidico es un modelo de in versión cooperativo. Relación a largo plazo –¿Cómo funciona el mix entre trayectoria, calidad de productos, de servicios y de atención al cliente en la estrategia que desarrollan? –La base del modelo de negocio es la con fianza. Confianza en la medida en que los suscriptores ingresan en proyectos que como

–¿Cuáles son las hipótesis que manejan para el año que viene y 2016 en cuanto a que cambien las condiciones actuales del mercado y cómo se preparan para afrontarlas? –2015 será un año de transición. En donde muchos mercados, entre ellos el inmobilia rio, estarán a la expectativa de los cambios y el devenir político y económico. Puertas aden tro, también estamos en un proceso de tran sición, ya que planificamos nuevas formas de acomodarnos a las necesidades que va plan teando el mercado, tanto en Buenos Aires como en el interior del país.

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Newmark Grubb Bacre

Experiencia conjunta para definir el servicio Un 2015 con baja actividad y un 2016 con un poco más de movimiento, crecimiento paulatino de la demanda e inversiones, pronostica una red de servicios inmobiliarios corporativos de primer nivel, con presencia en toda la región, en la visión de Domingo Speranza, presidente de la firma. compromiso son fundamentales para garan tizar nivel de calidad de servicio. El perfil pro fesional, ética y responsabilidad son funda mentales para garantizar la calidad en el servicio a brindar.

Lleva dos años la fusión entre la empresa en servicios inmobiliarios corporativos, Buenos Aires Corporate Real Estate (BACRE), y una de las cinco empresas de bienes raíces co merciales más importante del mundo; New mark Grubb Knight Frank. Así, Newmark Grubb Bacre (fundada por el ex socio de Giménez Zapiola SRL) representa sus servicios en Argentina, Paraguay y Uru guay, constituyéndose a su vez, como socio fundador de una alianza regional con socios en Brasil, Chile, Colombia y Perú que se inte gran también a los servicios en Sudamérica de Newmark Grubb Knight Frank.

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–¿Cuántos años lleva la empresa en el mercado y cómo podría sintetizarnos las sucesivas etapas de crecimiento que registra? –La empresa con su denominación actual y la alianza regional y global con NGKF es muy reciente, con dos años de vida, los socios te nemos más de 50 años en conjunto traba jando en el mercado corporativo. –¿Cómo funciona el mix entre trayectoria, calidad de productos, de servicios y de atención al cliente en la estrategia que desarrollan? –La trayectoria es en nuestro nicho de nego cios un punto muy importante; el desafío que tenemos hoy como empresa con nombre nuevo es presentarnos como tales no solo por portación de apellido sino comenzar a ser reconocidos a través de nuestro conoci miento, expertise y desarrollo de estrategias alineadas con el cliente. Somos quienes sa bemos lo que nuestros clientes o potenciales clientes necesitan en materia de inversión, ocupación o desarrollo inmobiliario. Nues tro servicio está basado en la experiencia en tre cliente y empresa, experiencia entendida como el proceso de desarrollo de un trabajo conjunto y no solo la participación de una

El approach de las redes sociales –¿En qué medida influyen o qué relevancia atribuyen a los medios digitales y redes sociales dentro de sus estrategias de marketing, posicionamiento de marca y comunicación de la empresa con el público? –Si bien no es una empresa de venta de servi cios masivos, las redes sociales y los medios digitales son importantes para posicionar la marca, para la búsqueda por parte de clientes y potenciales clientes de nuestros informes, trabajos de opinión y poner la marca como referente o sinónimo del mercado de servi cios inmobiliarios para empresas. Domingo Speranza. Sin cambios importantes.

transacción exitosa. El nivel de conocimien to del mercado, la aproximación al cliente a través de la investigación de mercado y la explicitación de la amplia gama de servicios que podemos ofrecer a nuestros clientes son nuestra aproximación más directa, la herra mienta de marketing más fuerte de todos modos son los propios clientes que nos re comiendan o dan testimonio de nuestras ha bilidades. –En una empresa de servicios, ¿qué valores se tienen en cuenta prioritariamente en la búsqueda de mayor calidad? –Con los servicios, a diferencia de las empre sas manufactureras, cada producto cada en trega es diferente de la anterior, es persona lizada y tiene por detrás carga de trabajo horas y desarrollo intelectual donde no ne cesariamente se pueda repetir o commoditizar el servicio. En esto la consistencia, rigor y

–¿Cuáles son las hipótesis que manejan para el año que viene y 2016 en cuanto a que cambien las condiciones actuales del mercado y cómo se preparan para afrontarlas? –Probablemente no tengamos cambios im portantes en las condiciones generales del mercado; la situación de parálisis actual se irá tornando poco a poco más activa produc to de la aparición de algunas certezas más cerca de las elecciones, pasado enero, y la situación que esperamos se resuelva de los holdouts, y producto de la demanda insatis fecha en materia de oferta de oficinas en el mercado y de opciones de inversión. Supo nemos un 2015 con baja actividad y un 2016 con un poco de mayor actividad y crecimien to paulatino de la demanda y las inversiones.

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Inmobiliaria O’Keefe

El sur también existirá como polo de desarrollo El apellido del presidente de la firma, Eduardo O’Keefe, cuyo origen es a la vez inglés, escocés, irlandés y galés, aparece en la cartelería del sur bonaerense, al que se avizora como el próximo gran polo suburbano a desarrollar en los años venideros. Del primer campo vendido en 1973 hasta los barrios cerrados que desarrolló en Quilmes y Berazategui se fue tejiendo una historia que poco tenía que ver con el inicial camino pro fesional de Eduardo O’Keefe y menos aún con algún concepto de real estate moderno que concibiera el fundador. –¿Cómo podría sintetizarnos las sucesivas etapas de crecimiento que registra? –Con la división rural ya funcionando, en 1984, y con la participación de Charlie O’Keefe, la empresa comienza a incursionar en la ven ta de propiedades en la ciudad de Quilmes, el propio partido donde aún vivimos. Con el tiempo, varios integrantes de la familia se fueron sumando al equipo O’Keefe para apor tar diversidad de conocimientos y dinamis mo a la empresa. Actualmente, Eduardo trabaja codo a codo con su hermano y sus hijos, pero él, como todo

Eduardo O’Keefe. Profesionalidad y compromiso.

–En un país como la Argentina, donde los ciclos de crecimiento y recesión se han inter calado en forma constante, hemos aprendi do a adaptar y flexibilizar nuestra estructura empresarial con el fin de poder brindar siem pre un servicio personal, profesional y res ponsable, sin dejar de lado los valores éticos que nos inculcaron nuestros antepasados. Nuestros socios y asesores profesionales, en materias tales como la legal, financiera, fiscal, notarial, agronomía y marketing, han jugado un papel preponderante en nuestro desa rrollo como empresa y en gran medida son quienes nos han permitido perdurar en el tiempo en un mercado tan cambiante y com petitivo como el inmobiliario. Finalmente, luego de casi 40 años de trayec toria y con un apellido familiar en juego, la firma O’Keefe sigue haciendo hincapié en sus cuatro principios básicos, apoyándose en el trato personalizado como valor fundamen

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{En un país donde ciclos de crecimiento y recesión se intercalan en forma constante, hemos aprendido a adaptar y flexibilizar la estructura para dar un servicio personal, profesional y responsable.} emprendedor de alma, sigue encabezando el equipo, timoneando todas las tormentas y definiendo el camino a seguir. “La gran dife rencia es que comencé solo y hoy, además de familia, somos un equipo”, suele decir Eduardo. Desde el inicio de las nuevas urbanizaciones tipo barrio cerrado o club de campo, O’Keefe acompañó comercialmente a emprendimien tos precursores, tales como, “Las Malvinas” en el partido de Brandsen, “Village del Parque” en la zona de Hudson o el “New Field”, enco mendado en 1997 por el colegio San Jorge en Quilmes. Gracias a su compromiso con el cliente y el profesionalismo de su gente, la Inmobiliaria

O’Keefe ha incrementado su participación en este nuevo mercado y ha abierto su División de Emprendimientos y Obras. Esto le permitió comercializar con éxito la mayoría de los pro yectos de edificios y urbanizaciones más re levantes de la zona tales como los edificios de la desarrolladora Grupo Klover, Puerto Pam pa, o Aquaterra dentro de Nuevo Quilmes y barrios cerrados como Las Golondrinas, Hud son Park o Lagoon Hudson, solo por mencio nar algunos. –En una empresa de servicios, ¿qué valores se tienen en cuenta prioritariamente en la búsqueda de mayor calidad?

tal de su propuesta de servicios. Esto y nues tra ética profesional nos han ayudado a te ner una clientela fiel, que sabe que en O’Keefe encontrará verdaderos asesores inmobiliarios en quienes poder confiar. Golpes de timón –¿Cuáles serían las características actuales del mercado tras la devaluación y los ajustes tarifarios que se aplican desde principios de año y que cambios o modificaciones introdujeron en su estrategia de posicionamiento y ventas a partir de ello? –Dentro del asesoramiento brindado por O’Keefe a sus desarrolladores de confianza,

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juega un rol preponderante la capacidad de leer el mercado y la situación reinante para así poder adecuar tanto el producto como la financiación y forma de pago en tiempos re lativamente cortos para así lograr al éxito co mercial de un producto. Los últimos tiempos nos han puesto a prue ba de forma constante con estos dilemas, y los golpes de timón son la regla. La pesifica

ción de unidades en pozo con valores actua lizables por CAC, la adecuación de productos para el consumidor final ya que el inversor dejó de ser el eje de la demanda, la profesio nalización de los desarrolladores y sus pro cesos, la reinvención de productos en materia de amenities y diferenciales, y la valorización de unidades usadas de acuerdo a valores de reposición son algunos de los pilares que nos

han permitido seguir creciendo en un rubro muy competitivo y un mercado revoluciona do. Definitivamente el sur de Buenos Aires es el próximo gran polo suburbano a desarrollar en los años venideros y O’Keefe confía en es tar a la altura de las circunstancias en mate ria de asesoramiento y comercialización.

Binswanger–Giménez Zapiola

Trayectoria y calidad para sobresalir en competencia Asentado en el imaginario público como un broker corporativo de 50 años de trayectoria, y conspicuo jugador de su renglón, potenció su alcance inmobiliario corporativo aliándose con una organización internacional de real estate. dial, que se especializa en el mercado inmo biliario corporativo”, define Axel Brostrom, CEO de la firma. –¿Hasta dónde es determinante la trayectoria de la empresa en la posición que ocupa dentro del sector de los proveedores de su segmento del mercado? –Esto tiene dos coordenadas. La trayectoria es una y la calidad de la respuesta es la se gunda y más importante.

{Es un mercado casi totalmente paralizado por la imprevisibilidad de las reglas de juego. En pocos casos lo importante es entender las necesidades del cliente y darle una lectura de la respuesta.} co de datos más completo del mercado, en riquecidos por un equipo que está integrado por un grupo de profesionales interdiscipli narios altamente calificados, que brinda so luciones inmobiliarias a empresas como Ba yer, Citibank, Mc Donald’s, Productos Roche, General Electric. “Binswanger es una empresa internacional que tiene estrictos estándares de respuesta para todos los mercados donde opera. Y no sotros somos parte de esa organización mun

–En una empresa de servicios, ¿qué valores se tienen en cuenta prioritariamente en la búsqueda de mayor calidad? –La calidad se mide en la satisfacción del clien te y en lo que sea posible hacer para que esto ocurra. Reglas de juego imprevisibles –¿Cuáles serían las características actuales del mercado tras la devaluación y los ajustes tarifarios que se aplican desde principios

de año y que cambios o modificaciones introdujeron en su estrategia de posicionamiento y ventas a partir de ello? –Este es un mercado casi totalmente parali zado por la imprevisibilidad de las reglas de juego. Hay algunos pocos casos en donde lo más importante sigue siendo entender las necesidades del cliente y darle una lectura profesional da la respuesta posible del mer cado a sus necesidades. –¿En qué medida influyen o qué relevancia atribuyen a los medios digitales y redes sociales dentro de sus estrategias de marketing, posicionamiento de marca y comunicación de la empresa con el público? –Los medios digitales y redes sociales serán la mayor revolución de este mercado desde Internet. –¿Cuáles son las hipótesis que manejan para el año que viene y 2016 en cuanto a que cambien las condiciones actuales del mercado y cómo se preparan para afrontarlas? –Hay que prever un 2015 muy parecido a 2014 y un 2016 con grandes expectativas de cambio.

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Binswanger–Giménez Zapiola (BGZ) es una alianza estratégica entre la organización in ternacional de real estate con base en Filadel fia y 29 oficinas propias y asociadas alrededor del mundo en EE.UU., Canadá, Latinoamérica, Asia y Europa, Binswanger, con Giménez Za piola, que acumula una extensa trayectoria de más de 104 años en el mercado argentino, con participación en las principales opera ciones inmobiliarias del país. Ambas cuentan con la más vasta experiencia en comerciali zación de terrenos en Buenos Aires y un ban

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Castex Propiedades

Priorizar producto, servicio y trayectoria, en ese orden Innovar en los formatos de los emprendimientos ha sido una constante de esta empresa familiar, que se ha ido profesionalizando a medida que crecía en los 44 años de existencia. Así, hoy lidera el rubro de barrios privados y countries.

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Hijo de los fundadores, estudió en Nueva York en la Universidad de Columbia y regresó en tusiasmado con nuevas ideas para implemen tar en la empresa. Pero como su padre lo envió a abrir camino en una zona suburbana en la que estaba todo por hacer, Esteban Edelstein Pernice, director, confiesa que lo tomó como un castigo, que el correr de los días transformó en desafío: el desarrollo del área rural de Esteban Echeverría conocida como Canning. La experiencia le hizo aprender que “lo que valora primero el cliente es producto, segui do muy cerca por servicio y, en tercer lugar, la trayectoria. En otros países, creo, se le brin da mayor importancia a la trayectoria que en la Argentina”. –¿Cómo funciona entonces el mix entre trayectoria, calidad de productos, de servicios y de atención al cliente en la estrategia que desarrollan? –Nuestra trayectoria es producto de la visión, profesionalismo y ética de trabajo de mis pa dres, que fundaron la empresa hace 44 años y todos los días son el ejemplo para todos los que formamos Castex, pero no creemos que los clientes nos elijan por eso solo, sino por el beneficio que podemos ofrecer hoy. En cuanto al servicio, es muy importante en nuestra estrategia, ya que no solo facilita una venta, sino que es un muy importante gene rador de recomendaciones. Si el cliente reci be un buen servicio, va a querer pasarle “el dato” a su amigo o pariente. En esta época digital, las recomendaciones del círculo de afinidad tienen mucha más validez para una familia que una publicidad. Es por este moti vo que la calidad de servicio adquiere una importancia como nunca antes. La gran ma yoría de los referidos terminan convirtiéndo se en propietarios. Y finalmente, contamos con muy buenos

Esteban Edelstein Pernice. Conceptos inéditos en productos.

clientes desarrollistas, con quienes trabajamos de manera conjunta, creativa y muy unida para experimentar nuevas estrategias de mar keting y desarrollar nuevos conceptos de pro ductos, muchas veces inéditos en el país. Ejemplos son la venta de Nordelta; Club de Campo Pueyrredón, que fue el primer barrio cerrado con deportes; Saint Thomas, el pri mer emprendimiento orientado a la vivienda permanente en Canning; San Diego Country Club, el country más completo; Fincas de San Vicente, el primer Club de Chacras Urbanas; Campos de Echeverría, el primer proyecto de Housing; Pulte Homes, la única compañía es tadounidense de viviendas que se desarro lló en el país; Terralagos, el primer emprendi miento de la Argentina con Crystal Lagoons; y muchos otros que fueron primeros en su formato. Redes sociales –¿En qué medida influyen o qué relevancia atribuyen a los medios digitales y redes sociales dentro de sus estrategias de marketing, posicionamiento de marca y comuni-

cación de la empresa con el público? –Son una parte fundamental de nuestra es trategia de marketing. Nuestra página de Facebook Castex Propiedades S.A. se ha con vertido en una fuente de presentación de nuevos lanzamientos, y hemos realizado va rias preventas por este medio. Del mismo modo en algunos emprendimientos desarro llamos con los desarrollistas páginas de Fa cebook propias que también generan pros pectos que muchas veces se convierten en ventas. Ejemplos de páginas de Facebook con mucha dinámica son la de Lagoon Pilar, con más de 13.000 “me gusta” y la de Terralagos, con casi 50.000. Contamos también con un canal en YouTu be, Castex Propiedades S.A., donde reciente mente un video que hemos desarrollado ha recibido más de 20.000 visitas. También con tamos con cuentas activas en Twitter, Linke din, e Instagram. Yo dispongo de una cuenta de Linkedin (Esteban Edelstein Pernice), don de también publico notas que me resultan de interés o noticias de nuestra empresa. Creemos en la comunicación uno a uno; sien do para este mercado lo ideal la entrevista personal. Por eso nos gusta relacionarnos con los clientes lo antes posible en el proceso, y los medios digitales facilitan ese acercamien to más directo con el cliente que no se logra en el medio gráfico. –¿Qué cambios introdujeron en su estrategia de posicionamiento y ventas en la actual coyuntura económica? –La gran mayoría de los emprendimientos que vendemos son en pesos, porque las obras son en pesos. Cualquier cambio abrupto en las condiciones produce dudas para decidir una compra. Tratamos de entender el mo mento y adaptar las tácticas de ventas para poder dar respuesta a estas necesidades cam biantes.

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Toribio Achával SA

Velocidad e información precisa son los valores más demandados Llegó a lo alto del ranking del rubro brokers residenciales tras 60 años de recorrido con dos generaciones de fogoneros del negocio inmobiliario. La actual sustenta la calidad del servicio en el profesionalismo del equipo, al que capacita en forma continua. Primero convirtieron a la esquina de Callao y Las Heras en emblemática de la actividad y luego Puerto Madero selló su expansión ha cia el sector comercial. “En las empresas de servicio de hoy en día, la velocidad e información precisa son altos valores demandados por los clientes. La po sibilidad de poder contar, en la asociación entre vendedor, con el proveedor del servi cio inmobiliario es fundamental, lo mismo que el respeto por el contrato firmado entre las partes. Vemos en los medios digitales la oportunidad para que los clientes tengan in formación clara, vigente y completa de las propiedades que se ofrecen”, reseña Toribio Pablo de Achával, presidente de la firma, ar quitecto, master en Dirección de Empresas (IAE) que está al frente de la firma.

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–En una empresa de servicios, ¿qué valores se tienen en cuenta prioritariamente en la búsqueda de mayor calidad? –En las empresas de servicio de hoy en día, la velocidad e información precisa son altos valores demandados por los clientes. –¿Cómo conciben la calidad de producto y la del servicio y atención al cliente y cómo las miden respecto de la competencia? –No hay empresa que pueda crecer y desa rrollarse si sus miembros no pueden crecer y desarrollarse como individuos íntegros, con sustanciados con lo que hacen y comprome tidos con su propio futuro. Sustentamos la calidad de nuestro servicio en el profesiona lismo de nuestra gente. Entender al autodesarrollo significa estar en condiciones de definir lo que cada uno inter preta como éxito a alcanzar acotándolo a un marco de referencia respecto a metas y valo res propios y los de Toribio Achával. Alinear los objetivos de la propia carrera con las ha bilidades, talentos y valores personales, es en

–Convengamos que las diferencias tecnoló gicas se acortan, cualquiera accede a la tec nología de última generación y esta se trans forma, entonces, en un commodity (medios digitales y redes sociales). El poder de “la mar ca” tiende a decrecer porque los consumido res comparan y están dispuestos a escuchar y tomar otras alternativas que consideren me jores. La diferencia está, entonces, en el apor te que hace y reconoce cada cliente de nues tros colaboradores.

Toribio Pablo de Achával. El poder de “la marca” tiende a decrecer.

contrarle un sentido más profundo a lo que se hace cada día. Colaboramos e incentiva mos a quienes eligen la capacitación inmo biliaria. Para desarrollar una cultura sustentada en la confianza, hay que iniciar acciones concretas perfectamente percibidas por las personas que conforman la empresa. Eso es lo que ha cemos. Tres son los pilares sobre los que creemos se hace cada día un mejor profesional: conoci mientos técnicos, habilidades de liderazgo y desarrollo profesional continuo. Hemos trabajado intensamente durante todo este año, y seguiremos con la ejecución del plan de formación: “Misión Educativa Toribio Achával”. La capacitación y el desarrollo de nuestro personal forman parte de la estrate gia de Toribio Achával. El poder de la marca –¿En qué medida influyen o qué relevancia atribuyen a los medios digitales y redes sociales dentro de sus estrategias de marketing, posicionamiento de marca y comunicación de la empresa con el público?

–¿Cómo se establece ese contacto? –Nuestro personal debe respirar las esperan zas y los sueños de otros y analizar posibili dades para que aquellos se concreten. Hay un propósito común en cada uno de noso tros: hacer que el sueño de nuestro cliente se haga realidad. Este es un trabajo constan te y es nuestra convicción para alcanzar la excelencia. Estamos orgullosos de nuestros líderes porque son laboriosos, alientan a la colaboración, arman equipos, y enseñan a los colaboradores de Toribio Achával a preocu parse y ocuparse de los intereses de nues tros clientes. –¿Cuáles serían las características actuales del mercado tras la devaluación y los ajustes tarifarios que se aplican desde principios de año y que cambios o modificaciones introdujeron en su estrategia de posicionamiento y ventas a partir de ello? –El mercado se ha achicado y lentificado a nivel general, no así los precios que se han mantenido bastante estables pese a la baja de escrituras. Frente a esto, elegimos realizar una campa ña para promover nuestra empresa y nues tra gente, ajustamos el logo a Internet y redes sociales, y lanzamos un plan de capacitación dentro de la empresa para apoyar a los ven dedores.

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Soldati Propiedades

En tiempos de escasez, diversificar abre puertas Al asumir que detrás de toda crisis hay una oportunidad, en un contexto adverso se impone la diversificación trayendo nuevos mercados a los inversores (Miami, Nueva York, Madrid, Barcelona, Asunción del Paraguay). El directorio repite el apellido Soldati en las cinco sillas, y en la cabecera se sienta Lean dro, un miembro de la familia que empuña desde los 90 el timón de la firma que se ini ciara a fines de los 70. De comercializar in muebles se expandió geográficamente por la zona norte del área metropolitana y por Mia mi, pero hace tres años también incursiona en el desarrollo de proyectos inmobiliarios. Precisamente el ejecutivo que se dedica a las transacciones internacionales no es un Sol dati, por lo que, desde una óptica que no se ría filial, presume de fiel vocero de un estilo de gestión que “busca siempre un buen ba lance entre los valores de una empresa fami liar y una profesionalizada. Por eso pondera mos y no negociamos principios tales como la honestidad, la transparencia y buena fe en nuestras recomendaciones, y la responsabi lidad profesional en todos los ámbitos y fren te a todos los actores de nuestro negocio

comercializar, asegurándonos que detrás de cada proyecto haya un equipo con excelen te trayectoria y totalmente fondeado para garantizar la finalización en tiempo y forma de los proyectos, de esa forma seguimos cui dando y priorizando a nuestros clientes.

Alejandro Schuff. Relaciones sanas y de largo plazo.

cuales operamos. Invertimos mucho tiempo y dinero en capacitación de nuestros recur sos para que cada asesor tenga conocimien tos profundos de los distintos segmentos en

{No vemos que pueda haber cambios notorios en el sector. Hay muchas decisiones postergadas fruto de la incertidumbre económica y política, que en cuanto haya señales claras deberían destrabarse.}

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(clientes, desarrolladores, colegas etc.). Cree mos que el secreto pasa por dar respuestas profesionales en un marco de calidez y cre dibilidad familiar”, señala Alejandro Schuff, ge rente de Mercado Internacional. –En una empresa de servicios, ¿qué valores se tienen en cuenta prioritariamente en la búsqueda de mayor calidad? –La calidad del servicio al final del día está directamente relacionada con los detalles; en consecuencia también valoramos mucho el conocimiento de los diversos mercados en los

dónde trabajamos y que, a la hora de realizar recomendaciones a nuestros clientes, efecti vamente sean consecuencia de un análisis integral y comparativo de las opciones dis ponibles. Nuestro principal interés es generar relacio nes sanas y de largo plazo con nuestros so cios de negocios (clientes, desarrolladores, proveedores etc.): el único camino posible para eso es el del esfuerzo, el conocimiento y la verdad. Por todo esto es que somos muy selectivos a la hora de elegir los productos que vamos a

Presencia digital –¿En qué medida influyen o qué relevancia atribuyen a los medios digitales y redes sociales dentro de sus estrategias de marketing, posicionamiento de marca y comunicación de la empresa con el público? –Los medios digitales están jugando un papel cada vez más importante en nuestra estrate gia de comunicación. Tratamos de integrar todas las herramientas digitales disponibles para crear un entorno interactivo, en donde cada herramienta se nutra de la otra. Apos tamos cada vez más a la presencia digital. Creemos que efectivamente hay un cambio de paradigma de lo gráfico a lo digital, por lo que más allá de contar con un sitio web ágil y amigable, intentamos tener una presencia creciente en las principales redes sociales (Fa cebook, Twitter, Linkedin) e invertimos mu chos recursos en campañas de comunicación digital vía e-mailing y sitios inmobiliarios. Dentro de nuestra estrategia para el año en trante, estamos evaluando reasignar un por centaje importante de recursos de pauta gráfica a digital. –¿Cuáles son las hipótesis que manejan para el año que viene y cómo se preparan? –En cuanto al mediano y largo plazo somos bastante optimistas, no así en nuestra mira da de corto plazo. En tanto no haya un pano rama político definido, no vemos que pueda haber cambios notorios en el sector. Hay mu chas decisiones postergadas fruto de la incer tidumbre económica y política, que en cuan to haya señales claras en ese sentido deberían

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comenzar a destrabarse y resultar en un cre cimiento notorio de la actividad. Es una frase hecha pero no por ello menos cierta de que detrás de toda crisis hay una oportunidad. En este contexto adverso no sotros intentamos diversificarnos trayendo

nuevos mercados y oportunidades a nues tros inversores (Miami, Nueva York, Madrid, Barcelona, Asunción del Paraguay) y gene rando alianzas con nuevos desarrolladores de manera a ampliar nuestra oferta y tener protagonismo local en cuanto el ciclo se re

vierta. Apostamos hoy a la calidad, de mane ra a que cuando vuelva a haber cantidad tengamos diferenciadores de nuestros com petidores. Sabemos que la mejor manera de sortear la crisis actual es proponiendo bue nos negocios a nuestros clientes.

Re/Max Argentina y Uruguay

Medios digitales y redes sociales, nuevo focus group Pese a que lleva recién nueve años en el país, ya marcha quinta entre los brokers residenciales del país y su especialización digital la consagró como la inmobiliaria más buscada, según las tendencias que mide Google.

–¿Hasta dónde es determinante la trayectoria de la empresa en la posición que ocupa dentro del sector de los proveedores de su segmento en el mercado? –Si bien la trayectoria es importante, nuestra compañía apenas lleva nueve años en el mercado argentino, por lo cual somos aún muy jóvenes, independientemente de que Re/Max fue fundada hace más de 40 años en Denver, Colorado y empezó a expandirse a escala internacional hace 20 años estando hoy en más de 90 países. Ser un ícono de bienes raíces en el mundo es muy valioso y a su vez se puede ser la inmobiliaria interna cional más grande, pero, no es suficiente. Eso no garantiza el éxito en un país. El liderazgo, las estrategias y cada integrante del equipo argentino son claves, y es por eso, que nos sentimos honrados que nos hayan elegido en tan poco tiempo. Es un privilegio haber sido considerados dentro del sector ya que

Sebastián Sosa. Cerca del cliente.

quien realmente nos motivó hace nueve años cuando empezamos Re/Max en la Ar gentina fue justamente quien nos elige hoy: el cliente. –En una empresa de servicios, ¿qué valores se tienen en cuenta prioritariamente en la búsqueda de mayor calidad? –Algunos de nuestros valores son: honesti dad, integridad, unidad, resultados, relacio nes, iniciativa propia, diversificación y rendi ción de cuentas. Son fundamentales porque definen en todo sentido y, además ayudan a buscar recursos humanos que los compar

Autoexportación de inmuebles –¿Qué influencia o relevancia atribuye a los medios digitales y redes sociales? –Hace varios años vimos la importancia de Internet y, como no podíamos competir en diarios, nos propusimos ser la web inmobi liaria número uno del país además de tener más branding y contactos online que cualquier otra empresa. Una de nuestras estrategias fue crear el primer portal de autoexportación de inmuebles, que nos permitió compartir nues tros inmuebles en forma automática con más de 19 portales además de nuestro propio buscador de inmuebles en Facebook. Hoy nuestra página web tiene cientos de mi les de visitas y, además, somos la inmobilia ria por lejos más buscada, según tendencias de búsqueda en Google. Lo bueno de los me dios digitales es que son medibles, y, además en redes sociales, uno puede aprender mu cho de los clientes y estar mucho más cerca que antes. Los medios digitales y las redes sociales son una suerte de “focus group” moderno, por lo cual consideramos muy importante estar ac tivos con un “toque personal” por parte de los integrantes de nuestro equipo. La idea es

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tan y ejemplifiquen a la hora de acompañar al cliente en cualquier situación que requie ra de la atención de nuestro equipo. Además de esto contamos con un código de ética y una fórmula Re/Max que ayuda a nuestro equipo a identificar fortalezas y oportunida des de mejora continua.

En tan corto lapso en el Río de la Plata, la em presa dispone de más de 1.700 agentes en 71 oficinas en la Argentina y Uruguay y re gistra trato con 40.000 clientes. Al ser su es trategia global por el origen de la marca, hace más de 40 años en Denver, Colorado, la cul tura de comunicación que practica radica en que los integrantes del equipo estén activos en la red, aunque con “toque personal”. Se bastián Sosa, presidente de la firma local, considera a los medios digitales y las redes sociales como una suerte de “focus group” moderno.

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PORTADA (II) | poder conocer tanto a los clientes como el panadero del barrio que nos atendió toda la vida. Inculcamos a nuestro equipo que, si bien Re/Max es global, el servicio es perso nal y cada acción por cada persona es muy importante porque si el cliente queda con tento, vuelve y nos recomiendo en forma con tinua, se convierte en un cliente para toda la vida.

–¿Qué modificaciones introdujeron en su estrategia de posicionamiento y ventas a partir de la devaluación y los ajustes tarifarios que se aplican desde principios de año? –Estar más cerca que nunca de nuestros clien tes comunicando los cambios del mercado, ajustando valores a los del mercado actual, resolviendo operaciones encadenadas com plicadas, pesificando operaciones en el inte rior del país y haciendo lo que sea necesario para lograr lo que cada cliente necesita. Si

bien hacemos todo tipo de operaciones, nues tro equipo maneja mucha demanda real y por eso, también cada vez adquirimos más experiencia con este tipo de situaciones in mobiliarias reales. Nuestro rol es asesorarlos de principio a fin, en el menor tiempo, en los mejores términos y a valor de mercado. Este último es uno de los motivos por los cuales pudimos crecer aun en este sensible mo mento.

Argencons

El fideicomiso al costo, la especialidad de la casa Protagonista desde 1969 de muchos cambios en el mercado inmobiliario, en 1977 impulsó las primeras torres con amenities (torres Ugarteche). Debe a la innovación constante el posicio-

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namiento entre los líderes del mercado de real estate. “La trayectoria despeja incertidumbre y miti ga riesgos para los desarrolladores que em prenden desde el pozo, ya que este tipo de inversión requiere ciento por ciento de con fianza. Los que construyen y luego venden cuentan con una tangibilidad mucho mayor del producto terminado”, diferencia el ge rente general Carlos Spina. “En concreto hoy somos el principal desarro llador inmobiliario que opera bajo la figura del fideicomiso al costo, de la cual fue pione ro siempre. Bajo la modalidad de “fideicomi so con costo cierto - marca registrada de Ar gencons”, lidera por volumen e innovación el mercado inmobiliario Algunos hitos de la firma en 46 años son: • Creó el primer conjunto de torres con amenities (Torres Ugarteche) • Creó la primera marca de conjuntos con amenities para ser utilizados en múltiples formatos (conjuntos Quartier, comenzan do con Quartier Demaría en 1993) • Creó el primer showroom de departamen to modelo (Quartier Demaría 1993) • Primer conjunto de unidades flexibles (Quartier de Oro 1998) • Primer sky club (Quartier Ocampo 1999) • Primer fideicomiso constructivo al costo (Quartier de la India 2003) • Primer fideicomiso al costo en Uruguay

Carlos Spina. Transparencia interna y externa.

(Quartier Punta Ballena 2005) • Primero jardín vertical en gran escala (en construcción, Quartier Dorrego-2015). –¿Cómo funciona el mix entre trayectoria, calidad de productos, de servicios y de atención al cliente en la estrategia que desarrollan? –La trayectoria la tenemos por default en cada proyecto Quartier que lanzamos. Esto impli

ca una gran responsabilidad puesto que los Quartier generan una expectativa mucho mayor y hay que estar a la altura de esto. La calidad de los productos tiene dos ópticas, la constructiva, respaldada en un contrato con una constructora de primera línea del mer cado, con un contrato “llave en mano”, y otra óptica que es la de producto propiamente dicho. En ese caso es clave el contar con un proyecto arquitectónico muy pensado y ana lizado, un proyecto acorde al lugar donde se implementa y un producto final que atienda demandas y necesidades actuales y futuras. Los servicios y atención al cliente es un pun to que a lo largo de todo el ciclo de contacto con Argencons buscamos destacar, desde la suscripción, el contacto con la fiduciaria para el pago de cada cuota, el contacto con las asambleas de avance de obra, la entrega y el post-venta, etc. Parámetros medibles –¿Qué valores se tienen en cuenta prioritariamente en la búsqueda de mayor calidad? –Honestidad y responsabilidad. Transparen cia interna y externa. Parámetros medibles para luego poder evaluar y aplicar mejoras. –¿En qué medida influyen o qué relevancia atribuyen a los medios digitales y redes so-

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PORTADA (II) | ciales dentro de sus estrategias de marketing, posicionamiento de marca y comunicación de la empresa con el público? –Medios digitales, en una medida elevada. Prácticamente toda nuestra comunicación es a través de nuestra web y el e-mail. Marke ting a través de buscadores. Posicionamien to de marca y comunicación utilizamos los mismos medios. Redes sociales prácticamen te no utilizamos. –¿Cuáles serían las características actuales del mercado tras la devaluación y los ajustes tarifarios que se aplican desde princi-

pios de año y que cambios o modificaciones introdujeron en su estrategia de posicionamiento y ventas a partir de ello? –La devaluación y lo que vino luego de ene ro fundamentalmente aceleró la inflación que veníamos teniendo. Estamos en un índice CAC ¡que se estabilizó en un 40% anual! Pero a la vez, medido en dólares no oficiales, la construcción se abarató circunstancial mente, generando que aquellos fideicomisos que coincidieron con el cepo (Quartier Ma dero Urbano por ejemplo, “nació” con el cepo, Quartier Dorrego se suscribió íntegramente el año pasado 342 departamentos en 120 días)

lograron un abaratamiento de costos que implicaron que, nuevamente en dólares “blue” incrementen la rentabilidad del proyecto. Pareciera que esto es una excelente noticia dado que, en caso de haber un cambio de ciclo, como todos esperamos, haya un incre mento de las propiedades de 2016 en ade lante que maximizará la rentabilidad de nues tros inversores. El año próximo se presenta complicado, bisagra y de mucha incertidum bre. Creemos que luego el mercado evolu cionará positivamente y estamos preparán donos para entonces.

L.J. Ramos Brokers Inmobiliarios

“Solo sé que no sé nada”, de Sócrates al sector de marketing El secreto de haber trepado al podio parece obra de Perogrullo: partiendo de reconocer que no todos lo saben todo de todo, armar una estructura con especialistas para cada área, innovación que se trasladó al sector de marketing y es la bandera de guerra del departamento de Sistemas.

Mercado Diciembre 2014

El calendario le marca más de 25 hojas trans curridas en distintas áreas del mercado in mobiliario: oficinas, industrias, locales, resi dencial, emprendimientos, hoteles, campos y tasaciones, pero los pergaminos de este relevamiento se los ganó como broker cor porativo, con un puntaje que supera con cla ridad al de colegas del rubro y se entrevera con el del líder residencial, Toribio Achával. El nivel que le reconocieron no tiene que en vidiarle al que ostentan productos y marcas tangibles. La apuesta que revelan es a crear una em presa de servicios con perceptibles ventajas de la especialización altamente profesionali zada. Diego Cazes, director general, se ufana de tratar cada operación por un broker de la división correspondiente, quien asiste al clien te de manera directa y continua. –¿Hasta dónde es determinante la trayectoria de la empresa en la posición que ocupa dentro del sector de los proveedores de su segmento del mercado? –Cuando se habla de trayectoria no nos refe rimos solo a una línea de tiempo desde la creación de la empresa hasta hoy, sino a la

cio. Esa innovación se trasladó al sector de marketing y es la bandera de guerra del de partamento de Sistemas. Queremos ser siem pre la mejor opción para el cliente actual en el mundo de hoy.

Diego Cazes. Decisiones anticipadas.

conducta observada durante el trayecto. En ese sentido, como empresa siempre nos he mos caracterizado por los valores y por una visión de servicio atada a una permanente innovación. De esa postura nació un concepto revolucio nario en su momento: que no todos lo saben todo de todo. Por eso se armó una estructu ra con especialistas para cada área de nego

–¿Cómo funciona el mix entre trayectoria, calidad de productos, de servicios y de atención al cliente en la estrategia que desarrollan? –Nuestra misión es tener al cliente absoluta mente informado para que pueda tomar de cisiones acertadas, y en ese sentido siempre vamos un paso más allá. Nuestros boletines e informes de mercado periódicos son una verdadera inteligencia de mercado puesta a su servicio. Para completar el panorama, pe riódicamente publicamos el IMI (Informe de Mercado Inmobiliario) con una visión más amplia. Alianzas estratégicas –¿En qué medida influyen o qué relevancia atribuyen a los medios digitales y redes sociales dentro de sus estrategias de marketing, posicionamiento de marca y comunicación de la empresa con el público?

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–En nuestro caso habitualmente establece mos alianzas con compañías de otros rubros, como hoteles o restaurantes, con quienes ge neramos sorteos para los seguidores. La idea es mantener un contacto activo con ellos.

tema, lo cual nos llevó en el último año a tri plicar la cantidad de seguidores. Todas las acciones en las redes sociales ayudan a for talecer la comunicación de la marca.

{Nuestra misión es tener al cliente absolutamente informado para que pueda tomar decisiones acertadas, y en ese sentido siempre vamos un paso más allá.} Tenemos un equipo especializado de cinco personas que trabajan diariamente en este

cambien las condiciones actuales del mercado y cómo se preparan para afrontarlas? –Creemos que el cambio de expectativas va a ir paulatinamente modificando el escena rio del mercado. En 2015, como siempre su cedió, habrá gente tomará decisiones antici padas y esto podría mover un poco el sector. Pensamos que en 2016 existirá un cambio verdadero, lo cual hará que los inmuebles experimenten una tendencia alcista. Aquel que realizó una operación anticipada puede verse beneficiado.

–¿Cuáles son las hipótesis que manejan para el año que viene y 2016 en cuanto a que

Inmobiliaria Bullrich S.A.

Respaldo a una trayectoria ahora esparcida por la red Aunque reivindica que la historia es determinante para invertir en real estate, para el gerente comercial, Fernando Ledo, comprar vivienda o decidir el lugar para vacacionar, la empresa se esfuerza por adaptarse a las eras que cambian. Hoy está en todas la redes sociales y apela a Internet como primera herramienta al dar a conocer un producto. comercializar esté acorde con lo que trabaja mos. Calidad en la construcción. Un buen plano. Terminaciones. Seguridad en el com promiso de entrega. La historia de cada pro ducto debe ser simbiótica con nosotros. Quien se acerca a nuestras oficinas ya conoce el tipo de producto que solemos tener en car tera. Es por eso que dentro de nuestras zo nas de influencia siempre estamos presen tes dentro de las búsquedas a realizarse por parte de clientes puntuales.

Fernando Ledo. El ladrillo, resguardo de valor.

junto a la trayectoria, se debe cuidar en to dos sus puntos. La decisión de tomar un pro ducto viene de la mano de todo ello. Debe acompañar lo que simboliza la marca. En nuestro caso, buscamos que el producto a

–¿En qué medida influyen o qué relevancia atribuyen a los medios digitales y redes sociales dentro de sus estrategias de marketing, posicionamiento de marca y comunicación de la empresa con el público? –Las redes sociales son medios excelentes para darse a conocer las empresas. Actual mente, cada vez más personas las utilizan. Por eso contar con una presencia activa en ellas ayuda a mejorar la visibilidad de las em presas.

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–¿Hasta dónde es determinante la trayectoria de la empresa en la posición que ocupa dentro del sector de los proveedores de su segmento del mercado? –La trayectoria, o más aún, la historia de una empresa inmobiliaria (sobre todo en nuestro país) es determinante para la confianza del cliente. Ya sea para realizar una inversión en real estate, adquirir su vivienda o decidir el lugar para vacacionar. En no pocas operaciones realizadas, el clien te, al momento de firmar el boleto de com praventa, la escritura o bien un contrato de locación, pregunta: “¿Dónde firma Bullrich?”. Para ellos somos un aval. Sobre todo en la compra de unidades desde el pozo. Allí, sue len desconocer, a la sociedad vendedora. –¿Cómo funciona el mix entre trayectoria, calidad de productos, de servicios y de atención al cliente en la estrategia que desarrollan? –Siempre debe ser armonioso. La historia,

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PORTADA (II) | Las principales ventajas de la publicidad en las redes sociales son: • Promoción con los perfiles, páginas y con tenidos. Anuncios económicos y hasta gra tuitos en las principales redes sociales. • Gran alcance. A la vista de millones de personas en muy poco tiempo. • Gran posibilidad de segmentación activa que permite llegar exactamente a quien se necesita. • Se crea una relación más social y dinámica que ayuda a crear y aumentar la simpatía hacia la marca.

datos para llegar a los usuarios, aparecen personas que no conocían la empresa pero puede interesarles, etc. • Se crea un mayor feedback y gestión de quejas eficiente. • Existe la posibilidad que se fidelice y re cuerde la existencia de la empresa de clien tes de la empresa que la habían “abando nado”. El ladrillo como refugio –¿Cuáles serían las características actuales del mercado tras la devaluación y los ajus-

precios. No veo desacertada la decisión. Si gue siendo el ladrillo el mejor refugio y res guardo de valor. Construir hoy sale casi lo mismo que a comienzos de 2014. Los terre nos no salen a venta. Las propiedades bue nas tampoco. Pese a que estamos viviendo una economía en crisis. –¿Qué modificaciones introdujeron en su estrategia de posicionamiento y ventas este año? –Al ser una empresa totalmente sectorizada en cuanto a sucursales y áreas operativas, pu

{El producto a comercializar –acompañando lo que significa la marca– debe estar acorde con lo que trabajamos. Calidad en la construcción. Terminaciones. Seguridad en el compromiso de entrega.} • Una mayor visibilidad y presencia de la empresa. • Se pueden crear campañas online dirigidas a los intereses de los potenciales clientes. • Se puede aumentar la cartera de clientes. O porque personas interesadas no cono cían la empresa, porque aumenta la lista de seguidores o suscriptores, se consiguen

tes tarifarios que se aplican desde principios de año? –Creo, como balance del año, que la existen cia del cepo cambiario, la alta inflación y la carencia casi absoluta de crédito fueron los principales problemas del sector. Por otro lado, la falta de operaciones contrajo la acti vidad. La oferta se mostró renuente a bajar

dimos crear espacios donde enfocar mayo res esfuerzos para mantener una posición estable dentro de un margen de operación chico, pudiendo así realizar operaciones. No, desde ya, como en otras épocas. Pero algo se hizo, gracias a Dios.

Constructora Sudamericana

Más clientes repetidos que nuevos es el indicador clave Su última novedad es el campus universitario que construyó para UADE en Pinamar. Es una constructora peso pesado que compite con Techint y Benito Roggio y amplió las fronteras a Uru-

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guay y Chile. Lleva ejecutadas más de 370 obras desde 1970. Más allá de las encuestas de satisfacción don de son evaluados en cada proceso de obra que sirven para modifican conductas, el in dicador más importante es cuando se repi ten más clientes que los nuevos incorpora dos. Eso genera satisfacción y conocimiento mutuo, que es materia prima para seguir ca pitalizando, subraya el vocero de la empresa. “Desde hace unos 10 años, además, decidi mos ampliar nuestros horizontes hacia Chile y Uruguay. En total, superamos las 400 obras realizadas en las tres naciones, siempre con el foco puesto en la industria petroquímica,

pero sin descuidar los otros sectores en los que se desempeña la firma, como puede ser edificación, minería e industria”, puntualiza José Ignacio Juárez Ruiz, jefe del Departa mento Comercial. –¿Cuáles son las hipótesis que manejan para el año que viene y 2016 en cuanto a que cambien las condiciones actuales del mercado y cómo se preparan para afrontarlas? –El nivel actual de trabajo de la empresa, los contratos firmados recientemente, la escala de nuestras obras y los plazos de ejecución

nos proyectan a 2016/2017 con buen volu men de trabajo, lo que representa una pers pectiva tranquila y razonable para los próxi mos años. Por esto la coyuntura actual y 2016 no deberían influir significativamente en el plan de acción proyectado. Si bien es cierto que en la actual coyuntura algunos proyectos de inversión de diferentes sectores de la industria de la construcción se encuentran avanzando a ritmo lento o sus pendidos a la espera de condiciones más fa vorables en el mercado, hemos tenido y tene mos la capacidad de adaptación al mercado.

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PORTADA (II) | Además nuestra política es acompañar a los clientes en lo que ellos requieran, a veces en la reconstrucción de las obras, otras haciendo ingenierías de valor y alternativas para hacer viables los proyectos. Certificación ISO –¿Cómo conciben la calidad de producto y la del servicio y atención al cliente y cómo las miden respecto de la competencia? –Optimizamos continuamente nuestra labor, asegurando la mejor calidad del producto final, es por eso que estamos certificados bajo las normas ISO 9001:2008. En este sentido, promovemos la mejora con tinua a partir de un cuidadoso cumplimien to de nuestros procedimientos de gestión, lo que nos permite encuadrar el Sistema de Gestión de Calidad, Salud y Seguridad en el Trabajo y también Medio Ambiente. Esto im plica, a su vez, trasmitir las políticas y los ob

José Ignacio Juárez Ruiz. Adaptación al mercado.

zado por la calidad de sus obras en aspectos relativos a su construcción. Como así también se destaca por un cuidadoso cumplimiento de sus compromisos en cuanto a plazos y precios. Si hubiera que dividir la historia y el creci miento de la empresa en etapas, podríamos pensar en cuatro períodos bien diferencia dos entre sí. La primera etapa, la “fundacional” (finales de los años 70 y 80), se ha caracterizado por la ejecución de obras mayormente orientadas a la industria liviana y por obras de arquitec tura de escala mediana. Luego, vendrían dos décadas de construcción de obras industria les, energía y obras comerciales –todas ellas de mayor escala–. En los primeros años del 2000 surgirían gran des proyectos comerciales e industriales en todos los rincones de la Argentina. También se produjo un importante hito, la apertura de

{Una de las claves del éxito dentro de un sector tan desafiante como el de la construcción se vincula estrechamente con la calidad de los recursos humanos y la excelencia en su gestión.} jetivos estratégicos a todos los públicos con los que interactúa nuestra empresa, tanto externos como internos. Una de las claves del éxito dentro de una in dustria tan desafiante como la de la cons trucción se vincula estrechamente con la cali dad de los recursos humanos y la excelencia en su gestión. Por ello, nos adaptamos a nor mas internacionales que nos impulsan a ser eficientes, al desarrollo constante y a privile giar el trabajo seguro. La compañía cuenta

con un grupo profesional altamente capaci tado en todas las disciplinas claves en la in dustria de la construcción, que se formó en nuestra empresa y hoy son quienes nos re presentan ante los clientes. –¿Cuántos años lleva la empresa en el mercado y cómo podría sintetizarnos las sucesivas etapas de crecimiento que registra? –Fundada en 1970 por quien hoy preside su directorio, la empresa siempre se ha caracteri

la compañía hacia otros mercados, como Chile (2002) y Uruguay (2004). En los últimos años afianzó su jerarquía en grandes obras de arquitectura (oficinas, ho telería, sanatorios, laboratorios de especiali dades medicinales y desarrollos inmobilia rios). Por otro lado nos convertimos en un jugador de relevancia en la construcción de grandes proyecto mineros, como por ejem plo San José y Cerro Negro, ambos en la pro vincia de Santa Cruz.

G&D Developers

Oportunidad para invertir en pesos con renta fiscal Mercado Diciembre 2014

Fundada en 1982 por los arquitectos Daniel Mintzer y Gabriel Mayo, asume el desarrollo integral de edificios de vivienda y comercial como actividad principal. Eligen el terreno, hacen diseño de arquitectura, construcción, dirección, comercialización y hasta entregan las unidades. Daniel Mintzer se graduó en la Universidad de Buenos Aires en 1981 mientras que Gabriel

Mayo, lo hizo en 1983 en la Universidad de Belgrano de Buenos Aires. Ambos obtuvieron

el Master en Dirección de Empresas Construc toras e Inmobiliarias en la UCA. Desde enton

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PORTADA (II) | ces han construido en la Argentina, Estados Unidos y Uruguay más de 30 emprendimien tos superando los 300.000 m2. Daniel es coau tor del libro De arquitecto a desarrollador. “Nuestra empresa empezó como un estudio de arquitectura que fue mutando lentamente a empresa de desarrollos inmobiliarios”, se ñalan. La causa de ese cambio fue, fundamentalmen te, la necesidad de tener cierta continuidad de trabajo que no lograban como arquitectos. El historial de proyectos en la Argentina co mienza en 1982 con la construcción de vi viendas unifamiliares, hasta la construcción de torres de vivienda, pasando por proyec tos multifamiliares como el Edificio Esmeral da y Palermo Uno. También desarrollamos el edificio +5411, en Puerto Madero, Buenos Ai res. En el sur de la Argentina, en la Ciudad de Neuquén y a orillas del río Limay, se está de sarrollando en etapas Ribera Urbana, un em prendimiento de uso mixto de 52.000 m2. Actualmente están en marcha dos obras en Barrio Parque Donado – Holmberg y una to rre de 17 pisos en San Telmo, entre otros. “Somos muy rigurosos en mantener los pre cios de contrato (vendemos en pesos fijos ajustados por índice de la Cámara de la Cons trucción) y el metraje y características técni cas de las unidades vendidas”, subrayan. Eso, a lo largo de los años, nos dio cierta con fianza por parte de los clientes que preten

Daniel Mintzer y Gabriel Mayo. Momento con características propias.

Hoy en día tienen tres obras desarrollándose en Montevideo, estas son Go Pocitos 1, Go Pocitos 2 y 18 de Julio. La firma obtuvo los premios al desarrollador

cos a los que ya estamos acostumbrados, a favor están las ventajas importantes que pue den obtener quienes nos compren pensan do en el mediano plazo.

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{Buenos Aires tendrá que alcanzar los precios de otras capitales regionales de su misma envergadura. Comprar con la posibilidad de blanquear 100% de la compra a costo 0 es una oportunidad única.} demos devolverles con buenos productos y rindes interesantes. A partir de 2001 establecieron una oficina en Miami, Florida. Desde entonces han desarro llado varios proyectos exitosos, entre ellos Bay View Lofts de 22 unidades; Regatta, de 52 unidades de vivienda, y One Aventura Executive Center, un edificio de oficinas Cla se A, en el corazón de la Ciudad de Aventura. Durante los primeros meses de 2013, una alianza con uno de los developers de barrios privados más importantes de Estados Uni dos, Lennar Corp, les otorgó total exclusivi dad para la comercialización de todos sus de sarrollos en la Argentina. En Uruguay, dieron el primer paso en 2005 construyendo Tressesenta, un edificio de ca tegoría para la clase alta de Latinoamérica.

destacado (politécnico de Madrid/ CIA), a la creatividad en desarrollos inmobiliarios (Reporte Inmobiliario) y por el desarrollo de +5411 (Bienal de Arquitectura). Pensar en el mediano plazo –¿Cómo ven actualmente el mercado? –Este momento tiene sus propias caracterís ticas. A favor, precios en pesos y bajos en términos de dólar y posibilidades de obtener ventajas impositivas y financieras a través del uso de los Cedin (certificado de depósito para inversión, una herramienta oficial para blan quear capitales). En contra, incertidumbre económica y política con temores constan tes, falta de crédito y ferocidad de parte de los compradores. Si bien los factores en contra son los cróni

Está claro que Buenos Aires, mínimamente, tendrá que alcanzar los precios de otras ca pitales latinoamericanas de su misma enver gadura, y que comprar con la posibilidad de blanquear 100% de la compra a costo 0 es una oportunidad única, lo mismo que pagar en la moneda en la que se produce. “Nos da alegría la enorme evolución de nues tro mercado inmobiliario, tanto por los pro ductos que se presentan como por la calidad de los actores. Se han multiplicado saludable mente los posgrados y maestrías en real estate, los encuentros y ferias son de enorme utilidad y los sitios web, libros y conferencias nos empujan todos los días a seguir creciendo.

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PORTADA (II) |

Criba

Potenciar el valor agregado del servicio Una empresa constructora orgullosa de la tecnología que incorpora de modo permanente, del cuidado del medio ambiente que pregona y de la seguridad de sus productos que requieren definiciones de ingeniería que modelan la calidad del resultado, tanto en los métodos constructivos, como en la gestión y la administración de todos los recursos. Luce en su brochure institucional construccio nes emblemáticas, como el quinto edificio Qartier, la Torre Repsol YPF en Puerto Made ro de 160 m de altura y proyecto del célebre arquitecto Cesar Pelli, las nuevas plantas para Unilever y para S. C. Johnson & Son, además la torre Alvear Tower, el edificio residencial más alto de Sudamérica, como también lo desta ca en forma súper sintética Santiago Tarasido, gerente general de Criba. –En una empresa de servicios, ¿qué valores se tienen en cuenta prioritariamente en la búsqueda de mayor calidad? –La calidad viene atada a varias cuestiones que no se refieren únicamente al producto final como hecho cualitativo. En los procesos de construcción de obras de cierta magni tud, que nunca son menores a 18 meses des de que se inicia una relación comercial, es

Santiago Tarasido. Tecnología de última generación.

te, si se cuenta con la sólida trayectoria e in valuable experiencia de una empresa con más de 60 años en el mercado. –¿En qué medida influyen o qué relevancia atribuyen a los medios digitales y redes sociales dentro de sus estrategias de marketing, posicionamiento de marca y comunicación de la empresa con el público? –La construcción es una actividad conserva dora, en la que los cambios se producen más lentamente que en otras áreas de produc ción. Las comunicaciones no son ajenas a esta mecánica, y sin embargo Criba, una empresa fundada en los años 50, ha sido pionera en el uso de las nuevas herramientas digitales. La página web, un perfil en Linkedin, y el con tacto vía Facebook nos permiten una eviden te mejora en el posicionamiento de la marca. Son excelentes canales de intercambio con el público por su agilidad e inmediatez. Compromiso con los proyectos –¿Cuáles son las hipótesis que manejan para el año que viene y 2016 en cuanto a que cambien las condiciones actuales del mercado y cómo se preparan para afrontarlas? –Gracias a la continuidad de los contratos en marcha y el rol preponderante de Criba en el sector de la obra privada, nos permitimos ser optimistas respecto del futuro inmediato. El año eleccionario y el contexto macro actual no son los mejores aliados para la toma de decisiones de largo plazo que requieren los negocios inmobiliarios. Sin embargo, tene mos como objetivo primario asegurar nues tra posición en el mercado como la empresa más confiable en edificación de grandes obras

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{El objetivo primario es asegurar la posición en el mercado como la empresa más confiable en edificación de grandes obras civiles y de arquitectura. Lograrlo es mantener el compromiso de calidad.} indispensable acompañar el día a día con acciones que potencien el valor agregado del servicio que brindamos. Este es el punto que mejora la calidad del edificio que final mente se ve y se usa, y el que Criba prioriza al construir con tecnología de última gene ración, cuidando el medio ambiente y por sobre todo, con obras seguras logrando uno de los más bajos índices de siniestralidad del mercado.

La capacidad técnica de nuestra empresa se refleja diariamente en cada uno de los com plejos procesos de las obras que tenemos el orgullo de construir. Obras emblemáticas, muchas de las cuales requieren definiciones de ingeniería que modelan la calidad del re sultado, tanto en los métodos constructivos, como en la gestión y la administración de todos los recursos que empleamos. Un servi cio que solo se puede brindar correctamen

civiles y de arquitectura y continuar con el proceso de expansión territorial. Lograr este objetivo en momentos de difícil coyuntura significa mantener el fuerte compromiso de calidad con los proyectos en marcha y trasla darlo a los que vendrán, apoyándonos en nuestra reconocida solvencia técnico finan ciera y brindando como siempre, servicios de construcción con un gran valor agregado.

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Roca Argentina

Calidad es clave en la estrategia de negocios La red comercial de la firma se extiende hoy por más de 135 países que abastece gracias a sus 76 plantas de producción y a los más de 20.000 trabajadores que emplea en todo el mundo. En la Argentina se encuentra una de las fábricas más importantes de Sudamérica. La empresa inició su actividad en 1917 dedi cándose a la fabricación de radiadores de hie rro fundido para la calefacción doméstica en su factoría de Gavà (Barcelona). Tras los prime ros radiadores de hierro fundido, complemen tó su catálogo con la producción de calderas y en 1929 entró definitivamente en el cuarto de baño iniciando la fabricación de bañeras. En los últimos años, duplicó la superficie de sus instalaciones en el país: en el 2004 inau guraba una nueva nave de 40.000 m2 de últi ma tecnología y un nuevo horno con el cual se pudo duplicar la producción y cumplir con las estrictas normas internacionales, según relata Jorge Moreno, el Managing Director.

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–¿Qué relación existe entre el monto de facturación y el volumen de ventas de unidades de los últimos años? –La relación entre facturación y volumen de ventas (excluido el efecto inflacionario) ha ido creciendo debido a la penetración y fuerte crecimiento en las obras de las series de me dio-lujo y lujo lanzadas, como la Dama Sen so, la serie Hall y a partir de este año, la serie The Gap, que mejoran el precio medio. He mos venido creciendo en volumen de ventas en forma ininterrumpida durante los últimos cuatro años, si bien en este 2014, que preve mos será de transición, replicaremos la caída del mercado de aproximadamente 10%. –¿Cómo funciona el mix entre trayectoria, calidad de productos, de servicios y de atención al cliente en la estrategia que desarrollan? –En la Argentina y en las 71 plantas de Gru po Roca alrededor del mundo, la política de cumplir con un alto estándar de calidad de

Jorge Moreno. Relación fuerte y cercana.

nuestros productos es clave en nuestra es trategia de negocios. Un segundo pilar es nuestro trabajo proactivo, con desarrollo de campañas y acciones de marketing con los clientes (distribuidores), manteniendo el con tacto muy vivo y desarrollando una fuerte y cercana relación, en cada punto del país don de se encuentre, y eso conlleva una perma nente respuesta a sus necesidades, para estar cerca del arquitecto o profesional, del insta lador o mismo del consumidor final, ofrecién doles la garantía del asesoramiento. En la va loración de la marca puede seguir incidiendo la antigüedad de la misma, aunque la trayec toria se revalida día a día en cada compra si es que se alcanzaron las expectativas de ca lidad y servicio mencionados.

En relación a la calidad, un aspecto que va ganando relevancia en la obra es la funcio nalidad técnica y el ahorro de agua. Todas las series de porcelana sanitaria Roca presentan únicamente mecanismos de doble descarga (no es opcional, lo cual es determinante) y es la única marca en la Argentina cuyo consu mo de todos sus inodoros de 3 y 6 litros está certificado por Bureau Veritas bajo norma Asme de Estados Unidos. –¿En qué medida influyen o qué relevancia atribuyen a los medios digitales y redes sociales dentro de sus estrategias de marketing, posicionamiento de marca y comunicación de la empresa con el público? –Hay un gran número de factores atribuidos a las redes sociales que influyen en el merca do, algunos de ellos, no son fáciles de con trolar, sobre todo en el lanzamiento de un nuevo producto o cuando se presta un servi cio. En Roca Argentina estamos convencidos de que la percepción de los consumidores acerca de nuestros productos in situ en los puntos de ventas, todavía prevalece sobre los medios digitales. Como así también creemos que la constante capacitación de los vende dores de salón, que son en definitiva quienes brindan el asesoramiento y la atención per sonalizada, concreta e inmediata al consumi dor, tiene una mayor importancia en nuestra estrategia de marketing y posicionamiento de marca. –¿Cuáles son las hipótesis que manejan para el año que viene y 2016 en cuanto a que cambien las condiciones actuales del mercado y cómo se preparan para afrontarlas? –Con un escenario más probable de acuerdo con holdouts y cierta estabilidad de las varia bles macro aún bajo hipótesis de recesión económica, estimamos que el mercado se mantendrá firme. Continuaremos con nues tro plan de inversiones productivas para au mentar nuestra capacidad y entrega debido a la fuerte y creciente demanda de produc tos de nuestra marca Roca. En la actualidad, 99% de lo que ofrecemos y vendemos en el mercado argentino y uruguayo (incluso en el segmento de lujo) lo fabricamos en el país, lo cual genera una constante necesidad de ampliación productiva. En el segmento eco nómico del mercado, estimamos que nues tra marca Capea mantendrá el liderazgo y volumen vendido en relación a este año.

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Achával Cornejo

El crédito hipotecario será el verdadero “salto cuántico” El mercado históricamente se mueve con el dólar, moneda que a la vez representa 45% de las transacciones internacionales y 65% de las reservas de los bancos centrales del planeta, sostiene Claudio Ronchi Belvis, asociado a la firma, ingeniero mecánico, MBA en IAE Universidad Austral. tamaño. Esto no ocurría con los medios tra dicionales como diarios y revistas. Sería aná logo a esperar que a principios de los 90 si una empresa incorporaba teléfonos celulares para sus vendedores entonces iba a generar una ventaja estratégica y perdurable frente a sus competidores: ¡no!

Jugador aunque con distinta denominación desde 1955, este nombre se reinventó en 1989 como desarrollador de negocios inmobiliarios en el área metropolitana de Buenos Aires. Pio nero en Puerto Madero y activo participante de la primera ciudad-pueblo argentina del complejo Nordelta, en la costa del río de la Plata y el Tigre le reconocen actualmente una prolífica labor.

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–¿Hasta dónde es determinante la trayectoria de la empresa en la posición que ocupa dentro del sector de los proveedores de su segmento del mercado? –Tenemos más de 50 años de tradición inmo biliaria en Buenos Aires, en los que hemos desarrollado con nuestros proveedores prin cipales una relación de confianza mutua que es vital en la comercialización inmobiliaria. Esta confianza tiene mucho que ver con la trayectoria, porque nos brinda un compor tamiento predecible y estable más allá de los vaivenes y ciclos a los que la economía nos presenta. –¿Cómo funciona el mix entre trayectoria, calidad de productos, de servicios y de atención al cliente en la estrategia que desarrollan? –En nuestro ámbito, la capacidad para dar buenos resultados es consecuencia de una visión clara respaldada por valores perdura bles. Nuestra visión representa la fuente de inspiración para mantener una actitud per manente para innovar y tomar ventajas de los cambios en el mercado. Esta fórmula tie ne el ingrediente básico de nuestra trayecto ria que da certidumbres, ofrece confianza. Y esto no se puede copiar o comprar, simple mente se tiene o no se tiene. –¿En qué medida influyen o qué relevancia atribuyen a los medios digitales y redes so-

Claudio Ronchi Belvis. Comportamiento predecible.

ciales dentro de sus estrategias de marketing, posicionamiento de marca y comunicación de la empresa con el público? –Si bien el contenido (es decir ¡los inmue bles!) es la clave, la comunicación cumple una función básica. Y es visible que hemos incor porado y aprovechado en estos últimos cin co años el potencial de las herramientas di gitales. Ahora, tenemos claro que los medios digitales pueden ofrecer una ventaja táctica a quienes la desplieguen con mayor velocidad y efectividad, pero sabemos que no ofrece rán una ventaja estratégica. Y esto es porque son herramientas muy fácilmente disponi bles para todos los participantes del mercado. Incluso particulares y empresas muy peque ñas dan uso hoy a redes sociales o campañas digitales con impacto similar a otras de gran

El prisma del dólar –¿Cuáles son las hipótesis que manejan para el año que viene y 2016 en cuanto a que cambien las condiciones actuales del mercado y cómo se preparan para afrontarlas? –Los inmuebles representan una categoría más dentro de los bienes de una economía. Como tales, esperamos que se comporten de acuerdo con las dos variables clásicas que mi ramos para este corto plazo: la probable evolu ción de la actividad económica y las medidas para eliminar la inflación y las restricciones a la libre disponibilidad y circulación de dóla res que teníamos en forma previa a octubre de 2011. Es que el nivel de actividad econó mica determina el aumento de patrimonio de las personas y de las empresas, y este au mento siempre ha empujado la construcción y compraventa de inmuebles; es una com ponente básica de la reserva de valor de fa milias y empresas en la Argentina. En cuanto al llamado “cepo” al dólar, esta mo neda ha sido históricamente la que se utiliza para la valorización y transacciones de com praventa de inmuebles en la Argentina. Nada extraño si además de razones locales para anotar, tenemos en cuenta que el dólar es la moneda que el planeta utiliza para 45% del comercio internacional y es la moneda de 65% de las reservas de los bancos centrales del mundo. En la actual coyuntura, los acto res ven en el mercado más de siete valores distintos para un mismo objeto: dólar ahorro, dólar oficial, dólar contado con liqui, dólar soja, dólar blue, dólar tarjeta, etc. es difícil así.

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PORTADA (II) | El verdadero “salto cuántico” anhelado por nuestro sector vendrá aparejado con instru mentos confiables de crédito hipotecario; pero en las actuales circunstancias no vemos mejoras para antes de 2017.

A la hora de prepararnos, está en el ADN de nuestra organización la capacidad de adap tarnos rápidamente a nuevas condiciones. Se pueden establecer varios escenarios para 2015 y 2016, pero todos tienen en común el

nivel alto de incertidumbre y la innovación y la capacidad creativa para adaptarse será clave para dar los resultados que nuestros clientes esperan.

Grupo Dema

Acqua System les sacó un peso de encima a las instalaciones Además de plomeros, gasistas, profesionales, constructores y canal comercial, los ejecuivos de empresa le dieron el espaldarazo en la ponderación de calidad para ubicarlo en el podio del rubro, junto a Ferrum y FV, trío de proveedores cuyo puntaje lo catapulta al top ten del ranking general. Comenzó en la década del 50 como una em presa dedicada a fundir hierro y así se espe cializó en la fabricación de piezas para la indus tria automotriz, naval, aérea, agraria, minera, petrolera, de máquinas-herramientas y ener gía eléctrica. Una década después incorporó los accesorios de conducción de agua y gas, segmento que reforzó con la adquisición de Fundiciones San Javier. Así se convirtió en grupo y se internacionalizó: en las exportacio nes y con la representación que consiguió en Brasil. A la metalurgia añadió la aleación entre plás tico y metal para revolucionar el mercado de la provisión de instalaciones de la construc ción con sistemas de conducción de fluidos flexibles y fáciles de colocar que le valieron la conquista del liderazgo en termofusión. La nueva faceta innovadora coronó institu cionalmente bajo la denominación de Ferva S.A., pero las marcas que ganaron el lugar de

respectivamente. Obviamente, la facturación se ha incrementado en similares porcenta jes, sumando, además, el aumento de pre cios que fue acompañando el de los costos de estos años.

Juan Carlos Chies. Robótica de última generación.

–Dentro del rubro de la construcción al que pertenecen hubo cambios en los procesos y la empresa ha sido innovadora en la oferta de tecnología al servicio de la construcción, ¿atribuye a esa razón el conocimiento que cobró la empresa en la actividad, en la capacitación de mano de obra que debió aplicar, o a qué otros motivos? –En los últimos años, Grupo Dema ha hecho considerables inversiones para incrementar su capacidad productiva y su operatoria lo gística, ampliando sus plantas y su centro de distribución, dotando a ambos sectores de robótica de última generación, y sumando a su laboratorio de investigación y desarrollo

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{Considerables inversiones para aumentar capacidad productiva y operatoria logística, ampliando sus plantas y su centro de distribución, y sumando a su laboratorio de investigación y desarrollo.} privilegio en la ponderación del sector se lla man Acqua System (agua), Duratop (desa gües), Sigas (gas), Dema (agua y gas) y Tu botherm (calefacción), a los que se cubre con garantía asegurada por 50 años y cuentan con certificación de Tüv Rheinland ISO 9001. Así lo explica su presidente, Juan Carlos Chies.

–¿Qué relación existe entre el monto de facturación y el volumen de ventas de unidades de los últimos años? –Grupo Dema viene creciendo en forma des tacada en unidades totales, por la mayor par ticipación de sus productos Acqua System, Duratop y Sigas Thermofusión en el merca do de la conducción de agua, desagües y gas,

el equipamiento más avanzado del país. Con esas inversiones, la empresa sostiene su posicionamiento de vanguardia tecnológica en la conducción de fluidos, consolidando así una sólida imagen institucional en el merca do de la construcción. Imagen que se poten cia en el segmento de los instaladores sani tarios y gasistas, a quienes Grupo Dema ha

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PORTADA (II) | capacitado en forma continua desde hace 25 años. Reconocimiento –¿Cómo funciona el mix entre trayectoria, calidad de productos, de servicios y de atención al cliente en la estrategia que desarrollan? –La estrategia de marketing y comunicación ha tenido justamente como objetivo poner de manifiesto, en forma conjunta, esos tres aspectos destacados de la empresa (trayec toria, calidad de productos y vocación de ser vicio al cliente) que siempre han tenido un amplio reconocimiento por parte de los ac tores del mercado: instaladores, profesiona les, constructores y canal comercial.

–¿En qué medida influyen o qué relevancia atribuyen a los medios digitales y redes sociales dentro de sus estrategias de marketing, posicionamiento de marca y comunicación de la empresa con el público? –Grupo Dema ha sido innovador en su mer cado en sus acciones de Marketing y Comu nicación, en cuanto a la utilización de todas las plataformas disponibles: medios gráficos, radio, televisión, exposiciones, punto de ven ta, material de información técnica, etc. En el próximo año, está prevista una participación activa y destacada en las plataformas digita les y en las redes sociales, como soporte de comunicación y relacionamiento con los ac tores ya mencionados.

–¿Cuáles son las hipótesis que manejan para el año que viene y 2016 en cuanto a que cambien las condiciones actuales del mercado y cómo se preparan para afrontarlas? –Venimos de un 2013 en el que todos los proveedores de materiales de construcción han alcanzado su pico de ventas histórico y en particular las empresas líderes, como Gru po Dema. Este año se ha notado una leve caída respecto de esos guarismos y creemos que 2015 será un año similar a 2014 en cuan to a la demanda de nuestros productos. Sobre 2016 no me animo a opinar. Sí puedo decir que nuestra empresa tiene mucha agi lidad para adaptarse a los cambios, en la di rección que éstos se produzcan. Esperamos sean positivos.

Dycasa

45 años de trayectoria, un patrimonio para ser cuidado Es una de las constructoras más prolíficas en obras públicas y explotación de concesiones, e incursionó en el ámbito privado en la remodelación del centro comercial Carrefour Malvinas

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Argentinas. Forma parte del Grupo ACS (Actividades de Construcciones y Servicios) que llegó al fin del milenio pasado con Onyx, Imes y Ver tresa y al entrar en el actual se reforzó con la incorporación de Dragados y después de Ho chtief. Constituida en 1968, durante sus primeros diez años tuvo como actividad principal la ingeniería hidráulica. Se dedicaba a la cons trucción de presas hidroeléctricas, comple mentada con proyectos arquitectónicos, tan to de edificios para oficinas como viviendas, escuelas y centros culturales. Se destacó la realización de las presas Las Maderas (Jujuy), Futaleufú (Chubut) y Portezuelo Grande (Neu quén). Luego comienza a diversificarse e incorpora obras industriales como el Tren de Lamina ción de Altos Hornos Zapla (Jujuy), la Planta Industrial de Papel del Tucumán (Tucumán), la Central Nuclear de Atucha II (Buenos Ai res) y la Planta de Agua Pesada en Arroyito (Neuquén). También inició su actividad en obras viales,

Ricardo Heinrich. Búsqueda constante de la excelencia.

ferroviarias, gasoductos y telefonía, sin des cuidar su desarrollo en el campo de la arqui tectura, con la construcción de importantes complejos edilicios, entre los que pueden mencionarse: 820 viviendas, urbanización e infraestructura en El Arenal (Jujuy); 584 vi viendas, equipamiento e infraestructura en el paraje El Pozo (Santa Fe); 1.000 viviendas, infraestructura y obras complementarias en Trelew (Chubut); 1.008 viviendas e infraes tructura en Comodoro Rivadavia (Chubut); 280 viviendas en Pico Truncado (Santa Cruz); 356 en 28 de Noviembre (Santa Cruz), y 220 en Río Grande (Tierra del Fuego). Controla y está vinculada a Autopistas del Sol, Covinsur, Aunor y Probiar. En estos tiempos, se la ve en los trabajos en las ampliaciones de las líneas de subterrá neos, la reestructuración del Hospital de Ni ños Dr. Pedro de Elizalde y la remodelación del teatro Colón, todos en la Ciudad Autóno ma de Buenos Aires, según la reseña que hizo Ricardo Heinrich, gerente general de Dyca sa.

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Consolidar posición –¿Hasta dónde es determinante la trayectoria de la empresa en la posición que ocupa dentro del sector de los proveedores de su segmento del mercado? –Para una firma como Dycasa, la trayectoria

destacan las obras en Avenida General Paz y Acceso Norte, el Museo del Bicentenario, la ampliación de las redes de subterráneos y las reformas en el Teatro Colón. En cuanto al sector privado, ha desarrollado obras para dis tintos rubros, tales como puertos, hospita

–Teniendo en cuenta el segmento del mer cado al que apunta Dycasa (las grandes obras tanto privadas como públicas) si bien se tra baja y se cuida la imagen online, se privilegian otros canales de contacto y comunicación.

{En el segmento del mercado al que apunta Dycasa (grandes obras tanto privadas como públicas) si bien se trabaja y cuida la imagen online, se privilegian otros canales de contacto y comunicación.} es su carta de presentación. La empresa lle va más de 45 años de trabajo en el país, a lo largo de los cuales siempre se ha caracteriza do por la búsqueda constante de la excelen cia. En este sentido, por ejemplo logró la cer tificación de calidad de Iram e IQNet por su sistema de gestión, contratación y ejecución de obras. La trayectoria de Dycasa también se refleja en la importancia de sus obras. Entre ellas se

les, supermercados, entre otras. A través de una política de mejora continua, Dycasa cuida que el valor de su trayectoria se mantenga en alto. –¿En qué medida influyen o qué relevancia atribuyen a los medios digitales y redes sociales dentro de sus estrategias de marketing, posicionamiento de marca y comunicación de la empresa con el público?

–¿Cuáles son las hipótesis que manejan para el año que viene y 2016 en cuanto a que cambien las condiciones actuales del mercado y cómo se preparan para afrontarlas? –Para el año que viene nos proponemos con solidar la posición de Dycasa en los segmen tos tradicionales de la empresa, estando al mismo tiempo atentos a nuevas oportunida des que se produzcan según la evolución de la demanda de proyectos públicos y privados.

Aslan y Ezcurra Arquitectos

Delicada optimización entre calidad y la economía vigente Integra el top five en el ranking de los estudios de arquitectura, que a su vez como rubro obtuvieron el mejor puntaje respecto de los otros 15 ponderados. Proyectos turísticos, hoteles, ofici-

En la vasta trayectoria acumulada, el estudio protagonizó la era preshoppings, aunque su punto de partida en la gran liga fue la adju dicación por concurso abierto del proyecto y dirección del estadio Monumental de River Plate, si bien más recientemente su nombre se inscribe en realizaciones como Urbanica, Biblioteca del Congreso y el edificio YPF. Entre las obras más destacadas se cuentan: plantas Elida Gibbs de Unilever y M. T. Majda lani, y los edificios Hoechst, Bayer, Volkswa gen, Novartis, Scania, Gillette y Kraft Foods, recuerda su presidente Jorge Aslan. La firma también obtuvo los premios Konex 1992: Arquitectura por el quinquenio 1987– 1991. Jorge Aslan. Con confianza, todo.

–¿Cuántos años lleva la empresa en el mercado y como podría sintetizarnos las sucesivas etapas de crecimiento que registra? –Aslan y Ezcurra es un equipo de profesiona les de la arquitectura con 83 años de trabajo ininterrumpido. Comenzó en 1931 siendo una sociedad de hecho conformada por dos ami gos que estudiaban arquitectura en la vieja Facultad de la calle Perú. Se conocían e inte ractuaban, profesores y alumnos, en escala vincular total. Eran los comienzos de Buenos Aires como ciudad cultural, abierta a las in fluencias de Europa, fundamentalmente de París, Francia. A pocos años de recibidos de arquitectos, obtuvieron por concurso de an teproyecto el encargo de pensar y dirigir la obra del estadio del Club Atlético River Plate. La concreción de la documentación y su pos

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nas, viviendas, industrias y centros culturales emergen del decano tablero.

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PORTADA (II) | terior dirección de obra, constituyeron un enorme cambio de escala, ya que hasta ese momento solo se había proyectado y dirigi do las denominadas casas de departamen tos para la renta y casas unifamiliares. Más adelante en los años 60, el estudio había pasado por experiencias tales como las Ga lerías Pacífico, Santa Fe, Belgrano, Plaza Liber tad y varias más, como uso intensivo de la

rectorios, asesores, gerentes y, porque no, representantes de cada sector laboral, volca mos las primeras líneas en la hoja en blanco. De allí, al diseño, presupuesto, materialización de la obra. ¡Confianza en los actores, con fianza en el mercado, confianza en el mundo! Con ella... todo, sin ella... nada. La realidad del presente nos encuentra par ticipando en proyectos turísticos, hoteles, ofi

mientos, sino también hacia afuera, hacia los usuarios finales, dando una constante mues tra de idoneidad profesional y de adaptación a la estrategia del cliente. Junto con la opti mización entre la calidad y la economía vi gente. –¿Cuáles serían las características actuales del mercado tras la devaluación y los ajus-

{La empresa de servicios debe actualizarse para continuar vigente. Mejorar hacia adentro, con una permanente vigencia en sus procedimientos, pero también hacia afuera, hacia los usuarios finales.} planta baja comercial intensivo alternativo al uso de la vereda/calle y generando así una especie de “era preshopping”. La empresa de servicios se agranda, hubo momentos de hasta 150 profesionales. Pasa mos por la arquitectura escolar, vivienda de interés social y por la industria. ¿Qué puede hacer un arquitecto en el campo de la indus tria?... era una pregunta que se podían for mular clientes y otros profesionales de disci plinas más acordes en el quehacer industrial. Esto hoy ya no se discute: a partir de un pro grama de requerimientos, analizado por di

cinas, viviendas, industrias y centros cultura les. No puedo imaginar nuestro crecimiento futuro. Las condiciones no son las mejores. Estas, siempre, pertenecen al futuro. Contra turbulencias y mareas –En una empresa de servicios, ¿qué valores se tienen en cuenta prioritariamente en la búsqueda de mayor calidad? –La empresa de servicios debe actualizarse permanentemente para continuar vigente y no solo mejorar hacia adentro, contando con una permanente vigencia en sus procedi

tes tarifarios que se aplican desde principios de año y que cambios o modificaciones introdujeron en su estrategia de posicionamiento y ventas a partir de ello? –Hemos vivido sucesivos períodos de confu sión. No se trata de ponderar solamente el efecto de la última devaluación, sino apre ciar que a pesar de todos los condicionantes hemos continuado nuestra tarea con hones tidad, aportando soluciones concretas a los diversos proyectos que se nos confiaron.

Grupo Construya

Once líderes para un liderazgo

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Por Pedro E. Brandi (*)

Later-Cer y Cerámica Quilmes, FV, Loma Ne gra, Cerro Negro, Parex Klaukol, Aluar, Acer Brag, Plavicon, Cefas S.A., Ferrum y Acqua System son 11 empresas líderes en la indus tria de la construcción que conformaron una cadena de valor propia, cuyos productos y servicios deben superar siempre los están dares de calidad del mercado, pero que tam bién cumplan con todas las obligaciones le gales, laborales e impositivas, lo mismo que ejecuten políticas de clase mundial en la re lación con su personal, la comunidad, pro veedores y clientes, en lo que se refiere a

igualdad de oportunidades, ética de nego cios, seguridad e higiene y anticorrupción. También asumen el compromiso con todas las normas de respeto al medio ambiente, a la vez que procuran su generalización y me jora continua. En estos años, desarrollaron: Compromiso con la calidad: cumplimiento con los más altos estándares nacionales e interna cionales de calidad en los procesos de pro ducción. Capacitación: 974.753 horas para 294.908 per sonas. Además, desayunos con arquitectos y constructoras en todo el país, conferencias con especialistas, trabajo en conjunto con instituciones del prestigio de la Cámara Ar gentina de la Construcción, IDEA, el Consejo Nacional de la Vivienda, la Red de Colegios Técnicos y la Universidad de Palermo, Ken nedy, Belgrano, UAI y UBA. Investigación y Cursos Prácticos con Universidades: en los ámbitos de la investigación y la

formación práctica de los futuros profesio nales del sector. Manual de Calidad: en formato digital desti nado a arquitectos y desarrolladores que pla nifiquen construir con calidad. Informe Construya Calidad: newsletter con no vedades de la industria. Estudio de Opinión Construya: encuesta que mide las expectativas del sector. Forums Construya: Acciones de actualización, capacitación y networking para profesiona les y distribuidores de las empresas asocia das. Desde 2011 sumaron más de 3.000 asis tentes. Compromiso con el país: producción nacional con materiales de construcción de primera calidad para abastecer al creciente mercado interno e incluso para exportar a países de la región. (*) Pedro E. Brandi es presidente de Grupo Construya.

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Acindar

Plataforma de lanzamiento de créditos hipotecarios Con uno de los puntajes más altos del ranking general, la empresa siderúrgica del grupo ArcelorMittal sigue en la búsqueda de nuevos productos mientras espera una futura activación de la industria a partir de la movilización de los créditos hipotecarios para la vivienda, escasos aún en relación con otros países de la región. Adaptarse a la coyuntura administrando los costos en dólares y buscando alternativas re gionales de exportación es la consigna actual, en tanto se avizora en el plano interno al plan Procrear como factor muy movilizador en la demanda de la construcción para la vi vienda, según explica Silvina Saavedra, geren te de Marketing y Exportaciones de la firma.

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–¿Qué relación existe entre el monto de facturación y el volumen de ventas de unidades de los últimos años? –El monto de facturación anual está ligado a la cantidad de unidades de productos vendi das. Es muy difícil establecer un vínculo di recto con los productos unitarios despacha dos, debido a que la facturación global es el resultado de un promedio ponderado que surge entre tipo de producto vendido, canti dad y su valor unitario. –¿Cómo conciben la calidad de producto y la del servicio y atención al cliente y cómo las miden respecto de la competencia? –Para Acindar, la calidad de nuestros produc tos es un prerrequisito. Trabajamos priorizan do la satisfacción del cliente con nuestros productos y servicios. Acindar Grupo Arcelor Mittal es sinónimo de calidad en aceros lar gos desde hace 72 años y lo garantizamos cumpliendo con los estándares requeridos por nuestros clientes, sin descuidar el medio ambiente, asegurando de esta manera una industria sustentable. Nuestro modelo de ges tión está certificado bajo normas de calidad ISO 9001 que revalidamos periódicamente. –¿Cómo funciona el mix entre trayectoria, calidad de productos, de servicios y de atención al cliente en la estrategia que desarrollan?

–Somos una empresa con una amplia tra yectoria, líder y en constante evolución. De esta manera, asumimos el compromiso de acompañar los proyectos de nuestros clien tes, desarrollando las soluciones que sus pro yectos necesitan y asistiéndolos ante cada nuevo desafío. Es por esto que nuestra bús queda se orienta permanentemente hacia nuevos productos, mejorando el mix de ser vicios y realizando inversiones para optimi zar la tecnología disponible y asegurar el abastecimiento de aceros con los más altos estándares de calidad. Una muestra más de esto es la inversión de aproximadamente US$ 100 millones para la instalación, en nuestra planta de Villa Constitución, en la provincia de Santa Fe, de un tren laminador de última generación destinado a la fabricación de ba rras de acero de dureza natural para el mer cado de la construcción civil. Capacidad de adaptación –¿En qué medida influyen o qué relevancia atribuyen a los medios digitales y redes sociales dentro de sus estrategias de marketing, posicionamiento de marca y comunicación de la empresa con el público? –La comunicación y la manera de llegar a nuestro público se desarrolla en un escena rio cada vez más dinámico. La influencia que exhiben los medios digitales y las redes so ciales, así como la importancia que han ido adquiriendo nos obliga a estar muy atentos. Utilizamos una amplia variedad de canales a través de los cuales nos comunicamos con nuestros clientes y periódicamente analiza mos la importancia, efectividad y actualidad de cada uno de ellos. En estos momentos estamos en una instancia de revisión y plani ficando estratégicamente la presencia de Acindar Grupo ArcelorMittal en el nuevo es

cenario de medios, no por presencia simple mente, sino como una herramienta más que nos permita mantener un diálogo con todos aquellos que puedan necesitar de nuestros productos y servicios. –¿Cuáles son las hipótesis que manejan para el año que viene y 2016 en cuanto a que cambien las condiciones actuales del mercado y cómo se preparan para afrontarlas? –Las actuales condiciones del mercado obli gan a ser cautelosos pero estamos convenci dos que una buena articulación entre el ám bito público y el privado seguramente nos ayudará a generar consenso y mayor flexibi lidad para los tiempos venideros. De cara al futuro creemos necesario la consolidación de este marco de previsibilidad, el cual permiti rá atraer mayores y mejores inversiones. En Acindar Grupo ArcelorMittal hemos visto como el plan Procrear ha sido un factor muy dinamizador en la demanda de la construc ción para la vivienda y creemos que movili zando el crédito hipotecario, que es muy bajo en el país en relación con otros países de la región, se activaría significativamente esta industria. De nuestra parte, reforzamos nues tro compromiso con el sector y la industria nacional y una muestra de esto son las nu merosas inversiones que venimos realizan do en las diferentes plantas productivas con las que contamos.

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Grupo Edisur

El cliente la obsesión, la calidad es emblema 36 desarrollos inmobiliarios de todas las categorías en “la Docta” con la característica de satisfacción de que 20% de los clientes recompra. Las 17 áreas de la firma cuentan con certificación de calidad y los emprendimientos combinan infraestructura con residencia. Esta empresa cordobesa se encaramó en el top ten de los desarrolladores pese a su joven trayectoria, y le ha puesto el sello al desarro llo del área metropolitana provincial con me gaproyectos en los que interactúa la planifica ción urbana, comercial y de servicios, según lo explica el director de la firma, Horacio Parga. –¿Cuántos años lleva la empresa en el mercado y cómo podría sintetizarnos las sucesivas etapas de crecimiento que registra? –La empresa surge en el año 2000, junto al in geniero Fernando Reyna, el arquitecto Rubén Beccacece –actuales socios de Grupo Edisur–, con quienes desarrollamos el primer condo

producto. Nuestra estrategia de crecimien

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{La reacción fue pesificar todas las operaciones. Pudimos hacerlo porque nuestro mercado tiene la particularidad de contar con un alto porcentaje de unidades nuevas por sobre las usadas.} minio privado que bautizamos Casonas. Esta tipología era inédita hasta el momento en el mercado cordobés, hoy con 14 años de tra yectoria llevamos 11 desarrollos de Casonas, que se convirtieron en una especie de marca registrada para nosotros. Desde 2003 fuimos ampliando nuestra cartera completando to das las opciones residenciales: desde depar tamentos en condominios y edificios, lotes en urbanizaciones y countries y casas en housing, hasta Plan Mio, nuestro sistema de in versión en pesos a largo plazo para aplicar a departamentos y a casas. Actualmente, contamos con 36 desarrollos in mobiliarios dentro de todas las categorías de

to está basada en un modelo integral de ne gocios, me gusta decir que “hacemos todo”, esto significa que contamos con equipos pro pios, más de 200 profesionales y técnicos, que llevan adelante las distintas etapas de cada proyecto. En 2008 iniciamos Manantiales Ciudad Nue va, un megaemprendimiento residencial y co mercial de 170 hectáreas en la zona suroeste de la ciudad de Córdoba. Allí, además de los 12 emprendimientos que actualmente desa rrollamos, finalizamos obras de infraestruc tura por más de $150 millones que integran todo este el sector a la trama urbana.

Trato familiar al cliente –¿Cómo conciben la calidad de producto y la del servicio y atención al cliente y cómo las miden respecto de la competencia? –Desde nuestros orígenes definimos que la esencia y razón de ser de la empresa se basa en tratar a los clientes como si fueran parte de nuestra familia. Estar cerca, asesorarlo, es cucharlo, comprenderlo y acompañarlo, tan to en la decisión de compra como en todo el proceso posterior. Es nuestro principal com promiso. Por lo tanto, estructuramos la em presa de manera tal que desde el directorio hasta el último colaborador sabe que está a disposición de nuestros propietarios. En este sentido, y para mantenernos enfocados en ellos, recientemente certificamos por segun da vez normas ISO, acreditando los sistemas de calidad de las 17 áreas de la firma. De las cuales, varias están abocadas directamente a los clientes como el de relación con pro pietarios, de posventa, el departamento de fidelización y un importante área comercial con más de 30 asesores propios. –¿Cuáles serían las características actuales del mercado tras la devaluación y los ajustes tarifarios que se aplican desde principios de año y qué cambios o modificaciones introdujeron en su estrategia de posicionamiento y ventas a partir de ello? –Luego de la devaluación, las empresas cor dobesas reaccionamos pesificando las ope raciones inmobiliarias. Pudimos hacerlo, por que nuestro mercado tiene la particularidad de contar con un alto porcentaje de unida des nuevas por sobre las usadas. En Buenos Aires esto no sucede, es un mercado más ma duro con mayoría de propiedades usadas, por lo tanto, las operaciones se realizan ge neralmente en dólares. Además, las desarro llistas en Córdoba necesitamos pesos para movilizar el negocio; tanto los insumos y ma teriales como la mano de obra podemos can celarla en moneda nacional, por eso, el im pacto fue menor. Esta situación, no es igual para el caso de las inmobiliarias, ya que los propietarios buscan colocar sus inmuebles recibiendo dólares y por eso este sector se vio más afectado. En efecto, las propiedades en dólares en noviembre se encontraron 23% por debajo de los valores obtenidos el mis mo mes de 2011. Por lo cual, hoy el mercado cordobés es una alternativa interesante para invertir. M