Sin garantías
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Por: Ricardo González La vida podrá llegar temprano, a tiempo, tarde o nunca llegar si así lo quiere, sin embargo si decide hacerse presente, tiene la certeza de que será aplaudida al llegar, no importará que venga andrajosa o con las mejores galas, todos querrán bailar con ella. La muerte, por otra parte, es la hermana dada en adopción, se le exige hacerse presente a todas las ocasiones, ser puntual, llegar impecable y ser perfecta aún a sabiendas que a su llegada invariablemente será repudiada. A la vida se le permite ser grosera, dura e incluso cruel, a la muerte se le obliga a ser dulce y apacible, las dos se representan a su estilo en la dualidad que no entendemos. Busquemos ser como la muerte, aceptemos el duro rol e impecablemente trascendamos como colaboradores, empresarios y personas; la disciplina es la parte más compleja en los negocios ya que nunca existe garantía de éxito económico, también es el camino más corto a algo mejor como personas antes que empresarios. Nos vemos el próximo mes, justo ahí o en un lugar mejor... En memoria a la fortaleza de mi hermano. DIRECTORIO Estrategias Comerciales Optimizadas Reseller Magazine Antonio Zapata / Director General azapata@ecoweb.com.mx Ricardo González / Director Editorial rgonzalez@ecoweb.com.mx Alfredo Gómez / Director Operativo Cristina Bravo / Coordinación Editorial Cyntia Martínez / Editora Zona Centro Carlos García / Programación Alonso López/ Diseño Gráfico Susana Corona / Administración Créditos Fotográficos: Reseller Magazine / ShutterStock IstockPhoto / Agencias E-mail: reseller@reseller.com.mx Web: www.reseller.com.mx Tel Gdl. (33) 3540.5130
Ante una industria con sobrada madurez en el negocio transaccional, la migración hacia la venta de soluciones de valor, servicios y consultoría cobra relevancia forzada por los castigados márgenes y la interminable competencia de precios que se presentan en el día a día en el negocio de todos los que participan en el ecosistema.
Grupo Dusof en camino directo a la consolidación Industria Local
G DATA en busca de canales mexicanos Industria local
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CVA Soluciones, el nuevo paso al éxito en la historia del mayorista Industria local
Reseller Comunicación Magazine Marzo de 2016 “La Comunicación Directa al Distribuidor” es una publicación mensual editada por Estrategias Comerciales Optimizadas S.A. de C.V. ubicados en Calle 12 de Diciembre No. 2909, Colonia Jardines Plaza del Sol, Guadalajara, Jalisco. C.P. 44510. Circula de manera controlada entre los miembros de los canales de distribución del sector de tecnologías de información de las regiones norte, pacífico y occidente de México. Certificado de Reserva de Derechos de Autor: 04-2008-090320263200-102, Certificado de licitud de título: No. 14380, Certificado de licitud de contenido: 11953, Registro postal como publicación periódica autorizado por SEPOMEX: PP14-0040. Reseller Magazine se imprime en los talleres de Copitek en Guadalajara, Jalisco. Distribuidor: SEPOMEX, Palacio Federal Mezanine, Av. Alcalde y Hospital, Guadalajara, Jalisco. Queda estrictamente prohibida la reproducción total o parcial bajo ningún medio de los contenidos de esta revista salvo autorización escrita del editor (Ricardo González Contreras). Todos los anuncios y/o promociones publicadas son responsabilidad de sus respectivas marcas auspiciantes.
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Ricoh evoluciona para consolidarse como proveedor de soluciones completas 22 18
Perfil Empresarial
Grupo Dusof en camino directo a la
consolidación celebra su KickOff 2016
C
on resultados comerciales ampliamente superados durante 2015, Grupo Dusof llevó a cabo del 12 al 14 de febrero en la maravillosa Hacienda Cantalagua del estado de Michoacán, su Kick-Off anual con la participación de su equipo directivo, gerencial de sus líneas de negocio y sus principales socios comerciales (HP, Microsoft, Lenovo, Intel, Dell, Logitech, Brother, Kingston y TP-Link), en donde además de presentar los resultados del ejercicio anual anterior se compartió la proyección de metas y estrategia para este 2016 en el cual el servicio al cliente y la evolución de venta de producto a venta consultiva son uno de los principales retos que afrontará Grupo Dusof en la búsqueda de un crecimiento no menor a 15 puntos porcentuales respecto al año anterior a la par de un incremento en los márgenes de utilidad globales por la venta de soluciones integrales. Para Iván Del Carpio, director general de Grupo Dusof, el consolidar una política de servicio de primer nivel en toda la organización será la punta de lanza en la estrategia general que de la mano a objetivos puntuales como mayor participación en proyectos, ampliación de la cartera actual, reactivación de cuentas y maduración de esquemas de arrendamiento y financiamiento, sustentan la apuesta de crecimiento y consolidación de Grupo Dusof durante 2016. El mercado de soluciones integrales y proyectos a través de la unidad que comanda Héctor Ysita, tiene en sus manos una de las aristas más importantes para Grupo Dusof, ya que la evolución de venta de productos a venta consultiva y entrega de soluciones es una de la máximas de la industria hoy en día. El proceso de maduración actual de Grupo Dusof en las verticales de negocio de retail o comercio minorista con punto de venta, manufactura y armadoras automotrices seguirán siendo la punta de lanza para proyectos mientras que verticales en crecimiento dentro de Grupo Dusof como el caso de educación se convierten en áreas foco para la compañía en el mediano plazo de la mano y respaldo de los fabricantes y soluciones que comercializan. Coherentes y conscientes de la necesidad creciente de un conocimiento técnico-comercial consultivo dentro de cualquier proyecto que requiera un dimensionamiento, Grupo Dusof
Cobertura Especial: Ricardo González / Reseller Magazine
del mismo modo ha llevado esta metodología de manera interna con un proceso de capacitación, certificaciones y entendimiento del negocio de cada cliente con su propio equipo de trabajo para afrontar con éxito los grandes retos que conlleva hoy en día las variables económicas del país, convirtiendo la figura de Grupo Dusof en parte indispensable dentro de la operación de sus propios clientes. En cuanto al desempeño de ventas, Alfonso Estrada, director comercial de Grupo Dusof tiene como meta directa la maduración de cada unidad de negocio que lleve al grupo por el camino de un proveedor global para sus clientes tanto en términos de mercado como de soluciones, recordando que las aristas de la organización abarcan tanto las áreas de piso de venta, soluciones empresariales, servicio, comercio electrónico, proyectos, financiamiento y arrendamiento entre otras, por lo que las métricas de cada unidad se convierten cada vez más en áreas vitales para la compañía. Tocante a la penetración geográfica, Grupo Dusof buscará durante este año la consolidación de su modelo de negocio en las área de fuerte presencia actual como la zona centro, bajío, occidente y norte, además de la meta de apertura de más tiendas con piso de venta en estas regiones que permitan una atención e integración tanto con sus clientes actuales como en aquellos en donde la oferta de valor de Grupo Dusof no ha llegado a permear en su totalidad. Con una estructura de más de 150 colaboradores y crecimientos muy por encima de la media nacional durante los últimos tres años, Grupo Dusof trabaja con la mira de objetivos comerciales ambiciosos este año, objetivos que sin embargo han sido planteados acordes tanto a una revisión exhaustiva del mercado, sus clientes y soluciones que se han incorporado al portafolio, por lo que las metas planteadas se consideran totalmente alcanzables como un paso más de la consolidación del Grupo, aseveró Alfonso Estrada. Durante tres días llenos de experiencias es que Grupo Dusof logró cimentar en conjunto con sus socios comerciales su plataforma de trabajo, estrategia e índices de desempeño por mercados que se plantearon acorde a la realidad actual de la industria y la economía para la consolidación como uno de los canales más representativos y con mayor crecimiento en nuestro país. ¶
El equipo de Grupo Dusof durante su KickOff 2016 en Hacienda Cantalagua, Michoacán. Liderados por su Director General Ivàn del Carpio.
Agustín Alaman se suma a Endless México Por: Reseller/Cyntia Martínez Con más de 20 años de experiencia en la industria de IT y trabajo con canal, Agustín Alaman fue designado nuevo Director General en Endless México. Su tarea consistirá en dar continuidad al trabajo que la compañía desarrolló desde hace poco menos de un año que llegó al país, pero ahora con miras en crecimiento orgánico, estrategias de mercadotecnia, operativas y de ventas que contemplan al canal de distribución. “La estrategia de canales será nodal para cubrir todas las necesidades que se pueden presentar hacia delante. El canal nos agrega cobertura, conocimiento, contactos y valor, por lo que será un pilar estratégico para Endless en 2016”. Para ello, reclutará canales cuya principal característica deberá ser el conocimiento del mercado local en términos de educación, de la manera en la que trabaja el gobierno local y los contenidos que los alumnos demandan. El objetivo es que en un mediano plazo cuente con al menos un reseller que lo represente en cada uno de los estados del país. Para apoyarlos, trabaja en el desarrollo de un programa para canal que ofrezca beneficios como oferta diferenciada, precios preferenciales y una plataforma de aplicaciones y contenidos para integrarse en los equipos y poder ofrecer una solución a la medida. Parte de su estrategia será incorporar al canal de mayoreo en su modelo, al ser una figura que ofrece cobertura geográfica, además de las capacidades financieras y desarrollo de canal que están buscando, por lo que en breve iniciará pláticas con algunos mayoristas; alianzas que en breve comunicarán. Asimismo, realizará actividades con partners en interior del país con el propósito de que conozcan sus soluciones, así como la estrategia que seguirá. El directivo detalló que aunado a este trabajo realizará alianzas tecnológicas con empresas de la industria para entregar un producto de valor a los estudiantes. Informó que hoy la compañía ya colabora con algunos OEM para que éstos puedan incorporar el sistema operativo de Endless en su hardware. “A nivel mundial trabajamos con Asus y con HP a nivel regional. En México, tenemos pláticas avanzadas con Lenovo. Buscamos llamar la atención de la industria y si nos acompañan en este proceso, cumpliremos nuestro fin último que es hacer la diferencia en la vida del estudiante”. Finalmente, reconoció que actualmente existen diversas soluciones educativas en el mercado; sin embargo, resaltó que el principal valor de la marca es no requerir de infraestructura y conectividad para poder trabajar, lo que le permite acceder a un mercado que no ha sido atendido en México en los últimos quince años. “Es un gusto para mí colaborar con Endless, una gran compañía que
Agusín Alaman, Director General de Endless México
posee la misión de facilitar el acceso a la tecnología y el conocimiento a mercados emergentes a través de una oferta tecnológica única para multiplicar las posibilidades de cambio a millones de vidas. Mi objetivo durante este 2016 es hacer crecer esta misión, hacerla realidad cada vez con mayor fortaleza y llegar a cada rincón del país con nuestra Computadora Endless, la nueva Endless Mini y sobre todo con todas sus aplicaciones educativas, precargadas con los beneficios que ofrece el que no se requiere el uso del Internet”.¶
Se constituye la mesa directiva Anadic 2016 Por: Reseller Magazine
En el mes de febrero pasado, el Presidente de Anadic el ingeniero Héctor Cárdenas se reunió con la nueva Mesa Directiva, la cual ha sido modificada en su estructura, con la encomienda de lograr beneficios puntuales para los asociados a través de un trabajo permanente con nuevos roles en cada área que fortalezcan e impulsen los objetivos comunes. Comprometidos en aportar su experiencia y conocimiento tanto de la industria como del sector empresarial, los directores y coordinadores, trabajarán en una nuevo plan de acción el cual presentarán a finales de marzo, según se informó, buscando acercamientos con fabricantes y mayoristas que apoyen y brinden a los agremiados nuevas y mejores oportunidades para impulsar los negocios de TI en México, resaltando en todo momento la transparencia, integración, objetividad y comunicación como los principales valores con los que se regirá esta nueva organización. La Mesa Directiva quedó constituida de la siguiente manera: Samuel Urrutia, Vicepresidente; Miguel Soto, Secretario; Patricia Aguirre, Dirección de Marketing y Comunicación; Claudia de la Huerta, Tesorera; Rossana Herrejón, Dirección de Vinculación; Adriana Flores, Dirección de Crecimiento, Retención de Afiliados y Regionales; José Luis Vázquez, Dirección Nuevos Negocios; Miguel Gavidia, Dirección Sector Gobierno; Rafael Celis, Dirección de Comercio Exterior; Armando Rodarte, Dirección Responsabilidad y Desarrollo Social; Leonardo N´Haux, Dirección Programa de Financiamiento; Óscar Treviño, Coordinación Regional Norte; Arturo Hernández, Coordinación Regional Centro; Martín Peña, Coordinación Regional Occidente y Enrique Rosado, Coordinación Regional Sur. ¶
Polycom reconoce a sus mejores partners + La compañía reconoció a sus mejores socios Platinum, Gold y Silver, quienes obtuvieron las mayores ventas y mostraron tener el mayor compromiso de especialización para con la marca durante el 2015.
Por: Reseller / Cyntia Martinez
Los canales reconocidos por Polycom y Juan Pelagio, Director General de Polycom México
Por tercera ocasión, Polycom México realizó una ceremonia de reconocimiento a sus mejores canales en 2015. El Director general en Polycom México, Juan Pelagio, calificó el año pasado como un periodo lleno de retos y aprendizajes, pero también con grandes éxitos en la diseminación de la visión y apoyo en la construcción del espacio del trabajo del futuro, lo cual fue posible a través de sus socios de negocio. “La razón por la cual existen las organizaciones es generar riqueza. Cuando les proporcionamos la mejor experiencia, en términos de colaboración, y cualquier lugar se convierte en un ambiente productivo en donde se pueden tomar decisiones de negocios, se puede hablar de agregar valor y es entonces cuan-
do ayudamos a las organizaciones a lograr sus objetivos”. En este sentido, manifestó que la estrategia de la compañía está centrada en tres pilares: entregar la mejor experiencia para los clientes; transformar el lugar de trabajo, “Con la tecnología de Polycom, un lugar público se convierte en uno privado”; y colocar la colaboración en los flujos productivos de las empresas para ayudarlas a ser más eficientes. “Cuando estos tres elementos se unen, se obtienen resultados que tienen que ver directamente con el valor agregado que obtienen las organizaciones”, manifestó. En complemento, el Director de Canalesen Polycom México, Luis González, explicó que la red de canales de la compañía posee un perfil de integradores al implementar, vender, alojar y administrar soluciones de videocolaboración, gracias a los cuales cumplen con las necesidades de los clientes en segmentos específicos del mercado, al tiempo que ofrecen soluciones que ayudan a los usuarios a aprovechar y proteger sus inversiones de IT. “El mercado está cambiando y la única manera de ayudar a las empresas es dotarlos de herramientas para atacarlo”. Asimismo, comentó que el modelo en el que las empresas están colaborando también se está transformando. El año pasado, la compañía reportó crecimiento en soluciones de audio (telefonía), así como en video (video points) y pronosticó que próximamente crecerá la demanda de soluciones en ambientes Microsoft (integración de teléfonos VVX, RoundTables, entre otras). “Creemos que hemos hecho las cosas bien. Los canales son parte de ese trabajo y su esfuerzo nos apalanca. No bajemos los esfuerzos para continuar construyendo un negocio exitoso juntos” Los mejores canales de Polycom en 2015 en categoría Platinum: Advance Networks. Categoría Gold: Computación Interactiva de Occidente, Soluciones Unificadas Inotech y KRH Consulting. Y en la categoría Silver: Storagedisc, Tecnología Mirífica, Bicentel, Reto Industrial y La Red Corporativo. ¶
Nuevo líder en Motorola Solutions de México Por: Reseller / Agencias Motorola Solutions anunció el nombramiento de Héctor Luna Morales como nuevo Director General y Country Manager para México. Bajo este cargo, Héctor será responsable de liderar la estrategia de negocio en el país, fortaleciendo la presencia de Motorola en el gobierno federal, estatal y municipal, así como posicionar a la empresa como el proveedor de preferencia en soluciones y aplicaciones de Seguridad Pública Inteligente, lo anterior apoyando la iniciativa presidencial impulsada en la reciente Reforma de Telecomunicaciones donde el gobierno mexicano desplegará una Red de Banda ancha LTE sobre la cual Motorola propone desplegar un Operador Móvil Virtual (OMV) de alta seguridad con los atributos propios de una Red de Misión Crítica como la requerida por las diferentes Instancias de Seguridad. Sin duda la experiencia de Héctor Luna otorgará un nuevo impulso a la compañía para continuar su expansión y crecimiento, de la mano con sus clientes y socios estratégicos, en el mercado de soluciones de misión crítica para clientes de Seguridad Nacional, Seguridad Pública, Procuración de Justicia, Protección Civil, Energía, Transporte y Comercial con innovaciones de vanguardia y tecnología de punta que ayudan a gobiernos y empresas. ¶
Héctor Luna Morales, Director General de Motorola Solutions México
G DATA en busca de canales mexicanos
+ Con una trayectoria de 30 años en el mercado, la firma de origen alemana busca nuevos canales que se sumen a su estrategia para México. Por: Reseller Magazine Con una tendencia actual en el mundo de la tecnología donde cada vez más el uso de datos va en incremento, las vulnerabilidades también van a la alza. Ser víctima de un ciberataque ya no es cosa de ficción. Hoy los hackers encuentran métodos más ingeniosos para vulnerar a los usuarios de la red. Por ello resulta un asunto de primera importancia para los consumidores ser conscientes de esta posibilidad y estar preparados ante cualquier eventualidad que pueda derivar en cuestiones graves en cuanto a la seguridad de su información. Punto clave para el desarrollo de esta línea de negocio en la industria de TI en México, donde la ciberdelincuencia se posiciona como el segundo mayor delito1. Contar con soluciones de seguridad y antivirus probadas resulta esencial para los usuarios y una ventana de oportunidad incremental para el negocio del canal nacional. G DATA, la firma de software de seguridad y antivirus, tras 8 años de presencia en el mercado mexicano se consolida ante el canal azteca y comienza una compaña de reclutamiento de nuevos partners que deseen sumarse a su estrategia para nuestro país con un robusto programa de canales “Para compartir el éxito en los negocios”. En ese sentido, para la marca es fundamental continuar su consolidación en México el cual consideran un mercado vital para su crecimiento en el resto de Latinoamérica. “Es un mercado altamente profesional que además cumple una función de “referencia” y liderazgo dentro del propio continente: si tienes éxito aquí, no solo despertarás el interés en otros países del continente sino que el desembarco en esos nuevos mercados estará de alguna forma facilitado por la trayectoria mexicana. Con sus 130 millones de habitantes, la gigante Ciudad de México y la presencia de muchas empresas latinoamericanas y entidades multinacionales, México se ha convertido pues en un factor clave en nuestros planes. En consecuencia, estamos en vías de abrir una oficina en la Ciudad de México, será la primera de G DATA en Latinoamérica”, refirieron desde Alemania Markus Stumm, Director de Desarrollo de Negocio LATAM y Helmut Reketat, Director Global de Ventas. Su estrategia para lograr este objetivo es cien por ciento a través del canal de distribución nacional con el que desean apoyarse, reconociendo la experiencia y capacidad de los resellers. Adicional de que tendrán para ellos beneficios puntuales
que les otorguen nuevas habilidades en los ámbitos comerciales y técnicos que a su vez se traduzcan en generadoras de nuevas oportunidades. -¿Cuál es el principal mensaje de G DATA para el canal de distribución? “Los partners tecnológicos que forman el canal TI tienen que ser exigentes con sus fabricantes y tener muy claro con qué fabricantes se quieren asociar porque no todos somos iguales. G DATA ofrece márgenes saneados y constantes y la confianza de contar con un líder tecnológico experimentando que ofrece una propuesta comercial clara, respetuosa y justa, sin trucos y con un objetivo a largo plazo. Si buscas una colaboración más próxima y personalizada, G DATA cumplirá tus expectativas. ¿Le gustaría colaborar con la empresa que hace 30 años elaboró el primer antivirus comercial del mundo? ¿Quiere formar parte de una historia ya exitosa con grandes cuentas tanto en el segmento público como en el corporativo, y asociarse a ella en una fase decisiva de crecimiento, compartiendo éxitos? Entre en diálogo con nosotros”. Finalmente los directivos enfatizaron que el modelo de negocio que tienen en México ofrece soluciones con importantes diferenciales al resto de la oferta en el mercado y una garantía tecnológica que los respalda con más de 30 años de experiencia. “Ofrecemos soluciones que marcan la
diferencia y una tecnología con la garantía -Made in Germany- que es tan eficaz como fácil de desplegar y de utilizar. Además, nuestras soluciones se adhieren a las leyes de protección de datos alemanas. Son las más rígidas del mundo y reflejan un compromiso claro con nuestros colaboradores y clientes: con nosotros, sus datos están seguros. También ofrecemos condiciones y beneficios muy atractivos para el negocio, un licenciamiento con muchos extras y un compromiso a largo plazo basado en el respeto por nuestros socios. A esto añadimos un contacto personal, fiable y ágil; una comunicación entre México y Alemania bien establecida y diaria; y una toma de decisiones rápidas y sin burocracia”. El Programa de Partners México, otorga beneficios puntuales y de valor a los distribuidores, diferenciados con cuatro categorías: Basic, Silver, Gold y Platinum, donde pueden alcanzar descuentos desde un 25 y hasta un 40 por ciento de descuento directo; Kit de marketing, herramientas de soporte y ventas, entrenamiento técnico y comercial, certificaciones, soporte post venta y otros apoyos que sumarán a la rentabilidad del negocio. ¶ 1.-Sólo después del narcotráfico. / Por el número de usuarios de la red. / Datos de Alestra a Septiembre de 2015.
Si deseas mayor información o registrarte como canal autorizado el contacto es partners@gdata.com.mx
Markus Stumm, Director de Desarrollo de Negocio LATAM y Helmut Reketat, Director Global de Ventas
MSI regresa al mercado mexicano + Con la mira en el segmento gaming de gama alta, la compañía está de regreso en el país con una estrategia de comercialización diferenciada que contempla retail y canal de distribución. Por: Reseller / Cyntia Martínez
Con una trayectoria que suma 20 de años en la industria de TI, MSI está de regreso en tierras aztecas con el firme propósito de posicionarse como la marca de cómputo gaming referencia en el mercado mexicano, la cual está caracterizada por la calidad de su propuesta tecnológica y la estrategia con la que están de vuelta en México. “Sabemos que es un segmento difícil, sobre todo en canal, pero son equipos con mucha rotación y queremos ser el número uno en México. Es un mercado que está en crecimiento, del cual la notebook es el más fuerte, tanto para gamers entusiastas como de performance”, detalló en entrevista con Reseller Magazine el CEO en MSI México, Francisco Alfaro. Explicó además que el modelo de negocio con el que se comercializarán tiene beneficios puntuales para los resellers como la rentabilidad con una estrategia enfocada al ticket alto y no necesariamente al volumen. “Los usuarios que compran este tipo de configuraciones son más leales y esta-
CVA Soluciones, el nuevo paso al éxito
en la historia del mayorista
+ Tras un año de trabajo para consolidar el proyecto, el mayorista realizará el lanzamiento oficial de “CVA Soluciones”, buscando entregar una oferta de valor a la medida para sus clientes.
Por: Reseller Magazine bles; buscan configuraciones y no precio. La venta de configuraciones de gama baja involucra estar –“dentro de la carnicería”-, sin embargo nosotros ofrecemos los mejores precios, configuraciones y sobre todo, soporte con revisiones para cada uno de los usuarios”. En apoyo al canal, Alfaro refirió que la marca ofrecerá apoyos de marketing, incentivos y bundles especiales, además de capacitaciones presenciales y en línea para la fuerza de ventas. “Regresamos a México con un equipo ejecutivo nuevo por lo que hay que picar piedra. Pero creemos que esta estrategia es la adecuada y vamos por buen camino”, refirió el gerente de canales en México, Marco Montaño.
La oferta nacional Para el mercado mexicano, la compañía cuenta con seis SKUs; cuatro enfocados al segmento gaming (GE62 Apache, GE72 Apache, GT72 Dominator y GT72 Dominator Pro) y dos equipos para diseño gráfico y arquitectura (GS Workstation
y WS Workstation), todas con procesadores Intel Corei7, tarjeta de video independiente y tarjetas gráficas Nvidia y Quadro; respectivamente. Los equipos ya estarán disponibles en los principales retailers (Office Depot, Palacio de Hierro y próximamente, Sears) y con mayoristas de distribución de cómputo (ASI, Intcomex, CT Internacional y próximamente Ingram Micro México) con configuraciones diferenciadas. Alfaro compartió que el equipo de MSI se enfocará en tener un trabajo cien por cien “de campo”, donde puedan ofrecer a los canales una atención personalizada que contribuya a su posicionamiento en el mercado mexicano. Destacó la lealtad del mercado que ha continuado cautivo a la marca y es en ellos donde pondrán especial énfasis: “Algunos retailers y mayoristas ya traían la marca pese a no tener representación en el país, por lo que ahora buscamos darle más opciones y estabilidad al cliente, que vea que tenemos un control de los precios y un compromiso con la compra que está haciendo”. ¶
Francisco Alfaro, CEO de MSI México y Marco Montaño Gerente de Canales
Próximos a cumplir 17 años en la industria y con más de 25 sucursales operando al interior de la República Mexicana, Grupo CVA, previo a su celebración anual, estará de manteles largos este 10 de marzo pues en presencia de su canal Elite, realizará el estreno de su unidad de valor “CVA Soluciones”. Con un año de trabajo previo para madurar el proyecto, finalmente el mayorista entra a un área donde continuará agregando valor a su canal ahora con la parte de soluciones a través de la unidad que sale a la luz con el respaldo de importantes fabricantes como Huawei, Hewlett Packard Enterprise, EATON, APC, Dell, Lenovo, Avigilon, Polycom, Cablofil, Microsoft, Rittal, Belden, Samsung Techwin e Ingressio, adicional al portafolio de más de un centenar de marcas que se sumarán a la estrategia si el proyecto del distribuidor lo requiere, puesto que una de las premisas de trabajo para la unidad será la atención personalizada, el acompañamiento y apoyo continuo para el distribuidor, y el diseño e integración de soluciones a la medida para sus clientes. El enfoque de la Unidad comenzará con el trabajo hacia 130 partners que previo a este lanzamiento han seleccionado, con quienes han tenido un acercamiento face to face y a quienes atenderán un equipo de cuatro Business Development Managers (BDM), cuyas actividades se centrarán por regiones (Norte, con base en la ciudad de Monterrey; Occidente y bajío, con base en Guadalajara; Centro, basado en Ciudad de México y Sureste con sede en Mérida) asignándoles un máximo de 35 clientes en coherencia con la estrategia de acompañamiento y atención dedicada. “Sabemos que la venta de una solución, de un proyecto, con un ciclo mucho más amplio requiere un acompañamiento minucioso, es por eso que de entrada uno de los principales diferenciadores que tendremos en esta unidad, será el trabajo particular con 130 partners a nivel nacional, con el objetivo de poder brindar una atención personalizada y justamente con base en esta estrategia se trabajará con un equipo de cuatro desarrolladores de partners (BDM)”, afirmó Ángel Torres Pozos Director de Soluciones. Torres explicó que el proceso de identificación para la generación de esta base de distribuidores para la Unidad de Soluciones, representa a su vez un crecimiento para el número de canales
generales de Grupo CVA, pues de este grupo de 130 distribuidores, cerca del 40% son nuevos partners para el mayorista. “Ha sido picar piedra en ese sentido, seleccionamos algunos canales que CVA ya tenía, hicimos un scouting minucioso cliente por cliente y solución por solución de otros tantos, de tal forma que esto implica un crecimiento para CVA. De estos 130 partners 40% son nuevos clientes para nosotros y el resto –que ya estaba dado de alta-, gran porcentaje no nos compraba más que el run rate porque no veía en nosotros un aliado de negocio para proyectos. Así que también significa un incremento en el ticket de venta con estos canales”. Dentro de este equipo que estará al frente de la unidad se encuentran ingenieros especializados por verticales y soluciones a quienes también el mayorista les ha apostado otorgándoles las herramientas para que incrementaran sus credenciales y habilidades con el fin de llegar al partner con todas las herramientas necesarias para apoyarlo en la integración y desarrollo de sus proyectos. La oferta de valor de la unidad está sostenida en cinco pilares fundamentales: La especialización tecnológica: “Buscamos entregar 1) soluciones en concreto de Data Center, Conectividad, Seguridad, Redes, Comunicaciones Unificadas y Virtualización. Para ello buscamos integrar a los fabricantes que nos den mayor confiabilidad y nos garanticen esos proyectos, así como la estabilidad de los mismos. Ahora en un solo mayorista los partners podrán encontrar propuestas para cableado estructurado, infraestructura física, virtualización, telecomunicaciones, CU… etc”. 2) Fuerza Operativa: “Por casi 17 años CVA ha sido distinguido por la parte logística y hemos buscado apoyar la estrategia a través de la expansión geográfica propia del mayorista. Aunado a una garantía de servicio y de tiempos de respuesta competitivos, para nuestros clientes. Adicional, el área de preventa que estará altamente capacitada”. 3) Financiamiento: “Estamos preparando mayores opciones, sin embargo arrancamos con tres. Una es el crédito tradicional de CVA, la cual estará adaptada a las necesidades de los clientes. CVA Servicios Financieros, - un brazo extendido del mayorista-, y HP Financial Services”. 4) Generador de Oportunidades: “Esto es el apoyo que CVA tendrá para los 130 partners para actividades de generación de demanda, con leads precalificados que le haga sentido al cliente con las soluciones que tendrá disponibles. Planes de Marketing y eventos de activación, serán otros de los apoyos para los partners”. 5) Activador de potencial: “Para nosotros este es el pilar más importante. Porque habla de cómo CVA va a ayudar a desarrollar a nuestro partner más allá de ser una opción en logística, una buena opción en precios, en marcas, en temas de financiamiento, y en generación de demanda, también nos distinguiremos en ser una buena opción para desarrollar al integrador a crecer en certificaciones y de manera natural ayudarlo a evolucionar en habilidades y nuevas áreas de negocio”. La expectativa para la unidad en su primer año es ambiciosa, sin embargo su director se dijo convencido de que será un objetivo alcanzable y se irá superando, puesto que la oferta es amplia y robusta lo cual está seguro, será atractiva para los socios integradores de soluciones. Es así como nace CVA Soluciones, una propuesta integral donde los canales participantes desarrollarán y potencializarán el éxito de su negocio, en conjunto con Grupo CVA. ¶
+ La verticalización del negocio por tipo de industria es una tendencia cada vez
más presente en el mercado mexicano. Sin embargo, esto conlleva cambios en la estructura y el modelo de cada una de las figuras que participa en la cadena de distribución. Presentándose de manera cada vez más atractiva pues tanto fabricantes, como mayoristas están desarrollando una propuesta conjunta o de manera independiente para seducir a los resellers y adentrarlos en el mundo de las soluciones de valor.
Por: Reseller / Cyntia Martínez
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nte una industria con sobrada madurez en el negocio transaccional, la migración hacia la venta de soluciones de valor, servicios y consultoría cobra relevancia forzada por los castigados márgenes y la interminable competencia de precios que se presentan en el día a día en el negocio de todos los que participan en el ecosistema. Propuesta que mientras más especialización posea tendrá mayor valor ante el cliente dotándola de sólidos argumentos del por qué invertir en tal o cual tecnología, en donde, si bien la verticalización de las soluciones por industria no es una propuesta nueva, hoy sí se convierte en el mejor camino a seguir para el reseller de buscar un negocio rentable. “La verticalización nace con las diferentes ofertas y nichos de mercado que demandan ciertas soluciones. Son soluciones focalizadas por sectores, orientadas a diferentes actividades económicas que requieren tecnologías específicas para sus necesidades”, declaró el director de Cloud y Aplicativos verticales en Team, Heriberto León.
Hoy las empresas, conscientes de la importancia de atender de mejor manera a sus clientes, de optimizar sus procesos y crear un ambiente interno más acorde a las necesidades actuales, están obligadas a transformarse de forma digital, lo que expande las oportunidades para la verticalización del negocio pues el usuario está buscando soluciones específicas o para una industria en particular. “No es la misma manera en que un retail atiende a un cliente que un banco o una empresa de transporte. La verticalización seguirá proliferando y con el tiempo tendremos una mayor especialización por nicho de mercado. Esto se acentuará en la medida en que se adopte de manera más fuerte la transformación digital de los negocios”, manifestó el director ejecutivo de Select, Saúl Cruz Pantoja. Explicó que adicional al desarrollo de soluciones verticalizadas, quienes apuesten por esta segmentación también deberán entender y hablar el lenguaje del cliente, entender sus procesos y los diferentes nichos que lo componen, aunque se trate de una misma industria: “Mientras los canales estén más especializados por sector, tendrán mayor posibilidad de ofrecer soluciones más específicas”.
La segmentación en el negocio del fabricante A diferencia de los fabricantes de cómputo personal, la mayor parte de los grandes fabricantes de soluciones, software, redes y proveedores de servicio tienen una organización por unidad de negocio que responden a las diferentes necesidades de estas verticales. No obstante, algunas de las marcas que estaban más enfocadas a bienes de consumo o periféricos, ahora están adoptando este modelo. Sobre todo, cuando su oferta está migrando hacia la venta de soluciones y servicios. Estrategias de segmentación que muchas veces provienen de decisiones corporativas, por lo que los planes a ejecutar para atacar las verticales por industria deberán adaptarse a las diferentes regiones en donde cada una de las marcas tiene presencia, además de poseer una oferta tropicalizada para lograr un negocio exitoso, como lo empleó Panasonic, por ejemplo. Una experiencia que nos comparte el Gerente de Panasonic Toughbook México, Sergio Olguín: “En un inicio, Panasonic Toughbook comercializaba un catálogo de productos para el mercado en general. Sin embargo, posteriormente el corporativo decidió verticalizar las soluciones, lo cual ha sido exitoso para la compañía pues tenemos producto tropicalizado pues los mercados son diferentes; cada uno tiene sus particularidades y oportunidades”. En este sentido, los fabricantes han adecuado su estructura para atacar los diferentes nichos, incluso desarrollando un cruce entre verticalidad y tamaño de empresa; por ejemplo, la PyME enfocada en finanzas, salud o manufactura; necesidades diferente a las que tendrían corporativos de estas mismas industrias. “En la medida que ha proliferado más el negocio de los de servicios, se han visto más en la necesidad de adecuar sus estructuras para tener un esquema para atacar verticales”, informó el directivo de Select.
El Vicepresidente de Canales en SAP México, Alejandro Vázquez, detalló que el fabricante que decide adentrarse en el negocio por verticales de mercado necesita especializarse por soluciones, lo que implica todo un proceso de transformación interna. En el caso de SAP, compartió que primeramente tuvo que contar con recursos que conozcan el perfil del cliente (en muchos casos, que hayan trabajado en empresas como las que están buscando llegar) para convertirlos en consultores de industria y que puedan transmitir al resto del equipo cómo piensa el cliente. El segundo paso consistió en desarrollar herramientas de análisis que ayuden a entender al cliente y su frecuencia de compra: “Tenemos estudios de propensidad que, con base en las características de la empresa, de la industria y del cliente, determinan quiénes serían propensos a comprar, cuáles son sus dolencias y necesidades”. Finalmente, el fabricante deberá desarrollar estrategias para permear a los socios de negocio de todo este conocimiento y necesidades del mercado. “Es complicado pues esa fuerza de ventas no es mía, puedo sugerir pero no imponer. En ese sentido, es toda una labor de evangelizar a los canales y darles la confianza para que nos lleve con sus clientes y poder apoyarlos en su labor de venta”. A este respecto, el director en Axis México, Francisco Ramírez, opinó que una de las tareas más complicadas para el fabricante es encontrar a los socios adecuados para atender esos mercados, además de construir relaciones a largo plazo.
El mayorista con la mira en la verticalización del negocio La verticalización del negocio por industria tiene una relación intrínseca con la venta de soluciones y la especialización de la fuerza de venta. En este sentido, desde hace algunas décadas, han surgido mayoristas que han dejado de lado el negocio transaccional para adentrarse al mercado de la venta de soluciones de valor, pues a decir de Cruz Pantoja, el mismo fabricante los ha orillado a tener una estructura de vendedores que atiendan nichos por mercado vertical “pues es la única manera de vender soluciones”. En complemento, el Director de Cloud y Aplicativos verticales en Team, comentó que a diferencia de los mayoristas tradicionales, los de valor tuvieron que construir estructuras especializadas internas para poder atender requerimientos más complejos y así ayudar al canal a integrar una oferta que les permita incrementar su mercado mediante la venta de soluciones más completas y específicas, además de brindarles recursos especializados, equipo demo, recursos financieros, entre otras herramientas. Comentó que el mercado de mayoreo tradicional se ha ido reduciendo en los últimos cinco años, lo que está obligando a los mayoristas tradicionales a moverse al negocio de servicios de aplicativos por verticales pues conforme avanzan temas como comercio electrónico o llegan más proveedores de servicios de nube, se va reduciendo el margen de maniobra de los mayoristas enfocados únicamente a la comercialización de los producto. Esquema que se ha acentuado en algunos mayoristas, sobre todo, en quienes se han adentrado en la venta de soluciones. Ejemplo de ello es Ingram Micro, que ha fortalecido en los últimos años su área de Soluciones Avanzadas, invirtiendo en personal técnico especializado y una estructura para poder atacar
proyectos que requieren conocimientos y certificaciones diferentes a las que requeriría una venta transaccional, incluso desarrollando soluciones a la medida por vertical de mercado para pequeñas y medianas empresas. El gerente de Mercadotecnia de Soluciones Avanzadas en Ingram Micro México, Fabián Sotomayor, dijo que el desarrollo de soluciones por vertical en el mayorista inició el año pasado al cobrar conciencia de que la rentabilidad en el negocio de los canales que realizan ventas transaccionales estaba disminuyendo al competir directamente con retailers, descuentos y promociones que ofrecen las grandes cadenas. “Por el contrario, al integrar soluciones e involucrar varios productos, incrementan sus márgenes y dejan de lado la competencia con retail”. Soluciones con las que el mayorista también introdujo servicios de pre venta, al contar con ingenieros capacitados para armar las soluciones de acuerdo a las demandas del marcado. También desarrolló servicio post-venta para introducir los servicios dentro de los mismos paquetes. El ejecutivo detalló que aunado al desarrollo de esta oferta, es importante que el mayorista cuente con un brazo financiero en apoyo a sus resellers. En este sentido, Ingram Micro posee su propio crédito, además de Credime, el cual implementó en conjunto con Nafinsa. Aclaró que Ingram Micro está enfocado en el desarrollo de soluciones verticales empaquetadas para la PyME, por lo que no compite directamente con los mayoristas de valor que se han adentrado a este negocio desde hace varios años.
El cambio en la visión del reseller Hace algunos años, casi la totalidad de los resellers vivían de la venta de PCs, impresoras y redes, por lo que no requerían especialización y mucho menos verticalizar su negocio. Sin embargo, las actuales demandas del mercado requieren soluciones especializadas y que ofrezcan valor agregado para ser un diferenciador en el mercado, por lo que los canales hoy necesitan una estructura comercial diferente a la que poseen quienes aún continúan con “la venta de cajas”, además de requerir especializarse en la venta de soluciones verticales para transformarse en un consultor para las diferentes industrias. De acuerdo con Select, no más del 20% de los distribuidores en el país tienen una especialización por vertical, pues la gran mayoría vende todo lo que está en boga, lo que está creciendo y de pronto se les olvida el valor agregado por perseguir la nómina. “No se respeta esa especialización, pues su argumento es que el negocio no da para certificarse en un nicho específico. Los distribuidores no tienen escapatoria pues deben empezar a vender soluciones de negocio, esto los llevará hacia la verticalización. En la medida en que dominen una vertical van a poder replicar ese modelo de negocio dentro de otras áreas o en otras industrias”, aseveró Cruz. Remarcó que el margen está en el valor y la especialización es la punta de lanza más importante al permitir mayor cercanía con el cliente y mayor control de la cuenta. “Cuando un cliente se casa con un distribuidor porque conoce las necesidades y procesos, es cuando mejor le va”. De esta manera, la especialización se da con una inversión en toda organización que involucra una estructura diferente de consultores e incluso, la integración de sistemas administrativos que
los lleven a aprovechar este modelo de negocio. El ejecutivo de Panasonic Toughbook, externó que los canales que busquen adentrase en la verticalización del negocio, deberán poseer infraestructura financiera y tener un modelo de venta consultiva, con ingenieros que ayuden a los clientes en el desarrollo del proyecto. “El perfil es de venta consultiva e integración de soluciones y no solo mover cajas”. En la opinión del ejecutivo de Ingram Micro, los canales están empezando a migrar del modelo transaccional al de soluciones, razón por la que el mayorista desarrolló soluciones para pequeños clientes que puedan trasladarse al área de soluciones poco a poco, adentrándose al negocio de valor. “Tenemos soluciones pequeñas, fáciles, en las que el reseller lejos de meterse en un conflicto con el usuario final, les permita entrar en el negocio de valor. La idea es que el reseller se sienta seguro con nosotros en cualquier vertical, pese a no estar especializado, y que tome las oportunidades que se le presenten”. Subrayó que más que buscar que el reseller cambie su estructura o modelo, como lo demanda la venta de soluciones de valor, busca que se sienta respaldado por el mayorista, quien tiene la infraestructura necesaria para hacerlo. “No queremos que cambie su estructura porque para eso nosotros cambiamos. Por eso desarrollamos el área de pre-venta y post-venta, para que no tuviera que invertir en ingenieros, certificaciones ni contratación de un tercero para la instalación. Nosotros le ayudamos a vender soluciones empaquetadas y esto lo haga sentirse seguro de entrar al negocio de soluciones”.
Las verticales en crecimiento Conforme a la coyuntura actual de la economía, Select visualiza algunas verticales por industria que en los próximos años incrementarán su inversión de IT, representando una oportunidad toda la cadena de distribución. Una de ellas es finanzas, la cual continuará haciendo una actualización de su base instalada con inversión en servicios de implementación y administrados, así como en el uso de la nube privada y todo lo involucrado con la confidencialidad de la información. Retal es otra de las verticales con oportunidades para el canal al ser un segmento que ha invertido en tecnología en los últimos años, por lo que continuará la inversión pues se siguen abriendo plazas comerciales y centros de atención al público. La consultora estima que la mayor inversión se realizará en soluciones de punto de venta, así como analítica y big data. “Muchos retailes están utilizando grandes sistemas de analítica para predecir las ventas, adelantarse a programar sus inventarios, el nivel de demanda de algunos productos, las negociaciones con sus proveedores, dominar la temporalidad de productos y servicios, entre otros”. En salud, también continuará la inversión tanto del sector público como privado pues por una parte, continúan habiendo muchas carencias, además de requerir de una actualización para los sistemas de diagnóstico, organización del expediente clínico, manejo de imagenología e impresoras más accesibles. Mismo escenario en el que se desenvuelve el sector de Educación, pues ante la incapacidad del gobierno por atender estas verticales, entran empresas privadas a satisfacer las necesidades, lo
que presenta una oportunidad y una derrama tecnológica. Como resultado de las recientes reformas, Telecomunicaciones es otra de las verticales con grandes oportunidades pues realizará inversión en infraestructura. Promoverá las mejoras en el ancho de banda, mayor infraestructura, sistemas de telecomunicaciones, radio bases que les permitan mejorar su cobertura; además de inversión en analítica, pues los operadores de telecomunicaciones han estado invirtiendo en estas tecnologías para aprovechar de mejor manera la información que día a día reciben de manera masiva. Igualmente, se prevé inversión en el sector energético en lo que refiere a centros de datos y sistemas de respaldo de energía. Otra de las verticales con gran potencial es Gobierno, en todos sus niveles, pues predijo que continuará invirtiendo debido a que existen proyectos que se han retrasado, con actualización de sistemas legacy (aplicaciones de gobierno, ERP, kioscos de atención ciudadana, etc.) No obstante, los resellers deberán ser cuidadosos pues ésta última es la más atractiva para los canales “canibalizando” el negocio sobre todo, a raíz del surgimiento de los Contratos Marco, que brinda oportunidades de competer los licitaciones a las empresas que anteriormente no vendían a Gobierno. “En esta vertical quien da el primer golpe, afianza primero los proyectos, por lo que la competencia es muy fuerte”, abundó Cruz.
El futuro de la verticalización Pese a las notables oportunidades que se perciben en algunas verticales, en el tema tecnológico todas las verticales de mercado tienen cabida, pues la forma de obtener márgenes operativos sanos es automatizar los procesos internos de una empresa y hoy todas las industrias están conscientes de ello por lo que están invirtiendo en tecnología. “La transformación de los negocios representa una oportunidad para todos los sectores y nichos pues todos tienen la necesidad de adecuarse y transformar sus negocios y procesos para adaptarse a los cambios que están viendo. Sin tecnología y procesos, están predestinadas a morir, tal y como ha ocurrido con pequeños comercios como farmacias, tiendas o panaderías que están siendo absorbidas por franquicias que tienen procesos y tecnologías que les ayudan. Lo mismo puede ocurrir con los distribuidores si no se transforman”, aseveró el directivo de Select. En este sentido, conforme avanza el tema de la automatización, los procesos para entrar al negocio de soluciones camina más rápido, por lo que verticalizar el negocio y especializarse ya no es una opción para el reseller, sino un requerimiento del mercado. Si bien, la venta transaccional siempre existirá en la industria de IT, la comercialización de soluciones por verticales de mercado está creciendo por lo que hoy es un complemento al negocio, haciendo una convergencia y siempre, en miras de ofrecer una solución que satisfaga las necesidades puntuales de cada cliente. “Los márgenes se vuelven cada vez menores al mover cajas. No quiero decir que el negocio transaccional se termine de tajo pero es importante complementar con los servicios y la especialización por verticales , además del desarrollo de recursos humanos que permitan al canal ofrecer capacidades diferenciadas”, concluyó el directivo de Team. ¶
Ricoh evoluciona para consolidarse como proveedor de soluciones completas
+ La compañía está por cumplir 80 años; tiempo en que el que ha evolucionado su negocio,
dejando de ser una empresa de copiado e impresión para consolidarse como un proveedor de soluciones completas. Por: Reseller/ Cyntia Martínez
La transformación de la industria, así como de sus necesidades y demandas tienen como resultado la evolución de las compañías, tal es el caso de Ricoh. Empresa que tras ocho décadas de presencia en el mercado continúa cambiando para dejar de ser una compañía de copiado e impresión y convertirse en un aliado de negocio al ayudar a las organizaciones con una propuesta de servicios administrados, que por contradictorio que parezca, puede ayudarle a imprimir menos y por ende, reducir sus costos. El gerente de Mercadotecnia en Ricoh Mexicana, Alejandro Alcocer, informó que se trata de una transformación que la compañía está ejecutando a nivel global, por lo que hoy cuenta con una estrategia basada en cinco negocios medulares. El primero es el manejo administrado de impresión (MPS, por sus siglas en inglés) que involucra la administración de forma correcta y segura la información. Asimismo, trabaja en posicionar los servicios de administración de documentos o información (MDS) en ciertos procesos estratégicos de la compañía. A este respecto, el ejecutivo explicó que está realizando iniciativas para que las organizaciones impriman menos: “Identificamos que el mercado está evolucionando pues cada vez imprime menos o por lo menos, está haciendo consciencia de ello. Por lo que estamos optimizando sus procesos para que no necesariamente impriman, volviéndonos socios estratégicos del cliente en áreas específicas”. Para ello, utiliza una metodología denominada “Paperless Maturity Roadmap” en el que se realiza un estudio para analizar los procesos de la compañía, obteniendo un informe sobre cuáles deberían ser los costos que debería pagar la compañía y
cuánto está pagando actualmente y entonces, ofrecer una solución de gestión documental. Otro de su core de negocio es la consultoría de IT (nube, big data, IoT, etc.). De hecho, en julio del año pasado adquirió Capa 4, con el objetivo de reforzar su portafolio en México. Business Process Outsourcing (BPO) es otra de las propuestas de valor en la que está incursionando la compañía, la cual ofrece manejo de procesos críticos de negocio bajo un modelo de outsourcing. Finalmente, cuenta con un programa de sustentabilidad denominado “Total Green Office Solutions” con el que ayuda a los clientes a incrementar su responsabilidad social corporativa a través de la medición de huella de carbono a partir de las impresiones que hace o deja de hacer. También desarrolla campañas de sustentabilidad en el interior de las empresas para crear conciencia entre los colaboradores, clientes, proveedores y el resto de su entorno. “Entendemos que la transformación no se puede dar si no se realiza desde dentro, compitiendo con productos que no sean sustentables y que no estén preparados para la gestión documental. En este sentido, también trabajamos en ello”.
El reseller también evoluciona El gerente de Mercadotecnia en Ricoh Mexicana dijo que gran parte de los objetivos cumplidos hasta el momento son gracias al esfuerzo que realiza en conjunto con el canal de distribución. Por lo que, consciente de la fuerza que ofrece una base instalada de resellers, ejecuta un programa de reclutamiento de integradores y canales de valor, que además de tener las capacidades y conocimientos técnicos para ofrecer soluciones completas, también le permita actualizar la base instalada de equipos de los clientes en los que haga sentido la actual propuesta del fabricante. Hoy cuenta con cerca de 50 canales activos en México, capaces de escuchar las necesidades del cliente y detectar oportunidades, con quienes trabaja en un plan de negocios personalizado que integra entrenamientos, promociones, cumplimientos de cuotas, etc. “Hace algunos años, los distribuidores vendían cajas, por lo que estaban en su zona de confort; hoy trabajamos para cambiar esa visión. El canal se compromete cuando le muestras nuevos negocios ya que esto se traduce en más ventas. Hoy Ricoh no sólo es impresión pues va mucho más allá. Hoy ofrece soluciones integrales que el cliente necesita como resultado de las nuevas tendencias y comportamiento del mercado”, finalizó Alcocer. ¶
Alejandro Alcocer, Gerente de Mercadotecnia en Ricoh
ySy x la a G e d 7 ie r e s la Samsung revela Galaxy edge Por: Reseller / Agencias
Samsung estrenó la serie 7 de sus smarpthones insignia Galaxy S y Galaxy edge, con mejoras principalmente en los aspectos de la cámara fotográfica y de video, así como en funcionalidades como el aumento de su utilidad con resistencia al agua y al polvo con certificación de grado de protección IP68. Edge UX, entre otras. El Galaxy S7 y el Galaxy S7 edge, de 5,1 y 5,5 pulgadas, presentan la primera cámara Dual Pixel en un teléfono inteligente. El diseño de ambas terminales está construido con vidrio 3D y metal, con las tradicionales curvas que los caracterizan y que permiten mejor sujeción de los equipos. Cuentan con una nueva modalidad Always-On Display (Pantalla Siempre Encendida) que proporciona a los usuarios una experiencia simplificada sin necesidad de tocar zero touch con la cual no hay necesidad de preocuparse por perder una llamada o un aviso importante. En la parte del rendimiento ambos cuentan con tecnología de carga rápida por cable e inalámbrica y en lo que corresponde al almacenamiento la bandeja de la tarjeta SIM hibrida permite que los usuarios introduzcan una tarjeta microSD de hasta 200GB de almacenamiento adicional, y en algunos países específicos, puede usarse con una doble tarjeta SIM. ¶
Lentes inteligentes Epso
n Moverio BT-300
Por: Reseller / Agencias
En esta tercera generación, los nuevos lentes inteligentes de Epson presumen ser los más livianos del mercado. De entre sus principales innovaciones sobresale su pantalla OLED transparente y binocular, además de ofrecer contenido 3D con resolución en alta definición y alto contraste. Integran el procesador Intel Atom de cuatro núcleos y el sistema operativo Android 5.1. En comparación con versiones anteriores, el modelo BT-300 ha incrementado significativamente su capacidad para poder procesar contenido pesado en 3D y alcanzar una duración de la batería de hasta seis horas. Adicionalmente, poseen una cámara delantera HD de 5 megapixeles y otros sensores para brindar mayor sentido al entorno del usuario. Su principal diferenciador es que no sólo es un wearable, Epson los desarrolló para múltiples aplicaciones comerciales y de industria. En México se están haciendo pruebas en una de ellas. ¶
Huawei MateBook nace d
e la mano de Windows
Por: Reseller / Agencias Presentada en el Mobile World Congress de Barcelona, Huawei entra al mercado de los convertibles con la nueva Matebook. Un dispositivo de 12 pulgadas con tecnología IPS LCD, resolución de 2560x1140 pixeles, un diseño ergonómico, fabricada en aluminio, batería de larga duración, procesador Intel Core M de 6ta generación, habilitada con el sistema operativo Windows 10. La terminal está habilitada también para trabajar con una stylus. ¶
Los Smartphones GHIA ya están aquí Después de que a mediados del 2015, GHIA anunciara su incursión hacia el mercado de los smartphones, hoy finalmente salen a la luz los equipos que el fabricante tapatío ha dispuesto para el mercado mexicano. Se trata de cinco modelos los cuales llegan en un momento oportuno para la marca cuyo principal diferenciador del resto de la oferta en el mercado es principalmente la garantía post-venta ya que sus 25 sucursales a nivel nacional funcionan como centros de servicio autorizado, además del respaldo de la trayectoria de la marca en territorio azteca. Los dispositivos: SVEGLIO 5, HELIOS 4.5, VASARI 4 (versión en blanco y azul) y SVEGLIO 5.5 serán comercializados a través del canal de distribución de GHIA y retail en su entrada al mercado. ¶ Ficha técnica GHIA SMARTPHONE HELIOS (rojo) Pantalla 4.5 pulgadas Sistema operativo Android 4.4 Memoria RAM 512 MB Almacenamiento 8 GB Tecnología 3G Conectividad WiFi / Bluetooth 2.1 Chipset SC7731 Núcleos 4 Velocidad HASTA 1.2 GHZ Cámara Frontal 2.0 M / Trasera 5.0 M AF GPS Sí FM Sí SIM 1 REGULAR SIM 2 MICRO Batería 1700 mAh
Por: Ricardo González / C. Bravo
Ingram Micro formará parte de HNA Group + La transacción fue valorada en aproximadamente $6 billones de dólares. Por: Reseller / Agencias Ingram Micro Inc. y Tianjin Investment Company, anunciaron que llegaron a un acuerdo de fusión bajo el cual Tianjin Tianhai adquirirá Ingram Micro en una transacción en efectivo con un valor patrimonial de aproximadamente $6 billones de dólares. Al cierre de la fusión, Ingram Micro se convertirá en una parte de HNA Group, Luego del cierre de la transacción, que se espera para la segunda mitad del 2016, Ingram Micro operará como una sub-
sidiaria de Tianjin Tianhai, consolidado bajo HNA Group, el mayor accionista de Tianjin Tianhai (a través de las filiales de HNA Group). Se espera que Ingram Micro permanezca con sede en Irvine, California, y el equipo ejecutivo de Ingram Micro permanecerá en su lugar, con Alain Monié como CEO. Además, se espera que todas las líneas de negocio de Ingram Micro y todas las operaciones regionales y nacionales continúen sin ser afectadas. En este sentido Adam Tan, Vicepresidente del Consejo de Administración y Director General de HNA Group, dijo: “Ingram Micro se ha establecido claramente como un distribuidor y proveedor líder a nivel global de productos y servicios de TI. La compañía cuenta con un equipo talentoso y creemos que Ingram Micro no tiene rival en su capacidad para ofrecer liderazgo en la industria, con soluciones diferenciadas y fáciles de administrar para sus proveedores y clientes en todo el mundo. Esperamos continuar apoyando a su equipo y sus estrategias, incluyendo la continua expansión en nuevas áreas geográficas, ofreciendo a sus Proveedores y Clientes el acceso a ofertas nuevas y complementarias. Compartimos el compromiso de Ingram Micro con la integridad, la innovación y el desempeño, estamos seguros de que esta operación permitirá a Ingram Micro continuar distinguiéndose en el mercado y satisfaciendo mejor que nunca las necesidades de sus Proveedores y Clientes”. Después de la transacción, Ingram Micro se convertiría en la empresa más grande del Grupo HNA en términos de ingresos, lo que facilitará el proceso de internacionalización del grupo. Con la ayuda de Ingram Micro, HNA Group tendría acceso a los negocios y oportunidades en los mercados emergentes, que tienen tasas de crecimiento más altas y una mayor rentabilidad. Por otra parte, la adición de Ingram Micro ayudaría al sector de Logística del Grupo HNA a transformarse de un operador logístico a un operador de la cadena de suministros, proporcionando una completa gama de servicios y con una mejor eficiencia.’ Por su parte Alain Monié, CEO de Ingram Micro, expresó: “El acuerdo para unirnos
Alain Monié, CEO de Ingram Micro
a HNA Group, a corto plazo entregará un atractivo valor para nuestros accionistas y esperamos que esto brinde nuevas oportunidades para nuestros Proveedores, Clientes y Asociados. Lainnovación, la introducción de nuevos servicios, el manejo de la marca y la garantía en la estabilidad y la continuidad de las empresas que conforman el grupo, son fundamentales para la estrategia global del HNA Group. Como parte del Grupo HNA, tendremos la habilidad de acelerar la inversión estratégica, en la medida en que sigamos sacando provecho de la constante evolución de la tecnología y las tendencias emergentes agregando experiencia, capacidades y alcance geográfico. Además, Ingram Micro ahora será parte de una organización más grande que tiene capacidades logísticas complementarias y una fuerte presencia en China que puede apoyar aún más los objetivos de crecimiento y rentabilidad de nuestros Proveedores y Clientes”. Monié continuó: ‘HNA Group está comprometido en mantener los equipos de liderazgo y los valores fundamentales que han hecho de Ingram Micro un socio confiable y líder de la industria, y como parte de una organización más grande, nuestros Asociados a nivel global, tendrán una oportunidad más para ampliar sus planes de carrera, manteniéndose dedicados a los principios básicos de Ingram Micro. Estamos muy entusiasmados de unir fuerzas con HNA Group, un socio que comparte nuestra visión acerca de Ingram Micro y que se ha comprometido a acelerar el crecimiento de nuestro negocio para proporcionar soluciones innovadoras en todo el ecosistema de TI’. Dale R. Laurance, Presidente del Consejo de Administración de Ingram Micro, dijo, “HNA Group cuenta con una larga y exitosa historia de inversión y apoyo a las marcas líderes a nivel mundial para acelerar el cumplimiento de los objetivos en los negocios. La Mesa Directiva y yo confiamos en que esta transacción será en beneficio de nuestros accionistas y que creará un socio aún más fuerte con una propuesta de mayor valor para los Proveedores y los Clientes de Ingram Micro en todo el mundo”. ¶
5 recomendaciones para proteger los Centros de Datos
Cómo atraer al mejor talento en tu empresa
Conforme las empresas y los usuarios conectan más y más dispositivos inteligentes a Internet, el número de vulnerabilidades potenciales aumenta. El mundo del software podría ser un factor que contribuye a este crecimiento, una investigación reciente de SEC Consult identificó que una de las debilidades más fuertes del Internet de las Cosas (IoT, por sus siglas en inglés) es el robo y copia de código. Para Schneider Electric, el IoT es uno de los principales agentes de cambio positivo; no obstante, algunos expertos han comenzado a expresar la idea equivocada de que esta tendencia debería más bien denominarse “el Internet de las amenazas”. Resulta que parte de los dispositivos inteligentes que tienen un amplio uso en la industria de la fabricación y el procesamiento, se instalaron sin protocolos de seguridad. Por supuesto, quienes los instalaron lo hicieron suponiendo que se usarían en un entorno cerrado y seguro. Sin embargo, las recientes violaciones a la seguridad cibernética nos han demostrado que hasta los equipos (y oficinas) industriales más sencillos pueden ser burlados con fines maliciosos. Deberíamos estar trabajando constantemente para proteger los centros de datos de ataques genéricos, y la mejor foma de hacerlo es no dejar la puerta de la seguridad abierta de par en par, ni colocar un tapete de bienvenida. Debido a que muchas de las recomendaciones de seguridad en Internet se enfocan en las TI, me parece que algunas de las mejores prácticas para los profesionales del centro de datos y de las instalaciones están atrasadas. A continuación, presentamos 5 recomendaciones para los propietarios y operadores de centros de datos. Son acciones básicas y sencillas de realizar que pueden ser de suma utilidad para proteger a la empresa y su reputación. Además, la mayoría de ellas no necesitan una gran inversión. 1. Simplificar el sistema: La complejidad aumenta el número de superficies de ataque. 2. Fortalecer los accesos: Partir de la base de que los usuarios y contraseñas predeterminados se encuentran 100 por ciento expuestos y, por ende, se deberán cambiar al momento de configurar los dispositivos. 3. Aislar la red: Separe la red de las instalaciones de la red corporativa y desarolle una red física independiente para el centro de datos, ocultándola detrás de un firewall físico. 4. Actualización constante: Asegúrese de que el firmware más reciente se encuentra instalado en todos los dispositivos y no olvide realizar esta actividad con frecuencia para estar al tanto de los parches de seguridad más recientes. 5. Acceso físico controlado: Proteja de manera física al equipo crítico y utilice un plan de control de acceso. Algunos de los protocolos de seguridad que se usan en el equipo tienen treinta años de antigüedad y fueron desarrollados en una época en la que no teníamos tantos problemas de seguridad. Desarrollamos estas recomendaciones asumiendo que las herramientas activas de digitalización (escáneres de red, detección de intrusos y registros de penetración, escáneres de correo electrónico y software antivirus) son implementadas por el Departamento de TI como parte de las medidas de seguridad necesarias para proteger a la empresa, pero si trabaja en el centro de datos y no está seguro de esta situación es clave que lo verifique. ¶
En la actualidad, estamos acostumbrados a escuchar que la tecnología es la principal impulsora de la innovación, sin embargo es necesario recalcar que el recurso humano siempre será un factor vital en este tema. Cualquiera podría pensar que la labor de reclutamiento es tarea sencilla, pero la realidad es que en la actualidad las compañías enfrentan un gran reto alrededor de la atracción y retención del talento. A continuación compartimos 3 prácticas que de acuerdo a SAP, las empresas pueden adoptar para innovar de la mano de sus empleados: 1. Adopción de la generación Millennial Hoy en día, muchas compañías siguen cuestionándose cómo abordar los desafíos de la generación Millennial en el ámbito laboral, mientras que otras organizaciones han sabido adaptarse a las necesidades que este talento joven exige. Un ejemplo de ello es Facebook, en donde todos los empleados tienen voz y la posibilidad de enfrentar las decisiones de sus gerentes, pero lo más importante es que promueven la libertad de desarrollo profesionalmente en lo que más les apasiona, incluso cuando no sea su área de experiencia. 2. Motivar la colaboración Desde el ambiente laboral hasta el diseño de las instalaciones, estos son factores importantes para la motivación de los empleados. Esto es que las empresas deben contar con espacios que permitan la interacción y comodidad, que faciliten el movimiento y la colaboración para el trabajo en equipo. Esto está comprobado que puede traer excelentes resultados cuando hablamos de sentido de pertenencia con la empresa y la felicidad de sus colaboradores. 3. Pensar en la cultura de tu empresa La cultura de una organización se forja desde sus fundadores. Cuando una empresa apenas inicia, son sus líderes los encargados de compartir y fortalecer esa cultura de forma natural. Sin embargo, cuando la empresa comienza a crecer, es imposible que los líderes mantengan una cultura homogénea en toda la compañía, es por ello que es importante definir una cultura organizacional. En el caso de la red social más popular, su cultura se puede resumir en 4 principios clave que buscan enfocarse en el impacto, brindar una respuesta ágil, ser audaz y mantener una mente abierta. Estos principios se inculcan a todos los nuevos miembros por medio de un programa de inducción en el que se les enseña a hacer suya esta cultura. Ahora bien, en este sentido y sumando el factor de tecnología, que ha ido tomando importancia durante los últimos años, dentro de las prácticas de gestión de talentos, se han desarrollado diferentes plataformas tecnológicas que ayudan a los profesionales de recursos humanos a medir el desempeño y la productividad de los empleados. SAP por ejemplo, desarrolló la plataforma de gestión de talentos, la cual está totalmente enfocada al manejo de capital humano. Esta solución, a través de sus distintos módulos logra la gestión de desempeño y metas, reclutamiento, vinculación, remuneraciones, sucesiones, desarrollo profesional y capacitación, haciendo que los procesos de recursos humanos en las empresas sean eficientes y efectivos. ¶
Artículo de colaboración Autor: José Alberto Llavot, Gerente de Ingeniería de Preventa de la División IT en Schneider Electric México y Centroamérica
Artículo de colaboración Autor: Claudia Avilán, Directora de Success Factors para SAP México