ÍNDICE LAS CENTRALES
EDITORIAL 14
POR: RICARDO GONZÁLEZ
Una mano adelante y una atrás
industria local El portafolio de GHIA ahora está disponible en Ingram Micro México PAG 06 industria local Samsung reconoce a su canal con crecimientos exponenciales en su segmento de impresión PAG 06 industria global Latinoamérica, donde nace el futuro del canal: Canalys PAG 12 especial publirreportaje CVA refuerza lazos con su canal durante su Convención en Madrid PAG 18 DIRECTORIO Estrategias Comerciales Optimizadas Reseller Magazine Antonio Zapata / Director General azapata@ecoweb.com.mx Ricardo González / Director Editorial rgonzalez@ecoweb.com.mx Cristina Bravo / Coordinación Editorial Cyntia Martínez / Editora Zona Centro Carlos García / Programación Yazmín Pajarito / Redacción Alonso López/ Diseño Gráfico Jafréth Tejeda/ Dir. Operaciones Noemí Llamas / Administración
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Decía mi padre cuando estuvo enfermo: “La diferencia entre tú y yo es que yo tengo fecha de caducidad… esto te obliga a ver todo desde otro ángulo” y si, cuánta razón tenía desde el otro lado del espejo obligado a mirar las cosas con la dureza de lo desconocido clavado en el pensamiento profundo. Nos sentimos maduros y pensantes con la soberbia de nuestra falsa inmortalidad, pues es que a nosotros eso nunca nos pasará, yo si me cuido, yo no ando en esos ambientes y miles de razones por las cuales se supone a nosotros no nos tocará la carta mala y por eso como adolescentes tenemos licencia de seguir sin pensar. Hasta que nos salga la carta temida y que muy pocas veces llega en forma de aviso. La realidad es que todos estamos formados en la misma fila, aunque pasemos la vida entera sin saberlo y nos demos cuenta hasta que vemos de frente la taquilla. Para fortuna, algunas veces pasa alguien y nos da pistas, otras veces es necesario caernos o que nos llamen la atención con un jalón de orejas de director de primaria para voltear alrededor y darnos cuenta que existe un mundo larguísimo y lleno de cosas lindas para quedarnos por siempre y que solo la necedad obscurece. Este mes en esta empresa fuimos testigos de lo que un aviso significa y que esperamos honrar con una mejor perspectiva a la vida, pero sobre todo con un profundo agradecimiento a los amigos que se hicieron valer como hermanos mayores. Muchas gracias. Nos vemos el próximo mes, justo ahí o en un lugar mejor…
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Reseller Comunicación Magazine Noviembre de 2017 “La Comunicación Directa al Distribuidor” es una publicación mensual editada por Estrategias Comerciales Optimizadas S.A. de C.V. ubicados en Calle 12 de Diciembre No. 2909, Colonia Jardines Plaza del Sol, Guadalajara, Jalisco. C.P. 44510. Circula de manera controlada entre los miembros de los canales de distribución del sector de tecnologías de información de las regiones norte, pacífico y occidente de México. Certificado de Reserva de Derechos de Autor: 04-2008-090320263200-102, Certificado de licitud de título: No. 14380, Certificado de licitud de contenido: 11953, Registro postal como publicación periódica autorizado por SEPOMEX: PP14-0040. Reseller Magazine se imprime en los talleres de CPK Printing en Guadalajara, Jalisco. Distribuidor: SEPOMEX, Palacio Federal Mezanine, Av. Alcalde y Hospital, Guadalajara, Jalisco. Queda estrictamente prohibida la reproducción total o parcial bajo ningún medio de los contenidos de esta revista salvo autorización escrita del editor (Ricardo González Contreras). Todos los anuncios y/o promociones publicadas son responsabilidad de sus respectivas marcas auspiciantes.
especial publirreportaje POR: ECO REDACTORES
Durante este cuarto de siglo, la línea ThinkPad de Lenovo se ha posicionado como la máquina portátil empresarial por excelencia como resultado de la calidad total, el diseño funcional y la constante innovación que posee cada uno de los equipos que conforman esta familia de cómputo premium. Estándar de excelencia corporativa que fue creada por Arimasa Naitoh, quien actualmente continúa perteneciendo a la familia Lenovo, y Richard Sapper; teniendo como inspiración la caja negra japonesa “Bento Box”, la cual a primera vista pareciera sencilla pero al abrirse contiene todo un mundo de posibilidades que sorprenden al usuario. Asimismo, desde su origen, el TrackPoint (punto rojo en medio del teclado) fue un elemento vital del diseño al funcionar como un mouse ergonómico permitiendo tener acceso continuo al teclado y mouse sin necesidad de mover las manos y que con el tiempo se convirtiera en un referente de reconocimiento de la marca en el mercado.
Una metamorfosis sin perder la esencia La primera ThinkPad se salió a la luz del mercado global en 1992 con el objetivo de solucionar problemas de cómputo del usuario, diseñando así un equipo corporativo que no estuviera atado a un escritorio (como una PC ) y que
tuviera independencia propia gracias a la batería que integraba, impulsando desde entonces los modelos de trabajo a distancia para algunos de los integrantes de las compañías. Se trataba del modelo 700c que revolucionó el mercado al integrar una pantalla TFT a color de 10 pulgadas. Contaba con un procesador de 25 MHz, -mientras que los equipos que conforman el actual portafolio poseen procesadores de 2.8 GHz-, lo que significa que hoy son hasta 110 veces más rápidos en frecuencia, además de que un modelo actual incorpora hasta 7 mil veces más transistores , lo que se traduce en un mayor poder de cómputo. “En un inicio eran equipos que poseían sólo los CEOs de la compañía o con un status muy alto. De hecho, cuando se lanzaron, por sus características y lo novedosos que resultaban tuvieron mucho éxito, a tal grado que se agotaron de manera casi inmediata. Incluso, el entonces presidente de Estados Unidos, George H. W. Bush, tuvo que llamar al presidente de IBM para poder comprar una computadora y regalársela a su esposa”, compartió el gerente de producto comercial para Latam en Lenovo, Yann Bisson Martin. Otro de los equipos más representativos es la ThinkPad 750c, al convertirse en el primer equipo llevado al espacio en 1993; fecha desde la
cual el sello ThinkPad ha formado parte de todas las misiones de la NASA y otras agencias espaciales al aprobar diversas pruebas de calidad para su uso en entornos tan diversos y difíciles como lo podría ser la gravedad cero. La comodidad del usuario siempre ha sido una ocupación para el sello ThinkPad; razón por la que en 1995 se presentó el modelo 7001c que rápidamente se convirtió en un equipo icónico al integrar un “teclado mariposa” que podía extenderse a los costados, saliendo de los bordes de la máquina cuando se abriera el equipo. La novedad radicaba en que las pantallas de aquel entonces sólo alcanzaban las 10.4 pulgadas, por lo que la marca quiso ofrecer al usuario un teclado de tamaño completo para mayor comodidad en su uso. Cinco años más tarde nacería el equipo i1300 que fue un parte aguas en la industria al ser la primera laptop con antena inalámbrica integrada a la máquina. En 2003 presentó la primera ThinkPad T, posicionándose la nomenclatura “T” en el estándar corporativo gracias a sus características de seguridad, administración, potencia y ligereza. Además de ser la primera computadora en incorporar APS (Active Protection System); sistema que a base de un acelerómetro desactiva y guarda las cabezas del disco duro para que, en caso de una caída o movimiento brusco, el
disco no se rayara o se perdiera la información; tecnología única en su momento que después de convertiría en un estándar para otras marcas del mercado. Otro equipo emblemático fue el equipo x300 (lanzado en 2008), el cual rompió paradigmas al ser una portátil ligera y delgada pese a la robustez de sus especificaciones técnicas y puertos que integraba, lo que le valió el nombre de “La máquina perfecta”; equipo que fue el precursor de la X1 carbon (2012) una laptop de 14 pulgadas, considerada la más ligera del mercado, imponiendo un nuevo estándar en equipos premium, digna de ser la mejor ThinkPad en la industria. Durante 25 años, Lenovo ha llevado cada vez a un nivel más alto la calidad, funcionalidad y diseño de sus equipos ThinkPad, siempre manteniendo su objetivo presente: hacer más fácil la vida de los usuarios. Hoy posee diferentes series segmentadas en laptops tradicionales como la serie T (empresarial), serie X (ultraportable) o la serie L (de valor); también cuenta con equipos de gama alta con la serie X1 (carbón, yoga, -2 en 1- y tablets), dispositivos en formato 2 en 1 (Yoga),
que permiten que el usuario tenga interacción con diferentes formas de uso; además de máquinas especializadas para mercados verticales; o workstations de alto nivel de cómputo (serie P). “Hoy una ThinkPad se reconoce en cualquier lugar, pues sin importar la transformación que ha experimentado la industria, sigue siendo un equipo simple, sencillo, muy elegante y con mucho propósito funcional el cual, si bien ha evolucionado en diseño, ha logrando preservar su esencia, convirtiéndose en sinónimo de elegancia y potencia en el cómputo móvil”.
IBM y Lenovo, la combinación ganadora Un suceso que resulta imprescindible en la historia de la marca fue la adquisición del negocio de cómputo personal de IBM por parte de Lenovo. De esta manera, en 2005 se fusionó lo mejor del mundo occidental (tecnificado pero un poco rígido), con el mundo oriental (más versátil y flexible); logrando así una combinación de conocimientos corporativos de seguridad y diseño. Hecho que aportó nuevos valores y energía a la empresa ob-
Yann Bisson Martin, gerente de producto comercial para Latam en Lenovo
teniendo una riqueza de culturas y formas de pensar; mismas que se ha plasmado en la evolución del line up, manteniéndose siempre fiel a ciertos principios y a sus pilares. Adquisición que también aportó una nueva visión a la compañía y la marca para realizando nuevas apuestas en el mercado, sin miedo de explorar nuevos segmentos ni ideas, convirtiéndolas en realidad. Ejemplo de ello fueron las primeras ThinkPad tablets, las primeras workstations portátiles con pantallas doble, entre otras innovaciones.
Datos curiosos
Los ingenieros e investigadores se inspiran en la sabiduría de la naturaleza para el diseño de los equipos. Muestra de esto son las gomas situadas en la parte inferior de los equipos (cuya función es que no se resbalen de las superficies, así como amortiguar golpes) estuvieron basadas en las gomas de las patas de los
gatos. De igual manera, se ha inspirado en otras industrias; por ejemplo, el funcionamiento del ventilador que ayuda a disipar el calor de las máquinas es una emulación de los trenes bala de Japón, los cuales viajan sobre una cama imantada por lo que no hay fricción ni ruido; al tiempo que las alas de los ventiladores estuvieron inspiradas en las alas de un búho por no generar ruido, haciéndolos equipos silenciosos.
La marca ThinkPad ha sido pionera en incorporar un número importante de características en sus equipos que se han convertido en un estándar en la industria; fue el primero en integrar un lector CD y DVD, en poseer una base doc in que se podía desmontar del equipo, en incorporar un chip de seguridad en la laptop y en integrar un lector de huella digital, entre otras.
Desde 1992, año en el que se vendió el primer equipo, hasta el año 2000 se vendieron 10 millones de equipos a nivel mundial y 14 años más tarde ThinkPad rompió la barrera de los 100 millones de dispositivos vendidos.
“ThinkPad es una marca reconocida e icónica en la industria, lo que facilita la labor del reseller al contar con un posicionamiento en el mercado que habla por sí solo. Asimismo, la marca es sinónimo de confiabilidad y garantía, lo que pueden utilizar los canales para agregar valor a su negocio”, concluyó Bisson Martin. •••
industria local Por: ECO REDACTORES
El portafolio de GHIA ahora está disponible en Ingram Micro México GHIA tuvo un año que le valió un crecimiento y consolidación en el mercado mexicano. A inicio de este 2017 estrenó su línea de Smartwatch, y para el tercer trimestre solidificó su proyecto de la línea de audio personal complementando la experiencia de los usuarios. Con 9 años de trayectoria, GHIA mantiene una estrategia de crecimiento basada en innovación y apertura a diversos mercados, que se fortalece desde el Equipo de Investigación y Desarrollo de Productos y en congruencia con esta estrategia crece también en brazos de distribución al firmar a Ingram Micro como mayorista. A partir de ahora el portafolio del fabricante de cómputo, dispositivos móviles y gadgets, de origen tapatío, estará disponible con Ingram Micro, robusteciendo su oferta de electrónica de consumo. Dentro del portafolio de GHIA encontramos líneas de producto como equipos de cómputo Desktop, Portátiles, 2 en 1, Monitores, Tablets, Smartphones, Power Banks, Wearables, Televisores, Audio Personal, Bafles, Videovigilancia, Cableado, Soportes para T V, Sintonizador Digital, Smart T V Box y Adaptadores de Corriente. ••• POR: RESELLER / RICARDO GONZÁLEZ
POR: RESELLER / AGENCIAS
Samsung reconoce a su Kingston canal con crecimiento en celebra 30 el segmento de impresión años El pasado 19 de octubre Samsung México en su división de impresión bajo el liderazgo comercial de Sergio Sánchez, vivió una de sus noches más importantes al dar cita en Ciudad de México a los canales más representativos de su segmento tanto en la escala de retail, mayoreo y distribución tradicional. Cabe destacar que aún y con la adquisición del negocio de impresión de Samsung por parte de Hp, los crecimientos han continuado con paso firme y confianza del canal para seguir avanzando de la mano del fabricante basado en la potencia de los programas de desarrollo de la marca, cobertura y liderazgo. Del año 2015 al 2017 y de acuerdo con cifras presentadas por Sergio Sánchez, Samsung ha crecido en su división a un 33% de participación de mercado, tanto de manera gradual en los segmentos de entrada como de forma exponencial en los mercados medio y alto pasando de 9 a 24 puntos porcentuales de participación. En el mismo tenor, la cobertura de canales de distribución también aumentó significativamente de 2014 a 2017 con más de 12,700 canales activos y un crecimiento de 86% en el número de sus canales denominados de valor que impulsan principalmente el tema de soluciones integrales.
Reconocimiento a su compromiso Los canales de distribución galardonados en esta velada fueron: Supermex, Pcel, Atención Corporativa, Intelyti, Source Toner México y EAO Difital Solutions, mientras que en la escala de mayoristas fueron: CT Computadoras y Tecnología, CVA, Daisytek, DC Mayorista, Exel del Norte, Grupo Loma e Ingram Micro México. •••
Kingston cumplió su trigésimo aniversario el pasado 17 de octubre en esta actividad como proveedor de hardware tecnológico para computadoras y dispositivos. Kingston fue cofundada por el CEO John Tu y el COO David Sun. Los dos continúan guiando a la compañía y se mantienen activos en las operaciones diarias. “David (Sun) y yo estábamos casi sin recursos cuando comenzamos esta pequeña empresa hace 30 años y no había mucha gente haciendo lo que hacíamos excepto los grandes fabricantes de PC. No teníamos idea de cómo iba a ser, pero debido a mucha suerte y a personas con las que trabajamos anteriormente, que nos querían y que nos ayudaron, pudimos crecer lentamente y crear una organización exitosa. Me siento bendecido y afortunado cada día que entro en la oficina”, dijo John Tu, CEO y cofundador de Kingston. •••
industria local Por: ECO REDACTORES
Tasmicro cierra 2017 fortalecido con el éxito de sus giras por el interior del país Después de culminar una gira exitosa por las tres principales plazas del país CDMX, Guadalajara y Monterrey que llevó capacitación técnica con la presentación de soluciones a los canales de estas zonas y con una segunda vuelta que buscó transmitir habilidades comerciales, Tasmicro enfoca esfuerzos en la recta final de 2017 en la continuidad del trabajo con los canales reclutados, uno de los objetivos que se cumplió durante estas jornadas. “ Ya estamos en procesos de trabajo específicos con estos distribuidores. Firmamos alrededor de 25 canales nuevos en Ciudad de México, 17 en Guadalajara y siete más en Monterrey, lo cual nos tiene muy satisfechos. Esto conlleva una responsabilidad y un ritmo de trabajo importante para el cual el equipo técnico, comercial y de marketing ha estado en actividades de atención a quienes se sumaron a nuestra red de distribuidores, visitando clientes finales, capacitaciones, pruebas de con-
cepto, hemos incrementado el pipeline de manera muy interesante, cerrado ya algunas oportunidades como resultado de los eventos”, dijo Sergio Hernández, Director Ejecutivo de Tasmicro. Entusiastas en que el cierre de año será positivo para Tasmicro, en el que están ciertos de lograr sus propios objetivos anuales, -entre ellos el de crecer un 20%-. Esto fortalecerá y cimentará su estrategia para el próximo 2018 donde se encuentra el proyecto de abrir una oficina de atención en Guadalajara, y la visita nuevamente a la capital tapatía con los fabricantes de su portafolio de Seguridad durante el primer trimestre del año en un evento dirigido a Usuarios Finales, que sirva también como apoyo y oportunidad para los distribuidores de la región. Continuar con el programa de reclutamiento en otras plazas del interior y actividades de generación de demanda específicos con los resellers TOP, son parte de lo que Tasmicro tiene en la mira. •••
POR: RESELLER / CRISTINA BRAVO
MAPS marca el paso en la industria de manera Disruptiva La primera estación de la gira que año con año realiza MAPS inició con el pie derecho al recibir la presencia de casi un centenar de canales de occidente a quienes se les entregó información de alto valor sobre tendencias tecnológicas, nuevos productos de los fabricantes que acompañan la gira, oportunidades de negocio y más durante un día completo de agenda que el mayorista programó incluyendo además un área de exhibición de productos y networking. “La respuesta fue muy nutrida e interesante porque traemos una oferta diferenciada con algunas marcas nuevas y los clientes quieren conocer la propuesta y estamos muy contentos del interés que ha generado este tipo de soluciones”, explicó Hugo Giusti, Director Comercial de MAPS, haciendo referencia al enriquecimiento de su portafolio que han tenido durante este año con la integración de ocho nuevas marcas. “Dentro de un concepto que hemos denominado Big Cloud estamos eligiendo las marcas que consideramos serán las líderes en dos o tres años, y básicamente la principal característica de estas marcas es que están basadas en Machine Learning o Inteligencia Artificial, eso es lo que creemos que va a marcar el futuro de lo que nosotros vendemos”, refirió Martin Mexía Moreno, Director General de MAPS, quien destacó que el pilar de la estrategia con la que trabajan ve hacia adelante previendo las oportunidades que conforme a la evolución de las tecnologías, serán tendencias de negocios fructíferos en el mediano y largo plazo: “Nuestro negocio es garantizar el negocio de nuestros canales y por lo tanto elegimos a los proveedores que se alinean a esta estrategia para lograr ofrecer soluciones disruptivas”, puntualizó. La motivante es sencilla y el norte a seguir también pues “donde hay misterio hay margen”, dijo Mexía Moreno. Claros en la creciente evolución de la industria, es necesario que cada uno de los integrantes de la cadena ponga manos a la obra. MAPS haciendo lo propio ha caminado bajo esta estrategia que ha tenido resultados positivos. El principal reto del canal es entender las necesidades del cliente y prepararse para el futuro cercano, contar con soluciones que den respuesta en el tiempo presente y sienten las bases para resolver las del futuro. •••
industria local COBERTURA ESPECIAL POR: RICARDO GONZÁLEZ
CT Internacional celebra 25 años
“Transformando el presente y construyendo el futuro” en su Convención Anual en Bahamas
El paraíso isleño de Nassau, Bahamas se convirtió del 20 al 23 de octubre en una sucursal más de CT Computadoras y Tecnología durante su convención anual con más de 300 participantes entre sus principales clientes distribuidores, fabricantes, socios de negocio y asociados del mayorista que aprovecharon al máximo la oportunidad de relacionamiento directo entre todos los actores de la cadena de distribución al tiempo de celebrar el primer cuarto de siglo bajo la tutela y liderazgo de la familia Rojo.
Saúl Rojo, director general de CT Internacional
Crecimiento acelerado y constante
Un portafolio que agrega valor
Saúl Rojo, director general de CT, fiel a su estilo fue muy emotivo durante sus participaciones, destacando el crecimiento del mayorista durante este 2017 que a pesar de “un primer trimestre complicado y un cierre de año inesperado” se tiene un pronóstico de continuidad de crecimiento de doble dígito en ventas y de clientes activos rondando los 30 mil con una recurrencia de más de 18 mil clientes mensuales acorde con las cifras presentadas por el ingeniero Rojo. Del mismo modo y coherente con su estrategia de penetración geográfica las sucursales siguen aumentando a más de 50 y culminando con el anuncio de la puesta en marcha formal en los siguientes días de su nuevo Centro Tecnológico de distribución en Hermosillo, Sonora con una superficie de 12 mil 800 metros cuadrados.
La estrategia comercial de CT se encuentra definida puntualmente en cinco aristas que de acuerdo con sus directivos se ha generado y modificado en relación directa con los cambios del mercado, las capacidades de sus clientes y mega tendencias tecnológicas con miras a un negocio con mayores márgenes de utilidad. Bajo el paraguas de su primer eslabón de
más de 200 marcas y 300 especialistas se desprenden las áreas de negocio de soluciones y servicios en la nube como su Marketplace, software, infraestructura y plataforma como servicio. Soluciones para negocio como Internet de las Cosas y Servicios Administrados de Impresión son otro engrane de la maquinaria estratégica; financiamiento, arrendamiento, cadenas productivas y logística son otro punto de desarrollo, complementando con el área de Desarrollo de Negocios con la madurez de iniciativas puntuales como la posibilidad de que sus canales tengan su propia tienda en línea con conexión directa al inventario del mayorista y sin riesgo de inventario, licitaciones, proyectos y su arquitectura. La nueva sangre de la familia en las venas de Juan Pablo Rojo, director adjunto de productos y servicios también se hizo presente destacando el fortalecimiento de las relaciones comerciales con Hp y Microsoft así como el proceso de mejora continua institucionalizado para elevar el potencial y calidad del negocio de sus canales de distribución tanto en soluciones y servicios, facilidad de operación y utilidad bajo el liderazgo de Reyes Hernández, Miguel Fimbres y Armando De la Vega.
Relacionamiento, negocio y diversión En adición a las charlas y conferencias, durante la convención se establecieron tiempos ideales para poder conjuntar en mesas de negociación formales y en reuniones informales a los canales con los líderes tanto de CT como de los fabricantes que a la postre resulta ser uno de los valores más importantes de la reunión anual para estrechar vínculos comerciales. Con buena cara y seguramente mejores resultados culminó una edición más de la convención anual de CT, una de las empresas con crecimiento más acelerado en la cadena tecnológica que a 25 años de su fundación se perfila para seguir en el mismo camino al saberse mostrar como socio de negocio con sus clientes y adecuando su estrategia y oferta de valor a los cambios tecnológicos, sociales y económicos.
Los líderes
hablando de mercado Valiosas conferencias se vivieron durante esta convención anual con líderes y directores que más que hablar de producto enfocaron sus charlas en mercado y tendencias, como fue el caso de Samsung con Axel Garza presentando su estrategia de tabletas y movilidad que a través de canal ha sido un pilar importante de su negocio que vislumbra crecimientos marcados en diversos sectores de mercado. Marcos Ibáñez de Dell intervino tocando las fibras de los nuevos enfoques de negocio, la nube, analíticos y big data, internet de las cosas y otras mega tendencias en las que el Dell apuesta de manera especial en la era digital. Carlos Pérez Valdez, director comercial OEM de Microsoft México aprovechó su ponencia para hablar de seguridad y amenazas como un detonante de negocio para los distribuidores con un valor estimado de 400 billones de dólares en cibercrimen a nivel mundial. Acer, en voz de su director para México, Ángel Morales, enfatizó su oferta de valor para Gaming, uno de los mercados de mayor crecimiento a nivel mundial y que a través de su línea de cómputo Predator como punta de lanza buscan ampliar su participación exponencialmente en este segmento. Lenovo por su parte, representada por su flamante director para México, Marco Jiménez; expuso un panorama de estrategia global que abarca los segmentos de corporativo y gobierno, pequeña y mediana empresa, consumo y retail además de iniciativas dirigidas en su programa de canales para simplificar su participación y aumentar drásticamente los incentivos a sus partners. TP Link, en voz de Erick Velasco reconoció la labor de su canal que además de seguir creciendo en los segmentos tradicionales del fabricante ahora va en camino de madurar su marca de telefonía móvil Neffos que ha sido aceptada ampliamente por el canal; Hp por su parte presentó a través de Rodolfo Maya las amplias capacidades en múltiples segmentos que de la mano de su canal logra presentar al cliente final opciones de alto desempeño para todas las verticales y tamaño de mercado. •••
industria global POR: RESELLER / CRISTINA BRAVO
Latinoamérica, donde nace el futuro del canal: Canalys Diez años de constante evolución llevan a Buenos Aires un foro de canales renovado, -de forma y fondo-, y que suma a la agenda el papel activo de la industria de TIC´s en la contribución e impulso a la recuperación de la región tras los eventos climatológicos y sismológicos que durante los últimos meses han afectado países como México y algunos del Caribe. En 2017 Canalys conmemora diez años de llevar su foro para resellers a distintas latitudes del mundo. Para Latinoamérica será la cuarta edición donde Buenos Aires, Argentina tiene la ocasión de recibir al evento que se ha colocado no solo como uno de primera importancia en la industria por el número de invitados, sino también por el alto valor que ofrece a los asistentes información privilegiada que va marcando el paso en el rumbo de la industria y de tener además la oportunidad de contar con acercamientos uno a uno con los principales involucrados en la toma de decisiones con los vendors lo que le significa al canal una ventana abierta para entablar negocios de manera directa. El Canalys Channels Forum 2017 toma como pilar en el desarrollo de su agenda de tres días el camino hacia la transformación digital y el panorama que ello refiere, así como el ascenso de la región en la adopción e implementación de tecnologías como el Internet de las Cosas, Realidad Virtual y soluciones Cloud. Y de manera adicional tomando en cuenta los acontecimientos climatológicos y sismológicos que en los últimos meses han dejado estragos mayúsculos en distintos países de LATAM, incluido México, donde vimos ciudades destruidas, miles de personas afectadas, y un segmento corporativo tocado también, el papel que la industria de las tecnologías de la información tiene por delante en la contribución a la reconstrucción de
la vida económica de estas zonas cuyas acciones impulsen nuevamente el desarrollo positivo y en ascenso de Latinoamérica. Rita Chaher, EVP Services and Events en Canalys, concordó con esta visión, primero al destacar la importancia trascendental que durante estos trágicos eventos tuvieron las comunicaciones al fungir como medio para salvar vidas, como forma de organización social y de conducción de ayuda, y también al referir el enorme poder que tiene la industria para ayudar a modificar sistemas, tomando en cuenta la prevención y la planeación frente a futuros desastres. Sumando esto, a Buenos Aires llega un foro de canales cuya nutrida agenda busca sembrar visión de evolución necesaria entre los canales. Lo ha apuntado Canalys “el viaje hacia la transformación digital apenas ha comenzado”, y este viaje requiere de un canal dispuesto a adquirir un sistema de cambio que lo mueva de lo tradicional y lo lleve a nuevas experiencias de negocio, bajo un entendimiento de que la industria está caminando hacia modelos de Servicios, de Todo como Servicio; necesario también que vaya al paso adquiriendo nuevos conocimientos y habilidades, actualizándose y Canalys Channels Forum brinda esa oportunidad de alto valor para los resellers de Latinoamérica, región donde nace el futuro del canal. El evento contara con la audiencia más grande en la historia del foro en nuestra región y como conse-
Rita Chaher, EVP Services and Events Canalys cuencia la compañía estima que más de dos mil reuniones de negocios se llevaran a cabo durante los días del evento, agendadas por medio de la avanzada aplicación para teléfonos inteligentes que ha desarrollado Canalys. El Canalys Channels Forum contará una vez más con los más altos ejecutivos del canal de 25 países en nuestra región y se llevará a cabo en el selecto Hotel Hilton de Puerto Madero. Este prestigioso evento está avalado globalmente por marcas como Dell EMC, HP inc, Hewlett Packard Enterprise y Lenovo entre muchas otras, las cuales estarán representadas tanto a nivel regional como globaL. •••
centrales
POR: RESELLER / CYNTIA MARTÍNEZ
Hace algunas décadas, el hablar de refrigeradores que nos indicaran qué alimentos hacen faltan y con base en ello, generar una orden de compra en el supermercado, la cual es cobrada automáticamente en la tarjeta de crédito hubiera sido impensable. Hoy, estas otras tantas más, son posibles como resultado del Internet de las Cosas (IoT, por sus siglas en inglés) que representa un mundo de oportunidades para todo el ecosistema de canal convirtiéndose en un negocio sin límites. Internet of Things es la evolución del Internet y esto lo está cambiando todo. Está cambiando la forma de vida de las personas y el rumbo del mundo como lo conocíamos – o al menos eso pensábamos-, en temas como la educación, las comunicaciones, los negocios, la ciencia, la vida… Todo. No solo se trata de conectar “cosas”. El ciclo del Internet of Things conecta datos, procesos y dispositivos (cosas) que no están conectadas, buscando que estas conexiones repercutan positivamente en la resolución de problemas mejorando la forma en que vivimos en nuestro hogar, la ciudad, el país, el mundo en el presente donde nos preparamos siendo proactivos hacia el futuro. Cisco ha venido hablando del Internet of Things y del Internet of Everything (IoE) por años. Su informe de 2015 revela que la expectativa de dispositivos conectados será de 500 mil millones para el año 2030. “Cada dispositivo incluye sensores que colectan datos, que interactúan con el ambiente, y comunican a la red. El IoT es la red que crean esos dispositivos inteligentes conectados que generan datos e información que el IoT utiliza, analiza y entrega para ayudar a las personas a tomar decisiones más informadas y actuar conforme a ello”.
“Esto se traduce en una cantidad de información que antes no teníamos, que aunado al tema del Big data (al procesar esa cantidad de datos) se puede generar información a la que anteriormente no se podía tener acceso”, apuntó el director de ingeniería en Cisco México, Ramón Viñals. El IoT se ha convertido también en un punto de primera importancia en la forma de hacer negocio. De acuerdo con los resultados de una encuesta realizada por IDC a dos mil 300 ejecutivos de 15 países y referenciada en el estudio de Cisco (Informe IoT 2015), el 48% refirió que ya han implementado soluciones de IoT y 58% dijo que esto es estratégico para su estrategia comercial. Industrias de todos los tipos cuentan con la posibilidad de implementar soluciones de IoT que les ayuden a mejorar sus servicios, procesos operativos y administrativos, soporte y la toma de decisiones en tiempo real, basadas en información y perspectivas que “nunca antes habían estado disponibles”. Algunas como la de Manufactura y la de Logística, son pioneras en su adopción como resultado de la tecnología de automatización y monitoreo que les permitieron un funcionamiento optimizado de las líneas de producción, así como del seguimiento y entrega de bienes a través de la cadena de valor productiva. Otras industrias como Retail y Finanzas ya poseen estrategias avanzadas alrededor del Internet de las Cosas, principalmente en empresas medianas y grandes: “Algunas organizaciones están en temas de pruebas, otros en implementación. El sector público, en lo que respecta a Smart Cities, también está avanzando tanto a nivel municipal como federal desarrollando soluciones ligadas a la seguridad ciudadana y la eficiencia operativa de la ciudad”, comentó el Marketing Strategic para IoT en Ingram Micro México, Fabián López Santiago. Así, poco a poco más de ellas están encontrando la utilidad de conectar datos, procesos y cosas con base en sus necesidades de negocio: “Muchas empresas, a través del tiempo se han dado cuenta
que si conectaran “X” cosa que no lo está se beneficiarían gracias a la información que se obtiene de ello logrando ahorros en costos, mayor productividad e incluso, más ventas al poder replantear su estrategia de marketing con base en conocimiento del cliente”, agregó Fabián López. Los casos de uso abarcan prácticamente todos los sectores productivos de una economía lo que, aunado a que estos dispositivos que típicamente cuentan con lo mínimo necesario para poder integrarse a las redes, trae consigo un reto muy grande para las organizaciones de TI de las empresas en cuanto a la integración segura y controlada en las organizaciones. “En el mundo empresarial, la principal razón por la cual se busca integrar estos dispositivos a las redes empresariales, es para aprovechar la información que generan en tiempo real, analizarla y tomar acciones inmediatas que sirvan a la organización para responder de manera más rápida y efectiva al entorno competitivo dinámico que enfrentan”, explicó el director de Ingeniería de Sistemas de Aruba México, Everth Hernández.
IoT al alcance de la PyME En el caso de la Pequeña y Mediana Empresa dichas tecnologías están cada vez más a su alcance, pues incluso a nivel de consumo hoy algunas de estas resultan asequibles para el usuario. Para acceder a los beneficios que ofrece el Internet of Things todo parte de una red Wi-Fi, actualmente muchas PyMES, en especial aquellas que tienen menos de 50 empleados, reconocen la importancia que tiene el Wi-Fi para sus operaciones, viéndose limitadas por la tecnología anticuada y el desconocimiento de las mejoras en desempeño que tienen a su disposición. Asimismo, los socios de canal anticipan un aumento importante en el número de dispositivos que se conectarán a las redes Wi-Fi de las pequeñas empresas, lo que podría poner a prueba algunos entornos inalámbricos, según lo revelado por un estudio
realizado por IDC bajo el encargo de Linksys denominado “The MuMimo Opportunity for Channels Partners”, publicado el pasado mes de octubre. Ante este contexto, resellers advierten sobre la oportunidad en ayudar a la PyME en actualizar su tecnología vieja pues actualmente más del 66% está usando Wi-Fi que tiene ocho años de antigüedad o más. Sin embargo, aseveran que las redes inalámbricas ahora se consideran una parte integral de sus entornos de red, ofreciendo flexibilidad al personal y acceso a la comunicación a visitantes y clientes, lo que los obligaría a actualizar su infraestructura. Panorama que también facilitaría la adopción de nuevas tendencias como el IoT, dando cabida al desarrollo de estrategias alrededor de ésta. Desde la perspectiva del director de ingeniería en Cisco México, Ramón Viñals el primer paso para desarrollar una estrategia alrededor del IoT es identificar los casos de uso, por lo que primeramente se deberán analizar los ciclos de los procesos de operación o bien, la experiencia de los clientes en el caso de los proveedores de servicios; es decir, se deberá evaluar cómo son los procesos y cómo sustentarlos con base en la tecnología. “La idea es hacer un autoanálisis de los procesos y preguntarnos qué pasaría si tuviera tal información, cómo cambiaría mi proceso o cómo mejoraría la experiencia de mi cliente y con base en ello, identificar cosas que podrían ser habilitadas con la tecnología”.
Seguridad de las redes El Security Researcher en ESET Latinoamérica, Miguel Ángel Mendoza, explicó que infortunadamente la gran mayoría de los desarrollos actuales de IoT no están considerando la seguridad como algo elemental, dejando de lado elementos básicos como el cifrado o el desarrollo de una programación segura. Incluso se ha minimizado a nivel de diseño de los dispositivos, además de no contemplar actualizaciones dando paso a ataques como KRACK.
centrales Así, el pasado 16 de octubre, investigadores advirtieron sobre la existencia de un nuevo “exploit” denominado KRACK que aprovecha las vulnerabilidades de El Internet seguridad de Wi-Fi y permite a los invasores leer y modificar los datos en redes como Servicio, inalámbricas. Vulnerabilidades que se producen en el protocolo de seguridad ahora también WPA2, el cual es el más utilizado actualmente en las redes Wi-Fi, permitiendo es una realidad así descifrar los datos, hacer ataques de repetición de paquetes, secuestrar conexiones TCP e inyectar tráfico HT TP, entre otras acciones. Problema que Ante todo este mundo afecta a prácticamente todos los dispositivos con conexión Wi-Fi, ya sean de posibilidades resulta ordenadores con diferentes sistemas operativos, enrutadores, dispositivos inevitable que algún jumóviles o de Internet de las Cosas. gador de la industria esté A este respecto, el experto en seguridad de ESET detalló que dicha situación de la conversación fuera no implica tener que utilizar un nuevo protocolo, pues los diferentes fabridel IoT; sin importar que se cantes que implementan Wi-Fi deben liberar una actualización para que trate de un fabricante, un dicha vulnerabilidad sea corregida en los dispositivos que utilizamos para mayorista o un reseller. Sin conectarnos al Wi-Fi. embargo, lo que realmente “Día a día se descubren nuevas vulnerabilidades a la par de la tecnoloestá marcando la manera en la gía que estamos utilizando como el Wi-Fi, pues si un atacante infiltrara que participa en el mercado es nuestra red quizás podría propagar un código malicioso, modificar la forma en la que se adentran a nuestros sitios web, interceptar y espiar nuestras comunicaciones, dicha tendencia mundial. etc. Sin embargo, para hacerlo tendría que estar dentro del rango de De esta manera, algunos fabricantransmisión, lo que puede mitigar de alguna manera dicha amenates están adecuando sus producza”. Abundó en que dicha amenaza impacta de manera directa en tos para montarse en una solución el IoT, ya que cada vez más dispositivos integran conexión a una Internet de las cosas o bien, del red inalámbrica, por lo que de haber un atacante cercano en el desarrollando todo un ecosistema momento en el que el dispositivo transmita información, ésta alrededor de este para adentrarse de podría ser expuesta. lleno en el tema. En el caso de mayoristas, existen quienes tan sólo ofrecen los ¿Ransomware… of Things? beneficios logísticos y financieros que caracterizan al mayoreo tradicional, pero también hay quienes han diseñado toda Incluso, actualmente se habla de infecciones o amenazas una estrategia empleando toda su infraesque podrían desarrollarse alrededor de un ecosistema tructura y conocimientos en el negocio para de IoT como el “ransomware de las cosas”, (RoT, por simplificar la oferta y llevar los servicios de sus siglas en inglés); ataque que se pronostica podría IoT a sus partners, tal es el caso de Ingram secuestrar dispositivos como smartwatch o smart TVs, Micro México mediante su propuesta de Interpor nombrar algunos ejemplos. Con ello, también ha net as a Service. surgido el concepto de “Jackware”; término desarrollaDe esta manera, como resultado del trabajo que do por Stephen Cobb, Senior, Security Researcher en está realizando para posicionarse como jugador ESET, que implica un software malicioso que intenta del negocio de Soluciones Avanzadas, el mayoristomar el control de un dispositivo cuyo objetivo ta ha desarrollado toda una estrategia alrededor principal no es el procesamiento de datos ni la del Internet de las cosas mediante una oferta que comunicación digital sino el bloqueo del mismo a contempla soluciones horizontales para mercados cambio del pago de un rescate. verticales como: Smart buildings, Smart home, Logística Así, tal y como si fuera una película de cieny transportación, Retail y Manufactura; mismas que se cia ficción, un día podríamos tomar nuestro comercializarán bajo un esquema “As a Service”, a través smartphone para abrir la aplicación que nos de suscripciones anuales y rentas mensuales. permita encender nuestro automóvil y de Para esto el reseller debe estar preparado a pasar la pronto podríamos recibir un mensaje pidiénbarrera del conocimiento técnico, el acercamiento adedonos un pago por reactivar el vehículo. O cuado con el cliente y la consultoría, pues de acuerdo con bien, una fría noche de invierno recibir un los impulsores de esta tendencia, las habilidades con las mensaje exigiendo un rescate por la libeque cuente el canal y las que comience a desarrollar enración del sistema de calefacción. torno a la oferta tecnológica del IoT será pieza clave en su Afortunadamente, dicho ataque se ubica crecimiento en esta tendencia que lo está cambiando todo. en su etapa teórica sin presentarse ca“El canal debe estar cerca del cliente, de entender sus necesos hasta el momento, por lo que hasta sidades. Esa es la diferencia en la venta de tecnología, pues ahora no hay de qué preocuparse. Sin antes el canal vendía productos; hoy debe entender el core embargo, resulta importante consibusiness y los procesos para así, evaluar la manera en la que la derar las amenazas actuales para tecnología podría mejorar los procesos o una parte del negocio”: prevenirnos ante posibles ataques posteriores. Viñals. •••
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Grupo CVA va cada vez más lejos no solo en destinos sino en su estrategia hacia con el canal nacional. Este 2017 realizó del 10 al 14 de octubre su Convención Anual en Madrid, España -presidida por los fundadores Fernando Miranda y Adolfo Mexía-, cruzando las fronteras del continente, donde asistieron 250 personas, de los cuales 160 fueron canales de distribución donde gracias a las diferentes mecánicas de participación, lograron una mezcla de distribuidores de todos los niveles con la asistencia de al menos un 25% de resellers en desarrollo, intermedios y TOP, lo que marcó una de las diferenciales del evento. Buscando innovar y hacer el evento más atractivo año con año, en esta ocasión tuvieron dinámicas de alcance de cuotas y sorteos para que la posibilidad de asistir a la Convención fuera alcanzable para los canales de todo el país, poniendo en marcha un robusto plan logístico para hacer de éste viaje una experiencia única tanto en actividades de capacitación, relacionamiento y recreación para todos los asistentes. “Llevar este tipo de actividades a todos los niveles de los canales con los que trabajamos en Grupo CVA es bastante productivo, y esto nos genera también satisfacción con el hecho de poder llegar a todos los niveles de la cadena”, dijo Arturo Mendoza, director de sucursales de Grupo CVA. Uno de los resultados más positivos de actividades como la Convención es que los canales tienen la posibilidad de crear lazos de negocios, no solo con el mayorista sino entre ellos mismos, multiplicando las habilidades a través de esquemas de colaboración “Los canales al convivir entre ellos salen ese tipo de cuestiones. Cuando algún cliente nos dice que trae un proyecto en específico en otra ciudad y nos pide el apoyo de recomendarle a alguien en esa localidad para que en conjunto puedan atender esas determinadas necesidades o proyectos com-
pletos lo hacemos porque tenemos una base de canales de confianza con quien pueden hacer negocio”. Ya mismo el mayorista trabaja en el evento del próximo 2018, con una terna de opciones de destinos que motiven a los distribuidores a continuar creciendo junto con CVA. Aunque no se ha revelado cuál podría ser la próxima plaza, la encomienda es que sea más atractivo cada vez.
Presencia nacional A inicios de octubre, en concordancia con su estrategia de tener presencia física en todos los Estados de la República Mexicana, el mayorista inauguró su sucursal número 31, esta vez con sede en Pachuca, con la que suma 29 Estados del interior. Para 2018 los tres pendientes: Morelos, Guerrero y Tlaxcala, verán materializada su respectiva sucursal acercando a los canales de cada entidad no solamente disponibilidad de inventario local sino también todos los beneficios con los que cuenta el mayorista como apoyos en capacitaciones técnicas y comerciales, créditos y financiamientos, acompañamiento a proyectos y por supuesto atención personalizada, entre otros, donde a la par de cumplir con el plan de cobertura está a su vez encontrando nuevos canales que requieren la oferta de desarrollo y valor de un mayorista, y justo ahí está poniendo CVA los puntos sobre las ies. Hoy en día del mayorista cuenta ya con presencia nacional, ya que desde las sucursales donde se encuentra brinda atención a los canales de todo el país. Sin embargo es pilar fundamental para CVA contar con presencia física en cada una de las entidades de México para continuar agregando valor a sus distribuidores. “Nuestra estrategia de cobertura geográfica, está enfocada en acercarnos a los clientes de cada zona, pero también hemos visto que estamos acercando zonas a los clientes de otras áreas geográficas. Clientes del norte que están vendiendo en el sur y consideran que el hecho de que nosotros tengamos una sucursal allá les permite a ellos poder atender necesidades de sus usuarios finales que están en esas zonas sin necesidad de trasladarse, entonces el hecho de que estemos ahí y que sepan que les podemos entregar producto en cada ciudad es oro molido”, explicó Mendoza.
Creciendo en Soluciones Ahora mismo CVA cuenta ya con una cartera de alrededor de 150 canales con los que trabaja de manera directa en esta área, acompañándolos en su desarrollo y crecimiento con la oferta de su División
de Soluciones hacia mercados que son recurrentes para el canal y en aquellos que le son aspiracionales. “Parte de lo que nos ha ayudado en el área de Soluciones es brindarles la asesoría e impulso para que un canal que no domina cierta vertical de negocios se anime a llegar a ella basado en la capacidad técnica y habilidades tecnológicas que tienen nuestros ingenieros y arquitectos de preventa para ayudarle a un canal a entrar a nuevas líneas de negocio y esto nos ha permitido que esos canales empiecen a pisar terrenos de mercados o verticales que no conocían y esto ha venido a repercutir positivamente en el incremento de ventas”.
Buenos augurios El 2017 inició con una expectativa de crecimiento moderada con respecto a la economía nacional impactada por temas del cierre de 2016 como las elecciones en Estados Unidos, la fluctuación del tipo de cambio del peso frente al dólar, la renegociación del Tratado de Libre Comercio, y más recientemente los acontecimientos sismológicos ocurridos en el sur y centro del país en septiembre pasado, y dentro de la industria también se percibió esta situación. Sin embargo en el cierre de este año CVA, de acuerdo con el director de sucursales, reportará un crecimiento de doble digito.
“El año pasado (2016) fue totalmente atípico, no pudo haber una lectura estable en todo el año anterior; este 2017 comenzó un tanto inestable por todos estos eventos, pero la verdad en términos generales ha sido muy bueno. Para nosotros el crecimiento arriba de los dos dígitos ya es un hecho nos ha ayudado bastante el hecho de que nos acercamos mucho al canal, el escucharlo, el saber qué es exactamente lo que necesita para saber qué ofrecerles”, afirmó Mendoza y explicó que en la planeación del futuro cercano está continuar mejorando la disponibilidad de su inventario, así como el fortalecer lazos duraderos con atención y comunicación personalizada con los resellers. Con la consolidación de sus propios objetivos que se refleja en el porcentaje de crecimiento del mayorista, la fidelización y desarrollo de nuevos canales, la continuidad de su plan de cobertura nacional, el impulso del área de Soluciones, importantes avances en el tema de Logística, con la reestructura de su área de ventas donde han incrementado el número de colaboradores para la atención del canal y próximos a cumplir 19 años es como Grupo CVA cierra 2017 con miras a redoblar esfuerzos durante el próximo año para dar continuidad a la fórmula que ha permitido la evolución y constante crecimiento del mayorista.
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especial publirreportaje Por: ECO REDACTORES
Servicio Automatizado, la clave para el éxito de la mano de ICG Software Las soluciones de ICG Software México dieron respuesta a las necesidades de integrar tecnología específica en las diferentes áreas del Parque Acuático Santa Rita, ubicado en la región de la Ciénega en Jalisco, que hoy se considera como pionero al interior del Estado al brindar servicios automatizados a sus visitantes entregando valores agregados que enriquecen su experiencia. Con la necesidad puntual de comenzar un proceso de migración hacia sistemas tecnológicos que contribuyeran en el enriquecimiento de la experiencia de los visitantes al parque acuático, el equipo del balneario encabezado por Félix de Haro inició con la búsqueda de una solución -que de manera integral-contribuyera en la actualización del modelo del servicio al cliente y repercutiera positivamente en la operación del establecimiento, el portafolio de ICG Software México, brindó la oferta tecnológica que el negocio necesitaba, y tras dos años desde la implementación hoy en día es un claro caso de éxito para el fabricante. Con diferentes áreas al interior del parque que requerían de una solución tanto de hardware como software puntual en cada una de ellas, la primera tarea fue realizar el levantamiento y diagnóstico, para luego establecer las directrices del proyecto a integrar. ICG de Occidente que complementó la oferta de producto del fabricante con el soporte técnico y asistencia, además fue el encargado de la capacitación sobre el uso de la tecnología instalada al personal de cada unidad. Agilizar el ingreso de los visitantes, los pedidos en restaurante, los cobros en los kioskos de ventas, así como optimizar la operación interna de la compañía con control de acceso para los colaboradores, entre otros, fueron algunos de las necesidades que ICG Software logró cubrir con soluciones de punto de venta que funcionan tanto en Front como BackOffice. “Teníamos mucho tiempo buscando un sistema que pudiéramos implementar, que respondiera a las diferentes áreas del parque. En nuestra búsqueda encontramos que ICG tiene diferentes paquetes que atienen a cada necesidad y a su vez lo integran en un administrador”, explicó Haro. El Parque Santa Rita, tiene además de las atracciones acuáticas, el servicio de hospedaje en los búngalos, una división de primera importancia para la compañía que opera con la solución FrontHotel, el ingreso general de visitantes y el kiosko de venta de souvenirs se controla con FrontRetail y FrontRest para el restaurante e ICGManager funciona como mesa de control universal para la recepción y almacenamiento de la información y operaciones que se registran dia-
Felix Haro, director del Parque Acuático Santa Rita riamente a través de cualquiera de las tres soluciones instaladas y con las que trabajan cada uno de los dependientes y colaboradores de las áreas a través de dispositivos móviles conectados a las terminales de los puntos de venta, sintetizando los procesos de atención, respuesta y control. Uno de los próximos pasos adelante será el contar con un circuito CCTV reforzando la seguridad para los clientes del parque además de instaurar una red de internet inalámbrica dedicada para uso de los visitantes. Otra de las áreas a automatizar es la de estacionamiento, donde también se implementarán accesos controlados y administrados. “Nosotros tenemos una visión a largo plazo donde queremos que el parque reciba visitantes no solo de Jalisco, sino que pudieran venir de otros lugares y que el concepto vaya evolucionando. El crecimiento ha sido orgánico hasta ahora, pero buscamos evolucionar poco a poco”, puntualizó. •••
espacio ingram POR: RESELLER / CYNTIA MARTÍNEZ
Strategic Marketing: la Mercadotecnia llevada “al siguiente nivel” Con una carrera de alrededor de siete años dentro del mayorista, hace cinco meses que Fabián Sotomayor fue nombrado Strategic Marketing Manager en Ingram Micro México. Posición que le permitió involucrarse de las diferentes iniciativas de Mercadotecnia de toda la compañía, sin dejar de lado las estrategias que se desarrollan para el área de Soluciones Avanzadas; cargo anterior al que actualmente desempeña y que ahora complementa sus funciones. El joven ejecutivo explicó que el objetivo de su actual posición es hacer que todas las campañas desarrolladas en el interior del mayorista estén apalancadas de un retorno de inversión y generación de oportunidades existiendo una relación directa con el área de ventas. “Estamos haciendo un marketing más inteligente para el mercado local. Ingram ha evolucionado en este tema pues para muchas empresas de la industria, dicha área es vista como la responsable de la ejecución de eventos cuando ésta es sólo una parte de las actividades, ya que el propósito es hacer un marketing más estratégico, por lo que estamos llevando la Mercadotecnia al siguiente nivel”. De esta manera, apoyado de un equipo de trabajo, desarrolla iniciativas de la mano de Gerardo Romero, director de Soluciones Avanzadas, Cristina de Victorica, directora comercial; y Mónica Benítez, gerente senior de Marketing; al tiempo que trabaja con las diferentes unidades de negocio y las direcciones de la compañía, desarrollando con cada una estrategias diferentes de acuerdo a sus necesidades específicas. “Con esto buscamos apoyar para incrementar los objetivos de ventas de la compañía, pero otro de los propósitos es que el cliente vea en nosotros un valor agregado en el tema de Mercadotecnia y se apoye de nuestra área para desarrollar su estrategia, por lo que podemos ayudarle a optimizar sus recursos y ver la manera en la que puede obtener mayores beneficios, mediante el análisis de sus planes.” Detalló que una de las actividades de mayor foco es la realización de eventos para generación de demanda hacia el usuario final, permitiendo al mayorista ser un brazo extendido para el reseller, ya que muchos no tienen fondos de mkt, ni presupuesto, ni una figura responsable de dicha área, por lo que Ingram le ayuda a generar oportunidades, siempre respetando al reseller y nunca vendiendo de manera directa. Cisco, IBM y Dell EMC son algunas de las marcas con quienes desarrolla dicha iniciativa. Sotomayor compartió que para el cierre de año espera que el área que lidera sea un adicional a las ventas que el mayorista tiene prospectadas. “Son oportunidades que hemos trabajado desde tiempo atrás y que
Fabián Sotomayor, Strategic Marketing Manager en Ingram Micro México
no están en el forecast , por lo que será un adicional tanto para el partner como para nosotros”. Adelantó que para el próximo año, realizará campañas con diferentes mercados verticales, además de continuar realizando actividades de generación de demanda con el usuario final. De igual amanera, seguirá realizando entrenamientos, pero ahora con mayor contenido para las empresas de los distribuidores con temas legales, de recursos humanos, seguridad, entre otros.Compartió que dentro de su visión a mediano plazo está el desarrollo de cursos que ayuden al canal a saber cómo utilizar los fondos de marketing, así como en temas de mejores prácticas. “Me veo haciendo más actividades que hagan que las marcas vean ese valor que estamos ofreciendo en la parte estratégica. Me veo creciendo con la estrategia de la compañía, apoyándola e incrementando el equipo para poder proveer más herramientas en beneficio del reseller. Queremos apoyar al partner y desarrollarlo para lograr más ventas pues al final esto es una cadena y si uno gana, todos los hacemos. Así como somos líderes en el mercado, queremos que nos vean como un líder en Marketing, como un socio que les ofrecerá el apoyo cuando lo requieran, pues estamos para ayudarles”, concluyó. •••
en columnas POR: ALICIA SEGRESTE. PERFORMANCE COACH. Conctaco: hola@aliciasegreste.com
Transición Para muchos de nosotros haber presenciado y experimentado la fuerza de la naturaleza, lo incontrolable, lo sorpresivo y lo que está más allá de nuestro poder; nos permite echar un vistazo a reaprender nuestra forma de realizar la transición. Experimentar un sismo en nuestro cuerpo físico, significa recibir la potencia de más de mil bombas atómicas, aun cuando sólo detectamos que hubo un chispazo de adrenalina. Por otro lado, nuestro cuerpo emocional experimentó la inseguridad, el temor, el estrés, la incertidumbre o el pánico. Después del sobre salto ¿qué sigue? Mi invitación es que puedas desmenuzar lo que te paso para buscar estas nuevas formas de ser y hacer para transicionar a lo nuevo. Y si por fortuna tú no lo experimentaste, busca en este momento qué es lo que está cambiando en tu vida: tu trabajo, tu familia o tú. El proceso de transición consta de tres fases donde nosotros vamos aceptando gradualmente los detalles de la nueva situación y los cambios que vienen de éste. Dar por terminado. Das por terminada una relación, acaba de pasar el sismo o la empresa quiere llevar a cabo cambios ¿Qué estás perdiendo? ¿Qué estas dejando ir? ¿Puedes encontrar tus pérdidas intangibles? ¿ Sabes que tienes que dejar ir? En esta fase es vivir el dolor y proceso de duelo: de la negación al estrés. Durante varias semanas, continué en shock por el sismo, tenía problemas para dormir, comía poco y me encontraba totalmente distraída y ansiosa. Zona neutral. A casi un mes, en esta zona, veo que el mundo sigue y yo no sé para dónde ir, ni cómo. Me siento confundida y con una gran incertidumbre: ¿cuál es el mejor camino a seguir? Pienso en el pasado y me da seguridad y también me recuerda de lo indefensa que puedo ser ante este evento, el futuro es incierto. En este periodo es muy saludable dar pequeños pasos, ir ganando confianza y celebrar tus triunfos, tan simples como haber comido toda la sopa o dormir por más cinco horas. Nuevo comienzo. Tener un propósito, darle una visión, hacer un plan de acción e involucrarte, son pasos seguros para iniciar esta nueva etapa ¿Cómo saber cuándo estas en esta etapa? Cuando te sientes abierto, positivo, fuerte, interesado y sobre todo emocionado ¿Y tú cómo te sientes? Los cambios son rápidos, las transiciones son lentas. Referencia. Managing Transitions, William Bridges