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Los nuevos retos Por: Ricardo González
Aún y cuando todo pareciese cíclico y que como cada comienzo los buenos deseos y la actitud positiva están a tope, este nuevo año no es así del todo; a diferencia de otros comienzos esta vuelta al sol representa para el canal de tecnologías de la información un punto de inflexión. El reto dejo de ser de ventas o número de cajas vendidas para convertirse en una total reinvención del negocio que basado en la especialización y entrega de soluciones transforme la figura de proveedor a aliado estratégico de sus clientes. Las nuevas tendencias de trabajo móvil, telepresencia, colaboración y analíticos de datos en conjunto a una estrategia de entrega de servicios son la punta de lanza para mover el negocio un paso adelante de la desaceleración económica, devaluaciones o crisis que cada vez se asoman de manera más frecuente en el horizonte económico de México. No sólo es comenzar un año, se trata de mover los cimientos. Nos vemos el próximo mes, justo ahí o en un lugar mejor...
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Reseller Comunicación Magazine Enero de 2015 “La Comunicación Directa al Distribuidor” es una publicación mensual editada por Estrategias Comerciales Optimizadas S.A. de C.V. ubicados en Calle 12 de Diciembre No. 2909, Colonia Jardines Plaza del Sol, Guadalajara, Jalisco. C.P. 44510. Circula de manera controlada entre los miembros de los canales de distribución del sector de tecnologías de información de las regiones norte, pacífico y occidente de México. Certificado de Reserva de Derechos de Autor: 04-2008-090320263200-102, Certificado de licitud de título: No. 14380, Certificado de licitud de contenido: 11953, Registro postal como publicación periódica autorizado por SEPOMEX: PP14-0040. Reseller Magazine se imprime en los talleres de Copitek en Guadalajara, Jalisco. Distribuidor: SEPOMEX, Palacio Federal Mezanine, Av. Alcalde y Hospital, Guadalajara, Jalisco. Queda estrictamente prohibida la reproducción total o parcial bajo ningún medio de los contenidos de esta revista salvo autorización escrita del editor (Ricardo González Contreras). Todos los anuncios y/o promociones publicadas son responsabilidad de sus respectivas marcas auspiciantes.
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Con la tecnología, la movilidad y la conectividad evolucionando a pasos agigantados, el mercado de impresión ha tenido que transformarse, desarrollando equipos que hagan sentido en
estas tendencias a la alza acotando la brecha entre lo digital y el papel, tomando en cuenta temas como la sustentabilidad
y el medio ambiente; también la productividad y el ahorro de costos, por mencionar algunos.
Toshiba México alista su programa de canal para 2015 Industria Local
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Fernando García nuevo Director General de Xerox Mexicana 06 Industria local Ghia reenfoca su estrategia para el 2015 Industria local
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ZTE inicia el año con nuevos bríos y metas, en conjunto con el canal 22 18
Perfil Empresarial
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Toshiba México alista su programa de canal para 2015 + La unidad de Cómputo de la compañía buscará incrementar sus
ventas a través de canal de distribución, al tiempo que robustecerá su presencia de marca en el segmento PyME. Por: Reseller/ Cyntia Martínez
El 2015 pinta para ser el año en el que finalmente los “wearables” tomen el mercado
@CNNMexTecno
Google presenta el primer prototipo funcional de su auto sin conductor
@ElUniversal
La tecnología predictiva personal ocupará un papel más relevante este año. Information
Builders
Los hackers se enfocarán cada vez más en la movilidad y los usuarios seguirán sacrificando su privacidad por “estar a la moda”. Symantec México firma alianza para proyectos espaciales. El Informador Hackers afectan redes de PlayStation y Xbox para jugar en línea.
Excelsior
“La tecnología permitirá que los universitarios construyan sus títulos con partes de asignaturas”. El País
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Recientemente se anunció la reestructuración de la compañía para consolidar su presencia el mercado mexicano y de América Latina, lo que a decir del director general de Ventas para PC en Toshiba México, Luis Gerardo García, provocó especulación sobre la presencia del fabricante en el mercado. No obstante, aclaró que los cambios obedecen a la necesidad de crear sinergias, unificar procesos, eficientar las operaciones en la región y brindar la velocidad de respuesta que la industria demanda. Los cuales sólo impactarán a nivel regional y favorecerán al reseller mexicano, al redireccionar sus esfuerzos por fortalecer su presencia en el segmento empresarial a través de canal, sin perder foco en consumo. “Es verdad que durante un tiempo Toshiba estuvo totalmente enfocado al segmento de consumo, pero hoy estamos redireccionando la estrategia para regresar al mercado mayorista mediante un portafolio diferenciado para consumo y PyME”. Para incentivar la venta de estos equipos, está lanzando un programa de lealtad para canal denominado “Programa Socio Preferencial” (PSP). En una primera etapa se enfocará en reclutar a los distribuidores de canal que quieran aprender más de la marca y sobre todo, adquirir más herramientas para vender. Al registrarse, el distribuidor accederá a información de la compañía, a nivel producto; aprenderán a diferenciar un equipo B2B y uno de consumo, a vender de mejor manera y conocerá el resto de las divisiones y productos de la compañía como impresión y punto de venta, lo que le permitirá complementar su portafolio de productos. También habrá entrenamientos que realizarán en conjunto con sus socios tecnológicos como Intel y Microsoft. “El distribuidor aprenderá todo lo que puede hacer con Toshiba en México. Hablamos de un reseller que estará mucho más preparado, tendrá mucho más conocimiento de la marca y más información para cuando se le presente una oportunidad. El objetivo es que venda más soluciones y menos cajas’, añadió el gerente de Ventas del Canal mayoreo en Toshiba México, Rafael Vega. El programa ya está vigente y se está promoviendo a través de su red de mayoristas integrada por Ingram Micro, CT Internacional, CVA y Exel del Norte. El siguiente año, planea realizará un tour de
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Luis Gerardo García, Director General de Ventas para PC en Toshiba México
capacitaciones e información del programa en la Ciudad de México, Guadalajara y Monterrey. Para una segunda etapa, integrará recompensas (descuentos, premios y puntos) y apoyos adicionales que le ayuden al distribuidor a colocar el producto con mayor facilidad. Para ello, está desarrollando una página web en la que los distribuidores podrán registrarse, inscribirse y encontrar cursos de capacitación, videos, información, además de poder registrar sus ventas. Página que prospecta estar lista en marzo de 2015. García comentó que cerca de 500 canales están volviendo a voltear a ver a Toshiba como una opción hacia su portafolio de producto para presentarlo a proyectos: ‘Los tendremos bien identificados una vez que se registren en la página para darles un trato preferencial, les demos toda la información y herramientas para facilitar su labor de venta’. Declaró que con estas estrategias buscará que durante la primera mitad del año, las ventas a través de canal represente entre el 10 y 15 por ciento de las ventas totales de la compañía en México. “Pese a que durante tiempo nos volteamos al consumo, el canal reconoce a la marca. La durabilidad y calidad de los productos hacen que el canal continúe teniendo confianza en nosotros”, concluyó. ¶
Fernando García asume como Director General de Xerox Mexicana Por: Reseller / Agencias
20 millones de usuarios activos colocan a México como el país número doce con la mayor población de internautas en el mundo.
El Financiero
En 2015 el Gobierno Federal destinará más de 88 mmp al rubro de ciencia y tecnología.
Conacyt
Aumentan ciberataques en México en un 40%.
SPD Noticias
Las exportaciones mexicanas de TV´s de pantalla plana sumaron 9,694 millones de dólares de enero a septiembre del 2014, un alza interanual de 5.5%. El
Economista
La inversión en marketing por desempeño representa en el mercado global 12 mil millones de dólares, se estima que para 2020 la cifra aumente a 60 mil millones de dólares. Milenio
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Fernando García Cantón, Presidente y Director General de Xerox Mexicana
A partir del primero de enero de 2015 Fernando García Cantón asumió formalmente el cargo de Presidente y Director
General de Xerox Mexicana, después de que en diciembre pasado se anunciara la salida de Rodolfo Piedra de la subsidiaria mexicana para enfrentar nuevos retos desde Xerox Chile. “Para Xerox Mexicana es de suma importancia la capacidad de adaptación y reformulación de estrategias. Trabajamos en un mercado dinámico en el que la única constante es el cambio y debemos responder a estos movimientos de manera efectiva”, expresó García Cantón. “Conozco la región y la compañía. Sin embargo, sé que México es un país que debido a su potencial representa una oportunidad que estoy dispuesto a liderar”, puntualizó. Fernando García cuenta con una amplia y sólida experiencia de más de 17 años dentro de la compañía, habiendo ocupado posiciones clave de liderazgo, como Director General de los Distribuidores de Centroamérica, el Caribe, Venezuela y Colombia con sede en Miami. Anteriormente, Fernando se desempeñó como Vice Presidente de Marketing para mercados emergentes basado en Londres y como Gerente General de Xerox en Venezuela. ¶
Samsung, comprometido con la educación en México Por: Reseller / Agencias Samsung Electronics México llegó a Querétaro con su programa de responsabilidad social, Samsung Smart School Solution con el objetivo de contribuir a cerrar la brecha digital que existe en el país y ayudar a niños que se encuentran en situaciones frágiles o inestables, a continuar sus estudios. La quinta aula digital fue inaugurada el pasado 18 de diciembre en el Hospital Infantil Teletón de Oncología (HITO) con la cual, anualmente 200 pacientes serán beneficiados. El HITO es un centro hospitalario integral y especializado para niños con cáncer, en donde expertos apoyados con tecnología científica muy avanzada, brindan un diagnóstico de certeza y un tratamiento de vanguardia, así como la prevención y la atención oportuna en caso de que exista alguna complicación. Durante la ceremonia estuvieron presentes ejecutivos de Samsung Electronics México así como directivos del HITO encabezado por su Presidente, Fernando Landeros. Lourdes Herreramoro, Gerente de Responsabilidad Social y Relaciones Gubernamentales de la firma tecnológica afirmó que “Samsung utiliza todas sus capacidades de innovación para crear un cambio positivo en las personas alrededor del mundo, en el caso específico de México estamos muy orgullosos de que HITO sea la quinta aula inaugurada este año, estamos seguros que los niños usarán la tecnología para crear un mejor futuro”. Algunos de los equipos con que cuenta el aula digital, son tablets, pizarrones interactivo (E-Board), impresoras multifuncionales y blu-ray, entre otros dispositivos Samsung que conforman un ecosistema tecnológico para hacer más fluida la comunicación entre los alumnos y el docente, además de motivar a los niños para aprender de una forma diferente y divertida. ¶
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Los 100 de Fortinet, la estrategia de la compañía de cara al 2015
+ Trabajará de cerca con sus Top Partners para desarrollar una relación más estrecha que le
permita entender su negocio y crear business plans conforme a sus necesidades específicas.
Por: Reseller/ Cyntia Martínez Durante el próximo año, la compañía especializada en seguridad de redes se enfocará en desarrollar a sus mejores 100 canales distribuidos por todo el país para dotarlo de habilidades técnicas y comerciales que le permitan facilitar su labor de venta. El director de canales en Fortinet, Roberto Corvera, recordó que los canales siempre han sido la columna vertebral de la estrategia de negocio de la compañía, por ello, continuará con la profesionalización y especialización de sus distribuidores. “Trabajaremos con 100 partners en toda la república, montados en el programa de canal, buscaremos desarrollarlos paso a paso para que sean independientes y puedan lograr negocios más rentables, por lo que habrá un circulo virtuoso ganar-ganar”. Mismos que serán atendidos por los gerentes de canales distribuidos en las diferentes regiones del país: Norte, Pacífico, Occidente, Bajío, Centro y Sureste. Indicó que el plan que desarrollarán para cada uno de estos partners deberá contar con una objetivo trazado, complementarse con el programa de canal e integrar habilitamiento centrado en capacitaciones comerciales y certificaciones técnicas. “El gerente de canales se vuelve un facilitador para que el partner tenga todas las herramientas para seguir creciendo”. Los canales poseerán diferentes perfiles: algunos estarán enfocados a la PyME, otros en proyectos de gobierno y corporativos y otros a carriers, este último como consumidor de la tecnología de Fortinet para uso interno o llevándolo a sus clientes como servicio. “Pondremos especial atención a los canales que nos está trayendo el mayor revenue, sin perder foco en el resto de nuestra base instalada que seguirán siendo atendidos por nuestra red de mayoristas: Grupo Dice, Westcon y Maps. Compartió que durante 2014, las estrategias para el desarrollo de partners permitió que 87% de sus canales tuvieran crecimientos de hasta dos dígitos, en comparación con el año pasado, “por lo que nuestro programa de canal de está Roberto Corvera, Director de Canales convirtiendo en el mejor de la industria de IT en el segmento de seguridad”. Asimismo, en Fortinet en 2015 Fortinet enfocará su estrategia en el desarrollo de arquitecturas de seguridad para satisfacer las tendencias de Mobility, Cloud y el Internet de las Cosas (IoT). “El próximo año continuaremos creciendo dos dígitos y fortaleciendo la relación con nuestros partners y desarrollando clientes por sector”, concluyó el director general de Fortinet, Manuel Acosta. ¶
TEAM robustece su oferta de ERP para pequeñas y medianas empresas Por: Reseller/ Cyntia Martínez
Humberto León, Director de Verticales y Cloud en Team; Miguel Ruiz, director general Team; Sara Vázquez, gerente de cuenta SuperAdministrador; Ramón Ruiz, director general Eco-Horu
Con el objetivo de robustecer su línea de negocio orientada a ofrecer soluciones para mercados verticales y por ende, ampliar las oportunidades de su canal de distribución, Tecnología Espe-
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cializada Asociada de México, TEAM, anunció la incorporación de la solución de ERP, ECO-HORU, a su portafolio. El director general de TEAM, Miguel Ruíz, aseguró que durante 2015, la estrategia de la compañía es ofrecer nuevas alternativas de movilidad así como un portafolio renovado y optimizado, de ahí la razón de esta alianza comercial. “Se trata de una propuesta de alto impacto para hacer más productiva la empresa, en la que identificamos nuevos aplicativos, estructuras y arquitecturas y creemos que a corto plazo podemos ser diferencial para los negocios”. Detalló que a diferencia de otros mayoristas, la compañía está apostando en los aplicativos, trabajo en el que inició años atrás y que hoy está redituando frutos, al tener gran impacto entre los distribuidores y usuarios finales. Explicó que buscará especializar a los distribuidores con los que ya trabaja, para que entiendan el producto, lo usen y después puedan promoverlo activamente. Asimismo, los distribuidores que no estén especializados, pero que detecten una oportunidad de venta, también recibirán apoyo por parte del mayorista y fabricante. La nube, explicó, representa un diferencial en este ERP, al no solo ofrecer un aplicativo de buen nivel sino también manejarse o promoverse de manera diferente, dejando de lado la venta on-premisse. ¶
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Avaya redefine su estrategia y visión hacia sus canales mexicanos + Con una nueva imagen y visión, la compañía reestructuró su estrategia de negocio. Misma
que impactará en el modelo de negocio de la comunidad Avaya Connect al requerir de canales altamente especializados. También anunció su alianza tecnológica con Google para desarrollar soluciones de Contact Center para empresas.
Por: Reseller/ Cyntia Martínez Avaya Engagement es el nombre de las nuevas soluciones de comunicación y colaboración que permitirán a las empresas montarse en una plataforma multicanal para aumentar la productividad, rentabilidad, ciclo de vida de sus equipos y lealtad de sus clientes. “Estamos transformando la manera en la que las empresas se comunican. Hoy buscamos ser una compañía engagement que ofrezca soluciones convergentes de comunicación y colaboración en todos los niveles de consumerización”, manifestó el director general en Avaya en América Latina, Galib Karim. Maggie Bautista, Directora de Mercadotecnia en Avaya LATAM; Karim Galib, Director El objetivo es entregar tecnologías que General para la Región de LATAM; Luis Méndez, Ingeniero de Ventas para Enterprise; conecten ubicaciones y funciones a traArturo Vargas, Director de Canales en Avaya vés de la empresa, que integren las aplicaciones habilitadas mediante las comunicaciones dentro de los flujos de trabajo y soporten sin problema la migración desde equipos de escritorio a dispositivos móviles. En lo que respecta al portafolio para ayudar a mejorar la experiencia del cliente, mediante plataformas omnicanal, las soluciones Avaya Customer Engagement ofrecen satisfacer los requerimientos críticos para que las empresas puedan experimentar crecimiento de ganancias, mejorar la experiencia del cliente y eficientar el contac center. El director de canales en Avaya América Latina, Arturo Vargas, aseguró que esta evolución inició desde años atrás, la cual se ha realizado en conjunto con el canal distribución, el cual dijo tener un papel importante al ser quien transforma la tecnología y desarrollos de Avaya en soluciones prácticas para el mercado. Dijo que gracias al programa Avaya Connect ha evolucionado su ecosistema de canales conforme a las demandas del mercado “y esta vez no será la excepción, pues dejarán de enfocarse a soluciones de sectores y se enfocarán más en el usuario. Hemos renombrado la estrategia como Engage, cómo me conecto con las personas dentro de la compañía a través de la tecnología en sus labores día a día para poder desempeñarse mejor y ser más productivo, la cual es nuestra consigna”. ¶
Dell adquiere Midokura con miras
a expandir la iniciativa de Open Networking Dell anunció una expansión de su iniciativa Open Networking para incluir Midokura, una compañía global centrada en la virtualización de redes, para complementar la creación de redes y la infraestructura de servidores de Dell. Este acuerdo incluye un programa conjunto de penetración en el mercado, referencia de arquitectura validada y acuerdo de distribución global. El anuncio ofrece el software de Midokura Enterprise MidoNet en la infraestructura de Dell, entregando un overlay de virtualización de la red para OpenStack que ayuda a los clientes empresariales y proveedores de servicios a crear una infraestructura cloud de red ágil basada en tecnologías abiertas. A medida que la industria se mueve cada vez más para desagregar hardware del software, los clientes requieren una variedad de tecnologías abiertas para completar esta visión. Los switches Dell Open Networking y servidores x86 estándar de la industria son la base de muchos centros de datos modernos. MidoNet es un sistema de virtualización basada en software,
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altamente distribuida en red que permite a los proveedores de servicios y empresas construir, ejecutar y administrar redes virtuales con mayor control y flexibilidad. Al aprovechar estándares de la industria y la infraestructura existente, MidoNet proporciona agilidad y escalabilidad de la red al tiempo que ayuda a reducir costos. Dell y Cumulus Networks anunciaron una asociación en enero de 2014. En conjunto, proporcionan soluciones para el centro de datos de red que permiten la capacidad económica y la eficiencia operativa. Ahora, con los switches de Dell Open Networking, el sistema operativo Linux y CUMULUS MidoNet, Dell ofrece soluciones integrales de virtualización de red para el centro de datos definido por software. Dado que las empresas de todos los tamaños se desplazan a una operación basada en software, Cumulus Linux juega un papel fundamental como un sistema operativo para Open Networking, por lo que es más simple y más asequible para construir, administrar y automatizar los centros de datos modernos. ¶
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on 7 años en los mercados de equipo de cómputo, movilidad y electrónica, la marca GHIA se ha consolidado como uno de los fabricantes más importantes y con mayor crecimiento del canal TIC en México. Bajo la batuta de Armando Gallo, Director Comercial, este 2014 GHIA se ha convertido en la marca mexicana número uno en ventas de tabletas en el Canal de Distribuidores, este logro se suma a los varios anteriormente conseguidos en el segmento de PC’s. GHIA fue uno de los primeros fabricantes en incorporar la tecnología de Intel en sus tabletas lanzando con gran éxito el modelo Only 7i en la primera mitad de 2014. La adición de procesadores Intel garantiza mejoras significativas en rendimiento energético, incremento exponencial en la velocidad de procesamiento, excelente calidad de imagen y dinámica transición multitareas, con productos de calidad y a precios competitivos. Los buenos resultados obtenidos han motivado a ambas compañías para desarrollar nuevos productos ofreciendo una calidad y desempeño superior con la confianza que los usuarios reconocen en Intel. De esta manera llegan a México más modelos de la familia ONLY con Android y con Windows, además de un equipo 2 en 1 que pronto podrán conocer.
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Por si fuera poco, al cierre de Q3 de 2014, lograron posicionarse en el lugar número 3 de participación del mercado de tabletas, detrás de marcas mundiales como Apple y Samsung. Esto ha sido posible gracias al trabajo arduo, integrado y constante de su equipo, con una visión clara de excelencia y calidad que fija sus objetivos en la innovación, la satisfacción de los usuarios y sus precios competitivos, ofreciendo siempre la mejor relación Costo-Beneficio en cada uno de sus productos. “Estamos muy orgullosos de poder llevar una marca mexicana a los primeros lugares de participación del mercado compitiendo frente a frente con fabricantes de clase mundial, haciéndolo nosotros de la mano un extraordinario Canal de Distribuidores a quienes me complace reconocer como piedra angular de este
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La segunda generación de computadoras portátiles GHIA, familia llamada LIBERO, llega a México de la mano de Intel y será la respuesta para un gran número de distribuidores que están ávidos de ofrecer a sus clientes la mejor tecnología al mejor precio.
logro. Agradezco la confianza y el apoyo que nos han brindado. Sin duda, esto nos compromete a seguir buscando la excelencia en cada producto y en cada iniciativa que lancemos al mercado, pues estamos conscientes de que lo difícil no es llegar, sino mantenerse”. Señala Armando Gallo con evidente emoción. Las tendencias económicas internacionales y el comportamiento cambiario durante la segunda mitad del 2014 indican que el próximo año tendrá grandes desafíos, no sólo para el Canal TIC, sino para la actividad empresarial en general. Las condiciones del mercado se vislumbran retadoras en muchos sentidos; la competencia será aún más cerrada, lo que exige que los jugadores implementen estrategias y ofrezcan soluciones de valor para mantenerse y crecer en estos mercados. GHIA se prepara para el 2015 creciendo su portafolio de productos y reforzando su comunicación con los distribuidores para desarrollar tácticas comerciales innovadoras, pero asegura que la pieza clave seguirá siendo el enfoque en la aportación de valor al canal de distribución para el crecimiento de su negocio y al usuario por su inversión. “Los requerimientos de los usuarios están en constante cambio. La diversificación de tareas para las que destinan sus equipos móviles incorpora actividades de índole informativa, de entretenimiento, interacción en redes sociales, productividad, plataformas para comercialización y aplicaciones especializadas. Basar nuestros productos en los mejores procesadores de Intel para tabletas nos ha permitido alcanzar el nivel de las solicitudes de nuestros usuarios finales, además de que ofrece una ventaja competitiva a nuestros distribuidores diferenciando los productos GHIA respecto a la oferta del mercado actual”, indica Elvia Ramírez, Gerente de Mercadotecnia. Dentro de los planes de la marca para crecer durante el 2015 se han preparado una serie de estrategias de mercadotecnia
que apoyen a empujar las ventas a través de los canales y que a la vez permitan acercar a los usuarios finales y faciliten la interacción con ellos para saber su opinión, comprender mejor sus necesidades, ofrecerles mejores productos y mejorar el servicio. GHIA ha venido trabajando en reorientar sus esfuerzos de mercadotecnia para reforzar la relación con sus Distribuidores y llegar al usuario final desde mediados de 2014, con la incorporación de su nueva Gerente de Mercadotecnia. En el rubro de la atención a usuarios y garantías, GHIA seguirá ampliando su cobertura con nuevos Centros de Servicio en varias ciudades clave del país, con ello seguirán facilitando el acceso a soporte técnico y servicio, de forma rápida y eficiente. Convencidos de que las necesidades de los usuarios son cada vez más complejas y teniendo muy claro que el modelo de integración aporta valor en cada componente de la solución, GHIA ha optado por potencializar su liderazgo de la mano de otras empresas insignia de la industria, es por ello que este 2014 se integra Aspel, la marca mexicana líder en el mercado de software administrativo para las micro, pequeñas y medianas empresas. En conjunto, ofrecen la solución para facturación electrónica FACTURe Móvil de manera gratuita e ilimitada por un mes en todos los modelos de tabletas GHIA. De igual manera, la marca está preparando otras interesantes alianzas que se darán a conocer de manera oportuna toda vez que los temas contractuales hayan sido concluidos, de esta manera seguiremos viendo a GHIA como la marca mexicana que es punto de referencia para otras empresas del sector. La creación de Alianzas, la oferta de productos diferenciados con calidad y excelente relación costo-beneficio, aunados a una red existente de 23 Centros de Servicio en todo el país (y contando…), un plan de apoyos comerciales a distribuidores y marketing de 360° son las claves del proyecto GHIA durante el 2015. ¶ Y qué decir de la categoría “Todo en Uno” (AIO por sus siglas en inglés) que GHIA estrenará en nuestro país lanzando dos modelos, también con la plataforma Intel Bay Trail, integrándose al portafolio de la marca bajo la familia SQUADRA.
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Por: Reseller / Cristina Bravo
+ Transformación, la
bandera de este segmento en la industria de TIC. Pág. 16
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on la tecnología, la movilidad y la conectividad evolucionando a pasos agigantados, el mercado de impresión ha tenido que transformarse, desarrollando equipos que hagan sentido en estas tendencias a la alza acotando la brecha entre lo digital y el papel, tomando en cuenta temas como la sustentabilidad y el medio ambiente; también la productividad y el ahorro de costos, por mencionar algunos. Sin embargo aunque el segmento de impresión ha visto algunos altibajos en los últimos años, los fabricantes han sabido sumarse a la ola de la transformación desarrollando nuevos productos basados en estas tendencias que impulsan ahora tecnologías como NFC (Near Field Communication), 3D – que tuvo su “boom” en 2013 y que durante este año que recién culminó vimos cómo se fue haciendo una tecnología más accesible y asequible-, por ejemplo. También vimos como las
compañías están innovando sus equipos a manera de hacerlos más sustentables reduciendo el impacto medioambiental. Según datos de la consultora Select, el segmento de impresión, -de acuerdo a la distribución de mercado de TI en México-, representa un 2 por ciento de participación con una expectativa de crecimiento (2015-2018) del 3 por ciento, impulsado principalmente por estas nuevas tendencias de movilidad. En un escenario actual donde las necesidades de impresión han cambiado radicalmente, donde el uso de papel se ha vuelto menos indispensable, donde las empresas, -desde pequeñas, medianas y grandes corporativos-, tienen hoy exigencias específicas, en un entorno donde el flujo de datos es alto y los requerimientos de reducir costos se conjugan, comienzan a surgir nuevas sinergias que redefinen la oferta hacia el usuario al brindar un valor agregado, que contribuya a hacer sentido a la inversión del consumidor así como al crecimiento y subsistencia del segmento de impresión. Así, los Servicios Administrados de Impresión (MPS1 por sus siglas en ingles), entran a escena traducidos en interesantes oportunidades de negocio para un mercado que ha sido un claro ejemplo del dicho popular “renovarse o morir”. Dicho esto, hacemos un repaso por los últimos lanzamientos de los principales jugadores del mercado nacional.
Movilidad
De lo más reciente en el portafolio de Samsung, se encuentra la línea de impresoras multifuncionales (MFP, multi-function printer) “Smart MultiXpress”, la primera oferta en el mercado con tecnología Android, obedeciendo por supuesto a la penetración que tiene este sistema operativo entre el mercado de móviles, que de acuerdo a The Competitive Inteligence Unit es de 36.5 por ciento, creándose oportunidades valiosas para la integración de soluciones que innoven, que aporten real optimización de los procesos, ahorros en la implementación de las soluciones, así como practicidad y docilidad en su operación.
Algunas de las características de estos equipos MFP de la serie Smart MultiXpress de Samsung es que cuentan, cada una, con un panel con pantalla táctil de 10.1 pulgadas que permite buscar información e imprimir desde el explorador de Internet correos electrónicos, mapas, imágenes y otros tipos de contenido, sin necesidad de conectarse a una computadora personal o servidor. La pantalla táctil ofrece, además, la capacidad de previsualizar los documentos y funcionalidades de edición y toma de notas. La oferta se convierte en integral con los dispositivos móviles de la serie Galaxy (smartphones y tabletas) entregando conectividad entre equipos extensible e ilimitada. Para esta serie de multifuncionales la compañía surcoreana también mejoró su tecnología NFC la cual ahora es PRO a fin de satisfacer las cambiantes necesidades del mercado.
Digitalización
Para Xerox la reducción de la brecha entre el papel y lo digital es lo principal y bajo la premisa de que imprimir menos no solamente implica utilizar menos papel, sino trabajar de manera más inteligente aportando mayor productividad a los procesos utilizando estas herramientas para fortalecer el negocio, es que ha creado una serie de alternativas digitales que se conforman de tecnología de apoyo sencilla para uso en computadoras y en dispositivos móviles que automatiza los flujos de trabajo basados en papel y que están presentes en toda organización. Y con las cuales los usuarios pueden firmar, anotar, compartir, guardar y leer documentos desde una interfaz unificada sin necesidad de imprimir documentos, convertir archivos o ir pasando de un programa a otro y de una versión digital a otra, lo que representa una ganancia en cuanto a tiempo y eficiencia. Esta interfaz es compatible con Microsoft Windows al igual que tablets iPad de Apple. Los documentos impresos, como es el caso del material de marketing y ventas siguen siendo importantes, afirma Xerox, sin embargo cada vez son más las
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empresas que quieren que sus contenidos se distribuyan también en formatos digitales, de esta forma y a través de Xerox ePublishing Services, los clientes pueden optar por ambas, utilizando flujos de trabajo comunes para procesar documentos. Pero esto no quiere decir que los fabricantes están invitando a imprimir menos, lo contrario. Definitivamente la transformación de las necesidades de impresión de las compañías por pequeñas o grandes han ido marcando el paso a los fabricantes para aunado a esto transformar también su oferta de producto, con valores agregados que enriquezcan la experiencia de los usuarios y permitan la optimización de los procesos de flujo de datos e información al interior y exterior de la empresa de una manera más inteligente.
Sustentabilidad
La sustentabilidad y el cuidado del medio ambiente es otro aspecto al que se han enfrentado los fabricantes de equipo de impresión. Esta conciencia por reducir el consumo de papel los ha llevado a crear productos amigables con el medio ambiente que les permitan continuar en juego. En ese apartado se encuentra Toshiba que en conjunto con TEC Electrónica, su socio de negocio, presentaron en México la impresora e-STUDIO306LP/RD30, cuyo principal diferenciador es su capacidad de borrar las impresiones y reutilizar el papel más de cinco veces, marcando un parteaguas en el desarrollo de productos de oficina amigables con el medio ambiente. Este equipo multifuncional reduce hasta un 80 por ciento el consumo de papel, disminuye también las emisiones contaminantes de dióxido de carbono (CO2) en más del 50 por ciento, reduce los desechos sólidos y los contaminantes que llegan al aire y al agua.
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De acuerdo con la compañía, entre el 30 y el 40 por ciento de los documentos que se imprimen en una empresa se desechan el mismo día y más del 90 por ciento de los documentos impresos no se archivan permanentemente y se descartan en el lapso de una semana. Todos estos documentos se convierten en basura que contamina el medio ambiente. Si se toma en cuenta que 8 mil 333 hojas de papel tamaño carta equivalen a la tala de un árbol, el impacto ambiental de las impresiones y la utilización responsable del papel son de suma importancia en el cuidado del medio ambiente. Al convertir el papel en un recurso reutilizable, el novedoso sistema de impresión ecológica de Toshiba reduce drásticamente el impacto ambiental asociado a la impresión y copiado en una compañía.
3D: una oportunidad para crear la próxima “revolución industrial”
Después de anunciar su división en dos compañías, HP dio otra importante noticia. Y es que la empresa en franco objetivo de renovar constantemente su portafolio e innovar sus productos a pasos agigantados, anunció que entrará al mercado de impresión 3D. En noviembre pasado, HP decidió mostrar a sus clientes la nueva visión del futuro que denominó blended reality (“mezclar la realidad”) lo que se traduce como llevar el mundo físico al digital y viceversa. Aunque los prototipos se encuentran en su fase de prueba y podría ser en 2016 cuando comience su comercialización, ya se avalentaron a mencionar algunos de los diferenciadores montados en tres premisas: acelerar la velocidad de fabricación, reducción de costos y por supuesto alta calidad. La apuesta en este segmento será muy fuerte por parte de HP para el futuro próximo con la tecnología Multi Jet Fusion con la que “se abre una oportunidad de crear la próxima revolución industrial”, según palabras de Dion
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Weisler, vicepresidente ejecutivo de Sistemas de impresión y Personales en HP. Sin duda que la madurez digital de las compañías debe ser una prioridad para mejorar los negocios de manera rentable y que esto se traduzca en éxitos económicos para la organización. Hoy la oferta en el mercado es amplia y crece día con día en materia tecnológica. La inversión en IT que ayude a mejorar sus procesos y optimizar tiempo y recursos sería la clave para que sea rentable la inversión a corto plazo. De acuerdo a un estudio de Coleman Parkers, encargado por Ricoh, uno de los principales jugadores del mercado de impresión, revela que 2019 podría ser el año en que las organizaciones alcancen esta madurez digital al afianzar durante este lapso de tiempo el compromiso con la tecnología y las iniciativas basadas en estas, además de los procesos gestionados digitalmente. En la encuesta realizada el 77 por ciento de los cuestionados afirmó que alcanzar la madurez digital es una prioridad, pero que el costo que ello implica se rige como el principal obstáculo (68%). ¶
más que impresión, una solución de alto valor para el mercado nacional + Artes gráficas, Salud y Servicios Administrados de Impresión son los mercados verticales en los que la compañía con 120 años de tradición se focalizará durante 2015. Siempre de la mano del canal de distribución. El desarrollo de un portafolio de productos estratégicos fue el trabajo realizado por OKI durante el año pasado, mismo que sentará las bases para conformar un portafolio de valor focalizado para atender mercados específicos durante 2015, el cual se acompañará de programas de canal que permitan certificar a los resellers para incrementar su rentabilidad y la de sus clientes. “Estamos orientando a nuestros canales a moverse hacia las soluciones de valor pues el negocio de mover cajas hace mucho que dejó de ser rentable”, declaró el Director de Marketing, MPS y Soporte a Ventas en OKI México, Jesse Reid. El multifuncional monocromático MPS5502, multifuncional a color MC780, la impresora monocromática LED MPS5501B y el equipo a color C911 — enfocados a Medianas Empresas, Corporativo y Gobierno— fueron algunas de las innovaciones desarrolladas, los equipos MPS5502 y MC780 destacan también por contar con una interface abierta de manera que pueden integrarse transparentemente en procesos de negocio ya existentes, al tiempo que permiten ofrecer servicios de Document Management System. Line up que también fue el preámbulo para desarrollar nuevas
formas de negocio en dos vías al sumar un nuevo perfil de canal al ecosistema de OKI. Desarrolladores crearán aplicaciones de software en la nube y a la medida de los clientes para agregar valor a las cajas. La compañía comercializará estas soluciones entre el resto de sus canales, “nos convertiremos en el distribuidor de nuestro propio distribuidor”, señaló el Director Comercial en OKI México, Adrián Castillo. Con esto, los desarrolladores apuntalarán sus inversiones además de que sus aplicaciones romperán fronteras pues al subirse al portal de la compañía, estarán disponibles para cualquier mercado que lo requiera. Todo ello con el respaldo de OKI quien además de apoyo técnico les proporcionará los kits para el desarrollo de plataformas de programación de los equipos. Artes gráficas es otro de los mercados en los que la compañía se está reposicionando. El año pasado presentó la impresora C941 para tirajes cortos cuya principal característica es ofrecer una estación adicional de tóner con la que es posible hacer impresión en blanco o clear tóner, que en conjunto con las estaciones CMYK logra combinaciones interesantes. El nuevo equipo soporta 360 gramos de papel y ofrece una velocidad de 50 ppm,
Adrian Castillo, Director Comercial de Oki Data México
Jesse Reid, Director de Marketing, MPS y Soporte a Ventas en OKI México
además de poseer importantes mejoras al reducir el banding, ghosting y otros efectos de impresión presentes en generaciones anteriores. La estrategia de este año consiste en orientar esta solución a las necesidades de impresión del segmento de Retail. Soluciones que al requerir de alto nivel de expertise se comercializa a través de canales cerrados, a quienes certifica en el uso de los equipos. El sector salud es otra de las verticales en las que OKI se está focalizando al desarrollar DICOM, soluciones de impresión de imagenología que le permite acercarse a distribuidores especializados en la venta de equipo médico y ya no sólo de cómputo tradicional. Hoy cuenta con una red de 14 canales certificados para la venta de estos equipos; uno de ellos, recientemente se convirtió en mayorista especializado para el área médica quien atiende a distribuidores certificados. “El cliente final busca valores agregados en las soluciones que le resulten útiles para sus procesos de negocio. Queremos que se nos perciba como un proveedor de soluciones de valor y hacia allá estamos orientando nuestros esfuerzos”, concluyó Reid. ¶
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ZTE inicia el año con nuevos bríos y metas, en conjunto con el canal + Anteriormente, la compañía de origen chino había enfocado sus esfuerzos en desarrollar productos para los grandes carriers y proveedores de telecomunicaciones, pero hoy ve la necesidad de trabajar con canal de distribución para lograr presencia en otros segmentos de mercado en los que no había tenido enfoque como la PyME.
Raúl de la Vega, Vice President of Sales and Presales ZTE México
Por: Reseller/ Cyntia Martínez
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urante 2014, la organización definió su estrategia global para atender el mercado Enterprise y Gobierno a través de un modelo de canal destinando recursos por producto (especialistas técnicos y gerentes de cuenta para ofrecer soporte). Práctica que primeramente se implementó en Estados Unidos, en donde inició su alianza comercial con Ingram Micro, replicándola posteriormente en América Latina. El primer país de la región en donde inició este despliegue fue México haciendo el anuncio oficial en septiembre de 2014. “Es un mercado bastante competido. Sabemos que llegamos tarde o no en el mejor momento, pero confiamos en que el mercado mexicano sea lo suficientemente maduro y grande para aceptar un nuevo proveedor con alto nivel de tecnología a un precio accesible”, externó el vicepresidente de Ventas y Preventa en ZTE México, Raúl de la Vega. Mercado en el que buscó incursionar mediante tres plataformas de producto: videoconferencia, videoseguridad y equipo y servicios en la nube, los cueles a decir de Raúl de la Vega, son más fáciles de manejar para el mayorista debido a su perfil y apertura en el mercado empresarial. Explicó que el principal valor que ofrece ZTE es su categoría “carrier class”, es decir, se trata de productos de tal calidad que podrían estar destinados a proveedores de telecomunicaciones, pero en realidad están dirigidos al segmento Enterprise al poseer un precio accesible y ofrecer “el mejor costo-beneficio”. “El mercado mexicano está listo para estas soluciones. Por ello, este año planteamos esta estrategia. Estamos teniendo grandes logros en este mercado, pues estamos confiados en nuestro producto, el cual es bueno y competitivo para el mercado”, complementó el Country Manager de ZTE México, Alex HuYuCheng.
Videoconferencia Un portafolio conformado por videoconferencia, telepresencia y comunicación virtual son parte de la propuesta. También ofrece un portafolio de comunicación unificada para ofrecer servicios en equipos fijos y móviles. “Hemos tenido buena aceptación, pues durante este primer trimestre redujimos el inventario que trajimos en 80%, principalmente, en acuerdos con distribuidores de Ingram para proyectos de Gobierno y el segmento empresarial en el sector Industrial. Durante el primer cuatro del 2015 incrementará el volumen e implementará un nuevo esquema de negocio en beneficio del canal. Se trata de un programa de equipo de prueba de videoconferencia y equipos en la nube con el que buscará apoyar a los distribuidores para que los clientes prueben la solución y en caso de concretar la venta se venderá la solución a un precio bajo. Reseller Comunicación Magazine EDICIÓN 93 Enero de 2015
“El objetivo es que los clientes prueben las soluciones y los canales no hagan la labor de venta solo mediante folletos, pues esto finalmente se convertirá en una venta”, añadió de la Vega.
Videoseguridad En lo que respecta a videoseguridad, el vicepresidente de Ventas informó que se trata de un portafolio que está ofreciendo como solución y no solo como venta de caja, por lo que aún trabaja en comunicar al mercado la disponibilidad y los valores que ofrecen estos productos. Soluciones que requieren de capacitación para su comercialización, ya que además de la venta de hardware requieren servicios de instalación y labor post-venta. Plataforma robusta cuya principal oportunidad la detecta en empresas de gran volumen y Gobierno, por lo que hoy busca canales VIP para este tipo de proyectos. Actualmente, se encuentra en pláticas con el gobierno del estado de México para participar en la segunda etapa del proyecto de Videovigilancia. Trabajo que por ahora está realizando de manera directa; sin embargo, buscarán —para este tipo de proyectos— colaborar de manera conjunta con un canal especializado en este segmento. “Estamos interesados en este tipo de soluciones y queremos cooperar con los canales mexicanos para ofrecer una mejor solución y producto”, detalló HuYuCheng.
conjunto con Ingram Micro México, además de ofrecer soporte técnico. También contempla la posibilidad de realizar roadshows para lograr mayor acercamiento con los canales del interior del país. Otra de las iniciativas en las que la compañía trabaja es el desarrollo de una página web en donde los distribuidores podrán ingresar a través de una contraseña para disfrutar de los beneficios que ofrece pertenecer a la comunidad ZTE. También segmentará a sus resellers (General, Medio y Premium) enfocados en las diferentes plataformas de producto. Buscará sumar a su base de canales a 15 de la categoría Premium y 500 Generales. Con base en el volumen generado durante esta primera etapa, desarrollarán un programa de lealtad para canal, posteriormente.
El vicepresidente de Ventas y Preventa en ZTE México, aseveró que los precios de los equipos están entre 40 y 60% abajo del promedio del mercado, lo que representa beneficios para el canal y comentó que la disponibilidad inmediata del producto y capacidad de entrega son los principales beneficios que ofrece la relación comercial con Ingram Micro México. “Estamos analizado las oportunidades y soportando al canal en todas las oportunidades que se le presentan mediante apoyos financieros para que el canal cierre el negocio, de manera que ofrecemos “trajes a la medida”. Desde la primera visita, los clientes quedan satisfechos en la parte técnica, soporte y producto, pues así es como hemos reducido nuestro stock de productos en con el mayorista”, concluyó el directivo. ¶
Oferta de Nube
Alex HuYuCheng, Country Manager en ZTE México
En cloud, trabajará en la virtualización de plataformas y aplicaciones. De la Vega aseguró que por ahora no contempla establecer relación comercial con ningún otro mayorista pues la apuesta de la compañía es conformar un ecosistema entre ZTE, Ingram Micro y grandes carriers de telecomunicaciones. Hoy, ya tiene un primer acercamiento con Iusacell Enlace —área Enterprise y Gobierno de la compañía— para hacer una relación tripartita, donde Ingram distribuya los equipos de ZTE. Sociedad que replicará con Telefónica y Telcel, por lo que construirá una relación entre carrier, distribuidor y proveedor. La PyME también representa un mercado potencial para la compañía, al tratarse de un segmento que requiere abaratar sus costos y acceder a equipos de alta tecnología donde las aplicaciones de la nube representan estas oportunidades. “No requieren de infraestructura y tendrán la capacidad de acceder a los servicios de manera eficiente y a un costo adecuado, por lo que buscaremos distribuidores enfocados en este segmento”, abundó el directivo.
En 2015, va por 500 canales A partir de este mes, el fabricante refuerza su enfoque con canal mediante capacitaciones masivas, mismas que realizará en Reseller Comunicación Magazine EDICIÓN 93 Enero de 2015
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Laptop Toshiba Satellite Radius 11: ultraligera y convertible Por: Reseller / Agencias Con un mercado cada vez más amplio de usuarios que prefieren la movilidad y la comodidad en equipos de cómputo y para dar respuesta a las nuevas necesidades de movilidad de los consumidores, Toshiba trae a México la Satellite Radius 11 (L15W-B), un equipo convertible de 11.6 pulgadas y apenas 1.3 kg. de peso que funciona como laptop y tableta. La Satellite Radius L15W-B ofrece cinco modos diferentes de uso según la apertura de su bisagra: laptop para trabajar y escribir; tableta para navegar y ver vídeos; modo mesa con teclado desactivad; modo audiencia para usarlo sin manos y modo presentación para un uso individual en espacios reducidos. Con este nuevo dispositivo, Toshiba continúa respondiendo a la amplia demanda de un mercado cada vez más fragmentado. Esto se debe a que durante los últimos años se han creado nuevas categorías de productos y subsegmentos como laptops hibridas o tabletas pequeñas para dar respuesta a la aparición de nuevos tipos de usuarios, entornos de uso y tendencias tecnológicas. ¶
Ficha técnica:
Procesador: Intel Pentium N3540, gráficos Intel HD Batería de larga duración para trabajar hasta 5.5 horas Almacenamiento: 500 GB RAM: 4 GB para un desempeño rápido en entornos multi-tarea. Audio: Su sonido DTS permite escuchar la multimedia con gran nitidez. Conectividad: WiFi, Bluetooth 4.0 Adicionales: Lector de tarjetas, puerto HDMI y puertos USB 3.0.
Intel Edison, el poder de procesamiento pa ra
los wearables
Por: Reseller / Agencias
La tarjeta de desarrollo Intel Edison, es una nueva microcomputadora basada en la tecnología Intel Quark con formato de tarjeta SD, con conectividad inalámbrica integrada y soporte para múltiples sistemas operativos. Del prototipo a la producción en menor tiempo, la tarjeta Intel Edison hará posible la rápida innovación y el desarrollo de productos por parte de makers, emprendedores y diseñadores de productos para consumidores. Intel Edison es un producto listo e inalámbricamente habilitado para un ambiente de cómputo de propósitos generales. Está diseñado para makers, emprendedores y para diseñadores de productos de consumo, quienes crearán dispositivos pequeños y posibles de vestir, como los wearables (dispositivos de cómputo vestibles), La nueva microcomputadora incursionará en el mercado de los wearables en México a través de artículos vanguardistas con aplicación en ámbitos de la salud, la moda y el entretenimiento, con el propósito de contribuir positivamente a la vida de las personas. ¶
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2015, tiempo para cosechar el trabajo realizado durante 2014: Ingram Micro México + Durante el año pasado, el mayorista se enfocó en la construcción de un “Nuevo Ingram”; trabajo que servirá de cimiento para el desarrollo de negocios futuros. Por: Reseller/ Cyntia Martínez Durante el año pasado, la compañía redefinió su estructura mediante la creación de tres divisiones: Consumo, Comercial y Soluciones Avanzadas. El objetivo fue desarrollar mayor foco en cada una de estas y alinearse a las estrategias de sus clientes; todo ello, soportado por un área de ventas. “Fue un año en donde fuimos más claros en lo que queremos hacer, para que los canales supieran cuándo cuentan con Ingram. Además de que la toma de decisiones se dio de manera más rápida y eso, los canales lo agradecieron. También construimos relaciones más estables con las marcas los canales”, aseveró el Director General de Ingram Micro México, Luis Férez. El número de eventos realizados durante el año también fue récord para el mayorista, los cuales también ayudaron a estrechar lazos con los canales como lo fue “Pasión por Ganar”. Férez reconoció que habían espacios en donde la compañía no estaba jugando y después de analizar las oportunidades se diseñaron estrategias: “Empezamos a hablar de soluciones. Nuestro pasado Summit de Valor fue el primer evento en el que no hablamos de marcas sino de soluciones. Estrategia que también están adoptando muchos de nuestros clientes”. El cambio de imagen fue el primer cambio que los clientes percibieron, el cual marcó la evolución del mayorista al proyectar una imagen más amigable, ágil y de mayor confianza. “Ingram desde el principio de su historia ha trabajado por y para el canal y eso no cambiará. Seguimos descubriendo nuevas alternativas que los ayuden a hacer mejores negocios”, destacó. Con el objetivo de cumplir con la promesa tecnológica, se crearon cuatro unidades: Soluciones Tecnológicas (negocio de distribución y mayoreo, core business de la compañía); Movilidad, división en la que el mayorista prospecta, en los próximos años, ser uno de los distribuidores más importantes de telefonía celular; Cadena de Suministros (servicios logísticos para que los clientes puedan optimizar sus operaciones); y Nube , área en la que el mayorista trabaja fuertemente, tanto para la preventa de servicios que los fabricantes están ofertando, pero también ofreciendo infraestructura propia, mediante servicios marca Ingram. Asimismo, durante el 2014 el mayorista implementó una serie de estrategias importantes. Primero, creció su cobertura geográfica al entender que mucha de su competencia se está expandiendo, por lo que implementó un modelo de ejecutivos de desarrollo para cuentas potenciales a lo largo del país, lo que le permitirá crecer en venta de soluciones. También implementó una línea 01 800 para atender a los clientes a nivel nacional y estandarizar el nivel de servicio en México con el resto del país, al tiempo que amplió su capacidad de atención para mejorar los tiempos de respuesta. Otra de las estrategias trazadas fue la oferta de soluciones. Anteriormente ofrecía soluciones avanzadas, por lo que contrató una fuerte estructura, integrando una oferta entre las diferentes marcas, haciendo cross-selling entre los diferentes productos y fabricantes. En ese sentido, Luis Férez aseguró que “Este será nuestro foco y en lo que trabajaremos los años subsecuentes. Nos verán ofreciendo valores adicionales”. La necesidad de financiamiento en el canal fue lo que los llevó a implementar una cuarta estrategia por lo que creó Credime. Trabajo en conjunto con Nafinsa para ofrecer líneas de crédito paralelas para capital de trabajo. Acciones que le permitieron crecer 18% en el mercado de PC, ser el mayorista número uno en venta de tintas, pese a no estar focalizado en este segmento de mercado. Además de poseer más de 5,000 clientes vendiendo soluciones avanzadas, por lo que el reto ahora será desarrollarlos. Los retos en 2015 A decir del directivo, se trata de un año ambicioso para la compañía al tener que cosechar mucho de lo que se construyó durante el año pasado. Por lo que se moverá hacia el desarrollo de soluciones avanzadas, esperando crecimientos por encima del mercado. “No descuidaremos el resto de los negocios, pero creemos que la oportunidad está en soluciones. El mercado y las oportunidades son tan grandes que no necesitamos pelearnos con ningún otro competidor. Los mayoristas pueden complementarse y hacer crecer el uso de la tecnología y traer beneficios al país”. Se afirmó que también trabajará en mejorar la experiencia de compra de los clientes, mediante el desarrollo de un área de procesos. Asimismo, mejorará el desarrollo y posicionamiento de sus sucursales. Otro de los objetivos será desarrollar una oferta única, a través del área de soluciones avanzadas. Ya trabaja en la creación de un área de soporte preventa para ofrecer servicios de diseño, arquitectura, acompañamiento con clientes y entender las necesidades para crear la mejor solución. Las alianzas comerciales serán otro de los puntos a fortalecer, para ofrecer servicio post- venta para que los canales puedan ofrecerlo al resto de los reselles. El desarrollo de un área de Gobierno es otra de las tareas, al ser un segmento que se visualiza fuerte a raíz de las reformas y proyectos venideros, mismos que aprovechará en conjunto con los reselles, apoyarlos en estos negocios. Todo ello, sin dejar de desarrollar alternativas para financiamiento al canal. ¶ Luis Férez, director general de Ingram Micro México.
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Desarrollo humano y organizacional, factor de éxito en las PyMEs Con una gran inversión para crecer el patrimonio, apoyados en la velocidad del avance tecnológico, una gran habilidad visionaria y de negociación, es como se logra el desarrollo de las empresas; algunos tienen la suerte de contar con un equipo ganador que suma, sin embargo es muy común observar al Director / Dueño, en una batalla diaria que lo consume en la venta y en la operación lo que resulta en la disminución del tiempo que debería invertir para la “planeación del crecimiento de su compañía”. Todos queremos y necesitamos vender y nos enfocamos en el “qué” y el “cuánto”, sin considerar el “quién” y el “cómo”, nos focalizamos en el negocio per se, nos olvidamos de las personas siendo estas las que realmente le dan valor al cierre de un negocio, siendo sus habilidades personales las que aportan la diferencia, pues difícilmente lo es el producto o solución por si solos. Ya invertimos en nuestro negocio, en nuestra empresa, estamos al frente de oportunidades magníficas (que un día inesperado pueden terminar) y ¿qué hacemos? Ponemos en manos de “desconocidos”, es decir, “nuevos empleados”, todo nuestro trabajo, nuestros recursos, o sea, ¡nuestra inversión! ¿Cuánto tiempo dedicamos a “enseñarles”, “dirigirles” hacia el camino que nos hemos marcado? Normalmente es nulo, sí, normalmente creemos que con el hecho de decirles el nombre del puesto que van a ocupar, ellos saben en automático lo que tienen que hacer, lo que esperamos de ellos; y después ¿qué pasa? Nos quejamos amargamente de que “no es lo que esperábamos”, luego entonces se viene la dolorosa y gravosa rotación de personal. La contratación de nuevo personal nos lleva a una costosa curva de aprendizaje, después de 3 o 6 meses podríamos estar viendo resultados favorables de la inversión, cruzando los dedos para que no lo tengamos que volver a cambiar. Muchas veces he escuchado la queja de Directores porque cada día es más difícil, casi imposible, encontrar buenos elementos. Yo me pregunto como Directores, qué hacemos con nuestro personal para formar colaboradores de calidad, con disposición y compromiso, si muchas veces no somos capaces ni siquiera de entregarles la “descripción de su puesto” Qué hacemos para formar empleados confiables, con valores, que compartan una misma ideología de trabajo, de compañerismo y cordialidad ¿Qué hacemos para que compartan la Misión Visión y Valores de la propia empresa? La MVV que nosotros mismos establecimos y determinamos como un camino para seguir. Muchos podrán decir que es por eso que contratan gente con cierto nivel de estudio y certificaciones, pero, ¿estamos seguros que con eso se cubre lo que necesitamos? ¿con eso podemos estar confiados de poner nuestro patrimonio en manos de desconocidos? Considero que gran parte de la formación de nuestros colaboradores está dentro de nuestras empresas, mayormente los diferenciadores de las compañías están basados en las habilidades y actitudes de sus integrantes y no necesariamente en sus conocimientos. Básicamente lo que enseñemos -bien o mal- es lo que prevalecerá en su desempeño laboral día con día. Si nos preocupamos un poco para desarrollar más y mejores elementos mejorando sus diferentes habilidades y actitudes, concientizándonos de la importancia de marcarles el camino a seguir, de dejarles claro lo que esperamos de cada uno de ellos, si procuramos ambientes de trabajo más sanos, divertidos y confiables con equipos de trabajo competitivos, estaremos disminuyendo la rotación del personal, alcanzando metas establecidas e incrementando conside-
rablemente la productividad / rentabilidad de nuestra empresa. El éxito en las empresas no se basa en personas brillantes, se basa en la conformación de equipos de trabajo adiestrados, por eso hay empresas como Starbucks que invierte más en Capacitación que en publicidad; entendiendo que la excelencia en la calidad del Servicio al Cliente interno resulta por ende una excelente calidad en el servicio al cliente externo y para lo cual se requiere desarrollar no solo habilidades y actitudes, sino valores, es decir, “desarrollar personas que desarrollen negocios”. Elaborar un Diagnóstico de Necesidades de Capacitación (DNC) utilizando un análisis situacional, individual y evaluación de desempeño, ayudará a determinar el tipo de capacitación que se requiere de forma grupal e individual, a definir prioridades y establecer tiempos. ¿Cuándo capacitar al equipo? Cuando los objetivos no se están cumpliendo (por área o grupales), cuando el ambiente laboral no es agradable, cuando existen problemas al llevar a cabo procesos, cuando nuestro objetivo es brindar un excelente servicio al cliente, cuando se modifican estrategias, políticas, etc, o previniendo que habrá cambios en esos rubros, cuando las destrezas, habilidades o actitudes tienen áreas de oportunidad en el personal, cuando pensamos con una filosofía Kaizen, es decir de “Mejora Continua”. El Retorno sobre la Inversión También hay que reconocer que la “mediocre” labor de algunos facilitadores, instructores o coach, han cooperado para una mala reputación de la capacitación, pues el hecho de pararse frente a la audiencia con materiales menesterosos, temas generales sin personalización para cubrir los objetivos de la empresa, sin una estrategia para dar continuidad y medir resultados, conllevan a una frustración segura al convertirse en un gasto y no en una inversión. Para que realmente sea una inversión es necesario medir el retorno sobre la inversión, en ECO diseñamos nuestra propia metodología y un plan de seguimiento a resultados personalizado, ya sea de forma individual o por área, con reportes periódicos, esto nos hace permanecer en contacto con el personal capacitado asegurando la implementación de lo aprendido, lo que nos permite entregar resultados óptimos y tangibles sobre Productividad / Rentabilidad. ¶
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Por: Rossana Herrejón
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