El terror de ser evaluados
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Por: Ricardo González Las costumbres se pueden volver murallas cuando estas son malas. Tal es el caso de nuestro país en el que durante tal vez siglos, hemos vivido en la terrible costumbre de evitar a toda costa el ser evaluados. Por el contrario, quizá el evaluar a un tercero es una de las prácticas que más disfrutamos. Todos tenemos instalado en nuestro ser una especie de chip de mando que responde de manera feroz al momento de que un ente ajeno y en el peor de los casos imparcial, realice métricas y calificaciones en base a nuestro desempeño en tal o cual índole, si una evaluación es satisfactoria al evaluado entonces fue bien hecha, si no, es un amaño, un boicot, una falacia y se busca tumbar su confiabilidad por todos los motivos. No se necesita memoria de historiador para validar este argumento, si tan sólo nos vamos a los últimos diez años nos daremos cuenta fácilmente de lo que significa someterse a una evaluación. Hoy en día se llega incluso a más, el terror de ser evaluados ha tocado todos los escalones de la sociedad y dejando con esto a la única llave de un futuro promisorio -La Educación- en manos de quienes por ningún motivo permitirán ser calificados. Esto no es una respuesta civil, esto es una muestra pueril de lo que hace el dinero fácil a las personas. Permitámonos todos crecer sin miedo a la calificación, no se trata de los instructores, se trata de México. Nos vemos el próximo mes, justo ahí o en un lugar mejor... DIRECTORIO Estrategias Comerciales Optimizadas Reseller Magazine Antonio Zapata / Director General azapata@ecoweb.com.mx Ricardo González / Director Editorial rgonzalez@ecoweb.com.mx Alfredo Gómez / Director Operativo Cristina Bravo / Coordinación Editorial Cyntia Martínez / Editora Zona Centro Abigail Árciga / Asesor Comercial Carlos García / Programación Alonso López/ Diseño Gráfico Susana Corona / Administración Créditos Fotográficos: Reseller Magazine / ShutterStock IstockPhoto / Agencias E-mail: reseller@reseller.com.mx Web: www.reseller.com.mx Tel Gdl. (33) 3540.5130 Reseller Comunicación Magazine Junio de 2015 “La Comunicación Directa al Distribuidor” es una publicación mensual editada por Estrategias Comerciales Optimizadas S.A. de C.V. ubicados en Calle 12 de Diciembre No. 2909, Colonia Jardines Plaza del Sol, Guadalajara, Jalisco. C.P. 44510. Circula de manera controlada entre los miembros de los canales de distribución del sector de tecnologías de información de las regiones norte, pacífico y occidente de México. Certificado de Reserva de Derechos de Autor: 04-2008-090320263200-102, Certificado de licitud de título: No. 14380, Certificado de licitud de contenido: 11953, Registro postal como publicación periódica autorizado por SEPOMEX: PP14-0040. Reseller Magazine se imprime en los talleres de Copitek en Guadalajara, Jalisco. Distribuidor: SEPOMEX, Palacio Federal Mezanine, Av. Alcalde y Hospital, Guadalajara, Jalisco. Queda estrictamente prohibida la reproducción total o parcial bajo ningún medio de los contenidos de esta revista salvo autorización escrita del editor (Ricardo González Contreras). Todos los anuncios y/o promociones publicadas son responsabilidad de sus respectivas marcas auspiciantes.
La
figura del mayoreo en
México
ha experimentado una serie de cambios
con el paso de los años, pues por una parte han surgido nuevos jugadores
especializados y los mayoristas generales han visto grandes oportunidades en la venta de soluciones.
Sin embargo, hasta hoy es que este “modelo
híbrido” que involucra la venta transaccional, al tiempo que incorpora soluciones de valor se ve más tangible.
Dell PartnerDirect 2015 la consolidación del canal latino Industria Local
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ExpoConnection de ScanSource arranca con éxito su gira en México Industria Local
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CVA consiente a la realeza de su canal en Los Ángeles Industria local
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Juan Pelagio, un conquistador de sus propios sueños InSitu
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Dell Partner Direct 2015, la consolidación
del canal latinoamericano
+Nuevas herramientas, programas y mayor integración del ecosistema de distribución como punta de lanza de la consolidación de su canal. Cobertura Especial: Ricardo González / Reseller Magazine
Del 27 al 29 de mayo de 2015, Dell volvió a llevar a cabo con éxito una edición más de su reunión anual de canales para Latinoamérica -Dell Partner Directsiendo la ciudad de Orlando, Florida la sede para la recepción de 350 participantes en esta edición, que dicho sea de paso significa la segunda ocasión en que se conjuntan todos los países de la región, lo que sin lugar a dudas permitió un nivel de relacionamiento superior respondiendo al llamado de batalla de Dell: “One Dell”, con el que buscan una integración mucho más homogénea del ecosistema completo de fabricante, partners y mayoristas. De acuerdo con Diego Majdalani, Presidente de Latinoamérica para Dell, el cambio de ser una compañía pública a privada ha comenzado a rendir frutos, permitiendo al fabricante una agilidad nunca antes vista en Dell para la toma de decisiones, manejo de estrategias, mayor potencia en investigación y desarrollo y sobre todo un mejor entendimiento con los socios en la manera de atacar al mercado con soluciones de punta a punta sin importar el segmento o tamaño del cliente final. Para Álvaro Camarena, líder en Latinoamérica del exitoso programa de canales Partner Direct, la congruencia en la forma de ir por el mercado se debe realizar en todos los niveles, motivo por el cual buscaron un programa de unificación tanto de mayoristas como de distribuidores basado en competencias y especialidades más que en montos de venta. Del mismo modo, uno de los cambios que mayor impacto representarán para el canal es la incorporación formal de la parte comercial y de valor a través de los mayoristas, ampliando de esta manera el portafolio y enfoque anterior basado sólo en los productos de consumo, lo que sin duda representa un reto importante para el canal, sin embargo le permitirá aprovechar tanto el músculo logístico, financiero y de recursos humanos de los mayoristas. El mercado y los partners El segmento de negocio indirecto o vía partners de Dell, es en Latinoamérica el que representa el mayor crecimiento año contra año. Estimaciones de la misma marca refieren que 44% del negocio total es realizado a través de partners
Álvaro Camarena, Joan Laporta y Juan Francisco Aguilar
en la región, siendo en este caso México uno de los mayores impulsores con más de la mitad del negocio vía canales. Atendiendo la naturaleza local de México, en nuestro país la estrategia de Dell ha sido redireccionada en cuanto al mercado meta, enfocándose fuertemente en lo que para ellos es el segmento con mayor potencial: las PyMes. De este modo Dell busca diversificar sus mercados y sin dejar de estar en el mercado corporativo y de gobierno, buscan un incremento de tres dígitos durante los siguientes tres años, esto de acuerdo a Juan Francisco Aguilar, director de la compañía para México. Nuevos programas, mayor desarrollo Esta edición sirvió también como plataforma de lanzamiento de dos nuevos programas específicamente diseñados para el desarrollo de sus canales, que conviven de manera transparente con el esquema paraguas Partner Direct y que suman a su vez nuevas opciones de crecimiento: Partner AdvantEdge y Greenfield. A groso modo AdvantEdge es un programa de incentivos para los resellers y GreenField otorga recompensas en la medida que los partners lleven nuevos clientes a Dell. Ambos programas ya están funcionando y se espera una aceptación y suma inmediata por parte de su canal registrado. Galardones nacionales
Como ya es una tradición, Dell aprovechó este evento para realizar la premiación a sus mejores partners y mayoristas, siendo en esta ocasión la empresa Servicios de Capacitación de Tecnología Avanzadas S.A. de C.V. quien se llevó el máximo reconocimiento como “Partner del Año”, mientras que en la categoría de mayoreo, Ingram Micro México se alzó con la corona como “Distribuidor del Año”. Mención especial se llevó el mayorista tapatío Comercializadora de Valor Agregado -CVA- al obtener el galardón como el mayorista con mejor desempeño para nuestro país. Brasil Con un portafolio fortalecido año con año, una cercanía y entendimiento constante de los requerimientos puntuales del canal, la agilidad de una empresa privada, mayor foco en innovación, un programa de canales cada vez más robusto sin perder su simplicidad, nuevo esquema de desarrollo con mayoristas, suma de programas como AdvantEdge y GreenField, pero sobre todo un abanico de soluciones de punta a punta que a decir de Dell es el único en el mercado, es como el fabricante llevó con éxito tras la bandera de “One Dell”, una edición más de su Partner Direct Summit, resaltando por sobre todas las cosas el entusiasmo y compromiso que muestra el canal hacía Dell. ¶
ExpoConnection de ScanSource arranca con éxito su gira por el interior del país + El evento que busca dar a conocer la visión de negocio de ScanSource en cada región y llevarla
a los distribuidores, arrancó en Guadalajara su gira que pasará por las plazas más importantes del territorio nacional. Por: Reseller / Cristina Bravo Con casi un centenar de asistentes a ExpoConnection en Guadalajara, el mayorista de valor enfocó su agenda para el canal tapatío en tres verticales que consideró fundamentales para el desarrollo de nuevos negocios y potencializar su crecimiento esto por la posición de la región con respecto a la cercanía con el Puerto de Manzanillo y la oferta de empresas de manufactura electrónica basadas en Jalisco. Así lo afirmó Jerónimo Urbina, Director de Merchandising para Latinoamérica y México de ScanSource en conversación con Reseller Magazine “Venimos a Guadalajara a mostrarle a los resellers las oportunidades de negocio que tienen con muchas de las marcas que nosotros manejamos. En este momento el evento está enfocado en verticales y soluciones y por la región a tres en específico: retail, manufactura y transportación y logística”. ExpoConnection, además de ser un evento que presenta nuevas oportunidades de negocio, también se torna coyuntural para la capacitación técnica y comercial de los equipos de venta. “Esta es una plataforma que nosotros le brindamos a los clientes para que puedan seguir capacitando a sus colaboradores, esto por la alta rotación que puede haber al interior de las empresas. Adicional, también aprovechamos para
reclutar nuevos canales, queremos que sepan que ScanSource es un mayorista que ofrece una solución completa, somos un mayorista de valor agregado y eso es lo que queremos mostrarle a quienes no son clientes de nosotros”, explicó Jerónimo Urbina. Uno de los valores adicionales, es el sólido músculo financiero con el que cuenta ScanSource y es que con ello puede ofrecer a sus clientes alternativas de financiamiento que les pueden ayudar a cerrar más negocios. El inventario es otro punto álgido en la oferta de valor del mayorista. “Tenemos también muchos programas para ayudar a nuestros clientes a hacer crecer su negocio como es “Channel Marketing”, un programa específico para educar al canal en cuanto a movilidad que hoy en día es uno de los trends que mostramos, se trata de “Movilidad 1,2,3”y está enfocado a que los partners se registren y puedan acceder a webinars, catálogo de soluciones, oportunidades y promociones”. Con un modelo de negocio que requiere atención 24x7 ScanSource elaboró un programa denominado “Shopping Cart”, una herramienta de consulta disponible 24 horas al día los siete días de la semana donde los clientes pueden acceder al inventario, precios, cotizar y colocar órdenes de compra. Finalmente Jerónimo Urbina, adelantó
Jerónimo Urbina, Director de Merchandising para Latinoamérica y México de ScanSource
que las siguientes plazas de Expo Connection serán Monterrey (16 de julio) y Cd. de México (3 de septiembre), adicional a las sedes que a nivel Latinoamérica estarán visitando. ¶
Microsoft México tiene nuevo director general
+ Jorge Silva Luján, quien anteriormente había ocupado la gerencia de la compañía en Colombia, sustituirá a Juan Alberto González Esparza al retirarse de la empresa para impulsar un proyecto personal en el extranjero. Por: Reseller/ Agencias
Jorge Silva Lujàn, Director General de Microsoft Mèxico
Microsoft México anunció el nombramiento de Jorge Silva Luján como Director General de Microsoft México. Bajo este rol, Silva Luján tendrá como responsabilidad continuar impulsando iniciativas para que la tecnología contribuya al desarrollo de México a través de la adopción de soluciones de la Nueva Era Tecnológica. “Jorge ha mostrado su liderazgo dentro de la empresa al lograr el desarrollo de nuestras operaciones en el mercado de Colombia. Estamos seguros que bajo su dirección Microsoft México consolidará el crecimiento logrado en los últimos años, promoviendo la nueva era de cómputo personal, la transformación de productividad y la adopción de una Nube inteligente”, señaló Hernán Rincón, Presidente de Microsoft Latinoamérica a través de un comunicado. A partir del 1 de julio Silva Luján sustituirá a Juan Alberto González Esparza, quien ha estado al frente de la subsidiaria desde 2007. Después de 21 años en diversas áreas de Microsoft, González Esparza se retira de la empresa para impulsar un proyecto personal en el extranjero. “Juan Alberto ha sido esencial para el crecimiento de Microsoft en México en estos 8 años y para hacer realidad el compromiso de nuestra empresa de acercar la tecnología a más mexicanos. Estamos seguros que en este proyecto que emprende de la mano de su familia continuará cosechando éxitos”, señaló Rincón. Silva Luján ha sido Gerente General de Microsoft Colombia durante los últimos 7 años, donde desarrolló importantes estrategias para acercar los beneficios de la tecnología a la pequeña y mediana empresa. ¶
Silimex prepara programa de rewards para recompensar la lealtad de sus distribuidores Por: Reseller / Cristina Bravo
Después de algunos meses preparando y solidificando el proyecto, Silimex anunció el próximo estreno de su programa de rewards “Puntos Silimex”, el cual, se basa en la premisa de recompensar la lealtad de sus distribuidores y clientes que los han acompañado a lo largo de su historia en el mercado mexicano. El programa ha sido desarrollado bajo una plataforma en línea a la que los distribuidores y clientes tendrán acceso y donde registrarán sus compras de producto lo que automáticamente les irá creando un historial de puntos y a su vez un catálogo de premios a los cuales podrán acceder dependiendo del acumulado. En ese sentido Zoe Ortega, Gerente de Marketing de Silimex dijo en exclusiva
para Reseller Magazine: “Es un programa donde queremos darle a los distribuidores un reconocimiento y agradecimiento a la lealtad que han tenido con la marca. Buscamos que el catálogo de premios sean de fácil alcance y atractivos para ellos. Queremos que sea un proyecto que de manera permanente esté recompensando a nuestros clientes”, Con miras a fortalecer continuamente la relación con sus clientes y canales es que implementarán este programa “Puntos Silimex”, uno de los grandes proyectos que tenía pendiente la marca para este 2015. Será antes de que culmine el mes de junio que Silimex estrene este programa, actualmente se encuentra en la fase final de preparación tanto de la plataforma como del catálogo de premios. ¶
Expo Data Center cumple una década + Por décimo año consecutivo se realizó el Congreso Internacional de Infraestructura de IT (CII), a la par de Expo DataCenter 2015. Por: Reseller/ Cyntia Martínez Como ya es tradición, el objetivo fue reunir a la cadena que compone al mercado de Centro de Datos para intercambiar conocimientos, realizar mejores prácticas, además de compartir testimonios sobre los cambios tecnológicos y experiencias sobre los beneficios de operar un DataCenter homologado con la norma ICREA 2015. “Es una oportunidad invaluable porque están presentes todas las instancias de gobierno, empresas de telecomunicaciones, instituciones financieras, consultores, especialistas de todo el mundo y proveedores de soluciones. Es sin duda, la mejor versión que hemos realizado. Contamos con 860 registros al día de hoy; de entre directores generales , CIOs, CEOs y personal de áreas afines”, externó el presidente del Internacional Computer Room Experts Association (ICREA), Eduardo Rocha. Asimismo, dentro de los contenidos del evento, ICREA entregó reconocimientos a los DataCenters que operan con la norma. Las distinciones se entregaron a Insys, BCONNECT, Universidad Autónoma de Nuevo León, Hospital Regional de Tlalnepantla, Micronet de México, Hospital Regional de Toluca, Mainbit, Diltex, Operadora Romano, NETRIX, GSI Cometra, Universidad César Vallejo, EYC, Axtel, Disaster Recovery, ICA Fluor, Red IT, Rapiscan, Alestra, Cloud Data, Entel, INTEROUTE, Telmex Colombia, Kio Net-
El corte de listòn de la inauguraciòn de Expo DataCenter en Cd. de México bajo el mando del ingeniero Eduardo Rocha, Presidente del ICREA
works, Produban, Triara y BT Latam Naos. El escenario también sirvió para presentar la actualización de la norma ICREA 2015 que contiene mejoras en aspectos de diseño, edificación de los centros de datos, además de una revisión exhaustiva de los lineamientos de Comunicaciones, Sustentabilidad, Gobernabilidad, Sistemas de Aire Acondicionado, Energía y Seguridad. “Cada dos años se modifica esta norma a través de comentarios, observaciones, revisión de los auditores, con la participación de clientes y fabricantes. Se trata de una norma dinámica pues el objetivo es estar al día ya que hoy es una referencia para revisar los centros de datos”. ¶
Concluye con éxito gira de capacitación de ABSA con soluciones para la PyME + Durante el mes de mayo, llevó a cabo la gira “Soluciones Completas para la PyME”, con la que
llegó a cinco de las principales plazas del país de la mano de sus socios de negocio de la división de cableado estructurado, Video vigilancia IP, LAN Switching, Storage y Control de Acceso. Por: Reseller / Cristina Bravo
Con el fin de que los canales de integración conocieran la oferta que en materia de cableado estructurado, Video vigilancia IP, LAN Switching, Storage y Control de Acceso tiene el mayorista, es que ABSA Comunicaciones realizó la gira “Soluciones Completas para la PyME”, la cual visitó las ciudades de Guadalajara, León, Mérida, México y Monterrey donde se les hablo y les otorgó información de valor sobre las oportunidades de negocio que tienen en estas áreas. “Tuvimos una muy buena aceptación. Iniciábamos con un foro donde se daba una plática de las tendencias, los requerimientos actuales del mercado y cómo le podíamos dar solución a esto. Nos dio mucho gusto la interacción que logramos con los asistentes y nos quedamos con un buen sabor de boca ya que el mensaje va de forma correcta. Tuvimos la oportunidad de llegar a canales que están en otras industrias y que vieron una oportunidad de adopción de esta tecnología y entonces aprovechamos para capacitar a nuestros distribuidores y trabajar en el desarrollo de nuevos canales. En general fue muy positivo”, aseguró en entrevista Ricardo González, Gerente de Canales de ABSA Comunicaciones. Ahondó en que a través de esta estrategia buscaban que los canales conocieran la facilidad que hay en la adopción tecnológica y con ello pudieran ofrecer una solución más completa al cliente. El mayorista también aprovechó la ocasión para hablar sobre su programa de canales, los beneficios que tienen y exponer
El equipo de ABSA Comunicaciones comandados por Ricardo González, Gerente de Canales
la herramienta de Mostrador Virtual donde tienen disponibilidad de inventario, precios y soporte en línea “El programa va por un lado con cursos, certificaciones y por otro lado con diferenciales y reconocimiento en el mercado. Tenemos a través de este programa beneficios puntuales como garantías express, generación de demanda hacía usuarios finales, rebates para concluir sets de certificaciones, entre otros”. ¶
Tech Data México estrena directores de Mercadotecnia y Ventas Por: Reseller/ Cyntia Martínez
David López y Edgar Ortíz, bajo el liderazgo de Eduardo Coronado
El mayorista realizó la presentación formal de David López como nuevo director de Ventas en TechData México, así como de Edgar Ortiz, quien también se incorporó al equipo como director de Mercadotecnia.
“La incorporación de David y de Edgar viene a fortalecer la estrategia de las tres sucursales. Ambos son personas reconocidas en la industria y con amplia trayectoria pues, al igual que yo, han tenido la fortuna de ser mayoristas, fabricantes y distribuidor por lo que entendemos perfectamente la cadena de valor dentro de la industria. Sabemos lo que busca el fabricante, lo que espera el reseller y el usuario final. La estrategia será entregar el mayor valor que ofrece cada una de las marcas para que los canales puedan replicarlo al usuario”, declaró el director general en TechData México, Eduardo Coronado. López, con una trayectoria de más de 16 años dentro en la industria de IT, al ocupar diversas posiciones en áreas de Mercadotecnia, Canales y Ventas, será el responsable del segmento de clientes del mayorista a nivel nacional, el desarrollo de los programas de lealtad y de las diferentes iniciativas en las sucursales. Por su parte, Ortiz, será el responsable de la relación del mayorista con los fabricantes, además de las estrategias con las marcas. “Me siento muy contento de pertenecer al equipo de TechData, de ser parte de toda esta reingeniería en el país. Buscamos un reposicionamiento de la empresa para ocupar el lugar que merece”, externó el nuevo director de Mercadotecnia. Explicó que parte de su tarea será entender las iniciativas de las marcas para ayudarlos a desarrolla canal. Reveló que utilizará “la bandera de especialización” para incrementar el número de canales expertos en cada una de las marcas que comprenden en portafolio del mayorista. En este sentido, conformará una estrategia de valor para los fabricantes con los que trabaja. Con base en dicha especialización, Coronado aseguró que buscará un mayor market share de las marcas con las que trabaja, al tiempo que incorporará nuevos fabricantes que le permitan complementar la oferta existente, los cuales tendrán foco en verticales de movilidad, seguridad y punto de venta. Dentro del negocio de valor, data center y big data serán parte del enfoque.. ¶
CVA consiente a la realeza de su canal en Los Ángeles en su convención anual + Más de 250 distribuidores disfrutaron de una mágica edición de la convención anual de Comercializadora de Valor Agregado en Los Angeles, California. Por: Reseller / A. Zapata / C. Bravo
Adolfo Mexia y Fernando Miranda, fundadores de Grupo CVA
Del 14 al 17 de mayo Grupo CVA llevó a más de 250 distribuidores a conmemorar y disfrutar de una edición más de su convención anual la cual contó, como siempre, de un alto nivel de relacionamiento entre fabricantes, mayorista y distribuidores. El destino que recibió a la comitiva nacional fue la ciudad de Los Ángeles, donde los organizadores aprovecharon bien el atractivo turístico de sitios como Disneyland, Santa Mónica y Hollywood. Y como un añadido a la agenda de esparcimiento los asistentes tuvieron la oportunidad de presenciar el partido de béisbol de los Dodgers vs Rokies en el emblemático estadio de los Dodgers. Las marcas auspiciantes de este magno evento, que ya se posiciona como una tradición en la industria de la tecnología fueron Samsung, HP, Western Digital, Lenovo,
Dell, TP Link, Epson, OKI, APC, BENQ, Brother, D-Link, Ghia, Microsoft, CyberPower, Panasonic, Plantronics, Intel, Provision ISR, EC Line, Canon, Silimex, Acteck, EnGenius, Condumex, Logitech, Aspel y TrippLite; adicional de la presencia y carisma de los fundadores de Grupo CVA Adolfo Mexía y Fernando Miranda que acompañaron en todo momento la agenda con los distribuidores abriendo importantes espacios para la atención directa con sus canales para el networking y gestión de nuevas oportunidades de negocio, incentivando su lealtad y compromiso hacia el mayorista. La mecánica que dio inicio a principios de 2015 y bajo la cual los distribuidores pudieron participar para ganarse un lugar entre los afortunados fue sencilla. Cada marca patrocinadora implementó su propia dinámica y a través de las compras de sus productos con el mayorista participaron en la rifa, adicional CVA por cada mil pesos de compra de éstas marcas obtuvieron una posibilidad de acceder al viaje a Los Ángeles, California. Todo ello celebrado en el marco de su aniversario número 16 es que CVA cumple a su canal con promociones exclusivas que de la mano de sus socios de negocio puede llevar hasta ellos como lo fue esta edición más de su convención anual.¶
Tecnosystem2000 y Monster View ofrecerán soluciones integrales a las empresas creativas Por: Reseller / Agencias Con la inauguración de su sucursal Plaza Universidad en Zapopan, Jalisco, Tecnosystem2000 en sociedad con la academia Monster View ofrecerá una solución integral a las empresas creativas y a aquellos entusiastas y profesionales en ilustración y animación digital. La oferta se compone de tabletas digitalizadoras y displays interactivos de la marca Wacom, software especializado, equipamiento de diversas marcas como Apple y la opción de tomar talleres que les brinden los conocimientos para iniciar o mejorar en temas como Preproducción, Motion Graphics, Escena Animation, Diseño Sonoro, Renderización y 3D entre otros. Entre los valores agregados que ofrece Tecnosystem2000 son sus instalaciones equipadas para tomar los talleres, asesoría de cómo usar los equipos de la marca Wacom, cursos de capacitación a la medida para empresas y universidades, así como equipamiento móvil para ofrecer los talleres en la ubicación del cliente. La ceremonia de corte de listón estuvo presidida por el Ing. Jose Ma. Zarate director general de Tecnosystem2000, acompañado por Oswaldo García, director de CANIETI Occidente; Edgar Balderas, Country Manager de la marca Wacom en México; Alejandro Vargas, Jefe de la sección de TI de CANACO; Francisco Castañeda, Presidente del Clúster de Robótica; Ernesto Cuen, Gerente de
El Ing. José María Zarate y sus invitados durante la inauguración de la sucursal en Zapopan
Ingram Micro sucursal Guadalajara; y Adrian de Galo, Director Académico de Monster View. ¶
+ La figura del mayoreo en México ha experimentado una serie de cambios con el paso de los años, pues por una parte han surgido nuevos jugadores especializados y los mayoristas generales han visto grandes oportunidades en la venta de soluciones. Sin embargo, hasta hoy es que este “modelo híbrido” que involucra la venta transaccional, al tiempo que incorpora soluciones de valor se ve más tangible. Por Reseller/ Cyntia Martínez
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diferencia de años atrás, en donde dicho discurso no era parte de los objetivos de negocio, hoy es una realidad, pues algunos mayoristas están diseñando un nuevo modelo de negocio que involucra mantener su foco en la venta de volumen, añadiendo la venta de soluciones de valor, con una estrategia apalancada en infraestructura y financiamiento, de la mano de marcas de valor. Los antecedentes
En México, la figura del mayorista de TI surgió a mediados de los años 80 con la conformación de algunas compañías que, lejos de ser grandes proyectos, fueron surgiendo al conjuntarse algunas personas con conocimientos en la venta de equipo de cómputo. Tal fue el caso de Manuel Sáenz y José Luis Rodríguez, fundadores del desaparecido Dicom, quienes decidieron vender parte de sus activos al mayorista transaccional Ingram Micro, denominándose hasta 1999 Ingram Dico; fecha en la que deciden vender la totalidad de las acciones al distribuidor mayorista norteamericano dando paso a lo que hoy conocemos como Ingram Micro México. Durante este tiempo, desfilaron varios mayoristas dejando marca en los anales de la historia de la industria de TI en México, tal fue el caso de Intertec, MC Mayorista, Dataflux y Dinamia, que con el tiempo se convirtió en Merisel, sin lograr su permanencia. A finales de los 90´s comenzó la apuesta de los mayoristas por la especialización en diferentes nichos como cómputo, consumibles, redes y software, surgiendo compañías como CompuSoluciones, que recientemente celebró su 30 aniversario con una historia de éxito en el mayoreo en México. También surgieron otras compañías como Grupo CVA, quienes aprovecharon bien los vacíos y las demandas que aún estaban sin atender y que hoy en día ha tenido un desarrollo triunfante en el mercado donde cuenta actualmente con más de 20 sucursales con las que llega a prácticamente una cobertura total del territorio nacional. Esa década marcó nuevamente la decadencia de algunos otros mayoristas hasta desaparecer, tal fue el caso de MPS, así como de CHS, quien no logró mantenerse en el mercado pese a convertirse en Novitech. A partir de entonces, surgieron pequeños mayoristas regionales, quienes con el tiempo han ganado terreno y participación en el mercado como CT Internacional y Compugolfo, entre otros. Esa época también vio nacer los esquemas de submayoreo. Para el año 2000 se percibía a un mayorista y fabricante que iban más de la mano con el distribuidor. Asimismo, los distribuidores se consolidaron como integradores, muchos de estos, apostando por el negocio de redes, comunicaciones, servicios de implementación y servicios profesionales. Igualmente, avanzado el nuevo milenio, aparecieron nuevos jugadores como Tech Data con el objetivo de atender un proyecto de tercerización de productos de Dell, incorporando con el tiempo otros productos a su portafolio. Los mayoristas fueron desarrollando recursos técnicos y financieros a favor del distribuidor, así como servicios logísticos donde el mayorista tomó relevancia en la distribución, lo que para los fabricantes ha sido benéfico. La evolución de los consumidores, también exigió al distribuidor a convertirse en un consultor de tecnología que contribuya en la estrategia tecnológica de cada usuario de manera puntual con soluciones y proyectos a la medida de sus necesidades. Un nuevo enfoque hacia el negocio de valor La integración de soluciones de valor no es una inquietud nueva para los mayoristas, pues muchos de quienes hoy ya cuentan con una estrategia consolidada, vieron sus esfuerzos antecedidos por diversos intentos previos, tal es el caso de Ingram Micro, que se posiciona como uno de los principales representantes del mayoreo de TI en México. “Hace algunos años, Ingram se veía como un mayorista fuerte en volumen, sin una estrategia muy clara de cómo vender soluciones, al tratar de pasar el mismo modelo con el que vendíamos volumen, a la venta de soluciones, pero después de algunos in-
tentos empezó a evolucionar”, aseveró el Director de Soluciones Avanzadas en Ingram Micro México, Gerardo Romero. Hoy cuenta con un área de Soluciones Avanzadas con la que busca consolidarse en la venta de valor, sin descuidar el negocio de volumen. Estrategia acompañada por cambios en el modelo de negocio. El directivo explicó que en el negocio de volumen, la compañía posee una atractiva oferta en stock, precio y un robusto portafolio. Sin embargo, el negocio de valor debe agregar otra estrategia financiera, que involucre nuevas opciones de financiamiento y soporte de ingenieros pre-venta, para ayudar a los clientes que no tengan esa infraestructura interna ni especialización para el armado de las soluciones. “Ha sido todo un cambio de ideología. También ha cambiado la medición del equipo de ventas, pues anteriormente la métrica era por cuotas, sin importar qué era lo que se vendía. Ahora la métrica es por la calidad de la venta que se está haciendo, así como cuota de soluciones avanzadas. Todo esto también involucra entrenamientos para que los vendedores conozcan los beneficios de las soluciones”. En este sentido, está desarrollando un área de preventa, con la que pueda apoyar a los resellers con la venta de soluciones avanzadas. Además de trabajar en el desarrollo de un área de post-venta con el objetivo de que el distribuidor reciba apoyo desde la arquitectura de una solución y la entrega, hasta la implementación de los productos. Otra de las experiencias importantes del mercado del mayoreo nacional es del de Tech Data. Su hoy Director General en Tech Data México, Eduardo Coronado, afirmó en ese sentido que la migración hacia la venta de soluciones surgió ante la necesidad del distribuidor de vender productos más complejos, orientados hacia mercados corporativos, mismos que con el paso del tiempo se desarrollaron para a escalas menores y con propósitos específicos para llegar a la PyME, por lo que el mayorista también tuvo que especializarse para cubrir estas necesidades. “Anteriormente, solo el gerente de producto estaba enterado de cómo se manejaba la solución. Hoy, en el caso de Tech Data, ha tenido que migrar su modelo de especialización por completo para lograr la venta de estos productos, desde temas financieros y de logística, hasta llegar al proceso de pre-venta, ayudándole a la configuración de las soluciones”. Con la llegada de mayoristas generales y el surgimiento de nuevos jugadores locales inició la competencia por la venta de hardware, por lo que el ganador de los proyectos era quien ofrecía el mejor precio y los mejores tiempos de respuesta. Pero ahora, con el surgimiento de mayoristas generales con foco en el negocio de valor ¿la competencia será por los proyectos? Desde la óptica de Ingram Micro, la guerra por la venta de volumen es cosa del pasado pues hoy, con el tema de soluciones, cada uno se está focalizando y diferenciado en ciertas áreas como almacenamiento, redes, seguridad, virtualización, etcétera. “Cada quien está tomando un nicho de mercado con una especialización. La mayoría elige a su fabricante de hardware más fuerte, analiza qué soluciones ofrecer y las está llevando al mercado. Como Ingram, al tener marcas que se comercializan en el país, nuestra oferta de soluciones es más amplia, además de no estar cerrados a un solo fabricante. Armamos soluciones agnósticas, pues nuestro objetivo no es la venta de la marca, sino de soluciones que resuelvan los problemas del usuario final”. Opinión que difiere del director de Tech Data quien aseveró que necesariamente existirá una guerra por los proyectos al no haber un gran número de ellos. “el distribuidor tendrá que decidir quien es el que ofrece mayores valores agregados y hacer la definición de con qué tipo de mayorista debe enfocarse para lograr el cierre de proyectos La diferencia está en la oferta de los diferentes mayoristas”. Perspectiva que comparte el co-fundador de CVA, quien dijo que más que guerra se trata de una competencia que siempre existirá, tal y como ocurre en el negocio de volumen: “La competencia es sana. Si no existiera, no habría diferencias y esta exigencia nos hace ser mejores. Hay mayoristas de valor, de volumen, otros somos híbridos, por lo que la competencia existirá puesto que no hay clientes diferentes”, concluyó. ¶
+ Del cómo las tecnologías de la información contribuirían al desarrollo de las pequeñas y medianas empresas en México. Su transformación y migración a la era digital como herramienta para incrementar su competitividad en el mercado global.
Por: Cristina Bravo
E
n los últimos años (de 2008 a 2014), México ha presentado un crecimiento importante del segmento de las micro, pequeñas y medianas empresas (MiPyMEs) -casi en un millón de nuevos establecimientos-, este segmento del mercado productivo, se traduce en más de 5 millones 600 mil establecimientos en el país colocándose así como uno de los pilares más fuertes de la economía nacional. Esta columna de la economía, en particular la de las MiPyMEs, genera el 52 por ciento del producto interno bruto (PIB) y representa el 72 por ciento de la generación de empleos a nivel nacional: 29 millones 893 mil 584 personas según el más reciente Censo Económico del INEGI – 2014. Divididos en cuatro grandes segmentos: comercio, servicio, manufactura y otros, los establecimientos catalogados como micro, pequeñas y medianas empresas funcionan como un espacio de innovación. Ahora, con los múltiples programas gubernamentales que han sido desplegados para impulsar su progreso, que buscan promover una forma de desarrollo participativo, las MiPyMEs y PyMEs funcionan como un entorno ideal para nuevos emprendedores, nuevos talentos que tienen una oportunidad de mostrar sus innovaciones en prácticamente cualquier rubro y hoy gracias a las tecnologías de la información también de ser mucho más competitivas y productivas; reduciendo costos de producción, logística, ampliando su mercado meta y por supuesto incrementando en un alto espectro sus márgenes de ganancias y reduciendo el tiempo de flujo de operación (compra, venta, distribución). La diversidad de opciones y soluciones que nos brinda la era tecnológica que cruzamos permitiría a los pequeños y medianos empresarios acceder y/o migrar a un esquema digital en el cual logren agilizar y transformar sus procesos y modelo de negocio y ello sea la coyuntura de generar
para sí mismos nuevas áreas de oportunidad. Si bien es cierto que las circunstancias geográficas y de desarrollo económico por región son una condicionante, la oportunidad es de quien la toma y las que tiene una PyME en un modelo digital sólo pueden sumarse a la ola ganadora; pues mientras ahorran costos, mejoran la productividad de los colaboradores y generan nuevos ingresos, forjan resultados cuantificables que abonan a una economía nacional que lo necesita. En el caso específico de Jalisco, el Estado representa un punto clave interesante en el ámbito nacional en materia de pequeños comercios. Según los resultados del Censo Económico 2014 (INEGI), en el Estado continúan predominando los pequeños negocios y de reciente creación: en la entidad el 42.4% de los comercios tiene cinco años o menos. Como resultado de este informe hay registrados un total de 405 mil 116 negocios, que emplean a más de dos millones de personas, y siendo los relacionados con los servicios no financieros los que predominan (42.5%). Los comercios que por su tamaño resultan predominantes en el espectro de la estadística son los pequeños (de 0 a 10 personas ocupadas 94. 8% y de 11 a 50 personas 4.8%), son éstos también los que aportan el mayor porcentaje de empleo: 44.5%, aunque su participación en los ingresos del Estado es menor al representar el 24.0% y 20.5% respectivamente. El uso de tecnologías de la información, llegamos al punto clave, en este segmento de pequeños comercios es la gran ventana al universo de la oportunidad, pues apenas el 23.3% de los comercios en el rango de 0 a 10 personas utilizan equipo de cómputo en sus procesos, sin embargo el porcentaje se eleva satisfactoriamente en el siguiente escaño (de 11 a 50 personas) con un porcentaje de 85.0%. Con respecto al uso de internet los primeros apenas sobre pasan la línea del 19 por ciento (19.4) mientras que los segundos rebasan el 81 por ciento (81.9). En un alcance nacional, este rubro de adopción de tecnología podría tomarse en dos vertientes: preocupante o alentador. Alentador, como ya lo hemos subrayado, en el área de oportunidad que representa o preocupante en los índices que las estadísticas nos revelan. Datos del portal de anuncios clasifica-
dos de 2014 Vivanuncios, revelaron que apenas un 10% de este pilar de la economía mexicana (PyMEs) contaba con una página web y sólo el 25 por ciento utilizaba internet. Las soluciones tecnológicas que existen hoy en el mercado y que pueden ajustarse a la medida de las necesidades de cada empresa, funcionan como un muy buen primer acercamiento para este nuevo modelo de negocio en la era digital. Las opciones son amplias e incluyen soluciones como ERP (Enterprise Resource Planning), CRM (Customer Relationship Management), Software as a Service (SaaS), Cloud pública y privada (Almacenamiento en la nube) y plataformas prediseñadas –a bajo costo-, en línea para el comercio electrónico, son algunas de ellas. PyMEs en Jalisco, panorama del Estado frente al contexto nacional tecnológico De acuerdo a datos del INEGI y la Secretaría de Economía (SE), Jalisco concentra más del 80 por ciento de la industria de la zona occidente del país. El desarrollo de nuevas tecnologías, así como la fabricación de equipo de computación, comunicación, medición y otros, representa el 68.7% del total de la producción industrial del Estado, lo que significa que es el subsector con mayor participación, sólo detrás del manufacturero, con un valor en sus exportaciones de 20,057.4 millones de dólares. Las actividades estratégicas como el turismo, salud, moda, la industria restaurantera y estilo de vida, electrónica, automotriz y de tecnologías de la información componen parte importante del desarrollo económico del Estado. Precisamente en la materia que nos atañe en este texto, Jalisco ha destacado en la escena nacional en los últimos años, tiempo en que ha realizado inversiones fundamentales, y propiciado que compañías de talla internacional vean en Jalisco una oportunidad exitosa para la ampliación de sus negocios y desarrollo de sus empresas. En este sentido, en 2013 el Ranking Nacional de Ciencia, Tecnología e Innovación, publicado por el Foro Consultivo Científico y Tecnológico (FCCyT), colocó a la entidad en el cuarto lugar a nivel nacional, ocupando el lugar once en materia
de infraestructura académica y de investigación, décimo en inversión en ciencia, tecnología e innovación, tercero en productividad científica e innovadora y treceavo en Tecnologías de la Información y Comunicaciones. Hace sentido el reporte del Banco Mundial (BM) y la Corporación Financiera Internacional (CFI) publicado en 2014 como informe Doing Business, el cual cataloga a las economías por su “facilidad de hacer negocios” la clasificación de la ciudad de Guadalajara en el lugar 26 de esta lista.
e-commerce la ventana al mundo de las
oportunidades y los negocios incrementales
La movilidad es lo de hoy. Hablábamos ya de la era digital y de cómo es importante ampliar las posibilidades para el desarrollo de nuevos modelos de negocio, sobre todo con miras a un segmento de mercado (los jóvenes) y a uno de tendencias tecnológicas que, en sinergia y en México, podrían apuntalar a las pequeñas y medianas empresas si se aborda con estrategias dedicadas, pues los jóvenes son el principal consumidor de tecnología, también quienes mayor actividad tienen navegando en la web. En este sentido, según los resultados del estudio sobre los hábitos de los usuarios de internet en México 2014¸ son más de 51 millones los usuarios de internet, siendo los jóvenes de 19 a 34 años el mayor segmento en el perfil del internauta y son alrededor de cinco horas diarias las que dedican a esta actividad. Y aunque equipos de escritorio y laptops representaban el número uno y dos de la lista de principales dispositivos de conexión, los smartphones, tabletas y otros dispositivos móviles (principalmente consolas de juego) ya acaparaban una parte importante de dichos hábitos (49, 20 y 18 por ciento respectivamente). Los hábitos de compra
también han ido evolucionando y el comercio electrónico ha ido tomando realce entre los hábitos de uso de internet. Datos del Estudio sobre los hábitos de los usuarios de internet en México 2014 efectuado por la Asociación Mexicana de Internet (AMIPCI), revelan que en nuestro país se contabilizan 51.2 millones de usuarios de Internet, de los cuales un 49% navega a través de dispositivos móviles como smartphones siendo la compra en línea una de las principales cinco actividades que realiza a través de internet: enviar y recibir e-mails 80%; acceder a redes sociales 77%; búsqueda de información 72%; enviar o recibir mensajes instantáneos 55%, compra en línea 20 por ciento. En un histórico del crecimiento del comercio electrónico en nuestro país, y de acuerdo con esta misma asociación el sector ha presentado un avance que resulta interesante en los últimos años. En 2009 el mercado del comercio electrónico en México representaba un valor de 24.5 millones de pesos y para 2013 había incrementado hasta constituir un valor de más de 121 mdp. La evaluación de la AMIPCI sobre los hábitos del consumidor revelan que el ámbito de la tecnología (equipo de cómputo principalmente), ha ido adquiriendo relevancia entre las preferencias de los usuarios de plataformas de e-commerce, siendo los de tema turístico y de esparcimiento (boletos de avión y de espectáculos, así como música y películas los que encabezan la lista). En el estudio más reciente publicado en 2013, los índices de compra de computadoras crecieron hasta alcanzar un 38%, doce por ciento más que el año anterior, el software presentó un índice de 30 puntos, 7% más que 2012, mientras que la telefonía celular y accesorios se posicionó en un 25%, siete puntos más. Además es importante destacar que entre las encuestas realizadas a los usuarios, la practicidad y ahorro de tiempo resultaron las principales motivantes para adquirir productos y/o servicios en línea y para los empresarios ha significado también una herramienta que propicia su crecimiento constante, amplía su rango de mercado meta y los ayuda a integrarse de forma más sencilla a una economía global. Hasta 2013, el estudio reveló que
el 74 por ciento de los empresarios encuestados mexicanos se sentían satisfechos realizando comercio electrónico. Aunque las cifras sean por demás alentadoras, los desafíos son trascendentales pues existen algunas barreras como la seguridad del manejo de datos personales, la desconfianza por parte de los usuarios para utilizar plataformas de compra digital y la logística de entrega, en las que las compañías deben enfocarse con mayor ahínco para superarlas y regirse bajo principios fundamentales como accesibilidad, practicidad, seguridad, oportunidad así como servicio y soporte, como claves del éxito mutuo en la relación empresa- consumidor. Por ello, es importante que las compañías de todos los tamaños, comiencen a tomar acciones para subirse al barco del ecommerce y pongan particular esfuerzo –y recursos-, en conformar equipos de personal especializado en el desarrollo de plataformas tecnológicas, que atraigan a los consumidores a través de aplicaciones atractivas para competir en el mercado del comercio electrónico, un sistema de venta que potencializa a la empresa otorgándole omnipresencia, universalidad, aligerando su infraestructura, agilizando sus operaciones, resultando en un ahorro de costos que amplían los márgenes de acción y magnifican sus alcances. Hoy afortunadamente los que integran la industria de las tecnologías de la información han reconocido el potencial de desarrollo y crecimiento en este segmento de las PyMEs. Los fabricantes de TI y prestadores de servicio de la industria, han ido tropicalizando, cada vez en mayor medida, su oferta de productos y soluciones punta a punta que con anterioridad sólo estaban disponibles para las grandes corporaciones, a esquemas de renta de infraestructura y servicios a medida con el fin de otorgarles un ahorro en los costos de implementación, crecimiento y desarrollo con soluciones modulares de tecnología, lo que pudiera hacer la diferencia en su operación y a la larga su vigencia en el mercado, incrementando su nivel de productividad lo que los pone en el mapa de la competencia global. ¶
GHIA Totalle, balance ideal entre desempeño y entretenimiento Por: Reseller
Este verano de 2015, GHIA presenta al mercado mexicano su nueva línea de tablets que buscan ampliar la oferta al canal nacional en diferentes segmentos de mercado, integradas con tecnología de primer nivel y características técnicas que buscan satisfacer las necesidades de los usuarios siempre destacando la calidad de los productos GHIA. La nueva tablet GHIA Totalle está pensada como una solución completa e integral de portabilidad para aquellos que requieren estar en constante comunicación con su equipo de trabajo y tener a la mano los programas necesarios para ello en todo momento. Es el balance ideal entre conectividad, excelente desempeño, funcionalidad y entretenimiento. Cuenta con un Display IPS de 8”, procesador Intel de 4 núcleos a 1.3 GHz, 1 GB de memoria RAM, 16 GB de almacenamiento interno, cámara frontal de 0.3 MP y cámara trasera de 2 MP, WiFi, Bluetooth, conexión a red 3G, sistema operativo Windows 8.1, garantía de 1 año en los más de 20 Centros de Servicio GHIA en México. ¶
Potencia y calidad, la definición de las nuevas tabletas A7-10 y A7-30 de Lenovo Por: Reseller / Agencias
Lenovo anunció la disponibilidad en México de sus tabletas A7-10 y A7-30, que fueron creadas pensando principalmente en aquellos amantes de la música y de la multimedia que quieren una tableta que sea accesible pero que no sacrifique la calidad del sonido ni de la imagen y que buscan en un solo dispositivo todas las funcionalidades. Los modelos A7-10 y A7-30 cuentan con un poderoso procesador de cuatro núcleos de MediaTek, lo cual les permite a los usuarios ofrecer una excelente experiencia multimedia. Cuentan con un sistema Dolby Enhance Audio que garantiza la calidad del sonido y una pantalla Infinity de 7 pulgadas que muestra las imágenes más nítidas y vivas. Son ultra-delgadas y portátiles, vienen en 4 diferentes colores, con la última versión de Android 4.4 KitKat. La batería ha sido diseñada para durar hasta 8 horas en uso y hasta 18 días en espera, aunque este tiempo depende del de uso que se le dé al dispositivo. ¶
Ingram Micro presentó el primer programa de canal de Cisco Meraki en México + Tres niveles, diferenciados por las competencias de los partners, cuotas de ventas y los beneficios que ofrece, lo conformarán. Por: Reseller/ Cyntia Martínez Club Meraki es el nombre del primer programa de desarrollo de canal para Cisco Meraki, el cual fue creado en conjunto con Ingram Micro México con el objetivo de desarrollar una comunidad de partners capaz de intercambiar experiencias y entregar soluciones integrales de Cloud Networking de acuerdo a las necesidades del usuario final. Misma que será dotada de herramientas para lograr ventas exitosas. “Cisco Meraki es una solución que nos puede dar muchos parámetros para generar negocios rentables: seguridad, switches, wireless, BYOD, temas de mercadeo, etc. De ahí surgió la idea de crear Club Meraki con lo que buscamos crear una comunidad de canales expertos en el negocio de Meraki y así, incrementen su rentabilidad”, declaró el director de la Unidad de Negocio de Cisco en Ingram Micro México, Jorge Jiménez. Entry, Development y Champion serán las tres categorías que conformarán el programa, los cuales se diferencian por las competencias de los partners (técniJorge Jimenez, Gerardo Romero y Arturo Marín cas y comerciales), cuotas de ventas y los beneficios que ofrece. Para pertenecer a esta comunidad, los resellers deberán registrarse en el Club y adquirir equipo NFR. Por promoción, el mayorista ofrece descuentos de hasta 78% en adquisición de equipo demo. Posteriormente, de acuerdo al perfil de cada canal, creará un plan de negocio en conjunto, fijará los niveles de ventas trimestrales, así como las certificaciones y recursos técnicos que deberán poseer. Jiménez detalló que a su vez, fabricante y mayorista, conformarán comunidades de socios para apoyarse conjuntamente en temas de implementación y asesoría: “Queremos ser el Club que venda el mayor número de equipos Meraki. La especialización, el apoyo e infraestructura que ofrecemos en Ingram en conjunto con Cisco Meraki es nuestra ventaja competitiva frente al resto del mercado”, aseveró. El director de Cisco Meraki en América Latina, Arturo Marín, dijo que por una parte, Meraki es la unidad de negocios con mayor crecimiento dentro de Cisco en su historia, lo que habla de la oportunidad de negocio para los canales. Por otro lado, Ingram Micro, es uno de los socios más importantes de la compañía a nivel global, por ello, tiene sentido que ambas compañías hagan sinergia y busquen cómo crecer. ¶
Fortalece su relación con el canal en soluciones de Software e Infraestructura Por: Reseller / Cristina Bravo
Con el fin de fortalecer su relación con los distribuidores del interior del país Ingram Micro comenzó una gira de capacitación para dar a conocer la oportunidad de negocio que en materia de software e infraestructura tienen con el mayorista adicional de las nuevas disposiciones en el mercado para algunas de las marcas que integran esta unidad. La motivación principal de esta gira es el acercamiento con el canal, subrayó Alan Andrade, Product Manager de Autodesk en Ingram Micro México, “Queremos llevar todas las estrategias comerciales que las marcas de software e infraestructura, de la unidad de Soluciones Avanzadas. Iniciamos en Monterrey, llegamos a Guadalajara y tendremos la visita a otras plazas importantes en los próximos meses”. Las marcas que acompañan a esta gira son Autodesk, Adobe, VMware, EMC, McAfee, Norton, Kaspersky, Dell y Microsoft –en algunas de las plazas-, el área de digital signage, de seguridad física y Samsung. La respuesta por parte de los canales del norte y de occidente, hasta donde ahora ha llegado la gira, ha sido muy positiva, a decir de Andrade, quien adelantó que las próximas ciudades que visitarán serán Tijuana, León, Querétaro, Mérida, Aguascalientes y Veracruz. “Hoy Ingram Micro es un mayorista que quiere ofrecer más valor a sus canales, que está preparado para dar este valor. Ingram Micro ya tiene un área de preventa cuyo enfoque son las soluciones avanzadas y queremos con esta gira decirle al canal que estamos para ayudarles a crecer y a cerrar negocios”, puntualizó. ¶
Zapatero a tus zapatos Se dice que este famoso y coloquial refrán nace cuando un zapatero se acercó con un pintor a criticar la forma de una sandalia en un retrato, ante esto el pintor rectificó el retrato y lo expuso nuevamente con la modificación propuesta por el zapatero, quien nuevamente contempló el retrato y se atrevió a criticar otros aspectos del retrato ajenos al calzado, de ahí que el pintor inconforme le contestó con la frase “Zapatero a tus Zapatos”, resulta preciso fundamentar nuestras opiniones y respaldarlas con la voz de un experto en la materia para que no quede esta aportación aislada tal y como le sucedió al zapatero con el pintor. Una empresa, por su dinamismo, en principio requeriría contar con dos departamentos, el de operación y el de administración, mismos que tienen el objetivo primordial de hacerla funcionar y generar una ganancia a sus socios. Sin embargo cabe destacar que tanto éstas como el resto de las áreas en las que se divida la empresa requieren de atención particular diversificando las tareas dentro de la organización y con ello garantizar el éxito. El área administrativa, en muchas ocasiones integra también otras divisiones como la de contraloría, recursos humanos, contable, legal, etcétera; donde cada una de ellas es atendida por un directivo especializado y en el caso particular de las PyMEs, sucede que el área completa se concentra muchas veces en un solo colaborador, quien tiene el reto de contar con habilidades y conocimientos plurales que permitan la operación de esta área. Ahora bien, para el caso de los asuntos legales por su aparente simplicidad y dinamismo, no resulta necesario que todas las operaciones sean soportadas por un área legal per se. Por ejemplo las compras, ventas, préstamos, arrendamientos, actas de asamblea, -que aunque si tienen una consecuencia jurídicas, financieras e inclusive en ocasiones impositivas-, son propias de la operación diaria de la empresa, sin embargo en la mayoría de las ocasiones el soporte no es generado por un asesor legal experto en la materia sino por un ejecutivo con conocimientos bási-
cos. Precisamente para no caer en la frase con la que iniciamos este artículo, hay que identificar cuando nos encontremos frente a movimientos que por su importancia requieran de un asesor legal. Una manera fácil para identificar estos movimientos y tal vez la más simple es por el monto del movimiento, por ejemplo si la empresa está adquiriendo una deuda garantizando un porcentaje de sus activos, evidentemente sería necesario revisar con un abogado los documentos que soporten dicha operación y el alcance del contrato a firmar como el de la garantía que se esté otorgando, otro sería las partes que se están involucrando en la operación, por ejemplo, un contrato con el gobierno es importante cuando menos conocer los alcances del mismo y saber a qué se está obligando la empresa al firmar dicho documento y otro sería el carácter y funcionalidad de la operación, es decir, si es un documento que tiene que ver con la operación pero a su vez puede afectar la misma, es importante tener la precaución de que se revise y conozca su alcance. Otra manera de identificar cuando nos encontramos a un movimiento en el que es necesaria la asesoría de un experto es cuando nos encontramos en actos mixtos de la empresa que generan al final una consecuencia jurídica, por ejemplo, el lanzamiento de una campaña publicitaria o el reparto de dividendos de una sociedad, si bien a primera vista podría parecer que una campaña publicitaria le corresponde al área de marketing de la empresa y el reparto de los dividendos al área contable no es así, ambos movimientos requieren previa o posteriormente, según se requiera, de asesoría legal para concluir con éxito. ¶ Artículo de colaboración Autores: Antonio Zapata Vera y Fernando Shelley Fiorentino Shelley & Fiorentino Abogados Contacto: azapata@s-f.com.mx
Juan Pelagio, un conquistador de sus propios sueños + “Cada persona es responsable de sus sueños y nadie más tienen el control de los mismos. Si lo soñamos, lo podemos lograr”. Por: Reseller/ Cyntia Martínez
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a dedicación, constancia y estabilidad que caracteriza a Juan Pelagio García, quien hoy preside la dirección general de Polycom México, tiene su origen hace más de 20 años cuando incursionó en el mundo de los negocios, tomando desde entonces decisiones certeras y definiendo planes en fondo y forma que le han permitido afrontar nuevos retos. Todo inició cuando, al concluir sus estudios en electrónica neumática con especialización en instrumentación y control, en la Universidad de Guadalajara, realizó sus prácticas profesionales en GS Comunicaciones, canal de TI en donde experimentó un desarrollo importante, lo que le permitió ocupar diferentes cargos durante sus 11 años de estadía, hasta reportar a la dirección general adjunta de la compañía. Posteriormente, se incorporó a Avantel, en el área de Servicio a Clientes, con una meta muy clara: desarrollarse en una empresa en la industria de servicios. En 2006, cuando Axtel cerró la compra de Avantel, fue designado gerente de Servicio al Cliente de ambas organizaciones. Años más tarde, le fue asignada la dirección de Ventas y Servicio a Clientes de Axtel y Avantel; después fue nombrado director Regional de Ventas y Servicio a clientes corporativos en Axtel. En 2012 emprendió un nuevo reto al incorporarse a Polycom como gerente de Cuentas en la región Occidente y en enero de 2014, fue promovido como director general de la organización en México, convirtiéndose en el responsable del liderazgo y conducción de la compañía en el país. “Este es uno de los más grandes retos a los que recientemente me he enfrentado, al tener que adoptar un nuevo modelo de negocio absolutamente diferente a la manera en que había trabajado antes que involucra al fabricante, mayorista, canal y usuario final. Es un modelo que percibo con más intensidad y eso me apasiona. Esa pasión es la que ha logrado una empatía con todo el equipo de Polycom México, lo que nos ha permitido ser exitosos en 2014 y lo que va de este año, cumpliendo los retos”. Trayectoria que le ha permitido implementar principios entre su equipo de trabajo; uno de los más básicos, la integridad: “Si trabajamos en equipo, colaboramos y ejecutamos las responsabilidades en una organización con integridad, no hay duda de que los resultados se logren y se entreguen de manera natural”. Explicó que, en términos de roles y actividades, el enfoque en los resultados y no a la tarea es indispensable. Para ello, debe haber absoluta confianza entre todos los integrantes que conforman un grupo de trabajo. “Para solicitar la entrega y el cumplimiento de los objetivos, el líder debe dar el ejemplo”. La familia como pilar
Juan Pelagio, Director General de Polycom México
Para el directivo, la familia es un pilar indispensable en su vida. Compartió que uno de sus principales objetivos es transmitir a sus hijos un mensaje que ha empleado en su vida profesional y personal: “-Somos los responsables de que los sueños se lleven a cabo y nadie más tiene el control de los mismos-. Tomé el reto de la dirección general de Polycom México. A partir de 2014 hemos sido capaces de superar las expectativas y ese era mi sueño; no sólo se trataba de cumplir con el objetivo que la compañía nos estaba planteando sino llevarlos más allá. Si lo soñamos, lo podemos lograr”. Pelagio, quien se calificó como una persona estable y estructurada, añadió que la capacidad de realizar trabajo en equipo, la confianza y valores como la ética y la integridad son los elementos que evalúa para formar, desarrollar y conducir a un equipo de alto rendimiento. “Son las premisas para construir al activo más importante en una organización: el talento humano”, concluyó. ¶