ÍNDICE espacio ingram
EDITORIAL 18
POR: RICARDO GONZÁLEZ
La tecnología y su rol en el desarrollo social
industria local Buffalo e Ingram muestra al canal el poder del NAS PAG 04
industria local Traduce tu evento en negocios con Evest PAG 08
las centrales Programa de canal ¿desarrollo o lealtad del canal? PAG 14
DIRECTORIO Estrategias Comerciales Optimizadas Reseller Magazine Antonio Zapata / Director General azapata@ecoweb.com.mx Ricardo González / Director Editorial rgonzalez@ecoweb.com.mx Marisol Macías / Coordinación Editorial Cyntia Martínez / Editora Zona Centro Yazmín Pajarito / Redacción Alonso López/ Diseño Gráfico Jafréth Tejeda/ Dir. Operaciones
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Después de haber tratado en diferentes ocasiones de encontrar un valor importante en las propuestas de los que fueran candidatos en estas últimas elecciones tanto estatales como a la presidencia de la república, lamentablemente quedé en punto muerto; lo que realmente lleva a pensar si el rol de la tecnología será importante en el futuro de México. Dotar de tabletas o teléfonos inteligentes a la población y no tomar en cuenta el contenido que se consumirá, la conectividad o incluso los costos inherentes a ella, es casi como regalar focos a una comunidad sin electricidad. Parece broma, pero no lo es; por el contrario, este pequeño ejemplo representa lo alejado que está México como país en la búsqueda de la reducción de la brecha tecnológica, el incentivo a los desarrollos de nuevas tecnologías y mucho, mucho más lejos del establecimiento de un plan que a través de la sostenibilidad como principio motor nos lleve a la implementación gradual de ciudades inteligentes. Cuando se habla de tecnología en temas de gobierno y ciudadanía no sólo es pensar en internet, redes sociales o computadoras; el reto es mucho más profundo, se debe entablar un diálogo profesional y proponer soluciones para –por ejemplo- el manejo y aprovechamiento de los residuos, tecnología agrícola responsable, manejo y control de agua, seguridad, atención médica, etc. En resumen, se trata de mejorar la calidad de vida, elevar la competitividad como país a la par de ser coherentes con el medio ambiente. Nuestra realidad presente es lejana aún.
Nos vemos el próximo mes, justo ahí o en un lugar mejor…
22 Reseller Comunicación Magazine Julio de 2018 “La Comunicación Directa al Distribuidor” es una publicación mensual editada por Estrategias Comerciales Optimizadas S.A. de C.V. ubicados en Calle 12 de Diciembre No. 2909, Colonia Jardines Plaza del Sol, Guadalajara, Jalisco. C.P. 44510. Circula de manera controlada entre los miembros de los canales de distribución del sector de tecnologías de información de las regiones norte, pacífico y occidente de México. Certificado de Reserva de Derechos de Autor: 04-2008-090320263200-102, Certificado de licitud de título: No. 14380, Certificado de licitud de contenido: 11953, Registro postal como publicación periódica autorizado por SEPOMEX: PP14-0040. Reseller Magazine se imprime en los talleres de CPK Printing en Guadalajara, Jalisco. Distribuidor: SEPOMEX, Palacio Federal Mezanine, Av. Alcalde y Hospital, Guadalajara, Jalisco. Queda estrictamente prohibida la reproducción total o parcial bajo ningún medio de los contenidos de esta revista salvo autorización escrita del editor (Ricardo González Contreras). Todos los anuncios y/o promociones publicadas son responsabilidad de sus respectivas marcas auspiciantes.
industria local POR: RESELLER / CYNTIA MARTÍNEZ
POR: RESELLER / YAZMIN PAJARITO
Buffalo e Ingram muestra al canal el poder del NAS
ViewSonic presenta Roadshow en Guadalajara
Buffalo presentó ante canales de Ingram Micro su propuesta de almacenamiento en red (NAS), dando a conocer los valores que ofrecen sus soluciones de alto rendimiento con discos duros incluidos; adicional a otras ventajas como soporte del fabricante y de la marca, sin dejar atrás el programa de lealtad “Buffalo Bonus”, que actualmente cumple dos años de recompensar a los canales por sus compras de productos de la marca a través del mayorista. Buffalo Bonus es un programa exclusivo para canales en donde lo único que tienen que hacer es adquirir los productos Buffalo, registrarte en la página buffalobonus.com/ y automáticamente se mostraran los puntos acumulados en la plataforma, una vez llegado el plazo del cierre de la etapa, se avisará al distribuidor y efectuarán las solicitudes de canje de premios de acuerdo a los puntos acumulados. “Es importante que los distribuidores conozcan los beneficios que representa el incluir los discos en los productos NAS, pues además de ahorrar dinero (al tratarse de discos premium probados), también se ahorra tiempo al ser plug and play y no tener que hacer el tedioso trabajo de formatear y configurar los discos, lo cual puede llevar hasta 24 horas”, manifestó el director de Cuentas estratégicas en Buffalo Americas, Arthur Traub. El representante de Buffalo México y América Latina, Eduardo Espejo, dijo que se trata de una serie de actividades que el fabricante realiza de la mano de su mayorista exclusivo en el país, Ingram Micro; teniendo como objetivo evangelizar a los canales cuyo core business es Storage y almacenamiento, pero también a aquellos partners con foco en otras líneas de negocio.
Eduardo Espejo,representante de Buffalo México y América Latina y Arthur Traub, director de cuentas estratégicas en Buffalo Americas.
Almacenamiento de alta calidad a bajo costo Ahondó en que, como resultado de la variedad de soluciones que integran su portafolio, pone al alcance de cualquier perfil y tipo de usuario las soluciones NAS, quienes podrán hacer respaldo de su información, compartir archivos, utilizarlos como servidores de streaming y en general, almacenar cualquier tipo de información. “Para algunas compañías, el hablar de guardar información los lleva a pensar en servidores de HP, Dell EMC, etc; sin embargo, muchas no cuentan con grandes presupuestos. Para la PyME, que no necesitan algo tan grande ni costoso como un servidor, existen soluciones más accesibles como el almacenamiento NAS”, agregó Traub. En este sentido, Espejo comentó que actualmente trabaja en “masificar” la línea LinkStation (serie de entrada de la marca), por lo que está evangelizando a los partners, desde quienes comercializan una laptop o consumibles, para que puedan venderla. No obstante, también está promoviendo la seguridad de la información para proyectos especiales mediante la línea TeraStation con un NAS más robusto. •••
ViewSonic llegó a Guadalajara con su gira “Roadshow Innovación Tecnológica en tu Ciudad”. La Gerente de territorio en ViewSonic México, Paulina Cantú anunció que la empresa trabaja actualmente de la mano con Logitech, Povision ISR y Tomi para mejorar el sector empresarial de videoviseguridad y educación, en donde buscan expandir el negocio y formar una mancuerna más eficiente a nivel internacional. “ViewSonic es la amalgama de este roadshow porque somos la presentación que todas las marcas necesitan de una forma u otra para poder desplegar sus productos”, comentó Cantú. Guadalajara es la segunda parada de este roadshow cuyo objetivo es presentar su oferta de valor a sus partners, así como reclutar nuevos canales.“El mercado ha cambiado, la gente o distribuidores y usuarios finales no buscan una caja, para eso está el retail. En nuestra parte del negocio nuestra obligación es ofrecer soluciones cada vez más completas, que sea más sencillo para los distribuidores el poder obtener una solución para su cliente y entender qué es lo que tiene que recomendar en cada una de las situaciones”. “El gaming es un mercado de nicho, pero nosotros en la industria asociamos el tema de gaming con productos caros, la verdad es que dentro de mi portafolio, tengo monitores accesibles que pueden funcionar por los tiempos de respuesta. Tengo productos que no necesariamente son los más caros, pero sí dan el performance para un jugador”. ViewSonic cuenta con 30 años en el mercado y 15 años en nuestro país. La gira continuará por los 13 estados que restan, al mismo tiempo que el fabricante se sigue consolidando con los canales como una empresa que busca expandirse a mercados como digital signage, soluciones interactivas de educación y gaming. Durante los próximos meses se hará el lanzamiento de un nuevo proyecto enfocado a esta última industria. •••
industria local
La administración del Gobierno del Estado de Veracruz a través de la Subdirección de Infraestructura Tecnológica de la gobernación, integró un proyecto que incluye firewalls de próxima generación, red privada virtual, IPS, AV, filtrado web, aplicación de control y acceso seguro que permitirán al gobierno de Veracruz una administración centralizada con soluciones de seguridad unificada y correlación de eventos.
POR: RESELLER / CYNTIA MARTÍNEZ
POR: RESELLER / CYNTIA MARTÍNEZ
Scansource estrena oficinas corporativas
Avaya muestra su visión de “Un mundo conectado” durante “Engage 2018”
Además de sus nuevas oficinas, el mayorista está invirtiendo en programas de reclutamiento y desarrollo de partners como Fast Path. También está renovando su página web, así como su plataforma de e-commerce, la cual próximamente será lanzada. El mayorista realizó la inauguración oficial de sus nuevas oficinas en la Torre Onyx, en la Ciudad de México. Inmueble en donde estarán situadas las áreas directivas, administrativas y operativas de la compañía, además de contar con un espacio con salas de juntas y salas de capacitación —estas últimas equipadas con tecnologías de colaboración de Polycom— las cuales están destinadas a apoyar a sus partners de negocio. “El pasado mes de abril ScanSource cumplió 17 años de presencia en México y hoy más que nunca creemos en el potencial del país y la región. Por ello, hemos decidido centralizar posiciones clave en nuestra operación de Latinoamérica en México. Muestra de ello es la decisión de invertir en nuevas oficinas, pensando en poder estar más cerca y brindar mejor atención a clientes y fabricantes”, aseveró el director ejecutivo del negocio POS en ScanSource México, Luis Toledo. No obstante, el vicepresidente de ScanSource Punto de Venta y Código de Barras para América Latina, Marcelo Hirsch, manifestó que la apuesta en el país va más allá de la inversión en un inmueble, pues también lo está haciendo a través de programas de reclutamiento como Fast Path Program (gira que realiza por varias plazas del país para fortalecer el acercamiento con los resellers, así como abrir la oportunidad para que nuevos canales puedan integrarse) e Innovation Forum (evento que realizará el 23 de agosto en la Ciudad de México, en el que reunirá a cerca de 500 partners para abordar temas empresariales y de transformación digital englobando las diferentes tecnologías que conforman su portafolio para mostrarlas con una solución integral). Otro de los temas en los que Scansource está focalizándose es su plataforma de e-comme renovándolo, fortaleciéndolo y dotándolo de herramientas que ofrezcan mayores beneficios al canal. En breve realizará el lanzamiento, buscando lograr cerca del 30% de la facturación del mayorista en el país, en el negocio del run rate, durante este año. •••
Galib Karim, vicepresidente de Avaya Américas International
El fabricante de soluciones de comunicaciones reunió a cerca de tres mil personas durante su evento anual más importante de la región: “Avaya Engage Latinoamérica 2018”. Foro en el que la compañía congregó a clientes, prospectos, socios de negocio, conferencistas, líderes de opinión y analistas de la industria para compartir su visión sobre el futuro de la industria y definir el rumbo de las comunicaciones y su impacto en la Transformación Digital. El evento contó con la presencia del presidente y CEO de Avaya, Jim Chirico, quien ofreció una conferencia magistral asegurando que esta decimo tercera edición llegó en un momento decisivo para la compañía, después de su reestructuración tras su salida del Capítulo 11. “México es muy importante para nosotros, al ser el quinto mercado que más recursos genera a la compañía y el número uno en implementación. Cuenta con más de 160 canales, quienes nos han ayudado durante toda esta transición, pues sin ellos el equilibrio y la flexibilidad que hemos logrado para poder invertir en tecnologías emergentes no sería posible”. Por su parte, el vicepresidente de Avaya Américas International, Galib Karim, habló de la oportunidad de crecimiento que representan las plataformas de cloud por lo que está desarrollando el negocio de servicios de contact center en la nube, trabajando a la fecha con dos services providers en el país. De igual manera, la PyME continúa siendo un mercado importante para la compañía; razón por la que cuenta con programas para el desarrollo de sus socios permitiéndoles lograr procesos comerciales conjuntos. “Hoy en día nos encontramos más fuertes que nunca, realizando las inversiones necesarias para aprovechar tecnologías poderosas que son la pieza clave para transformar el mundo y los negocios de nuestros clientes tales como la nube, inteligencia artificial, IoT, blockchain, la automatización de flujos de trabajo y conversión de datos”, concluyó Karim. •••
industria local POR: RESELLER / YAZMIN PAJARITO
Evest, la app para transformar eventos en experiencias rentables Presentan aplicación móvil para eventos especialmente diseñada para la industria de T.I.C.s
Cada día surgen innovaciones tecnológicas que facilitan nuevas opciones de negocio, al tiempo que permiten reducir las actuales barreras de la comunicación. Gracias a estas vanguardias ahora es posible evaluar y rentabilizar la inversión en cada iniciativa, una de ellas es traducir la experiencia de los eventos en ventas incrementales optimizando la comunicación entre el organizador y asistentes. Estrategias Comerciales Optimizadas (ECO) como agencia de marketing especializada, capitaliza su experiencia y conocimiento del mercado para desarrollar una aplicación para dispositivos móviles (iOs y Android) que además de llevar los eventos presenciales a la vanguardia tecnológica sea una herramienta de altísima relevancia para el organizador desde la logística, la gestión de contenido, mejora de experiencia y sobre todo la inteligencia de negocio que genera a través de estadísticas y analíticos en tiempo real, monitoreo de asitencia general e incluso por actividad ya que en cada proyecto se incluye la implementación de dispositivos beacons con conectividad bluetooth. La plataforma y app ya se encuentra disponible y funciona a través de un sistema central en la nube (consola de administración) que permite al organizador de manera sencilla y sin conocimientos técnicos avanzados, gestionar antes, durante y posterior al evento todas las áreas de interacción que van desde el registro, personalización, segmentación de los asistentes, actividades, mapas de ubicación, publicaciones, notificaciones push up, agenda, publicación de noticias y un completo set de reportes automatizados por la plataforma. “El retorno de inversión y el grado de éxito de cada evento hoy es primordial, por lo cual deben de acompañarse de tecnología de punta que permitan a las organizaciones rentabilizarlo; tener información estadística de alto valor y sobre todo mejorar la experiencia de los asistentes”, comentó Antonio Zapata, directivo de ECO.
Soporte, atención y experiencia Así mismo, Karla Venegas, quien fue presentada como Project Manager de Evest, tiene entre sus principales
Karla Venegas, project manager de EVEST
funciones la ejecución estratégica y acercamiento directo con los clientes en México. “Estaré en contacto con nuestros socios de negocio de manera permanente apoyando en la resolución de las necesidades puntuales de las actividades en las que se involucre nuestro desarrollo; estamos seguros de que aportaremos valores agregados y diferenciales que cada evento necesita, apoyando a la estrategia de inclusión brindando siempre una atención y seguimiento personalizado, previo, durante y posterior a cada evento”, comentó Venegas.
Para mayor información visita la página oficial evest.com.mx o contacta directamente a Karla Venegas en el correo electrónico: kvenegas@ecoweb.com.mx. •••
industria local
Canalys Channel Forum es una serie de eventos mundiales para profesionales de la industria TI donde se reunirán los principales proveedores, distribuidores y resellers de tecnología, con una gran variedad de eventos como ferias comerciales, sesiones y reuniones estratégicas y conferencias. EMEA: 9-11 de Octubre en Barcelona, España LATAM: 6-8 de Noviembre en Rio de Janeiro, Brasil y APAC 4-6 de Diciembre en Hong Kong, China
POR: RESELLER / CYNTIA MARTÍNEZ
Exel robustece su portafolio MPS de la mano de Alaris Exel del Norte y Alaris anunciaron oficialmente su alianza comercial, favoreciendo al fabricante a aumentar su cobertura geográfica a la par que el mayorista aumentará su portafolio. “Trabajar en conjunto con Exel del Norte nos abre la oportunidad de llegar a nuevos mercados de la mano de un socio estratégico con 28 años de experiencia en el mercado, con más de 15 sucursales a nivel nacional, con probada experiencia en el negocio de impresión y consumibles, así como amplia reputación ante el canal de distribución; factor indispensable al momento de comercializar soluciones de Transformación Digital”, detalló el director de ventas en Alaris México, Fernando Aldana. Por su parte, el gerente de impresión Exel del Norte, Ricardo Pérez, aseguró que dicho acuerdo robustece su portafolio del área de impresión, gestión documental y de valor, ya que Alaris posee una línea de equipos especializados con tecnología de encriptación y comprensión de documentos, además de un software para gestionar su comercialización; portafolio con el que buscarán penetrar a mercados tales como Gobierno, Retail y PyME, buscando llegar inicialmente a canales enfocados en servicios administrados de impresión MPS (siglas en inglés) desarrollando una serie de recursos como: Exel Capital (esquemas de financiamiento), sistemas de contratos de entrega y distribución de consumibles para usuario final, servicio y soporte técnico, entre otros. Además señaló que actualmente existe un ecosistema de canales inmerso en el negocio de impresión por lo que también trabajarán en llegar al perfil de resellers, ampliando sus oportunidades mediante la integración de hardware, software y servicios, buscando de igual manera hacer negocio con partners de áreas de valor con el mayorista que ofrezcan otras líneas de negocios como storage, cloud, big data, entre otros; derivando en servicios de valor agregado. Realizará webinars para capacitar al canal además de un roadshow en las principales sucursales del mayorista. Asimismo, Exel utilizará su plataforma XL-Store (portal de comercio electrónico del mayorista en el que realiza cerca del 88% de sus transacciones) para desarrollar una estrategia de comunicación de la mano de la marca, además de utilizarlo para dar a conocer promociones y diferentes dinámicas. El director de Marcas y Valor en Exel del Norte, Jorge Cisneros, ahondó en que el portal posee diversas herramientas como un ejecutivo virtual, “Welcome back” (clientes que se van y regresan) o nuevo ingreso, lo que les permite crear diversas promociones y mecanismos específicos por tipo, perfil y actividad de cada partner. •••
POR: RESELLER / AGENCIAS
Logia Consulting y Aspel abren segundo Centro de Capacitación de nivel Premium LOGIA Consulting en alianza con Aspel de México inauguran el segundo Centro de Capacitación Aspel en la Ciudad de México, con el objetivo de brindar a los usuarios una experiencia de capacitación de nivel Premium, ubicado en el piso 22 del World Trade Center Ciudad de México. Al respecto el Mtro. Engel Corella, director general de LOGIA Consulting, explicó que la demanda de cursos de sistemas Aspel en su primer centro de capacitación ubicado en Villa Coapa, al sur de la CDMX, ha rebasado sus expectativas de crecimiento y escuchando las necesidades de sus clientes fue como decidieron la apertura del segundo centro ahora el WTC. “Requerimientos fiscales como el timbrado electrónico de recibos de nómina y la contabilidad electrónica impulsan a las organizaciones a conocer con mayor detalle soluciones como SAE, COI y NOI y sacarles el mayor provecho posible”, explicó Corella. Oportunidad de negocio para el canal De acuerdo con el Mtro, en México existen más de un millón de usuarios que usan soluciones administrativas de Aspel, que necesitan de capacitación, en este sentido los canales que comercializan la marca y que sus clientes les piden algún curso pero que no cuentan con la infraestructura para llevarlos a cabo, existe la opción de acercarse a LOGIA Consulting y brindarles el servicio. Por otro lado, existe la posibilidad de que los mismos canales tomen un curso de certificación de la marca. Cabe aclarar que el primer examen de la certificación se realiza en línea con Aspel y el segundo directamente con la marca. •••
PUBLIRREPORTAJE EC LINE ECO Redactores
Con EC Line Partner Program, ganar nunca fue tan sencillo El fabricante, a través de su Progama “EC Line Partner Network” ofrece al canal grandes beneficios para desarrollar, crecer y ganar más con su negocio. ¿Qué necesitas para formar parte y obtener los beneficios del Programa? Regístrate en www.eclinerewards.com, compra productos EC Line con nuestros mayoristas autorizados (Ingram, CT Internacional, CVA, Azerty, Scanzource, Intcomex); y ya estás ganando. El director comercial de EC Line, Wilfredo Moros, explicó que dentro del programa ya está disponible “EC Line Rewards” para recompensar a los canales por las compras que realizan de Productos de la marca con los mayoristas autorizados. Para una segunda fase del programa estará disponible el programa de certificaciones comerciales y técnicas para que los distribuidores puedan tener mayor cercanía con la marca, conocer mejor sus productos, servicios y soluciones, y así mejorar su capacidad para atender diferentes verticales de negocios que requieren soluciones de Punto de Venta. En una tercera etapa todos los distribuidores que formen parte activa del programa recibirán una membresía de acuerdo al desarrollo y compromiso con la marca y las certificaciones que haya realizado para recibir otro tipo de beneficios por parte de la marca. “El negocio de punto de venta sigue siendo atractivo, siendo más rentable que otros negocios de la indus-
Para mayor información visita la página www.eclinerewards.com o llama al 1-800-400-4826.
tria. Sin embargo, requiere de conocimiento, especialización y crear ofertas de valor agregado. Los distribuidores que se acerquen a la marca cuentan con todo nuestro apoyo para conocer, aprender, certificarse en diferentes tipos de soluciones y mercados que hoy demandan soluciones de este tipo”. Este programa en su primera etapa “EC LINE REWARDS” está recompensando a los canales que han realizados compras a partir del 1 de enero de 2018, con los mayoristas autorizados para comercializar productos EC LINE. ¿Cómo puedo saber cuanto tengo acumulado? Ingresa al portal de EC Line Rewards, completa tu registro, recibirás tu acceso por correo y listo, podrás ver tu acumulado. Tus compras generan EC Money, cada producto que compras cuenta; estos EC Money podrás cambiarlos por un EC Check que podrás utilizar para comprar más productos con cualquiera de nuestros mayoristas. “Invitamos a los distribuidores que aún no conocen el negocio de Punto de venta a acercarse para contarles cuáles son las oportunidades reales de este negocio. A quienes ya hacen negocio y no somos su marca principal, los invitamos a que conozcan nuestra propuesta de valor para que vean que tenemos las capacidades de ofrecer soluciones innovadoras, a precios competitivos a través de productos 100% mexicanos”, concluyó Moros. •••
centrales Sin importar que se trate de un fabricante o un mayorista, la intención de crear programas para canal siempre será ofrecer “algo atractivo” para ganar la preferencia de los clientes. En este sentido, algunos se han focalizado en otorgar herramientas de desarrollo del negocio, otros lo han dejado de lado para concentrarse en los incentivos económicos. Pero, ¿realmente alguna de estas herramientas logra la lealtad del canal?
Actualmente, cerca del 90% de los fabricantes de TI con presencia en el mercado mexicano cuentan con un programa de canal. Algunos surgieron hace varios años evolucionado a la fecha como resultado de la llamada Transformación Digital, las nuevas tendencias y formas de hacer negocio. Otras han perdido peso al no evolucionar sus programas o al no encontrar la cuadratura de cómo hacerlo con la llegada de estas nuevas tendencias. Asimismo, existen compañías como Amazon Web Services o Rackspace, que al surgir bajo un nuevo concepto de nube, han diseñado programas totalmente diferentes a lo que tradicionalmente conocíamos en la industria, en los que sólo los distribuidores con una nueva visión de negocio tienen cabida. El director ejecutivo en Select, Saúl Cruz Pantoja, aseguró que existe una relación directa entre los fabricantes con mayor crecimiento y los programas más exitosos de la industria. De hecho, hace algunos años, las empresas que desarrollaron lo mejores programas de canal fueron compañías como HP, Microsoft, Cisco e IBM, cuyos canales eran muy sólidos y desarrollados, lo cual ha cambiado como resultado de la recomposición que han tenido
dichas empresas, vendiendo y comprando compañías. No obstante, en la opinión del directivo, la mejor manera de masificar las tecnologías es a través de los canales de distribución, por lo que las empresas que han desarrollado los Partner Programs congruentes a lo largo del tiempo, han sido las más exitosas, siendo un problema para algunas de ellas al no haberse transformado de acuerdo a la evolución de las necesidades del cliente. “Un buen programa de desarrollo de canales se ve reflejado en mayores ventas, crecimiento y rentabilidad para los fabricantes y mayoristas”: Select. “Los programas se deben diseñar pensando en que el canal sienta el respaldo y apoyo de la marca, además de otorgar las herramientas necesarias para incrementar sus ventas y ejecutar más negocios conjuntos. Estos pueden ir desde precios especiales en adquisición de equipo demo, hasta certificaciones sin costo pues el conocimiento es importante, pero también es fundamental desarrollar incentivos como premios, puntos, cheques, viajes, entre otros”, señaló el director comercial en EC Line, Wilfredo Moros. En apoyo a esta moción, el especialista de Select, refirió que un programa de desarrollo de canal necesita contemplar varias aristas, siendo la principal la económica, pues gracias a ésta el reseller se enganchará a la compañía al ganar dinero por la venta de los productos, pues ¿a quién no nos gusta el dinero?. Sin embargo, no es el único ni lo más importante, pues el desarrollo profesional de la empresa y de los vendedores también son vitales. En este sentido, los fabricantes que desarrollen los programas de canal deben tener una visión a largo plazo. Sin embargo, a decir de la firma consultora, uno de los principales problemas es que la mayoría de los programas son cortoplacistas, despreocupándose por el desarrollo de las empresas, dejando de lado la visión integral del negocio. “Marcas comentan que no tienen por qué preocuparse por el desarrollo del negocio del canal, lo cual es terrible pues una cadena de valor es tan valiosa o tan fuerte como el resto de sus eslabones y el canal, que es quien da la cara al cliente, debe estar preparado y tener fortaleza en sus habilidades técnicas, de negociación y comerciales pues de lo contrario no proliferará”. Pantoja explicó que mucho tiene que ver con que las marcas no quieren desarrollar empresas bajo el argumento de que esto no garantiza la lealtad del cliente concentrándose en otorgar premios como viajes a convenciones e incluso viajes al mundial. No obstante, existen esfuerzos aislados de compañías que se ocupan en brindar diplomados de negocio, capacitación de planeación y desarrollar otras habilidades empresariales de sus partners. “Para que una empresa sea exitosa necesita prepararse y si esto se lo ofrece una marca, garantizará su permanencia. El que te lleves a un canal o mayorista al mundial genera networking, amistad y diversión pero nada para el desarrollo del negocio. Si bien, con esta amistad existirá cierta inclinación por vender tal o cual marca o comprar con cierto mayorista, no garantiza la total lealtad hacia la empresa, ni el éxito del negocio del reseller”. En la opinión del director de DPM Systems de México, Carlos Pacheco, integrador de soluciones de colaboración
con cerca de 17 años de experiencia en el mercado, los viajes y ese tipo de incentivos siempre son motivadores para los vendedores y ejecutivos. Sin embargo, manifestó que son más importantes las actividades que robustecen el negocio, generando crecimiento más sostenido como certificaciones o entrenamientos.
Desarrollo de la fuerza de ventas El desarrollo y los incentivos hacia los colaboradores del canal (vendedores, ingenieros) también es importante, pues muchas veces los programas están focalizados en los directores de la empresa, dejando de lado a la fuerza de ventas, cuando son estos quienes impulsan a las marcas. A este respecto, la gerente de producto en Daisytek, Alejandra Acevedo, resaltó la importancia de que los programas contemplen a la fuerza de ventas del canal pues sin el valor de los ejecutivos de ventas, la empresa no podría vender. “El programa debe atacar a las dos verticales: dueños y vendedores”.
¿Fuga de talento? Mejor no capacito… Respecto al desarrollo de colaboradores como ingenieros, hoy existen programas en la industria (por ejemplo, “SE Master” de Check Point), que certifica a los ingenieros de los partners en ciertas tecnologías o soluciones. No obstante, la demanda o participación que provocan en los canales este tipo de apoyos no es ni la mínima parte de lo que refleja la participación de distribuidores para ganar un viaje o acceder a premios de su elección, pareciendo no estar interesados en capacitar a sus colaboradores. Cruz Pantoja dijo que mucho de esto tiene que ver con el miedo a que llegue otra empresa y se lleve al colaborador con todo y certificación; o bien, que posteriormente emprenda un negocio propio convirtiéndose en la competencia. “Es más fácil crecer con gente buena, compartiendo el negocio, que crecer con gente mediocre y poco capacitada, que no va a dar los alcances necesarios. El canal debe buscar mecanismos para retener a su talento mediante bonos u otras mecánicas”. Infortunadamente, también existe la otra parte de la moneda, pues hay empleados que se dedican a estar capa-
centrales citándose, para obtener certificaciones y una vez que las tienen, irse con el fabricante, mayorista u otro integrador mas grande, aprovechando las certificaciones que fueron pagadas por las empresas en las que estuvieron o a las que fueron invitados por ser parte de la compañía. “Este tipo de certificaciones deberían tener ciertos candados en donde se establezcan que son válidas mientras trabajen con cierta compañía o siempre y cuando permanezcan por un periodo determinado”. Desde la óptica de DPM Systems, el principal motivador para su fuerza de ventas deberá ser el crecimiento y desarrollo dentro de la empresa, lo cual puede lograr mediante programas de capacitación. Sin embargo, resaltó que dicha labor no debe recaer únicamente en las marcas o mayoristas, pues inicialmente es una tarea que compete directamente en el canal. “El certificarlos también genera lealtad hacia la empresa, lo que también retribuye a la compañía con conocimiento y mayor productividad. El ejecutivo debe tener una buena capacitación, esto generará lealtad hacia la empresa”.
Mayoristas desarrollan sus propios programas De igual forma, a diferencia de años atrás, hoy los mayoristas también diseñan programas para impulsar sus propias estrategias, adoptando incluso actividades que anteriormente eran exclusivas de las marcas como temas de generación de demanda para crear diferenciadores y agregar valores a su propuesta frente al reseller. Sin embargo, en el mercado siguen existiendo compañías que operan bajo un modelo tradicional, por lo que su visión es transaccional, ocupándose de los descuentos por pronto pago y dejando de lado el hecho de que las ventas de valor pesan cada vez más. “Requerimos un mayorista de valor en el que podamos recargar parte del negocio mediante capacitaciones y acompañamiento a proyectos para cerrar diferentes negocios. El mayorista no solo debe tener stock sino brindar apoyos de generación de demanda y acompañamiento en proyectos”, señaló el integrador especializado en colaboración.
A decir de la product manager en Daisytek, la función principal del mayorista es complementar la oferta de valor de los fabricantes hacia el canal de distribución. Por lo que es fundamental que el mayorista confíe en los programas de los fabricantes y aporte herramientas adicionales para la correcta ejecución. En su experiencia, y con base en la retroalimentación que ha recibido por parte de los distribuidores, la consistencia en los programas que se lanzan en la industria, una comunicación efectiva (pues muchas veces no saben que ya son parte de un programa) y sobre todo, que el fabricante y mayorista escuchen las necesidades de los clientes para evolucionar o modificar un programa que les haga sentido son las principales demandas de los partners. En el caso de la compañía en la que labora, cuenta con el programa Daisytek Rewards, el cual anteriormente estaba enfocado en ofrecer incentivos para los partners. Sin embargo, hoy busca el desarrollo de los socios para satisfacer las necesidades tecnológicas que existen en el mercado de TI. Programas que deben estar apoyados por una plataforma que permita subir de manera casi automática las compras realizadas por los partners, sin desviar la atención o la labor del reseller.
La voz del canal El director de DPM Systems de México, compartió que en el caso de la compañía que preside, el mayor contacto lo tiene directamente con la marca pues con ésta es con quien obtienen la información de primera mano sobre productos nuevos, nuevas certificaciones, generación de demanda, y con el mayorista sólo aterrizan el tema comercial. “Hoy trabajamos muy de la mano de compañías como Polycom, quienes nos apoyan a integrar a nuestro portafolio con nuevas tecnologías como servicios administrados de video colaboración, además de apoyarnos en el cierre de proyectos y en el préstamo de equipos. Con el mayorista solo llegamos a poner una orden de compra y cerrar el negocio, por lo que realmente no hay una intervención completa”. En contraparte, en la experiencia del CEO de Telserve, Andre Bicowsky, integrador con más de 25 años de presencia en el mercado, quien inició con la venta de equipos de punto de venta para retail, migrando su negocio con el tiempo hacia la proveeduría de servicios; el apoyo que han recibido por parte de las marcas con quienes trabajan estrechamente al pertenecer a su programa de canal ha sido vital. Incuso, comentó que gracias a su trabajo con Ingram Micro, ha podido adentrarse a modelos de servicios integrales. “Cuando eres parte de un programa de canal y trabajas en proyectos específicos tratando de entender la problemática de la industria, te involucras mucho con las marcas y mayoristas, quienes te apoyan con precios, capacitaciones y acompañamiento”. Ante este contexto, la recomendación para el canal es enfocarse en aquellos fabricantes y mayoristas que ofrezcan un portafolio integral, robusto y diferenciado, al tiempo que fortalecen sus habilidades y conocimientos en los nuevos modelos transaccionales y financieros para la venta de tecnología asociada a la proveeduría de servicios. •••
espacio ingram ENTREVISTA EXCLUSIVA: CYNTIA MARTÍNEZ / RICARDO GONZÁLEZ
Ingram Micro: el gigante que transformó su visión de marketing Mónica Benitez, gerente senior de marketing hace valer su experiencia para comandar con éxito la evolución del modelo de comunicación del mayorista
Tradicionalmente, la labor del mayorista particularmente en este segmento de tecnologías de la información era conformar un portafolio con la oferta disponible en el mercado poniéndola al alcance del canal de distribución. Escenario en el que el precio, la disponibilidad, la cobertura geográfica y los servicios logísticos eran los principales diferenciadores. Sin embargo, con el tiempo dichos valores y papeles han cambiado, pues hoy el mayorista incluso ha adoptado tareas que anteriormente eran exclusivas de las marcas; por ejemplo, actividades de generación de demanda. Transición en la que el rol del área de Marketing juega un papel fundamental al tener que desarrollar estrategias alrededor de la llamada Transformación Digital que impacten en el negocio mismo, de las marcas y de los resellers. Panorama ante el cual, la gerente senior de Marketing en Ingram Micro México, Mónica Benítez, compartió en exclusiva con Reseller Magazine la clave que el mayorista ha ocupado para lograr transformarse durante sus 31 años de permanencia en el mercado y el secreto del área de Mercadotecnia, del cual ha formado parte desde hace 24 años, afrontando siempre nuevos retos de contenido y comunicación que arriban con las nuevas generaciones y tendencias; todo ello sin perder foco en la mejora constante de la experiencia del cliente. “Reinventarte es la clave para afrontar la Transformación Digital, pues la edad o el cambio generacional puede ser un límite, pero si lo haces a través de las personas que traen el nuevo “know how”, dicha limitante se convierte en un aprendizaje constante. Por lo que el líder que tiene muchos años en la organización debe aprender de la gente que llega con nuevos conocimientos, así como tener la humildad para compartir su experiencia. Debes nutrirte de las ideas de las personas que llegan con una formación digital, una formación independiente y gente cuya aspiración es vivir. Un líder no debe ser experto en todo, sino un especialista en el manejo de sus colaboradores, en escuchar, enfrentar ciertos problemas y guiar”.
El modelo Go to Market de Ingram A nivel estructural, Ingram Micro México cuenta con un Go to Market, a cargo de Gerardo Romero, en donde se gestiona toda la relación con clientes y proveedores impactando en las diferentes áreas de la empresa siendo
Mónica Benítez, gerente senior de Marketing en Ingram Micro México
Mercadotecnia una de estas; misma que está diseccionada en Marketing Estratégico, donde se detectan las necesidades para el desarrollo de planes; y Marketing, encargada de la comunicación y ejecución de todo lo necesario para lograr una mejor experiencia de sus clientes internos, externos y marcas gestionando todos los recursos para poder entregar el producto final al cliente. La directiva compartió que la satisfacción de una necesidad es el objetivo del área que preside, desarrollando en conjunto con el resto de las divisiones, recursos que apoyen a los canales mediante valores como financiamiento, servicio, inventarios y todo lo necesario para satisfacer las demandas del canal. “Para nosotros es muy importante que todas las empresas de tecnología en México cuenten con el soporte para capacitarse y tengan la visión de lo que va a consumir el mercado, cómo y cuándo lo hará. Por lo que tenemos la obligación de crear estructuras y herramientas que les permitan planear la diversificación, crecimiento o cambio en su negocio; siempre soportado por nosotros”.
“Queremos que el cliente diga y perciba que con Ingram Micro tiene todo lo que necesita para hacer negocios, al dotarlo de las herramientas adecuadas, informarlo y darle la visión pues queremos que crezca al ser un brazo que nos ayuda a cumplir con la Promesa Tecnológica. Nuestro compromiso es de permanencia, dar un servicio de valor y ofrecer la mejor experiencia a nuestros clientes”. Para hacerlo, utiliza medios digitales como su Market Place, así como su página de e-commerce y plataformas de redes sociales (éstas últimas manejándolas cuidadosamente al estar abiertas al canal de distribución y usuario final). No obstante, la especialista en Marketing aseguró que con la era Digital llegan muchos retos para transformar la comunicación sin dejar de lado la parte humana. Razón por la que en el diseño de estrategias no pueden dejarse de lado el acercamiento con los clientes para saber qué están haciendo, escucharlos y reconocer su esfuerzo. “No porque ahora lo digital predomine dejaremos de lado el contacto con el cliente. Eso no es transformación digital pues queremos transformar a nuestros clientes para poder desarrollarse, más no para dejar de tener contacto con ellos. Desde hace mucho tiempo dejamos de hacer eventos para desarrollar experiencias que nos permitan estar en contacto con nuestros clientes. Lo digital es muy importante, pero la parte humana también lo es. No sólo queremos que los clientes nos compren, sino que nos tomen en cuenta para fortalecer el negocio, pues nos importa el desarrollo de las empresas mexicanas y del país”.
Valor y Volumen: diferentes necesidades, un mismo negocio
Más digitales sin perder el contacto humano Mónica Benitez precisó que con la Transformación Digital también llega un cambio en la forma de crear y difundir los mensajes. “Cada época tiene sus retos, de manera que más que decir que antes era mejor o peor debemos desarrollar las herramientas para que los mensajes cumplan los objetivos. Antes hablábamos de mensajes largos al ser primordial la claridad; hoy lo más importante es que se interesen en el mensaje; es decir, el impacto. Esto es lo maravilloso de la comunicación pues podemos usar las palabras de diferente manera de acuerdo a los objetivos”. Por ello, refirió que Marketing se ocupa de la generación de los contenidos buscando que sean de valor, de interés y de impacto para los clientes, lo cual logra con la retroalimentación de los fabricantes, participación en diferentes eventos de la industria, la visión del corporativo y con información de expertos.
Benítez aclaró que la estrategia de Mercadotecnia para el negocio de volumen y de valor debe encaminarse hacia una misma dirección, entendiendo cada una las necesidades específicas de sus clientes. “De los intentos se aprende y en el momento en que dejamos de ver valor y lo transaccional como dos negocios diferentes empezamos a ser más exitosos pues no se trata de los clientes de volumen y los de soluciones, sino de buscar la manera de atender la demanda de clientes diferentes dándoles a cada uno lo que necesita. Hemos aprendido de todos los intentos y por eso hoy somos el numero uno en Soluciones Avanzadas, pues hoy tenemos la estructura necesaria para hacerlo sin hacer una diferenciación. Esto es nuestro nuevo modelo Go to Market”. Finalmente, con base en la experiencia adquirida a lo largo de estos años en Ingram, la directiva aconsejó a los canales, antes de emprender la Transformación digital de su negocio, fijarse metas para saber lo que necesitan y con base en ello, conocer qué tipo de transformación requieren, así como el tiempo para realizarla. “Se habla mucho de prepararse, pero el primer paso es darnos cuenta de lo que necesitamos, pues no te puedes preparar para algo que no sabes y a veces nos tratamos de preparar cuando no tenemos dimensionado para qué o cuáles son los objetivos. Para ello pueden apoyarse de Ingram Micro, pues les ofrecemos todas las herramientas que necesitan, así como la mejor experiencia de negocios”, concluyó Benítez. •••
publirreportaje samsung POR: ECO REDACTORES
Samsung Smart Wi-FI: La conectividad llevada al siguiente nivel Por increíble que parezca, poco a poco el WI-FI se ha convertido en una de las necesidades primarias de las personas. Así, sin importar que nos encontremos en una cafetería, un parque público, una escuela, un hospital, un recinto deportivo o un centro de convenciones requerimos de conexión inalámbrica a Internet, incluso siendo en muchos casos un factor decisivo para asistir el lugar. Por ello, utilizando la experiencia que le ha dado el liderazgo en la fabricación de dispositivos móviles, así como el conocimiento de los más de 30 años
en el mundo de la tecnología LTE, al trabajar con operadores y carriers de todo el mundo; Samsung pone a disposición del mercado mexicano la solución Smart Wi-FI; propuesta ideal para los ambientes móviles de cualquier tipo y tamaño de empresa. En este sentido, a diferencia de marcas cuyo enfoque es 100% en redes, Samsung conoce todo el ecosistema: desde el punto de acceso a la red Wi-Fi hasta los dispositivos que se conectan; conocimiento y expertise que no posee ningún otro fabricante en el mercado.
Tan grande o tan pequeña como el cliente lo requiera
Puntos de acceso: Serie WEA500 al ser de alto desempeño, ofrecen alta velocidad; incluso en ambientes donde se requieren conectar múltiples dispositivos o donde frecuentemente se transmiten grandes cantidades de datos, tales como video y audio de alta calidad. Serie WEA400: soportan 802.11ac, la más reciente generación de Wi-Fi, ofreciendo un mejor rendimiento, mayor capacidad y menos interferencia. Serie WEA300: puntos de acceso compactos y poderosos con soporte para 802.11a/b/g/n, entregando tasas de transferencia de 300/450 Mbps y asegurando una amplia cobertura, fácil manejo y una red inalámbrica protegida. Puntos de acceso para exteriores: Cuentan con certificaciones IP66 y IP67, que garantizan los más altos niveles de protección contra polvo, humedad y temperaturas extremas. Controladores: - Los modelos WEC8500 y WEC8050 están diseñados para cubrir todas las necesidades de la PyME pero también para redes inalámbricas de misión critica dentro de las grandes empresas. Software de gestión: WES (Wireless Enterprise Security): Sistema integrado tanto para monitoreo continuo en tiempo real de servicios inalámbricos como para la optimización del rendimiento de escaneo en la red. WEM (Wireless Enterprise Manager): Herramienta que ofrece convivencia operacional al permitir a los administradores de sistemas monitorear situaciones de falla en cualquier lugar y momento, resolviéndolos rápidamente de manera remota a través de sus dispositivos móviles.
Adicionalmente, la solución Samsung Smart WiFI ofrece la integración con otras soluciones B2B de la marca como aires acondicionados, movilidad (tabletas y teléfonos) y señalización digital, entre otras; complementándolas al proveer toda la capa de conectividad inalámbrica requerida. Acérquense a nosotros y conozca esta propuesta tecnológica que se encuentra a la altura de las necesidades actuales de cualquiera de sus clientes, permitiéndole complementar su portafolio con todo el respaldo de la marca. •••
perfil empresarial
Hewlett Packard Enterprise (HPE) nombró a Tech Data como Distribuidor del año 2018 para Canadá, Latinoamérica y el Caribe en la edición anual de la Cumbre Global de Socios HPE, por su desempeño y por impulsar resultados comerciales para los clientes compartidos
POR: RESELLER / CYNTIA MARTÍNEZ
Polycom prepondera el compromiso y capacidades de sus partners sobre la venta de producto A través de su Partner Program, el fabricante incentivará el compromiso y capacidades de sus socios enfocado en el desarrollo de proyectos iniciando con un grupo de ocho canales trabajando mediante un esquema basado en desarrollo de canal, negocio y generación de demanda. Jesús Sánchez, Gerente de cuentas de Canal Polycom México, explicó que se trata de una estrategia Go to market enfocada en conjuntar canales de diferentes niveles de su programa para poseer una cobertura estratégica para la marca agregando más resellers comprometidos en replicar el mensaje de los fabricantes y mostrar las ofertas tecnológicas que la marca ofrece. Dicho programa ofrecerá el desarrollo de canal (transferencia de conocimiento a través de capacitaciones comerciales y diseño de soluciones), desarrollo de negocio (cruce de cuentas con el que buscarán recuperar cartera perdida a la par de atraer clientes nuevos) y generación de demanda. “Queremos que a partir de este programa se sientan con la confianza de generar nuevos negocios logrando crecimiento de manera conjunta entregando una mejor experiencia al usuario final”. Sánchez informó que durante el 2018, los partners que pertenecen al programa mantendrán su membresía actual, existiendo dentro del portal un “score card” en donde los socios registran calificaciones con base en su venta, certificaciones, proyectos registrados y adquisición de productos demo. También anunció que para el siguiente año el nivel Authorized quedará eliminado del programa. •••
POR: RESELLER / AGENCIAS
Xerox acelera el crecimiento del canal con Global Partner Program Un programa diseñado para ayudar a los actuales socios a diferenciarse de la competencia, entregar valor agregado a sus clientes y conseguir nuevos negocios con Xerox. El Programa de Socios Globales (Global Partner Program) de Xerox ya está disponible en México para ayudar a los socios autorizados a impulsar sus ganancias y fortalecer sus relaciones con los clientes, especialmente en el lucrativo y de rápido crecimiento mercado de las pequeñas y medianas empresas. “El lanzamiento del Global Partner Program en el ámbito de los mercados en desarrollo refuerza nuestro compromiso con el canal como uno de los motores fundamentales del crecimiento. El programa ofrece una oportunidad para que socios del canal nuevos y existentes se diversifiquen para conseguir nuevos flujos de ingresos y sean competitivos en el mercado”, dijo Dave Dyas, presidente de la Organización de Mercados en Desarrollo de Xerox (DMO, por las siglas en inglés de Developing Markets Organization). Los socios pueden agregar una Especialización y ser acreditados en cuatro áreas de alto valor: Servicios Administrados de Impresión (Managed Print Services, MPS), Proveedores de Servicio Autorizado y Soluciones de Impresión de Producción. La capacitación incluye educación especializadas, diseñadas para los empleados de los socios dedicados a ventas, análisis y servicios técnicos. Una vez que los socios sean autorizados, podrán utilizar un distintivo de Socio Xerox, que les permitirá apalancar la marca de la compañía sobre la base de su especialización y nivel de asociación. El programa está disponible a distintas categorías de revendedores y socios que comercializan productos Xerox, los proveedores de soluciones de TI y distribuidores con valor agregado. “El Global Partner Program representa una renovada inversión destinada a nuestra comunidad de socios del canal. El acceso a herramientas y recursos son elementos de valor para ayudar a nuestros socios a competir con confianza al diferenciarse de la competencia. Además de México, el programa se está expandiendo hacia Brasil y otros países de América Latina, América Central y el Caribe, Medio Oriente, Europa Central y Oriental, los países Euroasiáticos, India y Rusia”, comentó Jesús de la Cruz, gerente de Mercadotecnia para Canal en Xerox Mexicana. •••