ÍNDICE las centrales
EDITORIAL 12
POR: RICARDO GONZÁLEZ
Negocio y realidades tecnológicas
In&Out Los movimientos más importantes que hacen vibrar nuestra industria de T.I. PAG 04 industria local Congreso Daisytek 2018: Sistemas de impresión, cómputo, redes, energía, almacenamiento y accesorios. PAG 06 industria global Toda Latinoamérica unida en ONE Ingram Micro. PAG 16
DIRECTORIO Estrategias Comerciales Optimizadas Reseller Magazine Antonio Zapata / Director General azapata@ecoweb.com.mx Ricardo González / Director Editorial rgonzalez@ecoweb.com.mx
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Las nuevas capacidades en las redes de internet y mejoras en tecnología nos acercan cada vez más a una nueva dimensión de realidad híbrida que no es que supere a la experiencia humana sino que es un modelo con múltiples valores agregados en donde la realidad virtual, realidad aumentada, desarrollo de holográficos, entornos inmersivos e incluso inteligencia artificial se conjugan brindando infinitas posibilidades que hasta hace algunos años serían impensables en aplicaciones educativas, de investigación, turismo, médicas, de capacitación y lúdicas. Este nuevo horizonte de posibilidades comerciales y de desarrollo conlleva un reto sin precedentes para los integradores avanzados de estas tecnologías ya que por una parte deberán unirse a ecosistemas de trabajo colaborativos con diversas áreas hasta hoy fuera de su círculo de negocio, llevar la batuta de la evangelización a sus clientes prospectos y sobre todo la responsabilidad de crear una nueva industria que se puede pronosticar mucho más rentable pero principalmente con enormes beneficios sociales, de salud y educativos. Por su parte, fabricantes y mayoristas tienen ante sí un desafío también mayúsculo y no pueden permitirse quedarse atrás. Ser punta de lanza, apoyo y soporte principal del desarrollo de estas nuevas industrias es una de las máximas de negocio actuales.
Nos vemos el próximo mes, justo ahí o en un lugar mejor...
Marisol Macías / Coordinación Editorial Cyntia Martínez / Editora Zona Centro Yazmín Pajarito / Redacción Alonso López/ Diseño Gráfico Jafréth Tejeda/ Dir. Operaciones
22 Reseller Comunicación Magazine Octubre de 2018 “La Comunicación Directa al Distribuidor” es una publicación mensual editada por Estrategias Comerciales Optimizadas S.A. de C.V. ubicados en Calle 12 de Diciembre No. 2909, Colonia Jardines Plaza del Sol, Guadalajara, Jalisco. C.P. 44510. Circula de manera controlada entre los miembros de los canales de distribución del sector de tecnologías de información de las regiones norte, pacífico y occidente de México. Certificado de Reserva de Derechos de Autor: 04-2008-090320263200-102, Certificado de licitud de título: No. 14380, Certificado de licitud de contenido: 11953, Registro postal como publicación periódica autorizado por SEPOMEX: PP14-0040. Reseller Magazine se imprime en los talleres de CPK Printing en Guadalajara, Jalisco. Distribuidor: SEPOMEX, Palacio Federal Mezanine, Av. Alcalde y Hospital, Guadalajara, Jalisco. Queda estrictamente prohibida la reproducción total o parcial bajo ningún medio de los contenidos de esta revista salvo autorización escrita del editor (Ricardo González Contreras). Todos los anuncios y/o promociones publicadas son responsabilidad de sus respectivas marcas auspiciantes.
Con una emotiva velada, GHIA continuó las celebraciones por su aniversario. Armando Gallo, director de Ghia agradeció profundamente la confianza de
In&Out
sus distribuidores por 10 años de trabajo en conjunto.
In&Out Los movimientos más importantes que hacen vibrar nuestra industria de T.I.
Aimée Salazar
Acer México anunció el nombramiento de Aimée Salazar como su nueva directora de Ventas de Acer en México, con el propósito de reforzar e impulsar la propuesta de valor de la compañía. Anteriormente, Aimée se desempeñaba como directora de Mercadotecnia en México, cuenta con amplio conocimiento en el ámbito de estrategias y ventas de la empresa por lo que ahora la nueva directora liderará ambas áreas. “Con esta unión de áreas comerciales tenemos la intención de ofrecer un servicio integral y crecer el negocio para todos nuestros socios. Aimée se encargará desde ahora de reorganizar nuestra área de Ventas y de Mercadotecnia, los cuales les informaremos en los próximos días de los mismos, por lo que les solicito atentamente darle todo el apoyo necesario para seguir manteniendo nuestras relaciones de negocios lo mejor posible como hasta ahora”, comentó Germano Couy, director general de Acer México.
Maribel Dos Santos
Oracle anunció la nueva dirección general de Oracle de México a cargo de Maribel Dos Santos quien tendrá como propósito transformar el mundo a través de una plataforma tecnológica innovadora, en asociación con el ecosistema de clientes y socios de negocio. Con 30 años de experiencia en la industria de TI, además de liderar equipos de venta en Tecnología y Aplicaciones, integrando las unidades de Consultoría, Educación y Soporte, Maribel tendrá como misión mantener el éxito de Oracle en la industria y mejorando el crecimiento registrado en los últimos años. “Nuestro propósito por transformar a México hoy se refrenda con mucha más fuerza en un esfuerzo conjunto con nuestro ecosistema de colaboradores, socios de negocio y clientes para inyectar gran innovación tecnológica al país en múltiples frentes con responsabilidad empresarial: academia, administración pública, emprendedores y pequeños empresarios, industrias que hoy son un motor económico del país, grandes empresas mexicanas que se levantan como referente mundial; de forma que juntos, podamos crear el futuro del país, incrementar el índice tecnológico, y la adopción digital”, afirmó Dos Santos.
POR: RESELLER REDACTORESZ
Convención PCH 2018 El mayorista PCH llevó a cabo su Convención 2018 en el paraíso de la Riviera Nayarita: Punta Mita del 5 al 8 de septiembre, donde marcas como BenQ, Biostar, Brother, Canon, Corsair, ECS, Epson, HP, ISB, Kaspersky, Kingston, Lenovo, LG, Linksys, Logitech, Manhattan, National Soft, Stylos Tech y TP-Link participaron mediante la presencia de stands y mesas de negocios ofreciendo promociones, presentando sus líneas de productos y ofertas de valor para realizar acuerdos de negociaciones para el próximo año. El evento fue inaugurado por Edgar Vargas, director general de la compañía mediante un discurso donde agradeció a sus partners por su apoyo y reiteró su compromiso con la finalidad de generar negocios y la búsqueda de estrategias para apoyar a sus clientes con su oferta financiera. Además se realizaron conferencias enfocadas a soluciones, líneas de producto y entrega al mercado. El evento finalizó con la entrega de premios a los socios más destacados del mayorista. •••
industria local
Teclado gamer KBG601: Teclado gamer con sistema de mecánico óptico para una respuesta ultra rápida de 0.2 mili segundos, con trayector RED Switch de 4 mm y punto de actuación de 1.5 mm. Cuenta con iluminación RGB configurable y un sistema de membrada de silicón para protección contra agua y polvo.
COBERTURA ESPECIAL: RESELLER / MARISOL MACÍAS
Congreso Daisytek 2018: Sistemas de impresión, cómputo, redes, energía, almacenamiento y accesorios. Con la asistencia de sus principales canales de distribución, se llevó a cabo el Congreso Anual Daisytek 2018 del 6 al 9 de Septiembre en las paradisiacas playas de Tulum, Quintan Roo. Este congreso buscó en conjunto con fabricantes, alinearse a las estrategias para entregar ofertas de valor a los distribuidores y usuarios finales, ofertas como Sistemas Administrados de Impresión, equipos de energía y almacenamiento, telecomunicaciones, entre otros. La dinámica del evento incluyó sesiones en modalidad face to face en la que los fabricantes ofrecieron soluciones negocio, y que a través de este esquema se permitió abordar las necesidades de los canales y clientes de una manera más específica y directa de relacionamiento. Para Gabriel Ocadiz, director general de Daisytek este congreso busca presentar a los fabricantes y canales, estrategias asi como ofertas de valor de primera mano. Así mismo, el director comentó que Daisytek Rewards forma parte clave del relacionamiento que tienen con el canal, si bien no es su único fin, en su estrategia de relacionamiento este programa premia la constancia de sus clientes, siendo parte de la estrategia de reconocimiento en conjunto con el congreso anual.
Gabriel Ocadiz, Director General de Daisytek
Fabricantes asistentes Daisytek obedeciendo a la iniciativa de presentar las mejores soluciones para sus canales y clientes, ofreció de mano de marcas como Xerox, HP, Lexmark, Brother Samsung , Epson, Sony, Koblenz, Linksys, Polycom, Verbatim, y ahora Lenovo, la oportunidad de presentar su portafolio con soluciones que han desarrollado robusteciendo sus líneas de producto así como descuentos especiales para los asistentes. Daisytek agradeció a sus canales, clientes y partners su asistencia y participación en voz de su director general, donde reconoció el esfuerzo y valor que aportan a la marca. Asimismo, a través de una cena de clausura César Hernández, director de canales de pequeñas y medianas empresas de Lenovo agradeció la oportunidad de unirse a la familia Daisytek, y por su parte, Ezequiel Bardas, director general de Xerox México agradeció el recibimiento a México y externó la invitación a los canales a acercarse para juntos generar estrategias de negocio. Gabriel Ocadiz, invitó a pensar en Daisytek como su socio de negocios y a renovarse con ellos, tal y como su nombre lo indica, “Esta renovación empieza por
escuchar las necesidades de los canales, así como el de los fabricantes para llegar a los clientes y en base a eso, en conjunto con Daisytek, desarrollar estrategias que beneficien al negocio”, concluyó el director general. •••
industria local POR: RESELLER / CYNTIA MARTÍNEZ
Con bombo y platillo, Panasonic Corporation celebra su primer centenario A través de un roadshow en el que exhibió su portafolio completo de soluciones enfocadas a Ciudades sostenibles y vehículos autónomos, Comunicaciones Unificadas y TI, B2B y B2C el fabricante nipón mostró a través de sus productos el pasado, presente y la visión con la que la compañía afrontará los retos de los próximos cien años. El director general en Panasonic de México, Yoshihiro Kanamaru, explicó que en congruencia con la visión de la corporación de contribuir con las sociedades en donde tiene presencia, tal y como lo ha hecho en estos primeros 40 años en el país, para los próximos 100 años continuará desarrollando tecnologías y productos que mejoren y faciliten la vida de consumidores y empresas. Para ello se enfocará en ofrecer nuevas experiencias de vida en los espacios del hogar (desarrollo de nuevas tecnologías de IoT, asistencia de voz y en general, productos que ofrezcan una vida más confortable), soluciones efectivas de negocio para mercados verticales empresariales (oficina/fábricas, tiendas de conveniencia y retailers, manufactura, televisoras y eventos) e ingeniería y servicios post-venta (reforzamiento de sus 350 centros de servicio a nivel nacional para solucionar cualquier problema en los productos). “Panasonic es altamente reconocido por productos de consumo y para el hogar. Sin embargo, tenemos muchos más productos que no están dirigidos al usuario final sino a los usuarios de negocios o industriales como monitores, escáneres profesionales, equipo de video profesional, computadoras, tabletas y handhelds de uso rudo; video proyectores, CCTV, entre otros”, agregó el director de Ventas de Soluciones en Panasonic de México, Ken Tsutsumi.
Movilidad, el futuro de las comunicaciones En el mismo orden de ideas, el director de ventas Telecom en Panasonic de México, Genaro Magaña, compartió que el negocio PBX tiene cerca de 30 años en el país logrando desde entonces la red más grande de distribuidores de conmutadores de América Latina (más de 3 mil partners), iniciando con los famosos cajueleros hasta llegar a mayoristas de alto nivel con distribución a nivel regional. En este sentido, cuenta con un portafolio integrado por equipos que van desde las tres líneas, ocho extensiones; hasta 2 mil puertos; equipos análogos, digitales, híbridos, soluciones análogas, de video, entre otras. “Durante este tiempo nos hemos ido diversificado. Algunos de nuestros partners vendían anteriormente solo una línea de productos y actualmente ya venden más líneas para ofrecer soluciones llave en mano”.
Una década en el negocio de digitalización Por su parte, el gerente de ventas Document Imaging en Panasonic de México, Jorge Esquivel, habló de la evolución del negocio de soluciones de Digitalización, en el cual incursionó
Yoshiro Kanamaru, director general en Panasonic México
la compañía en el país hace cerca de 10 años. Indicó que cuando la compañía llegó al país existía un gran movimiento analógico. Sin embargo, con el tiempo la evolución tecnológica obligó a empresas, resellers y usuarios finales a adaptarse a las nuevas dinámicas y requerimientos del mercado. “Hay canales que surgieron desde que existía un enfoque analógico, pero poco a poco han incorporado gente y se han adentrado a estas nuevas tecnologías entendiendo cuál es el día a día y el futuro, adaptándose a las necesidades de la tecnología e incorporando nuevas soluciones como parte de la convergencia que estamos viviendo”.
Del mostrador al kiosco interactivo Dentro del área de soluciones B2B, el fabricante también exhibió los equipos POS Stingray III, hardware de punto de venta diseñado para resistir el uso rudo y las condiciones ambientales del mundo QSR. Otro de los equipos presentados fue Self Ordering Kiosk; solución llave en mano que integra pantalla táctil, terminal para tarjeta de crédito, impresora y software en un robusto quiosco que promete agilizar las transacciones de los restaurantes de comida rápida. El gerente de Ventas del área de Soluciones en Panasonic de México, Darío Delgado, recordó que la categoría POS del fabricante tiene cerca de 20 años en el país; tiempo en el que las tendencias han cambiado, por lo que su portafolio también ha evolucionado siempre ofreciendo versiones básicas hasta las más avanzadas. En videovigilancia: Retail, Seguridad y algo más En lo que respecta a soluciones de Seguridad, mostró sistemas de videovigilancia, desde cámaras 4K Ultra HD y equipos de grabación en la Nube, hasta software para usos específicos en mercados verticales como análisis de comportamiento de consumidor, conteo de personas y reconocimiento facial con alto nivel de precisión. “En este sentido, los integradores tienen la opción de ofrecer soluciones de seguridad en diferentes sectores. Somos pioneros en el desarrollo de cámaras y ahora conforme a las tendencias, hoy estamos migrando de lo análogo a lo digital”, finalizó el gerente de Soluciones de Seguridad en Panasonic de México, Gerardo Castillo. •••
industria local POR: RESELLER / CYNTIA MARTÍNEZ
Una vez más, FESPA México tiñe de color a la capital del país Del 20 al 22 de septiembre se realizó la décima segunda emisión de FESPA México 2018. Evento que reunió lo mas nuevo en soluciones de impresión digital en gran formato, serigrafía e impresión textil, sublimación, decoración de prendas y señalización. El Group Exhibition Manager de FESPA, Michael Ryan, dijo que dicho evento representa una gran oportunidad para todos los asistentes al poder evaluar y comparar equipos y productos entre una gran variedad de opciones, al tiempo que pueden recibir asesoría por parte de expertos en la materia, ayudándoles al momento de tomar la mejor decisión para su negocio. A diferencia de años anteriores, sobresalió un importante número de distribuidores que acudieron en representación de diversas marcas de renombre. Por ejemplo, HP pese a tener presencia de manera directa, también contó con el apoyo de ocho de sus distribuidores para exhibir el amplio portafolio de la marca.
Con HP, el límite es la imaginación Mediante el concepto “Yesville” o la “Villa del sí”, en el que todas las aplicaciones son posibles, el fabricante
presentó sus principales innovaciones de impresión de amplio formato con el objetivo de motivar e inspirar a los clientes a desarrollar nuevas oportunidades de negocio. Un stand lleno de colorido, segmentado en aplicaciones para playa, cinema, souvenir shop y soluciones de negocio fueron el escenario en el que HP presentó sus principales innovaciones. “Es importante que el impresor, más que ver cómo se está imprimiendo en los equipos en tiempo real, vea las aplicaciones que son posibles lograr con nuestros equipos”, subrayó el gerente de la categoría HP DesignJet & HP PageWide XL , Javier Arizaleta. Dentro de las principales novedades presentadas en el stand del fabricante, sobresalieron los equipos DesignJet Z6 y DesignJet Z9. Adicionalmente, como extensión del stand del fabricante, se apoyaron de ocho de sus partners de negocio, quienes lo apoyaron con su fuerza de venta para dar atención a los visitantes, además de poseer otros stands dentro de la feria en los que exhibieron otras soluciones del portafolio de la marca, sobresaliendo por el distintivo “Yesville”. •••
POR: RESELLER / CYNTIA MARTÍNEZ
Stulz abre sus puertas al canal de distribución en México Después de cuatro años de presencia en el país, la compañía alemana especializada en la fabricación de soluciones de enfriamiento de precisión para centros de datos desarrolló una estrategia de comercialización que contempla a mayoristas y canales de distribución; misma que estará basada en una serie de capacitaciones y certificaciones con las que buscará impulsar los conocimientos técnicos y las habilidades que requieren los partners para la implementación y mantenimiento de soluciones de esta naturaleza. Para apoyar a sus socios diseñó un programa de canal, enfocado en tres niveles: por una parte, los Supplies partners (mayoristas) y por otro, Partners Expertos (integradores con expertise en el negocio de aire acondicionado, que ya posea una fuerza de ventas e instalaciones propias para implementación y mantenimiento para soluciones de cooling) y Alliance Partners (quienes pese a no tener los conocimientos necesarios ni las instalaciones adecuadas, puede comercializar las soluciones). El director general en Stulz México, Jorge Belsaguy, explicó que anteriormente trabajaban únicamente de manera directa con cinco socios en el país, logrando un market share del 17%; con esta nueva estrategia pros-
pecta concluir el año con un 25% de posicionamiento. Asimismo, su objetivo será cerrar el año con una base de 35 partners y cinco mayoristas. “Cuando comenzamos a alinear la estrategia comercial de esta segunda fase de posicionamiento de la marca en el mercado mexicano y latinoamericano, pensamos en cómo generar un programa de canales atractivo, que dejará negocio a los partners y que los empoderara. Por ello, desarrollamos un programa que entendiera su negocio, que incluso, le ayudara a retener el talento de sus empresas, siendo un aliado atractivo para ellos y no solo transaccional”, detalló el director de Ventas en Stulz México, Emigdio Granillo. Asimismo, explicaron que con esta nueva estrategia buscará consolidarse en verticales como Telecom, Finanzas, Automotriz e Industria, en donde visualizan importantes oportunidades a raíz de tendencias como la Transformación Digital y la Automatización de procesos. Lo anterior, sin dejar de lado mercados pulverizados como Farmacéutica y PyME. El 25 de octubre realizará un kick off para partners en la Ciudad de México, en donde anunciará los pormenores de su programa de canal, al tiempo que presentará a los mayoristas con los que estará trabajando. •••
centrales
POR: RESELLER / CYNTIA MARTÍNEZ
La IA ofrece beneficios a las empresas que van desde ahorro de tiempo y dinero, hasta su integración en nuevos procesos que satisfagan las necesidades de los clientes. Misma que se ha convertido en una oportunidad para el canal, ya sea integrándola como parte de su oferta o bien, adoptándola en sus operaciones creando un diferenciador frente a la competencia. Para muchas personas, el hablar de Inteligencia Artificial (IA) las remite a pensar en seres sobrehumanos, controladores e incluso, capaces de revelarse contra su creador y destruir a la humanidad; percepción que en gran medida es resultado de famosas películas taquilleras con tintes futuristas que plantean una problemática ante dicha tecnología. Sin embargo, por desilusionador que resulte, la realidad es que la IA dista mucho de esto; de hecho se cree que nunca se desarrolle de esta manera y mucho menos se utilice para estos fines. Lo que sí es una realidad es que cada vez más empresas están contemplándola como eje de su estrategia debido a la gran cantidad de aplicaciones en las que se está implementando al ofrecer beneficios que van desde ahorro de tiempo y dinero, hasta su integración en nuevos procesos que satisfagan las necesidades de los clientes. El estudio “Semiannual Cognitive Artificial Intelligence Systems Spending Guide”, realizado por la firma de investigación IDC, reveló que durante 2017 las industrias de banca, salud y manufactura discreta encabezaron el gasto total de soluciones de Inteligencia Artificial en la región y para 2018 se prevé que verticales de gobierno federal, banca y servicios
financieros en análisis de inversiones sean las que registren las tasas de crecimiento anual más elevadas. “El crecimiento acelerado de estas tecnologías está marcando una nueva tendencia en nuestra región. La aceleración en la adopción está relacionada con los beneficios que provee en casos de uso como los chatbox y asistentes inteligentes en sectores como la banca, sistemas de diagnóstico médico con capacidades cognitivas en el sector salud, y capacidades de inteligencia artificial embebidas en la industria automotriz, solo por mencionar algunas de las distintas aplicaciones actualmente disponibles”, aseveró el gerente de Investigación sobre Software y Cloud para IDC América Latina, Jerónimo Piña. La consultora pronostica que el gasto en sistemas de datos en Inteligencia Artificial alcanzará los $19.1 mil millones de dólares este año y aumentará a $52.2 mil millones de dólares para 2021. Los proyectos abarcarán toda la gama, desde agentes de atención al cliente automáticos, recomendaciones de compras y productos, hasta casos de uso de seguridad y salud, como la detección automática de amenazas cibernéticas y la investigación, diagnóstico y tratamiento médicos impulsados por inteligencia artificial. A decir del analista senior de Investigación de Soft-
ware para IDC América Latina, Marcelo Leiva, el uso de sistemas cognitivos o de machine learning (categorías de la IA) no es algo nuevo, pues se utiliza desde hace varios años en analítica predictiva para identificar comportamientos fuera de lo habitual en grandes series de datos. No obstante, su uso ha proliferado durante los últimos años como resultado de la masificación de modelos de big data y analíticos: “Con la adopción de estas tecnologías, se ha facilitado la aceleración de resultados que permitan tomar decisiones de negocio y de procesos productivos”.
Competitividad para las empresas mexicanas Como consecuencia de dicho escenario, la Inteligencia Artificial se ha convertido en un tema cada vez más frecuente en los foros de la industria de TI, analizándose las tecnologías que orbitan alrededor de ésta y que permitirán al canal encontrar nuevas oportunidades de negocio, al tiempo que los clientes finales la adoptan como parte de una ventaja competitiva. Muestra de ello fue el recién realizado Pure Live de Pure Storage en la Ciudad de México, en donde se analizó el papel de los datos de Inteligencia Artificial en el futuro de los negocios. Escenario en donde se presentaron los resultados de una encuesta realizada por la compañía, la cual arrojó que 93% de líderes de negocios y de TI en México estuvieron de acuerdo en que la IA les daría más tiempo de pensar creativamente en desafíos comerciales, mientras que el 94% dijo que podían desarrollar nuevas propuestas para sus clientes y el 93% aseguró que es clave para entregar resultados a los clientes. Sin embargo, también indicó algunas de las barreras para adoptar IA por parte de las empresas mexicanas sobresaliendo temas de costo y presupuesto (54%), seguido del compromiso y participación de las partes interesadas (47%) y finalmente, preocupaciones de confidencialidad o privacidad (39%). Por el contrario, investigaciones en la materia ha demostrado que
las tecnologías basadas en Inteligencia Artificial permitirán a las empresas hacer más eficientes sus procesos y abaratar costos. De acuerdo con Adobe, actualmente solo 15% de las empresas utilizan inteligencia artificial a nivel global, aunque se espera que esta cifra ascienda a 31% para 2019. “Cada vez más las empresas incorporan esta tecnología de IA para automatizar tareas repetitivas, o en forma de chatbots para ventas o servicio al cliente”, manifestó el director general de Nearshore Delivery Solutions, Gustavo Parés. De acuerdo con el directivo, el Machine Learning y la IA impactarán a la mayoría de las industrias, empleos y empresas de todos niveles. En este sentido, a medida que se invierta en el desarrollo de esta tecnología, más empresas integrarán este tipo de soluciones a su operación. En contraparte, las organizaciones que no se arriesguen comenzarán a rezagarse.
IA, impulso al marketing onmicanal Una de las principales preocupaciones para las empresas, sin importar su tamaño ni la industria en la que se desarrollan, es la experiencia del cliente. Razón por la que las compañías han ideado mecanismos que recopilen los datos de compra de los clientes de los diferentes canales con el objetivo de ofrecer una experiencia omnicanal. A este respecto, el director de SAP Customer Experience en México, Gustavo Galicia, señaló que las empresas deben tener en mente que ya no sólo se trata de vender un producto u ofrecer un servicio, pues la diferencia y la preferencia del cliente estará dictaminada por la experiencia de cliente y la precisión en la entrega del servicio. “Hacer que la experiencia del cliente sea una parte integral de todo lo que hace una empresa, especialmente en línea, puede determinar su crecimiento y la satisfacción de sus clientes; en pocas palabras, puede potenciar el crecimiento del negocio, o bien acabar con el mismo”. En este sentido es importante
tener siempre en mente que, a diferencia de años atrás, hoy los clientes están más informados de los productos o servicios que adquirirán. De esta manera, su experiencia de compra inicia mucho antes de realizar su compra al hacer una investigación previa a través de internet, esperando descubrir cualidades y características de lo que adquirirán, así como respuestas inmediatas y sencillas a sus cuestionamientos. Justo aquí es donde tienen cabida las tecnologías disruptivas como chatbots, analíticos, realidad virtual o inteligencia artificial al permitir una mayor interacción con los clientes, generar información valiosa para entender sus hábitos de consumo y sobre todo, ofrecer mayor personalización. “A todos como empresa nos interesa la satisfacción de nuestro cliente, ser más rentables y tener mejores datos para tomar decisiones y creemos que el cómputo en la nube y los chatbots son la respuesta para resolverlo. Los chatbots son una de las mejores formas para entregar una experiencia omnicanal al cliente de una forma congruente, en un tiempo de respuesta adecuado y con un nivel de satisfacción muy alto”, señaló Parés. Asimismo, con la llegada de la llamada generación millennial, los hábitos de consumo y las formas de hacer negocios también han cambiado. De hecho, estudios han encontrado que el 80% de estos consumidores prefiere darle sus datos a un bot que a un humano; razón por la que muchas empresas han tenido que modernizarse para reforzar su servicio al cliente. Según Hubspot , el 57% de los usuarios prefieren interactuar con chatbots debido a su instantaneidad. “Si una empresa no puede proporcionar la información necesaria o resolver dudas, corre el riesgo de perder clientes. En cambio, pensar en las ventas desde la perspectiva del consumidor asegurándose de que la información sea precisa y accesible, puede hacer que la experiencia del cliente inicie con el pie derecho”, subrayó Galicia.
centrales Herramientas al alcance del canal Hoy existen fabricantes y mayoristas de la industria de TI en México que ya trabajan en implementar tecnologías de IA para ofrecer una mejor atención y experiencia a sus clientes. Incluso, también existen quienes están trabajando en el tema para facilitar al canal la implementación y re-venta de este tipo de aplicaciones. Tal es el caso de Ingram Micro México, quien en conjunto con Nearshore Delivery Solutions desarrolló una nueva oferta de negocio que promete robustecer la oferta de valor de sus partners a través de chatbots. El gerente senior Cloud en Ingram Micro México, Oscar López, explicó que hoy trabajan en una aplicación, que aún está en fase de lanzamiento, la cual estará a disposición del canal y de los clientes finales. Se trata de un chatbot que ayudará a los partners a resolver dudas básicas sobre las soluciones de Microsoft (Office 365 y Azure) e IBM que el mayorista ofrece. Asimismo, informó que trabajará en conjunto con el desarrollador de aplicaciones de IA para desarrollar chatbots a la medida de las necesidades de los clientes, mismos que el reseller podrá comercializar con el simple hecho de detectar la oportunidad. “El objetivo es que los chatbots nos generen un negocio adicional y diferenciado para nuestros usuarios finales, capitalizando todas las oportunidades que se presenten. En Ingram somos capaces de adaptarnos a las tecnologías que los usuarios finales están requiriendo y esto es muestra de ello”, detalló López. Por su parte, Parés manifestó que actualmente este tipo de aplicativos ya está siendo utilizado por bancos, farmacias, aseguradoras o empresas de retail, quienes los están implementando al no tener que crecer su call center y ahorrar en gastos en entrenamiento. “Puede ser muy atractivo, principalmente para empresas medianas o grandes que quieran interactuar con el usuario de manera fácil, económica y unificando y mejorando el servicio al cliente”, finalizó el directivo de Nearshore.
¿Listo para incorporar IA? Nearshore Delivery Solutions recomienda a las empresas plantearse cuatro preguntas antes de dar el salto hacia esta sexy pero compleja solución. 1.- ¿Qué queremos lograr con IA? Al igual que con cualquier otra solución, es importante comenzar con el resultado que se espera conseguir. Simplemente no se puede aplicar una nueva herramienta “sólo porque sí”, ya que esto puede atraer nuevos problemas, como un gran costo de inversión o incluso puede entorpecer los procesos ya establecidos dentro de una empresa. De manera que el primer paso será preguntarse cómo agregar capacidades de IA a los productos y servicios existentes. Lo más importante es detectar en qué casos o procesos específicos, el uso de la IA puede resolver problemas comerciales o proporcionar un valor demostrable para la empresa. 2. ¿Qué procesos puedo hacer más eficientes? La mayoría de las empresas ya están utilizando la Inteligencia Artificial de una forma u otra, pero no debe emplearse si no aporta un valor para la tuya. Su uso simplifica una larga lista de procesos, lo cual permite que los esfuerzos se centren más en prácticas empresariales creativas, en lugar de consumir tiempo en procedimientos de rutina. 3. ¿Ya somos un negocio digital? Si no haz digitalizado los procesos de negocio del mundo del papel a la nube, es posible que no estés listo para la IA.
Las compañías más actuales se lanzaron cuando la digitalización era la norma, por lo que su operación puede hacer mayor uso del cómputo en la nube, big data y otras tecnologías, lo que permite que estas aplicaciones estén mejor integradas. Sin embargo, en las empresas tradicionales, los procesos y la tecnología pueden no ser fácilmente adaptables para las aplicaciones que ofrece la inteligencia artificial. 4. ¿Debo automatizar mi servicio al cliente? Muchas veces, los usuarios piden o buscan información sobre los diferentes productos o servicios que ofrece una empresa dentro de un sitio web o en el área de atención a clientes. Sin embargo, suelen tener una mala experiencia al navegar por la página web, permanecer mucho tiempo en espera o al no encontrar una respuesta adecuada a sus dudas, haciendo que acudan a un lugar que se ajuste a lo que ellos necesitan, en otras palabras: se van con la competencia. La inteligencia artificial puede solucionar estos problemas con el uso de chatbots, ya que estos gestionan la adquisición de nuevos clientes y funcionan como canales de atención para presentar productos, servicios, horarios entre otras características. También ayudan a recibir solicitudes de servicio, responder a presupuestos, agendar visitas, tratar reclamaciones y ofrecer promociones. Finalmente, influyen en la retención de los usuarios al solucionar dudas, y mantener a los clientes actualizados sobre el progreso de sus servicios. •••
industria global COBERTURA ESPECIAL: RESELLER / RICARDO GONZÁLEZ
Toda Latinoamérica unida en ONE Ingram Micro Por primera vez el mayorista llevó a cabo con gran éxito su evento para socios de canal en toda la región.
Con la participación de cerca de 900 asistentes Ingram Micro realizó en Orlando, Florida del 10 al 12 de septiembre ONE Latam, siendo esta la primera ocasión que se realiza para la región entera reuniendo en una atmósfera de innovación y tendencias tecnológicas a sus principales socios de canal de México, Chile, Brasil, Perú, Argentina, Colombia y Miami. La decisión de llevar a cabo este magno evento se deriva en buena medida del importante crecimiento y participación en la región en el segmento de Soluciones Avanzadas, siendo este uno de los pilares de desarrollo del mayorista a nivel global acorde a las nuevas tendencias tecnológicas y fortalecimiento de las economías digitales. Alain Monié, CEO y director de Ingram Micro global de manera remota a través de video dio la bienvenida al evento y
Paul Bay, EVP y Presidente de America para Ingram Micro
destacó la importancia de sus clientes y socios de negocio de Latinoamérica para el corporativo así como hacia dónde están dirigiendo los esfuerzos en beneficio del negocio de sus canales. “La región de América Latina se consolida año tras año acercando rápidamente el 10% de nuestros ingresos totales. El crecimiento rápido de los últimos años ha permitido el desarrollo de personas, nuevas unidades de negocio e infraestructura, gracias por ser parte de nuestra historia de crecimiento. Nuestro objetivo es presentarles las mejores prácticas y ser para nuestros resellers un socio de negocio indispensable con una satisfacción medible y de clase mundial. Hagamos historia transformando el modo de hacer negocios del mismo modo que lo hicieron los fundadores de Ingram Micro. Estamos comprometidos a escuchar sus necesidades, ser
innovadores, ágiles y altamente receptivos en cada interacción con ustedes. Construyamos la historia y el éxito juntos.
Un mundo que cambia a cada minuto Transformación tecnológica fue el tema central de ONE Ingram. “Estemos listos o no, la transformación tecnológica ya comenzó y se está imponiendo a un ritmo acelerado” enfatizó Paul Bay, EVP y presidente de América para Ingram Micro. Actualmente existen 5 generaciones distintas trabajando, lo que se traduce en un reto aún mayor para la industria de tecnología por los diferentes niveles de adaptación digital y manera de usar las nuevas tecnologías de manera productiva. ‘Las oportunidades de negocios para los profesionales y proveedores de TI están en aumento, razón por la cual seguimos invirtiendo en el talento, la capacitación y las herramientas necesarias para servir como un socio comercial esencial y transformador para el canal latinoamericano” agregó Bay. ONE Ingram Latinoamérica destacó por su formato práctico y calidad de los contenidos, durante tres días de intensa actividad los asistentes participaron en conferencias de innovación y tendencias como Inteligencia artificial, realidad virtual y aumentada, seguridad digital, robótica, cloud, internet de
las cosas, control y manejo de identidad, pagos electrónicos, blockchain y movilidad entre otros. Del mismo modo se llevaron a cabo paneles de discusión, sesiones particulares por país, reuniones uno a uno y un Centro de Exposición de avanzada donde los canales pudieron conocer y probar de forma vivencial las diferentes soluciones tecnológicas y por vertical de mercado de los fabricantes. Otro factor clave en el fortalecimiento de su cartera de soluciones en la nube es la introducción del proveedor de la plataforma de comercio CloudBlue, una compañía de Ingram Micro. Fundada en 2018, CloudBlue presenta al canal oportunidades cada vez mayores en torno a las plataformas como servicio (XaaS) y se le atribuye la transformación de las operaciones de 200 de los principales proveedores de servicios globales de la industria, incluidos Claro, Embratel y TELMEX. Luis Férez, VP & CCE para México, Perú y Colombia sobre el tema de Transformación Digital mencionó que 8 de cada 10 empresas la tienen ya en su planeación del año siguiente como área estratégica de ejecución, estimando que para 2020 las empresas que no adopten esto en su operación, tendrán severas desventajas de competitividad, por lo que los canales de distribución requerirán mayor especialización y construir alianzas comerciales con otros partners para lograr entregar soluciones integrales a las necesidades crecientes del mercado. En este punto, Ingram Micro México ha fortalecido su ecosistema en los últimos años, presentándose a sus clientes como un aliado para que sus clientes logren accesar a servicios profesionales y soluciones empaquetadas bajo el concepto Ingram Micro As a Service. Con una excelente aceptación y con la participación activa de más de 800 líderes de la industria de tecnologías de la información es como Ingram Micro llevó a cabo esta primer edición de ONE para Latinoamérica, misma que desde su inicio se perfiló como uno de los eventos más relevantes para la región.
36 marcas estuvieron presentes como patrocinadores de esta primer edición para Latinoamérica: Cisco, Dell, HPE, Aruba, IBM, Microsoft, APC, Apple, Autodesk,Bixolon, Citrix, Eaton, Epson, Genesis, Go Pro, Honeywell, HP, Intel,Juniper, Kaspersky, Lenovo, Lexmark, Logitech, Minno, Nunatixm,Plantronics, Provision ISR, Startech.com, Tenable, V7, Veritas, Vertiv, ViewSonic, VMware, Watchguard y Zebra.
INACOM de México fue reconocido como El canal del año para Ingram Micro México con crecimientos exponenciales de negocio. •••
industria global
Keyboard 502: Teclado gamer retro iluminado con diseño ergonómico e iluminación RGB multicolor. Cuenta con 12 teclas multimedia y modo gamer con función anti-ghosting para presionar múltiples teclas sin perder acción.
ARTÍCULO DE COLABORACIÓN: CANALYS
El cerebro dentro del mayor evento independiente de canales TI en América: “The Canalys App” 1 Si hubiera que mencionar factores clave para el éxito de Canalys 2, como compañía después de cumplir 20 años de éxitos, hablaríamos de la innovación, que centrándonos en acciones clave, sería poner la digitalización por delante de cualquier otra prioridad. Resultado de ello es que tuviéramos la primera comunidad en línea de canales TI a nivel mundial, Candefero 3. Del mismo modo ocurriría si hablamos de sus exitosos eventos independientes de canales. Todo empezó hace 7 años, cuando buscando una manera de mejorar la experiencia y el ROI de nuestros participantes y patrocinadores, surgió la idea de crear una app para gestionar agendas personales y facilitar el networking. Esto fue solo el comienzo, los siguientes meses y años de trabajo fueron orientados a mejorarla. Se hizo uso de la gamificación, años antes que se hablara del tema; se agregaron funcio-
nes de chat, se integraron opciones que permitían a los participantes formular preguntas en vivo a los speakers y lanzar cuestionarios. Tan pronto como salieron al mercado los primeros ibeacons, se utilizaron para funciones de self check-in. En cuanto los sistemas de traducción mejoraron, emprendimos el viaje de hacerlos parte de nuestra app, de tal forma tenemos siempre disponible la app de eventos tecnológicamente más avanzada del mercado y lo mejor de todo, disponible como servicio para nuestros socios de la industria tecnológica. ¿El próximo paso? Lo revelaremos pronto en Barcelona, pero no se preocupen porque también estará disponible en Rio de Janeiro del 6 al 8 de Noviembre, en el Canalys Channels Forum LATAM 4 para todos los participantes. •••
1. Canalys Event App: https://www.canalys.com/eventapp/ 2. Canalys: https://www.canalys.com/ 3. Candefero: https://candefero.com/ 4. Canalys Channels Forum LATAM: https://www.canalyschannelsforum.com/latam
publirreportaje eset y micronet POR: ECO REDACTORES
ESET y Micronet: binomio de ciberseguridad que agrega más valor al canal Fabricante y mayorista diseñaron una estrategia integral y dinámica que permitirá a los resellers comercializar soluciones de ciberseguridad con atractivos márgenes de utilidad y desarrollo de relaciones de negocio a largo plazo. ESET pone a disposición del canal de distribución mexicano un amplio portafolio de soluciones de ciberseguridad integrado por una oferta de cifrado, autentificación, respaldo, DLP y análisis de tráfico, las cuales satisfacen las necesidades de cualquier tipo y tamaño de empresa. Mismas que están disponibles para el canal de distribución a través de la red de submayoristas de la marca: CT, CVA, PCH e Intcomex. Soluciones consultivas que rompen con los castigados márgenes que hoy ofrece la venta de antivirus ofreciendo a los partners atractivas utilidades y la oportunidad de forjar relaciones de negocio duraderas. No obstante, por la naturaleza y complejidad de dichas soluciones, ESET se apoya de Grupo Micronet, mayorista de valor con amplio expertise en temas de ciberseguridad, con las capacidades comerciales y técnicas necesarias para ofrecer asesorías, así como soporte pre-venta y post-venta a los resellers de los submayoristas que decidan comercializar las soluciones y ampliar sus posibilidades de negocio. El director general en Grupo Micronet México, Sergio Hernández, dijo que la ciberseguridad es una ecuación de dos partes: el cibercriminal y la víctima, avanzando el cibercrimen a tazas vertiginosas como resultado de la rentabilidad y la nula penalidad que reciben los ejecutantes, aunado a tendencias de conectividad y digitalización que está experimentando el mercado. Panorama ante el cual las empresas requieren construir estrategias integrales (completas) y dinámicas (en constante evolución) de ciberseguridad para evitar vulnerabilidades que pueden costar miles de pesos e inclusive, dejar en quiebra a la empresa. “Dicho contexto se convierte en un reto para el distribuidor, en términos de oportunidades pero también de competencias y escalabilidad. IDC establece que las tazas de crecimiento serán extraordinarias para aquellos distribui-
Luis Noriega, gerente senior de producto Ciberseguridad en Grupo Micronet México; Sergio Hernández, director general en Grupo Micronet México; Marco Hernández, gerente comercial en Grupo Micronet; Beatriz Valdés, gerente de Marketing para Canales en ESET México; Guillermo Ochoa, gerente de Canales en ESET México.
dores capaces de atender estas necesidades pero también advierte que cerca del 30% de los resellers de seguridad desaparecerán en los próximos tres años. Esto se convierte en una oportunidad interesante pero también un riesgo pues si no se suben a esta ola, robustecen su oferta y se especializan y desarrollan las capacidades para ofrecer a sus clientes una solución integral y dinámica de seguridad, quebrarán”.
Estrategia integral y dinámica como respuesta Entendiendo estas necesidades, ESET y Grupo Micronet articularon una estrategia integral compuesta por un robusto portafolio de soluciones de ciberseguridad pero también —apalancado del valor que posee Micronet— de una serie de capacitaciones técnicas y comerciales permanentes (a través de webinars), acompañamiento con clientes, eventos de generación de demanda, estrategias de marketing digital y una serie de actividades complementarias para ayudar al partner a enfrentar este reto.
Todo ello, adicional a los recursos propios de la marca como el ESET Training Program. Asimismo, la compañía participa de manera activa en sus roadshows, en donde además de presentar el portafolio de soluciones a los canales, reclutan resellers cuyo core no es la venta de seguridad pero que dicha oferta puede complementar su portafolio. “Buscamos profesionalizar al distribuidor, que identifique cómo vender nuestras soluciones en verticales del sector educativo, gobierno y finanzas; lo cual lograremos a través del asesoramiento que puede ofrecer Grupo Micronet. Queremos que los canales que hoy no venden ciberseguridad, sepan cómo venderla de manera adicional a los activos que ya comercializan creando relaciones de negocio duraderas y desarrollando barreras de defensa contra otros competidores ”, concluyó el gerente de canales en ESET México, Guillermo Ochoa. •••
Contacto: Luis Noriega Guerrero Senior product manager Cyberseguridad en Grupo Micronet México lnoriega@tasmicro.com
perfil empresarial POR: ECO REDACTORES
Como obtener acceso a servicios financieros para proyectos Apoyando al canal de distribución a lograr sus objetivos comerciales y la Transformación Digital de sus clientes con HP Financial Services La adopción de la digitalización y transformación digital en nuestro país ha llevado a que las empresas hoy en día requieran de servicios integrales y mucho más robustos a sus proveedores de soluciones tecnológicas, lo que a primera vista se vislumbra como negocios mucho más rentables para el canal también se traduce en montos de inversión más altos y que no necesariamente el integrador puede absorber por completo y en consecuencia poner en riesgo el cierre de oportunidad. En el mercado existen diversas opciones de financiamiento para el canal de distribución, tanto por instituciones financieras directamente, a través de sus mayoristas y directamente con fabricantes como es el caso de HPE Financial Services. Karla Torres, es Champion certificado de HPE Financial Services en Operadora de Negocios empresariales de One México zona occidente y bajio, canal certificado de HPE Financial Services que opera y gestiona contratos de arrendamiento puro y créditos con la finalidad que las empresas accedan a tecnologías que permitan obtener mayores y mejores rendimientos así como automatizar sus procesos, siendo un vínculo entre tecnología y servicios de HPE Financial Services como el músculo financiero que el canal de distribución requiere en estos casos. HPE Financial Services, permite a los distribuidores acceder a proyectos con planes de financiamiento de mínimo 5,000 dólares o lo equivalente en pesos con plazos desde 12 a 60 meses ayudando a ampliar a sus clientes el alcance de mejores mercados; Karla a través de HPE Financial Services apoya asesorando a los clientes paso a paso, desde la propuesta hasta el cierre del proyecto, “Ayudamos al integrador ya que muchas veces no tienen la posibilidad de acceder a cierto tamaño de negocios y una de las razones es que las inversiones no representan un buen volumen … acercamos el recurso de HPE Financial Services a los usuarios de todos los canales”. Actualmente Karla Torres orienta esfuerzos en la región Occidente-Bajío, apoyando paso a paso a los canales para cerrar proyectos para su usuario final. Algunos de los múltiples beneficios que ofrece HPE Financial Services es su competitiva tasa de interés, además de abrir camino a robustecer su portafolio de soluciones con proyectos de renovación de infraestructura, “La ventaja de este esquema es apoyar integralmente en la renovación tecnológica a partir del término del contrato. Pueden ser productos de terceros no solo de HP o HPE, software y servicios” aseguró la experta en servicios financieros.
Karla Torres, Operaciones Occidente-Bajío, Operadora ONE
Soporte, atención y experiencia Los distribuidores y clientes al contar con el respaldo de HPE Financial Services, pagarán por lo que realmente consumirán, contando con la asesoría de sus mejores ejecutivos, por lo que ayudará a garantizar el cierre del proyecto y por ende su renovación tecnológica beneficiando tanto a distribuidores y usuarios finales principalmente con sus ofertas de métodos de pago. “Nuestra oferta de valor es la asesoría y seguimiento de su caso, ofrecemos soluciones financieras de acuerdo a sus necesidades, además de pre analizar los estados financieros para ver si serán candidatos a crédito, agilizando así los procesos ya que nuestros tiempos de respuesta son de 20 minutos, además del acompañamiento durante todo el proceso para garantizar el cierre del proyecto”. Actualmente trabajan con Ingram Micro como su principal mayorista, además de alrededor de 20 canales certificados en zona occidente y bajío, a la par de ofrecer apoyo a canales no certificados con mayoristas. ••• Para más información y asesoramiento, ingresa a www.operadoraone.com o contacte directamente a Karla Torres al (33) 36303127 o al correo: ktorres@operadoraone.com