El cambio del modelo de toma de decisiones
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Por: Ricardo González La industria de tecnologías de la información se ha vuelto un ente camaleónico que desde la última década ha tenido que buscar en la profesionalización y especialización los márgenes perdidos desde que la entrega de cajas dejó de ser rentable. Con tendencias globales sin respeto de fronteras como: movilidad, cloud, seguridad, bigdata y analíticos entre otros, es lógico que el papel del CIO (Director de tecnología e información) haya evolucionado a un papel que si bien es cierto es de mayor importancia, también ha diluido la toma de decisiones entre más áreas y ejecutivos dentro de una organización, áreas tan diversas como recursos humanos, finanzas, operaciones e incluso la misma dirección ejecutiva juegan roles definitorios en las decisiones de T.I., fenómeno que centra la atención del distribuidor de valor agregado a un nuevo modelo de atención más colaborativo tomando la bandera de la entrega de servicios como parte vital de un negocio de 360 grados. Nos vemos el próximo mes, justo ahí o en un lugar mejor...
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Reseller Comunicación Magazine Noviembre de 2014 “La Comunicación Directa al Distribuidor” es una publicación mensual editada por Estrategias Comerciales Optimizadas S.A. de C.V. ubicados en Calle 12 de Diciembre No. 2909, Colonia Jardines Plaza del Sol, Guadalajara, Jalisco. C.P. 44510. Circula de manera controlada entre los miembros de los canales de distribución del sector de tecnologías de información de las regiones norte, pacífico y occidente de México. Certificado de Reserva de Derechos de Autor: 04-2008-090320263200-102, Certificado de licitud de título: No. 14380, Certificado de licitud de contenido: 11953, Registro postal como publicación periódica autorizado por SEPOMEX: PP14-0040. Reseller Magazine se imprime en los talleres de Copitek en Guadalajara, Jalisco. Distribuidor: SEPOMEX, Palacio Federal Mezanine, Av. Alcalde y Hospital, Guadalajara, Jalisco. Queda estrictamente prohibida la reproducción total o parcial bajo ningún medio de los contenidos de esta revista salvo autorización escrita del editor (Ricardo González Contreras). Todos los anuncios y/o promociones publicadas son responsabilidad de sus respectivas marcas auspiciantes.
De acuerdo a datos de la Secretaría de Economía, México ocupa los primeros lugares en la lista de países exportadores de servicios de IT a nivel mundial. Estas estadísticas son resultado del fortalecimiento de la industria y el sector en específico, que en los últimos años ha mostrado un ritmo de crecimiento sostenido y a la alza, gracias al establecimiento de importantes empresas fabricantes de software que han visto en nuestro país un mercado potencial de desarrollo importante.
Convención Ingram Micro logrando lo extraordinario Industria Local
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Cisco colabora en proyecto de
ciudad creativa digital Industria Global
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Canalys Channel Forum Latinoamérica Perfil Empresarial
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Leopoldo Ruiz siempre a la conquista de lo más alto
Insitu
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Ingram Micro México, cumpliendo la
promesa tecnológica y logrando lo extraordinario Por: Ricardo González / Cristina Bravo Con gran éxito Ingram Micro llevó a cabo su Convención anual cumpliendo con su mensaje principal: “Logrando lo extraordinario” que en esta ocasión se convirtió en la más grande realizada por el mayorista registrando como ninguna otra una nutrida participación de mujeres de la industria de IT. Con una cifra superior a 500 asistentes y 70 marcas participantes, el evento que tuvo como sede por segundo año consecutivo el hotel Grand Velas de Cancún, sirvió como foro ideal para que el mayorista diera a conocer su visión y estrategia con miras mundiales en su camino de evolución a un mayorista de soluciones, abriéndose camino hacia otras latitudes y desarrollando nuevas plazas con una estrategia de geo expansión que más que tener presencia física en diversas locaciones buscan colocar recursos con enlace directo a la capital del país en las ciudades que entienden requieren mayor desarrollo. Un ejemplo claro y de éxito de esta nueva estrategia es Hermosillo, Sonora, donde el canal que era atendido en la sucursal de esta ciudad ha mostrado una excelente aceptación hacía esta nueva estrategia y forma de atención prácticamente personalizada y con trato directo con el corporativo, haciendo del mayorista un Ingram Micro más cercano con sus distribuidores. La charla magna que estuvo a cargo de Luis Férez, Director General de Ingram Micro, se destacó la importancia que tiene nuestro país para el mayorista a nivel global gracias al índice de crecimiento que presenta México así como su potencial de desarrollo de negocio, de esta manera es como la filial mexicana renueva su visión con la estrategia para convertirse en un Ingram de clase mundial con el respaldo de una organización que actualmente ocupa el lugar 69 en la lista de Fortune 500, que tiene presencia en más de 170 países, 39 oficinas, 21,800 asociados y por supuesto la experiencia y respaldo de los más de mil 400 fabricantes que integran su
portafolio que día a día se amplía y robustece con la finalidad de continuar cumpliendo la promesa tecnológica. En este sentido, en 2013 el mayorista hizo compromisos puntuales con su canal, mismos de los que dio resultados durante este evento. Algunos de ellos como contar con un equipo dedicado y la consolidación de la oferta de cloud, la introducción de la línea de celulares en el área de movilidad, el armado y oferta para Soluciones Avanzadas, mejorar el modelo de atención, la oportunidad de nuevas líneas de crédito a través de Nafinsa “Credime”, donde un caso de éxito rotundo es el de Grupo Dusof que dirige Ivan del Carpio, y la puesta en marcha del programa de lealtad “Pasión por Ganar”. Uno de los anuncios importantes que se dieron durante la convención fue la continuidad del programa “Pasión por ganar” que en ocasión del mundial de futbol que se realizó en junio pasado dio de alta el mayorista para premiar con viajes a Brasil y otros obsequios a su canal a través de sus ventas e incremento de ticket. “Pasión por Ganar” registró a seis mil distribuidores y se entregaron 2,500 premios, posicionándose como el programa más fuerte de la industria. Con los objetivos claros, los logros de este 2014 son contundentes: se posiciona como el mayorista número uno en la venta de servidores, en tintas, con mayores opciones de financiamiento; registró un incremento de 18 por ciento en la venta de PC´s, cuenta con más de cinco mil distribuidores de valor agregado registrados en Soluciones Avanzadas; una vez más fue reconocido como “Great Place to Work” y por si fuera poco, “imStore” su página de e-commerce se posiciona como la mejor entre los mayoristas jugadores en el mercado mexicano. Los asistentes, tuvieron la oportunidad de escuchar a los altos directivos de Ingram Micro, como su Director General, Luis Férez; al presidente de Ingram Micro Latinoamérica, Mike Zilis, y de Movility, Carlos Lomniczi. Además de los voceros invitados por parte de Microsoft y Cisco. De manera especial HP en voz de su presidente y director general para México Alexis Langagne aprovechó para extender la celebración de su 75 aniversario y al tenor del rock de Moderatto la convención cerró con broche de oro un año más de trabajo con resultados fructíferos para sus socios de negocio y canales a nivel nacional. Así, una vez más Ingram Micro logra lo extraordinario llevando a su canal nuevas oportunidades de negocio y desarrollo fortaleciendo la relación con sus partners y atendiendo las necesidades de sus distribuidores en México.¶
HP y su lucha
por sobrevivir a la era “Post PC”
Rackspace inicia en México su expansión por LATAM Por: Reseller/ Abigail Arciga
Por: Reseller/ Cyntia Martínez La compañía hizo públicos sus planes para dividirse en dos partes como resultado de la explosión y crecimiento de los dispositivos móviles; segmento en el que la organización no ha logrado posicionarse como un jugador importante. Las especulaciones que desde hace algunos meses circulaban por la industria, a raíz de la reciente reestructuración de HP, se han confirmado: la compañía anunció sus planes para dividirse. HP Inc. estará comprendida por el negocio de cómputo personal e impresión, mientras que HP Enterprise albergará el cómputo empresarial y los servicios de almacenamiento, datos, servidores, software y cómputo que ofrece el todavía denominado “Gigante tecnológico”. Meg Whitman, actual CEO de HP, quedará a cargo de HP Enterprise, mientras que el hoy jefe del área de computadoras personales e impresoras, Dion Weisler, presidirá HP Inc. Cambio de estrategia con la que evitará que el negocio de consumo, que es el que actualmente genera menores ingresos, interfiriera en resto de la organización: “Esto da la oportunidad a que cada compañía sea independiente, cuente con recursos financieros propios, pueda trazarse un objetivo claro y tenga la flexibilidad que requiere para adaptarse a las dinámicas del mercado y de los clientes”, según lo externado por Whitman a través de una carta dirigida a clientes que circuló por internet. Manifestó que aunque el mercado de PC ha mostrado una tendencia a la alza durante este año, la separación en dos empresas le dará a HP la opción de vender una o las dos compañías en caso de recibir una oferta atractiva. Aún resulta incierto el camino que seguirá la compañía a raíz de este anuncio. No obstante, la filial en México ha hecho público que en los próximos 12 meses no habrán cambios en su estructura, en el modelo de atención a clientes ni a canales, pues dicha estrategia se ejecutará al término del año fiscal 2015.¶
Jairo Romero, VP y Director General LATAM; Pilar Mercado, Directora General México y Odus Wittenburg, VP Senior y Gerente General Americas
La elección de la Ciudad de México para iniciar su expansión por América Latina obedece a la confianza de la compañía con sede en san Antonio, Texas, en el creciemiento del mercado mexicano reflejado en los últimos años años, dejando de lado a Brasil; país para quienes algunas empresas tecnológicas representa el mercado más atractivo de la región. Los clientes tendrán acceso al portafolio completo de la compañía líder en servicios de nube administrada mediante hospedaje administrado y “Fanatical Support” —concepto con el que se comprometen a ofrecer todo el apoyo y asesoría que el cliente requiera en el momento—. A través de su oferta “Nube todo incluido” o Managed Cloud, buscará convertirese en el socio de negocio de las empresas que administre y escale sus operaciones en la nube, a través de diferentes niveles de servicio e infraestructura, apoyándolos para desarrollar una estrategia de nube híbrida en un solo lugar, respaldándolos paso a paso. Un abanico de soluciones que van desde virtualización administrada, hasta soluciones especializadas en almacenamiento para prácticas digitales, comercio electrónico, sistemas de administración de contenidos, productividad administrada y soluciones para Big Data, entre otros. “Somos muy diferentes a los grandes proveedores de nube no administrada, que todo lo que ofrecen es el acceso a la infraestructura, y dejan a sus clientes la carga de contratar expertos o gestionar múltiples proveedores que hagan este trabajo por ellos. Con nuestro modelo, cada una de sus cargas de trabajo corre donde funciona mejor y donde es más rentable, ya sea en servidores de usuarios únicos o múltiples, en una nube privada o pública. Llamamos a este enfoque nube hibrida”, externó el presidente y CEO de Rackspace, Taylor Rhodes. La dirección general de Rackspace en México estará a cargo de Pilar Mercado, quien no sólo será la responsable de crecer el negocio en el país, sino de liderar un equipo de trabajo y replicar la visión, misión e ideales de la empresa con 17 años de experiencia en el mercado y cerca de 20,000 clientes en más de 120 países alrededor del mundo. El director de canales, Luis Bonifaz, aseguró que el canal de distribución es parte fundamental en el modelo de comercialización de la compañía, mismo con el que ha trabajado desde hace más de dos años para atender a pequeñas y medianas empresas. La atención de grandes cuentas las realiza de manera directa. Capacitaciones constantes y diversas herramientas de venta son parte de los apoyos que la empresa ofrece a los resellers para garantizar la satisfacción total de los clientes finales. “La oportunidad en el mercado mexicano para servicios en la nube está en crecimiento, nosotros damos beneficios muy claros y puntuales, apoyo directo y consultoría en un solo lugar”.¶
La experiencia y tecnología de Cisco
presentes en proyecto de Ciudad Creativa Digital Por: Reseller / Cristina Bravo En la era de la tecnología, la segunda ciudad más importante del país, no puede quedarse atrás. Este proyecto se anunció oficialmente en enero de 2012 con el fin de atraer inversión privada a la capital tapatía en el ramo del entretenimiento, el diseño y las artes digitales además de que para los citadinos representará una oportunidad importante de empleo, según lo informado por el gobierno federal esta Ciudad Creativa Digital permitiría la creación de 25 mil empleos directos y otros cientos derivados de la causa. Las expectativas de este proyecto son altas y Guadalajara está en la búsqueda de convertirse en un nodo global de producción digital audiovisual impulsando la industria creativa desde la televisión, multimedios Jordi Botifoll y Mauricio Navarro interactivos, animación, videojuego, desarrollo de aplicaciones, etc. Es por ello que el Fideicomiso de Ciudad Creativa Digital está acercándose a empresas como Cisco que por su experiencia en la industria de IT a nivel global representará un aporte interesante para el impulso de ciudad digital en el despliegue del proyecto piloto en infraestructura, telecomunicaciones y servicios urbanos. Puntualmente el trabajo en conjunto incluirá la administración de la ciudad, diseño de edificio inteligente, redes inalámbricas, administración de redes y plataformas de colaboración entre otros. En este entendido es como el pasado 3 de octubre los representantes de CCD y Cisco firmaron el Memorandum de Entendimiento para formalizar esta alianza. Jordi Botifoll, Director de Cisco para América Latina en entrevista con Reseller Magazine dijo que la participación de Cisco se basará en el compartir conocimiento, tecnología y soluciones apostando por un proyecto de un país que le representa un valor importante en el mercado global, “Para nosotros México es clave. Alrededor de 6 mil millones de dólares de productos nuestros se fabrican y se exportan de aquí hacía el mundo internacional y será más que esto. México es un país con muchas cualidades para la fabricación y desarrollo de tecnología de alto nivel y con muchas posibilidades de crecimiento lo que lo hace un país estratégico”. Sobre el Estado de Jalisco afirmó que el ecosistema integral de autoridades, universidades, la iniciativa privada, entre otros entes que están colaborando para este proyecto, es lo que al final del día hará de Ciudad Creativa Digital una realidad. “Es un gran orgullo poder participar y lo vemos como una oportunidad para poder desarrollar la ciudad y el país, porque es una iniciativa innovadora en la creación de un entorno que atraiga talento, inversión y a su vez de transformación de la propia ciudad y eso tiene implicaciones en lo que son servicios de administración de una ciudad, urbanos, a los ciudadanos, que genera una serie de oportunidades para empresas en desarrollos tecnológicos que a su vez pueden exportar y generar un ecosistema creciente que implica puestos cualificados, más trabajo, transformación de la forma de vida, en mejora socioeconómica de la ciudad y medio ambiental”. Además de la derrama económica que se espera para la ciudad y el Estado, la generación de empleos directos, el canal regional sin duda se verá beneficiado con la colaboración de empresas como Cisco en el proyecto de Ciudad Creativa Digital, y del que Botifoll prospectó un crecimiento y desarrollo a corto y mediano plazo incentivando así también a la industria de IT en la zona de occidente bajío.¶
Avaya suma un éxito más con su Congreso Mundial de Ventas “ACES 2014”
+ El evento interno más grande e importante del fabricante contó con la presencia de más de mil 200 asistentes procedentes de más de 60 países que se reunieron en las playas de Cancún. Por: Reseller / Agencias Avaya, concluyó con éxito su evento global interno más grande e importante, el Avaya Champions Excellence Summit (ACES) 2014, que se llevó a cabo por primera vez en el destino de Cancún, México, del 19 al 22 de octubre pasados. Durante el evento, que tuvo una asistencia de más de mil 200 ejecutivos de Avaya procedentes de más de 60 países, se dio a conocer la estrategia de negocios para el año fiscal 2015, que inició el pasado 1° de octubre. De la misma manera, se reconoció a los vendedores de excelencia durante el 2014 y se dieron a conocer los nuevos planes para incentivar a la fuerza de ventas a nivel global para seguir posicionando “The Power of We” que caracteriza a la empresa. Al respecto, Galib Karim, director ge-
neral de Avaya para América Latina, declaró: “La designación de Cancún como sede del Avaya Champions Excellence Summit 2014 obedece a la confianza que la organización y nuestro CEO, Kevin Kennedy, están depositando en la región de América Latina y particularmente en México, por ser una nación sólida que está jugando un papel estratégico para Avaya a nivel mundial, ya que representa el país número uno en base instalada y proyectos de la Región, además de que tiene grandes oportunidades de crecimiento y potencial de mercado”. El Avaya Champions Excellence Summit (ACES) 2014 marca la pauta de inicio para un exitoso año fiscal para Avaya y una gran oportunidad de desarrollo para Avaya México y Latinoamérica. ¶
“Adiós al ERP on-premise”: Oracle
+ La especialización prioridad para la compañía por lo que apuesta por la evangelización de sus canales. Por: Reseller/ Cyntia Martínez La compañía realiza una serie de seminarios en los que busca que su base instalada de clientes de ERP (e-business suite financials, peoplesoft y JB Edwards EnterpriseOne) conozca sus funcionalidades de Cloud en Financial, disponibles para el mercado mexicano desde hace algunos meses. El director de Ventas ERP-Lad en Oracle México, Enrique Valladares, declaró que el objetivo principal es acercar a los clientes las soluciones que les permitan utilizar nuevas funcionalidades de las aplicaciones sin cambiar su implementación actual. “Esto pasa con muchos clientes de ERP que tiempo atrás hicieron la implementación de algún módulo y hoy tienen la necesidad de utilizar una funcionalidad que desarrollamos Enrique Valladares, Director de Ventas ERP-Lad en Oracle México posteriormente. Este esquema ofrece ventajas, en términos de funcionalidad, pues hacer la migración de la versión de manera tradicional requeriría hacerlo en toda la plataforma y muchas veces un proyecto particular no lo justifica”. Ante este panorama, ofrece una opción para implementar funcionalidades de ERP en la nube a los módulos que el cliente ya tienen instalados, tomando a cuenta el precio que ya está pagando por el costo de mantenimiento del módulo que utiliza, sustituyendo así el módulo de licenciamiento por uno de cloud. La única restricción es que dicho módulo sea 125% mayor del total del licenciamiento. También se encuentra vigente, hasta finales de noviembre, una promoción en la que los clientes que firmen por tres años, se les darán 18 meses gratis de cloud, además de tener la opción de que después de estos tres años, puedan seguir en la nube o regresar a on-premise. Valladares aseguró que incrementar la cantidad de canales es una prioridad para la compañía por lo que se ha fijado el objetivo de duplicar su base en un lapso de tres años, mismo que al día de hoy asciende a 140 canales a nivel América Latina.¶
Red Hat fomenta la madurez del Open Source en el mercado mexicano Por: Reseller/ Cyntia Martínez
Jaime Berditchevsky
Por primera vez, la compañía realizó su primer Red Hat Forum 2014. Evento en el que reunió a partners y usuarios finales para demostrar la manera en la que los servicios y soluciones open source están ayudando a las organizaciones a optimi-
zar la inversión en tecnología, aprovechar sus recursos e incrementar la agilidad de su infraestructura, al tiempo que obtienen mayor flexibilidad y reducción de costos, convirtiéndose en una opción de negocio que complementa el portafolio del reseller. El sistema MoNet (Motor de Negociación Transaccional) en el que se llevan a cabo las operaciones en el mercado de derivados de la Bolsa Mexicana de Valores y el programa de desarrollo social PROSPERA, antes Oportunidades, fueron algunos de los casos de éxito expuestos durante el evento con los que se demostró que los sistemas de código abierto están logrando madurez en el mercado mexicano. El gerente de alianzas y canales en Red Hat México, Jaime Berditchevsky, reconoció que si bien el código abierto aún no alcanza la madurez esperada en el mercado mexicano, ya es una tecnología más conocida y que ofrece mayor certidumbre a los usuarios, en comparación con años atrás. “Ya tenemos muchas referencias, hay casos de éxito en industrias, organismos y dependencias, por lo que las empresas ya empieza a ver el código abierto como alternativa. Muchas entidades de seguridad de gobierno están basadas en Open Source y el mercado lo está adoptando”. El ejecutivo dijo que ante este panorama, los resellers deberán entender el portafolio de la compañía, el cual representa una opción de negocio que complementa su line up y que “no choca” con ninguna otra oferta que comercialice al poseer una propuesta de sistema operativo (Enterprise Linux 7), virtualización (Red HatJBoss Middleware), tecnología para la nube (OpenShift), almacenamiento definido por software, entre otras soluciones. Misma que pueden implementarse por completo o por módulos.¶
Canalys Channel Forum, colaboración entre partners su mensaje para los canales
+ Con gran éxito se llevó a cabo del 21 al 23 de octubre el primer foro independiente para canales en la
región, que se queda un año más con la sede buscando inspirar y acelerar el crecimiento de la industria de las tecnologías de la información en Latinoamérica.
Por: Ricardo González / Cristina Bravo
C
on la participación principalmente de resellers de México, Brasil y Colombia, se llevó a cabo el primer foro independiente para canales de Latinoamérica organizado por la consultora internacional Canalys, que reunió en Rio de Janeiro a más de 600 participantes que tuvieron la oportunidad de ser parte de un evento de alto nivel donde los socios de negocio de Canalys como Ingram Micro, Tech Data, Avnet, CompuSoluciones, Intcomex, Westcon Group y Network1, así como algunas de las marcas líderes a nivel mundial como HP, EMC2, Cisco, Lenovo, APC, Juniper, IBM, VMware y Security Innovation, compartieron sus visiones de la industria de TIC´s para el futuro próximo. Algunas de estas visiones concordaron en que la oportunidad de los resellers está en conocer el momento específico en que se encuentra el mercado internacional de las tecnologías de la información y cómo las tendencias afectan directamente el modelo de negocio, así como la importancia de la colaboración entre partners. El principal objetivo de Canalys, es y será facilitar el acercamiento y la comunicación entre la comunidad de profesionales de la industria. Cumpliendo con esta premisa fue que el evento permitió la interacción de que los participantes pudieran hacer sinergia durante el foro cuya agenda, cabe señalar se llevó a cabo en tres idiomas simultáneamente (español, portugués e inglés). “Con más de 600 socios de canal, distribuidores, vendedores, periodistas y analistas, este evento mostró la creciente importancia de la región de América Latina en el panorama mundial”, afirmó en comunicado oficial Rita Chaher, Vicepresidente de Eventos y Marketing de Canalys.
La oportunidad tecnológica está aquí El internet de las cosas fue uno de los conceptos que Cisco aprovechó para llevar a la mesa de discusión. Y es que para la marca, el futuro próximo de esta tendencia es alentador como oportunidad de negocio. Con los servicios como tendencia, el internet de todo, como también es conocido, prospecta una oportunidad no sólo interesante sino con un al to retorno de inversión para los que integran la industria de IT. La revolución que ha significado el estar conectado siempre y en todo lugar ha llevado a la comunidad mundial a una nueva era, una era que evoluciona día con día de la mano de la tecnología. En la actualidad más del 99 por ciento de las cosas, en el mundo físico, aún no están conectadas a internet, por ello el fenómeno del The internet of Everything representa una oportunidad ideal en el mundo conectado, pues cada vez más el tema de movilidad, de conceptos como BYOD (Bring Your On Device), el teletrabajo impulsarán este “internet de todo” haciendo que -en expectativas de la propia marca-, para 2020 más de 37 billones de dispositivos inteligentes estén conectados a internet. “El mundo se cambia por innovación no por invención”, la premisa que Jordi Botifoll, Director de Cisco para Latinoamérica resaltó durante su ponencia. Y es que la importancia de la capacitación constante y especialización de los resellers en los nuevos ambientes de las TIC´s es fundamental para el desarrollo de la industria. Afirmó que los profesionales de las TIC´s deben entender las necesidades puntuales del mercado actual y que esas necesidades hoy en día se visualizan en verticales con soluciones horizontales y ese, dijo el directivo, es el espíritu de Canalys, servir como un ente de capacitación de alto nivel para los resellers buscando potenciar sus oportunidades de negocio, como lo afirma el lema del foro “Involucrar, inspirar, acelerar”. Latinoamérica, punta de lanza Para la consultora, que comenzó con este evento en tierras europeas, llevarlo hacía Latinoamérica fue cumplir con un tema pendiente que tenía con los resellers y distribuidores de la región, una región con un enorme potencial y en la que prospecta un crecimiento sobre desarrollo de tecnologías de la información a corto plazo. Con este reto cumplido y superado en Brasil, e impulsando a Latinoamérica como punta de lanza en la industria a nivel mundial, la consultora apostó en la región al anunciar que Latinoamérica volverá a contar con este magno foro ahora en Cartagena de Indias, Colombia para la edición 2015. Mientras esperamos las sorpresas con que llegará está siguiente edición, estos son algunos de los resultados del primer Canalys Channel Forum: más de 600 participantes, 32 países representados, más de mil sesiones one to one y dos decenas de medios de comunicación que cubrieron el evento y la participación de 14 distribuidores. ¶
Steve Brazier, Presidente y CEO Canalys
Premiación de canales participantes en Canalys
Alfonso Rello, Director de Canales HP EG; Miguel Ruíz Balbuena, Presidente TEAM México; Carlos Cortés, VP PPS y Pamela González, Directora de Canales Comerciales y Mercado PyME PPS, HP México
Luis Férez, Director General y Ulises Sumarán, Director de Ventas de Ingram Micro México
Por: Reseller / Cristina Bravo
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e acuerdo a datos de la Secretaría de Economía, México ocupa los primeros lugares en la lista de países exportadores de servicios de IT a nivel mundial. Estas estadísticas son resultado del fortalecimiento de la industria y el sector en específico, que en los últimos años ha mostrado un ritmo de crecimiento sostenido y a la alza, gracias al establecimiento de importantes empresas fabricantes de software que han visto en nuestro país un mercado potencial de desarrollo importante. Es así que el Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI) tiene el registro de más de cuatro mil unidades económicas en todo el país. Aunque el ritmo de crecimiento como decíamos ha sido sostenido, durante 2013 y 2014 el segmento sí resintió la falta de gasto por parte de verticales como gobierno impactando también al segmento empresarial en cuanto a la adquisición de software. Otro aspecto que ha impactado en la industria del software es el conservadurismo que las empresas han mostrado hacia la puesta en marcha de proyectos grandes, manteniendo su inversión en la operación tradicional de su plataforma tecnológica, dejando en segundo plano otros proyectos que se solían dar como nuevas implementaciones de ERP, por ejemplo.
“Actualmente los proyectos tienden a ser más pequeños, las empresas tienden a ser muy cuidadosas en el análisis y la evaluación que hacen sobre sus procesos de automatización y están requiriendo que dichos procesos les den retorno sobre esa inversión en muy corto plazo”, aseguró Alejandra Mendoza, Directora de investigación y consultoría en mercados empresariales, IDC México. En ese sentido, la analista refirió que aunque el software presenta un crecimiento mayor a otros segmentos como el de infraestructura empresarial, se requiere de una migración mucho más avanzada hacia nuevos ambientes de virtualización como el cloud privado y los servicios (SaaS), que rápidamente y de manera transparente pueden hacer más eficientes los procesos internos de las empresas y mejorar su productividad. Con los principales jugadores del mercado del software a nivel internacional presentes en nuestro país (Microsoft, SAP, IBM y Oracle que encabezan esta lista en México) y las tendencias de la nube y el software as a service en boga, el software sin duda comenzará a tener un crecimiento mayor, actualmente representando un 9 por ciento del valor de la industria de TIC en México. De 2012 a la fecha, el segmento ha tenido un crecimiento alrededor del 10 por ciento, observando su principal fortalecimiento en las medianas empresas que están adoptando soluciones de software para mejorar sus procesos internos, con focos interesantes de desarrollo en zonas como el centro y bajío, dedicadas principalmente a la manufactura, en el norte las de distribución y en general del territorio nacional en la vertical de salud –pública y privada-, apoyándose en sistemas como el ERP. Las verticales como finanzas, manufactura, y el sector público, -por el peso que tiene en la economía-, año con año realizan importantes inversiones en tecnología tanto en infraestructura como en aplicaciones persé de su naturaleza.
Los servicios, el detonante del dinamismo del software en la industria La migración de la venta de licencias hacia los servicios en la nube, está tomando auge en el mercado del software, que se espera cierre su porcentaje de crecimiento de este año en 12.5 por ciento, de acuerdo a la firma Select. SaaS es uno de los segmentos que más está creciendo en la industria con tasas de 50 por ciento año contra año. Permitiéndole a las organizaciones a reducir costos, pues en lugar de comprar una licencia tradicional que puede ser una inversión inicial fuerte, con este tipo de soluciones esa inversión se reduce considerablemente, además de los beneficios que otorga como el acceder a la información en cualquier momento y en cualquier lugar.
App´s Somos testigos de una nueva era en las TIC´s, y la movilidad como tendencia a la alza, conceptos como el Bring Your Own Device (BYOD) toman relevancia así como el desarrollo de aplicaciones móviles empresariales. “En el afán de aumentar la productividad de sus empleados y de sus procesos, las empresas están migrando hacía soluciones móviles donde los empleados pueden colaborar a distancia y esto está totalmente apalancado en servicios de cómputo en la nube y en dispositivos móviles. Haciendo esta sinergia se ha creado una oportunidad interesante para los desarrollos de aplicaciones móviles en el país”, afirmó Alejandro Vargas González, analista de software en Select. El segmento, de acuerdo a los datos de Select, cerrará el año con un crecimiento de 18 por ciento versus lo registrado en 2013, para de esta manera impulsar también otros conceptos como el teletrabajo, que comienza a permear en las organizaciones.
Piratería “La informalidad existe, y es una realidad de nuestro país, no solamente en materia de software. Pero más allá de los esfuerzos que pudiera hacer la industria de IT, se trata de algo ligado a los esfuerzos de todo un país en temas estructurales que tienen que ver con cuestiones económicas y de empleo. La expectativa que tenemos es que en medida que las empresas de IT hacen cierto tipo de actividades esto se vaya reduciendo sobre todo basándose en los nuevos esquemas de comercialización como el cloud o administración a través de terceros, las rentas mensuales, es decir, ofrecer mayores facilidades a las empresas y usuarios en general. Así consideramos, podrían comenzar a reducirse los índices de piratería, por supuesto aunado a las acciones gubernamentales”, Alejandra Mendoza, Directora de investigación y consultoría en mercados empresariales, IDC México. “Dar un valor agregado a los usuarios es el principal reto de los desarrolladores de software para comenzar a combatir de alguna manera la comercialización de software pirata, además de la concientización de los usuarios sobre el respaldo de la marca con el que cuentan al adquirir productos originales”, Alejandro Vargas González, analista de software en Select. ¶
2014, un año formidable para Aspel y su canal + El tercer Summit de Soluciones Avanzada de Ingram Micro México celebrado reunió a cerca de 20
marcas que ofrecieron pláticas y demostraciones de su oferta. Por primera vez, los canales acudieron en compañía de clientes finales para probar la magia de las diferentes tecnologías que reúne el mayorista. Por: Reseller / Cristina Bravo
Con un año atípico que fue marcado entre otros sucesos por las reformas a las leyes fiscales de nuestro país, con la obligatoriedad de que los contribuyentes migraran a la facturación electrónica, resultó en una excelente oportunidad de negocio para Aspel que introdujo a su portafolio de soluciones, software que facilitó, sin duda, este paso hacia una era más digital en materia fiscal. El inicio de este 2014 lo marcó la salida al mercado de su solución para facturación electrónica, seguido del correspondiente a nómina, y para cerrar con broche de oro, presenta para sus canales y clientes el software para Contabilidad Electrónica (COI). “Tuvimos un año donde la oportunidad se dio de manera constante, desde enero a la fecha y ahora esperamos que para este último trimestre los números de ventas y adquisiciones de nuestros sistemas se eleven de forma exponencial”, dijo en entrevista con Reseller Magazine Brian Nishizaki, Director Ventas Aspel de México quien afirmó que el incremento de sus ventas en este 2014 será cercano al 200 por ciento, en un crecimiento año contra año. Cuando en el mes de abril pasado, el Sistema de Administración Tributaria (SAT) abrió la vigencia para que los contribuyentes migraran a estos nuevos ambientes electrónicos se abrió también una oportunidad importante para el fabricante y por supuesto para su canal. Los avances en esta transición son favorables, según ha afirmado el SAT que en reportes recientes resaltó la participación de más de 3.7 millones de contribuyentes que han adoptado el esquema de facturación electrónica. “Aunque el próximo año no tendremos una obligatoriedad fiscal que nos catapulte como lo hizo este año, es importante decir que una de las ventajas competitivas más grandes de Aspel es la renta, pues nosotros tenemos un esquema de renta mensual donde le permitimos a nuestros usuarios en lugar de adquirir un producto, rentarlo con cantidades muy cómodas de pago y tienen acceso a las actualizaciones y la parte de facturación electrónica de forma ilimitada”. Contabilidad Electrónica A partir de 2015 todas las empresas estarán obligadas a entregar una contabilidad electrónica. Esto quiere decir que deberán entregar como primer paso, su catálogo de cuentas y tendrán que actualizarlo cada vez que ingresen una nueva cuenta, además deberán entregar una balanza de comprobaciones de manera mensual y en caso de que el SAT se los solicité, también entregarán los asientos contables o pólizas de cada sus movimientos. Para hacer más sencilla esta transición que está próxima, Aspel desarrolló su software COI7 – Contabilidad Electrónica-, en la que se consideran todas estas adecuaciones y comprobatorias para cumplir con la obligatoriedad fiscal. “Para quienes ya son usuarios de Aspel, no tienen que adquirir un nuevo producto, simplemente deben costear una actualización del producto las cuales pueden llegar hasta el 60 por ciento de descuento, dependiendo de los sistemas. O en la versión de la renta del software se incluye una parte de soporte técnico puntual, básico donde se resuelven dudas acerca del uso del sistema. Si se requiere de una asesoría más amplia, en sitio, o una capacitación, contamos con distribuidores certificados que podrán ayudar a los clientes”, afirmó Brian Nishizaki. Para 2015 Aspel, tendrá el lanzamiento de nuevos productos así como el robustecimiento de sus soluciones que ya se encuentran en el mercado. La estrategia de Aspel hacia su canal nacional continua reforzándose con el acercamiento a través de sus socios de negocio con quienes de manera conjunta lleva a los distribuidores capacitaciones, entrenamientos y las nuevas tendencias en sus soluciones. ¶ Brian Nishizaki, Director de Ventas Aspel México
+ Un auto y una motocicleta ya rodaron hasta tierras tapatías conducidos por los primeros ganadores de “Automatízate con Samsung”. Resellers que lograron resolver en el menor tiempo posible un memorama como parte de la dinámica de la promoción en el mes de septiembre. Por: Reseller
A diferencia de otras promociones en las que se premia al distribuidor que realice las mayores compras en un tiempo determinado, Samsung desarrolló una mecánica para que todos los canales de venta pulverizada inscritos en el programa STEP pudieran participar, premiando su habilidad, destreza y lealtad. Natalie López de Keops Computers México fue la ganadora del primer auto Renaul Fluence que entregó la compañía como parte de la promoción “Automatízate con Samsung”. Lo único que hizo fue inscribirse al programa STEP, registró las facturas de
sus compras —en su caso, de impresoras y monitores— y resolvió un memorama, obteniendo el mejor tiempo de entre todos los participantes. El segundo lugar de la dinámica del mes de septiembre fue F Domene y socios, quien se hizo acreedor a una motocicleta. Ambos ganadores resultaron ser canales tapatíos. El gerente de Ventas para Mercados abiertos, Mayoristas y Retail para Impresión y consumibles en Samsung Electronics México, Sergio Elizalde, dijo que se trata de una promoción pensada en los diferentes perfiles de distribuidores:
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“Es una mecánica sencilla. No va a ganar quien más compras realice o quien se lleve la licitación del año pues todos tendrán la oportunidad de participar por los premios. El ganador será quien demuestre tener mayor habilidad o destreza”. ¿Cómo ser uno de los ganadores? Mes a mes (del 09 de septiembre al 31 de diciembre) la compañía realizará mecánicas en las que los resellers podrán participar en juegos de destreza y habilidad mental para ganar uno de los cinco autos o una de las 13 motocicletas que regalará. El primer paso es registrarse en el programa STEP en la página www.samsungstep.com, lo cual no lleva más cinco minutos. Deberán proporcionar RFC, razón social, dirección, nombre del dueño o director general de la empresa, correo electrónico y teléfono. Posteriormente, recibirá un password que le permitirá ingresar a la página. Registre al menos una de sus facturas correspondientes al mes en el que está participando (no hay un monto mínimo de compra ni de productos). Deberá proporcionar el nombre del mayorista con quien adquirió los productos, número de factura, monto y fecha de compra. Los participantes accederán a una de las diferentes mecánicas o destrezas que habrá por mes. En el mes de octubre un rompecabezas fue el desafío. Quien realice la mecánica del mes en turno, en el menor tiempo y con el mejor puntaje se hará acreedor a un automóvil; el segundo lugar se llevará una moto. En caso de empate, ganará quien tenga el mayor número de facturas registradas en el mes.
Keops Computers México y F Domene y socios, los prime ganadores de autom ro atízate con Samsun g
Los nombres de los ganadores se darán a conocer dentro de los primeros diez días hábiles de cada mes dentro del partner portal, a través de medios especializados, campañas de emailing y el call center de STEP. Todos los premios serán entregados en el Distrito Federal. STEP avanza con pasos firmes Hace un año que la compañía redobló su compromiso con el canal de distribución a través del programa Samsung Team of Empowered Partners (STEP) con el objetivo de incentivar la labor de la fuerza de ventas de sus mayoristas y el canal de distribución y sus vendedores. Al inscribirse al programa, los canales acumulan puntos trimestralmente, los cuales pueden ser intercambiados por diferentes productos de la marca como telefonía, televisiones, impresión, viajes y algunos otros premios. Hoy STEP se refuerza con la promoción “Automatízate con Samsung” que busca sumar más miembros al programa al tiempo que incrementa las ventas del canal de pulverizado en productos participantes de las categorías de impresoras, multifuncionales, consumibles, televisores de bajo formato de 18” a 27”, PC Monitors, monitores profesionales de amplio formato para señalización digital y videowall
(LFD) y televisiones hoteleras (HTV). Programa que está acompañado de entrenamientos, certificaciones, imágenes e información de productos como parte de las herramientas a las que los canales registrados podrán acceder al formar parte de esta comunidad. Hoy cuenta con cerca de 1800 canales registrados en México y su objetivo para fin de año es llegar a 7,000 resellers, mismo que logrará gracias a la aceptación y respuesta de los participantes a la promoción “Automatízate con Samsung”. “La respuesta que hemos tenido en el mes de septiembre con esta promoción paraguas superó nuestras expectativas y metas fijadas. Ha generado una gran respuesta por parte de nuestros distribuidores”, detalló Elizalde. Dinámica que le ha permitido incrementar en 80% su base durante el primer mes de la promoción pues cerca de 1,400 canales se han sumado al programa, quienes están participando con un promedio de tres facturas. El ejecutivo invitó a los distribuidores ya inscritos en el programa STEP a continuar registrando sus compras, mismas que podrán realizar a través de los mayoristas participantes (Azerty, DC Mayorista, Daisytek, CT Internacional, CVA, Intcomex, Exel, Ingram y TechData). AEM Computación, Compucity Mayoreo,
Computol, Grupo Arrocomp, Grupo Loma del Norte, Grupo Unidades de Computo, Sistemas Aplicados de la Conurbación del Panuco, Tonivisa Holdings y Top Data México son los mayoristas regionales autorizados que también están participando en la promoción. También combinó a quienes no han participado a formar parte del programa y “Automatizarse” mediante el registro de sus facturas para tener la oportunidad de participar y ganar alguno de los autos o motocicletas. “Los ganadores no son quienes compran más sino quienes realizan la dinámica en el mejor tiempo y con el mejor puntaje. Las compras pueden ser por cualquier producto, desde un una impresora, multifuncional, consumibles o televisiones, hasta productos de valor; de manera que es muy fácil ganar con Samsung”. ¶
Convierte las paredes en una gran pantalla con la nueva Yoga Tablet 2 Pro de Lenovo Por: Reseller / Agencias Diseñada para enfocarse en una experiencia multimedia premium, la Tablet Yoga 2 Pro tiene como principal función un proyector integrado que permite a los consumidores convertir las paredes en TV o en una pantalla para ver películas1. Lenovo unió la excelente tecnología de video con un sonido increíble, dándole a la tablet una característica única: un sistema de sonido de 8 watts con subwoofer. Estas funciones excepcionales, junto con una gran cantidad de otras tecnologías, destacan a la Yoga Tablet 2 Pro entre el resto de las opciones en el mercado. Cuenta con una pantalla QHD 2560 x 1440, te permite ver y compartir contenidos fácilmente con su proyector. Los usuarios pueden proyectar una imagen de alta resolución 16:9 sobre cualquier superficie y de inmediato tendrán un home theatre de 50’. Con un ajuste de imagen automático y hasta tres horas de reproducción, los usuarios pueden disfrutar de dos funciones antes de tener que conectarla nuevamente a la electricidad. El sistema de sonido optimizado de la tablet también ofrece un audio cautivante de 8 watts, cuadruplicando la potencia de la bocina de una tablet promedio. Sus dos bocinas de cámara grande se encuentran al frente para un sonido más dinámico y el subwoofer, en la parte posterior, sumando notas graves y profundas, mientras que Dolby Audio y Wolfson Master HiFi garantizan una experiencia multimedia de múltiples canales, como en el cine. ¶
Samsung Galaxy Alpha para los gustos más sofisticados y vanguardistas Por: Reseller / Agencias Delineado y adherido a una estética sofisticada, el nuevo dispositivo de Samsung compacta el poder de la serie S5 en un diseño más vanguardista y totalmente metálico. Con 6.7mm de espesor, este nuevo integrante de la familia GALAXY se lleva el título como el más delgado y ligero de toda la categoría. A pesar de su delgado y ligero diseño, el Galaxy Alpha proporciona a los usuarios un hardware de gran alcance además de estar equipado con una pantalla de 4.7 pulgadas Super AMOLED HD, así como con una cámara de 12 megapíxeles con excelente resolución y HDR en tiempo real para una experiencia visual sin igual. Además, cuenta con la herencia de su línea como lo son el Ultra-Power Saving Mode, el S Health, el Finger Print Scanner, Private Mode y el sello distintivo de Samsung, la Conectividad entre equipos de la marca como los wearables Gear Fit, Gear 2 Neo y Gear S. ¶
Resellers experimentan la magia de la tecnología de la mano de Ingram Micro + El tercer Summit de Soluciones Avanzada de Ingram Micro celebrado reunió a cerca de 20 marcas que
ofrecieron pláticas y demostraciones de su oferta. Por primera vez, los canales acudieron en compañía de clientes finales para probar la magia de las diferentes tecnologías que reúne el mayorista. Por: Reseller/ Cyntia Martínez
Por tercer año, la división de Soluciones Avanzadas de Ingram Micro México realizó su Summit de valor. Esta vez la magia que envuelve la evolución y cambios tecnológicos fue el tema del Advanced Solutions Magic 2014 que logró conjuntar cerca de 150 distribuidores de todo el país. El robustecimiento de su oferta de Nube para posicionarse como un cloud partner, entrenamientos globales para los resellers y sus clientes y un nuevo modelo de negocios que integre servicios de preventa y postventa serán las iniciativas que implementará la división del mayorista antes de que concluya el año para desarrollar su negocio y el de sus clientes. Como parte de la nueva visión y estrategia de Ingram Micro, el área de Soluciones Avanzadas también ha experimentado cambios al agregar valor, soluciones y servicios a su oferta. El director de la división Comercial y Soluciones Avanzadas en Ingram Micro México, Gerardo Romero, externó que el principal cambio que experimentó la división, antes denominada de Valor, fue
lograr su personalidad e identidad propia una vez que se separó de la división de Volumen del mayorista. Tiempo en el que ha experimentado cambios e integraciones. Muestra de ello es la unidad de Convergencia y la unidad de Software que convergieron para crear la unidad de Software e Infraestructura. El desarrollo del Centro de Soluciones también es parte de los logros de la división al destinar un espacio para que los resellers lleven a sus clientes a las demostraciones de los productos en vivo. Romero destacó que la capacitación y entrenamiento también es una prioridad para el área pues en lo que va del año ha destinado más de 40 sesiones para evangelizar a sus clientes y puntualizó que “A la fecha, más de $10 millones de dólares se han invertido en inventario en la filial de México, además de apoyarnos en los inventarios de Estados Unidos. Hoy contamos con más de 40 fabricantes en el área de Soluciones Avanzadas, lo que nos convierte en el mayorista más grande del país”.
Marcas como Cisco, Dell, D-Link, Lexmark, Microsoft, Novell, Symantec, McAfee, HP, ViewSonic así como la alianza entre IBM – D-Link – VMware y ViewSonic se hicieron presentes para apoyar a su socio de negocio aprovechando el foro para compartir algunas de sus novedades en su oferta tecnológica para el canal.
Cisco exhibió su oferta de redes administradas en la nube (Meraki) y telepresencia. Apoya al canal mediante bundles, capacitaciones, webex y hasta 80% de descuento en equipo demo. En datacenter, realiza alianzas con fabricantes como Suse y VMware.
Dell a través del mayorista, busca proveer soluciones de servidores, networking y almacenamiento. Actualmente, promueve su data center in a box VRTX; ideal para el segmento SMB. Su oferta de conectividad está comprendida por switches low-end hasta soluciones core para grandes empresas.
La propuesta integra soluciones de switching para PyME y grandes empresas; videovigilancia, con la que está entrando al segmento corporativo y mercados como hospitales y almacenes, además de permitirle integrar soluciones de switching, almacenamiento SAN y NAS.
Multifuncionales inteligentes MX que ayudan a las organizaciones en sus flujos de trabajo y toma de decisiones. Digitalizan la red e integran desde funciones básicas hasta manejadores de contenido y video, mapeo de procesos, firma digital tradicional y húmeda, además de monitor de contenido.
Microsoft promociona Azure (plataforma, infraestructura o software como servicio) y Office 365 (planes empresariales para software, desde reemplazo de caja por un esquema en la nube hasta planes empresariales completos con productividad, sharepoint y colaboración).
Servidores, almacenamiento y redes son las líneas de producto convertidas en soluciones empaquetadas que ofrece Hewlett-Packard. También cuenta con servicios de consultoría y soporte a terceros, lo que representa una infraestructura completa para el integrador.
B2B y social media: los nuevos tiempos de la decisión online El protagonismo de las redes sociales en el entorno B2B ha impactado positivamente en el proceso de compra, pero se corre el riesgo de que los tiempos se vayan de las manos. Afrontar el nuevo escenario requiere un uso acertado de cada canal y una mirada global sobre nuestra reputación en línea. Las redes sociales están plenamente integradas a nuestra vida diaria y ya no hay estrategia de marketing que pueda prescindir de ellas ni subestimar sus potencialidades. En el caso particular del entorno Business to Business (B2B), la consolidación de las redes sociales como canales de interacción se encuentra en una fase óptima: El porcentaje de firmas del sector que las utiliza supera ya el 83 por ciento, mientras crece la confianza en la efectividad de algunas plataformas, especialmente LinkedIn (62 por ciento), Twitter (50 por ciento) y YouTube (48 por ciento). Esta evolución, sin embargo, también ha contribuido a complejizar el escenario. Al haber mucha más información disponible para analizar y múltiples canales y formatos para acceder a ella, la duración del proceso de compra se ha prolongado. Así, según refleja el reporte Demand Gen 2013 B2B Buyer Behavior Survey, el 41 por ciento de quienes toman las decisiones de compra (decision-makers) admite que está tardando más tiempo en contactar a los proveedores que hace un año. Significativamente, más de un tercio de ellos (33 por ciento) considera, además, que todo el trayecto hasta concretar la transacción es ahora más largo. Ante este panorama, los líderes de negocios de las empresas B2B estamos obligados a diseñar estrategias rigurosas, que no se limiten a decir “presente” en las redes más populares. Se requiere, además, usar cada canal con criterio y precisión sin dejar de tener una mirada global sobre todo el escenario. Es necesario equilibrar nuestro énfasis entre las personas y las organizaciones. Al abordar a los clientes del sector B2B, es frecuente o bien sobrestimar el papel de los decision-makers (olvidando que, por muy destacado que sea su papel, esa persona no se desempeña de manera aislada) o, por el contrario, exagerar la influencia de la compañía en todo el proceso, minimizando los aportes individuales. Un enfoque equilibrado requiere unificar nuestros esfuerzos para producir contenidos y comunicaciones que se ocupen de ambos targets: el profesional y el organizacional. Traducido a una estrategia web, esto significa que debemos utilizar las distintas redes para posicionar tanto nuestra imagen corporativa (Twitter, Pinterest) como la de nuestros representantes (LinkedIn). En este contexto, queda claro que una estrategia consistente para potenciar nuestros negocios no puede sustentarse en iniciativas aisladas tendientes a ganar decision-makers como si fueran seguidores en las redes sociales o a producir contenidos para nuestros canales digitales esperando que sean leídos por todos. Por el contrario, ante potenciales clientes que nos analizan con más tiempo y detenimiento en toda la web, sólo podemos responder con un plan de comunicación integral, tan ágil y completo como nos sea posible.¶
Artículo de colaboración Autor: Roberto Ricossa, Vicepresidente de Marketing y Ventas Internas, Avaya
Leopoldo Ruiz, siempre a la conquista de lo más alto
+ “Lo más importante es escuchar al cliente quien invariablemente será el mejor maestro”. Por: Reseller / Cyntia Martínez
E
l aeromodelismo es un pasatiempo sui géneris que por más de 30 años ha formado parte de la vida del recién nombrado vicepresidente del negocio de IT en Schneider Electric México, Leopoldo Ruiz Alfaro. Afición que inició cuando tenía nueve años de edad y deja entrever el reto del directivo en el ámbito personal y profesional: llegar siempre más lejos. El ingeniero en Electrónica y Comunicaciones por el Tecnológico de Monterrey inició su trayectoria profesional en el área de Telecomunicaciones en la hoy extinta Lucent Technologies. Fue a partir de la creación de Avaya cuando incursionó en las áreas comerciales tras ser nombrado gerente de Servicios de la compañía y posteriormente, gerente de Venta de servicio. Área en la que se desarrolló durante ocho años dentro de la organización gracias a su preparación académica al cursar una maestría en Administración de empresas en el Tec de Monterrey y un diplomado en Alta dirección en el IPADE. “Fue por azares del destino que mi carrera se volcara hacia el área comercial y hoy creo que fue una decisión acertada el aceptar este reto profesional. Dirigir el área comercial de una empresa te da la oportunidad de determinar su rumbo y crecimiento, así como la penetración hacia otros mercados. Es desde donde se puede iniciar el crecimiento o detonar los problemas”. En el año 2005 salió de la compañía para ingresar a Nokia pero no había pasado mucho tiempo cuando regresó a Avaya para permanecer durante cuatro años más alcanzando la dirección Comercial de la organización en México. Posteriormente, regresó al sector de las telecomunicaciones al unirse al equipo de Huawei y ocupar la dirección del segmento empresarial en el país. Un año más tarde fue invitado a desempeñarse como director Comercial en Schneider Electric México, cargo que ocupó durante tres años antes de ser promovido a su actual nombramiento. Compartió que al ingresar a las filas de Schneider creyó que —por su trayectoria profesional— se trataría de un paso muy natural. No obstante, la dinámica del negocio y los productos, la conversación con el cliente y con el distribuidor y hasta la logística para transportar los equipos le hicieron ver que se trataba de un segmento totalmente diferente. “Creí que sería un paso fácil pero ir de equipo activo y comunicaciones a infraestructura es radicalmente distinto. Aunque esto me llevó casi un año, me actualicé. Constantemente tomo cursos y capacitaciones, nunca dejé de interactuar con colegas de esta y otras industrias y lo más importante: escuché al cliente quien siempre será el mejor maestro”. Aseguró que desde su incursión a la compañía europea ha buscado dar continuidad a los clientes y canales mediante estrategias transparentes y congruentes a largo plazo; fórmula que calificó como exitosa y a raíz de su reciente nombramiento, hoy se enfrenta al reto de trasladar, de la misma manera, otras unidades de negocio hacia el mercado de IT. “Tenemos que explicar al canal cómo pueden subir su ticket de venta y ampliar su portafolio y alcance, pues no todo es el UPS y el aire acondicionado. El reto es que entiendan que, en el estricto sentido, ya no somos APC, ya no solo somos la unidad IT, sino un Schneider con mayor alcance”. Para ello, afirmó, continuará dotando al canal de las herramientas, entrenamientos, soporte, seguimiento, acompañamiento y facilidades necesarias que lo ayude a crecer su negocio: “Seguiremos invirtiendo en los canales”, concluyó. ¶
Leopoldo Ruiz, Vicepresidente de negocio de IT en Schneider