>> Las etapas de vida en las franquicias, por Carlos Canudas

Las etapas de vida en las franquicias

Por Carlos Canudas (*)

(*) Director de Estudio Canudas. C uando hablamos de franquiciar nuestro negocio debemos pensar en un proceso de largo plazo que abarca todas estas etapas: > Evaluación: analizar la viabilidad del negocio y de su franquiciabilidad. Examinar el registro de marca y su reconocimiento, el mercado potencial, la rentabilidad, la facilidad de transmitir su know how y, por supuesto, los requisitos legales. > Estructuración: es el proceso en que se desarrolla el modelo de franquicia. Se determinan sus cuestiones estratégicas, se manualizan las operaciones, se define la asistencia técnica y comercial al franquiciado, y se confecciona el contrato.

“Cuando hablamos de franquiciar nuestro negocio debemos pensar en un proceso de largo plazo que abarca todas estas etapas: evaluación, estructuración, exposición, expansión, evolución y ejecución”.

> Exposición: acciones para mostrar o exhibir su concepto de negocio en el competitivo mercado de las franquicias. Hacerla conocer, mostrar sus oportunidades y fortalezas, y también sus diferenciales. > Expansión: se refiere a la apertura de franquicias.

Empezando por la zona de influencia de la marca, siguiendo por las ciudades más cercanas y de ahí extendiéndose a nivel nacional para luego pensar en exportar la franquicia a países limítrofes y más allá. > Evolución: los negocios cambian y, por lo tanto, las franquicias deben adaptarse a las circunstancias, a nuevas tendencias y tecnologías. La innovación y el desarrollo son los pilares de esta fase.

¿En qué etapa de la vida de tu franquicia te encuentras? Ahora te toca a ti: ejecución. <<

Diarco conquista el país

Roberto Goldfarb, presidente de Grupo Goldfarb, celebró con nosotros los 41 años de la cadena mayorista, el haber alcanzado más de 100 bocas en Argentina; y además contó sus planes a futuro y cómo se encuentra hoy en día la compañía.

Diarco alcanzó un total de 102 sucursales distribuidas en distintos puntos del país, específicamente: 52 en su formato mayorista y 50 Diarco Barrio, tras cumplir 41 años de historia en el sector mayorista.

El primer local de cadena que forma parte de Grupo

Goldfarb fue abierto en 1980, estaba ubicado en Av.

Rivadavia 5354, Caballito, y era un formato minorista. A partir de ahí comenzaron a trabajar sobre las diferentes estrategias de negocios y publicidad que potenciarían su desarrollo, logrando al poco tiempo la apertura de su primer local mayorista situado en Villa Devoto.

Con la mirada puesta en la expansión, el crecimiento y la consolidación, Diarco se convirtió en el mayorista más federal del país, tras tener presencia en 17 provincias y la Ciudad Autónoma de Buenos Aires bajo la promesa de “Todos pueden comprar”.

Hoy en día la empresa continúa contribuyendo con la industria local y da empleo a más de 2.000 personas en territorio argentino.

Para conocer un poco más sobre lo que significa el presente que vive la cadena mayorista, sus 41 años de historia y los proyectos que tienen a futuro, hablamos mano a mano con Roberto Goldfarb, presidente de Grupo Goldfarb, quien no solo nos brindó detalles de este crecimiento, sino que además nos adelantó lo que está por venir. —¿Qué significa llegar a estos 41 años de historia con Diarco? —Esto me está movilizando mucho, pero más que por los 41 años es por las 100 sucursales que tenemos, que es un número muy contundente.

Nosotros teníamos programada una fiesta aniversario por los 40 años de la empresa que se iba a hacer en agosto del 2020 e iba a tener 1000 invitados, pero lamentablemente tuvimos que suspenderla por la pandemia. Pensamos hacerla a los 41 años, pero tampoco vamos a poder hacerla.

Fueron muchas historias, mucho sacrificio, muchas noches sin dormir, mucho de todo, además de éxito, sino no estaríamos donde estamos ahora. Lógicamente yo cuento los sinsabores que hemos pasado, tanto yo como mi familia, porque se puso mucho de cuerpo y alma. —¿Alguna vez imaginó llegar a 100 bocas de Diarco? —Voy a decir algo que ya mencioné muchas veces… Yo comencé con un pequeño negocio en Rivadavia 5354, en aquel momento tenía la ilusión de darle de comer a mi

102

Los locales que posee Diarco en Argentina, tanto en su formato tradicional como de cercanía.

Diarco no para de crecer en el país.

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Los años que cumple Diarco. familia. Después me hice mayorista, en ese momento tenía la ilusión de hacerme grande y miraba a las cadenas que tenían fuerza de la época, quería ser como ellos. Pero la verdad es que en este momento, siendo líder nacional en ventas con 100 bocas y yendo por más, porque para este entonces –al momento de realizar la entrevista—ya estamos en 102 bocas; lo único que pensamos lo podemos expresar con una frase tristemente célebre: “Vamos por más”, que es una linda frase dependiendo de cómo se usa.

Últimas aperturas

Las inauguraciones que hicieron llegar a Diarco a las 100 se encuentran distribuidas en GBA y Capital Federal, con el objetivo de continuar acercando a sus consumidores los mejores precios y facilidades al momento de comprar: sin requisitos, sin compra mínima e incorporando la compra por unidad y con todos los medios de pago. > Diarco abrió una sucursal tradicional en Colectora Norte Au.5, KM 72, Luján, convirtiéndose en la décima apertura mayorista en el AMBA. Cuenta con una superficie de 2.700 m2 y una playa de estacionamiento de 660 metros. > Diarco Barrio en Av. Callao 565, en San Nicolás. Sus horarios de atención son de 8 a 20 horas, de lunes a sábados. Tiene un salón de ventas de 170 m2 . > Diarco Barrio en el barrio de Flores, ubicada en Av. Rivadavia 7308. Posee un salón de ventas de 179 m2 . > Diarco Barrio que se encuentra en la calle Marcelo T. de Alvear 1299, en Barrio Norte. Su salón de ventas es de 238 m2 y posee un gran surtido de mercadería. “Estamos orgullosos de inaugurar nuestra sucursal número 100 en 40 años de historia, lo que nos permite seguir sumando nuevos puntos dentro del país para poder continuar acercando nuestros precios convenientes y múltiples medios de pago a nuestros clientes a lo largo de toda la Argentina”, expresó en una de las inauguraciones Pablo Bertolissio, gerente general de Diarco.

Sin embargo, Roberto Goldfarb adelantó en la entrevista realizada por este medio que Diarco llevó a cabo dos nuevas aperturas durante junio, por lo tanto la empresa ya cuenta con 102 sucursales, habiendo cortado cintas con su formato tradicional en Añelo, Vaca Muerta; y un Diarco Barrio en CABA.

De esta manera, cuando empecé no tenía idea a dónde íbamos a llegar, solo había una ilusión; hoy estoy proyectando la compañía para trascenderme a mí, que después de muchos años de haberla dirigido ya no ocupo ese puesto, solo cumplo mi rol como accionista y funciones de estratega, pero no estoy en la operación y proyección programada del futuro. —¿Dónde inauguraron sus últimas dos bocas? —Una de las dos fue en Añelo, Vaca Muerta. La verdad es que es todo un desafío, pero esto que tengo de atrevido desde toda la vida hizo que me vaya hace cinco años para allá y compre un terreno de 20.000 m2. En ese entonces Añelo era un pueblito, que lo sigue siendo pero hoy en día está un poco más grande. El 8 de junio decidí finalmente abrirlo, impulsado por mí optimismo natural de querer hacer bien las cosas, proyectando que el día de mañana sea una ciudad importante, ya que es la capital de Vaca Muerta. Estamos muy contentos.

En tanto, la otra boca es un Diarco Barrio que abrimos en Capital Federal. Estamos proyectando para lo que resta del año 15 aperturas más, la mayoría de este formato, aunque aproximadamente 4 serán mayoristas grandes y estarán en el interior del país. —¿Se consideran una empresa disruptiva? —Yo sé que somos disruptivos pero tenemos una sola actividad, que es el mayorista con productos sueltos o por caja. Las circunstancias en Argentina nos obligaron a todos los mayoristas a tener que fraccionar.

Voy a contar una historia corta para explicar esto… Cuando yo empecé en el gremio las latas de atún venían de 48 y se vendían las cajas cerradas, y las latas de tomates venían de 48 y también se vendían cerradas; hoy en día la caja de tomate viene de 24 y en algunos casos hay que fraccionarla de a 12 para poder venderla, y el atún se vende de a 6 latas, no hay manera de vender más. Con esto lo que quiero decir es que las circunstancias obligaron siempre a los mayoristas a ir fraccionando, el almacenero no tiene el capital necesario como para llevar una caja de cada cosa de lo que necesita y en función a eso nosotros tenemos bocas grandes, medianas y chicas. Como dice nuestro slogan: “Los Diarco Barrio son

“Cuando empecé no tenía idea a dónde íbamos a llegar, solo había una ilusión; hoy estoy proyectando la compañía para trascenderme a mí”.

tu mayorista a la vuelta de tu casa”, donde vendemos por menor y mayor en los mismos locales, y tenemos comerciantes de la zona que vienen a Diarco Barrio porque vendemos la mercadería al mismo precio que en las sucursales más grandes. —¿Entonces podemos decir que la clave está en la adaptabilidad? —Exactamente. Innovamos todo el tiempo, es la característica de nuestra empresa. —¿Cómo se encuentra hoy en día el formato Diarco Barrio? — Hoy tenemos más de 50 Diarco Barrio y si te digo la cantidad que tenemos pensado abrir no me vas a creer –sostuvo entre risas-. Realmente creo que es un modelo de negocios que nosotros como mayoristas podemos manejarlo porque además de eso hoy en día las empresas mayoristas se han convertido en compañías de logística también, teniendo en cuenta que la venta en el autoservicio (Cash & Carry) cada vez es menor por parte del comerciante. Por otro lado, en todas las sucursales del interior del país Diarco tiene fuerza de venta y reparto, por eso distribuir en nuestros propios locales hoy en día no es tan complicado. —¿Pensaron exportar el modelo Diarco? —Lo tuvimos analizando hasta hace dos años atrás en dos países limítrofes y la verdad es que lo suspendimos por las crisis globales, la pandemia y demás. Sin desmedro de eso, siempre está en carpeta la idea porque si bien todavía tenemos mucho para hacer en Argentina, hay oportunidades en países limítrofes donde nos vendría bien poder arrancar. —¿Cree que el mercado no estaba preparado para recibir a la cadena? —El mercado nunca está preparado. Yo desde que era chico escucho que nunca es un buen momento para iniciar algo, pero en realidad lo que creo es que todavía no nos atrevimos dentro de Grupo Goldfarb a poner “una pata afuera” como se dice. Entonces siempre por una cosa o la otra, problemas políticos en los países que elegimos, la pandemia, etc., decidimos consolidarnos acá, esperar. Aun así, creo que dentro de poco será un buen momento para hacer algún anuncio.

Roberto Goldfarb, presidente de Grupo Goldfarb.

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Los años que hace que la cadena ofrece productos de marca propia.

Una vuelta por el interior de Diarco. —¿Por qué siguen apostando e invirtiendo en Argentina? —Invertimos todo en Argentina por decisión mía, porque más allá de las cosas que van sucediendo en el país y, como dije antes, nunca fue buen momento para empezar algo, yo me pasé la vida comenzando cosas.

Yo soy así, en este momento con 102 sucursales estoy pensando en las próximas 400 o más, no tengo límites en mi fantasía o ilusión dentro de lo que son mis posibilidades. Y cuando digo que “no tengo límites” me refiero a que voy haciendo todo en función de mis posibilidades, del mismo modo lo hago con mis otras cinco empresas.

Por otro lado, yo hace seis meses compré una compañía nueva, sigo invirtiendo en lo que conozco, me parece que a mí me sirve y mi grupo empresario necesita. —Tanto lo tradicional como la cercanía ya son parte de Diarco. ¿Cómo se encuentran en lo que respecta al eCommerce?

“Yo sé que somos disruptivos pero tenemos una sola actividad, que es el mayorista con productos sueltos o por caja. Las circunstancias en Argentina nos obligaron a todos los mayoristas a tener que fraccionar”.

Una vuelta en el tiempo

En este nuevo aniversario estamos orgullosos de contar que hemos acompañado el camino de Diarco a lo largo de su crecimiento. Es por eso que dejamos esta imagen de El Almacenero en marzo de 1985, cuando también mantuvimos una charla con Roberto Goldfarb.

—Nosotros tenemos varias formas de comercialización moderna. Una de ellas es el eCommerce, pero lo que pasa es que en Argentina es todo tan duro, tan complicado, estamos tan atrasados en este sentido, que son cosas en las que uno sueña más que en lo que realidad puede concretar o ir haciendo.

Tenemos muchas formas para poder comercializar que ya están en funcionamiento, a pesar de los tropiezos y los problemas que eso implica. Cada una de ellas funciona poco, pero funciona. —En sus locales también ofrecen mercadería de marca propia, ¿en qué consisten sus productos Kosher? —Hay una lista muy amplia de comestibles y limpieza, incluso de bebidas, que están revisados por el rabinato, aprobados por un rabino muy prestigioso de Argentina que se llama Daniel Oppenheimer y que no están con el sello Kosher pero que el rabino en su lista –la más importante del país—lo tiene marcado como productos aptos para el consumo. De todos esos productos nosotros tenemos la gran mayoría, a vía cuenta que trabajamos dentro de Diarco 11.000 artículos.

Más allá de eso, hace unos meses comencé a comercializar carne Kosher porque desde hace

"Diarco se convirtió en el mayorista más federal del país", aseguró Roberto Goldfarb.

“Estamos proyectando para lo que resta del año 15 aperturas más, la mayoría en formato Diarco Barrio, aunque aproximadamente 4 serán mayoristas grandes y estarán en el interior del país”.

Diarco posee 102 sucursales en Argentina. años venía enojado por los precios que se cobra a esa clientela cautiva que solo consume productos supervisados por los rabinos: carnes, pollos y fiambres, entre otros. De esta manera, hace poco más de seis meses empezamos a incursionar en la carne, estamos muy próximos a lanzar el Diarkosher de pollo, de hamburguesas y salchichas. Creo que con esto, en esta área, ya vamos a tener suficiente. —¿Cuáles son los otros productos propios que ofrecen? —Los productos de marca propia son anteriores a los productos Kosher. Nosotros operamos con la marca Okey en el área de alimentación, limpieza y hogar; y Kansai en electrónica. Tenemos muy buena repercusión y aceptación por parte de la clientela porque nosotros trabajamos con estas marcas hace 20 años y nuestros clientes saben que cuidamos mucho la calidad de los productos de nuestra marca propia. —¿Sienten que están siempre un paso adelante? —Yo hice el primer autoservicio mayorista Limpio y Luminoso hace aproximadamente 39 años, y desde ese momento en más o en menos todos me copian. No es soberbia, es una realidad, siempre estamos en la avanzada y tenemos colegas que nos respiran en la nuca todo el tiempo. Tengo el orgullo de decir que nunca me puse ni al lado ni cerca de otro colega, pero muchos de ellos se pusieron al lado y cerca de mí. —¿Es compleja la competitividad dentro del sector? —Yo hago mi camino, siempre el que sale primero es el que obtiene mejor resultado y siempre hay que estar dispuesto a que te van a competir o copiar. La verdad es que de alguna manera yo también copio porque vivo mucho tiempo en Estados Unidos y estando acá me la paso visitando negocios, mirando qué novedad puedo llevar a Argentina. Son las reglas del juego. —¿Cómo atravesó el Grupo y Diarco la pandemia? —Desde Grupo Goldfarb tuvimos algunas de las empresas que han sufrido bastante durante la

Así luce la sucursal Luján, la última realizada por la compañía en AMBA.

2000

La cantidad de empleados que posee el mayorista en todo el país. pandemia, por ejemplo Potigian, que toda la distribución está basada en el centro de Buenos Aires, Tribunales, Recoleta, que son zonas donde los restaurantes y negocios estuvieron cerrados. Por tal motivo buscamos alternativas para poder comercializar otros productos y poder ir sobrellevando este lío que estamos viviendo todos.

En lo que respecta a Diarco, no tuvimos tanta complicación porque la gente siguió consumiendo, aunque lo haga en menor medida, pero lo vamos llevando y reinvirtiendo todo lo que podemos para poder seguir adelante, creciendo, con la perspectiva de que todo esto va a pasar. No hay que olvidarse que Diarco es una

“Hace unos meses comencé a comercializar carne Kosher porque desde hace años venía enojado por los precios que se cobra a esa clientela cautiva que solo consume productos supervisados por los rabinos: carnes, pollos y fiambres, entre otros”.

empresa geográficamente muy expandida, tenemos locales desde Salta a Ushuaia, y entonces hay toda clase de economías que atravesamos o acompañamos. —Si tuviera que describir la grandeza de Diarco… —Somos los mejores. Y lo somos porque siempre hemos respetado a nuestros proveedores y atendido las necesidades de nuestros clientes, más allá de nuestra propia conveniencia.

Roberto Goldfarb es un empresario que nunca dejó de ser emprendedor. Es un hombre con convicción, que siempre tiene la mirada puesta en el futuro sin olvidar el presente. A través del Grupo que lidera no solo apuesta al país con el afán de brindar un servicio personalizado y de calidad, sino que aún con 41 años de historia con Diarco planea, proyecta, promete y pretende ir por más. No hay dudas, la consolidación de la cadena mayorista no es casualidad, es fruto de trabajo arduo, compromiso, dedicación y adaptabilidad. Y todavía queda mucho más por descubrir… <<

Ficha técnica

Epta Argentina fue el proveedor elegido por Diarco para su sucursal Luján: > Walk In Cooler media temperatura: 20 puertas. > Cámara BT: 3,80m x 5,90. > Isla media temperatura: 2 exhibidoras modelo Lion Eco 3,75m back to back, más dos punteras de 1,88m. > Isla baja temperatura: 2 exhibidoras modelo Giant BT de 5 puertas backto back más dos punteras de 3 puertas. > Central de frio media: Modelo Costan System. MT: 3 compresores Dorín. BT: 3 compresores Dorín.