Revista Raíces Querétaro

QUERÉTARO JULIO - AGOSTO 2016

Ejemplar gratuito

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EL DORADO CASASENTEQUISQUIAPAN.COM.MX

pág. 2

CIMA DIAMANTE CIMADIAMANTE.MX pág. 13

AIRA

AIRAJURICA.COM pág. 15

EL ANHELO GRUPOCAISA.COM pág. 23

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de Permiso

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QUERÉTARO JULIO - AGOSTO 2016

Ejemplar gratuito

®

El factor más negativo de tu producto inmobiliario de preventa [artículo]

EL DORADO CASASENTEQUISQUIAPAN.COM.MX

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CIMA DIAMANTE CIMADIAMANTE.MX pág. 13

AIRA

AIRAJURICA.COM pág. 15

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EL ANHELO GRUPOCAISA.COM pág. 23

MOMENTUM JURIQUILLA

GRUPO MOMENTUM

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El baile de las máquinas

No eres tú, es tu mobiliario

[artículo]

[artículo]

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DIRECTORA GENERAL Mónica Tamara González López

DIRECTOR DE RELACIONES PÚBLICAS Mucio Martínez Méndez

GERENTE DE VENTAS Cynthia Chapul Cerón

DIRECCIÓN EDITORIAL Anna Lucía González

DISEÑO EDITORIAL

Inmobiliapp

Nadia Vázquez Parral

[app inmobiliaria]

ADCITY [pantallas smartads]

ADMINISTRACIÓN Andrea Rodríguez Islas

FOTOGRAFÍA Manuel Martínez Méndez

VENTAS Chantal Galindo Lara Reig

ADMINISTRADOR PÁGINA WEB Gerardo Ayala Diego

En Puebla: revista.raices@hotmail.com En Querétaro cynthia.raices@hotmail.com Llámanos: En Puebla

52 222 573 03 20 52 222 299 29 25 En Querétaro

52 442 476 05 00 Revista Raices

CLASIFICADOS

Los 3 productos híbridos del ramo inmobiliario

[encuentra propiedades]

[artículo]

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CLASIFICADOS [encuentra propiedades]

Consulta nuestro aviso de privacidad en

www.revistaraices.com.mx

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XLV CONGRESO NACIONAL

INMOBILIARIO [AMPI]

@RAICESinmuebles RAICES, revista bimestral publicada el 15 de julio de 2016.

Editores responsables: Mónica Tamara González López y Mucio Martínez Méndez Número de Certificado de Reserva otorgado por el Instituto Nacional de Derecho de Autor: 04-2015-032011483600-102 Certificado de licitud y contenido: En trámite.

Imprenta: Carmona Impresores S.A. de C.V. Distribución: AGA. Plaza las Terrazas, San Pedro Cholula, Puebla.

La revista no es propietaria del material utilizado en los artículos.

Son únicamente de carácter informativo.

Todos los derechos reservados.

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PANTALLAS RAÍCES

[medios digitales]

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[encuentra propiedades]

[DISTRIBUCIÓN]

CLASIFICADOS

LISTA

EL FACTOR MÁS NEGATIVO DETU PRODUCTO DE PREVENTA written by Grupo 4S

L

a ceguera de taller es increíble. Uno puede estar viendo un problema por años y no darse cuenta simplemente porque “así se han hecho siempre las cosas”.

Este es uno de esos casos.

La revelación de este post vino para mí por dos experiencias aisladas que sucedieron casi simultáneamente. Les platico de ambas.

En un proyecto de vivienda vertical que era líder en absorción, después del primer año empieza a bajar dramáticamente el ritmo de ventas. Parece una historia conocida, con la única diferencia que la afluencia al punto de ventas no había bajado sino al contrario, había aumentado en un 20%. Mismo equipo de ventas, mismo producto, precios marginalmente más altos pero cómodamente dentro de los límites de mercado. ¿Qué había sucedido?

Por otro lado me marca un amigo después de ver un proyecto que le recomendé y me dice: “Me encantó el producto, pero no voy a comprar”. Por supuesto me generó curiosidad saber cual fue su lógica, pero todos los atributos que le preguntaba les daba una afirmación positiva.

Me detuve y le tuve que preguntar ¿cuál es el problema?

La respuesta a ambos casos es el plazo. En el modelo inmobiliario tradicional si uno tiene un proyecto de 18 meses de obra sale a la preventa con algo que se escucha así: $X al firmar y 18 pagos para completar el monto o 18 pagos para cubrir el monto del enganche (casos de crédito). En mercados más agresivos he incluso visto 1% mensual durante X cuotas. El problema es que conforme avanza el tiempo del proyecto, son 14, 11, 8 y después pocos meses para que el cliente desembolse el dinero.

Esta sensación de prisa por cobrar del desarrollador puede disminuir la atractividad hasta de un proyecto extraordinario.

La propuesta de 4S exige un cambio al modelo de negocio del desarrollador especulativo. El deber es lograr un producto con el mismo nivel de fortaleza financiera por un periodo más largo de tiempo para el cliente. Así que hacemos las siguientes recomendaciones de implementación:

12 2

1

Detectar el plazo ideal deseado por el mercado como una variable clave para el proyecto. ¿Qué tanto se puede alargar la entrega? ¿Cómo varía la atractividad del producto en diferentes plazos de pago?

Definir el producto financiero con un plazo definitivo que estará vigente en un plazo largo de preventa (no se irán disminuyendo los meses)

EL FACTOR MÁS NEGATIVO DETU PRODUCTO DE PREVENTA

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Determinar el inicio de obra sujeto a un avance de ventas, garantizando así el otorgamiento del plazo naturalmente a una cuota importante de compradores.

Utilizar el baile de las máquinas como herramienta para manejo de expectativas (ver el siguiente artículo).

Determinar el costo financiero adicional provocado por un escenario de retraso de venta (de las unidades finales).

Crear una estrategia financiera para salida del capital preferente (para no usar dinero caro en la extensión de plazo).

Dividir los costos de la extensión de plazo entre recursos financieros y equity.

Preparar el cierre progresivo del proyecto.

Con una nueva fórmula de manejo de la preventa, esperamos que por lo menos durante 1 año se mantenga la misma propuesta de valor. Esto garantiza que no vayamos devaluando el producto con el tiempo y así no se vaya incrementando el grado de dificultad de la venta.

A la mitad de los proyectos cuando se ve una disminución en los ritmos de absorción, la gente comercial suele decirme que es un problema de precio, por los aumentos que se han dado. Siempre les pregunto que si fueron clientes que conocieron los precios anteriores y usualmente la respuesta es que no. Entonces, ¿es un problema de precio o será un problema de plazo?

*Carlos Muñoz 4S es un par de ojos nuevos para todos los que están en los talleres inmobiliarios creando ciudad.

Ubícalo en el plazo correcto en: carlos@grupo4s.com

El baile de las

máquinas written by Grupo 4S

He reiterado en varias ocasiones que además de planear producto técnico, debemos prestar más atención al producto visible. El producto visible se refiere a todos los atributos de valor que percibe el cliente, independientemente de sus implicaciones técnicas.

Uno de los lugares donde hay enorme área de oportunidad en producto visible es el inicio de proyecto.

Para los clientes, adquirir un inmueble en un proyecto donde no se ha iniciado obra genera mucha desconfianza. Para contrarrestar esta incertidumbre, los desarrolladores ofrecen agresivos descuentos de preventa, pero ¿son necesarios y/o suficientes?

Para nosotros como desarrolladores, cuando un cliente nos compra al inicio de proyecto genera enorme valor para el proyecto. Nos permite cumplir con los requerimientos para obtener un crédito puente, reduce los requerimientos de equity y por su puesto, minimiza el riesgo comercial del proyecto. Entonces, ¿cómo aceleramos la ven-

ta en la etapa incipiente del proyecto?

El problema en este punto es simplemente de percepción. Si un desarrollo logra transmitir que ha iniciado labores tendrá un resultado comercial mucho más agresivo.

¿Cómo logramos generar esta percepción?

Basta con asignar un presupuesto de preconstrucción que es cargado a marketing, donde se contrata maquinaria pesada para hacer trabajos preparativos. A estos trabajos –que no contribuyen a la obra en sí- se les conoce como el baile de las máquinas.

Pueden ser trabajo de limpieza, el inicio de la excavación, o simplemente movimiento de tierras. De cualquier forma, lo importante es el efecto que generan en la percepción de los primeros compradores.

Este “baile” lo utilizamos además para alargar el tiempo previo a inicio de obra, de tal suerte que permite consolidar más ventas y conseguir más aportaciones de clientes.

Es así como este baile logra “hackear” la estructura de capital para sacar algunos puntos más de rentabilidad.

Por su parte, los clientes se polarizarán. Por un lado, algunos no estarán de acuerdo con una fecha de entrega más larga, mientras que otros verán que a mayor tiempo hay mayores facilidades de pago y crédito directo. Es importante que el desarrollador sea enfático en controlar la comunicación y detectar el mercado que corresponde a cada etapa del proyecto.

En muchos de los proyectos combinamos el baile de las máquinas con estrategias promocionales agresivas y esquemas de comisión exclusivos para esta etapa, con lo que se logran alinear todos los factores.

Debo aclarar que tampoco debemos de abusar de la táctica. Un baile que se extiende demasiado puede causar más problemas que beneficios.

Sirva esta herramienta como ejemplo de cómo pequeñas modificaciones al modelo de negocio pueden deslindar en cambios a la estructura de capital que incrementan rentabilidad y hasta mejoran la percepción del producto visible.

Múltiples cambios marginales pueden concatenarse para lograr resultados exponenciales en proyectos.

*Carlos Muñoz 4S es especialista en innovación evolutiva y disruptiva de los modelos de negocio inmobiliarios.

Encuéntralo en carlos@grupo4s.com

No eres tú, es el mobiliario

written by Grupo 4S

Pocos desarrolladores se preocupan por la post-venta. Un día incluso recuerdo un cliente decirme, “cliente firmado, cliente finado”. Pero no era el caso del cliente con el que estaba sentado.

Ordenó un estudio específico para entender qué problemáticas principales rodeaban a sus productos –primordialmente vivienda de interés social y nivel medio-. El enfoque del estudio fue entrevistar a clientes seis meses después de habitar su casa nueva.

Cuando recibimos los resultados, el problema más grave nos sorprendió.

Esperábamos que los costos de mantenimiento, los detalles de acabados, o incluso la obra continua fueran el problema principal.

No lo fueron. Repetimos el ejercicio en tres fraccionamientos en ciudades diferentes. Misma conclusión.

Repasamos cientos de quejas y las fuimos catalogando. El problema más grave de post-venta en estos proyectos era el mobiliario. Los nuevos habitantes de las casas habían comprado o traído muebles nuevos a su casa y estos provocaban un mal funcionamiento de los espacios. ¿La respuesta del cliente? La casa esta mal diseñada. “La sala no está pensada como sala; en el comedor chocan las mesas con la pared; el arquitecto le quedó mal el espacio”.

Sumamos cientos de comentarios en torno a las mismas líneas.

Si bien parece un tema menor, para la vivienda de interés social y medio, no lo es. La falta de un manual de amueblamiento provoca que el trabajo minucioso de eficiencia en los

espacios termine derrumbándose con una industria que no se adapta a los nuevos espacios propuestos.

No lo percibimos, pero las casas y departamentos de espacios limitados se enfrentan a mueblerías que poco se preocupan por maximizar los metros cuadrados. No entienden lo valioso que puede ser un m2 en la mejor zona de la ciudad. Esa desconexión está deteriorando la percepción de nuestras casas.

En Estados Unidos y Europa, varias marcas –con Resource Furniture- han ofrecido soluciones interesantes con mobiliario dinámico y eficiente en espacio. Sin embargo, estas marcas aún no llegan a Latinoamérica.

¿Qué hacer ante una industria que no avanza a la velocidad que requerimos?

No eres tú, es el mobiliario

El problema más grave de post-venta no era del desarrollador.

No eres tú, es el mobiliario

La solución del desarrollador Admiro a los desarrolladores que voltean a ver la post-venta; pero admiro aún más a los que trabajan en entregar valor aún y cuando ya cobraron. Mi cliente está generando un catálogo de muebles tipo Ikea (ármelos usted mismo) que se venden por separado como complemento a sus casas.

Así hay mesas plegables, camas de visitas, bancas y otros muebles sencillos que maximizan las posibilidades de un espacio que siempre estuvo bien concebido.

He insistido reiteradamente que en el futuro, los proyectos de vivienda serán centros de reunión de tribus. Si queremos que una tribu se una y comunique sobre las bondades de nuestra comunidad, tendremos que responder más allá de la venta.

En el futuro, la post-venta será el motor de la referenciación.

Será el generador de las redes de audiencia que impulsen nuestra comunicación.

Será la plataforma de posicionamiento de marca.

El futuro está en desarrolladores comprometidos con el largo plazo de sus creaciones.

*Carlos Muñoz 4S es el principal responsable de la post-venta de Grupo 4S. Es líder de una tribu de desarrolladores inmobiliarios que buscan crear proyectos extraordinarios que conquistan mercados y mejoran ciudades.

Si quieres unirte a la tribu escríbele a: carlos@grupo4s.com

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Los tres productos híbridos

del ramo inmobiliario written by Grupo 4S Según Wikipedia un híbrido es un organismo vivo procedente del cruce de dos razas, especies o subespecies distintas o de cualidades diferentes. Este concepto se ha extrapolado y se ha utilizado en otras industrias, como la automotriz. En nuestro ramo se han creado algunos proyectos híbridos pero aún no alcanzan todas las geografías. El interés de este post es incentivar la innovación de producto inmobiliario y darles otras alternativas de desarrollo a quien hoy busca opciones diferentes a los típicos productos (que regularmente tienden a saturarse en mercados maduros).

Aquí los tres híbridos del ramo inmobiliario:

Ofi bodegas

Algunas se perfilan con punto de venta al público mientras que otras sola mente contemplan oficinas de control administrativo.

En México, por otro lado, se ha desarrollado un concepto de edificios de oficinas pequeñas donde a cada oficina se le da una bodega.

Los módulos de oficina parten desde los 40 m2 y las bodegas regularmente pueden ser entre un 10% - 20% del área de oficina. Esta pudiera entenderse como otra tipología del híbrido de ofibodegas. Es ideal para empresas que distribuyen productos pequeños o tienen equipo de trabajo para el que requieren espacio adicional.

Los tres productos híbridos del ramo inmobiliario

Este es un concepto curioso porque ha cobrado dos diferentes personalidades. En Centroamérica, hace referencia a bodegas pequeñas (típicamente de 500 a 1,000 m2) pero que cuentan adicionalmente con espacio de oficina en mezzanine regularmente con acceso directo desde el exterior.

Son un producto muy buscado tanto en zonas industriales como en áreas urbanas para distribución local.

Los tres productos híbridos del ramo inmobiliario

Oficomercio En Latinoamérica el segmento más grande de empresas son las PyMes (pequeñas y medianas). Sin embargo cuesta trabajo trasladarlas a edificios por la competencia informal que enfrentamos. Una oficina formal es mucho más cara y tiene otros inconvenientes que pocas veces nos sentamos a entender.

Uno de estos problemas es que en un edificio de oficinas se pierde completamente la presencia promocional al

exterior –la cual es fundamental sobre todo para aquellas empresas que tienen contacto con clientes-. Para resolver esta necesidad, ha surgido el concepto de Oficomercio. Este producto inmobiliario se comporta como espacios modulares de oficinas pero con el beneficio de que todas las oficinas tienen presencia de tipo comercial. Pueden desplegar su marca al exterior, tienen un espacio de fachada utilizable en comunicación y

el complejo facilita mucho el acceso a clientes. De hecho es común en este producto evitar la dinámica común de control de accesos y reinterpretar la seguridad con tecnología para darle flexibilidad y formalidad.

Loftys o Home-work Suites

Los tres productos híbridos del ramo inmobiliario

Gustavo Ortolá –un gran amigo de Buenos Aires- le dio vida al concepto de los loftys en Argentina. Básicamente son el resultado de mezclar un estudio de trabajo y un loft.

El acuñó el concepto de lofty para darle el significado nuevo de vivir y/o trabajar en el mismo espacio. Por su parte, este mismo concepto se ha bautizado en México en algunos proyectos como “home-work” suites.

Estos espacios flexibles (generalmente pequeños) pueden tomar ambas personalidades. El problema con ambos productos es que muchas ciudades en Latinoamérica

tienen trabas legales o no se sabe como autorizar proyectos con esta mezcla. Sin duda, la regulación va mucho más atrás que la industria.

Independientemente de cual sea el cruce, está claro que en el futuro no existirá la rigidez de los actuales productos inmobiliarios.

Estamos entrando a una época de flexibilidad disruptiva donde los espacios cambian y cubren muchas más funciones en menos metros cuadrados. Es la era de más valor por m2.

*Carlos Muñoz 4S es un híbrido entre pensador futurista de la industria y consultor pragmático de las obras actuales en Latinoamérica. Si deseas presente y futuro para tus proyectos, búscalo en: carlos@grupo4s.com

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TENDENCIAS EN DECORACIÓN DE OFICINAS

2016 En algún momento, el humano evolucionó y se dio cuenta de que existían alternativas al cubículo de toda la vida. Era posible aspirar a algo más que estar encerrado en un espacio sin luz natural, por no decir “gris”, y eso que pasamos unas cuantas horas sentados.

Aquí te presentamos las nuevas tendencias con un diseño innovador donde el trabajar, por lo menos a la vista del trabajador… ¡es un placer!

Una de las tendencias que sigue en alza desde hace ya algún tiempo es la de crear oficinas abiertas, lo que significa deshacerse de las paredes y potenciar la amplitud visual. De esta manera, se logra una mayor colaboración entre empleados, aumentando así la productividad.

Además, es positivo para potenciar la creatividad. Sin embargo, en muchas oficinas se seguirán utilizando algunos elementos para separar los ambientes. En este sentido, las mamparas de cristal, que dejan pasar la luz y no interfieren demasiado en la percepción del espacio, serán las auténticas protagonistas del 2016. Otros, en cambio, apostarán por otros métodos para dividir ambientes, como el uso de diferentes colores o materiales.

T en d en c ia s en dec o rac i ón d e o f ici nas 2016

G o o d Desig n (Portla n d )

ESPACIOS ABIERTOS

T en de nc ia s en d ec or ac i ón d e oficinas 2016

G o o g le Tel Aviv

ELEMENTOS NATURALES

Por otra parte, debes saber que una de las tendencias de decoración en 2016 es la presencia de elementos naturales en los espacios, algo que también podemos aplicar en el mundo de las oficinas. Así, es buena idea incluir en el espacio colores que podemos encontrar en la naturaleza, especialmente los tierra, los verdes y los azules, que favorecen la concentración. Por supuesto, también es

importante colocar plantas y flores, que son muy beneficiosas en los ambientes laborales. En este sentido, cada vez toman más protagonismo los jardínes verticales. Este año la decoración eco-friendly, es decir, apostar por materiales naturales y elementos reciclados o reciclables, es una de las grandes tendencias en la decoración de oficinas.

Independientemente de que se trate de una oficina abierta o dividida por paredes, es importante que cuente con espacios que potencien el coworking, es decir, el trabajo en equipo. De hecho, la creación de este tipo de zonas es una de las tendencias en decoración de oficinas del 2016. Las grandes mesas de trabajo o las zonas de relax con diferentes asientos serán cada vez más comunes en las oficinas. Además, este año también ganarán protagonismo los espacios de ocio dentro de las oficinas, en los que se pueden encontrar mesas de ping-pong, billares, futbolines, zonas de relax…

G o o g le (C a mp us M a d ri d )

Ten d encias en decoración de ofic i n a s 2 0 1 6

ESPACIOS DE COWORKING

ESTILO INDUSTRIAL A la hora de decorar una oficina es importante pensar en el estilo que va a predominar en el espacio. Hoy en día el minimalismo sigue siendo una de las opciones más escogidas, aunque este año lo que de verdad se lleva son los espacios de trabajo de estilo industrial, un tipo de decoración basada en los lofts que surgieron en Nueva York en la década de los 50.

En este tipo de espacios predominan los colores neutros y oscuros, especialmente los grises y marrones; los elementos estructurales a la vista (paredes de ladrillo, cables, tubos de fontanería, vigas…); las piezas de mobiliario de aspecto desgastado y preferiblemente de madera oscura; y los detalles metálicos.

i S e l e c t ( Ch e l t en h am)

Una de las empresas que ha marcado tendencia en el diseño de oficinas ha sido Google. Con el objetivo de crear una atmósfera laboral que motive e implique 100% a sus empleados, con espacios abiertos y todos los servicios necesarios para que sus trabajadores se sientan como en casa.

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