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pra ou pelo menos influenciar naquela compra pele cliente; • NECESSITY (necessidade) – você não vai vender se o cliente não precisa de você; • TIME (tempo) – é quando o cliente tem dinheiro, tem poder de decisão, tem necessidade, mas por algum outro motivo ele não pode realizar o negócio naquele momento. As oito competências do vendedor: • Disciplina – é essencial, porque venda é processo e tudo precisa ficar registrado e pronto para o próximo dia. Disciplina para fazer “follow up” – se disse que vai retornar à ligação às 8h, não pode ser às 10h. Nunca chegar em reunião atrasado! • Comunicação – o vendedor é uma máquina de relacionamentos, então ele tem que saber se comunicar. • Criatividade – o vendedor é uma pessoa que oferece soluções para os problemas, é preciso ter criatividade para solucionar os problemas de seu cliente com toda a competência. • Capacidade investigativa – para oferecer a melhor solução você precisa conhecer o problema, mas muitas vezes nem o cliente sabe qual é esse problema. Então é preciso investigar, ir a fundo no problema. • Adaptabilidade – é uma competência essencial para lidar 66
com situações diversas e adversas, e para conseguir trabalhar com clientes distintos. • Empatia – você precisa entender a dor do cliente, mas é preciso senti-la também. O cliente precisa ver nos seus olhos que você quer o melhor para ele, que você não está só querendo “empurrar” a venda. • Networking – o vendedor precisa ter rede, essa é uma das principais armas: tanto o networking que você já tem, quanto o que você vai fazer. Não é só sair adicionando todo mundo no LinkedIn. O vendedor precisa ser conhecido com valor. • Tenacidade comercial – é o famoso “sangue no olho”. O vendedor pode ter todas as competências anteriores, mas se chegar na última semana do mês e ele está tranquilo ao não bater a meta, ele não nasceu para ser vendedor. A tenacidade comercial é o que fecha o contrato. É quando o cliente está fazendo objeção e você mostra para ele qual a melhor solução. É o que faz você tranquilizar o cliente. Hunter x Farmer É preciso respeitar os perfis de cada tipo de vendedor. O vendedor Hunter tem um perfil mais agressivo e focado em converter contatos – ou leads – em vendas. O vendedor Farmer é aquele que identifica oportunidades de negócios dentro do portfólio de clientes que a empresa tem. Hunters buscam vendas imedia-
