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A ZKTeco possui uma solução completa para Inspeção de Segurança com diversos produtos capazes de aumentar a capacidade de identificação de possíveis ameaças. O Raio X ZKX5030A é um dispositivo projetado para digitalizar pastas, bagagem de mão e pequenas encomendas de carga. Ele usa um gerador de raios X de energia única, confiável e de alta qualidade.
Com excelente algoritmo de imagem e um design moderno e ergonômico, o ZKX5030A pode oferecer uma imagem de digitalização clara e um processo de inspeção rápido e preciso.
Além disso, a solução é composta por portais de detecção de metal, detector de metal portátil, entre outros.
Omercado de segurança é um setor que utiliza cada vez mais a tecnologia inteligente, seja para coletar dados, estudar comportamentos ou para realizar um monitoramento preventivo, e esses recursos estão cada vez mais presentes nas vidas das pessoas e empresas.
Para o CTO da Axis Communications, Johan Paulsson, há algumas tendências tecnológicas que possivelmente afetarão o setor de segurança em 2023. São elas:
1.Tratamento de uma ocorrência: a aplicação de inteligência artificial e aprendizado de máquina para a análise avançada de vídeo cresceu nos últimos anos e a tendência agora é que esses recursos passem a dizer menos que algo está errado e comecem a ajudar a decidir que ação tomar. O fator-chave para que isso aconteça é o aumento nos dados gerados por câmeras de vigilância, juntamente com outros sensores integrados em uma solução. A ideia é que a solução ajude também na análise forense pós-incidente e na prevenção de falhas em equipamentos, propondo antecipadamente uma manutenção preventiva.
2. Arquitetura híbrida: uma arquitetura de tecnologia híbrida é considerada mais adequada para sistemas de segurança. Trata-se da combinação de servidores locais, computação baseada em nuvem e poderosos dispositivos de ponta, entretanto, nenhuma arquitetura se encaixa em todos os cenários, é necessário avaliar cada projeto de maneira individual.
3. Segurança cibernética: no setor de vigilância por vídeo, as medidas de segurança cibernética, que garantem a autenticidade e a segurança dos dados à medida que são capturados e transferidos da câmera para a nuvem e para o servidor, serão essenciais para manter a confiança em seu valor. Veremos uma abordagem mais proativa por parte dos fornecedores de tecnologia na identificação de vulnerabilidades, com programas de ‘recompensa de bugs’ se tornando comuns para incentivar terceiros. E os clientes esperam transparência em relação à segurança cibernética das soluções de segurança, com uma lista de materiais de software se tornando padrão na avaliação de segurança de software e gerenciamento de riscos.
4. Além da segurança: as câmeras de vigilância tornaram-se sensores poderosos. A qualidade das informações de vídeo que elas capturam, em todas as condições, aumentou ano a ano por décadas. Hoje, por meio de análises avançadas, elas também criam metadados e adicionam outra camada de informação e valor. Por isso, agora existe a oportunidade de combinar os dados criados pelas câmeras de vigilância com os de outros sensores – monitoramento de temperatura, ruído, qualidade do ar e da água, vibração, clima e muito mais – criando uma rede sensorial avançada que permite decisões baseadas em dados.
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Ano 5 | N° 71 | Dezembro de 2022
Redação
Fernanda Ferreira (MTB: 79714) editorial@revistasegurancaeletronica.com.br
Colaborador Silvano Barbosa Andrei Junqueira Designer Gráfico Giovana Dalmas Alonso Eventos Vianne Piiroja eventos@revistasegurancaeletronica.com.br Financeiro Bruna Visval financeiro@revistasegurancaeletronica.com.br
Comercial Christian Visval christian.visval@revistasegurancaeletronica.com.br 11. 97078.4460
Segurança Eletrônica Online www.revistasegurançaeletronica.com.br
Tiragem: 16.000 exemplares
Impressão: Gráfica Mundo
ISC Brasil | p. 08
Principal evento do setor de segurança integrada do país, ISC Brasil tem Jacqueline Gagliano como nova executiva de produto
ztrax | p. 10
ONG Fala Mulher em parceria com a ztrax disponibiliza botão de pânico para vítimas de violência doméstica
Copa WESCO | Anixter 2022 | p. 14 WESCO | Anixter realiza evento esportivo de relacionamento na Arena Neo Química para executivos e marcas do mercado de tecnologia e segurança
SIESE-SC | p. 18
SIESE de Santa Catarina celebra 15 anos de atuação no estado
Complexo Solar UFV Alex | p. 20 UFV Alex tem projeto pioneiro para segurança de complexos voltaicos
Dra. Macarena Rau Vargas e Percival Campos Barboza – ICA (Asso ciação Internacional CPTED) | p. 26 Como um projeto arquitetônico pode contribuir para a prevenção de crimes
Principal evento do setor de segurança integrada do país, ISC Brasil tem Jacqueline Gagliano como nova executiva
ARX, organizadora da ISC Brasil, principal evento do setor de segurança integrada do País, anunciou a sua nova gerente de produto, Jacqueline Gagliano. A executiva tem formação na área de Comunicação e Marketing e pós-graduação em Gestão e Organização de Eventos, com especialização em criação, desenvolvimento e gestão de produtos.
A nova responsável pelo gerenciamento da ISC Brasil atuava há mais de seis anos na área comercial da empresa, com foco em prospecção e fidelização de clientes. Ela acumulou grande experiência desenvolvendo técnicas de relacionamento com o cliente para entender suas necessidades dentro do mercado de atuação criando conexões a partir dos objetivos estabelecidos.
Em sua nova posição na RX, Jacqueline será responsável pela interseção entre estratégia, mercado, negócios e marketing, planejando todas as etapas junto às equipes envolvidas, do desenvolvimento à entrega do evento.
“A feira oferece uma oportunidade única de networking jun -
to aos gestores de segurança e usuários finais de mais de 20 verticais da economia, em meio a integradores, fornecedores de serviços de Segurança, fabricantes de novas tecnologias, distribuidores e líderes do governo em um ambiente propício a negócios e relacionamento”, comentou Jacqueline. “Já estamos trabalhando para tornar a próxima edição uma experiência ainda melhor para os visitantes”, complementou.
De acordo com Luiz Bellini, diretor de portfólio da RX, “nós estamos investindo cada vez mais na liderança feminina. Queremos visões diversas no mundo dos eventos, no entendimento das necessidades dos clientes e nas soluções que podemos levar para cada mercado”, disse Luiz.
A última edição da ISC Brasil contou com a participação de 120 expositores ocupando 100% da área de exposição. A versão brasileira da ISC, marca líder em eventos de Segurança nas Américas, com edições anuais nos Estados Unidos e outra no México, também gerou cerca de R$ 1,6 bilhão de oportunidades de negócios, de acordo com dados colhidos junto aos visitantes. SE
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Os casos de feminicídio aumentaram durante o período da pandemia em todo o mundo e no Brasil não foi diferente.
Em Concórdia, Santa Catarina, o botão do pânico foi crucial para salvar uma mulher de uma agressão iminente no dia 28 de novembro. A Polícia Militar recebeu o acionamento através do dispositivo e devido ao descumprimento da medida protetiva providenciou a detenção do infrator em flagrante.
A mulher conseguiu escapar de uma estatística perversa de violência doméstica que ainda assombra o Brasil. Só no primeiro semestre de 2022, foram registradas 31.398 denúncias e 169.676 violações envolvendo a violência doméstica contra as mulheres em todo o país. Muitas vezes, essas vítimas não possuem outro endereço para permanecer, sendo obrigadas a conviver com o agressor, aumentando o risco de feminicídio.
Pensando em ajudar a reduzir os casos de violência contra a mulher, a ztrax, empresa de tecnologia em monitoramento de alta precisão, concretizou uma parceria com a ONG Fala Mulher, organização sem fins lucrativos de São Paulo que atua no enfrentamento à violência doméstica contra a mulher, pela construção da equidade de gênero e facilitação do acesso às informações sobre a Lei Maria da Penha e os direitos femininos.
A ONG acolhe e encaminha mulheres para residências cadastradas para evitar o convívio com seus agressores, fornecendo abrigo para as que se sintam ameaçadas até que a situação se resolva
por completo. A ztrax forneceu botões do pânico que podem ser acionados discretamente quando as vítimas estejam passando por algum perigo iminente.
As mulheres vinculadas a casa usam o botão de emergência ztrax para proteção. Nesse primeiro momento, serão 10 contempladas com o sistema, cinco na unidade Butantã e outras cinco na unidade Casa Verde, mas a tendência é que este número aumente nos próximos meses.
“Apesar do botão portátil não ter sido pensado apenas para esta finalidade, o volume de pedidos para atender essa demanda é muito grande. Empresas de monitoramento, que antes não atendiam esse público, estão se especializando e abrindo o seu leque de negócios para a segurança individual das vítimas de violência doméstica”, explicou Marcelo Lonzetti, diretor da ztrax.
Para Carla Jara, gerente de comunicação da ONG, o equipamento é necessário enquanto a mulher estiver vivendo o ciclo de terror e ameaças. “Vai chegar um momento em que ela sairá do ciclo de violência e estará fortalecida sem correr mais riscos. Quando estiver segura, e o equipamento não for mais necessário, ela deixa de utilizar o botão de emergência e passa para outra”, disse Carla.
A parceria mostra a outras ONGs que existe essa tecnologia e pode trazer maior tranquilidade para as mulheres, como aponta Marcelo Lonzetti. “Esta tecnologia faz com elas possam retomar suas vidas sem o fantasma de um relacionamento abusivo e potencialmente perigoso para suas vidas”, finalizou o diretor. SE
ONG Fala Mulher em parceria com a ztrax disponibiliza botão de pânico para vítimas de violência doméstica
AWESCO | Anixter realizou no feriado do dia 15 de novembro, em São Paulo, a Copa WESCO | Anixter 2022.
O evento, idealizado pelo time WESCO | Anixter Brasil, reuniu 158 executivos das áreas de tecnologia e segurança reconhecidos em seus respetivos mercados. As marcas premium fornecedoras de soluções inovadores, parceiros da WESCO | Anixter, utilizaram o evento para celebrar uma das grandes paixões do Brasil: o futebol.
As partidas aconteceram na Arena Neo Química, estádio que sediou a cerimônia da abertura da Copa do Mundo de 2014 e diversas partidas do torneio, e que também é a casa do Sport Club Corinthians Paulista. Grandes lendas do futebol foram convidadas para o evento, entre elas, os ex-jogadores Dinei, Amaral, Dodô e Viola, que agregaram sua experiência ao entretenimento, trazendo uma dinâmica que remetia os grandes jogos do campeonato brasileiro da década de 1990 e início dos anos 2000.
A Copa WESCO | Anixter teve como objetivo aproximar os integradores de grande porte e os clientes enterprise em um ambiente descontraído e divertido. As marcas patrocinadoras contam
com os maiores fabricantes internacionais em suas respectivas áreas, como a AXIS COMMUNICATIONS, BARCO, BOSCH, COMMSCOPE, CORNING, FLUKE, IDEMIA, LEGRAND, MILESTONE SYSTEMS, PANDUIT, POLY E RITTAL.
Sobre o resultado do evento, Carlos Fernandes, vice-presidente Regional de Vendas da WESCO | Anixter Brasil, comentou: “Sem dúvida, este foi um evento histórico que ficará marcado para sempre. De uma só vez, reunimos importantes parceiros de negócio e patrocinadores, e contamos com a presença massiva de nossos clientes, representados por grandes executivos que tiveram a oportunidade de fazer muito networking, além de se transformar em jogador de futebol por 1 dia”, disse o vice-presidente.
A WESCO | Anixter em conjunto com os patrocinadores produziram uma ação social, doando quatros bolas da Nike para a ONG Projeto Time do Bem que tem como missão tirar crianças de rua através do futebol.
Após o evento, muitos convidados relataram que a experiência superou as expectativas, promovendo algo único. SE
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OSIESE-SC – Sindicato das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança do Estado de Santa Catarina comemorou em novembro 15 anos de atividade. A entidade conta com um perfil muito específico, ela representa empresas em um segmento com muita pouca normatização e regulamentação, essa é a motivação da criação do órgão e o que gera dificuldades de entendimento no setor. Além de ser uma entidade onde todos os atores são voluntários, com exceção de uma pessoa de back office, os demais não recebem para estar ali, pelo contrário, muitas vezes gastam do próprio bolso para representar e se fazer presente em nome do SIESE.
Essa conjuntura de fatores torna o desafio grande e ao encontrar um segmento complexo e em busca de representatividade, normatizações e tudo aquilo que torna mais claro e simples o trabalho do dia a dia, bom, os grandes desafios são sempre os mais enobrecedores e mais justos de serem
enfrentados, não é mesmo?
A narrativa do SIESE-SC é única. Não é o único SIESE do Brasil, esse movimento já tem sua representatividade em outros estados, porém é o que mais se desponta em realizações. Iniciou sua trajetória nas mãos do saudoso Dênis Mário Locatelli, lutou por sua validação junto aos órgãos competentes, contou com Jackson Roberto Ristow e na sequência Barbara Locatelli, e hoje tem Rodrigo Tilp na presidência, levando adiante todo o legado e inovando nas ações empenhadas.
Fundado em 2007, teve seu reconhecimento após 10 anos. Em 2017 foi homologado junto ao Ministério do Trabalho e recentemente conquistou um grande objetivo: a convenção coletiva de trabalho junto ao SINDESE.
Ações que visam o correto enquadramento do setor, as devidas proteções às empresas e colaboradores, orientação fiscal, jurídica, apoio à capacitação e luta junto aos órgãos competentes, estão entre algumas das demandas que o SIESE-SC tem
como metas diárias para apoiar o crescimento saudável no setor. Por isso, comemorar 15 anos é um fato memorável.
O aniversário foi celebrado em Joinville-SC, junto aos associados, membros e apoiadores, em um jantar bem descontraído, que contou com a condução do parceiro do SIESE-SC Silvano Barbosa. “O SIESE-SC é uma entidade séria, dedicada, formada por pessoas realmente interessadas em evoluir nosso setor através de ações claras e que fazem muito sentido. Não tem como eu não ser um admirador deles e sempre que precisarem de mim, estarei aqui!”, disse Silvano.
Através de mensagem de vídeo, pois estava em solo estrangeiro no momento, Barbara Locatelli mandou seu recado, carregado de muita emoção e dedicação aos parceiros do grupo. “O jantar de aniversário de 15 anos do SIESE-SC foi um evento muito bonito e importante. Foi muito oportuno reunir os empresários do segmento de Segurança Eletrônica de Santa Catarina diante da conjuntura política do nosso país. Quanto mais empresários engajados, mais forte e representativo se torna o segmento, consequentemente, ganhamos mais voz para nos defendermos”, falou Barbara.
Com muita emoção, o também ex-presidente Jackson Roberto Ristow narrou a trajetória do trabalho desde o início, e para fechar o evento, o atual presidente Rodrigo Tilp falou sobre a conquista da convenção coletiva e dos futuros passos já
traçados. “Em 2023 o SIESE-SC vai estar ainda mais dedicado em conseguir mais reconhecimento, vamos trabalhar fortemente a capacitação do setor com cursos, levando aos próximos passos a certificação SIESE-SC, capacitando e apoiando o mercado no máximo de frentes possíveis! Grandes conquistas estão a caminho. Agradeço imensamente todos os membros do SIESE-SC, os apoiadores e amigos presentes nessa comemoração tão importante”, declarou Rodrigo.
Estiveram presentes, inclusive para serem homenageados pelas parcerias com o SIESE-SC, as empresas Digital Sat, Hikvision, Monuv, Segware do Brasil, Abion, Active, Alarmes Alerta, Alarmtec, BK Vent, Conexão Alarmes, Consis, Engetel, FT Segurança, Globalseg, Indalarmes, Inviolável Joinville, Ipê Sistemas, Iris Segurança, Jaco Instalações, KPX Segurança, Parkseg Treinamentos, Patrimonial, Polos, Segura Segurança, Seletron e Tele Monitoramento.
“Vamos continuar apoiando o SIESE-SC em suas ações, no crescimento e fortalecimento do nosso mercado. Que as ações aqui comemoradas sejam exemplo para todo nosso mercado se aproximar, crescer e consolidar-se como um dos pilares da nossa economia, afinal, é merecido! Nosso mercado é recheado de empresas, pessoas sérias e competentes, e vamos melhorar ainda mais esse dia a dia!”, finalizou Silvano Barbosa, da Abion e do CT Hub. SE
Complexo Solar UFV Alex
Com fibra ótica e câmeras da Axis Communications integradas por georreferenciamento, foi possível cobrir uma área equivalente à 800 campos de futebol
Por RedaçãoOComplexo Solar UFV Alex inovou em muitos sentidos. Localizado entre os municípios de Limoeiro do Norte e Tabuleiro do Norte, cerca de 230 km de Fortaleza, a usina fotovoltaica ocupa 830 hectares, área equivalente a mais de 800 campos de futebol, e gera cerca de 360 megawatts de energia, potência suficiente para atender à necessidade de quase 250 mil moradias. O projeto, da Elera Renováveis, uma das maiores empresas em geração de eletricidade com recursos renováveis do Brasil, enfrentava um desafio na mesma dimensão de sua área, proteger a propriedade.
Com um perímetro de 13 quilômetros para cobrir, isso significaria a instalação de cerca de 273 câmeras no UFV Alex. O custo de instalar tantos equipamentos, além de gerenciar o volume de imagens e alertas gerado, seria exorbitante. “Em uma solução de segurança tradicional com câmeras fixas e analítico de vídeo, nós precisaríamos mapear o perímetro do campo e instalar câmeras predefinidas a cada 50 metros”, explicou Bernardo Falcon, diretor executivo da Aeon Security.
A proposta do projeto apresentado pela Aeon Security à Elera estava pautada em promover uma solução mais econômica, porém não menos eficiente. Pelo contrário, a otimização dos custos totais do projeto através da solução apresentada era sinônimo, essencialmente, de inovação à serviço da operação. A integração das câmeras PTZ da Axis somada à tecnologia de cabo de fibra óptica Aura Ai-2 da Future Fibre Technologies deu o tom ideal ao projeto.
Na prática, a empresa enterrou o cabo altamente sensível por toda a volta do complexo para que fosse possível detectar invasões de forma instantânea e enviar as coordenadas para as câmeras Axis. As câmeras usam os dados de geolocalização para mudar automaticamente o campo de visão e fornecer a verificação visual do incidente à equipe de segurança que monitora o complexo remotamente. O sistema de segurança, operado com o software da Digifort, integra alto-falantes de rede que podem transmitir avisos pré-gravados ou ao vivo.
Em resumo, em vez de operar em posições fixas predefinidas,
as câmeras podem ser direcionadas com precisão e em tempo real ao ponto da invasão, isso sem a intervenção do operador e é essa capacidade de mudar o ponto de foco automaticamente sob demanda que permite monitorar todo o complexo solar de modo eficiente com apenas 16 câmeras de vídeo. Já a presença dos alto-falantes do tipo corneta da Axis como parte da solução adiciona outro nível de segurança. “Até mesmo a equipe do centro de operações da Elera, no Rio de Janeiro, pode transmitir mensagens em tempo real ao complexo UFV Alex, se necessário”, informou Falcon.
Considerando que outros sites da Elera já utilizavam cerca de 400 câmeras Axis aplicadas de forma convencional, foi natural a sensação desafiadora em ter apenas 16 câmeras e cabos de fibra óptica enterrados junto a um perímetro tão extenso. Assim, a Elera queria ver uma prova de conceito antes de se comprometer com as soluções. “Era importante fazer testes reais com o equipamento para demonstrar que a Axis conseguiria operar perfeitamente com a tecnologia da FFT e a plataforma de gerenciamento de vídeo da Digifort e, não apenas foi possível, como se tornou um grande case econômico e sustentável para nós e o cliente”, disse Bernardo Falcon.
Além da vigilância de longo alcance durante o dia, era importante ter uma visão noturna excepcional, já que o parque solar não tem iluminação à noite. Era importante garantir que as câmeras poderiam capturar imagens nítidas a até 400 metros de distância. Graças aos iluminadores IV de longo alcance integrados, as câmeras Axis puderam exceder essa distância, mostrando que poderiam capturar imagens nítidas de cenas noturnas a mais de 500 metros.
As câmeras PTZ para serviço pesado fornecem à Elera monitoramento de perímetro confiável, ininterrupto, mesmo em condições climáticas extremas e ventos fortes, com poucos alarmes falsos. Ao testar a interface de georreferenciamento entre as câmeras e o sistema de detecção de intrusos com fibra óptica Aura Ai-2, as câmeras Axis consistentemente indicaram a localização do alvo dentro de um raio de 3 metros.
Retorno do investimento de longo prazo
Como esses projetos solares têm uma vida útil de 20 a 25 anos, a longevidade e confiabilidade das câmeras Axis significou um custo-benefício atraente. Além disso, a eficiência energética foi mais um ganho, o baixo consumo de energia dos equipamentos os torna ideais para um ambiente de complexo solar, em que a energia disponível à noite é limitada e cara. “Instalar uma câmera com vida útil de mais de 10 anos oferece longo ciclo de reposição de equipamentos, o que otimiza o retorno da Elera”, detalhou Bernardo Falcon.
“O custo de repor uma câmera no complexo UFV Alex seria muito alto: a zona está longe de qualquer área central. Logo, as equipes de reparo teriam que viajar uma longa distância. Na prática, não compensa. Além disso, repor uma câmera perto de uma linha de energia exigiria a interrupção das operações, custando tempo valioso de produção à empresa. Esse é outro motivo pelo qual é importante ter um equipamento confiável e que não falhe”, comentou.
Ainda assim, poder reduzir drasticamente o número de câmeras no complexo solar significou uma redução considerável no uso de cabos e de infraestrutura. “Esses são benefícios que ninguém considera ao desenvolver o projeto, mas a economia final é grande. Estimamos que nossa solução otimizada economizou à Elera mais de 3,5 toneladas de cabos de cobre e quase 1,8 tonelada de canos de PVC”, apontou.
O sucesso do projeto levou a empresa de energia a padronizar a solução pioneira para a segurança de complexos solares para projetos futuros, incluindo parques eólicos e o parque solar UFV Janaúba, em Minas Gerais, que é cinco vezes maior que o UFV Alex.
“A UFV Alex é o primeiro projeto solar no mundo a integrar a detecção com fibra óptica enterrada e câmeras que possuem capacidade de georreferenciamento. Quando adicionamos o incrível alcance de zoom, infravermelho e a vida útil longa das câmeras Axis, conseguimos um sistema que atende às nossas necessidades atuais com eficiência e que continuará atendendo por muitos anos”, finalizou Alexander Fernandes de Assis, especialista em rede e infraestrutura na Elera Renováveis. SE
ICA – Associação Internacional CPTED
Conceito desenvolvido há cinco décadas utiliza ambientes físicos e estudo sobre a comunidade para criar locais mais seguros e melhorar a qualidade de vida da população
Por Fernanda FerreiraJá ouviu falar de CPTED? O conceito, que tem origem em estudos de criminologia, identificou que o desenho arquitetônico e urbanístico e o comportamento humano em uma comunidade afetam as condições de violência e crime de uma região.
Para entender melhor sobre esse assunto e como o CPTED funciona, conversamos com a arquiteta Dra. Macarena Rau Vargas, presidente da ICA – Associação Internacional CPTED, e com o arquiteto Percival Campos Barboza, especialista em projetos arquitetônicos para segurança e CEO da PB+A Arquitetura da Segurança.
Revista Segurança Eletrônica: Poderiam explicar de forma detalhada o que seria o conceito CPTED?
Macarena Vargas: O CPTED é um anagrama para Crime Prevention Trought Environmental Design, que em tradução livre é: Prevenção do Crime pelo Desenho do Ambiente (ou Espaço). Trata-se de um movimento internacional para reduzir e prevenir
o crime por meio do desenho urbano. Acreditamos na influência que um projeto arquitetônico tem para que ocorra a prevenção de crimes e violência, produzindo segurança.
Ao longo dos anos, esse conceito passou por diversas evoluções e hoje engloba qualidade de vida, percepção de felicidade, satisfação e saúde pública e mental das pessoas que habitam nos locais onde o conceito é aplicado.
Percival Barboza: O objetivo do CPTED é a redução da ocorrência de crimes e do medo do crime em determinada região ou local, através do desenho urbano, em ruas, praças, bairros e edifícios, públicos ou privados, enfocando a prevenção. Quando aplicado das maneiras recomendadas, os resultados invariavelmente – e temos muitas estatísticas sobre isto – são o aumento da qualidade de vida. O crime e o medo do crime são fatores severamente limitantes da qualidade de vida e desenvolvimento saudável das sociedades.
Revista Segurança Eletrônica: Como surgiu o CPTED?
Feito para gestão da sua empresa, seja ela de venda, locação, instalação e manutenção de equipamentos. Seja ela de monitoramento ou rastreamento.
Conheça o EuGestor, um produto Inside Sistemas. Resultado da expertise de quem está, há 20 anos, desenvolvendo soluções específicas para a gestão de empresas de segurança, aliada à mais moderna estrutura de desenvolvimento de software.
Percival Barboza: O CPTED teve origem em estudos de criminologia, quando foi identificado que o comportamento humano poderia resultar das condições espaciais onde os crimes ocorriam, remetendo assim para o desenho arquitetônico e urbanístico e formando uma base teórica para esta metodologia. O termo CPTED foi proposto pela primeira vez em 1972 pelo criminologista C. Ray Jeffery. Ao mesmo tempo e no mesmo ano, o arquiteto e urbanista Oscar Newman publicou “A Teoria do Espaço Defensável”, onde defende que a territorialidade e a distinção entre espaço público e privado são cruciais para manter a ordem em uma área residencial. Segundo o autor, a territorialidade gera um sentimento de propriedade que aumenta a responsabilidade dos usuários, a vigilância e um sentimento de proteção que pode prevenir o crime. Entretanto, antes destes autores, em 1961, uma escritora, jornalista e ativista política do Canadá, Jane Jacobs, publicou uma série de reportagens, em que procurou identificar no cotidiano de grandes cidades norte-americanas as razões da violência, da sujeira e do abandono, e concluiu que podemos usar ambientes físicos para reduzir o crime, resultando em seu famoso livro “Vida e Morte das Grandes Cidades Americanas”, com tradução para o português.
Hoje o CPTED é liderado pela ICA – Associação Internacional CPTED, uma organização profissional não governamental dedicada à implementação do CPTED em todo o mundo.
Revista Segurança Eletrônica: Como funciona a associação?
Macarena Vargas: A ICA foi fundada em 1996 com o propósito de criar ambientes mais seguros e melhorar a qualidade de vida através do uso dos princípios e estratégias do CPTED, do estudo sistemático e para congregar profissionais dedicados ao
desenvolvimento e aplicação do tema.
A associação inclui planejadores, arquitetos, desenvolvedores, policiais, profissionais de segurança, acadêmicos e outros interessados em incorporar o planejamento de segurança urbana e o CPTED, e hoje já temos mais de 200 membros em 33 países.
Somos a única organização profissional que oferece um programa mundial de certificação baseado em competências para praticantes de CPTED.
Revista Segurança Eletrônica: De que forma o CPTED é aplicado nos projetos, ou seja, como é possível gerar essa segurança e qualidade de vida?
Macarena Vargas: A metodologia CPTED é baseada na criminologia ambiental e nela são utilizados cinco princípios universais que se aplicam localmente, que são:
• Controle Natural de Acessos: promover um desenho do ambiente onde o número de acessos a determinadas áreas sejam reduzidos a menor quantidade possível e estejam posicionados onde possam ser observados naturalmente pelo maior número possível de usuários locais.
• Vigilância Natural: propõe aumentar a visibilidade sobre um espaço através de uma localização adequada, design de janelas, iluminação e paisagismo. Além disso, busca aumentar a capacidade de moradores de observarem as atividades que ocorrem no seu ambiente, o que oferece a oportunidade de modificar comportamentos inadequados ou denunciá-los à polícia ou ao proprietário do imóvel, aumentando assim a possibilidade de inibir o crime, tornando o comportamento do potencial agressor
facilmente perceptível.
• Manutenção: é a necessidade de manter os espaços e seus elementos limpos, cuidados e em funcionamento. O que soa abandonado parece que não tem dono, não há quem cuide e se coloca sujeito a depredação e deterioração.
• Reforço Territorial: o desenho dos espaços busca aumentar o sentimento de afeto dos moradores, identificando atividades seguras em áreas e redes potencialmente inseguras em que podem atingir esse efeito. Desta forma, aumentam não apenas o uso, mas também a manutenção da área.
• Participação Comunitária: considera-se que o morador urbano tem uma memória de origem em sua experiência espacial da região ou unidade que habita, tornando-o um especialista que contribui consideravelmente para o desenho urbano.
Percival Barboza: Eu diria que os fundamentos das abordagens CPTED, como expostos pela Macarena acima, são intimamente ligados a fatores da natureza humana. Comportamentos como, ver e ser visto, reconhecer e ser reconhecido, fazer parte de um grupo ou comunidade, senso de território e condições saudáveis de sobrevivência, encontramos em toda a história do desenvolvimento das sociedades humanas, são intrínsecos à nossa natureza e muitas vezes até instintivos. Por isto, a importância da participação dos usuários legítimos no desenvolvimento dos projetos que aplicam a metodologia CPTED.
Primeiro é feito um diagnóstico do local, que inclui um levantamento sobre antecedentes sociais, demográficos,
perfis, criminologia, estatísticas etc., e depois partimos para um estudo de campo, onde nos relacionamos com as pessoas daquele local, chamados “nativos espertos”. Percorremos os lugares, fazemos observações e conversamos com as pessoas; também é importante envolver, quando é o caso, as crianças no processo para entender como elas enxergam a comunidade em que moram, elas conseguem passar para os profissionais as suas preocupações, problemas, emoções, desejos, e essas questões são interpretadas e assim é possível extrair dados sobre o local para auxiliar no desenvolvimento do projeto. Esta técnica específica se chama Nuvem de Sonhos, e incentiva as crianças a desenharem livremente os seus ambientes, e os desenhos obtidos são analisados em função das manifestações e expressões neles contidas.
Depois dessa fase vem o desenvolvimento do projeto, desenhar o que aquele local necessita, as melhorias que precisam ser feitas em conjunto com a comunidade, até chegar no ponto de ter os custos, a implementação e depois o acompanhamento. Fazemos uma medição em relação aos dados que foram levantados, como isso ocorreu ao longo do tempo e o que essas melhorias resultaram no local.
Quando se trata de espaços públicos, é importante o envolvimento, além da comunidade local, também de autoridades municipais, de agentes sociais e mesmo da polícia, enfim, de todos que contribuem de alguma forma para a vida e a segurança da área. As melhorias a serem feitas nestes locais, por menores que sejam, muitas vezes dependem de verbas públicas, doações privadas ou ambas as coisas combinadas.
Revista Segurança Eletrônica: O CPTED tem como foco projetos públicos ou privados?
Macarena Vargas: Globalmente temos todos os tipos de projetos, tanto públicos como privados. Um projeto CPTED não precisa de muito investimento, pode ser uma grande imersão como também pode ser uma imersão pequena, porque tem a ver com criatividade, colaboração e parcerias. São múltiplas as fontes de participação.
Percival Barboza: No Brasil há diversos projetos CPTED, como em uma comunidade em Olinda, financiada pelo Banco Mundial. Às vezes tem a iniciativa pública e às vezes a privada, como empresas e o próprio cidadão. Na minha caminhada aplicando o CPTED ao longo de 22 anos, tratei muitos projetos com empresas, indústrias e condomínios, utilizando o conceito da defesa e da estrutura física do local.
Revista Segurança Eletrônica: Como um profissional de segurança pode se especializar no conceito CPTED?
Macarena Vargas: Nós somos a única organização mundial que certifica e credencia praticantes CPTED. Para isso há programas de credenciamento e certificação e disponibilizamos
online o registro dos consultores certificados, através do site http://www.pbk.cl/campus.
No Congresso Segurança Eletrônica de 2022 realizamos uma cerimônia de entrega de diplomas para a turma do Brasil que realizou o curso da ICA. Eles foram os primeiros estudantes que fizeram o programa e foram aprovados nas 11 matérias essenciais. Com esta certificação, já temos condições de estabelecer também um Capítulo no Brasil. Estamos muito felizes com este resultado e apoiamos a iniciativa dos alunos desta turma neste sentido.
Percival Barboza: Como arquiteto especializado em segurança, eu já estudava muito sobre o conceito CPTED antes de fazer o curso da ICA e aplicava estes conceitos em meus projetos, conforme o meu entendimento, ao longo dos últimos 20 anos. Com o programa Arquitetura da Segurança que começamos em 2020, no Canal do CT Hub, nós atraímos a atenção da ICA através da Macarena, conseguimos que a ICA se envolvesse com o programa e planejamos este primeiro curso CPTED oficial pela ICA no Brasil. Antes não havia nada estruturado. O primeiro passo foi com este curso, e para nossa grata surpresa, tivemos a adesão de um grupo de profissionais que são considerados entre os melhores profissionais de segurança do Brasil. Agora estamos dedicados a organizar isso no Brasil, em um programa para arquitetos, urbanistas, consultores de segurança, administradores públicos, policiais, agentes sociais, profissionais autônomos, donos de empresa de segurança, entre outros, e o nosso objetivo para 2023 é lançar outros cursos no país, além da formação do Capítulo CPTED BRASIL.
Revista Segurança Eletrônica: Gostaria de deixar um recado final?
Macarena Vargas: O CPTED não é uma arquitetura de colocar muros, muralhas e portões. Muros podem defender a propriedade ou não, mas não é um conceito CPTED. Na origem o foco do CPTED era no desenho do espaço construído, mas a metodologia evoluiu e incorporou o conceito da participação comunitária na formulação das necessidades de segurança, identificando e ouvindo as pessoas que vivem e conhecem aquele local. Agora estamos na 3ª geração CPTED, com uma teoria ainda mais ampliada, que integra a motivação humana, suas aspirações e necessidades, dentro do conceito de habitabilidade do bairro.
Buscamos criar comunidades, seres humanos que se conectam e se conhecem. Tem a ver com a rede social da comunidade, é muito mais do que o muro que me protege e a arquitetura influencia no comportamento das pessoas. Se tiver um designer fechado, não pode conectar a rede social, cada um vive em uma ilha, é necessário criar praças, parques, para que as crianças se conheçam, as mães se conheçam. Nesse sentido a arquitetura cria uma comunidade, que cria uma rede social de apoio que pode colaborar, por exemplo, com a polícia, porque na vigilância natural, se eu vejo algo fora do normal eu vou denunciar, mas se eu vivo com muros, não quero me conectar com outras pessoas e provavelmente não farei denúncias. SE
"O CPTED não é uma arquitetura de colocar muros, muralhas e portões. Muros podem defender a propriedade ou não, mas não é um conceito CPTED. Buscamos criar comunidades, seres humanos que se conectam e se conhecem. Tem a ver com a rede social da comunidade, é muito mais do que o muro que me protege e a arquitetura influencia no comportamento das pessoas."
Por Andrei Junqueira
Aindústria hoteleira, que é o principal elo da economia do turismo, foi uma das mais impactadas pela pandemia da COVID-19, que no Brasil teve seu período mais crítico entre o mês de março de 2020 e meados do segundo semestre de 2021. Além disso, nestes últimos anos houve também uma forte expansão do mercado de locações de curta duração, atreladas principalmente às plataformas de Internet, como a Airbnb, que também impactaram fortemente o mercado hoteleiro.
Agora, com a retomada lenta e gradual desse setor, itens como segurança, tecnologia e inovação, vêm se destacando cada vez mais para investimentos e adequação pelos tomadores de decisão nesse setor, que buscam aprimorar a experiência de seus hóspedes/clientes, como forma de estabelecer diferenciais face à concorrência.
Na perspectiva da segurança no ambiente hoteleiro, você já imaginou a quantidade de pessoas que circula por esses espaços todos os dias, seja para se hospedar, participar de eventos, jantar em um restaurante do hotel; e algumas pessoas mal-intencionadas, que buscam por vulnerabilidades,
com o intuito de furtar bens preciosos dos hóspedes ou até mesmo objetos e ativos do hotel?
Ao integrar as tecnologias adequadas os gestores dos hotéis e mais particularmente as equipes da segurança patrimonial, utilizarão essas ferramentas para monitorar os ambientes e evitar perdas, além de implementar outras funcionalidades que serão úteis para acompanhar as vendas e demais transações.
Nos hotéis os principais componentes de segurança integrada compreendem o controle de acesso, a videovigilância, os sistemas de alarme contra roubo e incêndio, as tags de RFID, a sonorização de ambientes, entre outros.
Esse artigo irá elencar alguns desses componentes tecnológicos, tomando por base os avançados sistemas de gerenciamento de vídeo em plataforma aberta (VMS), que permitem integrar diferentes soluções de software e hardware, elevando a segurança patrimonial à um patamar superior, agregando mais inteligência aos sistemas e às imagens das
câmeras para aprimorar os processos e minimizar as vulnerabilidades.
Imagens das câmeras agregando inteligência à plataforma de VMS
Por meio de um avançado sistema de videovigilância, os proprietários e gestores na hotelaria, podem dispor de uma solução abrangente para auxiliá-los na visualização, identificação e eventual elemento probatório, para os diferentes tipos de ocorrências em suas instalações, permitindo proteger e assegurar seus ativos e com isso, proporcionar mais tranquilidade aos seus hóspedes, visitantes, funcionários e prestadores de serviço.
As modernas câmeras IP com sensores em megapixel, compreendendo modelos com múltiplos sensores e/ou visão panorâmica em 360˚, potencializam a utilização das imagens para a visualização de detalhes. É portanto importante que a plataforma de gerenciamento de vídeo integre esses dispositivos e suas funcionalidades juntamente com outros sistemas, a fim de disponibilizar mais recursos e inteligência para os operadores e usuários.
Soluções como o Smart Wall, uma avançada solução de controle de Vídeo Wall, permite aprimorar os recursos no ambiente da sala de controle e com isso também, a abrangência da visualização, ampliando os níveis de consciência situacional. Por meio da configuração e automatização de alertas visuais no Vídeo Wall, o monitoramento torna-se ainda mais eficiente, direcionando a atenção dos operadores para as ocorrências mais relevantes, juntamente com outras informações situacionais que podem ser agregadas por meio de soluções de mapeamento e de GIS (Sistemas de Informações
Geográficas), realidade aumentada e realidade virtual. Integração com sistemas de controle de acesso
Os hotéis têm muitas áreas de acesso restritas, por isso é necessário evitar que indivíduos não autorizados, coloquem em risco os pertences dos hóspedes, ativos do hotel, informações importantes e até mesmo a integridade física dos clientes e colaboradores.
Soluções como o XProtect Access, por exemplo, viabilizam a integração do sistema de controle de acesso ao sistema de gerenciamento vídeo e assim, os operadores podem acompanhar os eventos e imagens dos acessos, por meio de uma interface única em suas estações de trabalho desktop. E, para situações que requeiram uma intervenção em mobilidade ou diretamente no local do evento, os operadores podem utilizar um aplicativo como o XProtect Mobile, instalado em seus dispositivos móveis ou smartphones.
A busca de material probatório com inteligência agregada
Uma vez que as imagens são gravadas e armazenadas, elas podem ser utilizadas como fontes de provas, após a eventual ocorrência de ilícitos. E para agilizar sua busca e verificação, soluções como o Rapid Review, um complemento integrável ao VMS, agregam mais inteligência.
Entre os recursos dessa aplicação para filtrar os conteúdos em modo de pesquisa, estão a busca multicâmera e o reconhecimento facial. Com o filtro de reconhecimento facial, as pessoas podem ser identificadas de forma rápida e precisa em função da semelhança de aparência, ou ainda da vesti -
menta ou cor, tamanho, velocidade, trajetória, direção, tempo de permanência e mudança de iluminação. E com a pesquisa multicâmera, as pessoas e objetos de interesse podem ser localizados rapidamente, utilizando as imagens digitais extraídas das gravações de vídeo do sistema ou de fontes externas. Essa revisão acelerada permite ganhar muito tempo e efetividade, na identificação de provas.
Acompanhamento e controle das vendas internas
Algumas funcionalidades integráveis aos sistemas de VMS vão além da segurança, como a possibilidade de acompanhamento das transações comerciais, que é muito útil para hotéis que dispõem de restaurantes ou que oferecem vendas no varejo.
Com uma solução como o XProtect Transact, os gestores dos hotéis podem monitorar em tempo real seus terminais de ponto de venda e as operações financeiras em caixas registradoras, gerar relatórios das transações de vendas associando-as ao seu vídeo correspondente, além de gerar notificações quando um determinado item ou produto é escaneado, como os itens de alto valor, para os quais um cuidado especial torna-se um requisito necessário.
O controle de acesso de veículos em hotéis, tanto nos espaços de estacionamento, quanto nas áreas de atendimento ao público,
é outro requisito importante para a segurança. Identificar as placas dos veículos e controlar visualmente a movimentação dos mesmos nesses espaços, proporciona informações valiosas em casos de emergência.
Cada vez que um veículo passa pelo campo de visão de uma câmera com tecnologia de leitura de placas, ele é registrado no VMS por meio de soluções como o XProtect LPR, uma ferramenta que permite a geração de relatórios associados aos vídeos das câmeras e ao registro das placas. Além disso, esta solução proporciona uma operação mais eficiente, ao classificar determinadas placas em listas, otimizando as informações para uma tomada de decisão imediata.
O mega hotel Marriott Gaylord Opryland Resort & Convention Center que tem aproximadamente três mil quartos e várias instalações para convenções, necessitava aprimorar seus sistemas de segurança.
Nesse complexo localizado em Nashville, no Tennessee, já havia sido identificada a necessidade de elementos probatórios mais efetivos, para utilização em casos de proteção contra falsas reclamações e eventuais ações judiciais, situações que já haviam ocasionado prejuízos milionários.
Após uma análise dos riscos e das vulnerabilidades, a direção optou por investir em um avançado sistema segurança, com a aquisição de novas câmeras, servidores de sistemas e análise de vídeo, todos integrados ao sistema de gerenciamento de vídeo em plataforma aberta. O sistema foi complementado com as soluções Smart Wall, Rapid Review, XProtect Access, XProtect Transact e XProtect LPR, e esse conjunto possibilitou otimizar significativamente a operacionalidade do sistema, reforçar os níveis de proteção contra ameaças recorrentes e superar os desafios.
A segurança avançada na hotelaria com um oásis de oportunidades
Atualmente no setor hoteleiro, os sistemas de videovigilância com VMS em plataforma aberta já se tornaram uma solução predominante. Por isso, é importante também considerar um fornecedor de VMS reconhecido mundialmente, com o suporte constante para atualizações e o respaldo de múltiplos parceiros de soluções e ferramentas para integração. Com esses critérios fica mais fácil garantir o retorno do investimento e a evolução da solução, além de possibilitar mitigar continuamente os riscos para proporcionar mais tranquilidade e segurança aos hóspedes e colaboradores. SE
Vamos primeiro ao conceito. Denominamos POC, que vem do inglês Proof of Concept, e que quer dizer Prova de Conceito, a ação de colocarmos um produto em avaliação real ou correlato, para teste e aprovação por parte de um cliente, seja um integrador ou cliente final.
O objetivo dessa ação é que a outra parte tenha plena segurança de que nosso equipamento faz o que promete, quais as condições em que opera, a extensão do que pode realizar, impeditivos, características, diferenciais, enfim, assegurar-se de todas as qualidades, limites e condições de aplicabilidade de um produto. A partir daí, quem efetuou a análise terá condições de indicar, comprar e ofertar o nosso produto com maior tranquilidade e assertividade, inclusive mapear em conjunto oportunidades.
Só que isso é muito característico no Brasil. Em mercados externos isso não é uma política ou prática consolidada, e isso se reflete na hora de muitas fábricas gringas ou distribuidores de produtos estrangeiros terem dificuldade com esse processo. Realizo há anos consultorias nesse sentido, alinhando para que ele se torne efetivo e traga resultados, pois muitas vezes esse assunto é incompreendido e mal trabalhado.
E, como conhecimento é poder, saber o porquê tudo isso acontece é fundamental para sofrermos menos com esse cenário, bem como saber lidar com as partes envolvidas.
Cada um poderá ter a sua versão dessa narrativa, afinal cada um tem sua história, mas em um amplo espectro de análise, por
que somos tão exigentes de fazer análises e testes? Porque somos o país mais São Tomé, precisamos testar os produtos?
Fornecedores que abandonam seus produtos, isso já aconteceu repetidas vezes no Brasil. Eu sou testemunha ocular de pelo menos nove situações desse tipo. Como acontece, em geral? Um fabricante vê uma oportunidade de venda para o Brasil, promete mundos e fundos, fecha um ou mais lotes e depois não dá suporte, não dá a garantia e deixa os clientes aqui na mão. Isso é sórdido, leviano, mas acontece. Algumas vezes porque ele precisa desovar sua produção, então de forma imprudente faz isso, outras vezes porque ao se deparar com as características do nosso mercado, que são diferentes e exigem maior comprometimento por parte deles, eles desistem e não investem.
E o legado disso é uma sequela de traumas que nos fazem duvidar das intenções desse fornecedor, assim, a POC também tem um caráter político, analítico do ponto de vista de comprometimento desse fornecedor, ele serve para analisarmos se ele vai dar o devido suporte, testar seus limites de intenção, e por aí vai. Você pode não concordar com esse argumento, pode nunca ter visto dessa forma, mas é tão verdade quanto nosso céu ser azul.
Outro fator importante: tropicalização. Como mencionado no artigo anterior, trata-se da adequação dos produtos ao nosso mercado.
É importante entender uma coisa: segurança é um fator cultural. A forma como pensamos segurança é intimamente ligado a como pensamos sociedade, indicadores econômicos e criminais,
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Com um único produto, podemos atender vãos de 1,5 metros até 6 metros, alterando apenas a mola de contrapeso de forma simples e rápida.
Nossa cancela possuí uma controladora versátil e de fácil operação que gere um potente conjunto de motoredutor de 24VDC, com encoder.
Confiabilidade e Qualidade Rápida Instalação Fácil Logística
formas de atuação do crime e por aí vai. Dito isso, cada país e mesmo cada região, tem diferentes tendências criminosas, e assim sendo, diferentes formas de cuidar de sua segurança.
Um exemplo simples é a biometria. O Brasil consome muito mais biometria que o norte americano, em percentuais de mercado. Para eles, a biometria fica restrita a pontos mais específicos do controle de acesso, não é algo amplamente utilizado nas instalações. No Brasil, usamos biometria até para entrar na academia. Sem julgamento de valores aqui, esses fatores são culturais e precisam ser considerados.
Dessa forma, um produto tropicalizado tem que atender nossa forma de fazer segurança. Por exemplo: o Brasil é o único país que eu tenho conhecimento de que usa cofre/urna de cartão para a saída de um empreendimento, no caso de visitantes. Cedemos um cartão para ele entrar e depositar o cartão em uma urna na catraca para poder sair. Isso faz com que seja necessária mais uma leitora de RFID para ler aquele cartão.
Só isso já força o produto a ter características diferentes: contemplar mais uma leitora como sendo de saída, contemplar baixa automática de um cartão deixado na urna e assim por diante. Isso força um esforço de programação extra, apenas para vender para o Brasil. O fornecedor está comprometido com isso?
Outras situações podem ser climáticas. Somos o país com a maior incidência de raios do mundo. Ao mesmo tempo, um único produto pode ser instalado em São Paulo, uma terra que tem as quatro estações do ano antes da hora do almoço; em Manaus, com calor extremo e altos índices de umidade; em Cuiabá, com altas temperaturas e clima super seco ou mesmo no Rio de Janeiro, altas e baixas temperaturas, alta variação de umidade e adicionamos aqui a maresia, que acelera a decomposição de metais. O produto que estamos avaliando pode ser considerado em todos esses cenários? Quais cuidados devemos ter?
Considerando o que falamos acima, é mais fácil entender o motivo de sermos o país da Prova de Conceito. Precisamos nos certificar de que o produto cumpra o que promete ou seu espectro de atendimento, e se a empresa que nos oferta terá condições de atender as demandas. Talvez parte do que falamos aqui você nunca tenha pensado ou considerado, mas mesmo que subliminarmente, está presente no contexto.
Dito isso, é hora de fazer a POC. E aqui é muito importante um quesito: organização. Sem isso, só vamos gerar mais traumas ou alimentar falsas esperanças.
Eu já visitei integradores que tinham em algum canto acumulado mais de 1 milhão de reais em produtos que foram enviados para análise e a maioria nem sabia que estava lá ainda e que nem foram analisados. Isso é mais comum do que imaginam.
Ocorre muitas vezes porque o comercial manda os produtos na euforia de poder vender, sem a devida organização junto aos demais, sem o alinhamento necessário e a coisa vai ficando, acumulando e se perde, porque muitas empresas não fazem o devido controle, o vendedor responsável muda de empresa e a informação se perde.
Para isso, seguem algumas dicas que humildemente vou colocar a seguir que podem ser muito eficientes se quiserem utilizar:
1. Tenha prazos definidos para início e fim da avaliação;
2. Crie documentos específicos, dando orientações, direcionamentos, links de download, tudo o que for necessário para a realização da avaliação;
3. Crie grupos de conversa entre o comercial, o responsável (ou os) pela avaliação no cliente e quem dará o suporte a esse processo dentro da sua empresa, e ali coloque esses documentos,
Com Milestone você consegue integrações perfeitas para o seu sistema de video, podendo alcançar suas metas de segurança, tecnologia e inovação que você tanto busca.
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faça o follow-up do processo todos os dias ou crie ali a agenda com o planejamento do processo;
4. Mande todas as informações necessárias antes do produto estar nas mãos do cliente. Ele pode precisar validar licenças de software, comprar algum item, como uma fonte de alimentação, um cabo específico ou simplesmente planejar sua agenda para essa execução;
5. Crie cenários planejados para os testes e envie como sugestão de uso. Muitas vezes o cliente pega o produto e, até pela correia ou multiplicidade de produtos com o qual trabalha, nem sabe por onde começar os testes. Crie a rotina para ele, isso vai acelerar o processo, fazer com que ele teste tudo o que você considera importante a ser avaliado, deixando claro seus diferenciais e aumentando assim a eficiência dos testes.
6. Tenha um estoque para essa finalidade apenas, porque às vezes o material volta com um risco, um machucado e não pode ser revendido depois.
7. Envie junto no pacote acessórios que facilitem a avaliação. A quantidade de análises que emperram por falta de uma sirene, um contato, algo simples, é muito grande. Envie um kit de avaliação com o que ele precisar e for possível enviar junto.
8. Crie formulários online onde o avaliador possa “ticar” o que fez, o resultado obtido, orientá-lo nos testes, deixar comentários e ao final a pergunta que queremos ouvir: o produto está aprovado? Considerações finais! Em posse de um formulário dizendo que o produto foi aprovado é carta verde para o comercial trabalhar intensamente com o cliente para aproveitamento das oportu-
nidades. Forte isso, não é?
Para poder qualificar de fato essas dicas, segue aqui uma situação em que eu consegui desenvolver todo esse processo de ponta a ponta e foi um sucesso, POC após POC com fantásticos feedbacks dos clientes.
Na ocasião como pré-venda de uma empresa estrangeira de controle de acesso, eu criei por completo todo esse procedimento acima. De ponta a ponta. Cheguei ao ponto de criar um display onde tudo o que era necessário para a avaliação já estava ali fixado, então o cliente nem precisava sair abrindo caixas e cabear, montar, era só tirar do pacote, ligar na tomada, ligar o notebook e fazer os testes.
Resultado: ao longo de dois anos, após eu consolidar esse processo, foram realizadas 16 POC's com apenas um kit. Eu tinha três kits prontos, então pude realizar mais de uma POC por vez, logo o número total de avaliações realizadas no período, considerando os três kits, foram 28.
Não houve perda de produtos, houve substituição de dois leitoras que deram defeito em algum momento, e as estatísticas foram as seguintes: 100% das POC's feitas; 88% realizadas plenas, ou seja, o cliente realmente avaliou na extensão da nossa intenção; 95% de formulários preenchidos, sendo desses, 90% totalmente preenchidos. Tempo médio da POC, considerando o tempo médio do produto nas mãos do cliente: duas semanas.
Esse pode ser considerado o processo de maior sucesso que eu já tive notícia. O resultado disso nas vendas foi obviamente positivo. Vendemos em todas as POC's? Não, isso seria um sonho, não é? Mas o maior mérito aqui é o seguinte: 100% dos parceiros que avaliaram o produto tiveram clareza da aplicabilidade, mercado foco, alternativas de uso e comprometimento da equipe em atender.
Em resumo, as duas partes tinham clareza do que estavam
conversando e isso gera um coeficiente altíssimo de confiança, e confiança gera negócios.
O adicional aqui é que os feedbacks retroalimentam a engenharia, o comercial e o marketing. Isso é ouro puro.
Então, podemos ser uma nação que dá um pouco mais de trabalho para atender, considerando esse quesito, porém isso é uma janela de oportunidade, não uma demanda abusiva, e se soubermos utilizar adequadamente teremos as chaves das portas comerciais e da pré-venda dos clientes ao nosso alcance. Isso se expressa diretamente nos resultados de venda.
Espero que aproveite e tenha sucesso com essas informações. Se precisar, me procure, mande dúvidas, críticas ou sugestões: no Instagram @silvanobarbosa ou no e-mail contato@ silvanobarbosa.com.br.
Silvano Barbosa: Qual a importância da POC para um distribuidor de alto valor agregado?
Fabio Faria: Um distribuidor de soluções de alto valor agregado entende a POC como um grande diferencial competitivo, pois através dela pode ser evidenciado os diferenciais técnicos da solução oferecida perante as soluções low cost que normalmente não entregam o que prometem, principalmente em necessidades onde se exige qualidade e durabilidade. Um distribuidor de alto valor agregado não tem medo de POC’s, muito pelo contrário, ele quer a POC, pois tem plena confiança de que o que está oferecendo é o melhor ao seu parceiro de negócios e para o cliente.
Silvano Barbosa: Qualquer tipo de produto vale a pena ser feito uma POC?
Fabio Faria: Todo tipo de produto que possua algum tipo de inovação tecnológica ou adaptação para resistir a algum tipo de ambiente específico pode e deve ser levado para uma POC. O importante é que o cliente se sinta confiante e não tenha qualquer tipo de dúvida que aquela é a melhor aquisição que ele poderia fazer. Uma curiosidade: o test drive que muitos de nós já fizemos em uma concessionária ou até mesmo ao locar um veículo em uma locadora representa uma POC com um nome diferenciado, porém o motorista ao final já vai ter uma decisão tomada se comprará ou não aquele veículo, caso exista a oportunidade.
Silvano Barbosa: Quais as dicas para uma POC de sucesso?
Fabio Faria: Para que uma POC seja bem entendida é importante que o consultor entenda o cenário e as necessidades do cliente, e que todos os objetivos da POC sejam documentados e validados. Uma POC tem início, meio e fim, e neste fim todos queremos que o resultado seja positivo, mas caso não seja, os insucessos precisam ser evidenciados para que este índice seja cada vez menor, pois uma POC representa um custo financeiro para o distribuidor e um custo de tempo para todos os demais envolvidos, principalmente o cliente final.
Silvano Barbosa: Em que situações ela deve ser obrigatória, se é que isso pode acontecer?
Fabio Faria: A POC deve e tem que ser realizada sempre que o consultor ou o cliente possuir algum tipo de incerteza com relação a solução que está sendo proposta. Um projeto de segurança não pode ser implantado com incertezas.
Silvano Barbosa: Como a Abion trabalha POC com seus produtos?
Fabio Faria: A Abion possui estoque e uma estrutura pronta para o fornecimento de produtos e soluções em POC’s. Temos uma equipe de pré-vendas e consultores especializados para entendimento e especificação de cada tipo de projeto de segurança, além de conexão direta com todos os fabricantes de nosso portfólio. Dentre as soluções da Abion que são mais avaliadas em POC’s está o Detek, que é um dispositivo detector de eventos sonoros muito testado em projetos de cidades e dentro de hospitais, as soluções de biometria com reconhecimento facial da Suprema, além das aplicações de monitoramento com CFTV inteligente da SCATi, que hoje domina os bancos de toda a América Latina e está entrando com muito força dentro das arenas esportivas brasileiras, sendo todas elas após a validação em POC’s. SE
El Professor tem 30 anos de tecnologia, com certificações das mais variadas em TI e em Segurança Eletrônica, formado em análise comportamental e vendas, e desde sempre compartilhando conhecimento. Especialista em vendas e controle de acesso, é sócio investidor e co-criador do CT Hub. Através de treinamentos abertos e in company já formou mais de 200 pessoas no Brasil.
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