La enfermedad de Kawasaki: Su póliza cubrió a Alexia de 5 años de este padecimiento. SEGUROS DE VIDA, GASTOS MÉDICOS, SALUD, AUTOS Y MÁS.
“Procuremos juntos tu bienestar” DIRECTORA GENERAL: LAURA EDITH ISLAS YÁÑEZ
ENERO 2017 AÑO 2 I NÚMERO 23
El profesionalismo del agente de seguros Una carrera de capacitación permanente
Objetivo del seguro
Optimizar el uso de las pólizas “Los agentes de seguros y las aseguradoras requerimos mejorar la experiencia de los clientes en el uso de las pólizas” Twitter: @RevSiniestro Facebook: www.facebook/revistasiniestro
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Revista Siniestro I ENERO 2017
ENERO 2017 I Revista Siniestro
SECTOR ASEGURADOR
Cirque Du KC
Premia Grupo KC a sus mejores agentes El 17 de diciembre, teniendo como escenario el Casino Tlalpan, Grupo KC llevó a cabo la premiación de sus mejores agentes por promotoría. Lo celebraron con una cena de gala a la que concurrieron todos los agentes y en la cual se presentó un singular espectáculo de magia. El licenciado Daniel Guzmán Ríos, Director General de la firma, fue el encargo de entregar los reconocimientos, acompañado de directivo de MetLife México. La gran temática de la noche fue un evento diferente denominado Cirque Du KC. Y así comenzó el espectáculo. Como primer acto el Lic. Guzmán dirigió unas palabras a cada integrante de la Familia KC reconociendo a los malabaristas, los artis-
Al frente y para ser parte de la entrega de reconocimientos estuvieron Gustavo Vázquez, Director de Finanzas y Jesús Quirarte, Director de Operaciones. Entre ovaciones se recibió a cada premiado, lo cual corrobora que la gran Familia KC va en aumento día con día. Fue algo digno de recordar, los asistentes en todo momento mostraron cuán emocionados y agradecidos están con Grupo KC.
tas y los domadores que cada uno lleva dentro. No es fácil ser agente de seguros, pero con amor y mucha dedicación cada uno de ellos ha entregado lo mejor de sí en todo este año. Aseguró que el año entrante los retos serán más grandes, pero también lo serán las recompensas.
El más premiado de la noche fue David Guzmán, promotor responsable de Zeus, quien recibió: 1er lugar en ventas totales seguros de vida 1er lugar de crecimiento 1er lugar de cumplimiento de meta 2do lugar por conservación de cartera 2do lugar por reclutamiento 1er lugar en venta de seguro de autos
Cada una de las promotorías recibió reconocimientos. Acudieron representantes de todas las ciudades donde Grupo KC tiene oficinas, como Oaxaca, Toluca, Acapulco e Iguala, por mencionar algunas. Para concluir, el licenciado Guzmán deseó que el año 2017 esté lleno de éxito para quienes integran el Grupo KC y sus familias.
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VIDA Y RETIRO
Una carrera de capacitación permanente
El profesionalismo del agente de seguros Desde siempre han existido agentes de seguros perseverantes, honrados, capacitados, con espíritu de servicio y que podemos designar con la frase: Agentes profesionales. Hoy día, un Agente de seguros es un profesional con conocimientos y formación que le permite asesorar a sus clientes sobre el programa de protección adecuado para sus necesidades y su presupuesto. Los que ya contamos con los servicios de estos profesionales, nos sentimos tranquilos, protegidos y respaldados financieramente por empresas sólidas. Sin embargo, desde hace años, la gente poco o mal informada acerca de esta importante profesión, tiene una errónea idea de que el individuo que abraza la actividad de Agente de seguros es alguien improvisado, fracasado, de poco carácter o un vendedor oportunista, que abandona la actividad al cabo de cierto tiempo para buscarse algo con más futuro y estabilidad, olvida a sus clientes y los deja sin protección. Nada más alejado de la realidad.
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Los que conocemos de cerca esta profesión sabemos que, en términos generales, lo mencionado antes es un prejuicio bastante generalizado pero alejado de la realidad. Siempre se ha trabajado desde distintos frentes en profesionalizar la labor del Agente de seguros. Autoridades, aseguradoras, asociaciones e institutos de capacitación relacionados con el sector se han preocupado por elevar la imagen de los Agentes de la industria aseguradora, respaldándolos y preparándolos. El Reglamento de Agentes de Seguros los obliga a cumplir con estrictas normas en beneficio de los consumidores. Las autoridades exigen que los agentes de seguros tengan amplios conocimientos técnicos sobre la materia, deben acreditar un extenso y nada sencillo examen ante la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas, además de contar con estudios mínimos de preparatoria (aunque muchos de ellos tienen licenciaturas, diplomados y maestrías). Como complemento, cada tres años deben refrendar la cédula que se les otorgó al inicio, en muchos casos presentando nuevos exámenes. También deben contar con una póliza de Responsabilidad Civil Profesional que protege al cliente en caso de un error u omisión imputable al agente, etc. Las aseguradoras se preocupan por la capacitación y constante actualización, llegando en algunos casos a proponer la “Carrera de agente” enfocándose principalmente en sus productos y en la práctica de ventas dependiendo su mercado. En cuanto a las asociaciones de agentes e institutos, el sector cuenta desde hace 44 años con un instituto oficial de capacitación: el IMESFAC, que contribuye con todo tipo de capacitación para la industria aseguradora, incluyendo al Agente de seguros. Por otra parte, algunas universidades han incursionado en los temas de seguros, como el ITAM y el TEC de Monterrey, incluso hay una carrera de agente que combina la Administración de empresas, con los temas de seguros y las ventas. En un mundo tan cambiante, la capacitación no es una excepción y hoy la oferta es muy variada y permite acceder a ella desde todo el país, de manera virtual, bajo distintas plataformas acordes a las necesidades de los usuarios. Los Agentes de seguros son profesionales preparados, comprometidos, socialmente responsables, que renuevan constantemente sus conocimientos. Sin lugar a dudas ser Agente de seguros es una hermosa profesión. Colaboración de la Lic. Laura Bermudez directora general del Instituto Mexicano Educativo de Seguros y Fianzas, A.C. (Imesfac).
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04-2015-012610561200 Año 2 • Número 23
No. 16656
“Procuremos juntos tú bienestar”
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ENERO 2017
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ENERO 2017 I Revista Siniestro Las entrevistas publicadas son casos reales con nombres ficticios para proteger su identidad y son publicados con su autorización.
VIDA Y RETIRO
El cliente siempre debe ser
La razón de un negocio Por: Laura Edith ISLAS YÁÑEZ Jaime Alvarado Matus es promotor para Seguros Multiva. Tiene 40 años de edad y más de 18 de experiencia en seguros. Encabeza a 90 agentes de seguros y un equipo administrativo. Piensa que “El cliente es la razón de ser de cualquier negocio, el enfocarse en sus necesidades y rebasar sus expectativas, puede dar como resultado que incrementen las recomendaciones por el buen servicio o puede arruinar la imagen si no se da un buen servicio”. Jaime inició su carrera en seguros cuando realizó su servicio social en Grupo Nacional Provincial. Cuando concluyó la carrera de ingeniero industrial y estaba recién graduado sentía que no se lo merecía el mundo. Lo llamaron de Seguros La Comercial, tuvo un plan de capacitación de 3 meses, y afirma que ha sido una de las mejores formaciones que ha recibido. Luego se encargó de desarrollo comercial, planes de incentivos a agentes y promotores, ventas al gobierno y atención de siniestros de autos, entre otras actividades. Posteriormente trabajó para Ace Seguros. De aquí decidió emprender y abrió una promotoría para Metlife que no funcionó como él esperaba, así que cerró. “No tenía la experiencia de haber vivido el ser agente de seguros, tener la sensibilidad de estar en la calle vendiendo a los clientes. No era lo mismo que vender a empleados
corporativos, tienes la imagen de una compañía y cuando vas sólo al mercado, no hay esa marca, tu marca eres tú mismo”. Decidió ser agente de seguros para Seguros Multiva y se dedicó a eso 3 años. El primer año vendió más de un millón de pesos en primas. Tras esa experiencia decidió ser promotor. Ya tenía claro un aspecto fundamental: “Tengo que enseñar con el ejemplo”. Y agrega: “Ser agente de seguros es una actividad de labor social. Debes convencer a las personas de que el seguro es importante, que en caso de requerirlo, sí funciona. Me da gran satisfacción que no tengan que hipotecar sus casas o perder sus empresas por no contar con una póliza de seguros”. Se ha enfocado en la venta de seguros de gastos médicos mayores, aunque es un promotor integral. También vende seguro de vida y empresariales. “Me he encariñado con gastos médicos mayores. He aprendido incluso términos médicos. Les he vendido a médicos y pacientes por la recomendación”. Con esta filosofía de servicio inició su promotoría con 10 agentes, todos ellos conocidos, hasta que gracias al trabajo que ha logrado sumar a 90 agentes productivos. “Es muy satisfactorio escuchar que los agentes están contentos porque escuchamos sus necesidades, realizamos trámites en tiempo y forma, atendemos siniestros, y por mi parte siempre atiendo sus llamadas para resolver dudas”.
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VIDA Y RETIRO
Objetivo del seguro
Optimizar el uso de las pólizas De acuerdo con el informe más reciente de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas en México hay más de 50 mil agentes de seguros. Revista Siniestro entrevistó a Carlos Latorre López, Presidente del Consejo Directivo Nacional de la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas, A.C. (AMASFAC). Tras visitar este año varios estados del país y ver las necesidades tanto de los clientes como de los productores, Carlos Latorre afirma: “Los agentes de seguros y las aseguradoras requerimos mejorar la experiencia de los clientes en el uso de las pólizas, hacer más sencilla la reclamación, hacer productos que no tengan 50 hojas de condiciones generales de las pólizas”. Explicó que “Cada región, cada estado, tiene sus propios retos. Apenas en 14 estados el seguro es obligatorio, ¿Y los otros 18 estados? No ha avanzado la cultura del seguro. Asimismo los crecientes índices delictivos del país provocan una mayor necesidad de otras coberturas y repercuten negativamente en la actividad económica. Señaló que “los precios del petróleo han afectado, por lo que se pierden empleos y negocios. Los agentes de seguros más preocupados por la situación han buscado soluciones tecnológicas en sus despachos. Han implementado tecnología e innovación. Cada día son más fuertes y competitivos. Eso es algo positivo, pues buscan cómo hacer mejor las cosas”. “Los agentes que no son socios de la AMASFAC están más relajados, creen que no pasa nada, utilizan las formas de antes y se resisten al cambio. No es una cuestión de edad, sólo añoran una aseguradora con todas las coberturas, sin tantos requisitos. Pero todo está cambiando. Las regulaciones de las autoridades, la solvencia, o el lavado de dinero, han obligado a pedir más requisitos para asegurar a los clientes y éstos están cada día más informados”. Carlos opina que “Los clientes piden atención más rápida y durante todo el día. La tecnología ayuda a estar disponible todo el tiempo. Ya no es como antes, que dabas servicio de 8 a 5. Hoy día, incluso en fines de semana requieren un seguro y a través de un celular puedes estar disponible. Si tú no das una respuesta inmediata, los clientes van a buscar un agente que sí cumpla con ese nivel de servicio”. Ofrece un ejemplo: “En Netflix el cliente elige cuál horario le conviene para ver un programa. Si un cliente necesita un seguro a las 3 a.m., hay que tener un portal con 1 o 2 ofertas para asegurarlo en ese momento, desde un celular o una cabina de siniestros. Hay que estar ahí con agentes más preparados, más informados, con más alternativas y formas creativas de atender al cliente”. Carlos sugiere a las aseguradoras que hagan productos sencillos. “Considero que deben enfocarse más en la innovación, en productos fáciles de usar. Un ejemplo son las condiciones de los microseguros, que no tienen tantas exclusiones y sirven para mejorar las expectativas de los clientes”. En cuanto a lo que podría mejorar, explica que “Sigue siendo compleja la reclamación, tardan a veces 3 o 4 semanas en reparar autos. En los gastos médicos mayores, al renovar una póliza hay incrementos inadecuados. En las pólizas de daños hay muchas exclusiones. 4 ENERO 2017 I Revista Siniestro
Los clientes no deben leer 50 páginas de condiciones generales”. “La intención de las autoridades es tener un marco regulatorio que haga frente a los siniestros con reservas adecuadas. El sector asegurador es estricto para impedir y disuadir la realización de fraudes. Pero eso incide en que haya una baja penetración de los seguros: 30% de autos, 7.2% de gastos médicos mayores, 15% de vida y 5% de casa habitación”. Explica que “es fundamental que crezca el volumen de asegurados para repartir los siniestros entre más asegurados y que los costos de contratación sean más accesibles. El sector es tradicional y es un escenario donde el cliente se tiene que adaptar. Por eso es necesario evolucionar, adaptar productos, y promover la inclusión financiera”. También sugiere que “El cliente, al contratar un seguro, debe pedir al agente su cédula autorizada por la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas, una póliza de Responsabilidad de Civil que lo respalde, documentos que expongan su trayectoria, y un folleto (que exige la Ley) con su oferta de servicios”. Explica que “el promedio de edad de los agentes es de 52 años, es una profesión que puede ejercerse sin restricciones. Para Carlos Latorre ser agente de seguros “es una profesión padrísima. Ayudas a las personas. Con el dinero de muchos se pagan los siniestros de pocos. Se protegen las familias y a las empresas de los riesgos o las contingencias. No pierden lo que le ha costado tanto sacar adelante”. Para finalizar, Carlos expuso que su propósito de vida es “Ayudar con todo lo que esté en mis manos a mejorar al mundo”. En 2017 debemos abocarnos a trabajar y a poner a prueba nuestra creatividad y capacidad para mejorar nuestro país. Será un año de retos, pero si somos creativos, innovadores y enfocados, todo funcionará mejor. Debemos sacar lo mejor de nosotros en este escenario”.
VIDA Y RETIRO
Tener clara la información
Los asegurados deben saber los beneficios de su póliza Quienes estamos en áreas comerciales tenemos la obligación de enseñar a los agentes a brindar una asesoría adecuada. Por: Laura Edith ISLAS YÁÑEZ Dentro de las aseguradoras una de nuestras principales funciones es que todos comprendan el producto que vamos a comercializar, que tengan elementos para comunicarlos con claridad a un asegurado y aportar una documentación clara. De Insignia me encanta que muchos hemos sido agentes y entendemos que el modo fácil es hablar de una manera genérica o repetir lo que nos dijeron en un curso. Afirma Pedro Ibarra Pérez, Director Comercial de Insignia Life. Pero el asegurado no entiende nada cuando tiene un siniestro. Por eso la documentación y la explicación son esenciales. En los cursos de las aseguradoras cuando arrancamos como agentes nos dicen que “vendemos los beneficios” y los asegurados deben tener muy clara esa información.
¿Quién debe de tener una cobertura temporal?
Una cobertura temporal es para todos. Así como debemos tener el seguro básico de nuestro auto, todo mundo debería tener una cobertura temporal en caso de fallecimiento. Una póliza de seguro es el sustituto que genera beneficios a los dependientes cuando fallece o queda incapacitado el titular de la póliza. No obstante, es una de las cosas menos entendidas y a veces menos comercializada por nosotros como agentes. El tema de una invalidez cuando yo necesito ese dinero no es que nada más mi familia va a dejar de recibir el dinero que yo genero si voy a trabajar hoy o dejo de ir a trabajar mañana por un caso de invalidez, es que además yo voy a gastar, necesito gastar ese dinero para mi manutención o para mantener a mi familia, entonces una cobertura temporal es la cobertura básica en seguro de vida y eso es algo que es enfocado primordialmente a que si yo falto. Y luego se empiezan a hacer más complejas nuestras pólizas con ciertas recuperaciones.
El cliente afirma que tira su dinero si paga cada año y no la usa.
Es lamentable que nuestros asegurados la perciban como un gasto si no logramos que comprendan que la cobertura temporal es una protección y es muy barata. Una temporal es una recuperación pequeñita porque no genera una reserva es importante. El problema es que como agentes no explicamos bien al asegurado que ésta es la cobertura básica.
¿Y en el siguiente producto, en el siguiente nivel?
Los productos en los niveles siguientes tienen cierta recuperación. Cuando me dedico a las ventas y presento un producto a un prospecto de cliente, nunca digo “te va a costar”, sino “vas a ahorrar, vas a guardar, vas a invertir”, porque es su dinero y lo que hace es invertirlo como en una cuenta de ahorro del banco.
¿Cuál es la diferencia de invertirlo contigo a invertirlo en otros instrumentos? Si mi objetivo es guardar 100 mil pesos, en el banco debo ahorrar 10 mil pesos mensuales durante diez meses o 1,000 pesos mensuales durante cien meses. Al final del plazo tendré disponible ese dinero porque porque se habrá acumulado. En la póliza de seguro es diferente porque ya tengo disponibles los 100 mil pesos en caso de una eventualidad desde el día 1, me están dando un préstamo sin intereses. Muchas veces ni siquiera nosotros los agentes nos enfocamos en nuestro propio retiro, mucho menos vamos a poder asesorar a los clientes de su necesidad de ahorrar para esto. Pero más importante que hablar de retiro, es hablar del ahorro. Lo anterior está muy relacionado con la invalidez. En el sector hay pólizas que cubren invalidez total y permanente, pero en nuestra compañía cubrimos una invalidez profesional, relacionada con la actividad declarada en la solicitud. Si soy un médico cirujano, hago operaciones a corazón abierto y tengo un accidente que me deja un ligero temblor en la mano, eso impide que sea mi propia fuente de ingresos. Muchas pólizas que existen en el sector te dicen “tu incapacidad no te dejó tirado en una silla”, pero en esta compañía sí pagamos esa invalidez, con un concepto más versátil y más bondadoso. ¿Cómo comprueba alguien que está inválido? Con un dictamen del Seguro Social o de un médico certificado. En el ejemplo, este médico podría dedicarse a consultas, impartir una cátedra o dedicarse a cualquier otra cosa que no sea la actividad declarada en su póliza y recibiría la suma asegurada por invalidez.
¿Por qué en México no confiamos o no compramos una póliza de vida?
Ayer platiqué con un empresario importante. Cuando le pregunté si tenía un seguro de vida, dijo que no tenía los recursos porque todo lo que ganaba lo invertía en su negocio. Sus prioridades eran el seguro de su auto, luego una póliza de gastos médicos y después de haber cubierto esas, un seguro de vida. Le conté de una persona que iba en su coche nuevecito y asegurado saliendo de la distribuidora, tuvo un accidente y falleció sin un seguro de vida. Su familia no tuvo problemas para recuperar el coche, pero no tenían para pagar los gastos más elementales. Fue entonces que me dijo que nunca había visto que lo más importante era su vida. Los agentes no debemos buscar la venta fácil. Cada ramo de los seguros tiene ciertas facilidades para la comercialización. Creemos que la venta de seguros de vida es más compleja porque casi nadie acude a comprarla voluntariamente. Quien en realidad conoce los seguros de vida sabe que no son diferentes a una póliza de autos. Sólo hay que conseguir que el asegurado entienda que la necesita y que yo como agente puedo aparecer como el ángel que viene a proporcionarle una póliza de vida. Cada persona debería de tener una póliza de seguro de vida. Qué bueno que tenemos la del auto, la de casa habitación y de otras cosas; pero no debería haber personas sin una póliza de seguro de vida. Es uno de los retos más importantes que tenemos como sector. 5 Revista Siniestro I ENERO 2017
6 ENERO 2017 I Revista Siniestro
AUTOS
Resultado de un trabajo arduo y constante
Seguros El Potosí celebra su 70 Aniversario en el mercado
Ing. José Antonio Díaz Infante Kohrs, Presidente del Consejo de Administración de Seguros El Potosí.
San Luis Potosí, S.L.P.- El pasado 8 de diciembre en la ciudad de San Luis Potosí, Seguros El Potosí celebró su 70 aniversario. La celebración tuvo lugar en el Museo Laberinto de las Ciencias y las Artes, espacio que divulga los avances del conocimiento científico, tecnológico y artístico, además de ser un ícono de la arquitectura, ganador de diversos premios. El evento se engalanó con la presencia del Dr. Juan Manuel Carreras López, Gobernador del Estado de San Luis Potosí, el Ing. José Antonio Díaz Infante Kohrs, Presidente del Consejo de Administración, y el C.P. Sergio Meza Tello, Director General; quienes brindaron cada uno de ellos un mensaje a todos los asistentes. También estuvieron presentes accionistas, consejeros, reaseguradores, agentes de seguros y funcionarios de la institución. Setenta años se dicen en una fracción de segundo, sin embargo, es el resultado del trabajo arduo y constante, es el cúmulo de
la aportación que todos y cada uno de los coloboradores de esta gran empresa realiza día a día. Como parte del evento, se entregaron reconocimientos a los agentes con mayor producción en el año, siendo ellos factor clave para que Seguros El Potosí continúe con su misión y siga superando sus metas. Así mismo, durante el evento se presentó el Desfile del Rebozo de Santa María del Río, S.L.P., continuando con las presentaciones del Ballet Folklórico Xochiquetzal del Instituto Potosino de Bellas Artes y del ensamble de cuerdas Cuarto Acorde, quienes amenizaron la velada.
Dr. Juan Manuel Carreras López, Gobernador del Estado de San Luis Potosí.
C.P. Sergio Meza Tello, Director General Seguros El Potosí.
El éxito logrado por Seguros El Potosí en sus 70 años, no habría sido alcanzado sin una administración profesional, íntegra y comprometida, lo que permite a la empresa seguir trabajando para ser un referente en el mercado asegurador y brindar a todos sus clientes la solidez y confianza que los caracteriza. Seguros el Potosí, es una empresa cien por ciento mexicana que cuenta con 329 empleados, 21 oficinas de servicio en 10 estados de la República, con una red de ajustadores a lo largo de todo el país y con una fuerza de ventas de más de 1,500 agentes de seguros.
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VIDA Y RETIRO
La confianza es la clave
Una mujer agente de seguros con 50 años de experiencia Martha Granados y Ordoñez, tiene 70 años de edad, 50 años dedicados a seguros y 48 años como agente de seguros. Su primer contacto fue con Seguros América, en avenida Juárez 42, hoy Axa Seguros luego de varias compras y fusiones. Por: Laura Edith ISLAS YAÑEZ Marha empezó como mecanógrafa, veía cómo se hacían los cálculos de las pólizas de seguros, cómo se revisaban y entregaban a los agentes de seguros. Recuerda que a diario tenía contacto con unos 20 agentes. Luego la transfirieron al área de reaseguro y señala que las computadoras de entonces eran como un refrigerador. Martha es contadora, egresada del Politécnico, participó en el movimiento estudiantil del 68 y vio cómo desaparecieron algunos de sus compañeros y compañeras. Fue una etapa triste que aún recuerda con dolor. En esa época, no era fácil que las mujeres casadas o con hijos fueran aceptadas en o conservaran un trabajo. Sin embargo, Martha se casó el 19 de diciembre de 1968, a las 7:00 p.m. en Tlatelolco. Ese día fue a trabajar y pidió permiso para salir temprano. Se fue a arreglar y a cambiar a casa de una amiga para casarse. En su trabajo la enviaron a atender la regional Durango y a su regreso descubrieron que estaba embarazada, por lo que la despidieron y la liquidaron. Eran otras épocas. No trabajaba porque tuvo dos embarazos más, pero por desacuerdos con su esposo, se separó. Al preguntarle cómo se hizo agente de seguros, su respuesta fue simple: “Por la necesidad de sacar a mis 3 hijos adelante”. Se fue a vivir a Aguascalientes y ahí se inició como agente de seguros. La preparó un promotor y empezó a vender seguros de vida. Tenía claro que “la confianza es la pieza clave y no puedes defraudar a tu cliente. No había cultura de seguro, pero hablaba de la importancia de dejar protegida a tu familia y de ser responsable”. “Yo he sido una mujer de fe. Empecé a asegurar a muchas personas, me pagaban en efectivo sus pólizas, ingresaba la solicitud, recibía mis comisiones y además podía cuidar a mis hijos. Obtuve la cédula A. Regresé a México porque mi esposo no sabía dónde estaba con mis hijos y llegue a La Latinoamericana Seguros. Ingresé mis documentos y me dijeron que tenía un problema con la cédula y que necesitaba estudiar para obtener la cédula definitiva. Entonces obtuve la nueva cédula”. “Ya aquí en México fundé una promotoria con agentes muy exito8 ENERO 2017 I Revista Siniestro
sos. Por el exceso de trabajo sufrí de una embolia. Estuve 10 meses sin trabajar y lo perdí todo. Sin embargo, me rehabilité y tomé clases de Biblia. No pedía por mi salud, sino porque siempre he sido una persona de fe. Ahí un maestro quiso saber a qué me dedicaba. Cuando le dije que era agente de seguros, una vez recuperada me puso en contacto con una federación y aseguré a muchas personas. Eso consiguió que recobrara mi confianza”, explica Martha. “Empecé a vender en zonas rurales, innovando con productos diferentes, como un seguro de vida con gastos funerarios. Iba a Guerrero, Sonora, Morelos, y otros lugares si había siniestros. Las compañías pagaban los seguros y me iba ganando la confianza de mis clientes, quienes me recomendaban. Así empecé a crecer”. “Siempre insistí con los ejecutivos de las aseguradoras que respetaran el trabajo del agente de seguros, porque no tienen un sueldo. Ellos dependen de que se ingresen las solicitudes, se emitan las pólizas, se cobren y luego les paguen las comisiones”. Martha señala que “La confianza se gana en el siniestro, cuando la gente ve realmente que lo que compró fue para tener apoyo ante una eventualidad. Yo vendo a las compañías de seguros como si fuera la dueña, porque son ellas quienes responderán en el momento del siniestro y yo daré la cara al cliente”. “Debemos tratar con seriedad al cliente, atenderlo hablar con la verdad, hablar de los beneficios, no ofrecer cosas que no se pueden cumplir. Si pagas un siniestro, la gente estará satisfecha y te ganarás su confianza”. Hoy MGO Seguros y Fianzas, vende todo tipo de seguros y fianzas, tiene una estructura de 13 personas atendiendo a los clientes. Dos de sus hijos la apoyan. Intermedia en promedio unos 40 millones de pesos de primas al año. Atienden en promedio 200 siniestros al mes. “A veces los clientes se van con un competidor, un banco por ejemplo, y regresan porque no fueron atendidos en el momento de la reclamación. Mi mayor satisfacción es haber formado gente sin estudios académicos, como una persona que fue albañil, pero lo apoyé porque su actitud y su disposición para aprender me ayudaron a atender clientes. Lo más difícil que he pasado fue un asalto en Guerrero, en donde me querían secuestrar para cobrar rescate, pero no lo permití porque nunca me levanté de la banqueta, y finalmente se llevaron sólo la camioneta”, concluyó Martha.
VISIÓN EMPRESARIAL Y SEGUROS
Entender industria, clientes y competencia
La educación empresarial es una educación de vida La Educación Empresarial es prepararse para el mundo de los negocios. Así de simple. Pero ¿Qué es el mundo de los negocios? Los negocios son aquellos que hacen que las empresas puedan trabajar, es decir, el mundo de los negocios está afuera de la empresa y el mundo de la administración está dentro de la empresa. Una empresa que no hace negocios puede estar perfectamente administrada y también una empresa terriblemente administrada puede estar haciendo negocios extraordinarios. La administración y el desarrollo de negocios son vitales y necesarios para cada empresa, pero son diferentes. Todos conocemos lo que es la administración y todo lo que esta involucra, pero ¿Qué involucra el mundo de los negocios? Hacer negocios involucra entender las industrias, los clientes y a la competencia para poder establecer un plan (a veces sencillo, a veces complejo) que permita que el dinero fluya por tu negocio para que consigas un resultado positivo.
Para hacer esto, se requieren conocimientos bastante específicos, experiencia, habilidades y características que no todos han desarrollado. La Educación Empresarial puede separarse en cuatro inteligencias y un conjunto de habilidades:
Estratégica: Conocer la administración desde la parte estratégica, no desde la parte operativa. Psicológica: Entender los mercados y poder entrar a la mente del cliente. Comprender las formas de probar productos y servicios. Financiera: La muy difundida “Educación Financiera”, que nos enseña el manejo profundo y el entendimiento del mundo del dinero. Inteligencia Emocional/Social: La forma de relacionarte con los demás y con los sucesos que forman parte del mundo. En cuanto a las habilidades, la más importante es la capacidad de hacer realidad las cosas propuestas como dirigir al equipo, diseñar adecuadamente, vender, negociar, reclutar, defender al equipo y proveer lo mejor entre muchas más. Como puedes observar, esto dista mucho de saber hacer un plan de negocios, hacer entrevistas o escribir una misión de empresa del estilo: “Ser una empresa posicionada en el mercado nacional que satisfaga a todos nuestros clientes”.
En las conferencias que doy en el país, explico que hay solamente tres tipos de personas que poseen una empresa o un negocio:
Dueño de Negocio: Persona que se dedica a un negocio. Normalmente tiene uno o un máximo de tres. Sin embargo, el dueño
de negocio no tiene el interés real de dejar su trabajo (o no puede). Algunos lo ubican como Autoempleado, pero no siempre es el caso. Inversionista: Persona que mediante dinero (suyo o de alguien más) compra para sí una participación en diferentes empresas. En la gran mayoría de los casos, no le interesa trabajar en ninguna de ellas. Empresario: Persona que se dedica a crear y desarrollar empresas. En casi todas las situaciones, el Empresario tampoco suele trabajar de forma fija para una de sus empresas, sino que va migrando a los nuevos proyectos (de meses a años). Cada uno de estos personajes requiere una educación totalmente diferente en el mundo de los negocios. Por ejemplo, el primero estará bien capacitado en un producto, con la dirección y la administración o con alguna parte operativa (diseño de productos, maquila, software u otra). El segundo se enfocará más en la Inteligencia Financiera y la Inteligencia Emocional que son vitales para hacer negocios, también desarrolla habilidades para la Inteligencia Estratégica. El tercero requerirá de todas las cuatro inteligencias y el conjunto de habilidades para triunfar. Ser empresario es la actividad más complicada para dominar, pero una de las más fáciles de operar una vez que se han alcanzado la madurez y el nivel de entendimiento requeridos. No existen Carreras, Diplomados o Maestrías que enseñen la Educación Empresarial de la forma en que se requiere. Esa es la principal razón por la que los negocios en México tienen una tasa de fracaso enorme. Comenzar con la Educación Empresarial no es difícil, sólo requerirá de tu tiempo, compromiso y esfuerzo. Puedes comenzar a leer y escuchar audios (recomiendo ambos) de diferentes temas de negocios y desarrollo humano. Si quieres más información específicamente de la Educación Empresarial te invito a que entres a la página www.pde.education donde podrás aprender de los Programas de Desarrollo Empresarial que existen. Comparte a siniestro@oscarreyna.global cuáles son esas experiencias que has tenido y qué es lo que más te ha servido (o faltado) a la hora de hacer negocios. Si te gustaría participar en la radio, en conferencias, entrenamientos o simplemente conocer más recursos extraordinarios, visita www.oscarreyna.global
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MILLENNIALS Y TECNOLOGÍA
Confianza y soluciones
Con padres aseguradores, es un orgulloso agente de seguros “Al atender a un cliente durante un siniestro hay que ser empático y responsable”, afirma.
Por: Laura Edith ISLAS YÁÑEZ Luis Roberto Corona Higuera, de 22 años, es hijo de personas que trabajan en seguros. Cursa el sexto semestre de mercadotecnia en la Universidad Iberoamericana y desde hace un par de años decidió que deseaba ser agente de seguros. A pesar de su juventud, está seguro que esto es lo que desea hacer profesionalmente, porque es una carrera de vocación en la cual ayuda a las personas. “Al atender a un cliente durante un siniestro, hay que ser empático y responsable”, explica. Su papá tiene 35 años dedicado a los seguros, es funcionario de una aseguradora. Su mamá es agente de seguros, así que nació en seguros. Hace un par de años, en una cena que hubo en su casa conoció a Rafa Guerra, Tano Pizeno, 10 ENERO 2017 I Revista Siniestro
Roberto Aburto, Emma Angulo y Miguel Ángel García, quien hoy es su promotor y mentor. Al escucharlos surgió la idea de dedicarse a ser agente de seguros, pues lo motivaron e inspiraron. Hace 6 meses decidió que era el momento y sus padres lo apoyaron en su decisión. “Tenía un reto que vencer: pensar que mi juventud sería un obstáculo” recuerda. Sin embargo, ya comprobó que eso no es un factor determinante. “Lo que sí es muy importante es estar capacitado para asesorar al cliente”, explica. Luis Roberto recurrió al consejo de Miguel Ángel García Jr., quien también es un joven agente de 26 años, y tomó la decisión de empezar su carrera como asesor en Grupo GAM. Luis Roberto agrega, “Cuando hablo con prospectos, muchas veces han tenido experiencias no del todo
positivas con un agente o una aseguradora. Sin embargo, me esfuerzo para que confíen y les ofrezco soluciones para sus requerimientos de seguros”. “Busco que comprendan que un seguro de vida no sólo se paga si falleces, sino que hay planes con los que puedes ahorrar para tu retiro o, si sufres de invalidez, hay un seguro que te respalda. Son cosas que pueden cambiar su vida y quizá no lo habían pensado”, expone Luis Roberto. “Esta carrera no es de velocidad, sino de distancia. Es una profesión que se construye todos los días. Cada día conozco un poco más de los seguros. Algo muy importante que aprendí es corroborar si los clientes de verdad quieren una póliza o no, porque a veces no saben decir no. Lleno la solicitud, la ingreso, se emite la póliza y al final, no la pagan. Hay que dejar que asimilen la idea. Ya habrá tiempo para asegurarlos después”, afirma. “Yo veo tres prospectos al día, y puedo decir que obtengo el doble de lo que ganaría si fuera gerente de una empresa. Admiro a los agentes que empiezan la carrera a los 40 o 50 años y se vuelven exitosos. Con ello confirmo que es una profesión donde el factor de la edad no influye, sino el modo en que asesoras al cliente”, prosigue Luis Roberto. “Muchísimas personas no están aseguradas. Busco prospectos dondequiera que voy. Si en el supermercado veo a una señora con hijos, le ayudo con sus bolsas, me presento y le digo a qué me dedico. O invito a un amigo a salir e indago si a alguno de sus contactos le interesaría un seguro. Después me comunico para explicarle lo que hago, que es apoyarlo en salvaguardar su patrimonio”. “Me han entrenado para que sea disciplinado y estudioso. Luego le doy mi toque personal a lo aprendido. Mi sueño es ser un agente integral, hacer trajes a la medida del cliente y acompañarlo cuando requiera un servicio y no sólo para cobrarle”. Luis Roberto concluye: “La tecnología es una herramienta importante para el desarrollo del negocio, pero lo más importante es asesor al cliente”.
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Revista Siniestro I ENERO 2017
VISIÓN EMPRESARIAL Y SEGUROS
En el ramo de daños
La culpa como fuente de la obligación indemnizatoria Por: Carlos ZAMUDIO SOSA México Claims and Risk Management, S.C. Durante no pocos años defendiendo derechos de los asegurados he sido testigo de las confusiones del ajustador representante de la aseguradora, respecto a cómo interpretar la “culpa” del asegurado para determinar la responsabilidad indemnizatoria, especialmente en el ramo de daños, tanto por la propia afectación del asegurado, como la inherente en materia de responsabilidad civil, sobre todo cuando confunde un origen culposo en el siniestro, respecto de una “culpa grave” y en particular por la “agravación esencial del riesgo”. Para explicar esta permanente dificultad consideraré un caso real como defensor de derechos asegurados. Para empezar hay que ver los mínimos antecedentes legales en la materia. La Ley sobre el contrato de seguro, presupone que la “culpa” del asegurado precisamente impone a la institución aseguradora la obligación de responder por el siniestro (y sus consecuencias aseguradas), tal y como dispone el artículo 78 que forma parte del capítulo IV sobre “El riesgo y la realización del siniestro”, que a la letra dice: “La empresa aseguradora responderá del siniestro aún cuando éste haya sido causado por culpa del asegurado, y sólo se admitirá en el contrato la cláusula que libere a la empresa en caso de culpa grave”. La complicación inicia ante la imposibilidad de acudir de manera literal al Derecho Civil para definir sin lugar a dudas qué es la “culpa grave” pues los representantes de la aseguradora suelen asociarla incorrectamente a la “culpa” y más aún a la “agravación esencial del riesgo”. Cuando hablamos de “culpa grave” hacemos referencia a que no fue empleado el debido cuidado en la labor o proceso que se ejecutaba, o sea, que no se tuvo el cuidado que aun las personas negligentes emplearían, pues resulta confuso para el no versado separar la conducta negligente de los hechos culposos. Sin embargo, a esta clase de culpa negligente en nuestro Código Civil se la denomina “dolo” pues prácticamente se asocia al 12 ENERO 2017 I Revista Siniestro
certero conocimiento y cuando no a la intención de provocar el hecho dañoso, mientras que la “culpa leve” (la “culpa” como se le trata el Seguro) se refiere al descuido o falta de diligencia en el giro ordinario de los negocios; es decir, que falla el cuidado “ordinario” que debería emplearse para reducir la posibilidad o severidad del evento dañoso. Sin embargo, como el “riesgo cero” no existe, pues ello haría inviable la propia existencia del seguro, es más que evidente que a la institución se le trasladan los riesgos propios de la existencia y operación de cualquier empresa ordinaria; así, la frontera entre la “culpa” y la “culpa grave” constantemente es interpretada indebidamente por el (los) asesor(es) de la aseguradora, presentando a aquella una descripción genérica e incluso indebida, pues no precisan los elementos jurídicos que diferencian el grado de culpa. Por lo anterior, mientras más califican la falta en las condiciones de inseguridad dolosa, cuando más bien se trata de la omisión en el cuidado (como podría ser el uso de multi-contactos) en áreas de oficina, sólo ratifican que se trata de un evento dañoso procedente para el reclamo de seguro de daños y sus consecuencias de responsabilidad civil. Es tal la confusión que en un reclamo en la ciudad de Monterrey, N. L. hace 4 años, una aseguradora de origen regional, persistió en el origen culposo grave del siniestro, pues por un lado solicitaba en el contrato la des-energización de las instalaciones y por otra parte, en la misma especificación, requería que hubiera alarmas centralizadas que ¡Requieren energía! El resultado era previsible, pues al ocurrir el siniestro se cuestionó que la planta estaba parcialmente energizada, siendo que sin tal medida de protección no se hubiera detectado a tiempo la conflagración, además que era otra exigencia contractual para el riesgo de robo. Por desgracia, en esa oportunidad el asegurado debió negociar un descuento de un 20% pactado para el concepto de ¡Agravación de riesgo! a cambio de no tener que litigar la procedencia del siniestro. Lo peor fue que tuvo que aceptar que se aplicara un concepto completamente diferente al de “culpa”, (el de “culpa grave”) que sí produce efectos contra el asegurado.
GASTOS MÉDICOS MAYORES
Un raro padecimiento
La enfermedad de Kawasaki afecta a pequeña de 5 años Requiere la atención de 5 especialistas y le practican estudios cada 6 meses para comprobar que está estable. Por: Laura Edith ISLAS YÁÑEZ La mamá de Alexia recuerda que un miércoles le llamaron del jardín de niños para decirle que la niña se sentía mal y que necesitaba ir por ella, la pequeña tenía 5 años y 10 meses. Cuando se la entregaron, la niña presentaba fiebre y se veía como desmayada o débil. Llevó a Alexia al médico, quien le recetó antibiótico. Luego de que la pequeña no mejoraba, llamó al médico y éste le cambio el antibiótico. Con ese medicamento la niña presentó manchas rojas en las manos, y el médico tratante dijo que era por el medicamento. Para el sábado, Alexia empezó a presentar desviación en sus ojos y a perder visión. Su mamá buscó a su médico de cabecera, el doctor Torecilla, a quien localizó el domingo. Ese día, Alexia despertó gritando que no podía ver y necesitaba apoyo para caminar. Dada la urgencia, el médico los recibió a la 1:30 p.m. Luego de una revisión minuciosa, les pidió que la internaran en el Hospital Infantil Privado, para realizar estudios. La mamá de Alexia llamó a su agente de seguros, Nallely Navarrete, quien estuvo atenta a los avances y la atención del siniestro. Seguros Monterrey New York Life se encargó de la atención del siniestro. En el hospital, el doctor Torecilla empezó a integrar el cuadro clínico, apoyado por los médicos Diana López, cardióloga; Nadia Ramírez, inmunóloga, Nayra Pereyra, oftalmóloga y Ernesto Ramírez, neurólogo. Luego de muchas pruebas, concluyeron que Alexia presentaba la enfermedad de Kawasaki, padecimiento viral de origen japonés. Un dato evidente era que la lengua de la niña parecía una fresa. Para esta enfermedad se debe aplicar inmunoglobulina en los primeros 10 días de su transcurso. A la pequeña se la aplicaron el octavo día y a partir de entonces empezó a mejorar. Desde que nació, Alexia contaba con una póliza de Gastos Médicos Mayores, como prestación por parte de su mamá. Cuando ésta
cambió de trabajo, contrató una póliza individual para no perder la antigüedad. Para cambiarse a otra compañía, se tiene un plazo de 30 días naturales para pedir una carta a la aseguradora anterior y presentarla con el recibo de pago vigente a la nueva aseguradora. La póliza de Alexia tiene un costo de 15 mil pesos al año y considera una suma asegurada ilimitada. Su coaseguro es de 0 por ciento. Hasta el momento, el siniestro ha cubierto más de 500 mil pesos y sólo se ha requerido pagar un deducible de 13 mil pesos. Luego de 7 días de hospitalización, Alexia fue dada de alta, aunque siguió con cuidados. Cada 6 meses se le hacen estudios, pues existe una probabilidad de recaída. Hoy día, luego de 2 series de estudios, todo sigue normal ya que, por ejemplo, puede hacer ejercicio. La mamá de Alexia señala que no hubiera tenido la cantidad que ha pagado el seguro para restablecer la salud de su pequeña. Está agradecida con su agente y con todos los médicos que salvaron la vida de su hija. Suma asegurada: Es el monto máximo disponible para cubrir cualquier padecimiento. Puede ir de $300,000.00 a $100,000,000.00, cantidad que será cubierta por la aseguradora en caso de enfermedad o accidente. En esta póliza fue ilimitada. Deducible: Es una cantidad fija que se establece al momento de contratar, la cual hay que cubrir al solicitar a la aseguradora que se haga cargo de los gastos médicos. Coaseguro: Es un porcentaje con el que el asegurado participa. Va del 0% al 30% sobre la cuenta final del hospital y debe revisar que tenga un tope para que no afecte su presupuesto.
Enfermedad de Kawasaki
Es una afección poco común que involucra inflamación de los vasos sanguíneos, las membranas mucosas, los ganglios linfáticos, las paredes de los vasos sanguíneos y, por consiguiente, el corazón. Es más frecuente en los niños que en las niñas. La mayoría de quienes la padecen son niños menores de 5 años.
Causas
La enfermedad de Kawasaki se presenta con más frecuencia en Japón, donde se descubrió por primera vez. Aún desconocen sus orígenes y todavía no se comprende bien cómo se desarrolla y cómo se erradica. Se considera que principalmente se trata de un trastorno autoinmunitario.
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GASTOS MÉDICOS MAYORES y dolores de cabeza intensos y sin razón aparente.
¿Es costosa la recuperación después de un derrame cerebral? Sí, especialmente porque después del ataque la mayoría de los pacientes necesitan terapia para recobrar el movimiento de alguna parte de su cuerpo. El costo total para los sistemas de salud se acerca a los 50 mil millones al año. Es una enfermedad de rápida aparición y de alto costo de recuperación.
¿Qué tipo de tratamiento se utiliza?
En Estados Unidos cada 3:20 minutos
Fallece una persona por derrame cerebral El doctor José Suárez jefe de Medicina Neurocrítica y Neurología Vascular del Hospital Baylor St Luke´s Medical Center y del Baylor College of Medicine en Houston, Texas, comparte notas importantes para prevenir el derrame cerebral, el cual es una de las enfermedades más comunes entre los ciudadanos estadounidenses. En la actualidad, las cifras se elevan a 795,000 afectados al año. Cada 45 segundos una persona sufre un derrame cerebral y cada 3:20 minutos una persona muere por la misma causa. Se considera la primera causa de incapacidad en USA y la cuarta causa de muerte, además existen cerca de 4 millones de personas que han sobrevivido a este ataque pero quedaron incapacitadas de por vida.
Para empezar ¿Qué es un ICTUS o derrame cerebral?
Ocurre un ICTUS cuando se interrumpe el flujo sanguíneo al cerebro por un bloqueo o rotura de un vaso sanguíneo. Se le considera también como un ataque cerebral puesto que existen similitudes a un ataque cardiaco. Un ICTUS no es una enfermedad común, ataca rápido y debemos considerarlo como una emergencia que nos puede llevar a la muerte. 14 ENERO 2017 I Revista Siniestro
¿Existen diferentes tipos de ICTUS o derrames cerebrales? Hay dos tipos. El ICTUS isquémico, es causado por un bloqueo de un vaso sanguíneo cerebral. Comienza con el desarrollo de los depósitos de grasas en la parte interior (endotelio) de la pared de los vasos sanguíneos y puede ser por trombo (se desarrolla un coágulo de sangre en el área donde está depositada la grasa) o por émbolo (una partícula o material muy grande no puede pasar por un vaso sanguíneo pequeño). El ICTUS hemorrágico es causado por la ruptura de un vaso sanguíneo cerebral. Ocurre cuando un vaso sanguíneo se debilita y se rompe. Esto puede suceder por dos opciones: aneurismas (abombamiento de una región o área de un vaso sanguíneo debilitado) o por malformaciones arteriovenosas (nido o ramillete de vasos sanguíneos anormales).
¿Hay signos premonitorios?
En especial la cara, los brazos o las piernas se sienten como si estuvieran dormidos. Por lo general sucede en un lado del cuerpo, hay confusión o dificultad al hablar, la visión en uno o ambos ojos disminuye. También aparece debilidad al caminar, mareo o pérdida de la coordinación
Depende totalmente del tipo de ICTUS que se presenta. Si es isquémico se necesita un tratamiento a base de anticoagulantes para reducir y luego diluir el coágulo formado. Si fue hemorrágico se necesita una intervención quirúrgica y procedimientos endovasculares. En el Hospital Baylor St Luke´s Medical Center se aborda un enfoque integral de los servicios de neurociencia, el cual incluye la evaluación de tratamiento y manejo a largo plazo de las enfermedades neurológicas a través de los conocimientos que poseen destacados neurólogos, neurocirujanos, neuroradiólogos y neurofisiológos. La institución posee un Programa Neurocrítico, acreditado por la UCNS (United Council for Neurologic Subespecialities) por contar con el nivel más alto de atención de enfermedades cerebrovasculares. Su grupo médico promueve un programa con varias recomendaciones para prevenir un derrame cerebral.
Todas estas recomendaciones preventivas representan cambios en el estilo de vida, pero a cambio ofrecen un nivel de vida con calidad. 1. Controle la presión arterial. 2. Prevenga la enfermedad cardiaca/coronaria. 3. Deje de fumar. 4. Maneje su diabetes. 5. Reduzca los niveles sanguíneos de colesterol. 6. Mantenga una mente activa. 7. Haga ejercicio físico con moderación. 8. Reduzca el estrés. 9. Ingiera una dieta balanceada y saludable. 10.- Modere el consumo de bebidas alcohólicas y vino tinto. Si se pusiera más atención en las medidas anteriores, se cree que podrían prevenirse 470,000 derrames cerebrales cada año. También hay que recordar que una vez que se presenta un ICTUS es esencial pedir ayuda, porque el tiempo es vital. En este 2017 usted puede cuidar su cerebro y prevenir cualquier afección con estos sencillos pasos, avalados por el doctor Suárez.
MILLENNIALS Y TECNOLOGÍA
¿Qué es y cómo funciona?
El Internet de las Cosas Por: ROOT-CYBERSEC contacto@root-cybersec.com Internet nace en la década de 1960. Al principio su uso estaba destinado al ejército. Eso cambió con el tiempo y en la actualidad 2.000 millones de personas están conectadas a esta red. Internet ha evolucionado tanto como la tecnología se lo ha permitido y la sinergia entre ellos facilita nuestra vida cotidiana. Todo el tiempo tenemos presente Internet. Si requerimos información, no es necesario llegar a casa para buscarla en una computadora, ahora podemos hacerlo desde un teléfono celular, a cualquier hora y en cualquier ubicación. Si queremos llegar a cierto lugar y no sabemos cómo, sólo ponemos la dirección en el GPS del automóvil y éste se encarga de trazar la ruta y evitar el tránsito. Con una conexión a Internet se consiguen muchas cosas. Con esto surge el término “Internet de las Cosas”, que no es nada más que la interconexión digital de objetos cotidianos con Internet, lo cual permite el intercambio automático de información con otros dispositivos o centros de control sin intervención del hombre. Esto proporciona mucha información sobre uso y rendimiento, lo que facilita la monitorización y operación de las cosas.
Los dispositivos móviles han cambiado la manera en que nos conectamos a Internet. La conexión ya no sólo es posible a través de estos dispositivos. Todos los objetos que nos rodean pueden estar conectados y de ese modo pueden recolectar información, procesarla y compartirla. Como ejemplo, podremos llevar a cabo la monitorización de un automóvil (conocer a qué velocidad viajaba y cuál era su ubicación exacta) o bien aumentar o disminuir la intensidad de los focos de nuestro hogar. Estas bondades son apenas una muestra de lo que se consigue con el Internet de las Cosas. El IoT no es cosa del futuro. Ya es una forma importante de nuestro presente. Recordemos el caso del pasado 21 de octubre, cuando principalmente la costa este de EE.UU. sufrió un ciberataque (DDoS) que impidió ingresar a sitios como New York Times, Amazon, Spotify o Twitter. Esto se atribuyó también al IoT. La transformación de nuestras actividades cotidianas mediante el IoT es muy rápida, radical y extensa. Por ahora, nos facilita hacer muchas cosas, sin embargo, hay que estar conscientes de que tener esta conexión de las cosas con Internet, permite que cedamos una parte de nuestras vidas a la tecnología, a través de la cual una persona malintencionada podría llegar a tomar el control de nuestro hogar o de nuestra privacidad.
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VIDA Y RETIRO
Oportunidades
El efecto dominó idóneo de los seguros de vida Por: Gilberto CEDILLO Contador y Agente Seguros gilcedillo@mrcidelvalledemexico.com
La oportunidad de proteger el patrimonio de las personas mediante un seguro de vida es muy satisfactoria por los beneficios consignados en las pólizas, ya sea con un seguro tradicional temporal, vitalicio, dotal, universal entre otros. Una parte de nuestra labor como agentes de seguros es acercar información útil a los clientes y/o prospectos, no necesariamente propia del seguro, pero que pueda vincularse en algún momento. Eso nos coloca en una mejor posición, como asesores y no simples contratadores de seguros. Este proceso tiene derivaciones consecutivas con un efecto tipo dominó. Es decir, existe un ANTES, un DURANTE y un DESPUÉS de la contratación y/o liquidación. El ANTES es la capacidad de pago y la fuente de riqueza de donde se genera. En todos los casos, el Impuesto Sobre la Renta disminuye sustancialmente la capacidad financiera y reduce la cantidad que se puede destinar al pago de cualquier tipo de seguro de vida. El DURANTE, es la consecuencia fiscal del pago permanente de la prima de seguro; es decir, si la prima pagada es reconocida como un gasto deducible de impuestos para el contratante, persona física o moral. La cuestión es si saber si el gasto y /o inversión realizada (prima de seguro) disminuye la base sobre la que se genera el Impuesto Sobre la Renta y si eso afecta favorablemente nuestra capacidad para adquirir satisfactores. Las Primas de seguros de vida en general (excepto ciertos planes personales de retiro contratados mediante una póliza individual) son y seguirán siendo no deducibles de impuestos, salvo que las propongamos en forma diferente. El DESPUÉS, son los beneficios consumados durante la vigencia de la póliza o a la conclusión del tiempo trascurrido contratado. El DESPUÉS es la prueba de fuego de la satisfacción del asegurado o sus beneficiarios. Es el modo en que la sociedad valora al sector asegurador y, en particular a los seguros de personas. Los problemas permanecen o se agravan hasta que aparecen soluciones a partir de información llevada a la práctica. Sólo así el conocimiento es poder. A partir del efecto DOMINÓ ahora expondré las respuestas o soluciones al ANTES (capacidad de pago) y al DURANTE (pago de primas) de los seguros de vida. El efecto del ANTES se resuelve accediendo a una remuneración que permita incrementar el poder adquisitivo, basada en el principio jurídico de la legalidad de las personas. La Subsistencia es un dere16 ENERO 2017 I Revista Siniestro
cho legítimo elevado a mayor jerarquía legal por tratados internacionales firmados por nuestro país. A partir del derecho legítimo de la subsistencia, entendida como el conjunto de medios necesarios para el sustento digno de la vida humana y que puede ser complementada por un tercero siempre que exista el mecanismo legal de proporcionarla de manera permanente. Al ser periódica se convierte en una PENSIÓN de SUBSISTENCIA. Esta es la respuesta que necesitamos para que nuestros prospectos rescaten su capacidad de pago: si ellos son los beneficiarios de un plan de pensión de subsistencia se elimina una de las objeciones más importantes que se enfrentan al contratar un seguro de vida individual. Esta percepción periódica es reconocida en la Ley del Impuesto Sobre la Renta como Previsión Social, con la gran virtud de no ser sujeta de impuesto en su totalidad, lo que favorece mucho su liquidez. El efecto dominó del DURANTE es el mecanismo idóneo que alimentará el dinero de la cuenta bancaria del contratante con la que liquidará las primas de seguro de cualquier tipo de póliza. Esta información es muy importante para que los agentes de seguro logremos la deducibilidad fiscal (el DURANTE del efecto Dominó) de sus seguros. Esto se consigue si se remunera al contratante a través de un tercero, como en el Outsourcing de nóminas, pero sólo en los casos que cumplan cabalmente con los requisitos de las reformas fiscales para el año 2017, hoy ya publicadas. La deducibilidad fiscal de la Prima de seguro DURANTE los años de pago de la póliza, se logra en forma indirecta. Es decir, no con el comprobante de la póliza de seguro, sino que se deduce el dinero que se depositó en la cuenta bancaria que sirvió para pagar la prima. Lo importante es que se sume a las deducciones fiscales en el momento de determinar la base de impuestos de nuestro cliente o prospecto. Lo que cuenta es la factura emitida por el Outsourcing de nóminas (remuneración inteligente) cuya descripción consigna el servicio de suministro por la prestación de servicios del puesto desempeñado por el contratante titular de la póliza de seguro (cualquiera que sea). El conocimiento de las Leyes Fiscales Federales permiten desarrollar medios de remuneración inteligentes mediante la figura legal reconocida en la Ley Federal de Trabajo de Outsourcing de nóminas, que permite deducir el servicio prestado y genera disminuciones sustantivas en las cargas sociales que conlleva la Ley del Seguro Social y otras más. Todo se presenta de manera transparente y visible y se consigna en un recibo de nóminas timbrado. Ahora sí podemos jugar dominó.
Revista Siniestro I ENERO 2017
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