La importancia de las emociones en las negociaciones

SI TODOS APRENDIÉRAMOS QUE LA NEGOCIACIÓN NO ES UNA DISCUSIÓN, SINO UN ACERCAMIENTO DE POSTURAS HASTA LLEGAR A CONSEGUIR BENEFICIOS PARA AMBAS PARTES, EL MUNDO SERÍA HOY MUCHO MEJOR DE LO QUE ES.

POR Estrella Flores-Carretero, coach y presidenta del Instituto Europeo de Inteligencias Eficientes (IEIE) Saber negociar debería ser un aprendizaje básico de la educación, desde niños hasta adultos, en el colegio, el instituto y la universidad, en la familia, la pareja, con las amistades y en el trabajo. Hay personas que acuden a una negociación como si fueran a celebrar un duelo de honor. Esa no es la actitud. Lo mejor es confiar, participar de la conversación, escuchar, no estar a la defensiva, exhibir una buena disposición emocional y ¡sonreír!, entre otras condiciones.

CONSEJOS PARA ACTUAR EN EL ESCENARIO IDEAL

1 LLEVAR A LA NEGOCIACIÓN NUESTRO MEJOR HUMOR

Tal vez no se pueda decidir la hora, pero sí acudir de buen talante, relajados, después de un plan agradable y antes de otro también gratificante. Encontrarse en un ambiente más informal que formal, quizá con un café de por medio y con un ánimo positivo.

2 ACUDIR CON LOS DEBERES HECHOS.

Conocer a fondo los objetivos de la negociación, estudiar las opciones, tener expectativas realistas sobre su resultado, prever distintos escenarios y preparar alternativas posibles al plan inicial confiere seguridad. Si uno tiene dudas, desconocimiento, aspectos oscuros, no puede tomar decisiones acertadas.

"DEL CEDER NACE TODA VIRTUD", ESCRIBIÓ MICHEL DE MONTAIGNE.

3 COMPRENDER AL OTRO.

Nuestras necesidades o las de nuestra empresa pueden ser tan legítimas como las de la otra parte. Nunca hay que ignorar los intereses de quien tenemos enfrente, sino intentar compensar, equilibrar, evaluar pros y contras y asumir que nadie debería sentirse derrotado después de una negociación.

4 NO PERDER LA CALMA.

Aprender a controlar las emociones es garantía de éxito. A veces el estrés nos nubla la mente, nos alejamos de nuestro foco y decimos que no de manera indebida. Hay que procurar que la ira no obligue a nadie a levantarse de una mesa. Alterarse es perder.

5 TOMARSE EL TIEMPO NECESARIO.

Las personas necesitan su tiempo, unas más que otras, y hay que respetarlo para no cerrar una negociación de forma apresurada. Vale más postergar las decisiones cuando algo no está claro que precipitarse. Todo el mundo tiene derecho a una segunda oportunidad cuando siente que aún no está preparado.

6 NO ENGAÑAR.

Hay que ser honestos, evitar manipular la verdad o sacar ventaja ilícita en una negociación, no ir de listillos ni menospreciar al contario. Seamos éticos con nosotros mismo, no solo por lo que decía Lope de Vega, “no hay tan diestra mentira que no se venga a saber”, sino también por respeto al otro.

7 APARCAR LA AMISTAD.

En ocasiones, se impone negociar con amigos, lo que puede llevar a pensar que será más fácil llegar a acuerdos; sin embargo, suele ocurrir todo lo contrario. Las amistades también tienen un límite, especialmente cuando hay que cumplir con los objetivos empresariales. Debemos transigir con amigos los mismos asuntos que toleraríamos a desconocidos.

8 CEDER CUANDO SEA NECESARIO.

Nadie puede pretender ganar en todo, salvo las personas crueles. Hay que reconocer al otro, valorar sus buenas ideas, comprender las necesidades ajenas y saber decir sí, porque obstinarse en ganar a toda costa es sembrar las perniciosas semillas del odio y la injusticia.

Negociar nunca debe asumirse como un pulso de fuerzas para ver quién consigue más.