Rete di vendita
L’RFID in aiuto alla distribuzione Distributore a valore aggiunto di tecnologie RFID attive e passive nelle varie bande di frequenza, l’azienda bresciana Softwork opera attraverso il canale specializzato. Ci spiega le caratteristiche di questo settore Paola Visentin, Marketing & Communication Manager.
a cura di Ilaria Conciato
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a oltre un decennio, nella sede di Concesio in provincia di Brescia, Softwork focalizza le proprie energie alle tecnologie RFID. Abbiamo intervistato Paola Visentin, Marketing & Communication Manager, per conoscere meglio la realtà in cui opera questa azienda, nata nel 1987 come distributore di Information & Communication Technology. “Dal 1998 ci siamo specializzati nella tecnologia RFId,” spiega Visentin, “divenendo fornitore e distributore globale di soluzioni attive e passive.” Questo sistema di identificazione automatica si basa sulla tecnologia elettromagnetica mediante etichette leggibili a distanza con un segnale in radiofrequenza. Permette quindi di identificare con certezza e precisione persone, oggetti o animali, di gestire e controllare il flusso dati all’interno di una azienda o di un processo distributivo, disponendo delle informazioni in modo rapido ed esente da errori. “Le applicazioni spaziano dal settore industriale e dell’automazione a quello del turismo e dell’intrattenimento, dal farmaceutico/ospedaliero all’agro-alimentare, solo per citare alcuni esempi. Data l’ampiezza e la varietà dei campi applicativi, è impossibile avere una conoscenza approfondita delle varie specificità. Da qui la nostra decisione di interagire unicamente con gli operatori del settore e non con i clienti finali,” ha aggiunto Visentin. Il canale trade a cui si rivolge Softwork è composto prevalentemente da software hou-
Paola Visentin, Marketing & Communication Manager Softwork. Il RFID Testing Center è un’officina attiva dove collaudare i sistemi messi a punto dal dipartimento R&S, a disposizione dei partner e dei loro clienti.
se, system integrator, ICT, istituti di ricerca e università, dislocati in tutto il territorio nazionale.
PROPOSITORI DI TECNOLOGIA Visentin ha dichiarato che l’obiettivo di Softwork è di essere propositore di tecnologia RFID e non semplice fornitore. Quindi prevede tra le varie attività la continua immissione di nuove componenti dei sistemi RFID, riferite non solo ai marchi distribuiti già consolidati, ma anche a nuove acquisizioni di distribuzione. In aggiunta all’ ampia offerta qualitativa di prodotti e sistemi, l’azienda crea valore aggiunto attraverso i servizi specifici rivolti ai rivenditori/partner, che integrano la componente hardware RFID nei loro progetti, per offrire al cliente finale soluzioni chiavi in mano. “Il valore aggiunto di Softwork si traduce in una gamma di servizi distin-
tivi valoriali che accompagnano il rivenditore lungo il processo di acquisizione di competenza, analisi della soluzione migliore e sua implementazione,” ha spiegato Visentin. I servizi si articolano su vari livelli. Innanzitutto, attraverso corsi di formazione suddivisi per tecnologia e per tipo di utenza (tecnica o commerciale), con lo scopo di rendere autonomo il partner. Questi si suddividono in seminari, con cadenza bimestrale e
un approccio informativo, che sintetizzano in una mattinata le capacità dell’RFID, zoomando poi sull’identikit del parco dispostivi e sui loro scenari applicativi (case history); corsi di formazione suddivisi per contenuti (applicativi e tecnico-sistemistici) e per tipologia di RFID (attiva e passiva), proposti in 3 sessioni annuali. A questa opera di informazione, segue il servizio di consulenza attivabile in caso di necessità, tramite con-
tatto telefonico oppure on-line. In aggiunta, Softwork affianca il partner nella stesura degli studi di fattibilità, sia nella prima fase di analisi teorica del progetto che nello studio on-site presso il cliente finale. “Quest’ultimo momento è cruciale,” aggiunge Visentin, “in quanto in laboratorio non si riescono a replicare perfettamente le condizioni reali, soprattutto per il settore industriale.” Un altro servizio a disposizione degli utenti è il RFID Testing Center. Inaugurato ad ottobre 2007 in occasione dei vent’anni dalla fondazione, il centro opera in simbiosi con il Dipartimento di R&S, testandone i dispositivi e soluzioni create. Non si tratta quindi di un semplice show-room, ma di un’officina attiva, dove collaudare i sistemi messi a punto dal dipartimento R&S, a disposizione dei partner e dei loro clienti. Infine, Softwork affianca il partner nella stesura del progetto pilota, soprattutto per i progetti particolarmente complessi.
COMPETENZA A DISPOSIZIONE Il cuore tecnologico di Softwork si trova nel Dipartimento Ricerca & Sviluppo. L’équipe tecnica, costantemente aggiornata sul parco dispositivi in distribuzione, supporta i rivenditori nello studio e implementazione dell’architettura RFID, anche con soluzioni custom. I progettisti interni completano infatti il catalogo prodotti con device non contemplati dai brand distribuiti, al fine di rendere la proposta RFID integrale in tutte le linee prodotti, progettando e realizzando ad hoc per i rivenditori le componenti RFID (tag, controller, antenne e periferiche) quando queste, per formato, materiale o prestazione, non figurano a catalogo.
L’IMPORTANZA DI UNA BUONA COMUNICAZIONE (a sinistra) Il settore della sanità sta introducendo l’RFId in maniera sempre maggiore, ad esempio nel controllo della somministrazione farmaci o per il controllo flusso materiali nelle sale chirurgiche, nella gestione cartelle cliniche, per il monitoraggio e controllo pazienti e per il controllo accessi limitati. (sopra) Numerose sono le applicazioni RFID nel settore industriale e dell’automazione.
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Ottobre 2010
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FLUID Trasmissioni di Potenza
Per poter svolgere al meglio il ruolo di propositore di tecnologia, l’azienda cura con particolare attenzione la comunicazione e il marketing. “Avendo la necessità di spiegare come funziona la tecnologia RFID sia a tecnici che ai non addetti ai lavori, cioè i clienti finali, ricorriamo spesso alle case history, cioè articoli in cui descriviamo alcuni proget-
ti che abbiamo sviluppato con i nostri integratori, le soluzioni prese e i risultati ottenuti. “ spiega Visentin. “Riteniamo sia un modo efficace per trasmettere le potenzialità offerte dai nostri prodotti.” Partecipa a eventi, quali fiere, conferenze ed esposizioni, sia autonomamente che in cobranding con i partner. Utilizza inoltre sistematicamente la stampa specializzata per informare i propri partner sulle novità di mercato.
PRESENTE E FUTURO Dato che le applicazioni sono ad ampio spettro, gli effetti della crisi sono stati sentiti in maniera meno pesante che non per altri distributori. “Il 2009 è stato sicuramente un anno complesso, ma vediamo dei segnali di ripresa in questi primi mesi del 2010, soprattuto in alcuni settori,” ha dichiarato Visentin. “L’RFID nell’agro-alimentare sta riscontrando una forte crescita anche per effetto dell’entrata in vigore delle normative UE su tracciabilità e anticontraffazione.” Anche il settore della sanità sta introducendo l’RFId in maniera sempre maggiore, ad esempio nel controllo della somministrazione farmaci o per il controllo flusso materiali nelle sale chirurgiche, nella gestione cartelle cliniche, per il monitoraggio e controllo pazienti e per il controllo accessi limitati. Alcuni fra i progetti più originali in cui Softwork è stata coinvolta in quest’ultimo periodo hanno riguardato il settore della valorizzazione turistica. Nei castelli del Salento sono ora disponibili dei palmari PDA dotati di reader RFID che sentono i tag nascosti nelle sale e forniscono le informazioni ai visitatori. Un’applicazione simile è stata utilizzata anche per il giardino botanico del Parco di Monza. Per quanto riguarda gli obiettivi per il prossimo futuro, Visentin non ha dubbi. “Ci prefiggiamo di riuscire a proporre a 360° tutto ciò che serve per il RFID, arricchendo sempre più la gamma di prodotti e sistemi, sempre mantenendo la modalità di lavoro di squadra che ci contraddistingue. Anche sul versante commerciale puntiamo su un servizio sempre più accurato grazie al potenziamento dell’organico, mentre in tema comunicazione stiamo percorrendo nuove strade, tra cui quella del web 2.0, avendo sposato i principi ispiratori di trasparenza, condivisione e networking”. ■ © RIPRODUZIONE RISERVATA