Biznes Motoryzacyjny Polska 6

Nr 6

marzec 2014 r.

Biznes Motoryzacyjny POLSKA W

LU D Z I E

C

Z

O

R

A

J

–

D

Z

I

Ś

–

J

U

T

R

O

nsen: Søren-Toft Jemotive Borg Auto

lski: Marek Kądzie znie ec ut jak sk ie sukcesję w firm ć zi ad ow pr prze

OPINIE

FAKT Y

BREMBO: być pierwszujym ąc ciągle ham

JESTEŚMY PATRONEM MEDIALNYM

Søren-To Jensen: Jestem niezwykle zadowolony z tego, że produkcję ulokowałem w Polsce

New Poland: Podróże, o których zawsze myślałeś, ale nie wiedziałeś, że są możliwe

Dziedzictwo branży:

Liqui Moly: ważne 10 lat w Polsce

1928 - jak dealer zamienił stratę w zysk umiejętnie zarządzając serwisem

Historia motoryzacji dzień po dniu

autopromocja

Skuteczne Public Relations przy ograniczonym budżecie?

Public Rela ons to znacznie więcej, niż rozsyłanie drętwych komunikatów z nadzieją, że zostaną opublikowane, a dzięki temu zaoszczędzimy na reklamie.

To umiejętne budowanie relacji z Klientami przez media, które oczekują wartościowych treści.

Jeżeli szukasz partnera, który: Zapewni Ci skuteczną obsługę PR Będzie wiedział, o czym do niego mówisz – będzie rozumiał Twój biznes Zaoferuje skuteczne działania bez rujnowania budżetów Stworzy ciekawą opowieść o Twojej firmie, ludziach, produkcie

Zapewni obecność Twojej firmy z mediach – bez konieczności tworzenia działu PR czy marke ngu Prawidłowo i umiejętnie przetłumaczy materiały obcojęzyczne Będzie na bieżąco konsultował Twoje działania

Zapraszamy do kontaktu bizmotpolska@bizmotpolska.pl

Praktyczny

kurs

fotografii JAK DOBRZE ZAPREZENTOWAĆ SWÓJ WARSZTAT/SKLEP/FIRMĘ Dziś większość z firm już wie, że Interneto daje ogromne możliwości.

Portale takie jak Facebook a szczególnie LinkedIn to miejsca, w których można budować swoją reputację biznesową i tworzyć wizerunek.

Nie obejdzie się jednak bez zdjęć.

Tylko część z nas stać na zatrudnienie profesjonalnego fotografa. Co gorsza, na palcach jednej ręki można policzyć fotografów, którzy specjalizują się w tworzeniu wizerunku warsztatu samochodowego czy motocyklowego. Czymś innym jest zdjęcie ładnego auta na zlocie czy uchwycenie motocyklisty na torze. Czymś zaś całkowicie innym jest pokazanie mechanika przy pracy oraz uchwycenie cech, które pokazane na stronie

WWW czy w ofercie zachęcą Klienta do odwiedzin.

Swego czasu panował trend kupowania zdjęć z banków fotografii.

Mamy tam dostęp do tysięcy zdjęć uśmiechniętych facetów i pięknych dziewczyn. Co z tego, skoro to nie my. We właściwym przekazie, jaki chcemy stworzyć musimy być przede wszystkim autentyczni. To buduje zaufanie i relacje. Kiedy Klient wchodzący do serwisu poznaje „tego faceta ze zdjęcia” – i od razu się do niego uśmiecha. Inaczej mamy całkowicie sztuczny świat, jak z rysunkowego dowcipu, w którym zaniedbany grubas i wiedźma piszą na czacie „Jestem Wojtek, mam 15 lat a ja Kasia mam 14”. Nie tego szukasz.

Z naszego poradnika dowiesz się: ● Jak robić zdjęcia najrostszymi środkami, aby były udane. Nie musisz mieć nie wiadomo jakiego aparatu. ● Jak aranżować sceny, aby zdjęcia były ciekawe ● Jak robić zdjęcia portretowe – to one będą „pracowały” na stronie. ● Jak robić dobre zdjęcia – bez śmieci w tle, chaosu, bałaganu. Czyli jak patrzeć oczami aparatu ale i Klienta. ● Jak zorganizować tanie studio, dzięki czemu będziesz mógł regularnie robić nowe zdjęcia, pokazując nie tylko załogę ale - na przykład – ciekawe naprawy, które realizowałeś.

Pamiętaj: 90% informacji, jakie docierają do naszego mózgu trafia tam poprzez wzrok.

W numerze piszemy o: 4

10

44

56

68

BORG AUTOMOTIVE

NEW POLAND

LIQUI MOLY

SUKCESJA W FIRMIE

„Jestem zadowolony z decyzji o ulokowaniu produkcji w Polsce” – mówi SørenTo Jensen podczas niezwykle ciekawej rozmowy o biznesie, swoich doświadczeniach, znaczeniu wyboru własnej życiowej ścieżki oraz o Polsce i Polakach.

Dzięki niemu możemy spojrzeć na siebie inaczej.

Planując wyjazd firmowy warto spojrzeć na taką wyprawę zupełnie inaczej.

Klasyczne wyjazdy typu „incen ve” odchodzą do lamusa.

To, co ma wartość i jest cenne to emocje oraz walor edukacyjny i poznawczy.

Mija 10 lat od momentu, kiedy Liqui Moly oficjalnie zaistniało w polskiej rzeczywistości biznesowej. Dzięki jakości produktów, marka zyskała wielu zwolenników. Szeroka gama asortymentowa pozwala zaś firmie aktywnie pojawiać się w wielu segmentach rynkowych.

Marek Kądzielski przygotował starannie jasny przewodnik po sprawach, które dotyczą w mniejszym lub większym stopniu każdego człowieka, prowadzącego biznes.

Sukcesja. Kiedy oddać władzę. Jak to zrobić?

Kiedy będziemy wiedzieli, że jesteśmy gotowi?

76

80

90

96

GULF – Le Mans za kreatywność

BREMBO

CIĘCIE KOSZTÓW

NOWOCZESNY SKLEP

Gulf wychodzi z ciekawą inicjatywą.

Jeżeli zgłosisz ciekawe pomysły na hasła, związane z marką, masz szansę na wejście za kulisy wyścigu Le Mans i poznanie „od kuchni” zespołu Aston Mar n Racing.

To wspaniała inicjatywa, gdyż wychodzi poza zastygłe ramy koncepcji konkursów.

Patrząc na historię Brembo łatwo ulec złudzeniu, że wszystko jest łatwe i proste. Wystarczy chwytliwa nazwa, ładne samochody, dobre Public Rela ons i gotowe.

Cała tajemnica sukcesu firm takich, jak Brembo polega właśnie na tym, by tak to wyglądało.

Po raz kolejny sięgamy do krynicy wiedzy, jaką są amerykańskie magazyny branżowe sprzed blisko 100 lat.

Kiedy nie było Excela, MBA ani podobnych, znanych nam dziś elementów naszej rzeczywistości, ludzie prowadzili przecież interesy.

Panta Rei – wszystko płynie. Kiedy to czytacie, Facebook kupuje firmę od okularów do wirtualnej rzeczywistości za dwa miliardy dolarów.

Być może to odległy przykład, ale przecież warsztaty korzystają z zaawansowanych programów diagnostycznych i testerów.

6

SŁOWO OD REDAKCJI memu lepiej poznać. Aby się wzajemnie zrozumieć, aby zaufać, często wręcz odnaleźć się od nowa w nowych rolach – nie rodzica i dziecka ale seniora i sukcesora. Czasami to fascynująca podróż. Często najbardziej odkrywcza.

Wiosna, która nadeszła tak szybko w tym roku, przynosi równie dynamiczne zmiany w biznesie jak w pogodzie. Wiosna to również początek sezonu targowego. Kiedy piszę te słowa, zostało dosłownie kilka godzin do rozpoczęcia Motor Show w Poznaniu, którym towarzyszą Targi Techniki Motoryzacyjnej. Jestem niezwykle ciekaw, w jakim kierunku rozwinie się ta impreza, jakże potrzebna w kraju, które można nazwać spokojnie Zagłębiem Motoryzacyjnym Europy.

Istnieją też inne podróże. Podróże marzeń, na które mogą jechać całe pokolenia ludzi biznesu. Podróże, dzięki którym można znacznie lepiej poznać branżę, w której się działa. Ludzi, którzy ją tworzą. Firmy, które są legendami.

Miejsca, które są symbolem motoryzacji. Monika Falińska z New Poland opowiada właśnie o takich podróżach. New Poland, firma stworzona z myślą o pokazywaniu Polski obcokrajowcom, wozi naszych rodaków w najdalsze zakątki świata, pokazując fabryki, tory wyścigowe, kultowe dla motoryzacji miejsca oraz zderza z ludźmi, którzy tym samochodowym biznesem lub sportem żyją. Dla każdego, kto szuka pomysłu na ciekawą podróż dla swoich współpracowników czy swojego zespołu to lektura obowiązkowa.

Wiosna to też nowe, świeże spojrzenie na resztę roku. Dobra pogoda, słońce, którego tak u nas niewiele, sprzyja planowaniu wyjazdów. Ten numer Biznesu Motoryzacyjnego w sumie cały jest poświęcony w pewnym sensie podróżom. W pewnym sensie, gdyż podróż nie musi mieć wymiaru czysto fizycznego, klasycznego przemieszczenia z punku A do punktu B. Równie ciekawa a może ciekawsza bywa podróż w głąb siebie. Jak pisze Marek Kądzielski w swoim niezwykle ciekawym tekście o sukcesji, zarówno rodzice jak i dzieci muszą często odbyć taką podróż, aby się sa-

Są w końcu takie podróże, w które wyruszają odważni ludzie biznesu, przekonani o swoim sukcesie i słuszności swoich dążeń. Ludzie, których celem jest ekspansja, tworzenie, rozwój i na których drodze stanęła Polska. Którzy w tej podróży wybrali nasz kraj jako swoją drugą ojczyznę dla swojego biznesu. I którzy nasz kraj zmieniają. Soren-To Jensen w taką podróż udawał się dwa razy.Jak mawiał Henry Ford, „przeszkody to te przerażające rzeczy, które widzimy, spuszczając wzrok z celu”. Soren-To Jensen jest spokojnym człowiekiem.

Kiedy słuchałem jego opowieści zrozumiałem,

Podróże kształcą…

czerpać naukę z przeszłości i mieć nadzieję na przyszłość. Tym razem udajemy się do roku 1928, kiedy to dealer samochodowy postanawia inaczej podejść do zarządzania działem serwisu. Warto zapoznać się z jego historią. Po tej lekturze zupełnie innego znaczenia nabierze znaczenia określenie „cięcie kosztów”.

że kiedy przenosił się do Polski, doskonale wiedział, czego chce. Miał już za sobą o wiele ważniejszą podróż z małej wyspy w Danii. Dzięki takim ludziom jak on możemy widzieć siebie jego oczami. To niezwykle cenna nauka. Często bezcenna.

„

Trafiliśmy też do iTunes i Apple Store – wreszcie użytkownicy iPodów, iPhonów i iPadów bez problemu będą mogli pobrać magazyn na swoje urządzenia i czytać nas w dowolnym miejscu na świecie. W samolocie, w pociągu, jako pasażer auta.

Są także podróże w czasie. W czasie, który nas czeka. Podróże w przyszłość. Przyszłość, która się tworzy na naszych oczach. Smar ony, które wypierają komputery, czujniki, które badają nasze upodobania i preferencje, tablety, dzięki którym możemy pracować łatwiej, niż kiedykolwiek. Postęp technologiczny jest tak dynamiczny, jak nigdy wcześniej. Kiedy piszę te słowa, Facebook kupił firmę produkującą okulary do wirtualnej rzeczywistości za 2 miliardy dolarów. Nic, tylko czekać, kiedy po założeniu takich okularów wejdziemy w wirtualny świat szkoleń zarówno technicznych jak i sprzedażowych i biznesowych.

Inny rodzaj podróży w czasie to przeszłość. Jak mawiał Einstein: Należy żyć teraźniejszością,

W podróż udaliśmy się i my. Od nadchodzącego miesiąca zmienia się nasza strona. Będzie wyglądała inaczej, lepiej, ciekawiej.

Będziemy znacznie bardziej na bieżąco. Porządkujemy również inne nasze projekty w ramach wiosennych - nomen omen – porządków.

Już za kilkanaście dni rusza kurs angielskiego. Tuż po nim kolejne przedsięwzięcia, jak kalendarz na rok 2015.

Trafiliśmy też do iTunes i Apple Store – wreszcie użytkownicy iPodów, iPhonów i iPadów bez problemu będą mogli pobrać magazyn na swoje urządzenia i czytać nas w dowolnym miejscu na świecie. W samolocie, w pociągu, jako pasażer auta.

Przed nami wiosna, lato i jesień. Miesiące pełne imprez, wydarzeń, targów, konferencji. Liczę, że na wielu z nich się spotkamy i razem stworzymy rzeczy wspaniałe. Bo biznes to ludzie. Ludzie którzy go tworzą. Piszemy właśnie o nich. Aby byli inspiracją dla wielu innych, którzy jej potrzebują. Opowiedzcie swoją historię. Opowiedzcie swoją podróż.

Robert Gołębiewski Redaktor naczelny

Spis treści 8

SPIS TREŚCI marzec 2014 10

Borg Automo ve

28

XX Moto Piknik

44

New Poland

56

Liqui Moly

62

American Cars Mania

68

Sukcesja w firmie

76

Gulf - konkurs

80

Brembo

90

Cięcie kosztów

96

Handel i usługi przyszłości

www.motoimprezy.pl

JUŻ WKRÓTCE: Poprawa rentowności w warsztacie – krok po kroku Jak sprzedawać wycieraczki oraz inne akcesoria – poradnik praktyczny?

Karta przeglądowa lub karta przyjęcia zlecenia – jak papierowy dokument może pomóc w biznesie Jak buduje się lojalność Klientów Keiretsu – czyli czemu Japończycy potrafili zostawić świat w tyle – na podstawie związków DENSO z Toyotą Świat bez dystrybutorów? – Jak wyglądał rynek przed pojawieniem się dystrybutorów – i jak zmieniła się struktura kosztów How Can I help You? No problem, we will fix your car, Sir – czyli „English in automo ve business and workshop” Polski biznes motoryzacyjny okiem obcokrajowców Warsztat w Internecie – jak wykorzystać Google i serwisy społecznościowe Domorośli mechanicy – statystyki wyszukiwania w Google „jak samemu wymienić” są okrutne Strefa Klienta – co warto mieć w poczekalni dla Klientów

wiele innych tematów

kontakt

wydawca: Adres do korespondencji: Świerkowa 3d, 05-825 Grodzisk Mazowiecki, Polska 501 105 098, bizmotpolska@bizmotpolska.pl

Redaktor naczelny: Robert Gołębiewski historyk motoryzacji, ekspert of PR motoryzacyjnego, tłumacz: specjalizacja motoryzacja, nauczyciel jęz. angielskiego

Kreacja, projekt, nadzór graficzny: Katarzyna Czyżewska kasia.czyzewska@golebiewski.biz • 508 693 454

Współpracownicy: Steve Brown • www.flickr.com/photos/sjb4photos ForOneTwo Photography • www.flickr.com/photos/pghbuccos Bernard Rose • www.flickr.com/photos/br-images VegasRacer • www.flickr.com/photos/jjmacdougall Redakcja nie odpowiada za treść reklam, materiałów reklamowych, artykułów sponsorowanych ani ogłoszeń. Redakcja zastrzega sobie prawo do skracania materiałów nadesłanych. Wszystkie prawa zastrzeżone. Przedruk całości i/lub części wyłącznie za pisemną zgodną Wydawcy.

Borg Autom

Synonim profesjonalne

TEKST I ZDJĘ

motive

ej regeneracji

ĘCIA |

ROBERT GOŁĘBIEWSKI

Gdyby na mapę Polski nałożyć warstwę, na której rozrysowane byłyby przedsiębiorstwa, które wnoszą wielki wkład w biznes motoryzacyjny i światowy rynek wtórny, wielu mogłoby być zaskoczonych widokiem.

Moglibyśmy bowiem zobaczyć mapę tak nasyconą firmami produkującymi na potrzeby motoryzacji, że pierwszym skojarzeniem byłaby Dolina Krzemowa lub Zagłębie Ruhry.

Wśród tych firm zaś odnaleźlibyśmy kilka pereł.

Oto jedna z nich.

Borg Automotive 12

SØREN TOFT-JENSEN

Dla historyka – czy to motoryzacji czy jakiejkolwiek innej dziedziny – o wiele ważniejsze niż daty (nie oznacza to jednak, że nie mają znaczenia) są ludzie oraz ich decyzje. Jak również motywacje, jakie leżały u podstaw tych decyzji. Ich charaktery, osobowości. Kim są, czego chcą, dlaczego robią to co robią, co nimi kieruje. Dlaczego. To jedno z najważniejszych pytań na drodze do zrozumienia wszystkiego. Jeżeli nie najważniejsze.

Im dłużej zadaję to pytanie i im częściej spotykam fascynujących ludzi, dostrzegam pewną prawidłowość. Pewne wspólne cechy, które łączą większość ludzi sukcesu w branży a ermarketowej. Jeżeli miałbym scharakteryzować Sørena To a Jensena, właściciela firmy, słowami, które by go opisywały, byłyby to: otwartość, życzliwość, cierpliwość oraz skromność.

Te cechy stały się dominujące podczas na-

szej rozmowy. Niezwykle ważne jest zawsze zrozumienie, czym właściciel firmy kierował się – szereg lat temu – podejmując taką czy inną decyzję, której efekty mógł przewidywać ale nie mógł być pewien. Skoro ktoś przenosi całą swoją produkcję do Polski z Danii, musi lubić ludzi. Musi im ufać. Czynniki ekonomiczne oczywiście mają tu znaczenie, ale przenosząc fabrykę w zasadzie oddaje swój los w ich ręce. Poprosiłem go, aby mi o tym opowiedział. I zrobił to. Wcześniej jednak zwiedziłem jego fabrykę.

POLSKA Kiedy pytam o Polskę – dlaczego tu, zaczyna się niezwykle ciekawa opowieść, inna niż proste historie, których pełno w prasie branżowej. Inna głównie dlatego, że dotyka wymiaru kulturowego decyzji.

Decyzji, które nigdy nie są łatwe. W końcu właściciel firmy, który ma 100% udziałów

ma też 100% odpowiedzialności za ewentualne błędy i porażki. „Kiedy weszliśmy na ścieżkę rozwoju – mówi Søren To -Jensen – a kiedy jest się na tej ścieżce, to się po prostu czuje i wie, zaczęliśmy patrzeć na własny biznes z nieco innej perspektywy. Element kosztów produkcji był ważnym czynnikiem. Dania miała wysokie koszty pracy. Ale osobną kwes ą stanowiła kadra inżynierska. W naszym biznesie trzeba sobie po prostu umieć i chcieć ubrudzić ręce. Mieliśmy z tym poważny kłopot. Mało kto z tytułem inżyniera chciał sobie ręce brudzić. Większość tęskniła za biurkiem, deską kreślarską. Ale nie od razu pomyśleliśmy o Polsce.”

Okazuje się, że jednym z krajów, które brał pod uwagę, była Tajlandia. „Moment, kiedy policzyliśmy zarówno koszty produkcji, jak i kwes e osobowe, czyli inżynierskie to był moment przełomowy. Doradzano mi Tajlandię. W sumie tam wszyst-

Borg Automotive 14 ko, czego potrzebujesz to kawałek dachu i już działasz. Ciepły klimat rozwiązuje kwes e budowlane” – uśmiecha się. „Tajlandia jednak jest daleko. Poza tym dzielą nas zbyt duże różnice kulturowe w rozumieniu podejścia do pewnych spraw.

W tym samym czasie w Polsce wygrała Solidarność, w Niemczech padł mur berliński. Doszedłem do wniosku, że Polska jest przecież blisko a jednocześnie to środek Europy.”

Znalezienie dobrej lokalizacji nie było – jak się okazało – tak łatwe, jak sobie to wyobrażano. „Po wielu spotkaniach z burmistrzami i prezydentami miast zdecydowaliśmy się dać w polskiej prasie ogłoszenie – po angielsku. W ogłoszeniu napisaliśmy, że szukamy człowieka, który poprowadzi naszą firmę w Polsce. Raczej uruchomi ją od zera. Zgłosiło się do nas trzech ludzi. Tylko trzech. Wybraliśmy jednego z nich. Pracował z nami dobre dwanaście lat.”

ZDUŃSKA WOLA I ŁASK „Z powodów strategicznych nie chcieliśmy lokować fabryki zbyt blisko granicy z Niemcami. Człowiek, który zajął się organizacją firmy pochodził z Łodzi, co wiele ułatwiło. Środek Polski. Znalazł bardzo dobre miejsce w Łasku. Wynajęliśmy je.

Początki było trudne” – wspomina Søren. „Zduńską Wolę wyszukał dla nas szef fabryki. W Łasku już się nie mieściliśmy. To nowe miejsce nie wyglądało ciekawie – raczej całkiem nie ciekawie. Ale kupiliśmy je. Budynek wymagał wielu przeróbek, usunięcia wielu ścian, innego rozwiązania

podparcia dachu, ale to są sprawy techniczne, które rozwiązujemy przecież na co dzień w naszej działalności” – uśmiecha się.

REGENERACJA – CO O NIEJ TAK NAPRAWDĘ WIEMY? Kiedy bierze się do ręki czasopismo dla tzw. konsumenta, można często napotkać artykuły, które stawiają podzespoły regenerowane w fatalnym świetle. Przyczyny takiej publicystyki pozostają dla mnie niejasne, zaś analizowanie tego, kto to inspiruje uważam za stratę czasu. Faktem jednak pozostaje, że brak wiedzy oraz właściwej informacji prowadzi do powstawania niebezpiecznych stereotypów. Stereotypów, które należy eliminować.

Najlepszym zaś sposobem na ich eliminację jest edukowanie. Edukowanie zarówno posiadacza samochodu jak i – a może przede wszystkim – mechanika i doradcy serwisowego. Głównie po to, aby mógł swoją wiedzą dzielić się dalej ze swoim Klientem.

Tego samego zdania jest Jarosław Jastrząbek, kierownik działu technologii w zakładach Borg Automo ve w Zduńskiej Woli. Ma rzadki dar łatwego przekazywania wiedzy. Kiedy oprowadza mnie po zakładzie jest przewodnikiem, który z dumą opowiada o przedsiębior-

„

sam trak ale prze w ro aw pro

„

Miłość do mochodów możesz ktować jako hobby, możesz też ekształcić w coś odzaju powołania, wtedy musisz zostać fesjonalistą.

stwie, którego czuje się częścią. Idąc korytarzami mijamy tablicę „Kaizen”. W innym miejscu, gdzie odbywa się końcowa kontrola jakości umieszczono tablicę z liczbami, które obrazują wydajność pracy w każdym dniu. Dla młodego czytelnika to dziś elementy naturalne, niejako organiczna część współczesnej fabryki. Dla starszego, będzie to przyczynek do refleksji.

Wszak w zamierzchłych czasach PRL również funkcjonowały premie dla osób, zgłaszających usprawnienia linii produkcyjnej, dzięki czemu proces stawał się doskonalszy. Cóż z tego, skoro niewydolność całego systemu nie nadawała temu głębszego sensu. Dziś, kiedy jeden z 700 pracowników zakładu wprowadzi udoskonalenie zaś inny, zupełnie w innym dziale odczuje wzrost swojej wydajności albo poprawę jakości pracy, mamy do czynienia z efektem motyla. Co więcej, takie spojrzenie na rzeczywistość

Borg Automotive 16 pozwala zaszczepić w ludziach pewną filozofię życia. Drobne kroki, małe zmiany, które z czasem, z perspektywy okażą się postępem i miarą sukcesu.

Jarosław Jastrząbek prowadzi mnie do nowej hali. Wkrótce będzie to największa hala magazynowa w tej części Europy.

Na razie po sufit wypełniają ją puste konstrukcje stalowych regałów. Już niedługo zapełnią się gotowymi do rozesłania po całym świecie regenerowanymi alternatorami, zaciskami hamulcowymi, sprężarkami klimatyzacji oraz innymi podzespołami – słowem wszystko, czym zajmuje się BORG AUTOMOTIVE.

LINIA Do tej ogromnej hali Jarosław Jastrząbek prowadzi najpierw– jak sądzę - celowo. Celowo zaczyna od niej właściwe oprowadzanie. Dlaczego? Aby do niej dotrzeć, najpierw musimy przejść przez cały zakład. Idziemy więc przez kilka hal, mijamy dziesiątki stanowisk, patrzymy na setki ludzi. Na każdym stanowisku ludzie zajęci swoimi zadaniami. Każde stanowisko to czytelnie opisany element większej całości. W sumie – można powiedzieć – niczym nie różni się to od fabryki produkcyjnej.

- Niczego nie produkujemy – mówi Jarosław Jastrząbek – ale tworzymy nową jakość. Dajemy nowe życie wysłużonym podzespołom. Niejednokrotnie je udoskonalamy. – Jest wyraźnie dumny z wkładu firmy w biznes motoryzacyjny.

Kiedy pytam Sørena To a-Jensena o to, czemu nie zajął się produkcją parasolek, a wybrał naprawę, a potem regenerację podzespołów elektrycznych i elektromechanicznych, dowiaduję się, że samochody pasjonowały od zawsze. To właśnie ta pasja oraz wykształcenie – elektromechanika – doprowadziły do tego, że wiele lat temu w Danii uruchomił swój warsztat.

Jak mówi „Miłość do samochodów możesz traktować jako hobby, ale możesz też przekształcić w coś w rodzaju powołania a wtedy musisz zostać profesjonalistą.

Tak było w moim przypadku”.

Ogromna większość czynności jest wykonywana ręcznie. Kiedy mijam poszczególne stanowiska idąc do wielkiej hali magazynowej mam nieodparte skojarzenia z fabryką Aston Mar na. Tam również najważniejszy jest człowiek. Søren To Jensen uśmiecha się, kiedy dzielę się z nim swoją refleksją. – „Tak, rzeczywiście można mieć takie skojarzenie. Człowiek jest u nas najważniejszy. Zapewne można stworzyć maszynę, która by mechanicznie wszystko zrobiła, ale wtedy byłaby to produkcja, nie regeneracja. Człowiek sprawnie ocenia skalę zużycia poszczególnych elementów, wymienia zużyte, podejmuje decyzje o dalszym losie każdej części. Używamy narzędzi, setki różnych, ale nadal najważniejszy jest człowiek.”

Søren To -Jenses doskonale pamięta moment, kiedy zaczął poważnie myśleć o przejściu od naprawiania do regeneracji kompletnych produktów. „Wykonywaliśmy dla naszych klientów naprawy po-

Borg Automotive 18

szczególnych elementów i części np. elementów alternatora, jak stojany czy wirniki. W pewnym momencie zaczęły napływać do nas pytania, które dziś wydają się takie oczywiste: czy nie mamy kompletnych podzespołów. Po prostu – oddajemy Wam element wyeksploatowany – dostajemy sprawny, jak nowy. Początkowo nie patrzyliśmy na to w szerszej perspektywie. Ale pytania zaczęły się powtarzać.

Klienci nie chcieli czekać na naprawy, wyobrażali sobie, że wszystko można zrobić sprawniej. Więc postanowiliśmy zrobić to sprawniej. To był ten moment.”

Jak każdy techniczny umysł, poddał zagadnienie analizie. Czym się kierował przy doborze tych, a nie innych podzespołów do regeneracji? „Wynikało to z prostej analizy – mówi Søren To -Jensen – określone modele samochodów były bardziej popularne od innych. Zdecydowaliśmy się zacząć właśnie od tych. Regenerowane podzespoły po prostu czekały na półce. To było słuszne posunięcie. Bo kiedy klient pytał o cały naprawiony alternator, odpowiadaliśmy, że oczywiście i sprzedawaliśmy go.

I tak się w sumie zaczęło.”

DEMONTAŻ Wracamy z wielkiej hali. Teraz zaczynamy właściwe zwiedzanie linii, jakie działają w zakładzie. Znowu mijamy ogromne regały, pełne skrzyń, wypełnionych po brzegi podzespołami. Raz to alternatory, raz rozruszniki, jeszcze w innych skrzyniach zaciski. Sprężarki klimatyzacji. Dla BORG AU-

TOMOTIVE takie zużyte podzespoły to surowiec. Pozyskują go w najróżniejszy sposób, często kupując.

Wielkość pomieszczeń wynika ze skali biznesu. Kiedy pytam Sørena To a-Jensena o moment przejścia z poziomu warsztatu na poziom fabryki, doskonale go pamięta. „Warsztat położony była na wyspie Langeland. Z czasem rozrósł się w małą fabryczkę ale dalszy rozwój wymagał rozbudowy w znacznie większej skali. Z biznesowego punktu widzenia budowa dużej fabryki na małej wyspie to spore ryzyko. A jak się nie powiedzie? Przecież wszystko może się zdarzyć. Wtedy ludzie zostają bez pracy. A na małej wyspie sprzedaż nieruchomości przemysłowej czy przebranżowienie to operacja obarczona ogromnym ryzykiem. Nie mogliśmy sobie na to pozwolić. Stąd decyzja o przeniesieniu się do lądowej części Danii.”

W punkcie wprowadzania na linię grupa fachowców, na podstawie informacji na tabliczkach lub korpusie podzespołu identyfikuje daną część. Tak oznaczona, trafia do skrzyni, skrzynia zaś na półkę regału.

Kiedy będzie zapotrzebowanie, wózek widłowy zdejmie właściwą skrzynię i części trafią na taśmę.

- Porównując nas z fabryką, mamy jeszcze dodatkowy dział – uśmiecha się Jastrząbek – najpierw musimy wszystko zdemontować. Później dopiero, kiedy wiemy co znajdziemy w środku, bierzemy się za resztę.

Borg Automotive 20 CZYSZCZENIE Mijamy linię demontażu. Rozmontowane elementy, podzielone na grupy, wędrują do czyszczenia. Obudowy są szorowane.

Stojany płukane – po procesie wyglądają imponująco świeżo i są paskudnie gorące. Zaciski doprowadzane do stanu jak nowego. W zakładzie działa linia galwanizacyjna. Oczyszczone elementy obudowy trafiają do jej wnętrza i po jej opuszczeniu wyglądają jak nowe. Bo o to właśnie chodzi w całym procesie. Produkt ma być „jak nowy” i wyglądać „jak nowy”.

WERYFIKACJA, MONTAŻ I KONTROLA JAKOŚCI Kiedy elementy korpusu i obudowy są „jak nowe”, zaczyna się niezwykle ciekawy proces. Na linię, podzieloną według odpowiednio zaprojektowanych etapów, trafia schemat konstrukcyjny urządzeń.

Na stołach fachowcy sprawdzają po kolei czego brakuje z elementów, które mogły zostać wykorzystane, uzupełniająnowymi i „voila” – oto mamy praktycznie nowe urządzenie.

BRANDOWANIE Kiedy wszystko jest gotowe, regenerowane produkty są oznaczane logiem i marką. Borg Automo ve sprzedaje regenerowane podzespoły pod kilkoma markami oraz realizuje specjalne zamówienia od wielu znanych firm. W zakładzie działa również specjalna, wydzielona linia.

Specjalna linia powstała tak, jak zawsze powstają takie linie. Pod specjalne zamówienie. Kiedy okazało się, że zamówienie zostało zrealizowane sprawnie i spotka-

ło się z bardzo pozytywnym przyjęciem, firma uznała, że warto rozwinąć tę część działalności. Właśnie na niej realizowane są specjalne zamówienia wielu firm, które w innych okolicznościach uznane zostałyby za konkurencyjne. Wszystko tam dzieje się tak samo jak w głównej części zakładu. Z tym wyjątkiem, że tu regeneruje się podzespoły tylko wybranych producentów. Demontaż zaś odbywa się na linii głównej. Stąd też, gdy przychodzi specjalne zamówienie, wyeksploatowane podzespoły,jeżeli nie ma ich w magazynach, skupuje się z rynku.

OCHRONA ŚRODOWISKA We współczesnym przemyśle i biznesie motoryzacyjnym słowo „środowisko” odmienia się chyba przez wszystkie możliwe przypadki. Jednak nigdzie nie ma tak prawdziwego znaczenia jak właśnie tu.

Kiedy spogląda się na tysiące zużytych alternatorów, sprężarek klimatyzacji, zacisków, używając wyobraźni, można z jej pomocą zobaczyć je w składnicy złomu, porzucone na wysypiskach, nieprzydatne, rdzewiejące. Niszczące środowisko.

Nic więc dziwnego, że Borg Automo ve chwali się faktem, że ma wkład zarówno w redukcję CO2 jak i powstawania złomu.

W zakładzie firma poszła jeszcze dalej.

Całość wody, jaka jest wykorzystywana do procesu regeneracji – czyszczenia lub mycia –poddawana jest uzdatnieniu w zakładowej oczyszczalni. Składa się ona z imponującej liczby rurek, które dla postronnego obserwatora kojarzą się z grą o sympatycznym hydrauliku Mario. Dopiero po oczyszczeniu woda trafia do ścieków. Prawie czysta.

LUDZIE Jak w każdym biznesie, ludzie to podstawa. Rdzeń każdego biznesu, firmy, fabryki. Zmiany pokoleniowe wkraczają wszędzie. Zwiedzając fabrykę trafiłem właśnie na moment zmiany. Zakład zatrudnia kilkaset osób. Spotkałem mnóstwo młodych twarzy, otwartych, uśmiechniętych, sprawnie poruszających się po swoich stanowiskach. To nowe pokolenie pracowników BORG w Polsce.

Przed zakładem zaparkowanych jest zawsze kilka busów, którymi firma przywozi i odwozi pracowników. To nie jedyny sposób, w jaki firma angażuje się w lokalną społeczność. Na koncie ma również finansowanie szpitala oraz straży pożarnej.

Także drużyny sportowej.

Angielski? Oczywiście. Jarosław Jastrząbek, ponieważ oprowadzał mnie również szef marke ngu Jacob W. Smedegaard, komunikował się z nami po angielsku. Swobodnie. Opisy produktów również wymagają znajomości języków ob-

cych. Załoga doskonale sobie z tym radzi.

Wysokiej klasy specjaliści w środku Polski.

W środku Europy.

Søren To Jensen pytany o proces przejścia z małej wyspy do Danii wiele lat temu wspomina: „To nie była decyzja pochopna. Przenosiliśmy firmę na odległość 250 km – proces trwał prawie rok. Uzgodnienia, decyzje, konsultacje. W końcu poszło z nami mnóstwo ludzi. W warsztacie zostawiliśmy kilka osób, ale reszta - ruszyła z firmą. Takie migracje to przecież decyzje życiowe. Wpływają na ustalony porządek.

Ale budowaliśmy coś nowego.”

ZDERZENIE KULTUR? Czy w Polsce miało miejsce zderzenie kultur? Jak mówi Søren To -Jensen „Kulturowo nie jesteśmy od siebie oddaleni.

Jakby nie patrzeć, jesteśmy geograficznie północą Europy. To zupełnie inna mentalność niż południe. Polacy jako pracownicy są bardzo zdyscyplinowani. Porównywałbym Was do Niemców, jeżeli miałbym patrzeć w kategoriach dyscypliny pracy.

Borg Automotive 22 Może dlatego Polacy są tak wartościowymi pracownikami na całym świecie. My również odczuliśmy to, kiedy nadeszła fala emigracji do Anglii.” „Co było osobnym problemem, to kwes a mentalności, jaka została wszczepiona ludziom przez lata socjalizmu. To był spory problem i zmiana tego zajęła dłużej, niż zakładałem.” – mówi. Nastraja go to wyraźnie refleksyjnie. „Dziś wszystko wygląda inaczej. To był proces, jak w sumie wszystko jest procesem. Dawniej często w rozmowach mówiono do mnie rzeczy, które rozmówcom wydawało się, że chcę usłyszeć. Po latach zrozumiałem, że to efekt izolacji – pewien specyficzny rodzaj szacunku dla obcokrajowców. Sprowadzał się do chęci spełnienia oczekiwań. Ja zaś oczekiwałem, czy otwarcie mówili co myślą a przede wszystkim proponowali swoje pomysły i rozwiązania. Dziś to działa. Wcześniej róznie z tym bywało.”

ZMIANA MENTALNOŚCI I EDUKACJA „Wiele firm buduje skomplikowane struktury komunikacji, motywacji, relacji. Poszedłem inną drogą. Sięgnęliśmy po sprawdzoną, dobrą literaturę przedmiotu. Jeżeli ktoś zna książkę „7 habits” Stevena Coveya, to wie o czym mówię. To jak przepis na dobre jedzenie. Ale to przepis na udane życie. Życie, które należy do nas i które chcemy, aby każdy z naszych pracowników wziął w swoje ręce.”

Kiedy to mówi, wiele rzeczy, które widziałem w fabryce nabiera innego wymiaru. Spokojni, skupieni i pewni tego co robią ludzie, doskonała komunikacja oraz pełna ekspresja indywidualności. „Ludzi muszą mieć poczucie bezpieczeństwa oraz być świadomi faktu, że im ufamy. Skupiamy się na rzeczach ważnych, w dłuższej perspektywie czasowej. Stąd nasz system wynagrodzeń oparty jest na umiejętnościach, które przekładają się na produkcję, nie jest zaś oparty na akordzie. W ten sposób unikamy wewnętrznej konkurencji. Każdy, kto chce zarabiać więcej, może się kształcić w ramach programów, które oferujemy”.

Ciekawie rozwiązano wszechstronność. Mistrz na jednym stanowisku, przechodząc na inne, którego nie zna, staje się czeladnikiem, i tam zdobywa kwalifikacje. Celem jest wszechstronność, dzięki której można właściwie organizować linie demontażu, czyszczenia i montażu. „Dodatkowe wynagrodzenie pojawia się, kiedy pracownik tworzy nowe rozwiązanie, usprawnienie linii produkcyjnej. Wtedy takie rzeczy warto nagradzać.”

PROSTE ROZWIĄZANIA Pozornie wydaje się to proste.

Ale właśnie proste rzeczy są najciekawsze. Proste rozwiązania, które wymagają analitycznego podejścia. Oraz umiejętności planowania. Wizji.

Wizji nie tylko w rozumieniu rozwoju biznesu z poziomu małego warsztatu naprawczego do współczesnego imperium regeneracji. Dotyczy to również wizji potencjału rozwojowego. Umiejętności wyobrażenia, że to miejsce, ten obiekt – przejęty w opłakanym stanie – będzie się nadawał, będzie miał potencjał rozwoju i zwyczajnie – da się z niego zrobić fabrykę. „Kiedy przenosiliśmy się z warsztatu, z wyspy, byliśmy znacznie młodsi, gotowi do wyzwań. Oczywiście, mieliśmy wizję rozwoju biznesu. Ale była to też kwes a odpowiedzialności. Każdy podejmował decyzje samodzielnie. Jeżeli nie poszliby z nami, musieliby szukać nowej pracy. To nigdy nie jest łatwe, w tamtych czasach było szczególnie trudne. Ale była to też przygoda. Przemyślana, zaplanowana, ale mimo wszystko wielka przygoda.” – wspomina Søren pytany o etapy rozwoju.

Kalendarium

Borg Automotive 24 „Przyszłość to przede wszystkim koncentracja na sprzedaży w Polsce. Jesteśmy zdecydowani zwiększyć nasz udział w rynku w Polsce. Prowadzimy rozmowy z wieloma dystrybutorami. Koncentracja wyłącznie na produkcji miała swoje konsekwencje, ale chcemy to zmienić. Planujemy również pokazać naszą fabrykę mechanikom. Możliwe, że kiedy zobaczą jak wygląda proces regeneracji, inaczej spojrzą na produkt, który sprzedają.” – mówi Søren. „Chcemy także zwrócić uwagę na to, że w sumie to w dużej mierze polski produkt.

Będziemy starali się o tym mówić, szczególnie, że Polska jest krajem, gdzie kilkanaście procent PKB to motoryzacja. Jak Dolina Krzemowa w USA. Zwłaszcza, że Polska dała nam wspaniałych pracowników, doskonałych inżynierów i informatyków. Jestem niezwykle zadowolony z tego, że produkcję ulokowałem w Polsce”.

1975 Søren To Jensen otwiera warsztat samochodowy. Firma nazywa sięTo – Jensen Elektro ApS. W początkach swojej działalności warsztat naprawiał wszystkie uszkodzenia elektryczne, montowane w samochodach. Kiedy pojawiły się pytania o kompletne, gotowe podzespoły, pryszedł czasna specjalizację. Kierunek wytyczyły alternatory i rozruszniki.

1979 Firma ma nową siedzibę w Rudkøbing oraz nazwę - Elstock A / S.

1984 W Rudkøbing,głównym mieście wyspy Langeland, otwarta zostaje pierwsza fabryka. Fabryka była odpowiedzią na rosnące zapotrzebowanie na produkty kompletne. Regenerowane, naprawione kompletne podzespoły.

1987 Firma Elstock przenosi się do Silkeborg - w środkowej części Danii.

Położenie na wyspie Langeland miało wiele słabych stron ze strategicznego punktu widzenia rozwoju firmy. Potencjał firmy rósł,dlatego też przeniesienie siedziby do Silkeborg, miasta mieszczącego się w środkowej części Danii było wyborem logicznym.

m historii Borg Automotive: Zmiana siedziby firmy to również moment przełomowy w życiu jej załogi.Większość pracowników razem z rodzinami zdecydowała się na zmianę miejsca zamieszkania i pozostanie w firmie.

1991 Elstock otwiera fabrykę w Polsce.

Będąc już liderem w branży, właściciel Elstock dostrzega możliwości rozwoju w Polsce. WŁaskupod Łodzią otwarta zostaje pierwsza fabrykafirmy w Polsce.

1996 Cała produkcja zostaje przeniesiona do Polski.

Dzięki wzrostowi możliwości produkcyjnych w Polsce, cała produkcja z Elstock z Danii zostaje przeniesiona do Polski.

2000 Zduńska Wola.Otwarcie nowej fabryki w Polsce to efekt nieustannego wzrostu zdolności produkcyjnych i zapotrzebowania rynku. Produkcja zostaje przeniesiona na większy teren do Zduńskiej Woli, kilka km od Łaska.

2004 Powstanie grupy BORG Automo ve A / S

2004 BORG Automo ve rozszerza działalność o regeneracjęsprężarek klimatyzacji.

W tym samym roku BORG Automo ve przejmuje regenerację kompresorów od firmy Faurecia i uruchamia ją w Zduńskiej Woli.

W tym samym czasie TRW Inc udziela Elstock licencji na wykorzystywanie w Europie z marki Lucas Electrical Products (z wyłączeniem terytorium Wielkiej Brytanii).

2006 BORG Automo ve rozpoczyna regenerację zacisków hamulcowych.

BORG Automo ve przejmuje linię regeneracji zacisków hamulcowych od Carla Christensena i przenosi ją do Zduńskiej Woli.

2007 Przejęcie firmy Danish Remanufacturing Industry (DRI).

Dzięki przejęciu znanego producenta regenerowanych rozruszników i alternatorów firmy DRI, BORG Automo ve zyskuje nową fabrykę na Słowacji. To kolejny etap na drodze do zwiększenia zdolności produkcyjnych, którego celem jest celu zaspokojenie rosnącego popytu. Z uwagi na wartość marki DRI, firma jest prowadzona jako oddzielna jednostka ze swoją własną strukturą handlową, co zapewnia BORG Automo ve obecność we wszystkich sektorach rynku automo ve i a ermarket.

ZAPOZNAJ SIĘ Z NASZYM MAGAZYN Nr 1

Październik 2013

Biznes Motoryzacyjny POLSKA W

C

Z

O

R

A

J

–

D

Z

I

Ś

–

J

U

T

R

O

Biznes Bi Biz B iizzn to budowanie relacji.

Relacji R ela z ludźmi. Budowanie pozy Relacje R ela z ludźmi, z którymi robim ttu u kkluczowe znaczenie...

LUDZIE z Jackiem Chmielewskim Dyrektorem Zarządzającym serwisu VCentrum

Nr 4

Rady dla dealerów ... sprzed 100 lat 94

8.

Przestać starać się próbować budować coraz to piękniejsze, droższe i wyszukane salony sprzedaży niż konkurencja.

Starać się utrzymywać proporcje inwestycji w obiekty w zdrowej relacji do skali swojego biznesu i przestać z wydatkami na budowy.

OPINIE

Styczeń ze eń 2 2014 014

Marek Kądzielski: dziś wszyscy szkolą jak prowadzić wielki koncern, a zapominają o małym POLSKA biznesie.

Biznes Motoryza Motoryzacyjny yjny W

C

Z

O

R

A

J

–

D

Z

I

Ś

–

J

U

T

R

O

ROZMOWY LUDZIE OPINIE

: David Rugglesn Fiat powinie w Polsce produkować

FAKT Y

Intymna ecy historia świowe zapłon j

9.

Kobieta w serwisie początek nowej akcji BizMot-u

Finish, From Car toe Rab kin Mik esie o swoim bizn

18 lat Mitsubishi w Polsce rozmowa z Arkadiuszem Tomalą

David Ruggles ekspert branży motoryzacyjnej o tym jak to się robi w USA

Praca u podstaw i smak sukcesu Marek Jankowski Werther Polska

Obdarzyć dział samochodów używanych w swojej firmie firmie takimi samymi prawami jakie mają pozostałe

działy działy. Pamiętać, że mamy takie same obowiązki względem klienta, który kupuje od nas samochód używany jak wobec tego, g któryy kupuje p j nowy. y Pamiętać, ę że działamy w biznesie motoryzacyjnym w celu osiągnięcia przyzwoitego dochodu i zwrotu za nakład pracy oraz Kobieta w serwisie zainwestowany kapitał.

70

ANNA MUCH 22 listopada 1900

Ponadto piszemy o:

przyszłości Międzynarodowych Targów Poznańskich co zawdzięczamy wyścigom samochodowym czy wypożyczalnia to dobry biznes dla serwisu o inwestycji Polarisa w Opolu

O komentarz do tej sondy poprosi Odbyła jazdapsychologa próbna prototypu Annęsię Muchę, biznesu, Kierowcą Gustav Vischer. dyrektorbył merytoryczną Reventon G Oto co radzi serwisom w zakresie obsługi kobiet:

Historia motoryzacji dzień po dniu JAK POSTRZEGANE SĄ KOBIETY ?

- kobiety nie są dobrymi kierowcami – słynne „to musi być baba za kierownicą!”

Oprogramowanie DAT – opinie użytkowników

Wizerunek i marketing w małej firmie

Uuuuu, Panie Czyli, jak skutecznie stracić Klienta

Historia motoryzacji dzień po dniu

- kobiety są emocjonalne, a nie racjonalne – czyli nie kierują się rozsądkiem, co niestety często wykorzystują świadomi tego sprzedawcy „usług niepotrzebnych”.

- kobiety nie znają się na samochodach – lecz aby czegoś używać, nie trzeba się na tym znać, czego dowodzą miliony użytkowników telefonów komórkowych,z których może promil wie, co jest w środku i jak to działa… Warto pamiętać, o czym piszecie, że to Bertha Benz pojechała na przejażdkę. Henry Ford po skonstruowaniu auta zaczął się ścigać.

- kobiety nie potrafią jasno i asertywnie wyrażać swojego zdania, robią to jedynie jako prośby lub suges e – co powoduje, że czują się niepewnie - kobiety nie są „techniczne”

KOBIETY SK

* TRUDNOŚCI KOM SONELEM WARS

- Stosowanie żarg nych przyczynia czucia bezpiecz wzmacnia dystan ka / firmy.

- Język niezrozum doprecyzowania sowanych jest zn niejszych konflik Klienta.

- Stosowanie zało określonym zest kobieta i tak nic ma sensu jej tłu do braku podej chęci wejścia „w nia potrzeb i ocze

- ludzie dorośli m oceną, często nie goś nie rozumie oceną, brakiem

www.biznesmotor

Nr 2

Biznes Motoryzacyjny POLSKA W

A

J

–

D

Z

I

Ś

–

J

U

T

R

O

odowy sztat samoch

OPINIEfesjonaWarlneto–fiMarrmaekświKądadczielzącaski usługi pro

Zróbmy sobie

Y muzeum moPettoryersezacjnai ROZMOW eum dyrektorem Muz – wywiad z

o wielkiej transakcji opowiada jej architekt, prezes Freeman Chen

Detroit – Packard

Kawa w serwisie

czy nasze opuszczone fabryki spotkaa ta taki sam los?

jaką kawę piją Twoi Klienci?

Nr 3

Grudzień 2013

Historia motoryzacji mo o r y zacji dzień Biznes po dniuMotoryzacyjny W

10.

Zbud ZZbudować klientelę usatysfakcjonowanych w właśc właścicieli samochodów i klientów serwisu o zbudować reputację w społeczności, oraz zzaszczepiając aszc u klientów pewność, że nawet je eżeli będziemy musieli zmienić markę jeżeli ssprzedawanego prze produktu, inny producent z chęcią chę zaprosi nas do reprezentowania je ego interesów. Zbudować na tyle silne jego re elacj z właścicielami sprzedanych im relacje ssamochodów, amo aby ci poszli za dealerem, nawet je eżeli ten będzie reprezentował już innego jeżeli producenta, co wyzwoli dealera z lęku przed katastrofalnymi skutkami zerwania przez producenta samochodów umowy o współpracy.

Mimo upły M upływu p ywu wu czasu, czasu wiele zawartych diagnozie za awartych y h w tejj di d agnozie g straciło stwierdzeń sstwierdze i d ń nie i str aciło ił na aktualności.

Nadal odwołują się do biz znesu, odpowiedzialności biznesu, za rynek motoryzacyjny oraz za ludzi.

Group.

... i rzeczywiście często stanowią ważną wartość dodaną, wprowadzając esyetykę do mechaniki i metalu. Inaczej jest jednak, kiedy ta sama kobieta odwiedza serwis. niekompetencją, możliwością bycia oszukanym z uwagi na nieznajomość tematu) * ŚRODOWISKO I OTOCZENIE / czyli MERCHANDISING I VISUAL MERCHANDISING - ludzie dokonują szybkiej oceny i posługują się skrótami myślowymi. Na podstawie m.in. własnych doświadczeń, skojarzeń, stereotypów obserwacji formułują wnioski dotyczące profesjonalizmu firmy / osoby, przypisują pozytywne lub negatywne cechy.

- na podstawie wyglądu miejsca / pracownika Klient buduje obraz funkcjonowania całej firmy, rzetelności jej pracowników, otwiera się lub zamyka na sprzedaż i współpracę - estetyka przestrzeni / ergonomia przestrzeni / ułożenie produktów znacząco wpływa na samopoczucie Klienta ( np. to co znajduje się na zewnątrz warsztatu / stacji / salo-

nu jest już pierwszym sygnałem dla Klienta o jakości danego miejsca. Klient buduje sobie w głowie obraz całości) - wielu właścicieli salonów / warsztatów zapomina, że w momencie, gdy Klient jest na naszym terenie SPRZEDAŻ TRWA. Warto więc zadbać o każdy detal i przygotować „ścieżkę” dla Klienta. Klient obserwuje twoje biuro, poczekalnię, warsztat, salon etc. Warto zwrócić jego uwagę na Twoje produkty lub usługę, szczególnie, gdy klient czeka na Twoim terenie. np.: - eksponuj produkty komplementarne do Twojego produktu lub usługi - ludzie są emocjonalni, kupują oczami, warto im przypominać o produktach - pamiętaj, że ludzie są jak ćmy – kierują swoją uwagę tam gdzie jest jasno / świeci światło, czyli częściej i szybciej zauważą produkt, który wyeksponujesz i podświetlisz

Z

O

R

A

J

–

D

Z

I

Ś

–

J

POLSKA U

T

R

O

warsztatu Marketing teln z sub a rzec

to tą, która LUDZIE – rozm awiamy z Edyna zmiany w siątki pomysłó ma dzie

Nadchodzi zima maa 62

OPINIE 7. KLOCKI I TARCZE TAR Z E

d

Sprawdzenie trwa krótko. Zima będzie dodatkowymobciążeniem dla układu ładu hamulcowego.

Rada: Wymiana klocków – zzależnie ależżnie oczywiście od sytuacji – to proces es relatywnie relattywnie krótki. Można połączyć go z czymś czzymś innym. in nnym. Ważne, aby rozpocząć rozmowę, wę, zwrócić zw wrócić uwagę na fakt, że może być potrzebna zeebn na i uzyskać zlecenie. A przecież o to chodzi. dzzi. Nie Niee czekajmy, czekajmy, aż Klient przyjedzie samodzielnie ellniee na na przegląd.

8. PŁYN HAMUL HAMULCOWY CO OWY

g, Smart Detailin z ora Youngtimery a . na aut inne spojrzenie

ale może mieć wpływ na bezpieczeństwo kierującego i pasażerów. W rozmowie zawsze powinien przewijać się argument bezpieczeńę, leźli roplestwa. Jest skuteczny w walce Gulf –zeznazwykłym , rurociąg nistwem Klienta, który po prostu chciałby już dowali zbu ową. jechać do domu. wszą stację benzyn

OWY ROZM dali nam pier Dziś sponsorują wyścigi 9. OŚWIETLENIE

Sprawdzenie oświetlenia powinno być po prostu naszym obowiązkiem. To pozornie drobiazg, ale szalenie irytujący dla Kierującego, jeżeli zostanie pominięty.

Wraz z wprowadzeniem niem do sprzedaży testerów płynu hamulcowego mulcowego w USA, tamtejsze serwisyy uczyniły u z tej usługi dodatkowe źródło ód dochodu. Niektórzy donoszą o 10% zwiększeniu dochodów z serwisu er na tej usłudze. Przedstawiciele tej firdst my działają ała już w Polsce.

Wkrótce tce zaprosimy ich do rozmowy. oz

12. WYDECH

Rada: Dziś dotarcie do oświetlenia tablicy wskaźników czy konsoli środkowej zajmuje czasem mniej niż walka z żarówką w reflektorze. refl flektorze. Jednak nie każdy umie to zrobić. Wiele osób uważa, że to rola serwisu. Kiedy pominiemy proste sprawdzenie i nie wymienimy żarówki, powstać może nieprzyjemne wrażenie, że nie traktujemy Klienta poważnie. Zaś po wymianie żarówki raczej nikt nie powinien mieć problemów z uiszczeniem za nią opłaty.

f

Sprawa jak z oponami. Są co prawda zestawy naprawcze, ale jeżeli potrzebne będzie spawanie i ingerencja specjalisty, warto mieć takiego pod ręką.

Rada:Nie ma pewności, czy Klient sko skorzyorzzy-sta. Zakładanie z góry, że nie skorzys skorzysta sta ajest błędem. Z czasem, nie mając wszystwszzysst-kiego w swojej ofercie, możesz realizować realizow waćć znacznie więcej, niż pozwalają na to TwoTwo-je faktyczne możliwości zaplecza technicztechn niccz-nego.

Rada: We współczesnych autach 13. KLIMATYZACJA niezwykle le trudno samemu wyKlimatyzacja jest ściśle powiązana z fillmienić żarówkę. Stąd załatrem, który omawiałem na pocz początku. zątku. twienie sprawy przez Mnóstwo aut wyposażonych w klimatyklim matyserwis zostanie do11. OPONY m kąkącenione. Błędne jest Zima przed nami, więc żniwa dla zakła- zację nie jest serwisowanych pod tym dopiero, tem. Klient zwraca się po pomoc dop piero, założenie, e, że Klient niektóre dów wulkanizacji skończone. kiedy jest problem. czynności ci wykonuje sam. GdyRada: Jeżeli sam nie prowadzisz wulkaby tak było, miałby wszystkie ada: Jeżeli nie n mamy sprzętu do diagnodiag gno-zaprzyjaźnizacji, warto mieć w pobliżu zaprzyjaź ź- Rada: światła sprawne. Być może przynap na prawy, z reguły najlepiej popo-niony serwis. Dobra Dobrra ra styki czy naprawy, specjalistę.

Warto jednak również Rada: ad da Warto zapro- jechał w sprawie silnika czy skrzyznać specjal listę. równ nieżż synergia wkrótce wkrótcce ce w albo zawieszenia. Kiedy denponować on n sprawdze- ni biegów po p odzespołów i jasno ustawić usta awićć przerodzi się w znać ceny podzespołów takim partnerem.

Aby nie nie, iee, e, gdyż gdyż będzie to tysta plombuje ząb, zawsze zerknie na resztę. reguły gry z niee podsyłanie so sooodo niezręcznych sytuacji,, żee usługa sług ga o niewiel- Nieważne, jakie ma motywy – najczęściej zadochodziło d bie Klientów.

Klientów w . zapłaci kim im m koszcie koszzcie a jedno- wsze takie same – oto siedzi na moim fotelu ci krocie za coś, co Ty mógłmó ógł-Ważne, aby

by Klient zapłac cześnie cz ześn niee m może oże dopro- właściciel 10 dziur. Jeżeli dobrze go obsłużę, byśś mu sprzedać znacznie taniej. Najniżb Najjniiż-Wam obydwu Pokazujemy w kilku Wrocław ma swoje będę robić tych 10 dziur.

Popatrzmy więc tak wadzić wadzićć nie nie tylko do sza cena nie zawsze wygrywa. Jednak Jed dnak ufali. punktach, jak bronić się że ktoś stara się kogoś „nawymiany wymia any płynu czy samo na żarówki – i resztę. wrażenie, „na-tajemnice. Jest nią wkracza do Polski jego eg go u uzupełnienia zupełnienia pamiięci.. przed stereotypamiciągnąć” pozostaje na długo w pamięci. choćby Nowa Warszawa klimatyO znaczeniu wiedzy w obsłudze klima aty-Marek zacjiji obszernie b i wypowiadał i d ł się i p p. M Ma areek Jankowski z firmy firmy Werther. erther.

d

DAT – najstarsza firma w Europie

KARŻĄ SIĘ NA:

C

Foto: © Bernard Rose Photography

Volvo

liśmy Mercedesa zbudowanego przez Daimpler Motoren Gesselschaft według specyfikacji Emila Jelinka.

m.in. w obawie przed e przyznają się, że czeeją (źródło: lęk przed akceptacji społecznej,

R

de

HA

żeń i opieranie się na tawie przekonań (np. nie zrozumie, więc nie maczyć) przyczynia się mowania inicjatywy / w buty Klienta” / badaekiwań Klienta

O

Biznes to prze

t

iały dla Klienta i brak pojęć przez zainterenaczącym źródłem późktów i niezadowolenia

Z

rela

ycji marki to proces. my interesy mają

gonu i pojęć techniczsię do zaburzenia pozeństwa jednostki i ns Klienta do pracowni-

C

LUDZIEcji – mówwszi MarystkcinimRozbudner,owaNGKnie

NEM

MUNIKACYJNE Z PERSZTATU

Listopad 2013

Nowa Warszawa

Jak kantują warsztaty

14 listopada too p a da 1899

W Kolonii – Ehrenfeld powstaje firma Horch & Cie.

Historia motoryzacji dzień po dniu

ryzacyjnypolska.pl

STOWARZYSZENIE BIKER ZAPRASZA NA JEDY

NO LIMIT OLSZTYN

| 14 czerwca 2

Rok 2014 to okrągła rocznica imprezy. Będziemy Razem uczyńmy go niezapomnianym wydarzenie

www.biker.riders.pl | www.faceb

PATRONAT MEDIALNY

Biznes Motoryzacyjny POLSKA W

C

Z

O

R

A

J

–

D

Z

YNĄ W SWOIM RODZAJU IMPREZĘ

2014 r.

y organizować 20-ty MOTO PIKNIK. em.

book.pl/motopiknik.nolimit

I

Ś

–

J

U

T

R

O

W tym roku przygotowaliśmy dla uczestników następ

To jedna z najbardziej dynamicznych chwil każdej imprezy motoryzacyjnej.

Człowiek, jego maszyna, droga oraz publiczność, spragniona widowiska.

Podczas tegorocznego Moto Pikniku na torze odbędzie się finał Eliminacji Otwartego Pucharu Polski.

ujące atrakcje, podzielone na strefy:

Nie zabraknie również pokazu jazdy ekstremalnej na motocyklach.

To raj dla tych, którzy kochają bezdroża oraz tych, których prawdziwe imię zaczyna się nie od litery ale od cyfr: 4x4. Specjalnie dla nich przygotowaliśmy doskonale wyprofilowane tory off-roadowe. Pomyśleliśmy nie tylko o samochodach. Na tym prawdziwym torze przeszkód pościgać się będzie mógł miłośnik motocrossu oraz posiadacz quada. moto Oczy Oczywiście samochody 4x4 będą mogły zmierzyć się na trzech eekstremalnie trudnych torach:

► Przeprawowym – dla najtwardszych twardzieli i ich twardych aut. ► Turystycznym – dla twardzieli, e chcących zaimponować rodzinie i sprawdzić swoje auto ► Cross Country – dla tych, którzy mają daleko do pracy przez pola. To również doskonały test dla ich aut.

Czeka na Was demonstracja myśli technicznej wielu firm, narodów i ludzi. Doskonała zabawa połączona z doskonałą promocją marek ch terenowych oraz części do nich przeznaczonych.

Jednak niech nikt nie ma złudzeń – żadnego wylegiwania się w klubowych fotelach. Tu prawdziwi miłośnicy motoryzacji, zrzeszeni w klubach, będą dumnie prezentować swoje maszyny. Rok 2013 to ponad 200 pięknych samochodów.

Nie może Cię zabraknąć.

Niepowtarzalna okazja, by wstąpić do klubu.

Dla miłośników marki – kopalnia wiedzy o samochodach.

Dla fotografów motoryzacji – poligon do doskonalenia umiejętności.

Dla Pań – możliwość wyboru może ciekawszego modelu auta?

Zawsze chciałeś zobaczyć, jak działa warsztat samochodowy. A może chciałeś spróbować swoich sił jako mechanik? Uważasz, że radzisz sobie dobrze z samochodem?

Jesteś kobietą, zawsze chciałaś dowiedzieć się, co dzieje się z Twoim autem w warsztacie?

Chciałaś poczuć się pewniej, jeżeli coś w nim „nawali” i zawsze wstydziłaś się zapytać?

To będzie pokaz umiejętności mechaników. Czekają Was konkursy, konkurencje, pokazy. Fachowcy będą dzielili się radami, producenci części opowiadali o ich zaletach.

Fachowcy od tuningu pokażą, co można zrobić ze zwykłym, zdawałoby się, autem.

Co najważniejsze, będziesz mógł dokonać przeglądu swojego auta.

Tak! Fachowcy ocenią stan Twojego auta i doradzą, jakie naprawy należy w nim wykonać. Jeszcze nigdy nie byłeś tak blisko.

Fascynujesz się motoryzacją w wydaniu militarnym?

Rekonstrukcje historyczne to coś, co powoduje szybsze bicie serca?

Lubisz mundury, broń, uzbrojenie?

Nie może Cię tu zabraknąć.

Dowiesz się, jak wyglądały pojazdy wojskowe, zobaczysz z blisko broń i uzbrojenie.

Być może właśnie to jest Twoją pasją.

Wyprawa z dzieckiem na imprezę tej klasy co MOTOPIKNIK to często jak zmienna pogoda.

W jednej chwili są pełne entuzjazmu do tego, co oglądasz lub w czym uczestniczysz a już w kolejnej sekundzie słyszysz: „Nudzę się”.

Tak bywa, samo życie.

Dlatego przygotowaliśmy mnóstwo imprez towarzyszących, dzięki którym cała rodzina spędzi wspaniale czas na naszej imprezie, uczestnicząc w niej wspólnie lub osobno w różnych y wydarzeniach.

Dostępny będzie wspaniały plac zabaw, miasteczko ruchu drogowego, konkursy, gry i zabawy.

Mamy, jeżeli nie będą miały chęci uczestniczyć w zmaganiach mężczyzn, będą mogły skorzystać z szeregu atrakcji i usług, które dla nich zaplanowaliśmy.

Jednak zawsze będą mogły wrócić na tor, by na przykład nauczyć się jazdy sportowej.

Dla każdego coś miłego.

► Chcesz być wystawcą? ►

Jesteś producentem lub dystrbytorem cz samochodowych – słowem jesteś uczestn NIE MOGŁE Sama impreza to blisko 10.000 odwiedzających. Będą dopingowali ponad 100 uczestników wyścigów samochodowych oraz 60 motocyklistów.

Liczba uczestników zmagań w terenie nieustannie rośnie.

Wszyscy to posiadacze samochodów.

Muszą je serwisować, wymieniać w nich olej, części, płyny, podzespoły.

Muszą je naprawiać.

Nasza impreza to idealna okazja d kolejnej wizycie w serwisie sięgnę

Do naszych uczestników docieram

Reklamę w mediach lokalnych Prasa lokalna oraz branżowa – Reklamę na ekranach wielofo Plakaty i ulotki Oklejone samochody ekspono strategicznych miejscach Olszt Strona Facebooka, na której m polubień Fora tematyczne zarówno ogó jak i regionalne Oraz wiele innych, nie mniej ważn marke ngowych.

► Sponsorem? ► Partnerem?

ęści i podzespołów, oleju, płynów, akcesoriów nikiem motoryzacyjnego rynku wtórnego? Ś TRAFIĆ LEPIEJ

dla Ciebie, by przy ęli po Twoje produkty.

my poprzez:

h – TV i Radio – motoryzacyjna rmatowych

owane w tyna mamy kilka tysięcy

ólnopolskie,

nych działań

KONTAKT Z ORGANIZATOREM: Stowarzyszenie BIKER Ul. Kanta 54/13 10-691 OLSZTYN tel: +48 500 181 711 For english: +48 798 239 626 e-mail: biker@riders.pl www.biker.riders.pl www.facebook.pl/motopiknik.nolimit

WYPRAWA DO

O WNĘTRZA …

FABRYKI

New Poland 46

MONIKA FALIŃSKA NEW POLAND Firma specjalizuje się w profesjonalnej organizacji wyjazdów dla firm.

WYPRAWA DO WNĘTRZA FABRYKI LUB NA ZAPLECZE FORMUŁY 1 Stereotypy mają przeróżne oblicza. Jednym z nich są tak zwane wyjazdy integracyjne. Kiedy rozmawiam o tym z Moniką Falińską z New Poland, reaguje na to śmiechem choć pobrzmiewa w tym nuta irytacji. Rzeczywiście wiele lat temu panowało przekonanie, że wystarczy wpakować załogę w samoloty czy autokary i wywieść do egzotycznych krajów. Dziś jest inaczej. Jak?

JAK JEST LUB MOŻE – JAK MOŻE BYĆ Dziś wyjazd to często wysokiej klasy produkt niż prosta usługa. Jak w każdym biz-

nesie trzeba poznać prawdziwe potrzeby klienta. Prawdziwe w tym sensie, ze taka firma, jak nasza,- mówi Monika Falińska- to również doradca. Bardzo przydaje się doświadczenie w biznesie oraz rozumienie zasad jakimi się rządzi. Monika Falińska wykładała zarządzanie na Uniwersytecie. Doskonale wie, o czym mówi.

Dobra impreza wyjazdowa to nie wycieczka. My zaś nie jesteśmy biurem podroży. Czy to główny stereotyp? Chyba tak - chwila zastanowienia. Tak, sposób myślenia o naszym biznesie jak o działalności biura podróży bywa przyczyną nieporozumień oraz – co jest równie ważne – opinii i fałszywych stereotypów. A przecież nie sprzedajemy wycieczek.

CO SPRZEDAJEMY? Nasz produkt, czyli wyjazd, to projekt,

1 marca 1907 W miejscowości Osaka powołana zostaje do życia firma Daihatsu Motor Company Ltd.

Wejście na zaplecze Formuły 1 czy podczas wyścigów wytrzymałościowych Le Mans 24 to ogromne przeżycie. To zupełnie inne emocje niż oglądanie imprezy z trybun.

który niejako ewoluuje wraz z poznawaniem potrzeb Klienta. Jak je poznajemy?

Nie ma lepszego sposobu, niż rozmowa.

Warto dowiedzieć się, jaki cel dana firma chce osiągnąć, organizując tego typu imprezę. Jakie można mieć cele? Zapewne setki. Nas jednak zawsze pociągały sprawy trudne. Przez trudne rozumiem nie tyle odległość, trudną do pokonania, niebezpieczeństwa, dzikość przyrody czy wszelkie zagrożenia, związane z karkołomnymi ekspedycjami. To są trudności natury technicznej, wbrew pozorom do rozwiązania. Od szeregu lat organizujemy wyprawy dookoła jeziora Ładoga. Ludzie, który przygotowują trasy muszą potrafić naprawić auto terenowe za pomocą sznurka i noża. Ale to nadal trudności techniczne. Przeżycie jest ogromne, pełen survival.

POZOSTAJĄ NAM JEDNAK DO USTALENIA CELE Nasze cele to bardzo dobre poznanie potrzeb Klienta. Warto w tym miejscu wspomnieć, że działamy od początku lat 90-

tych. Biorąc pod uwagę upływ czasu, wyjeżdża z nami już drugie a czasem nawet trzecie pokolenie ludzi, którzy z początkiem lat 90-tych zakładali w Polsce firmy.

Dziś ich firmy to często ogromne przedsiębiorstwa. Z biegiem lat, tak jak zmieniały się firmy i dojrzewały koncepcje ich kierunków rozwoju, zmieniały się też cele realizowanych przez nas wypraw.

Owe cele, tak trudne często do sprecyzowania, kiedy już zostaną określone, stanowią azymut, według którego organizujemy daną imprezę. Tu warto dodać, że skupiamy się na Klientach korporacyjnych i firmowych. Przez lata potrzeby i cele takich firm zmieniają się i ewoluują.

Dawniej, jak wiemy, wyjazdy tego typu służyły integracji, dziś to w dużej mierze działania wizerunkowe oraz w znacznym stopniu edukacyjne.

Oto kilka przykładów, które wspólnie potwierdzają słuszność tezy, że wyjazdy firmowe w branży motoryzacyjnej powinny być organizowane w miejsca, w które dana osoba nie pojechałaby w czasie pry-

New Poland 48

Wyjazd do muzeum Petersena m

watnym, zaś w ramach wyjazdu firmowego zrealizuje jedno ze swoich marzeń zawodowych. Prywatnie zaś zapewne razem z rodziną lepiej zaplanują wyjazd czysto rekreacyjny niżby zrobiła to najlepsza firma. Choć zawsze pozostaje profesjonalne biuro podróży. Wracając do przykładów.

Kiedy pojawia się zapytanie w naszą stronę o możliwość realizacji określonego wyjazdu i w zapytaniu tym pojawia się jakiś wybrany kierunek lub kraj, zależy mi, aby Klient opowiedział mi dlaczego ten, a nie inny oraz co robi w tym czasie jego konkurencja, co chce osiągnąć poprzez taki wyjazd. To przyczynek do analizy celów. Ważne jest również doświadczenie Klienta z wyjazdami, podobnymi do tych, jakie organizujemy my. Jeżeli zetknął się z taką specjalizacją, jaką oferujemy, jest zawsze łatwiej. Taki ktoś już wie, że ważne jest, by dostarczyć nam – jeżeli jeszcze nie współpracowaliśmy – historii imprez i wyjazdów. Niezwykle ważne w tej branży jest unikanie powtórzeń i popadania w schematy. Wbrew pozorom to rynek klienta indywidualnego jest pełen schematów – bo w sumie tego się od niego klient spodziewa. Tu nie ma miejsca na specjalne cele, które chce się zrealizować.

BRANŻA MOTORYZACYJNA I RYNEK WTÓRNY

W przypadku wyjazdów dla branży motoryzacyjnej możemy wyróżnić trzy główne grupy produktów. Pierwszy, to coś, co można nazwać podróżą sentymentalno-emocjonalną. Obejmują one wyjazdy do najsłynniejszych muzeów motoryzacyjnych. Za przykład niech posłuży Maranello. Ale nie jest to klasyczna wizyta w muzeum – niech nikomu nie kojarzy się to z filcowymi kapciami, o nie!

Oglądamy muzeum, oglądamy jego otoczenie. Jak wiemy, muzea motoryzacyjne można organizować na wiele sposobów.

Najlepsze są takie, które łączą historię ze współczesnością w sposób płynny. Mamy więc do oglądania ok. 40 modeli Ferrari, których właścicielami były – na przykład

2 marca 1970 Sir Reay Geddes, Prezes Dunlop Rubber Company Ltd oraz Leopoldo Pirelli, Prezes Pirelli SpA, ogłosili fuzję swoich firm.

można połączyć ze zwiedzaniem torów takich, jak Nascar.

gdy wcześniej tego nie robiliśmy. Co jest ważne, to fakt przeżycia tego właśnie tym miejscu.

Fascynujące możliwości daje również BMW – mamy tam do dyspozycji muzeum, tory testowe oraz fabrykę. W takim miejscu można mieć na wyciągnięcie ręki cały przekrój produkcyjny firmy i po wyznaczonej trasie można jeździć ile dusza zapragnie. To samo dotyczy motocykli. Oczywiście, takie atrakcje to idealny bodziec do rozważenia kupna BMW – ale przecież dziś właśnie tak się sprzedaje auta – najważniejsze, aby człowiek do niego wsiadł i się w nim dobrze poczuł.

Potem już będzie łatwiej. Jeżeli ktoś szuka - gwiazdy kina. Bądź auta te grały w filmach lub wygrywały słynne wyścigi. Taki wyjazd nie byłby jednak kompletny bez swoistego posmakowania. Stąd wizytę w muzeum łączymy z wyjazdem na tor – na przykład Monza. Tam można wsiąść do prawdziwego auta i spróbować swoich możliwości. Współczesna technika dynamicznie wkracza w każdy zakątek naszego życia. Dzięki niej na torze montuje się dziś symulatory. Nie dość więc, że jeździmy na prawdziwym torze w prawdziwym samochodzie w miejscu, którego historia to wielkie wydarzenia historii motoryzacji. Odrobina wyobraźni i widzimy wiwatujące nam tłumy. Na symulatorze zaś możemy ścigać się z dowolnym kierowcą w dowolnym aucie. I nie jest ważne, że ni-

„

Wyjazdy firmowe w branży motoryzacyjnej powinny być organizowane w miejsca, w które dana osoba nie pojechałaby w czasie prywatnym, zaś w ramach wyjazdu firmowego zrealizuje jedno ze swoich marzeń zawodowych.

New Poland 50 mocniejszych wrażeń, dostaje samochód z kierowcą i wspólnie jadą na profesjonalny tor testowy. W ten sposób niejako gość staje się częścią procesu produkcji samochodu. Takie wrażenia nie są dostępne każdemu – stąd w firmie lub wśród Klientów będzie o czym opowiadać.

Warto zauważyć, że według nas dla zawodowców wyjazdy powinny być w poważnym stopniu ukierunkowane zawodowo.

Głównie po to, aby ich zawód stał się dla nich na nowo czymś fascynującym. Wiadomo, że życie – poprzez związaną z nim codzienność – spłaszcza odbiór rzeczywistości. Takie wyprawy pozwalają tchnąć nowe życie w zamiłowanie do tego, co się robi.

Wbrew pozorom, to niezwykle ważne. To właśnie jeden z istotnych celów, które warto realizować poprzez takie wyjazdy.

Kolejna grupa to już czyste emocje. Mam na myśli wyjazdy na wyścigi. Le Mans, Monte Carlo, NASCAR, Daytona, Spa, Nurnburgring, tor Top Gear – ogranicza nas tylko wyobraźnia. Takie miejsca od zawsze budziły i nadal budzą emocje. A raczej wydarzenia, z którymi się kojarzą.

Wokół nich narosło szereg legend, powstał świat gadżetów, pamiątek, muzeów. Wspaniałe biografie. Stąd wizyta w takim miejscu na imprezie – wyścigu – to również zwiedzanie miejsc ściśle z tym wyścigiem związanych. A więc po wyścigu nie idziemy do „jakiejkolwiek” restau-

3 marca 1932 Alfieri Masera umiera w wielu 44 lat na skutek komplikacji po urazie, jaki odniósł w wypadku, biorąc udział w wyścigu w roku 1927.

racji, ale do konkretnej, w której cały czas unosi się duch wyścigów, a ze ścian patrzą na nas portrety słynnych kierowców, opatrzone autografami. I w której można ciągle spotkać kogoś z tego świata.

Trzecia grupa to coś, co można nazwać marke ng w wersji so oraz budowanie wizerunku marki. Każda firma – oprócz tego, że sprzedaje swoje produkty – tworzy wokół nich pewną historię. I takich historii może być bardzo wiele, począwszy od historii ich własnych klientów, czyli „grupy docelowej”. W przypadku sprzedawców nowych samochodów – będzie to pokazanie im stylu życia ich Klientów, czyli osób, które jeżdżą autami 4x4. I nie chodzi tu o Lazurowe Wybrzeże, choć i to mogłoby być kuszące, mimo, że potencjał miałoby ograniczony.

JAK TO ROBIMY? Staramy się zbudować program tak, jakby dealerzy lub sprzedawcy tych samochodów dosłownie uczestniczyli w życiu swoich klientów. Wyprawy takie to z reguły wypady w teren, tam gdzie auta takie są użytkowane na co dzień. Mogą więc to być na przykład rajdy po pustyni, wypady w miejsca, których cywilizacja jeszcze nie tknęła. Innym doskonałym przykładem jest Islandia, gdzie jeździmy po lodzie. Ale wyprawa ma w scenariuszu najpierw wizytę w warsztacie, w którym montuje się 38 calowe lub większe opony. Otrzymujemy tam wyjaśnienie, czemu jest ta czynność wykonywana a później, kiedy sami lądujemy w aucie na lodzie wiemy, jak była ważna.

Właśnie mieszkańcy tamtych terenów są klientami na auta 4x4. Nie koniecznie przyjadą do polski takie auto kupić. Ale w Polsce też zmienia się rzeczywistość. Wiele osób mieszka w górach, mamy Bieszczady, mamy Tatry. Uczestnictwo w życiu klienta jest często cennym uzupełnieniem szkoleń sprzedażowych. Doświadczenie, uczestnictwo, zaangażowanie.

Wreszcie czwarta grupa, to wyjazdy związane ze stylem życia. Dziś w przypadku na przykład produktów pres ge/premium sprzedaje się bardziej wyobrażenie o produkcie a dopiero potem produkt. Stąd dla miłośników golfa, wyjazdy na turnieje golfowe na drugim końcu świata. Dla miłośników yach ngu – podobnie. Tu samochód staje się elementem towarzyszącym.

New Poland 52

Są takie miejsca, jak Pro Drive, gdzie można uczestniczyć w pracy zespołu mechaników lub przyglądać się z bliska, jak zamieniają sportową limizynę w bes ę.

STEREOTYP BIURA PODRÓŻY Jak więc widać, realizujemy całkowicie inne zadania niż biuro podróży. Ten stereotyp powstał także w efekcie sposobu zarządzania firmą o takim profilu. Jeżeli ktoś wyszedł z nurtu krajoznawczego, studiował geografię a następnie wchodzi w ten biznes, może mieć szaloną trudność ze zmianą optyki. Wielokrotnie firmy sprzedają wycieczki. My zaś sprzedajemy produkt, który ma zostać tak dostosowany do potrzeb Klienta, aby tenże klient zrealizował swoje cele. Co jest niezwykle ważne – cele, które postawił sobie klient, nie my. Cele nie są nasze. My jedynie dostarczamy sposób, metodę, środki.

CELE SZKOLENIOWE Wbrew pozorom – o czym również często się zapomina – nie chodzi wcale o natychmiastowe zwiększenie sprzedaży. Ale oczywiście wyjazd może mieć charakter szkoleniowy. Jedziemy na przykład do fabryki, obserwujemy linię technologicz-

ną, poznajemy metody produkcji. W połączeniu z wizytą na torze czy muzeum, wizyta nie ma charakteru typowo szkoleniowego. Dealer sprzedający samochody lub przedstawiciele sieci warsztatów jadą do fabryki części i podzespołów. Obserwują całość procesu produkcyjnego. Ich wiedza na temat własnego zawodu ulega dynamicznego rozszerzeniu. Oczywiście – mogliby pojechać tam sami. Ale pojawiają się problemy. Po pierwsze, indywidualnie sam raczej nikt tam nie pojedzie. Po drugie, nikt pojedynczej osoby nie wpuści na linię technologiczną do fabryki. Organizowanie zaś wyjazdu przez firmę tylko wyłącznie do fabryki, aby zrealizować cel szkoleniowy nie będzie już tak entuzjastycznie odebrane jak wyjazd połączony z wizytą w muzeum czy na torze. Znowu emocje, zaangażowanie.

WIZYTY „OD KUCHNI” Ale to nie wszystko. Jak wiadomo - diabeł tkwi w szczegółach. Weźmy „na warsztat” Formułę 1. Teoretycznie każdy może sobie dziś „wklepać” w komputer hasło

dotyczące wyścigów, sprawdzić terminy, kupić bilety. Oczywiście. Jednak my zapewniamy jeden element więcej. Kiedy jedziemy na taką imprezę, towarzyszy nam „ktoś z przeszłością”. Jest to z reguły człowiek, który ma duże doświadczenie w danej dziedzinie, jest ekspertem, który może odpowiedzieć na każde pytanie. Nie mamy więc po prostu przewodnika. Mamy człowieka, który swoim doświadczeniem i wiedzą obdzieli wszystkich uczestników i wprowadzi ich w tajniki tego fascynującego sportu.

Jest oczywiście dodatkowy wariant. Będąc na miejscu możemy wejść dosłownie za kulisy imprezy. Możemy wejść do warsztatu, do padoku, przyjrzeć się pracy mechaników, poczuć emocje towarzyszące wyścigowi – jakbyśmy byli jego częścią.

Tego nie poczuje ktoś, kto ma bilet i siedzi na trybunach. Te nasz „kuchenne” wizyty i właśnie wtedy wiedza naszego przewodnika a teraz już raczej gospodarza okazuje się nieoceniona. Znowu mamy zaangażowanie i emocje.

RYNEK WYJAZDÓW MOTYWACYJNYCH CZYLI INCENTIWÓW NA ŚWIECIE? Jeżeli popatrzymy przez pryzmat ewolucji tego typu imprez, od dłuższego czasu w krajach takich jak USA czy Wielka Brytania, Niemcy itp., odchodzi się od typowych wyjazdów „rozrywkowych” zaś wplata się coraz więcej elementów edukacyjnych lub edukacyjno-szkoleniowych.

W Polsce ten trend powoli zostaje zauważany. Do tej pory zderzaliśmy się z sytuacjami, kiedy to ludzie przewożeni byli z miejsca na miejsce, jak – nie przymierzając - emeryci. Co gorsza, pan X przez lata pracuje w firmie, spędza w niej mnóstwo czasu a na dodatek musiał jechać na wycieczkę – bo tak to trzeba nazwać – z kolegą Y, z którym musi spędzać czas, który mógłby spędzać z rodziną - bez kolegi Y. Pomijamy już klasyczne męskie rozrywki, które kończą się bólem głowy.

Wprowadzenie elementów edukacyjnych, które przedłużają fascynację swoim

New Poland 54

zawodem powoduje, że często tego typu wyjazdy stają się najwspanialszym wspomnieniem. Zawodowym.

konieczności stworzenia całej procedury.

Trasa zwiedzania, obuwie, stroje, kaski.

Tworzymy rzeczywistość.

KWOTY?

CO DLA KOGO?

Tu nie ma prostej odpowiedzi. Wbrew pozorom sprawy są tu niezwykle skomplikowane. Jeżeli naszym celem jest zobaczenie fascynujących miejsc – weźmy dla przykładu przejazd najsłynniejszymi drogami w USA, a takich jest kilka: Route 66, tunele, pierwsze autostrady – to tak naprawdę wcale nie jesteśmy nastawieni na wysokie standardy. Wręcz odwrotnie. Tego typu wyprawa oraz odwiedziny w Detroit w dawnej fabryce Packarda, póki jeszcze stoi oraz dawnej fabryce Forda wręcz proszą się o nocowanie w tanich motelach oraz posiłki w przydrożnych barach. Ten, kto tego typu przygody spróbował doskonale wie, o czym mówię. To nie „all inclusive” i talerze pełne posiłków od rana do nocy. Tu pełny musi być tylko bak no i karta pamięci w aparacie.

Jest więc zbyt wiele czynników. I dlatego wizyta „na zapleczu” F1 może być droga, z uwagi na fakt, iż to produkt „limitowany”. Zaś niezwykle ciekawe jest realizowanie rzeczy nowych. Odwiedziny w fabryce, która jeszcze nie dostrzegła korzyści płynących ze zwiedzania przez ich partnerów prowadzi – przykładowo – do

Jeżeli dziś zwróciłby się do nas - na przykład - właściciel sieci warsztatów czy dealer? Możliwości jest wiele. Właściciel to jak wiadomo zarządzanie i organizacja, więc fabryka, linia produkcyjna, zarządzanie linią produkcyjną. Sprzedawca – to miejsca i okoliczności, w których miałby okazję przyjrzeć się pracy kolegów po fachu. Mechanik – im więcej możliwości dotknięcia dłońmi techniki tym lepiej.

Czyli inny warsztat, miejsce, gdzie się coś rozbiera, montuje lub demontuje. I najlepiej, aby mógł sam tego doświadczyć. Dla każdego z nich będzie to inspiracja.

ILE CZASU? Europa to w sumie z reguły 3-4 dni. Głównie dlatego, że jest tu po prostu wszędzie blisko. Jeżeli skorzystamy z samolotu, każda odległość w Europie do maksymalnie 2-3 godziny lotu. Wizyta w Japonii, z jej nowoczesną techniką nawet w toalecie publicznej oraz wspaniałymi fabrykami, to już inna sprawa. Sam lot trwa kilkanaście godzin. Podobnie Stany Zjednoczone – tak dochodzą odległości w samym kraju. Więc w przypadku dalszych podró-

4 marca 1887 Narodziny automobilu benzynowego. Tego dnia Go lieb Daimler zabrał na „przejażdżkę” – dziś byśmy nazwali to jazdą próbną – swój pierwszy czterokołowy pojazd silnikowy. Trasa przejazdu ciągnęła się od Esslingen do Cannsta . Przez wiele lat firma Daimler Motoren Gesselscha obchodziła ten dzień właśnie jako narodziny pojazdu benzynowego.

Fabryka Aston Mar na kryje we wnętrzu mnóstwo niespodzianek.

ży należy zawsze brać pod uwagę przejazdy od do oraz na miejscu. Nie mogą zdominować wyjazdu, bo będzie to porażka.

POLSKA Polska to dziś zupełnie inny kraj, niż pokolenie temu. Jednocześnie niezwykle mało wiemy o tym, jak wiele produkujemy na potrzeby motoryzacji. Jesteśmy taką małą Doliną Krzemową, która generuje kilkanaście procent PKB. Wystarczy wymienić fabryki WIX Filtron, Brembo, Borg, NGK, Denso – aby wymienić tylko kilka.

Na koniec warto dodać, że nazwa firmy – New Poland – nie była fanaberią. Powstała z myślą o obcokrajowcach, którzy chcieli zobaczyć tę Nową Polskę. Z czasem jednak wielu Polaków zapragnęło zobaczyć świat. Zobaczyć go z nami. Głównie dlatego, że realizujemy znacznie więcej, niż wycieczka. Wyprawy z nami to wrażenia, doświadczenie, zaangażowanie i emocje.

Liqui Moly – jakość, która buduje reputację 56

PIOTR KASPRZAK prezes Liqui Moly Polska

W styczniu 2014 roku minęło dziesięć lat od kiedy LIQUI MOLY, uznany niemiecki producent olejów silnikowych, dodatków do paliw i oleju oraz chemii warsztatowej zagościł na polskim rynku..

Liqui Moly to zdecydowany lider w swojej dziedzinie na rynku naszego zachodniego sąsiada.

QUI MOLY. Pierwsi przedstawiciele handlowi rozpoczęli działalność w roku 2004.

Jednym z nich był Adam Żaczek.

Założona w 1957 roku marka nie spieszyła się z wejściem na polski rynek. Przed 1989 rokiem nie było to możliwe z oczywistych względów. Jednak już po przemianach gospodarczych w Polsce oraz po zjednoczeniu Niemiec, LIQUI MOLY czekało jeszcze przez 14 lat z oficjalnym rozpoczęciem działalności w naszym kraju.

Dziś wspomina - „Początki były trudne.

Produkt był drogi, niemieckie nazwy zaś tak trudne do zapamiętania dla Polaków, że klienci wymyślali dla nich własne określenia”. Budowa zaufania warsztatów do nowej marki wymagała w zasadzie pracy u podstaw. „Musieliśmy wyjaśniać, z czego bierze się wyższa cena. Bardzo pomocnym argumentem okazywał się kraj pochodzenia naszych produktów. W tym czasie kwitła moda na przenoszenie produkcji do Chin, a my oferowaliśmy coś

„Przed rozpoczęciem działalności w Polsce byliśmy obecni w 80 krajach na całym świecie. Przez dobrych kilka lat szukaliśmy tu odpowiedniego partnera, który potrafiłby skutecznie rozwinąć nasz biznes w Waszym kraju” – opowiada Gerhard Riedmüller, dyrektor ds. eksportu LI-

Liqui Moly jakość, która buduje reputację prawdziwie niemieckiego. W Polsce etykieta „made in Germany” od zawsze kojarzyła się z zaawansowaną technologią i precyzją” – uzupełnia.

nie znali i nie rozpoznawali. Dotyczyło to również samej marki producenta. Dziś, z perspektywy lat mogę śmiało powiedzieć, że to była bardzo dobra decyzja”.

Potwierdza to Piotr Remiszewski, kierownik Działu Środki Smarne i Chemia Warsztatowa Inter Cars SA. „Dystrybucję LIQUI MOLY rozpoczęliśmy w maju 2002 roku, od współpracy z ukraińskim partnerem.

Współpraca obarczona była dużym ryzykiem, bo nie dość, że produkty były pozycjonowane wyżej niż konkurencja, to na dodatek klienci ich zupełnie

Rozwój LIQUI MOLY w Polsce to także sport samochodowy. W środowisku profesjonalistów oleje i dodatki LIQUI MOLY szybko spotkały się z uznaniem. „Produkty tej marki stosowałem od lat i dzięki bezawaryjnej jeździe miałem osiągnięcia.

Liqui Moly – jakość, która buduje reputację 58 Sam ścigałem się Maluchem, ale koledzy, jeżdżący w Formule Eastern czy Polonia pytali czego używam, a potem ode mnie kupowali, np. dwusiarczek molibdenu do silnika czy skrzyni biegów” – tak wspomina początki marki Andrzej Przysuszyński, właściciel firmy Agamech z Tomaszowa Mazowieckiego, jeden z pierwszych dystrybutorów LIQUI MOLY w Polsce, prywatnie zapalony sportowiec.

Produkty LIQUI MOLY szybko uzupełniły oferty głównych dystrybutorów części motoryzacyjnych. „Chemię warsztatową wprowadziliśmy do oferty już w 2006 roku. Na początek wybraliśmy region Polski zachodniej. Nieprzypadkowo, ponieważ pamiętaliśmy, że LIQUI MOLY to potentat na rynku niemieckim, a klienci z zachodniej Polski łatwiej rozpoznawali logo firmy. Dzięki naszemu zaangażowaniu i wysokiej jakości produktów poziom sprzedaży szybko rósł” - wspomina początki przygody z LIQUI MOLY Dawid Cieśla, dyrektor ds. marke ngu i sprzedaży w AD Polska A ermarket. „Dziś postrzegamy LIQUI MOLY jako jedną z niewielu firm branży olejowo-chemicznej w Polsce, która ma tak kompletną i dobrą jakościowo ofertę” – dodaje Piotr Remiszewski z Inter Cars SA. „W ich ofercie jest wszystko, od olejów silnikowych i przekładniowych, przez dodatki uszlachetniające i chemię warsztatową,

po urządzenia do kompleksowego czyszczenia układów wtryskowych, a nawet wymiany oleju w automatycznych skrzyniach biegów”.

Dystrybutorów swoich produktów LIQUI MOLY wspiera szkoleniami oraz działaniami marke ngowymi. Te pierwsze gwarantują, że eksperci z ramienia dystrybutorów będą w stanie profesjonalnie doradzać klientom w zakresie optymalnego doboru produktów. Akcje marke ngowe, połączone z innowacyjnymi koncepcjami sprzedażowymi, pozwalają skutecznie docierać do warsztatów.

Dziś Liqui Moly Polska Sp. z o.o. współpracuje z 40 oficjalnymi dystrybutorami w całym kraju. „To wciąż początkowe stadium rozwoju naszej firmy w Polsce. Polska to ogromny potencjał, park pojazdów jest duży, a przy tym całkiem nowoczesny” - ocenia Gerhard Riedmüller. Co więcej, zdaniem ekspertów z LIQUI MOLY, polscy kierowcy są dojrzałymi i świadomymi odbiorcami dodatków uszlachetniających do oleju i paliwa. „Paliwa sprzedawane na polskich stacjach benzynowych różnią się jakością od tych, dostępnych w Niemczech. Dlatego stosowanie odpowiednich dodatków umożliwia zachowanie układów wtryskowych w czystości. Dotyczy to zarówno silników benzynowych jak i Diesla. Wydłu-

5 marca 1658 W Gaskonii we Francji urodził się Antoine de la Mothe, Le Sieur de Cadillac, od którego nazwiska pochodzi nazwa luksusowej marki amerykańskich samochodów.

żają ich żywotność i zapewniają bezawaryjną pracę” – przekonuje Reiner Schönfelder, inżynier Liqui Moly.

W ramach swoich działań na polskim rynku LIQUI MOLY stawia na warsztaty niezależne. „Wierzymy, że wzrost sprzedaży osiąga się stopniowo, budując zaufanie klientów. Nie ma tu miejsca na drogę na skróty. Jednorazowe działania nastawione na szybki zysk mogą przynieść w dłuższej perspektywie nawet szkodę” - przekonuje Piotr Kasprzak, prezes Liqui Moly Polska Sp. z o.o. Konsekwencję działania firmy widać szczególnie we współpracy z warsztatami, która nie ogranicza się do zwykłej sprzedaży produktów.

Już 119 warsztatów w całej Polsce działa w oparciu o podpisane z LIQUI MOLY „umowy inwestycyjne”. Program Wsparcia Biznesowego Warsztatów wystartował wiosną 2013 roku. W myśl założeń programu, mogą do niego przystąpić te punktu ser wisowe, które nie tyl-

ko sprzedają produkty LIQUI MOLY, ale także korzystają ze specjalistycznych urządzeń dostarczanych przez firmę, jak choćby Jet Clean Tronic, służący do czyszczenia układów wtryskowych i dolotowych. Dotychczas sprzedano w Polsce już ponad 200 takich urządzeń. Od kwietnia 2013 roku do Programu przystąpiło 31 warsztatów. „W ramach programu wsparcia, każdy warsztat zbiera punkty za zakupy z naszej oferty. Następnie, punkty te mogą być wymieniane na to, czego dany serwis najbardziej potrzebuje, tj. wyposażenie warsztatowe, elementy merchandisingu, szkolenia dla pracowników czy wsparcie marke ngowe” - wyjaśnia Piotr Kasprzak.

Od 10 lat wizerunek niemieckiej firmy który zarówno pracownikom warsztatów, jaki klientom, kojarzy się z wysoką jakością, nadal pozostaje silnym atutem LIQUI MOLY w Polsce. Reklamacje należą do rzadkości, co razem z takim skoja-

Liqui Moly – jakość, która buduje reputację 60

rzeniem buduje reputację marki. Dzięki temu warsztaty z ufnością podchodzą do nowości wprowadzanych przez LIQUI MOLY na rynek.

Sprzedaż podstawowej oferty LIQUI MOLY - czyli olejów i chemii warsztatowej – rośnie równie szybko. W 2012 roku, w relacji do roku 2011 poziom sprzedaży był wyższy o 30%. Rok 2013 wykazał rów-

nie wysoką dynamikę. Co ważne, systematycznie wzrasta udział olejów najnowszej generacji oraz dodatków dedykowanych współcześnie produkowanym samochodom. Świadczy to wyraźnie o wysokim pozycjonowaniu marki LIQUI MOLY w Polsce.

6 marca 1915 Rusza 10-ta edycja Pucharu Vanderbilta.

Wygrywa Dario Resta na samochodzie marki Peugeot.

autopromocja

Branża motoryzacyjna to trudne pole do działania dla agencji PR dla tłumacza dla agencji reklamowej Ktokolwiek twierdzi, że to łatwa tematyka, jest w błędzie.

Nasz zespół jest gotowy by Wam pomóc: • pomożemy Waszemu działowi PR i marketingu oraz działowi technicznemu • pomożemy Waszej Agencji PR w budowaniu spójnego przekazu • pomożemy Waszym tłumaczom w tworzeniu polskojęzycznej dokumentacji • pomożemy Waszej agencji reklamowej, udzielając stosownych wskazówek

Zapraszamy do współpracy tel. 501 105 098 e-mail: bizmotpolska@bizmotpolska.pl

Nasz zespół ekspertów jest gotów służyć pomocą. Współpraca z nami zapewni kompleksową obsługę redakcyjną. Wasz specjalista od PR oraz firmy które Was obsługują, zyskają cennego partnera.

Artykuł, napisany w sposób ciekawy i atrakcyjny, jest potężnym i skutecznym narzędziem budowania pozycji rynkowej i świadomości marki.

Informacja o firmie, przygotowana w przemyślany sposób - przyniesie wiele korzyści. Dobre, prawidłowe tłumaczenie - szczególnie w branży motoryzacyjnej - stanowi wizytówkę firmy.

Dokumentacja techniczna, instrukcje serwisowe oraz instrukcje obsługi to również element budowania wizerunku.

PATRONAT MEDIALNY

Biznes Motoryzacyjny POLSKA W

C

Z

O

R

A

J

–

D

Z

I

Ś

–

J

U

T

R

O

II EDYCJA IMPREZY, KTÓRA PRZERODZIŁA SIĘ W JEDEN Z NAJWIĘKSZYCH W POLSCE ZLOTÓW SAMOCHODÓW AMERYKAŃSKICH. JEŻELI AMERYKAŃSKA MOTORYZACJA W JEJ NAJRÓŻNIEJSZYCH PRZEJAWACH TO TEMAT, KTÓRY CIĘ INTERESUJE, FASCYNUJE LUB CIEKAWI – NIE MOŻE CIĘ TAM ZABRAKNĄĆ.

TERMIN:

27-29 CZERWCA 2014 LOKALIZACJA:

MILICZ

Impreza – podobnie jak amerykańska motoryzacja – ma ambicje być wielkim wydarzeniem. Podzielono ją na trzy części:

CZĘŚĆ MOTORYZACYJNO – WARSZTATOWĄ Punktem kulminacyjnym imprezy jest zjazd wszelkich pojazdów związanych z kulturą amerykańską: potężne samochody, ogromne ciężarówki, żółte autobusy.

Wszystko pieczołowicie odrestaurowane.

Dumnie prezentowane przez właścicieli, którzy są kopalnią wiedzy na ich temat.

W Części Warsztatowej każdy będzie mógł dokonać przeglądu swojego auta, zapoznać się z bliska z pracą fachowców w warsztacie samochodowym lub motocyklowym oraz spróbować swoich sił w wielu konkurencjach – jak choćby wymiana świecy, zmiana koła czy diagnozowanie usterek. Bo przecież wszyscy zna-

my się na samochodach. Producenci części zamiennych zademonstrują swoje podzespoły – dzięki czemu uczestnicy będą mogli bliżej poznać wnętrze swojego samochodu i zobaczyć różnice.

Przy okazji dowiedzą się, jak wiele firm w Polsce produkuje części zamienne dla najlepszych firm na świecie.

Prowadzisz warsztat samochodowy lub motocyklowy – zaproś swoich Klientów.

W części historycznej przespacerujemy się przez najważniejsze wydarzenia z Kalendarium Historii Motoryzacji w formie ciekawych scenek.

CZĘŚĆ ROZRYWKOWA Jak na każdym Amerykańskim festynie nie zabraknie atrakcji. Wymieńmy choćby kilka: parada amerykańskich grup rekonstrukcyjnych, zawody „na rękę” czyli arm wrestling, Kongres Elvisów, Zjazd Fanów Star Wars, wyścigi ogromnych kosiarek, akrobacje low riderów, mierzeni mocy na warsztatowej hamowni oraz wiele innych.

Atrakcją specjalną będzie giełda pojazdów amerykańskich, poprowadzona przez Włodzimierza Zientarskiego.

CZĘŚĆ WIECZORNA To występy znakomitych zespołów muzycznych na imponującej scenie. Dodatkowo, jak przystało na imprezę w stylu amerykańskim – nie może zabraknąć kina samochodowego.

Szczegóły na stronie: www.americancarsmania.pl

CHCESZ DOTRZEĆ DO SWOICH KLIENTÓW? TO IDEALNA OKAZJA DO DZIAŁAŃ WIZERUNKOWYCH JESTEŚ PRODUCENTEM, DYSTRYBUTOREM, PRZEDSTAWICIELEM – słowem – AKTYWNYM UCZESTNIKIEM RYNKU WTÓRNEGO? Część warsztatowa to idealna okazja do prezentacji produktów, części zamiennych, podzespołów, płynów lub olejów – wszystkiego, co stosowane jest w samochodach i montuje lub wymienia podczas pobytu w serwisie. Wszyscy uczestnicy zlotu to Twoi potencjalni Klienci.

Doradztwo w biznesie 68

MAREK KĄDZIELSKI konsultant i doradca biznesowy, profesjonalny trener biznesu (Schenk Ins tute), specjalista w zakresie funkcjonowania mikroprzedsiębiorstw i zarządzania firmą usług profesjonalnych, z wykształcenia ekonomista i filozof. Praktyk biznesu, posiada znaczące doświadczenie w konsul ngu dla małych firm. Obecnie związany z Akademią Leona Koźmińskiego (Katedra Ekonomii), gdzie zajmuje się badaniem specyfiki funkcjonowania przedsiębiorstw jednoosobowych w gospodarce wolnorynkowej.

Poważna liczba warsztatów samochodowych funkcjonuje jako firmy rodzinne.

Właściwie w każdym kraju przedsiębiorstwa tego typu są jednym z fundamentów gospodarki, a jednocześnie stanowią one jedną z najstarszych form prowadzenia biznesu. W Polsce szacuje się, że firm rodzinnych może być blisko dwa miliony, przy czym w większości są to zwykle małe, lokalne przedsiębiorstwa położone we wsiach i miasteczkach z dala od wielkich aglomeracji miejskich. Jednak na świecie do tej grupy należą takie giganty, jak Walmart, Samsung lub Porsche – aby wymienić największych, zatem przedsiębiorstwo rodzinne to niekoniecznie mały biznes. Polskie firmy rodzinne nie zawsze chętnie utożsamiają się z biznesem rodzinnym, gdyż kojarzą go z niewielkim

przedsięwzięciem, które jest prowadzone nieprofesjonalnie.

Jednak na szczęście zwiększa się grupa przedsiębiorstw podkreślających swój rodzinny rodowód. Należą do nich szczególnie te duże firmy, które odniosły już znaczny sukces na rynku. W Polsce co trzecia mała albo średnia firma jest firmą rodzinną, zaś spółki rodzinne stanowią aż 80% tego typu podmiotów gospodarczych. Same firmy rodzinne zatrudniają 1,3 miliona pracowników i wytwarzają ponad 40% PKB. Choć w naszym systemie prawnym najlepszą formą prowadzenia działalności przedsiębiorstwa rodzinnego jest spółka komandytowa, znacząca większość z nich funkcjonuje jako podmioty jednoosobowe.

7 marca 1916 W efekcie fuzji firm Gustawa O o i Karla Rappa powstaje firma Bayerische Flugzeugwerke AG. Z czasem firma rozwinienie się i zmieni w Bayerishe Motoren-Werke GmbH – BMW.

CZĘŚĆ 4

Doradztwo w biznesie PRZEKAZANIE BIZNESU MŁODEMU POKOLENIU W FIRMIE RODZINNEJ Ten rodzaj działalności prowadzony jest pod imieniem i nazwiskiem przedsiębiorcy, a majątek firmy jest jednocześnie majątkiem jej właściciela. Z formalnego punktu widzenia nie istnieje możliwość odziedziczenia jednoosobowej działalności gospodarczej. Mogą być jednak odziedziczone niektóre jej elementy materialne. Sukcesji w żadnym przypadku nie ulega firma (nazwa) przedsiębiorcy, numer NIP, koncesje i zezwolenia uzyskane przez osobę dotychczas prowadzącą biznes. De facto spadkobierca musi założyć nową działalność gospodarczą.

Wielu przedsiębiorców kojarzy sukcesję z zapowiedzią śmierci. Tymczasem jest to myślenie o dalszym życiu własnym, istnieniu firmy i przyszłości całej rodziny.

W kontekście firmy rodzinnej sukcesja dotyczy tego, kto następny będzie nią zarządzał. Planowanie przekazania przedsiębiorstwa w inne ręce, to zapewnienie ciągłości zarządzania. Problem sukcesji jest najbardziej charakterystyczny dla zarządzania firmą rodzinną tymczasem, jak wskazują badania, około 70% przedsiębiorstw rodzinnych jest likwidowanych lub przejmowanych przez firmy zewnętrzne po odejściu osoby założyciela. Udana sukcesja gwarantuje więc zachowanie rodzinnego charakteru firmy. Planowanie sukcesji jest złożonym procesem opracowywania i realizacji strategicznego planu przekazania własności i władzy przez aktualnego właściciela firmy rodzinnej wybranemu następcy, który będzie w stanie zapewnić kontynuację i rozwój rodzinnego przedsięwzięcia zgodnie z ustaloną strategią.

Sukcesja w firmie rodzinnej jest zwykle procesem wieloletnim i złożonym.

O znaczeniu procesu przekazywania firmy w ręce następnego pokolenia świad-

Doradztwo w biznesie 70 czy fakt, iż niewłaściwe jego przeprowadzenie może być powodem upadku firmy rodzinnej. Wśród najczęściej wymienianych przyczyn wpływających na krótką żywotność firm rodzinnych wymienia się złe planowanie spraw spadkowych i wynikającą z tego niezdolność zapłaty przez następną generację podatku od spadku, nieprzekazanie firmy młodszemu pokoleniu w odpowiednim momencie, nieumiejętność wyboru sukcesora (wiele rodzin ma więcej niż jedno dziecko, co rodzi pytanie, jak rozwiązać kwes ę dziedziczenia i któremu dziecku przekazać szefostwo nad firmą). Przyczyną upadku rodzinnego biznesu może być też brak zainteresowania potencjalnego sukcesora firmą rodzinną, czy też konflikt między rodzeństwem i brak porozumienia w sprawie przejęcia firmy.

Sukcesja władzy składa się z zasadniczo czterech faz: inicjacji, czyli okresu, gdy dzieci lub potencjalni sukcesorzy zapoznają się z funkcjonowaniem przedsiębiorstwa rodzinnego; selekcji w trakcie której dokonuje się oceny oraz wyboru przyszłych liderów wśród młodego pokolenia, biorąc pod uwagę ich zaangażowanie i umiejętności; edukacji, gdy cała uwaga jest skupiona na rozwijaniu umiejętności przyszłych sukcesorów; oraz

sukcesji właściwej, gdy następuje proces przekazania młodym sukcesorom wszelkich praw i obowiązków, czyli władzy.

Wymienione fazy powinny współistnieć z sukcesją własności, w trakcie której właściciele podejmują decyzje co do liczby nowych sukcesorów i struktury ich udziałów a także sposobu przeprowadzenia transferu własności, która może być przeprowadzona na kilka wyżej wspomnianych sposobów. Planowanie sukcesji, prawidłowo opracowane i zrealizowane, ma zagwarantować przetrwanie i rozkwit firm rodzinnych w rękach następnego pokolenia. Przedsiębiorcy rodzinni muszą się przekonać, że sukcesja nie jest zagrożeniem ich dotychczasowej pozycji oraz dorobku, ale przyszłością firmy, która oddana w ręce wykwalifikowanych przedstawicieli młodszego pokolenia może się dalej rozwijać. Sukcesja rodzinna jest jednym z najważniejszych przejawów funkcjonowania family business. Udana sukcesja jest bardzo ważnym procesem, gdyż od niej zależy rozwój i przyszłe funkcjonowanie przedsiębiorstwa.

Tymczasem w Polsce jest tylko 15% firm rodzinnych, w których doszło do transferu pokoleń. Wola sukcesji jest zdecydowanie silniejsza w firmach z tradycjami: im dłużej firma jest na rynku, tym częściej wyraża zdecydowaną chęć przekazania przedsiębiorstwa następnemu pokoleniu.

8 marca 1920 Powstaje firma Duesenberg Automobile & Motor Company. Założona przez dwóch utalentowanych braci firma z Delaware za prezesa miała Newstona E. van Zandta, bracia Duesenberg objęli funkcje konstruktorskie.

Często zapominamy, że również największe firmy motoryzacyjny to przedsiębiorstwa rodzinne.

Ponad 2/3 przedsiębiorców myślących o przekazaniu firmy następnym pokoleniom wiąże sukcesję z określoną osobą lub osobami. Jako przyszli sukcesorzy w pierwszej kolejności były wskazywane dzieci, a w drugiej kolejności – osoby z dalszej rodziny. Co drugi sukcesor pracuje obecnie w przedsiębiorstwie, którego właścicielem ma zostać w przyszłości, przy czym 41% jest zatrudnionych na podstawie oficjalnej umowy, a pozostali świadczą pracę na rzecz przedsiębiorstw w nieformalny sposób. Choć dwie trzecie firm rodzinnych wyraża chęć przekazania firmy następnemu pokoleniu, to tylko 30% ma strategię (plan) sukcesji, a zaledwie w 10% firm strategia ta jest spisana.

Sukcesja nie może odbyć się z dnia na dzień poprzez przekazanie władzy, gdyż z uwagi na jej wielowymiarowość, horyzont czasowy i wpływ na dalsze funkcjonowanie firmy należy traktować ją jako proces ciągły. Pierwszym elementem skutecznie przeprowadzonej sukcesji jest zaangażowanie się w jej proces, zaś samo zaangażowanie jest niezbędnym czynnikiem do jej właściwego przeprowadzenia. Dotyczy ono wszystkich członków rodziny związanych z firmą – zarówno pokolenia przekazującego władzę, jak i tego, które ją przejmuje.

Zwykle senior wykazuje zbyt małe zaangażowanie w sukcesję, aby zapewniła ona oczekiwane wyniki, gdyż opiera się on na złudnym założeniu, że obecność sukcesora to wszystko, czego potrzeba, aby sukcesja była skuteczna. Tymczasem rodzice muszą odpowiednio wychować dzieci, przygotować je do przejęcia stanowiska, przygotować pracowników firmy do zmian, przekazać dzieciom wszystkie niezbędne informacje o firmie, a także swoje własne praktyczne doświadczenia.

Z kolei młode pokolenie musi dołożyć wszelkich starań, aby odpowiednio się wykształcić, nabyć konieczne zdolności i umiejętności, a także interesować się sprawami firmy. Istotna jest współpraca między pokoleniami tak, aby mądrość i doświadczenie starszego pokolenia oraz energia i siła sukcesora przyczyniły się do efektywnego przejęcia własności i władzy.

Drugim elementem skutecznej sukcesji jest wychowanie i wykreowanie następcy.

Najważniejszą rolę pełni tu rodzina – rodzice powinni już od najmłodszych lat tak

Doradztwo w biznesie 72 wychowywać swoje dzieci, aby w przyszłości były gotowe do przejęcia rodzinnego biznesu. Stabilny i długotrwały rozwój firmy mogą zapewnić tylko osoby znające biznes rodzinny, jego klientów, pracowników, a także odpowiednio przygotowane pod względem wykształcenia. Wychowanie w duchu przedsiębiorczości wymaga rozbudzenia cech przywódczych, uczenia ponoszenia odpowiedzialności za własne decyzje, stwarzania warunków do rozwoju posiadanych zdolności.

Trzeci element, który powinien zawierać plan sukcesji, to kryteria wyboru właściwego następcy. Rozwój potrzebnych zdolności i umiejętności jest ściśle związany z wychowaniem pokolenia następców, jednak dobrze jest także zweryfikować posiadane atuty potencjalnego sukcesora, ocenić jego słabe i mocne strony, a następnie przygotować formalne szkolenie, które ugruntowałoby już zdobyte umiejętności i pozwoliło zdobyć nowe, brakujące.

Czwartym elementem odgrywającym kluczową rolę jest wybór momentu sukcesji. Firma rodzinna nie może być przekazana z dnia na dzień, gdyż taki rozwój wypadków doprowadziłby do jej upadku. Aby przekazanie firmy nie przyniosło dla niej negatywnych skutków, musi zostać zachowana swoista ciągłość – zarówno planistyczna, jak i operacyjna. Wybór momentu przekazania firmy nie jest zadaniem łatwym, gdyż w głównej mierze

Rodzina Fordów do dziś w mniejszym lub większym stopniu uczestniczy w działaniach

opiera się on na subiektywnych odczuciach członków rodziny – na gotowości do przekazania firmy oraz gotowości do jej przejęcia. Nie istnieją konkretne kryteria pozwalające jednoznacznie ocenić, czy dana osoba jest już gotowa do zmian.

Zaleca się, aby firmę przekazać w okresie, kiedy następcy wkraczają w okres najwyższej efektywności, a seniorzy wykazują wyraźne symptomy zmęczenia prowadzeniem biznesu i bieżących spraw. Problem powstaje wówczas, gdy stany te nie są ze sobą zsynchronizowane. Punkt kulminacyjny konfliktu pojawia się, gdy drugie pokolenie zauważa, że umiejętności wciąż

9 marca 1964 Carl Benz przeprowadza pierwszą udaną próbę swojego silnika benzynowego.

firmy. Aktywność członka rodziny zawsze jest dla inwestorów sygnałem troski.

znajdującego się u władzy pierwszego pokolenia spadają, podczas gdy jego własne umiejętności są duże, a do tego ciągle rosną. Uniknięcie konfliktu jest możliwe wówczas, gdy przekazanie władzy nastąpi w odpowiednim momencie, kiedy to zdolności pokolenia juniorów zrównują się z umiejętnościami pokolenia seniorów. Jeżeli chodzi o gotowość pracowników do wprowadzenia zmian, jakie mają się pojawić w firmie, to należy mieć na uwadze fakt, iż pracownicy także potrzebują czasu na dostosowanie się do nowej sytuacji. Odnalezienie się w nowym środowisku wymaga dostosowania się do nowych norm i stylu zarządzania.

Piątym elementem skutecznej sukcesji jest znalezienie alternatywnych zajęć dla seniorów odchodzących z firmy, przy czym role te powinny dotyczyć zarówno życia prywatnego, jak i zawodowego. Senior może zacząć realizować swoje pasje czy marzenia, na spełnienie których nie miał wcześniej czasu; może on także pełnić funkcję doradczą czy oferować wsparcie techniczne. Jego wieloletnie doświadczenie może zostać wykorzystane do opiniowania strategicznych decyzji zarządu czy też bieżącej pomocy w pojawiających się problemach. Musi jednak zostać tu zachowany pewien umiar. Emerytowany właściciel powinien pełnić jedynie funkcje doradcze, a nie zarządcze, tak aby umożliwić faktyczne sprawowanie władzy nowemu pokoleniu.

ASPEKTY PRAWNE W procesie sukcesji bardzo ważne jest połączenie przekazania dwóch oddzielnych elementów: władzy i własności.

Wiele planów sukcesji kończy się niepowodzeniem, ponieważ te dwa procesy nie przebiegają jednocześnie. W sukcesji ważne jest również wyjaśnienie takich kwes i, jak podatki (choćby podatek od darowizn, spadku), zabezpieczenie finansowe i emerytalne wycofującego się właściciela czy określenie jego roli w „nowej”

10 marca 1903 Byron J. Carter otrzymuje patent na trzycylindrowy silnik parowy.

Doradztwo w biznesie 74 firmie. Warto o sukcesji pomyśleć z pewnym wyprzedzeniem i przygotować jej plan, tymczasem w Polsce dzieci rzadko są przygotowywane do tego, aby przejąć interes od swoich rodziców. Patrząc na problem od strony przepisów prawa o sposobie dziedziczenia przedsiębiorstwa decyduje fakt czy spadkobierca pozostawił po sobie testament czy nie. Gdy testamentu nie ma lub nie można go odnaleźć, dziedziczenie następuje na podstawie kodeksu cywilnego. Majątek przedsiębiorstwa przechodzi wtedy w całości na spadkobierców i tworzy się współwłasność ułamkowa. Oznacza to, że każdy ze spadkobierców jest właścicielem pewnej części przedsiębiorstwa. Sytuacja taka powoduje, że spadkobierca nie jest samoistnym właścicielem żadnego ze składników majątkowych – każdy składnik jest w odpowiedniej części własnością poszczególnych spadkobierców. Przysparza to wielu problemów w zarządzaniu przedsiębiorstwem, bowiem konieczna jest zgoda wszystkich współwłaścicieli przy dokonywaniu czynności w imieniu firmy. Rozwiązaniem tej sytuacji jest podział spadku, czyli de facto podział przedsiębiorstwa. Częstym skutkiem takiego działania jest koniec funkcjonowania przedsiębiorstwa. W przypadku dziedziczenia testamentowego, spadkodawca może określić wielkości korzyści, jakie przypadną poszczególnym spadkobiercom. Nie oznacza to jednak, że spadkobierca odziedziczy całą firmę, nawet jeżeli stanowi ona połowę pozostawionego po rodzicu spadku. W takiej sytuacji również musi dojść do podziału spadku.

Praktyką sądów jest jednak pozostawianie działalności gospodarczej w niepodzielonej formie dla jednego ze spadkobierców testamentowych. Najkorzystniejszym spo-

11 marca 1908 W Brooklands w Anglii przeprowadzono tzw. Test Standaryzacji. Trzy Cadillaki zostały rozmontowane a następnie ponownie zmontowane aby później przejechać 500 mil. Na tamte czasy był to nielada wyczyn, szczególnie iż pracowano w warunkach polowych. Test zakończył się sukcesem.

Każdy przedsiębioraca chciałby widzieć swoją firmę w przyszłości wielką, jak poteżne góry.

Jednak aby tam dojść, trzeba czasem pracy pokoleń. Dlatego tak ważne jest, by o biznesie rodzinnym myśleć nie jak o wyścigu „kto pierwszy” ale o sztafecie - kto przejmie pałeczkę i pobiegnie dalej... kto dobiegnie do szczytu.

sobem sukcesji przedsiębiorstwa jest wykorzystanie w testamencie zapisu windykacyjnego. Pozwala on na przekazanie przedsiębiorstwa w całości jednemu spadkobiercy. Zapis windykacyjny może być zawarty wyłącznie w testamencie sporządzonym w formie notarialnej. Zapisobiorca windykacyjny otrzymuje na podstawie testamentu jedynie ten przedmiot spadku, który zostanie dla niego wskazany w testamencie. Przedmiotem tym może być przedsiębiorstwo. Zapis windykacyjny pozwala spadkodawcy na przekazanie prowadzonej działalności gospodarczej na rzecz wybranego przez siebie spadkobiercy. W innych sytuacjach wola spadkodawcy nie zawsze może być zrealizowana w stu procentach.

Przedsiębiorstwo może być przekazane rodzinie również za życia jego właściciela. Można tego dokonać na kilka sposobów. Jednym z nich jest darowizna udziałów – aktywów materialnych lub akcji.

Nie jest to jednak rozwiązanie pozbawione wad. Główną bowiem wadą jest obowiązek podatkowy związany z darowizną. Jednak wysokość podatku zależy od stopnia pokrewieństwa pomiędzy darczyńcą a obdarowanym. Jeżeli da-

rowiznę dokonuje rodzic na rzecz dziecka, transakcja taka jest wolna od podatku.

Kolejnym sposobem przekazania firmy dzieciom jest jej wykup przez członków rodziny. Jest to bardziej problematyczny sposób, jednak jego wynik jest najkorzystniejszy dla wszystkich stron transakcji. Poprzez wykup firmy nowi właściciele przejmują kontrolę nad firmą za pomocą tylko jednej transakcji. Barierą może być tu cena, ale można rozwiązać ten problem poprzez zaciągnięcie spłacalnego ratalnie zobowiązania, które może być finansowane z przyszłych dochodów przedsiębiorstwa.

Sukcesja przedsiębiorstwa powinna być starannie zaplanowana.

Pozostawianie tej sprawy bez rozwiązania może doprowadzić do upadku firmy, a nawet pogorszenia relacji w rodzinie. Przekazanie firmy dzieciom jest szansą na jej dalszy rozwój i sukces wszystkich członków rodziny.

Marek Kądzielski, marzec 2014

12 marca 1790 W Londynie urodził się John Frederick Daniell. Przypisuje mu się wiele udoskonaleń w technologii akumulatorów i baterii.

a k s l o P Gulf

arki Gulf, m h c y n r a sm s r środków o t u b y mił konkur r o t s h y c d u r u 4 rca 201 alicznych. a m 0 1 m ie et z dn klientów d o d i. y n a w skiero gólnopolsk o r e t k a r a a ch Konkurs m

as

podcz P I V t y b o łówna to p ans 24.

M e Nagroda g L u ig c ś rwca e z ego wy c n in 5 z 1 d o 4 g 1 4 2 niach

d gościem dzie się w ę ie z b d d ę o . b a z u s e r r Imp konku r n Racing a a c z M ię n c o y t s w A Z . we Francji raz zespołu o lf u G y m fir specjalnym

W ramach tej opieki organizator zapewnia zakwaterowanie, wyżywienie. Dodatkowo goście będą mieli rzadką okazję obserwacji z bliska wszystkich etapów wyścigu. To niespotykane przeżycie, które często przeradza się w pasję do sportów samochodowych. Le Mans to miejsce o charakterze kultowym.

Dodatkowo, w konkursie do wygrania Gulf zapewnia 8 nagród pocieszenia w postaci zestawów gadżetów markowych, takich jak polary, T-shirty, itp.„Le Mans 24 H” to 24-godzinny wyścig wytrzymałościowy.To najstarsze tego typu wydarzenie w świecie sportów samochodowych.

Jest organizowane rokrocznie od 1923 roku w miejscowości Le Mans w Francji.

Wyścig znany jest również pod nazwą GrandPrix of Endurance.Organizowany jest przez Automobile Club de l’Ouest. Są to wyścigi samochodowe i motocyklowe wróżnych klasach. W ramach tych wyścigów zadaniem zawodników jest przejechanie jak

największej liczby okrążeń w ciągu jednejdoby. Jednak nie tylko o osiągi czasowe samochodów tu chodzi. Liczą się również wytrzymałość ludzi i maszyn oraz niezawodność podzespołów.

24 H Le Mans jest więc sprawdzianem nie tylko umiejętności kierowców, ale też ich wytrzymałości, co czyni z tego wydarzenia ekstremalny poligon dla organizmu człowieka i konstrukcji maszyny.

Oprócz toru, na którym odbywa się słynny wyścig, Le Mans to także swoisty karnawał, w jaki miejsce to zamienia się na całe dwa dni. Zjeżdżają się tam miłośnicy sportów samochodowych z całego świata.

W pobliżu toru powstaje też wioska, w której przyjezdni sprzedawcy oferują tysiące produktów związanych z motoryzacją a szczególnie z sportami samochodowymi. Ale to nie wszystko. Goście będą mieli okazję uczestniczyć w koncertach, spędzić czas w restauracjach, zwiedzać wystawy klasycznych samochodów a często poznać producentów aut.

13 marca 1928 Na rynek trafia taksówka Luxford, zbudowana na podwoziu Forda Model A.

Ogólne zasady konkursu pełen regulamin dostępny na stronie www.gulf.pl/konkurs � Kup minimum 4 l dowolnego produktu marki Gulf � Zachowaj dowód zakupu � Odpowiedz na pytanie konkursowe � Wymyśl hasło/slogan promujący/określający markę Gulf (maksymalnie 6 słów) � Wypełnij prawidłowo formularz zgłoszeniowy i wraz z kopią dowodu zakupu prześlij na adres organizatora. Moşliwe jest teş przesłanie formularza w formie rejestracji na stronie organizatora pod adresem www.gulf.pl/konkurs Po zakończeniu konkursu w ciągu 3 dni jury wybierze najlepszy ich zdaniem slogan/hasło promujący/określający markę Gulf.

Konkurs trwa od 10 marca 2014 r., a kończy się 16 maja 2014 r.

Osoba kontaktowa: Robert Piotrowicz, tel. 513 033 204, e-mail: robert@gulf.pl

14 marca 1899 We Włoszech odbył się wyścig na trasie Verona-Brescia. Zwycięzcą w klasie pojazdów jednoosobowych został E ore Bugga i, jadąc samochodem Prine & Stucchi.

czyli opowieść o tym, jak wyprzedzić konkurencję myśląc tylko o hamowaniu

Brembo 82 BREMBO to jedna z moich ulubionych firm. Mówiąc „ulubionych” mam na myśli idealny przykład firmy, która wiele lat temu znalazła na siebie pomysł i teraz eksploatuje go na wszystkich dostępnych jej polach wizerunkowych.

Innymi słowy to firma, która wypracowała na siebie pomysł. A potem wdrożyła go.

Na koniec okrasiła włoskim sosem, stanowiącym mieszankę techniki i wzornictwa.

I do nudnego świata części wprowadziła świeżość, która przekłada się na sprzedaż tak ich własnych podzespołów jak i całych samochodów – co nie może umknąć uwadze nikogo, kto ma zmysł estetyki. W ten sposób nawiązują do tradycji włoskiej stylistyki. Przełamując jednocześnie stereotyp, że część samochodowa czy podzespół, jakim jest zacisk razem z tarczą, nie mogą być estetyczne – ba – nawet artystyczne. To jeden z tych stereotypów, które mają bardzo pozytywny wydźwięk. Sięgając do kart historii, włoscy styliści stworzyli przecież najwspanialsze auta, jakie znamy.

PROSTA WŁOSKA HISTORIA Brembo powstało w roku 1961 roku. 53 lata temu. Czy to dużo? Patrząc przez pryzmat historii Forda, ledwie połowa. Przez pryzmat biznesu rodzinnego, to już ponad dwa pokolenia. Przez pryzmat biznesu, wy-

15 marca 1927 W Rzymie wydano pierwszą rejestrację samochodową w tym mieście.

starczająco długo, by uważać to za sukces.

Firmę założył Emilio Bombassei – już samo nazwisko jest „bombowe”. Pan Emilio miał niewielki rodzinny warsztat pod Bergamo. Warto o tym pamiętać, że z małego rodzinnego warsztatu zrobił firmę, którą zna dziś każdy a zajęło mu to mniej niż niektórym zrozumienie zasad biznesu.

Tacy ludzie i ich biografie stanowią inspirację dla kolejnych pokoleń.

Pan Emilio miał duże doświadczenie w mechanice i odlewnictwie. Dostawał więc zlecenia od najlepszych – w tym od Alfa Romeo. No i tak to się zaczęło się.

WŁOSI DOSTAJĄ TARCZĘ Rok 1964 okazał się przełomowym rokiem dla całej historii firmy. Wtedy to właśnie BREMBO wyprodukowało pierwsze tarcze hamulcowe na rynek wtórny. Oczywiście na włoski rynek wtórny.Warto wiedzieć, że wcześniej tarcze hamulcowe dostępne na włoskim rynku wtórnym importowane były z Wielkiej Brytanii. Kiedy więc udało się wyprodukować i wprowadzić na rynek tarcze rodzimej produkcji, firma postanowiła kuć żelazo, póki gorące.

Co dziś wydaje się oczywiste choć nie dla wszystkich było to od razu jasne, Brembo wyczuło trend i rozpoczęło produkcję także innych podzespołów układu hamulcowego. Minęło jednak kilka lat i oto w 1972 roku Moto Guzzi wybrało Brembo na do-

stawcę podzespołów układu hamulcowego do swoich maszyn. Firma szybko stała się liderem rynku w segmencie układów hamulcowych dla dwukołowców.

WYŚCIGI Fachowcy z Brembo zasmakowali w szybkich maszynach. Kiedy wejdzie się w sport samochodowy lub motocyklowy, ta pasja wciąga. Nie łatwo było ich zniechęcić. W roku 1975 Enzo Ferrari zaufał fir-

mie z Bergamo do tego stopnia, że powierzył jej inżynierom zadanie „zaopiekowania się” samochodem Formuły 1. Nie zawiedli. Sprawdzili się. Przekonali się, że są dobrzy. Dobrzy do tego stopnia, że dosłownie wtopili się w krajobraz wyścigowy. Myśląc „wyścigi” w kategoriach podzespołówmyślisz „Brembo”. Samochody wyposażone w układy hamulcowe Brembo szybko zaczęły odnosić zwycięstwa.

Wystarczy wymienić zwycięzcę z roku 1989, Mercedesa C9 z ekipy Sauber. Ten

16 marca 1888 Firma Rheinische Gasmotorenfabrik Benz & Cie w Mannheim odnotowuje pierwszą sprzedaż. Emile Roger z Paryża kupuje 1-cylindrowy trójkołowiec Benz o mocy 2 KM.

Brembo 84 triumf był jednocześnie pierwszym zwycięstwem dla Brembo w klasycznym wyścigu 24-godzinnym.Począwszy od roku 1989 zespoły, których auta wyposażone były w hamulce Brembo aż 22 razy zwyciężały na torze Le Mans, z czego ostatnio dziesięć razy z rzędu.

Najlepsze firmy wybierają je jako na wyposażenie pierwszomontażowe. Firmy przerabiające wozy seryjne jak ProDrive na potrzeby Aston Mar n Racing, wypruwają wszystko, co znajdą w aucie i wsadzają Brembo. Na pytanie, czemu akurat Brembo,odpowiedziano mi w tej „fabryce mocy” – „dlatego, że są dobrzy”.

INNOWACJE Jak przystało na firmę eksploatującą rynki niszowe – samochody wyścigowe i motocykle – z początkiem lat osiemdziesiątych Brembo zrobiło krok w przyszłość i zajęło się samodzielnie badaniami i opracowywaniem nowych rozwiązań. Rok 1980 przyniósł kolejny przełom. Firma wprowadziła do produkcji zacisków nowy materiał– aluminium. Nowe aluminiowe zaciski zostały dobrze przyjęte przez producentów samochodów wyczynowych, jak Porsche (Brembo zaopatruje go w 100% w zaciski do dziś), Mercedes, Lancia, BMW i innych.

17 marca 1930 Polonica – John N. Willys zostaje mianowany ambasadorem USA w Polsce.

Rok 2013 to kolejny przełom. Efektem najnowszych badań jest połączenie jakże odmiennych materiałów: żeliwa ze stalą.

Postęp technologiczny zauważalny jest przede wszystkim w stalowym dzwonie tarczy, którego grubość wynosi zaledwie 2,5 mm. Warto pamiętać, że w tarczach wykonanych metodami tradycyjnymi dzwon, aby mógł osiągnąć parametry wydajnościowe równe nowemu rozwiązaniu Brembo, musi mieć grubość rzędu 7,5 do 9 mm.

Dostajemy więc znacznie „odchudzoną tarczę”, której ciężar, zależnie od kon-

18 marca 1853 W Paryżu, w bawarskiej rodzinie urodził się Rudolf Chris an Karl Diesel.

Brembo 86 strukcji dzwonu, może być niższy o 10 do 15 procent. Zależność jest tu oczywista – konstrukcje o większym dzwonie dają proporcjonalnie mniejszy ciężar całej tarczy.

To przełomowe rozwiązanie stanowi istotny krok na długiej drodze do redukcji masy pojazdu.

Niezwykle ważnym bodźcem podczas prac nad nowymi tarczami Brembo była, według inżynierów Brembo, obserwacja rozwoju technologicznego, jaki ma miejsce we wnętrzach słynnych szwajcarskich zegarków. Szwajcarscy mistrzowie również nieustannie eksperymentują, a ich przełomowe osiągnięcia na polu mechaniki precyzyjnej co chwila zadziwiają świat.

W przypadku nowej tarczy Brembo, nowy stop dzwonu doskonale zdał niezwykle wymagający egzamin, jakiemu poddano go na żądanie Daimlera. Wszystkie parametry wytrzymałościowe zostały spełnione.

KALENDARZ PEŁEN WAŻNYCH DAT Brembo ma kalendarium wypełnione ważnymi datami. O ile wiele z tych dat dotyczy zakupów, przejęć i porozumień, najciekawsze z naszego punktu widzenia zdają się wszelkie „romanse” między Brembo a producentami aut i motocy-

19 marca 1900 Książę Genui oficjalnie otwiera nową fabrykę Fiata – właśnie w Genui

kli. Niektóre są niezwykle zaskakujące, ponieważ jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki za każdym razem kiedy Brembo się czegoś dotknie, następuje zmiana technologiczna.

W roku 2000 Brembo rozpoczęło współpracę z SKF. Ten „szwedzki” romans zakończył się opracowaniem elektromechanicznego układu hamulcowego „brake-by-wire”, który szybko wyparł z sa-

20 marca 1856 Urodził się Frederick Winslow Taylor, „ojciec naukowej metody zarządzania” oraz autor techniki montażu na linii.

Brembo 88 mochodów wyczynowych typowe do tej pory układy hydrauliczne.

W 2004 romans z Daimler-Chrysler dał światu ceramiczne tarcze hamulcowe.

W 2005 roku Brembo zaangażowało się we współpracę z firmą Harley Davidson.

To sztuka wedrzeć się na amerykański rynek a jednak Włochom się udało.

2006 – Polski akcent. Powstaje fabryka w Dąbrowie Górniczej.

2007 – Brembo rozpoczęło dostarczanie układów hamulcowych do Lexusa IS-F – luksusowej Toyoty.

2010 – Znowu polski akcent – fabryka w Dąbrowie podwaja produkcję.

A na koniec, Ford wybrał Brembo jako firmę preferowaną.

POSTAWIĆ NA WŁAŚCIWEGO KONIA. Nie tak dawno natrafiłem na badania, które przeprowadzono wiadomo gdzie – jakże by inaczej – w USA. Ich celem było ustalenie, jakie podzespoły i części mogą mieć wpływ na wybór samochodu przez kupującego. Tak, takie badania są przeprowadzone i warto do nich wrócić w osobnym artykule. Tu nadmienię tylko, że w badaniu wymieniono takich części

i podzespołów kilkadziesiąt. Mają one, jak się okazuje, różny wpływ na decyzję.

Jedne – duży, inne mały – to oczywiste.

O dziwo, pośród dziesiątek podzespołów zamontowanych w aucie hamulce i układy hamulcowe mają bardzo – zaskakująco – duży wpływ na tę jakże ważną decyzję zakupową.

Badacze nie wyjaśniali przyczyn – jedynie opublikowali wyniki. Jednak udział układów hamulcowych nie powinien pozostawiać wprawnemu czytelnikowi wątpliwości – decyzja Brembo, aby „wejść” w zaciski, gdzie można prezentować swoje logo,

21 marca 1947 Earl S. MacPherson występuje po amerykański patent na system zawieszenia własnego projektu.

nich ma wpływ nie tylko na bezpieczeństwo, mechanikę i sterowność ale również na osiągi w wyścigach, jak Brembo.

Tymczasem ledwie kilka firm potrafi ze swojego produktu uczynić wizerunek. Życzymy Brembo kolejnych 50 lat. Aby było inspiracją dla innych.

było przysłowiowym strzałem w dziesiątkę. Ponadto, opakowania tarcz i klocków są na bardzo wysokim poziomie.

Pod względem wzornictwa opakowania Brembo ma tylko jednego konkurenta. Czerwone pudło z wyraźnym logiem zwraca uwagę. Reszta to nadal szara tektura „bo do warsztatu”. Oczywiście są wersje ekskluzywne, ale tu jest jak zawsze i wszędzie – zależnie od potrzeb.

Biorąc pod uwagę mnogość firm na rynku wtórnym zadziwia, że tak niewiele potrafi wprowadzić tyle kolorystyki, życia i radości w oprawę marke ngową swojego produktu. W samochodzie jest kilkanaście a może kilkadziesiąt tysięcy części. Wiele z

22 marca 1874 W Cognac we Francji urodził się Louis Delage. Był pionierem motoryzacji. Stworzył prężnię działającą firmę Delage Automobile Company. Jednak, jak wielu w jego epoce padł ofiarą kryzysu lat 30-tych XX wieku. Jego przedsiębiorstwo przejęła firma Delahaye, słynąca z doskonałego wzornictwa. W 1947 w wieku 73 lat zmarł w nędzy.

Cięcie kosztów 90

FRANK COLLORD

Kiedy dobry dealer podejmuje decyzję, że będzie zarządzał swoim działem serwisu z takim samym zapałem, energią i inteligencją, jakie poświęca obsłudze działów sprzedaży samochodów nowych i używanych, zyski działu serwisu zaczynają rosnąć i wkrótce staje się on jak zdrowa, kwitnąca roślina, dająca każdego roku nie tylko więcej owoców, ale owoców za każdym razem lepszych.

Weźmy na przykład Franka Collorda, dealera firmy Dodge Brothers z Waterloo w stanie Iowa. Collord podjął taką właśnie decyzję z początkiem roku 1927. Była wynikiem długiej analizy zysków i strat, którą sobie zafundował w roku 1926.

Podobnie jak duża część dealerów, poświęcał wiele czasu oraz angażował się

23 marca 1959 Wyprodukowano pierwszy pojazd Daf 600.

w sprzedaż samochodów, na czym budował swoje zyski nowych oraz minimalizację strat na autach używanych. Wyniki finansowe dla tych działów w rzeczy samej były całkiem zadowalające.

Nawet wyniki działu serwisu można byłouznać za satysfakcjonujące, jeżeli analiza ograniczyła się do wielkości sprzedaży i zysku bru o. Kiedy jednak Collord zapoznał się z podsumowaniem arkusza finansowego, w którym podsumowano wyniki całego roku, sprawy nie wyglądały już tak różowo. Czemu? Wyniki działu teraz wykazywały stratę ne o w wysokości 204,06 dolara.

Sprzedaż całkowita za cały rok wyniosła 23.215,30 dolarów. Zysk bru o zaś

Cięcie kosztów Rok 1928. Nie ma Excela, nie ma komputerów.

Biznes prowadzi się w starym stylu. Najważniejsi są ludzie, którzy generują dochody. Nie da się przełożyć wszystkiego na współczesność. Warto jednak sięgać do przeszłości, by upewnić się, czy w pędzie współczesności czegoś nie zgubiliśmy.

Zapraszam na kolejną wyprawę do biznesu motoryzacyjnego sprzed blisko 100 lat.

Przy praktycznie takim samym obrocie, Frank Collord zmienił 204 dolary straty z serwisu w zysk o wielkości 4090 dolarów.

24 marca 1881 W Hyde w Anglii urodził się George Cooper Lee. W roku 1921 wyprodukuje pierwsze hamulce przedniej osi.

Cięcie kosztów 92 12.060,51. Obydwie wartości wyglądały na zupełnie dobre. Jednak koszt uzyskania wynosił 12.264,57 USD, co w relacji już do wartości sprzedaży oraz zysku byłokwotą zbyt wysoką.

Przed dalszym rozwinięciem opowieści warto zaznaczyć, że w roku 1928, ledwie dwa lata późniejpóźniej, Pan Collord wygenerował zysk ne o w wysokości 4.090.04 dolarów. Uzyskał tę kwotę z zysku bru o wyższego jedynie o 1.383.39 dolarów od sumy, która przyniosła mu stratę w roku 1926. Oczywistym więc wydaje się teraz, że decyzja, by poświęcić nieco czasu na bliższe przyjrzenie się kwes i zarządzania serwisem, była słuszna.

Wracając więc do historii Pana Collorda: „Kiedy zacząłem przyglądać się księgom za rok 1926, liczby jakie tam zobaczyłem dały mi wiele do myślenia.” powiedział pan Collord w rozmowie na targach samochodowych w Chicago. „Mamy doskonałego kierownika serwisu, niewiele firm takich jak moja może poszczycić się lepszym fachowcem, jeżeli chodzi o diagnostykę usterek samochodowych oraz ich usuwanie. E.L. Snyder pracuje z nami od wojny (I Wojna Światowa - 1914-1918 – przyp. tłum.). „Pete” był kapitanem w Korpusie Zmechanizowanym i dzięki temu zyskał ogromne doświadczenie na polu napraw serwisowych. To, że tracił pieniądze nie było najbardziej bolesne,

choć oczywiście, jak żadnemu rozsądnemu dealerowi, nie podobało mi się to.

To, co najbardziej mnie bolało, to fakt, że zdałem sobie sprawę z tego, że cały wysiłek, jaki ci wspaniali chłopcy włożyli w firmę nie przełożył się na zysk ne o firmy. Na zysk, który byłby zadowalający zarówno dla mnie jak i dla nich. Patrząc na te liczby myślałem o tych chłopcach, pracujących w pocie czoła, w smarze i często w brudzie, co jest nie do uniknięcia w serwisie, spoconych i zmęczonych w upalne lato, wczołgujących się pod samochody i wszystko to na marne? Żadnego zysku? Wtedy właśnie podjąłem decyzję, że w roku 1927 zmienię to. Że przemyślę wszystko dokładnie i poświęcę tyle czasu, ile będzie potrzeba, by stworzyć prawdziwie dochodowy serwis. Tak dochodowy, jak dział sprzedaży nowych samochodów. „Uważnie przeanalizowałem wyniki finansowe. Obroty były całkiem dobre i zdałem sobie sprawę, że nie tu trzeba szukać odpowiedzi. Znaczne zwiększenie obrotów zapewne wiązałoby się ze zwiększeniem skali przedsięwzięcia. A nie o to przecież chodziło. Nie szukałem okazji do dalszych wydatków. Zysk bru o był również niezły, choć nie na tyle dobry, jakiego spodziewałbym się po dokładnej analizie możliwości zmian, jakie mógłbym wprowadzić w warsztacie.

Kwes a dotyczyła więc ograniczenia kosztów gdzie tylko się dało i na tym się

25 marca 1930 W Los Angeles urodził się Lawrence Kiyoshi „Larry” Shinoda, projektant Chevroleta Corve e S ngray.

Dealerstwo Franka Collorda - rok 1928.

skupiłem. Jeżeli przyjąłbym ten sam obrót, tę samą wartość zysku bru o, obniżenie kosztów uzyskania zapewniłoby całkiem dobry zysk ne o.

Nie potrzebowałem wiele czasu aby stwierdzić, że w warsztacie było sporo siły roboczej, której wysiłki nie przekładały się na wytworzenie przychodu i właśnie od tego zacząłem. Na przykład, jednym z moich pracowników był młody chłopak, który zarabiał 25 dolarów tygodniowo.

Głównie pomagał, przy tym lub tamtym, trochę sprzątał. W sumie wykonywał wiele różnych drobnych zadań, co czyniło go w efekcie bardzo przydatnym. Zawsze był zapracowany, lecz mimo że nie generował bezpośrednio dochodu a na koniec roku wypłacałem mu 1300 dolarów. Tysiąc trzysta dolarów z dochodu warsztatu, a mimo to nie było czego wpisać w kolumnie zysków.

w tym naprawdę dobry. Kiedy o tym pomyślałem, przyszedł mi do głowy pomysł i wezwałem go do biura. „Sprawia Ci przyjemność praca z urządzaniami elektrycznymi?” – spytałem go. „Panie Collord – odpowiedział naprawdę zaintrygowany – wolałbym robić właśnie to, a nie te wszystkie inne rzeczy”.

Poleciłem zbadać temat. Okazało się, że chłopak wiedział naprawdę sporo na temat elektryki w samochodzie, problemów z zapłonem i świetnie radził sobie z usuwaniem tych usterek. Kupiłem mu więc stół i wyposażenie, pozwoliłem nauczyć się o tych zagadnieniach i w końcu stworzyliśmy w warsztacie dział napraw elektrycznych. W kącie zbudowaliśmy mu jego mały warsztacik. Wykorzystaliśmy do tego celu zabudowę z metalowych prętów jaką używa się na ciężarów-

Chłopak interesował się radiami, wiele razy naprawiał mi radia w domu i był

26 marca 1984 Ford Escort został uznany za najlepiej sprzedający się samochód przed 30 lat z rzędu.

Cięcie kosztów 94 kach jako przegrodę. Od tego dnia zaczął zajmować się wszystkimi kwes ami związanymi z naprawą elektryki i zapłonu, które wcześniej były odsyłane do warsztatów specjalistycznych. Jego wynagrodzenie jest teraz pochodną innych pozycji w księgach i generuje całkiem niezły zysk, powiększający całość przychodu. To była jedna ze zmian.”

W efekcie tej zmiany Collord poddał analizie pracę wszystkich pozostałych osób, zatrudnionych w firmie. Kiedy napotykał pracownika, który nie generował dochodu, zadawał szczegółowe pytania. Jeżeli w ich wyniku padały odpowiedzi nie dające ciekawej perspektywy, pracownik taki dostawał odprawę, a na jego miejsce pojawiał się ktoś, czyja praca przekładała się na dochód. Dziś, aby zostać zatrudnionym w firmie Collorda pracownik musi generować dochód. Właśnie takie podejście odegrało ogromną rolę w minimalizacji kosztów, zwiększając dystans między kosztami a zyskiem bru o.

Wprowadzono również zmiany dotyczące zarządzaniem magazynem. Dział pracuje teraz znacznie wydajniej i nie pochłania już tak dużo z przychodu jak wcześniej.

Jednym z czynników, który w ogromnym stopniu przyczynił się do poprawy rentowności i zwiększenia zysków była sprzedaż usług specjalistycznych właścicielom samochodów. W przeciwieństwie do wielu

27 marca 1952 W wieku 57 lat umiera założyciel Toyota Motor Company, Kiichiro Toyoda.

dealerów, pan Collord nie mógł bezczynnie patrzeć na stopniową utratę zleceń na wymianę oleju i smarowanie na korzyść niezależnych warsztatów, świadczących tego typu usługi. Powołał więc do życia klub „Collord-Dodge-Graham Service Club” zrzeszających osoby, którym sprzedał nowe auta. Przynależność nie wiązała się z żadnymi kosztami. Ale z kolei karta członkowska uprawniała do bezpłatnego przeglądu raz w miesiącu. Podczas takiego przeglądu właściciel auta otrzymuje szczegółową informację na temat stanu swojego silnika, skrzyni biegów, tylnej osi, układu kierowniczego oraz hamulcowego oraz bezpłatną regulację zapłonu, paska wentylatora oraz dokręcenie świec. A jeżeli taki samochód jest regularnie smarowany i przeglądany przez 10 kolejnych miesięcy, jego właściciel uzyskuje prawo do bezpłatnej obsługi w miesiącu jedenastym i dwunastym. Grupa takich usług sprzedawana jest z reguły w cenie 1,45 dolara i obejmuje uzupełnienie smaru w smarowniczkach, uzupełnienie oraz sprawdzenie akumulatora, naoliwienie sprężyn, uzupełnienie oleju przekładniowego i mechanizmu różnicowego, smarowanie mechanizmu wentylatora i sprzęgła. Coś bezpłatnego zawsze jest dobrze odbierane przez właścicieli. I jeżeli wszystko zostanie właściwie przygotowane, z tego rozwiązania na przestrzeni roku może pojawić się

całkiem interesujący dochód z serwisu.

I tak właśnie było w przypadku Collorda.

działania wpłynęły na zysk ne o w sposób istotny.

Kolejna grupa usług, którą Collord sprzedaje właścicielom aut, kosztuje 4,25 dolara. Obejmuje demontaż, czyszczenie i smarowanie wszystkich łożysk, złączy skrzyni biegów, mechanizmu różnicowego, układu kierowniczego oraz wału Cardana, łożyska sprzęgłowe, smarowniczki oraz sprężyny. Oczywiście wymieniany jest również olej.

W roku 1927 obroty wzrosły o mniej niż 200 dolarów ale Pan Collord nie miał przecież na celu zwiększenia obrotów. Zysk bru o wzrósł o 867,44 dolarów. Dobry wynik, ale przecież Collord nie budował biznesu na zwiększeniu kwot bru o. Dalej więc kuł żelazo, póki było gorące, sprzedawał serwis oraz dodatkowe usługi i udało się – obniżył te kwoty do 10.171,30 dolarów, o 2,039,27 mniej niż przed rokiem, kiedy to właśnie te kwoty pochłonęły cały zysk bru o i jeszcze 204 dolary.

Usługi zostały z powodzeniem sprzedane 250 właścicielom samochodów. Ich auta regularnie trafiają na przeglądy – zarówno te bezpłatne, klubowe jak również inne drobne ale i poważniejsze naprawy.

Takie działanie nie tylko zapewniło warsztatowi lepszy biznes. Umożliwiło zmniejszenie kosztów poprzez poprawę efektywności i wydajności pracowników, wykonujących specjalistyczne usługi. Wykonywanie właśnie takich prac powoduje, że stają się coraz bardziej wyspecjalizowani.

Pan Collord regularnie rozsyła do osób, którym sprzedał nowe auta ulotki, w których oferuje różne usługispecjalistyczne, zawsze w specjalnej cenie, która jest atrakcyjna. Takimi okazjami jes na przykład przygotowanie auta do zimy lub lata. Rozsyłka takich ulotek zawsze przynosi rezultaty.

Już pierwszy rok po wprowadzeniu zmian przez Collorda udowidnił, że wszystkie te

Po pierwszym roku od wprowadzenia zmian warsztat przyniósł ne o 2,756,65 zysku, zaś rok 1928 zakończył się jeszcze lepszym wynikiem. Wartości zostały już podane na początku artykułu.

Zysk bru o, jaki generuje dealer w swoim serwisie to całość kwoty, z jakiej później powstaje zysk ne o w danym dziale. Dealer, który spędza całość swojego czasu i poświęca energię oraz umysł na zarządzanie jedynie pięknym salonem sprzedaży aut, oddzielając się mentalnie od działu serwisu, zarządza swoim biznesem tylko w połowie.

Pan Collord udowodnił i to skutecznie, że zysk, jaki powstaje z dobrego zarządzania, udziela się każdemu działowi firmy dealera.

28 marca 1991 Volkswagenwerk AG zgadza się nabyć 70% pakiet kontrolny w firmie Skoda.

Hand przys

del i usługi szłości

Handel i usługi przyszłości 98 Sklepy internetowejuż dawno opanowały naszą rzeczywistość. Praktycznie wszystko możemy kupić on-line. Od majtek po podnośnik warsztatowy.

Co tam podnośnik!.Samochody też można już kupować online. Chiny budują na tym całkiem niezły biznes. Choć jednak między gaciami dla faceta (które sam kupuję on-line), a samochodem (w sumie czyż wizyta na Allegro czy Oto-Moto nie jest początkiem zakupu auta?) jest wielka przestrzeń produktowa, Internet jest niezwykle pojemny. Czasami wydaje się wręcz, że „real” przegrywa.

Ale to tylko chwilowe złudzenie. Obydwa światy są przecież tworzone przez ludzi i ewoluują.

Zgodnie z zasadą tarczy i miecza,sprzedawcy detaliczni nie oddali jednak terenułatwo. Wielu zaczyna odzyskiwać teren, wykorzystując w tej wojnie najnowsze osiągnięcia techniki – rodem właśnie z Internetu. Nowości w tym zakresie pochodzą jak zwykle z USA. Oto najciekawsze – na pewno nie wszystkie:

1. KAMERY W MANEKINACH I NA WYSTAWACH Pozornie kamery przemysłowe służą zapobieganiu kradzieży ze sklepów. Ostatnio jednak sieć sklepów z odzieżą „z gór-

29 marca 1910 C.N. Teetor otrzymuje patent na pierścienie tłokowe regulujące przepływ oleju. Doprowadziło to do założenia przez niego firmy Perfect Circle. W latach 20-tych Perfect Circle był światowym liderem w produkcji pierścieni tłokowych. Produkcja została poszerzona o uszczelki, tłoki, tuleje. Kolejny wynalazek Teetora, tempomat, został wdrożony przez Chryslera w roku 1958. W roku 1963 Perfect Circle stała się własnością Dana Corpora on.

nej półki” uzbroiła w nie swoje manekiny.

Zadaniem takich „cyborgów” jest zbieranie cennych danych na temat klientów.

Kamera taka, dla przykładu ta wyprodukowana przez firmę Almax EyeSee, wyposażona jest w oprogramowanie służące do rozpoznawania twarzy. Jest ono w stanie rozpoznać wiek kupującego, jego płeć i rasę. Dzięki tej funkcjonalności jeden ze sklepów ustalił, że popołudniami ponad 50% odwiedzających placówkę stanowią dzieci i młodzież. Ta informacja umożliwiła właścicielowi stosownie zmienić i dopasować ofertę. Całkowicie zmienił wystrój i wyniki biznesu zmieniły się również

Pokusa nagrywania obrazu i jego analizy pojawiła się tuş po wynalezieniu kamery.

W roku 2012 jedna z sieci sprzedaşy produktów odzieşowych podała, şe jej sklepy będą pierwszymi, jakie zastosują takie metki do wszystkich swoich towarów.

Kiedy w styczniu 2012 przeprowadzono stosowne badanie, okazało się, şe w USA juş połowa sklepów stosuje takie metki.

Wal Mart wprowadził je juş w roku 2004.

Jeşeli tempo wprowadzania tego standardu będzie się utrzymywało, większość sklepów detalicznych wprowadzi je w ciągu najblişszych pięciu lat. – na korzyść. Po raz kolejny pokazuje to, jak waşne jest obserwowanie zachowań Klientów.

Umieszczone w sklepie monitory, na których wyświetlane są reklamy produktówto takşe miejsce, w których ukrywa się kamery. Analizują one reakcje na określone bodźce. Właśnie prawidłowa analiza takich informacji moşe przynieść wymierne korzyści.

2. METKI Z INFORMACJAMI Niewiele osób wie, şe specjalne kamery wideo w sklepach są w staniepracować w takim trybie, w którymmogą rozpoznaćmetki produktów, jakie na sobie nosisz czy masz przy sobie.

3. PROGRAMY I APLIKACJE DOOBSŠUGI PROGRAMÓW LOJALNOŚCIOWYCH Klasyczne programy lojalnościowe to juş stare rupiecie w porównaniu z tym, co wymyślają Jankesi. Weźmy Shopkick. Postęp technologiczny dokonuje się na naszych oczach. Mając smar ona, kiedy idziemy do sklepu lub obok niego przechodzimy, dzięki tej aplikacji na ekranie pojawiają się promocje lub bonusy dla Klienta, jakie ten sklep oferuje. Dodatkowo oczywiście otrzymujemy punkty za wejście do sklepu i za zakupy. Bez wypełniania formularzy, bez kart lojalnościowych. Połączenie kart płatniczych z aplikacją zwiększa funkcjonalność tej propozycji. Wydaje się być to idealne rozwiąza-

30 marca 1900 Pierwsza oďŹ ara wyĹ›cigu gĂłrskiego. Prowadzony przez Wilhelma Bauera Daimler, bÄ™dÄ…cy wĹ‚asnoĹ›ciÄ… Emila Jelinka, uderzyĹ‚ w klif w La Turbie we Francji.

Bauer umiera następnego dnia.

Handel i usługi przyszłości 100 nie dla a ermarketu. Klient przechodzący obok serwisu czy odwiedzający go np. w sprawie przeglądu juş na wejściu dostaje na swojego smar ona informację, şe jest taka a taka promocja.

4. INTERAKTYWNE WYSTAWY Jesteśmy świadkami powstawania nowych form wykorzystywania wystaw sklepowych. Za przykład niech posłuşy w pełni interaktywna, zainstalowana w jednym ze sklepów LEGO. Równieş w USA, tym razem w Chicago.

Wykorzystano na niej mechanikÄ™ rozwiÄ…zania Kinect. Osoba stojÄ…ca przed wystawÄ… staje siÄ™ bohaterem gry wideo, rozgrywajÄ…cej siÄ™ w Ĺ›wiecie klockĂłw i w ktĂłrej udziaĹ‚ biorÄ… postacie z LEGO. MoĹźe siÄ™ wiÄ™c poruszać i widzi samÄ… siebie jako ďŹ gurkÄ™. MoĹźe wziąć jabĹ‚ko, nakarmić smoka, itp. Skutecznie udaje siÄ™ zamienić wiÄ™c przechodnia w potencjalnego Klienta.

Dawniejsze wystawy, do niedawna martwe, zamienia się w centra informacyjne, dzięki czemu Klient moşe dowiedziećsię o produkcie znacznie więcej, niş np. z gazetki czy reklamy, nie wchodząc jeszcze do sklepu. Co więcej, taka wystawa moşe właśnie zachęcić do wejścia. Niektórzy idą jeszcze dalej. W sieci Macy’s BeautySpot kupujący mogą otrzymywać wskazówki dotyczące wirtualnych kosmetyków w oparciu o zeskanowane dane ich cery. Takie rozwiązanie pozwala klientowi

wirtualnie zobaczyć, jak będzie wyglądała skóra czy włosy albo rzęsy po zastosowaniu konkretnego kosmetyku.

Takie rozwiÄ…zanie stosowano wiele lat temu w niektĂłrych salonach fryzjerskich.

Klientka siadaĹ‚a w osobnym pomieszczeniu, kamera robiĹ‚a zdjÄ™cie jej twarzy, graďŹ k usuwaĹ‚ pieczoĹ‚owicie jej wĹ‚osy, a potem nanosiĹ‚ fryzurÄ™. Zabieg byĹ‚ czasochĹ‚onny i pracochĹ‚onny a wyniki – czÄ™sto dalekie od oczekiwaĹ„. Jednak byĹ‚o to zupeĹ‚nie coĹ› innego – namiastka tego, co mamy dziĹ›. MoĹźliwość bezbolesnego przekonania siÄ™ o tym, jak bÄ™dzie siÄ™ wyglÄ…daĹ‚o. ByĹ‚o 20 lat temu. Na koniec Klientka dostawaĹ‚a zdjÄ™cie z Polaroidu.

Dziś nas to bawi. Czy słusznie?

5. INNY WYMIAR DOSTAWY Z początkiem zeszłego roku amerykańskigigant Wal-Mart ogłosił plany stworzeniasieci punktów dostaw nowej generacji.

Koncepcja sprowadza się do połączeniapla orm handlu elektronicznego w jeden kanał i to w wielu krajach naraz, co umoşliwiałoby gwarantowaną dostawę w przeciągu jednego dnia. Na bazie tego rozwiązania przewiduje się rozszerzenie usług na cały handel elektroniczny. Zwaşywszy odległości w USA jest to przedsięwzięcie gigantyczne logistycznie, pamiętając o załoşeniu dostawy w jeden dzień. Przedtem organizator będzie musiał zmierzyć się z takimi wyzwaniami jak ograniczenia prawne, przepisy oraz ustawy o ochronie danych. Ale na koniec 2013 juş 25 placó-

Piękne galerie handlowe, nowoczesne wnętrza nastrajają do zakupów.

NiektĂłre ďŹ rmy w takich warunkach starajÄ… siÄ™ - z powodzeniem - sprzedawać samochody.

Handel i usĹ‚ugi przyszĹ‚oĹ›ci 102 wek tego giganta dostarcza zamĂłwienia zrealizowane online bezpoĹ›rednio za poĹ›rednictwem ďŹ rmy FedEx lub swoimi wĹ‚asnymi pojazdami.

6. MOBILNY SKLEP (POS) – MASZ GO ZE SOBĄ Nie jest to rozwiązanie nowe. Od lat jest dostępne na smar onach, zaczęło się od Appla. Ale przejmują je równieş sprzedawcy detaliczni. Wykorzystują do tego technologię znaczników RFID, które są instalowane w smar onach czy kartach płatniczych. Co więcej, współczesna technologia pozwala sparować kartę z modułem RFID, co umoşliwia posługiwanie się przez Klienta tylko smar onem. Przy okazji, na smar onie pojawiają się informacje na temat danego produktu. Obsługa sklepu dzięki wprowadzanym informacjom równieş jest lepiej przygotowana do współpracy z Klientem.

7. COĹš WIĘCEJ NIĹť PUNKT SPRZEDAĹťY W wielu miejscach w USA wprowadza siÄ™ udogodnienie, ktĂłre rozwiÄ…zaĹ‚oby masÄ™ naszych problemĂłw przy kasach w marketach. Chodzi oczywiĹ›cie o rozĹ‚adowywanie i Ĺ‚adowanie zakupĂłw zwĂłzka i do wĂłzka. JuĹź teraz dostÄ™pna jest aplikacja Swi Shopper, opracowanaprzez ezCommerce Solu ons, ktĂłrej wersjÄ™ komercyjnÄ… moĹźna kupić raptem za 1,99 dolara. Jej zaletÄ… jest to, Ĺźe czyta kaĹźdy kod paskowy w kaĹźdym sklepie. DziaĹ‚a tak, Ĺźe klient bÄ™dÄ…c w sklepie, wsadzajÄ…c danÄ… rzecz dowĂłzka, skanuje zakup wĹ‚asnym smar onem. Ka-

sjer zaś skanuje zawartość aplikacji smartfona. Jest to niebywała oszczędność czasu, energii i często nerwów. Co więcej, właściciele sklepu nie muszą inwestować w nowe urządzenia, bo Klienci po prostu uşywają własnych telefonów. Oczywiście‌ pozostaje kwes a zaufania, ale zapewne zostanie równieş rozwiązana.

8. MARKETING WIEKU CYFROWEGO „Showrooming� to juş prawie sport.

Klient sprawdza, ogląda lub przymierzadaną rzecz w sklepie detalicznym a następnie, po powrocie do domu, szuka takiej samej rzeczy online. Stało się to dla sklepów detalicznych powaşnym problemem.

Co tu ukrywać – dziś to jest pierwsza reakcja osoby świadomej rzeczywistości, w jakiej şyje i swoich moşliwości – zarówno technicznych, jak i rynkowych. Pyta ocenę, a następnie szuka tańszego odpowiednika w sieci. Poniewaş róşnice są

Sprzedaş nie powinna być bezreeksy Wbrew pozorom podczas zakupów kierujem odruchami. Warto śledzić literaturę tematu, lepiej sprzedawać swoje produkty i us

yjna. my się , aby sługi.

9. SKLEP OBSŁUGIWANY PRZEZROBOTY

ogromne, zachowanie jest uzasadnione.

Amerykanie rozpoczęli przeciwdziałania,wprowadzając aplikacje takie, jak Apple Passbook oraz Google Wallet. Passbook oferuje użytkownikom swoiste „przepustki” i informuje, kiedy i gdzie może je wykorzystać, jeżeli znajdzie się w pobliżu takiego miejsca. GoogleWallet zaś informuje o miejscach, w których można wykorzystać karty lojalnościowe. Są również sklepy, które próbują mierzyć się z cenami w sieci. Na razie w USA.

Oczywiście nie dosłownie - nie chodzą po nim roboty z filmów S-F. Rzecz mam miejsce w Sea le, gdzie działa sklep Hointer.

W sklepie tym udało się połączyć, a raczej wyeliminować wszystkie te elementy, które drażnią osoby nielubiące zakupów.

(Sam się do takich zaliczam. Kiedy mam iść do sklepu kupić spodnie, kiedy myślę o przeglądaniu półek i wyborze rozmiaru ,mam dreszcze. Jaki jest dobry rozmiar?

Czy będzie pasował?).

W sklepie Hointer jest inaczej. Spodnie wiszą rozwieszone na po praniu na sznurze. Widać krój, kieszenie. Na każdej etykiecie jest kod QR. Skanujemy go za pomocą stosownej aplikacji, jaką pobieramy w sklepie. Po skanowaniu otrzymujemy numer przymierzalni. Po udaniu się tam ze ściany wyjeżdżają spodnie. Przymierzamy. Dobre? Kupujemy – nawet telefonem. Nie pasują? Do „dziury w ścianie”

Handel i usługi przyszłości 104

i następne. Firma zaczęła od spodni dla męşczyzn. Jak wypali, ruszą na teren kobiet i młodzieşy.

10. E-HANDEL WYCHODZI Z INTERNETU Oczywiście, jak moşna było się spodziewać, gracze sieciowi nie spoczęli na laurach po sukcesach handlu internetowego i nie czekają,aş detaliści się otrząsną. Niektórzy otwierają własne punkty detaliczne. Nawet Amazon otwiera punkty wduşych sklepach. Skrytki, z których Klienci mogą odbierać zakupy dokonywane online. Jest to bardzo ciekawa inicjatywa.

Zmiany dokonujÄ… siÄ™ na naszych oczach.

NIEGRANICZONE MOĹťLIWOĹšCI

zaś ma wiedzę niejako dosłownie „w zasięgu ręki�.

A wydawało się, şe kiedy opracowano aplikację, dzięki której moşna sprawdzić, czy w poblişu nie ma tańszego odpowiednika tego samego produktu, będzie to rewolucja. Aplikacja pozwala na zeskanowanie kodu kreskowego i po przetworzeniu podaje informację o cenach w pobliskich sklepach, podłączonych do sieci.

Wystarczyło kilka lat, by móc po wyjściu np. z pociągu w danym mieście przeskanować „krajobraz� by szybko ustalić gdzie są interesujące nas miejsca.

Warto obserwować ten trend. I wykorzystywać to, co ze sobą niesie. Jak mawiał Ke ering, „Interesuje mnie przyszłość, bo tam spędzę resztę swojego şycia�.

Technika znana z ďŹ lmĂłw S-F powoli wkracza w nasze Ĺźycie. DziĹ› smar onem moĹźna sterować niektĂłrymi funkcjami w aucie, sprawdzać ciĹ›nienie w koĹ‚ach – z resztÄ… czujniki bÄ™dÄ… wkrĂłtce obowiÄ…zkowe.

Internet na stałe wkroczył do naszych kieszeni – jest z nami tam, gdzie my. Tablety i smar ony towarzyszą juş w serwisach samochodowych w wielu krajach. Skomplikowane rozwiązania pozwalają na wizualizację usterek, co pozwala przekonać Klienta o zasadności przeglądu. Serwisant

31 marca 1914 Walter S. Aus n z Aus n Automobile Company otrzymuje patent na tylną oś z przekładnią dwustopniową

autopromocja

Współczesny Klient, zanim zdecyduje się na zlecenie usługi, najpierw poszuka w Internecie dogodnego partnera.

Czym się kieruje, odwiedzając strony WWW serwisów samochodowych czy motocyklowych?

Wygląd em? Cennik Wyglądem?

Cennikiem? ie m? Odległością?

O dległością?

Moż e łatwością zna znalezienia lezien ia info informacji? rma cji?

Czy zadawałeś sobie te i inne pytania, tworząc lub zlecając stworzenie strony WWW? Czy prowadzisz swojego bloga? Jak duża lokalna społeczność, która czyta wpisy na Facebooku, to Twoi potencjalni Klienci?

Możliwe, że codziennie Twój serwis mijają setki potencjalnych Klientów. I nawet nie wiedzą, że świadczysz tak wysokiej jakości usługi.

P omożemy Ci ich przyciągnąć.

P rzeanalizujemy Twoją stronę WWW i aktywność w Internecie.

D aj się zauważyć – wyróżnij się.

D oradzimy również, jak dotrzeć do Klientów metodami tradycyjnymi.

Nie czekaj. Skontaktuj się jeszcze dziś: bizmotpolska@bizmotpolska.pl

JUŻ ZA MIESIĄC KOLEJNY NUMER ZAPRASZAMY RÓWNIEŻ NA: WWW.BIZNESMOTORYZACYJNYPOLSKA.PL