Wilo Rodolfo Carpio
MBA - UBA
Caso de negociación: Vacaciones 2001 Introducción Este caso es real y me ocurrió ya hace algunos años. Corría mediados del año 2000 y junto a mi grupo de amigos mas cercanos nos propusimos comenzar a organizar nuestras vacaciones de verano. Para esto realizamos una serie de reuniones, cada quince días aproximadamente, rotando entre nuestras casas como lugar de encuentro. Durante estas reuniones, surgieron varios aspectos de una negociación que nos tenía a todos como participantes, cumpliendo diferentes roles durante distintas etapas. Pensar Estratégicamente Éramos diez personas para ponernos de acuerdo, por lo que sabíamos que no iba a resultar fácil tomar una decisión rápida y menos que conforme a todos. Teníamos intereses compartidos, ya que todos coincidíamos en que queríamos ir a alguna playa y queríamos ir todos juntos, y por otro lado, no había consenso con respecto al lugar y la fecha de partida. Algunos querían ir a la costa argentina y otros al sur de Brasil, salir la primera quincena o la segunda de enero, eran todos temas a definir (negociar). Iniciamos nuestras reuniones escuchando las ideas de cada uno, tratando de acotar el número de opciones posibles. De esta forma se creó un ámbito propicio para intentar llegar a un acuerdo. Nos informamos respecto a cada uno de los lugares (precios de pasajes, hospedaje, comida, etc.), trayendo información más detallada con lo cual se pudieron descartar varias propuestas, quedando solo las ciudades de Camboriú (Brasil) y San Bernardo (Argentina) como opciones posibles. Administrar las Diferencias Fue en este momento en el que comenzó realmente la negociación y se comenzaron a administrar nuestras diferencias. Por mi parte, habiendo tomado preferencia por las playas de Brasil, comencé a intentar influir sobre alguno de mis amigos, sobre todo los que se mostraban más indecisos o les daba lo mismo cualquier lugar. Otro de mis amigos, adoptó la posición contraria. Yo corría con cierta ventaja ya que conocía Camboriú y podía brindar detalles más precisos del lugar, mostrando fotos inclusive para poder captar mayor atención. Los que preferían San Bernardo argumentaban que ir a Brasil era más caro y debido a que todos éramos menores de edad, necesitábamos un permiso escrito, firmado por nuestros padres, para salir del país. Y para esto se debía recurrir a un escribano. Del mismo modo, también reconocían que Brasil tenía mejores playas y había más variedad a la hora de la diversión. Claramente y sin darnos cuenta se habían asumido roles en esta negociación, los cuales ya tenían definidos sus objetivos. Desde nuestro lado, sugerimos unas cuantas ideas. Talleres de Negociación Estratégica
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Wilo Rodolfo Carpio
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Primero hicimos notar que la diferencia necesaria en el presupuesto para ir a Brasil estaba solo en el precio del pasaje, ya que el alojamiento y la comida tenían el mismo precio que en San Bernardo. Y para solventar estos gastos extras, visto que todavía faltaban muchos meses para viajar, propusimos realizar algunas actividades para recaudar dinero y de esta forma compensar estos gastos. Luego, con respecto al trámite de los permisos, pudimos conseguir un escribano amigo que nos cobraría menos por el trámite y los padres solo tendrían que ir a firmar sin hacerles perder demasiado tiempo. Con estas propuestas, se comenzó a modificar la postura de algunos de mis amigos más indecisos sin crear conflictos o malas relaciones. Sabíamos que era de vital interés mantener un buen clima en esta negociación ya que éramos muy buenos amigos y con seguridad íbamos a tener que volver a negociar y ponernos de acuerdo en muchas cosas en el futuro. A modo de mediadores, solicitamos la opinión a varios de nuestros padres para poder sumar ideas y contar con otros puntos de vista y de esta forma ayudar a resolver nuestros problemas. Ellos nos sugirieron analizar aspectos que no habíamos tenido en cuenta, tales como la seguridad y la marcada diferencia en el tipo de cambio con Brasil que nos favorecía en gran medida. En las sucesivas reuniones, la mayoría ya se había decidido en ir a Camboriú con lo cual pudimos continuar con los aspectos pendientes que faltaban en ponernos de acuerdo. Entre estos temas estaban la fecha de partida y la cantidad de días a quedarnos. Dado que todos éramos estudiantes, nos convenía salir lo más temprano posible para poder retomar los estudios, por lo que fue unánime la decisión de salir la primera quincena de enero. Luego, el dinero que podamos ahorrar sería el principal determinante a la hora de decidir la duración de nuestra estadía, por lo que no lo consideramos que ese tema sería tratado cerca de la fecha de partida. Conclusión Éramos un grupo de amigos que teníamos inicialmente intereses en parte compartidos y encontrados, por lo que la clave de esta negociación fue mantener en todo momento el buen clima, escuchando y respetando la opinión de cada uno. Fue determinante en una etapa de la negociación conseguir información adicional de uno de los lugares, ya que esto terminó de definir a la mayoría. Utilizar terceros con mas experiencia como mediadores también nos ayudó a tener en cuenta aspectos que no se habían considerado, ayudando a elegir de un modo mas acertado. Sin saberlo, estuvimos negociando durante varios encuentros, para llegar finalmente a una decisión en la que todos estuvimos de acuerdo.
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