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Sumário I N T R O D U Ç ÃO :

C A P Í T U LO 1:

Comprar e vender mudou | p. 2

O que o Inbound Marketing traz de vantagens

para os processos de uma empresa? | p. 4 C A P Í T U LO 2 :

Recebi leads. E agora? A importância do

relacionamento com o cliente | p. 6 C A P Í T U LO 3:

Entendendo a venda | p. 10

C A P Í T U LO 4:

C A P Í T U LO 5:

Funil de Vendas | p. 13

A importância da Automação de Marketing | p. 15

C A P Í T U LO 6:

Integrando Marketing e Vendas | p. 19

C A P Í T U LO 7:

Trabalhando com um CRM | p. 21

CONTEÚDO EXTR A:

Software Moskit CRM | p. 25

Conclusão | p. 28

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INTRODUÇÃO

Comprar e vender mudou Qual é o caminho ideal para ter sucesso em vendas? Essa parece ser a pergunta de um milhão de reais atualmente, certo? Afinal, com todas as mudanças tecnológicas que aconteceram no mundo, o processo de atrair pessoas para a sua empresa e conseguir finalizar uma venda também mudou.

Saíram as ações offline, os panfletos, os outdoors, o marketing invasivo que telefona na sua casa no domingo a noite para vender mais um cartão de crédito. Essas, hoje, são formas que estão mais próximas de afastar seus clientes.

Em seu lugar, despontou o marketing de atração. Surgiu conquistar o cliente por meio de um conteúdo feito exclusivamente para sanar uma dor que ele nem sabia ao certo que tinha. Surgiu proximidade, preocupação, relacionamento, reciprocidade, conteúdo relevante e altamente direcionado. Surgiu o Inbound Marketing e mudaram as estratégias de vendas.

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O processo de vendas tradicional não funciona mais. Os consumidores estão adquirindo seus produtos de um jeito e muitos vendedores ainda estão vendendo de outro modo. O que fazer?

Nesse e-book, vamos detalhar tudo o que você precisa saber e fazer para deixar as suas áreas de Vendas e Marketing prontas e alinhadas para gerar mais leads e conquistar mais e melhores clientes, desenhando e colocando em prática uma estratégia de sucesso para vender.

Você está pronto? Vamos lá!

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CAPÍTULO 1

O que o Inbound Marketing traz de vantagens para os processos de uma empresa?

Uma campanha baseada em Inbound Marketing é aquela baseada na criação e compartilhamento de conteúdo de qualidade para o seu público-alvo, através das possibilidades da internet. Ao invés de “empurrar” produtos, como faziam as velhas campanhas de marketing, com essa estratégia, você deixa que seu cliente se interesse pelo que você oferece. Ou seja, o cliente se torna o verdadeiro detentor do poder.

Além dessa mudança, outras se tornaram mais presentes. Se antes era investido muito tempo e dinheiro em campanhas que não eram direcionadas e era muito difícil medir os resultados, o Inbound traz um cenário completamente diferente.

Menor custo: O custo de investimento do Inbound é bem menor do que do marketing tradicional (62% mais barato, segundo a Resultados Digitais), principalmente se levarmos em consideração o investimento em

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mídias tradicionais como rádio, tv e jornais impressos. É claro que haverá um custo para colocar a estratégia para rodar, mas quando vemos o ROI (retorno sobre investimento) gerado pelo Inbound Marketing, é inegável essa diferença de valores.

Visualização de métricas: Chega de imaginar quantas pessoas pegaram seu panfleto e o leram, ou quantas vieram porque assistiram sua propaganda na TV. Com as ferramentas que trabalham em conjunto com o Inbound Marketing (o próprio Analytics, por exemplo) esses dados são entregues de forma muito mais precisa e você consegue fazer uma verdadeira análise do que está ou não tendo um bom desempenho dentro da sua estratégia.

Mais resultados: Menos tempo é gasto com quem não tem o perfil que a empresa busca, diminuindo o custo do cliente (o famoso CAC). O Inbound pode até parecer um pouco demorado, mas o cliente tende a chegar muito mais qualificado e pronto para a compra.

Pois bem, você conseguiu atrair o cliente para o seu site e transformálo em um lead, o que fazer agora? Continue a leitura para saber!

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CAPÍTULO 2

Recebi leads. E agora?

A importância do relacionamento com o cliente Imagine a seguinte situação: você cria o site da sua empresa, investe em conteúdo, serviços, tudo para que a casa esteja limpa e arrumada para o seu lead, mas ele não se converte em cliente. Você já parou para se perguntar o porquê disso?

Para começar, é necessário entender que as regras do jogo mudaram e que ter um monte de leads, simplesmente, não é a única resposta para a sua procura.

A internet foi responsável por uma transformação drástica nos hábitos de consumo; a própria maneira de realizar compras mudou: as pessoas têm a necessidade de sentirem-se donas de todo o processo, querem saber profundamente sobre o produto, ter um bom comparativo e construir o seu conhecimento. Não basta uma empresa dizer que seu produto é bom, o cliente precisa acreditar nisso, por si só. Tendo isso em mente, saiba como o marketing pode te ajudar a fechar uma venda.

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Como se preparar Muitos clientes quando procuram um vendedor, ou um site de compras, já tem parte do processo de vendas realizado em suas mentes: eles conhecem a empresa, as configurações do produto, e só querem conferir se as suas expectativas serão atendidas. Por isso, muita atenção no atendimento.

O marketing entra como diferencial nessa equação, visto que agora temos que trabalhar com outros atributos, como:

• Adequação: Um produto é feito para um público-alvo e a ele são direcionados os esforços; a tentativa de perseguir inúmeros públicos para tentar alcançar o maior número de pessoas se demonstra cada vez mais ineficaz, embora ações desse tipo possam ter o seu lugar dentro de uma estratégia coerente.

• Monitorar resultados: Ações sem monitoramento de resultados são ineficazes. Um dos grandes avanços nesse sentido foi entender que saber dados, como quantas pessoas abrem os e-mails enviados e quantas pessoas curtem a sua página semanalmente, colaboram para realocar esforços e direcionar ações.

• Propor uma experiência real para o consumidor: Implica em fazer com que ele seja participante efetivo dos processos relativos à marca, opinando e estando no foco do desenvolvimento projetual.

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• Leads e a sua marca: Mais leads, mais possibilidades de vendas, certo? Talvez proporcionalmente a resposta seja um sim, mas quando pensamos que muitos leads não conseguem ser estimulados a continuar a jornada de compras, aprendemos que a qualidade dos leads é mais importante que a sua quantidade.

Através do marketing direcionado e estudo do seu público-alvo, a sua empresa vai agir para alcançar os leads que tem ligação com o produto ofertado, e mais do que isso, acompanhar aqueles leads que podem se tornar clientes. * Dica: A ilusão da quantidade “quanto mais, melhor”, é algo que não condiz com as novas práticas de Inbound Marketing.

Ter um direcionamento, uma meta estabelecida e trabalhar em torno dela é mais assertivo e menos custoso para as vendas.

Identificando oportunidades e formulando estratégias É “difícil” vender em um lugar onde todos estão ofertando o mesmo produto, mas e se houver um diferencial na sua oferta que faz com que um público maior seja abrangido? E se você for para um local onde haja pouca oferta?

Esses questionamentos que estão diretamente relacionados aos hábitos de consumo e procura do seu público fazem parte das estratégias de marketing e têm a função de quebrar barreiras iniciais:

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se há uma aproximação entre leads e “oportunidades” que não eram enxergadas pelos concorrentes, a possibilidade de venda é muito maior.

Ciclo consistente de vendas Por causa da manutenção dos clientes e de seus históricos de compra, é possível “encurtar” o ciclo de vendas: produtos são ofertados com estratégia e precisão sempre levando em conta o perfil da pessoa e as informações, tanto aquelas divulgadas, quanto às descobertas através das pesquisas.

Encurtar o tempo entre uma compra e outra é demonstrar que existe custo x benefício com aquisições inteligentes. Se sua empresa quer resultados mais rápidos, deve ter como foco fornecer informações relevantes e que sanem a dor desse lead, para que evolua mais rapidamente no ciclo de vendas.

Explorar novos territórios Em última instância, o Inbound Marketing ajuda a exploração de novos horizontes relacionados a todo o processo de venda (que não deve ser enfaixado). A visão diferenciada sobre o uso da tecnologia, a análise de cenários e do perfil do público-alvo fazem com que a união de marketing e vendas seja um sucesso.

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CAPÍTULO 3

Entendendo a venda Ter um processo bem definido é o que faz uma venda, de fato, acontecer, e este processo deve estar claro na mente do vendedor para que a condução da negociação seja precisa. O processo de vendas é dividido em várias etapas e para cada etapa existe um conjunto de ações. Vamos começar pelo começo: o processo de vendas, porque e como estruturá-lo?

Estruturando um processo de vendas Todo negócio precisa ter uma equipe comercial orientada a resultados e com habilidade para executar um alto volume de tarefas na gestão dos leads dentro do funil de vendas. Uma venda bem estruturada passa por algumas fases de negociação que podem mudar de acordo com a complexidade e o tipo de produto ou serviço que a empresa comercializa.

Contudo, alguns pontos são imprescindíveis na estrutura de um processo. São eles:

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Objetivo - O objetivo do vendedor deve estar claro desde o primeiro contato com o lead do seu pipeline. No caso de ciclo de vendas longo, essa orientação ajuda - e muito - a não perder o foco entre as conexões e a criar o senso de urgência na mente do prospect.

Diagnóstico - A fase de diagnóstico do prospect é uma das mais importantes, pois nela o vendedor coleta todos os dados pertinentes para análise e garante o alinhamento de objetivos e expectativa entre ambas as partes.

Solução - O desenho da solução (entenda como proposta) é o alinhamento entre as dores que o prospect relatou e como o seu produto/serviço pode resolvê-las.

Negociação - Nesta fase a discussão está acerca de valores e condições de pagamento; aqui os entendimentos sobre a venda estão claros e não há nenhuma objeção a ser quebrada - apenas trâmites burocráticos para elaboração de contrato e deadline para fechamento da negociação.

Fechamento - Última etapa do processo de vendas onde o contrato está assinado e o pagamento foi efetuado.

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Respeitando as particularidades de cada negócio, em linhas gerais, a partir dessa estrutura citada acima é que todo o detalhamento do processo de vendas acontece - tanto na metodologia Outbound quanto Inbound.

O próximo nível de estruturação do processo de vendas diz respeito às tarefas cotidianas da equipe comercial para alcançar metas. Nesta esfera entramos na definição do funil de vendas, ou pipeline.

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CAPÍTULO 4

Funil de Vendas Existem diversas metodologias e ferramentas que são aplicadas ao dia a dia de vendas para otimizar o trabalho dos profissionais.

Também chamada de Pipeline, a metodologia do Funil de Vendas é tão importante para sua empresa que implantá-la pode ser o diferencial entre vender ou não vender.

Também podemos ver o Funil como a Jornada do Cliente dentro da empresa. Qual caminho seu contato percorre? Quais etapas ele passa até se tornar cliente ou não? É importante entender que o funil é dividido em três partes – topo, meio e fundo – e que cada uma dessas partes pode ter uma ou mais etapas. Entenda mais:

• Topo do Funil: Quando você tem o primeiro contato com um possível cliente, seja porque ele procurou ou por prospecção, esse contato vai passar primeiro pelo topo, que são as etapas iniciais e de conhecimento do seu produto. No topo do funil estão os contatos que você deverá nutrir e alimentar com informações para que ele possa

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seguir o fluxo e ir para a próxima etapa. Geralmente ele ainda não sabe exatamente o que procura e seu papel é ajudá-lo nisso. Por isso, invista em conteúdos amplos, porém muito bem produzidos e que realmente entreguem valor!

• Meio do Funil: Depois de ter esse primeiro contato aos seus conteúdos e possivelmente ter preenchido um formulário de conversão (assinar uma newsletter ou baixar um material rico, por exemplo), esse contato vai para as próximas etapas que se encontram no meio do funil.

Aqui também geralmente o prospect já conhece seu produto ou serviço e reconhece a importância dele. Este é o caso das oportunidades de novos negócios. Continue o contato, não deixe que esqueça de você.

Direcione um conteúdo mais específico segundo os interesses do prospect.

O envio de e-mail para manter a nutrição desse contato é fundamental para que ele evolua para as últimas etapas: de fechamento e “ganhou”.

• Fundo do Funil: Essa etapa é formada por aqueles contatos e oportunidades que estão pronto para comprar. Aqui estão os seus contatos que receberam uma proposta, que já estão fechando a compra e com contrato em mãos. O fundo do funil pode terminar de duas formas: Com um “ganhou” ou um “perdeu”. Ou seja, seu cliente pode fechar a compra ou desistir por inúmeros motivos.

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CAPÍTULO 5

A importância da Automação de Marketing Se você já entendeu a necessidade de investir em marketing digital para sua estratégia, então fica fácil entender a importância da automação de marketing para otimizar seu trabalho e consequentemente trazer mais resultados, juntamente com o uso do funil de vendas.

Automação de marketing se refere a softwares que automatização o marketing da sua empresa, criando prioridades e executando tarefas que são mais importantes (como qualificação de leads, nutrição e extração de informações sobre o cliente), de forma eficiente e organizada.

A Resultados Digitais, que possui um dos maiores softwares de automação do mundo, o RD Station, lista que os maiores benefícios dessa tecnologia são:

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• Aumento vendas e receita: a automação permite uma nutrição de leads não prontos e uma maior eficiência no funil (já que cada persona tem um caminho personalizado), o que também influencia na preparação dos clientes (eles são melhor educados sobre o seu produto/serviço, o que acaba resultando em compras melhores e maiores tickets).

• Diminuição do custo de aquisição: leads mais qualificados resultam em ciclo de vendas torna menor, com aumento de produtividade dos vendedores e menor custo para adquirir novos clientes.

• Melhoria da retenção/upgrades/indicações: clientes mais preparados têm mais sucesso com seu produto, e com isso, estão mais dispostos a continuar acompanhando sua marca, estando aptos a fazerem novas compras e indicações.

“A automação de marketing é um aliado dos times de marketing.

Ela ajuda a otimizar o tempo gasto com a gestão da estratégia e fornece facilidades que só vão beneficiar a sua empresa, ajudando-a a vender mais e melhor. Claramente, ela não é focada apenas para o marketing. A integração com o time de vendas é um ponto bem importante, facilita a passagem de leads MQL’s e a troca de informações entre os times, algo muito importante para o sucesso da sua estratégia de marketing digital e inbound marketing.

O ROI fica bem claro ao compararmos o rendimento de diferentes empresas antes de depois da automação. Facilitar os processos significa que os seus times terão mais tempo para encontrar formas criativas de gerar mais receita para o seu negócio”.

Marketing de Conteúdo

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É a automação que permite que os leads sejam qualificados e enviados prontos para a equipe de vendas. Ou seja, é mais um aliado para a equipe de vendas, pois coloca o fluxo de nutrição de leads no automático para que os vendedores passem mais tempo se dedicando aos clientes, fortalecendo o relacionamento e agilizando o ciclo de vendas.

Usando seu Funil de Vendas Para que todas as ferramentas que você utiliza dentro da sua empresa para captação e relacionamento de clientes funcionem e funcionem bem, você precisa construir e utilizar de maneira correta o Funil de vendas. * Dica: o Funil de Vendas está intimamente ligado com Jornada de Compra, mas não deve ser confundido com o Funil de Marketing!

Alguns CRMs, como o Moskit, já contam com Funil de Vendas em seu dashboard, que é atualizado a cada novo negócio aberto ou quando o prospect muda de etapa.

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Fonte: Moskit CRM

Utilizando um software de CRM para isso, você tem a garantia de que contará com números exatos, constantemente atualizados automaticamente. Além disso, observar de perto as taxas de perda entre as etapas e taxa de negócios ganhos também é um diferencial que pode ajudar a enxergar o que pode ser melhorado dentro do seu processo.

Como é possível observar, todo sucesso só é possível se as áreas de Marketing e Vendas da sua empresa estiverem alinhadas e integradas.

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CAPÍTULO 6

Integrando Marketing e Vendas Dados do estudo sobre o Estado do Inbound 2016 mostram que o alinhamento entre marketing e vendas (Service Level Agreement, ou SLA, termo em inglês para acordo de nível de serviço) é responsável por aumentar em 6x as chances de sucesso da estratégia de marketing nas empresas. Para a grande maioria dos respondentes a receita de sucesso também prevê o uso da metodologia inbound.

Fonte: Estado do Inbound 2016.

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Isso porque quando há um SLA estabelecido, a luz está sobre os entregáveis de cada área, no caso de marketing, geralmente, são: geração de leads, leads qualificados para marketing (MQLs), número de oportunidades entregues para vendas e número de vendas fechadas com origem no marketing. Ao passo que vendas precisa dar o feedback sobre essas entregas quantitativamente - número de MQLs transformados em SQLs (leads qualificados para vendas); e qualitativamente - atestando ou não a qualidade dos leads gerados para oportunidades de vendas.

Contar com ferramentas que ajudem nesse alinhamento entre áreas, e tenham foco no cliente, é um diferencial para otimizar resultados e aumentar suas vendas, e é aí que entra o CRM.

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CAPÍTULO 7

Trabalhando com um CRM Já falamos da importância de se relacionar com o seu cliente. Agora é a hora de falar sobre Customer Relationship Management, o CRM, ou traduzindo, a Gestão do Relacionamento com Clientes.

O CRM é uma abordagem que coloca o cliente como principal foco dos processos de negócio, com o intuito de perceber e antecipar suas necessidades, para então atendê-los da melhor forma.

“CRM, ou gestão de relacionamentos com o cliente, referese ao software que permite que as empresas acompanhem todas as interações com clientes atuais e futuros. Embora os recursos do software possam ser diferentes dependendo do provedor utilizado, o software é geralmente chamado pela abreviação, CRM. A maioria dos CRMs tem recursos para manter o controle sobre nomes, e-mails e telefones de prospects e clientes. Outros podem acompanhar chamadas telefônicas, registrar e-mails enviados a prospects e acompanhar os feeds de mídia social dos prospects.

Softwares mais complexos e avançados podem encaminhar leads aos representantes de venda e registrar as interações com as equipes de atendimento ao cliente.” Hubspot

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Como falamos anteriormente, Marketing e Vendas não podem andar separados; é fundamental que estejam alinhados e a melhor maneira de fazer isso é contar com uma plataforma que consiga fazer essa transição da forma mais sutil possível. O bom gerenciamento dos seus contatos é o diferencial entre a venda ou a perda do cliente. E é nesse ponto que procurar um sistema de CRM torna-se essencial.

Sistema de CRM Existem inúmeras opções no mercado, das mais simples às mais complexas; a melhor forma de entender qual a opção mais indicada é se fazer algumas perguntas: • Você tem um processo mapeado e claro sobre para quem e quando telefonar? E como fazer a gestão das informações geradas nessas ligações?

• Você tem algum sistema que reúna informações de áreas correlatas à sua? Por exemplo, como a quantidade de produtos em estoque?

• Sua empresa trabalha com grandes transações B2B que exigem a interação com muitas pessoas dentro de uma organização?

• Qual é a principal maneira de interação com os seus leads: ligações, e-mails, redes sociais?

Avalie também a facilidade do uso e as funcionalidades que são oferecidas pelas opções disponíveis no mercado. Ou seja, se o que

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você busca e precisa para gerenciar suas vendas realmente vai ser atendido pela ferramenta que será contratada.

A maior parte dos CRMs que estão no mercado oferecem teste grátis para utilização do produto, o que facilita o conhecimento da ferramenta e suas funcionalidades.

Mas como um CRM funciona no dia a dia?

Você lembra do vendedor de mercadinho na década de 1990? Ele não contava com um software de apoio, mas tinha uma caderneta, na qual cada página continha o nome de um cliente, seu telefone residencial e seu histórico de compras. Com isso, ele sabia qual a quantidade de pães que aquele pai de família pegava todo dia depois do trabalho, qual a marca de leite que a Dona Maria gosta e qual dia do mês o José passa para pagar sua conta.

Esse vendedor conhecia o seu cliente, seus hábitos e preferências tudo por conta do relacionamento que tinha com ele todos os dias, e por isso, conseguia oferecer um atendimento de qualidade.

Com o tempo, essa proximidade foi se perdendo, e muitas pessoas passaram a ver os clientes como um oponente na batalha pela venda.

Nem é preciso dizer que isso não trouxe resultados positivos, certo?

A Gestão do Relacionamento com Clientes e seus softwares vem para novamente mudar essa realidade: fazer o resgate de um relacionamento mais próximo, igual ao que o vendedor do mercado da

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década de 1990 tinha com seus clientes.

O papel de um software de CRM é criar um sistema que a sua empresa possa usar para interagir com mais eficácia e eficiência com prospects e clientes. A maioria dos softwares têm recursos para manter o controle de nomes, e-mails, endereços e telefones de prospects e clientes. Também acompanham chamadas telefônicas, e-mails enviados e feeds de mídia social dos prospects.

Softwares mais complexos e avançados podem até encaminhar leads aos representantes de venda e registrar as interações com as equipes de atendimento ao cliente, tudo para garantir que nenhuma informação se perca e todos estejam a par do que acontece.

O departamento de marketing usa frequentemente o CRM para garantir o encaminhamento de leads certos ao departamento de vendas. Para as equipes de vendas, ter todo o histórico do prospect em um único local economiza muito trabalho e melhora a produtividade.

Um sistema de CRM bem desenvolvido ainda traz opções de personalizar o funil de vendas para acompanhar as fases mais de perto, visualizar taxas de perda e seus motivos e gerar informações que são preciosas para um vendedor e seu gestor. E justamente por conseguir oferecer esses insights e personalizar o atendimento, é que o CRM consegue otimizar resultados, melhorando e aumentando as vendas.

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CONTEÚDO EXTRA:

Software Moskit CRM Para fazer uma boa gestão de vendas não basta implantar um software, esperar que toda a equipe use e os resultados apareçam.

A ferramenta que será escolhida deve ser a que mais se encaixa nos resultados que você procura alcançar e no seu modelo de trabalho.

O Moskit CRM foi desenvolvido depois de testes com diversos softwares que estão no mercado. É um produto com uma interface amigável e funcionalidades que otimizam o trabalho de uma equipe comercial, com foco no relacionamento com o cliente. É venda na prática.

Os números que o software mostra são aqueles essenciais para você saber se está chegando no alvo ou não. E se não estiver, o que pode ser feito para corrigir a rota.

Além disso, cada modelo de negócio tem um processo de vendas diferenciado, já que com o Moskit é possível customizar campos, atividades, etapas do funil de vendas e motivos de perda de negócios.

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Você também consegue enviar e-mails pelo sistema (e cadastrar modelos personalizados para otimizar o tempo de trabalho).

Conta com o “CRM Social”, que te entrega as redes sociais do seu contato para que você possa conhecê-lo melhor e muitas outras funcionalidades que você pode conhecer iniciando um teste grátis.

Case Rádio Massa FM “Nos interessamos pelo Moskit CRM porque a forma como estávamos trabalhando já não atendia tudo o que precisávamos. Vendemos anúncio nos mais variados horários e programas da rádio e um trabalho com planilha deixava a desejar no controle de histórico e organização.

Nossos vendedores cadastravam os dados como nome, e-mail e telefone dos clientes em planilhas. Esses dados não criavam relacionamento, e por termos uma vasta carteira de clientes em atendimento, ficava difícil para nossos vendedores saberem se um cliente que ele estava iniciando o processo de atendimento já estava sendo atendido por outra pessoa.

Como complemento ao trabalho de cadastro de dados, cada vendedor atualizava como estava o status daquela venda no fim de semana.

Para nós, o que mais tem feito a diferença, além dos cadastros centralizados e separados por usuário, com certeza são os follow-ups e atividades. Dessa forma conseguimos organizar o tempo e dar um atendimento

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eficaz e personalizado a cada cliente, o que nos deixa na frente da concorrência.

Outro ponto que nos ajuda diariamente é a possibilidade de arquivar documentos no cadastro do cliente, porque assim deixamos uma cópia dos contratos salvos e não precisamos mais imprimir.

O Moskit nos proporcionou agilidade para encontrar o cliente e identificar o que o cliente comprou, se seu contrato está sendo atendido corretamente, qual seu perfil e o que oferecer.”

Dayane Tosta Comercial - Rádio Massa FM

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Conclusão Hoje, os consumidores já não compram da mesma forma que compravam há 10 anos. Se você já parou para pensar sobre isso, também deve ter chegado à conclusão de que não é possível então vender do mesmo jeito. É preciso se renovar e remodelar processos e procedimentos, para garantir que você ainda esteja oferecendo o que o seu cliente deseja, quando ele quer e da forma que ele quer.

Depois de todos os pontos apontados nesse e-book, trouxemos mais algumas reflexões que podem ajudar nesse momento: • A internet mudou o comportamento do consumidor e o empoderou a encontrar as soluções para suas dores. A decisão de compra acontece antes mesmo do seu vendedor entrar em contato com um potencial cliente.

• Vendas agora se trata de gerar valor, não apenas de persuadir à compra. O cliente está cada vez mais exigente; • O vendedor deve ter o papel consultivo, e ajudar o cliente a decidir pela melhor solução para a sua real necessidade;

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• A venda não deve ser apenas transacional, por isso o vendedor deve assegurar o sucesso do cliente com a aquisição do produto ou serviço. Importante lembrar que um cliente de sucesso é sempre o melhor advogado da sua empresa ou marca; • Pessoas compram de pessoas, não de empresas. Pouco vale ter um bom produto e não investir em bons vendedores; • A tecnologia tem um grande impacto nos resultados de vendas. A escolha de métodos e ferramentas corretas aumentam a produtividade e, consequentemente, a receita da sua empresa.

Tenha em mente também que uma organização que alcançou uma metodologia comercial de sucesso é uma empresa que passou um tempo testando ferramentas, processos, abordagens e negociações comerciais que funcionariam melhor dentro do seu mercado.

Mas também são empresas que buscaram entender e respeitar o momento em que os seus clientes estavam. * Dica extra: se depois de ler esse material, você ainda ficou com dúvidas sobre como gerir seus contatos, montar um pipeline de vendas ou identificar a melhor abordagem comercial para o seu time de vendas, confira uma Trilha de Vendas que vai ajudar no seu caminho para o sucesso.

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Vamos comeรงar a colocar tudo isso em prรกtica?

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Com foco em marketing e vendas de alta performance, a WCK é uma agência de Inbound Marketing para pequenas, médias e grandes empresas.

Eleita uma das melhores do Brasil, sua excelência em produtividade e seus cases de sucessos são os mais admirados pelos clientes. Tudo influência de um time especializado para cada necessidade, preocupado em pensar, discutir e criar respostas para diferentes situações.

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