hÊt carrièremagazine voor salesprofessionals !
DECEMBER 2011
4
Merry Christmas and a Happy New Year! In gesprek met Angus Cameron, Director Snow Software Jeroen van Esseveld, Commercial Director Friesland Campina Wim Hogenhout, Business Unit Manager Verebus Engineering Nicole Biesheuvel, Director Sales & Marketing DB Schenker Nederland Marco ter Voorde, Salesmanager ThiemeMeulenhoff Mike Hondelink, National Manager Regional Accounts Konica Minolta
lifestyle
Najaar 2011
(Nuovo collezione 1911)
Zano geeft advies in Salesmagazine.nl, zo kan jij ervoor zorgen dat je helemaal gestyled en vol zelfvertrouwen achter de business aan kan gaan!
teitsstoffen garanderen optimaal draagcomfort. Ervaar de luxe van puur maatwerk en u wilt niet anders meer. Daarom bewaren we uw maten in ons systeem. Uw ontwerp is binnen 4 tot 6 weken klaar.
De najaarscollectie van Zano Sartoria Napoli 1911 is gearriveerd. Er zijn weer tal van nieuwe stoffen die u kunnen inspireren op de winter. Of het nu gaat om een strakke businesslook, of een Italiaanse combinatie, er is keuze in kleur, stoffen en maakwijze.
Maakwijze Bij Zano kunt u kiezen uit verschillende constructies voor de maakwijze van uw maatpak. Alle maakwijze die ZANO aanbiedt, worden volgens een traditioneel Italiaanse constructie gemaakt, waarbij de onderstaande punten met de hand worden verwerkt: knoopaanzet, onderzijde van de kraaghoeken,voering armsgat,voering hoeken en de ‘flower loop’ (achterkant rever). Daarnaast is extra aandacht besteed aan de volgende punten: Gepikeerde revers, canvas binnenwerk, Sousbras, Paspels binnenkant jasje, keuze stiksel,After dinnersplit, Coin pocket, Dupont zak.
De collectie wordt gekenmerkt door blauwe, grijze en beige stoffen. Een aantal bijzondere bewerkingen van deze stoffen leveren unieke producten op. In de collectie stoffen voor maatjasjes zijn het de bewerkingen van wol en katoen die bijzondere effecten opleveren. Geïnspireerd op het winterse straatbeeld van Milaan zijn er gewassen wolsoorten, te dragen als casual jasje op bijvoorbeeld een katoenen broek of jeans. Ook velours en flanel zijn voor het komende seizoen volop te vinden in onze collectie. Voor de maatpakken van Zano Sartoria Napoli 1911 is uiteraard een uitgebreide collectie draagbare en kreukherstellende stoffen samengesteld. Daarnaast is in de pakkencollectie een aantal vernieuwende materiaalbewerkingen, patronen, voeringen en knopen te vinden. Het verschil zit in de details: de stofkwaliteit, het dessin, de voering, elegante stiksels, bijzondere knopen: unieke maatpakken en -shirts naar eigen ontwerp. Wij helpen u graag bij het creëren van een elegante pasvorm en een stijlvol, eigentijds design dat bij u past. De ambachtelijk vervaardigde pakken van Italiaanse kwali-
Maakwijze ‘Hand Made’ Tevens een traditioneel Italiaanse constructie. De voorpand verwerking is gelijk aan die van de Traditioneel volledig canvas maakwijze. De handgemaakte maakwijze kent naast de standaard handpassages, de volgende extra passages die met de hand worden vervaardigd: knoopsgaten, kraagaanzet, volledige voering van het armsgat, voering schoudernaad, ronde borstzak, labels, ‘gordijn’ broekband.
Redactioneel Het einde van het jaar is weer in zicht. Een tid van evaluatie van de behaalde resultaten en een tijd van optimisme dat het volgend jaar weer beter en anders kan. Kenmerkend voor dit jaar was toch wel de vaststelling dat verkooporganisaties nog in een transitie zitten of op zoek zijn naar het ‘nieuwe werken’. En met het nieuwe werken bedoelen we nu niet het flexibel werken. Nee, het ‘nieuwe werken’ binnen sales is erkenning dat we geen crisis hebben maar een andere omgeving die blijvend is en daarop een antwoord moeten hebben. Deze re- engineering van verkoopprocessen en activiteiten is zeker een uitdaging en daarom kijken we erg uit naar jullie verhalen, ervaringen, successen en interviews in 2012. Het belooft dus weer een spannend jaar te worden waar we wederom uitgedaagd zullen worden en het zal interessant zijn om te zien hoe de BV Sales Nederland zich verder gaat ontwikkelen. Ook wij hebben weer plannen genoeg, zo is SalesMagazine weer 100% Sales en daarover snel meer. Veel leesplezier met deze eindejaarsuitgave met weer leuke interviews en vacatures. Wij wensen al onze lezers, klanten en kandidaten een mooi uiteinde, gezondheid en succes toe. Dat de bonussen maar rijkelijk mogen vloeien. Tot 2012!
Marcus Hinrichs & Marc Trebels, SALESmagazine.nl
DECEMBER 2011
hét carrièremagazine voor salesprofessionals !
4
Snow Software, de opbouw van het Benelux team
6
de eeste maandelijkse Salesmagazine Borrel!
10
Verebus Engineering, opdrachten in Marine & offshore markten
16
ThiemeMeulenhoff, op weg naar sales 2.0
20
Friesland Campina, doorbreken van een dominante logica
22
DB Schenker, totaal oplossingen van deur tot deur
26
Column Marc & Marcus
28
Wie wint de klant bij SalesGames?
30
Konica Minolta, professionalisering van de salesorganisatie
34
De toekomst van de BV Sales Nederland
36
SalesCalls helpt bij de zoektocht naar meer omzet
38
Sales Boeken
39
Gadgets
En natuurlijk weer volop kansen op
8
9
13
18
25
4
33 en 40
SALESmagazine is een uitgave van SalesCapital & OCG en verschijnt ieder kwartaal • Mail naar media@salesmagazine.nl • redactie Marcus Hinrichs, Marc Trebels • ontwerp UnitedGraphicsCreatie/Pim Oxener BNO • vormgeving Buro Eigen/Aktief • fotografie Stockxpert.com (Cover); Roos PhotoArt • productie Aktief • © December 2011 • Uit deze uitgave mag zonder toestemming van de redactie niets worden vermenigvuldigd op welke wijze dan ook.
interview
Binnen middelgrote en grote organisaties is er vaak weinig overzicht van de gebruikte software. In veel gevallen zijn de benodigde licenties er niet of, vaker nog, zijn er juist te veel aangeschaft. Behalve dat organisaties veel geld kwijt zijn aan ongebruikte software, bestaat het risico dat grote softwareproducenten als Microsoft, Oracle of Adobe binnenkomen voor een audit en ontdekken dat hun software wordt gebruikt zonder de benodigde licenties. Snow Software biedt organisaties met zijn oplossingen inzicht in de aanwezige software en licenties en daardoor de mogelijkheid kosten te besparen. Sinds december 2010 heeft Snow in Nederland een BV. Angus Cameron, een Schot die dankzij zijn Nederlandse vrouw goed Nederlands spreekt, werd door Snow aangetrokken om voor de Benelux het verkoopkantoor op te zetten. Angus had
te vergroten. Waar veel software vendors enkel en alleen op de partners rekenen, heeft Snow Software een strategie waarbij zij juist voor de partners uit lopen en zelf rechtstreeks contact leggen met potentiële klanten. “Maar uiteindelijk
Snow Software 4
Loopt voor de partners uit zijn sporen al verdiend binnen het software asset management, o.a. als auditor voor het software asset management team bij Microsoft. “Snow Software sprak mij direct aan, omdat Snow een heel duidelijke focus heeft op software asset management, terwijl het bij veel andere bedrijven een onderdeel is van een totaalconcept. Daarnaast is Snow Software door zijn structuur een slagvaardige organisatie,” legt Angus uit. “De hele organisatie bestaat uit zo’n 80 man, maar omdat wij vooral met partners werken, hebben we een veel grotere reikwijdte.”
In deze tijd waarin iedereen druk bezig is met kostenbesparing, kunnen wij heel makkelijk laten zien waar wij geld kunnen verdienen voor onze klanten. In het eerste jaar was Angus vooral zelf bezig om de contacten met de partners in de Benelux te verstevigen en de positie van Snow Software
loopt alle facturatie via de partners. Die zijn heel belangrijk en in feite een verlenging van onze sales force.” Het eerste jaar Snow BV is zeer succesvol verlopen en er is meer bereikt dan verwacht. Dit jaar al heeft Angus de eerste mensen aan kunnen nemen en is het team uitgebreid met een presales engineer en twee account managers. En het marktpotentieel is nog veel groter, verwacht Angus. Feit is dat verantwoordelijke IT-managers zich er niet altijd van bewust zijn welke software er nu in gebruik is of hoe ze die op een efficiënte manier in beeld kunnen krijgen. Als er dan een audit komt, lopen ze eigenlijk achter de feiten aan. Ze weten dan niet hoeveel hardware er in gebruik is, welke software erop draait en hoeveel licenties er nodig zijn. En dat is natuurlijk koren op de molen van een auditor. “Dat maakt een belangrijk deel uit van ons verkoopproces. Onze klanten bewust maken van de mogelijkheid om kosten te besparen op licenties
5 “Angus is (letterlijk en figuurlijk) bezig om het Snow Software team op te bouwen in de Benelux”
en softwaregebruik. En in deze tijd waarin iedereen druk bezig is met kostenbesparing, kunnen wij heel makkelijk laten zien waar wij geld kunnen verdienen voor onze klanten. Daarbij is het ook zo dat de grote software vendors in tijden als deze wat scherper gaan controleren op licenties, dus wij raden onze klanten aan om niet af te wachten tot er een audit plaatsvindt, maar nu al actie te ondernemen.”
‘Get happy customers and sell licences.’ Nu het team in de Benelux is uitgebreid, kan Snow Software nog meer klanten gaan bereiken en zijn de verwachtingen voor het volgende jaar hooggespannen. De twee account managers zijn in het laatste kwartaal binnengekomen en hebben een aanlooptijd nodig. Maar vanaf het volgende kwartaal verwacht Angus al zeker het
december 2011
effect te merken van hun inspanning. De target voor 2012 is om te verdubbelen. Snow Software is wat sales betreft dan ook echt een organisatie die top to bottom actief is in het verkoopproces. Voor iedereen binnen de organisatie geldt: “Get happy customers and sell licences.” Die duidelijke focus komt voort uit de cultuur die is neergezet door de oprichters in Zweden. Down to earth, hardwerkend, maar met de juiste balans. “Wij zijn een kleine organisatie, dus de lijnen zijn heel kort. De CEO komt regelmatig langs of belt op hoe de zaken ervoor staan.” Snow Software heeft goede hoop het team volgend jaar verder uit te kunnen breiden. “Waarschijnlijk eerst met een pre-sales consultant en later met nog een of twee account managers, waarbij er ook naar de Belgische markt wordt gekeken,” denkt Angus. Heb jij interesse om deel uit te maken van een snelgroeiende organisatie, hou Snow Software in de gaten. De site is www.snowsoftware.com.
interview
Afgelopen maand organiseerde Salesmagazine de eerste “Salesmagazine TGIF borrel” op haar nieuwe kantoor in Zoetermeer. Wij hebben de intentie om hier een vast terugkerend fenomeen van te maken, zeker na de enthousiaste reacties na afloop van deze sessie. Op zo’n vrijdagmiddag willen wij graag mensen uit ons netwerk de gelegenheid geven om kennis te maken met collega-verkopers en samen met hun simpelweg te “lullen over het vak”… Daarnaast willen wij proberen om er tevens een educatief element in te bouwen en nodigen wij graag sprekers uit die ons over een bepaald thema meer kunnen vertellen. Dit kan van alles zijn waar-
6
De eerste “Salesmagazine TGIF mee de verkoper van vandaag de dag maar mee te maken krijgt. Dus van sales technieken tot crm oplossingen en alles wat daar tussen past… Voor deze eerste “Salesmagazine TGIF Borrel” hebben wij Erwin van Litsenburg van Social Media Succes bereid gevonden om ons mee te nemen naar de wondere wereld van Social Media. Dat Social Media jou als verkoper heel erg kan helpen is iets wat nog niet iedere verkoper goed beseft. Erwin van Litsenburg speelt hier op in door met zijn bedrijf Social Media Succes bedrijven te
ondersteunen met het effectief inzetten van social media. Erwin van Litsenburg :”Wij zijn met de Social Media business begonnen omdat we het zelf zeer succesvol hebben ingezet en dat is niet onopgemerkt gebleven. In onze andere business, als zaakwaarnemer (bemiddeling en trainingen) voor ICT professionals, hebben we Social Media (vooral via Linkedin en Twitter) zeer veel ingezet en ook een groot deel van onze omzet gerealiseerd. Op Linkedin hebben we bijvoorbeeld de grootste Nederlandstalige ICT group met bijna 12.000 ICT professionals, recruiters en opdrachtgevers! Zoals gezegd; dat viel anderen ook op en zij gingen aan ons vragen hoe we dat deden en waarom het zo succesvol was. Bovendien vroegen ze of wij ze konden helpen. En dan is één plus één heel snel twee!” Begin 2011 lanceert Erwin het label Social Media Succes en vanaf toen zijn ze bedrijven en professionals ondersteuning en advies gaan leveren op het gebied van Social Media. Zij hebben de dienstverlening ingedeeld in drie takken van sport: Leren - Starten - Groeien.
Erwin van Litsenburg
borrel”
7 “Met Leren over Social Media helpen wij bedrijven het maximale uit hun Social Media inspanningen te halen. Daarvoor is het noodzakelijk dat zij zich goed informeren over de mogelijkheden van Social Media en dat zij leren hoe het toe te passen. Tijdens onze workshops en trainingen krijgen zij zeer praktische informatie en gaan zij concreet met hun eigen Social Media profielen aan de slag. Na elke workshop of training hebben onze klanten concrete stappen gemaakt op de Social Media. Of het nu om het aanmaken van een Facebook pagina of het verbeteren van Linkedin profielen gaat, na de workshop staat de klant er beter voor! Met Starten met Social Media helpen wij bedrijven zakelijk met Social Media aan de slag te gaan. De eerste stap hierbij is hun Social Media profielen goed en professioneel op te zetten. Een klusje dat niet altijd even makkelijk blijkt voor bedrijven om zelf te doen. Social Media Succes helpt hen op weg zodat de Social Media profielen er professioneel uitzien en goed werken. Aansluiting op de website van de klant hoort hier natuurlijk ook bij.
december 2011
Met Groeien op Social Media laten wij bedrijven de ongekende mogelijkheden van Social Media ervaren en bieden wij de oplossingen om hen te laten communiceren met hun doelgroep. Social Media biedt namelijk enorm veel kansen voor bedrijven (die ze van tevoren niet verwachten)! We gaan samen met de klant om de tafel zitten en maken een Social Media plan, waardoor de activiteiten op de Social Media netwerken goed aansluiten op de strategie van het bedrijf. Ook ondersteunen wij hen bij het onderhouden en uitbouwen van hun aanwezigheid op Social Media. Dat kost immers veel tijd en kennis van zaken, die bij bedrijven vaak ontbreekt. Social Media Succes helpt hun business te laten groeien met behulp van Social Media.” Wilt u meer weten over wat Social Media Succes voor u kan doen, neemt u dan contact op met Erwin van Litsenburg, http://www.socialmediasucces. nl. En natuurlijk kunt u nog meer terug vinden op Linkedin, http://nl.linkedin.com/in/erwinvanlitsenburg, of op de Facebook pagina van Social Media Succes, www.facebook.com/ socialmediasucces.
Carriére @ Hilti
Hilti groeit. Wij zoeken jou! Hilti. Outperform. Outlast.
Accountmanagers gezocht. Hilti is wereldleider in de ontwikkeling en verkoop van producten voor professionals in de bouw-en onderhoudssector. Hilti wordt gerekend tot de “Beste Werkgevers” van de wereld. Ontdek een wereldwijde onderneming waar je je talenten volledig tot zijn recht kunt laten komen. Denk jij in oplossingen en ga jij met veel overtuiging alle kansen en mogelijkheden tegemoet? Dan ben jij wellicht het nieuwe gezicht van Hilti. ‘Ik wil de beste zijn voor mijn klanten‘ Wij zoeken... • Collega’s met ervaring in de B2B verkoop. • Ervaring in de branche of technische omgeving is een pré. • Minimaal een afgeronde MBO opleiding in techniek of in een commerciële richting. ‘Ik ben zelfstandig en commercieel‘ Jij bent... • Het “gezicht” van Hilti op de bouw. • Het aanspreekpunt voor veel vaste klanten en prospects. • Volledig zelfstandig aan het werk, maar ondersteund door het modernste CRM systeem (SAP) en uitstekende begeleiding. • Verantwoordelijk voor zowel commerciële als persoonlijke doelstellingen welke zijn gekoppeld aan een bonus. ‘Sluit je aan bij een sterk team!‘ Wij bieden... • Stabiliteit: Marktleider professioneel bouwgereedschap! • Een premium merk met absolute meerwaarde voor de klant. • Een uitgebreid inwerkprogramma. • Continue technische en commerciële opleiding. • Stevig basissalaris met bonus, leaseauto, laptop, PDA en telefoon. Interesse? Kijk op www.hilti.nl voor een functie bij jou in de buurt of stuur direct jouw motivatie en CV t.a.v. de afdeling recruitment naar: Carriere@Hilti.com
Werk ook mee commercieel professionals •
Account Manager bij AgroEnergy
•
Senior Inkoper Technische Projecten
•
En meer
Dat we bij Eneco innovatief zijn, staat als een paal boven water.
vermarkten en rendabel te maken. Natuurlijk besteden we ook
Zo onderzoeken we op dit moment de mogelijkheden van
veel aandacht aan jouw ontwikkeling. We stimuleren je professionele
energieopwekking uit de stroming van zeewater. Dankzij onze
en persoonlijke groei met opleidingen en trainingen, en dagen
samenwerking met partners en klanten en onze investeringen in
je uit jouw ondernemingszin in de praktijk te brengen. Heb jij
duurzame projecten zijn we een gezichtsbepalend bedrijf in de
commerciële ervaring op hbo- of wo-niveau? En wil je samen met
Nederlandse energiemarkt. Als commercieel professional vind je
ons werken aan duurzaam succes? Kijk dan voor meer informatie
bij Eneco continu uitdagingen om nieuwe energieproducten te
en al onze commerciële vacatures op werkenbijeneco.nl.
www.werkenbijeneco.nl
interview
Verebus Engineering BV is een middelgroot ingenieurs- en adviesbureau met opdrachtgevers binnen de marktsegmenten Defensie, (Rail)infrastructuur, Marine & Offshore, Luchtvaart, Energiesector en Utiliteit. Sinds 2007 is Verebus 100% onderdeel van de TÜV NORD Groep. Salesmagazine ging in Rijswijk op gesprek bij Business Unit Manager Wim Hogenhout, en Communicatiemanager Joyce Riekerk over de organisatie, diensten en uitdagende vacature Accountmanager Marine & Offshore.
Verebus Engineering BV 10
De accountmanager verwerft opdrachten in de In Nederland werkt Verebus met bijna 150 collega’s aan een verscheidenheid van uitdagende technische projecten. Opdrachtgevers kiezen Verebus als veiligheid, betrouwbaarheid en kostenefficiëntie belangrijke issues zijn. Denk bijvoorbeeld aan veiligheid op het spoor, veiligheid bij het werken aan elektrotechnische installaties in schepen of vliegtuigen, betrouwbaarheid als het gaat om technische tekeningen met de meest actuele situatie, en kostenefficiënt onderhoud van materieel. Tijdens de introductie die we van Wim Hogenhout krijgen blijkt al snel dat Verebus een veelzijdige
’’Als accountmanager bij Verebus krijg je veel vrijheid en acteer je als ondernemer’
organisatie is met een duidelijke focus op de markten Rail, Marine & Offshore en Defensie. Verebus heeft van oudsher een stevige achtergrond uit de defensie hoek. ‘‘In die markt zijn we ontstaan, licht Wim Hogenhout toe, ‘’ Verebus, ‘VEReenigd Electrotechnisch BUreau voor Scheepsinstallaties’, is in 1947 opgericht op verzoek van de Koninklijke Marine. Dat is inmiddels alweer bijna vijfenzestig jaar geleden maar het is nog steeds een markt waar we sterk in opereren op vooral nieuwbouw, instandhouding projecten en asset management’’. Tegenwoordig is ook de Rail en civiele Maritieme & Offshore markt een belangrijke tak waar Verebus verschillende engineering en informatie diensten aan levert. De diensten die het ingenieurs- en adviesbureau levert zijn net zo divers als interessant. Van Engineering, Treinbeveiliging, as built services, asset management en technische documentatie tot training & opleiding. In deze veelzijdigheid zit ook de meerwaarde van
v.l.n.r. BU Manager Jari Blankenburgh, Directeur Kees Aling en BU Manager Wim Hogenhout.
bedrijfsbreed maritieme & offshore markt Verebus. In diverse stadia bedienen en ontzorgen zij hun klanten gedurende de life cycle van hun assets. Vol enthousiasme en trots vertellen onze tafelgenoten over diverse projecten en klanten. En terecht, de organisatie heeft in de jaren een zeer goede en professionele naam opgebouwd en dat straalt van de mensen af. Wie je ook spreekt, allen zijn zeer gedreven en professioneel in hun werk en de achtergrond uit de defensie vertaal zich in degelijkheid en zorgvuldigheid in hun vak. Dat betaalt zich ook terug in een trouw klantenbestand, de meeste toptien klanten zijn dat dan ook al meer dan twintig jaar. Verebus koestert haar opdrachtgevers, en heeft tegelijkertijd duidelijke uitdagingen, kansen en groeiambities. In gesprek over de markt en doelstellingen voor de komende jaren legt Wim Hogenhout uit dat vooral aan de Maritieme maintenance services
december 2011
kant voor olieboorinstallaties, pijpleg systemen, kraaninstallaties, etc., Verebus veel kansen ziet. Zo is men betrokken bij diverse projecten bij opdrachtgevers als Heerema Marine Contractors, Damen Shipyards en Huisman Equipment. EĂŠn van de projecten waar momenteel hard aan gewerkt wordt zijn de as built activiteiten voor de Thialf, het grootste kraanschip ter wereld. Maar er zijn ook veel medewerkers actief met het engineeren van (scheeps)installaties of het maken van usermanuals voor verschillende opdrachtgevers. De business unit waar Wim Hogenhout voor verantwoordelijk is, Technische Informatie, richt zich op technische visualisatie, interactieve elektronische documentatie, onderhoudsmanagement informatie, voorschriften, specificaties, etc. Vanuit de Business Unit Engineering, waar Jari Blankenburg verantwoordelijk voor is, worden vooral de engineering en as built projecten opgepakt.
11
interview Dat is ook kenmerkend voor de sales cultuur. ‘’Verebus is een ingenieurs- en adviesbureau, dat betekent dat wij een accountmanager zoeken die onze dienstverlening verkoopt, geen producten. Om goed als accountmanager binnen Verebus te functioneren moet men zowel de technische taal van de opdrachtgever kunnen spreken, de branche kennen en tevens een goede commerciële man of dame zijn die kansen weet om te zetten in opdrachten. ‘ ’Onze dienstverlening verkopen is uitdagend en je moet goed luisteren naar je opdrachtgever. Pas als je die goed begrijpt kun je actief met oplossingen aankomen die zijn of haar specifieke problemen of uitdagingen oplost. Naast een technische achtergrond is ‘solution selling’ ervaring dus belangrijk in deze functie’’, vult Wim Hogenhout aan. Verebus kemerkt zich als een zeer goede werkgever op primair en secundair vlak. Daarnaast krijg je een team van zeer professionele en vooral leuke collega’s.
12
Wim Hogenhout legt uit dat de huidige vacature van Accountmanager niet specifiek voor één business unit is. ‘’De uitdaging van de Accountmanager die gezocht wordt, is het bedrijfsbreed verwerven van opdrachten in de Maritieme & Offshore markt”. Ook internationale ambities liggen op tafel. Er zijn al enkele voorbeelden van opdrachtgevers die buitenlandse vestigingen hebben en ook daar door Verebus bediend worden. Ambitie en kansen genoeg. In het gesprek met onze tafelgenoten is het duidelijk dat voor de functie van Accountmanager binnen Verebus ook echt een ondernemer nodig is. Het ‘ondernemen’ is van belang binnen de Verebus organisatie omdat men niet vanuit producten denkt maar in oplossingen en mogelijkheden. Dat betekent dat je goed inzicht moet hebben in de diensten die Verebus kan bieden of ontwikkelen, maar ook zicht hebt op mogelijke samenwerkingsrelaties met partners om de juiste oplossing voor de opdrachtgever te vinden. Qua team en bedrijfscultuur is Verebus heel pragmatisch en zijn de lijnen kort. Iedereen werkt zowel zelfstandig als in teamverband en er heerst dus een proactieve cultuur waarin mensen niet afwachten maar men zelf op zoek gaan naar projecten, kansen, mogelijkheden en oplossingen.
Als je inderdaad die ondernemende accountmanager bent, dan heeft Verebus je veel te bieden. Er heerst een fijne werksfeer die informeel en doelgericht is. Vooral de vrijheid en zelfstandigheid van de functie is erg uniek en de juiste uitdaging voor de juiste man of vrouw!
Accountmanager Marine & Offshore Als Accountmanager ga je je primair richten op de positionering van Verebus Engineering als toonaangevend ingenieursbureau voor Engineering en Technische Informatie in een internationale setting met als basis de Nederlandse Marine & Offshore markt. Functieomschrijving - Leveren van een bijdrage aan de doelstellingen van Verebus. - Opstellen en uitvoeren van het account- en business development plan. - Mede identificeren en uitwerken van product- en dienstontwikkeling. - Uitbouwen van bestaande klantencontacten door relatieontwikkeling, -planning en -beheer. - Introduceren van nieuwe contractvormen en/of business cases. - Aangaan van samenwerkingsverbanden met andere organisaties om zodoende gezamenlijk producten/ diensten te kunnen aanbieden. - Organiseren van het offertetraject en aanbestedingen, opstellen van offertes voor consultancy, projecten en inhuur. - Organiseren van seminars, workshops of bijeenkomsten voor klanten. - Inhoudelijk bijdragen aan commerci毛le uitingen zoals presentaties, nieuwsbrieven, leaflets en andere publicaties. Het profiel - HTS / TU opleiding - Ca. 3-5 jaar werkervaring binnen de technische branche op het gebied van verkopen van diensten/consultancy. - Ervaring met- en kennis van de M&O-markt = pr茅 - Goede kennis van de Engelse taal. - Kennis van aanbestedingsprocedures. - Kennis van project- en procesmanagement.
De ideale kandidaat is enthousiast en gedreven, een echte netwerker met een lange adem voor langlopende salescycli, die echter 贸贸k op korte termijn kan schakelen. Wij zoeken een analytisch sterke kandidaat die gestructureerd werkt en in staat is op diverse niveaus te communiceren. Onze nieuwe collega weet een duurzame relatie en samenwerking met de klant op te bouwen, waarbij hij/zij niet schroomt om de transactie te sluiten, met oog voor zowel korte termijn beheer als lange termijn sales. Competenties - Zelfstarter - Relatiebeheerder - Netwerker - Overtuiger - Teamspeler Wij bieden Bij Verebus is alles goed geregeld: Verebus volgt de CAO Metalektro, heeft 27 verlof- en 13 ADV-dagen, een pensioenregeling, optimale flexibiliteit in werktijden, opleidingsmogelijkheden, een eindejaarsuitkering van 3% en een bonusregeling. Reageren De procedure loopt via SalesCapital. Mail je motivatie en CV naar Marcus Hinrichs, m.hinrichs@salescapital.nl . Je kunt ook bellen voor meer informatie (mobiel 0657105372 of kantoor 0800-salesmagazine)
“ Mijn gasten waren hun water vergeten. Maar ik niet!”
14
De dynamiek van een zakelijke bijeenkomst. Vergaderen is topsport. Het lukt lang niet iedereen om de hele tijd scherp te zijn. Bij Bilderberg begrijpen we dat een zakelijke bijeenkomst geen energie moet kosten, maar juist energie moet opleveren. Als Maître B’ help ik daarbij. Door het organiseren van activiteiten om de zinnen even te verzetten. Dit kan een inspannende loopclinic of Zumba sessie zijn, of juist ontspannende Yoga of Pilates. Ik garandeer u dat zo’n verandering van setting wonderen doet voor het vervolg van uw meeting. Frank van Wijk, Maître B’ bij Bilderberg. Maak vast kennis met uw Maître B’ op www.bilderberg.nl/business
Handelen zit in je bloed, je verheft verkopen tot een kunst!
15
En soms wil je iets anders; een nieuwe uitdaging, nieuwe producten en diensten… een nieuwe baan. StepStone is dé carrièresite met leuke banen voor goede salesmensen. Salesmagazine.nl en Marcommagazine.nl zijn nu partners van StepStone. Dus de leuke salesbanen van StepStone staan ook op de websites van Salesmagazine.nl en Marcommagazine.nl. Bekijk snel de nieuwste vacatures!
www.StepStone.nl
interview
ThiemeMeulenhoff is de educatieve uitgeverij van mediaconcern NDC|VBK en behoort tot één van de grootste educatieve uitgeverijen van Nederland. De uitgeefgebieden zijn Primair Onderwijs, Voortgezet Onderwijs, Beroepsonderwijs en Hoger Onderwijs. Voor de businessunit Beroepsonderwijs is het bedrijf op zoek naar een accountmanager en een medewerker. Werken bij ThiemeMeulenhoff is werken aan de ontwikkeling van mensen en werken aan de samenleving. Als moderne educatieve uitgeverij levert zij leermiddelen en diensten aan het onderwijs. ThiemeMeulenhoff faciliteert docenten en scholen om het beste uit hun leerlingen te halen. Tijd voor een gesprek met salesmanager Marco ter Voorde over zijn team, de uitdagingen en de zoektocht naar commercieel talent.
ThiemeMeulenhoff 16
Het salesproces is veel complexer Sinds 2000 opereert het bedrijf onder de naam ThiemeMeulenhoff en in 2008 kreeg de uitgeverij haar huidige omvang. Deze relatief jonge boom heeft echter eeuwenoude wortels, die maar liefst teruggaan tot 1792. ThiemeMeulenhoff fuseerde een paar jaar geleden en is nu onderdeel van het mediaconcern NDC|VBK. ‘’Daaruit is een nieuwe organisatie ontstaan, met drie businessunits Primair, Voortgezet en Beroepsonderwijs, die ondersteund worden door service-units”, licht Marco ter Voorde toe. Hij is verantwoordelijk voor de Beroepsonderwijsmarkt. Hieronder valt ook de afdeling Zorg & Welzijn onder, waar hij momenteel twee vacatures heeft. In het gesprek met Marco blijkt dat het roerige tijden zijn geweest. De Educatieve uitgeverijen hebben de laatste jaren de nodige uitdagingen gehad. Zij waren gewend het lesmateriaal rechtstreeks te verkopen aan de docenten. Tegenwoordig zijn er vaak meerdere managementlagen betrokken bij de aankoopbeslissing. Bovendien spelen naast de kwaliteit nu ook andere motieven en belangen een rol bij de aanschaf. Dit maakt het verkoopproces complexer. “Naast de prijsdruk spelen ook
factoren als de digitalisering en de tweedehands boekenmarkt een rol”, benadrukt Marco. ‘’Voor elk van deze uitdagingen moeten we in het salesproces een antwoord vinden en in dat proces zitten we nu.” ThiemeMeulenhoff, en eigenlijk de hele branche, zit sinds enkele jaren in een transitie om het accountmanagement 2.0 te maken. Binnen de ROC’s wordt niets meer klakkeloos aangenomen en aangekocht. Om over te gaan tot een aankoop bij ThiemeMeulenhoff heeft men meer nodig dan kwaliteit. Maar hoe ga je die meerwaarde voor de klant realiseren? Het is duidelijk dat de complexiteit van het salesproces binnen ThiemeMeulenhoff enorm is toegenomen. Een flinke uitdaging voor Marco en zijn team, die gewend waren rechtstreeks zaken te doen met docenten, maar nu ook met managers te maken krijgen. Zij gaan er van uit dat de kwaliteit van het product goed is. Dat is geen verkoopargument meer. Sales heeft betere argumenten nodig om een hele DMU binnen de ROC’s te overtuigen. “De ROC’s zitten zelf ook met de vraag hoe zij kennis zo goed mogelijk kunnen overdragen. Ze zijn
Marco ter Voorde, salesmanager Beroepsonderwijs.
van de klant. “Een uitdagende transitie, om die als business unit uit te rollen!” De markt van het middelbaar Beroepsonderwijs is een business van 54 miljoen euro per jaar. “ThiemeMeulenhoff heeft hierin het grootste marktaandeel, maar er zijn nog veel groeikansen. Om die te benutten hebben we extra sales nodig. We weten dat het er in zit. Nu is het aan ons om dat te bewijzen”.
geworden daarom veel kritischer geworden’’, vult Marco ter Voorde aan. ‘’Maar het is voor ons ook weer een leuke en spannende uitdaging. We moeten gewoon meer managementlagen bedienen en de verschillende behoeften en koopmotieven in kaart brengen, voordat het verkoopproces begint. We moeten nu echt op een ander niveau sales bedrijven.” “Dat is op zich geen probleem, maar we zijn het als uitgeverij onvoldoende gewend om commercieel te denken en te schakelen. Voor ons als educatieve uitgeverij is dat dus nieuw en spannend. Er heerst een goede sfeer en je voelt de gedrevenheid. Het team en de afdeling Zorg & Welzijn, waar momenteel de vacatures zijn, zijn al succesvol in de transitie naar een meer commerciële instelling. Hiervoor hebben we meer commerciële talenten nodig. Onze accountmanagers zaten vooral op de inhoud en moeten zich nu meer op het commerciële proces richten. In dat proces zitten we nu. Dat biedt ook veel kansen en veel plezier.” De commerciële teams binnen ThiemeMeulenhoff zijn veel proactiever gaan werken en waar zij eerst met hagel schoten, vereist het speelveld dat er nu met scherp wordt geschoten op de specifieke behoefte
december 2011
“De accountmanager 2.0, om deze maar even zo te noemen, weet welke omzet een klant vertegenwoordigt en wat het potentieel van die klant is. Hij weet hoe je dit potentieel met specifieke acties en een gerichte aanpak benut. Het moet een gedreven persoon zijn, die ons proces begrijpt en die weet hoe je de verschillende DMU’s bedient.” “Voor de binnendienstfunctie hebben we iemand nodig die lekker scherp is. Het is zeker geen startersfunctie, maar wel een functie waarin je kunt groeien. Je moet ervaring hebben met sales en je moet kunnen uitleggen waarom je bepaalde campagnes wel of niet doet. In deze functie maak je deel uit van het campagnemanagement en ben je een belangrijke schakel tussen marketing en sales.” “Naast de inhoudelijke uitdaging van de functies is ThiemeMeulenhoff een leuk bedrijf om voor te werken. We werken met een professioneel team van hoogopgeleide mensen binnen een informele cultuur, met doorgroeimogelijkheden en een gezonde hiërarchie. Een open space opstelling bevordert de collegialiteit. Daarbij is er een goede balans tussen humor en serieus bezig zijn met de inhoud van het werk. Met 300 collega’s werkt ThiemeMeulenhoff er iedere dag aan om de beste resultaten voor onze klanten te behalen. Je moet het leuk vinden om als team resultaten neer te zetten, waar je als individu een duidelijke rol in hebt. Kortom, we zijn een erg aantrekkelijke werkgever!”
17
Voor de businessunit Beroepsonderwijs en educatie wij op zoek naar:
Accountmanager Taakomschrijving Als accountmanager ben je verantwoordelijk voor de opbouw en het beheer van potentiële en huidige accounts binnen het beroepsonderwijs. Je vertegenwoordigt de klant binnen ThiemeMeulenhoff en vice versa. Je inventariseert de behoefte bij de klant en bent in staat om dit te vertalen naar het portfolio en de mogelijkheden van ThiemeMeulenhoff. Je adviseert onderwijsmanagers, sectordirecteuren en docententeams in onderwijskundige zaken, zonder daarbij het commerciële belang uit het oog te verliezen. De klantrelatie zal door jou verder worden uitgebouwd, waarbij je gebruik maakt van je (opgebouwde) netwerk en kennis van de markt. Je bent omzetverantwoordelijk voor het aan jou toegewezen portfolio conform de doelstellingen uit het sales en marketingplan. Hiertoe volg je de onderwijs- en vakontwikkelingen op de voet, ben je op de hoogte van de trends en weet je wat de concurrentie doet. Je werkt in het marktteam nauw samen met de stakeholders van jouw markt. Relevante marktinformatie koppel je terug als input voor verdere beleidsvorming en productontwikkeling. Om dit te realiseren houd je de informatie van de marketinginformatiesystemen actueel.
Accountmedewerker (sales binnendienst) Taakomschrijving Als accountmedewerker ben je samen met een accountmanager verantwoordelijk voor de opbouw en het beheer van potentiële en huidige accounts binnen het beroepsonderwijs. Samen vertegenwoordig je de klant binnen ThiemeMeulenhoff en vice versa. Je bent mede omzetverantwoordelijk voor het aan jouw toegewezen klantportfolio. De relatie met de jouw toegewezen klanten wordt door jou verder uitgebouwd en je bent in staat hier een commercieel voordeel te realiseren. In nauwe samenwerking met het marktteam lever je een actieve bijdrage aan de verkoop van onze producten. Binnen jouw marktteam vervul je hierbij een coördinerende rol. Je bent in staat de belangen van de klant en die van de organisatie te vertalen naar concrete acties voor de marketeer, uitgever en de accountmanager. Tevens coördineer je de contacten met onze klantenservice en externe callcenters. Je stelt belprotocollen op, instrueert, evalueert. De resultaten van campagnes verwerk je in leadlijsten en de salesforecast. Je beheert adressenbestanden en bewaakt de integriteit van onze (product)informatie op de corporate website.
Wij vragen Je beschikt over HBO werk- en denkniveau. Je hebt minimaal 4 jaar werkervaring in een vergelijkbare functie. Je commerciële drive en flexibiliteit weet je te combineren met een pro-actieve én resultaatgerichte werkwijze. Daardoor zie je kansen in een markt die steeds verandert. Affiniteit met het onderwijs is gewenst, kennis van salestechnieken en ervaring in het werken met de salesfunnel en een CRM-systeem is een vereiste. Je bent organisatorisch en communicatief sterk en je bent op zoek bent naar een afwisselende baan met veel mogelijkheden. Omdat je voor deze functie veel onderweg bent naar de verschillende onderwijsinstellingen in het land, ben je in bezit van een rijbewijs en is reizen voor jou geen probleem.
Meer informatie? Voor meer informatie over deze vacature kun je contact opnemen met Marco ter Voorde (salesmanager BE) op telefoonnummer 06 – 53 49 11 83
Ben je geïnteresseerd in deze functie? Je sollicitatiebrief met CV kun je, onder vermelding van‘Accountmanager BE ’, sturen naar: vacatures@thiememeulenhoff.nl
column: Heino Hovingh
‘EFFECTIEVE SALES MANAGERS ZIJN LEIDERS, GEEN DOENERS’ Sales management is waarschijnlijk een van de meest kritische factoren voor het succes van een organisatie. Het succes van een organisatie wordt grotendeels bepaald door de groei van de inkomsten. De salesmanager heeft een groot aandeel in de bijdrage aan dit succes. Te vaak echter, komen sales managers in de verleiding om een deal zelf te sluiten, vooral wanneer dit bijdraagt hun teamtargets. Dit is natuurlijk geen efficiënte tijdsbesteding voor een manager. In ons Miller Heiman 2011 Sales Best Practices Onderzoek geeft 93% van de World Class Organizations aan dat het management hun sales teams zeer effectief helpt met het bevorderen van de sales kansen. Dit in vergelijking met maar 39% van de rest van de ondervraagden. Deze werkwijze heeft hen in staat gesteld om significant betere resultaten te boeken met betrekking tot een aantal belangrijke sales performance indicatoren, waaronder het vinden en binnenhalen van new business en het verhogen van de productiviteit van het sales team. Wat doen zij anders? Een belangrijke factor is dat het sales management team weet waar en wanneer het betrokken moet zijn bij deals. World Class Organizations maken gebruik van executive-totexecutive verkoop in situaties waarin een hoger niveau management het proces net dat laatste zetje vooruit kan geven.
Contact Hovingh & partners Tortellaan 14 2566 CH Den Haag The Netherlands heino.hovingh@ vvcoaching.com
december 2011
Bovendien weten hun management teams dat de sales teams behoefte hebben aan sales leiderschap, in tegenstelling tot “sales doenerschap”. Deze salesmanagers coachen hun teams en bedenken (niet voorschrijven) de beste aanpak om met hun team de sales mogelijkheden om te zetten in resultaten. Het coaching proces kan enkele belangrijke activiteiten bevatten zoals deal reviews en strategische meetings om vast te stellen welke middelen nodig zijn, wie wat doet in welke fase etc.
Daarnaast vertrouwen sales leiders van World Class Organizations enorm op hun CRM systemen ter ondersteuning van de groei initiatieven van hun organisaties. Aberdeen Group’s Research Brief bevestigd in haar sales training onderzoek voor 2011 de cruciale rol van CRM systemen in het bijhouden van het sales proces. Het onderzoek stelt dat het integreren van de bezoekplanning en verkoop mijlpalen in het CRM systeem vertegenwoordigers en sales managers in staat stelt om het proces van iedere deal nauwlettend te volgen en te managen. Door een duidelijk overzicht van waar de deal zich in de cyclus bevindt, kunnen managers binnen een oogopslag zien bij welke deals sprake van enige risico of vertraging is. Op deze deals kan waar nodig one-off coaching of interventie worden toegepast. Waar het op neerkomt is dat sales management teams binnen goed presterende organisates in staat zijn om initiatieven voor het genereren van new business effectief te managen door het handhaven van discipline. Zij hebben hun processen zodanig ingericht dat zij in staat zijn effectief resultaat te boeken, niet door het werk zelf uit te voeren, maar via uitvoering door de sales teams. Happy selling!.... uhhh, coaching! Heino Hovingh Sales & Onderhandel Expert
19
interview
Vanuit een commodity product naar een product met toegevoegde waarde. Een nauwere band met je klanten én verhoging van je winstgevendheid. Dit zijn uitdagingen die wij de laatste jaren bij veel Sales organisaties tegen zijn gekomen. Ook Jeroen van Esseveld stond voor deze uitdaging op het moment dat hij aantrad als verantwoordelijke voor de Strategic Business Area Specialties, binnen de werkmaatschappij Boter & Melkpoeder van FrieslandCampina. Jeroen besloot een radicale verandering door te voeren en ging samen met Heino Hovingh aan de slag. Toen Jeroen van Esseveld begin 2009 in zijn huidige functie als Commercial Director begon kreeg hij te maken met een conservatieve markt en een product, boter, dat een belangrijke grondstof is voor de bakkerij, ijs- en chocola-industrie en dat als een commodity werd gezien. Daarbij werden er contracten afgesloten voor een langere periode, tot 18 maanden, waarbij de grondstofprijs kon fluctueren. Dit kon
heen ging het tijdens de verkoopgesprekken 80% van de tijd over de prijs en maar 20% over de mooie eigenschappen van onze producten” Dit is natuurlijk wel enigszins gechargeerd maar Jeroen wilde graag dat Sales meer de toegevoegde waarde ging benadrukken,in de vorm van smaak, textuur ,functionaliteit en kennis van de markt. Hierbij veranderde niet alleen de manier waarop gesprekken met klanten
Frieslandcampina 20
‘Als leverancier heb je meer te een behoorlijk verschil betekenen in resultaten met het ene jaar een negatieve uitschieter en het jaar daarop weer een positieve. “De uitdaging die ik had was dan ook om deze dominante logica in de markt te doorbreken met als doel een meer stabiele winstgevendheid te creëren”, legt Jeroen van Esseveld uit. “Als eerste besloot ik om geen langdurige contracten meer aan te gaan en daarnaast onze prijs te koppelen aan de boternotering, een geformaliseerde afspiegeling in de markt”. Dit gaf natuurlijk de nodige weerstand bij onze afnemers die op hun beurt weer gewend waren om vaste prijsafspraken te maken met hun klanten , de retail. Toch hielden Jeroen en zijn team vast aan de ingeslagen weg.
“Voorheen ging het tijdens de verkoopgesprekken 80% van de tijd over de prijs en maar 20% over de mooie eigenschappen van onze producten”. “Er waren een aantal aspecten die van belang waren bij deze verandering, vervolgt Jeroen. “Ten eerste onze eigen mindset, die moest veranderen. “Voor-
werden aangegaan maar werden ook relaties aangegaan met andere disciplines binnen klanten. Op deze manier werd er een profiel van de klant gemaakt, met behulp van de Strategic Selling methode van Miller Heiman. “Het voordeel hiervan is dat wij nu meer van onze klanten te weten komen” zegt Jeroen. “Simpelweg door te vragen wat voor een uitdagingen zij hebben”. En dan blijkt dat je als leverancier opeens veel meer te bieden hebt dan enkel je product.”Zo zijn wij nu met onze klanten supply chain analyses aan het maken om zo te helpen met efficiency slagen in hun processing. Door deze andere benadering van je klant krijg je een andere relatie en ga je van een transactionele verkoop naar een meer strategische verkoop”, aldus Jeroen. Voor het veranderen van de mindset bij zijn Sales team riep Jeroen de hulp in van Heino Hovingh. Eerst werden er twee korte workshops georganiseerd waarbij Heino het team een spiegel voor hield. “Dit was confronterend en je zag duidelijk een verschil in hoe mensen hier mee omgingen, zegt
Jeroen van Esseveld (voor), Heino Hovingh (achter)
bieden dan enkel je product’ Jeroen. “Waarbij de één dat misschien makkelijker oppakt dan de ander. “Uiteindelijk zag je hier steeds meer een soort van oefencultuur ontstaan. Mensen gingen met elkaar cases doornemen en voorbereiden op belangrijke meetings”. In de eerste vier maanden bleven de cijfers achter en was er na de verandering van de prijscontract policy eerder juist sprake van een verdere neergaande lijn. Maar Jeroen hield vast aan de ingeslagen weg en er kwam toen een omslagpunt. En nadat de eerste klant onder de nieuwe voorwaar-
Het succes is vooral te danken aan het feit dat Jeroen tijd en ruimte heeft weten te creëren om het team te trainen. den had getekend volgde er al snel meer. En met de eerste successen die binnen kwamen versterkte dit het positieve gevoel dat binnen het team aan het groeien was. “Soms moet je ook echt wat doorbreken omdat mensen te vaak in oude patronen blijven hangen. Maar als je dat dan weet te doorbreken dan
december 2011
zie je resultaten en zie je ze groeien” vult Heino aan. Dat laatste herkent Jeroen. Hij zag de mensen in zijn team het geleerde nauwgezet in de praktijk brengen en op deze manier bijvoorbeeld nieuwe klanten binnenhalen die nog niet eens geïdentificeerd waren. Het is dan ook een groot succes te noemen, wat zelfs de aandacht heeft weten te trekken van andere Business Units binnen de organisatie. Als Heino terugkijkt op de periode dan denkt hij dat het succes vooral te danken is aan het feit dat Jeroen tijd en ruimte heeft weten te creëren om het team te trainen. Daarna hebben ze enthousiast geoefend, één aanpak gevolgd en gesprekken goed voorbereid. “Dat is heel belangrijk, je hebt namelijk die sessies en herhaling nodig. Want er is een groot verschil tussen een training doen en er voor zorgen dat de business systematisch verbeterd wordt. En degenen die dat consistent doen en durven worden ook daarvoor beloont met hele goede resultaten. Net als Jeroen en zijn team”, sluit Heino af.
21
interview
DB Schenker Logistics is een van de marktleiders in het wereldwijde logistieke speelveld. Het bedrijf biedt niet alleen transport en logistieke diensten over land, water en via de lucht, maar een totale logistieke oplossing. Wereldwijd werken er zo’n 91.000 medewerkers in ongeveer 2.000 locaties en zij genereren samen een omzet van Euro 18,9 miljard per jaar. Salesmagazine sprak met Nicole Biesheuvel, Director Sales & Marketing Nederland over de uitdagingen en kansen binnen de organisatie.
DB Schenker 22
Wij bieden onze klanten een totale De naam DB Schenker is een bekende in de wereld van transport en logistiek, en zelfs als je niet in deze branche werkzaam bent herken je de naam en het logo meteen. In deze branche staat de naam vooral bekend om haar kwaliteit en betrouwbaarheid. Dit geldt niet alleen voor externe klanten maar ook intern voor medewerkers. DB Schenker
eigenlijk echt alle logistieke transportoplossingen, van kleine zendingen tot grote vrachten. Waar we vooral naar op zoek zijn is steeds de meest efficiënte wijze van vervoer voor onze klanten’’, vertelt Nicole Biesheuvel, ‘’hoe vervoeren we zo efficiënt en goed georganiseerd mogelijk van A naar B, en soms van B weer terug naar A’’. Zo kijkt DB
‘Ik zoek vooral een Sales die kan luisteren naar de klant’ heeft net een contract gewonnen voor de RAI waardoor er twee locaties zijn bijgekomen in Amsterdam en Maastricht. Schenker B.V. beschikt nu in Nederland over een netwerk van 19 logistieke vestigingen en kantoren op 15 strategische locaties. De vestigingen ontwikkelen voortdurend vernieuwende logistieke oplossingen in landtransport, lucht- en zeevracht, fairs & events, project services, contractlogistiek, warehousing en value added services. ‘’Qua diensten leveren we binnen Europa
Schenker steeds naar een synchromodale transportoplossing. Kern van ‘synchromodaal transport’ is een betere afstemming over transportvolumes en modaliteiten zodat ongebruikte capaciteit kan worden benut en daarmee het transportvolume kan groeien tegen lagere kosten voor het milieu en lagere kosten voor de leefomgeving. De beschikbare capaciteit van vervoermiddelen en infrastructuur bepalen samen met de aard van de lading de keuze voor weg, water, lucht of spoor.
Nicole Biesheuvel, Director Sales & Marketing
oplossing van deur-tot-deur DB Schenker heeft zeker een goede propositie en naam in de markt, maar ook zij moeten zich onderscheiden in een concurrerende markt. Zeker in tijden waar het wat minder gaat let men ook op de centjes en op de vraag waarom klanten voor DB Schenker kiezen is het vooral de betrouwbaarheid van de organisatie die van belang is. ‘’Onze klanten weten dat hun producten bij ons in goede handen zijn en dat we morgen niet opeens failliet zijn. Daarnaast hebben we een wereldwijd netwerk, dus overal in de wereld heb je direct met DB Schenker te maken en spreken we de taal. Zeker binnen Europa hebben we een dekkend netwerk voor wegen railtransport en shortsea, plus synchromodale oplossingen die duurzaam en efficiënt zijn. Wij zijn dan geen prijsvechters maar denken wel altijd mee met de klant hoe het beter en anders kan. Zeker ook ons kwaliteits- en securityniveau, en de ‘online’ mogelijkheden die we bieden zijn redenen van onze klanten om voor ons te kiezen’’. Van buitenaf zien ze ons vaak alleen als een grote organisatie, maar eenmaal binnen valt dat mee door de korte lijnen. We profiteren van de voorde-
december 2011
len van een grote organisatie, maar door een platte organisatie kunnen we snel beslissingen nemen. De salesteams zijn ingericht op de verschillende transportmodaliteiten als weg, rail, zee- en luchtvracht. Klanten praten zo met salesmensen die alles van hun vervoer begrijpen en zo de beste transportoplossingen voor de klant kunnen aanbieden. De verschillende units bevinden zich wel alle onder de hoede van Nicole haar team zodat er veel cross sell en kennisoverdracht plaatsvindt. Qua uitdagingen zijn het ook voor Nicole en haar team de onvoorspelbaarheid van de aankomende jaren. ‘’Niemand weet hoe de economie er de aankomende jaren voorstaat, dat is dus voor ons ook steeds een variabel gegeven waar we flexibel in moeten zijn. Echter kijken we toch met vertrouwen naar de toekomst gezien de business die we reeds voor aankomend jaar gescoord hebben. We hebben ook een goed gevoel bij het ontwikkelen van Rail en Shortsea, de combinatie hiervan, en hoe zich dat gaat ontwikkelen naast het conventionele wegtransport. Er is nog genoeg groeipotentieel binnen het bedrijf“.
23
interview
24 Wat betreft salesteam en cultuur is er binnen de DB Schenker-organisatie een leuke mix van diversiteit. Niet alleen in de focusgebieden van land, lucht of zee, maar ook in de verschillende regionale culturen. ‘’We zoeken onze sales executives in de regio waar ze wonen, daarom hebben we een zeer gevarieerd team met bijvoorbeeld directe Rotterdammers en minder directe Tilburgers. Van Limburg tot Groningen is het team vertegenwoordigd, wat het werken in het team en binnen DB Schenker extra leuk maakt, zeker daar je zoveel contact met de diverse collega’s hebt’’. Als type personen zijn het commerciële mensen die zowel goed functioneren als ‘Einzelgänger’, maar ook in teamverband kunnen werken. We zoeken dus eigenlijk mensen die het beste van twee werelden combineren. De sales executives werken binnen DB Schenker zelfstandig in hun gebied maar werken ook weer nauw samen met hun binnendienstpartner. Dat is binnen de organisatie een tandem, communicatieve vaardigheden zijn dus ook intern nodig. De binnendienst is een belangrijke schakel voor de eerste binnenkomende telefoontjes, maakt mede de offertes op en schakelt waar nodig tot en met de ondersteuning op het gebied van afspraken maken.
Momenteel zoeken we sales executives luchtvracht voor de vestiging Schiphol, regio Midden-Nederland en regio Zuid-Nederland. Een erg mooie, uitdagende functie waarbij het wel van belang is dat je al ervaring hebt met transport via lucht. ‘’Natuurlijk krijg je een goede interne training, maar om snel succesvol te zijn moet je onze klanten begrijpen. Daarnaast moet je kunnen verkopen vanuit je eigen kracht, een commercieel gedreven man of vrouw zijn die vooral goed kan luisteren en daarop commercieel kan schakelen om juist oplossingen aan te dragen die de klant nog niet kent. Dan verkoop je onze toegevoegde waarde’’. Voor het juiste talent hebben we veel te bieden. We hebben veel mogelijkheden, ook internationaal, en bieden uitstekende arbeidsvoorwaarden. We zijn een mensenorganisatie, stabiel en met leuke collega’s. Maar uiteraard is het mogen werken bij een mooi bedrijf als DB Schenker al genoeg! Kijk voor meer informatie ook op de website www.dbschenker.com/nl en op Youtube staat een leuk filmpje van het RTL programma Bedrijf in Beeld!
delivering solutions.
Field Sales Executives Airfreight Landtransport
Vestiging Schiphol, afdeling Verkoop, rayon Midden–Nederland en rayon Zuid-Nederland. Aard van het dienstverband: fulltime de functie Ontwikkelt nieuwe omzet bij bestaande klanten en nieuwe relaties in zijn/haar rayon Fungeert als contactpersoon voor klanten in de aan hem/haar toegewezen regio Bezoekt een vastgesteld aantal klanten en nieuwe relaties per week Heeft regelmatig telefonisch contact met klanten Maakt in nauwe samenwerking met operationele afdelingen calculaties en offertes Maakt bezoekberichten van de afgelegde bezoeken Onderhoudt regelmatig contact met collega’s in de andere binnenlandse vestigingen Onderhoudt intensief contacten met de markt, volgt ontwikkelingen op de voet en zet deze om in verkoopkansen Zorgt voor juiste en tijdige ingave van klantinformatie in het systeem Verzorgt met regelmaat verslaglegging van de behaalde verkoopresultaten Wij vragen Hbo-werk- en denkniveau. Minimaal 5 jaar ervaring in verkoop binnen luchtvrachtomgeving Goede beheersing van Nederlandse en Engelse taal (spreken, schrijven en lezen) Proactieve houding, ondernemerschap en selfstarter Grote drive, veel energie en overtuiging Goede communicatieve vaardigheden Gestructureerde en systematische werkwijze Enthousiaste teamplayer met succesvolle aanpak voor het opzetten en beheren van langdurige klantrelaties Wij bieden Goede primaire en secundaire arbeidsvoorwaarden Dynamische omgeving Werken in een transparante organisatie Doorgroeimogelijkheden Collegiale werksfeer Uitstekende opleidingsmogelijkheden Werkomgeving waarbij kwaliteit zeer hoog in het vaandel staat (EFQM) Voor meer informatie over deze vacature kun je contact opnemen met: Nicole Biesheuvel, Director Sales & Marketing, nicole.biesheuvel@dbschenker.com. Een pre-employmentscreening maakt onderdeel uit van de selectieprocedure.
www.dbschenker.com/nl
26
C o lumn M arc Maak er een mooi jaar van! Wow. Dit jaar is ook weer voorbij gevlogen! En wat een jaar was het weer, af en toe lijkt het net als of we in een soort van rollercoaster zitten‌ Terugkijkend op 2011 zijn er weer een hoop zaken waar we van geleerd hebben, wat dat betreft blijven wij kritisch kijken naar de toegevoegde waarde die wij willen bieden aan onze klanten. Maar vooral is dit een jaar waarin steeds meer puzzel stukjes op zijn plek vielen. Wat gaat 2012 ons brengen? Het ziet er niet fraai uit, de puinhoop in Europa en de financiÍle wereld. Maar eigenlijk maakt dat allemaal niet zo veel uit. Volgend jaar zijn wij vier jaar bezig om tegen de stroom in te roeien dus ons maak je niet meer gek. In de markt zie je nog steeds een discrepantie tussen wat werkgevers vragen en sollicitanten te bieden hebben aan skills en ervaring. Met name werkgevers zijn erg kieskeurig als het op nieuwe medewerkers aankomt.
Helaas voor de sollicitanten hebben zij het nu voor het zeggen in deze markt. Maar als ik dan weer zie hoeveel vacatures er gedurende een jaar langs komen, waarvan wij er maar een paar krijgen om aan te werken, denk ik dat er ook voor de werkzoekende sales professionals genoeg kansen zullen zijn. Maak er een mooi jaar van! Groet, Marc Trebels Reageren? m.trebels@salesmagazine.nl Twitter: @marctrebels
columns: marc & marcus
27
C olu mn M a rc us De wereld van budgetten en Excel lijsten! Na een jaar zwoegen, mogen de meesten van u weer aan de slag met de budgetten voor volgend jaar. Mijn laatste loondienst functie als salesmanager was rond deze tijd van het jaar een wereld van stress. Niet zozeer van het feit dat je een budget voor volgend jaar moest maken, maar de ontelbare en onduidelijke Excel lijsten en documenten die ingevuld dienden te worden. Vaak is het een combinatie van oude documenten die langer binnen het bedrijf circuleren dan welke medewerker dan ook, toegevoegd met wat nieuwe Excel elan van de huidige financieel directeur. Zo kan hij Sales eens per jaar kan terug plagen ter compensatie van je slecht gevallen 1 april grap dat het budget toen al gehaald was… Want waar men de omzet in duidelijke voorspelbare hokjes wil plaatsen is de realiteit met pieken en dalen. Dat mag u dus nu rechtbreien in een diaree aan Excel, Word en PowerPoint presentaties. Toch, budgetten zijn even
december 2011
dramatisch als nuttig. We moeten met goede en heldere plannen aantonen wat we volgend jaar denken te doen. Maar meer dan een ‘educated guess’ zal het niet worden. De ene maand scoor je alles, andere maanden veel, dan weer weinig, niets, en weer alles. Het enige verschil is dat als je steeds meer doet en het steeds beter doet je meer onder aan de streep doet. Maar de voorspelbaarheid van Sales is altijd al een grillige factor geweest. Zolang je blijft onderbouwen dat je meer en beter doet is het een goed plan. Ik wens u allen dan ook veel plezier, succes, creativiteit en humor bij het voorspellen van uw budgetten en targets voor 2012! Groet, Marcus Hinrichs Reageren? m.hinrichs@salesmagazine.nl Twitter: @marcushinrichs
interview
Hoeveel ondernemerschap zit er in uw team? Welke creatieve sales campagnes bedenkt uw salesteam op diverse thema’s? Of wilt u afdelingen beter met elkaar laten samenwerken? Onze SalesGames niet alleen fun maar staan garant voor hoogwaardige simulaties uit diverse branches in een diensten en producten omgeving. U krijgt tijdens uw SalesGames dag dan ook professionele begeleiding en vaak resulteren de gespeelde campagnes in echte verkoop acties!
Wie wint de klant? 28
‘Deze uitdaging gaat u en uw team Een dag “out - Integrated Sales & Marketing Uw verkooporganisatie wordt in teams verdeelt en krijgen de opdracht een creatieve maar bruikbare salescampagne te bedenken op een bepaald thema. Volgens het SMART principe zullen ze een campagne bedenken en presenteren waar hun marketing en sales creativiteit ten volle benut worden! SalesGames bepaald met u vooraf welke thema’s gespeeld worden zoals bv Product lancering, Oude klanten terugwinnen, New business campagne, Cross selling, etc.
- Ondernemerschap & Creativiteit In de dagelijkse hectiek en druk is er weinig ruimte voor fouten maken. Maar wie niet valt zit niet aan zijn grens van het presteren. Sales mensen zijn bij uitstek creatief, in de praktijk ziet u daar wellicht
aan. Wie wint de klant? of the box & into the game’’. niet veel van terug door de duidelijke kaders die er zijn. Wat gebeurd er als die kaders weg zijn? Wat als uw verkoopteam uw concurrent is? Met welke ideeën komen zij dan? Met welke productmarkt combinaties staan ze op? Welke diensten bieden ze nog meer en hoe anders is de verpakking? In dit spel zijn er geen grenzen en kaders. In team worden ze allen uw concurrent!
- Winnende Presentaties & Onderhandelen lke spel wordt met u van te voren in overleg doorgenomen. We kijken naar uw branche, uw organisatie en teams. Fun & Vaardigheden, daar gaat het om. SalesGames is het leukste team uitje, juist door het teamwork en de creatieve inslag. Maar het feit dat we uw echte klanten en prospects betrekken bij het spel geeft een unieke ervaring! Het spel
december 2011
‘wie wint de klant’ is een spel dat al deze elementen in zich heeft en begint al twee weken voordat uw team bij ons is door opdrachten die ze moeten uitvoeren ter voorbereiding! U zult zien dat de fun & vaardigheden zowel voor, tijdens als na de dag uw team zal motiveren. De gespeelde salesgames sluiten naadloos aan bij uw situatie! Uit de diverse salesgames blijkt dat er zeer effectieve en originele salescampagnes door de verschillende teams worden bedacht en implementeerbaar zijn. Ook benieuwd met welke sales campagnes uw team komt en welke creatieve oplossingen zij bedenken om volgend jaar de targets te behalen? Wij nodigen u en uw team graag uit voor een middag salesgames! Kijk op www.salesgames.nl en vraag vrijblijvend een afspraak of offerte!
29
interview
Er is bijna geen branche waar de concurrentie zo hevig is als in de document oplossingen business. Doe je het hier goed als sales professional dan slaag je dus overal. Zeker als je naar de ontwikkelingen in deze markt kijkt. Waren het vroeger nog hardware verkopers, de laatste jaren bieden printleveranciers totaal oplossingen van hardware, software en diensten. Een organisatie waar dit met name goed zichtbaar is, is Konica Minolta.
Konica Minolta 30
In de afgelopen periode is een de sales groep Wij hebben een gesprek met Mike Hondelink, Nationaal Manager Regional Accounts. Hij stuurt in deze rol drie man direct aan en 33 man indirect. Mike is ruim 11 jaar werkzaam bij Konica Minolta. De organisatie zit nu halverwege haar boekjaar (start op 1 april) en over het eerste half jaar kijken ze tevreden terug. En dat ondanks, of misschien wel dankzij, een aantal interne veranderingen die in gang is gezet.
klanten en kunnen wij grotere klanten op Europees niveau adviseren. Daarnaast heeft Konica Minolta ook een beweging gemaakt van het verkopen van alleen hardware naar het verkopen van een totaaloplossing voor documentstromen. Wij denken mee met de klant over hoe zij bedrijfsprocessen optimaler kunnen inrichten. Dit ‘solution selling’ hebben we een paar jaar geleden in gang gezet en vooral dit jaar plukken we hier de vruchten van.
Een aantal jaren geleden zijn wij als Nederlandse organisatie onderdeel geworden van het wereldwijde Konica Minolta concern. Hierdoor zijn wij nu echt een internationale organisatie” vertelt Mike Hondelink. “Dat heeft een positieve impuls gegeven aan onze organisatie en hetgeen wij klanten kunnen bieden. Zo zijn de lijnen met bijvoorbeeld de Europese organisatie korter geworden. Beschikken wij eerder over de juiste informatie voor onze
Zo’n stap maken, van “box selling” naar het meer oplossingsgericht verkopen betekent natuurlijk ook wat voor de mindset van je verkopers. Konica Minolta heeft de tijd genomen om haar verkopers mee te nemen in deze nieuwe methode van verkopen. “We hebben onze verkopers intensief getraind en gecoacht. Daarnaast hebben we ons beloningsmodel aangepast. Omdat het om een mindset verandering gaat, hebben wij collega’s
Mike Hondelink, Nationaal Manager Regional Accounts
derde van nieuw ingestroomd de tijd gegeven om daarin mee te gaan” aldus Mike Hondelink. Daarnaast heeft deze stap ook invloed gehad op de werving en selectie van nieuwe verkopers. We selecteren op mensen die
“Zowel in beslissingsbevoegdheid maar ook in time management. Wij zijn een voorstander van het nieuwe werken en iedereen heeft dan ook de mogelijkheid om vanuit huis te werken. De hui-
’Wij bieden diensten en services aan om een efficiency slag te maken’ ervaring hebben in het solution selling. In de afgelopen periode is één derde van de sales groep nieuw ingestroomd door natuurlijk verloop. Met de komst van deze nieuwe medewerkers lukt het Konica Minolta om een nieuwe sales cultuur neer te zetten met een positieve onderlinge sfeer. “Zelf verantwoordelijkheid nemen en dragen vinden bij belangrijk” legt Mike Hondelink uit.
december 2011
dige generatie werknemers vraagt hierom en wij bieden dat graag aan”. Richting de klanten wordt er nu steeds meer gekeken naar een manier om processen te optimaliseren. In tegenstelling tot voorheen waar het vooral ging om het verkopen van hardware. “ Wij bieden nu vooral diensten en services aan om een
31
interview
efficiency slag te maken in de documentenstroom. Dat betekent dat wij eigenlijk naast de klant gaan staan en mee kijken naar zijn huidige processen maar ook naar zijn IT omgeving. Wat dat betreft gaan we steeds meer naar het bieden van managed IT oplossingen.” Een voorbeeld hiervan is de strategische samenwerking met Getronics/KPN, waarmee Konica Minolta vaak samen optrekt in Europese aanbestedingen. Iets waar wij nog veel groei in verwachten. Recentelijk hebben we nagedacht over de vraag: voor welke organisaties kunnen wij een meerwaarde bieden? Uit deze heroriëntatie kwam naar
klimaat en de hevige concurrentie in deze markt. “We hebben dan ook echt het gevoel op dit moment een Winner te zijn. Successen zorgen voor veel energie in de organisatie; er wordt hard gewerkt, maar vooral met veel plezier. De doelstelling die wij onszelf hebben gesteld is uitdagend, namelijk om een top drie speler te worden in de Nederlandse markt. Met de verregaande professionalisering van onze organisatie en de juiste mensen aan boord gaan wij dat ook binnen afzienbare tijd bereiken” aldus Mike Hondelink.
‘alleen daar waar we meerwaarde kunnen bieden’ 32
voren dat wij moeten doen waar we goed in zijn. We zijn goed in de Zorg, Scholen, Gemeenten en Financiële instellingen. Daarnaast past ons oplossingsgericht denken bij het top MKB segment. We hebben hoogwaardige producten en diensten, die bovendien een minimale belasting leggen op het milieu. Deze nieuw ingeslagen weg lijkt dus een succes te zijn voor Konica Minolta. Maar daarnaast denkt Mike Hondelink dat er door een verdere professionalisering van de (sales) organisatie nog meer winst valt te behalen. ”Wij zijn nu bezig met de implementatie van een nieuw crm systeem, micrsosoft dynamics, en daar verwachten wij veel van; efficiënter werken, betere opvolging van leads en betere monitoring.” In de afgelopen twee en een half jaar is het marktaandeel van Konica Minolta gegroeid van 4% naar ruim 11%. Dat op zich is best een prestatie te noemen gezien het huidige economische
Accountmanager Production Printing - West Midden NL De Functie Je bouwt het marktaandeel van Konica Minolta in het Production Printing segment verder uit. Je doet dit door de verkoop van onze hoog volumeoplossingen in de grafische sector, centrale repro-omgevingen en in de print-for-pay markt. Je bent naast het werven van nieuwe relaties ook verantwoordelijk voor het onderhouden en uitbouwen van de bestaande relaties. Daarnaast ben je verantwoordelijk voor het ondersteunen van direct en eventueel indirect sales in selling cycles waar het production print systemen en software oplossingen betreft. Jouw ervaring, kennis van de grafische en digital printing markt in combinatie met een gedreven persoonlijkheid en krachtige verkoop kwaliteiten zullen jou het succes brengen waar je van nature naar streeft.
De Afdeling Het team Production Printing maakt onderdeel uit van de afdeling Strategic Accounts. Binnen Strategic Accounts is er een samenwerking met deverschillende teams, de tenderdesk en Regional Sales.
Het profiel Om succesvol te kunnen opereren beschik je over een commerciĂŤle opleiding op HBO-niveau en over minimaal 3 tot 5 jaar ervaring in de verkoop van digital print oplossingen in hoog volume printing binnen de grafische- en/of repro omgeving. Uiteraard heb je gedegen kennis van het conventionele grafische druk proces en weet dit te vertalen naar een digital print proces. Tevens heb je kennis van automatisering in het algemeen en workflowoplossingen binnen de grafische sector en repro-omgevingen in het bijzonder. Bij voorkeur heb je ruime ervaring binnen het genoemde segment en beschik je over een eigen netwerk. Je bent commercieel, gedreven, zelfverzekerd en representatief. Door je uitstekende communicatieve eigenschappen ben je in staat om het vertrouwen van anderen te winnen en wordt daardoor gezien als een gesprekspartner van niveau.
Ons aanbod Naast een prima salaris en een uitgekiende provisieregeling waarin uitstekende prestaties uitstekend worden beloond, biedt Konica Minolta een compleet pakket aan secundaire arbeidsvoorwaarden. Als Account Manager krijg je uiteraard de beschikking over een eigen lease-auto met tankpas, een vaste onkostenvergoeding, een laptop en een mobiele telefoon. Maar boven alles staat dat Konica Minolta jou een prettige en uitdagende werkomgeving biedt, waarbij een inwerktraject de start vormt.
Bijzonderheden Het team Production Printing heeft een belangrijke focus voor Konica Minolta. Op dit moment hebben wij een vacature voor het gebied West Midden Nederland, dit gebied loopt globaal van Den Haag tot Woerden. Je bent bij voorkeur woonachtig in dit gebied.
http://www.konicaminolta.nl/business-solutions/werken-bij-konica-minolta/vacatures.html
interview
Vorig jaar introduceerden Mercuri International en Salesmagazine voor het eerst het Nationaal Sales Onderzoek. Een elk jaar terugkerend onderzoek naar salesorganisaties en hun werkwijze, de competenties van sales professionals en hun managers, en de (secundaire) arbeidsvoorwaarden in sales. Kortom, een benchmark onderzoek dat u niet mag missen!
Nationaal Sales Onderzoek 34
Hoe staat de BV Sales van N We onderzochten in 2011 niet alleen de zaken die er toe doen in sales, zoals management van commerciële processen, samenwerking tussen sales en marketing, ontwikkeling van competenties & sales leiderschap, maar ook meer ‘triviale’ maar niet minder belangrijke zaken als: welke auto rijdt een sales manager? En wat is de top 3 van mobieltjes in sales? Wat is het gemiddelde salaris van een accountmanager? Vorig jaar was al duidelijk dat de crisis niet slechts een dipje was, maar ons langere tijd zou blijven teisteren. Toch leek het er toen op dat sales organisaties geen wezenlijke aanpassingen in hun aanpak of business model hadden gemaakt, om de crisis het hoofd te bieden. Overigens, uit ons onderzoek uit 2011 blijkt dat de farmaceutische industrie het minst last heeft gehad van de crisis, en de financiële dienstverleners het meest. Geen verrassende uitslag, maar toch. In november vroegen we sales managers en accountmanagers of zij verwachtten hun sales
target voor 2011 te halen. Meer dan de helft gaf toen aan dat het sales target niet gehaald zou gaan worden. Zegt dat iets over de targets (niet aangepast op de marktomstandigheden) of zegt dit iets over de capaciteiten van sales, of over de ‘excuus mentaliteit’ die er binnen sales heerst. ‘Ik kan er ook niks aan doen dat de markt zo slecht is op het moment…’, of ‘met deze prijzen gaan we geen opdrachten binnenhalen’. Heeft u een sales strategie? De meeste sales managers gaven in 2011 aan dat er wel een strategie is maar hij staat niet echt op papier, en dat lijken we ook niet echt belangrijk te vinden. Echter, uit ander onderzoek blijkt dat slechts 17% van de sales professionals op de hoogte is van de sales strategie. Heel bijzonder, want hoe gaat u uw sales strategie uitvoeren, als de medewerkers die hiervoor verantwoordelijk zijn de sales strategie niet kennen? Wat we al langer vermoedden, maar door het onderzoek bevestigd werd: er zijn steeds meer hoogopgeleiden te vinden in sales. Niet alleen
We zijn heel blijf dat het Nationaal Sales Onderzoek vanaf dit jaar een wetenschappelijke invulling krijgt. Het onderzoek wordt namelijk uitgevoerd door de Rotterdam School of Management (RSM), onderdeel van de Erasmus Universiteit. Dr. Bart Dietz van de RSM Erasmus Universiteit: “ Wetenschap en praktijk komen samen in een met trots gepresenteerde samenwerking tus-
Nederland er in 2011 voor? als manager, maar ook als accountmanager. Meer dan 70% van de respondenten had een HBO of WO opleiding. Dat vraagt ongetwijfeld ook iets van het HR beleid als het gaat om persoonlijke ontwikkeling en carrièreplanning. Ook hebben we onderzocht in hoeverre sales processen in kaart zijn en aangestuurd worden. Eén van de belangrijkste kritieke succesfactoren in sales is namelijk inzicht in en grip op het sales proces, en bijbehorende KPI’s waarop gestuurd wordt. De conclusie is bedroevend: doelstellingen zijn niet concreet gemaakt (anders dan omzet), KPI’s zijn niet of nauwelijks helder, voor grote sales kansen bestaat nauwelijks een gedefinieerd en helder proces, aan account planning wordt maar mondjesmaat gedaan. Tegelijkertijd zijn de sales managers en accountmanagers zeer tevreden over hun persoonlijke competenties. Die worden gemiddeld met een 8,5 beoordeeld. Met name relatiebeheer en accountplanning worden goed beoordeeld.
december 2011
sen de RSM Erasmus Universiteit, de University of Houston en Mercuri, onbetwist expert op het gebied van sales. Middels het Nationale Sales Onderzoek 2012 hopen we een relevante bijdrage te leveren aan het sales vak. We kijken er dan ook naar uit om onze baanbrekende resultaten begin volgend jaar aan het publiek te presenteren en nodigen iedereen graag uit om met ons de dialoog aan te gaan.” De resultaten zullen in het eerste kwartaal van 2012 gepubliceerd worden. Ook zullen Mercuri International en SalesMagazine weer gezamenlijk seminars organiseren om de resultaten aan u te presenteren. Wilt u meedoen met het Nationaal Sales Onderzoek 2012? Bent u commercieel manager, sales manager of accountmanager? Dan kunt u deelnemen aan het onderzoek. Stuur dan vóór 15 december een bericht naar Jur Koetze van Mercuri International (koetze@mercuri.nl).
35
Op zoek naar meer omzet? 36 OPLOSSINGEN VOOR SALESORGANISATIES:
HOEVEEL EXTRA OMZET KUNT U GENEREREN ALS UW SALES MEER AFSPRAKEN HEBBEN?
MAAR HEBBEN UW VERKOPERS DE HELE DAG TIJD OM ACQUISITIE TE DOEN?
SALESCALLS ZORGT VOOR STRUCTUELE ACQUISITIE!
37
Acquisitie is een continu proces. En precies daar ligt het probleem van veel accountmanagers en bedrijven. Er wordt niet continu acquisitie gedaan. Kan ook niet gezien de vele andere activiteiten die men moet doen. Probleem die veel sales en organisaties daardoor hebben is het ‘hollen en stilstaan’ principe en de druk op acquisitie omdat die pas gedaan wordt zodra de pijplijn leeg is. Veel managers staan open voor externe hulp maar zijn sceptisch of de afspraken wel kwalitatief goed zijn. Wij garanderen dat de afspraken alleen gemaakt worden als deze voldoen aan de gestelde voorwaarden. De oplossing die wij u bieden is een structurele en additionele acquisitie. Dat betekent niet dat uw sales geen acquisitie meer doet. Maar wij ondersteunen door elke dag voor u de koude acquisitie te doen waardoor uw sales extra goede afspraken of leads aangeleverd krijgen. Interesse? Ga naar www.salescalls.nl en we helpen u graag!
december 2011
boeken Aan het einde van het jaar willen wij graag van de gelegenheid gebruik maken om een aantal boeken van uitgeverij Haystack onder de aandacht tebrengen. Deze boeken liggen nu in de winkel of via Haystack.nl :
Erwin Wiggers.
Zo verkoop je je schoonmoeder Ontdek de werkelijke behoeften van je klanten en bied passende oplossingen aan. Schiet niet met hagel, maar schiet met scherp door het toepassen van de ResultatenringTM-methode van topverkoper Erwin Wiggers. Jouw verkoopsucces
is maakbaar. Je moet systematisch werken, je goed voorbereiden, discipline hebben, karakter tonen, hard en vooral slim werken. Maar de basis van je succes is een goede techniek, en die techniek leer je in dit boek.
Guido Thys
Zombie business Pas op voor de levende doden in uw organisatie: ze verpesten uw werkplezier en uw productiviteit. Door deze zombies bent u altijd druk met vergaderen, administratieve werkzaamheden en het oliën van vastgeroeste businessmodellen. Reken af met deze zombies en ontdek waar het
in een organisatie echt om draait. Succesvolle bedrijven hebben volgens Nederlands populairste spreker, dwarsdenker en bedrijfsverloskundige Guido Thys een ziel: iedereen weet nog waarom ze zijn opgericht en waar ze goed in zijn.
Roderik van Grieken, Donatello Piras en Arthus Noordhuis
38
Debatteren om te winnen DE KUNST VAN HET OVERTUIGEN Managers en ondernemers, politici en ambtenaren, professionals en adviseurs proberen dagelijks anderen te overtuigen. Bij vergaderingen, discussies en presentaties spelen debattechnieken een belangrijke rol.Debatteren om te winnen laat aan de hand van diverse methoden, overtuigtips en oefeningen zien hoe je sterker kunt argumenteren en beter presenteren.Roderik van Grieken is
de bekendste debatdeskundige van Nederland. Als mede-oprichter en directeur van het Nederlands Debat Instituut heeft hij het debat geïntroduceerd in duizenden scholen, bedrijven en overheden. Arthur Noordhuis en Donatello Piras werken ook bij het Nederlands Debat Instituut en hebben allebei jarenlange ervaring als trainer en debatleider.
Bert Overbeek
Voer voor jonge bazen Op weg naar de top struikel je als kersverse manager geregeld over dwarsliggende medewerkers, praktische problemen en morele dilemma’s. Dit boek beschrijft wat je kunt verwachten en hoe je je daarop kunt voorbereiden. ‘Drie dagen na de borstamputatie belde haar manager met de vraag wanneer ze terugkwam.’ ‘Ze vragen je nooit wat. En als ze het doen, luisteren ze niet naar je antwoord.’
‘Ze zitten vooral achter de computer. Geen idee wat ze daar doen.’ Wat voor een manager wil jij worden? Zo’n machomanager in een ivoren toren, of een besluitvaardige leidinggevende die tussen zijn mensen staat? BERT OVERBEEK is consultant, auteur van de boeken Goeroegetwitter enHeerlijk, de werkvloer op!, en redacteur van het populaire weblog JongeBazen.nl.
gadgets
Wie kijkt er nou nog TV? Miniprojector
Je stopt het zo in je zak, neemt het mee naar je klant en geeft daar een prachtige multimedia presentatie dankzij deze miniprojector, de Joybee GP2 ! er zit een Iphone dock in, of je sluit er een usb of HDMI toestel op aan maar het toestel bezit zelf 2 GB aan geheugen. Hij heeft een maximale beelddiagonaal van 160 inch, past dus ook prima in de elevator als je daar je pitch moet houden…
Met steeds meer internet en on-demand diensten beschikbaar krijgt het klassieke “avondje op de bank”een steeds andere invulling. Met behulp van de MD-272 HDD TV Media Player heb je helemaal zelf in de hand wat je gaat kijken. Met een 2 TB harde schijf sla je hier bijvoorbeeld 640.000 foto’s, 32.000 uur muziek of ruim 500 films op en kijk jij wanneer jij wilt. Daarnaast ondersteunt deze ook online diensten als Youtube, Flickr en Google Picassa.
Touchscreen gloves
Ken je dit ? je bent aan het skiën en je wilt een foto uploaden naar je Facebook pagina. In alle andere gevallen moet je dan toch echt je handschoenen uit doen om je touch toestel te kunnen bedienen maar niet als je de handschoenen van Agloves aan hebt. Deze touchscreen gloves zorgen ervoor dat je ook met handschoenen aan je mobieltje kan blijven bedienen.
T h e nex t b est th ing! Minicomputer Fit-PC3
De nieuwe minicomputer past in de palm van een hand en is beschikbaar met een gepolijste of een geribbelde behuizing. Het hart wordt gevormd door een processor met ingebouwde grafische chip van AMD, draaiend op een kloksnelheid van 1GHZ. De Fit-PC3 onderscheidt zich verder van andere minicomputers door zijn moderne aansluitingen, aldus CompuLab. Het apparaatje heeft twee hdmiuitgangen en een displayport-aansluiting, maar ook usb 3.0-poorten en ingangen voor esata-apparaten.
Samsung Galaxy Nexus
Google heeft in samenwerking met Samsung de eerste Android 4.0 Ice Cream Sandwich smartphone ter wereld gepresenteerd, de Samsung Galaxy Nexus. Deze nieuwe versie van het populaire besturingssysteem komt volledig tot zijn recht op de nieuwe smartphone dankzij de krachtige specificaties die ook nog eens gecombineerd worden met een uniek ontwerp. De Samsung Galaxy Nexus is een zeer bijzondere smartphone die een compleet nieuwe look en feel aan Android met zich meebrengt. Onder de motorkap zit een 1.2 Ghz dual-core processor met 1 GB aan RAM geheugen die de smartphone extreem snel maken. Wat denkt u verder van een reusachtig 4.65 inch HD Super Amoled display? Dit heeft een resolutie van 1280 x 72o pixels en maakt de Galaxy Nexus dus de eerste HD smartphone.
december 2011
39
VAcAT U r e S SalesCapital is de werving & selectie organisatie van Salesmagazine. Ons doel is de beste verkoop organisaties te koppelen aan de beste verkooptalenten. Via ons eigen uniek bestand en de diverse media kanalen als Print, Online en social media heeft Salesmagazine het grootste bereik op het gebied van Sales! Door ons eigen magazine bieden opdrachtgevers de mogelijkheid om tevens via een interview extra arbeidsmarktcommunicatie te doen. Heeft u behoefte aan Salestalent of bent u op zoek naar een nieuwe uitdaging? Wij vullen uw behoefte graag in. Zoals u in deze uitgave kunt lezen zoeken wij momenteel onder andere de volgende sales professionals:
Field Sales Executive Lucht Welke commerciĂŤle man of dame heeft reeds enige ervaring in luchttransport en komt het team van DB schenker op Schiphol versterken? Deze uitdagende baan geeft veel vrijheid en diepgang binnen een schitterende internationale organisatie! Schiphol
Partner Manager Heb jij ervaring in het indirecte verkoopkanaal en een passie voor Document & Printing? Dan is deze vacature iets voor jou! Je helpt resellers van Konica Minolta de toegevoegde waarde verkopen richting hun klanten en ondersteund waar nodig. Regio Zuid Nederland.
Key Accountmanager Bij deze functie ligt de nadruk op relatiebeheer en acquisitie binnen de financiĂŤle en zakelijke dienstverlening. Je zult je gaan bezighouden met het voeren van gesprekken op management en directieniveau.
Regiomanager Radiatoren & Vloerverwarming In deze out of home sales functie bezoek je zowel het indirect verkoopkanaal zoals technische groothandels, de directe afnemers als projectmanagers en architecten. Je combineert technische kennis van deze producten met commercieel trackrecord.
Kijk voor alle openstaande vacatures op www.salescapital.nl & www.salesmagazine.nl