Salesmagazine maart 2015 by Salesmagazine

In gesprek met Judith de Witte en Jack de Hamer, Type 2 Solutions Elias Crum, Marketing Guys Han Leenhouts, Sales & Pepper

hĂŠt

carriĂ¨remagazine

voor

salesprofessionals

MAART 2015

Redactioneel We leven in een tijd waarin veel veranderd. Voor de sales professional is het een uitdaging om goed bij te blijven. Salesmagazine helpt hierbij met het signaleren van trends en ontwikkelingen. Wat altijd als een vast gegeven blijft is de noodzaak voor organisaties om klanten aan zich te binden. Dat was vroeger zo, dat is nu zo en dat zal altijd zo blijven. Op welke manier een organisatie dat voor elkaar krijgt en met behulp van welke tools, dat is iets wat de laatste jaren

Voor het 8e opeenvolgende jaar zorgen wij ook dit jaar weer dat uw kennis en netwerk wordt uitgebreid.

behoorlijk aan verandering onderhevig is. Met toepassingen die steeds beter te gebruiken zijn en ook steeds duidelijker resultaat laten zien, is het voor de sales professional steeds interessanter om hiervan gebruik te maken. Denk hierbij aan CRM systemen zoals Salesforce.com. Maar ook aan steeds betere software om leads te genereren met behulp van online en social media kanalen. Een

In samenwerking met Hovingh & Partners organiseert Salesmagazine ook in 2015 weer de

paar jaar geleden kon je hier nog sceptisch over doen maar nu kan je beter snel aanhaken anders mis je de boot! In dit magazine lees je interviews met mensen die aan de voorkant zitten qua ontwikkelingen, bijvoorbeeld Elias Crum van MarketingGuys maar ook met mensen die zorgen dat de basis goed staat, zoals Han Leenhouts van Sales&Pepper.

Salesmagazine Masterclass

Veel leesplezier!

Marcus Hinrichs & Marc Trebels, SALESmagazine.nl hét

Ga samen met collega-sales management op zoek naar de best Practices op sales gebied. Bent uw benieuwd wat de meest effectieve sales organisaties doen? Meldt U zich dan aan voor deze Masterclass via events@salesmagazine.nl De Masterclass vindt plaats op de volgende data: 1 mei, 26 juni, 25 september, 13 november

carrièremagazine

voor

salesprofessionals

FEBRUARI 2015

Type2solutions Diversificatie om de core te versterken

Elias Crum van MarketingGuys Lead generatie new style

Sales&Pepper het faciliteren van de ontmoeting

Sales Improvement Group processen en vaardigheden

Annemie Crebolder Communiceren met je lichaam

Telefacing persoonlijk contact vanachter je bureau

En weer volop kansen op (26) Powered by Stepstone

SALESmagazine is een uitgave van SalesCapital en verschijnt ieder kwartaal • Mail naar media@salesmagazine.nl • redactie Marcus Hinrichs, Marc Trebels • ontwerp UnitedGraphicsCreatie/Pim Oxener BNO • vormgeving José den Bezemer • fotografie Stockxpert.com (Cover); Roos PhotoArt • productie Salesmagazine • © Februari 2015 • Uit deze uitgave mag zonder toestemming van de redactie niets worden vermenigvuldigd op welke wijze dan ook.

interview Het is een uitdaging voor veel MKB organisaties: hoe bouw je jouw organisatie verder uit terwijl je daarnaast ook genoeg inkomsten blijft genereren? Door alle opdrachten en projecten vind je weinig tijd om vooruit te denken, laat staan structureel bezig zijn met acquisitie. Bij Type 2 Solutions was dit niet anders, maar door het maken van duidelijke keuzes zorgen zij voor een gezonde bedrijfsvoering en verdere groei.

de nodige kennis op te doen van sales, is Jack zelf naar een salescursus gegaan. Ondanks dat hij toch vooruitgang boekte, werd alleen maar duidelijker, sales is niet zijn ding. Om dat gat in het bedrijf op te vullen, is Judith de Witte vanaf 2009 werkzaam bij Type 2 Solutions als Sales & Marketing manager. Met haar eerdere ervaringen op het gebied van marketing en communicatie, brengt zij de broodnodige kennis binnen.

Ruim 11 jaar geleden zagen Jack de Hamer en Alexandre Klinkenberg de mogelijkheid om bedrijven te ondersteunen op het moment dat data van het ene systeem naar het andere migreert. Hier uit ontstond Type 2 Solutions, een specialist op het gebied van datamigratie.

Daarnaast is zij verantwoordelijk voor het duidelijk definiëren van de proposities en het bewerken van de markt. “Naast een expertise op het vlak van datamigratie hebben wij ook andere producten ontwikkeld op het gebied van labelmanagement”, legt Judith uit. “Dit is door de jaren heen gegroeid tot een lean en mean Saas

“Datamigratie trajecten worden vaak onderschat door organisaties. Meestal als wij aan tafel

van Type 2 Solutions bij de labeloplossing kwam, hebben wij nu verschillende proposities en websites neergezet”. De labeloplossingen zijn ook producten die zich uitstekend lenen voor snelle en online verkoop. Dit wordt nog meer versneld door het back office proces te automatiseren en de potentiële klant zo optimaal mogelijk te begeleiden. Met behulp van online adverteren, demo’s van de producten en een extra verkoopmedewerker die continue bedrijven begeleidt en potentiële klanten benadert krijgt de verkoop een boost. Als dat eenmaal loopt, kan Judith zich vrijmaken om de datamigratie expertise beter neer te zetten en bedrijven duidelijk te maken wat Type 2 Solutions op dat gebied voor ze kan betekenen.

T ype 2 S olutions 4

Diversificatie om de core business

te versterken komen, merk ik al snel dat de klant niet goed overziet wat er allemaal komt kijken bij zo’n traject”, aldus Jack. Hierdoor lopen datamigratie trajecten qua planning en budget vaak uit en zijn de resultaten onbevredigend. Grote partijen in de markt zijn dan ook terughoudend in dit soort trajecten. Hier komt Type 2 Solutions in beeld, die dit traject van de grote partijen overneemt. Deze projecten lopen vaak over langere periodes, waardoor het een stabiele business is. Toch is de keerzijde voor Type 2 Solutions dat de projecten zoveel tijd innemen dat ze niet meer vooruit kunnen kijken. “Vaak ben je in zo’n traject heel intensief bezig

“het is hollen of stilstaan”

met de klant, maar als wij een project hebben afgerond is het ook in één keer voorbij. Qua nazorg komt er niet veel meer bij kijken, het is wat dat betreft hollen of stilstaan”, zo vertelt Jack. De specialistische kennis van Type 2 Solutions en behaalde resultaten bij klanten zorgen voor contacten met andere prospects en goede referenties. Toch levert het niet de gewenste stroom aan opdrachten die de ambities van de organisatie kan voeden.

(software as a service, red.) oplossing voor partijen die labels willen creëren om hun producten te voorzien van de benodigde informatie”. En waar het datamigratie verhaal een lange aanloop heeft en veel loopt via netwerken, zorgen de labeloplossingen voor een continue onderstroom voor de organisatie. Vooral ook omdat deze toepasbaar zijn in veel verschillende industrieën.

Jack en Alexandre zijn echte mannen van inhoud, maar sales behoort niet tot hun grootste kennisveld.

“Maar het zijn duidelijk twee verschillende takken van sport”, vindt Judith, “dus zal je ook op verschillende manieren te markt dienen te bewerken”.

Hierdoor kunnen ze alles vertellen over datamigratie, maar hebben ze moeite om voor een klant te pitchen. Voor Jack voelt het dan ook onnatuurlijk om zich zelfteverkopen. Om toch

Om dat te bereiken wil Judith een duidelijke scheiding maken tussen de datamigratie en labeloplossingen. “Wij willen dit nog duidelijker uit elkaar trekken. Waar je eerst via de website

MAART 2015

Judith de Witte en Jack de Hamer

Kijk voor meer informatie over Type 2 Solutions op t2s.nl en voor meer informatie over delabeloplossingen op palletlabel.nl of one2label.nl.

interview Lead generatie is een onderdeel van de sales cycle dat altijd garant staat voor veel discussies. Op wat voor een manier zorg jij ervoor dat de leads binnen komen en wie binnen de organisatie is er verantwoordelijk voor? Er zijn vele mogelijkheden te bedenken, veel verschillende kanalen die je in kan zetten. Elias Crum, van Marketing Guys, helpt bedrijven bij het optimaal inzetten en benutten van één zo’n kanaal. Vijf jaar geleden is Elias begonnen met Marketing Guys en dit bedrijf helpt bedrijven om online marketing, social media en mobile marketing strategisch en tactisch in te zetten. “Online marketing is typisch iets waar mensen wel van weten dat er iets mee te doen is maar hoe dat nou precies gaat weten ze niet. Vaak zie je dat er veel geld wordt geïnvesteerd in een

helemaal als het op content marketing aankomt. Zij helpen je de onderwerpen te verzinnen en schrijven de teksten voor je. En via diverse kanalen. “Wij hebben een klant van ons geholpen om de NS als klant binnen te halen door middel van zijn Linkedin profiel. Wij beheerde dat en zorgde dat er regelmatig updates verschenen die begonnen op te vallen. Hierop kreeg hij een

Elias Crum

die gewoon de leads gingen verrijken. Want wat gebeurde er daarvoor de leads kwamen bij een salesmanager die op basis van gevoel beste leads oppakte. Maar denk jij nou echt dat als de inkoper van NS zijn gegevens achterlaat hij zijn NS emailadres gebruikt.

M arketing G uys

‘’van Social Media naar Sales!’ 6

website, maar dat is geen garantie voor succes. Een website kan je vergelijken met een locatie in een winkelstraat, je kan de deur open zetten maar hoe krijg je de mensen nou naar binnen? Als dat niet lukt, verkoop je ook niets”. Marketing Guys kan als verlengstuk van je sales organisatie helpen om klanten te trekken maar daarnaast ook helpen om een eerste reactie van een potentiële klant verder uit te bouwen tot een klant die ook daadwerkelijk iets van je af neemt, het zogenaamde Lead Nurturing. Om klanten naar je organisatie toe te trekken maakt Marketing Guys gebruik van content marketing. Elias gaat hierbij uit van het principe dat je door te delen uiteindelijk vermenigvuldigt. “Door over je vakgebied kennis en ervaringen te delen, in de vorm van teksten op je website of met behulp van whitepapers, gaan mensen je een bepaalde autoriteit toekennen in jouw vakgebied”. Dat helpt ten eerste om je naamsbekendheid te vergroten maar uiteindelijk zullen mensen ook naar je toe komen. Marketing Guys ontzorgt je

reactie van een oude relatie van hem die inkoper was bij de NS met het verzoek om eens te komen praten”. Nou is het opvallen en aantrekken van leads één ding, het goed verwerken en opvolgen van leads is net zo belangrijk. “in de praktijk verdwijnt 70 tot 80 procent van de leads, aldus Elias “en dat terwijl je weet dat 80 procent van die bedrijven in de komende twee jaar een aankoop doet. En waarom verdwijnen die leads? bijvoorbeeld omdat er een gmail adres gebruikt werd. nou dat kan nooit wat zijn. nou ik zal je zeggen dat ik zelf nooit mijn werkadres achterlaat, ik heb een apart adres daarvoor. Maar dat betekent niet dat ik geen interesse zou hebben in een bepaald product of dienst.

En dat is een ervaring die wij vaak hebben. Een veel gehoorde reactie is dat een campagne die bijvoorbeeld een hondertal leads oplevert niet succesvol was. en als wij vragen waarom dan krijgen we te horen dat er vooral consumenten emails waren ingevuld...online marketing kan daar in steunen en ervoor zorgen dat de klanten in beeld worden gebracht. Het is dus de kunst om zoveel mogelijk mensen naar je website te te halen en dat zij dan op die website omgezet worden in een lead een potentiële klant.Door bepaalde kennis te delen over een onderwerp gaan mensen je als een expert herkennen, gaan je een bepaalde autoriteit toekennen, jij weet wel heel veel van graafmachines.Wij maken dat dagelijks mee. en wat je eigenlijk bereikt is dat je va voor elk product zijn genoeg klanten te vinden daar ben ik van overtuigd. Als ik graafmachines verkoop dan moet ik er voor zorgen dat mensen die op dat moment een graafmachine zoeken bij je terecht komen. en dat kan je met social marketing bereiken. Wij merken dat zelf ook, wij schrijven zelf blogs over onderwerpen en gisteren werden wij tweemaal gebeld door

We hebben een ervaring met een klant van ons die in de remote support software actief is, die geven een ton aan online marketing en die halen er een miljoen uit aan leads. Zij hebben hun conversie met 40% omhoog gekregen door tussen sales en marketing een team te zetten

MAART 2015

bedrijven na aanleiding van een blog. Er moet gekeken worden naar onze google adwords campagne waar wij nu 10.000 euro in de maand aan uitgeven maar na het lezen van jullie blog denken wij dat dit beter kan. en dat was echt een grote partij die gewoon binnen kwam via de content de wij gedeeld hebben. via een betaald kanaal in dat geval, maar ik weet precies op dit moment als ik 1000 uitgeef aan google adwords dan geeft mij dat 5 leads en 2 klanten op, dus 500,- kost een klant. dan kan ik zo uitrekenen of mij dat waard is. Content is dus belangrijk en moet jij vooral veel delen. Kennis ga je delen en die produceer je in de vorm van content. whitepaper, blogs, tekst op je website er zijn allerlei mogelijkheden. Wij helpen daar ook in roep vijf dingen naar ons en wij maken er een verhaal van. En dan ga je dit delen via alle media kanalen die je kan inzetten, linkeidn, twitter, youtube. De belangrijke stap die dan volgt is het verijkken van je data in de database. Je gaat het gedraag in kaart brengen. Neem 50 prospects en hou bij wat ze doen tot het punt dat jij bijna kan voorspellen wanneer ze wat gaan verkopen. Dat doen wij met behulp van online marketing software. Daarin houden wij precies bij wanneer je een mail open en doorklikt. Als wij dat koppelen aan je ip adres zien wij ook dat jij al een paar keer op de site bent geweest. Vervolgens gaan wij die lead nurturen zoals dat dan heet. Wij sturen je extra informatie, maat gemaakt en marketing is privacy technisch wel kanttekening bij waar je goed op moet letten. Marketing technisch is het een walhalla, je kan er heel veel uithalen, je krijgt je doelgroep heel goed in kaart en je kan heel specifiek targeten. Zolang je zorgt dat je de privacy waarborgt is dat ook prima. Je weet dat een klant drie keer geklikt heeft n.a.v. een mailtje, dan kan je de klant bellen en vragen of hij het gezien heeft, wat hij natuurlijk gedaan heeft. Maar zo begin je voorzichtig de conversatie en open je een klant verder.

interview

Dat is niet iets wat je van de een op de andere dag op orde hebt. Je bent al snel ruim een half jaar nodig om iets op te bouwen. Als je ban niets begint dan start je met bloggen, mailings en de database vullen. Je moet wel even volhouden. Gelukkig hebben de meeste bedrijven nog wel een mailing bestand. vaak wel vervuild en achterhaalt. als je daar mee aan de gang gaat dan kom je zo weer bedrijven tegen waar je misschien drie jaar niets van hebt gehoord maar die nu interesse hebben.

een vast bedrag per maand kan je diensten van ze afnemen. Dit kan je ook per maand opzeggen. Wij vinden het niet leuk als het niet oplevert. Waar je kan denken nou lekker handig zo’n abonnement voor jullie maar voor ons betekent dit dat wij ons elke maand moeten bewijzen wij zien het echt als een wederzijdse commitment. En onze klant ziet elke maand een factuur langskomen dus elke maand zal hij bedenken wat het hem heeft opgeleverd deze maand. Dus wij bewijzen ons elke maand weer naar onze klant.

Zo hebben wij bij een klant er voor gezorgd dat binnen een maand alle bezoekrs die op de website binnen kwamen 7% geidentificeerd werden en dat ga je uitbouwen. Bij een klant waar wij al 5 maanden bezig zijn is dat getal al ruim 20% en krijgen zij zo maandelijks 100 leads binnen die rechtstreeks in hun crm, salesforce.com in dit geval, binnen komt.

16 Mei komt Marketing Guys naar Salesmagazine om tijdens een interactieve sessie meer uitleg te geve over de inzet van online marketing. Als jij daar bij wilt zijn stuur dan even een mail naar events@salesmagazine.nl

Marketing guys is in feite een soort van geoutsourcde marketing afdeling van haar klanten. wij doen dat heel transparant, je kan bij ons op urenbasis per maand diensten afnemen. Wij zorgen dat je die tot op een kwartier precies gespecificeerd krijgt. wij zijn in tegenstelling tot veel online marketing bruo’s zijn wij ook niet afhankelijk van kliks in adwords. Dus als voor een klant adwords niet werkt dan zetten wij direct een ander kanaal in dat meer succesvol kan zijn. Een mkb organsiatie heeft ook geen fulltime online marketeer nodig. wij kunnen dat regelen voor een 1000 per maand en zet daar tegen over een fte die je in dienst hebt dan kan je al snel uitreken wat dat oplevert. Wij hebben een team va 6 specialisten die continue bezig zijn voor onze klanten.

Daarnaast is het bij MKB klanten vaak ook zo dat er binnen een paar uur nog een mail uit moet omdat er een nieuw product onder de aandacht moet worden gebracht. Vaak is ons contact bij de klant de sales directeur of directeur eigenaar. En het leukste vinden wij dat als zij ons bellen en zeggen ik heb hier een vacature hoe breng ik dat goed onder de aandacht op Linkedin? dan kunnen wij dat regelen. Het salesvlak leuk maken, in plaats van koud bellen ben je nu bezig met geïnteresseerde prospects. Wat wij willen weten is wie hebben je mail geopend maar ook, wie heeft er nu bijvoorbeeld meer dan 5 pagina’s geopend met online marketing breng je de onbekende bezoekers in beeld. Dus je moet zorgen dat mensen naar je website komen en dan omgezet worden naar een lead

professionele sales & buisness games SalesGames staat voor professionele sales & buisness games en is sinds 2008 onderdeel van SalesMagazine Groep, het grootste platform voor Sales & Marketing professionals.

En het maken van content lijkt misschien niet moeilijk maar probeer dat maar om op een regelmatige basis vol te houden. Dat is vaak een uitdaging voor veel van onze klanten. Marketing Guys werk met een abonnementen systeem. Voor

SalesGames.nlkantoor Louis Braillelaan 60 2719 EK Zoetermeer

tel. 079-8200251 info@salesgames.nl www.salesgames.nl

interview Han Leenhouts, Sales & Pepper

Han zie je echter nog steeds nog bedrijven die hun hele assortiment meenemen en denken dat ze alles moeten laten zien. ‘’Dan ga je snel dor je marketing budget. Neem liever de helft qua oppervlakte en spendeer die besparing aan extreem goede catering. Faciliteer je ontmoeting dan ook op juiste wijze en bied je gasten en bezoekers iets goeds aan. De informatie hebben ze grotendeels al dus zorg voor een goede persoonlijke aandacht en bouw aan die relatie. Slimme bedrijven hebben ook punten waar mensen hun mobile apparaten kunnen opladen, dat scoort’’. De veranderingen zitten dus vooral in de groep bezoekers en de rol van de beurs.

Sales & Pepper wordt ingeschakeld om een beursdeelname of productintroductie te begeleiden, een verkoopteam te motiveren of verkoop- vaardigheden bij te brengen. Eigenlijk alle activiteiten die er op gericht zijn de verkoop te stimuleren en het contact met de klant te intensiveren wanneer men deze fysiek ontmoet. SalesMagazine sprak met Han Leenhouts over zijn visie en over de trends van de afgelopen jaren die hij op beurzen en stands ziet.

S ales & P epper 10

‘’Van faciliteren van informatie overdracht, naar faciliteren van de ontmoeting’’ We zijn vooral benieuwd wat er nu anders is op een beurs ten opzichte van andere jaren. Als je nu over een beurs loopt denk je in eerste instantie dat er de laatste jaren helemaal niet veranderd is. Behalve de oude grote vierkante TV’s zijn het nu flatscreens die in stands hangen maar er staat nog steeds een filmpje op waar niemand naar kijkt. En plaats van een oude brochure hebben de verkopers een IPad in de hand maar blijft aan basis nog steeds hetzelfde idee. Dus qua stands en hoe men deze inricht, is dat eigenlijk nog steeds hetzelfde als vroeger. Zo gezien is de beurs niet veranderd. Wat volgens Han wel is veranderd, is de leeftijd van de bezoeker. ‘’Erg opvallend. Bezoekers worden elk jaar een jaartje ouder. Dat is echt een trend, de jonge bezoekers komen bijna niet

meer, vinden het een vreemd event. Een beurs is namelijk niets anders dan een ‘omgeving’ om informatie tot je te nemen en dat doen jongeren toch echt op een andere manier. En de markt weet daar eigenlijk niet goed om daar op in te spelen en daarmee om te gaan’’. Daarnaast is ‘de Beurs’ door digitalisering niet meer de plek van informatie. Dat was vroeger de plek waar je nieuwe ontwikkelingen zag, het platform om aan je klanten iets nieuws te laten zien. Dat is niet meer zo. Door internet en andere digitalisering weet iedereen alles al. De beurs is nog steeds een ontmoetingsplek maar vervult niet meer die rol als toen.

Een punt waar zoveel de standhouders als organisatoren aan kunnen en moeten werken is de ‘pre-communicatie’. Richt je niet alleen om je communicatie op de beurs, maar misschien belangrijker op de uitnodiging van je gasten / bezoekers. Met de gedachte ik huur wel een

een goed verhaal hebben naar en bezoeker om überhaupt te komen naar de beurs. Daar valt nog veel te winnen en is vaak onderbelicht. Terwijl dat juist het succes van je beurs bepaalt. Het is het oude denken dat alleen tot zwakte leidt. Volgens Han komt dit ook door de oorsprong van beurzen. Die werden door brancheorganisaties georganiseerd en dat is nu anders, nu is het een commercieel en vaak branche onafhankelijke organisaties, dus zal je als beursdeelnemer zelf ook me moeten organiseren in de uitnodiging van de juiste bezoekers.

’Je pre-communicatie is veel belangrijker geworden’’ stand en zie het wel komen we er niet meer. Het is een gedeelde verantwoordelijkheid om van ne beurs een succes te maken en interessante bezoekers uit te nodigen. En ja, die zullen dan ook de stand van je concurrent bezoeken. Je moet

De beurs is dus niet meer de plek waar je komt voor informatie uitwisseling, maar waar je elkaar ontmoet. Faciliteer dus de ontmoeting! Volgens

MAART 2015

’Een ander item dat weinig verandert die ik bij beurzen en stands nog steeds waarneem is dat het bij uitstek een plek is voor anoniem falen’’, legt Han uit. Dat is sinds ons vorig interview niet anders. ‘’Als een bezoeker en potentiële

interview

klant niet of niet goed wordt aangesproken dan is er eigenlijk niemand die dat merkt. Niemand ziet dat, niemand registreert dat. Een beursdeelname is (te)vaak een gezellig onderonsje, sales wordt niet goed voorbereid en hebben geen duidelijk aanvalsplan voor alle potentiële klanten die langs hun stand lopen. Iedereen doet maar wat en niemand registreert de kansen en vooral de gemiste kansen. Een kans op de beursstand dient zich binnen een seconde aan, maar is ook binnen een seconde weer weg en niemand die het zag’’.

Gemiste kansen, daar is nu geen ruimte meer voor. Han helpt bedrijven en teams om een goede voorbereiding te hebben en weet dat verkopen op een beurs een heel ander speelveld is. Er gelden andere regels en je kunt op andere manieren veel kansen benutten. Je moet waanzinnig proactief zijn op een beurs. En het is een andere salesomgeving dan men gewend is, daarom is men al snel uit de comfortzone en dat blijkt in de praktijk erg lastig. ‘Op een beurs moet je echt een andere en goede sales strategie hebben. Dat begint al wie je meeneemt naar een beurs. Doe dat alleen met mensen die dat ok leuk vinden. En bekijk dat elkaars kracht. Wie is goed in het aanspreken van mensen, wie lokt ze naar je stand en wie neemt het over tot diegene die de afspraak inplant. Dat moet voor iedereen helder zijn en te vaak doet iedereen hetzelfde en daarmee vaak niets of dor elkaar en mis je kansen’’.

‘De beurs is nog steeds de plek voor anoniem falen en opvolging blijft een gemiste kans’.

Wij bieden structurele leadgeneratie vanaf €395,- per maand! www.salesandcompany.nl

Of je nu aan het groot publiek een presentatie geeft, je op een netwerkborrel staat, op een beurs staat of op je eigen evenement, je bent altijd aan het verkopen. Je hebt kansen om je heen. Of je al die kansen kan verzilveren, vervolg contact hebt en afspraken in je agenda, daar ligt het verschil of het de moeite waard was of niet. ‘’De kansen zijn er altijd, benut worden ze zelden’’. Op www.salesandpepper.com, de vernieuwde website staat meer informatie over Han Leenhouts en zijn trainingen. Ook heeft hij een boek met 200 tips over sales op een beurs wat zeker de moeite waard is om te lezen!

Online & Social Marketing Niet zomaar schieten maar doordachte en strategische inzet van kennis en techniek. Een gedegen plan van aanpak maakt uw marketing strategie succesvol!

Volg ons ook op:

Via online, social & content marketing campagnes Persoonlijk contact en uw prospects inspireren. Met onze jarenlange ervaring in het organiseren genereren we leads die we in de salesfunnel kwalificeren, opvolgen en nabellen, van lead tot van workshop, masterclasses en events halen we nog meer leads binnen! klant!

interview In 2003 ontwikkelde Sales Improvement Group een nieuwe werkwijze voor betere verkoopresultaten bij organisaties. Sinds de introductie in 2004 is het SPACE Concept® een sales succes in de markt. Inmiddels is het bedrijf uitgegroeid tot een professionele organisatie met een team van circa veertig geroutineerde Sales Improvers en Sales Trainers. Sales Improvement Group helpt bedrijven omzet en marges te vergroten en/of verkooporganisaties te professionaliseren. Met een team van circa 40 Sales Improvers en Sales Trainers, verspreidt in het land, is Sales Improvement Group dé specialist in verkoopresultaat. Salesmagazine sprak met Sales Improver Ronald Tuijn over de organisatie, wat zij in de markt zien en hun rol daarin.

“ In de wereld van sales zie je twee belangrijke vakgebieden die wij ook binnen Sales Improvement Group onderscheiden, de verkoopprocessen en de vaardigheden van verkopers en salesmanagers. Deze vakgebieden worden door twee verschillende professionals binnen onze organisatie uitgevoerd. Als Sales Improver houd ik

Vaak komen dan Sales Improvement Group in beeld om dat helder te krijgen. De juiste strategie en propositie ontwikkelen in een steeds concurrerendere markt waar de taart kleiner wordt en de roep om te onderscheiden groter. Dat moet eerst op orde zijn. Wat is je toegevoegde waarde? Pas als de juiste propositie en positie er is kun je verder bouwen aan je salesstrategie. Wat is dan mijn sales strategie?

concept ook veel ervaring mee.” Zo heeft Ronald ook internationale sales en salesmanagement ervaring en een hoog kennisniveau van Lean & Six Sigma trajecten. Dat is net als zijn ervaring en kennis van techniek voor verschillende klanten essentieel om hun verkoop verder te helpen en te optimaliseren.

Ronald Tuijn

kritische blik bekeken maar het resultaat heeft altijd gelijk. Wat is een eerlijke verwachting van impact op de resultaten?

S ales I mprovement G roup 14

‘’Optimale verkoopstrategie en verkooptrainingenverbeterenverkoopresultaat’’ mij bezig met de salesprocessen en –strategieën bij onze klanten waaronder salesfunnels, CRM, bonus- en beloningssysteem, USP etc. De Sales Trainers richten zich op de commerciële vaardigheden van de mensen en hun managers. Onze Sales Trainers en Sales Improvers werken heel nauw samen. En zo zorgen we als Sales Improvement Group dat zowel de salesorganisatie als de commerciële vaardigheden verbeteren. Hierdoor verhogen we verkoopresultaat.” “Het herkennen en erkennen van uitdagingen, problemen en kansen komt doordat iedereen binnen onze organisatie zelf uit de praktijk komt. We zijn zelf directeur, salesmanager of commercieel directeur geweest. Dan ben je een geloofwaardige gesprekspartner en neem je naast succesvolle methodieken als het SPACE

Het leuke van zijn vak is dat bedrijven allemaal in verschillende fases zitten van volwassenheid, ook qua commercie. Rode draad bij velen in deze tijd is wel de noodzaak en behoefte aan new business. “Dat zie ik wel bij meerdere klanten”, beaamt Ronald. ‘’Men heeft ongeacht de branche of organisatie behoefte om new business en goede business leads/kansen verder te ontwikkelen.

Wat doe ik daarin anders en beter dan mijn concurrenten? En uiteraard dienen de vaardigheden van het salesteam geanalyseerd en verbeterd te worden. “Bedrijven die dit integraal oppakken behalen veruit de beste resultaten. Als je durft te investeren in het totaal van strategie tot en met de operationele uitvoering, en dat goed borgt door middel van coaching, dan maak je grote sprongen. Dat zien we steeds weer. De persoonlijk relatie blijft daarin essentieel. Mensen doen nog steeds zaken met mensen.”

De afgelopen jaren hebben ervoor gezorgd dat men proactief op zoek moet naar business. Dat is een proces en bijkomende vaardigheden die bij velen nog beter moeten en kunnen. Na jaren van reactief orders verwerken moet men nu proactief leads gaan zoeken. Dan komt de vraag hoe je dat gaat organiseren en welke skills je nodig hebt om daarin succesvol te zijn ’’.

We zijn natuurlijk nu wel benieuwd hoelang het duurt tot je dan resultaat ziet. Training en coaching wordt soms toch met enige en terechte

MAART 2015

‘’Dat is natuurlijk per klant verschillend, maar we zien altijd wel quick wins. Als je van buitenaf naar een organisatie kijkt, kritische vragen stelt, en er komen zaken naar boven waar je ook snel een efficiëntieslag kan maken, dan levert dat ook altijd Return on Investment op. Dit levert geloofwaardigheid en draagkracht op. Als er echt een cultuuromslag moet komen zoals het voorbeeld van reactief order verwerken naar proactief sales bedrijven, dan is dat niet binnen een week gedaan. Die verwachting heeft men ook niet, want we gaan het samen doen!“ Belangrijk is de verandering dan te zien groeien en elke maand de stapjes die worden gezet te blijven ondersteunen tot het wiel goed draait. Dan kan het eerste resultaat bijvoorbeeld in een kwart tot half jaar zichtbaar zijn. Een belangrijke succesfactor die Ronald ziet is de deelname van het management. De managers worden meegenomen in een trainings- en coachingstraject en krijgen handvatten om te zorgen dat de hele organisatie meegaat. Benieuwd naar meer voorbeelden en artikelen over dit onderwerp? Ga naar www.salesimprovementgroup.com of mail Ronald Tuijn op r.tuijn@ salesimprovementgroup.com

interview en autoritair. Lichaamstaal is een individuele taal; er komt meer bij kijken dan alleen maar standaard regeltjes en trucjes toepassen. Al die aangeleerde trucjes hebben ook nog als gevaar dat ze tegengesteld kunnen werken en niemand wil toch als ‘nep’ gezien worden? En zoals in het theater wordt gezegd: ‘ Het publiek is niet dom!’

Al meer dan 20 jaar is Annemie werkzaam als choreograaf voor ondermeer grote bedrijfs events waarin de werknemers en directie zelf de hoofdrol spelen, zingen en dansen in bijvoorbeeld musicals op maat, flashmobs of workshops. Daarnaast is Annemie ook werkzaam als lichaamstaal/presentatie coach. Dit houdt in: 1 op 1 coaching in lichaamstaal binnen alle situaties waarbij lichaamstaal belangrijk is zoals bij sollicitaties, binnen outplacement, bij presentaties/lezingen, pitches, pecha kucha’s en natuurlijk binnen sales processen.

Hetzelfde geldt voor potentiële klanten: zij prikken feilloos door ‘fake’ heen. Daarnaast moeten we ons ook meer bewust worden van het feit dat al onze gedachten en emo-ties te zien zijn aan de buitenkant.

A nnemie C rebolder 16

Iedereen, ook klanten en prospects luisteren vaak meer met hun ogen dan met hun oren. Annemie Crebolder: Lichaamstaal staat voor non verbale communicatie.Hieronder vallen ademhaling, intonatie, functionaliteit en eigenheid van bewegen maar ook het contact maken met de ander, enthousiasme en overtuiging.

Iedereen, ook klanten en prospects luisteren vaak meer met hun ogen dan met hun oren. Mijn overtuiging is dat bij ieder contact met een klant of prospect de lichaamstaal doorslaggevend is voor het succes van het sales gesprek.En juist dat specifieke gebied is een totaal verwaarloosd terrein in sales trainingen. Terwijl uit wetenschappelijk onderzoek door onder andere Mehrabian is gebleken dat bij een discongru-

Ook als we geen woorden gebruiken. Oók die gedachten en emoties die we liever voor onszelf willen houden; ons lichaam is niet in staat tot liegen.

entie tussen de verbale en non-verbale boodschap, de toehoorder de non verbale boodschap gelooft. Hoogste tijd dus om meer aandacht te besteden aan die non verbale communicatie!

Ons lichaam communiceert altijd!

De laatste jaren is, bijvoorbeeld onder politici en in de media, non verbale communicatie een onderdeel van presentatie en mediatrainingen. Opvallend is echter dat het daarbij voornamelijk gaat over de do’s en don’ts van bepaalde houdingen en bewegingen en het aanleren van zoge-naamde ‘goede’ poses. Zeg maar aangeleerde trucjes.

Dat betekent dus dat veel van die non verbale communicatie onbewust gebeurt. Daardoor kan het zomaar voorkomen dat iemand een compleet vertekend beeld heeft van zijn/haar uitstraling en hoe hij/zij overkomt bij een klant of prospect.

Maar er zijn geen standaard goede of slechte houdingen en bewegingen. Wat bij de een overkomt als zelfverzekerd en stevig in de schoenen staand, komt bij de ander over als intimiderend

Als danser en choreograaf ben ik altijd al gefascineerd geweest door lichaamstaal.Non verbaal

MAART 2015

communiceren is nu eenmaal de meest voor de hand liggende taal van dansers en choreografen. Door mijn achtergrond als professioneel danser en daarna als choreograaf binnen het bedrijfsleven ben ik me gaan beseffen dat ik anders kijk naar lichaamstaal. Het resultaat van al die ervaringen zijn mijn lichaamstaal trainingen waarin ik altijd uitga van iemands persoonlijke lichaamstaal. Ik gebruik in mijn trainingen een aantal technieken uit de theaterwereld om de mensen die ik train bewuster te maken van de effecten van lichaamstaal en hoe die lichaamstaal beter in te zetten in de praktijk. Hierbij is het creëren van een veilige omgeving essentieel omdat lichaamstaal een kwetsbaar stukje mens blootgeeft. Binnen die veilige context geef ik als een soort van spiegel gerichte feedback op de non verbale communicatie. Wat zie ik en wat doet dat met mij ? Van daaruit geef ik tips en oefeningen voor meer rust, meer dynamiek, meer zelfvertrouwen, meer overtuigingskracht en meer authenticiteit.

In de praktijk kom ik regelmatig deze voorbeelden tegen : ‘Een ervaren persoon uit de klassieke sales wereld met veel zelfvertrouwen ten aanzien van zijn sales skills, gaat tijdens klantbezoeken of presentaties aan prospects steeds vaker op de auto-matische piloot. Hij denkt te weten wat werkt en wat niet en zet bepaalde effecten in als ‘kunstjes’. Waarschijnlijk zonder zich te beseffen dat de klant dit (bewust of onbewust) kan interpreteren als onpersoonlijk, zich gemanipuleerd voelt en zich zodoende niet serieus genomen en/of niet gehoord voelt. Inhoudelijk zal het verbale deel, door de jarenlange ervaring, best ‘to the point’ zijn.

De lichaamstaal kan echter (onbewust) iets anders laten zien, zoals onverschilligheid, afstande-lijkheid of misschien zelfs arrogantie. En zoals we weten gaat de klant voor een belangrijk deel af op die non verbale boodschap, Met andere woorden: weinig kans op een succesvolle afloop van het gesprek! In dergelijke gevallen kan een congruentie check een uitkomst bieden: laat een expert eens feedback geven op je non verbale communicatie en check of jouw zelfbeeld overeenkomt met wat de ander ziet en ervaart. Waar ik ook vaak mee te maken krijg is een onzekerheid die duidelijk aan houding en gedrag te zien is. Bijvoorbeeld bij (pre) sales accountants tijdens presentaties. Een gebrek aan zelfvertrouwen gaat dan gepaard met zenuwen en een teveel aan spanning. Dit uit zich direct in een lichaam door een teveel aan spierspanning in bv.nek en schouders ,iets wat duidelijk aan de buitenkant te zien is aan iemands houding en beperkingen in vrij bewegen tot gevolg heeft. Of denk aan trillende, zwetende handen, knikkende knieën, een bibberende stem of ademnood door verkeerd ademgebruik en soms zelfs een black-out.

over wil uitoefenen nog vaak te oppervlakkig is. Lichaamstaal is niet alleen iets van de buitenkant, het is ook nog een weerspiegeling van ge-dachten en emoties. Er is dus veel meer uit af te lezen dan we ons realiseren. We doen dat aflezen tenslotte allemaal; bewust of onbewust reageren we op lichaamstaal van de ander, en ja, dat doen we ook weer door middel van onze eigen lichaamstaal… Voor beroepen waarbij de non verbale communicatie doorslaggevend is voor succes, zoals in de sales, is het dus tijd om anders te gaan kijken naar de kracht van lichaamstaal en het inzetten daarvan.

Minder kunstjes, meer bewust authentiek.

*Werving & Selectie

*Executive Search *Detachering

“ WIJ VINDEN IEDERE DAG DE BESTE SALES” Dat is onze expertise en uw winst

In dit soort gevallen is de betreffende persoon zich juist vaak wel bewust van zijn lichaamstaal en dat versterkt dan weer de onzekerheid, hetgeen resulteert in een moeizaam contact met de prospect en een weinig overtuigend voorkomen. In dit geval zal coaching meer gericht zijn op lichaamscontrole, ontspanning, ademhaling en au-thenticiteit. Dit met als uiteindelijke doel om meer zelfvertrouwen te creëren om uiteindelijk overtuigender over te komen. Samengevat kun je zeggen dat het belang van de non verbale communicatie nu meer erkenning krijgt maar dat de wijze waarop men er controle

www.salescapital.nl

Annemie Crebolder www.annemiecrebolder.nl

*Assessments

interview

Ron van der Maarel & Joost Zonneveld

SalesMagazine ging op gesprek bij Ron van der Maarel & Joost Zonneveld van Telefacing. In het optimaliseren en verbeteren van salesconversies kan Telefacing niet ontbreken. Het is ook voor organisaties zonder een telesales afdeling. Telefacing combineert telefonische acquisitie met online presenteren en videobeeld. Telefacing is daarmee de schakel tussen persoonlijk contact met je klant en toch vanuit je kantoor of thuis kunnen werken. Voor bedrijven en instellingen die een markt bewerken waar een persoonlijk contact van een accountmanager niet mogelijk of rendabel is heeft Telefacing nu de oplossing. Telefacing is opgericht om het gat te vullen dat tussen verkoop buitendienst en telesales zit. Dat de conversie en klantbeleving bij een persoonlijk bezoek hoger is staat vast. Maar veel bedrijven bedienen ook een markt waar de kosten van een bezoek door een account-

wist en raakte je de regie kwijt. ‘’Hoe kan je dan wel de regie en de klant geboeid houden?’’. Dan ga je naar Skype achtige omgevingen maar groot nadeel is dan dat de ander sofware moet installeren. De zoektocht naar de juiste en profes-

gesprek duurt 30-45 minuten en is opgebouwd uit verschillende fasen om de (potentiële) klant te overtuigen. Dat Telefacing werkt bewijzen de conversies. De combinatie tussen persoonlijk contact maken en de regie kunnen houden tijdens het gesprek blijkt uiterst effectief. Maar ook het effect van beeld, mensen zijn nu eenmaal visueel ingesteld, is groot. ‘’Je kan je klant zelf laten kiezen tussen A en B, maar niet alleen door spraak, maar door twee beelden te laten zien. Het verschil tussen twee keuzen horen of zien is enorm’’. Dat merkte Joost ook bij de verkoop van zonnepanelen verkochten.

T elefacing 20

“Verdubbel uw salesconversie met telefacing!” manager niet opweegt tegen de opbrengsten van zo’n bezoek. Bedrijven verkopen aan dat segment via een professionele binnendienst/ telesales afdeling. Maar hoe goed de verkoopgesprekken aan de telefoon ook zijn, het conversie percentage ligt stukken lager dan bij een persoonlijk bezoek en contact. Wat nu als je die beide werelden combineert? Uit eigen ervaring is Telefacing begonnen. Zo was Joost Zonneveld als manager bij Essent op zoek naar een betere en effectievere manier om de conversies te verhogen van het Telesales team. ‘’We zijn toen begonnen om eerst Pdf. documenten en presentaties te mailen en dan na te bellen om het samen door te nemen. Maar dan zat de klant het hele document door te bladeren zonder de sales agent dat zag of

sionele sales tooling die klant en sales verbind op afstand zonder enige drempel leidde naar Telefacing.

‘’ Telefacing wordt onder andere succesvol ingezet bij de verkoop van zonnepanelen die meestal op basis van technische specificaties, terugverdientijd, etc. Maar zoals in sales gebruikelijk moet je eigenlijk achter de echte behoefte komen, het ‘leidmotief’, en dat kan divers zijn. Economisch, Praktisch, Duurzaamheid, etc. Dus lieten we de klant een drietal beelden zien van motieven: duurzaamheid, winst en onafhankelijkheid. En als je de klanten daarin een keuze laat maken waarom hij/zij voor zonnepanelen kiest, gaan de volgende slides van de presentatie ook over die keuze. De impact en conversie van klantgesprek naar contract/order was groter dan verwacht.

Telefacing is de naam voor een nieuw verkoopkanaal waarbij de klant of prospect benaderd wordt door middel van internet en een webcam zonder dat het beklemmend voelt. Het combineert de voordelen van een face-to- face- verkoopgesprek en telesales. De adviseur zit achter zijn of haar bureau en maakt een spraak- en videoverbinding met de klant. Zie het als zakelijk Skypen, maar dan met extra interactiemogelijkheden. Denk daarbij aan het delen van documenten (samen een contract doorlopen bijvoorbeeld), een nieuwe propositie tonen of het gezamenlijk bekijken van een website, waarbij de klant iets kan aanwijzen of invullen. Een goed telefacing-

product/dienst en de persoon. Voor een markt die niet rendabel is om accountmanagers persoonlijk naar toe te sturen is Telefacing een krachtig instrument. Maar niet alleen het beeld, dat gaat na enkele minuten ook vervelen, maar juist de kracht van document en presentaties doornemen. Je neemt de klant mee de salesfunnel in. Telesales kan dus effectiever. Het concept Telefacing bestaat al langer en is in andere landen erg succesvol. Nederland is wat traditioneler maar daardoor kunnen bedrijven zeker met Telefacing een slag maken ten opzichte van hun concurrenten. Bedrijven die ermee zijn begonnen behalen conversies die dit artikel rechtvaardigt om deze dienst onder de aandacht te brengen. Een koffieproducent bijvoorbeeld ging met Telefacing van 20% naar 50% conversie. De techniek, de interactie met je klanten, de energie van de medewerkers, op elk vlak behaal je een erg mooi rendement. Telefacing is daarbij zowel voor B2B als B2C effectief. Telefacing biedt haar diensten aan op licentie model dus ook kleinere organisaties kunnen deze efficiëntie slag maken. Er is ook een boek ‘Telefacing’ waar nog dieper op de mogelijkheden en best practices wordt ingegaan. Meer weten? Als lezer van Salesmagazine kunt u gratis het boek Telefacing aanvragen via de volgende link: http://telefacing.nl/salesmagazine Contactgegevens Telefacing: Tel: 06 282 43 120

De tijd en aandacht in een gesprek met een prospect wordt verhoogd door beeld. Van het

MAART 2015

Met telefacing thuis je target halen!

artikel

Van reactief naar proactief, het is een mooi traject die de juiste tooling & acties nodig heeft. Maar pas je ze toe dan zie je de groeicurve in je omzet, energie, bedrijf en sales hard groeien. Informatie en data is tegenwoordig goed beschikbaar . Het valt echter op dat sales cruciale informatie mist omdat men niet weet dat het mogelijk is om over die waardevolle data te beschikken. Weet je waar cross- & upsell mogelijkheden zijn bij bestaande klanten? Weet je welke prospects interesse hebben in je dienst? Wie al 5 keer op je website is geweest of hoe vaak je mail is gelezen? Wil een je bericht krijgen als je prospect op de website is? Sales laat veel, maar dan ook heel veel kansen liggen. Zonde en vooral onnodig. Het is 2015, er is tegenwoordig zoveel techniek beschikbaar om al die data in 1 overzicht te produceren. 1 overzicht waar u kunt zien wat uw bestaande klanten en prospects doen. Waar kansen liggen. Het weten en zien van kansen in 1 overzichtelijk dashboard geeft naast deze kansen die je nu ziet veel kennis. Kennis over wat je klanten en prospects bij je zoeken. Hoe ze zoeken en op welke woorden. Maar ook wie welke offerte, mailing of nieuwsartikel leest, en hoe vaak. Daar kun je dan op sturen. Je kan klanten en prospects sturen, zo je salesfunnel in. En je concurrent is er niet. Die ziet dat namelijk niet, net als u nu niet.

Een veel gehoorde doelstelling bij onze klanten is de switch van reactief naar proactief. ‘’We moeten zelf meer initiatief nemen’’. Er zijn daarin twee belangrijke pijlers die je als manager moet initiëren. Ten eerste zorgen dat je sneller en slimmer bij bestaande kansen aan tafel zit die je markt je biedt. Ten tweede zorgen dat je zelf kansen creëert. Ten aanzien van de eerste is het vooral markt en klantbewerking die verhoogt moet worden. Je moet tegenwoordig meer bij je klant zitten om beter te begrijpen wat er speelt en of je diensten steeds goed blijven aansluiten bij de behoefte. Zo zie je tevens of er andere kansen zijn (up & cross sell) en zorg je voor een sterke relatie waardoor je concurrent minder kans maakt. Een proactieve markt & klant bewerking moet je dus inrichten. Als salesteam zal je dit plat moeten maken en samen afstemmen wat proactief is, hoe je dat vorm geeft en welke acties daarbij horen die ingepland moeten worden. Bij proactief sales bedoelen niet alleen een kop koffie drinken, al is het feit dat je überhaupt je klanten meer bezoekt al goed, maar stem van te voren af wat je doelen zijn.

Kennis, data, kansen ontwikkelen en kansen zien met 1 dashboard. En wij regelen alles, de bezoekers, de leads, de kwalificatie. Uw social media uitingen, uw mail, nieuwsbrieven, website bezoekers,events, klantendata, alles in 1 dashboard. Leadgeneratie is meer dan wat koud bellen. Het inrichten van een professionele leadfunnel voorziet uw salesfunnel van warme leads. Daarnaast is de hele geschiedenis per lead zichtbaar. Weet u wat dit doet met uw conversies op kansen in uw salesfunnel? Als we de salesfunnel al beginnen met warme leads in plaats van ‘prospects’? Overtuig uzelf en krijg nu 30 dagen een pilot waarin uzelf de waarde kunt ervaren van SalesLeads.Nu. Ga naar www.salesleads.nu en vraag een 30 gratis pilot aan!

Waar wil je het over hebben? Zijn er ander up of cross sell mogelijkheden die je wilt bespreken? Mis je informatie over je klant die je beter in kaart wilt hebben? Als je goed afstemt in je team wat je moet weten per klant (DMU, uitdagingen, kansen, volume, marges, markt, concurrentie, etc.) creëer je ook dat iedereen dezelfde salestaal spreekt. Hoe beter je dit inricht, des te effectiever je de vertaalslag maakt naar een proactieve salesorganisatie. Maar ook het snel aan tafel zitten bij de juiste kansen is belangrijk. Weet wie in de markt je diensten wil kopen en wie bezoekt je website. Meer dan 90% van de bedrijven weet dit niet. Als je niet dagelijks ziet welke leads aan je deur kloppen kun je zeker niet proactief sales bedrijven. De tweede was kansen creëren. Proactief zijn houd ook in dat je salesorganisatie moet gaan ondernemen, dat je nieuwe diensten en producten of samenwerkingsverbanden koppelt en zo nieuwe oplossingen hebt voor de problemen of uitdagingen van je klanten. Dat geeft veel energie en vergroot je kans va slagen omdat je daarin (nog) geen concurrentie hebt. Ook zien je klanten dat je steeds bezig bent met ontwikkeling en doorontwikkeling hetgeen ook veel vertrouwen geeft in de keuze om jou als leverancier te kiezen.

MAART 2015

artikel Welke thema’s zijn van die gebieden waar nog veel winst te behalen is? ‘’Per klant bekijken we uiteraard naar de uitdagingen die er voor hen spelen. Zo zijn er in de financiële branche veranderingen van provisie gestuurd verkopen naar adviesgestuurde omzet. En heeft de bouwbranche ook haar specifieke uitdagingen. In principe bespreken we vier pijlers die overal belangrijk zijn. Hoe ga je in de toekomst goed en gezond verkopen? Hoe kun je weer oude klanten terughalen? Hoe ga je klanten vasthouden? Welke nieuwe producten/diensten ontstaan er als Sales & Marketing daadwerkelijk samenwerken en plannen uitwerken? En, hoe kun je bedrijfsbreed voor betere salesconversies zorgen?’’ Van daaruit maken we de simulaties en games specifiek naar de klantomgeving zodat elke campagne direct toegepast kan worden. SalesGames helpt commerciële organisaties door via onze markt- en thema simulaties deze antwoorden te zien middels een compleet actieplan.

Professional gaming binnen bedrijven is de nieuwe tool om inzicht te krijgen in kansen en groei. In het buitenland wordt het al meer toegepast maar ook in Nederland zien we steeds meer organisaties gebruikmaken van ‘gamification’. Zeker commercie leent zich bij uitstek om door gamification snel en helder inzicht te krijgen hoe je als verkoop organisatie weer kan ondernemen om grip te krijgen op je klanten en je concurrenten voor te blijven.

Hoe moeten we in de toekomst verkopen? Hoe geef ik snel antwoord op teruglopende omzet en waar zitten nieuwe kansen?

‘’Veel van onze klanten beseffen dat we niet terug gaan naar oude tijden maar dat zij antwoord moeten geven om de omzet weer een boost te geven. En ondanks verschillen in markt en branche zijn er zeer veel overeenkomsten. Met Salesgames kijken we dan ook met onze klanten en hun salesteam naar 4 belangrijke sales thema’s die niet alleen inzichtelijk maken waar omzet ligt maar ook hoe je die kunt behalen middels een ‘SMART’ gemaakt actieplan’’.

Hoe zien die salesgames eruit? In teamverband gaan uw accountmanagers de strijd met elkaar aan om enkele salescampagnes te bedenken en uit te werken die SMART gemaakt zijn. Dat wil zeggen dat elke salescampagne een thema heeft, een bepaalde tijd duurt, omschreven is wat de doelen zijn, hoe deze behaald worden, en wat het oplevert. Elk team presenteert vervolgens hun plan aan de andere teams en die geven punten op verschillende onderdelen zoals: SMART, Originaliteit, Inzichtelijk, Uitvoerbaar, Omzet & Presentatie. Het team met de meeste punten mag de campagne uitvoeren.

Wat is de meerwaarde van Gamification ten opzichte van Salestraining? Kort gezegd haal je bij training ‘externe kennis’ in huis, en bij SalesGames halen we de ‘interne kennis’ naar boven. Bij training krijgt een verkoopteam of individuele verkoper te horen hoe hij beter moet en kan verkopen. Daar komen de competenties aan bod. Bij gamification moet men zelf nadenken. In teamverband de juiste vragen stellen en daar antwoord op geven en ondernemen. Als je de juiste vragen hebt gesteld ga weer creatief naar je bedrijf, product, dienst en klanten kijken, en basis daarvan met goede bruikbare acties komen. Training is dus meer competentie gestuurd, Salesgames is actie gestuurd. Het grote voordeel en winst van games is dat uw team zelf de juiste vragen leren stellen, met antwoorden komen, zelf aan het woord mag en dus ook 100% toepasbaar is op uw specifieke omgeving. De energie, fun en drive om te winnen komt weer helemaal naar boven, we creëren ook een enorme positieve energie en die ontbreekt ook vaak bij onze klanten door diverse redenen. We zien dat klanten SalesGames inzetten omdat het minder weerstand geeft dan trainingen. Ons traject gebaseerd op teamwork die hen laat excelleren. Het is fun om in teamverband naar nieuwe markt proposities te zoeken en deze te ontwikkelen.

MAART 2015

artikel

Enkele successen? Elke klant heeft haar successen behaald. Laats had een klant echt enorm veel oude klanten teruggekregen door de bedachte campagne op oude klanten. Dat was snel verdiend want die kop je zo binnen als je een goede campagne hebt. Maar ook een betere afstemming van een sales-marketing inspanning verliep ver boven verwachting en resulteerde in veel nieuwe leads en afspraken. En de campagnes op het verhogen van de salesconversies is altijd leuk om te zien, soms hele simpele banale dingen veranderen in het salesproces en de groei komt al snel. Leuk om te zien en iedere organisatie gaan we overtuigen dat salesgames niet alleen fun maar vooral winstgevend is!

Spreker nodig voor uw Event? Frans Wijngaarden is naast spreker ook executive coach en managing consultant bij Performance Matters. Hij heeft als coach gewerkt in de USA, China en diverse Europese landen. Hij heeft 5 marathons gelopen, theaterstukken geregisseerd, een succesvolle trainingsorganisatie opgebouwd en verkocht, twee managementboeken uit het Engels vertaald en recent het boek ‘Veel succes’ geschreven. Zijn roots liggen in Rotterdam, wat een mentaliteit van nuchterheid en resultaatgerichtheid met zich meebrengt. Frans krijgt altijd beweging in groepen, laat ze lachen en stil zijn, en zorgt er voor dat ze een paar concrete inspirerende ideeën meekrijgen om toe te passen in de dagelijkse praktijk. Verras uw gasten tijdens uw congres of evenement met een inspirerend verhaal dat aansluit op uw thema. Met humor, anekdotes, en interactie geeft Frans Wijngaarden uw publiek inspiratie en stof tot nadenken!

Voor wie is SalesGames geschikt?

Met ‘’Veel Succes’’, tevens de titel van zijn boek, vertelt Frans Wijngaarden over de wegen naar succes, ondernemerschap & eigenaarschap van succes en de planning naar succes. Een motivatie voor al uw publiek!

Voor commercieel managers die weer met hun salesteam willen ondernemen. Dat is de kern van wat wij doen, salesorganisaties (weer)leren naar de markt te kijken en met antwoorden te komen die klanten kopen en je bedrijf weer uniek maken. Informatie: Ook benieuwd wat SalesGames uit uw verkooporganisatie haalt? We komen graag vrijblijvend langs om dat te bespreken. Meer informatie, afspraak maken en inschrijven via info@salesgames.nl.

www.salesgames.nl | Louis Braillelaan 60 2719 EK Zoetermeer | info@salesgames.

www.franswijngaarden.nl

Op zoek naar een succesvolle carrière in Sales en Marketing? Bekijk hieronder onze actuele vacatures

Senior Client Services Director

HEAVY TRUCK/AUTO INDUSTRY SALES MANAGER - SWEDEN

Agile 1

SABIC

Europa

BERGEN OP ZOOM

Client Executive Retailer Service

commercieel manager

Nielsen

Hapam

Amsterdam

Bunschoten Spakenburg

INTERNATIONAL TRAINEE PROGRAM. INTERNAL SALES Wurth Den Bosch

ACCOUNT MANAGER BINNENDIENST TKB Amsterdam

Inside Sales Accountmanager

Corporate manager Inkoop

Auto1.com

Landal Green Parks

Amsterdam

Eerbeek

Vind al onze Sales vacatures op www.stepstone.nl StepStone is dé carrièresite voor hoger opgeleiden. Op StepStone vind je alleen vacatures vanaf HBO werken denkniveau. Of je nu starter bent of toe bent aan je derde managementfunctie, je vindt het op StepStone.nl.