UNIDAD V:
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Índice
1. INTRODUCCIÓN. LA NEGOCIACIÓN ___________________________ 3
1.1. COMPONENTES DE UNA NEGOCIACIÓN _______________________ 6 1.2. ESTRUCTURA DE NEGOCIACIÓN ____________________________ 7 1.3. CLASES DE NEGOCIACIONES ______________________________ 8 1.4. PRINCIPALES ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN __________________ 9 2. DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL ____________ 12
2.1 PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL _________________ 12 3. CONSOLIDACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL _________ 15
3.1. ESTILO DE NEGOCIACIÓN NORTEAMERICANO __________________ 15 3.2. ESTILO DE NEGOCIACIÓN EUROPEO ________________________ 17 3.3. ESTILO DE NEGOCIACIÓN JAPONÉS ________________________ 18 3.4. ESTILO DE NEGOCIACIÓN CHINO __________________________ 19 3.5. ESTILO DE NEGOCIACIÓN DE PAÍSES ÁRABES _________________ 19 4. REGULACIÓN DE LA COMPRAVENTA INTERNACIONAL ___________ 20
4.1. CRITERIOS QUE DEBE LLEVAR UN CONTRATO __________________ 21 5. CONTRATOS DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL: ESTRUCTURA, MODALIDADES _______________________________________ 22
5.1 ESTRUCTURA DE LA COMPRAVENTA INTERNACIONAL ______________ 22 5.2. MODALIDADES DE CONTRATO. CONTRATOS DE INTERMEDIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL: CONTRATOS DE DISTRIBUCIÓN Y AGENCIA
___________ 24
5.3. CARACTERÍSTICAS DE EXTINCIÓN DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA, DE DISTRIBUCIÓN Y CONTRATO DE AGENCIA
________________________ 32
PRINCIPIOS UNIDROIT. ____________________________________ 35
1. INTRODUCCIÓN. LA NEGOCIACIÓN La globalización de la economía ha significado un acercamiento cada vez mayor, no solo entre los gobiernos de los países para eliminar las trabas al comercio y la inversión internacional, sino también entre las empresas y los agentes económicos que gestionan las relaciones empresariales. Además de las tradicionales operaciones de importación-exportación han surgido una serie de acuerdos, tales como la constitución de sociedades mixtas (joint ventures), el otorgamiento de licencias, la subcontratación de procesos, la financiación de proyectos, etc., lo cual exige que ejecutivos y directivos implicados en esos acuerdos adquieran las habilidades esenciales para negociar en un entorno internacional.
Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes, de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se habla de negociación internacional.
Negociar consiste en utilizar técnicas persuasivas, más que en el uso del poder para obtener las mayores ventajas de la otra parte, aunque en los negocios internacionales se dan situaciones en el que el desequilibrio de poder entre las partes es tan acusado, que se altera el proceso de negociación habitual - piénsese por ejemplo en la relación de una pyme suministradora de productos de alimentación con una gran central de compras europea-. El aprendizaje de esas técnicas incluye conocimientos de ventas, marketing, psicología, sociología, comunicación, resolución de conflictos, etc.
El éxito de una negociación consiste sobre todo en comprender las necesidades de la otra parte y persuadirle de hacer algo que realmente también se ajuste a nuestros intereses; es decir que se sienta satisfecho con el resultado final de la negociación.
En este trabajo nos centraremos en la negociación internacional de tipo comercial, es decir en aquélla que tiene lugar entre empresas, con la finalidad de llegar a acuerdos sobre la comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio.
Puede tratarse de una operación de compraventa internacional, de un acuerdo con un intermediario (por ejemplo, agente o distribuidor) o de la realización de una alianza estratégica (joint-venture, cesión de tecnología, acuerdos de distribución recíproca). Generalmente, el interés de este tipo de alianzas surge de complementar la capacidad de un producto para competir en un mercado con la habilidad o conocimiento para venderlo en ese mercado. Como los intereses de cada una de las partes son distintos, también lo serán las prioridades a la hora de negociar.
Aunque una negociación internacional puede ser muy compleja, siempre se podrá desglosar en una serie de puntos o apartados que se deberán negociar para llegar al acuerdo final. De entre ellos, el que siempre estará presente y será objeto de negociación será el precio, aunque no necesariamente es el más importante. Como norma general, cuanto más compleja es la negociación, menor será la importancia que se atribuya al precio -si por ejemplo, se trata de vender vino a granel el precio será el elemento de referencia, pero si lo que se vende es maquinaria para la destilación de líquidos habrá otros criterios como adaptabilidad, rendimiento, garantía, etc.
En el Cuadro 1 se exponen los aspectos básicos a negociar en tres tipos de negociaciones internacionales: la compraventa de un producto, el contrato con un distribuidor y la constitución de una joint-venture:
Cuadro 1: ASPECTOS A NEGOCIAR EN OPERACIONES INTERNACIONALES
COMPRAVENTA DE
Tipo y gama de producto.
UN PRODUCTO
Calidad.
Cantidad.
Precio.
Condiciones de entrega.
Condiciones y medios de pago. Plazo de entrega.
Servicios complementarios.
Objetivos comerciales.
CONTRATO DISTRIBUCIÓN
JOINT-VENTURE
DE
Gama de productos.
Área geográfica.
Exclusividad.
Suministro a otros clientes.
Condiciones de entrega y de pago. Precios y descuentos.
Marcas y derechos de propiedad industrial. Intercambio de información.
Pactos de no competencia.
Duración y causas de extinción del contrato.
Delimitación de productos, sectores, mercados y clientes.
Aportaciones de capital de cada socio.
Valoración de activos, maquinaria, instalaciones, patentes, marcas, asistencia técnica, etc., aportados por cada socio.
Compras de materias primas, componentes, maquinaria, etc.
Planes de marketing.
Composición de los órganos de Administración.
Sistemas para la toma de decisiones (quórum).
Política de amortizaciones y nuevas inversiones.
Política de reparto de beneficios.
Diseño de la estructura directiva.
Selección y contratación de personal.
Resolución de conflictos.
Ciertos principios de negociación internacional deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se negocia. Es importante conocerlos ya que constituyen el armazón sobre el que cada negociador irá volcando los conocimientos y experiencias concretas que adquiere en su vida profesional. Estos principios consisten en: Adoptar un enfoque de ganador-ganador. Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país. Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional. Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia. Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas. Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.
1.1. Componentes de una negociación o
Intercambiabilidad: de los elementos materiales e inmateriales que se proponen como contenido del proceso. El conflicto debe mostrar la posibilidad de conciliar intereses parcialmente discrepantes, mediante el intercambio de tales elementos.
o
Interacción: acción recíproca de una parte sobre la otra. El propósito es influirse. Debe existir el poder de una parte y la disposición de la otra para aceptarlo. Es una situación recíproca y la capacidad de influir está en relación directa a la cuota de poder que tenga cada parte.
o
Comunicación: la interacción influye en la comunicación verbal y no verbal. La negociación es, por esencia, comunicación.
o
Finalidad: es la búsqueda de un acuerdo que permita resolver el conflicto. Es necesario que ambas partes asuman el compromiso de procurarlo.
1.2. Estructura de negociación Es una de las primeras cuestiones que se deben resolver. Se deberá considerar caso por caso en cada negociación. La elección vendrá determinada por el entorno, las condiciones y el método. Según el número de componentes de las partes negociadoras se distinguirá entre negociación individual y negociación en equipos.
La Negociación Individual Permite confiar toda la responsabilidad en una sola persona.
Permite decisiones sobre la marcha.
Evita que el adversario opere actuando sobre los miembros más débiles del equipo obteniendo concesiones no autorizadas.
Evita que se debilite la propia posición por eventuales diferencias de opinión entre los miembros del equipo (estrategia fragmentada). Negociación en equipo Permite atender asuntos complejos mediante la asignación de diferentes roles.
Permite reunir diferentes capacidades técnicas y lograr un fondo común de opiniones (análisis superior).
Logra la ventaja psicológica natural que crea la pertenencia a un equipo.
La inclusión de representantes de distintas áreas permite el alivio de presiones que provengan de la propia organización.
La decisión suele ser irrevocable, aunque ciertas veces se puede cambiar. Los equipos negociadores no son democracias. Debe haber un jefe de liderazgo que escuche al grupo y escuche sus ideas. Según Nieremberg “el líder debe aprovechar la capacidad de cada uno de los componentes de su equipo, debe manejar suficiente información sobre los hechos y gestionar los factores que determinen los hechos. Es responsabilidad del líder escoger al equipo negociador. Un
equipo sin disciplina puede causar un desastre. Es fundamental la coordinación entre el líder y los miembros del equipo.” Otra de las clasificaciones que se utilizan para estudiar la negociación es la que distingue entre negociación distributiva y negociación integradora.
1.3. Clases de negociaciones Negociación distributiva
Aquélla en la que las partes compiten por la distribución de una suma fija de valor. La cuestión principal en este tipo de negociaciones es “¿Quién conseguirá más valor?”. En las negociaciones distributivas, la ganancia de una de las partes se hace a expensas de la otra.
Pocas negociaciones serán puramente distributivas. Aunque la competencia directa entre los intereses y objetivos de las partes negociadoras es algo común, las oportunidades de integrar los intereses y las preferencias de las partes normalmente existen.
Ejemplo Un supuesto muy básico que ilustra el modelo de negociación distributiva es el que habrán practicado quienes hayan viajado a países musulmanes, en los que las compra-ventas que se realizan en los mercadillos situados en las medinas o zocos de las ciudades se basan en el tradicional regateo que, básicamente, consiste en que el vendedor intenta negociar el precio más alto posible y el comprador el más bajo.
Un euro más para una de las partes es un euro menos para la parte contraria, o sea, que el vendedor y el comprador compiten para obtener el mayor valor posible. Hay un tira y afloja en el que cada negociador intenta atraer el punto final del acuerdo lo más cerca posible del precio que le interesa (o incluso más allá)
Negociación Integradora Negociación en la que las partes cooperan para lograr beneficios máximos integrando sus intereses en un acuerdo. Estos acuerdos son para crear valor y tenerlo. En la negociación integradora, la tarea a realizar tiene dos vertientes:
Crear la mayor cantidad posible de valor para uno y para la parte contraria. Obtener valor para uno mismo. Se usa mucho la expresión inglesa “win-win” (ganar-ganar) para referirse a este tipo de situación. La expresión viene a decir que todas las partes consiguen lo que quieren, cosa que sucede rara vez. Lo más probable es que cada parte haga concesiones para conseguir lo que valora más, y ceda en otros factores menos críticos.
1.4. Principales elementos de la negociación Son los medios (recursos) con los que se negocia.
Hay tres elementos presentes:
Poder, información y tiempo. Responden a la pregunta ¿Con qué se lleva a cabo una negociación?
Poder
Es la capacidad de influir. Es la aptitud de afectar comportamientos. Las modalidades del ejercicio de poder son: Las partes interactúan influenciándose recíprocamente.
La interacción se realiza por medio de la comunicación (verbal y no verbal).
El propósito de cada acción es influirse.
Debe existir: poder en una parte y disposición en la otra para aceptarlo. Esta circunstancia es recíproca.
La diferencia de poder la marca las alternativas de cada parte. El poder objetivo deriva primordialmente del hecho de tener alternativas atractivas. El poder subjetivo o psicológico deriva de las creencias de ambas partes. La combinación de las alternativas de cada parte y sus percepciones de la situación crean el equilibrio del poder.
Información
Cuando hablamos de información nos referimos al conocimiento acabado de algo. Los principales ítems que se deben indagar o conocer respecto de la contraparte son: Objetivos.
Necesidades.
Tiempos.
Nombres, cargos y títulos de los negociadores designados.
Antecedentes profesionales y personales de cada uno.
Límite de la autoridad del negociador jefe.
Presiones organizacionales.
Antecedentes en negociaciones con la propia empresa.
Idem con terceros.
Estado económico - financiero. Lagunas de la información: pocas veces se puede contar con la totalidad de la información. Para cubrir estas lagunas se emplean las suposiciones. Éstas son afirmaciones o enunciados que se suponen válidos, aún cuando esta validez no pueda comprobarse de momento.
Tiempo
Elementos a considerar en relación al tiempo: Duración: es el tiempo (época) que transcurre cronológicamente.
Oportunidad: es la circunstancia conveniente para realizar una acción. Acción oportuna es la acción ajustada; no prematura ni tardía.
Ritmo: es la relación que guardan en su duración las distintas acciones.
La maniobra del tiempo: nunca divulgar mi fecha límite y averiguar cual es la del oponente.
2. DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 2.1 Proceso de la negociación internacional El proceso de negociación consta de tres etapas: Diagnóstico, planeamiento y ejecución.
Diagnóstico
Tiene por finalidad alcanzar la decisión de la acción a emprender. Puede ser negociación, mediación, arbitraje, instancia judicial, etc. Se debe considerar la relación coste - beneficio. Para que sea negociación se deben identificar: Conflicto percibido (intercambiabilidad): existencia de objetivos parcialmente encontrados (intereses discrepantes).
Interdependencia: en qué medida una parte puede arreglárselas sin la otra, o a que costo, o cuán deseablemente.
Interacciones dirigidas a influir la decisión de la otra parte: interacciones de las partes que buscan influenciarse recíprocamente.
Posibilidad de acuerdo: puede finalizar sin conseguir un acuerdo, pero esta posibilidad debe existir. Planeamiento
Es la preparación y consideración previa de todos los aspectos que se vinculan a la negociación. Una adecuada preparación facilita la consecución de los resultados pretendidos con la negociación.´ Se pueden distinguir varios pasos en el planteamiento: Analizar la situación: consiste determinar qué queremos y cómo podemos lograrlo. Es preciso preguntarse cuál sería un buen resultado para nuestros intereses, cuáles son nuestras necesidades, y establecer prioridades. Es conveniente plantearse las mismas cuestiones respecto de la otra parte.
Identificar metas: se trata de los objetivos generales que se pretenden alcanzar y describen la finalidad o los propósitos de un individuo o una organización. Estas metas es conveniente traducirlas en objetivos específicos. Como resultado tendremos identificados claramente los objetivos generales (metas) de la negociación.
Ejemplo: Nuestra empresa pretende obtener el plazo de 2 años el 10% del mercado de nuestro producto principal. A estos efectos, en los próximos 6 meses se considera que se debe intensificar la expansión del producto “y” con promociones en la zona norte. Además, será preciso, dentro de los próximos dos meses, establecer acuerdos de distribución exclusiva del producto en la zona centro con el distribuidor principal de productos de nuestro sector. - La consecución del 10 % del mercado en dos años sería una meta. - Las pretensiones para los próximos dos y seis meses serían objetivos que nos permitan alcanzar la meta.
Reunir información: de la información dependerá nuestra percepción de la situación y las decisiones que tomaremos. Se trata de acumular la mayor cantidad de información disponible sobre la materia de la negociación y elaborarla para transformarla en inteligencia.
Estimar tiempos: se debe considerar todo lo concerniente a los plazos de negociación, los propios y los de la contraparte. (80%-20% y 20%-80%).
Establecer propuestas de negociación: tiene por finalidad generar diversas alternativas y ofertas que faciliten el logro de acuerdos que satisfagan las necesidades e intereses puestos de manifiesto en la negociación. Aquí hay cierto grado de cooperación como de competencia. Cooperación implica la creación o el aumento conjunto del valor del contenido de la negociación, y competencia se orienta a mejorar las ventajas individuales.
Seleccionar las tácticas: una vez establecidas las propuestas, se seleccionan los métodos o tácticas con las cuales operaremos.
Evaluación del plan: consiste en examinar el plan y referirlo al logro del objetivo general (meta) propuesto.
Ejecución
Se desarrolla a través de las interacciones que realizan las partes durante los eventos de negociación. En esta etapa se deben controlar los resultados de cada negociación (ciclo de feedback) y se establecen acuerdos que pueden ser parciales o finales.
Ciclo de Feedback Adquiero más información ¿Cómo? Escucho, Observo, Pregunto.
Interpreto esta información ¿Cómo cambia mi estimación inicial sobre los objetivos del otro?
Reviso mi propia estrategia ¿Qué debo hacer de manera diferente?
Pongo en ejecución mi nueva estrategia ajustando la planificación.
3.
CONSOLIDACIÓN
DE
LA
NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL En este epígrafe se verán los estilos de negociación más comunes fruto de las diferencias y especificidades culturales los principales países los más avanzados del mundo.
3.1. Estilo de negociación norteamericano Puede pensarse que el estilo de negociación norteamericano es demasiado directo y poco sofisticado, pero es un estilo de referencia en la negociación a nivel internacional. No en vano lo destacamos en primer lugar por su influencia en otros países. Hay que tener en cuenta que en este estilo de negociación el vendedor es probablemente el profesional de mayor reconocimiento en la empresa, y por tanto su profesionalidad es muy valorada.
A continuación mostramos una relación de los rasgos característicos de este estilo de negociación: El ritmo de la negociación es rápido pudiéndose cerrar ventas en un mismo día. Los hombres de negocios americanos generalmente prefieren manejar por sí mismos la negociación y la responsabilidad completa de las decisiones en la negociación. Manifiestan preferencia por la informalidad y la igualdad en las relaciones humanas e indiferencia hacia las distinciones de los niveles sociales. Permite que los negociadores extranjeros utilicen la táctica de "comprensión selectiva", como cambiar comentarios anteriores basándose en supuestos malentendidos debido a las dificultades de la lengua. A menudo piensan que la persona en el equipo de negociación extranjero con la mejor capacidad de habla inglesa es el más inteligente e influyente. Esto puede conducirle a prestar la mayor atención a la persona incorrecta. Se inclinan al enfoque en la etapa de la persuasión. Consideran que las primeras dos etapas del proceso de negociación son menos importantes que la de persuasión. Tienden a pasar
poco tiempo en tareas secundarias; prefieren la discusión de los argumentos durante la etapa de persuasión. Tienen visión competitiva en la negociación y esperan un resultado definido, que determinará un ganador y un perdedor. Algunas veces las negociaciones se consideran con un carácter adversario y no de forma cooperativa. Para los americanos el contrato luce obligatorio, es un acuerdo explícitamente escrito que se espera sea cumplido en cualquier circunstancia, de allí, la expresión "un trato es un trato". (It´s a deal). Creen ciegamente en los acuerdos. Valora la determinación, la persistencia y la competición, dentro de un estilo inflexible de negociación. Les gustan las agendas (no hay avances de discusión o consenso). Son agresivos y articulados (coherentes). Las confrontaciones y desacuerdos se esperan como parte de las negociaciones. Utilizan un sistema de comunicación de estilo periodístico. Son propensos a las exageraciones. Les gusta ceñirse a los horarios. Interrumpen frecuentemente. Tienden a usar nombres propios. La privacidad y el espacio personal son muy importantes. No son particularmente expertos en lectura no verbal.
3.2. Estilo de negociación europeo Las características de los negociadores europeos que a continuación se establecen, son generales, es decir, como es normal, pueden variar por países.
Son puntuales y responsables. Si se acuerda una cita no hay necesidad de confirmación. Se suele dar un trato caballeroso a las mujeres. Los detalles son importantes, como por ejemplo saludarlas primero, cederles el paso, estar atento a sus necesidades. Pueden ser mucho o poco gesticulantes. De cara a los extranjeros, el comportamiento gestual y ocular es muy parecido, aunque no así el háptico: hay menos contacto físico, los besos o el cogerse de la mano entre varones es tabú. La mirada directa e intensa es una señal de honestidad y franqueza. Ser directo. Se debe explicar el motivo de la visita, los objetivos, quién es quién de una manera breve pero precisa. En entornos profesionales y de negocios se valora la contención, las demostraciones de carácter y emoción exageradas no son bien recibidas. Asimismo, un exceso de retórica y de lenguaje florido puede resultar contraproducente. La relación profesional es fría. No se consideran aspectos personales como el origen, la familia. Siempre se exige formalidad. Aunque está cambiando, el estilo tradicional de dirección es autoritario, burocrático y compartimentalizado. Las organizaciones tradicionales están construidas sobre el concepto de jerarquía personal. Los organigramas suelen ser piramidales y la comunicación es vertical y descendente. Debido a la diversidad de idiomas existentes, se debe acordar con anticipación cuál será el oficial. Si las dos partes no dominan un mismo idioma, se suele recurrir al inglés. En algunos casos, por cuestiones de soberanía u orgullo, el europeo prefiere hablar en su lengua natal, por lo cual es necesario un traductor. Éste es el caso del francés más que de ningún otro.
3.3. Estilo de negociación japonés Se basa en la conversación, el comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociación.
El concepto que rige este tipo negociación es el “ningensei”, que se traduce como "prioridad a la humanidad".
Una de las diferencias más importantes entre el japonés y los otros estilos de negociación es el estatus de relación. En el nivel interpersonal, el estatus es determinado por la edad, el sexo, la educación, o la ocupación, mientras que en las relaciones de negocio, depende del tamaño y del prestigio de la compañía, de la estructura de la industria, y particularmente del papel (comprador o vendedor).
Los japoneses se sienten incómodos si las distinciones de estatus no existen o no están claras, no se establece igualdad interpersonal.
Relaciones de largo plazo. El comportamiento de la negociación es también influenciado por la importancia de las raíces culturales, arraigadas de establecer relaciones a largo plazo entre las partes. Al igual que en las relaciones personales y grupales, las relaciones de negocio se hacen para el resto de la vida y, por lo tanto, se hacen de manera lenta y cuidadosa, de una manera social prescrita.
Se pueden mencionar dos implicaciones importantes de este aspecto:
El negociador japonés invertirá más esfuerzos en preliminares y rituales de negociación
La estructura y la presentación del negocio acordado reflejarán la importancia de una comisión a largo plazo que beneficia ambas partes. Aunque los beneficios a corto plazo también se perciben como importantes, son solamente secundarios en una perspectiva a largo plazo. La intuición. La negociación japonesa típica implica el requerido saludo formal, la hospitalidad y el regalo ceremonial que da así inicio a una reunión muy larga. Esto sirve para establecer una relación armoniosa entre ambas partes, que es muy importante para ellos.
Se pueden mencionar tres características de la dificultad universal en conseguir la retroalimentación del lado japonés:
El japonés valora franqueza interpersonal. Los negociadores japoneses podrían no agradarles el siguiente paso.
Las señales claras son exigidas por los extranjeros.
3.4. Estilo de negociación chino El margen de negociación es muy amplio. Debe partirse de posiciones muy alejadas a las de cierre, ya que el negociador chino se siente ofendido si no se consigue muchas concesiones. En cada tema tratado se tiene que conceder algo. Cuando se acerca el acuerdo final, los negociadores chinos piden una última concesión. Una vez que se firme el acuerdo no dejarán de pedir mejoras en cada negocio que se realice. Los chinos consideran los contratos como el comienzo de unas relaciones que se van a negociar de forma permanente, más que como la culminación de un proceso negociador.
3.5. Estilo de negociación de Países Árabes En la cultura de negociación árabe las propuestas iniciales están muy alejadas de lo que se espera conseguir, incluso pueden parecer absurdas. No hay que sorprenderse por ello. Se trata de una forma tradicional de empezar con la cual se pretende disponer de un amplio margen de maniobra. La forma de realizar concesiones es el regateo de precios. El negociador extranjero que regatea duro, aunque amablemente, es muy apreciado. De hecho, no regatear se considera un insulto.
4. REGULACIÓN DE LA COMPRAVENTA INTERNACIONAL Antes de abordar la regulación de la compraventa, conviene plasmar una definición de los contratos en general y de los aspectos que les otorgan la condición de internacionalidad.
Así, se puede definir el contrato como “todo acuerdo de voluntades, ya sea verbal, escrito o realizado por medios electrónicos, en virtud del cual los contratantes quedan obligados respecto de una conducta patrimonial”. Este negocio jurídico será de naturaleza internacional cuando concurra en él algún elemento que haga que la relación contractual presente vínculos que la hagan susceptible de ser objeto de regulación al menos por dos regímenes jurídicos diferentes.
Ejemplo: Se puede tomar como ejemplo un contrato de arrendamiento celebrado entre partes de distintos países. Cada una de las partes pretenderá la regulación del contrato (ya sea basándose en la nacionalidad de las partes, ya sea teniendo en cuenta los diversos países de los elementos de ejecución del contrato), exigiendo en consecuencia un tratamiento diferente al que tendría un contrato exclusivamente interno.
El contrato de compraventa se define como aquél en el que uno de los contratantes se obliga a entregar una cosa determinada y el otro a pagar por ella un precio cierto, en dinero o signo que lo represente.
La compraventa normalmente se regula por el derecho interno, siendo la normativa internacional la que ha definido las notas que conceden esta naturaleza a este tipo de contratos.
En este sentido, se considera internacional la compraventa cuando así resulte de la aplicación de alguno de los siguientes criterios:
4.1. Criterios que debe llevar un contrato Domicilio de los contratantes: cuando se encuentren en países distintos.
Objeto del contrato: cuando la cosa vendida se encuentre en país distinto a aquél en el que se celebra el contrato.
Criterio mixto: cuando los contratantes se encuentren en países distintos y la cosa vendida se traslada de un país a otro. Aún cuando solamente debería hablarse de compraventa internacional en este último caso, para que exista exportación o importación es imprescindible el paso efectivo de mercancías por las respectivas fronteras de salida y entrada de los países de origen y destino de aquéllas, y que tanto vendedor como comprador tengan en sus respectivos países establecimientos con suficiente autonomía jurídica para poder contratar y obligarse.
La Convención de Viena adopta, como veremos, el criterio de la ubicación del establecimiento de los contratantes para determinar el carácter internacional o no de la compraventa.
5.
CONTRATOS
DE
COMPRAVENTA
INTERNACIONAL:
ESTRUCTURA, MODALIDADES 5.1 Estructura de la compraventa internacional Tanto la Convención de Viena de 1980 como los Incoterms, tienen incidencia directa en los contratos de compraventa y de distribución, no así en otros contratos.
El contrato incluye una serie de cláusulas que describen los pormenores de la relación y de la operación comercial, tales como nominación de las partes, precio de los productos, cantidades, penalizaciones, etc.
Los contenidos más usuales de un ‘contrato tipo’ se describen brevemente a continuación: Encabezados: es el espacio reservado para el título del contrato. Por ejemplo: “Contrato de compraventa”, “Contrato de distribución”, “Contrato de representación”, etc. Denominación de las partes: descripción de las partes, de las personas que comparecen a firmar el contrato. Representación: aparece inmediatamente después de la denominación, y establece la calidad de la persona que comparece a firmar el contrato, así como sus atribuciones para ejecutar dicho acto. Se debe prestar especial atención a esta parte, pues determina la capacidad de la persona de representar a la contraparte. Por ejemplo: “Juan Rulfo, mayor de edad, ejecutivo de empresas, actuando en su calidad de director representante de la compañía LIMES GIANT S.A.”. De especial interés para el vendedor (empresa exportadora) debe ser confirmar la personería con que actúa el comprador, pues podría tratarse de una persona que no tiene ni la capacidad de decisión, ni el grado de responsabilidad necesarios para asumir un compromiso. Terminología: es una especie de glosario de los términos que aparecen en el contrato. Se establece aquí qué se entenderá, por ejemplo, por productos, por ingresos brutos o por territorio. Es una práctica muy frecuente en los contratos que se firman con contrapartes de países anglosajones (por ejemplo, de Estados Unidos o Canadá), por lo que se le debe prestar atención cuando se negocie con ellos.
Plazo: se refiere al tiempo de duración del acuerdo, a las fechas de inicio y de término; por ejemplo, una compraventa en la que se espera que los productos se entreguen en el plazo de un mes; la distribución de productos por un período de seis meses; una licencia de uso por el plazo de un año. Condiciones de pago: Determina la forma de pago, el monto, la frecuencia y el lugar de recepción del pago de las transacciones que se van a realizar. En el caso del pago al contado, no se presentan mayores dificultades, pero se podría convenir en una forma de pago escalonada, contra entrega del producto. Cabe mencionar que ésta puede ser siempre una de las cláusulas de mayor discusión aunque no haya un contrato de por medio, por tratarse de intereses opuestos por naturaleza. Al vendedor (la empresa exportadora) le interesará el pago inmediato, antes del envío de la mercancía. Por el contrario, al comprador (la empresa importadora) le conviene el pago contra entrega de los productos. Penalizaciones e indemnizaciones: Las partes determinan qué tipo de penalizaciones se aplicarán en caso de incumplimiento del contrato y la forma de indemnizar a la otra parte por los perjuicios provocados por dicho incumplimiento. Hay que prestar atención a este componente, pues en algunas ocasiones solo el importador impone sus condiciones. Es recomendable que sea nuestra parte (la empresa exportadora) la que invoque esta cláusula. Jurisdicción aplicable: Como ya se comentó, se establecen las leyes y los procedimientos a los que se someterá cualquier problema o reclamo mayor, por incumplimiento de una parte del contrato o de todo el contrato. Las partes pueden acordar, por ejemplo, que la ley que se aplique sea la ley del país de destino (por ejemplo, los Estados Unidos) pero bajo las normas de la Convención de Viena de 1980, O bien pueden optar por la legislación de un Estado específico de los Estados Unidos. Sometimiento a arbitraje: Adicionalmente a la cláusula anterior, pueden disponer las partes someter sus diferencias a procedimientos de arbitraje. Aquí también se establece el tipo de arbitraje, el número de árbitros y el foro arbitral (el lugar) donde tendrá lugar el arbitraje. Por ejemplo, se puede decidir el foro arbitral del estado de la Florida, con base en las reglas de arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional. Éste es un tema que ha
ganado muchos adeptos, por tener, este espacio, los árbitros con el mejor conocimiento de las reglas que rigen el comercio internacional, muchas veces desconocidas incluso por los jueces de los distintos países. Otro punto a favor de usar la cláusula arbitral es el hecho de su internacionalización. Confidencialidad: La partes determinan los temas y las condiciones que, bajo ninguna circunstancia, serán del conocimiento de personas o entidades fuera del acuerdo alcanzado, así como cualquier dato comercial o financiero de la contraparte, incluidos los secretos de fábrica o de los productos propios de cada uno de los firmantes. Modificaciones al contrato: En esta sección, las partes determinan la forma en que se harán las modificaciones o adendas al contrato, en caso de ser necesarios; por ejemplo, una ampliación en el plazo, una ampliación en los términos de pago, un cambio en la dirección de entrega, etc. Fuerza mayor: Las partes pueden disponer que ciertas situaciones, por ejemplo, los desastres naturales, las guerras o los accidentes, sean consideradas como motivos de fuerza mayor que impidan el cumplimiento normal del contrato y no impliquen responsabilidad para ninguna de ellas.
5.2.
Modalidades
de
contrato.
Contratos
de
intermediación
comercial internacional: contratos de distribución y agencia Contrato de distribución
El contrato de distribución es el contrato que se firma entre dos partes, una llamada el Principal, o exportador, la otra, el Distribuidor, y consiste en que el Principal acuerda la venta de sus productos al Distribuidor, en un mercado de destino, para que éste (el distribuidor), una vez pagado el importe de dicha mercadería, la pueda revender en el mercado de destino al precio que se le sugiere o al mejor precio de su mercado.
Un elemento importante es la independencia que caracteriza al distribuidor en su relación con el principal; es decir, no hay una dependencia contractual o laboral. El vendedor no le paga al distribuidor ni viceversa, o sea, el distribuidor no debe compensar otros pagos que no sean el precio de la mercancía.
Éste es, sin duda, uno de los contratos más usuales en el comercio internacional y lo constatamos en casi todas las actividades comerciales que se realizan hoy en día. Muy frecuentemente vemos la venta de vehículos automotores, electrodomésticos, ropa y accesorios, que no se fabrican en el país de destino (el país del importador), sino que están sujetos a la distribución por parte de un empresario local en dicho país de destino. En otros casos, estos artículos son comprados al distribuidor, por otros comerciantes, para su reventa en el mercado nacional.
El contrato de distribución es un medio eficaz y relativamente poco costoso por el que los empresarios exportadores pueden vender sus productos fuera de su territorio de origen y tener presencia en los mercados internacionales.
Como cualquier transacción, tiene ventajas y desventajas. Una de las mayores ventajas es, sin duda, el poco riesgo financiero que esta modalidad de exportación representa para el vendedorexportador, pues dicho riesgo lo asume el distribuidor. Una de las mayores desventajas es el poco acceso directo del exportador al mercado de destino, pues esta función queda en manos del distribuidor. Por consiguiente, el conocimiento del mercado también queda en manos del distribuidor-importador. La relevancia de este aspecto depende de las estrategias y expectativas del exportador.
El contrato de distribución suele confundirse con el contrato de agente intermediario o comisionista. Además de la posible confusión terminológica, esto también ocurre, en cierta medida, porque los distribuidores se atribuyen el derecho a reclamar una serie de indemnizaciones normalmente reservadas a los agentes comisionistas, además de las indemnizaciones a las que ya tienen derecho. Recordar que, en principio, no hay dependencia entre las partes, sino una relación comercial, aunque esta situación quedará debidamente aclarada dependiendo de las leyes aplicables en cada país del distribuidor/ importador.
Seguidamente se va a ilustrar, con ejemplos prácticos, el tipo de cláusulas que se pueden sumar a las cláusulas generales, y a las que hay que prestar especial atención en los contratos de distribución:
1. Asignación de territorio: determina el territorio en el que se concede la distribución de productos del principal. Esta cláusula es importante y conviene aclararla, pues un territorio, incluso en un mismo país, puede estar cubierto por varios distribuidores. Tomemos el ejemplo clásico de los
Estados Unidos, un territorio tan grande como diverso. Vamos a suponer que una empresa encuentra un distribuidor de alimentos procesados para las zonas de Washington DC y la ciudad de Nueva York. Al entrar en contacto con el distribuidor, se entera de su tamaño y comprende que únicamente tiene capacidad para cubrir esas dos ciudades. Sería ilógico pensar que se le diera la distribución para todos los Estados Unidos, y se cerrara, de entrada, la posibilidad de conseguir distribuidores en otros estados, por un error de descripción en el texto. En este caso, el territorio asignado sería solamente el de esas dos ciudades y se dejaría abierta la posibilidad de hacer más negocios en otras zonas. Debemos tener en mente, además, la perspectiva del distribuidor, que querrá asegurarse unos años la inversión y el esfuerzo que empleará en abrirle mercado a un producto nuevo.
2. Exclusividad: esta cláusula sirve para otorgar, o no, el derecho de exclusividad sobre la actividad de distribución en el territorio asignado.
Al decir exclusividad se quiere dar a entender que el distribuidor será el único agente autorizado para la venta de los productos del principal (empresa exportadora) en él o los territorios acordados durante la vigencia del acuerdo.
El tema de la exclusividad tiene muchas variables, en especial con respecto a las indemnizaciones por terminación temprana, que puede ser imputable al principal o señalada como su responsabilidad. Los porcentajes de indemnización pueden ser acordados o solicitados por el distribuidor en el contrato mismo, o bien, ser otorgados por las leyes de distribución que rigen en el país de destino. Obviamente también entra en juego el tema del performance o desempeño de parte del distribuidor para realizar la colocación del producto. Como es de suponer, a una empresa exportadora no le conviene conceder este derecho, si la empresa distribuidora no tiene capacidad de cumplir con las metas acordadas.
Tanto la cláusula de territorio como la de exclusividad se encuentran íntimamente ligadas y es fácil encontrarlas seguidas en los contratos de distribución, o bien, con este tipo de redacción: “El Principal concede un derecho exclusivo de distribución en el territorio asignado al Distribuidor por un período de dos años”. A manera de advertencia, en el inicio de la actividad exportadora se aconseja que al elaborar un contrato de distribución, éste se otorgue por un período corto de tiempo (uno o dos años), para un territorio específico (y no muy grande, lo mejor es no generalizar) y sin ninguna exclusividad (a menos que el producto esté consolidándose en el mercado).
Adicionalmente, a manera de protección para el principal exportador, se puede incluir una cláusula que, en alguna medida, impida la competencia desleal que pueda generar el mismo distribuidor: Prohibiendo al distribuidor la venta de productos competidores, a no ser que haya circunstancias muy especiales para que esta situación se dé en el distribuidor (como que el distribuidor sea el único importador de esa clase de productos en el territorio seleccionado).
3. Pedidos mínimos de productos: esta cláusula surge como una condición compensatoria a la asignación de territorio y al otorgamiento o no de la exclusividad. En esta cláusula, por lo general, se establece un pedido mínimo inicial de los productos del principal/exportador. También se pueden determinar los pedidos mínimos posteriores, los cuales, por lo general, se presentarán de manera escalonada y de conformidad con un calendario de referencia (sujeto a cambios). Se encuentran redacciones tales como “El distribuidor se compromete a realizar un pedido mínimo inicial equivalente a (cantidad en moneda de transacción) y pedidos mínimos posteriores equivalentes a (cantidad en moneda de transacción) de conformidad con el calendario de pedidos acordado por las partes”. Obviamente, la exigencia de pedidos mínimos no será observada en caso de eventos de fuerza mayor que no sean responsabilidad de las partes. En el modelo de contrato de distribución, esta cláusula aparece como: “Actividades y pedidos mínimos”.
4. Garantías: esta cláusula presenta más interés para el distribuidor que para el exportador, pero debe ser valorada con cuidado por el exportador para evitar redacciones exageradas que provengan del distribuidor. En esta cláusula se determina el tipo de garantías que el exportador le proporcionará al distribuidor en cuanto a la calidad del producto, ya sea ante una reclamación hecha por el distribuidor o por un consumidor final. Esta cláusula sirve, además, como un elemento de negociación, pues la empresa principal/ exportadora quiere crear conciencia en el cliente de que está comprando un producto de alta calidad. No obstante, este tipo de responsabilidad debe ser debidamente estudiado por la empresa, para determinar hasta dónde se puede garantizar el producto (duración o perecimiento, utilización estandarizada, etc.).
5. Informes de ventas y de desempeño: con esta cláusula, la empresa exportadora condiciona el tipo de información que requerirá de parte del distribuidor para mantenerse al tanto de lo que ocurre con sus productos en el mercado externo. Aquí se incluye información referente a
precios de venta al consumidor final (en lo posible), productos con más demanda (si se exporta un grupo de productos), puntos de venta más fuertes y contactos que habría que tener en cuenta en caso de que una misión del principal/exportador visitara el lugar. No siempre es fácil determinar con claridad el tipo de información que se desea recibir de parte del distribuidor, porque éste generalmente muestra cierta reserva a entregar información “trabajada” por él y en la que el principal ha arriesgado relativamente poco. Es bueno abordar este tema, desde la visión del exportador hacia el distribuidor, no como un acto de espionaje sino como un esfuerzo por ayudar en la parte promocional o por mejorar el servicio al cliente que, en este caso, es el distribuidor mismo.
Forma de entrega (Incoterms) y de pago: el tema de los Incoterms ya ha sido descrito en la parte del contrato de compraventa. En cuanto al pago, se debe tener en cuenta que en el caso de la distribución, es muy común que el distribuidor le solicite al principal ciertos plazos para el pago de la mercadería. El principal debe tener en consideración que hay una inversión logística de parte del distribuidor para colocar el producto, y si se trata de un producto nuevo, el arranque en las ventas siempre lleva un tiempo.
Es común encontrar la solicitud de plazos a 30 días, algún tipo de crédito u otra forma de compensar el pago siempre con fecha posterior a la entrega.
6. Manejo de la propiedad intelectual: no siempre es el caso, pero muchas empresas quieren explotar el nombre comercial o su marca propia en los productos, sobre todo en aquellos que llevan un componente de procesamiento. La cláusula de propiedad intelectual se incluye con el fin de proteger los derechos de antigüedad y los derechos exclusivos que sobre dichos distintivos del producto posee la empresa exportadora. Por lo general, la empresa exportadora establece que los derechos sobre los distintivos, marcas y nombres comerciales del producto serán de la propiedad y uso exclusivo del principal/exportador y no del distribuidor/ importador, y este último está autorizado al uso de dichos nombres y marcas para efectos de llevar a cabo de una mejor manera la distribución.
Esto implica un esfuerzo adicional, de parte de los exportadores para proteger debidamente y para registrar sus derechos de propiedad intelectual en los países de destino. Se han dado casos en los que algunos distribuidores se apropiaron de los derechos de propiedad intelectual de algunas marcas y nombres comerciales latinoamericanos: en el momento en que tuvieron conocimiento de su buen nombre y fama procedieron a inscribirlos a su favor.
Por supuesto que la protección de estos derechos debe estar amparada por su protección en el país exportador, antes de pretender protegerlos en el extranjero. Contrato de agencia
El contrato de agencia (también conocido en algunos países como broker) es otro de los que más se utilizan para generar ventas en los mercados exteriores. Este contrato establece la relación mediante la cual una persona o empresa actuará como gestor comercial de ventas en nombre de la empresa exportadora (principal), presentando el producto de ésta a potenciales compradores en el mercado exterior, y a cambio recibirá una comisión sobre el valor de los negocios efectivamente realizados y pagados al principal.
Esta relación, al igual que ocurre con el distribuidor, generalmente no implica una dependencia formal entre la empresa principal y el agente intermediario, a menos que las leyes del país de destino tengan alguna regulación específica. La figura del agente intermediario resulta, por lo tanto, muy importante para las empresas que empiezan sus operaciones de exportación.
Este tipo de contratos es ideal para las empresas pequeñas o con poca o nula experiencia en el campo del comercio internacional, dado que les permite acceder a mercados internacionales sin tener que hacer grandes inversiones, dejando todo en manos de los agentes que se convierten en los “gestores” de exportación de las empresas. Por lo general se realizan únicamente las transacciones aseguradas de antemano, con el único cuidado de determinar bien los pedidos mínimos, para hacer rentables las exportaciones, sin importar su repetición por un solo comprador.
Por otro lado, es necesario informarse sobre la confiabilidad de los agentes intermediarios, su experiencia en el manejo y la colocación de los productos que negocia la empresa exportadora, antes de dejar “toda” la operación en sus manos. La empresa debe hacer un análisis mínimo, incluido un análisis legal de los documentos y de los compromisos a adquirir para llevar a cabo sus exportaciones.
Como se mencionó anteriormente, este contrato puede presentar algunas confusiones con el de distribución. Las siguientes cláusulas, ya descritas, también aplican en el caso del contrato de agente intermediario: El contrato de agencia establece la relación mediante la cual una persona o empresa actuará como gestor comercial de ventas en nombre de la empresa exportadora (principal), presentando el
producto de ésta a potenciales compradores en el mercado exterior, y a cambio recibirá una comisión sobre el valor de los negocios efectivamente realizados y pagados al principal. 1. Asignación de territorio: se determinan las zonas físicas o geográficas en las que se van a realizar las gestiones del agente.
2. Exclusividad: por lo general el derecho de exclusividad también lo piden los agentes, con la idea de lograr alguna indemnización monetaria al llegar al final del plazo del contrato. En el caso del agente intermediario, la exclusividad puede resultar provechosa en mercados relativamente pequeños, pues puede servir como incentivo.
3. Informes: se alude aquí sobre todo a informes relacionados con contactos y con el movimiento de la mercancía. En el caso del agente, puede resultar un poco más probable obtener esta información.
Recordemos que el agente actúa como un “presentador” entre las empresas vendedoras y las empresas compradoras.
4. Propiedad intelectual: aplican las mismas condiciones que se explicaron para el contrato de distribución (en los contratos modelo este rubro aparece con el nombre de: “Derechos sobre marcas”).
El tema del precio no es crítico en este contrato, pues no se le está vendiendo el producto al agente, quien se encarga únicamente de presentar posibles compradores a la empresa exportadora. Más bien lo que se hace es proporcionarle, por escrito, las ofertas de los precios con los que puede negociar (si se diera el caso), para que tenga un margen de discusión con los posibles compradores.
5. Pedido de mercancías: Esta cláusula es crítica, pues establece el mecanismo de comunicación para la recepción, el envío y el despacho de los pedidos de producto. Asimismo, contiene algún tipo de penalización a ser aplicada en contra del agente intermediario, en caso de que no proporcione la información de los pedidos al principal en los tiempos y según los mecanismos establecidos. La redacción puede ser: “El Agente Intermediario enviará oportunamente al fabricante/exportador todos los pedidos y en ningún caso en no más de _ días después de recibir el pedido”. Este tipo de cláusula se
puede encontrar incluida en las cláusulas generales relativas a las obligaciones del agente intermediario.
6. Comisión: se determina aquí el porcentaje que recibirá el agente intermediario por cada negocio logrado y efectivamente pagado a la empresa exportadora, así como el plazo en el que se le cancelará dicho porcentaje. Esta cláusula es casi inevitable en este contrato, a menos que se cambiara la figura a la de agente representante, en la que el agente recibe un salario u honorario por su gestión y se establece una relación de dependencia con la empresa principal.
Por ejemplo, una empresa consigue un agente que coloca producto congelado en Houston, Estados Unidos; se le contrata como broker y se decide pagarle el 12% de comisión por cada negocio realizado y pagado, en pagos bimensuales, una vez recibidos los pagos de los negocios ejecutados. El porcentaje y los períodos de pago pueden variar de conformidad con lo que negocien las partes.
7. Condiciones de desempeño: esta cláusula establece que el agente deberá cumplir con ciertas metas en relación con los negocios por realizar a favor de la empresa exportadora, como también con un mínimo de volumen de pedidos que equivalgan a una cantidad “x” de ventas. De esta forma, se busca tener un agente que realmente busque más y mejores contactos y la mayor cantidad posible de negocios para la empresa exportadora, para que pueda, así, mantener su condición de agente. Esta cláusula es necesaria en este caso, pues va atada a la comisión y puede condicionar el pago de las comisiones al agente.
Por lo general, estas condiciones no aparecen en una cláusula aparte del documento, sino que se encuentran repartidas en cláusulas como “Pedidos” u “Origen de la comisión”, en las que se le exige al agente cierto nivel de desempeño para obtener una mejor comisión.
8. Indemnización por terminación de la relación: ésta es la cláusula más esperada por el agente y la menos deseada por el principal. Estipula la compensación monetaria a la que es sujeto el agente intermediario una vez que se termine la relación contractual y se hayan cumplido todas las condiciones del contrato.
9. Materiales promocionales: en este apartado se establecen los esfuerzos logísticos que de manera conjunta realizan la empresa exportadora y el agente intermediario; cubre temas como comunicaciones, propaganda, material de muestras, etc. Esta cláusula se dedica, por lo general, a acciones de promoción, que raras veces son cubiertas en un 100% por el agente. Diferencias entre el Contrato de Agencia y el Contrato de Distribución
En el Contrato de Agencia, “la ganancia” del agente es un porcentaje sobre el precio del producto cuantificado en función del volumen de venta.
En el Contrato de Distribución “la ganancia” del distribuidor es la diferencia entre el precio de compra y el precio de venta.
Lo que ambos tienen en común, es que venden mercadería ajena.
El agente vende por cuenta y orden del principal.
El distribuidor vende a nombre propio y por su cuenta facturando al cliente y lucrando con la diferencia.
5.3. Características de Extinción del contrato de compraventa, de distribución y contrato de agencia De compraventa
La extinción del contrato de compraventa internacional por resolución de cualquiera de las partes, viene recogida por la Convención de Viena de 1980 que literalmente se pronuncia así:
“La declaración de resolución del contrato surtirá efecto solo si se comunica a la otra parte.”
Esta resolución deberá ir vinculada al incumplimiento esencial que se define en el artículo 25 como:
“El incumplimiento del contrato por una de las partes será esencial cuando cause a la otra parte un perjuicio tal que la prive sustancialmente de lo que tenía derecho a esperar en virtud del contrato, salvo que la parte que haya incumplido no hubiera previsto tal resultado y que una persona razonable de la misma condición no lo hubiera previsto en igual situación.”
La facultad de resolución se reconoce expresamente para el comprador en el artículo 49:
“a) si el incumplimiento por el comprador de cualquiera de las obligaciones que le incumban conforme al contrato o a la presente Convención constituye un incumplimiento esencial del contrato; o b) si el comprador no cumple su obligación de pagar el precio o no recibe las mercaderías dentro del plazo suplementario fijado por el vendedor conforme al párrafo 1) del artículo 63 o si declara que no lo hará dentro del plazo así fijado.”
Los efectos de la resolución se recogen en el artículo 81: “1) La resolución del contrato liberará a las dos partes de sus obligaciones, salvo a la indemnización de daños y perjuicios que pueda ser debida. La resolución no afectará a las estipulaciones del contrato relativas a la solución de controversias ni a ninguna otra estipulación del contrato que regule los derechos y obligaciones de las partes en caso de resolución. 2) La parte que haya cumplido total o parcialmente el contrato podrá reclamar a la otra parte la restitución de lo que haya suministrado o pagado conforme al contrato. Si las dos partes están obligadas a restituir, la restitución deberá realizarse simultáneamente.”
De distribución
El contrato de distribución puede ser por tiempo determinado o tiempo indeterminado, Pero las partes deben actuar, en caso de rescisión unilateral, a fin de evitar un daño a la otra parte.
La rescisión sin causa e intempestiva da derecho a la otra parte a reclamar una indemnización por los daños sufridos, debiendo ser demostrado por quien los pide.
Para percibir dicha indemnización puede el distribuidor afectado aludir a:
Las pérdidas de utilidad obtenida por la privación de la actividad durante el período necesario para restablecer el ciclo de operaciones comerciales.
Indemnizaciones por despido de personal; como consecuencia de la ruptura.
Gastos de reparaciones efectuadas a efectos de retirar los nombres, emblemas del proveedor.
Gastos de publicidad, por contratos previamente contraídos, resultando estériles como consecuencia de la rescisión. Del Contrato de Agencia
El Contrato se puede celebrar por tiempo determinado o indeterminado.
Por tiempo determinado es lo más usual. Ninguno puede rescindirlo por su sola voluntad antes de la finalización del mismo, excepto en los siguientes casos:
Grave incumplimiento de una de las partes.
Muerte de alguna de las partes.
Incapacidad de alguna de las partes.
Quiebra de alguna de las partes. Por tiempo indeterminado: En este caso la posibilidad de rescindirlo se encuentra abierta, para cualquiera de las partes contratantes; pero ésta no debe ser intempestiva, ni reñida con los deberes de buena fe. Se fijará un aviso con la suficiente antelación para que el principal pueda buscar al sustituto.
PRINCIPIOS UNIDROIT. Nacen en el seno del Instituto Internacional para la Unificación del Derecho Privado (UNIDROIT). http://www.unidroit.org/ Entre los propósitos de estos principios, destacamos los siguientes:
Estos Principios establecen reglas generales aplicables a los contratos mercantiles internacionales. Estos Principios deberán aplicarse cuando las partes hayan acordado que su contrato se rija por ellos. Estos Principios pueden aplicarse cuando las partes hayan acordado que su contrato se rija por principios generales del derecho, la “lex mercatoria” o expresiones semejantes. Estos Principios pueden aplicarse cuando las partes no han escogido el derecho aplicable al contrato. Estos Principios pueden ser utilizados para interpretar o complementar instrumentos internacionales de derecho uniforme. Estos Principios pueden ser utilizados para interpretar o complementar el derecho nacional. Estos Principios pueden servir como modelo para los legisladores nacionales e internacionales.