Forcierung des Neukundengeschäft

PROJEKTSTECKBRIEF F

O R C I E R U N G

N

E U K U N D E N G E S C H Ä F T

Kunde:

Mittelständischer Weltmarktführer

Projekt:

Forcierung Neukundengeschäft

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Referenzunternehmen

Ausgangssituation

Das Unternehmen ist mit ca.

160 Millionen € Umsatz (2011) Weltmarktführer für Lösungen in der prozessorientierten Industrie.

Der mittelständische Weltmarktführer wollte den Anteil von Neukunden im Vertriebskanal der Handelsvertreter signifikant erhöhen. Dieser war in den letzten Jahren stetig gesunken. Zudem wurden immer häufiger Ausschreibungen an den Wettbewerb verloren. Erschwerend kam hinzu, dass es unterschiedliche Einschätzungen der Marktpotenziale durch das Headquarter, die regionalen Tochtergesellschaften sowie den landesansässigen Handelsvertretern gab.

Die Handelsvertreter wurden weitestgehend autonom von den Tochtergesellschaften geführt und berichteten nur sehr eingeschränkt an das Headquarter in Deutschland. Die landesspezifischen Markteinschätzungen der Handelsvertreter standen dabei teilweise im Widerspruch zur gesamtwirtschaftlichen Lage sowie zu den Erfolgen der Wettbewerber in diesen Ländern.

Das Unternehmen beschäftigt rund 700 Mitarbeiter weltweit.

Die Produkte des Unternehmens werden unter anderem in der Chemie-, Kunststoff-, Pharma-, und Kosmetikbrache eingesetzt.

Zielsetzung Ziel des Projektes war, die vorhandenen Strukturen auf das zukünftig zu erwartende Wachstum durch Neukunden anzupassen.

Neben dieser Anpassung war es ferner geplant, auch die Steuerungs- und Berichtsmechanismen zu validieren und ggfs. anzupassen. Dazu sollten die Marktpotenziale in den einzelnen Ländern sowie die örtlichen Vertriebsorganisationen und Vertriebsprozesse analysiert werden. Über allem stand das Ziel, effektiver und umfassender in die Geschäftssteuerung vor Ort eingreifen zu können und so flexibel in dynamischen Marktbedingungen zu agieren.

Kunde:

Mittelständischer Weltmarktführer

Projekt:

Forcierung Neukundengeschäft

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Kundenaussagen

Projektvorgehen

„Die fehlende Transparenz in Bezug auf die Marktpotenziale muss kurzfristig behoben werden. “

Die schlechte Markttransparenz war Anstoß für eine systematische Analyse der Vertriebsstrukturen sowie der Produktportfolios und der Produktionsstandorte der Top 20 Wettbewerber. Des Weiteren wurden Investitionsquoten, Projektplanungen und die Produktlebenszyklen analysiert sowie Expertengespräche geführt.

Ziel war die Ableitung von Marktpotentialen pro Land und pro Handelsvertreter.

„Mit der aktuellen Marktbearbeitung können wir nicht zufrieden sein“

Quelle: Kunde

Befragung

Management

Die Ergebnisse zeigten, dass genügend Potentiale im Neukundengeschäft vorhanden, jedoch im jeweiligen Land nicht immer bekannt waren. Dazu kam eine geringe Erfolgsquote bei den bekannten Ausschreibungen. Die internen Interviews zeigten, dass die Bedeutung der Neukunden von Handelsvertretern, Tochtergesellschaften und vom Headquarter höchst unterschiedlich bewertet wurde. Die Interviews waren auch Basis für eine Stärkenund Schwächen-Analyse, die um die abgeleiteten Marktpotentiale ergänzt wurde und so ein umfassendes Bild darstellte. Ein Ergebnis der Analyse war, dass die Handelsvertreter teilweise nicht die erforderliche Verkaufskompetenz hatten und perspektivisch selektiv zu ersetzen waren.

Als Gründe für die unbefriedigende Situation konnten des Weiteren fehlende Anreize für Handelsvertreter ausgemacht werden. AltVerträge wurden an die sich ändernden Rahmenbedingungen nicht angepasst. Zudem gab es prozessuale Defizite. So wurden die wenigen Neukundenanfragen häufig durch das Headquarter bearbeitet, konnten aber aufgrund fehlender Kerninformationen oder durch undurchsichtige Preiskalkulationen der Tochtergesellschaften im Marktvergleich nicht bestehen. Die Führung der Handelsvertreter durch die Tochtergesellschaften war an dieser Stelle der Flaschenhals. Hinzu kam, dass die Tochtergesellschaften kulturelle Unterschiede zwischen den Handelsvertretern nicht ausreichend beachteten. Im Ergebnis wurden die Handelsvertreter schlecht geführt und waren unzufrieden.

Kunde:

Mittelständischer Weltmarktführer

Projekt:

Forcierung Neukundengeschäft

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Kundenbewertung

Projektergebnisse

„Die geschaffene Markttransparenz bildet die Basis für das zukünftige Wachstum.“

Die abgeleiteten Marktpotenziale wurden für die Ausarbeitung einer neuen Vertriebs- und Führungsstruktur genutzt. Die Verantwortung für die Handelsvertreter wurde im Headquarter angesiedelt. Parallel wurde ein neues Reporting aufgesetzt. Dieses beinhaltet abgestimmte Erfolgskennzahlen wie z. B. die Anzahl von Neukundenbesuchen sowie der Anteil des Neukundengeschäftes am Gesamtgeschäft. Der Einfluss der Tochtergesellschaften auf die Angebotserstellung wurde damit deutlich verringert und die Schnittstellen reduziert. Durch eine Neugestaltung der Provisionsätze in den Handelsvertreterverträgen, wurden deutliche Anreize für die Neukundenakquisition geschaffen.

„Santiago hat in einem sehr schwierigen Projektumfeld die notwendige Aufbruchstimmung erzeugt. In der Folge war unser Vertrieb in der Lage, die Zahl der Neukunden zu verdoppeln.“

Erfolgsfaktoren Für die erfolgreiche Durchführung des Projektes „Forcierung Neukundengeschäft“ waren folgende Punkte wesentlich:

 Solide Markt-, Prozess- und Strukturanalyse in den einzelnen Ländern als Basis für die Neukonzeption  Einbindung aller relevanten Stakeholder und Objektivierung der oftmals sehr emotional geführten Diskussionen  Detaillierte Kenntnis der marktüblichen Handelsvertreterverträge sowie Erfahrung im Vertrieb  Gelebte Top-Management Commitment

Unterstützung

und

 Integrativer Einsatz von Programm– und Change Management Methoden und Instrumenten

Kunde:

Mittelständischer Weltmarktführer

Projekt:

Forcierung Neukundengeschäft

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Über Santiago Advisors

Rolle Santiago Advisors

Santiago Advisors ist eine auf Organisationsentwicklung fokussierte Top-Managementberatung.

Wir sind spezialisiert auf die Konzeption und Umsetzung von komplexen Organisationsveränderungen unter anderem mit einem Fokus auf Vertriebsstrukturen.

Der Eingriff in langfristig etablierte Strukturen birgt ein hohes Risiko hinsichtlich der Akzeptanz von Anpassungen. Deshalb bedürfen Veränderungsprojekte eine methodisch saubere Erfassung der Ausgangssituation, eine praxiserprobte Vorgehensweise sowie eine stringente Umsetzung.

Kontaktdaten Santiago GmbH & Co. KG Jagdschlößchen Anratz Donkweg 47 D – 47877 Willich www.santiago-advisors.com

Ansprechpartner: Christian zu Salm-Horstmar Managing Partner +49 151 20 33 53 23 christian.salm@ santiago-advisors.com Peter Dirski Principal +49 151 20 33 53 16 peter.dirski@ santiago-advisors.com

Gerade in sehr emotional geladenen Themenbereichen wie im Vertrieb ist eine akzeptierte, solide Datenbasis erfolgsentscheidend.

Nur so können die notwendigen Konzepte objektiv und zielführend entwickelt werden.

Die Kernexpertise von Santiago kam in der Ableitung der zukünftigen Prozesse und Strukturen auf Basis der Marktpotenziale zum tragen: Landesspezifische Lösungen, die entlang von standardisierten Prozessen gesteuert und überwacht werden. Das parallel entwickelte Kennzahlensystem ermöglicht darüber hinaus die flexible Anpassung der Strukturen in Anbetracht der Marktpotenziale.