THEMA, S

MARKETING AUTOMATION: ERFOLGSFAKTOR DER ZUKUNFT?

E-Mail, Social Media, Content-Marketing, Lead-Management, Analytics, SEO, ConversionOptimierung: Online-Marketing ist aufwendig. Es kostet Zeit, neue Kunden zu fnden, sie zu binden und mit den richtigen Informationen zu versorgen. Besonders wiederkehrende Aufgaben beanspruchen Ressourcen, die entweder nicht vorhanden sind oder an anderer Stelle mehr bewirken. Hier kommt Marketing Automation ins Spiel. Eine Lösung, die mehr Effzienz in der Kundenbetreuung verspricht. Denn sie erleichtert die Planung, die Steuerung und die Auswertung von Marketingkampagnen. Und weitaus mehr als das.

MARKETING AUTOMATION: ERFOLGSFAKTOR DER ZUKUNFT?

Nahezu jeder hat schon einmal Ähnliches erfahren: Man sucht etwas, fndet im Netz schliesslich ein Unternehmen, das eine vielversprechende Lösung anbietet. Da man sich nicht sofort entscheiden kann, abonniert man zunächst einen Newsletter. Im Folgenden bekommt man nun regelmässig Informationen, die jedoch leider wenig mit dem zu tun haben, weshalb man sich irgendwann auf der Unternehmenswebsite registriert hat. Man meldet sich wieder ab. Die kostbaren Ressourcen, die das Unternehmen investiert hat, sind verschenkt. Hier setzen Marketing-AutomationSysteme an. Sie helfen Unternehmen mittels Software-Lösungen, bestimmte Bereiche, Prozesse und Massnahmen des Online-Marketings zu automatisieren. So können sie potenzielle Kunden gezielt mit relevanten Informationen versorgen.

Gezielt zu qualifzierten Leads

Ein Beispiel: Max Muster, CEO eines kleinen Unternehmens, sucht im Internet nach Informationen zu einem bestimmten Produkt. Dabei stösst er auf einen Blogbeitrag, der ihm eine interessante Lösung verspricht. Dieser Blogartikel ist der Lead Magnet. Herr Muster füllt das im Beitrag angebotene Adressformular aus und lädt sich im Gegenzug ein Informationspaket auf seinen Rechner. Mit diesem Tausch ist die Basis für die weitere Automatisierung gelegt. Die neu gewonnene E-Mail-Adresse landet im CRM-System zusammen mit einem Hinweis, welche Angebote ihn noch interessieren könnten. In der nächsten Zeit erhält Herr Muster dazu drei bis fünf Nachrichten. Zum Beispiel eine E-Mail, die besondere Herausforderungen des Themas behandelt, für das er sich interessiert hat. Oder einige Informationen, die näher auf seine Branche eingehen. In dieser Zeit, dem «Lead Nurturing», bestimmt das Verhalten von Herrn Muster, was als Nächstes geschieht. Dabei hilft ein Punktesystem, das «Lead Scoring», das seine Reaktionen bewertet. Reichen die ersten drei bis fünf E-Mails nicht aus, um ihn als potenziellen Kunden zu qualifzieren, wird Herr Muster über den Lead Nurturing Tank regelmässig mit weiteren Informationen versorgt. Buyer Persona helfen dabei, die Ansprache von Herrn Muster weiter zu individualisieren. Sie arbeiten wie verallgemeinerten Skizzen idealer Kunden. Sie basieren auf mehreren Interviews und bündeln ihre Herausforderungen, Ziele und Präferenzen. So können Unternehmen Content-Strategien, Informationen und Beiträge besser auf die Bedürfnisse ihrer Kunden abstimmen und sie gezielter ansprechen.

Ein Gewinn – auch für das Offine-Marketing

Zusätzliche Tools, wie zum Beispiel ein Live-Chat, können darüber hinaus helfen, dass Herr Muster schneller zu den gesuchten Informationen kommt. Mit der Zeit bündelt das Marketing-Automation-Tool seine Angaben und Surfgewohnheiten zu einem detaillierten Profl. Es zeigt präzise, welche Inhalte für Herrn Muster relevant sind. Diese Informationen können auch das OffineMarketing stützen. Denn Kunden aus dem Lead Nurturing Tank empfehlen sich neben Bestandskunden und Top-Leads auch für eine Einladung zu einem persönlichen Gespräch – zum Beispiel während einer Messe. Erreicht Herr Muster schliesslich eine bestimmte Punktzahl im Lead Score oder erfüllt er bestimmte Kriterien, übermittelt das Marketing-Automation-System sein Profl als Sales Qualifed Lead an die Verkaufsabteilung. So optimieren Marketing-Automation-Systeme die gesamte Customer Journey. Im Gegensatz zum Massenversand von E-Mails entsteht dabei ein direkter, individueller Dialog mit dem Kunden.

Ein Erfolgsfaktor für Unternehmen jeder Grösse

Marketing-Automation-Systeme bestehen zumeist aus einer Datenbank, dem Web-Controlling, Workfow-Systemen und Schnittstellen zum CRM. Viele bieten zusätzlich noch Tools zur Social-Media-Planung und zur Gestaltung von Landingpages. Je umfassender die Software eingebunden ist, desto grösser sind die zu verarbeitenden Datenmengen. Bis vor wenigen Jahren mussten Unternehmen grosse Summen investieren, um derartige Systeme zu entwickeln. Heute ist die Entwicklung jedoch so weit fortgeschritten, dass Marketing-Automation-Systeme auch für KMU attraktiv sind. Allgemeine Newsletter oder andere klassische Kampagnen sind längst kein Garant mehr für effziente Kundenpfege. In der zunehmenden Informationsfut können sie sogar zum Abbruch des Dialogs mit dem Kunden führen. In Krisenzeiten, wie zum Beispiel der Corona-Pandemie, kann dies nachhaltige Folgen haben. Anders gesagt: Was früher die Suchmaschinenoptimierung war, ist heute die Marketing Automation. Sie bestimmt im Zeitalter der Digitalisierung den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens.

WAS SCHWEIZER UNTERNEHMEN AN MARKETING AUTOMATION SCHÄTZEN

Im Rahmen einer im Januar 2021 veröffentlichten Studie der Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften befragten Spezialisten des Instituts für Marketing Management Schweizer Unternehmen zum Thema Marketing Automation. Die 402 Teilnehmer bewerteten darin unter anderem die Hauptvorteile von Marketing Automation:

• Zeitersparnis der repetitiven Aufgaben • Personalisierte Kommunikation • Verbesserte Effzienz / ROI • Höhere Qualität von Leads • Mehr Conversions 49 % 49 % 45 % 39 % 37 %

• Verbesserte Kundenpfege und Loyalität • Mehr Leads

36 % 35 % • Schnellere Reaktionsfähigkeit 34 % • Bessere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb 27 % • Höhere Besucherzahlen auf der Website 17 % • Bessere Auffndbarkeit via Google und Social Media 12 % • Höherer Proft 8 % • Andere Vorteile 3 %

Die Ergebnisse entstammen der im Januar 2021 von der ZHAW School of Management and Law herausgegebenen Studie: «Marketing Automation Report 2021, Lead Generierung und Lead Qualifzierung durch datengetriebenes Marketing im B2B». Autoren der Studie sind: Darius Zumstein, Carmen Oswald, Marc Gasser, Rita Lutz und Alex Schoepf. Weitere Informationen erhalten Sie unter: https://www.zhaw.ch/de/medien/medienmitteilungen/detailansicht-medienmitteilung/ event-news/schweizer-unternehmen-setzen-vermehrt-auf-automatisierung-im-marketing/

WIR VERSCHENKEN DREI EXEMPLARE AN UNSERE LESER. MACHEN SIE MIT UND MIT ETWAS GLÜCK GEWINNEN SIE EINE AUSGABE. TEILNAHME:

LEITFADEN FÜR DIE PRAXIS

Autor Alex Schoepf erklärt in seinem Buch praxisnah, wie Unternehmen, die den Schritt in die digitale Welt wagen, digitale Mechanismen für ihren Wettbewerbsvorteil nutzen. Erhältlich über Amazon oder als E-Book auf marketingautomation.tech.

«EINE ZUKUNFTSFÄHIGE INNOVATION – BESONDERS FÜR KMUS»

Ein Gespräch mit Alex Schoepf, Gründer der 4results AG

Alex Schoepf (Ing. ETH/BWI) ist Schweizer Pionier im Bereich Marketing Automation. Als «Early Adopter» neuer Marketing-Technologien hat der passionierte Unternehmer mehr als 60 Marketing-Automation-Systeme evaluiert und mit vielen davon selbst gearbeitet.

Was wünschen sich Kunden von heute?

Kunden wollen echte Erlebnisse und Informationen, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Jedoch ohne das Gefühl zu bekommen, dass diese nur für sie aufbereitet wurden.

Genügen klassische Online-Kampagnen heute nicht mehr?

Herkömmliche Online-Werbung hat es schwer. Heute informieren sich Kunden in hohem Mass selbst über Produkte und Dienstleistungen. Marketing Automation verbindet wirklich alle Bereiche eines Unternehmens mit dem Verhalten von bestehenden und potenziellen Neukunden. Angefangen von Informationen und der Kommunikation aus Social Media, dem Traffc, der Lead-Generierung, der Suchmaschinenpositionierung, CRM-Integration bis hin zum E-Mail-Marketing. Ohne Marketing Automation liessen sich die vielschichtigen Informationen, die aus dem Dialog mit dem Kunden entstehen, gar nicht mehr effektiv auswerten. Welchen Unternehmen nützt Marketing Automation?

Unternehmen, besonders KMUs, kommen an Marketing Automation nicht vorbei. Ganz gleich ob B2B oder B2C. Das Implementieren eines MarketingAutomation-Systems ist eine zukunftsfähige Innovation – besonders für KMUs. Es bringt mehr Effzienz und Wettbewerbsfähigkeit und ermöglicht Unternehmen, ihre Kundenbeziehungen noch intensiver zu pfegen.

Was sind für Sie die Hauptvorteile der Marketing Automation?

Der bahnbrechende Vorteil der Systeme zur Marketing Automation liegt in der Verknüpfung und vollständigen Automatisierung zahlreicher Handlungsfelder. Dies betrifft nicht nur den Bereich des Marketings und geht weit über die reine Lead-Generierung hinaus. Ist die Software voll in das CRM integriert, vervielfachen sich die Möglichkeiten der Kundenbetreuung. Heute genügt ein Klick, um alles über den Stand der «Conversion» und den «ROI» zu erfahren, also wo ein Kunde steht und ob sich die Investition gelohnt hat. Wie Untersuchungen zeigen, sehen 75 % der Unternehmen einen positiven ROI in nur 12 Monaten, 44 % bereits in 6 Monaten. Sie verzeichnen eine um 14,5 % höhere Verkaufsproduktivität und 12,2 % weniger Marketingkosten.

«AUS KOMPLEX WIRD EINFACH»

Lead Generierung Gewinnung von Kontakten

E-Mail-Marketing

Website

Messen & Events

SuchmaschinenMarketing

Online-PR & SocialMedia-Marketing

Telefon-Marketing

Marketing Automation

Lead- Management

– Lead Nurturing – Lead Scoring – Lead Routing

CRM

Lead Routing

Vertriebskanäle

MarketingDatenbank

– Listen-Management – Qualifizierung – Segmentierung

KampagnenManagement

– Content-Erstellung – Planung – Automatisierung Lead Routing

Lead für Verkauf nicht geeignet Lead für Verkauf geeignet

Feedback

Verkaufsabschluss

Web-, Marketing- & Vertriebs-Controlling

DIE AST & FISCHER BIETET INDIVIDUELLE WORKSHOPS FÜR IHREN ERFOLG AN UND BEGLEITET SIE AUF DEM WEG ZUR MASSGESCHNEIDERTEN MARKETINGAUTOMATION-LÖSUNG.

Inbound-Strategie: Machen Sie Ihre Website zu einem effzienten Kundenmagneten

Gemeinsam mit Ihnen erarbeiten wir anhand einer persönlichen Analyse eine individuelle Inbound-Strategie. Sie führt sie durch alle vier Phasen der Inbound-Methodik. Sie erfahren, wie man Kundinnen durch relevanten Content anzieht. Wie man Kunden durch zielgerichtete Bereitstellung von Informationen zur Übermittlung seiner Koordinaten bewegt. Wie man Leads zu qualifzierten Leads führt. Und wie Sie Bestandskunden zu Promotern machen.

Online-Marketing: Nutzen Sie Ihre Kundendaten für Ihr Marketing

Unser Online-Marketing-Portal bietet Ihnen die Plattform, damit Sie gesammelte Kundendaten für Ihre gewünschten Medien planen, verwalten, individualisieren und personalisieren können. Ob im Printbereich, für Newsletter oder in den Sozialen Medien. Sie verfügen über ein umfangreiches Netzwerk? Sie möchten Ihr Corporate Design oder ein Co-Branding anwenden? Dann bietet Ihnen diese Plattform die Möglichkeit, Partner oder Standorte selbstständig zu verwalten, um Medien für analoge und digitale Ausgabekanäle per Klick herzustellen.

Workshops: Erarbeiten Sie mit uns Mehrwert für Ihr Unternehmen in drei Schritten

1 Persona: Persona sind idealtypische Skizzen einer Zielgruppe. Sie fassen die Eigenschaften und das Nutzungsverhalten einer Zielgruppe zusammen. Die Beschreibung einer Persona umfasst soziodemografsche Informationen wie auch verhaltensbezogene Merkmale. Persona fördern das Verständnis einer Zielgruppe, ihrer Lebenswelt und ihrer Bedürfnisse. Dadurch ermöglichen sie es, Kundinnen und Kunden gezielt mit Produkten und Dienstleistungen anzusprechen und zu erreichen. Für jede Unternehmung empfehlt es sich, zwischen zwei bis vier Personas zu defnieren.

2 Customer Journey: Die Customer Journey ermöglicht Ihnen, eine individuelle Kommunikationsstrategie für jeden Lead zu erarbeiten. Sie visualisiert den Weg, den die Kundinnen und Kunden zurücklegen, bis sie ihr Ziel erreichen. Sie dokumentiert alle Punkte, an denen die Kundinnen und Kunden direkt oder indirekt mit dem Produkt oder Unternehmen in Kontakt treten. Die Analyse des Weges und der Kontaktpunkte legt die Basis für eine kundenzentrierte Arbeit. Während des Customer Journey Mappings beschreibt ein Team, was die Kundinnen und Kunden bei diesen Kontakten empfnden. So gelingt es, Produkte und Dienstleistungen strategisch auszurichten und das Produkterlebnis zu verbessern. Ein Modell, das besonders bei digitalen Medien enorme Vorteile bringt. Wir unterstützen Sie dabei, eine Customer Journey für Ihr Unternehmen zu erarbeiten.

3 Business Canvas: Ein Modell, das Ihnen hilft, eine Business-Idee oder eben auch die individuelle Ansprache der potenziellen Kunden in den entsprechenden Kanälen auf einer Seite abzubilden und zu prüfen. Wir erarbeiten in einem Workshop die einzelnen Elemente und führen diese in einer Business Canvas zusammen, damit sie diese für Ihren Unternehmenserfolg nutzen. Idealerweise wird der Business-CanvasWorkshop nach dem Workshop 1 «Persona» und dem Workshop 2 «Customer Journey» erarbeitet. Je nach Zielsetzung lässt sich jedoch auch nur der Workshop 3 «Business Canvas» zusammen erarbeiten. So oder so erhalten Sie bei allen Workshops detaillierte Handlungsempfehlungen und Quick-Wins zur direkten Umsetzung – für messbar bessere Ergebnisse.