Actualidad Aseguradora 03 2014 - Especial Medación

3 mediación/nº2

EL ECO DEL SEGURO 24 DE FEBRERO DE 2014 AÑO 123 www.inese.es

aseguradora actualidad

ENTREVISTA

18

MÓNICA RIBÉ, CONSEJERA DELEGADA DE RIBÉ SALAT BROKER

MEDIACIÓN

23

JORNADA DEL CNS DEL CONSEJO GENERAL

MEDIACIÓN

30

RESULTADOS DEL BARÓMETRO ADECOSE 2013

EMPRESAS

41

60ª ANIVERSARIO DE AIG EN ESPAÑA

DOCUMENTO

25

SEPA: GUÍA PRÁCTICA PARA EL MEDIADOR

Renovación de cartera Un dolor de cabeza para el mediador

115,1

$

millones de media pagados en siniestros cada día hábil en 2012

130

88

países donde atendemos a nuestros clientes

millones de clientes AIG

¿Qué hay detrás de los números de AIG?

1,5

$

mil millones de capacidad global en Property

Más de

63.000

90

años ayudando a asegurar un mañana mejor

empleados en todo el mundo

Personas.

El seguro no trata de números. Trata de personas. En nuestro caso, 63.000 personas unidas para asumir retos imposibles. Porque creemos que con las personas adecuadas y la actitud correcta, se puede convertir hasta el más duro hoy en el mejor mañana.

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actualidad aseguradora I 24 de febrero de 2014

sumario Tribuna ________________________________ 4

Mediación _____________________________ 32

¿Qué está pasando en el Seguro?, por Carlos Biurrun

Actualidad en Directo _____________________ 6

AON PLUS, una propuesta “muy atractiva”. El bróker lanza una red de auxiliares asesores para ofertar seguros a particulares y pequeñas empresas

En portada _____________________________ 8

Tribuna _______________________________ 33

Renovación de cartera, un dolor de cabeza para el mediador.

La batalla por el cliente resiente la cuenta de resultados de la Mediación, por José Luis Sierra

Ambientadores de Bruselas, por Carlos Lluch

Tribuna _______________________________ 34

Tribuna _______________________________ 13

IVA y comparadores de seguros: ¿cambian las reglas de juego?, por Paula Gámez

El Seguro está presente en la mente de los consumidores, por Oscar da Pena

Noticias Mediación ______________________ 36

Tribuna _______________________________ 14

Noticias Instituciones ____________________ 40

Inteligencia comercial, por Cristina Llorens

Empresas _____________________________ 41 Innovación y tecnología ___________________ 15

Lo mejor está por llegar. 60º aniversario de AIG en España

Billing: “Soluciones para flexibilizar la gestión de pagos y cobros”, por Enrique Díez-Ordás de Cadenas

Noticias Empresas ______________________ 42

Tribuna _______________________________ 16

Noticias Internacional____________________ 47

Un planteamiento erróneo, por Jorge García González

Biblioteca Agenda _______________________ 49 Entrevista _____________________________ 18 Mónica Ribé, consejera delegada de RIBÉ SALAT BROKER: “Los corredores somos un motor de impulso de nuevos productos”, por Elena Benito

Por Azar ______________________________ 50 No es fraude todo lo que reluce, por Miguel Benito

Mediación _____________________________ 23 “Es importante hablar de Ética a la hora de hacer negocios”.

Centro de Negocios de Seguro (CNS) del Consejo General

Ciudano y defensa_______________________ 29 Nuestra mascota, uno más de la familia

Documento _________________25

Mediación _____________________________ 30 Mejoran las calificaciones, pero aún hay que mejorar. Claves del Barómetro ADECOSE 2013

SEPA: Guía práctica para el mediador

aseguradora actualidad

Medalla de Oro al Mérito en el Seguro

Patricia Ojeda (patricia.ojeda@inese.es)

Juan Berjillos (juan.berjillos@inese.es)

Revista Decana del Seguro Español Fundada en 1891

Colaboradores Antonio Aguilar Jesús Ángel Izquierdo Pilar Lorente Manuel Chicote Fernando Martínez David Ramos Llanos Cerrillo

Documentación Cristina García (cristina.garcia@inese.es) www.segurdoc.es

Directora de INESE Susana Pérez (susana.perez@inese.es) Responsable editorial de INESE Juan Manuel Blanco (juanmanuel.blanco@inese.es) Coordinadora ‘AA Mediación’ Elena Benito (elena.benito@inese.es) Redactores David Leonor (david.leonor@inese.es) José Luis Cendrero (joseluis.cendrero@inese.es) Paloma González (paloma.gonzalez@inese.es)

Fotografía Mayte Madariaga y Pablo Blázquez

Dpto. Suscripciones Eduardo López suscripciones@inese.es Tel 913 755 820 Fax: 915 352 955 Editada por

Consejero editorial Miguel Benito (mbenito@miguelbenito.com) Coordinadora comercial Laura Palao (laura.palao@inese.es) Publicidad Aída Rodríguez (aida.rodriguez@inese.es)

WILMINGTON INESE S.L.U Albarracín, 34 1º 28037 Madrid Telf.: 913 755 800 Fax: 915 352 955 www.inese.es

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Diríjase a CEDRO (Centro Español de Derechos Reprográficos) si necesita fotocopiar o escanear algún fragmento de esta obra, o si quiere utilizarla para elaborar resúmenes de prensa (www. conlicencia.com; 91 702 19 70 / 93 272 04 47).

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actualidad aseguradora I 24 de febrero de 2014

CARLOS BIURRUN FUNDADOR DE COMMUNITY OF INSURANCE, THINK TANK IBEROAMERICANO DE SEGUROS

tribuna ¿Qué está pasando en el Seguro?

EN TODOS LOS ÓRDENES DE LA VIDA, la política, la economía, la sociedad a todos los niveles, cuando surgen momentos de crisis, de cambio de tendencia en la evolución de las cosas, de las personas o del entorno se produce un efecto enormemente peligroso, todo se pone en cuestión y se echa la culpa a terceros de lo que está pasando; de repente, nos olvidamos de aquellos tiempos donde la bonanza económica nos hizo acomodarnos y no plantearnos cuestiones sobre la mejora de nuestra actividad.

Mientras el Seguro creció y tuvo los resultados como jamás se habían conocido, me refiero al periodo 2000–2007, todos éramos felices, las compañías no cabían en sí de gozo de los resultados que obtenían y los mediadores, especialmente los corredores veían crecer, sin medida, sus ingresos. Cuando aparece la crisis global y comienza a notarse en España, también en el crecimiento del Seguro, comienzan a oírse voces de la Mediación quejándose, criticando la competencia desleal de las compañías de directo, de los operadores de bancaseguros, de la brutal competencia en precios –más del 40% ha bajado la prima media del seguro de Autos en 5 años–, intentando recuperar un espacio de influencia perdido en la gestión de la actividad aseguradora. En definitiva, los mediadores toman conciencia del cambio de tendencia y comienzan a preocuparse. Y se plantean, de nuevo, los códigos de buenas prácticas o códigos éticos; incluso alguna asociación, con enorme pragmatismo, plantea el código o protocolo de gestión de siniestros.

En 2011 el Consejo General lanza y propone a las compañías la firma de un código de prácticas de mercado que es firmado por muchas de ellas a partir de 2013.

1. Antecedentes de la situación actual.

La propuesta de código de buenas prácticas de mercado que en 2011 propone el Consejo General a las aseguradoras como solución a los problemas detectados en las relaciones sociales y mercantiles tiene unos antecedentes que conviene recordar, los cuales se enmarcan en un contexto más amplio, que coincide con los movimientos globalizadores de la economía mundial de los 90 y las reformas legislativas de algunos países, entre ellos, España. Precisamente en esos años, 1992, se aprueba y publica en España la Ley de Mediación de Seguros Privados, que

partió de “bases nuevas” para “otorgar una especial protección a los tomadores de seguros”, además de “liberalizar la y flexibilizar la actividad de distribución de seguros”. En aquellos tiempos, los representantes de los mediadores coincidían en señalar que “se había hecho una ley que beneficiaba a los Grupos bancario–aseguradores en perjuicio de los mediadores tradicionales”.

Con todo respeto para dicha opinión, el cambio que se quería conseguir era “una ley menos intervencionista y reguladora de un mercado cada vez más competitivo que favorezca la baja de precios del seguro y la protección del asegurado” (exposición de motivos número 1).

En coincidencia en el tiempo, mayo de 1991, los movimientos que en aquellos años se produjeron en la economía mundial, como consecuencia de estrategias globales y posicionamientos de las grandes corporaciones para hacerse con partes significativas de mercados sin barreras, generaron problemas de transparencia, descontrol y malas prácticas. Debido a ello, el London Stock Exchange, en su Financial Reporting Council, emitió el informe Cadbury, su chairman, que tuvo por objetivo “presentar propuestas para soluciones los problemas del bajo nivel de confianza de las informaciones financieras prestadas por las empresas y de la capacidad de los auditores en establecer salvaguardas adecuadas a los usuarios de estas informaciones”.

En España, los años 90 se caracterizaron por un enorme crecimiento de la recaudación de primas y por los movimientos de fusiones y absorciones de aseguradoras. El crecimiento, basado sobre todo en el seguro de autos y las primas únicas de vida, no llevó aparejado una mejora de los resultados. Muchas entidades tradicionales son absorbidas por grupos mundiales, que pasan a liderar el mercado. De los líderes de la época, sólo MAPFRE y CATALANA, sobreviven.

El efecto es una notable concentración de la oferta de seguros que recoge los frutos en la primera década del siglo con unos resultados jamás conocidos. Los mediadores en España, y también en Europa, no avanzan ni se concentran al mismo ritmo que las compañías. Los problemas de velocidad, de visión, de control, de actividad comienzan a surgir, planteándose la necesidad de revisar las reglas de sus relaciones. Consecuencia de ello aparecen los primeros movimientos asociativos, tanto en

actualidad aseguradora I 24 de febrero de 2014

España (1984) como en Francia, de agentes y, posteriormente, de corredores de seguros (a partir de 1987) como mecanismo defensivo frente a nuevas estrategias en la distribución de seguros y en el control del mercado.

Precisamente en este contexto se publica en ‘Actualidad Aseguradora’, mayo de 1994, la traducción del Código Moral del Corredor de Seguros en Francia resaltando los tres principios que, con el norte de la independencia, debe regir su actividad: I) dar el mejor servicio al cliente, II) ser leal a las compañías para las que trabaja y III) lealtad y respeto a los compañeros de profesión.

El 5 de marzo de 2001, UNESPA y el Consejo General firmaron el CÓDIGO DE USOS con el objetivo de regular el vacío legal de los acuerdos entre corredores y compañías “con manifiesta voluntad de diálogo y acercamiento de las partes para eliminar discrepancias y controversias”. Se constituyó una Comisión Mixta para su vigilancia, seguimiento y actualización. También fue ratificado y firmado por la DGSFP. 2. ¿En qué situación nos encontramos?

Como se diría en castellano castizo, “todo es del color del cristal por el que se mira”; unos afirmarán que hemos avanzado en la gobernanza y en la mejora de las relaciones Mediador-Compañía; otros, que “estamos estancados, cuando no retrocediendo”.

No tengo duda de la buena intención de quienes intervienen en la búsqueda de soluciones para la mejora de las relaciones de dos partes tan fundamentales para la buena imagen del Seguro, como compañías y mediadores. Mas, no sólo hay que tener buena intención sino ser eficaz, conseguir que los objetivos se cumplan.

En este sentido, no podemos estar satisfechos.

Escuchar a muchos corredores y directivos de compañías nos permite acotar algunas valoraciones de la situación y que se reflejan en cuestiones abiertas para quien quiera contestarlas: - ¿No hay suficientes normas reguladoras de las relaciones mercantiles entre empresas para añadir más?

- ¿Alguien puede explicar qué ha pasado con el Código de Usos de 2001 y la Comisión Mixta? ¿Cuántos casos ha resuelto y con qué resultados?

- ¿Por qué se plantea este Código como un avance y novedad cuando no es más que una mala copia del de 2001? ¿Por qué en éste ha desaparecido la Comisión Mixta?

- ¿Por qué se plantean tantos códigos bilaterales y no uno solo, firmado por la representación de ambas partes?

- ¿Acaso se cree que las malas prácticas se resuelven con más reglas? ¿No habría que introducir más principios de gobernanza en las relaciones compañías-corredores?

- ¿Hay equilibrio de fuerzas entre las partes como para pensar que se van a cumplir?

- Si lo que se trata es de mejorar el servicio al asegurado, ¿acaso hemos preguntado al cliente lo que piensa?

5 - ¿No nos iría mejor a todos si no hubiera tantas voces que lo único que generan es mucho ruido y pocas nueces? ¿No falta comunicación sincera y continuada entre las partes?

3. A modo de conclusión.

Creo firmemente en el diálogo, en el esfuerzo, en la dedicación, en la constancia como valores que resuelven los problemas y las dificultades. Participamos de unos valores democráticos donde las cosas se resuelven respetando reglas y usos del mercado.

Tengo grandes reservas sobre el avance en transparencia, resolución de conflictos y respeto al papel de cada parte por el hecho de haber firmado unos códigos de prácticas de mercado.

Supone un retroceso respecto a actuaciones anteriores porque hemos pasado de un procedimiento de acuerdo marco sectorial a acuerdos bilaterales y, además, no recoge ningún mecanismo de comisión paritaria de control. Es imposible que algo así vaya más allá de las buenas intenciones si no hay efectos coercitivos.

Por otra parte, aun a riesgo de no ser políticamente correcto, existe demasiada diferencia de influencia entre una parte, la compañía, y la otra, representación de la Mediación, que no tiene una voz única, está dispersa y además mezcla intereses dispares, como son los de agentes y corredores. Habría que preguntarse, teniendo en cuenta que el código regula exclusivamente las relaciones con corredores, ¿quién cuida y vigila el marco de actividades de los agentes exclusivos colegiados?

Hace poco, José Luis Cendrero me preguntaba en una entrevista para el nuevo blog de LIBERTY qué me había sorprendido del resultado esperado hace 20 años en el sector. Mi respuesta fue: “El debilitamiento de la influencia de la Mediación a la hora de marcar la ruta del sector y, de manera especial, la de los corredores de seguros. Desde mi punto de vista esta situación no es buena para el Seguro y, por supuesto, para los corredores. Sería conveniente cambiar la tendencia, lo cual no es fácil y requiere mucha capacidad de liderazgo, que, con toda sinceridad, no la veo actualmente”.

Si alguien comparte mi visión y diagnóstico también estará de acuerdo en que reforzar el liderazgo de la Mediación y avanzar en corredurías más potentes y eficientes puede ayudar a construir relaciones sostenibles y eficaces entre corredores y compañías, haya o no protocolos o códigos.

También creo que mejorarán las relaciones si se aplican las prácticas de gobernanza que propuso Sir Adrian Cadbury en 1991 y, como dijo, Michel Camdesssus, exdirector del Banco Mundial en San Sebastián en 2010 (ver blog de Carlos Biurrun): “Necesitamos una economía más humana, hay que volver a los valores y de manera especial a tres: la responsabilidad de todos, la solidaridad y el sentido de ciudadanía global. Sólo así podremos salir de la crisis”.

Y tú ¿qué piensas? 0

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actualidad aseguradora I 24 de febrero de 2014

actualidad EN DIRECTO

Acuerdo de colaboración de INESE y Seguros TV

Consciente de la importancia de todos los nuevos cauces de comunicación y de forma singular de los medios audiovisuales, INESE ha dado un paso más en su estrategia informativa de servicio al sector asegurador firmando un acuerdo marco de colaboración con Mksite, propietaria del canal Seguros TV. El primero de los proyectos que se desarrollarán conjuntamente será la creación, por parte de Mksite, del canal audiovisual de INESE, que incorporará la denominación “by segurostv”. Además, se prevén desarrollar todo tipo de contenidos audiovisuales, protagonizados o no por el sector asegurador, pero que sean de interés para el mismo. Con las miras puestas en el consumidor final, se incluye entre dichas opciones la realización de programas periódicos de carácter divulgativo e informativo sobre cuestiones aseguradoras de difusión por cadenas de televisión generalistas.

Asimismo, con el objetivo de aprovechar al máximo las sinergias entre ambas organizaciones, el acuerdo se extiende más allá del mercado español, especialmente a Latinoamérica, donde tanto INESE como Seguros TV ya operan. El acuerdo fue rubricado por Susana Pérez, directora de INESE, y Ramón Albiol, consejero delegado de Mksite. 0

MERCADO

Rajoy reitera que la reforma fiscal mejorará la tributación del ahorro El presidente del Gobierno, Mariano Rajoy, ha confirmado que la reforma fiscal que aprobará el Gobierno, y que se prevé entre en vigor el 1 de enero de 2015, favorecerá la tributación del ahorro, así como de las familias y los dependientes, al tiempo que ha destacado que también tratará de promover el crecimiento económico y la creación de empleo.

“Vamos a estimular el ahorro”, indicó. Durante la última sesión de control al Gobierno, afirmó que la reforma también estimulará la contratación, mejorará la competitividad en línea con las medidas de estímulo fiscal introducidas en la ley de emprendedores, será más equitativa, favorecerá la lucha contra el fraude y aumentará la recaudación, después de que España haya perdido 70.000 millones de ingresos en dos años, 15 veces más que la media de la UE. También aseguró que esta reforma fiscal permitirá un modelo tributario “más sencillo que ahora”. Previamente, el secretario de Estado de la Seguridad Social, Tomás Burgos, indicó que la reforma fiscal incluirá “algún avance” en los incentivos fiscales que ya existen para la inversión en planes y fondos de pensiones y que dichas mejoras no harán distinciones entre los diferentes modelos de ahorro para la jubilación, con lo que podría mejorar la fiscalidad tanto de los productos individuales como de los colectivos. “Habrá algún instrumento de apoyo a los sistemas complementarios de pensiones”, apuntó. . 0

ICEA/UNESPA Vida: ya más de 195.000 millones (+3,48%) de ahorro de sus clientes) El seguro de Vida gestionaba ahorro de sus clientes por un valor global de 195.573 millones de euros al finalizar el cuarto trimestre de 2013. De esa cantidad, 161.610 millones (+3,48%) corresponden a productos de seguro y el resto, 33.963 millones, a patrimonio de partícipes de planes de pensiones gestionados por entidades aseguradoras. El ahorro gestionado por el Seguro de Vida Individual registró un crecimiento interanual del 5,34%, mientras que el Seguro de Vida Colectivo mostraba un decrecimiento del 1,55% en el mismo periodo. Los datos facilitados por UNESPA muestran que el seguro de ahorro/jubilación sumaba 156.354 millones (+3,71%) en ahorro gestionado, las rentas vitalicias y temporales 80.170 millones (+2,93%) y los seguros vinculados a activos (Riesgo Tomador) alcanzaban 18.938 (+3,27%).

Los Planes Individuales de Ahorro Sistemático (PIAS) superaban los 4.335 millones (+36,33%), mientras que los Planes de Previsión Asegurados (PPA) contabilizaban 12.786 millones (+14,3%). Las modalidades de capitales diferidos (40.124 millones) y de riesgo (5.249 millones) acumularon caídas del 0,06% y el 3%, respectivamente.

En total, el seguro de Vida cuenta con 30,53 millones de asegurados (-3,3%). De esta cifra, 9,41 millones son clientes a través de una póliza de Ahorro/Jubilación, y 21,1 millones de una de Riesgo (-4,5%). A estas cifras hay que sumar los 4,32 millones de partícipes de planes de pensiones gestionados por aseguradoras (-9,2 %) y los 21.724 cubiertos con un seguro de Dependencia (+10,7%). 0

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EMPRESAS

GENERALI ESPAÑA Santiago Villa, nuevo consejero delegado El Consejo de Administración de GENERALI ESPAÑA ha nombrado el 20 de febrero a Santiago Villa como nuevo consejero delegado, en sustitución de Jaime Anchústegui, que desde enero es responsable del negocio del grupo en América Latina. También ha designado como vicepresidente a Giovanni Liverani, responsable de la región EMEA. De 46 años, Villa es licenciado en Ingeniería Industrial, especializado en Economía y Empresa. Se incorporó al grupo italiano en 1996 y desde entonces ha desarrollado su carrera profesional en el grupo, donde ha ocupado puestos de

Y YO ME PREGUNTO

actualidad aseguradora I 24 de febrero de 2014

?

1. ¿A qué importante corredor le acaban de dejar sin viaje de incentivos este año por los problemas de liquidación que está teniendo con una de las líderes del mercado?

2. Visto lo que ha hecho en otras inversiones en España, ¿no sería para estar muy preocupada la aseguradora cuya adquisición está negociando en España el fondo Apollo Global Management, ya propietario de EVO Banco?

3. ¿Es cierto que cada vez son más las aseguradoras de Autos que se niegan a bajar las primas a los buenos asegurados pero a cambio les premian con invitaciones a conciertos, estancias de fin de semana o cheques gasolina?

responsabilidad creciente, siendo su última función la de director general comercial.. 0

MUFACE Ocho de cada diez mutualistas prefieren a las aseguradoras Durante enero el colectivo protegido por MUFACE en España ha podido elegir la entidad que desea para recibir la prestación de la asistencia sanitaria, entre el sistema sanitario público (INSS) o las entidades de seguro médico que han suscrito el Concierto para 2014 (ASISA, ADESLAS, DKV SEGUROS e IGUALATORIO DE CANTABRIA). De un colectivo de 1.525.000 funcionarios, 1.248.052, el 81,83%, recibirán la prestación sanitaria por las entidades aseguradoras. Los cambios producidos en enero entre mutualistas y beneficiarios, bien a otra entidad del concierto, bien al sistema sanitario público, han sido 102.042. De ellos, el 92,42% han optado por una de las aseguradoras concertadas y 7.737 (7,58%) han optado por cambiar al sistema sanitario público. 0

personas TOMÁS RIVERA.- El consejero delegado de ESPANOR SIGLO XXI, Tomás Rivera, ha asumido el 19 de febrero la Presidencia de FECOR, en sustitución de David Sanza, tras recibir el respaldo del Pleno de la Federación. Le acompañan en la Junta de Gobierno Santiago Macho, de la AMS, como vicepresidente; y Florentino Pastor, de la ACS-CV, como secretario general, junto con el gerente, Jorge Campos.

MITXEL DUÑABEITIA.- Sustituyendo a José Andrés Gorricho, que ha pasado a ser vicepresidente, Mitxel Duñabeitia ha asumido la Dirección General de GRUPO IMQ desde el 1 de enero.

CRISTINA CASADO-ANTONIO GUARDIOLA.- Con ocasión de la jubilación de Mariano Calleja, UNESPA ha reestructurado su Área de Seguros Generales.

Cristina Casado ha pasado a ser la gerente de la Comisión Técnica de

Seguro de Crédito y Seguro de Caución y de la Comisión Funcional de Reaseguro.

Antonio Guardiola ha asumido la Gerencia de la Comisión Técnica de Seguros Patrimoniales, RC y Transportes, a la vez que es responsable de la Gestora AIE de Bomberos. Ambos ya desarrollaban su trabajo en el Área de Seguros Generales.

EDUARDO GONZÁLEZ ERCORECA-JAVIER FERNÁNDEZ.- UNESPA ha cambiado de responsable en su Departamento de Comunicación. Lo dirige ahora el periodista Eduardo González Ercoreca, procedente del servicio digital Expansión Directo Banca y una de las firmas habituales del diario ‘Expansión’ en información de Seguros. Licenciado en Historia, de 33 años, antes ha trabajado en ‘Cinco Días’ y ‘El País’.

Su incorporación es consecuencia directa del ‘fichaje’ del director de Comunicación de UNESPA desde enero de 2005, Javier Fernández, por el Grupo MAPFRE, donde ha pasado a ser jefe de prensa, con dependencia directa de la directora de Comunicación, María Echanove.

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actualidad aseguradora I 24 de febrero de 2014

en portada REPORTAJE

LA BATALLA POR EL CLIENTE RESIENTE LA CUENTA DE RESULTADOS DE LA MEDIACIÓN

Renovación de cartera, un dolor de cabeza para el mediador CON EL PANORAMA ACTUAL DEL MERCADO ASEGURADOR, MARCADO POR LA GUERRA DE PRECIOS Y UNA FEROZ COMPETENCIA, LA RENOVACIÓN DE CARTERA DE LA MEDIACIÓN REPRESENTA UN IMPORTANTE QUEBRADERO DE CABEZA PARA LOS PROFESIONALES. REVISIONES A LA BAJA, CON OFERTAS Y CONTRAOFERTAS SUCESIVAS PARA NO PERDER CLIENTES, HA SIDO EL DENOMINADOR COMÚN EN LA MAYORÍA DE LAS RENOVACIONES. TODO ELLO SUPONE MAYOR CARGA ADMINISTRATIVA Y MENOR BENEFICIO ECONÓMICO PARA LAS CORREDURÍAS. AL MENOS, EL PORCENTAJE COMISIONADO PARECE QUE NO SE VE AFECTADO, Y ESTA MOVILIDAD DEL MERCADO HA LLEVADO A LAS COMPAÑÍAS A ABRIR EL MARGEN EN LO QUE A POLÍTICAS DE SUSCRIPCIÓN SE REFIERE.

José Luis Sierra PARA CONOCER CÓMO SE AFRONTA DESDE LA MEDIACIÓN profesional el proceso de renovación de cartera, hemos consultado a varias corredurías, que. aportan una representativa visión directa de cómo es el día a día en un mercado tan competitivo y agresivo. En primer lugar se ha preguntado sobre cómo ha sido la última renovación. En general, se ha mantenido la línea de los últimos años, con una extendida bajada de primas, lo que conlleva una carga de trabajo adicional para el mediador, con el objetivo de poder crecer o, cuando menos, mantenerse.

José Enrique García Mérida, vocal de Mediadores de la Junta Directiva de APROMES, explica que “la renovación de mi cartera en este último año ha sido muy ‘agridulce’, ya que hemos conseguido renovar un porcentaje importante de vencimientos, pero a la satisfacción que sientes por renovar un año más la póliza, se une el desánimo que te atrapa, porque has renovado con un 20%-30% de descuento sobre lo que pagaba”. Respecto a años anteriores, prosigue, “no he apreciado grandes diferencias, ya que llevamos por lo menos tres años en los que el juego consiste en lo mismo. Lo que encuentro más problemático es que cada vez hay menos margen. De hecho, me atrevo a decir que nos hemos quedado en muchos casos sin margen de mejora, y a los clientes les hemos acostumbrado muy mal. Uno de los factores que más ha influido es, sin duda, la competencia tan brutal que existe; el mercado se ha convertido en una guerra sin cuartel donde empieza a cundir el ‘aquí vale todo’, y eso no nos beneficia a nadie”.

Para María Ameijeiras Fernández, presidenta de NORBROK21, “la tendencia ha sido la misma que en los últimos años, especialmente en los riesgos masa, que es lo que más trabajamos en nuestra correduría. Las compañías emiten la cartera con pequeñas subidas y desde la mediación vamos haciendo ajustes en las pólizas que lo necesitan. Este sistema genera una gran carga de trabajo administrativo, pero es difícil hacerlo de otra forma. Ninguno queremos bajar la cartera por sistema”.

Desde SUESCUN DE ESTEBAN, su gerente y director técnico, José Domingo Suescun, considera que “hay que diferenciar por ramos la evolución de la cartera, ya que en Autos llevamos varios años revisando un porcentaje importante de la cartera. La competencia de precios es brutal y aunque produzcamos más pólizas en número, el importe de la prima tiende a bajar. En Hogar es muy parecido. En empresas, como Pyme o RC, el problema además es que unas cierran, otras han bajado facturación, etc. Además, a esto hay que añadir que las primas de las compañías no existen por su guerra particular, quiero decir, unas a otras se quitan seguros bajando primas con copia de póliza de la competencia. En el resto de ramos, en líneas generales, la renovación de cartera se mantiene siempre a la baja”.

Enrique Ubeira Prado, director ejecutivo de TEMPU, explica que la última renovación de cartera ha sido “muy estresante, intensa, de locos, y más si el 60% de tu cartera tiene vencimiento el 31 de diciembre. Respecto a años anteriores, quizás ha habido mayor agresividad en precios por las aseguradoras

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actualidad aseguradora I 24 de febrero de 2014

en portada REPORTAJE

“YA NO VEMOS NUESTRA RENTABILIDAD A LA HORA DE INTERMEDIAR UN CONTRATO DE SEGURO, SÓLO ESTAMOS OBSESIONADOS POR EL VOLUMEN DE CARTERA QUE ESTAMOS INTERMEDIANDO”

a la hora de recibir ofertas los clientes. Lo que más trabajo ha generado ha sido obtener unas ofertas parecidas a las presentadas por otros corredores a nuestros clientes, un sinvivir.

Yo me pregunto, ¿cómo conocemos que presentamos la mejor oferta? Sencillo: no lo sabes; casi siempre tienes una oferta con mejor tasas o precios que la presentada por uno mismo. Es impresionante. Entre los factores que más han influido, destacaría los precios, como siempre. Quizás habría que reflexionar si hemos acostumbrado mal a nuestros clientes y ahora son ellos los que tienen la aguja de marear. Ya no interesa mejores o peores garantías, sino única y exclusivamente precio”.

PREOCUPACIÓN POR LA BAJADA DE PRIMAS Precisamente, la bajada de primas, fruto de una desmesurada guerra de precios, generalizada a prácticamente todos los

ramos, es el factor que más ha influido en la renovación del negocio de los mediadores consultados. Además, la evolución de la siniestralidad, será un elemento decisivo adicional en las próximas renovaciones. En este sentido, desde APROMES afirman que “nosotros, que tocamos de manera más destacada riesgos industriales, pymes en general, empezamos a asustarnos por esa bajada de primas, que en algunas ocasiones, hablando con técnicos de las compañías, al revisar los riesgos, no salen de su asombro por las primas que se manejan. De hecho, ya llevamos algunos años trabajando con algunas compañías a las que si el riesgo les gusta, no hay normas de contratación ni de selección, se tiran a por ello a cualquier precio. Vuelvo a insistir, creo que se están haciendo verdaderas barbaridades. En cuanto a la siniestralidad, estoy seguro que cuando despunte un poco, como ya ha ocurrido en algún ramo, vamos a ver rápidamente cambio de tendencia”.

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Capacidad financiera y Seguro de Responsabilidad Civil concertado según lo previsto en la Ley 26/2006, de 17 de Julio.

¿Hasta cuándo seguirá esta situación? actualidad aseguradora I 24 de febrero de 2014

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JOSE ENRIQUE GARCÍA MÉRIDA

en portada REPORTAJE

(VOCAL DE MEDIADORES DE LA JUNTA DIRECTIVA DE APROMES): “Ya se está tocando fondo en cuanto a bajar indiscriminadamente. De hecho, estamos observando cómo algunas compañías este año han endurecido condiciones de

“EL MERCADO SE HA CONVERTIDO EN UNA

suscripción, tanto en Autos como en Salud, o Pymes.

GUERRA SIN CUARTEL DONDE EMPIEZA A CUNDIR EL ‘AQUÍ VALE TODO’”

MARÍA AMEIJEIRAS FERNÁNDEZ (PRESIDENTA DE NORBROK21): “No creo que en los próximos meses se

En NORBROK21 coinciden en que la bajada de primas “ha afectado de forma negativa. Llevamos varios años en los que la prima media no deja de caer. En este entorno tan competitivo es complicado crecer. Por otro lado, a medida que creces de tamaño el decremento de cartera incide en sentido contrario.

Hay que trabajar el doble para generar mayor volumen de nueva producción y seguir creciendo. La tendencia de la siniestralidad no es buena. Todavía no hemos entrado en cifras que incidan negativamente, pero si seguimos así sin duda llegaremos a ellas. Un pequeño repunte en la frecuencia y lo acusaremos todos, aseguradoras, clientes y canales de distribución”.

Desde SUESCUN se resalta que “la bajada de primas, sobre todo en determinados ramos, es muy importante. Ya no hay precios. Los clientes, sobre todo por competencia de seguros de Internet, líneas directas y banca, creen que el seguro debe bajar cada año. Los precios se ofrecen sin tener en cuenta las normas actuariales básicas que deberían regir en cualquier póliza de seguros. Además, estamos notando un aumento de la siniestralidad, lo que debería de tener un impacto en las primas que no está teniendo”.

En TEMPU se incide en que “con la bajada de precios también se genera una reducción de ingresos. Para los que sólo mantienen ingresos por comisiones posiblemente les generará un desequilibrio económico importante en la cuenta de explotación de la propia correduría de seguros con consecuencias graves”. En cuanto a siniestralidad, “hemos visto que ésta, a pesar de la propia crisis, en los seguros de las Pymes se ha reducido, lo mismo que ha sucedido en accidentes de circulación”.

produzcan cambios sustanciales en cuanto a la estrategia de renovación de cartera en las compañías; se seguirá con la misma tendencia, salvo que se produzcan repuntes en la frecuencia y, por lo tanto, en la siniestralidad, que obliguen a realizar cambios bruscos. Habrá que estar expectantes para ver qué compañía empieza con las subidas, y si el resto la siguen”.

JOSÉ DOMINGO SUESCUN (GERENTE Y DIRECTOR TÉCNICO DE SUESCUN DE ESTEBAN): “Si las compañías no dan un ‘golpe en la mesa’, en el futuro no habrá cambios, seguiremos con la guerra de precios y la competencia dudosa de algunos intermediarios”.

ENRIQUE UBEIRA (DIRECTOR EJECUTIVO DE TEMPU): “Posiblemente, una vez entrado en el año, haya más relajación, no hay tanta agresividad como cuando se trata de cierre de ejercicio y con ello se analizan mucho más las renovaciones y contrataciones de pólizas nuevas. Es otra forma de trabajar sin el agobio de cierre de ejercicio, a pesar de seguir permaneciendo la agresividad en el ambiente. No creo que siga la misma tendencia, repito, a pesar de estar en el ambiente la agresividad de las propias entidades aseguradoras.

Cuando nos visitan los distintos ejecutivos de las compañías, se les nota que tienen una presión fuerte por sus superiores a la hora de captar negocio, al precio que

PAPEL DE LAS COMPAÑÍAS En este panorama tan abrupto, las compañías juegan un papel fundamental en la renovación de cartera del mediador. Resulta interesante conocer cuál ha sido su estrategia, si ha habido cambios en las comisiones del mediador o en las normas de suscripción de las propias compañías. Para José Enrique García, “la estrategia que han seguido las compañías, obviamente, depende de cada una. Me explico: hemos tenido alguna que sigue siendo muy valiente respecto a coger riesgos y otras han replegado velas. Sobre las comisiones, también va por barrios, hemos tenido de todo. En normas de suscripción, depende de las compañías. Unas han modificado, suavizando normas y

fuese necesario y sea como sea”.

siendo más agresivas, y otras se han mantenido en un criterio más uniforme sin grandes bandazos. Si bien, es verdad que todas, unas en mayor medida y otras en menor, han tenido la tendencia a suavizar dichos criterios”..

María Ameijeiras entiende que en su correduría, “en particular, no hemos notado grandes cambios ni en el tema de las comisiones ni en las normas de suscripción. Sí hemos notado algún cambio en tarifa, ajustándola a los nichos que más le interesan a la compañía, aunque estos cambios afectan más a la nueva producción que a la cartera”. Sin embargo, José Domingo Sues-

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en portada REPORTAJE

cun afirma que “por efecto de bajada de primas, baja la comisión y el trabajo es el doble para mantener. Sobre la suscripción de riesgos considero que hemos mejorado bastante, casi diría que hoy se pueden colocar el 99% de ellos. En otros aspectos indicaría dos: en primer lugar que se nota un mayor control sobre la posibilidad de excluir siniestros y en segundo lugar que a los corredores y corredurías nos ha aumentado todo el trabajo que han dejado de hacer las compañías”.

Desde TEMPU se apunta que las compañías “en principio, tratan de mantener las primas, pero en el momento que se acercan los vencimientos de renovaciones y ven que se cancela la renovación de las pólizas, aceptan nuevas negociaciones y casi siempre a la baja. En cuanto a las comisiones, por nuestra parte no ha habido cambios significativos. Se mejoró un poco tanto en mantenimiento de cartera como en producción. En materia de normas de suscripción, el mercado sigue estando blando, las entidades aseguradoras en su mayoría están ofreciendo mucha capacidad de aceptación de negocio. No sabemos dónde está el fin de esta guerra de precios, ni qué tiempo permanecerá; es una situación insoportable”.

LA PROFESIONALIDAD, PRINCIPAL ARMA DEL MEDIADOR En este ámbito, ¿qué puede hacer la Mediación profesional?

José Enrique García lo tiene claro: “creo que puede aportar mucho. Profesionalidad. Esto lo dice todo: seriedad, y saber de lo que se habla. Por desgracia, en el terreno de juego actual que pisamos, tenemos que convivir con jugadores que juegan con ventaja, no tienen las mismas reglas de juego, y están haciendo mucho daño a esta profesión. Podría poner muchos ejemplos, pero nos perderíamos en casuísticas, que todos por desgracia nos hemos encontrado alguna vez”.

Enrique Ubeira se muestra menos esperanzado, ya que en el actual contexto, “veo complicado que podamos aportar mucho. La Mediación Profesional está en una fase de concentración, fusión y/o ventas, y mientras no se reduzca y/o se concentre, el pastel es el que hay y cada vez es más reducido: las empresas cierran, las familias tienen menor poder adquisitivo y todos estamos intentando comer un trocito de dicho pastel, cueste lo que cueste. Ya no vemos nuestra rentabilidad a la hora de intermediar un contrato de seguro, sólo estamos obsesionados por el volumen de cartera que

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en portada REPORTAJE

“DEBEMOS PONER TODO NUESTRO EMPEÑO EN DIFERENCIARNOS EN BASE A NUESTRO VALOR AÑADIDO: INDEPENDENCIA, SERVICIO Y CONFIANZA Y NO FOCALIZAR SÓLO NUESTRO PROCESO DE VENTA EN EL PRECIO”

estamos intermediando, todo ello sin un previo análisis de rentabilidad hacia nuestras empresas”.

En cuanto a la estrategia personal que van a seguir los corredores consultados, José Domingo Suescun explica que “la Mediación Profesional es fundamental para salvaguardar los derechos de los clientes; es por ello que nosotros intentamos informarles de los aspectos relativos a la renovación de sus pólizas”. En NORBROK21, por su parte, seguirán “con estrategias de fidelización de los clientes y puesta en valor de nuestro trabajo. A pesar de ello, no nos podemos engañar, la variable palanca de la demanda del mercado es el precio.

Sin perder de vista lo anterior y en la medida de nuestras posibilidades, sí debemos como corredores poner todo nuestro empeño en diferenciarnos en base a nuestro valor añadido: independencia, servicio y confianza y no focalizar sólo el proceso de venta en el precio”.

El representante de APROMES señala que “la estrategia personal que seguimos en mi empresa, desde siempre, ha sido la misma: no todo vale, no todo es prima. El seguro es algo más que una prima barata para salir del paso. En muchos casos hemos tenido que decir a algún cliente que en esas condiciones no se lo podíamos asegurar. O se hacen las cosas como es debido, o no prestamos nuestro trabajo para hacer chapuzas. Es verdad que pierdes clientes, pero también te quitas problemas, y la gente que lo sabe entender, se queda, o luego vuelve”.

En TEMPU, intentarán “mejorar en todo lo posible nuestro servicio, intentar que los clientes perciban nuestro valor añadido como profesionales en nuestro trabajo y con ello obtener la máxima confianza y fidelización posible a sabiendas que es complicado, debido a esta gran agresividad que hay en el mercado asegurador en estos últimos años y que por desgracia no se ve un cambio inmediato”. ¿SE RESIENTE LA RELACIÓN ENTRE MEDIADORES? Por último, en un ya claro difícil panorama para la Mediación, cabe preguntarse si la competencia directa entre profesionales ha cambiado en los últimos tiempos, y cómo afecta esta lucha por renovar la cartera a las relaciones entre mediadores. Desde APROMES entienden que “respecto a la competencia entre mediadores, en el último año no he notado que haya cambiado nada respecto a otros anteriores. El tema de las renovaciones es un problema común que sufri-

mos todos. Es verdad que orientas tu trabajo en función del tipo de empresa que tienes. Me explico: entiendo que no es lo mismo una sociedad de correduría con seis empleados, que un corredor persona física, que está el solo con un empleado. Pero también entiendo que hay maneras distintas de enfocar los problemas y de trabajar dentro de unos límites.

La relación entre colegas es posible que se haya visto afectada, pero es lógico, ya que cada vez el pastel es más pequeño, no se crea tejido empresarial, no hay riesgos nuevos, y tienes que ir a quitárselo a un colega y, por supuesto, al revés también pasa. Digamos que en los últimos años en este negocio se ha incrementado la sensación de ‘canibalismo’”.

María Ameijeiras afirma no creer “que sea tanto un cambio, como sí un aumento de la competencia. Cada vez es más difícil crecer, con una prima media en continuo decrecimiento y un mercado que se contrae debido al entorno de crisis económica es lógico que aumente de manera notable la competencia. Para crecer necesitamos cifras de nueva producción superiores a las que hacíamos en el pasado y en estos momentos un porcentaje importante de la nueva producción deriva de bajas de otros mediadores u otros canales de distribución. Por ello, es fundamental que todos respetemos la ética profesional y actuemos con la máxima transparencia. El canal, el sector y el cliente nos lo agradecerán”.

Desde SUESCUN se afirma que “la relación con otros corredores es inmejorable en la mayoría de los casos; son compañeros que trabajan en igualdad de condiciones, como los agentes. No así con otros mediadores establecidos en la legislación como los operadores de banca seguros. Su posición en el mercado les da armas que nosotros, corredores y agentes, no tenemos”.

TEMPU considera que mientras “los clientes disminuyen, los mediadores quizás seamos demasiados y esto seguirá provocando una competencia feroz entre nosotros y entre las entidades aseguradoras”. Respecto a cómo afecta a la relación entre colegas, entienden que “es complejo el poder dar una explicación a esa cuestión; hay colegas que aceptan perfectamente que el mercado es libre y con ello entienden el cambio de un profesional a otro y hay otros mediadores que presumen de ser profesionales, pertenecer a grandes asociaciones y no aceptan que el cliente haya elegido a otro profesional de la mediación sin tanto nombre; estos casos son la minoría”. 0

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OSCAR DA PENA GALLEGO DIRECTOR GERENTE SEGURONCE

tribuna El Seguro está presente en la mente de los consumidores LOS ÚLTIMOS AÑOS están dejando un panorama nuevo en el sector asegurador en general y en la Mediación en particular, pero con eso no decimos nada que no conozcamos todos los integrantes del sector. Eso sí, lo que muchas veces obviamos es valorar si esta nueva manera de afrontar la relación con los clientes es una crisis o una oportunidad.

El gran flujo de información que los clientes reciben hoy en día ha roto con la tendencia de que “solo te acuerdas del Seguro cuando tienes un siniestro…”. Eso ya no existe, porque los clientes se acuerdan de su Seguro cada vez que reciben un impacto online, ven un anuncio en televisión, les atienden en su banco de toda la vida o hablan con un amigo sobre lo mucho que se puede ahorrar uno contratando online o por teléfono. El Seguro está presente en la mente de los consumidores y saben que el sector está cambiando.

En nuestra correduría no estamos fuera de esta tendencia y, pese a tener la gran mayoría de pólizas centradas en un tipo de cliente muy cercano, estamos centrando nuestro trabajo en el valor de una buena renovación de cartera. Nuestros elevados índices de fidelización de clientes (la cercanía ha sido un grado en nuestros 20 años), tal vez hayan hecho que nuestra reacción fuera algo lenta durante el arranque del nuevo modelo en el sector, pero en el último año y medio hemos modificado nuestra estrategia en la renovación de cartera, basándonos en la eficacia de los contactos con los clientes. Un contacto con el cliente para gestionarle su renovación es, obviamente, una pérdida de rentabilidad en la venta ya creada en el año anterior. ¿Cómo reconducir esa pérdida “HAY MEJORES BUSCADORES DE PRECIO QUE NOSOTROS PERO NADIE VA A CONOCER MEJOR AL CLIENTE QUE NOSOTROS CUANDO LOGREMOS QUE NOS VEZ COMO SU REFERENCIA PARA TODAS LAS NECESIDADES ASEGURADORAS”

de rentabilidad? La generación de carteras o de clientes más que de pólizas es la clave. La renovación hay que verla como una oportunidad estupenda de generar valor al cliente, ya que no solo intentarás mejorarle condiciones si el mercado y el margen lo permiten, sino que, además, contarás con su escucha activa para ampliar su contratación de nuevos productos a través de la correduría.

LAS CUENTAS NO SALEN

Con esta estrategia también consigues obtener una respuesta muy clara a la pregunta de si vale la pena mantener un cliente con una única póliza. Una póliza, con una comisión “x” y que cada año será revisada… las cuentas no salen. O al menos no salen para corredurías basadas en el asesoramiento personal. Entonces, ¿qué problema hay en que un cliente decida no renovar con nosotros si no quiere nuevos productos? No lo hay y mucho mejor poder centrarse en aquellos clientes que se identifican más como carteras de seguros que como pólizas únicas.

Nuestra labor de asesoramiento no puede estar basada en la búsqueda del mejor precio; para eso existen otros modelos que lo están haciendo estupendamente. Nuestro valor es conocer al cliente, bien por el trato directo o por su información en el CRM, y saber qué puedo ofrecerle más allá de mirarle el precio de renovación. El que viene por precio se irá por precio; eso sí, aunque sea de manera subyacente, ningún mediador debe olvidar que el precio ya es condición indispensable dentro de la ‘comoditización’ del sector.

Por nuestra parte, tenemos claro que somos asesores, que somos personas trabajando para personas y que nuestro valor aparece cuando gestionamos carteras más que pólizas. Hay mejores buscadores de precio que nosotros pero nadie va a conocer mejor al cliente que nosotros cuando logremos que nos vez como su referencia para todas las necesidades aseguradoras. La oportunidad está ahí… tan solo hay que alcanzarla. 0

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CRISTINA LLORENS SOCIO-CORREDOR DE ADDARES

tribuna Inteligencia comercial UNO DE LOS PRIMEROS CONCEPTOS que aprendí cuando empecé a trabajar (hace ya unos cuantos lustros) fue que las Compañías de seguros planificaban su estrategia de negocio una vez al año y que podían sufrir determinados retoques leves a lo largo del año de acuerdo a la siniestralidad o situaciones excepcionales. También aprendí y pude experimentar que los Departamentos de las compañías: Comercial, Técnico, Siniestros y Dirección estaban en manos de verdader-os profesionales, que sabían muy bien lo que llevaban entre manos. Igualmente aprendí que una compañía de seguros, en su ADN, llevaba incorporada la seguridad y tranquilidad para sus clientes: “nunca debía prometer lo que no daba”. De hecho, uno de mis mejores jefes y de los pocos que he tenido en la vida, que curiosamente era una mujer, siempre me decía: “evita hablar de lo que no puedas prometer. Sé fiel a lo que prometes y nunca prometas algo que no puedas dar”.

Y ese ha sido el mensaje que hemos ido trasladando a los empleados de nuestra correduría y transmitiendo a nuestros clientes. Sin embargo, la actualidad y mi experiencia me dice que debía de estar equivocada y que el mundo va por otros derroteros. ¿De verdad pensáis que renovar las primas con el sistema low cost nos va a llevar a algún sitio? No, no se puede vender a bajo coste y al mismo tiempo pensar y lo peor hacernos creer y creernos que conlleva el mismo valor añadido y de servicio.

Lo cierto es que últimamente he vivido y sigo viviendo las renovaciones de las primas con una preocupación enorme. Las primas están bajando y, por mucho que nos hagan creer, son las compañías las que han decidido estratégicamente bajar las primas de forma continua sin ningún tipo de criterio, y muchas veces escandalizándose públicamente de lo que hacen en privado. Esto está afectando negativamente a la credibilidad de nuestro sector que, en los últimos años, gracias al esfuerzo de todos, habíamos conseguido que recuperara el prestigio que nunca tuvo entre los consumidores.

VOLVER A LOS PRINCIPIOS Los márgenes comerciales está claro que, con esta situación, están bajando y se trabaja con una fuerte presión ya que hay algunos que juegan con las cartas marcadas.

Lo cierto es que esto se está traduciendo en enfocar el problema presionando en aumentar el nivel de ventas, pero sin analizar su “calidad”. En las ventas, como en tantas cosas en la vida, no siempre dos más dos son cuatro. Muchas compañías y corredurías están tan obsesionadas con aumentar las ventas que están dañando sus márgenes, su rentabilidad y están perdiendo muchas opciones de optimizar el trato con el cliente, de analizar las ventas cruzadas, de mejorar el ciclo de consumo, de ayudar en la decisión de compra,… En definitiva, descuidan la inteligencia comercial. Esto suena un poco complejo, pero es tan real como la vida misma.

Los buenos empresarios, ya que los corredores y las compañías somos empresarios, saben perfectamente que a veces hay que perder una venta para ganar otras y para garantizar la rentabilidad y en muchos casos la viabilidad de la empresa.

Si se trabajara un poquito en desarrollar esa inteligencia comercial, a todos nos iría mucho mejor .. eso sí, con estrategias a medio y a largo plazo, que es lo que ha hecho que este sector sea fuerte, no como otros.

En la actualidad se están adoptando estrategias que cambian trimestralmente, mensualmente e incluso a veces yo digo, de forma exagerada, diariamente, aunque no creo que vaya muy desencaminada. Eso hace que muchos de los actores no sepa por dónde tirar ya que les cambian de caballo a mitad de la carrera y esto acaba trasladándose al consumidor que, de forma interesada, subasta al mejor postor las primas de sus seguros.

Y eso que yo lo sufro menos debido a que la organización a la que pertenezco vela por mis intereses en todo momento en relación al negocio asegurador a través de nuestra E2000 Financials Investments S.A., pero es una realidad candente.

Solo veo una salida y es volver a lo que decía al principio: poner en práctica los principios que me hicieron creer que el mundo asegurador era un sector al que estuviera orgullosa de pertenecer. Y os aseguro que no es difícil, solo hay que querer y volver a ser y no solo parecer. Está en nuestras manos ser inteligentes: no tenemos más que sentarnos compañías y corredurías y, como socios que somos, abordar el problema y ponernos manos a la obra. De nada servirá lamentarnos y mirar para otro lado. Todos seremos responsables. 0

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innovación y tecnología

Billing: “Soluciones para flexibilizar la gestión de pagos y cobros” Enrique Díez-Ordás de Cadenas Insurance Domain Expert Leader Capgemini Financial Services LA CRISIS ECONÓMICA está provocando un descenso en el volumen de primas contratado y está llevando a las aseguradoras a apostar por mejorar la satisfacción del cliente como parte de sus estrategias de retención de cartera, y a la fidelización de sus mediadores como fórmula para mantener y aumentar su cuota de mercado. El proceso de facturación es parte importante de esta estrategia, pese a que la mayoría de las entidades no aprecian la importancia que este proceso tiene en la satisfacción y la experiencia de cliente.

Desde el punto de vista de la relación con los mediadores, el proceso de facturación es importante puesto que éstos preferirán relacionase con entidades que tengan definidos los procesos de cálculo y pago de las comisiones accesible desde el portal y estructurada por perfiles.

En este entorno, el proceso de facturación puede ayudar a las entidades a diferenciarse de la competencia a través de la optimización de sus costes, la retención de las carteras potenciando la satisfacción del cliente y la fidelización de los mediadores cubriendo sus necesidades.

La optimización de costes del proceso de facturación es algo que se está llevando a cabo a través de la automatización de tareas y la cesión al proveedor de la parte del proceso (autofacturación).

Adicionalmente, cada vez más se optimizan los procesos de facturación relacionados con los clientes, ya que se deben cubrir las expectativas de éstos, ejecutando todos los procesos de manera exacta, flexibilizando la interactuación con ellos, mejorando el “look and feel”

de las interfaces de relación y permitiendoles crear sus propios perfiles con la información que necesitan.

Por último, el proceso de facturación también es un activo a la hora de fidelizar a los mediadores, ya que éstos valorarán más a aquellas entidades que sean capaces de facilitarles información exacta sobre la facturación realizada y las comisiones a percibir.

GRANDES VENTAJAS COMPETITIVAS Para hacer frente a todos estos retos, nuestra firma apuesta por la implementación de una solución que ayude a las entidades a resolver los retos anteriores, capacitándolas para: • Automatizar el proceso de facturación, para reducir al máximo el número de errores.

• Maximizar la velocidad del proceso de facturación.

• Dar cobertura a cualquier forma de pago (tarjeta, transferencia, cheque, etc…).

• Modificar la periodicidad de los pagos “on-line” para facilitar soluciones a los planes de pago.

• Simplificar las facturas del cliente generando de un recibo único.

• Aprovechar las comunicaciones para ofrecer a los clientes otros productos y servicios.

• Integrar los sistemas de facturación propios con los de la mediación para favorecer el intercambio de información sobre su facturación y las comisiones a percibir.

• Optimizar el control sobre el proceso de facturación “end to end”.

• Aumentar la explotación analítica de la información obtenida del proceso.

En resumen, la implantación de soluciones que den soporte a las nuevas funcionalidades del proceso de facturación se convertirán en grandes ventajas competitivas, ya que supondrá una reducción de costes y modificará la relación entre la entidad, clientes y colaboradores, haciéndola más simple, flexible, efectiva y rápida para todas las partes. 0

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JORGE GARCÍA GONZÁLEZ DIRECTOR COMERCIAL DE SHOPNET BROKERS SA

tribuna Un planteamiento erróneo NOS ENCONTRAMOS CON EL RECIENTE CIERRE DE AÑO, donde las renovaciones de carteras han venido marcadas por una extraordinaria competencia y tasas a la baja, convirtiéndose, por tanto, en un ejercicio complicado. En mi opinión, y desde la perspectiva del mediador, ha venido marcado por los siguientes factores: 1) La crisis en general, el desempleo y la retracción del crédito en particular (tanto a familias como a empresas) han contribuido, entre otros aspectos, a la falta de incremento en la demanda aseguradora. Esto, sin duda, ha llevado a que gran parte de la nueva producción provenga de carteras existentes.

2) Se ha producido una caída generalizada de la prima media de cartera, donde, aún en la hipótesis de conservar todos los clientes, la facturación disminuye: la comisión porcentual se ha mantenido, pero la prima neta no. Este factor ha propiciado un menor ingreso relativo, produciéndose una situación generalizada de menor beneficio: aun con menor ingreso, los recursos y esfuerzos empleados para defender las carteras han sido significativamente mayores, principalmente por el elemento que se detalla a continuación: la competencia.

3) Elevada y agresiva competencia, fruto sin ninguna duda de la contracción del mercado. Al decrecer la demanda aseguradora, gran parte de la nueva producción proviene de canibalizar carteras existentes. Además, canales que históricamente tenían su nicho asignado, están introduciéndose en otros. A modo de ejemplo, hemos observado que la banca, aparentemente, se ha despojado de la timidez latente que manifestaba años anteriores en atacar riesgos empresariales.

4) Políticas de fidelización erróneas: me sigue sorprendiendo mucho la posición de algunas compañías, que, aún

esforzándose notablemente en el diseño de políticas de retención, no son capaces de focalizar: son políticas donde la cartera financia la nueva producción, penalizando por tanto la propia cartera (clientes rentables). ¿Qué pasará cuando no exista fondo de comercio para que el cliente financie el nuevo negocio, o cuando haya rotado la cartera?

Políticas con este planteamiento impactan directamente en los mediadores, encontrándonos en una situación en la que tenemos herramientas de retención que fallan en la base, y se sustentan más en el concepto “póliza” que en el concepto “cliente”. Debemos gestionar clientes, no pólizas, y por tanto vender servicios a dichos clientes, de manera que uno de los servicios sea la propia venta de la póliza.

Recalco que un mediador no vende pólizas, si no servicio.

UNA CUESTIÓN DE PRECIO 5) Infidelidad de los clientes: el cliente, que cada vez está más formado e informado, aprovecha la guerra de precios entre compañías, subastando sus pólizas estrictamente por precio, sin prestar especial atención al servicio postventa. Aspecto muy negativo y fuente de problemas futuros. Estamos -el sector- consintiendo erróneamente que el cliente demande únicamente lo mismo que en otros negocios que nada tienen que ver con el nuestro: el precio (por ejemplo en las telecomunicaciones, donde parece que sólo importa el precio, provocando esta variable una rotación extraordinaria de los clientes). Las entidades han entrado en una guerra, donde parece que hay que captar al cliente a cualquier “precio”, financiado, como indicaba anteriormente, por la cartera. ¿Qué pasará entonces cuando se reactive la actividad económica, se incremente la siniestralidad y estemos situados en tasas que rocen el equilibrio técnico? 0

LAS ENTIDADES HAN ENTRADO EN UNA GUERRA, DONDE PARECE QUE HAY QUE CAPTAR AL CLIENTE A CUALQUIER “PRECIO”, FINANCIADO POR LA CARTERA. ¿QUÉ PASARÁ ENTONCES CUANDO SE REACTIVE LA ACTIVIDAD ECONÓMICA, SE INCREMENTE LA SINIESTRALIDAD Y ESTEMOS SITUADOS EN TASAS QUE ROCEN EL EQUILIBRIO TÉCNICO?

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entrevista MÓNICA RIBÉ Consejera delegada de RIBÉ SALAT BROKER

“Los corredores somos un motor de impulso de nuevos productos” DESDE SUS INICIOS, RIBÉ SALAT SIEMPRE HA MANTENIDO VIVO UN PRINCIPIO: “EL CAMBIO CONSTANTE”. ESTO SE HA TRADUCIDO EN UNA APUESTA PERMANENTE POR LA INNOVACIÓN. ESTE AÑO, ADEMÁS DE CERRAR NUEVOS ACUERDOS, LA CORREDURÍA TIENE PREVISTO “CRECER FUERA DE NUESTRAS FRONTERAS. ESTAMOS TRABAJANDO PARA GENERAR NEGOCIO ORGÁNICO EN OTROS MERCADOS, YA QUE LO VEMOS COMO UNA GRAN OPORTUNIDAD DE CRECIMIENTO”, SEÑALA SU CONSEJERA DELEGADA, MÓNICA RIBÉ. LAS MIRAS ESTARÁN TAMBIÉN EN EL REFUERZO DE LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES, EN “INCREMENTAR LA PERCEPCIÓN DE ASESORAMIENTO”, CON EL OBJETIVO DE CONVERTIRSE EN “CONSULTOR DE RIESGO, EN OPTIMIZADOR DE COSTE, POSIBILITANDO QUE EL CLIENTE GENERE VENTAJAS COMPETITIVAS EN SU NEGOCIO A TRAVÉS DE LOS SEGUROS”. ESO SÍ, TENIENDO CLARO QUE “HAY QUE DAR UN SERVICIO EXCELENTE A UN PRECIO COMPETITIVO”. Y ES QUE, CONCLUYE, “VAMOS A UNA MICROSEGMENTACIÓN DEL MERCADO, EL SEGURO SE ADAPTA AL CLIENTE Y SUS NECESIDADES EN EL MOMENTO. CREEMOS QUE, CADA VEZ MÁS, LOS CORREDORES SOMOS UN MOTOR DE IMPULSO DE NUEVOS PRODUCTOS Y SERVICIOS”.

Elena Benito ACTUALIDAD ASEGURADORA (en adelante A.A.).¿Cómo ha evolucionado RIBÉ SALAT desde su constitución y cuáles han sido las fechas más significativas?

MÓNICA RIBÉ.- La empresa se constituyó en 1987 como correduría de seguros. Al cabo de diez años incorporamos 2 carteras importantes. En 2004 nos replantemos una nueva orientación del negocio, pasando de una visión de producto a una innovadora (en ese momento) visión y foco hacia el cliente, siendo uno de los primeros brókeres en desarrollar estrategias comerciales y acciones de Marketing a través del CRM, lo que nos permitió conseguir una visión global del cliente. En 2006, definimos una nueva línea de trabajo con el objetivo de dar el grado correcto de servicio a cada segmento de cliente en función del valor precio

percibido, con esto logramos rentabilizar estructuras, ganar eficiencias y ser competitivos, apoyándonos, entre otros factores, en el grado de desarrollo tecnológico de nuestras plataformas y procesos. En 2008, desarrollamos una ‘joint-venture’ con el grupo francés CBP para abrir una unidad de negocio para poner en marcha servicios de ‘outsourcing’, en los seguros de Protección de Pagos en España. En 2009, iniciamos la relación con la network ASSUREX GLOBAL para ofrecer servicios a los clientes en todo el mundo, formando parte como socios de la network desde el año pasado.

Desde 2010, venimos incorporando profesionales de reconocido prestigio que aportan valor añadido y conocimiento en ámbitos más especializados y fortalecen la labor de consultoría y gerencia de riesgos. En 2011, incrementamos nuestra actividad con mercados especializados en Londres abriendo una oficina local. En

actualidad aseguradora I 11 de noviembre de 2013

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TRANSMITIR NUESTROS VALORES ‘A.A.’.- ¿Qué lugar ocupa el Marketing y la Comunicación en su correduría?

MÓNICA RIBÉ.- Es crucial, ya que nos sirve para transmitir nuestros valores e incrementar la percepción

cando siempre ofrecer valor añadido a nuestros servicios. Nos movemos con planes de negocio trianuales, aunque cada año nos replantemos todas las hipótesis de negocio y servicio para adaptarnos ágilmente hacia lo que los clientes y el mercado demanden.

de servicio de nuestros clientes, desarrollando estrategias de fidelización y crosselling. En nuestra

‘A.A.’.- ¿En qué proyectos trabajan en la actualidad?

correduría el Marketing es el que marca la estrategia global de la compañía e intentamos que toda la organización viva y transmita la filosofía de servicio que diseñamos para que el cliente sienta y perciba realmente el valor desarrollado buscando la máxima eficiencia.

MÓNICA RIBÉ.- 2014 para nosotros será un año especial, tanto por nuevos acuerdos, como por crecer fuera de nuestras fronteras. Estamos trabajando para generar negocio orgánico en otros mercados ya que lo vemos como una gran oportunidad de crecimiento.

2013 hemos desarrollado otra ‘joint-venture’, en esta ocasión con la correduría del Grupo Pascual, fortaleciendo nuestra posición en el mercado y consiguiendo nuevas sinergias de negocio.

‘A.A.’.- En la actualidad, en el día a día, los corredores de seguros de nuestro país, en su mayoría, ¿mantienen la independencia que diferencia y requiere su profesión?

‘A.A.’.- ¿Cómo se han ido adaptando a nivel de empresa los cambios que se han producido también a nivel económico?

MÓNICA RIBÉ.- Creo que la gran mayoría de mercado mantiene esta independencia; dicho esto, también creo que el factor tamaño dificulta el hecho de asegurar completamente esta independencia. En España existe un elevado número de corredores con menos de 100.000 euros en volumen de ingresos. Vamos hacia un mercado en el cual, para ofrecer servicios y

MÓNICA RIBÉ.- Desde el inicio nos hemos movido con el principio del cambio constante, apostando por desarrollar el talento del equipo e invertir en tecnología, bus-

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entrevista ventajas competitivas, dando la valoración objetiva y realizando una verdadera labor de asesoramiento, los corredores estamos obligados a trabajar con multitud de compañías. Es difícil el mantener el equilibrio entre la independencia y ser competitivo para este nicho de corredores. En términos de volumen de mercado existe una clara independencia, en términos de volumen de actores cada vez puede ser más difícil conservar dicha independencia.

PERSONALIZAR LOS CONTRATOS ‘A.A.’.- En la relación compañías/corredores, ¿a quién corresponde, a su juicio, diseñar el producto? ¿Se está produciendo algún cambio en este sentido?

MÓNICA RIBÉ.- Vamos a una microsegmentación del mercado, el seguro se adapta al cliente y sus necesidades en el momento. Creemos que, cada vez más, los corredores somos un motor de impulso de nuevos productos y servicios, ya que estamos cada vez más metidos en los ‘core business’ de los clientes; por lo tanto, detectamos sus necesidades antes. En la fase de evaluación de riesgos del cliente planteamos las diferentes posibilidades de transferencia de estos. Es cada vez más función del corredor el hecho de ir personalizando los contratos de seguro con las compañías.

‘A.A.’.- Y en la relación corredores/asegurados, ¿en qué dirección debe el corredor orientar su evolución? ¿Cuáles son los principales retos pendientes en este sentido?

“EL CORREDOR TIENE QUE CONVERTIRSE EN EL CONSULTOR DE CONFIANZA DE SU CLIENTE, DE LA MISMA FORMA QUE LO SON SUS ABOGADOS, SUS ASESORES FISCALES Y SUS CONSULTORES ESTRATÉGICOS”

MÓNICA RIBÉ.- Incrementar la percepción de asesoramiento, convertirse en consultor de riesgo, optimizador de coste, posibilitándole al cliente generar ventajas competitivas en su negocio a través de los seguros. El corredor tiene que convertirse en el consultor de confianza de su cliente, de la misma forma que lo son sus abogados, sus asesores fiscales y sus consultores estratégicos.

El consultor de riesgos-corredor analiza, en primer lugar, la actividad de su cliente-asegurado desde la perspectiva de los riesgos que puedan afectar su patrimonio y a su continuidad en caso de un evento grave, tanto si fuese una reclamación como si fuera un daño a sus activos. Posteriormente diseña la estrategia de aseguramiento. Sólo después de haber desarrollado estas dos fases procede a la compra de los seguros que se hayan concordado con el cliente-asegurado.

‘A.A.’.- ¿Qué lugar ocupa el precio en la relación con el cliente? ¿Debería modificarse esta tendencia?

MÓNICA RIBÉ.- Es un factor determinante, hay que dar un servicio excelente a un precio competitivo. Actualmente todas las empresas focalizan gran parte de su

CONOCER EN PROFUNDIDAD LA ACTIVIDAD DEL CLIENTE ‘A.A.’.- ¿Qué pueden hacer los corredores, desde su independencia, para no hacer del precio un elemento competitivo MÓNICA RIBÉ.- El consultor de riesgos-corredor debe presentar a su cliente-asegurado una imagen precisa de los riesgos que podrían afectar a su actividad. El valor añadido consiste en permitir ahorrar en el coste total del riesgo, no simplemente en el precio y, para eso, es necesario tener conocimientos profundos de la actividad del cliente.

Mediante el análisis de los riesgos, el consultor puede presentar a los asegurados una perspectiva que reduce su incertidumbre y obtiene, por consecuencia, mejores condiciones económicas. Se debe ofrecer un valor añadido al servicio, aportando toda la experiencia, conocimiento y capacidad de servicio y orientación al ‘core business’ del cliente, generando elementos significativos de diferenciación de la competencia

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entrevista PUNTO DE ENCUENTRO ‘A.A.’.- ¿Qué les aporta ser miembro de ADECOSE? MONICA RIBÉ.-

Nuestra correduría ve identificados

en ADECOSE muchos de sus valores: compartimos los esfuerzos en profesionalizar nuestro negocio, hablamos un lenguaje similar y es para nosotros un importante foro de intercambio de opiniones. También es un eficaz grupo de presión en defensa de los intereses de sus miembros y un significativo punto de encuentro entre profesionales que compartimos profesión ‘A.A.’.- ¿Está colegiada, a nivel personal o la correduría?

MÓNICA RIBÉ.- Los Colegios representan a toda la Mediación. Es una representación necesaria pues hay que tener en cuenta que existen más de 90.000 actores en el sector. A pesar de que los Colegios están haciendo una muy buena labor y reconociendo los avances que supone el Plan Estratégico de la Mediación, consideramos que con pertenecer a organizaciones como

ADECOSE

ya

obtenemos

los

beneficios

necesarios de representación.

estrategia en la optimización de costes, por lo tanto es un factor clave a tener en cuenta. Da oportunidades de entrada y, como en toda venta consultiva, el arte es saber defender tu precio. El precio es un factor fundamental, así como lo es el coste total del riesgo, es decir la suma de las primas de seguros, las franquicias que podrían tener que sostenerse y, factor a menudo olvidado, el coste de los riesgos no asegurados.

El consultor de riesgos-corredor debe saber transmitir a su cliente-asegurado la conciencia del coste total del riesgo y ayudarle a decidir la mejor solución de aseguramiento. El precio es, en demasiados casos, una simplificación de estos factores fundamentales.

ra a todos los actores. Es algo que siempre debe producir una ventaja para el cliente; la confianza es el factor fundamental y se gana mediante la atención, la seriedad y la capacidad de anticipar los cambios del entorno.

‘A.A.’.- ¿Qué ha sido lo más complicado para ustedes en las últimas renovaciones?

MÓNICA RIBÉ.- Equilibrar la percepción de servicio y la orientación al precio.

GRAN MARGEN DE MEJORA

‘A.A.’.- En un entorno tan competitivo como el actual, ¿cómo se vive la competitividad entre compañeros de profesión?

‘A.A.’.- ¿Qué cambios se están produciendo en la comercialización de productos por parte de los corredores? ¿Qué ramos aportan mayores beneficios al corredores (tanto económicos, como de valor profesional)?

MÓNICA RIBÉ.- La competencia en un sector tiende a elevar la profesionalidad, capacidad y, en general, mejo-

MÓNICA RIBÉ.- Aquellos en los que hay gran margen de mejora; aquellos en los que el cliente te otorga una

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actualidad aseguradora I 24 de febrero de 2014

entrevista visión global y en los que puedes desarrollar integralmente la gerencia de riesgos del cliente.

‘A.A.’.- Desde que comenzó a trabajar en el ámbito de la mediación aseguradora, ¿qué cambios se han producido en la profesión y en el entorno socioeconómico? ¿Rescataría algo de lo ‘perdido’?

MÓNICA RIBÉ.- Ha habido muchos cambios en el entorno socioeconómico que han influido en nuestra actividad, sobre todo en los últimos años. Destacaría el cambio tecnológico, que a la vez ha hecho evolucionar nuestra relación con los clientes y la competencia. En los últimos años se están introduciendo muchas nuevas normativas, tanto a nivel español como nuevas directivas europeas que se van a implantar, que han comportado y comportarán grandes cambios. Las expectativas de los clientes se han incrementado; ahora es un cliente mucho más informado, que busca en los corredores un valor añadido y espera soluciones directas a su negocio y a la forma en la que gestiona sus riesgos. Es decir, espera asesoramiento y siempre pagando el precio más competitivo. Con la competencia, destacaría la entrada en el mercado de los compradores on-line y la influencia de los operadores de banca seguros. Creo que es incorrecto hablar de rescatar cualquier pasado; el sector es cada vez más profesional, más tecnológico y solo podemos mirar hacia adelante.

UNIRSE PARA… ‘A.A.’.- Un logro para el que merecería la pena unirse…

MÓNICA RIBÉ- Lograr que se impusiera la tendencia de mercado dentro de los corredores de desarrollar mucho más intensamente la labor de asesoramiento y hacer un frente común potente donde tenemos espacios de mejora que nos puedan conducir a generar más ventajas competitivas, como puede ser

‘A.A.’.- ¿Qué retos hay pendientes en la relación compañías corredores? ¿Deberían afrontarse a nivel individual o colectivo?

MÓNICA RIBÉ.- Integración tecnológica mucho más flexible y fácil. Defensa común de la percepción del pre-

incrementar

la

integración

y

conectividad

con las compañías, desarrollando lenguajes y sistemas universales.

‘A.A.’.- Un sueño relacionado con su profesión.

MÓNICA RIBÉ- Contribuir activamente a que lo anterior se cumpliera.

“EL CONSULTOR DE RIESGOS-CORREDOR DEBE SABER TRANSMITIR A SU CLIENTE-ASEGURADO LA CONCIENCIA DEL COSTE TOTAL DEL RIESGO Y AYUDARLE A DECIDIR LA MEJOR SOLUCIÓN DE ASEGURAMIENTO. EL PRECIO ES, EN DEMASIADOS CASOS, UNA SIMPLIFICACIÓN DE ESTOS FACTORES FUNDAMENTALES”

ENTREVISTA-monica-ribe.indd 22

cio y estrategias con más sentido común y orientadas al largo plazo. Entendemos que hay retos que son más de nivel colectivo (porque nos afectan a todo el mercado en general) y retos que tienen más que ver con el desarrollo estratégico común en la relación corredorcompañía. 0

2/25/2014 1:49:03 PM

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mediación FORO

CONSEJO GENERAL DE LOS COLEGIOS DE MEDIADORES DE SEGUROS

“Es importante hablar de Ética a la hora de hacer negocios” LOS GRUPOS DE TRABAJO QUE INTEGRAN EL CENTRO DE NEGOCIOS DE SEGURO (CNS) DEL CONSEJO GENERAL ORGANIZARON UN ACTO, EL 5 DE FEBRERO, EN EL AUDITORIO ESADE BUSINESS SCHOOL DE MADRID, PARA PRESENTAR OFICIALMENTE TANTO EL BALANCE DE LAS ACTIVIDADES REALIZADAS DURANTE 2013 COMO LAS PREVISTAS PARA 2014. DURANTE EL ENCUENTRO, TAMBIÉN SE HICIERON PÚBLICOS LOS DATOS DEL ‘II PANEL DE LA MEDIACIÓN’ Y SE ENTREGARON LOS PREMIOS A LOS INTEGRANTES DE LOS TRES EQUIPOS GANADORES DE LA SEGUNDA EDICIÓN DEL ‘BUSINESS GAME’.

EN SU INTERVENCIÓN, José Mª Campabadal, presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, destacó la “importante repercusión que ha tenido el Plan Estratégico de la Mediación” y reconoció sentirse “orgulloso” de las acciones que se han realizado desde el CNS. Entre los proyectos que desde el Consejo se están poniendo en marcha en colaboración con las aseguradoras que integran dicho CNS recalcó el ‘Plan + Salud + Vida’, enfocado a que los mediadores de seguros ganen cuota de mercado en esos negocios.

Por su parte, Domingo Lorente, secretario general y director del Área Técnico-Jurídico del Consejo General, comentó las actividades desarrolladas durante 2013, aludiendo al Plan Estratégico de la Mediación como “el proyecto estrella”, al que se ha dedicado “un gran es-

DEL PLAN ESTRATÉGICO, SURGIÓ EL ‘PLAN + SALUD + VIDA’, “UNA META AMBICIOSA PERO QUE SE PUEDE CONSEGUIR, PUES YA EXISTEN YA CASOS DE CORRECTA APLICACIÓN DEL PLAN QUE NOS LLEVAN A PENSAR QUE EL DENOMINADOR COMÚN ES OPERAR PROFESIONALMENTE EN ESTOS RAMOS”

fuerzo en su desarrollo, ahora abierto a toda la Mediación; no se reserva solo para colegiados, a los cuales nos debemos, también lo compartiremos con compañeros que no están con nosotros, pero que en el futuro tal vez

lo estén”. Sobre el Código de Prácticas entre compañías y corredores, remarcó que ya lo han suscrito casi todas las aseguradoras integradas en el CNS: “es un proyecto vivo, que nos permitirá consensuar temas importantes y necesarios para el sector, como por ejemplo el cambio de mediador, tema problemático, que necesita ser abordado”. Las actuaciones internacionales, el Panel de la Mediación o las Guías del Pacto Ético del Seguro también tuvieron su espacio en la intervención de Lorente.

Sobre las últimas, recalcó la importancia de “hablar de Ética a la hora de hacer negocios”.

OBJETIVOS 2014 Entre los proyectos del CNS para este ejercicio destaca la implantación del Plan Estratégico de la Mediación, que se está dando ya en el primer trimestre tras haber realizado presentaciones en los Colegios, las diferentes asociaciones, FECOR, entidades y UNESPA. Sobre este proyecto, el presidente del CECAS, José Luis Mañero, subrayó que hasta el momento en su página web se han registrado 10.000 descargas. “Para nosotros es un da-

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mediación FORO

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Alejandro Ruelas-Gossi

UNA MALA OBSESIÓN: EL ‘LOW-COST’ La clausura estuvo protagonizada por una conferencia a cargo de Alejandro Ruelas-Gossi, de la UCLA Anderson School of Management. En su intervención,

to espectacular. No podíamos imaginar que tuviéramos esa cantidad de descargas en solo 7 meses”, enfatizó.

Este año el esfuerzo se centrará en su “aplicación ejecutiva en los Colegios y en los propios mediadores, incidiendo también en las recomendaciones dadas a las entidades”.

En este sentido, se destacó que una de las líneas de trabajo de los Colegios será su modernización tecnológica con la ayuda del Consejo General “para tratar de atraer a los mediadores de seguros”. Además manifestó que, como consecuencia de ese Plan Estratégico, surgió el ‘Plan + Salud + Vida’, “una meta ambiciosa pero que se puede conseguir, pues ya existen ya casos de correcta aplicación del plan que nos llevan a pensar que el denominador común es operar profesionalmente en estos ramos”, según señaló Moisés Núñez de Bien, presidente del Colegio de Málaga, al explicar los detalles de esta iniciativa. Para lograr el objetivo marcado, será necesaria la presencia de un especialista en estos ramos en cada empresa de Mediación. En Salud, Núñez de Bien abogó por “repensar este ramo, mirando y escuchando a la sociedad para saber qué es lo que necesita”. Otro proyecto que se desarrollará en 2014 será la aplicación del Pacto Ético, que se presentó a finales del pasado año durante el II Encuentro Parlamentario del Seguro.

Por otra parte, se detalló que, en su segunda edición, en el Panel de la Mediación se han cursado encuestas a 600 mediadores sobre temas relativos a las áreas de siniestros, comercialización y gestión de la venta, y la relación mediador-consumidor. Las respuestas han permitido conocer las fortalezas y debilidades de las empresas miembros de CNS, así como llegar a conclusiones entorno al sector: la fidelidad a las compañías es una de las características clave entre los mediadores, más del 80% llevan más de 3 años trabajando con la misma; aunque el 69% de las entidades reconocen su responsabilidad en siniestros, en algunas, los valores van desde un 48% a casi un 90%; los peritos tienen, entre los mediadores, una mejor percepción que los reparadores y, además, hay una gran divergencia entre las compañías que permiten el acceso libre a los informes periciales.

Durante el acto se entregaron los premios a los ganadores del II Business Game de la Mediación que, en esta ocasión, ha contado con más interés y participación de grupos de mediadores y compañías. Los participantes este año han tenido que tomar duras decisiones, ya que

este investigador destacó la importancia de cambiar algunas ideas que impiden el sano desarrollo de la economía. En este sentido, indicó que hay que ser capaces de cambiar: no es posible tener estrategias de hace 20 años en un entorno tan cambiante.

También abogó por no continuar alimentando tres obsesiones que condicionan el crecimiento de las empresas. La peor de ellas es el ‘low cost’, ya que esta estrategia lleva a centrar la competitividad en convertirse en el ‘más barato’, olvidando la aportación de valor.

Además, subrayó que bajar los costes implica no disponer de personas que piensen y “si no se piensa no surgen ideas para innovar”. Además, defendió dejar la obsesión por el cliente (al que calificó de “mentiroso y desleal”); en este sentido indicó que “las encuestas no ayudan a conocer al cliente, para saber cuáles son sus necesidades hay que vivir con él. Es decir, no traigas el león a la empresa, ve a la jungla”. Asimismo, puso de manifiesto lo beneficioso que resulta desprenderse de la obsesión por la competencia; concluyó aconsejando “no imitar; lo importante es que cada empresa haga algo diferente, que tenga mucho valor, para no ser vulnerables”.

tenían que gestionar una empresa en crisis. Los tres grupos finalistas, los tres con premio, fueron: el equipo ‘Reale One’, de REALE SEGUROS, como tercer clasificado; el equipo del Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia, como segundo; y el equipo del Colegio de Mediadores de Seguros de Baleares, en el que recayó el primer premio. 0

aseguradora actualidad

documento

De cumplimiento obligatorio a partir del 1 de agosto

SEPA: GUÍA PRÁCTICA PARA EL MEDIADOR

LA ZONA ÚNICA DE PAGOS EN EUROS, conocida con las siglas SEPA, es una realidad desde el pasado 1 de febrero, si bien la CE ha otorgado una moratoria de 6 meses para su completa adaptación. ¿Qué es exactamente SEPA? ¿Cómo afecta al trabajo diario de un mediador? En este documento se intenta explicar y dar respuesta práctica a las preguntas más habituales que nos pueden surgir.

Más información en: www.sepaesp.es

José Luis Sierra

2014 24 febrero

.

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documento Llega SEPA, nueva regulación del sistema de pagos DESDE EL PASADO 1 DE FEBRERO está en vigor en toda la zona euro la denominada SEPA, acrónimo en inglés de Zona Única de Pagos en Euros (Single Euro Payments Area). Este sistema tiene como principal finalidad unificar y simplificar las transacciones monetarias en euros entre los 28 países de la Unión Europea y Liechtenstein, Islandia, Mónaco, Noruega, San Marino y Suiza. Si bien, cabe aclarar que a principios de enero la Comisión Europea aprobó una moratoria de 6 meses para la plena implantación de la SEPA, lo que quiere decir que hasta el 1 de agosto convivirán, indistintamente, el sistema actual con el nuevo.

Como todo nuevo proyecto, además de un claro beneficio para todo el sistema monetario, implica una serie de adaptaciones que conllevan complicaciones, trabajo y la adquisición nuevos hábitos para empresas y profesionales en todos los procesos de transacciones económicas.

BREVE HISTORIA DE LA SEPA La SEPA forma parte del gran proyecto común de una Europa única en aspectos económicos. Como hitos más importantes en sus raíces, destacan la creación en 1958 de la Comunidad Económica Europea, la creación, el 1 de enero de 1999, del sistema de grandes pagos de los bancos centrales, conocido como TARGET y, por supuesto, la entrada en vigor de la moneda única europea el 1 de enero de 2002.

A partir de entonces, los máximos responsables financieros de la zona euro comenzaron a trabajar en la búsqueda de un auténtico espacio económico único.

Por ello, en 2006 ya perfilaron y esbozaron lo que desde el 1 de febrero de este año es una realidad: la SEPA. El objetivo no es otro que eliminar el carácter internacional de todas las transacciones económicas que se realicen dentro del entorno del euro. A partir de ahora, las transferencias o adeudos dentro de la zona euro se realizarán como si fueran emitidos a nivel nacional: los plazos se acortan (transferencias de un día para otro), las comisiones también (no se distinguirá entre transferencia nacional e internacional), etc.

VENTAJAS Sin duda, su mayor ventaja es que permite que, los pagos en euros entre cualquier cuenta ubicada en la zona de la moneda única, se realicen de forma tan sencilla como se viene realizando actualmente un pago nacional, lo que facilita el acceso a los nuevos mercados. Los clientes pueden, con una única cuenta, una única tarjeta y unos instrumentos de pago con idénticas características, realizar pagos en cualquiera de los 34 países de la zona SEPA. Además, ofrece las siguientes ventajas: – Una mayor protección para los usuarios de servicios de pago.

– El uso de estándares comunes, que permite mejoras de eficiencia en los procesos de ejecución de pagos y redundará en más competencia.

– Un potencial desarrollo de innovaciones en el ámbito de los instrumentos de pago, que servirá de plataforma de despegue de otros servicios de valor añadido, como la facturación electrónica y los pagos a través del teléfono móvil o de Internet.

– La desaparición de barreras para la ejecución de pagos internacionales.

actualidad aseguradora I 24 de febrero de 2014

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documento

PRINCIPALES COMPONENTES DE LA SEPA La SEPA se basa en la regulación de tres instrumentos de pago: - Transferencias: las transferencias SEPA, que sustituyen a las actuales transferencias nacionales e internacionales.

- Adeudos: los adeudos directos SEPA, que sustituyen a las actuales domiciliaciones de recibos.

- Tarjetas: las actuales tarjetas bancarias de pago cuya principal novedad es que deberán llevar todas ellas obligatoriamente, el denominado chip EMV. EL IBAN Uno de los aspectos destacables de la SEPA es la introducción de un nuevo modelo de numeración de las cuentas bancarias. A partir de ahora, el conocido Código Cuenta Cliente (CCC), formado por 20 números, pasa a ser el IBAN, que cuenta con un máximo de 34 dígitos alfanuméricos y que en el caso español se queda en 24, al añadir dos letras y dos números iniciales al CCC. En concreto, el nuevo IBAN español está formado por: IBAN ESXX 1111 1111 11 1111111111 Siendo ES el identificativo de España (invariable), XX el dígito de control del IBAN y el resto de numeración los actuales 20 dígitos de la CCC. ¿CÓMO AFECTA LA SEPA AL MEDIADOR? En el quehacer diario del mediador profesional de seguros, el aspecto más importante, que no el más novedoso, es la obligatoriedad de presentar a la firma al cliente un impreso específico, denominado “mandato”, que contiene la información básica y fundamental para registrar la autorización de cobro de los recibos de las pólizas. No es novedoso porque esta obligación ya estaba recogida en la ley de Servicios de Pago vigente en la actualidad; no obstante, la novedad es el formato estándar y el contenido mínimo obligatorio de este documento.

Pero, además, la SEPA implica cambios en varias áreas de la correduría o agencia de seguros: tesorería, comercial, recursos humanos, etc. Por ello, el Consejo

General de Colegios de Mediadores de Seguros recomienda a los mediadores lo siguiente: - Solicitar el IBAN a todos los clientes, proveedores o entidades con los que se mantenga relación comercial y reemplazar el código de cuenta (CCC). También a los empleados para realizar la transferencia de las nóminas.

- Actualizar los datos y ficheros contables relativos a pagos y transacciones, así como los documentos contables o comerciales (facturas), para incorporar el BIC para identificar el pago de una transferencia.

- Implementar los cambios en las remesas para generar los nuevos ficheros de las normas bancarias 58, 19 y 34.

- Adaptar el programa de contabilidad y de nóminas.

- Adaptar los modelos 303 y 340 de 2014 EL MANDATO ADAPTADO AL MEDIADOR Según la nueva normativa, toda autorización para domiciliar pagos en una cuenta bancaria debe realizarse previamente al efecto del recibo y contener una serie de elementos mínimos que, en el caso de un mediador, debe incluir: - Referencia de la orden de domiciliación, es decir, el número de póliza.

- Identificador del acreedor, en este caso de la aseguradora. Se trata de un código personal asignado por la entidad financiera de la compañía de seguros a ésta.

- Nombre y dirección completa del acreedor. La razón social y el domicilio fiscal de la aseguradora.

- Nombre y dirección del deudor. Nombre, apellidos y domicilio del tomador del seguro, o en su defecto, del pagador si no fuera la misma figura.

- Código BIC de la entidad del deudor. Es un código único que identifica el banco del titular de la cuenta –del cliente- donde se domicilia el recibo.

- IBAN de la cuenta del deudor. El número de cuenta donde se domicilian los recibos en el nuevo formato IBAN. - Tipo de pago. Hay que indicar si se trata de un pago único (prima única) o de pagos recurrentes (prima periódica).

- Lugar y fecha de la firma.

- Firma del cliente.

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documento esta opción, aunque resulta difícil entender para el mediador tradicional que se ofrezca al cliente la posibilidad de firmar digitalmente si es atendido personalmente, y más teniendo en cuenta la escasa implantación de la firma electrónica en nuestro país. ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE GUARDAR EL MANDATO DEL CLIENTE FIRMADO? Existen ya disponibles gratuitamente en internet numerosos modelos de mandato que cuentan con estos requisitos mínimos exigidos por ley.

En la práctica, algunas compañías aseguradoras han comenzado ya a facilitar a sus mediadores, junto a la emisión de la póliza, el documento del mandato completamente cumplimentado, lo que favorece, sin duda, el trabajo del mediador. Hay que recordar que este documento debe ser independiente, exclusivo y estar separado de cualquier otro. ¿QUÉ OCURRE CON LAS DOMICILIACIONES EXISTENTES ANTES DE LA ENTRADA EN VIGOR DE LA SEPA? No hay que hacer nada nuevo. La SEPA únicamente afecta a las que se hagan con posterioridad al 1 de febrero (en la práctica, con la moratoria, a partir del 1 de agosto). No obstante, se recomienda convertir, en la medida de lo posible, los CCC de las cuentas bancarias al formato IBAN. Si un cliente ya ha firmado un mandato y contrata una nueva póliza, ¿es necesario cumplimentar uno nuevo?

Sí, ya que el mandato es exclusivo de cada orden de domiciliación, es decir, cada nueva póliza deberá tener su propio mandato cumplimentado y firmado, aunque se domicilie en la misma cuenta bancaria. ¿QUÉ HAGO CON EL MANDATO FIRMADO? Es importante destacar que el mandato, con la firma del cliente, ha de ser custodiado por el mediador o la compañía –según quien libre el recibo- mientras que la póliza esté en vigor, y durante un tiempo razonable en el que pueda producirse reclamación alguna por parte del cliente.

En la práctica, y a fecha de hoy, en la gran mayoría de los casos va a ser necesario almacenar el mandato en papel. No obstante, SEPA también ofrece la posibilidad de que el mandato se confeccione en formato digital y sea aceptado por el cliente mediante firma electrónica.

Para ello habrá que adaptar el software de gestión a

SEPA refuerza lo establecido en la Ley de Servicios de Pago, de modo que un cliente tiene hasta 13 meses para devolver o solicitar la rectificación de un adeudo incorrecto o no autorizado. Si no tuviéramos el mandato firmado, podría darse la paradoja de que el cliente tiene pagado el seguro durante un año y, transcurrido este periodo, puede devolver el recibo legalmente, mientras ha tenido cobertura ‘gratuita’.

Además, se dispone de ocho semanas para devolver recibos autorizados, siempre que cuando diera la autorización, en ella no se especificase el importe exacto y dicho importe superase el que el ordenante “podía esperar razonablemente”. ¿QUÉ SUPONE SEPA PARA LAS ASEGURADORAS? Las compañías aseguradoras, como grandes empresas, deberán adaptar todos sus procedimientos internos a la nueva normativa, tanto en materia de contabilidad, financiera, de recursos humanos, etc.

Y, por supuesto, deberán tener sus sistemas informáticos preparados, tanto para su uso propio, como en su relación con mediadores, proveedores, peritos, etc. ¿Y CÓMO NOS AFECTA COMO CIUDADANOS? Además de tener que facilitar el IBAN para las operaciones financieras, y suponer mayor agilidad en las transacciones internacionales, como principales ventajas destacan: - En caso de pérdida o extravío de un instrumento de pago (por ejemplo, la tarjeta de crédito), nuestra responsabilidad -salvo fraude o negligencia graveen caso de uso fraudulento de dicho medio de pago se limitará a un máximo de 150 euros.

- Ante eventuales gastos asociados a la operación de pago, estos se liquidarán al margen del importe de la operación, quedando reflejados en el extracto bancario por separado, lo que también redundará en una mayor transparencia. 0

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ciudadano y defensa ARAG

SON UNO MÁS DE LA FAMILIA. Los animales de compañía no solo ofrecen cariño y diversión sino que, además, suponen una responsabilidad para sus dueños.

En nuestro país, seis de cada diez hogares tiene al menos un animal de compañía. Es decir, que un total de 8,5 millones de hogares acoge uno. Se les da de comer, se les cuida, se les mima y se les protege. Tanto, que se calcula que un animal de compañía le cuesta a cada familia 1.500 euros anuales.

Pero, por desgracia, son estos seres a los que tanto se puede llegar a amar, los que también pueden hacer sufrir más. Su pérdida, sus enfermedades o sus accidentes pueden suponer un verdadero disgusto para sus compañeros de viaje. La industria veterinaria mueve unos 400 millones de euros al año en nuestro país para atender a los 20 millones de mascotas que se calcula que hay.

Pero hemos hablado desde el inicio de responsabilidad. Y es que tener un animal doméstico nos obliga a adoptar ciertas precauciones, por el bien de la convivencia. Como dueños, debemos responsabilizarnos de que no causen daños a personas o propiedades. También debemos cumplir con las distintas legislaciones a nivel de seguridad, higiene y sanidad. Pero, asimismo, hay una serie de derechos tanto de protección animal como a nivel de consumidores, ya sea para la compra de la mascota, de artículos o alimentos para el animal o en la contratación de servicios tales como los veterinarios.

Al final, la convivencia entre animales, personas, propiedades y vehículos no siempre es sencilla. Sin ir más lejos, en el último año se registraron 15.000 atropellos de animales en España. Cada parte debe respetar a la otra y cumplir con sus obligaciones, o al menos no incumplir los derechos de terceros.

ra que se quedara quieto. El conductor no les entendió y siguió su marcha, atropellando al perro, que falleció en el acto. Tras el accidente la calle se llenó de curiosos y entre ellos estaba el vecino de Juan que lo llamó de inmediato, avisando también a la policía. Juan llamó a ARAG para que se encargara de reclamar al conductor. La entidad inició las averiguaciones y dio con la identidad del conductor y con su aseguradora, que, tras una primera toma de contacto, negó los hechos. Por esa razón ARAG envió una carta de reclamación, solicitando a la aseguradora el pago de un perro de la misma raza o bien una indemnización de 700 euros, lo que venía a costar un perro con las características del anterior. Como pruebas envió, junto a la carta de reclamación, una copia del atestado policial y la versión de varios testigos. La respuesta de la aseguradora fue contundente porque no aceptaban la responsabilidad de su chofer. El caso pasó a uno de los abogados de ARAG, que puso una demanda y antes de celebrarse el juicio, la aseguradora ofreció una indemnización de 350 euros, que Juan aceptó para comprar un perro nuevo para sus hijos y devolverles la alegría. 0 ‘ARAG

Familia

12 Meses’ es un seguro diseñado para cubrir las necesidades legales de las familias

actuales.

Cubre

a todos los miembros de una familia que vivan bajo el mismo techo, incluidos animales domésticos. Además proporciona

protección

del

consumidor y garantías tan importantes como la defensa en caso de derechos relativos a la vivienda, ocupación

EL CASO DE JUAN Los hijos de Juan sacaron a pasear a su perro por la calle. Antes de llegar a un paso cebra, el perro se escapó y se quedó justo debajo de un autocar que estaba parado delante del paso cebra. Los dos niños fueron corriendo detrás de su perro y gritando al conductor del autocar pa-

ilegal, reparaciones defectuosas en el hogar, agresión sexual o laboral, despido o acoso escolar. Asimismo, se refuerza un nuevo canal de comunicación con el asegurado para adaptarse al ritmo de vida actual de los ciudadanos: un servicio jurídico online y asistencia jurídica telefónica 24 horas.

SOLUCIONES ARAG

Nuestra mascota, uno más de la familia

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mediación JORNADA

BARÓMETRO ADECOSE 2013

Mejores calificaciones, pero aún hay que mejorar EL 11 DE FEBRERO SE PRESENTARON EN MADRID LOS RESULTADOS DEL ‘BARÓMETRO ADECOSE 2013’, YA EN SU QUINTA EDICIÓN. COMO SUBRAYÓ EL PRESIDENTE DE LA ASOCIACIÓN, MARTÍN NAVAZ, “ESTO NO ES UNA EVALUACIÓN AL SECTOR ASEGURADOR, CUYA RESPUESTA EN ESTOS AÑOS HA SIDO ESPECTACULAR, ES ALGO ESTRICTAMENTE PROFESIONAL; ES LA VISIÓN DE NUESTROS EMPLEADOS PARA QUE TODOS SAQUEMOS CONCLUSIONES Y PODER AVANZAR EN LA EFICIENCIA. ES NUESTRO GRANITO DE ARENA”. ADEMÁS, RECORDÓ, LA VENTAJA DE IR CUMPLIENDO AÑOS EN ESTE ESTUDIO ES QUE “VAMOS VIENDO TENDENCIAS”. LAS 5 COMPAÑÍAS MEJOR VALORADAS ESTA VEZ HAN SIDO: CHUBB, HISCOX, VIDACAIXA, HDI Y SEGUROS BILBAO.

LA MUESTRA se ha realizado con encuestas ‘on line’ entre 753 empleados, con responsabilidades y cargos muy diversos y con una media de más de diez años de experiencia, para un total de 96 corredurías (casi el 84% de las de ADECOSE).

De las respuestas emitidas se desprende que los encuestados consideran que la calidad de servicio de las aseguradoras ha mejorado en la mayoría de los ramos. Así, la nota media se sitúa en el 7,05, casi un cuarto de punto superior a la valoración general de 2012. Por orden de mención, las 10 aseguradoras con las que más trabajan las corredurías de la asociación son: ALLIANZ, AXA, GENERALI, MAPFRE, REALE, ZURICH, PLUS ULTRA, ARAG, DKV y SANITAS. Las cinco compañías mejor valoradas, con notas que van del 7,79 al 7,61, son: CHUBB, HISCOX, VIDACAIXA, HDI y SEGUROS BILBAO. Les siguen, con puntuaciones del 7,44 al 7,28: PELAYO, PLUS ULTRA, LIBERTY, ARAG, ZURICH GLOBAL, ALLIANZ y REALE. En la edición 2013 se han detectado mejoras significativas en el nivel de satisfacción de líneas como RC (que pasa del 6,82 al 7,21), Patrimoniales (del 6,71 al 7,08) y Autos (del 6,62 al 7,00); pero la satisfacción disminuye en Crédito, Caución y Riesgo Político (del 6,42 al 5,91). Decesos aparece en la valoración de este año; la compañía mejor valorada logró un 6,12.

Siniestros continúa siendo un área con claras posibilidades de mejora; no obstante, se percibe una ligera subida en el acceso a la información sobre el siniestro que facilitan las aseguradoras. Aquí la nota ha llegado al 6,54, frente al 6,34 de 2012.

Por otra parte, producto/precio es el área mejor valorado, con un 7,18, frente al 6,86 de la edición anterior; además, gestión técnica y comercial ha llegado al 7,11, frente al 6,70 de 2012. Un aspecto importante para los encuestados es la

facilidad de contacto con las personas con capacidad de decisión; en esta ocasión ha conseguido un 6,84.

OPORTUNIDADES PARA MEJORAR De los resultados se extrae que “siguen existiendo grandes oportunidades de mejora en la mayoría de los aspectos analizados, ya que aunque la nota media del 7,05 es positiva, el rango entre las mejor y peor valoradas sigue siendo alto o muy alto, aunque ha mejorado en el último año”.

Se incidió asimismo en que 8 de las principales aseguradoras que operan en España ya han suscrito la Guía de Buenas Prácticas en la Gestión de Siniestros que la asociación puso en marcha “para avanzar en la eficiencia y en la calidad del sector, en base a dos principios fundamentales: disponer de los recursos necesarios para realizar una gestión de calidad y mantener una política de transparencia que permita que la información fluya de forma ágil y completa entre los actores del proceso”. También se remarcó que el sistema unificado de comunicación (EIAC) entre corredores y aseguradoras, es “una herramienta fundamental de gestión de las corredurías”. 0

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COLEGIO DE GIRONA

Daños eléctricos y por agua El Colegio de Mediadores de Girona ha celebrado la jornada ‘Análisis de la siniestralidad de los daños eléctricos y daños por agua’. La introducción y el punto de vista del cliente y lo técnico reparador estuvo a cargo de Jordi Casagran, vicepresidente primero del Colegio, mientras que la visión del corredor la abordó Josep Fàbrega, presidente de la Sección Delegada del CECAS en Gerona. También hablaron Xavier Romero, director del Centro de Estudios de APCAS (CEAPS), y Montserrat Yagüe, coordinadora de Siniestros de Daños Materiales de MAPFRE en Cataluña.

Entre las conclusiones de la jornada, desde el Colegio se destaca: “Que contrariamente a lo que comentan las aseguradoras, sí que es un problema general para la Mediación y sobre todo para el cliente-asegurado. Que a raíz de la frecuencia y, en definitiva, de su siniestralidad, tanto en daños eléctricos como en daños por agua, hay que hacer algo y colaborar. El mercado está acostumbrado a unos criterios (hasta hace 2 años se aceptaba la simple manifestación) y ahora se exige al

Ven a trabajar con nosotros

cliente actuaciones como solicitar al suministrador de electricidad documentos, utilizar reparadores de las compañías, dejar a la consideración del perito o reparador de la aseguradora, o al criterio de la aseguradora, la solución de cada caso.

Es conveniente que se advierta e informe al asegurado de la necesidad de avisar antes de reparar. Pericialmente la conclusión es que es imprescindible establecer el origen, la causa y las consecuencias. Supone un problema intervenir cuando ya ha actuado la asistencia o el reparador. Naturalmente el propio mercado puede ir escogiendo el producto que garantice las necesidades del cliente; esta solución es fácil para el corredor pero imposible para el agente; el problema es que cuando cambian el producto restringen esta garantía y si no lo cambian sus cláusulas son interpretadas de forma diferente. Y, por último, si el mediador y el momento económico permitiera que el asegurado contara con pólizas de defensa jurídica, muchos casos que por su poca importancia económica quedan sin resolver, podrían solucionarse”. 0

Un futuro con proyección asegurada

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mediación EL BRÓKER LANZA UNA RED DE AUXILIARES ASESORES PARA OFERTAR SEGUROS A PARTICULARES Y PEQUEÑAS EMPRESAS

AON PLUS, una propuesta “muy atractiva” AON ESTÁ INMERSO EN ESTE INICIO DE 2014 EN UN PROYECTO SINGULAR: AON PLUS, DIRIGIDO A OFRECER SOLUCIONES ASEGURADORAS A PARTICULARES Y PEQUEÑAS EMPRESAS A TRAVÉS DE UNA RED DE AUXILIARES ASESORES, “DE ELEVADA CUALIFICACIÓN Y CAPACIDAD DE SERVICIO”.

LA FIRMA QUIERE POSICIONARSE ASÍ “COMO UN PROVEEDOR DE REFERENCIA EN LOS SEGUROS PERSONALES Y PYMES”. JAVIER PÉREZ COUCEIRO, MANAGING DIRECTOR DE LA INICIATIVA, EXPLICA LAS CLAVES DE ESTE PROYECTO, LOS OBJETIVOS Y LA OFERTA DE VALOR QUE OFRECEN A LOS PROFESIONALES INTERESADOS EN SUMARSE AL MISMO.

LAS EXPERIENCIAS SIMILARES Y “DE ÉXITO” que AON ya ha desarrollado en otras geografías han servido de base para el proyecto en España, adaptándolo a las necesidades específicas de nuestro país y al marco legal existente para este canal de distribución. “Contamos ya con de una red de distribución propia muy profesional y una posición de liderazgo en el resto de segmentos. En el caso de particulares y pymes disponemos de los productos y soluciones tecnológicas adecuadas y hemos optado por la creación de esta nueva red AON PLUS para su distribución porque consideramos que es lo más conveniente en base a las necesidades y preferencias de este tipo de clientes”, explica Javier Pérez Couceiro sobre el origen de la iniciativa. “Estamos en disposición –añade- de ofrecer a este tipo de clientes propuestas aseguradoras novedosas adaptadas a sus necesidades en cobertura, precio y servicio”.

Anticipa que el objetivo es contar, a finales de 2014, con más de 200 asesores, “con un fuerte crecimiento en los próximos años”. El proyecto tiene carácter nacional: “Vamos a crear una red con progresiva capilaridad en todo el país, comenzando por las zonas de mayor actividad económica y densidad de población”, anticipa el directivo.

El perfil idóneo que se busca es el de profesionales “con vocación eminentemente comercial, espíritu emprendedor y alto grado de capacidad organizativa”. La búsqueda se centra en candidatos del sector asegurador,

financiero y otros ámbitos empresariales que hayan demostrado su capacidad de generar una cartera de clientes sólida y estable. “Nuestra propuesta resulta muy atractiva ya que permite disponer de una mayor oferta de productos, comisiones superiores y un sistema de trabajo más eficiente”, enfatiza.

El bróker ofrece el desarrollo de una carrera profesional, acceso a una gama de productos exclusivos, “respaldados por las principales aseguradoras del mercado”, y “elevadas comisiones de nueva producción y cartera”.

FORMACIÓN Y CALIDAD DE SERVICIO Además, se ha diseñado un programa de formación inicial y continua adaptado al perfil y experiencia de cada asesor. “En el apartado de servicio, nuestra propuesta es especialmente ventajosa, ya que contamos con una solución informática propia que simplifica todo el proceso de negocio y una plataforma de apoyo al asesor para todo tipo de consultas, asesoramiento, soporte comercial, etc”, detalla.

En el marco de este proyecto –que cuenta con un departamento específico para su desarrollo y gestión-, y dada la importancia que se le da a la formación y calidad del servicio, “disponemos de responsables y metodología específica, tanto para su implementación como para su control, con el soporte de nuestra solución informática propia”, concluye. 0

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CARLOS LLUCH DIRECTOR TÉCNICO B2B DE LLUCH & JUELICH BROKERS

tribuna Ambientadores de Bruselas RESULTA CUANTO MENOS INCOHERENTE vivir en un país, estado o nación (uno ya no se aclara en estos tiempos con esta materia) donde la banca tiene cera del Corpus y aparece inmaculada ante los ojos de todos, aun siendo sabedores de que acaba de salir de las miasmas a las cuales nos ha arrastrado a todos.

Algunos podrían llamar impunidad a lo que puede que solo sea dejadez del árbitro, o llamarán villanía a lo que puede que solo sea estupidez del actor. Tiremos de Ockham para ambos temas y apliquemos aquello de que “en igualdad de condiciones, la explicación más sencilla suele ser la correcta”. O como dice De Niro en “Ronin” “Cuando hay dudas es que no hay duda”.

Curiosamente en la UE el papel de fumar abunda menos, así que cogen los toros por los cuernos. Así las cosas en la nueva Directiva “sobre contratos de crédito celebrados con los consumidores para bienes inmuebles de uso residencial” (clarito para que hasta los tontos lo entiendan y no le salgan tres pies al gato) podemos leer este preámbulo demoledor: “La crisis financiera ha demostrado que el comportamiento irresponsable de los participantes en el mercado puede socavar los cimientos del sistema financiero, lo que debilita la confianza de todos los interesados, en particular los consumidores, y puede tener graves consecuencias sociales y económicas.” ¡Toma! ¡La primera y en la frente!

Tal vez no iría mal que algún día no solo seamos europeos sino que nos portemos como tales. No solo como legisladores y supervisores; también como consumidores.

El texto es muy clarificador para todo mediador de seguros y no pocas compañías que, hasta la fecha, han visto cómo el banco o caja de turno imponía su negocio asegurador al consumidor so pena de sufrir las siete plagas, aunque a eso se le ha dado en llamar “negociación”. Competencia no dice ni ‘mu’; pero, ¿es competencia leal retirar del mercado a miles de consumidores cautivos porque si mueven ficha se les penaliza? Porque si alguien escribe en una Directiva lo siguiente “Si bien está justificado que los prestamistas puedan exigir a los consumidores que dispongan de la pertinente póliza de seguro para garantizar el reembolso del crédito o asegurar el valor de la garantía, el consumidor debe tener la oportunidad de elegir su propio proveedor de seguro, a condición de que su póliza de seguro tenga un nivel de garantía equivalente al de la póliza ofrecida por el prestamista”. Deja muy claro, lo que

no se puede hacer; para, luego, dejar muy claro lo que se debe hacer al indicar que… “Además, los Estados miembros pueden normalizar, en todo o en parte, la cobertura proporcionada por los contratos de seguro, con objeto de facilitar la comparación entre diversas ofertas para los consumidores que deseen buscar los productos que mejor se ajusten a sus necesidades.”

También vendrán obligados los bancos a incluir todos los gastos y productos como coste del préstamo en caso de que sean contratados por su mediación. Conociendo el patio, a estas alturas no pocos sesudos abogados estarán pensando cómo lograr la involución del círculo. Es decir, que todo siga como hasta ahora.

EL ‘CASO’ DE ANACOSE También, mientras tanto, alguno se ha tomado la molestia de negar la mayor. Así surgen las primeras anécdotas con el tema de marras. Contaré el cuento como a mí me lo han contado: érase una vez una Asociación de Corredores Navarra, llamada ANACOSE, que, cándidamente, optó por echar a volar campanas para dar la buena nueva al consumidor colocando una valla publicitaria en un centro comercial. Y hete aquí que, al poco, honestos comerciantes, aleccionados por un banco, y este mismo banco, exigieron al explotador de la valla que retirara ese anuncio o… Y el publicitario, angustiado, le pidió a su cliente que retirara la campaña pues tenía el miedo metido en el cuerpo (en lenguaje técnico conocido como “acojone”). Y ANACOSE, que es buena gente, aceptó por evitar un mal a terceros, pero la indignación, la consternación que se experimenta ante el ultraje, ante la amenaza con resultado de censura, dejó su huella.

He acabado una frase con un “o…”; no es baladí. Esa frase inconclusa da más miedo que la exposición de una amenaza cierta. Tal vez porque se sabe que quien amenaza es todopoderoso, inmune a la Ley o impune, capaz de todo y sin proporción. Porque ¿acaso es legal amenazar? ¿O normal que nos retiremos por saber con exactitud cómo acabaría mantener la legítima posición?

Con demasiada frecuencia me acuerdo de Orwell y eso de que algunos cerdos son más iguales que otros. Y de Hamlet, porque algo huele a podrido, pero no en Dinamarca. No necesitamos un cargamento de ambientadores procedente de Bruselas. Más bien uno de escobas; y levantar la alfombra. 0

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PAULA GÁMEZ

tribuna IVA y comparadores de seguros:

ABOGADO. RESPONSABLE DE PRÁCTICA FISCAL DE DAC BEACHCROFT

¿cambian las reglas de juego?

HACE APENAS DOS MESES, la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones inició la tramitación normativa del borrador del proyecto de Real Decreto por el que se modifican determinados aspectos de la normativa reguladora de seguros privados, de mediación de seguros y de planes y fondos de pensiones que, entre otras novedades, por primera vez aclara que la actividad realizada a través de los llamados comparadores web es una actividad de mediación de seguros a distancia, independientemente de que a través de dichas plataformas se pueda concluir o no el contrato de seguro.

En este contexto, cabe plantearse si una vez este Real Decreto entre en vigor los comparadores caerán automáticamente bajo el ámbito de la exención regulada en el número 16 del artículo 20.1de la Ley 37/1992, de 28 de diciembre, del Impuesto sobre el Valor Añadido. Dicho artículo establece la exención de las operaciones de seguro, reaseguro y capitalización y de “los servicios de mediación, incluyendo la captación de clientes, para la celebración del contrato entre las partes intervinientes en la realización de las anteriores operaciones, con independencia de la condición del empresario o profesional que los preste.”

ES NECESARIO ESTUDIAR EL MODELO DE NEGOCIO DE CADA COMPARADOR PARA DETERMINAR SI SU ACTUACIÓN CAE DENTRO DEL ÁMBITO DE LA EXENCIÓN DEL IVA

Este artículo es fruto de la transposición de la Directiva 2006/112/CE del Consejo, de 28 de noviembre de 2006, relativa al sistema común del Impuesto sobre el Valor Añadido, sobre la que se ha pronunciado de forma reiterada el Tribunal de Justicia de la Unión Europea. En particular, las sentencias C-240/99, de 8 de marzo de 2001 (Skandia), C-349/96, de 25 de febrero de 1999, (Card Protection Plan Ltd) y C-242/08, de 22 de octubre de 2009 (Swiss Re).

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Pues bien en base a la normativa y a la jurisprudencia citada, nuestra Dirección General de Tributos (DGT) ha señalado de forma reiterada que la exención regulada en el artículo 20. Uno. 16 es objetiva. Esto es, son los servicios que por sí mismos consisten en la búsqueda de clientes o en la aproximación entre las partes para la suscripción de contratos de seguro los que determinan la aplicación de la exención, y ello con independencia de la condición del empresario o profesional prestador del servicio.

Conforme a lo manifestado en Consulta Vinculante emitida por la Dirección General de Tributos tras la publicación de la Ley 26/2006, de 17 de julio, de Mediación de Seguros y Reaseguros Privados, el hecho de que un empresario o profesional no tenga la consideración de mediador de seguros conforme a lo previsto en la Ley 26/2006 no significa que no pueda prestar, en determinados supuestos verdaderos, servicios de mediación a efectos de IVA (i.e. búsqueda de clientes o aproximación entre las partes).

Así, de acuerdo con la Consulta Vinculante 1804/2011, relativa a las agencias de suscripción, la DGT estimó que el hecho de que el régimen regulatorio de las agencias de suscripción les niegue la condición de mediadores no significa que, a efectos de IVA, éstas no presten servicios de mediación exentos a las entidades aseguradoras en nombre y por cuenta de las que actúan. Lo mismo ocurre con los auxiliares externos, cuya actividad estará exenta si promueven la contratación de seguros o realizan labores de captación de clientela. Resulta lógico, por tanto, que los mismos criterios se apliquen a la actividad desarrollada por los comparadores de seguros.

EXENCIÓN, O NO, DEL IVA Lógicamente, la simple emisión o difusión de mensajes publicitarios no cae dentro del ámbito de la exención.

Tampoco estarán exentos los servicios de asesoramiento relativos a la búsqueda de la mejor oferta de seguros, análisis de pólizas o recomendación de tipos de cobertura

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salvo, como ha manifestado nuestra DGT a través de Consulta Vinculante, que tales servicios contribuyan a la aproximación de asegurador y asegurado o vayan dirigidos a la búsqueda de clientes para ponerlos en contacto con el asegurador. Por lo tanto, cuando las funciones del comparador son simplemente publicitarias o de asesoramiento, no estaremos dentro del ámbito de la exención. Ahora bien, si adicionalmente, la forma de actuación del comparador implica una actividad de búsqueda de clientes o una aproximación de estos con el asegurador, estaríamos ante una actividad de mediación exenta de IVA. Es necesario estudiar el modelo de negocio de cada comparador para determinar si su actuación cae dentro del ámbito de la exención del IVA. Así, dado que la exención de IVA es objetiva, la eventual modificación regulatoria no determina necesariamente

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la aplicación de la exención de IVA y su inaplicación con anterioridad a su entrada en vigor. Por el contrario, antes y después de la entrada en vigor de la reiterada norma, serán determinantes cuestiones de hecho, tales como la forma de suministrar información, la posibilidad de contratación on line, la determinación y pago de las comisiones (i.e. por clicks o por póliza suscrita), el modelo de gestión de la cartera, etc. Ahora bien, dado que por Real Decreto se establece que la actividad de los compradores supone una actividad de mediación el ámbito de discusión, respecto de la aplicación de la exención de IVA, se reduce más que sustancialmente.

Recordar por último, aunque sea obvio, que aquellos comparadores que caigan dentro del ámbito de la exención no solo no podrán repercutir IVA, sino que tampoco podrán deducirse el IVA que soporten. 0

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mediación NOTICIAS

CECAS

Puesta en marcha de ‘Implanta’ El Centro de Estudios del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros (CECAS) y la plataforma de corredores ‘ebroker’ han llegado a un acuerdo para articular y poner en marcha ‘Implanta’, una iniciativa que permitirá desarrollar un modelo de ejecución de algunas de las líneas estratégicas contempladas en el Plan Estratégico de la Mediación de Seguros. Este proyecto será desarrollado durante 2014 y se prevé que aporte como resultado final, según detalla el CECAS, una guía de procedimientos y recomendaciones prácticas para la implantación de los conceptos teóricos que contempla el Plan Estratégico, además de presentar un desarrollo práctico referencial sobre la plataforma ‘ebroker’.

El acuerdo se ha ratificado recientemente por la Comisión Permanente del Consejo General. La iniciativa se enmarca

en las actuaciones que la institución colegial tiene previsto poner en marcha este año con aseguradoras y empresas tecnológicas que quieran colaborar en la implantación del Plan Estratégico. Se prevé que este sea el primero de una serie de acuerdos que se alcanzarán durante 2014.

En este sentido, José Luis Mañero ha manifestado su satisfacción por el acuerdo, ya que “es necesario transformar los contenidos del Plan Estratégico en una visión práctica del día a día que ayude al mediador de seguros”. Este primer acuerdo supone “generar confianza en la Mediación ante iniciativas de mejora de los procesión de gestión de los negocios”. Por su parte, Higinio Iglesias, ha expresado su satisfacción “porque supone un reconocimiento a nuestra experiencia de más de una década en el desarrollo de tecnología para corredores de seguros”. 0

CONSEJO GENERAL

Comisión de agentes y corredores La Comisión de Agentes del Consejo General ha avanzado algunas de las actuaciones que abordará en 2014, entre las que destaca la campaña de captación de agentes. Para ello, habrá dos modalidades, “una realizada por profesionales y a la que accederán los Colegios que puedan absorber su coste”, según ha informado Ángel Fabregat, presidente de la Comisión de Agentes. La otra, añade, la “podrá realizar el propio Colegio”. Esta Comisión también informó de sus participación en dos eventos sectoriales: la Semana del Seguro 2014 y en Forinvest.

Por su parte, José Manuel Castellanos, presidente de la Comisión de Corredores, ha adelantado la posible apertura del código de prácticas a entidades aseguradoras que no pertenecen al CNS. También ha anunciado que la Comisión que preside se encuentra estudiando las variaciones que algunas compañías están realizando en lo relativo a los daños eléctricos: “Amparados en un estudio que está realizando el Colegio de Gerona, estudiaremos la posibilidad de elevar una consulta a la DGSFP para ver si en algunos casos se pueden considerar cláusulas abusivas”, comenta.

Además, el Consejo General y MPM Software han firmado un acuerdo de colaboración, mediante el cual la empresa de soluciones y servicios informáticos ampliará el apoyo tecnológico a las iniciativas impulsadas por el Consejo General. La duración de este será hasta 2016 y a él se podrán acoger los mediadores colegiados.

Representantes del Consejo General y MPM Software

El Consejo también ha firmado un acuerdo de colaboración con DAS INTERNACIONAL, por el que se ofrece al mediador de seguros, en su calidad de empresario, el producto ‘DAS Abogado de Empresa’ con unas condiciones más favorables para los colegiados. Los mediadores pueden acceder así a una prestación de servicios legales específicos para el desarrollo de su actividad.

Este producto ha sido analizado por la Comisión de Corredores del Consejo General y cuenta con la aprobación de la Comisión Permanente. José Manuel Castellanos, presidente de dicha Comisión, y Adolfo Masagué, director comercial de la aseguradora en España, firma- José Manuel ron el acuerdo de colaboración Castellanos y Adolfo Masagué entre ambas. 0

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COLEGIO DE MADRID

‘Madrid Seguro’ El Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid tiene previsto poner en marcha ‘Madrid Seguro’. Se trata de una iniciativa encaminada a “dotar a la ciudad de un foro con carácter permanente y anual donde los profesionales de la Mediación de Seguros puedan reunirse y establecer un debate periódico en torno al sector”, según comunicó la presidenta de la institución, Elena Jiménez de Andrade, durante una rueda de prensa en la que estuvo acompañada por el vicepresidente, Javier Martínez, y el vocal de Comunicación, Ángel del Amo. El lema elegido para la primera edición que, según lo previsto, se celebrará los días 1 y 2 de octubre de 2014, es ‘Descifrando los enigmas de la nueva mediación de seguros’; también está definido el lugar en el que se celebrará: Museo Nacional Centro de Arte Reina Sofía, “un edificio distinto al que habitualmente se organizan este tipo de eventos”. Jiménez de Andrade afirmó que el Consejo General conoce y apoya el proyecto.

La primera jornada del foro tendrá un carácter más institucional, por lo que está previsto invitar a un representante de la Administración Pública con el fin de que exponga su

visión sobre el sector; en esta ocasión se está valorando la posibilidad de que sea “un alto representante del Ministerio de Economía y Competitividad”.

El segundo día se abordarán temas de “marcado carácter sectorial, mediante conferencias y debates con temas de máxima actualidad e interés para la Mediación y el mundo del Seguro”; también se programarán jornadas que aporten “una visión más lúdica, sin huir de la vertiente profesional”.

Aunque susceptibles de modificación, ya están perfilados los temas de debate del 2 de octubre; entre ellos se analizará cómo tratar personalmente a miles de clientes con los que nunca se ha hablado y probablemente nunca se hable; la etapa decisiva que la RC Profesional afronta en España; o qué le falta a la Mediación de Seguros para crecer en el mercado de pensiones”.

El foro será un espacio abierto a todos los mediadores del país, sean o no colegiados. Se establecerá una cuota de inscripción que será diferente para colegiados y mediadores no colegiados. Para poder seguir la evolución de este nuevo foro, el Colegio de Madrid habilitará una web específica para ello (www.madridseguro.com). 0

ADECOSE

GRUPO MAYO

Con los Colegios de Mediadores Valencianos

Refuerza posición en la Comunidad Valenciana

El presidente y el director gerente de ADECOSE, Martín navaz y Borja LópezChicheri, han mantenido una reunión, en la sede del Consejo de Colegios de Mediadores de la Comunidad Valenciana, con los presidentes de los Colegios de Valencia, Castellón y Alicante, Ignacio Soriano, Antonio Fabregat y Eusebio Climent, respectivamente. El fin del encuentro era transmitirles por parte de la asociación de corredores su interés en que la denuncia contra el acuerdo entre dichos Colegios y Ruralcaja (en defensa de los asegurados a los que dicha entidad financiera pretendía cobrarles por realizar una revisión del seguro ligado a operaciones hipotecarias) no se haya interpretado como un ataque a la institución colegial, manifestando su máximo respeto hacia la misma.

En este sentido desde ADECOSE se informó que en la reunión “quedó de manifiesto que si algún adversario tienen los mediadores, no son las organizaciones que los representan, sino las entidades financieras que vulneran los derechos de los asegurados en aras de una pretendida aplicación de condiciones firmadas por los clientes”. Ambas organizaciones se emplazaron “a luchar en defensa de la profesión con renovadas fuerzas, de forma conjunta, a través de la fluida relación que mantiene ADECOSE con el Consejo General de Colegios de Mediadores”. 0

GRUPO MAYO ha integrado a la correduría QUILIS & FLAMES y ha nombrado a Alicia Flames directora técnica del grupo para la oficina de Valencia2. Con esta incorporación, “el grupo refuerza su posición en la Comunidad Valenciana con tres delegaciones, en Castellón, Valencia y Alicante, que prestan servicio a unos 15 puntos de venta a lo largo del territorio”, según recoge la información facilitada. Además, anuncia su interés en abrir nuevas delegaciones en Cataluña y Andalucía Oriental.

Por otro lado, GRUPO MAYO celebró en Valencia capital, junto con sus delegados, un encuentro para analizar los resultados de 2013, así como la renovación de sus acuerdos con ZURICH. 0

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E2000

COLEGIO DE BARCELONA

Renueva acuerdo con UCA-UCE

Asesoría de Previsión Social

Los presidentes de E2000 Asociación y la Unión de Consumidores (UCA-UCE) se han reunido, en Madrid, para actualizar el acuerdo de colaboración que tienen y que permanecerá vigente durante 2014.

Así, y por cuarto año consecutivo, ambas instituciones aunarán esfuerzos para impulsar “campañas de información y sensibilización en el sector asegurador, para un mejor funcionamiento del mercado y una óptima defensa de los consumidores y usuarios”, según adelanta la organización de corredores. El acuerdo implicará la realización de seminarios, jornadas y cualquier otra actividad de divulgación que contribuya a escoger libremente el seguro más adecuado en cada caso.

Por otro lado, la asociación incorporó, en 2013, un total de 38 corredurías, de las cuales 19 como socios y 19 como asociados. De esta forma, “la asociación representa a un colectivo que tiene implantación en todo el territorio nacional, y que agrupa a casi el 12% sobre el total de inscritos en el Registro de Corredores y Corredurías de Seguros y más de un 38% sobre el total de mediadores asociados a organizaciones”, informan. A lo que se añade que “los miembros de esta organización dan empleo directo a cerca de 1.700 trabajadores, distribuidos en microempresas con una media de 3 empleados por correduría. Atienden a un millón de clientes, en 650 oficinas, e intermedian primas por valor de 750 millones de euros”. 0

El Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona ha incorporado, recientemente, un servicio de Asesoría de Previsión Social para sus colegiados, con el que pretende motivar a los mediadores a profundizar en el conocimiento, asesoramiento y venta de los productos de Vida. Este se añade a los servicios jurídico, técnico, laboral, fiscal y de marketing y ventas que los colegiados ya tienen a su disposición sin ningún coste adicional.

Desde el Colegio se informa que la iniciativa está en línea con uno de los objetivos marcados por el Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros para 2014, que es facilitar el crecimiento de los mediadores en el mercado de Salud y Vida; también uno de los retos del Plan Estratégico de la Mediación. El citado servicio estará a cargo de Santiago Goñi, que ha sido responsable de R.C. de MGS SEGUROS y director del Área de seguros y pensiones de AUDIHISPANA. Además ha actuado como consultor y asesor de numerosas empresas y actualmente es socio-director de 121 Consultores. Goñi, además se ha incorporado como miembro del claustro de profesores de la Fundación Auditorium. 0

breves La correduría de Pontevedra FIDALSEGUR, S.L. se ha incorporado a la Asociación Gallega de Corredores y Corredurías de Seguros (AGACOSE).

Los responsables de la correduría ALBROK, que recientemente abrió nuevas oficinas en la calle Abilio Rodríguez Rosillo de Cáceres, han tomado la decisión de destinar a la Cruz Roja Española, “porque siempre ha estado cerca de quien lo ha necesitado”, el importe de lo que hubiesen destinado a la celebración del acto de apertura de la nueva sede.

Economía de la Universidad de Valencia. Durante el encuentro, el Colegio acercó a los estudiantes de la facultad la profesión de mediador de seguros como una opción laboral a tener en cuenta, haciendo hincapié en su oferta formativa. La de 2014 supone la segunda participación de la institución colegial en este foro.

El Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia ha participado en la XIII edición del Foro de Empleo y Emprendimiento de la Facultad de

NORBROK21 cerró 2013 con un crecimiento en primas netas del 9,92%, y un aumento en comisiones del 14,09% res-

pecto al año precedente, según informó la correduría. Su consejero delegado, Antonio Laureda, expresa su satisfacción “por los fuertes crecimientos respecto al ejercicio anterior, que ya había sido muy bueno también”. “Estamos muy orgullosos por alcanzar estos espectaculares crecimientos en un año tan duro, en el cual la prima media ha continuado su deterioro, lo que, sin duda, demuestra la competitividad y la madurez que ha alcanzado nuestro proyecto”, remarca.

ALFARISK ha renovado su portal web www.segurosinformatica.es, dentro de su apuesta por los seguros para empresas tecnológicas, incorporando como principal novedad seguros frente a riesgos cibernéticos.

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instituciones NOTICIAS

APCAS

Líneas de actuación para 2014 Madrid acogió, el 24 y 25 de enero, la primera reunión de la Comisión Ejecutiva de la Asociación de Peritos de Seguros y Comisarios de Averías (APCAS) de 2014. En ella se incidió en temas jurídicos, como el papel de la Pericia Aseguradora en la mediación de conflictos tras la aprobación del Reglamento de la Mediación en conflictos civiles y mercantiles y la situación del procedimiento pericial del vigente artículo 38 de la Ley de Contrato de Seguros en el Proyecto de Código Mercantil.

También se trazó y aprobó el calendario anual de actividades, en el que destaca la ‘II Jornada Jurídica SEAIDA-APCAS sobre la Pericia Aseguradora’, que se celebrará el 7 de marzo. En el ámbito institucional se presentó el informe del estado de las relaciones internacionales de la asociación, en el que se destacaron los avances realizados por FUEDI en el proyecto de la tarjeta profesional para los peritos de Diversos y las auditorías de los sistemas de formación de cada país miembro. Asimismo, se presentó el proyecto que ha empezado a desarrollar FIEA para concienciar de la responsabilidad que pesa sobre los profesionales de la automoción, y, en el caso de los peritos,

de su deber de informar al usuario sobre cualquier elemento flagrante y peligroso del vehículo aun siendo distinto de la peritación del daño encargado, proyecto que dirige el vicepresidente español de la FIEA. Otro tema destacado fue la presentación del informe de los trabajos realizados en su Centro de Estudios (CEAPS) y las novedades planteadas tras el cambio de responsable del centro de estudios, dirigido desde enero por Xavier Romero Soler.

La asociación ha sido también noticia al conocerse que un total de 25 empresas han confiado en ella al buscar perfiles expertos en la Pericia Aseguradora y han solicitado un profesional o publicado sus ofertas de trabajo cerrando más de una treintena de operaciones. En este contexto, ha dado a conocer que ha gestionado en 2013 más de mil currículos vitae de asociados que han respondido a las ofertas de trabajo tramitadas a través de ella. La ‘bolsa de ofertas’ de APCAS gestiona, de forma gratuita, desde un encargo puntual de una peritación a una oferta de trabajo, pasando por trabajos de colaboración en red o el establecimiento de una delegación. 0

UNESPA

Renovación de 2 convenios de Asistencia Sanitaria UNESPA ha informado a sus asociados de los acuerdos alcanzados para la renovación de los Convenios de Asistencia Sanitaria derivada de Accidentes de Tráfico con los Servicios Navarro y Valenciano de Salud (sistema modular) para los ejercicios 2014, 2015 y 2016. En ambos “se ha unificado el anterior sistema de dos módulos, general y reducido, en un único módulo general aplicable para cada lesionado y por todas las asistencias sanitarias que le sean prestadas en el ámbito de la Sanidad Pública de Navarra y Valencia”.

El importe del módulo general se ha situado en 886 euros para los ejercicios 2014 y 2015; para 2016 se aplicará el incremento del IPC del ejercicio anterior. Los textos de los Convenios no sufren cambios respecto a los suscritos con anterioridad y están disponibles en la intranet de UNESPA. En el mismo comunicado, la asociación adelanta que también ha alcanzado un acuerdo con la Sanidad Privada para la renovación del Convenio Marco para los ejercicios 2014, 2015, 2016 y 2017. 0

La Asociación de Empresarios de Alcobendas (AICA) y AGERS han organizado una jornada sobre el ‘Impacto de la Calidad de Datos en los Riesgos de las Empresas’. Contó con la participación, entre otras, de FERMA (Federation of European Risk Management Associations), Sales Virtual Advisors, System Evolution, REALE SEGUROS o Konecta, que aportaron experiencias concretas de implementación del control de la calidad de datos en la cultura empresarial.

El Consorcio de Compensación de Seguros (CCS) ha publicado en su web la relación de términos municipales que resultaron afectados por la Tempestad Ciclónica Atípica (TCA) ‘Dirk’ que, entre el 23 y el 27 de diciembre, afectó a diversas zonas de España. Confirma, por tanto, que indemnizará los daños que, como consecuencia del viento, hubieran sufrido los bienes asegurados radicados en esos municipios esos días. Según la información disponible, el CCS considera que ‘Dirk’ ha generado “una siniestralidad a su cargo que pudiera ser, en principio, de efectos semejantes a los de la tempestad ‘Gong’ producida en enero de 2013”. Su director general, Sergio Álvarez, explicó en el BDS, que ‘Gong’ dio lugar a más de 26.000 expedientes de siniestro, con un coste estimado de 22 millones.

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empresas 60º ANIVERSARIO DE AIG EN ESPAÑA

Lo mejor está por llegar EL 24 DE FEBRERO SE HA CUMPLIDO EL 60 ANIVERSARIO DE LA ENTRADA DE AIG EN EL MERCADO ESPAÑOL. SU DIRECTOR GENERAL PARA EL MERCADO IBÉRICO, ÁLVARO MENGOTTI, DESTACA QUE VALORES COMO LA CALIDAD DEL SERVICIO, EL APETITO POR EL RIESGO Y LA INNOVACIÓN CONTINUA Y SIN FIN HAN FORMADO PARTE DEL ESPÍRITU DE SU ENTIDAD DURANTE TODO ESTE TIEMPO. “ESTOY CONVENCIDO DE QUE LO MEJOR ESTÁ AÚN POR LLEGAR”, AFIRMA.

AIG LLEGÓ A NUESTRO PAÍS a mediados de la década de los cincuenta, siguiendo a las multinacionales norteamericanas que comenzaban a instalarse en España. “Nos mantuvimos así, abriendo poco a poco mercado durante varias décadas. En 2004 me proponen ser el máximo responsable de la aseguradora para España y Portugal, consciente del enorme potencial de la compañía. Desembarco con una serie de colaboradores de primer nivel, que han sido la clave del espectacular crecimiento que hemos conseguido en los últimos diez años. Esta última etapa y los resultados en ella conseguidos, han puesto a Iberia en el mapa como un cluster destacado para AIG”, explica Álvaro Mengotti.

Destaca que en todos estos años ha habido varias etapas complejas, “pero en cada una de ellas hemos ido avanzando, de todas hemos extraído enseñanzas y la mayor parte nos han servido para crear nuevos productos o soluciones aseguradoras”. El resultado de todo ello es que “nos hemos sabido ganar el respeto de nuestros colegas, hasta el punto que, también impresionados por el potencial de las empresas españolas en Latinoamérica, he sido nombrado miembro del Consejo del Comité Ejecutivo para Latinoamérica y Caribe”.

“Desde siempre hemos sido una organización sencilla, orientada a nuestro negocio, a la suscripción y al servicio, en términos prácticos, que piensa bien las acciones que lleva a cabo”, comenta. Otro de sus valores diferenciales es la innovación, que está “en nuestro ADN”. “No es concebible una AIG sin un afán continuo y sin fin para estar diseñando y mejorando sus productos a medida de las nue-

vas situaciones que se crean. Un líder tiene la obligación de ser pionero y eso se consigue gracias al espíritu innovador de la compañía y al sentido de emprendizaje y apetito por el riesgo que caracteriza a nuestros profesionales”.

“SIEMPRE JUGAREMOS A GANAR” Pero AIG no se queda aquí, y piensa ya en el futuro: “Tenemos que seguir creciendo y convertir al mercado ibérico en un referente en Europa y en el mundo”. Para ello, defiende, “tenemos que seguir innovando ya que nuestros clientes saben que nuestros productos son los mejores y más novedosos”. “Finalmente, pero no menos importante, nos han planteado un difícil reto para doblar nuestra rentabilidad, lo que nos va suponer un gran esfuerzo aunque lo acometemos convencidos de conseguirlo”, añade Mengotti ve que el mercado español está “en un momento fascinante”, lleno de oportunidades. “AIG siempre jugará a ganar, porque desde hace seis décadas creemos y hemos apostado por este país. Estoy convencido que las oportunidades que se nos van a presentar serán muy buenas”. Hay entidades mejor preparadas que otras para afrontar estos retos: “El tamaño o la posición en el ranking por sí mismos no son nada, lo importante es el crecimiento sano y sostenible; esa es nuestra senda”.

“Aunque en España cumplimos 60 años, la historia de la compañía se acerca ya al centenario, que celebraremos en 2019, en esos casi cien años hemos pasado por todo tipo de situaciones sabiéndonos adaptar a cada momento. Como he dicho, estoy convencido de que lo mejor está por llegar”, concluye. 0

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empresas NOTICIAS

MAPFRE

Aumenta un 18,7% su beneficio en 2013 MAPFRE ha cerrado 2013 con un beneficio atribuible superior a los 790 millones de euros, casi un 19% más interanual, gracias a la diversificación geográfica del negocio, que contribuye a reforzar la solidez del grupo. Como confirmó su presidente, Antonio Huertas, los ingresos “han acariciado los 26.000 millones de euros” (+2,3%) y las primas han crecido un 1,2%, hasta 21.835,5 millones. No obstante, el deterioro de monedas extranjeras tuvo un impacto de 1.500 millones en el resultado del grupo, efecto sin el cual las primas habrían crecido un 8,1% y los resultados un 26,3%. Asimismo, se destaca un ratio combinado de No Vida del 96,1% (95,4% de 2012, aunque “continúa siendo excepcional”); unos fondos propios de 7.833,5 millones (+0,3%); y unos activos totales gestionados de 66.048 millones (+2,2%). El grupo sitúa su margen de solvencia en el 246,5%.

Además, el Consejo de Administración propondrá a la Junta de Accionistas del próximo 14 de marzo el reparto de un dividendo de 0,13 euros brutos por título, del que 0,05 euros han sido abonados como dividendo a cuenta de los resultados del ejercicio 2013 (+18,7%). El negocio de la División de Seguros España y

Portugal, que supone el 29,1% de las primas totales, alcanzó los 6.844,4 millones (-8,8%) y unas primas de 6.707,7 millones (-10,65%). En No Vida, las primas han superado los 4.199,5 millones y en Vida ascendieron a 2.508,4 millones (-18,5%). En el exterior, los resultados muestran que una de sus claves, la diversificación internacional, consolida el modelo global. El negocio internacional (División Internacional y Negocios Globales) aporta ya más del 72% de las primas y el 64% de los beneficios. En 2013 la División de Seguro Directo Internacional representa el 48,5% de sus primas totales y alcanza los 11.419 millones de euros (+5,4%). En uno de sus puntos fuertes, los países de América Latina, obtuvo un volumen de primas de 8.886,9 millones (+2,7%).

En el resto de países (Estados Unidos, Filipinas, Malta, Puerto Rico y Turquía), alcanzó un volumen de primas de 2.532,1 millones (+15,9%). La División de Negocios Globales, que aporta un 22,4% de las primas e integra las actividades de Reaseguro, Global Risks y Asistencia, alcanzó 5.502,7 millones en primas e ingresos operativos (+12,6%). Las primas aceptadas de Reaseguro totalizaron 3.253,7 millones (+14,4%).

CASER

MUTUAL MÉDICA

Convención Comercial de Agentes y Corredores

El volumen total de cuotas crece un 59% en 2013

Bajo el lema ‘Juntos hacemos el mejor resultado’, CASER ha celebrado su XI Convención Comercial del Negocio Agentes y Corredores en su sede en Madrid, donde reunió a más de 120 profesionales de su Red Territorial, a los que presentó su nuevo plan estratégico, centrado en la mediación tradicional y sobre el que se detallaron aspectos como la estructura territorial que recientemente se ha puesto en marcha y que tiene una clara orientación hacia agentes y corredores. El director del Negocio de Agentes y Corredores, Ignacio Martín, señaló que las 4 Direcciones Territoriales creadas ya están trabajando para incrementar la distribución territorial, sobre todo agencial, apuesta sobre la que su director general, Ignacio Eyries (en la imagen), insistió en la necesidad de consolidar. 0

MUTUAL MÉDICA celebró en Málaga su primer Consejo de Administración del año, donde dio a conocer los datos provisionales del ejercicio 2013 y presentó el nuevo Plan Estratégico, cuyo principal objetivo es dar servicio a un mayor número de médicos y cuyos ejes son el buen gobierno corporativo y la apuesta por el control interno.

En cuanto al ejercicio 2013, los datos reflejan un incremento del 59% en el volumen total de cuotas, 79,8 millones de euros de facturación y 43.606 mutualistas. Se destaca el crecimiento del 72,4% en las cuotas de Vida, fruto de su concienciación al médico sobre la importancia de su jubilación, y la culminación exitosa hace pocos meses del proceso de regularización y adaptación a la nueva normativa del producto alternativo al RETA. En el encuentro, además de llevarse a cabo varias acciones formativas, se puso de manifiesto algunos objetivos de la mutualidad, como la aplicación de Solvencia II, dar rentabilidad a las inversiones y ofrecer seguridad interna, mejorar la información sobre los ahorros de jubilación e impulsar cambios fiscales. 0

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empresas NOTICIAS

LIBERTY SEGUROS ha puesto en marcha en Valencia su primer ‘Punto de Recepción de Vehículos’, un servicio para facilitar a los clientes el proceso de reparación de sus vehículos a través de los talleres de su Red de Confianza.

La compañía pretende extender el programa a lo largo de este año a otros puntos del país.

Hogar y Multirriesgo Comercio con coberturas a medi-

SANTALUCÍA

da. La compañía pretende

Factura 1.561 millones 2013

mado en su Convención Anual celebrada en Madrid su estrategia enfocada a ofrecer a los clientes las mejores propuestas de valor, y con especial hincapié en la innovación tecnológica como una de las principales palancas.

AGRUPACIÓ ha iniciado las campañas de Multirriesgo

Bienvenido a casa

Motivos del cambio societario de HDI SEGUROS TALANX ha explicado, en un acto celebrado en Madrid, las razones del cambio societario de HDI SEGUROS, que pasa a ser una sucursal de HDI-GERLING INDUSTRIE VERSICHERUNG. Entre ellas, se destaca una serie de beneficios para los clientes y colaboradores, siendo los más inmediatos: de la intervención de Christian Hinsch, vicepresidente unas capacidades de suscripción más am- Momento de TALANX, bajo la atenta mirada de Santiago Martín, director plias, respaldo al rating de HDI-GERLING IN- general de HDI. DUSTRIE VERSICHERUNG AG (A+, con perspectiva estable, de S&P, y A, igualmente con perspectiva estable, de A.M. Best) y acceso a la estructura de la red internacional del grupo, a lo que se suma que la mayor parte de sus operaciones extranjeras son sucursales, lo que ahorra costes y facilita los procesos internos. 0

ING NATIONALE-NEDERLANDEN ha confir-

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TALANX

transmitir con este mensaje

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la tranquilidad, la seguridad y la protección a través de

¿Tu tienda es tu vida?

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Multirriesgocomercio Protege tu tienda como se merece con un seguro hecho a medida

paso del tiempo.

MILLENNIUM INSURANCE COMPANY ha multiplicado por dos (hasta 12.816.831,46 euros) su volumen de primas en el ramo de Caución en 2013. Además, destaca un margen de solvencia del 323%, con un volumen de primas brutas emitidas totales de 32.550.201,23 euros, y anuncia que ha comenzado a trabajar en tres nuevos mercados europeos: Irlanda, Hungría y Polonia, que se suman a los ya implantados de Portugal, Francia, Italia y Reino Unido.

VITIS LIFE está organizando, durante febrero y marzo, en Zúrich, Ginebra, Madrid y Barcelona unas mesas redondas sobre Banca Privada.

SANTALUCÍA SEGUROS obtuvo un volumen de primas de 1.257,4 millones de euros en 2013, consiguiendo mantener sus ingresos por encima de la media del sector en 2,48 puntos. “Hemos tenido un incremento de primas en el periodo 2011-2013 del 7,75%, cuando en el sector han bajado un 4,58%, lo que significa que estamos 12,5 puntos por encima del sector en ese desarrollo”, detalló su director general, Jesús Priego. En 2013 las primas de Vida se situaron en 230 millones (+2,88%), y en No Vida en 1.027 millones (-1,57%). El ahorro gestionado se elevó un 5%, hasta los 1.300 millones.

Durante la presentación de resultados, los responsables de la compañía dieron por concluido el Plan Estratégico 20112013. El subdirector general, Andrés Romero, avanzó que en los próximos tres años se espera crecimientos de entre un 2% y un 2,5% en primas anuales “a través de la optimización del modelo de gestión actual, maximizando la rentabilidad en las operaciones; el impulso al desarrollo de nuevas líneas de negocio,

nuevos canales y nuevos mercados; y la evolución de nuestra estructura organizativa y del modelo operativo”. En esta línea, Priego reconoció que entre los planes de futuro están crecer en bancaseguros y expandirse en el extranjero, con las miras puestas en Perú, Brasil y Chile, tras haber entrado ya en Argentina.

Por otro lado, la aseguradora ha puesto en marcha el programa de formación y desarrollo para los gerentes de las sociedades de mediación ‘HOY’, un proyecto que se enmarca en la Escuela de Negocio de la compañía con el objetivo de potenciar el desarrollo profesional de los gerentes de la Red de Distribución Agencial, mejorando así la eficacia y cercanía en la atención al asegurado y el sentimiento de equipo de sus colaboradores. 0

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empresas NOTICIAS

GENERALI

Convención de Agentes Bajo el lema ‘La fuerza de 10.000 leones’, GENERALI celebró en Madrid su quinta edición anual, a la que asistieron más de 750 agentes exclusivos, en un acto que estuvo precedido por otra convención celebrada durante la mañana para 400 empleados de la aseguradora, entre los que se encontraban miembros de la organización comercial, entre directores de sucursales y directores territoriales, así como jefes comerciales. En ella, su consejero delegado en esos momentos, Jaime Anchústegui, repasó los principales hitos de la compañía desde el momento del anuncio de la fusión de sus marcas bajo la enseña hasta 2013. Por su parte, Santiago Villa, entonces director general comercial, analizó la evolución del negocio del sector asegurador y de la compañía en los tres últimos años y abordó las principales líneas de actuación de cara a este año, donde continúa destacando la apuesta por el canal de distribución tradicional. Javier Aguirre de Cárcer, director de la División de Marketing y Clientes, realizó una presentación sobre la evolución de la marca, su notoriedad y el grado de

conocimiento en la sociedad española, al tiempo que desglosó la política de comunicación para 2014, que se sustentará en la publicidad en medios así como en el patrocinio deportivo.

La Convención contó con la presencia de Jesús Calleja, imagen de la entidad desde 2012, quien presentó los viajes de incentivos para los agentes de la compañía, junto a la televisiva Anne Igartiburu, quien también se encargó de entregar los premios a los 50 mejores ‘leones’ de la compañía a nivel nacional, los miembros del ‘Club Generali’.

Por otro lado, la compañía ha lanzado nueva campaña publicitaria en la que, junto al aventurero Jesús Calleja y el león, incorpora como nuevo protagonista la figura del agente. El objetivo de la campaña es triple: promocionar las gamas de producto consideradas como “estratégicas” por el grupo (Autos, Hogar y Vida), aumentar su notoriedad y destacar el valor de su red de agentes. 0

PELAYO

CATALANA OCCIDENTE ZURICH

Resultado de 7,5 millones en 2013

Moody´s confirma su rating en ‘A-’

Éxito del programa ‘Agentes Start’

PELAYO cerró 2013 con un beneficio después de impuestos de 7,55 millones de euros (-24,69%), afectado por la caída en las valoraciones de las tasaciones de los inmuebles propiedad de la mutua, que arrojaron unas minusvalías de 3,45 millones. En el resultado también influyó el buen comportamiento de la siniestralidad, que ha paliado en parte la pérdida de facturación y la reducción de márgenes por la bajada de la prima media. Los ingresos totales por primas se situaron en 381,83 millones (-8,79%). El número de pólizas ha aumentado un 3,83% y el ratio combinado se ha situado en el 100,9%. Los Fondos Propios se incrementaron hasta los 321,5 millones de euros (314,1 millones en 2012).

El margen de solvencia se ha reforzado hasta los 323 millones, 4,6 veces la cuantía mínima exigida. PELAYO VIDA obtuvo un resultado antes de impuestos de 1,5 millones, frente al resultado negativo de 0,6 millones del ejercicio precedente. 0

A.M. Best ha confirmado en ‘A-’ ( Excelente) la calificación de fortaleza financiera de SEGUROS CATALANA OCCIDENTE y SEGUROS BILBAO, con perspectiva ‘estable’, por la “sólida” capitalización ajustada al riesgo de ambas, su resultado técnico “estable” y las “posiciones competitivas” establecidas en el mercado de seguros local. Según la agencia, “la capitalización ajustada al riesgo independiente de las dos entidades sigue apoyando su rating debido a su fuerte generación de ganancias. Además, ambas se benefician de la fuerte flexibilidad financiera de GRUPO CATALANA OCCIDENTE, cuya capitalización consolidada se mantiene en un nivel excelente”. Por otra parte, CATALANA OCCIDENTE ha lanzado ‘Seguro de Vida Cuenta Cliente’, que facilita un instrumento de ahorro con un elevado tipo de interés, que va incrementándose al ser mayor el número de pólizas contratadas. 0

ZURICH ha confirmado que a finales del año pasado, 263 miembros de su programa de formación ‘Agentes Start’ permanecían en activo, 81 más que un año antes. Además, los integrantes del programa facturaron unos 9 millones de euros (+44%).

Por otro lado, la compañía celebró recientemente en Madrid una nueva edición de sus Desayunos ‘Zurich Club’, que contó como protagonista con Enrique Torres, director general de Desarrollo de Negocio e Innovación de Siemens España, quien analizó la importancia de la innovación y el conocimiento en la empresa. 0

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rsc cultura NOTICIAS BREVES

Como uno de los patrocinadores principales del Valencia Basket Club, ZURICH celebró con clientes, agentes y corredores el día del patrocinador. En total, y por cuarto año consecutivo, casi 200 personas fueron invitadas al partido disputado entre el club ‘taronja’ y el F.C. Barcelona..

CIGNA

SALUD

ha rubricado un acuerdo de colaboración con Fundación máshumano por el que se convierte en la primera empresa del sector Salud que se incorpora a la red de empresas máshumano.

La

Asociación

Española

de

Normalización y Certificación (AENOR) ha concedido a LIBERTY SEGUROS la certificación OHSAS 18001 por su gestión de la seguridad y salud en el trabajo. Además, la compañía ha confirmado que el próximo 1 de

FUNDACIÓN MUTUA MADRILEÑA

Convoca sus ayudas a la investigación Fundación Mutua Madrileña ha lanzado la XI Convocatoria Anual de Ayudas a la Investigación en Salud en España, que estará abierta hasta el 6 de marzo y que están dirigidas a proyectos de investigación sobre oncología, trasplantes, traumatología y enfermedades raras que se manifiesten durante la infancia. La Fundación también concederá cinco becas a profesionales de la medicina y enfermería que vayan a dedicar un mínimo de cuatro meses a la labor asistencial voluntaria en países en vías de desarrollo. Por otro lado, el Centro Social Cachivache, puesto en marcha por voluntarios de la Universidad Politécnica de Madrid y la Asociación Monitores de Apoyo Social a la Infancia, es el proyec-

to ganador de la I edición de los Premios al Voluntariado Universitario de la Fundación Mutua Madrileña, que también ha galardonado otros cinco proyectos.

Por su parte, la aseguradora ha suscrito un convenio con el Ministerio de Sanidad, Servicios Sociales e Igualdad por el que se compromete a aumentar la presencia de las mujeres en los órganos de toma de decisiones, de modo que en un plazo de 4 años, uno de cada cinco esté ocupado por una mujer, o bien aumentar su presencia en cinco puntos porcentuales. Por otro lado, la mutua recaudó 17.000 euros para Cáritas en el marco de la subasta solidaria que realizó entre sus empleados durante las fiestas navideñas. 0

junio se celebrará la VII edición de su carrera

Fundación Mapfre

‘Una meta para todos’, que destina 3 euros de

Renueva su acuerdo con F. Konecta

cada inscripción al Equipo Liberty de Promesas Paralímpicas de Atletismo.

Las Fundaciones A.M.A. y De Lorenzo entregaron el I Premio Nacional de Derecho Sanitario, patrocinado por ambas, al asesor jurídico José María Mora, autor coordinador del estudio colectivo ‘Camino a la mediación sanitaria’, ganador del certamen. El acto estuvo presidido por Ana Mato, ministra de Sanidad, Servicios Sociales e Igualdad, quien entre otros aspectos, alabó la labor del presidente de A.M.A., Diego Murillo.

MUTUA LEVANTE presentó oficialmente su equipo ciclista para la temporada 2014, que competirá en el campeonato Élite y Sub-23, de ámbito nacional.

Fundación Mapfre y Fundación Konecta han renovado su acuerdo para continuar impulsando el programa ‘Juntos Somos Capaces’, que promueve la formación ocupacional y la inserción laboral de personas con discapacidad, y que este año contempla la inserción laboral de 450 personas, así como la formación de 320 alumnos y la adhesión al proyecto de 750 nuevas empresas. Además, desde su puesta en marcha en 2010 ha integrado a 1.000 personas de toda España en el mercado laboral. La fundación también ha lanzado su VI Convocatoria de Ayudas a Proyectos de Integración Social para personas

con Discapacidad, dirigidas a impulsar programas de formación para el empleo; en 2013 se beneficiaron un total de 74 asociaciones de carácter social de toda España. Por otro lado, Fernando da Casa de Cantos ha resultado ganador, con el relato Inmortalidad del VI Concurso de Microrrelatos de Seguros de Red CUMES. En otro sentido, la Fundación ha recibido el certificado del Sistema de Gestión de la Seguridad Vial conforme a la norma ISO 39001, que concede AENOR y acredita que ha implantado un Sistema de Gestión de la Seguridad Vial que contribuye a reducir el riesgo de posibles impactos sobre el tráfico de sus empleados y visitantes a su Sala de Exposiciones. 0

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rsc cultura NOTICIAS

El equipo ciclista Caja Rural – SEGUROS RGA estrena uniforme para la temporada 2014 con el cambio notable

FUNDACIÓN CASER

de un mayor protagonismo del logotipo de la aseguradora

Acuerdo con la Asociación de Amigos de la Universidad de Navarra Fundación Caser y la Asociación de Amigos de la Universidad de Navarra han firmado un acuerdo para impulsar la investigación en torno a los cuidados de las personas dependientes en entornos familiares, que se materializará a través del apoyo a la tesis doctoral ‘La relación de cuidado en la familia’, una investigación que pretende poner en valor el papel de las familias cuidadoras. Por otro lado, la aseguradora y la Asociación Cultural Norte Joven han firmado un acuerdo de colaboración para la integración laboral de personas en riesgo social de manera que la aseguradora promoverá, junto a empresas colaboradoras, la realización de prácticas y la contratación de alumnos. 0

SANITAS

Acciones para promover la salud El patinador español Javier Raya ha pasado el reconocimiento médico en el Hospital Sanitas La Moraleja antes de participar en su primera cita olímpica, los Juegos Olímpicos de Invierno de Sochi. Por otro lado, con el fin de que los jugadores conozcan al detalle el estado de su salud bucodental, Sanitas Dental ha puesto a disposición de las categorías inferiores de los equipos de baloncesto y fútbol del Real Madrid revisiones médicas gratuitas, que se realizan en Sanitas Dental Móvil, un autobús dotado con dos gabinetes odontológicos totalmente equipados. Por su parte, Sanitas Residencial ha iniciado el proyecto ‘Sanitas Cuidado Activo’, por el que los mayores pueden pasar parte del día en los centros de compañía y realizar ejercicios que les ayuden a su bienestar físico y psicológico; también ha lanzado la iniciativa ‘Cuéntame’ gracias a la cual los mayores podrán hacer ejercicios de memoria con los que potenciar su envejecimiento activo. Asimismo, el Centro de Estudios sobre Deporte Inclusivo (CEDI), creado por Fundación Sanitas junto con la Universidad Politécnica de Madrid dentro de la Alianza para el Deporte Inclusivo, impartirá en marzo el curso ‘Educación Física y Deporte Inclusivo’. 0

como principal patrocinador. El equipo hizo su presentación oficial el pasado 30 de enero en Pamplona. Con este cambio, la entidad reafirma su compromiso con el equipo un año más.

Jesús Moreno Pinilla ha resultado ganador del premio de un Ipad mini que AXA ASSISTANCE sorteó durante su presencia en Fitur 2014. El ganador acudió a las oficinas de la entidad en Madrid para recoger el premio, donde aprovechó para conocer la plataforma de Hogar y utilizar la plataforma web de viaje de la entidad para calcular un seguro para un futuro viaje que tiene planeado.

Como patrocinador principal del Real Madrid de Baloncesto, la oficina central de MUTUA MMT SEGUROS recibió la visita del campeón de la Copa del Rey 2014, cuya plantilla al completo ofreció el título recién conseguido a sus empleados, mostrando así su agradecimiento por el apoyo a todos estos años de relación con el patrocinio. Román Rodríguez Casas, presidente de la mutua, hizo entrega al capitán del equipo, Felipe Reyes, de una placa conmemorativa.

AGRUPACIÓ entregó a David Asensio Cabello el viaje que sortea cada año entre los participantes que rellenan un cupón con sus datos en alguna de las ferias y eventos en los que la compañía está presente.

El ganador pudo elegir el destino del viaje entre Isla Mauricio, Vietnam o Sri Lanka, y escogió la primera opción.

CASE, FIATC

SURNE ha firmado un acuerdo

y ASEFA han

de patrocinio y colaboración con

formalizado

Fundación The Walk On Project,

su adhesión a

iniciativa que tiene por objetivo

Fundación Inade para el presente ejercicio, convirtiéndose en ‘Entidad Colaborado-

apoyar financieramente la investigación científica en tera-

ra’ con el fin de colaborar a alcanzar los diferentes fines de la institución.

pias contra las leucodistrofias.

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internacional NOTICIAS

Las catástrofes naturales dan un respiro al seguro en 2013 GUY CARPENTER ha publicado su informe de revisión de catástrofes en el que se recoge que el pasado año se registraron un total de 29.326,4 millones de euros de pérdidas para el mercado de seguros tanto por las catástrofes naturales como por las catástrofes debidas a la actividad humana. Comparado con años anteriores, 2013 ha supuesto un respiro para la industria (re)aseguradora ya que la cifra se sitúa por debajo de 2012 y 2011, la mejor en los últimos diez años, cuando se alcanzaron aproximadamente los 43.989,6 millones.

El pasado año se conocerá como el “año de la inundación”, ya que se registraron “inundaciones globales significativas que sobre todo afectaron a Europa Central, Australia, Canadá y los Estados Unidos”, dijo Julian Alovisi, vicepresidente de GUY CARPENTER. “A pesar de que 2013 fue un año re-

lativamente tranquilo, varios eventos importantes, como los tornados en EE.UU., las inundaciones, el granizo y las tormentas de viento en Europa y el tifón Haiyan en Filipinas han infligido una gran devastación y han impactado en pérdidas significativas”, agregó.

Las inundaciones en Europa central han sido el gran evento para el Seguro. Alemania, en particular, resultó muy afectada con una pérdida estimada para el seguro de 3.005 millones y pérdidas económicas sobre los 13.196 millones. América también ha sufrido las inundaciones: Alberta (Canadá) han supuesto alrededor de 1.466 millones en pérdidas para el seguro y unos 3.519 millones en pérdidas económicas. 0

SOLUNION celebró el 12 y 13 de febrero dos eventos, uno en Bogotá y otro en Medellín, para presentar sus actividades a las empresas colombianas. Ludovic Subran, economista jefe de EULER HERMES, presentó en los actos la situación económica mundial identificando diez principales hitos impulsores del cambio económico en 2014. La transformación de China tiende a la normalización y Estados Unidos volverá a industrializarse a pesar de los vaivenes en las políticas de dinero barato de la Reserva Federal.

Pérdidas por inundaciones Reino Unido: Los daños a las explotaciones agrícolas y ganaderas por las recientes inundaciones y tormentas en Reino Unido se estiman en más de 73 millones de euros.

LIBERTY MUTUAL entrará en el mercado de seguros de No Vida de Malasia con la adquisición de un 68,09% de las acciones de UNI.ASIA GENERAL por 82 millones de euros.

Moody’s eleva GENERALI a ‘estable’: Moody’s confirma la calificación de GENERALI en un nivel de ‘Baa1’, al tiempo que eleva la perspectiva de la misma desde ‘negativa’ a ‘estable’. También ha sido ratificada en ‘Baa2’ la nota de deuda senior.

Nombramientos en SWISS RE: El Consejo de Administración de SWISS RE ha acordado que David Cole, director de Riesgos (CRO) de SWISS RE asuma la Dirección Financiera del grupo (CFO).

El cargo será efectivo el 1 de mayo. Asimismo, el Consejo propone a la Junta General Ordinaria del 11 de abril la elección de Susan L. Wagner como nuevo miembro. 0

resultados 2013 Un beneficio de 993 millones de euros (+15%) es lo que ha logrado MARSH & MCLENNAN COMPANIES. Los ingresos crecieron un 3% situándose en 8.976 millones.

se incrementaron un 18%, hasta 4.700 millones. El total de ingresos quedó en 91.000 millones (+2%). Por otro lado, ha completado la adquisición del 50% de TIAN PING AXA.

del año anterior. El grupo también anuncia la decisión de Consejo de aumentar el dividendo trimestral en un 25% y autorizar la recompra de 730 millones.

ZURICH ha logrado beneficio operativo de 3.451 millones de euros (+15%) y un beneficio neto atribuible a los accionistas de 2.937 millones (+4%). El ratio combinado mejoró en 2,9 puntos porcentuales, hasta el 95%.

WILLIS GROUP alcanzó unas ganancias 267 millones de euros, en comparación con las pérdidas de 326 millones en 2012. Los ingresos anuales aumentaron a un ritmo del 5%, quedando en 2.672 millones. El grupo anuncia el acuerdo de incrementar un 7,1% el dividendo efectivo del último trimestre.

SWISS RE ha destacado un beneficio neto de 43.198 millones, frente a los 3.053 millones de 2012. La compañía ha revelado que estos buenos resultados se deben a una alta rentabilidad en el reaseguro de Daños y a las buenas actuaciones que han tenido Corporate Solutions (42,3% más que en 2012) y Admin Re (423 milliones de dólares en 2013 - 307,5 millones de euros). En el caso del reaseguro para Vida y Salud (356 millones en 2013 / 258,8 millones de euros, frente a los 739 milliones en 2012- 537,2 millones de euros), se ha reducido el resultado debido al fortalecimiento de las reservas en Australia.

“Hemos logrado un fuerte crecimiento de las ganancias con el apoyo de todos nuestros negocios. El Consejo de Administración propone un aumento del dividendo del 13%, hasta 0,81 euros”. Este es el balance que Henri de Castries, presidente y CEO de AXA. El grupo alcanzó un beneficio neto de 4.500 millones (+14%) y unas ganancias subyacentes que

AIG alcanzó un beneficio neto de 6.665 millones, lo que supone casi triplicar las ganancias de 2.520 millones de 2012. Según destaca el grupo, el resultado operativo antes de impuestos para sus negocios de seguros superó los 7.742 millones, duplicando la cifra

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actualidad aseguradora I 24 de febrero de 2014

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PERSPECTIVAS DEL SECTOR ASEGURADOR 2013-2014 Autor: INESE Más información: juan.berjillos@inese.es

Este estudio se ha realizado en base a las estimaciones efectuadas por su Departamento de Investigación de INESE, junto con las aportadas por las propias entidades aseguradoras, y que confirma de nuevo, en 2013, una caída de las primas totales. El informe refleja la previsión de primas, pólizas y siniestralidad de las aseguradoras el pasado año y la proyección que realizan para el nuevo ejercicio en el ámbito del seguro de Vida, Autos, Multirriesgos, Salud y Resto de Ramos. Cabe destacar que la siniestralidad media sobre primas en Autos mostraría, al cierre de 2013, una mejora de medio punto porcentual respecto a la obtenida en 2012, situándose en el 77,01% de las primas, según los datos de las entidades participantes. Multirriesgos situaría su tasa de siniestralidad en el 54,4%, mientras que Salud registraría una tasa del 75,94% sobre las primas de 2013.

La siniestralidad estimada para 2014 mejoraría levemente en Autos y Multirriesgos, mientras que en Salud podría caer cuatro puntos porcentuales, hasta el 71,86%.

Perspectivas del Sector Asegurador 2013-2014 Enero 2014

IMPLEMENTACIÓN DE LA GESTIÓN INTEGRAL DE RIESGOS EN EL SECTOR ASEGURADOR BAJO LA NORMA ISO 31000 Autora: Isabel Casares

Como la propia autora explica en la presentación, esta obra centra sus miras en el sistema de control interno, que “debe configurarse de manera que facilite a las entidades aseguradoras y reaseguradoras: mejorar su gestión, en cualquier situación; ejecutar eficientemente su plan de negocio; anticiparse a potenciales efectos adversos derivados de factores tanto internos como externos; y generar un valor añadido para la entidad”.

INSURANCE EUROPE STATISTICS Nº48: EUROPEAN INSURANCE IN FIGURES Autor: Insurance Europe

El sector asegurador europeo pagó 948.000 millones de euros en reclamaciones a sus clientes en 2012, lo que supone un aumento anual del 1,4% a pesar del persistente difícil entorno económico, de acuerdo a las cifras de este trabajo. Los siniestros totales y prestaciones pagadas por las aseguradoras de Europa han aumentado todos los años de la última década, a excepción de la caída registrada en 2009 debido a la crisis económica. Las prestaciones pagadas en Vida, que representan casi dos tercios del total de las prestaciones e indemnizaciones pagadas a los asegurados, ascendieron a 647.000 millones en 2012, mientras que las solicitudes de No Vida pagadas (incluyendo las prestaciones en Salud) se incrementaron hasta 302.000 millones. El total de primas disminuyó ligeramente (-0,3%), hasta 1,093 billones. Las primas de Vida cayeron un 1,2%, hasta 643.000 millones; por su parte, No Vida creció un 1,1%, hasta 451.000 millones.

Statistics N°48

European Insurance in Figures

February 2014

1ST VIEW. JANUARY I INFORME 1ST VIEW 2014 SOBRE EL Autor: WILLIS RE ESTADO DE LOS NEUMÁTICOS Este informe sobre Autor: Comisión los precios de las de Seguridad Vial y renovaciones del 1 de Movilidad de APCAS enero pone de manifiesto los desafíos a 1 January 2014

APCAS Asociación de Peritos de Seguros y Comisarios de Averías

El 14,30 % de los vehículos que circulan por nuestras carreteras utiliza neumáticos en mal estado.

Un 1,75% de los mismos cuenta con sistema SRI y las zonas de más precipitaciones son en las que mayor porcentaje de número de neumáticos en mal estado encontramos. Estas son las principales conclusiones de este trabajo basado en una encuesta realizada del 5 de noviembre al 5 de diciembre pasado, a 1.264 vehículos peritados en talleres de toda España.

los que se enfrentan los reaseguradores tradicionales y el mercado de seguros de cara a las renovaciones. De esta forma, el mercado actual pasa por las nuevas capacidades de capital, los bajos tipos de interés, así como una mayor retención de primas de reaseguro, entre otros múltiples aspectos. Todo esto hará que los precios en casi todas las líneas de negocio y de forma más concreta en las de los seguros de Daños por catástrofes desciendan alrededor de un 25%.

I ESTUDIO DE COMPARACIÓN ONLINE HACIA EL AHORRO INTELIGENTE Autor: Rastreator.com El coste es una de las características del seguro de Autos que menos conocen los conductores.

Según este trabajo, el 84,6% conoce la fecha de vencimiento de su seguro y un porcentaje muy similar sabe y está informado sobre las coberturas que incluye su póliza. Este conocimiento disminuye al 71,87% al ser preguntados sobre el precio exacto de lo que paga por su seguro. Los menos informados sobre sus pólizas son las mujeres y los jóvenes conductores de entre 18 y 24 años. De hecho, el 54,2% de los jóvenes encuestados pertenecientes a este intervalo de edad desconoce cuánto paga por la póliza del coches que conducen. Este trabajo también muestra que dos de cada tres conductores ha tomado algún tipo de medida para ahorrar en su seguro de Autos durante el último año y que la existencia de una relación adecuada entre el precio y la calidad es la principal motivación para dos de cada tres conductores.

CURSO SEGUROS MÉDICOS 3-4 de marzo Madrid. Organiza: INESE. C/ Albarracín, 34. 28037-Madrid. Tel.: 913 755 814/00. Fax: 915 352 955. E-mail: ineseformacion@inese. es / www.inese.es II CONGRESO DE CIOS DE SEGUROS 4 de marzo Madrid. Organiza: ICEA. Info.: ICEA. C/ López de Hoyos, 35.

28002-Madrid. Tel.: 911 420 953 y 911 420 900. Fax: 915 623 508.

E-mail: carmenzapata@icea.es. Web: www.icea.es JORNADA “10 AÑOS DE LOS SERVICIOS DE ATENCIÓN AL CLIENTE” 13 de marzo Madrid. Organiza: INESE. C/ Albarracín, 34. 28037-Madrid. Tel.: 913 755 814/00. Fax: 915 352 955. E-mail: ineseformacion@inese. es / www.inese.es CONTABILIDAD DE LAS ENTIDADES ASEGURADORAS 19-27 de marzo (solo tardes) Madrid. Organiza: INESE. C/ Albarracín, 34. 28037-Madrid. Tel.: 913 755 814/00. Fax: 915 352 955. E-mail: ineseformacion@inese. es / www.inese.es RESOLUCIÓN DE DISCREPANCIAS EN LA CONCURRENCIA DE SEGUROS 24 de marzo Barcelona. Organiza: INESE. Info.: INESE Catalunya. Paseo de Gracia, 25. 08007-Barcelona. Tel.: 934 877 061 Fax: 934 870 415. E-mail: formacioncat@inesecat.com www.inese.es

XXX CONGRESO DE DERECHO DE LA CIRCULACIÓN Madrid, 24-25 de abril Madrid. INESE. C/ Albarracín, 34. 28037-Madrid. Tel.: 913 755 814/00. Fax: 915 352 955. E-mail: ineseformacion@ inese.es

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actualidad aseguradora I 24 de febrero de 2014

por azar MIGUEL BENITO. mbenito@miguelbenito.com

No es fraude todo lo que reluce LA POSIBILIDAD DE QUE CADA SINIESTRO, que es el auténtico leitmotiv del Seguro, pueda acarrear un intento de fraude, es algo que preocupa a los aseguradores. Quizá por eso, la inversión en tecnología y la dotación de medios no ha cesado de aumentar, a pesar de que la ratio entre inversión y ahorro ha ido descendiendo. De los 54 euros de ahorro en siniestros por cada euro invertido en investigación a mediados de la pasada década, hemos pasado a los 52 euros por cada euro invertido en 2010, los 46 euros en 2011 y los 43 euros en 2012, año donde el sector destinó 9,5 millones de euros para indagar en los posibles fraudes.

El informe más reciente hace referencia al primer Mapa AXA del Fraude en España, presentado por Arturo López Linares, responsable de Gestión del Fraude y Recobros de AXA, tan comprometida con este tema que el año pasado invirtió 5 millones de euros en su detección. La entidad evitó pagar 63 millones de euros, en 2013, gracias a la investigación de 17.000 casos.

Además, observó un repunte de casos de fraude identificados muy importante en los últimos dos años, en concreto, del 7% y del 11%. El 60% del fraude se concentra en Autos.

“EL ESPECTÁCULO DEL FRAUDE PONE A LA SOCIEDAD BAJO SOSPECHA Y ENSEÑA A CREAR EL SINIESTRO, EN ESPECIAL, EL DE PEQUEÑA CUANTÍA”

El fraude produce secuelas, pero no sólo para las aseguradoras, sino para la sociedad. “No es un crimen sin víctimas”, dice un informe de Insurance Europe, que analiza país por país. De ahí que deberíamos ser exquisitos con este tema, porque, al final, puede ocurrir algo distinto a lo que se persigue, es decir, en vez de informar y educar a la sociedad sobre el problema que soportan las aseguradoras (y no solo ellas como todos sabemos), podemos inducir hacia una generalización de que la sociedad está compuesta por defraudadores.

En mi anterior artículo sobre este mismo tema, “Más atención al fraude”, decía que era importante estudiar

las causas que incitaban a defraudar a los ciudadanos.

Ahora, también les invito a que se analicen las consecuencias de bombardear con mensajes sobre el fraude.

Estos son algunos titulares de prensa, más o menos recientes, que llaman la atención redundantemente sobre este fenómeno: “El fraude al Seguro aumenta desde 2009 más del 30% por la crisis”, según ZURICH; “La crisis duplica los fraudes al Seguro: 1.000 millones al año”, LÍNEA DIRECTA; “Andalucía, Asturias y Murcia son las Comunidades con mayores tasas de fraude al Seguro”, dice AXA; “La detección del fraude ahorró 411 millones de euros en siniestros”, según ICEA; “El intento de fraude al Seguro sube un 10,5% en 2011”, según ICEA; “El 27% del fraude al seguro procede de la ocultación del daño previo”, Everis y Fico; etcétera.

Ya me dirán cómo se les queda el cuerpo después de leer todos estos titulares (y hay varias decenas más), donde se da cuenta de millares de conductas que apuntan hacia una sociedad defraudadora. El problema no ha hecho más que empezar, porque aunque el fraude es consustancial a la actividad aseguradora, diversas entidades del sector y sus ayudantes tecnológicos se están embarcando en una campaña de comunicación sobre la materia que puede terminar con un efecto contrario al esperado. Más ahora, con unos medios de comunicación ávidos como nunca por contenidos sectoriales, pero con escasa capacidad crítica. ¿De verdad es eso lo que al Seguro le interesa comunicar? ¿Alguien se ha molestado en conocer la reacción de la gente normal ante estos contenidos?

En mi opinión, poner el acento en la comunicación del fraude produce un feedback nada saludable; más que disuadir, podría inducir a la imitación. El espectáculo del fraude pone a la sociedad bajo sospecha y enseña a crear el siniestro (algo patente en la diferenciación entre hurto y robo, etc.), en especial, el de pequeña cuantía. Les expongo el ejemplo de los centros comerciales, donde robos y hurtos pueden suponer hasta el 5% de los beneficios de las empresas. ¿Han visto a las distintas cadenas de distribución airear, una tras otra, las estadísticas de sus pérdidas por este concepto? 0

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