ChannelConnect 8 - 2015 by ChannelConnect

Nummer 8 | januari 2016 | ChannelConnect is een uitgave van Sellair

Connect Eric Luteijn ceo

Arendstraat 41, 1223 RE Hilversum, The Netherla Postbus 145, 1400 AC Bussum, The Netherlands Tel. +31 (0)35 642 30 00 | Direct +31 (035) 763 06 70 | Mobiel +3 eric.luteijn@sellair.nl | www.sellair.nl | twitter: elu

HET KENNISPLATFORM VOOR ICT-BUSINESS PARTNERS

ICT centraal in Nederland

Els Demeester Tech Data Benelux | 10

36 Thema

60 Thema

90 Channel in the picture

Iwan Kuijpers, Copaco

KPN: Zakelijk op klantgroepen en samenwerken

HPE Discover

Donâ&#x20AC;&#x2122;t get left in the dark. battery backup Home network Simple, affordable power protection keeps your electronics and wi-Fi safe and working, even if the power goes out.

Voorwoord Voor u ligt de wintereditie van ChannelConnect magazine, de laatste uitgave van jaargang 2015. Met verhalen van tientallen topfunctionarissen bij vendoren en distributeurs die op hun eigen manier invulling geven aan het belang van de ICT-industrie in de BV Nederland. Dit themanummer vormt tevens de afsluiting van een spannend jaar dat in het teken stond van diverse positieve ontwikkelingen, zowel in de markt als in onze eigen organisatie. Als eerste noem ik de aanhoudende groei in onze industrie. In de gesprekken die we tijdens ons ‘rondje langs de velden’ afgelopen november en december met de directies van alle grote distributeurs hebben gevoerd, waren groei in 2015 en een optimistische verwachting voor 2016 de grootste gemene deler. Tegelijkertijd maakten alle CEO’s daarbij een belangrijke kanttekening: de markt zit in een onomkeerbare transitiefase van transacties naar (tal van vormen van) dienstverlening, waarbij de klant niet om producten, maar om oplossingen vraagt. En, zoals Els Demeester, managing director Benelux van Tech Data het verwoordde: ‘die transitiefase is gisteren al begonnen en wie er niet al mee bezig is, is eigenlijk al te laat’. Veranderingen, noodzakelijk om in de markt van vandaag en morgen relevant te zijn en te blijven, kenmerken dan ook de strategische en tactische plannen van de leveranciers. De ontwikkelingen op cloudgebied zijn daar een treffend voorbeeld van. Zonder uitzondering zetten vendoren en distributeurs in op het faciliteren van clouddienstverlening door hun channelpartners als een belangrijke stap naar de toekomst.

Voorwoord | De redactie

Als ‘kennisplatform voor ICT business partners’ moeten wij meeveranderen met deze ontwikkelingen in de markt. Als eigenaar van ChannelConnect, de daarmee verbonden gespecialiseerde dossiers en de community-site ISPToday voor het hostingkanaal verandert onze rol. Van uitgever worden we ‘multimediaal dienstverlener’ waarbij het verspreiden van kennis – nog steeds dé machtsfactor in handel en industrie - centraal blijft staan. Via een groot aantal gedifferentieerde kanalen – print, mail, social media, events en service-platforms – maar wel in onderlinge samenhang, helpen we als ‘business accelerator’ onze partners om zich te profileren en hun zakelijke doelstellingen te realiseren. Voor ons betekent verandering dat we ons bestaande aanbod gaan verbreden met nieuwe vormen van dienstverlening, zoals onze samenwerking met het white-paperplatform Xperwise en het leadgeneratieplatform ITengage, waarover u elders in dit nummer meer kunt lezen. Onze bestaande printuitgaven en websites krijgen allemaal een nieuw jasje en een nóg relevantere inhoud. Dat betekent ook veranderingen op redactioneel gebied. Zo heeft Ferry Waterkamp na bijna vijf jaar het eindredactie-stokje doorgegeven aan voormalig IDG-eindredacteur Woody Swarte en zullen Jhony Stalman, Rene Frederick en Rashid Niamat onze redactionele capaciteit structureel versterken. Aan onze eerste titeluitbreiding, het VoIP en UC&C Dossier, dat in maart verschijnt, wordt intussen hard gewerkt. Om al die extra activiteiten en ambities te kunnen waarmaken, hebben we wel meer ruimte nodig. Die hebben we gevonden: per 1 februari verhuizen we naar een twee keer zo grote kantoorruimte op de begane grond op ons bestaande adres, maar dat is dan zo ongeveer het enige dat ‘bij het oude blijft’. Vanzelfsprekend wens ik ook u het allerbeste bij uw transitie in 2016! Eric Luteijn, Commercieel directeur Sellair BV

3 4 9 10 13 14 16 17 19 21 24 25 27 28 31 32 34 36 39 40 41 42 43 44 46 48 51 52 53

ChannelConnect 8 | januari 2016 | 3

Kort nieuws... Ingram Micro neemt Odin Service Automation over van Parallels Distributeur Ingram Micro heeft Odin Service Automation overgenomen van Parallels Holding. De software van Parallels is de basis van een groot aantal cloudplatforms en -marktplaatsen wereldwijd. Over de overnamesom zijn geen mededelingen gedaan. Ingram Micro neemt de circa 500 medewerkers van Odin, merendeels experts op het gebied van clouddiensten en -software, over. Ze gaan als zelfstandige eenheid onder de naam Odin Service Automation opereren en vormen een forse uitbreiding op het al bij Ingram aanwezige cloudteam, dat hiermee in omvang en capaciteit wordt verdubbeld. “We hebben de afgelopen twee jaar fors geïnvesteerd in de ontwikkeling en uitrol van de Ingram Micro Cloud Marketplace, die we begin dit jaar breed hebben gelanceerd”, zegt Eric Segers, VP & Chief Country Executive Benelux bij de distributeur. “Daarmee hebben we ons vooraan geplaatst in de evolutie en aanname van cloudoplossingen door bedrijven wereldwijd. Met de uitgebreide ontwikkelcapaciteit kunnen we ons cloudplatform zowel in de breedte als in de diepte doorontwikkelen en onze diensten aan nieuwe afnemersgroepen aanbieden. Denk aan grote resellers en carriers die onze cloudservices onder white label kunnen afnemen, in plaats van zelf te moeten investeren in een eigen platform.” Meer informatie: www.ingrammicro.com

Copaco levert compleet portfolio van Dell Software Distributeur Copaco heeft haar portfolio uitgebreid met KACE, SonicWall en het volledige Dell Software Service Provider Licensing Agreement (SPLA)-aanbod. Hiermee heeft Copaco het meest complete Dell-portfolio van alle distributeurs in de Benelux. De uitbreiding maakt Copaco extra interessant voor Managed Service Providers die via Copaco toegang krijgen tot ruim 150 Dell Software oplossingen in SPLA-vorm. Hierdoor kunnen de MSP’s de juiste afweging maken tussen het kopen van een oplossing (CAPEX) of alleen het gebruiken van een oplossing (OPEX).

wordt en het marktbereik laat groeien. Copaco ondersteunt deze strategie en helpt partners bij het kiezen van oplossingen die aansluiten bij de uitdagingen waar eindgebruikers mee te maken hebben. Om verdere zelfstandigheid en kennisoverdracht te waarborgen, biedt Copaco bovendien trainingen en co-marketing activiteiten aan haar partners. Meer informatie: www.copaco.com

Dupaco SUSE Authorized Distributor voor SUSE Systembuilder-programma Linuxspecialist SUSE heeft Dupaco Distribution aangesteld als SUSE Authorized Distributor in België en Nederland voor het SUSE SystemBuilder Programma. Dit betekent dat Dupaco SUSE software subscriptions kan verkopen aan hard- en softwareleveranciers die de software in hun eigen oplossingen integreren. Het SUSE SystemBuilder Programma is één van de voordelen die SUSE PartnerNet biedt. Dit programma geeft systeembouwers de mogelijkheid originele SUSE software aan te schaffen en te bundelen met de systemen die zij zelf bouwen en verkopen. Erik Monninkhof, directeur van Dupaco: “Omdat wij officieel distributeur van het SUSE SystemBuilder Programma zijn, kunnen we, samen met SUSE, onze footprint in de OEM-markt vergroten. Door SUSE-subscripties te verkopen aan partijen die de software als standaard component in hun oplossing aanbieden, hebben wij nieuwe mogelijkheden om te groeien en onze markt uit te breiden. Voor de systeembouwers betekent het gemak qua aankopen en transparantie als het gaat om compliancy met het SUSE licentieprogramma.” SUSE is voor support, toegevoegde waarde en verkoop van SUSE-software afhankelijk van haar partner ecosysteem. “Wij zoeken altijd naar manieren die het zakendoen met ons vereenvoudigen”, legt Marijn de Vos, Country Manager Benelux uit. “Het feit dat Dupaco-systeembouwers nu met onze producten kan benaderen en ze kan uitleveren, illustreert weer dat makkelijk zaken doen erg belangrijk voor ons is.”

Bianca van Engeland, Business Director Software Solutions bij Copaco: “We zijn er enorm trots op dat Copaco nu het volledige Dell-portfolio kan leveren. De toevoeging van SonicWall en KACE, tezamen met het Service Provider Distributor-contract, maken ons een ware one-stop-shop voor alle Dell-partners inclusief de MSP’s. Deze MSP’s beschikken over datacenters waarvan de IT-omgevingen zeer compleet zijn. Voor hen hebben we nu een compleet portfolio met bijpassende licentiestructuren.” De strategie van Dell Software is erop gericht om zoveel mogelijk business via het kanaal te laten lopen. Zodoende wordt er dan ook van de partner in het kanaal verwacht dat hij steeds zelfstandiger 4 | Kort nieuws | ChannelConnect 8 | januari 2016

Meer informatie: www.dupaco.nl

Kort nieuws... Big Technology voegt Arista Networks toe aan portfolio Big Technology, de datacentertransformatietak van value added distributeur Exclusive Group, heeft het portfolio van Arista Networks toegevoegd aan het Nederlandse leveringsprogramma. De uitbreiding naar de Nederlandse markt is het gevolg van eerdere succesvolle samenwerking in diverse andere Europese landen. Zowel Big Technology als Exclusive Networks – de cybersecurity, networking en infrastructuur distributeur van Exclusive Group – voert al een aantal sleuteltechnologiepartners van Arista Networks in het portfolio, waaronder LogRhythm, Nutanix, Palo Alto Networks en VMTurbo. Middels deze combinaties zijn Exclusive Networks en Big Technology in staat complete gevalideerde referentiearchitecturen aan te bieden.

De bedrijven in de ranglijst zijn gerangschikt aan de hand van vier criteria: de ‘substantie’ van het bedrijf, de groei van de omzet, de mate van internationalisatie en de kwaliteit. Voiceworks heeft op al deze criteria goed gescoord. Het bedrijf maakt op dit moment met name wat betreft zijn internationalisering een groeispurt door. Van Geffen: “Eerder dit jaar zijn we begonnen met het uitrollen van onze diensten op de Duitse markt. Mede dankzij de overname van de Mobile Virtual Network Operator (MVNO) Onephone, spreken we nu al van een succesvolle stap.” Buiten Nederland en Duitsland verkoopt Voiceworks via het eerder dit jaar opgerichte dochterbedrijf Summa zijn initieel voor eigen gebruik ontwikkelde technische communicatieplatform op licentiebasis. Summa ontwikkelt ook andere innovatieve communicatieoplossingen en ook deze oplossingen worden vervolgens door Voiceworks op de Nederlandse en Duitse markt afgezet.

“Door samen te werken met de innovatieve best-of-breed channelpartners van Big Technology, krijgt Arista Networks beter en sneller toegang tot de enterprisemarkt”, aldus Robert van der Starre, Regional Sales Manager van Arista Networks in de Benelux. Jan-Willem Schermerhorn, Sales Director van Big Technology in Nederland: “Met Arista Networks hebben wij een switchvendor opgetekend die de volledige lading dekt en die samen met onze channelpartners in staat is om datacenters te bouwen die de prestaties leveren waar de business van vandaag de dag om vraagt.” Meer informatie: www.exclusive-networks.nl

Avnet heeft acquisitie van Orchestra Service afgerond Distributeur Avnet heeft de acquisitie van Orchestra Service GmbH, een Duitse value added distributeur van innovatieve geheugenoplossingen en EMC-producten, afgerond. Het in München gevestigde bedrijf onderscheidt zich door een grote knowhow op het gebied van storage en ondersteunt zijn klanten bij de groei en het benutten van kansen op de gebieden cloudcomputing, big data en information management. Orchestra is opgericht in 1998 en is een toonaangevend value added-distributiebedrijf met het accent op backup en recovery, archivering, hoge beschikbaarheid, replication en storage.

Voiceworks wint Main Software 50 editie 2015 Voiceworks, aanbieder van zakelijke vaste, mobiele, UC-, cloud- en dataoplossingen, nam in november 2015 tijdens de uitreiking van Main Software 50 de overall prijs in ontvangst. Deze top-50 wordt jaarlijks samengesteld met als doel succesvolle Nederlandse softwarebedrijven die ook in het buitenland actief zijn, meer zichtbaarheid te geven. Voiceworks maakte kans op deze prijs omdat het dit jaar ook een internationale bedrijfstak, Summa, heeft opgezet. Tijdens het uitreikingsevent in The Harbour Club in Amsterdam nam Koen van Geffen, CEO van Voiceworks, de award in ontvangst. Charly Zwemstra, directeur van initiatiefnemer Main Capital Partners: “Voiceworks maakt zakelijke telefonie gemakkelijker en transparanter, met zijn eigen innovatieve communicatieplatform en door middel van de cloud. Door communicatieoplossingen integraal onderdeel te maken van alle bedrijfsprocessen helpt Voiceworks organisaties beter bereikbaar te zijn en gemakkelijker samen te werken.”

De acquisitie van Orchestra is onderdeel van een langetermijnstrategie voor de uitbreiding van het oplossingsportfolio van Avnet in de regio en is tevens een versterking van het EMC-partnerschap in Duitsland. Orchestra vult Avnet’s oplossingen voor converged infrastructuren en moet de groeipartners in de EMEA-regio versterken. In 2014 realiseerde Orchestra een omzet van rond 95 miljoen dollar; Avnet gaat ervan uit dat de acquisitie direct bijdraagt aan het resultaat en voldoet aan het gestelde doel van een rentabiliteit van tenminste 12,5 procent. Meer informatie: www.avnet.com

ChannelConnect 8 | januari 2016 | Kort nieuws | 5

2nd-3rd March 2016

Including Critical Information Infrastructure Protection

The Hague, Netherlands www.cipre-expo.com

Convergence for Enhancing Security Are You PrePAred? The ever changing nature of threats, whether natural through climate change, or man-made through terrorism activities, either physical or cyber attacks, means the need to continually review and update policies, practices and technologies to meet these growing demands. The European Union is developing its policy on critical infrastructures in relation to the European Programme for Critical Infrastructure Protection (“EPCIP”) which considers measures that will enhance, where necessary, the level of protection of certain infrastructures against external threats. Critical Infrastructure Protection and Resilience Europe is the premier discussion bringing together leading stakeholders from industry, operators, agencies and governments to debate and collaborate on securing Europe’s national infrastructure.

Save up to 20% on delegate fees when you register online and save with the Early Bird discount rate. (Early bird discount deadline - 2nd February 2016)

For further details and to register visit www.cipre-expo.com

Leading the debate for securing Europe’s critical infrastructure

Owned & Organised by:

Hosted by:

Exhibit & Sponsorship Enquiries: Gain access to a key and influential audience with your participation in the limited exhibiting and sponsorship opportunities available at the conference exhibition. To discuss exhibiting and sponsorship opportunities and your involvement with Critical Infrastructure Protection & Resilience Europe please contact: Tony Kingham Exhibit Sales Director T: +44 (0) 208 144 5934 M: +44 (0)7827 297465 E: tony.kingham@worldsecurity-index.com Paul Gloc Exhibit Sales Manager (UK & Europe) T: +44 (0) 7786 270820 E: paulg@torchmarketing.co.uk Eric Luteijn Exhibit Sales Manager (Netherlands) T: +31 (0) 35 7630 670 M: +31 (0) 653 510 690 E: eric.luteijn@sellair.nl Denne Johnson Exhibit Sales Manager (The Americas) T: +1 918 863 9792 E: dennej@torchmarketing.co.uk

Supporting Organisations:

Media Partners:

Kort nieuws... Infor zoekt twintig nieuwe partners in de Benelux

Innovadis en Previder werkten intensief met elkaar samen om deze certificering te krijgen. Nu dit proces succesvol is afgerond, is Innovadis gecertificeerd om DigID-applicaties ontwikkelen en Previder om de onderliggende infrastructuur te leveren. Meer informatie: www.previder.com/nl/

Tijdens het klantenevent Inforum, heeft ERP- en CRM-softwareleverancier Infor laten weten dat het zijn Infor Partner Network (IPN) in de Benelux in de komende maanden wil uitbreiden van dertig naar vijftig partners. Het plan is onderdeel van een Europese strategie om het partnernetwerk met een derde uit te breiden. Afgelopen boekjaar traden wereldwijd al 97 nieuwe partners toe tot het IPN en steeg de omzet via het partnerkanaal met 18 procent. Infor recruteert zijn nieuwe partners bij voorkeur onder leveranciers die zich specialiseren in ERP- en CRM-oplossingen voor verticale markten, zoals de kledingbranche, de levensmiddelenindustrie en industriële machinebouw.

TD Azlan en Veritas sluiten pan-Europese distributieovereenkomst TD Azlan, de enterprise divisie van distributeur Tech Data, heeft een pan-Europese distributieovereenkomst gesloten met Veritas Technologies Corporation LLC, waardoor value added resellers in de regio toegang krijgen tot het toonaangevende back-up en databeschermingsportfolio van het recent verzelfstandigde Veritas (tot voor kort onderdeel van Symantec).

Meer informatie: www.infor.com

Innovadis en Previder behalen samen DigID-certificering Internetbureau Innovadis en Previder, leverancier van datacenter-, cloud- en connectiviteitsdiensten, hebben gezamenlijk succesvol het certificeringsproces voor DigID afgerond. Beide partijen kozen voor deze intensieve samenwerking om beter te kunnen voldoen aan de groeiende vraag naar slimme internetoplossingen vanuit overheidsinstanties. Innovadis maakt al jarenlang gebruik van hosting van Previder en kreeg dit jaar het verzoek van de Stadsbank om een webportal te ontwikkelen met een DigID-koppeling. Innovadis had hiervoor nog niet de benodigde certificeringen, maar uit gesprekken met Previder bleek dat de leverancier hiervoor al de eerste stappen had gezet. Jurgen van Kreij, CEO van Innovadis: “Previder levert de infrastructuur waarop wij de oplossingen voor onze klanten bouwen. Zij erkenden het groeiende belang van DigID en toen wij de eerste opdrachten kregen, was het een logische keuze om de certificering gezamenlijk te doorlopen.”

In de aanloop naar Digitale Overheid 2017 voelen steeds meer overheidsinstanties de druk om hun online dienstverlening daar op voor te bereiden. DigID, het identiteitssysteem waarmee burgers zich op internet kunnen legitimeren, is daar een centraal onderdeel van. Om webapplicaties voor de overheid te mogen ontwikkelen en hosten is een zogeheten DigID Assurance verplicht. Deze wordt vastgesteld door middel van een Third Party Mededeling (TPM) van Logius, de regieorganisatie achter DigiD, en onderdeel van het ministerie van Binnenlandse Zaken en Koninkrijksrelaties. Daarnaast vinden er ook jaarlijkse audits plaats.

Het portfolio van Veritas is via TD Azlan beschikbaar in dertien Europese landen, waaronder Nederland. Daarbij komt Veritas SaaS beschikbaar via de Tech Data Cloud, waardoor resellers en service providers Veritas-oplossingen kunnen leveren als onderdeel van een gehost of hybride infrastructuurmodel. Het portfolio van producten en nieuwe diensten van Veritas belichaamt een fundamenteel andere benadering van het uitrollen van data en services over meervoudige cloudomgevingen. Veritas combineert een diepgaande expertise op het gebied van applicatiebeschikbaarheid en opslagmanagement, zowel on-premise als in de cloud. Ook biedt Veritas managementtools die organisaties helpen om de naar schatting 1,5 procent écht waardevolle data op te sporen waaruit informatie kan worden gehaald, ongeacht de onderliggende infrastructuurmodellen. Meer informatie: www.azlan.nl

Nauwere samenwerking tussen Nederland ICT en DINL Branchevereniging Nederland ICT heeft zich aangesloten bij Stichting Digitale Infrastructuur Nederland (DINL). Het lidmaatschap moet de samenwerking tussen beide organisaties verder versterken. Lotte de Bruijn, directeur van Nederland ICT, treedt toe tot het bestuur van DINL. Onder de leden van Nederland ICT bevinden zich de grote telecombedrijven en een aantal hostingen serviceproviders. De deelnemers van DINL zijn AMS-IX, SIDN, SURFnet, ISPConnect, Dutch Datacenter Association, NLnet Foundation en de DHPA.

>> ChannelConnect 8 | januari 2016 | Kort nieuws | 7

Kort nieuws... Beide organisaties zijn actief op een aantal beleidsdossiers die invloed hebben op de digitale infrastructuur: de Wet op de Inlichtingen- en Veiligheidsdiensten, de bewaarplicht, de Wet Computercriminaliteit III en de Safe Harbor-overeenkomst tussen Europa en de VS. Meer informatie: www.nederlandict.nl

2E Interconnection distributeur van Intellinet Sinds november 2015 is 2E Interconnection de Nederlandse distributeur van IC Intracom. De kabelspecialist uit Oss heeft zijn pakket aangevuld met de netwerkproducten van het merk Intellinet. De producten van Intellinet zijn voortaan rechtstreeks verkrijgbaar via www.dekabelexpert.nl, de webshop van 2E Interconnection. Het gaat om het complete assortiment: van netwerkrouters en switches tot patch panels en serverkasten. Dankzij de samenwerking met IC Intracom, biedt 2E Interconnection automatiseerders en installateurs een totaalpakket aan producten en diensten.

Copaco distributeur van Commvault Distributeur Copaco heeft het portfolio uitgebreid met de producten en software maintenance van Commvault, specialist in enterprise dataprotectie en informatiemanagement. Daarmee beschikt Copaco over een nog breder portfolio op het gebied van back-up oplossingen. Commvault is specialist op het vlak van data- en informatiemanagement. Het helpt bedrijven bij het activeren van hun data om meerwaarde te genereren, nieuwe inzichten te krijgen en bij het transformeren van moderne dataomgevingen. Met oplossingen en diensten die door een netwerk van partners en serviceproviders worden geleverd, beschikt Commvault over een van de grootste portfolio’s ter wereld op het gebied van databescherming en -herstel, cloud, virtualisatie, archivering en het synchroniseren en delen van bestanden. Verschillende bedrijven – van klein tot groot en in verschillende sectoren – vertrouwen daarom op de oplossingen van Commvault, zowel on-premise als in abonnementsvorm, op verschillende mobiele platforms alsook in de cloud.

Meer informatie: www.2e-interconnection.nl Meer informatie: www.copaco.com

NewChannel distribueert volledig Sophos-portfolio Distributeur NewChannel is benoemd tot value add distributeur van het gehele Sophos portfolio. NewChannel was al succesvol als distributeur en geautoriseerd training center voor de Cyberoam UTM en Next-Generation firewall en managementoplossingen in de Benelux. Cyberoam werd in 2014 door Sophos overgenomen. De organisaties zijn sindsdien nog onafhankelijk van elkaar naar buiten getreden, maar achter schermen zijn de organisaties en de technologieën in elkaar geschoven. Nu de integratie is afgerond, krijgen de eerste gezamenlijke productontwikkelingen vorm in het Sophos OS (SF-OS) besturingssysteem en de Sophos XG firewall serie. Deze nieuwe UTM firewall-oplossingen vormen een integraal onderdeel van de security-strategie van Sophos, die uiteenloopt van volledige endpoint-security tot UTM-firewall-systemen en cloud-gebaseerde security. Mede met de onlangs geannonceerde Sophos Security Heartbeat-technologie is het gehele spectrum en alle tussenliggende lagen volledig geïntegreerd en te beheren als één.

Ingram Micro breidt regionale dekking Acronis uit Distributeur Ingram Micro heeft de, initieel voor de Amerikaanse markt gesloten, distributieovereenkomst met cloud dataprotectiespecialist Acronis uitgebreid naar België, Canada, Duitsland, Frankrijk, Italië, Nederland, Spanje, het Verenigd Koninkrijk en Zweden. Deze lijst wordt nog verder uitgebreid, waardoor channelpartners wereldwijd kunnen beschikken over de cloud dataprotectieoplossingen van Acronis via het cloudplatform van Ingram Micro. Ontwikkeld om op ieder operating systeem te kunnen werken, passen de uiterst flexibele dataprotectie oplossingen van Acronis naadloos in de Ingram Micro Cloud Marketplace. De dataprotectie oplossingen stellen channelpartners in staat om op een eenvoudige manier cloudoplossingen uit te rollen en te schalen voor een grotere klantengroep. Daarbij kunnen channelpartners tegelijk nieuwe bronnen van service-inkomsten aanboren. Meer informatie: www.ingrammicro.com

Meer informatie: www.newchannel.nl

8 | Kort nieuws | ChannelConnect 8 | januari 2016

COLUMN COLUMN COLUMN COLUMN COLUMN COLUMN

Exit 2015, en een nieuw begin Exit 2015 en exit voor Dupaco. Exit is het woord dat een investeerder gebruikt voor de verkoop van zijn belang in een onderneming. Als ik dit zo schrijf, dan klinkt het eigenlijk vreemd, dat ‘exit’. Overdracht, verkoop of overname klinkt een stuk beter. In de media hebt u inmiddels kunnen lezen dat de verkoop van alle aandelen Dupaco aan Ingram Micro een feit is. Althans, de verkoop is getekend, maar de closing van de verkoop vindt naar verwachting plaats medio januari. Er moet eerst gewacht worden op een toestemming van de Europese Commissie, maar naar verwachting zal dat geen problemen opleveren. In mijn persbericht schreef ik al dat het een kroon op mijn werk is, en zo voelt het oprecht. Ooit begonnen in 1985 en na een eerste verkoop in 1996 (die helaas anders liep dan verwacht) mocht ik het vanaf 2006 opnieuw proberen. Met hulp en enthousiasme van het huidige team is dat meer dan goed gelukt. Intern heb ik er nooit een geheim van gemaakt dat een ‘exit’- daar heb je dat woord weer - een zekerheid is bij een investeerder zodra de resultaten een bepaald rendement op het geïnvesteerd vermogen vertegenwoordigen. Credits voor Gilde Participaties! In nauwe samenwerking hebben we gezocht naar de beste deal, en dat betekende zeker niet alleen maar het meeste geld. Er was even zoveel oog voor wat het voor het bedrijf, de continuïteit, en met name de mensen zou gaan betekenen.

Een overnametraject neemt tijd in beslag, in dit geval zelfs meer dan een jaar. Er is gesproken met meerdere partijen, die soms al wel in Nederland waren vertegenwoordigd, maar ook met bedrijven die overname als een mogelijke entree op de Europese markt beschouwden. Ingram Micro werd al snel de voorkeurspartij. Waarom? Vele redenen, maar heel belangrijk was dat het gevoel goed was. Hoewel dat moeilijk is vast te leggen, wil je graag de toekomst in, waarbij je mensen met het gevoel – zoals ze zelf aangeven – van een familiebedrijf kunnen doorgaan. Ook Ingram Micro gaf in de gesprekken direct aan dat een overname van Dupaco alleen succesvol zou kunnen zijn als de specifieke identiteit ervan behouden zou blijven. En zoals inmiddels bekend is, blijven naam en samenstelling van het bedrijf Dupaco nog jaren intact. Natuurlijk blijft niet alles hetzelfde, het zou naïef zijn om dat te beweren, maar meer dan genoeg blijft dat wel. Uiteraard hopen we dankzij de synergie met Ingram Micro verder te kunnen groeien in Nederland, maar ook daarbuiten. Met dat laatste mag ik mijzelf bezig gaan houden. Sven Groot zal de directe leiding van Dupaco op zich nemen. Iets wat hem – samen met Eric Segers, de voorman van Ingram Micro in de Benelux – zeker zal gaan lukken. Al met al een spannend jaar, waarbij de successen mede dankzij onze partners zijn gerealiseerd. Mijn oprechte dank daarvoor. En een spannende toekomst waarbij wij er alles aan zullen doen om het behaalde succes te continueren, of zelfs te overtreffen. Rest mij nog om iedereen een fantastisch, maar ook zeer gezond 2016 te wensen! <<

Erik Monninkhof CEO Dupaco Distribution B.V.

ChannelConnect 8 | januari 2016 | Column Erik Monninkhof | 9

CC201608_09_Column-EricMonninkhof.indd 9

04-01-16 14:50

ICT centraal in Nederland | Omslagartikel | Pim Hilferink

Els Demeester, VP en Managing Director van Tech Data Benelux:

‘De transformatie is gisteren begonnen’ Tech Data is in de afgelopen jaren getransformeerd van een, vooral op volume business gerichte, broadline distributeur naar een multi-disciplinaire logistiek - en kennisexpert. De ‘Collection of Specialists’, zoals het bedrijf zich graag presenteert, bestaat uit de merken Tech Data, TD Azlan, TD Maverick, TD Mobile, TD Datech en TD HON. De integratie van de in 2013 overgenomen branchegenoten ETC en Triade groep is inmiddels achter de rug en de organisatie is nu volledig voorbereid op verdere groei in een uitdagende, maar tegelijkertijd kansrijke markt. Voor onze coverstory spraken we met Els Demeester, VP en Managing Director van Tech Data Benelux, over de belangrijkste gebeurtenissen in 2015 en de plannen en verwachtingen voor 2016. Demeester was na het vertrek van Henk Snijders, eind oktober, als waarnemend Managing Director van Tech Data Nederland regelmatig in Bodegraven te vinden. 10 | ChannelConnect 8 | januari 2016

“Maar zoals jullie al in jullie vorige editie konden melden hebben we al snel, in de persoon van Peter Jansen, een waardige opvolger kunnen vinden” ,lacht Demeester. “Ik kijk er echt naar uit om samen met hem onze positie in de Nederlandse markt, met innovaties in onze traditionele business en de uitbouw van ons value added dienstenportfolio, verder uit te bouwen. Daar

‘Onze rol verandert ingrijpend en het is zaak om voortdurend bij de les te blijven’

ICT centraal in Nederland | Omslagartikel | Pim Hilferink

zijn we al naar op weg.Door in te spelen op ontwikkelingen als de convergentie tussen IT en telecom, die samenkomt in de informatietechnologie van de toekomst, het ‘Internet of Things’ (IoT), bereiken we nieuwe klantengroepen en trekken nieuwe leveranciers aan.”

Global player, local solutions “We zijn onderdeel van één van de grootste ICT-distributieorganisaties ter wereld”, vervolgt Demeester. “En die globale aanwezigheid en schaalgrootte worden steeds belangrijker omdat de business van onze resellers en die van hun klanten, dankzij de cloud geen fysieke grensbeperkingen meer kent. Distributie is niet verdwenen, zoals sommigen jaren geleden voorspelden. Wereldwijd deden we in fiscaal 2015 een omzet van 28 miljard dollar. Maar onze rol verandert wel ingrijpend en het is zaak om voortdurend bij de les te blijven. Als Tech Data Group willen we ons onderscheiden door de ‘enabler’ te zijn die waarde toevoegt voor zowel onze channel partners als hun eindklanten. Een goed voorbeeld daarvan is onze recent opgerichte afdeling Solutions & Innovations. Die heeft alle kennis en kunde in huis rondom het datacenter en doordat ons Solution Center in Bodegraven is geconnecteerd met onze vestigingen in België, Duitsland en het Verenigd Koninkrijk kunnen we resellers en hun klanten hier op een unieke manier laten zien hoe een bepaalde oplossing in hun specifieke situatie past.”

Services en innovatie Demeester : “Producten en software zijn nog steeds de basis waarop onze ICT-systemen draaien. Maar wil je die als reseller met succes blijven verkopen zul je toegevoegde waarde moeten bieden. Puur op prijs verlies je het van het e-commercekanaal. De reseller van morgen kent de (business van zijn) klant en weet met welke diensten – of het nu consultancy, systeembeheer, opleiding en training of lifecycle management betreft –

hij zijn klant kan ondersteunen bij het realiseren van diens bedrijfsdoelstellingen. Daarbij schept hij als ‘trusted advisor’ tegelijkertijd zijn eigen toekomstkansen. Want de markt vraagt om oplossingen en leveranciers die flexibel kunnen meebewegen met de bedrijfsontwikkelingen bij de klant. Onze rol daarbij is het bij elkaar brengen van vendoren en channelpartners op het vlak van ICT-solutions. Dat gaat niet puur en alleen om vendor-specifieke proposities, de Solutions & Innovation unit binnen TD Azlan houdt zich juist bezig met het ontwikkelen van geïntegreerde oplossingen. Op de desktop, mobiel en in de cloud. Die transformatie in de markt is gisteren al begonnen, en wie er nog niet mee is begonnen begint de pijn al behoorlijk te voelen.”

Speerpunten van beleid Demeester vervolgt: “Als we vooruitkijken naar 2016 onderscheiden we een aantal speerpunten. Dat zijn mobility, allerlei diensten as-a-service, Big Data en cloud – het software defined data center, waar de midmarktet the place to be is -, wearables en IoT. Bij dat laatste speelt ook consumentenelektronica een belangrijke rol. Die markt heeft de afgelopen tijd flink onder druk gestaan door consolidatie en de opkomst van experience stores in combinatie met e-tail. Kleinere retailers kunnen in onze visie alleen overleven door zich te specialiseren en hun inkoopkracht te bundelen in buying committees. Onze B2C-divisies spelen daarin een belangrijke rol en we willen de daling in de markt weer ombuigen naar groei. Als de nummer één distributeur in Europa beschikken we over de schaalgrootte en het kapitaal om onze globale strategie te vertalen naar een lokale marktbenadering, waarbij we komend jaar nóg dichter op onze klanten willen zitten,” zegt Demeester. “Kernwoorden daarbij zijn integriteit en respect, teamwork, partnership, ownership

en het hebben van een winnaarsmentaliteit. In het tijdperk van digitale disruptie waarin we leven, blijft distributie een key enabler, zowel voor on-premise als cloudoplossingen. StreamOne is ons platform waar de TDCloud op draait en waarop we zowel globale als lokale services aanbieden. De transformatie die zich in hoog tempo in de markt voltrekt, vraagt een enorme wendbaarheid. Onze expertise en agiliteit stelt ons in staat om onze resellers op de juiste manier te begeleiden in het veranderingsproces naar een nieuw businessmodel. We zijn specialist op het gebied van convergentie, we bundelen onze diverse specialismen samen in oplossingen en we begeleiden onze resellers met advies en ondersteuning en, niet te vergeten, ook allerlei financieringsopties. We maken onze oplossingen ook tastbaar in onze Solution Centers, waarbij we door onderlinge koppeling gebruik kunnen maken van de expertise die in de verschillende landen is en wordt opgebouwd. Daarbij ligt de focus voor de reseller en diens eindklanten

‘In het tijdperk van digitale disruptie blijft distributie een ‘key enabler’ vooral op de praktische inzet en ROI van de oplossing. De rol van de reseller van vandaag en morgen is meer dan ooit die van de vertrouwde adviseur die zijn klant, in nauwe samenwerking met ons en onze vendoren, ontzorgt en échte toegevoegde waarde levert. Dat besef móét nu echt door gaan dringen, want de transformatie is gisteren al begonnen. Wie nog langer wacht verliest eerder vroeger dan later zijn relevantie in de markt”, zo besluit Demeester. << ChannelConnect 8 | januari 2016 | 11

COLUMN COLUMN COLUMN COLUMN COLUMN COLUMN

Als het maar blijft plakken Het afgelopen jaar stond in het teken van het hippe etiket. Als je net begonnen bent, ben je een start-up. Als je al wat langer bestaat dan noem je jezelf een scale-up en wanneer je vindt dat je bedrijf veel geld waard is, noem je het een unicorn. En als je het even niet meer weet, ben je een disrupter.

Wie weleens naar BNR luistert, zal het opgevallen zijn dat de gemiddelde presentator per interview minimaal twee van deze etiketten gebruikt, aangevuld met de fenomenen businessmodel en innovatie. Bij voorkeur in één zin.

Kleine, gespecialiseerde partijen kapen opeens deals weg bij grote multinationals. En de snelheid waarmee dat gebeurt is hoger dan die de afgelopen decennia was.

Tel daarbij op dat veel start-ups juist in de ICT actief zijn en de meest gebruikte voorbeelden van disrupters een belangrijke technologiecomponent kennen en u begrijpt, we zitten in het oog van de storm.

Dan wil iedereen je ook nog doen geloven dat mensen en bedrijven opeens heel anders kopen. Dat de manier waarop beslissingen worden genomen in het digitale tijdperk fundamenteel verschilt van die daarvoor. Dat zou betekenen dat de menselijke geest na duizenden jaren van evolutie in tien jaar opeens heel anders zou gaan functioneren. Dat lijkt me teveel eer.

Vrijwel iedere presentatie die ik op dit moment voorbij zie komen, begint met talloze voorbeelden van baanbrekende, paradigmaverschuivende nieuwigheden. Het gaat zo snel, het gaat zo hard. De wereld om ons heen verandert en als u ook niet snel verandert, dan wacht u een zieltogend bestaan tussen de achterblijvers, bejaarden en berooiden. De angst en onzekerheid regeert.

De verschillen liggen op een ander vlak. Klanten halen bijvoorbeeld hun informatie online in plaats van bij uw verkopers. Ze nemen diensten af in plaats van producten en betalen er op een andere manier voor. De contractuele afspraken worden anders. Klanten hebben dus andere verwachtingen van uw bedrijf en uw aanbod.

Het vervelende is, dat iedereen elkaar napraat. Al die voorbeelden van de disrupters zijn in ieder verhaal hetzelfde. De meeste mensen komen niet verder dan drie of vier namen. De start-ups die uiteindelijk echt succesvol worden, zijn op twee handen te tellen. Toch bepalen ze ons beeld van het huidige ondernemersklimaat. Natuurlijk, de essentie van het verhaal is dat technologie nieuwe mogelijkheden biedt. En die mogelijkheden zijn niet alleen voorbehouden aan de geijkte spelers in een markt.

Maar dat is niet iets om bang van te worden. Sterker nog, het biedt ongekende kansen. Zo biedt het u de mogelijkheid om een andere relatie met uw klanten aan te gaan. In plaats van het boodschappenlijstje te krijgen van de IT-afdeling, kunt u de rol en inrichting van hun IT beïnvloeden. En als u dat al deed, dan wordt het nu tijd om op te schuiven naar de directie van uw klanten en daar duidelijk te maken welke mogelijkheden ICT hún klanten biedt. Het geeft u de gelegenheid te experimenteren met nieuwe diensten, nieuwe waardeproposities en nieuwe verdienmodellen. U kunt nieuwe klanten gaan aanspreken, uw bedrijf anders inrichten. Een hip etiket is leuk, maar het maakt u geen start-up, geen scale-up en vermoedelijk ook geen disrupter. Maar u bent wel met nieuw enthousiasme en elan aan het werk met uw bedrijf en uw klanten. Dan blijven die in ieder geval aan u plakken. Als dat geen goed voornemen is. << Laurens Bontenbal adviseert en begeleidt het management van technologiebedrijven in complexe strategische, organisatorische en operationele uitdagingen. Voor vragen en opmerkingen: bontenbal@crossimpact.com

ChannelConnect 8 | januari 2016 | Column Laurens Bontenbal | 13

Bedrijfsnieuws | Ferry Waterkamp

Hewlett Packard Enterprise introduceert Synergy

‘Het gaat om de ervaring’ Hewlett Packard Enterprise (HPE) kondigde begin december tijdens Discover 2015 in Londen HPE Synergy aan. HPE Synergy is het eerste platform om zowel traditionele applicaties als ‘cloud native’ applicaties te draaien. ChannelConnect besprak de details met Neil MacDonald en Peter Groth, bij HPE respectievelijk Vice President & General Manager BladeSystem en Senior Manager Product and Portfolio Planning. “Hybrid is the new reality.” Met deze woorden introduceerde Antonio Neri, bij HPE Executive Vice President en General Manager van de Enterprise Group, tijdens zijn keynote het gloednieuwe Synergysysteem waaraan achter de schermen jaren is gewerkt. “Marktgegevens laten duidelijk zien dat een hybride combinatie van traditionele IT en private cloud de markt in de komende vijf jaar zullen domineren. Organisaties willen de snelheid en flexibiliteit van de cloud benutten, maar de betrouwbaarheid en veiligheid van bestaande, essentiële applicaties in hun datacenters behouden.”

Infrastructure as Code Ook bij Synergy draait alles om het vinden van de juiste mix, wat met het nieuwe systeem een stuk eenvoudiger moet worden. HPE Synergy brengt compute, storage en networking fabric fysiek samen in één behuizing. De configuratie voor een specifieke applicatie is met één regel code te regelen, zo is de belofte. Of zoals Neri het omschrijft: “Met HPE Synergy levert

IT een Infrastructure as Code en geeft het organisaties een cloudervaring in hun datacenter.” De vraag die zich in Londen opdrong, was toch wel of er een wezenlijk verschil is tussen het nieuwe Synergy en de populaire Converged Systems zoals HPE die zelf al jaren op de markt aanbiedt met ‘ConvergedSystem’. Tijdens het gesprek met MacDonald en Groth werd echter al

‘Partners krijgen met Synergy een geheel andere discussie met hun klanten’ Als voorbeeld van de nieuwe realiteit verwees Neri naar de check-inen re s e r v e r i n g s s y s t e m e n van luchtvaartmaatschappijen die doorgaans door meer dan dertig systemen in de lucht worden gehouden. Die ondersteunende systemen kunnen zich on-premise binnen een traditionele IT-omgeving bevinden, in een private cloud of in een public cloud zoals Microsoft Azure. “Het vinden van de juiste mix is key”, aldus Neri. 14 | ChannelConnect 8 | januari 2016

Neil MacDonald is Vice President & General Manager BladeSystem bij Hewlett Packard Enterprise.

Bedrijfsnieuws | Ferry Waterkamp Het Synergy-systeem met een storagemodule uitgeschoven.

snel duidelijk dat er zelfs sprake is van een groot verschil. Bij Synergy draait alles om de experience, zo leren we tijdens het gesprek, een experience die voor een transformatie zal zorgen van de manier waarop IT-beheer wordt uitgevoerd.

Fluid pool of resources “Converged Systems bieden een geïntegreerde infrastructuur voor het leveren van een specifieke service of applicatie”, zo schetst MacDonald. “Bij Converged Systems draait dus alles om het leveren van dat ene ding, of dat nu een specifieke applicatie is, of bijvoorbeeld een bepaalde gebruikerservaring zoals die wordt geboden door een Virtual Desktop Infrastructure. Hiermee wordt voor sommige scenario’s een uitstekende oplossing geboden, waarbij zorgen over de onderliggende infrastructuur en de integratie van de componenten worden weggenomen.” Ook HPE heeft veel successen geboekt met Converged Systems. “Met Synergy bieden we een ‘composable’ infrastructuur die geschikt is voor het afhandelen van uiteenlopende workloads”, vervolgt MacDonald. Het systeem biedt

weer teruggegeven aan de pool waardoor ze weer beschikbaar zijn voor andere taken, zo benadrukt Groth. “Als ik een ander recept nodig heb, dan kan ik de verwerkingskracht, storage en fabric weer in andere verhoudingen samenstellen. De stranded resources worden weer bevrijd, en dat in een tijdsbestek van enkele minuten en niet meer in dagen of weken.”

De ervaring blijft “Bij Synergy draait het niet om de hardware, maar om de gebruikerservaring die je als IT krijgt”, zo vervolgt Groth. “Zo kan je storageomgeving zijn opgebouwd uit verschillende hardwarecomponenten, maar de ervaring blijft dezelfde. En waar hardware komt en gaat, blijft de ervaring voor decennia.”

‘Met Synergy bieden we een composable infrastructuur, geschikt voor uiteenlopende workloads’ IT een fluid pool of resources bestaande uit rekenkracht, opslagcapaciteit en interconnectiviteit, ‘de drie ingrediënten die nodig zijn om een datacenter te bouwen’. Met de embedded hardwarecomponent genaamd ‘Composer’ – powered by HPE OneView – in het Synergy Frame kan het systeem volledig worden afgestemd op de behoefte. Op die manier wordt overprovisioning – kenmerkend voor een IT-omgeving die bestaat uit losse silo’s – volgens MacDonald en Groth tegengegaan. Als bijvoorbeeld een applicatie wordt uitgeschakeld, dan worden de resources

Volgens MacDonald is die ervaring ook al voelbaar als slecht één Synergy-frame wordt gecombineerd met een verzameling HPE-servers, zoals de onverminderd populaire ProLiant DL380. Zowel Synergy als de traditionele servers zijn immers via één OneView-interface te beheren. “Nu al kun je met de bestaande producten profiteren van de voordelen van een composable infrastructuur en als de tijd rijp is de stap maken naar een volledige composable infrastructuur”, aldus de vice-president en general manager van HPE’s BladeSystem.

Andere discussie HPE Synergy is in het tweede kwartaal van 2016 beschikbaar via de wereldwijde channelpartners van HPE. Volgens Groth en MacDonald hebben die partners al enthousiast gereageerd op de annoncering. “Met Synergy krijgen partners een geheel andere discussie met hun klanten, die veel meer gaat over de transformatie van IT”, aldus MacDonald. “Vooruitstrevende partners zijn helemaal niet uit op het samenvoegen van apparatuur, maar willen een partner zijn die de business van zijn klant vooruit helpt en een transformatie van de business mogelijk maakt. Synergy maakt het mogelijk om een relatie met de klant aan te gaan, die zich op een veel strategischer en op een hoger niveau bevindt, en waarbij je je geen zorgen hoeft te maken over de integraties tussen de componenten. <<

Peter Groth is Senior Manager Product and Portfolio Planning bij Hewlett Packard Enterprise.

ChannelConnect 8 | januari 2016 | 15

COLUMN COLUMN COLUMN COLUMN COLUMN Xxxxxx xxxxxCOLUMN xxxxxxxx

De grote onzichtbare reus Buitenlandse investeringen in Nederland zijn vandaag de dag in groeiende mate tech-gerelateerd. En dan hebben we het niet over start-ups, maar over scale-ups. Scale-ups zijn volwassen bedrijven met grote online datacenterbehoeftes. Het aandeel in de totale buitenlandse investeringen in Nederland, dat direct datacenter-gerelateerd is, is inmiddels een double digit percentage. Dat betekent een enorme economische impact die in de miljarden euro’s loopt. Waarom komen al die bedrijven naar Nederland? Omdat deze bedrijven Nederland zien als de perfecte internationale distributie-hub voor hun online diensten. De gunstige centrale ligging van Nederland betekent dat je als bedrijf lage gemiddelde latency hebt naar alle landen van Europa. Met andere woorden: of je nu in Zuid-Italië of in Noord-Zweden je data ophaalt, het duurt nergens te lang. En dus heb je overal een goede kwalitatieve online ervaring. Nederland heeft in de loop der jaren een perfecte connectiviteit gekregen met veel zeekabels die hier aanlanden, vele actieve netwerkaanbieders en AMS-IX, de grootste Internet Exchange van de wereld. Andere redenen om te investeren, zijn het stabiele economische klimaat, weinig tot geen risico’s op natuurrampen, een goed en flexibel fiscaal klimaat, lage energieprijzen, goed opgeleid – en Engelssprekend – personeel en het doorgaans vriendelijke leefklimaat.

De internationale digitale hub die Nederland is, bestaat uit een groot aantal zeer diverse bedrijven en partijen. Sommige namen klinken bekend in de oren, maar vele zijn nauwelijks bekend bij het grote publiek. En rondom die bedrijven is een inmiddels volgroeid ecosysteem aan toeleveranciers, consultancybedrijven en kennisinstituten ontstaan, die samen de Digital Gateway to Europe vormen, de derde grote mainport van ons land na Luchthaven Schiphol en de Rotterdamse haven. Het blijft voor velen een grote onzichtbare reus. Door de snelle uitbreiding met nieuwe, vaak onbekende partijen en het ontbreken van één vaste locatie zoals bij de andere mainports wordt een duidelijke profilering van deze Digital Gateway to Europe bemoeilijkt. Sinds 2015 heeft de sector zich gegroepeerd in DINL (de stichting Digitale Infrastructuur Nederland) en het project Digital Gateway geïnitieerd om deze internationale hub, die zoveel investeringsgeld en directe en indirecte werkgelegenheid met zich meebrengt, meer bekendheid te geven en te promoten. Die promotie is hard nodig. Want ondanks de grote successen en alle voordelen die Nederland te bieden heeft, is de concurrentie in Europa moordend. Steeds meer landen krijgen in de gaten dat het van strategisch belang is om niet de boot te missen op het gebied van datacenter-infrastructuren. Velen zetten daarom alles op alles om bedrijven over te halen zich daar te vestigen, in plaats van in Nederland. De buitenlandse promotiebudgetten zijn groot. Als sectorvertegenwoordiger merken we dat het niet meer zo hard gaat, en dat betekent alle hens aan dek. Rapportages, zoals het jongste CBRE-rapport, liegen er niet om en laten zien dat andere landen nu sneller gaan dan Nederland. Mede om die reden is DINL in het leven geroepen. We houden actief contact met alle stakeholders uit het bedrijfsleven en de overheid, op landelijk en op regionaal niveau. We hebben een koers en een activiteitenplan uitgezet om in 2016 en de jaren erna weer harder te kunnen groeien. We moeten de positieve economische impact van deze sector nóg beter uitleggen bij de verschillende overheidsdepartementen om de afstemming met weten regelgeving goed te krijgen. Zodat we deze groeibriljant niet om zeep helpen. Samen op gelijke koers, met aan het roer de sector zelf. Want zeg nou eerlijk, het zou toch echt zonde zijn om al die miljardeninvesteringen aan onze neus voorbij te laten gaan. << Stijn Grove Directeur, Dutch Datacenter Association

16 | Column Stijn Grove | ChannelConnect 8 | januari 2016

Bedrijfsnieuws | Pim Hilferink

‘CeBIT 2016: digitalisering centraal’ CeBIT, één van de belangrijkste techbeurzen ter wereld die van 14 tot en met 18 maart in Hannover plaatsvindt, heeft dit jaar als topthema ‘d!conomy: join-create-succeed’. De digitalisering raakt alle terreinen van economie en maatschappij. In hoog tempo zullen leven en werken hierdoor diepgaand veranderen. Met het thema pakt CeBIT deze megatrend op. “Met dit topthema plaatst CeBIT de mens en zijn rol als beslisser en vormgever van de digitale transformatie in het middelpunt. Het devies aan het begin van het digitale tijdperk luidt: meedoen, vormgeven, succesvol zijn”, aldus Oliver Frese, bestuurslid van Deutsche Messe AG in Hannover. In nauw overleg met bedrijven uit de digitale economie is gekozen voor de voortzetting van het thema d!conomy uit 2015. Frese: “De digitalisering strekt zich uit tot alle delen van economie en maatschappij. Het is geen kortdurend verschijnsel. Het raakt alles en biedt op lange termijn grote kansen.

Nu is het voor iedereen zaak om deze uitdagingen aan te nemen en het eigen bedrijf naar een succesvolle toekomst te leiden.”

Rekencentrum van de toekomst In het verlengde van het topthema, focust CeBIT 2016 op de revolutie op de markt voor rekencentra als gevolg van de toenemende digitalisering. Ondernemingen staan voor de noodzaak hun IT-systemen te reviseren en aan te passen aan de nieuwe eisen. Een verouderde infrastructuur kan in tijden van explosieve datagroei, toenemende kostendruk en hogere veiligheidseisen een ernstig probleem worden.

CeBIT 2016 toont het volledige aanbod voor het rekencentrum van de toekomst en zet nieuwe accenten op de beurs en een conferentie. Overige thema’s van informatietechnologie en digitalisering zoals: big data, analytics, cloudtoepassingen, mobiele applicaties, social business, IT-veiligheid en IoT, komen eveneens ruim aan bod. De CeBIT Global Conferences bieden in keynotes en forums een overzicht van de belangrijkste trends en thema’s van de digitale wereld. Partnerland van CeBIT 2016 is ditmaal Zwitserland. << Informatie: www.cebit.de

BREAK THE STATUS QUO:

THINK BIG. START NOW. In a world that relies on the steady flow of critical information, you can’t afford a network that holds you back. See how Brocade networks help you tap into a new world of opportunities. Start your journey to the New IP today.

www.brocade.com #NewIP

VoIP en UC&C | De redactie

Dossiers van Sellair ondergaan restyling voor 2016

VoIP en UC&C Dossier verschijnt in maart 2016 Uitgeverij Sellair heeft de vier dossiers een restyling gegeven zodat de edities van 2016 er helemaal bij de tijd uitzien. De eerste editie van de dossiers ‘nieuwe stijl’ is het nieuwe VoIP en UC&C Dossier dat in maart verschijnt. Deze gids wordt een echt bewaarnummer voor IT- en telecomresellers. De komende jaren staan zowel operators en leveranciers als distributeurs en resellers van IT- en telecomdiensten voor belangrijke uitdagingen. Het VoIP en UC&C Dossier gaat dan ook over de impact en kansen van VoIP en Unified Communications & Collaboration voor IT- en telecomresellers. De redactie behandelt onderwerpen die er in de komende tijd en in de verdere toekomst toe doen, trends voor de komende jaren en houdbare verdienmodellen voor het kanaal. Het gaat er immers om dat eindklanten worden geholpen met de best passende oplossingen en daarvoor moeten kunnen vertrouwen op ICT-dienstverleners met kennis van zaken.

De redactie van ChannelConnect is inmiddels gestart met de productie van het VoIP en UC&C Dossier en roept leveranciers, dienstverleners, distributeurs en resellers op om nieuws, visies, achtergronden en andere content voor deze gids tijdig aan te leveren. Sellair verzorgt later in het jaar de edities van het Distributeurs Dossier, Security Dossier en Datacenter & Cloud Dossier.

Inhoud op hoofdlijnen De belangrijkste onderwerpen in het dossier zijn: de transitie van oud naar nieuw middels hosted versus cloudtelefonie, de relevantie van vast mobielintegratie, het immer belangrijke onderwerp

security in telecom en innovaties zoals videocommunicatie, OTT-diensten, bellen via apps en WebRTC. Verder komen visies van leveranciers aan bod, waaronder die van hosted telefonie- en VoIP-providers, nieuwe platformaanbieders, aanbieders van UC en videosystemen en andere telecomspecialisten. Ook onderwerpen als internationalisering en de impact van weten regelgeving op de telecommarkt komen aan de orde. Daarnaast is er geen gebrek aan lijstjes. Natuurlijk zijn er ook overzichten van beurzen, congressen, partner events en andere evenementen in 2016. << dossiers@channelconnect.nl

April 2016 | Het VoIP en UC&C Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

Uw bedrijf in het VoIP en UC&C Dossier?

VoIP en UC&C

DOSSIER

Leveranciers, dienstverleners, distributeurs en resellers in de ict- en telecomsector die willen bijdragen aan het VoIP en UC&C Dossier, kunnen hun nieuws, visies, achtergronden of andere content tijdig aanleveren bij de redactie.

2016

Bellen of mailen kan naar telefoon: 035 642 3000 of e-mail: redactie@channelconnect.nl

2016

Oktober 2016 | Het Security Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

2016

ICT & Telecom

2016

◼ BEDRIJFSPROFIELEN ◼ ADRESSEN ◼ CONTACTEN ◼ SPECIALISTEN ◼ DIENSTEN

CEO NickSECURITY Galea van 3CX. DATACENTER & CLOUD

Aangeboden door:

DOSSIER

September 2016 | Het Distributeurs Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

Juni 2016 | Het Datacenter Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

UITGEBREID OVERZICHT VOIP EN UC&C PRODUCTEN EN DIENSTEN VOOR DE ICT-PROFESSIONAL

DATACENTER & CLOUD

Andere dossiers

DOSSIER DOSSIER

UITGEBREIDE INFORMATIE OVER (COLOCATIE) DATACENTERS EN INFRASTRUCTUUR TOELEVERANCIERS

◼ BEDRIJFSPROFIELEN ◼ ADRESSEN ◼ CONTACTEN ◼ SPECIALISTEN

UITGEBREIDE INFORMATIE OVER DE ICT & TELECOM DISTRIBUTEURS IN NEDERLAND EN BELGIË

Aangeboden door:

Andere dossiers SECURITY

VoIP en UC&C

DOSSIER DOSSIER

◼ ADRESSEN ◼ CONTACTEN ◼ SPECIALISTEN

UITGEBREID OVERZICHT SECURITYPRODUCTEN EN -DIENSTEN VOOR DE ICT-PROFESSIONAL

DOSSIER DOSSIER DISTRIBUTEURS

Aangeboden door:

Andere dossiers SECURITY

DATACENTER & CLOUD

◼ MOBILITY & SECURITY ◼ CLOUD SECURITY ◼ SECURITY APPLIANCES ◼ SECURITY SOFTWARE

◼ DIENSTEN

DISTRIBUTEURS

◼ BEDRIJFSPROFIELEN

DOSSIER VoIP en UC&C

DOSSIER DOSSIER DOSSIER

Aangeboden door:

DOSSIER DOSSIER Andere dossiers DOSSIER DOSSIER DOSSIER DISTRIBUTEURS

DATACENTER & CLOUD

VoIP en UC&C

ChannelConnect 8 | januari 20156 | 19

Beweeg met ons mee HET NIEUWE LENOVO PARTNER PROGRAMMA

One Portal. One Experience. One Channel. lenovopartner.com

RACE NAAR MONACO

WIN EEN VIP RACE-WEEKEND Registreer u nĂş en krijg toegang tot exclusieve Intel PC en Server aanbiedingen

#movewithlenovo

BEWEEG MEE MET LENOVO EN LAAT OOK UW BUSINESS GROEIEN Als de nummer één PC fabrikant en de op twee na grootste server producent ter wereld heeft Lenovo een prominente positie in de markt. En dat succes smaakt naar meer, en daar willen we u graag bij betrekken. Ons kersverse nieuwe partnerprogramma biedt u méér ondersteuning en beloningen. Daarbij hoort een nieuw partner portal dat het zakendoen met ons nóg eenvoudiger maakt. Zo hebben we het gemakkelijker dan ooit gemaakt om uw business te laten groeien en samen met ons meer omzet en winst te behalen.

LENOVO PRODUCTEN: SERIOUS BUSINESS Lenovo’s toonaangevende marktpositie op het gebied van smartphones, tablets, laptops, desktops, workstations, servers, storage, networking en diensten zorgt ervoor dat u op een eenvoudige manier end-to-end oplossingen aan uw klanten kunt leveren – allemaal gebaseerd op de producten van één fabrikant. Om u te helpen om nóg beter zaken te kunnen doen met uw klanten – hoe groot of klein die ook is – hebben we een nieuwe go-to-market strategie ontwikkeld: RUN RATE: Aantrekkelijk geprijsde, technologisch superieure producten voor klanten in het midden- en kleinbedrijf – verkrijgbaar bij uw distributeur. BID BUSINESS: Hogere kortingen voor grotere ordervolumes voor de wat grotere klanten – via de Lenovo bid-tool die exclusief beschikbaar is via ons nieuwe Partner Portal lenovopartner.com. MID-MARKET: Betere deals voor high-end klanten – beschikbaar via ons Deal Registration Programma.

INNOVATIEF EN BETROUWBAAR Met onze innovatieve en uiterst betrouwbare producten kunt u tegemoet komen aan de wensen en eisen van iedere klant, van consument en MKB’er tot en met enterprise klanten. Daarbij is het goed om te weten dat onze productontwerpen door talloze media en testorganisaties als beste getest of bekroond zijn. Zo hebben we in de afgelopen jaren meer dan 2.600 awards in de wacht weten te slepen. Zoals de Notebook.com CES 2015 Excellence Award, de CES 2014 Innovations Design and Engineering Award, Red Dot Design Award 2015, de CES 2015 CEA Innovation Honoree en de

#1 Server Reliability award, om maar enkele recente voorbeelden te noemen.

COMPLEET PORTFOLIO In Lenovo’s omvangrijke productportfolio vind u alles wat u nodig heeft voor een eenvoudige transactie tot en met een complete end-to-end oplossing inclusief services. DESKTOPS, WORKSTATIONS EN ALL-IN-ONES Ideaal voor het kleinste bedrijf tot en met de grootste multinational met compacte ontwerpen, laag energieverbruik en bewezen betrouwbaarheid. SERVERS EN SERVICES Oplossingen voor kleine bedrijven en grote ondernemingen, betrouwbare infrastructuur die tegemoet komt aan de steeds veranderende business uitdagingen in het datacenter. STORAGE EN NETWORKING Betaalbare oplossingen voor beheer en beveiliging van klantgegevens. Vereenvoudigen het netwerkbeheer en komen tegemoet aan de behoefte van groeiende bedrijven aan scale-out architectuur. SMARTPHONES Innovatieve modellen met state-of-the-art functionaliteit voor zowel particulier als zakelijk gebruik. TABLETS Veelzijdige modellen met innovative functionaliteiten voor zowel zakelijk als particulier gebruik, met Android of Windows operating systemen. LAPTOPS EN CONVERTIBLES Van de betaalbare Lenovo laptop series tot de ThinkPad lijn - de gouden standaard in zakelijke apparaten met legendarische betrouwbaarheid en superieure prestaties.

HET KANAAL STAAT VOOROP BIJ LENOVO Wereldwijd worden meer dan 94 procent van onze producten via het kanaal verkocht. Lenovo is dan ook volledig gecommitteerd aan het resellerkanaal. We willen onze channelpartners laten meeprofiteren van onze toonaangevende positie en groei in de PC- en server markt. Daarom hebben we ons partnerprogramma uitgebreid om het zakendoen met ons te vereenvoudigen, uw klanten de meest concurrerende prijzen in de markt te kunnen bieden en zelf te profiteren van de meest aantrekkelijke marges in de industrie.

HET LENOVO ONE CHANNEL PROGRAMMA Ons One Channel Programma heeft maar één doel: u een eenvoudige, voorspelbare en winstgevender manier van werken te bieden. Zo heeft u als partner van Lenovo u toegang tot ons brede product portfolio met innovatieve en betrouwbare producten, dat wordt gewaarborgd door onze ‘best service’ garantie. We ondersteunen uw business voortdurend met opvallende marketing campagnes die voor sterke marktvraag zorgen en lead-generatie programma’s die constant nieuwe businesskansen opleveren. Vanzelfsprekend belonen we uw verkoopinspanningen met aantrekkelijke incentives en een voorspelbaar discount- en beloningssysteem. Op ons nieuwe partnerportal vindt u op een centrale plek alles wat u nodig heeft, van online bids, leads, training en productinformatie tot en met sales- en marketing tools. Daarnaast bieden we service- en financieringsprogramma’s ter ondersteuning van uw verkoop en het realiseren van hogere marges. We ondersteunen de fulfilment van uw orders met de snelst mogelijke leveringslogistiek dankzij ons ‘single inventory’ programma. We hebben voortaan nog maar één channel programma met heldere en aantrekkelijke incentives. We hebben nog maar één kortingsschema voor ons volledige portfolio, inclusief System x servers, om de zaken eenvoudig te houden en gemakkelijker te profiteren van de voordelen van het programma. Allemaal te raadplegen en te beheren via één centraal partner portal.

RACE NAAR MONACO WIN EEN VIP RACE-WEEKEND Registreer u nú en krijg toegang tot exclusieve Intel PC en Server aanbiedingen. Hoe kunt u winnen? Ga na de website lenovopartner.com en registreer u als nieuwe Lenovo partner om mee te kunnen doen aan de exclusieve verloting. Na registratie heeft u toegang tot exclusieve aanbiedingen van Intel PC’s en Servers. Met elke geregistreerde offerte die u uitbrengt vergroot u uw kansen op het winnen van één van de tien tickets voor het VIP race-weekend. Daarnaast geven we ook nog eens 100 Lenovo Yoga 2s tablets weg, dus zorg ervoor dat u zich vandaag nog registreert.

Registreer nú op lenovopartner.com

WIN

MOOIE PRIJZEN

1 van de 10 VIP trips naar het Formule 1 race- weekend in Monaco 1 van de 100 Lenovo Yoga 2s tablets

HET NIEUWE LENOVO PARTNER PORTAL Als onderdeel van ons nieuwe partnerprogramma hebben we een nieuw, allesomvattend partner portal ontwikkeld, zodat u met één login toegang heeft tot alles wat u nodig hebt om zaken met ons te doen. U vindt er alles op het gebied van verkoop, producten, marketing en trainingen. De belangrijkste verbeteringen zijn onder andere:

• E én enkele log in – geeft volledige toegang tot alle functionaliteiten

• L ive chat – wat uw vraag ook is, u krijg binnen enkele seconden antwoord van een van onze experts

• E envoudige navigatie – snel en intuïtief op ieder apparaat

BEST-IN-CLASS SALES- EN MARKETING TOOLS

• B est-in class tools – de nieuwe Online Bid en Pre-sales Advisor Tool maken het mogelijk om productconfiguraties en offertes voor pc’s en servers in een paar minuten samen te stellen. Deal Registratie berekent in enkele minuten uw beste prijs, en met de co-marketing mogelijkheden kunt u snel activiteiten ontplooien om uw business te stimuleren

• O ntvang gekwalificeerde leads uit onze pijplijn (alleen beschikbaar voor Premium en Gold partners)

VOOR U GEPERSONALISEERD

• P rofiteer van vermelding in onze Dealer Locator waardoor bedrijven uit uw regio u snel kunnen vinden (alleen beschikbaar voor Premium en Gold partners)

EENVOUD EN SNELHEID

• U w eigen dashboard – in één oogopslag ziet u de status van uw prestaties, persoonlijke targets en beloningen, maar ook openstaande leads en updates over de status van uw offertes en deals • S nelle en directe toegang tot uw certificeringen en trainingsmaterialen – ondersteunt u bij het ontwikkelen en verhogen van uw partnerstatus, de groei van uw bedrijf en het verwerven van meer kortingen

• V erbeterde sales- en marketing materialen – vind productinformatie en beeldmateriaal binnen enkele seconden en pas onze co-marketing materialen in een paar minuten aan aan uw wensen met kant-en-klare campagnemodules

• P rofiteer van exclusieve Lenovo Expert Achievers Partner benefits bij de verkoop van Enterprise Systemen – Verkoop-leer-verdien en win!

lenovopartner.com

Lenovo™ is not responsible for typographic or photographic errors. Promotions and contests are for resellers only, are subject to availability and may be withdrawn or changed without prior notice. Lenovo™, the Lenovo™ logo, ThinkCentre, ThinkPad, ThinkPlus, ThinkVision, ThinkStation, ThinkServer, ThinkVantage and System x are registered trademarks or trademarks of Lenovo™. Intel, the Intel Logo, Intel Inside, Intel Core, Core Inside and Ultrabook are trademarks or registered trademarks of Intel Corporation in the US and/or other countries. Other names and brands may be claimed as the property of others. © Lenovo™ 2015. All rights reserved. Intel and the Intel logo are trademarks of Intel Corporation in the U.S. and/or other countries.

Bedrijfsnieuws | Sellair

Sellair introduceert ITengage in Nederland

Dé tool voor hogere online conversie ITengage is een nieuwe service van Sellair BV voor het optimaliseren van online productinformatie, het verbreden van het bereik en het verhogen van online conversie. Het content syndication-programma TD Media is vijf jaar geleden gestart in de Benelux door ITengage in combinatie met Tech Data. Inmiddels wereldwijd uitgerold en in de VS sterk uitgebreid met onder andere e-commercefunctionaliteiten onder de naam TDEngage. Met meer dan 2.500 resellers in Noord-Amerika is TDEngage daar het grootste content syndication-platform. ITengage en Sellair brengen deze sterk uitgebreide versie nu ook naar Nederland en breiden deze uit met een onafhankelijk eindgebruikersplatform, ICTinfo.nl (lancering rond maart 2016). Bedenker van het platform is Walter van den Bosch die met Sellair een exclusieve samenwerking is aangegaan om de ruim zesduizend ICT-resellers in Nederland hiervoor te benaderen. Van den Bosch: “Deze tool is in principe kosteloos voor de reseller en in een half uur te implementeren. Het oogt professioneel en zorgt ook voor leadgeneratie.”

ITengage biedt vendoren en resellers: • dynamisch contentmanagement van alle productinformatie, • consistentie en uniformiteit van informatie, • een e-commercetool voor het plaatsen van bestellingen, • uniforme webshopfunctionaliteit voor alle resellers, • Facebook-integratie, en • een Allround marketing- en communicatieplatform.

24 | ChannelConnect 8 | januari 2016

Dynamisch contentmanagement Het up-to-date houden van een website met de meest recente content is voor resellers een grote uitdaging. Met diverse productlijnen en frequente updates en toevoegingen is dat een bijna onmogelijke opgave. Het ITengage-concept implementeert automatisch product-, merken marketinginformatie van geselecteerde fabrikanten op de website van de resellers.

Consistentie en uniformiteit van informatie Door het toevoegen van microsites en bannering kunnen vendoren exact de gewenste boodschap in het kanaal laten landen. Promoties, informatie, trainingen, u bepaalt zelf wat u wilt communiceren.

de modules eenvoudig koppelen zonder dat deze opnieuw opgezet moeten worden.

Allround marketing- en communicatieplatform ITengage vormt het sluitstuk voor het 360-graden marketing- en communicatieplatform dat Sellair kan bieden. Samen met onze vakbladen ChannelConnect, Datacenter Dossier, Distributeurs Dossier, Security Dossier, VoIP en UC&C Dossier en de online platforms ISPToday en Xperwise bereiken we ruim 12.000 contacten in het kanaal en de DMU binnen de enterprise en grotere MKB-bedrijven. Voor meer informatie en commerciële mogelijkheden kunt u contact opnemen via 035-642 3000 of info@sellair.nl

E-commerce Voor een bescheiden bedrag kan de reseller een winkelmandje toevoegen aan zijn website. Hij kan zelf zijn prijzen vaststellen, waarna de financiële en logistieke afhandeling in een handomdraai kan worden ingeregeld.

Webshop Voor resellers die een complete oplossing zoeken, is er de webshopmodule. Daarmee kan de e-commerceoplossing volledig aangepast worden aan de eigen huisstijl, met eigen menuitems, links, domeinen en SEO-functionaliteiten.

Facebook De reseller kan op zijn Facebook-bedrijfspagina

Walter van den Bosch

PIM’S PAGINA PIM’S PAGINA PIM’S PAGINA PIM’S PAGINA

ChannelConnect gaat vernieuwd en uitgebreid verder in 2016 Het team van ChannelConnect heeft u het afgelopen jaar weer met veel enthousiasme en inzet dagelijks, wekelijks en maandelijks van relevante informatie voorzien op het gebied van economie, markttrends, bedrijven, producten, diensten, mensen en events in het ICT-kanaal. Dat deden we online, via e-mailnieuwsbrieven en onze printuitgave ChannelConnect Magazine dat, met een oplage van ruim 10.000 exemplaren, onbetwist het grootste vakblad in het ICT-kanaal is. En, door de unieke en afwisselende bladformule, voor velen van u ook het ‘clubblad’ van de branche. We hebben een oprechte passie voor alles wat er in het kanaal gebeurt. Die delen we graag met u, zodat u als goed geïnformeerde channelpartner uw werk beter en succesvoller kunt doen. En daar gaan we ons komend jaar nóg sterker voor maken. Sinds een paar maanden heeft ChannelConnect een nieuwe eigenaar en kunnen we u met ons ‘kennisplatform voor ICT-businesspartner’ nog beter in de breedte en in de diepte informeren. Via het Distributeurs Dossier, het Datacenter & Cloud Dossier, het Security Dossier, het nieuwe VoIP en UC&C Dossier, de bijbehorende websites en de community-site ISPToday, zorgen onze columnisten, freelancers en andere medewerkers steeds weer voor verrassende, interessante en nuttige artikelen.

Zowel onze printuitgaven als de websites, worden meer met elkaar geïntegreerd en krijgen een ‘serious make-over’, waarbij waarbij interactiviteit en social media de plaats krijgen die ze verdienen. In de komende edities van ChannelConnect Magazine staan de dominante trends in onze branche centraal: Mobility, Security, Virtualisatie, Internet of Things, Netwerk infrastructuur, Convergentie en Big Data & Business Intelligence. De laatste editie van 2016 draait traditiegetrouw om ICT centraal in Nederland. Allemaal onderwerpen waarmee u en uw klanten dagelijks worden geconfronteerd. In samenwerking met vendoren, distributeurs en collega-resellers brengen we de kansen, maar ook de bedreigingen die deze trends voor u in petto hebben, in kaart. Vanzelfsprekend staan we daarbij

open voor wensen, opmerkingen en suggesties van uw kant, waarmee we de relevantie van onze printuitgaven en websites nóg groter kunnen maken. Ons doel is en blijft om u te helpen optimaal te kunnen profiteren van nieuwe, kansrijke ontwikkelingen in onze aantrekkende economie. En daarbij ons steentje bij te dragen, zodat u ook dit jaar behoort tot de groep van ondernemers die winstgevende groei weet te boeken. Als redactiechef van ChannelConnect wens ik u daarbij alle succes! << Pim Hilferink pim@channelconnect.nl @pimhilferink

ChannelConnect 8 | januari 2016 | Pim’s Pagina | 25

Experience Sennheiser The only way to really judge our headsets is through your senses – to hear, see and feel the quality we build into every Sennheiser headset in the quest for perfect sound. Sennheiser voice clarity, quality design and build – and a focus on real life usability combined to let you perform at your best in busy offices, contact centers and Unified Communications environments. Once you have experienced Sennheiser, your senses will appreciate what we can’t describe in words: This is how great sound feels. Visit us at sennheiser.com/experiencesennheiser to join our sample program and experience Sennheiser for yourself.

Bedrijfsnieuws | Sellair

Verbreed het bereik van uw boodschap met Xperwise en Sellair

rwise in het B2B segment het grootste online platform van Nederland zijn met 200.000 per maand.

content -publicatie en -marketing platform voor bedrijven en organisaties die in contact willen met het MKB. Het platform biedt iedere lezer die geïnformeerd wil worden over hun vakgebied mak, vertrouwen en relevante informatie. In 2016 voorziet het platform in de informatiebehoefte an 50.000 zakelijke lezers per maand en is in 2017 gegroeid naar 100.000 lezers. Het platform is online en heeft 5000 zakelijke lezers per maand, 500+ publicaties en 30 publishers. Samen met rs is het bereik 150.000 MKB organisaties en professionals.

Uitgever en media-exploitant Sellair, uitgever van ChannelConnect, Datacenter Dossier, Distributeurs Dossier, Security Dossier, VoIP en UC&C Dossier en moderator van het platform ISPToday, werkt sinds kort samen met Xperwise. Een snelgroeiend content publicatie en -marketing platform voor bedrijven en (branche)organisaties a wise choice for experts! die in contact willen zijn en blijven met zakelijke lezers in het Nederlandse MKB en MKB+.

oorziet voor ieder publicerend bedrijf of expert in de behoefte om in contact te komen met we opdrachtgevers met een meetbaar rendement op de eigen publicaties. Xperwise heeft met abonnementen een recurrent businessmodel voor zowel Xperwise als voor de aangesloten

Het platform biedt lezers die geïnformeerd willen blijven over hun vakgebied gemak, vertrouwen en relevante informatie. Xperwise, online sinds juli 2015, heeft inmiddels ruim 5.000 zakelijke lezers per maand, die toegang hebben tot 500+ publicaties, afkomstig van dertig publishers. In combinatie met de contentpartners is het bereik 150.000 organisaties en MKB-professionals. De organisatie streeft dit jaar naar uitbreiding van het aantal zakelijke lezers tot 50.000 per maand en dat aantal moet in 2017 gegroeid zijn naar 100.000. Sellair BV, één van de publishers van Xperwise, biedt relaties middels relevante publicaties (onder meer opinieartikelen, white papers – al dan niet afkomstig uit de reguliere uitgaven van Sellair BV) een bijzondere en vernieuwende mogelijkheid om in contact te komen met potentiële nieuwe opdrachtgevers met een meetbaar rendement op de aangeleverde publicaties.

Hoe werkt het?

Bedrijven en organisaties die content publiceren, ontvangen maandelijks een rapportage over de vindbaarheid en het aantal lezers van zijn publicaties. De rapportage geeft tevens een advies over waar de publicaties verbeterd kunnen worden.

Abonnementen en aanlevering van content

Sellair BV biedt bedrijven en organisaties die het bereik van hun zakelijke boodschap willen verbreden een viertal abonnementsvormen voor publicaties en follow-up: Instap, Profileer, Statistiek en Deals.

Lezers kunnen een persoonlijk dossier samenstellen. Xperwise meet hun interesses en vult de dossiers automatisch aan. Publicerende bedrijven kunnen zonder kosten hun eigen dossiers /thema’s invoegen.

Onze media-adviseurs vertellen u graag meer over de details van de verschillende abonnementen en de aanleverspecificaties voor content. <<

Publicerende bedrijven krijgen op Xperwise hun eigen kennisbank. Deze kan ingevoegd worden op de eigen website van het bedrijf, waarbij de publicaties in thema’s kunnen worden weergegeven. Deze kennisbank wordt de uitgevers kosteloos aangeboden.

Informatie: Bel 035 – 642 3000 of stuur een email naar info@sellair.nl

ChannelConnect 8 | januari 2016 | Eric Luteijn ceo

ICT centraal in Nederland | Pim Hilferink

Bart van Rheenen, Managing Director van Arrow ECS:

‘We zijn meer dan een distributeur, wij zijn business developer pur sang’ De ‘cloudificering’ van de markt is volgens Managing Director Bart van Rheenen van Arrow ECS in volle gang. De ICT-industrie wordt daardoor een ‘solutions industrie’ en dat verandert niet alleen de rol van het kanaal. Kennisdeling en enablement worden dominant, terwijl fysieke logistiek naar de achtergrond verdwijnt.

Arrow ontwikkelt business voor het hele kanaal. “Dat zijn zowel onze resellers en system integrators als onze vendoren”, zo opent Van Rheenen ons gesprek. “Onze doelstelling is niet het verplaatsen van zoveel mogelijk dozen of diensten van de ene plek naar de andere, we helpen onze kanaalklanten sneller te groeien dan het marktgemiddelde. Het vergt bovengemiddelde kennis van de markt om het principe follow the money keer op keer succesvol te kunnen inzetten.

‘We hebben nauwelijks raakvlakken met traditionele distributie’ Dat heeft nauwelijks nog iets te maken met het begrip distributie zoals dat doorgaans in de markt wordt gehanteerd, maar wel alles met het vinden van de juiste product-/ marktcombinaties. En daar moet je ook nog eens kritisch in zijn. Je moet geen dingen willen doen waar je niet heel goed in bent, alleen omdat anderen daar wel geld mee weten te verdienen. Zelfkennis, en op basis daarvan je eigen koers blijven varen, is wellicht een van de grootste business drivers voor succes.” 28 | ChannelConnect 8 | januari 2016

Bestaande en nieuwe merken “Onze afwijkende benadering van de markt, het als solutions-club helpen van fabrikanten en channelklanten bij het vinden van nieuwe business op basis van marktkennis en –informatie, heeft zichzelf inmiddels wel bewezen”, vervolgt Van Rheenen met gepaste trots. “We begonnen drie jaar geleden met een kleine groep mensen in Nederland, en dat aantal is inmiddels met een factor tien gegroeid. We voeren bekende merken als Citrix, Check Point, Fortinet, HDS, NetApp, Pure Storage, en sinds juli 2015 ook Splunk. Ik moet me heel sterk vergissen als dat niet binnen drie jaar een van onze grootste lijnen is geworden. In België en Luxemburg vertegenwoordigen we ook IBM, Oracle, Red Hat en VMware. Daarnaast hebben we zeker ook oog voor start-ups. Onze vestiging in Israël is de kweekvijver voor nieuwe merken die nog onvoldoende massa hebben voor internationale distributie. Die bieden we een selectief groeipad op weg naar een breder distributiemodel.”

Warehouse is overbodige luxe “Zoals ik in het begin van ons gesprek al aangaf, hebben wij nauwelijks raakvlakken met ‘traditionele distributie. We hebben dan ook geen groot magazijn met producten waar je altijd een voorraadrisico mee loopt.

Voor levering uit voorraad vallen wij terug op onze EMEA warehouses in Duitsland, Denemarken, Frankrijk en het Verenigd Koninkrijk. We verkopen in principe backto-back en na opdracht worden fysieke goederen als drop shipment door de vendor bij onze reseller of direct op het adres van de eindgebruiker afgeleverd. Voor ons is het veel belangrijker dat we gedurende de levenscyclus van een product, bij voorkeur altijd als onderdeel van een oplossing, 24/7 support kunnen leveren. Onze lokale engineers kunnen daarbij, indien nodig, terugvallen op onze Europese supportcentra in Duitsland en het Verenigd Koninkrijk. Daarmee win je resellers en hou je eindgebruikers vast.”

Echte toegevoegde waarde Van Rheenen: “Onze resellers ontwikkelen zich steeds meer als MSP’s, die hun klanten met oplossingen willen ontzorgen. Daarbij onderscheiden we ‘echte’ MSP’s en resellers die een of meer verticale oplossingen aanbieden. Maar beide groepen spelen in op de trend om ICT uit de sfeer van kapitaalsinvesteringen (Capex) te halen en over te hevelen naar de post operationele kosten (Opex). Arrow hanteert een verticale marktbenadering en daarop hebben we onze salesorganisatie afgestemd.

ICT centraal in Nederland | Pim Hilferink

Bart van Rheenen is Managing Director van Arrow ECS. Fotografie: Eric Luteijn

We werken met multidisciplinaire salesteams op klantgroepen. Die teams beschikken over alle benodigde expertise en kennis om op alle niveaus met de prospect of klant te kunnen schakelen.

ter beschikking stellen. Naast de verkoop van nieuwe licenties staat proactief renewal management bij ons hoog in het vaandel, in tegenstelling tot sommige collega’s die dat hebben geoutsourced.

‘Zelfkennis is wellicht een van de grootste business drivers voor succes’ In de gesprekken gaat het immers steeds vaker over zaken als compliancy of datalekken, die zich op C-level afspelen. Dan spreek je niet met de technische mensen, maar met een business consultant die het speelveld waarin de klant opereert kan overzien. Dat vergt een andere skillen mindset van onze verkopers, die zich bijvoorbeeld in risicomanagement moeten bekwamen om de klant zo de juiste verzekeringsoplossing te kunnen adviseren.”

Cloud, storage en IoT “Het datacenter, dé markt voor networking, storage en alles op het gebied van software defined, is voor ons heel belangrijk”, vervolgt Van Rheenen. “In die groeimarkt zitten we bovenop de bal, of het nu gaat om on-premise of om cloudoplossingen die we via ons ArrowSphere platform as-a-service

Voor een aantal van onze resellers zien we ook interessante opportunities op het gebied van het Internet of Things, de wereld van Big Data, (voorspellende) analytics en het beveiligen van data en end-point systemen. Het begrip ‘real-time’ wordt steeds belangrijker, neem transactiebedrijven als voorbeeld, waar snelheid écht key is. De gebruikerservaring wordt in hoge mate bepaald door de snelheid van de (flash)storage voor opslag en retrieval, en de snelheid van de ontsluiting van gegevens.”

je niet moet doen. De keuzes die wij bij Arrow maken zijn mede gebaseerd op vooruitkijken naar de wereld van morgen, naar de kansen van de nabije toekomst. ‘Five Years Out’ noemen we die strategie. In die nabije toekomst zullen er nieuwe technologieën, nieuwe materialen, nieuwe ideeën en nieuwe elektronica zijn die ons leven niet alleen zullen veranderen, maar ook vergemakkelijken en verrijken. Als Arrow maken we graag deel uit van de community van bouwers, ontwerpers, engineers en visionairs die ongekende mogelijkheden vertalen naar de praktijk van morgen. Zodat we onze resellers en de markt kunnen blijven voorzien van de beste en juiste oplossingen die het antwoord vormen op de uitdagingen en mogelijkheden van vandaag en morgen.” <<

Five Years Out Van Rheenen: “In onze snel veranderende wereld is het maken van keuzes cruciaal. Er zijn verleidingen alom, maar je kunt nu eenmaal niet alles doen. Weten waar je goed in bent en vooral ook weten wat ChannelConnect 8 | januari 2016 | 29

WORD PARTNER VAN KASPERSKY LAB VERKOOP TOONAANGEVENDE BEVEILIGINGSOPLOSSINGEN aan verschillende soorten klanten

VERHOOG JE OMZET

met doorlopende omzet uit verlengingen en upsell-mogelijkheden

ONTVANG BELONINGEN

via onze unieke incentive programma’s

KIJK OP WWW.KASPERSKYPARTNERS.EU VOOR MEER INFORMATIE.

www.kasperskypartners.eu

Bedrijfsnieuws | De redactie

ASUS verlengt looptijd ASUS Reliability-programma voor notebooks en tablets Sinds 2015 onderstreept ASUS het volledige vertrouwen in zijn producten met het ASUS Reliability-programma. Dat houdt in dat wanneer een ASUS-laptop of -tablet binnen een jaar na aankoop een technisch mankement vertoont, het volledige aankoopbedrag wordt vergoed, bovenop de kosteloze reparatie. Het Reliability-programma voor laptops en tablets is nu verlengd tot en met 31 december 2016.

100 procent zekerheid Ondanks het vertrouwen dat ASUS heeft in zijn producten, kan het incidenteel voorkomen dat een notebook of tablet een defect vertoont. Om gebruikers volledig gerust te stellen, biedt ASUS dan ook volledige restitutie van het aankoopbedrag aan, bovenop de reparatie die kosteloos wordt uitgevoerd. Op deze manier wil ASUS iedereen de best mogelijke ervaring bieden na aanschaf van een product.

Hoe werkt het programma? Heel eenvoudig. Registreer je nieuwe laptop of tablet binnen vijftien dagen na

aankoop op de speciale website (https:// asuspromotions.com/nl/pages/promotion). Mocht het product een technische fout vertonen, dan kan er een reparatieafspraak worden gemaakt via de helpdesk van ASUS.

‘Het ergste wat er kan gebeuren, is een gratis laptop of tablet’ Binnen dertig dagen na reparatie kan een claim worden ingediend op de speciale website. Het volledige aankoopbedrag wordt dan binnen dertig dagen vergoed. Dus het ergste wat er kan gebeuren, is een gratis laptop of tablet.

Modellen Het ASUS Reliability-programma is van toepassing op alle consumentenen zakelijke notebooks en ZenPads. Bijvoorbeeld de ASUSPRO P-serie, met krachtige allround-laptops, die dankzij hun lage gewicht en slanke voorkomen ook makkelijk meegenomen kunnen worden. Als mobiliteit voorop staat, zijn er ook de ZenBooks, zoals de UX305, die met een gewicht van 1.450 gram inclusief accu en een werkduur van tien uur altijd en overal mee naartoe genomen kan worden. Of de gloednieuwe Chromebook Flip C100PA, ’s werelds eerste 10,1-inch flip Chromebook met een touchscreen van onverwoestbaar Gorilla-glas en een volwaardig toetsenbord. De krachtige lichtgewicht draait op een Quad-Core Cortex-A17-processor en heeft een accuduur van negen uur. Chrome OS vergemakkelijkt het dagelijks gebruik en biedt meerlaagse automatische bescherming van programma’s en bestanden. << Voor meer informatie over het programma, voorwaarden en een volledige lijst van deelnemende producten kunt u terecht op https://asuspromotions.com/nl/nl/pages/ promotion.

De gloednieuwe Chromebook Flip C100PA.

ChannelConnect 8 | januari 2016 | 31

ICT centraal in Nederland | Pim Hilferink

Marc van Ierland, Country Manager bij Avnet Benelux:

‘Visie op 2016’ Voor 2016 voorspellen we de volgende technologische trends: I T-Channel profiteert van mobiliteitstrend Het aantal mobiele interacties tussen bedrijven en hun klanten zal in toenemende mate via mobiele apps plaatsvinden. Deze mobility-trend zet zich versterkt door. Apps downloaden is voor klanten inmiddels dagelijkse kost geworden. Partners gaan steeds meer gebruik maken van apps om te communiceren en informatie te ontvangen en op te vragen. In 2016 biedt dit nieuwe kansen voor het IT-channel. Value-added distributeurs kunnen op dit vlak helpen door hun expertise op het gebied van infrastructuur en security solutions beschikbaar te stellen. Daar komt nog bij dat twee van de belangrijkste trends in de technologiewereld naar elkaar toe groeien: IoT en mobility. Deze hebben een sterke onderlinge wisselwerking, die zich volgend jaar nog duidelijker zal manifesteren. Mobile groeit, net als sociale media, uit tot één van de belangrijkste toepassingen in het IoT-ecosysteem.

Security: drijvende kracht achter de transitie naar ‘the 3rd platform’

Marc van Ierland is Country Manager bij Avnet Benelux.

32 | ChannelConnect 8 | januari 2016

‘The 3rd platform’, ontstaan door de opkomst van mobile IT-toepassingen, social media, cloudcomputing en data analytics, heeft geleid tot een versnelde groei in business management en IT-infrastructuren over de hele wereld. Hoewel deze ontwikkeling enorme kansen biedt, zorgt deze

ICT centraal in Nederland | Pim Hilferink

er ook voor dat de doorloopsnelheid van kritische processen, informatie en shared data aanzienlijk omhoog gaat, met grote veiligheidsrisico’s als gevolg. In 2016 zullen we nieuwe ontwikkelingen op het vlak van security en netwerkoplossingen als integraal onderdeel van het datacenter blijven zien. Om in te spelen op deze transitie naar het ‘derde platform’ zullen value added distributeurs een bredere securitystrategie moeten implementeren om het channel te faciliteren. Dit kan door kennis en services op het gebied van security en netwerken ter beschikking te stellen en zo security centraal te stellen in al hun oplossingen.

Ontwikkelingen in ‘big data’ en analytics voor ‘the 3rd platform’ Eén van de trends in 2016 is het onderlinge verband tussen de technologieën die samen ‘the 3rd platform’ vormen. Big data en analytics spelen hierin een belangrijke rol. Onderling verbonden devices in het Internet of Things (IoT) genereren steeds meer data. Dit maakt intelligentere analyse noodzakelijk. De technologie die nodig is voor het omzetten van deze enorme datahoeveelheid in informatie waarop acties kunnen worden gebaseerd, staat nog in de kinderschoenen. Het gevaar bestaat dat de data voor klanten die hierin investeren verwatert als gevolg van informatieoverbelasting. Het gevolg is dat er komend jaar nóg meer focus komt te liggen

op het verkrijgen van inzichten waarop acties kunnen worden gebaseerd, en data op een praktische én winstgevende manier kunnen worden benut. In 2016 zal er ook weer meer aandacht zijn voor datavisualisatie-tools om data in hapklare brokken te presenteren, ongeacht het device waarmee gewerkt wordt. Dit biedt nieuwe groeikansen voor het IT-channel en levert een hogere winst op voor partners die klanten helpen om hun bedrijfsresultaten te verbeteren via data analytics.

De volgende IoT-laag bereiken Het zijn en blijven spannende tijden voor de IT-sector. Een vraag die velen bezig houdt, is: ‘Wat gaat het IoT voor ons betekenen?’ Het IoT is een fenomeen waar momenteel nog veel vragen over zijn. Het gaat uit van het volgende principe: ‘Alles wat met elkaar kan worden verbonden, zal ook met elkaar worden verbonden’. Dat biedt enorme kansen voor partijen die zich hiervoor openstellen. Het principe dat slimmere devices tot slimmere beslissingen zouden moeten leiden, biedt mogelijkheden die de markt niet links mag laten liggen. Zo hebben we bijvoorbeeld gezien dat security steeds belangrijker wordt bij de opslag van big data. We gebruiken dagelijks technologie om informatie te verzamelen, feiten te controleren en inzichten te verwerven; allemaal om ons bedrijfsresultaat te maximaliseren en onze doelstellingen te realiseren.

Distributie kan helpen door de kloof tussen Operation Technology (OT) en Information Technology (IT) te overbruggen. Deze twee markten hebben jarenlang zelfstandig naast elkaar gefunctioneerd. Het IoT biedt enorme kansen om OT en IT op grote schaal samen te brengen. De vraag naar analytics-software zal toenemen. Er zal nog meer nadruk komen te liggen op de noodzaak om de privacy adequaat te waarborgen en informatie goed te beveiligen. Dit zal gevolgen hebben voor de eisen ten aanzien van security, locatiedata, veilige cloudopslag, mobility en device tracking en -management. Op de langere termijn zullen IoT-hardware en -software gericht op grote ondernemingen in de productie-, transport-, warehousingen informatiebranche de grootste commerciële groeimogelijkheden bieden. Dit is de volgende IoT-laag die we willen bereiken.

De rol van Avnet Value Add Avnet Benelux speelt in op deze trends door zowel haar vendor-portfolio, haar services en haar organisatiestructuur in lijn te brengen met de nieuwe marktontwikkelingen en de behoeften van de klant. Belangrijke focusgebieden voor 2016 zijn Converged & System Solutions, Security, Software & Xaas. Avnet onderstreept daarmee de ambitie om de ‘leading distributor’ van the ‘3rd platform’ te worden. <<

ChannelConnect 8 | januari 2016 | 33

ICT centraal in Nederland | Michiel van Blommestein

Sander Bakker, Channel Manager bij Brocade:

‘Acht ICT-voorspellingen voor 2016 van Brocade’ Rond de jaarwisseling kijken veel bedrijven in de glazen bol en maken een inschatting wat het nieuwe jaar gaat brengen. Ook netwerkspecialist Brocade heeft acht trends genoemd die de leverancier verwacht voor 2016. Sander Bakker, Channel Manager van Brocade, licht tegenover Channel Connect toe op welke basis het bedrijf deze voorspellingen doet, wat de partners hiervan gaan merken en hoe Brocade er op inspeelt.

‘Met tools om sneller te analyseren, kunnen we betere beslissingen nemen’ de vorming van ICT op basis van enkele grote trends wordt bedoeld: cloud, mobile, social en big data, allen gedreven door virtualisatie. “Ze hebben gemeen dat ze eigenlijk allemaal network-centric zijn”, legt Bakker uit. “Dat is in 2015 gestart, en dat zien we doorzetten in 2016. Revolutionair, maar op een evolutionair pad. We gaan van clientserver naar cloudtechnologieën, waarbij ook de verkeerstromen in het datacenter veranderen.”

Open architectuur

Sander Bakker is Channel Manager bij Brocade.

Volgens Brocade was 2015 het jaar waarin organisaties hun markt flink hebben opgeschud met een digitale transformatie van hun activiteiten door het ‘derde compute-platform’ en ‘New IP’-netwerkstrategieën te omarmen. “In 2016 zullen meer organisaties gebruik 34 | ChannelConnect 8 | januari 2016

gaan maken van slimme machines en transformatieve technologieën om voor te blijven op de concurrentie. Dat derde platform is volgens Sander Bakker dan ook meteen de basis waar het bedrijf zijn voorspellingen op heeft gebouwd. Het is een term bedacht door analistenfirma IDC, waarmee

Met dat in het achterhoofd lijkt de eerste voorspelling (‘cloud wordt nog belangrijker’) weliswaar een open deur, maar is al snel duidelijk dat dit niet geldt voor de uitvoering hiervan. Die is namelijk nauw verbonden met de tweede voorspelling vanuit Brocade (‘softwaregebaseerde netwerken zijn de toekomst’). Interoperabiliteit wordt volgens Bakker belangrijker dan ooit tevoren. “Die derdeplatformtechnogieën kunnen alleen als de onderliggende architectuur dat mogelijk maakt”, zegt hij. “We gaan van oude gesloten architecturen naar nieuwe, meer open architecturen, die we met software aansturen.”

ICT centraal in Nederland | Michiel van Blommestein

Bakker legt te evolutie verder uit: “Als je enkele jaren terug een specifieke functie wilde hebben, was het gewoon software op een PC of server”, zegt hij. “Later boog de trend richting specifieke appliances, maar na een paar jaar werd geroepen dat appliances ongewenst zijn. Kunnen we dezelfde functies niet als gevirtualiseerde software op de server hebben? Dan komt de appliance als VM op de server, zogenaamde Network Function Virtualization (NFV).” Het netwerk zal volgens Bakker mee moeten groeien om dit aan te kunnen. “Je zult additionele eigenschappen moeten toevoegen om dit mogelijk te maken. Deze gevirtualiseerde netwerkfuncties kunnen we dan weer softwarematig aansturen met protocollen als OpenFlow via een SDN controller”, zo zegt Bakker.

Security Het derde punt dat Brocade noemt is het groeiende belang van security. Steeds meer applicaties zijn immers van buiten aan te spreken. “Er zijn eigenlijk drie plekken waar je je data veilig moet houden. De data die je gebruikt, de data die je niet gebruikt en ergens geparkeerd staat en de gegevens die in transit zijn.” Hierdoor is het volgens hem niet langer voldoende om aan security ‘aan de rand’ te doen, maar dient het verkeer zelf ook beveiligd te worden. “Voor security hebben we in onze switches en MLX’en functionaliteit waarbij we op hoge snelheid kunnen encrypten.

Groeiende rol DevOps Maar de noodzaak om beter te beveiligen wordt evengoed veroorzaakt door de steeds groter wordende complexiteit van ICT-omgevingen. Daarom wordt de groeiende rol van DevOps ook door Brocade aangestipt als belangrijke trend die in 2016 door wordt getrokken. Het biedt de mogelijkheid om een extra abstractielaag te leggen over de altijd complexer wordende ICT. “Het begon met de sysadmins, die onderdelen van de ICT aan elkaar moesten knopen om het beheer te verbeteren en daartoe tools ontwikkelden. In het netwerk zien we nu hetzelfde. Over enige tijd heb je niet langer een aparte netwerkbeheerder en systeembeheerder. Dat wordt in de toekomst één functie.”

Dat lijkt tegenstrijdig, want de volgende trend die Brocade noemt (‘big data en analytics worden steeds belangrijker) kan juist de suggestie wekken dat er meer specialistisch beheer moet gebeuren. “We hebben grotere netwerken, meerdere

moeten worden via bestaande hardwarematige oplossingen”, legt Bakker het eerste uit. “Allemaal losse hardware componenten die een Evolved Packet Core (EPC) vormen, vaak van aparte leveranciers en met veel overlappend werk: sessies bijhouden,

‘Tekort aan technisch talent is de reden waarom je moet automatiseren, vereenvoudigen en softwarematige aanpakken’ servers, meer informatie, en als we ook de tools hebben dat sneller te analyseren, kunnen we betere beslissingen nemen. Om dat aan elkaar te knopen, hebben we wel een netwerk nodig dat dat mogelijk maakt, en tools. Wij hebben vorig jaar bijvoorbeeld VistaPoint overgenomen, die zich bezighoudt met analyse van dataverkeer van mobiele gebruikers.” Maar een trendje later (‘machine learning vindt ingang’) valt het allemaal weer op zijn plaats. De beheerder hoeft dankzij deze trend geen tijd meer te verdoen met het doorspitten van eindeloze logfiles. “Die zijn zo groot dat het toch onmogelijk begint te worden. Als jij heel veel devices hebt, een grote IoT-omgeving, hoe kun je dan dat ene device of flow uit tienduizenden vinden die rogue is”, legt Bakker uit. “Hoe vind je die? Maak je geen gebruik van machine learning, heb je een groot probleem. Je kunt het ook verder trekken. Het netwerk zelf wordt een anomaly-sensor, en kan steeds beter bepalen wat normaal gedrag is en wat niet. Dan hebben we het over kleine afwijkingen. Met bijvoorbeeld intrusion detection weet je ongeveer waar je naar zoekt. Met machine learning en analyse vind je die dingen die niet gedefinieerd zijn. En dat maakt het verschil om veilig te blijven.”

Vereenvoudigen Als laatste blijven twee dingen over: de opkomst van het telecombedrijf met virtuele omgeving en het tekort aan technisch talent. “We hebben zeven miljard mobiele devices, die onderling met elkaar geconnecteerd

mobiele gebruiker bijhouden enzovoorts. Dat kun je vereenvoudigen door deze technologie te virtualiseren naar een virtuele EPC waar we deze functies virtualiseren en overlapping wegnemen.”

Tekort aan ICT’ers opvangen Als je kijkt naar de komende tien jaar dan groeit, volgens IDC, het aantal servers met een factor tien, de te verwerken informatie met een factor vijftig, maar het aantal IT-professionals slechts met een factor anderhalf”, waarschuwt hij. “Tekort aan technisch talent is precies de reden waarom je moet automatiseren, vereenvoudigen en softwarematige aanpakken. Op die manier, en alleen op die manier, is het neipende tekort aan ICT’ers op te vangen. Trainingen schalen helaas niet en IT is een tool voor de business. Het is niet de business zelf”, concludeert Bakker. <<

Trends 2016 volgens Brocade 1. De cloud wordt nog belangrijker. 2. Softwaregebaseerde netwerken zijn de toekomst. 3. Security is belangrijker dan ooit. 4. DevOps speelt een veel grotere rol. 5. Big Data en analytics worden nog belangrijker. 6. Machine learning vindt ingang. 7. Het telecombedrijf met een virtuele architectuur komt op. 8. Het tekort aan technisch talent wordt ernstig. ChannelConnect 8 | januari 2016 | 35

ICT centraal in Nederland | Pim Hilferink

Iwan Kuijpers, CEO van Copaco:

‘Verandering is en blijft de komende jaren de enige constante’ Distributeur Copaco kijkt wederom terug op een succesvol businessjaar. Het bedrijf biedt met Cloud Easy en 2tCloud een steeds volwassener virtueel dienstenaanbod dat aanslaat in de markt, getuige het grote aantal bezoekers dat in oktober het Copaco Cloud Event bezocht. Door de gestage uitbreiding van het portfolio kreeg de business unit ‘LED & Domotica’ de beter passende naam ‘Smart Solutions’ en de verschuiving in de markt van offline naar online zette door.

‘Het is zaak steeds op tijd de bakens te verzetten’

“Onze industrie en de bewegingen in de markt zijn telkens weer fascinerend”, zegt Iwan Kuijpers, CEO van Copaco. “Verandering is eigenlijk de enige constante factor en het is zaak om, net als in een grillige getijdenstroom, ervoor te zorgen dat je steeds op tijd de bakens verzet. Naar onze markt vertaald betekent

dat, dat we voortdurend bezig moeten zijn om onze partners te helpen bij het ondersteunen van de voor hen meest gunstige koers. Die gaat de laatste tijd natuurlijk steeds meer richting de cloud en dat was voor ons aanleiding om een grootschalig event te organiseren in het CineMec theater in Ede. Daar hebben we samen met alle betrokken vendoren geprobeerd om de bij de vele honderden bezoekers levende vragen als ‘Wat moet ik met de cloud? En hoe pas ik de cloud in, in mijn businessmodel’? te beantwoorden. Binnen ons Cloud Easy-programma hebben we tenslotte een groot aantal oplossingen in huis.”

Smart Solutions

Iwan Kuijpers is CEO van Copaco. Fotografie: Eric Luteijn

36 | ChannelConnect 8 | januari 2016

“In het verlengde van de cloud volgen we natuurlijk ook de ontwikkeling van het ‘Internet of Things’ al geruime tijd op de voet”, vervolgt Kuijpers. “Dat was op het moment dat wij met onze business unit ‘LED & Domotica’ startten nog een proeftuin, zowel voor ons als voor onze resellers. Maar ook hier volgen de ontwikkeling elkaar in hoog tempo op en dienen zich nieuwe mogelijkheden aan. Naast, via internet bedienbare, slimme verlichtings-, huisautomatiseringsoplossingen en wearables voeren we inmiddels ook

ICT centraal in Nederland | Pim Hilferink

‘digitale kroonsteentjes’, waarmee intelligente aansturing van een groeiend aantal apparaten mogelijk is. Digitale verlichting blijkt beduidend meer te zijn dan op afstand regelbaar licht. Dat weten onze stadgenoten bij Philips als geen ander, en ik ben er dan ook reuze trots op dat we onlangs een contract met hen

alle partijen hebben een goed antwoord op die verschuiving. Het is fascinerend om te zien dat de grotere online partijen, ondanks een min of meer vergelijkbaar portfolio, er goed in slagen zich van elkaar te differentiëren, daarmee hun eigen klantenkring weten op te bouwen en aan zich te binden. De één focust op

‘We zetten in op de doorontwikkeling van de speerpunten cloud, logistieke dienstverlening en Smart Solutions’ konden afsluiten voor LED-verlichting die behalve als lichtbron binnen de huisautomatisering ook gaat worden ingezet als gegevensdrager: ‘LiFi’. In situaties waarbij signaaloverdracht beperkt kan blijven tot een bepaalde ruimte in huis, in het onderwijs of op kantoor een prima aanvulling op WiFi.”

snelle levering en een scherpe prijs en richt zich op tech-savvy-klanten, terwijl de ander een proactieve klantbenadering hanteert en de nadruk legt op gedegen advies. En daar tussenin zijn er dan allerlei nuanceringen. Over dat soort concepten zeg ik altijd dat het ‘allemaal niet nieuw hoeft te zijn, als je het maar beter doet!’

Marktontwikkelingen

Telecom neemt een steeds belangrijker plaats in in ons aanbod. In lijn daarmee neemt ook de vraag naar meer bandbreedte toe voor de noodzakelijke connectiviteit. Via ons cloudplatform kunnen we daarin voorzien met een aanbod in VoIP- en UC-oplossingen. Kennisoverdracht is daarbij een belangrijk aandachtspunt, omdat data- en

“Zoals gezegd is de markt volop in beweging”, zegt Kuijpers. “Consolidatie, specialisatie en schaalvergroting zijn daarbij keywords. De retailmarkt staat al enige tijd behoorlijk onder druk door de verandering in het koopgedrag van consumenten. Offline moet steeds meer terrein prijsgeven aan online en lang niet

spraakconnectiviteit voor veel partijen soms nog best wel een lastige materie is. Wij willen onze partners via één loket kunnen ondersteunen bij het in de markt zetten van end-to-end-oplossingen. Een compleet producten- en dienstenaanbod in combinatie met ondersteunende middelen waaronder online tools en preen aftersales specialisten.”

Outlook 2016 “Voor ons komend boekjaar, dat op 1 maart begint, zetten we in op de doorontwikkeling van de speerpunten cloud, logistieke dienstverlening en Smart Solutions. Daarmee willen we ook in 2016 weer een ‘double digit’-groei realiseren. Naast uitbreiding van ons producten- en dienstenportfolio gaan we daarbij zeker stappen zetten in onze online propositie. Dat doen we door onze webshopomgeving zo in te richten dat er ‘interactie van alles met alles’ kan plaatsvinden zodat onze support- en order processen nog sneller, beter en eenvoudiger kunnen verlopen. Tenslotte moeten niet alleen onze klanten, maar ook wij meeveranderen met de marktontwikkelingen. Zo zijn en blijven we relevant, ook in 2016!”, aldus Kuijpers. <<

ChannelConnect 8 | januari 2016 | 37

‘s Werelds dunste 13’’ laptop Een krachtige partner, voor op kantoor of voor onderweg, de ZenBook UX305CA staat altijd voor je klaar. Met een vernieuwde Intel® Core™ m3 Processor en Windows 10 Professional vlieg je nog sneller door je werk heen. Maar de ZenBook is meer dan alleen pure rekenkracht. Het matte scherm maakt de laptop overal bruikbaar, het chiclet toetsenbord tikt perfect, en het dunne en lichte aluminium body maken de ZenBook behalve draagbaar ook erg robuust. De lange accuduur garandeert dat je met gemak de hele werkdag doorkomt, ook zonder oplader.

€749.excl. BTW

Intel Inside®. Extraordinary Performance Outside.

En koop je nu een ASUSPRO-laptop, dan valt deze onder het Reliability-programma. We hebben dusdanig veel vertrouwen in al onze laptops, dat we een technische fout niet alleen repareren, maar ook het volledige aankoopbedrag vergoeden.

Kijk voor meer informatie op: https://asuspromotions.com/nl/nl/reliability/

ICT centraal in Nederland | Pim Hilferink

Volker Ladage, directeur van DCC Nederland:

‘Updaten en patchen blijft een must’ Afgelopen jaar heeft de ontwikkeling waarbij steeds meer applicaties, waaronder security, van on-premise naar de cloud worden verplaatst zich onverminderd doorgezet. De invloed van een nieuwe generatie IT-beheerders doet zich gelden. “Maar de hype koelt een beetje af”, zegt Volker Ladage, directeur van securitysoftware distributeur DCC Nederland. Het bedrijf heeft merken als Appriver, Avira, Bitdefender, GFI, ISL, Panorama9, Secunia en Vipre in het portfolio en is al meer dan twintig jaar een vertrouwde securitypartner voor honderden resellers in ons land. “Klanten vragen weliswaar steeds vaker naar cloudoplossingen, en daarin moet je als reseller wel mee, maar tegelijkertijd heb je een verantwoordelijkheid als trusted advisor om te blijven nadenken en je klant oprecht te adviseren. En dat betekent dat de cloud niet altijd zaligmakend is en een on-premis-oplossing echt beter bij de situatie van de klant past.”

Bescherming bedrijfskapitaal Ladage vervolgt: “Zo zijn er talloze situaties waarbij klanten beter geholpen zijn met een on-premise-oplossing. Denk daarbij aan bedrijven van wie het ‘kapitaal’ in intellectuele eigendommen of unieke klantenbestanden zit. Die willen hun veiligheidsrisico’s

kunnen overzien en in geval van calamiteiten exact weten waarvandaan zij hun back-up en recovery kunnen starten. De securitysituatie verschilt per klant, en daar moet je als reseller terdege rekening mee houden.”

Eerste vangnet De rol van anti-virusbescherming is in de afgelopen jaren sterk veranderd, maar zeker niet uitgespeeld. “Door de steeds grotere complexiteit van de bedreigingen is antivirus alleen niet meer genoeg voor een afdoende bescherming. Maar het is nog steeds wel het eerste vangnet in een effectieve end-toend-beveiligingsoplossing”, zegt Ladage. “Wat dat betreft is het verbazingwekkend dat we nog steeds bedrijven tegenkomen die dit niet onder controle hebben. Aan de andere kant beseffen we dat securityoplossingen voor veel bedrijven een noodzakelijk kwaad zijn. Dan is het belangrijk dat een pakket of suite aansluit bij de situatie van de klant en qua systeembelasting zo licht mogelijk is. Waar klanten gelukkig van worden is enterprise-grade-bescherming die de systeemprestaties zo min mogelijk beïnvloedt. Daarvoor hebben we diverse oplossingen.”

Uitbreiding MSP-aanbod

Volker Ladage is directeur van DCC Nederland. Fotografie: Wendy van Bree

“Voor 2016 blijven we onze resellers vanzelfsprekend voorzien van onze ‘best-in-class’ on-premise-oplossingen, maar we voorzien daarnaast een uitbreiding in ons aanbod voor managed service providers”, vervolgt Ladage. “Daarbij zetten we in op modulaire oplossingen, die door de MSP op basis van behoefte kunnen worden samengevoegd tot een compleet pakket. Dat maakt zowel hen als ons minder afhankelijk van de soms grillige bewegingen van vendoren, zoals we die afgelopen jaar helaas aan den lijve hebben ondervonden.”

Updaten en patchen Ladage: “De effectiviteit van iedere securityoplossing staat of valt bij het updaten en patchen van de software. Wie dat niet of te laat doet stelt zijn systemen en applicaties onnodig bloot aan risico’s, groot of klein.

‘Security begint bij de voordeur, maar de achterdeur is zeker zo belangrijk’ Ons ‘evangelie’ is – en dat blijft het ook in 2016 – dat updaten en patchen écht een must is. En dat geldt voor iedere organisatie, van zzp’er en mkb’er tot en met de Fortune 500 enterprises. Wat ons betreft begint security ‘aan het begin van de kabel’, bij de voordeur, maar vanzelfsprekend is de achterdeur zeker zo belangrijk.”

Groene ICT “Ik wil graag, zowel persoonlijk als zakelijk, afsluiten met een hoopvol perspectief, gebaseerd op de succesvolle klimaattop, die onlangs in Parijs werd afgesloten”, zegt Ladage. “Daarmee is de ‘One Planet’gedachte, ondanks de vele hobbels en obstakels, toch een stukje dichterbij gekomen. Ik ben er trots op dat ons vakgebied ICT een enorme bijdrage kan leveren om groener te kunnen leven en werken. In 2016 en de decennia en eeuwen daarna.” <<

ChannelConnect 8 | januari 2016 | 39

ICT centraal in Nederland | Pim Hilferink

Ton den Braber, Country Manager Benelux van Dell security – Sonicwall:

‘De reseller van nu ontzorgt en denk sterk mee met de klant’

Ton den Braber

Voor de deze uitgave van ChannelConnect hebben we een aantal partijen gevraagd om hun visie op een aantal stellingen en vragen van de redactie te geven. Hieronder leest u de antwoorden van Ton den Braber, Country Manager Benelux van Dell security – Sonicwall. De markt schuift, als we vendoren en media mogen geloven, in sneltreinvaart op van on-premise naar de cloud. Dat brengt grote veranderingen mee voor het kanaal: nieuwe businesskansen, maar ook andere businessmodellen. Betekent dat het einde van de traditionele reseller? “Dat hangt er maar net vanaf wat men met ‘traditionele reseller’ bedoelt. Een u-vraagt-wij-draaien-mentaliteit werkt immers al heel lang niet meer. De reseller van nu ontzorgt, denk sterk mee met de klant, kent zijn organisatie en zorgt ervoor dat de juiste middelen worden ingezet om 40 | ChannelConnect 8 | januari 2016

te zorgen dat de klant IT kan gebruiken ter ondersteuning van zijn zakelijke doelen. Ongeacht of dit nu ‘on-premise’ of cloud oplossingen zijn. Want, laten we eerlijk zijn, de Cloud is immers ook niets meer of

bedrijfsgegevens wordt steeds meer de norm. De veiligheid van persoonlijke en zakelijke gegevens dreigt steeds meer in de knel te komen. Doen industrie en overheid wel genoeg, of is de strijd tegen cybercriminaliteit vechten tegen de bierkaai? “De strijd tussen de IT-securityindustrie en cybercriminelen zal altijd een kat-enmuisspel blijven. De grote winst voor cybercriminelen is immers te behalen in het kapen van zowel zakelijke en persoonlijke gegevens en dat ze hier ver in gaan, zien we dagelijks in het nieuws. Geldelijk gewin is altijd de grootste drijfveer voor de cybercrimineel. De IT-security-industrie beschikt over voldoende geavanceerde producten om elke omgeving afdoende te beveiligen. De overheid draagt bij door middel van weten regelgeving. Een goed voorbeeld hiervan is de nieuwe ‘Meldplicht Datalekken’ waarbij organistaties naast deze meldplicht ook verplicht hun zaken op orde moeten hebben. Solide IT-security is dan niet langer sluitpost of nice-to-have maar wordt een vereiste. Dit biedt voor de IT-security reseller uitgelezen kansen om hun expertise en meerwaarde te bewijzen. Niet alleen door hun klant de juiste productcombinaties te leveren maar nog meer door de klant deze verplichte ‘zorg’ uit handen te nemen door uitgebreide beheer- en rapportagediensten te bieden.”

‘Solide IT-security is niet langer een sluitpost maar wordt een vereiste’ minder dan een stuk hardware en software in een datacenter ergens ter wereld. De meerwaarde van de reseller ligt niet alleen in het juist adviseren, configureren en beheren van IT-oplossingen (cloud of geen cloud) maar nog veel meer om te zorgen dat alles veilig gebeurt want zodra data de voordeur verlaat, hoe behoudt men dan de controle hierover? Kennis, expertise en het begrijpen van de organisatie van de klant en zijn IT-behoefte maakt altijd het verschil. Nu en in de toekomst.”

Kat-en-muisspel Onze maatschappij wordt steeds afhankelijker van ICT, 24/7 connectiviteit en toegang tot persoonlijke en

Security zonder fratsen Met welke goede voornemens gaat jouw bedrijf van 2016 een topjaar maken? “Net zoals alle jaren die achter ons liggen, gaan wij ook in 2016 onverminderd door met het bieden van oplossingen die tot de absolute top in hun soort behoren tegen een betaalbare prijs. Zodat zowel kleine, middelgote als grote organisaties kunnen beschikken over Next-Generation security technologie die gewoon doet wat het moet doen. Zonder fratsen.” <<

ICT centraal in Nederland | Dirkjan van Ittersum

Erik Monnikhof, CEO van Dupaco

‘Overname is mijlpaal voor Dupaco’ Het jaar 2015 eindigde bijzonder positief voor Dupaco. Het bedrijf, dat zich True Value Added Distributor noemt, werd overgenomen door Ingram Micro. “Een kroon op mijn werk”, zegt CEO Erik Monnikhof. “Vanaf het begin was er een persoonlijke klik met Ingram Micro.” Voor Dupaco is het afgelopen jaar er een voor de geschiedenisboeken. Niet alleen vierde het bedrijf zijn dertigjarig jubileum, maar ook was er de overname door Ingram Micro. “We hebben ongeveer een jaar gepraat”, zegt Monnikhof terugblikkend. “Er waren ook gesprekken met andere partijen, maar vanaf het begin was er een hele goede klik met Ingram Micro. Zowel de cultuur van het management als de cultuur van het partnerkanaal zijn vergelijkbaar. Ook de toekomstvisie van Ingram Micro komt overeen met die van ons.”

Groeifase Monnikhof beschouwt de overname als een mijlpaal. “Ik ben zelf twaalf jaar geleden teruggekomen bij het bedrijf. Sindsdien hebben we een enorme sterke positie opgebouwd in de Nederlandse markt. We zijn toonaangevend, met een buitengewoon loyaal klantenkanaal en een hoge vendorwaardering. Op een gegeven moment kom je dan in de belangstelling te staan.” Dat er meer kapers op de kust waren is niet verbazingwekkend. Dupaco was een interessante overnamekandidaat. “De afgelopen periode hebben we mooie groeicijfers laten zien. Bijna ieder onderdeel heeft een groei tussen de 5 en 25 procent. Gemiddeld voor het hele bedrijf tussen de 15 en 20 procent met behoud van marge. Dat bekent dat we het goed doen. Onze productlijnen zitten nog steeds in een groeifase.”

Verschuiving Terugblikkend op 2015 viel Monnikhof nog wat op: “Van al onze klanten, en dat zijn er

inmiddels zo’n 600, is er in 2015 geen een in een faillissement terechtgekomen. Dus het gaat of heel goed of we hebben een klantengroep met een bepaalde klasse.”

‘Dupaco blijft nog twee jaar onder eigen naam functioneren’

eigen naam functioneren met dezelfde mensen en de huidige opzet van de teams. Wel is het mogelijk dat we locaties gaan samenvoegen. Ook gaan we de synergie opzoeken en bekijken welke producten we gezamenlijk weg kunnen zetten. In de dagelijkse bedrijfsvoering zal er niet meteen wat veranderen. Zelf heb ik toegezegd in ieder geval nog een paar jaar verbonden te blijven aan het bedrijf.” <<

In het zakendoen zag Monnikhof afgelopen jaar een verschuiving. “We gaan van licenties naar utility type billing. Waar mensen vroeger een licentie kochten, kiezen ze steeds vaker voor afrekenen naar gebruik. De verwachting is dat dit zal doorzetten. We kunnen nu eindelijk ophouden om de cloud als hype neer te zetten. Mensen gaan het gewoon gebruiken. Over vijf jaar is dit model misschien wel het grootste deel van de business. We zien utility type billing bij alle producten, maar vooral daar waar het goed meetbaar is. Dus bijvoorbeeld bij backup disaster recovery. Daar kun je eenvoudig berekenen hoeveel data er naar de externe locatie is gegaan. Hoe makkelijker het is te meten, des te makkelijker men overstapt.”

Samenvoegen Wat betekent de overname voor de dagelijks bedrijfsvoering in 2016? “Er zal wat gebeuren in samenwerking met Ingram Micro”, zegt Monnikhof. “Maar Dupaco blijft in ieder geval twee jaar lang onder

Erik Monnikhof is CEO van Dupaco.

ChannelConnect 8 | januari 2016 | 41

ICT centraal in Nederland | Michiel van Blommestein

Niek van Doorn, sales manager IT-infrastructuur bij Eaton:

‘Kennis van powerinfrastructuur is cruciaal voor de IT’er’ Eaton, leverancier van power-oplossingen, software en services voor datacenters en computerruimtes, is aan een grote slag bezig op de middenmarkt voor de ICT. De reden is simpel: de tijden dat facilitaire infrastructuur en ICT gescheiden waren, liggen steeds verder achter ons en het groeipotentieel in de wereld van de kleinere datacenters en grotere computerruimtes blijft enorm. Dat betekent ook een shift in de ondersteuning aan de partners. “Het doel is dat ze een project niet gedeeltelijk laten liggen omdat er bijvoorbeeld krachtstroom in het spel is.” Het is algemeen bekend dat zowat ieder groot datacenter een infrastructuur van Eaton heeft draaien. Minder bekend is echter dat de leverancier van energieoplossingen ook steeds meer voet aan de grond krijgt in de lagere marktsegmenten, en recent vooral de middenmarkt. “IT-distributie is voor ons echt een groeisegment geworden”, vertelt Niek van Doorn, sales manager IT-infrastructuur bij Eaton. “De innovaties die we in het hoogste segment doen, rollen we nu ook uit in lagere marktsegmenten. In de volumewereld hebben we veel presence gekregen, zowel in de elektrotechnische wereld als in de IT-markt aan de onderkant van de markt. Dat is een groot succes geweest, terwijl we best laat zijn ingestapt.”

Koudwatervrees Daartoe heeft Eaton belangrijke aanpassingen gemaakt in de manier waarop ze hun partners in die segmenten ondersteunen. Dat was nodig, zo zegt Van Doorn, omdat juist in het middensegment veel ICT-specialisten rondlopen die zich nog niet altijd comfortabel voelen met het facilitaire deel van de oplossing. “Klanten zien dat

‘IT Manager steeds vaker verantwoordelijk voor Facility’ een UPS tegenwoordig ook een IP-adres heeft en moet kunnen communiceren met een VMware-omgeving”, zegt Van Doorn. “De IT-manager wordt daardoor steeds vaker verantwoordelijk voor facility. Dan merk je dat veel IT-partners dat stukje infrastructuur, de stroomvoorziening, best eng vinden. Door in te zetten op kennis bij de IT-reseller, door de koudwatervrees weg te halen, kunnen we het dichterbij zijn comfortzone brengen.”

Ondersteuning Niek van Doorn, sales manager IT-infrastructuur bij Eaton:

42 | ChannelConnect 8 | januari 2016

Hoe halen ze die koudwatervrees dan weg? “Het doel is dat ze een project niet laten liggen omdat er bijvoorbeeld krachtstroom in het spel is”, legt Van Doorn uit.

“Ze hoeven niet alles te weten, want de uitvoer doen wij. Maar ze moeten wel de moed hebben om eraan te beginnen.” Een uitgebreid team van sales-engineers biedt vanuit Eaton ondersteuning op maat aan, die erop gericht is de Eaton-partner zo zelfstandig mogelijk een project uit te laten voeren. “Sommige partners kunnen bijvoorbeeld op dit vlak heel veel omdat ze de achtergrond hebben. Dan ondersteunen we puur achter de schermen. Anderen hebben die achtergrond niet en vragen ons om directe ondersteuning. We kunnen dan samen die klant bezoeken, de inventarisatie doen, de technische oplossing bedenken en nemen ook de verantwoordelijkheid.”

Laagdrempelig Eaton zal op deze manier zijn activiteit in de nieuwe markten het komende jaar verder doorzetten. Daarmee volgt het bedrijf volgens Van Doorn een algemene trend. “We bieden 19 inch racks, intelligente PDU’s, UPS’en en geavanceerde software die prima werkt in gevirtualiseerde omgevingen, ook omdat we Technology Alliance Partner van VMware zijn”, somt Van Doorn op. Ook het flexibele partnerprogramma staat aan de wortel van Eaton’s groei in de voor het bedrijf nieuwe markt. “Het moet laagdrempelig zijn. Wij hebben geen accreditatieproces voor ondersteuning. Iedereen kan met elk probleem bij ons terecht.” <<

ICT centraal in Nederland | Rachid Niamat

Eric Boonstra, CEO van EvoSwitch:

‘Twee speerpunten van EvoSwitch in 2016: OpenCloud en duurzaamheid’ De consolidatieslag heeft ook de Nederlandse datacentersector bereikt. Consolidatie is echter niet het enige dat in de sector speelt. ChannelConnect vroeg Eric Boonstra, CEO van EvoSwitch om een korte reactie en zijn verwachtingen voor 2016. We begonnen met vragen over het samengaan van de twee datacenteraanbieders Equinix en TeleCity, die op het moment van het interview nog niet beklonken was. Hoe belangrijk is die fusie? “Die is uiteraard belangrijk. Wat je ziet is dat er een reus ontstaat. Daar ben ik niet benauwd om, want het biedt ons veel kansen. Sommige bedrijven willen liever niet bij deze gigant zitten, die kiezen bewust voor een datacenterprovider zoals EvoSwitch”, legt Boonstra uit en somt ook de andere redenen op. “Dat EvoSwitch een Nederlands bedrijf is, speelt soms een rol. Maar het is vooral dat je bij ons andere ondersteuning krijgt en geen nummertje hoeft te trekken. Verder is er de zorg om opwaartse prijsdruk.”

noemt is de introductie van EvoSwitch OpenCloud. Dit hybride cloudplatform maakt, in samenwerking met AMS-IX, veilige toegang tot cloudtoepassingen en platformen mogelijk. Boonstra: “Hier zijn we in 2015 mee begonnen. Enerzijds

‘Onze focus op duurzaamheid geeft een voorsprong op datacenters die nu pas die stap zetten’

Bijdrage digitale economie Wat was er nog meer belangrijk voor EvoSwitch in 2015? Het eerste dat Boonstra

spelen we in op de groeiende behoefte aan outsourcing-oplossingen bij middelgrote en grote ondernemingen. Anderzijds is het een bewuste bijdrage aan de digitale economie van Nederland. Wij bouwen een etalage en laten klanten en prospects zien wat we in huis hebben. Wij leveren de techniek die het mogelijk maakt om op aan te sluiten, diensten af te nemen of aan derden te leveren.”

Voorbereid

Eric Boonstra is CEO van EvoSwitch.

OpenCloud is een transparant initiatief voor bestaande en nieuwe klanten. Voor 2016 wordt een forse groei verwacht. Boonstra: “Vergeet niet dat op dit moment het meeste datacenteroppervlak nog van bedrijven zelf is. Zij zijn actief op zoek naar alternatieven. Dat kan publieke cloud zijn, voor sommigen is private cloud de betere oplossing en hybride is ook veel gevraagd. Daar zijn wij, mede door OpenCloud, goed op voorbereid.”

Prijzenslag Positieve ontwikkelingen dus. Was er ook iets minder goed in 2015? “Ik ben verbaasd over de prijzenslag in de regio. Er is en er wordt nog steeds bijgebouwd rond Amsterdam. Dat vindt zijn weerslag in de prijzen. Daar lijden wij niet onder, maar of dat voor iedereen geldt? Ik vraag me af wat de impact op de langere termijn is.” Waarom heeft EvoSwitch geen last van die prijzenslag? “We hebben vanaf de eerste dag focus op duurzaamheid, dat geeft een structurele voorsprong. Onze kosten zijn lager dan bij datacenters die nu pas die stap zetten.”

Stageproject Duurzaamheid zal ook in 2016 hoog op de agenda staan. “Power Efficiency Usage (PUE)-waarden blijven uiteraard top-of-mind voor ons. Daarnaast gaan we, in samenwerking met de Amsterdam Economic Board, per januari 2016 aandacht besteden aan de circulaire economie. We starten een stageproject bij EvoSwitch om de retourstromen van servers uit datacenters in kaart te brengen. Dat project gaat veel kennis opleveren. Verder blijft modulair bouwen integraal onderdeel van onze duurzaamheidsvisie. Het klinkt makkelijk, maar vergeet niet dat modulair bouwen impact heeft op alles: design, uitvoering en zelfs financiering.” <<

ChannelConnect 8 | januari 2016 | 43

ICT centraal in Nederland | Michiel van Blommestein

Tilo Kaschubek, Director IT Channel EMEA van Emerson Network Power:

‘Emerson Network Power doet intrede in Nederlands channellandschap’ Van de grote leveranciers van energie-infrastructuur staat Emerson Network Power voor misschien wel de grootste veranderingen. Niet alleen wordt het bedrijf dit jaar verzelfstandigd waardoor het flexibeler op de markt wordt, ook zal de direct business waar het bedrijf groot mee is geworden, worden aangevuld met een uitgebreid channelprogramma: Het ‘Innovation Partnership Program’. Sinds kort kunnen ook partners in de Benelux zich voor het programma aanmelden. Meteen aan het begin van het gesprek is Tilo Kaschubek duidelijk: het feit dat hij nu anderhalf jaar Director IT Channel EMEA is bij Emerson Network Power, is op zichzelf al bewijs voor een nieuwe strategie. Sowieso verstandig voor een bedrijf dat vanaf oktober van 2016 verzelfstandigd wordt van het moederbedrijf Emerson Electric Company. Een strategische keuze, zo legt hij uit, want het geeft Emerson Network Power de mogelijkheid zich flexibeler in de markt te begeven. Nog niet zo lang geleden was de business van de gigant op het gebied van kritieke infrastructuur vooral gericht op directe verkoopkanalen. Maar sinds ongeveer drie jaar roert Emerson Network Power zich ook in de channelmarkt.

Tilo Kaschubek, Director IT Channel EMEA van Emerson Network Power.

44 | ChannelConnect 8 | januari 2016

Het belang van de channel “We hebben onze ‘Network Power business’ met direct business op weten te bouwen met grote projecten wereldwijd, met een gecombineerde omzet van 5 miljard dollar”, zegt Kaschubek. “Maar de laatste jaren zijn we erachter gekomen dat er een enorm potentieel ligt voor onze technologie, als

‘We merken dat er vraag is naar differentiatie’ we onze koers in de markt wijzigen en onze channelpartners meer gaan betrekken.” Kaschubek rekent voor dat in Duitsland alleen al 30.000 resellers actief zijn. Die zijn lang niet allemaal direct te benaderen, wat het belang van de channel onderstreept. Kaschubek noemt twee redenen voor dat potentieel. “Ten eerste hebben we een uitgebreid portfolio dat geschikt is voor het kanaal, dus daarom kunnen we de channel van technologie goed voorzien in zowel volumes als in waarde.” Het tweede punt dat Kaschubek aanstipt is een trend die Emerson Network Power ziet in de channelmarkt. “We merken dat er vraag is naar differentiatie. Omdat we een sterk merk zijn, informeren de resellers steeds vaker naar

de mogelijkheden. Daarmee vergroten we ook ons bereik naar die honderdduizenden resellers op de markt.”

Samenwerking Ingram Micro Het programma kent een Europese uitrol, maar met lokale aanpassingen. Na een start in de traditionele Europese markten als Duitsland, Frankrijk en Italië en een systematische uitbreidingsslag in groeimarkten als Rusland en Polen, zijn nu de Benelux en de Scandinavische landen aan de beurt. Voor de Benelux heeft Emerson Network Power in oktober 2015 Guido Neijmeijer aangetrokken als Country Manager Benelux. Hij is verantwoordelijk voor de directe business, maar gaat ook het ‘Innovation Partnership Program’ van Emerson Network Power vormgeven in Nederland. Het is bekend terrein voor hem. In het verleden werkte Neijmeijer bij Schneider Electric en HP. “Ik moet me de strategie eigen maken en deze in de Benelux-markt implementeren”, zegt hij over zijn taak. “Ik ken de markten voor distributie en resellers goed. Zo gaan we, om te beginnen, een samenwerking aan met Ingram Micro, zoals we ook in de andere Europese markten met hen samenwerken.” Het aanbod in het programma bestaat onder meer uit Infrastructure Management van Avocent, een high-performance KVM-oplossing en op termijn een aanbod op het gebied

ICT centraal in Nederland | Michiel van Blommestein

Guido Neijmeijer, Country Manager Benelux. Fotografie: Ruben Klip

van Thermal Management. “In Nederland zullen we ons voorlopig vooral richten op AC-Stroomvoorziening, Avocent, racks en PDU’s”, somt Neijmeijer op. “Vanuit daar gaan we verder groeien, waarbij we vooral onze value business succesvol in de channelmarkt willen ontwikkelen.”

Volwassen markt Een partner kan drie niveaus halen: Silver, Gold en Platinum. “Silver is het instapniveau. Gold betekent dat de partner een expert is in een van onze productcategorieën. Platinum is dat ook én daarbij is de

Nieuwe partners Emerson Network Power concentreert zich niet alleen op de gevestigde namen. Het plan is ook om het programma samen met de distributiepartners bekend te maken onder de resellers, nieuwe partners te rekruteren en hen te helpen met de ontwikkeling. Het is na het portfolio een tweede pilaar waar het partnerprogramma op is gebaseerd. “We hebben een ontwikkelingsplan waarmee de partners kunnen groeien en hoger in het programma te laten kunnen komen.” Emerson deelt best practices, technische kennis en salestrainingen met hun resellerpartners. Die salestrainingen benadrukt Kaschubek, want de tijden dat een leverancier alleen maar de functies van zijn product uitlegt, zijn voorbij. “Technologische voorsprong kun je altijd kwijtraken, en het is als technologiebedrijf belangrijk dat je je onderscheidt in de markt. Wij betrekken partners al vroeg in het project en ondersteunen hen ook waar nodig. De partners worden een verlengde van Emerson Network Power, ambassadeurs voor ons portfolio.”

‘Het belangrijkste is niet de grootte van een partner, maar het enthousiasme’ partner gecommitteerd aan een gezamenlijk businessplan met ons”, legt Neijmeijer uit. De Nederlandse markt is volgens hem buitengewoon geschikt voor het programma. “De markt is volwassen. Hier is al een uitgebreide channelinfrastructuur en men is bekend met het nut en de noodzaak van een goed partnerprogramma”, zegt hij. “Dat betekent ook dat wij als nieuwkomer in de Benelux, hard ons best moeten doen om partners te overtuigen van ons aanbod, want ze lopen al lang mee en hebben veel

keus. Maar we zijn ook op zoek naar differentiatie.” Over heel Europa heeft Emerson Network Power echter juist gekozen voor een selectieve aanpak, en niet voor een hagelschot wat juist zou kunnen werken in een markt waar de channel minder goed ontwikkeld is. “Een partner moet in staat zijn om kansen in de markt te zien en deze om te zetten in oplossingen, gebaseerd op onze producten en oplossingen”, zegt hij. “We selecteren partners van wie we weten dat ze willen differentiëren en dat ze de mogelijkheden hebben ons portfolio succesvol in de markt te zetten. Om die reden werkt het bedrijf met lokale teams om dit verder te ondersteunen en in te vullen”, zo voegt Kaschubek toe. “Het belangrijkste element waar we naar kijken is niet de grootte van een partner, maar het enthousiasme dat ze tonen om zich onze oplossingen eigen te maken”, gaat Kaschubek verder. “Dat kan een kleine partner zijn die zich specialiseert in één productgroep, maar ook een grote, algemene reseller. Ons aanbod is zo breed en gedifferentieerd dat een partner zich kan doorontwikkelen met ons portfolio en we een langdurige samenwerking kunnen aangaan” <<

ChannelConnect 8 | januari 2016 | 45

ICT centraal in Nederland | Pim Hilferink

Dave Maasland, ESET Nederland:

‘Security gaat niet over productfeatures, maar over het beschermen van je klanten!’ Internetsecurityleverancier ESET is in 1992 opgericht in Bratislava, in het toenmalige TsjechoSlowakije. Inmiddels is het bedrijf actief in ruim 180 landen en behoort het tot de top-5 van internetsecuritybedrijven wereldwijd. Sinds drie jaar worden de producten en services gedistribueerd door de lokale Nederlandse vestiging in Sliedrecht, die onder leiding staat van Dave Maasland. “De securitymarkt is de afgelopen jaren flink gegroeid als gevolg van de steeds brutaler en serieuzer wordende cybercriminaliteit”, zegt Maasland. “Bedrijven en consumenten die zich hier tegen willen wapenen, zoeken naar een partij die hen daarbij kan ontzorgen. Als grootste merk in de EU weten we als geen ander dat het onze klanten niet gaat om een spec-sheet met allemaal mooie features, maar om proactieve en effectieve

bescherming en 24/7-bereikbaarheid van after sales en supportmedewerkers op momenten dat dat nodig is. We zijn dan wel een wereldwijd opererend bedrijf, werken allemaal onder dezelfde naam en bieden dezelfde producten en diensten, maar daarnaast zijn we lokaal georganiseerd. In alle landen waar we actief zijn, hebben we support die resellers en gebruikers in hun eigen taal te woord kan staan.”

Best of all worlds Door die bijzondere structuur kan ESET per land invulling geven aan de vraag wat klanten nodig hebben om zich optimaal te kunnen beschermen. “In Nederland gelden daarbij andere speerpunten dan in Afrikaanse landen. En in landen als Duitsland en het Verenigd Koninkrijk zijn

‘Het IT-kanaal heeft een zorgplicht naar de markt’ ze met wetgeving verder dan wij. Door de kruisbestuiving, die ontstaat doordat we elkaar onderling op de hoogte houden, van al die landspecifieke ontwikkelingen helpen we elkaar vooruit en hoeven we niet telkens opnieuw het wiel uit te vinden”, vervolgt Maasland.

Bewustwording

Dave Maasland van ESET Nederland.

46 | ChannelConnect 8 | januari 2016

“We zijn er ons terdege van bewust dat je er niet bent met het installeren van beveiligingstechniek. We kunnen heel veel problemen afvangen en voorkomen, maar waterdichte beveiliging bestaat nu eenmaal niet. Daarom bieden wij met onze resellers, extra diensten bovenop onze producten. Zo proberen we het veiligheidsbewustzijn bij consumenten en bedrijven te vergroten.

ICT centraal in Nederland | Pim Hilferink

“Om die reden staat in al onze gesprekken, met eindgebruikers en reselllers, klantbescherming bovenaan. Daar horen uiteraard ook producten bij, maar die volgen vanzelf uit de inventarisatie van het risicoprofiel van de klant. De adviesrol van de reseller wordt steeds belangrijker, en dat is dan ook een speerpunt in ons beleid voor 2016. Wij verkopen veiligheid, we willen als kennispartner een platform voor informatie en discussie bieden in de keten tussen vendoren, resellers en eindgebruikers. Dat laten we ook zien in onze partnerbenadering.

En te voorkomen dat men al te gemakkelijk in bijvoorbeeld phishing-mails trapt, en zo de kans op het binnenhalen van ransomware te verminderen. Met een quick-scan kunnen we het huidige veiligheidsniveau en mogelijke risico’s in bedrijfsomgevingen in kaart brengen, zodat het veiligheidsbeleid daarop kan worden aangepast. Ook hebben we een aantal ethische hackers in dienst die mogelijke kwetsbaarheden in de internetomgeving van de klant kunnen ontdekken.”

SOC “Dankzij ons eigen Security Operations Center (SOC) kunnen we voortdurend monitoren waar zich aanvallen voordoen”, vertelt Maasland. “Die gegevens delen we met ons Europese hoofdkantoor in Bratislava en we zijn verbonden met alle andere globale SOC’s, zodat we uit de gecombineerde gegevens waardevolle informatie kunnen afleiden. Die delen we uiteraard met onze channelpartners, zodat zij die kennis op hun beurt weer kunnen inzetten bij de klant. Op die manier hebben we voor MKB- en midmarktetorganisaties een vergelijkbare relevantie zoals Fox IT voor de overheid en de enterprise markt heeft.”

Enjoy safe technology Maasland: “Gezien de gevoeligheid van het onderwerp en het feit dat security voor veel (kleinere) bedrijven een tamelijk ongrijpbaar onderwerp is, is ons er veel aan gelegen om te voorkomen dat eindgebruikers in een ‘garage-situatie’ terechtkomen. Waar ze maar moeten accepteren dat een bepaalde reparatie een x-bedrag kost.

In onze marktbenadering, en in het verlengde daarvan die van onze resellers, hechten we veel waarde aan transparantie en is prijsmisbruik uit den boze. Voorlichting, kennisdeling

Zo hebben we afgelopen jaar tijdens meer dan vijftig events van onze resellers, een presentatie over veiligheid verzorgd en hen met diverse trainingen voorbereid op hun nieuwe rol als ‘veiligheidsregisseur’ tussen de vendor en de eindklant. In onze support-

‘Onze ethische hackers kunnen kwetsbaarheden in de internetomgeving van de klant ontdekken’ en betaalbaarheid staan bij ESET voorop. We wilen dat ook mkb’ers en consumenten veilig van internet gebruik kunnen maken. ‘Enjoy safe technonology’ noemen we dat. Tegelijkertijd beseffen we dat (kleinere) IT-partners ook niet altijd over echte securityspecialisten beschikken, en daar kunnen wij dan onze toegevoegde waarde laten zien. Onze experts zijn er om security bespreekbaar én begrijpbaar te maken. Wij zijn van mening dat het IT-kanaal een ‘zorgplicht’ heeft naar de markt. Dan doel ik enerzijds op de impact van de begin deze maand van kracht geworden wet Meldplicht Datalekken, die bij veronachtzaming forse boetes kan opleveren. Anderzijds moet er ook aandacht zijn voor het onderwerp ‘business continuïty’, waarbij bedrijfsprocessen door het binnenhalen van ransomware voor kortere of langere tijd verstoord worden, met alle (financiële) gevolgen van dien.”

Klantbescherming Volgens Maasland is het allerbelangrijkste dat het veiligheidsdenken omhoog moet.

functie past ook de ‘EHBO-hulplijn’ die we begin vorig jaar na het bekend worden van het Heartbleed-lek hebben geopend. Daar konden (en kunnen) zowel eindgebruikers als resellers terecht met dringende vragen rondom online veiligheidsissues. Via social media willen we deze hulplijn komend jaar nog meer bekendheid geven.

Meldplicht Datalekken Ook rondom de nieuwe wet Meldplicht Datalekken hebben we diverse kennissessies georganiseerd en een stappenplan opgesteld waarin preventie, detectie, herstel en verzekeringsmogelijkheden aan de orde komen. Zo kunnen onze resellers hun klanten een ‘compliancy-verzekering’ aanbieden voor een vast bedrag per maand. Die oplossing is ook beschikbaar in een MSP-model, waarbij het gebruik per dag schaalbaar is en op maandbasis wordt gefactureerd. Met al deze activiteiten hebben we een goede basis gelegd om ook in 2016 weer onze maatschappelijke betrokkenheid bij online security in woord en daad vorm te geven”, eindigt Maasland. << ChannelConnect 8 | januari 2016 | 47

ICT centraal in Nederland | Pim Hilferink

John Rutgers en Roland Ivens van Extreme Networks:

‘Erkenning door Gartner enorme steun in de rug’ De Amerikaanse netwerkspecialist Extreme Networks is sinds 1996 actief in de markt, initieel als ontwikkelaar en fabrikant van netwerkswitches. In het najaar van 2013 fuseerde het bedrijf met branchegenoot Enterasys Networks, een innovatieve specialist op het gebied van netwerk managementsoftware en wifi-oplossingen. Sindsdien biedt het gecombineerde portfolio niet alleen ‘one-stop-shop’ inkoopgemak, maar vooral een ‘single pane of glass’ voor het volledige netwerkbeheer. “Extreme Networks heeft inmiddels de integratieproblemen en -probleempjes waarmee een overname of fusie nu eenmaal altijd gepaard gaat, zeker wanneer – zoals in ons geval – de beide fusiepartners ongeveer even groot zijn, achter zich gelaten”, zegt John Rutgers, als Partner Account Manager sales verantwoordelijk voor de markt in Nederland en België. “Sindsdien zijn we weer gaan bouwen en staat er een gezond bedrijf dat, met rond de 1.100 medewerkers wereldwijd, een omzet van meer dan 550 miljoen dollar realiseert en ruim 20.000 klanten bedient.”

Focus op software “In het uiterst diverse IT-landschap van vandaag – van on-premise tot de cloud en alle mogelijke hybride varianten daartussenin – is het voor IT-managers bepaald geen sinecure om grip op het netwerk te krijgen en te houden”, stelt Roland Ivens, Senior Systems Engineer bij de leverancier. “Om die reden hebben wij een focus op software, die vanzelfsprekend in combinatie met de nodige hardware, de software-driven netwerkoplossing vormt die ons het predicaat ‘Visionary’ van Gartner heeft opgeleverd.”

In het rapport ‘2015 Magic Quadrant for the Wired and Wireless LAN Acces Infrastructure’, dat afgelopen september verscheen, beoordeelt het marktonderzoeksbureau de verschillende

‘Een hoog kennisniveau levert hogere marges op’ netwerkleveranciers voor de eerste keer op hun visie en mogelijkheden op het gebied van zowel bedrade als draadloze netwerken.

Meer marktkansen door open standaard technologie

Roland Ivens (l) en John Rutgers (r) van Extreme Networks.

48 | ChannelConnect 8 | januari 2016

Ivens: “We hebben onze positionering met name te danken aan onze mogelijkheden voor gecentraliseerd multi-vendormanagement met onze Extreme Control System-software. Daarin zijn we uniek. Daarnaast bieden we met onze vendoronafhankelijke Extreme Application Analytics-tool ‘verkeersinzicht’ op Laag 7, waarbij we al het verkeer in het netwerk op applicatieniveau kunnen monitoren. We laten responsetijden van zowel het netwerk als de applicaties zien. ‘Het netwerk is traag’, is een veel gehoorde klacht die in de praktijk vaak niet terecht blijkt te zijn.

ICT centraal in Nederland | Pim Hilferink

En hoewel we natuurlijk graag onze hoogwaardige switches, controllers en AP’s leveren, realiseren we ons als ‘underdog’ in de markt ook dat we door onze ‘open standaard’-benadering via onze managementsoftware ingangen kunnen creëren bij organisaties die momenteel nog op een ander merk gestandaardiseerd zijn.”

Verticals “Bedrijven en organisaties in diverse sectoren, en met name in het onderwijs, de gezondheidszorg en de entertainment- en hospitality-industrie stellen steeds hogere eisen aan (de toegang tot) hun draadloze netwerken. Onze software-driven netwerkoplossingen maken ten volle gebruik

verkeersomvang, als wel in de steeds langere afstanden die men veilig draadloos overbrugd wil zien.”

Roadmap 2016 “Eén van de beoordelingscriteria van Gartner om tot ‘visionair’ bedrijf te worden bestempeld, is het hebben van een samenhangende roadmap voor bedrade en draadloze netwerkoplossingen en software”, zegt Rutgers. “Na de recente introductie van onze 802.11ac Wave 2-oplossingen komen we dit voorjaar met ExtremeCloud 1.0 waarvoor onze AP’s ‘cloud-ready’ zijn gemaakt. Maar ook bedrade netwerken kunnen via de cloud worden aangestuurd en beheerd. In het tweede kwartaal komt

‘Onze software-driven netwerkoplossing heeft ons het predicaat ‘Visionary’ van Gartner opgeleverd’ van de technologische mogelijkheden van 802.11ac Wave 2, die dankzij onze unieke en schaalbare flow-gebaseerde AP-architectuur voor meetbare resultaten zorgen. Zo hebben we in samenwerking met onze channelpartners onlangs een groot ziekenhuis in België als klant opgetekend en bieden we een unieke oplossing voor de naadloze integratie van Skype for Business met het netwerk”, zegt Rutgers. “Maar ook grootschalige outdoor-locaties zoals stadions, winkelcentra en luchthavens hebben baat bij de inzet van onze outdoor wireless-oplossingen”, vult Ivens aan. “We zien ook toenemende kansen in de maakindustrie, waar de uitdaging niet zozeer ligt op het vlak van sterk toenemende

het ExtremeSDN 2.1 Platform beschikbaar, gebaseerd op onze open switch filosofie.” Ivens: “Ook het uitbreiden/verdiepen van ons ‘TSP’-programma (Technology Solution Program), staat uiteraard op de agenda voor dit jaar. Naast de al genoemde Skype for Business integratie, werkt onze software ook samen met de oplossingen van bijvoorbeeld VMware, Citrix, Palo Alto en Fortinet. In een best-of-breath-omgeving zorgt Extreme Networks dan voor de infrastructuur waarop verschillende softwareoplossingen naadloos werken en gemonitord worden. We gaan hier vol mee door in 2016.”

Channelsupport

“In de verdere uitbouw van ons

partnerkanaal focussen we met name op selecte partijen met kennis van de netwerkmarkt die zich met een innovatieve vendor willen differentiëren in de markt”, zegt Rutgers. “Vanuit ons kantoor in Utrecht ondersteunen we onze partners behalve met onze unieke technologische oplossingen ook met interessante marges en steunen we partners en hun eindklanten op financieringsgebied bij de transitie van het CAPEX- naar het OPEX-model. Ook kunnen we namens de partner MSP-diensten leveren aan eindgebruikers. Daarnaast zijn we met onze softwaretools in staat om snel probleemgebieden te ontdekken en te analyseren in complexe netwerksituaties.” Ivens: “Resellers kunnen, ook als ze nog geen klant zijn, bij ons terecht om de proef op de som te nemen. We hebben inmiddels een aantal van onze resellers kunnen helpen met het inzichtelijk maken van waar problemen in een netwerk vandaan kwamen, in een situatie waar zij niet het hele netwerk beheerden.” “Tel daarbij op, de korte lijnen met ons bedrijf, de kennissessies (ToI), de jaarlijkse ‘Partnerconference’, de expertise en ondersteuning van onze distributeurs Westcon Convergence en Avnet Technology Solutions (dat beschikt over een kennisteam van zeven experts en een demo-lab vlak over de Duitse grens). Dan zie je dat je je met Extreme Networks écht kunt onderscheiden in de markt”, vult Rutgers aan. “Onze softwareoplossingen bieden altijd een ingang en vandaaruit kun je verder werken aan de verbreding van de ‘share of wallet’ bij je klant. De toegevoegde waarde van een hoog kennisniveau levert hogere marges op, zodat je als reseller serieus geld kunt verdienen in de midmarket- en enterprise-markt.” << ChannelConnect 8 | januari 2016 | 49

ICT centraal in Nederland | Pim Hilferink

Bart Haaksman, algemeen directeur van gnTel:

‘Voor resellers en businesspartners met toegevoegde waarde is altijd plaats’ De markt schuift, als we vendoren en media mogen geloven, in sneltreinvaart op van on-premise naar de cloud. Dat brengt grote veranderingen met zich mee voor het kanaal: nieuwe businesskansen, maar ook andere businessmodellen. Betekent dat het einde van de traditionele reseller? Steeds meer eindgebruikers willen ontzorgd worden met flexibele ICT-functionaliteiten die op basis van gebruik worden afgerekend. Hoe speelt jouw bedrijf in op deze trend? Deze vragen legden we eind 2015 voor aan een aantal bedrijven, waaronder telecom-operator gnTel. “Zakelijke telecom gaat niet zo zeer over bellen, maar veel meer over het optimaliseren van je bereikbaarheid als bedrijf, het is een kritische dienst die optimale bereikbaarheid van een organisatie en haar medewerkers moet waarborgen”, zegt Bart Haaksman, algemeen directeur van gnTel. “gnTel staat dan ook voor betaalbaar maatwerk in bedrijfstelefonie. Daarnaast leveren we innovatieve vergaderdiensten onder de merknaam EasyConference. Natuurlijk zijn er talloze leveranciers van VoIP-diensten via de cloud die via een direct model basisfunctionaliteit leveren. Betekent dat het einde van de de reseller? Ik denk het niet, want zodra het bij wat grotere organisaties en bedrijven aankomt op het optimaliseren van de bereikbaarheid en afstemming op de bedrijfsprocessen is er nu, maar ook in de toekomst wel degelijk een rol voor de reseller.”

Vertrouwd adviseur “Daarmee doel ik wel op de reseller die meer doet dan alleen abonnementjes doorverkopen, want dat is een aflopende zaak”, vervolgt Haaksman. “Maar de adviseur die de situatie bij de klant inventariseert, oplossingsrichtingen adviseert die bij de organisatie passen en de klant helpt bij het maken van de uiteindelijke keuze, zal altijd bestaansrecht hebben. Door zijn rol als vertrouwd adviseur en dienstverlener die zijn klanten ontzorgt serieus in te vullen, maakt hij zichzelf bovendien moeilijk vervangbaar. En dan is er

natuurlijk ook nog de installatie- en implementatiekant: ook de cloud gaat over het netwerk. Om optimale bereikbaarheid te waarborgen is een 24/7 bereikbare dienstverlener in de

kosteloos. Instellingen en beheer kunnen via een selfservice portal eenvoudig door de gebruiker zelf worden geregeld. Optimale functionaliteit en zo weinig mogelijk

‘Gezien het aantal verouderde telefooncentrales, verwacht ik opnieuw een druk jaar’ buurt voor veel organisaties een voorname eis. Via het web kan veel, maar zeker niet alles.”

Ander businessmodel “Betaling voor daadwerkelijk gebruik door de klant betekent voor de reseller het overschakelen naar een verdienmodel op basis van recurring income”, zegt Haaksman. “En dat geldt dan niet alleen voor telecom, maar ook voor IT-functionaliteiten, zoals backupdiensten en kantoorapplicaties als Office 365. Als het gaat om traditionele voicediensten voldoet een licentiemodel met betaling per maand per werkplek voor kleinere bedrijven goed. Maar grotere organisaties zijn veel beter af en voordeliger uit met een FlexPBX, een virtuele telefooncentrale. Daarbij betaal je niet per gebruiker per werkplek, maar voor het aantal gelijktijdige gesprekken voor uitgaand en inkomend verkeer. FlexPBX is inclusief alle standaard telefooncentralefunctionaliteiten (zoals: keuzemenu’s, wachtrijen en gespreksopname) en eenvoudig in capaciteit op te schalen. Uiteraard is alle interne communicatie

rompslomp, daarop zetten we ook in 2016 in, samen met onze partners. En gezien het aantal verouderde telefooncentrales dat ons land nog rijk is verwacht ik dat we opnieuw een druk jaar voor de boeg hebben”, zo besluit Haaksman. <<

Bart Haaksman is algemeen directeur van gnTel.

ChannelConnect 8 | januari 2016 | 51

ICT centraal in Nederland | Ferry Waterkamp

General Manager Steve Cowley van Hammer:

‘We winnen in Nederland steeds meer terrein’ De Britse distributeur Hammer kan in Nederland terugblikken op een succesvol 2015. “Het Nederlandse kantoor is een van onze sterkst presterende kantoren”, aldus General Manager Steve Cowley. De focus op totaaloplossingen – onder andere in de vorm van de Hammer V2 white box servers – en het Hammer Drive-programma blijken in ons land aan te slaan. leveren van totaaloplossingen, en die focus past goed binnen de Nederlandse markt.” Een voorbeeld van zo’n totaaloplossing zijn de V2 white box servers die Hammer levert en die geheel op de wensen van de klant kunnen worden afgestemd. “Wij schrijven geen serverspecificaties voor, maar stemmen met de reseller en zijn klant af wat nodig is om het doel te bereiken”, stelt Cowley. “Wat moet technologie voor je doen, en in wat voor omgeving komt de oplossing terecht?” Als de behoeften inzichtelijk zijn, worden de servers volledig

Steve Cowley is General Manager van Hammer.

Steve Cowley is bij Hammer verantwoordelijk voor alle kantoren buiten het Verenigd Koninkrijk. Dan gaat het om de vestigingen in België, Italië, Zweden, Frankrijk, Duitsland en Nederland, waar de distributeur al vijftien jaar actief is. En met succes, begrijpen we van de general manager. Zo liet het Nederlandse kantoor in 2015 de sterkste groei zien.

White box servers Volgens Cowley heeft die sterke groei onder andere te maken met de sterkere focus op end-to-end solutions die de andere Hammer-landen al langer hebben. “De focus lag voorheen heel sterk op de storagecomponenten die we leveren, zoals harddrives, geheugenmodules en RAID-oplossingen. Die focus is nu veel meer komen te liggen op het 52 | ChannelConnect 8 | januari 2016

Drive-programma een jaar lang kosteloos advanced replacement van iedere SSD of HDD. Dat is een toegevoegde waarde die door de Nederlandse klanten enorm wordt gewaardeerd.”

Hammer Academy “Nederland is voor ons een grote markt, en uiteraard moeten we onze organisatie uitbreiden om die groeiende markt te kunnen ondersteunen”, concludeert Cowley. Dan denkt de general manager niet alleen aan samenwerking met nieuwe

‘De focus is veel meer komen te liggen op het leveren van totaaloplossingen’ customized samengesteld in het Integration Center van Hammer in het Engelse Basingstoke, waar ook het hoofdkantoor van de distributeur staat. Daarbij maakt Hammer gebruik van bijvoorbeeld Intel- en Supermicro-hardware, Kingston-geheugen en Seagate-harddrives.

Hammer Drive “Maar ook met onze harddrive-business winnen we in Nederland steeds meer terrein”, vult Cowley aan. “We hebben intensieve gesprekken gevoerd met onze grootste klanten, en daaruit bleek dat ze vaak niet tevreden waren over de standaard garanties zoals die door de leveranciers worden geboden. Daarom bieden we resellers die zich via www.hammer-drive. com hebben ingeschreven voor het Hammer

partners in bepaalde verticals, maar ook aan de uitbreiding van de interne organisatie om verdere groei en een optimale ondersteuning van het partnerlandschap te kunnen bewerkstelligen. Om de juiste mensen aan zich te binden, heeft Hammer enkele jaren geleden in het Verenigd Koninkrijk de ‘Hammer Academy’ in het leven geroepen die in 2016 ook in Nederland zijn intrede zal doen. De Academy richt zich met name op pasafgestudeerden die van Hammer een intensieve training van drie weken krijgen over de klanten, producten en technologieën van Hammer en over sales op de Hammer way. “We gaan er in 2016 alles aan doen om de Academy ook in Nederland een succes te maken.” <<

COLUMN COLUMN COLUMN COLUMN COLUMN COLUMN

There are no limits Door het steeds hogere tempo van de digitalisering zien we ingrijpende verstoringen van markten en businessmodellen. Tegelijkertijd zorgt de voorgaande digitalisering voor de broodnodige innovatie. Sterker nog: zonder digitalisering, geen vernieuwing. Zo bezien zal elk bedrijf de komende tijd een IT-bedrijf worden, terwijl de IT-eisen zwaarder worden dan ooit. Bovendien, welke mensen gaan hiervoor zorgdragen? Het komende jaar zullen we dan ook een opleving zien van de ‘war for talent’. Op alle mogelijke terreinen voltrekt zich nu een digitale transformatie. We zien dat de overheid een digitale overheid wil worden om de dienstverlening aan burger en bedrijfsleven op een hoger peil te brengen (en kosten te besparen). Ook zien we dat Nederlandse steden allerlei smart city-initiatieven ontplooien om met technologie de grootstedelijke problemen het hoofd te bieden. Technologie begint een grotere rol te spelen in de gezondheidszorg, van spreekuur tot complete operaties op afstand. En dan zijn er nog de overbekende disruptievoorbeelden uit het bedrijfsleven.

De komende jaren zullen we steeds meer zien van het ‘Internet of Everything’ dat mensen, processen, data en dingen met elkaar verbindt en dat perfect aansluit op de huidige marktontwikkelingen. En het zal, door ontelbare nieuwe verbindingen, deze ontwikkelingen ook verder vormgeven: de 24-uurseconomie, mobiliteit, altijd online, innovatiekracht en het overal beschikbaar hebben van de juiste informatie. De waarde van deze verbindingen kunnen we realiseren door het toepassen van geavanceerde data-analyse. En zelfs dan moeten er nog intelligente applicaties ontwikkeld worden. Ook zien we dat de houdbaarheid van IT-vaardigheden uiterst beperkt is. Iedereen wil de vaardigheden die nodig zijn om met de nieuwe ‘disruptieve’ technologie om te gaan. Denk aan data-analisten en app-ontwikkelaars. Zelfs dat is niet voldoende. Het gaat niet alleen om nieuwe IT-vaardigheden, maar net zo goed om inzicht in welke zakelijke voordelen technologie te bieden heeft. De meeste IT-bedrijven dragen met innovatieve technologie bij aan de transformatie van markt en maatschappij. Daarbij moeten dezelfde bedrijven de verwachte veranderingen vóór zijn. Nú is dit wat de IT-sector allemaal nodig heeft. Maar daarbij moet je natuurlijk openstaan voor wat de nieuwe generatie van IT-bedrijven verwacht. Wat hebben we jong talent te bieden? Door ervaring wijs geworden, weet de IT-sector dat het niet in de eerste plaats gaat om een hoog salaris en een mooie auto. Veel belangrijker is uitdagend werk. Zoals werken met de nieuwste technologie, met bijbehorende opleidingen en perspectief op een internationale carrière. Maar ik ben ervan overtuigd dat we jonge talenten méér moeten bieden om voor hen aantrekkelijk te zijn. Zorg daarom voor een platte organisatie met korte lijnen en moedig disruptie aan! Maak werknemers al jong verantwoordelijk en laat ze bijvoorbeeld zo snel mogelijk met een target naar een klant gaan (natuurlijk na een goede training). Binnen mijn organisatie in Nederland geven we talent ook een stem. Tot slot denk ik dat de instelling van het bedrijf aantrekkelijk moet zijn. Ik vind: ‘de enige beperking ben je zelf – there are no limits!’ << Edwin Prinsen Managing Director Cisco Nederland

ChannelConnect 8 | januari 2016 | Column Edwin Prinsen | 53

ICT centraal in Nederland | Rene Frederick

Markt refurbished apparatuur groeit

‘Holland Hardware start met servicecontracten’ Holland Hardware biedt ICT-managers een nieuwe aanpak: de levensduur van hun netwerkapparatuur verlengen zonder verlies van de zekerheid middels een servicecontract. “Bedrijven die hun investeringen verminderen, snijden in onnodige kosten”, zegt directeur Jochem Velde. “Een nieuw netwerk is niet per se beter dan een bestaand netwerk dat nog prima functioneert. Een servicecontract is dan een verzekering, zodat ICT-managers altijd het laatste woord hebben over hun budgetten.” De 44-jarige Velde is een echte ondernemer en werkt al zo lang hij zich kan herinneren in de ICT-branche. Eerst bij Versatel, in de tijd dat de eerste internetbedrijven van de grond kwamen, en later bij Cignal Global Communications en Priority Telecom. Vooral bij de laatste twee bedrijven viel hem op hoeveel verschillende soorten netwerkapparatuur er zijn en vooral ook de snelheid waarmee deze werden vervangen. Het kon toch niet zo zijn dat die hardware ineens waardeloos was geworden, dacht Velde destijds. Toen hij de kans kreeg om Holland Hardware te starten, sprong hij in deze markt, nu bijna 15 jaar geleden.

‘Hardware na vijf jaar nog in prima staat’

Jochem Velde is directeur van Holland Hardware.

54 | ChannelConnect 8 | januari 2016

Het Haarlemse Holland Hardware is een compacte organisatie met korte lijnen waar alle medewerkers elkaars klanten kennen. “De core business is simpel: we leveren bedrijven nieuwe en gebruikte netwerkapparatuur van alle A-merken voor zeer scherpe prijzen”, zegt Velde. “Het gaat om prijs en levertijd, zo eenvoudig is het. We hebben een breed klantenportfolio opgebouwd, zoals bijvoorbeeld ISP’s, ASP’s, Telco’s, hosters, colocatiepartijen,

ICT centraal in Nederland | Rene Frederick

broadcasters, banken en ziekhuizen, die ons al jaren trouw zijn. Door ons wereldwijde netwerk kunnen wij ook vaak schaarse en end-of-life producten leveren die lokaal niet meer beschikbaar zijn. Bedrijven benaderen ons steeds vaker over apparatuur die ze niet meer gebruiken. Wij kunnen hun apparatuur dan met een commerciële waarde tegen marktconforme prijzen inkopen en de rest vernietigen. Alle datadragers worden gecertificeerd gewiped. En de klant ontvangt een nauwkeurige rapportage.”

Support, service en garantie De markt voor refurbished apparatuur heeft het imago van ‘grijs circuit’ inmiddels wel afgeschud. De sector is wereldwijd een snel groeiende miljardenmarkt geworden en bestaat uit heel serieuze spelers die internationaal met elkaar samenwerken. “Het imago van de markt voor refurbished apparatuur als ‘grijs’ en onbetrouwbaar is voor een groot deel ‘gepromoot’ door fabrikanten en hun ‘drive’ om steeds weer hun laatste generatie producten te verkopen”, zegt Velde. “Wereldwijd zijn er ontzettend veel bedrijven die zeer betrouwbaar werken met refurbished producten, net als die van Holland Hardware. Het is een groeiende markt omdat bedrijven in toenemende mate onnodige investeringen willen verminderen en baas over eigen beurs willen blijven. We bieden gewoon garantie op alle producten, die varieert afhankelijk van de conditie (nieuw of refurbished). Bovendien zijn de producten die wij leveren, door alle technische controles voordat ze worden uitgeleverd, praktisch nieuw. En onze goede reputatie staat op het spel, dus zorgen we ervoor dat onze producten voldoen aan alle kwaliteitsnormen.“ Holland Hardware gaat dit jaar verder inzetten op support, service en garantie. Enerzijds krijgen klanten operationele ondersteuning bij het ontwerpen, installeren en implementeren van netwerken en apparatuur. Anderzijds biedt het bedrijf servicecontracten op gebruikte hardware. “Het is een verzekering. Bedrijven die zeker willen weten dat hun apparatuur blijft werken, krijgen eerst onze garantie

en kunnen daarna een servicecontract afsluiten waarin we ervoor zorgen dat apparatuur ook na de garantie altijd werkt. De klant heeft zelf de keuze welke vorm van service hij wil, ‘same day’ of ‘next day’ replacement. We willen dat onze klanten rustig slapen.”

Eerlijker voor klanten Het model van Holland Hardware is gericht op minder stappen in het kanaal. Velde kan apparatuur goedkoper aanbieden omdat hij als onafhankelijke reseller niet in een distributiekanaal zit met vaste afspraken over marges en kortingen. “Als je alle schakels, percentages en marges van resellers bij elkaar optelt, vallen de kortingen die leveranciers op hun prijslijsten bieden in de werkelijkheid vies tegen”, zegt Velde.

klanten kiezen uit databases met miljoenen producten. Een product wordt altijd via ons uitgeleverd, want ik wil producten zien en inspecteren voordat ze naar klanten gaan”, aldus Velde.

Huismerk Velde wil met Holland Hardware een onafhankelijk reseller zijn en blijven. Zo heeft hij ook de ruimte om bijvoorbeeld apparatuur onder eigen merk te lanceren, wat hij succesvol heeft gedaan met fiber optics modules. Deze zijn compatibel met alle merken, maar kosten volgens Velde maar ‘een fractie van de prijs’ van die van andere leveranciers. “We herkennen de algoritmes van deze apparatuur en met de fabrieken waarmee we samenwerken, programmeren en produceren we

‘Refurbished apparatuur heeft het imago van ‘grijs circuit’ inmiddels afgeschud’ Bij de inkoop van gebruikte apparatuur houdt Velde rekening met de wensen van klanten. “Wij zorgen voor de vertaling van de wensen van klanten. Wat wij doen, is eerlijker voor klanten. Onze marges en die van onze partners zijn dan misschien wat lager, maar de korting voor de klanten is hoger. En daar gaat het ons om. We nemen genoegen met minder marge, maar we zorgen wel voor meer differentiatie in de markt. En met onze omloopsnelheid kunnen we een prima boterham verdienen.” Een groot voordeel in de werkwijze van Holland Hardware is dat het kan werken met een beperkte voorraad. Het bedrijf heeft voor vaste klanten wel apparatuur op voorraad op basis van de historische behoeften. “Daarnaast kennen we de weg bij het vinden van goedwerkende gebruikte netwerkapparatuur. We weten dat veel bedrijven frequent met overstock zitten en vaak een asset recovery-programma hebben. Ook hebben we toegang tot internationale intranetplatforms van andere brokers en zo kunnen we voor onze

apparatuur met ons eigen logo of dat van klanten. Het is ons huismerk en dat werkt uitstekend. We geven er een jaar garantie op en als er wat is, ruilen we ‘m om, ‘no questions asked’.” Weer hamert Velde dus op service en garantie, iets wat veel bedrijven vereisen bij de aanschaf van netwerkapparatuur. “Support en garantie zijn inmiddels absoluut ingeburgerd. Natuurlijk zijn er bedrijven die alleen maar nieuwe apparatuur kopen. Dat moeten ze zelf weten, maar voor verreweg de meeste bedrijven is het helemaal niet nodig om de allernieuwste apparatuur te gebruiken. Met onze service en garantie doen we exact hetzelfde als A-merken doen met nieuwe apparatuur, maar het scheelt verschrikkelijk veel geld. Ook grote bedrijven, operators en internet service providers snappen dat in toenemende mate en die verschuiving is nu ook zichtbaar in de markt.” <<

ChannelConnect 8 | januari 2016 | 55

ICT centraal in Nederland | Pim Hilferink

Eric Segers, Vice-President & Chief Country Executive Benelux bij Ingram Micro

‘Maximale synergie en businessontwikkeling zijn de sleutelwoorden voor 2016’ Voor distributeur Ingram Micro was 2015 het jaar van een grote succesvolle transformatie, waarbij de backoffice en warehouseactiviteiten voor Nederland en België werden gecentraliseerd en de koers voor de komende jaren werd aangescherpt. IT-distributie blijft daarbij de core business, maar de laatste jaren wordt naast volume ook steeds meer nadruk gelegd op value business. “Onze operatie steunt nu op vier pilaren”, legt Vice-President & Chief Country Executive Benelux Eric Segers uit. “De eerste is en blijft onze kernactiviteit: distributie. Met de recente overname van DocData hebben we daar een unieke, fijnmazige propositie aan toegevoegd en daarmee is ons marktbereik sterk verbreed. Met de recente acquisitie van Dupaco zetten we een forse stap als Value Add Distributeur. De tweede pijler is cloud en heeft een

enorm groeipotentieel. Dat is dan ook een gebied waarin we de afgelopen anderhalf jaar, wereldwijd het meest van alle distributeurs, hebben geïnvesteerd. En dat blijven we doen. Onlangs hebben we onze Cloud Marketplace een enorme boost gegeven met de overname van het bekende Parallels platform van Odin, dat de basis voor een groot aantal e-commerceplatforms vormt.” Mobility Lifecycle Services is de derde

poot van Ingram Micro. Segers: “Deze activiteit rondom mobiele apparatuur heeft door een tweetal overnames (Anovo in het Vereningd Koninkrijk en DAT Repair in Duitsland) een forse schaalvergroting gekregen. De essentie is allerlei services te bieden rondom distributie. Van de initiële doos, data-wiping en refurbishing tot en met de recycling van afgedankte apparaten. Daarvoor is, onder meer door allerlei weten regelgeving op milieugebied, een groeiende belangstelling en het biedt interessante nieuwe commerciële kansen.

‘Onlangs hebben we onze Cloud Marketplace een enorme boost gegeven’

Eric Segers is Vice-President & Chief Country Executive bij Ingram Micro.

56 | ChannelConnect 8 | januari 2016

De vierde pijler wordt gevormd door Commerce Fulfilment Services, logistieke dienstverlening voor derden. Daar waren we afgelopen jaar al redelijk succesvol mee, maar met de overname van DocData – een van de allergaafste acquisities van de afgelopen jaren – kunnen we nu zowel standaard als niet-standaard diensten aanbieden, inclusief fijnmazige en flexibele distributie. We bieden support in de

ICT centraal in Nederland | Pim Hilferink

volledige cyclus, van finance (de financiële afhandeling van webshops), shipping tot en met de afhandeling van retouren.”

Breed palet Ingram Micro vertegenwoordigt in Nederland rond de 130 vendoren die worden ondersteund door een team van 320 mensen in Nederland. “Daar komen er door de overname van DocData ineens zeshonderd bij, die ook nog eens een

gebied van datacenter security en andere oplossingen met toegevoegde waarde. Met de overname van Dupaco voegen we een aantal value add-softwarelijnen toe aan ons vendorportfolio en voegen we kennis toe. Maar denk ook aan ons cloudplatform, dat begin vorig jaar werd gelanceerd. Daar staan we binnen de Ingram Microorganisatie qua aantal Seats, na de VS en Australië, op de derde plaats. Dat laat weer eens zien dat Nederland vooroploopt

‘DocData was een van de allergaafste acquisities van de afgelopen jaren’ serviceomzet van 155 miljoen euro meebrengen”, glundert Segers. “Met de ruim honderd mensen die voor ons in België actief zijn en die per 1 januari een nieuwe managing director hebben gekregen, in de persoon van de voormalige sales- en marketing director van Dell, Christophe de France, komt ons personeelsbestand in de Benelux boven de duizend medewerkers uit. Een geweldige uitdaging natuurlijk om dat allemaal in goede banen te leiden.”

Outlook 2016 Segers vervolgt: “Onze focus voor groei – naast de al genoemde overnames – ligt met name in de uitbreiding van onze advanced solutions-tak, bijvoorbeeld op het

in de adoptie van nieuwe technologie. We hebben al zo’n vierhonderd resellers opgetekend voor onze Cloud Marketplace. Daarvan zijn er inmiddels driehonderd getraind en met hun eigen cloudproposities aan de slag gegaan. Met de overname van Parallels halen we een schat aan programmeerkennis in huis die we gaan inzetten om nieuwe klanten binnen te halen, zowel resellers als carriers, aan wie we desgewenst whitelabel-oplossingen kunnen leveren.”

Nieuwe klantbenadering Segers: “Afgelopen jaar hebben we een flinke verandering in ons klantportfolio en onze klantbenadering gezien, die in dit

jaar nog meer zijn vruchten moet gaan afwerpen. Daarbij werken we nu met één klantverantwoordelijke relatiemanager die per klant alles ‘behapt’. Door de klantkennis die hij opbouwt kan hij de klant als een echte ‘trusted advisor’ helpen bij het maken van keuzes. Op het gebied van cloud of specialty solutions, kan hij daarmee bijvoorbeeld een bijdrage leveren aan de businessontwikkeling van de klant. De opgedane kennis kan de reseller op zijn beurt weer inzetten om ook naar zíjn klant als deskundig adviseur op te treden. Komend jaar willen we een aantal communities oprichten waarin resellers op vrijwillige basis gebruik kunnen maken van elkaars specialisme, onderling kennis kunnen delen en gezamenlijk kunnen optrekken in klanttrajecten. Daarbij kunnen de ‘traditionals’ en de ‘born in the cloud’resellers veel van elkaar leren en voor de klant een 1+1=3-uitkomst realiseren. Die samenwerking wordt steeds belangrijker naarmate IT voor de gebruiker steeds gemakkelijker wordt. De keerzijde van de medaille is immers, dat de achterliggende technologie steeds complexer wordt, denk maar aan onderwerpen als cloud-security of M2M (IoT)- technologieën.”

Maximale synergie De grootste uitdaging voor 2016? “Maximale synergie bereiken tussen ons vendorportfolio, onze eigen toegevoegde waardediensten en ons resellerbestand. We moeten zorgen dat we onze klanten voortdurend op de hoogte houden van wat onze mogelijkheden zijn en zorgen dat de verschillende culturen op een goede manier met elkaar mixen. Daarbij zullen we te maken hebben met een traditionele business die vlak blijft en onze groei moeten halen uit advanced solutions, zoals op het gebied van (cloud)security, storage, fysieke beveiliging, datacapture, POS en niet te vergeten mobility lifecycle services. Onze insteek is daarbij dat we dienstbaar willen zijn aan onze klanten. En dat betekent dat we in onze gesprekken met klanten steeds opnieuw de vraag moeten stellen: ‘Wat mis je en hoe kunnen we je helpen?’. De antwoorden op die vragen vormen de basis voor onze groei, in 2016 en de jaren daarna”, besluit Segers. << ChannelConnect 8 | januari 2016 | 57

geen ambitie is te groot voor het netwerk van tele2 Zakelijk Mobiel 4G 24GB data voor een genadeloos lage prijs

omdat het kan

Check tele2.nl/zakelijk4g

ICT centraal in Nederland | Ferry Waterkamp

Patrick Casteels en Nick Leman van Kappa Data:

‘Wifi is veel meer dan een connectiviteitsdingetje’ Wifi wordt niet alleen steeds belangrijker voor ‘de business’, maar ook steeds complexer. Volgens Kappa Data is het dan ook onvermijdelijk dat wireless steeds meer een specialisatie wordt. “Bepaal waar je goed in wilt zijn en specialiseer”, zo luidt dan ook het advies van Managing Partner Patrick Casteels richting de resellers. “Durf te kiezen!” Sommige resellers van Wifi-oplossingen zullen zich zo nu en dan ware evenwichtskunstenaars voelen. De Wifi-wereld verandert continu en aan de reseller de taak om het evenwicht te vinden tussen wat de klant nu en over twee tot drie jaar nodig heeft. En dat is geen eenvoudige opgave, zo ervaart Patrick Casteels in de praktijk. “Je ziet dat de Wifi-netwerken die nu twee of drie jaar oud zijn, bijna allemaal ondergedimensioneerd zijn.”

Veranderende eisen Een eerste uitdaging waar resellers voor staan, is het snel toenemend aantal apparaten dat verbinding maakt met het draadloze netwerk, variërend van smartphones en wearables tot auto’s en sensoren. “Daardoor veranderen ook de eisen die worden gesteld aan het draadloze netwerk”, stelt Nick Leman, bij Kappa Data als Product Manager verantwoordelijk voor de draadloze netwerkproducten van

LANCOM Systems en Aerohive Networks. “Een duidelijke trend die we zien”, zo vervolgt Leman, “is dat de aparte draadloze netwerken die we vroeger zagen, evolueren naar één netwerk, dan is het wel noodzakelijk dat je goede scheidingen kunt aanbrengen. Zo mag een sensor in een ziekenhuis nooit falen, terwijl een gastennetwerk doorgaans minder kritisch is.”

Technologische evolutie Kappa Data beschikt niet alleen over een jarenlange ervaring om resellers te ondersteunen bij het optimaal inrichten van draadloze netwerken, maar kan bijvoorbeeld ook een ‘Wireless Survey’ uitvoeren bij de klant. “Ter plaatse voeren we een meting uit om te bepalen hoeveel access points er nodig zijn en waar”, legt Leman uit. Een andere uitdaging op het gebied van wireless is daarmee echter nog niet getackeld: het kunnen bijhouden van de razendsnelle ontwikkeling van de technologie. Zo verwachten Casteels en Leman dat in 2016 de eerste 802.11ac-producten van de ‘second wave’ op de markt komen met snelheden tot theoretisch 6,9 Gbps, en ondertussen is de opvolger van 802.11ac – 802.11ax – al in ontwikkeling. “De 802.11ac-netwerken van nu zijn over twee tot drie jaar al niet meer van de snelste soort, maar het heeft geen zin om investeringen twee tot drie jaar uit te stellen.”

‘connectiviteitsdingetje’, maar kan ook het hart zijn van de business, een wapen in de concurrentiestrijd. Dan is het zaak om ervoor te zorgen dat je altijd voorop loopt.” Volgens Casteels is het dan ook eenvoudig te verklaren dat de wireless trainingen die

‘Wifi kan het hart zijn van de business’ Kappa Data verzorgt altijd druk worden bezocht. “Binnenkort starten we met een ‘Wifi Troubleshooting’-training, zodat de reseller nog meer wireless expertise kan kweken. Gezien de complexiteit en het belang van Wifi, wordt het opbouwen van expertise steeds belangrijker. Als je die tendens als reseller niet ziet, ben je stekeblind.” <<

Wapen

Managing Partner Patrick Casteels.

Wifi wordt niet alleen steeds complexer, maar voor organisaties ook steeds belangrijker, zo constateert Casteels. “Wifi is al lang niet meer alleen een

Product Manager Nick Leman.

ChannelConnect 8 | januari 2016 | 59

ICT centraal in Nederland | Rachid Niamat

Rick van Schaik, directeur Cloud Services en Robin Scholten, directeur IT Services bij KPN:

‘Zakelijk op klantgroepen en samenwerken’ De overname van twee hostingproviders en de opening van een state of the art datacenter in Eindhoven laten zien dat KPN flink investeert in internetdiensten voor zakelijke gebruikers. Om meer te weten te komen over de achterliggende visie en de ambities is Channel Connect op de koffie gegaan bij KPN’s Rick van Schaik, directeur Cloud Services en Robin Scholten, directeur IT Services. We begonnen het gesprek met een korte vergelijking van de overgenomen providers. Van Schaik: “Argeweb speelt slim in op de behoefte van gebruikers die zelf niet over een eigen IT-afdeling beschikken. In het MKB SoHo-segment waar deze organisatie in opereert, slaat het portfolio goed aan, want met tools als de ‘Online Coach’ kunnen klanten online succesvol worden.” Het recent overgenomen Internedservices uit Purmerend bedient een ander segment. Hier zitten klanten die over eigen IT-kennis en personeel beschikken. In dat portfolio zitten bijvoorbeeld oplossingen op het gebied van cloud. Klantgroepen zoals enterprises en

large accounts zitten van oudsher bij KPN, daar zijn ervaring en omvang aanwezig om deze op de juiste manier te ondersteunen. Een grote groep zakelijke gebruikers was niet benoemd: de zzp’ers. “De indeling van enterprise naar SoHo kent iedereen. Wij zien echter dat als dat je enige selectiecriterium is, je ver achter de muziek aanloopt. Zzp’ers blijven zo onder de radar en daarbij mis je dan de start-ups. Om die reden kijken wij naar de groeipotentie. Dat is met name voor bedrijven die born in the cloud zijn, en dat zijn toch wel alle start-ups, een beter criterium dan IT-omzet of fte’s”, zegt Scholten.

Hackathons Kijken naar de markt is niet voldoende. KPN heeft een venture-fonds waarmee participaties in nieuwkomers mogelijk zijn. Soms is het ook heel direct en actief wat we doen. Afgelopen jaar organiseerde en sponsorde KPN hackathons.

‘IT-aanbieders willen van de eigen hardware af’ Hackathons en het gevestigde KPN – kan dat samen? Van Schaik: “Ja zeker en we lopen er ook zelf rond.” Scholten vult aan: “Vergeet niet dat de teams onze teams van productmanagers voor het digitale portfolio bij KPN zijn veranderd. Ik heb een groot aantal collega’s die zelf born in the cloud zijn. Dat zijn de mensen die mij overtuigen geld vrij te maken voor een hackathon.”

De boer op

Robin Scholten is directeur IT Services bij KPN.

60 | ChannelConnect 8 | januari 2016

Is er een directe commerciële drijfveer om tijd en middelen te alloceren aan hackathons? “Los van alle nieuwe ontwikkelingen die we zo echt veel beter kunnen volgen, helpt het ons natuurlijk prospects te spotten. We willen in de positie zitten dat als een nieuwe super potential zoals WhatsApp voorbij komt wij op elkaars radar staan. Met als doel dat ze de diensten aanbieden vanuit onze voortreffelijke datacenters

ICT centraal in Nederland | Rachid Niamat

‘Hackathons helpen ons nieuwe ontwikkelingen te volgen en prospects te spotten’

Rick van Schaik is directeur Cloud Services bij KPN.

bijvoorbeeld”, vertelt van Schaik. Scholten vult aan: “Daarnaast is er de nieuwe realiteit. Klanten komen niet meer aanwaaien. Dat is verleden tijd. Je moet – en al helemaal in de IT en telecom – echt zelf de boer op en dat ook nog eens op een andere manier. Vandaag de dag is de traditionele klantleverancierverhouding niet meer praktisch. Je gaat steeds meer naar een partnermodel. Samenwerken om een eindklant te kunnen bedienen. Daar vervult KPN op basis van netwerken en diensten natuurlijk een belangrijke rol. Een rol die we ook komend jaar verder actief zullen uitbouwen”.

Eindhoven De opmerking van Van Schaik over de ‘voortreffelijke datacenters’, was aanleiding voor vragen aan Scholten over het datacenter in Eindhoven. Deze locatie is Tier IV, dat wil zeggen dat alle verbindingen meervoudig en gescheiden zijn. Daarnaast is het ook nog eens energievriendelijk ingericht. Maar waarom Eindhoven? Van Schaik: “Nederland heeft een aantal speerpunten en sommige zijn geografisch ingegeven. De haven is de regio Rotterdam, de luchthaven is alles rond Schiphol. Internet daarentegen is minder gebonden aan een plek. Je moet dus op een andere manier naar de markt en naar kansen kijken. Wij hebben een goede businesscase voor het datacenter in Eindhoven, omdat in die regio zoveel moderne IT-ondernemingen zitten die zelf zo min mogelijk eigen datacenterdiensten

willen managen. Dat zijn voor een deel bedrijven die al een stuk verder zijn in de digitale transformatie, maar ook weer digital natives. Het betekent overigens niet dat ik automatisch datacenters ga bouwen als er ergens een concentratie van start-ups is. Het moet wel passen binnen de strategie.” Hebben jullie de ambitie meer providers als klant te werven voor de datacenters? Scholten: “Onze datacenters zijn voor veel gebruikersgroepen interessant. Hosters en providers behoren tot die groepen. Tegelijkertijd zien we dat de meeste beweging zit in het segment van IT-aanbieders die van de eigen hardware af willen. Deze groep kunnen wij met verschillende diensten vanuit onze datacenters faciliteren. Alles van rackspace, via het aanbieden van IaaS of PaaS, tot veilige verbindingen naar de SaaS-platformen van derden.”

Welkom IT-leverancier Van Schaik en Scholten zijn op dat punt glashelder. Beiden willen de KPN-propositie voor dat type gebruiker de komende periode meer onder de aandacht brengen. “Ik schreeuw het nog net niet van de daken, maar de boodschap is, ‘beste IT-leverancier je bent welkom bij KPN’. We staan open voor partnering. De meesten kennen onze samenwerking met RoutIT. Dat levert een mooi en uitgebreid assortiment diensten voor met name de kleinere wederverkopers. Dat model van samenwerken heeft de toekomst”, aldus Scholten.

Wat is in dat model precies de rol van KPN? “Wij zien KPN als leverancier van bouwstenen die allemaal te maken hebben met IP-diensten. De klant neemt dat bij ons af op basis van zijn eigen behoefte. Hij bouwt er zijn eindproducten mee, die hij weer doorlevert aan zijn eindklant. Dat model heeft de toekomst. Voor ons is het mooie daaraan dat de IP-blokken goed te managen en futureproof zijn. De partner kan naar hartenlust doorbouwen. Hij begint misschien met een simpele clouddienst voor zijn gebruikers, wij zorgen ervoor dat hij daar steeds meer aan kan toevoegen, datadiensten, spraakdiensten, et cetera.

Aannemer Hoe beschrijf je de rol van die partner? Van Schaik: “Ik vergelijk de partner met een aannemer. Iemand die de constructie en het onderhoud doet en het klantcontact heeft. Een bewoner helpen bij een verbouwing, dat is wat een IT-partner doet voor een bedrijf dat in de digitale transitiefase zit.” Hebben jullie een concrete partnerdoelstelling? Scholten: “We hebben uiteraard al partners, maar laat het me zo formuleren. Ik wil komend jaar minimaal tien nieuwe partners krijgen, want zo zie ik het partnernetwerk. Maar veertig is wat ons betreft ook mogelijk.” <<

ChannelConnect 8 | januari 2016 | 61

ICT centraal in Nederland | Pim Hilferink

Martijn van Lom, General Manager van Kaspersky Lab Benelux

‘Security-technologie is cruciaal, awareness is dat des te meer’ Security-dienstverlening is in 2015 belangrijker gebleken dan ooit tevoren, en die lijn zal zich in 2016 alleen maar verder doorzetten. Volgens Martijn van Lom, General Manager van Kaspersky Lab Benelux, is het zaak dat partners en resellers naast het bieden van effectieve oplossingen ook hun activiteiten op het gebied van bewustwording steeds verder uitbreiden. Niet alleen is de geleden schade steeds ernstiger, ook komt het dusdanig vaak voor dat bedrijven doorhebben dat ze iets moeten doen. “De ‘dat overkomt mij niet’-mentaliteit hebben we in 2015 definitief achter ons gelaten.” 2015 is een bewogen jaar geweest voor Kaspersky Lab die meteen groots begon met de ontdekking van Carbanak – met een totale buit van 900 miljoen euro de grootste digitale bankroof ooit. Via Advanced Persistent Threat (APT)-malware werden betaalautomaten zo ingesteld, dat ze op een specifiek tijdstip geld uitspuugden. De crimineel hoeft er alleen maar een tasje onder te houden. “Het is uniek dat zoveel geld is gestolen zonder enige vorm van geweld”, zegt Martijn van Lom. “Met een soort videosoftware hebben ze transacties gevolgd en hebben ze eigenlijk een soort e-learningmodule gemaakt, waardoor ze wisten hoe de systemen binnen een bank werken.” Het is volgens Van Lom het begin van een bredere, verontrustende trend, waardoor cybercriminelen vrij spel krijgen. “Ze kunnen lang ongemerkt actief blijven. In het geval van Carbanak hebben ze het banksysteem soms een jaar lang stilletjes geanalyseerd tot ze een manier vonden het geld te stelen. Dat terwijl ze geen enkele footprint achterlieten. Het is nagenoeg onmogelijk voor een bedrijf om te zien dat ze binnen zijn geweest.”

‘Bij de meeste bedrijven blijven mensen de zwakste schakel’

De keuken van de crimineel

Martijn van Lom is General Manager van Kaspersky Lab Benelux.

62 | ChannelConnect 8 | januari 2016

Het lijkt zelfs voor een multinational als Kaspersky Lab een grote kluif om een dergelijk onderzoek uit te voeren. “Zoiets kun je niet alleen onderzoeken en bekendmaken”, zegt Van Lom. “Wij hebben nauw samengewerkt met Europol en Interpol, maar ook met

ICT centraal in Nederland | Pim Hilferink

het high-tech crime center van de KLPD. Het was een unieke samenwerking tussen publiek en privaat.” Het levert Kaspersky Lab veel kennis op van hoe criminelen te werk gaan. “Omdat we heel veel aan onderzoek en opsporing doen, hebben we goed in de keuken van criminelen kunnen kijken. Dat heeft ertoe geleid dat we in het tweede kwartaal van volgend jaar een anti-APT-oplossing op de markt brengen.”

je bestanden en het enige dat je krijg is een e-mail of een internetpagina, waar om betaling wordt gevraagd. De bedragen liggen tussen de 1000 en 1500 euro, een bedrag dat een bedrijf meestal kan missen.” Het probleem is ook dat er vaak geen alternatief voorhanden lijkt. “Als een reseller of partner de dag erna langskomt, kost het ook al een paar honderd euro. En dan nog kan er vaak weinig worden gedaan, want

‘De rol van resellers is helpen infecties te voorkomen en werken aan bewustwording’ Kaspersky Lab heeft track record opgebouwd als het gaat om samenwerking met opsporingsdiensten. In Nederland heeft een samenwerking met de KLPD al geleid tot een doorbraak in het onderzoek naar Cryptolocker-fraude. Twee personen zijn daarbij aangehouden. “We hebben de hand weten te leggen op databases afkomstig van de command & control-servers van een type cryptolocker genaamd Coinvault”, vertelt Van Lom. “Wij hebben de computer van de daders kunnen analyseren en in totaal bijna 15.000 sleutels gevonden. Die hebben we opgenomen in een online tool, waarmee Coinvault-slachtoffers hun bestanden kunnen ontgrendelen. Hierdoor hebben we veel schade kunnen voorkomen.”

Cryptolockers Het fenomeen cryptolockers is vorig jaar echt doorgebroken en zal in 2016 alleen maar verder groeien. “Criminelen hebben gezien dat ze vrij eenvoudig geld kunnen eisen door bestanden te gijzelen”, waarschuwt hij. “Ze hoeven alleen maar binnen te komen, en goede phishing-emails werken daarvoor nog steeds. Er is altijd wel iemand die hapt. Cryptolocker gijzelt

cryptolockers kun je niet zonder sleutel ontsleutelen.” Ondertussen meldt Van Lom dat er in een week soms wel vijftien bedrijven aan de lijn hangen waarvan de bestanden zijn gegijzeld. Het gaat dan met name om MKB-bedrijven die in het verleden geen aantrekkelijk doelwit leken. “De ‘dat overkomt mij niet’-mentaliteit hebben we in 2015 definitief achter ons gelaten.”

Crime scene Daarom zal de rol van partners in het security-landschap komend jaar verder groeien, zo voorspelt Van Lom. Natuurlijk is de vraag naar tools die beschermen tegen APT-aanvallen toegenomen, en zal Kaspersky Lab in 2016 een los product op de markt brengen die dat doet. Maar de rol van de partners is niet alleen de verkoop van producten. “Wat volgens mij de rol gaat worden van een reseller is dat ze meer gaan helpen om infecties te voorkomen en werken aan bewustwording, dus met awareness-trainingen en het helpen bij beleidsvorming”, zegt hij. Phishing-mails worden steeds moeilijker te onderscheiden van echte mails, waardoor een nietsvermoedende boekhouder een

‘bericht van Intrum Justitia’ steeds vaker opent. “Bedrijven voeren wel verplicht brandoefeningen uit, maar ze weten niet wat ze moeten doen als ze op cryptolocker stuiten. Het is heel eenvoudig om bijvoorbeeld USB-poorten te blokkeren, maar ik heb wel eens gezien dat een schoonmaker toestemming krijgt zijn Android-telefoon op te laden in een USB-poort van een computer. Systeembeheerders van kleinere bedrijven moeten ook weten hoe ze moeten reageren, zodat een gecompromitteerd systeem wordt behandeld als een crime scene en politie ook goed onderzoek kan doen. Dat soort advies hoort bij een reseller, en daarin ondersteunen we ze.”

Training In die trainingen zit ook gelijk een mooie businesskans. De trainingen zijn er immers al en behoeven weinig werk. “Enkele van onze partners zijn daar al volledig op gecertificeerd”, zo zegt Van Lom. “Denk aan onlinetrainingen, maar ook aan groepstrainingen voor het middenmanagement. Zij krijgen bijvoorbeeld ook training in bewustwording over wat te doen als je onderweg bent, dat je bijvoorbeeld geen powerpoints met jaarcijfers in het vliegtuig gaat maken.” Dat wil niet zeggen dat technische oplossingen minder van belang worden. Zoals de eerder genoemde anti-ATP-oplossing zal Kaspersky Lab zijn partners volgens de general manager blijven voorzien van oplossingen die eindgebruikers proactief beschermen. “We werken steeds meer met systemen die bepaalde alarmen genereren op wat er feitelijk op het netwerk gebeurt”, zegt hij. “We kunnen resellers voeden met een database, threat intelligent services, over bijvoorbeeld welke IP-adressen worden misbruikt voor command and controlservices.” Maar bij de meeste bedrijven blijven mensen de zwakste schakel, en criminelen worden juist steeds gewiekster in het uitbuiten van die zwakte. “Het is daarom belangrijk dat ook HR-managers gaan investeren in simpele online awareness-trainingen. En die trainingen moeten gewoon onderdeel worden van het onboarden van nieuwe medewerkers”, concludeert Van Lom. << ChannelConnect 8 | januari 2016 | 63

ICT centraal in Nederland | Rene Frederick

Rishi Ramsoekh van KeepItSafe:

‘Recovery is belangrijker dan backup’ Iedereen gebruikt bewust of onbewust wel een vorm van cloud backup. Er zijn dan ook legio oplossingen op de markt. Deze bekendheid en behoefte maken de verkoop van zakelijke online backup eenvoudig, zou je denken. “Zo simpel is het niet want er bestaan nog veel misverstanden over cloud backup, ook onder bedrijven die echt afhankelijk zijn van hun data”, stelt Rishi Ramsoekh van KeepItSafe. KeepItSafe is onderdeel van de divisie van clouddiensten van J2 Global die gespecialiseerd is in zakelijke clouddiensten. KeepItSafe bedient de Europese markt met ruim honderd medewerkers. Alle support in Nederland is tijdens kantooruren in het Nederlands, en daarbuiten in het Engels.

‘Bijna elke dag worden klanten geconfronteerd met datagijzeling’

Rishi Ramsoekh is senior accountmanager bij KeepItSafe.

64 | ChannelConnect 8 | januari 2016

Het bedrijf heeft zijn oorsprong in online backup, maar biedt ook ‘next generation oplossingen’ waaronder disaster recovery, backup voor mobiele devices en enterprise backup. “Hiermee bedienen we klanten die veel werken in de cloud”, zegt Rishi Ramsoekh die als senior accountmanager verantwoordelijk is voor de verkoop in Nederland. “Voorheen maakten deze bedrijven veel en frequent backups, maar er is veel veranderd. Ook in de weten regelgeving. Bedrijven zijn zelf verantwoordelijk voor hun data en de backup daarvan. Wij ontzorgen bedrijven met backups van data en complete systemen en deze worden opgeslagen in onze datacenters, die voor Nederlandse klanten in Nederland staan en dus vallen onder Nederlandse wetgeving.

ICT centraal in Nederland | Rene Frederick

Al onze processen zijn beschreven en voldoen aan de hoogste normering voor informatie beveiliging ISO27001.”

Portfolio Het portfolio van KeepItSafe bestaat op hoofdlijnen uit vier diensten met de focus op backup en recovery van data in hybride omgevingen. ‘Online backup’ is de bekendste dienst en geldt als instap voor MKB-klanten. ‘Disaster recovery’ is daar een aanvulling op en wordt het speerpunt in de komende jaren. ‘Enterprise backup’ biedt onder andere cloud to cloud-backup van grotere complexe zakelijke omgevingen, waarin meerdere terabytes kunnen worden ‘verstookt’. Dan is er nog de dienst ‘Mobile backup’ voor alle mobile devices met bedrijfsdata die eenvoudig kunnen worden gemonitord in een centraal dashboard.

KeepItSafe heeft in Nederland ruim 750 resellers die samen meer dan 3.500 zakelijke klanten bedienen die dagelijks ruim 10.000 backups maken. 80 procent van wederverkopers verkopen het merk KeepItSafe en zo’n 15 procent heeft een white label dienst. Het overige deel is directe verkoop voornamelijk aan klanten met een eigen ICT-afdeling.

Compliance en privacy Dat cloud backup en recovery een groeiende markt is, merkt KeepItSafe in de vele gesprekken met prospects die aan de slag willen met een vorm van cloud backup. De meeste bedrijven hebben wel een verlanglijstje. Dergelijke lijstjes bevatten volgens Ramsoekh doorgaans vooral standaardfeatures maar net niet die zaken die juist elementair zijn voor een betrouwbare

‘Tijd is belangrijk. Bedrijven kunnen zich geen downtime meer permitteren’ KeepItSafe richt zich met name op organisaties die hun backup zowel on-premise als in de cloud doen en waarbij continuïteit van de bedrijfsprocessen cruciaal is. “Recovery van data is belangrijker dan de backup geworden. Die twee liggen in het verlengde van elkaar, maar de factor tijd speelt steeds meer een rol”, zegt Ramsoekh. “Voorheen was de vraag van klanten simpeler; hoe maak je een goede backup? Tegenwoordig zijn bedrijven steeds meer afhankelijk van data en kunnen zich geen downtime meer permitteren. Downtime kan immers leiden tot financiële schade en reputatieschade.” Het verkoopmodel van KeepItSafe is hoofdzakelijk indirect via ICT-resellers. KeepItSafe werkt met IT-bedrijven die hun klanten willen ontzorgen met een volledig gemonitorde cloud backup-dienst. “Zo houden ze de risico’s buiten de deur omdat hun klanten een overeenkomst sluiten met KeepItSafe. Wij staan garant voor hun backup en recovery”, aldus Ramsoekh. “We monitoren de data van hun klanten 24/7 en partners kunnen hun klanten dus een belofte doen die ze kunnen waarmaken.”

backup-dienst. Ramsoekh noemt een aantal minder bekende vereisten die bedrijven eigenlijk zouden moeten toevoegen aan hun musthave-lijst, namelijk compliance, encryptie en privacy. “Veel aanbieders van backupdiensten zeggen heel makkelijk ‘ja hoor, we zijn compliant’, maar dit betekent dat hun datacenter een aantal certificeringen heeft voor de veiligheid of kwaliteit van het management. Vaak is dat niet genoeg om echt compliant te zijn voor de beveiliging van gegevens en volledig compatibel te zijn met de privacy- en beveiligingsregels in diverse branches”, aldus Ramsoekh.

Encryptie Als het om encryptiestandaarden gaat, maken de meeste backupleveranciers gebruik van AES 256-bit encryptie om klantgegevens te beschermen. “Dat is tegenwoordig een standaardfunctie. De vraag is hoe de software van de backupprovider is geregeld op het gebied van encryptie. Zeker als bedrijven werken met gevoelige, merkgebonden of gereguleerde data. Deze vraag moet op de shortlist van musthaves

staan en moet een vraag zijn bij de aanschaf van cloud backup. Vraag de leverancier dus naar diens certificeringen om data van financiële administratie, overheidsdocumenten, patiëntinformatie et cetera te vervoeren.

Ransomware Een relatief nieuwe punt van aandacht is volgens Ramsoekh de opkomst van ransomware. “Dat zorgt ervoor dat cybercriminelen een cryptolocker via een e-mail versturen. Eenmaal geopend, wordt alle data gegijzeld. Een bedrijf kan pas bij haar data als er een fors bedrag wordt betaald, meestal in bitcoins. De data op de servers wordt versleuteld en na betaling wordt de versleuteling opgeheven”, legt Ramsoekh uit. “Er gaat bijna geen dag voorbij of een van onze klanten wordt hiermee geconfronteerd. Wij kunnen dit oplossen maar dan moeten we snel kunnen opereren en dus is het een voordeel als we de klant en zijn data goed kennen. Eerst moeten we de verbinding naar de backup-server verbreken zodat de backup niet geïnfecteerd raakt. De IT-dienstverlener van de klant zal een nieuwe omgeving moeten inrichten. Wij verzorgen de restore voor de klant in samenspraak met de IT-dienstverlener.

Spagaat De sterke groei naar meer clouddiensten, ook voor backup, maar tegelijkertijd de toenemende vraag en eisen op het gebied van continuïteit brengen veel bedrijven in een spagaat. “Bedrijven moeten zich goed realiseren dat het werken in de cloud niet altijd de beste en veiligste oplossing is”, zegt Ramsoekh. “Cloud providers die diensten aanbieden, hebben feitelijk niet meer dan een server in een datacenter waar data van klanten op wordt gehost. Maar waar, volgens welke afspraken en regels? In die onbekendheid schuilt het gevaar.” Bedrijven voor wie recovery belangrijk is, moeten zich goed laten informeren voordat ze hun data in de cloud zetten. Daarom zetten we in op goed geïnformeerde resellers. De focus ligt op het garanderen van continuïteit en grip houden op data. Juist hier willen we onze resellers en de markt van bewust maken.” << ChannelConnect 8 | januari 2016 | 65

ICT centraal in Nederland | De redactie

Dr. Tristan Haage, CSO van MOBOTIX

Business development-kansen bij distributeur Gold-IP Enige tijd geleden organiseerde distributeur Gold-IP uit Papendrecht een partnerevent. Daar presenteerde Dr. Tristan Haage, CSO van MOBOTIX, een aantal interessante business development-kansen. Gebaseerd op een nieuwe lijn hoge resolutie indoorcamera’s, verder ontwikkelde buitencamera’s en diverse thermische observatietoepassingen.

Dr. Tristan Haage

MOBOTIX is vanaf 1999 pionier op het gebied van hoge resolutie netwerkcamera’s en IP-videotoepassingen. Het bedrijf onderscheidt zich in de markt met een decentraal concept en uitgebreide videomanagement- en analysesoftware.

Hoge resolutie indoorcamera’s “De meeste partners en klanten kennen ons als leverancier van hoge kwaliteit buitencamera’s, die bijna onderhoudsvrij zijn en onder extreme weersomstandigheden betrouwbaar functioneren”, vat Haage samen. “Verder zijn ze geoptimaliseerd voor remote access. Afgelopen zomer hebben wij echter drie indoormodellen geïntroduceerd, die nieuwe business development-kansen met zich meebrengen. Dat zijn de c25, i25 en p25, waarmee onze partners beter complete projecten kunnen invullen. Om concurrerend te zijn, offreerden sommige partners MOBOTIX-oplossingen voor toepassingen waaraan hoge eisen werden gesteld en met goedkope Aziatische camera’s voor indoortoepassingen. Met de 6-megapixelmodellen c25-, i25 en p25, creëren we voor alle partners interessante kansen, in bijvoorbeeld de retail-, onderwijs- en zorgmarkt.” 66 | ChannelConnect 8 | januari 2016

Thermisch observatie

IP-video securitysystemen

Een ander segment waar MOBOTIX kansen ziet, zijn de thermische observatietoepassingen. Met een hoge kwaliteit warmtebeeldsensor is het namelijk mogelijk om mensen en objecten zowel te detecteren als te volgen. Zelfs in volledig donkere situaties en over lange afstanden tot 400 meter. Je kunt bijvoorbeeld in privacygevoelige situaties mensen op discrete wijze observeren en zien of mensen zich houden aan de afgesproken gedragsregels, of wanneer ze afwijkend gedrag vertonen. Bij afwijkend gedrag is automatisch een hoge resolutie optische lens in te schakelen voor identificatie en registratie.

Gold-IP is een distributeur die zich volledig heeft gespecialiseerd in hoge resolutie IP-video securitysystemen en bijbehorende accessoires. Behalve in de al beschreven segmenten, verwacht directeur Frank Goldewijk de komende jaren tevens te kunnen groeien in de retail.

‘Een kant-en-klare retailkit moet acquisitie van retailers vereenvoudigen’

Warmtebeeldsensoren zijn volgens Dr. Haage ook te gebruiken voor het monitoren van een groot aantal temperatuurkritische processen. “Bijvoorbeeld om de temperatuur en afkoeling van producten tijdens de productie en logistiek in de gaten te houden. Maar ook om op grote afstand in de gaten houden of er iemand over een terreinomheining klimt, of dat er een brandhaard ontstaat. De toepassingsmogelijkheden zijn legio en zowel onze distributeurs als business development manager helpen partners graag om deze te benutten.”

Tijdens de presentatie van MOBOTIX werden ter illustratie daarvan onder andere showroomtoepassingen bij Duitse BMW- en Mercedes-dealers getoond. Om de acquisitie richting retailers voor partners te vereenvoudigen, introduceerde Goldewijk een kant-en-klare retailkit. Behalve MOBOTIX demonstreerden ook een aantal fabrikanten (waaronder EIZO, Netgear en Raytec) van complementaire producten hun aanbod tijdens het partnerevent van Gold-IP. Na de fabrikantpresentaties opende Dr. Haage officieel het nieuwe pand van Gold-IP. Ter afsluiting konden alle aanwezige partners nog met elkaar netwerken tijdens een feestelijke avond met buffet. <<

ICT centraal in Nederland | Rachid Niamat

Lotte de Bruijn, directeur van Nederland ICT:

‘Zorg om het onderwijs en een pleidooi voor open dialoog’ Het gesprek met Lotte de Bruijn, directeur van Nederland ICT, begint met een omschrijving van de sector, daarbij gebruikt De Bruijn nadrukkelijk het woord ecosysteem. “Wij zien de sector als een ecosysteem dat alles behalve statisch is, er is permanent beweging en ontwikkeling. Ik spreek zelfs van een fluïde ecosysteem. Een systeem dat ervoor zorgt dat IT en digitalisering overal doordringt, in alle geledingen van de economie.” Dankzij IT zien we volgens De Bruijn een heel ander soort bedrijven ontstaan. “We zien dat bestaande bedrijven de diensten op een compleet andere manier gaan aanbieden en er ontstaan andere vormen van samenwerking. De impact is groot, daarom hoort de term disruptive hier ook bij”, legt De Bruijn uit. Bestaande bedrijven gaan op een andere manier naar IT kijken, IT krijgt ook echt een andere rol in het bedrijf. Gaan we daardoor bijvoorbeeld zien dat een bank die zich verdiept in Bitcoins, ook lid wordt van Nederland ICT? De Bruijn: “Waar wij voor staan is het bijeenbrengen van bedrijven van verschillende omvang, uit meerdere ketens, die een gelijk

Lotte de Bruijn is directeur van Nederland ICT.

doel voor ogen hebben. Wat betreft het voorbeeld: wij volgen de ontwikkelingen rond Bitcoins, maar het is nog niet zo dat banken zich daarom bij ons aansluiten.”

Arbeidsmarkt Een andere ontwikkeling die Nederland ICT nauwlettend volgt is de arbeidsmarkt. Het voorjaar van 2016 publiceert men er ook weer een rapport over. De Bruijn maakt duidelijk dat de arbeidsmarkt en het onderwijs gerelateerd maar ook verschillend zijn. “Als ik naar de arbeidsmarkt in de IT sector kijk dan valt mij de mismatch op.

‘Onderwijs in Nederland mist aandacht voor IT’ In tegenstelling tot wat kranten schrijven, kunnen we niet spreken van een generiek tekort aan mensen, maar is er een mismatch tussen vraag en aanbod, hetgeen leidt tot specifieke tekorten in bepaalde functies. Daarvoor zijn meerdere redenen. Er is een groep werkloze ICT’ers die moeilijk aan de slag komt, omdat ze niet de gevraagde vaardigheden hebben. De markt schreeuwt om developers, maar er is nauwelijks vraag naar traditioneel systeembeheer. Werkgevers en werknemers hebben er gezamenlijk belang bij ervoor te zorgen dat kennis en vaardigheden up-to-date blijven. Er is met name vraag naar developers die nieuwe programmeertalen beheersen. In een sector die zich nog steeds ontwikkelt is permanente educatie echt nodig.”

Onderwijs en IT Over onderwijs is De Bruijn kritisch, ze mist de aandacht voor IT. Als voorbeeld haalt ze het onderwijs in het Verenigd Koninkrijk aan, waar coding onderdeel van het curriculum is. De Bruijn pleit ervoor dat ook in Nederland te doen. “Als we dat niet snel doen, worden we rechts en links ingehaald. Hoe kunnen we dan de ambitie waarmaken te behoren tot de beste digitale economieën ter wereld?” Nederland ICT zal daarom ook komend jaar de invloed blijven aanwenden om de noodzakelijke aanpassingen doorgevoerd te krijgen. Was er afgelopen jaar ook iets waar jullie geen invloed op hadden? De Bruijn denkt kort na. “Het woord sjoemelsoftware zit me dwars. Software, en daarmee automatisch heel wat bedrijven, krijgt een negatief imago. Software kan niet sjoemelen, het zijn mensen die dat doen.” Nederland is in 2016 voor zes maanden voorzitter van de EU raad. Heeft De Bruijn tips voor Den Haag en de regeringsleiders? Ze pleit voor regelgeving die internationaal aansluit, dat regels toekomstbestendig en daarmee techniekonafhankelijk zijn. “Juist in onze sector is er grote behoefte aan (publiek/private) dialoog. Laten we open en transparant met elkaar het gesprek aangaan, bijvoorbeeld over thema’s als veiligheid en vertrouwen. Daar ligt heel duidelijk een gezamenlijk belang en zijn we van elkaar afhankelijk.” <<

ChannelConnect 8 | januari 2016 | 67

Ricoh Mobile Print App

Probleemloos printen en scannen via uw mobiele telefoon of tablet Ricoh Smart Device Print&Scan is een gratis app waarmee gebruikers eenvoudig Ricoh printers en MFP's direct via hun smartphone of tablet kunnen gebruiken. Ook kunnen ze gescande bestanden direct op hun mobiele apparaat ontvangen. Download de app!

http://www.ricoh.nl/diensten-en-oplossingen/sectoren/mkb/print-en-beheer/mobiel-printen/

ICT centraal in Nederland | Pim Hilferink

Arend Karssies, Regional Director Benelux & Other EMEA van NETGEAR:

‘Onderweg van transactie naar trusted advisor’ Netwerkfabrikant NETGEAR is afgelopen jaar in een fluctuerende markt ‘door weer en wind goed gevaren’. Aan het woord is Arend Karssies, Regional Director Benelux & Other EMEA bij de fabrikant. “Zowel in de consumentenmarkt als in de B2B-sector hebben we opnieuw stappen vooruit gezet.” Volgens Karssies is dat mede te danken aan het feit dat het bedrijf altijd trouw is gebleven aan zijn uitgangspunten. “Als premium brand brengen we voortdurend de nieuwste producten, gebaseerd op de laatste technologische ontwikkelingen, op de markt. Wij zijn geen copycat, we lopen juist voorop door enterprise-oplossingen te vertalen naar kwaliteitsproducten voor thuis en voor het midden- en kleinbedrijf. Neem bijvoorbeeld onze Arlo-securitycamera’s, of onze ongeëvenaarde Nighthawk routers: awardwinnende producten waarmee we de markt voor onze resellers

en retailers aantoonbaar hebben vergroot. Immers, door onze oplossingen te verkopen hebben ze een hogere transactiewaarde, en meer omzet en winst. Een stormachtige groei waar we met z’n allen van profiteren”, legt Karrsies uit.

Dienstverlening “Ook in de zakelijke markt zijn we afgelopen jaar weer flink gegroeid”, vervolgt Karssies. “Binnen ons portfolio bieden we onze resellers met 10GB switches, next-generation wireless AP’s en Business Central, een cloud-softwareproduct voor draadloos netwerkbeheer, steeds meer gereedschappen om een stuk dienstverlening aan hun business toe te voegen. Dat is waarheen de markt beweegt. Klanten willen oplossingen, geen componenten, en dat is ook de richting die je als moderne reseller op moet. Dat vergt uiteraard de nodige aanpassingen in het bedrijfsmodel. En dat geldt niet alleen voor resellers, ook wij hebben onze organisatie aangepast om optimaal te kunnen reageren op de marktontwikkelingen. Zo hebben we de traditionele scheiding tussen retail – onder leiding van Chris van Roosmalen – en B2B, waarvoor ik zelf verantwoordelijk ben, opgeheven, zodat we onze resources altijd zo kunnen inzetten dat ze een optimaal rendement opleveren. Daar staat ons toegewijde en deskundige NETGEAR-team garant voor.”

‘Klanten willen oplossingen, geen componenten, dat is de richting die je als moderne reseller op moet’

Arend Karssies van NETGEAR.

Kennis is macht, ook in 2016 De transformatie van traditionele reseller naar dienstverlener en vertrouwd adviseur gaat volgens Karssies niet vanzelf. “Maar wij staan klaar om ook daarbij de helpende hand te bieden. Eén van onze belangrijkste uitgangspunten is dat wij altijd voor iedereen klaar staan, of je nou groot of klein bent. Een klant is voor ons een klant, punt uit. Dat geldt ook voor de toegankelijkheid van onze trainingen, die we recent hebben uitgebreid en verbreed. Zo bieden we tegenwoordig ook ‘hands-on’ technische trainingen, waarbij theorie tastbaar gemaakt wordt aan de hand van praktijkcases. En met het ‘NETGEAR Solutions Partner programma’ brengen we ook de commerciële kant van het offreren en inzetten van onze MKBen MKB+ oplossingen dichter naar de reseller. Momenteel loopt daarbij ook een pilot voor dedicated marketingsupport en lead-generation. Binnenkort verwachten we daar de eerste positieve resultaten; de feedback verwerken we uiteraard nog in het programma en vervolgens gaan we het breder uitrollen. Kennis en support vormen naast onze premium producten de basis waarop onze resellers zich in de markt kunnen onderscheiden. Door proactief in te spelen op de vragen en wensen van je klant kun je bovendien wegblijven van de prijsdiscussie. De partijen die deze aanpak inmiddels in de praktijk brengen, zijn in ons klantenbestand dan ook de hardste groeiers. Mijn boodschap voor 2016 is dan ook: blijf niet zitten waar je zit, word wakker en denk niet alleen aan nu, maar ook aan overmorgen, en haal kennis bij NETGEAR. Daar zijn we voor en daar staan we voor”, aldus Karssies. << ChannelConnect 8 | januari 2016 | 69

ICT centraal in Nederland | Pim Hilferink

Tim Leenders, Marketing Manager Benelux bij OKI Systems:

‘Onze business groeit met consultative selling en direct-touchbenadering’ OKI heeft in 2015 een goed jaar gedraaid in een nog steeds uitdagende markt. De meeste resellers lieten een positieve ontwikkeling zien en daaraan heeft de focus op consultative selling door de samenwerking met Service2Sales zeker bijgedragen. Die strategie wordt in 2016 voortgezet én uitgebreid met een direct-touchbenadering van prospects in geselecteerde verticale markten waarin de oplossingen van OKI voor toegevoegde waarde kunnen zorgen.

‘De discussie gaat over de voordelen ónder de streep’ “We zien in ons kanaal een steeds duidelijker verschil ontstaan tussen aan de ene kant office automation resellers en IT-bedrijven aan de andere kant”, zegt Tim Leenders, Marketing Manager Benelux bij OKI Systems. “De eerste groep is nog vooral ingesteld op transactionele business, waarbij de prijs-as vaak de enige onderscheidende factor is. Met de steeds belangrijkere rol die online partijen in dit speelveld voor zich opeisen, levert die benadering een soort ‘schijnzekerheid’ in de markt op. En daar willen we vanaf, waarbij we partijen die openstaan voor verandering en oplossingsgericht willen acteren graag alle ondersteuning bieden. Afgelopen jaar hebben we met marketingondersteuning en accountmanagement al een flinke stap in die richting gezet.”

Meer kennis, meer nieuwe klanten

Tim Leenders, Marketing Manager Benelux bij OKI .Systems.

70 | ChannelConnect 8 | januari 2016

Leenders: “Waar we naartoe willen, is dat onze resellers meer vanuit de behoefte van de klant gaan werken en daarmee het product minder centraal stellen. Onze producten blijven natuurlijk wel

ICT centraal in Nederland | Pim Hilferink

een belangrijk onderdeel van het geheel, maar de meerwaarde zit in toegevoegde documentmanagement- en beheersoftware en andere printgerelateerde services. Samen met Service2Sales, en persoonlijke ondersteuning vanuit onze eigen organisatie, brengen we kennis en kunde over op onze channelpartners. In de relatie met de klant verschuift de aanschafprijs naar de achtergrond en gaat de discussie over de voordelen ónder de streep: de total cost

in het professional printingsegment. De kenmerkende eigenschappen van onze producten sluiten in veel gevallen zeer goed aan bij de specifieke eisen en behoeften van diverse verticale markten. Denk daarbij aan onze unieke white-toneroplossingen op zowel A3- als A4-formaat voor de grafische en creatieve industrie of onze gecertificeerde printers voor het printen van labels binnen de chemische industrie. In beide gevallen hebben we hier

‘In de relatie met de klant verschuift de aanschafprijs naar de achtergrond’ of ownership en meerwaarde van de totaaloplossing voor de klant, en de kansen voor cross- en upselling en margebehoud voor de reseller. Onze recent geïntroduceerde MC700- en MC800-series vormen vanwege de zeer uitgebreide functionaliteiten voor veel mkb-organisaties bijvoorbeeld een zeer kostenefficiënt alternatief voor de traditionele copier die door de bekende direct-salespartijen worden aangeboden.”

Door op de ingeslagen weg “Deze transformatie is een ongoing process dat we ook in 2016 voortzetten”, vervolgt Leenders. “Daarnaast gaan we met onze gespecialiseerde oplossingen een directtouchbenadering hanteren voor bedrijven

een unieke, zeer concurrerende oplossing voor, die ertoe heeft geleid dat we in minder dan twee jaar tijd een nummer 1-positie binnen de Europese markt voor grafische A3-printers hebben gerealiseerd. Maar ook enkele specifieke eigenschappen van onze standaard ledprinters vormen steeds vaker een doorslaggevende reden van klanten om voor OKI te kiezen. Denk hierbij aan de single-pass-technologie die zorgt voor een ongekende mediaflexibiliteit. Ideaal voor het in-house produceren van marketing- en POS-materialen. De recente overname van de grootformaatprintertak van Seiko sluit wat dat betreft ook naadloos aan bij die strategie. Om ervoor te zorgen dat deze nieuwe benadering stevig wordt verankerd

binnen onze organisatie, hebben we voor de Benelux drie fte vrijgemaakt om veldwerk te doen om in de voor ons potentieel interessante markten nieuwe prospects op te sporen en warm te maken voor onze oplossingen. De gekwalificeerde leads die daaruit voortkomen, worden vervolgens gezamenlijk met een reseller die over de gewenste competenties en kwalificaties beschikt verder bewerkt en zoveel mogelijk omgezet in concrete opdrachten. In die benadering is wederzijds commitment het sleutelwoord. Van onze kant betekent dat dat we het aantal managed accounts per Business Development Manager tot maximaal 25 beperken, zodat er voldoende tijd beschikbaar is om actieve resellers voldoende te ondersteunen. Van onze resellers verwachten we daarentegen dat zij ook in OKI investeren, met name op het terrein van kennisontwikkeling. Op basis daarvan kunnen ze rekenen op onze maximale support op het gebied van salesondersteuning, kennisoverdracht en de ontwikkeling van marketing- en businessdevelopmentactiviteiten. Daarbij kunnen we gebruikmaken van de zeer gespecialiseerde kennis die binnen OKI Europe beschikbaar is, doordat er specialisten zijn aangetrokken met imposante track records binnen diverse verticale markten. De eerste successen uit onze pilot dienen zich aan, wat dat betreft gaat 2016 een spannende en inspirerende periode worden!”, aldus Leenders. << ChannelConnect 8 | januari 2016 | 71

ICT centraal in Nederland | De redactie

Philip Vanhoutte, senior vice president en managing director Europa en Afrika bij Plantronics:

‘Plantronics: pionier in audiotechnologie’ Slimmer werken in een slim gebouw. Daarop is de nieuwbouw en de inrichting van het nieuwe kantoor van Plantronics in Hoofddorp gebaseerd. Bij slimmer werken staan drie speerpunten centraal: bricks, bytes en behaviour, oftewel ruimte, technologie en mensen. Plantronics, van origine een Amerikaans bedrijf, is al enige jaren gevestigd in Hoofddorp. Op dit moment wordt er hard gewerkt aan het nieuwe Europese hoofdkantoor op Beukenhorst-Zuid. Philip Vanhoutte, senior vice president en managing director voor Europa en Afrika, is net terug uit Londen. Daar heeft hij de ‘John Connell 2015 Soundscape Award’ in ontvangst mogen nemen van de Noise Abatement Society. “Zeg maar de antilawaaimakers-verenging”, licht Vanhoutte toe. “En ik ben er verschrikkelijk trots op.

Wij hebben de trofee gekregen voor ons nieuwe hoofdkantoor op Beukenhorst-Zuid.

‘Een gezonde werkplek is altijd winstgevend’ Deze onderscheiding kan worden gezien als een inspiratie voor kantoorruimtes in de toekomst.”

‘Hoofddorp is een wereldstad’ “Het huurcontract van ons huidige pand liep af”, vervolgt Vanhoutte. “We wilden ook meer ruimte en zijn eerst in de omgeving gaan kijken of er een bestaand pand zo kon worden verbouwd en aangepast dat het aan al onze wensen voldeed. Dat bleek lastig. Toen kwam ik in contact met Coert Zachariasse van Delta Development op Park 20|20. Ik was enorm gecharmeerd van wat Delta doet. We vonden een ideale plek, we hoeven straks alleen maar de straat over te steken. We wilden ook graag in Hoofddorp blijven. We zitten hier goed, Hoofddorp is met Schiphol een wereldstad en Haarlemmermeer is een ondernemende gemeente. Wij voelen ons hier thuis. Nu ben ik van nature een nieuwsgierig persoon en heb me ook een beetje verdiept in jullie geschiedenis. Dat vinden mensen best vreemd, een Vlaming die de historie van de polder kent. Maar ik voel me betrokken. Ik woon op twaalf minuten fietsen van mijn kantoor, er zijn vijf verschillende routes die ik kan kiezen, in een inspirerende wereld met veel natuur, maar een enorme compactheid en de nabijheid van Schiphol. En in zeventien fietsminuten sta ik bij de Hortus in Leiden. Er is voor mij geen betere plek voor Plantronics dan Hoofddorp.”

Akoestiek

Philip Vanhoutte van Plantronics.

72 | ChannelConnect 8 | januari 2016

Het nieuwe hoofdkantoor, Soundscape Building, beschikt over speciaal ontworpen interne en externe akoestische zones om de productiviteit en het welzijn van werknemers te verbeteren. “Het is meer dan een pand”, vervolgt Vanhoutte. “Het uitbannen van onnodig lawaai staat hier

ICT centraal in Nederland | De redactie

centraal. De meeste architecten bouwen voor het menselijk oog. Helaas wordt het oor verwaarloosd. Een leuk kantoor heeft veel glas, houten vloeren, maar qua

het algemeen net een hok vol kakelende kippen. Ons callcenter wordt een hele andere wereld. We hebben ons pand niet voor niets de naam ‘Soundscape’ gegeven. Wij willen vorm geven aan geluid. Wij verbannen het lawaai en maken de stem hoorbaar waar het moet. Dat kan met muziek, maar ook met ander geluid zoals water. Zestig procent van het gebouw wordt gebruikt om te werken, de rest gaat dienst doen als ‘experience center’. Het wordt ook een bijzonder slim kantoor. Met de Plantronics headset als spin in het web. De headset vertelt het gebouw waar de mensen zijn, wat ze doen en wat ze nodig hebben.

‘Het uitbannen van onnodig lawaai staat hier centraal’ akoestiek is het vreselijk. In ons gebouw gaat de absorptie van lawaai door middel van speciale wanden, stoelen en tapijt. We bouwen hindernissen zodat het geluid zich niet verspreidt. En we hebben geluiddempende systemen. Een callcenter is over

Op die manier creëer je de ideale werkplek. En een gezonde werkplek is altijd winstgevend. Het Nieuwe Werken is vastgelopen in Nederland, er is veel geblaat, maar onvoldoende wol. Wij willen van Haarlemmermeer het toonbeeld maken van hoe het kan. Ik wil graag dat de soundscape ook op scholen komt. Op die manier leer je de jeugd om te gaan met geluid. En dat kan alleen maar gunstig zijn.” Het nieuwe gebouw wordt rond de zomer van 2016 opgeleverd. De officiële opening volgt in de lente van 2017. Want het moet eerst, zoals Philip zegt, ‘op zijn pootjes vallen’. <<

ChannelConnect 8 | januari 2016 | 73

ICT centraal in Nederland | Rene Frederick

Ricoh richt pijlen op zorg en onderwijs met partner ACES Direct:

‘Denken in verticale markten werkt’ De snelle ontwikkeling van technologie is tegelijk een zegen en een vloek voor resellers. Zakelijke klanten weten veelal precies wat ze willen van een ICT-dienstverlener, maar zijn zich onvoldoende bewust hoe techniek relevant kan zijn voor hun bedrijf. Voor zijn partnerprogramma zoekt marketeer Jeroen Huijbregts van Ricoh voortdurend naar nieuwe resellers met creatieve strategieën die hierin voorzien. ACES Direct is er zo eentje. “Hun unieke strategie, met een verticale marktbenadering die vrijwel uitsluitend kijkt naar behoeftes van klanten, past naadloos in onze filosofie.” Het is een ingrijpende strategiewijziging geweest in de afgelopen jaren; echt op de stoel van klanten gaan zitten en kijkend naar diens bedrijfsprocessen, nadenken over hoe technologie relevant kan zijn voor die individuele klant. Mede onder leiding van Jeroen Stabel heeft ACES Direct uit Tilburg die stap genomen. Stabel is als manager van zowel het team solutions als van het non-profit team onder meer verantwoordelijk voor de commerciële activiteiten van ACES Direct in de non-profit sector.

ACES Direct is getransformeerd van een pure e-commerce speler naar een value add reseller. “Voorheen verkochten we vooral werkplekoplossingen. Maar in onze huidige strategie is kennis van de markt en van hieraan gekoppelde relevante oplossingen van belang”, vertelt Stabel. “We moeten die kennis borgen en dat doen we met eigen solutions waarmee we laten zien wat we voor klanten kunnen betekenen. Waar accountmanagers voornamelijk

‘We willen zo diep mogelijk verticaliseren’

Jeroen Stabel is Manager Solutions bij ACES Direct

74 | ChannelConnect 8 | januari 2016

generalisten zijn met kennis over klanten, werken ze nu in zelfsturende teams met een multidisciplinaire insteek. De teams mogen zelf autonome keuzes maken en bepalen hoe ze naar klanten acteren. Ook kunnen ze hun eigen go to market-strategie en businessplannen schrijven. Als ze maar heel dicht op de kernprocessen van klanten zitten en samen met hen op zoek gaan naar een optimalisatie van die processen.”

Verticaliseren werkt Zijn de accountmanagers van ACES in hun verkoopgesprekken dan helemaal afgestapt van praten over techniek en producten? “We zien een tendens dat eindgebruikers gewoon steeds meer kennis moeten hebben van techniek, maar door de snelle ontwikkelingen steeds minder weten. En ze willen het ook niet meer weten”, vervolgt Stabel. “Het is ook niet meer bij te houden, want ze worden doodgegooid met containerbegrippen zoals cloud en unified communications. Wij maken voor hun de vertaalslag tussen ICT en hun basisprocessen en dus moeten onze accountmanagers snappen wat klanten belangrijk vinden. Ons non profit-team bedient vooralsnog de sectoren zorg, overheid en onderwijs. Op termijn gaan we dat team verder splitsen, want we willen zo diep mogelijk verticaliseren. Een accountmanager met het specialisme basisonderwijs moet dus precies weten hoe IT kan bijdragen aan het onderwijs op basisscholen en de toekomst van nieuwe

ICT centraal in Nederland | Rene Frederick

‘Intensieve samenwerking met klanten biedt voor ons meerwaarde’

Jeroen Huijbregts is Channel/Product Marketeer bij Ricoh Nederland.

manieren van leren. Hij moet dus focussen op een specifiek onderdeel van de markt, daarin keuzes maken voor klanten in die niche en ervoor zorgen dat zij de oplossingen krijgen die voor hen relevant zijn.” Dat deze vorm van ‘verticaliseren’ van verkoopmedewerkers werkt, blijkt volgens Stabel uit de resultaten. “De groei die wij op de langere termijn voorzien, is de verdere uitbreiding van de huidige vier salesteams naar 20 of misschien zelfs wel 40 teams”, aldus Stabel. “We scoren nu een 8,3 in ons klanttevredenheidsonderzoek maar we streven naar 9. Onze mensen moeten dus nog meer gaan snappen wat klanten bezighoudt.”

Samenwerking Ricoh Deze strategie was voor leverancier Ricoh aanleiding voor een goed gesprek met ACES Direct en dit leidde weer tot de intentie om intensief op deze manier te gaan verkopen. “Ricoh is reeds sterk vertegenwoordigd binnen de zorg en educatie en door de focus van ACES Direct op deze twee verticals creëren we de samenwerking dus een win-win situatie”, zegt Huijbregts. “De visie van ACES Direct om intensief samen te werken met klanten biedt voor ons meerwaarde. Zo komen we samen aan tafel bij een doelgroep die onze printers misschien wel kent, maar nog niet alle features en software met meer toegevoegde waarde. Wij willen dat gesprek graag aangaan. Onze follow-meprinteroplossingen zijn gangbaar in de

grootzakelijke wereld, maar nog niet bij scholen en zorginstellingen. Daar zien we een toegevoegde waarde van de samenwerking met ACES Direct.”

3D-printen Hetzelfde geldt voor de ontwikkeling van de markt voor 3D-printers waarin Ricoh via Leapfrog ook een rol speelt. Zowel Stabel als Huijbregts voorzien hier een enorme groei. “3D-printen is veel duidelijker dan eHealth. Dat is zo’n containerbegrip dat rondwaart in de zorgsector”, aldus Stabel. “Veel zorginstellingen vinden het dan ook moeilijk om daar handen en voeten aan te geven. Terwijl er absoluut veel innovatie is in de zorgsector. Het is dus aan ons om daar invulling aan te geven en 3D-printers zijn hiervoor ideaal. Om dit de komende tijd in te vullen gaan we hierover intensief in gesprek met klanten. En de budgetten komen vanzelf los op het moment dat we in staat zijn om oplossingen te leveren die besparingen opleveren in de basisprocessen van deze instellingen. De zakelijke 3D-printers in het gamma van Ricoh zijn daar een voorbeeld van. Daarnaast willen we klanten laten zien dat we nu al anticiperen op wat de technologie in de toekomst gaat doen. We willen klanten laten beseffen dat we die kennis, ervaring en producten dus al in huis hebben. Dan weten ze ons te vinden als deze techniek relevant wordt voor hun bedrijf. En dat moment komt zeker.” <<

Ricoh Partnerprogramma Ricoh zoekt Channel Partners gericht op printing, IT en/of telecomhard en -software. Ricoh’s partnerprogramma is zo opgezet dat partners vanuit deze segmenten snel kunnen starten met een businessmodel dat zorgt voor structurele en terugkerende inkomsten. Service bij en verbruik door klanten tellen mee voor de rebate. Omdat resellers direct bij Ricoh inkopen en zelf klanten factureren, bepalen ze zelf hun marge. Instappen is laagdrempelig en resellers kunnen groeien in het partnerprogramma zodat ze kunnen bouwen aan een breder assortiment, inclusief hogere rebates. Ricoh onderscheidt drie partnerniveaus. 1. Reseller; geeft toegang tot Ricohhardware zoals printers, projectoren en interactive whiteboards en supplies. Resellers kunnen geen solutions en dienstverlening van Ricoh verkopen. 2. Authorised Dealer; deze partners verkopen R i c o h - h a rd w a re inclusief de bijbehorende oplossingen en Managed Print Service. Specialiseren in hoog volume printing, IT-dienstverlening en business solutions is mogelijk. 3. D ocument Center; met deze hoogste status mag een dienstverlener exclusief het complete Ricoh-portfolio verkopen. Deze status geeft de meeste support en hoogste rebates. “Ricoh gelooft in de kracht van goede relaties en zet daarom een stapje extra voor haar partners”, aldus Jeroen Huijbregts van Ricoh. “Dit blijkt ondermeer uit de verplichte certificering voor de niveaus Authorised Dealers en Document Centers. We helpen partners niet alleen beter verkopen, maar steken ook in op de groei van de onderneming.” ChannelConnect 8 | januari 2016 | 75

Dupaco de True Value Added Distributor. Dupaco levert voor haar partners een uitstekende dienstverlening op het gebied van logistiek en financiĂŤn . Daarnaast bieden wij onze partners ondersteuning op: - Sales Support - Consultancy - Marketing support - Trainingen - Strategisch business ondersteuning

FEMALES IN IT - FEMALES IN IT - FEMALES IN IT - FEMALES IN IT

‘Een klant warm welkom heten is beslist een talent’

Ik ben ambitiemanager van Uniserver. Inderdaad een unieke titel, die ik bovendien mezelf heb toegekend. En als het gaat om wat ik bij Uniserver doe, dekt het helemaal de lading. Het heeft met het ontwikkelen van human resources te maken. Maar ik vind dat het HR-vak veel proactiever moet. ‘Proactief’ wil zeggen dat ik ze een veilige plek bied om hun ambities te uiten, welke volgende stap willen zij maken, waar naartoe willen zij doorgroeien en wat is daarvoor nodig? Daarnaast houd ik me bezig met het binnenhalen van talent en met het vasthouden en uitbouwen van de waarden en normen van Uniserver: onze bedrijfscultuur. Vrouwen in de IT? Het is een mooie uitdaging en het is bij Uniserver een mannenwereld: 7 van de bijna 50 werknemers is vrouw. Ik vind het fijn om met mannen te werken, ze zijn recht voor zijn raap, ze zijn zwart-wit: ‘ja’ is ‘ja’ en ‘nee’ is ook echt ‘nee’. Je weet waar je aan toe bent! Toch is die mannenwereld wel een andere planeet. In de tweeënhalf jaar dat ik bij Uniserver zit, heb ik mijn best gedaan om naar het gemeenschappelijke te zoeken en om de neuzen dezelfde kant op te krijgen. Daar heb ik wel mijn eigen referentiekader voor opzij moeten zetten. Je moet hun taal spreken, weten wat hen motiveert, wanneer zij vinden dat het werk ook echt een uitdaging is. Dat was best lastig. Ik heb geen bewuste keuze gemaakt voor de IT-sector; ik ben er ingerold. Ik had mijn eigen bedrijf op coaching- en recruitmentvlak en ik werd door Uniserver ingeschakeld voor een interimopdracht. Het bedrijf groeide hard en de werknemers waren – en zijn nog steeds - zeer loyaal. Voor de volgende stap van het bedrijf was competentiemanagement nodig om de mensen perspectief te kunnen bieden. Daar heb ik aan gewerkt en na drie maanden heeft Uniserver me gevraagd om te blijven om het af te maken. Maar het is nooit af! Bovendien ben ik ook niet blanco in de IT-branche gestapt; ik heb al eerder opdrachten voor IT-bedrijven gedaan en ik was dus wel gewend aan mannenbedrijven. Mijn eigen ambitie? Van medewerkers deelnemers maken. De wereld verandert snel en daar moeten we net zo snel op inspelen. Jonge talenten zijn niet meer op zoek naar een werkgever, maar naar een organisatie waaraan ze zich willen verbinden met hun talenten. Daar zal het steeds meer om gaan draaien.

Jiska Rodenburg Jiska Rodenburg is ambitiemanager bij Uniserver. Zij geeft het stokje door aan Ingrid Ligthart, Project Manager Cloud Solutions bij Exact Software.

Die talenten zijn zowel sterk op hard en soft skills, de sociale vaardigheden waar steeds meer behoefte aan is, zijn daar een voorbeeld van. Een klant warm welkom heten bijvoorbeeld, dat is beslist een talent. Juist vrouwen zijn sterk op dit vlak. Jazeker, dat is een cliché, maar zoals elk cliché is het wel gebaseerd op de werkelijkheid. Waar mensen nu op basis van wat ze toevallig kunnen een baan kiezen, gaat het in de toekomst veel meer draaien om waar zij écht goed in zijn. En dan is ook het verschil tussen man en vrouw niet relevant meer! << ChannelConnect 8 | januari 2016 | Females in IT | 77

ICT centraal in Nederland | René Frederick

Günter Vos van Sennheiser:

‘Groei komt uit optimaliseren klantcommunicatie’ Een betere ambassadeur voor headsets dan Günter Vos van Sennheiser is er nauwelijks te vinden. Headsets zijn niet meer Star Trek of Madonna, vindt hij. Ze geven vrijheid in het werken en verbeteren de relaties met klanten. “Bedrijven willen gewoon een hoge kwaliteit communicatie met hun klanten. Voor resellers zit daar dus de groeimarkt”, aldus Vos.

Vos is binnen Sennheiser verantwoordelijk voor de verkoop in Nederland en België. Hij rijdt vanuit zijn woonplaats in Brabant frequent heen en weer naar het hoofdkantoor in Almere en belt dus veel en lang. Hij doet dit interview dan ook het liefst telefonisch vanuit de auto. Met een headset van het eigen merk uiteraard. “Natuurlijk heb ik een van onze topmodellen, maar we merken dat ook bedrijven bereid zijn om te investeren in kwaliteit omdat medewerkers met een betere headset veel minder hoeven te herhalen in hun gesprekken en hun boodschap beter kunnen overbrengen. Dat praat wel zo makkelijk, zoals je merkt”, lacht Vos die honderduit vertelt over de producten van Sennheiser. Duidelijk is dat het huidige portfolio in de afgelopen twee jaar is ‘opgeschoond’. “Alles wat we nu bieden, is de afgelopen twee jaar gelanceerd. Daarmee zijn alle oudere producten vervallen of verbeterd. Hier gaan we mee door”, aldus Vos.

Selectief partnerprogramma Sennheiser investeert nu en in de toekomst op grote schaal in het kanaal en werkt hiertoe met een selectief partnerprogramma met zo’n 250 verkooppunten. Het bedrijf zet niet in op prijs maar kiest voor kwaliteit om het product en imago van Sennheiser te ondersteunen. “We hebben liever een beperkt maar een sterk netwerk”, zegt Vos. “We willen samenwerken met mensen met veel expertise die klanten goed kunnen informeren.” 78 | ChannelConnect 8 | januari 2016

Sennheiser werkt met en zoekt naar partijen die niet alleen verstand hebben van telecom maar van voorraadbeheer, profielen en marktkennis. “De reseller die wij zoeken, is iemand die serieus meewerkt om ons product aan de man te brengen en niet iemand die verkoopt om te verkopen. Hij gebruikt ons om een opportunity om te zetten in een businessdeal. Maar hij is ook iemand die ons informeert over trends in de markt en ons mogelijk zelfs assisteert in marketingcampagnes.”

Bescherming eindgebruikers De keuze voor hoogwaardige resellers beschermt volgens Sennheiser ook eindgebruikers omdat de vraag naar kennis over mobiliteit snel groeit. De oplossingen van Sennheiser worden volgens Vos steeds relevanter in het licht van softphones, unified communications en andere nieuwe communicatieoplossingen. “Er zijn veel ondernemers die dit lastig vinden en dus moeten ze kunnen vertrouwen op een reseller met veel en actuele kennis.”

‘We hebben een ‘try before you buy’ -programma, zodat klanten met onze apparatuur kunnen ‘spelen’’ Het partnerprogramma kent 25 criteria voor toetreding, waaronder ook de kanalen waar resellers inkopen. Het gesloten netwerk is ondermeer bedoeld om prijserosie tegen te gaan en kennis te beschermen. “Anders lijden degenen eronder die wel investeren in kwaliteit en kennis”, vindt Vos. Dat bepaalde resellers hierdoor niet willen meedoen, vindt Vos geen probleem. “De meeste partners reageren heel positief op onze insteek. Ze zien het effect dat wij voor ogen hebben en bouwen aan loyale klantrelaties voor de langere termijn.”

Het Deens/Duitse bedrijf werkt inmiddels een kleine drie jaar op deze manier. Het grote voordeel is een veel sterker en vooral loyaler netwerk, zoals bleek in de recente Sennsational Campagne. “We hebben voor die campagne veel materialen voorbereid, zodat resellers heel eenvoudig konden meedoen en bijvoorbeeld een try konden aanvragen. Dat heeft voor sommige resellers 50 tot 60 procent groei opgeleverd. Wij maken hoogwaardige producten voor een markt die sterk in

ICT centraal in Nederland | René Frederick

van gesprekken. Bij elk functieprofiel past een headset. Een belangrijke trend is de verschuiving van bekabelde naar draadloze headsets. Die verhouding is nu ongeveer 50-50, ondanks dat draadloos over het algemeen duurder is”, aldus Vos. “Een tweede ontwikkeling is de consolidatie van bureautoestellen naar softclients. Deze trend is nu absoluut zichtbaar en is ook logisch in het licht dat de investering in headsets gewoon lager zijn dan in bureautelefoons. Bedrijven hebben zo snel besparingen te pakken en profiteren daarbij nog eens van de grotere flexibiliteit van hun werknemers.” Günter Vos van Sennheiser.

ontwikkeling is en dan leidt gezamenlijke communicatie met het kanaal tot een win-win in het partnership. Steeds op basis van onze kernwaardes: sound leadership, quality design en user focus. Alles wat we doen is daarop gebaseerd en dat begrijpen resellers. In die context vinden we het belangrijk dat klanten met onze apparatuur kunnen ‘spelen’ en dus hebben we een ‘try before you buy’-programma. Dan ervaren ze onze kernwaarden en merken ze hoe sterk onze headsets zijn. We willen dat bewijs steeds opnieuw leveren.”

Kwaliteit bespaart kosten Een ander bewijs dat Sennheiser steeds wil leveren, is de innovatiekracht van het bedrijf. Kwaliteit is een speerpunt en Vos denkt dat kwaliteit helemaal niet veel meer hoeft te kosten omdat de technische mogelijkheden van headsets veel verder zijn dan pakweg vijf jaar geleden. Noise cancelling is daar volgens hem een voorbeeld van. “Enkele jaren terug zat dit alleen op de topmodellen en nu hebben ze het vrijwel allemaal. Het is een belangrijke feature want naar elkaar roepen en steeds

je zinnen moeten herhalen is gewoon vervelend en kost bovendien tijd”, aldus Vos. “Bovendien creëert een goede spraakkwaliteit een betere relatie met klanten. Je moet je toch niet voorstellen dat je met een callcenter belt over financiële producten en je jezelf steeds moet herhalen of mensen op de achtergrond hoort. De acceptatie van UC maakt de kwaliteit van de communicatie met klanten veel meer een geïntegreerd onderdeel van bedrijfsprocessen. Resellers moeten daarop anticiperen want eindklanten vragen daar om en juist op dit gebied verwachten we groei.”

Headset awareness Volgens Vos neigen bedrijven er, ondermeer door Het Nieuwe Werken, steeds meer toe om de stap te nemen richting headsets. “We zien het in de verkopen van de headsets die bedrijven traditioneel inzetten voor diensten als Skype for Business en andere UC-oplossingen. We hebben profielen ontwikkeld die horen bij bepaalde taken en werkzaamheden op kantoor, in combinatie met het tijdstip en de lengte

‘Mensen die handenvrij bellen krijgen hun boodschap beter over de bühne’ In Nederland gaan die ontwikkelingen sneller dan in bijvoorbeeld België waar Vos ook verantwoordelijk voor is. “De ‘headset awareness’ is hier veel hoger. In Nederland vinden we headsets steeds minder vreemd. En we horen bijna niet meer dat ze het idee hebben dat hun kapsel ervan in de war raakt of dergelijke ‘excuses’”, zegt Vos hoorbaar glimlachend. “Als mensen een headset veertien dagen elke dag voor al hun gesprekken gebruiken, willen ze niet anders. Studies laten zien dat mensen die – ook op kantoor – handenvrij bellen hun boodschap beter over de bühne krijgen. Ze zijn door die Star Trek-Madonna-barrière heen. In Nederland zitten we nu op het breekpunt dat mensen de voordelen zien.” << ChannelConnect 8 | januari 2016 | 79

ICT centraal in Nederland | Pim Hilferink

Jeannette Ruijters-Groeneweg, TERRA Computers:

‘2016: We gaan er een feestjaar van maken’ Voor deze uitgave van ChannelConnect hebben we een aantal partijen gevraagd hun visie op een aantal beweringen en vragen van de redactie te geven. Hieronder leest u de antwoorden van Jeannette Ruijters-Groeneweg, lid van het MT van de Nederlandse vestiging van TERRA Computers uit ’s-Hertogenbosch. De markt schuift, als we vendoren en media mogen geloven, in sneltreinvaart op van on-premise naar cloud. Dat brengt veranderingen mee voor het kanaal: nieuwe businesskansen en andere businessmodellen. Het einde van de traditionele reseller? “In onze optiek betekent dit zeker niet het einde van de traditionele reseller. Het is echter wel van belang dat de resellers zich blijven conformeren aan de wensen van de markt. Wanneer een bedrijf bijvoorbeeld overstapt naar de cloud dan betekent dit dat er nog steeds hardware geplaatst moet worden om die cloud te bereiken. Daarnaast blijven er ook altijd bedrijven die een fysieke server op

locatie willen houden. Vanuit ons oogpunt zijn er dus voldoende kansen voor de resellers.”

Cybercriminaliteit Onze maatschappij wordt steeds afhankelijker van ICT, 24/7 connectiviteit en toegang tot persoonlijke en bedrijfsgegevens wordt steeds meer de norm. De veiligheid van gegevens dreigt steeds meer in de knel te komen. Doen industrie en overheid wel genoeg, of is de strijd tegen cybercriminaliteit vechten tegen de bierkaai? “De overheid ziet de gevaren van cybercriminaliteit meer en meer in en neemt steeds meer maatregelen. Denk bijvoorbeeld aan hogere straffen en deelname aan het Global Conference on Cyber Space (GFCE). Buiten de overheid, moet ook de industrie inspelen op deze ontwikkeling. Bijvoorbeeld door gebruik te maken van een veilige cloudomgeving, een belangrijke key feature van onze ‘Terra CLOUD’.”

Kansen voor channel partners

Jeannette Ruijters-Groeneweg van TERRA Computers.

80 | ChannelConnect 8 | januari 2016

Het Internet of Things staat aan de vooravond van een explosieve groei: van 5,5 miljard devices nu, naar twintig (of meer) miljard in 2020. Alleen interessant voor de grote spelers, of ook voor een brede groep channel partners? “Natuurlijk zijn er voldoende kansen voor een brede groep channel partners. Ons advies aan resellers is om niet altijd vast te houden aan de bekende leveranciers, maar ook eens te bekijken wat anderen bieden. Een partnership met TERRA werkt twee kanten op, waar je natuurlijk van uitgaat bij een

partnership. Wij vinden het uitwisselen van ervaringen heel belangrijk en proberen hier ook zoveel mogelijk op in te spelen met ons productassortiment. Als voorbeeld noem ik onze TERRA PADS. Hier zijn in overleg met onze partners diverse maatwerkoplossingen tot stand gekomen.”

‘Resellers moeten zich blijven conformeren aan de wensen van de markt’ Tenslotte: met welke goede voornemens gaat jullie bedrijf van 2016 een topjaar maken? “Met goede voornemens die we ook gaan realiseren. In 2016 gaan we er een feestjaar van maken, want Wortmann AG bestaat dertig jaar. Dat vieren we met elkaar en resellers zien dat onder meer terug in leuke acties en speciale prijzen. In april organiseren we weer onze resellerdag met interessante presentaties en uitgebreide netwerkmogelijkheden. Daarnaast hebben we diverse marketingacties om onze resellers te ondersteunen, zowel in de B2Cals B2B-markt. En we laten graag nóg meer resellers kennismaken met onze cloudoplossingen, die gefaciliteerd worden vanuit ons eigen datacenter in Duitsland. Tenslotte wil ik nog benadrukken dat de voordelen van het gebruik van een Windows-based-tablet steeds zichtbaarder worden. Ons aanbod in Windows-tablets is daar dan ook op afgestemd.” <<

COLUMN COLUMN COLUMN COLUMN COLUMN COLUMN

Social formule: Gebruiker x/e Motivatie = Crowdfunding?! Onlangs introduceerde een van de socialmediakanalen een nieuwe functionaliteit, ‘fundraiser’. Facebook richt hiermee zijn pijlen op liefdadigheidsinstellingen en goede doelen. Zonder de Facebook-omgeving te verlaten, donaties ophalen. Campagne voeren op Facebook om fans te laten doneren. Wat heeft dat met u te maken? Alles! Als geregistreerd Online Marketing Adviseur bij Topclick Nederland wordt mij regelmatig, tijdens gesprekken met het MKB, gevraagd: “Hoe kan ik mijn merk online het best verkopen?” Om daar antwoord op te geven, moeten we terug gaan naar het marketingbegin. Tot voor kort werd er uitgegaan van de bedrijfsvoering: “Hoe verkoop ik mijn product en wat wil ik?” Maar, wakker worden, waar het nu om draait is: “Wat zijn de behoeften van mijn doelgroep, waar zit mijn doelgroep überhaupt online en hoe sluit mijn product hierop aan?” Het gebruik van social media is dan ook gebaseerd op wélke activiteiten vanuit wélke behoeften; consumeren de minste activiteit, bijdragen door reageren en creëren door actief produceren van informatie. Deze gebruikers hebben ook nog verschillende motivaties. En hier zit hem de crux.

Met het jaar 2016 dat voor ons ligt, lijken de mogelijkheden bijna oneindig. Fundraising voor het goede doel zodat uw doelgroep kan bijdragen: • De belfunctie via WhatsApp voor een nog snellere customer service. • Een direct buy-knop tijdens het zoeken via Google search voor het consumeren. • Een veilige cloudomgeving en uw afnemer enthousiasmeren. • Uw start-up reseller krijgt geen funding. Dan via social crowdfunding uw businessplan promoten. • En ga zo maar door… Benieuwd naar wat uw social formule is? Social Media Strategy Consultancy door ondergetekende. <<

a. Entertainment: ontspanning, doden van tijd, ontsnappen. b. Informatie: kijken, zoeken, kennis. c. Persoonlijke identiteit: zelfexpressie, erkenning, zelfvertrouwen. d. Integratie: ondersteuning geven, identificatie, deelnemen. e. Beloning: bijdragen, consumeren of creëren omdat je er iets voor terugverwacht. f. Zelfverwezenlijking: invloed of macht, door bloggen. bron: McQuail en Muntinga Social media (websites en toepassingen die interactie tussen gebruikers mogelijk maken) hebben gezorgd voor een omwenteling in het marketingdenken. Ik hoef niets meer te zeggen over de verschillende kanalen, want of het nu privé of zakelijk is, mobiel of desk, @home of @office; social is niet meer weg te denken. ‘The (social) internet of everything’. Wanneer u dus uw merk c.q. product wilt laten inspelen op de behoeften van uw doelgroep is het van levensbelang te weten wat deze drijft social media te gebruiken en waar en wanneer het hem of haar uitkomt.

Margareth Waaijer-Ros, Online Marketing Adviseur bij Topclick Nederland mwaaijer-ros@topclick.nl

ChannelConnect 8 | januari 2016 | Column Margareth Waaijer | 81

ICT centraal in Nederland | Pim Hilferink

Fedor Hoevenaars, Managing Director zakelijke markt bij Tele2 Nederland:

Geen ambitie te groot voor het netwerk van Tele2 De laatste maanden van 2015 stonden voor Tele2 in het teken van de officiële lancering van het eigen 4G-netwerk. En de missie van Tele2 is even duidelijk als eenvoudig. De handrem eraf voor gebruikers van mobiel internet, zodat bedrijven en consumenten echt kunnen profiteren van de volledige mogelijkheden van mobiel breedband. Hoe kijkt Tele2 naar de ontwikkelingen in 2016? En welke invloed hebben die op de plannen van de challenger. Channel Connect sprak met Fedor Hoevenaars, Managing Director zakelijke markt Tele2 Nederland. In 2015 was de uitrol van jullie eigen mobiele 4G-netwerk de grootste uitdaging. Wat staat er op stapel voor 2016? De bouw gaat razendsnel en we hebben nu al dekking in 95 procent van het land. Over zo’n twee maanden kunnen we alle Nederlanders buitenshuis van 4G voorzien en aan het einde van het jaar moet dat ook in heel het land binnenshuis mogelijk zijn. We beschikken al over een eigen landelijk glasvezelnetwerk en kunnen, met de toevoeging van een eigen mobiel netwerk de kwaliteit van onze dienstverlening – die steeds vaker vast-mobiel geïntegreerd is – borgen en garanderen.

Vast en mobiel Hoe zien bedrijven dit concreet terug? Het model van Tele2 is er volledig op gebaseerd om gebruik te stimuleren; onze klanten moeten zorgeloos gebruik kunnen maken van hun mobiel maar ook de samenwerking tussen medewerkers moet zorgeloos en makkelijk zijn. Met ons eigen mobiele 4G-netwerk en de opbouw van onze proposities, waarbij onbeperkt bellen en sms’en standaard is inbegrepen, kunnen onze klanten in mogelijkheden denken in plaats van beperkingen. En dat is precies wat we voor ogen hadden. De basis van ons aanbod is connectiviteit, vast en mobiel. Daar ligt de kracht van Tele2. Met hoogwaardige verbindingen kun je als bedrijf kijken naar oplossingen die 82 | ChannelConnect 8 | januari 2016

van meerwaarde zijn voor jouw operatie. In de praktijk zijn onze business partners van onschatbare waarde. Enerzijds omdat ze vaak regionaal georganiseerd zijn en dichtbij de klant staan, maar daarnaast ook vanwege hun kennis en ervaring, waarmee ze gedegen advies over de best passende oplossing aan klanten kunnen geven. Als je kijkt naar de mogelijkheden van ICT, begint vrijwel geen enkel bedrijf vanaf nul. Er zijn altijd bestaande systemen of hardware die moeten worden ingepast in een nieuwe situatie.

dus flexibiliteit en voorspelbaarheid van de kosten. Onze klanten weten dus precies wat voor effect groei of krimp heeft op hun ICT-investering.

Sparringpartners Je geeft aan dat de rol van de reseller belangrijk is, maar zit dit niet alleen in het adviestraject en betekent de verschuiving van on-premise naar de cloud niet het einde van de traditionele reseller? Als challenger hebben wij de afgelopen jaren ontzettend veel ervaring opgebouwd

‘We kijken dagelijks naar nieuwe vormen van cybercriminaliteit en naar de beste bescherming’ Dan is een totaalpakket met alle mogelijke toeters en bellen dus vrijwel nooit interessant. Je hebt dan immers zaken dubbel. Wij bieden klanten daarom bouwstenen waarbij ze letterlijk stukje bij beetje een transitie kunnen doorvoeren op een economisch gezonde manier. Hiervoor hebben wij in de afgelopen jaren een scala aan flexibele communicatiediensten ontwikkeld: hosted telefonie, alle mogelijke vormen van vast-mobiel integratie,unified communications en clouddiensten. Veel van deze diensten zijn gebaseerd op van vaste maandelijkse bedrag per gebruiker. Met als groot voordeel schaalbaarheid en

met migraties. Voor onze klanten is dit een stap in een langetermijnverbeteringproces. Onze partners zijn juist de partij die klanten hierin bij de hand neemt. Resellers zijn sparringpartners van de ICT-managers van onze gezamenlijke klanten die continu nieuwe mogelijkheden vergelijken met de doelen van de organisatie. Dus je hebt gelijk dat de traditionele reseller langzaam maar zeker verdwijnt, omdat zij zich ontwikkelen en een adviesrol op zich nemen. In verbeteringsprocessen maar ook voor het advies van de best passende oplossing om nieuwe verdienmodellen voor onze klanten mogelijk te maken.

ICT centraal in Nederland | Pim Hilferink

Fedor Hoevenaars is Managing Director

‘De basis van ons aanbod is connectiviteit, vast en mobiel’

zakelijke markt bij Tele2 Nederland.

In dat licht kijkt Tele2 ook heel nadrukkelijk naar de mogelijkheden van mobiel breedband en ‘machine-to-machine’toepassingen. Iedereen ziet in dat het Internet of Things eindeloze potentie heeft, maar waar begin je?

connectiviteit tot alles en iedereen 24 uur per dag. Kunnen ondernemers over een paar jaar nog wel rustig slapen zonder zich continu zorgen te hoeven te maken over de veiligheid van hun zakelijke gegevens en die van hun klanten?

Tele2 benadert M2M op een internationaal niveau van de Tele2 Group. In de afgelopen jaren hebben wij een uitgebreid eco-systeem aan partners gebouwd die allen kunnen inhaken op het M2M-platform van Tele2. Wij leveren de connectiviteit en het platform waarop allerlei diensten kunnen draaien, maar voor de invulling van deze diensten werken we samen met de beste partners op dat gebied. Schoenmaker blijf bij je leest in optima forma. Het mooie van deze aanpak is dat je ook niet zelf telkens het wiel hoeft uit te vinden. De voorbeelden van partners zijn weer een inspiratie voor onze klanten en business partners.

Ik geloof persoonlijk dat de ontwikkelingen en dan vooral de verschuiving naar de cloud, de veiligheid voor ondernemers verbetert. Voor ons als provider maar ook voor leveranciers van clouddiensten, staat veiligheid boven alles. Wij beseffen hoe waardevol en dus belangrijk data voor onze klanten zijn. Het spreekt voor zich dat zij ons blindelings kunnen vertrouwen als het gaat om veiligheid en integriteit van hun data. Daar wordt dan ook veel tijd en geld in geïnvesteerd. Onze veiligheidsexperts kijken dagelijks naar nieuwe vormen van cybercriminaliteit en naar de beste manier om onszelf en onze klanten hier tegen te beschermen. Daarnaast kunnen wij onze klanten ook helpen door hen goed te informeren en mogelijke kwetsbaarheden weg te nemen. Een goed voorbeeld daarvan

Veiligheid en integriteit Je zegt zelf al dat het IoT eindeloze mogelijkheden biedt. Het vergroot onze

is onze ‘anti-DDos’-oplossing die bij veel grootzakelijke klanten is geïmplementeerd. Op het gebied van veiligheid gaat 4G ook zeker helpen. Met een stabiele en snelle mobiele breedbandverbinding is het gebruik van publieke Wifi-netwerken niet langer nodig. Daarmee is een enorm potentieel risico weggenomen. Met 4G heb je altijd je eigen veilige verbinding naar je waardevolle bedrijfsgegevens en systemen.

Datarevolutie Hoe gaat Tele2 het nieuwe jaar in? Met heel veel energie. Het fundament voor mobiel en vast staat als een huis. Daarmee zijn we in staat zijn om de markt weer uit te dagen. In een wereld die steeds mobieler wordt, starten wij de datarevolutie die onze klanten in staat stelt de volledige potentie van mobiel breedband te benutten. Zo kunnen zij hun ambities realiseren. Kortom geen ambitie is te groot voor ons netwerk. <<

ChannelConnect 8 | januari 2016 | 83

ICT centraal in Nederland | De redactie

Stijn Nijhuis, CEO van Voiceworks:

‘De race naar de cloud is gestart’ Afgelopen zomer heeft Voiceworks zijn ‘Cloudscape’ gelanceerd. Hierdoor bieden resellers van Voiceworks naast professionele communicatieoplossingen nu ook complete alles-in-éénwerkplekken aan. Met een handige storefront en alles op één factuur, biedt Voiceworks extra klantbinding en een toekomstvast verdienmodel aan zijn resellers. De Voiceworks ‘Cloudscape’ is opgedeeld in verschillende secties en verschillende modules op het gebied van bijvoorbeeld office, security, productivity en collaboration die het werken in de cloud efficiënter en productiever maken. Het bestaat uit een breed aanbod oplossingen van derden zoals Zendesk, inBusiness Music, Libersy Calender én oplossingen van eigen label. Met de ’Cloudscape’ maakt Voiceworks een belangrijke stap in de richting van de toekomst.

‘Convergentie van telecom en IT hangt samen met de opkomst van cloudcomputing.’

84 | ChannelConnect 8 | januari 2016

“De huidige aanwezige applicaties in de cloudstore zijn slechts een begin”, zegt Stijn Nijhuis, CEO van Voiceworks. “Deze zullen wij gaan uitbouwen om straks een volwaardig portfolio te kunnen bieden aan onze resellers, die als totaalleverancier voor hun klanten optreden. Met onze handige storefront in onze webtool ‘Operator Online’ bestellen onze resellers eenvoudig met één muisklik alle diensten. Wanneer zij verschillende diensten afnemen, ontvangt de klant één overzichtelijke factuur waarop alle kosten worden gespecificeerd. We volgen het principe van ‘1+1=3’. Zo leveren we bijvoorbeeld Zendesk, maar wanneer je ook onze hosted telefoniedienst ‘Managed Voice’ bestelt, dan zijn die twee volledig en naadloos geïntegreerd.”

Wie groeit mee in de markt? Onze telecomresellers hebben in snel tempo nieuwe diensten en expertises toegevoegd aan hun portfolio om relevant te blijven voor de MKB-klant wiens behoeften zich in sneltreinvaart verplaatsten naar clouddiensten in combinatie met telecom. Nijhuis: “Dat betekent dat telecomresellers moeten leren om een werkplek te verkopen. IT-resellers moeten op hun beurt leren hoe je telecom verkoopt. Degenen die zo’n omslag als eersten maken, pakken de markt. Die race is momenteel in volle hevigheid aan de gang. De convergentie

van telecom en IT heeft alles te maken met de opkomst van cloudcomputing.”

Verdienmodel cloud Het maken van projecturen, voor bijvoorbeeld PBX-installaties of serverinstallaties, zal straks tot het verleden behoren. “IT-leveranciers en telecomleveranciers die in dit laatste model blijven hangen, zullen snel terrein gaan verliezen”, vervolgt Nijhuis. “Het klopt dat de marges klein zijn op het wederverkopen van clouddiensten, maar het gaat om het totaalpakket dat wordt aangeboden. Een MKB-klant wordt steeds gemakzuchtiger en ziet dat, óók voor cruciale applicaties, steeds meer afscheid kan worden genomen van een traditionele oplossing omdat er ruimschoots voldoende applicaties webbased worden aangeboden. De klant zoekt daarbij een vertrouwenspersoon die een totaalpakket kan aanbieden dat bij zijn wensen aansluit. De vertrouwenspersoon – de ICT-leverancier – is op zoek naar een distributeur die centraal in deze producten kan voorzien. ‘De Cloudscape’ voorziet daarbij in een belangrijke functie. Met alle clouddiensten en integratiemogelijkheden, krijgt de ICT-dienstverlener te maken met andere vormen van installatie en support, waardoor hij de mogelijkheid krijgt om uren te maken. Zo ontstaat er een heel ander verdienmodel dat gericht is op de toekomst.” <<

ICT centraal in Nederland | De redactie

Met welke goede voornemens gaat de VvR van 2016 een topjaar maken? De domeinbranche is voor de gemiddelde internetgebruiker vrij onbekend. Dat is onterecht: de branche speelt een sleutelrol in de digitale infrastructuur en zorgt mede voor een snel, ordelijk en veilig internet. Waar de SIDN de .nl-zone beheert, zorgen registrars voor de registratie en het beheer van domeinnamen voor bedrijven, instellingen en personen. Vaak verzorgen zij ook de DNS-service. De Nederlandse registrars van domeinnamen, waaronder internetservice-, hostingen accessproviders, hebben direct toegang tot het registratiesysteem van SIDN en andere registers, zodat zij domeinnamen kunnen laten vastleggen. In 2016 gaan wij de domeinbranche nog sterker op de kaart zetten. De Vereniging van Registrars (VvR) vertegenwoordigt bijna 1500 registrars en vervult daarmee een spilfunctie in de Nederlandse digitale economie. De VvR heeft het mede mogelijk gemaakt dat de ruim 5,6 miljoen .nl-domeinen tot de meest betrouwbare en veilige ter wereld behoren. De leden van de VvR hebben aangegeven dat zij in 2016, naast verdere verhoging van de kwaliteit van het .nl-domein, graag verbreding van de rol van de VvR zien. Naast behartiging van de belangen richting SIDN, starten wij in 2016 ook met het behartigen van de belangen richting ICANN, andere top-level domains, Den Haag en Brussel. De VvR zorgt ervoor dat de belangen van registrars behartigd worden. De VvR en SIDN zijn vanwege hun gezamenlijke doelstellingen en belangen in 2011 een samenwerking aangegaan. De commissies van de VvR ronden jaarlijks, in samenwerking met SIDN, een groot aantal dossiers af. De kwaliteit van het .nl-domein is dan ook sterk verhoogd. De VvR heeft door de jaren heen haar weg gevonden en haar nut bewezen.

De kracht van de VvR ligt in haar specifieke kennis van de domeinbranche en haar specifieke achterban, namelijk de registrars. Haar doel is de domeinbranche een duidelijk gezicht te geven en goed op de kaart te zetten om zo de belangen van de registrars nog beter te behartigen. De VvR heeft zich daartoe recent samen met SIDN aangesloten bij Stichting DINL, een samenwerking die de rol van DINL als vertegenwoordiger van de sector Digitale Infrastructuur verder versterkt. In het verleden ontbrak het in Nederland aan een aanspreekpunt voor de Nederlandse

digitale-infrastructuursector. Met name de loketfunctie richting de overheid die DINL heeft, vindt de VvR van enorme toegevoegde waarde. Met de deelname van de VvR aan DINL wordt aan de domeinbranche ook een duidelijk gezicht gegeven richting de overheid, daar waar de registrars in het verleden minder zichtbaar waren. De VvR staat samen met de andere deelnemers van DINL sterker waardoor de belangen van de branche beter kunnen worden behartigd. Andersom geldt dit natuurlijk ook: door het toetreden van de VvR wint DINL verder aan slagkracht. Zo maken wij samen van 2016 een topjaar. <<

â&#x20AC;&#x2DC;De Vereniging van Registrars (VvR) vervult een spilfunctie in de Nederlandse digitale economieâ&#x20AC;&#x2122;

Margreth Verhulst is directeur van De Vereniging van Registrars.

ChannelConnect 8 | januari 2016 | 85

ICT centraal in Nederland | Dirkjan van Ittersum

Rene Klein, Sales Leader Northern Europe bij Westcon-Comstor:

‘We worden geen broadliner’ Het was een succesvol jaar voor Westcon-Comstor. In 2015 wist de value added distributeur van security-, collaboration-, networking- en datacenteroplossingen mooie groeicijfers te noteren. Als klap op de vuurpijl verhuisde het bedrijf naar een groter pand om de groei bij te kunnen benen. “De economische situatie is verbeterd en de vraag van de partners en eindgebruikers verandert”, zegt Sales Leader Northern Europe Rene Klein terugblikkend op 2015.

De wereld van de distributeur verandert snel. Kleinere specialistische distributeurs hebben het moeilijk, maar de grote distributeurs groeien. Westcon-Comstor mag zich rekenen tot de laatste groep.

Grootste kans Partners en eindgebruikers komen met steeds complexere vraagstukken. Om deze op te lossen, worden systemen van meerdere leveranciers aan elkaar gekoppeld. De opkomst van de zogeheten multivendor-oplossingen is een actuele trend. “Vaak is er al een bestaande omgeving, waar je met een enkele toevoeging een geschikte oplossing kan bieden”, legt Klein uit. “Maar soms zijn er dermate complexe vraagstukken, dat het alleen op te lossen is met systemen van meerdere vendoren, gekoppeld tot één totaaloplossing.” Klein noemt dergelijke multivendor-oplossingen de grootste kans voor het komende jaar. “Er is bijna geen leverancier meer die een totaaloplossing kan leveren. Er komen eigenlijk altijd meerdere disciplines bij kijken. Zoals bijvoorbeeld netwerk, security, mobility en collaboration. Met het juiste portfolio kunnen wij hier grote stappen maken. In het afgelopen jaar hebben we zwaar geïnvesteerd om dit soort multivendor-oplossingen in de markt te zetten. Daar ligt de toegevoegde waarde van Westcon-Comstor”, aldus Klein. 86 | ChannelConnect 8 | januari 2016

Nieuw pand Bij elk ICT-vraagstuk speelt security een belangrijk rol. “We hebben speciale units binnen de WestconGroup met de focus op ICT-beveiliging. Daarin voeren we de oplossingen van onder andere Palo Alto, Checkpoint en F5. Het gaat niet zozeer om de bescherming tegen DDOS-aanvallen. Het draait vooral om de vraag hoe security kan helpen bij het behouden van de controle over de business.”

‘Internet of Things betekent een nieuw afzetkanaal’ Om in te spelen op de groei werd eind 2015 een nieuw pand betrokken. “Ons logistieke centrum werd te klein. We hadden behoefte aan meer opslag”, legt Klein uit. “De primaire aanleiding was dus fysiek, maar Westcon-Comstor was vooral toe aan een nieuw kantoor dat is ingericht op de snel veranderende wereld van de multivendoroplossingen. We wilden de mogelijkheid hebben om bijvoorbeeld Cisco en F5 te kunnen koppelen bij projecten waar dit speelt. De verschillende units binnen de WestconGroup moeten met elkaar kunnen samenwerken. Het nieuwe pand biedt daar

genoeg mogelijkheden voor. Wij hebben nu een ‘demo solutions center’ waar we oplossingen - van verschillende vendoren samengevoegd - kunnen laten zien.”

Internet of things Het succes van 2015 wist Westcon-Comstor eveneens te bereiken door het eigen productportfolio eens goed tegen het licht te houden. “Waar nodig hebben we keuzes gemaakt in de leveranciers in ons portfolio. We zijn kritisch op onze partners; van beide kanten is commitment belangrijk. We stellen daar de juiste resources en ondersteuning tegenover. Focus op de juiste partijen heeft bijgedragen aan ons succes. Daarbij is onze strategie onveranderd gebleven: we willen geen broadliner worden.” Als we Klein vragen naar andere belangrijke trends in het afgelopen jaar, dan noemt hij zonder lang na te hoeven denken, Internet of Things. “Samen met Cisco hebben we flink geïnvesteerd”, vertelt Klein. “Daar zien we nu de resultaten van. Voor zowel Cisco als voor Westcon-Comstor opent het een nieuw afzetkanaal. Wij zitten bij projecten aan tafel waar we normaal gesproken geen deel van uitmaakten. We praten hier over koppelingen met gebouwbeheersystemen, klimaatsystemen en systemen die productieprocessen in fabrieken beheersen. We hebben te maken met spelers waar we vroeger als kanaal nooit aan dachten. Denk aan een Honeywell of ABB.”

ICT centraal in Nederland | Dirkjan van Ittersum

‘In 2016 rollen we een eigen cloudplatform uit’

Rene Klein is Sales Leader Northern Europe bij Westcon-Comstor.

Cloudplatform In 2015 was ook de cloud een belangrijk onderwerp voor Westcon-Comstor. “Wij hadden aanvankelijk wel wat vraagtekens”, erkent Klein. “Welke businessmodellen passen erbij en hoe sluit dit aan bij zowel de distributeur als onze partners? Inmiddels zijn we eruit. In 2016 rollen we een eigen cloudplatform uit. Dit zullen we als white-labeldienst aanbieden. Het is bedoeld voor de midmarket. De grote leveranciers zoals Cisco, Amazon en Microsoft hebben meestal een eigen platform. Dat geldt ook aan de partnerzijde; denk aan partijen als Dimension Data, Belgacom en KPN.”

Voor de (iets) kleinere bedrijven ziet Westcon-Comstor kansen. “We gaan zwaar op de cloud inzetten. Er is een hele groep partners die zoekende is naar een cloudplatform dat zij zelf kunnen inzetten, waarbij ook een billingsysteem is geïntegreerd. Om dit te realiseren hebben wij afgelopen jaar drie overnames gedaan, waaronder twee cloudleveranciers. Die integreren we in ons aanbod, waardoor we vanaf dit jaar ons eigen cloudplatform beschikbaar kunnen stellen aan het partnerkanaal. Midmarketpartners hebben daar grote behoefte aan. Ze hebben vaak zelf niet de middelen of behoefte om een eigen platform te bouwen. Wij willen daar een belangrijke rol in spelen.”

Focus houden Goede voornemens voor 2016? Ook daar hoeft Klein niet lang over na te denken. “Het komende jaar willen we onze visie verder uitbouwen en de weg die we zijn ingeslagen vervolgen. Het is belangrijk dat we onze focus behouden. Ik geloof er heilig in dat de juiste focus de belangrijkste basis is voor succes. Laat je niet verleiden tot het continu aanpassen van focus en visie. Als je nu de keuze maakt voor een leverancier, ga daar dan vol voor. Zet daar samen met de vendor de schouders onder, dan komt dat succes vanzelf.” <<

ChannelConnect 8 | januari 2016 | 87

ICT centraal in Nederland | Pim Hilferink

Barber Brinkman, Senior Sales Manager bij Western Digital:

‘IoT: kansen voor resellers vooral op gebied van huisautomatisering of domotica’ “Ik zie de overheid wel actie ondernemen tegen bijvoorbeeld illegaal downloaden of het strafbaar stellen van het niet melden van datalekken. Maar op het gebied van cybercriminaliteit moet nog heel wat gebeuren voordat de consument, maar ook de zakelijke gebruiker, meer vertrouwen krijgt in de 24/7-connectiviteit met de cloud. De industrie, en dan met name softwareleveranciers, doen wel hun best door bijvoorbeeld bovenop een goede firewall hun anti-virus en anti-malware-bescherming uit te breiden met encrypted messaging.”

Barber Brinkman, Senior Sales Manager Benelux bij WD.

Voor de laatste uitgave van ChannelConnect in 2015 hebben we een aantal partijen gevraagd om hun visie op een aantal vragen en stellingen van de redactie te geven. Hieronder leest u de antwoorden van Barber Brinkman, Senior Sales Manager bij storagesepcialist Western Digital.

“De traditionele reseller zal mee moeten met de veranderingen in de markt, als deze zich niet aanpast – lees: specialiseert – dan betekent het zeker dat het einde in zicht is. De cloud is nu eenmaal een steeds vaker gebruikte oplossing, waarin de kleinere reseller geen of een beperkte rol speelt. Tenzij hij een connectie met de cloud maakt voor zijn eigen klanten, zoals bijvoorbeeld gebeurt met Office 365 van Microsoft. Ik zie zeker kansen voor resellers in de ’private cloud’, die ze voor het kleinere MKB of de consument kunnen configureren, verkopen en ook onderhouden.”

Vertrouwen De markt schuift, als we vendoren en media mogen geloven, in sneltreinvaart op van on-premise naar de cloud. Dat brengt grote veranderingen mee voor het kanaal: nieuwe businesskansen, maar ook andere businessmodellen. Betekent dat het einde van de traditionele reseller? 88 | ChannelConnect 8 | januari 2016

Onze maatschappij wordt steeds afhankelijker van ICT, 24/7 connectiviteit en toegang tot persoonlijke en bedrijfsgegevens wordt steeds meer de norm. Daarbij dreigt de veiligheid van gegevens steeds meer in de knel te komen. Doen industrie en overheid wel genoeg, of is de strijd tegen cybercriminaliteit vechten tegen de bierkaai?

Het Internet of Things staat aan de vooravond van een explosieve groei: van 5,5 miljard devices nu, naar 20 (of meer) miljard in 2020. Alleen interessant voor de grote spelers, of ook volop kansen voor een brede groep channelpartners? “Voor resellers liggen er denk ik vooral kansen op het gebied van huisautomatisering of domotica. Hij kan consumenten en kleinzakelijke klanten adviseren, want door diverse devices in en rond huis of bedrijf met je NAS te verbinden, zijn er mogelijkheden om – al dan niet in samenwerking met een installatiebedrijf – die NAS, beveiligingscamera’s en andere datagenererende ‘comfortverhogende’ hardware te leveren, te installeren en te onderhouden.”

Goede voornemens Met welke goede voornemens gaat jouw bedrijf van 2016 een topjaar maken? “Nóg meer focus op wat de klant vraagt, dat staat bovenaan onze lijst dit jaar. Naast het uitbrengen van nieuwe capaciteiten en storage-oplossingen is het essentieel dat we onze channelpartners goed blijven bedienen. Met ons partnerprogramma ‘myWD’ willen we zichtbaar zijn in het kanaal, zowel fysiek – op events en seminars – als online, om van daaruit met de input van de klanten aan de slag te gaan. Een gezond, winstgevend en stabiel kanaal is alleen mogelijk met een uitstekende klantrelatie, dus daar gaan we ook in 2016 weer veel werk van maken!” <<

ICT centraal in Nederland | Michiel van Blommestein

Xelion maakt de telefoon virtueel

‘Altijd bereikbaar via één vast nummer’ De vraag naar integratie van vast en mobiel bellen wordt steeds groter. Veel bedrijven worstelen immers met het feit dat het twee volledig afzonderlijke belnetwerken zijn. Die integratie is technisch niet eenvoudig, maar er komen steeds meer oplossingen op de markt die deze uitdaging het hoofd bieden. Zo heeft Xelion sinds deze zomer een nieuwe oplossing waardoor de grens tussen vast en mobiel vervaagt. Telefonie is dankzij de nieuwe app (beschikbaar voor iPhone, Android en binnenkort Windows Phone) van Xelion vergelijkbaar met het zakelijk gebruik van een auto, zo zegt directeur Micha Cohen van de VoIP-aanbieder. “Als je een auto van de zaak rijdt, betaalt de baas de auto en rij je privé in dezelfde auto”, legt hij uit. “Rij je een privéauto maar moet je een zakelijk ritje maken, dan declareer je de kilometers bij de baas. Analoog daaraan kun je op je privételefoon de Xelion-app installeren en wordt automatisch geregeld dat wanneer je via de Xelion-app zakelijk belt, je daarvoor door de baas wordt vergoed. En wanneer je wel een telefoon van de zaak hebt, installeer je eenvoudig de app uit de store en is integratie een feit.”

Bellen via een vast nummer Tot nu toe werkten de meeste VoIP-apps via een Wifi- of 4G-verbinding. Maar gesprekken via de Xelion-app verlopen, dankzij patentpending technologie, via het gsm-netwerk. De app wordt daardoor niet weggedrukt als er een gsm-gesprek binnenkomt. De telefoon hoeft niet eerst te worden ontgrendeld om een gesprek aan te nemen. Door de app bel je en word je gebeld op je smartphone via een vast nummer. Maar de app biedt ook presence, eigen voicemail, centraal adresboek, belstatistieken en nog een keur aan functies. “Stel dat je een leraar bent”, zo zegt Cohen “Je moet dan zo af en toe bellen met leerlingen, ouders en collega’s. Dat kan via een vast toestel op school, maar dat is onhandig. Daarom bellen zij vaak met hun eigen mobiele telefoon. Nadeel daarvan is dat wanneer een docent een leerling belt, die leerling het mobiele nummer van de docent heeft. Dat is geen ideale situatie.” Gebruikt

die leraar de Xelion-app, dan belt hij naar de leerling met het vaste nummer van school. “Daarbij komt nog dat de docent via de app alle nummers van leerlingen, ouders en collega’s kan opzoeken, die allemaal niet in het adresboek van de smartphone staan”, voegt hij eraan toe.

User-based licentie “Juist omdat je nu je smartphone als vaste telefoon kunt gebruiken, biedt Xelion het user-based licentiemodel aan”, vervolgt Cohen. “Daardoor kan een gebruiker voor één prijs zijn smartphone, softphone, DECT-telefoon en bureautelefoon gebruiken.

Eigenlijk zou je het een virtuele telefoon kunnen noemen”, lacht Cohen, en voegt eraan toe dat alle features van Xelion hierdoor beschikbaar komen op alle apparaten. “Wie het vaste nummer draait, bereikt altijd één van je telefoons. En wordt geen van die telefoons aangenomen, kun je via de app instellen wat er gebeurt, bijvoorbeeld dat de beller je zakelijke voicemail hoort.” Het mobiele nummer kan de gebruiker dus voor privé houden. “Ik heb zelf in de zomer nieuwe visitekaartjes laten maken. Daar staat niet langer mijn mobiele nummer op, maar alleen het algemene nummer van Xelion en mijn directe vaste nummer.” <<

‘Een gebruiker kan voor één prijs zijn smartphone, softphone, DECT-telefoon en bureautelefoon gebruiken’

Micha Cohen is directeur van Xelion.

ChannelConnect 8 | januari 2016 | 89

Channel in the picture

HPE toont transformatie tijdens Discover 2015 Een volgepakt Excel Centre in Londen was begin december het decor van HPE’s Discover 2015. Zo’n dertienduizend aanwezigen – zowel klanten, partners als medewerkers van HPE – maakten een maand na de splitsing van HP, in een zakelijke tak en een consumententak, kennis met het nieuwe Hewlett Packard Enterprise. Om duidelijk te maken waar HPE voor staat, heeft het bedrijf zijn activiteiten onderverdeeld in vier ‘transformation areas’ die zijn geconcentreerd rondom hybride infrastructuren, security, workplace productivity en de empowering van data-driven organisaties. “Transformatie is niet eenvoudig”, zo benadrukte CEO Meg Whitman, die door stemproblemen genoodzaakt was om haar toespraken kort en bondig te houden. Dat transformatie lastig is, had HP volgens Whitman zelf tijdens de splitsing aan den lijve ondervonden, om daaraan toe te voegen dat de splitsing door een gedegen planning bijzonder vlot en soepel is verlopen. “Als je een splitsing overweegt, bel ons dan, want nog niemand heeft het eerder op deze schaal gedaan.” Synergy HPE had binnen de verschillende transformatiegebieden ook verschillende aankondigingen in petto. Zo werd Transforming to a hybrid infrastructure ingekleurd met HPE Synergy, een platform dat is bedoeld om zowel traditionele applicaties als cloud nativeapplicaties te draaien (zie ook het artikel op pagina 14 en 15). Ook kondigde HPE samen met Microsoft ‘de grootste cloudsamenwerking in de branche’ aan. Speciaal voor deze gelegenheid werd er een live videoverbinding gelegd met Satya Nadella, de CEO van Microsoft. Met deze overeenkomst wordt Microsoft Azure een voorkeurspartner voor HPE-klanten op het gebied van publieke cloud. Op het terrein van infrastructuur en services wordt HPE op zijn beurt voorkeurspartner voor hybride cloudproducten van Microsoft. Internet of Things Een derde aankondiging betrof nieuwe ‘Internet of Things’(IoT)systemen en netwerkoplossingen waarmee klanten IoT-data efficiënter kunnen verzamelen, verwerken en analyseren. Hier is een sleutelrol weggelegd voor Aruba Networks dat in maart 2015 werd overgenomen door HP. “Hewlett Packard Enterprise heeft op het gebied van IoT-producten een van de meest uiteenlopende portfolio’s met oplossingen voor compute, connectiviteit, data-analyses, security en bovendien een sterke partneromgeving. Hiermee wordt ‘Internet of Things’ voor klanten vereenvoudigd, wat direct zorgt voor betere bedrijfsresultaten”, aldus Antonio Neri, Executive Vice President en General Manager van HPE. Tekst: Ferry Waterkamp 90 | Channel in the picture | ChannelConnect 8 | januari 2016

COLUMN COLUMN COLUMN COLUMN COLUMN COLUMN

Virtual Reality voor iedereen Mijn eerste virtual reality (VR)-ervaring had ik in 2014 met de Oculus Rift op Bright Day. De demo-omgeving van een Toscaanse villa zag eruit als een computerspelletje op leeftijd, maar het was desondanks bijzonder. Mijn tweede VR-ervaring had ik pasgeleden nadat ik voor vijftien euro een Google Cardboard-achtige VR-bril kocht bij de Hema. Als ze voor zo’n prijs in die winkel liggen, kun je wel zeggen dat het fenomeen klaar is voor het grote publiek. Het is een beetje proppen met mijn vrij groot uitgevallen telefoon, maar het effect is er niet minder om en dat zomaar thuis op de bank. Nu VR voor iedereen toegankelijk wordt, kan men zich gaan storten op het maken van content. Games zijn er al, en dat zal voorlopig vast de meest winstgevende content zijn. Maar ik kijk met belangstelling uit naar vernieuwende toepassingen. Virtuele vakanties zijn volgens mij bijvoorbeeld een gat in de markt. Echt reizen kost veel tijd en is prijzig, zeker naar de bestemmingen die nog op mijn bucket list staan. Wat zou ik graag alvast rondlopen in een prachtige Japanse tempel, of mijmeren terwijl ik kijk hoe de golven op de Australische Gold Coast rollen. Het moet niet moeilijk zijn om zoiets in VR te bieden, compleet met geluiden en geuren. Ik zie een soort futuristisch reisbureau voor me, of eigenlijk meer een

‘vakantiebureau’, waar je je vakantie ter plekke kunt ervaren zonder te reizen. Het is misschien geen vervanging voor een echte vakantie, maar wel een stuk goedkoper en zonder vertraging op Schiphol, douanecontroles, inentingen en sjouwen met koffers. In een paar uur of misschien een paar dagen doe je nieuwe energie en nieuwe indrukken op en zie je plekken waar je misschien nooit echt naartoe kunt gaan. Iets heel anders dan dat toekomstbeeld van virtuele vakanties, maar waar ik nu al zeer van onder de indruk ben, zijn de 360°-filmpjes van de New York Times. Je kunt dan wel niet interacteren met je omgeving, maar nieuws en actualiteiten hebben toch een geheel nieuwe impact als je er middenin staat. Een die veel van ons al lang niet meer voelen als dit soort beelden op televisie langskomen. Zo ervoer ik de herdenkingen na de aanslagen in Parijs terwijl om mij heen mensen kaarsjes aanstaken, baden en zongen. En stond ik in een opgeblazen klaslokaal met de 11-jarige Oleg uit Oekraïne. Intense ervaringen, gegarandeerd kippenvel. Probeert u het ook eens? << Nancy van Rijn Project Manager e-Marketing & Copywriter Ingram Micro B.V.

ChannelConnect 8 | januari 2016 | Column Nancy van Rijn | 91

DE WINDOWS TABLET DIE WEL TEGEN EEN STOOTJE KAN! DROP

Intel Inside®DROP . BetterSHOCK Experiences Outside RESISTANT

RESISTANT

DROP

RESISTANT

SHOCK

RESISTANT

SPILL

RESISTANT

FROST

RESISTANT

SHOCK

RESISTANT

SPILL

RESISTANT

DROP SPILL

RESISTANT RESISTANT

FROST SHOCK

RESISTANT

FROST

HEAT WATER

RESISTANT

HEAT

RESISTANT

DUST

RESISTANT

in clusief stift.

RESISTANT

FROST

RESISTANT

HEAT

RESISTANT

339,- € netto excl. BT W

TERRA PAD 1040 Pro 2in1 met Intel® Atom Processor

camera microscoop

• Intel® Atom™ Processor Z3735F (2M Cache, up to 1.83 GHz) • Windows 10 Pro • 25,65 cm (10.1") HD Glare Touch Panel (1280x800) • 2 GB DDR3 RAM • 64 GB SSD S-ATA • Intel® HD Graphics • Intel® Wireless-N WLAN & Bluetooth 4.0 • TPM 2.0, 1x Micro USB 2.0, Micro HDMI, micro SD Cardreader • Li-Polymer Battery 8100mAh • 24 maanden pick up & return garantie Artikel-Nr.: NL1220446

*Onder voorbehoud van veranderingen en onjuistheden. Zolang de voorraad strekt. Genoemde prijzen zijn reseller inkoopprijzen, excl. BT W 2) OEM versie met CD of DVD, gedeeltelijk recovery of BIOS lock. OEM versie, alleen in combinatie met een TERRA computersysteem mogelijk. 3) Kosteloze testversie voor 60 dagen. 4) Zonder medium op harddisk, voorzien van 180 dagen pattern update. Muis en keyboard optioneel. Alle genoemde prijzen zijn excl. Thuiskopieheffing. Ultrabook, Celeron, Celeron Inside, Core Inside, Intel, Intel Logo, Intel Atom, Intel Atom Inside, Intel Core, Intel Inside, Intel Inside Logo, Intel vPro, Itanium, Itanium Inside, Pentium, Pentium Inside, vPro Inside, Xeon, Xeon Phi, en Xeon Inside zijn handelsmerken van Intel Corporation in de Verenigde Staten en/of andere landen.

WORTMANN AG raadt Windows aan.

TERRA Computers B.V. Fred Slijkhuis Jeannette Ruijters-Groeneweg Leonard Timmer

Ultra dun en licht!

TERRA MOBILE 1451 met Intel® Core™ i5 Processor

TERRA PC-HOME 5100 met Intel® Core™ i3 Processor

• Intel® Core™ i5-5200U Processor (3M Cache, up to 2.70 GHz) • Windows 7 Professional 64-Bit (Downgrade van Windows 10 Pro) • 35,56 cm (14") Full HD Non Glare LED Display • 8 GB RAM • 240 GB SSD • Intel® WLAN & Bluetooth • Intel® HD 5500 Graphics • LAN 10/100/1000, HDMI, 2x USB3.0, Microphone in/Line out, Cardreader, Webcam • Microsoft ® Office trial • 24 maanden pick up & return garantie

• Intel® Core™ i3-6100 Processor (3M Cache, 3.70 GHz) • Windows 10 Home • 4 GB DDR4-RAM • 1 TB S-ATA3 HDD • 2 GB NVIDIA GeForce GT 730 • DVD±brander • SD-cardreader • Keyboard & optical wheel mouse • Microsoft ® Office trial • 24 maanden bring in garantie Artikel-Nr.: NL1001253

Artikel-Nr.: NL1220461

649,- € netto excl. BT W

WORTMANN AG_TERRA Computers B.V. Hambakenwetering 8D-II _ 5231 DC´s-Hertogenbosch Telefoon: 073 76 76 200_E-Mail: salesnl@wortmann.de

419,- € netto excl. BT W

www.terra-computers.nl

Nieuw in het kanaal Extreme Networks lanceert Flow-gebaseerde 802.11ac Wave 2 draadloze AP Extreme Networks heeft haar draadloze portfolio met highdensity 802.11ac Wave 2 access points (AP’s) uitgebreid, die tegemoet komen aan de steeds hogere eisen die tegenwoordig aan netwerken worden gesteld door het toenemend aantal mobiele apparaten, smart devices en het snel groeiende aantal oplossingen voor draadloos Internet of Things (IoT). Door toepassing van Extreme’s unieke flow-gebaseerde technologie bieden de nieuwe AP’s niet alleen locatiegebaseerde applicatie-analytics, maar ook hogere snelheden, meer capaciteit en verbeterde security via 802.11ac Wave 2 technologie. Extreme’s end-to-end portfolio biedt draadloze-, bedrade-, software- en security-oplossingen en stelt organisaties in staat om unified high-density switching te koppelen met Wave 2 AP’s, waardoor alle mogelijkheden van de 802.11ac technologie volledig kunnen worden benut en tegemoet komen aan een divers en snelgroeiend aantal gebruikers, apparaten en applicaties.

handset biedt dezelfde gebruikerservaring en -interfaces als Polycoms VVX-telefoons en andere Polycom UC-softwareoplossingen en is in een paar minuten eenvoudig te installeren. Met hetzelfde beheer als de vaste VVX-telefoons is de VVX D60 Wireless Handset makkelijk inzetbaar en werkt hij perfect samen met bestaande IT-infrastructuren. Upgraden van een call control platform is dus niet nodig. De VVX D60 Wireless Handset biedt een complete integratie met de vaste VVX-telefoons door features als akoestische echouitschakeling en achtergrondgeluidonderdrukking. Gebruikers kunnen overal in een gebouw gesprekken aannemen en uitgaande gesprekken starten. De VVX D60 Wireless Handset is vanaf december 2015 beschikbaar. Meer informatie: www.polycom.com

Axis introduceert eerste PTZ-domecamera met 4K-resolutie

De ExtremeWireless 802.11ac Wave 2 AP’s maken gebruik van multi-user MIMO (MU-MIMO) technologie en hebben daardoor tot 20 procent meer packet-verwerkingscapaciteit en tot 50 procent hogere totale doorvoersnelheid vergeleken met vorige generaties. Daardoor kan het netwerk een consistente gebruikerservaring bieden aan meer gelijktijdig actieve gebruikers en apparaten in high-density BYOD- of IoT-omgevingen. Voice over WLAN biedt mobiele gebruikers de mogelijkheid om het WLAN voor spraakdiensten te gebruiken. HotSpot 2.0 maakt naadloze en beveiligde roaming en data off-loading tussen mobiele en Wifi-netwerken, ideaal voor drukbezochte omgevingen zoals onderwijsinstellingen, hospitality bedrijven, stadions en evenementenlocaties. Meer informatie: www.extremenetworks.com/solutions/

Nieuwe draadloze handset in Polycom VVX-portfolio Video-conference en UC-specialist Polycom heeft zijn portfolio uitgebreid met een nieuwe zakelijke mediatelefoon, de Polycom VVX D60 Wireless Handset. Daarmee speelt de fabrikant in op de dynamische werkomgeving van tegenwoordig, waarin medewerkers zich vrij moeten kunnen bewegen en toch altijd bereikbaar moeten zijn. De Polycom VVX D60 Wireless Handset is een draadloos accessoire voor de zakelijke markt, voorzien van Polycoms VVX-technologie. De handset levert flexibele, draadloze communicatie en uitstekende geluidskwaliteit. Dit toestel is ontworpen voor mensen die veel in beweging zijn en is ideaal voor kleine bedrijven, in retailomgevingen evenals voor administratief personeel dat de gehele dag mobiel moet zijn. De nieuwe 94 | Nieuw in het kanaal | ChannelConnect 8 | januari 2016

Netwerkvideo-expert Axis Communications heeft de AXIS Q6128-E op de markt gebracht. Dit is de nieuwste aanvulling op de AXIS Q61-reeks van dome netwerkcamera’s met ‘pan’, ‘tilt’ en zoomfunctionaliteit (PTZ). De camera biedt uitstekende videokwaliteit in 4K-resolutie, ook bij weinig licht of in moeilijke weersomstandigheden. De camera is hiermee geschikt voor diverse toepassingen in of bij winkelcentra, openbare parkeergelegenheden en stadions. Maar ook voor stadstoezicht of bewaking van omheiningen. PTZ-domecamera’s van Axis die zijn uitgerust met Axis Sharpdome-technologie, bieden een uitzonderlijk grote dekking en veel details bij het inzoomen, zowel boven als onder de horizon. Net als de andere modellen in de Q61-reeks, ondersteunt de AXIS Q6128-E elektronische beeldstabilisatie. Na een snelle en gemakkelijke installatie, doet de AXIS Q6128-E betrouwbaar dienst bij temperaturen tussen -50 °C en 50 °C. Dankzij de Speed Dry-functie levert hij scherpe beelden tijdens en na regenachtig weer en bij mist wordt het beeldcontrast automatisch verbeterd. De interne functies voor videoanalyse omvatten bewegingsdetectie en Advanced Gatekeeper, waardoor de camera een object in een specifieke zone kan detecteren en erop kan inzoomen. Daarnaast biedt de camera, via zijn open Application Programming Interface, ruimschoots capaciteit aan intelligente videotoepassingen van derden. Meer informatie: www.axis.com

Nieuw in het kanaal NETGEAR breidt portfolio uit met ReadyNAS 3138 netwerkopslag voor het mkb Netwerk- en opslagapparatuurfabrikant NETGEAR heeft zijn zakelijke ReadyNAS Rackmount productreeks NAS-apparatuur met hoge capaciteit uitgebreid met de ReadyNAS 3138. Deze biedt nieuwe functionaliteit in vergelijking met de vorige generatie ReadyNAS 3130 en zorgt ervoor dat bedrijven in het mkb een ongeëvenaard niveau van gegevensbescherming kunnen realiseren. De ReadyNAS 3138-serie is een 4-bay NAS-apparaat met een hoogte van 1U en een opslagcapaciteit tot 32TB. Het heeft een snellere en krachtigere quad-core Intel processor met 2,4 Ghz rekenkracht, en biedt 4GB aan DRAM, twee keer zoveel als het vorige model. Het apparaat bevat vier Gigabit Ethernet-poorten, drie USB-poorten (waarvan twee USB 3.0 en één USB 2.0), en twee eSATA-poorten voor het opslaan en overzetten van meer data. Bovendien beschikt het product over de meest recente versie van het baanbrekende NETGEAR ReadyNAS besturingssysteem (versie 6.4.1), dat uitgebreide zakelijke functionaliteit biedt, waaronder vijf unieke niveaus van integrale databescherming. De vijf niveaus van databescherming in het ReadyNASbesturingssysteem, omvatten onder meer RAID-protection tegen het uitvallen van harde schijven, real-time antivirusbescherming, elk uur automatische snapshot-backups ter bescherming tegen menselijke fouten, bitrot-bescherming tegen datacorruptie, en eenvoudig instelbare replicatie voor cloud-beheerd herstel bij rampen. Het NETGEAR ReadyCLOUD ecosysteem biedt een VPN-gebaseerde persoonlijke cloud met beveiliging en veelzijdige synchronisatie-, samenwerken beheermogelijkheden op afstand, zonder bijkomende kosten. De unieke mogelijkheden voor databescherming van ReadyNAS 3138 zorgen voor optimale gebruikersproductiviteit en maximale uptime van bestandsservers en backup-oplossingen. ReadyNAS 3138 is zowel zonder disks als met 2TB, 3TB of 4TB voorgeïnstalleerde opslagschijven leverbaar.

natuurlijke luisterervaring. De ruisonderdrukkende microfoon zorgt voor een optimale verstaanbaarheid door omgevingsgeluiden te filteren, ook in zeer lawaaiige omgevingen. Daarnaast wordt bij toenemend (omgevings) geluid de audioinstelling automatisch aangepast om zowel de spraakkwaliteit als de multimedia-ervaring van de gebruiker te optimaliseren. Culture Plus beschikt ook over Sennheiser’s geavanceerde ActiveGard technologie, ontwikkeld om gebruikers tegen akoestische pieken te beschermen. De flexibele, lichtgewicht hoofdband is voorzien van een kunstlederen padding die zich aanpast aan de vorm van het hoofd van de drager, terwijl de grote schuimgevulde oorkussens zorgen voor draagcomfort gedurende de werkdag. De buigbare arm kan de microfoon in de perfecte positie plaatsten voor optimale microfoonprestaties. Een functionele in-line besturingsunit zorgt ervoor dat gesprekken intuïtief en naadloos kunnen worden beheerd met een simpele vingerbeweging. Daarnaast regelt de unit de schakelbare Noise at Work limiter, die compatibel is met de Noise EU at Work Directive. Meer informatie: www.sennheiser.nl/cco

AMERICA-DIRECT BV ONAFHANKELIJK DISTRIBUTEUR VAN NETWERKPRODUKTEN

Meer informatie: www.netgear.com

Sennheiser introduceert Culture Plus bedrade headsets Audiocommunicatiespecialist Sennheiser heeft een nieuwe serie bedrade headsets, de ‘Culture Plus’, gelanceerd. Deze zijn ontworpen om de toepassing van Unified Communications voor kantoormedewerkers te vereenvoudigen en hen te helpen hun volledige potentieel te activeren. Het creëren van UC-omgevingen betekent verandering van gewoonten en communicatieculturen – zowel binnen de organisatie als voor de individuele werknemer. Als een directe communicatie-interface tussen mensen, spelen headsets een belangrijke rol bij de implementatie van UC. Positieve communicatie-ervaringen zijn cruciaal voor een succesvolle adoptie en dus een snellere ROI. Sennheiser’s nieuwe headsets zijn speciaal ontworpen voor UC-omgevingen en snelle gebruikersacceptatie. De comfortabele headsets combineren Sennheiser’s geluidskwaliteit, ‘instant comfort’functies en een aantrekkelijk design. Gecertificeerd voor Skype for Business en compatibel met alle belangrijke UC en softphone merken, is de Culture Plus-serie bij uitstek geschikt voor organisaties die een nieuwe UC werkcultuur aannemen. Culture Plus biedt Sennheiser’s geluidskwaliteit voor zowel de beller als de luisteraar. Sennheiser Voice Clarity, gebaseerd op wideband geluid, zorgt voor een warme,

• • • • • • • •

SERVERS STORAGE SWITCHES ROUTERS UPS SYSTEMEN VOIP WLAN SOFTWARE

America-Direct geeft gedegen pre-sales informatie en helpt resellers graag met het zoeken naar de juiste server-, netwerken softwareoplossing. Als onafhankelijk distributeur van de bekende merken geeft America-Direct de reseller de juiste tools op prijstechnisch, logistiek en financieel gebied om hun markt vakkundig en concurrerend te kunnen bedienen en te doen groeien. Tanthofdreef 25, 2623 EW Delft Telefoon: 015-2620202 www.america-direct.nl info@america-direct.nl

ChannelConnect 8 | januari 2016 | Nieuw in het kanaal | 95 advertentie America-Direct_kwart pag.indd 1

18-12-13 08:56

Vrouwen in ICT | Kim Loohuis

Tien historische IT-vrouwen Diversiteit is een hot topic in de ICT-markt. Ondanks vele initiatieven is de participatiegraad van vrouwen in de ICT in Nederland met zo’n 10 procent, nog immer een van de laagste ter wereld. Eigenlijk is het opvallend dat er zo weinig vrouwen in deze sector werken, aangezien automatisering aan het begin van zijn ontwikkeling voornamelijk door hen werd gedomineerd. We bieden een overzicht van tien vrouwen die een belangrijke bijdrage hebben geleverd aan de IT-wereld zoals we die vandaag kennen.

Ada Lovelace

Ada Lovelace Ada Lovelace was een wiskundige die rond 1840 leefde en de bijnaam ‘prinses der parallellogrammen’ droeg. In 1843 vertaalde ze Luigi Menabrea’s memoires voor de analytische machine van Charles Babbage. Haar aantekeningen worden wereldwijd gezien als het eerste algoritme dat uitgevoerd moest worden door een machine. Daarmee is Ada Lovelace ’s werelds eerste computerprogrammeur.

The Eniac Women Kay McNulty, Marly Wescoff, Ruth Lichterman, Betty Snyder , Adele Goldstine en Fran Bilas waren de eerste vrouwelijke 96 | ChannelConnect 8 | januari 2016

Jean E. Sammet

rekenaars (‘computers’) die op de ENIAC werkten op Moore School of Engineering van de Universiteit van Pennsylvania. De dames waren verantwoordelijk voor het maken van berekeningen voor trajecten van vuren en bombarderen. Ze moesten de juiste volgorde van stappen bepalen om de berekeningen te voltooien voor ieder probleem en ENIAC daarvoor ‘programmeren’. Dat betekende feitelijk dat ze 3.000 switches en tachtig ton hardware met de hand moesten bedienen.

Jean E. Sammet Sammet was een wiskundige en verantwoordelijk voor de ontwikkeling van

Erna Schneider Hoover

de eerste computertaal. Die ontwikkelde ze terwijl ze bij IBM werkte. FORMAC werd de eerste wijdverbreid gebruikte computertaal voor symbolische manipulatie van wiskundige formules. In de 27 jaar dat Sammet voor IBM werkte, was zij bovendien lid van het subcomité dat COBOL ontwikkelde.

Grace Hopper Admiraal Grace Hopper was een van de eerste vrouwelijke programmeurs. Ze vond in 1952 de eerste computer compiler uit en ontwikkelde COBOL. Ze is wellicht het meest bekend doordat ze de termen ‘bug’ en ‘debugging’ populair maakte, nadat ze

Vrouwen in ICT | Kim Loohuis

‘Karen Sparck Jones’ concept van de IDF-weging wordt nog steeds gebruikt in de meeste zoekmachines’ een mot uit het binnenste van een computer had verwijderd. Ze speelde een rol in de ontwikkeling van de FLOW-MATIC-taal voor de UNIVAC I en II computers.

Erna Schneider Hoover Na haar studies filosofie en wiskunde kwam Schneider Hoover als onderzoeker terecht bij Bell Laboratories. Daar ontwikkelde ze een geautomatiseerd schakelsysteem voor telefonie, waarbij een computer werd gebruikt om de inkomende telefoontjes te monitoren. De computer hielp bij het accepteren van de inkomende gesprekken om zo overbelasting te voorkomen. De principes van dit systeem worden vandaag de dag nog steeds gebruikt.

Karen Sparck Jones Karen Sparck Jones wordt vaak gezien als de grondlegger van het opvragen van informatie. Ze legde zich toe op het verwerken van natuurlijke taal en het terugvinden en opvragen van informatie uit systemen. Haar

meest opvallende bijdrage was het concept van de IDF-weging (Inverse Document Frequency) in de zoektocht naar informatie. Dat concept wordt tegenwoordig nog steeds gebruikt in de meeste zoekmachines.

Sophie Wilson Eind jaren 70 ontwierp Sophie Wilson de Acorn Microcomputer (Acorn System 1). Het was de eerste van vele computers die Acorn Computers zou verkopen. In 1983 kreeg Wilson de instructieset in handen voor een van de eerste RISC-processors, de Acorn RISC Machine, die tegenwoordig bekend is als ARM.

Carol Shaw Shaw was de eerste vrouwelijke videogame designer. Ze startte bij Atari, maar stapte over naar Activision, waar ze de klassieker ‘River Raid’ programmeerde. Ze was ook verantwoordelijk voor 3D boter-kaas-eneieren, Super Breakout en Happy Trails.

Karen Sparck Jones

Radia Perlman

Adele Goldberg

Softwareontwikkelaar en netwerk engineer Radia Perlman wordt vaak gezien als de moeder van het internet. Ze is het meest bekend om haar uitvinding van het spanning tree protocol (STP – IEEE 802.1D) dat wordt gebruikt om redundantie van paden in een netwerktopologie te beheersen. Daarnaast is Perlman van bijzondere betekenis geweest op het vlak van netwerk design en standaardisatie, zoals link state protocols – die worden gebruikt als routing protocols in packet switching. Zo ontwikkelde ze TRILL, om de tekortkomingen van het spanning tree protocol te ondervangen.

Goldberg werkte jarenlang voor Xerox Palo Alto Research Center waar ze Smalltalk ontwikkelde, een technologie die werd gebruikt om een prototype van de WIMP (windows, icons, menus, pointers) interfaces te maken. Dit concept is de hoeksteen van de huidige moderne GUI’s. <<

bron beeld: Mt Holyoke University, Andrew Chen, Wikipedia, IBM, University of Cambridge, STEM, University College London, Computer History Museum.

Serie ‘Vrouwen in ICT’

Sophie Wilson

ChannelConnect draagt zijn steentje bij aan de diversiteit in de IT-branche en brengt dit jaar een serie artikelen over vrouwen in de ICT. We kijken naar het verschil tussen mannelijke en vrouwelijke medewerkers, naar de voor- en nadelen van diversiteit en belichten de visies van de grote IT-leveranciers. Uiteraard zijn we ook op zoek naar resellers en distributeurs die zelf een significant aandeel vrouwen in hun organisatie hebben. Waarom juist een vrouw op die (technische) positie? Hoe trek je vrouwen aan en welke voordelen ondervind je? Wil je meewerken, laat dat dan weten aan info@kimloohuis.nl. ChannelConnect 8 | januari 2016 | 97

Personalia Bram Heyer

Wim Uiterdijk

Alain Luxembourg

Peter Jansen

Nieuwe functie:

Delivery engineer StartReady

Director Enterprise Solutions & Service Delivery Infotheek Groep

Channelmanager Nederland Barracuda

Country Manager Tech Data Nederland Managing Director Datech

Distributeur Tech Data heeft Peter Jansen met ingang van 1 januari 2016 benoemd als Country Manager Tech Data Nederland. Hij vervangt de onlangs afgetreden Henk Snijders. Jansen (53) komt over van Datech Benelux, een van de divisies van Tech Data, waar hij Managing Director was.

Vorige functie:

Technisch consultant HTX

Vorige functie:

Director SCC Services

Inside Salesmanager Aerohive Networks

Skype for Business-specialist StartReady heeft het team versterkt met de aanstelling van Bram Heyer. Hij gaat als Delivery engineer het Delivery-team, gevestigd in Groningen, ondersteunen. Het bedrijf verzorgt technische ondersteuning bij de implementatie en het gebruik van Skype for Business. Na zijn opleiding Technische Informatica is Heyer (36) vijftien jaar werkzaam geweest bij automatiseerder HTX, waar hij veel ervaring heeft opgedaan in verschillende functies en bij verschillende klanten.

IT-dienstverlener Infotheek Groep heeft Wim Uiterdijk aangesteld als Director Enterprise Solutions & Service Delivery. Hij komt, na een korte periode als consultant, van SCC Services (voorheen Misco). Uiterdijk is zijn loopbaan in de IT ook bij Infotheek begonnen als Warehouse manager. Vervolgens werkte hij bij de distributeurs BestWare en ETC. Na de overname van ETC door Tech Data werd hij Director Of Business Development & Marketing bij SCC Services.

Barracuda Networks heeft Alain Luxembourg aangesteld als channelmanager voor de Nederlandse markt. Luxembourg wordt verantwoordelijk voor het beheer en de ondersteuning van het bestaande partnernetwerk van Barracuda en de uitbreiding van het kanaal met nieuwe partners. Voor zijn aanstelling bij Barracuda was Luxembourg werkzaam als Inside Salesmanager bij Aerohive Networks, waar hij verantwoordelijk was voor het beheer van partners en eindgebruikers in de Benelux.

Ronald Rubens

Vorige functie:

Geboorteplaats en -jaar: 1964, Rotterdam Nieuwe functie: V ice President Noord-, Centraal- en Oost-Europa Avaya Vorige functie: General Manager EMEA Atlassian

Ga naar nect ChannelCon en blijf op de hoogte van de ers laatste transf he vacatures in ICT-kanaal.

Na bijna elf jaar ben je weer terug bij Avaya in een uitdagende (inter)nationale functie. Hoe ben je weer â&#x20AC;&#x2DC;op het oude nestâ&#x20AC;&#x2122; beland? Ik ben door de internationale sales baas Nidal Abou-Ltaif benaderd om sales transformatie te leiden in Europa. De Enterprise communicatie is volop in beweging. Het is zaak voor Avaya om te blijven groeien in gebieden zoals cloud, networking en business process-integratie.

Welke ervaringen heb je in de afgelopen elf jaar (en daarvoor) opgedaan die jou bijzonder geschikt maken voor je nieuwe baan? In het verleden heb ik gewerkt bij start-ups in cloud, zoals CosmoCom (Contact center cloud) en Thinking Phone Networks (UCaaS), maar ook bij Atlassian. Deze ervaring was heel relevant, omdat de Enterprise communicatiemarkt nu juist onder druk staat vanuit cloudoplossingen en Enterprise softwareoplossingen. Avaya is een zeer betrouwbare partner op Enterprise communicatiegebied met de innovatieve 98 | Personalia | ChannelConnect 8 | januari 2016

t.nl

e s en et

Personalia Maurice Godschalk

Bert Plasman

Sven Schoenaerts

Rick Roubos

Nieuwe functie:

Account Director Public Sector Northern Europe EDB

Sales Director LeaseWeb Nederland

Managing Director Benelux

Vorige functie:

OutSystems-consultant COOLProfs

Regional Manager Cisco

Senior Director EMEA Channel Sales NetApp

Vorige functie:

Account Director Public Sector Oracle

Projectmanager Software

EDB, leverancier van enterprise Postgres-producten en databaseintegratie-oplossingen, heeft zijn Europese team versterkt met de aanstelling van Maurice Godschalk, waar hij verantwoordelijk is voor de publieke sector in de Benelux en Nordics. Godschalk komt over van Oracle, waar hij Account Director Public Security and Defence voor de centrale overheid was. Eerder werkte hij in een zelfde rol voor Dell, waar hij ervaring opdeed in accountmanagementfuncties bij de lokale en centrale overheid.

Hostingprovider LeaseWeb heeft Bert Plasman aangesteld als Sales Director. Plasman is in deze rol verantwoordelijk voor de Business Development en Sales. De focus ligt op activiteiten binnen EMEA. Plasman neemt meer dan twintig jaar ervaring in de IT-branche mee. Voor zijn vorige functie bij Cisco, werkte hij als Manager Distribution & Partners bij Getronics, dat later werd overgenomen door KPN.

NetApp heeft Sven Schoenaerts benoemd tot Managing Director van de Benelux-regio. Schoenaerts wordt met deze stap binnen NetApp, verantwoordelijk voor de ontwikkeling en uitvoering van de commerciële strategie van NetApp in de regio. Schoenaerts (43) rapporteert rechtstreeks aan Dave Allen, NetApp’s Vice President Northern EMEA. Voor zijn indiensttreding bij NetApp, 8,5 jaar geleden, werkte hij in sales managementfuncties bij Brocade, BMC en verschillende in storage gespecialiseerde distributeurs.

COOLProfs, specialist in het ontwikkelen van innovatieve maatwerkapplicaties, heeft Rick Roubos in dienst genomen als OutSystems-consultant. Roubos, al twintig jaar werkzaam in de IT-sector, begon (na zijn opleiding tot programmeur) zijn carrière als ontwikkelaar bij een schade- en verzekeringsbedrijf. Voor zijn overstap naar COOLProfs was Roubos projectmanager bij een softwarebedrijf gespecialiseerd in oplossingen voor de glastuinbouw, de scheepsbouw en de betonbouw.

Vorige functie:

Op ChannelConnect Personalia deelt u uw carrièrestap met de rest van Nederland. Heeft u een nieuwe functie? Mail uw gegevens, inclusief foto, dan naar redactie@channelconnect.nl

slagvaardigheid van een start-up. Voorbeelden daarvan zijn ons Networking- en EDP-portfolio.

Je nieuwe functie heeft zowel een internationale als een nationale kant. Hoe zorg je voor de juiste balans tussen je werk in Nederland en elders in Europa? Het hangt ervan af waar op dat moment de prioriteit ligt. Nederland loopt goed, maar bijvoorbeeld Duitsland heeft nu meer aandacht nodig.

toe gaat. Uitmelken van installed base puur op maintenance vlak is minder interessant dan daadwerkelijk projecten vinden bij klanten om hun bestaande businessprocessen te voorzien van communicatietechnologie.

Onze standaard slotvraag: hoe ziet je privésituatie eruit en wat doe je het liefst in je schaarse vrije tijd? Getrouwd, vier kinderen (twee zoons en twee dochters) tussen 6 en 16 jaar. In de weekenden quality time met familie. Verder zeilen en skiën, maar ook lezen en reizen. <<

Wat zijn je belangrijkste opdrachten voor de komende periode en welke rol spelen de channelpartners van Avaya daarin? Channelpartners moeten steeds meer waarde laten zien, zeker omdat de telecomwereld steeds meer naar software en cloud januari 2016 | ChannelConnect 8 | Personalia | 99

COLUMN COLUMN COLUMN COLUMN

Apps rule the world Aan het begin van het jaar is het altijd mooi om vooruit te kijken naar het nieuwe jaar. Het is echter ook leuk om nog even stil te staan bij wat het afgelopen jaar ons gebracht heeft. Wat mij het meeste is bijgebleven, is een gesprek dat ik voerde met een IT-manager van een middelgrote organisatie. De beste meneer was van mening een zeer robuuste, stabiele en veilige omgeving aan te bieden aan zijn eindgebruikers. Een omgeving waarin niemand om hem heen kon, en waar zijn afdeling ervoor zorgde dat zijn eindgebruikers tot het absolute maximum ondersteund werden. Een rondgang langs enkele afdelingen leerde echter al snel dat de meeste van zijn collega’s inmiddels het licht gezien hadden. Een breed scala aan webapps was door collega’s van verschillende afdelingen aangeschaft. Denk daarbij aan MailChimp voor het versturen van e-mailings, CRM online voor de salesafdeling en SmartSuite voor het beheren van projecten. Bij rapportage aan de IT-manager kwam naar boven dat hij van niets wist en zelfs redelijk ontdaan was, omdat hij het gevoel had alles juist zo goed georganiseerd te hebben. Het bovenstaande is slechts één van vele voorbeelden. Voor mijn gevoel zijn eindgebruikers in toenemende mate op zoek naar snelle fixes voor hun problemen. Ze zoeken kleine oplossingen om hun werk makkelijker te maken en schromen daarbij niet de IT-afdeling te omzeilen. Eindgebruikers zoeken een makkelijke app om hun werk direct te vereenvoudigen. Precies zoals consumenten een app op hun mobiele telefoon installeren om hun honger naar nieuwe functionaliteiten te stillen. Volgens mij is dit een belangrijke trend die de komende jaren doorzet. Snelle fixes in de vorm van online-applicaties of apps die direct aan de vraag van de eindgebruiker voldoen. De IT-manager kan dit proberen tegen te houden, maar hij doet er volgens mij verstandiger aan om deze ontwikkeling te omarmen. Doet hij dat niet, dan kun je je afvragen wat zijn relevantie voor de organisatie nog is. Hetzelfde geldt voor de IT-partner. Die moet in staat zijn de vragen van allerlei doelgroepen te beantwoorden én er directe oplossingen voor kunnen bieden.

COLOFON ChannelConnect is het kennisplatform voor business partners en biedt naast online activiteiten en events een printuitgave. ChannelConnect magazine is een uitgave van Sellair BV, tevens uitgever van het Distributeurs Dossier (www.distributeursdossier.nl), het Security Dossier (www.security-dossier.nl) en het Datacenter & Cloud Dossier (www.datacenterdossier.nl) en de communitysite ISPToday. ChannelConnect magazine verschijnt acht keer per jaar en wordt in controlled circulation verspreid naar de doelgroep. Abonnementsprijs voor buiten de doelgroep vallende lezers: 125,- euro per jaar, inclusief de dossiers. ADRES Sellair BV Arendstraat 41 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 www.channelconnect.nl redactie@channelconnect.nl UITGEVER Eric Luteijn REDACTIE & MEDEWERKERS Pim Hilferink (redactiechef) Woody Swarte (eindredactie) Ferry Waterkamp Eric Luteijn René Frederick Kim Loohuis Michiel van Blommestein Danny Burlage Lotte de Bruijn Laurens Bontenbal Dirkjan van Ittersum Erik Monninkhof Stijn Grove Margareth Waaijer-Ros VORMGEVING & DTP Ruben Klip TRAFFIC Laurens Koetsier WEBREDACTEUR Pim Hilferink Ferry Waterkamp ADVERTENTIE- EXPLOITATIE Sellair BV Eric@channelconnect.nl Rick@channelconnect.nl Jan@channelconnect.nl Laurens@channelconnect.nl Niels@channelconnect.nl +31(0)35 642 3000 DRUK Boom & Verweij Printing CHANNELCONNECT IS EEN UITGAVE VAN:

Met dit advies uit de praktijk wil ik u allemaal een succesvol 2016 wensen! << ChannelConnect mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming vooraf van de uitgever. ChannelConnect is niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is niet verantwoordelijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van deze uitgave. ChannelConnect behoudt zich het recht voor ingezonden materiaal zonder kennisgeving vooraf Arendstraatom 41, 1223 RE Hilversum, The Netherlands geheel of gedeeltelijk te publiceren.

Eric Luteijn ceo

Postbus 145, 1400 AC Bussum, The Netherlands Tel. +31 (0)35 642 30 00 |Lezersservice Direct +31 (035) 763 06 70 | Mobiel +31 (0)6 535 106 90 Voor onze wekelijkse e-mail nieuwsbrief kunt | website: eric.luteijn@sellair.nl | www.sellair.nl twitter: eluteijn u zich (gratis) aanmelden via de www.channelconnect.nl

Danny Burlage (danny.burlage@wortell.nl) is Chief Technology Officer bij Wortell

100 | Column Danny Burlage | Colofon | ChannelConnect 8 | januari 2016

Hier kunt u dagelijks terecht voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, opinie en video-interviews. Voor het wijzigen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementen-administratie via: redactie@channelconnect.nl of 035-642 3000.

MET ONZE HULP KUN JIJ DE HELD UITHANGEN Maak je als IT service provider onmisbaar door in plaats van losse producten complete oplossingen aan te bieden. Ons platform met ge茂ntegreerde remote management, back-up, e-mail security en servicedesk oplossingen zorgt er samen met jouw kracht voor dat jij de held uit kunt hangen. Wees eerlijk, hoe goed Batman ook is, zonder Robin gaat hij het niet redden. Daarom staat 贸贸k ons team van specialisten 24/7 voor jou klaar. Met 1.100+ klanten in de Benelux en 12.000+ wereldwijd heeft LogicNow alle kennis en support in huis om jouw business te laten groeien. Kijk op logicnow.com om meer te weten te komen over ons team en onze oplossingen.

Mr Monitor Mr Monitor bezit de unieke gave om je hele klantnetwerk compleet transparant en inzichtelijk te maken. Hij stroomlijnt je werkprocessen als geen ander.

Recovery Ranger Recovery Ranger heeft de capaciteit om alles te back-uppen. Wanneer dan ook, waar dan ook. Zelfs zonder online te zijn. Van deze hulp heeft niemand terug.

Backup & Disaster Recovery

Encryptio Encryptio beheerst mail als de beste. Welke infrastructuur je ook gebruikt. Hij beschermt je tegen virussen en hij geeft spam geen kans.

Service Surfer Service Surfer heeft de complete controle over je support omgeving en boost je productiviteit. Hij werkt zeer intu茂tief en past zich compleet aan aan iedere omgeving.

Kijk voor gratis trainingen en productinformatie op nl.maxfocus.com/gratistraining Of neem contact op via +31 88 5222 285 of BeneluxSales@maxfocus.com Keypoint Almere-Buiten, Straat van Florida 31, 1334 PA Almere-Buiten, Nederland

De nieuwe standaard in

UPS intelligentie!

Eaton 93PS UPS 8-40 kW De meest geavanceerde UPS voor serverruimtes, kleine datacenters en bedrijfskritische applicaties.

• • • •

www.eaton.eu/powerquality

•

Laagste Total Cost of Ownership (TCO) en maximale beschikbaarheid - Meer dan 96% efficiëntie in dubbele conversie modus - Tot 98,8% efficiëntie met het Eaton Energy Saver System Redundantie – mogelijkheid voor interne redundantie met gemeenschappelijke of afzonderlijke batterijconfiguratie Meer power in een kleinere behuizing – maar 0,25 m² tot 0,36 m² vloeroppervlakte nodig Maximale beschikbaarheid - Parallel schakelen tot 8 units - Hot Swap en Hot Scalable Cloud & Virtualisatie ready – samen met Eaton’s Intelligent Power Manager software