ChannelConnect 1 - 2016

Nummer 1 | maart 2016 | ChannelConnect is een uitgave van Sellair

CEO van 3CX

NICK GALEA 10 3CX

32 Thema

Overzicht wifi-markt

MOBILITY

24 Channel in the Picture Voiceworks Partnerevent

66 Op de koffie bij

Kees van Kempen, Ingram Micro

‘s Werelds dunste 13’’ laptop Een krachtige partner, voor op kantoor of voor onderweg, de ZenBook UX305CA staat altijd voor je klaar. Met een vernieuwde Intel® Core™ m3 Processor en Windows 10 Professional vlieg je nog sneller door je werk heen.

Maar de ZenBook is meer dan alleen pure rekenkracht.

Het matte scherm maakt de laptop overal bruikbaar, het chiclet toetsenbord tikt perfect, en het dunne en lichte aluminium body maken de ZenBook behalve draagbaar ook erg robuust.

De lange accuduur garandeert dat je met gemak de hele werkdag doorkomt, ook zonder oplader.

€749.excl. BTW

Intel Inside®. Extraordinary Performance Outside.

En koop je nu een ASUSPRO-laptop, dan valt deze onder het Reliability-programma.

We hebben dusdanig veel vertrouwen in al onze laptops, dat we een technische fout niet alleen repareren, maar ook het volledige aankoopbedrag vergoeden.

Kijk voor meer informatie op: https://asuspromotions.com/nl/nl/reliability/

Voorwoord | Eric Luteijn

NIEUWE JAARGANG, NIEUW JASJE, NIEUWE ÉN VERTROUWDE INHOUD

Z

oals aangekondigd in de vorige editie bieden we u hierbij met gepaste trots de eerste uitgave van alweer de zesde jaargang van ChannelConnect magazine ‘nieuwe stijl’ aan. Deze nieuwe ‘outfit’ past bij de modernisering en veranderingen waar we als uitgever én als ‘grootste vakblad en kennisplatform voor ICT businesspartners’ voor staan. De vernieuwde lay-out, ontworpen door Rick van den Berg van iMediate, het bedrijf van mijn compagnon Joost Driessen waarmee we sinds de overname van ChannelConnect nauw samenwerken, symboliseert de nieuwe weg naar de toekomst die we zowel off- als online zijn ingeslagen. Met behoud van de door u gewaardeerde elementen die ChannelConnect magazine hebben gemaakt tot het ‘clubblad van de vaderlandse ICT-branche’ voegen we daar - vanuit ons recent geopende nieuwe kantoor - een aantal nieuwe en vernieuwende onderdelen aan toe. Met dat proces hebben we in deze eerste editie van 2016 een begin gemaakt. In de komende maanden wordt deze restyling op details nog verder doorgevoerd, waarbij we uiteraard zeer benieuwd zijn naar uw reacties. De nieuwe, eigentijdse vormgeving wordt ook doorgezet naar de diverse websites die onder de paraplu van het ChannelConnect merk meer en kwalitatief nóg sterkere inhoud zullen gaan krijgen.

Inhoud

3 Voorwoord en inhoudsopgave 4 Kort nieuws 9 Column | Nederland ICT | Lotte de Bruijn 10 Omslagartikel | Nick Galea, 3CX 13 Column | Pim’s pagina 14 Bedrijfsnieuws | HP Inc., Pieter Schouten 16 Column | Distributie | Erik Monninkof 17 Bedrijfsnieuws | G DATA, Eddy Willems 19 Bedrijfsnieuws | Dell Software, Florian Malecki 21 Verslag | Mobile World Congres 2016 22 Bedrijfsnieuws | LogicNow, Alistair Forbes 24 Channel in the Picture | Partnerevent Voiceworks 25 Column thema | Nancy van Rijn 27 Column | Datacenters & Cloud | Stijn Grove 29 Channel in the Picture | Ingram Micro World Café 31 Column | Marketing | Laurens Bontenbal 42 Column | Social Media | Margareth Waaijer 53 Column | Females in ICT | Ingrid Ligthart, Exact Software 60 Channel in the Picture | Dupaco/Red Hat Partnerevent 62 Productnieuws | Nieuw in het kanaal 64 Channel in the Picture | RoutIT partnerdag 65 Column Sales | Mark Hekkelman 66 Op de koffie bij | Kees van Kempen, Ingram Micro 70 Personalia 72 Service pagina | Event kalender 74 Column | Danny Burlage 74 Colofon

Mobility 32 Thema | Overzicht wifi-markt 39 Thema | Netgear, Arend Karssies 40 Thema | Xirrus, Ramón Hemelrijk 43 Thema | HP Elite x3

Over inhoud gesproken: het thema van deze uitgave is ‘Mobility’. Mobiliteit is, zowel zakelijk als privé, de steeds dominanter wordende factor binnen onze sector. Met een steeds bredere impact op allerlei facetten die ons dagelijks leven en zaken beïnvloeden. Dat werd nog eens duidelijk onderstreept tijdens het enkele weken geleden gehouden Mobile World Congres in Barcelona. Daar was het centrale thema ‘Mobile is Everything’. Alles verandert en in een steeds hoger tempo. Lees verder in deze uitgave een uitgebreid verslag. In de komende maanden verandert er zeker nog meer bij ons en zullen we veranderingen in de markt op de voet blijven volgen.

Sterkte bij úw veranderproces!

44 Thema | ASUS, Alexander Blok 46 Thema | Tech Data Mobile, Mario van Lemmen 48 Thema | Toshiba Information Systems, Martin Jansen 51 Thema | NetBoss, Stefan van Vlerken 52 Thema | Sennheiser, Günter Vos 54 Thema | Copaco & Microsoft, Rick van den Hoogenhof en Jooske de Groot 56 Thema | dean one, Robert de Jager 58 Thema | Voiceworks, Terry Aurik 61 Thema | Tele2, Barry Wissink

Eric Luteijn Uitgever & bladmanager eric@channelconnect.nl

ChannelConnect | maart 2016 | 3

KORT NIEUWS

DUTCH DATACENTER ASSOCIATION TOEGETREDEN TOT EUROPEAN DATA CENTRE ASSOCIATION De Dutch Datacenter Association (DDA), de brancheorganisatie voor de Nederlandse datacentersector, is toegetreden tot de European Data Centre Association (EUDCA), een Europese brancheorganisatie waarin nationale brancheorganisaties, grote datacenters en toeleveranciers samenwerken. Als onderdeel van EUDCA gaat de DDA kennis uitwisselen met brancheorganisaties uit Duitsland, Frankrijk, Ierland en het Verenigd Koninkrijk.

Nederland beschikt over een grote en goed ontwikkelde datacentersector, die wordt vertegenwoordigd door de DDA. Datacenters spelen vandaag de dag in nagenoeg ieder bedrijf een belangrijke rol. Organisaties beschikken over een eigen datacenter, maken gebruik van colocatie of hosten applicaties en data in de cloud. De datacentersector is hierdoor van essentieel belang voor het goed functioneren van de (digitale) economie in Nederland. De digitale infrastructuursector in Nederland, waar de datacentersector onderdeel van is, is onlangs door de Tweede Kamer erkend als de Digital Mainport en derde mainport van Nederland.

De brancheorganisaties werken ieder in eigen land aan vergelijkbare thema’s en uitdagingen, en willen door kennis te delen gaan samenwerken en meer invloed krijgen binnen de Europese

Unie op de datacenter- en cloudsector. Cesit, ECO, Host in Ireland, TechUK en de DDA gaan daarom kennis uitwisselen over projecten, rapporten en overleggen waar de organisaties bij betrokken zijn. Ook wordt gekeken naar wetgeving in de verschillende landen en punten waarop deze afwijkt. In november vond op een evenement georganiseerd door het Franse Cesit de officiële kick-off van de samenwerking plaats in Parijs.

De nauwere samenwerking moet op termijn leiden tot een Europese vertegenwoordiging voor de datacentersector.

Net als de DDA heeft ook het Franse Cesit zich inmiddels aangesloten bij de EUDCA. Naar verwachting volgen op termijn ook andere brancheorganisaties uit Europa.

Meer informatie: www.dutchdatacentes.nl

ALPHA INTERNATIONAL WORDT ALSO INTERNATIONAL

HEWLETT PACKARD ENTERPRISE CERTIFICEERT BUYITDIRECT ALS OEM-PARTNER HPE heeft Buyitdirect benoemd tot Original Equipment Manufacturer-partner (OEM). Hiermee is de leverancier van ICT-producten in Nederland de tweede HPE-partner gespecialiseerd in OEM for Enterprise-oplossingen. Het partnership toont aan dat Buyitdirect beschikt over diepgaande kennis van HPE-oplossingen om zijn OEM-klanten op hoog niveau te kunnen bedienen.

HPE heeft een speciaal, wereldwijd programma dat OEM’s ondersteunt via geselecteerde resellers. Buyitdirect kreeg de partnerstatus vanwege de toegevoegde waarde die het bedrijf biedt ter ondersteuning van klanten die HPE-producten gebruiken.

Meer informatie: www.hp-enterprisesolutions.com

Vanaf begin dit jaar is de naam van Alpha International, de grootste distributeur van originele printing supplies in Europa, veranderd in ALSO International. Het ambitieuze bedrijf is door constant te investeren in de klant- en leveranciersrelatie én door het uitdenken van uitgekiende (order)processen in twintig jaar tijd uitgegroeid tot een topspeler in de Europese markt.

In een snel veranderende wereld moet een distributeur het vermogen hebben om mee te groeien met de wensen van de klant.

Om de innovatiekracht verder te vergroten is het belangrijk om in de markt te kijken naar mogelijke partnerships. Wat als overleg begon resulteerde in 2014 in een overname door ALSO Holding AG, een van de grootste distributeurs van ICT-goederen en bijbehorende diensten in Europa.

Nu de krachten zijn gebundeld hebben de relaties van ALSO International voortaan ook, via de ALSO B2B-marktplaats, toegang tot logistieke diensten, diverse financiële diensten, leveringsdiensten, logistieke oplossingen, digitale diensten en IT-diensten in afzonderlijke dienstenpakketten gebundeld. Het productportefeuille van ALSO bevat meer dan 160.000 artikelen van circa 350 leveranciers. Met ruim 3.000 werknemers in 13 landen is daarbij in 2014 een omzet gegenereerd van circa 7,2 miljard euro.

Meer informatie: www.alpha-international.eu

4 | maart 2016 | ChannelConnect

KORT NIEUWS

DUPACO DISTRIBUTION B.V. IS ONDERDEEL VAN INGRAM MICRO B.V. Value added distributeur Dupaco Distribution is overgenomen door branchegenoot Ingram Micro. De overnameplannen zijn nog wel onderworpen aan de gebruikelijke goedkeuring door de mededingingsautoriteiten. Financiële details zijn niet bekend gemaakt.

VVR EN SIDN SLUITEN ZICH AAN BIJ DINL De Vereniging van Registrars (VVR) heeft zich onlangs samen met

Dupaco zal onderdeel gaan uitmaken van de divisie Advanced Solutions binnen Ingram Micro, maar blijft binnen deze organisatie onder haar eigen naam opereren.

SIDN aangesloten bij Stichting DINL, een samenwerking die de rol van DINL als vertegenwoordiger van de sector Digitale Infrastructuur verder versterkt. De VVR vertegenwoordigt bijna 1.500 registrars en vervult daarmee een spilfunctie in de Nederlandse digitale economie.

Erik Monninkhof, CEO van Dupaco: “Dit is een kroon op mijn werk, en dat van het bedrijf en de medewerkers. Het laat zien wat de waarde is van een True Value Added Distributeur.”

De VVR heeft het mede mogelijk gemaakt dat de ruim 5,6 miljoen .nl-domeinen tot de meest betrouwbare en veilige ter wereld behoren. De domeinnaambranche is voor de gemiddelde internetgebruiker vrij onbekend. Dat is onterecht; de branche speelt een

Ingram Micro is een van de grootste distributeurs van IT-producten en diensten ter wereld. Het bedrijf bestaat uit diverse productgroepen zoals: netwerkproducten, software, pc’s en randapparatuur.

sleutelrol in de digitale infrastructuur en zorgt mede voor een snel, ordelijk en veilig internet. Waar SIDN de .nl-zone beheert, zorgen registrars voor de registratie en het beheer van domeinnamen voor bedrijven, instellingen en personen. Vaak verzorgen zij ook de DNS-service. De Nederlandse registrars van domeinnamen,

Meer informatie: www.ingrammicro.nl

waaronder internet service-, hosting- en accessproviders, hebben direct toegang tot het registratiesysteem van SIDN en andere registers, zodat zij domeinnamen kunnen laten vastleggen.

De VVR zorgt ervoor dat de belangen van registrars behartigd worden. De VVR en SIDN zijn vanwege hun gezamenlijke doelstellingen en belangen in 2011 een samenwerking aangegaan die in 2014 verlengd werd. De rol van de VVR is om gevraagd en ongevraagd advies te geven, waarbij de vereniging ook operationele samenwerking biedt. De VVR vormt daarmee een unieke vereniging die bestaat uit de bundeling van de kwaliteiten van haar leden.

Meer informatie: www.dinl.nl

INGRAM MICRO EN TRUPHONE SLUITEN EXCLUSIEF STRATEGISCH PARTNERSHIP Distributeur Ingram Micro is aangesteld als strategisch partner

sluit aan bij onze strategie om klanten van onze zakelijke telecom

van Truphone en gaat het portfolio van Truphone in de zakelijke

en IT-resellers een internationale totaaloplossing te bieden.”

markt aanbieden via haar partners. Dit betekent een belang-

Het indirecte kanaal wordt voor Truphone steeds belangrijker.

rijke extra schakel in het telecom portfolio van Ingram Micro, dat

Een krachtige partner als Ingram Micro betekent dan ook een serieuze

hiermee haar resellers in staat stelt een compleet en onafhankelijk

stap in het vergroten van Truphone’s bereik in het reseller-landschap.

communicatie aanbod te leveren. Voor Truphone betekent het een belangrijke stap in het uitbreiden van haar bestaande partners in

Informatie:

het indirecte kanaal.

Gerben de Haan,

“Met de toevoeging van Truphone aan ons portfolio zijn wij nu

Business Manager Activation Services bij Ingram Micro

in staat om onze resellers op een totale manier te voorzien van

tel: 030 246 4297.

abonnementen”, zegt Remco Nieuwenhuyse, Sales & Marketing Director van Ingram Micro Mobility. “Truphone is de eerste mobiele operator met één wereldwijd netwerk en biedt wereldwijde dekking (zonder roamingkosten, en één bundel met MB’s, sms-berichten en belminuten) die in 66 landen gebruikt kan worden. Dit aanbod

ChannelConnect | maart 2016 | 5

VOIP EN UC&C | DE REDACTIE

Dossiers van Sellair ondergaan restyling voor 2016

VoIP en UC&C Dossier verschijnt in april 2016 Uitgeverij Sellair heeft de vier dossiers een restyling gegeven zodat de edities van 2016 er helemaal bij de tijd uitzien. De eerste editie van de dossiers ‘nieuwe stijl’ is het nieuwe VoIP en UC&C Dossier dat in maart verschijnt. Deze gids wordt een echt bewaarnummer voor IT- en telecomresellers.

D

e komende jaren staan zowel operators en leveranciers als distributeurs en resellers van IT- en telecomdiensten voor belangrijke uitdagingen. Het VoIP en UC&C Dossier gaat dan ook over de impact en kansen van VoIP en Unified Communications & Collaboration voor IT- en telecomresellers.

De redactie behandelt onderwerpen die er in de komende tijd en in de verdere toekomst toe doen, trends voor de komende jaren en houdbare verdienmodellen voor het kanaal. Het gaat er immers om dat eindklanten worden geholpen met de best passende oplossingen en daarvoor moeten kunnen

vertrouwen op ICT-dienstverleners met kennis van zaken. De redactie van ChannelConnect is inmiddels gestart met de productie van het VoIP en UC&C Dossier en roept leveranciers, dienstverleners, distributeurs en resellers op om nieuws, visies, achtergronden en andere content voor deze gids tijdig aan te leveren. Sellair verzorgt later in het jaar de edities van het Distributeurs Dossier, Security Dossier en Datacenter & Cloud Dossier.

Inhoud op hoofdlijnen De belangrijkste onderwerpen in het dossier zijn: de transitie van oud naar nieuw middels hosted versus cloudtelefonie, de relevantie van vast

April 2016 | Het VoIP en UC&C Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

VoIP en UC&C

mobiel-integratie, het immer belangrijke onderwerp security in telecom en innovaties zoals videocommunicatie, OTT-diensten, bellen via apps en WebRTC. Verder komen visies van leveranciers aan bod, waaronder die van hosted telefonie- en VoIP-providers, nieuwe platformaanbieders, aanbieders van UC en videosystemen en andere telecomspecialisten. Ook onderwerpen als internationalisering en de impact van wet- en regelgeving op de telecommarkt komen aan de orde. Daarnaast is er geen gebrek aan lijstjes. Natuurlijk zijn er ook overzichten van beurzen, congressen, partner events en andere evenementen in 2016. « dossiers@channelconnect.nl

Uw bedrijf in het VoIP en UC&C Dossier?

DOSSIER

Leveranciers, dienstverleners, distributeurs en resellers in de ICT- en telecomsector die willen bijdragen aan het VoIP en UC&C Dossier, kunnen hun nieuws, visies, achtergronden of andere content tijdig aanleveren bij de redactie.

2016

Bellen of mailen kan naar telefoon: 035 642 3000 of e-mail: redactie@channelconnect.nl

2016

Oktober 2016 | Het Security Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

2016

ICT & Telecom

2016

◼ BEDRIJFSPROFIELEN ◼ ADRESSEN ◼ CONTACTEN ◼ SPECIALISTEN ◼ DIENSTEN

CEO NickSECURITY Galea van 3CX. DATACENTER & CLOUD

Aangeboden door:

DOSSIER

September 2016 | Het Distributeurs Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

Juni 2016 | Het Datacenter Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

UITGEBREID OVERZICHT VOIP EN UC&C PRODUCTEN EN DIENSTEN VOOR DE ICT-PROFESSIONAL

DATACENTER & CLOUD

Andere dossiers

DOSSIER DOSSIER

6 | maart 2016 | ChannelConnect

DOSSIER DOSSIER

UITGEBREIDE INFORMATIE OVER (COLOCATIE) DATACENTERS EN INFRASTRUCTUUR TOELEVERANCIERS

◼ BEDRIJFSPROFIELEN ◼ ADRESSEN ◼ CONTACTEN ◼ SPECIALISTEN

UITGEBREIDE INFORMATIE OVER DE ICT & TELECOM DISTRIBUTEURS IN NEDERLAND EN BELGIË

Aangeboden door:

Andere dossiers SECURITY

VoIP en UC&C

DOSSIER DOSSIER

◼ ADRESSEN ◼ CONTACTEN ◼ SPECIALISTEN

UITGEBREID OVERZICHT SECURITYPRODUCTEN EN -DIENSTEN VOOR DE ICT-PROFESSIONAL

DOSSIER DOSSIER DISTRIBUTEURS

Aangeboden door:

Andere dossiers SECURITY

DATACENTER & CLOUD

◼ MOBILITY & SECURITY ◼ CLOUD SECURITY ◼ SECURITY APPLIANCES ◼ SECURITY SOFTWARE

◼ DIENSTEN

◼ DIENSTEN

DISTRIBUTEURS

◼ BEDRIJFSPROFIELEN

DOSSIER VoIP en UC&C

DOSSIER DOSSIER DOSSIER

Aangeboden door:

DOSSIER DOSSIER Andere dossiers DOSSIER DOSSIER DOSSIER DISTRIBUTEURS

DATACENTER & CLOUD

VoIP en UC&C

KORT NIEUWS

TRUPHONE NEEMT IOT-PLATFORM COSWITCHED OVER Mobiele netwerkaanbieder Truphone heeft het Iot Connectivity Management Platform van CoSwitched gekocht. CoSwitched is een gespecialiseerde IoT start-up met een beheerplatform voor M2M-devices, zoals auto’s, sensoren en slimme meters.

Dankzij de overname kan Truphone voldoen aan de vraag van internationale bedrijven naar een enkele aanbieder van betrouwbare kwaliteitsoplossingen over de landsgrenzen van meerdere landen.

Truphone heeft gekozen voor de overname van CoSwitched vanwege het platform dat diverse mogelijkheden biedt en dat uiterst flexibel en schaalbaar is. In de markt is de het snel en efficiënt kunnen inspelen op de klantvraag een kritische succesfactor. In combinatie met het wereldwijd dekkende netwerk van Truphone betekent dat een aanzienlijk concurrentievoordeel.

Meer informatie: www.truphone.nl

SELECSYS VALUE ADDED DISTRIBUTEUR VAN MIMOSA Selecsys, distributeur van draadloze breedband- en mobiele communicatie-oplossingen, is distributeur geworden voor wifi-specialist Mimosa voor de Benelux. Dankzij deze uitbreiding van het portfolio kan de distributeur nu een end-to-end-oplossing aanbieden.

Het Amerikaanse Mimosa biedt wifi-hardware voor buitengebruik en voor gebruik over grotere afstanden. Het bedrijf maakt gebruik van zogenoemde cloud-managed gigabit wireless technologie. Mimosa is in de Verenigde Staten uitgeroepen tot wifi-leverancier van het jaar door de Wifi Associatie (WISPA).

Het won de prijs voor de beste ‘gebruikersinterface’, beste ‘functionaliteit en feature set’, ‘grootste capaciteit in 80+ MHz’, ‘laagste prijs per bit in 80+ MHz’, ‘laagste prijs per bit in 40 MHz’ en ‘beste ondersteuning’. Door de unieke band tussen Mimosa en Quantenna, de leidende ontwikkelaar van wifi-technologie in de wereld, is Mimosa in staat om de markt te voorzien van de nieuwste ontwikkelingen.

Meer informatie: www.selecsys.nl

EET EUROPARTS DISTRIBUEERT PORTFOLIO VAN DATAPATH Distributeur EET Europarts heeft de videographics-, videocapture- en displaywall-oplossingen van Datapath aan zijn portfolio toegevoegd. De focus ligt op de Pro-AV- en Digital Signage-producten en -oplossingen, die in de EMEA-regio hun weg moeten vinden. Voor Nederland geldt een beperkte overeenkomst. “EET Europarts gaat onze producten wel verkopen, maar wordt niet getoond op onze webpagina als verkooplocatie”, aldus Philip Davenport, Sales- en Accountmanager bij Datapath. Iris Vision en Van Domburg zijn enkele jaren geleden al aangesteld als Datapath-distributeurs voor Nederland.

Meer informatie: http://nl.eetgroup.com/

ChannelConnect | maart 2016 | 7

KORT NIEUWS

INFOTHEEK VIERT VIJFENTWINTIGJARIG BESTAAN MET NIEUW LOGO Dit jaar bestaat IT-leverancier Infotheek vijfentwintig jaar. Dat viert het bedrijf met de lancering van zowel een nieuwe huisstijl als een nieuwe website. Het hele jaar organiseert Infotheek veel acties die in het teken staan van het jubileum. Elke 25ste van de maand ontvangen klanten bijvoorbeeld een speciale korting of een cadeau.

In 1991 begon Infotheek met het leveren van hardware. Sindsdien breidde het bedrijf zijn portfolio uit met software, managed printing en diverse IT-services. Tegenwoordig is Infotheek uitgegroeid tot een internationale speler met ruim vijfhonderd medewerkers en maakte het vooral de afgelopen jaren een sterke groei door. Deze aanhoudende groei leidde tot de behoefte aan nieuwe stappen op het gebied van communicatie en branding.

Na ruim 17 jaar was het tijd voor vernieuwing en dat begint bij de huisstijl en het logo.

De nieuwe website laat de online activiteiten van het bedrijf beter tot uiting komen en is volledig in de nieuwe huisstijl opgebouwd. Het nieuwe beeldmerk staat zowel voor de afkorting van Infotheek als voor wat het bedrijf doet: IT. De pijlen in het logo vertegenwoordigen de ambitie en continu aanhoudende groei van het bedrijf. De kleur groen is ook aan het beeldmerk toegevoegd. Deze kleur staat voor de duurzaamheid die Infotheek nastreeft met het opkopen, refurbishen en verkopen van refurbished hardware.

Meer informatie: www.infotheek.nl

KAPPA DATA DISTRIBUEERT ALLIED TELESIS NU OOK IN NEDERLAND

AVNET NU OOK CISCO DISTRIBUTEUR VOOR BELGIË EN LUXEMBURG Value added distributeur Avnet heeft de bestaande EMEA-distributieovereenkomst met netwerkfabrikant Cisco uitgebreid naar België en Luxemburg. Avnet was al actief voor Cisco in Nederland, het Verenigd Koninkrijk, Oostenrijk, Frankrijk, Duitsland, Italië, Spanje en Zwitserland.

Marc van Ierland, country manager Avnet Technology Solutions Benelux: “We hebben een partnercommunity opgebouwd die Cisco heeft geholpen om een leidende rol te spelen in de servermarkt voor datacenters. Avnet’s partners hebben daarbij toegang gekregen tot innovatieve technologieën om next generation datacenters voor hun klanten te ontwerpen, met name door toepassing van Cisco’s geïntegreerde infrastructuuroplossingen. Onlangs hebben we stilgestaan bij het vijfjarig bestaan van het wereldwijde partnership tussen Avnet en Cisco in de datacentermarkt en we zijn er trots op dat we in deze samenwerking steeds weer nieuwe mijlpalen weten te bereiken.”

Meer informatie: www.ts.avnet.com/nl

8 | maart 2016 | ChannelConnect

Na een lange samenwerking tussen Kappa Data en Allied Telesis op de Belgische markt, is Kappa Data sinds begin januari ook aangesteld als distributeur van Allied Telesis in Nederland. Dit bedrijf is een wereldspeler op het gebied van IP- en ethernetoplossingen, waaronder Access-, Aggregatie- en Backboneoplossingen. Het productportfolio varieert van media gateways en mid-size switching voor de MKB-markt, tot high-end chassis gebaseerde platformen voor de enterprise-markt.

Door een nauwe samenwerking met Allied Telesis is Kappa Data in staat om scherpe prijzen te hanteren die verder aangevuld worden door unieke maandelijkse promoties. Kappa Data is een toegevoegde waarde-distributeur, die de ontbrekende schakel vormt in het distributiemodel van Allied Telesis voor zowel MKB als enterprise-partners.

Meer informatie: www.kappadata.nl

COLUMN

Directeur Nederland ICT | Lotte de Bruijn

Niet voor de zekerheid

E

én van de aantrekkelijke kanten van onze sector is de

moet worden op de veranderende wensen van de klant en de

constante vernieuwing. Innovaties volgen elkaar in hoog

onvoorspelbare dynamiek van de markt. Elektrische auto’s rijden

tempo op. Creativiteit zorgt niet alleen voor technolo-

niet op benzine en online verkoop is geen noodzakelijk kwaad.

gische vernieuwing, maar ook voor verrassende, nieuwe toepas-

Er is dringend behoefte aan een andere mindset. Een waarin

singen gebaseerd op reeds bestaande technologie. Soms zo

we geloven in de kansen die de digitalisering van de economie

logisch, dat je weleens denkt: waarom is dat niet eerder bedacht?

ons biedt. Een waarin we accepteren dat niet alles in één keer

Misschien is het wel eerder bedacht, maar voor succes is er meer

perfect is. Als we alleen nog projecten doen waarvan we zeker

nodig dan creativiteit alleen. Zijn ze in andere landen creatiever

zijn dat ze vanaf de eerste dag foutloos werken, dan zal er niet

dan bij ons? Ik betwijfel het. Bijvoorbeeld op het gebied van

veel meer gebeuren en missen we de boot.

beeldende kunst, design en architectuur blazen landgenoten hun partijtje mee en horen tot de internationale top op hun gebied.

Ik roep op om te experimenteren, fouten te maken om van te leren, het zo te organiseren dat we snel en effectief kunnen

Hoe komt het dan dat er bijvoorbeeld zoveel meer Amerikaanse

bijsturen. Als we het op die manier aanpakken, hoeven we het

startups zijn en waarom hebben die ook nog eens vaker succes?

niet te hebben over mislukte projecten. Dat geldt voor bedrijven,

Het zit misschien in de volksaard dat we in Nederland geneigd

van start-up tot multinational. Het geldt ook voor overheden, van

zijn om het zekere voor het onzekere te nemen. Gelukkig geldt

Rijk tot gemeenten. En gaat er iets niet volgens verwachting, laten

dat niet voor iedereen, er zijn fantastische voorbeelden van

we dan niet meteen op zoek gaan naar de schuldige(n). De les

ondernemers, jong en oud, die het tegendeel bewijzen. Zij hebben

die we eruit kunnen leren is veel interessanter. Als ons dat lukt,

zich weten te wapenen tegen de gangbare ‘ja-maar’-cultuur.

ontstaat er een innovatieklimaat met meer ruimte voor initiatief.

Want, zoals de Amerikanen zo mooi zeggen: ‘no guts, no glory’, om van innovaties een succes te maken, moet je als ondernemer

Het biedt kansen om Nederland te profileren als ideale proeftuin

tegen de stroom in durven zwemmen en risico’s durven nemen.

voor de ontwikkeling en toepassing van ICT. Het daagt ons uit

Hoewel, durven is misschien wel het verkeerde woord. Durf gaat

om antwoorden te vinden op vragen over de impact van roboti-

samen met een rationele afweging, het calculeren van risico’s.

sering, de balans tussen privacy en innovatie of juist over de

Als je echt ergens voor gaat en erin gelooft, maak je andere

wijze waarop innovatie ten dienste kan staan van privacy. Laten

afwegingen. Twijfelaars zijn vaak niet heel succesvol. Kansen

we elkaar vooral veel vragen blijven stellen. Maar laten we niet

gaan aan hen voorbij. In Nederland hebben we nog te weinig

wachten met het formuleren van antwoorden tot iedereen het

waardering voor mensen met lef. We hebben vooral oog voor

met elkaar eens is. Juist in de praktijk zal moeten blijken wat de

falen en zeggen al snel: zie je wel.

beste wegen zijn om te bewandelen. Dat is een avontuur op zich.

Onze digitale economie gaat gepaard met onzekerheid. Resultaten uit het verleden zijn geen garantie voor de toekomst. Kijk naar V&D en het tot voor kort onwankelbare Koninklijke Olie. Ook zij

Reageren?

ontkomen niet aan de nieuwe realiteit, waarin snel ingespeeld

Lotte@nederlandict.nl

ChannelConnect | maart 2016 | 9

MOBILITY

‘WE KUNNEN MILJOENEN NIEUWE KLANTEN AANSLUITEN’ Nick Galea

CEO van 3CX

Bureautelefoons zijn niet uit het bedrijfsleven weg te slaan en daarmee is vast bellen allesbehalve dood. Wel heeft traditionele hardware voor telefooncentrales veelal plaatsgemaakt voor soft-PBX’en of hosted oplossingen. Het van oorsprong Nederlandse 3CX lijkt een vaandeldrager van deze nieuwe ontwikkeling en daar is CEO Nick Galea trots op. Tijd voor een gesprek over innovatie in communicatie. “Een techniek als WebRTC is geen bedreiging maar juist een enabler voor innovatie.” door: René Frederick

D

edicated hardware voor bedrijfstelefooncentrales is duur en biedt beperkte flexibiliteit. Zoveel is inmiddels bekend. Soft-PBX’en zijn in opkomst omdat ze on premise of in de cloud kunnen worden gebruikt. Daarbij zijn er in toenemende mate hosted oplossingen voor telefonie die voor veel bedrijven tegemoet komen aan hun wensen, zeker als die via virtualisatie schaalbaar zijn. De kracht van deze moderne communicatiesystemen is dat klanten zelf kunnen kiezen voor hosted

10 | maart 2016 | ChannelConnect

of on premise en dat ze tevens makkelijk kunnen terugschakelen. Inmiddels zijn er legio oplossingen die hun mannetje staan, naast de traditionele technologie van Avaya, Mitel, Cisco en andere grootmachten. CEO Nick Galea heeft 3CX in 2006 opgericht en is na een aantal omzwervingen op Cyprus neergestreken voor zijn thuisbasis. “We zijn in 2005 gestart met de ontwikkeling van onze software en hebben de marktintroductie in 2007 gedaan”, aldus Galea. “Het was een roerige periode die uiteindelijk

uitmondde in een product dat werkt conform de standaarden.”

Windows 3CX heeft een dapper besluit genomen en zijn software helemaal zelf ontwikkeld.

3CX draait sinds de start van het bedrijf op een op Windows gebaseerde soft-PBX-oplossing. Er is dus niet gekozen voor het ontwikkelen van een derivaat op een open source applicatie zoals Asterisk.

Galea koos ervoor om zijn eigen ideeën als uitgangspunt te nemen. Zo ontstond een product met de eigenschappen die hij belangrijk vond en die in zijn ogen een onderscheidend vermogen realiseerden. “De keuze voor Windows was een pragmatische”, zegt Galea. “Alle bedrijven hebben en kennen Windows en kunnen het beheer van een virtuele telefooncentrale eenvoudig integreren in hun bestaande IT-management. Hierdoor hoeven ze geen extra kosten te maken voor het optuigen van een ander platform zoals een Linux-beheerder. Opleiden

van systeembeheerders is altijd een lastige kwestie als bedrijven kiezen voor proprietary systemen maar daar komen ze veelal pas achter ze een systeem hebben gekocht.”

resellers soms wel tientallen poorten en gebruikers op servers aansluiten, weten we niet in detail hoeveel klanten we ondersteunen, maar we kunnen makkelijk een miljoen nieuwe gebruikers ondersteunen.”

‘Alle bedrijven hebben en kennen Windows en kunnen het beheer van een virtuele telefooncentrale eenvoudig integreren’ Stormachtig succes De software van 3CX is eenvoudig en iedereen kan het volgens Galea gebruiken.

Bedrijven die niet meer dan vier aansluitingen of poorten (gemiddeld 10-12 werknemers) afnemen, kunnen werken met de gratis versie van de software.

3CX claimt wereldwijd zo’n 50.000 licenties in gebruik te hebben. Daarachter zitten volgens Galea zo’n 4 à 5 miljoen gebruikers. De licentie gaat uit van een bedrag per gebruikte poort, waardoor de kosten lineair toenemen en klanten alleen betalen voor de capaciteit die zij daadwerkelijk nodig hebben. “We sluiten jaarlijks al snel 20.000 nieuwe servers aan. Omdat

De techniek staat niet stil en in deze tijd van clouddiensten zoeken klanten naar toepassingen die voor hen worden beheerd. 3CX heeft daarvoor een flexibel model waarbij virtuele oplossingen in de cloud hand in hand gaan met beheerde omgevingen. “Een klant kan naadloos wisselen tussen onze hosted oplossing en de on premise-versie. Daarbij is een keuze uit verschillende licentiemodellen.

Op die manier behouden investeringen hun waarde en is de flexibiliteit gegarandeerd”, aldus Galea. “We zien dan ook de vraag groeien naar de hosted versie die geheel virtueel in de cloud draait. We bieden eindgebruikers zo een dynamisch

concept waarbij een rol is weggelegd voor de partners en resellers. Zij kunnen tot 50 PBX’en gelijktijdig hosten op één virtuele omgeving. Hoewel dus op één fysieke server geïnstalleerd, zijn de omgevingen voor de volle 100 procent van elkaar gescheiden.”

WebRTC Hoewel de toekomst van de hosted PBX er nog steeds rooskleurig uitziet, verschijnt er een veelbelovende technologie aan de horizon. WebRTC is een betrekkelijk nieuwe webtechnologie die communicatiediensten mogelijk maakt via browsers.

WebRTC werkt zonder een complexe backoffice en heeft louter een URL nodig om mensen te kunnen laten bellen en gebruik te maken van videoconferencing via het internet. De kracht van WebRTC zit ‘m in het feit dat de communicatie plaatsvindt via een venster in de browser.

Dat is uniek omdat bedrijven nu echt via het internet kunnen communiceren met klanten en dus niet langer afhankelijk zijn van partijen die de centrale rol van de operator vervullen. Nog niet alle browsers zijn geschikt voor WebRTC maar het internet is, onder aanvoering van browser Chrome van Google, dus de bouwsteen voor een communicatie in beeld en geluid.

WebRTC gaat een revolutie ontketenen en het leven van bestaande platformen zoals Skype for Business van Microsoft behoorlijk zuur maken.

Tegen die achtergrond heeft 3CX voor de iPhone-gebruikers een app ontwikkeld die WebRTC naar het platform brengt.

Hoe snel de massa’s gaan overstappen naar WebRTC weet vooralsnog natuurlijk niemand maar dat de standaard wel degelijk veel potentie heeft, daarover twijfelt niemand. Chrome van Google is de eerste browser die WebRTC op alle platformen ondersteunt. Apple heeft het niet in Safari geïntegreerd en Microsoft heeft de variant ORTC ontwikkeld en in diens nieuwe browser Edge. Door deze marktsituatie is Chrome nog steeds de meest populaire cross platform browser.

“Google experimenteert inderdaad met tal van innovatieve toepassingen in de Chrome browser en dat spreekt klanten aan. Zij geven Chrome dan ook vaak een prominente plaats op hun PC”, denkt Galea.

ChannelConnect | maart 2016 | 11

Compleet product Terug naar de kansen voor 3CX. Het bedrijf levert de systeemsoftware voor communicatiediensten en is dus eigenlijk ‘gewoon’ een softwarehuis met een applicatie voor telefonie. Maar omdat klanten met louter software niet kunnen bellen, hebben ze randapparatuur nodig en hier komt de reseller om de hoek kijken. “Het is aan zakelijke gebruikers en hun adviserende partijen om componenten rond dit telefonieconcept te zoeken die aansluiten op de wensen”, weet Galea als geen ander.

“Hier ligt een mooie rol voor resellers.

Met een breed scala aan SIP-truncks, gateways en IP-handsets in hun portfolio zijn zij de uitgelezen partners om ons systeem compleet maken. Ons systeem werkt uiteraard samen met bestaande IP-telefoons van de bekende merken zoals Cisco en Polycom. Maar in deze moderne en mobiele tijd zijn er natuurlijk meer opties, zoals integratie van Android en Apple iOS.”

‘ Met WebRTC is het internet de bouwsteen voor een communicatie in beeld en geluid’

domineert op kantoor, ontbreekt Windows in het speelveld van de smartphones.

Ook Nick Galea ziet dat natuurlijk. “3CX kan die kloof overbruggen”, denkt Galea.

“We kunnen communicatie van thuis of in het kantoor naadloos ondersteunen via de smartphone of deskphone. Het maakt voor 3CX verder niet uit dat Windows ontbreekt in de smartphonewereld, want we hebben clients for Android en iOS. Wij hebben trouwens ook een client voor Windows Phone in beta maar het aantal downloads is gering.”

Klantwensen En zo komt gelijk de kloof tussen de kantooromgeving en mobiliteit om de hoek kijken. Mobiele medewerkers kiezen veelal hun smartphones voor communicatie, terwijl hun collega’s op kantoor in toenemende mate ook PC’s, zowel Mac als Windows, via een standaard VoIP-applicatie gebruiken om telefonisch te communiceren. En waar Windows

Vooralsnog concentreert Galea zich dus op zijn eigen organisatie en de samenwerking met het kanaal. Juist in deze samenwerking wil hij het bedrijf dichter bij klanten brengen om hen maatwerk te bieden. “De tevreden klanten realiseren uiteindelijk het succes van onze onderneming en dat van partners”, aldus Galea.

“Hoe beter een reseller presteert, des te tevredener klanten zijn. Dus hebben resellers baat bij een goede samenwerking, al is het alleen maar omdat succesvolle resellers via onze speciale partnerprogramma’s profiteren van extra faciliteiten.

Onze ambitie is een jaarlijkse groei van meer dan 40 procent en we doen er alles aan om daar dit jaar overheen gaan. Met de juiste acties en de juiste partners gaat dat ook lukken. Daarnaast werken we met geselecteerde hosting partners, zoals Motto Communications. Zij bieden de hosted versie van 3CX aan resellers die 3CX niet zelf willen hosten maar alles willen afnemen via Motto. Ook kunnen resellers indirect diensten en capaciteit afnemen en die via hun eigen merk doorverkopen aan eindgebruikers. Zo zijn er verschillende modellen die een compleet plaatje maken dat goed aansluit bij de specifieke wensen van individuele klanten. En daar doen we het voor.” «

12 | maart 2016 | ChannelConnect

Wat is WebRTC? WebRTC is met recht een populaire zoekterm op het internet. VoIP heeft de telecomwereld veranderd met de introductie van IP als vervanger van circuit geschakelde communicatie.

En juist dat Internet Protocol is de kern waarop de telecomindustrie zijn diensten momenteel bouwt.

WebRTC is een Application Programming Interface (API) die is ontwikkeld door het World Wide Web Consortium (W3C). Dankzij deze API kunnen browsers worden gebruikt voor spraak- en beeldcommunicatie alsmede peer-to-peer bestandsuitwisseling. Met WebRTC kunnen browsers worden gebruikt voor realtime communicatie zonder extra software of plug-ins. Traditionele telefoonnummers maken plaats voor URL’s zonder back-end systeem of platform om de dienst draaiende te houden. Het zijn de browsers die met elkaar in verbinding staan. Daarmee is het systeem flexibeler dan bijvoorbeeld Skype. Iedereen kan WebRTC gebruiken en je hoeft geen lid te zijn van een community, zoals bij WhatsApp, Skype for Business of Facebook.

WebTRC is inmiddels ook op smartphones te gebruiken en daarmee neemt de ondersteuning in rap tempo toe. Marktonderzoekers verwachten dat in 2019 zeker 6 miljard devices de standaard zullen ondersteunen en dat ca. twee miljard mensen er gebruik van zullen maken.

COLUMN

Pim Hilferink

Mobility: hand in hand met security

V

orig jaar schreef ik op deze pagina dat de ontwikke-

aan de ene kant en enorm gestegen beurswaarde van bedrijven

lingen op het gebied van zakelijke mobiliteit zo snel

die tien jaar geleden nog niet bestonden aan de andere kant –

gaan, dat veel organisaties het groeitempo nauwelijks

vinden we dagelijks terug in de media.

kunnen bijhouden. Er zijn end-to-end mobility-oplossingen nodig die de voortgaande ontwikkeling van allesomvattende

Zakelijk succes trekt daarbij helaas ook de aandacht van indivi-

strategieën en tactieken ondersteunt, van mobility management

duele en georganiseerde criminelen die daar op een gemakke-

tot app-ontwikkeling en omni-channel implementaties en alles

lijke manier van willen meeprofiteren. Met het toenemen van

daar tussenin.

het aantal devices – (achter)deurtjes voor kwaadwillenden – neemt de noodzaak voor een zo sluitend mogelijke veilig-

Dat statement heeft aan geldigheid nog niets ingeboet. Sterker

heidsvoorziening navenant toe. Daarover kunt u in deze uitgave

nog; de reikwijdte en impact van mobiliteit zal met de groei van

al het een en ander lezen, maar ‘Security’ is het thema van de

IoT en de explosie van onderling verbonden devices alleen nog

komende editie. Daarin staan de bescherming van bedrijfs- én

maar toenemen, zoals u in het voorwoord al heeft kunnen lezen.

persoonsgegevens centraal.

Dankzij nieuwe app-ontwikkelaars en SaaS zijn de voordelen van innovatieve IT-oplossingen niet alleen toegankelijk voor

En behalve dat we vendoren uitnodigen om u te informeren

grote ondernemingen, maar profiteert ook het mkb ervan via

over de laatste ontwikkelingen in de markt, zijn we vooral ook

betaalbare maandabonnementen.

zeer benieuwd naar uw ervaringen op dit gebied. Met welke geïntegreerde oplossing hebt u de security-uitdagingen bij

Internet en mobiliteit zorgen tegelijk voor nivellering in het

uw klant perfect opgelost? En heeft een van uw klanten al te

concurrentielandschap. Immers: zowel de multinational als de

maken gehad met de gevolgen van de nieuwe wet Bescherming

start-up komt via hetzelfde internet en hetzelfde (mobiele) device

Persoonsgegevens? Of heeft u zelf vragen op het gebied van

bij de gebruiker binnen. De gevestigde orde moet serieus kijken

security?

naar bestaande bedrijfsmodellen en deze verfijnen om zo dicht mogelijk op de klant te gaan zitten en snel en efficiënt maximale

Laat het ons weten zodat we u via ons platform aan een antwoord

waarde te leveren en concurrerend te blijven. In de nieuwe

kunnen helpen.

economie geldt meer dan ooit dat ‘successen uit het verleden geen garantie zijn voor de toekomst’. De bewijzen daarvoor –

Reageren?

reorganisaties, overnames, (massa)ontslagen, faillissementen

pim@channelconnect.nl

ChannelConnect | maart 2016 | 13

BEDRIJFSNIEUWS

‘Millennials staan aan basis van nieuwe mobiliteit van bedrijven’ HP verrast sinds enige tijd met spectaculair mooie mobiele producten. Maar ook de terminals voor kantoren hebben recent een metamorfose ondergaan. De zakelijke strategie haakt in op markttrends, legt Pieter Schouten van HP uit.

“Niet het device maar de werkomgeving staat centraal en daar past de werkplekoplossing zich in aan.” door: René Frederick

W

aar HP in een nog niet al te lang verleden door velen werd gepercipieerd als robuust en degelijk, kan vriend en vijand eigenlijk niet om de koerswijziging gericht op design heen. En dat de veranderingen meer dan cosmetisch zijn, bleek dit voorjaar tijdens het Mobile World Congress 2016 in

dan ‘wij’. Tot voor kort waren de pc en vaste werkplek nog de norm, maar uit eigen onderzoek blijkt dat momenteel 37 procent van de werknemers tijdens hun werkdag op verschillende locaties werkt.

En dat 70 procent van de mensen tevreden is over hun thuis-pc, terwijl slechts 46 procent van de mensen tevreden is met

‘ De Elite x3 smartphone is het centrale communicatiemiddel voor de moderne flexibele werknemer’ Barcelona, waar HP een platform toonde dat dient als basis voor de flexibilisering van de werkplekken en het startschot is voor HP’s strategie Mobile Workplace of the Future.

Pieter Schouten is als mobility specialist binnen HP Nederland verantwoordelijk voor de zakelijke mobiele producten in onder meer de Elite-lijn. “De wereld verandert, mensen veranderen en de manier van werken verandert”, zegt Schouten. “De helft van de Nederlandse werknemers bestaat over vier jaar uit jonge mensen die na 1980 zijn geboren en een andere kijk hebben op werken

14 | maart 2016 | ChannelConnect

Partners die zich juist richten op proposities rondom producten, kunnen bij ons terecht voor expertise en services.

We bieden daarnaast mobility workshops voor partners en eindklanten in ons HP Experience Center in Amstelveen.”

Vier pilaren HP’s strategie gaat uit van een ‘workplace gecentreerde werkplekoplossing’. “Op het moment dat mensen van werkplek veranderen, willen zij ook op die nieuwe werkplek meteen productief zijn. Ze willen toegang tot al hun data. Daarnaast zijn ze kwetsbaarder voor gegevensverlies.

Combineer dat met het feit dat mensen minder een 9-5 mentaliteit hebben en bovendien een statement willen maken met de apparatuur waarmee ze werken.

Daar moeten bedrijven rekening mee houden.”

hun zakelijke pc. Tegen die achtergrond hebben we het portfolio in de afgelopen jaren ingrijpend veranderd.”

Op basis van die trends staat HP’s strategie op vier pilaren: design, betrouwbaarheid, beheersbaarheid en security.

De verschuiving naar design is zichtbaar en volgens Schouten afkomstig uit de consumentenmarkt, waar steeds meer prachtige dunne devices in omloop zijn en waar de traditionele laptop nauwelijks nog voorkomt. Daar speelt HP op in.

Kanaal

Betrouwbaarheid

Het nieuwe portfolio maakt HP volgens Schouten interessanter voor resellers.

HP verkoopt hoofdzakelijk via partners en zoekt dan ook voortdurend naar uitbreiding van haar reseller-netwerk.

“Channel partners die hun omzet in het mobility-domein willen verhogen zijn van harte welkom”, aldus Schouten. “Partners die veel mobility-kennis hebben, vinden bij ons het breedst mogelijke portfolio aan mobility-producten en -oplossingen.

De focus op betrouwbaarheid betekent dat producten (Elite-lijn) zijn gecertificeerd volgens strenge normeringen zodat ze bestand zijn tegen onder meer vallen, stof, water en luchtdruk. Een trend waar HP in dat kader op reageert is de toenemende inzet van refurbished apparatuur om beschadigde of defecte apparatuur goedkoper en sneller te vervangen. “Denk aan organisaties met privacygevoelige of vertrouwelijke informatie op de mobiele

BEDRIJFSNIEUWS

Own Device) en CYOD (Choose Your Own Device). BYOD betekent letterlijk dat alle medewerkers ongeacht welke apparatuur mogen meenemen en gebruiken in de ICT-omgeving van werkgevers. Die moeten er maar voor zorgen dat die apparaten goed werken. Daar zitten veel haken en ogen aan.”

HP staat kritisch tegenover BYOD en CYOD, maar hoe moet het dan wel?

“Op het moment dat je medewerkers van mobiele apparatuur voorziet, deel hen dan in in profielen of persona. Weet wie je medewerkers zijn, wat hun functionele behoeften zijn en waar ze werken.

Creëer met die variabelen een matrix van persona en kies een x-aantal apparaten die daaraan voldoen. Dan zijn mensen flexibel om een device te kiezen en als werkgever kun je apparatuur beheren en veilige werkplekken creëren.”

Mobility specialist

Pieter Schouten

van HP over de werkplek van de toekomst

devices. Onze smartphones, tablets en laptops zijn zo ontworpen dat ze kunnen worden opengemaakt en dus altijd op de locatie van klanten kunnen worden onderhouden of gerepareerd. Als een apparaat toch moet worden opgestuurd, kan de harde schijf eruit en blijft die op de locatie van de klant”, aldus Schouten.

Beheersbaarheid Een derde pijler is beheersbaarheid van mobiele devices. “Alle Elite-lijn producten hebben Intel vPro technologie waarmee bedrijven de apparatuur op afstand kunnen aansturen. Een beheerder kan zelfs uitgeschakelde apparatuur op afstand aanzetten, inloggen en van updates voorzien. Dat kan op elke werkplek, zelfs thuis, zodat bijvoorbeeld een laptop ’s nachts kan worden geüpdate”, zegt Schouten die uitlegt dat het apparaat dan natuurlijk wel verbonden moet zijn met een netwerk. “Docking stations zijn geen begrip uit het verleden, maar wel degelijk nog belangrijk. Medewerkers die op verschillende plekken werken, hoeven alleen maar aan te koppelen en zo is hun werkplek direct persoonlijk ingericht.”

Security De vierde pijler, beveiliging, is en blijft een hoofdpijndossier voor bedrijven al zijn besturingssystemen van tegenwoordig volgens Schouten veiliger dan voorheen. “Hackers richten hun aanvallen en malware dus op de laag onder het besturingssysteem. Dus bieden we met HP SureStart een oplossing die het bios van werkplekken en mobiele producten beveiligt. Het bios van apparatuur kan realtime, zelfs als medewerkers aan het werk zijn, worden gemonitord we kunnen in 30 seconden ingrijpen en een nieuwe beveiligde versie op het moederbord terugzetten. Gebruikers merken niet dat er iets met hun systeem is gebeurd maar het apparaat is altijd veilig.”

BYOD Werkgevers worstelen volgens Schouten om meer mobiliteit en flexibiliteit in hun organisatie te brengen. Hij ziet dagelijks dat ondernemingen uiteenlopende strategieën toepassen als het gaat om mobiel werken. Het zijn lastige keuzes, weet Schouten. “Klanten worden overladen met afkortingen zoals BYOD (Bring Your

Windows versus mobiel Als het over keuze gaat, heet HP vrijwel exclusief gekozen voor Microsoft. Alle nieuwe zakelijke en mobiele producten draaien op Windows 10 en daarmee kiest HP voor de norm in kantorenland. Niet voor de mobiele wereld, zou je zeggen.

“Ruim 90 procent van de werkplekapparatuur draait op Windows. De markt heeft dus duidelijk behoefte om te werken met Windows en dus willen we Windows ook naar het mobiele domein halen.”

Nieuwe mobiele devices van HP draaien geheel op Windows Mobile. Schouten toont de nieuwe tablet Elite x2 1012 en de smartphone Elite x3 die tijdens Mobile World Congress is gelanceerd.

HP ziet de x3 als meer dan een smartphone, hoewel de vergelijking met een ‘gewone’ smartphone onvermijdelijk is.

“We denken dat het product goed zal vallen want het platform functioneert als centraal communicatiemiddel voor moderne flexibele werknemers. En Microsoft is wereldwijd toch de norm als het gaat om werkplekken. Laat dat nou mooi aansluiten bij onze visie op de toekomst van het werken.” « Lees een uitgebreide review van de nieuwe HP Elite x3 smartphone en bijbehorende randapparatuur op pagina 41

ChannelConnect | maart 2016 | 15

COLUMN

Erik Monninkhof

En dat is twee D

e overname van Dupaco door Ingram Micro begint

wat ook wel blijkt uit de overname van Odin. Want daarmee is

vorm te krijgen. En dat gaat eigenlijk heel erg goed.

Ingram Micro eigenaar geworden van het Parallels platform, dat

Complimenten voor de teams van beide organisaties.

wereldwijd veelvuldig wordt toegepast.

Natuurlijk ben je bezorgd of alles wel goed gaat werken in een

nieuwe situatie, maar wat we in het voortraject de afgelopen

Buiten dat is ‘hyperconverged’ de afgelopen weken de rode

maanden hadden gehoopt, blijkt ook in de praktijk goed te werken.

draad geweest in de gesprekken die ik, veelal met Amerikaanse leveranciers, heb mogen voeren. En we gaan dan ook zeker dit

Behalve dat ik blij ben met de interne ontwikkelingen, ben

jaar een Dupaco Café (Inderdaad de naam zal nog jaren blijven

ik ongelooflijk verrast door de super positieve reacties van onze

bestaan) organiseren met dit onderwerp als thema.

relaties en leveranciers. Misschien is het tijdstip wel beter gekozen dan we ons zelf vooraf hebben gerealiseerd. Maar we zullen

Tja, en dan ineens – ‘never a dull moment’ – komt het bericht

ervoor zorgen dat we, ook in de nieuwe situatie, met dezelfde

dat ook Ingram Micro verkocht is. Toch wel speciaal. Twee keer

passie voor onze partners blijven zorgen. Het aantal partners

verkocht worden binnen één maand. Dat klinkt allemaal wel heel

neemt al wel direct toe met het bestand van Ingram Micro, en

spannend, maar ik verwacht oprecht dat dat op lokaal niveau echt

omgekeerd geven leveranciers al aan een bredere markt te zien

invloed zal hebben. Het grootste voordeel is de privatisering, het

binnen Europa.

verdwijnen van de beurs, met zijn kwartaalgedreven rapportages.

Wat mij betreft een goede zaak, alhoewel het nog wel even zal

Ja, en wat ga ik dan doen? Dat wordt me in zo ongeveer elk

duren tot er tot officiële ‘closing’ kan worden overgegaan.

gesprek wel gevraagd. Welnu: in de eerste plaats gewoon doorwerken, en dat zal nog wel een paar jaar zo blijven. Ingram

Al met al breken er interessante tijden aan, want begin mei zullen

Micro heeft me echter ook de mogelijkheid geboden om me

wij, Dupaco, samen met Ingram Micro en Docdata – eind vorig

meer met het wereldwijde leveranciersbeleid bezig te houden.

jaar overgenomen door Ingram Micro – een nieuwe locatie in

En – eerlijk is eerlijk – dat heb ik altijd één van de meest uitda-

Utrecht betrekken. De eerste ontwerpen die ik heb gezien, en

gende onderdelen van mijn werk gevonden. Wat zou ik ook anders

de professionele begeleiding zijn geweldig. Zoiets had ik me bij

moeten zonder al die ‘Frequent Flyer Miles’ toch?

Dupaco nooit veroorloofd, maar dit is absoluut de enige juiste wijze om de integratie tot een succesvol einde te brengen.

Een van de oplossingen die we nu veel beter kunnen bieden aan onze relaties dan in het verleden, zijn de functionaliteiten van het Cloud platform van Ingram Micro. Als Dupaco zouden wij zelfstandig nooit in staat zijn geweest zo’n investering te doen.

Reageren?

Voor Ingram Micro is het onderdeel van de toekomststrategie,

erik@dupaco.nl

16 | maart 2016 | ChannelConnect

BEDRIJFSNIEUWS

‘Internet of Trouble’ The Internet of Things wordt steeds meer alllesomvattend. Het internet dringt steeds dieper onze privésfeer in. Vragen als ‘Hoe veilig is de verbinding waarover alle verzamelde gegevens worden verstuurd?’ ‘Hoe veilig is de cloud waarin deze gegevens worden bewaard?’ ‘Mag de aanbieder mijn gegevens aan derden verkopen?’ en ‘Hoe betrouwbaar is het authenticatiesysteem waarmee de gebruiker zich aanmeldt bij de gegevens?’ dringen zich steeds nadrukkelijker op. Het zijn zaken waarover de meeste ontwikkelaars

‘ Privacy & Security

by Design’ moet het model worden van een bindende gedragscode’

van smart-apparaten en veel consumenten onvoldoende nadenken.

D

at de zorgen over the Internet of Things terecht zijn, is in de afgelopen maanden wel gebleken. Voorbeelden zijn de 1,4 miljoen Jeeps die Fiat Chrysler terugriep nadat bleek dat een hack van het met het internet verbonden entertainmentsysteem de hele controle van de auto uit handen gaf aan derden en de fitnessarmband Fitbit waarop via bluetooth een stukje programmeercode kan worden geïnstalleerd.

Sommige industrieën beginnen de ernst van de situatie langzaam in te zien. Zo worden steeds vaker ethische hackers door de automotive-industrie ingeschakeld om met PEN-tests na te gaan hoe hackbestendig technologieën zijn. Dat is een goede ontwikkeling, maar vrijblijvend (het is op eigen initiatief van fabrikanten) en beperkt.

Eddy Willems

Security Evangelist bij G DATA

Het wordt tijd dat er standaarden worden opgesteld die door alle fabrikanten van smart-technologieën dienen te worden gerespecteerd. Een onafhankelijk orgaan dat audits uitvoert en de macht heeft om de verkoop van onveilige producten te verbieden, lijkt daarbij onontbeerlijk.

Internet of Trust In die richting denkt ook de Online Trust Alliance, een samenwerkingsverband van IT-security en technologiebedrijven dat momenteel werkt aan ‘the Internet of Trust Framework’. Dit raamwerk wil een richtlijn bieden aan fabrikanten en ontwikkelaars om het aantal en de omvang van aanvalsvectoren te verkleinen en het aantal zwakke plekken te minimaliseren.

Daarnaast probeert de organisatie verantwoorde omgang met privacy en data te bewerkstelligen en van security een

‘state of mind’ te maken bij fabrikanten en ontwikkelaars. ‘Privacy & Security by Design’ moet het model worden van een in te voeren bindende gedragscode.

Wachtwoordkwaliteit Een ander aspect waarbij veiligheid voorop moet komen te staan zijn de apps van het IoT. Hiermee worden de gemeten gegevens toegankelijk gemaakt voor de gebruiker. Ze bieden vaak een gemakkelijke optie voor cybercriminelen om aan gegevens te komen, omdat er slecht over security is nagedacht.

Authenticatie is soms slechts éénmalig nodig, als er überhaupt al met een wachtwoord gewerkt wordt. Aan de kwaliteit van wachtwoorden worden meestal te weinig eisen gesteld. Dit soort apps, met veel privé-data, moet veel veiliger worden ontwikkeld. Want dat gegevens de moeite waard zijn voor cybercriminelen is al gebleken toen wij de Vicepass Trojan ontdekten. Deze trojan gaat op zoek naar alle wachtwoorden van alle IoT-apparaten die binnen het netwerk te vinden zijn.

Gebruikers moeten ook alerter zijn op de security-issues rondom IoT. Zij moeten hun smart devices met sterke wachtwoorden beveiligen en de apparaten zoveel mogelijk uitzetten wanneer deze niet worden gebruikt.

Verder is het belangrijk dat gebruikers niet klakkeloos akkoord gaan met de gebruiksvoorwaarden. Het gedeelte over de opslag en verwerking van de verzamelde gegevens moet goed worden doorgenomen. En dan volgt de vraag: Zijn die voorwaarden wel echt aanvaardbaar? «

ChannelConnect | maart 2016 | 17

GA VOOR GOUD!

EN WORD SUPPORTER VAN HET COPA DELL SPORT TEAM. Stap in de ring met Arnold Vanderleyde of geniet van het gebulder van motoren tijdens een VIP bezoek aan TT Assen en beleef de emoties van de coureurs. Bent u een voetballiefhebber? Spaar dan voor Eredivisie kaartjes.

Dit kwartaal spaart u met uw Dell omzet voor één van deze mooie sportbelevenissen.

Ga naar Copadellsport.com en schrijf u in!

BEDRIJFSNIEUWS

‘Ontwikkel een mobiele strategie om de productiviteit van medewerkers te vergroten’ Florian Malecki

International Product Marketing Director bij DELL Software

Mobiele toegang tot het bedrijfsnetwerk en- applicaties kan enorm veel voordelen opleveren, zoals hogere productiviteit, grotere medewerkerstevredenheid en innovaties. Tegelijkertijd brengt het risico’s met zich mee voor de netwerkveiligheid en compliancy, van dataverlies tot inbreuken op het netwerk en malware-aanvallen.

D

e afgelopen jaren is onze manier van werken ingrijpend veranderd. Mobiele medewerkers zijn inmiddels gewend om altijd en overal toegang tot internet, e-mail en agenda te hebben in hun privéleven en verwachten dat in toenemende mate ook als ze inloggen op het bedrijfsnetwerk en bedrijfskritische applicaties. Organisaties die dat mogelijk maken, zien de productiviteit van hun medewerkers stijgen en profiteren van de innovaties die dat met zich brengt.

De hiermee gepaard gaande uitdagingen en risico’s liggen in de sfeer van dataverlies als gevolg van verlies, diefstal of buiten bedrijfstelling van devices, malware, dataverlies en datalekken als uitvloeisel van slecht geschreven applicaties, kwetsbaarheden in de apparaten zelf, het operating systeem, het gebruik

van onveilige wifi-netwerken en geïnfecteerde access points.

Compliancy Het niet altijd helder wie de eigenaar is van de data op een mobiel apparaat.

Sommige organisaties vinden dat bedrijfsgegevens op een particulier apparaat eigendom is en blijft van de organisatie, en vanuit juridisch oogpunt en compliancy moet worden gebackupt en gearchiveerd. Daarnaast bestaat de kans dat een medewerker bedrijfsdata naar de cloud verplaatst of dat die data direct door een advertentienetwerk of cybercrimineel van het toestel wordt gehaald. Daardoor ontstaat er een toenemende spanning tussen de IT-afdeling en degenen die verantwoordelijk zijn voor de bewaking van compliancy. Productiviteitsverhoging en groter gebruiksgemak staan soms haaks op de eisen van compliancy.

Een bedrijfsstrategie kan alleen succesvol zijn als alle betrokkenen het eens zijn over nut en noodzaak van mobiel computergebruik, en gezamenlijk vaststellen wat er op korte en middellange termijn kan worden ondersteund en wat de uiteindelijke toekomstvisie is.

Door het bedrijf betaalde en beheerde devices, leveren het minste veiligheidsrisico en de hoogste graad van compliancy op. Maar het verstrekken van mobiele apparaten aan iedere gebruiker is kostbaar, en het beperken van iemands mobiele toegang tot slechts één apparaat werkt negatief uit op de

beoogde verhoogde medewerkersproductiviteit die een mobiele strategie moet opleveren.

COPE of CYOD Aan de andere kant mag een BYOD-strategie dan wel de handen op elkaar krijgen bij de gebruikers, maar vanuit veiligheidsoptiek kleven daar de nodige risico’s aan, zoals hierboven beschreven. Veel organisaties kiezen voor een middenweg, zoals een ‘company-owned, personally enabled’ (COPE) model, of CYOD, waarbij de organisatie de gebruikers een beperkte keuze biedt uit door het bedrijf ondersteunde modellen.

Maar welke strategie ook wordt gekozen: het is belangrijk om context te betrekken bij het inloggen van geautoriseerde gebruikers. Gebruikers die het netwerk op willen via een door het bedrijf verstrekt device, zouden daarbij dezelfde mogelijkheden moeten hebben als op kantoor.

Medewerkers met een eigen tablet of smartphone zouden buiten kantoor alleen toegang moeten hebben tot hun eigen e-mail en agenda, maar niet tot bedrijfskritische applicaties en gevoelige data. De juiste oplossing voor een veilig dataverkeer houdt rekening met de eisen van IT én het gebruik van de apparaten en applicaties die zorgen voor de beoogde productiviteitswinst, zoals Dell Secure Mobile Access, de oplossing die aan al deze wensen en eisen tegemoet komt. « Meer informatie: http://software.dell.com/ solutions/secure-mobile-access/

ChannelConnect | maart 2016 | 19

BEDRIJFSNIEUWS

KeepItSafe DR: data en systemen altijd beschikbaar De markt verandert voortdurend. Het maken van een goede backup is voor veel bedrijven geen ondergeschoven kindje meer. Data is immers het goud van de 21ste eeuw. Met een goede zoekopdracht zijn er dan ook veel oplossingen te vinden, variërend van consumentendiensten tot professionele oplossingen met uitgebreide features. Van lokale backups tot cloud backups.

Maar met de komst van ‘het werken in de cloud’ is er ook een grijs gebied ontstaan rondom het al dan niet maken van een backup. Bedrijven beseffen vaak niet dat zij zelf verantwoordelijk zijn voor hun data en de beschikbaarheid hiervan en dat het niet (tijdig) kunnen herstellen van data funest kan zijn.

Advertorial | Rishi Ramsoekh

Kansen voor managed service providers Tegelijkertijd verwachten klanten een continue dienstverlening van hun leveranciers, medewerkers moeten altijd kunnen werken, systemen moeten continu beschikbaar zijn en belangrijke data mag niet verloren gaan. ICT-dienstverleners en MSP’s kunnen met KeepItSafe DR inspelen op deze vragen en hun klanten ontzorgen, zodat ze zich volledig kunnen richten op hun kernactiviteiten.

KeepItSafe DR is meer dan alleen een oplossing om in geval van problemen data terug te halen. KeepItSafe DR garandeert de bedrijfscontinuïteit dankzij een hoogwaardige backup faciliteit en een daaraan gekoppelde off-site uitwijkserver.

Die is precies zo geconfigureerd als de server bij de klant en maakt het mogelijk om binnen enkele minuten te kunnen doorwerken alsof er niets aan de hand is.

Breed inzetbaar Naast het leveren van innovatieve online backup diensten aan het mkb, levert

KeepItSafe Enterprise Backup & Disaster Recovery-oplossingen voor met name midmarket organisaties. De wijze waarop een backup wordt gemaakt is ondergeschikt geraakt aan het snel kunnen herstellen van data en het reduceren van downtime door dataverlies of na een calamiteit.

KeepItSafe investeert in kwaliteit, veiligheid en betrouwbaarheid. Zo gaan we uiterst efficiënt om met data. Naast compressie gebruiken we de innovatieve techniek ‘Global Deduplication’. Die herkent identieke data en zorgt ervoor dat deze niet dubbel wordt opgeslagen, zelfs als die data over meerdere servers of vestigingen is verspreid. Daarmee wordt de opslagbehoefte met 80 procent verminderd.

KeepItSafe is wereldwijd beschikbaar en heeft in elk land waar wij zijn vertegenwoordigd lokale data centers.

Los van de certificeringen waar deze data centers aan voldoen, zijn alle processen van KeepItSafe beschreven en doen wij dus wat wij beloven. KeepItSafe is ISO27001 gecertificeerd.

support van KeepItSafe, onderdeel van de divisie Cloud Services van j2 Global dat wereldwijd cloud diensten aan de zakelijke markt levert. KeepItSafe, gevestigd in Almere is expertise leverancier voor ICTbedrijven in de Benelux. Dagelijks worden er meer dan 10.000 backups gemaakt.

Deze worden door een team van experts 24/7 gecontroleerd en gemonitord.

Technische support én Sales Support zijn bereikbaar tijdens kantooruren, gewoon in het Nederlands, zowel telefonisch als per e-mail. Buiten deze tijden wordt support in het Engels verleend.

Ook aan de slag met KeepItSafe?

Als channelpartner van KeepItSafe kunt u uw klanten ontzorgen op het gebied van bedrijfscontinuïteit en uw omzet vergroten met abonnementsinkomsten.

Daarbij kunt u volledig vertrouwen op de

20 | maart 2016 | ChannelConnect

Meer weten over alle mogelijkheden?

Bel dan 020-2624255 of mail naar sales@keepitsafe.nl en laat u informeren over úw businesskansen met KeepItSafe.

BEDRIJFSNIEUWS

‘Mobile World Congress draait om ‘The Next Big Thing’’ Waar het Mobile World Congress (MWC) in Barcelona ooit een telecomevent met een focus op mobiele devices was, draaide alles dit jaar om ‘The Next Big Thing’ ofwel: IoT, connectivity en mobility. Het centrale thema, ‘Mobile is Everything’, trok bijna 100.000 bezoekers naar de Fira Gran Via. Weer meer bezoekers dan vorig jaar, maar de bezoekersstroom werd door een vlekkeloze organisatie in goede banen geleid. Overal signing en stewards die je helpen als je toch het spoor even bijster raakt. Maar ook een fysieke security die strenger was dan ooit. Zonder paspoort geen entreekaart. door: Eric Luteijn

E

enmaal binnen merk je de veranderende focus bij de diverse aanbieders. Mobiele devices zijn steeds meer commodity aan het worden: Ingram Micro schaart ze inmiddels onder de volume divisie. Maar ze zijn nog wel volop vertegenwoordigd, naast VR (virtual reality) devices en toepassingen, en 360-graden video. Voor mijn gevoel nog vooral als een gimmick, maar Samsung pakte er flink mee uit in een echte kermisattractie met een rollercoaster op de stand.

Op de enorme corporate stand van Huawei – naar schatting enkele duizenden vierkante meters groot en een investering van 140 miljoen euro, zo werd er

gefluisterd – was voor de nieuwe mobiele devices slechts een bescheiden plek ingeruimd. De focus lag duidelijk op het totale ICT-portfolio. Van antennes en radiotechnologie, datacenter-oplossingen, IoT-oplossingen met 3G, 4,5 tot 5G tot bijzonder interessante Smart Port, Smart City en security-oplossingen. Wij werden rondgeleid door Jurjen Veldhuizen, Senior Marketing Manager, en Kayee Lam van PR. In zijn presentatie schetste Jurjen een beeld waar de organisatie nu mee bezig is. Zoals de participatie in het 5G consortium en de ontwikkeling van virtualisatie onder de naam Business Driven E2E Network Slicing.

Op het gebied van de enterprise is Huawei inmiddels zover dat ze een volledig datacenter zouden kunnen bouwen en inrichten, en die ambitie werd ook uitgesproken. Voor de 13 miljard mobile devices en 15 miljard connected devices die er de komende vijf jaar bij zullen gaan komen is Massive Machine 2 Machine (MM2M)communicatie nodig. De uitdaging is om dat allemaal zonder interferentie en storingen te laten werken.

Op de stand van Lenovo spraken we met country manager Ruben Weenink, die enkele stevige uitspraken deed over de ophanden zijnde marktverovering met de Lenovo smartphone en hun premium merk Motorola.

Groots was ook de introductie van de nieuwe Samsung Galaxy S7 en S7 edge, daar kon je in heel Barcelona niet omheen.

Als liefhebber van de Windows Phones was ik wel gecharmeerd van de Hewlett Packard Elite x3 draaiend op Windows 10 Mobile. Net weer wat krachter dan mijn net nieuwe Microsoft 950 XL. Bij fabrikanten als Qualcomm, ARM en Intel lag de focus op allerlei IoT-toepassingen waar de ontwikkeling van nieuwe radio- en chiptechnologieën aan de basis ligt.

Ook security aanbieders waren goed vertegenwoordigd in Barcelona, we spraken onder andere met Sophos, Kaspersky, ESET, G DATA en Soti. Martijn van Lom van Kaspersky stelde dat IoT ook synoniem is voor ‘Internet of Threats’.

Hoe worden die miljarden devices beveiligd? Een flinke uitdaging met een sterk groeiende en steeds professionelere mondiale hacker-sector. De nieuwe country manager van BlackBerry, Michael Maas, wist ons te melden dat zijn bedrijf klaar is met een cross-platform voor IoT. Met de recent afgeronde overname van Good Technology heeft BlackBerry alles in huis voor veilige devices maar ook veilig M2MK-management. « Meer hierover leest u in de volgende uitgave van ChannelConnect met als thema ‘Security’ .

ChannelConnect | maart 2016 | 21

BEDRIJFSNIEUWS

‘Mobiele apparaten verdienen volwaardig beheer’ Alistair Forbes

General Manager van LogicNow Voor Managed Service Providers (MSP) biedt mobility grote uitdagingen. Binnen bedrijven wordt Bring Your Own Device steeds vaker de norm, en dat zorgt voor een extra laag van complexiteit. De tijden dat een beheerder zich kon richten op een onveranderlijk platform, zijn voorbij. door: Michiel van Blommestein

H

et werk van een MSP was al ingewikkeld, maar de dienstverlener wist op zijn minst waar hij aan toe was. Een klant heeft een ICT-omgeving, en die moet worden beheerd. Die omgeving verandert zelden van samenstelling. Platformen zijn vrij onveranderlijk, en als er al een transformatie plaatsvindt dan gaat dat meestal

Windows, dus daar zijn geen problemen.”

Het gaat dus maar om twee extra platformen, die moeten worden geïntegreerd met Windows en Linux. Op het eerste gezicht lijkt dat mee te vallen.

Wat echter over het hoofd wordt gezien is dat deze twee platformen zich niet zomaar laten integreren met bestaande omgevingen, dat ze ‘on the fly’ moeten

‘ Vroeger was mobility iets voor erbij. Die mindset kan nu voor problemen zorgen’ geleidelijk. Natuurlijk moeten regelmatig nieuwe apparaten en gebruikers worden toegevoegd, maar dat is een kwestie van toevoegen aan de beheeromgeving en bij de rekening optellen.

Integreren Dat is radicaal veranderd. Mobiele apparaten maken dat omgevingen flexibeler moeten worden. Volgens Alistair Forbes, General Manager van LogicNow, gaat het in de praktijk om twee extra platformen die een MSP voor zijn kiezen krijgt. “Als het gaat om mobility, dan hebben we het vooral over iOS en Android”, zegt hij. “Microsoft heeft ervoor gekozen om alles onder te brengen onder

22 | maart 2016 | ChannelConnect

kunnen worden toegevoegd en dat het platformen zijn die onderhand volwaardig deel uitmaken van de ICT-omgeving.

Want vroeger was mobility, dus toegang tot de ICT-omgeving en applicaties buiten de bedrijfsmuren, iets voor erbij. Die mindset kan nu voor problemen zorgen, en niet alleen op technisch vlak, zo legt Forbes uit. “Tot voor kort rekenden dienstverleners af per apparaat”, zegt hij. “Natuurlijk probeerden ze mobiele apparaten daarin te passen. Maar omdat mobiele apparaten nooit volledig hoefden te worden beheerd, accepteerden klanten niet dat ze extra moesten betalen.

Er zijn immers amper beheeracties nodig.

Veel MSP’s kozen ervoor om het dan

maar kosteloos aan te bieden, maar gaandeweg is de complexiteit van het beheer toegenomen. Hoe logisch het vanuit de dienstverlener ook lijkt, het valt bij klanten niet goed als ze opeens extra moeten betalen voor beheer van mobiele apparaten.” De oplossing is volgens Forbes om de tarieven naar gebruiker samen te stellen, waarbij het soort apparaten dat ze gebruiken geen rol speelt. “De uitdaging voor de MSP is om op basis hiervan een winstgevend model te creëren”, zegt hij.

Flexibiliteit en responsiviteit In de ondersteuning daarin heeft LogicNow zich strategisch gericht op platformonafhankelijke diensten. Hiervoor is de cloud volgens Forbes ideaal. “Mobiele apparaten staan per definitie los van het bedrijfsnetwerk”, legt hij uit. “Door een op cloud gebaseerd beheerplatform te gebruiken, krijgt een beheerder volledige controle over de systemen en via ieder beschikbaar netwerk. Dit zorgt voor volledige flexibiliteit en responsiviteit.

Onze mobiele applicaties integreren met onze remote-accessoplossing, waardoor de beheerder eventuele problemen meteen kan opmerken en een server of werkstation direct kan benaderen.

Hiervoor hoeft hij niet meteen toegang te hebben tot een pc.” Het gaat dus niet alleen om de ondersteuning van mobiele apparaten, maar ook om de flexibiliteit van de beheerder.

Mobiele app De klassieke toegang van de omgeving via de browser heeft echter zijn beperkingen, en ook daar heeft LogicNow aan gedacht.

“Beheerders kregen hun omgeving altijd via de browser aangereikt”, vertelt Forbes.

“In het verleden hebben wij, net als heel

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Mobiele apparaten maken dat omgevingen flexibeler moeten worden’

veel andere leveranciers, het mobiele apparaat behandeld als een soort klein beeldscherm. De getoonde informatie is vergeleken met een volwaardig beeldscherm beperkt.” LogicNow heeft daarom recent een mobiele app op de markt gebracht waarmee beheerders ook via mobiele apparaten de beschikking krijgen over een native interface. “We gebruiken bijvoorbeeld locatiediensten zodat een beheerder onderweg relevante informatie kan opvragen over een klant”, noemt hij. Functies als inventaris en stem- en fotoaantekeningen bij het supportticket behoren tot de mogelijkheden. “Een herhalingsbezoek is hierdoor minder vaak nodig, en het is goed voor de klanttevredenheid.”

Kwijtraken of diefstal Een grote uitdaging die mobility voor MSP’s meebrengt is security. Anders dan desktops en servers hebben mobiele apparaten de vervelende gewoonte zoek te raken. In het verleden was dit nog niet zo’n probleem, omdat maar weinig gevoelige informatie op deze apparaten werd opgeslagen. Intussen is dat anders.

Smartphones en tablets worden volop aangewend om interne documenten na te pluizen, en naast telefoonnummers liggen bij het verlies van een mobieltje nu ook e-mails op straat. Gelukkig zijn beheerders nu al goed in staat de schade bij dit soort slordigheden van collega’s beperkt te houden. “Als een gebruiker bij een beheerder aanklopt met de melding dat het apparaat zoek is, dan kunnen de gegevens van afstand meteen worden gewist”, zegt Forbes. “Een beheerder kan het apparaat volgen, zodat het kan worden teruggevonden. Bij diefstal kan het volledig worden geblokkeerd.”

Controle Maar misschien wel een groter probleem is dat gebruikers de hardnekkige neiging hebben om zich met hun apparaten aan te melden op onbeveiligde netwerken.

Het is volgens Forbes een kwestie van technologie dat beheerders de controle houden over waar gebruikers op het netwerk kunnen, zonder dat die gebruikers zich te beperkt voelen. Mede door een breed portfolio van securitydiensten te bieden is LogicNow immers

uitgegroeid tot marktleider op het gebied van MSP-software. Maar bovenal is het volgens hem een kwestie van bewustwording en training. “Daarom bieden we cursussen waar klanten leren hoe ze het beste hiermee om kunnen gaan”, zegt hij.

Meer nog dan het beheren van dreigingen is security een manier voor MSP’s om zich te onderscheiden in de markt.

“Cyberdreigingen zijn een zorg voor organisaties van alle soorten en maten, en de traditionele aanpak is niet langer voldoende”, zegt Forbes. Naast functionaliteit in hun producten en trainingen biedt LogicNow daarom ook ondersteuning in marketing en sales op dit vlak. En dan is er natuurlijk het kunnen inspelen op nieuwe situaties waarmee een MSP zich kan onderscheiden. “Wij passen data analytics toe op de collectieve gegevens van onze 12.000 MSP-klanten. Samen hebben zij 250.000 netwerken onder hun hoede. Op basis van die gegevens helpen wij ze efficiënter, veiliger en concurrerender te worden”, besluit Forbes. «

ChannelConnect | maart 2016 | 23

CHANNEL IN THE PICTURE

Voiceworks Partner Awards door: Eric Luteijn

H

et feestelijke partnerevent dat Voiceworks op 21 januari organiseerde in Hotel Van der Valk in Almere, trok maar liefst tweehonderd partners en leveranciers. Die beleefden de derde editie van de Voiceworks Partner Awards, die in het teken stond van ‘share success together’. Er werden niet minder dan twaalf felbegeerde awards uitgereikt als erkenning voor de behaalde successen van het afgelopen jaar.

De CEO's van Voiceworks heetten de gasten welkom en samen met hen blikten zij terug op het afgelopen jaar en keken zij (voor) uit naar 2016. Jeroen Smits, de host van de avond, liet Voiceworks’ Product Managers de eerste vijf awards aan de partners uitreiken en vervolgens had de directie de eer om de volgende vijf awards uit te reiken. “Onze successen vieren we samen met onze partners, want het behalen van doelstellingen doen we ook samen. Zonder onze partners is duurzaam groeien in onze business niet mogelijk.

Als het goed gaat met onze partners, gaat het ook goed met ons en andersom. Wij bedanken onze partners wederom voor hun inzet en betrokkenheid”, zei Terry Aurik, CCO van Voiceworks in haar kick-of-presentatie.

Als grote verrassing was er ook een ‘Achievement Award’. Vanwege het tienjarig bestaan besloot Voiceworks een extra award toe te voegen voor de partner die in de afgelopen tien jaar het meeste bereikt heeft. Deze werd uitgereikt aan Voicedata, een van de resellers van het eerste uur van Voiceworks.

De genomineerde partners die geen award wonnen, konden deelnemen aan het interactiespel. Smits leidde dit spel en testte deze genomineerden op hun kennis over de markt en over Voiceworks. Stephan van DUVAK wist de meeste vragen correct te beantwoorden en won daarmee een tegoedbon voor zestien uur aan DTP-werkzaamheden.

Voor de Best Business Case Award en de Best Mobile Case Award mochten de partners vooraf cases indienen. In totaal waren er elf Business Cases en zes Mobile Cases ingediend. De onafhankelijke vakjury, waar ook ChannelConnect in vertegenwoordigd was, stelde een top-3 van genomineerde cases per award vast en bepaalde uiteindelijk ook de winnende cases. De Business Case van MER ICT en de Mobile Case van VelzArt Groep B.V. werden bekroond met een award.

Hoogtepunt was ook de introductie van drie nieuwe productontwikkelingen. Zo werd Voice Connect Unlimited, de add-on van Voice Connect, gelanceerd waarmee Voiceworks inspringt op de aanhoudende trend van ongelimiteerd (vast) bellen. Daarnaast werden ook Managed Voice Lite en VANAD Aloha aangekondigd.

Al met al een feestelijke én informatieve avond, waarbij nog eens duidelijk de hechte band tussen Voiceworks en haar partners werd onderstreept.

Meer informatie: www.voiceworks.com

24 | maart 2016 | ChannelConnect

fotografie: Riechelle van der Valk

COLUMN

Project Manager e-Marketing & Copywriter Ingram Micro B.V. | Nancy van Rijn

Energy boost

E

en korte inspectie van de nieuwe technologische ontwik-

De tafels van Ikea met ingebouwde lader gaven mij even een

kelingen legt al gauw het zwakke punt van onze toekomst

klein beetje hoop voor de toekomst, maar die werken nog maar

bloot: accuduur. De afgelopen jaren hebben we ons

voor een klein deel van de devices van nu; vooral telefoons. We

gewapend tegen deze beperkende factor door overal opladers

moeten het niet zoeken in nieuwe manieren om op te laden,

mee naartoe te nemen – of erop te vertrouwen dat anderen dat

maar in batterijen met nieuwe inhoud. Momenteel wordt er

doen – en een iets recentere oplossing zijn powerbanks, maar

door verschillende partijen hard gewerkt aan de ontwikkeling

ook die moet je van tijd tot tijd opladen. Mijn telefoon houdt

van batterijen die bijvoorbeeld draadloos opladen in seconden,

het normaal gesproken wel een dag vol, maar zet ik hem in mijn

maanden meegaan en bovendien niet kunnen oververhitten of

VR-bril om op YouTube 360-filmpjes te kijken, dan loopt hij al

ontploffen. Wat mij betreft kunnen ze niet snel genoeg komen,

snel warm en loopt even snel de batterij leeg. Zelfs wearables

en ik denk dat een aantal fabrikanten van hoverboards het

kun je niet simpelweg dragen en verder vergeten, ook die moeten

met me eens zijn. We hebben ze niet alleen nodig voor onze

regelmatig worden opgeladen. Opladen duurt bovendien vaak

telefoons en wearables, ook voor de nieuwe generatie auto’s

zo lang dat je het grootste deel van een etmaal allesbehalve

zou deze technologie een grote doorbraak betekenen, en niet

mobiel bent.

te vergeten voor onze in toenemende mate slimme huizen. De technologische revolutie kan die energy boost wel gebruiken.

Het enige apparaat dat mij ooit aangenaam heeft verrast als het gaat om accuduur, is mijn iPod nano. Ik luisterde er bijna onafgebroken naar tijdens een ruim negen uur durende vlucht naar Mexico en toen ik aankwam, was hij nog niet leeg. Maar laatst werd ik weer eens enorm teleurgesteld toen ik erachter kwam dat de wifi-speakers die ik mooi vind nog gewoon met een stroomkabel moeten worden aangesloten. Dat beperkt de surround sound in mijn huiskamer flink, want stopcontacten hebben de vervelende gewoonte alleen in een hoek van de kamer te zitten. Het is om moedeloos van te worden. Is er dan

Reageren?

echt geen uitzicht op een oplossing?

@Nancy_Writes

ChannelConnect | maart 2016 | 25

geen ambitie is te groot voor het netwerk van tele2 Zakelijk Mobiel 4G 24GB data voor een genadeloos lage prijs

omdat het kan

Check tele2.nl/zakelijk4g

COLUMN

Directeur van Dutch Data Association | Stijn Grove

V

Datacenters spil in mobility en IoT

olgens onderzoeksbureau Gartner zullen in 2020 ruim 20

samenkomen en doorgestuurd kunnen worden. Maar dat is niet

miljard devices deel uit maken van het Internet of Things.

het enige: de data die met IoT ontstaan, moeten ook beveiligd

Niet alleen mobiele devices als smartphones, tablets of

worden en zonder verstoringen vrij en snel hun weg kunnen

laptops zijn aangesloten op het enorme netwerk dat IoT is. Ook

vinden. Datacenters zijn daarom een onmisbare schakel voor

tools, meetapparatuur en huis-tuin-en-keukenapparaten kunnen

IoT. IoT-apps moeten bij succes snel kunnen opschalen qua

en zullen met elkaar communiceren, vaak zonder tussenkomst

gebruikersaantal en dataverbruik. Daar zorgen datacenters voor

van mensen. Dit gaat een enorme hoeveelheid data opleveren,

en daarbij bieden ze de beveiliging en capaciteit die nodig is om

die ergens moet samenkomen om opgeslagen of doorgestuurd te

IoT op een goede manier te faciliteren.

worden. Datacenters zullen daarom een centrale rol gaan spelen in IoT. Sterker nog: zonder datacenters geen Internet of Things.

Risk of Things Die datastromen brengen ook risico’s met zich mee. Cisco

Met de opkomst van IoT is een scenario, dat twintig of zelfs tien

voorspelt dat er in 2020 vijf miljard mensen zullen zijn aange-

jaar geleden nog science fiction leek, heel snel werkelijkheid

sloten op IoT. Dat is heel wat privacygevoelige informatie die

aan het worden. De explosieve groei van online apparaten en

beveiligd moet worden. Hoewel de beveiliging van de devices

het volwassen worden van de digitale infrastructuur, heeft de

die gebruikt worden de basis is, zullen ook datacenters hier

mogelijkheid gecreĂŤerd om al deze apparaten met elkaar te

aandacht voor moeten hebben. De digitale infrastructuur, die

kunnen laten communiceren.

in Nederland tot de top van de wereld behoort, zal aangepast moeten worden om de enorme hoeveelheid data aan te kunnen.

All things Online De consument maakt al uitgebreid kennis met IoT. Via smart-

IoT binnen datacenters

phones of tablets kan de thermostaat, koelkast, verlichting of tv

Voor datacenters is IoT ook een steeds belangrijker instrument

bedient worden. Op zakelijk gebied gaat dit nog een stap verder.

aan het worden. Schommelingen in temperatuur, luchtvochtigheid,

Alles wat meetbaar of te lokaliseren is, of het nou luchtvervuiling,

het energieverbruik en koeling kunnen per serverrack gemeten en

magazijnitems of verkeersopstoppingen zijn, wordt realtime

automatisch gecorrigeerd worden. Dat biedt efficiencyvoordelen

gemeten, waarna de data vrijwel onmiddellijk beschikbaar zijn

en garandeert een optimale dienstverlening. EĂŠn ding lijkt in ieder

op andere apparaten. Ongeacht waar die zich in Nederland of

geval zeker: IoT is de volgende stap in de digitale revolutie die

op de wereld bevinden. Businessmodellen worden hier nu op

niemand onberoerd zal laten, of het nou consumenten, bedrijven

aangepast en de toekomst heeft mooie dingen in petto.

of datacenters zijn.

Al die data moeten ergens centraal bij elkaar gebracht worden.

Het is immers onpraktisch om alle apparaten afzonderlijk met

Reageren?

elkaar te verbinden: er moet een hub zijn waar datastromen

@stijngrove

ChannelConnect | maart 2016 | 27

CHANNEL IN THE PICTURE

Eerste World Café Ingram Micro smaakt naar meer! door: Eric Luteijn

A

nders kijken naar innovatie, dat was het thema van het eerste World Café dat Ingram Micro afgelopen dinsdag organiseerde in het Koetshuis van Kasteel Amerongen.

Onder leiding van dagvoorzitter Paul Smit gingen een kleine honderd aanwezigen op zoek naar antwoorden op de vraag hoe je succesvol kunt zijn en blijven in het almaar veranderende landschap van ICT en Telecom.

Na de opening, daagde dagvoorzitter, inspirator, cabaretier en filosoof Paul Smit op zijn eigen, unieke manier de zaal uit om anders te kijken naar de manier waarop wij dagelijks denken en handelen. Hij illustreerde hoe bestaande patronen in het menselijk brein doorbroken kunnen worden, en hoe mensen en organisaties kunnen groeien in de context van technologische en menselijke innovatie. Na de pauze kregen een drietal premium partners de gelegenheid om hun visie op het thema te geven. Daarna begonnen de rondetafelsessies, waarbij het gezelschap werd verdeeld over twaalf tafels met ieder een vendor, een Ingram-vertegenwoordiger en een zestal resellers. Daar werd rondom verschillende thema’s, zoals bigdata, cloud en mobility, gediscussieerd.

Na afloop spraken we nog even na met Stefan Duijndam, Director of Sales & Volume Business bij Ingram Micro en Remco Nieuwenhuyse, op dat moment nog Sales & Marketing Director bij Ingram Micro Mobility. Duijndam was duidelijk in zijn nopjes over het verloop: “Ik ben er trots op dat ik onderdeel uitmaak van het bedrijf dat dit evenement heeft neergezet, en dat een podium biedt voor een vernieuwende vorm van reseller/vendor contact. Als je hoort hoeveel verschillende definities van een begrip als ‘big data’ er in omloop zijn, dan zijn de open gesprekken en het ervaringen uitwisselen van meningen en kennis uiterst zinvol.”

“Ik was als organisator op zoek naar een vernieuwend concept”, vult Nieuwenhuyse aan. “Ik wilde niet de zoveelste ‘beursvloer’ neerzetten, maar op een kleinschalige manier met een select gezelschap ‘de diepte in’. Dat is het World Café geworden. Daarbij willen we een brug slaan tussen resellers, fabrikanten en onze eigen mensen en dat is – zeker ook door de intensieve gesprekken en discussies aan de tafels – prima gelukt. Telecom en IT-resellers hebben meer begrip voor elkaars situatie gekregen en ik ben er vast van overtuigd dat daar meer onderlinge samenwerking uit voortvloeit. En dat is in het belang van de klant, die vooral om oplossingen vraagt die verder gaan dan het leveren van doosjes en abonnementen!”

Gezien de unaniem enthousiaste reacties op het eerste World Café krijgt deze eerste editie beslist een vervolg.

Meer informatie: www.ingrammicro.nl

ChannelConnect | maart 2016 | 29

Experience Sennheiser The only way to really judge our headsets is through your senses – to hear, see and feel the quality we build into every Sennheiser headset in the quest for perfect sound. Sennheiser voice clarity, quality design and build – and a focus on real life usability combined to let you perform at your best in busy offices, contact centers and Unified Communications environments. Once you have experienced Sennheiser, your senses will appreciate what we can’t describe in words: This is how great sound feels.

Visit us at sennheiser.com/experiencesennheiser to join our sample program and experience Sennheiser for yourself.

COLUMN

Laurens Bontenbal

IT uit de muur, alsof het niets is

N

a twee gemiste oproepen en vier appjes begrijp ik dat

Maandagochtend word ik gebeld door een dame van de klanten-

mijn vrouw in nood zit. Als ik haar terugbel, blijkt dat

service. Ze hebben mijn klacht ontvangen. Wat er precies aan

zij thuis zonder stroom zit. In de hal hebben we licht,

de hand is. Nou, lieve mevrouw van de klantenservice, heeft u

maar een deel van de huiskamer en keuken zijn donker, ook

niet even de systemen geraadpleegd voordat u mij ging bellen?

de televisie doet het niet. Op mijn vraag of ze de stoppen in

Blijkt mevrouw van de klantenservice geen toegang te hebben.

de meterkast al heeft bekeken, antwoordt ze dat ze daar niets

Maar ze belooft het door te geven aan de desbetreffende collega.

aan ziet. Ik onderdruk een opmerking en vraag haar een foto te appen, dan kan ik zien wat er aan de hand is.

Die belt een uurtje later. Wat er nou precies aan de hand is. Huh? Deze meneer blijkt wel toegang te hebben tot gegevens, alleen

Alleen, op de foto is niets te zien. Alle stoppen werken nog,

komt mijn huisadres er niet uit. Het elektriciteitskastje dat mijn

aardlek- en hoofdschakelaar staan op groen. Niets aan de hand,

huis van stroom voorziet, staat een straat verderop. Logisch toch?

zou je zeggen. Even later belt ze terug. Een buurman meldt dat

Maar goed, de beste man gaat het tot op de bodem uitzoeken.

de hele straat last heeft van stroomuitval en de monteurs van

Ik opper nog of het misschien handig zou zijn om de getroffenen

Stedin zijn onderweg. Een uurtje later is het euvel verholpen en

een briefje te sturen. Dat vindt hij een geweldig idee.

kijkt vooral mijn eega terug op een spannend avontuur.

U houdt zich allemaal bezig met IT, of dat nu managed services Twee dagen later zitten we net aan de koffie. Het licht knippert

zijn, cloudoplossingen, of software. Iets waarvan we steeds vaker

twee keer en dan is het donker. Dit kan geen toeval zijn. Ik bel

zeggen dat die ‘uit de muur’ komt. IT is een commodity, het is

het storingsnummer van Stedin. De dame van het menu heet

als stroom of water. Het is er altijd. Behalve als het er niet is.

me hartelijk welkom en ik moet mijn postcode intoetsen.

En wat doet u dan? Laat u uw technische mensen lekker knutselen Direct krijg ik de mededeling dat er storing is in mijn omgeving

zonder uw klanten te informeren? Accepteert u houtje-touw-

en dat Stedin er alles aan doet om dit op te lossen. En jawel,

tje-oplossingen zodat u nu weer kunt leveren, maar uw klanten

een uurtje later hebben we weer licht, koffie, televisie, internet

morgen weer zonder zitten? En biedt uw klantenservice echt

en verwarming. Want dan merk je ineens hoe afhankelijk je

service of is het pappen en nathouden?

bent van elektriciteit.

Of ik wil of niet, ik krijg mijn stroom via het netwerk van Stedin.

Enfin, dit ritueel herhaalt zich die week nog een aantal keer. Op

Ik kan niet weg. Maar als ik de mogelijkheid had…

zondagavond gaat voor de zevende of achtste keer die week het licht uit. Ik ben de tel inmiddels kwijt. Een buurvrouw is er

Reageren?

ook klaar mee en gaat verhaal halen bij de monteurs. ‘Mevrouw’,

Laurens Bontenbal adviseert en begeleidt het management

beloven ze haar met klem, ‘we gaan hier niet weg voordat het

van technologiebedrijven in complexe strategische, organi-

voor eens en voor altijd opgelost is’. De volgende ochtend is de

satorische en operationele uitdagingen. Voor vragen en

stroom er weer en niet meer weggegaan.

opmerkingen: bontenbal@crossimpact.com

ChannelConnect | maart 2016 | 31

MOBILITY

DE WIRELESS LAN-MARKT IN 2016 ‘CLOUD-BASED WIFI GROOTSTE DRIVER’ Wifi is al lang niet meer alleen interessant voor het draadloze thuisnetwerk, of voor het gastennetwerk bij de receptie. Wifi is uitgegroeid tot een technologie die in veel sectoren onmisbaar is geworden en geheel nieuwe zakelijke toepassingen mogelijk maakt.

Wat zijn de belangrijke trends, en welke spelers pikken een graantje mee op deze miljardenmarkt? door: Ferry Waterkamp

D

e wifi-markt lijkt weinig last te hebben van een verzadiging of van omzetcijfers die om andere redenen teruglopen. Zo maakte de Wi-Fi Alliance begin dit jaar tijdens de CES in Las Vegas bekend dat er in 2016 drie miljard wifi-devices over de toonbank zullen gaan.

Het totaal komt daarmee op 15 miljard.

De installed base bedraagt momenteel 6,8 miljard apparaten1.

Als we kijken naar de groeicijfers, dan doet de wifi-markt het beter dan bijvoorbeeld de markten voor datacenterservers, ethernetswitches, voicesystemen en telepresence.

Zo becijferde de Synergy Research Group

32 | maart 2016 | ChannelConnect

dat de wereldwijde verkoop van wifi-apparatuur in 2015 op jaarbasis met 5 procent was gegroeid, terwijl zeven andere segmenten het met gemiddeld 2,3 procent moesten doen2.

De Dell’Oro Group denkt dat de omzet op de wereldwijde Wireless LAN-markt in 2019 13 miljard dollar zal bedragen. De omzetgroei komt daarmee ten opzichte van 2015 uit op maar liefst 30 procent3.

Drivers voor groei Voor de onstuimige groei van de markt voor draadloos netwerken – zowel in aantallen als in omzet – worden meerdere verklaringen aangedragen, waaronder:

• de exponentiële groei van het mobiele dataverkeer. Volgens Cisco’s Global Mobile Data Traffic Forecast over de periode 2015-2020, groeit het mobiele dataverkeer inmiddels sneller dan het vaste IP-verkeer.

Dit is onder andere te danken aan het toenemende aantal apparaten dat via wifi contact maakt. Een belangrijk deel van het mobiele dataverkeer wordt ‘offloaded’ naar wifi-netwerken. In 2015 werd er iedere maand 3,9 exabyte aan mobiele data geoffload naar wifi-netwerken, terwijl 3,7 exabyte mobiel dataverkeer ook daadwerkelijk via mobiele netwerken werd afgehandeld. Volgens Cisco zal er in 2020 iedere maand 38,1 exabyte aan mobiele data worden afgehandeld via wifi-netwerken. Deze ontwikkeling vraagt om meer en grotere draadloze netwerken.

• de snelle opmars van het Internet of Things. Gartner verwacht dat in 2016 6,4 miljard apparaten zijn aangesloten met behulp van het ‘Internet of Things’, zo’n 30 procent meer dan in 20154.

Een groot deel van die apparaten zal via wifi worden aangesloten, zeker als de huidige beperkingen van wifi worden weggenomen. De Wi-Fi Alliance kondigde in dit verband onlangs Wi-Fi HaLow aan dat een groter bereik heeft en beter door muren, vloeren en andere

wifi’, waarbij het beheer van het draadloze netwerk volledig via de cloud verloopt en vaak ook de controllers in de cloud zijn geplaatst.

Cloud-managed wifi – een markt die volgens IDC in 2018 goed is voor 2,5 miljard dollar – wordt wel gezien als

‘ Technologische ontwikkelingen zorgen ervoor dat de kosten voor wifi-implementaties en onderhoud dalen’

– zou de adoptie van 802.11ac en de groei van de wifi-markt nog verder stimuleren.

Bij 802.11ac Wave 2 als driver voor de wifi-markt is overigens wel een kanttekening te plaatsen. “Eigenlijk zou ik zeggen dat de groei van de Enterprise WLAN-markt redelijk onafhankelijk is van de technologie”, aldus John Dinsdale, Chief Analyst en Research Director bij de Synergy Research Group. “Als je terugkijkt, dan zie je dat de uitgaven aan draadloze netwerkproducten niet echt spectaculair stegen door de komst van 802.11a, b, g, n of ac.”

De spelers obstakels kan5. Een ander deel van deze markt zal worden geadresseerd met nieuwe technologieën, zoals LoRa (zie kader).

• de dalende kosten door de toepassing van nieuwe technologie. Niet alleen de prijzen van de access points staan onder druk, ook technologische ontwikkelingen zorgen ervoor dat de kosten voor wifi-implementaties en -onderhoud dalen. Voorbeelden daarvan zijn de wifi-netwerken die geen gebruikmaken van controllers, technologie die het overbodig maakt om naar alle access points een ethernetkabel aan te leggen en de opkomst van ‘cloud-managed

? ?

de grootste driver voor de wifi-markt.

Het cloud-managed wifi-model wordt onder andere geboden door Aerohive, Netgear, Cisco’s Meraki, Mojo Networks (voorheen AirTight Networks) en Ruckus Wireless.

• de komst van 802.11ac Wave 2-producten.

Volgens ABI Research was in 2015 39 procent van alle wifi-access points die werden verkocht, gebaseerd op 802.11ac, de standaard die in theorie snelheden mogelijk maakt tot 1,3 Gbps (zie ook het kader over 802.11ac). De komst van de eerste 802.11ac Wave 2-producten – die inmiddels op de markt zijn verschenen en de lat op theoretisch 7 Gbps leggen

Het is duidelijk dat de markt voor draadloze netwerken nog een enorme ontwikkeling staat te wachten. Maar wie zijn de spelers die in 2019 de door de Dell’Oro Group voorspelde omzet van 13 miljard dollar mogen verdelen? De potentiële lijst blijkt lang te zijn. Wij beperken ons hier tot een korte omschrijving van de spelers die worden genoemd in Gartners ‘Magic Quadrant for the Wired and Wireless LAN Access Infrastructure6’, aangevuld met enkele spelers die naar onze mening niet mogen ontbreken in dit korte overzicht.

In alfabetische volgorde: • Aerohive Networks. Deze fabrikant is met name actief in Noord-Amerika en EMEA en levert volledig via het kanaal.

In 2015 tekende het bovendien Dell op als reseller voor zijn WLAN-producten.

Aerohive levert een controllerloze architectuur en een volledig pakket aan access-applicaties als onderdeel van zijn HiveManager-software.

• Alcatel-Lucent Enterprise, ALE. ALE werd in oktober 2014 door investeerder China Huaxin gekocht van de Alcatel-Lucent Group. Het bedrijf is actief in alle sectoren en biedt met OmniSwitch, OmniAccess en OmniVista een veelzijdige oplossing op het gebied van switching en WLAN. • Allied Telesis. Deze vendor nam eind 2014 de Israëlische WLAN-fabrikant Extricom over en integreert dit aanbod nu in de WLAN-oplossing die het zelf al bood. 75 procent van de sales verloopt via het kanaal. Volgens Gartner moet het aanbod van Allied Telesis worden overwogen binnen de gezondheidszorg en publieke dienstverlening.

• Avaya. Avaya biedt de Wireless LAN 8100

ChannelConnect | maart 2016 | 33

802.11ac Van alle access points die in 2015 over de toonbank gingen, was 39 procent gebaseerd op de 802.11ac-standaard, zo berekende ABI Research. De in januari 2014 goedgekeurde standaard van het Institute of Electrical and Electronics Engineers heeft daarmee als opvolger van 802.11n vaste voet aan de grond gekregen. en 9100 Series die onder andere bestaan uit indoor en outdoor access points en een Wireless LAN Orchestration Management System voor het beheer van multi-vendoromgevingen.

• Cisco. In omzet de nummer 1 op de WLAN-markt. Cisco biedt naast ‘Meraki Cloud Managed’ met Aironet een meer traditionele WLAN-oplossing. Volgens Gartner maakt het Meraki-portfolio

maart 2015 kwamen de nummer 2 op de switchingmarkt en de nummer 2 op de WLAN-markt samen. De voorgaande jaren slaagde Aruba er telkens in zich in het kwadrant van Gartner bij de leiders te scharen.

• Huawei. Huawei biedt een breed WLAN-portfolio met onder andere access controllers en indoor en outdoor access points die overweg kunnen met

‘ De komst van de eerste ‘802.11ac Wave 2’-producten zou de groei van de wifi-markt nog verder stimuleren’ echter een snellere ontwikkeling door dan de Aironet-tegenhanger.

• Dell. Dell heeft voor de mkb- en enterprisemarkt strategische OEM-overeenkomsten met respectievelijk Aerohive en Aruba. Deze laatste fabrikant werd in 2015 overgenomen door rivaal Hewlett Packard Enterprise.

• D-Link. D-Link verdient zijn geld met name met zijn portfolio ‘wired switches’ maar biedt daarnaast ook een uitgebreid WLAN-portfolio. Wat volgens Gartner met name opvalt, is de lage prijs.

• Extreme Networks. Extreme Networks heeft een uitgebreid portfolio aan wired en wireless producten en biedt ‘semi-autonome’ access points die werken met en zonder een controller.

• Fortinet. Fortinet biedt onder andere de FortiAP access point, de FortiWIFIfirewall die ook dienst kan doen als access point en de planningtool FortiPlanner.

In juli 2015 werd het portfolio verder uitgebreid door de overname van WLAN-pionier Meru Networks.

• Hewlett Packard Enterprise. Met de overname van Aruba Networks in

34 | maart 2016 | ChannelConnect

802.11a, b, g, n en ac. 97 procent van de omzet loopt via het resellerkanaal.

• Juniper Networks. Juniper Networks kreeg een uitgebreid WLAN-portfolio in handen nadat het in 2010 Trapeze Networks overnam van Belden. De laatste jaren lijkt Juniper toch vooral in te zetten op partnerships, onder andere met Aerohive en Ruckus Wireless.

• LANCOM Systems. Het Duitse lancom Systems heeft twee specialisaties: VPN-verbindingen en Wireless LAN’s voor indoor en outdoor gebruik. De WLAN-oplossingen zijn door de eigen R&D-afdeling ontwikkeld en voorzien van het LANCOM Operating System dat voor een gelijkmatige configuratie moet zorgen.

• Linksys. Linksys is op de wifi-markt een oude bekende. Het bedrijf werd in 1988 opgericht, in 2003 overgenomen door Cisco en in 2013 doorverkocht aan Belkin. De zakelijke access points die het bedrijf biedt, zijn met name bedoeld voor de kleinere bedrijven.

• Mojo Networks. Mojo Networks is sinds begin dit jaar de nieuwe naam voor

Het merendeel van de 802.11ac-producten maakt nu nog gebruik van ‘Wave 1’. Deze eerste versie biedt een theoretische bandbreedte van 1,2 Gbps op de 5 GHz-band door meerdere kanalen te bundelen. ‘Wave 2’ belooft theoretische snelheden tot zo’n 6,9 Gbps en maakt daarbij gebruik van ‘Multi-User MIMO’ waardoor de verschillende zenders tegelijkertijd gebruikt kunnen worden om meerdere clients met een lager aantal ‘spatial streams’ tegelijk te bedienen.

De afgelopen maanden zijn inmiddels de eerste 802.11ac Wave 2-producten op de markt verschenen. Toch moest Gartner in september 2015 – toen het zijn ‘Magic Quadrant for the Wired an Wireless LAN Access Infrastructure’ introduceerde – concluderen dat die eerste Wave 2-producten nog beperkt zijn in functionaliteit. Zo constateerde Gartner dat de snelheid vaak nog is beperkt tot ongeveer 1,7 Gbps, en dat voor de verbindingen naar de upstream-switches alleen 1 Gbps wordt ondersteund. “Geen enkele vendor bood voor zijn Wave 2-access points een migratie naar IEEE 802.3bz, de standaard die na ratificatie 2,5 Gbps/5 Gbps over Cat 5e/Cat 6-bekabeling mogelijk maakt.”

Overigens staan de opvolgers van 802.11ac in de vorm van 802.11ax en 802.11ay alweer in de startblokken.

Deze geplande draadloze standaarden bieden ondersteuning voor snelheden van 30 tot 100 Gbps.

AirThight Networks. Het bedrijf biedt onder andere een reeks access points en cloudgebaseerde wifi-diensten voor onder andere de beveiliging van wifi-netwerken.

• NETGEAR. NETGEAR heeft een jarenlange ervaring met het aanbieden van wireless netwerken, met name in branches als educatie, zorg en logistiek.

Recent introduceerde het bedrijf onder

over het derde kwartaal van 2015, was 42,9 procent van de wereldwijd verscheepte WLAN-producten van TP-LINK afkomstig.

• Xirrus. Xirrus is wereldwijd actief en biedt oplossingen die naar eigen zeggen ‘presteren onder de zwaarste omstandigheden’. Het portfolio bestaat onder meer uit arrays, access points, cloud-services en bedrade switches.

‘ Op het gebied van beheer is cloud-based management een duidelijke trend’

andere een cloud-based managementplatform waarmee een compleet wifi-netwerk op afstand is te beheren.

Daarnaast presenteerde Netgear onlangs het QUAD-MODE management platform voor zowel stand-alone, Esamble, cloudals controller-based wifi. Ook maakte het bekend de mogelijkheden van zijn twee nieuwe quad-mode 802.11ac wireless access points verder uit te breiden door controllermanagement middels de ProSAFE WC7600 and WC9500 Controllers mogelijk te maken.

• Ruckus Wireless. Ruckus Wireless beschikt over een breed scala aan indoor en outdoor smart wifi-producten voor mobiele telecomproviders, ISP’s en grote ondernemingen die voornamelijk via het kanaal worden verkocht.

In oktober maakte het bedrijf bekend dat het Cloudpath Networks heeft overgenomen, een zelfstandige leverancier van veilige verbindingssoftware voor wifi.

• TP-LINK. TP-LINK levert onder andere indoor en outdoor access points en ‘range extenders’ voor de consumentenen de zakelijke markt. Volgens de IDC Worldwide Quarterly WLAN Tracker

• Zebra Technologies. Zebra Technologies biedt WLAN-oplossingen voor onder andere de in-store retail en de sectoren transport, logistiek en manufacturing.

In 2014 nam Zebra het WLAN-portfolio van Motorola Solutions over.

• Zyxel. Zyxel biedt wifi-oplossingen voor zowel het low-end als het high-end segment. Voorbeelden daarvan 802.11ac dual radio access points, WLAN-controllers en een 4G-router waarmee een wifi-hotspot kan worden opgezet.

Ruime keuze Deze lijst met fabrikanten van WLAN-oplossingen – die nog lang niet compleet is – maakt wel duidelijk dat de WLAN-markt zeer divers is. De keuze voor een fabrikant kan onder andere afhankelijk zijn van de sector waar de klant actief is, de eisen die worden gesteld aan het netwerk, de omvang van het netwerk, of de dekking binnen of buiten moet worden gerealiseerd en de beheertooling die wordt geleverd. Op het gebied van beheer blijkt cloud-based management een duidelijke trend te zijn. «

LoRa LoRa, (Long Range), is een Low Power Wide Area Network (LPWAN)specificatie die specifiek is ontwikkeld voor het Internet of Things, en kan bijvoorbeeld sensoren over kilometers afstand met elkaar verbinden. De draadloze communicatietechnologie is een aanvulling op de bestaande 2G-, 3G- en 4G-netwerken en neemt belangrijke drempels (kosten, verbruik, energie) weg om talloze apparaten aan het internet te verbinden.

In Nederland zijn inmiddels de eerste praktijkervaringen met LoRa opgedaan.

Zo kondigde KPN in januari van dit jaar een versnelde uitrol aan van zijn LoRa-netwerk. LoRa van KPN ging begin november 2015 live in Rotterdam en Den Haag en zal in het tweede kwartaal van 2016 in heel Nederland beschikbaar zijn. Onder andere de HR Groep maakt van dit netwerk gebruik om verkeersborden en straatmeubilair aan het internet te koppelen en te monitoren via een app op de smartphone. “Zo wordt bijvoorbeeld inzichtelijk wat waar staat, welke straatlantaarns kapot zijn welke bankjes in het park populair zijn”, aldus Ed Salome, New Business Manager van HR Groep.

Sogeti liet in maart weten dat het de regio Vianen gaat voorzien van een gratis LoRa-netwerk waar organisaties een beroep op kunnen doen voor de ontwikkeling en het gebruik van eigen IoT-toepassingen. Sogeti gebruikt het LoRa-netwerk zelf voor de uitrusting van slimme internetsensoren in vergaderruimten. Daarmee worden bijvoorbeeld klimaat, geluidsniveau en het gebruik van de ruimte gemeten en aangestuurd. Zo kan ook preventief onderhoud plaatsvinden.

http://www.wi-fi.org/news-events/newsroom/wi-fi-device-shipments-to-surpass-15-billion-by-end-of-2016 https://www.srgresearch.com/articles/2015-review-shows-low-growth-enterprise-spending-wide-variances-segment http://www.delloro.com/news/wireless-lan-market-remains-on-track-to-record-revenues-approaching-13-billion-by-2019according-to-delloro-group-forecast-report 4 http://www.gartner.com/newsroom/id/3165317 5 http://www.wi-fi.org/discover-wi-fi/wi-fi-halow 6 https://www.gartner.com/doc/3122417/magic-quadrant-wired-wireless-lan 1

2

3

ChannelConnect | maart 2016 | 35

MOBILITY

LEVERANCIERS VAN WIRELESS LAN-OPLOSSINGEN Fabrikant

Contactgegevens Distributeurs*

Aerohive

16-18 West Street GU9 7DR Farnham, UK T 0800 0200 462 E info365@aerohive.com W www.aerohive.com/nl

Exclusive Networks, Kappa Data, Nextel Papendorpseweg 100

Alcatel-Lucent Enterprise

3528BJ Utrecht Alcadis, Nextel

E bnl@al-enterprise.com W http://enterprise.alcatel-lucent.com/countrysite/benelux/nl/

Allied Telesis Incheonweg 7 Anixter, Copaco, Kannegieter Electronica

1437 EK Rozenburg

T 020-7950020

E Sales_Benelux@alliedtelesis.com W http://alliedtelesis.eu

Aruba Networks (a Hewlett Startbaan 16 Arrow ECS, TechAccess Packard Enterprise company) 1187 XR Amstelveen

T 020-5476911

Avaya

Marconibaan 59 Azlan, Westcon, ScanSource

3439 MR Nieuwegein

T 030-6097600 W http://www.avaya.com/nl/

Cisco Haarlerbergweg 13-19 Avnet, Azlan Tech Data,

1101 CH Amsterdam Comstor, Ingram Micro

T 0800 0200 791 W www.cisco.nl

Dell

Transformatorweg 38-72

1014 AK Amsterdam

T 020-674 4873

E sales_nl@dell.com W www.dell.nl

D-Link Postbus 48

5480 AA Schijndel

E nl-info@dlink.com W http://www.dlink.com/nl/nl

Extreme Networks Kernkade 2, 2nd floor

3542 CH Utrecht

T 030-800 5100 W www.extremenetworks.com

Fortinet

Hardwareweg 4

3821 BM Amersfoort

T 033-4546750 W www.fortinet.com

36 | maart 2016 | ChannelConnect

Avnet, Copaco

Tech Data, Ingram Micro, Copaco

Avnet, Westcon

Arrow ECS, TechAccess

Fabrikant

Contactgegevens Distributeurs*

Huawei

Karspeldreef 4

1101CJ Amsterdam

T 020-4300808 W www.huawei.com/nl/

Copaco, TechAccess

Juniper Networks

Boeingavenue 240

1119 PZ Schiphol-Rijk

T 020-7125700

E info@juniper.net W www.juniper.net

Avnet, TechAccess, Westcon

LANCOM Systems

Postbus 163

1560 AD Krommenie

T +49 (0) 2405 49936-243 E benelux@lancom.de

DCB Nederland, Kannegieter Electronica, Stebis

Linksys (Belkin)

ALSO, Ingram Micro, Tech Data

Tupolevlaan 1

1119 NW Schiphol-Rijk

T 020-7118000 W www.linksys.nl

Mojo Networks

339 N. Bernardo Ave, Suite #200 Mountain View, CA 94043, USA T +1 (877) 930 6394 T +1 (650) 961 1111

NETGEAR

Noordelijk Halfrond 22

2801 DE Gouda

T 0182-587000

E info@netgear.nl W www.netgear.nl

Also Nederland, Ingram Micro, Techdata, BusinessCom, SDC, ADI Global, Smart Wares

Ruckus Wireless

350 W Java Dr

CA 94089 Sunnyvale, USA

T 0-800-450-0014

E nl-sales@ruckuswireless.com W www.ruckuswireless.com

Alcadis, TechAccess, ScanSource, Exertis GO Connect

TP-Link

Copaco, Ingram Micro, Tech Data, Gistron

Archimedesbaan 18

3439 ME Nieuwegein

E sales.nl@tp-link.com W http://nl.tp-link.com/

Xirrus 2101 Corporate Center Dr

CA 91320 Thousand Oaks, USA

T +1 805-262-1600

E info@xirrus.com W www.xirrus.com

Deltalink, Exclusive Networks

Zebra Technologies

Orteliuslaan 850

3528 BB Utrecht

T 026-3653530

E Contact.emea@zebra.com W www.zebra.com

Carema Hardware, Ingram Micro, Jarltech Europe, ScanSource

Zyxel

Copaco, Ingram Micro, Multicap, Valadis

Binnenweg 4

2132 CT Hoofddorp

T 023 555 36 89

E sales@zyxel.nl W www.zyxel.com/nl/

*Volgens de website of de opgave van de fabrikant.

ChannelConnect | maart 2016 | 37

ON

UNIFIED WIRED & WIRELESS NETWERKEN Leg het juiste fundament voor uw netwerk Upgrade naar de nieuwe AC-standaard, en ontvang daarbij tijdelijk tot maar liefst 30% korting!

Vraag een gratis site-survey aan op info.netgear.nl/ wireless-sitesurvey Neem contact op via nl.sales@netgear.com of bel naar 018 25 87 000

MOBILITY

‘WIFI-ADVIES BEGINT BIJ DE JUISTE VRAGEN’ Arend Karssies

Regional Director Benelux & Other EMEA van NETGEAR Voor resellers liggen er enorme kansen op het gebied van ‘wifi’.

“Je moet dan wel inzien dat er niet slechts één oplossing is”, stelt Arend Karssies, Regional Director Benelux & Other EMEA bij wifi-specialist NETGEAR. Het bieden van de juiste oplossing begint volgens Karssies bij het stellen van de juiste vragen. door: Ferry Waterkamp

H

et aanleggen van een draadloos netwerk is al lang niet meer alleen het plaatsen van een router en het ophangen van een paar access points.

Doordat er steeds meer bedrijfskritische applicaties over het draadloze netwerk lopen, moet ook goed worden nagedacht over zaken als netwerkdekking, roaming tussen de access points en de beschikbaarheid en veiligheid van het netwerk.

“Een extra complicerende factor is dat er zoveel verschillende opties zijn”, stelt Karssies. “Bij NETGEAR bieden wij bijvoorbeeld al vier verschillende soorten draadloze netwerken: standalone, Ensemble Mode dat zorgt voor gecentraliseerde configuratie en beheer van de AP’s, cloud-based en controller-based wifi.”

Vragenlijst “Het begint bij het stellen van de juiste vragen”, vindt Karssies. Om resellers hierbij te helpen, heeft NETGEAR een vragenlijst opgesteld. Zo komen vragen aan bod als ‘hoe is het pand gebouwd?’, ‘zijn er storingsbronnen bekend?’ en ‘waar zal het netwerk voor worden gebruikt?’.

“Op die manier toon je als reseller dat je over de juiste expertise beschikt.

Samen met de reseller analyseren we de antwoorden op de vragen en brengen we de behoefte van de klant in kaart”, vervolgt Karssies. “Vervolgens adviseren we de klant wat voor hem de beste oplossing is en brengen een offerte uit.

Die offerte wordt vaak geaccepteerd omdat je al hebt laten zien dat je je hebt verdiept in de situatie van de klant.

‘ Het begint bij het stellen van de juiste vragen’

Specialistische kennis Om de situatie op klantlocatie nog beter in kaart te brengen, kan NETGEAR een uitgebreide ‘site survey’ uitvoeren.

“Ik ken maar weinig resellers die een dergelijke site survey zelf kunnen uitvoeren”, constateert Karssies. “De meeste resellers hebben een gedegen basiskennis van wifi, en weten wat ‘natuurkundig’ allemaal mogelijk is. Het wordt een heel ander verhaal als het gaat om de diepgaande kennis die nodig is voor grotere implementaties.”

Om de wireless kennis van de partners op peil te brengen en te houden, biedt NETGEAR uiteenlopende trainingen, variërend van theoretische en salestraining tot aan diepgaande technische trainingen. “Onze trainingen, waar we ingaan op ‘de tien valkuilen van wifi’, zijn inmiddels beroemd”, zegt Karssies met een lach. “En uiteraard actualiseren we onze trainingen continu zodat de allerlaatste ontwikkelingen aan bod komen.” «

Ook komt het aan op het stellen van de juiste vragen aangaande de ‘randzaken’ van het wifi-project”, gaat Karssies verder.

“Dan komen vragen aan de orde als ‘welke clients zijn in gebruik, en zijn die geschikt voor het draadloze netwerk?’, en ‘zijn het switchingnetwerk en de bekabeling er klaar voor?’ Als het antwoord op deze vragen ‘nee’ is, dan heeft het niet zoveel zin om een state-of-the-art draadloos netwerk aan te leggen. Ook moet de vraag worden beantwoord wie de configuratie gaat verzorgen; ga je dat als reseller zelf doen, of laat je dat remote door NETGEAR verzorgen?”

ChannelConnect | maart 2016 | 39

MOBILITY

‘2,4 GHZ WIFI IS ACHTERHAALD’ Ramón Hemelrijk

Regional Director Benelux van Xirrus

Het in 2004 opgerichte Xirrus is nog steeds marktleider in het marktsegment van Next-Generation wifi-oplossingen. Oprichter en CEO Dirk Gates en zijn team voorzagen de toenemende behoefte aan betrouwbare wifi-connectiviteit en ontwikkelden de multi-radio access points met ingebouwde controller, waarmee het bedrijf in de afgelopen jaren steeds meer klanten voor zich wist te winnen. Sinds 2008 is het bedrijf ook actief in de Benelux en wist vanaf 2014 onder leiding van Ramón Hemelrijk zijn selectieve groeistrategie ook hier succesvol in te zetten. door: Pim Hilferink

T

egenwoordig weten we niet beter dan dat we overal wifi ter beschikking hebben, maar wifi-connectiviteit is eigenlijk pas een jaar of tien ‘standaard’ in laptops en mobieltjes”, vertelt Hemelrijk. “Sindsdien heeft wifi de wereld veroverd. Maar groei brengt ook uitdagingen met zich mee.

De ene wifi is de andere niet, de kwaliteit van veel openbare hotspots laat in de praktijk behoorlijk te wensen over. Goede connectiviteit betekent betrouwbare en stabiele verbindingen en afdoende bereik.

Met onze multi-radio technologie – die inmiddels van de oorspronkelijke twee radio’s is uitgebreid tot access points met tot maximaal zestien radio’s – voldoen onze high density wifi-oplossingen ruimschoots aan de verwachtingen, waar de concurrentie nog wel eens steken laat vallen.”

Van 2,4 naar 5 GHz Met de opmars van het Internet of Things komen er geheel nieuwe uitdagingen op fabrikanten af. “Op dit moment zijn er wereldwijd al zo’n 5 miljard apparaten met wifi-netwerken verbonden en dat

40 | maart 2016 | ChannelConnect

aantal verveelvoudigt zich in de nabije toekomst”, zegt Hemelrijk. “Tegelijkertijd schakelen de ontwerpers van mobiele apparatuur – zoals Apple en Samsung – de komende tijd over van de 2,4 Ghz n-only naar de 5 GHz 802.11-ac chipsets,

radio’s door de beheerder, softwarematig opgewaardeerd kunnen worden van de 2.4 Ghz naar 5Ghz 802.11 ac.”

Honeypot Een ander aspect waar lang niet iedereen bij stilstaat zijn de ‘probe requests’ van devices, waarbij een mobiel apparaat ook offline continu verbinding zoekt met het netwerk. Hemelrijk: “Dat zorgt voor nodeloos beslag op de beschikbare bandbreedte, en nodeloos accugebruik.

Onze ‘honeypot’-oplossing elimineert dit op een effectieve manier.

Het zijn dit soort geavanceerde functionaliteiten in combinatie met de onberispelijke wifi-connectiviteit die Xirrus biedt, die ervoor hebben gezorgd dat we in de afgelopen twee jaar in Nederland een vijftigtal gekwalificeerde resellers en

‘ Overal en altijd internet is onlosmakelijk verbonden met een moderne leef- en werkstijl’ waardoor ze een andere golflengte gebruiken voor hun radiotransmissie voor een snellere verbinding. Het gevolg is een mindere dekking door de hogere frequentie. Daarbij wordt er ingeboet op het wifi-transmissievermogen ten goede van de batterijduur van de mobiele apparatuur. Hierdoor dienen de access points feitelijk dichter bij de gebruiker geplaatst te worden. Wij zijn voorbereid op deze evolutie, want onze access points kunnen eenvoudig worden vervangen door een model met meer radio’s, of waarbij de

honderden zakelijke eindgebruikers aan ons hebben weten te binden. Vooral in de verticals zoals het (hoger) onderwijs, de hospitality-markt, (health)care en de overheid. Mensen willen tegenwoordig 24/7 verbinding hebben, waar ze zich ook bevinden. Wifi-connectiviteit speelt daarnaast een steeds belangrijker rol in de zorgsector, waar door middel van patiëntenmonitoring de kwaliteit van de zorg verbeterd wordt, mensen langer zelfstandig kunnen blijven wonen en personeel efficiënter kan worden ingezet.”

Veranderende markt En, over ‘honeypots’ gesproken: daar zijn resellers natuurlijk ook naar op zoek, maar dan in zakelijk opzicht. “Dienstverlening, zowel on- als offline, wordt steeds belangrijker in de markt”, weet ook Hemelrijk.

“Dat betekent dat sales- en businessmodellen veranderen, en daar spelen we op in met bijvoorbeeld vereenvoudigde provisioning voor Managed Services Providers (MSP’s), waarmee onze resellers in staat zijn om ‘Wifi-as-a-Service’ aan te bieden.

Onze focus ligt daarbij niet alleen op organisaties van grootschalige evenementen – denk aan de RAI, Westergasfabriek, Beurs van Berlage en Lowlands – lokale overheden, de care-kant van de gezondheidszorg en het middelbaar en hoger onderwijs, maar op het mkb. Channelpartners van Xirrus kunnen geld verdienen met advies, levering en installatie van onze hardware én dienstverlening op abonnementsbasis. Voor dat laatste bieden we CommandCenter, waarmee de MSP alle access points van haar klanten kan monitoren via een veilige persoonlijke cloud en zo pro-actief service te bieden als zich een storing dreigt voor te doen, of als er capaciteit opgeschakeld dient te worden. Via CommandCenter worden de software-updates naar de aangesloten

access points gepusht, waardoor het update proces volledig door de Xirrus cloud-omgeving wordt geregeld. Dat zijn interessante mogelijkheden, getuige het feit dat andere fabrikanten het idee van de ‘commandocentrale’ hebben overgenomen.”

Security “Overal en altijd toegang hebben tot internet is onlosmakelijk verbonden met een moderne leef- en werkstijl. Maar dat brengt, zeker in openbare ruimtes, ook veiligheidsrisico’s met zich mee, zoals identiteitsdiefstal en andere inbreuken op de privacy. Xirrus bracht afgelopen jaar EasyPass Personal WiFi uit. De eerste en unieke oplossing in de markt waarmee een beveiligde persoonlijke netwerkverbinding via een openbaar wifi-netwerk kan worden gelegd. Voor onze channelpartners is dat natuurlijk een enorme kans om hun klanten te voorzien van het veiligste netwerk en hen te beschermen tegen de diverse vormen van cybercrime, zonder dat het ten koste gaat van hun productiviteit.”

Partnerprogramma Alle veranderingen in de markt, het portfolio en het partnerkanaal worden gereflecteerd in het vernieuwde partnerprogramma dat Xirrus zojuist

heeft aangekondigd. “Vanzelfsprekend blijven we vasthouden aan het 2-Tier model, waarbij Exclusive Networks en Westcon Security onze distributeurs in de Nederlandse markt zijn”, zegt Hemelrijk.

“De oorspronkelijke partnerniveaus – Silver, Gold en Platinum – zijn omgedoopt tot Authorised, Premier en Elite, elk met oplopende vereisten en voordelen.

Binnen het programma worden onze partners ondersteund door een lokale channelmanager en een aantal pré- en postsales engineers. Alle partners hebben toegang tot speciale partnerportal, waar resellers naast alle denkbare producten marktinformatie diverse beheer- en communicatiemogelijkheden tot hun beschikking hebben.

Met een vijftigtal resellers zijn we inmiddels goed vertegenwoordigd in Nederland, zowel in verticaal als regionaal opzicht. We willen selectief groeien, waarbij we overdistributie willen vermijden. Voor ons is niet de grootte van het bedrijf, maar de aanwezige kennis en expertise doorslaggevend voor een succesvolle relatie. We willen graag dat onze resellers behoorlijke marges kunnen maken op hun leveringen en diensten en door hun aantoonbare meerwaarde niet in het prijsgevecht terechtkomen waar veel van hun collega’s in belanden. De verkoop van high density-oplossingen is bezig aan een sterke opmars, mede gedreven door de groei van IoT. En dan is ons op uitbreiding en groei voorbereide assortiment van access points zowel voor reseller als eindgebruiker super interessant. Voor optimale dekking en invulling van de densiteittoename kan een bestaand access point immers eenvoudig worden vervangen door een zwaarder model, zonder dat er extra bekabeling e.d. nodig is. En als je eenmaal binnen bent als connectivity-specialist liggen er additionele verkoopkansen op het gebied van bijvoorbeeld security en storage.

Geïnteresseerde resellers raad ik aan om zich aan te melden voor een van de Lunch & Learn-sessies die we regelmatig organiseren met onze distributeurs. Een afspraak is zó gemaakt”, zo besluit Hemelrijk. « Meer informatie: www.xirrus.com ramon.hemelrijk@xirrus.com

ChannelConnect | maart 2016 | 41

COLUMN

Online Media Adviseur & Social Media Specialist bij TopOnline Nederland | Margareth Waaijer-Ros

Mobility & Online Marketing via Social Media…

M

obile Marketing is waar veel marketing experts al heel

3. Twitter en LinkedIn de meest gebruikte platforms zijn.

lang over praten als ‘the next big thing’… Toch zijn de

4. De gebruikers van Social Media zijn gesegmenteerd naar zes

ervaren mobile marketeers nog steeds schaars, ook

verschillende typen. De grootste groep gebruikers binnen

marketingspecialisten met een exclusieve focus op mobile zijn

B2B-organisaties vanaf 100 medewerkers valt in de categorie

er maar nauwelijks. De snelle ontwikkeling op het gebied van

‘Spectators’. De belangrijkste online activiteiten van deze

mobile, de mix van techniek en marketinginzicht maken het

groep bestaan uit het consumeren van informatie via blogs, podcasts, video’s, forums, reviews en (Twitter) berichten.

vakgebied lastig te begrijpen. In de praktijk zijn het dan ook de partijen die mobile apps maken die de mobile marketingcampagne

5. Er een duidelijke relatie is tussen reputatie en Social Media.

en strategie bepalen. De verschillende besturingssystemen en

6. Er geen bedrijven zijn die een daling van de eigen corporate

hardware hebben meer impact op een marketingbeslissing dan

Social Media verwachten?

de andere middelen in de online mix.

Daarom: Generieke kansen!

Langdurige verbinding

• Leadgeneratie, sales support de beïnvloeding tijdens

Maar het aanbieden van mobiele diensten is voor een organi-

satie steeds meer een must. Helaas wordt daarbij vaak zomaar

• Social Recruiting & Social PR

een service- of salesproces naar de mobiel gebracht. Vaak met

• Marktonderzoek & concurrentieonderzoek

weinig resultaat. Er wordt vaak te snel een mobiele app neergezet

• Reductie van marketinguitgaven

‘omdat het leuk is’. Een mobiele toepassing die geen langdurige

• Verkorten van het verkoopproces

verbinding tussen gebruiker en organisatie kan opbouwen is

• Interne communicatie

gedoemd te mislukken, tenzij het strategisch en actiematig

• Concurrentievoordeel, veel bedrijven zijn traag in adoptie

onderdeel is van een doordachte campagne.

het inkoopproces

van Social Media; zo heeft 90% geen specifieke strategie.

• Innovatie & productoptimalisatie; luisteren naar de markt

Social Media versus mobile Laten we de cijfers (80% van de internetgebruikers zoekt via smartphone) en het aantal Nederlandse Social Media gebruikers

& waardevolle feedback • Expertise en marktleiderschap; mogelijkheid om expertise aan prospects te demonstreren

koppelen dan is de conclusie snel getrokken. Het is dan ook veilig te stellen dat Social Media en Mobility onlosmakelijk met elkaar

Maar vooral biedt Social Media de uitgelezen mogelijkheid om

verbonden zijn voor een goede Online Marketing Mix. Niet alleen

de relatie met bestaande en potentiële klanten te versterken

voor B2C maar zeker ook voor B2B.

(branding). Door in deze relaties te investeren, draagt dit bij aan een sterk persoonlijke ervaring onder uw doelgroep en wordt

Wist u dat:

het vertrouwen in de organisatie versterkt. Het trendwoord voor

1. 7 0% van de B2B-inkopers gebruik maakt van Social Media om

2016: Trust… maar daarover een volgende keer meer!

informatie te verzamelen over een bedrijf, merk of product?

Geïntrigeerd om te ontdekken wat de Mobile Social Media-kansen

(bron: Marketo) Lees: beïnvloeders van het beslissingsproces!

voor uw merk zijn in 2016?

2. Meer dan 86% van de Nederlandse organisaties aanwezig is op Social Media?

42 | maart 2016 | ChannelConnect

Reageren? margareth@toponlinenederland.nl

MOBILITY

‘HP ELITE X3 INTEGREERT SMARTPHONE IN WERKPLEK’ HP heeft tijdens Mobile World Congress 2016 in Barcelona een nieuw concept gelanceerd waarin de smartphone HP Elite x3 in het middelpunt staat van de mobiele kantooromgeving. In combinatie met randapparatuur kunnen mobiele medewerkers met het toestel snel en veilig overal een flexibele en gepersonaliseerde werkplek creëren. door: René Frederick

D

e HP Elite x3 heeft de vormfactor van een smartphone maar is in de visie van HP veel meer. Het apparaat slaat volgens HP een brug tussen zakelijke tablets, phablets, laptops en desktops waarmee mobiele werknemers met optionele randapparatuur en virtualisatietechnologie HP Workspace eenvoudig Windows 10-programma’s integreren in hun werkplek. De Elite x3 komt deze zomer op de markt en dan worden de exacte prijzen bekendgemaakt.

Duidelijk is al wel dat het toestel in het topsegment zit.

Specificaties Een verschil met reguliere smartphones is dat de Elite x3 volgens HP veel krachtiger is. De x3 heeft een Snapdragon 820 processor, Windows 10 Mobile met Windows Continuum, 4 GB ramgeheugen en 64 GB interne opslag. Het 6” OLED-scherm heeft een resolutie van 2560x1440. Het device gebruikt Qualcomm Quick Charge 3.0-technologie voor snelladen. De Elite x3 gebruikt biometrie als ontgrendeling, is gecertificeerd op IP67 stofen waterdichtheid en kan een val van 1,2 meter overleven. Het toestel heeft deze prestaties om als volwaardige pc te functioneren, want dat is volgens HP het primaire onderscheidende vermogen. Hiertoe kan het naadloos

worden verbonden met de eveneens nieuwe HP Desk Dock en HP Mobile Extender die beide optioneel zijn.

Desk Dock De optionele HP Desk Dock verbindt de Elite x3 direct met een tablet, pc of laptop die op dat moment fungeert als scherm van de telefoon. De pc is dan een thin client in de cloud. De Desk Dock beschikt over een DisplayPort voor externe monitorondersteuning, een USB-A aansluiting, de nieuwe standaard USB-C en een ethernet-verbinding.

Hiermee kunnen medewerkers zonder vaste werkplek via de telefoon verbinding maken met één of meer monitoren, een toetsenbord en muis en overige randapparatuur zodat ze snel een gepersonaliseerde werkplek kunnen inrichten.

Mobile Extender De HP Mobile Extender, eveneens optioneel, is een compacte ultralichte randloze 12,5” notebook van circa een kilo waar de HP Elite x3 draadloos aan kan koppelen zodat werknemers onderweg ook met een laptopervaring efficiënt kunnen doorwerken via Windows Continuum. Data, zoals alle apps, wachtwoorden en bestanden, wordt omwille van beveiliging niet opgeslagen op de Mobile Extender maar op de HP Elite x3.

Resellers De Elite x3 is volgens HP de eerste in zijn soort en daar zou het bedrijf zomaar eens gelijk in kunnen hebben. Lastig wordt het perceptiemanagement van de nieuwe functionaliteit in een bestaande vorm.

Velen zullen het apparaat in eerste aanleg beoordelen als smartphone. Bovendien zal HP deze boodschap moeten overdragen aan resellers.

HP is daar in Nederland op voorbereid in de persoon van Pieter Schouten, die als mobility specialist binnen HP verantwoordelijk is voor de zakelijke mobiele producten. “Deze nieuwe producten

‘ We maken al een volgende stap in de evolutie, naar werken in de toekomst’ zijn voor onze partners een duidelijke aanvulling op hun pc-portfolio”, aldus Schouten “We gaan ze komende tijd helpen om aan te sluiten op ons concept van Workplace of the Future want onze partners willen daarmee aan de slag. Het is een vooruitstrevend en innovatief ecosysteem waarin we partners en resellers betrekken zodat ze onze producten zien als meer dan separate devices, maar als een platform dat bedrijven helpt met hun mobiliteitskwesties. De devices in de Elite-lijn maken nu al een volgende stap in de evolutie naar werken in de toekomst. De mogelijkheden zijn fantastisch omdat medewerkers veel meer controle krijgen over alle aspecten van hun werkplek.” «

ChannelConnect | maart 2016 | 43

MOBILITY

‘ASUS TREKT DE B2B-LIJN DOOR’ Alexander Blok sales manager Benelux van ASUS

Wereldwijd geldt ASUS als een van de meest prominente leveranciers van desktops en notebooks. Daarbij lag de focus op verkoop aan particulieren via de retail. Maar ASUS is zich onderhand druk gaan roeren in het kanaal voor business-to-business, en waar vorig jaar vooral een verkenning is gedaan, wil de hardwarereus dit jaar grote stappen zetten met een uitgebreide partnerstrategie, waarbij de nadruk ligt op het directe contact tussen reseller en ASUS. “Er is vraag naar een alternatief binnen de B2B-markt.” door: Michiel van Blommestein

D

e positie van ASUS op de wereldmarkt is duidelijk. De Taiwanese grootmacht is qua verkoop de vierde speler ter wereld op de pc-markt.

Het zijn successen die het bedrijf vooral te danken heeft aan de retailmarkt, waar ASUS bekend staat als een leverancier die innovatief is, kwaliteit levert en oog heeft voor design. Maar dat is geen reden voor het bedrijf om stil te staan, want vorig jaar heeft ASUS de stap gemaakt naar dedicated business-to-business. Het is, vertelt Alexander Blok, sales manager Benelux van ASUS, een geleidelijk proces dat dit jaar sterk door wordt gezet. “Onze B2B-lineup, ASUSPRO, is gestart vanuit het idee om de markt te verkennen”, zegt hij. “Vervolgens zetten we steeds een stap verder, waarbij we in nauw contact met de partners blijven.” Een voorbeeld daarvan is de ASUSPRO Ontbijtsessie, dat 24 maart voor de tweede keer zal plaatsvinden. Bij dit dealerevent wordt teruggeblikt op de afgelopen periode en kunnen de partners van ASUS hun ervaringen en verwachtingen met elkaar en met de leverancier delen. Met

44 | maart 2016 | ChannelConnect

onderzoeksbureau GfK gaat ASUS een analyse maken van de channelmarkt die tijdens de ontbijtsessie wordt gepresenteerd. “In de business-to-businessmarkt zien we groeimogelijkheden”, zegt Blok.

“In de retailmarkt zijn we de laatste zes maanden al nummer één en zijn we een gevestigde naam. Daar bouwen we op voort.”

Portfolio Het spreekt voor zich dat ASUS als sterk merk zijn reputatie op hardwaregebied mee heeft. De systemen in het ASUSPRO-portfolio zijn compleet en duidelijk onderverdeeld voor verschillende markten. Zo biedt ASUS met de D510MT een model dat qua prijs gericht is op kleinere bedrijven, maar qua functies zeer compleet is. Met ASUS Business Manager krijgen beheerders bijvoorbeeld de controle over de desktop die nodig is om de ICT-omgeving veilig te houden. Bovendien is het systeem, net als de andere systemen, eenvoudig uit te breiden. Het is slechts een zeer klein deel van het uitgebreide portfolio dat ASUS

biedt. Zo is er een complete desktoplijn voor bedrijven die juist flexibiliteit nodig hebben om snel nieuwe werkplekken uit te rollen. Deze bestaat uit aparte modellen die onder meer geschikt zijn voor organisaties van mkb en scholen tot banken en overheden. Ook op het gebied van mobiele apparaten als notebooks, ultrabooks en tablets heeft ASUS een breed scala aan zakelijke producten in zijn assortiment.

De aanwezigheid van ASUS in het kanaal is dan ook al goed merkbaar, met grote namen als Ingram Micro, Copaco, ALSO en Tech Data als distributeur. De B2B-markt, zo blijkt, staat te springen om een hardwaremerk als ASUS. “We hebben gemerkt dat resellers de behoefte hebben om hun aanbod richting hun klanten verder uit te breiden”, legt Blok uit. “Ze willen een breed assortiment hebben om hun klanten op maat te kunnen bedienen. Maar ze willen ook graag nieuwe merken toevoegen aan hun B2B-portfolio. Wij merken dat er daardoor mogelijkheden liggen voor ons in het kanaal. Er is vraag naar een alternatief binnen de B2B-markt.”

Direct contact Maar ASUS is zich er ook van bewust dat functionaliteit en technische hoogwaardigheid belangrijk zijn, nu dat de zakelijke pc-markt om meer vraagt. Onderscheid moet ook op andere punten worden gemaakt, en juist daar blijkt ASUS een paar belangrijke troeven te hebben. Als eerste is er de service, die bij ASUS zeer

‘ Resellers hebben behoefte hun aanbod richting hun klanten verder uit te breiden’ omvangrijk is en ook standaard wordt meegeleverd, al vanaf de instapmodellen.

Eindklanten krijgen twee jaar lang on-site support voor hun hardware. Daarmee krijgen mkb-klanten toegang tot dienstverlening die normaliter is voorbehouden aan grotere organisaties. Resellers kunnen daarbij zelf kiezen of ze daarbij tussenpersoon zijn of het gewoon laten aan ASUS zelf. Daardoor kunnen ze meer aandacht geven aan het verder uitbouwen van het klantenbestand, zonder dat het ten koste gaat van de relatie die ze met hun bestaande klanten hebben. Een tweede troef van ASUS is de prijs, die met de kwaliteit van de hardware in het achterhoofd zeer competitief is. “Dat zorgt voor meer volumes, waardoor partners meer klanten kunnen aantrekken”, zegt Blok.

Waar resellers bij ASUS ook op kunnen rekenen, is direct contact. ASUS benadert de reseller op de manier die per individueel geval het beste past. “We bellen actief uit naar resellers, we hebben

dedicated salespersoneel dat zich richt op de projecten, en we hebben iemand die langs gaat bij resellers voor verder contact”, somt Blok op. “Per dealergroep hebben we dus gerichte manieren om contacten te leggen en te onderhouden.”

Actie Naast de mogelijkheid om een echt A-merk in hardware toe te voegen aan het assortiment, kunnen resellers bij ASUS ook rekenen op allerlei acties. Zo loopt in samenwerking met ALSO een actie waarbij resellers een minuut gratis boodschappen kunnen winnen. “Door targets te halen, spaar je voor minuten gratis winkelen”, legt Blok uit. “Daarmee laten we zien onze resellers te waarderen, dat ze belangrijk zijn voor ons en dat leuke acties bij ons niet louter voor de eindklanten zijn weggelegd.” De ASUS Gratis Boodschappen Actie loopt tot en met 30 april 2016. Tegelijkertijd houdt ASUS samen met Ingram Micro de ASUS

Rock actie. Ook deze actie loopt tot en met 30 april, en wie een bepaald bedrag aan ASUS-hardware aanschaft, heeft kans op tickets voor een groot rockconcert in de zomer.

Nieuwe klanten “Omdat we een groeidoelstelling hebben is iedere klant juist nu erg belangrijk”, besluit Blok. “We besteden dan ook heel veel aandacht aan elke nieuwe klant.” ASUS richt zich er ook op dat de resources van het bedrijf meegroeien met het netwerk. “Business to business is voor ASUS als geheel een belangrijk aandachtspunt, dus we hebben de steun vanuit het hoofdkantoor”, concludeert hij. «

ChannelConnect | maart 2016 | 45

MOBILITY

‘BIJ DE TELECOM RESELLER KOMT ALLES SAMEN’ Mario van Lemmen

Director Tech Data Mobile Nederland

Bij het in Naarden gevestigde Tech Data Mobile staat sinds 1 januari Mario van Lemmen aan het roer als Director Nederland, een promotie vanuit zijn eerdere rol als Sales Director bij hetzelfde bedrijf. Vanuit een IT-achtergrond bij Olivetti zette hij in 1992 zijn eerste stappen in de wereld van de telecom bij Motorola, juist op het moment dat gsm het analoge NMT-netwerk begon over te nemen. Vervolgens keerde hij terug als managing director bij Olivetti, waarna hij divisiemanager ICT Benelux bij Samsung werd.

Als Business Market en Online Director bij Phonehouse dook hij opnieuw in de (mobiele) telecommarkt en belandde daarna via MCC – overgenomen door Tech Data – in het management van Tech Data Mobile, waarvan hij nu dus ‘meewerkend voorman’ is.

E

en mooie uitdaging”, zegt Van Lemmen enthousiast. “Ondanks dat het woord ‘sales’ uit mijn functietitel is weggevallen, komt verkoop bij ons als distributeur natuurlijk wel op de eerste plaats. Daar komen nu andere disciplines, zoals forecast-planning, finance, personeelszaken en dergelijke bij, waar ik eerder wel mee te maken had, maar nu eindverantwoordelijk voor ben.

Als onderdeel van een beursgenoteerd bedrijf dat op plaats 107 in de Fortune 500 genoteerd staat, moet je daar uiteraard zeer nauwkeurig mee omgaan.”

door: Pim Hilferink

Kruisbestuiving “Daarnaast zijn het optimaliseren van de samenwerking met de collega’s van Tech Data in Bodegraven en het onderhouden van contacten met Europese collega’s inzake financieel- en merkenbeleid belangrijke taken”, vervolgt Van Lemmen. “Wij leveren hier, al ruim 17 jaar, alle merken hardware en doen zaken met alle operator netwerken. Dat resulteert in een onschatbare ervaring in mobiele telecom. Daarnaast zoeken we voortdurend de samenwerking binnen de Collection of Specialists van Tech Data op. Mobile, Maverick, Azlan, Broadline en Consumer Electronics krijgen steeds vaker te maken met de vraag naar totaaloplossingen op het gebied van telecom, Internet of Things, M2M, werkplekautomatisering, verbindingen en mobiele apparatuur en -diensten.

De kruisbestuiving die daaruit voortkomt, maakt dat ik elke dag weer met een frisse blik naar de mogelijkheden in de markt

46 | maart 2016 | ChannelConnect

Taste of Tomorrow Eén Event voor de Collections of Specialists van Tech Data: Mobile, Maverick, Azlan, Broadline en Consumer Electronics kijk en me realiseer dat ik in 1992 nooit had kunnen vermoeden dat mobiel zo’n belangrijk onderdeel in de consumenten en zakelijke markt zou kunnen worden.

Om onze klanten mee te nemen in de nieuwe ontwikkelingen en mogelijkheden, organiseren wij elk kwartaal ‘Q-sessies’.

Daarin praten wij onze partners bij over de relevante actuele ontwikkelingen die in onze sector zo mogelijk nog sneller gaan dan in de wereld van IT. Zo proberen wij bijvoorbeeld B2B-telecomresellers te koppelen aan netwerkpartners en hen te laten nadenken over de vraag waar hun échte toegevoegde waarde in zit en welk businessmodel daar het best bij past. Efficiency in klantbenadering is tegenwoordig een must, ontzorging staat voorop en niet de technologie.”

De waarde van kennis “Het wordt voor onze abonnementendealers steeds belangrijker om de eindgebruiker totaaloplossingen aan te kunnen bieden. Vanuit die visie verzorgt Tech Data Mobile daarom, naast hardware, ook alle mogelijke zakelijke en consumentenoplossingen vanuit onze abonnementenafdeling. Het verantwoordelijke team binnen Tech Data Mobile is door o.a.

KPN en Vodafone gecertificeerd om niet alleen mobiel, maar ook mobiel/vast-oplossingen aan te bieden. Daarbij liggen vooral voor de zakelijke resellers, naast het aanbieden van mobiel/vast-abonnementen, ook nog kansen op het gebied van IT-oplossingen. En daar vallen de puzzelstukken van het totaalaanbod bij Tech Data op hun plek.

Weten hoe je aanpassingen in de software maakt en systemen kunt inregelen, horen bij de ontzorging die de zakelijke klant vandaag de dag van zijn reseller verwacht.

In de retail liggen de verwachtingen weer heel anders, daar zijn presentatie, category-management en kennis van combi-abonnementen de ingrediënten voor de ‘klantbeleving’ die doorslaggevend zijn voor succes.” Zowel voor de zakelijke reseller als de consumenten retailer en e-tailer, zoekt Tech Data Mobile naar partnerships om te ontzorgen en toegevoegde waarde te leveren.

Meet, Connect, Activate en Taste de ingrediënten die morgen het succes van Telecom, IT en CE bepalen.

Dinsdag 12 april 2016 van 10.30 uur tot 23.00 uur EXPO Haarlemmermeer te Vijfhuizen Meer dan 70 merken uit Telecom, IT en CE Schrijf je in op: www.tasteoftomorrow.nl

‘ We zien een stijgende tendens bij resellers om geen voorraad meer aan te houden’ Als innovaties samenkomen Van Lemmen: “Tijdens het Mobile World Congress in Barcelona hebben we al op Europese schaal laten zien hoe wij vanuit Tech Data Mobile als specialist tegen de uitdagingen van de markt aankijken. Lokaal presenteren we ons binnenkort echter samen met de enthousiaste collega’s van Tech Data, in het grotere verband van de ‘Collection of Specialists’ tijdens de ‘Taste of Tomorrow’. Tijdens dit geheel nieuwe event, dat op dinsdag 12 april plaatsvindt in de Expo Haarlemmermeer in Vijfhuizen, komen alle Tech Data disciplines tezamen.

Behalve een beurs met veel innovaties van onze vendoren, wordt dit vooral een kennisevent waarbij de verschillende disciplines binnen ons bedrijf laten zien wat de laatste mogelijkheden zijn op het gebied van Telecom, CE en IT. Dan wordt zichtbaar hoever de convergentie tussen IT, CE en telecom gevorderd is”, vervolgt Van Lemmen. “Uiteraard is daarbij aandacht voor IoT, met name op het gebied van domotica. Onze professionals zijn daarbij het centrale aanspreekpunt en het kennishuis voor alles wat met mobiele telecom te maken heeft. Tegelijkertijd peilen we bij de bezoekers graag hoe ze denken over een verbreding van ons abonnementenportfolio met energieleveranties of, op het gebied van security en videosurveillance-oplossingen.”

Uiteraard is er ook aandacht voor de additionele services. Van Lemmen:”Laten

we niet vergeten dat we een betere klantervaring en marges kunnen realiseren door toepassing van services zoals softwaresupport, financieringsopties (o.a. lease), Buyback-programma’s en logistieke services. Zo doen wij bijvoorbeeld de bevoorrading van de winkels van Tele2.

Replenishment van de winkelvoorraad is één van onze recente specialisaties, net als category- en schapmanagement, waardoor de winkelmedewerkers zich maximaal op de klant kunnen focussen.”

Ontzorging; óók voor de reseller Van Lemmen: “In de zakelijke markt zien we een stijgende tendens bij resellers om geen voorraad meer aan te houden (en daarmee het voorraadrisico uit te bannen) en in plaats daarvan over te gaan tot rechtstreekse levering op het adres van de eindklant. Desgewenst aangevuld met installatie van software op locatie door onze specialisten.

Ook e-tailers kunnen we op soortgelijke wijze bedienen en een schaalbaar model aanbieden. Daardoor worden vraag en aanbod perfect op elkaar afgestemd en ontstaat er optimale efficiency.

En, als connectivity distributeur, zijn we ook actief in M2M-projecten, waarbij we zowel nationale als Europese trajecten kunnen begeleiden. Als het gaat om mobility, in welke vorm dan ook, dan weten wij wat er speelt en die kennis stellen we graag ten dienste van onze resellers. Want hun succes is ook ons succes; zo eenvoudig is dat!” «

ChannelConnect | maart 2016 | 47

MOBILITY

‘WE MAKE IT WORK’ Martin Jansen

Toshiba Information Systems Benelux

Sinds eind vorig jaar concentreert de Japanse fabrikant Toshiba zich met zijn notebookportfolio volledig op de zakelijke markt.

Om die nieuwe koers zichtbaar te maken in de markt is de campagne ‘Make IT work’ van start gegaan, waarbij de fabrikant met een vernieuwd portfolio invulling geeft aan de cruciale vereisten die zakelijke klanten stellen: veiligheid, betrouwbaarheid, connectiviteit en duurzaamheid. door: Pim Hilferink

Z

akelijke klanten hechten, misschien nog wel sterker dan consumenten, aan bedieningsgemak en zorgeloos en ‘hassle-free’ gebruik en beheer”, zo opent Martin Jansen, Product Manager B2B bij Toshiba Information Systems Benelux, ons gesprek. “Een zakelijke notebook maakt onderdeel uit van het IT-systeem waarvan bedrijven afhankelijk zijn hun geld te verdienen en of diensten te verlenen. Medewerkers

moeten er dus prettig (en snel) mee kunnen werken en IT-beheer moet de tientallen, honderden en soms zelfs duizenden apparaten efficiënt en doeltreffend kunnen monitoren en beheren. Dat betekent dat je als fabrikant, samen met je resellers, je zaakjes op orde moet hebben, van présales consultancy, aanschaf en uitrol tot en met service gedurende de life cycle van je product.De pijlers onder ons ontwikkelingsprogramma

zijn de gebruiker, de beheerder en de inkoper. Ons vernieuwde portfolio levert de vereiste betrouwbaarheid, veiligheid en beheersbaarheid die zorgt voor een uiterst lage TCO én een optimale ROI.”

‘Eenheid in verscheidenheid’ Toshiba richt zich met zijn notebookseries op onder meer het mkb, het onderwijs, midmarket bedrijven en corporate accounts. “Al onze mobiele hardware biedt de gebruiker alle functionaliteit en connectiviteit om zijn dagelijkse werkzaamheden moeiteloos te kunnen uitvoeren. IT-beheerders kunnen onze apparatuur eenvoudig integreren en beheren en zijn tegelijkertijd verzekerd van dataveiligheid op het allerhoogste niveau. Inkopers, die vaak over beperkte budgetten beschikken, vinden in ons portfolio diverse modellen voor verschillende toepassingsscenario’s waarmee ze tegemoet kunnen komen aan de eisen en wensen van gebruikers en beheerders zonder dat de TCO daarbij de pan uitrijst, het tegendeel is het geval.”

Het vernieuwde portfolio is onderverdeeld in vier niveaus: Business, Business Advanced, Business Enhanced en Business Premium. “In die laatste categorie gaat het om de topmodellen uit de Portégé- en Tecra-serie die vooral hun weg vinden in het corporate en large account segment. De categorie Business Enhanced bestaat uit de Dynapad, de Portégé A30 en een drietal Tecramodellen en richt zich op middelgrote organisaties. Business Advanced omvat een drietal Satellite Pro A-modellen en de categorie Business ten slotte bestaat uit twee Satellite Pro R-modellen. Daarmee bedienen we met name het kleinbedrijf en de onderwijsmarkt.”

48 | maart 2016 | ChannelConnect

Gemeenschappelijke onderdelen en accessoires Omdat Toshiba ontwerp, productie en re-design grotendeels in eigen huis heeft, heeft de fabrikant ervoor gezorgd dat onderdelen als de accu, een groot aantal aansluitingen en het docking station geschikt zijn voor alle modellen. “Dat is een hele zorg minder voor beheerders en inkopers, die geen hoofdpijn hoeven te hebben over het in voorraad houden van tientallen verschillende onderdelen”, vervolgt Jansen. “Op het gebied van connectiviteit bieden we alle standaards, van wifi, 4G en Widi/Widi-Pro tot en met BlueTooth 4.0, waarbij door onze speciale – in de bovenrand van het beeldscherm ingebouwde – antenne het signaal wordt geoptimaliseerd. De ingebouwde camera en microfoon zijn geoptimaliseerd voor mobiele videoconferencing.

Daarnaast doen we geen concessies aan de aansluitmogelijkheden, we houden vast aan full-size poorten zodat onze gebruikers niet met allerlei dongles worden opgezadeld.”

2-in-1 stelt speciale eisen “Hybride notebooks zijn niet voor niets populair, soms heb je behoefte aan een tablet en dan weer aan een volwaardige notebook”, licht Jansen toe. “In de zakelijke markt stelt dat behoorlijk zware eisen aan de duurzaamheid van bijvoorbeeld de scharnieren en dockpoorten.

Verder zijn (minimale) dikte, laag gewicht, lange accuduur en een Full HD beeldscherm essentieel voor de tablet-component. Toshiba combineert dat met notebook functionaliteiten als een volwaardig, backlit en morsbestendig toetsenbord en een geïntegreerde tweede accu die voor een maximale gebruiksduur van de laptop van maar liefst 19 uur zorgt.

En, over accu’s gesproken, dankzij onze nieuwe laadtechnologie, laden onze accu’s snel op tot 75 procent. Inkopers zijn blij met het feit dat opladers en accu’s voor al onze modellen uniform, en dus uitwisselbaar zijn. Dat geldt overigens ook voor ons docking station, daar passen alle nieuw modellen op.”

Kwaliteit, betrouwbaarheid en veiligheid Ook hier speelt het feit dat Toshiba alle cruciale componenten zelf ontwerpt en produceert een doorslaggevende rol.

Jansen: “Zo zijn de toetsenborden van al onze notebooks ‘full-size’ en de toetsen geven door een minuscule uitholling een comfortabel typegevoel zonder hinderlijk geluid. Anti-glare technologie voorkomt reflectie van het beeldscherm en de speciale stylus zorgt voor een schrijfervaring die vergelijkbaar is met die van papier. Onderhuids zorgt de doordachte koelmethode voor een optimale prestatie van de processor.”

‘ De pijlers onder ons ontwikkelingsprogramma zijn de gebruiker, de beheerder en de inkoper’ Kwaliteit, duurzaamheid en (data) veiligheid staan in een continu proces steeds met elkaar in verband: een ontwerp wordt getest, geoptimaliseerd, verbeterd onder invloed van feedback van klanten en technologische ontwikkelingen, opnieuw getest en doorontwikkeld. Die permanente kwaliteitsverbetering zorgt voor minimale down-time en het verminderen van het aantal onderdelen.

“Binnen ons ‘Easyguard’-programma ondergaan al onze modellen diverse tests om hun bestendigheid tegen vallen, morsen, druk, schokken en hoge en lage temperaturen vast te stellen. En dankzij een H.A.L.T. test – een versnelde levensduurtest – kunnen we garanderen dat onze gebruikers vele jaren probleemloos gebruik van hun notebook kunnen maken. Daarvoor staan onder meer diverse TÜV-certificeringen borg en dat onderstrepen we nog eens met de ‘Reliability Guarantee’ op de meeste van onze modellen, waarbij wij bij een defect in het eerste jaar niet alleen de reparatie kosteloos uitvoeren, maar ook het aankoopbedrag terugbetalen.”

Databeveiliging is een ander belangrijk aspect van het gebruik van notebooks in een zakelijke omgeving. Jansen: “In tegenstelling tot sommige concurrenten hebben we de BIOS van onze producten in eigen huis ontwikkeld, en omdat we onze notebooks ook zelf produceren is eventuele manipulatie van buitenaf onmogelijk. Zo kunnen we gedurende de hele levensduur van de machine ultraveilige toegang en beheer garanderen,

dankzij onze secure BIOS Update tool. Bij ons geen ‘achterdeurtjes’ dus en met een Zero Client oplossing – een systeem zonder harde schijf of eigen OS - blijft er helemaal geen data achter op de notebook.”

Eenvoudig vlootbeheer Voor organisaties is het beheer van allerlei verschillende pc’s en notebooks vaak een hoofdpijndossier. “Zo niet bij Toshiba”, lacht Jansen. “Want behalve dat we dezelfde accu’s en docking stations toepassen in alle modellen kunnen ze ook worden voorzien van een uniform image en maken ze gebruik van dezelfde drivers. Die uniformiteit is een ‘zakelijke plus’ , die ook wordt ondersteund door onze business portal service. Goed voor de klant, maar ook voor de reseller, die hiermee voor iedere klant een passend portfolio kan samenstellen. Die policy slaat ook aan in de markt, waar we ons met name richten op (lagere)overheden, de zorgmarkt, het onderwijs en large accounts in de financiële sector.

Ons ‘Make IT work’- programma voorziet in alle behoeften om succes te boeken met het zakelijk portfolio van Toshiba.

Resellers kunnen voor details over ons nieuwe productgamma en vragen over onze ‘win-win’- propositie terecht bij onze distributeurs (ALSO, Copaco en Ingram Micro, red.), maar via www.toshiba.nl/ work, vanzelfsprekend ook bij ons. Naast informatie inwinnen, kan men gegevens achterlaten zodat een accountmanager contact kan opnemen”, zegt Jansen ter afsluiting. «

ChannelConnect | maart 2016 | 49

The European Event for the Cloud, Hosting and Service Provider Ecosystem

11-12 October 2016 Amsterdam, Netherlands WHO ATTENDS? • Cloud Providers • Web Hosts • MSPs • VARs • Telcos

• Hardware and Software Providers • Datacenter & Colocation Providers

Save NOW With Early Bird Rates!

EUROPE.HOSTINGCON.COM

MOBILITY

‘NETMOTION IN VS BEKENDER DAN TRADITIONELE NETWERKREUZEN’ Stefan van Vlerken

Managing Director bij NetBoss.

Het is snel gegaan met NetBoss. Het voormalig onderdeel van mITE is in 2014 begonnen als partner-reseller van de mobiele connectiviteitsoplossingen van NetMotion Wireless. Wie het in Nederland wil uitrollen, kan dus niet om NetBoss heen, want ondertussen is NetBoss exclusief distributeur voor de Benelux, de Duitstalige landen en de Nordics. door: Michiel van Blommestein

I

n Nederland is NetMotion Wireless nog niet algemeen bekend, maar in de Verenigde Staten en het Verenigd Koninkrijk wordt het al volop aangewend in onder meer de nutssector, de zorg, openbare veiligheid, field services en andere branches. De oplossing, gepatenteerd en daarmee uniek in de markt, zorgt voor stabiele en naadloze mobiele dataverbindingen in situaties dat het mobiele netwerk onder druk staat. Dit geldt in feite voor iedereen die tegenwoordig zijn mobiele werkplek met zich meedraagt. In Nederland heeft NetBoss referenties binnen ambulancediensten, waterbedrijven, netbeheerders en andere branches.

Kanaal “We zijn met partijen in gesprek, nationaal en internationaal, want NetBoss wil naar een 100 procent kanaalbenadering.

Kortom: we zijn op zoek naar partners”, lacht Stefan van Vlerken, Managing Director bij NetBoss. “Het verhogen van de naamsbekendheid van NetMotion en NetBoss en in contact komen met partners zijn redenen van onze aanwezigheid op Mobile World Congress.”

De redenen dat partners met NetBoss in zee zouden moeten gaan, zijn voor

Van Vlerken overduidelijk. “Organisaties hebben heel veel geïnvesteerd in mobiele werkomgevingen”, legt Van Vlerken uit. “Vaak komen ze erachter dat het niet werkt zoals ze voor ogen hadden.

Storingen, traagheid, vaak opnieuw inloggen, frustraties van de gebruikers, meer fouten, minder efficiënt en minder productief werken, enzovoorts. Daardoor is het eigenlijk voor een deel een desinvestering, omdat nauwelijks rekening is gehouden met de invloed van de dataverbindingen. Die connectiviteit manage je met Netmotion Wireless, waardoor de investeringen optimaal worden benut. We hebben in Nederland mooie referenties opgebouwd die ook graag andere klanten te woord staan.”

van de oplossing te vergroten, met het buitenland als voorbeeld. “In Amerika is NetMotion voor mobiele werkomgevingen onderhand bekender dan de grote, traditionele merken”, zegt hij, en voegt eraan toe dat de technologie gepatenteerd is. “Bijvoorbeeld tachtig procent van de politiekorpsen daar gebruikt de oplossingen van NetMotion.

Wat eist NetBoss van zijn partners, naast de standaard omzetdoelen? “Het doel blijft vooral om Netmotion Wireless breder in de markt te plaatsen door samen projecten op te starten”, zegt Van Vlerken. “We vragen dus vooral om commitment, en we ondernemen samen go-to-market activiteiten. NetBoss kan voor de partners die niet zelf de pre-sales, installaties en support willen leveren dit uit handen nemen. De partner opent voor ons deuren die anders gesloten blijven. Samen moeten we de eindgebruiker helpen.

De rest komt dan vanzelf.” «

Gepatenteerd Bovendien kan Van Vlerken pochen met indrukwekkende cijfers rond projecten.

“Als we een PoC doen, dan zie je dat de conversieratio van pilot naar productie wereldwijd 90 procent is”, zegt hij. “Als een partner dus een PoC weet weg te zetten, dan weten ze voor 90 procent zeker dat het een project wordt. Als hij eenmaal in productie is, dan is de renewal rate zelfs 97 procent.” NetBoss zet daarnaast alles op alles om de naamsbekendheid

ChannelConnect | maart 2016 | 51

MOBILITY

‘HEADSETS EN SPEAKERPHONES ZIJN ONDERDEEL VAN HET PROJECT’ Günter Vos

Sales Director Benelux bij Sennheiser Het eerste waar bedrijven aan denken als ze met ‘mobility’ te maken hebben, is hoe ze hun netwerk geschikt maken voor al die werknemers die zo vaak buiten de deur zijn. Maar vaak wordt daarbij een andere belangrijke basisbehoefte vergeten: de randapparatuur waar mobiele werkers het mee moeten doen. Daarom gaat Sennheiser, leverancier van communicatieapparatuur, veel verder dan het aan de man brengen van hoofdtelefoons, microfoons en luidsprekers. door: Michiel van Blommestein

N

og niet zo lang geleden was de situatie eenduidig: wanneer een werknemer of manager buiten de deur is, dan kan hij of zij geen effectieve calls plegen. Ja, een snelle update via de mobiele telefoon misschien. Maar steeds vaker voldoet dit niet langer.

Werknemers ‘on the move’ dienen net zo beschikbaar te zijn voor uitgebreide conference calls en vergaderingen als ieder ander. Al was het alleen maar omdat iedereen vaker op pad is, vanuit huis werkt of zelfs geen vaste werkplek heeft.

Daarbij valt het op dat het complexe onderdeel van de techniek wel goed zit, maar dat veel leveranciers geen rekening houden met ondersteunende apparatuur.

maar die neemt alle omgevingsgeluiden en galm mee. Daar kun je geen fatsoenlijke conference call mee voeren.”

Bovendien is de vraag naar flexibiliteit binnen de bedrijfsmuren groeiende.

Niet iedere ruimte is geschikt om een conferencing-syseem te installeren. “Als je een call wil houden in een kleinere ruimte, bijvoorbeeld omdat het toevallig vrij is of het is er stiller, dan kun je dat snel opzetten door de speakerphone aan te sluiten op laptop en telefoon.”

‘ Eindklanten zien vaak over het hoofd in wat voor ruimte hun werknemers zitten’

Het is een niche die Sennheiser duidelijk heeft opgepikt met een serie compacte speakerphones. “Neem bijvoorbeeld je smartphone”, zegt Günter Vos, Sales Director Benelux van Sennheiser. “Die heeft weliswaar een speakerphone-stand,

52 | maart 2016 | ChannelConnect

Dat Sennheiser dit alles uiterst serieus neemt, blijkt niet alleen uit de producten maar ook uit de manier waarop ze in de markt worden gezet. De distributie gaat via specialisten Westcon en Atis, en resellers moeten aan maar liefst 32 criteria voldoen op het gebied van marktkennis en complete oplossingen voor onder andere Unified Communications om met Sennheiser te partneren.

Overdreven? Niet met de benadering die de leverancier aanhoudt. “Het is uiteindelijk deel van het project”, argumenteert Vos. “Eindklanten zien vaak over het hoofd in wat voor ruimte hun werknemers zitten. Kleine, afgesloten ruimtes zorgen voor andere eisen dan een lawaaiige kantoortuin. Het is slopend als je de hele tijd een oor dicht moet houden of heel geconcentreerd moet luisteren.”

De meeste mensen zijn bovendien nog niet gewend aan een headset of speakerphone, wat het voor eindklanten moeilijker maakt om goede keuzes te maken. In dat proces speelt de reseller dus een belangrijke rol.

Bovendien moeten trends als de opkomst van de softphone ook in het advies worden meegenomen, wat de rol van de reseller alleen maar verder vergroot. “Eindklanten moeten al over een drempel heen om überhaupt een headset op te zetten”, concludeert Vos. “Maar als mensen het eenmaal hebben ervaren, dan willen ze niet meer op een andere manier bellen.” «

COLUMN

Females in ICT | Ingrid Ligthart

‘Door de ondernemende instelling, voel ik me thuis’ Bij Exact werk ik aan de introductie van private cloud. Dat is heel erg gaaf, want cloud is echt hot en happening. Daarbij is het erg prettig om aan iets te werken dat verkopers en klanten bijna uit je handen komen trekken. Er komt veel bij kijken. Cloud heeft niet alleen impact op onze propositie naar de klant en ons product, maar ook op bedrijfsprocessen, pricing, sales en support. Ik ben daarin de spin in het web en in die rol voel ik me als een vis in het water.

E

xact is door vier studenten in een garage opgericht. Nou ja, ik weet niet zeker of het een garage was, maar die ondernemende instelling is nog steeds voelbaar. Ik ben

zelf ook een paar jaar ondernemer geweest, als zzp’er met een

eigen bedrijf. Daarom voel ik me waarschijnlijk ook erg thuis bij Exact. Er werken hier behoorlijk veel vrouwen, dus wat dat betreft ben ik zeker niet uniek. Ik ben ook niet zo bezig met mijn positie als vrouw binnen het bedrijf. Ik ben trouwens wel de enige vrouw in het team. Ik denk dat mijn collega’s wel blij zijn dat er ook een vrouw bij zit. Persoonlijk lijkt het mij moeilijker om met alleen maar vrouwen te werken. Ik heb twee broers en heb in Delft gestudeerd, dus ik ben gewend aan een mannenwereld.

Ik heb Industrieel Ontwerpen (IO) gestudeerd aan de TU Delft.

Veel mensen begrijpen niet hoe ik van daaruit in mijn huidige positie terecht ben gekomen. Bij industrieel ontwerpen denken ze aan de mooie vormgeving van een fysiek product, zoals een stofzuiger. Dat maakt ook onderdeel uit van het curriculum, maar het was niet echt mijn ding. Wat ik vooral heb geleerd op de TU, is leren zoeken naar creatieve oplossingen voor een bekend probleem. Dat vind ik nog steeds heel leuk en is ook heel bruikbaar in mijn werk. Verder krijg je door alle studies aan de TU een flinke boost aan analytisch denkvermogen en leer je snel, veel en complexe informatie te verwerken.

Females in ICT | Ingrid Ligthart Ingrid Ligthart is Project Manager Cloud Solutions

IT heeft de wereld al zo enorm veranderd. Als ik naar de toekomst

bij Exact Software.

kijk, wordt die impact alleen maar groter. Mindblowing, vind ik

Reageren?

dat. En het is ontzettend gaaf om daar deel van uit te maken.

@ligt007

Wat ik aan de andere kant wel spannend vind, is dat door IT steeds minder mensen nodig zijn voor hetzelfde werk. Onze hele maatschappij is gestoeld op wetten van schaarste, iedereen

Vanaf de volgende uitgave gaat deze column

moet zijn steentje bijdragen. Het wordt een enorme uitdaging

verder als portrettenserie, ‘Topvrouwen in ICT’,

om in een wereld van overvloed nieuwe leefregels te definiëren

onder redactie van Kim Loohuis. Zij spreekt met

die leiden tot welvaart en vrede. Ik heb zelf drie dochters en ik

vrouwen uit de branche in een diepte-interview over

merk dat het best lastig is te bedenken wat je hen mee moet

hun carrière en ambities in de wereld van ICT.

geven om op die toekomst voorbereid te zijn. Ik stuur daarbij op flexibiliteit en zelfvertrouwen, daarmee kom je al een heel eind.

En het zijn topmeiden, dus ook met hen komt het wel goed.

ChannelConnect | maart 2016 | 53

MOBILITY

‘DE WERKPLEK VAN VANDAAG EN MORGEN IS GERICHT OP DE GEBRUIKER’ In de afgelopen jaren heeft de werkplek van heel veel mensen een ingrijpende transformatie doorgemaakt. Internet- en cloudtechnologie hebben ervoor gezorgd dat de werkplek tegenwoordig vaker wél dan niet locatie-onafhankelijk is.

Mensen werken waar en wanneer ze willen en dat zorgt – onder de juiste condities – voor hogere productiviteit en een hogere klant- en medewerkerstevredenheid. door: Pim Hilferink

O

ver die ‘juiste condities’ spraken we met twee partijen die al jarenlang succesvol samenwerken om optimale werkplekoplossingen in de markt te zetten: softwareleverancier Microsoft en distributeur Copaco. “Een van onze speerpunten in office automatisering is sinds een jaar of vier onze cloudoplossing Office 365”, vertelt Jooske de Groot, Partner Channel Development Manager bij Microsoft Nederland. “Het is de ideale basis voor iedere werkplek, zowel vast als mobiel, met aan boord alle essentiële kantoorgereedschappen, e-mail en back-up. Het programma sluit naadloos aan op de mobility-trend omdat het eenvoudig meeverhuist met de gebruiker en probleemloos geïnstalleerd kan worden op de verschillende ‘devices’ waarmee hij werkt. Daarbij maakt het niet langer uit op welk besturingssysteem dat apparaat draait. Office 365 werkt behalve op Windows ook op Android en iOS toestellen.”

Portfolio Manager Cloud Services bij Copaco. “Naast dat je offline in de Officeprogramma’s kan werken, is het ook mogelijk om vanuit je browser te werken.

Microsoft levert met Office 365 de basis; diensten die iedere gebruiker nodig heeft zoals e-mail, Office en bestandsopslag.

Met Office 365 heeft de gebruiker via zijn browser overal toegang tot deze diensten.

Onze rol als cloud-distributeur is dat we samen met onze channelpartners waarde toevoegen aan die sterke basis. Door van de gebruikersbehoefte uit te gaan kunnen we de beste werkplekoplossing samenstellen. Bijvoorbeeld de browser-based werkplek, waarbij Office 365 en Workspace 365 worden gecombineerd, de combinatie van Office 365 met een Remote Desktop Server farm of door het gebruik van Office 365 en SaaS-oplossingen op een Windows 10 device. Dit combineer je weer met onder andere migratie, backup en security-diensten, om je klant volledig te ondersteunen.”

De gebruiker centraal

Samenwerken in een abonnementsmodel

“De kracht én de charme van Office 365 is dat het uitgaat van de gebruiker, en niet meer – zoals in het verleden – pc-gebonden is”, meent Rick van den Hoogenhof,

54 | maart 2016 | ChannelConnect

“Voor ons is een ervaren distributeur als Copaco een belangrijke toegangspoort tot een breed partnerkanaal, waarmee

we graag samenwerken”, vervolgt De Groot. “Die samenwerking bestaat al vele jaren, maar is sinds de opkomst van cloud-oplossingen en de daarmee samenhangende maandelijkse abonnementsmodellen behoorlijk geïntensiveerd.

Dat geldt ook voor de resellers die – als ze het goed doen – hun klanten verrassen met aanvullende diensten en lifecycle-management en het maandelijks contactmoment daarmee optimaal benutten.

Microsoft biedt naast Office 365 ook de IaaS-oplossingen van het Azure cloud platform, maar ook CRM online en EMS, de Enterprise Management Suite.”

Bedrijven het best af met totaaloplossing “Mobility heeft diverse zakelijke en persoonlijke voordelen, maar brengt ook de nodige uitdagingen met zich mee op het gebied van datasecurity, identiteitsmanagement en applicatiebeheer”, weet Van den Hoogenhof. “Dat vergt een geïntegreerde aanpak en daarvoor biedt EMS van Microsoft de totaalpropositie voor volledig (locatie-onafhankelijk) werkplekbeheer.”

“We benaderen de problematiek langs vier assen: Identiteit, Apps, Devices & Data”, legt De Groot uit. “De mobiele medewerker beschikt over talloze mogelijkheden die hem in principe flexibeler én productiever maken. Maar vanuit de security-optiek wil je daar als bedrijf wel grip op houden.

Zeker ook in het mkb, waar werk-mail op tienduizenden privételefoons staat.

EMS combineert de – ook apart beschikbare – modules, Azure Active Directory Premium, Microsoft Intue, Azure Rights Management en Advanced Threat

‘ De partner die de juiste vragen stelt, haalt de mooiste klanten binnen’ Analytics. Dit samen is dé oplossing voor Identiteits- applicatie- en apparaatbeheer, gegevens- en bedrijfsomgevingbeveilging.

Azure Active Directory Premium lost een identiteitsvraagstuk op, maar helpt ook met de gebruikerservaring door middel van het mogelijk maken van single sign-on, niet alleen voor Microsoft programma’s, maar ook voor ruim 2500 publieke SaaS-applicaties. Microsoft Intune maakt het bedrijven en gebruikers gemakkelijk om apps en apparaten te beheren vanuit de cloud, ongeacht besturingssysteem. Met Azure Rights Management zijn bedrijven beter in staat om gegevens op document niveau te beveiligen. Dit gaat verder dan alleen documenten gemaakt in Office, zo kun je bijvoorbeeld ook PDF-documenten beveiligen. Met Advanced Threat Analytics is een bedrijf in staat om ongebruikelijke activiteiten binnen zijn bedrijfsomgeving te signaleren.”

Focus op functionaliteit “Microsoft EMS via 2tCloud is een mes dat aan twee kanten snijdt”, zegt Van den

Jooske de Groot Partner Channel Development Manager bij Microsoft Nederland

Hoogenhof. “De klant beschikt over een overzichtelijke beheer- en beveiligingstool voor al zijn (mobiele) devices, terwijl de reseller via één managementconsole zijn klantenbestand efficiënt kan beheren.

Sinds de start van CSP, afgelopen voorjaar, zijn we gezamenlijk opgetrokken om resellers te enthousiasmeren en te ondersteunen bij hun transformatie tot managed service provider. Dat doen we zowel commercieel als technisch in face-to-face gesprekken, webinars en door andere contactmomenten.

Met Microsoft, maar ook met de andere vendoren die onderdeel uitmaken van ons 2tCloud-portfolio. Het is belangrijk om te laten zien wat er allemaal mogelijk is, waarbij het de kunst is om de reseller te laten zien hoe hij zijn technische kennis kan vertalen in (toegevoegde) commerciële waarde voor zijn klant. Dat betekent focus op functionaliteit, niet op techniek, en het stellen van de juiste vragen. Want de partner die de juiste vragen stelt haalt de mooiste klanten binnen”, besluiten De Groot en Van den Hoogenhof. «

Het portfolio van 2tCloud Copaco biedt via het 2tCloud-platform de volgende professionele clouddiensten:

Rick van den Hoogenhof Portfolio Manager Cloud Services bij Copaco

- Microsoft Cloud: o.a. Office 365, Azure, Skype for Business, Intune en Dynamics CRM - Desktop Online: online werkplek op basis van Citrix XenApp - Workspace 365: browser-based werkplek bovenop Office 365 - Windows Azure Pack: virtuele servers, netwerken & datacenters op basis van Microsoft Azure-technologie - Acronis: back-up voor (virtuele) servers en desktops - IASO: back-up voor (virtuele) servers en desktops - Veeam Cloud Connect: backup voor Hyper-V en VMware-omgevingen - Hosted Exchange: hosted e-mail op basis van Microsoft Exchange - Nomadesk: zakelijke filesharing & synchronisatie - F-Secure: beveiliging voor servers, workstations & mobile devices - 2tTune: rechteninclusieve achtergrondmuziek voor zakelijk gebruik - Domeinnamen: domeinregistraties met veelvoorkomende extensies - Webhosting: Linux/Windows webhosting (shared/dedicated) - SSL Certificaten: validatie van websites en servers In de digitale 2tCloud Solutions Guide vindt u een compleet overzicht van alle oplossingen.

Ga hiervoor naar 2tCloud.copaco.com

ChannelConnect | maart 2016 | 55

MOBILITY

‘WE BIEDEN PARTNERS MEER GEMAK EN KEUZE ONDER ÉÉN DAK’ Robert de Jager

Directeur sales bij dean one Twee van de snelst groeiende telecom- en internetproviders voor het zakelijke partnerkanaal zijn op 1 februari gefuseerd.

Dean Connect en OneXS gaan samen verder onder de naam dean one. Het nieuwe bedrijf heeft circa tachtig medewerkers en meer dan vijfhonderd lokale partners en levert vaste en mobiele telefonie en internetdiensten aan 150.000 gebruikers bij Nederlandse bedrijven en instellingen. door: René Frederick

D

e recente fusie tussen Dean Connect en OneXS komt volgens sales directeur Robert de Jager van het nieuwe dean one voort uit een behoefte van de zakelijke resellers. Hij geeft aan dat hij en zijn collega’s in vele gesprekken met het partnerkanaal, regelmatig te horen kregen dat er vraag was naar meer grotere telecom- en internetproviders die zich volledig richten op zakelijke gebruikers. En daarnaast hadden resellers volgens De Jager ook behoefte aan meer aanbod van telecomen internetdiensten onder één dak. “Met de fusie komen wij tegemoet aan die wensen”, zegt De Jager die sinds 2011 in de directie van Dean Connect zat. “Beide bedrijven zijn onderdeel van de DX Groep en waren twee snel groeiende telecomen internetproviders met een passie voor het partnerkanaal. Door deze fusie zijn wij nu nog slagvaardiger, is ons portfolio nog breder en maken wij het nu nog makkelijker voor onze ruim vijfhonderd partners. Ons aanbod reikt van cloud telefonie, inclusief vast mobiel-integratie voor zzp’ers, het mkb en de grootzakelijke markt, tot mobiele communicatie, internet (inclusief fiber), SIP-trunking

56 | maart 2016 | ChannelConnect

en CPS/WLR. Daarnaast bieden we programma’s voor de wholesale markt en white label partners.”

Directie De directie van het nieuwe dean one bestaat uit een groep zeer ervaren mannen die hun sporen hebben verdiend in de Nederlandse telecomsector. Robert de Jager is aangesteld als directeur sales en hij opereert naast Frank Caris (CCO), Jan Peter Kalksma (COO) en Willem van Ingen (CFO). Klaas Bottema is binnen DX Groep verantwoordelijk voor de strategie en business development. “Maar ook in de organisatie investeren we flink in gespecialiseerde kennis op het gebied van telecom- en internetdiensten.” dean one voorziet voor zichzelf dus een rol als telecom- en internetprovider voor resellers van zakelijke telecom-, IT- en ICTdiensten. De fusie geeft het nieuwe bedrijf volgens De Jager de kans om eens flink te gaan werken aan het aanbod. “Gelijk met de fusie hebben we ons dienstenportfolio flink uitgebreid en verbeterd”, aldus De Jager. “Onze diensten worden uitsluitend ontwikkeld op de beste technologie van marktleiders. Zo zijn onze

cloud-telefoniediensten gebouwd op Broadsoft, wereldwijd een van de leidende platformaanbieders voor cloud-telefonie.”

dean cloud telefonie Volgens De Jager gaat dean one zich de komende tijd sterk richten op bedrijven die willen overstappen op cloud-telefonie.

Hij ziet die trend als zeer relevant. “Nu is de vraag al groot en deze blijft groeien.

Verkoopmedewerkers van onze partners kunnen met behulp van onze verkoop- en bestelsystemen orion en de dean partner store, of desnoods op een A4’tje, samen met de klant de gehele IP-centrale inzichtelijk maken. Op deze manier is een offerte voor die centrale binnen een paar minuten gemaakt. Zelfs inclusief aanvullende wensen, zoals vast mobiel-integratie, en ‘hardware service plus’ waarmee gebruikers toestellen en overige hardware krijgen.”

Daarnaast heeft het bedrijf recent de dean remote app gelanceerd die speciaal is bedoeld voor de cloud-diensten. De app is er voor zowel iOS als Android en geeft klanten via hun mobiele telefoon toegang tot functies van hun kantoortelefoon. “Dit houdt in dat zij met hun mobiele telefoon uit kunnen bellen op het vaste zakelijke telefoonnummer en omgekeerd ook oproepen naar het vaste nummer kunnen opnemen met hun mobiele telefoon. Daarnaast kunnen klanten overige persoonlijke instellingen makkelijk wijzigen met de app”, legt De Jager trots uit.

Verder vertelt hij over de dean integrator waarmee klanten hun telefonie kunnen integreren met Outlook en andere CRM-applicaties zoals Salesforce, SugarCRM, Exact en AFAS.

“De dean integrator biedt een breed scala aan belfunctionaliteiten zoals bellen vanuit contactlijsten, belgeschiedenis, klembord of vanuit contactgegevens op websites, integratiemogelijkheden met andere applicaties”, zegt De Jager. “We willen klanten helpen om hun communicatie zo efficiënt mogelijk te laten verlopen. Dat kan bijvoorbeeld door de bereikbaarheid en beschikbaarheid aan te geven op basis van de agenda en of een collega in gesprek is.

De dean integrator geeft tevens inzage in de belgeschiedenis van medewerkers.

Het mooie is dat we al deze toegevoegde waarde aanbieden zonder verborgen kosten.”

dean partner store Dean one heeft voor partners een aantal tools ontwikkeld om het maken van offertes te vereenvoudigen. Zo is er de dean partner store, een offerteapplicatie die werkt op een iPad. “Met de dean partner store kunnen onze

partners nog eenvoudiger producten en diensten offreren en verkopen, want met de verkooptool maken ze hun offerteen verkoopproces veel eenvoudiger en efficiënter”, zegt De Jager. “Tijdens het verkoopproces kan de verkoopmedewerker van de partner een offerte of orderbevestiging direct en met één druk op de knop aan de klant mailen. Zelfs in de huisstijl en met het logo van de eigen organisatie. Dat kan op kantoor maar ook terwijl hij bij een klant zit. In dat geval kan de verkoopmedewerker dus meteen door naar een volgende klant en hoeft hij niet later op kantoor of thuis nog offertes of orders uit te werken en te versturen.

Partners die de partner store gebruiken, zijn soms nog steeds oprecht verbaasd om te zien hoe eenvoudig het werkt.”

orion Naast de partner store heeft dean one nog een verkooptool voor partners ontwikkeld. orion staat voor online reseller information

and ordering network en is het centrale platform waar partners alle IP-gerelateerde producten en diensten, zoals cloud-telefonie, sip trunk en internet, zelf kunnen offreren en bestellen. “Wij vinden het belangrijk om onze partners waar nodig te helpen en ondersteunen. Daarom hebben we in orion ook het onderdeel ‘marketing’ gelanceerd, waar partners relevante productinformatie, presentaties en brochures kunnen vinden die ze nodig hebben voor hun verkoopactiviteiten”, aldus De Jager.

Gemak Binnen dean one speelt ‘gemak’ nog steeds een belangrijke rol, zo is de centrale boodschap van De Jager.

“Wij hebben bijvoorbeeld dean sales acceleration (dsa)-accountmanagers.

‘ Onze diensten worden uitsluitend ontwikkeld op de beste technologie van marktleiders’ Dit zijn goed getrainde topverkopers die, indien gewenst, zelfstandig verkoopactiviteiten voor en bij partners kunnen uitvoeren. Het dsa-programma is speciaal ontwikkeld om partners zonder kosten en risico, actief en professioneel op korte termijn te helpen aan meer sales. Dit is ook een voorbeeld van hoe we onze partners nog meer gemak en meer keuze onder één dak willen bieden. En… deze vormen van samenwerking zullen wij in 2016 zeker doorzetten.” «

ChannelConnect | maart 2016 | 57

MOBILITY

‘VOICEWORKS: INNOVATIE EN INTEGRATIE’ Terry Aurik

CCO van Voiceworks

Toen Voiceworks tien jaar geleden begon als ontwikkelaar van communicatiediensten in de cloud, was het bedrijf zijn tijd vooruit.

Door altijd in nauw contact te staan met de partners, weet het bedrijf innovatie te combineren met een marktgerichte aanpak.

“Communicatie moet vloeibaar zijn, waarbij alles met één klik geregeld is.” door: Michiel van Blommestein

W

ie het opschrijft, zou denken dat innovatie eenvoudig is.

Samen met haar partners houdt Voiceworks nieuwe wensen in de markt scherp in de gaten en komt de organisatie regelmatig met innovatieve diensten. Zo wist de leverancier dankzij de ontwikkeling van cloud computing, onder meer hosted voice, Unified Communiciations (UC) en WebRTC, een framework voor realtime communicatie via de browser, in een vroeg stadium naar haar partners te brengen.

Het bedrijf ziet nu dat totaaloplossingen voor werkplekken tractie krijgen op de Nederlandse markt. Daardoor staat Voiceworks aan de voet van een nieuwe golf van nieuwe toepassingen die eindgebruikers meer flexibiliteit en gebruikersgemak bieden.

Flexibiliteit Wat voor toepassingen? Volgens Terry Aurik, CCO van Voiceworks, is de visie van het bedrijf dat organisaties gaan bellen in de cloud inmiddels werkelijkheid.

Voiceworks levert een totaalpakket aan diensten, van SIP-trunks tot WebRTC en een uitgebreid cloud-portfolio. Terry

58 | maart 2016 | ChannelConnect

Aurik legt uit: “De twee werelden van voice en web komen bij elkaar en vormen Unified Communications as a Service, UCaaS. Bij de ontwikkeling van UC is de vast-mobielintegratie bijvoorbeeld heel belangrijk geweest, maar nu maken we al weer nieuwe stappen voorwaarts. De tijden dat werknemers genoegen namen met een vaste telefoon op het bureau

Bereikbaarheid Dat totaalpakket moet volledig toegankelijk zijn voor de zakelijke eindgebruiker, zonder dat het ten koste gaat van zijn controle over de bereikbaarheid. “Ze willen kunnen bepalen op welke tijden gesprekken doorgeschakeld worden naar de voicemail, of wanneer gemiste oproepen naar de mail moeten worden doorgestuurd”, zegt Aurik. “Ze willen alles kunnen managen, maar tegelijkertijd een flexibele scheiding tussen privé en werk aanbrengen. Ze willen niets hoeven missen.” Het is op deze gebieden dat Voiceworks, met ondertussen 170 mensen in dienst, waaronder ontwikkelaars in Malaga en Belgrado, een onbetwiste pionier is op de Nederlandse markt.

‘ We worden steeds minder een telecommunicatiebedrijf en meer een dienstverlener van totaaloplossingen’ en een mobieltje zijn lang vervlogen.

Communicatie moet helemaal vloeibaar zijn, waarbij alles met één klik geregeld is.” Moderne medewerkers willen de mogelijkheid hebben om bijvoorbeeld te kunnen video conferencen, chatten, bellen en werken in documenten wanneer het hen uitkomt. “Vroeger was voice dé communicatieoplossing.

Nu is het onderdeel van het complete communicatiepakket.”

Integratie Daarbij zoeken organisaties naar telefoonoplossingen die het beste integreren binnen hun organisatie.

Ze zetten niet zomaar hun bestaande communicatie-infrastructuur bij het grof vuil. “De integratie van de telefonieoplossing binnen het totaalconcept van de organisatie is precies één van de dingen waarmee wij ons onderscheiden”, zegt Aurik.

‘ De tijden dat werknemers genoegen namen met een vaste bureautelefoon en een mobieltje zijn lang vervlogen’

Die integreerbaarheid bereikt Voiceworks door de verschillende oplossingen als bouwstenen te ontwikkelen. Deze bouwstenen zijn niet alleen onderling eenvoudig aan elkaar te koppelen, maar ook aan oplossingen die de Voiceworkspartners zelf hebben ontwikkeld of hebben ingekocht. Door deze werkwijze kunnen partners hun oplossingen zo ver mogelijk op maat snijden voor specifieke klanten. ”Bij het realiseren van onze oplossingen houden we altijd in het achterhoofd wat de eindgebruiker wil, en hierbij hebben we onze partners nodig”, vertelt Aurik. “Alleen met hun input uit de markt kunnen we continu onze complete bereikbaarheidsoplossingen optimaliseren.”

Partners denken mee De ruim tweehonderd partners van Voiceworks worden nauw betrokken bij de strategische en productinhoudelijke ontwikkelingen van de diensten. Dit vergt wel wat organisatie, en daarom nodigt Voiceworks verschillende partners uit voor partnersessies. “Dit is onderdeel van ons partnerprogramma”, legt Aurik uit. “Bij zo’n sessie gaan partners in gesprek met verschillende medewerkers die bij het onderwerp betrokken zijn.

We vertellen waar wij mee bezig zijn en vragen de partners vervolgens om

feedback en advies om mee te nemen in de verdere ontwikkeling van onze strategie en producten. Tenslotte zijn het onze partners die te maken hebben met de vraagstukken uit de markt.” Als voorbeeld noemt Aurik de portal waar partners toegang krijgen tot de diensten van Voiceworks. “Die portal is heel uitgebreid, en bestaat onder meer uit een userorder- en beheerinterface, een wiki en het billingsplatform. We hebben daarom een partnersessie georganiseerd met de vraag hoe we deze verder kunnen stroomlijnen naar hun behoefte. Zij werken er immers mee.”

Met iedere partner heeft Voiceworks voor ogen een samenwerking op te zetten waar beide partijen voordeel hebben.

Vooral ook omdat de organisaties waar Voiceworks mee samenwerkt, meer zijn dan alleen wederverkopers. “Onze partners leveren echt hun eigen diensten en producten aan hun klanten. Wat wij doen moet dus perfect aansluiten op wat zij nodig hebben.”

Software doet er steeds meer toe

onze Connect-oplossingen kiezen om te integreren met de cloud”, zegt Aurik.”Maar we zijn altijd op zoek naar nieuwe partners, die we snel up-and-running kunnen maken door de ondersteuning van ons onboarding team.” Voiceworks heeft ook ICT-bedrijven als partner die geen onderscheid meer maken tussen voice en andere communicatie. Hun oplossingen streven volledige unified communications na, waar dit soort scheidslijnen overbodig zijn. Daar gaat de markt volgens Aurik heel duidelijk naartoe. “Het gaat in de toekomst steeds meer om de software.

We worden daardoor minder een telecommunicatiebedrijf en steeds meer een dienstverlener van totaaloplossingen, zoals alles-in-één-werkplekoplossingen of managed services. We verkopen ook niet via een kickback fee-model, zoals traditionele telecompartijen nog wel eens doen vanuit de grote spelers in de markt. Wij geven onze partners juist het klanteigendom, waardoor ze door middel van loyalty-programma’s echt waarde op kunnen bouwen voor hun bedrijf en hierop sturen.” «

“We hebben nu een mooi palet aan partners, variërend van aanbieders van geavanceerde VoIP-oplossingen tot traditionele PBX-partijen die vooral

ChannelConnect | maart 2016 | 59

CHANNEL IN THE PICTURE

Dupaco Red Hat Partner Meeting door: Pim Hilferink

O

p donderdagmiddag 4 maart organiseerde true value added distributeur Dupaco in Het Oude Magazijn van de historische Wagenwerkplaats in Amersfoort een bijeenkomst voor ruim veertig bestaande en potentiële nieuwe resellers van het Red Hat portfolio.

Red Hat is veruit de grootste en meest succesvolle open source software- en dienstenleverancier ter wereld, die met zo’n 8.000 medewerkers wereldwijd afstevent op een jaaromzet van 2 miljard dollar. Het bedrijf positioneert zich als de ‘katalysator van de open source gemeenschap’, stimuleert ontwikkelingen en vertaalt die in commerciële distributies met 24/7 support voor (middel)grote organisaties en overheden. Red Hat levert, ondersteund door een team van specialisten bij Dupaco, de innovatieve Enterprise Linux OS, middleware, cloud, virtualisatie en storage-oplossingen aan een groeiende klantengroep.

Dat biedt interessante groei- en businesskansen voor channelpartners en die stonden tijdens de meeting dan ook centraal.

“Hoe meer kennis en diepgang je als reseller kunt bieden, des te succesvoller ben je in de markt”, zei Bart Schurer, Manager Partners & Alliances Benelux bij Red Hat. “Onze toegevoegde waarde, doorvertaald naar ons partnerprogramma, bestaat onder meer uit 24/7 technische support, ongoing delivery van updates en upgrades, een vrijwaringsprogramma rondom intellectuele eigendomskwesties naar eindgebruikers, professionele consultancy en trainingen. In de digitale transformatie van het tweede naar het derde platform, vormen de oplossingen van Red Hat een enabler.”

Channelpartners die succesvol willen zijn en blijven moeten volgens marktonderzoeksbureau IDC investeren in cloud présales en consulting, in hybride cloud managementtools en het vermogen hebben te luisteren naar de klant en hun wensen te vertalen in oplossingen. Daarbij kunnen de experts van Dupaco helpen, zo verzekerde accountmanager Nieck Zanen. “Bij het ontwikkelen van een value propositie, het veranderende business model dat daarmee gepaard gaat en een nieuwe manier van klantbenadering.

Als true value added distributeur helpen we onze resellers met sales, marketingondersteuning, commerciële en technische trainingen, NFR-demo’s en het behalen en verhogen van hun partnerstatus.”

Als laatste gaf Stefan van Oirschot, Operations Director bij Rhodix – de snelst groeiende Premier Business Partner van Red Hat met de Datacenter en Cloud Infrastructure certificering in de Benelux – een presentatie over de ‘journey tot he cloud’ met gebruikmaking van de tools en services van Red Hat en Dupaco.

De informatieve bijeenkomst, die Dupaco zeker weer nieuwe Red Hat partners heeft opgeleverd, werd afgesloten met een borrel en een welverzorgd buffet.

Meer informatie: www.dupaco.nl

60 | maart 2016 | ChannelConnect

MOBILITY

‘TELE2 PROFITEERT VAN EIGEN 4G-NETWERK EN SUCCESVOLLE CAMPAGNE’ Barry Wissink

Sales director B2B Tele2 Tele2 heeft enerverende maanden achter de rug. Eind 2015 was de lancering van het eigen 4G-netwerk en startte de succesvolle reclamecampagne ‘… omdat het kan’ en in januari was de introductie van de zakelijke dienst UC-One, om wat voorbeelden te noemen.

Op de zakelijke markt kan de operator zich volgens directeur B2B Barry Wissink nu door een completer portfolio beter meten met de concurrentie. door: René Frederick

T

ele2 heeft door haar internationale rol en het erfgoed van het voormalige Versatel altijd een sterke positie gehad in de markt van spraak- en datadiensten voor middelgrote en grootzakelijke organisaties. Het bereiken van de kleinzakelijke segment is moeilijker geweest, maar dat gaat komende jaren veranderen, denkt Barry Wissink. Het eigen 4G-netwerk en een verbeterd vast mobiel-portfolio binnen de dienst UC-One helpt daarbij. Het nieuws over het 4G-netwerk en de campagne ‘… omdat het kan’ hebben de introductie van die dienst eerder dit jaar wat overschaduwd. “Feit blijft dat we kleinere bedrijven nu beter kunnen bedienen met een eigen 4G-netwerk. Ook omdat we de integratie van Hosted Voice en UC-One zo in ons netwerk hebben ingericht dat bedrijven de tools kunnen gebruiken die ze op kantoor gebruiken en bovendien beschikken over unified communications”, zegt Wissink. “Met een eigen 4G-netwerk stappen we uit de prijsvechtershoek. We hebben nu een propositie die heel sterk is gericht op het gebruik van data; in grote hoeveelheden. En daarmee kunnen we nu eigenlijk echt de strijd aangaan met KPN, T-Mobile en Vodafone.”

Bedrijven met enkele medewerkers zijn erg gericht op mobiele communicatie.

“Je kunt wel proberen een VPN-verbinding

of telefooncentrale aan te bieden, maar dat werkt niet”, zegt hij eerlijk. “Nu we een goede mobiele propositie hebben, vormen ondernemers een ideale markt om te groeien. Zo kunnen we zzp’ers en kleine werkgevers helpen met hun bereikbaarheid en overal flexibel, efficiënt en veilig werken.

We verkopen dit product voorlopig vooral indirect en we zijn bezig met de opstart van ons eigen online kanaal.”

Grootzakelijk Wissink vergeet ook de grootzakelijke klanten niet. Tele2 biedt deze doelgroep de dienst Mobile Connect waarbij de bestaande telefooncentrale van klanten aan het mobiele netwerk wordt gekoppeld. Tele2 heeft ervoor gekozen om die connectie niet in de telefooncentrale van klanten te doen. “Vanuit ons core netwerk weten we van al het verkeer wat vast en wat mobiele verkeer is. In plaats van verkeer eerst naar de centrale sturen, handelen we het al in het ons netwerk af. We bieden klanten zo een volledig geïntegreerde vast-mobiele oplossing, ongeacht de telefooncentrale die ze hebben. We zijn de enige operator in Nederland die dit zo doet.

Hij wijst op onderzoek waaruit blijkt dat mensen met mobiel breedbandinternet anders werken. “Bedrijven moeten onderscheid maken tussen de werknemer en de werkplek en medewerkers de mogelijkheid bieden om te werken op een werkplek die aansluit bij hun werkzaamheden en manier van werken. 4G gaat daarbij helpen, juist in de zakelijke markt. Maar dan moeten ze wel over een drempel stappen.

Ondermeer de drempel van prijs want, ik geef toe, dataverbruik was in Nederland schrikbarend duur. Daarom bieden we grote bundels voor een scherpe tarieven.

‘ Met een eigen 4G-netwerk stappen we uit de prijsvechtershoek’ Je hebt connectiviteit gewoon overal nodig. En toch komen we bij bedrijven nog tegen dat er beperkingen zitten op het gebruik van data. Jammer, want goede mobiliteit stimuleert efficiënter werken. Onze boodschap is; gebruik de mogelijkheden van mobiliteit, verrijk je leven en je business en wees efficiënter om je doelen te bereiken.” «

Mobiliteit Vast en mobiel integreren op werkplekken is absoluut de toekomst, denkt Wissink.

ChannelConnect | maart 2016 | 61

NIEUW IN HET KANAAL

VMWARE EN INTEL SECURITY SAMEN IN VERBETERING BEVEILIGING MOBIELE APPARATEN Virtualisatiespecialist VMware breidt de samenwerking met Intel Security uit. Het gaat om onder meer gezamenlijke oplossingen voor gebruikers van het AirWatch by VMware Enterprise Mobility Management-platform. De twee bedrijven werken samen aan twee initiatieven die de integratie van hun technologieën mogelijk maakt. Bedrijven kunnen hierdoor efficiënter en effectiever voldoen aan complexe mobile security-uitdagingen.

VMware is daarnaast lid geworden van de Intel Security Innovation Alliance, een technologie-partnerprogramma dat de integratie stroomlijnt en ontwikkeling versnelt van interoperabele oplossingen van Intel Security en zijn partners.

VMware en Intel Security bieden wederzijdse klanten hun gezamenlijke mogelijkheden aan, waaronder het delen van geavanceerde mobility-data via de McAfee Data Exchange Layer. Dit is een belangrijk onderdeel van Intel Security’s open connected security-systeem.

organisaties in staat business mobility te implementeren, zonder zich zorgen te maken over de almaar veranderende complexiteit van beheer en beveiliging van mobiele apparaten.

De alliantie die is gevormd door Intel Security en VMware komt tegemoet aan drie belangrijke gebieden van enterprise security: dataprotectie, threat detection & prevention, en securitymanagement met geïntegreerde workflows. Met AirWatch, in combinatie met meerdere Intel Security-technologieën, kunnen klanten hun geavanceerde security uitbreiden voor mobiele apparaten, pc’s, besturingssystemen, het netwerk en de cloud.

Meer informatie: www.vmware.com/nl of www.intelsecurity.com

Op zijn beurt is Intel Security lid geworden van de AirWatch Mobile Security Alliance (MSA). Airwatch-oplossingen stellen

SYNOLOGY INTRODUCEERT DE DISKSTATION DS216 De Taiwanese fabrikant Synology heeft de DiskStation DS216 op de markt gebracht, een 2-bay NAS-server die geschikt is voor werkgroep- en kantooromgevingen. De DS216 is ontworpen voor het makkelijk delen en beschermen van data.

De DS216 biedt optimale multitasking-prestaties tegen een lage prijs. Met zijn 1,3GHz dual-core processor en 512MB DDR3-geheugen presteert de DS216 beter dan zijn voorganger, wat blijkt uit een lees- en schrijfsnelheid van ruim 111MB/s bij een RAID 1-configuratie in een Windows-omgeving. Dankzij de geïntegreerde floating point unit (FPU), die de verwerkingscapaciteit van de CPU verder vergroot, blinkt de DS216 uit in de razendsnelle verwerking van thumbnails en foto’s in uiteenlopende resoluties. Hardwarematige encryptie zorgt ervoor dat de CPU niet wordt belast met versleutelingstaken, wat de overdrachtsnelheid ten goede komt. Verder is de DS216 voorzien van een usb-poort en een usb-copy-knop aan de voorzijde voor eenvoudige backups naar externe opslagmedia.

De DS216 is ontworpen met het oog op een optimale uptime en is uitgerust met hot-swappable schijfladen die geen gereedschap vereisen. Daarmee is de installatie, de vervanging en het beheer van harde schijven bijzonder eenvoudig.

Meer informatie: www.synology.nl

62 | maart 2016 | ChannelConnect

MIRANTIS EN PALO ALTO NETWORKS INTEGREREN OPENSTACK MET NEXT GENERATION BEVEILIGING Palo Alto Networks’ security-oplossingen zijn voortaan beschikbaar als een virtuele netwerk functie (VNF) binnen Mirantis OpenStack.

De gecombineerde oplossing beschermt applicaties tegen cyberdreigingen, terwijl gebruikers profiteren van de voordelen van het OpenStack cloud-ecosysteem.

Dankzij het partnership is Palo Alto Networks nu ook aangesloten bij het Mirantis Unlocked Technology Partner Program. Hierdoor kunnen organisaties voortaan de VM-series next generation firewalls van Palo Alto Networks implementeren en beheren via Mirantis OpenStack.

Meer informatie: www.mirantis.com of www.paloaltonetworks.com

NIEUW IN HET KANAAL

INTEL LANCEERT 6E GENERATIE INTEL CORE VPRO PROCESSORS Chipfabrikant Intel heeft de 6e generatie Intel Core vPro processorfamilie voor de moderne werkplek gelanceerd. Deze nieuwe Intel Core vPro-variant voorziet in de beveiligings- en productiviteitsbehoeften van organisaties door toepassing van innovaties op het gebied van authenticatie, hogere prestaties en betere mogelijkheden voor samenwerking op 2-in1’s, Ultrabooks, All-in-Ones en de nieuwste desktopsystemen.

Hackers vinden steeds weer nieuwe manieren om in te breken op oudere pc’s. Vaak gebeurt dat door login-gegevens te stelen, waarmee ze toegang krijgen tot allerlei informatie binnen de organisatie. Ruim de helft van de data-inbraken van vandaag begint met gestolen gebruikersgegevens. Oudere pc’s waarop je iedere negentig dagen een nieuw wachtwoord van minimaal acht tekens moest gebruiken, werkten tien jaar geleden prima.

Maar de steeds geavanceerdere aanvallen van vandaag vragen om een sterkere vorm van beveiliging.

ZYXEL GATEWAY BG3600-N VERBINDT EN BESCHERMT MKB

Om deze uitdaging aan te gaan, biedt Intel organisaties nu een preview van een innovatieve beveiligingstechniek, genaamd Intel Authenticate, om deze nieuwe technologie te kunnen evalueren en testen. Intel Authenticate is een door hardware ondersteunde multifactor authenticatie-oplossing die de toegang tot pc’s beter beschermt. Daarmee zijn pc’s minder kwetsbaar voor aanvallen die identiteits- en logingegevens proberen te stelen.

Intel Authenticate verifieert de identiteit van een gebruiker via een combinatie van maximaal drie factoren tegelijkertijd: ‘iets dat je weet’, bijvoorbeeld een pincode; ‘iets dat je bezit’, zoals een mobiele telefoon; en ‘iets dat je bent’, zoals een vingerafdruk. De IT-afdeling kan zelf kiezen om meerdere van deze authenticatiefactoren af te dwingen via beleidsregels. Zo hoeven bedrijven niet langer alleen te vertrouwen op medewerkers die wachtwoorden moeten onthouden.

Intel Authenticate is compatibel met Windows 7, 8 en 10. Klanten kunnen een preview downloaden.

Meer informatie: www.intel.com

Netwerk- en telecomspecialist Zyxel Communications heeft de SBG3600-N Series Multi-WAN Small Business Gateway op de markt gebracht. Deze veelzijdige gateway biedt het mkb veilige vaste en mobiele (LTE) verbindingen. Dit wordt mogelijk gemaakt door een innovatieve multi-WAN interface en een reeks van slimme functies die speciaal zijn ontwikkeld voor het mkb.

AMERICA-DIRECT BV ONAFHANKELIJK DISTRIBUTEUR VAN NETWERKPRODUKTEN

De ZyXEL SBG3600-N Series biedt meerdere WAN-interfaces voor verbindingen zoals 3G, LTE, DSL, glasvezelnetwerken en Gigabit Ethernet. Hierdoor werkt de gateway uitstekend met de verschillende connectiviteitsdiensten die serviceproviders bieden zoals KPN, Tele2 en Ziggo.

De ZyXEL SBG3600-N Series biedt een aantal functies die het netwerk krachtiger en slimmer maken. Zo is er een ingebouwde Access Point (AP) controller-functie die het beheer en uitbreiding van een draadloos netwerk binnen een organisatie automatiseert tot maximaal tien AP’s. Met de 3G-usb-dongle is de gateway bovendien inzetbaar als 3G-WAN-backup. Dankzij deze innovatieve functies worden aanzienlijke kosten bespaart.

De ZyXEL Multi-WAN Small Business Gateway Series is sterk beveiligd met functies zoals een firewall met Access Control List (ACL), Stateful Packet Inspection, DoS en DDoS. De gateway biedt een IPsec Virtual Private Network (VPN) voor mobiele medewerkers die in satellietkantoren werken of onderweg zijn. Hierdoor wordt de productiviteit en het plezier in werken verhoogd.

• • • • • • • •

SERVERS STORAGE SWITCHES ROUTERS UPS SYSTEMEN VOIP WLAN SOFTWARE

America-Direct geeft gedegen pre-sales informatie en helpt resellers graag met het zoeken naar de juiste server-, netwerk- en softwareoplossing. Als onafhankelijk distributeur van de bekende merken geeft America-Direct de reseller de juiste tools op prijstechnisch, logistiek en financieel gebied om hun markt vakkundig en concurrerend te kunnen bedienen en te doen groeien.

Tanthofdreef 25, 2623 EW Delft Telefoon: 015-2620202 www.america-direct.nl info@america-direct.nl

Meer informatie: www.zyxel.com

advertentie America-Direct_kwart pag.indd 1

ChannelConnect | maart 2016 | 63 18-12-13

08:5

CHANNEL IN THE PICTURE

RoutIT Cloud Innovation door: Eric Luteijn

O

p 26, 27 en 28 januari waren er weer workshops bij RoutIT in Ede rondom de laatste ontwikkelingen in de Cloud.

Cloud-diensten bieden klanten nieuwe mogelijkheden om effectiever, efficiënter en dynamischer (samen) te werken en dat betekent volop kansen voor partners van RoutIT. De aanwezige businesspartners van RoutIT maakten op interactieve wijze kennis met bestaande cloud-diensten én alle nieuwe innovatieve diensten, tools en acties die in 2016 worden geïntroduceerd. Dat gebeurde heel speels door middel van interactieve workshops. De workshops duurden steeds een kwartier, waarin diverse experts de aanwezigen op een laagdrempelige en interactieve manier lieten kennismaken met alle applicaties die RoutIT te bieden heeft.

Alle workshops draaiden om het thema 'Next in the Cloud'.

Daarin stond vooral de 24x7 beschikbaarheid van cloudapplicaties centraal. Naast de nieuwe hosted desktop propositie was er veel focus op 247Connect en de wijkcentrale-service Fixed, maar er waren ook workshops rondom het eigen platform IRMA, de Offerte App, Billing Portal, BGP, I AM voor totaalcommunicatie en security.

Diverse leveranciers ondersteunden het event met demonstraties, zoals IS Groep, Polycom, Microsoft, Lydis, Atis, Logitech, OneBizz en Acronis. Zoals gebruikelijk was de catering weer prima voor elkaar en kunnen de bezoekers en organisatoren terugkijken op een drietal geslaagde en leerzame eventdagen.

64 | maart 2016 | ChannelConnect

COLUMN

Eigenaar van multichannel-sales consultancy Value2sales Mark Hekkelman

Behoefte aan ‘Personal Connect’

A

l jarenlang ben ik een trouwe lezer van ChannelConnect,

Dit betekent dat de hedendaagse strijd om de klant gewonnen kan

omdat ‘ons’ ICT-partnerkanaal mij persoonlijk aan het

worden op andere punten. Zolang u maar een andere denkwijze

hart gaat. Als lezer zie ik de meest vernieuwende organi-

hanteert in uw verkoopproces. Wat maakt u onderscheidend in

saties voorbijkomen en worden prachtige innovatieve diensten

de markt? Wat maakt uw aanbod uniek?

en producten gepresenteerd met de mooiste hightech snufjes.

Niets mis mee, zou je zo denken.

Het antwoord is simpel en logisch: de mens. De mens achter de medewerker. De mens achter de klant. De mensen in uw netwerk.

Toch wel! In de wereld van vandaag is de concurrentie tussen

Mensen zijn uniek. Mensen zijn persoonlijk. Mensen zijn (gelukkig)

bedrijven en producten enorm. Dankzij het internet kunnen

niet te kopiëren of na te maken.

veel andere (landelijke of zelfs wereldwijde) aanbieders toetreden tot uw lokale achterland. Tevens wordt de life

De mens is van nature een sociaal wezen en gevoelig voor

cycle van producten steeds korter: innovaties volgen elkaar

sociale emoties. Daarmee komt de betekenis van het woord

in een moordend tempo op, er is een waanzinnig aanbod aan

‘Connect’ in een ander perspectief te staan. Zorg dat de mensen

soortgelijke ICT-diensten. Daarbij worden producten aan de

in uw organisatie persoonlijk ‘connecten’ met de mensen in de

andere kant van deze aardbol nagemaakt, nog bijna voordat

organisatie bij uw (potentiële) klanten. Een goede persoonlijke

u uw product via een mooi blad als ChannelConnect heeft

relatie leidt automatisch tot een grotere kans op een gezonde,

kunnen presenteren.

langdurige zakelijke relatie.

Kortom, het speelveld verandert en verbreedt. Dat biedt nieuwe

Kortom, een goed partnerkanaal gaat veel meer over het verbinden

verkoopkansen voor u, maar ook voor uw concurrenten.

van mensen. Als u het verbinden van mensen centraal gaat stellen, dan volgt het (mogen) leveren van ‘connected services’ vanzelf.

In de wereld van vandaag zijn organisaties en producten/diensten niet langer uniek en onderscheidend. Daar wordt het verschil

Reageren?

niet meer gemaakt. Slecht nieuws? Juist niet!

mark@value2sales.nl

ChannelConnect | maart 2016 | 65

OP DE KOFFIE

‘WE GAAN ADVANCED SOLUTIONS NÓG PROMINENTER OP DE KAART ZETTEN’ Kees van Kempen

Director Advanced Solutions bij Ingram Micro

Distributeur Ingram Micro heeft de door het vertrek van Thijs Vink ontstane vacature in de divisie Value Business, nu Advanced Solutions, uitstekend weten in te vullen in de persoon van industrieveteraan Kees van Kempen. Dus… tijd voor een ‘bakkie’, wellicht het laatste in het kantoor in Nieuwegein van de distributeur, die zowel letterlijk als figuurlijk ‘in beweging’ is. door: Pim Hilferink

Gefeliciteerd met je benoeming. Hoe ben je bij Ingram Micro beland?

“Ik ben al bijna 35 jaar actief in de branche, gestart als Large Account Manager bij Texas Instruments, doorgestroomd naar Acal en daar opgeklommen tot Managing Director. Door de overname van de IT-business van Acal kwam ik bij Avnet terecht, waarna ik in 2010 de Benelux-organisatie van Computerlinks op poten heb gezet.

Na de overname van Computerlinks door Arrow ECS heb ik de integratie van Computerlinks in de Arrow-organisatie begeleid, een klus die medio mei vorig jaar werd afgerond. Daarna heb ik me een aantal maanden op mijn verdere toekomst georiënteerd, op zoek naar een uitdaging. Maar ik heb me – samen met mijn vrouw – ook ontspannen met onder meer een bezoek aan Zuid-Afrika. Daar kon ik mijn andere passie, de liefde voor wijnen, en mijn kennis die ik als bezitter van een wijnbrevet heb opgebouwd, verder uitbreiden.

Ook kon ik er in alle rust nadenken over het aanbod van Eric Segers om leiding te gaan geven aan de business unit Advanced Solutions. Heel lang heeft dat niet geduurd, want de uitdagingen sluiten naadloos aan op mijn ervaringen in de value add distributie.”

66 | maart 2016 | ChannelConnect

Wat is je belangrijkste uitdaging de komende jaren?

“De strategie van Ingram Micro is – naast de nog steeds belangrijke volumebusiness – resellers in toenemende mate te ontzorgen als het gaat om totaaloplossingen voor hun eindgebruikers. Het is mijn taak om de door Thijs opgebouwde value business, waar inmiddels ruim tachtig mensen werken, nog sterker op de kaart te zetten onder de naam Advanced Solutions. In de afgelopen tijd is er binnen de afdeling enorm veel kennis en expertise opgebouwd en het is onze opdracht én uitdaging om die in nauwe samenwerking met de diverse vendoren te bundelen in nieuwe go-to-market-strategieën.

Dat is een propositie die we met nadruk en bij herhaling naar de markt zullen moeten communiceren. Wat me is opgevallen is, dat de core customers van Ingram hele andere partijen zijn dan die ik uit mijn eigen historie in de value add distributie ken. We zullen de perceptie die nog bij enkele resellers leeft, dat Ingram Micro een ‘broadliner’ is, moeten doorbreken. Een dankbare opgave.”

Kun je ons wat meer vertellen over de achtergrond en organisatie van Advanced Solutions?

“De vorming van deze business unit is een globaal initiatief en de diverse regio’s van Ingram Micro rapporteren dan ook aan het hoofdkantoor in de VS. Tegelijkertijd ligt de P&L-verantwoordelijkheid bij de regio’s zelf, waardoor ze de nodige operationele slagkracht hebben en de verschillende landenorganisaties kunnen inspelen op lokale ontwikkelingen en behoeften. Dat vereist een goed en subtiel samenspel van het MT onder leiding van Eric Segers. Het portfolio van Advanced Solutions omvat vele mooie merken. In onze sterk bewegende markt zie je dat ook zij volop bezig zijn om zich

aan te passen aan de veranderende eisen en wensen van de eindgebruikermarkt, die voortvloeit uit de beschikbaarheid van mobiele oplossingen en de cloud. Dat betekent dat we samen met merken als Aruba, Barracuda, Cisco, Dell, HPE, Intel Security, Nimble Storage, Symantec en Veritas diverse ‘ontdekkingsreizen’ maken, waarbij we de componenten van deze vendoren vertalen naar oplossingen voor zowel de low-end, mid-market als de enterprise.”

De recente overnames van Ingram Micro (Dupaco en Odin, red.) zijn ook voor jouw business relevant, waarbij je ervaring met integratieprocessen zeker van pas komt.

“Voor mijn afdeling is de overname van Dupaco het belangrijkst.

Erik Monninkhof en ik hebben – behalve een gedeelde passie voor wijn – dezelfde achtergrond in de markt voor value added distributie en dat praat makkelijk. Dat geldt overigens ook voor Sven Groot, die nu de operationele leiding van Dupaco heeft, terwijl Erik zich bezighoudt met de internationale business development. Er is slechts een geringe overlap in partnerkanalen, de focus en expertise van Dupaco ligt vooral op het vlak van softwaredistributie en partner- én eindgebruikersupport.

Dat laatste zal in onze Advanced Solutions business van pas komen. De eindegebruiker dicteert tenslotte welke oplossing hij denkt nodig te hebben en het is aan ons (lees: resellers, distributeurs en fabrikanten) om dat professioneel in te vullen.

Met die eindgebruikerdimensie is het cirkeltje dan weer rond.

Onze focus ligt op datacenter solutions in de breedste zin van het woord, waarbij we in de nabije toekomst ons portfolio nog verder willen verbreden en verdiepen. ‘Fine tuning’ en ‘maximalisatie’ zijn daarbij sleutelwoorden. Van de integratie van het team van Dupaco in het Enterprise Software-team verwacht ik de

nodige synergie-effecten en een impuls voor verdere groei. Dat geldt ook voor onze cloud-activiteiten, die onder leiding van Joost Fhij gaan profiteren van de overname van Odin en de serieuze investering van 250 miljoen dollar die Ingram afgelopen jaar op mondiaal niveau in deze nieuwste vorm van dienstverlening heeft gestoken.”

Ten slotte: Ingram Micro gaat medio mei in Papendorp een aantal etages in het voormalige hoofdkantoor van Atos in Utrecht betrekken.

Wat betekent dat voor de organisatie?

“In het kader van de integratie van Dupaco en de financiële tak van Odin in de Ingram-organisatie is het natuurlijk prachtig dat we met z’n allen in een nieuwe omgeving kunnen samenwerken. Iedereen kijkt daar met veel enthousiasme naar uit. Het projectteam dat de verhuizing begeleidt, is druk bezig met het verzamelen van input voor de nieuwe omgeving. Daarbij behouden we het goede en verbeteren we de tekortkomingen van ons oude pand.

Zo is er de wens om meer spreekkamers te hebben voor in- en extern overleg en komt er een auditorium waar partner- en klantevenementen mogelijk zijn. Binnenkort hopen we meer details over het openingsevent bekend te kunnen maken. Eén ding is zeker: Ingram Micro voegt weer geheel nieuwe dimensies toe aan het begrip ‘one-stop-shopping’!” «

ChannelConnect | maart 2016 | 67

DE WINDOWS TABLET DIE WEL TEGEN EEN STOOTJE KAN! DROP

Intel Inside®DROP . BetterSHOCK Experiences Outside RESISTANT

RESISTANT

DROP

RESISTANT

SHOCK

RESISTANT

SPILL

RESISTANT

FROST

RESISTANT

SHOCK

RESISTANT

SPILL

RESISTANT

DROP SPILL

RESISTANT RESISTANT

FROST SHOCK

RESISTANT

RESISTANT

FROST

HEAT WATER

RESISTANT

HEAT

RESISTANT

DUST

RESISTANT

in clusief stift.

RESISTANT

RESISTANT

RESISTANT

FROST

RESISTANT

HEAT

RESISTANT

339,- € netto excl. BT W

TERRA PAD 1040 Pro 2in1 met Intel® Atom Processor

camera microscoop

• Intel® Atom™ Processor Z3735F (2M Cache, up to 1.83 GHz) • Windows 10 Pro • 25,65 cm (10.1") HD Glare Touch Panel (1280x800) • 2 GB DDR3 RAM • 64 GB SSD S-ATA • Intel® HD Graphics • Intel® Wireless-N WLAN & Bluetooth 4.0 • TPM 2.0, 1x Micro USB 2.0, Micro HDMI, micro SD Cardreader • Li-Polymer Battery 8100mAh • 24 maanden pick up & return garantie Artikel-Nr.: NL1220446

*Onder voorbehoud van veranderingen en onjuistheden. Zolang de voorraad strekt. Genoemde prijzen zijn reseller inkoopprijzen, excl. BT W 2) OEM versie met CD of DVD, gedeeltelijk recovery of BIOS lock. OEM versie, alleen in combinatie met een TERRA computersysteem mogelijk. 3) Kosteloze testversie voor 60 dagen. 4) Zonder medium op harddisk, voorzien van 180 dagen pattern update. Muis en keyboard optioneel. Alle genoemde prijzen zijn excl. Thuiskopieheffing.

Ultrabook, Celeron, Celeron Inside, Core Inside, Intel, Intel Logo, Intel Atom, Intel Atom Inside, Intel Core, Intel Inside, Intel Inside Logo, Intel vPro, Itanium, Itanium Inside, Pentium, Pentium Inside, vPro Inside, Xeon, Xeon Phi, en Xeon Inside zijn handelsmerken van Intel Corporation in de Verenigde Staten en/of andere landen.

WORTMANN AG raadt Windows aan.

TERRA Computers B.V. Fred Slijkhuis Jeannette Ruijters-Groeneweg Leonard Timmer

Ultra dun en licht!

TERRA MOBILE 1451 met Intel® Core™ i5 Processor

TERRA PC-HOME 5100 met Intel® Core™ i3 Processor

• Intel® Core™ i5-5200U Processor (3M Cache, up to 2.70 GHz) • Windows 7 Professional 64-Bit (Downgrade van Windows 10 Pro) • 35,56 cm (14") Full HD Non Glare LED Display • 8 GB RAM • 240 GB SSD • Intel® WLAN & Bluetooth • Intel® HD 5500 Graphics • LAN 10/100/1000, HDMI, 2x USB3.0, Microphone in/Line out, Cardreader, Webcam • Microsoft ® Office trial • 24 maanden pick up & return garantie

• Intel® Core™ i3-6100 Processor (3M Cache, 3.70 GHz) • Windows 10 Home • 4 GB DDR4-RAM • 1 TB S-ATA3 HDD • 2 GB NVIDIA GeForce GT 730 • DVD±brander • SD-cardreader • Keyboard & optical wheel mouse • Microsoft ® Office trial • 24 maanden bring in garantie Artikel-Nr.: NL1001253

Artikel-Nr.: NL1220461

649,- € netto excl. BT W

WORTMANN AG_TERRA Computers B.V. Hambakenwetering 8D-II _ 5231 DC´s-Hertogenbosch Telefoon: 073 76 76 200_E-Mail: salesnl@wortmann.de

419,- € netto excl. BT W

www.terra-computers.nl

PERSONALIA

Alwin Mutgeert

Tim Hoefsloot

Stephan Derksen

Arno Nienhuis

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Regional Sales Manager

Benelux Tintri

Regional Director Sales Benelux Forcepoint

Director Strategy and M&A Infotheek

Senior Director Alliances & Channels Benelux Oracle

Vorige functie:

Vorige functie:

Vorige functie:

Vorige functie:

Large Account Manager Commvault

Director BizzComm

& Projects Nederland

Director Enterprise Solutions Infotheek

Senior Sales Director Systems Oracle

Tintri, leverancier van vmbewuste storage-oplossingen voor virutalisatie- en cloud-omgevingen, heeft Alwin Mutgeert benoemd tot Regional Sales Manager voor de Benelux. Hij zal zich bezighouden met het stimuleren van de verkoop van oplossingen aan cloud providers.

Mutgeert heeft een diepgaande kennis van deze markt en goede banden met service providers opgebouwd in de twintig jaar waarin hij zich bezighield met de verkoop van ICT-oplossingen.

Mutgeert werkte eerder voor SGI, SCC, Getronics en CommVault.

Forcepoint – ten tijde van de benoeming nog Raytheon | Websense geheten - heeft Tim Hoefsloot aangesteld als Regional Director Sales Benelux.

Hij wordt verantwoordelijk voor het leiden van de sales-organisatie van de aanbieder van cybersecurity-oplossingen. Hoefsloot (52) heeft met verschillende IT-leveranciers gewerkt aan het bouwen en uitbreiden van sales-teams en verkoopkanalen in Noord-Europa, waaronder Packeteer/Bluecoat en Exinda Networks. In zijn laatste functie was hij directeur bij BizzComm.

IT-dienstverlener Infotheek heeft Stephan Derksen benoemd tot Director Strategy and M&A. Met deze stap wordt Derksen verantwoordelijk voor strategie, strategische planning en acquisities. Daarbij krijgt hij de leiding over de integratie van acquisities, zowel nationaal als internationaal en voor interne projecten gericht op innovatie. Derksen was eerder, naast zijn rol als hoofd van de Enterprise divisie, verantwoordelijk voor de software unit en het Italiaanse kantoor van het bedrijf.

Oracle heeft Arno Nienhuis aangesteld als Senior Director Alliances & Channels Benelux.

Hij wordt hiermee verantwoordelijk voor het betrekken van de Oracle partners bij de adoptie van het Oracle portfolio en ondersteuning bij de overgang naar Oracle Cloud.

Nienhuis volgt Bas Diepen op, die onlangs is benoemd tot Senior Director Cloud Sales Europe North. Voor zijn overstap naar Oracle in 2011, werkte Nienhuis voor onder meer EMC en Getronics.

HAROLD DE KORT

Harold de Kort Geboorteplaats en -jaar: Hilversum – 1962 Nieuwe functie: C hannel Marketing Manager Tech Data Nederland Vorige functie: Channel Marketing Manager Tech Data Mobile Nederland Wat zijn voor jou de belangrijkste veranderingen en uitdagingen nu je de marketingverantwoordelijkheid voor het gehele Tech Data portfolio hebt gekregen?

Ik zal een stuk minder operationeel bezig zijn. Mijn functie bij Mobile was meer hands-on. De afgelopen anderhalf jaar was een heel leerzame periode waarin ik de verschillen kon ervaren tussen mijn vorige rol als marketeer bij vendor Sony Mobile, en die bij distributeur Tech Data.

Mijn belangrijkste uitdagingen liggen op het vlak van het leveren van effectieve toegevoegde marketingwaarde aan onze vendoren en klanten. We werken voortdurend aan een platform van diensten waarmee wij onze vendoren en klanten kunnen bedienen.

Er wordt al geruime tijd gesproken over het naar elkaar toegroeien van de markten voor telecom en IT. Voor veel resellers geen ‘natuurlijk proces’. Welke rol spelen jullie in deze ontwikkeling?

Naast Telecom en IT speelt Consumer Electronics ook nog een belangrijke

70 | maart 2016 | ChannelConnect

PERSONALIA

Mark Hekkelman

Anja van Elteren

Paul de Vin

Bart van de Ven

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Directeur @Value2Sales

Marketing Manager EMEA EnterpriseDB

Director IBM Cloud Benelux

CFO Benelux & The Nordics Atos

Vorige functie:

Sales Director IBM Benelux Infrastructure Services

Vorige functie: CCO ODS2

Marketing Manager Benelux AppSense

Mark Hekkelman – tot voor kort CCO van ODS2 – is per 1 februari gestart met zijn eigen bedrijf: @Value2Sales, dat de persoonlijke kracht van mensen centraal stelt in het verkoopproces tussen bedrijven. Vanuit @Value2Sales levert Hekkelman strategisch sales consultancy en interim sales-management naar opdrachtgevers. Hiervoor was Hekkelman General Manager van baZoeKa D.S.P., Manager Sales & Distribution External Channels en Channel Manager bij KPN.

Anja van Elteren is onlangs benoemd tot Marketing Manager EMEA bij open source database leverancier EnterpriseDB. In deze functie is zij verantwoordelijk voor het ontwikkelen en onderhouden van de marketingstrategieën in de regio.

Van Elteren komt over van AppSense, waar zij Marketing Manager Benelux was.

Daarvoor vervulde zij een soortgelijke functie bij RES Software.

Op ChannelConnect Personalia deelt u uw carrièrestap met de rest van Nederland.

Heeft u een nieuwe functie? Mail uw gegevens, inclusief foto, dan naar r​ edactie@channelconnect.nl

rol in een fenomeen zoals IoT. Bij Tech Data kunnen we goed op dit soort ontwikkelingen inspelen, omdat onze organisatie bestaat uit een Collection of Specialists die nauw met elkaar samenwerken. Resellers hoeven niet bij meerdere Tech Data disciplines aan te kloppen; wij zorgen ervoor dat onze specialismen elkaar opzoeken en dat de reseller vanuit een partnership wordt bediend.

Welke trends hebben de grootste impact op de marktontwikkelingen en hoe spelen jullie daarop in?

We moeten oppassen dat we niet te lang in termen van trends blijven praten. Big data, cloud, M2M en IoT zijn niet eens nieuwe trends. Het zijn ontwikkelingen waarvan we steeds beter beginnen te begrijpen wat ze inhouden en beter merken dat het zo veel raakvlakken heeft (met wat?) zodat eigenlijk iedereen er mee te maken zal krijgen. Op 12 april

Vorige functie:

IBM heeft Paul de Vin benoemd tot Director IBM Cloud Benelux. De Vin begon zijn carrière binnen IBM in 1986. Voor zijn promotie was hij Sales Director IBM Benelux voor Infrastructure Services.

Daarvoor bekleedde hij de functies van Director Systems & Technology Group IBM Benelux, Director Enterprise Computing IBM, Director Business Partner Organisation Benelux, Directeur Systems & Technology Group Nederland en Directeur Financial Services Sector.

Vorige functie: CFO Managed Services Atos Benelux & The Nordics

Atos heeft Bart van de Ven benoemd tot CFO van Atos in Benelux & The Nordics. Van de Ven rapporteert rechtstreeks aan Elie Girard, CFO van de Atos Groep, en Rob Pols, CEO van Atos Benelux & The Nordics. Van de Ven (39) heeft ruim 15 jaar ervaring in talrijke financiële functies in zowel de financiële sector als de IT-markt. De afgelopen drie jaar was hij CFO Managed Services van Atos Benelux & The Nordics.

Ga naar nect.nl ChannelCon en blijf op de hoogte van de en ers laatste transf het vacatures in ICT-kanaal.

organiseert Tech Data het event ‘Taste of tomorrow’, waar wij laten zien hoe de toekomstige ingrediënten binnen deze ontwikkelingen succesvol kunnen zijn voor Telecom, IT en CE. Onze standaard slotvraag: hoe ziet je privésituatie eruit en wat doe je het liefst in je vrije tijd?

Ik ben 27 jaar geleden samen met mijn vrouw in Brabant beland. Mijn zoon van 24 en dochter van 22 jaar hebben het ouderlijk huis inmiddels verlaten om zich elders in Nederland met werk en studie bezig te houden. In mijn vrije tijd ga ik graag regelmatig naar de sportschool of maak ik een stevige wandeling of fietstocht in de natuur. Daarnaast zijn fotografie, gamen en koken bezigheden die ik oppak als ik nog tijd over heb. «

ChannelConnect | maart 2016 | 71

EVENEMENTENKALENDER

Channelevents in the spotlight SOPHOS

Roadshow

Thema: Sophos Encryptie Roadshow 2016

Locatie:

Novotel Rotterdam

KP van der Mandelelaan 150 Rotterdam

YourMeeting Zwolle

Dokter van Wiechenweg 14 Zwolle

Novotel Eindhoven

Anthony Fokkerweg 101

Eindhoven

Datum: 5, 6 en 7 april

Omschrijving:

Landelijke roadshow waarbij uitleg wordt gegeven over

meldplicht datalekken, de Europese GDPR en de oplossingen

(encryptie) die organisaties hiervoor kunnen inzetten.

Verwacht aantal bezoekers: 45 bezoekers per sessie

Aanmelden:

http://www.sophosbenelux.com/ sophos-roadshow-hoe-beveilig-ik-mijn-data-en-bedrijf/

UW EVENT IN THE SPOTLIGHT?

De redactie van ChannelConnect inventariseert de

belangrijkste channelevents om daarover vooraf

informatie te verstrekken.

We bezoeken de events voor zover de agenda dat

toelaat om daar in print of online redactioneel verslag

van te doen als interviewartikel of voor de rubriek

Channel in the picture.

De ‘spotlightpagina’ biedt een viertal organisatoren

de gelegenheid om extra aandacht op hun event te vestigen.

Aanmelding voor een kosteloze basisvermelding in de eventkalender kan worden gemaild naar redactie@channelconnect.nl.

Neem voor meer informatie over vermelding in de ‘spotlight’ contact op met: Eric Luteijn, eric@channelconnect.nl

Home base for

Security

the digital transformation.

Social Business

14 – 18. March 2016 Hannover ▪ Germany cebit.com

Internet of Things Mobile

Big Data Cloud

Global Event for Digital Business

EVENEMENTENKALENDER

Telecom- en ICT-evenementen

BEGIN EIND

1-3 1-3

1-3 2-3

8-3 8-3

8-3 8-3 8-3 9-3

9-3 10-3

9-3 10-3

14-3 18-3

14-3 18-3

15-3 15-3

15-3 15-3

15-3 17-3

15-3 18-3

16-3 16-3

17-3 17-3

17-3 17-3

18-3 18-3

20-3 24-3

23-3 24-3

23-3 24-3

24-3 24-3

5-4 5-4

5-4 7-4

6-4 6-4

7-4 7-4

11-4 13-4

11-4 15-4

12-4 13-4

12-4 13-4

12-4 12-4

18-4 20-4

21-4 21-4

23-4 25-4

24-4 24-4

26-4 27-4

26-4 27-4

26-4 28-4

EVENEMENTNAAM

STAD

LAND

MAART European VoIP Summit 2016 Internet World -The Ecommerce Messe 2016 RedHat - More than Linux Avnet & RSA security event: kraak de code!

CloudScape2016 Security BootCamp 2016 IT Partners 2016 ceBIT 2016 Data Center World Global SUSE Expert days Sophos Roadshow World Hosting Days Technishow Sophos Roadshow NLVMUG UserCon 2016 Sophos Roadshow Sophos Roadshow Cloud Computing 2016 Cloud Computing World Expo Infosecurity Belgie System Integration in een Multi-Cloud Wereld

London Munchen Amsterdam Loosdrecht Brussel Rotterdam Parijs Hannover Las Vegas Amsterdam Utrecht Rust Utrecht Eindhoven Den Bosch Zwolle Amsterdam Rome Parijs Brussel Haarlem

Engeland Duitsland Nederland Nederland Belgie Nederland Frankrijk Duitsland Verenigde Staten Nederland Nederland Duitsland Nederland Nederland Nederland Nederland Nederland Italie Frankrijk Belgie Nederland

APRIL Cloud Executive Summit 2016 Zorg en ICT Business of Cloud, Datacentre and Hosting Summit Kappa Data 2020 Ingram Micro Cloud Summit WWW 2016 Cloud Expo Europe Data Centre World 2016 Tech Data Event, Taste of Tomorrow CPX2016 Kappa Data 2020 Closer 2016 Quanza ISP Kartcompetitie 2016 Smart to Future Cities Strategie Summit CIO TV Connect 2016

Londen Utrecht Londen Amerongen Phoenix Montreal Londen Londen Nieuwegein Nice Gent Rome Utrecht Londen Santpoort Londen

Verenigd Koninkrijk Nederland Verenigd Koninkrijk Nederland Verenigde Staten Canada Verenigd Koninkrijk Verenigd Koninkrijk Nederland Frankrijk Belgie ItaliĂŤ Nederland Verenigd Koninkrijk Nederland Verenigd Koninkrijk

MEI

2-5 3-5 Media Convention Berlijn Duitsland

2-5 6-5 Interop Las Vegas Las Vegas Verenigde Staten

8-5 11-5 International Telecoms Week (ITW) Chicago Verenigde Staten

9-5 9-5 ICTVakdag Beurs Utrecht Nederland

10-5 11-5 Telco Cloud World Forum Munchen Duitsland

10-5 13-5 European Identity & Cloud Conference Munchen Duitsland

12-5 12-5 Internet of things Europe Brussel Belgie

18-5 19-5 IP Expo Manchester Manchester Verenigd Koninkrijk

19-5 20-5 MORE-IP Amsterdam Nederland

23-5 27-5 RIPE 72 Copenhagen Denemarken

26-5 27-5 The Next Web Conference Amsterdam Nederland

27-5 27-5 Mobile Convention Amsterdam Nederland

31-5 1-6 DECT World 2016 Barcelona Spanje

31-5 3-6 Strata + Hadoop World, Make data work.

London Verenigd Koninkrijk

Voor meer informatie over bovenstaande evenementen, ga naar www.channelconnect.nl/channelconnect/events.html ChannelConnect | maart 2016 | 73

COLUMN

COLOFON ChannelConnect is het kennisplatform voor business partners en biedt naast online activiteiten en events een printuitgave.

ChannelConnect magazine is een uitgave van Sellair BV, tevens uitgever van het Distributeurs Dossier (www.distributeursdossier.nl), het Security Dossier (www.security-dossier.nl) en het Datacenter & Cloud Dossier (www.datacenterdossier.nl) en de communitysite ISPToday. ChannelConnect magazine verschijnt acht keer per jaar en wordt in controlled circulation verspreid naar de doelgroep. Abonnementsprijs voor buiten de doelgroep vallende lezers: 125,- euro per jaar, inclusief de dossiers.

ADRES Sellair BV Arendstraat 41 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 www.channelconnect.nl redactie@channelconnect.nl UITGEVER

Eric Luteijn

Chief Technology Officer bij Wortell | Danny Burlage

I

Altijd en overal

k weet het. Overal waar je kijkt wordt je doodgegooid met de term ‘altijd en overal’.

Altijd en overal je werk kunnen doen wordt daarmee bedoeld. Vanuit huis, onderweg in de trein of terwijl je staat te wachten op je veel te dure koffie van de Starbucks.

Altijd en overal. Maar is dat wel zo? In praktijk betekent ‘altijd en overal’ eigenlijk alleen maar dat je altijd en overal je mail kunt bekijken. Als je geluk hebt kun je ook altijd en

overal in je CRM online of Salesforce CRM-systeem kijken. Maar vanaf je mobiel die data echt bewerken, dat is heel wat anders. Heb je een laptop of tablet en ben je gezegend met altijd en overal toegang, dan kun je altijd en overal de documenten op je laptop bekijken. Wellicht altijd en overal documenten vanaf een kantoornetwerk (wellicht zelfs uit de cloud) bewerken. Als je heel veel geluk hebt, en er een verbinding met kantoor tot stand gebracht kan worden, heb je heel misschien ook wel toegang tot specifieke bedrijfsapplicaties vanaf een Citrix of RDS-systeem.

In de praktijk is ‘altijd en overal’ echter veelal onhaalbaar. Het is vaak niet mogelijk, zeer problematisch of kostbaar om de meest belangrijke bedrijfssystemen te ontsluiten.

Webapplicaties helpen daarbij, omdat die alleen nog maar een browser nodig hebben. Hoewel iedere zichzelf respecterende softwarebouwer inmiddels gestart is met Webapplicaties, zijn veel systemen nog niet in die vorm beschikbaar. Vaak lenen de softwareapplicaties zich daar ook niet voor. Hoewel we al veel verder zijn dan ooit, is de klassieke Windows-

REDACTIE & MEDEWERKERS Pim Hilferink (redactiechef)

Woody Swarte (eindredactie)

Ferry Waterkamp

Eric Luteijn

René Frederick

Kim Loohuis

Michiel van Blommestein

Rashid Niamat

Danny Burlage

Lotte de Bruijn

Laurens Bontenbal

Dirkjan van Ittersum

Erik Monninkhof

Stijn Grove

Margareth Waaijer-Ros VORMGEVING & DTP

Ruben Klip

TRAFFIC

Laurens Koetsier WEBREDACTEUR

Pim Hilferink

Ferry Waterkamp ADVERTENTIE- EXPLOITATIE

Sellair BV Eric@channelconnect.nl Jan@channelconnect.nl Laurens@channelconnect.nl Niels@channelconnect.nl

+31(0)35 642 3000 DRUK

GrafiServices, Utrecht CHANNELCONNECT IS EEN UITGAVE VAN:

applicatie nog lang niet uitgestorven. Sterker nog: binnen veel grote organisaties zijn deze klassieke Windows- applicaties vaak ook nog eens de meest bedrijfskritische applicaties.

Hoe gaan we deze klassieker dan ‘altijd en overal’ beschikbaar stellen?

De nieuwste innovatie van Microsoft gaat hierbij helpen. Azure RemoteApp biedt de mogelijkheid om elke applicatie die in RDS gezet kan worden, in je eigen bedrijfsnetwerk via een webbrowser te ontsluiten. Hiervoor is het niet meer nodig dure en complexe terminalserver- of VDI- omgevingen te bouwen. Dat regelt Microsoft. Azure RemoteApp levert in feite de dienst voor bedrijfsapplicaties, zoals Office365 die levert voor e-mail.

Met Azure RemoteApp breng je zelf je identiteiten en je applicaties naar de cloud, en vervolgens regelt Microsoft de volledige backend die nodig is om die applicaties ‘altijd en overal’ beschikbaar te kunnen stellen. Je bepaalt zelf wie toegang heeft en welke applicaties gepubliceerd mogen worden. Een hele stap voorwaarts dus.

ChannelConnect mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming vooraf van de uitgever. ChannelConnect is niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden in deze uitgave.

ChannelConnect is niet verantwoordelijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van deze uitgave.

ChannelConnect behoudt zich het recht voor om ingezonden materiaal zonder kennisgeving vooraf geheel of gedeeltelijk te publiceren.

Arendstraat 41, 1223 RE Hilversum, The Netherlands

Eric Luteijn ceo

Lezersservice Postbus 145, 1400 AC Bussum, The Netherlands Voor | onze wekelijkse e-mail nieuwsbrief kunt Tel. +31 (0)35 642 30 00 Direct +31 (035) 763 06 70 | Mobiel +31 (0)6 535 106 90 u zich (gratis) aanmelden via de website: | www.sellair.nl | twitter: eluteijn www.channelconnect.nl Dat we echt ‘altijd en overal’ kunnen werken, komt steeds dichterbij, zeker met innovatieseric.luteijn@sellair.nl

zoals Azure RemoteApp. Reageren? danny.burlage@wortell.nl

74 | maart 2016 | ChannelConnect

Hier kunt u dagelijks terecht voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, opinie en video-interviews. Voor het wijzigen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementen-administratie via: redactie@channelconnect.nl of 035-642 3000.

MET ONZE HULP KUN JIJ DE HELD UITHANGEN Maak je als IT service provider onmisbaar door in plaats van losse producten complete oplossingen aan te bieden.

Ons platform met ge茂ntegreerde remote management, back-up, e-mail security en servicedesk oplossingen zorgt er samen met jouw kracht voor dat jij de held uit kunt hangen. Wees eerlijk, hoe goed Batman ook is, zonder Robin gaat hij het niet redden.

Daarom staat 贸贸k ons team van specialisten 24/7 voor jou klaar. Met 1.100+ klanten in de Benelux en 12.000+ wereldwijd heeft LogicNow alle kennis en support in huis om jouw business te laten groeien.

Kijk op logicnow.com om meer te weten te komen over ons team en onze oplossingen.

Mr Monitor Mr Monitor bezit de unieke gave om je hele klantnetwerk compleet transparant en inzichtelijk te maken. Hij stroomlijnt je werkprocessen als geen ander.

Recovery Ranger Recovery Ranger heeft de capaciteit om alles te back-uppen. Wanneer dan ook, waar dan ook. Zelfs zonder online te zijn.

Van deze hulp heeft niemand terug.

Backup & Disaster Recovery

Encryptio Encryptio beheerst mail als de beste.

Welke infrastructuur je ook gebruikt.

Hij beschermt je tegen virussen en hij geeft spam geen kans.

Service Surfer Service Surfer heeft de complete controle over je support omgeving en boost je productiviteit. Hij werkt zeer intu茂tief en past zich compleet aan aan iedere omgeving.

Kijk voor gratis trainingen en productinformatie op nl.maxfocus.com/gratistraining Of neem contact op via +31 88 5222 285 of BeneluxSales@maxfocus.com Keypoint Almere-Buiten, Straat van Florida 31, 1334 PA Almere-Buiten, Nederland

we are one, dean one.

Een nieuwe naam! Voortaan heten wij dean one! Twee succesvolle telecom en internet providers voor de zakelijke markt en met een passie voor het partnerkanaal, OneXS en Dean Connect, zijn per 1 februari 2016 samengegaan. Wij zijn nu n贸g slagvaardiger en ons portfolio aan telecom- en internetdiensten is nu nog breder 茅n daarnaast hebben wij het nu nog makkelijker gemaakt voor onze partners. dean one biedt samen met haar bijna 80 medewerkers en meer dan 500 lokale partners, aan 150.000 zakelijke gebruikers bij Nederlandse bedrijven en instellingen mobiele telefonie, vaste telefonie en internetdiensten.

dean one the business provider for mobile, internet and voice