ChannelConnect 4 - 2016

Nummer 4 | juli 2016 | ChannelConnect is een uitgave van Sellair

Manager Data Center Networking EMEA van HPE

ERIC VAN GEND

10 ‘ONZE EIGEN VERANDERING ALS PERFECT VOORBEELD’ 58 Thema

IoT in een stroomversnelling

44 Channel in the Picture CRYPSYS Partnerdag

INTERNET OF THINGS

88 Op de koffie

Stefan Duijndam, Ingram Micro

vast toestel, vast bedrag

Word reseller & groei mee! en? o d e Me ouw j m i Cla ia: v f j i r r e bed l l e s /re m o c . k zpea

TELEFONIE RESELLER

Waarom? Als Reseller van ZPEAK...

Verkoop je een onderscheidend product aan een duidelijke doelgroep waarmee ook jij je kunt onderscheiden Behoud je je vrijheid als ondernemer én profiteer je van onze ondersteuning Ontvang je een vergoeding voor elke klant die je aanbrengt Heb je een betrouwbaar VoIP-netwerk Profiteer je van de optelsom van jouw en onze kennis Krijg je verkoopondersteuning Geniet de eindklant van optimale service van één partij (jouw bedrijf) Lift je mee op onze marketing

Voorwoord | Eric Luteijn

D

STORM VOOR DE STILTE….

a’s toch andersom’?, hoor ik u denken. Maar het staat er echt en het geeft aan dat we als kleine uitgever een superdrukke periode achter de rug hebben en, net als u, hopelijk kunnen gaan genieten van een paar weken welverdiende vakantie.

Zo waren er de afgelopen weken, in binnen- en buitenland, meer evenementen dan we konden bezoeken, maar we hebben ons best gedaan. Onze buitenlandcorrespondenten waren aanwezig bij HPE Discover in Las Vegas en het Dell PEAK16 partnerevent op Malta. In eigen land bezochten we de Webroot Roadshow van Contec, de Partnerdag van CRYPSYS, de Fujitsu World Tour, de kennissessie van Rosenberger OSI, de partnerupdate van Synology, de Partner Express van Voiceworks, het Xelion Partnerevent en HPE Reimagine.

En dan was er natuurlijk nog de mede door ChannelConnect georganiseerde ‘Summer Fair’, dé netwerkbijeenkomst voor IT- en Telecompartijen.

Voor een verslag zult u geduld moeten hebben tot ChannelConnect nummer 5 op de mat valt. Tijdens de bijeenkomst werden de uitkomsten van een door de redactie gehouden brancheonderzoek gepresenteerd en kregen aanwezigen een exemplaar mee. Met deze nieuwe toevoeging aan het portfolio van Sellair, in print en online (www.voipdossier.nl) slaan we een brug tussen de wereld van de moderne telecom in de cloud en productiviteitsbevorderende IT-oplossingen.

Tegelijkertijd bieden we vendoren en channelpartners in het telecomkanaal een zakelijk interessant alternatief voor het gat in de markt, dat is ontstaan door het wegvallen van Channel BV. Met het VoIP en UC&C Dossier, in combinatie met ChannelConnect en de andere gespecialiseerde titels op het gebied van distributie en security, bieden we een vergelijkbaar of zelfs beter lezersbereik.

In dit nummer gaat onze redactie vanuit diverse invalshoeken in op IoT, het buzzword voor de toekomst van de ICT-branche, waarin alles naar de cloud gaat en hoeveelheden data genereert die het voorstellingsvermogen van een normaal mens – in elk geval dat van mij – volstrekt te boven gaat.

Inhoud

3 Voorwoord en inhoudsopgave 4 Kort nieuws 9 Column Distributie | Erik Monninkhof 10 Omslagartikel | HPe Nederland, Eric van Gend 12 Column thema | Nancy van Rijn 14 Bedrijfsnieuws | Datacenter Dossier 2016 16 Channel in the Picture | HPE Reimagine 2016 17 Bedrijfsnieuws | Distributeurs Dossier 2016 18 Bedrijfsnieuws | C ontec klantcase: VH ICT-diensten, Richard Hulst 20 Bedrijfsnieuws | I ngram Micro, Hyperconvergence en distributie 22 Bedrijfsnieuws | I ngram Micro, Docdata Payments en omni-channel experience 23 Bedrijfsnieuws | Ingram Micro, Cloud Ecosysteem 24 Bedrijfsnieuws | I ngram Micro, E-Commerce Web, meer dan distributie 26 Bedrijfsnieuws | A SUS channelstrategie: betrouwbaar en veelzijdig 28 Bedrijfsnieuws | Voiceworks Partnerprogramma 30 Bedrijfsnieuws | Crypsys belicht cybersecurity 32 Bedrijfsnieuws | HPE Discover, nieuws uit Las Vegas 35 Bedrijfsnieuws | Hack in the Box 36 Channel in the Picture | Xelion Partnerevent 37 Column | Pim’s pagina 38 Bedrijfsnieuws | HPE Composable Infrastructure 40 Bedrijfsnieuws | Symantec, Jamie Farrelly 44 Channel in the Picture | Crypsys Partnerdag 45 Bedrijfsnieuws | InCC, Jarco Penning 46 Channel in the Picture | Rosenberger-OSI 47 Column Social Media | Margareth Waaijer 48 Bedrijfsnieuws | Renewd, Marco Claassen 50 Bedrijfsnieuws | Rosenberger-OSI 53 Channel in the Picture | Voiceworks Partner Express 54 Bedrijfsnieuws | Dell Security EMEA PEAK16 57 Column Nederland ICT | Lotte de Bruijn

63 Column | Datacenter & Cloud | Stijn Grove 70 Channel in the Picture | Contec Webroot ontbijtsessie 74 Channel in the Picture | Synology Workshops 2016 78 Channel in the Picture | Fujitsu World Tour 2016 79 Column Marketing | Laurens Bontenbal 84 Productnieuws | Nieuw in het kanaal 88 Op de koffie bij | Ingram Micro, Stefan Duijndam 92 Personalia 94 Service pagina | Event kalender 97 Column Sales | Mark Hekkelman 98 In de volgende uitgave & colofon

INTERNET OF THINGS 58 Thema | Internet of Things: IoT zit in een stroomversnelling 64 Thema | AXIS: ‘Slimme connectiviteit’ 66 Thema | Dell Security, Florian Malecki 68 Thema | Copaco Nederland: Data is de businessdriver van de toekomst 71 Thema | Huawei: Platform voor wereldwijde

Aan de voorkant krijgen we het steeds makkelijker met apps om de informatie die beschikbaar komt te gebruiken. Aan de achterkant betekent het dat het er allemaal niet gemakkelijker op wordt. Wel uitdagender en competitiever, en dat is toch waarom u ondernemer bent geworden? Met deze stelling sluit ik af en wens ik u een fijne, zonnige vakantie!

Eric Luteijn | Uitgever & bladmanager eric@channelconnect.nl

connectiviteit 73 Thema | HPE, Wat betekent Internet of Things voor partners?

75 Thema | Schneider Electric, Bianca van Meijgaarden 76 Thema | Wyless, Gilli Coston 80 Thema | Western Digital, Tom van Woudenberg 82 Thema | Xirrus, Perry Correll

ChannelConnect | juli 2016 | 3

KORT NIEUWS

METASTORE ZOEKT NIEUWE RESELLERS Metastore Nederland BV is een gespecialiseerde distributeur van document management, datavisualisatie/Business Intelligence, faxautomatisering en secure e-mail oplossingen. Kort gezegd komt dat neer op het stroomlijnen van papieren- en digitale bedrijfsinformatie en het effectief en procesmatig inzetten van content. Met de exponentieel toenemende hoeveelheid data, zowel in het mkb als de grootzakelijke markt, groeit ook de behoefte aan slim en efficiënt documentbeheer en het optimaal benutten van de beschikbare informatie.

Dat betekent volop kansen voor ICT-bedrijven, MFP-resellers en consultants, want de softwareoplossingen leiden tot procesverbeteringen én kostenbesparingen die direct meetbaar zijn.

Met het aanbieden van intelligente softwareoplossingen kunnen resellers hun klanten echte toegevoegde waarde bieden en zich onderscheiden in de markt. Metastore is distributeur van Computhink, OpenText en Intuitive Business Intelligence.

betaalbare software die een ‘logische meeverkoop’ vormt in document gerelateerde projecten. Daarmee vergroten ze hun toegevoegde waarde en realiseren een hogere klanttevredeheid én een hogere winstgevendheid. We ondersteunen onze partners met trainingen, pre-sales ondersteuning, gezamenlijke marketingactiviteiten, consultancy, implementatiewerkzaamheden, helpdesk services en on-site technische ondersteuning.

Daarnaast bieden we een interessant pakket aan beloningen en commissies, dat oploopt in verhouding tot het commitment en de inspanning die de reseller levert.”

Voor meer informatie: www.metastore.nl

Jack Warnars, directeur van Metastore: “Met onze oplossingen bieden we de business partner professionele, maar tegelijk

BLACKBERRY VERSTERKT ENTERPRISE PARTNERPROGRAMMA ARROW ELECTRONICS DEELNEMER MICROSOFT CLOUD SOLUTION PROVIDER PROGRAM Distributeur Arrow Electronics kondigt aan deel te nemen aan het Microsoft Cloud Solution Provider Program. Dit programma heeft als doel de relatie met klanten te versterken en de verkoopkansen van cloudoplossingen te vergroten. Arrow zet haar wereldwijde bestand van value-added resellers en managed service providers in om abonnementen te verkopen van Microsoft Azure, Office 365, Enterprise Mobility Suite en Dynamics CRM Online.

Arrow ondersteunt de verkoop van de cloudoplossingen van Microsoft met value-add services via het kanaal, denk hierbij aan cross-vendor-oplossingen, go-to-market playbooks en cloud assessment-migratie toolkits. Deze value-add services zijn een aanvulling op bestaande facturering- en andere supportdiensten. Door de relatie via het kanaal binnen enterprise datacenters is Arrow bovendien goed gepositioneerd om de groei van cloud te bevorderen. Hierbij maakt de distributeur gebruikt van ArrowSphere, de cloud-marktplaats en het enablement platform.

Meer informatie: www.arrow.com

4 | juli 2016 | ChannelConnect

BlackBerry, specialist in beveiligde mobiele communicatie, heeft zijn enterprise partnerprogramma verder uitgebreid. Met behulp van het vernieuwde partnerprogramma biedt BlackBerry best practices waarmee partners de multi-platformbeveiliging en productiviteitsoplossingen van BlackBerry beter kunnen ondersteunen en aanbieden.

Volgens analistenbureau Canalys bevinden channelpartners zich momenteel in een transformatiefase, waarin beveiliging, mobiliteit en managed services winstgevendheid kunnen stimuleren. Door het partnerprogramma op verschillende niveaus te versterken, helpt BlackBerry zijn partners bij het creëren van nieuwe mogelijkheden rondom het multi-OS EMM-platform van BlackBerry.

Het vernieuwde programma omvat onder andere een geïntegreerde en vereenvoudigde prijsstructuur, inclusief partnerkortingen met behulp van dealregistratie. Het BlackBerry enterprise partnerprogramma is tevens onderverdeeld in drie verschillende niveaus (Authorized, Gold en Platinum). Elk niveau biedt verschillende voordelen gebaseerd op de betrokkenheid van de partner. Des te hoger de betrokkenheid, des te meer partners voordeel kunnen behalen door toegang tot specialisaties, bevoegdheden en tools van BlackBerry.

Meer informatie: www.partner.blackberry.com

KORT NIEUWS

ALSO VOEGT PRIVATE CATALOGUE EN PARTNER BRANDING TOE AAN CLOUD MARKETPLACE

INGRAM MICRO TEKENT MARKTLEIDER IN PROFESSIONELE DRONES OP

Distributeur ALSO versterkt de aantrekkingskracht van zijn Cloud Marketplace met twee belangrijke nieuwe functionaliteiten, Private Catalogue en Partner Branding, die vanaf nu in alle landen beschikbaar is.

Private Catalogue stelt ALSO klanten in staat om hun eigen diensten aan te bieden en te beheren binnen de ALSO Cloud Marketplace. Zo kunnen ze bijvoorbeeld gemakkelijker bundelaanbiedingen ontwikkelen, met upsell en cross-sell opties die verder gaan dan de standaard diensten die al in de ALSO Cloud Marketplace beschikbaar zijn. Met Partner Branding kunnen het aanbod uit de ALSO Cloud Marketplace naar hun eindklanten de ‘look and feel’ van hun eigen bedrijfsmerk meegeven en zo in een omgeving laten werken waarmee ze al vertrouwd zijn.

De nieuwe features zijn kosteloos beschikbaar voor bestaande en nieuwe klanten van de ALSO Cloud Marketplace.

Ingram Micro is distributeur geworden van DJI drones. Met een marktaandeel van meer dan zeventig procent is deze fabrikant de grootste speler in de drone-industrie en luchtfotografie. DJI staat bekend om zijn technologisch geavanceerde apparatuur die op vele terreinen inzetbaar zijn, van hobby tot en met professioneel gebruik in onder meer de landbouw, publieke diensten zoals politie en brandweer, en sportevenementen.

Joram Sluijter, Business Unit Manager bij Ingram Micro, kijkt er naar uit om met DJI te gaan samenwerken. “In onze plannen om de markt voor drones te betreden is DJI de ideale partner.

Niet alleen omdat het verreweg het bekendste merk in de markt is, maar vooral vanwege hun voortdurende focus op innovatie en drive om complexe technologie te vertalen in gebruiksvriendelijke apparaten. Wij zien een enorm potentieel in de markt voor drones die helemaal in lijn is met de markten waar we als Ingram Micro naartoe willen.”

DJI krijgt door de samenwerking met Ingram Micro een breed én diep marktbereik. “Nu onze verkoop sterk groeiende is moeten we onze schaal vergroten en Ingram Micro is de professionele partner die voor de groei en marktdekking in Europa kan gaan zorgen”, aldus een woerdvoerder van DJI.

Meer informatie: www.alsocloud.nl

DSD EUROPE LANCEERT VERNIEUWD PLATFORM

Meer informatie: www.ingrammicro.com

DSD Europe, digitaal distributiekanaal voor diverse softwarelicenties, heeft Platform V4.0 gelanceerd. Het compleet nieuwe design van het platform kent verbeterde functionaliteiten en zorgt dat de klant sneller vindt wat hij zoekt. Het platform is opgezet in een nieuwe hostingomgeving, verspreid over drie locaties. DSD Europe biedt daardoor honderd procent netwerkgarantie. Wie het nieuwe platform bezoekt, merkt direct dat het naast de softwarelicenties voor consumenten- en (klein)bedrijf, die het bedrijf al uitgeeft sinds de start in 2009, zich nu ook sterk richt op Cloud Services. Daarmee wordt gemakkelijk een maandcontract voor de klant gegenereerd op basis van het softwaregebruik van het bedrijf. Deze contracten zijn maandelijks naar verbruik bij te stellen. Dit is de toekomst voor de klanten van DSD. Nu de nieuwe interface van het platform gereed is, kunnen meer nieuwe Cloud Services worden toegevoegd. Daarmee breidt het aanbod van softwareleveranciers verder uit.

KAPPA DATA DISTRIBUTEUR VAN KEMP TECHNOLOGIES Distributeur Kappa Data is officieel aangesteld als distributiepartner voor de load balancers en ADC controllers van Kemp Technologies. Kemp levert zijn oplossingen in de vorm van hardware, gevirtualiseerd, in de cloud, als bare-metal of in een mix. De certificering door Microsoft, SAP en Oracle vergroot de aantrekkelijkheid voor de markt.

Met meer dan 30.000 klanten wereldwijd en kantoren in de VS, Europa, Azië en Zuid-Amerika is Kemp Technologies de onbetwiste nummer een op het gebied van geavanceerde 2-7 layer ADC’s en applicatie-centric load balancing-oplossingen.

Het development team van DSD Europe werkt dagelijks aan de

worden opgepakt en het aanbod zich snel blijft uitbreiden.

“We hebben Kappa Data als distributeur geselecteerd op basis van de verschillende noodzakelijke competenties die in lijn zijn met de verwachtingen en strategieën van Kemp Technologies”, zegt Jerry Gopal, Salesmanager voor Kemp Technologies in de Benelux.

Meer informatie: www.dsdeurope.nl

Meer informatie: www.kappadata.com

verbetering van het platform. Zowel aan de voor- als achterkant. De kracht van het werken met een eigen team is dat DSD Europe snel kan schakelen. Eventuele problemen worden direct opgelost. Een ander bijkomend voordeel is dat nieuwe kansen met leveranciers snel

ChannelConnect | juli 2016 | 5

Experience Sennheiser The only way to really judge our headsets is through your senses – to hear, see and feel the quality we build into every Sennheiser headset in the quest for perfect sound. Sennheiser voice clarity, quality design and build – and a focus on real life usability combined to let you perform at your best in busy offices, contact centers and Unified Communications environments. Once you have experienced Sennheiser, your senses will appreciate what we can’t describe in words: This is how great sound feels.

Visit us at sennheiser.com/experiencesennheiser to join our sample program and experience Sennheiser for yourself.

KORT NIEUWS

COPACO DISTRIBUEERT POSBANK POINT OF SALE-SYSTEMEN Distributeur Copaco en fabrikant Posbank gaan samenwerken in de Benelux. Copaco gaat de distributie verzorgen van de Posbank Point of Sale (POS)-systemen die speciaal zijn ontworpen voor intensief gebruik binnen retail en horeca. Het portfolio bestaat uit diverse oplossingen zoals kassacomputersystemen, touch-monitoren, bonprinters, kassalades en andere randapparatuur.

Posbank is een internationaal groeiend merk dat innovatief design en kwaliteit hoog in het vaandel heeft staan. “Met dit nieuwe merk bieden we onze partners die zoeken naar onderscheidend vermogen een uitstekende optie”, zegt Huub Aerts, Business Director bij Copaco. “Daarnaast verbreedt het ons Point of Sale portfolio, waar we oplossingen voor datacollectie, printing, signage en andere toebehoren aanbieden. Posbank heeft de Benelux aangewezen als focusmarkt vanwege de groeipotentie. Ze gaan daarom de komende tijd flink investeren in eindgebruikersmarketing om zo de bekendheid van het merk en de vraag naar de producten te vergroten. Voor Copaco en haar partners liggen er dus kansen om bij te dragen aan het succes van dit internationaal groeiende merk.”

Copaco gaat voor Posbank de hele Benelux-markt bedienen met het volledige productgamma, waaronder de nieuwe Posbank Prime, Posbank’s meest prestigieuze product. Met de producten en oplossingen van Posbank en de solide distributie van Copaco, kunnen partners hun retail- en hospitality-porfolio versterken.

Meer informatie: www.copaco.com

BLACKIP DISTRIBUEERT EXINDA IN DE BENELUX WAN-optimalisatiespecialist Exinda heeft een distributieovereenkomst gesloten met BlackIP Distribution voor de Benelux-markt. Exinda biedt, in tegenstelling tot traditionele WAN-optimalisatie appliances die alleen gericht zijn op het sneller maken van het netwerk, een unieke WAN-orchestrationoplossing die zich richt op het betrouwbaarder, productiever en sneller maken van het netwerk.

De gebruikerservaring bij livestreaming-applicaties als bijvoorbeeld Skype for Business wordt hierdoor sterk verbeterd.

Peter Ruijters, General Manager bij BlackIP Distribution: “Het wordt steeds moeilijker om belangrijke zakelijke apps die bandbreedte te geven die ze nodig hebben. Door de sterk toegenomen datastromen over bedrijfs- en wide area netwerken (voice/video/data/social media, etc.) kiezen steeds meer (grote) bedrijven maar ook overheid, financiële instellingen, detailhandel en gezondheidsinstellingen voor oplossingen die optimaal gebruik garanderen van de beschikbare bandbreedte. Exinda heeft een oplossing ontwikkeld die ervoor zorgt dat men altijd weet hoe applicaties presteren en die ervoor zorgt dat men controle behoudt en een consistent hoge gebruikerservaring heeft. Exinda wordt dan ook niet voor niets ‘visionair’ genoemd in de ‘Gartner Magic Quadrant For WAN Optimization.”

Meer informatie: www.blackip.nl

ALSO EXCLUSIEF DISTRI VAN HP PARTNER MANAGED PRINT SERVICES ALSO Nederland is exclusief distribiteur voor HP partner Managed Print Services (HP pMPS) geworden. pMPS is een full service concept van HP voor eindgebruikers op het gebied van printer supplies, het uitvoeren van reparaties en onderhoud aan de hardware.

Met deze service stelt ALSO haar klanten in staat om een contract voor deze bundel met eindgebruikers af te sluiten.

Dit past binnen de ingeslagen strategie om de serviceverlening uit te breiden.

Print Services wel. Mkb-bedrijven brengen hun printers steeds vaker onder in printcontracten. Om partners in staat te stellen optimaal gebruik te maken van deze omzetmogelijkheden, heeft HP haar MPS-infrastructuur nu ook beschikbaar gesteld via het distributiekanaal. Deze infrastructuur bestaat uit MPS-tools, printspecialisten en een MPS-infrastructuur voor het leveren van supplies en het onderhouden van printers binnen een serviceovereenkomst. Resellers kunnen vanaf nu een overeenkomst aanvragen bij ALSO Nederland in Nijmegen.”

“In Nederland is het nu voor alle resellers mogelijk een MPS-overeenkomst af te sluiten en gebruik te maken van de kennis, producten en ervaring van HP”, aldus Angelique Paap, Country Category Manager Printing HP Inc. “De printermarkt krimpt langzaam, doordat het reprovolume steeds vaker digitaal wordt verzonden. Denk aan loonstroken en pensioenoverzichten. Tegelijkertijd groeit de markt voor Managed

Meer informatie: www.also.nl

ChannelConnect | juli 2016 | 7

KORT NIEUWS

CRYPSYS VALUE-ADDED DISTRIBUTEUR AVG BUSINESS SECURITY IN DE BENELUX De in ICT-securityoplossingen gespecialiseerde distributeur CRYPSYS is Benelux distributeur geworden van het volledige AVG Business portfolio met zakelijke oplossingen. Het AVG Zakelijke productportfolio biedt zakelijke security-oplossingen en managed security-oplossingen, waaronder geïntegreerd beheer en bewaking op afstand, vanaf een platform voor managed services providers.

Volgens CRYPSYS hebben de oplossingen van AVG Business de potentie om te voldoen aan de toegenomen vraag naar managed services.

“Door onze samenwerking met AVG Business hebben we een flinke stap vooruit gezet in het leveren van managed sercurity services”, zegt Rob Westerhoff, Directeur van CRYPSYS. “Onze partners hebben nu de mogelijkheid om hun IT-omgevingen beter te beheren en te bewaken.”

een sterk reseller-netwerk. Wij zijn blij om CRYPSYS te kunnen verwelkomen op ons AVG Channel ecosysteem en samen het bereik van onze AVG Business uit te breiden en effectief te reageren op de security-behoeften van organisaties vandaag de dag”, aldus Gerritse.

“Met deze samenwerking willen we ICT dienstverleners nog succesvoller maken met een compleet productportfolio voor de managed security services. CRYPSYS zal zorgen voor technische opleidingen, marketing en sales-support voor AVG’s channelprogramma”, vult Westerhoff aan.

Meer informatie: www.crypsys.nl

Fred Gerritse, General Manager bij AVG Business: “CRYPSYS heeft in zijn 25-jarige geschiedenis in ICT-Security een bewezen track record opgebouwd als het gaat om het opbouwen van

SOPHOS LANCEERT PARTNERPROGRAMMA MSP CONNECT Securityspecialist Sophos komt met MSP Connect, een nieuw partnerprogramma dat de mogelijkheden van MSP’s verbetert door het vereenvoudigen van het beheer van meerdere beveiligingsoplossingen. Het nieuwe programma is tevens ontworpen om de winstgevendheid te verbeteren, de kosten laag te houden en de zakelijke efficiency te vergroten.

cross- en upsell te verrichten, repetitieve opbrengsten aan te jagen en een duidelijk, real-time overzicht van alle klantenactiviteiten te hebben. MSP’s kunnen sneller op beveiligingsincidenten reageren en alerts via het dashboard opsporen. Hierdoor wordt de tijd die aan het afhandelen van incidenten wordt besteed, productiever en efficiënter ingericht.

Van de moderne MSP’s wordt verwacht dat zij hun klanten beschermen tegen het sterk groeiende aantal verfijnde cyberaanvallen dat vanaf elke plek een netwerk kan aanvallen. Dit betekent het beheren van beveiligingsproducten voor endpoint, server, netwerk, web en e-mail over meerdere platforms en in toenemende mate ook op de mobiele toestellen van medewerkers. De combinatie van traditionele technologieën met die van een volgende generatie brengen administratieve rompslomp en aanvullende kosten met zich mee.

Het Sophos Central-Partner-dashboard integreert met Professional Serve Automation-software (PSA). Daarnaast kunnen MSP’s een verbinding leggen met Remote Monitoring and Managementsoftware (RMM) van toonaangevende leveranciers en deze naar behoeven aanpassen en zo Sophos-agents lokaal updaten.

Het nieuwe MSP Connect-programma biedt toegang tot het begrijpelijke portfolio van toonaangevende endpoint- en netwerkbeveiligingsproducten met aangename, gecombineerde prijsstellingen. MSP’s kunnen nu alle Sophos-oplossingen voor iedere klant via het Sophos Central managementplatform beheren.

Binnen Sophos Central bevindt zich Sophos Central-Partner, een dashboard waarmee MSP’s licenties kunnen distribueren.

Daarnaast is het ook mogelijk nieuwe klanten toe te voegen,

8 | juli 2016 | ChannelConnect

MSP Connect omvat kosteneffectieve termijnlicensering. Ook kunnen gekwalificeerde partners zich registeren voor MSP Connect Flex-facturering. Hieronder vallen ook maandelijks samengestelde facturen, voor eenvoudige accounting en cashflowbeheer. De Flex-optie biedt een toegewijde technische account manager.

Meer informatie: www.sophos.com

COLUMN COLUMN

Erik Monninkhof

Eerste 180 dagen, Brexit en Red Hat

D

e eerste 180 dagen voor Dupaco als een Ingram Micro

niet echt iets instorten. In Engeland? Ja, dat kon wel eens een

company zijn voorbij, en voor mij is het bijna niet bij te

probleem worden. Het is toch wel een beetje de arrogantie van

houden hoeveel er veranderd is. Dupaco is inmiddels

de Engelsman gecombineerd met een stukje te groot ego dat

verhuisd naar het nieuwe pand in Utrecht, waar per half juni ook

deze situatie heeft veroorzaakt. Waarna ze probleemloos met

Ingram Micro en Docdata zijn ingetrokken.

een tweede agenda een nieuwe werkelijkheid kunnen creëren.

Sven (Groot) mag Dupaco nu managen en ik ben hoofdzakelijk

Maar hoe leg je dat nu vriendelijk uit. Ik heb een voorzichtige

bezig binnen het internationale Vendor relations team van Ingram

poging gewaagd, denk echter niet dat het is gelukt. Heb de

Micro. Internationaal betekent hier echt internationaal. Ik had al

dame waarschijnlijk in nog grotere vertwijfeling achtergelaten.

een naam veel in een vliegtuig te zitten, maar inmiddels word ik aan boord regelmatig herkend.

Op naar de Red Hat Summit in San Francisco, editie dertien

Vorige week de halfjaarlijkse meeting met het wereldwijde

alweer. Ik heb ze niet allemaal bijgewoond, maar de tien ga ik

team in Irvine, Californië. De week erna de Red Hat Summit in

wel halen. Uitgegroeid van enkele honderden bezoekers tot

San Francisco. Nu heeft Californië ook prachtige natuur, en om

vijfeneenhalf duizend nu. En let op! Microsoft als een van de

daar ook weer eens van te genieten had ik besloten om HW-1,

hoofdsponsoren op een open source evenement. Logisch voor

ook wel bekend als de ‘pacific coast highway’, te gaan rijden in

wie de open source strategie achter Azure begrijpt.

het weekend tussen de twee evenementen.

Red Hat heeft duidelijk de markt van de datacenters aan zich gebonden. Open Hybrid Cloud is het nieuwe buzzword. Maar wel

Bij een van de mooiste punten, Big Sur, hebben we geluncht op

van een technologie die af is. Dus men is in staat een volledige

het terras, hoog in de bergen, uitkijkend over de Pacific Ocean.

cloudomgeving te bouwen die in een private of public structuur

Naast ons zit een klassieke Engelse dame met haar neef. Het is

of een combinatie daarvan draait, maar die is te managen vanuit

de dag na Brexit en als ze ons Nederlands horen spreken, worden

één en dezelfde console. Dit in een structuur van continuous

we bijna verlegen aangesproken in zeer correct Brits: “Are you

development, of DevOps. Echt indrukwekkend!

guys mad at us in the Netherlands?”

Volgende week nog naar de WPC van Microsoft in Toronto, en dan De dame begreep niets van de Brexit die als een stortvloed van

vakantie! Daar ga ik van genieten, en wens dat ook de lezer toe.

ellende over haar was afgeroepen. En nu moest heel Europa wel boos op de Engelsen zijn volgens haar. Ze ging er op dat moment overigens van uit dat Cameron het nog wel even zou terugdraaien

Erik Monninkhof is verantwoordelijk voor

diezelfde week. Wat moet je dan zeggen? Boos ben ik niet. Vind

Vendor Relations bij Ingram Micro

ik het dom van ze? Ja nogal, maar volgens mij gaat er in Europa

Reageren? erik.monninkhof@ingrammicro.com

ChannelConnect | juli 2016 | 9

‘ONZE EIGEN VERANDERING ALS HET PERFECTE VOORBEELD’ Eric van Gend

Manager Data Center Networking EMEA HPE

Iedereen weet wat met HPE wordt bedoeld. Het lijkt daarmee alsof het al jaren actief is. Eigenlijk is dat niet zo, het is immers in 2015 ontstaan door de splitsing van het oude HP en HP inc in Hewlett Packard Enterprise. Het bedrijf levert al jaren data center networking oplossingen en heeft al duizenden klanten geholpen om dit soort oplossingen succesvol te implementeren. Maar hoe heeft HPE haar eigen oplossingen eigenlijk zelf gebruikt? Een deel van die splitsingsoperatie is zo’n mooi verhaal dat we daar nog eens bij stilstaan. door: Rashid Niamat

E

ric van Gend, Manager Data Center Networking EMEA stond ons te woord over Data Center Networking en het splitsen van de IT, maar het interview liep naadloos over in een gesprek over de vraag wat partners en marktpartijen hiervan kunnen leren.

denk dat het eerste cijfer wat dat betreft boekdelen spreekt. Er moesten 375.000 mail-accounts worden gemigreerd. Dat zijn aantallen waarmee een doorsnee IT- partner nooit te maken krijgt. Het is eerder de orde en grootte waarmee een ISP te maken krijgt.

Was het direct duidelijk wat voor een IT-operatie de splitsing van het oude HP betekende?

Hoe zat het met het fysiek scheiden van de data?

Ja, natuurlijk. In ons geval was sprake van een operatie van unieke omvang, omdat HP al jaren bestond en er overal ter wereld vestigingen en medewerkers waren. Ik

Doordat HP in een eerder stadium al een consolidatie van de datacenters had uitgevoerd, was het makkelijker de splitsing door te voeren. Vaak zie je dat

netwerkvirtualisatie in combinatie met een slim hardwaredesign de splitsing of migratie van datacenters makkelijker of zelfs mogelijk maakt. Door gebruik te maken van onze eigen netwerkproducten en -oplossingen hebben we een besparing van wel 50 procent weten te realiseren. De impact daarvan is indrukwekkend. Hogere efficiency, een mogelijkheid verouderde hardware uit te faseren en het heeft daarbij een verlaging van de overall kosten als resultaat. De datacenterconsolidatie is een belangrijke voorwaarde geweest de rest door te voeren, waaronder het scheiden van de data. Dus ja, de data is gescheiden maar het was integraal onderdeel van een veel groter proces.

Wie heeft dit proces doorgevoerd, HP zelf?

10 | juli 2016 | ChannelConnect

We hebben binnen onze Technology Services Consulting-organisatie (TSC) specialisten die vergelijkbare opdrachten voor enterprises, overheden en dergelijke doorvoeren. Zij zijn uiteraard bij dit proces betrokken geweest.

Waarom was een vastgestelde termijn voor de operatie belangrijk?

HP was een beursgenoteerde organisatie en de twee nieuwe delen zijn dat ook weer. Dat brengt verplichtingen met zich mee en een daarvan was, dat het complete proces binnen zoveel dagen moest zijn afgerond. Negen en een halve maand van start tot oplevering.

Dat omvatte alles van de fysieke verhuizingen, uitfaseringen, nieuwe autorisaties voor het personeel tot het opnieuw toewijzen van de IP-spaces; dat ging om ruim 32.000 adressen.

Dat heeft dus impact op de manier waarop HPE-partners werken.

van de processen in andere sectoren en bij kleinere ondernemingen voorkomt. Met deze goed gedocumenteerde case laten we zien waar je allemaal op moet letten als IT owner en als IT-serviceorganisatie.

En de uitkomst is dat zo’n proces gewoon vlekkeloos kan verlopen als het maar even professioneel wordt uitgevoerd als TSC dat heeft gedaan. Dat is de ene kant van het verhaal. De andere kant is dat een migratieproces voor bestaande bedrijven min of meer een voorwaarde is om de noodzakelijke stappen voorwaarts te zetten en dat je hier als partner dus mee te maken gaat krijgen.

Het begint ermee dat bedrijven – klanten dus – geen zin meer hebben in eigen hardware voor een eigen serverruimte of datacenter. Wat ze willen is meer flexibiliteit, gemak en vooral snelheid. Je kunt al die wensen herleiden tot één vraag.

Klanten willen weten hoe ze cloud het beste kunnen inzetten. Ik zie het als taak van de partners en HPE om daar een adviserende rol in te spelen. Dat kan de partner een nieuwe bron van inkomsten opleveren.

Detailvraag: 32.000 is dat IPv4 only?

Ja, dat cijfer heeft daarop betrekking maar een groot deel van het netwerk is al lang IPv6 ready hoor, insiders weten dat wel. Voor het merendeel van de partners en klanten is dat echter een weinig interessant detail.

Jullie brengen dit verhaal naar buiten voor klanten en partners. Waarom?

Ik vind persoonlijk dat we hier gewoon trots op mogen zijn. Voor partners en klanten is het natuurlijk een actuele case waar ze enorm veel van kunnen leren. HPE is dan wel een hele grote IT-organisatie, maar je ziet toch ook dat een groot aantal

Dat moet je even uitleggen.

Omschrijf de ideale partner in deze fase eens.

Steeds vaker dringt het besef door dat je IT niet moet zien als een bodemloze put, een kostenpost. IT kan, nee móét, je gebruiken om business te maken en te verbeteren. We hebben het hier over een proces dat in elke sector en bij elke bedrijfsomvang zichtbaar is. Dat proces stelt eisen aan hardware, software en aan de partijen waarvan dat wordt betrokken.

Bij HPE spreken we over de transformatie naar de ‘idea economy’. Je hebt een idee en dat kan je tegenwoordig heel snel omzetten naar een business, gebruik makend van alle cloud en socialmedia-oplossingen.

In mijn optiek is dat de partner die zijn klanten helpt de markt te begrijpen, een holistische benadering hanteert en weet dat snelheid van reageren gewoon een must is. Als er morgen een Uber ontstaat in de sector van zijn klant, kan de klant daar vanuit IT beredeneerd snel op reageren. IT is daar geen belemmerende factor, maar het Zwitserse zakmes. Dat betekent dat hij zijn klant voorziet van flexibele diensten op een platform dat zelf ook flexibel en open is. Geen silo’s en geen vendor lock-ins meer. Open en hybride hebben de toekomst.

‘ Geen silo’s en geen vendor lock-ins meer.

Open en hybride hebben de toekomst’ Zoals het platform dat jullie zelf ook gebruiken?

Inderdaad, en dan zijn we terug bij de migratie van ons platform. Wat we daar hebben geleerd is kennis die we met onze partners delen. Zij kunnen met die kennis hun eigen klanten weer veel beter helpen. Onze eigen verandering is een perfect voorbeeld hoe je de technische transitie naar ‘idea economy’ realiseert. «

www.hpe.com/nl

www.hpe.com/contact

@HPE_NL ChannelConnect | juli 2016 | 11

COLUMN

Nancy van Rijn

Intelligente conclusies I

nternet of Things (IoT) is nog steeds een hot topic. Maar

zelfs hun organisaties aan om zich zo goed mogelijk te kunnen

de adoptie ervan gaat verbazend langzaam. Het is zelfs

richten op de verdere uitdieping van IoT. En terecht, want

zo erg dat er hackathons worden gehouden om nieuwe

deze markt groeit en we hebben alle knappe koppen nodig

toepassingen te bedenken. Het gaat bij IoT niet alleen om

om eruit te halen wat erin zit.

slimme huizen, ook al is dat waar je vaak als eerste aan denkt.

Naast boodschappen bestellende koelkasten en zelflerende

Voorlopig lijkt het nog wel even te gaan duren voordat de

thermostaten, maken bijvoorbeeld ook medische wearables,

huidige technologie de handling van de data niet meer aan

en sensoren voor zakelijke en wetenschappelijke doeleinden

kan. Maar als het moment daar is, zijn we te laat. Gelukkig

deel uit van het IoT. Volgens sommige voorspellingen zijn

zijn we nu al aan het nadenken over oplossingen voor

er tegen 2020 meer dan 50 miljard devices en sensors

problemen die er nog niet zijn. Als we namelijk op termijn

verbonden via internet.

echt slimmere beslissingen willen nemen en beter op onze behoeften afgestemde diensten willen consumeren, hebben

Men anticipeert dat de huidige netwerkinfrastructuur en

we al die devices en sensoren ook echt nodig. En dan zal AI

opslagmogelijkheden uiteindelijk niet toereikend zullen zijn

nog veel verder ontwikkeld moeten worden om de analyses

om alle data die door al die devices gegenereerd wordt

te maken die tot intelligente conclusies leiden.

op te slaan en snel genoeg te analyseren om er optimaal voordeel van te hebben. Als oplossingen voor deze voorziene problemen worden nu onder andere Fog Computing voor de opslag, en Artificial Intelligence (AI) voor de analyse

Nancy van Rijn is Project Manager e-Marketing &

geopperd. Steeds meer bedrijven investeren dan ook in de

Copywriter bij Ingram Micro B.V.

ontwikkeling van AI. Grote multinationals zoals Intel passen

Reageren? @Nancy_Writes

12 | juli 2016 | ChannelConnect

Manage Power Your Way

Intelligent energiebeheer voor converged en hyperconverged infrastructuren

Converged en hyperconverged infrastructuren vormen een interessante architectuur voor IT-organisaties. Maar ondanks hun geavanceerde aard kunnen onvoorziene energie- en omgevingsincidenten een zware impact hebben op deze infrastructuren, met ernstige gevolgen zoals downtime en reputatieschade.

Eaton’s intelligente powermanagement oplossingen, geschikt voor virtualisatie en cloud, vormen een essentiële verbinding tussen de IT-infrastructuur en een optimaal energiebeheer.

Ze dragen bij tot de uitbreiding van de uptime, ze beschermen de data-integriteit en handhaven de bedrijfscontinuïteit, en dat alles terwijl ze ook de algemene IT-efficiëntie verhogen en de kosten verlagen.

Meer informatie op www.eaton.nl/converged Manage power your way. Met Eaton.

BEDRIJFSNIEUWS

De gids voor zowel klanten als leveranciers van datacenterdiensten

Het Datacenter & Cloud Dossier 2016 Aan het einde van de zomer brengt Sellair de nieuwe editie van het Datacenter & Cloud Dossier uit. Het zal wederom een uitgebreid en bondig overzicht zijn van de Nederlandse markt voor co-locatie, services, hardware, beheer en fysieke infrastructuur. Naast de verder uitgebreide lijst van alle belangrijke leveranciers en spelers in de markt, zal het dossier inzicht geven in de belangrijkste trends, zoals de opkomst van netwerkvirtualisatie, de doorbraak van hybrid cloud als ICT-standaard en Nederland als connectieknooppunt van Europa.

Daarnaast worden netwerken steeds complexer, ook omdat applicaties veel meer uitgesmeerd zijn over meerdere servers of zelfs locaties, waardoor het aantal verbindingen is geëxplodeerd. Steeds meer vendoren zetten in op Software Defined Networking (SDN) en Network Functions Virtualisation (NFV) om het netwerk te abstraheren. Zo blijft het beheersbaar.

door: Michiel van Blommestein

‘ Het bouwen van een datacenter is niet goedkoop, en het risico bestaat dat de faciliteit al bij oplevering verouderd is’

U

itbaters van datacentra blijven steeds zwaardere eisen aan hun faciliteiten stellen. Het stroomverbruik moet omlaag, terwijl er meer rekenkracht en capaciteit moet komen op een steeds kleiner oppervlak. Tegelijkertijd is cloud computing, en dan vooral de hybrid cloud, sterk in opkomst. De fysieke locatie van servers is door virtualisatie al van ondergeschikt belang geworden, door cloud computing is schaalbaarheid van nog groter belang geworden dan voorheen.

leveranciers en hun partners zich informeren over de marktvraag. Veel aandacht zal echter ook uitgaan naar cloud computing, dus eigenlijk de dienstverlening zelf die door datacenters wordt ontsloten. Juist eisen op het gebied van schaalbaarheid en flexibiliteit worden namelijk door cloud computing gedreven. De datacentermarkt is, kortgezegd, dynamisch en daarmee zeer uitdagend voor leveranciers en dienstverleners. Enkele trends die ongetwijfeld zullen worden toegelicht in het dossier zijn:

Het zijn enkele van de thema’s waar het Datacenter & Cloud Dossier inhoudelijk op ingaat. De leveranciers zelf geven aan waar hun focus ligt en waarom, terwijl datacenteraanbieders juist aangeven waar hun prioriteiten liggen en waar de klant naar vraagt. Dit geeft datacenter-eigenaars de gelegenheid om afgewogen beslissingen en keuzes te maken bij de verdere ontwikkeling van hun faciliteit. Tegelijkertijd kunnen

Netwerkvirtualisatie

14 | juli 2016 | ChannelConnect

Virtualisatie van servers en storage is reeds gemeengoed en de ontwikkelingen op het vlak van netwerkvirtualisatie gaan in hoog tempo. Doordat het aantal gebruikers alleen maar meer zal fluctueren, is het vrijwel ondoenlijk om altijd precies de optimale hardware in huis te hebben. Met netwerkvirtualisatie zijn dergelijke functies met standaard-hardware in te voeren.

Maar zoals Sander Bakker van Brocade waarschuwt: “Het gebeurt daardoor snel dat je een omgeving krijgt waarbij het fysieke en het virtuele netwerk opeens apart beheerd moet worden. In plaats van dat de ICT-omgeving sneller en schaalbaarder wordt, is de workload verdubbeld.”

Onderzoek Centraal onderdeel van het dossier is een groot onderzoek naar de Nederlandse datacentermarkt. De centrale vraag zal zijn hoe Nederlandse datacenters zich aan het ontwikkelen zijn. Waarin wordt geïnvesteerd? Welke technologieën en technieken passen ze toe? En vooral: waar zien ze zichzelf in de nabije toekomst? Hierdoor is het Datacenter & Cloud Dossier dus niet alleen een momentopname over 2016, maar ook een gids die u helpt te anticiperen op de markt.

DISTRIBUTEURS

DOSSIER BEDRIJFSNIEUWS

Stroomverbruik en hyperconvergence Het terugdringen van het verbruik is van oudsher een wens die datacenter-operators hebben. Daarin worden ze ook gestimuleerd met bijvoorbeeld de Energie Investeringsaftrek (EIA), een regeling die gemiddeld 14 procent voordeel oplevert.

Leveranciers is er dan ook veel aan gelegen om hun apparatuur te conformeren aan de eisen die de EIA stelt. Dat is nog niet zo eenvoudig, want die eisen veranderen ieder jaar, terwijl bijvoorbeeld een UPS (uninterruptible power supply) als snel acht jaar of langer meegaat.

Maar zuinigheid is ook een capaciteitsverhaal. Hoe efficiënter het datacenter, des te meer servers geplaatst kunnen worden tegen lagere kosten, waardoor er meer diensten kunnen worden afgenomen.

Daarom dat hyper-converged architecturen (nauwe integratie van storage, netwerk en virtualisatie in een enkele appliance) een grote opmars maken.

Tegelijkertijd zal echter het stroomverbruik per rack juist oplopen, ook al krijg je daar betere prestaties voor terug. Zoals Niek van Doorn waarschuwt: “Je kunt extra apparatuur daardoor niet zomaar bijprikken en aansluiten op het stroomnet, want de hele stroomgroep kan hierdoor overbelast raken.”

Data Centre Infrastructure Management (DCIM) Het moge duidelijk zijn dat datacenters toch steeds meer een software-aangelegenheid zijn, mede door steeds verder gaande virtualisatie. Dat brengt op beheeren automatiseringsniveau allemaal niet mogelijkheden met zich mee. Handmatige

www.datacenterdossier.nl

Juni 2016 | Het Datacenter Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

‘ Het dossier geeft datacenter-eigenaars de gelegenheid om afgewogen beslissingen en keuzes te maken bij de verdere ontwikkeling van hun faciliteit’ configuratie zal steeds verder op de achtergrond raken. Oplossingen voor DCIM worden steeds eenvoudiger in gebruik terwijl de beheermogelijkheden juist gedetailleerder worden. Het resultaat is meer flexibiliteit, minder fouten en vooral lagere kosten.

DATACENTER & CLOUD

DOSSIER

2016

VoIP en UC&C

DOSSIER UITGEBREIDE INFORMATIE OVER (COLOCATIE) DATACENTERS EN INFRASTRUCTUUR TOELEVERANCIERS

◼ BEDRIJFSPROFIELEN ◼ ADRESSEN

SECURITY

◼ CONTACTEN DOSSIER ◼ SPECIALISTEN DOSSIER ◼ DIENSTEN DISTRIBUTEURS

DATACENTER & CLOUD

DOSSIER Andere dossiers

Aangeboden door: SECURITY

DOSSIER DOSSIER DOSSIER DISTRIBUTEURS

Internet of Things en big data Internet of Things (IoT) zal nog meer op de voorgrond treden dan nu al het geval is.

Dat betekent dat datacenters, die al steeds grotere brokken aan Big Data moeten verwerken, te maken krijgen met opnieuw een explosie aan gegevens. Hierdoor zal storage en geheugen belangrijker worden, en wordt een ontwikkeling als NVMe, flash storage via de PCI-Express bus, met veel interesse gevolgd. Maar ook de overige onderdelen van de ICT moeten constant sneller om het allemaal bij te benen.

De race naar Hybrid Cloud Op de website van het Datacenter en Cloud Dossier hebben Michael van den Assem en Philipp Wessing van Interxion voorspeld dat bedrijven de sprong naar cloud computing zeer binnenkort definitief gaan maken. Daarbij zal de voorkeur vooral uitgaan naar de hybrid cloud, omdat de regels het in veel gevallen nog steeds niet toestaan om gegevens

VoIP en UC&C

SECURITY

DOSSIER DOSSIER DISTRIBUTEURS

DATACENTER & CLOUD

DOSSIER

DATACENTER & CLOUD VoIP en UC&C op te zomaar buiten de bedrijfsgrenzen DOSSIER DOSSIER slaan of te laten verwerken. Vooral minder VoIP en UC&C DOSSIER cruciale operaties zullen in een hybrid cloudomgeving worden toevertrouwd aan cloudproviders. Daarbij is het voor de acceptatie echter belangrijk dat gebruikers het verschil niet of amper merken. Het is een onderwerp dat ongetwijfeld ook in het dossier aan bod zal komen.

Win-win-situatie voor dienstverleners en leveranciers Datacenters hebben niet alleen met technische factoren te maken. De ontwikkeling op alle mogelijke gebieden is niet te stuiten. Dat is voor zowel de uitbaters van datacenters (colocatieaanbieders en grote bedrijven met hun eigen faciliteit) als voor de leveranciers een grote uitdaging.

Het bouwen van een datacenter is immers niet goedkoop, en het risico bestaat dat de faciliteit bij oplevering al verouderd is. Het worden dus spannende tijden in de markt. «

Uw bedrijf in het Datacenter & Cloud Dossier?

Partijen die willen bijdragen aan het Datacenter & Cloud Dossier kunnen contact opnemen met Sellair voor de voorwaarden en informatie over hoe je je content samen met de redactie vorm kunt geven. Jouw nieuws, visie en achtergronden worden zeer gewaardeerd.

michiel@channelconnect.nl

035 642 3000

@datacenterdoss ChannelConnect | juli 2016 | 15

CHANNEL IN THE PICTURE

Tekst en foto’s: Eric Luteijn

HPE

REIMAGINE 2016

O

p 21 en 22 juni organiseerde HPE in het NBC in Nieuwegein ‘Reimagine 2016’, de opvolger van het bekende Crosstalk-event van het ‘oude HP’. De nieuwe formule was enerzijds herkenbaar qua opzet, maar bracht ook veel veranderingen. Zo was het evenement gespreid over twee dagen, waarbij op de eerste dag de focus in de presentaties en break-out sessies op de channelpartners lag.

HPE en diverse businesspartners toonden op de beursvloer de laatste ontwikkelingen op het gebied van enterprise ICT. De dag werd volgens traditie afgesloten met de uitreiking van de partner awards in de grote zaal. Vooraf werd het publiek weer opgewarmd met een spetterend optreden van een vrouwelijke dansgroep en daarna werden in rap tempo, door Wijnand Boender, Director Partner Organisation & Indirect Sales HPE en Remco van Dijk, Partner Business Manager HPE Software, de twaalf awards uitgereikt. En natuurlijk werd de dag afgesloten met een netwerkborrel.

Op de tweede dag lag de focus op eindklanten en werden in diverse parallelsessies zowel de meest actuele IT-vraagstukken als de nieuwste technologische ontwikkelingen behandeld.

Beide dagen werden meer dan goed bezocht en met de nieuwe eventformule staat HPE opnieuw eenzaam aan de top. «

16 | juli 2016 | ChannelConnect

Winnaars en genomineerden HPE Partners of the Year 1. HPE/Aruba Networking Partner: Axians, Securelink, PQR 2. HPE Technology Partner: AXEZ ICT Solutions, Scholten Awater, PQR 3. HPE Server Partner: SLTN Inter Access, Infotheek, Scholten Awater 4. HPE IT Operations Management Software Partner: Paphos Groep, Umbrio 5. HPE Converged System Partner: PQR, CSN, Misco 6. HPE Storage Partner: Scholten Awater, PQR, Axians 7. HPE Software Application Delivery Management Partner: Paphos Groep, Umbrio, Alt-n 8. Fast Growing Partner: Central Point, Buyit Direct, BP solutions 9. HPE Distributor partner: Copaco, Ingram Micro, Tech Data, Avnet 10. HPE Alliances Partner: Sogeti, Accenture, Innovativ 11. HPE PRSP Partner: Conclusion FIT, Detron, Uniserver 12. HPE Transformation Partner: Centric, Simac, Axez ICT

BEDRIJFSNIEUWS

Het Distributeurs Dossier ICT & Telecom verschijnt eind augustus 2016

O

ok de komende jaren staan distributeurs en resellers van ICT- en telecomproducten en diensten voor belangrijke uitdagingen en veranderingen. Het Distributeurs Dossier ICT & Telecom 2016 helpt marktpartijen in Nederland en België snel en gemakkelijk hun weg te vinden in distributieland met diverse handige overzichten met contactgegevens, gevoerde merken per distributeur, een groot aantal uitgebreide bedrijfsprofielen, een terugblik op de highlights van het afgelopen jaar, marktverwachtingen voor 2017 en nog veel meer.

Voor het samenstellen van de overzichtslijsten van distributeurs per branche werken de uitgever en de redactie van ChannelConnect ook dit jaar weer nauw samen met ITdistri.com, de grootste online database van Europese distributeurs en de door hen vertegenwoordigde vendoren. Samen maken we hét naslagwerk bij uitstek dat vraag en aanbod in de sector bij elkaar brengt. « Heeft u vragen of suggesties, stuur dan een e-mail naar redactie@channelconnect.nl

September 2016 | Het Distributeurs Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

Het Distributeurs Dossier ICT & Telecom 2016 wordt, in lijn met het begin juli verschenen VoIP en UC&C Dossier, het tweede gerestylede naslagwerk voor het ICT-kanaal, dat door uitgeverij Sellair voor de vierde keer wordt uitgebracht.

ICT & Telecom

2016

UITGEBREIDE INFORMATIE OVER DE ICT & TELECOM DISTRIBUTEURS IN NEDERLAND EN BELGIË

◼ BEDRIJFSPROFIELEN ◼ ADRESSEN ◼ CONTACTEN ◼ SPECIALISTEN ◼ DIENSTEN

Aangeboden door:

Andere dossiers SECURITY

DATACENTER & CLOUD

DOSSIER VoIP en UC&C

DOSSIER DOSSIER DOSSIER

Uw bedrijf in het Distributeurs Dossier ICT & Telecom 2016?

Distributeurs en/of leveranciers in de ICT- en telecomsector die willen bijdragen aan het Distributeurs Dossier kunnen hun nieuws, visies, achtergronden of andere content tijdig aanleveren bij de redactie, die deze zal beoordelen op relevantie.

Mailen kan naar e-mail: redactie@channelconnect.nl. Wilt u adverteren? Bel dan 035-763 0670 of mail naar sales@sellair.nl Deadline: voor aanlevering en reservering is 11 augustus 2016. Het Dossier verschijnt in de laatste week van augustus 2016.

www.sellair.nl

redactie@channelconnect.nl

sales@sellair

035 763 0670 ChannelConnect | juli 2016 | 17

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Geraffineerde cyberthreats vragen om ultrasnelle detectie en aanpak’ Richard Hulst,

Algemeen Directeur VH ICT-diensten VH ICT-diensten, nu nog gevestigd in Hoogezand, is sinds 1999 actief in de markt als beheerder van netwerken, zowel in de cloud als on-premise. Speerpunten in de dienstverlening zijn security, (netwerk) beheer, cloud services en verbindingen. Met vijftien medewerkers bedient het bedrijf ruim tweehonderd klanten in het mkb en doet dat kennelijk zo goed, dat het bedrijf moet uitbreiden. Om die groei te ondersteunen, verhuist VH ICT-diensten per 1 oktober naar een nieuw pand in Groningen. door: Pim Hilferink

W

e hebben al in een vroeg stadium onderkend, dat security een bedrijfskritische factor in de cloudstrategie van bedrijven en organisaties zou gaan worden”, vertelt Hulst. “We zijn dan ook van meet af aan voor onze klanten gaan werken met drietraps beveiligingsoplossingen, waaronder toegangsbeheer door middel van

tokens. Omdat we meerdere klanten hebben in de financiële sector, de verzekeringsbranche en de accountancy zijn we in het kader van de Wet Ketenaansprakelijkheid ISAE 3402 gecertificeerd, waarmee we als dienstverlener kunnen aantonen dat we onze processen beheersen. Ook een veilig gevoel voor klanten die minder strenge eisen stellen”, lacht Hulst.

Webroot MSP VH ICT-diensten stelt niet alleen hoge eisen aan processen en procedures, maar ook aan de (leveranciers van) de producten die het bedrijf inzet bij klanten. Hulst: “Voor security oplossingen werken we sinds 2013 samen met Contec, een in security oplossingen gespecialiseerde distributeur. Zij leveren onder meer de next-generation software van Webroot, waarvan we intussen MSP geworden zijn.

Met Webroot als add-on in de beveiligingsketen zijn we in staat om de tegenwoordig steeds frequenter opduikende ransomware-aanvallen adequaat het hoofd te bieden. Iets waar veel andere vendoren hun tanden nog op stuk bijten. Zo hebben we bij enkele van onze klanten recent een ransomware-uitbraak gehad waarbij twee minder sophisticated aanvallen direct werden gedetecteerd en uitgeschakeld. Maar ook de derde, zeer geraffineerd opgezette aanval werd binnen zes minuten opgespoord en afgebroken, waar andere antivirus oplossingen faalden.

Door de effectieve opsporingsmethode van Webroot – wereldwijd geïntegreerd met de Brightcloud Threat Intelligence waarvan ook partijen als Cisco en Palo Alto Networks gebruik maken – kon snel erger worden voorkomen.”

18 | juli 2016 | ChannelConnect

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Met Webroot als add-on zijn we in staat om de steeds frequenter opduikende ransomware-aanvallen adequaat het hoofd te bieden’ Snel, effectief en onzichtbaar De unieke, snelle detectie en classificatiemethode van Webroot is slechts één van de voordelen. “Door de inzet van Webroot hebben we zowel bij klanten als in ons eigen datacenter, van waaruit wij de netwerken van onze klanten beheren, een enorme performancewinst geboekt”, vervolgt Hulst.

“Dat komt doordat Webroot gebruik maakt van een ultralichte client, die een minimale footprint op het systeem heeft en snel en eenvoudig te installeren is. Doordat het volledige proces online bij Webroot plaatsvindt en niet lokaal bij de klant, heeft de gebruiker geen systeemvertraging, iets dat ook voor ons als MSP’er natuurlijk een belangrijk aspect is.”

distributeur en resellers. Door het delen van elkaars ervaringen houd je jezelf en anderen een spiegel voor en voorkom je dat je beroepsblind wordt. Ik kan alle collega’s die security voor henzelf en hun

klanten serieus nemen dan ook aanraden om zich aan te melden voor een van de eerstvolgende roadshows in het najaar.

Daar neem je hoe dan ook iets van mee”, zo besluit Hulst. «

Nieuwe Webroot Roadshows in het najaar In aansluiting op de succesvolle edities van de Webroot Roadshow in mei en juni heeft distributeur Contec voor het najaar een viertal nieuwe data vastgelegd.

Zo komt de Webroot Roadshow op 27 september naar Amsterdam. Op 13 oktober is Zwolle aan de beurt, gevolgd door Rotterdam. De laatste ‘halte’ in 2016 is op 1 december in Eindhoven. Kijk voor locaties, het volledige programma en inschrijving op www.contec.nl/roadshow2016.

NIEUW: Na de ontbijtsessies in de ochtend - bedoeld voor resellers – is er ook een middagsessie waar eindgebruikers, desgewenst samen met hun reseller, hun licht kunnen opsteken over de laatste ontwikkelingen rondom de Webroot-oplossing.

Verzekeringspremie VH ICT-diensten biedt klanten de bescherming van Webroot ook on-premise aan in een maandelijks (opzegbaar) abonnementsmodel dat 1,50 euro per pc per maand kost. “Als je weet dat er per tien installaties gemiddeld drie ‘sluimerende infecties’ aanwezig zijn en het aantal externe bedreigingen nog steeds snel toeneemt, is dat een geringe ‘verzekeringspremie’ tegen schadeposten die al snel in de (tien)duizenden euro’s lopen”, legt Hulst uit. “Doordat we wekelijks contact hebben met Contec weten we aan beide kanten precies wat er speelt in de markt en bij klanten en hoe we daarmee om moeten gaan. We hebben zelf al heel veel kennis in huis, we hebben zes volledig gecertificeerde technici in dienst, maar in de snel veranderende wereld moet je voortdurend bijblijven.

Een evenement als de door Contec georganiseerde Webroot Roadshow was dan ook een perfecte gelegenheid voor kennisuitwisseling tussen leverancier,

www.v-h.nl

Met de nieuwe edities van de roadshow bieden Contec en Webroot resellers die de voorgaande sessies gemist hebben een nieuwe kans om hun kennis te vergroten en hun ervaringen met vakgenoten uit te wisselen. Mis het niet.

Wat vinden collega-resellers van de de oplossingen van Webroot en de Roadshow?

Maxim van Tergouw, Accountmanager ITHEC ICT in Utrecht: “In de cloudbased console van Webroot kunnen wij als MSP’er meerdere sites tegelijkertijd beheren.

Netwerken zijn zeer effectief te monitoren doordat we direct zicht hebben op waar een incident zich voordoet, zodat we onmiddellijk kunnen ingrijpen. De kennis die we opgedaan hebben over Machine Learning maakt dat wij deze volledig nieuwe aanpak goed kunnen uitleggen aan onze klanten.”

Pieter Oosterhof, License Manager SLBdiensten, Amsterdam: “Als softwarepartner in de onderwijsmarkt blijven we graag op de hoogte van de nieuwste ontwikkelingen.

De unieke aanpak van Webroot met een volledig cloudbased beheer, sluit uitstekend aan op de vraag die wij vanuit de markt krijgen.”

Erwin Schmitz, Managing Director Greenwich IT in Utrecht: “De nieuwe, unieke benadering waarop Webroot ransomware aanpakt was voor ons de reden om naar de roadshow te komen. Ook wij hebben klanten die kampen met de vervelende gevolgen van ransomware. De presentaties en de persoonlijke gesprekken tijdens de ontbijtsessie hebben ons doen besluiten om met Webroot van start te gaan.”

info@v-h.nl 0598 397 700 ChannelConnect | juli 2016 | 19

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Hyperconvergence drijft modernisering distributie’ André van Oosten,

Benelux Business Manager Datacenter Team bij Ingram Micro

De massale migratie naar de hybrid cloud is een belangrijke driver voor hyperconverged infrastructuren. Niet alleen krijgen distributeurs hierdoor andere klantvragen door van hun resellers dan voorheen, zelf moeten ze ook een actievere rol gaan spelen. De tijd dat ze twee oplossingen domweg met elkaar vergelijken is in ieder geval voorbij. Sinds een half jaar heeft Ingram Micro voor een nieuwe strategie gekozen: Solution Driven Distribution. Wat dat is? Dat legt André van Oosten, Benelux Business Manager van het Datacenter Team van Ingram Micro, aan ons uit. door: Michiel van Blommestein

N

og steeds krijgt het team van Van Oosten telefoontjes van klanten en resellers die op zoek zijn naar een specifiek product, zoals een server met bepaalde specs voor een bepaalde prijs. Maar hoewel hij best begrip hiervoor heeft, moet hij constateren dat het in de markt van nu niet langer voldoet. “We

worden nog regelmatig benaderd met een vraag of we een alternatief merk tegenover een bestaande aanbieding kunnen zetten”, zegt hij. “Dan weet je al dat je kansloos bent. De bestaande server is waarschijnlijk al iets te groot gesized voor het doel dat de klant voor ogen heeft, met het oog op de toekomst. Tegelijkertijd kunnen wij

‘ Zelfs een bedrijf als Dropbox heeft besloten een deel uit de cloud te halen en on-premise neer te zetten’ er niet onder gaan zitten qua specs, en legt het alternatief het af op prijs.” Het is volgens Van Oosten onnodig, omdat vaak niet eens duidelijk is welk probleem nou eigenlijk wordt opgelost, maar hij begrijpt het wel. “Resellers weten immers ook niet altijd wat de klant precies nodig heeft. Zij moeten soms ook afgaan op geruchten dat er iets bij een klant speelt, en proberen dan een voet tussen de deur te krijgen.”

Solution Driven Distribution Juist om resellers beter te ondersteunen, is Ingram daarom een half jaar geleden gestart met wat de distributeur Solution Driven Distribution noemt. Dat gaat volgens Van Oosten verder dan het louter vaststellen van het doel dat de klant heeft.

20 | juli 2016 | ChannelConnect

BEDRIJFSNIEUWS

“Het is echt een plan van aanpak dat wij hanteren”, zegt hij. “Onze vragen zijn nu gericht op het vaststellen van de klantvraag. We zitten dus in de value-hoek. Het is geen product, maar een samenvatting van de manier waarop we distribueren.”

Het laat zich eigenlijk het beste uitleggen aan de hand van het prille begin van de aanpak. “Via een reseller kwamen we in aanraking met een eindgebruiker die na een initiële uitvraag van componenten, uiteindelijk een oplossing in gecertificeerde bouwstenen wilde hebben”, vertelt Van Oosten. “De complete oplossing moest voldoen aan een set van normeringen. Maar als distributeur zijn wij in eerste instantie slechts verantwoordelijk voor een klein deel daarvan, namelijk de bouwstenen. De reseller krijgt dan normaal gesproken een belangrijkere rol in het certificeringsproces.”

Maar, zo blijkt, niet iedere reseller ziet certificeringen reeds als een core business of voelt zich er helemaal lekker bij. “We zijn in gesprek gegaan met Dell Enterprise. Door onze aanpak zijn wij via hen in aanraking gekomen met de Dell EMEA OEM Solutions -afdeling. Die konden, op grond van hun expertise, samen met ons de eisen incorporeren in een nieuw product dat we zijn gaan leveren.” Reseller blij, zo schetst Van Oosten, want nu kan hij iets unieks leveren. “En de leverancier is blij, want geen andere distributeur werkt op deze manier. Hierdoor kunnen ze bekendheid verwerven in de markt.” Uiteindelijk is vooral de klant tevreden, want die kan bij zijn eigen reseller blijven voor het totaalpakket. “Dat pakket is bovendien volledig geïntegreerd en als oplossing gecertificeerd.”

Hybrid Cloud Die aanpak, waarbij wordt opgetrokken met reseller én leverancier, trekt Ingram Micro nu dus een stuk breder. “Smijten met producten is achterhaald”, zegt Van

https://nl.ingrammicro.com/

Oosten stellig. “De reseller moet zich concentreren op zijn core-business. Dat betekent dat ze bepaalde dingen niet meer moeten doen, maar ze willen wel oplossingen die buiten de core business vallen kunnen leveren. Dan hebben ze een trusted advisor nodig.” De vendor kan dat niet, want die ziet alleen zijn eigen merk

uitdagingen. “Zo heeft HPE, onze grootste leverancier in het datacentersegment, een nieuwe hyperconverged server uitgebracht, de HC380. Dan moet je uitleggen in welke gevallen zo’n apparaat kan worden ingezet. Wij hebben gevonden dat, in de nieuwe hybride omgeving, het een zeer goed systeem is als het gaat om

‘ Ook resellers moeten soms afgaan op geruchten en proberen dan een voet tussen de deur te krijgen’ en de ‘wc-eend’ ligt dan snel op de loer.

“Maar de distributeur is de aangewezen partij om dat te doen, en kan bovendien in geen geval een concurrent zijn voor de reseller.” Maar, zo waarschuwt Van Oosten wel: resellers doen er goed aan met meerdere van zulke advisors in zee te gaan. “Wij zitten als distributeur bijvoorbeeld niet in de aftersales”, noemt hij als voorbeeld. “Wij weten wel heel goed wat er speelt bij eindgebruiker in marktsegmenten. Wij hebben daar immers erg veel gegevens over.”

snelle integratie, snelle implementatie, beheergemak en schaalbaarheid. Geknipt dus voor gedistribueerde omgeving. Maar het is geen vervanging voor servers voor de traditionele omgeving, vooral omdat de prijs veel hoger ligt.” Mede daarom heeft Ingram besloten om vendorpresentaties anders aan te pakken. Het zijn er meer dan voorheen en de opzet is iets aangepast. “Voorheen lieten we de leverancier iets vertellen over hun product”, zegt Van Oosten. “Nu doen we het zelf in afstemming met hen.”

Presentaties

Hyperconverged zorgt ook voor verschuivingen in de markt voor datacenterapparatuur. “We zien bijvoorbeeld een toegenomen vraag naar kleinere UPS-systemen”, zegt Van Oosten. “Als jij een satellietomgeving met router, switch en NAS-box hebt, dan is het wél je datacenter die aan dezelfde eisen moet voldoen als een traditioneel datacenter.

Met die propositie zijn we ook bij APC geweest, en we gaan in Nederland een nieuw concept in de markt zetten. Details kunnen we nog niet geven. Maar ik kan verklappen dat het past in onze Solution Driven Distribution-aanpak.” «

De aanpak is een logisch antwoord op de richting waar de datacentermarkt naartoe gaat, zo zegt Van Oosten. Omdat de migratie naar hybrid cloud nu echt is losgebarsten, wordt hyperconverged een belangrijk onderdeel van het aanbod.

“Hyperconverged is een productset die echt aansluit bij de hybride omgeving”, zegt Van Oosten. “De cloudontwikkeling zal niet stilstaan, maar de hybride omgeving is hoe dan ook een blijvertje.

Zelfs een bedrijf als Dropbox, born in the cloud, heeft besloten om een deel uit de cloud te halen en on-premise neer te zetten.” Dat stelt resellers voor nieuwe

Andre.van.Oosten@ingrammicro.com

030 246 4001

@IngramMicroNL ChannelConnect | juli 2016 | 21

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Docdata Payments faciliteert ‘omni-channel experience’ In een gesprek met Peter de Wit, Sales Manager Benelux, en Managing Director Stefan Verbaarschott van Docdata Payments - sinds enige tijd onderdeel van Ingram Micro - proberen we erachter te komen waar beide bedrijven elkaar versterken. Docdata kennen we vooral vanuit de logistieke dienstverlening voor partijen als bol.com, De Bijenkorf en Superwinkel.nl. Minder bekend is het onderdeel dat zorgdraagt voor online payments voor webshops in heel Europa. Maar dat gaat veranderen als het aan Stefan Verbaarschott ligt. door: Michiel van Blommestein

W

ij bieden kort gezegd een online betaalplatform dat via internet e-commerce transacties mogelijk maakt”, zegt Stefan Verbaarschott van Docdata Payments.

Waar ligt de connectie met de overige Docdata bedrijfsonderdelen?

Verbaarschott: “Docdata biedt een full service e-commerce concept en Docdata Payments regelt daarbij het volledige betalingsgedeelte. De meeste klanten weten uit ervaring inmiddels dat het financiële gedeelte veel meer is dan alleen het sluitstuk van een transactie.”

“En doordat wij het volledige e-commerce ecosysteem kennen, weten we exact hoe we juist dat gedeelte optimaal kunnen organiseren”, vult De Wit aan.

Op welke klanten richt Docdata zich?

“Vooral op middel- tot grote omni-channel bedrijven. Daarmee bedoelen we klanten met een webshop

Peter de Wit www.docdatapayments.com 22 | juli 2016 | ChannelConnect

en een winkel, de clicks and bricks. Een belangrijke meerwaarde is dat we over de grenzen heen kijken en buitenlandse betalingen mogelijk maken. Inmiddels werken we met 45 verschillende valuta.

We bieden onze klanten een ‘shopper experience’, waarbij we een naar het bedrijf gestylde check-out verzorgen met de betaalmehodes die de consument vertrouwd is”, zegt De Wit. “Onze doelgroep bestaat daarnaast uit de klanten die zoeken naar betrouwbaarheid en continuïteit”,vervolgt Verbaarschott.

“Docdata Payments is één van de partijen die onder toezicht staat van de Nederlandse Bank en daarmee tot het beperkte gedeelte van de markt behoort dat onder toezicht staat.”

De overname door Ingram Micro baarde eind vorig jaar opzien. Wat is er nu te zien van de samenwerking en wat maakt die interessant voor klanten?

Verbaarschott: “Naast producten zie je dat we als Ingram Micro steeds meer e-commerce gebaseerde diensten aanbieden. De koppeling met een sterk betaalplatform is hierbij een krachtige combinatie. Binnen de Ingram Micro Cloud Services kunnen we nu versneld klanten onboarden en bieden we resellers het voordeel dat de lijnen kort zijn en dat ze terecht kunnen bij een one-stop-shop.

Met SEPA B2B bieden we het voordeel van een zakelijke machtiging die niet meer kan worden teruggedraaid. Dat samen met e-mandaten, waarbij we het recht verlenen geld van een rekening te kunnen halen, bouwen we aan een veilig en klantgericht betalingsplatform.”

sales@docdatapayments.com

030-2465140

Hoe ziet de toekomst eruit?

“We zetten nu volop in op wat we noemen een ‘omni-channel experience’”, zegt De Wit. “Daarbij moet het niet uitmaken of de consument nu via mobiel op tablet betaald of dat hij dat in een fysieke winkel doet. Inmiddels hebben wij ook de eerste pinterminals uitgeleverd die direct toegang verschaffen tot de webshop, waardoor winkeliers minder snel ‘nee’ hoeven te verkopen.

Zo vergroot je de klanttevredenheid en houd je de klant binnen.”

“Voor Docdata zelf betekent de samenwerking met Ingram Micro dat we de ambitie vorm kunnen gaan geven om te werken aan een globaal platform”, gaat Verbaarschott verder. “We zijn een van de weinige betaalinstellingen die vandaag al Europees werken en dit zou het ultieme doel zijn.” «

Stefan Verbaarschott @docdata_fulfilm

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Ingram Micro introduceert Cloud Ecosysteem’ Joost Fhij,

Senior Regional Manager Cloud Benelux & Italy Het ecosysteem staat voor een omgeving waarbij iedereen profiteert, zowel de vendor, Ingram Micro als distributeur alsook de reseller en uiteindelijk de eindklant.

Ingram micro gelooft erin dat in een gezond ecosysteem alle partijen het beste van elkaar kunnen profiteren in de toekomst. door: Redactie

H

et afgelopen jaar heeft distributeur Ingram Micro een aantal opvallende acquisities gedaan.

In Canada werd de Hosting Provider Softcom overgenomen, in Spanje APS bouwer Softcloud IT, en het Zwitserse Odin, voorheen onderdeel van Parallels. Dit voorjaar kwam Ingram Micro naar buiten met zijn strategie onder de naam ‘Cloud Ecosysteem’, waarin de samenhang van deze acquisities voor de buitenwereld duidelijk werd gemaakt.

platform voor Service Providers. Dit jaar gaan Odin en Ingram Micro daar nog een smaak aan toevoegen in de vorm van Odin Automation Essentials en Premium.

Odin Automation Essentials is de logische stap tussen het uitgebreide Odin Service Automation platform en de Cloud Marketplace. Odin Automation Essentials is in eerste instantie gericht op Microsoft CSP Tier 1- en Tier 2-partners, maar zal snel uitbreiden met meer mogelijkheden.

Diversiteit en keuze

Verschillende platformen Ingram Micro heeft vorig jaar de Cloud Marketplace geïntroduceerd in Nederland, gericht op het IT- kanaal. Recentelijk is daar de Cloud Store, het white label model van de Cloud Marketplace, aan toegevoegd.

Odin levert het Odin Service Automation

Ingram Micro en Odin geven aan hiermee voor elk type partner het geschikte platform te kunnen leveren. En met de toevoeging van de diensten van Softcloud IT beschikt Ingram Micro over de mogelijkheid om de koppelingen te bouwen tussen de verschillende

Automation platformen en de oplossingen van leveranciers, of andere cloud marktplaatsen.

Voor partners van Ingram Micro geldt dat men nu keuze heeft. De verschillende platformen passen bij verschillende type partners. “Daar waar onze partners in een resellermodel onze Cloud Marketplace gebruiken, zien we dat nu ook Service Providers, Telco’s, ISV’s en VAR’s ontdekken welke mogelijkheden wij te bieden hebben”, zegt Joost Fhij, Senior Regional Manager Cloud Benelux & Italy. “Voeg daar onze eigen support diensten en de veelheid aan producten van verschillende leveranciers aan toe en er ontstaat het een ongeëvenaard Ingram Micro Cloud Ecosysteem.”

Reduceren van complexiteit Het speerpunt van de strategie van Ingram Micro is het reduceren van de complexiteit voor zijn klanten. “Het zelf in huis hebben van technici die continue werken aan de uitbreiding van onze platformen en verdere optimalisatie is een zeer luxe positie”, vervolgt Fhij. “Daarnaast is er duidelijk ruimte voor lokale cloudleveranciers die wij toe kunnen voegen aan ons aanbod. Wij zijn ervan overtuigd dat een goede mix van lokale en wereldwijde spelers het succes gaan bepalen in de toekomst.”

Voor meer informatie rondom het Cloud Ecosysteem kunt u contact opnemen met ons cloud team. «

www.ingrammicrocloud.nl

cloud@ingrammicro.nl

030 246 4270

@imcloud_bnl ChannelConnect | juli 2016 | 23

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Onze activiteiten gaan veel verder dan distributie alleen’ Bill Batenburg,

Senior Manager E-Commerce Web bij Ingram Micro Vraag Bill Batenburg, Senior Manager E-Commerce Web, wat Ingram Micro meer doet dan dozen schuiven en hij steekt van wal. Bill werkt al ruim acht jaar bij de distributeur en kent zijn klanten en Ingram Micro door en door. Een bevlogen manager en een mooi moment voor een monoloog. door: Pim Hilferink

A

ls vooruitstrevend distributeur van technologieproducten doen we er alles aan om meerwaarde te realiseren voor onze klanten. We bieden een breed en innovatief productaanbod, aangevuld met allerlei praktische diensten. Onze activiteiten gaan verder dan puur distributie. We bieden ondersteunende diensten, waarmee we onze klanten veel werk uit handen nemen. We sturen bijvoorbeeld zendingen voor onze resellers direct naar zijn eindgebruikers (End-user Fulfillment), verzorgen pak- en bestelbonnen in zijn huisstijl (Personalized Delivery) of configureren en testen systemen (Configuration). Naast deze en andere logistieke services profiteert de klant van handige diensten op financieel, marketing- en verkoopgebied. Ook ontwikkelen we volledige solutions rond thema’s als mobility, security, cloud, smart home, IP-surveillance en IP-communications.

E-solutions Daarnaast maken we het voor onze klanten mogelijk makkelijk en efficiënt zaken te doen met onze e-solutions oplossingen.

Hiermee kunnen onze klanten aanzienlijke besparingen in tijd en kosten realiseren en lopen zij voorop in de markt”, vertelt Batenburg gedreven.

“Onze e-solutions oplossingen variëren van het bieden van realtime-informatie over prijzen en beschikbaarheid, de mogelijkheid om online producten te bestellen en het elektronisch ontvangen van orderbevestigingen en levertijden tot het realiseren van een directe elektronische verbinding tussen het systeem van de klant en dat van Ingram Micro.

Dat alles sluit naadloos aan op onze logistieke en financiële services zoals end user fulfillment, pesonalized delivery, virtual warehousing track & trace, en het financieringsprogramma select source, waarmee onze klanten facturering en debiteurenbeheer aan ons kunnen uitbesteden.”

Cloud marketplace “Onze website (www.ingrammicro.nl) en (www.ingrammicrocloud.nl) de cloud marketplace spelen een belangrijke rol in onze dienstverlening. Deze geeft niet alleen eenvoudig toegang tot allerlei actuele product- en orderinformatie, maar stelt onze klanten bijvoorbeeld ook in staat om online bestellingen te plaatsen, de status van orders te checken of RMA’s (Return Material Authorization) aan te vragen.

Onze website maakt het onze klanten op nog meer manieren gemakkelijk. Zo

www.ingrammicro.nl

ecommerce.nl@ingrammicro.com

hebben klanten via de site toegang tot een aantal handige hulpmiddelen. Voor bijvoorbeeld bij het online bestellen van bepaalde softwarelicenties of het configureren van producten. Onze klanten kunnen de website ook gebruiken om hun offertes te creëren en te managen”, vervolgt Batenburg.

Loyaliteitsprogramma “Vanzelfsprekend is ook ons customer loyalty programma volledig geïntegreerd in elektronisch zakendoen met Ingram Micro.

Onze klanten maken graag gebruik van onze ruime portfolio Ingram Micro e-solutions oplossingen, zo blijkt duidelijk uit de cijfers. In de Benelux wordt maar liefst ruim 70 procent van alle orders langs elektronische weg verwerkt. En dit percentages neemt alleen maar toe.

E-commerce wordt steeds meer een integraal onderdeel van de bedrijfsvoering. Door het aantal interfaces en standaarden is integratie niet altijd even eenvoudig. Ingram Micro heeft een heldere visie op backoffice-integratie.

We bouwen bruggen tussen systemen en laten deze systemen aansluiten op uw bedrijfsprocessen.

Advies Op de afdeling Business operations Benelux zijn diverse e-commerce specialisten beschikbaar die onze relaties kunnen adviseren en assisteren bij implementatie van een of meerder van onze e-solutions oplossingen”, zo besluit Batenburg. «

030 246 4500 ext. 1

@ingrammicronl ChannelConnect | juli 2016 | 25

BEDRIJFSNIEUWS

Betrouwbaarheid en veelzijdigheid

‘ ASUS heeft alles in huis voor zowel consument als zakelijke gebruiker’ De Taiwanese computerfabrikant ASUS houdt zich door een uitgekiende productstrategie en een ondubbelzinnige kwaliteitsgarantie uitstekend staande in de pc-markt en wint marktaandeel waar verschillende concurrenten al een flinke veer hebben moeten laten.

Wat is het geheim achter de groei? We spraken hierover met de twee distributeurs, ALSO en Copaco, met reseller Yorcom en een projectmanager van INOS, een onderwijsstichting in Breda. door: Pim Hilferink

A

SUS heeft een breed portfolio voor zowel de particuliere als de zakelijke markt, van notebooks, desktops, all-in-ones, servers en workstations tot en met monitoren. Daarnaast biedt de fabrikant ook nog losse componenten, zoals moederborden en grafische kaarten. Daarmee kunnen professionals en gamers hun pc perfect afstemmen op hun wensen. Voor de zakelijke markt, waar de verticals onderwijs, hospitality en retail speerpunten zijn, heeft ASUS een vijftal oplossingsrichtingen gedefinieerd, gericht op mobiliteit, prestatieverbetering, audiovisuele communicatie, bedrijfsbescherming

Hans Miegielsen, INOS 26 | juli 2016 | ChannelConnect

en het ‘groene kantoor’. Daarmee biedt de fabrikant resellers vrijwel iedere gewenste optie om te voldoen aan de specifieke eisen van de klant.

ASUS en distributie “Wij zijn al meer dan tien jaar distributeur van ASUS, dat zich aanvankelijk sterk manifesteerde in de consumentenmarkt”, zegt Paul van Keulen, Product Manager bij Copaco. “Sinds twee jaar is er een koersverandering op gang gekomen, waarbij ASUS het B2B-porfolio nadrukkelijker naar voren heeft geschoven. De consumentenoplossingen werden een commodity, waarvoor klanten niet meer naar de reseller om de hoek gingen, maar voor een zo laag mogelijke prijs overstapten naar de grote winkelketens of e-tailers.

Het zakelijk portfolio betekende voor zelfstandige resellers dan ook een uitstekende mogelijkheid om de teruggang in consumentenverkoop te compenseren met oplossingen voor de B2B-markt. Daarbij hebben ze hun Reliability-garantie ingezet om de kwaliteit van hun producten te onderstrepen. ASUS onderscheidt zich ook van andere grote merken door de mogelijkheid om ‘built to order’ machines te bestellen, dat kan bij de meeste andere merken niet (meer).”

Alex van Hardeveld, Product Manager bij ALSO Nederland, herkent dat beeld.

“Wij voeren ASUS nu een kleine drie jaar en hebben daarvoor een breed

klantenbestand in het kanaal”, licht Van Hardeveld toe. “De producten zijn innovatief, competitief, worden ondersteund met twee jaar garantie. Daarbij biedt het B2C- en B2B-portfolio een naadloze cross-over voor vrijwel ieder type gebruiker. Binnen ons resellerbestand zien we dat de ‘typische ASUS-klanten’ vooral mkb’ers en zzp’ers zijn. Die laatste groep waardeert vooral de keuze uit diverse betrouwbare, maar ook dunnere, elegante notebooks met een luxe uitstraling tegenover de vaak wat robuustere, maar ook zwaardere typisch zakelijke modellen.”

“Resellers die al langer actief zijn met

‘ Er is wekelijks contact, de lijnen zijn kort en we gaan eerlijk met elkaar om’ ASUS profiteren natuurlijk van de naamsbekendheid die het merk bij consumenten heeft. Maar om succesvol te zijn in wat grotere projecten moeten ze wel de nodige moeite doen”, zegt Van Keulen.

“De Zenbooks en Chromebooks blijken daarbij een effectieve ‘deuropener’. En de all-in-ones doen het heel goed in de zorg en als muzieksysteem in de hospitality-industrie.”

BEDRIJFSNIEUWS

“ASUS ondersteunt het kanaal binnen zijn 100% indirecte verkoopmodel met twee B2B accountmanagers die in met een ‘direct touch’ benadering kansrijke zakelijke opportunities opsporen”, vult Van Hardeveld aan. “Als distributeur proberen we met koud bellen en gerichte marketingacties nieuwe resellers te werven, en ook daarbij is ASUS zeer behulpzaam.”

Over de samenwerking met ASUS zijn beide heren prima te spreken. “Er is wekelijks contact, de lijnen zijn kort en we gaan eerlijk met elkaar om”, zo is het unanieme oordeel. “Al moet ik er wel bij zeggen dat ik misschien een beetje bevooroordeeld ben over mijn voormalige werkgever”, lacht Van Hardeveld.

ASUS en Yorcom “Sinds de oprichting van Yorcom in 2000 zijn we voornamelijk gericht op de consument en dan is ASUS een fabrikant waar je niet omheen kan”, zegt Fabian Dusselaar van het in Vlaardingen gevestigde Yorcom. “Al sinds de tijd dat computeronderdelen niet aan te slepen waren is ASUS al immens populair. Die populariteit heeft ze ook geholpen toen ze de laptopmarkt op zijn gegaan, en met succes. Sprekend over laptops wordt het vaak spannend: service- en garantievoorwaarden lopen bij de diverse fabrikanten nogal uiteen, al beloven ze allemaal hetzelfde. Om die reden bieden wij als extra service aan onze klanten bij reparatie altijd gratis een vervangend product.

Mensen kunnen tegenwoordig niet meer zonder hun laptop en daarom nemen we met een leenproduct zorgen en irritaties

www.asus.com

weg. In dat traject moet ook de fabrikant meedenken en binnen de gestelde tijd zijn afspraken nakomen. Dat zit bij ASUS helemaal goed. Dus toen ze hun zakelijke line-up lanceerden, in combinatie met het Reliability-programma, hoefden wij niet lang na te denken. Zakelijke klanten willen ontzorgd worden en zich kunnen focussen op datgene waar ze goed in zijn, de rest moeten wij hen uit handen nemen.

ASUS begrijpt dat en houdt rekening met de belangen van de reseller en ze leveren ook mooie producten waar de zakelijke klant voor valt. Yorcom is dan ook een echte ASUS-fan!”

Paul van Keulen,

Copaco

ASUS en INOS “INOS is een onderwijsstichting waaronder 28 scholen in het speciaal en basisonderwijs in de regio Breda vallen”, zegt Hans Miegielsen, Senior Stafmedewerker onderwijs en ICT. “Momenteel zitten we in een transitiefase waarin we de de ICT-omgeving voor onze 10.000 leerlingen en rond 1.500 medewerkers naar de cloud

naar de juiste Chromebooks voor onze leerlingen. Tijdens de BET onderwijsbeurs in Londen liepen we daarbij Ruben Beukert van ASUS tegen het lijf. Hij had precies het speciale, robuuste Chromebook in huis dat we zochten, en toonde ook in de daaropvolgende onderhandelingen

‘ Er is een koersverandering op gang gekomen, waarbij ASUS het B2B-porfolio nadrukkelijker naar voren heeft geschoven’ brengen. We willen naar een omgeving waarin het onderwijs (weer) centraal staat, met zo min mogelijk beheer en geen specifiek technisch personeel op iedere locatie. Veilige toegang tot internet is in het kader van ons project ‘Grenzeloos leren’ – waarin leerlingen plaats- en tijdonafhankelijk kunnen werken – vanzelfsprekend heel belangrijk.”

Op dit ogenblik zit de werk- en opslagomgeving middels Office 365 voor leraren en medewerkers al in de cloud. “En voor de e-learning omgeving voor leerlingen hebben we INOSweb, een op basis van van Google for education gebouwde ‘proeftuin’ gecreëerd”, vervolgt Miegielsen.

“Met die ontwikkelingen op de achtergrond gingen we begin dit jaar op zoek

info@asus.com

030 602 2452

over prijs- en leveringsvoorwaarden de gewenste flexibiliteit. Dat leidde ertoe, dat het oorspronkelijke aantal van enkele honderden notebooks uiteindelijk uitliep op meer dan duizend stuks. Scholten Awater, onze aanbestedingspartner, heeft inmiddels al meer dan zevenhonderd stuks uitgeleverd op diverse locaties. Zij zorgen niet alleen voor administratie en tijdige levering, ook de klanttevredenheid houden ze samen met ASUS goed in de gaten. Mede daardoor kan ik me samen met twee leerkrachten bezighouden met de introductie van INOSweb en Google Classroom op onze pc’s en chromebooks.

Heel onderwijs- en praktijkgericht, en dat is precies zoals we onze ICT-omgeving graag zien”, zo besluit Miegielsen. «vestigingen en/of veel medewerkers een duidelijker

@asus_benelux ChannelConnect | juli 2016 | 27

BEDRIJFSNIEUWS

De Voiceworks Experience:

‘ Vier kernwaarden en vier partnertypes als basis voor nieuw partnerprogramma’ Terry Aurik,

CCO Voiceworks De recente Voiceworks Partnerdag in de Rijtuigenloods in Amersfoort had de passende titel ‘Partner Express, The Next Station’ meegekregen. Een mooi bruggetje naar de snelle veranderingen die de markt waarin Voiceworks met haar partners opereert, kenmerkt. Diverse sprekers, waaronder CEO Stijn Nijhuis, praatten de honderden partners in de zaal uitvoerig bij over de visie op de markt en de ontwikkelingen op het portfolio. In verschillende break-out-sessies gaven gastsprekers hun visie op deelonderwerpen en presenteerden elf sponsoren hun producten en diensten die aansluiten op het portfolio van Voiceworks. door: Pim Hilferink

E

en belangrijke plek in de agenda was ingeruimd voor Terry Aurik, CCO van Voiceworks. Op een vlotte manier, zoals we die van haar kennen, introduceerde ze het nieuwe partnerprogramma, ‘De Voiceworks Experience’.

Voiceworks wil met zijn partners verder groeien, niet alleen in omzet maar ook in kennis, marktaandeel, portfolio en kwaliteit en daarvoor was een ‘serious makeover’ van het partnerprogramma noodzakelijk.

Samen groeien “Waarom een nieuw partnerprogramma?

Dat heeft alles te maken met de snelle groei die we de afgelopen jaren hebben gerealiseerd en de veranderende verwachtingen die de reseller- én eindgebruikersmarkt van vandaag en morgen kenmerken”, legt Aurik uit. “We hebben vanaf het begin een focus op resellers gehad en dat sloeg en slaat aan in de markt. Maar als je snel groeit, is er soms ook sprake van enige

wildgroei en wil transparantie nog wel eens in de knel komen. Vorig jaar hebben we dan ook op basis van zowel interne evaluaties als gesprekken met channelpartners een koerswijziging ingezet. Het meest opvallende van die verandering was wel dat we afscheid hebben genomen van het traditionele dealermodel, omdat we daarin niet voldoende focus konden leggen op het specifieke groeipotentieel van de verschillende partnertypes.”

‘ Succes is het resultaat van wederzijdse inspiratie en een gezamenlijke inzet’ Met het nieuwe partnerprogramma biedt Voiceworks transparantie aan zijn partners, new business en ook de interne organisatie. Aurik: “We willen samen groeien, niet alleen in omzet maar ook in kennis, marktaandeel, portfolio en kwaliteit.

Uitgangspunt is dat iedere partner uniek is,

28 | juli 2016 | ChannelConnect

BEDRIJFSNIEUWS

maar ook dat we bepaalde clusters in behoeftes kunnen onderscheiden. Op basis van die uitgangspunten zijn we aan de slag gegaan om een programma te ontwikkelen dat helder is bij instap, een zorgvuldig onboardingproces kent, dat wederzijdse verwachtingen duidelijk adresseert en beheert en zo een realistisch groeipad mogelijk maakt.”

Vier partnertypes, vier kernwaardes De vier kernwaarden waarop de Voiceworks Experience is gestoeld zijn: het leveren van kwaliteit, de wil om samen te groeien, het besef dat klanteigendom bij de reseller berust, en elkaar inspireren om de klant optimaal te bedienen.

“Die kernwaarden gelden voor al onze partners”, verduidelijkt Aurik. “In het nieuwe partnerprogramma werken we niet langer met de gebruikelijke ‘ranking’, uitgedrukt in verschillende edelmetalen, maar kiezen we voor persoonlijke aandacht. Daarbij onderscheiden we vier fases, met elk een eigen focusprogramma.

Zo is Explore de startfase waarbij partners door het Voiceworks onboardingteam direct aan de hand worden genomen om zo snel mogelijk operationeel te zijn.

Bij Accelerate kijkt het accountteam samen met de partner naar de uitdagingen en kansen om verdere groei te realiseren. In de Create-fase bieden we onze partners de nodige flexibiliteit om onderscheidend te kunnen zijn in de markt.

Daarnaast bieden partners in deze fase ook de mogelijkheid om deel te nemen aan het lead-programma. De vierde fase, Inspire, staat in het teken van een strategische samenwerking waarbij Voiceworks gezamenlijk met de partner inspeelt op de uitdagingen van de toekomst.”

Optimale customer experience Aan de hand van deze indeling in vier types heeft Voiceworks het bestaande partnerlandschap helder benoemd en in kaart gebracht. Aurik: “Op deze manier kunnen we behoeften van partners goed identificeren en erop inspelen, zodat we gezamenlijk de beste customer experience kunnen bieden. Het groeipad van de partner kan op basis van de gezamenlijke inzichten samen met Voiceworks worden

www.voiceworks.com

‘ In het nieuwe partnerprogramma kiezen we voor persoonlijke aandacht’ uitgestippeld. Zo bieden we maatwerk support in iedere fase waar een partner zich op een bepaald moment bevindt. De Voiceworks Academy biedt partners én eigen medewerkers de gelegenheid om alle benodigde technische en commerciële kennis om mee te groeien met de markt.”

Kwaliteit voor uw business Naast een platform dat gewoon werkt, diensten en producten die vooruit lopen en aansluiten op de markt, valt of staat kwaliteit met de juiste mensen. “Onze medewerkers denken altijd met u mee, en het is dankzij hun passie en vakbekwaamheid dat wij u de beste zakelijke communicatieoplossing voor uw klanten kunnen bieden”, vervolgt Aurik. “De groei van onze partners staat bij ons centraal.

Onze diensten zijn tenslotte úw business.

Daarom zorgen wij er continu voor dat ons portfolio partners de grootst mogelijke flexibiliteit biedt om onderscheidend te zijn én te blijven in de markt. Dat is onze zorg, en zo kunnen onze partners al hun aandacht richten op hun klanten. Wij ontzorgen, zodat zij kunnen ondernemen.”

Partnerbetrokkenheid Niet alleen tijdens de Partnerdag was er doorlopend interactie tussen Voiceworks en zijn partners. Zo werd er veelvuldig gebruik gemaakt van Buzzmaster, een systeem waarmee partners hun mening op verschillende onderwerpen met de zaal konden delen. “Naast de Partnerdag organiseren we ook ‘Voice of the Customer’sessies en hebben we een Partner Advisory Board ingesteld, waarin we – net als in diverse partnerwerkgroepen inhoudelijk over dienstontwikkelingen praten. Via ‘Walk-in’-sessies houden we partners door het jaar heen op de hoogte van ontwikkelingen en geven we ze de gelegenheid voor feedback. Daarmee

experience@voiceworks.com

onderstrepen we nog eens onze filosofie dat succes het resultaat is van wederzijdse inspiratie en een gezamenlijke inzet om de eindklant optimaal te bedienen”, zo eindigt Aurik haar betoog. «

Nieuwe features klantportal Tijdens de ‘Partner Express’ werden verder nog nieuwe features geannonceerd in de klantportal Operator Online, onder meer gericht op user experience, het openstellen van data en third party integraties.

Zo ging de keuzemogelijkheid voor 4of 5-cijferige extensies live. Daarmee kunnen bedrijven met meerdere vestigingen en/of veel medewerkers een duidelijker en eenvoudiger nummerplan maken. Ook is de mogelijkheid voor een Vraag- & Antwoordextensie in Managed Voice ontwikkeld, die eenvoudig in callflows kan worden opgenomen. Dit is vooral geschikt voor enquêtes, korte bevragingen of receptenlijnen.

Begin juli verwacht Voiceworks ook het Q Board, een interactief scherm dat partners inzicht geeft in wachtrijstanden, te kunnen introduceren.

Hetzelfde geldt voor de start van de M2M (machine to machine) pilot voor mobiel, het zelf kunnen bepalen van eindgebruikerstarieven voor mobiel en de beschikbaarheid van het nieuwe EU-pack dat bestaat uit 250 units (250 MB, 250 min. of 250 sms).

Ten slotte: met IPVPN kunnen klanten voortaan hun verbindingen en de beveiliging van meerdere vestigingen vanuit één centraal punt beheren, waardoor de economische schaalbaarheid van hun telecomvoorzieningen wordt geoptimaliseerd.

036 760 6600

@voiceworksnl ChannelConnect | juli 2016 | 29

BEDRIJFSNIEUWS

‘ CRYPSYS partnerdag belicht Cybersecurity’ Rob Westerhoff, Directeur CRYPSYS

Op de laatste junidag werd in Nieuwegein de CRYPSYS partnerdag georganiseerd. Circa honderd partners werd een wisselend programma voorgeschoteld, bestaande uit de presentatie van onderzoeksresultaten en een aantal vendorpresentaties. Daartussen zat de keynote van brigadegeneraal J.M. Folmer, Commandant van het Nederlandse Defensie Cyber Commando (DCC). door: Rashid Niamat

D

e bijdrage van Folmer zal velen nog lang bijblijven. Negen bezoekers connectten namelijk met zijn smartphone, die zich voor de gelegenheid als legale publieke hotspot voordeed. Pijnlijk voor hen die deze fout maakte. Het ontlokte Folmer de opmerking: “Als jullie professionals hier al intrappen, moet je nagaan hoe groot de groep gewone gebruikers is die voor de bijl gaat.”

De hoofdmoot van zijn keynote bestond uit een opsomming van de activiteiten van defensie in het algemeen en de werking van het DCC in het bijzonder. Het verhaal bleek een goed ijkpunt voor de zaal. Wat ook goed paste bij de dag was zijn uitleg van verdediging. Over bunkerstelsels (Maginotlinie) langs de landsgrens via het principe van defense in depth, dat onder meer door de NAVO werd gehanteerd. En ook de manier waarop bij brandhaarden als

in Afghanistan is opgetreden. Alle ontwikkelingen werden beschreven. Daarbij maakte Folmer per keer de vertaalslag van fysiek naar cyber space. Voor de aanwezigen een logisch verhaal vol begrippen als DMZ (Demilitarized zone) die ook tot het vaste jargon van IT’ers behoren.

Een verhaal dat liep als een trein en kon rekenen op de volle aandacht van de zaal.

Je had de spreekwoordelijke speld op de grond kunnen horen vallen.

‘ We moeten de markt beter informeren. Er is missionariswerk nodig’

Rob Westerhoff 30 | juli 2016 | ChannelConnect

Vervolgens legde Folmer op hoofdlijnen uit hoe succesvolle acties tegen Estland, Georgië en de Oekraïne zijn verlopen en waarom de combinatie van ingezette methoden en middelen het met zekerheid kunnen aanwijzen van daders zo lastig maakt. Dit ter illustratie van reële en dagelijkse complexiteit als het gaat over cyber warfare.

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Het verhaal over fysieke oorlogsvoering is een goede metafoor om het securityverhaal duidelijk te vertellen’ J.M. Folmer De partnerdag werd geopend door CRYPSYS-directeur Rob Westerhoff.

ChannelConnect sprak hem tijdens de lunch.

methoden, op verschillende plekken. Van reactief overstappen op proactief.

Rob, waarom organiseren jullie deze dag?

Wat je ziet is dat de markt nog steeds blijft vragen om AV-software en dergelijke.

Dat is goed en dat zal ook wel blijven.

Gebruikers willen daarnaast weten hoe netwerken zich gedragen, zodat veranderingen daarin direct opvallen en acties kunnen triggeren. Daarvoor zijn er monitoring tools, de vraag naar dergelijke tools neemt hard toe. Wij zien een duidelijke trend dat die tools als deel van een totaalpakket, waar bijvoorbeeld ook DDoS mitigation oplossingen deel van uitmaken, worden ingezet. De combinatie zorgt voor eerdere detectie en daardoor betere afweer.

Daar zijn twee redenen voor. De eerste is dat we een goede relatie willen opbouwen en onderhouden met onze ICT-dienstverleners. De tweede is – en dat was de kern van mijn bijdrage deze ochtend – is dat we een onderzoek hebben gehouden onder zeventig ICT-dienstverleners. Wij weten dat zij allemaal zijn voorbereid op de Wet Meldplicht Datalekken. Maar als je ze vervolgens vraagt of hun klanten daar vragen over stellen, is het antwoord “nee”.

Daar zit iets niet goed. Het is nodig daar beter naar te kijken en zeer waarschijnlijk moeten we de markt beter gaan informeren. Er is missionariswerk nodig, wat gewoon deel van ons werk is. Een dag als deze is hier bijzonder geschikt voor.

Het verhaal van brigadegeneraal Folmer over fysieke oorlogsvoering en de vergelijkingen met cyber is daarbij bijzonder welkom. Daarmee heb je als ICT-dienstverlener bij een eindklant een goede metafoor om het securityverhaal duidelijk te vertellen. Als je een netwerk hebt, moet je dat beveiligen als een land.

Niet meer statisch langs de buitengrens bewaking instellen, maar met meerdere

www.crypsys.nl

De generaal sprak over intelligence hoe vertaal ik dat naar IT-security?

Wat betekent die trend voor jullie en de partners?

De komst van monitoring tools betekent dat partners over nieuwe producten kunnen gaan informeren en daarvoor is allereerst kennis nodig. Daarna volgt de ondersteuning bij de klant. Wij helpen de ICT-dienstverleners naast de sales en marketing met de praktische inzet van de tools.

Is het aantrekkelijk om partner van CRYPSYS te zijn?

Kennis van security biedt bijzonder

0183 624 444

onderscheidend vermogen. Security en het onderhoud daarvan is het type dienst waar veel vraag naar is en een gezonde marge kent. Als je dan ook nog eens partner bent van een value added distributeur met 26 jaar ervaring, 100 procent focus op en kennis van security en een krachtig portfolio dat het hele scala omvat, dan heb je als partner een krachtig USP.

Wat wil je volgend jaar op de partnerdag kunnen vertellen?

Ten eerste hebben we dan een nog grotere opkomst. Ik ben nu al trots, maar het kan nog beter. Volgend jaar willen we dat ook datalekken, het managen van kwetsbaarheden en cloud security gevestigde onderwerpen zijn die met eindklanten worden besproken. Ik wil dan aantonen dat het missionariswerk dat onze ICT-dienstverleners, onze vendoren en CRYPSYS samen verrichten, weer meer vruchten afwerpt. Volgend jaar staan denk ik, naast de andere onderwerpen, de gezamenlijke resultaten van encryptie op het programma. Dat is een onderwerp waar we nu echt hard mee aan de slag moeten. Het wordt nog niet genoeg toegepast, terwijl het absoluut nodig is. Encryptie is niet moeilijk, het is een kwestie van policies instellen en goed nadenken over de sleutels. Wij leveren daar de diensten al voor en natuurlijk kunnen de ICT-dienstverleners de eindklant daar verder mee helpen. «

@crypsys ChannelConnect | juli 2016 | 31

BEDRIJFSNIEUWS

HPE Discover 2016, Las Vegas

‘ HPE toont Nieuw, Nieuwer en Nieuwst tijdens Discover 2016’ Zoals eigenlijk altijd het geval is bij conferenties van grote leveranciers, stond ook HPE Discover begin juni in Las Vegas bol van de nieuwe productaankondigingen, partnerschappen en verwoording van strategische intenties. Maar meer dan in het verleden heeft HPE er dit jaar voor gekozen om de nadruk te leggen op hun langetermijnsvisie, met een geheel nieuwe draai aan bestaande concepten en zelfs geheel nieuwe concepten. door: Michiel van Blommestein

M

eteen tijdens haar opening grijpt CEO Meg Whitman van HPE naar het hoofdonderwerp waarop HPE zich sinds de splitsing van HP op richt: digitale transformatie. “Digitale technologie transformeert hoe burgers en klanten omgaan met technologie, maar niemand wordt zo geraakt hierdoor dan de CIO en CEO”, zegt Whitman.

“Terwijl we de voordelen van de digitale revolutie genieten, is het ook transformatie en disruptie aan het zaaien voor ieder mogelijke branche.”

Het is iets dat bij de keynotes op beide dagen terugkomt, of het grote voornamelijk Amerikaanse klanten van HPE zijn

(zoals doe-het-zelfreus Home Depot, Boeing en General Electric) of kleinere startups als Mesosphere, die een besturingsysteem hebben ontworpen voor datacenters in de cloud. Vooral die laatste categorie moet de ‘disruptie’ in de markt aantonen die kleine bedrijven teweeg brengen. Daarnaast doet HPE er tijdens het event alles aan om het beeld over te brengen dat het bedrijf vooral nieuwe wegen inslaat, in plaats van dat het de bekende paden bewandelt.

Zo is op Discover een geheel nieuwe productgroep voor appliances voor Internet of Things in het leven geroepen die de verwerking van de gegevens juist

zo dicht mogelijk bij de datagenererende apparatuur wil plaatsen (zie het ook het artikel op pagina 73 over wat Internet of Things voor partners van HPE betekent).

Maar ook op andere fronten liet HPE zich vooral zien van zijn technologische kant.

Niet verwonderlijk, omdat de consultancy-tak van HPE gepland staat overgenomen te worden in 2017 door CSC voor 8.5 miljard dollar.

‘ Composability is een puzzelstuk dat in de gewenste vorm kan veranderen’ Nieuwe samenwerkingen De focus op technologie begint al bij de nieuw aangekondigde partnerschappen, die allemaal over technologische samenwerking gaan, onder meer met General Electric en met Dropbox. De meeste indruk maakte de aankondiging van de samenwerking met Docker, een leverancier van technologie waarmee applicaties over de ICT-omgeving worden gedistribueerd als containers. Het resultaat is dat de applicatie in zijn eigen bestandssysteem wordt ‘verpakt’ en altijd op dezelfde manier

32 | juli 2016 | ChannelConnect

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Helemaal ‘cutting edge’ is het project The Machine, dat de processorcentrische ICT vervangt door een geheugencentrisch model’

draait, onafhankelijk van de onderliggende hardware. Het is een succes gebleken, en Docker is binnen de ICT-branche een van de populairste specialisten waar grote leveranciers mee samen willen werken.

HPE heeft de concurrentie dus afgetroeft.

De kern van de samenwerking van HPE met Docker is het Docker Ready Serverprogramma, wat betekent dat de Dockerengine wordt meegeleverd én ondersteund op HPE-servers. Volgens Ben Golub, CEO van Docker, blijft portabiliteit van groot belang. “De klant blijft in staat om applicaties te ‘Dockerisen’, op te breken in verschillende componenten en ze tussen omgevingen te verplaatsen”, zegt hij. “Dat verandert niet. Maar als je de klant kunt zeggen dat de server klaar is voor Docker, dat de hyperconverged omgeving klaar is en dat de Docker volledig integreert met datacenteroplossingen en vanuit één omgeving is te beheren, dan is dat alleen maar beter.”

Cloud Cloud blijft natuurlijk een technologische hoeksteen voor HPE. Met een nieuwe suite, Helion Cloud Suite, brengt HPE alle beheerfuncties voor hybrid clouds samen in een enkele softwareoplossing. Het biedt automatisering van de volledige stack en een volledige ontwikkelomgeving met DevOps-ondersteuning.

De Cloud Suite wordt geleverd met Helion Stackato en Helion OpenStack 3.0. De inzet is daarbij volledig gericht op hybrid cloud. “Ik heb bezoekers gevraagd hoeveel klanten denken dat cloud computing volledig hybride zal zijn”,

www.hpe.com

vertelt Andrea Monaci, Marketing Director Cloud. “Het antwoord, en dit is onderzocht door IDC, is 90 procent.” Lang niet alle bedrijven zijn immers cloud-native en moeten traditionele ICT inpassen in hun cloudomgevingen.

Dat vraagt om een Europese ‘multicloud en end-to-end-oplossing, en ook op dat punt heeft HPE’s cloudstrategie een antwoord, zo legt Monaci uit. “Klanten hebben een catalogus van diensten, en willen kunnen beslissen welke diensten ze zelf willen aanbieden aan hún klanten, en welke diensten ze zelf willen consumeren en er een coherente omgeving van maken zonder zichzelf vast te leggen op één leverancier.” Daarom ondersteunt HPE een Europese marktplaats , Cloud 28+, waar klanten en integrerende partners samen worden gebracht.

Composable Infrastructure Zoals recente Discovers al hebben onderstreept, is HPE erg trots op zijn oplossingen voor Composable Infrastructure.

Daarbij gaat het om een volledig vloeiende ICT-omgeving waar servers, storage en netwerken vrijelijk kunnen worden uitgebouwd, ingekrimpt en toegewezen wanneer maar nodig. “Sommige concurrenten beweren ook een composable infrastructuur te bieden”, zegt Ric Lewis, Senior VP/GM, Converged Data Center Infrastructure Business tijdens een van de sessies. “Maar ze hebben geen flexibele ICT-pools van servers, storage en fabric die onder dezelfde API vallen. Ze gebruiken meerdere API’s en meerdere beheeromgevingen, waardoor klanten meer moeten scripten.”

www.hpe.com/contact

Meg Whitman Het is volgens hem ook een misvatting dat composability alleen met virtualisatie valt te behalen, en al helemaal dat virtualisatie uit zichzelf voor composability zorgt.

“Je kunt composability behalen vanuit een virtualisatie-paradigma, maar het kan ook ook op de bare metal. Het punt is dat het vanaf het begin composable moet zijn ontworpen.” Lewis gebruikt de typering van een klant wat composable infrastructure nou eigenlijk is: Het datacenter is een grote puzzel, composability is een puzzelstuk dat altijd in de gewenste vorm kan veranderen.

The Machine Maar al helemaal ‘cutting edge’ wordt het met het project The Machine, een serverconcept dat de processorcentrische ICT vervangt door een geheugencentrisch model gebaseerd op memristors. Door gegevens permanent in actief geheugen te houden, worden ze vele malen sneller verwerkt, zo is het idee. Het zal nog jaren duren voordat het in de praktijk kan worden gebracht, maar tijdens Discover was HPE toch niet bang om al enkele mogelijke toepassingen te tonen, zoals een nieuwe database-engine en een fouttollerant programmeermodel. «

@HPE_NL ChannelConnect | juli 2016 | 33

Trust. Empower. Deliver.

In een sterk digitaliserende wereld is het verbinden van mensen en technologie voor ons een belangrijk speerpunt. Tech Data blijft zich dan ook samen met haar gespecialiseerde divisies verder verdiepen en verbreden in de dienstverlening van morgen op het gebied van onder meer Cloudoplossingen, IoT, Big Data en security.

Het brengen van technologie, via onze businesspartners, naar de eindgebruiker doen wij op een overzichtelijke en persoonlijke manier, want wij geloven erin dat eenvoud verbindt!

Als Nederlands grootste distributeur van IT, CE en Mobility producten bieden wij u altijd het beste.

Maak kennis met ons productaanbod van meer dan 200 wereldmerken en ervaar hoe wij voor u en uw klanten het verschil kunnen maken met onze succesvolle dienstverlening.

Bel met 088 - 133 40 00 of breng een bezoek aan www.techdata.nl voor meer informatie.

• Groot en divers assortiment

• 24-uurs levering

• Sterk in ICT- CE & Mobile

• Financial services

• Gespecialiseerde divisies

• After-sales services

• TD Education

• E-commerce & fulfilment

• 24/7 InTouch bestelsite

• Marketing- & Sales tools

BROADLINE

CONSUMER ELECTRONICS

Tech Data Nederland bv - Tolnasingel 2 - 2411 PV Bodegraven - T: 088 133 40 00 techdata.nl

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Honderden hackers naar Hack In The Box’ In mei bood Amsterdam voor de zevende keer op rij onderdak aan Hack In The Box (HITB). Honderden professionals uit de online security community bezochten wederom het Krasnapolsky hotel om de eigen kennis te vergroten, speciale trainingen te volgen en natuurlijk te netwerken. door: Rashid Niamat

H

ITB is bedacht door Dhillon Andrew Kannabhiran, CEO van de in Kuala Lumpur Maleisië, gevestigde organisatie die dit event mogelijk maakt. HITB wordt op twee plekken gehouden, Amsterdam vóór de zomer en Kuala Lumpur aan het eind van de zomer. Op deze manier heeft de grotendeels op vrijwilligers draaiende organisatie maximaal bereik en effect.

Reputatie Bijna iedereen die op enige wijze betrokken is bij security kent het event. De reputatie zorgt voor bezoekers en sprekers uit een groot aantal sectoren en landen.

De CISO van een Nederlandse telco was er, net als een delegatie van het Noorse CERT, onderzoekers van veel Europese technische universiteiten en medewerkers van soft- en hardware leveranciers. HITB geeft deze diverse groepen niet alleen de mogelijkheid met elkaar ongestoord te discussiëren en net ontdekte of bestaande kwetsbaarheden te doorgronden. Het licht – in de woorden van Dhillon – ook een tip van de sluier op en laat zien welke kant de industrie uitgaat. Met die kennis worden de contouren van nieuwe onderzoeken en kwetsbaarheden inzichtelijk.

heel vroeg geïnformeerd over risico’s en kunnen maatregelen treffen voordat de exploits in het wild worden gesignaleerd.

Een van de andere grotere onthullingen was de presentatie van Chilik Tamir over een kwetsbaarheid voor alle iOS-toepassingen, die onafwendbaar blijkt nu Apple de eisen voor het development track heeft aangepast.

Sfeer De sfeer tijdens de trainingen en de daarop volgende tweedaagse conferentie was gemoedelijk. Dat komt mede door de inzet van tientallen vrijwilligers, die in het dagelijkse leven bijna allemaal verbonden zijn aan de doelgroepen. De aanwezigheid van een grote hackers en security scene in de hoofdstad is trouwens een van de redenen waarom HITB hier wordt gehouden en niet elders in Europa.

Met inmiddels ruim zeshonderd betalende bezoekers wordt HITB een van de grotere events voor de security community in Europa. Kijkend naar het aantal bezoekers van dit jaar spreekt Dhillon de verwachting uit dat een verdere toename zeer waarschijnlijk is. Dit jaar waren de – betaalde – trainingen over drie in plaats van twee dagen verspreid. De animo is zo groot dat het programma op dat punt bijgesteld gaat worden. Dat illustreert de enorme vraag in de markt naar security trainingen van én voor professionals.

Of het Krasnapolsky in 2017 uit de voegen zal barsten, zal moeten blijken. «

Op de website van ChannelConnect staat per half juli een langer verslag met meer aandacht voor de Nederlandse deelnemers.

Zo werd er dit jaar door Shengping Wang gedemonstreerd hoe via een Linux kernel exploit alle bestaande veiligheidsvoorzieningen in een Dockersomgeving kunnen worden omzeild. Met die kennis kunnen niet alleen pentesters de werkzaamheden, namelijk het vinden van gaten en zwaktes, beter uitvoeren. Partijen die Dockers inzetten, zoals hosters de ontwikkelaars, worden op hun beurt al

ChannelConnect | juli 2016 | 35

CHANNEL IN THE PICTURE

door: René Frederick

XELION

PARTNEREVENT 2016

X

elion heeft tijdens haar jaarlijkse partnerevent een inkijkje gegeven in de volgende versie van haar UC-platform Xelion6. Directeur Micha Cohen gaf tevens zijn visie op Organised Communication. “Organisaties moeten persoonlijker en gemakkelijker contact kunnen hebben met relaties.”

Het partnerevent van Xelion was, in het met bijna driehonderd bezoekers goed gevulde Amsterdam Connected gebouw, bij uitstek de plek om de features van Xelion6 en de visie van het bedrijf aan partners over het voetlicht te brengen. Directeur Micha Cohen gaf met trots een sneak preview van de nieuwe versie van het communicatieplatform, dat in zijn ogen inspeelt op de snelle veranderingen in de manier waarop bedrijven met hun relaties communiceren als gevolg van de komst van nieuwe vormen van communicatie. “Xelion6 integreert spraak en mail beter met alle vormen van communicatie, zodat medewerkers persoonlijker en gemakkelijker contact hebben met hun relaties”, vertelde Cohen. “We bouwen oplossingen waarin alle zakelijke communicatie is geïntegreerd in apps en op de pc. Vanuit onze visie, Organised Communications, zorgen we voor gebruikersgemak, het eenvoudig initiëren van communicatie via meerdere kanalen dan alleen telefonie en sneller inzicht in de contacten van een organisatie met de buitenwereld.”

36 | juli 2016 | ChannelConnect

Integratie en samenwerking van het platform met andere partijen is daarin cruciaal, vindt Cohen. “We introduceren als enige aanbieder apps voor de drie grote platforms Windows, iOS en Android. Uiteraard met de volledige functionaliteit van bellen, mailen, chat, adresboek, wallboard en meer. De wereld wordt mobiel en dus bouwen we oplossingen die beschikbaar zijn op elke telefoon en elk willekeurig mobiel netwerk.”

Met de API van Xelion kunnen resellers ook zelf toepassingen ontwikkelen in eigen applicaties of website om zo maatwerkoplossingen aan te bieden die aansluiten op klantwensen.

“Dit past in de nieuwe manier van werken in ecosystemen waarin partners en producten eenvoudig met elkaar moeten samenwerken. Daarin is openheid belangrijk. Onze API zorgt daarvoor en we merken dat resellers dit enorm waarderen.”

Naast een volwaardige telefonie-oplossing integreert Xelion6 standaard alle andere relevante manieren van klantcontact, zoals mail, video en webchat. “Zo houd je grip op communicatie met klanten en verhoog je service. Deze extra toevoegingen van Xelion6 organiseren daadwerkelijk alle communicatie van zakelijke organisaties op een gemakkelijke manier zodat we bedrijven echt kunnen helpen met Organised Communication.”

Cohen was zeer tevreden over de bijeenkomst. “Het is een hell of a job om mkb-klanten uit te leggen dat deze manier van communiceren toch echt de communicatie van de toekomst is”, zei Cohen. “Daar gaan we resellers komende tijd in ondersteunen.” «

COLUMN

Pim Hilferink

ICT wordt IoT

D

e onstuitbare opkomst van IoT heeft niet alleen gevolgen

Onder alle ontwikkelingen op het gebied van IoT ligt een netwerk-

voor (de kwaliteit van) ons werkzame- en ons privéleven.

infrastructuur, fysiek of virtueel, als basis voor alle ICT-gerelateerde

Ook het ICT-kanaal krijgt partners die vanuit geheel

toepassingen. En diensten op het gebied van de almaar groeiende

andere achtergronden en disciplines de grenzen van de toepas-

behoefte aan netwerkcapaciteit en connectiviteit tussen de

singsgebieden van ICT verleggen naar tot nu toe ongekende

miljarden devices die de komende jaren zullen worden ingezet.

mogelijkheden. Het zal interessant zijn om te zien welke nieuwe samenwerkingsverbanden de kruisbestuiving tussen ‘oude’ en

In de komende uitgave informeren we u dan ook graag over de

‘nieuwe’ ICT oplevert. Er zijn al talloze voorbeelden van ‘smart’

laatste stand van zaken rondom Software Defined Networking

oplossingen – in omgvang variërend van groot tot klein - in de

(SDN), (hyper)converged infrastructuuroplossingen en IaaS.

praktijk gebracht. Zoals onder meer op het gebied van energie-

Maar ook de meer traditionele hardware – servers, switches,

voorziening en -beheer, verkeersveiligheid en afvalstromenbeheer,

routers, storage, security appliances – en prestatieverbeterende

landbouw, veeteelt en logistiek. Maar ook dichterbij huis in de

softwareoplossingen komen aan bod. Die zijn allemaal nodig om te

vorm van allerlei domotica-oplossingen en persoonlijke wearables

voldoen aan de behoefte van onze maatschappij, waarin data en

die het leven veraangenamen of onze gezondheid monitoren.

de daaruit gedestilleerde informatie het ‘nieuwe kapitaal’ vormen.

En niet te vergeten microcamera’s die in pilvorm een reis door ons spijsverteringskanaal kunnen maken om zo de oorzaak van

De fysieke en virtuele vormen van netwerken – ‘inter-machinaal’ en

diverse aandoeningen te kunnen opsporen. De lijst is vrijwel

intermenselijk – vloeien straks naadloos in elkaar over en vormen

onuitputtelijk.

het zenuwstelsel én de ruggengraat van onze economische en maatschappelijke vooruitgang. Als channelpartner bent u dé

Distributeurs breiden hun portfolio aan gemaks-, comfort- en

aangewezen partij om klanten te ondersteunen om het optimale

beveiligingsoplossingen in snel tempo uit. Het energiezuinige LoRa

rendement uit hun netwerken en hun samenwerkingstools te

(Long Range, Low Power) netwerk van KPN heeft sinds enkele

halen. Daar wordt u tenslotte zelf ook beter van.

weken landelijke dekking, waarop binnenkort 1,5 miljoen devices worden aangesloten, van spoorwegwissels tot bagagebakken op Schiphol. Deze voorbeelden van geautomatiseerde beveiliging en logistiek zorgen niet alleen voor het voorkomen van ongelukken, maar ook voor het optimaliseren van klanttevredenheid, tegen

Reageren?

lagere kosten. Dat zijn en blijven de drivers voor een duurzaam

pim@channelconnect.nl

bedrijfsmodel, zowel in de oude als de nieuwe wereld van de ICT.

@pimhilferink

ChannelConnect | juli 2016 | 37

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Composable Infrastructure, de basis voor hybride oplossingen’ Peter Ulrik Groth,

Senior Manager Product & Portfolio Planning bij HPE

Composable Infrastructure staat hoog op de agenda bij Hewlett Packard Enterprise. Het is meer dan een product, het is een strategische visie die realiteit wordt. Dat vraagt om uitleg. Op het event Reimagine 2016 in Nieuwegein en ook elders ter wereld is dat exact wat HPE doet. Peter Ulrik Groth, Senior Manager Product & Portfolio Planning van de converged datacenter infrastructure bij HPE, nam tijdens het event de tijd hier met Channel Connect over te praten. door: Rashid Niamat

C

entraal bij composable infrastructure staat de constatering dat IT zoals dat jarenlang is ingezet niet langer in staat is te voldoen aan de wensen van de business. De grenzen van wat met traditionele en (hyper-) converged infrastructure kan worden bereikt zijn in zicht. Er is een geheel andere kijk op de omgang met IT nodig. Daar komt composable infrastructure om de hoek kijken.

“IT wordt op zeer verschillende manieren gebruikt. Kleinere ondernemers waren in die ontwikkeling de pioniers. Zij hebben als eersten afscheid genomen van de

eigen hardware. De servers onder het bureau verhuisden naar een externe locatie. Vervolgens besloot men de eigen hardware niet meer te vervangen, maar de gevraagde diensten te huren, inmiddels gebeurt dat via een cloudbased model”, legt Peter Ulrik Groth uit.

Volwassen De partij die hierbij het mkb ontzorgt heeft de ondernemer geholpen de stappen te zetten van on-premise naar off-premise en naar de cloud. Dat waren eerst standaard diensten zoals mail. Maar dankzij office 365 worden ook steeds meer

productiebepalende diensten als clouddienst afgenomen. Die markt ontwikkelt zich steeds verder. De cloudproviders ‘worden volwassen’. Er worden nu ook al mission critical applications aangeboden en strikt genomen zie je een aantal mega cloudproviders meerdere lagen in het cloudmodel opvullen. Dat wil niet zeggen dat de ontwikkeling zal opschuiven naar de externe mega cloud.

“Wij zien een grote behoefte aan veel lokale opties die zich als cloud gedragen.

Het idee dat je alles bij een mega cloudprovider kunt onderbrengen is onjuist.

Hiervoor spelen er te veel organisatorische en praktische issues rond de locatie van data. Onjuist is ook het idee dat deze partijen altijd goedkoper zijn. Je kunt als IT-afdeling heel goed VM’s tegen een prijs gelijk aan die van de grote spelers aanbieden. Waar je echter niet tegenop kunt boksen, is de snelheid waarmee die partijen dat doen. Bij HPE zeggen we: wat nu als we eigen hardware in een eigen omgeving zo kunnen laten presteren als die van de grote cloudpartijen. Dat is de kern van composable infrastructure”, vertelt Groth.

Deployment-snelheid “Composable infrastructure is meer dan alleen sneller deployen, maar wel een heel belangrijk punt. Composable infrastructure

38 | juli 2016 | ChannelConnect

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Composable infrastructure heeft een belangrijke plaats in het hybride spectrum’

is het opnieuw definiëren van infrastructuur door het als een sofware defined service aan te bieden”, vervolgt Groth zijn verhaal. “Infra is daarmee super schaalbaar en alles is in gebruik zo simpel en logisch als een goed ontworpen app. Dat vertaalt zich in die hogere deployment-snelheid.

Je hebt daarmee alle voordelen van een mega cloud provider, met een verschil: je hebt 100 procent controle over de infra.”

Kosten Hoe zit het met de kosten? “Wat we zien is dat de TCO bij composable infrastructure tot 30 procent lager ligt. Dat verklaart waarom deze oplossing zoveel verschillende partijen aanspreekt. Omdat je de infrastructuur zo goed kunt inzetten, aanpassen en monitoren neemt overprovisioning - het verschijnsel dat er te veel hardware wordt toegekend zonder te worden ingezet en aan de klant wordt doorberekend – af. Dat scheelt enorm.

Wanneer 1 procent van de hardware niet wordt gebruikt, leidt dit tot plus 4 procent kosten”, legt hij uit. Dat verschil komt onder meer door onderhoud, en licenties.

Bestaande hardware Composable infrastructure en composable environments maken volgens Groth veel meer sharing mogelijk, dat zich niet tot

www.hpe.com/nl

nieuwe hardware beperkt. “Wij zien bij HPE dat de gebruikers altijd wel beschikken over hardware die zonder meer voldoet aan de eisen. Composable infrastructure kan daarmee overweg, net als met containers, bare metal en blade servers.

De API maakt mogelijk dat al het gangbare wordt opgenomen in die software defined pool”, zegt Groth. Daarmee wordt de levensduur van bestaande hardware verlengd, en dat is weer positief is voor de kosten.

komen.” Voor de partner is composable infrastructure, volgens Groth, de manier om value added service te bieden.

Hybride “Composable infrastructure heeft een belangrijke plaats in het hybride spectrum.

Zo is het mogelijk om met één dashboard alles in het eigen datacenter onder controle te hebben. Zowel de on-premise servers als alle clouddiensten functioneren hierbij optimaal en bieden de snelheid en het gemak van een externe cloud. Voor partners en services providers geldt dat zij middels composable infrastructuur de perfecte hybride cloud kunnen leveren”, zo besluit Groth. «g

Impact op partners De partner die meer wil dan dozen schuiven wordt hier volgens Groth ‘echt heel gelukkig’ van, want Composable infrastructure is een transformational operation, zo zegt hij. “Partners kunnen rol van de consultant invullen en klanten helpen te bepalen wat er moet worden opgenomen in de composable infrastructure pool.

Afhankelijk van zijn businessmodel kan hij daar zelf het onderhoud voor doen. Dat is nog een simpel model”, vertelt Groth.

Daarnaast zullen partners, zeker bij de grote bedrijven, met andere relaties aan tafel zitten. “Het zijn niet langer de CEO en de IT afdelingen die contact hebben.

De DevOps, die standaard geen deel uitmaken van de IT-afdelingen, en ook de businesslines zullen vaker met vragen

www.hpe.com/contact

@HPE_NL ChannelConnect | juli 2016 | 39

BEDRIJFSNIEUWS

Symantec partnerprogramma

‘ Maximale groei en voorspelbare winstgevendheid’

Jamie Farrelly,

Head EMEA Channel Sales Symantec Sinds oktober vorig jaar, na de verzelfstandiging van Veritas, heeft Symantec een helder groeipad naar de toekomst uitgezet, waarbij het bedrijf als marktleider in cybersecurity zich volledig focust op haar kernactiviteit: het leveren van de best mogelijke beveiligingsoplossingen voor de zakelijke en particuliere markt. Symantec timmert dan ook met hernieuwd elan aan de weg om het partnerkanaal én het marktaandeel van de security-gigant nog verder uit te bouwen. door: Pim Hilferink

A

ls pure security vendor beschikken we over alles wat nodig is om nog verder te kunnen groeien”, zegt Jamie Farrely, Head EMEA Channel Sales bij Syantec.

“We hebben daarvoor eenvoudig te begrijpen en uitvoerbare strategieën ontwikkeld, die ervoor moeten zorgen dat zowel onze partners als wijzelf onze groei kunnen maximaliseren en tegelijkertijd een voorspelbaar omzet- en winstniveau kunnen realiseren. We hebben de expertise om zowel onze partners als eindgebruikers optimaal te ondersteunen, en – zeker zo belangrijk – de passie om zoveel mogelijk organisaties en consumenten maximale protectie te bieden.

Luisteren “Bij het ontwikkelen van onze channelstrategie en partnerprogramma is luisteren naar wat de markt en wat partners van ons verwachten cruciaal”, vervolgt Farrelly. “Wij moeten ervoor zorgen dat we de oplossingen kunnen aanbieden waar de eindgebruikersmarkt om vraagt, en waarmee onze channelpartners de security bij hun klanten op het allerhoogste niveau kunnen brengen. De

40 | juli 2016 | ChannelConnect

services en oplossingen van Symantec maken gebruik van de grootste publieke malware database ter wereld, het Global Security Network, dat in ruim 157 landen met ruim 68,3 miljoen aanvalssensoren zoveel mogelijk nieuwe malware-aan-

allesomvattende aanpak die in staat is om afwijkend en/of verdacht gedrag waar dat ook vandaan komt - tijdig te signaleren en zo erger te voorkomen. Je moet tenslotte eerst begrijpen waar je mee van doen hebt voor je een oplossing

‘ Met een lappendeken van allerlei gefragmenteerde oplossingen kom je er tegenwoordig niet meer’ vallen opspoort en neutraliseert. Dat is hard nodig, gezien het enorme aantal van 430 miljoen nieuwe malware varianten die in 2015 werden geregistreerd, zoals blijkt uit het Internet Security Threat Report 2016. Innovatie is daarbij een sleutelwoord, waarmee we de problemen die klanten ervaren samen met onze partners te lijf proberen te gaan.”

Symantec Secure One Een strategie om cyberaanvallen effectief te bestrijden kan alleen succes hebben in een ‘unified approach’, een

kunt ontwikkelen en kunt inzetten.

“Dat is het uitgangspunt voor ons partnerprogramma ‘Secure One’, dat channelpartners oplossingen biedt voor bescherming tegen bedreigingen, de bescherming van informatie, de analyse van de status van de beveiliging, security management en compliancy”, vervolgt Farrelly. “Daarbij bieden we de mogelijkheid om hogere, en voorspelbare marges te maken. Niets meer en niets minder. Geen ingewikkelde contracten met kleine lettertjes, gewoon goed samenwerken en doen wat je belooft,

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Geen ingewikkelde contracten met kleine lettertjes, gewoon goed samenwerken en doen wat je belooft’

Partner minimaal één Platinumcompetentie behalen. Als Platinum Partner geniet je alle voordelen en ondersteuning van Symantec op het allerhoogste niveau.

zowel naar elkaar als naar de eindgebruiker. Die verfrissende aanpak heeft ons al heel veel uitstekende feedback opgeleverd.”

Vier niveaus Beginnende channelpartners stappen in op het Registered Partner niveau.

Daarmee krijgen ze toegang tot basisvoordelen, trainingen en tools waarmee kennis en vaardigheden kunnen worden opgebouwd. Ook dealregistratie behoort tot het basisniveau.

Om door te stromen naar het niveau van

Silver Partner dient een partner tenminste één Silver competentie te behalen. Ook de andere benefits liggen een niveau hoger en ondersteunen de partner efficiënt bij het genereren van nieuwe business.

Silver partners die extra investeren in het behalen van minimaal één Gold-competentie verwerven daarmee de Gold Partner status. Die levert nog meer financieel voordeel op, en extra ondersteuning op marketing- en technisch gebied.

Om het allerhoogste niveau – Platinum Partner – te behalen moet een Gold

Farrelly: “Binnen de EMEA-regio hebben we duizenden partners die actief zijn in het mkb, de midmarket en het enterprise segment. Daarvan zijn er momenteel 160 gecertificeerd op Platinum of Gold niveau.

En hoewel we al meer dan vijftien jaar overall-marktleider zijn op het gebied van securitysoftware, hebben we dat in de achterliggende jaren door diverse omstandigheden minder duidelijk kunnen laten horen en zien. Maar die periode ligt achter ons en we kunnen groei weer voorop zetten en investeren in cloudoplossingen. Dat is ook waar het kanaal om vraagt, men wil horen waar Symantec voor staat en waar het naartoe wil. Dat kan ik wel verklappen: we willen graag verder groeien met serieuze partners die samen met ons willen werken aan de toekomst.”

ChannelConnect | juli 2016 | 41

Meer communicatie met het ICT channel?

Sellair ondersteunt als uitgever en contentproducent vendoren en distributeurs met effectieve en doelgerichte (multi-channel) marketingcommunicatie naar businesspartners in de ICT- en Telecombranche op basis van (een selectie uit) de meest complete database in de markt.

ChannelConnect garandeert het grootste bereik in het ICT-kanaal: online en met diverse printuitgaven Nummer 6/7 | december 2015 | ChannelConnect is een uitgave van Sellair

Connect

HET KENNISPLATFORM VOOR IT-BUSINESS PARTNERS

Covergentie

Kay Reijnen & Robbert Heemskerk Motto Communications | 10

64 Thema

82 Op de koffie

14 Distributeur aan het woord

IoT: goudmijn of gouden bergen?

Diane Sestig, Dupaco

Peter Jansen, Tech Data

EXCLUSIEF

ChannelConnect verschijnt acht keer per jaar in een oplage van 10.000 stuks www.channelconnect.nl Vier specials als naslagwerken in een oplage van 10.000 stuks

◼ CLOUD SECURITY ◼ SECURITY APPLIANCES

2016

UITGEBREIDE INFORMATIE OVER DE ICT & TELECOM DISTRIBUTEURS IN NEDERLAND EN BELGIË

◼ SECURITY SOFTWARE Aangeboden door:

DOSSIER DOSSIER Andere dossiers DOSSIER DOSSIER DOSSIER DISTRIBUTEURS

DATACENTER & CLOUD

VoIP en UC&C

◼ BEDRIJFSPROFIELEN ◼ ADRESSEN ◼ CONTACTEN ◼ SPECIALISTEN ◼ DIENSTEN

Aangeboden door:

Andere dossiers SECURITY

DATACENTER & CLOUD

DATACENTER & CLOUD

DOSSIER

2016

UITGEBREIDE INFORMATIE OVER (COLOCATIE) DATACENTERS EN INFRASTRUCTUUR TOELEVERANCIERS

◼ BEDRIJFSPROFIELEN ◼ ADRESSEN ◼ CONTACTEN ◼ SPECIALISTEN

April 2016 | Het VoIP en UC&C Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

◼ MOBILITY & SECURITY

ICT & Telecom

Juni 2016 | Het Datacenter Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

UITGEBREID OVERZICHT SECURITYPRODUCTEN EN -DIENSTEN VOOR DE ICT-PROFESSIONAL

September 2016 | Het Distributeurs Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

Oktober 2016 | Het Security Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

2016

VoIP en UC&C

DOSSIER

2016

UITGEBREID OVERZICHT VOIP EN UC&C PRODUCTEN EN DIENSTEN VOOR DE ICT-PROFESSIONAL

◼ DIENSTEN

DOSSIER VoIP en UC&C

DOSSIER DOSSIER DOSSIER

Aangeboden door:

Andere dossiers SECURITY

VoIP en UC&C

DOSSIER DOSSIER

◼ BEDRIJFSPROFIELEN ◼ ADRESSEN ◼ CONTACTEN ◼ SPECIALISTEN ◼ DIENSTEN

DOSSIER DOSSIER DISTRIBUTEURS

Aangeboden door:

Andere dossiers SECURITY

DATACENTER & CLOUD

DOSSIER DOSSIER

DOSSIER DOSSIER DISTRIBUTEURS

www.datacenterdossier.nl www.distributeursdossier.nl www.security-dossier.nl www.voipdossier.nl

De grootste Hosting en ISP community website van Nederland www.isptoday.nl B2B kennisplatform voor online marketing, gericht op MKB, ondernemers, managers en zelfstandige professionals www.xperwise.nl Conceptontwikkeling en organisatie van o.a. incentives, relatiedagen, vip arrangementen, partner events, productpresentatie en beurzen. Met ruime ervaring in de ICT www.events2be.com

Neem contact op 035 642 3000 Arendstraat 41 | 1223 RE Hilversum Postbus 145 | 1400 AC Bussum 035 642 3000 | info@sellair.nl

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Innovatie is een sleutelwoord.

Daarmee proberen we de problemen die klanten ervaren samen met onze partners te lijf te gaan’

Bigger = better Farrelly: “We weten inmiddels dat groot niet per definitie ook beter betekent.

Maar dat geldt wel in de security business. Want om een zo nauwkeurig mogelijk en actueel beeld van het dreigingslandschap te verkrijgen, heb je zoveel mogelijk informatie nodig.

Ons Global Intelligence Network is met miljoenen gemonitorde nodes het grootste ter wereld. Op basis van al die verzamelde informatie kunnen we onze oplossingen optimaliseren op het gebied

van preventie en detectie van mogelijke aanvallen. Dat doen we met ‘solution sets’, want met een lappendeken van allerlei gefragmenteerde oplossingen kom je er tegenwoordig niet meer.

Om die reden komen we ook voortdurend met innovaties, die vaak tot kleine verbeteringen, maar soms ook tot nieuwe ‘flagship’-producten leiden.

Zo bieden we inmiddels alle tools om gebruikers ook in de cloud via een ongecompliceerde multi-factor authenticatie veilig te laten werken. Resellers die

nieuwsgierig zijn geworden naar onze oplossingen kunnen zich oriënteren bij onze enterprise distributeurs Copaco en Ingram Micro. Voor de consumentenoplossingen van Norton zijn Micro Media en Tech Data het aanspreekpunt”, zo besluit Farrelly. «

Gold Partner ARAMA TECH over Secure One ARAMA TECH, met vestigingen in Spijkenisse voor Benelux-klanten en het Deense Glostrup voor klanten in de Nordics-regio, is sinds oktober 2015 Gold Partner van Symantec. Met 26 medewerkers in Nederland en zes in Denemarken legt ARAMA TECH zich toe op Data Protection, Governance, Risk & Compliance en Information Security Management.

“Daarbij maken we onder meer gebruik van Symantec Advanced Threat Protection en Symantec.cloud, zijn we Symantec MSP en daarnaast ook Consulting en Service partner”, vertelt directeur John Troch. “Maar onze aanpak is in de eerste plaats gericht op het adviseren en implementeren van business solutions die de strategische doelstellingen van de klant moeten ondersteunen. Denk daarbij aan zaken als langetermijnbeleid, het voldoen

www.symantec.com

aan wet- en regelgeving en het onderkennen van risico’s. In onze visie is securitybeleid een vorm van risicomanagement, waarvoor we vervolgens de gereedschappen uit onder meer het portfolio van Symantec halen. Voor ons was het uiterst prettig om te ervaren dat Symantec zich na de afsplitsing van Veritas weer volledig op security heeft gefocust en daarop een nieuwe strategie en visie heeft ontwikkeld. Zo is de aansluiting naar de cloud, met de proactieve detectiemethoden in Symantec.cloud, een onderscheidende propositie in de markt.”

“Naast superieure producten is natuurlijk ook de onderlinge samenwerking heel belangrijk. We zijn bijzonder tevreden over de menselijke omgang, zowel met distributeur Ingram Micro als de specialisten van Symantec zelf. Security is vooral een

info@symantec.com

030 808 0100

kwestie van vertrouwen én het uitwisselen van kennis en informatie. Dat gebeurt onder meer in commerciële en technische webinars, maar ook in een-op-een contacten. Wat opvalt is dat we allemaal gefocust zijn op het gezamenlijk business doen. Er is geen sprake van de gebruikelijke ‘afstand’ tussen vendor, distributeur en reseller en dat zorgt ook voor de juiste balans tussen klant en reseller.

Maar het is zeker geen eenrichtingsverkeer, we leggen af en toe best uitdagingen bij Symantec op het bord.

Zo houden we elkaar scherp en leren we van elkaars praktijkervaringen.

In dat samenspel komt onze rol als consultant op het gebied van de beveiliging van businessinformatie en de IT-infrastructuur optimaal tot zijn recht.

Dat bepaalt de werkelijke waarde van ons partnership”, aldus Troch.

@symantec_EMEA ChannelConnect | juli 2016 | 43

CHANNEL IN THE PICTURE

Tekst: Rashid Niamat

CRYPSYS PARTNERDAG 2016

O

p 30 juni werd in de beachclub Down Under in Nieuwegein de jaarlijkse partnerdag van CRYPSYS gehouden, met als thema ‘Cybersecurity’. Ondanks het slechte weer en de drukte op de weg waren er tijdens de opening door directeur Rob Westerhoff al honderd mensen in de zaal aanwezig. Het waren de ICT-dienstverleners, annex resellers van CRYPSYS, vertegenwoordigers van Sophos, Tenable, AVG, Censornet, SMS Passcode en NSFOCUS die Rob hoorden vertellen over de nieuwe website en de bevindingen van het onderzoek dat het bedrijf heeft laten uitvoeren naar awareness bij de ICT-dienstverleners. Uiteraard was ook een deel van het CRYPSYS-team aanwezig.

Na de opening was het woord aan Brigadegeneraal J.M. Folmer, commandant van het Nederlandse Defensie Cyber Commando.

Hij legde de muisstille zaal de basisprincipes van cyber warfare

44 | juli 2016 | ChannelConnect

uit aan de hand van praktijkvoorbeelden. Hij vertelde over de overeenkomsten tussen conventionele oorlog en verdediging en datzelfde in cyberspace. De overeenkomsten tussen verdediging en IT-security en de middelen die daarvoor nodig zijn werden soepel gemaakt.

Na die indrukwekkende bijdrage was het tijd voor koffie, gevolgd door de presentaties over managed workplace, ransomware, cloud security, DDoS mitigation en vulnerability management.

De dag werd afgesloten met een borrel. Jammer van het weer, maar de sfeer was opperbest. Het team van CRYPSYS kan terugkijken op een succesvolle dag die alle aanwezigen heeft geïnspireerd. Wat dat betreft spreken de foto’s boekdelen. «

BEDRIJFSNIEUWS

Jarco Penning van De Sales Coach over social selling:

‘ Online vertrouwen bouwen voor duurzame lead generatie’ Hoe zorgen bedrijven voor een continue stroom waardevolle bezoekafspraken voor het genereren van new business? Omdat veel prospects hun inkoopproces online doorlopen en koude telefonische acquisitie niet meer de gewenste resultaten oplevert, staan bedrijven voor een uitdaging, stelt Jarco Penning van De Sales Coach. “Het verkoopkanaal online versterken, verandert het verkoopproces niet. Wel de wijze waarop prospects handelen en communiceren met leveranciers.” door: René Frederick

J

arco Penning helpt bedrijven al zeven jaar via bootcamps, maatwerktrainingen en teambuilding met het verbeteren van de saleseffectiviteit van salesteams. Vaak met een online component. Onder de naam De Sales Coach biedt hij social selling-opleidingen en advisering om bedrijven te helpen in de transitie naar wat Penning noemt ‘duurzame lead generatie’. “Bellen met

‘ Content heeft één primair doel: educate’ een belscript is niet meer afdoende, want klanten zijn steeds minder telefonisch bereikbaar en hebben geen zin om te reageren op ongevraagde telefoontjes.

Het gaat nu om online vertrouwen en deskundigheid bouwen.”

Content is king

waarop accountmanagers contact onderhouden met prospects. Digitale contactmomenten met prospects worden door marketing automatisch aan de verantwoordelijke accountmanager doorgegeven. Zo werken sales en marketing effectief samen.”

“In social selling is content echt king geworden”, stelt Penning resoluut. Om te tonen dat hij doet wat hij klanten adviseert, lanceerde hij de gratis app ‘De Sales Coach’ die barst van de content; video’s, podcasts en blogs over social selling, gesprekstechnieken en klanttypes, personal branding en sales tips. In een social selling-aanpak vertellen bedrijven, volgens Penning, hun verhaal via online content en helpen ze prospects. Hoe vaak, hoeveel en via welke kanalen verschilt per bedrijf. “Content heeft één primair doel: educate. Op basis van die inhoud bouw je aan je merk, je reputatie en het inzicht en de voorkeuren van klanten. Plaats dus digitale content in kanalen waar klanten komen en maak die shareable.

Dan is het aan de verkopers om met prospects in contact te treden wanneer het hen uitkomt. Dan heb je een goede geïntegreerde online sales- en marketingstrategie.” «

Balansverschuiving richting klant Penning wijst erop dat prospects momenteel in de drivers seat zitten en de macht hebben om te onderzoeken, vergelijken en te kiezen. “Steeds meer producten worden gemeengoed, waardoor het onderscheidende vermogen ervan afneemt en daarmee ook de communicatiekracht van je voorheen ‘unieke’ aanbod.

Marketing en sales van succesvolle organisaties kanaliseren de overload aan prikkels voor prospects en spreken hen aan op hun diepere behoefteniveau. Ze ervaren daardoor toegevoegde waarde die het product zelf overstijgt. Zo bouw je aan een merkvoorkeur bij klanten.”

Concurrentievoordeel Penning ziet ‘social selling’ als de digitalisering van het verkoopproces, waarbij digitale middelen de juiste aandacht en persoonlijk contact creëren bij en met klanten. Het nieuwe vak combineert digitale marketing en salesactiviteiten want die disciplines moeten nauw op elkaar aansluiten, vindt Penning.

“In een social selling-strategie zorgen marketeers voor goede online content die accountmanagers kunnen inzetten in campagnes die bereik genereren.

Marketing faciliteert het digitale podium, zoals webinars of live streaming events,

www.desalescoach.eu

info@desalescoach.eu

030 888 3603 ChannelConnect | juli 2016 | 45

CHANNEL IN THE PICTURE Tekst en fotografie: Eric Luteijn

Rosenberger OSI kennissessie Rosenberger OSI informeert partners over belang schone kabelcontacten

O

p 31 mei organiseerde glasvezelspecialist Rosenberger OSI op de pitch & putt golfbaan Kameryck in Kamerik een kennissessie over het belang van vervuilingsvrije datacenter fiber oplossingen voor datacenters. Daar moet het altijd schoon zijn, en de standaarden liggen hoog, toch is er nog vaak sprake van signaalverlies door vervuiling van connectoren.

Een select gezelschap kreeg in een compacte ochtendsessie uitvoerige informatie over het belang van schone connectoren zoals PreCONNECT Pure die biedt. Uit studies is gebleken dat de oorzaak van netwerkstoringen voor de helft door de bekabeling veroorzaakt wordt. Bij 50 procent daarvan is de oorzaak terug te voeren op vervuiling, verkeerde installatie of ook beschadigingen tijdens het patchen. PreCONNECT PURE sluit deze storingen volledig uit door toepassing van voorgeconfigureerde koppelingsinterfaces. De daarin geïntegreerde optische contacten worden in de fabriek vooraf getest op maximale optische kwaliteit en absolute afwezigheid van vervuiling, en vervolgens verzegeld.

Die verzegeling blijft bij installatie intact omdat, dankzij het nieuwe ontwerp van de interface, de complete eenheid op de netwerkpoort kan worden aangesloten.

Het voorkomen van signaalverlies was ook een van de belangrijkste uitgangspunten bij de ontwikkeling van een andere doorbraak in datacenterbekabeling: PreCONNECT OCTO. Deze oplossing maakt cassettes overbodig en beperkt ‘insertion loss’ (signaalverlies) aanzienlijk. “Deze cassettes zorgen voor meer connectiepunten en dus ook een hoger signaalverlies. Dat is onnodig, en met PreCONNECT OCTO hebben we een trend gezet die kan uitgroeien tot de standaard binnen datacenters.

De winst die behaald wordt met deze oplossing is immers niet gering, en het is voor datacenters altijd interessant als zij hun dienstverlening kunnen verbeteren. Daarmee winnen zowel de datacenters als hun klanten. De nieuwe oplossing van Rosenberger OSI is geoptimaliseerd voor SR4 en gebaseerd op acht in plaats van twaalf fibers per SR4 transmissiebekabeling en is daarmee de best mogelijke Parallel Optics bekabelingsoplossing in de markt”, vertelde gastheer Ab Vingerling enthousiast.

De ochtend werd afgesloten met een uitgebreide luxe lunch. ‘s Middags konden de aanwezigen netwerken en hun sportieve krachten meten op de prachtige pitch & putt golfbaan in het Groene Hart. «

46 | juli 2016 | ChannelConnect

Ab Vingerling

COLUMN

Margareth Waaijer-Ros

Social Internet of Things

W

aarom heeft iedereen het heeft over het ‘Internet

Hoe zal IoT social media veranderen?

of Things’?

1. De bewustwording rondom privacy zal omhoog gaan, doordat

Één van de redenen is dat het het bedrijfsleven

er bewuste keuzes in het toelaten moeten worden gemaakt.

radicaal gaat veranderen en in het bijzonder de relatie tussen

2. Het zal de community waar we toe behoren uitbreiden op

organisaties en hun klanten. Hoezo? Nou, er ontstaat namelijk

micro niveau, omdat er meer connectie is tussen de ervaringen

een volledig nieuw communicatiekanaal.

die we delen dan wanneer we dat zelf beslissen.

Bedrijven hebben al geprofiteerd van internet en zullen nog

3. Corporate Relations zullen verdiepen. Niet omdat bedrijven

meer profiteren van de nieuwe mogelijkheden die hen nu worden

alwetend worden, maar omdat ze meer inzicht krijgen in het gedrag en behoeftes van hun afnemers.

geboden.

Het IoT groeit zo ontzettend snel en er wordt verwacht dat

4. De concurrentiepositie van bedrijven zal veranderen, omdat

er in 2020 tussen de 30 en 75 miljard objecten deel uit zullen

businessplannen zullen worden aangepast als gevolg van het

maken van dit netwerk. Van fotolijstjes, intelligente armbanden

diepere inzicht in de relatie tussen het product en de klant.

en speelgoed tot medische apparatuur, aardbevingssensoren en vliegtuigen. Netwerkgigant Cisco voorspelt dat in het komend

Het is onmogelijk om met enige zekerheid te voorspellen wat

decennium de kansen die wereldwijd ontstaan door IoT voor

er zal gebeuren wanneer door internet verbonden objecten

bedrijven en branches een waarde zullen vertegenwoordigen

‘sociaal’ worden. Maar desondanks zijn industriële leiders ervan

van 14,4 biljoen dollar… Anders gezegd, dit is een kans om

overtuigd dat het IoT een wezenlijke impact zal hebben op de

wereldwijde bedrijfsopbrengsten met 21 procent te verbeteren.

wereld van social media. Het IoT en de ‘wearables’ zijn een nieuw aanknopingspunt voor bedrijven om engagement te creëren

Wat veroorzaakt die groei?

mét mensen en vóór mensen. En om een dieper engagement

Wel, die is mogelijk omdat nu alle benodigde elementen aanwezig

te creëren met elkaar, zodra de digitale devices een natuurlijk

zijn. De grootste verandering van de afgelopen vijf jaar was

verlengstuk worden van de mobiele en online ervaring.

natuurlijk de opkomst van de smartphone. Hierdoor hoeven mensen niet meer achter hun computer te kruipen. Daarnaast

.

geven ze toegang tot de cloud en alle bijbehorende applicaties.

De technologie voor sociale netwerken zorgt ervoor dat informatie kan worden uitgewisseld en dat er kan worden samengewerkt.

Social media is een belangrijk middel geworden voor marketing en het onderhouden van klantrelaties. Dankzij het IoT kunnen producten automatisch berichten aanmaken en informatie en

Margareth Waaijer-Ros is Adviseur & Social Media Specialist

locaties delen. Zo ontstaan er rondom de producten online

bij TopOnline Nederland

communities. Daarnaast kunnen marketeers nuttige gegevens

Reageren?

van de ‘things’ verzamelen en trends signaleren.

margareth@toponlinenederland.nl

ChannelConnect | juni 2016 | 47

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Wij zetten dé kwaliteitsstandaard voor premium refurbished iPhones en iPads’ Marco Claassen,

Managing Director van Renewd

Het in Utrecht gevestigde bedrijf Renewd geeft sinds de oprichting in 2014 gebruikte iPhones en iPads een tweede leven en is daarmee in diverse Europese landen, waaronder België, Duitsland, Frankrijk, Oostenrijk, Spanje en Scandinavië, al zeer succesvol. door: Pim Hilferink

D

e markt voor kwalitatief goede, refurbished producten van A-merk fabrikanten is de laatste jaren flink gegroeid, niet alleen in volume, maar ook in de breedte”, legt Claassen uit.

“Professioneel in nieuwstaat gebrachte routers en switches vinden al langere tijd gretig aftrek in de datacentermarkt,

en duurzaamheid van de producten van merken als Brocade, Cisco, Dell of HP in de IT-markt en Apple of Samsung in de mobiele markt. Aan de andere kant vertraagt het tempo waarin wezenlijke vernieuwingen worden gerealiseerd.

Gebruikers worden zich daar steeds meer van bewust en gaan niet langer voor altijd

‘ We refurbishen alleen smartphones en tablets waarvan de naam met een ‘i’ begint’

is het vrijwel onmogelijk om het kwaliteitsniveau van refurbished apparatuur te beoordelen, en daar wordt in onze ogen dan ook vaak misbruik van gemaakt. Veel partijen schromen niet om met niet-originele onderdelen, een kwast en een bus reinigingsschuim hun klanten een ‘professioneel refurbished’ product aan te bieden, zonder zich erom te bekommeren of daar een niet-origineel scherm of accu in zit. Ook worden bij reparaties nog goede originele accu’s verwisseld voor namaak, waarmee de leverancier zijn voorraad originele onderdelen aanvult.

Van dat soort praktijken willen we ons nadrukkelijk distantiëren.”

Focus op iPhone en iPad en datzelfde fenomeen zien we sinds enkele jaren ook opduiken in de markt voor smartphones en tablets. Dat heeft aan de ene kant te maken met de kwaliteit

maar weer het allernieuwste model, omdat ze daar wel (veel) meer voor moeten betalen, maar er qua functionaliteit niet evenredig op vooruitgaan.”

Het verschil tussen ‘refurbished’ en ‘refurbished’ Er zijn tientallen aanbieders van refurbished apparatuur actief in de markt, de concurrentie is groot. “Daar is op zich niets mis mee, concurrentie houdt de marktpartijen scherp”, zegt Claassen. “Maar wat wel een probleem is, is de wildgroei in het aanbod. Voor de gemiddelde consument

48 | juli 2016 | ChannelConnect

“Tijdens mijn eerdere ervaringen met refurbishment projecten heb ik twee dingen geleerd”, vervolgt Claassen. “In de eerste plaats dat er een interessante markt is voor hoogwaardige terugplaatsing van gebruikte apparatuur van premium brands, en in de tweede plaats dat je over een goede en continue stroom gebruikte producten moet kunnen beschikken.

Die les hebben we snel geleerd, nadat we aanvankelijk ‘ongericht’ partijen afgedankte en restant-apparatuur inkochten, waarvan meer dan de helft direct naar de schroothoop kon.”

BEDRIJFSNIEUWS

Als leverancier van premium telecomproducten levert Renewd uitsluitend refurbished iPhones en iPads. Om verzekerd te zijn van, kwalitatief en kwantitatief, voldoende aanbod maakte het bedrijf afspraken met verzekeraars over de hele wereld. “Onze inkoop komt maar voor 10 tot 15 procent uit Nederland, de rest is afkomstig uit de rest van de wereld”, legt Claassen uit.

Stringente kwaliteitscontrole “Wij richten ons met ons aanbod op kwaliteits- én prijsbewuste kopers, zowel particulier als zakelijk”, zegt Claassen.

“Om die reden refurbishen we alleen smartphones en tablets waarvan de naam met een ‘i’ begint. De fabrikant achter deze producten is vanzelfsprekend niet echt blij met wat wij doen, zij verkopen liever nieuwe producten en daardoor is een directe relatie ondenkbaar. Maar we respecteren de enorme investeringen in R&D en de kwaliteitsproducten die daaruit voortvloeien.”

Om die reden komen alleen apparaten die bij visuele inspectie als ‘z.g.a.n’ gekwalificeerd worden in aanmerking voor het refurbishment proces. Claassen: “Producten die niet door deze eerste selectie komen worden gestript voor onderdelen. Toestellen die wel in aanmerking komen voor het Renewd-label worden grondig geïnspecteerd, gereinigd,

www.renewd.eu

modellen van Renewd dan in het originele model. Tegenover twaalf maanden beperkte garantie van de fabrikant geven wij 24 maanden op onze premium producten via een gecertificeerde serviceprovider van diezelfde fabrikant. Onze line-up omvat alleen modellen die qua updates nog door de fabrikant worden ondersteund, dus begint deze bij de iPhone 4s en loopt tot en met de 6+.

Voor resellers betekent het aanbod van Renewd dat ze hun klanten een uitstekend en scherp geprijsd origineel

gepolijst en indien nodig voorzien van originele vervangende onderdelen. Daarna volgt een volledige (inbrand)-test en een officiële fysieke check en diagnose bij een door de fabrikant geautoriseerde

‘ Onze line-up omvat alleen modellen die qua updates nog door de fabrikant worden ondersteund’ service provider, waardoor zeker is dat een product dat het kwaliteitskeurmerk ‘Renewd’ meekrijgt, uitsluitend originele onderdelen bevat. Vervolgens wordt het toestel, inclusief de benodigde kabels en/of originele CE-goedgekeurde lader oplader en, voorzien van onze ‘100 procent originele onderdelen’-sticker , in onze eigen retailverpakking gedaan. Ik durf dan ook zonder meer te stellen dat de kwaliteit van onze refurbished producten minimaal voldoet aan dezelfde eisen als die van de fabrikant, maar dan wel tegen een flink lagere prijs dan die van een nieuw apparaat.”

premium toestel kunnen aanbieden met een prijspunt dat ligt op het niveau van een toestel van Huawei of LG. “Ook ideaal voor resellers die niet kunnen of willen voldoen aan de resellervoorwaarden van de fabrikant om toch iPhones of iPads aan te kunnen bieden”, vervolgt Claassen.

“Daarnaast richten we ons ook op ‘closed user groups’, bedrijven of instellingen die BYOD- of BYOC-programma’s hebben lopen. Bij uitbreiding of vervanging gaat het daarbij dan om vele honderden of duizenden toestellen, en dan loopt de beparing door de inzet van Renewdtoestellen al snel in de tien- of honderdduizenden euro’s. Kortom: met de gegarandeerde, door Renewd in nieuwstaat gebrachte ‘pre-loved’ toestellen kun je je onderscheiden in de markt en je omzet en marge laten groeien. En wie wil dat nou niet?”, zo besluit Claassen. «hun

‘Het mag ook Renewd zijn’ “Ons ultieme doel is dat potentiële kopers, of dat nu particulieren of zakelijke klanten zijn, bij aanschaf evenveel, of zelfs meer, vertrouwen hebben in de refurbished

info@renewd.eu

030 227 0121 ChannelConnect | juli 2016 | 49

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Meer eisen aan connectiviteit door IoT’ Gerald Berg,

Sales & Marketing Process Manager bij Rosenberger OSI

Internet of Things (IoT) kan moeilijk zijn taken vervullen als de connectiviteit niet goed op orde is. De ‘things’ moeten immers kunnen communiceren met de centrale ICT om iets met de gegenereerde data te kunnen doen. Dat heeft twee grote consequenties gehad: een data-explosie over het netwerk, en een grotere vraag naar bekabeling op lastige locaties. Rosenberger OSI staat als kabel- en connectorspecialist op deze onderwerpen aan het technologische front. door: Michiel van Blommestein

H

et is voor Rosenberger OSI niets nieuws om meteen mee te gaan met de nieuwste technieken en standaarden. Oorspronkelijk legde de Duitse fabrikant van kabeloplossingen zich helemaal toe op datacenters. Dat is nog steeds een belangrijk onderdeel van hun business, maar daar is door de ontwikkelingen van de laatste jaren veel bijgekomen. “Mobiele communicatie

bijvoorbeeld, dus dan moet u denken aan fibre-to-antenna”, noemt Gerald Berg, Sales & Marketing Process Manager bij Rosenberger OSI. “Ook zitten we in wat wij ‘industrial’ en ‘broadcast’ noemen.

‘ MXC wordt ook wel de ‘Big Data Connector’ genoemd’ Bij ‘industrial’ gaat het om oplossingen op maat voor moeilijke locaties en bij ‘broadcast’ hebben wij de FieldCast oplossing voor 4K, waar in de Benelux onze Sales Manager Ab Vingerling ook verantwoordelijk voor is. En we hebben ook business services voor de installatie en het onderhoud van onze producten.” Het is een breed palet dat Berg noemt, maar, zo zeg hij ook: “Ons hart ligt uiteindelijk in fiberoptics.”

Hans Miegielsen,

Senior Stafmedewerker onderwijs en ICT

50 | juli 2016 | ChannelConnect

MXC Dat Rosenberger OSI zich richt op de cutting edge op het gebied van bekabeling, blijkt uit het feit dat het

bedrijf niet bang is om meteen praktische toepassingen te ontwikkelen op basis van nieuwe standaarden. “Binnen datacenters behoorden we altijd tot de eersten die nieuwe protocollen zijn gaan toepassen”, zegt Berg. “We hebben bijvoorbeeld 40 en 100 GBE-applicaties voor datacenters, evenals 16 en 32 Gb Fibre channel. Op dit moment werken we samen met US Conec, een van de grootste fabrikanten van connectoren in de wereld, om nieuwe technologieën als Prism MT en MXC op de markt te zetten.”

Het is vooral die MXC-connector die door de opkomst van IoT volgens Berg een grote rol gaat spelen in de nabije toekomst. Met zijn 64 vezels op hetzelfde oppervlakte als een standaard MTP/ MPO-connector (die vier rijen van 16 vezels samenbrengt) wordt MXC ook wel de ‘Big Data Connector’ genoemd. “Het gaat om de snelheid waarmee we data kunnen overbrengen. Op dat punt lopen seriële protocollen tegen hun limieten aan, maar door de opkomst van parallelle protocollen kan meer data sneller worden verwerkt”, legt Berg uit. “MXC is reeds gedefinieerd door de standaardisatie-commissie, en praktische toepassingen worden verwacht voor 2017 of 2018.”

BEDRIJFSNIEUWS

Actieve componenten Rosenberger zal daar zeker tussen zitten, zo zegt Berg. En laat Big Data nou net een van de belangrijkste drivers van IoT zijn.

“Om dit in de markt te zetten, moet je de kennis in huis hebben om deze oplossingen te vervaardigen”, zegt hij. “De concurrentie voor het eenvoudigere connectiviteitswerk is natuurlijk fors, maar in dit geval heb je een hogere precisie nodig. Applicaties worden uitdagender, en met IoT, waarbij ieder component zijn eigen IP-adres heeft en alles met elkaar vervlochten is, verwachten we een redelijke groei.

“We gaan dichter bij de actieve componenten zitten”, gaat Berg verder.

Rosenberger investeert flink in interconnects binnen de componenten zelf, en niet alleen de bekabeling van het ene naar het andere apparaat. “Toegang tot de data is altijd de bottleneck geweest, dus binnen de actieve componenten. De overstap van optisch naar elektrisch aan de rand van het actieve component wordt met deze technologieën verplaatst, namelijk dichter bij de chip. Dat betekent dat je meer data van de chip naar het netwerk kunt verzenden, waardoor de toegangstijd wordt verminderd.”

Kabel in de kolenmijn Ondertussen verzorgt Rosenberger OSI nu al de connectiviteit van, onder andere, IoT-toepassingen op moeilijke locaties. Ook de apparatuur in mijnen en boorstations genereren tegenwoordig data die steeds nauwkeuriger moet worden verwerkt. Om deze reden biedt het bedrijf bekabeling op maat aan voor juist deze lastige situaties.

Toch is er een belangrijke overeenkomst,

www.rosenberger-osi.com/en.html

zo zegt Berg: “Aan de glasvezel zelf is niets veranderd, de verpakking is alleen anders.

Het is allemaal vrij applicatie-specifiek, maar de gegevens moeten altijd naar een nabije serverruimte of klein datacenter om verwerkt te worden. Dan heb je dus dezelfde dienst nodig: transfer van gegevens van A naar B”, zegt hij. Het verschil is echter relevanter dan het klinkt, want ook toepassingen op moeilijke locaties moeten gewoon aan de hoogste eisen voldoen, terwijl de omstandigheden niet altijd ideaal zijn: hitte, kou, vochtigheid en vuil zijn allemaal elementen die de connectiviteit niet ten goede komen.

Een ander punt van aandacht waar Rosenberger OSI enorm op inzet, is dat de verbindingen niet alleen snel, maar ook betrouwbaar moeten zijn. Steeds meer applicaties zijn realtime, wat betekent dat de tolerantie voor packet loss een stuk lager is dan in het verleden. Berg benadrukt dan ook dat zoiets banaals als vuil op de connectoren grote gevolgen kan hebben. “In het ergste geval valt de hele verbinding weg”, zegt hij. “Dit kan echter alleen gebeuren bij de aansluiting.

Daarna wordt de connector immers afgedicht en kan er geen stof meer bij de connector.” Om dit echter helemaal te

‘ Toegang tot de data is altijd de bottleneck geweest, binnen de actieve componenten’ “Eerst zorgen we ervoor dat we weten wat de klant precies nodig heeft. We moeten precies weten welke kabel geschikt is om in een kolenmijn in te zetten, en hoeveel data eroverheen moet gaan. Vervolgens kiezen we de juiste connectoren uit, en in sommige, moeilijke omgevingen ontwerpen we die zelfs speciaal voor de omgeving.

Zo hebben we voor een kolenmijn een speciale connector ontworpen die op locatie kan worden veranderd in male of female naargelang de vraag. Dat is nodig, want je wilt er tijdens de aanleg in een mijn niet achter komen dat er een verkeerde connector aan zit, omdat je dan de volledige bekabeling in de mijn opnieuw moet doen.”

Ab.Vingerling@rosenberger-osi.de

voorkomen, heeft Rosenberger dit voorjaar zijn PreCONNECT PURE-oplossing op de markt gebracht. Een speciale afdekking die op zijn plek blijft tot de verbinding daadwerkelijk wordt gemaakt, houdt alle stof tegen die onderweg op de connector zou kunnen gaan zitten. “Het is dan zeker dat de connector tot het allerlaatste moment schoon blijft, ook tijdens de aansluiting”, zegt Berg. “Sommige innovatieve oplossingen zijn gewoon zo eenvoudig”, sluit hij lachend af. «

0252 625 311 ChannelConnect | juli 2016 | 51

CHANNEL IN THE PICTURE

Tekst: Pim Hilferink

VOICEWORKS PARTNERDAG

O

p 16 juni vond in de Rijtuigenloods in Amersfoort het jaarlijkse partnerevent van telecomprovider Voiceworks plaats. Geheel in stijl was het programma de ‘Partner Express’ gedoopt en in het ‘spoorboekje’ met diverse haltes stonden onderwerpen als kwaliteit en gezamenlijk succes centraal.

Cabaretier Viggo Waas trad op als ´hoofdconducteur´en was in die rol verantwoordelijk voor het bewaken van de dienstregeling.

Een taak die hij met de nodige humor uitstekend vervulde.

Als eerste presenteerde Stijn Nijhuis de visie en strategie van Voiceworks, het spoorboekje naar de toekomst. Duidelijk werd welke keuzes Voiceworks op zowel organisatorisch- als producttechnisch niveau heeft gemaakt. Vervolgens was het woord aan Terry Aurik, die het nieuwe partnerprogramma ten doop hield. Meer daarover leest u in het artikel op pagina 28.

Kwaliteit was ook een belangrijk thema tijdens de Voiceworks Partner Express, waarbij COO Steve Pit inging op verdere stabilisering van het core netwerk en de nieuwe versies van twee platformen: Managed Voice 3.0 en Operator 5.0. Vervolgens lichtte Product Manager Martin van Dijk de verschillende ontwikkelingen per product toe. Zo kondigde hij onder andere een 4- en 5-cijferig extensienummer aan voor Managed Voice, legde hij uit dat de eindgebruikersprijzen voor mobiel vanaf

heden zijn vrijgegeven voor partners en introduceerde hij Q board - een dashboard waarmee de gebruiker een realtime overzicht heeft van wachtrij-informatie.

Daarna was het de beurt aan Viggo Waas, die boeiend vertelde over zijn vriendschap met Johan Cruijff. Richard Walraven gaf een presentatie over het belang van een persoonlijke aanpak bij klanten. Een bijzonder inspirerende sessie volgens vele aanwezigen.

De Voiceworks Partner Express was een dag speciaal voor de partners, die ook zelf aan het woord kwamen, in persoonlijke gesprekken en een tweetal bedrijfsfilmpjes waarin partners samen met hun eindklant een bijzondere case toelichtten. Ook tijdens de break-out-sessies, waar de onderwerpen mobiel en operator centraal stonden, konden partners hun feedback geven.

Op het Sponsor Platform konden de partners met de leveranciers, waar Vocieworks mee samenwerkt, in contact komen.

Het gevarieerde aanbod aan producten en diensten wekte veel interesse bij de aanwezigen, net als het interactieve spelelement, waarbij de sponsoren vragen hadden voorbereid waarop partners antwoord konden geven. Bij een juist antwoord werd het kaartje van de partner ‘geknipt’ en wanneer alle vragen goed beantwoord waren, lagen er mooie prijzen in het verschiet.

Aan het eind van de reis konden de aanwezigen genieten van een heerlijk diner en aansluitend was er een borrel met een prijsuitreiking ter afsluiting. «

ChannelConnect | juli 2016 | 53

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Dell Security EMEA PEAK16 op Malta’ Onlangs heeft Dell op Malta haar jaarlijkse Dell Security EMEA PEAK16 event gehouden, waarbij het bedrijf haar commitment naar het partnerkanaal nog eens extra onderstreepte. Tijdens de bijeenkomst werden meer dan 230 partners geïnformeerd over de uitbreidingen van Dell’s Security partnerprogramma’s en werd de Dell SonicWall Mobile Access (SMA) 100-reeks OS versie 8 gelanceerd. door: Bram Dons

I

n een tot de nok toe gevulde zaal werden de deelnemers geïnformeerd over de verschillende verbeteringen van Dell’s partnerprogramma’s, waaronder een nieuw sales accreditatie-programma dat onlangs voor de Dell Security partners beschikbaar is gekomen. Het programma omvat online instructies, tools, training en accreditatie. Het pakket is speciaal bedoeld voor een betere ondersteuning van de security-partners, want het aantal partners is het afgelopen jaar met 30 procent toegenomen.

De agenda van het PEAK16-evenement bevatte keynotes van de onlangs aangestelde Dell Security Executives, waaronder Steve Pataky, Vice President Worldwide Security Sales, Stephanie Mims, Ececutive Director, Worldwide Security Support en Services en Sarah Trunk als Sales Director EMEA voor Dell’s SonicWall.

Na een uitvoerige introductie van de nieuwe functionarissen werd uiteindelijk overgegaan tot de onderwerpen waarvoor de deelnemers waren gekomen. Maar eerst werd de partners met sales peptalk duidelijk gemaakt dat, voor zover nog

‘ Bij een verdacht bestand wordt onmiddellijk een versleutelde signature naar alle aangesloten SonicWalls gestuurd’

niet bekend, telemarketing dé tool is om nieuwe klanten binnen te halen. Naast telemarketing werden andere methoden belicht, waarmee de kansen voor de identificatie van ‘upselling’ en ‘cross-selling’ prospecten moeten worden vergroot.

Vervolgens werden in een interessante presentatie de nieuwe features van de SonicWall infrastructuur uiteengezet, waarbij nog eens benadrukt werd hoe belangrijk het voor ondernemingen is om een goede security-infrastructuur te hebben. Want niet alleen mobiele toegang, maar ook de komende golf van IoT-devices vormen een regelrechte bedreiging voor alle data binnen de onderneming, zowel lokaal als remote. Het is dringende noodzaak dat de bestaande netwerkinfrastructuur wordt beveiligd met de nieuwste generatie Next Generation Firewalls (NGW), zoals Dell’s SonicWall infrastructuur.

SonicWall Mobile Security Tijdens een een-op-een-sessie met Dmitry Ayrapetov, Director Product Management Network Security, werd uiteengezet welke verbeteringen Dell aan de SonicWalloplossingen heeft aangebracht om de bedreigingen nu en in de toekomst beter het hoofd te kunnen bieden.

De met SonicWall SMA 100 series uitgeruste operating system versie 8.5 bevat een aantal nieuwe functies. Zo kunnen eindgebruikers met de verbeterde HTML 5 kiezen uit verschillende browsers, zonder daarvoor additionele software op hun systemen te moeten downloaden. Via policy wizards zijn eenvoudig policies voor Outlook Web Access (OWA), ActiveSync,

54 | juli 2016 | ChannelConnect

BEDRIJFSNIEUWS

Outlook Anywhere en Auto-discover toe te passen. De laatste twee updates die aan de SMA 100-lijn zijn toegevoegd, zijn verbeteringen aan de Web Application Firewall (WAF), Geo IP en botnet protectie en End Point Control (EPC). WAF helpt bij het beveiligen van webapplicaties van remote-gebruikers. Geo biedt gebruikers een mechanisme om gebruikers wel of niet toegang te verlenen vanuit verschillende geografisch verspreide locaties en verifieert de validiteit van een verbonden device. En EPC ten slotte, biedt een grotere zekerheid bij verbindingen naar endpoints.

analysetechnologie voert de verdachte code uit en analyseert deze.

De service analyseert bestanden van elke grootte en een groot aantal types. Om verdere schade te voorkomen, worden potentieel verdachte bestanden geblok-

In de diverse rapporten ‘Next Generation Firewall Comparative Analysis’ zien we de testresultaten van de Dell SonicWall SuperMassive E10800 in en een twaalftal vergelijkbare NGWs. Daarin valt te lezen dat deze SonicWall tot de top behoort van de NGWs. Tenslotte, de voor executives

‘ IoT-devices vormen een regelrechte bedreiging voor data binnen de onderneming’

Advanced Threat Protection Om gebruikers tegen zero-day en malwarebedreigingen te beschermen is de SonicWall uitgerust met een geavanceerd malware-analysesysteem; zero-day malware wordt door hackers op systemen aangebracht voordat ontwikkelaars de gelegenheid hebben gehad om daarvoor een patch te ontwikkelen. De nieuw ontwikkelde service is een cloud-gebaseerde service die beschikbaar is voor de subscribed SonicWall firewalls. Het detecteert en blokkeert verdachte bedreigingen aan de gateway. Deze service is het enige geavanceerde firewall detectiesysteem dat een multi-layer sandbox virtualisatie combineert met een volledige systeememulatie. De multi-engine firewall detecteert het netwerkverkeer en blokkeert indringers en bekende malware. Verdachte bestanden worden via het netwerk naar de cloud service gestuurd voor nadere analyse. De hypervisor-gebaseerde

www.dell.nl

keerd en naar de Dell’s cloud service voor analyse gestuurd. Wanneer een bestand als verdacht wordt bestempeld dan wordt onmiddellijk een versleutelde signature naar alle aangesloten SonicWalls gestuurd die een Capture subscription hebben.

Het SonicWall Threat Intelligence Team voorziet de Gateway Anti-Virus en IPS signature database van de laatste updates.

Deze worden binnen 48 huur via URL, IP en domain reputation databases naar de firewalls verstuurd.

Vergelijkingstest Het is altijd interessant om te vergelijken welke positie een security appliance inneemt ten opzichte van de concurrentie.

Tijdens de security event werden de analyses aangehaald die door het onafhankelijke(en niet door firma’s gesponsorde), onderzoeksbureau NSS Labs (https://www.nsslabs.com) zijn uitgevoerd.

info@dell.nl

altijd zo belangrijke graadmeter, Gartner’s magische kwadrant. SonicWall wordt daarin weliswaar geen ‘challenger’ of ‘leader’ genoemd, maar neemt wel een gedegen toppositie in.

Het kan altijd beter Tijdens het strak georganiseerde security event werden partners op de hoogte gebracht van de laatste technische snufjes en de nieuwe security features van de SonicWall firewall. In de technische sessie werd nog eens benadrukt welke gevaren er voor de ondernemingen dreigen bij de integratie mobiele- en IoT-devices.

De verkoopresultaten van de afgelopen tijd werden als goed bestempeld, maar – omdat het altijd beter kan - werden de partners tegelijkertijd toch aangespoord om met behulp van de nieuwe tools uit het sales accreditatie-programma de omzet verder te vergroten. «vestigingen en/ of veel medewerkers een duidelijker en

020 674 4200

@dellluistert ChannelConnect | juli 2016 | 55

Je telefooncentrale wordt mobiel.

En intelligent!

Vast mobiel integratie Functioneert op ieder mobiel netwerk Duidelijke scheiding zakelijk en privĂŠ gebruik Bellen met corporate adresboek (in en uit) Afzendernummer(s) eenvoudig kiesbaar BYOD (Bring Your Own Device)

Altijd verbonden met je collega’s, waar je ook bent, met welk netwerk je ook belt. Lagere kosten, meer keuzevrijheid en verrassende functionaliteit. Alleen met Xelion6.

6

COLUMN

Lotte de Bruijn

Inspiratie

Z

onder dat we er veel van merken dijt het Internet of

De vraag naar ontwikkelaars zal de komende jaren sterk stijgen.

Things steeds verder uit. Netwerkkabels zijn nauwelijks

Ik denk dat de prognoses dan ook nog aan de voorzichtige

nog nodig. Draadloze communicatie via wifi, bluetooth

kant zullen blijken te zijn. Ik vind het opmerkelijk dat we relatief

of anderszins zorgen ervoor dat apparaten met elkaar verbonden

weinig bijval krijgen vanuit andere sectoren als we de gevolgen

kunnen worden. Apparaat is daarbij een rekbaar begrip. We

van tekorten aan ontwikkelaars aan de orde stellen. ICT is de

hebben het ook over vliegtuigmotoren met sensors, landbouw-

motor van vrijwel alle innovaties. Innovatieve toepassingen, of

machines en allerhande wearables. We kunnen ervan uitgaan

het nu producten of diensten zijn, zijn bepalend voor de concur-

dat uiteindelijk van alles en nog wat van een aansluiting op het

rentiekracht van bedrijven. Kodak onderschatte de impact van

internet wordt voorzien.

digitale fotografie en ging ten onder. Het is zeker niet het enige bedrijf dat de boot heeft gemist. Digitalisering en disruptie

Zelf twijfel ik ernstig over het nut van een toiletrolhouder die een

gaan hand in hand. De vraag voor bedrijven is eigenlijk niet of

mailtje stuurt als het papier op is, maar het zou me niet verbazen

concurrentie uit onverwachte hoek zal komen, maar wanneer

als die al bestaat. In tal van sectoren is IoT een speerpunt in de

dat het geval zal zijn.

bedrijfsstrategie. Misschien niet altijd onder die noemer, men spreekt dan bijvoorbeeld over information systems. Door deze

Het is opvallend dat bedrijven zich vaak overvallen voelen door

ontwikkeling neemt de kans toe dat digitalisering een vast

de komst van nieuwe spelers. De time-to-market van digitale

agendapunt wordt tijdens de vergaderingen van de directie of raad

diensten is veel korter dan het geval is bij fysieke producten.

van bestuur. Zonder dat die bedrijven het soms zelf doorhebben,

Bedrijven moeten daar veel beter op voorbereid zijn en die

transformeren ze tot softwarebedrijven. De uitdagingen van die

voorbereiding begint in de directiekamers. Ik gun start-ups

bedrijven zijn groot. Nieuwe technologieën moeten met elkaar

en innovatieve bedrijven van harte hun succes. Sterker nog, ik

overweg kunnen, aan security en privacy worden terecht heel

word enthousiast van initiatieven die de boel flink opschudden.

hoge eisen gesteld en producten moeten geschikt zijn voor een

Het is goed als de gevestigde orde wordt uitgedaagd, maar

range aan bestaande producten en nog te ontwikkelen devices.

het is doodzonde als prachtige bedrijven ten onder gaan door gebrek aan visie. ICT-bedrijven kunnen een rol spelen door mee

Het is makkelijker gezegd dan gedaan. Nu al werkt zeventig

te denken met hun klanten, hen te informeren over de kansen

procent van de ICT’ers buiten de ICT-sector. Dat aandeel zal de

van bijvoorbeeld IoT en ze zodoende te inspireren. Inspiratie is

komende jaren vermoedelijk verder stijgen. De vraag daarbij is

misschien wel het toverwoord voor onze sector. De tijd van ‘de

of de bestaande indeling in ICT-aanbieders en gebruikers nog

klant vraagt en wij draaien’ ligt al lang achter ons.

wel van deze tijd is. Steeds meer bedrijven zien zichzelf als softwarebedrijf. Dat is begrijpelijk als de core-business van een

Lotte de Bruijn is directeur van Nederland ICT.

bedrijf volledig gebaseerd is op de kwaliteit en het succes van

Reageren?

digitale toepassingen.

Lotte@nederlandict.nl

ChannelConnect | juli 2016 | 57

INTERNET OF THINGS

‘IOT ZIT IN EEN STROOMVERSNELLING’

Internet of Things is al jarenlang onderwerp van gesprek, maar het lijkt er nu eindelijk van te komen. Doordat de prijzen van sensoren flink zijn gedaald, zitten ze in steeds meer apparaten. Voor het eerst kan IoT massaal worden toegepast. Dat biedt kansen voor resellers. door: Dirkjan van Ittersum

[/KADER]

W

ie zijn vakliteratuur bijhoudt, kan er niet omheen. Internet of Things (IoT) is populair.

Ieder zichzelf respecterend bedrijf kijkt naar de mogelijkheden. Afgelopen jaren zijn zelfs al diverse (proef)projecten gestart. De mogelijkheden van IoT zijn dan ook groot. “Acht jaar geleden zag je de eerste tekenen”, zegt Business Development Manager IoT Peter Dijkstra van Cisco. “Maar nu is er sprake van een enorme versnelling.”

De populariteit van IoT hangt samen met de toename van het aantal ‘slimme’ apparaten. “Vergeleken met tien jaar geleden is de technologie betaalbaar geworden”, zegt Global Business Development Manager Laurens de Nooyer van Ericsson. “Veel apparaten bevatten informatie die via een verbinding kan worden ontsloten.”

58 | juli 2016 | ChannelConnect

Sensoren De groeicijfers zijn bijna duizelingwekkend. Onderzoekers van IDC schatten dat al zo’n dertien miljard apparaten geschikt zijn voor IoT. Dat aantal zal in 2020 stijgen naar dertig miljard stuks.

“Alleen in de smartphone zitten al acht sensoren”, legt IoT-evangelist Ronald Teijken van IBM uit, “maar je vindt ze ook in auto’s, consumentenelektronica, kantoorgebouwen, keukenapparatuur, lantaarnpalen en vliegtuigen.”

Volgens IDC zal IoT invloed hebben op veel bedrijfstakken. De onderzoekers noemen een aantal voorbeelden. De technologie zal een rol spelen bij aftersales, marketingstrategieën, productontwikkeling, klantrelaties en bedrijfsvoering. De onderzoekers zeggen dat ieder bedrijf binnen vijf jaar een IoT-businessplan nodig heeft.

Een ‘connected device’ beschikt over een eigen IP-adres en communiceert met andere apparaten zonder dat er mensen aan te pas komen. “Denk aan een kantoorgebouw dat in de gaten houdt hoeveel personen er aanwezig zijn.

Er is niemand meer nodig om het klimaat te regelen”, geeft Teijken als voorbeeld.

“Bij twintig man gaat de verwarming wat lager dan bij drie mensen. Is er niemand in de ruimte, dan gaat de verwarming helemaal uit.”

Geen exclusiviteit De verwachtingen van IoT zijn hooggespannen en dus duiken grote ICT-bedrijven als Cisco, IBM, KPN en Ericsson er bovenop. Dat geldt ook voor beveiligingsspecialisten als Symantec en Gemalto. De laatste twee bieden specifieke oplossingen om de technologie veilig te gebruiken.

‘ Security is te vaak een ondergeschoven kindje. Het behoort integraal onderdeel te zijn van het design’ Aangezien geen van de bedrijven een complete IoT-oplossing kan leveren, zijn er veel kansen voor resellers. Directeur IoT Erik Peeters van KPN: “Een IoT-oplossing bestaat altijd uit drie componenten. Je begint bij het slimme apparaat dat data genereert. Daarna is er een netwerk nodig om de gegevens te transporteren. Tot slot is er een database waarin de data terechtkomt. Daar doe je ook de analyse en het beheer. Er is geen enkel bedrijf dat al die componenten levert, dus ik geloof niet in exclusiviteit in deze markt.

Je moet van geval tot geval bekijken wat de beste oplossing is en daar de juiste partners bij zoeken. We helpen daarbij.”

LoRa-technologie Het transporteren van de data gebeurt vaak via de mobiele 2G, 3G of 4G-netwerken. “In steeds meer meterkasten zijn de ‘slimme meters’ te vinden die gegevens over het energieverbruik via GPRS versturen”, zegt Peeters, “maar wij hebben onlangs een nieuw netwerk geïntroduceerd met de naam LoRa. Die technologie is specifiek bedoeld voor plekken waar geen stroom voorhanden is.”

“Het werkt met behulp van een hele lage radiofrequentie”, vervolgt Peeters.

“We passen het bijvoorbeeld toe in verkeersborden. De wegbeheerder is

Ronald Teijken, IBM

wettelijk verplicht om te controleren of de verkeersborden er nog wel hangen.

Nu gebeurt controle meestal handmatig, maar dat is niet meer nodig door een eenvoudige sensor in te bouwen die af en toe doorseint ‘ik ben er nog.’ LoRa is een langzaam netwerk, maar voor dit soort eenvoudige berichten is het snel genoeg.”

Business creëren Een belangrijk onderwerp is het analyseren van data. IoT-sensoren leveren veel gegevens af waardoor geavanceerde apparatuur nodig is om ze te verwerken.

IBM bouwde hiervoor het Watson IoT Platform. Teijken: “Resellers kunnen daarmee aan de slag om oplossingen te ontwikkelen. Omdat zij bij de klant zitten, hebben ze de juiste kennis om businessproblemen met IoT op te lossen.

Zo kunnen ze nieuwe business creëren.”

Analyse van gegevens is ook voor Ericsson belangrijk. Het bedrijf noemt zichzelf ‘service enabler’. “Wij bieden een wereldwijd data-integratieplatform aan voor de enterprisemarkt”, zegt De Nooyer.

“We zorgen ervoor dat het transport en beheer van de datastroom veilig verloopt vanuit meerdere complexe data-omgevingen. We regelen ook dat de juiste personen toegang krijgen tot deze data.

Peter Dijkstra, Cisco

Laurens de Nooyer, Ericsson De rol van Ericsson is niet om data-owner te zijn maar data-manager.”

Opvallend is dat Ericsson benodigde hardware via partners regelt. “Wij waren altijd bekend als hardwarebedrijf, maar sinds 1999 hebben we een omslag gemaakt in ons businessmodel”, legt De Nooyer uit. “Onze hardwarepoot vertegenwoordigt nog 35 procent van onze revenu-inkomsten. De rest komt uit software- en licentieomzet. Ericsson is nu een softwarebedrijf.”

Open datalaag Cisco is van oudsher sterk in connectiviteit en gebruikt die positie ook voor IoT. “De data van sensoren moet ergens heen”, zegt Dijkstra. “Daarbij moet je op verschillende zaken letten zoals privacy en security. Onze oplossing voorziet in een open datalaag waarmee je meerdere applicaties kunt voeden. We kiezen er bewust voor om niet alle data in een eigen cloud op te slaan. Wij zorgen er juist voor dat de data naar meerdere platformen kan. We zorgen ook voor automation en analytics.”

In Nederland kiest Cisco voor drie zogeheten ‘focus area’s’. Het gaat om manufacturing, smart cities en smart connected real estate. “Van die drie groeit manufacturing het snelst”, vertelt Dijkstra.

Het gaat onder meer om fabriekshallen die volhangen met sensoren waardoor storingen sneller bekend zijn. Dat kan tot een forse toename zorgen in de productiecapaciteit. In de toekomst verwacht Cisco ook een forse IoT-groei in de gezondheidszorg.

ChannelConnect | juli 2016 | 59

‘ Je ziet nu de omslag van spielerei naar echte business value’

Erik Peeters, KPN Security Volgens IBM is er veel vraag naar connected building-oplossingen. Teijken: “In Zweden hebben we in een paar uur tijd 1000 sensoren opgehangen in een bedrijfsgebouw, zodat het bedrijf altijd weet hoeveel mensen er zijn, de temperatuur kan regelen, de toegang kan regelen via de slagbomen en draaideuren, et cetera. Het is ook handig voor flexplekken zodat mensen weten waar een bureau vrij is om aan het werk te gaan.”

Ericsson is erg actief op het gebied van transport, onder meer in samenwerking met Volvo Trucks. “We hebben inmiddels meer dan 100.000 vrachtwagens verbonden”, zegt De Nooyer.

“Samen met het transportbedrijf Maersk hebben we een platform ontwikkeld om containervervoer te volgen. Het systeem volgt niet alleen containers, maar stelt ook informatie beschikbaar aan andere partijen die afhankelijk zijn van de activiteiten van Maersk. Stel dat een schip met een container eerder of later aankomt?

Dan kan de vrachtwagenchauffeur op het juiste moment ter plekke zijn. Dat soort oplossingen besparen veel geld.”

Klantgegevens Bij dit alles speelt de veiligheid en privacy een belangrijke rol. Gegevens van sensoren mogen niet in verkeerde handen vallen. Ook speelt de kwestie welke gegevens je mag verzamelen. “Wij leveren oplossingen voor crowd management”, zegt Dijkstra. “Daarbij krijgen we af en toe vragen over de privacy. Wat mag je precies in kaart brengen? Dat geldt eveneens voor retailoplossingen waarbij

60 | juli 2016 | ChannelConnect

je het gedrag van klanten wilt monitoren.”

Ook Teijken merkt dat dit onderwerp leeft.

“Door openbare gegevens van sociale media te koppelen aan klantgegevens kun je een klant beter inschatten en daardoor iemand goed helpen. Maar je moet er wel voorzichtig mee omgaan.”

De veiligheid is minstens zo belangrijk.

Bekend zijn de YouTube-video’s waarop te zien is hoe de besturing van een auto wordt gehackt door in te breken via het audiosysteem. Dat is een typisch voorbeeld waarbij IoT geen zegen is.

“Security is te vaak nog een ondergeschoven kindje” zegt Dijkstra. “Je moet dat vanaf het begin goed doen. Het behoort integraal onderdeel te zijn van het design.”

Autosystemen Gelukkig zijn bedrijven zich steeds beter bewust van de risico’s. Symantec levert speciale beveiligingsoplossingen.

Senior Director IoT Brian Witten merkt dat de vraag toeneemt. “Zo hebben we afgelopen jaar afspraken gemaakt met vier van de top-10 autobouwers om onze IoT-beveiliging in te bouwen. De veiligheid van autosystemen is essentieel. Het mag natuurlijk niet gebeuren dat een hacker de controle over de besturing van een voertuig krijgt. Door de beperkte processorkracht en hoeveelheid geheugen in dit soort systemen is het lastig, maar als je weet wat je doet kun je verrassend veel bereiken.”

IoT-oplossingen van Symatec worden ook via resellers geleverd. Hetzelfde geldt

voor Gemalto dat onder meer technologie levert om slimme meters te beveiligen.

Sales Manager Maurice Stolzenbach: “Mede dankzij berichten in de media raken bedrijven doordrongen van het belang van beveiliging. Daar komt bij dat de regelgeving is aangescherpt. Zo kan het management aansprakelijk worden gesteld als het misgaat. Dat zorgt er ook voor dat IoT-beveiliging meer aandacht krijgt.”

Businessmodel Gezien al deze positieve geluiden is het wat teleurstellend dat nog lang niet iedere reseller ermee bezig is. “Dat heeft me wel verbaasd”, erkent Dijkstra. “Wij werken er hard aan om bestaande channelpartners de stap naar IoT te laten maken. Toch valt de belangstelling soms tegen. Het gaat blijkbaar nog steeds erg goed met IT-bedrijven. Daardoor zijn ze niet bezig met de volgende stap. Bij aannemers en installateurs ligt het heel anders. Zij hebben de laatste jaren harde klappen gehad, waardoor ze gedwongen waren tot aanpassingen. Het is mijn rol om ook IT-bedrijven te stimuleren die kant op te gaan. Omdat je bij IoT moet samenwerken met verschillende bedrijven, hebben we het afgelopen jaar veel nieuwe partners aan ons weten te binden. Het gaat om twintig technologiebedrijven die normaal gesproken niets met IT te maken hebben.”

Het moge duidelijk zijn: de hier genoemde bedrijven zien de IoT-toekomst met vertrouwen tegemoet. Toch zijn er ook vraagtekens. Veel bedrijven vinden het lastig om een sluitende businesscase

op te stellen voor de nieuwe technologie. Teijken: “De laatste tijd is er overal geëxperimenteerd, maar je ziet nu de omslag van spielerei naar echte business value. Het is leuk dat je allerlei zaken kunt meten, maar wat kan ik daar als bedrijf nu echt mee? We hebben een consultancyafdeling die helpt bij het vinden van een antwoord op die vraag. Daar wordt gebruik gemaakt van een IoT-game om dat spelenderwijs te ontdekken. Het goede nieuws is dat die businesscase meestal wel te maken valt.”

Disruptive Ook bij KPN speelt de vraag van het businessmodel. Peeters: “Bij bedrijven is de drive om IoT in te zetten vooral kostenbesparing. Ze hopen bijvoorbeeld minder geld kwijt te zijn aan onderhoud door IoT. Bij overheden gaat het meer om efficiency. Zij willen met hetzelfde geld meer kunnen doen.”

Teijken merkt tot slot op dat juist een business partner in de ideale positie verkeert om ervoor te zorgen dat het businessmodel rondkomt. “Zij kunnen creatief inspelen op de behoefte van de klant. Het gaat echt om een disruptive technologie: het is mogelijk om geheel nieuwe business creëren.” «

IOT-CASES Er zijn talloze voorbeelden van IoT. Hieronder ter inspiratie een aantal praktijkcases.

Connected building

Lantaarnpalen

Door kantoorgebouwen te voorzien van sensoren weet een bedrijf hoeveel mensen er aanwezig zijn. Op basis daarvan kan het systeem aanpassingen doen, bijvoorbeeld de temperatuur regelen of de lichten uitdoen.

In kantoren met flexplekken wijst het systeem de weg naar een vrije plek. Het slimme systeem opent ook deuren voor de juiste personen.

Slimme lantaarnpalen dimmen automatisch als er geen verkeer is. Komt er een auto aan, dan gaat het licht even op vol vermogen. Dat scheelt stroom. In Amerika heeft Philips lantaarnpalen voorzien van wifi om de concurrentie aan te gaan met mobiele netwerken.

Slimme huizen Via de cloud zou Douwe Egberts het mogelijk kunnen maken om vanuit de auto alvast de koffie te laten pruttelen. Maar je kunt ook de verwarming aanzetten en de lichten vast aandoen. Slimme meters geven inzicht in het energieverbruik en geven de meterstanden door aan de energiemaatschappij.

Slimme wasmachines Whirlpool bouwde een wasmachine die zelf signaleert dat er slijtage in de machine is. Op dat moment stuurt de machine de eigenaar een berichtje met een aanbieding voor een nieuwe wasmachine. Samsung ontwikkelde een wasmachine die zelf extra wasmiddel bestelt als het op is.

Smart City In gebieden met veel criminaliteit kan via camerabeelden het sentiment in kaart worden gebracht. Op basis daarvan verandert de verlichting, waarbij gebruik wordt gemaakt van het fenomeen dat mensen van donker naar licht trekken.

Intelligent Transport Systems Files zijn een grote kostenpost voor de maatschappij. Niet alleen financieel, maar ook door bijvoorbeeld luchtvervuiling. IoT helpt met individuele adviezen over transportmiddelen, zoals auto’s, fietsen of openbaar vervoer.

Slimme auto’s BMW maakt reclame voor auto’s zonder vaste onderhoudsbeurten. Als er onderhoud nodig is, geeft de auto zelf een signaal. Daarnaast geven slimme auto’s tegenwoordig automatisch door aan de hulpdiensten wanneer er een ongeluk heeft plaatsgevonden.

ChannelConnect | juli 2016 | 61

THE EUROPEAN EVENT FOR THE CLOUD, HOSTING AND SERVICE PROVIDER ECOSYSTEM

11-12 OCTOBER 2016

AMSTERDAM, NETHERLANDS WHO ATTENDS? • Cloud Providers • Web Hosts • MSPs • VARs • Telcos

• Hardware and Software Providers • Datacenter & Colocation Providers

FOR SALES AND SPONSORING INQUIRIES: Eric Luteijn  +31 (0)35 642 3000  eric.luteijn@sellair.nl

EUROPE.HOSTINGCON.COM

COLUMN

Stijn Grove

The Internet of Sh*t

H

et wordt de laatste jaren steeds duidelijker dat Internet

Het monitoren van de riolering is dus cruciaal, want er mag

of Things (IoT) mede bepalend zal gaan zijn voor onze

onder geen beding een beerput ontstaan, omdat het gezuiverde

(economische) toekomst. De data die met IoT gegene-

rioolwater niet aan de wettelijke eisen voldoet. Er wordt daarom

reerd wordt, groeit explosief en dat zal de komende jaren sterk

veel gebruik gemaakt van sensoren die middels een Long Range

toenemen.

Low Power netwerk (LORA) hun gegevens doorzenden waarna deze geanalyseerd kunnen worden.

Hoe een koe een haas vangt EĂŠn van de sectoren waar IoT al onderdeel uitmaakt van het

...het komt samen in een datacenter

businessmodel is de melkveehouderij. Melkkoeien dragen een

De data die door middel van IoT wordt verzameld komt terecht in

halsband die voortdurend data verstuurt over de activiteiten van de

een datacenter. Door de goede connectiviteit en schaalbaarheid

koeien. In combinatie met gerobotiseerde melkmachines worden

kan snel geschakeld worden en kunnen patronen in de data

allerlei gegevens verzameld over onder andere de gezondheid

geanalyseerd worden. Het IoT is een van de meest disruptieve

en de melkopbrengst van een koe. Zo word inzichtelijk hoe veel

technologische ontwikkelingen van dit moment en zal de komende

voeding ze krijgen, wat het effect daarvan is op hun melkproductie

jaren voor geheel nieuwe businessmodellen gaan zorgen.

en of aanpassingen in de voeding tot een hogere opbrengst leiden.

Deze gegevens zijn niet alleen voor de boer van belang, maar

De kansen liggen bijna letterlijk op straat: van vrijwel alles kan

ook voor de fabrikant van het voer voor de koeien en de collega

data worden verzameld en geanalyseerd. Zo kunnen nieuwe

van de boer een paar kilometer verderop. Op basis van deze data

patronen ontdekt worden die zullen leiden tot nieuwe business-

kan de boer van advies voorzien worden om de productiviteit

modellen of, voor overheden, effectievere planning van steden

en efficiency van zijn bedrijf te verhogen.

(smart cities) of het wegennet.

IoT met een luchtje

Het is dus niet alleen een dans om het gouden kalf: de gehele

Een ander voorbeeld van huidige toepassingen van IoT heeft

Nederlandse economie en maatschappij kunnen dankzij IoT

alles te maken met een grotendeels onzichtbare infrastructuur:

beter en efficiĂŤnter gemaakt worden. Tijd dus om deze data niet

het riool. We zijn er dagelijks van afhankelijk en er staat dan

langer op de grote hoop terecht te laten komen, maar deze in

ook een hoop druk op de rioleringsbranche. Rioolbeheerders

te zetten voor de wereld van de toekomst.

willen precies weten wat er gebeurt in hun rioleringsnetwerk en gebruiken IoT om de staat van de riolering te meten en erachter te komen wat er precies doorgespoeld wordt. Er komen dagelijks afvalstoffen in het rioleringswater terecht die er op een later moment uitgefilterd moeten worden om de kwaliteit van het water op peil te houden. Denk bijvoorbeeld aan medicijnen of

Stijn Grove is directeur van de Dutch Data Association (DDA).

plastics die doorgespoeld worden.

Reageren? @stijngrove

ChannelConnect | juli 2016 | 63

INTERNET OF THINGS

Waarom de securitywereld Internet of Things moet omarmen

HET SPEL HEET ‘SLIMME CONNECTIVITEIT’ Martin Gren,

Co-Founder van Axis Communications AB In de modewereld keren modetrends regelmatig terug. Wacht een decenium en je oude garderobe is ineens weer trendy. Zo’n zelfde cyclus is soms ook zichtbaar in de techwereld. Oude ideeën duiken weer op in een nieuwe context, zo ook het Internet of Things (IoT)- concept dat is ontstaan in de thin client en thin server technologieën die midden jaren ’90 populair waren. Fysieke beveiligingsspecialisten vragen zich af hoe IoT de industrie in de toekomst zal beinvloeden, maar ze hoeven alleen naar het verleden te kijken. Steeds meer IP-gebasseerde securityproducten vervangen de verouderende analoge systemen. Als gevolg hiervan staan producenten van deze securityproducten voor de uitdaging om gebruikers te helpen de rijkdom aan digitale informatie te integreren tot relevante business intelligence. door: Redactie

O

ns kader voor de ontwikkeling van slimme netwerkapparaten begon al in 1995. Thin client technologie was toen een groeiende trend die primair werd toegepast door Oracle en Netscape.

Terugkijken naar een vooruitstrevende trend Het gaf bedrijven de mogelijkheid om meer rekenkracht te leveren aan meedere gebruikers, door hen een zware server te laten delen. Een thin client-oplossing verlaagde niet alleen de total cost of ownership voor het totale systeem, maar door een centrale server te gebruiken was het eenvoudiger om het systeem te onderhouden.

Axis herevalueerde het ‘thin’-concept en kwam met Thinserver Technologie.

Ons doel was het netwerk slimmer te maken, zodat apparaten met dezelfde

64 | juli 2016 | ChannelConnect

infrastructuur goedkoper konden worden beheerd en onderhouden. Het was een logische stap in het uitbreiden van ons aanbod, wat toentertijd was gefocust op printservers. Thinserver werd snel het kader waarmee serverapparaten werden ontwikkeld om bijna alles aan het netwerk te verbinden, zoals opslag, home automationsystemen tot modeltreinen en kerstverlichting aan toe.

De belangrijkste Thinserver-producten uit die tijd waren de netwerkcamera’s en video-encoders, omdat die uiteindelijk een hele industrie hebben hervormd.

Vandaag de dag zijn wereldwijd tientallen miljoenen netwerkvideoapparaten geïnstalleerd van een groot aantal producenten. Dankzij de netwerkmogelijkheden kan video grote gebieden monitoren.

Hiermee werd city surveillance voor elke stad een bereikbare en betaalbare optie.

IoT en security Nu het enthousiasme over IoT toeneemt, ontstaan er kansen voor beveiligingsproducten die zijn gebasseerd op het IoT-concept. Deze kunnen nuttige data verzamelen en automatisch delen met andere IoT-apparaten. De op netwerk gebasseerde apparaten kunnen op afstand bestuurd worden, en door de apparaten aan elkaar te verbinden heeft de eindgebruiker volledig overzicht over meerdere lokaties.

Met deze mogelijkheden kan een IP-gebasseerd toegangscontrolesysteem een gewone deur in een intelligent IoT-apparaat veranderen. Dankzij IoT kan de netwerk deurcontroller geconfigureerd worden voor een cloudomgeving waar toegangscontrole onderdeel wordt van een hosted systeem. Zo’n model is specifiek toepasbaar voor omgevingen

met veel deuren die extra beveiliging of geintegreerde video nodig hebben. De netwerkdeurcontroller heeft de voordelen van PoE, lagere installatiekosten, een verhoogde systeembetrouwbaarheid en een lagere total cost over ownership dan analoge tegenhangers.

Om de inzetbaarheid van IP-camera’s en netwerkdeurcontrollers te vergroten, kunnen accessoires en producten, zoals speakers en luidsprekers worden toegevoegd. De luidspreker kan als IoT-apparaat op zijn beurt weer automatisch getriggerd worden door bewegingsdetectie afkomstig van een netwerkcamera, maar ook door een vooraf opgenomen audiofragment af te spelen. Dit kan handig zijn om grafittivandalisme te voorkomen of indringers af te schrikken. Met een geïntegreerd videomanagementsysteem kan de beveiliger op afstand zelfs direct praten met de overtreders en blijft de gemeente een hoop geld bespaard. De IoT-capaciteiten en open standaarden maken integraties eenvoudig als de andere apparaten ook een open standaard hanteren. Bovendien kunnen speakers die SIP ondersteunen een regulier telefoonnumer toegewezen krijgen, zoals elk andere VoIP telefonie apparaat.

IoT kan ook een belangrijke rol spelen in bijvoorbeeld een praatpaal voor nooddiensten. Door de praatpaal uit te rusten met video krijgen hulpdiensten veel betere feedback en een beter begrip van de situatie. Als de ‘Door Station’ met SIP wordt ondersteund, kan deze eenvoudig geintegreerd worden met een noodnummer zodat noodoproepen de juiste prioriteit krijgen bij elk alarm.

Bijkomend zijn de besparingen van installatie en systeemintegratie enorm.

Game changers Door IoT-apparaten op open standaarden te baseren is er veel veranderd in het landschap van fysieke beveiliging. Maar een van de grootste veranderingen, met betrekking tot het beperken van systeemkosten, was Power over Ethernet (PoE).

Door met één kabel het IoT-apparaat van stroom te voorzien en tegelijkertijd de data te versturen, worden installatiekosten significant verlaagd. Er is simpelweg minder bekabeling nodig voor een project, wat leidt tot minder manuren bij de installatie. Met PoE hoeven geen dure (coax)-kabels naar de recorder of controlekamer te worden getrokken, zoals bij analoge videocamera’s, kaartlezers of intercoms. Met PoE in de netwerktopologie loopt slechts één kabel van het IoT-apparaat naar een centraal gelegen

De dienstverlener beheert de rest van het systeem – zoals data opslag, een veilige web portal met gebruikerstoegang, systeem upgrades, geauthoriseerde gebruikershandleidingen, voortdurend onderhoud – voor een vast bedrag per maand. Door beveiliging, toegangscontrole en andere fysieke beveiligingssystemen als operationele kosten te zien, in plaats van eenmalige investeringen kunnen eindgebruikers de vruchten plukken van IoT tegen veel lagere kosten.

IoT is overal IoT slaat zijn vleugels ook wijd uit in de comsumentenwereld. Slimme thermostaten sturen huiseigenaren alerts wanneer ze op vakantie zijn. Nanny-cams laten ouders een oogje in het zeil houden als ze op hun werk zijn. Er zijn al slimme koelkasten die automatisch boodschappen bestellen bij een slinkende voorraad.

In de beveiligingswereld helpen IoT-apparaten bedrijven hun bevei-

‘ De IoT-capaciteiten en open standaarden maken integratie eenvoudig als de apparaten ook een open standaard hanteren’ PoE-switch. Van de PoE-switch loopt opnieuw één kabel verder naar de recorder of de centrale ruimte om de data te streamen van alle verbonden IoT-apparaten.

Een andere in het oog springende game changer vormen de clouddienten.

IoT-apparaten zijn namelijk uitstekende kandidaten voor dergelijke diensten.

De enige initiële investering voor de eindgebruiker is het IoT-apparaat zelf.

www.axis.com

info@axis.com

ligingssystemen te managen als één samenhangend platform – van indringingssensoren en brandalarmen tot videobewaking, toegangscontrole, luidsprekers, praatpalen en video-intercoms. IoTmonitoringsapparaten worden zelfs verbonden aan omgevingscontrole zodat het HVAC-systeem (Heat Ventilation en Air Conditioning) in een gebouw binnen vooraf ingestelde settings opereert. Kunnen we binnenkort intelligente broodroosters in de personeelsruimte verwachten? «

010 750 46 00

@axisipvideo ChannelConnect | juli 2016 | 65

INTERNET OF THINGS

‘DE ‘INSECURITY OF THINGS’, OF DE VEILIGHEIDSRISICO’S VAN IOT DEVICES’ Florian Malecki,

International Product Marketing Director bij Dell Security

Het Internet of Things (IoT) is de afgelopen tijd snel geëvolueerd van een opwindend idee tot een race om schapruimte. De stortvloed aan producten is met groot enthousiasme ontvangen door zowel consumenten als bedrijven die alles willen automatiseren en met elkaar willen verbinden. Van verwarming, ventilatie en airco’s tot en met hun auto’s moeten met elkaar kunnen praten. Tegelijkertijd lijken veel fabrikanten in hun haast om spullen op de markt te brengen te vergeten om deze apparaten te beveiligen tegen cyberaanvallen. door: Redactie

C

onsumenten gaan ervan uit dat IoT-apparaten ‘speciaal ontwikkeld’ zijn, en dat deze ook veilig zijn. Ze denken dat de fabrikant verantwoordelijk is voor de veiligheid en dat die precies weet wat er nodig is om die te bieden. De realiteit is dat IoT-apparaten in principe dezelfde computers en operating systemen zijn die we dagelijks gebruiken, maar dan in een andere verpakking. Ze hebben dezelfde voor- en nadelen en zijn evenzeer kwetsbaar en vatbaar voor cyberaanvallen”, zegt Florian Malecki, International Product Marketing Director bij Dell Security.

66 | juli 2016 | ChannelConnect

Controle kwijt “Autofabrikanten Jeep en Tesla waren vorig jaar het haasje toen hackers manieren vonden om de computers van de Cherokee en Model S te hacken en de controle over te nemen. Zo konden ze bij de Jeep de radio en de airco bedienen, en ook de transmissie tijdens de rit ontkoppelen. De Tesla-hackers verschaften zich via de bekabeling toegang tot het infotainmentsysteem en konden vervolgens de auto starten, laten rijden en stoppen.

Gelukkig deelden de hackers hun onderzoeksresultaten met de fabrikanten, zodat de kwetsbaarheden gepatcht konden

worden. Het recent verschenen Dell Security Annual Threat Report voorspelt echter dat fabrikanten en gebruikers van smart cars die niet de vereiste IoTveiligheidsmaatregelen nemen, er niet zo gemakkelijk vanaf komen.

Bizarre scenario’s Met de toename van het aantal ransomware-aanvallen op Android- apparaten, afgelopen jaar, lopen niet goed beveiligde auto’s volgens het rapport risico het slachtoffer te worden van ransomware.

Daarbij wordt de bestuurder in zijn auto opgesloten, totdat hij een bedragje aan losgeld heeft betaald. En dat is nog maar een van de vele bizarre scenario’s waarmee cybercriminelen zouden kunnen profiteren van het overnemen van de controle over een particulier of zakelijk voertuig.

In 2015 ontdekte Dell Security partner iPower Technologies de Conficker worm malware, die was geïmplementeerd in nieuw gekochte body camera’s van een politie-eenheid. In dit geval was het doel van de hacker waarschijnlijk om de body camera’s als een aanvalsvector te

‘ IoT is een van de meest veelbelovende business opportunities voor de komende jaren’ gebruiken om zich toegang te verschaffen tot politiegegevens. Wat hij er verder mee wilde doen – politieke of financiële chantage – is onbekend.

Volgens onderzoeksbureau Gartner zal het aantal via internet verbonden apparaten zijn gegroeid tot 20,8 miljard in 2020. Toekomstige IoT-aanvallen zullen voortborduren op die van Jeep en Tesla, waarbij het erom gaat de controle over een apparaat over te nemen om het op een andere manier te gebruiken. Andere hacks zullen erop gericht zijn om een IoT device te gebruiken als toegang tot een achterliggende database met waardevolle gegevens, wat de hacker nog meer voordeel kan opleveren.

IoT-apparaat net zo kwestbaar als pc Gebruikers gaan er onterecht van uit, dat IoT-apparaten geen voor de hand liggende aanvalsvector vormen en dat ze er blind op kunnen vertrouwen. Maar de ontdekking van iPower Technologies onderstreept nog eens dat IoT-apparaten vaak ‘herverpakte’ computers en operating systemen zijn die net zo kwetsbaar zijn als normale pc’s. Niet alle fabrikanten zijn er ook alert op wat er allemaal tijdens de productie of distributie met hun apparaten kan gebeuren. Dat geeft de noodzaak aan voor zorgvuldigheid bij het voorkomen van én verdedigen van IoT-apparaten tegen aanvallen van buitenaf. Anders zou dit soort kwetsbaarheden tot grootschalige datalekken kunnen leiden. Immers, onderzoeksbureau BI Intelligence verwacht dat de overheid de komende jaren de op een na grootste gebruiker van IoT-technologieën zal worden.

Beveiligingsprogramma’s noodzakelijk De grootste gebruikers zullen bedrijven zijn die IoT inzetten om hun operationele

www.dell.nl

kosten te verlagen, de productiviteit te vergroten en hun producten en markten willen uitbreiden. Maar uit het Security Annual Threat Report van Dell blijkt dat bedrijven nu net het doelwit van een groeiend aantal cyberaanvallen zijn; met 2,17 biljoen IPS-aanvallen en 8,19 miljard malware aanvallen in 2015. Bedrijven die echt de vruchten willen plukken van de potentieel onveilige IoT-apparaten die op dit moment worden aangeboden, zullen end-to-end beveiligingsprogramma’s moeten uitrollen.

Beveiligingstips: 1. Benader security holistisch: Beveilig en versleutel data vanaf het datacenter of de cloud tot en met de endpoints. Let op netwerkbeveiliging, identiteits- en toegangsbeheer.

2. Onderzoek je apparaten: Weet wat je IoT-apparaten doen. Welke data ze verzamelen, verzenden en vanaf waar dat gebeurt. En wie de eigenaar van de data is en welke mogelijke kwetsbaarheden of veiligheidscertificering de apparaten eventueel hebben.

3. Licht je netwerk door: Bepaal een referentie status-quo voordat een IoT-apparaat wordt aangesloten, zodat je de gevolgen voor het netwerkverkeer kunt inschatten. Check wie, wat en wanneer momenteel toegang tot het netwerk zoekt, wat het systeem doet, wanneer het data waarneemt en wat en waar naartoe het communiceert.

Onderzoek je netwerk na installatie van het IoT-apparaat opnieuw en identificeer elke wijziging op continue basis.

4. Compartimenteer het verkeer: Stel een ‘no-trust’-policy in voor IoT-apparaten, zet ze op een apart netwerksegment of virtueel LAN (VLAN) zodat ze geen invloed kunnen hebben op bedrijfskritische data.

5. Voed je medewerkers op:

info@dell.nl

020 674 4200

Zorg ervoor dat IT-, security- en netwerkbeheerders op de hoogte zijn van de laatste apparatuur, standaards en ontwikkelingen.

Verantwoordelijkheid In de loop van de tijd gaan fabrikanten meer beveiligingsmaatregelen rechtstreeks in hun IoT- apparaten inbouwen, maar vooralsnog ligt de verantwoordelijkheid voor beveiliging tegen cybercriminaliteit nog voornamelijk bij de consument of zakelijke gebruiker zelf.

Deze vaststelling is zeker niet bedoeld om geïnteresseerde gebruikers te ontmoedigen, maar wel om ze een helpende hand te bieden op het gebied van strategieën en policies die horen bij het selecteren, implementeren en onderhouden van geschikte IoT-producten.

Laat je niet verleiden IoT is een van de meest veelbelovende business opportunities voor de komende jaren en bedrijven doen er goed aan om te kiezen voor een onderling verbonden en efficiënte infrastructuur. Maar laat je niet verleiden om blindelings het allernieuwste apparaat op je netwerk toe te laten en daarmee een potentieel zeer kostbaar veiligheidsrisico te nemen.” «

@dell_nederland ChannelConnect | juli 2016 | 67

INTERNET OF THINGS

‘DATA IS DE BUSINESS DRIVER VAN DE TOEKOMST’ Harold Bax & Marc Maas, van Copaco

Het Internet of Things (IoT) is behalve een buzzword ook de term waarmee een grote verscheidenheid aan technologieën met enorme zakelijke toekomstperspectieven wordt aangeduid. Dat gaat over smart wearables die de drager allerlei informatie over zijn fysieke gesteldheid of sportieve prestaties verschaft. Maar ook over domotica die het leven in en om het huis veraangenamen en veiliger maken, tot en met connected cars, smart cities en smart grids die het verkeer veiliger maken, openbare diensten efficiënter en goedkoper laten werken en ervoor zorgen dat we zo zuinig mogelijk met onze energie omgaan. door: Pim Hilferink

H

et “IoT heeft vele raakvlakken, waarvan we er een heleboel nu nog niet eens vermoeden”, zegt Harold Bax, Director Business Development bij distributeur Copaco.

“We staan nog maar aan het begin van de ontwikkelingen en we gaan te maken krijgen met andere, nieuwe spelers, die van buiten het huidige resellerkanaal komen. Eén ding is zeker: in IoT draait alles om de waarde die men uit de verzamelde data weet te halen, dat is het toekomstige businesskapitaal.”

Van artikel naar Oplossing “Met ons huidige portfolio geven we een aanzet in de richting waarin IoT zich zal ontwikkelen”, vult Marc Maas, Teamlead Smart Solutions bij Copaco, aan. “Twee jaar geleden zijn we begonnen met een domotica-portfolio dat vooral artikelgeoriënteerd was. Daarmee boorden we

68 | juli 2016 | ChannelConnect

overigens wel een nieuwe klantengroep aan, de installatiebedrijven die vanuit een niet-IT-achtergrond kansen zagen

geanalyseerd en gevalideerd. Daar zie je ook steeds vaker dat resellers met een achtergrond in ICT-infrastructuur een

‘ In IoT draait alles om de waarde die men uit de verzamelde data weet te halen’ op het gebied van huisautomatisering.

Maar IoT is veel breder, er komen steeds meer carriers die zich op enigerlei wijze bezighouden met componenten voor het verzamelen van data en daardoor zorgen voor een enorme datagroei. Het netwerk en de verbonden devices leveren vele terabytes aan data, maar die krijgen pas echte waarde als die met behulp van Business Intelligence oplossingen zijn

combinatie zoeken met BI-specialisten en zo gezamenlijk het ‘nieuwe goud’ ontdekken.”

Smart Solutions Copaco heeft voor een aantal verticals ‘smart solutions’ ontwikkeld. Bax: “Ons portfolio is geëvolueerd vanuit artikelen naar oplossingen voor een aantal verticale markten. Naast Smart

‘ Het wemelt van de ‘kick-starters’ die nieuwe, interessante oplossingen aandragen’

Home, ons vroegere domotica-portfolio, hebben we nu ook Smart Office voor het kantoor. En daar zal het zeker niet bij blijven. We zijn continu in gesprek met zowel aanbieders als resellers. Die laatsten kunnen een focusgebied kiezen en daarvoor gesprekken aangaan met hun potentiële klanten. Wij fungeren hierin graag als sparringpartner voor resellers en kunnen voorzetten geven waaruit de reseller vervolgens met devices en/ of enterprise BI-analyses klantwaarde kunnen halen.

Sponsor TU/e Contest Voor de ontwikkeling van nieuwe toepassingen is de inbreng van Independent Software Vendor’s van cruciaal belang.

“Zij pionieren op het gebied van applicaties die de praktische waarde van IoT op tal van gebieden dichterbij moeten brengen”, vervolgt Bax. “Daar zitten we graag bovenop, temeer omdat er vanuit bestaande vendoren nog weinig complete solutions worden aangeboden, ze beperken zich nog teveel tot het componenten-niveau.

Om die reden zijn we bijvoorbeeld sponsor van de TU/e Contest, een door de TU Eindhoven en het regionale bedrijfsleven opgezette wedstrijd voor studenten. Via dit platform kunnen ze de levensvatbaarheid van hun businessvoorstellen, vaak op het gebied van IoT-toepassingen, toetsen bij bedrijven uit de regio en zo concreet toepasbare oplossingen ontwikkelen.”

Harold Bax rol ten opzichte van IoT”, vervolgt Bax. Toegevoegde waarde kan zitten in het verzamelen en analyseren van data voor je klant, die je mogelijk ook nog kunt combineren met externe data uit andere bronnen. En daarnaast zou je, als reseller, eens goed naar je bestaande portfolio kunnen kijken; staar je niet blind op je bestaande leveranciers. Zeker binnen de wereld van IoT wemelt het van de ‘kick-starters’ die allerlei nieuwe, interessante oplossingen aandragen.

Bredere scope Maas: “Waar we ook rekening mee moeten houden, is dat binnen het IoT-landschap lang niet alle data uit traditionele ICT-toepassingen en apparaten afkomstig is. Denk aan bijvoorbeeld auto’s, koffie-apparaten of koelkasten.

Een complete IoT-oplossing is samengesteld uit diverse componenten, waarbij de dataverzameling en –analyse uiteindelijk natuurlijk wel weer een ICT-klus is. In de driehoek vendor-reseller-eindgebruiker is het onze taak als distributeur om op basis van de klantvraag de reseller te voorzien van de optimale oplossing door de juiste componenten met elkaar te combineren.”

Heroriëntatie

Marc Maas www.copaco.com

In het licht van wat we hiervoor hebben gezegd, zouden resellers eens kunnen gaan nadenken over hun toekomstige

smartsolutions@copaco.com

Het is een van onze taken om met ons Smart Solutions-team, dat uit zeven medewerkers bestaat, die start-ups te beoordelen op levensvatbaarheid op de langere termijn. Daar hoort ook bij dat we partijen waar we potentie in zien, helpen om hun bedrijf ‘channel ready’ te maken, zodat ze op een verantwoorde manier kunnen opschalen. Op soortgelijke wijze ondersteunen we installatiebedrijven en ICT-resellers om wegwijs te worden in hun wederzijdse vakgebieden, zodat ze weten wat er allemaal komt kijken bij het in de markt zetten van smart solutions op een professionele manier. Want ook als het om nieuwe oplossingen gaat, blijven we vanzelfsprekend de innovatieve, flexibele en toegankelijke distributeur die we al jaren zijn.” «

040 230 6290

@copaconederland ChannelConnect | juli 2016 | 69

CHANNEL IN THE PICTURE

Thomas Calf, Accountmanager bij Contec Tekst: Michiel van Blommestein Foto’s: Frans van Zijst

CONTEC WEBROOT ROADSHOW 2016

V

oor resellers is security altijd een lastig verkoopverhaal: klanten willen het pas als het te laat is. Dat terwijl vooral ransomware, waarbij bestanden door malware wordt versleuteld en er betaling wordt geëist, aan een grote opmars bezig is. Om die reden heeft distributeur Contec samen met securityspecialist Webroot een serie ontbijtsessies georganiseerd over het belang van security en waarom machine learning daarbij cruciaal is.

Dat security leeft, blijkt wel uit de opkomst van de kleinschalige Webroot Roadshow ontbijtsessie eind mei in Van der Valk in Zwolle, het tweede event in een serie van vier. Na een receptie onder de geur van koffie, croissants en donuts en een introductie geeft Tim de Gier, Senior Security Consultant van Contec, een presentatie over de oplossing van Webroot en waarom machine learning zo belangrijk is. Dankzij machine learning, het zelflerende vermogen van de securityoplossing, kan malware al worden bestreden voor het zich kan manifesteren.

Juist bij ransomware is dat belangrijk. Als de malware de kans krijgt bestanden te versleutelen, is het al te laat. Na de

70 | juli 2016 | ChannelConnect

koffiepauze geeft Rudie Egberink, Technical Account Manager bij Contec, een demonstratie van Webroot Endpoint Protection.

Het tweetal wordt ondersteund door John McLaughlin, Systems Engineer EMEA van Webroot.

Ondanks het zeer technische onderwerp is getracht om de sessies zo toegankelijk mogelijk te houden, zo legt Accountmanager Thomas Calf van Contec uit. “Machine learning is niet alleen voor de eindklanten, maar ook voor de partners vrij nieuw”, zegt hij. “Dit kunnen partners meenemen in hun gesprekken met klanten.” Calf wijst erop dat naast de techniek ook het voorlichten van de eindgebruiker van groot belang blijft. “We juichen het ook toe dat enkele partners hun eindklanten hebben meegenomen.”

Bezoekers kijken tevreden terug. “Hier en daar kwamen termen terug die vooral voor ICT’ers zijn bedoeld, zoals ‘false positives’”, zegt Jacob Bron, eigenaar van Bron ICT in Elburg, na afloop.

Hij bezoekt de sessie met enkele klanten van hem. “Het is een erg belangrijk onderwerp. Ik heb twee klanten die te maken hebben gehad met ransomware.” «

INTERNET OF THINGS

‘HUAWEI BIEDT IOT-PLATFORM VOOR WERELDWIJDE CONNECTIVITEIT’ Als een van de grootste netwerk- en telecomfabrikanten ter wereld werkt de Chinese fabrikant Huawei, in het kielzog van zijn cloudstrategie, al enkele jaren gestaag aan oplossingen en diensten voor het Internet of Things. De IoT-roadmap van het bedrijf, voor zowel consumenten als bedrijven, moet leiden tot het vergroten van de mogelijkheden en voordelen van een volledig onderling verbonden marktplaats voor een enorme diversiteit aan diensten en producten. door: Redactie

H

uawei is niet de enige, ook andere techreuzen als IBM, Intel, Google, Samsung en Apple promoten hun eigen standaarden en communicatieprotocollen om binnen IoT hun internetconnectiviteit te bundelen om zo communicatie tussen ‘dingen’ en hun eigenaren mogelijk te maken.

Eind vorig jaar lanceerde de fabrikant de Agile IoT Solution, waarmee devices verbinding kunnen maken met internet en met elkaar kunnen communiceren, ondersteund door eenvoudig te gebruiken tools voor netwerkbeheer en- onderhoud.

Volgens Huawei biedt standaardisering van de ICT-infrastructuur de juiste voedingsbodem voor de ontwikkeling van interneten ook IoT- applicaties.

automatische detectie en auto-networking connectie mogelijk zonder gebruikersconfiguratie, en is in staat om een brede reeks van smart devices te voeden, waaronder smartphones, smart watches, domotica-apparatuur en zelfs auto’s.

Als open source systeem dat voorziet in een unified development platform, ondersteunt het de ontwikkeling van IoT met behulp van code die kosteloos beschikbaar wordt gesteld. Zo kunnen IoT-devices snel worden ontwikkeld, ook voor productcategorieën die niet eerder over een internettoegang beschikten. Doel is om een rijk ecosysteem van IoT-applicaties te bouwen.

“We hebben een business-gedreven ICT -infrastructuurprogramma (BDII), waarin we samenwerken met standaardisatie instituten, research centers, open labs en ontwikkelaarscommunities om de ontwikkeling van IoT te versnellen en de leercurve voor het ontwikkelen van nieuwe smart hardware verkorten”, aldus Yan

Drie kerncomponenten De Huawei Agile IoT Solution bestaat uit drie kerncomponenten: Agile Controller, Agile IoT Gateways en LiteOS. De slechts 10 kB grote LiteOS kernel maakt

www.huawei.com/nl

info@huawei.com

Lida, President van Huawei’s Enterprise Business Group.

Huawei’s Agile IoT Gateways zijn ontwikkeld om sensor- en IP-netwerken te koppelen en bieden toegang tot ruim zeventien verschillende soorten IoT-interfaces die dynamisch protocollen kunnen laden vanuit de Agile Controller. De Agile IoT Gateway is ontwikkeld voor industriële toepassingen, is water- en stofdicht, schokbestendig, bestand tegen electromagnetische interferentie en blijft ook onder lage of hogere temperaturen zijn werk doen.

De Huawei Agile Controller ten slotte is een IoT-host die unified management van IoT-terminals, gateways, computing capaciteit, applicaties en data mogelijk maakt. De controller biedt naadloze schaalbaarheid voor beheer en bediening van grote IoT-netwerken en is eveneens gebouwd op een open software architectuur die toegang biedt tot een breed scala aan industrietoepassingen.

020 430 0808

@HuaweiDeviceNL ChannelConnect | juli 2016 | 71

Gewoon… Het Beste Wi-Fi van de

Wereld!

Word Xirrus Partner Vergroot je Verkoopkans Verhoog je Marges Hebben jouw klanten een uitdaging met de snelheid en de capaciteit van het bestaande Wi-Fi netwerk?

Wil je een schaalbare en betrouwbare Wi-Fi oplossing aan je klanten bieden?

Xirrus Wi-Fi biedt jouw klanten een flexibele, zeer snelle,

Waarom Xirrus Partner worden?

Xirrus biedt het meest uitgebreide Cloud Managed Wi-Fi Portfolio binnen de gehele industrie, inclusief AccessPoints met de laatste Wave 2 technologie.

Een gepassioneerd lokaal salesteam om je te ondersteunen bij je presales- en verkoop proces.

Extra hoge kortingen op dealregistraties om je win-kans en marges te verhogen.

Gekwalificeerde leads om extra omzetten te behalen.

betrouwbare en zeer veilige oplossing, die geen enkele andere fabrikant ter wereld kan bieden!

Bovendien…

Xirrus is niet over-gedistribueerd, dus heb je minder competitie, waardoor je slaagkans voor de opdracht wordt verhoogd!

Het Xirrus Xcellerate Partner Programma biedt haar wederverkopers 24/7/365 toegang naar alle beschikbare bronnen van ondersteuning, promoties, trainingen en marketing-support om je te kunnen verzekeren van een groot verkoopsucces!

Dit is het moment om geld te verdienen! Kom aan boord via: www.xirrus.com/partners

Xirrus Benelux sales-benelux@xirrus.com +31 6 27 48 25 28

INTERNET OF THINGS

HPE: ‘WAT BETEKENT INTERNET OF THINGS VOOR PARTNERS?’ Spreken over IoT in 2016 is hetzelfde als de werking van cloud uitleggen in 2008; ook toen was het slechts een beperkte groep die het revolutionaire ervan begreep. Maar er is ook een groot verschil. Door de ervaringen met en de impact van cloud weten we dat het bij IoT heel snel kan gaan. Die kennis is in deze fase van marktontwikkeling essentieel. door: Rashid Niamat

D

aarmee is nadrukkelijk niet gezegd dat IoT op dit moment een concept is, integendeel. Bedrijven als HPE zijn die fase al lang voorbij. Tijdens HPE’s event Reimagine 2016 in Nieuwegein werden devices, speciaal ontworpen voor IoT-toepassingen, waaronder de EL1000, gedemonstreerd. Ook zijn de doelgroepen die deze devices kunnen inzetten al bekend. Zij bevinden zich onder andere in de energy en manufacturing industry.

Data-analyse IoT kan bedrijven via het toepassen van sensoren veel besparingsmogelijkheden bieden. Bijvoorbeeld doordat de sensoren 24/7 kunnen worden uitgelezen en zo de basis vormen voor 24/7-analytics. Dit helpt de dienstverlening te verbeteren, en in dat soort situaties is het ook logisch de data dichterbij de bron te houden.

Zo kun je bij een windpark bijvoorbeeld de analyse die nodig is voor het optimaliseren van het opwekken van energie

www.hpe.com/nl

lokaal doen. Hierdoor is het mogelijk heel snel te reageren. Slechts een klein deel van de beschikbare informatie wordt naar het centrale datacenter gestuurd.

Of, om een ander voorbeeld te noemen, bij een fabriek waar apparatuur met sensoren in de gaten wordt gehouden.

Wanneer afstelling of een andere vorm van onderhoud nodig is, kan hier snel op worden geanticipeerd. Daarbij is het niet nodig dat alle beschikbare data in de centrale data lake zijn opgenomen.

Alleen de nuttige data worden naar het centrale datacenter gestuurd. Dat houdt in dat een groot deel van de data direct bij de ‘things’ wordt geanalyseerd (aan de edge) en slechts een deel van de data wordt verstuurd naar het centrale datacenter op afstand.

Mogelijkheden te over

Denk hierbij aan segmentkennis, proceskennis, applicatiekennis en kennis op het gebied van data science. Daardoor zien we op dit moment meerdere samenwerkingen ontstaan. Elke partner kan een deel van de kennis inbrengen om in een specifiek marktsegment de beste IoT-oplossingen voor klanten te bedenken en implementeren.

Hoe dat proces gaat lopen is vooralsnog koffiedik kijken en zal per sector of bedrijfstak verschillen. Maar zoals Gino d’Ippolito, Country Manager Enterprise Servers en Storage bij HPE, terecht opmerkte: “IoT is wel een heel goede reden om eens met elkaar te gaan praten.

Wie het initiatief gaat nemen, is de grote vraag. Maar doe het”, zo luidt zijn advies.

“Uiteraard is HPE bereid daaraan bij te dragen.” «

Voor HPE-partners ligt hier een scala aan mogelijkheden. Voor een goed gebruik van IoT is er veel kennis nodig.

www.hpe.com/contact

@HPE_NL ChannelConnect | juli 2016 | 73

CHANNEL IN THE PICTURE Tekst: Pim Hilferink

Synology Workshops 2016

D

e Taiwanese fabrikant van netwerktechnologie Synology organiseerde in mei en juni een drietal workshops, waarin het bedrijf IT-professionals – resellers en IT-beheerders – informeerde over de laatste ontwikkelingen in het portfolio en hen met allerlei praktische tips & tricks op het juiste spoor zetten, het meeste uit de Synology-oplossingen te halen, best practices te delen en zo de klanttevredenheid te optimaliseren. De workshops werden georganiseerd in Amsterdam, Eindhoven en Brussel. ChannelConnect was erbij in Amsterdam: in cultureel centrum ‘De Nieuwe Liefde’ aan de Da Costakade, gevestigd in een monumentaal pand met bijzondere stijlkenmerken uit neorenaissance en art deco. En… gratis parkeren voor de deur, waar vind je dat nog in Amsterdam?

Synology is actief op het gebied van een aantal kerngebieden van de netwerkmarkt: Network Attached Storage (NAS), routers, IP-surveillance oplossingen en het browser-gebaseerde DSM operating systeem voor het bouwen en beheren van een private cloud.

De focus van de workshops lag op de nieuwe mogelijkheden van DSM 6.0, zoals Mail Plus en Spreadsheet, flexibele en efficiënte data back-up, Surveillance Station in de praktijk. En nieuwe functies voor gegevensbescherming, zoals ondersteuning voor het Btrfs bestandssysteem, Hyper Backup, het spanningsveld bij de bepaling van de risico’s die je als bedrijf kunt nemen. Hoeveel data kun je verliezen (RPO) en hoe lang kan je server down zijn (RTO) voordat je serieus in de problemen komt?

Wat zijn de verschillen tussen HyperBackup en Snapshot Replication?

DSM zelfservice biedt MSP’s en eindgebruikers nieuwe mogelijkheden, waaronder correcte identificatie van fouten, foutanalyse en correctie en het voorkomen van problemen. Uit alle presentaties bleek dat Synology er alles aan gelegen is om resellers en eindgebruikers te helpen optimaal rendement uit haar oplossingen te halen.

Op de beursvloer toonde een aantal partners hun oplossingen die naadloos samenwerken met die van Synology. Daaronder waren ABUS, leverancier van video surveillance oplossingen, gekoppeld met Surveillance Station, opslagtechnologiespecialist Kingston Technology en harddiskfabrikant Seagate, die harddisks voor securityvideo-opslagtoepassingen in het portfolio heeft.

Programma en opzet van de workshop werden door de rond de veertig naar Amsterdam gekomen deelnemers hogelijk gewaardeerd. Uit de gesprekjes die we in de pauzes met verschillende resellers voerden, kwam naar voren dat Synology zich met name onderscheidt met de DSM beheersoftware die met kop en schouders boven die van de concurrentie uitsteekt. Ook de kwaliteit van de support, al komt die vanuit Taiwan, overtreft die van de ‘lokale support’ van veel andere vendoren als het gaat om reactietijd en volledigheid van de response.

De workshop werd afgesloten met een gezellige netwerkborrel. Al met al kon gastvrouw Alexandra Bejan terugkijken op een zeer geslaagde bijeenkomst. «

74 | juli 2016 | ChannelConnect

INTERNET OF THINGS

‘NIEMAND ZONDER SECURE POWER’ Bianca van Meijgaarden, Sales Manager IT Channel bij Schneider Electric

Fabrikant Schneider Electric, al jarenlang een van de wereldmarktleiders in energiemanagement systemen voor datacenters, serverruimtes en kleinere kantoorsystemen, is met het merk APC by Schneider steeds actiever in de markt voor ‘smart homes’ en thuiskantoren. De fabrikant speelt dan ook een prominente rol in de groeiende markt voor toepassingen op het gebied van het Internet of Things (IoT), van smart grids, smart cities tot domotica, waarmee een groeiende groep consumenten het comfort- en veiligheidsniveau van hun woning verhogen. door: Pim Hilferink

A

l die toepassingen, groot of klein, vragen om 24/7 uptime van de energievoorziening”, legt Van Meijgaarden, Sales Manager IT Channel bij Schneider Electric, uit. “Het internet, en als onderdeel daarvan het Internet of Things, is in onze (bijna) 24-uurs economie gewoon een essentiële levensbehoefte geworden. Stroomuitval is , ook voor consumenten, al lang niet meer de ‘nuisance’ die het pakweg tien jaar terug was. Ook binnenshuis zie je steeds meer voorzieningen, zoals onder meer de cv, alarm- en beveiligingssystemen, rolluiken, worden aangestuurd via IP. Als dan de stroom uitvalt en je kunt je huis niet meer uit omdat je rolluiken niet meer opengaan, heb je wel even een probleem.”

Secure power “Noodstroom en overspanningsbeveiligingsoplossingen zijn dan ook aan een flinke opmars bezig. In de grootzakelijke markt zie je natuurlijk wel een verschuiving van minder bedrijfskritische

www.schneider-electric.com

workloads van het eigen datacenter naar de cloud, maar dat betekent ook dat voor de achterblijvende taken een ononderbroken stroomvoorziening en –beveiliging on-premise steeds belangrijker wordt. Geen enkele organisatie, de categorie webshops voorop, kan zich een langdurige stroomstoring veroorloven: dat heeft directe gevolgen voor dienstverlening, omzet en reputatie.”

“Dat geldt ook voor de groeiende groep zzp’ers”, zegt Van Meijgaarden.”Zij zijn voor hun werk vanuit huis afhankelijk van datatoegang en internetcommunicatie via hun eigen server of de cloud. Zij worden door hun opdrachtgevers ‘afgerekend’ op het halen van hun deadlines. Kleine bedrijven en zelfstandige professionals kunnen zich tegen al deze ellende ‘verzekeren’ met de betaalbare oplossingen van APC by Schneider, zoals de APC Essential en Performance Surgearrest overspanningsbeveiligingen, en de Back-UPS, Back-UPS Pro en Smart UPS’en.”

info@schneider-electric.com

Volg de klant “De ontwikkelingen zijn ook van invloed op onze channelstrategie”, legt Van Meijgaarden uit. “De APC-apparaten die ik zojuist heb aangeduid zijn een commodity geworden, ze zijn gewoon ‘plug-and-play, en worden door klanten in toenemende mate op internet gezocht én gekocht.

E-tail is een belangrijk kanaal voor ons aan het worden. Traditionele resellers zullen zich daaraan moeten aanpassen door op zoek te gaan naar opportunities waarbij ze met onze systemen wél hun toegevoegde waarde kunnen laten zien. Bijvoorbeeld door samen te werken met installatiebedrijven in de domotica-branche. Een andere optie is dat ze zich kwalificeren voor ons recent gelanceerde MSP-programma voor managed services op het gebied van energie- en klimaatbeheersing”, aldus Van Meijgaarden. «

023 512 4124

@schneiderelecnl ChannelConnect | juli 2016 | 75

INTERNET OF THINGS

DE BASISPRINCIPES VAN IOT Gilli Coston,

Vice President of Marketing EMEA van Wyless

Internet of Things begint zijn status als slagzin te ontgroeien en voor steeds meer organisaties is het een belangrijk onderdeel van de bedrijfsvoering aan het worden. Maar omdat het nog steeds een vrij nieuw concept is, weten veel bedrijven niet goed waar ze moeten beginnen, of zelfs waar de kop en staart van een IoT-project zit. Tijd voor wat verheldering, en dus geeft IoT-specialist Wyless advies. door: Michiel van Blommestein

I

oT is hard aan het groeien. Volgens een rapport uit 2015 van analistenbureau Gartner zal het aantal apparaten toenemen van 3.9 miljoen in 2014 tot 25 miljoen in 2020. Dat komt neer op een jaarlijkse groei van

‘ Een flink deel van de groei valt te verwachten in branches die geen traditioneel IoT-terrein zijn’ 35 procent. Het hangt natuurlijk wel sterk van de branche af in hoeverre IoT zich heeft ontwikkeld, maar gezegd

76 | juli 2016 | ChannelConnect

kan worden dat de gezondheidszorg en openbare instanties op dit punt voorop blijven lopen. “Maar een flink deel van de groei valt juist te verwachten in branches die geen traditioneel IoT-terrein zijn, zoals retail”, verwacht Gilli Coston, Vice President of Marketing EMEA van IoT-specialist Wyless. “Juist door IoT zullen onze oude gewoontes voorgoed veranderen.” Dat oplossingen voor slimme steden afhankelijk zijn van IoT was al bekend, maar een mooi voorbeeld binnen retail is het voorraadbeheer dat geautomatiseerd kan worden.

De voordelen “IoT kan op tal van manieren worden toegepast om de bedrijfsvoering te verbeteren”, zegt Coston. “Om te beginnen kun je er bestaande producten door verbeteren. Zo kun je de nauwkeurigheid van patiëntgegevens vergroten, waardoor zorg sneller en efficiënter kan worden toegepast. Denk bijvoorbeeld aan hartmonitoren die constant in verbinding

staan met de ICT en dat bij een notificatie meteen wordt aangeven wat er moet gebeuren.” Voorheen moesten zorgverleners het doen met een vaag alarmsignaal waarbij snel beslissingen moeten worden genomen die evt. grote gevolgen kunnen hebben. Door IoTtechnologieën is het sneller duidelijk wat er moet gebeuren. “Maar je kunt met IoT ook nieuwe producten ontwikkelen, zoals geavanceerde voertuigvolgsystemen, waardoor de vloot beter kan worden beheerd. IoT gaat bovendien verder dan producten. Het biedt mogelijkheden om interne processen te automatiseren, bijvoorbeeld door automatische ingrepen in te programmeren wanneer een apparaat ziet dat een norm wordt overschreden. Dergelijke acties moesten in het verleden handmatig gebeuren. Dat kan worden doorgetrokken naar business intelligence. Door de apparaten gegenereerde data kan een enorme operationele hulp zijn voor de bedrijfsvoering”, zo somt Coston op.

‘ Met een passend platform kunnen apparaten precies worden ingesteld vanuit de vraag van de organisatie’

Dat betekent dus dat juist bedrijven die tot nu toe niet echt over IoT hebben nagedacht, er binnenkort wel eens serieus naar zullen moeten kijken om concurrerend te blijven. De rol van partners gaat hierdoor heel belangrijk worden, want juist zij zullen klanten moeten sturen om zulke implementaties tot een goed einde te brengen. “Door onze sterke positie op IoT, onze bedrijfsgeschiedenis en onze relaties in Nederland kunnen wij onze klanten, partners en channel alle benodigde hulp bieden om tijdens deze levendige nieuwe fase van IoT een goede start van kunnen maken”, verzekert Coston, die wijst op vijf aandachtspunten die bij de implementatie een belangrijke rol spelen.

Vijf stappen naar IoT Zoals bij vrijwel ieder project begint een IoT-implementatie met een formulering van de verwachtingen. Zoals met iedere ICT-implementatie is IoT geen doel op zich, maar een middel. “Je moet op basis van Key Performance Indicators haalbare doelen formuleren”, zegt Coston. “Pas dan is het project goed te plannen en uit te voeren.

De planning is inderdaad het tweede punt waar organisaties bij een IoT-implementatie mee te maken

www.wyless.com

krijgen. Het is op dit moment goed om een betrouwbare adviseur in de arm te nemen die een blik kan werpen op het eerste ontwerp. “Dat kan bijvoorbeeld een partner zijn, of een leverancier”, zegt Coston. “Het is wel van cruciaal belang dat het iemand is met kennis en ervaring binnen de branche die jouw bedrijfsvisie en ambities begrijpt.

Eenmaal ontworpen, dan kan IoT geïmplementeerd worden, waarbij de truc is om apparaten geheel zichtbaar te maken voor de rest van de infrastructuur. “Bedieningsgemak is cruciaal”, waarschuwt Coston. “Maar bedenk ook dat nieuwe apparaten in een later stadium zou kunnen worden aangesloten.”

Omdat de apparaten zo nauw met elkaar zijn verbonden en in contact zijn met uw ICT-centrale, moet de beveiliging in orde zijn, en dan vooral voor branches die daar gevoelig voor zijn. En als laatste noemt Coston dat sommige branches extra veiligheidsmaatregelen moeten hebben, zoals de financiële sector en de gezondheidszorg.

Vier kernelementen

zijn verbonden. “Om te beginnen heb je natuurlijk het apparaat”, zegt Coston. “Dat is de ‘thing’ binnen IoT, het onderdeel van de oplossing dat verbonden is op het netwerk, dat data verzamelt en met andere apparaten communiceert.”

Vaak wordt de ‘thing’ verward met de applicatie, maar dit is een andere laag binnen het IoT-netwerk. Aan rauwe data heeft niemand wat. Het zal eerst moeten worden verwerkt tot bruikbare informatie.

“De applicatie zet de data, die vanuit de apparaten via het netwerk worden geleverd, om in waardevolle informatie”, zegt Coston.

Daartussenin zit dus het netwerk, de transportlaag die de gegevens van het apparaat overbrengt naar de applicatie.

Dit is allang niet meer alleen het kabeltje tussen een client en server, maar omvat alle verbindingen binnen het bedrijf. Ook draadloze netwerken en mesh-netwerken behoren tot deze laag, zo zegt Coston.

En als laatste noemt ze het platform, wat eigenlijk een beschermlaag biedt om de ‘things’ mee aan te kunnen sturen. “Het is niet efficiënt om ieder apparaat apart aan te sturen”, zegt Coston. “Door een passend platform toe te passen, kunnen de apparaten precies worden ingesteld vanuit de vraag van de organisatie.

Potentieel heeft het een enorme impact op dagelijkse activiteiten en bedrijfsmodellen. Daarom is het zo belangrijk dat het op de juiste manier wordt geïmplementeerd.” «

Als de oplossing eenmaal draait, dan bestaat er een typische IoT-implementatie en de kern bestaat uit vier onderdelen die nauw en onlosmakelijk met elkaar

jtait@korewireless.com

+44 (0) 1895 454 699 ChannelConnect | juli 2016 | 77

CHANNEL IN THE PICTURE

Tekst en foto’s: Eric Luteijn

FUJITSU WORLD TOUR 2016:

HUMAN CENTRIC INNOVATION IN ACTION

O

p 13 juni deed de Fujitsu World Tour 2016 Nederland aan en presenteerde in samenwerking met de sponsoren Intel en NetApp bij Inn Style in Maarssen de laatste ontwikkelingen op het gebied van diverse praktische toepassingen van mensgerichte innovaties.

op de hoogte houdt van het vruchtbaarheidstijdstip van hun koeien. Of de ‘Connected Van’, dat voor serviceorganisaties met een technische buitendienst exact bijhoudt welke tools en onderdelen zich in een bepaalde servicewagen bevinden.

Zo kan de inzet van de wagens optimaal worden gepland.

Na de opening door managing director Bas Reus ging Conway Kosi, Head of Managed Infrastructure Services EMEIA in op de ontwikkelingen die de drijvende kracht vormen achter de digitale transformatie. De transformatie die ervoor zorgt dat steeds meer aspecten van ons leven beïnvloed of beheerst worden door digitale technologie. Het IoT klopt nadrukkelijk aan de deur. Voor een bedrijf als Fujitsu en zijn partners is de uitdaging om in dit nieuwe speelveld ‘old style IT’ te verbinden met de ‘fast IT’ uit het digitale tijdperk. Daarvoor heeft de fabrikant het MetaArc-platform ontwikkeld waar partners alle digitale tools kunnen vinden om de brug te slaan tussen de bestaande ‘robust IT’ en de nieuwe wereld van ‘fast IT’. In de visie van Fujitsu is IoT nadrukkelijk ‘partner-play’ – zowel aan de hardware als de cloud kant – waarbij Fujitsu zorgt voor systeemintegratie, de koppeling met Business Intelligence data en de ontwikkeling van applicaties.

Voorbeelden daarvan, die ook gepresenteerd werden op de beursvloer, waren ‘Connected Cow’, die veehouders voortdurend

Anne Mieke Driessen van Intel ging in haar sessie in op de evolutie van de werkplek en de invloed die technologie heeft op de manier waarop we nu en in de toekomst ons werk doen.

De rol van schaalbare, flexibele en intelligente dataopslag en -beheer in het kader van IoT en de daarmee verbonden BI-systemen werd belicht door Sven Schoenaerts van NetApp.

78 | juli 2016 | ChannelConnect

In het tweede gedeelte van het middagprogramma werden de thema’s Digital Transformation, Hybrid IT, Mobilizing the Enterprise en Business Centric Infrastructure in detail besproken door diverse deskundigen van binnen en buiten de Fujitsu-organisatie.

Het, met rond 200 bezoekers, goed bezochte event werd na een magisch optreden van illusionist Victor Mids afgesloten met een dankwoord van directeur De Reus, waarna er onder het genot van een hapje en een drankje nog aangenaam genetwerkt kon worden. «

COLUMN

Laurens Bontenbal

Net als fietsen

D

insdagmiddag ĂŠĂŠn uur. Het schoolplein is leeg. Groep

Dat deed me denken aan een groep directeuren van

vier staat te popelen bij de deur van de klas: verkeersles.

IT-dienstverleners met wie ik een sessie had over veranderende

Juichend rennen ze naar de fietsjes om vervolgens in

bedrijfs- en verdienmodellen. Het begint ermee dat iedereen

drie groepjes allerlei parcoursjes af te leggen.

claimt al heel ver op de goede weg te zijn. Net als die kinders die om het hardst roepen dat ze al heel goed kunnen fietsen.

Ik had me op vriendelijk doch dringend verzoek van de juf van

Maar als je ze dan een opdracht geeft waarbij het om meer gaat

mijn dochter geheel vrijwillig aangemeld en mocht het gespuis

dan de trappers te laten draaien, vallen ze een voor een door de

bij twee oefeningen onder mijn hoede nemen, de slakkenrace

mand. Geeft niet, je moet vooral je best doen.

en de hazenrace. Bij de slakkenrace is het doel zo langzaam mogelijk over de eindstreep te gaan zonder dat de voeten de

Maar we zijn geen kinderen meer die veilig spelen op het school-

grond aanraken. Bij de hazenrace is het juist de bedoeling zo

plein. De toekomst van uw onderneming staat op het spel. U

snel mogelijk de finish te passeren, maar vervolgens ook zo snel

moet de ring van Amsterdam oversteken, terwijl het verkeer

mogelijk tot stilstand te komen. De slakkenrace vereist evenwicht

doorraast. U kunt kiezen voor de slakkenmethode. Behendig,

en behendigheid. Om de hazenrace te winnen, zijn snelheid,

maar voorzichtig manoeuvrerend en met veel stuurmanskunst

inschattingsvermogen en remvaardigheid de kerncompetenties.

tussen de andere marktpartijen door. Of u gaat voor de hazenrace, adopteert snel nieuwe proposities en verdienmodellen en brengt

Sommige kinderen blijken geen fiets te hebben, anderen hebben

die sneller dan anderen naar de markt.

een fiets, maar geen rem. Weer anderen hebben de duurste fiets uit de collectie, maar er zijn nog nauwelijks meters op gemaakt.

Ik geloof niet dat er een goede of foute keuze is. Het gaat erom

Moeders brengt ze iedere dag met de auto naar school. Ik moet

dat u levend en wel aan de overkant komt op de manier die bij u,

alles uit de kast halen om de aandacht van de kinderen te krijgen

uw bedrijf en uw klanten past. U kunt heel snel gaan, maar zijn uw

en vast te houden. Ze zijn druk om elkaar te vertellen hoe goed

klanten ook zo snel? U moet nieuwe kennis en vaardigheden in uw

ze al wel niet kunnen fietsen.

organisatie krijgen, nieuwe waardeproposities bouwen en op een andere manier met klanten afrekenen. Soms is het goed toch even

Als we dan van start gaan met de races zelf, komen de tongetjes

beide voeten op de grond te zetten, soms moet u stevig doortrappen.

uit de mond en doen ze allemaal hun stinkende best om het traject

Het goede nieuws is dat het net als fietsen is. Als je het eenmaal

te volbrengen. Sommige kids willen per se winnen en schromen

onder de knie hebt, verleer je het nooit meer!

niet om te smokkelen en leggen daarbij een grote inventiviteit aan de dag. Degene die de wedstrijd verliest, benadrukt dat het

Laurens Bontenbal adviseert en begeleidt het management

toch vooral belangrijk is om je best te doen, niet om te winnen.

van technologiebedrijven in complexe strategische, organisa-

Ze vinden het allemaal gaaf, cool, vet en spannend en komen

torische en operationele uitdagingen.

met de mooiste verhalen over hun prestaties thuis.

Reageren? bontenbal@crossimpact.com

ChannelConnect | juli 2016 | 79

INTERNET OF THINGS

‘WESTERN DIGITAL SPONSORT HET SOLAR BOAT TEAM VAN DE TU DELFT’ Tom van Woudenberg, TU Delft Solar Boat Team

Het TU Delft Solar Boat Team bestaat uit 23 studenten, die binnen één jaar een zonneboot op draagvleugels ontwerpen, bouwen en testen. Met deze boot zal het team meedoen aan het wereldkampioenschap voor zonneboten, de Dutch Solar Challenge, dat van 2 tot 9 juli is gehouden*).

Dankzij de samenwerking met Western Digital kan het team concurreren met de internationaal beste teams en richt het team zich op winst met een zeer efficiënte en snelle boot. De producten geleverd door WD geven het team de mogelijkheid het ontwerp te verbeteren, veiligheid te garanderen en strategie en multimedia op z’n best te gebruiken. door: Redactie

H

et TU Delft Solar Boat Team 2016 is het vervolg op de vele eerdere zonnebootteams van de Technische Universiteit Delft die bij elk WK in de top zijn geëindigd. Een nieuw team begint in september bij de start van het collegejaar met een ontwerp, gebaseerd op de verkregen kennis en testen van vorige teams. In de afgelopen tien jaar is via talloze sensoren in de boten een enorme hoeveelheid data verzameld, die met elk nieuw ontwerp is aangegroeid. Al deze data zijn verzameld en opgeslagen op de Western Digital harde schijven die zijn geïnstalleerd in twee van onze workstations. Door het analyseren van deze data kan het team een nieuw, geoptimaliseerd ontwerpplan maken.

De rompvorm bijvoorbeeld is door de jaren heen meerdere keren aangepast.

In het verleden zijn sleeptests gedaan om de waterweerstand bij verschillende snelheden te onderzoeken. Het huidige team heeft deze oude testen gebruikt

80 | juli 2016 | ChannelConnect

om een nieuwe romp te ontwerpen.

Deze nieuwe rompvorm heeft betere prestaties en is optimaal geïntegreerd met de andere systemen in de boot.

Veiligheid Veiligheid is zeer belangrijk voor een zonneboot, zeker voor de Delftse boot die de snelheidsrecords waarschijnlijk weer gaat verbreken. Het data-acquisitiesysteem vormt de sleutel die de veiligheid van de piloot en de boot zelf moet garanderen. Dankzij het continue loggen op een snelle server kan het team eventuele risico’s monitoren. Snelheid is van cruciaal belang als de risico’s groot worden. Dankzij de harde schrijven van WD, geïnstalleerd op de netwerkserver, is alle data constant live beschikbaar om te worden bijgehouden door de verantwoordelijke safety officer.

Strategie Niet alleen tijdens de ontwerpfase en bij

de veiligheidschecks zijn de schijven van WD zeer handig, maar de oplossingen voor dataopslag komen vooral tot hun recht tijdens tests en races. Tijdens deze fases verzamelen de harde schijven alle performance data van de zonneboot. Elke seconde wordt data vanuit de boot naar de server gestuurd via een 4G-verbinding.

Bijvoorbeeld de spanning over accucellen, temperatuur in de elektrische motor en GPS-coördinaten van de boot. Met deze data veilig opgeslagen op de server kunnen teamleden die realtime ophalen.

Deze data wordt vervolgens gebruikt om een performance profiel van de boot op te stellen en een optimale strategie te bepalen voor het winnen van de race.

Tijdens de races wordt de netwerkserver gebruikt om te kijken of de boot nog op schema ligt met dit oorspronkelijk plan.

Daarnaast wordt de data opgeslagen zodat bij problemen het team snel een probleem kan ontdekken en kan ingrijpen bij onverwachte situaties.

Vangnet Helaas kunnen harde schijven falen, ook de high-end serverschijven van WD. Via software kan de data verspreid over meerdere schijven worden opgeslagen om de schade te beperken ingeval een individuele schijf onverhoopt uitvalt.

Onze server gebruikt ZFS, een bestandssysteem met mogelijkheden om datacorruptie en dataverlies te voorkomen. Dit bestandsysteem is ingesteld om redundantiecontroles uit te voeren die gebruikt

hoge Mean Time Between Failure (MTBF), laag verbruik en hardware mogelijkheden die verlies van data voorkomen. Deze schijven bevatten onze dagelijkse en maandelijkse back-ups en worden zo lang als nodig is bewaard.

Op locatie, of op kantoor, kunnen de cameramensen en fotografen verdergaan met het editen en verfijnen van deze media. Dankzij de snelle harde schijven kan het team geavanceerde photoshopprogramma’s gebruiken.

Multimedia

Gebruikerservaring

Het maken van een zonneboot is leuk, maar als de rest van de wereld er niets van meekrijgt, is het project niet geslaagd. Om die reden werkt

De harde schijven voor mediaopslag worden meegenomen door het media team. Zodra de SD-kaartjes van de camera’s vol zijn, worden de foto’s opgeslagen op de harde schijven via een snelle USB 3.0 verbinding. Dankzij deze snelle verbinding kan het team snel zijn werk hervatten. Minpuntje voor de Mac-gebruikers van het team was dat ze niet direct data naar de harde schijven kunnen schrijven in verband met de standaard NTFS formattering. Ook is de back-up software WD Back-up helaas (nog) niet beschikbaar voor Mac.

‘ Met de ondersteuning van realtime informatietechnologie kan ons team zich focussen op het einddoel: winnen’ kunnen worden om een totale schijf te herstellen als één van de drie schrijven uitvalt. Dit is echter niet genoeg, omdat andere factoren ook ernstig dataverlies of downtime kunnen veroorzaken, zoals een stroomstoring of fysieke schade. Om deze reden is een backup-systeem opgezet voor het geval dat de hoofdserver uitvalt.

De harde schijven van WD hebben een

een deel van het team fulltime aan het promoten van de zonneboot en de high-tech technologieën die worden gebruikt. Dit team maakt continu foto’s en video’s van de boot tijdens praktijktesten. Op een normale testdag verzamelt de crew meer dan 100 GB aan beelddata. Dit wordt opgeslagen op WD My Passport Ultra schijven.

Conclusie De sleutel tot succes zit in het uitgebreide data-acquisitiesysteem dat is ontworpen door teamleden van het TU Delft Solar Boat Team. Alle data worden continu gelogd en opgeslagen op een eigen server. Dit systeem wordt vervolgens gebruikt voor meerdere doeleinden: ontwerp, veiligheid, strategie en media.

Om te slagen in al deze verschillende aspecten moeten zeer grote hoeveelheden data worden opgeslagen en bewaard op een betrouwbare en snelle manier. Western Digital geeft het team de oplossing voor deze uitdaging met diverse harde schijven, in zowel de online-server als mobiele schijven. Met de ondersteuning van realtime informatietechnologie kan ons team zich helemaal focussen op het einddoel: het winnen van het wereldkampioenschap voor met zonne-energie aangedreven boten. «

*) De Dutch Solar Challenge 2016 vond plaats van 2 tot en met 9 juli, net na de redactiesluiting van dit nummer van ChannelConnect. In de volgende editie zullen we de resultaten alsnog met u delen.

www.wdc.com

info@wdc.com

0800 2754 9338

@westerndigital ChannelConnect | juli 2016 | 81

INTERNET OF THINGS

HET INTERNET OF THINGS EN DE SMART TECHNOLOGY-GOLF Ik word gewekt door het geluid van mijn smartphone die de juiste tijd heeft bepaald aan de hand van mijn biologische klok. Vervolgens spring ik onder mijn slimme douche, die weet welke watertemperatuur ik het lekkerst vind en die ook in de gaten houdt wanneer ik mijn haar was, zodat de waterdruk wordt aangepast. Na het douchen doe ik mijn smartwatch om, die onmiddellijk begint met het meten van mijn hartslag. Ik loop naar beneden naar de keuken, waar het aangenaam warm is omdat mijn slimme thermostaat weet bij welke temperatuur ik me het lekkerst voel. Dan pak ik een mok vers gezette koffie van mijn slimme koffiemachine, die aan de hand van mijn wektijd precies weet wanneer hij zichzelf moet inschakelen. door: Perry Correll, Principal Technologist bij Xirrus

W

e staan aan het begin van een wereld waarin smart technology alomtegenwoordig gaat zijn. We leven in een fascinerende tijd, waarin het hierboven beschreven scenario je aanspreekt, dan wel afschrikt - en dan heb ik nog niet eens verteld wat er gebeurt als ik mijn smart home verlaat om in mijn smart car, via de smart city, naar mijn smart office te rijden.

Bij Xirrus hebben we onderzocht hoe technologie kan worden gezien als een verlengstuk van jezelf. Daaruit komt naar voren dat onze psychologische drang om onze fysieke grenzen te overschrijden en onze omgeving te beïnvloeden en ermee

82 | juli 2016 | ChannelConnect

‘ Het tijdperk van smart technology is nog maar net begonnen’ om te gaan, tot een nieuwe golf van persoonlijke technologietoepassingen zal leiden. In die wereld is er sprake van een verfijnde convergentie van smart technologieën met onze eigen instinctieve capaciteiten. De scheidslijn tussen technologie en ‘ons’ vervaagt als we ons een weg banen door een persoonlijke neurale laag die over het Internet of Things (IoT) komt te liggen.

Omgevingsintelligentie Het Internet of Things is een inmiddels welbekende term die de trend beschrijft waarbij fysieke objecten worden voorzien van technologie die data verzamelt en verzendt via wifi. De markt voor IoT zal naar verwachting in 2020 al het astronomische aantal van 50 miljard apparaten omvatten, waardoor ons persoonlijke en zakelijke leven wordt verrijkt met ‘omgevingsintelligentie’.

Hoe goed bent u al op de hoogte van de terminologie rondom IoT, waarin slimme innovaties ervoor zorgen dat u uw hersens niet langer hoeft te belasten met taken die geautomatiseerd kunnen worden?

1. Wearables Draagbare IoT-apparaatjes, waarvan de smartwatch wel de bekendste is, zijn inmiddels een algemeen bekend voorbeeld van nieuwe technologie geworden. Er is een grote keuze in fitnessbandjes, waarop ook nog spelletjes gespeeld kunnen worden. Ook de zogenaamde ‘shockables’ vallen in deze categorie, waarbij mijn Fitbit-activiteitentracker me met een schokje waarschuwt als mijn tempo verslapt.

2. Nearables Nearables hebben betrekking op de locatie waar iets of iemand zich bevindt. Het zijn energiezuinige slimme ‘dingen’ die andere apparaten in de buurt kunnen activeren, zoals apparaten die gebruik maken van iBeacon om op nabijheid gebaseerde taken uit te voeren.

3. Hearables Geluid is een belangijk onderdeel van onze leefomgeving en spraak en video vormen een groot deel van ons smartphonegebruik. Het dragen van bedrade oordopjes of koptelefoons is inmiddels sociaal geaccepteerd. Maar geluidstechnologie is volop in ontwikkeling en zal de manier waarop mensen apparatuur in en om het oor ervaren en gebruiken nog sterk beïnvloeden. Sommigen verwachten dat we dankzij grote disruptieve innovaties in dit IoT-veld in 2018 met zijn allen meer dan 5 miljard dollar aan hearables zullen spenderen.

4. Rideables Deze technologie begint langzaam door te breken met de introductie van de laatste mini-Segway of hoverboard. De term ‘rideable’ kan ook verwijzen naar andere technologieën die met manieren van transport te maken hebben.

5. Embeddables Bij deze categorie vervaagt de scheidslijn tussen mens en technologie. Beschouwd als de volgende stap na wearables, stellen embeddables de mens in staat om zichzelf te upgraden met microscopisch kleine computers die onderhuids worden ingebracht. Deze ontwikkeling brengt ons van wearables die kunnen rapporteren wat we doen naar apparaatjes die kunnen vertellen hoe we iets doen.

6. Ingestibles Net als embeddables is deze vorm van technologie bedoeld om in het menselijk lichaam te worden toegepast. Het lijkt nog sciencefiction, maar de markt voor slimme pillen zou eind 2017 al 965 miljoen dollar groot moeten zijn. De ontwikkelingen op dit terrein focussen vooral op gezondheidsapplicaties om patiënten te monitoren en diagnostische beelden te kunnen maken.

www.xirrus.com

‘ Hoe goed bent u thuis in de terminologie rondom de IoT-golf op een schaal van nul tot tsunami?’

7. Awareables Hiermee wordt de ontwikkeling aangeduid waarbij de technologie rekening gaat houden met omgevingsfactoren en daarop gebaseerd bepaalde (re)acties uit te voeren.

8. There-ables Misschien is het wel niet handig om allerlei technologie met je mee te slepen, het is wellicht handiger wanneer het overal om ons heen aanwezig is. Met there-ables worden de slimme thermostaten, koffieapparaten, spiegels, kranen, douches, tafels en andere apparaten aangeduid die we binnenkort in onze huizen en kantoren zullen installeren.

Veel mensen denken dat deze laatste een van de blijvende categorieën smarttoepassingen is die ook na de hype-fase van IoT hun plaats zullen behouden.

Hebt u last van IoT-golfjaloezie?

Hoe goed bent u inmiddels thuis in de terminologie rondom de IoT-golf op een schaal van nul tot tsunami? Met de snelle groei van slimme apparaten en wearables

sale-emea@xirrus.com

die nu op de markt komen en wanneer dit door de massa wordt omarmd, lijkt de kans groot dat ook nearables, hearables en there-ables op grote schaal geadopteerd zullen gaan worden. Bent u klaar voor deze explosie van smarttechnologie? Zelfs als u dat zelf niet bent, moet uw wifi- netwerk er op voorbereid zijn.

De toenemende verwachtingen, gebruik en vraag naar alom aanwezige slimme technologie houdt aan, is onvermijdelijk en compromisloos. Slimme huizen, kantoren, ziekenhuizen, hotels, stadions, en ook steden zijn afhankelijk van een draadloze infrastructuur die een naadloze, ononderbroken en consistente gebruikerservaring kan leveren. Een draadloze netwerkinfrastructuur is een cruciale randvoorwaarde voor zowel bedrijven als individuen en dan nog eentje die liefst zo onzichtbaar mogelijk moet functioneren. Want een ondermaatse ervaring wordt meteen toegeschreven aan uw wifi-systeem en kan zorgen voor blijvende reputatieschade voor uw bedrijf of merk. «

0627 482 528

@Xirrus ChannelConnect | juli 2016 | 83

NIEUW IN HET KANAAL

FORTINET LANCEERT FORTIGATE 6040E Fortinet breidt zijn Security Fabric uit met de introductie van de FortiGate 6040E, het eerste product uit de nieuwe 6000-reeks van zakelijke firewalls met ultrahoge doorvoersnelheden. De FortiGate 6040E biedt grote ondernemingen next generation firewall (NGF)-prestaties, probleemloze schaalbaarheid en uitstekende beveiliging, zodat zij geen compromissen hoeven te sluiten tussen de beveiliging en netwerkprestaties.

De nieuwe FortiGate 6040E beschermt het intensieve mobiele en cloud-verkeer van grote ondernemingen en maakt daarbij gebruik van zijn nieuwe en geavanceerde FortiASIC CP9-contentprocessors. Deze versnellen de rekenkundig intensieve inspectieprocessen die gepaard gaan met indringerpreventie en de controle van met SSL versleuteld VPN-verkeer.

Dit draagt bij aan het extra prestatievermogen dat nodig is om de beveiligingsmechanismen op alle relevante punten binnen de netwerkinfrastructuur toe te passen.

controlemechanismen en snelle netwerkconnectiviteit en zorgt daarmee ondanks zijn compacte vormfactor voor optimale beveiliging- en netwerkprestaties.

De nieuwe contentprocessor FortiASIC CP9 biedt de prestatiekracht die nodig is voor het beschermen van het intensieve dataverkeer van grote ondernemingen. De contentprocessor biedt daarnaast ondersteuning voor diverse firewall-toepassingen, waaronder interne netwerksegmentatie. Ondernemingen kunnen zo waar nodig beveiligingsmechanismen toepassen zonder nadelige invloed op de netwerkprestaties en profiteren van de superieure beveiliging van de Security Fabric van Fortinet.

Meer informatie: www.fortinet.com

De FortiGate 6040E maakt een einde aan de beperkingen van traditionele next generation firewalls door een beroep te doen op FortiASIC content- en netwerkprocessors. Deze zorgen voor offloading en dragen bij aan snellere beveiligingsprestaties voor de twee CPU’s van de firewall. De NFG combineert geavanceerde verwerkingstechnologie, intelligente

AXIS LANCEERT KOSTENEFFICIËNTE EN MODULAIRE P1244-NETWERKCAMERA De nieuwe AXIS P1244-netwerkcamera biedt een kostenefficiënte oplossing voor overdekte montage op plaatsen waar uiterste discretie vereist is. De krachtige modulaire camera met HDTV 720p heeft een sensor ter grootte van een duim en is via een kabel verbonden aan de basisunit. Dankzij het kleine formaat kan de camera op talloze manieren gemonteerd worden. De camera is ideaal voor winkels, banken en kleine ruimtes zoals geld- en kaartjesautomaten.

Het modulaire concept verdeelt deze camera in verschillende onderdelen. De sensorunit omvat de lens en de beeldsensor, terwijl de basisunit de processor, netwerk- en cameraverbindingen bevat. Een kabel verbindt de sensorunit met de basisunit. Het modulaire concept maakt discrete installatie van de sensorunit mogelijk doordat de grotere basisunit op een plek geplaatst kan worden waar voldoende ruimte is.

De AXIS P1244 bevat een sensorunit met een horizontaal zichtveld van 102°. Met de meegeleverde montagekit kan de sensorunit verzonken ingebouwd worden in krappe ruimtes, muren of plafonds. Met optionele accessoires kan de sensor worden gekanteld tegen een oppervlakte of in een muuruitsparing. De sensorunit wordt geleverd met een kabel van acht meter lang voor de verbinding met de basisunit. Deze basisunit is drie keer kleiner dan de vorige P12-modellen.

De AXIS P1244 ondersteunt full frame rate HDTV 720p video’s, zipstream voor lagere bandbreedte en opslag, Power over

84 | juli 2016 | ChannelConnect

Ethernet (PoE) voor eenvoudige installatie en beschikt over een microSD-kaartsleuf voor lokale opslag. Verder beschikt de camera over een ingebouwd Active Tampering Alarm en Video Motion Detection en heeft meer capaciteit om additionele video-analytics te ondersteunen die compatibel zijn met het AXIS Camera Application Platform.

De nieuwe camera wordt ondersteund met het grootste aanbod van video-managementsoftware binnen de markt, vanuit het Axis Application Development Partner-programma (ADP) alsmede AXIS Camera Station en AXIS Camera Companion.

ONVIF support verzekert eenvoudige integratie met een breed aanbod aan videobeveiligingssystemen.

Meer informatie: www.axis.com

NIEUW IN HET KANAAL

LANCOM SYSTEMS INTRODUCEERT LN-830E WIRELESS De Duitse fabrikant van zakelijke netwerkoplossingen LANCOM Systems heeft zijn assortiment uitgebreid met: de LANCOM LN-830E Wireless. Dit access point combineert draadloze 802.11ac met Wireless ePaper Display- en iBeacon-technologie in een designbehuizing. Een optionele upgrade verandert het apparaat in een uitstekend presterende draadloze hotspot. Het access point vormt de basis voor veelzijdige draadloze netwerken in winkelcentra, hotels, congrescentra, zorginstellingen en kantoorgebouwen.

De LANCOM LN-830E Wireless verzorgt volledige dekking binnen gebouwen met bruto snelheden tot 867 Mbps. Zijn twee radiomodules bieden ondersteuning voor 11n-clients op de frequentieband van 2,4 GHz en 11ac-apparatuur op 5 GHz. Het access point kan optioneel van stroom worden voorzien via PoE, dat overeenkomstig is met de IEEE 802.3af-standaard. De LN-830E is puristisch en elegant vormgegeven. Bovendien zijn de antennes decent in het chassis geïntegreerd. Hierdoor is de LN-830E Wireless bij uitstek geschikt voor onopvallend gebruik binnen moderne interieurs.

Het nieuwe access point biedt een gepatenteerde draadloze technologie met laag stroomverbruik voor het aansturen van kleine batterijgevoede digitale displays (LANCOM Wireless ePaper Displays) en iBeacon als basis voor toekomstige toepassingen.

Alle drie deze technologieën werken naast elkaar zonder interferentie. De Wireless ePaper Displays worden ingezet als digitale

NETGEAR BREIDT 10GBE PROSAFE SMART SWITCHING LIJN UIT MET DRIE MODELLEN Netwerk- en securityleverancier NETGEAR speelt in op de behoeften van het mkb met drie nieuwe ProSAFE 10-Gigabit Ethernet (GbE) Smart Managed Switches. Het betreft de NETGEAR ProSAFE serie, beschikbaar in drie modellen met respectievelijk 48, 16 en 8 10-Gigabit Ethernet-poorten.

Met deze switches kunnen bedrijven eenvoudig 10GbE-verbindingen naar servers met 10GbE-ondersteuning en NAS-systemen opzetten. De switches kunnen als middelpunt van een klein zakelijk netwerk fungeren, maar ook als access switch in een groter netwerk door ze met een 10-Gigabit NETGEAR ProSAFE Fully Managed Switch te verbinden.

De nieuwe switches vormen een aanvulling op de populaire ProSAFE 12-port XS712T en de 28-port XS728T Smart Managed Switches. Daarmee biedt NETGEAR de breedste selectie van smart managed switches op de markt, van modellen met 48 poorten voor middelgrote netwerken tot modellen met 8 poorten voor kleine werkgroepen die veel data uitwisselen.

De ProSAFE 10GbE Smart Managed Switches beschikken over L2+/L3 Lite functionaliteit om te voldoen aan de groeiende vraag naar virtualisatie, converged networks en mobiliteit.

Meer informatie: www.netgear.com

informatie-displays voor kamers binnen kantoorgebouwen, hotels, restaurants en zorginstellingen. Zij kunnen naadloos worden geïntegreerd in populaire agendasystemen als Exchange, Domino, iCalendar of Office 365. De inhoud van de digitale displays kan zo automatisch worden bijgewerkt. LANCOM biedt speciaal voor deze toepassingen een eigen reeks van digitale labels aan.

De LANCOM LN-830E Wireless is bij uitstek geschikt voor grootschalige netwerken in de retailsector waarin wordt gewerkt met elektronische prijskaartjes (ESL’s).

De LANCOM LN-830E Wireless kan met een optionele upgrade worden omgevormd tot een krachtige wifi-hotspot voor gasten en biedt connectiviteit met hotelbeheersystemen. De LANCOM Wireless ePaper Displays, zijn verkrijgbaar in drie formaten: 2,7 inch, 4,4 inch en 7,4 inch.

De digitale displays kunnen worden beheerd met de gebruiksvriendelijke LANCOM Wireless ePaper Server.

Meer informatie: www.lancom-systems.com

AmericaDirect_adv_105x148,5_2016_hr.pdf

20-04-2016

12:02:21

AMERICA-DIRECT BV ONAFHANKELIJK DISTRIBUTEUR VAN NETWERKPRODUKTEN • • • • • •

SERVERS STORAGE SWITCHES ROUTERS UPS SYSTEMEN VOIP

• • • • • •

WLAN SOFTWARE WORKSTATIONS NOTEBOOKS LAPTOPS DESKTOPS

America-Direct geeft gedegen pre-sales informatie en helpt resellers graag met het zoeken naar de juiste server-, netwerk- en softwareoplossing. Als onafhankelijk distributeur van de bekende merken geeft America-Direct de reseller de juiste tools op prijstechnisch, logistiek en financieel gebied om hun markt vakkundig en concurrerend te kunnen bedienen en te doen groeien.

Tanthofdreef 25

Telefoon: 015 262 0202

2623 EW

www.america-direct.nl

Delft

info@america-direct.nl

ChannelConnect | juli 2016 | 85

NIEUW IN HET KANAAL

LENOVO LANCEERT SMART MEETING ROOM De Chinese computerfabrikant Lenovo heeft de Lenovo Smart Meeting Room-oplossing op de markt gebracht in samenwerking met Intel. Smart Meeting Room is gebaseerd op ThinkCentre Tiny desktop van Lenovo in combinatie met Intel Unite-technologie die samen vergaderruimtes transformeren, de manier waarop medewerkers samenwerken veranderen en de productiviteit vergroten.

De Lenovo Smart Meeting Room-oplossing maakt een draadloze verbinding mogelijk tussen apparaten en nieuwe of bestaande schermen, projectors of interactieve whiteboards. Deelnemers aan vergaderingen kunnen tot wel vier presentaties tegelijkertijd laten zien en bekijken, terwijl ze op hetzelfde moment content delen en hier realtime aantekeningen in maken.

bijna zeventig procent aangeeft dat meetings onproductief zijn. De Lenovo Smart Meeting Room-oplossing voorkomt dat er tijd verloren gaat met het zoeken naar adapters en het oplossen van technische problemen. Alle vergadertijd kan zo gebruikt worden om tot de beste ideeën te komen.

Intel Unite is momenteel beschikbaar op de ThinkCentre M900 Tiny en M93p.

Meer informatie: www.lenovo.com

De ontwikkeling van Smart Meeting Room is mede gebaseerd op de uitkomsten van twee afzonderlijke studies die hebben aangetoond dat vergaderingen worden beschouwd als de nummer één tijdverspilling en dat kantoormedewerkers meer dan 22 uur per maand in vergadering doorbrengen. Dit terwijl

ACER INTRODUCEERT TWEE 2-IN-1 NOTEBOOKS De Taiwanese fabrikant Acer heeft twee 10-inch 2-in-1 notebooks geïntroduceerd: de Acer Switch V 10 en de Switch One 10. De combinatie van een laptop en een tablet biedt het beste van beide werelden voor gebruikers die productiviteit en entertainment zoeken in één apparaat. De Switch V 10 en Switch One 10 vormen een aanvulling op Acer’s line-up van innovatieve 2-in-1 notebooks, die beschikbaar zijn in een breed scala aan configuraties om te voldoen aan de eisen van verschillende gebruikers.

Zowel de Acer Switch V 10 als Switch One 10 is voorzien van Windows 10 en de nieuwste quad-core Intel Atom processoren voor eersteklas prestaties en productiviteit. Deze 2-in-1 notebooks beschikken over een 10 inch multi-touch scherm met IPS-technologie voor een brede kijkhoek en levendige kleuren.

Daarnaast zorgen precision touchpads voor een nauwkeurige, soepele en responsieve navigatie. Via Windows 10 Precision Touchpad worden aanraakbewegingen herkend. Met de Acer Snap Hinge magnetische scharnier (zonder vergrendeling) worden beide apparaten eenvoudig omgetoverd in vier verschillende gebruiksmodi: notebook, pad, tent en display.

De Switch V One is verkrijgbaar in de Benelux. De Switch V 10 laat nog tot september op zich wachten.

WEPRESENT BLUETOOTH-DONGLE VOOR SNELLERE VERBINDING EN DRAADLOZE PRESENTATIE Presentatiespecialist wePresent komt met een nieuw accessoire voor het wePresent-platform: PresentSense, een BlueTooth gateway die nog snellere connectiviteit met nabije wePresent-systemen toestaat.

PresentSense werkt via een BlueTooth-dongle in compatibele wePresent-systemen samen met een BlueTooth-zender die in bijna alle computers en mobiele apparaten aanwezig is. wePresent presentatiegateways voorzien van PresentSense zullen automatisch apparaten met BlueTooth detecteren en de software een ‘fast track’ naar verbinding met het dichtstbijzijnde apparaat laten maken. De PresentSense verbindt de gebruiker direct met de dichtstbijzijnde wePresent op basis van BlueTooth en kan tevens automatisch met het juiste wifi-signaal laten verbinden. Dit zal giswerk, op netwerken waar veel wePresent units op zijn aangesloten, effectief elimineren.

Samen met de SharePod maakt PresentSense wePresent nog gebruiksvriendelijker, zeker voor gastpresentatoren. Een apparaat met BlueTooth kan hierdoor veel sneller aangesloten worden dan wanneer het in het netwerk gezocht moet worden. Niet alleen maakt het presenteren voor gasten makkelijker; het is ook handig voor gebouwen met veel vergaderzalen of klaslokalen, waar je het wePresent-systeem dat jou voorkeur heeft kunt kiezen uit een drop-downmenu.

Meer informatie: www.acer.com.

PresentSense zal in het derde kwartaal van dit jaar beschikbaar zijn.

Meer informatie: www.wepresent.com

86 | juli 2016 | ChannelConnect

NIEUW IN HET KANAAL

HPE LANCEERT CONVERGED SYSTEM VOOR IOT Tijdens HPE Discover in Las Vegas heeft HPE de Edgeline EL1000 en de Edgeline EL4000 onthuld. Dit zijn de eerste converged systems voor het Internet of Things. Ze integreren dataverzameling van ‘things’, controle, compute en storage om zware data-analyses en inzichten ‘at the edge’ te leveren: de plek waar de ‘things’ daadwerkelijk zijn.

Met de analyses en inzichten is het mogelijk om realtime beslissingen te nemen. Daarnaast kondigde HPE verbeterde IoT-beveiligingsmogelijkheden, nieuwe services en een toonaangevend partner-ecosysteem aan om de impact en adoptie van Internet of Things te bevorderen.

Door Vertica toe te voegen aan de Edgeline wordt machine learning ‘on the edge’ toegepast, waarmee closed-loop analyses gemaakt worden. Hiermee halen organisaties onmiddellijke inzichten uit hun IoT-initiatieven. Om het verkeer bovendien eenvoudig en veiliger terug naar het datacenter te laten keren, ondersteunen EL1000 en EL4000 Aruba’s Virtual Intranet Access (VIA) VPN client. Aruba’s VIA biedt organisaties een geautomatiseerde zero-touch en veilige VPN, en is beschikbaar voor zowel commerciële IoT-applicaties als beheerapplicaties die veel beveiliging behoeven.

Meer informatie: www.hpe.com

De Edgeline EL1000 en Edgeline EL4000 zijn robuust uitgevoerd en gebouwd om schokken, vibratie en extreme temperaturen te weerstaan. Dit is nodig in onder meer de luchtvaart, olie- en gasindustrie. De EL1000 en EL4000 zijn geoptimaliseerd om zware data-analyses en -inzichten, grafisch intense datavisualisatie en realtime respons te leveren ‘at the edge’.

Het HPE Vertica Analytics Platform draait op de Edgeline EL4000. Dit levert historische en voorspellende analytische inzichten op vanuit machine learning algoritmen in de database.

SAP LANCEERT SAP HANA EDGE EDITION VOOR MKB

SYNOLOGY INTRODUCEERT DISKSTATION DS916+

Tijdens SAPPHIRE NOW in Orlando heeft softwaremaker SAP een nieuwe versie van SAP HANA gedemonstreerd. SAP HANA Edge Edition helpt kleine en middelgrote ondernemingen met het digitaliseren van hun activiteiten en innovaties op een eenvoudige en kosteneffectieve manier.

Netwerkfabrikant Synology heeft de DS916+ gelanceerd, een schaalbare 4-bay-NAS-server voor professionals en groeiende bedrijven. Met een quadcore-processor biedt de DS916+ hoge snelheden en kan gecompliceerde data-encryptie prima aan en is flexibel uitbreidbaar tot negen stations. De zakelijke gebruiker kan dankzij DiskStation Manager (DSM) 6.0 met veelzijdige add-on-pakketten naadloos bestanden synchroniseren en delen, productief samenwerken en data eenvoudig herstellen na een eventuele calamiteit.

Met lees- en schrijfsnelheden van respectievelijk meer dan 225 en 221 MB/s levert de DS916+ uitstekende prestaties; bij versleutelde data is de leessnelheid maximaal 225 MB/s en de schrijfsnelheid 209 MB/s, waardoor de DS916+ geschikt is voor een breed scala aan IT-taken in een beveiligde en robuuste werkomgeving. De DS916+ wordt naar keuze geleverd met een geheugen van 2 of 8 GB.

SAP HANA Edge Edition komt standaard met een module voor predictive analytics, voor het analyseren en voorspellen van businessresultaten. De nieuwe editie is niet alleen toegankelijk voor mkb-organisaties, maar ook voor partners van SAP. Zij kunnen hiermee voldoen aan de behoefte aan data- en analyseplatforms onder kleinere bedrijven.

Daarnaast bevat deze versie van SAP HANA een aantal interessante nieuwe mogelijkheden, waaronder het visualiseren van verbanden, live workloads in een testomgeving en een brug tussen cloud en on-premise.

Meer informatie: www.sap.com/netherlands

De DS916+ draait op DSM 6.0, een zeer geavanceerd en intuïtief besturingssysteem voor NAS-apparaten. Met toepassingen als back-up en netwerkbeheer biedt de DS916+ alle essentiële zakelijke mogelijkheden en zorgt voor grotere productiviteit.

Meer informatie: www.synology.nl

ChannelConnect | juli 2016 | 87

OP DE KOFFIE

‘EIGENLIJK ZOUDEN WE IEDERE ZEVEN JAAR MOETEN VERHUIZEN’ Stefan Duijndam, Director of Sales & Volume Business Management bij Ingram Micro

Anderhalve week geleden gingen we voor het eerst op bezoek in het nieuwe pand van Ingram Micro aan de Papendorpseweg in Utrecht. We kwamen er ‘Op de koffie’ bij Stefan Duijndam. Maar voordat we daaraan toekwamen, kregen we vanzelfsprekend een uitgebreide rondleiding door het drie verdiepingen tellende pand dat sinds 13 juni wordt bevolkt door de medewerkers van Ingram Micro uit Nieuwegein, aangevuld met die van Dupaco, Docdata Payments en Odin die nu ook deel uitmaken van de Ingram Micro-familie. door: Pim Hilferink Fotoselectie: Eric Luteijn

O

ns nieuwe kantoor is geheel ingericht volgens de laatste inzichten op het gebied van productief, flexibel, efficiënt en prettig werken. Dat gaat alweer een stap verder dan ‘Het Nieuwe Werken’”, vertelt Duijndam trots.

“De ruimten zijn licht en ademen ruimte; de werkplekken zijn optimaal aangepast aan de werkzaamheden die iemand moet verrichten. Sommige mensen hebben een vaste plek, maar de meesten werken vanaf een flexplek. Op iedere verdieping zijn ‘overlegplekken’ voor kleinere en grotere groepen, een u-vormige brainstorm- en presentatie-opstelling, afgesloten cabines voor videoconferencing en ongestoord bellen, een garderoberuimte, een facilitaire ruimte met een afdelingsmultifunctional voor printen, scannen, faxen en kopiëren en een ontmoetings- annex ‘break-out-area’, waar mensen hun zelf meegebrachte lunch kunnen nuttigen. Maar ze kunnen ook terecht in bedrijfsrestaurant ‘Tribes’ op de begane grond. Bij mooi weer kunnen we van de zon genieten op ons eigen dakterras. De enige die in ons nieuwe pand nog een eigen kantoor heeft is onze VP Eric Segers”, lacht Duijndam.

Inspiratie en motivatie “Natuurlijk zijn er na de verhuizing wel kleine dingetjes geweest die niet direct helemaal vlekkeloos verliepen, maar bij een

88 | juli 2016 | ChannelConnect

project van deze omvang – het nieuwe kantoor biedt ruimte aan rond de vierhonderd medewerkers – is dat niet ongebruikelijk”, vervolgt Duijndam. “Maar die vallen in het niet bij het overweldigende enthousiasme van onze medewerkers voor de inspirerende en motiverende kracht die uitgaat van de nieuwe, uitdagende omgeving waarin ze nu het beste van zichzelf naar boven kunnen halen. Als het niet zo’n omvangrijke operatie was, zou ik alleen daarom al iedere zeven jaar wel weer naar een nieuwe locatie willen verhuizen!”

En dan is er….koffie We strijken neer in een van de vergaderruimtes die, volgens de bij de ingang gemonteerde tablet, voor ons is gereserveerd.

Voor we ons interview beginnen moet er eerst nog even een overheerlijk aardbeiengebakje worden verorberd. Maar dan is het onverbiddelijk ‘back to business’.

“We zitten al een tijd in een markt die bezig is met consolidatie, of het nu gaat om vendoren of resellers”, stelt Duijndam. “Jezelf onderscheiden in de markt op productniveau is nog maar aan een enkeling voorbehouden, iedereen is op zoek naar dat extra stukje dienstverlening. En dat betekent in de huidige situatie dat je als reseller op zoek moet naar partnerships, of ook – zoals

Ingram Micro dat vrijwel wekelijks doet – overnames. Wij moeten continu monitoren wat er hoe, waar en wanneer gebeurt in vendor- en resellerland en daarvan een valide business case zien te maken. Onze eigen ICT kan ons daarbij helpen, maar daarbij moeten we ons wel realiseren dat een CRM-systeem veel meer is dan een verplichte invuloefening voor sales. Het moet de basis zijn voor je plannen om te bepalen wat je op welke termijn aan je klanten gaat verkopen.”

Spanningsveld Duijndam: “Vendoren verwachten van ons als distributeur dat we ons inzetten om een maximale klantbreedte op te zoeken. Dat doen we natuurlijk ook, maar de praktijk doorkruist die ambitie van vendoren weleens en dan ontstaat er een spanningsveld.

Neem als voorbeeld een bedrijf als Infotheek, dat de afgelopen jaren zowel organisch als door overnames is gegroeid. Door concentratie ‘krimpt’ de klantbreedte, vermindert het aantal klanten en moeten we dus creatief zijn om naast de omzet ook de klantenbreedte te laten groeien. CRM biedt hier de uitkomst. De vendor kunnen begeleiden naar de juiste partijen in de gewenste markten. Daar zit de toegevoegde waarde vanuit Ingram Micro.

Topsport, zweet en professionele gezelligheid “De tijd dat de gebraden haantjes ons in de mond vlogen, zoals in de jaren ’80 en ’90 van de vorige eeuw, is allang voorbij”, vervolgt Duijndam. “Verkopen is topsport, zeg ik altijd, en zo stuur ik ook mijn mensen aan. Elk telefoontje is een commerciële kans en daarvoor moet je continu op scherp staan.

Ik wil zweet ruiken op de afdeling!

De klant verwacht een goed en helder antwoord waar klantbetrokkenheid én materiedeskundigheid vanaf moeten spatten.

Alleen daardoor kun je loyaliteit opbouwen en langetermijnrelaties opbouwen. Voor onze salesmensen betekent dat continu leren, van vendoren, van elkaar, van het delen van best practices en elkaar stimuleren tot steeds betere prestaties. Zo bouwen we in een sfeer van ‘professionele gezelligheid’ – er moet tussen de prestaties door vanzelfsprekend ook ruimte zijn voor humor en ontspanning – aan wederzijdse betrokkenheid tussen bedrijf en medewerkers en ontstaat het topteam dat we inmiddels hebben neergezet.”

ChannelConnect | juli 2016 | 89

OP DE KOFFIE

‘DE TIJD DAT DE GEBRADEN HAANTJES ONS IN DE MOND VLOGEN IS ALLANG VOORBIJ. VERKOPEN IS TOPSPORT’

Complexe marktontwikkelingen “Zo’n topteam heb je tegenwoordig echt nodig in het kanaal, waar B2C-resellers het zwaar hebben en faillissementen aan de orde van de dag zijn. In de B2B-markt worden de grote partijen steeds groter en moeten de kleinere hun specialisaties continu aanscherpen. Dan hebben we ook te maken met de transitie naar de cloud waarmee veel resellers worstelen. Die grote diversiteit betekent voor Ingram Micro zowel uitdagingen als enorme kansen. Iedereen roept tegenwoordig dat ‘value business’ de toekomst is. Eens, maar we moeten niet vergeten dat de funding van onze value business, zoals de Ingram Micro Cloud, uit onze volume business komt. Die gaat er in de toekomst wel anders uitzien. De volumes – zoals servers, tablets en notebooks – gaan via een andere route, maar ze blijven wel nodig. Momenteel

www.ingrammicro.nl

sales@ingrammicro.nl

zorgt volume voor zo’n 70 procent van onze totaalomzet.

In de komende jaren zal de balans evenwichtiger gaan worden, daar staan de new-business initiatieven van de collega’s Sven Groot en Kees van Kempen borg voor!

De mens achter de manager?

Die heeft als je dit artikel leest net een paar dagen geleden zijn relatie met zijn vriendin officieel bezegeld met een huwelijk in de Utrechtse Domkerk”, lacht Duijndam. “We voeden samen vier kinderen op, wonen in Nieuwegein, en als de agenda’s het toelaten leven we ons graag uit op de golfbaan of op de fiets.

Ook reizen we graag, vooral naar Barcelona, waar we in de afgelopen jaren een sterke voorliefde voor hebben ontwikkeld”, zo besluit Duijndam. «

030 246 4001

@ingrammicronl ChannelConnect | juli 2016 | 91

PERSONALIA

Jan Costa Thiele

Anna Valkenburg

Yves de Beauregard

Zander Colaers

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Country Manager

Managing Consultant ICT-Partners

Managing Director Fujitsu Benelux

Managing Director Cegeka Nederland

Country Manager Nordics HTC

Vorige functie:

Vorige functie:

Vorige functie:

Field Marketing Manager Tegile Systems

CEO Sogeti BeLux

COO Cegeka Groep

Smartphonefabrikant HTC heeft Jan Costa Thiele benoemd tot Country Manager Benelux. De Duitser neemt de functie over van Mark Moons, die de rol de afgelopen negen jaar vervulde.

Costa Thiele startte vijf jaar geleden bij HTC als Head of Sales voor de Duitse markt, waarna hij promoveerde tot Country Manager Nordics. Sinds enige tijd is hij ook verantwoordelijk voor de Benelux-regio. Daarnaast is hij als Global Account Director T-Mobile verantwoordelijk voor de relaties met deze operator.

ICT-Partners, advies- en implementatiepartner voor werkpleken datacenteroplossingen, heeft Anna Valkenburg aangesteld als Managing Consultant. In deze functie is zij verantwoordelijk voor het structureren en uitbouwen van de activiteiten van de ICT-dienstverlener in het Westen van Nederland.

Zij was hiervoor werkzaam als Field Marketing Manager bij storagefabrikant Tegile Systems en Marketing Manager bij IT-distributeur Exclusive Networks.

IT-fabrikant Fujitsu heeft Yves de Beauregard benoemd tot hoofd Benelux. De Beauregard neemt ook de verantwoordelijkheid in BelgiĂŤ over. Marc Payal blijft Managing Director in Luxemburg en Bas de Reus Managing Director van Fujitsu Nederland. Payal en De Reus blijven in hun land het eerste aanspreekpunt en zullen rapporteren aan De Beauregard. De Beauregard heeft bijna twintig jaar ICT-ervaring opgedaan in managementfuncties bij bedrijven die hij winstgevend maakte.

ICT-dienstverlener Cegeka heeft Zander Colaers benoemd tot Managing Director van Cegeka Nederland. Daarnaast blijft Collars COO van de infrastructuurtak van de gehele Cegeka Groep. In Nederland is zijn belangrijkste taak om samen met zijn team de groeistrategie van Cegeka Nederland invulling te geven. Colaers (55) werkt inmiddels acht jaar bij Cegeka. Eerder werkte hij als Vice President Client Delivery bij Real Software en bekleedde hij diverse directiefuncties bij PinkRoccade en Philips.

Vorige functie:

JEANINE VAN DER VLIST

Jeanine van der Vlist Geboorteplaats en -jaar: Leiden, 1964 Nieuwe functie: M anaging Director Eurofiber Nederland Vorige functie: Commercieel Directeur Eurofiber Nederland Uiteraard van harte gefeliciteerd met je benoeming. Hoe is die tot stand gekomen? Heb je moeten solliciteren of was het een logische vervolgstap binnen Eurofiber?

Ik ben een jaar geleden bij Eurofiber gestart als Commercial Director. Ik heb toen heel bewust voor de dynamiek en het ondernemerschap van een snelgroeiende organisatie gekozen. CEO Alex Goldblum heeft mij in mei gevraagd voor de rol van Managing Director. Een kans die ik met beide handen heb aangegrepen.

Eurofiber is een groeibriljant met enorm veel potentie. Mijn doel is 30 procent marktaandeel in 2020.

Wat zie je als de belangrijkste veranderingen en uitdagingen in je nieuwe baan?

De toenemende digitalisering zorgt ervoor dat de wereld om ons heen in rap tempo verandert. De telecomsector, en zeker onze infrastructuur, staat hierbij aan de basis en dat betekent dat wij net zo hard meeveranderen. We werken continu aan ons robuuste netwerk om netwerkbeschikbaarheid te blijven

92 | juli 2016 | ChannelConnect

PERSONALIA

Serge Winsser

Dick Hoppener

Coks Stoffer

Lars van Gelder

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Marketing & Vendor Manager Max ICT BV

Channel Manager Benelux Tintri

Algemeen Directeur CSC Nederland

Sales Director Colt Nederland

Vorige functie:

Vorige functie:

Vorige functie:

Vorige functie:

Marketing Communication Coördinator Vogel’s

Business Development Consultant

Chief sales & portfolio Capgemini Nederland

CCO Teleena

Serge Winsser is gestart als Marketing & Vendor Manager bij Max ICT BV. In die rol zal hij zich richten op het intensiveren van de samenwerkingen met fabrikanten en partners.

Winsser komt over van Vogel’s, specialist in montageoplossingen, waar hij Marketing Communication Coördinator was. Eerder werkte hij o.a. als Marketing Manager bij ACES Direct en Commercieel Manager bij take IT now.

Tintri, leverancier van VM-bewuste storage-oplossingen voor virtualisatie- en cloudomgevingen, heeft Dick Hoppener begin maart aangesteld als Channel Manager Benelux. Hiermee wil Tintri de relatie met huidige partners versterken en haar merkbekendheid en marktaandeel in de regio vergroten. Hoppener is een brancheveteraan met ruim 25 jaar ervaring op het gebied van storage en ICT. Hij was eerder werkzaam bij o.a. SLTN, WideXS en HP.

ICT-dienstverlener CSC heeft Coks Stoffer benoemd tot Algemeen Directeur Nederland.

Stoffer volgt Mark van Dijk op, die CSC gaat verlaten. Stoffer moet bij CSC met name zorgen voor de groei van het bedrijf in de gezondheidszorg en de verzekeringsmarkt. Stoffer heeft een lange staat van dienst in de financiële en ICT-sector, waar hij directiefuncties bekleedde bij EDS en Cisco Nederland. Ook vervulde hij een aantal bestuursfuncties bij onder meer Nederland ICT en VNO-NCW.

Als Sales Director van Colt Nederland zal Lars van Gelder leiding geven aan het Enterprise Sales- en Partner Sales-team. Ook zal hij de positie van Colt in de Nederlandse markt als technologieleider voor zakelijke klanten en partners verder uitbreiden. Van Gelder begon zijn loopbaan bij KPN en had verschillende leidinggevende posities bij internationale telecombedrijven als Verizon en AT&T. Voor zijn overstap werkte hij als CCO bij Teleena en als Senior Director Client Services bij Asurion in Londen.

Op ChannelConnect Personalia deel jij je carrièrestap met de rest van Nederland.

Heb je een nieuwe functie? Mail dan je gegevens, inclusief foto, naar redactie@channelconnect.nl

garanderen. We werken ook aan nieuwe producten om de connectiviteitsvraagstukken van onze klanten op te lossen.

Denk aan een veilige connectie met de cloud of een portal waarin klanten hun netwerk end-to-end kunnen managen, van bestelling tot beheer.

Welke rol speelt het partnerkanaal in de go-to-market strategie van Eurofiber en wat gaan partners ervan merken dat jij nu aan het roer staat?

Als premium brand levert Eurofiber met zijn open netwerk zowel direct als als via partners aan klanten. Onze klant heeft alle vrijheid hoe hij de verbinding van ons afneemt. Ook in de keuze van diensten is hij volledig vrij. De samenwerking met onze partners is enorm belangrijk om onze klanten optimaal te bedienen: uiteindelijk bepaalt de klant.

Ga naar l elConnect.n nn ha C de op ijf bl en hoogte van de en ers laatste transf het in s re tu ca va ICT-kanaal.

Onze standaard slotvraag: hoe ziet je privé-situatie eruit en wat doe je het liefst in je vrije tijd?

Ik ben getrouwd en heb een zoon van 22 en een dochter van 18. Zij en wij staan aan het begin van een nieuwe levensfase.

Reizen is echt mijn hobby. Ik ga het liefst zo ver en zo lang mogelijk weg. Ik ga niet op vakantie voor de rust. Ik wil iets ontdekken. Ik doe altijd veel indrukken en nieuwe inzichten op. Daarom moedig ik andere mensen ook altijd aan op vakantie te gaan. «

ChannelConnect | juli 2016 | 93

EVENEMENTENKALENDER

Channelevents in the spotlight

HOSTINGCON EUROPE 2016

Thema:

HostingCon Europe 2016

Locatie: Passenger Terminal Amsterdam

Pietheinkade 27

1019 BR Amsterdam-Zuidoost

Datum: 11 en 12 oktober 2016

Omschrijving: Netwerk en leer van Hosting en Cloud Providers, MSP’s,

VAR’s, ISV’s, Telcos, Value-added Service Providers en anderen

tijdens HostingCon Europe 2016! Een groot aantal experts

en partijen uit de branche zijn aanwezig om het laatste nieuws,

nieuwe ideeën en technologische ontwikkelingen met elkaar

en de congresdeelnemers te delen.

Verwacht aantal bezoekers:

1000+ bezoekers Aanmelden:

http://europe.hostingcon.com/eu16/Public/Enter.aspx

UW EVENT IN THE SPOTLIGHT?

De redactie van ChannelConnect inventariseert de

belangrijkste channelevents om daarover vooraf

informatie te verstrekken.

We bezoeken de events, voor zover de agenda dat toelaat,

om daar in print of online redactioneel verslag

van te doen als interviewartikel of voor de rubriek

Channel in the picture.

De ‘spotlightpagina’ biedt organisatoren de gelegenheid om extra aandacht op hun event te vestigen.

Aanmelding voor een kosteloze basisvermelding in de eventkalender kan worden gemaild naar redactie@channelconnect.nl.

Neem voor meer informatie over vermelding in de ‘spotlight’ contact op met: Eric Luteijn, eric@channelconnect.nl

Telecom- en ICT-evenementen

BEGIN EIND

EVENEMENTNAAM

STAD

LAND

AUGUSTUS

25-8 25-8 TSOC Zomer BBQ Zandvoort Nederland

28-8 31-8 Dell Security PEAK 2016 Las Vegas Verenigde Staten

28-8 1-9 VMWorld US 2016 Las Vegas Verenigde Staten

SEPTEMBER 2-9 2-9 Kaspersky Beach Party Best Nederland 2-9 7-9 IFA Berlijn Duitsland 8-9 8-9 ICT 2017 Nieuwegein Nederland 8-9 12-9 International Broadcasting Week (IBC) 2016 Conference Amsterdam Nederland 9-9 13-9 International Broadcasting Week (IBC) 2016 Exhibition Amsterdam Nederland 12-9 15-9 Data Center World New Orleans New Orleans Verenigde Staten 14-3 17-3 WHD Local Amsterdam Nederland 15-9 15-9 Telecom Infra Event Rotterdam Nederland 15-9 15-9 NL-ix Late Summer Drink Scheveningen Nederland 15-9 16-9 Neutral Peering Days 16 Den Haag Nederland 16-9 19-9 OpenStack Benelux Conference 2016 Bussum Nederland 19-9 21-9 European Peering Forum Sofia Bulgarije 21-9 22-9 Big Data Expo 2016 Utrecht Nederland 94 | juli 2016 | ChannelConnect

EVENEMENTENKALENDER

Telecom- en ICT-evenementen

BEGIN EIND

EVENEMENTNAAM

STAD

LAND

Carries World 2016 Internet Security Days 2016 Universal Communications Contec - Webroot Roadshow 2016 Bits & Chips Smart Systems Data Privacy Congres

Londen Bruhl Utrecht Amsterdam Den Bosch Rotterdam

Verenigd Koninkrijk Duitsland Nederland Nederland Nederland Nederland

22-9 22-9 27-9 27-9 28-9 28-9

22-9 23-9 27-9 27-9 28-9 28-9

OKTOBER

4-10 4-10 4-10 6-10 6-10 8-10 10-10 11-10 11-10 12-10 12-10 12-10 13-10 17-10 18-10 18-10 20-10 20-10

4-10 5-10 6-10 6-10 6-10 10-10 12-10 12-10 14-10 12-10 12-10 13-10 13-10 20-10 19-10 20-10 20-10 20-10

Holland Strikes Back TechDays 2016 LinuxCon Europe Sophos Day Netherlands 2016 The next step in infrastructure Content Delivery World 2016 LTE Voice Summit HostingCon Europe SDN & Openflow World Security-Congres 2016 WHIR Networking Event Amsterdam Data Centre World Asia Contec - Webroot Roadshow 2016 VWWorld Europe 2016 SON 2016 BroadBand World Forum Datacentre Executive Summit UK Datacloud Nordic

NOVEMBER 1-11 2-11 1-11 3-11 2-11 3-11 2-11 3-11 2-11 3-11 2-11 3-11 3-11 3-11 7-11 9-11 8-11 8-11 8-11 9-11 8-11 12-11 10-11 11-11 10-11 10-11 14-11 17-11 15-11 15-11 15-11 15-11 16-11 16-11 18-11 18-11 22-11 23-11 24-11 25-11

DatacenterDynamics Converged Cloud Expo ICT en Logistiek Tooling Event infosecurity.nl Storage Expo OpenStack Open SDN | OpenDaylight 2016 Capacity Europe Contec - Webroot Roadshow 2016 DataCentres Ireland Let’s Gro Smart Connect / Voormalig Telecom Time Congres Desktop Destiny 2016 NetApp Insight Berlin Cyber Security Congres IT Room Infra Event Telecom Insights 2016 Storage Executive Summit Luxembourg Internet Days InfoSec Dialogue Benelux

Den Haag Amsterdam Berlijn Utrecht n.n.b.

Londen Londen Amsterdam Den Haag Amsterdam Amsterdam Singapore Zwolle Barcelona London Londen Londen Stockholm

Nederland Nederland Duitsland Nederland n.n.b.

Verenigd Koninkrijk Verenigd Koninkrijk Nederland Nederland Nederland Nederland Singapore Nederland Spanje Verenigd Koninkrijk Verenigd Koninkrijk Verenigd Koninkrijk Zweden

London Verenigd Koninkrijk Santa Clara Verenigde Staten Utrecht Nederland Utrecht Nederland Utrecht Nederland Utrecht Nederland Amsterdam Nederland Parijs Frankrijk Rotterdam Nederland Dublin Ierland Groningen Nederland Utrecht Nederland Maarssen Nederland Berlijn Duitsland Amersfoort Nederland Den Bosch Nederland Den Haag Nederland London Verenigd Koninkrijk Luxemburg Luxemburg Amsterdam Nederland ChannelConnect | juli 2016 | 95

COLUMN

Mark Hekkelman

Het ‘Internet der Dingen’ kán ons leven verrijken…

W

e zijn aanbeland in het tijdperk van ‘het internet der

Hoe groter en sneller de technologische revolutie, hoe sterker de

dingen’. Na de industriële revolutie van honderd

behoefte aan de ‘human touch’. Als niet-gebruiker van Facebook

jaar geleden is dit echt een nieuw hoofdstuk in de

(ik houd het liever bij LinkedIn) wordt ik regelmatig door mijn

geschiedenis. Ons leven zal definitief een andere wending gaan

vrouw bijgepraat over mooie, unieke momenten. En laat die

nemen. Semi-intelligente apparaten, verbonden via het internet,

nou altijd gaan om een mooi menselijk gebaar. In de week dat

gaan autonome beslissingen nemen.

ik deze column schreef, werden de Jumbo-medewerkers die tijdens noodweer hun klanten met een paraplu naar de auto

De echte ICT’ers onder ons hebben dit tijdperk met gejuich

begeleidden, massaal lof toegezwaaid op Facebook. En wat te

ontvangen. Ik sta, zoals de vaste lezers van dit vakblad wellicht

zeggen van de ‘bakfietsman’ die geheel belangeloos de hele

tussen de regels door wel hebben gelezen in mijn vorige columns,

dag reizigers hielp oversteken tijdens het waterballet op station

aan de andere kant van de lijn. Ik ben een ‘mensenmens’. Voor

Hollands Spoor. Twee mooie voorbeelden die laten zien dat een

mij bestaat de wereld uit mensen die juist allemaal uniek zijn

menselijk gebaar nog steeds leidt tot waardering bij klanten.

vanwege hun denkvermogen en hun persoonlijke DNA. Het Internet der Dingen gaat ons veel moois brengen. Ik verwacht Mijn hoop is dan ook gevestigd op de behoefte van mensen

dat er heel veel toegevoegde waarde in de zorg en onderwijs

aan persoonlijk contact, individualisatie en de wens om continu

gaat komen. Sterker nog, ik verwacht dat IoT zoveel processen

uitgedaagd te worden op mentaal vlak.

kan gaan vervangen en problemen gaat voorkomen (in plaats

Juist omdat ik geloof in de kracht van mensen, omarm ik het

van oplossen), dat de medewerkers in de zorg en onderwijs juist

tijdperk van ‘Internet of Things’. Natuurlijk zie ook ik de ongekende

weer tijd gaan krijgen voor persoonlijk contact met mensen in

mogelijkheden en ga ik niet als een conservatieveling aan de

hun sector. En als we zo met de nieuwe technologieën kunnen

zijlijn roepen dat vroeger alles beter en leuker was. Want dat is

omgaan, dan wordt ICT weer dienstbaar aan de mens, in plaats

zeker niet het geval!

van andersom. En bereiken we met zijn allen een verrijking van ons leven. Een leven waarin we – gelukkig – ook soms nog

Als we met zijn allen logisch blijven nadenken en de kracht van

ouderwets enthousiast worden van zaken die niets met techniek

het menselijk brein gaan combineren met de technologische

te maken hebben…

kansen die de semi-intelligente apparaten bieden, dan gaan we het leven van de mens verrijken, en dus niet vervangen

Mark Hekkelman is eigenaar van Value2sales.

door robots.

Reageren? mark@value2sales.nl

ChannelConnect | juli 2016 | 97

COLOFON

IN DE VOLGENDE

UITGAVE NETWERK INFRASTRUCTUUR

In dit nummer heb je het nodige kunnen lezen over de vele aspecten die verbonden zijn aan of verband houden met het Internet of Things. Maar al die devices – van microscopisch klein tot megagroot – kunnen alleen maar met elkaar communiceren dankzij het achterliggende netwerk. Ook virtuele of draadloze netwerken ontlenen hun functionaliteit aan een fysieke netwerk infrastructuur, ergens in een datacenter, computerruimte, bezemkast of zolderkamer. Welke ontwikkelingen dienen zich aan en hoe kun jij daar als channelpartner zakelijk van profiteren?

Heb je vragen of suggesties, stuur dan een mailtje naar redactie@channelconnect.nl

EN VERDER: >> TRENDARTIKEL SOFTWARE DEFINED NETWORKING (SDN) Waar past SDN in het Datacenter van morgen? Welke spelers lopen voorop? Kies je voor proprietary of open source? >> NETWERKINFRASTRUCTUUR Welke hardware, routers, switches of firewalls – moet ik kiezen voor mijn organisatie? Bedraad of draadloos? Koper of glas? Of toch maar PaaS en IaaS van een bekende hoster? >> CHANNEL IN THE PICTURE Met o.a. Summer Fair 2016, Check Point Summer Security 2016, Golfdag & Partner Update Dupaco en Red Hat

ChannelConnect is het kennisplatform voor business partners en biedt naast online activiteiten en events een printuitgave.

ChannelConnect magazine is een uitgave van Sellair BV, tevens uitgever van: Distributeurs Dossier www.distributeursdossier.nl Security Dossier www.security-dossier.nl Datacenter & Cloud Dossier www.datacenterdossier.nl VoIP en UC&C Dossier www.voipdossier.nl Community site ISPToday www.isptoday.nl ChannelConnect magazine verschijnt acht keer per jaar en wordt in controlled circulation verspreid naar de doelgroep.

Abonnementsprijs voor buiten de doelgroep vallende lezers: 125,- euro per jaar, inclusief de dossiers.

ADRES Sellair BV Arendstraat 41 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 www.channelconnect.nl redactie@channelconnect.nl UITGEVER

Eric Luteijn REDACTIE & MEDEWERKERS Pim Hilferink (redactiechef)

Woody Swarte (eindredactie)

Eric Luteijn

René Frederick

Michiel van Blommestein

Rashid Niamat

Lotte de Bruijn

Laurens Bontenbal

Erik Monninkhof

Nancy van Rijn

Stijn Grove

Margareth Waaijer-Ros

Bram Dons VORMGEVING & DTP

Ruben Klip

FOTOGRAFIE

Frans van Zijst (All-in Produkties)

Eric Luteijn

TRAFFIC & PROJECTMANAGEMENT

Laurens Koetsier WEBREDACTEUR Pim Hilferink / Niels Dekker ADVERTENTIE- EXPLOITATIE

Eric Luteijn

Eric@channelconnect.nl

Jan Erber Jan@channelconnect.nl

Laurens Koetsier

Laurens@channelconnect.nl

Niels Dekker

Niels@channelconnect.nl

+31(0)35 642 3000 DRUK GrafiServices, Utrecht CHANNELCONNECT IS EEN UITGAVE VAN:

ChannelConnect mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming vooraf van de uitgever. ChannelConnect is niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is niet verantwoordelijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van deze uitgave.

ChannelConnect behoudt zich het recht voor om ingezonden materiaal zonder The kennisgeving Arendstraat 41, 1223 RE Hilversum, Netherlands vooraf geheel gedeeltelijk publiceren.

Postbus 145, of 1400 AC Bussum,teThe Netherlands Lezersservice | wekelijkse Tel. +31 (0)35 642 30 00 +31 (035) 763 06nieuwsbrief 70 | Mobiel +31 (0)6 535 106 90 Voor onzeDirect e-mail kunt eric.luteijn@sellair.nl www.sellair.nlvia| twitter: eluteijn u zich (gratis) | aanmelden de website: www.channelconnect.nl Hier kunt u dagelijks terecht voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, opinie en video-interviews. Voor het wijzigen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementen-administratie via: redactie@ channelconnect.nl of 035-642 3000.

Eric Luteijn ceo

TEVENS IN VOORBEREIDING: >> D ISTRIBUTEURS DOSSIER 2016 deadline 26 augustus, verschijningsdatum 9 september >> DATACENTER EN CLOUD DOSSIER 2016 deadline 2 september, verschijningsdatum 16 september 98 | juli 2016 | ChannelConnect

Werk aan de veiligheid van uw onderneming NETGEAR lanceert de nieuwe Arlo Q Plus voor zakelijk gebruik Blijf op elk moment van de dag op de hoogte van wat er gebeurt in uw bedrijf met behulp van de Arlo Q Plus 1080p HD Super scherpe 1080p video’s

Free Cloud Recording Gratis 7 dagen cloudopslag Power over Ethernet Geen stopcontact nodig Audio Ingebouwde microfoon en speaker SD Card Slot Lokale opslag en backup

.

Kijk voor meer informatie op: www.arlo.com/eu

Scale it in GOLD

Every drive has a purpose. wdc.com/gold

sales@rshaarlem.com 023 5531900 www.rshaarlem.com

info@wsmt.nl 088 2980555 www.wsmt.nl

info@valadis.nl 074 2760000 www.valadis.nl

WD and the WD logo are registered trademarks of Western Digital Technologies, Inc in the U.S. and/or other countries. WD Gold is a trademark of Western Digital Technologies, Inc in the U.S. and other countries. Other marks may be mentioned herein that belong to other companies. Product speciďŹ cations subject to change without notice. Picture shown may vary from actual product. Not all products are available in all regions of the world. Š 2016 Western Digital Technologies, Inc. All rights reserved.

2178-800146-A00 Mar 2016