ChannelConnect 6 - 2016

Nummer 6 | november 2016 | ChannelConnect is een uitgave van Sellair

GO! Ambassadeur

DAVE FABER 10 dean one 56 Thema

Telecom in ontwikkeling

CONVERGENTIE

30 Channel in the Picture Wortmann viert 30-jarig bestaan

74 Op de koffie

Arthur de Klerck, Zycko

Excellente support

l e b xi e l F in k r e w t a ma

Concurrer ende prijzen

Per s

oon

lijk

an, Kees J t onze k n a d Be tijdens nze site, k c a b d fee oor o reuze uotes v ses! e q n e ie g o o Voor je g , voor de m de klant ca an da partner dewerking a e m en de j mee, n er bli ij z e W oet, en, jke gr harteli e gnTel(wo)m ll a namens

riksen an Diede v n a J s e Ke at Kerkstra

33

m PLaatsnaa 2235 AB

site ieuwde n r e v op onze g even o n k ij P.S. k ntel.nl www.g rd

Gerha

Betrouwbaar

Solide platform

Voorwoord | Eric Luteijn

NIEUWE KANSEN

H

et thema van deze uitgave van ChannelConnect magazine is ‘convergentie’, de ontwikkeling waarbij oorspronkelijk los van elkaar staande zaken of markten in de loop van korte of langere tijd naar elkaar toegroeien, op één punt samenkomen en soms zelfs geheel in elkaar opgaan.

Binnen ons werkveld, de wereld van de ICT, zag en zie je dit bijvoorbeeld op het gebied van (mobiele) telecom en IT. We zien het ook bij elektrotechnische installatiebureaus en IT-leveranciers op het terrein van videosurveillance en alarmering, onder invloed van de digitale transformatie waar we met z’n allen middenin zitten. Het lijstje met voorbeelden is vrijwel eindeloos. Is convergentie nog wel een duidelijk en actueel begrip? Loopt inmiddels niet alles over in elkaar?

Distributeurs – de ‘dozenschuivers’ van vroeger – zijn nu value added leveranciers die vanuit een breed vendorportfolio (hyper)converged oplossingen leveren. Ook de vendors zelf convergeren, zoals de recente overnames van Dell/EMC en Broadcom/Brocade illustreren. Security gaat inmiddels ver buiten de muren van de organisatie, vast en mobiel lopen in elkaar over en alleen met geconvergeerde, geïntegreerde oplossingen kun je als organisatie nog grip houden op de IT-systemen. Of die nu in de cloud of on-premise zijn. Een nieuwe Volvo heeft meer dan 500 sensoren en praat met andere auto’s, verkeerssystemen én domotica als je in de buurt van je huis komt. Hoe converged wil je het hebben? Digitale technologie maakt steeds meer mogelijk en biedt steeds weer nieuwe kansen voor channelpartners die met hun tijd meegaan en die vooral goed luisteren naar wat klanten willen.

In de volgende uitgave gaan we het hebben over Big Data en Business Intelligence (BI), de technologie die bruikbare informatie uit de gigantische en continu groeiende hoeveelheden data haalt met behulp van slimme hard- en software.

Daarmee kunnen bedrijven, zowel de heel grote als de MKB’er, hun processen optimaliseren, kosten besparen en tegelijkertijd hun klantrelaties verbeteren en efficiënter beheren.

Ook op dit terrein is er nog veel te winnen voor resellers die zich als ‘trusted advisor’ inzetten voor het succes van zijn klanten en daarmee natuurlijk ook het succes van hun eigen bedrijf. Wij zijn heel benieuwd naar de ervaringen die u als vendor of reseller hebt opgedaan bij de inzet van big data en analytics, zodat we die met onze andere lezers kunnen delen.

Eric Luteijn | Uitgever & bladmanager eric@channelconnect.nl

Inhoud

Voorwoord en inhoudsopgave 3 Kort nieuws 4 Column Distributie | Erik Monninkhof 9 Omslagartikel | Dave Faber, dean one 10 Column Nederland ICT | Lotte de Bruijn 12 Bedrijfsnieuws | ChannelConnect vernieuwde website 13 Bedrijfsnieuws | I ngram Micro en Allround Computer Service 14 Bedrijfsnieuws | Software AG, Eric Duffaut 16 Channel in the Picture | WEM Conference 2016 19 Bedrijfsnieuws | OKI Smart Colour Solutions 20 Channel in the Picture | Insight Techshow 2016 23 Bedrijfsnieuws | MER ICT, Alex Annink 24 Column | Pim’s pagina 25 Bedrijfsnieuws | Velzart, Johan van de Kolk 27 Bedrijfsnieuws | Secupact, security community 28 Channel in the Picture | Wortmann viert 30-jarig bestaan 30 Bedrijfsnieuws | Canon, Connect & Share 32 Bedrijfsnieuws | Gntel, supportcenter 36 Bedrijfsnieuws | Netapp, Sven Schoenaerts 38 Bedrijfsnieuws | RoutIT Vision 2016 40 Bedrijfsnieuws | T oshiba Information Systems Benelux, Ronald Ravel 42 Bedrijfsnieuws | Onecentral, Marius Savelbergh 43 Bedrijfsnieuws | Sennheiser MB 660 wireless 45 Bedrijfsnieuws | Xirrus, Ramón Hemelrijk 46 Bedrijfsnieuws | Insight, Frank Hoekstra 48 Channel in the Picture | Ingram Micro Cloud Bootcamp 50 Bedrijfsnieuws | ASUS, Alexander Blok 52 Channel in the Picture | OKI Partnerevent 58 Column Marketing | Laurens Bontenbal 59 Column | Datacenter & Cloud | Stijn Grove 65 Topvrouwen in ICT | Frances Kosters, Symantec 68 Productnieuws | Nieuw in het kanaal 70 Op de koffie bij | Arthur de Klerck, Zycko 74 Personalia 76 ICT Winter Fair 2016 78 Service pagina | Event kalender 79 Column Sales | Mark Hekkelman 81 In de volgende uitgave & colofon 82

CONVERGENTIE Thema | Convergentie: De nieuwe systeem-infrastructuur?

Thema | Convergentie: Telecom in ontwikkeling Thema | Convergentie: Technische installatiebureaus en IT Thema | Voiceworks, Terry Aurik Thema | Pridis, Johan van Oostveen

54 56 60 62 66

ChannelConnect | november 2016 | 3

KORT NIEUWS

VMWARE LANCEERT PROGRAMMA ADVANTAGE+ VMware heeft een nieuw beloningsprogramma Advantage+ voor partners die de meest innovatieve oplossingen en diensten leveren, zoals NSX, Virtual SAN en AirWatch. Het programma is volgens het bedrijf een ‘belangrijke investering’ in het partner-ecosysteem.

Advantage+ heeft drie niveaus: Premier, Enterprise en Professional en is gebaseerd op het aantal competenties en de verdieping daarin. Virtualisatie op serverniveau is inmiddels de standaard binnen datacenters en dus richt VMware zijn ‘disruptieve pijlen’ nu op storage, networking en het managen van cloudplatforms met NSX, Virtual SAN en AirWatch.

Organisaties uit de publieke en private sector kloppen in toenemende mate aan voor hulp bij het runnen, beheren, beveiligen en verbinden van applicaties binnen alle clouds en devices, stelt het bedrijf. In het nieuwe Advantage+ programma hebben VMware-partners meer kans om aan deze vraag te voldoen omdat ze beschikken over een breder portfolio van producten en diensten die verder gaan dan alleen virtualisatie. Ook worden VMware-partners financieel beloond en ondersteund om sales te stimuleren op het gebied van netwerkvirtualisatie, storage

networking, end user computing, business mobility en cloud management.

Nieuw in het partnerprogramma zijn ook de vereenvoudigde aanmelding, het beheer van deals en een progressief oplopende beloning voor het aanbrengen van nieuwe business. De extra marge kan oplopen tot 40 procent. VMware werkt in EMEA met ruim 33.000 partners en heeft in de Benelux circa 1.300 partners.

Info: www.vmware.nl

WORKSPACE 365 IN INGRAM MICRO CLOUD MARKETPLACE

DSD EUROPE WORDT MICROSOFT ESD-DISTRIBUTEUR Softwaredistributeur DSD Europe is officieel Electronic Software Delivery (ESD-distributeur) geworden van licenties van Microsoft Office en Windows voor heel Europa. DSD Europe werkt uitsluitend digitaal en dat geldt ook voor deze samenwerking.

Alle Office-licenties worden vanuit Microsoft via een directe koppeling geplaatst op het DSD-platform. Vanuit daar uit kunnen resellers hun Microsoft-licenties bestellen en die worden vervolgens direct aangeboden in het platform. Als een licentie moet worden verlengd, kan dat via het platform. De klant wordt hierover uit naam van de reseller geïnformeerd. Dat kan jaarlijks.

Als ESD-distributeur van Microsoft kan DSD Europe zorgen voor extra kickback-fees voor resellers. Het bekende CHIP-programma wordt volledig ondersteund door DSD. Later dit jaar gaat DSD webinars opzetten om resellers die nog onbekend zijn met Microsoft te helpen extra verdiensten te ontvangen bij de verkoop van de licenties. Partners die zich nieuw inschrijven krijgen van DSD een licentie Office 365 Personal cadeau.

Info: www.dsdeurope.com

4 | november 2016 | ChannelConnect

Ingram Micro heeft Workspace 365 in Nederland toegevoegd aan haar Cloud Marketplace. Ontwikkelaar van Workspace 365 is New Day at Work die hiermee een werkplek biedt waarin alle diensten aan elkaar kunnen worden gekoppeld binnen een intuïtieve userinterface.

Alle applicaties en data van een kantooromgeving worden in Workspace 365 vereenvoudigd met een werkplek in de browser.

Gebruikers kunnen via Single Sign-On in één keer inloggen op webapplicaties, met Legacy Windows Applicaties verbinden en apps zoals Office 365 worden vereenvoudigd. De Ingram Micro Cloud Marketplace biedt nu dus ook de mogelijkheid voor resellers om eenvoudig werkplekken samen met andere cloud-oplossingen via één enkel, geautomatiseerd platform vanuit een browser te configureren, leveren en beheren.

Info: www.ingrammicro.nl

KORT NIEUWS

ARROW DISTRIBUEERT ARCSERVE Arrow Electronics is aangesteld als geautoriseerd distributeur van Arcserve en levert in dat kader het vernieuwde productportfolio met Arcserve UDP, ARCserve Backup en Arcserve Appliance.

IODIS DISTRIBUEERT PROFESSIONELE OPLOSSINGEN VAN PNY

In de overeenkomst ligt de nadruk op grotere en technisch complexere omgevingen. Arcserve is een snel groeiende leverancier van backup en replicatie en was op zoek naar een Value Added Distributeur. Die heeft het nu dus gevonden in Arrow.

Value Added IT distributeur IOdis heeft haar assortiment uitgebreid met oplossingen van PNY. Het portfolio van PNY bestaat onder meer uit NVIDIA-grafische kaarten, Solid State Drives, flash-kaarten en een reeks mobiele accessoires. IOdis zal zich gaan richten op de grafische server- en workstationproducten van NVIDIA, waaronder de kaarten Tesla, Quadro en NVS. PNY is buiten de VS al meer dan 30 jaar op de Europese markt en in de Benelux.

Info: www.arrow.com

Info: www.iodis.nl

ALSO BREIDT ALSO CLOUD MARKETPLACE UIT MET MINDSUNITED

BLACKIP NU BENELUX DISTRIBUTEUR WATCHFUL

Distributeur ALSO heeft MindsUnited toegevoegd aan haar Cloud

Watchful Software heeft een exclusief partnership gesloten met BlackIP om haar topproduct RightsWATCH te introduceren in de Benelux. Watchfull is leverancier van Data Centric Classification en met RightsWATCH kunnen bedrijven automatisch security policies voor data classification en labelling implementeren.

Marketplace. MindsUnited is aanbieder van JumpStart CRM voor Microsoft Dynamics CRM, een online CRM-implementatiesysteem voor het MKB. Met JumpStart CRM voor Microsoft Dynamics CRM kunnen bedrijven snel de verkoop, service en marketing van hun organisatie zelf overzichtelijk kunnen inrichten door het beantwoorden van vooraf gedefinieerde vragen. Zo kan JumpStart CRM geheel naar wens Microsoft Dynamics CRM indelen. Tevens kunnen bedrijven uitbreiden met Office 365, SharePoint en Skype for Business. JumpStart CRM is direct inzetbaar.

Info: www.also.cloud

Met de software van Watchful komen bedrijven tegemoet aan de nieuwe wetgeving omtrent General Data Protection Regulations (GDPR) en Data Leak Prevention (DLP). Watchful classificeert onmiddellijk alle bestaande bestanden en voorziet ze van labels afhankelijk van hun ‘level of sensitivity’. Deze labeling wordt ook toegepast op het moment dat nieuwe bestanden worden aangemaakt. BlackIP start in eerste instantie met een beperkt aantal resellers. Geïnteresseerde partners kunnen gebruik maken van marketing- en salessupport en gratis sales- en technische trainingen.

Info: www.blackip.nl

ChannelConnect | november 2016 | 5

Optimaliseer het energiebeheer van uw ITarchitectuur

In de race om tot een flexibele, schaalbare en concurrerende IT-omgeving te komen, wordt vaak één cruciaal onderdeel vergeten.

Powermanagement.

In werkelijkheid is in de huidige omgevingen met een hoge beschikbaarheid en dichtheid een degelijke, intelligente energiebeheerstrategie essentieel om de voordelen van uw moderne infrastructuur te benutten en de bedrijfscontinuïteit te beschermen.

• BESCHERM waardevolle IT-apparatuur tegen netspanningsproblemen

Ontwikkel de optimale energiebeheerstrategie voor uw IT-omgeving in 5 praktische stappen!

• BEHEER de energie-infrastructuur en IT-apparatuur via één enkel scherm

• VERDEEL energie op een intelligente manier • ORGANISEER IT-apparatuur in een IT-rack op betrouwbare en efficiënte wijze

• ONDERHOUD de energieinfrastructuur voor betrouwbaarheid en een gerust gevoel

Ontdek meer op www.eaton.eu/optimizedpower Manage power your way. Met Eaton.

KORT NIEUWS

WILROFF EN REITSMA GAAN SAMEN

FIVE 4 U DISTRIBUTEUR VAN SBS MOBILE

Wilroff Systemhouse in Halfweg en Reitsma Groep uit Amersfoort zijn per 1 september gefuseerd. De organisaties hebben ieder ruim 20 jaar ervaring met het leveren van zakelijke ICT- en telecomoplossingen. Per 1 januari werkt het nieuwe bedrijf onder de naam Wilroff & Reitsma.

In de samenwerking kan het nieuwe bedrijf naar eigen zeggen ‘beter inspelen op de wensen en behoeften vanuit de markt op het gebied van IT en communicatie’. De organisatie en dienstverlening van beide bedrijven zullen het komende half jaar stapsgewijs worden geïntegreerd. Het gefuseerde bedrijf heeft rond 80 medewerkers. Na de integratie wordt de dienstverlening vanuit de huidige vestigingen in Amersfoort, Amsterdam Noord en Halfweg voortgezet.

Distributeur Five 4 U heeft het Italiaanse merk SBS Mobile aan zijn portfolio toegevoegd. De fabrikant maakt hoogwaardige accessoires voor smartphones van onder andere Apple, Samsung, Huawei, HTC en LG. Five 4 U verwacht dankzij de uitbreiding van haar portfolio nog beter te kunnen voldoen aan de wensen van haar klanten.

Five 4 U heeft de afgelopen jaren bewezen de juiste distributiepartner te zijn op het gebied van high-end accessoires voor smartphones en tablets.

Info: www.five4u.com

Info: www.wilroff.nl of www.reitsma.nl

JUNIPER VERNIEUWT PARTNER ADVANTAGE Juniper Networks heeft een aantal updates doorgevoerd in het programma Partner Advantage. Door de nieuwe categorieën in het hoogste level kan Juniper haar partners nu indelen in het voor hen optimale programmaonderdeel.

Partners krijgen in de nieuwe opzet meer mogelijkheden voor constante groei en ontwikkeling, aldus het bedrijf. In het bijzonder als het aankomt op het werken met nieuwe of opkomende technologieën en businessmodellen. De nieuwe categorieën zijn: Next Gen, Rising Star en Cloud Services Partner. Een Next Gen partner richt zich op software, diensten en XaaS. Met hun huidige omzet behalen zij niet de Elitestatus, maar met een duidelijke strategie en zicht op groei in nieuwe gebieden, komen zij toch in de Next Gen categorie goed tot hun recht.

Juniper heeft de categorie Rising Star ontwikkeld voor partners met gerichte bedrijfsplannen die nieuw zijn in het JPA-programma. Partners in deze categorie krijgen exclusief toegang tot business- en marketingontwikkeling om hun omzet te vergroten.

Het bedrijf heeft ook het flexibele puntenprogramma Rewards gelanceerd. Juniper ondersteunt hiermee partners die continu blijven investeren en groeien in de channel community. Naast een verbeterde user interface voor het indienen van claims, wordt het nieuwe Partner Rewards-programma geïntegreerd met het vernieuwde Deal Registration System. Dit verzekert dealvoorkeuren en prijsvoordelen en helpt partners hun deals te beheren, volgen en sneller closen.

Info: www.juniper.com

ChannelConnect | november 2016 | 7

KORT NIEUWS

AZURE OOK DE INGRAM MICRO CLOUD MARKETPLACE Microsoft Azure is sinds september ook in Nederland beschikbaar via de Ingram Micro Cloud Marketplace. Partners kunnen Azure nu door middel van het Microsoft Cloud Solution Provider (CSP) programma aanbieden in een flexibel, op afname gebaseerd, pay-as-you-go prijsmodel.

differentiëren door hun eigen diensten en andere Microsoftcloud-oplossingen, zoals Office 365, te bundelen met Azure voor een grotere cross- en upsell mogelijkheden.

Info: www.ingrammicrocloud.nl

Via het Microsoft CSP programma kunnen resellers hun relatie met eindklanten volledig beheren. Zo kunnen ze de doorlooptijd van licenties volledig managen, wat volgens Ingram Micro, leidt tot een hogere klanttevredenheid, hogere marges en een groei van de cloud inkomsten. Met Microsoft Azure kunnen bedrijven de complexiteit en kosten van in-house IT-beheer voorkomen en hun IT-budgetten beter beheren omdat ze alleen betalen voor wat ze verbruiken.

De Cloud Marketplace van Ingram Micro automatiseert de dienstverlening, het beheer en de facturatie van Azurediensten. Resellers kunnen hun aanbod tevens eenvoudig

SOFTAPP KOPPELT OFFICE 365 AAN TELEFONIE

COPACO DISTRIBUEERT PRODVX BLACKIP DISTRIBUTION BENELUX DISTRIBUTEUR IGNITENET

SoftApp-distribution lanceert de dienst The Voice of O365 waarmee gebruikers van Microsoft Office 365 (E3-plan) toegang krijgen tot het publieke telefonienetwerk. Zo wordt Skype for Business feitelijk een volwaardige telefooncentrale in de cloud.

DistributeurInc., IgniteNet, Copaco leverancier en ProDVX van starten oplossingen een samenwerking voor wireless voor networks, heeft distributieovereenkomst gesloten met de distributie van een de ProDVX hardware in de Benelux.

De oplosBlackIP singen van Distribution ProDVX bieden voor toepassingen de distributie op het van gebied de draadloze van digital oplossingen signage, roomvan booking, IgniteNet interactieve voor bedrijfskiosken en enhome breedbandnetautomation. werken in de Benelux.

Copaco voegt met ProDVX een merk toe aan het portfolio dat IgniteNet voorziet inlevert de behoefte draadloze van organisaties technologieom met informatie ‘Indoor Enterprise optimaal in Access te zetten.

Points’ Dit kan voor gaan het om aansluiten spreekkamer-reserveringssystemen van laptops, tablets, smartbij phones of kantoren is elk of videodisplays ander Wifi-enabled voor reclame apparaat. in winkels.

Ook ‘Outdoor’ De displays voor en tablets het verbinden van ProDVX van gebouwen zijn er al vanaf onderling 3,5” en - levert groter.

IgniteNet Diverse betrouwbare producten vanen ProDVX snellezijn oplossingen. aan te sluiten IgniteNet en/of aan onderscheidt te sturen via zich verder voornamelijk Power over Ethernet (PoE). door eenvoud, gebruikersgemak, prijs en performance.

“Copaco-partners die actief zijn in sectoren zoal retail, kantoren, onderwijs en manufacturing kiezen met ProDVX voor een kwalitatief Meer informatie: www.blackip.nl en veelzijdig merk”, aldus een woordvoerder van Copaco. Behalve het standaard gamma van ProDVX zal Copaco ook specifieke maatwerkoplossingen in projecten ondersteunen.

The Voice of O365 is een hosted dienst van SoftApp-distribution die PSTN-toegang toevoegt aan Office 365 zodat bedrijven met de bestaande Skype for Business licentie (onderdeel van Office 365) kunnen bellen zoals met een telefooncentrale of hosted voice telefoniedienst. Met een The Voice of O365-licentie beschikken gebruikers over fundamentele gesprekscontrole-taken zoals telefoonoproepen, intern of extern doorverbinden (met of zonder aankondiging), wachtstand en andere features.

Voice of O365 biedt naast PSTN-toegang ook het gebruik van hosted diensten zoals Multi Media Contact Center software (ComputerTalk), PC Bedienpost (Bridge Communication) en Mobile Presence software (Dantelo). Hiermee is Skype for Business volgens SoftApp een ‘volwaardige PABX-vervanger’.

Info: www.copaco.com Info: www.SoftApp-distribution.com

SoftApp-distribution the UC software application distributor in the Benelux!

8 | november 2016 | ChannelConnect

COLUMN COLUMN

Erik Monninkhof

Het einde van de virusscanner

V

an tijd tot tijd gebeurt het dat je iets nieuws hoort. Of

als er wordt ingebroken: Intrusion Detection. En dat dan natuurlijk

iets dat je onbewust misschien al wel eens gehoord hebt,

wel actief oppakken, het gevaar neutraliseren en de hele wereld

maar er verder niet over hebt nagedacht. Mij overkomt

inlichten over wat er gebeurde, wat de mogelijke risico’s zijn

het dan regelmatig dat als je het wel bewust ondervindt, je het

geweest en hoe dit is te voorkomen. Voorspelbaarheid, dat is waar

binnen een paar dagen op een volslagen onverwacht moment

het om gaat. In het Engels heet dat ‘predictability’ van risico’s.

nog eens ter ore komt.

Voorspelbaarheid. Dat is toch ook waar we ons bedrijf op willen In de afgelopen weken overkwam me dat in twee volslagen

sturen? Best logisch dus om het vanuit dat oogpunt te bekijken,

verschillende gesprekken, in andere landen, en in een andere

en niet alleen maar vanuit het gevaar dat er kan ontstaan. Als

setting. Maar wel bij mensen die bij mij veel aanzien hebben als

we een forecast maken over de verwachte omzet, doen we

het gaat om End Point Security. Waar gaat het om? Ze maakten

dat toch ook op basis van ons CRM-systeem waarin we alle

het volgende statement: “Over een aantal jaren heeft niemand

potentiële orders voor de komende periode hebben ingevoerd

meer een virusscanner op zijn systeem”. In eerste instantie denk

en daaraan de voorspelbaarheid hebben gekoppeld over de

je dan ‘Natuurlijk joh’, om vervolgens voor jezelf er niet zo zeker

kans van de order, en de verwachte periode waarbinnen deze

van te zijn, en je je abonnement voor de komende tien jaar

zal worden gegund. Per opportunity zegt dat natuurlijk niet zo

ongezien zou willen verlengen.

veel, maar het totale gemiddelde geeft een heel goede indruk van de komende omzetniveau’s. Zeker als het over een langere

Maar de redenering erachter is best logisch. Want met de huidige

periode te meten is.

kennis die hackers hebben, kunnen ze, goed of kwaadaardig,

Maar aan de voorspelbaarheid van bovengenoemde risico’s zal

altijd binnenkomen in je systeem. Wat je ook probeert, ze zullen

onvermijdelijk een grote hoeveelheid van profilering voorafgaan.

altijd succesvol zijn. En de realiteit laat dat pijnlijk zien. Zo is

Dat gaat ongetwijfeld gepaard met veel informatieverzameling, en

de Amerikaanse overheid, net als zo vele andere, al meerdere

komt mogelijk in aanvaring met de privacywetgeving. Natuurlijk

malen het slachtoffer geweest. En beide campagnekampen van

wordt het gemakkelijker om criminele groepen in kaart te brengen.

de huidige presidentskandidaten in de V.S. zijn in de afgelopen

Maar ook waar je het liefst je muziek koopt. Ik ben heel benieuwd

periode gehackt. Die hacks zijn door de criminelen zelf naar

naar de uitleg van de vendoren hierover.

buiten gebracht. We weten niet hoeveel succesvolle attacks er in de wereld zijn geweest, maar we mogen realistisch genoeg aannemen dat het er heel erg veel zijn, en dat velen die gehackt zijn, het mogelijk niet eens weten.

Erik Monninkhof is verantwoordelijk voor

De oplossing is simpel. We moeten helemaal niet proberen deze

Vendor Relations bij Ingram Micro.

hackers te stoppen. We moeten er voor zorgen dat we detecteren

Reageren? erik.monninkhof@ingrammicro.com

ChannelConnect | november 2016 | 9

DEAN ONE LANCEERT GO! VOOR LOKALE ICT-DIENSTVERLENERS Dave Faber,

GO! ambassadeur

dean one lanceert nog dit najaar GO! speciaal voor lokale ICT-dienstverleners. Met GO! kunnen ze klanten heel eenvoudig voorzien van cloud telefonie en internetdiensten. Ander belangrijk voordeel is dat GO! partners kunnen kiezen om de maandelijkse korting, over de gehele contractperiode in één keer te laten uitbetalen. door: René Frederick

H

et is geen geheim dat dean one zich als een vis in het water voelt in het telecomkanaal, maar dat het traditioneel minder aanwezig is onder ICT-dienstverleners. Als het aan de telecom- en internetdienstverlener ligt, komt daar met de introductie van GO! snel een einde aan. In het nieuwe kantoor in Amstelveen spreken we met Dave Faber die als ambassadeur van GO! verantwoordelijk is voor het nieuwe merk. GO! is volgens hem een ‘bedrijf in een bedrijf’ dat zich met een razend eenvoudige propositie vooral richt op lokale ICT-dienstverleners.

Faber heeft 12,5 jaar ervaring bij RoutIT en kent de ICT-sector waarin dean one dus juist wil groeien. Eerder werkte hij bij Versatel en BBNed en dus kent hij ook de telecommarkt goed. “GO! is niet voor klassieke telecompartners. Het type partner dat we met GO! bedienen, is heel anders dan de huidige partners van dean

10 | november 2016 | ChannelConnect

one en wil ook heel anders geholpen worden. Deze groep is bovendien minder bekend met telecomdiensten en daarom hebben we het aansluiten van abonnementen via GO! sterk vereenvoudigd”, zegt Faber expliciet. “In de ICT zit de groei voor dean one en omdat die groep met afstand de grootste is in het kanaal, maakt dit de propositie van GO! zo interessant.” Met GO! is de partner zelf klanteigenaar, want hij bepaalt zelf zijn prijzen, factureert zelf en bepaalt indien gewenst zelfs zijn eigen merk.

GO! portal GO! is in de basis een modern online dashboard voor de MKB-producten en -diensten van dean one. GO! partners die zich aanmelden, krijgen een account met instelbare rechten en kunnen in het geavanceerd dashboard naar hartenlust nieuwe klanten aansluiten op diensten die ze voor hen kunnen aanpassen en

opwaarderen. Partners kunnen snel kiezen uit de aangeboden abonnementen en aanvinken welke diensten er additioneel bij moeten worden geleverd.

Via de portal hebben partners tevens direct zicht op een heel scala gegevens over hun klanten en verdiensten. De informatie is steeds actueel omdat de data in realtime uit de GO!-portal komt.

Medewerkers van de partners kunnen worden ingeschaald met uiteenlopende rechten, want het systeem is rol gebaseerd.

Widgets GO! werkt met widgets, ofwel blokjes op het dashboard met specifieke informatie die partners na het inloggen op de portal aan of uit kunnen zetten. Met het instellen van de widgets ziet een partner of medewerker dus alleen de informatie die hij van belang vindt. Er zijn ruim 50 widgets, variërend met informatie over licenties, omzetcijfers, offertes, kortingen, aantallen klanten, nieuwe klanten, periodes, resultaten per verkopers, opleverdata, herinneringen, noem maar op. Verder is er informatie over leverstraten en orders. De widgets kunnen ook worden gesleept en vergroot of verkleind. GO! geeft klanten uiteenlopende alerts, want het systeem is persoonsgebonden en dus kunnen alerts

op basis van rollen worden ingesteld voor verschillende medewerkers.

Bijzonder is daarnaast de geografische informatie van de klanten van partners in het systeem. Via een filter zien ze zo alle specifieke klantinformatie in een bepaalde regio overzichtelijk op één pagina.

de aanvraag. Die informatie zit ook in de portal. Eigen diensten kunnen direct worden opgeleverd, de nummers kunnen een langere levertijd hebben. De internetabonnementen zijn er in diverse snelheden en zijn inclusief zaken als SLA’s, nieuwe lijnen, wandcontactdoosjes et cetera.

Met GO! kunnen ICT-partners makkelijk en snel veel klanten op cloudtelefonie aansluiten Telefonie en internet

Realtime

GO! biedt alleen de MKB-diensten van dean one, ofwel Compleet en dean internet. Op het moment dat de klant en diensten zijn ingevoerd, is het een kwestie van opslaan en een offerte of order maken. Nummers die geporteerd moeten worden, worden aan de order toegevoegd en de opdracht gaat naar de GO! Orderdesk, die de partner meldingen terugstuurt over de status van

Faber is trots op de laagdrempeligheid van het platform dat er zeer intuïtief uit ziet. “GO! is een eenvoudig systeem om partners te helpen nieuwe klanten aan te sluiten. Bovendien hebben ze in realtime inzage in hun verdiensten”, aldus Faber. “Hiermee kunnen ICT- dienstverleners nu ook met minimale kennis van onze diensten hun klanten bedienen.

GO! is voor de lokale ICT-specialist

met 1 tot 15 medewerkers en met hen willen ze informatie over klanten anders delen dan men nu gewend is. Eerlijk is eerlijk, een doorsnee lokale partner heeft zijn CRM-data niet altijd even snel voorhanden. Nu wel dus. Ook is veel sneller duidelijk wat zij klanten kunnen aanbieden en tegen welke prijs. GO! toont direct de kostprijs en kortingen per maand en omdat de partner zelf zijn prijs heeft bepaald, weet hij gelijk zijn korting en toekomstige verdiensten. Dit is wat ICT-dienstverleners willen.”

Korting vooruitbetaald Naast de eenvoud van GO! is een tweede USP volgens Faber dat partners de korting op langdurige abonnementen maal het aantal contractmaanden direct en in één keer uitbetaald krijgen bij het ingaan van het contract. “Dat kan behoorlijk oplopen”, zegt Faber. “En met dat geld kunnen ze doen wat ze willen.”

GO! wil ICT-dienstverleners met deze aanpak ondersteunen in hun liquiditeit.

“Overstappen geeft drempels voor klanten”, zegt Faber. “Ze denken dat ze toestellen moeten kopen, moeten investeren in randapparatuur, eventueel netwerkonderdelen moeten laten installeren terwijl dat vaak niet nodig is. Daarbij hebben ze geen beeld van de daadwerkelijke besparing. GO! helpt partners om drempels weg te nemen door eenvoud in de propositie. Bovendien helpen we ze met het beschikbaar stellen van cash want daar is behoefte aan. Dit geeft urgentie om meer klanten te bedienen of op dezelfde klanten meer marge te pakken.”

GO! speelt volgens dean one dus in op de vraag naar cloudtelefonie en de beperkingen die ICT-dienstverleners ervaren bij het verkopen ervan. “Wij schatten dat 70 tot 80 procent van de markt nog niet op cloudtelefonie is overgestapt, maar dat dit nu gaat lopen. Bedrijven hebben veel keus maar de adoptiesnelheid is nog niet wat aanbieders zouden willen.

Daar spelen we op in als innovator van systemen die partners kunnen gebruiken om succesvol klanten aan te sluiten. Voor het ICT-kanaal hebben we dat met GO! nu voor elkaar.” «

www.deanone.nl/go!

sales@go.deanone.nl

088 500 6111 ChannelConnect | november 2016 | 1 1

COLUMN

Lotte de Bruijn

P

Gemiste kans

rinsjesdag is altijd een moment om naar uit te kijken. Het

Ik weet dat minister Schippers van Volksgezondheid positief staat

kabinet presenteert dan immers de plannen voor het

over de kansen van eHealth maar er zal nog heel wat moeten

volgend jaar. De live-uitzending liet ik aan me voorbijgaan,

gebeuren om iedereen in de sector mee te krijgen. Daarbij mogen

maar gelukkig was de tekst van de Troonrede al snel online. Om

we de patiënt zeker niet vergeten. Er valt een bevlogen verhaal

te weten wat het kabinet voor onze sector in petto heeft, scande

te vertellen over de mogelijkheden van bio-informatica, over

ik de Troonrede op de woorden ICT en digitalisering. ICT leverde

voorzieningen die het mogelijk maken dat mensen langer thuis

nog wel resultaat op maar alleen als onderdeel van het woord

blijven wonen, waarbij ziektes door zelfdiagnose sneller worden

conflictpreventie. Dat telt dus niet.

herkend en effectiever kunnen worden bestreden. Digitalisering

Maar over digitalisering wordt in de Troonrede met geen woord

krijgt dan een heel andere lading dan de associatie met het

gerept. Dat is op z’n zachtst gezegd opvallend. We zien om ons

verlies van banen. Een dergelijk toekomstgericht verhaal is er

heen dat er een transitie met grote impact plaatsvindt. Je mag

ook voor andere sectoren, zoals op het gebied van mobiliteit

toch verwachten dat de politiek, het kabinet voorop, een visie

en energievoorziening.

ontwikkelt met wat het antwoord van onderwijs en arbeidsmarkt hierop moet zijn. Bij banken verdwijnen duizenden banen

Digitalisering is niet iets dat ons overkomt, maar is iets waar

vanwege digitalisering. De noodzakelijke aanpassingen in het

we sturing aan kunnen geven. Dat geldt voor bedrijven en dat

onderwijs worden doorgeschoven naar het volgende kabinet.

gaat ook op voor het kabinet. Wat dat betreft zijn de komende

Toch weten we nu al dat we jongens en meisjes opleiden voor

verkiezingen een belangrijk moment. Het is geen sinecure om

beroepen die straks niet meer bestaan. Elk jaar dat we wachten

een regeerakkoord te sluiten voor een periode van vier jaar.

met maatregelen, wordt de uitdaging groter.

In het digitale tijdperk is vier jaar best heel lang. Nederland zal er in 2021 echt anders uitzien dan nu. Er zullen bedrijven

Ik vind het eerlijk gezegd zorgwekkend dat het kabinet van mening

succesvol zijn, die nu nog niet zijn opgericht. Andere bedrijven

is dat het goed bezig is. In de begroting van minister Kamp van

zullen wellicht verdwenen zijn.

Economische Zaken valt namelijk te lezen dat het kabinet de

Dinosaurussen zagen de meteorietinslag, die volgens weten-

digitalisering van de economie over de volle breedte in haar

schappers hun einde inluidde, niet aankomen maar dat kunnen wij

beleid heeft geïntegreerd. Als dat inderdaad zo is, wordt dat

niet zeggen van de digitale transformatie. Wat er staat te gebeuren,

voor de buitenwereld met succes geheim gehouden. Natuurlijk

valt niet te voorspellen, maar wel te beïnvloeden. Politieke partijen

gebeurt er al veel op tal van beleidsterreinen. Maar als we volop

hebben nu de kans om in hun verkiezingsprogramma’s te laten

willen profiteren van de kansen die digitalisering biedt, zouden we

zien hoe zij denken vorm te geven aan Nederland. De Troonrede

extra gas kunnen geven. Door te versnellen kunnen we uitlopen

was een gemiste kans, maar de politiek kan alsnog scoren met

op andere landen.

verkiezingsprogramma’s en het regeerakkoord. Ik ben benieuwd.

Neem eHealth, laten we daar een speerpunt van maken. We

Lotte de Bruijn is directeur van Nederland ICT.

zien de kosten van de gezondheidszorg stijgen en dus is het

Reageren?

nodig om samen werk te maken van efficiëntere oplossingen.

lotte@nederlandict.nl

12 | november 2016 | ChannelConnect

BEDRIJFSNIEUWS

ChannelConnect vernieuwde website

www.channelconnect.nl

De vlag kan uit!

Beste lezer, u heeft het mogelijk al gezien dat de vertrouwde ChannelConnect-site geheel is vernieuwd: een ander image en een nieuwe, overzichtelijker indeling van de homepage, en tal van achterliggende verbeteringen. En dat was hoog nodig, want ons oude content management systeem voldeed niet meer aan de eisen van deze tijd.

Uiteraard blijven we gewoon doen wat we altijd deden: u dagelijks informeren met businessnieuws dat ertoe doet, personalia en een eventkalender. Daarbij is onze nieuwe website geoptimaliseerd voor SEO (search engine optimalisation), en biedt dus betere vindbaarheid voor de bedrijven en de mensen waar we over publiceren. De site is responsive en daarmee goed leesbaar op alle vaste en mobiele devices. We hebben nu ook prominent plaats voor vacatures in de branche en nieuwe bannerformaten voor adverteerders. Ook de integratie met social media is verbeterd.

De dossiers – Distributie, Datacenter & Cloud, Security en VoIP – en het platform voor de hostingcommunity ISP Today zijn geïntegreerd en direct toegankelijk, terwijl de site en de achterliggende databases als geheel beter beveiligd zijn met inachtneming van de eisen die de Wet Bescherming Persoonsgegevens daaraan stelt.

Registreer u eenmalig op onze nieuwe site en we bieden u een sterk verbeterde service, waarmee u onder andere kunt aangeven welke nieuwsbrieven u wit ontvangen, zich kunt aan- of afmelden voor het ontvangen van onze printuitgaves, zelf verhuisinformatie kunt doorgeven, een promotie of verandering van baan met de branche kunt delen, events kunt aanmelden en vacatures kunt melden.

Vergeef ons als u nog tegen kleine onvolkomenheden op onze nieuwe site zou aanlopen. Geef ze alstublieft aan ons

door, zodat we ze snel kunnen verhelpen. Ook voor andere positief-kritische opmerkingen of tips houden we ons vanzelfsprekend aanbevolen via: redactie@channelconnect.nl!

NB. Fabrikanten en distributeurs helpen we graag met online marketing in de breedte en/of in verticale sectoren van de markt. De diverse ChannelConnect sites zijn gericht op het kanaal, de website www.xperwise.nl richt zich specifiek op de zakelijke eindgebruiker.

ChannelConnect | november 2016 | 13

BEDRIJFSNIEUWS

Innovatieve samenwerking door Allround Computer Service en Ingram Micro

ACS en de tuinbouwsector in vogelvlucht Ingram Micro heeft onlangs Microsoft Azure gelanceerd via de Cloud Marketplace, een volledig geautomatiseerd platform dat resellers toegang geeft om eenvoudig cloudoplossingen te configureren, leveren, beheren en factureren voor hun eindgebruikers. Reseller Allround Computer Service uit Maasdijk is een van de resellers die Microsoft Azure aanbiedt op een flexibel, op afname gebaseerd, pay-as-you-go prijsmodel door middel van het Microsoft Cloud Solution Provider (CSP) programma. We spreken met Franklyn Cecilia, Field Technical Cloud Consultant van Ingram, Commercieel directeur Arno Kruijt en system engineer Evert van Zanten van ACS over een uitdagende Azure case. door: Rashid Niamat

A

CS is een bedrijf dat bijna dertig jaar bestaat en focust op drie doelgroepen: de reiswereld, bloemenveilingen en de tuinbouw. “De roots liggen in de reiswereld”, vertelt Arno Kruijt. “Daarvoor doen we elke vorm van IT-beheer. Dat doen we onder andere voor de Veluwegroep, een groep zelfstandige reisondernemers die gebruik maakt van toepassingen als Office 365 en SharePoint. Voor de tweede groep, de bloemenveilingen, zijn we met name actief rond de veiling van Honselersdijk.

De derde groep is de tuinbouwsector. We werken voor grotere telers van bijvoorbeeld tomaten, paprika’s en orchideeën.

Omdat we met GE partneren hebben we projecten lopen in meerdere Europese landen en voor onze grootste tuinbouwklant zijn we zelfs actief in Tunesië.”

ACS doet veel voor de tuinbouw. “Maar nadrukkelijk niet het klimaat”, vervolgt Kruijt. “We zijn de integrator tussen de klimaatoplossingen en de productie- en logistiekoplossingen. Daarbij moet je weten dat tot niet eens zo heel lang geleden kantoorautomatisering relatief weinig aandacht kreeg van ondernemers. De meeste aandacht ging uit naar productie.

Door clustering, internationalisering en schaalvergroting zie je nu meer aandacht komen voor de andere processen.”

14 | november 2016 | ChannelConnect

De klantcase Een van de internationale klanten van ACS kwam met een uitdagende opdracht: alle servers die on premise staan moesten weg en voor alle gebruikers zou single log-on gaan gelden. Verder was er de eis dat het een cloudoplossing moest zijn. De redenen waren, behalve de wens op IT te besparen, de noodzaak van betere communicatie tussen de locaties in binnen- en buitenland. Dat was bijvoorbeeld nodig om tot centrale sturing van inkoop op basis van Navision te komen en meer zicht op de processen te krijgen. De oplossing werd gevonden in een volledige integratie tussen een te ontwikkelen Office 365 omgeving met SharePoint als kern die volledige geïntegreerd werd met servers in Azure.

Evert van Zanten vult aan: “Als je klant zo’n interessante opdracht geeft begin je met het inventariseren van alle systemen en processen: wat draait waar, wat kan direct naar de cloud, wat vergt enige aanpassing, wat moet je echt als legacy bestempelen en daarmee vooralsnog uitsluiten van het migratietraject. Je kijkt ook welke koppelingen met derden er moeten worden gerealiseerd. Op basis van die analyse hebben we iets uitgedacht en daarmee zijn we op zoek gegaan

naar een partij die ons hierbij kon helpen.

Zo zijn we bij Ingram Micro en Azure uitgekomen.”

De samenwerking tussen Evert, Franklyn en het team was erg goed. “Dat is voor een project als dit van grote waarde”, vult Arno aan. “Daarnaast is het ACS eigen om iets al gaande, een traject, te leren. Geen maandenlange theoretische cursussen, maar gewoon beginnen met bouwen.

Franklyn en zijn collega’s stonden direct daar voor open en hebben daar denk ik veel van geleerd.”

“Dat kun je wel stellen”, zegt Franklyn Cecilia. “Het was voor ons een compleet nieuwe situatie. Normaal investeren we in het opleiden van consultants en of daar later een case uit komt is afwachten. In het geval van ACS was er direct een echte klantcase. Ik zat bij ACS aan tafel met sales en techniek. Dat is een compleet andere benadering van ondersteuning.

Echt anders en bijzonder leerzaam.”

Uitdagingen Tijdens het traject zijn ze uitdagingen tegengekomen. “De facturatie is anders voor ons dan in de oude situatie”, vertelt Arno. “We hebben een klant die vaste bedragen gewend is, terwijl onze inkoopzijde nu grotendeels op basis van feitelijk

BEDRIJFSNIEUWS

Evert van Zanten, Arno Kruijt, Franklyn Cecilia

gebruik is gebaseerd. Dat is voor beide partijen nog wel iets waar verbeteringen gewenst zijn. De SLA is een ander punt.

Als leverancier moet je heel goed weten wat de uitsluitingen zijn en zorgen dat de klant de impact daarvan begrijpt. We kunnen immers op veel minder schakels invloed uitoefenen dan voorheen. Maar beide zaken wisten we vooraf, dus we zijn er niet echt door verrast.”

Voor Evert is het een uitgemaakte zaak dat de klant tevreden is met de gekozen oplossing en het migratieproces. “We zijn eind vorig jaar live gegaan en de gekozen Azure-oplossingen werken in de regel gewoon goed. Het succes van de migratie kun je op verschillende manieren meten.

Als je kijkt naar de hoeveelheid overgehevelde applicaties, Navision, is de operatie een succes. Aan een aantal applicaties wordt nog gewerkt om ze over te krijgen.

Er is echter ook een enkele, maar wel heel belangrijke toepassing, die voorlopig nog niet over kan. Het streven alles on premise te kunnen beëindigen is dus nog niet gerealiseerd. De andere eis, single log-on, is wel een feit. Ook de communicatie tussen de locaties in binnen- en buitenland is sterk verbeterd. De klant is met deze tussenstand tevreden en heeft nl.ingrammicro.com

op basis van de gebouwde oplossingen nu ook de eerste vervolgopdrachten gegeven.”

On the fly Het project is heel pragmatisch aangevlogen, met on the fly ervaring opdoen en veel met Franklyn sparren. De vraag is of dat de innovatieve manier is waarop je clouddiensten moet verkopen en ondersteunen. Migreren naar de cloud is een proces waar echt het nodige bij komt kijken, meent Evert. “Onze aanpak heeft aangetoond ook hier te werken.

Daarbij was het erg belangrijk dat we met Franklyn direct op een lijn zaten.

Bij Ingram Micro waren ze in staat veel te sparren en snel op ad hoc vragen te reageren. Dat is key om een dergelijk project, waar nog geen blauwdruk voor aanwezig was, met succes te kunnen doorvoeren.”

“Het is vooral typerend voor de manier waarop ACS werkt”, vult Arno aan. “Het was een investering in het opdoen van kennis om tot de beste oplossing te komen en die kennis te delen met in dit geval Ingram Micro. Wij leren van Franklyn en omgekeerd, we hebben het traject dan ook samen gedaan.” «

sales@ingrammicro.nl

030 246 4000

Expert Franklyn Cecilia is dé expert op het gebied van Microsoft Azure. Hij is de enige Microsoft ModernBiz Blackbelt trainer in dienst van een distributeur, verdiept zich al sinds 2000 in cloudtechnologieën en beschikt over jaren van relevante werkervaring. “En dat moet ook wel, want deze materie beheers je niet op basis van enkele weken studeren.”

In samenwerking met Microsoft en Franklyn heeft Ingram Micro een Azure ontwikkelprogramma gemaakt wat resellers helpt businessdoelstellingen te behalen.

Dit programma bestaat uit webinars, een Azure Roadshow en technische enablement sessies bij de reseller op kantoor.

Weten wat Franklyn voor jou kan betekenen?

Neem direct contact op met Franklyn via franklyn.cecilia@ingrammicro.com of 030 246 4549.

@IngramMicroNL

ChannelConnect | november 2016 | 15

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Software vormt het hart van elke transformatie’ Eric Duffaut,

Chief Customer Officer van Software AG De opkomst van moderne bedrijfsinformatiesystemen gaat terug tot de beginjaren negentig van de vorige eeuw toen Oracle zijn relationele databasemanagementsysteem op basis van SQL ontwikkelde. Daarbovenop draaiden dan vaak één of meer speciaal ontwikkelde maatwerk software-applicaties, wat vaak hoge ontwikkel- en onderhoudskosten met zich meebracht. Hetzelfde gold voor updates en uitbreidingen. Maar door de jaren heen werd deze praktijk steeds minder geaccepteerd en verwachtten opdrachtgevers meer flexibiliteit en voorspelbaarder kosten. door: Pim Hilferink

S

AP sprong met SAP R/3 in op deze situatie en zette in op het automatiseren van de software zelf, waardoor fors op de ontwikkelingskosten kon worden bespaard. Maar de transformatie in de markt is een on-going proces, meent Eric Duffaut, Chief Customer Officer van Software AG. “We zijn het client/server-tijdperk al lange tijd ontstegen. Een jaar of vijf geleden raakten ‘game changers’ zoals cloud, social, mobile en big data in een stroomversnelling”, legt Duffaut uit.

“De ontwikkelingen volgen elkaar zo snel op dat je die met legacy-oplossingen niet meer kunt bijbenen. SAP en soortgelijke bedrijven automatiseren ‘historische processen’ en op dat vlak is het moeilijk om je in de markt te differentiëren.”

Disruptief in alle sectoren De transformatieve businessmodellen van ‘born-in-the cloud’ partijen zoals Uber of Airbnb, die niet worden geremd of belemmerd door legacy, vragen om een andere benadering van software.

“Software is de basis en het hart van alle transformatie”, vervolgt Duffaut. “Wie in de 24/7-economie wil overleven heeft een flexibel digitaal platform nodig, waar

16 | november 2016 | ChannelConnect

op open standaarden is gebaseerd en dat integratie, procesmanagement, agile applicatieontwikkeling, realtime analytics en enterprise-architectuurbeheer als basis ‘bouwblokken’ gebruikt. Daarmee kunnen onze klanten vandaag hun digitale toekomst vormgeven. We bieden hen een toolset met ongelimiteerde ontwikkelmogelijkheden, die dankzij de open standaarden aansluit op talrijke andere technologieën.”

Software AG en het kanaal

‘ Start-ups kunnen de concurrentie met veel grotere spelers aan’ continu en in korte tijd eigen applicaties en apps aan moeten kunnen worden toegevoegd die invulling geven aan de wensen en eisen van in- en externe stakeholders.”

End-to-end digitaal business platform Duffaut: “Ook Software AG heeft een geschiedenis, maar dan wel één van permanente, klantgedreven innovatie.

Met ruim 4.500 medewerkers zijn we actief in 70 landen wereldwijd en realiseren we een omzet van rond 1 miljard euro. Dat geeft ons voldoende armslag voor onderzoek en ontwikkeling, maar ook hebben we veel minder last van de reactietraagheid van ‘megatankers’ als een Oracle of SAP. Software AG is dan ook de eerste aanbieder van een end-to-end digitaal business platform – DBP – dat

De softwaremaker heeft meer dan tienduizend klanten wereldwijd, veelal grotere organisaties en multinationals, in alle sectoren – variërend van consumentengoederen, maakindustrie en high-tech, tot en met financiële dienstverlening, telecom, energie en overheid. “In de transformerende markt van vandaag en morgen is omvang niet meer een doorslaggevende eigenschap”, zegt Duffaut. “Dankzij moderne technologie en apps kunnen kleinere bedrijven en start-ups de concurrentie met veel grotere spelers aan. ‘Fast beats slow’: doordat kleinere bedrijven sneller en flexibeler zijn is het voor hen een stuk eenvoudiger om ‘customer centric’ te opereren en daarmee succesvol te zijn in de markt.

Dus is het zaak dat ook grote bedrijven meekunnen in de digitale transformatie.

Het DBP legt hiervoor het fundament.”

Grotere footprint “We willen onze aanwezigheid in de markt vanzelfsprekend graag uitbreiden”, vult Eddy Hofstee, Channel Sales Manager Benelux, aan. “Daarvoor willen we onze lokale servicecapaciteit verbreden door het bestaande arsenaal aan (inter) nationale consultancybedrijven uit te breiden met lokale ICT-dienstverleners

BEDRIJFSNIEUWS

Eric Duffaut (links) en Eddy Hofstee. Foto: Eric Luteijn.

die ons portfolio – of een deel daarvan – in verticale en/of horizontale toepassingsgebieden kunnen inzetten. Specifieke branche- en marktkennis en het kunnen inzetten van bijzondere intellectuele eigendommen zoals ons DBP vormen daarbij het (doorslaggevende) verschil.”

PowerUp Partner Program “Wij komen graag in contact met partijen die op basis van ons unieke Digital Business Platform oplossingen willen bouwen, verkopen en/of implementeren”, zegt Hofstee. “Binnen ons programma vindt een partner alles wat hij nodig heeft om het digitale veranderingsproces bij zijn klanten te begeleiden, onderscheidende businessapplicaties te ontwikkelen en daarmee toegevoegde waarde te kunnen bieden.”

Het partnerprogramma voorziet in enablement, verdiensten en co-innovatie. “We bieden diverse vormen van technische en (pre)sales support www.softwareag.nl

gedurende het volledige traject van samenwerking met klanten en prospect”, licht Hofstee toe. “Het doorsnee verdienpotentieel op de aanschaf van Software AG-licenties ligt voor partners rond 30

digitale marktplaats van Software AG. Via die markplaats en de Partner Finder op onze website zorgen we voor duidelijke vindbaarheid van onze partners voor eindgebruikers. Ons Partner Business

‘ Ontwikkelingen kun je met legacyoplossingen niet meer bijbenen’ procent van de omzet en door samen te werken met ons kunnen oplossingen sneller worden ontwikkeld en stimuleren we de groei van partners en eindklanten. Dat ondersteunen we onder meer met de toewijzing van een eigen partneraccountmanager en een op de individuele behoeften van een partner afgestemd trainingsprogramma.

Via het Joint Solution Build-programma ondersteunen we partners bij het snel, maar betrouwbaar in de markt zetten en verkopen van een oplossing op de

info@softwareag.nl

070 301 2048

Portal tenslotte biedt partners directe toegang tot alles wat nodig is voor een succesvolle samenwerking, van uitgebreide trainingen, sales- en marketingtools, productinformatie en demo’s tot downloads. Resellers die zichzelf én hun klanten op voorsprong willen zetten in de digitale wereld van vandaag en morgen zijn bij ons dan ook aan het juiste adres”, aldus Hofstee. «

@softwareag_nl

ChannelConnect | november 2016 | 17

Gear Up Your PBX

Verlaag je Kosten, Verhoog je Winst

3CX Phone System Stap over op 3CX - een open standaard software PBX met vereenvoudigd beheer en geavanceerde Communicatie opties.

• Software gebaseerd: Eenvoudig te installeren en beheren • Betaalbaar in aanschaf en uitbreiding • Virtualiseer met Hyper-V of VMware • Halveer je telefoonrekening met SIP Trunks & VoIP • Verhoog de mobiliteit met Mobile Clients • Geïntegreerd Video Conferencing gebaseerd op WebRTC

WWW.3CX.NL

+31 (85) 273 364 5

CHANNEL IN THE PICTURE

door: Pim Hilferink

WEM CONFERENCE 2016:

MAATWERK ZONDER PROGRAMMEREN

O

p 12 oktober organiseerde het Amsterdamse softwarebedrijf ZoomBIM in het Amtrium van de RAI in Amsterdam de eerste WEM Conference rondom het WEM platform, waarmee iedereen met enige kennis van programma´s als Visio en Excel in staat is om zelf maatwerkapplicaties te ontwikkelen zonder te hoeven programmeren.

Ruim 120 bezoekers uit diverse marktsectoren, zoals industrie en zorg, en (potentiële) channelpartners kregen in verschillende presentaties en showcases meer inzicht in de vele innovatieve mogelijkheden die het baanbrekende WEM platform te bieden heeft.

CEO Rob Schilperoort schetste in zijn openingswoord de laatste ontwikkelingen op het gebied van zijn bedrijf en plannen voor de toekomst van WEM: een nóg rijker uitgerust applicatieontwikkel- en hostingplatform, dat als modelgedreven aPaaS-product beschikbaar is in de markt.

Klanten als Alpe d’HuZes (fondsenwerving), Fortrus (vastgoedbeheer), VGZ (zorgverzekeraar) en Perined (kennisorgaan in perinatale zorg) lieten zien hoe het gebruik van WEM hen op een snelle én betaalbare manier helpt om processen te automatiseren, snel in te kunnen spelen op veranderende marktomstandigheden, organisaties wendbaarder te maken en business ideeën succesvol te automatiseren.

19 | november 2016 | ChannelConnect

Zo biedt het WEM platform vele toepassingsmogelijkheden, waarvan ook oplossingen voor eLearning, CRM, Knowledge Management en gegevensuitwisseling in de gezondheidszorg goede voorbeelden zijn.

Op het gebied van de technologie achter het platform gaven de CTO en Front-end architect van ZoomBIM gedetailleerd inzicht in de geavanceerde integratiemogelijkheden, de meerwaarde van het gebruik van WEM Widgets voor het bouwen van eigen functionaliteit, op handen zijnde nieuwe releases en de uitdagingen die gepaard gaan met de vernieuwingen van de user interface (UI) van de WEM Modeler. De technische sessies waren ook voor (potentiële) channelpartners interessant. “Met de toenemende belangstelling voor het WEM platform hebben we voor onze toekomstige groei zeker meer partners nodig”, aldus Schilperoort. “Het feit dat je met WEM professionele apps kunt bouwen in een tiende van de tijd die conventioneel programmeren vergt, is ook voor solution providers en system integrators een heel interessant gegeven. De instapdrempel voor klanten is bijzonder laag, het gebruik van de WEM Modeler is gratis en de publicatie van applicaties begint bij dertig euro per maand. Voor grotere organisaties hebben we een enterpriselicentie die gebaseerd is op het aantal actieve gebruikers.

Wie meer wil weten belt ons op 020 240 2120, mailt naar info@wem.io of kijkt op onze website www.wem.io!” «

BEDRIJFSNIEUWS

OKI Smart Colour Solutions

‘ Smart printing voor kantoren en verticale markten’ Enkele weken geleden organiseerde de Japanse printerfabrikant OKI in Milaan haar ‘Smart Printing Solutions’ event voor Europese journalisten en industrie-analisten. Naast enkele belangrijke nieuwe productaankondigingen lag de focus vooral op de enkele jaren geleden geadopteerde tweesporenstrategie: het bieden van slimme printoplossingen voor kantoortoepassingen en de toevoeging van slimme software voor verticale markten. door: Pim Hilferink

D

e positieve resultaten van die strategie zijn inmiddels zichtbaar geworden”, vertelde Terry Kawashima, Managing Director bij OKI Europe. “Maar een dergelijke ingrijpende koersverandering op mondiale schaal duurt soms wat langer dan je hoopt. Niettemin zijn we op de juiste weg: in de markt voor kantooroplossingen hebben we sinds de lancering van onze slimme A3 kleuren-MFP’s van de MC800 serie vorig voorjaar, in de categorie printer based A3 MFP’s een marktaandeel van ruim 30 procent in de EMEA-regio weten te realiseren. We noemen onze printers ‘slim’, omdat ze voorzien zijn van allerlei slimme functies waarmee organisaties hun documentenstroom efficiënt kunnen organiseren en beheren.”

Verticale specialisaties De eerste verticale markt waarop OKI zich richtte was de professionele printmarkt. Kawashima: “Als uitvinder van onze eigen LED-technologie hebben we een aantal revolutionaire innovaties in de markt gezet, zoals afdrukken in wit of in neonkleuren en een vijfkleurenprinter die (spot)vernis kan drukken. Ook daarmee hebben we in de EMEA-regio in de grafische sector ruim 30 procent marktaandeel weten te verwerven. Na de overname van de grootformaat printerdivisie van Seiko in 2015 hebben

20 | november 2016 | ChannelConnect

we inmiddels met de OKI Color Painter ook de eerste stappen gezet binnen het marktsegment van Pay for Print.”

Portfolio De innovaties zijn inmiddels niet meer beperkt tot het A3-assortiment. Op de showcase van het event werden de nieuwe MC- en C500 series gelanceerd, bestaande uit een A4-kleuren multifunctionele printer en een A4-kleurenprinter.

“Daarmee bieden we ook kleine bedrijven geavanceerde functies die tot nu toe waren voorbehouden aan grote organisaties”, zegt Kawashima. “En deze zijn niet alleen ingebouwd in onze multifunctionals, maar ook in diverse single-function printers.”

Met het complete en veelzijdige aanbod, in combinatie met het open sXP-platform voor de integratie van diverse softwareapplicaties van derden – zoals het standaard meegeleverde documentmanagementprogramma SENDYS – heeft OKI een uitstekende uitgangspositie om oplossingen te leveren voor specifieke marktsegmenten. “In de markt voor grafische toepassingen hebben we inmiddels een stevige voet aan de grond gekregen”, vervolgt Kawashima.

“Maar er zijn nog meer marktsegmenten waar interessante printvolumes worden gegenereerd. Daaruit hebben we de retail

en de gezondheidszorg geselecteerd als kansrijk, omdat we daar onze sterke punten – LED-technologie, High Definition Color en mediaflexibiliteit – maximaal kunnen uitbuiten. Om onze go-to-market strategie te ondersteunen hebben we bij OKI Europe een aantal experts aangesteld die onze lokale vestigingen ondersteunen bij het ontwikkelen van deze kansrijke verticals. Net als binnen de officemarkt staan ook hier de drie kernwaarden van OKI centraal: veilig, eenvoudig en slim.”

Terry Kawashima

BEDRIJFSNIEUWS

‘ De vernieuwing en uitbreiding van ons portfolio verlaagt de instapdrempel’

Impact op het partnerkanaal De officemarkt heeft voor de meeste resellers van OKI weinig geheimen, al veranderen ook daar de eisen en verwachtingen van klanten. “Daarbij moet je denken aan de veranderde rol van de kantoorprinter of MFP, die verder gaat dan print, scan en copy”, zegt Erwin Bader, Country Manager Nederland. “De MFP vervult inmiddels een hubfunctie in de digitale documentverwerking van organisaties en die rol faciliteren we onder andere door de meegeleverde SENDYS Explorer software, waarmee documenten kunnen worden ingelezen, geconverteerd, gedistribueerd, geupload of afgedrukt.

Deze, maar ook talloze andere applicaties, kunnen dankzij OKI’s open smart extendable platform (sXP) met onze nieuwe printers en MFP’s worden geïntegreerd.

Daardoor kunnen ze naadloos aansluiten op de wensen en eisen die de office-omgeving en verticale markten zoals, retail of de gezondheidszorg stellen aan hun printerpark.”

SHINRAI partnerprogramma Solution selling, waarop OKI steeds meer inzet, betekent natuurlijk ook dat partners de nodige kennis moeten verwerven en bijhouden. Bader: “Daarvoor hebben we twee jaar geleden ons SHINRAI www.oki.nl

partnerprogramma gelanceerd. Dat voorziet niet alleen in verkoopondersteunende middelen, marketing support en een bonusschema, maar vooral ook in de beschikbaarstelling van alle denkbare kennis rondom onze producten én oplossingen. Hiervoor zetten we onder andere ons OKI Academy online trainingplatform in. Daarmee kunnen onze partners zichzelf transformeren van verkoper tot de vertrouwde adviseur waarnaar eindgebruikers in toenemende mate op zoek zijn. Ik durf wel te stellen dat SHINRAI in het kanaal als een ‘winning program’ wordt beschouwd dat ons helpt om onze bestaande partners sterker te maken en nieuwe verticale specialisten aan te trekken.”

Direct touch OKI zet zich nadrukkelijk in om deuren te openen in de nieuwe verticale markten waarin het bedrijf actief is. “We vergemakkelijken de entree voor onze channelpartners bij nieuwe potentiële klanten”, legt Bader uit. “Wij bewerken de marktsegmenten en kwalificeren en genereren de opportunities, en doen vervolgens samen met de partner het vervolgtraject van consultative selling, offertes en uiteindelijke verkoop en implementatie. Om die reden hebben we onze regionale

info@oki.nl

023 556 3740

accountmanagers ook verantwoordelijk gemaakt voor een gelimiteerd aantal Executive, Premium en Business partners, zodat ze voldoende tijd per klant hebben voor échte ondersteuning.”

Overige partners worden gemanaged door een volledig nieuw opgezet dealer telesales team. Ook distributeurs spelen een onmisbare rol: naast het uitleveren van alle orders zijn ze ook het eerste aanspreekpunt voor de niet actief gemanagede accounts en partijen in de open markt. Bader vervolgt: “Met onze Executive partners verstevigen we gestaag onze positie in de markt voor smart managed document solutions (MDS). De vernieuwing en uitbreiding van ons portfolio verlaagt de instapdrempel en stelt nog meer bedrijven en organisaties in staat om gebruik te maken van OKI’s smart colour solutions, van stand-alone tot en met volledig ontzorgde oplossingen. Allemaal gebaseerd op de beproefde LED-technologie van OKI en ondersteund door onze driejarige next-business day garantie. Daar zou u ook uw klanten eens mee moeten laten kennismaken”, aldus een enthousiaste Bader. «

@okisystemsnl

ChannelConnect | november 2016 | 21

Meer communicatie met het ICT channel?

Sellair ondersteunt als uitgever en contentproducent vendoren en distributeurs met effectieve en doelgerichte (multi-channel) marketingcommunicatie naar businesspartners in de ICT- en Telecombranche op basis van (een selectie uit) de meest complete database in de markt.

ChannelConnect garandeert het grootste bereik in het ICT-kanaal: online en met diverse printuitgaven Nummer 6/7 | december 2015 | ChannelConnect is een uitgave van Sellair

Connect

HET KENNISPLATFORM VOOR IT-BUSINESS PARTNERS

Covergentie

Kay Reijnen & Robbert Heemskerk Motto Communications | 10

64 Thema

82 Op de koffie

14 Distributeur aan het woord

IoT: goudmijn of gouden bergen?

Diane Sestig, Dupaco

Peter Jansen, Tech Data

EXCLUSIEF

ChannelConnect verschijnt acht keer per jaar in een oplage van 10.000 stuks www.channelconnect.nl Vier specials als naslagwerken in een oplage van 10.000 stuks

◼ CLOUD SECURITY ◼ SECURITY APPLIANCES

2016

UITGEBREIDE INFORMATIE OVER DE ICT & TELECOM DISTRIBUTEURS IN NEDERLAND EN BELGIË

◼ SECURITY SOFTWARE Aangeboden door:

DOSSIER DOSSIER Andere dossiers DOSSIER DOSSIER DOSSIER DISTRIBUTEURS

DATACENTER & CLOUD

VoIP en UC&C

◼ BEDRIJFSPROFIELEN ◼ ADRESSEN ◼ CONTACTEN ◼ SPECIALISTEN ◼ DIENSTEN

Aangeboden door:

Andere dossiers SECURITY

DATACENTER & CLOUD

DATACENTER & CLOUD

DOSSIER

2016

UITGEBREIDE INFORMATIE OVER (COLOCATIE) DATACENTERS EN INFRASTRUCTUUR TOELEVERANCIERS

◼ BEDRIJFSPROFIELEN ◼ ADRESSEN ◼ CONTACTEN ◼ SPECIALISTEN

April 2016 | Het VoIP en UC&C Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

◼ MOBILITY & SECURITY

ICT & Telecom

Juni 2016 | Het Datacenter Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

UITGEBREID OVERZICHT SECURITYPRODUCTEN EN -DIENSTEN VOOR DE ICT-PROFESSIONAL

September 2016 | Het Distributeurs Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

Oktober 2016 | Het Security Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

2016

VoIP en UC&C

DOSSIER

2016

UITGEBREID OVERZICHT VOIP EN UC&C PRODUCTEN EN DIENSTEN VOOR DE ICT-PROFESSIONAL

◼ DIENSTEN

DOSSIER VoIP en UC&C

DOSSIER DOSSIER DOSSIER

Aangeboden door:

Andere dossiers SECURITY

VoIP en UC&C

DOSSIER DOSSIER

◼ BEDRIJFSPROFIELEN ◼ ADRESSEN ◼ CONTACTEN ◼ SPECIALISTEN ◼ DIENSTEN

DOSSIER DOSSIER DISTRIBUTEURS

Aangeboden door:

Andere dossiers SECURITY

DATACENTER & CLOUD

DOSSIER DOSSIER

DOSSIER DOSSIER DISTRIBUTEURS

www.datacenterdossier.nl www.distributeursdossier.nl www.security-dossier.nl www.voipdossier.nl

De grootste Hosting en ISP community website van Nederland www.isptoday.nl B2B kennisplatform voor online marketing, gericht op MKB, ondernemers, managers en zelfstandige professionals www.xperwise.nl Conceptontwikkeling en organisatie van o.a. incentives, relatiedagen, vip arrangementen, partner events, productpresentatie en beurzen. Met ruime ervaring in de ICT www.events2be.com

Neem contact op 035 642 3000 Arendstraat 41 | 1223 RE Hilversum Postbus 145 | 1400 AC Bussum 035 642 3000 | info@sellair.nl

CHANNEL IN THE PICTURE

door: Eric Luteijn

INSIGHT TECHSHOW 2016: EEN WARE ONTDEKKING

H

et gebeurt niet vaak dat een Nederlandse reseller zoveel vooraanstaande technologieleveranciers op een plek bij elkaar brengt. Dat was dit jaar het geval op de jaarlijkse Insight Techshow met als thema ‘Discover’ in de Passenger Terminal in Amsterdam. Microsoft, Dell, HP, VMWare, Citrix, Lenovo, Dropbox, Adobe en Symantec maakten deel uit van een groep van zo’n 30 technologiebedrijven die honderden eindgebruikers de meest inspirerende nieuwe technologieën zelf lieten ontdekken.

In tegenstelling tot menig ander evenement waar het veelal eenrichtingsverkeer is met het geven van allerlei presentaties, is de Insight Techshow een goed voorbeeld van interactie, inspiratie en beleving. Zo konden bezoekers spreken met robot Pepper, vliegen met de Samsung Icaros en konden ze de holografische bril HoloLens proberen. Bezoekers konden zelfs de stevigheid van een laptoptas testen. Een rauw ei in de buidel en dan ervaren dat het ei heel blijft als je de Targus laptoptas tegen de muur gooit. En tenslotte werden Insight relaties flink aan het werk gezet in verschillende workshops, bijvoorbeeld over het nieuwe werken.

Marketing & Partner Manager Thalya van Vloten van Insight blikte terug op een geslaagd evenement. “We hebben alle technologiepartners uitgedaagd om met oplossingen te komen die klanten helpen om in een ontwrichtende markt succesvol te opereren. Bezoekers doen veel kennis en inspiratie op zonder dat ze gestuurd worden in een bepaalde richting.”

“Technologie-onafhankelijkheid en relevante relaties leggen voor onze klanten, dat zit in de genen van ons bedrijf. Het is ook een van de belangrijkste dingen waar we om gewaardeerd worden. Dat is gelukkig goed gelukt op onze Insight Techshow 2016 dit najaar”, aldus Thalya van Vloten. «

ChannelConnect | november 2016 | 23

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Telecom zit in driehoek van bedrijfsprocessen, ICT en mensen’ Alex Annink,

Directeur van Mer ICT Mer ICT is eerder dit jaar in de prijzen gevallen tijdens het Voiceworks partnerevent. Het bedrijf uit Zwolle won de Best Business Case Award en de Mobile Award. “We hebben gewonnen door ons onderscheidend vermogen ten opzichte van providers die zich met gestandaardiseerde oplossingen focussen op prijs en kosten”, zegt Alex Annink. “Telecom moet in de driehoek zitten van bedrijfsprocessen, ICT en mensen.” door: René Frederick

M

er ICT heeft dit jaar gekozen voor een transitie. Cosmetisch zijn de uitstraling, huisstijl en website aangepakt maar de verandering gaat dieper. “We profileren ons als aanbieder van totaaloplossingen bij het verbeteren van zakelijke communicatie”, zegt Directeur Operations Alex Annink.

“Onze visie is klanten helpen met hun communicatieprocessen en hoe ze die inhoud kunnen geven. Als organisaties bereikbaar willen zijn, moeten ze dit beleidsmatig aanpakken. Dat geeft ook betere beeldvorming in de brede zin.”

‘ Prijsconcurrentie is armoede’ Dat die aanpak succesvol is, blijkt uit de prijs die Mer heeft gewonnen voor Best Business Case van Voiceworks. Mer heeft een integrale bereikbaarheidsoplossing ontwikkeld bij Accare op basis van de dienst Alles-in-één. Het centrum voor kinder- en jeugdpsychiatrie kan de interne en externe communicatie nu beter stroomlijnen en de organisatie efficiënter laten opereren. “Maatwerk heeft de doorslag gegeven”, zegt Annink stellig.

“De specialisten in de kinder- en jeugdpsychologie worden ondersteund door een secretariaat, maar door de pieken in de werkzaamheden was afstemming soms www.merict.nl

lastig. Met onze oplossing is de bereikbaarheid van en het belverkeer met de behandelaren in het veld vereenvoudigd en efficiënter. Alles-in-één is praktisch en gestructureerd met maximale functionaliteit, inclusief integratie met e-mailafhandeling, web chat en social media.”

Alles-in-één Bij Alles-in-één gebruiken klanten géén gedeeld platform zoals bij soortgelijke oplossingen, zegt Annink. “De dienst wordt per klant samengesteld en draait op een Private Cloud Platform voor vaste én mobiele telefonie. Zo kunnen features en instellingen worden afgestemd op de wensen en eisen van klanten. Dat is efficiënter en geeft veel meer controle dan een gedeeld platform.. Klanten hebben dus één loket, één factuur, één nummerplan en één tariefstructuur. Daarnaast hebben we binnen Alles-in-één een reeks applicaties beschikbaar voor contactcenters, UC en videoconferencing zodat we maatwerk bieden.”

Bredere aanpak Mer biedt dus maatwerk. “Dat ontbreekt bij operators en aanbieders”, zegt Annink.

“Alle providers bieden eigenlijk hetzelfde; telefonie of UC in de cloud op een platform tegen lage kosten. Maar klanten willen functionaliteit die afgestemd is op hun organisatie.

info@merict.nl

24 | november 2016 | ChannelConnect

Met name de midden- en grootzakelijke markt van 100+ medewerkers heeft daar behoefte aan omdat ze vrijwel altijd speciale wensen hebben. Of het nou gaat om piketdiensten, contactcenter-functionaliteit of andere features.

Het is een misvatting dat klanten per se ‘zo goedkoop mogelijk’ willen. Als je toegevoegde waarde biedt, is iedereen bereid te betalen. Zo niet dan moet je prijsdumpen en dat gebeurt helaas veel.

Prijsconcurrentie is armoede.”

Mer zet komende tijd sterk in op een bredere aanpak. “Klanten willen iets bereiken, een verandering tot stand brengen”, zegt Annink. “Dat kan beter klantcontact zijn of efficiëntere bedrijfsvoering en dat lukt niet met alleen nieuwe techniek. Het vraagt ook om een verandering van bedrijfsprocessen én om een verandering bij de medewerkers. Om de gestelde doelen te bereiken dient er kortom een integrale aanpak gehanteerd te worden. Met partners ontwikkelen we momenteel initiatieven op dit vlak die later dit najaar concreet worden in de markt. Zo bieden we onderscheidend vermogen ten opzichte van providers en hun standaardoplossingen.”

038 376 6222

@mer_ict

COLUMN

Pim Hilferink

Over Big Data, Business Intelligence en Big Business

I

n deze uitgave leest verschillende artikelen over het thema

van de verwachtingen als het op klantcontacten aankomt. Goed

convergentie, waarin het gaat over het naar elkaar toegroeien

ingerichte en flexibele systemen ondersteunen medewerkers

van de werelden van telecom, elektrotechniek, IT en (hyper)

daarbij met informatie en suggesties, waardoor het klantcontact

converged infrastructuur.

altijd optimaal verloopt, ook als de vaste contactpersoon er een

Eén van de groeimotoren achter deze ontwikkeling is het feit dat

keer niet is.

digitalisering van onze maatschappij op steeds meer gebieden vorm krijgt en om zich heen grijpt. In de zakelijke markt waarin

Business transformatie

we met ons allen actief zijn, zijn ‘operational excellence’ en

Big Data en BI zijn ook de drivers achter het succes van de e-tail-

‘optimale klanttevredenheid’ de kernwaarden waar het zowel

branche, die met een enorm assortiment, de scherpste prijzen en

intern als extern steeds meer om draait.

steeds flexibeler leverings- en betalingsmogelijkheden jaar op jaar met dubbele cijfers weet te groeien en het de traditionele

Slimme ICT

retailers en resellers steeds lastiger maakt. Wat kunnen die laatste

Slimme ICT moet ons daarbij helpen. ICT is van zichzelf natuurlijk

doen om te overleven en hun business te transformeren naar ‘big

niet slim, het gaat erom wat wij erin stoppen en wat de hard- en

business’, met een propositie met toegevoegde waarde die de

software daar vervolgens mee doet, zodat een enorme hoeveelheid

‘concurrentie’ niet zo snel zal kunnen evenaren?

verschillende (big) data met Business Intelligence (BI) appli-

In ChannelConnect magazine nummer 8, alweer de laatste van

caties in bruikbare informatie wordt omgezet. De afgelopen

dit jaar en met het thema ‘ICT centraal in Nederland’, spreken we

jaren is de technologie op dit gebied steeds verder verfijnd en

met een groot aantal ‘captains of industry’. Maar ook de jonge,

zijn systemen dankzij kunstmatige intelligentie tot op zekere

startende ondernemer met een innovatieve business case komt

hoogte ‘zelflerend’ geworden en kunnen - op basis van analyses

aan bod. Wilt u meebepalen wie we aan het woord laten? Stuur

van de historie – van voorspellende waarde zijn bij het nemen

ons dan een e-mail met de naam van uw kandidaat en een korte

van zakelijke beslissingen. De onstuitbare opkomst van IoT gaat

motivatie waarom hij of zij niet zou mogen ontbreken in ons

daarbij zeker voor een stroomversnelling zorgen.

magazine. We zijn benieuwd!

Big Data en BI leveren de informatie waarmee operationele processen worden verbeterd, waarbij ‘automatisering van de automatisering’ routinewerk van de mens overneemt. Daardoor kan de mens zijn tijd besteden aan onderwerpen die echte toege-

Reageren?

voegde waarde opleveren, zoals het ontwikkelen van nieuwe

pim@channelconnect.nl

producten of diensten aan de businesskant, of het overtreffen

@pimhilferink

ChannelConnect | november 2016 | 25

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Integratie helpt bedrijven efficiënter omgaan met tijd en workflows’ Johan van de Kolk,

Accountmanager internet & telefonie van VelzArt VelzArt – ict & telefonie viel dit jaar bij het Voiceworks partnerevent in de prijzen met de Best Mobile Case Award en de New Partner Award. “In ons OVOCOM portfolio staat integratie van communicatie in ICT-omgevingen ten behoeve van bereikbaarheid centraal. Waar en wanneer klanten dit willen”, vertelt accountmanager internet & telefonie Johan van de Kolk. door: René Frederick

V

elzArt is integrator van moderne en klassieke communicatiemiddelen voor het MKB en heeft de Best Mobile Case Award gewonnen voor een case bij haar klant HSB Haaften die ijsgrondstoffen en verpakkingen importeert en verkoopt. VelzArt heeft de klassieke telefooncentrale van HSB vervangen door een virtuele telefooncentrale in de cloud waarin zowel alle vaste als mobiele telefoonnummers zijn geïntegreerd. In combinatie met een glasvezelverbinding, waarbij internet en telefonie gescheiden van elkaar worden geleverd, heeft HSB een oplossing met maximale bereikbaarheid. “Maar belangrijker, HSB kan nu efficiënter omgaan met communicatiemiddelen en tijd”, vertelt Van de Kolk. “Ook met

de flexibele bereikbaarheid van mensen, zowel zakelijk als privé.”

Volledige mobiele integratie VelzArt levert sinds 2007 VoIP-oplossingen die vanaf 2014 een speerpunt zijn.

De dienst OVOCOM Reach is volgens Van de Kolk geschikt voor alle MKB-bedrijven, want deze optimaliseert bereikbaarheid en kan onderscheid maken tussen privé en zakelijke oproepen van werknemers, rekening houdend met bereikbaarheid en beschikbaarheid. Als ze in bepaalde tijdvakken niet beschikbaar zijn worden oproepen anders gerouteerd.

‘ Op termijn belt iedereen via mobiel of UC’ Ook kunnen werknemers tot vier nummers (zakelijk mobiel, zakelijk vast of 088 en privé) instellen voor hun bereikbaarheid en ook dat weet het systeem. Het systeem werkt met duo-SIM in de cloud, dus niet duo-SIM in toestellen. “Medewerkers hadden veelal een privételefoon, zakelijke mobiele telefoon en een vast toestel op kantoor.

Nu hebben ze één mobiele telefoon die

velzart.nl

0418 712 401

door middel van Reach, wat beschikbaar is via website of app, bereikbaar is via de gekoppelde nummers. “Gebruikers kunnen zelf realtime instellen hoe ze uitgaand bellen of gebeld willen worden.

Dat is superefficiënt”, zegt Van de Kolk.

“Alle medewerkers krijgen een cursus, want aftercare staat bij ons hoog in het vaandel en op termijn gaat iedereen toch echt bellen via mobiel of UC.”

Medewerkers ontlasten Het ondersteunen van medewerkers in hun werkprocessen staat volgens Van de Kolk centraal. “De virtuele telefooncentrale is ook gekoppeld aan het CRM-systeem”, zegt hij. “Zo worden oproepen van nummers van klanten en relaties die in het CRM-systeem voorkomen, op basis van nummer-based routing, direct doorverbonden naar de juiste persoon. Er gaat één toestel over, wat de druk op het bedrijf, het kantoor of de afdeling verlicht. Ook opent het systeem de relatiekaart van de klant in het CRM-systeem in een pop-up en zien medewerkers de contactgegevens en beschikbare informatie. Deze software is beschikbaar voor veel CRMen ERP-pakketten. Maar maatwerk is ook mogelijk.”

Groeicijfers VelzArt heeft ook de Voiceworks New Partner Award gewonnen voor de hoogste maandomzet van nieuwe partners bij hun leverancier. Die omzetgroei is mede te danken aan het ‘van bovenaf’ denken over klanten.

“Wij denken niet in ICT- of telefonieoplossingen maar juist in bedrijfsoplossingen”, aldus Van de Kolk. “Veel telecomproviders richten zich op kostenbesparingen maar daar gaat het klanten niet per se om. Wij integreren en koppelen telecom aan andere diensten zoals cloud, internet en hosting en daar zit onze meerwaarde.” « @VelzArt

ChannelConnect | november 2016 | 27

BEDRIJFSNIEUWS

Per 1 januari 2017 officieel van start:

SecuPact, dé IT-security community in Nederland In mei kwam op basis van enkele verkennende gesprekken tussen Dave Maasland (ESET Nederland) en Eric Luteijn (uitgever van onder andere ChannelConnect) een achttal captains of industry van vooraanstaande securityleveranciers bijeen ten kantore van ChannelConnect in Hilversum. door: Pim Hilferink

U

itkomst van deze bijeenkomst: iedereen heeft te maken met dezelfde problematiek, we zitten in een kritische markt met veel innovaties en veranderingen, we moeten meer samenwerken dan elkaar als concurrenten zien, het niet correct gebruik van security appliances en software veroorzaakt de meeste problemen. Samenwerken en gezamenlijk communiceren – onderling én naar de markt – is voor allen interessant.

Met die constatering werd de basis gelegd voor de volgende stap: het opzetten van een community voor securitybedrijven: SecuPact.

Officieel van start SecuPact is een community van vooraanstaande bedrijven die IT security producten en/of diensten leveren in de Nederlandse markt. De ontwikkelingen op het gebied van security, zoals de exponentiële toename van virussen en malware, de professionalisering van cybercrime, gebrek aan bewustzijn van de risico’s bij gebruikers, maken samenwerking van securityvendoren noodzakelijk. SecuPact communiceert met de verschillende doelgroepen van de IT-securitymarkt én brengt IT-securitybedrijven en hun markten bij elkaar.

Het is de bedoeling om SecuPact per 1 januari 2017 officieel van start te laten gaan. Op dinsdag 22 november 2016 is er daarom een kick-off voor IT-securitybedrijven, die participeren of overwegen te participeren.

28 | november 2016 | ChannelConnect

ChannelConnect is verantwoordelijk voor het initiëren, organiseren en realiseren van de activiteiten van de SecuPact-community. ChannelConnect is in Nederland met de merken ChannelConnect en dossiers zoals het Security Dossier een leidende mediapartij op het gebied van IT-security.

Zowel online als in print, zowel richting resellers, als zakelijke en particuliere eindgebruikers. ChannelConnect kan daarbij gebruik maken van de ervaring met communitymanagement die is opgedaan als organisator achter de schermen van de Microsoft Skype for Business community. Daarnaast beschikt ChannelConnect over de meest omvangrijke en gekwalificeerde database binnen het Nederlandse resellerlandschap (ChannelConnect en dossiers online en print) en de enterprise, midmarket en het grotere MKB (Xperwise).

SecuPact website Als centraal informatiemedium zal een gezamenlijke IT-securitywebsite voor het securitychannel én de zakelijke markt in Nederland worden opgezet. Dit is een neutraal en informatief platform met directory services: wie is wie, channelinformatie, whitepapers en onderzoeken, tools voor calamiteiten, een agenda en kalender met gezamenlijke en eigen events, een vacaturebank met alle vacatures van de bedrijven in de community. Particuliere eindgebruikers vinden er relevante informatie rondom

campagnes voor bewustwording van securityrisico’s en het voorkomen van securityproblemen.

Daarnaast zullen resellers en B2B eindgebruikers acht keer per jaar een nieuwsbrief ontvangen vanuit de SecuPact-community met daarin actuele thema’s en op hun specifieke informatiebehoefte toegespitste informatie.

Eenmaal per jaar verschijnt er bij de verschijning van het nieuwe Security Dossier een speciale nieuwsbrief.

Participatiemogelijkheden SecuPact De participerende securityvendoren en ChannelConnect/Sellair zullen gezamenlijk verantwoordelijk zijn voor het succes van de community. Om deelname aan de community voor alle IT-securitybedrijven aantrekkelijk te maken is een viertal pakketten samengesteld, zodat de deelnemers aan SecuPact het pakket kunnen kiezen dat het best bij hen past: Platinum, Diamond, Gold en Silver.

Nieuwsbrief Channel Connect en special Security Dossier Communityleden krijgen afhankelijk van hun pakket, één of meerdere malen ruimte voor een bericht in deze nieuwsbrieven.

Social media SecuPact Betreft het aanmaken, beheren, verzamelen van informatie bij partners ten

BEDRIJFSNIEUWS

Waarom werkt SecuPact samen met ChannelConnect?

Organisatie • 3-jarige succesvolle track record met de MS Lync/Skype for business community Printed media: • ChannelConnect verschijnt 8 keer per jaar in een oplage van 10.000 exemplaren • Het Security Dossier (vierde editie 2016, oplage 10.000 stuks, hoge naambekendheid)

behoeve van de LinkedIngroep SecuPact, en het verzorgen van twitter berichten.

ChannelConnect Nieuws en ontwikkelingen over SecuPact zullen in de printuitgave en op de website van ChannelConnect worden belicht.

Kennismaken en kennis delen met communityleden De community komt drie maal per jaar bij elkaar (januari, april, september). De bijeenkomsten hebben een vaste opzet: ten eerste het bespreken van de gerealiseerde en geplande activiteiten van de community, ten tweede het bespreken/ uitwerken van een actueel thema, ten derde een netwerkactiviteit/gelegenheid.

Per bedrijf zullen 1 tot 3 personen aanwezig zijn, afhankelijk van het thema van de bijeenkomst zal het bedrijf de juiste personen deel laten nemen aan de bijeenkomst.

Kennismaken en kennis delen met met resellers De community organiseert jaarlijks in mei een bijeenkomst waarbij alle resellers die in Nederland IT-securityproducten of -diensten aanbieden welkom zijn.

Communityleden kunnen in kennissessies en op een beursplein resellers informeren over hun producten/diensten, ontwikkelingen, nieuwe features enzovoort.

Kennismaken en kennis delen met bedrijven en consumenten Op de jaarlijkse evenementen, zoals Info Security en het Cyber Security Congres, zijn alle bedrijven uit de community goed vindbaar voor beursbezoekers door een duidelijk herkenbaar deel van de beursvloer, waar communitypartijen zich presenteren én de organisatie van kennissessies voor beursbezoekers.

Ook zal de community in rondetafelgesprekken en/of kleine events de zakelijke markt en securityvendoren bij elkaar brengen om kennis te delen over actuele securityonderwerpen.

Het gezamenlijk oppakken van projecten Denk aan bijvoorbeeld de werving van personeel voor de IT-securitybranche, of vanuit de community contacten leggen met scholen, het online bundelen en vindbaar maken van alle vacatures van de community. Of: een mediacampagne door de community met als doel het informeren van eindgebruikers over het voorkomen van securityproblemen (“hang op, klik weg, bel uw bank…”) of het verbeteren van het imago van de securitysector. « In ons aanbod vindt u de activiteiten, die we voor de community en/of voor individuele partners kunnen uitvoeren.

Websites • www.channelconnect.nl, met 80.000 impressies per maand • www.security-dossier.nl • www.datacenterdossier.nl • www.voipdossier.nl • www.isptoday.nl, de grootste community website voor de hosting- & ISP-sector Email: • Nieuwsbrief van ChannelConnect, twee keer per week naar 14.000 abonnees • Gepland: dedicated nieuwsbrief van ChannelConnect over security Expertise • Rashid Niamat – hoofdredacteur van ISP Today en redacteur voor ChannelConnect, security specialist • Michiel van Blommestein – redacteur voor ChannelConnect met security in portefeuille • Pim Hilferink – hoofdredacteur ChannelConnect met brede kennis en groot netwerk • Eric Luteijn – uitgever ChannelConnect met groot persoonlijk netwerk Wie is wie • De database van Sellair omvat gedetailleerde info over ruim 300 securityvendoren, 340 distributeurs en 7.000 IT- en Telecomprofessionals in Nederland • 3.000 (groot)zakelijke eindgebruikers

ChannelConnect | november 2016 | 29

CHANNEL IN THE PICTURE

door: Pim Hilferink

WORTMANN VIERT 30-JARIG BESTAAN

IN PASSENDE STIJL MET ‘OKTOBERFEST’

D

e Duitse fabrikant en distributeur Wortmann AG, producent van de bekende TERRA computers en aanbieder van de TERRACLOUD, pakte op vrijdag 30 september en zaterdag 1 oktober stevig uit met een partnerevent. Onder de titel ‘Solutions 2016’ was in een van de grote bedrijfshallen in het Duitse Hüllhorst een volwassen ‘huisbeurs’ georganiseerd waar tientallen leveranciers en partners van Wortmann hun producten als onderdeel van totaaloplossingen demonstreerden. Vanzelfsprekend maakten de nieuwste generatie pc’s, notebooks, pads, LCD’s, serveren storagesystemen van TERRA daarvan onderdeel uit.

Kennisoverdracht was daarnaast een belangrijk onderdeel van het programma, waarbij de resellers in zeven break-out ruimtes bijna honderd presentaties over diverse businessthema’s konden volgen. Wie wilde kon een rondleiding door de fabriek of het datacenter krijgen.

In een van de pauzes spraken we met directeur/eigenaar Siegbert Wortmann, die vanzelfsprekend met gepaste trots

30 | november 2016 | ChannelConnect

terugkeek op het resultaat van dertig jaar hard werken, samen met zijn tot ruim 600 mensen gegroeide medewerkersbestand en enkele duizenden channelpartners in binnen- en buitenland. “In 2015 heeft de Wortmann Gruppe de magische omzetgrens van 1 miljard euro doorbroken en als de voortekenen niet bedriegen gaan we dit jaar naar 1,2 miljard euro.

Daarvan komt ruim 625 miljoen euro voor rekening van Wortmann AG, de producent achter de producten en dienst van TERRA”, zegt Wortmann, die ondanks zijn succes met beide ‘Schlappen’ (de sloffen die zijn ‘handelsmerk’ zijn) op de grond is blijven staan. Dat laatste is een deel van het geheim achter de groei van het familiebedrijf, waar de deur van de ‘baas’ letterlijk altijd open staat voor iedereen die hem nodig heeft. “We varen een gematigd progressieve koers”, vervolgt Wortmann. “Dat betekent dat we de ontwikkelingen in de markt volgen, maar niet direct reageren op elke hype.

Maar wanneer we een trend eenmaal omarmen doen we dat met volle toewijding en het kwaliteitsbewustzijn dat in het DNA van ons bedrijf en onze medewerkers zit.”

CHANNEL IN THE PICTURE

Vanzelfsprekend was er ook ruimte voor minder serieuze zaken.

Zo konden bezoekers zich aanmelden voor een helikopterrondvlucht boven het fabrieksterrein en het omliggende oostelijke Westfaalse landschap en was er een tombola met vele mooie prijzen. De opbrengst daarvan bleek na afloop maar liefst 60.000 euro te zijn. Wortmann schonk deze aan een regionale kliniek in Minden, die daarmee de opleiding van jonge artsen bekostigt.

Als afsluiting van de vrijdag was er een echt ‘Oktoberfest’ in de grote, speciaal gebouwde feesttent die plaats bood aan ruim 3.000 gasten. Geheel in Beierse stijl vloeide het bier rijkelijk en voorzag de catering in voortreffelijke gerechten om daarvoor een goede bodem te leggen. De gasten werden verrast met een speciaal optreden van de in Duitsland zeer populaire comedian Atze Schröder en de Jetzendorfer Hinterhof-Musikanten brachten de zaal daarna al snel in ‘Bayerische’ stemming. Een gigantisch vuurwerk vormde de afsluiting van de dag. «

ChannelConnect | november 2016 | 31

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Connect & Share’: groeirecept voor vandaag en morgen Robin van Stroe, Wilco Verheij en Rob de Louw, Canon

Het unieke Louwman Museum in Den Haag vormde op 11 oktober het bijzondere decor voor een Canon-partnerevent dat geheel in het teken stond van onderlinge samenwerking en het delen van kennis en informatie. Dat zijn de pijlers waarop de toegevoegde waarde voor klanten – in de vorm van vernieuwende businessideeën en -oplossingen – is gebaseerd, ondersteund door technologische innovaties. door: Pim Hilferink fotografie: Thom Goossens en Frans van Zijst

D

e ruim 280 medewerkers en directieleden van Canon’s businesspartners werden verrast door een niet-alledaagse ‘opkomst’ van algemeen directeur Joop van Boerdonk, die in een antieke BMW 328 cabrio uit 1937 op het podium arriveerde. Dat was geen toeval, want 1937 is ook het jaar waarin Canon werd opgericht. In zijn openingskeynote schetste hij de snel veranderende wereld waarin we leven en de ingrijpende veranderingen die de toekomst nog voor ons in petto heeft.

“Een jaar of tien, vijftien geleden hadden we nog de tijd om ons zo nu en dan terug te trekken op de hei om een langetermijnstrategie uit te zetten”, zei Van Boerdonk.

“Dat heeft tegenwoordig niet zoveel zin meer, veranderingen volgen elkaar in zo’n snel tempo op dat je daar alleen door heel flexibel te zijn op kunt inspelen.

Alles wordt met elkaar geconnecteerd en dat levert weer data op, waarmee innovaties kunnen worden ontwikkeld die nieuwe businesskansen scheppen zodat ons persoonlijke of zakelijke leven wordt verrijkt. Die komen vaak tot stand door onvermoede samenwerkingsverbanden en ’out of the box’ denken.”

32 | november 2016 | ChannelConnect

Strategische agenda Vervolgens stond Van Boerdonk stil bij de strategische agenda waarmee Canon de komende jaren wil blijven groeien.

Zo is er in de ‘traditionele’ business, de printingmarkt, al enkele jaren sprake van krimp. Om die te compenseren legt Canon een sterke focus op de MKB-markt, waar het bedrijf in nauwe samenwerking met channelpartners nog groeikansen ziet.

Dat geldt evenzeer voor de verkoop

het bedrijf zijn positie in de healthcare sector. E-business tenslotte wordt in vrijwel alle sectoren een steeds belangrijker factor.

“In de snel veranderende wereld waarin we steeds meer ‘connected’ worden kunnen we de kansen die zich aandienen alleen ten volle benutten als we verbindingen leggen tussen mensen en producten en onze kennis en ervaringen met elkaar delen. Vandaar ook dat we enorm veel waarde hechten aan onderhoud en uitbouw van ons partnerecosysteem.

Daar vinden de kruisbestuivingen plaats die de basis vormen voor de innovatie en vernieuwingen die nodig zijn voor duurzame groei”, aldus Van Boerdonk.

De toekomst is al begonnen Om het motto van de bijeenkomst, Connect & Share, zichtbaar te maken had Canon een drietal toonaangevende bedrijven uitgenodigd – Microsoft, KPN

‘ Met de digitalisering neemt ook het belang van menselijk contact toe’ van services en solutions, waarbij de autonome groei wordt versterkt met strategische overnames, zoals recent die van documentmanagement specialist Docspro. Verdere groei moet komen uit de ontwikkeling van nieuwe business, waarin Canon fors investeert, zoals 3D-printing, irista – een digitaal platform voor het opslaan en delen van beelden –, Mixed Reality, Network Video Security, high-speed inkjet en versterkt

en BMW – om hun visie op de ‘connected industry’ te geven. Jan Brouwer van Microsoft schetste de grote veranderingen die de digitale transformatie, ook wel aangeduid als de ‘vierde industriële revolutie’, teweeg brengt.

Paul Kobben van KPN ging dieper in op het Internet of Things, dat de digitale transformatie voedt. Er zijn al talloze toepassingen die door ‘slimme verbindingen’ toegevoegde waarde bieden voor

BEDRIJFSNIEUWS

Van links naar rechts: Wilco Verheij, Robin van Stroe en Rob de Louw.

de business. Daarbij gaat het aan de ene kant om operational excellence, aan de andere kant om het optimaliseren van de customer experience, beide aanjagers van zakelijke groei.

Niels Brugman illustreerde de kettingreactie die innovatie teweeg kan brengen.

Zo heeft BMW zich niet beperkt tot het ontwikkelen van een elektrisch alternatief voor de verbrandingsmotor. Er worden nieuwe, lichtere en milieuvriendelijker materialen toegepast en ontdekt, zoals bamboe voor het maken van dashboards.

De productie van elektrische auto’s is volledig CO2-neutraal door gebruik van waterkracht, windmolens en zonneenergie. En in het verlengde daarvan is BMW actief geworden in de microdistributie van laadstroom, onder meer met laadpalen met geïntegreerde straatverlichting.

Partnerecosysteem Tijdens het evenement hadden we ook de gelegenheid om met Robin van Stroe (Indirect Sales Director Canon Europe),

Wilco Verheij (Channel Director PPG-Wide Format Group), en Rob de Louw (Sales Director Business Imaging Group) te spreken over de ontwikkelingen in het partnerkanaal.

leggen op groei in het midden- en kleinbedrijf. Daar hebben we onze partners keihard bij nodig, en om die reden onderhouden we ook intensieve relaties met ze. En dat zeggen wij niet alleen, onze

‘ Businessmodellen zijn nu eenmaal onderhevig aan verschuivingen’ “Na de inmiddels volledig afgeronde integratie van Océ in de Canonorganisatie, een kleine twee jaar geleden, beschikken we over een nog breder portfolio dan we al hadden”, zegt Van Stroe. “Zo leveren we nu productie- en grootformaat machines, officeprinters en multifunctionals, display graphics en camera’s. Dat gebeurt – afhankelijk van de klant en het product – direct of via channelpartners. Om met die laatsten te beginnen; zoals Joop van Boerdonk eerder vanmiddag al vertelde gaan we in het office-segment de focus nog sterker

partners ervaren dat ook zo, zoals bleek uit de antwoorden op de interactieve BuzzMaster vragenlijst die we vanmiddag aan de aanwezigen hebben voorgelegd.”

Connect & share “In dat verband is het motto van vandaag goed gekozen”, vult Verheij aan. “Samenwerken en kennis delen vormen de basis voor succes. We hebben elkaar nodig: onze partners kennen hun (regionale) markt, en wij helpen hen met bijvoorbeeld de kennis die nodig is om wide-format printers

ChannelConnect | november 2016 | 33

BEDRIJFSNIEUWS

aan de man te brengen, of solutions en services te verkopen als aanvulling op machines. Partners ontdekken zelf ook de meerwaarde van onderlinge samenwerking in projecten waarbij specialisaties, zoals op het gebied van scanning en projectie, om de hoek komen kijken. Samen kunnen we ook werken aan proposities om nieuwe markten te openen, in de breedte of de diepte. En met de toenemende digitalisering neemt ook het belang van het menselijk contact toe. Partners zijn daarbij absoluut onmisbaar.”

Familiegevoel “Bij een partnerevenement zoals dit ervaar ik altijd een soort familiegevoel, dat we resultaten boeken door samen te werken.

Intern over de grenzen van afdelingen heen, extern met onze partners”, zegt De Louw. “Het omgaan met ondernemers geeft me altijd weer energie. En die heb je ook wel nodig om alle ontwikkelingen in de markt en de aanpassingen daarop binnen je eigen organisatie te kunnen bijhouden. Businessmodellen zijn nu eenmaal onderhevig aan verschuivingen,

‘Playing a part in every image’ Van Stroe: “Ondernemen is investeren, en op een andere manier naar je markt kijken.

Daarbij willen we onze partners inspireren om nieuwe business te ontdekken en de bestaande business te optimaliseren.

Bij Canon draait alles om ‘beelden’, van (röntgen)opnamen tot digitale (groot-

‘ Wij willen onze partners inspireren om nieuwe business te ontdekken’ Jan Brouwer van Microsoft denk aan de opkomst van IT e-tailers en van cross-channel business. Tel daarbij op dat de eindgebruiker steeds slimmer én kritischer wordt als het gaat om de toegevoegde waarde die hij van ons en onze partners verwacht.”

“Daar ben ik het helemaal mee eens”, zegt Verheij. “Als je kijkt naar bijvoorbeeld productieomgevingen in de grafische industrie in relatie tot managed print services zal je moeten zorgen voor optimale inkt- en tonervoorraden. De klant mag nooit misgrijpen, maar wel zonder dat hij teveel werkkapitaal in voorraden moet steken. Een ander voorbeeld is onze nieuwe generatie officeprinters waarvoor we duurzamere, en dus goedkopere, spareparts hebben ontwikkeld.”

34 | november 2016 | ChannelConnect

formaat) afdrukken. Op de vraag ‘Welke associaties heb je bij het merk Canon?’ zetten onze partners kwaliteit op de eerste plaats, gevolgd door innovatie, sterk merk en betrouwbaarheid. Met die eigenschappen hebben we alles in huis om onze groeidoelstellingen samen met onze partners werkelijkheid te laten worden.”

Afsluiting in stijl Na het inhoudelijke programma kregen de deelnemers een rondleiding door de unieke verzameling klassieke auto’s en motoren die door de familie Louwman sinds de jaren dertig van de vorige eeuw met veel liefde is opgebouwd. Het in alle opzichten geslaagde event werd afgesloten met een netwerkborrel en een walking dinner. «

BEDRIJFSNIEUWS

Partners over Canon Pci Nederland “Wij zijn al vijftien jaar partner van Canon”, zegt commercieel directeur Jean-Louis van Aerle van Pci Nederland. “Oorspronkelijk waren we een Canon Business Center, maar sinds de overname van Dantuma en Leferink zijn we een ‘multibrand’ leverancier met circa 250 medewerkers verdeeld over zeven vestigingen in Nederland.

Zo zitten we altijd dicht bij onze klanten, van het MKB tot grootzakelijke ondernemingen. We zijn vanzelfsprekend blij met de focus die Canon legt op indirecte verkoop en de visie en groeistrategie, die ik belangrijker vind dan de producten. Die strategie helpt ons om de contractwaarde van klanten, die door dalende printvolumes onder druk staat, toch op peil te houden door aanvullende services op het gebied van documentbeheer en verbreding van het portfolio. Ik vond het programma van vandaag heel inspirerend, en ik heb ‘connect & share’ met de aanwezige collega’s dan ook flink in de praktijk gebracht.”

All Office Van Lint

Paul Kobben van KPN

www.canon.nl

Joop van Boerdonk van Canon info@canon.nl

020 545 8545

Edwin van Lint, verkoopdirecteur van All Office Van Lint uit Woerden, is al 25 jaar partner van Canon. “Wij zetten de MFP’s en printers van Canon sinds jaar en dag in bij onze zakelijke klanten in het MKB- en het home-office segment”, vertelt Van Lint. “Het is prettig zakendoen met Canon en de kwaliteit en betrouwbaarheid zorgen voor tevreden gebruikers. Canon helpt ons ook bij het vinden van nieuwe klanten, we lopen offertetrajecten vaak samen door en de ondersteuning bij acties, zoals de inruil van vreemde merken, is perfect. Wat betreft het programma van vandaag had ik graag wat meer praktische informatie over concrete oplossingen willen zien.

Maar vanuit service-oogpunt was ik blij met de aankondiging dat Canon nóg meer inzet op de ontwikkeling van remote services, die ons in staat stelt de klant nog beter te ontzorgen op machineniveau.” @canonbusiness.nl

ChannelConnect | november 2016 | 35

BEDRIJFSNIEUWS

Supportmedewerkers gnTel krijgen veel complimenten:

‘ Als een probleem onze klanten raakt, komen we in actie’ Dat service werkt, bewijst gnTel dagelijks. De provider van zakelijke telefoniediensten krijgt vrijwel dagelijks complimenten voor het werk van de supportmedewerkers. In een gesprek met twee ervaren callcenter-medewerkers van het kantoor in Delft blijkt dat ze geregeld tot het gaatje gaan voor klanten. door: René Frederick

K

lantcontact is vitaal voor iedere onderneming. gnTel kan dat bevestigen want het bedrijf is pionier op het gebied van zakelijk online telefoniediensten en heeft veel tevreden klanten die vol lof zijn over het werk van de service- en supportmedewerkers.

Eren Celik (31) en Gerlof Fokkema (27) werken op de helpdesk van de vestiging in Delft en willen zich onderscheiden richting klanten. Hun houding is een andere dan menigeen gewend is van callcenter-medewerkers. Celik werkt naast zijn studie management of technology met de specialisatie cybersecurity aan de TU Delft al bijna zeven jaar voor gnTel en had voor die tijd al veel ervaring in callcenters in de telecomsector.

“De functie is bij veel operators strak afgebakend in wat je mag zeggen”, zegt Celik. “Het enige script dat wij hebben is Goeden[dagdeel]. Bij gnTel hebben we natuurlijk wel processen om snel oplossingen te vinden voor klanten maar niet om hen binnen 6 minuten af te wimpelen omdat het gesprek anders ‘te duur’ wordt.

Het is killing voor een callcenter-medewerker als je wordt afgerekend op tijd.”

Partners Het meest krijgen Celik en Fokkema partners aan de lijn. Ze krijgen ook wel eindklanten aan de lijn maar doorgaans bellen die volgens Celik eerst met hun reseller. Gesprekken kunnen lang duren

36 | november 2016 | ChannelConnect

omdat resellers die al jaren werken met gnTel meestal zelf een probleem al hebben uitgezocht. “Als ze bellen, gaat het tijd kosten”, zegt Fokkema die tevens student Informatica aan de TU Delft is en nu vier jaar bij gnTel werkt. “Het kan gaan om een modem herstarten tot problemen waar een ISP bij betrokken moet worden vanwege problemen met verbindingen op de klantlocatie. Op die momenten heb je je IT-kennis nodig en maken we het verschil met servicedesks waar medewerkers alleen een scriptje kunnen lezen.”

‘ Ons enige stukje script is Goeden [dagdeel]’ Celik vult hem aan: “Onze filosofie is partners en klanten altijd de beste support te geven met de situatie van de reseller in gedachten. We maken daarom geen onderscheid tussen eerstelijns en tweedelijns support. Wel is het vaak handiger dat resellers zelf de eerste support doen omdat zij weten welke producten bij een klant staan en zij er wellicht ook even heen kunnen rijden.”

Trainingen Celik is naast zijn supporttaken ook trainer van nieuwe collega’s. Hij doet dit met technische collega’s en leert ze gesprekstechnieken. “Niet de old school supportmedewerker-praat, maar gesprekken met het gnTel-gevoel. Er is geen taalkundige mal maar we connecten met klanten. De focus ligt altijd op de persoon aan de andere kant van de lijn.

We luisteren vooral en gaan dan op een efficiënte manier na hoe we het probleem snel kunnen oplossen. Klanten verdienen het om de best mogelijke hulp te krijgen.

Eigen verantwoordelijkheid staat centraal en dat werkt goed. De training voor de jonge garde is super kort maar de coaching door een senior is juist super lang. Niemand gaat alleen en onervaren aan de telefoon zitten. We luisteren mee, dat is coaching.”

Wachtrijen Normaliter zijn er steeds twee personen beschikbaar op de helpdesk in Delft en dat is meer dan voldoende. Dat gesprekken bij gnTel langer duren, betekent niet dat er wachtrijen ontstaan. De medewerkers handelen op gevoel en ervaring. “In het uitzonderlijke geval dat er overloop is, zijn er extra mensen als backup. Maar dat speelt eigenlijk alleen bij een storing en dan zijn calls snel afgehandeld”, zegt Fokkema. “Bij lange gesprekken, moet je gewoon slim zijn. Maar als je iets belooft,

BEDRIJFSNIEUWS

Gerlof Fokkema en Eren Celik.

moet je er zelf achter aan gaan. Daarvoor hebben we natuurlijk een ticket-systeem maar als je even een Post-it maakt, kan dat ook. As long as it works.”

“De meeste problemen kunnen we snel verhelpen en over het algemeen geldt de 80/20-regel. 80 procent van de mensen belt met 20 procent van de problemen.

En 20 procent van de gevallen vraagt 80 procent van je tijd”, vervolgt Gerlof. “Maar sommige dagen is onze diepgaande technische kennis echt nodig. Zoals in het geval dat de klant die 400 accounts morgen live wilde hebben, inclusief autoprovisioning. Dan moet je aan de bak en je kennis aanwenden om effectief te werken. Anders moet je heel lang, heel veel werken.

Kennis delen gnTel werkt voor supportmensen met een interne wiki zodat ze de kennis die ze in hun gesprekken opdoen, delen met de organisatie. “Ik heb eens uren gebeld www.gntel.nl

met een klant om een bepaalde router via een bepaalde poort aan te sluiten.

Als het dan lukt, delen we die informatie en dan is het de volgende keer bij een andere klant snel opgelost.”

“En we delen kennis met partners”, vult Celik aan. “We hebben deze maand op onze chat ook een functie voor resellers geïnstalleerd die ze via hun beheerdersinterface kunnen gebruiken. Hiermee kunnen zij ons direct vragen stellen of zaken melden. Als ze liever bellen, kan dat natuurlijk gewoon nog steeds, maar een voordeel voor ons is ook dat we zaken parallel voor ze kunnen doen.”

ISP’s De online dienstverlening van gnTel maakt partners best afhankelijk van de internetdiensten van de ISP’s van klanten. Daar komt de technische expertise van Celik en Fokkema van pas. “Er is een internetprovider die door onze kennis weet dat zijn connectiviteit in sommige gebieden niet is wat het moet zijn”, zegt Celik diplomatiek.

support@gntel.nl

020 240 0001

“Dit kwam aan het licht omdat een van onze partners problemen had die we konden herleiden naar de provider.

Die informatie hebben we gedeeld.”

“Hetzelfde geldt voor verhuurders van bedrijfspanden die contracten hebben met providers”, zegt hij. “Huurders hebben het er maar mee te doen en dus springen wij soms voor ze op de bres. Als wij zien dat de interconnect van een provider het probleem veroorzaakt, kloppen we daar toch echt aan.

Ook bij KPN, Ziggo of de andere grote ISP’s. Daar hebben we al veel bereikt al zijn we in principe niet eens verantwoordelijk voor de internetverbinding van klanten van onze resellers. Iemand moet het doen en wij hebben veel kennis van de systemen en goede contacten met providers om er snel en goed uit te komen. Dat is belangrijk want als een probleem onze klanten raakt, komen we in actie.” «

@gntelbv

ChannelConnect | november 2016 | 37

BEDRIJFSNIEUWS

Reddingsboei voor de complexe datagolf Sven Schoenaerts,

Managing Director Benelux NetApp

Het is niet alleen de hoeveelheid data die explodeert, maar ook de complexiteit ervan. Naast dat gegevens steeds meer verschillende vormen aannemen, staan ze ook op steeds meer verschillende locaties. En dan vooral in de cloud. Tegelijkertijd mag het beheer van data niet anders zijn. Geen afhankelijkheid van locatie maar wel snelle beschikbaarheid. Het is taaie kost waar resellers voor staan, ook omdat in steeds meer nieuwe technologie moet worden geïnvesteerd om het bij te benen.

NetApp probeert orde in de chaos te scheppen met haar data fabric, maar wil partners tegelijkertijd alle mogelijkheden geven zich te onderscheiden in de markt. door: Michiel van Blommestein

D

ata-opslag en databeheer zijn al 25 jaar de kernactiviteiten van NetApp. Het bedrijf zal zich daar ook op blijven richten, zo zegt Sven Schoenaerts, Managing Director Benelux. Het is immers ook een markt waaruit de rek nog lang niet verdwenen is. “De datacentric wereld wordt steeds meer de realiteit”, zegt hij. “Hotelgasten die hun tandpasta zijn vergeten kunnen binnenkort bezoek verwachten van een robot die hen een tube komt brengen op hun hotelkamer. Om dat te doen is data nodig, en data wordt de munteenheid van de digitale economie.”

Complexer, maar ook lucratiever Maar zoals het geld van nu contant in je portemonnee, giraal op je rekening of zelfs digitaal als Bitcoin staat, zo is data tegenwoordig ook over diverse locaties verspreid. De tijd dat de gegevens allemaal in je eigen ICT-omgeving rondhangen, is voorbij. Daarom is ook NetApp meegegroeid met de trend als het gaat om hun producten. “We hebben traditioneel één sterk productportfolio, het klassieke FORS-gamma met ONTAP als software layer”, zegt Schoenaerts. “We zijn de laatste jaren ook geëvolueerd naar een portfolio company en we hebben ondertussen zeven productlijnen. Die

38 | november 2016 | ChannelConnect

zijn allemaal verbonden met de problematiek van datamanagement: in de cloud, on premise, voor objectstorage, voor ongestructureerde data, bepaalde softwaretools voor monitoring en beheer.”

Maar dat wil niet zeggen dat NetApp haar aandacht heeft verbreed naar andere disciplines of directe leveringsmethodes.

“Ons doel blijft: we manage and protect the world’s data”, verzekert hij. “We blijven daarnaast ook echt een technologiebedrijf. Wij hebben diepe kennis van databeheer en gaan zelf geen services naar de markt brengen. Dat doen we via ons ecosysteem van onze partners en service providers.”

Volwassenheid Die partners krijgen met dat bredere maar specialistische aanbod te maken met meer complexiteit, maar dat is volgens Schoenaerts niet verwonderlijk. “De complexiteit aan de klantzijde neemt immers ook toe.” Als voorbeeld noemt hij de beslissingsbevoegdheid die bij organisaties allang niet meer alleen maar bij management en ICT-afdelingen ligt.

“Een derde van budgetten van bedrijven die zijn gerelateerd aan IT-investeringen, en dus ook aan datamanagement, worden niet vanuit het IT-departement

gedaan, maar vanuit de marketing of business-line”, zegt Schoenaerts. “Denk daarbij aan SaaS-oplossingen puur voor het afnemen van bijvoorbeeld marketing- of businessapplicaties. De volwassenheid van eindgebruikers is

De crux is om procesmatig met databeheer om te gaan sterk gestegen en de toegankelijkheid van zulke gespecialiseerde services en applicaties is door de cloud enorm vereenvoudigd. Dus de verwachting van de eindklant stijgt, het aanbod stijgt, IT-departementen zitten daartussen en moeten samen met de channelpartners een antwoord formuleren.” Hij noemt het zelfs een revolutie wat er gaande is in de markt voor databeheer. “Vanuit channelpartner perspectief is de druk hoog om te investeren in nieuwe toepassingen. In OpenStack, Cassandra, Mongo, of Docker, of wat er ook maar gebeurt in het datacenter.”

BEDRIJFSNIEUWS

‘Wij werken toe naar de data fabric als open platform’

Vrijheid voor de partner Het is ook om die redenen dat NetApp zijn partners redelijk vrij laat in het definiëren van diensten, tot de support aan toe. “Het supportaanbod van NetApp kan generiek zijn, maar eindklanten kunnen net andere behoeften hebben”, zegt Schoenaerts.

“Daar kunnen channelpartners het verschil maken. Wij bieden ze de mogelijkheid om hun eigen supportservices met back-to-back supportgarantie vanuit NetApp te bouwen. Ze gebruiken onze support dan als een soort bouwstenen.”

De crux van datamanagement is volgens Schoenaerts uiteindelijk om procesmatig en gestandaardiseerd met databeheer om te gaan, onafhankelijk van het type applicatie, protocol of locatie. “Waar het ook over gaat en welke component van die disciplines je ook nodig hebt: je moet op een eenduidige manier kunnen beheren, op iedere platform, voor iedere applicatie, voor iedere locatie en voor ieder storagemedium. Alleen dan kun je de efficiencyslag winnen. Als je per workload www.netapp.nl

een andere manier van datamanagement doet, verzuip je onder de datagolf.”

Elasticiteit Het kernproduct van NetApp, ONTAP, biedt dan ook vele vormen van beheer in één omgeving. “Alle processen, alle beheerfunctionaliteiten die de klant in de eigen datacenter gebruikt kunnen op exact dezelfde manier gebruikt worden bij een hyperscaler.” Dat biedt ook kostenvoordelen. “Een voorbeeld is dat je vaak ziet dat gebruikers in de cloud de hyperscalers gebruiken omwille van de elasticiteit die deze resource te bieden heeft. Je hebt onbeperkte toegang tot een compute resource binnen Amazon of Azure.” En omdat het om enorme hoeveelheden data gaat, is veel aandacht besteed aan de efficiency van de verwerking. Niet de data zelf, maar alleen de veranderingen worden door de oplossingen bijgehouden. “Dan hoef je geen terabytes meer te verplaatsen, maar enkele megabytes.”

020 503 9601

Platformonafhankelijke fabric Uiteindelijk is het doel om tot een platformonafhankelijke fabric te komen.

Belangrijk aspect daarvan is dat ook technologie van derden kan worden bestuurd vanuit een enkele omgeving.

“We hebben al jaren een technologie waarmee we non-NetApp storage-arrays virtualiseren en waar we NetApp bovenop kunnen zetten. De hardware-investering blijft en krijgt het voordeel van de beheermogelijkheden van NetApp.” Op die technologie bouwt NetApp verder, waardoor partners ook meer eigen oplossingen hier bovenop kunnen ontwikkelen. “Onze volledige portfolio willen we integreren met de data fabric”, zegt Schoenaerts. “Wij werken toe naar de data fabric als open platform, waarop iedereen diensten kan ontwikkelen.

Voor ontwikkelaars is dat interessant, want ONTAP is nog steeds het grootste platform qua marktaandeel wereldwijd.” «

@NetApp_NL

ChannelConnect | november 2016 | 39

OPINIE

Zero client: de nieuwe stap in mobiel en veilig werken Ronald Ravel,

Country Manager Benelux bij Toshiba Als reactie op de uitdagingen waarvoor thin client-gebruikers zich gesteld zagen, hebben enkele bedrijven geïnvesteerd in extra thin client-oplossingen, vaak aangeduid als zero clients. Zoals de naam al doet vermoeden, gaan zero clients nóg verder met het minimaliseren van de benodigde rekenkracht, opslag- en geheugencapaciteit en grotere componenten binnen een device, en vertrouwen ze nog meer op een centraal beheerde IT-infrastructuur.

I

n tegenstelling tot thin clients, bieden zero clients IT-afdelingen de mogelijkheid om het besturingssysteem van individuele apparaten te verwijderen. Ook rekenen ze af met de afhankelijkheid van harddrives en SSD’s voor de opslag, omdat alle functionaliteit en data beschikbaar zijn via een cloudgebaseerde VDI (virtual desktop infrastructure).

Vanuit financieel oogpunt kunnen zero client-oplossingen aanzienlijke besparingen opleveren, omdat ze de noodzaak wegnemen om regelmatig verouderde pc’s te vervangen of af te danken; zelfs voor bedrijven met slechts enkele tientallen werknemers een aanzienlijke kostenpost. Wat ervoor in de plaats komt is sneller, efficiënter en gaat langer mee, met updates die via de server verlopen en zonder informatie die in de device achterblijft. Volgens de Information Technology Group (“Green IT”, maart 2014) gebruiken thin en zero clients 97 procent minder energie dan standaard desktop pc’s, wat een belangrijke bijdrage betekent aan een groener imago en een lagere energierekening.

Mobiele ambities Hoewel de op dit moment beschikbare zero client-oplossingen eenvoudig, www.toshiba.nl

flexibel en veilig IT-management een veelbelovende stap dichterbij hebben gebracht, ervaren veel organisaties dat de dagelijkse praktijk zich sneller ontwikkelt dan de technologie die eraan ten grondslag ligt. Dit komt doordat het gespecialiseerde ontwerp van de meeste zero clients ervoor zorgt dat ze alleen maar toegankelijk zijn op het vaste netwerk van de onderneming en derhalve niet tegemoetkomen aan de mobiele ambities. Ook is er nog extensief centraal onderhoud nodig binnen de IT-infrastructuur, variërend van de installatie van het besturingssysteem – met de bijbehorende licentiekosten – tot het beheer van de beveiligingssoftware op het host-systeem, zodat alle zero client-gebruikersgegevens veilig zijn.

Verder bestaat er het risico dat de server uitvalt, wat alle aangesloten extra thin client-gebruikers zal raken en tot verloren downtime-uren kan leiden.

Configuratie op maat We kunnen gerust stellen dat zero client-oplossingen al veel van de bekende security- en managementproblemen hebben overwonnen waarmee IT-afdelingen van oudsher worden geconfronteerd. Veel bedrijven stellen echter vast dat de weg naar een betrouwbare, écht veilige, mobiele en daardoor

info@toshiba.nl

42 | november 2016 | ChannelConnect

productievere werkomgeving nog moet worden geëffend.

Toshiba Mobile Zero Client (TMZC), de nieuwste oplossing van Toshiba, is ontwikkeld om aan deze wensen te voldoen. Het biedt een mobiele zero client-ervaring die via LAN en WLAN beschikbaar is en derhalve een groot aantal verschillende locaties bedient.

Dit komt tegemoet aan de eisen van bedrijven die de mogelijkheden verkennen om buiten de eigen locaties te werken, zonder dat dit ten koste gaat van de functionaliteit en de mogelijkheden van het apparatuur. Alle devices voor eindgebruikers worden vooraf op maat geconfigureerd – volledig volgens de wensen van de klant. TMZC ondersteunt de producten van alle grote VDI-leveranciers, zoals Citrix en VMware, zodat de oplossing probleemloos binnen de bestaande infrastructuur kan worden ingezet. «

0800 867 4422

@Toshiba_Benelux

BEDRIJFSNIEUWS

‘ OpenScape van Unify beschikbaar in pay per use-model’ Marius Savelbergh, CEO oneCentral

oneCentral voegt frequent leveranciers toe aan haar voiceplatform Callocate, want dit is volgens managing partner Marius Savelbergh een ‘unieke marktplaats voor samenwerking’. Zo faciliteert oneCentral sinds kort een pay per use-model voor OpenScape Business S voor Unify-partners en biedt het bedrijf met NCT en Quyx nieuwe diensten aan partners. door: René Frederick

H

et Haarlemse bedrijf oneCentral streeft samen met leveranciers steeds naar verbetering van de dienstverlening aan partners. Regelmatig worden daarom nieuwe diensten toegevoegd aan het Callocate voiceplatform.

“We lopen voorop in het faciliteren van telecomdiensten vanaf ons platform en zijn door modulair maatwerk een tegenhanger van de shared hosted platforms van andere aanbieders”, zegt Marius Savelbergh. “Dit wordt door steeds meer partners opgemerkt.”

Unify Een voorbeeld hiervan is het onlangs gelanceerde pay per use-model voor de OpenScape Business S systemen van Unify. UC-licenties van OpenScape zijn nu flexibel en per maand in te zetten en spelen in op de telecombehoefte van organisaties. Bedrijven betalen nu alleen voor hun werkelijke gebruik.

Eindgebruikers kunnen ook eenvoudig functionaliteit aanpassen en hun kosten beheersen. Bedrijven hebben bovendien geen grote investeringen vooraf, maar betalen een maandelijks tarief. oneCentral werkt voor het Unify-portfolio samen met distributeur SDC Group en andere Unify-partners. “Onze datacenters www.onecentral.nl

zijn ingericht voor de virtualisering van de systemen van Unify”, zegt Savelbergh.

“Vooruitlopend op de introductie van pay per use-licenties hebben we alle noodzakelijke stappen gezet om de virtualisering voor partners te verzorgen.

De UC-oplossing werkt volledig in de cloud en heeft veel functionaliteiten.

Wij zorgen voor de benodigde virtuele servercapaciteit die we in het geval van groei van een organisatie desgewenst kunnen vergroten. Door de combinatie van hosting, benodigde infrastructuur en scherpe verkeerstarieven via ons Callocate-platform kunnen partners zich onderscheiden.”

Installatiepartner Quyx oneCentral ziet dat partners zich steeds vaker toeleggen op het verkopen van communicatieoplossingen en de operationele uitvoering uitbesteden. Door deze ontwikkeling is oneCentral de samenwerking aangegaan met Quyx, dat technische werkzaamheden achter de schermen verzorgt voor verkopende partners. “Het resultaat is dat ook partners zonder technische kennis van Unify-systemen nu eenvoudiger de technische en operationele oplevering als totaaloplossing aan hun klanten kunnen bieden”, aldus Savelbergh. “Quyx heeft

088 111 8111

brede kennis op het gebied van telefooncentrales en daarmee is onze gezamenlijke dienstverlening ook direct inzetbaar voor de Unify-omgeving. Quyx verzorgt desgewenst alles; van netwerkchecks tot het plaatsen van toestellen. Onze partners blijven wel altijd leidend in het verkooptraject en klantcontact.”

Samenwerking NCT oneCentral werkt sinds kort ook samen met NCT en verzorgt voor het Brabantse bedrijf de housing en hosting van cloudoplossing DAKS. NCT biedt hiermee noodoproepen en alarmering aan zakelijke klanten in een pay per use-model.

“Het gaat om specifiek ingerichte noodnummers voor het inschakelen van BHV’ers, brand- en storingsmeldingen of zorgoproepen. Bedrijven hoeven niet te investeren in hardware op locatie, maar kunnen de diensten op abonnementsbasis afnemen. NCT adviseert, implementeert en onderhoudt de DAKS-omgeving voor haar partners en eindgebruikers en wij zorgen met gespecialiseerde partners voor modulaire maatwerkdiensten. En de oplossingen van leveranciers zoals Unify, Mitel, Cisco, 3CX en Swyx worden gevirtualiseerd in onze datacenters. Dit slaat zeer goed aan bij partners en klanten”, besluit Savelbergh. « @oneCentral

ChannelConnect | november 2016 | 43

vast toestel, vast bedrag

Word reseller & groei mee! n? e o d Mee ouw j m i Cla a: i v f j i bedr ller e s e r m/ o c . k zpea

TELEFONIE RESELLER

Waarom? Als Reseller van ZPEAK...

Verkoop je een onderscheidend product aan een duidelijke doelgroep waarmee ook jij je kunt onderscheiden Behoud je je vrijheid als ondernemer én profiteer je van onze ondersteuning Ontvang je een vergoeding voor elke klant die je aanbrengt Heb je een betrouwbaar VoIP-netwerk Profiteer je van de optelsom van jouw en onze kennis Krijg je verkoopondersteuning Geniet de eindklant van optimale service van één partij (jouw bedrijf) Lift je mee op onze marketing

BEDRIJFSNIEUWS

Sennheiser headset voor luidruchtige kantoren Sennheiser heeft een innovatieve headset op de markt gebracht voor bedrijven met medewerkers die veel onderweg zijn of in luidruchtige kantooromgevingen communiceren met klanten en relaties.

De Sennheiser MB 660 Wireless is gecertificeerd voor integratie met

omgevingsgeluiden en laat meer geluid door in rustige omgevingen en versterkt de noise cancellation automatisch naarmate het geluid toeneemt.”

Skype for Business en andere UC-platforms en biedt nieuwe features

Innovaties

zoals Adaptive Active Noise Cancellation, een advanced own voice

Sennheiser wilde per se een toestel zonder externe microfoon zoals headsets van callcentermedewerkers en verkoopmensen meestal hebben. De ontwikkelaars hebben drie richtmicrofoons in de MB 660 ingebouwd die werkelijk alle omgevingsgeluiden wegfilteren en alleen de stem van de spreker oppakken. “Met deze advanced own voice detector kunnen we onszelf onderscheiden”, zegt directeur R&D Jesper Kok. “De microfoon kan ‘inzoomen’ op het geluid van de gebruiker en kan nog eens dat geluid filteren en zo heeft de luisteraar vrijwel geen last van achtergrondgeluid.”

Andere innovatieve features zijn de tiptoetsbediening op het oorstuk waarmee de gebruiker het volume kan instellen of muziek of gesprekken kan pauzeren of het toestel helemaal kan onderbreken.

De MB 660 communiceert met mobiele telefoons, laptops of andere apparatuur via Bluetooth, een USB-kabel (tevens oplader) of via NFC. Sennheiser wilde ook dat de headset compact zou zijn en dus scharniert het toestel op twee punten en zijn de oorstukken draaibaar, waarmee het tevens aan- en uitschakelt. «

detector (richtmicrofoons) en tiptoetsbediening op het oorstuk. door: René Frederick

D

e Deense divisie Sennheiser Communications van het Duitse bedrijf heeft ruim twee jaar gewerkt aan de MB 660 en het resultaat is ernaar. Het toestel lijkt op een reguliere headset maar schijn bedriegt. De headset is met bijna 450 euro fors geprijsd, maar bedrijven kopen een zeer geavanceerde hoofdtelefoon met veel innovaties.

Beschikbaarheid De MB 660 is in september in de VS gelanceerd tijdens het event Ignite. In Nederland is de headset op 5 oktober gepresenteerd bij de Sennheiser partnerdag, vertelt country manager Günter Vos van Sennheiser Nederland. “Distributie verloopt via onze distributeurs Westcon en ATIS Telecom die het toestel via 230

De MB 660 houdt rekening met de hoeveelheid omgevingsgeluiden geselecteerde resellers verkopen”, aldus Vos. “Voor ieder segment hebben we partners vanaf het niveau van consultancy voor Skype for Business tot mainstream resellers. Het is een headset voor het hogere segment dus is het van belang om de prijs zo optimaal mogelijk te houden. www.sennheiser.com

Of de prijs op termijn zal zakken, is niet te zeggen en het is er het product niet naar om ermee te stunten. We hanteren uiteraard actief onze try before you buy-aanpak zodat bedrijven de headset veertien dagen kunnen proberen en de meerwaarde van Sennheiser ontdekken.”

Integratie Skype for Business Sennheiser heeft de MB 660 ontwikkeld in twee versies; voor Skype for Business en voor integratie met overige leveranciers van communicatieplatformen zoals Avaya, Cisco, Polycom, Mitel, Alcatel Lucent, Unify, Snom, Grandstream, AudioCodes, Shoretel, Yealink, NFON, Broadsoft, SAP, Citrix en enkele andere vendors. Qua functionaliteit zijn de toestellen hetzelfde, al zijn er uiteraard verschillen in specifieke features die ze per platform ondersteunen. De opties bij Microsoft Skype for Business verschillen namelijk van die van de andere leveranciers.

Adaptive Active Noise Cancellation Nieuw aan de MB 660 is de Adaptive Active Noise Cancellation (ACN) waarbij adaptive de innovatie is. “ACN haalt echt al het omgevingsgeluid weg en dat is fijn bij het luisteren naar muziek. Het nadeel is dat gebruikers het gebruik ervan ervaren alsof zij in een soort cocon zitten”, zegt directeur product management Brian Brorsbjol bij de presentatie. “De MB 660 houdt rekening met de hoeveelheid telecom@sennheiser.nl

036 535 8444

ChannelConnect | november 2016 | 45

BEDRIJFSNIEUWS

Wees op uw hoede voor vier bandbreedtevreters Ramón Hemelrijk,

Director Regional Sales bij Xirrus

Wanneer onderwijs- en zakelijke oplossingen het netwerk moeten delen met applicaties voor ontspanning, betekent dat een forse uitdaging voor de beschikbare capaciteit. Studenten en onderwijzend en ondersteunend personeel in het hoger onderwijs kampen vaak nog met slecht functionerende internettoegang via onveilige en onbetrouwbare Wifi-verbindingen. Dat is meestal het gevolg van bandbreedteslurpende applicaties. door: Ramón Hemelrijk

N

og veel te vaak accepteren gebruikers en bezoekers van het campusnetwerk slechte dekking, trage verbindingen of drop-outs als onvermijdelijk. Maar met de onstuitbare groei van allerlei soorten Wifi-apparaten wordt onze afhankelijkheid van draadloze netwerken steeds duidelijker. Volgens recent rapport van Gartner zullen er in 2020 ruim 25 miljard via internet verbonden devices in gebruik zijn, vier keer zoveel als nu. Een dergelijke groei betekent een aanslag op de beschikbare capaciteit van netwerken in het algemeen en campus Wifi-netwerken in het bijzonder.

Om een acceptabele gebruikerservaring te kunnen bieden, is een passende zakelijke infrastructuur op basis van een weldoordacht ontwerp noodzakelijk. Dat lijkt een open deur, maar u zult verbaasd staan hoeveel leveranciers een loopje nemen met die eisen en puur op prijs proberen te verkopen.

Naast grip op netwerkkwaliteit en -ontwerp is het noodzakelijk om inzicht te krijgen in de zaken die uw Wifi-netwerk

46 | november 2016 | ChannelConnect

belasten. Het hoger onderwijs was een van de eerste sectoren waar Bring Your Own Device-policies werden omarmd.

BYOD gaat gepaard met de uitdaging van gemengd gebruik: enerzijds onderwijs en onderwijsondersteunende applicaties (online onderwijs, cloudopslag, communicatie) en anderzijds recreatief gebruik, zoals streaming video, social media en gaming.

Streaming media vormen momenteel de grootste uitdaging Een goed draadloos netwerk moet intelligent genoeg zijn om sommige activiteiten meer prioriteit te geven dan andere, of zelfs activiteiten te blokkeren die op dat moment geen prioriteit hebben.

Bandbreedtevreters Er zijn verschillende applicaties die een aanslag plegen op de beschikbare bandbreedte in Wifi-netwerken.

Voorbeelden zijn: 1.

Streaming media: Netflix, YouTube, Apple Music, Pandora 2.

Cloud backups en updates: iCloud, Dropbox, Google Drive, iOS 3.

VPN: Hotspot Shield, Ultrasurf, OpenVPN 4. Social media: Instagram, Tumblr, Facebook Streaming media vormen voor de meeste netwerken momenteel de grootste uitdaging. Video is een bandbreedtevreter en vormt inmiddels meer dan de helft van alle internetverkeer. Dat percentage neemt alleen maar toe naarmate hogere resoluties populairder worden en nieuwe diensten worden toegevoegd. Op een universiteitsnetwerk hebben we gezien dat Netflix op bepaalde momenten van de dag voor het meeste verkeer zorgt.

Zoals ’s avonds wanneer meer studenten op hun kamers zijn.

De tweede categorie – cloud backups

BEDRIJFSNIEUWS

Intelligentie op applicatieniveau binnen de Wifi-infrastructuur is absolute noodzaak en updates – kan een ‘sluimerende, maar dodelijke’ bandbreedtevreter vormen.

Deze applicaties draaien meestal op de achtergrond en verplaatsen vele gigabytes aan data, meestal zonder dat de gebruiker daar weet van heeft.

Nog afgezien van de security-implicaties hebben VPN-applicaties vaak negatieve effecten op de gebruikerservaring.

Hierdoor proberen gebruikers firewalls te omzeilen om toch toegang te krijgen tot alle gewenste internetcontent. Dat is niet alleen een risico voor de gebruiker, maar ook voor het campus Wifi-netwerk als geheel.

Social media applicaties belasten het netwerk doordat er voortdurend verzonden en ontvangen wordt.

Gebruikers delen video’s, foto’s, www.xirrus.com

blogposts, comments en nog veel meer.

Dat gaat ten koste van de beschikbare bandbreedte voor onderwijskritische applicaties.

App-Level Intelligence Om het gemengde gebruik van BYOD-centrische Wifi-netwerken in goede banen te leiden, is intelligentie op applicatieniveau binnen de Wifi-infrastructuur een absolute noodzaak. Een goed zakelijk Wifi-systeem moet in staat zijn om applicaties te herkennen, de juiste prioriteitsvolgorde te bepalen of het gebruik juist te beperken om een optimale gebruikerservaring te creëren voor iedereen.

Hoewel de meeste Wifi-netwerken doorgaans wel goed werken, zijn er altijd scenario’s waarin de netwerkbelasting

sales-emea@xirrus.com

0627 482 528

piekt en wat voor prestatieproblemen zorgt. Voorbeelden zijn een volgepakte collegezaal voor een bijzondere lezing, een uitverkocht voetbalstadion, een nieuwe iOS-upgrade of een calamiteit op de campus. Houd ook rekening met groeiende belasting en of (en hoe) het netwerk een jaarlijkse toename van het gebruik aan kan.

Inzicht verkrijgen Om antwoord op deze uitdagingen te geven, is inzicht in het huidige gebruik de eerste stap. Welke applicaties draaien er op het netwerk? Welke applicaties vergen de meeste bandbreedte? Wanneer en waar is het gebruik op de campus het meest intensief? Wanneer deze elementen in kaart zijn gebracht, kan het juiste netwerkbeleid worden uitgerold.

Zo’n beleid kan in de loop van de tijd worden uitgebreid of bijgesteld om het gewenste serviceniveau te leveren en ervoor te zorgen dat het Wifi-netwerk doet waarvoor het is bedoeld.

Een applicatie-intelligente benadering zoals Xirrus die biedt met Application Control, helpt om de capaciteitsuitdagingen van campus Wifi-netwerken zoals besproken het hoofd te bieden.

Application Control werkt direct op Xirrus zakelijke access points om het applicatieverkeer te monitoren én te beheren. « @xirrus

ChannelConnect | november 2016 | 47

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Van puzzelstukjes naar een compleet plaatje’ Frank Hoekstra,

Vice President Insight Benelux

Enkele weken geleden vond in de Passenger Terminal Amsterdam weer de jaarlijkse Insight Techshow plaats. Het thema voor de editie 2016 was ‘Discover’ en het ‘ontdekken’ van vele innovaties was dan ook de rode draad door de keynotes, technology playgrounds, break-out sessies en beurpresentaties. Tientallen leveranciers lieten de vele honderden bezoekers kennismaken met de laatste ontwikkelingen in de markt. Insight zette vooral in op de onderlinge samenhang van de diverse hard- en softwarecomponenten die samen een totaaloplossing vormen, ondersteund door diverse vormen van service. door: Pim Hilferink

W

e willen vooral praktisch laten zien wat er achter containerbegrippen zoals Cloud schuil gaat, we laten de ‘zon achter de wolken’ zien”, zegt Hoekstra. “Iedereen praat nu over de Cloud, maar over vijf jaar heeft niemand het er meer over en is het net zo’n vanzelfsprekendheid als water uit de kraan. Het gaat erom wat je ermee doet en wat innovaties zoals de Surface Hub of de HoloLens van Microsoft kunnen betekenen voor applicaties, van de werkvloer tot en met de boardroom.”

Anders denken Maar voordat het zover is zal binnen organisaties het denken over en de benadering van de IT-afdeling moeten veranderen. Hoekstra: “Zoals mijn Europese manager Wolfgang Ebermann (president EMEA van Insight, red.) in zijn keynote stelde, wordt IT nog te vaak als kostenpost gezien in plaats van als strategisch instrument en enabler voor groei van de business.

Om die mindset te veranderen en innovatie binnen de IT-infrastructuur te bevorderen, zal de IT-afdeling of de

48 | november 2016 | ChannelConnect

CIO de directie met een aansprekende businesscase moeten overtuigen en zo de benodigde budgetten los moeten krijgen. Als innovatieve IT-dienstverlener moeten wij ons ook aanpassen aan die situatie. Wij moeten laten zien dat de oplossingen, hard- en software die we vanzelfsprekend nog steeds graag leveren, daadwerkelijk bijdragen aan de resultaten van de organisatie.”

‘ We gaan met onze klanten allereerst in dialoog over hun business’ “Cloud is daarbij een uitstekend middel”, vervolgt Hoekstra. “Het is een gamechanger die – als de boodschap eenmaal geland is – de financieel manager of CFO zicht geeft op (sterk)

verlaagde IT-kosten. Door het optuigen van een hybride Cloud kunnen de kosten namelijk drastisch omlaag. Er zijn geen aanloopkosten, er ligt geen ongebruikte software meer op de plank, en tijdelijk extra capaciteit (of terugschaling als dat nodig is) is met enkele muisklikken geregeld. Als klant betaal je alleen voor capaciteit en applicaties die daadwerkelijk worden gebruikt. De IT-afdeling hoeft zijn tijd bovendien niet meer te besteden aan het ‘aanhouden van het licht’, maar krijgt ruimte om initiatieven te ontplooien die toegevoegde waarde voor de business brengen.”

Insight Managed Services De transformatie van productleverancier naar dienstverlener is door Insight enkele jaren geleden gestart op Enterpriseniveau. “Natuurlijk was dat aan beide kanten een gewenningsproces en waren er zo nu en dan wel wat hobbels te nemen. Inmiddels hebben we echter de nodige ervaring opgedaan en kunnen we onze dienstverlening, managed services, 24/7 centraal gestuurd ook aanbieden in de mid-market en het grotere MKB”,

BEDRIJFSNIEUWS

zegt Hoekstra. “We gaan met onze klanten allereerst in dialoog over hun business en hoe we daaraan een optimale bijdrage kunnen leveren. De verkoop van producten, (financial) lease of abonnementen komt daar vanzelf achteraan. In de waardeketen schuiven we door van de positie van leverancier naar die van ‘trusted advisor’. Hiermee staat de klant centraal en bouwen we een langetermijnrelatie op. Dat deze koerswijziging de juiste is en gewaardeerd wordt door klanten, blijkt ook uit de cijfers. Onder behoorlijk uitdagende marktomstandigheden hebben we in de Benelux de afgelopen periode ‘double digit’ groeicijfers weten te realiseren.”

Hosting team Die stijgende lijn wil Insight vanzelfsprekend proberen vast te houden.

“Groei, liefst sneller dan het marktgemiddelde, zal voor een belangrijk deel komen uit de nieuwe Clouddiensten die we aanbieden”, aldus Hoekstra. “Daarom hebben we ook een dedicated team voor nl.insight.com

de indirecte markt. Vanuit de vroegere SPLA-licenties hebben we nu het CSP programma van Microsoft. Hierbij gaan we van een 1-tier model naar een 2-tier

op het verdiepen van de branchekennis van zijn klanten en advisering.

Als multinationaal bedrijf kunnen we daarbij zowel een lokaal als wereldwijd

‘ Door optuigen van een hybride Cloud kunnen kosten drastisch omlaag’ model. Soortgelijke vormen van samenwerking hebben we ook met Citrix en VMware.”

Kansen

perspectief bieden. Dat is belangrijk voor alle betrokkenen, want één ding is zeker: innovatie is een must, wie niet meebeweegt verliest zijn relevantie in de markt.” «

Daarbij kunnen resellers gerust zijn. “We zijn er niet op uit om hun klanten over te nemen, wel om hun een aantal tijdrovende klusjes uit handen te nemen, zodat ze zich – net als de klant – vooral op hun business(groei) kunnen focussen”, vervolgt Hoekstra. “Zaken als verbruiksmeting, billing, allocatie van kosten en dergelijke, kortom de back-office functie, nemen we hen graag uit handen. Zo kan de channelpartner zich concentreren

info@insight.com

020 355 1662

@insight_nl

ChannelConnect | november 2016 | 49

CHANNEL IN THE PICTURE

door: Pim Hilferink

INGRAM

MICRO CLOUD BOOTCAMP

I

ngram Micro organiseerde op 15 oktober het eerste Ingram Micro Cloud Bootcamp. De distributeur belichtte het Ingram Micro Cloud Ecosysteem en de tools die resellers ter beschikking staan om te groeien in de cloud. Als locatie voor dit informatieve en zonnige bootcamp was gekozen voor Green Village te Nieuwegein.

De aftrap van het bootcamp werd gedaan door sales director cloud Benelux & Italy Joost Fhij. Hij gaf een presentatie van het onlangs gelanceerde Cloud Ecosysteem. “Iedereen profiteert van het Cloud Ecosysteem”, vertelde Fhij. “Zowel vendors, Ingram Micro als distributeur en natuurlijk ook resellers en uiteindelijk eindklanten. Ingram is ervan overtuigd dat alle partijen dankzij een gezond ecosysteem het beste van elkaar kunnen profiteren. Nu en in de toekomst.”

Paul Hermans presenteerde als sales manager Cloud vervolgens diverse werkplekproposities en totaaloplossingen waarin clouddiensten kunnen worden gecombineerd. Mark Wiertsema van Microsoft gaf de aanwezigen tips over hoe zij cloud en CSP succesvol kunnen pitchen bij eindklanten. Change agent Rob Kurver, founding partner en grondlegger van The Next Cloud, daagde de resellers met een triggerend verhaal uit

50 | november 2016 | ChannelConnect

over cloud. Daarna bespraken leveranciers zoals Symantec, Dropbox, Microsoft Azure, Acronis en Espresso Gridpoint de mogelijkheden van hun oplossingen aan de hand van scenario’s.

De dag werd afgesloten met een netwerkborrel op het zonnige terras van Green Village. Al met al een geslaagd event. «

Werk aan de veiligheid van uw onderneming NETGEAR lanceert de nieuwe Arlo Q Plus voor zakelijk gebruik Blijf op elk moment van de dag op de hoogte van wat er gebeurt in uw bedrijf met behulp van de Arlo Q Plus 1080p HD Super scherpe 1080p video’s

Free Cloud Recording Gratis 7 dagen cloudopslag Power over Ethernet Geen stopcontact nodig Audio Ingebouwde microfoon en speaker SD Card Slot Lokale opslag en backup

.

Kijk voor meer informatie op: www.arlo.com/nl

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Mensen zijn het geheim achter ons succes’ Alexander Blok,

Sales manager Benelux bij Asus

Asus is vooral bekend door zijn consumentenportfolio, maar heeft sinds anderhalf jaar onder de naam AsusPro ook een volledige line-up voor de zakelijke markt. De Taiwanese computerfabrikant focust hiermee met zijn channelpartners op organisaties en bedrijven tot 100 werkplekken. Het succes is volgens sales manager Benelux Alexander Blok te danken aan de persoonlijke aandacht voor de partners. door: Pim Hilferink

A

sus heeft een breed portfolio voor zowel de particuliere als de zakelijke markt. Het aanbod varieert van notebooks, desktops en all-in-ones tot servers en workstations en monitoren. Daarnaast maakt het

bedrijf ook losse componenten, zoals moederborden en grafische kaarten waarmee professionals en gamers hun PC kunnen afstemmen op hun wensen.

“In het zakelijk segment zijn we ook een van de toonaangevende spelers

geworden met onze premium-modellen in de prijsklasse boven 500 euro. Het eigentijdse design draagt hieraan bij”, zegt sales manager Alexander Blok.

“Ons programma Asus Reliability is een USP die eindgebruikers aanspreekt.

Klanten krijgen in dit programma kosteloze reparatie en eventueel het aankoopbedrag retour bij een technisch defect binnen de garantieperiode. En dan hebben we ook nog de twee jaar carry-in garantie op desktopmodellen.

Die is uniek in de markt.”

Individuele benadering In de huidige, krimpende markt voor pc’s zijn alleen goede, betrouwbare producten en goede service echter niet meer voldoende om automatisch nieuwe deuren te openen. “Niemand levert meer inferieure apparatuur, dan ben je zo uitgespeeld”, vervolgt Blok. “En nu de markt onder druk staat, moet je bewuste keuzes maken in een groeistrategie.

Naast de retail hebben we de afgelopen tijd dus een aantal verticale markten gedefinieerd, zoals het onderwijs, hospitality en de muziekindustrie. Bovendien hebben we POS-oplossingen waarbij onze outbound-sales potentiële klanten identificeert en via channel mapping koppelt aan een van onze resellers.

Die onderscheiden we in small, open channelpartners, medium en large resellers.”

52 | november 2016 | ChannelConnect

BEDRIJFSNIEUWS

Partnerevent Efteling Partnerkanaal Asus bedient de kleinzakelijke markt via distributeurs zoals ALSO, Copaco, Ingram Micro en Tech Data. De medium partners zijn de zogenaamde ‘local heroes’, ofwel resellers met een regionale functie met klanten in het lokale en regionale MKB. De large resellers bedienen het grotere MKB in de breedte maar ook verticale markten die Blok als ‘onze groeibriljanten’ benoemt. “Onze kracht schuilt in de aandacht die we onze partners geven en de directe samenwerking waarmee we trajecten aanvliegen. Daarbij stellen

ZenBook Flip UX360 met een 360-graden draaibaar display. Of de Chromebook C202, de robuuste lichtgewicht Chrome OS-computer voor het onderwijs die speciaal is ontwikkeld voor dagelijks intensief gebruik door studenten en docenten.”

EMEA-servicecenter Blok vertelt verder dat Asus ook profiteert van het feit dat het EMEA-servicecenter in Emmen is gevestigd. Daar werken momenteel 260 mensen die verantwoordelijk zijn voor de compensatie en

‘ Onze kracht schuilt in de aandacht die we onze partners geven’ we al onze middelen op het gebied van pre- en aftersales, accountmanagement, marketing, telesales en tech support ter beschikking van partners. We zijn in Nederland met in totaal zeven man sterk en zijn er tenslotte vooral om het leven van onze resellers gemakkelijker te maken”, vindt Blok. “Als lokale organisatie hebben we een meer flexibiliteit dan andere fabrikanten. Wat daarbij helpt zijn onze bekroonde producten, zoals de slechts 13,9 millimeter dunne www.asus.com/nl

DOA-afhandeling voor heel Europa, het Midden-Oosten en Afrika. “Daar wordt ook de onderdelendistributie naar alle onderhoudspartners in Europa en het Midden-Oosten verzorgd. Ook het support callcenter voor de Benelux staat in Emmen en daar werken elf agents.

Kortom: we doen er alles aan om het merk Asus samen met onze bestaande en nieuwe resellers nóg beter op de kaart te zetten in ons land”, zo besluit Blok. «

info@asus.nl

0591 570 290

Asus familiedag 2016 Asus organiseert elk jaar een familiedag voor channelpartners en aanhang en dit jaar verzamelden zich ruim 275 mensen in de Efteling op een zondagochtend begin oktober voor een informatieve en ontspannende dag. Terwijl de aanhang en kinderen alvast het park in gingen kregen de resellers in twee uur de laatste informatie vanuit Asus en Intel over de markt, de line-up van het vierde kwartaal voor het channel en een presentatie over de nieuwe Kaby Lake-processoren.

Na het informatieve gedeelte kregen alle gasten een gezamenlijke lunch, waarna iedereen zich kon vermaken in de diverse attracties. Om zes uur kwam iedereen weer bij elkaar voor het afsluitende Aquanura waterspektakel, dat onder het genot van een drankje en hapje vanaf het VIP-dek kon worden gadegeslagen. “We zijn blij dat we ook dit jaar weer onze resellers en hun achterban hebben kunnen bedanken voor de samenwerking in het afgelopen jaar”, aldus sales manager Alexander Blok van Asus Benelux. “Dat is heel belangrijk want echte samenwerking moet natuurlijk van twee kanten komen.”

@asus_benelux

ChannelConnect | november 2016 | 53

CONVERGENTIE

Hyperconvergence wordt langzamerhand volwassen

DE NIEUWE SYSTEEMINFRASTRUCTUUR? Aan IT-managers werd recentelijk in een door de Taneja group gehouden onderzoek de vraag gesteld aan welke architectuur zij de voorkeur geven voor de toekomst. Het resultaat was dat 55 procent van de ondervraagden de voorkeur gaf aan een Converged Infrastructure (CI) en Hyper Converged Infrastructure (HCI), boven alle andere bestaande architecturen. door: Bram Dons

W

at de meeste leveranciers nu zorgen baart is dat nog maar 31 procent van de ondervraagden kozen voor de traditionele architectuur of een software-defined ‘Do It Yourself’ benadering op basis van commodity servers. Het lijkt er op dat de IT-gemeenschap een beetje klaar is met de DIY-architectuur. Bij navraag onder de geënquêteerden werden als belangrijke nadelen daarvan gezien: multi-vendor ondersteuning, hoge operationele en implementatiekosten, hoge complexiteit, beheerbaarheid en schaalbaarheid.

Eenmaal gekozen voor een converged benadering hebben gebruikers de neiging om niet meer terug te willen naar een DIY-architectuur.

Chassis Hyperconvergence is dus ‘hot’ en binnen datacenters een veel besproken onderwerp. Maar het heeft bij IT-managers

54 | november 2016 | ChannelConnect

ook geleid tot veel onbegrip over het HCI-concept, gedeeltelijk veroorzaakt door HCI-leveranciers zelf en agressieve marketing. Daarom, wat is eigenlijk een HCI infrastructuur?

Om goed te begrijpen wat HCI is, moeten we eerst beginnen met de Converged Infrastructure (CI). Een CI is een op rackgebaseerd systeem dat bestaat uit een combinatie van storage, server en netwerkcomponenten. Een dergelijk systeem biedt een complete storage- en compute-infrastructuur op rackniveau. Deze systemen worden verkocht op basis van commercieel verkrijgbare componenten en gebundeld tot een enkelvoudige Stock Keeping Unit (SKU); zoals Dell/EMC VCE’s Vblocks, of een referentie-architectuur op basis waarvan gebruikers of integrators een compleet systeem kunnen assembleren (zoals Cisco/NetApp FlexPods). Voor gebruikers is het belangrijkste voordeel

van een CI-systeem de snelle uitrol daarvan. De schaalbaarheid van een doorsnee CI-product is groot, zowel fysiek als in capaciteit. Nadeel is dat veel CI-infrastructuren meestal een volledig datacenter-rack in beslag nemen.

Daar waar CI-systemen de componenten bundelen op rackniveau, zo combineert HCI de compute-, storageen netwerkfuncties in hetzelfde chassis.

Dergelijke HCI-infrastructuren kunnen op basis van onafhankelijke hardware- en softwarecomponenten door gebruikers of integrators worden geassembleerd.

Ook kunnen ondernemingen een HCI-appliance kopen als een turnkey, single-vendor product met bijbehorende ondersteuning.

Hyper Converged Appliance Hyper Converged Appliances (HCA) zijn specifiek ontworpen voor de virtuele omgeving en bevatten, naast de gebruikelijke HCI-componenten, ook een hypervisor.

Om als HCA te kunnen worden bestempeld moet het voldoen aan een aantal kernmerken. Ten eerste, hoewel software altijd de kern vormt, bestaan HCA’s niet alleen uit software. Het zijn turnkey, singlevendor, end-to-end platformproducten. Ze bevatten een softwarelaag die de fysieke storage virtualiseert en verdeelt over de verschillende nodes.

Figuur 1: Geplande adaptie. (Bron: 2016 State of Hyperconverged Infrastructure Market, ActualTech Media, June 2016).

Figuur 2: Primaire drijfveer aanschaf HCI. (Bron: 2016 State of Hyperconverged Infrastructure Market, ActualTech Media, June 2016).

Er zijn twee categorieën HCA-producten: degene die van VMware’s EVO:RAIL of die van proprietary software gebruikmaken.

VMware is het meest gebruikte hypervisorplatform, een voordeel dat ook geldt in de HCA-markt omdat het merendeel van de HCI-platforms VMware ondersteunt. Er is thans een achttal VMware hardware partners die voor EVO:RAIL gekwalificeerd zijn: Dell/EMC, Fujitsu, Hitachi, NetApp, SuperMicro, Insput en NetOne. Het voordeel van een EVO:RAIL wproduct is dat een HCA betrokken kan worden van een gevestigde firma, dit omdat de meeste VMware partners traditionele storageleveranciers zijn.

Vergeleken met andere HCA-producten kent EVO:RAIL beperkte configuratie-opties en heeft een ietwat kleinere schaalbaarheid.

Proprietary HCA appliances De meeste populaire HCA-producten maken gebruiken van proprietary softwarepakketten die op industriestandaard hardware draaien en worden als pre-configured modules verkocht.

Hoewel ze gebruik maken van op Intel x86-gebaseerde servers worden de meesten ‘gecustomized’ en zien ze er uit als purpose-built appliances. Bekende leveranciers van HCA’s in deze categorie zijn onder meer: Atlantis Computing, Dell, HPE, Maxta, Nutanix, Scale Computing en SimpliVity. Het merendeel daarvan maakt gebruik van scale-out topologie en ondersteunt blockgebaseerde iSCSI en/of file-gebaseerde NFS. HCA’s worden niet alleen met succes toegepast in Remote Office en Branch

Office (ROBO) omgevingen maar steeds vaker ook in kleine ondernemingen.

Naast eenvoudige setup en gebruik is voor deze omgevingen een belangrijke eis om kleinschalig te kunnen beginnen. Voor het opschalen kunnen de meeste HCA’s eenvoudig met ‘zware’ storage hardware worden uitgebreid. De proprietary HCA’s ondersteunen de meest gebruikelijke storage features, waaronder: lokale en remote replicatie, stretched of metro clustering, deduplication, thin provisioning, compression, encryption, snapshots, clones, load balancing, QoS, cloudgebaseerde backup, recovery en WAN optimalisatie.

Klantervaringen Gebruikers die in HCI hebben geïnvesteerd geven aan dat schaalbaarheid en gebruiksgemak de belangrijkste voordelen zijn. Automatisering maakt daarvan deel uit en een eenvoudig beheer.

Een voordeel is dat alle systeemcomponenten en software uitvoerig bij de leverancier van te voren uitvoerig worden getest op comptabiliteit.

Er worden ook nadelen genoemd. Ten eerste, mission-critical applicaties zijn minder geschikt voor het HCI model (een van de redenen waarom men tot dusver in grote ondernemingen terughoudend is om voor HCI te kiezen). Applicaties als Oracle of SAP of grote enterprise-applicaties draaien tot dusver niet zo goed onder HCI. Er moet veel worden getuned om dergelijke applicaties met hoge transactiesnelheden goed te kunnen laten presteren. Tenslotte de vendor locking.

Dit zogenaamde ‘nadeel’ is afhankelijk

van wie men spreekt en zal altijd wel een eeuwig durende discussie blijven.

Toekomst van HCI Volgens directeur Arun Taneja van het gelijknamige onderzoekhuis vertegenwoordigt de HCI-markt thans ongeveer 1 miljard dollar en verwacht hij de komende drie jaar een jaarlijkse samengestelde groei (cagr) van 50 procent.

Onderzoekhuis ActualTech Media heeft meer dan 1.000 IT-professionals, werkzaam bij middelgrote (100 tot 1000 werknemers) en grote ondernemingen (1000+ werknemers) over de hele wereld, ondervraagd over hun kennis omtrent HCI en wat hun marktverwachting is over de toepassing daarvan; zie 2016 State of Hyperconverged Infrastructure Market, ActualTech Media, june 2016.

De voornaamste conclusies waren: toepassing van HCI neemt snel toe; HCI verschuift van een niche naar een mainstream toepassing; ondernemingen zoeken naar manieren om hun IT te vereenvoudigen en de kosten te reduceren; operationele efficiency is de belangrijke drijfveer voor alles binnen de IT-omgeving. Tenslotte, in tegenstelling tot wat werd gedacht: de ontevredenheid met legacy storage blijkt geen belangrijke factor te zijn bij een overstap naar HCI. Het is duidelijk: HCI is in opmars, de technologie is nog volop in ontwikkeling en zeker nog niet geschikt voor elke IT-omgeving.

Meer informatie: http://tanejagroup.com en http://actualtechmedia.com.

ChannelConnect | november 2016 | 55

H A s o d o

CONVERGENTIE

Telecom in ontwikkeling

IN HET MKB GAAT CONVERGENTIE NOG LANGZAAM Het samenvoegen van IT- en telecomsystemen is al jarenlang een belofte, maar in de praktijk zijn er nog veel ‘ouderwetse’ telefooncentrales te vinden. Vooral kleinere bedrijven houden vast aan de oude techniek. Grote bedrijven kiezen eerder voor geconvergeerde infrastructuur. door: Dirkjan van Ittersum

A

l een jaar of tien geleden was convergentie een ‘buzzword’.

Bladen vulden kolom na kolom over de toekomstige integratie van dataen telecommunicatie. Anno 2016 is er veel veranderd, maar in een groot aantal bedrijven bestaat de scheiding tussen telefonie en IT nog steeds. Opvallend is dat Voice over IP vooral op de consumentenmarkt grootschalig is doorgebroken: de gemiddelde beller heeft het niet door, maar hij belt in de praktijk eigenlijk altijd dankzij het internetprotocol.

Legacy-centrales In het bedrijfsleven is de ontwikkeling minder vlot gegaan. Natuurlijk, er zijn bedrijven overgestapt op IP-telefonie, maar lang niet iedereen heeft de overstap gewaagd. Op veel plekken staan nog ‘legacy’ telefooncentrales. In kleinere bedrijven (minder dan 50 FTE) is slechts eenderde overgestapt op VoIP, blijkt uit onderzoek door Conclusr. In het MKB valt dus nog een behoorlijke slag te maken.

56 | november 2016 | ChannelConnect

Hetzelfde onderzoeksbedrijf vroeg ook of bedrijven verwachten dat telefonie en IT in de toekomst worden samengevoegd. Opvallend: van de MKB’ers denkt maar liefst 38 procent dat het niet zo ver komt. Bij (middel)grote bedrijven ligt dat percentage op minder dan 15.

Cijfers van Analysys Mason (in opdracht van Tele2) tonen aan dat ook de convergentie van mobiel en vast (fixed mobile convergence) onder kleine en middelgrote bedrijven moeizaam van de grond komt. Terwijl de bedrijven er wel voordeel van kunnen hebben. Als de vaste (DECT) toestellen het laten afweten, is de mobiel een prima alternatief, vertelde Mathijs Leenheer van Tele2 in Computerworld.

Eigenschappen die traditioneel worden geassocieerd met vaste telefonie zoals groepsgesprekken of doorschakelen zijn tegenwoordig ook mogelijk op de mobiel.

Om de dekking op industriële terreinen te verbeteren kan worden gekozen voor het bijplaatsen van zogeheten small cells.

Bij de grotere bedrijven is de belangstelling voor integratie van telecom en data een stuk groter dan in het MKB. Van de vestigingen met meer dan 500 werknemers blijkt nu al maar liefst 92 procent gebruik te maken van IP-telefonie, tonen cijfers van Conclusr aan. De gemiddelden worden sterk gedrukt door MKB-bedrijven, maar dat er sprake is van een stevige groei blijkt wel als we de cijfers van 2012 naast die van 2016 zetten. Vier jaar geleden gebruikte nog slechts 20 procent van alle vestigingen VoIP, nu ligt dat aantal op 55 procent.

Unified Communicatie De overtreffende trap van VoIP is misschien wel Unified Communication (UC). Uiteraard verloopt daarbij alles over dataverbindingen, of het nu om vast, mobiel, mail, video of chat gaat.

Hoewel het begrip UC al zeker tien jaar als buzzword de ronde doet, is ook deze technologie nog lang niet massaal doorgebroken. Slechts 20 procent van de bedrijven maakt er gebruik van. Nog eens 18 procent heeft plannen in die richting, waardoor er in 2017 wel een flinke stijging wordt verwacht. Het zijn vooral dienstverlenende bedrijven die UC gebruiken, zegt Conclusr. Toch is er ook in andere branches interesse, al is het gebruik ervan in de bouw- en installatiewereld opvallend laag.

Markt UC. Bron: Conclusr.

Ontwikkeling gebruik VoIP. Bron: Conclusr.

Voor IT- en telecombedrijven is er nog het nodige zendingswerk te verrichten Werkplekken met VoIP. Bron: Conclusr.

Belangrijkste leveranciers Grote vraag is waarom het bedrijfsleven zo langzaam is met het kiezen voor convergentie van telecom en data. Koudwatervrees lijkt een belangrijke oorzaak. De techniek is inmiddels volwassen geworden, maar lange tijd werd er met argwaan gekeken naar (video)bellen via internet. Dankzij glasvezel en snelle koperverbindingen neemt die twijfel binnen bedrijven wel af. Hosted voice met een telefooncentrale in de cloud kan gezien worden als een betrouwbare techniek. Het biedt bovendien veel mogelijkheden tegen een aantrekkelijke prijs.

Zendingswerk Die koudwatervrees is deels in stand gehouden door traditionele telecombedrijven die veel geld verdienden aan de ouderwetse telefoonlijn. IP-telefonie zagen zij lange tijd als een bedreiging voor hun verdienmodellen. Zo maakten ze handig gebruik van de twijfel die er toch al leefde bij bedrijven over internettelefonie. Het laatste waar een bedrijf op zit te wachten is een slechte bereikbaarheid, dus de overstap op een vermeend onbetrouwbare techniek is geen optie.

Zo bezien is het begrijpelijk dat een grote meerderheid van de bedrijven nog altijd de voorkeur geeft aan de

traditionele telefooncentrale, zelfs al biedt geavanceerde IP-telefonie meer mogelijkheden tegen lagere kosten. Voor IT- en telecombedrijven is er nog het nodige zendingswerk te verrichten om bedrijven in te lichten over de voordelen (en betrouwbaarheid) van IP-telefonie.

MKB-markt Veel bedrijven zijn al wel bezig met dergelijk zendingswerk, maar het valt op dat ze zich voornamelijk richten op de grote bedrijven en op consumenten.

Onderzoeksbureau McKinsey waarschuwt dat het MKB buiten de boot dreigt te vallen. Terwijl deze sector wereldwijd goed is voor een slordige 28 miljard dollar (en ook nog eens met 20 procent per jaar groeit).

Waarom richten telecombedrijven zich niet op het MKB? Volgens onderzoekers van McKinsey stelt dit marktsegment relatief hoge eisen aan leveranciers van VoIP en UC. MKB’ers zouden vaker aankloppen met vragen bij problemen. Bij grote ondernemingen speelt dat minder, terwijl de consumentenmarkt door de schaalgrootte aantrekkelijk is. Overigens vinden de onderzoekers wel dat het MKB meer aandacht verdient omdat er veel kansen liggen. 

Legacy telefooncentrales worden vooral geleverd door bedrijven als Siemens, KPN en Panasonic, blijkt uit cijfers van Conclusr. In de top drie van nieuwe IP-centrales zien we opnieuw de merken Siemens en Panasonic, maar ook Mitel behoort tot de koplopers.

Kansen voor resellers Hoewel telecom en IT steeds meer naar elkaar toegroeien, kiezen veel bedrijven in de praktijk nog voor een traditionele technologie. Ze kopen hun telefonie in bij een telecomprovider. Resellers van IT zien dat graag veranderen. Zij zien kansen voor VoIP, zeker met de introductie van onder meer Skype for Business. Resellers hopen dat dergelijke technologie een vlucht gaat nemen. Zo kunnen zij een grotere rol gaan spelen in het telecomsegment. Het samenvoegen van telecom en data heeft wel gevolgen voor leveranciers van traditionele telecomdiensten. Bedrijven schakelen meestal een IT-dienstverlener in om telecom en data samen te voegen. Het telecombedrijf valt daardoor buiten de boot. Reden voor deze leveranciers om zich te bezinnen op hun toekomstige rol.

ChannelConnect | november 2016 | 57

CHANNEL IN THE PICTURE

door: Pim Hilferink

OKI

PARTNEREVENT

E

en kleine twee weken na de Europese lancering van de nieuwe line-up en de presentatie van een aantal nieuwe ‘Smart Colour Solutions’ in Milaan, waarover u elders in deze uitgave heeft kunnen lezen, verzamelde printerfabrikant OKI haar Nederlandse channelpartners bij Inn Style in Maarssen.

Onder het motto ‘OKI blijft innoveren!’ werden daar de nieuwe kleurenprinters en multifunctionals gepresenteerd en gedemonstreerd in een aantal praktische opstellingen die de bezoekers een perfect beeld gaven van de nieuwe mogelijkheden die de inzet van OKI-printers en MFP’s in combinatie met slimme software biedt. “Slimme OKI-oplossingen ondersteunen niet alleen de groei van uw business, maar helpen ook uw klanten bij het realiseren van hun zakelijke ambities en het realiseren van forse besparingen op de printkosten”, zo hield Country Manager Erwin Bader de aanwezige resellers voor.

De nieuwe A4 kleuren-MFP’s uit de MC500-serie bewijzen hoe partners in het belangrijkste marktsegment het meest innovatieve product sinds jaren in een uniek, aantrekkelijk design kan aanbieden aan hun klanten. Paradepaardje op de showcase was de nieuwe MC573, een geheel nieuw ontworpen

58 | november 2016 | ChannelConnect

A4 desktopprinter, die is uitgerust met functionaliteiten die je normaliter alleen in veel grotere en duurdere machines terugvindt. Zoals OKI’s eigen open sPX-softwareplatform, dat het mogelijk maakt om via het grote display direct te kunnen printen of scannen zonder dat daarvoor een computer nodig is. Zo kan de printer direct verbinding maken met bijvoorbeeld de Sendys Explorer-suite of PaperCut of rechtstreeks scannen of printen van en naar de cloud.

MC573

Tijdens de showcase konden de aanwezigen in een ontspannen sfeer en onder het genot van een hapje en een drankje nieuwe contacten leggen en bestaande banden aanhalen. Het informatieve event werd besloten met een walking dinner. «

COLUMN

Laurens Bontenbal

D

Stimulerende middelen

e Keuringsdienst van Waarde had onlangs een interessant

Tegelijkertijd heeft iedereen de mond vol van begrippen als

item over eiwitsupplementen. Sporters wenden zich

‘consumerization of IT’ en ‘Bring Your Own Device’. De kern van

massaal tot de proteïneshakes om toch vooral maar meer

al die ontwikkelingen is toch dat wij in een zakelijke omgeving

spieren op te bouwen en sneller te herstellen. Want dat zijn de

meer en meer de gebruikerservaring verwachten die we thuis

claims die horen bij het nuttigen van deze poeders.

met IT hebben. Of dat nu de mobiele telefoon, tablet, WhatsApp

Er is een enorme industrie die voorziet in de behoefte aan stimule-

of Netflix is. Zolang de internetverbinding thuis beter is dan die

rende middelen voor sportievelingen en daarvan zijn eiwitpoeders

op het werk, staat u met uw dienstverlening 1-0 achter. Zolang

de meest gangbare en op het oog onschuldige vorm. Zoals in

het meer moeite kost in te loggen op het bedrijfsnetwerk dan

iedere markt zijn er ook hier A-merken en goedkope varianten.

het inloggen op de privétablet, levert u een waardeloze dienst

De leveranciers van de A-merken stellen vooral betere kwaliteit

waar vast te veel geld voor wordt betaald.

eiwitten te gebruiken, de minder prijzige bieden veel voor weinig.

De Keuringsdienst van Waarde maakte een gang langs enkele

Natuurlijk zijn deze stellingen te ongenuanceerd. Net als de stelling

producenten, verkopers en kenners en de moraal van het verhaal

in de Keuringsdienst van Waarde dat sporters na het sporten

was eigenlijk heel simpel: eiwitten zijn eiwitten en het prijsverschil

net zo goed een glas magere chocolademelk kunnen drinken.

is toch vooral gebaseerd op marketing en merkbeleving. Volgens

Maar feit is dat wel dat te veel IT-dienstverleners (en fabrikanten)

de makers van het televisieprogramma zijn de gemiddelde sporters

nauwelijks weten wat gebruikers van hun producten en diensten

toch niet in staat producten goed te vergelijken en gaan zij vooral

beweegt. Hoe ze de diensten en dienstverlening waarderen.

af op de flitsende verpakking, het smaakje en of het een dikke of dunne shake oplevert. Ze bepalen vervolgens welke prijs het

Verschil maken

beste past bij hun portemonnee en bestellen. En als het bevalt,

Daar kunt u dus een verschil maken. Echt onderscheidend

kopen ze de volgende keer gewoon weer dezelfde pot of zak.

vermogen bieden. Ik hoorde deze maand een radiocommercial van een dienstverlener die beloofde haar klanten te ontzorgen.

Managed diensten

Buiten het feit dat die claim inmiddels al meer dan tien jaar lang

Klinkt bekend? Neem bijvoorbeeld managed diensten. Zijn de

door het overgrote deel van de IT-diensterleners misbruikt wordt,

diensten die u en uw organisatie leveren echt heel anders dan

is dat dus niet meer genoeg. Ontzorgen is een hygiënefactor, de

die van de buurman? Uiteindelijk heeft iedereen monitoring, een

minimale basis. Verrassen, verwachtingen overtreffen, zakelijke

service desk, change management, SLA’s, reporting en noem

diensten met het gemak van thuis, blije eindgebruikers. Dat zijn

de hele riedel maar op. Waar het toch vooral om draait, is de

de nieuwe basisvoorwaarden.

beleving. Tijdens de marketing en verkoop staat natuurlijk de

Laat u dus eens verrassen door de echte afnemers en stem uw

klant of opdrachtgever centraal, maar zodra de deal gesloten

dienstverlening daarop af. U zult ze dankbaar zijn.

is, zijn de eindgebruikers minstens zo belangrijk. En daar wringt toch heel vaak de schoen. De eindgebruiker gaat vaak verscholen achter allerlei anonieme indicatoren zoals aantal afgehandelde

Laurens Bontenbal adviseert en begeleidt het management

calls, Net Promotor Score en downtime. Maar of die eindge-

van technologiebedrijven in complexe strategische, organisa-

bruiker echt blij wordt van uw dienstverlening, blijft vaak een

torische en operationele uitdagingen.

onbeantwoorde vraag.

Reageren? bontenbal@crossimpact.com

ChannelConnect | november 2016 | 59

CONVERGENTIE

Convergentie: Technische installatiebureaus en IT

INSTALLATIEBRANCHE AAN VOORAVOND DIGITALE TRANSFORMATIE

De onstuitbare ontwikkeling van digitale oplossingen maakt dat de technische installatiebranche voor een belangrijke keuze staat. Fysieke bekabeling blijven aanleggen voor telefonie en netwerken en analoge camerabewakingssystemen installeren? Of investeren in kennis van digitale technologie en zelf IP-telefonie, domotica, patchkasten en videobewaking en alarmering aansluiten op fysieke infra? door: Pim Hilferink

C

onvergentie en het ‘naar elkaar toegroeien’ van voorheen duidelijk verschillende branches of functionaliteiten wordt gedreven door de mogelijkheden en kansen die digitalisering op tal van terreinen biedt. Die digitalisering zorgt niet alleen voor transformatie in de ICT-branche, maar ook de elektrotechnische installatiebranche heeft er in toenemende mate mee te maken.

Geschiedenis Tot voor een jaar of tien geleden hield de installatiebranche zich vooral bezig met de aanleg van de fysieke bekabeling

60 | november 2016 | ChannelConnect

tot aan de wandcontactdoos, waarna telecom- of IT-leveranciers de verdere inrichting van de telefonie, beveiliging of computeromgeving verzorgden.

Dankzij de opkomst van internet is IP-connectiviteit op steeds meer plaatsen beschikbaar en dat zorgt in combinatie met de steeds populairder wordende draadloze netwerken voor een ingrijpende verandering in het landschap. Traditionele telefooncentrales worden vervangen door VoIP-systemen die dankzij hun software eerder het domein zijn van IT-resellers dan van telecom-installateurs. Met de opkomst van mobiele telefonie en de behoefte aan 24/7 connectiviteit is het duidelijk dat de telecombranche voor de keuze staat; ofwel zelf investeren in IT- kennis ofwel samenwerken met een IT-reseller om relevant te blijven. Wie die keuze niet kan of wil maken, verliest zijn bestaansrecht.

Veranderend winkellandschap Wie met de bril van een ICT-distributeur naar de markt kijkt ziet dat de IT-retailbranche al enkele jaren onder druk staat. Diverse ketens hebben de afgelopen jaren hun activiteiten moeten staken. Een groot deel van het assortiment is inmiddels tot ‘commodity’ geworden waarbij prijs en beschikbaarheid de belangrijkste voorwaarden voor aankoop zijn. Op zoek naar nieuwe winkeldeuren onderzoeken

DHZ-ketens en installatiebedrijven steeds serieuzer hun kansen. DHZ-winkels en bouwmarkten zoeken voortdurend naar verbreding van hun assortiment, bijvoorbeeld met domotica producten, en hebben richting de consument het voordeel dat ze laagdrempelig zijn en ruime openingstijden kennen.

Anders ligt dat bij de installatiebureaus die vaak verstopt liggen op een industrieterrein. Maar met een aanpassing van hun verkoopmodel – met de toevoeging van een webshop en investering in kennis – kunnen ze met de actieve verkoop van IP-gerelateerde (domotica) producten wel degelijk hun omzet een interessante boost geven en hun klantenkring uitbreiden. Met name de jongere generatie twintigers is geïnteresseerd in zaken als slimme beveiligingscamera’s, rookmelders en babyfoons, evenals op afstand regelbare (sfeer)verlichting. Binnen de zakelijke markt groeit de vraag naar geïntegreerde, IP-gebaseerde oplossingen voor toegangscontrole, bewaking, alarmering en – binnen de retail - bezoekersanalyse en ook daar liggen volop kansen. In het MKB is de prijs/kwaliteitsverhouding een belangrijke differentiator, zijn digitale beeldkwaliteit en koppeling van

bewakingssystemen met alarmcentrales of de politie zijn steeds vaker een must en bij de grotere bedrijven wordt ook de optimalisatie van de winkelinrichting en routering op basis van bezoekersanalyses van videobeelden steeds belangrijker.

Beveiliging van analoog naar digitaal Een jaar of tien geleden startte de digitale transformatie in de videobeveiligingsindustrie, tot dan toe het domein van analoge bewakings- en winkelbeveiligingscamera’s waarvan de beelden op videotapes werden opgeslagen. Net als brand- en inbraakmelders waren het aparte, op zichzelf staande systemen die veelal door elektrotechnische installatiebedrijven werden geleverd en geïnstalleerd. De opkomst van digitale camera- en opslagsystemen, die dankzij hun IP-connectiviteit ook nog eens een groot aantal extra functionaliteiten mogelijk maakten, zorgde voor een revolutie in de branche. Tegelijkertijd werden ondernemers geconfronteerd met overheden en verzekeraars die steeds strengere eisen stelden in hun voorwaarden. Dat betekende een flinke uitdaging voor de branche, die moest inspelen op de veranderende marktvraag en de concurrentie vanuit de ICT-branche.

In de praktijk zag en zie je de verschillende disciplines binnen gebouwen zoals het netwerk, toegangssystemen, beveiliging en klimaat- en verlichtingsbeheer samenkomen in het fysieke en virtuele werkveld van installateurs en IT-leveranciers. Beide partijen kunnen en moeten van elkaar leren en competenties opbouwen om te kunnen meebewegen met de markt en onderzoeken doen naar de mogelijkheden van nieuwe businessmodellen, bijvoorbeeld op het gebied van managed services.

Onderlinge samenwerking De Vakgroep Beveiliging van UNETO-VNI (circa 280 leden) en de Vereniging Erkende Beveiligingsbedrijven (550 leden) zijn binnen de installatiebranche naast duizenden niet-georganiseerde zzp’ers actief als belangenbehartigers voor de leden richting overheid en certi-

ficerings- en keuringsinstanties (BORG certificeringen) en het Centrum voor Criminaliteitspreventie en Veiligheid (CCV). Kennisoverdracht rondom nieuwe technologieën, specialisatie en samenwerking tussen installatiebedrijven en IT-resellers in projecten zijn daarbij belangrijke aandachtsgebieden.

Convergentie van deze beide branches zorgt dan ook voor allerlei nieuwe businesskansen voor de bedrijven die daarvoor openstaan. «

Aan dit artikel hebben meegewerkt (in alfabetische volgorde): Arend Karssies, Netgear; Barber Brinkman, WD; Edwin Roobol, AXIS Communications; Ellen Dellafalle, ADI Global; Frans van Poelgeest, UnetoVni; Marc Maas, Copaco; Mark Kroon, Q – ICT Services.

ChannelConnect | november 2016 | 61

CONVERGENTIE

‘CONTEXTUELE COMMUNICATIE IS PAS ECHTE CONVERGENTIE’ Terry Aurik, Voiceworks

Convergentie is een veelgebruikt (lees: veel misbruikt) begrip in de telecomsector. Er is sprake van integratie van vast en mobiel, spraak en data, IT en telecom, triple play of een andere combinatie?

Legio partijen hebben combinaties van meerdere diensten, maar bieden daarmee nog geen diepgaande geïntegreerde dienst, vindt Terry Aurik van Voiceworks. “Convergentie heeft pas toegevoegde waarde als de oplossing op één platform of één netwerk draait. Daarom werken wij aan applicaties die samenwerken via contextuele communicatie. Dat is pas convergentie.” door: René Frederick

D

e markt van zakelijke telefoniediensten is radicaal veranderd.

Verkochten leveranciers voorheen nog telefooncentrales met een verbinding, nu zit die centrale in de cloud.

Als gevolg daarvan zoekt de markt geen producten en diensten meer, maar zoeken bedrijven naar bereikbaarheidsoplossingen, stelt Terry Aurik van Voiceworks.

“Het partnerkanaal zal daar rekening mee moeten houden”, vindt ze. “Bedrijven hebben immers behoefte aan oplossingen waarmee medewerkers bereikbaar zijn en daar begint de samensmelting van IT en telecom. In veel gevallen worden dit type oplossingen echter nodeloos technisch en complex gemaakt.”

Aurik is nu een kleine twee jaar als chief commercial officer verantwoordelijk voor de sales van Voiceworks. Ze heeft zo’n 25 jaar ervaring bij telecomproviders en kent deze markt dus door en door.

Evenals het kanaal, waarvan ze vindt dat die voor een transitie staat. “Onze

62 | november 2016 | ChannelConnect

partners moeten echt met hun klanten gaan praten over wat zij nodig hebben in hun bedrijfsprocessen”, zegt Aurik. “Hoe, waar en wanneer ze hun medewerkers willen laten werken en welke IT-middelen ze nodig hebben om hun werk goed te doen. Hoe communiceren ze het liefst?

Dat proces is gaande en partners moeten bepalen of ze willen instappen.”

Dat telecomresellers nieuwe IT-diensten echter als een risico ervaren en vice versa, weet Aurik uiteraard ook. Ze herkent en erkent de risico’s van de convergentieslag die aanstaande lijkt. “Ik snap resellers wel want ze komen uit een economisch heftige tijd. Risico nemen, voelt onveilig.

Veel van onze partners zijn technisch onderlegd en dus is het complex om zelf nieuwe proposities te maken waarvan bovendien geen garantie is dat integratie bij klanten aanslaan. Daarom trainen en coachen we partners die met deze vraagstukken worstelen richting oplossingen. Of ze kunnen samenwerken

met andere Voiceworks-partners bij het aanbieden van diensten waardoor ze hun risico spreiden, maar hun vertrouwde merknaam houden.”

Concepten verkopen In dat licht moeten partners volgens Aurik dus vooral verder denken dan in het aanbieden van ‘gereedschap’. “Een bouwmarkt verkoopt gereedschap waaronder boormachines. Maar klanten willen geen boren, ze willen gaten.

Die analogie geldt ook in de telecomsector”, zegt Aurik. “Telecomresellers verkochten ooit PBX’en met mooie knopjes en lampjes maar klanten willen nu bereikbaarheid. Dat is een concept en resellers moeten dus in concepten denken. Diverse partners zijn daar al sterk in en bieden bijvoorbeeld werkplekoplossingen. Bedrijven kunnen PC’s of laptops leasen in combinatie met vaste of mobiele toestellen inclusief applicaties om documenten te delen. Resellers kunnen

daar weer eigen diensten, zoals reparatie en onderhoud, aan toevoegen zodat ze een complete dienst bieden. Aanvullend kunnen wij ze helpen met bouwstenen vanuit onze netwerkdienstverlening zodat ze zich onderscheiden in een nieuwe wereld. Dat is de toekomst.”

Cloudscape Hoe de toekomstige markt er voor resellers verder uit ziet, is Aurik duidelijk.

“De cloudscape is toekomst. Als je als reseller in de basis goed bent in telefooncentrales en je biedt goede dienstverlening dan moet je eigenlijk nu over naar hosted diensten. Nog niet alle klanten durven die stap naar de cloudscape te zetten, maar hosted voice groeit echt snel en we zien dat partners die dit aanbieden, het gewoon goed doen. Het begint de massa te bereiken, ook omdat de kennis toeneemt.”

Daar zit volgens Aurik de kans voor partners omdat ze immers een jarenlange vertrouwde relatie hebben met klanten.

“Ze weten wat voor soort oplossing de kant nodig heeft en waar hij behoefte aan

heeft, al vindt ’ie het misschien moeilijk om die behoefte te verwoorden. Dus moet een reseller veel uitvragen, z’n vak snappen en de behoefte onderzoeken. Als partners daar moeite mee hebben, gaan wij gewoon mee naar klanten.”

of ze door willen met hun traditionele communicatie. Daar is tijd voor nodig want de behoefte om te veranderen, ontstaat pas als iets niet werkt. Maar ja, hoe erg moet het niet werken? Daar zal een goede partner op anticiperen.”

Contextuele communicatie

Roadmap

Een andere innovatie waar Aurik toekomst in ziet, is contextuele communicatie. Ze beschrijft dit als ‘communiceren wat je wil op het moment dat je wil en vanaf de plek waar je wil, met wie je wilt ’. Voiceworks werkt dan ook aan oplossingen op dit vlak. De eerste kleine stap is de dienst Contact Connect waarmee bedrijven hun CRM-systemen kunnen koppelen aan het communicatieplatform van Voiceworks.

“Veel bedrijven werken prima met de oplossingen die ze nu gebruiken”, zeg Aurik eerlijk. “Contextuele communicatie zit dan ook in een fase die vergelijkbaar is met mobiel bellen in de jaren ’90. Het is dus duidelijk dat je daar op termijn niet om heen kunt. Door de toenemende functionaliteit van hosted en cloudcommunicatie moeten MKB’ers zich afvragen

Om blijvend te kunnen inspelen op marktontwikkelingen werkt Voiceworks voortdurend aan de eigen organisatie, het netwerk en de diensten. “We zijn een innovatief bedrijf en blijven diensten

‘ Hoe erg moet iets niet werken om te gaan veranderen?’ ontwikkelen met meer capaciteit en nieuwe features, diensten en functionaliteiten die we makkelijk kunnen aanpassen aan de wensen van partners. Zo hebben we Managed Voice ook geschikt gemaakt voor callcenters van 300 mensen en loopt er momenteel een pilot met mobile presence in samenwerking met een partner. Dat zijn heel leuke innovaties.”

Het grotere plaatje van de plannen van Voiceworks is even ambitieus als de woorden van Aurik waaruit blijkt dat er zelfs wordt gewerkt aan een nieuw platform. “Als onze concurrenten de basisdiensten leveren, nemen wij stappen om onze voorsprong te behouden. Zo hebben we voor volgend jaar voor het dashboard Operator een grote update gepland met mogelijkheden voor rapportages en bestellingen die aansluiten op nieuwe behoeftes van partners. En zetten we stappen met WebRTC om toepassingen toegankelijker te maken voor gebruikers. Ook gaan we de integratie van mobiliteit in desktops en applicaties mogelijk maken. En we komen met contextuele communicatie om applicaties met elkaar te laten praten. Dat is pas echte convergentie.” «

www.voiceworks.com

advies@voiceworks.nl

036 760 6600

@voiceworksnl ChannelConnect | november 2016 | 63

Trust. Empower. Deliver.

In een sterk digitaliserende wereld is het verbinden van mensen en technologie voor ons een belangrijk speerpunt. Tech Data blijft zich dan ook samen met haar gespecialiseerde divisies verder verdiepen en verbreden in de dienstverlening van morgen op het gebied van onder meer Cloudoplossingen, IoT, Big Data en security.

Het brengen van technologie, via onze businesspartners, naar de eindgebruiker doen wij op een overzichtelijke en persoonlijke manier, want wij geloven erin dat eenvoud verbindt!

Als Nederlands grootste distributeur van IT, CE en Mobility producten bieden wij u altijd het beste.

Maak kennis met ons productaanbod van meer dan 200 wereldmerken en ervaar hoe wij voor u en uw klanten het verschil kunnen maken met onze succesvolle dienstverlening.

Bel met 088 - 133 40 00 of breng een bezoek aan www.techdata.nl voor meer informatie.

• Groot en divers assortiment

• 24-uurs levering

• Sterk in ICT- CE & Mobile

• Financial services

• Gespecialiseerde divisies

• After-sales services

• TD Education

• E-commerce & fulfilment

• 24/7 InTouch bestelsite

• Marketing- & Sales tools

BROADLINE

CONSUMER ELECTRONICS

Tech Data Nederland bv - Tolnasingel 2 - 2411 PV Bodegraven - T: 088 133 40 00 techdata.nl

COLUMN

Stijn Grove

Hollandse Internet of Things… op de Costa del IoT

D

e Nederlandse samenleving en economie digitaliseren

Nederland maakt samen verbinding

in hoog tempo: alles gaat online. Een hoogwaardige

Bij snelle groei is het belangrijk goed op de hoogte te zijn en de

digitale infrastructuur, datacenters en vaste en mobiele

juiste verbindingen te maken. Een van de IoT hoogtepunten van

verbindingen vormen daarvan de cruciale basis. Het Internet of

het jaar is het Mobile World Congress in Barcelona dat volgend

Things gaat hoofdzakelijk via ‘de lucht’ en groeit al sneller dan het

jaar gehouden wordt van 27 februari tot en met 2 maart. Dat is

aantal smartphones. Daarmee is IoT een realiteit waar niemand

de plek waar het gebeurt. Vertegenwoordigers van overheden,

meer omheen kan met oneindige mogelijkheden. IoT beïnvloedt

gevestigde bedrijven én startups komen vanuit de hele wereld bij

bijna alles in ons dagelijks leven.

elkaar om ontwikkelingen, uitdagingen en oplossingen in en voor de sector te bespreken.

Data en dingen: volle kracht vooruit

Dit jaar al was IoT één van de dominante thema’s en dat blijft ook

Nederland is momenteel het eerste land ter wereld met een

de komende jaren zo. Deels omdat IoT (een groot deel van) de

landelijk dekkend IoT netwerk. KPN is hier koploper op het gebied

groei in de online sector de komende jaren zal stimuleren, maar

van IoT en dat is mede door de uitrol van LoRa (Long Range),

ook omdat bij de ontwikkeling van IoT een grote rol is weggelegd

een technologie die het mogelijk maakt om apparaten op grote

voor alles wat (mobiele) netwerken faciliteert.

afstand te koppelen aan het internet. Met LoRa is het mogelijk om

Het is belangrijk dat de Nederlandse infrastructuursector zich

miljoenen apparaten, die zeer weinig stroom en data gebruiken,

manifesteert op het IoT-toneel gezien haar leidende rol als digitale

kostenefficiënt te verbinden met internet. Het is dan ook niet

mainport, internetknooppunt en datacenter- en cloud-sector. Voor

verwonderlijk dat IoT in Nederland bezig is aan een snelle opmars.

de belangrijke ontwikkelingen op het gebied van IoT, in combinatie

Het aantal verbonden apparaten stijgt in een razend tempo.

met ontwikkeling op het gebied van smart cities en smart living,

Wereldwijd ligt deze groei tot 2020 op ongeveer 35 procent per

is aanwezigheid op het MWC een vereiste. Noblesse oblige. Om

jaar en in dat jaar zullen naar schatting zo’n 50 miljard apparaten

dit te versterken werkt Digital Gateway to Europe samen met

met elkaar zijn verbonden. Internationaal staat de ontwikkeling

Enterprise Summit aan een Holland Paviljoen met tal van kennis

van IoT dus ook niet stil.

en netwerkacties daar omheen. Op de site www.digitalgateway.

Verbindingen zijn echter maar één kant van het verhaal want het

eu/trade-shows is informatie te vinden over de mogelijkheden.

fundament van IoT is data. De groei van IoT gaat hand in hand met

Verbindingen via IoT zijn mooi, maar dat betekent niet dat face

de groei van data en dus ook de groei van datacenters. Als gevolg

to face-verbindingen uit de gratie zijn. Daarom zie ik u graag op

van de digitalisering op velerlei gebieden is de datacentersector

het Holland Paviljoen op de Costa del IoT volgend jaar.

nu het fundament onder de Nederlandse economie. Deze branche is de basis en tevens springplank voor veel IoT-bedrijven. En die groei zal de komende jaren flink doorzetten, zo blijkt uit een recent

Stijn Grove is directeur van de Dutch Data Association (DDA).

rapport van de Dutch Datacenter Association.

Reageren? @stijngrove

ChannelConnect | november 2016 | 65

CONVERGENTIE

‘BEDRIJVEN KOPEN GEEN PRODUCTEN MAAR OPLOSSINGEN’ Johan van Oostveen, directeur Pridis

De conversie van vaste en mobiele communicatie staat bovenaan de agenda van veel organisaties. In de ogen van directeur Johan van Oostveen van Pridis is dit heel begrijpelijk. “Bedrijven kopen geen producten meer, maar functionaliteit. Ze hebben een wens en willen complete oplossingen die meteen goed werken. Wij vullen die in met onze partners.” door: René Frederick

V

rijwel elk ICT- of telecomproject gaat tegenwoordig over convergentie. De redenen: toegenomen mobiliteit, het nieuwe werken, video, chat en cloud computing, concludeert directeur Johan van Oostveen van Pridis. Pridis heeft enige tijd gelden besloten daar zelf met oplossingen op in te springen. “Wij werken samen met de juiste resellers en hebben kennis van telecomoplossingen van verschillende leveranciers”, zegt Oostveen overtuigd. Pridis levert de verbindende schakel tussen applicaties en telecomapparatuur, omdat deze steeds meer verweven zijn.

Microsoft en Skype for Business De telecommarkt is sterk aan verandering onderhevig nu Microsoft met Skype for Business feitelijk ook een aanbieder is geworden van video- en

66 | november 2016 | ChannelConnect

spraaktoepassingen. De oplossing is aantrekkelijk voor organisaties die hun telecommunicatietoepassingen als onderdeel van de kantoorautomatisering zien. Echter, niet iedereen in een organisatie communiceert via het scherm. De traditionele telefonie wordt volgens Van Oostveen nog door veel organisaties via een PBX-oplossing geregeld en daarin zit het venijn. Die hardware fungeert als separate telefooncentrale voor het bedrijf en ‘praat’ maar moeizaam met Microsoft. “Met Skype for Business kunnen op zich al telefoongesprekken worden gevoerd maar PBX’en en Skype for Business moeten idealiter aan elkaar worden gekoppeld en dat is lastig”, zegt hij. De uitdaging is om alle platformen van verschillende leveranciers met elkaar te laten werken, zodat er voor de gebruiker één virtueel systeem lijkt te bestaan.

Lokaal, hybride of cloud Skype for Business kan op verschillende manieren worden geïmplementeerd, legt Van Oostveen uit. “Wanneer een cloud PBX aan bestaande netwerken binnen bedrijven wordt toegevoegd, kan men ervoor kiezen geen gebruik meer te maken van lokale hardware voor telefonie. In sommige situaties is het echter juist wenselijk om te kiezen voor lokale oplossingen of voor een hosted Skype for Business-server die aan de lokale hardware wordt gekoppeld. In die gevallen moeten bedrijven er niet alleen voor zorgen dat de lokale, hybride en cloudimplementatie van Skype for Business naadloos aansluit op de communicatiebehoefte van de organisatie maar ook op de inrichting van de bestaande netwerken”, aldus Van Oostveen.

“Voor bedrijven die op zoek zijn naar een combinatie van de flexibiliteit en

schaalbaarheid van de cloud, maar ook hechten aan lokale hardware of bestaande PSTN-connectiviteit zijn er diverse lokale, cloud- of hybride oplossingen en we leveren een Cloud Connector van onze Connecsy-oplossingen.”

Cloud De volledige cloudeditie maakt geen onderscheid tussen gebruikers. Alle medewerkers worden bij Microsoft in de cloud ondergebracht en gebruiken de cloud-PBX. Net als bij de hybride oplossing is er natuurlijk wel sprake van

De Skype for Business-omgeving wordt lokaal ontsloten naar het PSTN Lokaal Standaardimplementaties van Skype for Business kunnen volledig op locatie worden uitgevoerd. Dat wil zeggen dat de server waarop de Skype for Businessomgeving draait, fysiek aanwezig is in het datacenter of de serverruimte van de organisatie. Dat is met name interessant voor bedrijven die graag volledige controle over hun infrastructuur en de data willen behouden. Daarnaast zijn er ook (private) cloudvarianten van deze on premise uitvoering van Skype. In die gevallen wordt de server waarop de software draait gehost in het datacenter van een leverancier. In beide gevallen wordt de Skype for Business-omgeving lokaal ontsloten naar het PSTN. Dit kan via een Microsoft Certified SIP-trunk of gekoppeld via een gateway aan bestaande ISDN-lijnen.

een koppeling met het lokale telefoonnetwerk door middel van een gateway of SIP-trunk, die de telefonieverbinding van de PSTN-verbinding koppelt aan de cloud-PBX. De software zorgt er dus voor dat bestaande telefoonverbindingen kunnen worden gebruikt.

Hybride In het hybride scenario kunnen bedrijven onderscheid maken tussen enerzijds gebruikers die alle functionaliteiten van Skype for Business nodig hebben voor hun werkzaamheden en anderzijds gebruikers die met een beperkt aantal functies uit de voeten kunnen.

Met deze hybride oplossing worden gebruikers namelijk ofwel in de cloud, ofwel on premise geregistreerd. Een volledige on premise Skype for Businessinfrastructuur wordt gekoppeld aan de

infrastructuur van Microsoft in de cloud, ofwel gekoppeld aan Office 365. Deze hybride oplossing is zowel geschikt voor bedrijven die een dergelijke scheiding in gebruikersgroepen willen maken, als voor organisaties die een hybride oplossing zien als tussenstap in een volledige overstap naar de cloud.

Convergentie voor elke organisatie Pridis speelt al enige tijd in op deze uitdagingen voor bedrijven die Microsoft Skype for Business ook willen gebruiken voor spraak- en videotoepassingen.

Het bedrijf heeft met de applicatie Connecsy Enterprise een toepassing die primair zorgt voor het beantwoorden en doorverbinden van telefoongesprekken en biedt tevens aanvullende klantinformatie. “Gebruikers van Connecsy zien de nodige beschikbaarheids- en bereikbaarheidsinformatie in één oogopslag zonder steeds tussen schermen te moeten wisselen”, zegt Van Oostveen trots.

“Receptionistes en kantoormedewerkers gebruiken spraak, chat, mail en video om gespreksinformatie door te zetten naar individuen of groepen binnen de organisatie. Ze kunnen vanuit hetzelfde werkscherm voor het afhandelen van in- en uitgaande gesprekken ook e-mails versturen (Microsoft Exchange, red.) en chatten via Microsoft Lync.”

Verschillende GUI’s Maar convergentie zorgt ervoor dat er meer mogelijk is. “Naast onze GUI Ronda van Connecsy Enterprise, kunnen gebruikers van de bedienpost ook kiezen voor een andere Windows-georiënteerde GUI zoals Tila”, vertelt Van Oostveen. “Zo kunnen ze zelf bepalen of en hoeveel wachtrijen er worden getoond maar tevens hoeveel aanwezigheidsinformatie van collega’s toonbaar is en zelfs of relevante klantinformatie bij inkomende oproepen op het scherm komt. Zo kan het zijn dat een collega behoefte heeft aan meer of minder informatie op het scherm of andere kleurstellingen voor bepaalde onderdelen. Zij kunnen dit allemaal zelf instellen want alle instellingen zijn persoonlijk vorm te geven onder gebruikersprofielen.”

De Tila GUI.

www.pridis.com/nl

info@pridis.com

033 247 5700

@Pridis ChannelConnect | november 2016 | 67

TOPVROUWEN IN ICT

‘IK BEN ALTIJD EERLIJK, OOK ALS DAT NIET POSITIEF IS’ Frances Kosters,

Partner Success Manager bij Symantec

Frances Kosters is de enige vrouw in de Benelux-organisatie van Symantec. Verfrissend, zegt ze. Het is goed om in een snelle, technische mannenwereld een vrouwelijk tegengeluid te laten horen.

Maar dan wel tegengeluid van iemand die inhoudelijk weet waar ze het over heeft. En goudeerlijk is. Ook als dat niet altijd positief is.

omgaan. Want ik geef ook eerlijke feedback als die niet altijd positief is.

Aan die eigenschap heb ik altijd vast gehouden, ook al hing ik af en toe aan een zijden draadje binnen bedrijven. Ik vind dat namelijk een heel belangrijk principe.”

door: Kim Loohuis

Wat wilde je worden toen je 10 jaar was?

Lachend: “Politie te paard. Vooral vanwege dat paard. Ik was vroeger een echt paardenmeisje, had zelfs mijn eigen paard. Tegenwoordig doe ik daar niets meer mee. Het is een sport die veel tijd vergt, en die tijd kan ik nu niet vrijmaken.”

Hoe ben je in de ICT terecht gekomen?

“Ik ben er eigenlijk in gerold. Ik ben ooit begonnen als managementassistente bij verschillende bedrijven. Op een gegeven ogenblik kon ik een tijdelijke opdracht doen bij Veritas. Dat bedrijf leek me leuk, het internationale karakter sprak me erg

68 | november 2016 | ChannelConnect

Welke mislukking is essentieel geweest voor je loopbaan? aan. Na de opdracht ging ik in dienst bij een ander IT-bedrijf, maar na een paar maanden belde Veritas dat ze me graag terug wilden. Doordat ik bij het andere IT-bedrijf te weinig uitdaging kreeg, ben ik terug gegaan naar Veritas, dat vervolgens werd overgenomen door Symantec. Ik heb me intern opgewerkt en inmiddels zit ik alweer twaalf jaar bij dit bedrijf.”

Wat is een belangrijke les die je leerde?

“Ik ben heel eerlijk, kan enorm slecht liegen. Ik ben direct en recht door zee.

Dat heeft me altijd geholpen in mijn carrière, ook al konden niet alle collega’s en managers daar altijd even goed mee

“Ik heb niet echt noemenswaardige mislukkingen gekend. Ik ben niet iemand die een vijfjarenplan voor zichzelf uitstippelt, hoewel ik me realiseer dat dat niet ambitieus klinkt. Waar ik van houd zijn uitdagingen die ik naar me toe kan trekken op het moment dat ze zich voordoen. Zo heb ik jaren geleden mijn vaste baan opgezegd en ben ik voor een half jaar naar Portugal getrokken. Op het moment dat je dan terug komt van zo’n avontuur, moet je eigenlijk opnieuw beginnen. Je hebt niets en moet snel weer aan de slag, omdat er nou eenmaal brood op de plank moet komen. Dat is voor mij heel goed geweest destijds, het heeft me geleerd om snel dingen op te pakken, flexibel en wendbaar te zijn.”

Wat wil je nog bereiken?

Kun je goed kritiek ontvangen?

“De uitdaging in zaken waar ik mee bezig ben, is voor mij heel belangrijk. Als ik geen uitdaging meer zie, moet er iets anders komen. Zo werd ik in het verleden gevraagd om voor Symantec Benelux het partnerprogramma op te zetten. Dat heb

“Dat ligt er wel een beetje aan van wie.

Meestal luister ik er wel naar, omdat ik vind dat ik moet kunnen incasseren, aangezien ik zelf ook kritisch ben. Maar het incasseren gaat me gemakkelijker af als de kritiek komt van mensen die ik hoog heb zitten of waar ik op bepaalde vlakken nog veel van kan leren. Dan luister ik daar graag naar.”

‘ Het opgeven van zekerheden heeft me geleerd snel dingen op te pakken’ ik met heel veel liefde en plezier gedaan, maar toen het eenmaal stond was voor mij de uitdaging eraf. Dat heb ik aangegeven waarna ik een andere rol binnen het bedrijf heb aangenomen. Dat is wat ik continu nodig heb: een bepaalde uitdaging zodat ik me kan blijven ontwikkelen.”

Is je uiterlijk een voor- of nadeel in je werk?

“Juist doordat dit zo’n mannenwereld is, denk ik wel dat het verfrissend kan zijn om een vrouwelijk tegengeluid te laten horen. Zeker van een vrouw die weet wat er speelt en hoe zaken werken. We willen bij Symantec Benelux graag meer vrouwen in de organisatie, maar het is lastig om ze te vinden. Toch vind ik het ook wel een uitdaging om als vrouw te functioneren in deze snelle, technische en door mannen gedomineerde wereld. Je wilt one of the guys zijn, maar toch ook

weer niet. Je wilt vrouw zijn, maar niet buiten het team staan. Toch merk ik dat dit bij onze organisatie geen enkel punt is. Ik gedij vooral in een leuk, collegiaal team. Ik ben geen einzelgänger, kan zo ook niet werken. Dat is eigenlijk een van de redenen dat ik hier ook al langere tijd zit. Ik vind uitdaging in mijn werk, en heb een heel leuk team waarop ik kan bouwen. Daarbij sta ik voor mijn klanten en heb ik inmiddels een goede band met hen opgebouwd. Ik merk dat ik door mijn creativiteit, positiviteit en het verder meedenken dan alleen de standaard processen, gewaardeerd wordt in mijn rol als Partner Success Manager. Doordat ik bijna een soort ‘meewerkend voorman’ ben, bouw ik een bepaald vertrouwen op.”

Wat is je beste secundaire arbeidsvoorwaarde?

“Voor mij is dat een bepaald gevoel van vrijheid. Dat er niemand tegen me zegt: Gij zult om half negen ten kantore in Utrecht zijn. Het indelen van mijn eigen tijd, de vrijheid om beslissingen te nemen, dat geeft een groot gevoel van vrijheid en rust die belangrijk voor me zijn.”

Hoe zou je willen dat collega’s op je terugkijken?

“Ik hoop dat ze zeggen dat ik een leuke collega was die staat voor kwaliteit en eerlijkheid, waarmee je prettig kunt samenwerken en waarvan je op aan kunt.”

Waar zie je jezelf over 25 jaar?

“Dat is een eind weg, dan ben ik 63. Zoals ik al zei, ik heb geen meerjarenplan als het gaat om werk en carrière. En alle voorstellingen die ik in het verleden had zijn anders gelopen. Ik ben immers ook nooit politie te paard geworden, haha.

Wat ik hoop is dat ik over 25 jaar nog steeds gezond ben en dat ik veel lieve mensen om me heen heb. Dat lijkt me een mooi streven.” «

Naam: Frances Kosters Functie: Partner Success Manager Bedrijf: Symantec Leeftijd: 38 Privé: woont in Den Bosch ChannelConnect | november 2016 | 69

NIEUW IN HET KANAAL

TOSHIBA VERBETERT HIGH-SPEED-SSD-DRIVES Toshiba heeft instapmodellen van interne 2,5”/7 mm SSD’s gelanceerd waarmee gebruikers de opslagcapaciteit en prestaties van hun systeem snel en eenvoudig upgraden.

De SSD A100-drives met high-performance 15 nm flash-memorytechnologie hebben minder energieverbruik, snellere reactiesnelheid, verkorte opstarttijden en werken stiller dan conventionele HDD’s. De SSD A100-schijven zijn verkrijgbaar met 240 en 120 GB en combineren geavanceerd 3-bits-percell-15nm flash-geheugen met een controller en single-level cache-technologie. De drives zijn voor particuliere en zakelijke gebruikers die hun PC willen upgraden met een snellere, energiezuinige en schokbestendige SSD. De schrijf-cachetechnologie biedt lees- en schrijfsnelheden van maximaal 87.000 en 82.000 IOPS. De sequentiële leessnelheden zijn maximaal 550 Mbps, de schrijfsnelheden 480 Mbps. De SATA III-interface is backward-compatible en goed voor een data-overdracht tot 6 Gbps. MTBF-ratings voor de A100-modellen bedragen 1,5 miljoen uur.

Informatie: www.toshiba.nl/hard-drives/

SYNOLOGY INTRODUCEERT SERVERS VOOR OPSLAG EN BEDRIJFSTOEPASSINGEN De Taiwanese netwerk storagespecialist Synology heeft de RackStations RS3617xs+, RS3617RPxs en RS217 op de markt gebracht. De krachtige rackmount servers bieden hogere prestaties bij het verwerken van data en hebben nieuwe technologie die de integriteit en kwaliteit van data garanderen.

voor uitstekende prestaties bij het lezen en schrijven van versleutelde data: respectievelijk 113 Mbps en 67 Mbps. Ook de nieuwe servers draaien op DiskStation Manager (DSM), het besturingssysteem voor NAS-apparaten.

Informatie: www.synology.nl

De RS3617xs+ is voorzien van een 2,2GHz six-core processor en biedt prestaties van ruim 4.937 Mbps sequentiële doorvoer en 556.727 IOPS wanneer zes 10GbE-aansluitingen via Link Aggregation met elkaar zijn gekoppeld. De RS3617xs+ heeft standaard twee 10GBase-T poorten en vier Gigabit LAN-aansluitingen. Optioneel zijn twee extra 10GbE-netwerkkaarten. De RS3617RPxs heeft een 2,5GHz quad-core processor voor prestaties van 3.829 Mbps sequentiële doorvoer en 433.873 IOPS wanneer vier 10GbE via Link Aggregation zijn gekoppeld.

De RS3617xs+ en RS3617RPxs hebben standaard 8 GB DDR4 ECC Ram (uit te breiden tot 64 GB). Ze ondersteunen Synology High Availability en diverse redundante componenten, zoals systeemventilators en netwerkaansluitingen met ondersteuning voor failover. De RS3617RPxs kan worden voorzien van een dubbele stroomvoorziening. De RS3617xs+ en RS3617RPxs zijn een opslagoplossing voor virtualisatie met VMware, Citrix, Hyper-V en OpenStack Cinder. De RS217 beschikt over twee schijfposities en werkt met een 1,33GHz dual-core processor

70 | november 2016 | ChannelConnect

NIEUW IN HET KANAAL

HP LANCEERT SUPERCOMPACTE DESKTOP HP heeft de Elite Slice op de markt gebracht, een supercompacte stijlvolle zakelijke PC die als eerste commerciële desktop ter wereld via USB wordt gevoed via een computerscherm.

De HP Elite Slice is de eerste commerciële desktop met cableless connectiviteit en stelt gebruikers in staat om zelf de desktop van hun keuze te bouwen. Het ultrakleine krachtige device heeft een afmeting van 16,51 x 3,5 x 16,51cm en weegt 1,04 kg. Het design zorgt voor een strakke en opgeruimde werkomgeving omdat de monitor en computer niet langer gevoed worden door aparte kabels. Hiervoor heeft de desktop één USB 3.1 Type-C-kabel nodig en een display met USB Type-C-compatibiliteit. De HP Elite Slice heeft diverse uitbreidingsmogelijkheden waaronder covers, extra componenten en opties.

Informatie: www.hp.nl

AmericaDirect_adv_105x148,5_2016_hr.pdf

NETGEAR ORBI: WIFI ZONDER PRESTATIEVERLIES NETGEAR levert met Orbi snelle Wifi-verbindingen zonder ‘dode zones’ in kelders, zolders of tuinen. Als eerste Wifi-systeem gebruikt Orbi triband waardoor het volgens NETGEAR niet uit maakt hoeveel apparaten er met het netwerk worden verbonden.

Orbi is ontworpen als volledig functionele router en wordt direct op een gateway of modem aangesloten. Elke Orbi Kit bevat twee apparaten: een router en een satelliet die op voorhand zijn gekoppeld om installatie te vereenvoudigen.

Orbi gebruikt een 1,7 Gbps 5 GHz-band tussen de router en satelliet. De twee overige Wifi-banden worden daardoor volledig gebruikt door overige devices. De Orbi router-satellietcombinatie biedt dekking op ruim 350 vierkante meter.

Later dit jaar komen er sets met meer satellieten voor grotere huizen die dan los worden verkocht.

Informatie: www.netgear.nl

20-04-2016

12:02:21

AMERICA-DIRECT BV ONAFHANKELIJK DISTRIBUTEUR VAN NETWERKPRODUKTEN • • • • • •

SERVERS STORAGE SWITCHES ROUTERS UPS SYSTEMEN VOIP

• • • • • •

WLAN SOFTWARE WORKSTATIONS NOTEBOOKS LAPTOPS DESKTOPS

America-Direct geeft gedegen pre-sales informatie en helpt resellers graag met het zoeken naar de juiste server-, netwerk- en softwareoplossing. Als onafhankelijk distributeur van de bekende merken geeft America-Direct de reseller de juiste tools op prijstechnisch, logistiek en financieel gebied om hun markt vakkundig en concurrerend te kunnen bedienen en te doen groeien.

Tanthofdreef 25

Telefoon: 015 262 0202

2623 EW

www.america-direct.nl

Delft

info@america-direct.nl

ChannelConnect | november 2016 | 71

NIEUW IN HET KANAAL

NIEUWE 1U EN 2U EPDU’S BIJ EATON Powermanagement specialist Eaton heeft een serie 1U en 2U ePDU’s op de markt gebracht die zijn ontworpen om IT-beheerders te ondersteunen om intelligente stroomverdeling in converged en hyperconverged infrastructuren en kleinere IT-toepassingen te optimaliseren.

De ePDU-serie biedt gebruikers van IT-racks voordelen die voorheen alleen mogelijk waren met verticale 0U ePDU’s waaronder verbeterde efficiëntie, lagere kosten en een hogere bedrijfscontinuïteit. Om netwerkkosten te beperken, kunnen maximaal acht ePDU’s gekoppeld worden aan één IP-poort met één IP-adres. Ze hebben ook hot swap voor de controlemodules zodat deze kunnen worden uitgewisseld of bijgewerkt zonder de stroom naar de aangekoppelde apparatuur te onderbreken. De Metered-versies van de nieuwe ePDU’s bieden een meetnauwkeurigheid van circa 1 procent zodat het eenvoudiger is om energieverbruik te monitoren. De serie ondersteunt massaconfiguratie en massa-upgrades om beheertijd te verkorten en algemene efficiëntie te verbeteren. De 1U en 2U ePDU’s bezitten ook stekkervergrendeling voor standaard IEC-stekkers en intelligente stroomverdeling voor toepassingen waarbij racks niet hoog genoeg zijn voor het gebruik van 0U ePDU’s. Ze

zijn ook geschikt voor wandbehuizingen waar geen toegang mogelijk is via de achterkant. Alle ePDU’s zijn geschikt voor een omgevingstemperatuur tot 60 graden. Speciale versies van de ePDU’s worden geleverd bij specifieke klantenwensen.

De modellen Basic en Metered zijn al beschikbaar, de modellen Switched, Metered Outlet en Managed worden later dit jaar toegevoegd.

Informatie: www.eaton.eu/epdu

AXIS TOONT DRAADLOZE ALLES-IN-ÉÉN VIDEOBEWAKING Axis Communications komt met de draadloze Axis Companion bestaande uit een dome of cube IP-camera en de nieuwe Axis Companion Card 64 GB met de eigen Zipstream-technologie voor het opslaan van video-opnames.

Met videomanagementsoftware kunnen de opgenomen beelden vanaf een PC of mobiel apparaat worden bekeken.

De draadloze alles-in-één-oplossing van Axis is geschikt voor kleine bedrijven zoals kledingwinkels of kantoren.

Het systeem kan beelden tot een week opslaan wat kosten voor opslag elimineert. Routerconfiguratie wordt met Axis Secure Remote Access automatisch via een gecodeerde verbinding tot stand gebracht.

Beelden van de Axis Companion Dome WV en Axis Companion Cube LW worden in full HD 1080p of 2 MP-resolutie opgenomen voor duidelijke identificatie van personen en objecten. Dankzij Wide Dynamic Rangetechnologie kan de camera zich aanpassen aan veranderingen in het licht. Door de draadloze verbinding zijn de camera’s eenvoudig te installeren. Ze zijn gemaakt van kwalitatief hoogwaardige materialen voor een hoge betrouwbaarheid. Axis geeft drie jaar garantie.

Informatie: www.axis.com

72 | november 2016 | ChannelConnect

NIEUW IN HET KANAAL

ACER LANCEERT ’S WERELDS DUNSTE LAPTOP SWIFT 7 De Taiwanese computerfabrikant Acer heeft onder de naam Swift ’s werelds dunste en lichtste 13’3” notebooks gelanceerd. De Swift 7, Swift 5, Swift 3 en Swift 1 draaien allemaal op Windows 10.

De Swift 7 is met 9,98 mm dik zo dun als een potlood en weegt slechts 1,1 kg. De laptop heeft een zwart gouden dualtone ontwerp en duurzame aluminium behuizing met sterk krasbestendig Corning Gorilla Glass voor het 13’3” Full HD IPS-scherm met microrand. De batterijduur is naar opgave van het bedrijf maar liefst 9 uur. De prestaties van de Swift 7 worden geleverd door een Intel Core i5-processor, 256 GB SSD opslag en tot 8 GB werkgeheugen. De Swift heeft 2x2 802.11ac met MU-MIMO draadloze technologie die tot drie keer snellere verbindingen levert. Er zijn twee USB 3.1-type C-poorten voor ondermeer aansluiting op een extern scherm en opladen. De HD-webcam heeft ondersteuning van High Dynamic Range imaging.

Informatie: www.acer.nl

FIREWALL F5 BESCHERMT IOT EN 5G

BROCADE LANCEERT ROUTING-OPLOSSING SLX 9850

Securityspecialist F5 Networks heeft een firewall die service providers helpt hun netwerken te beveiligen met het oog op de overstap naar 5G en de groei van IoT. De stand alone, carrier-class firewall kan tot 1,2 miljard gelijktijdige verbindingen verwerken en meer dan 20 miljoen verbindingen per seconde.

Netwerkfabrikant Brocade heeft de SLX 9850 gelanceerd, een next generation datacenter routing-oplossing met geavanceerde functies op het gebied van densiteit, schaal en performance voor 10/40/100 GbE datacenters.

De SLX 9850 beschikt over de geïntegreerde Brocade SLX Insight Architecture met pervasieve network visibility die aan steeds hogere dienstverleningsniveaus beantwoordt. De SLX 9850 maakt ook gebruik van de Brocade Workflow Composer voor het bieden van server based netwerkautomatisering in de stijl van DevOps die IT-domeinen integreert voor end-to-end workflow-automatisering.

Informatie: www.brocade.com

F5 wil met deze introductie meer nadruk leggen op specifieke beveiligingsoplossingen. De security-toepassingen zijn gericht op Laag 4 tot 7 inclusief CGNAT-integratie en bieden meerlaagse end-to-end bescherming. Zo worden applicaties, de control plane en data plane beveiligd tegen APT’s en DDoS-aanvallen. Om netwerken ook in de toekomst te beveiligen, moeten service providers volgens F5 de flexibiliteit, prestaties en security van Gi LAN vergroten. De nieuwe F5-toepassingen bieden service providers performance die kan meegroeien met de ontwikkeling van 5G en IoT. Informatie: www.f5networks.nl

ChannelConnect | november 2016 | 73

OP DE KOFFIE

‘BIJ ZYCKO DRAAIT HET BIJNA ALTIJD OM MAATWERK’ Arthur de Klerck, Directeur Zycko

In de reeks ‘Op de koffie bij’ viel deze keer de eer te beurt aan Arthur de Klerck van Zycko.

Een gesprek dat begon op een zonnige middag en pas met de avondschemering werd afgerond.

Dat is een eerste hint voor wie zich afvraagt of Zycko veel te melden heeft. Het antwoord op die vraag luidt namelijk: heel veel zelfs. door: Rashid Niamat

H

et gesprek begon met de volgende vragen: wie is Arthur en hoe is hij bij Zycko terecht gekomen? Arthur steekt van wal: “De eerste echte baan die ik had was bij Infotheek.

Vandaar ben ik terecht gekomen bij IBM. Dat was een bijzondere leerschool, het bedrijf investeerde veel in het personeel. Ik heb zo in Rochester de opleiding tot IT-architect gevolgd, in die tijd draaide het om mainframes. Ik was toen net 20 en omringd door mensen die veel ouder waren en over enorm veel kennis beschikten.”

Met onder andere de in Rochester opgedane kennis werd het zijn taak in Nederland te zorgen voor een andere manier van sales dan de directe verkoop die toen nog norm was. “Vandaag kijkt niemand er meer van op, maar het realiseren van een channelstrategie was toen best een uitdaging. Van IBM ben ik overgestapt naar Venture/400 en vandaar naar Verburgh Automatisering”, vervolgt hij.

De stap naar Zycko In 2013 werd Arthur door de toenmalige directeur van Zycko Benelux gevraagd het team te komen versterken. Zycko, opgericht

74 | november 2016 | ChannelConnect

in 1999, stond voor belangrijke beslissingen voor die vestiging en daar was de ervaring die Arthur meebracht zeer welkom. Voor wie het niet weet: Zycko is de grootste niche-distributeur van EMEA. Op het eerste gezicht lijkt dat een tegenstelling: groot zijn, maar dat voor een beperkt aantal gebieden. Helemaal als je weet dat Zycko-partners vooral weer aan enterprises leveren.

Verder is het goed om te weten dat Zycko samen met Wick Hill onderdeel is van de Nuvias Group. Beide bedrijven opereren in 13 landen in de EMEA-regio en bedienen 5.000 resellers met producten van 40 vendors. Als omzet wordt aangegeven 300 miljoen dollar en het streven is de grens van 1 miljard dollar omzet per 2018 te passeren.

Maatwerk “We halen deze omzet met producten en diensten die je tot een van de volgende gebieden kunt rekenen”, legt Arthur uit: “datanetworking, datastorage, virtualisatie, cloud, monitoring & management, en datacenterinfrastructuur. Oplossingen voor wat wij noemen compelling events, daar draait het bij ons om. Wij zijn dus totaal geen traditionele distributeur, die vooral oog heeft voor grote aantallen en standaardisatie. Wij zorgen ervoor dat onze resellers in staat zijn oplossingen te leveren voor specifieke issues. Dat is dus bijna altijd maatwerk. We spreken zelf vaak van SDD, Solution Defined Distribution.”

Daarbij richt Zycko zich volgens hem niet op de vervangingsmarkt of zaken als printers. “Vraagstukken waarbij fysieke hardware, denk voor het gemak aan traditionele storageoplossingen, vervangen worden door iets dat volledig integreerbaar is met een cloudbased architectuur van een enterprise, dat is wel iets waarvoor wij de oplossing in huis hebben.”

Marketing as a Service| Een portfolio bestemd voor maatwerk is al opmerkelijk, ook opvallend is dat Zycko veel aan marketing doet. Arthur: “De meeste vendors die wij in portfolio hebben, hebben geen eigen vestigingen in de Benelux, dus wat wij voor én met hen doen is als distributeur het kanaal opbouwen. Door gerichte campagnes creëren we awareness niet alleen bij de resellers maar ook bij potentiële eindklanten. Dat leidt tot waardevolle leads voor zowel vendors als resellers. Dat is vernieuwend voor de sector.”

Zycko zoekt vendors vast niet uit op het criterium of ze een vestiging in de Benelux hebben? “Dat is uiteraard niet het geval”, zegt Arthur lachend. “Wij kijken allereerst naar de producten, deze moeten passen in ons portfolio. Nuvius denkt globaal en dus zijn we op zoek naar partijen waarmee we contracten op die schaal kunnen sluiten. Vervolgens gaan we de producten grondig onder handen nemen. Onze mensen moeten weten hoe het werkt en hoe het in elkaar zit. Met die kennis en die van de vendor gaan we resellers trainen. Ons networkcenter levert eerste- en tweedelijnssupport voor reseller en eindklant.

Dat doen we, waar mogelijk en nodig, op 24/7 basis. In EMEA is de ondersteuning op dit moment in vier talen, volgend jaar zijn dat er tien.

Veranderende markt Op de vraag hoe vendors en resellers reageren op de Zyckobenadering, die afwijkend is van wat de markt gewend is, antwoordt Arthur veel tijd te stoppen in het uitleggen van de werkwijze. “Het is onderdeel van het opbouwen van solide netwerken met de partijen die ons leveren en aan wie wij leveren.

De waarde van het persoonlijk contact, de vertrouwensband nemen wij uiterst serieus. Daardoor stellen wij andere eisen aan

medewerkers dan in de IT distributie gewoon is. Onze mensen moeten in staat zijn klanten te helpen veranderen. Het is geen sales only, het is meenemen in een change management traject.”

Sommige resellers pakken dat volgens hem heel gemakkelijk op, bij andere kost dat meer tijd. “De meeste hebben wel door dat de markt in verandering is, maar ze hebben een te grote afstand tot de klant om de vinger op de wond te kunnen leggen. Als je zelf vooral denkt in fysieke hardware en je klant wil een SDN-architectuur, dan heb je wel een uitdaging voor de boeg.

Maar goed, we hebben eigen inhousefaciliteiten voor training en certificeringen, dus ook voor het op peil brengen van kennis kunnen we onze resellers bijstaan.”

Arthur wijst er overigens nadrukkelijk op dat Zycko niet alleen oog heeft voor grote resellers. Alles behalve dat. “Er is sprake van Evolving Channels, een veranderende markt. Wij zien dat ook kleinere resellers steeds vaker aan tafel komen bij grote afnemers.

Daarnaast is bijna alles rond SDN alleen realiseerbaar als aan de vraagstukken door meer partijen, groot en klein, wordt gewerkt. Een deel van onze missie is de marktpartijen dat te laten begrijpen. Dat betekent elkaar scherp houden, maar ik heb er geen bezwaar tegen als je dat het wakker schudden van de markt noemt. Voor wie daar niet voor terugdeinst en die in staat is in oplossingen te denken die niet op mainstream zijn gebaseerd, is Zycko in principe een interessante distributeur.” «

ChannelConnect | november 2016 | 75

PERSONALIA

Camilla Ramberg

Hans Vogel

Tanya McCabe

Roy van Aalst

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

senior sales consultant COOLProfs

sales director IGEL Nederland

hoofd marketing Benelux Fujitsu

senior director Benelux Descartes

Vorige functie:

Vorige functie:

Vorige functie:

major account manager Rally Software

account manager cloud en datacenter solutions Cisco

marketingmanager Trifork

senior director Zuid-Europa, Midden-Oosten, Noord-Afrika en België Descartes

IT-dienstverlener COOLProfs heeft Camilla Ramberg aangesteld als senior sales consultant. Ramberg houdt zich in haar nieuwe functie bezig met acquireren van nieuwe klanten en projecten.

COOLProfs ontwikkelt innovatieve maatwerkapplicaties met het Rapid Application Delivery (RAD) platform van OutSystems. Ramberg (37) werkte hiervoor bij softwareen consultancybureau Rally Software en Webex, onderdeel van Cisco Systems.

IGEL Technology heeft Hans Vogel aangesteld als sales director van IGEL Nederland.

Als ‘meewerkend voorman’ wil hij de Nederlandse tak verder uitbouwen om een groter marktaandeel te verwerven. Vogel (52) heeft ruim 25 jaar internationale ervaring op het gebied van salesmanagement binnen de ICT-branche, opgedaan bij onder meer Cisco, Login Consultants, BT INS en Akam Azlan. IGEL is leverancier van software voor werkplekbeheer, soft thin clients en thin/zero client-oplossingen.

Computerfabrikant en -dienstverlener Fujitsu heeft Tanya McCabe benoemd tot hoofd marketing voor de Benelux. In die rol wordt zij verantwoordelijk voor de service fieldmarketing ter ondersteuning van de salesafdeling. Hiervoor was McCabe (43) marketingmanager bij Trifork en daarvoor deed zij ervaring op bij onder meer Vodafone, Cisco en Forrester Research.

PETER PAUL BÉNARD

Vorige functie:

Descartes Systems Group heeft Roy van Aalst aangesteld als senior director Benelux.

Hij is verantwoordelijk voor alle commerciële activiteiten van de vestigingen in deze regio. Zijn taak bestaat uit het verstevigen van relaties en het ontwikkelen van nieuwe klanten en diensten in de regio. Van Aalst heeft meer dan 25 jaar internationale ervaring in ICT-dienstverlening bij onder andere Cisco en Traffilog. Descartes is een Canadese leverancier van adviesdiensten en software voor voorraadketenbeheer.

Peter Paul Bénard Geboorteplaats en -jaar: ’s-Gravenhage, 1963 Nieuwe functie: Commercial Channel Leader Lenovo Vorige functie: Country Manager Benelux D-Link Na ruim vijf jaar Country Manager bij D-Link te zijn geweest ben je nu verantwoordelijk voor de channelactiviteiten bij Lenovo. Hoe ben je op die post terecht gekomen?

Na vijf jaar D-Link was het voor mij tijd om verder te kijken. Ik heb daar een zeer enerverende tijd gehad met mooie resultaten. Via mijn netwerk werd ik geattendeerd op de positie bij Lenovo, en ik heb zelf de General Manager Benelux (Andreas Mayer) benaderd om in gesprek te gaan.

Je kent het kanaal natuurlijk inside out. Waar liggen voor jou (en Lenovo) de belangrijkste uitdagingen en kansen?

De belangrijkste uitdagingen voor Lenovo liggen bij het verbreden van het resellerkanaal. Enerzijds moet het aantal actieve resellers vergroot worden, maar ook bij de bestaande resellers moet het Lenovo-deel groter worden. Het portfolio van Lenovo is zeer uitgebreid en zeer sterk met personal computers,

76 | november 2016 | ChannelConnect

PERSONALIA

Tom Dehouck

Henk Bijsterbosch

Mark Koot

Edwin Hageman

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

managing director Benelux Global Solutions Unit4

general manager Misco Nederland

sales director Cloud Distributie

CEO INTO

Vorige functie:

Vorige functie:

Vorige functie:

CEO Microsoft Nederland

business transformation manager Unit4

sales director Insight

managing partner TopIT

Tom Dehouck is door Unit4 aangesteld als managing director Benelux voor de Global Solutions. In zijn nieuwe functie leidt hij het bedrijfsonderdeel dat verantwoordelijk is voor flexibele ERP-software zoals Business World On! en Unit4 Financials. Hiervoor was Dehouck (35) als business transformation manager verantwoordelijk voor strategische en operationele verbeterprogramma’s binnen Unit4.

Hij werkte eerder voor Bain & Company.

Misco Nederland heeft sinds 1 augustus een nieuwe general manager in de persoon van Henk Bijsterbosch. In die rol volgt hij Dennis Broman op die het bedrijf heeft verlaten.

Bijsterbosch begon zijn carrière als sales manager bij Info’Products waarna hij in diverse rollen werkzaam was bij HP Nederland.

Mark Koot is benoemd tot sales director van Cloud Distributie.

In die rol geeft hij leiding aan het partner salesteam. Ook vervult hij een sleutelrol bij het uitbreiden van de positie van Cloud Distributie in de Benelux als distributeur voor clouddiensten, vaste telefonie, mobiele telefonie en internet.

Koot beschikt over ruim twintig jaar ervaring in de ICT-branche.

Ga naar nect.nl ChannelCon de op ijf bl en hoogte van de en ers laatste transf het in s re tu ca va ICT-kanaal.

tablets en servers. Er liggen voor resellers nog heel veel kansen met Lenovo.

Wat gaan Lenovo´s channelpartners merken van je komst, hoe zorg je ervoor dat het kanaal nóg relevanter wordt voor Lenovo?

Ik zal veel extra aandacht besteden aan de zichtbaarheid van Lenovo in het resellerkanaal. Onbekend maakt onbemind.

Lenovo is een zeer sterke organisatie die niet alleen bijna al zijn business via het kanaal doet, maar die ook de reseller wil helpen om hen succesvol te zijn. Dat kan zijn met het Lenovo partnerprogramma, maar ook door ondersteuning van leadgeneratie en call-out sessies. Het belangrijkste is om samen te kijken naar de kansen en behoeftes om dat vervolgens samen

Vorige functie:

Voormalig CEO Edwin Hageman van Microsoft Nederland is aan de slag gegaan als CEO van telecomen ICT-dienstverlener INTO. Het bedrijf wil de ervaring van Hageman inzetten voor een verdere groei en transformatie naar een totaalaanbieder van geïntegreerde mobiele en cloudgebaseerde werkplekken. Hageman deed managementervaring op in diverse (internationale) functies bij KPN en BT.

Op ChannelConnect Personalia deel jij je carrièrestap met de rest van Nederland.

Heb je een nieuwe functie? Mail dan je gegevens, inclusief foto, naar redactie@channelconnect.nl

te adresseren. Die kansen kunnen op verschillende vlakken zitten, zoals op basis van productaanbod, van pc tot server of op basis van diensten die bij onze producten aangeleverd zouden kunnen worden.

Onze standaard slotvraag: hoe ziet je privésituatie eruit en wat doe je het liefst in je vrije tijd?

Ik ben getrouwd en we hebben twee zoons, waarvan de oudste sinds kort op kamers is gaan wonen. In mijn vrije tijd ben ik graag buiten om te golfen, varen met de sloep door Leiden of op de Kaag en vissen met mijn jongste zoon. «

ChannelConnect | november 2016 | 77

NEW & NOW BUSINESS

ICT WINTERFAIR Kom netwerken en kennis updaten!

Woensdag 14 december 2016

De Fabrique Utrecht

13:00 - 19:30 uur

Na een succesvolle ICT SummerFair organiseert MxM Blueline in samenwerking met ChannelConnect en Magenta Publishing de ICT WinterFair! Op woensdag 14 december is de Fabrique in Utrecht de locatie waar de Nederlandse Telecom, UC en ICT sector elkaar ontmoet in een sfeervolle en inspirerende omgeving. Naast kennisoverdracht en inspiratie in een korte plenaire opening en een aantal breakout sessies ligt de nadruk in dit event op netwerken. Het event wordt afgesloten met een uitgebreide Netwerkborrel.

Drie werelden / Scope A state of cloud: Applications

Op de WinterFair komen de drie werelden samen die de Connected Digitale Werkplek mogelijk maken: • Hardware: desktop phones, smartphones, tablets/hybrids, accessoires, headsets, routers, switches…

• Connectivity: breedband, voice, energie, siptrunks, soft pbx, VoIP

Hardware

VoIP and Connectivity

• Clouddiensten/applications: Clouddistribution, security, CRM, ERP, Mobile first app’s Elk van deze wereld heeft een eigen ruimte waarbij alles volledig met elkaar in verbinding staat.

Daarnaast zal er ook veel aandacht zijn voor IoT, smart offices en smart homes.

De WinterFair is bedoeld voor:

Programma:

• Value add telecom en ICT-resellers (MSP’s)

13.00

Ontvangst

• Telco’s, MVNO’s, ISP’s, ISV’s

14.00

Plenaire opening: Wat zijn de trends van 2017!

• Vendors en distri’s

Wat is hot in Now Business en wat is New Business!

• Retailer en e-tailers

15.00

Breakout

17.00

Start Dean One Netwerkborrel

19.30

Einde event

Inschrijven kan op www.msp24.nl/winterfair De WinterFair 2016 wordt mogelijk gemaakt door:

SECURITY

DOSSIER DOSSIER DISTRIBUTEURS

DATACENTER & CLOUD

DOSSIER Mediapartners van de ICT winterfair zijn:

VoIP en UC&C

DOSSIER

EVENEMENTENKALENDER

Telecom- en ICT-evenementen

BEGIN EIND BEGIN EIND

EVENEMENTNAAM

STAD

LAND

Eindhoven Zeist Utrecht

Nederland Nederland Nederland

Las Vegas New York Houten Utrecht Amsterdam

Verenigde Staten Verenigde Staten Nederland Nederland Nederland

Amsterdam Houten Utrecht Frankfurt

Nederland Nederland Nederland Duitsland

Amsterdam Amsterdam Athene Berlijn Barcelona

Nederland Nederland Griekenland Duitsland Spanje

DECEMBER

1-12 1-12 Webroot Roadshow

1-12 1-12 Rittal: IoT on the Edge

1-12 1-12 SIDN Relatiedag / VVR jaarvergadering

5-12 8-12 Gartner Data Center, Infrastructure &

Operations Management Conference

7-12 7-12 Storage Executive Summit

7-12 7-12 Palo Alto Networks Ransomware Lunch & Learn

14-12 14-12 Winter Fair 2016

12-12 17-12 SANS Amsterdam

JANUARI

12-1 12-1 Internet New Years Event

18-1 18-1 Palo Alto Networks Ransomeware Lunch & Learn

18-1 19-1 Webwinkel Vakdagen 2017

24-1 25-1 Germany Connect 2017

FEBRUARI

6-2 6-2 SmartBuilding Conference

7-2 10-2 Integrated Systems Europe (ISE) 2017

19-2 23-2 Cloud computing

20-2 24-2 Cisco Live 2017

27-2 2-3 Mobile World Congres

Channelevents in the spotlight

WEBROOT ROADSHOW

Thema:

Webroot Roadshow Eindhoven

Locatie: Van der Valk Hotel Eindhoven

Aalsterweg 322

5644 RL Eindhoven

Datum: 1 december 2016

Omschrijving: Ervaar zelf de unieke werkwijze waarop Webroot Predictive Machine Learning combineert met de cloud met als resultaat de ultieme antimalware oplossing.

Schrijf u in voor deze sessie en ontvang GRATIS licenties!

Verwacht aantal bezoekers:

30-50 bezoekerss Aanmelden:

www.contec.nl/roadshow2016

UW EVENT IN THE SPOTLIGHT?

De ‘spotlightpagina’ biedt organisatoren de gelegenheid om extra aandacht op hun event te vestigen.

Bovenstaande evenementenkalender is een momentopname van het evenementenoverzicht zoals dat ten tijde van het ter perse gaan van dit dossier beschikbaar was. Via onze vernieuwde website www.channelconnect.nl is het nu mogelijk om zelf de online agenda te actualiseren met de evenementen (beurzen, partnerevents, trainingen etc.) die jullie in de toekomst organiseren.

Ga daarvoor naar de website en registreer je eenmalig om toegang te krijgen tot de servicepagina’s. Onder de tab EVENEMENTEN vind je de optie ‘evenement aanmelden’ en de rest wijst zich vanzelf.

ChannelConnect | november 2016 | 79

BREAK THE STATUS QUO:

THINK BIG. START NOW. In a world that relies on the steady flow of critical information, you can’t afford a network that holds you back.

See how Brocade networks help you tap into a new world of opportunities.

Start your journey to the New IP today.

www.brocade.com #NewIP

© 2015 Brocade Communications Systems, Inc. All Rights Reserved.

COLUMN

Mark Hekkelman

Convergentie op alle gebieden

H

et thema van deze editie van ChannelConnect is conver-

ontwikkeling in gang zette om de wereld van ‘mobiel’ en ‘vast’ te

gentie. Dat is een prachtige term, niet om het minst omdat

gaan bundelen. In die tijd nog vanuit de invalshoek dat mobiel en

we op dit moment in een soort convergentie-evolutie

vast bellen de dragers voor deze convergentie zouden worden.

zitten op veel verschillende terreinen.

Dat is nu achterhaald. Het zijn uiteindelijk niet de netwerken geworden die de convergentie hebben gerealiseerd, maar de

Zo hebben we de technische convergentie. De technieken

toepassingsmogelijkheden van het device: de smartphone!

omtrent data en spraak worden meer en meer gebundeld en

Onze behoefte aan informatie en communicatie via één apparaat

versterken de mogelijkheden naar de gebruikers toe. Dat biedt de

heeft de werelden van ‘mobiel’ en ‘vast’ nu echt samen gebracht.

ICT-specialisten onder u voortdurend kansen, omdat de innovatie

Of het nu Wifi of 4G is waarmee je je data ontvangt, is niet

hiervan een continue versnelling is. Innovaties volgen elkaar

meer relevant voor de gebruiker. En voor diensten als (online)

zo snel op, dat kennis en toepasbaarheid tot onderscheidend

tv-kijken en het bedienen van de slimme apparaten in je huis is

vermogen worden.

de smartphone onmisbaar geworden. Oftewel: convergentie van toepassingen in plaats van techniek.

Maar zoals de vaste lezers van mijn column weten, ligt mijn passie niet aan de kant van de techniek. Mijn hart gaat pas

Niet alleen diensten als energie, internet en telecom zijn volop

sneller kloppen als we praten over toepassingen, marktpartijen

in ontwikkeling. Zakelijke klanten zoeken voortdurend naar

en marktbenaderingen.

ontzorging voor al hun niet-core activiteiten. Denk maar eens aan printing en koffie. Op het eerste oog wellicht niet twee markten

Ten aanzien van bovenstaande zijn er de afgelopen tijd enkele

die direct bij elkaar horen, maar echter wel door veel aanbieders

ontwikkelingen ingezet, die ik graag met u wil delen. Allereerst

onder één dak worden aangeboden. Waarom? Omdat onze

is er het nieuws dat energie-aanbieder NLE ook gaat starten

klanten ontzorgd willen worden én niet voor iedere dienst een

met het aanbieden van breedbandinternet. Dit is een prachtig

andere gesprekspartner willen hebben. Oftewel: convergentie

voorbeeld van convergentie tussen markten. Een tweetal ‘low

tussen markten wordt mede bepaald door de behoefte van

interest’ diensten die beide de huiskamer dan wel het kantoor

klanten aan maximale klantontzorging.

binnengebracht worden, gaat gebundeld worden aangeboden.

Volstrekt logisch. Namelijk, alle ‘slimme apparaten’ die we tegen-

En ja, ook deze diensten draaien weer op stroom en data. Ik

woordig gebruiken hebben twee basisbehoeften: stroom én data.

wacht dus met smart op de eerste partij die mij een concept aanbiedt waarin mijn zakelijke energie, telecom, internet, printing

Een ander mooi voorbeeld van convergentie (en evolutie) is de

én koffie gefaciliteerd worden. Op naar de totale convergentie.

convergentie tussen de werelden van mobiel en vast. Echter, niet op de manier zoals we die tien jaar geleden hadden verwacht.

Mark Hekkelman is eigenaar van Value2sales.

Ruim tien jaar geleden was KPN de eerste aanbieder die de

Reageren? mark@value2sales.nl

ChannelConnect | november 2016 | 81

COLOFON

IN DE VOLGENDE

UITGAVE BIG DATA & BUSINESS INTELLIGENCE

Wat tot voor enkele jaren alleen nog was weggelegd voor heel grote organisaties – het verzamelen van grote hoeveelheden data en het daaruit met analytics destilleren van (business)informatie – is dankzij internet, cloud en social media inmiddels ‘mainstream’ geworden. Vandaag de dag is er nog nauwelijks een bedrijf of organisatie die de bedrijfsvoering niet in meer of mindere mate ondersteunt met BI. Wie zijn momenteel de belangrijkste spelers in de midmarket en het midden- en kleinbedrijf? Met welke softwareapplicaties en appliances, virtueel of fysiek, wordt er in Nederland het meest gewerkt? Waar liggen de beste verdienkansen voor het kanaal?

EN VERDER: >> BIG DATA & BUSINESS INTELLIGENCE IN DE PRAKTIJK Met diverse interessante use-cases laten we zien hoe het leveren van nuttige bedrijfsinformatie een interessante mogelijkheid is om uw dienstverlening uit te breiden >> VENDORNIEUWS Artikelen van onder andere Western Digital, Fujitsu Technology Solutions en TenICT. >> CHANNEL IN THE PICTURE Met onder andere een terugblik op InfoSecurity 2016, de kick-off van SecuPact, het Resello Cloud Event en een verslag van het Fujitsu Forum 2016 in München

ChannelConnect is het kennisplatform voor business partners en biedt naast online activiteiten en events een printuitgave.

ChannelConnect magazine is een uitgave van Sellair BV, tevens uitgever van: Distributeurs Dossier www.distributeursdossier.nl Security Dossier www.security-dossier.nl Datacenter & Cloud Dossier www.datacenterdossier.nl VoIP en UC&C Dossier www.voipdossier.nl Community site ISPToday www.isptoday.nl ChannelConnect magazine verschijnt acht keer per jaar en wordt in controlled circulation verspreid naar de doelgroep.

Abonnementsprijs voor buiten de doelgroep vallende lezers: 125,- euro per jaar, inclusief de dossiers.

ADRES Sellair BV Arendstraat 41 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 www.channelconnect.nl redactie@channelconnect.nl UITGEVER

Eric Luteijn REDACTIE & MEDEWERKERS Pim Hilferink (redactiechef)

Bart Plooij (eindredactie)

Eric Luteijn

René Frederick

Michiel van Blommestein

Rashid Niamat

Bram Dons

Lotte de Bruijn

Laurens Bontenbal

Erik Monninkhof

Stijn Grove

Mark Hekkelman

VORMGEVING & DTP

Ruben Klip

FOTOGRAFIE

Frans van Zijst (All-in Produkties)

Eric Luteijn

TRAFFIC & PROJECTMANAGEMENT

Laurens Koetsier WEBREDACTEUR Pim Hilferink ADVERTENTIE- EXPLOITATIE

Eric Luteijn

Eric@channelconnect.nl

Jan Erber Jan@channelconnect.nl

Laurens Koetsier

Laurens@channelconnect.nl

Ingrid van Bijsterveld

Ingrid@channelconnect.nl

+31(0)35 642 3000 DRUK GrafiServices, Utrecht CHANNELCONNECT IS EEN UITGAVE VAN:

ChannelConnect mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming vooraf van de uitgever. ChannelConnect is niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is niet verantwoordelijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van deze uitgave.

ChannelConnect behoudt zich het recht voor om ingezonden materiaal zonder The kennisgeving Arendstraat 41, 1223 RE Hilversum, Netherlands vooraf geheel gedeeltelijk publiceren.

Postbus 145, of 1400 AC Bussum,teThe Netherlands CHANNELCONNECT NUMMER 8 Lezersservice | wekelijkse Tel. +31 (0)35 642 30 00 +31 (035) 763 06nieuwsbrief 70 | Mobiel +31 (0)6 535 106 90 Voor onzeDirect e-mail kunt Het traditionele afsluitende nummer van het jaar, waarin eric.luteijn@sellair.nl www.sellair.nlvia| twitter: eluteijn u zich (gratis) | aanmelden de website: www.channelconnect.nl Hier kunt u dagelijks terecht tientallen ‘captains of industry’ uit de ICT-branche kort voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, opinie en video-interviews. Voor het wijzigen van adresgeterugkijken op 2016, maar vooral vooruitblikken op wat 2017 gevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementen-administratie via: redactie@ channelconnect.nl of 035-642 3000.

Eric Luteijn ceo

TEVENS IN VOORBEREIDING: >>

82 | november 2016 | ChannelConnect

o vo p w or w m w.d ee e r i an nf o or ne m .n at l/ ie g o ! !

jk Ki

ARE YOU READY FOR THE NEXT GENERATION PARTNERSHIP? GO! is een revolutionair partnerplatform voor de ‘next generation’ partners in het ICT-kanaal die zich richten op de zakelijke markt. Business Partners van GO! beschikken over de revolutionaire ‘state of the art’ GO!-portal waarbij eenvoud, gemak, grip en inzicht maximaal zijn doorgevoerd. Net zo belangrijk: met GO! is de partner zelf klanteigenaar, bepaalt hij zelf zijn prijzen en tarieven, bepaalt hij zelf zijn marge, factureert hij zelf en bepaalt hij indien gewenst zélfs zijn eigen merk. GO! gelooft dat de lokale binding tussen partner en klant de sleutel is voor het succes van samenwerking. Bel 088-5006111 of kijk op www.deanone.nl/go! voor meer informatie.

dean one the business provider for mobile, internet and voice powered by dean one

UniďŹ ed Communications by innovaphone

oplossing s n io t a ic n u niďŹ ed Comm U e D grootte. : e X r B e P d e ie n n o a h v p n a e innov voor bedrijv

De innovaphone PBX is een slank en betrouwbaar VoIP telefoniesysteem voor een onbeperkt aantal gebruikers en vestigingen.

Videotelefonie, videoconferencing, chat, mail, fax, presence, application sharing of WebRTC. Innovatieve communicatie op kantoor, thuiswerkplek of onderweg.

Ga voor meer informatie naar www.innovaphone.com of sales@innovaphone.com

PURE

IP

COMMUNICATIONS