ChannelConnect 7 - 2018 by ChannelConnect

Nummer 7 | december 2018 | ChannelConnect is een uitgave van Sellair

ChannelConnect | Nummer 7 | december 2018

Jean-Paul Weterings

EXERTIS BENELUX 52

EXERTIS GROEIT UIT TOT KRACHTIGE SPECIALIST

18 Voiceworks viert start

bouw nieuwe huisvesting

41 BNS Data Logistics opent vestiging Duitsland

TELECOM, UC EN XAAS

58 T-Mobile is altijd een challenger gebleven

Go Xtreme en verdien een onvergetelijke wintersport

Collaborate to accelerate

Accelereer uw business bij de deelnemende vendoren en ga met ons mee!

Registreer u op www.goxtreme.nl

Voorwoord | Eric Luteijn

Inhoud

CONSOLIDATIE EN DISRUPTIE

ls uitgever sta je soms ineens voor een grote verrassing: op de dag dat dit magazine op de drukpers lag, werd bekend dat T-Mobile Nederland en Tele2 Nederland mogen fuseren. Dus: STOP DE PERSEN. Helemaal omdat er in deze uitgave van ChannelConnect een interview is opgenomen met Léon Toet, CCO Business bij T-Mobile Nederland, die tevens één van de tafelgasten was bij This is IT. Na afloop van dit event sprak eindredacteur Marco Mekenkamp ook nog met hem. Dit gesprek is te zien op het nieuwe channelconnect.tv. In het in deze uitgave opgenomen IoT Dossier vind je daarnaast ook nog een interview met Martijn Teekens, directeur sales B2B van T-Mobile Nederland. ‘Zullen we het doen of niet?’ Dat dachten ze mogelijk in de boardroom van Logitech: Plantronics overnemen voor een slordige 2,2 miljard dollar? En dat terwijl Plantronics zelf amper vier maanden geleden Polycom inlijfde. En wat te denken van de overname van Red Hat door IBM, de grootste in de geschiedenis van ‘Big Blue’? Ik zie dat als ‘disruptieve consolidatie’, een nieuw fenomeen waarbij twee vliegen in één klap worden geslagen: aan de ene kant schaalgrootte als wapen tegen de ‘gevestigde orde’, aan de andere kant disruptie om het tegen nieuwkomers in de markt op te kunnen nemen. Het tij zit mee: de oorlogskassen zijn gevuld omdat de ICT-sector momenteel op volle toeren draait… Iedereen slijpt de messen, ook omdat het niet zolang meer duurt voordat de start-ups van enkele jaren geleden – met de toename van het aantal millennials dat aan touwtjes trekt – de komende jaren voor (nóg) meer concurrentie gaan zorgen. In telecomland wordt ISDN uitgefaseerd en komen er nog steeds nieuwe operators bij in de toch al overvolle telecommarkt. En in de IT-markt worden applicaties of apps steeds meer leidend als het gaat om investeringen. Low-code- of no-code-ontwikkelaars zijn de nieuwe disruptors in de IT-markt. Dat kwam ook naar voren tijdens ons – zeer geslaagde – event ‘This is IT’, waarbij Matthijs van Nieuwkerk optrad als gastheer, met Lotte de Bruijn van Nederland ICT als zijn tafeldame. Van haar een daarop aansluitende column in deze uitgave. En wat er allemaal nog meer ter sprake kwam lees je in ons uitgebreide This is IT-verslag. Eén van de – terechte – constateringen was dat de ‘nieuwe generatie’ nog bepaald ondervertegenwoordigd is, iets waar wij bij onze voorbereidingen voor volgende editie op woensdag 29 mei 2019, zeker rekening mee zullen houden. Zoveel zijn wij inmiddels wel aan onze stand verplicht. Eric Luteijn | uitgever eric@channelconnect.nl

Voorwoord en inhoudsopgave 3 Event Uitgebreid verslag van eerste editie This is IT 4 Column Lotte de Bruijn 1 7 Bedrijfsnieuws V oiceworks viert start bouw nieuwe huisvesting 18 Channel in the picture Axis Partner Summit 2018 20 Bedrijfsnieuws Renewd reageert op faillissement Swoop 2 1 Bedrijfsnieuws Palo Alto: De kracht van het 100 procent kanaalmodel 22 Channel in the picture T-Mobile klantendag 24 Bedrijfsnieuws Hyperconverged Fabric op Nederlandse markt 25 Bedrijfsnieuws Bij Distology draait alles om cloud en security 26 Event Terugblik DattoCon 2018 in Barcelona 28 Bedrijfsnieuws G eld verdienen aan verkoop printingoplossingen 30 Bedrijfsnieuws Samenwerken aan de beste oplossing voor de klant 32 Event Verslag Fujitsu Forum 2018 34 Column Mabel de Vries 36 Channel in the picture Derde benefietgala IT4Kids 37 Bedrijfsnieuws O pening Data Competence Center van Bytesnet 38 Bedrijfsnieuws B NS Data Logistics opent vestiging Duitsland 41 Bedrijfsnieuws Cloud: vriend of vijand 42 Bedrijfsnieuws Goed partnership de sleutel voor succes 44 Channel in the picture VMworld 2018 in Barcelona 46 Column Marco Heida 47 Bedrijfsnieuws HyperFlex hoog op agenda van Comstor 48 Bedrijfsnieuws T erugblik: renovatie in plaats van nieuwbouw voor maincubes AMS1 50 Achtergrond Parallellen tussen expeditieklimmen en ICT 80 Service Personalia 82 Column Pim Hilferink Colofon 84

Thema:

TELECOM, UC EN XAAS Omslagartikel: Exertis groeit uit tot krachtige specialist 52 Telecomsector weer lekker opgeschud

T-Mobile is altijd een challenger gebleven

ASUS vindt de touchpad opnieuw uit

API’s paradepaardje van platform Xelion

FD Gazellen award voor Lydis

Moderne telecom draait om de oplossing

Telador: Partners hebben recht op mooie marges

Maak de juiste keuze bij UC-applicatie

Lagere drempel voor bellen naar Teams

VoIPGRID: API’s maken telecom flexibel

Maak werkplek slim, veilig, productief en flexibel

Drie UC-trends die je niet mag missen

Hoe Motto Codelogic laat groeien

ChannelConnect | december 2018 | 3

Op 14 november werd de door ChannelConnect georganiseerde eerste editie gehouden van This is IT, het nieuwe kennisevenement voor ICT-professionals. Plaats van handeling was Studio A12 in Bunnik. Tijdens het ochtendcongres ontving Matthijs van Nieuwkerk, dagvoorzitter tezamen met tafeldame Lotte de Bruijn, directeur van Nederland ICT, diverse gasten, waarna rond de middag de expo met ruim 40 leveranciers werd geopend en de bijzonder smakelijke lunch werd geserveerd. Tekst Pim Hilferink en Marco Mekenkamp | Foto’s Jasper Bosman

hannelConnect had voor het ochtendcongres ‘studio 1’ van eventlocatie Studio A12 voorzien van een tribune waarop 600 mensen konden plaatsnemen. Er waren wel wat lege stoelen, maar op de balustrade stonden ook nog de nodige bezoekers. Het congresgedeelde mocht derhalve rekenen op zo’n 550 toehoorders. Voor hen die er niet waren (en voor hen die er wél waren en het graag nog eens nalezen) op de volgende pagina’s een uitgebreid en inhoudelijk verslag.

4 | december 2018 | ChannelConnect

Noteer alvast woensdag 29 mei 2019, want dan vindt de tweede editie plaats van This is IT. Op www.channelconnect.nl zijn alle fotoâ&#x20AC;&#x2122;s van het event te vinden. Op www.channelconnect.tv staat de aftermovie van het event, plus enkele interviews die Marco Mekenkamp namens ChannelConnect na afloop maakte met een viertal tafelgasten van Matthijs van Nieuwkerk.

ChannelConnect | december 2018 | 5

Introductie

Namens ChannelConnect, het ‘clubblad’ van het ICT-kanaal, opende Joost Driessen, algemeen directeur van uitgever en contentproducent iMediate, het congres waarvoor hij ‘de beste moderator van Nederland’ had ingehuurd: Matthijs van Nieuwkerk. Dat bleek geen valse belofte.

atthijs van Nieuwkerk trapte af met de mededeling dat het niet veel gescheeld had of hij had er die dag niet gestaan. “In eerste instantie zei ik ‘ja’ op de uitnodiging, maar nadat ik me wat had ingelezen kwam ik tot de conclusie dat ik er niets van begreep. En dat is me niet zo vaak gebeurd. Ik hoef niet alles te begrijpen om een gesprek te kunnen leiden, soms moet je zelfs wat naïef blijven om de juiste vragen te stellen. Ik heb wel meer moeilijke gesprekken gevoerd, maar in dit geval stond ik op het punt om de opdracht terug te geven. Maar toen ik zei tegen Joost Driessen, overtuigde hij me ervan dat ik wél de juiste man op de juiste plek was. Immers, de veelgehoorde klacht van eindgebruikers – dat ze door de bomen het bos niet meer zien – was de reden om dit event op te zetten.”

De ondersteuning Matthijs van Nieuwkerk was daarom wel zeer gelukkig met de ondersteuning van een tafeldame met verstand van zaken: Lotte de Bruijn, directeur van Nederland ICT. Met haar durfde hij de reis naar het ‘terra incognita’ dat de ICT-sector

6 | december 2018 | ChannelConnect

voor Van Nieuwkerk is, wel aan. Ze kreeg voorafgaand aan het congres de gelegenheid om aan te geven waar Nederland ICT voor staat: “Nederland ICT behartigt de uiteenlopende belangen van de branche, waarbij we elkaar vinden in de gemeenschappelijke overtuiging dat digitale technologie de grondstof is voor een duurzame economie en maatschappij. Andere gemeenschappelijke uitdagingen liggen op het gebied van de (juiste) medewerkers, veiligheid, privacy, duurzaamheid en dergelijke. Met die onderwerpen zijn wij, het bureau van Nederland ICT waaraan ik leiding mag geven, dagelijks bezig met als doel onze leden zoveel mogelijk te ondersteunen.”

De jacht op de eindgebruiker Mathhijs van Nieuwkerk benoemde vervolgens het thema van de dag: de jacht op de eindgebruiker. “Begrijp jij die jacht”, zo vroeg hij zijn tafeldame. Die deed dat zeker: “Laat ik een voorbeeld geven uit mijn eigen omgeving. Twintig jaar geleden overleed mijn vader aan kanker, de technologie was toen nog niet zover als nu, waar we voorspellende

modellen hebben die de kans op terugkeer van kanker kunnen aangeven, en die het einde van mijn vader wellicht anders had laten verlopen. Maar ook nu spreek ik eindgebruikers – artsen en zorginstellingen – die klagen dat ze het allemaal zo ingewikkeld vinden wat we aan het doen zijn en om die reden de beschikbare technologie niet als instrument gebruiken om hun vak beter uit te oefenen. Dat komt ook omdat we als branche heel vaak direct ‘onder de motorkap’ duiken, waar we beter zouden focussen op de impact van een oplossing op ons dagelijks werk en leven.”

Congres in vier delen Het congresgedeelte was opgesplitst in vier delen: de Uitdaging, de Verdieping, de Oplossing en de Opvolging. De Uitdaging bestond uit een keynote van Mark Jenniskens, Chief Innovation Officer bij adviesbureau Strict. De andere delen werden ‘aan tafel’ behandeld met diverse tafelgasten, waarbij een stelling werd geponeerd. Zowel de tafelgasten als de bezoekers konden middels het opsteken van een groene of een rode kaart aangeven of ze het met de stelling eens of oneens waren.

Ronde 1: De Uitdaging Mark Jenniskens bleek niet de meest inspirerende spreker van het congres. Dat had vooral te maken met de wijze van presenteren van zijn keynote: te lange pauzes. De meeste bezoekers prikten daar doorheen, want wat Jenniskens zei, sneed wel heel duidelijk hout in deze ronde. “Ik spreek dagelijks met leveranciers en klanten over de uitdagingen die ze hebben en de innovaties en oplossingen die ze bedenken”, zo opende hij zijn keynote. “Als sector doen we met ons allen ons best om heel mooie oplossingen te bedenken. Technologie kan veel, maar helaas slaan we ook vaak de plank mis. De leverancier klaagt dan: ‘Waarom begrijpt de klant mij niet?’ En de klant vraagt zich af: ‘Waarom kan die leverancier mij niet gewoon helpen’.” Waarom zouden we ‘de gelukkige klant’ moeten nastreven, zo vroeg Jenniskens aan zijn gehoor van bijna 600 man/ vrouw. “Onder andere omdat de millennials in opmars zijn. Die denken en acteren anders en zorgen voor een veranderende besluitvorming. Hoe jonger de demografie, des te sneller gaat de adoptie van moderne technologie. De millennial omarmt oplossingen die hem toegevoegde waarde bieden en het

Matthijs van Nieuwkerk

‘ Nadat ik me wat had ingelezen kwam ik tot de conclusie dat ik er niets van begreep’ ecosysteem waar ze deel van uitmaken. Datzelfde ecosysteem schakelt hij ook in als hij een zakelijke oplossing voor een klant zoekt. De lokale reseller staat dan buitenspel.”

Geen eenrichtingsverkeer We leven in een aandachteconomie dus het heeft geen zin om prachtige technologische mogelijkheden van de daken te schreeuwen, weet Jenniskens. “Je moet in dialoog gaan met de eindgebruiker die daar mogelijk profijt van heeft. Geen eenrichtingsverkeer, maar co-creatie, waarbij je de taal moet spreken van de eindgebruiker. De driehoek fabrikant - distributeur reseller is op de goede weg naar de ‘gelukkige klant’ als ze bereid zijn om écht te investeren in die klant.”

Maar hoe dan verder Lotte de Bruijn was vanzelfsprekend getriggerd door deze woorden. “Welk deel van het kanaal sneuvelt dan als eerste?”, vroeg zij Jenniskens derhalve na de presentatie. “Ik zie vooral een verandering van rol”, kaatste hij terug. “Er moet meer onderlinge samenwerking tussen alle partijen komen om de eindgebruiker goed te bedienen. Er is nog een discrepantie tussen wat de eindgebruiker aan technologische mogelijkheden in zijn privé-omgeving gebruikt en het maken van de vertaalslag naar zijn zakelijke omgeving. Help hem om dat te zien en je bent op weg naar de gelukkige klant.”

ChannelConnect | december 2018 | 7

Ronde 2: De Verdieping

De eerste ronde bood voldoende stof tot praten aan tafel. Voor de Verdieping schoven Léon Toet (Chief Commercial Officer Business van T-Mobile), Peter Jansen (commercieel directeur van Tech Data Nederland) en Brian Speelman (Chief Digital Officer van Central Point) aan tafel, tezamen met eindgebruiker Maarten Steinkamp, mede-eigenaar van Jamin en Multivlaai.

et die laatste had Van Nieuwkerk zich geen betere eerste tafelgast kunnen wensen. De introductie, waarin Steinkamp vertelde van origine uit de muziekindustrie te komen en daarin had meegewerkt aan het beroemd maken van Kane, Anouk en Trijntje Oosterhuis / TotalTouch, leverde het eerste vuurwerk op aan tafel. Toen Steinkamp aangaf tegenwoordig als mede-eigenaar van Multivlaai en Jamin verantwoordelijk te zijn voor ruim 200 franchisevestigingen, leverde hem dat in de rest van het congres de bijnaam ‘Meneer Jamin’ op.

De stelling: De vendor staat ver af van de eindgebruiker Zowel in de zaal als aan tafel bleek deze stelling een verhouding van ongeveer 50/50 op te leveren. Steinkamp reageerde met groen: “Omdat ik nog

8 | december 2018 | ChannelConnect

een heel eind van het gebruik af ben. Ik kan dingen bedenken waar ICT ons bij zou kunnen helpen, maar ik zie gewoon door het ICT-bos de bomen niet meer. Het lijkt erop of de ICT-branche het allemaal bewust heel moeilijk voor me maakt. Ik word overspoeld met allemaal vakjargon.”

allemaal reuze mee. Er zijn een heleboel bedrijven, zoals bijvoorbeeld Microsoft, die proberen totaaloplossingen voor klanten te creëren. De vraag is waar de klant vandaan komt. We praten vaak al in de eerste gesprekken in vaktermen over heel moeilijke dingen en dan haakt iedereen af.”

Matthijs van Nieuwkerk

‘ Ik wil graag dat je de komende vijf minuten doet alsof je je verhaal moet doen voor het Jeugdjournaal’ Dat was natuurlijk koren op de molen van Van Nieuwkerk en richtte zich tot Léon Toet: “Jij vind dus dat de vendor helemaal niet veraf staat van de klant. Maarten klaagt net zijn nood en jij vindt dat het zijn eigen schuld is?” Toet nuanceerde dat direct: “Nee, dat is het niet, maar ik wil wel de vraag stellen of de stelling voor alle vendoren opgaat. Als ik naar T-Mobile kijk, dan valt het

Lotte de Bruijn greep als tafeldame met kennis haar kans: “Ik hoor de constatering dat we niet allemaal dezelfde taal spreken. Zou dat niet kunnen komen doordat er in ontwikkelteams geen rekening is gehouden met ‘de ander’, of het nu over huidskleur of geslacht gaat, waardoor oplossingen niet aansluiten op de realiteit?”

Witte wereld van grijze mannen Brian Speelman reageerde ad rem: “In het resellerlandschap gaat het vaak bij de start al fout. We hebben het over de klant die centraal moet staan, meestal is dat dan iemand die gaat over digitaal zaken doen of de IT-manager, maar eigenlijk zou de medewerker centraal moet staan. En dat is een heel diverse groep. IT is vooral een ‘witte wereld van grijze mannen’ waarin de gebruiker niet is vertegenwoordigd. De IT-manager kiest een oplossing – hij snapt wel alle vakjargon – maar de medewerker is gewend om met de apps op zijn iPhone te werken en loopt tegen allerlei moeilijke dingen op bij het gebruik van de bedrijfs-ICT. Wij proberen dat te doorbreken door tegen een klant te zeggen dat ze niet hun bedrijf, maar hun medewerkers voorop moeten stellen als het om ICT gaat”. Die opmerking was koren op de molen van Matthijs van Nieuwkerk: “Mag ik constateren dat jullie hier aan tafel de verwarring en het onbegrip bij de

Brian Speelman

‘ IT is vooral een witte wereld van grijze mannen waarin de gebruiker niet is vertegenwoordigd’ eindgebruiker onderkennen. Waarom doen jullie daar dan niets aan? Jullie zijn ‘lost in translations’, spreken een Lingo met elkaar, maar staan vaak met de rug naar je potentiële klanten en eindgebruikers toe.” Peter Jansen reageerde: Er is een duidelijke schreeuw vanuit value added resellers richting hun distributeurs om toegevoegde waarde te leveren.” Van Nieuwkerk interrumpeerde direct: “Nog meer vakjargon. Ik breek even in Peter, en ik wil graag dat je de komende vijf minuten doet alsof je je verhaal moet doen voor het Jeugdjournaal. Kijken of het lukt.” Die uitdaging sprak Jansen aan: “Oké, het probleem waar we mee zitten is dat

we een hele grote snoeppot hebben met allerlei mooie oplossingen. We hebben te maken met verschillende vendoren, die allemaal hun eigen kleur M&M’s hebben. Maar wie zorgt er nu voor dat er voor Meneer Jamin de juiste kleur uit die pot wordt gehaald?”

ChannelConnect | december 2018 | 9

10 | december 2018 | ChannelConnect

ChannelConnect | december 2018 | 11

Ronde 3: De oplossing

In deze ronde schoven aan: Roger Heusschen (VP Sales en Services T-Systems Nederland), Stefan Duijndam (Director of Sales & Volume Business Ingram Micro), Hans Bos (National Technology Officer Microsoft Nederland) en Martin Wörsdörfer (Lid Tweede Kamer voor de VVD).

De stelling: Eindgebruikers zijn zelf verantwoordelijk voor hun ICT-kennis

neens’ kreeg de meeste stemmen. Aan tafel was Roger Heusschen het wél eens met de stelling. “Ik vind dat de eindgebruiker heel helder moet formuleren wat hij wil en daar heb je een bepaald kennisniveau voor nodig. De leverancier moet vervolgens aanhaken op de probleemstelling en daar kan het twee kanten op. Zo liet de NASA voor de eerste maanreizigers een peperdure pen ontwikkelen voor gebruik in gewichtsloze omstandigheden, terwijl de Russen daar gewoon een potlood voor gebruikten. Op dat punt hebben gebruiker en leverancier een gedeelde verantwoordelijkheid: de gebruiker moet nadenken wat hij nodig heeft en hoe dat zo simpel mogelijk gerealiseerd kan worden, de leverancier heeft de verplichting om ‘meer potloden’ te gaan leveren.”

Wat wil een bedrijf Duijndam: “Het moet even helder worden wat we precies bedoelen met ‘je moet je kennis op orde hebben.’ Daarbij gaat

12 | december 2018 | ChannelConnect

het niet om het bepalen van de solution stack, wel om helder te hebben wat een organisatie wil. Om bij het voorbeeld van meneer Jamin te blijven: die zoekt een oplossing die ervoor zorgt dat hij via een appje meneer Van Nieuwkerk kan melden dat hij over drie minuten een lekkere vlaai komt bezorgen. De technologie achter die oplossing interesseert hem niet, als het maar werkt.” Bos is het oneens met de stelling. “Ik heb zelf een enorme passie voor technologie, maar omdat je niet mag verwachten dat eindgebruikers die passie delen, hebben we juist een partnerkanaal nodig om de vertaalslag te maken, zodat eindgebruikers zien wat de benefits van een bepaalde oplossing zijn.” Wörsdörfer haakte daar op in: “Ik trek een parallel met mijn oude werk als belastingadviseur. Dan hoorde je een klant zeggen dat hij ‘die en die structuur’ wilde hebben voor zijn organisatie. Maar dat was omdat hij iets had gehoord. In feite wil hij gewoon zijn business draaien,

en was het aan mij om daar de gepaste fiscale structuur onder te zetten. Het verbaasde me dan ook dat in de vorige ronde niemand aan meneer Jamin vroeg wat hij eigenlijk nodig heeft en waar hij met zijn bedrijf naar toe wil.”

Salaris bij de overheid Van Nieuwkerk vroeg Wörsdörfer vervolgens waar de schoen wringt bij overheidsprojecten: een gebrek aan informatie vanuit de ICT-branche, of had de overheid zelf meer kennis moeten vergaren. Wörsdörfer: “De overheid zou niet zo moeilijk moeten doen en een paar hele goeie ICT’ers moeten inhuren. Die zijn er niet omdat er caps zijn aan de salarissen die je mag betalen. Maar hoe dan ook moet de overheid voorafgaand aan projecten wel nadenken over hoe je die het beste kunt aanpakken. Niet alles tot in detail uitwerken en er een project van 100 miljoen van maken. Veel beter is het om dat budget in stukjes

te hakken en het traject in delen aan te pakken. Na elk gedeelte evalueren, zodat je eventuele absolute onmogelijkheden signaleert voordat alles al is uitgegeven, agile werken heet dat in jullie jargon.”

10 miljard euro verdampt De Bruijn: “We zitten nu in het blokje ‘De oplossing’. Als we het dan hebben het over 10 miljard euro die is verdampt, spreekt dat jullie dan aan in de zin van: morgen moet ik in actie komen om gebruikers beter te onderwijzen?” Bos: “Bij Microsoft zeker. Voor een oplossing moeten we kijken naar de rapporten die de Algemene Rekenkamer al 18 jaar publiceert over wat er mis gaat met ICT bij de overheid. De complexiteit van IT is maar een van de aspecten, een veel groter probleem zijn de cultuur, het proces en de aansturing vanuit de politiek. Daar spreken we vanuit de industrie de overheid ook op aan, we ontwikkelen met Nederland ICT haalbaarheidstoetsen, waarbij we hopen dat de overheid aan schuift

en met ons de dilemma’s deelt waar ze voor staat. Wij nemen graag onze verantwoordelijkheid, maar er is veel meer aan de hand dan de ICT-problematiek op zich.”

ICT-beslissingen die ik de afgelopen tien jaar heb genomen, hebben me volledig teleurgesteld. Of omdat het niet werkt, of omdat wat ik als basisfunctionaliteit beschouw er later

Stefan Duijndam

‘ Ik denk dat we het resellers veel makkelijker zouden maken al we het fenomeen aanbesteding zouden laten vallen’ Duijndam: “Ik denk dat we het resellers veel makkelijker zouden maken al we het fenomeen aanbesteding zouden laten vallen, omdat daardoor de prijs een veel te prominente rol in het proces speelt ten koste van de kwaliteit van de oplossing. Ik heb niet direct een alternatief, maar daarover zou de overheid wel serieus moeten gaan nadenken.” Dan bemoeit vanuit de zaal Joost Driessen zich met de discussie: “Alle

tegenaan geprogrammeerd werd tegen extra kosten. Ik denk dat co-creatie een oplossing kan zijn, maar dat betekent wel extra uren maken, waarvoor ik liever geen adviesfactuur krijg. Het businessmodel moet op de schop, nu wordt er in elke laag een marge berekend. Die marge moet er anders uit gaan zien anders kun je niet genoeg tijd in je klant steken. ‘Gain-sharing’ zou een goede oplossing zijn.”

ChannelConnect | december 2018 | 13

Ronde 4 - De Opvolging Voor de laatste ronde kwamen bij Matthijs van Nieuwkerk en Lotte de Bruijn Hendrik Blokhuis (Director Country Digitization bij Cisco) en Rob Christ (directeur en mede-eigenaar van IT-dienstverlener Damecon) aan tafel. En voor deze laatste ronde schoof opnieuw; meneer Jamin’ Maarten Steinkamp aan.

De stelling: Morgen doet iedere ICT-professional weer hetzelfde

e stemming was overwegend groen. Men was het dus in meerderheid met de stelling eens. Van Nieuwkerk merkte daarom op: “We kunnen wel stoppen! Het lijkt er op dat het niet zoveel uitmaakt wat we hier doen, morgen is het weer business as usual.” Rob Christ kijkt er toch iets positiever naar. “Maar er is wel een transitie bezig. Het heeft geen zin om met een ondernemer te praten buiten zijn aandachtsgebied. Als je niet kunt aansluiten bij die aandacht moet je wegwezen.” Van Nieuwkerk reageerde: “Het klinkt allemaal zo reusachtig eenvoudig, maar de praktijk blijkt anders. Hoe is dat mogelijk? We denken dat we wel weten waar de schoen wringt, maar concrete oplossingen ontbreken. Het is alsof we in een soort kramp zitten, zoals in een droom: dat je vooruit wil maar gewoon blijft staan.” Steinkamp haakte daarop in: “Er is veel in ‘powerpoint’-taal gesproken, over management, de IT-man en de medewerkers. Die driedeling zie je niet in het mkb. De gemiddelde mkb’er is de hele dag bezig met ondernemen en te zorgen voor de continuïteit van zijn firma. Ik denk bijvoorbeeld veel na over hoe ik kan zorgen dat mijn 200 franchisers ook overmorgen nog in business zijn.”

14 | december 2018 | ChannelConnect

Zorgplicht

De toekomst

Tafeldame Lotte de Bruijn voerde naar aanleiding hiervan de druk bij Steinkamp op: “We hebben het eerder over zorgplicht gehad. Nu digitalisering overal, dus ook binnen jouw bedrijven een steeds grotere rol speelt, heb jij dan niet ook een zorgplicht om iets meer verstand te krijgen van digitale vaardigheden, zodat je ook een betere uitvraag kunt doen?” Steinkamp reageerde ad rem: “Zeker, maar zoals ik eerder al zei: er wordt me niet gevraagd waar ik echt mee zit. Bij Multivlaai is dat de logistiek: er zitten er heel veel stappen met foutgevoeligheid tussen het bakken

Matthijs van Nieuwkerk greep daarop terug naar zijn periode als hoofdredacteur van het Parool waar hij de opkomst van internet heeft meegemaakt. “In de mediawereld was de vraag toen wat we daarmee aan moesten. Content gratis weggeven of niet? We gaven het weg! Achteraf gezien een heel grote fout omdat we geen businessmodel hadden. Zo kwamen we erachter dat niet wij, maar Silicon Valley de maat sloeg. Wij wisten van niets toen Steve Jobs de eerste iPad omhoog hield, die de wereld totaal veranderde. Op dit moment zijn er in

Matthijs van Nieuwkerk

‘ Soms is ingewikkeld taalgebruik een soort camouflage voor onzekerheid’ van een vlaai en de bezorging bij de klant. Dat proces wil ik optimaliseren. Bij Jamin hebben we ongeveer twee miljoen klantcontacten per jaar, en ik wil graag iets doen met de data die we beschikbaar hebben, zodat we trends beter kunnen voorspellen. Ik zie dus wel mogelijkheden maar, daarover wil ik advies op maat. Ik weet wel wat IoT is, maar hoe pas ik dat toe in mijn bedrijf, daarover wil ik advies en hulp.”

datzelfde Silicon Valley pizza-etende jongens in spijkerbroek bezig met dingen te ontwikkelen waarvoor wij dan het roer weer helemaal moeten omgooien. Hebben we eigenlijk nog wel iets te vertellen?” Blokhuis: “Ik werk nu 20 jaar in de ICT en bij Cisco, waar we vroeger transities konden zien aankomen, is dat nu niet meer het geval. Dus proberen we

onszelf en de business van onze klanten zo flexibel mogelijk in te richten. We moeten af van de kanalen en kolommen, we moeten naar een flexibel ecosysteem, waar rollen en verantwoordelijkheden continu veranderen.”

Museale wereld Van Nieuwkerk constateerde: “Steve Jobs en Mark Zuckerberg waren jonge kerels die de wereld veranderden. Die jonge gasten zie ik hier nauwelijks, ik heb het gevoeld dat ik hier in een ‘museale wereld’ verkeer.” Voor Hendrik Blokhuis is dat het moment om een apparaatje uit zijn binnenzak te halen: “In 1984 kreeg ik de beschikking over een Spectrum ZX 80 homecomputer, waarmee de democratisering van de technologie op gang kwam. Dat zie je nu opnieuw: dankzij internet kun je vanuit je garage innovaties aan het rollen brengen waar de gevestigde orde bij achterblijft. IoT maakt dingen mogelijk waar we nu nog geen weet van hebben. Daarom staat er ook een enorme druk op de klassiek kanalen en kolommen. Over tien jaar is veertig procent van alle grote bedrijven van nu verdwenen.” “Cisco ook?”, zo wilde Van Nieuwkerk weten. “Als we niet opletten zou dat best kunnen”, constateerde Blokhuis. “Als we twee grote markttransities missen, of misschien maar eentje, dan zijn we weg.”

Laatste vraag uit de zaal

Expo en kennissessies

De laatste vraag kwam uit de zaal: “In alle sessies ging het erover dat we elkaar niet begrijpen. We spreken een taal die wereldvreemd is, veel Engelse termen maar ook woorden als vendoren en eindgebruikers. Hoe komen we van dat lelijke of ingewikkelde jargon af?”

Aansluitend op het ochtendcongres was er een lunch op de Expo, waar ruim veertig leveranciers hun producten en diensten presenteerden en waar vanzelfsprekend volop genetwerkt kon worden, al dan niet met behulp van de Handshake-app die daarvoor beschikbaar was. De middag werd gecompleteerd met een viertal kennissessies. Lancom Systems ging nader in op gecentraliseerd netwerkbeheer, Portland liet met ‘Follow the money’ zien waar IT-budgetten in 2019 naar toegaan. Vervolgens gaf Datto tips om kostbare downtime te voorkomen en schetste Tech Data de toekomstige werkplek van de eindgebruiker. Tot slot lichtte Tim Zuidgeest van Studio ST&T toe hoe je met neuromarketing onbewuste processen slim kunt inzetten in het marketing- en verkoopproces. Een gezellige borrel vormde de afsluiting van een zeer geslaagde eerste editie van This is IT.

Dat was koren op de molen van Matthijs van Nieuwkerk: “Zoals ik aan het begin al zei: ik had bijna afgezegd omdat ik me verdwaald voelde in een moeras van lingo en jargon en door de bomen het bos niet meer zag. Intussen zijn me wel wat dingen duidelijker geworden. Meer ‘Jeugdjournaaltaal’ maakt zaken begrijpelijker; soms is ingewikkeld taalgebruik ook een soort camouflage voor onzekerheid, maar ik ben het helemaal eens dat helder taalgebruik bijdraagt aan een vruchtbaarder gesprek.” En met deze woorden sloot Matthijs van Nieuwkerk het congres af: “Zo begonnen en eindigen we deze ochtend met ingewikkeldheid. Het zijn spannende tijden, stuurmanskunst is vereist, je moet scherp aan de wind varen, en geen golf missen en vooral een echt goed gesprek met je klant niet uit de weg gaan. Ik dank jullie allemaal voor je bijdrage en aanwezigheid.”

ChannelConnect | december 2018 | 15

Lees meer over E-voip op www.e-voip.nl

COLUMN

Lotte de Bruijn

Eindgebruiker m/v

ls directeur van Nederland ICT vertegenwoordig ik

Traditionele spelers worstelen met hun toegevoegde waarde.

honderden innovatieve bedrijven met prachtige digitale

Bijna alle tafelgasten waren het er over eens dat het landschap

oplossingen. Als directeur van Nederland ICT geef ik ook

er over vijf jaar waarschijnlijk compleet anders uitziet.

leiding aan een kleine organisatie, met bijbehorende uitdagingen. Het ene moment spreek ik met een minister over hoe het IoT

Het goede nieuws is dat alle gasten ervan overtuigd zijn dat

het gebruik van antibiotica in de veeteelt kan verminderen. Het

hun bedrijf veel toegevoegde waarde kan bieden voor de

volgende moment weigert mijn verbinding met Sharepoint, of

eindgebruiker. De uitdaging is vooral om nóg beter te luisteren

sta ik te schelden op een printer die niet werkt.

naar de wensen van de klant. Ik vat dat samen als: stoppen met jargon, het demystificeren van technologie en vooral veel

Met die gedachte schoof ik in november aan als tafeldame bij

praten met mensen in de organisatie die niet tot het selecte

het ochtendprogramma van This is IT, het nieuwe event van

groepje tech-experts behoren.

ChannelConnect. De centrale vraag: zijn we de eindgebruiker niet uit het oog verloren? Begrijpen onze klanten nog wel wat

Wat dat betreft nog een hartenkreet van mijzelf. Ook bij

voor geweldige mogelijkheden wij in de aanbieding hebben?

This is IT bevond ik me in een zaal die overwegend bestond uit

Moderator Matthijs van Nieuwkerk zette meteen de toon. Tijdens

witte mannen van boven de veertig. En hun gesprekspartners aan

de voorbespreking wilde hij eigenlijk de opdracht weigeren,

klantzijde behoren vaak tot hetzelfde homogene groepje. Hoe

want hij snapte niets van al het channeljargon. Vendoren?

kunnen we op jacht naar de eindgebruiker als de meerderheid

Distri’s? Integrators? Hoe ironisch.

van onze doelgroep niet vertegenwoordigd is? Meer diversiteit aan klantzijde leidt tot beter inzicht in de wensen en behoeften

Matthijs en ik ontvingen tien mannen aan tafel om dit vraagstuk

van gebruikers. En meer diversiteit aan aanbodzijde leidt

eens tot op de bodem uit te zoeken. Een van hen is de eigenaar

– aantoonbaar! – tot betere producten en diensten.

van winkelketens Jamin en Multivlaai, die consequent ‘Meneer Jamin’ werd genoemd. Zijn naam heb ik daardoor niet onthouden.

Ben ik als eindgebruiker iets opgeschoten met de discussie bij

Maar zijn hartenkreet zal ik niet snel vergeten: “Ik weet precies

This is IT? Niet echt. Maar als vertegenwoordiger van de sector

hoe ik wil innoveren, maar ik weet niet wie me daar bij kan

vond ik het een scherpe en interessante discussie met een

helpen.” Waar hij als consument voor elk probleem een handige

aantal heel concrete lessen. Bij de volgende This is IT ben ik er

app uit de appstore kan plukken, verdwaalt hij hopeloos in het

zeker weer bij. Wat mij betreft weer als tafeldame. En anders

complexe b2b-ICT-landschap.

hopelijk als een van de vele dames in het publiek.

Onder de vakkundige leiding van Matthijs van Nieuwkerk werd het probleem haarscherp neergezet. Het bestaansrecht van ‘het kanaal’ stond op het spel. Nieuwe spelers weten de gebruiker

Lotte de Bruijn is directeur van Nederland ICT.

direct te vinden. De millennials in Sillicon Valley slaan de maat.

Reageren? lotte@nederlandict.nl

ChannelConnect | december 2018 | 17

BEDRIJFSNIEUWS

Voiceworks viert start bouw nieuwe huisvesting in Almere Duin

Op de laatste dag van de maand oktober werd in Almere de eerste

Toekomst

paal geslagen voor het nieuwe pand van Voiceworks. Naast Voiceworks

Met name de afgelopen jaren nam Voiceworks een aantal grote stappen richting de toekomst op het gebied van partnerships, groei en werkgeverschap. Het personeelsbestand bestaat voor een groot deel uit Almeerders, naast veel medewerkers uit de grotere metropoolregio. “Voiceworks staat voor een aansprekende werkcultuur voor iedereen die graag aan het roer staat van zijn eigen groeimogelijkheden en ambities. De traditionele besluitvorming

zal ook i4IP, zusterbedrijf van Voiceworks, een onderkomen vinden in het nieuwe pand. Tekst en foto’s Marco Mekenkamp

ua weer kon Voiceworks het niet beter treffen. De dag ervoor viel de regen nog met bakken uit de lucht en zorgde daardoor tijdens de spits voor de langste files van het jaar. Maar woensdag 31 oktober was er een blauwe lucht en een prachtig zonnetje. Desondanks was het wel koud, dus de tent met heaters – waar de gasten voor het bijzondere moment werden verwelkomt – was geen overbodige luxe. Stijn Nijhuis nam zijn gehoor tijdens een korte toespraak langs de geschiedenis van Voiceworks. Sinds de start in 2005 is Voiceworks in Almere gevestigd. Opgericht door drie jonge mannen – Stijn Nijhuis, Koen van Geffen en Egbert Groot – waarvan twee getogen in Almere, is Voiceworks inmiddels uitgegroeid tot een grote speler op de Nederlandse markt. Met 270 medewerkers verspreid over Europese vestigingen is Almere nog

18 | december 2018 | ChannelConnect

steeds het kloppende hart. De bouw van het nieuwe pand is een direct gevolg van het succes en de groei van het bedrijf en daarmee het aantal medewerkers.

Almere logische keuze “Verhuizen uit Almere is eigenlijk nooit een optie voor ons geweest”, liet Nijhuis weten. “Je zit dichtbij het oosten én dichtbij het westen van het land, dus erg centraal. Daarnaast heeft ons personeel een sterke binding met Almere omdat ze bijna allemaal uit de regio afkomstig zijn. Het nieuwe pand is helemaal, vanaf het begin af aan, aangepast aan onze behoeften. Een pand dat modern is, met veel lichtinval, een perfecte ligging op een heel unieke plek, wat denk ik supergoed is voor onze medewerkers, nu én in de toekomst.” Het nieuwe kantoorpand, dat ruimte biedt aan ruim 350 medewerkers, zal naar verwachting eind 2019 worden opgeleverd.

BEDRIJFSNIEUWS Het slaan van de eerste paal door architect Nina Graziosi en de Almeerse wethouder Maaike Veeningen, tezamen met de Voiceworks-oprichters Stijn Nijhuis, Egbert Groot en Koen van Geffen

Coligo MEETINGS officieel gelanceerd

Elke Managed Voice 3 gebruiker kan nu digitaal vergaderen

is uit de top van de organisatie gehaald en besturing is verdeeld onder de medewerkers middels rollen en verantwoordelijkheden. Daarnaast draagt Voiceworks zijn steentje bij aan de Almeerse maatschappij door het steunen van meerdere lokale initiatieven zoals De Almeerse Uitdaging en Almere & The City van Almere City FC.” De Almeerse Wethouder Ruimtelijke & Economische Ontwikkeling, Onderwijs en Arbeidsmarkt Maaike Veeningen, die het slaan van de eerste paal mede voor haar rekening nam, is dan ook erg blij met de uitbreiding van Voiceworks in Almere: “Wij zijn getuigen van een op en top Almeers succesverhaal. Wij zijn ervan overtuigd dat vanuit hier, in het prachtige Duin, veel groei en daarmee nog vele mooie succesverhalen zullen volgen.” « Op grote televisieschermen krijgen de genodigden alvast een artist impression te zien van het nieuwe pand van Voiceworks dat naar verwachting eind 2019 kan worden betrokken

Twee weken na het slaan van de eerste paal zette Voiceworks een nieuwe stap met de lancering van Coligo MEETINGS. Deze webbased applicatie maakt het mogelijk om te (video)vergaderen alsof je bij elkaar in één ruimte zit. De basis hiervoor is opensourceprotocol WebRTC. Dit zorgt voor een stabiele audio- en videoverbinding en dus een goede gebruikerservaring. Coligo MEETINGS is een web-gebaseerde oplossing voor online (video) vergaderingen. Er is geen additionele software nodig wat de toegankelijkheid vergroot. Het gebruik van WebRTC zorgt voor een stabiele verbinding en een betere gebruikerservaring. Coligo MEETINGS is onderdeel van de Coligo suite. Andere applicaties binnen deze suite zijn Coligo DESKTOP (centrale communicatiehub vanaf je computer), Coligo MESSENGER (1 op 1 chat, groeps-chat en softphone) en Coligo REACH (tot in detail instellen van je bereikbaarheid). De suite is onderdeel van de Managed Voice 3 propositie van Voiceworks. Inclusief de host kan er met vijf personen vergaderd worden. Deze host heeft tevens de mogelijkheid om gasten te muten en unmuten, zijn of haar scherm te delen en mensen uit de vergadering te verwijderen – of juist toe te voegen.

Deelnemers komen in eerste instantie in de wachtkamer terecht. Het is aan de host om de deelnemers in de wachtkamer toe te laten tot de vergadering. Binnen de vergadering kan er niet alleen gechat worden. Ook het delen van bestanden behoort tot de mogelijkheden wat de samenwerking met collega’s makkelijker maakt. Coligo MEETINGS biedt een aantal voordelen. Zo kan er bespaard worden op reistijd en reiskosten door vaker online te vergaderen. Erg fijn gezien de toenemende filedruk, nu en in de toekomst. Daarnaast zijn zaken als flexibel werken en Bring Your Own Device inmiddels gemeengoed in het Nederlandse bedrijfsleven. Dit maakt digitaal vergaderen een toekomstbestendige oplossing voor zowel het milieu, werknemerstevredenheid als de eigen portemonnee.

ChannelConnect | december 2018 | 19

CHANNEL IN THE PICTURE

AXIS PARTNER SUMMIT 2018 WEDEROM GROOT SUCCES

e Axis Partner Summit die op 11 oktober in Spijkenisse plaatsvond, was een groot succes. Op de inspirerende locatie ‘Innovatiekracht’ aan de Oude Maas werd een groot aantal partners, distributeurs en installateurs bijgepraat over de nieuwste oplossingen in het Axis-portfolio en over onderwerpen, zoals cybersecurity, smart city en audio. Bezoekers konden de locatie pas betreden na een uitgebreide securitycheck met een knipoog. De aanwezige beveiliging ontdekte tijdens het fouilleren de meest vreemde attributen bij de gasten. Nadat alle gasten waren gecontroleerd kon de Axis Partner Summit van start met een heerlijk ontbijt. Edwin Brokke verzorgde de eerste presentatie over het vernieuwde portfolio van Axis. Hij liet daarbij vooral ook slimme oplossingen zien om camera’s te bevestigen of te verbinden met het netwerk. Ook de nieuwste audiooplossingen voor onder andere de retailsector kwamen

20 | december 2018 | ChannelConnect

aan bod. Een portfolio waarin Axis flink investeert en veel positieve reacties op krijgt. Erik Janssen van Axis behandelde in zijn presentatie het onderwerp cybersecurity. Een onderwerp dat Axis al enkele jaren hoog in het vaandel heeft staan en waar ook partners en klanten steeds vaker naar informeren. Cybersecurity is een gedeelde verantwoordelijkheid; Axis doet er dan ook alles aan om oplossingen al vanaf het ontwerp optimaal veilig te maken. Toch zullen ook eindgebruikers en hun (security-) dienstverleners actief bezig zijn met veiligheidsmaatregelen en het updaten van firmware. Geïnteresseerden konden ook zelf de innovaties uitproberen bij de verschillende demo’s met oplossingen van Axis en partners, zoals van de AXIS Companion Line, medium business en toegangscontrole. Uiteraard werd de dag geheel in Axis-stijl afgesloten met entertainment en een hapje en een drankje. «

BEDRIJFSNIEUWS

Renewd reageert op faillissement Swoop Toen in oktober bekend werd dat Swoop, aanbieder van refurbished iPhones, failliet was gegaan – hetgeen eerder dit jaar ook al gebeurde met Leapp – wilden wij graag een reactie van Bram Wingens, CEO en oprichter van Renewd. Deze hield echter de boot af. “Alles wat ik hierover zeg, kan altijd verkeerd worden uitgelegd.” Maar nu de ‘storm’ rond het faillissement een beetje is gaan liggen, blijkt Wingens wel bereid om met ChannelConnect te praten. Tekst Marco Mekenkamp

et is bijzonder betreurenswaardig dat het tot een faillissement is gekomen, vooral voor de medewerkers van Swoop”, begint Bram Wingens het gesprek. “Ook hoop ik dat de klanten van Swoop niet de dupe worden. Wat mij betreft is de garantieafhandeling een prioriteit voor de curator. Wellicht kunnen wij daar een rol in spelen.” Wingens vervolgt: “Eerder ging Leapp ook al failliet. Het laat zien dat de markt voor refurbished smartphones en tablets niet makkelijk is. Het is erg kapitaalintensief. Je moet immers grote partijen inkopen. De apparaten dienen stuk voor stuk gecontroleerd te worden, er moeten onderdelen vervangen worden en er moet een nieuwe verpakking omheen. En wanneer

een toestel ondanks alle goede zorgen toch defect raakt, heb je daar ook hoge kosten aan. Je hebt dus als bedrijf heel veel voor te financieren.”

Financieringsproblemen Net als eerder bij Leapp lijkt ook Swoop ten onder gegaan te zijn aan financieringsproblemen. Spelen dergelijke problemen ook bij Renewd? “Nee, en ik zal je uitleggen waarom niet. Wij hebben vanaf het begin gekozen voor een ander distributiemodel. Zowel Leapp als Swoop kozen voor distributie via onder meer eigen winkels. In mijn ogen heeft dat de nodige nadelen: je hebt aan het begin van de maand hoge kosten voor de locaties, zowel in huur als in medewerkers, en dan heb je nog geen toestel verkocht. Zoiets is een forse aanslag op je cashflow. Bovendien

Bram Wingens

www.renewd.com

sales@renewd.eu

geven wij geen enorme bedragen uit aan eindgebruikersmarketing. Wij investeren fors voordat een toestel wordt verkocht. Kwaliteit is onze marketing. Wij geloven in onze channelstrategie en concurreren niet met onze resellers.”

Kwaliteit Maar ook de RMA (Return Merchandise Authorization) is uitzonderlijk laag en dat komt volgens Wingens door de gekozen strategie op het gebied van kwaliteit. “Wij zijn een samenwerking aangegaan met de Apple premium servicepartner Microfix. Deze controleert de toestellen die wij inkopen op 88 verschillende punten. Een belangrijke eis van ons is dat er uitsluitend originele Apple-onderdelen gebruikt mogen zijn. De toestellen die wij inkopen, voldoen daarnaast ook al aan de hoogste kwaliteitseisen.” Dat Renewd vertrouwen in de kwaliteit van de eigen producten heeft, blijkt wel uit het kosteloze ophalen en terugbrengen van defecte toestellen bij de klant thuis. “En daar wordt bijzonder weinig gebruik van gemaakt, juist omdat wij zo de focus op kwaliteit hebben.”

‘ Wij geloven in onze channelstrategie en concurreren niet met onze resellers’ Maar impliceert hetgeen Wingens stelt dat er bij andere aanbieders minder focus op kwaliteit is? En dat dit wellicht heeft meegespeeld in de eerdergenoemde faillissementen? Wingens: “Ik kan niet spreken over en voor anderen. Wel mag ik constateren dat bij een onafhankelijke test van de Consumentenbond onze toestellen als beste uit de bus kwamen.” « +31 (0)30 227 0121

ChannelConnect | december 2018 | 21

BEDRIJFSNIEUWS

René Bonvanie van Palo Alto Networks

De kracht van het 100 procent kanaalmodel

Het was druk in de Amsterdamse RAI tijdens Palo Alto Ignite 2018 In oktober vond in de Amsterdamse RAI Palo Alto Ignite 2018 plaats. Op de Europese editie van deze jaarlijkse conferentie waren tientallen sessies voor klanten en leveranciers. Ook was er de mogelijkheid te spreken met René Bonvanie, de Nederlandse CMO van het bedrijf. Tekst xxxxxxxxxxxxx

onvanie is een van de eerste medewerkers van Palo Alto Networks. Toen hij tien jaar geleden begon had het bedrijf nog geen klanten, wederverkopers en producten. Vandaag is het qua omzet de grootste leverancier voor securitytoepassingen voor het grootbedrijf.

Honderd procent kanaal De groei van Palo Alto Networks komt volgens Bonvanie mede omdat het bedrijf vanaf de eerste dag de policy heeft geen directe verkoop te doen. “We hebben in zowel de VS als Europa nooit aanleiding gezien daarvan af te wijken.” Het plan van honderd procent kanaal en nu procent direct sales komt

22 | december 2018 | ChannelConnect

uit de koker van Bonvanie. Hij kende de markt en wist dat er veel wederverkopers waren op zoek naar iets anders dan een verbreding van het portfolio. Ze zochten naar andere inkomsten uit bijvoorbeeld abonnementen.

Software Terwijl de gevestigde orde toen nog vooral een hardware-only-aanbod had, stond bij Palo Alto vanaf de start software op de voorgrond. “Uiteraard leveren we ook hardware, dat is inmiddels minder dan veertig procent van onze omzet”, licht Bonvanie toe. “Hardware is soms gewoon nodig, maar het draait steeds meer om abonnementen.” Die focus op software was indertijd een

nieuwe ontwikkeling, inmiddels is het een model dat door veel meer partijen wordt aangeboden. Waarmee Palo Alto zich nog steeds onderscheid is de levering en compensatie. “Honderd procent betekent dat we altijd en alles via dat kanaal leveren. Zelfs als we niets fysieks afleveren dan doen we dat toch volledig via het kanaal. Het is de partner die advies geeft, de levering doet en het onderhoud. Hij wordt voor hardware en software via het zelfde model door ons gecompenseerd. Zeker dat laatste is iets waarmee wij ons van een deel van de markt onderscheiden.”

Wederverkoop Omdat Bonvanie nadruk legt op honderd procent levering via het kanaal is hem gevraagd of de eindklanten dat altijd accepteren. Enterprises en overheden hebben immers nog wel eens de voorkeur aan rechtstreeks zakendoen met de producent. “Die voorkeur kan er zijn, maar overheden worden net als onze andere klantgroepen bediend door het

BEDRIJFSNIEUWS

kanaal. We krijgen uiteraard ook de vraag hoe wij omgaan met de marktplaces van de cloudplatformen. Voor Palo Alto is dat business as usual. Het zou anders zijn als we ooit aan direct sales gedaan zouden hebben. Nu is het voor ons een andere manier van wederverkoop. Daarbij kan het zijn dat onze dienst herkenbaar wordt aangeboden. Er zijn ook partijen, zoals AT&T en Verizon die diensten in de markt zetten waar wij onderdeel van uitmaken. Bundeling is voor ons ook een vorm van wederverkoop.

Samen geld maken Palo Alto doet geen consultancy of advies vooraf aan potentiële eindklanten. Dat wordt echt tot de taken van de partners gerekend. Ook na de oplevering, dus de aftersales en service, zijn de partners aanspreekpunt voor de klant. “Eerste- en tweedelijnssupport is iets dat de wederverkoper doet. Pas bij derdelijns-vraagstukken komt de vraag bij ons terecht. We investeren fors in het kanaal om dat mogelijk te maken en te houden.”

René Bonvanie

Investeren in het kanaal betekent meer dan de trainingen voor de techniek en de daarbij horende certificeringen. Ook aan de marketing inspanningen worden door Palo Alto eisen gesteld. “Partners zijn onze voorpost. Daarom stellen we eisen aan de kennis en vaardigheden van zowel techniek, sales als marketing.

stappen naar de cloud en het bieden van ondersteuning na dat proces. “Deze verschillende type ondernemers zijn bij ons als partner allemaal even welkom. Het is ook erg leerzaam om te zien wat van elke groep de sterke punten zijn. Ik vind bijvoorbeeld dat de nieuwe generatie heel sterk is in marketing.”

‘ Aanvallen worden uitgevoerd door machines en netwerken met een omvang die je als mens nooit het hoofd kan bieden’ We investeren fors in het kanaal om het beter te maken. Dat kost heb geen geld, alleen tijd. Zo kunnen we geld maken met de partners, niet van de partners. Het is maar één woord verschil, maar het maakt heel veel uit.”

Wie zijn de partners? In Nederland heef t Palo Alto ongeveer honderd partners. Partners zijn opgenomen in het Nextwaveprogramma. Dat is meer dan een partnerprogramma, ze noemen het zelf een ecosysteem. Het partnerkanaal groeit nog steeds, ook met echte nieuwe spelers. Bonvanie: “Bij ons kloppen verschillende bedrijven aan. Tien jaar geleden, toen we begonnen, zagen we partijen die op zoek waren naar een andere bron van inkomsten. Dat waren met name de specialisten voor netwerkbeveiliging Zij zochten iets anders dan het verbreden van het portfolio. Die groep zien we nu gezelschap krijgen van twee nieuwe groepen. De eerste bestaat uit infrastructuur- en servicebedrijven die ook aan beveiliging gaan doen. En we zien echte nieuwe bedrijven, de generatie born in the cloud verschijnen.”

Advies Aan het eind van het gesprek met Bonvanie is hem nog gevraagd wat zijn advies voor de Nederlandse IT-ondernemers is. Omdat Palo Alto-partners vooral de grotere ondernemers als klant hebben is zijn advies ook toegespitst op IT-ondernemers die zich daarop richten. “Klanten hebben allang besloten voor het hybride model te gaan. Mijn eerste advies is daarom: accepteer dat als wederverkoper. Als je gaat hameren op een andere oplossing zul je een hoop business aan je voorbij zien gaan.” Zijn tweede advies draait om specialisatie. “Specialisatie een must. Mensen denken te snel alles te kunnen, dat is zeker in onze sector een illusie.” En ten slotte heeft hij nog dit advies: “Accepteer en leg uit dat de vijand waar jij met je klanten tegen strijdt geen mens is maar een machine. Aanvallen worden uitgevoerd door machines en netwerken met een omvang die je als mens nooit het hoofd kan bieden. Preventie en afweer moeten we dus ook door machines laten doen. Als we dat accepteren en daar onze activiteiten op aanpassen zijn we in staat de strijd met hackers en criminelen beter te voeren.” «

In die laatste groep zitten vooral bedrijven die de klant helpen met de

ChannelConnect | december 2018 | 23

CHANNEL IN THE PICTURE

T-MOBILE

KLANTENDAG

aar vroeger de onderzeeĂŤrs van de helling liepen, is nu ruimte voor evenementen: de RDM Onderzeebootloods in Rotterdam. T-Mobile had deze locatie gekozen voor de tweede editie van de klantendag van T-Mobile Zakelijk, dat voortaan T-Mobile Ondernemen genoemd zal worden. Het was een dag vol inspiratie. Zo ging bijvoorbeeld netwerkspecialist Richard Marijs in op de technologische

24 | december 2018 | ChannelConnect

ontwikkelingen rond 5G, was er veel aandacht voor IoT, ging men in op vast-mobielintegratie en werd gesproken over de nieuwe propositie OfficeGrip. Ook was er aandacht voor het eventuele samengaan met Tele2 in Nederland. Daarvoor is inmiddels een akkoord gekregen. In aanloop naar de fusie deed T-Mobile een aantal beloftes wanneer de fusie doorgang zou vinden. Deze zijn na te lezen op www.t-mobile.nl/beloftes. ÂŤ

BEDRIJFSNIEUWS

Partnership om de Nederlandse markt te vergroten

Hybridge en HiveIO brengen gezamenlijk Hyperconverged Fabric op de Nederlandse markt Hybridge Solutions en HiveIO Inc. hebben een strategisch partnership aangekondigd om het aanbod aan IT-oplossingen in de Nederlandse markt te vergroten. Hybridge gaat voortaan Hive Fabric – de eerste hyperconverged fabric oplossing in de industrie – beschikbaar maken voor zijn klanten. Tekst Marco Mekenkamp

ybridge, een Nederlandse Managed Service Provider, biedt complete IT-oplossingen om organisaties te helpen om hun IT-infrastructuur stapsgewijs op te bouwen en te beheren. Hybridge werkt al vele jaren succesvol om klanten in complexe IT-omgevingen te voorzien van de nieuwste en meest disruptieve oplossingen in de markt. Om dat aanbod te verbreden heeft Hybridge ook de oplossingen van HiveIO toegevoegd aan zijn portfolio dat erop gericht is om bedrijven sneller te laten groeien, efficiënter te laten werken en te transformeren in een dynamische markt.

Oplossing De huidige IT-architecturen vereisen hooggekwalificeerde specialisten met tal van certificeringen om een datacenter te runnen. Hive Fabric maakt een einde aan die noodzakelijkheid door alle componenten voor een hyperconverged oplossing te bieden op het gebied van performance, schaalbaarheid en security die enterprises verwachten en tegelijkertijd het complexe licentiemanagement en de multi-vendor integratie en –beheeruitdagingen te e limin e re n die n o rm a lite r gepaard gaan met een traditionele www.hybridge.nl

hyperconverged infrastructuur. HiveIO levert next-generation technologie die de volledige stack vervangt door de enige zero-layer, hardware en vendor-onafhankelijke architectuur die momenteel op de markt is.

Expertise “We vertrouwen op onze expertise, van een optimalisatieadvies tot en met het oplossen van bottlenecks bij eindgebruikers, en daar hoort bij dat we ook het nieuwste en het beste in de markt kunnen aanbieden aan onze klanten. HiveIO kan zijn klanten met Hive Fabric een sterke waardepropositie bieden door de economische voordelen en de eenvoud van de public cloud naar het private datacenter te brengen”, aldus CEO Roel Gijtenbeek en COO Robert Pieterman van Hybridge. Dan Newton, CEO van HiveIO Inc., vult aan: “Dit strategische partnership gaat ons helpen om de adoptie van Hive Fabric in Nederland te versnellen. Met alle componenten van een hyperconverged oplossingen levert Hive Fabric next-generation datacenter technologie aan Hybridge klanten en voorziet ze van een eenvoudig en robuust systeem zodat ze zich kunnen focussen op hun core business.” «

Dan Newton

Robert Pieterman

www.hiveio.com

ChannelConnect | december 2018 | 25

BEDRIJFSNIEUWS

Bij Distology draait alles om cloud en security

Kees van Kempen is een bekende naam in het Nederlandse

Okta en het MSP-model

distributielandschap. Afgelopen zomer is hij begonnen als MD

Bij de drie bedrijven die hij noemde, staat Van Kempen wat langer stil. Okta is een Amerikaans bedrijf en een van de belangrijkste leveranciers die Distology vertegenwoordigt. Het richt zich op identificatie en access management. Dat is geen nieuwe materie, maar de markt daarvoor groeit in Europa sterk. Dat heeft onder andere te maken met de AVG. Bedrijven, instellingen en overheden moeten vanwege die wetgeving ervoor zorgen dat de medewerkers alleen maar toegang hebben tot de data en applicaties die ze nodig hebben. Steeds meer van de applicaties zijn SaaS-oplossingen. Dat leidt er toe dat voor elke applicatie een eigen username en wachtwoordcombinatie wordt gebruikt. Dat is te complex en levert daardoor te veel risico’s op. Okta heeft een ‘single sign on’-oplossing (SSO), die kan worden uitgebreid met onder meer multiverificatie (MFA of 2FA).

Benelux voor Distology, een Britse distributeur met als focus cloud en security. ChannelConnect sprak hem recent in Utrecht over het bedrijf, portfolio en de markt. Tekst Rashid Niamat

istology is circa vier jaar geleden gestart. Het is een Brits bedrijf, opgericht door mensen die uitgebreide ervaring met distributie hebben. Zij zagen dat het huidige distributiemodel slecht aansluit op de marktontwikkelingen. Van Kempen: “Als er twee dingen de laatste jaren steeds duidelijk worden, dan zijn het wel de consolidatie en de ongekend sterke opkomst van nieuwe technologieën. De consolidatie leidt er toe dat de inmiddels meer dan zestig procent van de IT-producten wereldwijd door zes distributeurs wordt aangeboden. De vraag of dat goed is voor het kanaal en de eindklanten wordt steeds vaker gesteld.”

Agile distributeur Aan de aanbiederszijde (fabrikanten) speelt die vraag volgens Van Kempen ook. Maar daar is nog iets anders aan de hand. Er is de laatste jaren een fors aantal nieuwe aanbieders bij gekomen. Zij zijn allemaal gefocust op clouddiensten. Dat is fundamenteel andere business dan waar de bestaande global distributeurs groot mee zijn geworden en nog steeds de meeste omzet mee halen. “De kennis die nodig is om deze diensten met succes te kunnen voeren en de snelheid waarmee die veranderen, staat ver af van de dagelijkse business van een gewone distributeur”, legt Van Kempen uit.

26 | december 2018 | ChannelConnect

“Een distributeur voor deze groep diensten moet even agile zijn als de leveranciers en partners. Dat gat in de markt is opgevuld door Distology.”

Vendoren willen Distology ook in de Benelux Distology heeft ruim 25 mensen in dienst en bedient vanuit het kantoor nabij Manchester de Britse markt. Voor een deel van het portfolio, met name Okta, Portnox en Stay Private, is er ook al geruime tijd business in het vaste land van Europa. Dat, en de wens van de bedrijven die het vertegenwoordigt hebben geleid tot het starten van een

Clouddiensten zijn fundamenteel andere business dan waar de bestaande global distributeurs groot mee zijn geworden vestiging voor de Benelux. Van Kempen: “Zeker de nieuwe cloudpartijen in de markt willen geen zaken doen met tientallen distributeurs per regio. Dat kost ze teveel tijd en energie. Ze hebben goede ervaring met Distology voor de Britse markt en hebben aangegeven op dezelfde wijze ook de Benelux te willen benaderen.”

SSO en MFA bestaat al langer. Okta is hiermee in Amerika al jaren een heel sterke speler; het bedrijf staat al meerdere jaren rechtsboven in het Magic Quadrant van Gartner. Waarom dat is legt Van Kempen uit: “Okta onderscheidt zich op meerdere punten van de overige aanbieders. Het eerste punt is dat het ook automatisch uitloggen beheerst.

BEDRIJFSNIEUWS

We worden spontaan benaderd door bedrijven die onze filosofie herkennen

Kees van Kempen

Dat voorkomt dat personeel dat een andere functie heeft gekregen of de organisatie heeft verlaten nog bij de data kan komen. Dat is in tal van sectoren in de VS en nu ook voor de hele EU vanwege de AVG heel belangrijk. Het tweede punt is dat Okta en Distology samen een MSP-model hebben ontwikkeld. Dat is wat steeds meer eindklanten van hun partners verwachten.” Het MSP-model betekent concreet dat Distology-partners de Okta-licenties op maandbasis kunnen aanbieden en afrekenen. Voor bedrijven die een hoger personeelsverloop kennen, is dat een oplossing die meer aanspreekt dan het aanschaffen van licenties met een vaste looptijd van 12, 24 of 36 maanden. Okta en Distology bieden de gehele IAM oplossing op beide manieren aan. De partner kan zijn klant zo altijd een optimaal aanbod doen. “In distology.com

samenwerking met het Nederlandse kantoor van Okta richt Distology zich nu ook op de grotere resellers. We weten dat daar veel belangstelling voor deze oplossing bestaat, maar ze hebben vaak te weinig mogelijkheden mensen vrij te maken voor de vereiste trainingen en certificeringen. Ik bemiddel daarom tussen grote potentiële en nieuwe resellers en de bestaande kleinere partijen die Okta-oplossingen mogen aanbieden. We maken zo samenwerking in het kanaal mogelijk en de grotere resellers krijgen meer tijd om aan de eisen te gaan voldoen. Een dergelijke methode past heel goed bij een agile distributeur die weet dat de markt daarmee geholpen is.”

Portnox en Stay Private De twee andere diensten waar Van Kempen nog bij stilstaat, zijn Portnox en Stay Private. Portnox is een cloudbased +31 20 888 1444

applicatie die zichtbaar maakt wat er in een netwerk gebeurt. Dat gebeurt op zowel device- als userniveau. Het onderscheid zich van reeds bestaande oplossingen door een aantrekkelijker prijsniveau voor de eindklant en een korte implementatie. Stay Private is een suite van producten gegroepeerd rond webfiltering. “Webfiltering is niet echt ‘top of mind’ voor Nederlandse partners en eindklanten, merken we. Maar in de suite zit ook power management tooling. De belangstelling van het kanaal en eindklanten daarvoor is echt vele malen groter dan ik vooraf had ingeschat.”

Filosofie Van Kempen geeft aan door de belangstelling van het kanaal positief verrast te zijn. Het is echter niet alleen het kanaal dat groeit en waarbij de teller op het moment van schrijven richting de 30 gaat. “Het is ook mijn werk om partijen te vinden die in het portfolio van Distology willen worden opgenomen. Wat me opvalt is dat de interesse voor Distology groot is. We worden spontaan benaderd door bedrijven die onze filosofie herkennen. Distology is zelfstandig en alles draait om cloud en security. Het is goed te zien dat er zoveel vendoren en partners zijn die dat ook belangrijk vinden.” Van Kempen is dan ook positief over de groei die Distology, samen met partners, de komende jaren zal gaan realiseren. « @Distology

ChannelConnect | december 2018 | 27

EVENT

Terugblik DattoCon2018 in Barcelona Eind oktober vond in Barcelona de Europese editie van DattoCon18 plaatst. De Amerikaanse cybersecurity- en databack-upspecialist organiseerde een driedaags partnerevent waar ook ChannelConnect voor was uitgenodigd. Tekst Rashid Niamat

nog geen gemeengoed voor hardware die vooral voor het mkb is bedoeld. Het echte verschil met vergelijkbare hardware zit echter op een heel ander punt. Alle hardware die Datto brengt is, net als de software, ontworpen vanuit de visie dat het geschikt moet zijn voor het MSP-model. De MSP installeert lokaal, maar beheert remote. Het achterliggende afrekenmodel is in de regel een maandelijkse vergoeding.

Kennisdeling De tweede hoofdmoot van het conferentieprogramma was kennisdeling. Dat is door Datto op twee manieren ingevuld. Er waren vier tracks voor sales & marketing, business operations, technical business management en technical channel products. De presentaties die daar zijn gegeven waren voor iedere deelnemer van DattoCon vrij toegankelijk.

atto is in 2007 opgericht. Het eerste product was een databack-upoplossing bestemd voor het mkb. Eind 2017 is het samengevoegd met Autotask. Autotask PSA is de IT-businessmanagementoplossing waarmee servicedesktaken, CRM, projecten, urenverantwoording en billing geregeld worden. Het is in Nederland een van de meeste gebruikte tools voor MSP’s. De bedrijven die onder de Datto-vlag varen hebben 1.400 werknemers en kantoren in de VS, Canada en APAC. In Europa zijn er vestigingen in Engeland, Denemarken, Duitsland en Nederland. Op DattoCon18 waren circa 700 deelnemers van 500 partners aanwezig. Verreweg de meeste kwamen uit EMEA, maar er waren ook bezoekers uit ‘down under’ en natuurlijk de VS. Zij kregen een driedaags programma voorgeschoteld dat eigenlijk om twee punten draaide. Als eerste kennismaken met de nieuwe

28 | december 2018 | ChannelConnect

en bestaande producten en diensten. Daarnaast werd er alle ruimte geboden aan de partners om onderling kennis te delen.

Datto-producten Om het dat eerste te beginnen: Datto levert meer dan alleen software en cloudapplicaties. Het bedrijf heeft hardware, waaronder een ‘all flash storagelijn’ om back-ups, business continuity en disaster recovery te faciliteren. Die producten sluiten perfect aan op de filosofie waarmee Datto in 2007 is gestart: focus op mkb-klanten. Updates van deze producten en de bijhorende software zijn in Barcelona gelanceerd. Wat Datto ook bekendmaakte is een nieuwe serie netwerkproducten. Datto levert edge routers, switches en accesspoints. Dat is op het eerste gezicht een vreemde productgroep in het portfolio. Het zijn producten die ook door de specificaties opvallen. PoE en 4G failover-integratie is

De tweede vorm van kennisdeling was uitsluitend voor partners bedoeld. De pers was daar niet welkom. Dat is begrijpelijk, want dat waren de peergroup-sessies. Die categorie kennisdeling is tamelijk uniek en wordt door alle Datto-partners zeer hoog gewaardeerd. ChannelConnect begreep dat men daar, niet gestoord door buitenstaanders en zonder druk van een vendor, diepgaand over praktische en strategische uitdagingen praat. In de gesprekken met Nederlandse MSP’s – die groep was met 70 deelnemers trouwens de een na grootste landendelegatie op DattoCon18 – bleek dat de waardering voor en de meerwaarde van de peergroup-sessies bijzonder hoog is.

Groei en AVG ChannelConnect was niet alleen op DattoCon18 om een indruk te krijgen van het event, de producten en diensten die Datto aanbiedt en de kwaliteit van de talks, er was ook de gelegenheid met

EVENT

Datto-medewerkers te praten over die producten, trends en uitdagingen voor zowel Datto als de MSP. Zo is gelijktijdig gesproken met Ian Van Reenen, VP engineering End Products, en Christian Nagale, director commercials. Nagale is onder andere gevraagd waar de groei van Datto vandaan komt. In zijn talk had hij namelijk aangegeven dat Datto per maand 100 nieuwe MSP’s verwelkomt. Volgens hem is het een mix van marketing en autonome aanwas. Nederland neemt daar een bijzondere positie in, omdat een fors deel aan de aanwas van partners voor Datto Nederland komt door mond-tot-mondreclame. De van oorsprong Autotask-community blijkt zeer actief en effectief te zijn. Van Reenen is gevraagd of de AVG (GDPR) bij Datto voor nieuwe features of producten heeft geleid. Dat is volgens hem niet het geval. Met bestaande Datto-oplossingen kan ook aan specifieke AVG-eisen worden voldaan. Van Reenen en Nagale zijn wel van mening dat de AVG een ‘compelling event’ is. Het dwingt MSP’s blijvend professioneler te werken. Beiden zien ook dat de AVG tot structureel meer werkt leidt bij de MSP. De enige manier om beiden te kunnen is vergaande automatisering van taken. Dat is een van de sterkste features van het Datto-portfolio.

De Nederlandse MSP’s Behalve aan de organisatie heeft ChannelConnect ook twee Nederlandse

deelnemers vragen voorgelegd. Berthran Selles van Selles Automatisering uit Genemuiden en Mark van den Heuvel van Roma Computer Services uit Deurne spraken op de derde dag over hun indrukken van DattoCon18. Selles is ruim 26 jaar actief in de sector, van oorsprong een Autotask-klant en een van de aanjagers van de DutchMSP Peer Group. Van den Heuvel is vorig jaar van het Break-Fix-model overgestapt naar het MSP-model.

Leerzaam en gezellig Op de vraag wat DattoCon18 meer is: leerzaam of gezellig, volgen lange reacties. Selles geeft aan waarom hij het zo leerzaam vindt. Allereerst doet hij hier businessideeën op. Daarnaast kan face-to-face met leveranciers praten. Dat is makkelijker dan bellen en rekening houden met de verschillende tijdszones. Van den Heuvel noemt het aanscherpen van kennis. Hij hoort van nieuwe producten die hij op termijn kan gaan voeren en hoe hij meer uit bestaande producten kan halen.

Het leerzame zien ze niet los van het gezellige. Van den Heuvel merkt dat de MSP’s makkelijk met elkaar in contact komen tijdens de pauzes en de sessies. Dat maakt het gezellig en leerzaam want er wordt ook over de ins en outs van de business en bedrijfsvoering gesproken. Selles onderschrijft dat. De gezelligheid schept vertrouwen en dat is de basis waarop de peergroups werken, die weer leiden tot zeer leerzame sessies. Ten slotte is ze nog gevraagd welk rapportcijfer DattoCon18 krijgt. Van den Heuvel en Selles sommen op wat tot nu toe is bereikt: ze hebben nieuwe ideeën opgedaan, bestaande kennis aangescherpt, genetwerkt en flink kennis gedeeld. Ze geven daarmee expliciet aan DattoCon18 wat hen betreft om halen en brengen gaat. Het feit dat ze dat los van elkaar beoordelen met ‘een vette 9’ onderstreept wat ChannelConnect zelf al constateerde. DattoCon18 Barcelona is anders. Het steekt met kop en schouders uit boven de rest van de conferenties. De volgende Europese editie vindt plaats op 21-23 oktober 2019 in Parijs. «

ChannelConnect | december 2018 | 29

BEDRIJFSNIEUWS

Tim Leenders, Marketing Manager OKI Benelux

‘ Wij helpen resellers om geld te verdienen aan de verkoop van printingoplossingen’ In de afgelopen anderhalf jaar heeft printerfabrikant OKI een strategische en organisatorische heroriëntatie doorgemaakt. Daarmee wil het bedrijf in de over-all krimpende markt de verkoop van printing weer aantrekkelijk maken voor resellers. De strategie is meer dan ooit gericht op een kwalitatief resellerkanaal, dat de diverse deelmarkten waarin OKI’s producten een verschil kunnen maken, optimaal kan ondersteunen. Tekst Pim Hilferink | Foto Nicolette Zandee-Verbeek

e aanleiding voor ons gesprek met Marketing Manager Benelux Tim Leenders is de aanstaande lancering van OKI Smart Managed Page Services en andere initiatieven om de relatie met resellers te versterken. De grootste uitdaging daarbij is te zorgen dat verkoop van printers in de officemarkt voor resellers weer lucratief wordt.

Meer verdienen aan printerverkoop “Printers zijn geen push-product, het is een vraagproduct”, zegt Leenders. “Resellers zijn vaak niet actief bezig met de verkoop van printingoplossingen. Waar dat aan ligt? De reseller kan doorgaans te weinig verdienen aan de transactie, de marge van vijf tot maximaal tien procent is bij één service request al snel verdampt. De enige reden om toch printers aan te bieden is de behoefte aan een volledig portfolio, het hebben van een one-stop-shopoplossing.” “Hoe je dan toch geld kunt verdienen met printers? Door de verkoop van consumables krijg je extra marge, maar daar ligt de concurrentie van het online kanaal met lage(re) prijzen op de loer. Eindgebruikers zijn geneigd om voor de laagste prijs te gaan”, legt Leenders uit. “Wat kan OKI dan wel doen om printing toch weer attractief te maken voor resellers?”

Smart Managed Page Services Leenders: “Het antwoord hebben we gevonden door binnen ons Shinrai Partnerprogramma het Smart Managed

30 | december 2018 | ChannelConnect

Page Services concept te ontwikkelen, een extreem laagdrempelig programma dat is gefocust op het bestendigen van de consumables-omzet van onze resellers. De service bestaat uit een online portal binnen het OKI-partnernet, waarbij resellers zelf geautomatiseerd offertes kunnen genereren voor transparante contracten op basis van een concurrerende prijs per pagina, met de marge die de reseller zelf kan bepalen. Na goedkeuring door OKI en de klant zorgt OKI voor het volledige fulfilment (de levering van toners en drums en het bijhouden van het verbruiksniveau), zodat de eindklant nooit zonder zit en de reseller niet langer voorraadhoudend hoeft te zijn, want OKI verzorgt de rechtstreekse levering aan de eindklant. Op die manier genereert de reseller een maandelijks terugkerende inkomstenstroom waar hij verder geen omkijken naar heeft. Het concept is van toepassing op een ruime selectie van onze standaard LED-printers en multifunctionals en wordt begin 2019 van kracht.”

Gunstiger dan losse aankoop bij online aanbieders “Met het nieuwe online Smart Page-concept kan de reseller een aanbod doen dat prijstechnisch bewijsbaar gunstiger is dan wanneer de printer en de verbruiksmaterialen bij een online aanbieder zouden worden aangeschaft”, vervolgt Leenders. ’’Maar in dat laatste geval is er geen installatieservice of adequate informatie

over additionele mogelijkheden zoals document management, en in geval van storingen of andere problemen staat de gebruiker meestal in de kou.”

Relatiemanagement voor continuïteit Leenders: “Bijkomend voordeel van Smart Page is het relationele aspect: door het contract blijft de reseller voortdurend ‘in touch’ met de klant en is een gesprekje over cross- of upselling gemakkelijker geregeld. Wij denken dat we onze resellers daarmee een uitstekende tool met toegevoegde waarde bieden om op te boksen tegen de online aanbieders. Maar het is ook in het belang van OKI dat eindgebruikers – zeker van de modellen in het hogere marktsegment die vaak ook voor bedrijfskritischer applicaties worden ingezet – de juiste ondersteuning krijgen vanuit de reseller zodat de kans op ongewenst stilvallen minimaal is.” Het Smart Page-concept ondersteunt die visie en is ook voor de resellers een steuntje in de rug. Zij hebben de zekerheid van maandelijks terugkerende inkomsten, terwijl OKI de zekerheid heeft dat er in de machines altijd originele toners worden gebruikt, hetgeen de levensduur én de betrouwbaarheid ten goede komt.”

OKI content replicator: laagdrempelige support “Als wij willen dat onze resellers ‘ambassadeurs’ van OKI zijn, moeten we

BEDRIJFSNIEUWS

‘ In het verleden hebben we onszelf wel eens een belangrijker positie toegedicht dan we in feite hadden’ de breedte. Dat is vaak wel even wennen, maar als resultaat krijg je wel een reseller die meer committed is, die actiever is en die door de successen die daarmee geboekt worden OKI ook een hogere gunningsfactor toedicht.”

Sympathie voor de underdog

Veranderende rol accountmanagers

“In het verleden hebben we onszelf wel eens een belangrijker positie toegedicht dan we in feite hadden”, zegt Leenders. “Tegenwoordig stellen we ons wat bescheidener op, luisteren beter naar de klant en maken écht waar wat we beloven. Vanuit een soort underdogpositie kweken we weer sympathie bij onze resellers. Daar ligt onze focus en dat begint ook zijn vruchten af te werpen, met name bij de managed accounts waar we de omzet duidelijk zien groeien als gevolg van een groter wederzijds commitment. De tijd van vrijblijvendheid is voorbij; je kunt alleen profiteren van de voordelen van ons Shinrai Partner Programma als je aan een aantal voorwaarden voldoet en OKI ook als een van je preferred brands naar voren schuift bij je klanten. Wie dat niet wil kan als open-channelpartner terecht bij een van onze distributeurs.”

“Onze nieuwe manier van marktbewerking met de focus op toegevoegde waarde betekent ook een verandering voor onze salesmensen”, zegt Leenders. “Die moeten het klantgesprek breder trekken dan het salestarget alleen en zich ook op de wat langere termijn richten door ook te praten over het gezamenlijk aanvliegen van business development in

“Ons huidige en toekomstige succes staat of valt bij de toegevoegde waarde die wij resellers en eindgebruikers kunnen bieden en het creëren van een omgeving waarin het prettig en vooral ook eenvoudig zakendoen is. Met name op dat laatste punt onderscheiden we ons duidelijk van andere vendoren.” «

Tim Leenders

hen ook op allerlei manieren faciliteren om zich te differentiëren in de markt”, stelt Leenders. “Zo hebben we recent de ‘OKI content replicator’ gelanceerd waarmee resellers veel tijd en moeite besparen bij het communiceren over ons merk en onze producten. Binnen het partnernet zijn daarvoor diverse templates beschikbaar die resellers eenvoudig kunnen personaliseren met hun eigen logo, hun eigen prijsstelling et cetera. Er zijn twee varianten: promotionele communicatie (zoals flyers, e-mailnieuwsbrieven, advertenties en dergelijke) en informatieve communicatie, met meer inhoudelijke content over uiteenlopende onderwerpen, zoals bijvoorbeeld GDPR, document-managementoplossingen en andere op de printomgeving toegespitste onderwerpen.” De content voor de diverse communicaties wordt in eigen huis verzorgd door een multinationaal team van een www.oki.nl

aantal vaste (marketing)medewerkers, maandelijks aangevuld met contributies vanuit sales, productmarketing, support of professional services. Leenders: “Al die informatie en ondersteuning is nodig, want we realiseren ons maar al te goed dat printers bij de meeste resellers geen prioriteit hebben, dat we niet het bekendste merk zijn, en we dus ontzettend ons best moeten doen, vanuit marketing en accountmanagement, om in beeld te blijven bij onze resellers en samen te werken aan de groei van hun klantenbestand en omzet.”

info@oki.nl

023 556 3740

ChannelConnect | december 2018 | 31

BEDRIJFSNIEUWS

Maarten Bouman van Ingram Micro en Aidan van Nes van Ivanti

‘ We werken samen aan de best mogelijke oplossing voor de klant’ Binnen de steeds complexere wereld van zakelijke IT-oplossingen speelt managementsoftware een cruciale rol. IT-management begon met het beheer van een enkele stack, maar werd in de loop van de tijd steeds verder uitgebreid. Medewerkers kregen meer mogelijkheden, zoals thuiswerkplekken inclusief telecom, BYOD et cetera. Tekst Pim Hilferink

oor alle uitbreidingen werd het beheer voor de IT-afdeling steeds lastiger, mede ook door de ‘gesilode’ manier van werken. Om die problematiek op te lossen is een unified IT-aanpak noodzakelijk waarbij de basis van IT wordt geautomatiseerd, waardoor alle afdelingen binnen IT meer ruimte krijgen voor samenwerking en innovatie ten dienste van de business. “Ingram Micro werkt op dit gebied al jarenlang samen met RES Software, dat midden vorig jaar werd overgenomen door Ivanti”, legt Maarten Bouman, Business Unit Manager van het Management Software-team van Ingram Micro uit. “En behalve dat we nu een veel breder Ivanti-portfolio hebben gekregen, is er aan de intensiteit van onze samenwerking niets veranderd.” Aidan van Nes, Channelmanager EMEA North bij Ivanti, vertelt: “Ivanti gelooft in een unified IT-aanpak om de IT-afdeling, onder

Aidan van Nes 32 | december 2018 | ChannelConnect

andere door te automatiseren, te bevrijden van allerlei routinewerk. Dat schept ruimte om de IT-taken die het verschil maken voor de business aan te pakken. De successen van afgelopen jaar bewijzen dat ook het kanaal deze boodschap omarmt, waarbij we dankbaar profiteren van de steun van het Ivanti-team van Ingram Micro. Na de diverse overnames, waaronder die van AppSense en RES Software, hebben we sinds januari van dit jaar de verschillende partnerprogramma’s samengevoegd en werken we uitsluitend met het 2-tier model.”

Breder marktbereik stelt andere eisen “Ivanti’s kernboodschap is Unified IT, en vanuit onze businessunit hebben we aansluitend daarop ons Unified Par tnerenablement Programma ontwikkeld”, vertelt Bouman. “Partners die voorheen enkel voor managementsoftwareoplossingen bij ons aanklopten, hebben nu een veel breder portfolio ter beschikking, en dus een groter marktpotentieel. Daarbij vervullen we een adviserende rol en dat zien we als een van de belangrijke actuele taken waar we samen met Ivanti voor staan. Het aankomende speerpunt binnen ons Unified Partnerenablement zal zijn om onze partners het raamwerk te bieden waarbinnen zij vervolgstappen kunnen maken. Zo blijft uitbreiding binnen het Ivanti-portfolio ook behapbaar.” Focusgebieden binnen het Ivanti portfolio zijn Security, Unified Endpoint Management, IT Asset Management

(ITAM), IT Service Management (ITSM) en Identity & Access Management (IAM) en Automation dat als rode draad door alle gebieden loopt.

Maarten Buis Maarten Buis, Senior Product Manager Management Software vult aan: “Wij zitten traditioneel in Unified Endpoint Management, wat ook de kracht is van veel partners in het Nederlandse kanaal, en in automation- en de IT- of appstore, die een zelfstandige pilaar is geworden. ITAM, ITSM en IAM vormen perfecte aanvullingen. Inmiddels hebben we de tools ontwikkeld voor wat Ivanti de ‘discovery’-fase noemt, en in 2019 gaan we hiermee de ‘take action’-fase in. Er zijn al partners actief bezig met crossselling, maar we willen het programma met gefocuste activiteiten komend jaar versneld breder uitrollen. Daarmee kunnen partners zich positioneren als ‘one-stop-shop’ voor het Ivantiportfolio. Daarbij gaat de Enterprise License Agreement (ELA), die eerder

BEDRIJFSNIEUWS

Maarten Bouman dit jaar door Ivanti werd geïntroduceerd, zeker helpen. De ELA maakt het voor bestaande partners eenvoudiger om stappen te zetten binnen het portfolio.”

Grotere focus op cloud oplossingen Bouman: “Met ons huidige partnerbestand bedienen we al een groot gedeelte van het Ivanti partnerkanaal in onze regio. Hiervan werkt een gedeelte al met het maandelijkse subscriptionmodel, waarbij we ook de groep Managed Service Provider (MSP-partners) snel zien groeien. Tot nu toe namen onze MSP-partners met name de voormalige AppSense- en RES-producten af. Nu Ivanti begin 2019 met een gecombineerd MSP-programma komt, waarin meer producten via cloudabonnementen verkrijgbaar worden, kunnen we de verdere groei voor deze partners nog beter faciliteren.” “MSP-partners die voor kwaliteit kiezen hebben zeker baat bij onze oplossingen”, vult Van Nes aan. “Neem bijvoorbeeld Asset Management, dat een van de grootste kostenposten voor MSP’s Licence Management is. Heb je als MSP’er ongebruikte licenties dan bieden we daar slimme oplossingen voor: teruggeven aan de vendor of toevoegen aan een pool, zodat je er later nog iets aan hebt.”

Gezamenlijke marktbenadering Vanuit Ingram Micro is het steeds gebruikelijker om projecten gezamenlijk www.ingrammicro.nl

met Ivanti aan te vliegen: vendor, distributeur en reseller vullen elkaar aan in het belang van de eindgebruiker. Laurent van der Geest, technisch adviseur en trainer bij Ingram Micro: “Het gaat erom dat we resellers en eindgebruikers zo uitvoerig mogelijk informeren over de mogelijkheden van Ivanti, zowel technisch als commercieel. Dat doen we niet alleen online, we gaan ook naar de klant toe voor een zo laagdrempelig mogelijk contact.” Buis: “Je ziet steeds vaker samenwerkingen binnen het kanaal. Consultancypartijen teamen met fulfilmentpartners omdat de markt naar totaaloplossingen vraagt, die voor partners individueel niet te behappen zijn. Wij investeren veel tijd om partners op het juiste spoor te krijgen, breder te laten kijken en te laten wennen aan kruisbestuiving en cross-selling. We willen graag het waarom achter productaanvragen weten, zodat we advies kunnen geven via een solutionselling aanpak om zo een breder portfolio aan te bieden zonder dat de klant technologisch de diepte in hoeft te gaan.”

Kenniscomponent Via de Ivanti Global Academy kunnen klanten en partners alle gewenste of benodigde kennis opdoen rondom het portfolio. Van der Geest: “Wij vullen dat waar nodig aan met maatwerk-trainingen die ik persoonlijk verzorg. Ivanti heeft nieuwe certificeringsprogramma’s beschikbaar, zowel op technisch als salesvlak. Op instapniveau heb je bijvoorbeeld Patch, dat in principe door iedere IT’er uitgerold kan worden. Voor de implementatie van Ivanti Service Manager (ITSM) heb je daarentegen kennis op het niveau van een business consultant nodig.”

Innovatie en integratie “De roadmap voor 2019 staat in het teken van volledige integratie van de acquisities binnen het Ivanti portfolio info@ingrammicro.nl

Laurent van der Gees en continue innovatie”, zegt Van Nes. Bouman vult aan: “Voor Ingram Micro worden de Ivanti-oplossingen en -innovaties, in combinatie met diensten uit ons eigen Flexible Services-portfolio steeds belangrijker. Zoals onze Financial Services, die een grote verscheidenheid aan slimme financiële oplossingen bieden. Hiermee kunnen partners op een voordelige manier nieuwe technologieën financieren en Ivanti-projecten over de streep trekken. Innovatieve services worden steeds belangrijker om je te blijven onderscheiden. Dat geldt evenzeer voor kennisdeling met partners: in je eentje kun je niet meer alles weten van alles.” “In de markt zien we dat de eindgebruiker zijn ontbrekende kennis steeds meer compenseert door outsourcing”, zegt Van Nes. “IT is weliswaar noodzakelijk, maar kan prima worden uitbesteed. Bij MSP’s groeien de abonnementsinkomsten al enkele jaren met dubbele cijfers.” Bouman: “Maar het traditionele licentiemodel leeft nog altijd volop, de introductie van de Ivanti Enterprise License Agreement (ELA) gaat zeker voor een nieuwe impuls zorgen. De keuze is aan de klant. En gelukkig kunnen we na enkele organisatiewijzigingen die zowel wij als Ivanti achter de rug hebben, nog steeds beschikken over de flexibiliteit en de tooling waarmee we ons de afgelopen jaren hebben weten te onderscheiden als value added distributeur. Daar profiteren we allemaal van.” « 030 246 4001

ChannelConnect | december 2018 | 33

VERSLAG

Verslag Fujitsu Forum 2018

Meer diensten, minder hardware, maar de hardware blijft Fujitsu is al enige tijd bezig zijn focus te verschuiven van hardware naar ICT-services. Dat heeft grote gevolgen voor de organisatie van het concern: de sluiting van verschillende locaties in voornamelijk Duitsland en de opening van nieuwe gespecialiseerde centra elders. De relatie met de partners is er alleen maar belangrijker geworden, zoals ook duidelijk merkbaar was tijdens de afgelopen editie van Fujitsu Forum, het jaarlijkse Europese event van het bedrijf. Tekst Michiel van Blommestein | Foto’s Emanuel Klempa

rijwel alle keynotes gingen erover: co-creatie, oftewel hoe Fujitsu de samenwerking met de partners ziet. Al sinds enkele jaren wil het Japanse concern niet langer puur als leverancier opereren, waarbij partners de producten afnemen en doorverkopen. Het doel is nu om met de partners maatwerk te leveren in tijden van cloudcomputing, digitale transformatie, kunstmatige intelligentie en big data. Dat heeft nogal wat consequenties, zoals ook uit de openingsrede blijkt die topman Tatsuya Tanaka gaf tegenover de verzamelde pers voor aanvang van het forum. Een van de redenen om de focus te verleggen is omdat de omzet in vooral Europa, achterblijft, en dus vallen daar, en dan vooral in Duitsland, harde klappen. Na eerdere bezuinigingen in Paderborn gaat ook de hardwarefabriek in Augsburg in 2020 dicht. Dat treft 1.500 werknemers direct, en nog eens 300 indirect.

34 | december 2018 | ChannelConnect

Hardwareproductie wordt zodoende helemaal teruggehaald naar Japan, wat voor de deur van Fujitsu Forum ook tot protesten van enkele honderden werknemers heeft geleid. Ook in het bestuur wordt gesneden. Daar tegenover staat dat Fujitsu elders nieuwe locaties opent met een R&D-insteek, zoals in het Canadeze Vancouver waar een AI-lab wordt neergezet. Het doel, zo zegt Tanaka, is 10 procent winst in 2022.

Doordachte strategie Uit gesprekken op de beursvloer is wel duidelijk dat Fujitsu al langer bezig is met deze strategie en dat het uitgebreid is doordacht. “Vijf tot tien jaar geleden hadden we het nog vrijwel exclusief over partners die hardwareproducten doorverkochten”, zegt Dave Hazard, Vice President en hoofd van de EMEIA Channel & Sales-afdeling van Fujitsu, in gesprek met ChannelConnect. “Vervolgens vroeg de markt plotseling

vooral om value added resellers. En wat je nu ziet is de opkomst van echte specialisten op gebieden als big data, Internet of Things en managed services.”

‘ De dozenschuiver zal altijd bestaansrecht hebben, ook over tien jaar’ Om die overgang te faciliteren, werkt Fujitsu volgens Hazard al jaren intensief samen met partners om ze zover te krijgen. “Die overgang is niet altijd eenvoudig, en niet iedere reseller is ertoe in staat”, zegt hij. “De dozenschuiver zal altijd bestaansrecht hebben, ook over tien jaar. Maar ze krijgen wel te maken met kleinere marges.” Dat hardware belangrijk blijft, is meteen op te maken

VERSLAG

uit een wandeling over de beursvloer, waar Fujitsu en partners nog steeds de nieuwste servers en laptops uitstallen. Recent heeft Fujitsu nog het Fujitsu SELECT-partnerprogramma aangepast. De verplichting van herhaalde trainingen vervalt en trainingen zijn beter aan te sluiten op individuele medewerkers. “Mensen waren hun tijd aan het besteden aan het halen van certificeringen, in plaats van het verkopen van ICT-oplossingen”, zegt Hazard. “We hebben het relevant gemaakt.” Ook de partners zelf blijken tevreden te zijn over de richting die Fujitsu uitgaat. “Het thema van dit evenement is co-creatie, en Fujitsu voegt daad bij woord”, zegt bijvoorbeeld Erik van der Ven van IoTenna, een IoT-specialist.

Digitale transformatie De toenemende vraag naar diensten is grotendeels terug te voeren op digitale transformaties die klanten doorvoeren. Het is geen wonder dat het een prominente plek krijgt tijdens het event, net als andere technische onderwerpen als big data en kunstmatige intelligentie. Joseph Reger, de CTO van Fujitsu voor EMEIA, is zoals op alle innovatieonderwerpen de primaire woordvoerder van het concern. Karakteristiek voor hem loopt hij door de zaal tijdens zijn dynamische presentatie, iets dat hem al geruime tijd

populair maakt bij beursgangers. “Wist u dat Finland een nationale strategie heeft voor AI?”, zegt hij bijvoorbeeld. “Het is ook nog eens goed uitgedacht, met een uitgebreide onlinecursus. Het doel is om één procent van de bevolking die cursus te laten volgen. In absolute cijfers lijkt dat niet veel, maar één procent van de bevolking bekend laten zijn met kunstmatige intelligentie… laat andere landen dat ook doen.”

zelf moeten doen.” In de kern betekent dit volgens Reger dat partners van horizontale verkoop, wat vaak een one-size-fits-all-aangelegenheid is, naar verticale verkoop gaan. Ze moeten de diepte in en meer maatwerk leveren. Geen enkel event van een groot bedrijf lijkt meer te kunnen zonder technologisch paradepaard, en voor Fujitsu is het de zogenaamde Digital Annealer, een project voor kwantumcomputing.

Partners zijn zeer te spreken over de richting die Fujitsu is ingeslagen Over digitale transformatie vertelt hij, in gesprek met ChannelConnect, dat het van groot belang is om een onderscheid te maken tussen ‘digitaal’ en ‘gedigitaliseerd’. Veel klanten die een digitale transformatie ondergaan, denken dat het voldoende is om iets vanaf nu in een ICT-omgeving te doen. “Dat is alsof je een brief scant en met de e-mail verstuurt”, zegt Reger. “Een conversie is echter niet hetzelfde als een transformatie.” Bij dat laatste gaan immers ook alle processen op de schop. “We moeten onze partners ondersteunen om hiervoor gereed te zijn. Maar het is niet aan ons om ze helemaal klaar te stomen, dat zullen ze

In Nederland is er echter nog geen lighthouse-project hiervoor gevonden. Een grote afwezige op het event was Bas de Reus. De Managing Director voor Fujitsu Nederland moest op het laatste moment afzeggen om persoonlijke redenen. Maar in een telefoongesprek met ChannelConnect geeft hij aan dat Fujitsu ook in Nederland de strategie van het concern al geruime tijd doorvoert. “We werken lokaal samen met partners en kijken altijd naar de juiste combinaties”, zegt hij. “We hebben onze partnerships, alliances, hardwarepartners, softwarepartners, het is een breed pallet. Maar de klant is altijd leidend.” «

ChannelConnect | december 2018 | 35

COLUMN

Mabel G. de Vries

Certifiable A

ls je het woord ‘certifiable’ opzoekt in Google Translate

heeft een andere ambitie, heeft andere uitdagingen. Ze

krijg je de volgende twee omschrijvingen:

hebben verschillende budgetten en vaak meerdere wetten

1. Certificeerbaar 2. Rijp voor een psychiater

of normenkaders waarlangs gewerkt moet worden. Dat is ook veel en is ook complex in sommige situaties. Waar iedereen het overigens unaniem over eens is, is dat een mate van standaardisatie in het uitvoeren van controles

En hoe graag ik ook over optie 2 zou willen schrijven – mijn

en audits rust, regelmaat en kwaliteit naar de onderneming

column mag niet langer zijn dan een paar honderd woorden…

brengt. Rust, omdat eenieder weet, ziet en kan plannen wanneer

dus helaas – we gaan het over certificering hebben. Ook dit

zaken opgeleverd moeten worden. Dit in tegenstelling tot

onderwerp kent vele kanten, invalshoeken, meningen en feiten.

ad-hocgedrag en paniekvoetbal. Regelmaat doordat er op

Om maar eens met een feit te beginnen: er is op dit moment

systematische wijze langs een vooraf besproken takenpakket

nog geen officiële certificering waarlangs een organisatie zich

werk wordt uitgevoerd. Kwaliteit verhoogt aanzienlijk doordat

AVG-compliant kan noemen en de certificering als bewijs kan

de juiste mensen, de juiste rollen en taken toebedeeld krijgen.

aanvoeren.

Dit aangevuld met een consistente werkwijze resulteert in een stabiele kwaliteit en goed meetbare verbetering op vooraf

Een ander feit is dat er hard gewerkt wordt aan een

vastgestelde momenten over vooraf opgestelde meetpunten.

AVG-certificering, dat zich momenteel in het proces van de RvA (Raad van Accreditatie) bevindt. Het is dus niet langer

Maar vergis je niet! Een certificaat geeft geen garantie dat

een kwestie van óf, maar vooral wanneer. Vol verwachting

zaken veilig zijn of dat er geen problemen kunnen ontstaan.

klopt ons hart, waarmee ik niet suggereer, dat we het met de

Want als je een CE-gecertificeerd apparaat in jouw bad gooit,

kerst al zullen hebben.

loopt het nog steeds heel slecht af.

Dan nu de meningen: da’s pas leuk!! De ene vindt het onzin, de andere is nieuwsgierig en weer een derde ‘moet nog maar zien’ of het kwaliteitsverbetering brengt. En vanuit hun

Mabel G. de Vries is Security Lead Digigurus en Founder/Director XSecutive.

optiek hebben ze allemaal een punt. Want elke organisatie

Reageren? mabel@digigurus.net

36 | december 2018 | ChannelConnect

CHANNEL IN THE PICTURE

DERDE BENEFIETGALA IT4KIDS BRENGT RUIM 400.000 EURO OP

et benefietgala van de stichting IT4Kids heeft een bedrag van 402.500 euro opgeleverd. De derde editie, die werd gehouden in Huis ter Duin te Noordwijk, mocht ruim 400 gasten – vanzelfsprekend in Black Tie – ontvangen. De opbrengsten worden verdeeld onder goede doelen die zich inzetten om kinderen in Nederland aan het sporten te krijgen die dat op dit moment om financiële redenen niet kunnen. De stichting heeft zich ten doel gesteld in drie jaar tijd ruim 50.000 kinderen te ondersteunen. De ICT-sector liet zich op het gala weer van zijn beste kant zien. Het geld werd onder meer opgehaald door tafelverkoop, een loterij en een veiling met unieke veilingitems zoals het maken van je eigen champagne in Frankrijk, een diner bij El Celler Can Roca en een bezoek aan het Rijksmuseum na sluitingstijd. De ruim 400 gasten genoten gedurende de avond onder meer van gevarieerd entertainment. Het gala werd gehost door Rick Brandsteder. Laurien Schroeder-Hessels was weer de onvolprezen veilingmeester.

Het was Jordy Kool, de voormalige CEO van de Infotheek Groep, die samen met zijn vrouw Lara het event ooit opzette. Kool reageerde enthousiast na afloop van het event: “Het was een geweldige avond. Zoveel mensen zijn begaan met het lot van de kinderen uit onze doelgroep. Het is hartverwarmend hoe er samen gedacht wordt op zo’n avond over hoe we met elkaar meer kunnen doen.” Stichting IT4Kids zet zich in voor kinderen die om financiële redenen niet kunnen sporten toch aan het bewegen te krijgen. “Dit zijn er in Nederland ruim 400 duizend”, legt Kool uit. “Wij zien sport als een belangrijk middel voor kinderen om fit te blijven en belangrijke waarden als respect, samenwerken en vertrouwen te ontdekken. Opbrengsten halen de vrijwilligers uit de restwaarde van gedoneerde gebruikte IT-apparatuur, vrije donaties en dit gala.” Het gala werd mede mogelijk gemaakt door hoofdsponsor Hewlett Packard Inc. en vele andere bedrijven uit de ICT-sector: Dell EMC, HP Enterprise, Cisco, Xeptor IT Distribution, Tech Data Nederland, Ingram Micro, ALSO Group, Comstor Nederland, Samsung Electronics, Toshiba, Microsoft en Centralpoint. «

ChannelConnect | december 2018 | 37

BEDRIJFSNIEUWS

Een datacenter, maar ook een kenniscentrum Bytesnet heeft op 14 november in aanwezigheid van minister Ingrid van Engelshoven zijn nieuwe Data Competence Center op het Groningse Zernike Campus officieel geopend. Het is volgens Michael Arbman, Business Development Manager van Bytesnet, een uniek project dat de functie van het datacenter ontstijgt. De nieuwe faciliteit d’Root moet een ware speeltuin worden van technologische innovatie, waar kennis en kunde vrijelijk worden gedeeld. Tekst Michiel van Blommestein

et is een gegeven dat steeds meer datacenters de regio opzoeken. In het geval van d’Root gaat dat echter verder dan een samenwerking met lokale bedrijven. Met partijen als de Hanzehogeschool en de mbo-instelling Noorderpoort doet de kennissector actief een duit in de zak van het project, en zijn al klant bij D’Root. “Gasunie is er als derde klant bijgekomen die in-house is”, zegt Michael Arbman, business development manager van Bytesnet. “In het noorden wordt volop op de energietransitie ingezet. Groen opgewekte waterstof als vervanging van aardgas is een belangrijke optie. We gaan samen met partijen in het noorden onderzoeken of voor het datacenter een deel van de energie kunnen voorzien met waterstof. Zaken die worden onderzocht zijn de economische en technische haalbaarheid, maar ook de veiligheid.”

Experimenteren en modulariteit De uitdaging bij energie uit waterstof blijft echter dat de schaalgrootte nog beperkt is en de uiteindelijk prijs per kWh hoog is. Maar, zo voegt Arbman eraan toe, de is prijs niet de enige

38 | december 2018 | ChannelConnect

overweging. “Er is een probleem in de wereld dat duurzaam opgewekte stroom niet is op te slaan. Alternatieven zijn nodig. Je moet ergens beginnen en het doen. De prijs zal dan door de schaalvergroting zakken. Uiteindelijk is rijden op waterstof goedkoper dan rijden op benzine of diesel.”

Innovatie verzameld Bytesnet werkt echter samen met meer partijen, waardoor het label ‘datacenter’ eigenlijk de lading niet dekt. “We noemen het een Data Competence Center omdat het de plek is waar alle kennis en kunde van ons en onze partners samenkomen”, legt Arbman

Data is de nieuwe fossiele brandstof, maar dan zonder aardbevingen en schade aan gebouwen Maar ook met andere ontwikkelingen gaat d’Root volop mee. “Iedereen heeft het bijvoorbeeld over restwarmte. Wij hebben een overeenkomst gesloten met WarmteStad om de restwarmte gratis te leveren voor de verwarming van gebouwen en woningen op de Campus en in de wijk Paddepoel”, zegt Arbman. Bytesnet kan de temperatuur van restwarmte verhogen door dankzij het gebruik van high-performance computing die rechtstreeks met water wordt gekoeld en mogelijk ook met olie.

uit. “Dat zijn niet alleen de IT-bedrijven, maar ook de installatiebedrijven. Alles wat innovatief is, kunnen we in het datalab testen, in het klein uitproberen en later in het groot implementeren.” Kennisorganisaties gaan een belangrijke rol spelen in het succes van d’Root. “Data is de nieuwe fossiele brandstof”, stelt Arbman. “Net zoals aardgas dat was, maar dan zonder de aardbevingen en de scheuren en barsten in huizen. De vraag is wat je allemaal met die data kunt doen.” Bytesnet rekent op

BEDRIJFSNIEUWS

Ingrid van Engelshoven, minister van Onderwijs, Cultuur en Wetenschap, was aanwezig bij de opening. Rechts naast haar Peter de Jong van Bytesnet de kennis bij de Hanzehogeschool en de Rijksuniversiteit Groningen om daar antwoorden voor te vinden. Een ander prominent voorbeeld van een partner op dit vlak is ASTRON, het Nederlands instituut voor radioastronomie. “Het aantal data scientists groeit bij hen explosief.” Op d’Root krijgen ze de kans samen te werken met wetenschappers en studenten die non-stop met data in de weer zijn. “Het is allemaal heel erg flexibel en projectgedreven. ASTRON heeft een vaste plek op de eerste verdieping. Het datalab bestaat verder uit een auditorium, een SCRUMruimte en werkruimte. Het moet verder dynamisch blijven.” Het is niet vreemd dat de opening van d’Root veel aandacht trekt, met onder meer de aanwezigheid van minister Ingrid van Engelshoven van Onderwijs, Cultuur en Wetenschap.

Schaalbaarheid Een voorwaarde voor succes voor het concept is volgens Arbman dat www.bytesnet.nl

het volledig modulair en schaalbaar is. “Daarom heet het een lab, we kunnen op zeer kleine schaal aan de slag”, zegt hij. “Bij succes kun je vervolgens opschalen. Je zit dan niet vast aan keuzes die de verkeerde kant opgaan.” De keuze voor Groningen

in Nederland worden in de noordelijke regio’s ontwikkeld”, zegt hij. “Dat wist ik ook niet. Het is ook een van de drie wereldwijde experimentele regio’s voor 5G. Er gebeurt dus een hoop hier. Het is ook nog eens de stekker van Nederland.”

‘ Tachtig procent van alle Apple-apps in Nederland worden in de noordelijke regio’s ontwikkeld’ is volgens Arbman ook een logische, juist voor een datacenter. “Iedereen waarschuwt je over de snelheid en connectiviteit, maar we zitten nog geen twee milliseconden van AMS-IX af, nog geen twee milliseconden van Frankfurt en nog geen milliseconde van het netwerk van Telia in Scandinavië.” Het is bovendien een erg innovatieve regio. “Tachtig procent van alle Apple-apps info@bytesnet.nl

Bytesnet heeft de mogelijkheid om d’Root uit te breiden tot het dubbele aan vloerruimte en capaciteit. Maar, zo vindt Arbman ook, het is belangrijk dat het bedrijf zijn blik de wijde wereld in blijft richten. “Je moet ook andere regio’s intrekken”, zegt hij. “Voorwaarde is dat er kennisinstellingen zijn waar je mee kunt samenwerken. Je moet innovatief blijven. Met de connectiviteit komt het altijd goed.” « 010 307 0440

ChannelConnect | december 2018 | 39

Xelion presenteert...

Xelion 7

Xelion 7 BETROUWBAAR

BETROUWBAAR

GEMAK

GEMAK OPEN

OPEN

Vraagmeer meerinformatie informatie of een live demonstratie Vraag of een live demonstratie aan aa

www.xelion.com 015 25 11015 411 25 11 4 www.xelion.cominfo@xelion.com info@xelion.com

BEDRIJFSNIEUWS

BNS Data Logistics opent nieuwe vestiging in Duitsland Op maandag 1 oktober opende BNS, distributeur van (Vo)IP, netwerk en telecom producten en fulfillmentdiensten de deuren van de nieuwe warehouse-vestiging in Duitsland. Naast het hoofdkantoor in Vianen en vestigingen in het Verenigd Koninkrijk en Frankrijk is dit de vierde Europese vestiging. Met het aangaan van een partnerschap met Deutsche Glasfaser, Duitslands grootste breedbandaanbieder, springt het bedrijf daarmee in op optimale dienstverlening voor de Duitse markt. Tekst en foto Marco Mekenkamp

inds 1 oktober pakt BNS voor Deutsche Glasfaser de gehele logistieke afhandeling en lifecycle-managementdiensten op voor glasvezelaansluitingen. “Met de nieuwe vestiging kunnen wij onze Duitse klanten optimaal van dienst zijn”, meent Arnoud Hersbach, business development manager van BNS. “Ook voor onze Nederlandse klanten biedt de fysieke vestiging in Duitsland een groot aantal voordelen. De partners van BNS gaven reeds aan een enorme groeimogelijkheid te zien door uitbreiding in de Duitse markt. Met een fysieke vestiging ontstaat een kortere time-to-market voor de partners van BNS.”

Marktleider Deutsche Glasfaser, opgericht in 2011 als een zusterbedrijf van het Nederlandse Reggefiber, is de Duitse marktleider wanneer het gaat om glasvezelnetwerken in landelijke gebieden als ook aanbieder van telecomdiensten zoals internet, televisie en telefonie. Deutsche Glasfaser groeit razendsnel in zowel in B2C als B2B. Deutsche Glasfaser koos specifiek voor BNS vanwege haar kennis en ervaring op het gebied van fulfillment en glasvezelproducten.

Over BNS In een tijd waarin de wereld verbonden is door het internet, is connectiviteit cruciaal. BNS Data Logistics biedt sinds 1998 een breed portfolio aan fulfillment- en lifecyclemanagementdiensten en producten voor (t)huis en zakelijke netwerken. Vanuit dit portfolio worden unieke oplossingen ontworpen, waarmee BNS zijn partners zorg uit handen neemt.

Lokale partners BNS-directeur Bastiaan Kuijlaars geeft aan: “Ik ben er ontzettend trots

op als Nederlands bedrijf te mogen participeren in de Duitse markt. Van oudsher geldt in Duitsland een sterke voorkeur voor lokale partners. Het unieke aanbod aan diensten, producten en onze expertise op het gebied van lifecyclemanagement is dusdanig uniek dat de voorkeur uiteindelijk toch op ons viel.” De opening van het nieuwe warehouse presenteert BNS officieel op de ICT Winterfair op woensdag 12 december in de Kartfabrique in Utrecht. Vanaf een sfeervolle stand (36) verwelkomt BNS de bezoekers met een Duitse lekkernij. «

Bastiaan Kuijlaars

www.bns.nl

info@bns.nl

030 204 0000

ChannelConnect | december 2018 | 41

BEDRIJFSNIEUWS

Wolfgang Ebermann en Frank Hoekstra van InsightTechnologies

Onze partners moeten bepalen of

Op 18 oktober organiseerde Insight Technologies in Sugar City in Halfweg zijn jaarlijkse klantenevent, dit keer onder de titel ‘Higher Ground’. Immers: vanaf een hogere plek kun je je omgeving beter overzien. In de keynote en omringende presentaties konden de bezoekers ervaren hoe ‘future technology’ hun business slimmer laat functioneren en de connectie met klanten en medewerkers verbetert. Tekst Eric Luteijn

hannelConnect sprak met Wolfgang Ebermann, President EMEA bij Insight, over de recente ontwikkelingen in zijn bedrijf. “De afgelopen twaalf maanden hebben we een duidelijke versnelling gezien op het gebied van innovatie. Uit een recent afgesloten studie onder de top-1000 van onze klanten , de Insight Intelligent Technology Index, blijkt allereerst dat de uitgaven aan IT met dubbele cijfers groeien. Investeringen in cloudoplossingen staan daarbij bovenaan het lijstje. Gebruikers realiseren zich steeds meer dat ze zonder cloud de ontwikkelingen in de

42 | december 2018 | ChannelConnect

markt niet meer kunnen bijhouden en flexibiliteit en wendbaarheid missen om te innoveren. IaaS en SaaS worden steeds populairder. Voor ons als leverancier is het belangrijk om deze nieuwe inkomstenbron – managed services inclusief consultancy en implementatiesupport – naast onze transactionele business verder te ontwikkelen.”

Toegevoegde waarde Frank Hoekstra, vicepresident Benelux bij Insight: “De Nederlandse situatie sluit aan bij wat Wolfgang zojuist heeft aangegeven. Onze partners staan voor

de keuze of ze zelf moeten investeren in infrastructuur of in cloudoplossingen en moeten bepalen of cloud hun vijand of hun vriend is. Wij proberen onze klanten zoveel mogelijke te helpen bij het ontwikkelen van de toegevoegde waarde waarmee ze relevant blijven voor eindgebruikers. Toegevoegde waarde halen we inmiddels ook uit de overname van Caase, nu een jaar geleden, die zowel voor onszelf als voor de partners in ons ecosysteem positief heeft uitgepakt. Zoals we zo-even bekend hebben gemaakt stellen we de IP van Caase nu ook internationaal beschikbaar.”

BEDRIJFSNIEUWS

cloud hun vijand of hun vriend is

Frank Hoekstra

Wolfgang Ebermann

Cloud en businessmodel

Insight Digital Workspace

“De adoptie van cloudbusiness gaat razendsnel en dat betekent ook aanpassing van ons businessmodel”, vervolgt Hoekstra. “Licenties worden bijvoorbeeld niet meer in één keer aangeschaft, maar op maandbasis naar gebruik afgerekend. Dat heeft vanzelfsprekend een behoorlijke impact op je cashflow.”

“Deze oplossing is gebaseerd op een product uit het portfolio van Caase en wordt na de primeur in Nederland ook verder uitgerold in de EMEA-regio”, vertelt Hoekstra.” We hebben er hoge verwachtingen van, mede ook door de ervaring die Caase er in de afgelopen periode al mee heeft opgedaan in de gezondheidssector. In grote lijnen brengt het alle in- en uitgaande communicaties van alle soorten devices samen in één dashboard. De onderliggende technologie is Office 365.”

Ebermann vult aan: “Niet alleen op de cashflow, ook op de manier waarop je je partners ondersteunt, met name die uit de hoek van de value added resellers. Je bent er niet met het toevoegen van cloudoplossingen aan je portfolio, je moet partners ook echt aan de hand nemen en laten zien wat digitale transformatie voor henzelf en hun klanten kan betekenen. Voor hostingpartijen is een en ander minder ingrijpend, zij zijn het abonnementsmodel immers al gewend.”

“E-mail is nog steeds de ‘cockpit’ voor heel veel gebruikers, maar die is niet ontworpen voor de bredere communicatiebehoeften van tegenwoordig”, vult Ebermann aan. “Maar het is lastig om de gewoonten van mensen te veranderen. Om die reden introduceren we de Insight Digital Workspace, die aansluit op

de beleving zoals ze die gewend zijn. De Digital Workspace-cockpit kent drie elementen: corporate, zelf gecreëerde samenwerkingsverbanden en je persoonlijke omgeving.” “Vanuit de Digital Workspace krijg je vanzelf de aansluiting met de moderne werkomgeving die ook de jongere generatie aanspreekt en we zetten met name in op de midmarket, die de motor van onze economische groei is”, vervolgt Ebermann. “We willen een laagdrempelige bijdrage leveren aan het digitaliseringsproces, de implementatie kan in een week of acht worden afgerond. Ook het trainingsproces is afgestemd op de nieuwe manier van werken, met video’s, interactieve sessies en chatmogelijkheden.” «

Uitgebreide informatie is te vinden op www.insight.com/nl

ChannelConnect | december 2018 | 43

BEDRIJFSNIEUWS

Kenneth Soechit en Sjors Vonk van Ingram Micro

‘ Goed partnership en intensief samenwerken zijn de sleutel voor succes’ Ingram Micro verhuisde zijn Cisco team bijna vier jaar geleden vanuit Tilburg naar Utrecht om meer focus op toegevoegde waarde en solution selling te kunnen leggen en dichter op sales te zitten. Het eerste jaar werd flink geïnvesteerd, ook in nieuwe mensen, want niet iedereen wilde meeverhuizen naar Utrecht. Kenneth Soechit werd aangesteld als Business Unit Manager en kreeg Sjors Vonk als Business Development Manager en rechterhand om samen de Cisco business een nieuwe impuls te geven. Tekst Pim Hilferink

r werd een nieuw team van twaalf mensen geformeerd die gezamenlijk de Cisco-kar trekken met een lead op elke Cisco architectuur: datacenter, security, enterprise networking, collaboration en services. En met succes: de afgelopen twee jaar sleepte Ingram Micro de ‘Distribution Partner of the Year’ award van Cisco in de wacht. “Ons geheim? Wij zijn de verbindende schakel tussen Cisco en onze partners”, zegt Vonk. “Die rol willen we zo goed mogelijk invullen door onder andere alle noodzakelijke kennis over de diverse architecturen in huis te hebben en een (nog) snellere respons op vragen te garanderen. Ook onze voorraadpositie, lokaal en Europees, is op het gewenste niveau gebracht om partners snel en goed te kunnen servicen en samen de reis naar toekomstige businessgroei te maken. Snel reageren naar de partners, snel reageren naar en intensief samenwerken met Cisco, elkaar aanvullen en helpen, dat zijn de basisingrediënten om succesvol te zijn in de markt. De twee opeenvolgende awards van Cisco zijn niet alleen een erkenning voor ons team, maar ook voor onze channelpartners.”

44 | december 2018 | ChannelConnect

Persoonlijke aanwezigheid De Cisco Business Unit van Ingram Micro bedient ruim 700 kopende klanten, waarvan een kleine honderd op bijna dagelijkse basis contact heeft met de Cisco Business Unit, die op zijn beurt intensief contact heeft met de accountmanagers van Cisco die bij die partners betrokken zijn. “Intensief contact wil zeggen dat je naast e-mail en telefonisch contact ook fysiek zichtbaar bent”, vult Soechit aan. “In persoonlijke gesprekken komen vaak dingen ter sprake die men niet aan de telefoon of per mail wil of kan afhandelen. Zo kom je tot een diepgaander inzicht in de problematiek of uitdaging waar je klant voor staat en kun je hem optimaal adviseren. En het levert je ook nog eens een hogere gunfactor op.”

Business Development Vonk: “De laatste tijd hebben we een bijzondere focus op het DNA-verhaal van Cisco, het softwaregedeelte en het recurring-businessmodel – dat ook bij Cisco zelf hoog op de agenda staat – waarbij we partners helpen om ‘op de trein’ te springen, of om hen te helpen om overzicht te houden over de (terugkerende) omzet die ze behalen. Ook informeren we ze over de

afloopdatum van contracten en licenties, waardoor ze minder tijd kwijt zijn aan de backend en meer tijd kunnen besteden aan bijvoorbeeld het signaleren en benutten van cross- of upsellkansen bij hun klanten.”

Flexible Services “De focus bij Ingram Micro komt meer en meer op de uitrol van diverse professional services met toegevoegde waarde te liggen, ofwel onze Flexible Services”, zegt Soechit. “Dat betekent voor ons dat we kunnen vragen wat onze partners nog meer nodig hebben naast de producten die ze bij ons afnemen. Die vormen tenslotte een onderdeel van de totaaloplossing die de functionaliteit biedt waarnaar de eindgebruiker op zoek is. De vraag ‘what’s in it for me’ wordt steeds vaker gesteld, zowel door de reseller als de eindgebruiker.” Soechit: “Met onze aanvullende (logistieke) diensten zoals imaging, (pré) configuratie, warehousing, dropshipments, maar ook met installatieservices op locatie en dergelijke maken we het onze klanten zo gemakkelijk en eenvoudig mogelijk. Ontzorging speelt immers op steeds meer terreinen een belangrijkere rol, zowel bij resellers als hun eindgebruikers!”

BEDRIJFSNIEUWS

Kenneth Soechit en Sjors Vonk Product + kennis = doos plus Vonk: “Resellers willen natuurlijk graag producten blijven verkopen, maar beseffen ook dat ze toegevoegde waarde moeten ontwikkelen, bijvoorbeeld door kennis toe te voegen, of pre-sales in het voortraject, zaken waarvoor ze bij ons aankloppen. Deze ontwikkeling van de vraag naar een ‘doos plus’ zie je nu ook bij onze mkb-partners, die daarmee voorzichtig de weg in slaan die onze enterprisepartners al langer volgen. Wij leggen dan ook regelmatig beslag op onze gemeenschappelijke trainingsruimte om de kennis bij onze partners op een hoger peil te brengen. Resellers beseffen dat ze naast een product ook aanvullende services moeten gaan aanbieden waarmee ze terugkerende inkomsten kunnen genereren naast de eenmalige marge op productverkoop. Zo kunnen we op basis van de licenties nagaan wanneer het geschikte moment voor verlenging, of de kans op een upsell op een al geleverd product zich aandient. Daar kunnen vaak functionaliteiten aan worden toegevoegd waarvoor alleen een www.ingrammicro.nl

specifieke licentie aangeschaft hoeft te worden. Daarnaast zijn oplossingen als Cisco Umbrella (het cloudsecurityplatform) en Cisco Webex Teams (de nieuwe vergaderen samenwerkingstool in Cisco’s UC-portfolio) via onze Cloud Marketplace beschikbaar. Daarmee kan voor terugkerende omzet worden gezorgd. En voor het geval er sprake zou zijn van een financiële drempel, hebben we onze nul procent leaseconstructie, waarmee de aanschaf van producten over een aantal jaren kan worden gespreid.”

Collaboration en VoIP In het brede aanbod dat Cisco in de loop der jaren heeft ontwikkeld, hebben U C- en VoI P- oplossingen een vaste plaats verworven. Soechit: “Telepresence en VoIP-toestellen van Cisco onderscheiden zich door betrouwbaarheid, kwaliteit en de integratiemogelijkheden met andere Cisco-producten. Denk aan het netwerk, maar ook aan collaboratieoplossingen die op je lokale pc beschikbaar zijn, zoals Webex en Webex Teams, belangrijke USP’s van Cisco.” info@ingrammicro.nl

Vonk: “Videoconferencing is ook superbelangrijk voor Cisco, in het kader van de vorig jaar geïntroduceerde Spark Boards (tegenwoordig Webex Teams Board) , waarin videoconferencing, telefonie en whiteboarding zijn gecombineerd met Webex Teams. Daarbij kun je bijvoorbeeld je whiteboarding direct opslaan in je cloudomgeving, waarmee collega’s weer kunnen connecten en kunnen zien wat er in een vergadering is gebeurd. Je ziet en merkt dat Cisco aan alle kanten bezig is om te innoveren op het gebied van collaboration en laagdrempelige oplossingen te bieden die bereikbaar zijn voor het mkb. In één board heb je de beschikking over alles: geen telefoon meer nodig, geen whiteboard meer nodig, als gebruiker breng je je smartphone mee, swipet alles naar het Teams Board zonder dat je daarvoor allerlei capriolen moet uithalen, en je hebt je presentatie draaiend; écht een schoolvoorbeeld van een plug-andplay-oplossing.” «

030 246 4001

ChannelConnect | december 2018 | 45

CHANNEL IN THE PICTURE

VMWORLD 2018

EUROPE IN BARCELONA

p 6 november ging in Barcelona de Europese versie van VMworld van start. Het was de tiende keer dat VMware dit vierdaagse evenement in Europa organiseerde. VMware, groot geworden met server- en later ook applicatievirtualisatie, bestaat inmiddels 20 jaar en heeft zijn activiteiten gediversifieerd naar andere terreinen, zoals enduser-computing, software defined datacenters, network function virtualisation, multicloud en cloud-native-oplossingen. De belangrijkste elementen hiervan kwamen ook aan bod in de keynote van CEO Pat Gelsinger.

Managing Director Benelux Leon de Werker gaf een update over de Benelux-organisatie die de afgelopen jaren een ‘double digit’ groei te zien gaf en inmiddels rond 150 medewerkers telt. VMware steekt niet alleen veel energie in optimale klanttevredenheid, maar ook in het behoud van gekwalificeerde medewerkers. “Ik heb mezelf dan ook de titel ‘Chief Happiness Officer’ aangemeten en zet me in voor hun welzijn. Dat sijpelt vanzelfsprekend ook door in hun omgang met klanten. We moeten allemaal transformeren om relevant te blijven. Eindgebruikers worden steeds mondiger. En van de jeugd die nu nog op school zit komt straks 65 procent terecht in banen die nu nog niet bestaan.”

Boudewijn Aelbers, senior presales manager Benelux ging tijdens het gesprek met de pers kort in op een aantal annonceringen, zoals de geïntensiveerde samenwerking met IBM, AWS en Google op cloudgebied, de ondersteuning van het Kubernetes platform waarop veel ‘containerised’ applicaties draaien, zowel in een IBM-omgeving, Azure van Microsoft of de PKS omgeving van VMware. De aangekondigde overname van Heptio – opgericht door twee engineers van Google die meewerkten aan de ontwikkeling van Kubernetes – past daar naadloos bij.

“Onze focus bij channelpartners ligt niet alleen op licentieverkoop, maar ook op de inzet van kennis bij het implementeren van oplossingen. Competenties bestaan uit certificering op kennis, maar wil je een ‘badge’ waarmee je jezelf echt als een expert kunt positioneren, moet je ook praktijkervaring met implementatie hebben opgedaan. In de markt draait virtualisatie steeds meer om business agility én kostenbesparing, dat zijn de uitdagingen waarvoor we met onze partners oplossingen ontwikkelen en uitrollen”, aldus Kenneth del Rio van Heese, VMware’s Channel Manager Benelux. «

46 | december 2018 | ChannelConnect

COLUMN

Marco Heida

IoT: de holy grail voor marketing

arketeers zijn altijd op zoek naar manieren om zo

van hardloopschoenen inschatten wanneer het tijd is voor een

goed mogelijk op de wensen en behoeften van de

nieuw paar. Door hier op het juiste moment op in te spelen wordt

doelgroep in te spelen. Nog niet zo lang geleden

de kans dat het product daadwerkelijk gekocht wordt groter.

werd relevante informatie vooral verzameld via bijvoorbeeld enquêtes en interviews met de doelgroep. Met de komst van

Smart speaker kiest het merk

het Internet of Things (IoT) wordt het voor marketeers veel

Ook de smart speaker gaat de marketing beïnvloeden. Het komt

eenvoudiger om veel relevante informatie te vergaren. Het is

tegenwoordig steeds vaker terug: spraakgestuurde apparaten die

belangrijk om de relevante informatie die met behulp van IoT

ons leven een stukje makkelijker maken. Persoonlijke assistentie

vergaard wordt, op de juiste manier in te zetten.

kan op verschillende manieren een toevoeging aan ons leven

Algemene gebruikersprofielen zijn verleden tijd. Het is mogelijk

geven, denk aan de Alexa of Google Home. Voor de consument is

om per persoon te bekijken welke producten zij kopen, hoe zij

het een uitkomst, marketeers kunnen hier wellicht ook op inspelen.

door de winkel lopen en wat zij op het internet bekijken. Hierdoor

Het interessante maar tegelijkertijd ook ingewikkelde aspect

kom je als marketeer daadwerkelijk te weten hoe het zit. Dit

van de spraakgestuurde apparaten is dat ze keuzes maken voor

zal in de toekomst nog verder uitbreiden. Zo wordt het met

de consument. Je kunt gewoon vragen aan bijvoorbeeld Alexa

behulp van IoT ook mogelijk om real time te adverteren. Denk

of zij bepaalde artikelen kan aanschaffen. Wie maakt dan de

bijvoorbeeld aan advertenties die gericht zijn op de specifieke

beslissing voor een bepaald merk? Juist, Alexa.

weersomstandigheden. SEO steeds belangrijker bij spraakgestuurde apparaten IoT: relevant op het juiste moment

De kans is groot dat er een nieuwe marketingstrategie nodig

De marketingboodschap kan met behulp van alle informatie

is om ervoor te zorgen dat je de spraakgestuurde apparaten in

daadwerkelijk van toegevoegde waarde zijn voor de

de toekomt met jouw merk kunt bereiken. Het belang van SEO

consumenten. De boodschap kan precies worden aangepast op

blijkt nog groter te worden in de wereld van de spraakgestuurde

waar zij op dat moment behoefte aan hebben. Ook is het mogelijk

apparaten. Als jouw merk bovenaan de lijst komt te staan,

om op basis van locatie relevante marketingboodschappen te

heb je meer kans dat de persoonlijke assistenten zoals Alexa

verzenden. Een exclusieve aanbieding de komende tien minuten

producten bij jouw bedrijf aanschaffen. Het is dus van groot

in de winkel waar je bent…

belang om goed te vinden te zijn in de zoekresultaten van Google en andere zoekmachines.

Steeds vaker zijn apparaten met het internet verbonden.

Kortom: IoT, SEO en relevantie van het bedrijf en product worden

We maken al steeds vaker mee dat er informatie over ons

nog belangrijker. Bedenk welk probleem het bedrijf of product

zoekgedrag wordt verzameld. Wanneer we op internet gezocht

daadwerkelijk oplost voor de consument. Door de komst van

hebben naar een paar schoenen, zien we dat er vervolgens een

Alexa en Google Home lijkt het nog belangrijker om daar een

advertentie verschijnt op Facebook van diezelfde schoenen.

goed beeld van te hebben.

Ook met andere apparaten zal dit vaker gaan gebeuren. Denk aan een fitbit. Die registreert bijvoorbeeld hoe vaak je aan het

Marco Heida is oprichter van Internet of Things Nederland.

hardlopen bent. Op basis van die informatie kan een leverancier

Reageren? marco.heida@internetofthingsnederland.nl

ChannelConnect | december 2018 | 47

BEDRIJFSNIEUWS

Cisco’s HyperFlex hoog op de agenda van Comstor Cisco heeft sinds 2016 HyperFlex in het portfolio. Cyrille Steendijk, bij Cisco werkzaam als Data Center Sales Specialist Hyperconverged en Tjark Pul, Business Development Manager Datacenter, bij Comstor spraken met ChannelConnect over deze next generation hyperconverged oplossing voor met name datacenters. Tekst Rashid Niamat | Foto Marco Mekenkamp

yperFlex is volgens Steendijk een logische doorontwikkeling. Eerst zijn servers gevirtualiseerd, toen volgde networking. Nu is dat ook met storage mogelijk. “Rond 2014 zagen we gevirtualiseerde servers, networking en storage op een platform als converged systemen. Cisco heeft die ontwikkelingen nauwlettend gevolgd en op punten verbeterd. Dat leidde in 2016 tot de lancering van HyperFlex waarmee

ruimtes hebben. Ze kunnen het ook zelf gebruiken als basis voor diensten die ze ontwikkelen en in de markt zetten.” Op de vraag of alle partners HyperFlex omarmen, antwoorden Pul en Steendijk dat de grotere partners op dit moment actiever zijn. “En dat is ook volkomen logisch”, legt Steendijk uit. “Het is wat we ook gezien hebben toen Cisco met UCS kwam. Een deel van de markt moest er aan wennen dat we meer dan networking,

HyperFlex: een fabric dat toekomstgericht is, open en waar derden met API’s tegenaan kunnen praten gevirtualiseerde networking, compute en storage met een managementschil bediend worden. De eerste twee waren al de basis van ons succesvolle UCS-platform. Wat dat betreft is HyperFlex de logische uitbreiding met een derde gevirtualiseerde component.” Het aanbod van hyperconverged systemen, oplossingen waarbij alles inclusief de SAN is gevirtualiseerd, is groot. Waardoor onderscheidt Cisco zich van de concurrentie? Steendijk: “Cisco’s HyperFlex staat voor optimaal op elkaar afgestemde hardware en software. HyperFlex betekent ook levering en ondersteuning door één vendor. Er is geen andere partij die dat evenaart.”

Datacenters en serverruimtes HyperFlex is geschikt voor datacenters en serverruimtes. Pul: “Onze partners leveren het aan eindklanten die dergelijke

48 | december 2018 | ChannelConnect

draadloos en security deden. Nu voegen we storage toe aan het portfolio. Het duurt even eer de businesspartners en eindgebruikers inzien dat we hier over een heel logische combinatie spreken. Een fabric dat toekomstgericht is, open en waar derden met API’s tegenaan kunnen praten.”

Efficiency “Wat Cyrille beschrijft herkennen we bij Comstor”, zegt Pul en voegt daar aan toe dat storage een dienst is die door HyperFlex een andere plek in de organisatie krijgt. “Zeker bij grotere bedrijven zie je dat iemand anders voor storage verantwoordelijk is dan voor networking of compute. Dat geldt bij de eindklanten net zo als bij de partners. Het vergt tijd om met die nieuwe situatie om te gaan. Tegelijk zien we ook, wederom bij zowel partners als eindklanten, dat

de dagelijkse, praktische voordelen snel worden gezien.” Die voordelen zijn onder andere de verhoogde efficiency. Steendijk: ”IT wordt steeds complexer, het is bijna onmogelijk de vereiste kennis op peil te houden en er is een structureel tekort aan mensen. In plaats van drie specialisten, drie losse platformcomponenten en drie afzonderlijke product lifecycles kun je volstaan met een fabric dat networking, compute en storage verenigt. Dat fabric is flexibel en schaalbaar en simpel te bedienen. Dan maak je een slimme keuze.”

Parallel HyperFlex is daarbij goed inzetbaar parallel aan bestaande oplossingen. “Daar krijgen we regelmatig vragen over”, geeft Pul aan: “Het idee dat bij sommige partners leeft is dat HyperFlex een vervanging is van bestaande converged oplossingen. Dat misverstand corrigeren we dan snel. HyperFlex kan perfect naast een bestaande oplossing worden ingezet. HyperFlex betekent niet dat bestaande, operationele of niet afgeschreven hardware overbodig wordt.”

Cloud Steendijk: “Waar we ook vragen over krijgen is de toekomst van cloud. Cisco ziet twee ontwikkelingen die de noodzaak van HyperFlex onderstrepen. De eerste is dat een honderd procent externe-cloudstrategie lang niet altijd de beste oplossing biedt. Bedrijven die van externe clouds teruggaan naar een geheel of gedeeltelijke eigen on-premise-oplossingen zijn geen

BEDRIJFSNIEUWS

Tjark Pul en Cyrille Steendijk

zeldzaamheid meer. Alles in een externe cloud is voor hen niet de oplossing, maar van de flexibiliteit en schaalbaarheid willen ze geen afstand doen. Dat stelt eisen aan de on-premise-omgeving en HyperFlex voldoet daar optimaal aan. De tweede ontwikkeling is hybride cloud. Alle analisten zijn het over eens dat het de norm wordt. Deze combinatie van off-premise met on-premise stelt eisen aan die twee platformen. HyperFlex is de basis voor een succesvolle hybride-cloudimplementatie.”

Uitleg voor bestaande en nieuwe partners De voordelen van HyperFlex worden tijdens het gesprek steeds duidelijker. Tegelijk is ook duidelijk dat het een onderwerp is waar meer tekst en uitleg welkom is. Dat is een punt dat Steendijk en Pul zelf maken. Ze geven aan dat de vraag naar HyperFlex toeneemt, maar dat het voor een deel van de markt redelijk abstracte materie blijft. Steendijk: “Sommige partners hebben daarom echt behoefte aan meer uitleg en daar nl.comstor.com

is niets mis mee. We zien ook verhoogde belangstelling van partners die voorheen weinig met storage deden. Die zien de contouren van nieuwe business en extra omzet omdat HyperFlex een subscriptioncomponent heeft.”

klant het Kubernetes-platform out-ofthe-box meekrijgt. Dat wordt ook nog eens automatisch onderhouden. Dat zou heel goed een groep partners of eindklanten kunnen aanspreken die tot nu toe niet op onze radar stond.”

Storage is een dienst die door HyperFlex een andere plek in organisaties krijgt

Contact

Pul schat in dat een aanzienlijk deel van de Comstor-partners die nu al datacenterdiensten voeren HyperFlex in het eigen portfolio zal opnemen. Steendijk gaat zelfs een stap verder. Hij sluit niet uit dat HyperFlex echt nieuwe partners gaat opleveren. Hij wijst daarvoor naar containers. “HyperFlex is een certified platform waarbij de sales@nl.comstor.com

Bestaande en nieuwe partners zijn ook nu weer een belangrijke schakel. Cisco en Comstor staan open voor de vragen en opmerkingen die zij hebben. Om dat optimaal te faciliteren worden door Cisco ook het komend jaar veel activiteiten voor partners en eindklanten georganiseerd. Alleen al in januari 2019 staan er drie Lunch & Learn-sessies gepland. Comstor is eveneens actief. Pul: “Ook bij ons blijft HyperFlex hoog op de agenda staan. Wij gaan door met voorlichting geven aan de business partners. Daarbij nemen we ook de mogelijkheden van Cisco Easy lease mee, wat het aanschaffen van HyperFlex vereenvoudigt. Bedrijven die naar aanleiding van dit artikel meer willen weten nodig ik dan ook van harte uit contact met ons op te nemen.” « 030 248 9592

ChannelConnect | december 2018 | 49

BEDRIJFSNIEUWS

Terugblik:

Renovatie in plaats van nieuwbouw voor maincubes AMS1 Op 20 september werd het eerste datacenter van maincubes in Nederland officieel geopend. Het betreft een bestaand pand dat fors is gerenoveerd. Een dergelijk grondige ingreep komt betrekkelijk weinig voor. Met Albrecht Kraas, CTO van maincubes, en Cor van Laarhoven, manager operations ICT datacenters bij SPIE, hebben we nog eens teruggeblikt op de operatie. Tekst Rashid Niamat

e officiële opening vond met prachtig weer buiten op het parkeerterrein plaats. De buitenkant kon daarom goed bestudeerd worden. Sommige aanwezigen zullen gezien hebben dat bij de juiste lichtinval op de gevel de naam van de eerste gebruiker te lezen is. Wat nu een datacenter is, was tot 2000 het Europese distributiecentrum van een producent van harde schijven. Het is dus van oorsprong geen datacenter. Het gebouw is in zowel 2000 als 2009 onder handen genomen. In 2016 is het door maincubes overgenomen. Deze Duitse organisatie met een state of the art datacenter in Frankfurt was al langer op zoek naar een locatie, zo vertelt Kraas. “We willen op meer plekken in het Europa-gebied aanwezig zijn. Nieuwbouw en overname van een bestaande locatie, elke optie heeft voordelen en nadelen. De keuze is gevallen op wat nu maincubes AMS01 heet.”

Toen de locatie Schiphol op de radar van maincubes kwam is vastgesteld dat hier een aantal uitdagingen en kansen lagen. De grootste uitdaging was de noodzakelijke renovatie. Het gebouw was, zoals gezegd, al langer in gebruik.

SPIE als hoofdaannemer

Een deel van de OT, in het bijzonder de koeling, moest vervangen worden. De inrichting moest ook op de schop om aan de eisen die maincubes stelde te kunnen voldoen. Kraas: “We hadden vanaf het eerste moment door dat dit een grote kostenpost betekende en ook dat snelle oplevering onmogelijk was. Dat we hier voor gekozen hebben heeft te maken met de voordelen. Uiteindelijk is renovatie goedkoper. Verder kan bij een verdere uitbouw van deze locatie de stroomvoorziening aanzienlijk worden uitgebreid.”

was. SPIE heeft die gekregen. “SPIE is de hoofdaannemer geworden omdat de prijs en het verhaal klopte. Dat ze ervaring met complexe renovaties en uitbreidingen hadden merkten we direct. Ze waren vanaf de eerste presentaties ook erg betrokken en we zagen dat ze er veel tijd in stopten.”

De werkzaamheden zijn aan de markt aangeboden in de vorm van een aanbesteding. Uit de woorden van Kraas is op te maken dat er ook redelijk wat belangstelling voor deze opdracht

Voordelen van renovatie Kraas legt uit dat tot de belangrijkste voordelen van nieuwbouw, een greenfieldsituatie, de mogelijkheden state of the art te bouwen en grote vrijheid het gebouw in te richten naar eigen wensen, behoren. Een greenfield heeft echter ook nadelen. De doorlooptijd van vergunningen en daardoor de moeilijkheid een startdatum te kunnen noemen is het eerste dat hij noemt. De mogelijkheden voldoende stroom op de locatie te krijgen geeft hij als tweede belangrijke punt. Die nadelen zijn deels de voordelen voor het overnemen van een bestaande locatie.

50 | december 2018 | ChannelConnect

De werkzaamheden ChannelConnect heeft niet alleen met Kraas, maar ook met Van Laarhoven van SPIE gesproken. Dat ging over de werkzaamheden en de samenwerking.

BEDRIJFSNIEUWS

AMS01 voldoet ruimschoots aan de eisen van de geldende MJA en zal mede ook aan toekomstige eisen kunnen voldoen. SPIE zal voor de komende jaren het onderhoud op zich nemen en dat mogelijk maken.“

“Het maincubes datacenter op Schiphol Rijk was meer dan een renovatie. De gehele koeling moest vervangen worden en de nieuwe heeft een grote capaciteit gekregen. Dat is maar een deel van het project. Daarnaast is de inrichting van het gebouw grondig onder handen genomen en is het vloeroppervlak toegenomen.” Zoals Van Laarhoven het vertelt lijkt het een makkelijke opgave, maar dat was het allerminst. “Vergeet niet dat dit een werkend datacenter was. We hebben constant rekening moeten houden met de bestaande klanten. Dat betekent dat permanent 100% zekerheid moesten hebben dat het verleggen van een kabel of leiding niet tot storingen leidde. Dat overal schotten en andere maatregelen tegen stof nodig waren spreekt voor zich. Het uitbreiden van het vloeroppervlak betekende bijvoorbeeld dat we geen heipalen konden gebruiken. We hebben dat opgelost door 40 palen de grond in te draaien.” Op het hoogtepunt van de werkzaamheden waren 70 mensen op de locatie aan het werk. “Dat managen is uiteraard de taak van hoofdaannemer”, zegt Van Laarhoven. “Niet iedereen mag in elke ruimte zijn en zoveel mensen in een werkend datacenter betekent ook dat het uitvoeren van de werkzaamheden complexer is dan bij een greenfield operatie.” www.maincubes-datacenter-amsterdam.nl

Complexiteit en professionaliteit Die complexiteit van de werkzaamheden is iets dat Kraas en Van Laarhoven tijdens de afzonderlijke gesprekken meermaals noemen. De renovatie heeft inclusief de vergunningsaanvragen, iets dat SPIE verzorgde en daarmee maincubes ontzorgde, een jaar geduurd. Van Laarhoven: “in die periode zijn we op situaties gestoten die net iets anders waren dan gedacht. Dat is in een gebouw dat langer bestaat en vaker is gerenoveerd onvermijdelijk. Daardoor hebben we een aantal keren moeten afwijken van het oorspronkelijke plan.” Hoe dat ging heeft Kraas uitgelegd: “De keren dat van het bouwplan moest worden afgeweken kwamen we gezamenlijk heel snel tot een goede oplossing. De chemie tussen de partijen en de professionaliteit klopte gewoon en zo konden zelfs de lastigste vraagstukken vlot worden opgelost.”

De samenwerking met maincubes is Van Laarhoven en zijn collega’s goed bevallen. “De klik was er direct en we hebben vanaf de eerste dag op een goede manier naar de oplevering toegewerkt. Wat er staat is iets waar we trots op zijn, een grondige renovatie en tegelijk het hergebruiken van zoveel mogelijk equipement en bekabeling. Dat is meer dan een kostenoverweging, het draagt bij aan verduurzaming van de operatie.” Dat gedurende het traject geen incidenten hebben plaatsgevonden waar de ongoing business last van heeft gehad is ook iets waar hij tevreden op terugkijkt. “De klant is tevreden en heeft een modern efficiënt datacenter. Bij ons, de onderaannemers en de opdrachtgever geen letsel. Daar doen we het voor.” «

Bijzondere vermelding Channel Connect heeft Kraas en Van Laarhoven nog gevraagd wat terugblikkend op de operatie en samenwerking een bijzondere vermelding waard is. Kraas zegt daarop onder andere: “Wij hebben voor dit traject SPIE leren kennen als een bijzonder kundige speler die ook van alle landelijke en regionale regels op de hoogte is. Zoiets is heel belangrijk. maincubes heeft duurzaamheid hoog in de agenda staan. info-nl@maincubes.com

Over SPIE SPIE is een multi-technisch dienstverlener en de businessunit datacenters heef t specifieke focus op datacenteromgevingen. ‘Datacenters’maakt onderdeel uit van het cluster ICT Services. ICT Services vult de volledige ICT-keten in; van datacenterfacilities, connectiviteit tot solutions.

020 788 0380

ChannelConnect | december 2018 | 51

COVERSTORY

TELECOM, UC EN XAAS

EXERTIS GROEIT UIT TOT KRACHTIGE SPECIALIST In relatieve stilte heeft Exertis afgelopen jaren een mooie positie weten op te bouwen binnen het Nederlandse ICT-landschap. De Dordtse distributeur levert via 1200 resellers hardware voor unified communications, networking, security en Pro AV. De specialist heeft ambitieuze groeiplannen. Tekst Dirkjan van Ittersum

e geschiedenis van Exertis in Nederland gaat terug tot 1996, toen het bedrijf nog bekend stond onder de noemer Go Telecom. De distributeur begon met het leveren van headsets. Later werd dat uitgebreid tot een breed scala aan hardware voor Unified Communications en Collaboration (UCC). De eerste jaren ging het vooral om voice, later kwam daar video bij. “In die tijd waren videoconferencingsystemen nog zeer duur. Een systeem kostte al snel 20.000 tot 30.000 euro”, herinnert Managing Director Jean-Paul Weterings zich.

DCC Technology

de Britse multinational DCC toonde in 2012 interesse. Het Nederlandse bedrijf werd overgenomen door het onderdeel DCC Technology, dat sinds enige tijd de naam Exertis gebruikt om naar buiten te treden. Zo maakt de Benelux organisatie nu onderdeel uit van de internationale DCC-organisatie dat een jaarlijkse omzet van 14 miljard pond heeft wereldwijd. “Als we puur kijken naar het onderdeel Exertis, dan bedraagt de wereldwijde omzet 3,6 miljard met ruim 3000 medewerkers. Er werken 32 mensen op de kantoren in Dordrecht en Mechelen, waarmee we de hele Benelux bedienen”, vertelt Sales en Marketing Director Christ-Jan Beljaars.

Sinds die beginjaren is er veel veranderd. Het productaanbod werd uitgebreid, de prijzen voor videoconferencing gingen flink omlaag en Go Telecom werd, dankzij een uitgekiende strategie, een bloeiend bedrijf. Dat bleef niet onopgemerkt, want

“Al voor de overname waren we bezig met het uitbreiden van ons aanbod”, vertelt Weterings. “We wilden graag op een andere plek binnen de keten terechtkomen. Als je hardware levert

52 | december 2018 | ChannelConnect

voor UCC, dan zit je achteraan in de beslissingsfase. Headsets en conferentietoestellen komen nu eenmaal op het eind. Om eerder in het beslissingstraject aan tafel te zitten, zijn we een networkingportfolio gaan opbouwen. De overname door DCC Technology heeft dat in een stroomversnelling gebracht. Via de Britse vestiging van Exertis kregen we toegang tot meerdere netwerkleveranciers. Wij hebben niet alles overgenomen, maar zijn gaan kijken welke merken bij ons aanbod en onze filosofie pasten. Zo hebben we een afgewogen networkingen securityportfolio opgebouwd.”

Specialized distributor Exertis heeft de ambitie om komende jaren verder door te groeien, maar het is niet de bedoeling om de nummer één van Nederland te worden. “Wij zijn een ‘specialized distributor’, geen broadliner”,

COVERSTORY

legt Beljaars uit. “We moeten het hebben van onze specialisatie. Als resellers ons bellen, durf ik te zeggen dat ze mensen met zeer inhoudelijke kennis van zaken aan de lijn krijgen. Dat we een doosje of softwarelicentie van A naar B kunnen sturen, dat spreekt voor zich. Dat is niet onderscheidend. Het gaat om de kennis die we toevoegen. We stoppen veel tijd in het trainen van mensen. Daar kunnen onze resellers van profiteren.” Internationaal houdt Exertis zich bezig met zowel de business to consumer (B2C) als de business to business (B2B)-markt, maar de Nederlandse vestiging beperkt zich nadrukkelijk tot B2B. Ook op andere punten maakt Exertis bewuste keuzes. Zo levert het bedrijf geen UCC-diensten. “We leveren de hardware, of dat nou audio of video is. Denk daarbij aan merken als Plantronics, Polycom en Lifesize. Maar we houden ons niet bezig met de platformen erachter. We doen dus geen Microsoft Office 365 of Microsoft Teams. We zijn specialist in alles wat op dat soort systemen wordt aangesloten. Een praktijkvoorbeeld is een rechtbank die een audio-installatie nodig heeft met microfoons, mixers, luidsprekers, et cetera.”

Grote voorraad Ook op het gebied van networking en security heeft Exertis de laatste jaren een breed portfolio opgebouwd. “Dat is een belangrijke nichemarkt geworden”,

Christ-Jan Beljaars

dienst, maar ook investeren in een eigen storageplatform. Verder verkopen we de beveiligingsproducten van SonicWall, inclusief de as-a-service-diensten van dit bedrijf.”

‘ Iemand kan onderweg, vanuit de hotelkamer of desnoods vanuit de McDonalds, een vergadering bijwonen waar zijn expertise even nodig is’ zegt Beljaars. “We leveren hardware voor onder meer load balancing, ddos mitigation appliances, application delivery controllers, firewalls et cetera. Alles wat aan de randen van het netwerk actief is, leveren we. Het gaat om producten van onder meer Huawei, waarvan we het complete enterpriseportfolio hebben. We leveren ook StorageCraft voor het maken back-ups. Je kunt dat afnemen als

Exertis levert ook Pro-AV-apparatuur en heeft een eigen productlijn bestaande uit talloze kabels en mountingoplossingen. Recent verscheen weer de ruim 80-pagina’s tellende catalogus met daarin een schier oneindige reeks kabeltjes, snoertjes en adapters. Weterings: “Bijzonder is dat we een grote voorraad aanhouden van producten. Zo hebben we als enige distributeur vrijwel alle netwerkproducten op voorraad van

Huawei, maar ook van Plantronics en Polycom. Voorraad kan heel bepalend zijn voor het succes. Bovendien zijn onze systemen direct gekoppeld aan de systemen van grote vendoren. Daardoor kunnen we snel schakelen. We hebben veel geïnvesteerd in automatisering, want hoe minder je hoeft over te typen, des te sneller je kunt werken.”

Jonge generatie Het kantoor in Dordrecht zit boven het eigen distributiecentrum en is centraal gelegen vlak naast de A16. In het vergaderzaaltje vallen direct de grote schermen, camera’s en zelfs microfoons in het plafond op. De term ‘practice what you preach’ is hier van toepassing, want het bedrijf heeft videoconferencingsystemen gebruiksklaar in de diverse vergaderruimtes. “Dit soort grote schermen leveren we nog steeds veel, maar er is wel sprake van een verschuiving. Het zijn niet alleen boardroomsystemen meer. Videoconferencing is heel betaalbaar geworden.”

ChannelConnect | december 2018 | 53

COVERSTORY

‘ Bijzonder is dat we een grote voorraad aanhouden van producten’ Uniformiteit Voor het komende jaar heeft Exertis grote plannen klaarliggen. Het bedrijf wil zowel nationaal als internationaal hard groeien. Ook speelt het in op actuele ontwikkelingen. Zo is er een warehousingfaciliteit van 100.000 vierkante meter in Frankrijk in gebruik genomen. Het Britse bedrijf speelt daarmee in op de komende Brexit waarvan moeilijk in te schatten is wat de effecten zullen zijn.

Jean-Paul Weterings

Een goed voorbeeld is Polycom dat oplossingen levert voor mobiele medewerkers, vertelt Weterings. “Iemand kan onderweg, vanuit de hotelkamer of desnoods vanuit de McDonalds, een vergadering bijwonen waar zijn expertise even nodig is. Dat kan ook via een beveiligde VPN-verbinding verlopen. Jaren geleden moest je daarvoor naar een speciale locatie toe, maar dat is voorbij. De jonge generatie verwacht dit soort mogelijkheden aan te treffen op de werkplek. Ze zijn het tenslotte gewend van thuis. De systemen zijn ook steeds gebruiksvriendelijker geworden. Je wilt niet eerst tien minuten rommelen aan het systeem voordat er verbinding is. Binnenkort start je de verbinding zelfs met een eenvoudige spraakopdracht, bijvoorbeeld via Siri of Google Assistant.”

As-a-Service Een actueel thema bij Exertis is de introductie van een As-a-Serviceaanbod, waarbij resellers producten verkopen voor een vast maandbedrag. LifeSize, dat videoconferencing levert, is grotendeels overgestapt op een

www.exertis.n 54 | december 2018 | ChannelConnect

as-a-service-model. “Voor de reseller brengt dat grote veranderingen met zich mee”, zegt Beljaars. “Het is niet meer eenmalig een product verkopen. Je moet continu ervoor zorgen dat de dienstverlening op het juiste niveau blijft. Resellers richten bijvoorbeeld een afdeling ‘customer happiness’ in, want je wilt voorkomen dat eindklanten opzeggen. De ‘churn’ (aantal opzeggers - red.) moet zo laag mogelijk blijven.” Weterings vult aan: “Als een klant het systeem weinig gebruikt, kan een reseller actie ondernemen. Die werkwijze is bekend van de mobiele telefonie, maar in deze sector is het nieuw. Het is leuk om resellers daarbij te helpen. We bouwen gezamenlijk aan de businesscase door een berekening te maken van hoeveel klanten een reseller per maand verwacht op te tekenen. Het wordt pas echt interessant als je nieuwe klanten blijft optekenen, terwijl de bestaande klantenbasis blijft verlengen. Voor die werkwijze heb je een andere mindset nodig. Sommige resellers zijn in staat om die stap te maken, andere stellen het nog uit.”

078 8800 720

Verder zal Exertis weer groot vertegenwoordigd zijn op ISE 2019 in Amsterdam, de internationale beurs voor AVen System Integrators in februari. Weterings: “Ook werken we aan een stroomlijning van de internationale Exertis-organisatie. We gaan met een eenduidiger verhaal naar buiten treden. Daar wordt op dit moment achter de schermen hard aan gewerkt. De Nederlandse vestiging praat daar over mee dankzij onze aanwezigheid met drie man in het internationale management team. De komende maanden kunnen we daarover interessante aankondigingen verwachten!” «

Al meer dan 1200 resellers Exertis levert op dit moment aan ruim 1200 resellers. Dat aantal groeit nog altijd. “We leveren aan het ICT- en AV-kanaal, maar ook aan securityresellers. Bedrijven dus die klanten helpen bij het veiliger maken van het netwerk. We zijn continu op zoek naar nieuwe resellers die passen binnen het DNA van onze organisatie”, vertelt Managing Director Jean-Paul Weterings.

twitter.com/ExertisBenelux

TELECOM, UC EN XAAS

TELECOMSECTOR WEER LEKKER OPGESCHUD Overzicht van fusies, overnames en samenwerkingen in 2018

De telecomsector is al jaren het toneel van veel en grote overnames, fusies, partnerships en andere vormen van samenwerking. Ook in 2018 hebben we diverse noemenswaardige verschuivingen gezien. Analyse Rene Frederick

Voiceworks

dean one

Van de belangrijke nieuwsmomenten voor de telecomsector in 2018 speelde Within Reach deze zomer een hoofdrol. Het moederbedrijf van Voiceworks had al Xenosite, Summa Networks en Summa overgenomen en kondigde aan de krachten te bundelen met de Duitse UC-specialist Swyx Solutions. Within Reach had eerder dit jaar ook al een meerderheidsbelang genomen in full service ICT-provider i4IP uit Almere dat na de overname zelfstandig blijft opereren onder het eigen label. En in april had Within Reach ook nog eens Intercity Nederland overgenomen. Dit bedrijf is aanbieder van mobiele, UC- en IT-diensten voor het mkb. De uitgebreide holding Within Reach streeft ernaar Europees markleider te worden op het gebied van UCaaS-diensten. In november werd bekend dat de directieleden Stijn Nijhuis en Koen van Geffen van Voiceworks overstappen naar de Within Reach en dat Terry Aurik tot CEO van Voiceworks is benoemd.

Ook bij dean one was nieuws. De zakelijke telecom- en ICT-dienstverlener maakte op 1 oktober bekend dat DX Groep, waartoe dean one ook behoort, is overgenomen door de Britse branchegenoot Gamma Communications. Gamma is volgens Frank Caris in ChannelConnect ‘geen kleine jongen’ en is daar met een marktaandeel van 27 procent zelfs groter dan BT. De overname van dean one markeert de oprichting van de Europese tak van Gamma en de start van de verdere Europese uitrol van diensten. Dat het bedrijf op overnamepad is, bevestigt Caris maar hij noemt in het gesprek met ChannelConnect helaas geen namen.

56 | december 2018 | ChannelConnect

T-Mobile en Tele2 Nog wat operatornieuws: T-Mobile koopt Tele2 Nederland. De operators zelf benoemen het anders en maken in de laatste weken van 2017 bekend dat Tele2 Group en Deutsche Telekom het voornemen hebben om hun Nederlandse dochterbedrijven Tele2 Netherlands en

T-Mobile Netherlands ‘in één onderneming samen te brengen’. Doel is gezamenlijk een sterkere provider op te bouwen. De Europese Commissie neemt veel tijd voor een onderzoek naar de fusie en beloofde op 30 november met een finale uitspraak gekomen (helaas na de deadline van dit nummer van ChannelConnect).

‘ Gebrek aan schaal van Tele2 is geen duurzame positie’ De beslissing is volgens analisten lastig omdat het aantal mobiele operators in Nederland dan daalt van vier naar drie. De EC is bezorgd dat de fusie zal leiden tot hogere tarieven en minder keuzevrijheid. In eerdere gevallen handelde de EC vaak beschermend. Ondertussen zegt CEO Anders Nilsson van Tele2 medio oktober dat de Nederlandse tak van Tele2 niet levensvatbaar is omdat het bedrijf alleen een mobiele propositie heeft en niet kan concurreren met grotere spelers die wel een ‘geconvergeerde’ vaste en mobiele diensten hebben. “Dat gebrek aan schaal is geen duurzame positie”, aldus de CEO.

Motto en Destiny In het voorjaar maakten Kay Reijnen en Robbert Heemskerk van Motto Communications bekend dat het bedrijf was verkocht aan het Belgische bedrijf Destiny dat ongeveer twee keer zo groot is. De overname past volgens Reijnen, in een gesprek met ChannelConnect, in de gezamenlijke ambitie van de bedrijven om te groeien naar een vooraanstaande Europese aanbieder van cloudcommunicatie. Motto biedt diensten op het zelf ontwikkelde clouddistributieplatform FLUX. Destiny verkoopt zowel direct als indirect en Motto levert enkel via resellers.

‘ Within Reach wil Europees markleider worden in UCaaS’ Startready en KPN Een ‘overname’ die bij klanten misschien een beetje pijn doet, is de verkoop van alle aandelen van het eigenwijze Startready aan KPN. De specialist in Skype for Business is al bijna vijf jaar deels eigendom van de nationale operator die nu verder wil groeien in de cloud- en UC-markt. Voor mede-eigenaar en CEO Lucas Wensing is het prettig. “Het succes van de strategische samenwerking tot nu toe geeft ons het vertrouwen dat we klanten samen met KPN nog beter voorzien van hybride UC-diensten die aansluiten op ontwikkelingen van Microsoft. De vraag naar dat dienstenaanbod groeit alleen maar”, aldus Wensing in ChannelConnect.

Telador en EMS Distribution Dan heeft Telador dit voorjaar EMS Distribution overgenomen. Eerstgenoemde had vorig jaar al Voipro geacquireerd en beide overnames zijn volgens directeur Filip de Jonge van Telador zeer goed ontvangen in de markt. De wholesale telecomprovider is opgericht in 2013 en bedient nu al meer dan 30.000 aansluitingen via circa 200 partners. De overnames van Voipro en EMS passen weliswaar in de groeistrategie maar Telador wil volgens De Jonge ook autonoom groeien. “We bieden een

uiterst stabiel platform met een moderne hosted-VoIP-centrale boordevol functionaliteiten waarmee partners eenvoudig nieuwe diensten kunnen uitrollen. Daar is voor hen geld mee te verdienen.”

‘Kleinere’ overnames onder operators Jaarlijks zijn er altijd veel ‘kleine’ lokale verschuivingen en samenwerkingen die vooral impact hebben op het mkb. Om er een paar te noemen. • Oaktree Group heeft deze zomer ICT-bedrijf Apply aan het portfolio toegevoegd. Het Utrechtse bedrijf heeft veel ervaring met het implementeren en beheren van complexe, geïntegreerde communicatienetwerken. • Glasvezel- en internetspecialist IP Visie heeft Signiom eerder dit jaar overgenomen. Met de overname breidt IP Visie zijn activiteiten uit op het gebied van snel internet over glasvezel. Ook werd bekend dat CloudContact • per 1 september alle Avaya-activiteiten van HIG Building Solutions heeft overgenomen. • Belcentrale heeft de dienstverlening en klanten van de Nederlandse VoIP-aanbieder Radik per 1 juli overgenomen. • Zetacom maakte de overname bekend van BproCare, een specialist in zorgcommunicatie. BproCare behoudt de eigen naam en blijft zelf zorgoplossingen produceren en verkopen. Eerder nam Zetacom al Creaforti over, specialist in mobiel werken en (mobiele) telefonie. • Cloudoe neemt de VoIP-activiteiten over van OrcaGroup. Cloudoe is een zelfstandig telecomoperator en versnelt met de overeenkomst de ambitie om in de top van de Nederlandse telecomoperators te komen. • Retail Synergie is overgenomen door het moederbedrijf van Telecombinatie, Yorus en Utility Provider dat hierdoor met ruim 600 partners één van de grootste multichannelplatforms is in Nederland.

Mitel Dan zijn er de vendors en leveranciers. Mitel is overgenomen door een investeerdersgroep onder leiding van Searchlight Capital Partners. Mitel heeft volgens de investeerders de flexibiliteit om zijn strategie naar de cloud te versnellen.

CEO Richard McBee plaatste de overname van Mitel wellicht het meest treffend in de trend van de telecomsector. “Klanten zien steeds meer af van grote aankopen in telecomapparatuur en dus is voor Mitel de tijd rijp om nieuwe kansen te zoeken. Ons on-premisportfolio genereert wel veel cash en is een belangrijke inkomstenbron. Maar het is een teruglopende business”, aldus McBee. Medeoprichter en bestuursvoorzitter Sir Terry Matthews van Mitel: “De overname bevestigt de enorme waarde en het marktleiderschap van Mitel.”

Plantronics en Polycom In de endpoints kwam het grote nieuws van Plantronics dat de overname van Polycom verrichtte. Door de overname kan Plantronics zijn visie, naar eigen zeggen, versnellen en uitbreiden en is het Amerikaanse bedrijf in staat om het ‘breedste portfolio van eindpunten voor UC&C’ te leveren. Plantronics biedt nu intelligente oplossingen voor headsets, software, bureautelefoons, audio- en videoconferenties en clouddiensten.

‘ On-premis portfolio Mitel genereert wel cash maar is teruglopende business’ Cisco en Broadsoft En last but not least was er nog een grote en ingrijpende acquisitie in de categorie vendors; Broadsoft is dit jaar dan toch definitief overgenomen door Cisco. De gesprekken duurden erg lang maar in februari van dit jaar werd het nieuws definitief bekend. Cisco wil zich minder afhankelijk maken hardware en richten op telecomsoftware en -diensten. Broadsoft heeft een volledig cloudgebaseerde UC&C-portofolio met een aanzienlijk marktaandeel in het mkb. De combinatie van de collaborationoplossingen van Broadsoft met Cisco Spark zorgt, naast Slack en Microsoft Teams, voor een interessant en concurrerend aanbod. «

ChannelConnect | december 2018 | 57

TELECOM, UC EN XAAS

‘T-MOBILE IS ALTIJD EEN CHALLENGER GEBLEVEN’ Léon Toet,

T-Mobile Nederland Sinds een paar maanden is Léon Toet bij T-Mobile Nederland de hoogste baas voor de zakelijke markt, nadat hij die functie al enkele maanden daarvoor op interim-basis invulde. Met in totaal ruim een jaar de zakelijke markt onder zijn beheer vond ChannelConnect het tijd om eens bij Toet aan te schuiven voor een goed gesprek en een kop koffie. Want wat heeft T-Mobile de zakelijke ICT-reseller te bieden. Tekst Marco Mekenkamp | Foto Hans Tak

éon Toet draait al heel wat jaartjes mee in de (mobiele) telecomwereld. Hij begon in 2000 bij het toenmalige Ben (dat later T-Mobile werd) en was zelfs de eerste marketeer voor Ben Zakelijk. En nu mag hij leiding geven aan de totale businesstak van T-Mobile. In de tussenliggende tijd is er veel veranderd, realiseert ook Toet: “In de begintijd ging het om de verkoop van een abonnement en vaak daaraan gekoppeld een toestelverzekering. En moet je kijken waar we nu staan: we zijn de beste connectivity player in de markt en we zijn voor het derde jaar op rij in de P3-benchmark het beste mobiele netwerk van Nederland en onlangs hebben we de award voor het snelste netwerk ontvangen. En ik ben er trots op dat we aan vele bedrijven die connectiviteit mogen bieden. En daar zitten ook grote namen bij zoals KLM, Philips, Coolblue, bol.com en De Efteling.”

58 | december 2018 | ChannelConnect

In het verleden Toch ging het T-Mobile niet altijd voor de wind in Nederland. Bij de allereerste frequentieveiling in 1998 wist het toenmalige Ben een aantal regionale frequentiepakketten te combineren tot een landelijk dekkend netwerk. Helaas betrof het met name de hogere frequentiebanden, hetgeen betekende dat de operator heel veel zendmasten moest plaatsen om een beetje fatsoenlijke dekking te krijgen. Maar in 2012 werden de kaarten opnieuw geschud. Ogenschijnlijk moest T-Mobile ook hier de meest interessante frequentiepakketten aan KPN en Vodafone laten, die daarvoor wel astronomische bedragen moesten neerleggen: zo’n 1,3 miljard euro. T-Mobile was met 911 miljoen euro redelijk goedkoop uit. Deze operator wist door slim frequenties te kopen (in combinatie met de vele zendmastlocaties die er al waren) zijn jarenlange nadeel

om te zetten in een voordeel. Er werd besloten om een compleet nieuw netwerk te bouwen, waardoor T-Mobile later dan de andere spelers een landelijk dekkend 4G-netwerk kon uitrollen. Maar dat was wel een netwerk dat – hoewel de andere Nederlandse netwerken ook zeker niet slecht scoren – het beste netwerk van Nederland werd. En dat dus al drie jaar op rij.

Altijd challenger gebleven “We hebben ons vanuit het verleden altijd als een challenger moeten opstellen”, constateert Toet. “Maar dat zijn we ook altijd gebleven. Het zit echt in ons DNA. Daarin past ook heel goed de aanpassing van de naam ‘T-Mobile Zakelijk’ in ‘T-Mobile Ondernemen’. Voor ons team is het slechts een andere naam, want de nieuwe naam straalt uit wat wij eigenlijk altijd al deden: ondernemen. In mijn hoofd associeer ik ‘zakelijk’ altijd een beetje met ‘jasje dasje’, koel en afstandelijk. Dat past niet bij ons, dat is precies wat we niet zijn. Wij zijn klantgericht en flexibel. Een ondernemer wil niet bezig zijn met de techniek van netwerken, bekabeling van werkplekken en dat soort zaken. Nee, de ondernemer wil een oplossing voor zijn connectiviteit. En dat is wat wij leveren. Ik zeg altijd: houd het simpel, want de ondernemer wil bezig zijn met

zijn eigen business: het ondernemen. En met het beste en snelste netwerk én onze unlimited-propositie bieden wij precies wat de ondernemer wil.”

een nieuwe werkplektoepassing, in samenwerking met CallHosted en OfficeGrip’ op ’s werelds bekendste ‘kantoorcloud’ Microsoft Office 365.

‘ De ondernemer wil een oplossing voor zijn connectiviteit en dat is wat wij leveren’ Komend vanuit de mobiele telecom hanteert T-Mobile al vele jaren het principe ‘mobile first’. Een aantal jaren geleden lachte de wereld ze nog uit. Maar inmiddels ziet heel Nederland dat die keuze helemaal niet zo’n slechte was. Nee, het was een keuze vanuit een visie. “Dat betekent overigens niet dat we geen vaste verbindingen aanbieden”, meldt Toet. “Bij T-Mobile is mobiele connectiviteit de basis, maar natuurlijk willen wij ook kantoren op het gebied van connectivity ontsluiten. Toch bedenken wij altijd: een werkplek is geen bureau met daarop een computer en een vaste telefoon. Nee, voor ons is een werkplek een laptop en een mobiele telefoon tezamen. Daar moet je alles mee kunnen.”

Unlimited Workspace Daarin past de op 1 november geïntroduceerde propositie ‘Unlimited Workspace’ ook helemaal. Het is

Maar wat heeft het precies te bieden? Toet: “We brengen twee werelden bij elkaar: die van de werkplek met de beste mogelijkheden om samen te werken, en die van bereikbaarheid. Door middel van cloudtelefonie bijvoorbeeld, waardoor je zelf kunt beslissen of je met een mobiel of vast nummer uitbelt. Daardoor wordt je bereikbaarheid veel beter. Je kunt makkelijk doorschakelen en zien of iemand beschikbaar is of niet. Office 365 heeft voor een enorme verbetering op het gebied van werkplekken gezorgd. Met samenwerkingstools als Teams (de opvolger van Skype for Business) bijvoorbeeld, en Sharepoint waarin je eenvoudig documenten kunt delen.” Dat klinkt natuurlijk prachtig, maar wat gebeurt er nu precies? Léon Toet lacht even: “Wat we doen is die twee werelden met elkaar integreren. Had je in Office365 voornamelijk met e-mailadressen te maken, op je smartphone stonden juist

Specialisten Samenwerkingen gaat T-Mobile, zo blijkt ook uit het bovenstaande, nooit uit de weg. Sterker nog: ook samenwerken zit in het DNA van T-Mobile. “Doe waar je goed in bent”, zo vindt Toet. “Wij zijn goed in connectiviteit en werken graag samen met specialisten op andere terreinen. Daarom is het partnerkanaal ook essentieel wat ons betreft. Wij zijn van oudsher een echte channelspeler. We hebben nu veel partners in het kanaal die afkomstig zijn uit de telecomhoek. Logisch: daar komen wij ook vandaan. Maar omdat telecom en IT steeds meer naar elkaar zijn toegegroeid tot ICT, breiden wij onze samenwerking graag uit met specialistische partners in het kanaal.” « Op de dag dat dit magazine bij de drukker op de pers zou gaan, werd bekend dat de Europa onvoorwaardelijk akkoord is gegaan met de fusie tussen T-Mobile Nederland en Tele2 Nederland. Vanzelfsprekend wilde Léon Toet nog even telefonisch reageren om zijn eerste reactie aan dit artikel toe te voegen. “Natuurlijk ben ik bijzonder blij met dit bericht. Dit is gewoon goed voor consumenten en ondernemers van Nederland. Wij hebben vijf beloftes gedaan en we zijn er klaar voor om die waar te maken. De concurrentie kan nu echt beginnen.” Lees die vijf beloftes nog eens na op www.t-mobile.nl/beloftes

Léon Toet

www.t-mobile.nl/ondernemen

vaste en mobiele telefoonnummers. Wij zijn die gaan combineren. Je laptop is voortaan een volledige werkplek. Als je daarmee uitbelt, kun je gewoon de telefoonnummers van je contacten gebruiken. En alles wat je op je laptop kan, kun je ook op je mobiel. Een voorbeeld van wat dat oplevert: wanneer je niet op je werkplek aanwezig bent, betekent dat nu meestal dat je niet bereikbaar bent en geen toegang meer hebt tot je bedrijfsdata. Met Unlimited Workspace ben je niet meer device-gebonden. Je bent telefonisch bereikbaar op de mobiele devices van je keuze en met hetzelfde gemak werk je daar verder aan je zakelijke documenten. Altijd alles binnen handbereik, binnen één transparante en veilige omgeving.”

@ZakelijkTMobile

0800 7112 ChannelConnect | december 2018 | 59

TELECOM, UC EN XAAS

ASUS VINDT DE TOUCHPAD OPNIEUW UIT Nieuwe ZenBook Pro notebooks hebben innovatief aanraakscherm Op de Computex-beurs in Taiwan heeft ASUS eerder dit jaar enkele nieuwe technologische hoogstandjes gepresenteerd waaronder de ROG gaming-telefoon en een nieuwe lijn ZenBook notebooks. Sinds kort zijn de diverse producten ook in de Benelux beschikbaar. Tekst Edwin Feldmann

e nieuwe producten zijn niet voor iedereen geschikt, maar gebouwd voor specifieke doelgroepen. Wel voldoen zowel de ROG-telefoon als de nieuwe ZenBook Pro-notebooks helemaal aan de drie voorwaarden die ASUS aan zijn producten stelt. Het moet qua design opvallend en mooi zijn, technologisch perfect én innovatief. Het opvallendste aan de nieuwe ZenBook Pro-laptops, om precies te zijn

de ASUS ZenBook Pro 14 (UX480) en ZenBook Pro 15 (UX580), is het scherm in de touchpad, door ASUS ook wel ScreenPad genoemd. De touchpad functioneert dan niet meer alleen als vervanger voor de muis, maar krijgt met het touchscreen zelf ook veel meer mogelijkheden. En dat was hard nodig want aan touchpads zijn sinds de introductie in 1992 niet veel dingen veranderd, afgezien van een verbeterde gevoeligheid en betere ondersteuning van bewegingen in de software.

aanraakfunctie extra nuttig maken. Er zijn al steeds meer apps beschikbaar voor ScreenPad, waaronder Spotify, Microsof t Of fice, Youtube, een handschrift-app en Adobe Sign. Bovendien is ScreenPad volledig te personaliseren voor gebruikers. ASUS verwacht dat ontwikkelaars de komende tijd nog meer ScreenPad-apps zullen ontwikkelen of manieren zullen bedenken om ScreenPad-apps te integreren met desktop-apps.

De touchpad was wel eens aan vernieuwing toe

ScreenPad ScreenPad combineert de standaard touchpad met een intelligent hoge resolutie multi-touch touchscreen. Dat maakt een hele reeks nieuwe interactieve handelingen mogelijk. De basis voor ScreenPad is gewoon het Windows 10-systeem dat op de notebook draait. Wel zijn er speciale apps voor ontwikkeld die de

60 | december 2018 | ChannelConnect

“ASUS liep in 2011 voorop in de notebookmarkt toen de Ultrabook werd geïntroduceerd, die dun, stijlvol en krachtig was. Die innovaties worden tot op de dag van vandaag nog steeds door computerfabrikanten nagedaan. Met de nieuwe notebooks die zo uniek zijn qua ontwerp en functies, veranderen we opnieuw de manier waarop mensen hun pc gebruiken”, zegt Rodney Voogel, managing director van ASUS Benelux.

‘ Het is heel uitdagend om voor de gamecommunity producten te maken’

Perfecte game-ervaring Een andere innovatie die onlangs uit de koker van ASUS is gekomen, is de ROG (Republic Of Gamers) smartphone. Het is een ASUS smartphone met een 6-inch scherm die helemaal is ontwikkeld voor een perfecte game-ervaring. Alle componenten zijn uitgekozen om games nog beter, vloeiender en mooier te laten draaien. Bovendien is het toestel goed te combineren met een simkaart van het werk omdat het toestel dual-sim ondersteunt.

presteren.” Gamen op topniveau vereist immers de beste technologie, innovaties en een snelle en stabiele verbinding. Innovatief bij de ROG telefoon is onder meer ook de sterke batterij in het toestel (4000 mAh). Bovendien wordt er standaard bij de telefoon een ‘vaporchamber’ geleverd, die de telefoon koelt tijdens het gebruik.

Waanzinnig snel De ROG telefoon onderstreept het belang van gaming bij ASUS. Gaming is een van de hoofdsegmenten binnen

ASUS Benelux, naast notebook/pc en telecom. “De game-community is heel belangrijk en het is heel uitdagend om voor die doelgroep nieuwe producten te maken omdat ze veeleisend zijn”, zegt Rodney Voogel. Zijn collega, Dirkjan Hartog, ROG Marketing Benelux, heeft de nieuwe telefoon al een tijdje in gebruik. “Ik vind hem geweldig. Ik kreeg zelfs in de game-community de vraag of ik een cheat code had gebruikt omdat ik in het spel zo waanzinnig snel ging. Maar dat is puur de snelheid en kracht van de telefoon.” «

Het toestel wordt geleverd met Android Oreo erop. Verder is het voorzien van een speciaal ontwikkelde Qualcomm Snapdragon 845 64-bit Octa-core processor, geavanceerde camera’s voor (8MP) en achter (12MP) en wordt het geleverd voor een adviesprijs van 899 euro. De telefoon is voorlopig alleen via Vodafone verkrijgbaar. Dat laatste is een bewuste keus geweest. Juist bij games is snelheid en lage latency van groot belang, aldus ASUS. “De kleinste vertraging op het netwerk kan in een game het verschil maken tussen winnen en game over. Het netwerk van Vodafone maakt het voor zowel hardcore gamers als casual gamers mogelijk om overal op hoog niveau te

http://www.asus.com/nl

0591 570 290

@ROG_Benelux ChannelConnect | december 2018 | 61

TELECOM, UC EN XAAS

‘API’S PARADEPAARDJE VAN HET PLATFORM’ Micha Cohen Xelion

Een telefooncentrale is al lang geen losstaand apparaat meer aangezien communicatie een essentieel onderdeel is geworden van bedrijfsprocessen. Dus leveren steeds meer platformaanbieders tools om die integratie mogelijk te maken. Zo ook Xelion dat zijn communicatieplatform heeft uitgerust met een open API en een Market Place voor resellers. Tekst Rene Frederick

e telecommarkt gaat de komende jaren steeds meer h ore n ove r Applic ation Programming Interfaces, ook wel API’s. Deze zijn bij uitstek geschikt voor het koppelen van telefonie(diensten) en bedrijfsapplicaties. Tegen die achtergrond heeft platformaanbieder Xelion in de afgelopen tijd veel energie en geld geïnvesteerd in de ontwikkeling e r van . “Communic atiesyste m e n moeten aansluiten bij de applicaties die bedrijfsprocessen ondersteunen”, stelt directeur Micha Cohen van Xelion resoluut. “Bedrijven gaan nu de volgende stap zetten en hun telecom middels API’s koppelen aan hun andere bedrijfsprocessen. Daarmee is enorme efficiency te behalen.”

Geautomatiseerde koppeling Een API is in de basis ‘gewoon’ een geautomatiseerde koppeling tussen softwarepakketten die het mogelijk maakt om applicaties met elkaar te verbinden of te integreren zodat die applicaties snel informatie kunnen uitwisselen. In het geval van IP-telefooncentrales gaat het om onder

62 | december 2018 | ChannelConnect

andere bel- en klantgegevens die kunnen worden doorgegeven aan de software van bedrijven. De komst van VoIP heeft telefonie immers gedigitaliseerd en daarmee is de integratie met IT-systemen makkelijker en goedkoper.

presence monitoren. “Die integratie is belangrijk”, weet Cohen. “Voor elke functie en feature is er nu een API zodat bedrijven en ontwikkelaars maatwerk-apps kunnen bouwen. Dat kunnen zij zelf doen of laten uitvoeren door één van onze partners.”

‘ Bedrijven met lef kunnen er voor kiezen om de bereikbaarheidsstatus van hun organisatie met een integratie te tonen op een webapplicatie’ Xelion heeft deze zomer de geheel vernieuwde versie van zijn platform gelanceerd en speelt hiermee in op deze trend. Xelion 7 is de gateway naar het communicatieplatform en hierdoor is het ondergeschikt hoe medewerkers of klanten willen communiceren. Hetzij via softphone of mobiele telefoon, hetzij via chat, messaging of andere manieren. Met API’s is het mogelijk vanuit Xelion allerlei functies aan te roepen waar medewerkers waarde uit kunnen halen zoals telefoongesprekken opzetten, chats versturen of

Market Place Volgens Cohen wordt het opzetten en instellen van API’s door partners heel makkelijk gemaakt door dit proces te automatiseren. “In de Xelion Market Place kunnen ze de gewenste koppelingen aanklikken en de dienst zelf activeren. Het is vergelijkbaar met de Play Store of iTunes Store. De applicaties draaien op de servers van het Xelion-platform en niet op de devices. Alle systemen zijn gehost omdat de servers met elkaar kunnen moeten praten.

Voor authenticatietools zorgen we ervoor dat klanten alle applicaties kunnen gebruiken met één inlogcode. Dat is wel zo makkelijk want als je bedrijven wilt helpen met het integreren van hun processen en systemen moet je niet willen dat medewerkers voortdurend overal apart moeten inloggen.”

Vereiste kennis De enige kennis die resellers nodig hebben, is weten welke bedrijfssystemen hun klanten gebruiken. Er zijn integraties mogelijk met veel software van derde partijen en hiervan kunnen partners van Xelion dus gebruikmaken via de Xelion Market Place. Zo is er de Salesforce Integration Kit waardoor Xelion volgens Cohen ‘perfect integreert’ met Salesforce. “Medewerkers kunnen aan de hand van binnenkomende nummers direct zien wie er belt, de bijbehorende contactgegevens worden direct in het beeldscherm getoond en de gesprekshistorie kan automatisch

onder de klant worden weggeschreven. Maar omgekeerd kunnen ze ook direct bellen vanuit Salesforce.” Een andere integratie waar Cohen veel van verwacht, is informatie over de bereikbaarheid en beschikbaarheid van medewerkers, ook wel presenceinform atie , inzichte lijk m a ke n voor klanten. “Dat scheelt veel zoeken door receptionistes en binnendienstmedewerkers naar de juiste aanwezige mensen”, aldus Cohen. “En bedrijven met lef kunnen er zelfs voor kiezen om de bereikbaarheidsstatus van hun organisatie met een integratie te tonen op een webapplicatie. Dat geeft klanten de gelegenheid te bellen als de wachttijd kort is. Dat is toch superhandig voor bedrijven en callcenters met pieken in hun beschikbaarheid.”

klanten. Resellers regelen alles in het dashboard voor Xelion-partners. Dit proces van configureren werkt volgens Cohen heel eenvoudig. “Een beheerder gaat naar de Market Place, selecteert bijvoorbeeld de Salesforce-koppeling en start het proces waardoor Salesforce op ons platform is gekoppeld aan de telefoniedienst van zijn klant. Onze systemen vinden er de juiste servers bij om de koppeling goed te laten werken. Met één klik is de applicatie in één keer beschikbaar voor alle gebruikers van die klant. Als een organisatie niet wil dat alle medewerkers alle applicaties gebruiken, kan een beheerder dat eenvoudig tot op gebruikersniveau instellen. Vervolgens kan de reseller factureren, wat natuurlijk wel lekker is omdat hij zo zelf nieuwe inkomsten geneert.”

Buitenland

Nieuwe inkomsten Xelion houdt zich overigens buiten de relatie tussen zijn partners en diens

Micha Cohen

De API-integratie is dus mogelijk sinds de lancering van Xelion 7 en Cohen verwacht er veel van. Hij heeft al veel positieve reacties gekregen van partners die ermee richting hun klanten gaan. “Vooral het integreren van telefoniediensten en bedrijfsapplicaties wordt door partners gezien als een grote verbetering van ons platform.

‘ Een applicatie is met één klik beschikbaar voor alle gebruikers’ Voor ons is de winst dat Xelion als dienst veel aantrekkelijker is. Dat helpt ons ook in onze stappen naar en in het buitenland zoals in Engeland en Duitsland waar communicatie nog vooral draait om deskphones. We beseffen het misschien niet maar in Nederland liggen we met de adoptie van apps en softphones mijlen voor op die landen. Deze applicatieintegratie is een voorbeeld van de steeds betere gebruikerservaring van de Xelion-apps die we partners kunnen bieden. Dat wordt het paradepaardje van ons communicatieplatform.” «

www.xelion.com

info@xelion.com

015 251 1411 ChannelConnect | december 2018 | 63

een frisse blik op telefonie! Hosted VoIP of eigen centrale Bellen en gebeld worden

uw MOBIEL als EXTENSIE op uw EIGEN telefooncentrale! Uw mobiele toestel gekoppeld als een vast toestel. De dienst is niet gelimiteerd tot een koppeling op ons eigen (hosted) VoIP platform.

In het kort - Bellen en gebeld worden - Centraal (online) beheer - Eigen SIM kaart bij u op voorraad

Gratis optie tot VastMobiel - Tot 9 SIP-accounts koppelen - Alle functies van vast op mobiel - Koppel internationale nummers - Intern bellen, doorverbinden

Mobile on Cloud Het meest flexibele mobiele abonnement; bellen en gebeld worden op uw mobiele nummer (zoals u gewend bent van mobiele abonnementen), maar met de gratis optie om uw mobiele toestel deel uit te laten maken van uw eigen telefooncentrale.

Volledige integratie tot negen SIP-accounts (VoIP)

Onze koppeling is op GSM-niveau, zodat u dus niet afhankelijk bent van internetdekking. Wij vertalen het GSM signaal naar de verschillende SIP-accounts op uw telefooncentrale, hiermee kunt u – met toevoeging van een cijfer aan het gebelde nummer – aangeven met welk SIP-account (en dus met welk nummer) u wilt uitbellen. Ook bij inkomende oproepen herkent u op welke lijn er gebeld wordt.

- Beschikbaarheid (presence) - Mogelijkheid één voicemail - Geavanceerd doorschakelen

Op zoek naar een Machine to Machine?

Wij bieden ook M2M abonnementen aan tegen zeer scherpe tarieven. Bekijk de folder voor M2M abonnementen voor meer informatie of neem contact met ons op. MaxiTEL Telecom B.V. Curieweg 4D • 2408 BZ Alphen aan den Rijn Direct contact: 0172 754 000 info@maxitel.nl

Koppel de 4G data aan uw bedrijfsnetwerk

Volledige controle over het dataverkeer is mogelijk als u via een VPN- of fysieke verbinding het verkeer van uw mobiele telefoons forceert naar uw bedrijfsnetwerk. U heeft dan ook volledige controle over eventuele firewalls.

Bellen en gebeld worden

Hosted VoIP of eigen centrale

TELECOM, UC EN XAAS

FD GAZELLEN AWARD VOOR LYDIS Twee keer achter elkaar geprezen voor de gerealiseerde groei De FD Gazellen award is een prestigieuze prijs die het Financieele Dagblad al twaalf jaar lang jaarlijks toekent aan zeer snelgroeiende (mkb) bedrijven hier in Nederland. Voor het tweede opeenvolgende jaar heeft Lydis b.v. uit Almere deze prijs mogen ontvangen. Directeur Cor Heide deelt deze waardering vol trots met de lezers van ChannelConnect. Tekst Hans Steeman

or Heide: “De award is wederom een waardering voor de mooie prestatie van ons nog jonge bedrijf.” Lydis is voor de awards ingedeeld bij de bedrijven uit Noord- en Zuid-Holland en Flevoland, en realiseert al drie jaar achter elkaar een omzetgroei van minimaal dertig procent. Lydis is in 2013 opgericht en specialiseert zich met zijn 19 medewerkers op hardware voor SIP-telefonie. Binnen de Benelux zijn alle bekende carriers (zoals bijvoorbeeld KPN, VodafoneZiggo, Tele2, Proximus, Telenet, RouteIT, Dean en VoiceWorks) klanten van het bedrijf. Met recht claimt men daarom dé specialist op het gebied van SIP-hardware te zijn. Cor Heide: “We leveren meer dan enkel de hardware, ons concept is dat we hardware leveren met de noodzakelijke service en ondersteuning om hem succesvol te integreren in de gebruikte telefonie-oplossing. Met die service creëren wij voor de operator en/of serviceprovider meerwaarde.”

Verdere groei vraagt meer ruimte Het succes vraagt om meer ruimte en kortgeleden werd al verhuisd naar een nieuwe locatie (Jool-Hulstraat 16) in

www.lydis.nl

Almere. Sinds de verhuizing heeft men de beschikking over 900 m2 kantoorruimte en een magazijn van 600 m2 . Daarmee is de nieuwe locatie, waarvan de officiële opening later volgt, een perfect startpunt voor de ambitieuze plannen die men nog aan het ontwikkelen is. Zo komt er een vernieuwde website met daaraan gekoppeld een webwinkel en als ondersteuning een app voor de smartphone die het selecteren van de producten ondersteunt.

De specialist voor SIP-apparatuur In het portfolio treft men producten aan van onder andere Yealink VCS systemen, Patten, 2N en Spectralink. Voor het snelgroeiende ChineseSummary merk Yealink is men de exclusieve distributeur. Yealink is tegenwoordig ook Microsoftpartner voor Microsoft Teams, het bedrijfsplatform voor onderlinge communicatie via geluid, beeld en schrift. De Yealink camera’s zijn binnenkort gecertificeerd voor deze toepassing. Yealink is inmiddels opgeklommen tot marktleider in IP-telefonie en bouwt het portfolio nog steeds in rap tempo verder uit. Thans omvat het portfolio IP-telefoons,

info@lydis.nl

IP VCS systemen, IP-camera’s, hoofdtelefoons en conference-telefoons. Alle producten worden enkel via de channelpartners naar de markt gebracht. Ook de IP-camera’s van Hickvision (algemeen erkend als marktleider in dit productsegment) worden binnenkort aan het portfolio toegevoegd. Een nieuwe loot is het Yealink Device Management Platform (YDMP) dat operators de ruimte geeft om remote alle aangesloten toestellen te configureren en beheren. Handig voor de operator en eenvoudig voor de eindgebruiker. Cor Heide is er dan ook van overtuigd dat dit portfolio aan de basis staat van een snelle en verdere ontwikkeling van Lydis. «

Device Management

Customized Group

Batch Deployment

Remote Control

Multiple Sub-administrators

Timing Task Service Analysis

Remote Diagnose

+31 36 202 0120 ChannelConnect | december 2018 | 65

TELECOM, UC EN XAAS

‘MODERNE TELECOM DRAAIT NIET ZOZEER OM HET PRODUCT, MAAR OM DE OPLOSSING’ Gerben de Haan & Remco van Zutphen Ingram Micro

Ingram Micro’s Totalcom-portfolio is bedoeld om het aanbod van channelpartners te ondersteunen en compleet te maken. Totalcom omvat fixed/mobile telefonie, data, internet, UC, cloud & services en pro AV. Het programma ondersteunt resellers op commercieel, operationeel en technisch gebied en kennis. Het programma wordt gerund in samenwerking met een breed pakket aan vendoren. Tekst Pim Hilferink

aar het vandaag de dag om draait is flexibiliteit om naadloos aan te sluiten op de klantvraag, opent Gerben de Haan, Senior Business Unit Manager Connectivity bij Ingram Micro het gesprek. “Eenvoudige implementatie is een must. Daarom maken we ons aanbod steeds laagdrempeliger.”

De toegevoegde waarde van Ingram Micro is luisteren naar de klant met de juiste benadering die ervoor zorgt dat de klant zich geholpen voelt”, vult Remco van Zutphen, Business Unit Manager Physical Security & UC, aan. “Veel vendoren en leveranciers, of het nu gaat om IoT of cloud, zijn druk bezig om zichzelf te labelen als ‘dé IoT-partner’ of ‘dé cloudpartner’. Een manier om waarde toe te voegen voor de reseller. Die ziet allerlei technologie op zich afkomen vanuit de eindgebruiker, die verwacht dat hij van alles een beetje moet weten, maar ook nog eens de diepte in kan gaan. Als gevolg daarvan voelt de reseller zich onder druk gezet en gaat op zoek naar partijen die hem kunnen helpen in het aanbieden van de juiste oplossing.”

Pragmatische aanpak biedt uitweg uit dilemma De Haan: “Dat schetst in een notendop het dilemma voor de reseller, waarbij wij

66 | december 2018 | ChannelConnect

vanuit Ingram Micro ervan uitgaan dat elke klant uniek is en op basis daarvan moet worden benaderd en ondersteund. De personalisatie van een generiek product met kreten als ‘de klant centraal’ of ‘ontzorging’ is lastig; ook wordt men overrompeld met allerlei belevings- of inspiratiesessies van vendoren die niet een directe oplossing bieden. Bij Ingram Micro hebben we als doelstelling om de activatie van de reseller en de klant tot een oplossing te brengen. Om die situatie te doorbreken gaat er een aantal zaken volgend jaar aanzienlijk veranderen. Er wordt een andere twist gegeven door ze een stuk pragmatischer in te richten door zaken schaalbaar en eenvoudig implementeerbaar te maken.”

Klanten helpen is de crux Van Zutphen: “De verschillen tussen de diverse merken in onze branche zijn vrij klein, op een enkele uitzondering na. Waarom kiezen resellers voor de

Gerben de Haan

dienstverlening van Ingram Micro? Het antwoord is simpel: de crux is dat we klanten inhoudelijk helpen. Veel marketinguitingen zijn erg abstract en staan ver af van de dagelijkse werkelijkheid. Het resellerkanaal moet meer zijn dan de ‘poort naar de markt’; het gaat erom wat je toevoegt aan de markt. De klant vraagt simpelweg om een oplossing, iemand die met hem meedenkt, en dat gaat verder dan een buikgevoel. Wij behandelen alle vragen en nemen een vraag over een kabel net zo serieus als inrichting van een videoruimte: het gaat om de behandeling als klant en de klantenbinding die daaruit voortvloeit.”

Mensenwerk De Haan: “O nze business is mensenwerk, en dat geldt ook voor onze channelpartners. Die bepalen bijvoorbeeld elk jaar zelf wat hun doelstellingen zijn, dat doen wij niet. Maar als we de overeengekomen targets in samenspraak met onze leveranciers ondersteunen met een budget, dan moeten die doelstellingen wel worden waargemaakt. ‘Get it done’ is onze doelstelling.”

www.ingrammicro.nl

Marktkansen “Kansen zijn er voldoende in de markt, we zien groei over de hele breedte van ons aanbod. Zowel bij Activation Services als UC”, merkt Van Zutphen op. “Op dat laatste terrein, UC, zie ik niet veel innovaties de laatste tijd, wel dat de acceptatie van UC-oplossingen bij de gebruiker toeneemt. Tegelijkertijd nemen we ook waar, dat alternatieven voor Skype for Business (of Teams) zoals van Xelion, 3CX, en T-Mobile zich met succes mengen in de strijd om UC-projecten omdat dit verdienmodel beter aansluit bij het resellermodel. Als reseller dien je continu te vernieuwen en dichtbij je klant staan om met cross- en upsell extra inkomsten te genereren. Je moet klantgedreven werken, niet dealgedreven, je zoekt niet een order, maar een facturabele klant. Je moet proberen met hun verkopers en directie in contact te komen door samen te werken bij een project.”

Succes door samenwerking De Haan: “In onze tak van sport staat de business continu onder druk, maar als je ziet wat de resultaten van ons programma ‘Your Way To Collaborate’ zijn, wat voor een ‘vibe’ daar heerst en hoe graag iedereen daarbij aanwezig wil zijn vanwege het netwerk en de inhoudelijkheid van de sessies, dan zie je dat er mooie resultaten te boeken zijn, mits je maar wil samenwerken. Dat zie je

Remco van Zutphen

bijvoorbeeld ook bij Team Connect, ons exclusieve partnerprogramma rondom Skype for Business en Microsoft Teams. Het is laagdrempelig en je krijgt in korte tijd alle kennis en tools aangereikt om klanten te adviseren. Daarnaast is het een netwerk met andere partners en leveranciers om samen de schouders onder leads te zetten en die succesvol te converteren, ervaringen te delen en elkaar te helpen.” «

Your Way To Collaborate Binnen het partnerprogramma ‘Your Way To Collaborate’ bepaalt u als reseller zelf op welke manier u, zelfstandig of in samenwerking met partners, invulling geeft aan de uitbreiding van uw portfolio. Die verbreding kan bestaan uit het aanbieden van mobiel, vast en internet, maar ook door het toevoegen van cloudoplossingen zoals Office365, Microsoft Teams of online cloud file sharing en synchronisatie-oplossingen. Ingram Micro werkt samen met de sterkste merken en leveranciers. Het programma is bedoeld voor zowel IT- als telecomresellers. Ingram Micro helpt u bij het aanbieden van complete ICT-oplossingen aan zakelijke klanten. Gespecialiseerde consultants ondersteunen u per netwerk en gaan samen met u naar uw zakelijke eindklant. Binnen Your Way To Collaborate komt alles samen: kennis, commerciële training en na certificatie ook leadgeneratie. Leveranciers en resellers ontmoeten elkaar en gaan samenwerken, net als resellers onderling. Zo kunnen kleinere of minder gespecialiseerde IT-resellers voor extra support terecht bij telecomresellers en vice versa. Samen sterker is het motto.

info@ingrammicro.nl

030 246 4001 ChannelConnect | december 2018 | 67

TELECOM, UC EN XAAS

‘PARTNERS HEBBEN RECHT OP GOEDE SERVICE EN MOOIE MARGES’ Filip de Jonge directeur Telador

Het telecomkanaal ziet steeds meer resellers voor wie recurring revenues de heilige graal zijn. De vele wholesale-platformproviders in ons land spelen hen hierbij in de kaart. Telador profiteert daar volgens directeur Filip de Jonge ook van. “Ons eenvoudig te beheren communicatieplatform met geïntegreerde facturering en onze uitgebreide commerciële en technische support spreken hen aan.” Tekst René Frederick | Foto Marco Mekenkamp

elador is de afgelopen jaren snel gegroeid. Opgericht in 2013 en nu al bedient de wholesaletelecomprovider meer dan 200 partners. Naast een actief overnamebeleid, zoals de recentelijke overnames Voipro en EMS Distribution, zet Telador ook in op een sterke uitbreiding van de marketing en sales om ook een versnelling te realiseren in autonome groei. In dat licht gaat Telador zich de komende tijd intensiever profileren. “We gaan ervoor zorgen dat ons merk en de diensten die we leveren beter bekend worden in het partnerkanaal. De boodschap is vooral dat Telador de Nederlandse distributiepartner van Kwebbl is, het meest eenvoudig te beheren hosted VoIP-platform boordevol uitgebreide en innovatieve functionaliteiten heeft en dat partners met minimale inspanning maximaal rendement kunnen behalen.”

68 | december 2018 | ChannelConnect

Compleet pakket De groeicijfers tonen volgens directeur Filip de Jonge dat het platform, de technologie en de aanpak meer dan bewezen zijn. Passend in de visie van Telador beschikken ICT-resellers over een compleet pakket aan communicatiediensten om hun klanten optimaal te ondersteunen. “Onze partners moeten makkelijk en snel de juiste communicatiemiddelen onder hun eigen naam en label kunnen aanbieden. Daarom bieden we niet alleen hosted VoIP, maar zorgen we ook voor geïntegreerde trunking, (inter)nationale nummerportabiliteit, servicenummers, vast-mobielintegratie, internetverbindingen en hard- en software”, legt hij uit. “Resellers kunnen voor alle benodigdheden voor VoIP-oplossingen bij ons terecht. Ze verdienen die goede service en kunnen hier zeer goede marges op maken.”

Primair biedt Telador een multi-tenant eenvoudig te gebruiken en beheren hosted-communicatieplatform dat middels zijn uitgebreide API’s makkelijk gekoppeld kunnen worden met externe CRM-pakketten en -software. “Zo is het voor resellers mogelijk om elk door hun klanten gewenst pakket te koppelen en integreren met het platform. Het gebruik van het communicatieplatform is zo intuïtief dat je er eigenlijk geen training voor nodig hebt”, zegt De Jonge trots.

Partnerportal Alle diensten zijn eenvoudig en snel te bestellen via Telador’s partnerportal. De portal geeft resellers niet alleen de controle over het onboarden, porteren en activeren van klanten maar ook het bestellen en provisionen van de apparatuur en internetverbindingen. “Deze volledig geautomatiseerde bestelen leverstraat is belangrijk voor resellers en zorgt voor een enorme efficiencyslag. Het volledig multi-tenant installeren van diensten biedt onbegrensde mogelijkheden voor partijen om de abonnementen van verschillende diensten en producten voor eindklanten op een makkelijke manier te beheren”, vindt De Jonge. “Met minimale inspanningen krijgen ze maximaal rendement.

Kostte het aanmaken van een klantaccount en het porteren van nummers in het verleden misschien wel een uur, nu zijn ze daar bij ons in tien minuten mee klaar omdat we het activeren van eindgebruikers volledig hebben geautomatiseerd.”

Facturatiesysteem Ook is De Jonge trots op de online facturatie in de partnerportal waarmee resellers hun klanten snel kunnen factureren. “Het facturatiesysteem is uniek omdat de resellers en partners de facturatie helemaal zelf kunnen uitvoeren”, aldus De Jonge. “Facturatie is bij ons namelijk gekoppeld met alle denkbare boekhoudsoftware. Ook kunnen ze hun huisstijl, branding en logo’s gebruiken. Facturen maken, contracten tekenen en betalingen verwerken zijn geen losse stappen maar een geïntegreerd onderdeel van het systeem. Ook kortingen kunnen ze real time invoeren en tevens kunnen ze eigen activiteiten of diensten als third party toevoegen zodat het geheel compleet is. Partners kunnen de informatie

zelfs mobiel inzien en verwerken via een app. Facturen overtikken of inladen in boekhoudsystemen is dus verleden tijd. Factureren en administratief beheren is nog nooit zo eenvoudig geweest.”

contact met die klant en zorgen we voor een volledig werkende oplevering waarbij de partner technisch ontzorgt wordt. Ook verzorgen we de acces, interne bekabeling en overige hardware om de diensten te kunnen leveren”, zegt De Jonge.

Migratie ISDN Een andere belangrijke ontwikkeling in de telecomsector is de uitfasering van bepaalde ISDN-lijnen door KPN. Veel bedrijven zullen daar, ook in de ogen van De Jonge, last van gaan krijgen. Daarom

Het aantal migraties naar IP groeit snel en daar liggen dus kansen voor resellers en dealers. Partners zien Telador volgens De Jonge als een verlengstuk van hun organisatie omdat het niet

‘ Partners besparen tijd en kosten om een platform te beheren’ begeleidt Telador zijn partners bij het overzetten van klanten van ISDN naar zijn moderne VoIP-oplossing. Het bedrijf verzorgt dan de volledige migratie van CPS of WLR naar VoIP. “We doen dit altijd onder de naam en het label van de partner. De partner zorgt dat de opdracht getekend wordt en dan brengt hij die bij ons aan. Onder zijn naam zoeken we dan

aan eindklanten levert en dus geen bedreiging is. “Bovendien profiteren ze van onze persoonlijke en technische ondersteuning. Omdat wij de technische mensen hebben, besparen partners de tijd en hoge kosten van de kwalitatief hoogwaardige medewerkers die nodig zijn om een migratie te doen of het platform te beheren.”

Vast-mobiele propositie Een nieuwtje is dat Telador werkt aan een volledige vast-mobiele propositie inclusief een simkaartkoppeling van Telador. Met de mobiele app kunnen resellers hun klanten beter bereikbaar maken terwijl gebruikers gewoon met de native dailer gesprekken kunnen plaatsen en opnemen. Met de app is het zelfs mogelijk om specifieke functies van de telefooncentrale te bedienen en instellingen te doen zoals het beheren van belplannen en het activeren van omleidingen “Uiteraard kunnen klanten ook bellen en gebeld worden via het vaste zakelijke telefoonnummer. Tegen zeer interessante tarieven dus hier worden partners blij van”, zegt De Jonge lachend. “En dat is ons doel. Als partners blij worden van onze dienstverlening en ze kunnen er gemakkelijk geld aan verdienen, zullen ze ons platform graag gebruiken en aanbieden aan klanten . Daar worden zij beter van en wij omgekeerd ook. Dat is win-win.” «

Filip de Jonge

www.telador.nl

info@telador.nl

020 210 3200 ChannelConnect | december 2018 | 69

TELECOM, UC EN XAAS

MAAK DE JUISTE KEUZE BIJ EEN UC-APPLICATIE De juiste keuze voor betaalbaar maatwerk is cruciaal

De markt voor unified-communicationoplossingen wordt overspoeld met tal van opties. Hierdoor wordt het voor aanbieders en channelpartners moeilijk om de juiste partner te kiezen. Het is een uitdaging om de juiste leverancier en oplossing te selecteren. “Met zo’n breed aanbod van producten waarvan de leveranciers de fancy opties benadrukken, is het moeilijk om de juiste optie te selecteren”, aldus Beth Yildirim, Account Manager Benelux bij 3CX. Tekst Hans Steeman

e meeste unified-communicationaanbieders focussen op functionaliteit als belangrijkste verkoopargument. 3CX kiest een andere aanpak en vormt daarmee een uitzondering op de regel. Tegen de achtergrond dat de meeste unified-communicationoplossingen vergelijkbare eigenschappen hebben, heeft men de aandacht gestopt in veel meer rudimentaire eigenschappen. “Eenvoud, flexibiliteit en betaalbaarheid zijn de drie focusgebieden voor de 3CX-producten”, stelt Beth Yildirim. Dat laatste is mogelijk de meest in het oog springende, 3CX biedt zijn product aan voor een fractie van de prijs die concurrerende oplossingen kosten.

www.3cx.nl 70 | december 2018 | ChannelConnect

Er is niet gekozen voor per user/per aansluiting licentiemodel. Gebruikers betalen voor het aantal simultaan gebruikte verbindingen en kunnen een onbeperkt aantal toestellen aansluiten op de infrastructuur. “Het systeem wordt in drie basic configuraties aangeboden: de standaardversie en de pro- en enterprise-versies. Als een callcenter of hositallity functie gewenst is, is dat een kwestie van upgraden naar de proof enterprise-versie. Daarnaast is elke versie is voorzien van geavanceerde beveiligingsopties”, aldus de enthousiaste Beth Yildirim. Met zo’n transparant en eenvoudig licentiemodel, kan de vraag gesteld worden hoe het product ook zo flexibel kan zijn. 3CX realiseert dit met het open softwareplatform en diverse opties voor de implementatie. Zo kan het systeem on-premises geïnstalleerd worden op Windows of Linux, op een mini-pc of gevirtualiseerd worden met VMware, Hyper-V of KVM.

sales@3cx.com

Heeft een hosted variant de voorkeur, dan kan dit via een breed scala aan populaire cloudservices, waaronder Google, Amazon, Azure en OVH. 3CX heeft recent ook Amazon Lightsail toegevoegd, om een eenvoudigere en betaalbaardere configuratie te ondersteunen, waarmee resellers hun dienst via hun eigen cloud accounts bij hun klanten kunnen aanbieden. Dankzij de ondersteuning van openstandaarden, kan 3CX eenvoudig geconfigureerd worden met een grote reeks IP-telefoons, SIP-trunks en gateways, daarmee kan de meest ideale configuratie voor een klant gerealiseerd worden die optimaal inspeelt op de wensen en het beschikbare budget. 3CX levert de templates voor de automatische provisioning van de devices waaronder producten van snom, Fanvil, Yealink en Htek. In veel gevallen kan flink bespaard worden door bestaande apparaten te hergebruiken. Lukt dat niet dan kan de reseller zelf een pakket samenstellen, dat tegen redelijke kosten alle wensen vervult. Yildirim: “Het 3CX-partnerprogramma is een perfecte manier om additionele inkomsten te realiseren en heeft veel mogelijkheden en voordelen bij elk niveau in het programma. Probeer de 3CX-oplossing uit of wordt partner via www.3CX.nl.” «

+31 (20) 226 5000

Jabra Evolve 65t

Ontworpen als â&#x20AC;&#x2DC;s werelds eerste UC-gecertificeerde, echt draadloze oordopjes*

*Bekijk de feiten op Jabra.com/commercial-claims

TELECOM, UC EN XAAS

LAGERE DREMPEL VOOR BELLEN NAAR TEAMS oneCentral en Trends ICT Groep implementeren Microsoft Direct Routing

Bedrijven met Skype for Business weten hoe lastig het is om vanuit Microsoft te bellen met het publieke telefonienetwerk. Microsoft biedt nu uitkomst met Direct Routing voor zijn UC-platform Teams. oneCentral en Trends ICT Groep kunnen de oplossing implementeren voor klanten. Toch is waakzaamheid volgens beide bedrijven geboden. Tekst René Frederick

icrosoft worstelt al tijden met de koppeling van Office 365 en zijn UC-diensten aan traditionele telefonie. Het was en is wel mogelijk, zij het met complexe omwegen. Microsoft Direct Routing is nieuw en koppelt het publieke telefoonnetwerk aan Microsoft Teams. Deze nieuwe UC-dienst van Microsoft is de opvolger van Skype for Business. Direct Routing maakt het voor bedrijven nu veel makkelijker om medewerkers te laten bellen vanuit Teams. Een belangrijk voordeel is tevens dat eindklanten hun bestaande telefoonnummers behouden en toch kunnen bellen en gebeld kunnen worden via Teams. Heel belangrijk aan Direct Routing is dat bedrijven hun bestaande telefonieoplossingen in stand houden en ‘droog oefenen’, zo vindt technisch manager Jan-Willem van der Meij van oneCentral.

www.onecentral.nl 72 | december 2018 | ChannelConnect

Jan-Willem van der Meij

sales@onecentral.nl

088 111 8111

‘ Big-bangscenario’s kunnen vervelend zijn’

Reinier Gunter

Het bedrijf uit Haarlem heeft Microsoft Direct Routing geïmplementeerd op zijn communicatieplatform en biedt de dienst aan partners. Op hun beurt kunnen zij ermee aan de slag bij klanten. Jan-Willem van der Meij legt de werking in een notendop uit. “Simpel gezegd is er nu een beheerde SIP-koppeling van het platform van oneCentral met de Office 365-gateway van klanten. Met Microsoft Direct Routing zijn onze partners in staat hun klanten te laten kiezen om telefonie te koppelen aan Teams in Office 365. Dat kan in z’n geheel of ze kunnen het gefaseerd in een hybride omgeving doen. Dat is het grote voordeel want bedrijven overzien soms niet de impact van UC voor de organisatie. Niet alle medewerkers hebben immers behoefte aan bellen via Teams.”

Hybride omgeving oneCentral biedt telefonie- en communicatiediensten op zijn platform via partners aan zakelijke klanten. Het gaat om gecertificeerde oplossingen van grote merken zoals Unify, Avaya, Cisco, 3CX en nu dus ook van Microsoft. Een van oneCentral’s partners is Trends ICT Groep waar senior accountmanager

www.trends.nl

Reinier Gunter erg te spreken is over de oplossing van Microsoft. “De gefaseerde invoering is heel belangrijk voor onze klanten. Zo hebben ze tijd om er aan te wennen en kunnen ze beoordelen voor welke afdelingen het relevant is om te bellen vanuit Teams”, aldus Gunter. “Het platform werkt goed maar klanten willen hun medewerkers geleidelijk omzetten. Dat kan in een hybride omgeving. Daar zit de markt op te wachten.” Klanten zijn op deze manier volgens Gunter zelf in controle over hoe ze de migratie willen uitvoeren. “Big-bangscenario’s kunnen vervelend zijn. Sommige medewerkers willen niet vanuit een softclient bellen maar ze willen communiceren via een vast toestel, mobiel of zelfs DECT. Het gaat om de samenwerking tussen de traditionele en de nieuwe wereld. Klanten kunnen zelfs terug als ze niet tevreden zijn. Dat ze kunnen kiezen maakt Microsoft Direct Routing een krachtig product.”

Koppeling met PBX Van der Meij en Gunter benoemen herhaaldelijk de term PBX omdat deze nog steeds veel functionaliteit biedt

info@trends.nl

die klanten gebruiken. Of die PBX nou on-premise staat of virtueel bij oneCentral wordt gehost, maakt niet uit. “Veel bedrijven willen nog gebruikmaken van de voordelen van de features op hun PBX waar medewerkers gewend mee zijn te werken. En eerlijk is eerlijk, PBX’en hebben veel features die Teams nog niet kan bieden”, zegt Gunter. “Oproepen overnemen, diverse callcenterfeatures, DECT-opties. Uit ervaring weten we ook dat veel mensen hun vaste toestel niet willen missen. In het dagelijks gebruik vinden medewerkers het heel normaal om een toestel van een collega over te nemen. Ze zien het als een service naar hun klanten. Dat soort features biedt een PBX. Maar dit zijn typisch functies waar klanten niet om vragen bij aanschaf. Om te voorkomen dat projecten mislukken, is de combinatie van Teams met een PBX heel belangrijk. Zo presenteren we dat aan klanten.” Trends ICT groep is al vele jaren partner van oneCentral en gebruikt diens platform voor networking, routing, switching, telefonie, mobiel, IT-werkplekken en andere applicaties voor klanten. “Het platform van oneCentral is een dusdanig mooi en veelomvattend product dat het voor ons ‘leading’ is richting klanten”, zegt Gunter. “Teams en alle features van Microsoft zijn daar onderdeel van middels intelligente koppelingen naar het platform. Het platform biedt veel toegevoegde waarde voor klanten zoals het monitoren van types klanten, devices en softclients en zelfs presence-informatie. We hebben zo een breed palet voor klanten die vooral willen communiceren met hun klanten en hun medewerkers effectiever willen maken. Daar gaat het ons om.” «

020 599 5995 ChannelConnect | december 2018 | 73

TELECOM, UC EN XAAS

API’S MAKEN TELECOM FLEXIBEL Ronald Stokebrook VoIPGRID

Communicatieplatforms kunnen steeds makkelijker worden gekoppeld aan bedrijfsapplicaties. API’s zijn hiervoor bij uitstek geschikt, vertelt Ronald Stokebrook van VoIPGRID. “Bedrijven kunnen zo de gegevens achter de telefooncentrale ontsluiten naar de organisatie. Dit creëert business intelligence en dat is heel waardevol.” Tekst René Frederick

edrijven kunnen veel meer rendement halen uit de communicatie met klanten. De telefooncentrale ‘weet’ immers heel veel over klanten die bellen en dus is het de kunst om al die informatie te koppelen aan bedrijfsapplicaties zoals CRM-systemen. Inmiddels hebben diverse aanbieders van communicatieplatforms eenvoudige API’s ontwikkeld zodat informatie automatisch wordt doorgegeven aan de gewenste applicatie. “Je kunt je hele business daarmee analyseren en managementinformatie extraheren uit de communicatie met je klanten”, zegt partnermanager Ronald Stokebrook van VoIPGRID.

74 | december 2018 | ChannelConnect

kunnen ze onze producten makkelijk inrichten voor hun klanten. VoIPGRID faciliteert naast het platform ook API’s en partners kunnen daarop verder bouwen”, aldus Stokebrook. “Partners zullen hun dienstverlening naar klanten namelijk moeten gaan veranderen om mee te gaan in de veranderende IT-markt en daarvoor zijn API’s ideaal. Daar zit voor hen een nieuw verdienmodel.”

Verdienmodel VoIPGRID staat bekend om zijn VoIP-platform waarmee resellers binnen enkele minuten zakelijke telefonie kunnen leveren aan hun klanten. Het softwarebedrijf breidt nu zijn diensten uit door vol in te zetten op API’s. De nieuwe wereld is volgens Stokebrook namelijk gebaseerd op een ‘aaneenschakeling van API’s’. Onderliggend zit wel complexe techniek voor developers, maar VoIPGRID heeft de ambitie dit verhaal eenvoudig te maken voor partners en eindklanten. “Klanten zitten niet te wachten op een API, ze willen telefonie. Onze partners hebben doorgaans een IT-achtergrond en dus

VoIPGRID levert telefoniediensten via partners aan 20.000 klanten in Nederland. Het bedrijf is ‘the man in the middle’, in de woorden van Stokebrook, en biedt het platform waarop partners middels de API’s een oneindig aantal applicaties of software kunnen ontwikkelen of vandaan kunnen halen. VoIPGRID werkt met pay-as-you-use en de diensten zijn dagelijks opzegbaar. Er is dus weinig risico voor de partner en eindklant. De pitch voor resellers is volgens Stokebrook dat ze zich presenteren als IT-consultants. “Communicatie is tegenwoordig software. De toegevoegde

waarde zit in de adviserende rol voor partners naar klanten. Ze leveren nu telefonie en misschien wat UC-diensten, maar klanten staan absoluut open voor andere applicaties die hun specifieke vraagstuk oplossen. Het slim inzetten van API’s is dus een mooie aanvulling op de uitgebreide mogelijkheden van het VoIP-platform. Ons systeem is zo goed dat in toenemende mate partners naar ons toe komen die dit gemak bij concurrenten niet krijgen.”

CRM-integratie Een van de voor de hand liggende mogelijkheden met API’s is uiteraard vergaande CRM-integratie zoals via de klantcontactsystemen voor teams die VoIPGRID via een API aanbiedt. “Bij een inkomende oproep kan het platform een pop-up in het beeldscherm van medewerkers tonen met de gegevens van een beller. En direct daarna wordt de juiste klantkaart geopend. Ook kunnen gespreksgegevens worden geregistreerd over uitgaande

gesprekken. Een compleet overzicht van alle gevoerde gesprekken in een CRM-systeem kun je bewerkstelligen met de gespreksnotificatie API.”

Gespreksnotificatie API Recent lanceerde VoIPGRID de gespreksnotificatie API, ook wel call notification integration. Een ‘normale webhook ’ kan informatie over gesprekken doorgeven aan een ander systeem en dat systeem kan op zijn beurt data teruggeven. Dit was nog relatief generieke informatie zoals ‘Dit is de naam van het bedrijf dat je nu belt’ of ‘Verbind dit gesprek door naar toestel 536 of 0612345678’. De nieuwe gespreksnotificatie API geeft echter de exacte status van inkomende en uitgaande gesprekken door aan andere systemen. De informatie is veel gedetailleerder zoals ‘Er komt een gesprek binnen van telefoonnummer 0508009000 op nummer 0508009999 en extensie 534, 536 en 586 gaan over’ of ‘Er gaat een uitgaand gesprek van

extensie 481 naar 0508009000’. Ook kan de gespreksnotificatie API een bericht sturen bij een gemiste oproep. Dit kan op diverse manieren, zoals via een e-mail, een sms’je of een bericht in Slack. Bedrijven kunnen de gemiste gesprekken op een door hen gewenst moment langslopen en terugbellen.

Geavanceerde gespreksstatistieken Met de API kunnen ook geavanceerde gespreksstatistieken worden verzameld. “Callcenters bijvoorbeeld willen zo veel mogelijk managementinformatie verzamelen over telefonie en hierop kunnen managen en sturen. Informatie over de gemiddelde rinkeltijd, gemiddelde gespreksduur of het aantal doorschakelingen van eerstelijns support naar de tweedelijns support. Dat kan allemaal met deze API”, zegt Stokebrook trots. “Na het ophangen van een gesprek kan er zelfs automatisch een sms’je worden verstuurd, waarin de klant om een beoordeling van het gesprek wordt gevraagd.”

‘ API’s ontsluiten waardevolle informatie voor bedrijven’ Vraag van klanten

Ronald Stokebrook

www.voipgrid.nl

contact@voipgrid.nl

API’s zoals VoIPGRID die op zijn platform heeft geïntegreerd, geven resellers dus handvatten om waardevolle tools te bouwen voor bedrijven. “Omdat communicatie steeds meer is gebaseerd op software en webportals, is het voor resellers steeds makkelijker om met een traditionele telefooncentrale toch maatwerk en flexibiliteit te leveren aan hun klanten. Daar is de grootste vraag naar vanuit klanten. Resellers kennen immers de producten en businesscase van hun klanten. Ze weten dus het eindproduct waar ze de communicatie en bedrijfsapplicaties voor nodig hebben. En dus zit daar ook hun toekomstige marge want ze hebben nu toegevoegde waarde in hun relatie met eindklanten.” «

050 800 9000 ChannelConnect | december 2018 | 75

TELECOM, UC EN XAAS

MAAK WERKPLEK SLIM, VEILIG, PRODUCTIEF EN FLEXIBEL Digitale werkplek in financiële sector voorbeeld voor revolutie op kantoor Digitalisering heeft de potentie om cruciale processen in bedrijven te versnellen. Vier drijfveren zullen deze snelle evolutie vormgeven, denkt Sennheiser dat bedrijven helpt met het optimaliseren van communicatie in kantoren. De werkplek moet slim, veilig, productief en flexibel worden Tekst Rene Frederick

e werkplek zoals we die kennen, past zich voortdurend aan. Sommige medewerkers hebben echter moeite om bij te blijven en dus is het zaak dat bedrijven investeren in tools waarmee werknemers in deze nieuwe omgeving kunnen werken. Deze evolutie vereist werkplekken die slim, veilig, productief en flexibel zijn en dit vraagt om de juiste tools. Sennheiser is fabrikant van professionele headsets en vergaderoplossingen en speelt met z’n portfolio in op de evolutie van werkplekken. Ook in de financiële sector. Want deze sector laat misschien wel als geen andere zien dat de productiviteit van medewerkers stijgt door slimme, veilige en flexibele werkplekken. Zo profiteren organisaties optimaal van digitalisering.

1. De slimme werkplek Ruim de helft van de financiële instellingen investeert in Artificial Intelligence en 30 procent implementeert Robotic Process Automation. In plaats van werken aan vervelende tijdrovende taken, kunnen medewerkers zich richten

https://nl-nl.sennheiser.com/business-solutions 76 | december 2018 | ChannelConnect

op de bedrijfskritische communicatie tussen collega’s en klanten. Hiervoor is het cruciaal dat informatie niet verloren gaat nu mensen steeds vaker op afstand van elkaar werken. Optimale geluidskwaliteit is dan essentieel. Het kristalheldere geluid van de producten van Sennheiser vergemakkelijkt niet alleen het werk van medewerkers maar zorgt ook voor slimmere, intuïtieve interacties en snellere workflows. Zo schakelt de headset automatisch in als de gebruiker ‘m op zet en schakelt automatisch uit als de gebruiker deze op het bureaublad legt.

2. De veilige werkplek In de financiële sector stijgt het aantal fraudegevallen jaarlijks met 130 procent. Aanvallers die in telefoongesprekken inbreken, hebben mogelijk ook toegang tot vertrouwelijke informatie. Veilig koppelen van headsets en apparaten is steeds belangrijker. De SDW 5000 Serie van Sennheiser met 128-bits authenticatie en de DECT-beveiliging is één van de veiligste oplossingen. Zo blijven zakelijke gesprekken vertrouwelijk.

bnl-customerservice@sennheiser.com

3. De productieve werkplek Van de financiële instellingen benoemt 70 procent productiviteitsmethodes en -tools als topprioriteit. Slechts 22 procent echter zegt dit te realiseren. In de ideale wereld profiteren werknemers van zowel samenwerking als de privacy van een individuele werkplek. Met de MB 660-headset van Sennheiser houden medewerkers controle over hun omgeving en creëren ze tegelijk een storingsvrije oase. Adaptieve ANC minimaliseert achtergrondgeluid en past het niveau van ruisonderdrukking aan in de headset.

4. De flexibele werkplek Naar verwachting werkt in 2025 slechts de helft van de werknemers op kantoor. De medewerker van morgen wil thuis of onderweg werken en eist nieuwe vormen van samenwerking en connectiviteit. Maar ook al zijn medewerkers niet meer op kantoor, toch moeten ze presteren en bereikbaar zijn. Gesprekskwaliteit in conferenties moet even goed zijn als in een fysieke vergadering. De SP 220 van Sennheiser garandeert naadloze toegang tot online conferenties en laat speakerphones samenwerken zodat twaalf deelnemers natuurlijk met elkaar kunnen spreken. Het realiseren van de toekomstige slimme, veilige en flexibele werkplek zal de productiviteit van medewerkers verhogen. Organisaties profiteren echter alleen van de voordelen en kansen van digitalisering als ze investeren in de juiste tools. «

036 535 8444

TELECOM, UC EN XAAS

DRIE UC-TRENDS DIE JE NIET MAG MISSEN! Cees Quirijns

Portland Europe In het kader van de samenwerking tussen onderzoeksbureau Gartner en MSP-distributeur Portland bespreekt Chief Commercial Officer Cees Quirijns drie voor IT-dienstverleners relevante en kansrijke trends uit de inmiddels welbekende HypeCycle van Gartner, waarvan de meest recente versie dateert uit augustus 2018. Tekst Pim Hilferink

e trends kun je onderverdelen in een drietal categorieën: korte termijn (mainstreamadoptie binnen twee jaar), middellange termijn (mainstreamadoptie binnen twee tot vijf jaar) en langere termijn (mainstreamadoptie binnen vijf tot tien jaar), zo begint Quirijns. “In de eerste categorie hebben we het dan over de opkomst van Cloud Office, waaronder alle vormen van UC&C vallen, zoals e-mail, telefonie, instant messaging, file sharing, conferencing, documentmanagement en andere vormen van digitale samenwerking. Die markt wordt momenteel aangevoerd door Office 365 van Microsoft en G-Suite van Google. Van de groep ‘innovators’ of ‘early adopters’ onder de bedrijven werkt inmiddels tussen de 20 en 50 procent met een cloud office van een van de twee grote aanbieders. De markt is nu rijp voor mainstreamadoptie, en dat biedt volop kansen voor IT-dienstverleners om cloud office UC&C-oplossingen aan een veel bredere klantengroep aan te bieden.”

www.portland.eu/nl

Trend middellange termijn Quirijns: “Voor de middellange termijn zien wij softwaregebaseerde videoconferencing opkomen, met name SaaS-gebaseerde oplossingen. Daar moet je als MSP in je productstrategie echt rekening gaan houden. Twee zaken spelen hier een rol. De technologie wordt steeds eenvoudiger en toegankelijker zodat je met de ingebouwde camera in je device gemakkelijk(er) kunt deelnemen aan een videogesprek of -vergadering. Aan de andere kant speelt de adoptie van contentplatformen zoals een YouTube een belangrijke rol, waardoor steeds meer gebruikers het normaal gaan vinden om naast geluid ook beeld te hebben. Een-op-eentoepassingen zijn voor de hand liggend, bij de ‘one to many’-variant neemt met name de vraag naar beeld bij spraak sterk toe. Incorporeer video in je UC-aanbod, is dan ook ons advies.”

Trend langere termijn “Trend drie die we hebben geselecteerd is blockchain voor Identity en Access

info@portland.eu

Management (IAM)”, vervolgt Quirijns. “De bestaande platformen voor IAM hebben als nadeel dat ze niet ‘interlinken’. Als iemand gebruikmaakt van Microsoft Teams, een ander van Google Hangouts, weer een ander van Slack en een vierde van nog een andere oplossing is er geen interoperabiliteit tussen die oplossingen. In onze visie zou IAM via blockchain dat probleem kunnen oplossen. In dat geval heb je een identiteitsprofiel op blockchain, dat wereldwijd verifieerbaar is, maar dat ook gebruikt kan worden om de gewenste interoperabiliteit wél tot stand te brengen waar het communicatie betreft.” “Uiteraard kijken we vanuit Portland naar concrete aanvullingen van ons portfolio voor MSP’s op het gebied van UC&C, videovergaderen en IAM”, zegt Quirijns “We zijn momenteel in gesprek met een aantal kandidaten, maar daar kan en wil ik – hangende de onderhandelingen – nog niet dieper op ingaan. Maar in 2019 komen we zeker met nieuwe oplossingen voor cloud office en videoconferencing. Blockchain is nog te ver weg om al concrete merken te kunnen melden, maar we volgen de ontwikkelingen op de voet, zodat we direct kunnen schakelen als we een oplossing hebben gespot voor onze resellers, zoals ze dat inmiddels wel van ons gewend zijn.” «

020 214 4000 ChannelConnect | december 2018 | 77

TELECOM, UC EN XAAS

CODELOGIC: VAN FINANCIEEL DIENSTVERLENER NAAR INNOVATOR VAN KLANTCONTACT Hoe Motto Codelogic helpt groeien ICT-bedrijf Codelogic levert software voor multichannel klantcontact. De oplossingen van Codelogic worden geleverd aan facilitaire-en non-facilitaire callcenters en een steeds belangrijkere groep: de opdrachtgevers. Sinds de oprichting in 2007, is het uitgegroeid tot één van de meest innovatieve leveranciers voor inbound en outbound klantcontact. Tekst Frank Felix | Foto Gabby van Balsfoort-Louwhoff

et zijn cloud-based klantcontactplatform ‘ Steam’ bedient Codelogic een groot deel van de Nederlandse markt. Ook internationaal groeit het bedrijf hard met ruim 200 klanten in acht landen. Die consistente groei bleef niet onopgemerkt: Codelogic won diverse prestigieuze awards en mag zich voor het zesde jaar op rij FD Gazelle noemen. Maar het ging niet altijd crescendo: het fundament voor Codelogic ontstond in de financiële crisis, die de oprichters dwong de bakens te verzetten. Een gesprek met commercieel directeur Daniël Cools over het ontstaan van Codelogic, de pivot en hoe Motto’s FLUX-platform de snelle groei van Codelogic faciliteert.

Van afnemer van telecomdiensten naar leverancier “We leveren aan contactcenters ‘Steam,’ ons cloud-based multichannel klant-

78 | december 2018 | ChannelConnect

contactplatform, een schaalbare totaaloplossing voor al het inbound en outbound klantcontact. En we gaan ver in onze dienstverlening: we leveren niet alleen alle klantcontactsoftware, maar ook alles wat nodig is om een contactcenter te runnen, inclusief alle telecom- en connectivitydiensten en -centrales tot en met computers, telefoons en headsets”, aldus Cools. Maar de oorsprong van Codelogic ligt in een hele andere business. “Aanvankelijk waren we een financiële dienstverlener. Als assurantietussenpersoon maakten wij en onze tussenpersonen gebruik van ons eigen en externe callcenters. Die externe callcenters moesten inloggen op ons softwareplatform waarin al het klantcontact werd gemanaged.” Dat was voor Cools het ‘eureka-moment.’ “Op basis van onze eigen ervaring met het runnen van contactcenters en als gebruiker van de bestaande software,

zagen we dat het veel beter kon. De bestaande contactcentersoftware wordt van ‘buiten naar binnen’ ontwikkeld: ICT-bedrijven ontwikkelen de software voor de contactcenters. Maar als gebruiker weet je veel beter wat de behoeften van de business zijn. Op basis van onze eigen behoeften ontwikkelden we een platform dat zo goed werkte dat we het ook aan andere contactcenters zijn gaan verkopen.”

De dingen anders doen dan anderen Dat enkele van de oprichters zelf softwareontwikkelaar zijn hielp enorm: “Wij wisten niet alleen hoe het beter kon, we konden die ideale oplossing ook zelf ontwikkelen. Volledig afgestemd op de behoeften van contactcenters en hun opdrachtgevers. En daarbij komt dat we de dingen graag anders doen dan anderen. Midden in de financiële crisis namen we een radicaal besluit:

‘ Aanvankelijk waren we een financiële dienstverlener’

Daniël Cools

we stopten met onze assurantieactiviteiten en besloten ons volledig te focussen op het ontwikkelen van de ideale totaaloplossing voor contactcenters.” Zo werd een afnemer van telecom- en IT-diensten zelf leverancier van deze diensten. En Codelogic heeft hier geen spijt van: “Deze branche is veel leuker want midden in de crisis een financieel dienstverlener runnen, dat was geen pretje. Nu zitten we in de innovatieve business van cloud, software en klantcontact en we groeien enorm hard, dat is veel leuker!”

Motto-partners sinds 2010 “We hadden in mei 2010 een leuk gesprek met Kay Reijnen van Motto. Hij vertelde bij aanvang van het gesprek: ‘We gaan geen partnership aan.’ Maar nadat we ons platform hadden laten zien en Kay vertelde hoe de voice- en connectivitydiensten van Motto onze business konden faciliteren, kwamen we gezamenlijk tot een heel andere conclusie: we zouden wel gek zijn als we geen partnership aangingen! We zagen dat Motto onze partner moest worden voor schaalbare groei, kennis en

www.motto.nl

alle techniek voor voice en connectivity die nodig was binnen ons platform.

Binnen een week operationeel De integratie van de diensten van Motto in het Steam-platform verliep soepel: “Binnen een week was alles rond. Dit bood meteen grote voordelen in onze slagkracht: zij regelen alle techniek rond voice, internetverbindingen, UC, et cetera. Door het succes van het Steamplatform en onze groei, kwam ook de behoefte om verder te automatiseren. Samen met het Development Team van Motto hebben wij onze wensen kenbaar gemaakt en zijn we vervolgens aan de slag gegaan met de oplossingen die we tegenwoordig via Motto’s clouddistributieplatform FLUX afnemen. We hoeven we niks meer zelf te programmeren: alles zit in FLUX, je klikt het aan en het werkt. Daardoor kunnen wij ons volledig focussen op het binnenhalen van klanten. Dankzij FLUX kunnen wij nu enorm snel schakelen. Als ik telefoonnummers nodig heb, dan heb ik ze binnen een paar seconden en als ik internetverbindingen nodig heb,

info@motto.nl

helpt het Motto-team met het vinden van de best mogelijke oplossing. De hele leverstraat van FLUX is in ons platform geïntegreerd. Zo kunnen we al deze connectivitydiensten makkelijk verkopen. Denk hierbij aan telefonie, siptrunks, internetverbindingen, hosting, PBX/telefooncentrales, UC en IVR. Daarnaast scoort Motto bij ons het hoogst op uptime en kunnen onze klanten hun verbindingen extreem snel opzetten en dat is cruciaal voor callcenters. Ook commercieel biedt Flux ons veel voordelen. Hiermee kunnen we de marges van de verschillende diensten die we aanbieden goed managen en alle diensten flexibel open afschalen, essentieel voor onze pay per use-propositie.”

Enthousiast over samengaan Motto en Destiny Cools ziet de internationale ambities en het samengaan van Motto en Destiny als een gunstige ontwikkeling voor Codelogic. “Dat betekent dat ze ons ook kunnen ondersteunen met onze internationale groei en roll-out naar andere landen. Voor ons gaat het erom dat we schaalbaar zijn in alle landen waar we actief zijn.” En hij stelt tot besluit: “Door zelf verder te groeien en te internationaliseren kan de MottoDestiny-combinatie ons dus ook bij onze internationale ambities helpen en dat juichen wij van harte toe.” «

020 217 0707 ChannelConnect | december 2018 | 79

Over de parallellen tussen het managen van complexe ICT en expeditieklimmen Wilco Dekker is Manager Technologie Strategie bij VodafoneZiggo en heeft naast zijn werk een grote passie ontwikkeld voor expeditieklimmen naar de hoogste bergtoppen ter wereld. Na diverse ‘lagere’ beklimmingen is in 2019 het bedwingen van de Mount Everest het volgende doel. Behalve een gedegen fysieke voorbereiding is daar geld voor nodig en daarvoor zoekt Wilco sponsoren. Ook werft hij via de stichting ´Grenzen aan de Top´ fondsen voor Artsen zonder Grenzen.

hannelConnect steunt Wilco door hem een communicatiepodium te bieden bij zowel de voorbereidingen als de expeditie zelf. Ter inspiratie van de collega’s in de branche trekt hij in deze en komende uitgaven van ChannelConnect, voorafgaand aan zijn expeditie, een aantal parallellen tussen de uitdagingen van het managen van steeds complexere ICT-omgevingen en die van het expeditieklimmen. Tijdens de expeditie zelf houdt hij ons periodiek op de hoogte van zijn wederwaardigheden.

Lees hier het tweede ´hoofdstuk´ van zijn visie op de overeenkomsten tussen het managen van complexe IT-vraagstukken Zeven stappen naar overzicht Ik zal in zeven stappen de fases uitleggen waar ik doorheen ben gegaan met het bergbeklimmen om uiteindelijk de Mount Everest te gaan beklimmen. Tegelijkertijd zal ik die stappen gebruiken om de parallel naar het bedrijfsleven te leggen.

Stap 1 – Bewustwording Om de complexiteit te kunnen doorgronden is bewustwording van de situatie nodig en daarna de bereidheid om er iets aan te doen. Zonder die herkenning geen verandering, en zonder verandering geen hoger doel. Ik besefte dat na de beklimming van de Kilimanjaro de stap naar de Mount Everest veel te groot was. Ik realiseerde me dat als ik hiermee verder wilde, ik tijd moest investeren om dit te bereiken. Ik was me bewust van de risico’s en vele tekortkomingen aan kennis om de hoogste

80 | december 2018 | ChannelConnect

berg ter wereld nu al te beklimmen. Ik moest aan de slag om de risico’s in kaart te brengen en mijn kennis te vergroten. Datzelfde geldt voor het bedrijfsleven. Het is belangrijk om te zien dat er veranderd moet worden en te weten of er draagvlak is om te veranderen. Met de exponentiele groei van data zal elk ICT- en telecombedrijf te maken krijgen met capaciteitsproblemen. Op de bestaande infrastructuur doordraaien is geen optie meer. Nieuwe technologieën kunnen hier een oplossing bieden en zelfs een hogere efficiëntie behalen en daarmee kostenbesparend werken. Het is echter belangrijk dat er bewustwording is binnen de organisatie van de noodzaak en draagvlak om te veranderen. Breng de risico’s in kaart en laat zien wat je wilt bereiken en waarom je dat wilt bereiken.

Stap 2 – Passie Waar ben je goed in? Wat is jouw drijfveer om je doel te bereiken? Mijn voorliefde voor bergbeklimmen laat zich niet in een paar woorden vangen maar er hangt daar iets magisch in de lucht. Iets dat me inspireert, motiveert en een gelukkiger mens maakt. Het is een passie van me die aansluit bij mijn eigen drijfveren: avontuur, vrijheid, eerlijkheid en respect. Als iets je raakt, zijn tijd en geld niet meer de belangrijkste motivators, het zijn geluk en zingeving die ertoe doen. Binnen jouw organisatie is het net zo belangrijk om te achterhalen wat de

HOOFDSTUK | 3

kernwaardes zijn van het bedrijf. Als die bekend zijn, is het veel makkelijker om keuzes te maken. Wat is het specifieke product dat jouw bedrijf uniek maakt? Daarnaast is het even belangrijk om het ook echt leuk te vinden om daaraan te werken en iets bij te dragen aan dat product. Onderzoek wat je kernproduct en missie is en of iedereen daar achter staat. Hoe meer producten er zijn, des te zwakker de focus per product. Focus op eenvoud. En zonder passie geen gedrevenheid. Werk aan datgene wat je inspirerend vindt.

Stap 3 – Comfortzone Iets nieuws doen betekent altijd uit je comfortzone stappen. Bergbeklimmen in expeditie-stijl was geheel nieuw voor me. De stap naar de Mount Everest was zelfs zo groot dat ik in een paniekzone terecht zou komen en zou verstijven van angst. Daarom ben ik klein begonnen op de Mont Blanc. Deze stap was ook uit mijn comfortzone maar minder groot en te managen. Hier leerde ik dat de angst die je van tevoren voor iets hebt, je exponentieel terug krijgt in geluk en voldoening als je het alleen al onderneemt. Ik kan iedereen aanraden eens uit je comfortzone te stappen. Begin klein en leer je grenzen kennen. Als bedrijf voelt het soms ook als een enorme stap om alle nieuwe technologieën in één keer te omarmen. Je schiet zo door naar de paniekzone. Daarom geldt ook hier om klein te beginnen. Onderzoek één technologie en leer van de slechte en goede dingen. Neem die mee in het volgende programma met een andere technologie en leer hier verder. Maak je bekend met de toepassingen, de vaardigheden, de voor- en nadelen en bovenal de efficiëntie die het brengt. Iets nieuws wekt meestal weerstand op bij de gevestigde orde maar brengt vaak iets onverwachts positief terug.

Stap 4 – Onderzoek Bij mijn beklimming van de Mont Blanc had ik een paar cursussen gevolgd en noodzakelijke kleding en materialen aangeschaft maar verder weinig onderzoek gedaan naar de route of ervaringen van anderen. Ik dacht daarnaast dat ik voldoende conditie had opgedaan vanwege mijn sportieve achtergrond. Die onkunde brak me bijna op. Op inzet en motivatie wist ik de top te halen maar goed vooronderzoek had de tocht veel makkelijker gemaakt. Routeverkenning, hoogtemapping en kennisdeling met gelijkgestemden zijn onontbeerlijk om niet voor verrassingen te komen te staan. Je houdt meer energie over om te genieten. Elke berg die ik nu beklim onderzoek ik terdege van tevoren. Ik herken hier ook weer veel van in mijn werk. Een trend of een hype is zo gespot maar het vergt goed onderzoek om te zien of een nieuwe technologie ook daadwerkelijk doorzet. Het gaat vaak niet alleen om de technologie zelf maar ook wat er in het economisch speelveld gebeurt, hoe de grote wereldspelers hiermee omgaan. Welke verandering in studies op universiteiten zijn er gaande, waar studeren de meeste technologieengineers? Wat zeggen de leveranciers en certificatie-instituten? En niet te vergeten: wat zeggen andere technologiestrategen? Goed vooronderzoek neemt veel zorgen weg en je komt goed beslagen ten ijs. (wordt vervolgd)

Wilco Dekker, Expeditieklimmer Mount Everest 2019 Dekker beklom al eerder de Kilimanjaro (5895m), Mont Blanc, (4810m), Elbrus (5642m), Aconcagua (6962m), Denali (12 dagen vast op 4350m door slecht weer), Carstensz Pyramid (4884m) en vele Alpentoppen in Frankrijk, Italië, Zwitserland en Oostenrijk. Wil je meer weten over de beklimming van de Mount Everest of ben je geïnteresseerd in een sponsorpakket, neem dan contact op. Dekker zoekt nog geïnteresseerden die de beklimming van de Mount Everest wilen linken met hun bedrijf, project of activiteiten.

Stichting Grenzen aan de Top www.grenzenaandetop.nl wilco@grenzenaandetop.nl tel: 06-52763590

ChannelConnect | december 2018 | 81

PERSONALIA

Rick Vos

Renske Galema

Marieke Snoep

Jasper Snijder

Nieuwe functie:

Commercial Account Executive Kofax

Regional Director CyberArk region North

Chief Business Market KPN

CEO e-office

Vorige functie:

Territory Account Manager Red Hat

Business Development bij Ygo Groep

Chief Commercial Officer Consumentenmarkt T-Mobile

Executive Vice President New Business KPN

Leverancier van procesautomatiserings software Kofax heeft Rick Vos per 1 september aangesteld als Commercial Account Executive. Tot zijn aanstelling was Vos Territory Account Manager bij Red Hat. In zijn nieuwe rol wordt Vos verantwoordelijk voor de onboarding van nieuwe klanten. Kofax wordt vanuit zijn positie als marktleider regelmatig benaderd met vragen over Robotic Process Automation. Vos gaat klanten helpen bij de adoptie van automation in hun bedrijfsprocessen en gaat daarbij samenwerken met de businesspartners in zowel Nederland als België.

CyberArk richt zich op het gericht onderscheppen van cyberbedreigingen die zich een weg banen om het hart van de onderneming aan te vallen. Galema werkte hiervoor in diverse leidinggevende rollen bij onder meer de Ygo Group, Telindus, Ivanti en McAfee.

Marieke Snoep wordt de nieuwe chief business market bij KPN. Ze komt over van T-Mobile, waar ze CCO voor de consumentenmarkt was. Als chief business market krijgt ze de dagelijkse leiding over de activiteiten van KPN in de zakelijke markt in Nederland. Het betreft een nieuwe functie die ontstond nadat KPN de rol van chief commercial officer (CCO) in augustus splitste in één voor de zakelijke activiteiten en één voor de consumentenmarkt. Snoep is afkomstig van concurrent T-Mobile Nederland, waar ze sinds 2002 werkzaam was in diverse rollen, waarvan de laatste chief commercial officer voor de consumentenmarkt was.

Per 1 oktober heeft e-office een nieuwe CEO in de persoon van Jasper Snijder, hiervoor Executive Vice President New Business bij KPN. Hij neemt de rol over van CEO en medeoprichter Roland Hameeteman. Hameeteman blijft als adviseur en inspirator nauw betrokken bij e-office en de e-office group, bestaande uit e-office, BLAUD en work21. “We zitten nu in een groeifase en willen voor e-office en de e-office group een volgende stap maken. Een stap met behoud van onze eigenheid, visie en aanpak. In Jasper hebben we iemand gevonden die het uitbouwen van bedrijven uitstekend begrijpt.”

AAN: 4 VRAGEN GÜNTER VOS

Günter Vos Geboren: 12 december 1974 Nieuwe functie: Chief Commercial Officer Eshgro Vorige functie: Sales Director Enterprise Solutions Benelux,

Nordics and Baltic Sennheiser Communications

Wat zijn je belangrijkste taken en verantwoordelijkheden in je nieuwe job? Het optimaliseren en ontwikkelen van sales en het marketingdeel van de Eshgro-organisatie waarmee de naamsbekendheid gaat toenemen en het marktaandeel van Eshgro verder moet ontwikkelen.

Wat zijn de voornaamste uitdagingen in de markt? Op dit moment zijn er veel spelers in de markt van SaaS actief, met verschillende proposities. Daardoor is SaaS misschien zelfs een containerbegrip geworden. Duidelijkheid in wat je krijgt voor welke investering en de betrouwbaarheid daarvan is noodzakelijk. De groei van data en applicaties is voor elk bedrijf een uitdaging. Thema’s als compliance, security en privacy in combinatie met continuïteit van business en voorspelbaarheid van kosten zijn daarin belangrijk.

82 | december 2018 | ChannelConnect

PERSONALIA

Rob Fechter

Paul der Weduwen

Marjella Spanjaart

mmanuel E Vanderhaegen

Nieuwe functie:

Sales Director Intercity Technology

Sales Executiv BI Solipsis

Channel & Alliances leader bij HPE

Vorige functie:

Manager Strategic Partnerships Voiceworks

OEM-partner en sales manager QlikTech Nederland

Director Marketing & Partner Development Avast Software

Regional Director Benelux Qlik

Rob Fechter is per 1 oktober benoemd als Sales Director van Intercity Technology, de Amsterdamse leverancier van communicatietechnologie voor het mkb-segment. Fechter was tot op heden werkzaam bij Voiceworks, waar hij als Manager Strategic Partnerships verantwoordelijk was voor een portefeuille van een aantal wholesale partners. Fechter was sinds 2014 werkzaam bij Voiceworks, zusterbedrijf van Intercity binnen de Within Reach Group (WRG), en ook zijn gehele carrière daarvoor heeft zich afgespeeld in de telecomsector.

Solipsis, geautoriseerd reseller van de IBM Cognos BI en Qlik BI-tools, heeft Paul der Weduwen aangesteld als sales executive BI. In deze functie is hij verantwoordelijk voor de verkoop van licenties, support en bijbehorende consultancy diensten bij klanten. Naast deskundig advies van klanten over de succesvolle inzet van business intelligence, ontzorgt Solipsis met een team van gecertificeerde consultants klanten bij de implementatie van de BI-tools. Der Weduwen (50) beschikt over ruime ervaring en een uitgebreid netwerk binnen de BI-wereld.

HPE Nederland heeft Marjella Spanjaart benoemd tot Channel & Alliances leader voor Nederland. Spanjaart volgt in deze functie Sander Scholten op, die deze rol de afgelopen periode op ad-interimbasis heeft vervuld, naast zijn werkzaamheden voor het Industry Segments Salesteam. Spanjaart werkte hiervoor voor Cisco waar zij de functies van Saled Coordinator Distribution, Strategic Marketing Manager European Partner Organisation en Distribution Sales Account Manage vervulde.

Vanderhaegen zal zich binnen deze functie inzetten om de zichtbaarheid van Qlik op de Benelux-markt te vergroten. Daarnaast gaat hij zich richten op een verbeterde samenwerking met partners en zal hij samen met de marketingafdeling aan de slag gaan om het marktaandeel van Qlik in de Benelux te vergroten. Vanderhaeghen heeft meer dan 20 jaar ervaring in verschillende salesfuncties binnen de IT-branche. In zijn voorlaatste functie was hij Senior Software Sales Specialist bij IBM.

Nieuwe functie:

Sales Director Benelux Qlik

Op ChannelConnect Personalia deel jij je carrièrestap met de rest van Nederland. Heb je een nieuwe functie? Mail dan je gegevens, inclusief foto, naar redactie@channelconnect.nl

De eindgebruiker wil functionaliteit afnemen en de voorgaande thema’s moeten impliciet onderdeel zijn van de oplossing. Ik heb zin om met de onderscheidende propositie van Eshgro deze uitdagingen aan te gaan

Wat zie jij als de belangrijkste verschillen tussen je vorige baan en je nieuwe functie? Op persoonlijk gebied: Binnen Sennheiser was ik circa vijftig procent van mijn tijd internationaal aan het reizen, dat zal voorlopig alleen nog Benelux zijn. Op zakelijk gebeid: Sennheiser was voornamelijk actief in de hardware en nu mag ik mij volledig richten op SaaS / software. Daarbij zal ik mij binnen Eshgro vooral bezighouden met de toekomstige strategische propositie op sales- en marketinggebied.

Onze standaard slotvraag: hoe ziet je privé-situatie eruit en wat doe je het liefst in je vrijetijd? Ik ben getrouwd en heb twee prachtige kinderen (zoon en dochter). Sla graag een balletje tennis, spring af en toe op mijn racefiets en bezoek graag het theater. Daarnaast ben ik nauw betrokken bij het plaatselijke jeugd- en jongeren werk. « Ga naar nect.nl ChannelCon de op en blijf hoogte van de en ers laatste transf het vacatures in ICT-kanaal.

ChannelConnect | december 2018 | 83

PIM’S COLUMN

COLOFON ChannelConnect is het kennisplatform voor business partners en biedt naast online activiteiten en events een printuitgave. ChannelConnect magazine is een uitgave van Sellair BV, tevens uitgever van: Distributeurs Dossier, Security Dossier, Datacenter & Cloud Dossier, Internet of Things Dossier en VoIP en UC&C Dossier. Deze zijn allemaal te vinden op www.channelconnect.nl Community site ISPToday www.isptoday.nl ChannelConnect magazine verschijnt acht keer per jaar en wordt in controlled circulation verspreid naar de doelgroep. Abonnementsprijs voor buiten de doelgroep vallende lezers: 125 euro per jaar, inclusief de dossiers.

Pim Hilferink

Zakelijke telecommarkt: op zoek naar nieuwe inkomstenbronnen

oals op veel andere terreinen is ´digitaal´ ook in de telecommarkt inmiddels de norm; telecomoperators zien het aantal fysieke vaste lijnen gestaag afnemen ten gunste van de flexibiliteit van bellen via internet, zowel vast

als mobiel. Mobiel dataverkeer is de enige ‘reddingsboei’ die nog voor omzetgroei zorgt, alle overige segmenten zien de omzet krimpen. Maar al lopen de verdiensten dan wel terug, gelukkig speelt (tele)communicatie in het bedrijfsleven nog steeds een uiterst belangrijke rol, zowel voor één-opééngesprekken als voor videoconferencing en andere vormen van samenwerking op afstand. De consument heeft breedbandinternet al stevig omarmd, de digitalisering en innovatie in de zakelijke markt zorgt er met enige vertraging voor dat die omslag

ADRES Sellair BV Arendstraat 53 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 redactie@channelconnect.nl UITGEVER Eric Luteijn REDACTIE & MEDEWERKERS Marco Mekenkamp (eindredactie) Michiel van Blommestein Bram Dons Edwin Feldmann René Frederick Pim Hilferink Dirkjan van Ittersum Eric Luteijn Rashid Niamat Hans Steeman COLUMNISTEN Lotte de Bruin Marco Heida Aart Jonkers Rob Kurver Jarco Penning Mabel de Vries Pieter Waasdorp VORMGEVING & DTP Ruben Klip FOTOGRAFIE Andrea Bartosova, Marco Mekenkamp e.a. TRAFFIC & PROJECTMANAGEMENT Laurens Koetsier WEBREDACTIE Brian de Groot (brian@channelconnect.nl)

efficiency van telefoongesprekken, en in het verlengde daarvan het vergroten

ADVERTENTIE- EXPLOITATIE Eric Luteijn Eric@channelconnect.nl Jan Erber Jan@channelconnect.nl Laurens Koetsier Laurens@channelconnect.nl Brian de Groot brian@channelconnect.nl DRUK: Vellendrukkerij BDU, Barneveld

van de klanttevredenheid dankzij intelligente koppelingen met bedrijfs- en

CHANNELCONNECT IS EEN UITGAVE VAN:

ook daar een feit is geworden. Telecom- en ook IT-resellers die actief zijn op het gebied van VoIP snoepen steeds meer marktaandeel weg van de traditionele partijen omdat ze innovatieve oplossingen en diensten bieden waarmee het bedrijfsleven de voordelen van de digitale transformatie volledig kan benutten. Denk aan het verbeteren van de

klantondersteunende applicaties. En over een maand of tien is het zover: vanaf 1 september is ISDN definitief verleden tijd en vóór die tijd moeten nog duizenden bedrijven overstappen naar een alternatief. Slimme resellers grijpen deze ontwikkeling aan om hun klanten op het spoor te

ChannelConnect mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming vooraf van de uitgever. productiviteit biedt dan de oude systemen. Cloud UC heeft de toekomst; de grote ChannelConnect is niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is spelers als Cisco, Microsoft, Amazon en anderen zetten er fors op in. De markt voor niet verantwoordelijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van UCaaS in EMEA zal in 2020 een waarde van 1,15 miljard dollar vertegenwoordigen. deze uitgave. behoudt zich het Arendstraat 41,ChannelConnect 1223 RE Hilversum, The Netherlands Dat is niet alleen koren op de molen van telecom- en IT-resellers, ook MSP’s kunnen rechtPostbus voor om materiaal zonder kennis145,ingezonden 1400 AC Bussum, The Netherlands geving geheel of gedeeltelijk te publiceren. Tel. +31 (0)35 642 30vooraf 00 | Direct +31 (035) 763 06 70 | Mobiel +31 (0)6 535 106 90 hun ‘ontzorgingsportefeuille’ ermee uitbreiden en zo de ‘share of wallet’ bij hun Lezersservice eric.luteijn@sellair.nl | www.sellair.nl | twitter: eluteijn Voor onze wekelijkse e-mail nieuwsbrief kunt klanten vergroten. Die staan inmiddels meer dan open voor op maat gesneden, u zich (gratis) aanmelden via de website: betrouwbare en flexibele oplossingen die kosten besparen en de productiviteit van www.channelconnect.nl Hier kunt u dagelijks terecht voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, medewerkers verhogen. opinie en video-interviews. Voor het wijzigen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementen-administratie via: redactie@channelconnect.nl of 035-642 3000.

zetten van unified communications (UC), dat een veel bredere functionaliteit én

Reageren? pim@channelconnect.nl | @pimhilferink

84 | december 2018 | ChannelConnect

Eric Luteijn ceo

ChannelConnect, ISSN 2211-825X

Fujitsu beveelt Windows 10 Pro aan.

Human-Centric Conference Rooms – Smarter Meetings ESPRIMO Q957/MRE Mini PC

De zakelijke wereld van vandaag heeft slimme vergaderruimtes nodig - vergaderzalen die garanderen dat vergaderingen op tijd kunnen beginnen en die alle werknemers vanaf elke locatie naadloos en draadloos kunnen laten deelnemen. Met een FUJITSU ESPRIMO Q957 / MRE Mini PC in de vergaderzaal en de Intel® Unite™ applicatie die op het device van de werknemer draait, beginnen de vergaderingen altijd goed. Werknemers kunnen gemakkelijk de inhoud in real-time bekijken en interactief deelnemen aan de vergadering. ■ Elimineert het gebruik van dongles, kabels en zorgt ervoor dat uw vergadering op tijd begint ■ Eenvoudige, snelle en productieve samenwerking ■ Scherm delen voor iedereen in het bedrijfsnetwerk

Sluit u als partner vandaag nog aan bij het SELECT Partner Program en laat uw onderneming groeien met Fujitsu.

becomeourpartner.ts.fujitsu.com/nl

■ Real-time delen van content, aantekeningen en bestanden

■ Beveiligde toegang tot de vergadering met een veilige PIN-code ■ Overal, met elk device

http://workplace.nl.fujitsu.com © Copyright 2017 Fujitsu Technology Solutions GmbH Fujitsu, the Fujitsu logo and Fujitsu brand names are trademarks or registered trademarks of Fujitsu Limited in Japan and other countries. Other company, product and service names may be trademarks or registered trademarks of their respective owners, the use of which by third parties for their own purposes may infringe the rights of such owners. Technical data are subject to modiﬁcation and delivery subject to availability. Any liability that the data and illustrations are complete, actual or correct is excluded. Designations may be trademarks and/or copyrights of the respective manufacturer, the use of which by third parties for their own purposes may infringe the rights of such owner. Intel, the Intel logo, Xeon, and Xeon Inside are trademarks or registered trademarks of Intel Corporation in the U.S. and/or other countries. All rights reserved.

Laat je creatieve power de vrije loop De onoverwinnelijke Zenbook Pro 15 is sneller en geavanceerder dan ooit tevoren. Met het verbluffende nieuwe ScreenPad™ (het intelligente en interactieve tweede scherm), die zich aanpast aan uw behoeften voor probleemloze controle en verbeterde efficiëntie. Ervaar de professionele kracht van de Intel® Core™ i9 CPU, GeForce® GTX 1050Ti GPU, 1TB PCIe® SSD, terwijl u geniet van meeslepende multimedia op 4k UHD NanoEdge PANTONE® een uiterst gedetailleerde scherm en krachtig Harman Kardon-gecertificeerd audiosysteem. Met de ZenBook Pro 15 bent u klaar voor de toekomst!

Intel® Core™ i9 processor Ontdek meer: www.asus.nl *ScreenPad Apps interface may differ from illustration Intel, the Intel Logo, Intel Inside, Intel Core, and Core Inside are trademarks of Intel Corporation or its subsidiaries in the U.S. and/or other countries.