ChannelConnect 1 - 2019

Nummer 1 | februari 2019 | ChannelConnect is een uitgave van Sellair

FUTURA

ED DE WILDE 12 BUSINESSCASE VAN PARTNERS STAAT CENTRAAL 20 Techniek Nederland

nieuwe naam UNETO-VNI

26 Videocollaboration heeft de toekomst

CIRCULAIRE ICT EN MOBILITY

50 Circulariteit: een groeimarkt met goede marges

22-05-2019 EINDGEBRUIKERS IN HET MKB 22-5-20 19 STUDIO A12

WOENSDAG 22 MEI

STUDIO A12, BUNNIK

MELD JE NU AAN OP: CHANNELCONNECT.NL/EVENTS/THISISIT

TERUG AAN TAFEL MATTHIJS

VAN NIEUWKERK VERDIEPT ZICH IN DE ICT-UITDAGINGEN VAN DE MKB'ER EN VERHEUGT ZICH AL OP EEN PITTIG TAFELGESPREK.

VIDEO MEETINGS JUST GOT A LOT BETTER. Eindelijk gemakkelijke video conferencing voor de beste samenwerking

RALLY

Premium Ultra HD ConferenceCam systeem met automatische camera controle

Learn more: www.logitech.com/nl-nl

Voorwoord | Eric Luteijn

Inhoud

EEN GOED BEGIN…

H

et jaar is weer begonnen, de meesten van jullie zijn terug van wintersport en omdat de eerste weken voor de meesten qua business nog wat lauw zijn, is dat een ideale periode om je plannen voor dit jaar nog eens tegen het licht te houden en dan de messen te slijpen voor een succesvol 2019!

Dat doen we ook bij ChannelConnect: we gaan alweer het negende jaar in met het grootste ICT-clubblad van Nederland.

Maandelijks valt er een uitgave op de mat, dagelijks is er nieuws in je mailbox, er is een archiefwebsite voor je achtergrondinformatie, we organiseren acht scherpe rondetafelsummits en op 22 mei is er weer ons kennisevent, de tweede editie van ‘This is IT’. Wederom met Matthijs van Nieuwkerk als moderator en discussieleider, met een groot aantal boeiende tafelgasten. Het thema is dit keer ‘MKB’! Het midden- en kleinbedrijf kent veel uitdagingen op het gebied van IT, zoals op het gebied van securityeisen en nodige (keuze)vrijheid voor je medewerkers? Hoe koppel je je urenregistratie aan je facturatiesysteem en werkt dat ook mobiel? En hoe integreer je al deze systemen on premise en/of in de cloud? Het aantal vragen is eindeloos, maar op een aantal punten hopen we meer helderheid te krijgen de 2019-editie van ‘This is IT’.

Voorwoord en inhoudsopgave 5 Kort nieuws algemeen 6 Kort nieuws telecom 7 Kort nieuws datacenter & cloud 8 Kort nieuws security 9 Kort nieuws IoT 10 Kort nieuws ISP Today 11 Omslagartikel Businesscase van partners staat centraal 12 Bedrijfsnieuws A-merken bieden toegevoegde waarde 14 Column Pieter Waasdorp 17 Event Verslag van de CES 2019 Las Vegas 18 Bedrijfsnieuws T echniek Nederland is de nieuwe naam 20 Bedrijfsnieuws Er komt een vloedgolf aan devices 22 Bedrijfsnieuws Goose VPN legt de lat hoog 23 Bedrijfsnieuws Vertiv over trend, knelpunten en edge 24 Bedrijfsnieuws Videocollaboration heeft de toekomst 26 Bedrijfsnieuws 3CX introduceert versie 16 van pbx 28 Bedrijfsnieuws A sus meest bewonderde computermerk 29 Event Ontbijtsessie bij Fujitsu over Workplace 2025 30 Bedrijfsnieuws Mobile Wholesale vergroot waarde partner 32 Bedrijfsnieuws Hoe BIT zijn grillige accu’s temt 34 Bedrijfsnieuws Microdatacenter: mobiel en flexibel 36 Bedrijfsnieuws Voor de reseller die MSSP wil worden 38 Telecom Summit Luidt IP het einde van telecom in? 40 Column Lotte de Bruijn 67 Service Personalia 68 Service Nieuw in het kanaal 71

Als je deze editie leest hebben we alweer twee ronde tafeldiscussies achter de rug. De eerste bijeenkomst ging over circulaire ICT, de terugname, refurbishing en wederverkoop van mobiele telefoons, tablets en smartphones. Op de tweede bijeenkomst stond de tweedehands netwerkapparatuur centraal. Beide takken van sport vormen een groeiende business met interessante margekansen. Lees meer elders in deze uitgave.

De Telecom Summit 2019, met tien captains uit deze sector aan tafel, heeft ook alweer plaatsgevonden. Alternatieven voor ISDN staan dit jaar hoog op de agenda, er is nog meer focus op VoIP-telefonie. Lees het verslag in deze uitgave.

Service vacatures 72 Service evenementen 73 Column Pim Hilferink Colofon

74

Thema:

CIRCULAIRE ICT EN MOBILITY Tech Data Renew vergemakkelijken het inruilproces 42

Eind deze maand bezoekt de redactie weer het Mobile World Congres in Barcelona voor de laatste telecom- en networkingupdates en trends. Ben jij er ook, laat het me dan weten. Tot slot hebben we nog het aftellen naar de Brexit op 29 maart.

Wordt-ie hard, zacht of wordt-ie last-minute nog afgeblazen?

Doet jouw bedrijf zaken met het Verenigd Koninkrijk en wat zullen de gevolgen zijn? Ongetwijfeld liggen de scenario’s al klaar. Deel dit en jullie andere (product)nieuws met de redactie: redactie@channelconnnect.nl Eric Luteijn, Uitgever/bladmanager ChannelConnect eric@channelconnect.nl

Comstor: alle seinen op groen voor Cisco Refresh

45

Cisco UCC vraagt partners met lange adem

47

Nieuwbouw zonder volledig bereik verleden tijd

48

Goede betrouwbare wifi steeds belangrijker

49

Ronde tafel over circulaire ICT: netwerken

50

Partnerships key bij circulariteit

55

Refurbishen levert enorme milieuvoordelen op

56

Mobiele reparatiedienst voor smartphone en iPad

58

Flexibele telefonieoplossing met optimaal geluid

59

Ronde tafel over circulaire ICT: mobiel

60

Vijf voordelen van oneCentral Air MX

64

ChannelConnect | februari 2019 | 5

KORT NIEUWS ALGEMEEN

In memoriam Ton Kuppens Het team van ChannelConnect heeft met leedwezen kennis genomen van het plotseling overlijden van Tiptel CEO Ton Kuppens. Hij was pas 59 jaar.

Wij zullen ons Ton herinneren als een aimabel en zeer betrokken mens met een groot hart voor zijn bedrijf en zijn medewerkers.

In de voorbije jaren hebben we regelmatig mogen delen in zijn scherpe analyse van de telecom- en later de ICT-markt.

Daarmee heeft hij niet alleen een grote bijdrage geleverd aan

Onze gedachten en medeleven gaan uit naar

de groei van Tiptel, maar ook aan de kennis van de redactie.

zijn vrouw Anita, hun kinderen Maarten en Evelien,

Wij zullen hem en zijn waardevolle adviezen erg missen,

de overige familieleden en de medewerkers van Tiptel.

hij laat een grote leegte achter. In onze herinnering zal hij voortleven als een vriendelijk en beminnelijk mens.

Wij wensen hen veel sterkte toe in deze moeilijke periode.

KASPERSKY LAB INTRODUCEERT NIEUW PARTNERPROGRAMMA

‘ DATAREGELS ZORGEN VOOR ONLOOSBAAR ICT-AFVAL’

Kaspersky Lab heeft eind januari het nieuwe partnerprogramma Kaspersky United geïntroduceerd. Dit nieuwe programma is veel meer gericht op specialisaties van resellers. Het moet daardoor nog aantrekkelijker worden om producten en diensten van Kaspersky Lab te verkopen.

Regelgeving die de veiligheid van persoonsgegevens waarborgt heeft als onbedoelde bijkomstigheid dat bedrijven hun oude ICT-apparatuur liever zelf houden dan dat ze zich ervan ontdoen. Veertig procent van de organisaties geeft jaarlijks meer dan 100.000 dollar uit om hardware op te slaan waar ze eigenlijk van af zouden willen, maar dat niet kunnen zonder compliancy-problemen te krijgen, zo schrijft Blancco in een recent onderzoeksrapport.

Met Kaspersky United krijgen partners ook toegang tot meer mogelijkheden voor scholing, verkoop- en marketingactiviteiten die aansluiten op hun eigen specialisaties. Partners kunnen hun specialisaties op verschillende niveaus van certificering brengen en houden, zoals Registered, Silver, Gold en Platinum.

Dit model moet het ook voor eindklanten transparanter maken, zo is het idee. Certificering in verschillende vaardigheden of technieken stimuleert namelijk ook de verkoopkansen voor partners.

6 | februari 2019 | ChannelConnect

Uiteraard heeft Blancco een belang in het onderzoek: het is een bedrijf dat zich specialiseert in het effectief en volgens de regels wissen van oude opslagmedia. Het probleem speelt echter al langer, zoals ChannelConnect ook al aankaartte in een achtergrondartikel in het meest recente Security & GDPR Dossier..

Lees het actuele nieuws elke dag op www.channelconnect.nl

DOSSIER VoIP en UC&C

DOSSIER

KORT NIEUWS

KPN SLUIT WINKELS TELFORT EN VRAAGT ONTSLAG VOOR MEDEWERKERS

‘ NEDERLANDERS WILLEN SMARTPHONES WEL RECYCLEN, MAAR WETEN NIET HOE’

KPN gaat alle winkels van dochtermerk Telfort per 1 mei sluiten en heeft ontslag aangevraagd voor de medewerkers van de winkels. Het besluit om de winkels te sluiten is het gevolg van de aankondiging van KPN op 10 januari om alle focus te leggen op het KPN-merk.

Ruim driekwart van de Nederlanders wil hun oude smartphone een tweede leven wil geven maar daarvan weet bijna tweederde niet hoe ze moeten recyclen. Dit blijkt uit een onderzoek dat PanelWizzard in november 2018 heeft uitgevoerd in opdracht van T-Mobile en Closing the Loop.

De Centrale Ondernemingsraad heeft positief geadviseerd op het punt van focus op het KPN-merk. KPN stopt ook per 1 mei met het aanbieden van het productportfolio van Telfort. KPN heeft geen mededelingen gedaan specifiek op het gebied van Telfort Zakelijk. Evenmin was bij het ter perse gaan van dit nummer nog geen nadere informatie bekend over het verdwijnen van Yes Telecom en de gevolgen voor de business partners.

Zeven op de tien Nederlanders hebben een oude smartphone in de kast liggen. Slechts 14 procent zegt een oude smartphone te recyclen. Een belangrijke reden kan zijn dat bijna tweederde van de onderzochte groep geen idee heeft waar ze de smartphone kunnen inleveren voor recycling.

Op de vraag wat mensen met hun oude smartphones doen, werd ‘bewaren’ het vaakst genoemd (door bijna de helft van de respondenten), gevolgd door ‘weggeven’ (36 procent) en ‘doorverkopen’ (20 procent). Toch zegt ook tien procent de smartphone niet naar een inzamelpunt te willen brengen voor recycling omdat ze deze graag houden als reservetelefoon. Tegelijk geeft ruim driekwart van de smartphonebezitters aan wel te overwegen dit anders te doen en hun oude smartphone een tweede leven te geven.

Zo gaf ruim de helft aan ook te overwegen de smartphone in te leveren bij een inzamelpunt voor recycling.

‘ GROTE BEDRIJVEN KRIJGEN TOEGANG TOT EIGEN 5G-FREQUENTIES’ De Europese Unie wil mobiele frequenties reserveren voor grootzakelijke gebruikers van 5G, zo schrijft Capacity. Het voorstel wordt waarschijnlijk ingebracht in een paper van de Europese Commissie, nog voor Mobile World Congress eind februari. Capacity baseert zich op bronnen dicht bij de EC, die aangeven dat het doel is om de drempels voor 5G-diensten zo laag mogelijk te houden voor zowel operators als verschillende branches.

De Europese Commissie zou daarmee het voorbeeld van Duitsland volgen, waar de toezichthouder afgelopen jaar aankondigde dat 100MHh van het spectrum zal worden gereserveerd voor grote bedrijven zodat zij hun eigen netwerken kunnen bouwen zonder dat ze grote bedragen voor licenties moeten neertellen. De verwachting is dan ook dat mobiele operators niet heel blij zullen zijn met de mogelijkheid dat dit in heel Europa mogelijk wordt.

Leveranciers van apparatuur zullen echter nieuwe verdienmogelijkheden zien in het bouwen van privénetwerken.

Lees het actuele telecomnieuws elke dag op www.channelconnect.nl

ChannelConnect | februari 2019 | 7

DOSSIER DATACENTER & CLOUD

KORT NIEUWS

MAINCUBES NEEMT TWEE GROTE PRIVATE DATACENTER SUITES IN GEBRUIK IN NIEUWE VESTIGING AMSTERDAM maincubes, een Europese eigenaar en beheerder die voorziet in ‘made-in-Germany’ colocation datacenter infrastructuur voor klanten wereldwijd en onderdeel van het Duitse bouwconcern Zech Group, biedt de beschikbaarheid aan van twee grote ‘wholesale’ suites in zijn recent geopende datacenter in de regio Amsterdam.

Binnen de 4.400 m2 grote faciliteit met een capaciteit van 4,7MW of IT power gaat het om een private datacentersuite van 1.100 m2 met een capaciteit van 1,7MW. De andere private suite beslaat 900 m2 en biedt een maximale capaciteit van 1,3MW. De twee aangeboden private suites in maincubes AMS01 datacenter hebben een systematisch, Duits technisch ontwerp. De ‘wholesale’ suites worden volledig ‘turnkey’ opgeleverd, maar zijn geheel aanpasbaar aan de wensen van de klant, waarbij door maximale veiligheids- en IT-beheermogelijkheden optimale zakelijke autonomie wordt geboden. De nieuwe suites zijn bedoeld voor Cloud Service Providers (CSP’s), Managed Service Providers (MSP’s), Software-as-a-Service (SaaS) providers, Over-The-Top (OTT) Media Service Providers, technologíe start-ups/scale-ups en grootzakelijke ondernemingen die hun Europese datacenter-footprint in de regio Amsterdam willen opbouwen of uitbreiden.

DOSSIER

‘ INVESTERINGEN IN CLOUD VOOR HET EERST HOGER DAN IN TRADITIONELE ICT’

VoIP en UC&C

DOSSIER

De wereldwijde omzet voor cloudinfrastructuur is afgelopen jaar in het derde kwartaal voor het eerst hoger dan die voor traditionele ICT. Dat schrijft IDC in een rapport.

De omzet voor cloudspecifieke infrastructuur, zoals servers, storage en switches, is in het derde kwartaal van 2018 gestegen met 47,2 procent vergeleken met dezelfde periode een jaar eerder. In totaal gaat het om 16,8 miljard dollar. IDC heeft op basis van die cijfers zijn schatting voor uitgaven aan cloudinfrastructuur in 2018 omhoog bijgesteld naar 65,2 miljard dollar, een groei van 37,2 procent vergeleken met 2017. Vooral investeringen in public cloud zitten in de lift, met een verdubbeling in twee jaar naar 12,1 miljard dollar. Private cloud-infrastructuur zag een omzetgroei van ‘slechts’28,3%.

Alles bij elkaar genomen betekent dit dat de omzet uit cloudinfrastructuur die in traditionele ICT is voorbijgestreefd, in ieder geval in dat kwartaal. Over het hele jaar genomen blijft traditionele infrastructuur qua omzet nog nipt voor.

Tegen 2022 denk IDC zal cloudinfrastructuur een definitief omzetgat hebben geslagen, en zullen investeringen in traditionele ICT zijn gezakt naar 42,4% wereldwijd.

NEDERLAND VOLGENS CTA ‘INNOVATIEKAMPIOEN’ Nederland behoort tot de zestien landen met het gunstigste klimaat voor innovatie, zo heeft de Consumer Technology Association (CTA), de organisator van de CES, bepaald.

Op basis van 28 variabelen komt Nederland wederom in de categorie Innovation Champions, de hoogste schaal die de CTA hanteert. De beschikbaarheid van breedband en de verbetering van regulaties rond drones en zelfrijdende voertuigen zijn sterke punten.

8 | februari 2019 | ChannelConnect

Volgens de CTA is Nederland ook een van de landen met de meest robuuste digitale infrastructuur, waardoor ze bijzonder veerkrachtig zijn in tijden van crisis. Tel daarbij de aandacht voor het milieu op, en Nederland zet een goede score neer. Maar op het gebied van de deeleconomie kan het volgens de CTA wel wat beter. Vooral de strenge regels rond verhuur van huizen en vervoerdersdiensten kunnen bij de Amerikaanse vereniging op weinig begrip rekenen. De belastingen zijn relatief hoog.

Lees het actuele datacenter- en cloudnieuws elke dag op www.channelconnect.nl

SECURITY

DOSSIER DOSSIER

RANSOMWARE ANATOVA SLAAT OM ZICH HEEN IN DE VS EN BELGIË Anatova is de naam van een nieuwe soort ransomware waarvoor DISTRIBUTEURS

McAfee waarschuwt. De malware heeft in Nederland ook al slachtoffers gemaakt, maar slaat vooral toe in de Verenigde Staten en België.

Anatova probeert niet alleen bestanden op de geïnfecteerde computer te versleutelen, maar ook probeert deze ransomware gedeelde mappen op een netwerk te vergrendelen. Vervolgens wordt de gebruiker gevraagd een bedrag van 10 DASH (cryptomunt, 10 DASH = ruim 600 euro, red.) te betalen om zijn of haar bestanden terug te krijgen.

DATACENTER & CLOUD

KORT NIEUWS

geïnstalleerd, worden ook niet besmet. Het gaat daarbij om bijvoorbeeld Sovjet-Unie, Syrië, Egypte, Marokko, Irak en India. Volgens de onderzoekers kan dat een teken zijn dat de malware in een van die landen is gemaakt.

Anatova is ontdekt op een privaat peer-to-peernetwerk, en doet zich voor als een game of een applicatie. Als een gebruiker de software downloadt, vraagt het om beheerdersrechten om vervolgens de bestanden te versleutelen.

DOSSIER

Volgens McAfee is deze variant van ransomware bijzonder

VoIP UC&C omdat heten modulair is gebouwd. Er kunnen dus later

DOSSIER

uitbreidingen aan worden toegevoegd. Verder is de ransomware vooral op zoek naar de persoonlijke bestanden van de gebruiker. Het versleutelt als eerste bestanden van minder dan 1 MB, om sneller te kunnen werken. Bovendien zijn er slimmigheden ingebouwd die er bijvoorbeeld voor zorgen dat de ransomware niet werkt op testsystemen.

En computers waarop vooraf bepaalde systeemtalen zijn

CISCO BRENGT PATCH UIT VOOR LEK IN ZAKELIJKE ROUTERS

BEHOEFTE AAN CYBERVERZEKERINGEN GROEIT LANGZAAM

Bedrijven die werken met Cisco-routers van het model Cisco Small Business RV320 en RV325, wordt geadviseerd snel de firmware van hun routers te updaten. Twee recente kwetsbaarheden in de routers worden actief door hackers misbruikt.

Veel bedrijven zijn zich niet goed bewust van de cyberrisico’s die ze lopen en sluiten daarom geen cyberverzekering af, dat blijkt uit een rondgang van ChannelConnect bij enkele verzekeraars. ‘Veel ondernemers hebben het idee dat de beveiliging in hun organisatie goed geregeld is.’

De twee lekken werden in januari bekendgemaakt nadat Cisco de tijd had gekregen om er een patch voor te ontwikkelen. Het gaat om ernstige kwetsbaarheden (CVE-2019-1652 en CVE-2019-1653) die hackers onder meer in staat stellen om beheerdersrechten te krijgen over de router.

Het bewustzijn en het gevoel van noodzaak onder de ondernemers voor een cyberverzekering is nog relatief laag, constateert Rob Zijl, Manager Products & Markets Schade bij Allianz. Ook Centraal Beheer bevestigt dat beeld. Toch zijn er in 2018 wel meer cyberverzekeringen afgesloten dan in 2017. Recente marktcijfers ontbreken overigens. In de periode 2015-2017 zou er een stijging van het premievolume van 10 miljoen naar meer dan 20 miljoen zijn geweest.

De kwetsbaarheden werden ontdekt door experts van het Duitse RedTeam Pentesting. Ook publiceerden zijn een proof-of-concept exploit om de werking van de kwetsbaarheden te demonstreren.

Volgens Securityaffairs wordt die exploit nu actief door hackers ingezet om de macht over zakelijke routers over te nemen.

Uit de recente Ondernemersbarometer blijkt dat 1 procent van de zzp’ers en 11 procent van het klein-mkb een cyberverzekering heeft afgesloten. In het groot-mkb geeft 34 procent aan een cyberverzekering te hebben.

Maar wat is het nut van een dergelijke verzekering. ISP Today schreef eerder over een geschil over wel of geen dekking.

Scan de QR-code om het artikel te lezen.

Lees het actuele securitynieuws elke dag op www.channelconnect.nl

ChannelConnect | februari 2019 | 9

KORT NIEUWS

T-MOBILE WIL IOT STIMULEREN MET GRATIS ONBEPERKT AANSLUITINGEN

NEDERLANDSE STARTUP SCALYS LEVERT VANAF FEBRUARI BEVEILIGDE IOT-ROUTER

T-Mobile introduceert een IoT Community-pakket voor zakelijke klanten met gratis onbeperkt IoT-verbindingen.

Hiermee kunnen klanten kosteloos een onbeperkt aantal apparaten verbinden met het narrowband IoT-netwerk van de operator.

Startup Scalys introduceert in februari een beveiligde IoT router & gateway. Het bedrijf uit Hengelo won begin januari een CES Innovatie Award met het apparaat. De Scalys TrustBox moet zorgen voor veilige communicatie via internet.

Met het nieuwe Community-pakket wil T-Mobile klanten stimuleren om de mogelijkheden van IoT te verkennen.

Eerder introduceerde T-Mobile al gratis starterspakketten voor klanten die op kleine schaal willen starten met IoT. Het nieuwe gratis pakket met onbeperkt aantal IoT-verbindingen maakt het ook voor bedrijven makkelijker met grote IoT-projecten te starten. Community is klaar voor een toekomst waarin 5G een belangrijke rol gaat spelen. Ook voor het Internet of Things is deze nieuwe standaard een fikse stap voorwaarts. “Narrow Band IoT, of NB-IoT, is de Low Power Wide Area variant van 5G”, stelt Martijn Teekens van T-Mobile. “De introductie van ons nieuwe Community-pakket onderstreept onze ambitie om ook 5G zo snel mogelijk toegankelijk te maken voor iedereen.”

De IoT-router beveiligt communicatie volgens normen die door defensie worden gehanteerd. De TrustBox is gebaseerd op de NXP Layerscape LS1012A-netwerkprocessor met netwerkversnelling. Deze SoC wordt gecombineerd met beveiligde hardware-architectuur. De TrustBox is geschikt voor zowel consumenten als in zakelijke toepassingen.

STANDAARDENORGANISATIE NEN PRAAT OVER IOT-SECURITY De opkomst van Internet of Things brengt veel nieuwe mogelijkheden met zich mee, maar de technologie zorgt ook voor risico’s. De Nederlandse standaardenorganisatie NEN organiseert daarom een kick-off-bijeenkomst over IoT-security op 21 maart a.s.

Bij het ontwerpen van de TrustBox is Scalys een partnerschap aangegaan met marktleiders NXP en Microsoft. Oprichter Hans Klos zegt tegen Tubantia dat de nieuwe routers geassembleerd worden bij Global Electronics in Haaksbergen. Hij wil de routers niet in de winkel verkopen, maar via providers als Ziggo en KPN. Routers die providers nu leveren zijn niet zo goed beveiligd, aldus Scalys.

Op 21 maart is er een kick-off meeting van de werkgroep waar gesproken wordt over de stand van zaken in Europa en Nederland. Ook internationale standaardisatie-ontwikkelingen en de inbreng van Nederland komen er aan bod.

Volgens de NEN biedt IoT veel kansen voor automatisering, nieuwe producten, diensten en verdienmodellen, maar de opmars van verbonden apparaten zorgt voor een ‘exponentiële toename’ van veiligheidsrisico’s. De Europese Commissie speelt hierop in met de Cyber Security Act. Onderdeel hiervan is een Europees cyber security certificatiesysteem voor ICT-producten.

Dit certificatiesysteem wordt gebaseerd op internationale en Europese normen. Nederlandse belanghebbenden kunnen invloed uitoefenen op die normen via het normalisatie-instituut NEN. De NEN kent een werkgroep IoT Security dat in een vroegtijdig stadium wordt geïnformeerd over de Cyber Security Act.

10 | februari 2019 | ChannelConnect

Lees het actuele IoT-nieuws elke dag op www.channelconnect.nL

KORT NIEUWS

BREXIT EN DOMEINNAMEN – DEEL X Voor het eerst dit jaar, en waarschijnlijk niet voor de laatste keer, staat ISP Today stil bij de impact van Brexit op de IT-sector. Het gaat daarbij weer eens om de veranderingen voor domeinnaamhouders en de registratieprocedures.

We beginnen met de constatering dat Brexit voor sommige registrars en registries een goede ontwikkeling is. Dat klinkt vreemd, maar het klopt wel. Dot IE telde ultimo 2018 262.140 registraties en dat is ruim 10 procent meer dan in 2017. De groei kwam niet alleen door nieuwe registraties van Ierse burgers of bedrijven. De registry hint in de persbericht en de presentatie op een opvallende groei van het aantal nieuwe domeinnamen door Britse burgers en bedrijven. Dot IE slaat zich zelf uiteraard niet op de borst als Brexit winnaar, maar de boodschap is wel duidelijk. Lees verder op ISP Today.

EEN NOG WEINIG BENOEMDE TREND: AFRIKA De 2019 trendrapporten blijven binnenstromen. Bedrijven, groot en klein, willen nog snel met een terugblik op 2018 de aandacht op zich vestigen. Niet allen doen dat op een goede manier en soms valt op dat bedrijven die wel goed communiceren iets over het hoofd lijken te zien.

Malwarebytes is daar een voorbeeld van.

Malwarebytes bracht het ‘2019 State of Malware’-rapport uit.

Dat voorspelt wat er staat te gebeuren aan cyberoverlast op basis van wat er in 2018 is gesignaleerd. Het bedrijf heeft goed nieuws, omdat de overlast van cryptominers fors is afgenomen. Er is ook slecht nieuws: de constatering Emotot malware een grotere rol gaat spelen en daardoor de nodige ellende veroorzaakt.

Bij dit soort rapportages hoort ook dat de slachtoffers worden genoemd. Om begrijpelijke redenen beperken bedrijven als Malwarebytes zich daarbij tot het noemen van landen. Het zal de lezer van ISP Today niet verbazen dan de VS in elke ranking boven aan staat. Landen als Vietnam, Indonesië en Brazilië staan ook in de elke genoemde top 10. Dat illustreert onbedoeld dat, als het gaat over malwarebesmetting en verspreiding, het lijntje tussen slachtoffer en aanvaller heel dun kan zijn.

Belangstelling voor deze publicatie wordt gewaardeerd, maar het Afrikaanse verkeer weten we minder op prijs te stellen. Rammelen aan de voordeur en blogspammen is niet waar we op zitten te wachten. Dat is vooralsnog de hoofdmoot van de ongevraagde aandacht. Het aantal potentieel gevaarlijke mails uit de Afrinic-boedel (met uitzondering van de 419s die gewoon blijven doorgaan) is nog gering. Het idee dat ISP Today een toevallig slachtoffer van dit soort cybercriminele aandacht is, kan daarbij worden uitgesloten. Het patroon en de toenemende intensiteit van de ‘belangstelling’ is ook waarneembaar bij dot NL-sites die totaal andere IP-reeksen als basis hebben.

Dat het type overlast gelijk is aan die we uit andere werelddelen kennen, wil niet zeggen dat er geen reden voor zorg is. Omdat bandbreedteschaarste in een aantal Afrikaanse landen verleden tijd wordt (of inmiddels is), staat er het nodige te gebeuren. Het kan iets zijn om rekening mee te houden als je de opschalingsmogelijkheden van je afweermaatregelen doorneemt.

Wat opvalt aan de publicatie van Malwarebytes is niet dit soort top10-lijstjes. Net als bij een aantal concurrenten is er een werelddeel dat onvermeld blijft en dat is Afrika.

Dat is vreemd want op dat continent zijn tientallen landen waar breedbandinternet en het internetgebruik enorm snel toeneemt. Iedereen die zijn logfiles bijhoudt moet dat ook gezien hebben. 2018 is het jaar dat ISP Today ontdekt werd door IP-reeksen die onder de hoede zijn van Afrinic.

Lees het actuele ISP-nieuws elke dag op www.isptoday.nl

ChannelConnect | februari 2019 | 11

COVERSTORY

Ed de Wilde, algemeen directeur Futura BV

‘ Businesscase van partners staat centraal’ Futura is de nieuwe naam van de in Nederland en België bekende distributeur Nextel. Ed de Wilde is trots op de uitgebreide technische ICT-kennis binnen zijn team en de warme relaties met leveranciers.

Futura voert een gefocust portfolio van A-merken. “Zo kunnen we partners meer en beter ontzorgen dan andere distributeurs kunnen”, vindt hij. “Futura is een bruisend platform voor kennis.”

Tekst René Frederick

D

istributeur Nextel is door verkoop van de Belgische System Integrator met dezelfde naam als zelfstandige Benelux-distributeur doorgestart onder de naam Futura.

Het bedrijf gaat in de Nederlandse markt verder onder de naam Futura.

– dat blijkt wel uit de merken AlcatelLucent, NEC, LANCOM, Aerohive en Barracuda – maar bedient ook het mkb.

Groei staat op de agenda van managing director De Wilde, die pas relatief kort aan boord is. “Het beperkte portfolio is tot op heden een bewuste keuze.

kennis een vereiste. Die hebben onze medewerkers. Ze volgen leertrajecten die technici naar een hoger niveau brengen.”

Positionering “Partners mogen van ons verwachten dat we een distributeur zijn die het anders doet”, vindt De Wilde. “Zo helpen we ze met een technische visie en ondersteuning bij projecten buiten hun kennisniveau. We willen ze uitdagen om nieuwe projecten op te pakken, waar extra kennis voor nodig is. Als zij die kennis niet in huis hebben, hebben wij die. Meer dan de helft van onze FTE’s zijn technische mensen. Velen roepen dat ze een value added distributeur zijn.

‘ We dagen partners uit projecten op te pakken waar extra kennis voor nodig is’ Ed de Wilde

De organisatie telt twintig medewerkers en werkt al bijna twintig jaar samen met zakelijke leveranciers en business partners. Futura positioneert zich volgens De Wilde vooral in het hogere segment

12 | februari 2019 | ChannelConnect

We willen in ons portfolio alleen fabrikanten die marktleider zijn binnen onze branche”, zegt hij in een open gesprek. “Groot gaat doorgaans gepaard met complex en dus is veel technische

Wij zijn dat écht in onze visie, doelstellingen en presentatie en bieden dito diensten. Dat kan met on-site support en er echt zijn voor partners. Dat kan variëren van wifi-metingen tot een intakegesprek met een klant met complexe eisen, maar ook met netwerktekeningen en netwerkassessments om de kwaliteit van netwerken te bepalen. Partners kunnen

COVERSTORY

ons hiervoor inzetten. Als partner kun je dus ofwel kant-en-klare producten kopen bij een traditionele distributeur ofwel Futura inschakelen voor zaken die net wat extra aandacht nodig hebben.”

Warme relaties Futura staat bekend om de speciale warme relatie met klanten en leveranciers. “We willen bij al onze vendors een hoge status hebben zodat we meer invloed kunnen uitoefenen op de organisatie en meer ondersteuning en diensten kunnen aanbieden aan onze partners”, zegt De Wilde. “De ‘doos’ verkopen is bij ons het einde van een traject en niet het begin. Dat is een andere visie dan andere distributeurs hanteren.”

Dat heeft natuurlijk wel consequenties voor de tarieven waarmee producten (kunnen) worden aangeboden. “Klopt, wij zijn marktconform maar niet altijd de goedkoopste, maar dat willen we ook niet per se zijn. We hanteren een drempel in de kwaliteit van onze diensten en al onze partners begrijpen dat daar een prijskaartje aan hangt. We bewijzen dit als Futura op meerdere manieren.

Onze partners zijn dan ook regelmatig in ons Competence Center te vinden om trainingen te volgen op zowel productals algemeen kennisniveau.”

Verbreding focus Met de naamswijziging verdwijnt ook de link naar telefonie die in de naam Nextel schuilt. “Na de naamswijziging belden partners met de vraag of we stopten met telefonie. Dat is zeker niet zo. We veranderen niet ons portfolio, wel hoe we het portfolio promoten.

We kijken veel meer vanuit de applicatie naar oplossingen. Futura is een ICT-distributeur met een focus op connectivity. Het portfolio is dan ook een mix van netwerk, wifi, security en voice. Naast de componenten voor de verbindingen zorgen we ervoor dat de achterliggende business intelligence veilig en secure is. Voor veel system integrators met grote projecten zijn software en solutions hun grootste zorg.

Voor ons is connectivity en security onze grootste zorg.” www.futura-ict.nl

Businesscase van partners Futura introduceert komende maanden een nieuw hybride platform van AlcatelLucent vanuit de cloud. Voor partners maar ook voor bedrijven is de cloud niet meer dan een betaalmodel, is de

vanuit de vendor het mogelijk maakt dit soort modellen te ontwikkelen. De vendors verkopen toch hun producten, zij het met een ander businessmodel. Zo onderscheiden we ons ten opzichte van distributeurs.”

‘ We zoeken concepten die onze partners helpen met een gezonde bedrijfsvoering’ redenering van De Wilde. “Klanten zijn niet bezig met techniek. Ze vinden het prettig dat ze maandelijks kunnen betalen zonder die eenmalige grote investering. Met Alcatel-Lucent hebben we daar een mix van gemaakt, zodat enerzijds de partner eigenaar blijft van de klant en anderzijds klanten de vrijheid hebben om te wisselen van operators en hun diensten. Onze partners zijn niet afhankelijk van operators. In een hybride oplossing, daar geloven we ook in voor andere merken, waarbij een deel van de oplossing on-site is, profiteert de klant van extra functionaliteit die in de cloud nog niet mogelijk is en van de cloud, waar we bijvoorbeeld vast-mobielintegratie kunnen bieden.

Ze kunnen hun eigen telefonielijnen en internetverbindingen blijven gebruiken en ze blijven klanteigenaar en behouden waarde in hun bedrijf. Het toont dat we zoeken naar concepten, waarmee we onze partners helpen met een gezonde bedrijfsvoering. Dat is belangrijk in de businesscase voor partners.”

Businessmodellen opzetten Omgekeerd kan Futura zijn leveranciers helpen met het opzetten van businessmodellen. Daarom onderhoudt De Wilde uitstekende relaties met vendors. “We overtuigen onze vendors ervan om op een andere manier zaken te doen en zo kansen te creëren in bepaalde marktsegmenten. De nieuwe dienst op het platform van Alcatel-Lucent wordt een wereldwijde pilot en bewijst dat de markt zich ontwikkelt naar OPEX-modellen. Dit gaan we in de toekomst meer doen, want zo zijn we aantrekkelijk voor resellers. Het toont dat onze technische expertise en support info@futura-ict.nl

Dit voorbeeld gaat over een voiceoplossing maar De Wilde wil dergelijke concepten ook opzetten voor andere ICT-diensten. “Onze mensen hebben de hoogste certificeringen van diverse leveranciers. Dat maakt ook dat we samen met partners een resultaatverplichting durven aangaan richting eindklanten in plaats van een prestatieverplichting.

Bij menig vastgelopen project heeft dat gewerkt, want wij bieden dat stukje extra kennis en support om die oplossing wel te kunnen ontwikkelen. Daar worden klanten blij van.” «

Introductie Barracuda 2019 is volgens Ed de Wilde van Futura een belangrijk jaar vanwege onder andere de introductie van Barracuda in Nederland. Dit is een nieuw avontuur en hij heeft daar hoge verwachtingen bij. “En vice versa”, zegt hij. “We willen veel nieuwe klanten voor ze gaan vinden, zodat ze een goede groei kunnen maken in Nederland. Ook gaan we een verdiepingsslag maken met onze bestaande vendors. NEC is daar een voorbeeld van want die bieden veel meer dan de mensen nu weten. En daarnaast willen we ons portfolio verder uitbreiden zonder een broadliner te worden. Daar zijn er al genoeg van in Nederland. We zijn geen op logistiek gefocuste organisatie, dus dat past niet bij ons.

Juist door die intensieve relaties met partners is het beter om kwaliteit te bieden voor een beperkt portfolio.

Dus komen we dit jaar met merken die bij ons passen. Barracuda is er daar een van.”

0318 66 52 00

ChannelConnect | februari 2019 | 13

COVERSTORY

Futura is distributeur van Alcatel-Lucent, NEC, LANCOM, Aerohive en Barracuda

A-merken bieden toegevoegde waarde Futura is distributeur van een gefocust aantal leveranciers van netwerk- en telecomproducten. Het zijn allemaal A-merken en komende jaren wordt het aantal merken uitgebreid. Focus van Futura ligt op de warme relatie met leveranciers met als doel het creëren van toegevoegde waarde op de producten.

“De ‘doos’ verkopen is bij ons het einde van een traject en niet het begin”, zegt directeur Ed de Wilde van Futura. “Dat is een andere visie dan andere distributeurs hanteren.”

D

e software van Barracuda is sinds januari beschikbaar in het portfolio van Futura.

De Amerikaanse leverancier is van oorsprong opgericht om bedrijven te voorzien van e-mail beveiliging zonder hoge kosten. Sindsdien zijn er meer dan een miljoen cloud-enabled producten op de markt. Email beveiliging is tegenwoordig essentieel voor bedrijven,

BARRACUDA Barracuda en Futura werken dus vanaf dit jaar samen en zullen de markt benaderen om het bewustzijn rond cybercriminaliteit vergroten. Cyberaanvallen zoals DDoS-aanvallen, phishing, malware en CEO-fraude zijn tegenwoordig wekelijks in het nieuws. Een groot deel van alle bedreigingen komt via mail in het bedrijfsnetwerk terecht. Het ligt voor

Barracuda en Futura willen bewustzijn rond cybercriminaliteit vergroten weet Nico Bosschaert, channel manager Benelux van Barracuda. “We willen de IT-securitymarkt blijven verrassen met betaalbare en innovatieve oplossingen”, zegt hij. “Het is onze missie om de gegevens en applicaties van klanten te beschermen tegen de hedendaagse bedreigingen van cybercriminaliteit.

Hiertoe bieden we het meest uitgebreide en makkelijk te gebruiken IT-beveiligingsplatform. Daarnaast ondersteunen we klanten met de beste klantenservice en technische support.”

de hand te verwachten dat firewalls en/ of virusscanners zullen ingrijpen. Helaas blijkt dit in de praktijk niet altijd het geval.

Van alle hacks begint 91 procent met een doelgerichte aanval via e-mail. En 80 procent van de veiligheid gerelateerde inbreuken wordt veroorzaakt door het gedrag van medewerkers of de naïviteit ervan. Vaak is de schade die dit met zich mee brengt voor bedrijven niet te overzien, laat staan de reputatieschade die dit met zich meebrengt.

De bundel Total Email Protection van Barracuda biedt hiervoor een oplossing, waarbij de multi-layered aanpak wordt gecombineerd met de meest geavanceerde bescherming op de markt.

14 | februari 2019 | ChannelConnect

Total Email Protection bevat: 1. Barracuda Email Security Service (Essentials); inbound en outbound security, encryptie & DLP, archiveren 2. Barracuda PhishLine; een training over phishing simulatie en awareness 3. Barracuda Sentinel; AI ingezet tegen social engineering, bescherming tegen accountovername en DMARC-rapportage 4. Barracuda Cloud to Cloud Backup & Cloud Archiving Service (Essentials); cloud back-up, e-mailcontinuïteit, cloudmail-archivering 5. Forensics & Incident Response Barracuda biedt klanten de Email Threat Scan (ETS) onder andere via Futura met als doel klanten te informeren over de beveiliging van hun organisatie. De scan is vrijblijvend beschikbaar voor klanten en genereert een rapportage met inzichten om mogelijke bedreigingen voor organisaties te beveiligen. Deze gevoelige informatie wordt uiteraard niet gedeeld met derden partijen.

De scan is beschikbaar via Futura.

COVERSTORY

NEC Futura is tevens de trotse leverancier van oplossingen van NEC in Nederland. Het Japanse bedrijf met Nederlandse roots levert IT-, netwerk- en communicatieoplossingen voor kleine, middelgrote en grote organisaties in zowel private als publieke sectoren. “De bedrijfscommunicatiesystemen van NEC kenmerken zich door uitstekende functionaliteit, ongeëvenaarde betrouwbaarheid en prima prijs-kwaliteitsverhouding”, aldus Ed de Wilde van Futura. “Met het krachtige IT-portfolio van NEC kunnen we ons aanbod in de markt verbreden en een totaalaanbieder van ICT-oplossingen zijn.”

casino’s, cruisemaatschappijen en reisorganisaties. In Nederland maken honderden hotels, waaronder Okura Hotel Amsterdam, Hilton Den Haag en Hilton Schiphol, gebruik van NEC’s IP-gebaseerde geïntegreerde communicatie-en beveiligingssysteem als strategisch platform om gasttevredenheid, efficiëntie en winstgevendheid te verhogen.”

‘ Technologie op zich leidt niet tot verandering’

Hotelsector Het portfolio van NEC stelt ondernemingen in tal van sectoren in staat om efficiënte, productieve en veilige werkomgevingen te realiseren. “Zo is NEC al jarenlang wereldwijd succesvol in de hotel- en hospitality-sector”, aldus marketing directeur Ronald Schapendonk van NEC Enterprise.

“Door het combineren van innovatieve technologie geven de oplossingen van NEC invulling aan de meest veeleisende behoeften van hotels, congrescentra,

Vandaag de dag is niets belangrijker dan informatie en communicatie.

Dit geldt bij uitstek voor hotels waar klanttevredenheid hand in hand gaat met operationele efficiëntie en lage kosten.

De oplossingen van NEC richten zich op drie kernpunten: 1. Zorgen dat het hotel vlekkeloos draait met optimale inzet van beschikbaar personeel.

2. Naar volle tevredenheid

tegemoetkomen aan de wensen van de gasten.

3. Zorgen voor een veilige omgeving.

De communicatieservers van NEC zijn robuust, betrouwbaar en makkelijk in het gebruik. Ze bieden geavanceerde communicatiemogelijkheden van familiehotels tot grote vijfsterrenhotels. Vormgeving en functie komen samen in een ruim assortiment stijlvolle bedrade en draadloze, analoge en VoIP-telefoons. De ergonomische operatorfunctionaliteit zorgt voor snelle afhandeling van gesprekken en efficiënt gebruik door medewerkers van de receptie. De koppeling met het PMS geeft realtime informatie over zaken als incheck/uitcheck-status, voertaal en de VIP-status van gasten. Dan zijn er nog de draadloze oplossingen van NEC die medewerkers met hun bereikbaarheid inclusief toegang tot relevante informatie en applicaties uit het bedrijfsnetwerk. De integratie met brandalarm- en gebouwbeheersystemen verhoogt efficiency en veiligheid van medewerkers en gasten.

ChannelConnect | februari 2019 | 15

COVERSTORY

LANCOM Futura vertegenwoordigt ook het Duitse LANCOM, dat veilige, betrouwbare en toekomstbestendige infrastructuuroplossingen biedt voor lokale en multisitenetwerken van zakelijke klanten. Deze WAN-, LAN- en WLAN-netwerken zijn met behulp van de LANCOM management cloud gemakkelijk te ontwerpen en configureren wat partners veel tijd bespaart. En daarnaast hoeven zij niet veel geld en tijd te steken in het opleiden en certificeren van mensen. Met de LANCOM management cloud kunnen bedrijven met een basiskennis van networking een volledig netwerk met access points, switches en routers configureren en met een druk op de knop op meerdere locaties uitrollen.

Innovatie in retail Bij de productontwikkeling speelt LANCOM steeds in op actuele marktontwikkelingen en is in samenwerking met Futura in staat om innovatieve zakelijke diensten te ontwikkelen voor klanten. “Techniek is vaak een enabler voor innovatie in de bedrijfsprocessen van klanten. De retailsector kent hier diverse mooie voorbeelden van”, aldus country manager Seth van der Meer van LANCOM. “De meest recente retailoplossingen van LANCOM zijn speciaal afgestemd op het veranderende koopgedrag van consumenten. Zij willen immers tegenwoordig niet meer alleen winkelen maar een gepersonaliseerde winkelervaring.”

Met de location based services is het mogelijk om Business Intelligence toe te passen op de winkelvloer.

De winkelinrichting kan worden geoptimaliseerd door analyses te maken van bezoekersstromen of van de bezochte gangpaden. Location based push marketing is een dienst waarmee retailbedrijven hun klanten makkelijk informatie of persoonlijke aanbiedingen kunnen zenden naar hun smartphone als ze een bepaald gangpad inlopen. En met Indoor Navigation kunnen consumenten via een plattegrond navigeren naar gepersonaliseerde aanbiedingen in de winkel. GPS werkt in veel gevallen niet of beperkt binnen de muren van een winkel en dus wordt Wifi in de oplossing

16 | februari 2019 | ChannelConnect

van LANCOM toegepast als alternatieve technologie. De nauwkeurigheid van locatiebepaling ligt tussen drie en zes meter.

Daarnaast biedt LANCOM ook nog labels die uitermate geschikt zijn voor in de winkel maar ook zeer geschikt zijn voor magazijnen of zelfs als spreekkameraanduiding. De labels worden via wifi draadloos aangestuurd en de klanten kunnen deze direct vanuit een ERP-systeem of een calender updaten.

van het access-netwerk radicaal voor meer dan 30.000 klanten en meer dan 10 miljoen dagelijkse gebruikers”, zegt channelmanager Jasper Vredegoor van Aerohive. “In 2019 verwachten we nog veel groei van de access points in de AX-reeks. AX is de nieuwe industrie standaard die wifi significant efficiënter gaat maken. Daarnaast is er met A3 een volledig cloudgebaseerde ‘Secure Access Management’-oplossing beschikbaar gekomen waarmee Aerohive ook meespeelt in de opkomende markt van Network Access Control.”

AEROHIVE Ook Aerohive is een leverancier die vertrouwt op Futura als distributeur.

Aerohive is gevestigd in Milpitas bij San Jose, Californië en heeft wereldwijd circa 600 medewerkers. Het jonge bedrijf is opgericht in 2006 en sinds 2007 actief in de Benelux. Het Amerikaanse cloudmanagementbedrijf biedt cloud management, machine learning en artificial intelligence om de accessnetwerken van bedrijven, scholen, zorginstellingen en overheidsinstellingen radicaal te vereenvoudigen en beveiligen.

Met technologieën op het gebied van wireless, switching, routing en security profiteren eindklanten van flexibiliteit bij de implementatie, het beheer en de licentieverlening van netwerken.

Op basis van onafhankelijk marktonderzoek staat Aerohive op plaats 2 in 2017 in Nederland qua marktaandeel waarmee het één van de marktleiders is. Aerohive heeft een 100 procent channelstrategie en werkt met circa 200 actieve partners in de Benelux.

Wifi zonder controller Eén van de oplossingen van Aerohive die via Futura beschikbaar is, is de innovatieve wifi-oplossing die zonder controllers kan worden geïmplementeerd in combinatie met de geavanceerde cloudstrategie. Zo leveren de producten van Aerohive continu innovaties die klanten in staat stellen om constant de grenzen van hun netwerken te verleggen en de mogelijkheden te heroverwegen.

“Onze innovaties en wereldwijde cloudinfrastructuur vereenvoudigen de werking

ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE Alcatel-Lucent Enterprise biedt verschillende connectiviteitsdiensten die door Futura via partners succesvol in de markt worden gezet. De missie van de leverancier is om technologie te ontwerpen en bouwen die bedrijven en mensen verbindt en mooie ervaringen mogelijk maakt. Het bedrijf voor bedrijven van communicatieen netwerkoplossingen zoals traditionele technieken waaronder dect of wifi, maar vooral nieuwere technologieën zoals API’s en communicatieplatformen in de cloud om applicaties te verbinden en werkprocessen te versimpelen of verrijken. “En dat verkopen we in verschillende financiële modellen, van aanschaf tot lease”, vertelt Judah van Wees, Field Marketing Manager Nordics & Benelux. “Maar technologie op zich leidt niet tot verandering. Wij willen dat bedrijven succesvol zijn dat is steeds het startpunt van de ontwikkeling van al onze oplossingen. In de samenwerking met Futura wordt onze technologie een ongeëvenaarde oplossing. Een oplossing om de wereld te verbinden, van personen met personen tot machines met machines en onderling.

Met onze gedeelde expertise en onze technologie bedienen wij een rijk partnerlandschap en groot scala aan eindklanten met de oplossingen die nodig zijn in deze tijden van digitale transformatie.” «

COLUMN

Pieter Waasdorp

H

Don Quichot

et jaar was nog maar net begonnen toen KPN

Het ging hen keihard om de munten. En dat wisten de roemruchte

aankondigde om de drie populaire merken XS4ALL,

eigenaren van destijds ook. Hoewel sommigen van hen zelfs

Yes en Telfort op te doeken. Het nieuws sloeg in als een

zijn toegetreden tot het illustere gezelschap actievoerders,

bom. Maar het besluit zal in de directiekamers van de diverse

moeten zij niet vergeten dat zij jaren geleden ongetwijfeld niet

challengers met gejuich en gegniffel zijn ontvangen. Sterker

met lege handen zijn achterbleven na de verkoop aan de grote

nog: ik durf te beweren dat de door hen in de haast aangerukte

‘vijand’ KPN. Deze laatste groep Don Quichotjes heeft op zijn

en goed gekoelde champagne rijkelijk werd geconsumeerd.

minst een aura van hypocrisie om zich heen.

Al met al past deze voor velen verrassende stap prima in

Waar consumenten een succesvolle actie begonnen met het

de consolidatieslag die op dit moment in de Nederlandse

ophalen van handtekeningen voor het behoud van XS4ALL, bleef

telecommarkt plaatsvindt. Tele2 opgeslokt door T-Mobile,

het ijzingwekkend stil in het partnerkanaal. Telfort Zakelijk weg?

Vodafone en Ziggo samen en nu merkconcentratie bij lands

Yes Telecom weg? Wat doet dit met de resellers? Ogenschijnlijk

marktleider. Echter, KPN had niet gerekend op de vox populi.

blijft het kanaal apathisch en vertwijfeld achter. Van enige actie

Onder aanvoering van Kirsten Verdel, een zelfbenoemd

lijkt geen sprake.

publiciste, politica en bestuurskundige, werd waarachtig een actiegroep opgericht en er kwam zelfs alras een website met

De nieuwe KPN-topman Maximo Ibarra toonde met de maatregel

de welluidende naam XS4Allmoetblijven.nl. Binnen mum van

in ieder geval aan dat hij vastbesloten is om daadkrachtig op

tijd hadden Kirsten c.s. meer dan 45.000 ondertekeningen van

te treden. Eventueel gedane toezeggingen van KPN naar zijn

hun online petitie. En hier kon zelfs KPN niet meer omheen: het

partners, die zich jarenlang hebben ingezet om deze merken

grootste netwerk van Nederland bood al snel aan om met de

te laten groeien, lijken nu niet zoveel meer waard te zijn. Het

barricaderidders om tafel te gaan.

doet een beetje denken aan los zand: voordat je het door hebt, glipt het tussen je vingers weg.

Voor deze dappere strijders staat XS4ALL voor veel meer dan gewoon een internetprovider. Activisme zit in het DNA van

Maar hadden wij niet beter moeten weten? En misschien wat

XS4ALL en daar is volgens de actievoerders op dit moment

minder verbaasd moeten zijn over de acties van het groenste

in ons land geen alternatief voor. En wij, nuchtere en simpele

netwerk van Nederland? Het is namelijk niet de eerste keer dat

ICT’ers maar denken dat XS4ALL een ISP was zoals er zoveel

onze nationale trots zoiets doet. En – dat kan ik gerust zeggen –

zijn. Toch knap dat XS4ALL ondanks de overname in 1998(!)

zeker ook niet de laatste keer.

door KPN zo’n sterk merk bleef.

Maar goed. Alle mooie en vooral nobele woorden ten spijt, lijkt

Pieter Waasdorp is managing director bij Renewd. In ChannelConnect

de nu gestarte actie volslagen kansloos. KPN had XS4ALL,

beschouwt deze telecomveteraan – met jarenlange achtergrond in

dat in 1993 door de Nederlandse hackersorganisatie Hack-Tic

telecomdistributie – met een fraaie knipoog de actualiteit in het

is opgericht, niet overgenomen uit ideële overwegingen.

ICT-kanaal. Reageren? p.waasdorp@renewd.com

ChannelConnect | februari 2019 | 17

EVENT

Verslag CES 2019

De oplossing is machtiger dan de gadget Het aandeel van business-to-business op de CES wordt met het jaar groter. Bovendien ligt het onderscheidende vermogen vergeleken veel minder op de hardware en veel meer op de software. Trends als kunstmatige intelligentie en 5G gaan kansen bieden voor partners als nooit tevoren, maar die moeten wel hun verantwoordelijkheid nemen.

Tekst en foto’s Michiel van Blommestein

T

oen Ginni Rometty, de CEO van IBM, de openingskeynote verzorgde voor CES, was ze zelf bijna verontschuldigend. “Wij zijn geen consumentenleverancier, maar men rekent wel op ons”, zo vertelde ze aan het begin van haar presentatie.

Wat volgde, was onder meer de presentatie van IBM Q System One, de nieuwe kwantumcomputer van Big Blue. De toon was meteen gezet: de C van CES staat allang niet meer voor ‘consumer’.

Kwantumcomputing gaat immers vooral gebruikt worden door wetenschappelijke instellingen en bedrijven. Ook zij krijgen alleen toegang via de cloud. Zoals met zoveel nieuwe oplossingen duurt het nog wel even voordat het enige tractie in de markt krijgt, maar het is de uitgesproken rol van CES.

What’s in it for B2B? Maar dat blijkt op de beurs ook gelijk de uitdaging te zijn: hoe toon je innovaties als kunstmatige intelligentie en 5G op de beursvloer? Dit is een stuk uitdagender dan de mediagenieke vertoningen als de nieuwste drones in zwermpatronen laten vliegen, oprolbare schermen of slimme massagestoelen. Ondanks dat CES over een gebied is uitgespreid dat zo groot is dat zelfs ervaren CeBIT-gangers zullen schrikken van hun stappenteller, is duidelijk dat de toepassing leidend is.

Voor sommigen is het showcasen niet zo moeilijk. FIBARO, namens wie ook de Benelux-distributeur aanwezig is, kan zijn smart-homeoplossing bijvoorbeeld gewoon praktijkdemonstraties geven van

18 | februari 2019 | ChannelConnect

zijn stemgestuurde en app-gestuurde smart-homeomgeving. Maar ook voor dit soort op het oog pure hardwareleveranciers is de software ondertussen leidend.

De rol van partners is daardoor gegroeid.

“Het mooie is dat het een modulaire oplossing is”, zegt Randy van Wort, de CMO van FIBARO Benelux. Een manco van smart-homeoplossingen is altijd geweest dat je het meteen in zijn geheel moest implementeren. “Dít kun je stapsgewijs installeren, beginnen met een lichtschakelaar en vanuit daar verder.”

Dat betekent ook dat partners dus meer een relatie moeten opbouwen met hun klanten. “We hebben sinds september afgelopen jaar dan ook een installer-app waarmee je je klanten kunt servicen.”

Een andere partij die altijd met hardware is geassocieerd is headset-producent Jabra. Natuurlijk toont Jabra zijn nieuwste bluetooth-headsets op de beurs. Maar ondertussen werkt het bedrijf wel verder aan zijn uitgebreide softwareplatform. Dat gaat verder dan zich aan te passen aan de mogelijkheden die communicatieplatformen van Microsoft of Cisco kunnen bieden.

“Het gaat ook om analyse van stemomgevingen van gebruikers met kunstmatige intelligentie”, zegt Marc Schmidt, Product Manager bij Jabra. “Zo kun je steeds meer data verzamelen rond hoe iemand in een gesprek zit en daar beslissingen op nemen.

Bijvoorbeeld of iemand moe is, of gestrest.

Dat is een heel nieuw gebied, en daar gaan we in de toekomst meer mee doen.”

EVENT

Alleen met flexibiliteit red je het Andere partijen hebben de CES aangegrepen om bezoekers duidelijk te maken dat ze buiten hun eigen comfortzone moeten gaan kijken. Zo toont distributeur Arrow Electronics op zijn grote stand de mogelijkheden die ze bieden voor innovatieve partijen om de markt op de komen, bijvoorbeeld met Microsoft Azure. “Ze zeggen eigenlijk: je bent misschien nog niet groot genoeg om op schaal te ontwikkelen, maar wij willen je daarbij helpen”, zegt Bryan Hamilton, Cloud Solution Architect van Arrow.

Maar dat stelt ook eisen aan de technologiebedrijven van nu, zo zegt Gary Shapiro, de CEO van CES-organisator Consumer Technology Association, tijdens een besloten persconferentie tegen het einde van de beurs. “Je kunt niet meer overleven als je in je eigen verticaal blijft. Je moet buiten je comfortzone treden en mensen ontmoeten buiten je eigen branche.”

Daar zijn echter genoeg voorbeelden van. Zo is het Nederlandse bedrijf OpenRTLS, dat bewegingssensoren maakt voor bijvoorbeeld asset tracking in ziekenhuizen, tijdens CES in gesprek met onder meer Google en Honeywell om zijn product samen te laten werken met

de bredere smart-buildingoplossingen van die partijen. “We willen alleen niet dat alle data uit onze sensoren door die bedrijven wordt verzameld en gebruikt voor andere doeleinden”, stelt oprichter Edwin Krikke van OpenRTLS. Niet iedereen stelt het op prijs om in de drukste looproutes te staan. NETGEAR heeft een hotelverdieping afgehuurd op loopafstand van de CES-hoofdlocatie.

“Hier is het lekker rustig”, zegt Richard Jonker, Vice President SMB Product

“Uitgebracht op 29 december. We wilden per se in 2018 lanceren en dat is gelukt”, lacht Jonker. “Dit is het jaar van nieuwe, grote categorieën. Aan de wifi-kant hebben we generatie 6 AX, en op mobiel dus 5G.” Hij zegt dat het van groot belang is er vroeg bij te zijn met 5G. “Je moet het gesprek gaan voeren.

ADSL is aan een upgrade toe, en wie sneller en kosteneffectiever wil, moet eraan denken om het te vervangen door mobile. Met 5G is mobiel sneller dan bedraad.”

‘ Je moet buiten je comfortzone treden en mensen ontmoeten buiten je eigen branche’ Line Management van het bedrijf. Maar het levert wel de serieuzere gesprekspartners op die langer blijven hangen.

“Er komen retailers langs die kijken naar nieuwe productcategorieën. Maar ook grote leveranciers en bijvoorbeeld chipleveranciers.” Voor NETGEAR is het van belang om mee te blijven gaan met de nieuwste ontwikkelingen, juist voor het mkb. Zo toont het bedrijf de naar eigen zeggen eerste 5G-router die verkrijgbaar is.

Ondertussen is een derde van de CES gewijd aan B2B, en dat aandeel zal alleen maar groeien. De reseller moet echter wel scherp blijven, want hun grote klanten krijgen door de CES nieuwe ideeën. “CIO’s die iets anders willen zien dan het verhaal dat hun resellers hun al jaren vertellen, moeten hier naartoe komen”, zegt Jonker. «

ChannelConnect | februari 2019 | 19

BEDRIJFSNIEUWS

Techniek Nederland de nieuwe naam van UNETO-VNI Sinds 15 januari van dit jaar heeft de branchevereniging voor ondernemers in de installatiebranche en de technische detailhandel een nieuwe naam: Techniek Nederland. Het is niet alleen de nieuwe naam van de vereniging, maar ook de merknaam die alle bedrijven gaan gebruiken richting zowel consumenten als zakelijke opdrachtgevers. Wij spraken over de naamswijziging met Rob Wierenga, hoofd consumentenelektronica & installatie-retail bij de branchevereniging.

Tekst en foto Marco Mekenkamp

U

NETO-VNI ontstond in 2002 toen de organisaties Uneto (Unie van Elektrotechnische ondernemers) en VNI (Vereniging Nederlandse Installatiebedrijven) samengingen. En sinds dit jaar is Techniek Nederland dus de nieuwe naam. “Onze voorzitter Doekle Terpstra heeft de noodzaak tot naamswijziging perfect omschreven”, zo begint Rob Wierenga het gesprek.

“Het begint bij techniek. Techniek maakt ons land schoner, veiliger en sterker. Onze sector is onmisbaar voor de energietransitie die we in het Klimaatakkoord hebben afgesproken.

Maar óók voor het oplossen van andere grote maatschappelijke vraagstukken, zoals mobiliteit, langer zelfstandig thuis wonen, verstedelijking en toenemende complexiteit van onze infrastructuur.

De maatschappelijke relevantie zal de komende jaren dus alleen maar groeien.

Zo’n sector verdient een glasheldere naam met een herkenbare klank. Daarom heten we voortaan Techniek Nederland.”

Wierenga vervolgt: “Als sector worden we steeds belangrijker als het gaat om het realiseren van grote maatschappelijke veranderingen voor Nederland. We moeten onze

20 | februari 2019 | ChannelConnect

bescheidenheid durven te laten varen en opkomen voor onze nieuwe positie.

Want laten we duidelijk zijn als we het hebben over energietransitie, langer gezond thuis wonen, smart mobility of grote oplossingen voor verstedelijking en veilige digitalisering, het begint allemaal bij goed ontworpen en geïmplementeerde techniek.”

zullen kijken naar de geleverde kwaliteit aan de markt, kwaliteitsbewaking binnen het bedrijf, de werkzaamheden, voorwaarden en bepalingen. Ondernemers en stakeholders zullen hieraan moeten voldoen om toe te kunnen treden tot de organisatie.” Dat vraagt niet alleen de overheid maar ook de eindgebruiker.

Een duidelijke profilering

Van identiteit naar activiteit

De nieuwe naam reflecteert volgens Wierenga de gekozen koers van de vereniging. “We willen in het maatschappelijke debat duidelijker naar voren komen, en we willen een nog bekendere partij worden, die benaderd wordt als bijvoorbeeld journalisten een visie zoeken bij technische vraagstukken.

Duidelijk is dat we voortaan hét aanspreekpunt zijn namens de bedrijven die techniek toepassen in Nederland.

Er is nog een weg te gaan. Onze leden moeten de nieuwe naam omarmen, maar ook de consument moet weten waar wij voor staan. Dit is een langdurig proces, we hebben hiervoor een periode van drie jaar uitgetrokken.”

De nieuwe naamsverandering is ook een unieke gelegenheid om Retail en Installatie meer samen te voegen, weet Wierenga. “We zullen onder de naam Techniek Nederland geen onderscheid meer maken tussen retailers en installateurs maar veel meer kijken naar de activiteiten van een bedrijf. We kijken naar bedrijven die fysieke verkoop en e-commerce (o m ni- ch a n n e l), re pa ratie - e n installatiewerkzaamheden of refurbishactiviteiten doen. Deze bedrijven houden zich bezig met werkzaamheden in de Consumentenmarkt (B2C) en Utiliteit (zakelijk). Dit maakt dan ook dat we in 2019 een krachtig Techniek Nederland zijn met 4.630 leden die tezamen 7.500 vestigingen en 150.000 werknemers hebben en een forse 16,6 miljard euro omzet realiseren.”

Kwaliteit is key “Techniek Nederland streeft naar een kwaliteitsuitstraling waarin we streng

BEDRIJFSNIEUWS

‘ We willen in het maatschappelijke debat duidelijker naar voren komen’

Rob Wierenga Focus op de innovators Het zijn ambitieuze plannen van Techniek Nederland. Maar hoe gaat men de leden allemaal op één lijn krijgen? “De focus in deze transitiefase zal zijn op de early adaptors”, vertelt Wierenga. “We denken niet meer in oude hokjes of structuren.

Zij zullen de motor zijn om dit geheel aan te jagen en vorm te geven. Dit geeft ook de ruimte om nieuwe ondernemingen toe te laten en Techniek Nederland in de komende jaren een nieuw elan te geven.”

Van product naar toegevoegde waarde Wierenga constateert dat er in de afgelopen jaren een disruptie in het businessmodel is gekomen. “En deze zal zeker naar de toekomst toe alleen maar sterker worden. Branche- en ketenkolomvervaging is hierdoor groot. www.technieknederland.nl

Zowel de fabrikanten, groothandels en formules als zelfstandigen doen direct zaken met de eindgebruiker en consument. Dit betekent ook dat we door de gehele keten gaan en niet meer in een oude bedrijfskolom denken. Hier zullen we ons meer moeten focussen in de maatschappelijke ontwikkelingen en niet meer alleen denken in disciplines.”

Hoe ziet Wierenga dat gebeuren? “We zullen community’s en platformen moeten ontwikkelen. Flexibeler van aard, meer gericht op eerdergenoemde activiteiten, en dus ook meer ‘tijdelijke’ doelgroepen en of allianties. Ook kijkend naar de eindgebruiker zal het niet meer gaan om alleen de producten of diensten.

Consumenten en bedrijven zullen een brede dienstverlening van ons verwachten: van advies en producten tot nazorg.” info@technieknederland.nl

Cyberveiligheid Er zijn ook andere vlakken waarop kan worden samenwerkt. Een voorbeeld is cyberveiligheid. “De overheid wil graag weten wat wij hiervan vinden en wij denken graag mee om Nederland veiliger te maken. Dit is een voorbeeld van onze belangenbehartiging. De nieuwe naam betekent een krachtiger profiel waardoor wij nog meer voor elkaar krijgen voor onze leden. En dat is het uiteindelijke doel”, besluit Rob Wierenga. «

Het logo van Techniek Nederland 079 325 06 50

ChannelConnect | februari 2019 | 21

BEDRIJFSNIEUWS

Bernard Schep, Regional Sales Manager Benelux A10 Networks

‘ Er komt een vloedgolf aan devices op ons af’ De nieuwe werkplek heeft netwerkbeveiliging nog uitdagender gemaakt dan het al was. Tel daar de apparatenexplosie bij op die 5G gaat veroorzaken, en je krijgt een ingewikkelde puzzel. De sleutel ligt volgens A10 Networks niet bij het eindpunt, maar bij de provider.

Tekst Michiel van Blommestein

I

n 2024 zal het aantal IoT-apparaten met een mobiele verbinding zijn uitgedijd tot 4,1 miljard wereldwijd.

Tot zover stipt een nieuwe rapport van A10 Networks niet veel verrassends aan. Maar wat erbij komt is dat de bandbreedte van deze apparaten in één keer enorm toeneemt als 5G eenmaal wordt uitgerold. Bovendien krijg je veel meer direct verkeer tussen mobiele apparaten. En daarom moeten dienstverleners zich snel gaan aanpassen, zo zegt Bernard Schep, Regional Sales Manager Benelux en Nordics bij A10 Networks. “Bij direct verkeer gaat het niet meer via een centraal punt. In zekere zin valt de radiotoren weg die het allemaal coördineert en inspecteert.” Door mobility wordt ook steeds vaker toegang tot de backbone gezocht via particuliere netwerken. “Serviceproviders worden in toenemende mate verantwoordelijk gehouden”, zegt hij. “Thuisnetwerken maken immers uiteindelijk deel uit van het netwerk van de provider. Je genereert geïnfecteerd verkeer vanuit botnets.”

De deuren moeten dus aan de netwerkkant dicht. Build a wall, dus. ”Maar dan niet letterlijk”, lacht Schep. “Zonder het te weten wordt je apparaat geïnfecteerd.

Als gebruiker en als bedrijf zal je merken dat je applicatieprestaties slechter worden. Je ziet het niet, je weet het niet.”

Een manier waarop A10 het probleem bestrijdt is door een detector te zetten www.a10networks.com

22 | februari 2019 | ChannelConnect

op versleuteld verkeer. “Als dat op het punt staat het bedrijfsnetwerk te verlaten, dan decrypten we het eerst en voeren het verkeer eerst langs allerlei security-systemen. Alleen als het verkeer echt veilig is, encrypten we het weer en geven we het verder door.

Het is echter niet zo dat A10 alles kan bieden. “Je kunt niet alles zelf doen.

Het is ook onze kracht dat we een groot partnernetwerk hebben met andere leveranciers. We integreren onze producten onderling, en tijdens de ontwikkeling wordt daar ook rekening mee gehouden.” Als voorbeeld noemt Schep de grote firewall-leveranciers.

“Dat zijn partijen die heel goed zijn in het detecteren van vriend en vijand, wat ze moeten doorlaten en wat blokkeren”, zegt hij. “Maar zij zijn minder geschikt voor grootschalige encryptie en decryptie. Als je dat op de firewall probeert, krijg je een forse daling van

‘ Serviceproviders worden in toenemende mate verantwoordelijk gehouden’ Dit noemen we SSL-inspectie. Je kunt dan als serviceprovider beter garanderen dat jouw verkeer geen schade toebrengt en geen kritische bedrijfsinformatie naar buiten verdwijnt.”

de capaciteit en mogelijk te maken met aanzienlijke vertragingen. Die taak kunnen wij van hen overnemen.” «

Single sign-on Het mechanisme wordt steeds belangrijker, want er zijn nogal wat slimme apparaten binnen bedrijven en huishoudens. “Er komt een vloedgolf van apparaten onze kant op”, zegt Schep. Bovendien wisselen steeds meer apparaten regelmatig van netwerk. Denk aan laptops en tablets van thuiswerkers.

“We hebben daar ‘single sign-on’oplossingen voor. Onafhankelijk van de infrastructuur en onafhankelijk van waar vandaan iemand je cloud benadert, weet je wie toegang heeft met welke rechten.” bschep@a10networks.com

Bernard Schep 065 151 8486

Een VPN voor alle platformen

BEDRIJFSNIEUWS

Goose VPN: een Nederlands product dat de lat hoog legt Goose VPN is een nieuw pareltje in de Nederlandse internetwereld. Het Rotterdamse bedrijf heeft een qua prijs en prestatie zeer concurrerende VPN-oplossingen die de beveiliging van IT-systemen, computers, laptops en smartphones naar een hoog niveau brengt. Voor het mkb is belangrijk om te weten dat ook routers van het bedrijfs-LAN via een VPN met het internet verbonden kunnen worden.

Tekst Hans Steeman

Z

odra de VPN actief is, kunnen de IP-adressen van de gebruikers niet meer aan de gebruiker gekoppeld worden. Er wordt anoniem met het internet gecommuniceerd via krachtige versleutelingen zoals IKEV2 en IPsec. Het is aan de gebruiker om een keuze te maken, default is IKEV2 geselecteerd. Vanaf het moment dat de VPN-client actief is, kan het internet verkend worden zonder sporen achter te laten. Goose houdt zelf ook geen logging bij, er is dus nergens een historie van de verbindingen te vinden. Het private en originele IP-adres en dus de locatie zijn ineens niet langer voor de internetservers zichtbaar, waardoor gebruikers niet langer gelogd of gepingd kunnen worden.

‘ Wij zijn op zoek naar gepassioneerde channelpartners die met ons willen samenwerken’ Om absoluut zeker te zijn dat nooit het private herleidbare IP-adres op het internet opduikt, is ook een kill switch in het systeem geïmplementeerd. Valt op enig moment de VPN weg, dan wordt geheel automatisch de verbinding verbroken totdat de VPN weer actief.

Daarna gaat de sessie verder op het punt waar hij onderbroken werd. De kill switch is een essentiële feature voor een veilige internetbeleving, maar wordt niet door alle VPN-providers ondersteund. Door www.goosezakelijk.nl

Goose VPN dus wel. De VPN-sessie wordt opgezet via het aangemelde e-mailadres en een superveilige token dat niet simpel te raden is, alleen de eigenaar weet welk token dat is.

Veel opties standaard beschikbaar Goose VPN is een mobiele VPN-oplossing die geschikt is voor Mac OSX, Windows, Chrome en Linux en werkt ook in routers.

In een pull-downmenu van de app zijn meer dan twintig landen en meer dan vijftig servers te selecteren waar de verbinding getermineerd wordt. Zakelijke gebruikers hebben zelfs nog wat extra serveropties. Voor alle gebruikers is het mogelijk speciale streamingservers en servers met P2P-support te selecteren.

Allemaal met één simpele klik.

Joeri van de Watering: “Wij zijn trots om als relatief jonge onderneming al zo veel waardevolle klanten onze diensten te kunnen leveren. Het geeft aan dat

veiligheid bij steeds meer bedrijven hoog in het vaandel staat en onze Nederlandse afkomst extra vertrouwen geeft. We handhaven ons perfect tussen het grote aanbod van buitenlandse VPN-providers.” Het simpele prijsplan waarbij alles inclusief is, maakt de keuze wel heel eenvoudig.

Uitbreiding is gewenst Nu Goose VPN als mobiele VPN-oplossing gefinaliseerd is en de gebruikers tevreden zijn, ontstaat er behoefte aan expansie.

Daarbij is er plaats voor channelpartners.

Met het product kunnen zij op snelle en efficiënte wijze de zakelijke klanten te hulp schieten bij het beveiligen van hun IT-omgeving. Joeri van de Watering: “Wij zijn op zoek naar gepassioneerde channelpartners die met ons willen samenwerken.

Wij bieden een degelijk product met een Nederlandstalige helpdesk en een mooie marge. Daarmee hebben channelpartners een betrouwbare partner erbij.” «

Joeri van de Watering

+31 85 303 6195

zakelijk@goosevpn.com

ChannelConnect | februari 2019 | 23

BEDRIJFSNIEUWS

Vertiv over trends, knelpunten en de rol van edge in 2019 Vorige maand was in Amsterdam een bijeenkomst voor en over de datacentersector. Een van de sprekers was Peter Lambrecht, VP Key Accounts EMEA van Vertiv. Hij wees de aanwezigen op vijf trends en knelpunten voor de sector, waaronder de impact van de Edge. Zijn presentatie is voor iedereen in de IT, van eenpitter tot multinationaal, relevant.

Tekst Rashid Niamat

V

oorspellingen over het wel en wee van de datacentersector zijn aan het begin van het jaar overal te horen en lezen. De meesten zijn te commercieel. Dat is de reden waarom

de pers aan dergelijke berichten steeds minder aandacht besteedt.

De boodschap van Lambrecht was anders. Dat werd al duidelijk bij de eerste

trend die hij aanstipte: het knelpunt van de arbeidsmarkt. Zijn boodschap was helder en pijnlijk tegelijk. De markt mist twee generaties engineers. Het tekort aan technische en mechanische engineers schaadt grote delen van het bedrijfsleven, meer dan alleen de bouwers en exploitanten van datacenters.

Zonder deze specialisten is er maar een mogelijkheid om aan de stijgende vraag naar IT-infra te kunnen voldoen: er moet slimmer worden gebouwd dan voorheen en het onderhoud moet met minder mensen kunnen.

Standaardisatie in plaats van maatwerk

Peter Lambrecht tijdens zijn presentatie

24 | februari 2019 | ChannelConnect

Het tweede knelpunt sloot daar op aan en lijkt op het eerste gezicht puur de datacentersector te raken. Lambrecht stelt dat de sector af moet van het idee dat maatwerk de regel is. Bedrijven die daaraan vasthouden, creĂŤren een knelpunt en verliezen ook business.

Standaardisatie van ontwerp en bouw zijn wat hem betreft noodzakelijk.

Slechts zo kan aan de steeds kortere oplevertermijnen worden voldaan (datacenters die in 60 dagen na de eerste schop in de grond up-and-running moeten zijn, zijn geen uitzondering meer maar een internationale trend).

Alleen met dit als uitgangspunt is het hele traject, van bouw tot exploitatie en onderhoud, met minder mensen te realiseren.

BEDRIJFSNIEUWS

Edge Het derde punt waar Lambrecht aandacht voor vroeg en waar hij ook langer bij stilstond, was de impact van edge. Het wordt steeds noodzakelijker data dichter bij de eindgebruiker te hebben staan. In productieomgevingen is die ontwikkeling al langere tijd zichtbaar.

Maatwerk en vergaande automatisering vereisen dat data op korte afstand van de processen is opgeslagen. Die data zijn nodig om snel te kunnen bijsturen en processen blijven te optimaliseren.

Externe datacenters of clouds zijn in die situaties onbruikbaar voor de primaire data en applicaties omdat de latency in dat geval te hoog is. Nodig zijn kleinere, efficiënte en robuuste datacenters,

Er moet slimmer worden gebouwd dan voorheen en het onderhoud moet met minder mensen kunnen die overigens wel weer met andere datacenters of clouds zijn verbonden voor de secundaire opslag en verdere verwerking van data.

Edge datacenters worden ook onmisbaar ter ondersteuning van consumententoepassingen. Voor de succesvolle uitrol van 5G is de bekende telecominfrastructuur ontoereikend. Het netwerk zal fijnmaziger moeten worden en kleine edge datacenters zijn daarvoor de beste oplossing. De andere reden waarom edge en de consumentenmarkt nauw met elkaar verbonden zijn heeft te maken met IoT. Over de sterke groei van het aantal IoT-devices wordt veel geschreven. Dat dit consequenties heeft voor de netwerken wordt minder www.vertivco.nl

belicht. Ook hier zullen edge datacenters een belangrijke rol spelen. Door de fijnmazigheid van een hierop gebaseerde netwerkarchitectuur kan IoT-verkeer dichtbij de gebruiker worden afgewikkeld en daarbij onnodige netwerkbelastingen voorkomen.

Datacenters om het grid te stabiliseren Het vijfde punt van Lambrecht was minder een knelpunt maar meer een verfrissende kijk op de nabije toekomst.

Hij voorspelt dat de energie die in de datacenters in UPS’en is opgeslagen op

De trend is dat datacenters binnen 60 dagen na de eerste schop in de grond up-and-running moeten zijn De belangrijkste ontwikkelingen rond de edge zijn daarmee aangegeven.

Voor Lambrecht was dat het moment duidelijk te maken dat de verwachte groei voor dit soort locaties verbonden is aan een aantal praktische eisen. De eerste eis had hij al eerder aangestipt: dat is de noodzaak standaardisatie een hogere prioriteit te geven dan maatwerk. Efficiënte bouwwijze en robuustheid spreken voor zich en gelden niet alleen voor de edge datacenters in productieomgevingen.

Wat daar nog bij hoort, is remote geautomatiseerd management en zelfhelend vermogen.

Als aan deze eisen niet wordt voldaan dan komt volgens Lambrecht de uitrol van 5G, het verdere gebruik van IoT en de verdere groei van geautomatiseerde productieomgevingen in het gedrang.

Dan wordt de edge het derde knelpunt.

Ook koeling moet anders Of het nu gaat om grote datacenters of de kleine edge-units, koeling is nodig.

De eisen daaraan worden zwaarder, omdat de continuïteit van de operatie steeds belangrijker wordt. Tegelijk geldt ook hier weer voor: het moet met zo min mogelijk menselijke interventie voor onderhoud, omdat de schaarste op de arbeidsmarkt ook hier een grote rol speelt. +31 (0)765781600

termijn gebruikt zal gaan worden om met de grids, die als gevolg van renewables instabieler worden, te ondersteunen.

Deze trend is een prikkelende gedachte, al was het maar omdat de meeste datacenters op dit moment niet verder kijken dan restwarmte als mogelijke bron van additionele inkomsten.

Efficiënte bouwwijze en robuustheid spreken voor zich en gelden niet alleen voor de edge datacenters in productieomgevingen De presentatie van Lambrecht is hier beknopt weergegeven, maar ook zo zal het de lezer aanzetten tot nadenken over de markt en zijn eigen rol. In een volgende uitgave van ChannelConnect zal Vertiv dieper ingaan op de samenhang van deze ontwikkelingen, de praktische impact van edge en de oplossingen die het daarvoor beschikbaar heeft. « @VertivCo_BNL

ChannelConnect | februari 2019 | 25

BEDRIJFSNIEUWS

Joost Jetten, Enterprise & Video Collaboration Lead Benelux bij Logitech for Business

‘ Videocollaboration heeft de toekomst’ Logitech heeft onlangs een compleet nieuw partnerprogramma geïntroduceerd met de naam Logitech One en zet daarmee de B2B-tak van het merk stevig op de kaart. Met Joost Jetten sprak ChannelConnect over dit nieuwe programma, maar ook over de aanleiding om voor een betere B2B-strategie te kiezen.

Met name video speelt daarin een heel belangrijke rol.

Tekst en foto Marco Mekenkamp

L

ogitech is al vele jaren een klinkende merknaam. Het bedrijf werd in 1981 gestart in het Zwitserse Apples en is voortgekomen uit de Technische Hogeschool van Lausanne, waar professor Jean-Daniel Nicoud de moderne computermuis uitvond. Al snel vestigde Logitech zich ook in Silicon Valley, het centrum van hightechinnovatie en dus de plek waar de ontwikkelingen op het gebied van computers hun oorsprong vonden.

Logitech was vooral bekend van de accessoires zoals computermuizen, toetsenborden en audiosets voor pc’s. Later kwamen daar ook andere producten bij, zoals de webcam. “Maar de laatste vijftien jaar is cloud voor ons steeds belangrijker geworden”, vertelt Joost Jetten in het kantoor van Logitech in Leusden.

Er zijn diverse merken geacquireerd om in de breedte te groeien, maar wel aanpalend aan de bestaande business.

Daarnaast zetten we ook heel sterk in op videocollaboration.”

Videocollaboration Op dat gebied heeft er de laatste jaren flink wat wijzigingen plaatsgevonden.

Als je vroeger een videocall wilde doen, dan ging je daarvoor naar een speciaal ingerichte kamer met heel dure apparatuur. Betaalbaar voor de echt grote organisaties, maar voor de wat kleine bedrijven niet te realiseren.

eerste een 4K Ultra HD webcam gaan ontwikkelen voor gebruik op de werkplek. Dat is de Brio. Vervolgens hebben we een systeem gemaakt voor de huddle rooms: de MeetUp, die net als de Brio vanaf het begin een groot succes was. Recent hebben we daar Rally en Rally Plus aan toegevoegd voor de echt grote meetingrooms.

We hebben nu dus voor elke plek een systeem voor videocollaboration, waarbij de gebruiker overal dezelfde interface heeft. Het opzetten van een videocall is daardoor ook zeer snel. De producten zijn allemaal plug-and-play en werken

‘ We hebben wereldwijd een nieuw partnerprogramma uitgerold: Logitech One’

Logitech for business In de beleving van veel mensen is Logitech vooral een consumentenmerk.

Jetten herkent dat wel. “We hebben in de consumentenmarkt een heel goede naam opgebouwd met een hoge kwaliteit producten voor een betaalbare prijs.

En die producten hebben ook in het bedrijfsleven hun weg gevonden. Onder aanvoering van de huidige CEO Bracken Darrell is er een groeistrategie ingezet.

26 | februari 2019 | ChannelConnect

Maar door bijvoorbeeld de komst van Skype is het maken van een videocall binnen het bereik van iedereen gekomen en Logitech heeft daar vergelijkbare oplossingen voor, die in lijn zijn met het toetsenbord en de muis, die ook naadloos werken met alle ICT-systemen.

“We hadden natuurlijk al jarenlang ervaring met webcams. We zijn als

met alle schermen. Door onze jarenlange samenwerking met Google, Microsoft en Zoom, die tezamen goed zijn voor het merendeel van de videoplatformen in de markt, herkent de software automatisch de camera-instellingen. Ze zijn bovendien aan te sluiten met usb op de persoonlijke laptop of room-oplossing. Een grote winst ten opzichte van vroeger met video-codecs in afgeschermd gebruik.”

BEDRIJFSNIEUWS

Joost Jetten Partnerprogramma Logitech One Betekent dit nu dat bedrijven zelf hun videomogelijkheden kunnen installeren?

Jetten lacht: “Nee, er is juist een heel belangrijke rol voor het kanaal. Met name voor de grote vergaderruimtes dient er nog altijd advies gegeven te worden en zullen er nog altijd kabels getrokken moeten worden. Dus zijn we actief op zoek naar zowel AV- als IT-resellers. De afgelopen maanden hebben we in Europa een nieuw partnerprogramma uitgerold: Logitech One. We bieden een compleet portfolio waarmee we onze resellers kunnen helpen om een range aan producten te verkopen in het zakelijke segment, en binnen ons partnerprogramma zijn er vanzelfsprekend ook passende beloningen.”

Beeldschermgeneratie Volgens Jetten heeft videocollaboration een grote toekomst. “Ik heb zelf lange tijd in Zuid-Afrika gewoond en gewerkt.

Daar kon niet elke keer even iedereen langskomen voor een meeting; een www.logitech.com/nl

vlucht van Kaapstad naar Johannesburg duurt bijvoorbeeld al twee uur. Mijn persoonlijke voorkeur gaat nog altijd uit naar een fysieke ontmoeting maar video is een bijzonder goed alternatief.

heb je dat niet. Je mist dan heel veel belangrijke informatie. Door video aan het gesprek toe te voegen, bereik je bijna hetzelfde als tijdens een fysieke ontmoeting.”

‘ Jongeren zijn gewend om met video om te gaan en willen dat in hun werkomgeving ook’ In Zuid-Afrika hadden we dus één keer per kwartaal een fysieke meeting en de wekelijkse vergaderingen deden we per video.”

Maar waarom is dat beeld nou zo belangrijk bij een gesprek; je kunt toch gewoon de telefoon pakken en met elkaar praten? Jetten schudt zijn hoofd. “Wij voeren ons gesprek nu tegenover elkaar. We zien van elkaar de gezichtsuitdrukkingen en de lichaamstaal die belangrijk zijn bij de interpretatie van de woorden. Bij een telefoongesprek jjetten@logitech.com

Daarnaast moeten we volgens Jetten ook rekening houden met de nieuwe generatie werknemers. “Ik noem ze wel eens gekscherend de ‘beeldschermgeneratie’. Die jongeren zijn gewend om met video om te gaan, willen dat in hun werkomgeving ook én het moet ook net zo simpel werken als ze al gewend zijn. Reden genoeg dus om aan video veel aandacht te besteden”, zo besluit Jetten ons gesprek. «

https://twitter.com/LogitechVC

ChannelConnect | februari 2019 | 27

BEDRIJFSNIEUWS

Nieuwe release met focus op veiligheid en nieuwe features

3CX introduceert versie 16 van zijn PBX

In een sterk convergerende markt moeten de leiders optimaliseren en innoveren om hun positie te handhaven. 3CX doet dat ook en introduceert met versie 16 van de 3CX PBX, een versie waarbij nieuwe features zijn toegevoegd en bijzonder veel aandacht is geschonken aan de veiligheid van de omgeving.

In een kudde dieren beschermen de sterke oude dieren de jonge exemplaren. Zo is het ook met de 3CX PBX. “Met de nieuwe software helpen de gebruikers elkaar bij het veiliger maken van de omgeving”, aldus Nick Galea, oprichter en CEO van 3CX. Tekst Hans Steeman

S

amen staan we sterk. Dat is het motto van een van de nieuwe beveiligingsfeatures die in versie 16 van de 3CX PBX geïntegreerd zijn.

Dankzij de nieuwe aanpak werken de PBX’en van 3CX, indien de gebruiker daarvoor opteert, met elkaar samen.

Dankzij het speciale opt-in-systeem vormen de 3CX-gebruikers dan een community die de veiligheid van de systemen verhoogd door potentiële risico’s met elkaar te delen. Duikt er in een systeem een aanvaller op en wordt hij ontdekt, dan wordt het IP-adres daarvan direct op de zwarte lijst gezet.

De PBX die aangevallen wordt is dan al beveiligd, maar het IP-adres wordt ook in de gemeenschap gedeeld. Alle systemen in de 3CX-gemeenschap zijn dan op de hoogte van het gevaar en worden er immuun voor gemaakt. Daarmee krijgt het boze internet minder vat op de 3CX-systemen.

Maar er is meer. De beheerconsole is het hart van elke 3CX PBX. Toegang tot die omgeving moet goed beveiligd zijn, want misbruik kan grote consequenties hebben. Een whitelist beperkt het aantal IP-adressen dat toegang heeft tot de console-features. Hierdoor is het aantal gebruikers dat toegang heeft tot het administratieve systeem (het zogenaamde admin-account) flink in te perken. Een speciale ‘Restrictions’ tab is geïntroduceerd om de beheerders de beveiliging te laten optimaliseren. www.3cx.nl

28 | februari 2019 | ChannelConnect

Daarmee hebben derden minder kans om toegang tot het admin-account te forceren. Beheersers die meerdere PBX’en onder hun hoede hebben kunnen de beveiligingsinstellingen in de nieuwe versie eenvoudig tussen meerdere systemen synchroniseren. Dat maakt het beheer een stuk efficiënter.

De nieuwe beveiligingsfuncties zijn niet de enige verbeteringen die versie 16 brengt. Ook zijn er tal van nieuwe features geïntroduceerd die de mogelijkheden weer vergroten. Zo is de ondersteuning voor Office 365 verder vergroot met de mogelijkheid om contacten te synchroniseren vanuit Office 365 naar de 3CX PBX. De IVR-module heeft meer script-opties gekregen en de ondersteuning voor DMTF-string zijn dieper geïntegreerd.

Voor callcenters zijn er meer managementfeatures toegevoegd om grotere callcenters beter en efficiënter te laten werken met dit product. Hieronder customers@3cx.com

valt ook een specifieke routering op basis van de competenties van de callcentermedewerkers. Zo bereikt de klant sneller de juiste representant voor ondersteuning. Verder zijn ook de rapportageopties verder uitgebreid met gestandaardiseerde rapportagefeatures.

Het systeem wordt in drie basic configuraties aangeboden: de standaardversie en de pro- en enterprise-versies. Als een callcenter of hotelfunctie gewenst is, is dat een kwestie van upgraden naar de pro- of enterprise-versie. “Het 3CX-partnerprogramma is een perfecte manier om additionele inkomsten te realiseren en heeft veel mogelijkheden en voordelen bij elk niveau in het programma. Daarmee is product niet alleen veilig en efficiënt, het is ook een systeem dat de reseller een mooi verdienmodel beidt”, aldus de enthousiaste Nick Galea. “Probeer de 3CX-oplossing uit of wordt partner via www.3CX.nl.” « +44 (20) 3327 2020

BEDRIJFSNIEUWS

Titel van Fortune is mooie erkenning van de reputatie van ASUS

ASUS uitgeroepen tot ’s werelds meest bewonderde computermerk Computergigant ASUS is door het Amerikaanse zakenblad Fortune uitgeroepen tot een van ’s werelds meest bewonderde computerbedrijven. Een mooie opsteker voor de Taiwanese fabrikant van onder meer de ZenFone, ZenBook en ROG gamersproducten.

ASUS bestuursvoorzitter Jonney Shih

I

n de categorie Computers van Fortune’s Worlds Most Admired Companies is ASUS op de vijfde plaats gekomen. Het is daarmee twee plaatsen gestegen ten opzichte van het jaar daarvoor. ASUS wordt door de jury vooral geroemd om de wereldwijde sterke positie ten opzichte van concurrenten in de markt. Verder vallen de kwaliteiten van de producten/ diensten op, evenals de kwaliteit van het management en de sociale verantwoordelijkheid van het bedrijf.

Deze positie bevestigt opnieuw de leidende positie in de markt van ASUS als sterk merk dat kwalitatief goede producten en diensten ontwikkelt, meent ASUS-bestuursvoorzitter Jonney Shih.

“We zijn vereerd deze prestigieuze onderscheiding van Fortune te mogen ontvangen waarin de sterke waarde en de reputatie van ons merk op de www.asus.com/nl

wereldmarkt opnieuw wordt bevestigd”, aldus Shih. “Erkend worden als een van ‘s werelds meest bewonderde bedrijven is een voorbeeld van onze toewijding om een van ’s werelds meest innovatieve technologiebedrijven te worden”, stelt hij.

680 genomineerde ondernemingen in hun eigen sector te beoordelen.

Daarbij werd onder meer gelet op de investeringswaarde, kwaliteit van management, producten, sociale verantwoordelijkheid en het vermogen om talent aan te trekken.

Op de goede weg Hoewel het al de vierde keer is dat ASUS officieel erkend wordt als een van ’s werelds beste bedrijven, is de titel een hele eer. ASUS werd gekozen uit een complete lijst van 1.500 kandidaten.

Daaruit is een lijst met 1000 bedrijven opgesteld die door Fortune en onderzoekspartner Korn Ferry op tal van punten zijn onderzocht.

Natuurlijk is deze titel ook een mooie opsteker voor Rodney Voogel, managing director Benelux bij ASUS. “We hebben het afgelopen jaar intern veel veranderingen doorgebracht om maar zo goed mogelijk te kunnen concurreren in de markt. Dat we nu een van Fortune’s Worlds Most Admired Companies zijn, is het bewijs dat we op de goede weg zijn.” «

Om te bepalen wie de best beoordeelde bedrijven in 52 sectoren zijn, vroegen de onderzoekers aan managers, directeuren en analisten om de definitieve lijst van

De lijst waarin ASUS voorkomt, is te vinden op de volgende webpagina: http://www.fortune.com/worlds-mostadmired-companies/asustek-computer/

020 787 1100 (optie 1)

ChannelConnect | februari 2019 | 29

EVENT

Ontbijtsessie bij Fujitsu over Workplace 2025 Hoe ziet de werkplek er in 2025 uit? Je kunt daar heel veel theorieën op loslaten, maar Fujitsu bekijkt het liever praktisch door uit te gaan van technologieën die nu al beschikbaar zijn. Om resellers een mogelijke blik in de toekomst te geven, had Fujitsu op 25 januari een ontbijtsessie gepland waar het ICT-kanaal op inschrijving naar toe kon komen. Een goede zet, want de sessie was in no time volgeboekt.

Tekst en foto’s Marco Mekenkamp

N

a een heerlijk ontbijt heette Fujitsu’s Channel Sales Director Frans Hopstaken iedereen welkom en benoemde opnieuw dat de technologieën die de toekomst gaan veranderen nú al beschikbaar zijn. Dat werd aangetoond met een aantal korte maar interessante sessies.

Millennial Sarah Dennis ten Boden, Business Development Manager bij Fujitsu Nederland, trapte af met een dag uit het leven van de millennial Sarah in 2025. Dit begon met wakker worden door AI-gestuurde beelden, geluid en licht. Vervolgens via een check met haar digitale spraakassistent rond de afspraken van die dag naar de autonome reis en de aankomst in het met IoT en cybersecurity ondersteunde smart-building van Fujitsu Nederland. Het verhaal sloot af met een meeting in een hippe meetingroom waar middels VR en het AI-gestuurde Fujitsu LiveTalk de gesprekken automatisch vertaald werden met een Fujitsuspecialist in Japan. Leuk om te zien wat er nu al kan en waar de werkplek naartoe gaat.

Tijdens deze (werk)dag kwamen zaken aan bod als artificial intelligence, ergonomie, cybersecurity en internet of things. Dit verhaal fungeerde als kapstok, waar de opvolgende inhoudelijke sessies op in konden haken en de channelpartners vertelden hoe zij daar in 2019 hun klanten al mee kunnen helpen.

Ergonomie Erg o n o o m A n it a B o n s we e s de aanwezigen er op dat door technologische trends de problemen ten gevolge van een verkeerde werkhouding toenemen. De toename van het beeldschermgebruik in allerlei soorten en maten hebben tot gevolg dat 60 procent van de kinderen tussen 4 en 16 jaar pijn

30 | februari 2019 | ChannelConnect

heeft na schermgebruik. RSI-klachten nemen ook binnen de beroepsbevolking toe, 25 procent van de beroepsbevolking heeft klachten. Veel van deze klachten kunnen voorkomen worden door een betere lifestyle; vooral stress geeft een verhoogd risico op problemen.

Waar een werkgever vroeger zorgde voor een ergonomisch verantwoorde werkplek, is dat nu niet meer zo logisch. We werken immers allemaal vaker op andere locaties en maken gebruik van flexwerkplekken. Anita Bons liet zien dat door gebruik te maken van een ergonomische muis en keyboard veel problemen kunnen worden voorkomen.

EVENT

CASB Johan Pater gaf vervolgens duiding aan de functionaliteiten en werking van Cloud Access Security Broker (CASB). Steeds meer organisaties maken in toenemende mate gebruik van cloudapplicaties, bijvoorbeeld Microsoft Office365. Zo zag Microsoft bijna ieder kwartaal in 2018 een 30 procent groei van Office365.

Veel organisaties hebben echter geen inzicht en controle waar hun bedrijfsdata staan. Een CASB biedt organisaties zichtbaarheid in welke cloudapplicaties medewerkers gebruiken en geeft de organisatie de controle en grip terug op de bedrijfsdata in cloudapplicaties.

Fujitsu werkt met de CASB-marktleiders om organisaties veiliger te maken. Fujitsu heeft hiervoor een dienst ontwikkeld die zij samen met de partners naar de markt brengen.

Digital Annealer

VR-ervaring

Na een korte koffiepauze ging Ron Klaas in op de ontwikkelingen van artificial intelligence, analytics en quantumcomputing. Om gebruik te maken van deze technieken heeft Fujitsu twee unieke producten ontwikkeld: de Deep Learing Unit en de Digital Annealer. De Deep Learning Unit maakt het mogelijk om berekeningen en analyses, nodig voor bijvoorbeeld AI, tot tien keer sneller uit te voeren. Ron Klaas gaf een aantal voorbeelden waar deze technologie samen met partners bij klanten is toegepast. Door de ontwikkeling van de Digital Annealer is de stap naar de al lang verwachte quantum-computer een klein stukje dichterbij gekomen.

Ook gaf Ronald Bottenberg een update van het virtual-realitylandschap. En als afsluiting konden de partners een VR-ervaring opdoen op een ICAROS fitnessapparaat. Het was al met al een interessante bijeenkomt die bij de bezoekers zeer goed in de smaak viel.

Fujitsu zal daarom vaker dit soort sessies gaan organiseren. ÂŤ

Portfolio-update Ronald B ot tenberg sloot de bijeenkomst af met een portfolioupdate en de introductie van een aantal nieuwe producten. Zo werd binnen de desktop ESPRIMO-lijn de G558 geĂŻntroduceerd aan de partners van Fujitsu. Deze zeer kleine mini-pc zit vol met features en kan via een usb-caansluiting aangesloten worden aan op speciaal door Fujitsu ontwikkelde schermen, waarbij de aan-en-uitknop van het scherm tevens dienst doet als de aan-en-uitknop voor de mini-pc.

Ook is er voor deze G558 geen voedingsadapter meer nodig: hij wordt gevoed van uit de usb-c-aansluiting in het scherm.

ChannelConnect | februari 2019 | 31

BEDRIJFSNIEUWS

dean one biedt @Work van T-Mobile in wholesale-model aan partners

‘ Mobile Wholesale vergroot waarde van partner’ Partners van dean one kunnen het gehele @Work-portfolio van T-Mobile op wholesale-basis aanbieden aan klanten. Tijdens een interactieve Mobile Wholesale-training in de business lounge van de operator heeft dean one hierover medio januari een toelichting gegeven aan een 60-tal partners.

Tekst René Frederick

V

eel partners blijken erg enthousiast over de nieuwe mobiele dienstverlening van dean one. De aanbieder van zakelijke telefonie, mobiele diensten en internet maakt het voor telecom- en ICT-partners mogelijk om het gehele @Work-portfolio van T-Mobile onder de noemer Mobile Wholesale in te kopen en aan hun klanten aan te bieden. Directeur sales Robert de Jager van dean one ziet bij partners de vraag naar een mobiele oplossing op basis van wholesale het laatste jaar opnieuw sterk toenemen.

“Partners willen meer en zelf hun eigen klanten beheren en factureren. Onze Mobile Wholesale-dienstverlening geeft hen de vrijheid om te ondernemen”, zegt De Jager. “In onze propositie zijn

partners bovendien niet afhankelijk van een mobiele provider, want zij zijn zelf klanteigenaar. Doordat zij ieder jaar, maand in maand uit, gegarandeerd zelf marge realiseren over de verkochte abonnementen, weten zij altijd precies

Lokale helden “Het @Work-portfolio van T-Mobile sluit perfect aan bij onze visie: zeer scherp geprijsde unlimited-abonnementen met naast onbeperkt bellen ook onbeperkt data op het beste mobiele netwerk van Nederland. Partners krijgen met Mobile Wholesale toegang tot het volledige @Work-portfolio en zijn nu dus in staat om met mobiel echt te concurreren. Zo worden ze voor hun klanten nog meer de schakel voor alle ICT- en telecomdiensten”, aldus Dave Faber, GO!-Ambassadeur bij dean one.

‘ Mobile Wholesale is een game changer voor het partnerkanaal’ waar zij nu en in de toekomst aan toe zijn.

Partners zijn dus met Mobile Wholesale in staat om snel extra waarde te creëren voor hun bedrijf. Mobile Wholesale is voor het partnerkanaal dus een echte game changer.”

In de keuze van dean one om de mobiele diensten van T-Mobile als wholesale aan te bieden, verwijst Faber naar de consolidatieslag die momenteel in de markt gaande is. “Wij geloven in partners als lokale aanspreekpunt voor eindklanten. Zij zijn de lokale helden”, aldus Faber. “Dus moeten wij ze de vrijheid geven om te ondernemen.

Daarnaast willen steeds meer partners regionaal samenwerken en de krachten bundelen. Om dat te kunnen, moet er ook een waardecreatie zijn voor hun bedrijf en daar hoort klanteigenaarschap bij.

Met Mobile Wholesale blijven partners namelijk altijd eigenaar van hun klanten en zijn ze dus futureproof.”

Portfolio Het @Work-portfolio van T-Mobile, dat partners met Mobile Wholesale aanbieden, is identiek aan het eigen zakelijke aanbod van T-Mobile. “Het netwerk, de toestellen, diensten, tarieven, abonnementen, ongelimiteerde

32 | februari 2019 | ChannelConnect

BEDRIJFSNIEUWS

T-Mobile is bij monde van Richard Marijs bijzonder content over de samenwerking met dean one. Marijs is verantwoordelijk voor de te chnologiestrategie , netwerkarchitectuur en innovatie bij T-Mobile. T-Mobile verwacht volgens hem eind volgend jaar een landelijk dekkend 5G-netwerk te kunnen aanbieden. “Veel hangt af van de veiling van frequenties maar zodra die licenties verdeeld zijn, kunnen we live gaan”, zei Marijs bij de presentatie van de samenwerking met dean one.

Totaaloplossing Het Mobile Wholesale-aanbod van dean one maakt gebruikt van het best geteste netwerk van Nederland. Hierdoor is het nu voor partners mogelijk om aan traditionele premiumklanten, lees KPN, mobiel te verkopen volgens Faber.

“Wij zijn altijd on par met de T-Mobiletarieven inclusief de acties en kortingen. databundels, onbeperkt bellen en onbeperkt roaming in het buitenland zijn allemaal hetzelfde”, aldus Chris Boot, productmarketeer bij dean one. “En als T-Mobile eigen acties of actietarieven hanteert, zoals geen aansluitkosten, krijgen onze partners die kortingen ook.

Verder zijn de simkaarten gratis voor de partners. Nu zijn de sims overigens nog wit, maar als een partner die wil bedrukken, kunnen we het daar natuurlijk over hebben. Met Mobile Wholesale kan de partner dus het scherp geprijsde @Work-portfolio van T-Mobile aanbieden en zelf factureren aan zijn klanten.”

GO!-Portal Tijdens de presentatie van Mobile Wholesale heeft Gilbert van den Broek, GO!-supportmedewerker bij dean one, ook een inkijkje gegeven in de vernieuwde GO!-Portal voor partners van dean one. Hierin kan de partner eenvoudig klanten aansluiten en beheren. Alle @Work-diensten kunnen in één opdracht tegelijkertijd voor meerdere nummers van dezelfde klant worden geregeld. Zelfs verschillende abonnementen en looptijden kunnen in het onboardingprocess overzichtelijk en eenvoudig in één keer worden geregeld.

Dat is volgens Van den Broek een groot verschil met andere aanbieders. “Dit www.join-go.nl

levert enorme tijdbesparingen op bij het onboarden van klanten. Vervolgens zorgen wij ervoor dat alle data die nodig is voor de facturatie van klanten aan de partners wordt aangeboden. Deze data is beschikbaar in een hele reeks formaten, waaronder XML en UBL, dus het importeren en factureren is een fluitje van een cent”, aldus Van den Broek.

‘ Partners die @Work bieden, blijven eigenaar van hun klanten’

Beheer simkaarten “Het beheer van de simkaarten, zoals het zetten en opheffen van blokkades, het opvragen van PUK- en pincodes en nog veel meer, doen partners gewoon in de beheeromgeving T-Mobile Beheer”, legde senior partnermanager Marc Eikelenboom van T-Mobile uit.

“Onze beheer- en netwerktools zijn specifiek ontwikkeld, zodat partners de eerstelijnssupport zelf kunnen doen.”

Mobile Wholesale heeft exact dezelfde simtechnologie als T-Mobile zakelijk.

Technisch is er geen verschil en hebben de simkaarten dus altijd dezelfde functionaliteiten als het @Work-portfolio van T-Mobile Zakelijk. Dat betekent dat zodra T-Mobile nieuwe diensten lanceert, zoals 4G Voice Services (bellen op het mobiele datanetwerk) of VoWifi (bellen via wifi) deze ook direct beschikbaar zijn voor alle Mobile Wholesale-klanten van dean one. sales@go.deanone.nl

Hierdoor kan de partner ook nog eens een heel concurrerend aanbod doen aan zijn klanten voor deze premiumdienst.

Natuurlijk kan je altijd eens een specifieke deal verliezen van een discounter. Maar dan ben ik toch wel benieuwd naar de waarde van die specifieke deal voor de partner. Met zo’n deal daalt de waarde van de relatie en dus de waarde van de partner. Dat moet je als reseller gewoon niet willen”, zegt hij stellig. “We zien in de markt dat de vergoedingen voor partners bij het aansluiten van mobiele klanten bij andere operators sterk onder druk staat en geen van de andere operators kan je vertellen wat je over twee jaar nog aan een simkaart verdient.

Met Mobile Wholesale krijgt de partner gegarandeerd vijf jaar lang iedere maand een hoge maandelijkse marge en weten partners dus altijd waar zij aan toe zijn, nu en in de toekomst.” « 088 500 6111

ChannelConnect | februari 2019 | 33

BEDRIJFSNIEUWS

Xander van Rootselaar, accountmanager Elinex en Alex Bik, technisch directeur BIT

Hoe BIT zijn grillige accu’s temt Al meer dan vijftien jaar levert Elinex noodstroomvoorzieningen aan BIT. Sinds de levering van de eerste Uninterruptible Power Supply (UPS) is het hard gegaan met het partnerschap en heeft BIT nu achttien stuks staan van 200 kW en hoger. Samen hebben de twee partijen nu een nieuwe mijlpaal bereikt met de oplevering van het nieuwe Battery Analysis & Care System (BACS) voor alle datazalen van BIT. Tekst Michiel van Blommestein

H

et onderhoud van UPS’en is iets dat cyclisch moet gebeuren omdat je niet weet wat de werkelijke status van de accu is. Jaarlijks pleegt de leverancier onderhoud en dan pas blijkt uit testen welke accu’s beginnen te falen en vervangen moeten worden. “Maar de rest van het jaar wisten we niet welke accu’s nog in goede staat verkeren, en welke eigenlijk niet”, vertelt Alex Bik, de technisch directeur van BIT.

‘ We zaten niet te wachten op een systeem dat alleen maar monitort’ In een jaar kan veel gebeuren waardoor een accu minder effectief wordt. “We hadden geen real time gegevens. Die hebben we met BACS wel, en dat van elke accu afzonderlijk.” BACS moet dus de verversing van de accu’s beter optimaliseren, want wanneer een accu minder begint te presteren, weet BIT meteen dat ze deze moeten vervangen.

Dat op zich is al een kostenbesparing, zo zegt Bik.

34 | februari 2019 | ChannelConnect

Maar hij noemt ook een tweede uitdaging.

“Wij hebben heel veel accu’s in serie staan”, legt Bik uit. “Geen twee zijn hetzelfde, ook al zijn ze van hetzelfde type. Laat staan dat veertig dat zijn.

Sommige accu’s hebben een iets hogere spanning, anderen een iets lagere. Eén accu met lagere spanning in een serie kan ertoe leiden dat de overige accu’s staan droog te koken en dus sneller aftakelen.”

Het is volgens hem vergelijkbaar met een auto-accu: als een accu onder te hoge spanning staat, neemt het zuur een gasvorm aan. Bij te lage spanning slaat dit neer op de platen, waardoor de capaciteit minder wordt. “Daarom is het zo belangrijk om je auto-accu meteen volledig op te laden als je een keer per ongeluk je koplampen ’s nachts hebt laten branden.”

Onvoorspelbaarheid Met de data die het BACS-systeem verzamelt en het geautomatiseerde beheer wordt het probleem van grillige accu’s opgelost. “Het haalt de onzekerheid weg”, zegt Xander van Rootselaar, accountmanager bij Elinex. “BACS kan iedere accu in de keten afzonderlijk meten. Denk aan interne accuspanningen en de weerstand. Preventief onderhoud wordt zo mogelijk.” Bovendien worden de accu’s beter gebruikt, zo zegt Van Rootselaar. “Het trekt de hele

keten gelijk. Geen enkele accu wordt overgeladen of ondergeladen. Dat verlengt de levensduur aanzienlijk.”

Daarom dat Elinex zijn servicecontract aanpast naar klanten die BACS inzetten.

De één of twee jaar garantie wordt voor BACS-klanten verlengd naar vijf jaar. Ook kan wat Elinex betreft de temperatuur in de technische ruimte iets omhoog. “Voor accu’s ligt de ideale omgevingstemperatuur tussen de 20 en 25 graden”, zegt Van Rootselaar. “Wij zeggen: u kunt het nu handhaven op 24 of 25 graden wanneer BACS wordt ingezet, want u kunt de spanning dynamisch aanpassen. Daarmee bespaart de klant op koeling.”

Zowel Bik als Van Rootselaar noemen de betrouwbaarheid en zekerheid die BACS kan bieden als belangrijkste voordeel.

BEDRIJFSNIEUWS

groener kunnen opereren. Je plaatst de hardware in de modules, en via protocollen kun je het zelf uitlezen.”

“De stroomvoorziening is natuurlijk cruciaal voor een datacenter”, zegt Bik. “We hadden BACS ironisch genoeg al besteld, maar afgelopen zomer is het bijvoorbeeld even mis gegaan. Op 12 juni vielen beide feeds uit op een zaal waar we een ‘black building-test’ aan het uitvoeren waren. Dat kwam door de accu’s die door de knieën waren

automatisch bij kan sturen en zodoende de levensduur en betrouwbaarheid van de accu’s vergroot.”

Dat heeft Bik ook meteen gedaan. Want hoewel de festiviteiten rond de officiële oplevering op 30 november was, draait het systeem in de praktijk al een tijdje bij BIT. “We hebben na de installatie een ontlaadtest gedaan op alle sets”, vertelt Bik. “BACS ziet meteen dat er vermogen uit accu’s geleverd wordt en geeft meteen zeer nauwkeurige data door. Zo hebben we meteen een aantal accu’s geïdentificeerd die we moesten vervangen. Anders was dat iets geweest dat we pas in een laat stadium hadden gezien. De betrouwbaarheid van de installatie is dus verbeterd.” BIT heeft ook meteen zijn eigen draai aan de oplossing gegeven. Het viel Bik op dat de gegevens standaard met SNMP uit

Eigen draai Het is begrijpelijk dat een partij als BIT niet over één nacht ijs gaat, want de investeringskosten in dergelijke systemen zijn vrij hoog. Voor Elinex is

Eén slechte accu kan ertoe leiden dat de overige accu’s in de serie staan droog te koken gezakt. Een half jaar eerder waren de systemen nog onderhouden, de accu’s zaten nog niet op de helft van hun normale levensduur, en toch was het afgelopen.” De storing had nooit plaats kunnen vinden als het BACS-systeem toen al in gebruik was geweest, zo stelt Bik. De probleemaccu’s zouden dan namelijk op tijd zijn vervangen. Natuurlijk heeft Bik al eerder onderzoek gedaan naar dergelijke oplossingen voor de datacenters van BIT. “Maar we zaten niet te wachten op een systeem dat alleen maar monitort. We wilden een oplossing hebben die de spanningen www.elinex.nl

BIT de eerste datacenterpartij die de oplossing afneemt, na enkele kleinere projecten. “Hier hebben we achttien UPS’en aan BACS gekoppeld voor alle datazalen van BIT”, zegt Van Rootselaar.

“Het gaat om 1672 accu’s in totaal.” In de Verenigde Staten worden dergelijk oplossingen al langer gebruikt door datacenters, en in Europa begint het nu ook door te dringen. “Partijen keken altijd meer naar de CAPEX, en dit systeem is vrij duur. Maar tegenwoordig is OPEX steeds belangrijker geworden”, merkt Van Rootselaar. “Ze willen steeds meer beheer op afstand kunnen uitvoeren en sales@elinex.com

BACS worden gehaald. “Dat protocol is al vrij oud en redelijk traag voor de hoeveelheden data waar we het over hebben”, zegt hij. “Het viel ons op dat de web-interface van fabrikant Generex juist erg snel was. Het bleek dat het systeem zelf gebruik maakt van JSON. Onze systemen hebben we daar toen direct op aangesloten, waardoor we om de drie seconden zeer actuele gegevens binnenkregen.” Naderhand toonde Bik dit aan Generex en Elinex. “Generex vroeg ons meteen of zij dat ook konden gaan gebruiken. Natuurlijk mochten ze dat, want het is allemaal open source.” « 0180 415 711

ChannelConnect | februari 2019 | 35

INTERVIEW

Carlo Brouwer, Managing Director STULZ Groep Benelux

Het microdatacenter: mobiel en flexibel Datacenters komen ondertussen in alle vormen en maten, van de klassieke hal op een industrieterrein tot containers die al dan niet tijdelijk ergens worden neergezet. Maar de vraag naar modulaire faciliteiten is zodanig toegenomen dat je nu microdatacenters kunt krijgen: racks die zelfvoorzienend zijn en over alle ondersteunende systemen beschikken.

Tekst Michiel van Blommestein | Fotografie STULZ

H

et statische datacenter is jarenlang de norm geweest, maar langzaam is dat veranderd.

Via de shell-in-shell-constructie, waarbij een soort prefab-datacenter in een bestaande hal wordt uitgerold, kwamen op een gegeven moment de containerised oplossingen op de markt.

“Vooral uit landen in Oost-Europa en het Midden-Oosten ontstond een behoefte daaraan”, vertelt Carlo Brouwer, de Managing Director bij STULZ Groep Benelux. “Dan krijg je containers met een compleet datacenter erin die je bij wijze van spreken in de Sahara kunt neerzetten. Daar zie je een enorme vlucht in.”

STULZ levert al langer oplossingen voor container-datacenters, maar sinds twee jaar gaat het bedrijf een stap verder. “We hebben TSI overgenomen, en dat is nu STULZ Technology Integration”, zegt Brouwer. “Zij deden ook containerised oplossingen, maar ze doen ook aan microdatacenters. Eenvoudig gezegd zijn dat serverracks met eigen koeling, blusinstallatie, UPS en bewaking en wielen eronder. Je hebt een mobiel en compleet datacenter met één, twee of drie racks.”

Grids De toenemende vraag naar deze microdatacenters komt volgens Brouwer uit meerdere hoeken. “Het is bijvoorbeeld ideaal voor advocatenkantoren die hun

36 | februari 2019 | ChannelConnect

eigen servers willen draaien, maar geen colocatiedienst willen afnemen”, noemt hij. Een ander voorbeeld is het Red Bull Racingteam, een klant van STULZ. “Die moeten hun systemen mee kunnen nemen naar de Grand Prix.” Maar de compactheid of mobiliteit zijn niet de enige mogelijke redenen voor dergelijke oplossingen. “We leveren bijvoorbeeld ook aan een onderzoeksinstituut dat zijn verschillende projecten van elkaar

gescheiden wil hebben. Wanneer een eenheid uitvalt, heeft dat geen gevolgen voor de overige onderzoeksprojecten.

Alleen dat ene onderzoek wordt erdoor bevangen.” Maar volgens Brouwer gaat deze vorm van datacenters ook belangrijker worden door de komst van het 5G-netwerk en de oplossingen die daar omheen draaien.

“Neem zelfrijdende auto’s. Om alle berekeningen te kunnen doen hebben

‘ Waar we eerst met operationals te maken had, krijg je nu te maken met IT-directors die er anders in staan’

INTERVIEW

ze veel rekencapaciteit nodig”, noemt hij. “De rekencapaciteit aan boord zal hoogstwaarschijnlijk niet voldoen.”

5G is snel genoeg om de data nodig voor deze berekeningen te versturen naar externe rekencentra. “Dan kun je bijvoorbeeld een grid opbouwen van een kilometer bij een kilometer, die via 5G communiceert met de auto en alle knooppunten in de buurt. Het microdatacenter is daar erg geschikt voor. Het is ook nog mobiel, dus als de grid aangepast moet worden, kan dat erg snel.”

Het concept van kleine, mobiele datacenters in combinatie met 5G doet al langer de ronde, en heeft afgelopen jaar een ronde gedaan langs de grote beurzen. “Twee jaar geleden hebben wij het als eerste laten zien op IT Room Infra”, zegt Brouwer. “We hebben veel positieve reacties gehad, maar vooral ook dat men nog niet zover was. Maar we zien nu dat het succesvol is.” Het is ook voorgesteld tijdens de Datacloudconferentie afgelopen jaar, zo stelt Brouwer.

Waterkoeling STULZ is zich echter ook bewust van de groeiende vraag naar hogere dichtheid. “Het moet kleiner, sneller en beter”, zegt Brouwer. “Technisch is dat geen uitdaging meer.” Zo werkt STULZ samen met het Amerikaanse CoolIT, een leverancier van waterkoeling. “Wil je de capaciteit van een micro-datacenter verhogen, dan kun je een systeem van CoolIT installeren. Zij stellen zelf dat je tot 100 kW per rack kunt gaan.” Het is volgens hem ook een kwestie van kwaliteit van componenten, “maar het zit hem boven alles in de flexibiliteit. Klanten www.stulz-benelux.com

Het microdatacenter heeft verschillende gebruiksmogelijkheden gebruiken bijvoorbeeld andere UPS’en dan die je zelf zou willen installeren.”

Het is een aanvraag waar leveranciers aan moeten kunnen voldoen, want eindklanten hebben onder meer te maken met supportcontracten. “Wij zijn nergens aan gebonden, maar we hebben natuurlijk wel onze voorkeuren”, zegt Brouwer. “Als een klant een speciale aanvraag heeft, dan kunnen wij dat leveren zolang het voldoet aan de standaarden.”

Natuurlijk heeft het micro-DC zijn grenzen. Door de integratie van systemen in de varianten voor één, twee of drie racks, kun je daarboven niet echt schalen. Je dubbelt immers op koeling, beveiliging, UPS’en, enzovoorts, wat voor een overcapaciteit zorgt. Het is volgens Brouwer moeilijk te schatten waar het punt ligt dat je beter in een conventionele zaal kunt gaan zitten. “Het is een specifieke oplossing, met zijn eigen markt. Je hebt ook markten waar het minder geschikt voor is. Het is meer bedoeld voor decentrale oplossingen.” info@stulz.nl

Dat het concept vrij nieuw is, valt ook te merken aan de partners, die volgens Brouwer de kat nog een beetje uit de boom kijken. Veel gaat op dit gebied dan ook via directe verkoop. “Je moet ook niet vergeten dat het hier vaak om andere beslissers gaat dan bij complete datacenters”, zegt hij. “Waar we eerst met operationals te maken had, krijg je nu te maken met IT-directors die er anders in staan. We hebben ons daar ook op aangepast.” Waar de eerste groep het vooral heeft over onderwerpen als koelmethodes en hotspots, ligt de nadruk bij de tweede groep bij de servers en de ICT zelf. “Als we op de details komen, laten we vooralsnog experts uit Groot-Brittannië langskomen om ons te ondersteunen. Maar uiteindelijk is het de bedoeling dat we alles op eigen kracht doen”, besluit Brouwer. «

020 545 1111

ChannelConnect | februari 2019 | 37

BEDRIJFSNIEUWS

SonicWall: Voor de reseller die MSSP wil worden Begin januari werd ChannelConnect bijgepraat over de producten en strategie van SonicWall. Het is een bedrijf dat bijna iedereen van naam kent en dankzij duizenden partners in de Benelux ook een groot marktaandeel heeft. Dat laatste wil SonicWall vanzelfsprekend verder uitbouwen.

Tekst Rashid Niamat

D

e afgelopen tijd is het redelijk rustig geweest rond SonicWall.

Michael Berg, verantwoordelijk voor de EMEA-sales, is daar direct vanaf de start van het gesprek open over. “Zoals bekend is Sonicwall in 2012 door Dell overgenomen. We hebben vanaf dat moment deel uitgemaakt van de Dell Software Groep. Het bedrijfsonderdeel Sonicwall is in 2016 verkocht aan Francisco Partners met de doelstelling om te analysen waar de behoefte van de markt ligt en om zich te kunnen profileren als een pur sang securityvendor.”

Het blijkt dat SonicWall die periode heeft benut om de bestaande diensten verder te ontwikkelen en het portfolio uit te breiden. Daardoor kan het op dit moment voor specifieke doelgroepen en verticals tal van diensten en producten aanbieden die allemaal via een en hetzelfde panel, het CSC (Capture Security Center), kunnen worden bediend. Het maakt daarbij niet uit of het gaat om fysieke devices, zoals next gen firewalls, malwareprotectie-appliances of de virtuele uitvoeringen daarvan. SonicWall kan zowel lokaal worden ingezet als off-premise, wat een datacenter kan zijn, een private of public cloud.

100% kanaal en mkb Het portfolio wordt nog steeds op basis van een honderd procent channelmodel in de markt gezet, waarbij voor de Nederlandse markt gebruik wordt gemaakt van vier distributeurs.

38 | februari 2019 | ChannelConnect

De focus van SonicWall is altijd geweest het maximaal faciliteren van de partners met als eindgebruikers het mkb. Tot die groep worden profit als non-profit organisaties gerekend die maximaal 1.500 werkplekken groot zijn. Bij die omvang spreekt het voor zich dat in het SonicWall-portfolio producten en diensten te vinden zijn voor organisaties met meerdere vestigingen. Om de implementaties over verschillende locaties te simplificeren zijn de SonicWall-appliances allemaal geschikt voor zero touch deployment. De partner kan de appliance laten bezorgen zonder daarbij aanwezig te hoeven zijn.

specifieke klantgroepen naar high performance appliances, dus hoge throughput en lage latency. Voorbeelden hiervan zijn te vinden bij de roc’s en vmbo-instellingen, waar de wens is meer dan 10GB aan traffic real time te kunnen inspecteren tegen een lage TCO. De TCO voor SonicWall-appliances is zo laag omdat SonicWall een afwijkend pricingmodel hanteert. Bij twee boxes in een active-passive-opstelling geldt dat alleen voor de actieve box de licenties, services en support in rekening worden gebracht. Voor de passive appliance geldt alleen de aanschafprijs van de tweede box.

SonicWall heeft de luwte benut om diensten te ontwikkelen

Real time tegen Meltdown en Spectre

De klant hoeft de appliance slechts te voorzien van stroom en connectiviteit.

Remote kan de reseller of de centrale IT-afdeling, al dan niet door gebruik te maken van pre defined settings, voor activatie en naadloze integratie binnen de infra zorgen.

TCO Naast het mkb is SonicWall sterk vertegenwoordigd in delen van het onderwijs en bij overheden. Dat heeft alles te maken met de vraag van deze

SonicWall maakt voor de detectie en preventie van malware uiteraard gebruik van sandboxing. De techniek is zelf ontwikkeld en maakt real time deep-memory-inspectie mogelijk.

De toevoeging real time is hier cruciaal. SonicWall claimt hierdoor beter te presteren dan andere vendoren, die werken met memorysnapshottechnieken, waarbij Sonicwall Real Time Deep Memory Inspectie levert binnen een honderdste van een nanoseconde. Sonicwall RTDMI is in staat bedreigingen die werken op basis van side channel attacks, de welbekende Spectre, Meltdown, Foreshadow en Portsmesh te kunnen detecteren en blokkeren. Belangrijk in deze techniek is dat varianten op basis van de bestaande side channel attack patronen worden gedetecteerd en geblokkeerd.

Real time detectie biedt dan ook de mogelijkheid om elke CPU-instructie te kunnen detecteren voordat malware wordt uitgevoerd.

Die aanvallen zijn geen theorie: volgens Berg zijn er inmiddels meer dan 60.000 verschillende en voorheen onbekende aanvaltypes aan het licht gekomen door RTDMI.

Van losse oplossingen naar platform Berg heeft een uitgesproken mening over dat deel van de markt dat vertrouwt op een multi layered security approach waarbij een veelvoud van vendoren essentieel is. De gedachte bij eindklanten en resellers werkt volgens hem juist meer onveiligheid in de hand. “De praktijk is dat silo’s slecht met elkaar communiceren”, stelt hij en vervolgt: “Ze vergroten de veiligheid van een netwerk of infrastructuur ook niet, omdat de performance van de slechtst werkende component de werking van de rest ondermijnd.” Verder is er wat hem betreft nog te weinig oog voor de gebrekkige efficiency. “Een multi layered- en multi-vendorbenadering betekent dat de reseller of IT-afdeling de kennis van meerdere vendoren en producten moet bijhouden en de gebrekkige communicatie tussen die losse silo-oplossingen moet managen.

Zowel de resellers als de eindklanten hebben daar de zelfde problemen. Het kost steeds meer geld en de mensen die dat kunnen zijn er amper.” Wat Berg betreft moet dat anders. “CSC is het logische antwoord. Dat is een platform waar je alle SonicWall securitydiensten integreert, via één single pane of glass beheert en de data kunt analyseren.

Als iets de firewall raakt dan worden de andere componenten automatisch gealarmeerd. Binnenkort wordt aan de CSC ook de access-securityoplossing toegevoegd waardoor het overzicht en de veiligheid nog verder toeneemt.”

van een Managed Service Provider naar een Managed Security Service Provider. “Het CSC-platform biedt de beste diensten en het gebruik daarvan door partners en klanten is logisch en simpel”, zegt Berg en voegt daar aan toe dat een goed doordachte en simpele bediening

Lage TCO door afwijkend pricingmodel de veiligheid van de IT-omgeving bij de klant verhoogt. “In design investeren we permanent, we zijn de enige organisatie met een CDO, een Chief Design Officer.”

De focus op gebruiksgemak zorgt er ook voor dat nieuwe diensten sneller door de partners en eindklanten worden ingezet. Daarmee kan de MSP zich ontwikkelen tot een MSSP, een leverancier die op basis van een uitgebreid veiligheidspakket de beste oplossing voor zijn klanten samenstelt, beheert en uitbouwt. SonicWall ziet dat partners die als MSSP opereren en het leveren van diensten centraal stellen in plaats van hardwareverkoop, beloond worden met een hogere klantloyaliteit.

Dat draagt structureel bij aan gezondere business en maakt de stap van MSP naar MSSP iets dat veel lezers zou moeten aanspreken. Voor resellers die meer willen weten over zowel de commerciële als technische mogelijkheden van het CSC-platform heeft SonicWall een kort en helder introductieprogramma.

Deze jumpstarttraining wordt meerdere keren per jaar gegeven en men kan zich daarvoor opgeven via mail benelux@sonicwall.com of telefonisch 00353212377037. «

Van MSP naar MSSP Een bijkomend voordeel van het CSC-platform is dat het de partner de mogelijkheid geeft zich te ontwikkelen benelux@sonicwall.com

0035 3212 377 037

twitter.com/SonicWALL

ChannelConnect | februari 2019 | 39

TELECOM SUMMIT 2019

Kansen en bedreiging in telecomchannel onder de loep tijdens het 3 e Telecom Summit

Luidt IP het einde in van telecom?

De derde editie van het ChannelConnect Telecom Summit op 23 januari stond wederom in het teken van de (gespannen) relatie tussen leveranciers en operators versus ICT-resellers. In een relaxte sfeer kwamen onderwerpen als ISDN, millennials, Chinese leveranciers en kansen in algemene zin. Een uitgebreid verslag met de belangrijkste meningen staat in april in het jaarlijkse Telecom & VoIP Dossier van ChannelConnect.

Tekst René Frederick | Foto Marco Mekenkamp

H

uis Oudegein in Nieuwegein is de thuisbasis van de ChannelConnect Summits.

Vertegenwoordigers uit de top van de IT en telecom spreken over diverse onderwerpen in het ICT-kanaal.

Jaarlijks komt ook telecom aan de orde in het Telecom Summit.

Proactief Tien vertegenwoordigers van toonaangevende operators, distributeurs en (internationale) leveranciers van ICT-en telecomproducten gingen in discussie over actuele ontwikkelingen in het telecomkanaal. Over de hele linie zijn de deelnemers aan deze derde Telecom Summit het er over eens dat veel resellers het de komende jaren moeilijk gaan krijgen.

Zeker als ze op de ‘oude manier’ blijven werken, gaat het lastig worden. Telecom schuift al jaren op naar de IT-hoek en door VoIP kunnen IT-resellers veel makkelijker telecomdiensten leveren. Resellers met telecom als specialisme moeten inspelen op die integratie van IT en telecom en zullen minder ‘reactief’ moeten acteren maar omturnen naar ‘proactief’. Resellers moeten volgens alle deelnemers echt toegevoegde waarde gaan bieden om bedrijven te ondersteunen met hun interne communicatiesystemen en hun contact met klanten. Dit signaal is bij de eerdere summits ook al gehoord dus het blijft een actueel thema.

40 | februari 2019 | ChannelConnect

De tafel ziet ook gebrek aan kennis bij partners als een uitdaging. Daarom willen ze ook dit jaar weer inzetten op meer training. De wereld van communicatie verandert immers snel en veel resellers hebben moeite deze veranderingen bij te benen. Dat ook nog eens de businessmodellen in de telecomsector veranderen, maakt het niet makkelijker.

Relatie operators en partners Businessmodellen kwamen ook op andere wijze aan bod. Het gonst in de markt al enige tijd dat operators azen op de klanten van hun resellerpartners. De vraag lijkt dus gerechtvaardigd of zij hun partners richting bepaalde eindklanten zien als een lust of een last. Opmerkelijk was tijdens de summit één van de deelnemers aangaf in komende jaren hoogstwaarschijnlijk te gaan kiezen een hybride verkoopmodel.

Het overweegt een deel van de (grootzakelijke) eindklanten in de toekomst vaker direct te zullen benaderen en bedienen. Buiten de partners om dus.

Andere operators keken hier van op en zeiden deze koers niet te gaan varen. Is dit desondanks een teken aan de wand?

Microsoft De verschuiving in de verhoudingen in het kanaal wordt ook al enige tijd beïnvloed door internationale bedrijven zoals Microsoft, Google en Facebook die steeds meer UC- en telecomdiensten bieden. Ook in vorige summits zijn zij besproken als bedreigen

voor operators en resellers. Maar steeds waren ze, ondanks herhaalde uitnodiging, niet aanwezig. Dit jaar zat Microsoft voor de eerste keer ook aan tafel. National Technology Officer Hans Bos vertegenwoordigde het bedrijf en, het moet gezegd, zijn aanwezigheid leidde tot een openhartige maar eerlijke discussie. Chapeau dat Bos zich waagde in het hol van de leeuw. Hij sprak honderduit over onder andere de ervaringen van Microsoft met de introductie van Office 365 en de integratie met Skype for Business waarmee het bedrijf in meerdere opzichten brak met het verleden.

Kantoorapplicaties zijn daarmee immers niet meer enkel leverbaar op een (doorgaans gekopieerde) floppy of dvd maar komen uit de cloud en ze zijn geïntegreerd met communicatiediensten.

Bos onthulde dat deze aanpak binnen Microsoft is ervaren als een behoorlijk risico. Bovendien zijn nu meer (voorheen ongebruikte) toepassingen van Office makkelijker beschikbaar voor klanten wat de complexiteit vergroot. De vraag was ook of klanten hierin de weg zouden weten te vinden en alle mogelijkheden ook daadwerkelijk optimaal zouden gebruiken. Het bedrijf heeft hierbij, ook intern, nog stappen te zetten. Dat Microsoft afgelopen jaren de stap naar telecom- en UC-diensten heeft gemaakt, was in vorige summits uitgebreid besproken door deelnemers. Nu had Microsoft de kans om te reageren en Bos deed dat voortreffelijk.

TELECOM SUMMIT 2019

Deelnemers aan het Telecom Summit 2019, met van links naar rechts, bovenste rij: Eric luteijn (ChannelConnect), Frank Ruigrok (RoutIT), Rick Sulman (SpeakUp), Micha Cohen (Xelion), Robert de Jager (dean one), Hans Bos (Microsoft) en Jort de Boer (AlcatelLucent Enterprise); onderste rij: René Frederick (gespreksleider en hoofdredacteur Telecom & VoIP Dossier), Guido Kok (freelance IT-consultant), Ronald Stokebrook (VoIPGRID), Nico Dammers (oneCentral), Filip de Jonge (Teledor) en Marc Samsom (Cisco).

Millennials Via UC komt de discussie al gauw op de nieuwe generatie jonge werknemers die grote invloed (gaan) hebben op de manier waarop bedrijven intern en extern communiceren. Deze millennials bellen niet maar ze appen. Dit is ook de conclusie aan tafel. Belangrijker is echter de vraag hoe resellers hierop naar hun klanten acteren. Anticiperen eigenlijk.

De deelnemers aan de discussie zien dat resellers daar wisselend mee omgaan.

Sommige anticiperen op de trend en andere schuiven toch liever ‘dozen’.

Die laatste groep krijgt het volgens de discussiepartners zwaar.

China Ook Chinese technologiefabrikanten zijn momenteel een topic in de telecomsector. In het kielzog van Huawei betreden, bij ons nog minder bekende, leveranciers zoals OnePlus, ZTE, Xiaomi,

Oppo en Meizu de Nederlandse markt. Zij distribueren niet alleen via operators en distributeurs, maar kiezen via eigen online kanalen ook voor de directe aanpak en zelfs onorthodoxe strategie met consumentenretailers buiten de telecomsector.

Zo koos Xiaomi eind vorig jaar voor een samenwerking met het Kruidvat. Het kan toch niet anders dan dat deze trend een bedreiging is voor het telecomkanaal.

Volgens de deelnemers valt dit mee want, hoewel de Chinese high-end smartphones fors goedkoper zijn dan die van de gevestigde merken en hoewel ze vrijwel vergelijkbare features bieden, ze zijn vooral voor de consumentenmarkt. Zakelijke klanten houden volgens de tafel nog vast aan bekende merken en zullen niet gauw overstappen op deze discounters.

ISDN2 Na alle discussies over innovatie is er nog de onvermijdelijke uitfasering van ISDN2

later dit jaar. Hoewel de exacte plannen van KPN bij geen van de deelnemers bekend zijn, zien ze dit gegeven geen van allen als een probleem voor eindklanten.

Geschat wordt dat nog zo’n 160.000 aansluitingen op ISDN2 zitten. De verwachting is dat de migratie naar IP voor al deze bedrijven eenvoudig voor de deadline van 1 september kan worden geregeld. Alle leveranciers en operators aan tafel zitten er naar eigen zeggen via hun partners immers bovenop. En alom is men van mening dat de overstap van ISDN naar IP een kans is voor het kanaal. Daarmee is met het einde van ISDN een van de laatste restjes telecom ook verleden tijd. «

Een uitgebreid verslag van het Telecom Summit 2019 verschijnt in april in het Telecom & VoIP Dossier van ChannelConnect.

ChannelConnect | februari 2019 | 41

CIRCULAIRE ICT

‘MET TECH DATA RENEW VERGEMAKKELIJKEN WE HET INRUILPROCES VOOR ONZE RESELLERS’ Robert Schouten

Business Development Manager bij Tech Data Tech Data Renew is hét antwoord van Tech Data op de uitdaging waar veel resellers voor staan als ze op een gemakkelijke, snelle manier oude devices van hun klanten willen innemen voor een prima prijs, mét de garantie dat oude data wordt vernietigd. Wij spraken met Robert Schouten, Business Development Manager bij Tech Data binnen de divisie Endpoint Solutions, over de mogelijkheden die Tech Data te bieden heeft.

Tekst Pim Hilferink

D

e markt voor zakelijke mobiele devices is aan verandering onderhevig, weet Robert Schouten, Business Development Manager Apple en vandaaruit nauw betrokken bij het TD Renew-programma.

“Die verandering komt onder andere de overgang van koop naar lease,

toestellen die langer meegaan, verhoogde restwaarde van een aantal merken én de toegenomen aandacht voor datagevoeligheid. Wij zijn gaan kijken hoe we onze klanten bij deze ontwikkelingen kunnen ondersteunen en hebben op basis daarvan zowel een inruil- als een leaseprogramma ontwikkeld.”

Inruilportal voor professionele ontzorging Schouten: “Ontzorging van de reseller loopt als een rode draad door alle fasen van ons verkoopproces van leadgeneratie, presales, offertes, orderafhandeling , logistiek en aftersalesservices, en daar hoort een

‘ De in te ruilen apparatuur kosteloos opgehaald en getaxeerd’

De portal van TD Renew is operationeel voor smartphones en tablets van de meeste merken. Daarnaast voor Apple MacBook-modellen en Microsoft Surface-modellen.

Notebooks van overige merken hebben vooralsnog een deels afwijkend proces.

42 | februari 2019 | ChannelConnect

gebruiksvriendelijk inruilprogramma vanzelfsprekend bij. TD Renew is onze online portal waarin Tech Data het inruilproces voor de reseller volledig faciliteert. Zo wordt de in te ruilen apparatuur kosteloos opgehaald en

‘ TD Renew is onze online portal waarin Tech Data het inruilproces voor de reseller volledig faciliteert’

Robert Schouten

getaxeerd én kan de reseller automatisch en real-time een inruilofferte genereren, waarbij hij zelf zijn marge kan bepalen. Na akkoord van de eindklant ondergaan de ingeleverde toestellen een gecertificeerd dataverwijderingsproces waarmee aan de verplichtingen van de GDPR wordt voldaan. Daarbij maken we dankbaar gebruik van de expertise en ervaring van Corporate Mobile Recycling (CMR), een bedrijf dat al ruim vijftien jaar actief is op het gebied van de in- en verkoop van gebruikte apparatuur. Vorig jaar zijn we zelfs – als enige in Nederland – door Apple geautoriseerd om gebruikte toestellen in te ruilen.”

Altijd up-to-date met Tech-as-a-Service Een andere ontwikkeling in de markt is de verschuiving van bezit naar gebruik. Klanten gaan steeds vaker

www.techdata.nl

voor de all-in-prijs van lease, waarbij ze gegarandeerd zijn van een vast laag bedrag per afgesproken periode.

“Ook daar zijn we als Tech Data op in gesprongen met het ‘Tech-as-aService’-programma”, vertelt Schouten.

“Tech Data’s Tech-as-a-Service is een uitgebreide en flexibele oplossing die hardware, software en services bundelt in een abonnementsvorm.

Daarbij krijgt de eindgebruiker tegen een vast bedrag – bijvoorbeeld per maand, kwartaal of zelfs jaar – de beschikking over een nieuw toestel.

Na twee of drie jaar wordt dat toestel weer vervangen, waardoor de gebruiker zonder investeringen technologisch altijd up-to-date is. Onze partners krijgen toegang tot een volledig geautomatiseerde portal die hen de mogelijkheid biedt om 24/7 offertes en abonnementscontracten aan te

TDRenew@techdata.nl

bieden bij de eindklant en deze op een overzichtelijke en gebruiksvriendelijke manier te kunnen beheren.”

Inruil én lease “Bedrijven die de overstap van bezit naar gebruik gaan maken, willen uiteraard ook af van hun gebruikte apparatuur. Ze kunnen dan lease combineren met inruil en zo de kosten per maand zelfs nog verder omlaag brengen. De inruilportal en leaseportal staan op zich, maar liggen ook logischerwijs in elkaars verlengde.

Eindklanten krijgen een prima prijs voor hun oude devices, ze worden op locatie opgehaald en elders ter wereld een tweede leven gegund. En als de eindklant kiest voor lease, heeft hij een laag periodiek bedrag en nauwelijks omkijken meer naar zijn devices. Een win-winsituatie. Eenvoudiger kan het niet”, zo besluit Schouten. «

088 133 40 00 ChannelConnect | februari 2019 | 43

ChannelConnect is mediapartner van de Managed Services & Hosting Summit 2019

DONDERDAG 23 MEI 2019 – NOVOTEL AMSTERDAM CITY Een conferentie op directieniveau waarbij wordt ingegaan op de business opportunities voor het ICT kanaal rondom het aanbieden van Managed Services en Hosting. De zich steeds sneller voltrekkende veranderingen in de manier waarop klanten hun IT oplossingen willen aanschaffen, gebruiken en afrekenen dwingt het kanaal om zijn rol, zijn businessmodellen en onderlinge verhoudingen volledig opnieuw te definiëren.

De Managed Services & Hosting Summit heeft zich inmiddels ontwikkeld tot het toonaangevende event rondom managed services voor het kanaal. Inmiddels wordt het event in de UK voor de negende keer georganiseerd en de Managed Services & Hosting Summit Europe vindt dit jaar voor de derde keer plaats in Amsterdam en gaat uitgebreid in op de uitdagingen waarmee MSP’s, hostingbedrijven, channelpartners en leveranciers worden geconfronteerd in hun streven om toegevoegde waarde, nieuwe businessmodellen en relaties te ontwikkelen.

Op het programma van de Managed Services & Hosting Summit Europe 2019 staan diverse keynote presentaties van vooraanstaande sprekers uit de industrie, aangevuld met een uitgebreid programma van breakout sessies, waarin dieper wordt ingegaan op de belangrijkste factoren die de ontwikkelingen op het terrein van managed services

beïnvloeden. Het event biedt daarnaast voldoende gelegenheid voor deelnemers om te netwerken met potentiële business partners.

De unieke mix van presentaties op niveau en de mogelijkheden om de zakelijke uitdagingen te bespreken met sponsoren en vakgenoten uit de industrie, maken deze Summit tot een event dat een ‘must’ is voor senior beslissers in het ICT-kanaal.

WIE MOGEN DIT EVENT NIET MISSEN?

Deelnemers: Directieleden en senior managers van MSP’s, Systems Integrators, VAR’s en ISV’s.

Sponsoren: Hard- en Software vendoren, Service Providers, Distributeurs, Hosting en Datacenter Providers, Cloud Service Providers.

www.mshsummit.com/amsterdam

NEEM VOOR SPONSORMOGELIJKHEDEN CONTACT OP MET: Eric Luteijn Mail: eric@sellair.nl, telefoon: 035

7630 670

Registratie voor de summit is KOSTELOOS voor functionarissen in de doelgroep.

Ga naar: www.mshsummit.com/amsterdam En gebruik de code MSHE19CC bij uw aanmelding.

CIRCULAIRE ICT

WAAROM COMSTOR ALLE SEINEN VOOR CISCO REFRESH OP GROEN ZIET STAAN Comstor ziet als toonaangevende Cisco-distributeur een groeiende vraag naar Cisco Refresh, het label waarmee Cisco gebruikte goederen en boventallige stock in de markt zet. Accountmanager Paul Hartung legt uit wat het is en waar die vraag vandaan komt.

Tekst Rashid Niamat

P

aul Hartung vertelt: “Cisco Certified Refresh, zoals de volledige naam luidt, bestaat sinds 2001. Onder die naam worden Cisco goederen via de officiële distributie- en resellerkanalen in de markt gezet. Het gaat daarbij om gebruikte goederen die via het kanaal teruggekomen zijn, voorraden uit andere landen en producten die EOS zijn. De goederen zijn grondig gecontroleerd, gewiped, voorzien van de nieuwste firmware en uiteraard gereinigd. Daarna worden ze opnieuw verpakt en zijn zo klaar voor de handel. Het SKU-nummer is gelijk, alleen voorzien van de toevoeging ‘-RF’. De reseller en eindklant kan daarmee altijd zien of hij te maken heeft met nieuwe Cisco-producten of Cisco Refresh.”

Dat is in een notendop het verhaal van Cisco Refresh, maar er zijn uiteraard nog meer punten. Zo gelden voor Refresh dezelfde garantie en supportmogelijkheden als voor nieuwe Cisco producten. Hartung wijst erop dat daar een groot verschil zit met de grijze

handel “Daar zit geen Cisco-garantie op of ondersteuning. Om die reden geven serieuze resellers de voorkeur aan Refresh.” Een ander punt dat pleit voor Refresh is dat de reguliere Ciscofinancieringsmogelijkheden hierop van toepassing zijn.

Klantvraag Garantie en support op goederen die fors goedkoper zijn, volgens Hartung is minimaal 40 procent korting ten opzichte van de listprice voor nieuw eerder regel dan uitzondering. Dit is voor zowel voor de eindklanten als partners interessant. Het kostenbewustzijn bij de klanten neemt alleen maar verder toe en dat gaat hand in hand met meer aandacht voor sustainability. Hartung: “Onze resellers krijgen dan ook steeds vaker de vraag of de opdracht geheel of gedeeltelijk uit Refresh kan bestaan.”

Drie redenen De resellers zullen natuurlijk graag aan die vraag voldoen, maar wijzen

ook proactief op die mogelijkheid.

Hartung: “Refresh is goed bekend in de markt. Onze resellers weten dat ze er meer mee kunnen dan de directe klantvraag adresseren, wat natuurlijk het belangrijkste is.” Vervolgens geeft hij drie andere belangrijke redenen waarom de resellers Refresh op het netvlies hebben staan. De eerste is dat de marges op Refresh beter zijn dan die op nieuwe Cisco-producten. Als tweede punt noemt hij dat de reseller die Refresh in zijn offertes opneemt beter kan concurreren met aanbiedingen gebaseerd op andere merken. Ten slotte is het de manier om de levensduur van bestaande implementaties te verlengen.

Voor veel eindklanten wordt hardware minder belangrijk Als voorbeeld geeft Hartung een omgeving met tweehonderd Ciscotelefoons waarvan een handvol vervangen moet worden, van een model dat niet meer geproduceerd wordt. De reseller kan daar met Refresh-toestellen zijn klant uit de brand helpen, zonder dat de hele inventaris moet worden vervangen.

ChannelConnect | februari 2019 | 45

na vier jaar als afgeschreven werd beschouwd is voorbij. Het oprekken van de levensduur speelt nu een grotere rol. Dat komt niet alleen door de aandacht voor duurzaamheid en het kostenbewustzijn. Maar voor veel eindklanten wordt hardware minder belangrijk.“ De ontwikkeling naar pay-per-use-modellen en cloud maakt dat eindklanten zich minder focussen op hardware. Bestaande hardware wordt minder zwaar belast omdat bepaalde functionaliteiten inmiddels vanuit een cloudomgeving wordt afgenomen. Het eigen serverpark kan daardoor langer mee gaan.

De reseller en de eindklant hebben baat bij het aanhouden van de bekende configuraties en standaarden

Paul Hartung links en Marc Fleuren rechts

De mix Het is voor Hartung, die zich als enige in Nederland op distributieniveau dedicated met Cisco Refresh bezighoudt, dagelijkse kost zaken te doen met resellers die een kitlist hebben gebaseerd op alleen maar Refresh. “Wat we via de resellers leveren hoeft daarbij niet in Nederland te blijven; we zijn een internationaal bedrijf en dat geldt ook

46 | februari 2019 | ChannelConnect

voor de partners. Refresh is voor Cisco en voor ons belangrijke business die zich nadrukkelijk niet beperkt tot Nederland.”

Toekomst Gevraagd naar zijn kijk op de markt in de nabije toekomst geeft Hartung aan dat de trend, dat klanten de bestaande hardware langer gebruiken, zal doorzetten. “De tijd dat alles

Een gevolg daarvan is dat de specifieke hardwarekennis in bedrijven zal stagneren. Dat gegeven pleit voor het aanbieden en inzetten van Refresh, dat is immers de hardware die men wel kent. “Zowel de reseller als de eindklant hebben op dat belangrijke punt baat bij het aanhouden van de bekende configuraties en standaarden.

Een complete vervanging voor iets geheel nieuws kost naast geld ook tijd om er goed mee om te gaan en dat is onwenselijk in scenario’s waarbij steeds meer diensten naar de cloud verhuizen.”

Hartung ziet dat Refresh inmiddels breed gedragen en geaccepteerd wordt door de markt. Partners weten dat het er is en hoe ze er maximaal van kunnen profiteren. Eindklanten weten wat er de voordelen van zijn. “Wat dat betreft is dit een markt waar alle seinen voor verdere groei op groen staan.”

CISCO UCC VRAAGT OM PARTNERS MET EEN LANGERE ADEM Bij het gesprek over Cisco Refresh bij Comstor met Paul Hartung was ook zijn voorganger Marc Fleuren aanwezig. Fleuren is inmiddels Business Development Manager Cisco Collaboration en heeft Cisco UCC onder zijn hoede. Daar is na afloop van het eerste gesprek ook nog uitgebreid bij stilgestaan.

“Je moet veel van het bedrijf en de core processen weten om die doormiddel van Cisco UCC te kunnen verbeteren. We zien dan ook dat we partners hebben die zich alleen met Cisco UCC bezighouden.

Met die specialisten – dat zijn er op dit moment circa veertig in Nederland – gaat het overigens bijzonder goed.”

in de regel gewend zijn. Toch levert het hen en Comstor veel voldoening. Fleuren: “Als je ziet dat een klant aan het eind van het jaar zijn subscription verlengt, dan hebben we zijn behoefte in ieder geval goed ingeschat. Nog mooier is het als je na een paar maanden merkt dat ze er subscriptions bij kopen, omdat er meer

Demo als startpunt

Marc Fleuren: “Cisco UCC is heel andere business dan Cisco Refresh. Wat ik zie als overeenkomst, is dat er steeds meer bedrijven ongeveer weten wat UCC en Refresh inhouden. Het is echter nog niet zo dat UCC een even hoge acceptatie in de markt heeft als Refresh.”

Waar de markt baat bij heeft, zijn herkenbare opstellingen. Dat is iets anders dan een demo op een vakbeurs.

Fleuren: “Op een beurs staan met Cisco UC is nodig, want het is een goed startpunt van waaruit de partners prospects kunnen overtuigen een demonstratie op hun eigen locatie aan te vragen. Die demonstraties, en dat is een vak apart, worden perfect verzorgd door Comstor en Cisco.”

Een wekelijkse conference call van een uur terugbrengen tot de helft is mogelijk

Het heeft er volgens Fleuren mee te maken dat veel bedrijven en medewerkers aan een bepaalde manier van werken gewend zijn. Daar vanaf stappen doen ze niet snel omdat de besparing onbekend is. “Een wekelijkse conference call van een uur terugbrengen tot een half uur is met Cisco mogelijk omdat het beter en sneller werkt. Er zijn meer voorbeelden te geven met het besparingspotentieel in tijd en geld uitgedrukt, maar zo denkt men nog te weinig.”

Specialisten Om Cisco UCC bij bedrijven geaccepteerd te krijgen is een actieve en kundige partner een absolute must.

“UCC betekent voor de partner dat hij geen devices of netwerk levert, maar een werkmethode”, legt Fleuren uit.

nl.comstor.com

Partner aan zet Hij maakt ook duidelijk dat na de demonstraties op klantlocatie de partner aan zet is. De weken (!) dat de set op klantlocatie staat moet hij het gesprek met de eindgebruiker aangaan, horen hoe de eerste ervaringen zijn en voorstellen welke taken nog meer met UC kunnen worden verricht. Alles moet gericht zijn op brede adoptie van Cisco UC, dat is de sleutel voor succes. “Dit kan alleen een partner met een lange adem.”

functionaliteiten gebruikt worden. Dat geeft mij, mijn collega’s en uiteraard de partners veel voldoening. Dan weten we dat daar het besparingspotentieel en de andere voordelen van Cisco UC worden ingezien.” «

Voldoening Cisco UC is in menig opzicht business die flink afwijkt van wat Comstor-partners

sales@nl.comstor.com

030 248 9592 ChannelConnect | februari 2019 | 47

CIRCULAIRE ICT

NIEUWBOUW ZONDER VOLLEDIG BEREIK WORDT VERLEDEN TIJD Robin Verlangen

Director Marketing en Sales, Cellnex Nederland Nieuwe gebouwen zijn doorgaans goed geïsoleerd, maar dat heeft wel als nadeel dat het bereik binnen vaak slecht is. Metalen en folies in de ramen die de warmte binnen houden, zijn ook uiterst effectief om mobiele signalen te blokkeren. In het buitenland is Cellnex al succesvol met zijn Distributed Antenna Systems (DAS) in het oplossen van dit probleem, en ook in Nederland wordt het systeem geïmplementeerd.

Tekst Michiel van Blommestein

D

e overname van Alticom betekent dat Cellnex Telecom de diensten kan leveren die het bedrijf elders in Europa ook al biedt. Door zijn pan-Europese infrastructuur heeft het bedrijf zeer veel ervaring opgedaan op het gebied van connectiviteit. Dat geldt ook voor het DAS-systeem, een oplossing die de dekking binnen gebouwen verbetert. “In het buitenland heeft Cellnex onder meer al vestigingen van IKEA in Italië en voetbalstadions, waaronder die van Atletico Madrid in Spanje, hiervan voorzien”, zegt Robin Verlangen, Director Marketing en Sales van Cellnex Nederland. Op zich leveren mobiele operators wel oplossingen die het bereik binnen verbeteren, maar vaak alleen om hun eigen signaal door te geven.

“En het zijn vaak kostbare installaties.

Wij proberen een neutral host-oplossing te bieden, één systeem waar meerdere operators gebruik van kunnen maken.

Gebouweigenaren hoeven dan niet elke keer het plafond open te breken om zo’n systeem aan te leggen. Ze hoeven dat maar één keer te doen.” Het is een gedachte waar

www.cellnextelecom.nl 48 | februari 2019 | ChannelConnect

sommige partijen aan moeten wennen, zo zegt Verlangen. “Vroeger werd het vooral gezien als een voordeel ten opzichte van de concurrentie. Wil je dekking, dan word je maar klant. Maar gebouwbeheerders zijn ondertussen gewend dat ze bijvoorbeeld één stroomaansluiting hebben, maar wel de keuze uit meerdere leveranciers. Waarom zou ik geen bereikbaarheidsnetwerk hebben dat zo werkt? En op zich is dat ook een logische gedachte.”

In Nederland is Cellnex Telecom met verschillende partijen bezig om zulke netwerken te realiseren. Daaronder enkele nieuwe gebouwen bij een project in Rotterdam. “Ik zeg bewust ‘gebouwen’ – meervoud – want het gaat om een zogenaamd BTS-systeem, Base Transceiver Station, dat we onder een van de gebouwen installeren en ook oplossing biedt voor de gebouwen ernaast.” Volgens Verlangen is het zeer kosteneffectief: met een prijs van slechts enkele euro’s per vierkante meter creëer je al tevreden gebouwgebruikers door een optimale bereikbaarheid. “Een nieuwe kantooromgeving zonder optimaal bereik

das@cellnextelecom.nl

is ondenkbaar, en toch komen zulke gebouwen er steeds meer bij vanwege de nadruk op energiezuinigheid.”

Ook is Cellnex afgelopen jaar in Nederland aangewezen als een van de geprefereerde leveranciers voor provinciegebouwen.

Het is een relatief nieuwe markt, vooral in Nederland, maar Cellnex heeft er volgens Verlangen genoeg innovatieslagkracht voor. “Het is een groot voordeel als Europese speler dat je elders al op geslaagde projecten kunt leunen”, zegt hij. “We kennen de MNO’s, de operators, al erg goed omdat ze onze torens huren. Dat contact is cruciaal, want je moet die operators op één lijn krijgen.” Volgens hem zijn het niet alleen de gebouwbeheerders die voordeel hebben van een DAS-systeem. De operators hebben er ook voordeel van.

“Een systeem kost al snel vijf of zes ton, en we bieden contractzekerheid. Maar de gebouwbeheerders en gebruikers staan hierin voorop. Het zijn belangrijke redenen die maken dat de vraag naar onze oplossingen doet groeien.” «

088 205 4400

CIRCULAIRE ICT

‘GOEDE EN BETROUWBARE WIFI STEEDS BELANGRIJKER VOOR HET MKB’ Steve Johnson

Director Regional Sales Northern Europe bij Ruckus Networks Tegenwoordig beschouwen gebruikers, zowel privé als in zakelijke omgevingen, wifi-connectiviteit als een vanzelfsprekendheid, en worden bedrijven er bijvoorbeeld via sociale media op ‘afgerekend’ als ze niet aan die verwachtingen voldoen. Dat er op dit gebied nog wel het nodige te verbeteren valt – zelfs op een groot internationaal vakevenement als de CES – konden collega-journalisten in Las Vegas onlangs nog ervaren. Een fabrikant als Ruckus Networks zet zich om die reden dan ook samen met channelpartners, OEM’s en strategische partners in om te zorgen voor volledige connectiviteit via zijn access points, switches en clouddiensten.

Tekst Pim Hilferink

R

uckus Networks is inmiddels ruim een jaar onderdeel van ARRIS, een grote speler met een miljardenomzet in communicatie en communicatiediensten. “De activiteiten van Ruckus passen daar naadloos in, en dat is terug te zien in de recordcijfers die we de afgelopen kwartalen hebben weten te behalen over de gehele breedte van ons portfolio. In dit verhaal willen we met name de Ruckus Cloud Wi-Fi nader belichten.”

Ruckus Cloud Wi-Fi “Deze oplossing kent een heel breed toepassingsgebied – van mkb tot en met enterprise-omgevingen – en neemt de complexiteit van uitrol en beheer van het wifi-netwerk weg”, legt Johnson uit.

“Niet voor niets genieten onze producten de voorkeur van talloze hotelketens, congreslocaties en andere openbare gelegenheden. Een IT-beheerder of MSP kan zonder al te veel moeite alle vragen rondom wifi beantwoorden, zoals het aanmaken van nieuwe gebruikers en

www.ruckus.nl

het opzetten en beheren van gastnetwerken via een intuïtieve beheerconsole in de vorm van een uitgebreide mobiele app voor permanent netwerkbeheer en monitoring. Als een van de wifi-pioniers staat Ruckus bekend om zijn uitzonderlijke wifi-prestaties onder ook de meest uitdagende netwerkomstandigheden en bijzonder tevreden gebruikers.”

Optimaal rendement en veiligheid Johnson: “De snelgroeiende populariteit van Cloud Wi-Fi is niet alleen te danken aan de kwaliteit, maar ook aan het schaalbare afrekenmodel (‘pay-as-you-grow’) en de eenvoudige ‘plug-and-play’ installatie, waarbij (nieuwe) access points (AP’s) zichzelf automatisch configureren vanuit het netwerk. Beveiliging is vandaag de dag ook een belangrijk thema en dan is het goed om te weten dat alle data – zowel tijdens verzending als in ruste – beveiligd is door encryptie. Beveiligingsupdates – normaal gesproken best een uitdaging voor IT-beheer – worden via het platform automatisch doorgezet naar de AP’s

en switches in het netwerk. Daarnaast zijn alle belangrijke zaken, zoals hoge beschikbaarheid, disaster recovery, 24/7-support en de ondersteuning van VoIP inbegrepen in de prijs, dus geen onaangename verrassingen.”

Ideaal voor resellers en MSP’s “Vanzelfsprekend voorziet het Ruckus Cloud WiFi-platform in de mogelijkheid voor resellers en MSP’s om meerdere, verschillend geconfigureerde, klantomgevingen vanuit één enkele console te beheren en te monitoren”, vervolgt Johnson. “Ons succes hangt daarnaast ook sterk af van de toewijding van onze partners die deelnemen in ons Ruckus Ready Partner Program. Daarin onderscheiden we twee niveaus, Select en Elite, met zoals gebruikelijk oplopende vereisten en benefits voor technische en verkoopvaardigheden. Wie meer wil weten kan daarvoor terecht bij onze distributeurs, Alcadis en Exclusive Networks. Zij helpen je graag verder met al je vragen over Ruckus.” «

@ruckusnetworks ChannelConnect | februari 2019 | 49

CIRCULAIRE ICT

CIRCULARITEIT IS EEN GROEIMARKT MET GOEDE MARGES, MAAR ER IS MEER NODIG In januari organiseerde ChannelConnect twee bijeenkomsten rond het thema circulariteit. De bijeenkomst waar consumer devices centraal stonden staat elders in deze uitgave beschreven. Dit artikel gaat over de sessie met de netwerkapparatuurspecialisten.

Tekst Rashid Niamat

E

lk gesprek over circulariteit roept aan het begin twee vragen op. De definitie van het begrip en de omvang van de markt.

Dat was tijdens deze bijeenkomst niet anders. Uit praktische overwegingen is in het gesprek het (her)gebruik van grondstoffen buiten beschouwing gelaten. De definitie is daarmee gereduceerd tot verlenging van de levensduur en hergebruik.

Bij het tweede punt, de omvang van de markt, kwam de input van Shannon Frazier goed van pas. Hij gaf aan dat Cisco Refresh meer dan 4.000 verschillende Cisco Certified SKU’s levert aan gerefurbishte producten.

Mario Biemans, die sinds 1999 een online B2B-marktplaats runt voor gebruikte apparatuur, vertelde op zijn beurt dat op zijn platform ruim 1.600 bedrijven zijn geregistreerd; ruim 200 daarvan zijn Nederland gevestigd. Zo zijn de contouren van de markt enigszins duidelijk.

50 | februari 2019 | ChannelConnect

Het complete speelveld is overigens bij niemand bekend. Jan Hoogstrate: ”Wij hebben jaren geleden meerdere pogingen gedaan de markt in kaart te brengen en dat is niet verder gekomen dan een benadering. Er is te weinig statistiek beschikbaar. We proberen het nu nog eens samen met Deloitte. De eerste uitkomsten daarvan komen einde Q1 beschikbaar.” Biemans herkent dat beeld. Hij is de afgelopen jaren diverse malen door verschillende partijen benaderd om te helpen de markt in kaart te brengen.

Aanbodzijde circulariteit Als eerste is ingezoomd op de aanbodkant van de markt. Waarom zijn fabrikanten, distributeurs en ook de resellers hier actief? Frazier, de enige vertegenwoordiger van een fabrikant aan tafel, legde uit dat het al bijna twee decennia een vast onderdeel van de Cisco-business is. Er is zoveel Ciscohardware in omloop dat de markt voor gebruikte producten en overstock wel

moest ontstaan. Door daar zelf het heft in handen te nemen heeft Cisco meer regie en kan het kanaalpartners, die graag Cisco willen leveren, een extra optie bieden. Voor Refresh gelden dezelfde garanties en service als voor nieuwe producten, maar voor een kostenefficiënte prijs.

Het verhaal van Cisco wordt onderschreven door Patrick Govers. Hij voegt daar nog aan toe dat Comstor ook de warehousing voor grote klanten doet die zelf niet over de kennis en ruimte beschikken om alle handelingen die nodig zijn voor een gedegen refurbishprogramma door te voeren.

Jean-Pierre Verhoeven wijst erop dat Cisco op dit terrein tot de oudste aanbieders behoort, maar zeker niet de enige is: “Cisco is er duidelijk het verst mee. Merken als Juniper en Brocade zijn nog minder ver.” Volgens hem, en daar gaan de andere deelnemers aan het gesprek in mee, is deze een marktbenadering alleen bij de A-merken terug te vinden. “Dat komt om twee redenen. De eerste is dat het minder in het DNA zit van de nieuwe toetreders op deze markt dan bij de bedrijven die we eerder noemden. Die nieuwe fabrikanten richten zich uitsluitend op het veroveren

van marktaandeel. Daar is geen ruimte voor focus op duurzaamheid.” Het andere punt is volgens hem dat de nieuwe Aziatische partijen een heel klein marktaandeel hebben in Europa. Hoe kleiner het marktaandeel, des te geringer de kans dat er een volwassen markt zal ontstaan voor gebruikte of overtallige producten. Verhoeven ziet dat soort handel amper in zijn netwerk en evenmin op het platform van Biemans. “Als het er al is dan blijft het onder onze radar.”

of refurbish-programma’s worden opgenomen. Hoe vaak zij daarvan gebruikmaken in de vorm van ‘trade in’ is onbekend. Met alleen Cisco en Comstor aan tafel blijft het bij de input van hen.

Zij schatten dat een op de vier partners van de ‘trade-in’-optie gebruikmaakt. Zij bieden de eindklanten aan de gebruikte producten in te nemen bij de aanschaf of lease van nieuwe producten of Cisco Refresh.

Vraagzijde circulariteit Handel bestaat omdat er voldoende vraag en aanbod is. Dat aanbod is er deels via de programma’s van de A-merkfabrikanten en de partners.

De laatste zorgen er voor dat gebruikte producten in de refresh-

De trade-in-stroom betekent dat er eindklanten zijn die daar gebruik van willen maken. De redenen daarvoor zijn volgens de deelnemers overal gelijk. Natuurlijk spelen zorgen om duurzaamheid een rol, net als de

wens invulling te geven aan het begrip MVO. Maar de mogelijkheid om de aanschafwaarde, in vergelijking met nieuwe producten, te verminderen is minstens zo belangrijk.

Biemans: “Ik zou graag antwoorden dat handelaren op ons platform komen uit eigen overtuiging dat gebruikt beter is voor duurzaamheid en omdat de eindklanten dat vragen. Helaas is dat niet de realiteit. Het is een mix van redenen, waarbij de kosten een grote rol spelen.”

Govers: “Dat is wat wij ook zien. Tegelijk is er ook nog een ander verschijnsel en dat is de combinatie. Steeds meer resellers en eindklanten vinden een combinatie van nieuw en gebruikt de normaalste zaak.” Wat Comstor verder waarneemt is dat de partners het zelf steeds meer gaan doen. “Voor de tier 1-klanten zetten ze ‘the latest en greatest’ in. Dat materiaal laten ze na afloop door ons ophalen en klaarmaken voor hun andere klanten. Als ze het daar niet kwijt kunnen wordt het bij Cisco als trade-in of ter vernietiging aangeboden.”

Afnemers vragen weinig concreet om duurzaamheid Een andere reden waarom de eindklanten vragen om gebruikte producten heeft te maken met de wens zo min mogelijk verschillende soorten en merken hardware te gebruiken. Onderhoud en service zijn gebaat bij een beperkt palet. Als iets niet meer nieuw leverbaar is omdat het EOS of EOP is, dan is gerefurbisht de beste oplossing. Volgens de deelnemers spelen de resellers daarbij een goede en actieve rol. Dat zal deels komen omdat zij er ook belang bij hebben dat het onderhoud bij de klant niet te complex is.

Boven: Patrick Govers, Jean-Pierre Verhoeven en Eric Luteijn.

Midden: Mario Biemans en Danny Verdonk. Onder: Shannon Frazier en Jan Hoogstrate

Ondanks dat er serieus vraag naar is, blijkt diezelfde vraag naar gebruikte producten of overstock ook gefrustreerd te worden. Verdonk wijst op de praktijk bij aanbestedingen nieuwe producten te vragen. De mogelijkheid gebruikt

ChannelConnect | februari 2019 | 51

aan te bieden is er niet eens. “Wij lobbyen actief richting de overheden die mogelijkheid wel toe te staan.

Dat is wat ons betreft hard nodig.

Binnenkort gaan we een groep van 50 overheidsinkopers trainen met als doel dat de uitvraag bij aanbestedingen op één lijn komen en dat gerefurbisht mogelijk wordt.”

Duurzaamheid als propositie Tijdens de ChannelConnect-sessies zijn het ook de deelnemers die de vragen stellen en daarmee de discussie aanzwengelen. Zo stelde Verdonk de vraag: In hoeverre is duurzaamheid onderdeel van de propositie die door de reseller of fabrikant wordt gedaan? Biemans reageert daar als eerste op met de constatering dat de handelaren op zijn platform er niet mee adverteren. Dat de eindklanten het belangrijk vinden ziet hij dus niet direct terug.

Verhoeven heeft daar een andere mening over. Hij ziet dat het gedrag van eindklanten wel terdege is veranderd.

Een van de redenen daarvoor is volgens hem dat de IT-budgetten onder druk staan. Resellers en eindklanten zijn met refurb vaker uit de brand geholpen. Voor Hoogstrate is het duidelijk dat systemen vaker te upgraden en uit te breiden zijn dan

52 | februari 2019 | ChannelConnect

voorheen. Daardoor kan de hardware langer mee en dat is al een verbetering van de duurzaamheid. Dat wil volgens hem niet zeggen dat de eindklant zich daarvan bewust is, laat staan er vragen over stelt. “Zover zijn we nog niet.”

Govers haakt in op de constatering dat hardware langer mee gaat en dat ook makkelijker is geworden. “Wat we absoluut moeten benoemen is de trend naar software. Steeds meer fabrikanten kiezen voor een softwarematige oplossing. Dat heeft grote impact op de manier waarop de markt, dus de klant, naar hardware kijkt. Ik ben ervan overtuigd dat ze langer met hardware doen omdat het langer mee gaat. Door de stap naar

Nadelen Dat het gebruik van gerefurbisht voordelen heeft voor elke schakel in de keten is meer dan duidelijk.

De aanwezigen kunnen die direct opsommen. Er zijn echter ook nadelen aan verbonden en die vergen meer uitleg dan de voordelen. Hoogstrate wijst op het energieverbruik: “Als je kijkt naar het energieverbruik van servers of andere hardware dan is nieuw altijd beter dan gebruikt. De nieuwste techniek staat immers garant voor de beste performance bij de hoogste energieefficiency.” Verhoeven relativeert dat met de opmerking dat zijn klanten nog nooit hebben aangegeven omwille van het energieverbruik voor nieuwe hardware te kiezen.

Bij aanbestedingen is de mogelijkheid om gebruikt aan te bieden er niet eens meer softwarematige oplossingen wordt het minder intensief benut.”

Deze reacties laten zien dat de afnemers weinig concreet om duurzaamheid vragen, maar steeds vaker gedrag laten zien waarmee een min of meer onbewuste bijdrage aan verdere verduurzaming wordt geleverd.

Govers komt met een nadeel dat nog niet eerder ter sprake is gekomen: het is een markt waar ook partijen opereren die mindere kwaliteit aanbieden.

“Counterfeit van A-merken is wel een punt dat we serieus moeten nemen.

Voor Comstor als distributeur is dat geen issue, maar op partnerniveau kan dat grote problemen opleveren.”

Een ander nadeel dat kan spelen is dat van de ingenomen hardware de gebruikersdata niet goed is verwijderd, net als de instellingen. Frazier: “Een van de reden waarom Cisco Refresh zo populair is, is omdat wij garantie geven op het wipen en terugzetten naar de fabrieksinstellingen. Daarom geeft Cisco Refresh ook alle garanties en voorwaarden mee als bij Cisco nieuw, Cisco Certified.” Daar reageert Verhoeven op: “Wij doen dat uiteraard ook en met dezelfde methode, er is echter geen officieel Cisco-document dat ik als onafhankelijke leverancier kan meegegeven.”

Iets dat daar mee te maken heeft is dat refurb, via andere kanalen dan de distributeurs of fabrikanten geleverd, niet met dezelfde garantie en service geleverd kan worden. En hoewel het een nadeel is zijn de aanwezigen van mening dat het de markt niet bijzonder beperkt.

De klant heeft immers de keuze tussen een gebruikt product via de distributeur en fabrikant of een product dat via een onafhankelijke handelaar wordt geleverd.

Een punt waar iedereen het ook over eens is, is dat gebruikte hardware wordt ingezet voor greenwashing.

Hieronder wordt verstaan dat bedrijven en instanties op die manier de indruk kunnen wekken actief met duurzaamheid bezig te zijn, terwijl de processen of producten weinig duurzaam zijn.

Verhoeven trapt af: “Wat mij zou helpen is een verplichting voor bedrijven om de afvalstroom verantwoord te regelen.

Dat stapeltje hardware dat achter blijft, mogen ze nu nog gewoon met het grof vuil meegeven. Dat moet beter kunnen.”

Handel bestaat omdat er voldoende vraag en aanbod is Voor Biemans is de leverancier is aan zet. Als fabrikanten, al dan niet via de blockchain, producten labellen, kunnen die beter in de gaten gehouden worden.

“Dat lijkt mij de eerste stap die bijdraagt bewuster met hardware om te gaan.”

Govers zegt dat Cisco de hardware bijhoudt en ook rapporteert, maar de praktijk toont dat de meeste partners er weinig tot niets mee doen. “Het is niet veel werk, ook het overdragen van een server is zo geregeld, maar het leeft te weinig bij de partners, ze zien het nut niet.” Er zal volgens hem iets moeten gebeuren om dat te verbeteren want voor fabrikanten wordt refresh steeds belangrijker. Of dat, zoals Verhoeven voorstelt, in de vorm van een incentive voor de eindgebruiker is, is daarbij een interessante optie.

Hoogstrate herkent het beeld dat Govers schetst; hij vermoedt daarbij dat Brussel stappen zal nemen. Het zal ertoe moeten leiden dat fabrikanten geen of minder blokkades kunnen opwerken om de verkoop van gebruikte producten te frustreren.

Awareness is wat Frazier betreft belangrijk. “Onze kanaalpartners zijn op de hoogte van de voordelen van Cisco Refresh, ook als het gaat om de duurzaamheidsvoordelen. De fabrikanten weten natuurlijk van de hoed en de rand.

Het zijn de eindgebruikers die op een achterstand staan. Daar vooruitgang boeken is een opgave voor de hele industrie.”

Als het gaat om meer awareness is er volgens Verdonk, daarbij gesteund door de anderen, ook een rol voor ChannelConnect. “Er ligt ook een taak voor ChannelConnect. Als jullie er niet over communiceren, dan leeft het niet.”

Circulariteit is een boeiend onderwerp.

Er gebeurt meer in de markt dan de pers haalt. Het is ook niet een nieuw verschijnsel maar een groeimarkt op een fundament dat tot twintig jaar teruggaat. Het kan beter en het moet ook beter. Daarvoor is het zaak er meer ruchtbaarheid aan te geven. Het zal wat ChannelConnect niet bij deze bijeenkomst en dit artikel blijven. «

Aan deze bijeenkomst werd deelgenomen door:

Next steps

Mario Biemans

- Eigenaar The BrokerSite.com

Voordelen en nadelen zijn benoemd, evenals de vraag- en aanbodzijde van de markt. Iedereen heeft daar input voor geleverd. Wat ze nog niet hebben aangegeven, is wat zij vinden ontbreken in de huidige markt. Wat moet er nog veranderen?

Shannon Frazier

- Account Manager Cisco

Patrick Govers

- MD Comstor Nederland

Jan Hoogstrate

- Executive Director Free ICT Europe Foundation

Danny Verdonk

- Sustainable Development Manager Vitasys

Jean-Pierre Verhoeven - MD RL Networks

ChannelConnect | februari 2019 | 53

Laat je creatieve power de vrije loop De onoverwinnelijke Zenbook Pro 14/15 is sneller en geavanceerder dan ooit tevoren. Met het verbluffende nieuwe ScreenPad™ (het intelligente en interactieve tweede scherm), die zich aanpast aan jouw behoeften voor probleemloze controle en verbeterde efficiëntie. Ervaar de professionele kracht van de tot Intel® Core™ i9 CPU, GeForce® GTX 1050Ti GPU, 1TB PCIe® SSD, terwijl je geniet van meeslepende multimedia op 4k UHD NanoEdge PANTONE® een uiterst gedetailleerde scherm en krachtig Harman Kardon-gecertificeerd audiosysteem. Met de ZenBook Pro 14/15 ben je klaar voor de toekomst!

Intel® Core™ i9 processor Ontdek meer: www.asus.nl *ScreenPad Apps interface may differ from illustration Intel, the Intel Logo, Intel Inside, Intel Core, and Core Inside are trademarks of Intel Corporation or its subsidiaries in the U.S. and/or other countries.

CIRCULAIRE ICT

PARTNERSHIPS VOLGENS DRAKE & FARRELL KEY BIJ CIRCULARITEIT Als wordt gekeken naar circulariteit binnen het klantdomein tv en internet, dan valt daar direct Drake & Farrell uit Bleiswijk als toonaangevende speler op. Director Business Development Thijs Bender sprak met ChannelConnect over die scope en hoe het Bleiswijkse bedrijf de markt typeert.

Tekst Rashid Niamat

T

hijs Bender: “Het klantdomein tv en internet, een van onze focusgebieden, staat voor Drake & Farrell gelijk aan alle devices die de telecom-, internet- en tv-aanbieders aan de klanten beschikbaar stellen. Dat omvat naast de routers en decoders, wifi-extenders, afstandsbedieningen en dergelijke.” Deze producten krijgen de klanten ter beschikking gesteld. Aan het einde van het klantcontract, of als ze defect raken, worden ze ingenomen. Het bedrijf wikkelt die stroom retouren af in opdracht van de providers. Het doet naast de logistiek ook de reparaties, refurbishment en het beschikbaar stellen van spare parts. Door het opnieuw inzetten van devices en parts zorgt het voor een verlengde levensduur van de producten.

Om dat te kunnen doen beschikt het over faciliteiten in Nederland en Tsjechië.

Groeimarkt Bender omschrijft de markt waarop Drake & Farrell actief is als een groeimarkt.

“In Nederland hebben we een goede footprint, maar het is een markt van bescheiden omvang. De interesse waarop we elders in Europa kunnen rekenen is groot. We gaan daar fors groeien.” De groei in het buitenland zal ook komen

www.drakeandfarrell.nl

omdat Drake & Farrell devices, die in Nederland niet meer nodig zijn, daar weer in de markt kan zetten. “We hebben als strategie dat we in overleg met de producteigenaar en in samenwerking met de oorspronkelijke fabrikant op zoek gaan naar markten voor die gebruikte devices.” Hergebruik is voor de eigenaar commercieel interessant en het levert een directe bijdrage aan circulariteit. Voor de fabrikanten is het interessant omdat de producten zo op nieuwe markten worden geïntroduceerd.

Circulair manifest Bender staat verder stil bij het circulair manifest van KPN. Drake & Farrell is een van de ondertekenaars. Met het manifest willen de ondertekenaars bereiken dat duurzaamheid als rode draad geldt bij alles dat men doet. Voor devices als routers geldt bijvoorbeeld dat al bij het ontwerp wordt nagedacht over het verbeteren van de circulariteit door minder onderdelen en grondstoffen in te zetten. Het modulair opbouwen van devices is ook van belang, want dat bevordert de her inzet. Bender: “In lijn met het manifest willen we met onze klanten naar een ‘closed loop’ van plastic. De kappen van routers zien wij

t.bender@drakeandfarrell.nl

bijvoorbeeld als grondstof die moet worden hergebruikt. Daar maken we grote stappen in, onder andere omdat we de kappen naast grondstofhergebruik, met techniek en kennis uit de automotivesector, inmiddels kunnen repareren.”

Verbeterpunten “We hebben de wind in de rug, maar er zijn wat ons betreft wel een paar verbeterpunten. Belangrijkste is de samenwerking, die kan nog beter. Circulariteit doe je niet in je eentje, dat doe je als hele keten. Van vendor, via distributeur, verkoper tot gebruiker annex klant.

‘ Circulariteit doe je niet in je eentje, dat doe je als hele keten’ Iedereen moet daar een bijdrage leveren en dat begint met verder kijken dan je gewend bent. Vanuit onze ervaring roep ik daarom op tot het aangaan van partnerships voor circulariteit met de partijen waarmee je deel uitmaakt van een keten.” «

+31 (0)88 8228 000 ChannelConnect | februari 2019 | 55

CIRCULAIRE ICT

‘REFURBISHEN LEVERT ENORME MILIEUVOORDELEN OP’ Bram Wingens

CEO en oprichter Renewd

Het refurbishen van elektronische apparatuur is een van de topics binnen de wereld van circulaire ICT. Met Bram Wingens, CEO en oprichter van Renewd – die ook bij het door ChannelConnect georganiseerde rondetafelgesprek rond circulaire ICT een van de tafelgasten was (zie elders in deze uitgave) – spraken we over onder andere de milieuvoordelen die het refurbishen van smartphones met zich meebrengt.

Tekst Marco Mekenkamp

Het gesprek met Bram Wingens vindt enkele dagen na het rondetafelgesprek over circulaire ICT plaats, waar hij een van de deelnemers was. Die paar dagen gebruikt hij om eens wat cijfers op een rij te zetten. “Tijdens de ronde tafel was het palet aan onderwerpen heel breed”, constateert Wingens. “Logisch ook, want refurbishen is ‘slechts’ een onderdeel van het totale spectrum. Maar ik denk dat het goed is om eens duidelijk te maken welke milieuvoordelen er bij refurbishen zijn, en dan even specifiek gericht op smartphones.”

Enorme milieuvoordelen “Volgens schattingen worden er in Nederland elk jaar zo’n vijf miljoen nieuwe smartphones verkocht”, weet Wingens.

“Conservatieve schattingen gaan ervan uit dat er bij ongeveer vijf procent van dat aantal sprake is van gerefurbisht. Dat zou dus neerkomen op zo’n 250.000 gerefurbishte smartphones per jaar in Nederland. Als je weet dat er voor de

56 | februari 2019 | ChannelConnect

productie van een smartphone ongeveer 190 liter water, 134 kilo ruwe erts voor diverse metalen, ruim 20 gram goud en 0,2 gram van het uiterst giftige cyanide nodig is, dan wordt er met elk gerefurbisht toestel veel bespaard.” Wingens zwijgt even om de cijfers in te laten werken, en vervolgt dan: “Maar als je dit dus omzet naar 250.000 gerefurbishte smartphones alleen in Nederland, dan besparen we dus ruim 47 miljoen liter water, ruim 33 miljoen kilo erts,

refurbishen in Nederland alleen al bijna 1,8 miljoen kilo CO2 minder uitstoten.

En nogmaals: conservatief geschat.”

Indrukwekkende cijfers Het zijn indrukwekkende cijfers, maar Wingens heeft er nog een paar extra achter de hand. “Als je kijkt naar de totale levensduur van een smartphone en de CO2-emissie die dit oplevert, dan is ongeveer 60 procent van de uitstoot terug te voeren op de fabricage. De

‘ Ik denk dat het goed is om eens duidelijk te maken welke milieuvoordelen er bij refurbishen zijn’ ruim 5.000 kilo goud én ruim 50.000 gram cyanide. En dan zou ik bijna de CO2-emissie vergeten. De productie van één smartphone levert 7 kilo CO2-uitstoot op. Dat betekent dus dat we met

overige 40 procent heeft te maken met bijvoorbeeld het opladen van de batterij: elektriciteit produceren levert immers ook CO2-uitstoot op. Het is dus heel slim om de levensduur van toestellen te verlengen,

helemaal wanneer je weet dat wereldwijd de gemiddelde levensduur van een smartphone 26 maanden is. Dus maar ietsje meer dan twee jaar. Terwijl je met een telefoon makkelijk veel langer kunt doen.”

Meer besparen Toch realiseert Wingens zich, hoewel refurbishen dus enorme milieuvoordelen oplevert, er ook op andere terreinen nog veel te winnen valt. “Wij zijn bijvoorbeeld aan het kijken om de verpakking van de toestellen kleiner te maken. Want kleinere doosjes betekent dat er ook meer toestellen in een vrachtwagen passen. Minder vervoersbewegingen dus. En we zijn ook bezig met nog milieuvriendelijker verpakkingsmaterialen.”

De verpakking kan nog kleiner worden

wanneer Renewd zou stoppen met het in elke doos bijvoegen van een usb-lader.

Uit onderzoek van de EU is gebleken dat er jaarlijks 51 miljoen kilo usb-laders op de schroothoop belanden. En een ander onderzoek laat zien dat er in elk Nederlands huishouden gemiddeld 7,8 usb-laders aanwezig is. Wingens kent die cijfers ook: “We zijn daar ook serieus over aan het nadenken. We voeren er al gesprekken over met onze partners of we dit kunnen realiseren. Als we daartoe zouden besluiten, dan zou het uitsluitend om de lader gaan; het snoer leveren we dan wel bij. De aansluiting van Apple is immers anders dan de standaard van usb-c die in Europa is afgesproken.

Maar de geruchten gaan wel dat Apple vanaf 2020 ook usb-c gaat toepassen.

We zullen zien.” En als het besluit valt om geen lader meer in de doosjes te stoppen?

“Dan zijn ze nog gewoon leverbaar. Op verzoek zullen we dan een originele lader bijvoegen.”

Terugblik 2018 Met Wingens willen we ook nog even terugkijken naar het vorig jaar, waarin diverse refurbish-partijen failliet gingen.

Welk effect heeft dat op Renewd gehad?

“Het is natuurlijk uiterst jammer dat die faillissementen er zijn geweest, laat ik dat voorop stellen. Met Renewd gaat het gelukkig wel goed. We hebben het afgelopen jaar winstgevend afgesloten en de omzet is meer dan verdubbeld ten opzichte van 2017.”

Hoe verklaart Wingens deze goede cijfers? “Wij hebben altijd gezegd dat het in deze markt belangrijk is om vertrouwen op te bouwen. Je moet een constante kwaliteit leveren en daarop hebben wij volledig ingezet. Dat is niet een makkelijke weg. Maar het werpt, en dat laten de cijfers zien, zijn vruchten af. Het leveren

‘ De geruchten gaan dat Apple vanaf 2020 ook usb-c gaat toepassen’

Bram Wingens

www.renewd.com

support@renewd.com

van kwaliteit is bij ons altijd de focus geweest. Daarom werken wij samen met de door Apple gecertificeerde premium servicepartner Microfix. Daarom kunnen wij originele onderdelen gebruiken bij het refurbishen. Er zijn nog altijd partijen die wel zeggen dat ze originele onderdelen gebruiken, maar de praktijk wijst vaak anders uit. Wij onderscheiden ons echt, en kunnen daarom 24 maanden garantie geven plus de kosteloze omruilgarantie bij de klant thuis. Een garantie waar in de praktijk maar zelden gebruik van wordt gemaakt omdat wij de kwaliteit echt op orde hebben.” «

+31 (0)30 227 0121 ChannelConnect | februari 2019 | 57

CIRCULAIRE ICT

MOBIELE REPARATIEDIENST VOOR SMARTPHONE EN IPAD Terello biedt partnerprogramma voor telecom- en ICT-reseller Met name voor de zakelijke eindgebruiker is het uiterst vervelend om een defecte smartphone op te moeten sturen voor reparatie. Dat moest anders, zo vond Erik Smienk, en hij startte met Terello.

Zijn bedrijf biedt reparatie op locatie, zonder voorrijdkosten, en heeft inmiddels heel Nederland als werkterrein. Voor de zakelijke ICT-reseller is er een interessant partnermodel.

Tekst en foto Marco Mekenkamp

E

rik Smienk heeft oog voor business opportunity’s. Vijf jaar geleden verkocht hij nog trapliften. Hij zag een mogelijkheid om wat met tweedehands trapliften te gaan doen en startte zijn eigen bedrijf.

Inmiddels is het een bloeiende onderneming met 50 fte. De dagelijkse leiding heeft hij uit handen gegeven aan een directieteam. “Ik besteed er zelf nog een uurtje of vijf per week aan.”

Toen een paar jaar geleden zijn smartphone kapot ging, verbaasde hij zich over de lange reparatietijden. “Je moet je toestel opsturen, je bent hem twee weken kwijt en dat terwijl de reparatie vaak maar iets van dertig minuten duurt.

Ik vond dat dit anders moest.”

Aansprekende klanten Dat was de start van Terello. Met een compagnon, met ervaring in reparaties van smartphones, startte hij met één busje. “In het begin waren we vooral gericht op de consumenten, maar al snel verlegden we onze focus naar de zakelijke markt. We helpen consumenten nog steeds, maar we zoeken in die doelgroep niet actief naar nieuwe klanten.”

www.terello.nl 58 | februari 2019 | ChannelConnect

De klantengroep van Terello valt in twee segmenten op te delen. “Er zijn bedrijven die volledig ontzorgd willen worden.

Voorbeelden daarvan zijn Pon en de RDW. De ICT-afdeling meldt in onze speciaal hiervoor ontwikkelde portal de toestellen aan, wij nemen vervolgens contact op met de gebruikers en regelen verder alles.

De tweede groep is de zakelijke reseller die zijn klanten beter van dienst wil zijn. Ook hier is melding in de portal voldoende. En voor de reseller is er een partnermodel met interessante marges.”

Terello doet niet alleen de ‘simpele’ reparaties, zoals het vervangen van een scherm. “We verzorgen ook de zogenaamde ‘level 3’-reparaties, dus vervangen van onderdelen op het moederbord is ook mogelijk. Daarbij geven we twaalf maanden garantie, want de eindklant – maar ook de reseller – moet vanzelfsprekend zekerheid hebben.” Terello repareert iPhones, iPads en toestellen uit de Samsung Galaxy S-, A- en Note-serie.

“Het merendeel van de zakelijke toestellen dus”, zo besluit Smienk. «

Gecertificeerd Terello heeft, naar aanleiding van vragen van klanten, de dienstverlening verbreed.

“Neem bijvoorbeeld vertegenwoordigers die van de ene afspraak naar de andere gaan. Voor hen is het soms makkelijker in een winkel langs te gaan die vlakbij hun afspraak ligt. We zijn daarom een samenwerking aangegaan met op dit moment twaalf reparatiewinkels in Nederland. Dit aantal zal de komende tijd nog worden uitgebreid. Belangrijke vereiste voor ons is dat die winkels, net als onze monteurs, gecertificeerd zijn door Techniek Nederland (voorheen Uneto-VNI, red.).”

erik@terello.nl

Erik Smienk 085 760 0446

MOBILITY

EEN FLEXIBELE TELEFONIE-OPLOSSING MET OPTIMALE GELUIDSKWALITEIT Xelion een oer-Hollands telefonieproduct Xelion is een van de weinige leveranciers van bedrijfstelefonieoplossingen die puur Nederlands is.

Geen investeerders of inmenging vanuit het buitenland, alles gebeurt onder Nederlandse vlag en met aandeelhouders die in het bedrijf werken. Dit neemt niet weg dat men wel oog heeft voor andere markten en hierop inspeelt met eigen vestigingen in bijvoorbeeld Duitsland en Engeland en distributie in Ierland, België en Spanje. Het primaire distributiekanaal is de channelpartner. De twee directeuren, Arthur van den Ende en Micha Cohen, trekken al enkele jaren met succes de kar.

Tekst Hans Steeman

C

hannelConnect sprak met directeur Micha Cohen over de huidige status van Xelion, de visie op de toekomst en de positie in de markt.

Micha Cohen: “In Nederland is sprake van een consoliderende markt en daarin hebben we als Xelion een bijzondere positie verworven. Als Nederlands bedrijf zijn we helemaal compatibel met de Nederlandse wetgeving, hebben we een supportorganisatie die dicht bij de klant zit en kunnen we maximaal inspelen op veranderingen in de lokale markt. Alleen al dat maakt van Xelion een unieke propositie.” Het bijzondere gaat verder dan de Nederlandse signatuur, ook het technische concept is anders.

De Xelion-oplossing wordt ondersteund met apps voor de smartphones en pc’s.

Toch is de manier van werken anders. Daar waar de meeste oplossingen gebruikmaken van bellen over data (zoals wifi of 4G), kiest de Xelion-oplossing bij mobiele telefoons (iPhone en Android) juist voor bellen over een spraakverbinding (gsm).

Cohen: “Bellen over wifi is een mooi concept maar er zitten haken en ogen aan.

De dekking van wifi-netwerken varieert erg, de veldsterkte neemt soms snel af en

www.xelion.com

dat heeft vervelende consequenties.” Veel mensen gebruiken hun mobiele telefoon om flexibel te zijn. Hoe vaak staat niet iemand te bellen en loopt in gedachten wat meters door de ruimte of gang? Met een echte mobiele verbinding is dat geen probleem, bij wifi is succes niet verzekerd.

Signaalsterktes kunnen snel afnemen en zorgen dan voor verstoorde gesprekken en dropped calls. Bij de Xelion-oplossing gebeurt dat niet, daar wordt continu het spraaknetwerk gebruikt.

Als iemand via de Xelion-infrastructuur belt met zijn mobiel, ziet degene die hij belt desondanks niet het 06-nummer maar het zakelijke vaste nummer. Sterker, als naar het zakelijke vaste nummer wordt gebeld door een relatie, kan de Xelion-gebruiker dat gesprek oppakken met zijn mobiele telefoon en ziet hij ook wie hem belt (ook als de naam van de beller niet in het native adresboek van de mobiel staat). Xelion bouwt een ‘gsm’-spraakpad naar de centrale op, de centrale maakt verbinding met de gekozen trunk en die trunk garandeert weer een echte operatorverbinding. Cohen: “De hele spraakketen is dus beheerd door

marketing@xelion.nl

telefonieoperators en toch kunnen we onze bedrijfsnummerplan invoeren en gebruiken. Deze aanpak heeft veel ontwikkeling vereist en tijd gekost, maar er staat nu wel een product dat kwalitatief tot de top behoort. VoIP-oplossingen via een app op je mobiele telefoon en die via data bellen zorgen voor uitdagingen en hebben vaak impact op de gesprekskwaliteit.

Dat is bij ons verleden tijd.”

“Voor de reseller heeft ons product een mooie bijkomstigheid: wij zijn een softwareontwikkelaar en leveren enkel de software. Tijdens de uitrol bij de klant kan door de reseller en de klant besloten worden welke trunk wordt gebruikt. Wij hebben daar geen bemoeienis mee, dat is de rol voor de channelpartner. Gedwongen winkelnering is er in elk geval niet. Ook het businessmodel is zeer flexibel, we verkopen een licentie per gebruiker. Het is aan de gebruiker om te bepalen op hoeveel plaatsen en apparaten hij de service wil gebruiken. De enige randvoorwaarde die we stellen is dat per gebruiker gelijktijdig steeds maximaal een device actief is. Ook alle features zijn geactiveerd, er zijn dus geen aan verborgen kosten.” «

+31(0) 152 511 411 ChannelConnect | februari 2019 | 59

CIRCULAIRE ICT

SAMEN EVANGELISEREN EN VERTROUWEN CREËREN Ronde tafel ChannelConnect over balans tussen duurzaam, prijs en kwaliteit in circulaire ICT

Circulair, refurbishing en recycling zijn momenteel trends in de telecom- en ICT-markt. En dus wilde de redactie van ChannelConnect graag horen hoe toonaangevende spelers in dit marktsegment kijken naar de toekomst van circulaire ICT. Tijdens een rondetafeldiscussie met leveranciers, distributeurs en brancheorganisaties bleek begin januari dat er wel al wordt samengewerkt maar dat er toch nog aardig wat missiewerk te doen is.

Tekst René Frederick

D

e redactie van ChannelConnect organiseerde twee discussiebijeenkomsten over circulaire ICT. Eentje over telecom, smartphones en apparatuur en de andere over netwerkapparatuur (elders in deze uitgave). In de meeting over telefonie waren vertegenwoordigers van Techniek Nederland (voorheen Uneto-VNI), Nederland ICT, Flex IT Distribution, Forza Refurbished, Renewd, Fairphone, Tech Data en Ingram Micro aangeschoven. Het werd een levendige open respectvolle discussie.

Definitiekwestie De relatief uiteenlopende achtergronden van de deelnemers had als voordeel dat veel verschillende invalshoeken op tafel kwamen. Maar het maakte ook meteen duidelijk dat er in de sector toch behoorlijk verschillend naar het begrip circulair wordt gekeken. In essentie

60 | februari 2019 | ChannelConnect

betekent circulariteit dat bij de productie van artikelen al bij het allereerste concept rekening wordt gehouden met levensduur, hergebruik, recycling en de verwerking van materialen in het afvalsysteem. In de markt is de huidige interpretatie van circulaire ICT sterk gefocust op hergebruik en refurbishing van apparatuur. Veelal is duurzaamheid overigens niet per se een overweging van klanten maar kiezen ze met commerciële argumenten voor circulair.

‘ Veel klanten zien gerefurbisht nog als exotisch’ In de discussie wees commercieel directeur Monique Lempers van Fairphone hier vooral op. “Al in het eerste ontwerp van toestellen moet

je als leverancier eigenlijk zo veel mogelijk streven naar het verlengen van de levensduur van apparatuur, het hergebruik van onderdelen zoals de batterij of het scherm en het verwerken van materialen aan het einde van de levenscyclus. Dat zie ik nog te weinig gebeuren.” Fairphone is een Nederlands fabrikant die als enige ter wereld een modulaire mobiele telefoon heeft ontwikkeld waarvan de hard- en software daardoor langer mee gaan. Het bedrijf heeft zo’n 160.000 toestellen verkocht en is dus een kleine speler. “We willen dat het aantal verkochte Fairphones over een jaar is verdubbeld en we denken dat het kan. Onze groei toont dus dat er wel degelijk een behoefte is aan duurzame telefoons. Ons streven is aan te tonen dat die behoefte aan duurzame oplossingen in de telecom groeit. Of dat nou de Fairphone is of gerefurbishte toestellen, maakt in die zin niet uit.

Als we met z’n allen maar beseffen dat we misschien eens wat langer moeten doen met onze toestellen. Velen schrijven hun toestel na 1-3 jaar af terwijl ze makkelijk 3-5 jaar kunnen worden gebruikt. Dat scheelt heel veel.”

Internationale leveranciers De meeste belangrijke internationale leveranciers zoals Samsung, Apple en Chinese vendors opereren in dit verband echter nog vrij solitair. Om echt circulair te kunnen acteren, is het Nederlandse kanaal dus afhankelijk van de keuzes van de topmerken. Bovendien verbieden sommige partijen dat bepaalde modellen van hun producten niet in het land van verkoop (in ons geval in Nederland dus) mogen worden hergebruikt vanwege zakelijke belangen of het potentieel marktverstorende effect van het tweedehands aanbod. Mogelijk zijn dit excessen maar het is wel duidelijk dat bepaalde machten het lastig maken circulaire ICT en telecom op gang te krijgen.

Inzamelen Toch is het in de Nederlandse ICT-sector al jaren gebruikelijk om hoogwaardige ICT-apparatuur opnieuw in te zetten, zoals bijvoorbeeld voor multi-copiers, modems, servers, switches etc. Je ziet nu dat voor ons bekende circulaire concepten, zoals lease en pay-per-use, op steeds meer productgroepen wordt toegepast. Naast het innemen, refurbishen en remarkten van apparatuur is recycling een bekend begrip. Aan tafel zit ook Jeroen van der Tang van de Stichting ICT Milieu dat onderdeel is van Nederland ICT. ICT Milieu vertegenwoordigt 270 fabrikanten en importeurs die via Wecycle afgedankte ICT-apparaten inzamelt en hoogwaardig laat ver werken bij WEEEL ab Ex-gecertificeerde verwerkers. Al bijna twintig jaar haalt deze organisatie via ruim 10.000 afleverpunten maar ook met de inzamelpartners in een jaar ruim 100 miljoen kilo (2017) e-waste op, waarvan ongeveer 10 miljoen kilo ICT-apparatuur. Dit wordt gerecycled en

vermijdt zo volgens Van der Tang een uitstoot van 345 miljoen kilo CO2. “Uit de opgehaalde ICT-apparatuur kunnen we 82 procent van de grondstoffen recyclen”, zegt hij. “Die zijn de basis voor nieuwe producten dus dat is uitermate succesvol. Er is nog wel veel te winnen bij de inzameldoelstellingen. Printers en koelkasten krijgen we wel terug maar het is een hele uitdaging om telefoons en smartphones uit de markt te halen.

Het zijn hoogwaardige ICT-producten waar mensen aan gehecht zijn en dus nogal eens in lades blijven liggen. Dat is een kwestie van tijd, maar we zien ook dat de markt dit steeds meer oppakt.”

‘ Het is een uitdaging om smartphones uit de markt te halen’ Keurmerk De belangrijkste uitdaging op het gebied van gerefurbishte toestellen is vertrouwen van klanten. Daarover is de tafel het unaniem eens. Daarom werkt een aantal partijen onder aanvoering van tafelgasten Techniek Nederland (voorheen Uneto-VNI), Renewd en Forza al enige tijd aan een keurmerk dat in februari wordt gepresenteerd. “We zijn in dit verband geen concurrenten van elkaar maar hebben gemeenschappelijk doelen”, zegt Jan-Willem van Dijk van Forza. “Deze zogenaamde concurrenten zitten totaal op één lijn waar de markt en kansen liggen.”

De deelnemers aan de rondetafeldiscussie over circulaire ICT, van links naar rechts: Bram Wingens, Monique Lempers, Stephan Derksen, Remco Nieuwenhuyse, Jan-Willem van Dijk, Suzette Oskam, Robert Schouten, Rob Wierenga en Jeroen Van Der Tang.

Helemaal rechts namens ChannelConnect: René Frederick (gespreksleider) en Eric Luteijn.

Van Dijk legt ook uit dat Apple verreweg het meest als gerefurbishte smartphone wordt verkocht omdat de waarde en dus de tweedehands prijs van het merk lang hoog blijft. Apple is niet betrokken is bij het keurmerk maar vanuit de branchevereniging is volgens Wierenga wel een aantal aanbevelingen gedaan.

Het keurmerk bestaat uit een technische audit waarbij de TüV procescontroles doet of er op de afgesproken 50 punten wordt gecontroleerd. Dan is er een financiële audit naar de solvabiliteit van de bedrijven die refurbishen en of ze de beloofde garantie kunnen waarmaken.

ChannelConnect | februari 2019 | 61

‘ De keten wil klanten tot the last mile ondersteunen’

Ook moet het de core business zijn van de refurbisher en moet het bedrijf voldoende omzet maken op deze dienstverlening. Er zijn drie categorieën voor de toestellen die weer op de markt komen: zo goed als nieuw, licht gebruikt en zichtbaar gebruikt. “In het topsegment is gerefurbisht echt een goed alternatief”, zegt Van Dijk. “Het keurmerk helpt om mensen hiervan te overtuigen want ze krijgen het vertrouwen dat de kwaliteit van de toestellen gegarandeerd is.”

Er hangt een negatieve sfeer rond gerefurbisht, weet ook Bram Wingens van Renewd. “De faillissementen en aandacht van de Consumentenbond hebben daar niet bij geholpen. Het keurmerk gaat deze markt een extra zet geven op het gebied van betrouwbaarheid. Deze markt moet volwassen worden. Er zijn nog steeds veel klanten die gerefurbisht als exotisch zien, maar dat gaat veranderen. En het aantal retailers dat gerefurbisht aanbieden, moet toenemen. Ik verwacht dat we daar komend jaar grote verschuivingen

‘ De route naar circulariteit is belangrijk’ in zullen zien.”

Automotive-sector Toch is er ook kritiek op het keurmerk omdat het beperkt blijft tot het

62 | februari 2019 | ChannelConnect

beoordelen van de kwaliteit, financiële positie en processen van leveranciers die de refurbishing uitvoeren. Ook is het keurmerk afgebakend op een aantal merken. Flex IT doet dan ook niet mee. Stephan Derksen zegt dat zijn bedrijf een ‘iets breder perspectief heeft dat Flex IT verhindert om hier nu aan deel te nemen’. Flex IT is de fusie van Infotheek, Centralpoint.nl en Scholten Awater en is daarmee een grote speler, zij het in een iets ander marktsegment dan waarin Renewd en Forza opereren. Derksen gelooft in het model dat in de automotive-sector waar de tweedehandsmarkt al decennia heel normaal is. “Deze markt regelt zichzelf”, zegt Derksen, die tevens aangeeft dat zeker 80 procent van de gerefurbishte aankopen worden gedaan omwille van de prijs. “Maar soms is nieuwkoop gewoon beter omdat nieuwe apparatuur veel zuiniger en dus duurzamer is. Toch

zijn leveranciers van netwerkapparatuur al jaren heel actief op het gebied van refurbishen. Wij spreken veel met partijen als Cisco en HPE en verkopen heel veel gerefurbishte apparatuur van Cisco. Uiteindelijk wil iedereen in de keten dat klanten ook op dit vlak tot ‘the last mile’ worden ondersteund.

We hebben elkaar nodig want niemand heeft de hele keten in z’n eentje. Dus kan en moet die samenwerking toch actief worden gezocht. Maar dit is een delicaat spel.”

Belangen Ook grote distributeurs Ingram Micro en Tech Data roeren zich in dit segment en zetten al jaren sterk in op het verantwoord innemen van ICT-producten en het duurzaam en veilig verwerken ervan voor klanten. “Onze waarde zit aan het goed beheren van de innemende en afvoerende kant van de lifecycle”, zegt

Remco Nieuwenhuyse van Ingram Micro.

“Nog te veel opkopers werken vooral op prijs. Partners worden daardoor beïnvloed en maken verkeerde keuzes.

Terwijl ze er goed aan zouden doen iets minder geld te ontvangen voor apparatuur maar die wel op de juiste manier af te voeren en te verwerken.

‘ Belangrijk is dat we garanderen dat we recyclen’ Als distributeurs hebben we daar een taak in en moeten die rol versterkten.”

In dat licht gaat Tech Data komende jaren focussen op Hardware-as-aService, vertelt Suzette Oskam namens de distributeur die tot de grootste ter wereld behoort. “Tech Data gaat die strategische keuze maken en we gaan de stappen die zijn genomen verder uitbreiden. Uiteindelijk wordt het terugnemen en remarkten van hardware daar een onderdeel van. Alleen zo is het mogelijk om circulariteit te creëren. Daar zullen we zeer succesvol in worden en dat gaat geen jaren duren. Voor ons is ‘as-a-service’ een belangrijk concept.

Alle merken in zowel telecom als IT zijn daar een onderdeel van. Ook voor

partners kan dit interessant zijn in hun waardepropositie naar klanten. Het aandeel gebruikte IT-producten zal nooit honderd procent as-a-service worden want er zijn legio bedrijven die kiezen voor nieuw. Maar we gaan het wel aanbieden omdat die ontwikkeling er nu eenmaal is. En belangrijk is dat we ook garanderen dat we recyclen. Anders is het alleen een financieel model. Dat is leuk maar daar moeten we ook de volgende stap nemen.”

Tussen de oren Tafelbreed is er consensus dat er nog veel werk aan de winkel is bij het veranderen van de attitude van klanten en de markt in bredere zin. De deelnemers denken dan aan resellers én eindklanten. “De route naar circulariteit toe is heel belangrijk”, zegt Robert Schouten van Tech Data. “De uitdaging is om circulariteit bij resellers tussen de oren te krijgen en hen te ondersteunen bij het terughalen van hardware uit de markt. Tegelijkertijd kan het voor hen interessant zijn om eens te gaan

nadenken over modellen waarbij hun klanten niet per se eigenaar zijn van de apparatuur. Op het moment dat dat zij het gesprek over dit onderwerp met hun eindklant aangaan, zetten we als sector heel belangrijke stappen.”

Tech Data heeft het ophaalprogramma TD Renew opgezet, gericht op het terughalen van apparatuur, en biedt daarbij garanties en certificaten.

Resellers hoeven dus vrijwel niets meer te doen, legt Schouten uit. “We stellen het gemak voorop en kunnen allerhande apparatuur ophalen op de locatie waar de reseller het wil. De data op de apparatuur wordt gegarandeerd gewist, de apparatuur is verzekerd, het bedrijf krijgt een bevestiging, de reseller krijgt zijn vergoeding, alles wordt geregeld. De reseller hoeft alleen maar naar zijn klanten te gaan en aan te geven dat hij het kan regelen.

Op dat moment ontstaat bovendien een heel andere relatie met klanten.

En die is nog circulair ook. Dat is de toekomst.” «

Deelnemers aan deze rondetafeldiscussie over circulaire ICT waren: Bram Wingens (Renewd), Monique Lempers (Fairphone), Stephan Derksen (Flex IT), Remco Nieuwenhuyse (Ingram Micro), Jan-Willem van Dijk (Forza), Suzette Oskam (Tech Data), Robert Schouten (Tech Data), Rob Wierenga (Techniek Nederland) en Jeroen van der Tang (Nederland ICT).

ChannelConnect | februari 2019 | 63

MOBILITY

VIJF VOORDELEN VAN ONECENTRAL AIR MX Innovatieve vast-mobieloplossing

De tijd dat werknemers alleen tijdens bepaalde uren op kantoor bereikbaar willen zijn, ligt allang achter ons. Bellen moet overal kunnen, zowel vast als mobiel. De gebruiksvriendelijke oplossing Air MX van oneCentral maakt dat mogelijk.

Voordeel #1 Geen installatie nodig

Tekst Dirkjan van Ittersum

D

e markt wordt overstroomd met telefonie-oplossingen.

Leveranciers beloven vaak gouden bergen, maar in de praktijk blijken oplossingen complex in het gebruik.

Om tegemoet te komen aan de vraag naar een gebruiksvriendelijk systeem ontwikkelde oneCentral de oplossing Air MX. Medewerkers kunnen hun mobiele telefoon gebruiken voor zowel vaste als mobiele telefonie.

Simkaart Waar andere oplossingen werken met een app op de smartphone, is Air MX ontwikkeld rond het telefonienetwerk zelf.

De dienst werkt altijd, onafhankelijk van het gekozen toestel. De gebruiker hoeft slechts de simkaart van oneCentral in het toestel te stoppen om gebruik te maken van alle geavanceerde mogelijkheden.

De centrale stuurt oproepen naar zowel vaste als mobiele nummers door naar de mobiele telefoon.

64 | februari 2019 | ChannelConnect

Voordeel van Air MX is dat het werkt met PBX-centrales van verschillende fabrikanten. Het is gecertificeerd voor Unify, maar functioneert ook samen met andere centrales. Een bedrijf is dus niet meer afhankelijk van een specifieke PBX-fabrikant. Mochten er problemen zijn met een PBX, dan is het geen probleem om over te stappen op een ander.

Gebruiksgemak Air MX maakt van de mobiele telefoon een extensie op de centrale. Hierdoor zijn zaken mogelijk als uitbellen met vaste nummer, zakelijke voicemail, bezetstatus bij collega’s en intern doorschakelen.

De dienst werkt bovendien kostenbesparend door het gebruik van een nieuwe abonnementsstructuur.

Air MX werkt via het telefonienetwerk, dus er hoeft niets te worden geïnstalleerd. Het plaatsen van de simkaart is voldoende. Het maakt ook niet uit welk type toestel er wordt gebruikt of welke softwareversie erop staat.

De dienst werkt op iedere telefoon, zelfs op een ouderwets ‘dumb phone’.

Handig als je smartphone tijdelijk weg is voor reparatie. Het maakt niet uit of een gesprek binnenkomt op een vast of een mobiel nummer, de verbinding verloopt via het gsm-net. De kwaliteit is daardoor altijd goed. De intelligentie voor het afwikkelen van de gesprekken wordt verzorgd door een combinatie van het oneCentral-platform en de PBX.

Voordeel #2 Beveiliging en filtering

waarbij gesprekken naar wens naar de centrale of rechtstreeks naar het mobiele toestel gestuurd kunnen worden. Dit maakt het gescheiden houden van zakelijk en privé een stuk makkelijker. Dit is zelfs instelbaar voor alleen kantoortijden. Ook een functie voor gescheiden voicemail voor privégebruik is mogelijk.

Voordeel #5 Flexibel contract

Voordeel #4

Constante doorontwikkeling Dankzij Air MX krijgen gebruikers extra mogelijkheden bij het gebruik van internet op hun mobiele telefoon. Het is standaard mogelijk om advertenties te filteren. Dat komt de snelheid ten goede.

Het zorgt ook voor meer veiligheid: in het verleden zijn er wel eens virussen verspreid via malafide advertenties. Ook is het filteren van advertenties goed voor de privacy. Door de dienst verder uit te breiden is bescherming tegen virussen en malware mogelijk. Verder zijn filters een optie. Daarmee kunnen bijvoorbeeld streamingdiensten binnen of buiten werktijden worden beheerd.

Voordeel #3 Behoud eigen PBX

Omdat Air MX volledig vanuit het netwerk draait, is oneCentral in staat om continu nieuwe mogelijkheden toe te voegen.

Bedrijven kunnen direct meeliften op de nieuwste technieken. Die zijn direct beschikbaar voor alle gebruikers.

De volgende mogelijkheden komen binnenkort beschikbaar: out-of-office schakeling, gescheiden rapportages voor zakelijk- en privégebruik en internationale mobiele nummers op één simkaart.

Bedrijven kunnen een flexibel contract afsluiten voor het gebruik van Air MX. De minimale looptijd bedraagt slechts een maand. Hiermee kan de dienst vlot worden bijgesteld om te komen tot een ideale samenstelling.

De dienst kan elke maand worden opgezegd. Om onverwachte variabele kosten te vermijden is het mogelijk om een Air MX-standaardabonnement te combineren met een groepsbundel. Ook handig: er komt slechts een factuur, wat administratief overzichtelijk is. «

De dienst oneCentral Air MX werkt met PBX-oplossingen van meerdere leveranciers. Er is ondersteuning voor gerenommeerde merken. De mobiele telefoon is onderdeel van de telefooncentrale. De reguliere functionaliteiten van een PBX worden ondersteund. Denk aan het bellen en doorverbinden naar interne telefoonnummers. Er is ondersteuning voor aparte mobiele en vaste nummers

ChannelConnect | februari 2019 | 65

Connecting the world with the power of technology™.

Samen zijn wij de toekomst de baas.

Wij zijn er om klanten te helpen technologie in het 21e eeuwse leven te integreren en oplossingen te leveren die de wereld nodig heeft om te verbinden, te groeien en zich verder te ontwikkelen.

Met alles van de nieuwste endpoint en advanced solutions tot en met gespecialiseerde producten en services, helpen wij oplossingen te ontwikkelen die inspelen op de behoeften van uw klanten. Gecombineerd met onze expertise, inzichten en uitvoering van wereldklasse en met als doel dat u uw bedrijfsresultaten kunt maximaliseren.

Call to action Ame est prepero eos doluptatem.

www.techdata.nl Tolnasingel 2 - 2411 PV BODEGRAVEN - 088 133 40 00

COLUMN

Lotte de Bruijn

Brexit-spanning I

k spreek vaak met ondernemers over wat wij als

Je kunt als bedrijf preventieve maatregelen nemen: nieuwe

branchevereniging voor ze kunnen betekenen. Een belangrijk

contracten afsluiten, van leverancier veranderen of je data

onderdeel daarvan is belangenbehartiging. Als ik dan vertel

verhuizen naar een ander datacenter. Maar dat kost maanden

over onze activiteiten in Den Haag en Brussel word ik vaak

tijd en bakken met geld. Terwijl het heel goed zou kunnen dat je

getrakteerd op glazige blikken en opgehaalde schouders. Want

het allemaal voor niets doet. Ik vind dat je ondernemers niet met

voor ondernemers staat wet- en regelgeving standaard ergens

zo’n dilemma op mag zadelen. Daarom hebben we de Autoriteit

onderaan het lijstje met spannende gespreksonderwerpen.

Persoonsgegevens gevraagd om een overgangsperiode in te stellen, waarbij de ‘oude’ regels nog 15 maanden blijven gelden,

Toch kun je als ICT-ondernemer niet meer om de politiek heen.

zodat iedereen tijd heeft om de juiste maatregelen te bepalen

Grenzen vervagen, digitaal smelt samen met de fysieke wereld

en uit te voeren.

en zo ongeveer alle sectoren worden digitaal gedreven. Het belang van digitale technologie wordt steeds groter en daarmee

Hopelijk kijken we over een jaar terug en kunnen we

groeit de behoefte van overheden om de digitale wereld te

concluderen dat het wel meeviel met de impact van de Brexit

vangen in wetten en regels. Helaas heeft die behoefte om te

op ICT-ondernemers. Zo loopt het wel vaker af met nieuwe

reguleren vaak onbedoelde gevolgen.

wetgeving. Er wordt maanden, misschien wel jaren over gesproken. Proefballonnetjes worden doorgeprikt. De scherpe

Maar politici hoeven niet eens bezig te zijn met digitalisering

kantjes worden uit teksten gehaald. En uiteindelijk vertalen we

om toch een impact op onze sector te hebben. Neem de Brexit.

onze kennis over nieuwe wetten door naar producten, workshops

Ik vraag me af of de conservatieve Brexiteers ooit van een

en concrete adviezen aan leden. Als ondernemer zie je vaak

datacenter hebben gehoord. Laat staan dat ze hebben nagedacht

alleen het eindresultaat van zo’n traject.

over de gevolgen van een Brexit voor internationale datastromen.

Want als het Verenigd Koninkrijk uit de EU stapt, vervalt de

Je kunt dus denken dat het allemaal niet zo spannend is wat

bestaande juridische basis voor het uitwisselen van data.

we doen in Den Haag en Brussel. Ik draai het liever om: wij werken keihard om ervoor te zorgen dat politiek voor jou nooit

Wat de gevolgen zijn, is op het moment dat ik dit schrijf nog

spannend hoeft te worden.

compleet onzeker. De kans is groot dat de situatie op het moment dat je dit leest niet veel is veranderd. Juist die onzekerheid maakt de Brexit voor het digitale bedrijfsleven zo ingewikkeld.

In het meest negatieve scenario moet er voor elke uitwisseling van persoonsgegevens met het Verenigd Koninkrijk een nieuw contract worden afgesloten. In het meest positieve scenario

Lotte de Bruijn is directeur van Nederland ICT.

verandert er helemaal niets.

Reageren? lotte@nederlandict.nl

ChannelConnect | februari 2019 | 67

PERSONALIA

laas Jan van der K Bent

Nieuwe functie:

Algemeen directeur GorillaIT

Vorige functie: Eigenaar Latso, wethouder Gemeente Katwijk

Met ingang van 1 januari 2019 is Klaas Jan van der Bent algemeen directeur bij GorillaIT. Van der Bent neemt die positie over van Theo Schrammeijer die zich gaat concentreren op ventures en (internationaal) business development voor dit bedrijf. Van der Bent is opgeleid als natuurkundige aan de TU Delft en heeft ruim twintig jaar ervaring in de IT. Na een periode van vier jaar in het openbaar bestuur keert hij met veel enthousiasme terug in de IT als directeur van GorillaIT.

Lenneke Antes

Danny Pelders

Maarten Guijt

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Marketing Strateeg Leadgate

Accountmanager Redio Zuid Kappa Data

General Manager Benelux Lenovo

Marketing Director Within Reach Group

Vorige functie:

Vorige functie:

Accountmanager Enterprise Copaco

General Manager HP Indigo Digital Solutions Northern Europe

IT onlinemarketingorganisatie Leadgate heeft Lenneke Antes aangesteld als Marketing Strateeg.

Leadgate biedt IT-organisaties onlinemarketingdiensten op het gebied van marketingstrategie, online advertising, websiteoptimalisatie, marketing automation en content. Lenneke zal binnen Leadgate de leiding nemen over het marketing strategisch team. Antes werkte eerder voor de Within Reach Group en was eindverantwoordelijk voor merken als Voiceworks en Summa Communications als Marketing Director. Voor beide merken was zij verantwoordelijk voor het bouwen, neerzetten en het verstevigen van de merken.

Value added distributeur Kappa Data heeft Danny Pelders (28) aangesteld als accountmanager voor de regio Zuid-Nederland.

Pelders komt over van Copaco waar hij als Accountmanager Enterprise verantwoordelijk was voor complexere enterpriseprojecten, met name rond Lenovo, IBM en Huawei.

Lenovo heeft Maarten Guijt per 1 december benoemd als General Manager Benelux. Hij gaat rapporteren aan Francois Bornibus, president EMEA, en vervangt de eerder dit jaar vertrokken Andreas Mayer. In zijn functie zal Guijt de strategie en transformatieinitiatieven van Lenovo (Lenovo Personal Computing en Smart Devices-divisie) in de Benelux verder versterken. Guijt is een ervaren leider die al twintig jaar succesvol goed presterende teams in de internationale IT- en Telecom-industrie leidt. Hij werkte eerder voor HP Indigo Digital Solutions Northern Europe, bij HP Palo Alto en KPN Telecom.

Vorige functie:

AAN: 4 VRAGEN RAMON HEMELRIJK

Ga naar nect.nl ChannelCon de op en blijf de hoogte van s en er sf an tr e st laat t he in s re vacatu ICT-kanaal.

Ramón Hemelrijk Geboren: 2 februari 1965 Nieuwe functie: Regional Sales Manager ThousandEyes Vorige functie: Regional Manager Benelux & Nordics Riverbed

1

Tot nu toe heb je gewerkt voor ‘gevestigde namen’, ThousandEyes is een nieuwkomer in de markt. Hoe denk je een nieuwe naam in de toch al overvolle markt te kunnen vestigen?

Wij zijn één van de eerste spelers in de nieuwe wereld van cloud computing en zeer complementair aan vele andere fabrikanten en leveranciers. ThousandEyes wordt beschouwd als een visionary, die end-to-end ‘network intelligence’ biedt voor ieder ICT-netwerk, inclusief het volledige internet. Iedere organisatie die migreert naar een XaaS- of (multiple) cloud-omgeving en gebruik gaat maken van netwerken van derden zou daarbij ThousandEyes sterk moeten overwegen.

2

Waar liggen voor ThousandEyes de beste kansen volgens jou?

Het internet is de nieuwe backbone geworden, maar dan wel een waar je als organisatie geen zeggenschap of beheersrechten over hebt. Als resalepartner of ICT-partner van de eindgebruiker wil je wel begrijpen hoe het

68 | februari 2019 | ChannelConnect

PERSONALIA

Hugo van Diepen

Joël Altyzer

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Managing Director Leadgate Europe

Accountmanager Interxion Datacenters

Vorige functie:

Vorige functie:

Mede-oprichter en commercieel directeur Uniserver

Salesmanager Avit Group

IT onlinemarketingorganisatie Leadgate heeft Hugo van Diepen aangesteld als Managing Director.

Van Diepen gaat zich bezighouden met de verdere strategische groei van Leadgate door zowel organische groei als door (internationale) overnames. Hij was eerder medeoprichter en commercieel directeur bij Uniserver Internet, dat onder zijn bewind is uitgegroeid tot een gerenommeerde hostingorganisatie. Ook heeft hij veel ervaring opgedaan met online marketing, in zowel binnen- als buitenland. Beide organisaties heeft hij succesvol verkocht en na een korte sabbatical is hij aan de slag gegaan bij Leadgate Europe.

Interxion, Europees leverancier op het gebied van cloud- en carrierneutrale datacenterdiensten, heeft zijn salesteam versterkt met senior accountmanager Joël Altyzer (36). Hij gaat zich met name richten op nieuwe organisaties die in het ecosysteem van Interxion opereren. De focus zal hier liggen op IT- en Managed Service Providers in Nederland. Altyzer heeft een lange staat van dienst in de IT-sector. Voordat hij bij Interxion aan de slag ging was hij salesverantwoordelijk bij system integrator Avit Group. Daarvoor vervulde hij diverse functies bij technologieleverancier Cisco.

J eroen Van Godtsenhoven

illem-Jan W Dekkers

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Managing Director SAS Benelux

Customer Success Manager PEAK-IT

Vorige functie:

Vorige functie:

Algemeen directeur SAS BeLux

Area Manager Eindhoven PEAK-IT

Jeroen Van Godtsenhoven is de nieuwe managing director van SAS Benelux. Hij werkt al tien jaar bij het bedrijf, waarvan de laatste drie jaar als algemeen directeur van de Belux-regio. Van Godtsenhoven rapporteert rechtstreeks aan regional vicepresident West-Europa, Bert Broers. Hij studeerde communicatiewetenschappen aan de Vrije Universiteit Brussel (VUB) en behaalde een executive mba aan de Harvard Business School.

Hij begon zijn carrière in 2001 bij DataBaseManagement, in 2006 stapte hij over naar SPSS en kwam in 2010 bij SAS, waar hij P&L verantwoordelijke werd voor België en Luxemburg.

Per 1 januari is Willem-Jan Dekkers (32) gestart als Customer Success Manager bij IT-detacheerder PEAK-IT. In deze rol stuurt Dekkers de afdelingen Service Administration, Project Management, Service Management en Business Alliance aan en is hij eindverantwoordelijk voor alle tactische en strategische contacten, specifiek vanuit het oogpunt van klanttevredenheid.

Met de aanstelling wil PEAK-IT processen versnellen en klanten nog effectiever bedienen. Dekkers is inmiddels twee jaar in dienst bij PEAK-IT als Area Manager Eindhoven.

Op ChannelConnect Personalia deel jij je carrièrestap met de

netwerk van een CDN, ISP of MSP is opgebouwd en hoe de datastromen lopen, voordat je gaat migreren en live gaat met je kritische applicatie of diensten, je cloud-based VoIP- of firewall-oplossing etc. Onze beste kansen liggen bij organisaties die een optimale digtal experience eisen, een cloudmigratie gaan doen, in de uitvoerende fase zijn van een WAN Modernization of een combinatie van deze.

3

Welke go-to-marketstrategie volgen jullie?

Onze sales- en presalesorganisatie hanteert een direct touchmodel, waarbij wij regelmatig samenwerken met andere fabrikanten en partners in het migratieproject. De eerste gesprekken met wederverkopers lopen; onze ideale partner heeft een focus op de positionering van SD-WAN-oplossingen, of is betrokken bij de migratie van on-premise omgevingen naar de cloud. Binnenkort lanceren wij een programma dat is afgestemd op de eisen die partners vandaag de dag stellen aan de samenwerking met een fabrikant.

rest van Nederland. Heb je een nieuwe functie? Mail dan je gegevens, inclusief foto, naar redactie@channelconnect.nl

4

Onze standaard slotvraag: hoe ziet je privé-situatie eruit en wat doe je het liefst in je vrijetijd?

Ik woon samen met mijn vriendin in de Vechtstreek, in een beschermd natuurgebied waar we vier jaar geleden een schattig huisje hebben betrokken. Wij hebben beiden een functie bij internationale organisaties. Nu de kinderen het huis uit zijn, besteden wij onze vrije tijd ’s zomers in een afwisselende combinatie van slingerende rubberverbrandende roadtrips door de bergpassen van Europa en lange bergwandelingen. Komen we dan ook nog eens zout water tegen, dan schromen we niet om een mooie zeiltocht te maken. In de winter trotseren wij menige berg in de Alpen. «

ChannelConnect | februari 2019 | 69

BETROUWBAAR, ATTENT EN SNEL VROLIJK! Permanente, hoge beschikbaarheid snelle en betrouwbare leveringen De beste Components tegen deITbeste prijzen. distributeur?

Hoge beschikbaarheid, beste prijzen Dankzij meer dan 25 jaar ervaring en schaalgrootte.

Vast contactpersoon Uitstekende bereikbaarheid en persoonlijk contact.

Betrouwbaar, levering binnen 24 uur Vandaag bestellen, morgen bij u of uw klant in huis.

www.siewert-kau.nl

NIEUW IN HET KANAAL

ZYXEL BREIDT NEBULA-LIJN UIT MET BETERE NETWERKPRESTATIES De snelle technologische evolutie stelt steeds hogere eisen aan moderne netwerken en gebruikers. Om bedrijven te helpen deze uitdagingen het hoofd te bieden breidt Zyxel Communications zijn Nebula Cloud Networking Solution uit. Nebula is ontworpen voor managed service providers (MSP’s) en het mkb. Zo lanceert Zyxel ook twee nieuwe NebulaFlex Pro-access points die triple-mode functionaliteit en een premium gateway ondersteunen.

2 om hogere snelheden en meer aangesloten apparaten te ondersteunen. De WAC6303-DS is uitgerust met een slimme antenne die aantoonbaar wifi-interferentie in drukke omgevingen elimineert. Alle NebulaFlex Pro AP’s worden geleverd met een driejarige Nebula Professional Pack licentie.

In de Benelux worden de producten van Zyxel gedistribueerd door Copaco, Ingram Micro, Multicap, Valadis en Tech Data.

Zyxel heeft de compatibiliteit van de Nebula verder uitgebreid met twee nieuwe NebulaFlex Pro AP’s - WAC6303-DS en NWA5123-AC HD. Dit duo beschikt over drie beheermodi (standalone, controller-managed en Nebula cloud-managed) waardoor bedrijven op een eenvoudigere manier bestaande hardware-investeringen kunnen aanpassen aan de huidige bedrijfsbehoeften. Daarnaast biedt dit de toekomstbestendige flexibiliteit die nodig is wanneer bedrijven moeten switchen naar of tussen on-premise of cloud-managed implementatiescenario’s.

De NebulaFlex Pro AP’s maken het gebruik van een draadloos netwerk met hoge prestaties in omgevingen met een hoge dichtheid en in een drukke omgeving eenvoudiger. De NebulaFlex Pro AP’s zijn beide voorzien van 802.11ac wave

LG LANCEERT V40 THINQ IN NEDERLAND Sinds begin februari is de nieuwste premium smartphone van LG verkrijgbaar: de LG V40 ThinQ. Deze telefoon beschikt over vijf camera’s, waardoor LG naar eigen zeggen ‘een nieuwe standaard zet voor smartphonefotografie’.

De V40 ThinQ is de nieuwste toevoeging aan de V-serie en is ontworpen voor een generatie die communiceert in beelden, foto’s en video’s.

De LG V40 ThinQ is in Nederland beschikbaar vanaf begin februari. De adviesverkoopprijs van de LG V40 ThinQ is 899 euro inclusief btw.

De LG V40 ThinQ doet eer aan het klassieke V-serie-ontwerp met een verbeterd 6,4-inch FullVision OLED-scherm en nog dunnere randen dan voorheen. Aangedreven door het Qualcomm Snapdragon 845 Mobile Platform is dit toestel voorzien van 6GB RAM en 128GB interne opslag. De LG V40 ThinQ is voorzien van Meridian Audio. “De 32-bit Hi-Fi Quad DAC produceert een gebalanceerd geluid dat zeer dicht bij de kwaliteit van de originele opname komt. De Boombox Speaker verdubbelt de bas van conventionele smartphone-luidsprekers door gebruik te maken van de interne ruimte van het apparaat als resonantiekamer. Wanneer de LG V40 ThinQ op een solide oppervlak of holle doos wordt geplaatst, dan werkt de LG V40 ThinQ als een woofer om de bas nog meer te versterken”, aldus LG.

ChannelConnect | februari 2019 | 71

VACATURE-OVERZICHT

ICT- en telecomvacatures

WWW.CHANNELCONNECT.NL/VACATURES

Verkoopmedewerker

VideoGuard Waalwijk

Junior Support engineer

VideoGuard

Waalwijk

Financieel administratief medewerker

VideoGuard

Waalwijk

Logistiek medewerker

VideoGuard

Waalwijk

ROG Gaming Marketing Specialist

ASUS

Amsterdam

Junior Online Marketing Spcialist

ASUS

Amsterdam

Partner Succesmanager

Guardian360

Utrecht

Sales medewerker

Infinigate

Gorinchem

Business Development Manager

Exertis

Dordrecht

Inside Sales

Exertis

Dordrecht

Accountmanager

Global-e Datacenter

Rijen

Marketing & Communicatie Stage

Exertis

Dordrecht

Ervaren PHP professional

ConnectingTheDots

Zwolle

Support Engineer

Interconnect

Den Bosch

Helpdeskmedewerker

OptimizIT

Amsterdam

Security consultant

Unica Schutte

Lemelerveld

QA Engineer

Tele2

Diemen

Inkoper ICT

Universiteit Utrecht

Utrecht

Werkplekbeheerder

Igen

Amsterdam

Consultant IT outsourcing

Centric

Moordrecht

Infra architect

Centric

Son en Breugel

Cybersecurity IT Engineer Digital Grid Operations

Siemens

Den Haag

Senior netwerkengineer

DataByte

Steenbergen

Security specialist

KPN Werkplek

Groningen

Medior Laravel Developer

Webparking

Capelle aan den Ijssel

Data Quality Specialist

VodafoneZiggo

Utrecht

Senior Business Intelligence Coordinator

VodafoneZiggo

Utrecht

Junior systeem- en netwerkbeheerder

RIF-IT Services

Weert

Data engineer

Belastingdienst

Amsterdam

Adviseur informatiebeveiliging

Belastingdienst

Den Haag

OP ONZE WEBSITE RUIM 2.000 ICT-VACATURES GA NAAR WWW.CHANNELCONNECT.NL/VACATURES 72 | februari 2019 | ChannelConnect

EVENEMENTENKALENDER

ICT- en telecomevenementen BEGIN EIND EVENEMENTNAAM

STAD

LAND

Vienna

Australia

FEBRUARI

18-2 21-2 CPX2019

20-2

20-2

The European Information Security 2019

Londen

UK

21-2

21-2

Guardian360 Channel Awards

Utrecht

Nederland

21-2

22-3

Big Data World

Londen

UK

21-2

22-3

Cloud Expo Europe

Londen

UK

21-2

22-3

Cloud Security Expo

Londen

UK

21-2

22-3

smart IoT

Londen

UK

26-2

1-3

Mobile World Congres

Barcelona

Spanje

USA

MAART

4-3

8-3

RSA Conference 2019

San Francisco

5-3

6-3

The 20th Annual Logistics CIO Forum EU

Amsterdam

Nederland

6-3

7-3

Cable Congress 2019

Dublin

Ierland

8-3

10-3

ICCSCT 2019

Hong kong

China

12-3

13-3

Cloud Security Expo

London

UK

13-3

13-3

Security BootCamp 2019

Rotterdam

Nederland

16-3

20-3

RSA Conference 2019

San Francisco

VS

19-3

22-3

Data Center World Global

San Antonio

VS

19-3

21-3

Closer (Cloud computing and services science)

Funchal

Portugal

19-3

22-3

IBM Think 2019

Las Vegas

UK

20-3

20-3

NLVMUG UserCon 2019

Den Bosch

Nederland

20-3

21-3

Infosecurity Belgie

Brussel

België

22-3

22-3

Datacloud Asia 2019

Singapore

Singapore

23-3

29-3

CloudFest (voorheen WorldHostingDays)

Rust

Duitsland

25-3

26-3

Dutch Night Cloudfest

Rust

Duitsland

25-3

30-3

Atmosphere 2019

Las Vegas

VS

27-3

28-3

Service manager Dag

Utrecht

Nederland

APRIL

3-4

4-4

IP Expo Manchester

Manchester

Engeland

9-4

10-4

IoTBuild

San Francisco

VS

9-4

11-4

Google Cloud Next 2019

San Fransico

VS

10-4

11-4

Smart to Future Cities

Londen

Engeland

10-4

11-4

Connected Cars

London

UK

11-4

13-5

Ingram Micro Cloud Summit

San Diego

VS

13-4

13-4

Quanza ISP Kartcompetitie 2019

15-4 15-4 TEQnation

Utrecht

Nederland

Utrecht

Nederland

17-4

18-4

Telco Cloud World Forum

Munchen

Duitsland

17-4

19-4

Zorg en ICT

Utrecht

Nederland

18-4

20-4

ASIS Europe

Den Haag

Nederland

21-4

24-4

MVNOs world congress

Madrid

Spanje

25-4

26-4

IoT Tech Expo Global 2019

Londen

UK

25-4

26-4

AI & Big data expo

Londen

UK

25-4

26-4

Blockchain Expo

Londen

UK

25-4

26-4

Cyber security & Cloud expo

Londen

UK

UW EVENEMENT GRATIS IN DIT OVERZICHT? GA NAAR HTTPS://CHANNELCONNECT.NL/SERVICE/AANLEVEREN-CONTENT/EVENT-INVOEREN ChannelConnect | februari 2019 | 73

PIM’S COLUMN

COLOFON ChannelConnect is het kennisplatform voor business partners en biedt naast online activiteiten en events een printuitgave. ChannelConnect magazine is een uitgave van Sellair BV, tevens uitgever van: Distributeurs Dossier, Security Dossier, Datacenter & Cloud Dossier, Internet of Things Dossier en VoIP en UC&C Dossier. Deze zijn allemaal te vinden op www.channelconnect.nl Community site ISPToday www.isptoday.nl ChannelConnect magazine verschijnt acht keer per jaar en wordt in controlled circulation verspreid naar de doelgroep. Abonnementsprijs voor buiten de doelgroep vallende lezers: 125 euro per jaar, inclusief de dossiers.

Pim Hilferink

Circulaire ICT en mobiliteit

I

n deze eerste uitgave van 2019 hebben we, naast diverse andere businessonderwerpen, een speciale focus op circulaire IT en mobility. Om met het eerste te beginnen: de markt voor gebruikte en gerefurbishte apparatuur, met

name smartphones, tablets en notebooks, is ook afgelopen jaar weer flink gegroeid.

Lifecycle-managementservices staan bij de diverse distributeurs steeds nadrukkelijker op het menu, waarbij het mes aan meerdere kanten snijdt: er is geld mee te verdienen en een gecontroleerd retoursysteem past binnen het kader van maatschappelijk verantwoord ondernemen. Steeds meer consumenten en bedrijven profiteren van de voordelen van de aanschaf van refurb-ICT als alternatief voor nieuw. Naast de lagere aanschafprijs staat de kwaliteit van door professionele bedrijven gerefurbishte apparatuur buiten kijf. De invoering van een onafhankelijk kwaliteitskeurmerk zou daar nog eens extra aan kunnen bijdragen.

Een steeds populairder vorm van circulaire ICT is Hardware-as-a-Service, ofwel HaaS. De reseller levert de apparatuur, onderhoudt en vervangt die en zorgt waar mogelijk voor een tweede leven of verantwoorde recycling. Dat past in de trend waarbij de eindgebruiker niet langer de bezitter van de hardware is, maar die tegen een vast bedrag per maand gebruikt. Die trend wordt zeker ook gedreven door de jongere generatie ondernemers en managers, die vooral geïnteresseerd is in de

ADRES Sellair BV Arendstraat 53 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 redactie@channelconnect.nl UITGEVER

Eric Luteijn REDACTIE & MEDEWERKERS

Marco Mekenkamp (eindredactie)

Michiel van Blommestein

Bram Dons

Edwin Feldmann

René Frederick

Pim Hilferink

Dirkjan van Ittersum

Eric Luteijn

Teus Molenaar

Rashid Niamat

Hans Steeman COLUMNISTEN

Lotte de Bruijn

Pieter Waasdorp VORMGEVING & DTP

Ruben Klip

FOTOGRAFIE Andrea Bartosova, Marco Mekenkamp e.a.

TRAFFIC & PROJECTMANAGEMENT

Laurens Koetsier WEBREDACTIE Brian de Groot (brian@channelconnect.nl) ADVERTENTIE- EXPLOITATIE

Eric Luteijn

Eric@channelconnect.nl

Jan Erber Jan@channelconnect.nl

Laurens Koetsier

Laurens@channelconnect.nl

Brian de Groot

brian@channelconnect.nl

DRUK: Vellendrukkerij BDU, Barneveld

functionaliteiten die ICT hen kan bieden.

CHANNELCONNECT IS EEN UITGAVE VAN:

Mobility is ons tweede focus topic, waarvan het Mobile World Congress, eind deze maand in Barcelona, de bekendste exponent is. Thema dit jaar is ‘Intelligent Connectivity’, een term die staat voor de krachtige combinatie van flexibele, high-speed 5G-netwerken, IoT, AI en big data. Intelligente connectiviteit vormt de start van een nieuw tijdperk van ervaringen die verregaand contextueel en gepersonaliseerd zijn.

ChannelConnect mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming vooraf van de uitgever.

ChannelConnect is niet aansprakelijk voor eventuele de 110.000 bezoekers die er worden verwacht. onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is niet verantwoordelijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van Dankzij de voortdurende innovaties ontstaan er steeds meer zinvolle IoT-toepassingen deze uitgave. behoudt zich het Arendstraat 41,ChannelConnect 1223 RE Hilversum, The Netherlands rechtPostbus voor om materiaal zonder kennisen krijgt mobiliteit een nieuwe dimensie door connected wearable devices.

145,ingezonden 1400 AC Bussum, The Netherlands geving geheel of gedeeltelijk te publiceren.

Tel. +31 (0)35 642 30vooraf 00 | Direct +31 (035) 763 06 70 | Mobiel +31 (0)6 535 106 90 Zo profiteert mobiele e-commerce van sensor- en andere data om de consument Lezersservice | twitter: eluteijn eric.luteijn@sellair.nl | www.sellair.nl Voor onze wekelijkse e-mail nieuwsbrief kunt gericht te informeren over een geplande aanschaf. Edge-computing wordt steeds vaker u zich (gratis) aanmelden via de website: www.channelconnect.nl Hier kunt u dagelijks ingezet om real-time data-analyse uit te voeren en de beschikbare computercapaciteit terecht voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, zo efficiënt mogelijk te benutten. Met al die miljoenen endpoints is mobile security opinie en video-interviews. Voor het wijzigen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact steeds belangrijker, maar daarover meer in de volgende editie. opnemen met onze abonnementen-administratie via: redactie@channelconnect.nl of 035-642 3000.

Ruim 2.400 exposanten zullen hun laatste producten en oplossingen laten zien aan

Reageren? pim@channelconnect.nl | @pimhilferink

74 | februari 2019 | ChannelConnect

Eric Luteijn ceo

ChannelConnect, ISSN 2211-825X

no f ve

a m

n

za ali

ha nd

Visu

tio

hu ins inside the

Seize the moment

build the future

Als “Connectivity“ distributeur zijn wij er voor partners die het belang zien van een goede samenwerking en streven naar de meest geschikte oplossingen voor eindgebruikers. Benieuwd naar wat wij voor uw organisatie kunnen betekenen? Wij staan klaar om met u te brainstormen over alle mogelijkheden. Neem gerust contact met ons op T: +31 (0) 318 66 52 00 E: info@futura-ict.nl.