ChannelConnect 3 - 2019 by ChannelConnect

Nummer 3 | juni 2019 | ChannelConnect is een uitgave van iMediate

Martijn van Lom

KASPERSKY LAB 10 B IJ WERKPLEKBEVEILIGING HOORT OOK VEILIG WERKEN 20 e-shelter binnen twee weken

na opening voor 80% gevuld

52 Resellers worden

innovatie-aanjagers

CHANNELPARTNER ECOSYSTEEM

72 Channelpartner ecosysteem:

concurreren of samenwerken?

Connecting the world with the power of technologyâ&#x201E;˘.

Samen zijn wij de toekomst de baas. Wij zijn er om klanten te helpen technologie in het 21e eeuwse leven te integreren en oplossingen te leveren die de wereld nodig heeft om te verbinden, te groeien en zich verder te ontwikkelen. Met alles van de nieuwste endpoint en advanced solutions tot en met gespecialiseerde producten en services, helpen wij oplossingen te ontwikkelen die inspelen op de behoeften van uw klanten. Gecombineerd met onze expertise, inzichten en uitvoering van wereldklasse en met als doel dat u uw bedrijfsresultaten kunt maximaliseren.

Call to action Ame est prepero eos doluptatem.

www.techdata.nl Tolnasingel 2 - 2411 PV BODEGRAVEN - 088 133 40 00

Voorwoord | Mels Dees

Inhoud

ECOSYSTEEM

et th e m a va n deze editie is ‘ecosysteem’, een woord dat vaak gebruikt wordt, maar waarvan de betekenis soms wat duister blijft. “Een tot evenwicht gekomen leefgemeenschap” is een van de definities. Het indirecte ICT-kanaal vormt, samen met fabrikanten, collega-partnerbedrijven en eindgebruikers een dergelijk ecosysteem. Eind mei brachten we deze ‘leefgemeenschap’ bij elkaar tijdens de tweede editie van This is IT. Onder leiding van Jort Kelder werd besproken hoe twee leden van het ecosysteem die regelmatig niet met elkaar in evenwicht zijn – IT-dienstverleners en mkb-bedrijven – elkaar beter kunnen begrijpen. En niet voor niets. Uit een enquête die ONL voor Ondernemers, een lobbyorganisatie van en voor mkb-ondernemingen en kennispartner van het event, liet uitvoeren onder bedrijven blijkt dat deze ondernemingen hun IT-dienstverlener niet meer dan een 5,4 geven op een schaal van 1 tot 10. Geen voldoende dus, en dat stemt tot nadenken. 45 Procent van de bedrijven is matig tevreden of ronduit ontevreden over recente implementaties door hun dienstverlener. En een trusted advisor is die leverancier blijkbaar ook niet, want 32 procent van de ondervraagden zoekt zelf online naar de beste oplossing. We praten in het kanaal al bijna twintig jaar over toegevoegde waarde en de ontwikkeling van reseller naar VAR – de eindgebruiker lijkt er niet van onder de indruk. Ondernemers, fabrikanten, dienstverleners en retailers schoven daarom op 22 mei in Bunnik met elkaar aan tafel om de wensen en noden van het mkb te bespreken. Duidelijk werd al snel dat in elk geval op het gebied van communicatie, het vermijden van jargon en het wederzijds zoeken naar begrip nog wat stappen te maken zijn.

Voorwoord en inhoudsopgave 3 Event Terugblik op This is IT 2019 4 Coverstory Kaspersky Lab zet meer in op trainingen 10 Channel in the picture Y WTC bij Connectivity Factory 13 Printen Wapenen tegen teruglopend printvolume 14 Printen Brother zoekt het hogerop met MPS 16 Printen ConnectKey-technologie van Xerox 18 Channel in the picture Opening e-shelter Amsterdam 19 Bedrijfsnieuws e -shelter snel voor 80 procent gevuld 20 Bedrijfsnieuws T eamleader wil groeien met partners 22 Channel in the picture Jaarlijks partnerevent Arrow ECS 24 Achtergrond De geschiedenis van gsm in Nederland 26 Channel in the picture Partnerdag Voiceworks 30 Summit Terugblik ChannelConnect MPS Summit 2019 32 Channel in the picture Roadshow Fujitsu 38 Bedrijfsnieuws T NF Mobile: wereldwijd mobiele data 40 Channel in the picture Eerste KappaDay in Nederland 42 Bedrijfsnieuws M arktbenadering werpt vruchten af 43 Event Concept Klaslokaal-as-a-Service van Tech Data 44 Channel in the picture Yealink Roadshow van Lydis 46 Column Lotte de Bruijn 47 Bedrijfsnieuws NFON profiteert van succes Cloudya 48 Channel in the picture Watchguard over wifi-security 50 Bedrijfsnieuws Vertiv: Resellers worden innovatie-aanjagers 52 Datacenters Serverruimte + marktplaats voor digitalisering 54 Channel in the picture Cloud-event van Tech Data 56 Bedrijfsnieuws M ellanox zoekt technische partners 57 Summit Terugblik Datacenter Summit 2019 58 Bedrijfsnieuws 1-op-1-benadering leidend voor Forcepoint 63 Channel in the picture Exertis Expo 64 Bedrijfsnieuws F unctioneel IT-platform van Eshgro 65 Bedrijfsnieuws C oloHouse nadrukkelijker op NL-markt 66 Column Mary-Jo de Leeuw 69 Service Nieuw in het kanaal 93 Column Pieter Waasdorp 95 Service Personalia 96 Column Pim Hilferink Colofon 98

Thema: Dat geldt wellicht ook voor de opzet van deze uitgave. Ook dit blad moet blijven vernieuwen en blijven focussen op maximale communicatie. Vanaf volgend nummer krijgt ChannelConnect een andere uitstraling: meer beeld, nog meer info, maar dezelfde channelgerichte insteek. Zo blijven we dé uitgave voor een ecosysteem waarvan we net zo zeer deel uitmaken als u. En blijven we op verschillende manieren communiceren met het kanaal: online, in print, tijdens events zoals This is IT waarbij discussie, netwerken, beursvloer en kennissessies bij elkaar komen. Mocht u deze editie gemist hebben, dan begroeten we u graag volgend jaar bij de derde editie van This is IT! Mels Dees, Content Director mels@imediate.nl

CHANNELPARTNER ECOSYSTEEM

De concurrent van gisteren is partner van morgen 70 Op zoek naar beschrijving begrip ‘ecosysteem’ 72 Watchguard: Technologie is mensenwerk 74 Ingram Micro: Het fundament voor een ecosysteem 76 Guardian360: Concurreren of samenwerken? 78 Speakup innoveert vanuit een ecosysteem 80 Portland: Traditionele partnerkanaal op de schop 81 Tech Data is veilige haven voor resellers 82 Fujitsu: T erm ‘partnerprogramma’ achterhaald 84 Nuvias: Z onder samenwerking kom je niet verder 86 Comstor: Dit zijn de vier sleutelwoorden 88 Dean one: Nieuw type klant vraagt andere partners 90 Dell Boomi: Transformatie kansloos zonder integratie 92

ChannelConnect | juni 2019 | 3

Op 22 mei organiseerde ChannelConnect voor de tweede keer het evenement This is IT. Tijdens het ochtendprogramma stond de relatie tussen IT-dienstverleners en mkb-bedrijven centraal. “45 Procent van ondernemers is ontevreden over de laatste IT-implementatie.” Tekst Mels Dees | Foto’s Jasper Bosman

oost Driessen, directeur van iMediate – uitgever van ChannelConnect – opent de dag met het afspelen van een radiocommercial zoals die dagelijks in vele varianten te horen zijn: een dienstverlener belooft de mkb-er te ontzorgen, “opdat die kan doen wat hij het liefste doet: ondernemen”. De praktijk is anders, stelt Driessen. “Teveel tijd ben ik bezig met zaken die ik juist bij specialisten wil onderbrengen. Zoals IT.”

4 | juni 2019 | ChannelConnect

Het valt Jort Kelder op, dat in de IT-industrie nog erg veel sprake is van maatwerk

ChannelConnect | juni 2019 | 5

De observatie van Joost Driessen wordt gestaafd door onderzoek dat ONL voor Ondernemers liet uitvoeren onder bedrijven: “Mkb-bedrijven geven hun IT-dienstverlener niet meer dan een 5,4. Geen voldoende dus. 45 procent van de bedrijven is matig tevreden of ronduit ontevreden over recente implementaties. En een trusted advisor is de dienstverlener ook niet, want 32 procent van de ondervraagden zoekt zelf online naar de beste oplossing.”

ort Kelder, de presentator van het plenaire ochtendprogramma, adresseert meteen het grootste probleem in de relatie tussen mkb’er en IT-dienstverlener. De beide kampen begrijpen elkaar niet, vooral door het gebruik van een niet te doorgronden jargon. Dit al dan niet bewust ingewikkeld maken leidt tot een barrière waardoor dienstverleners niet in staat zijn echt te doorgronden wat de klant wil.

Hans Biesheuvel, voorzitter van ONL voor Ondernemers en als tafel-heer aanwezig bij elk van de vier discussies, herkent het dilemma waar Fermont mee zit. “Ik heb een magazijn vol kwasten. Ik zoek een expert in de markt die geen ‘software-chinees’ spreekt, maar die mij helpt efficiënt 30.000 orderregels te verwerken. Die vraag zal toch niet uniek zijn?”

‘ Dienstverleners versus mkb-ondernemers: de kloof kán gedicht worden Om de knelpunten op tafel te krijgen bestaat het ochtendprogramma uit vier discussiesessies. Per sessie is steeds een van de etappes van de customer journey het centrale thema. Die etappes zijn achtereenvolgens: see, think, do en care.

Miscommunicatie Op de vraag of hij zich als ondernemer gehoord en gezien voelt door IT-aanbieders, antwoordt Jeroen Fermont, eigenaar van Jobs4Leisure, dat het allereerst de vraag is waar hij met IT-problemen naartoe kan. “Ik zou een platform willen waar ik terecht kan met mijn vragen.”

6 | juni 2019 | ChannelConnect

Albert Mulder van PlusValu, expert in strategisch samenwerken, haakt in op de uitdrukking software-chinees: “Het gaat vaak meteen al fout bij de communicatie.” Fermont vult aan dat we eigenlijk behoefte hebben aan een nieuwe taal, zonder vakidioom. Jeanine van der Vlist, CCO van Eurofiber Group, legt uit dat ze de communicatie tussen de implementatiepartners van Eurofiber en de eindklant verbetert door de partners uitgebreid te trainen bij de Eurofiber Academy. “Er is daarbij veel aandacht voor het doorvragen over de wens van de klant.”

Het valt Jort Kelder op, dat in de IT-industrie nog erg veel sprake is van maatwerk. “De auto-industrie is haast volledig gestandaardiseerd. De verschillende merken binnen een concern delen bijna alle onderdelen met elkaar. Kan dat niet bij een IT-oplossing?” Mulder suggereert dat in de IT-sector iedereen zichzelf uniek vindt en “denkt dat elke klant weer uniek genoeg is om maatwerk nodig te hebben”. Fermont komt daarom terug op de behoefte aan een platform, waar aanbieders en oplossingen te vinden zijn, zodat het wiel niet steeds opnieuw hoeft te worden uitgevonden. Mulder ziet daarin een mooie taak voor een organisatie als ONL voor Ondernemers.

Verticals In de ‘think’-fase gaat het erom de bedrijfsstrategie om te zetten in een digitale visie. “Ondernemers moeten wel een digitale visie hebben”, stelt Joost Jetten van Logitech. “Een visie in de zin: waar wil ik naar toe met mijn bedrijf en hoe kan IT daarbij helpen.” Biesheuvel werpt tegen dat het voor een mkb’er lastig is om ver vooruit te kijken. “Dat maakt het niet eenvoudig te analyseren wat op termijn de IT-behoefte zal zijn.”

Op verschillende momenten ontstond discussie over het nut van het denken in verticals, waar de IT-branche sterk in is. Jetten (Logitech) gelooft er niet in: “De kern van een oplossing kan in veel gevallen in verschillende branches worden toegepast. Zeker nu we steeds meer naar de cloud gaan en gebruikmaken van as-a-service-diensten. Daarom zeg ik: stop met verticals.” Ed Bindels, CEO van AMAC, herkent dit. “Hoewel Apple een sterke positie in het onderwijs heeft, richten we ons juist heel breed op de markt, door aandacht voor cloud, security en trainingen. We zijn geen verticale speler in de zin dat we alle software voor een bepaalde markt leveren. Dat hoeft ook niet, daar heb je partners voor.” Een tegengeluid is wel te horen. Elvire Janssen, hoofd P&O Gooise Scholen Federatie, gelooft wel in verticals: “Het vertalen van cao-afspraken en andere specifieke wensen en noden van scholen maakt de HR-software die ik gebruik heel specifiek. Bij aanbestedingen zie je dat ook, er is slechts een klein aantal spelers actief in de markt.” Patrick Govers, managing director bij Comstor Benelux constateert dat het dan jammer is dat de overheid niet simpelweg een goed pakket voor de scholen beschikbaar stelt.

“Dat bespaart je een hoop onderzoek naar de meest geschikte oplossing en lange aanbestedingstrajecten.”

Grote impact Tijdens de ‘do’-fase vindt de daadwerkelijke implementatie van een IT-oplossing plaats. Het is een fase die voor onzekerheid kan zorgen. “De impact van een IT-project is soms waanzinnig”, oordeelt Paul von Stockhausen van Sparco International. “Ik weet waar ik heen wil, maar heb geen gevoel bij het traject dat tussen de start van de implementatie en de oplevering ligt.”

Arnold Sporrel, CEO van Mediamarkt Nederland, gelooft in veel persoonlijk contact met de klant. “De ondernemer kan 24/7 met vragen bij ons terecht. Onze zakelijke afdeling profiteert daarbij van de laagdrempeligheid die de ondernemer als consument al van ons kent.”

Het vervolg In de laatste fase, de ‘care’-fase van een implementatie gaat het onder meer om de nazorg. Hoe worden eventuele problemen opgelost, hoe vullen we de SLA’s in? Ook in deze fase is het van

‘ Ik weet waar ik heen wil, maar heb geen gevoel bij het traject dat tussen de start van de implementatie en de oplevering ligt’ Juist om die onzekerheid weg te nemen gelooft Frans Hopstaken, Channel Sales Director bij Fujitsu Nederland, heilig in verticals. “Sterker nog: twee jaar geleden hebben we onze organisatie bewust naar verticals ingericht. We investeerden in specialistische kennis van branches en markten en op het creëren van ecosystemen met partners om juist die markt te bedienen.”

groot belang de klant echt te begrijpen en een open houding te hebben, vindt Terry Aurik, CEO van Voiceworks. Piet Sjoukes, director sales en marketing bij Interxion meent dat verdergaande standaardisatie het care-traject eenvoudiger maakt. “In feite leveren we containers waar bijna alles inzet. Dat maakt zowel maatwerk als het denken in verticals onnodig.” «

ChannelConnect | juni 2019 | 7

8 | juni 2019 | ChannelConnect

ChannelConnect | juni 2019 | 9

COVERSTORY

Kaspersky Lab zet meer in op awareness-trainingen voor MSP’s

Bij werkplekbeveiliging hoort ook veilig werken De bewustwording van IT-risico’s bij medewerkers is nog een blinde vlek in de beveiliging van veel Nederlandse bedrijven. Kaspersky Lab heeft daarom een ‘awareness-platform’ geïntroduceerd waarmee Managed Service Providers (MSP’s) bewustwordingstrainingen kunnen geven aan klanten. “Het is een goede aanvulling op onze werkplekbeveiliging”, zegt Martijn van Lom, directeur NoordEuropa & Nordics bij Kaspersky Lab.

Tekst Edwin Feldmann

egin dit jaar heeft Kaspersky het partnerprogramma gewijzigd. Het heet nu Kaspersky United en is vooral gericht op specialisaties. “We hebben het programma gewijzigd omdat we meer onderscheid willen maken, voor ons en voor onze partners en eindgebruikers.” Zo worden partners die helemaal gericht zijn op fraudepreventie of die bewustwordingstrainingen geven, veel beter zichtbaar. En die partners kunnen we ook veel gerichter gaan trainen en beter afrekenen op wat ze doen.” Er is lang gewerkt aan het nieuwe partnerprogramma tot een compleet partnerplatform. Kaspersky United is een soort ‘hub’ waar partners alles kunnen vinden, van certificeringen tot gemaakte afspraken, maar ook kunnen partners direct in contact komen met een specialist bij Kaspersky. “Het maakt voor iedereen duidelijk wie wat doet”, aldus Van Lom. “Het is heel fijn dat je precies weet in welk land welke partner waar verantwoordelijk voor is en dat je kunt zorgen dat je een goede dekking hebt, niet alleen geografisch, maar ook op basis van producten.”

10 | juni 2019 | ChannelConnect

Awareness Nieuw bij het partnerprogramma voor MSP’s is het aanbod van awarenesstrainingen. “Als bedrijf groeien we flink en investeren we in het nieuwe partnerprogramma. We stappen een beetje af van onze traditionele werkplekbeveiliging en zetten meer in op onze awareness-trainingen. Daarvoor hebben we een MSP-platform ingericht: het Kaspersky Automated Security Awareness Platform.” De awareness trainingen zijn white labeled en kunnen daarom door MSP’s onder eigen naam worden aangeboden. “Als je dit als partner aanbiedt, laat je zien dat je verstand

aan Microsoft Active Directory en het zijn korte modules die eenvoudig, tussen andere werkzaamheden door, doorlopen kunnen worden. Het hele platform is door Kaspersky zelf ontwikkeld en in diverse talen beschikbaar, waaronder ook Nederlands.

Aanvulling Het awareness-platform is een mooie aanvulling op de werkplekbeveiliging, vindt Van Lom. “Een standaardnetwerk wordt op verschillende lagen beveiligd, maar de medewerker is net zo belangrijk om alles veilig te houden. Dus in het begin wordt geleerd hoe je een moeilijk wachtwoord creëert, hoe je omgaat met werken met data in publieke ruimtes

Het Automated Security Awareness Platform is een mooie aanvulling op de werkplekbeveiliging van zaken hebt.” Voor partners is het aantrekkelijk omdat je de trainingen heel gemakkelijk kunt implementeren; je hoeft niets te installeren want het gaat via een portal, het is te koppelen

zoals op luchthavens, maar je leert ook hoe je phishingmails kan herkennen en wat je moet doen op het moment dat je inderdaad ergens op heb geklikt wat misschien niet goed is.”

COVERSTORY

‘ Een verbod van de overheid had elke securityleverancier kunnen overkomen’ in de software. Hoewel daar geen enkel bewijs voor was, werd er toch door de overheid een verbod uitgevaardigd. Dit verbaast Van Lom nog steeds. Kaspersky had de overheid niet als klant voor het beveiligen van werkplekken. Het bedrijf heeft via KRO-NCRV een WOB-verzoek opgevraagd hoeveel werkplekken er beschermd worden door Kaspersky, maar over het gebruik van Kaspersky-software wil de overheid geen openheid geven. “Als er ergens een contract met de overheid is ondertekend, moet daar mijn naam onder staan”, zegt Van Lom. “Maar ik ken die contracten niet.”

Martijn van Lom

Het medewerkersprofiel, dat informatie bevat over tot welke applicaties en data iemand toegang heeft, bepaalt welke training er gegeven wordt. Dat kan voor een magazijnmedewerker namelijk anders zijn dan voor een directiesecretaris. Dat awarenesstrainingen een belangrijke aanvulling zijn op de werkplekbeveiliging heeft ook met de AVG-regelgeving te maken, stelt Van Lom. “De werkplek is de laatste schakel in de beveiliging; op het moment dat er een keer iets misgaat en je kan laten zien dat je je mensen hebt getraind en dat je twee-factorauthenticatie gebruikt maar

dat er toch een datalek is geweest, dan gaat de Autoriteit Persoonsgegevens toch anders met je om.”

Kaspersky en de Nederlandse overheid Naast het ontwikkelen van het partnerprogramma is Kaspersky Lab Benelux ook nog steeds druk met de kwestie met de Nederlandse overheid. Sinds mei 2018 is het voor Nederlandse overheidsorganisaties niet meer toegestaan om beveiligingssoftware van Kaspersky te gebruiken uit vrees voor Russische spionage of achterdeurtjes

Kaspersky is positief gestemd dat de overheid het verbod binnenkort opheft. “Zeker nu de Europese Commissie zich positief heeft uitgesproken over ons. De overheid heeft incorrecte beweegredenen aangedragen om tot dit besluit te komen. Om maatregelen als deze te voorkomen, dienen er duidelijke richtlijnen te komen. Hier praten wij graag over mee.” Kaspersky is nog in gesprek over de kwestie met de overheid, de vaste Kamercommissie van Justitie en Veiligheid, en met de Nationaal Coördinator Terrorismebestrijding en Veiligheid. “Dus er is volop beweging. Iedereen is eigenlijk op zoek naar een bepaalde kadering, dus dat er duidelijke regels komen voordat de overheid een bepaalde marktpartij uitsluit of verbiedt.” Van Lom hoopt dat de overheid voor het einde van dit jaar terugkomt op het verbod van Kaspersky. >>

ChannelConnect | juni 2019 | 11

COVERSTORY

Willekeur

Tijd en energie “ Het is vervelend dat je wordt beschuldigd van iets wat je niet hebt gedaan en wat niet bewezen wordt. Je moet dus ergens tegen vechten maar je weet niet precies waartegen.

No More Ransom nu even stopgezet totdat de situatie met de overheid voorbij is.” Hetzelfde geldt voor de samenwerking met de politieorganisatie Europol. Die wordt nu weer opgestart omdat de Europese

‘ Als je als partner awarenesstrainingen aanbiedt, laat je zien dat je verstand van zaken hebt’ Dat is moeilijk.” De hele affaire kost Kaspersky ook veel tijd en energie. “We hebben de samenwerking met de Europese antiransomware-project www.kaspersky.nl

12 | juni 2019 | ChannelConnect

Commissie op vragen van een Europees Parlementslid aangegeven heeft dat ze Kaspersky-software vertrouwen. info@kaspersky.nl

Het lijkt alsof de overheid heeft gehandeld uit willekeur. Om openheid van zaken te geven aan partners en klanten heeft Kaspersky in het Zwitserse Zürich een Transparency Center geopend waar klanten en belanghebbenden een blik in de broncode van de software kunnen krijgen . De opening van een tweede centrum in Madrid is ook al aangekondigd, want in deze zaak is transparantie heel belangrijk, meent Van Lom. “Ik denk dat we eigenlijk vooroplopen op het gebied van transparantie, we hebben een soort standaard neergezet. Ik denk dat andere bedrijven uit onze markt ook wel zullen volgen want het kan hen ook gebeuren. Dit had elke securityleverancier kunnen overkomen.” Het is maar net wat de relatie is met het land waar de leverancier actief is. “Als je op basis van afkomst veroordeeld gaat worden, wordt dat best lastig, want we hebben namelijk geen puur Nederlands antivirusproduct”, zegt Van Lom. “Ik hoop dat er steeds meer vragen gesteld gaan worden over transparantie. Wij staan open voor allerlei audits, maar nog niet alle partijen zijn zo open.” Overigens is Van Lom positief over de mogelijke afloop van de hele kwestie met de overheid. “Als we hier straks uitkomen, hoeven we niets meer te doen aan onze naamsbekendheid want iedereen kent ons nu wel en als je alles goed ombuigt met een campagne weet ik zeker dat we er sterker uitkomen.” « 030 752 9500

CHANNEL IN THE PICTURE

Tekst en foto’s Marco Mekenkamp

YOUR WAY TO COLLABORATE MAAKT NIEUWE STAP ONDER DE VLEUGELS VAN CONNECTIVITY FACTORY

nkele jaren geleden startte Gerben de Haan bij Ingram Micro met het programma Your Way To Collaborate (YWTC). Als Activation Services Manager bij die distributeur bedacht hij dit programma om business partners nauw te betrekken bij nieuwe ontwikkelingen rond (mobiele) telefonie. En dat bleek een groot succes.

KPN, VodafoneZiggo en T-Mobile Group (de combi van T-Mobile en Tele2) op het gebied van hun respectievelijke partnerprogramma’s en FMC (Fixed Mobile Conversion, oftewel vast-mobielintegratie). En altijd leuk om te zien: wanneer één operator zijn verhaal gaat doen, verlaten de medewerkers van de twee andere operators de zaal. Keurig.

Onlangs werden de business unit Connectivity van Ingram Micro en de zakelijke activiteiten van Telecombinatie (Yorus), samengevoegd. Een nieuwe naam werd geïntroduceerd: Connectivity Factory; we schreven hier al eerder over in dit magazine. Wat bleef was het succesvolle YWTC. De eerste bijeenkomst voor business partners onder ‘de nieuwe vlag’ was op woensdag 16 mei, traditioneel voor YWTC op de golfbaan The Dutch in Spijk.

Na de informatieve sessies en een uitstekende lunch was het tijd voor ontspanning én netwerken. De mensen in het bezit van een golfvaardigheidsbewijs (GVB) mochten op The Dutch een negenholeswedstrijd lopen, voor de anderen was er een introductiemasterclass om hen de eerste basisvaardigheden in de golfsport bij te brengen. De GVB’ers kregen een setje golfballen, vanzelfsprekend met het logo van Connectivity Factory. En vervolgens was het aan Gerben de Haan de eer om de eerste Connectivity Factory-bal in het water te slaan.

Het idee van YWTC is eenvoudig: breng interessante informatie, extra betrokkenheid, netwerken en ontspanning tezamen. Het resultaat blijkt al jaren een succes. Ook deze editie waren er aankondigingen van de drie grote operators

Maar met zijn tweede bal op de par 4-hole liet hij zien over de juiste skills te beschikken om er een spannende wedstrijd van te maken, die werd afgesloten met een gezellige netwerkborrel. «

ChannelConnect | juni 2019 | 13

PRINTEN

Update printingmarkt

Printerfabrikanten wapenen zich tegen teruglopend printvolume Het is al geruime tijd geleden dat we specifiek aandacht hebben besteed aan de zakelijke printermarkt. De bekendste technologieën – inkjet en laser/LED – hebben in talloze modellen printers en multifunctionals (MFP’s) van diverse fabrikanten inmiddels hun weg gevonden naar honderdduizenden gebruikers wereldwijd. De grote technologische doorbraken van jaren geleden hebben plaatsgemaakt voor minder in het oog springende innovaties op het gebied van de kwaliteit van drums, toners en inkt. Tekst Pim Hilferink

et ‘papierloos kantoor’ – eind jaren ’80 al eens voorspeld in een trendrapport van ABN AMRO – is nog steeds ver weg en het is de vraag of we het ooit zonder papier kunnen stellen; we worden er wel minder afhankelijk van. Maar er is nog steeds behoefte aan afdrukken op papier – bijvoorbeeld bij de onderhandeling over een contract of ander zakelijk voorstel – en in veel gevallen wordt een fysieke

handtekening op papier nog steeds vereist. Een professioneel afgedrukt en persoonlijk overhandigd document maakt nu eenmaal meer indruk dan een e-mail met een bijlage, die gemakkelijker genegeerd kan worden.

gevallen dat er geprint moet worden. Papieren processen worden weliswaar steeds vaker gecombineerd met of geassimileerd in digitale werkprocessen, maar het is onwaarschijnlijk dat papier helemaal verdwijnt.

De aanstormende generatie millennials heeft minder behoefte aan printen op kantoor maar de eisen die er aan hun werk worden gesteld, bepalen in veel

Functionaliteiten en services

Managed-printservices (MPS) via de cloud worden steeds interessanter, met name voor mkb

14 | juni 2019 | ChannelConnect

Printerfabrikanten blijven de technologieën met betrekking tot afdrukkwaliteit, productiviteit en kostenverlaging van hun printers en multifunctionals doorontwikkelen, maar belangrijker is dat ze investeren in het uitbreiden en verdiepen van hun competenties op het gebied van software en inspelen op trends in de officemarkt als security, geïntegreerde werkprocessen, managed-printservices vanuit de cloud en de integratie van kunstmatige intelligentie (AI) op de werkplek. Multifunctionele printers kunnen dankzij hun scanfunctionaliteit een brugfunctie vervullen tussen de papieren en de digitale wereld en zo een belangrijke bijdrage leveren aan de productiviteit en efficiency van kantoorprocessen, die zich tegenwoordig zowel binnen als buiten de kantoormuren afspelen. Mensen werken tegenwoordig steeds vaker mobiel; applicaties en apps vormen daarbij het belangrijkste gereedschap. Door het koppelen of integreren van apps in de multifunctional behoudt die zijn relevantie, ook al wordt er dan minder mee afgedrukt.

PRINTEN

Security steeds belangrijker Bedrijven worden zich steeds meer bewust van de toenemende cybercriminaliteit. Printerapparatuur is een dankbaar doelwit voor cybercriminelen omdat op de harddisk vaak gevoelige informatie is opgeslagen. Ook vormen ze, net als veel IoT-apparaten, een toegangsmogelijkheid tot het bedrijfsnetwerk. Fabrikanten besteden dan ook extra aandacht aan een zo waterdicht mogelijke beveiliging, zowel aan de voorkant middels autorisatie en authenticatie van de gebruikers, als door middel van encryptie van de opgeslagen gegevens aan de achterkant. Managed-printservices (MPS) via de cloud worden steeds interessanter, met name voor mkb, die daarmee toegang krijgen tot (mobiel) documentbeheer- en verwerkingsprocessen en beveiligingstechnologie die ze zich tot nu toe niet konden veroorloven. Door de cloud te combineren met slimme multifunctionele technologie kunnen kleinere organisaties profiteren van betaalbare oplossingen voor beveiligd contentmanagement,

Fabrikanten besteden extra aandacht aan een zo waterdicht mogelijke beveiliging samenwerking, opslag, terugzoeken en distributie van documenten. Ook traditionele MSP’s zullen niet buiten uitbreiding naar de cloud kunnen. Bedrijven en organisaties willen steeds efficiënter werken en kijken daarvoor steeds vaker ook naar AI- en big-datatoepassingen op de werkplek. Afgelopen jaar zagen we bijvoorbeeld al de toevoeging van

spraakherkenningsfunctionaliteit aan sommige ‘slimme printers’. Voorspellende analyses op basis van big data ondersteunen fabrikanten al enkele jaren bij de ontwikkeling van proactieve services en onderhoud en leveren efficiencywinst op voor de leverancier, terwijl de klanttevredenheid er door toeneemt. Fabrikanten zullen hun voorspellende analytics verder verbeteren door het inzetten van technieken als data-mining, data-modellering en kunstmatige intelligentie bij de ontwikkeling van hun toekomstige producten en (digitale) diensten. Daarmee kunnen ze een relevante rol blijven spelen in de bedrijfsvoering van organisaties door ze te helpen bij de transformatie van het analoge kantoorproces naar de digitale wereld. «

ChannelConnect | juni 2019 | 15

PRINTING

Brother zoekt het hogerop met MPS

MPS illustreert wat wij bedoelen met ‘Brother at your side’ Brother Nederland is onderdeel van de Japanse Brother Group, een fabrikant met een ruim honderdjarige historie. Het bedrijf is in ons land vooral bekend als fabrikant van naai-, brei- en schrijfmachines – tot die laatste werden verdrongen door computerprinters. Managing Director Michel Stassen vertelt over de ontwikkelingen in de markt, de positie van Brother, de verkoopstrategie en de focus op value add services. Tekst Pim Hilferink | Foto Jonas Briels

rother heeft verschillende belangrijke innovaties op zijn naam staan, zoals de eerste snelle dot-matrixprinter ter wereld in 1971 en de kleinste mobiele printer in 2004, vertelt Michel Stassen. “In Europa hebben we inmiddels vestigingen in meer dan twintig landen en we richten ons tegenwoordig vooral op professionele kantoormachines en oplossingen voor de zakelijke markt. We zitten inmiddels 51 jaar in Nederland, waarvan ik er zelf 33 heb meegemaakt, sinds een jaar of tien in de rol van Managing Director.”

Verkoop via partnerkanaal Stassen: “We hebben door de jaren heen altijd gewerkt met een partnerkanaal, eerst voor naaimachines en schrijfmachines en vervolgens voor ons printerassortiment. Oorspronkelijk waren dat daisywheelprinters, toen dot-matrixprinters, en vervolgens laseren zwart-wit inkjetprinters en daarna ook kleurenmodellen. Met die laatste twee technologieën werken we nog steeds. Toen we met printers startten, was de kantoorvakhandel ons belangrijkste verkoopkanaal, maar tegenwoordig komt het merendeel van onze omzet van IT-resellers. We hebben onze basis gelegd in de onderkant van de markt, maar we zijn inmiddels opgeschoven naar de bovenkant van low-end, en ook in het middensegment zijn we steeds beter vertegenwoordigd.

16 | juni 2019 | ChannelConnect

Zo zijn we de nummer één in monochrome laserprinters. Al onze printers en MFP’s, zowel monochroom als kleur, zijn volledig van eigen makelij en worden geproduceerd in fabrieken in China, Vietnam, Thailand en de Filippijnen. Daardoor zijn we flexibeler en sterker en kunnen we onze productie aanpassen en bijstellen richting de hogere segmenten, wat een van onze belangrijkste speerpunten is.”

Aanpassing aan de marktontwikkeling “Zoals je weet heeft de printermarkt als totaal te maken met een daling van het printvolume”, legt Stassen uit. “Door digitalisering en scanning wordt er minder

onze bestaande kantoorvakhandeldealers, vooral ook resellers in de IT-branche, die samen met ons de professionele markt verder kunnen ontwikkelen.”

Value add business met Managed Print Services Stassen: “Om de beweging richting grotere eindgebruikers en IT-partners te ondersteunen hebben we de nodige extra mensen aan boord gehaald. Zo kunnen we onze partners nu met 43 medewerkers van dienst zijn. Met deskundige hulp, zoals pre-sales technische ondersteuning, projectbeheer en serviceteams die partners en hun klanten helpen om optimaal gebruik te maken van MPS.”

‘ Wij hebben een naam te verliezen als het gaat om klantvriendelijkheid, service en technische kennis’ geprint; dat betreft dan met name de printstraten en de afdelingsprinters in grote organisaties. Daar kiest men steeds vaker voor de wat kleinere modellen. Daarin zijn wij nu juist sterk en dat biedt kansen. Zo kunnen we in een teruglopende markt toch groei realiseren, waarbij we ons vooral richten op mkb en mkb-plus. Daarvoor zoeken we, naast

Onderzoeksbureau Quocirca heeft vastgesteld dat veel resellers gefrustreerd zijn door (krappe) marges, trage reactietijden, gebrek aan verticalemarktervaring en ondersteuning bij het genereren van leads. “Met ons MPS-aanbod komen we aan die ervaringen tegemoet en focussen we op leadgeneratie zodat de partner een

PRINTING

Michel Stassen

betere marge per transactie kan maken”, stelt Stassen. “Als onderdeel van MPS bieden we sinds kort ook Printing as a Service (PRaaS) dat terugkerende inkomsten genereert en steunt op vier belangrijke pijlers: flexibiliteit, eenvoud, snelheid en beschikbaarheid van experts.”

Nieuwe leden van de ‘Brotherfamilie’ gezocht “MPS wordt momenteel aangeboden door zo’n 200 van onze 1100 resellers, maar we zijn op zoek naar nieuwe partners die MPS voor de grotere lasersystemen, zoals onze L 5000, L6000 en L9000, kunnen verkopen en ondersteunen”, legt Stassen uit. “Onze business partners verkopen Brother-oplossingen op het gebied van barcodeherkenning en beveiligd printen, waarmee ze aanvullende inkomsten kunnen genereren. Er kan tevens toegevoegde waarde worden gecreëerd via de integratie van printmanagementsoftware van derden zoals PaperCut en Y-soft. www.brother.nl

Via Brother Custom UI zijn klantspecifieke aanpassingen in het display van onze printers mogelijk. Onze presales-engineers staan klaar om te helpen bij aanpassingen. We kunnen ook terugvallen op support vanuit ons Europese kantoor in Manchester of zelfs direct vanuit Japan als een oplossing interessant genoeg is. Vermeldenswaardig is ook onze uitgebreide analyseservice rondom het printergebruik in een organisatie middels een stukje software op het systeem en geven we advies op maat voor productiviteits- en efficiencyverhogende verbeteringen en verlaging van de kosten.”

Het Brother-familygevoel Brother onderscheidt zich in het kanaal en in de markt door veelvuldig persoonlijk contact, meent Stassen. “Naast de binnendienst hebben we negen mensen in de buitendienst die de contacten met onze relaties onderhouden. Partner word je niet via een vragenlijstje op de website, maar na een telefoontje info@brother.nl

naar onze verkoopbinnendienst. We maken dan een bezoekafspraak waarin we de wederzijdse mogelijkheden verder bespreken. We hebben een naam te verliezen als het gaat om klantvriendelijkheid, ser vice en technische kennis. Een partner moet zich als lid van de ‘Brother-family’ bij ons thuis voelen, daar hechten we sterk aan. Tenslotte zijn zij het die samen met ons onze slogan ‘Brother, at your side’ inhoud en betekenis moeten geven”, zo besluit Stassen. «

Voordelen van Brother MPS

o MPS is gebaseerd op pay-per-use, niet op vast contractvolume o Meer inzicht en controle over de printkosten o Automatische levering verbruiksartikelen o Service op locatie o Resellers krijgen hun marges automatisch uitgekeerd via Brother

020 5451 200

ChannelConnect | juni 2019 | 17

BEDRIJFSNIEUWS

Marcel Wisman van Xerox Nederland

‘ Onze ConnectKey-technologie is basiscomponent voor toegevoegde waarde’ Xerox is sinds jaar en dag een van de meest toonaangevende A-merken op het gebied van printing en document solutions en de fabrikant bezit een van de grootste patentportfolio’s op deze terreinen. Het assortiment loopt uiteen van complete hoog-volume productieprinters tot compacte, veelzijdige kantoorprinters die dankzij slimme technologie veel meer bieden dan de basisfuncties afdrukken, scannen, kopiëren en faxen. Tekst Pim Hilferink

e basisfuncties en een onberispelijke afdrukkwaliteit worden door de moderne gebruiker als standaard beschouwd, zegt Marcel Wisman, bij Xerox Nederland werkzaam als Office Product & Solution Manager. “Die gebruiker verwacht een intuïtieve gebruikerservaring, zoals hij die kent van zijn smartphone. Maatwerk-apps zijn dan ook onze wapens in de zeer competitieve markt waar we ons bevinden. Om daaraan tegemoet te komen heeft onze R&D-afdeling onze printers en multifunctionals voorzien van kleurentouchscreens voor eenvoudige bediening. En sinds twee jaar zijn onze VersaLink (voor kleine werkgroepen) en AltaLink (voor hogere segmenten) gebaseerd op het innovatieve ConnectKey-platform. Daarmee kunnen allerlei functionaliteiten en apps, ook van derde partijen, worden

toegevoegd, zoals extra beveiliging van (persoons)gegevens, vertalingen, het omzetten van tekst naar audio en andere productiviteitsverhogende functionaliteiten.”

Toegevoegde waarde Met het ontwikkelen van functionele applicaties stelt Xerox zijn partners in staat om zich te onttrekken aan de prijsdruk in de commodity-markt voor standaardprinters, door waarde toe te voegen in de vorm van oplossingen. Wisman: “Ondanks het feit dat we een van de grotere spelers in de markt zijn, halen wij onze marge niet zozeer uit grote volumes, maar ligt onze kracht vooral in de toegevoegde waarde die we met onze technologie en toepassingen kunnen bieden. Dat betekent vooral ook luisteren naar de gebruikerswensen van onze zakelijke klanten. Daarbij snijdt het mes vaak aan twee kanten. Zo wordt de intuïtieve bediening die je op al onze machines vindt niet alleen door de gebruiker hogelijk gewaardeerd. Voor channelpartners is via het e-commerceplatform de mogelijkheid gecreëerd om extra marge te genereren door middel van de verkoop van apps.”

Betaalbaar maatwerk

Marcel Wisman

www.xerox.nl

18 | juni 2019 | ChannelConnect

Maatwerkoplossingen zijn natuurlijk niet nieuw in printerland. “Het grote verschil met vroeger is de prijs,” vertelt Wisman. “Voor een fatsoenlijke maatwerkoplossing was je al gauw zo’n 35- tot 40.000 euro kwijt, waarbij je voor elke latere aanpassing opnieuw in de buidel moest tasten. Dat konden alleen heel www.xerox.nl

grote organisaties zich veroorloven. Met de low-code of no-code apps van tegenwoordig is het ontwikkelen van maatwerk aanzienlijk goedkoper geworden, en is maatwerk ook binnen het bereik van kleinere organisaties gekomen. Wereldwijd werken we inmiddels samen met ruim 400 IT-organisaties die maatwerkoplossingen ontwikkelen, waarvan er drie Nederlandse bedrijven zijn. Deze Personalised Application Builders (PAB’s) houden zich niet bezig met de hardware-kant, maar richten zich op de processtromen, waarvan documentstromen onderdeel (kunnen) zijn. Dat is een heel breed terrein, waarbij wij en onze partners ons vooralsnog focussen op sectoren als onderwijs, gezondheidszorg en het bieden van een officieel erkende vervanger voor originele faxberichten na het wegvallen van ISDN.”

Secure ID-app Heel recent is de lancering van de ‘secure ID-app’, waarbij organisaties zoals een studentenadministratie, gemeentebalie, maar ook autoverhuurbedrijven, hotels of de HR-afdeling van wat grotere bedrijven, zelf precies kunnen aangeven welke gegevens van een paspoort, rijbewijs of ander identiteitsbewijs wel en niet worden meegenomen in een kopie die aan alle (wettelijke) eisen voldoet en die automatisch een verzoek tot verlenging of vernieuwing genereert. Dat zorgt niet alleen voor een up-to-date gegevensbestand, maar bespaart ook tijd en mankracht en is een voorbeeld van de unieke toegevoegde waarde die Xerox klanten en partners biedt.” « 0346 255 255

CHANNEL IN THE PICTURE

Tekst Rashid Niamat

TERUGBLIK OPENING E-SHELTER AMSTERDAM

p donderdag 11 april is in Rozenburg, direct naast de bekende datacenterhotspot Schiphol-Rijk, het eerste datacenter van e-shelter geopend. e-shelter, een onderdeel van de Japanse NTT Group, zet daarmee voet op Nederlandse bodem.

eerste nieuwbouw buiten het DACH-gebied. Alle datacenters worden ontsloten door de bekende Tier 1-providers, regionale aanbieders en door gebruik te maken van meerdere internet exchanges. e-shelter faciliteert uiteraard ook DC-connects, private- of cloud-connects en cross-connects.

Die eerste stap is direct ook een forse. Als de vier gebouwen zijn opgeleverd, beslaat de Amsterdam Campus 16.000 vierkante meter. De stroomvoorziening bedraagt 40MW en dat is eveneens indrukwekkend veel. Het gaat hierbij dan ook niet om zomaar een datacenter. e-shelter ontwerpt, bouwt en beheert sinds 2000 datacenters. Het is een Duitse organisatie met sinds 2015 het Japanse NTT als grootaandeelhouder. Op dit moment heeft men negen datacenters in Duitsland, Oostenrijk en Zwitserland en behoort tot de grootste aanbieders van colocatie in Duitsland. Alle gebouwen stralen robuustheid uit, wat meer is dan een consequent doorgevoerde huisstijl. Security is namelijk de rode draad door alle businessonderdelen van e-shelter.

Dit en nog veel meer is uitgebreid ter sprake gekomen tijdens de officiĂŤle opening, die plaatsvond in de aanwezigheid van de ambassadeur van Duitsland, een omvangrijke delegatie van de Japanse ambassade in Nederland en de CvK van Noord-Holland. Zij spraken de ruim 300 bezoekers uit binnen- en buitenland toe. Na de opening was er nog een rondleiding door gebouw A dat inmiddels is opgeleverd. Op het moment van de opening was die ruimte al volledig verhuurd. Gebouw B, waar de gasten werden verwelkomd en toegesproken, was nog niet volledig klaar, maar bleek ook voor een groot deel verhuurd. Na de toespraken en rondleiding was gebouw B ook de plaats waar, onder het genot van live muziek, genoten kon worden van uitstekende catering. ÂŤ

De robuuste gebouwen zullen ook in Londen verschijnen en op een nieuwe locatie in Frankfurt. De locatie in Amsterdam is

ChannelConnect | juni 2019 | 19

BEDRIJFSNIEUWS

e-shelter binnen twee weken na opening voor 80 procent gevuld

Op 11 april werd het eerste datacenter van e-shelter in Nederland geopend in het bijzijn van ruim driehonderd genodigden. Een week na die druk bezochte opening sprak ChannelConnect in alle rust met Volker Ludwig, Senior Vice President Sales, en Pieter Duijves, Managing Director Nederland. Tekst Rashid Niamat

olker Ludwig opent het gesprek: “e-shelter is van oorsprong een Duitse organisatie. Tot de specialismen behoren het bouwen en exploiteren van datacenters. Dat deden we eerst in Duitsland. Het was een logische kleine stap dat uit te breiden naar Zwitserland en Oostenrijk. In lijn met de trends en uiteraard de klantwensen is vervolgens besloten in Amsterdam te gaan bouwen.” Met dat laatste bedoelt hij dat e-shelter in Duitsland veel internationale klanten bedient die ook in Nederland een presence willen hebben. Die groep geeft er de voorkeur aan zaken te doen met een leverancier met een internationale

footprint, in plaats van per land nieuwe aanbieders moeten selecteren. “Het is goed te weten dat e-shelter meer is dan een Duitse datacenterexploitant”, zegt Duijves. “De core business van e-shelter is het runnen van datacenters die aan de hoogste eisen voldoen. Daarnaast zijn er activiteiten op het gebied van fysieke veiligheid. Die zijn inmiddels ondergebracht in een aparte onderneming. Verder zijn we sinds 2015 integraal onderdeel van het Japanse NTT. Dat bedrijf is ook eigenaar van Dimension Data. We bieden dus beduidend meer aan dan colo.”

Gecombineerde portfolio’s Onderdeel zijn van NTT heeft meerdere voordelen. Een daarvan is volgens Duijves het kunnen voeren van een breed portfolio. “We bieden datacenters, inclusief de connectiviteit en veiligheid uit een hand. De klant heeft voor dat alles één contractpartij.” Dat is volgens hem iets waar meer dan alleen enterpriseklanten mee geholpen zijn. “We staan open voor business vanaf één rack. Ook bij de kleinere klanten die een eersteklasonderkomen voor data en applicaties zoeken in Amsterdam zal ons gecombineerde aanbod zeer welkom zijn.”

‘ Wij gaan ook zeker actief Nederlandse klanten werven’ Nederlandse klanten e-shelter Nederland, zo maken Ludwig en Duijves duidelijk, zal zich niet alleen op internationale klanten richten. “Wij gaan ook zeker actief Nederlandse klanten werven”, zo verzekert Duijves. “e-shelter bedient hyperscalers, enterprises en ook de kleinere ondernemingen.

20 | juni 2019 | ChannelConnect

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Het is goed te weten dat e-shelter meer is dan een Duitse datacenterexploitant’ Volker Ludwig

Over hyperscalers kunnen we weinig vertellen, over enterprises al meer. Zij maken tussen de dertig en veertig procent van onze klanten uit. We merken dat klanten via NTT en ook Dimension Data in toenemende mate bij e-shelter aankloppen. Daar zitten ook bedrijven tussen met een footprint of zelfs het hoofdkantoor in Nederland. Dat zijn voor mij Nederlandse klanten.” Met de opening van Amsterdam I zal die laatste groep ongetwijfeld verder toenemen.

Verhuur gaat snel Als Duijves spreekt over Amsterdam I, bedoelt hij overigens de locatie die net is geopend en waarvan gebouw A is opgeleverd en gebouw B weldra zal volgen. Later volgen nog een C- en D-gebouw. Het geheel zal de naam ‘e-shelter campus Amsterdam’ krijgen. ”Bij de opening konden we melden dat gebouw A was verhuurd aan hyperscalers. We nu al kunnen melden dat tachtig procent van de gebouwen A en B is verhuurd. Het gaat sneller dan we hadden gedacht.”

Werving personeel Het commerciële succes is opmerkelijk, helemaal omdat toen twee jaar de eerste schop in de grond ging, niemand e-shelter in Nederland kende en er nog geen launching customers www.e-shelter.com

waren. Dat laatste is iets dat volgens Duijves vaak voorkomt. “Bij bouwen is een planningshorizon van twee jaar gemiddeld. Van klanten kun je echter niet verwachten dat ze de datacenterbehoefte voor meer dan zes maanden kunnen plannen.” Voor e-shelter en NTT is dat echter geen probleem geweest. De verhuur van ruimte verloopt al zeer voorspoedig, terwijl de Nederlandse crew nog volop wordt geworven. “Op dit moment hebben we in Amsterdam ongeveer tien mensen; ik verwacht dat tegen het eind van het jaar de teller op twintig staat en we voor de hele campus uiteindelijk op zestig personeelsleden uitkomen. Tot die tijd zal de backofficeondersteuning deels uit Frankfurt komen.”

Naamsbekendheid van groot belang Het team in Nederland zal alle functies omvatten, van technische ondersteuning tot sales en marketing. “Ik ben nu een jaar werkzaam bij e-shelter en ik moet nog vaak uitleggen wat voor bedrijf dat is, dus marketing moet vol aan de bak”, zegt Duijves. “Als bedrijven in Nederland ons niet kennen zullen ze ook niet zo snel voor e-shelter in bijvoorbeeld Berlijn, Frankfurt of Londen kiezen. Naamsbekendheid is dus van groot belang voor de hele sales@e-shelter.com

organisatie.” Duijves geeft daarmee aan dat het ook de bedoeling is dat klanten vanuit Amsterdam I doorgroeien naar de andere locaties van e-shelter. Op de vraag of dat ook omgekeerd het geval is, antwoordt Ludwig dat in Duitsland in ieder geval breed bekend is dat de stroomkosten voor Amsterdam I fors lager zijn dan voor de Duitse locaties. Dat kan voor Duitse en vooral internationale bedrijven een reden zijn delen van de datacenterbehoefte in Nederland onder te brengen.

Ambities Twee weken up-and-running en meer dan tachtig procent verhuurd hebben: wat betekent dat voor de ambities van Duijves en e-shelter? “We kennen een fraaie start in Nederland, maar dat wil niet zeggen dat ik tevreden achterover ga leunen. Tegen het eind van dit jaar wil ik de lezers van ChannelConnect kunnen vertellen dat de laatste twintig procent van A en B samen met NTT zijn gevuld. Over twee jaar wil ik op het dak van de gebouw C en D kunnen staan.” Dan zal hij uitkijken over een campus met 16.000 vierkante meter colo-vloeroppervlak en een stroomcapaciteit van 40MW. «

+31 23 569 8340

ChannelConnect | juni 2019 | 21

BEDRIJFSNIEUWS

Alles-in-één bedrijfssoftware

Teamleader wil groeien met channelpartners Al tienduizend Europese bedrijven hebben Teamleader ontdekt. Het gaat om slimme online software voor klantenbeheer, projectmanagement, facturatie en ticketing. Koppelen met externe systemen is ook mogelijk. Om verder te groeien schakelt Teamleader het partnerkanaal in. Tekst Dirkjan van Ittersum

eamleader ging alweer zeven jaar geleden van start. Met een alles-in-een-oplossing speelde het bedrijf in op het gebrek aan CRMen facturatietools voor het mkb. Het was een gouden greep: het bedrijf is inmiddels actief in Nederland, België, Duitsland, Frankrijk, Spanje en Italië.

Simplify Hoewel Teamleader al vele duizenden klanten heeft, rekent het bedrijf op verdere groei, ook op de Nederlandse markt. “We zien nog altijd veel bedrijven die hun facturen maken in Word of Excel”, vertelt VP Strategy & Channel Carl Alloin. “Ook komen we bedrijven tegen die allerlei tools naast elkaar gebruiken. Dat is natuurlijk niet erg overzichtelijk. Onze slogan is dan ook: ‘to simplify your work’. Verder zijn er mkb’ers die overgedimensioneerde tools kiezen die eigenlijk voor de enterprisemarkt zijn bestemd. Denk aan Salesforce of Microsoft Dynamics.” Teamleader heeft een beter alternatief in de vorm van geïntegreerde software voor klantenbeheer, facturatie, projectmanagement en ticketing. Daar houdt het niet mee op, want met behulp van API’s is het mogelijk om oplossingen van derde partijen te koppelen. “Zo kun je de software die je vandaag reeds gebruikt voor bijvoorbeeld e-mail, boekhoudpakket, nieuwsbrieven of website perfect koppelen aan Teamleader.

22 | juni 2019 | ChannelConnect

Dit maakt Teamleader uniek in het mkb-segment. We zijn dan ook de leidende partij in onze categorie binnen Europa”, zegt Alloin.

Marketplace De mogelijkheid om te koppelen met systemen van derden is een belangrijk verkoopargument van Teamleader. “Aanvankelijk bouwden we die koppelingen zelf, maar dat bleek niet schaalbaar. We hebben daarom een fonds van één miljoen euro beschikbaargesteld om partners en softwarebedrijven te

motiveren om integraties te bouwen met Teamleader. Dat werkt als volgt: als je een integratie tussen Teamleader en een derde oplossing realiseert, dan betalen we vijftig procent van het toegezegde bedrag zodra de koppeling in onze MarketPlace is gepubliceerd. Het resterende deel betalen we uit wanneer tien klanten de koppeling gebruiken. Dit heeft gezorgd voor een explosieve groei van het aantal koppelingen. Op dit moment zijn er al meer dan tweehonderd toepassingen geïntegreerd. In Nederland zijn onder meer de integraties met Office365, Google, Exact Online, Yuki, Mollie, LinkedIn en Mailchimp populaire voorbeelden.” Teamleader is software die in de browser draait. Dat brengt voordelen met zich mee. Het systeem kan overal worden gebruikt, mits er een internetverbinding is. Het gaat om geavanceerde software. Zo kun je vanuit Teamleader een offerte

‘ Je kunt de software die je vandaag reeds gebruikt perfect koppelen aan Teamleader’

BEDRIJFSNIEUWS

sturen die de klant online kan accepteren. Hetzelfde geldt voor facturen: die kan de klant met één druk op de knop betalen. “Met andere woorden”, zegt Alloin, “met Teamleader kan de klant zijn volledige lead-to-cash-processen eenvoudig beheren, versterkt door de talrijke integraties die Teamleader aanbiedt op zijn marketplace. Er is bovendien een mobiele app waarmee je ook onderweg toegang krijgt tot Teamleader. De app beschikt over een aantal extraatjes zoals een businesskaartscanner.”

Groeikansen Teamleader is ontwikkeld voor kleine en middelgrote bedrijven, van een tot vijftig medewerkers. “Die markt is gigantisch”, rekent Lorenzo Sendar voor. Hij is sinds begin dit jaar aangesteld als partnermanager (zie kader). “Er zijn in Europa meer dan 25 miljoen bedrijven in het mkb-segment. Die zijn goed voor een omzet van 3,3 miljard euro per jaar op het gebied van CRM en aangrenzende tools. We zien dus grote groeikansen.” De verkoopstrategie was tot nu toe voornamelijk gericht op direct sales. Er was wel een partnerprogramma, maar dat werkte volgens een commissiemodel.

Nieuwe partnermanager bij Teamleader Sinds begin maart is Lorenzo Sendar partnermanager bij Teamleader. Sendar is verantwoordelijk voor het onderhouden van contacten met distributeurs, partners en resellers. Hij zal onder meer partnerevents organiseren en partners helpen bij het converteren van leads naar klanten. Sendar werkte eerder als salescoach en enterprise-relationsmanager bij LinkedIn.

www.teamleader.nl

Carl Alloin en Lorenzo Sendar

Daar komt een nieuw programma bij waarin partners zelf Teamleader kunnen factureren aan hun eindklanten. “We spelen in op het feit dat partners steeds meer naar Managed Service Providers

‘ De partner stuurt zelf een factuur aan de eindklant’ (MSP) evolueren. Ze willen producten gebundeld aanbieden aan klanten zodat ze een totaaloplossing hebben die ze zelf in rekening brengen. Het is een aantrekkelijk model waarmee onze partners eenvoudig waarde kunnen toevoegen door bijvoorbeeld trainingen te verzorgen of koppelingen te realiseren. De partner stuurt daar zelf een factuur voor aan de eindklant. Extra voordeel is dat partners inzicht krijgen in de lead-to-cash-processen van klanten. Zo kunnen ze klanten optimaal begeleiden bij het hele digitaliseringsproces van het bedrijf.”

Cloud-marketplaces De software wordt aangeboden via de cloud-marketplaces van distributeurs. “Duizenden partners kennen en gebruiken die cloud-marktplaatsen reeds vandaag, dus dat is een logische plek om ook op te staan”, zegt Alloin. “We willen aanwezig zijn op alle relevante marktplaatsen. Sinds begin april zijn sales@teamleader.nl

we te vinden in de Cloud Marketplace van Ingram Micro. Andere distributeurs zullen de komende maanden toegevoegd worden. Het is de bedoeling dat we op alle platformen staan die channelpartners in het mkb vandaag gebruiken voor de aanschaf van hun SaaS-oplossingen. Teamleader is in dit segment de eerste oplossing in Europa die beschikbaar komt op de cloud-marketplaces van de distributeurs.” Het is overigens niet zo dat ieder willekeurig bedrijf Teamleader mag verkopen. “We stellen daar wel eisen aan. Pas na het doorlopen van een certificatieprogramma mag je deelnemen aan het programma. We willen zeker weten dat partners op de hoogte zijn van de USP’s en weten hoe ze nieuwe klanten moeten onboarden. Er is een speciale portal ontwikkeld waar de certificering plaatsvindt en alle informatie en ondersteuning is te vinden.” «

Nieuw: prijs 25 euro per gebruiker Met de introductie van het partnerprogramma wijzigt ook het afrekenmodel van Teamleader. Betaalden klanten tot nu toe een basisprijs en konden ze extra modules bijkopen, vanaf nu geldt er een veel eenvoudiger model. Klanten krijgen voor een vast maandbedrag toegang tot alle modules. De prijs komt op 25 euro per maand per gebruiker.

085 888 2980

ChannelConnect | juni 2019 | 23

CHANNEL IN THE PICTURE

‘THE INNOVATION IS HERE!’ ARROW ECS

nder het motto ‘The innovation is here’ organiseerde distributeur Arrow Electronics op 22 maart zijn jaarlijkse partnerevent ‘Snow IT’ in SnowWorld in Zoetermeer. Voor een volle zaal maakte Managing Director Bart van Rheenen in zijn openingswoord bekend, dat Mark Louis Heijman een internationale functie zou gaan krijgen en dat de van PQR afkomstige Mark Olij diens functie gaat overnemen. Mark Louis schetste vervolgens de veranderingen die we gaan meemaken met ontwikkelingen als IoT & AI en hoe Arrow daarbij als distributeur mee transformeert naar de toekomst.

24 | juni 2019 | ChannelConnect

Vervolgens gingen Jurgen de Poorter van Trend Micro en Danny Engels van Forcepoint in op vragen als ‘Is de ‘connected world’ een kans of een gevaar, en het belang van een goede cloud-beveiligingsstrategie als onderdeel van een transformatieplan. Michael Timp van Huawei vertelde vervolgens over de rol van ‘Safe, Smart & Healthy’-concepten bij de digitale transformatie van de gezondheids- en ouderenzorg naar het volgende niveau. Antoinette Hodes van Check Point belichtte de rol van AI, SMB en Nano agents bij het veilig houden van de ‘wereld der dingen’. Thijs Claassens van Gemalto ging in op onderzoek naar het antwoord op de vraag wie zichzelf al een cloud migration specialist vindt, waarna Aiden van Nes en Eddie van Ravestijn van

CHANNEL IN THE PICTURE

ARROW SNOW IT the Innovation is here!

EST

‘19

Tekst Pim Hilferink

Ivanti aangaven hoe de diverse componenten het netwerk naar elkaar toe komen binnen het concept van Unified IT. Sunil Duth van Nutanix gaf een blik op de toekomst van Hyperconverged en Jurgen de Poorter besprak Apex One, dat hij heel passend het ‘parallel skiën’ van de Endpoint Security noemde.

zinloos, dan wel pure noodzaak is. Verron Martina van NetApp vroeg de deelnemers in hoeverre ze klaar zijn voor de nieuwe realiteit zoals die ontstaat met oplossingen als NetApp HCI. De slotpresentatie was van Ton van Hoof, die uitlegde hoe end to end security bijdraagt aan een veilige IT-omgeving.

Na de lunch was het woord aan Lisa Bunschoten van TeamNL die aangaf hoe innovatie en sport deuren kunnen openen. Attilla van Dam van Forcepoint sprak vervolgens over ‘Human Centric Cyber Security’ in de tijd van digitale transformatie, waarna Alex Ramirez en Gertjan Beentjes van Micro Focus probeerden te ontrafelen in hoeverre applicatiebeveiliging

Na de formele afsluiting door Mark Louis Heijman was het hoog tijd om zelf te gaan skiën of snowboarden, dan wel de Après-skibar op te zoeken. Ter afsluiting van het event stonden de buffetten voor het Arrow Snow IT Aspen Walking Dinner klaar en kon er volop worden genetwerkt en nagepraat over het meer dan geslaagde event. «

ChannelConnect | juni 2019 | 25

ACHTERGROND

25 jaar digitale mobiele telefonie in Nederland

De geschiedenis van gsm In maart 1980 ging autotelefoon van start, beter bekend onder de afkorting ATF. In 1985 kwam ATF2 om de capaciteit te vergroten en in januari 1989 was ATF3 een feit. Maar de mobiele telefonie ging pas echt los na de start van het eerste gsm-netwerk op 1 juli 1994. We kijken terug op de (netwerk) ontwikkelingen in die 25 jaar gsm in Nederland. Tekst Marco Mekenkamp

ij Nederlanders hebben de naam dat we nieuwe technologieën heel snel omarmen. Dat was echter nog niet zo toen mobiele telefonie zijn intrede deed. In de Verenigde Staten werd in al 1946 gestart met autotelefonie. In Nederland moesten we daarop wachten tot 1980. En het was toen iets voor zakenmensen, de ‘happy few’. In 1983 waren er 2.500 abonnees. Dagblad NRC schreef op 4 januari 1991: ‘Het beeld van zakenlieden in gestreept-grijs, die wandelend op straat met zaktelefoons zaken doen, is in Amsterdam of Rotterdam nog vrijwel onbekend. In steden als Stockholm, Londen of New York wordt het een alledaags verschijnsel.’ Ir. Wim van Eck, hoofd mobiele telecommunicatie van de PTT, bevestigde dit beeld in diezelfde krant: “De penetratie van de draadloze telefoon is bij ons nog aan de lage kant.”

1 juli 1994 Op 1 juli 1994 werd het eerste gsm-netwerk van Nederland in gebruik gesteld. Een groot voordeel van gsm (de afkorting stond eerst voor ‘Groupe Spécial Mobile’ en later voor ‘Global System for Mobile communications’) was een veel betere dekking en het digitaal verzenden van spraaksignalen. Bovendien was het grensoverschrijdend: met een gsm-toestel kon je ook in andere Europese landen bellen en gebeld worden. Daar hing natuurlijk wel een flink prijskaartje aan.

26 | juni 2019 | ChannelConnect

In 1994 kwam een einde aan het telefoniemonopolie van de PTT (vanaf 1998 KPN). De overheid had besloten dat er concurrentie moest komen. Een licentie voor gsm zou worden verstrekt aan een tweede bedrijf. Er waren diverse gegadigden, allen onder aanvoering van banken. ABN AMRO vormde met onder meer Heidemij en Radio Holland een groep onder de naam NL Tel, ING zocht samenwerking met het Britse Vodafone onder de naam MT2 terwijl Rabobank met Getronics en Bell South de strijd aan ging. Later mengde ook Deutsche Telekom zich ook in de ‘beauty contest’ via dochter DeTeMobil.

De eerste concurrent Het was MT2 die van de Nederlandse overheid de licentie voor het tweede gsm-netwerk kreeg. In 1995 startte het als Libertel (met als belangrijkste aandeelhouders, naast eerdergenoemde ING en Vodafone, LIOF (een NV met als aandeelhouders de Staat der Nederlanden en de Provincie Limburg), Vendex International, InternatioMüller en Macintosh Retail Group) met vooralsnog alleen dekking in de Randstad. Medio 1996 was er landelijke dekking. Het was Libertel die prepaid introduceerde onder de naam Libertel iZi. Prepaid bellen kostte in die beginperiode 1,35 gulden per minuut (omgerekend ongeveer 0,61 euro).

PTT en Libertel benaderden de markt op hun eigen manier. De PTT communiceerde tarieven vooral exclusief btw terwijl Libertel juist voor bedragen inclusief btw koos. “De meeste gebruikers zitten, hebben we in Engeland geleerd, op de particuliere markt”, vertelde C. Gent, lid van de raad van bestuur van Vodafone, in september 1995 aan De Volkskrant.

De PTT richtte zich met gsm in eerste instantie op de zakelijke gebruiker. Het ATF-netwerk was echter nog honderd procent goed én er was landelijke dekking. PTT wilde de levenscyclus van ATF verlengen en zo investeringen terugverdienen. Men bedacht het merk Hi als consumentenmerk. Hi startte in 1996 en was op dat moment veel goedkoper dan gsm. Dat trok klanten aan, maar in een snelheid die ook PTT niet verwacht had. De capaciteit van ATF was onvoldoende, waardoor klanten gedwongen overgezet werden naar gsm. Dat betekende voor die klanten dat ze een nieuw toestel moesten aanschaffen en bovendien nummerbehoud niet mogelijk was. Op 1 oktober 1999 werden de ATF-netwerken gesloten. Hi, dat later de doelgroep ‘jongeren’ kreeg, stopte als merk in 2015.

ACHTERGROND

Met een reclame van drie minuten die vrijwel gelijktijdig op alle Nederlandse televisiezenders te zien was, presenteerde Ben zich als aan het Nederlandse publiek.

Libertel had in die tijd een opmerkelijk abonnement: ‘Stand-by’, bedoeld voor mensen die alleen gebeld wilden worden. Het abonnement was met 28,95 gulden (13,14 euro) in die tijd verhoudingsgewijs goedkoop, maar per ‘tik’ betaalde je wel 2,29 gulden (1,04 euro). Het bedrijf liet wel zijn sociale gezicht zien: geregistreerde invalide autobezitters kregen per maand gratis gesprekstijd ter waarde van 50 gulden ‘omdat bereikbaarheid voor hen van levensbelang is’.

(vernoemd naar de hoofdsteden Brussel en Kopenhagen). Door na de veiling frequenties van andere partijen als Orange en VEBA over te nemen, kreeg Brucop voldoende frequenties in handen om toch een landelijk netwerk op te bouwen. Dit werd het mobiele netwerk Ben.

En nog meer concurrenten De concurrentie zorgde ervoor dat beltarieven lager en ook toestellen steeds goedkoper werden . De Nederlandse overheid besloot dus om een veiling uit te schrijven om nog meer aanbieders op de gsm-markt toe te laten. Na afloop van de veiling in februari 1998 leek het erop dat er twee landelijke aanbieders zouden bijkomen: het samenwerkingsverband van British Telecom en Nederlandse Spoorwegen (Telfort) en de combinatie van France Telecom, Deutsche Telekom, Rabobank en ABN AMRO (werknaam Federa, dat later het merk Dutchtone werd). Er waren ook partijen die slechts losse regiogebonden frequentiepakketten wisten te bemachtigen, waaronder de combinatie van Belgacom en Tele Denmark met werknaam Brucop

Scan de QR-code om het filmpje te bekijken.

Ben begon daardoor wel met een achterstand . Telfor t star tte in september 1998 en was daarmee de derde aanbieder van gsm in Nederland. Dutchtone kwam als vierde en Ben was in februari 1999 de hekkensluiter. Toch wist Ben zich, na PTT/KPN en Libertel, al snel op te werken tot de derde speler in Nederland qua marktaandeel, gevolgd door Telfort en Dutchtone.

Opvallen met reclames

Cameraman Frans Bromet ging in 1998 de straat op om mensen te vragen of ze een mobiele telefoon hadden. Dat resulteerde in een filmpje, waarin voorbijgangers antwoorden gaven als ‘Ik heb al een antwoordapparaat’ en ‘Als mensen mij willen bereiken, dan kunnen ze dat met een brief doen’.

Scan de QR-code om het filmpje te bekijken.

De nieuwkomers op de Nederlandse markt moesten natuurlijk proberen om zo snel mogelijk marktaandeel te pakken. Wat dat betreft lagen er kansen genoeg, want er waren nog niet zo heel veel mensen met een gsm. Iedere aanbieder probeerde dat op zijn eigen manier. Telfort trok de aandacht met ‘Pak & Bel’, een toestel met simkaart verpakt in een soort van melkpak. Dutchtone gooide het over een heel andere boeg. Men huurde de Canadese acteur en komiek Leslie Nielsen in voor absurdistische, lachwekkende reclamespotjes. En Ben ging op 4 februari 1999 van start met een reclameboodschap van drie minuten (!) die bijna gelijktijdig op alle Nederlandse televisiezenders te zien was. >>

ChannelConnect | juni 2019 | 27

ACHTERGROND

Gegoochel met aandeelhouders De opmerkende lezer heeft vast opgemerkt dat er opmerkelijke aandeelhouders waren bij de nieuwkomers, als ook bij de combinaties van de ‘beauty contest’ die uiteindelijk door MT2/Libertel werd gewonnen. Die aandeelhouders stapten vaak na enige tijd weer uit. Laten we beginnen met Telfort (British Telecom en Nederlandse Spoorwegen). De NS verkocht in 2000 zijn aandelen aan BT. Die laatste werd in 2001 gesplitst in een deel voor vaste telefonie (BT Ignite) en mobiele telefonie (BT Wireless). De mobiele tak werd niet veel later losgemaakt van BT en ging verder onder de naam mmO2 Plc, later O2. In Nederland veranderde de naam Telfort daardoor in O2 (Netherlands) BV. Toen in 2003 het Britse O2 en KPN wilden fuseren, stond O2 Nederland dat in de weg. O2 trok zich daarom terug van de Nederlandse markt en verkocht zijn aandelen O2 (Netherlands) BV aan investeringsmaatschappij Greenfield Capital Partners voor 25 miljoen euro. Tevens nam het management deel in het nieuwe bedrijf. In dat jaar werd ook de naam Telfort weer ingevoerd. Het samengaan van O2 en KPN ketste overigens uiteindelijk in 2004 af. In het najaar van 2004 werd een groot aandelenpakket Telfort verkocht aan investeerder Marcel Boekhoorn. Omdat hij ook een belang had in Greenfield

28 | juni 2019 | ChannelConnect

Capital Partners, had hij uiteindelijk 56 procent van de aandelen Telfort in handen. Ruim een half jaar later (juni 2005) maakte KPN bekend Telfort te kopen voor 980 miljoen euro. In juni 2007 schakelde Telfort zijn eigen radionetwerk uit en klanten gingen over op het KPN-netwerk. In 2019 kondigde KPN aan dat de naam Telfort gaat verdwijnen. Bij Dutchtone stapte Deutsche Telekom al vrij snel uit het consortium (om later juist in te stappen bij Ben).Wat later verkochten de banken hun aandeel aan de Vendex KBB Groep. Nadat France Telecom alle aandelen Dutchtone had verworven en ook Orange UK had gekocht, werd de naam veranderd in Orange, want onder die naam werden vanaf dat moment alle mobiele activiteiten van France Telecom samengebracht. In oktober 2007 werd Orange Nederland overgenomen door T-Mobile, de mobiele tak van Deutsche Telekom. Het vertrek van Deutsche Telekom bij Dutchtone was in eerste instantie vreemd. Maar later werd duidelijk wat de Duitsers precies wilden. En dat was Ben. Dit was zoals gezegd een samenwerking van Belgacom en Tele Denmark. Maar de belangstelling van de Duitsers werd duidelijk toen ze in juli 2000 samen met Belgacom en Tele Denmark 320 miljoen euro neerlegden voor een UMTS-licentie

Acteur Leslie Nielsen maakte voor Dutchtone diverse humoristische reclamefilmpjes, waaronder deze die werd geschoten in Italië.

Scan de QR-code om het filmpje te bekijken.

(3G). Op 30 september 2002 kwam Ben volledig in handen van T-Mobile. Een half jaar later was het gedaan met de merknaam Ben, die werd ingeruild voor T-Mobile. Toch maakte Ben als merk een rentree in 2008, maar dan als mvno die eerst alleen sim-only-abonnementen aanbood.

Zwaar verliesgevend Dat er uiteindelijk drie mobiele netwerken overbleven, wekte geen verbazing bij deskundigen. Voor vijf netwerken was in Nederland gewoonweg geen ruimte. In 2003 inventariseerde Algemeen Dagblad dat de aanbieders sinds 1998 zo’n 1,3 miljard euro moesten toeleggen op hun activiteiten. Het verklaart waarom het zwaar verliesgevende O2/Telfort – op dat moment qua marktaandeel de vierde speler in Nederland – voor slechts 25 miljoen van de hand werd gedaan. En ook vele jaren later bleek opnieuw dat drie mobiele netwerken echt wel genoeg is voor Nederland. In 2012 verwierf Tele2 mobiele frequenties en bouwde een eigen netwerk op. Maar uiteindelijk zijn Tele2 Nederland en T-Mobile Nederland in 2019 gefuseerd en wordt het vierde netwerk ontmanteld.

ACHTERGROND

Toch draait het bij 5G minder om snelheid maar juist om een lagere latency, oftewel de vertragingsduur in communicatie tussen apparaten. Bij 5G zal data in 1 milliseconde verzonden kunnen worden, terwijl dat bij 4G zo’n 50 milliseconden duurt. Zeker bij technieken als zelfrijdende auto’s is een lage latency essentieel. «

Van 1G naar 5G De geschiedenis van 25 jaar gsm in Nederland startte dus op 1 juli 1994. Maar wie denkt dat gsm dus 1G is, vergist zich. Onder 1G wordt namelijk het analoge mobiele netwerk verstaan, de 1e Generatie dus. Gsm is derhalve 2G. Nu 5G voor de deur staat, is het wel aardig om de tussenstappen nog even te benoemen. GPRS, oftewel General Packet Radio Service, was een techniek als uitbreiding op bestaande gsm-netwerken en werd daarom 2,5G genoemd. Met die technologie kon op een efficiëntere en snellere wijze mobiele data verstuurd worden (tot 20kbps). Met 2,5G is er een constante verbinding maar gebruikers werden alleen afgerekend op de hoeveelheid verstuurde en ontvangen data. EDGE was de volgende stap. Ook dit werkte op bestaande gsm-netwerken (en wordt daarom ook wel 2,75G genoemd) maar was een uitbreiding op GPRS waarbij hogere snelheden (tot 60 kbps met mogelijke uitbreiding tot 1,3Mbps) werden bereikt. UMTS (Universal Mobile Telecommunications System) wordt 3G genoemd. Ook hier was weer sprake van hogere snelheden (tot 2Mbps). Met de toevoeging van HSDPA (High Speed Downlink Packet Access) is er sprake van 3,5G en zijn snelheden tot 14Mbps mogelijk. En bij uitbreiding met HSDPA+ zelfs tot 84,4Mbps.

En dan komen we in de buurt van 4G. Maar er was nog één tussenstapje, namelijk LTE (Long Term Evolution), waarbij snelheden van 326Mbps mogelijk waren. Dit wordt 3,9G genoemd. LTE Advanced, dat snelheden tot 3Gbps mogelijk maakt, is het huidige 4G. En dat is het eindstation in de 25-jarige geschiedenis van digitale mobiele telefonie in Nederland. 5G komt er wel aan (de frequentieveiling hiervoor zal op zijn vroegst in het voorjaar van 2020 plaatsvinden), waarbij theoretisch gezien een snelheid van 800Gbps mogelijk moet zijn, maar 10Gbps realistischer is.

In 2006 ging Rabobank mobiele abonnementen aanbieden onder de naam Rabo Mobiel en was daarmee de eerste bank in Europa die zich op de mobiele markt begaf. De reden was simpel: mobiel (contactloos) betalen was de toekomst. Men verwachtte dat dit binnen afzienbare tijd mogelijk zou moeten zijn. Dat bleek niet het geval en in januari 2013 maakte men bekend Rabo Mobiel gefaseerd te gaan beëindigen. De reden: de mobiele activiteiten stonden te ver van de kernactiviteiten van de bank en de strategische redenen waren vervallen.

Voorspellingen doen bleek lastig In 1992 werd er al gesproken over de start van gsm als tweede mobiele netwerk. Op vrijdag 27 november van dat jaar publiceerde Het Financieele Dagblad een prognose over het aantal gsm-gebruikers in Nederland. Men verwachtte toen dat in 2008 het aantal van één miljoen gepasseerd zou worden. In werkelijkheid werd dat aantal al in het jaar 2000 gehaald. De groei zorgt voor onveiligheid in het verkeer: er wordt gesproken over zeker vijftien doden en enkele honderden gewonden in 2001 als gevolg van handheld bellen in de auto. In maart 2002 komt er daarom een verbod op het in de hand houden van een telefoon tijdens het rijden. Nederland was een van de laatste Europese landen die het verbod invoerde.

ChannelConnect | juni 2019 | 29

CHANNEL IN THE PICTURE

Tekst Eric Luteijn

PARTNERDAG IN TEKEN ‘TOGETHER VOICEWORKS

e Voiceworks Partnerdag in de Rotterdamse Van Nelle Fabriek stond in het teken van het thema ‘Together Works. Game on!’ De kersverse Voiceworks-CEO Terry Aurik sprak over de ontwikkelingen in de Nederlandse telecom- en ICT-markt. CEO Stijn Nijhuis van Within Reach vertelde over de voordelen van Voiceworks voor partners. En manager product management Theo Drenth toonde diverse nieuwe diensten. Centraal tijdens Together Works was de uitdagende maar ook geinige game waarin deelnemers aan de middag elkaar uitdaagden wie het snelste, slimste en meest innovatief was. Maar er was natuurlijk ook een serieuze noot. CEO Terry Aurik

30 | juni 2019 | ChannelConnect

sprak inspirerend over consolidatie en de rol van medewerkers in de huidige organisatie en in de toekomst. De elementen multichannel en ‘24/7 aan’ zijn daarin volgens haar belangrijk. Aurik is eind november benoemd als CEO van Voiceworks en nam het stokje over van Stijn Nijhuis die op dat moment CEO werd van moederbedrijf Within Reach. Nijhuis gaf tijdens het partnerevent een update van de ontwikkelingen binnen Within Reach en de rol van Voiceworks en de partners. Producten in 2019 Theo Drenth is als manager product management natuurlijk de man van de productontwikkeling. Hij toonde de recente en toekomstige vernieuwingen op het portfolio voor alle aanwezige partners. Uiteraard verwees hij naar productontwikkeling die inmiddels binnen de Within Reach

CHANNEL IN THE PICTURE

WORKS’ Holding gaande is. Voiceworks maakt deel uit van Within Reach waar ook Swyx, Intercity, i4IP, Xenosite en Summa Networks onderdeel van zijn.

Voiceworks Partnerdag biedt inhoud, games en awards en inspiratie Partner Awards Dan waren en natuurlijk nog de jaarlijkse prijzen voor partners. Partner of the year werd Advitronics, de High Growth Award ging naar IPOne, de Managed Communication Award was voor Fieber en ten slotte won HelloC de Most Inspiring Partner Award.

Inspiratie Na de inhoud, games en awards was er inspiratie. David Savage introduceerde zijn concept ‘Experience Based Sales Strategy’. Roos Dekker gaf tips voor het werven van personeel. Horst Streck liet zien hoe je gamification en spelelementen inzet om zakelijke doelen te behalen. Na een pauze vertelde Joseph Oubelkas over zijn onterechte gevangenisstraf in Marokko en hoe hij die ervaring gebruikt als IT-ingenieur in het bedrijfsleven. Sjors Teeuwen legde uit hoe je online zichtbaar wordt en online leads genereert. En tot slot gaf Hanneke Wessel inzicht in hoe een Virtual Assistant kan helpen bij online zichtbaarheid, klantenbinding en bedrijfsgroei. Haar motto ‘delen is groeien’ paste mooi bij het thema van de partnerdag. «

ChannelConnect | juni 2019 | 31

MSP SUMMIT

Terugblik ChannelConnect MSP Summit 2019

De concurrentie komt soms uit onverwachte hoek

Begin maart werd in de Cellnex-toren te Lopik de eerste ChannelConnect MSP Summit gehouden. Na de succesvolle summits voor de telecom- en voipsector, distributeurs, datacenters, IoT-bedrijven en securityleveranciers van de afgelopen drie jaar was het nu tijd een groep uit te nodigen die op veel van die summits wordt genoemd: de Managed Service Provider (MSP).

e summits van ChannelConnect zijn bedoeld om de belangrijkste issues van de sector inzichtelijk te maken en te horen welke boodschap men heeft voor de markt. Dat laatste kunnen zowel leveranciers, afnemers als vakgenoten zijn. Voor deze summit waren naast zes MSP’s ook twee bedrijven uitgenodigd die zichzelf geen MSP noemen, maar deze groep wel kennen als partners of afnemers. De voorstelronde is gecombineerd met de vraag of men een MSP is en, zo ja, wat daar dan de kenmerken van zijn. Dat levert al direct een levendige discussie op én de constatering dat er meer dan één definitie is voor MSP.

Wie is een MSP Astrid van Beek-Littooij van BST Group geeft aan dat zij zich als full-service communicatiespecialist op het gebied van telecom ziet en niet als een MSP. Haar bedrijf levert producten aan eindklanten in Nederland en België. “IT en telefonie komen steeds meer bij elkaar. De klantvragen gaan vaker over meer dan het inrichten van de werkplekken voor telefonie. Wij werken daarom steeds vaker met partners die wel MSP zijn. Dus zonder het zelf te zijn hebben we er wel mee te maken.”

32 | juni 2019 | ChannelConnect

Judith Littel van Promax zegt dat het 27 jaar oude bedrijf van oorsprong geen MSP was. “Promax is gestart als echte reseller van harden software. We transformeren nu naar een MSP. Dat doen we onder andere door IBM Qradar als clouddienst in de markt te zetten. Het mkb+, het segment waar wij ons op richten, beschikt niet over de kennis dat zelf te kunnen draaien. Daarom bieden wij dat nu als een schaalbare, flexibele dienst aan: schaalbare en flexibele securitymonitoring.” Promax levert nog steeds hardware, maar verwacht dat servers en storage op termijn uit het portfolio verdwijnen en alleen netwerkhardware overblijft. Voor alle overige diensten zal dan verwezen worden naar het MSP-aanbod uit de eigen private cloudomgeving. Het begrip cloud wordt ook door Emile Stam van Open Line opgepakt. Hij beschrijft het bedrijf als een MSP en trusted cloudprovider. “Wij bieden de ideale mix tussen onze twee eigen datacenters, Azure en Azure Stack, waarmee we een volwaardige hybridecloudoffering hebben.” Bedrijven met 250 - 5.000 werkplekken zijn de sweetspot. Het portfolio is sterk cloud gebaseerd, vroeger was dat breder.

“We focussen nu uitsluitend op volledig gemanagede services.” Mark Philips van Constant IT noemt zich een typische MSP. “Full-service en Microsoft voor bedrijven tot 250 werkplekken, door een team van veertig medewerkers vanuit Amsterdam. We zijn vanaf de lanceringen met Office365 en Azure bekend. Daaromheen ontwikkelen we aanverwante diensten voor klanten en willen zo het centrale aanspreekpunt voor de klant zijn.” Constant IT doet ook consultancy voor werkzaamheden, wat iets anders is dan MSP-diensten. Op de vraag van Stam antwoordt Philips dat het zowel bestaande als nieuwe klanten wordt aangeboden. “Bestaande klanten hebben wel voorrang, want die zijn onze ‘bread and butter’. Het geeft ons de mogelijkheid hen goed te omarmen. Dat is zowel toegevoegde waarde bieden aan de klant als het dichthouden van de deur voor andere partijen.” Hoewel Constant IT het resultaat is van meerdere fusies, is het portfolio smal. “Vanuit klantperspectief is het breed, maar achter de schermen is standaardiseren troef.” Dat is een opmerking die door de anderen wordt herkend en later nog meerdere keren wordt gebruikt.

MSP SUMMIT

Deelnemers aan de MSP Summit, van links naar rechts: Emile Stam, Judith Littel, Thijs Paree, Jan van Wijgerden, Mark Philips, Marga Reuver, Hans Doornbosch en Astrid van Beek-Littooij. Geheel rechts Robin Verlangen van Cellnex, gastheer van de locatie.

New Media 2Day van Thijs Paree is net als Constant IT gevestigd in Amsterdam. “We komen elkaar in zakelijk trajecten nauwelijks tegen, hoewel ook wij een echte MSP zijn. Dat zegt iets over de omvang van de markt.” In het portfolio van Thijs speelt Microsoft vanuit publieke clouds een dominante rol. “Door de publieke cloud als uitgangspunt te nemen, kunnen we maximaal schaalbaar zijn en dito diensten leveren. Dat is essentieel voor een MSP. Die levert op basis van kortlopende contracten tegen een vast tarief. Dan moet je superefficiënt kunnen werken en daar past in mijn optiek geen eigen infra bij. Hardware verkopen we liever niet, maar het is nodig om toegevoegde waarde en aanvullende diensten te kunnen bieden op recurring basis.” Jan van Wijgerden runt al twintig jaar Tredion en maakt sinds 2005 de transitie naar MSP. Het bedrijf telt 52 medewerkers en bedient het mkb in de categorie 5 - 250 werkplekken. “We werken met gestandaardiseerde managed diensten en kijken naar de

adoptie van deze oplossingen binnen een organisatie. Wij zorgen ervoor dat de klant klaar is voor de toekomst, dus altijd de best passende en laatste technologieën tot zijn beschikking heeft.” Tredion biedt dit op basis van een vast bedrag per maand. Over die recurring business merkt Van Wijgerden nog op dat bij een echte MSP minimaal vijftig procent van de omzet uit recurring bestaat.

klanten overnemen.” Pinewood werkte op basis van twaalf vendoren, maar heeft dat bewust teruggebracht naar vier. Het bedrijf probeert producten terug te dringen en die omzet te verkleinen. ”De omzet van producten is vorig jaar dertig procent toegenomen en dat is niet wat we willen.” Daarmee is Doornbosch niet de enige. Ook Stam en Philips geven aan dat vorig jaar de omzet van hardware is toegenomen,

‘ We komen elkaar in zakelijk trajecten nauwelijks tegen, dat zegt iets over de omvang van de markt’ Pinewood is volgens oprichter Hans Doornbosch begonnen als een reseller van securityproducten. “Van reseller zijn we doorgegroeid naar dienstverlening.” De klanten van Pinewood zitten in de bovenkant mkb en onderkant enterprise. “Moeilijke problemen bij klanten vinden we heel leuk. We hebben een eigen soc waarmee we de monitoring van grotere

terwijl dat haaks staat op het streven vooral omzet uit de dienstverlening te halen. Voor van Beek-Littooij is het een ander verhaal; de verkoop van hardware is daar vooralsnog belangrijk. “Maar wij kijken wel naar de optie werkplekken met de nieuwste telecommunicatiemiddelen tegen vaste maandelijkse kosten. Dat levert recurring business op.” Marga Reuver van Espresso gridpoint ten slotte noemt zich geen MSP. Het bedrijf levert als IaaS-leverancier alleen private clouds aan het kanaal, niet aan eindgebruikers. Het is witte lego waar ISV’s, system integrators en MSP’s van alles mee kunnen bouwen. Bouwstenen waarmee business partners hun klanten voorzien van een virtueel datacentrum een virtuele desktopinfrastructuur en een kant-en-klare werkplek. >>

ChannelConnect | juni 2019 | 33

MSP SUMMIT

moeilijkere en ongezonde concurrentie. “De markt voor hardwareproducten wordt minder gevoelig voor service en dienstverlening en kijkt vooral naar de prijs. Partijen die vanaf een zolderkamer werken en niet meer doen dan dropshipping, kunnen met een minimale marge draaien. Daar hebben we veel last van.” Dat is in haar optiek ongezonde concurrentie. Het dwingt BST Group nog meer te focussen op maatwerk en dat als sterke niche uit te bouwen.

Emile Stam

De diensten worden ook geleverd via een grote distributeur met eventueel aanvullende diensten voor business continuity (BC), disaster recovery en secure filesharing.

Wat is een MSP Na de voorstelronde en het beantwoorden van de vraag of zijn/haar bedrijf een MSP is, wordt de vraag gesteld: Wat is een MSP? Voor Reuver is dat “een partij die begonnen is met beheercontracten en nu managed services doet. Maandelijkse recurring business staat centraal.” Van Wijgerden spreekt over “het bundelen van hardware en/of software samen met dienstverlening zoals updaten, monitoren en support voor een vast bedrag per maand.” Reuver vraagt zich daarbij af of dat niet de definitie voor een system integrator is. Littel ziet het leveren van een dienst als voorwaarde en de harden software draait bij de aanbiedende partij, niet meer bij de klant. “Support erbij en andere toegevoegde waarde en dat in een prijs per maand per persoon.” Doornbosch wordt getriggerd door de opmerking over de locatie van de harden software: “Je kunt als MSP ook het beheer doen van systemen die bij de klant staan. Ik denk dat het vanuit klantperspectief een vorm van uitbesteding is.” Dat doet Paree opmerken dat het uitbesteden van werkplekken op break/fix-basis weinig met MSP te maken heeft omdat dat model niet uitgaat van schaalbare kosten. “Wat er voor het MSP-aanbod nodig is zijn voorspelbare kosten”, reageert Reuver daar weer op. En ten slotte verzucht Littel:

34 | juni 2019 | ChannelConnect

“Het is een verschrikkelijk begrip maar het heeft er mee te maken dat je je klant volledig ontzorgt.” Bovenstaande omschrijving van de bedrijven en de definities die ze hanteren illustreert dat er geen enkelvoudige en simpele definitie voor MSP bestaat.

“Promax is een bedrijf typisch voor een sector waar misschien wel 25 jaar weinig was veranderd en nu is dat allemaal verleden tijd”, zegt Littel. “Cloud is disruptief en dat raakt ons. Ik zie IBM en Amazon bij de bedrijven aan tafel zitten, maar ook heel nieuwe toetreders, partijen waar ik nog nooit van gehoord heb.” Verder is er sprake van concurrentie met de distributeurs en vendoren. De enige juiste reactie op

‘ Maximaal schaalbaar zijn en dito diensten leveren, dat is essentieel voor een MSP’ Concurrentie De verschillende definities voor MSP en de eigen positie blijken geen hindernis voor de deelnemers om zeer uitgebreid te discussiëren over het begrip concurrentie. Van Beek-Littooij wijst op

Astrid van Beek-Littooij

al die externe ontwikkelingen is volgens haar in een hoog tempo transformeren en dat met een bedrijf dat het niet gewend is. “Dat is heel uitdagend en complex, maar maakt het leuker dan ooit. Ik zie steeds meer ruimte voor

MSP SUMMIT

samenwerking, zeker als je nichespeler bent. We gaan gezamenlijk de klanten ontzorgen, waarbij het grote onderscheid met andere aanbieders is dat wij een SPOC (Single Point of Contact)-rol kunnen én willen vervullen. De klant wil maar één telefoonnummer hoeven tebellen voor zijn hele IT-omgeving.” De reactie van Doornbosch is in lijn met wat Littel aangaf: “Fabrikanten die direct gaan, dat is iets waar we last van hebben. Het is een rare ontwikkeling, die ook de marges van distributeurs bedreigt.” Concurrentie van gelijkende spelers baart hem amper zorgen: “Het beleid van de Nederlandse overheid is op het gebied van security samen te werken met Nederlandse bedrijven. Dat speelt ons in de kaart omdat de bekendste namen buitenlandse aandeelhouders hebben.” “De concurrentie is omslachtiger, niet heftiger”, zegt Stam en hij noemt als voorbeeld vendoren die beloftes doen die de MSP dan weer mag rechttrekken. Dat voorbeeld wordt door de rest van de deelnemers herkend. “Wij maken het de concurrentie zelf ook omslachtiger, omdat we tegenwoordig ook nationaal leveren.” Verder merkt hij nog op de nodige last te ondervinden van partijen die zeggen dat de publieke cloud de oplossing is voor alles. “Het is de oplossing voor veel, maar niet voor alles. Publieke cloud is geen doel op zich. De klant heeft iets nodig maar nu gaat de discussie te vaak over de

Thijs Paree

smaak en de kleur.” Ook dat wordt door de anderen herkend. Men kijkt daarbij kritisch naar de rol van de hyperscalers, die naast partner ook concurrent zijn.

is heel uitdagend voor ons. De schaarste werkt door tot het prijskaartje. Als ik dan de tarieven van vooral kleinere partijen zie, vraag ik me af of dat duurzaam is.”

Men kijkt kritisch naar de rol van de hyperscalers, die naast partner ook concurrent zijn Stam: “In het ecosysteem zitten – veelal compactere – partijen die hetzelfde roepen als de hyperscalers, die vaak niet eens managed oplossingen bieden, maar er wel iets van vinden. Dat maakt het nog eens extra omslachtig.” Philips zorgt voor een andere kijk op het begrip concurrentie door het te linken aan de arbeidsmarkt. “De arbeidsmarkt

Mark Philips

In zijn optiek zijn klanten bereid te betalen voor service en knowhow, zeker in het segment dat hij bedient. Dan is concurreren op prijs ten koste van marge minder raadzaam. Daarnaast noemt hij als eerste het begrip consolidatie. “In een markt waar consolidatie plaatsvindt, wordt het lastiger partnerships te sluiten. Partijen die deel gaan uitmaken van een consortium, worden van partner een potentiële concurrent. Ik noem dat onvoorspelbare concurrentie. Ik moet volgen wie wie koopt en uitzoeken of dat een bedreiging vormt voor bestaande lopende trajecten waar ik in zit.” Die opmerking leidt tot een levendige discussie die uiteindelijk belandt bij de stelling van Littel dat officetoepassingen op termijn allemaal direct via de vendor, lees hyperscaler, geleverd zullen worden en de MSP die dat als core business heeft onherroepelijk zal verdwijnen. Waarop onder andere Stam reageert: “Dat zou ik twee jaar terug ook hebben gezegd, maar het is niet uitgekomen want er blijft een beweging naar private cloud-achtige omgevingen bestaan.” >>

ChannelConnect | juni 2019 | 35

MSP SUMMIT

Paree pareert de concurrentie door de rol van trusted advisor maximaal in te vullen. Daarmee houdt hij, net als Philips eerder aangaf, de deur dicht voor andere MSP’s bij zijn klanten. Van Wijgerden voegt daaraan toe dat trusted advisor zijn natuurlijk key is, maar dat in zijn segment het super aangenaam zijn voor de klant mogelijk nog belangrijker is. “De klant betaalt voor beleving en kent een hoge gunfactor. Dat weet ik en daar speel ik op in. Zo houd ik de concurrentie op afstand.” Wat hij verder aangeeft, is dat in zijn segment concurrentie bestaat van partijen “die IT er een beetje bijdoen.” Die zorgen voor prijserosie. “Toen wij als private-cloudleverancier begonnen, was er amper concurrentie”, zegt Reuver. “Als ik MSP’s met een eigen IaaS-platform spreek, hoor ik ze wel eens beweren dat ze een concurrent van ons zijn. Dat is niet zo. Zij leveren namelijk aan eindklanten en daar doen wij geen zaken mee. Daarnaast is het bieden van private clouds een specialisme. Providers en ook datacenters die cloud verkopen hebben meestal een duaal verkoopmodel en ze doen het erbij. Wat dat betreft heb ik nog steeds weinig concurrentie.”

De grootse uitdaging Littel reageert als eerste met de opmerking dat de transformatie naar een MSP vereist dat er andere kennis nodig is en een andere bedrijfscultuur. “Ik heb andere verkopers nodig en mensen voor support gericht op eindgebruikers in plaats van techneuten.”

Judith Littel

36 | juni 2019 | ChannelConnect

Marga Reuver

Philips en Stam zien dat een andere vorm van sales nodig is, meer business consultants en meedenkers dan traditionele verkopers.

De grootste uitdaging van Pinewood is het vasthouden van de mensen. “Na zes jaar worden ze onrustig, dan hebben ze alle opleidingen gedaan en wordt er

In een markt waar consolidatie plaatsvindt wordt het lastiger partnerships te sluiten Wat door Van Wijgerden en Van Beek-Littooij wordt genoemd is ‘focus’. Dat begrip wordt tijdens de summit door alle aanwezigen gebruikt; het is zelfs een van de rode draden. Van Beek-Littooij linkt het aan het begrip ‘uitdaging’ om aan te geven dat “we moeten blijven doen waar we goed in zijn. Soms is dat lastig, want je wilt je omzet halen.“

heel hard aan ze getrokken.” Volgens Doornbosch zijn salaris en auto niet het meest interessant voor zijn werknemers. “Ze willen het naar hun zin hebben.” Die laatste opmerking leidt tot de nodige reacties, omdat iedereen dat lijkt te herkennen. Paree spreekt over de extra’s die het werk leuk maken en geeft als voorbeeld dat het bedrijf al zeven jaar lang gezamenlijk op wintersport gaat. Van Wijgerden noemt uitjes naar conferenties en het inrichten van de werkruimte. Paree doet daar vervolgens nog twee scheppen boven op. De eerste is de opmerking: “Wij doen dat ook allemaal en we hebben zelfs kantoorvissen.” De tweede is totaal anders. Hij heeft samen met MSP-concullega’s een salarisbenchmark opgesteld omdat de bestaande overzichten niet te mappen zijn op de MSP-bedrijven. “Een derde partij heeft de anoniemgemaakte data vergaard en verwerkt. Nu weet ik, net als iedereen die heeft meegedaan, wat een marktconforme beloning is.”

MSP SUMMIT

we allemaal bang dat het een commodity wordt omdat de werkplekken worden bepaald door de paar grote spelers. Specialiseren en tegelijkertijd een commodity aanbieden past niet bij elkaar.‘’

Hans Doornbosch

Informatie Aan het eind van het gesprek krijgen de deelnemers een vraag voorgelegd die niet in de uitnodiging stond: “Hoe komen jullie aan je informatie?” Iedereen geeft aan zelf op zoek te gaan naar informatie. De rol van fabrikanten, distributeurs en verkooporganisaties wordt verschillend gewaardeerd. De een spreekt over een actieve en bemiddelende rol voor distributeurs, een ander over ontbreken van toegevoegde waarde door een lokale afgevaardigde, want “onze mensen hebben meer kennis”. Wat iedereen herkent is de toegevoegde waarde van het bijwonen van conferenties en speeddaten met leveranciers. Dat is wel, in de woorden van Philips, tweerichtingsverkeer: “Met alleen naar een event gaan ben je er niet. Je moet ook bereid zijn daar kennis te delen. Het is ontvangen en zenden.” Voor Van Beek-Littooij speelt iets heel anders: “Wij worden door de fabrikanten benaderd om te helpen met productinnovaties omdat wij de Nederlandse en Belgische markt zo goed kennen.”

“Alles rond wetgeving, ISO- en NEN-normen om überhaupt te mogen leveren en de AVG heb ik gemist vandaag”, geeft Doornbosch aan. “Het heeft enorme impact op business en de druk wordt steeds hoger”. Reuver wijst op China. “Wat op ons afkomt wordt onderschat. Dat moet hoger op de agenda komen.”

Conclusie wordt steeds belangrijker, niet meer de directies: “Hoe we daarmee moeten communiceren is echt een uitdaging. We zijn niet duidelijk genoeg naar de markt en lopen de kans de eindgebruiker te verliezen. Kunnen we daar de volgende keer langer bij stilstaan.”

Met deze opmerkingen en voorstellen wordt de eerste ChannelConnect MSP Summit afgerond. Het was een bijeenkomst die sterk afweek van de andere summits. De bereidheid open over kansen en bedreigingen te spreken was zeer groot. Het resultaat was een

‘ De eindgebruiker is onze allerbelangrijkste influencer’ Philips blikt terug op de sessie en constateert: “We zijn allemaal specialisten en op zoek naar een vertical. We doen allemaal hetzelfde en tegelijk kan niemand een eenduidige definitie van MSP op tafel leggen. Daarnaast zijn

uiterst leerzame kennismaking waarbij veel meer ter sprake kwam dan in dit artikel is weergegeven. De thema’s die onvoldoende aan bod zijn gekomen zullen tijdens de volgende MSP summit boven op de agenda staan. «

De rondvraag Ten slotte is er nog de rondvraag: wat is nu niet aan bod gekomen of welk punt wil je nu nog maken. Stam wil graag weten hoe de eindklant nou tegen de MSP aankijkt. “De eindgebruiker is onze allerbelangrijkste influencer. Die maakt dat we verschuiven. Kennen we die goed genoeg? En hoe vinden we aansluiting bij de gewenste beleving?” Littel vult dat aan. De eindklant, de gebruiker,

Jan van Wijgerden

ChannelConnect | juni 2019 | 37

CHANNEL IN THE PICTURE

DIGITAL TECHNOLOGIES FUJITSU

igitale transformatie is geen technologie, nieuwe software of nieuwe tool; digitale transformatie gaat over een verandering van businessmodellen.” Met deze woorden opende Bas de Reus, CEO van Fujitsu Nederland, op 20 maart in experience center ‘The Bridge’ in Maarssen de Fujitsu Digital Technologies Roadshow. Op de agenda stonden sprekers die uit heel Europa waren ingevlogen: vanuit Spanje, Frankrijk en Denemarken. Zij deelden hun kennis en ervaringen met een gemengd gezelschap van beslissers uit industrie en (semi-)overheid, dat een inspirerende dag beleefde. Digitale-transformatietrajecten gaan niet altijd even gemakkelijk en daarom is het de te belangrijker om ervaringen en succesverhalen te delen. Zoals de samenwerking tussen Fujitsu en Leaseplan Nederland, waarbij softwarerobots ondanks onderbezetting op kantoor vanwege de Kerstdagen er in een recordtijd zorgden voor het invoeren van een grote order met 3.000 auto’s in het administratiesysteem: snel, goedkoop en foutloos. Voor Robotic Process Automation (RPA) heeft Fujitsu een Center of Excellence (CoE) ingericht in Denemarken. Naast onderzoek is de CoE er ook om de

38 | juni 2019 | ChannelConnect

meer dan vijftig Europese RPA-projecten met Fujitsu-klanten te ondersteunen met kennis en ervaring. Albert Mercadal Playá, Advanced Analytics Lead EMEIA en werkzaam in het CoE voor Analytics in Madrid, ging vervolgens nader in op Sholark, Fujitsu’s analyticsoplossing voor industrieel gebruik. Eén van de voorbeelden van de analytics-toepassingen die hij gaf kwam uit de gezondheidszorg. Zo gebruikt Fujitsu in één van de grootste ziekenhuizen van Madrid een data-analytics-oplossing om artsen te ondersteunen bij het bepalen van risicofactoren bij specifieke groepen patiënten. Fujitsu’s CoE voor Artificial Intelligence (AI) is gevestigd in Parijs. Laurent Heurtin, AI Lead EMEIA, vertelde over wat er onder meer gebeurt bij windmolenproducent Siemens Gamesa, waar AI de kwaliteitscontrole van turbinebladen heeft geautomatiseerd en de efficiency in dit proces met 75 procent heeft verbeterd. Andere succesvolle toepassingen die Heurtin aanhaalde, hadden betrekking op het onderhoud van spoorwegen en rioleringen en het bestrijden van uitheemse planten in de Australische outback op basis

CHANNEL IN THE PICTURE

ROADSHOW van data verzameld door drones. Iets dichter bij huis, in Frankrijk, is AI toegepast om fraude bij zelfscankassa’s te verminderen. Ook is het gebruikt bij tankstations, waar AI nu videobeelden analyseert en stuurinformatie levert waarmee de pomphouders hun winstgevendheid verbeteren.

Wiskundige problemen die nu nog niet zomaar op te lossen zijn, zullen straks in een handomdraai zijn gekraakt Wellicht de meest tot de verbeelding sprekende nieuwe technologie is Quantum Inspired Computing. Deze is nog volop in de ontwikkeling, maar in de periode 2025-2030 kunnen processoren die werken met qubits in plaats van ‘normale’ bits een gigantische verbetering in rekenkracht betekenen. Wiskundige problemen die nu nog niet zomaar op te lossen zijn – bijvoorbeeld het berekenen van de optimale www.fujitsu.com/nl

Tekst Pim Hilferink

route tussen een aantal plaatsen (het ‘travelling salesman’probleem) – zijn straks in een handomdraai gekraakt. Pascal Huijbers, CTO voor West-Europa bij Fujitsu, gaf tijdens de roadshow een korte introductie over het onderwerp en vertelde ook over de Digital Annealer. Dit is Fujitsu’s op quantumtechnologie geïnspireerde processor die nu al beter in staat is dan conventionele processortechnologie om bijvoorbeeld fabrieksprocessen te optimaliseren en weersinformatie te verbeteren. In de enerverende ‘Business Innovation Battle’ ter afsluiting van de roadshow werd volop gediscussieerd tussen de aanwezigen. Want wat moeten organisaties met al die nieuwe technologieën? En dan gaat het niet alleen over quantum computing in zijn huidige staat, maar ook over de al meer volwassen technologieën zoals RPA, Analytics en AI. Een van de bezoekers gaf misschien wel de mooiste quote van de dag: “Innovatie is als een haai in het water: als die stopt met zwemmen, komt er geen lucht meer in zijn kieuwen en sterft hij. Hij moet blijven bewegen en doorgaan. Dat geldt ook voor ons.” «

marketing@ts.fujitsu.com

0346 598 700

ChannelConnect | juni 2019 | 39

BEDRIJFSNIEUWS

TNF Mobile zorgt wereldwijd voor mobiele data Met een scherpe focus wil TNF een belangrijke positie verwerven op het vlak van mobiele data. De mvno levert wereldwijd mobiele communicatie aan zakelijke klanten en heeft de beschikking over ruim 700 netwerken in 198 landen. Tekst Dirkjan van Ittersum Foto Marco Mekenkamp

et gebruik van mobiele data stijgt jaarlijks explosief. Als mobiele virtuele netwerk operator (mvno) speelt TNF Mobile daarop in door wereldwijd mobiele datacommunicatie aan te bieden. “Omdat we mvno zijn, kunnen we snel inspelen op vragen uit de markt”, legt Bas de Lange uit. “Heeft een event dit weekend grootschalig mobiel internet nodig? Geen probleem, we leveren het desgewenst met gestapelde 4G-simkaarten.”

Specialist Ruim een jaar geleden ging het bedrijf van start. Waar de meeste telecombedrijven alleen hoge datavolumes aanbieden, maakte TNF Mobile een andere keuze. “We willen als specialist de complete markt bedienen, dus leveren we ook lage en middenvolumes”, vertelt Tim van Roemburg. “Er zijn wel enkele segmenten geselecteerd waar we groot in willen worden: maritiem, surveillance, evenementen, broadcast en IoT/m2m.”

De telecomspecialist kan internationaal mobiele verbindingen leveren dankzij overeenkomsten met netwerken in Azië, Midden-Amerika, Australië en Europa. Verkoop van de diensten gaat in de meeste gevallen via partners. “We zijn altijd complementair aan wat een partner al doet”, zegt Van Roemburg. “Als de partner hardware levert, zorgen wij voor de mobiele connectiviteit. Maar we kunnen ook hardware leveren. We willen graag lean en mean blijven; dat kan alleen als partners het contact met eindklanten onderhouden. Ook hebben we enkele agentschappen op stapel staan in Europa en Azië. Daar zullen we dus onder eigen vlag opereren.”

Totaaloplossingen Welke bedrijven nemen diensten af bij TNF Mobile? “Er zijn talloze voorbeelden”, reageert De Lange. “Denk aan installatiebedrijven die cv-ketels slim willen maken waarvoor een dataverbinding nodig is. Maar ook bedrijven die een tracker voor huisdieren op de markt brengen. Er zijn transporteurs die moeten aantonen dat een zending is vervoerd bij een bepaalde temperatuur. Als daarvan is afgeweken wordt er niet betaald. Dat soort systemen kunnen we leveren. Ook toegangscontrole is een belangrijk onderwerp. Denk aan het verlenen van toegang tot gebouwen, machines en zelfs fietsen.”

Bas de Lange 40 | juni 2019 | ChannelConnect

Om zowel partners als eindklanten te helpen het maximale te halen uit mobiele data heeft TNF Mobile diverse tools ontwikkeld. “We hebben een back-end

BEDRIJFSNIEUWS

waarin bedrijven pakketten kunnen aanmelden of alerts kunnen aanmaken”, zegt Van Roemburg. “Partners kunnen in ons systeem nieuwe resellers aanmaken. Het is zelfs mogelijk om onze software in een whitelabel-oplossing te leveren.”

Broadcast Het bedrijf is nog relatief kort actief, maar toch heeft TNF Mobile al een flink aantal klanten opgetekend. “We leveren onder meer mobiele communicatie aan cruiseschepen. Ook de offshore-sector is belangrijk. Onze oplossing waarmee schepen dertig à veertig kilometer uit de kust 4G hebben is populair. Dat werkt met speciale simkaarten en een versterker. Die oplossing bespaart de maritieme sector veel geld, want schepen hoeven minder snel terug te vallen op de trage en dure satelliet. Ook leveren we geregeld aan grote festivals. Die hebben dan een weekend behoefte aan dataverbindingen voor bezoekers.” Verder is de sportwereld belangrijk, met name Formule 1. De Lange: “Die organisatie reist de hele wereld over. Onze simkaarten zijn aantrekkelijk omdat ze wereldwijd met meerdere netwerken communiceren. Er is dus altijd een goede verbinding. Bedenk: in Nederland zijn we gewend aan goede netwerken, maar zelfs in Duitsland of Frankrijk is het handig als de simkaart met meerdere netwerken overweg kan om een stabiele verbinding te garanderen.”

eSim’s “Tv-stations en broadcastverhuurbedrijven behoren ook tot onze klantenkring”, vult Van Roemburg aan. “Onze priority-simkaarten zorgen voor verbinding, zelfs als een mast volloopt door grote drukte. Dat is ook handig voor evenementen zoals Pinkpop waar iedereen rond vijf uur met elkaar gaat appen over het eten. De organisatie mag daar geen last van hebben. Met speciale simkaarten kunnen ze een verder gelegen mast bereiken om een stabiele verbinding te behouden.” Naast de bekende plastic simkaart levert TNF Mobile ook de eSim. Hierbij worden operatorgegevens in de hardware zelf www.tnfmobile.com

Tim van Roemburg

geprogrammeerd. “Het is puur een stukje software op het apparaat. Het grote voordeel is dat je na verloop van tijd een andere operator erin kunt programmeren”, vertelt Van Roemburg. “Veel bedrijven zien dit als een nieuwe dienst en vragen daar een hoge prijs

makkelijker is om van operator te switchen. “Als je duizenden apparaten in gebruik hebt”, zegt De Lange, “dan is het veel werk om ze allemaal van een nieuwe simkaart te voorzien. Met een eSim kun je in één keer de gegevens op alle devices vervangen. Er zijn nog meer

‘ Het is zelfs mogelijk om onze software in een whitelabel-oplossing te leveren’ voor. Wij kiezen daar niet voor. We willen geen blokkade opwerpen en houden de prijs gelijk aan wat we rekenen voor reguliere m2m-oplossingen. Natuurlijk kunnen we ook nog steeds gewone simkaarten leveren. En verder hebben we de hybride kaart. Dat is een moderne variant op de simkaart waarop je nieuwe operators kunt downloaden.”

Duizenden apparaten Het grote voordeel van de eSim (en hybride sim) is dat het een stuk sales@tnfmobile.com

voordelen: de eSim is minder gevoelig voor hoge of lage temperaturen en voor trillingen. In de transportsector is dat heel belangrijk.”

Groei Door in te spelen op dit soort nieuwe ontwikkelen verwacht TNF Mobile komende jaren fors te groeien. “Op het gebied van connectiviteit maar ook met het leveren de total solutions in onze specifieke markten”, besluit Van Roemburg. « 020 5050 444

ChannelConnect | juni 2019 | 41

CHANNEL IN THE PICTURE

Tekst Rashid Niamat

TERUGBLIK EERSTE NEDERLANDSE KAPPADAY

behouden van de focus. Dat heeft niet alleen consequenties voor de breedte van het portfolio, het betekent ook dat het bedrijf andere groeiambities heeft dan elders in de markt het geval is.

Dit is tijdens het eerste deel van de middag, waarvan managing partner Chris Willems de aftrap deed, ook diverse keren onderstreept. De filosofie van Kappa Data is het

Het plenaire deel van de middag bestond uit een handvol korte presentaties van Kappa Data-medewerkers. Daarmee werden de twee componenten van het portfolio op luchtige wijze duidelijk gemaakt. Na de plenaire deel waren er goed bezochte demonstraties van acht leveranciers. Na het nuttige en leerzame eerste deel van de middag volgde nog een aangenaam deel. De Awards voor de beste partners zijn uitgereikt en daarna was er een nog netwerkdiner. ÂŤ

onderdag 16 mei heeft Kappa Data voor het eerst een partnerevent in Nederland gehouden. Deze KappaDay vond plaats in Maarssen. Ruim 75 inschrijvingen illustreerden dat de belangstelling voor deze bijeenkomst redelijk groot was. Kappa Data is sinds 1998 actief op de Belgische markt. Het Nederlandse filiaal is in 2013 geopend. De distributeur heeft een strikte focus op netwerkinfrastructuur en netwerkbeveiliging. Het aantal producten dat het voert is daarom beperkter dan bij de broadliners het geval is.

42 | juni 2019 | ChannelConnect

BEDRIJFSNIEUWS

Marktbenadering Kappa Data in Nederland begint vruchten af te werpen Medio mei organiseerde Kappa Data voor het eerst een middag speciaal voor de Nederlandse partners. ChannelConnect sprak na het plenaire gedeelte met managing partner Chris Willems over de positie van het bedrijf in Nederland en de ambities voor de komende periode. Tekst Rashid Niamat | Foto Marco Mekenkamp

appa Data is in België groter en bekender dan in Nederland. Het is in de woorden van Willems ‘een value-add-distributeur met focus op netwerkinfrastructuur en netwerkbeveiliging’. “Dat doen wij sinds 1998 in België en Luxemburg. In 2013 hebben we de stap op de Nederlandse markt gezet met de opening van ons kantoor in Rijswijk.”

Nederland belangrijk Tijdens het gesprek maakt Willems duidelijk dat de Nederlandse markt voor zijn organisatie belangrijk en interessant is. “Wij zien op de Nederlandse markt verschillende ontwikkelingen. De eerste is de trend van consolidatie van distributeurs. Kleinere specialisten

gaan op in de grotere broadliners. Het gevolg is dat specifieke kennis, maar ook een stuk identiteit en customer intimacy, verloren gaan.” Het tweede punt is de potentie van de markt. “We zijn in Nederland per begin van dit jaar de kaap van 150 partners gepasseerd en het einde van die groei is nog lange niet in zicht. We zien dat mede door die eerder genoemde consolidatie en een duidelijkere presence de belangstelling vanuit het kanaal voor ons bedrijf fors toeneemt.”

Focus “Wat partners aan ons bedrijf waarderen is dat we die duidelijke focus hebben. Het aantal merken en producten is beperkter dan bij de concurrentie en dat heeft een duidelijke reden”, zegt Willems. “Wij willen als organisatie groter worden, maar weten ook dat er een omslagpunt is waarbij de kennis van het portfolio afneemt en het contact met de partners verandert.”

voor marketing, leads generation en met de partner naar eindklanten gaan maken allemaal deel uit van de Kappa Data-filosofie.”

Uitbreiding Op de vraag hoe die groeiambitie gerealiseerd kan worden antwoordt Willems dat men in Rijswijk voorbereidingen treft voor verdere personele uitbreiding. “We hebben tot nu toe een deel van de Nederlandse activiteiten vanuit België ondersteund. De groei die we op onze thuismarkt en in Nederland doormaken betekent dat we dat niet langer kunnen volhouden.” Er komt dus personeel bij om de groei van en de vragen uit het kanaal te faciliteren. “Of het nu gaat om endpoint- en networksecurity, switching en routing of network acces control, we hebben een gedegen en overzichtelijk portfolio voor de Nederlandse markt. Het maakt niet uit of de eindklant het mkb, enterprise of overheid is.”

‘ We hebben een gedegen en overzichtelijk portfolio voor de Nederlandse markt’

Chris Willems

info@kappadata.nl

Kappa Data wil hoe dan ook een kennisgedreven distributeur blijven en een intensief contact met de partners onderhouden. Dat contact bestaat uit meer dan activiteiten zoals de KappaDay. Trainingen, ondersteuning 070 764 0600

Dat op de Kappa Day de helft van de aanwezigen sinds kort partner is of overweegt te worden is trouwens een goede indicatie dat de marktbenadering van Kappa Data begint op te vallen en zijn vruchten afwerpt. « twitter.com/kappadatanl

ChannelConnect | juni 2019 | 43

EVENT

Het concept Klaslokaal-as-a-Service

Tech Data biedt channelpartners toegang tot het onderwijs Toch moeten we leerlingen voorbereiden op deze innovatieve ontwikkelingen.” De trendwatcher concludeerde echter ook dat het onderwijs in de afgelopen decennia nauwelijks veranderde. Het klassikale systeem leidt nog steeds generalisten op, geen specialisten, en juist dat is nodig. “We moeten van onderwijzen naar experimenteren, en leerlingen al doende laten leren. Dat vereist een andere mindset.”

Tech Data organiseerde in april het evenement ‘Het klaslokaal van de toekomst’. De distributeur lichtte het op de educatieve marktgerichte model ‘Klaslokaal-as-a-Service toe’ en Microsoft en Google presenteerden hun proposities voor deze markt. Tekst Mels Dees

p alle gebieden liggen er kansen voor channelpartners die zich richten op de educatieve markt, bleek tijdens het evenement. Zij immers kunnen scholen helpen de juiste oplossingen te kiezen, te implementeren en te beheren. Onderwijs kan niet zonder technologie. IT wordt door de sector gezien als de belangrijkste factor voor het realiseren van verbeteringen van de leerervaring en schoolresultaten van leerlingen. Het klaslokaal van de toekomst krijgt vorm door de inzet van tablets, Chromebooks en laptops – naast cloudgebaseerde administratiesystemen die zullen zorgen voor hogere efficiëntie en kostenbesparingen. Voor een succesvolle inzet van die middelen is echter nodig dat zowel leraren als leerlingen er daadwerkelijk optimaal

44 | juni 2019 | ChannelConnect

mee kunnen werken – en een en ander gefinancierd kan worden. Om die reden schetste Tech Data niet alleen de kansen voor digitale middelen in het klaslokaal, maar kwamen ook de uitdagingen aan de orde. Zijn leraren digitaal vaardig genoeg om de systemen te gebruiken? Hoe financier je de apparatuur in een omgeving die zeer kostenbewust met middelen moet omgaan?

Paradox Trendwatcher Richard van Hooijdonk opende de bijeenkomst met een blik op de toekomst. “Een leven lang leren is noodzakelijk. Niet alleen omdat we steeds ouder worden, maar ook omdat verandering een constante is.” Van Hooijdonk legde de paradox uit waar het onderwijs voor staat: “We weten dat er nieuwe banen komen in de nabije toekomst, maar we kennen ze nog niet.

Uiteraard zorgde Tech Data ook voor een reactie uit de onderwijssector zelf en interviewde twee directieleden die dagelijks met leraren en leerlingen werken. Ton Lenting, lid van het college van bestuur van een scholenvereniging in het Land van Heusden en Altena (een streek in het noorden van NoordBrabant), ziet ICT als integraal onderdeel van het onderwijsaanbod. “Dus niet meer puur als middel, maar als doel op zichzelf.” De scholen in zijn organisatie zijn al helemaal overgegaan naar de cloud en gebruiken een Googleomgeving. Lenting onderkent het feit dat leraren digitaal vaardig moeten zijn. “Elke docent moet jaarlijks een verbeterpunt laten zien op het gebied

EVENT

van ICT en daaraan werken. In 2022 moet elke leerkracht voldoende ICT-vaardig zijn om een les met moderne technologie te kunnen geven.” Daarnaast willen de scholen inzetten op het ontwikkelen van mediawijsheid bij zowel leerkrachten als leerlingen, legt Lenting uit. “Daarbij speelt ook cybersecurity een rol.” Rector Gijsbert van der Beek van het Altena College in Sleeuwijk verdubbelde onlangs het aantal lesuren in het vak informatica.

de leerlingen. “Gebruik bijvoorbeeld virtual/mixed reality in Minecraft: scholieren zijn gewend aan gaming, dus zet vooral ook gamification in de educatieve setting in.” Ook weet Van Oudvorst dat met data en kunstmatige intelligentie (AI) leerlinguitval voorspeld en teruggedrongen kan worden. “Daarnaast is de inzet van Office365 ideaal in de klas voor samenwerken, huiswerk en meer gepersonaliseerd onderwijs.” Grainne Rietveld, Regiomanager NoordEuropa van Google for Education, onderschreef juist dat aspect in haar bijdrage. “Onze educatieve omgevingen, G Suite for education en Google Classroom, maken juist die collaboratie mogelijk. Het zijn pakketten voor het onderwijs, die heel eenvoudig te beheren zijn voor de organisaties.” Eenvoudig gesteld levert Google hiermee een online klaslokaal. “Leerlingen doen er hun huiswerk, werken samen en hebben interactie met de docent.”

Innovatie en budget “Leerlingen worden vaardig gemaakt met het Office-pakket en krijgen informatie over het omgaan met sociale media.” Daarnaast worden de beginselen van het programmeren gedoceerd, “omdat we denken dat dit leerlingen helpt gestructureerd te leren denken”.

Gepersonaliseerd onderwijs

De onderwijswereld heeft te maken met beperkte budgetten, terwijl de adaptatie van moderne ICT-middelen juist investeringen vergt. “In de praktijk zijn scholen gewend kosten en inkomsten terug te rekenen in ratio’s per leerling”, legt Wesley Heil van Tech Data uit. “Tech Data speelt daarop in met het concept Klaslokaal-as-a-Service.

Dit maakt de kosten voor ICT beheersbaar. De organisaties betalen naar gebruik en de investering kan worden teruggerekend per leerling.” Hij legt de link met een dienst als Netflix. “Streaming per maand is het nieuwe format, klanten betalen naar gebruik per user. Zo kan het in de klas ook.” Educatieve technologie ‘as a service’ aanbieden, dat kunnen de partners van Tech Data aan hun educatieve klanten, terwijl Tech Data, met een breed portfolio van producten en oplossingen van diverse merken, de financiële en logistieke afwikkeling voor zijn rekening neemt. Op die manier geeft de distributeur invulling aan de verticale, sectorgerichte aanpak die het mogelijk maakt specifieke diensten gericht aan een sector aan te bieden. «

Ook twee leveranciers die spraken tijdens het evenement, adresseerden uitdagingen die Van Hooijdonk signaleerde. Zo herkende Dirk van Oudvorst, Classroom Experience Team Lead van Microsoft, dat de leraar tegenwoordig minder ‘frontaal’ voor de groep les zou moeten geven en meer als coach fungeren, “maar dit, zonder dat het sociaal-emotionele karakter van lesgeven verloren gaat. Leerlingen willen immers wel gepersonaliseerd leren – dus afgestemd op hun kwaliteiten en behoeften – maar niet geautomatiseerd.” Er moet, kortom, een essentiële rol blijven voor de docent. Moderne technologie kan en moet aansluiten bij de belevingswereld van

ChannelConnect | juni 2019 | 45

CHANNEL IN THE PICTURE

LYDIS ZET YEALINK IN HET ZONNETJE YEALINK ROADSHOW

Tekst en foto’s Marco Mekenkamp

ls het gaat om toestellen voor vaste telefonie in het bedrijfsleven, dan is er één merk dat er in de Benelux uitspringt: Yealink. Waar dit merk wereldwijd rond de twintig procent marktaandeel heeft, is dat in de Benelux zo’n zestig procent. Dat laatste heeft alles te maken met Lydis, de door Cor Heide opgezette distributeur. Op 14 mei was er een speciale, door Lydis georganiseerde Yealink Roadshow in Almere. Waar je in de huidige tijd normaliter blij mag zijn met een man of veertig in de zaal bij een presentatie van de nieuwe line-up, liet Lydis zien dat het anders kan. Meer dan tweehonderd business partners kwamen naar de Yealink Roadshow in de Almeerse vestiging van hotel Van der Valk om kennis te nemen van de nieuwe toestellen en de vele nieuwe functionaliteiten.

46 | juni 2019 | ChannelConnect

En indrukwekkende hoeveelheid nieuwe toestellen werd in vogelvlucht gepresenteerd, zowel voor SIP-omgevingen als toestellen die gecertificeerd zijn voor bijvoorbeeld Microsoft Teams, de opvolger van Microsofts Skype for Business. Speciale aandacht was er ook voor de videocollaboratieoplossingen van Yealink. Logisch, want video is met een enorme opmars bezig. En Lydis liet ook zien hoe oplossingen van verschillende vendoren met elkaar kunnen samenwerken. Na de presentaties was het tijd voor de lunch. Ook hier was er één woord van toepassing: indrukwekkend. Lydis had gezorgd voor een geweldig warm én koud buffet en dat lieten de business partners zich goed smaken. Voor de liefhebbers was er daarna nog een rondleiding door het nieuwe kantoor van Lydis, op een paar minuten rijden van de eventlocatie. «

COLUMN

Lotte de Bruijn

Hype J

e bent ongetwijfeld bekend met de Hype Cycle, het

doken verder berichten op over vermeende bomenkap om

model van Gartner dat de volwassenheid en acceptatie

ruimte te maken voor 5G, straten die volgehangen worden met

van nieuwe technologie beschrijft. Laten we eerlijk

5G-kastjes en zorgen van mensen over toenemende straling.

zijn: onze sector is goed in het creëren van hypes. Een mooi voorbeeld van de hype cycle in actie is de blockchain. Eerst

Ook hier geldt, de stap van 4G naar 5G is geen revolutie maar

was het dé oplossing voor zo ongeveer alles, daarna werd

een evolutie. Er wordt wereldwijd en in Nederland al jaren

het afgedaan als waardeloos en overbodig en nu blijken er

onderzoek gedaan naar de effecten van elektromagnetische

toch echt wel nuttige use cases te zijn. Hetzelfde lijkt te

straling. Er zijn strenge Europese regels waarvoor aangetoond

gebeuren met 5G. Het wordt gepresenteerd als een revolutie

is dat er geen effecten op de volksgezondheid zijn als de

in digitale connectiviteit, vol droombeelden over slimme akkers

netwerken daar onder blijven. We kunnen in Nederland nog

en zelfrijdende auto’s. De werkelijkheid is een stuk saaier.

meerdere keren verdubbelen in gebruik zonder maar in de

De komende jaren staan vooral in het teken van noodzakelijke

buurt van de normen te komen.

upgrades van het bestaande netwerk. Misschien kunnen we een les trekken uit de hype rond Niet alleen technologie kent een hype cycle. Ook de media

filterbubbels en fake news. Nu die storm wat is gaan liggen,

en de politiek kunnen er wat van. Waar de technologische

komen de nuancerende verhalen van wetenschappers en andere

hype cycle een ‘peak of inflated expectations’ kent, is er in

experts. Het blijkt wel mee te vallen met die filterbubbel. En

de pers en de politiek eerder sprake van een ‘peak of inflated

ook impact van fake news is veel minder groot dan gedacht.

limitations’. De opkomst van een nieuwe technologie gaat

Ook het 5G-debat is gebaat bij een gezonde dosis realisme

gepaard met een hoop aandacht voor potentiële nadelen en

en feitelijke informatie. In de praktijk is er vooral behoefte aan

beren op de weg. Begrijp me niet verkeerd: deze zorgen zijn

verstandig beleid en goede samenwerking tussen overheden

vaak in de kern heel legitiem. Maar ook hier is de werkelijkheid

en bedrijven. Dus laten we opgeklopte beloftes en angsten

vaak een stuk saaier dan alle verhalen.

zo snel mogelijk achter ons laten en hard op weg gaan naar het ‘plateau of productivity’.

Zo doken Kamerleden direct op het nieuws dat ex-werknemers van ASML in de VS bedrijfsgeheimen hebben gestolen. Er werden Kamervragen gesteld over de invloed van China op onze digitale infrastructuur. Wat die twee zaken met elkaar

Lotte de Bruijn is directeur van Nederland ICT.

te maken hebben is me nog steeds onduidelijk. In de media

Reageren? lotte@nederlandict.nl

ChannelConnect | juni 2019 | 47

BEDRIJFSNIEUWS

NFON profiteert van succes van Cloudya

‘ Samenwerking met partners staat centraal’

Bart Kerckhof, Mark Brandsen en Leon Blank NFON is al ruim 10 jaar in Duitsland een grote naam in cloudtelefonie. Met de recent gelanceerde oplossing Cloudya gaat het bedrijf dit jaar ook in Nederland meer op de tamtam slaan, aldus partnermanager Leon Blank. “Cloudya is overal toegankelijk en is gebaseerd op eenvoud. Wat wil je als reseller nog meer?”

FON is opgericht in 2007 en heeft het hoofdkantoor in München. Inmiddels zijn er zes kantoren in Duitsland en zijn er vestigingen geopend in vijftien Europese landen. Het bedrijf heeft nu ongeveer 300 medewerkers en is beursgenoteerd. NFON werkt voor 90 procent van alle business via de ruim 2.000 gecertificeerde partners. Inmiddels is NFON al vier jaar actief in Nederland en het is volgens partnermanager Leon Blank, productspecialist Mark Brandsen en marketingmanager Bart Kerckhoff hoog tijd om het bedrijf meer in de spotlight te zetten. Het bedrijf streeft er dan ook naar het

48 | juni 2019 | ChannelConnect

partnernetwerk uit te breiden en heeft hiertoe een nieuw partnerprogramma ontwikkeld. “Centraal in ons partnerprogramma staan kwaliteit en samenwerking met partners op basis van gelijkwaardigheid”, zegt Blank. “Partners hebben behoefte aan duidelijkheid en betrouwbaarheid. Die willen en kunnen we bieden. De markt is momenteel erg in beweging en veel partners staan voor moeilijke tijden. Ze verwachten dus van ons dat wij ze een duidelijk beeld kunnen geven waar wij als leverancier naartoe willen en hoe de branche zich ontwikkelt. Daar gaan we ons dit jaar sterk voor maken”, aldus Blank.

Samen ambities waarmaken Par tnermanager Blank spreek t enthousiast over de plannen en ambities van NFON in het resellerkanaal. De sweetspot van de leverancier van cloudtelefonie is duidelijk het middensegment van het mkb en verkoop gaat ook in Nederland exclusief via partners. “Maar we bedienen ook Deutsche Telecom, Telefonica, en O2 en in Nederland is bijvoorbeeld Make-a-Wish een klant”, vertelt Leon Blank trots. Hij heeft de taak om de relaties met bestaande partners te verstevigen en nieuwe partners toe te voegen aan het partnerprogramma.

BEDRIJFSNIEUWS

In zijn stellige overtuiging gaat dat zeker lukken want NFON is volgens hem een sterk merk. “Het plan voor 2019 is gericht op samenwerking en daarin is het partnerprogramma natuurlijk belangrijk. De partners die dit jaar zijn ingestapt, merken nu al dat er voordelen te halen zijn voor hun organisatie. We stellen vooraf geen vaste targets voor nieuwe partners maar gaan vooral samen de strategie uitzetten en doelen bepalen”, legt Blank uit. “We hanteren geen entreebedrag om commitment te generen. Groeien doe je samen.” “ De kracht van NFON is het gebruiksgemak en dat het platform is gebaseerd op eenvoud”, vult Kerckhoff aan. Een merk als NFON is daarom voor ICT-resellers erg interessant. Ook ons MSP-model is aantrekkelijk omdat de dienst per maand opzegbaar is. Klanten kunnen dus opschalen als het nodig is en omgekeerd weer downsizen als dat zo uitkomt”, vertelt hij.

Proef Cloudya Cloudya is een belangrijk onderdeel van het portfolio van NFON. Deze telefonieoplossing is eind vorig jaar op de markt gekomen en biedt een geïntegreerde gebruikersinterface die volgens NFON uiterst eenvoud werkt. De oplossing is platformonafhankelijk en inloggen gebeurt steeds eenmalig. Cloudya maakt medewerkers dan op elk moment en vanaf elke locatie bereikbaar via de browser, desktop-app, mobiele app of bureautelefoon. Cloudya werkt met alle browsers zoals Chrome, Safari en Firefox, sinds dit voorjaar ook met de mobiele apps voor iOS en Android en met de desktop-apps voor MacOS en

Windows 10. Cloudya is voor NFON de basis voor toekomstige geïntegreerde UC-diensten en is ontwikkeld voor de digitale werkomgevingen waar collaboration, screensharing, chat en video aan de orde van de dag zijn. “Bedrijven zoeken oplossingen met eenvoudige en handige tools om digitalisering, transformatie en efficiëntieverbetering van hun organisatie te realiseren”, zegt productspecialist Mark Brandsen. “Hun werkomgeving wordt steeds complexer en dus is een oplossing als Cloudya enorm handig. Cloudya staat voor apparaatonafhankelijke communicatie, met de nadruk op eenvoud in gebruik. Niet voor niets staan we voor vrijheid in zakelijke

een partnerprogramma waarbij de partners verschillende keren per jaar bijeen (kunnen) komen. Hij denkt dat NFON kan groeien naar een mooie groep actieve partners in Nederland. “Als een reseller samen aan iets moois wil bouwen, kan hij partner bij ons worden”, zegt Blank. “We vragen zoals gezegd wel commitment en verwachten bijvoorbeeld dat bestaande en vooral nieuwe partners onze producttrainingen volgen. Samen willen we dan kijken hoe we de verkoop echt naar een hoger niveau kunnen brengen. Dit jaar gaan we ook starten met een leadprogramma en gaan we de partners ook helpen aan nieuwe klanten. Het belangrijkste voor ons is dat we met

‘ In gesprek met partners over hoe wij elkaar versterken’ communicatie. Voor beheerders en resellers is Cloudya ook een uitkomst. Het platform is zorgeloos in gebruik. Alle platformupdates worden door NFON uitgevoerd waarbij de reseller en/of de klant vooraf, tijdens en na het onderhoud wordt geïnformeerd. Door het gebruik van WebRTC en apps is de uitrol van de gehele suite met minimale inspanning mogelijk. Ongeacht de browser, app of besturingssysteem die klanten gebruiken. En potentiële partners kunnen gratis testen. Zo trots zijn wij op Cloudya”, vertelt Brandsen.

Partners centraal met maatwerk NFON is volgens partnermanager Blank zeer geschikt voor zowel ICTals telecomresellers. Voor hen start

elkaar blijven meedenken hoe we de volgende stap gaan maken. Daarom hebben we dus frequent contact via onze partnerbijeenkomsten, de ronde tafels die we organiseren, een Raad van Advies die we hebben opgezet en natuurlijk trainingen die we doorlopend geven. Het gaat om anticiperen en vooruitdenken op wensen en vragen die leven in de markt. Ons partnerprogramma is dus niet ‘one size fits all’. We willen voortdurend met partners in gesprek zijn over hoe wij elkaar het beste kunnen versterken. Dat is waar het resellerkanaal behoefte aan heeft en daarin kunnen en gaan wij voorzien.” «

Proef Cloudya Bel 088 938 2238 of kijk op proefcloudya.nl

ChannelConnect | juni 2019 | 49

CHANNEL IN THE PICTURE

HET IS DE HOOGSTE TIJD

WIFI SERIEUS VEILIGER TE MAKEN

ind maart hield Ryan Orsi, Director of Product Management van WatchGuard, een presentatie in Utrecht. Hij claimde onder andere dat er twintig jaar vrijwel niets is gedaan aan wifi-security en dat er geen eenduidige definities bestaan voor aanvallen. Aanvallers hebben daardoor vrij spel. Wifi bestaat dit jaar twintig jaar. In die periode heeft het een belangrijke positie verworven

WPA3 is een stap in de goede richting, maar er is nog veel ruimte voor verbetering als netwerken communicatiemogelijkheid. Veel organisaties komen in de problemen als er opeens geen wifi meer is. Die afhankelijkheid betekent dat er permanent moet worden gelet op continuĂŻteit, beschikbaarheid en veiligheid. Daar ligt volgens Ryan Orsi van WatchGuard een groot probleem. Hij illustreerde dat door te wijzen op het ontbreken van, door

50 | juni 2019 | ChannelConnect

instanties als IEEE802 en Wi-Fi Alliance, erkende definities voor wifi-security. Omdat die ontbreken, is er ook geen duidelijkheid over aanvallen op wifi-netwerken. De zes grootste wifi-bedreigingen Het ontbreken van algemeen erkende definities heeft geleid tot een situatie waarbij fabrikanten eigen definities hanteren en met oplossingen komen die in de praktijk minder effectief zijn. Dat blijkt volgens Orsi duidelijk als wordt gekeken naar de zes grootste wifi-bedreigingen. Dat zijn: Rogue AP, Evil Twin AP, Neighbor AP, Rogue Client, Ad-Hoc Network en een onjuist geconfigureerd AP. Elk van deze bedreigingen werden door Orsi uitgelegd, waarbij hij niet schroomde aan te geven op welke punten de concurrentie te kort schiet. Dat deed hij niet zozeer om die partijen zwart te maken, veel meer was het om aan te geven waar de markt behoefte heeft aan betere oplossingen. WPA3 kwam daar uiteraard ook ter sprake. Daarover merkte Orsi op dat het een stap in de goede richting is, maar nog veel ruimte heeft voor verbetering.

CHANNEL IN THE PICTURE

Ryan Orsi Tekst Rashid Niamat

Twee oplossingen WatchGuard heeft twee ijzers in het vuur om wifi te verbeteren. De eerste is de website TrustedWirelessEnvironment.com. Het tweede ijzer is een assortiment secure cloud-based wifi-oplossingen. De website bevat geen commerciële informatie. Orsi geeft aan dat het bedoeld is om de discussie over het ontbreken van het juiste jargon en definities aan te zwengelen en via mailinglijsten ideeën en suggesties uit te wisselen. Als op deze manier de awareness toeneemt is volgens hem de volgende positieve stap onvermijdelijk. Dat is dat de markt van fabrikanten gaat eisen dat de wifi-oplossingen veilig zijn en dat elke gebruiker sneller en vooral op een eenduidige wijze kan zien wanneer een verbindingen betrouwbaar is. Voor dat eerste zal volgens Orsi een open standaard voor het beveiligen van wifi-netwerken noodzakelijk zijn. Met het invoeren van een icoon dat aangeeft of een device een veilige verbinding heeft, kan aan het tweede punt worden voldaan. www.watchguard.com

Het initiatief is, zo benadrukt Orsi, vendor-onafhankelijk. WatchGuard heeft de eerste steen gelegd, het is aan de participanten om verder te bouwen. Op dit moment zijn er al meer dan 5.000 personen en organisaties die het initiatief steunen.

De markt heeft behoefte aan betere oplossingen De hoogste tijd Als wifi even onveilig blijft als het nu is, zal het aantal incidenten fors blijven toenemen. Ten eerste omdat de aanvallen extreem eenvoudig en goedkoop zijn. Ten tweede is er jaarlijkse groei voor wifi-devices van 21 procent. Die situatie is voor Orsi onacceptabel. Het is de hoogste tijd serieus werk te maken van wifi-security. «

sales-benelux@watchguard.com

070 711 2085

ChannelConnect | juni 2019 | 51

BEDRIJFSNIEUWS

Caroline van Zomeren, Integrated Communications Director EMEA bij Vertiv

Resellers worden innovatie-aanjagers De datacentermarkt verschuift en partnerprogramma’s moeten

Eenvoud

daarin mee. Waar cloud computing nog niet zo heel lang geleden

Van Zomeren noemt naast edge ook 5G en digitalisering als voorbeelden van trends die nu sterk leven in de markt. Maar het is vooral edge computing dat nu de driver is. “Resellers komen vaker bij klanten die naar dit soort oplossingen aan het kijken zijn.” Voorbeelden van zulke eindklanten zijn de retail, financiële dienstverlening en de gezondheidszorg. “De grote supermarktketens hebben meerdere kleinere winkels. Iedere winkel, in veel gevallen een franchise, hebben vaak iets van een oplossing on-site nodig. Ze kunnen niet alles centraal vanuit het hoofdkantoor afnemen.”

voor een vergroting van de schaal zorgde, gebeurt door edge computing juist het tegenovergestelde. Kleinere partners spelen een belangrijke rol. Om hen beter te ondersteunen heeft Vertiv zijn partnerprogramma aangepast. Tekst Michiel van Blommestein Fotografie Sabrina van Duijn

an oudsher bestaat het partnerprogramma van Vertiv uit vier niveau’s: Authorized, Silver, Gold en Platinum. De nadruk lag voorheen vooral op de twee hoogste categorieën, zo zegt Caroline van Zomeren, Integrated Communications Director bij Vertiv. “Het nieuwe partnerprogramma is op dat punt een vernieuwing”, zegt ze. “Vooral in edge

computing is het mkb relevant. Het was voor ons heel belangrijk om dat segment te ondersteunen bij het inspringen op nieuwe ontwikkelingen.” Voorheen, zo zegt ze, ging alles naar de cloud. “De cloud blijft ook zeker, maar bepaalde processen moeten weer dichter naar de bron gehaald worden. Je krijgt daardoor een behoefte aan kleinere oplossingen die dichter bij de gebruiker zitten.”

‘ Het eerste jaar wordt een partner meteen een Silver partner’ Omdat rekenkracht weer dichter naar de clients moet om data snel te kunnen verwerken, is de vraag naar kleinere datacenters en computerruimtes ook toegenomen. Dat is nogal een verschuiving, want het zijn vooral kleinere partners die dat soort faciliteiten traditioneel op zich nemen. “We zien bij hen ook een tekort aan technische mensen. Daar hebben we het portfolio ook op aangepast.” Producten van Vertiv moeten snel te installeren zijn en goed te schalen. “Het moet voor resellers makkelijk zijn om met onze

52 | juni 2019 | ChannelConnect

BEDRIJFSNIEUWS

sneller omhoog. “Bedenk dat als je een rack verkoopt met een PDU en een UPS, je het meteen al over drie productcategorieën hebt.” De prominentere rol van de Authorised en Silver resellers betekent ook dat hun rol als innovatie-aanjagers zal groeien. Daarmee moeten ook trainingen op orde zijn. “Ons doel is dat ze heel eenvoudig bij een klant naar binnen kunnen stappen en kunnen laten zien wat ze in huis hebben.”

Er is meer behoefte aan kleinere oplossingen dichter bij de gebruiker Maar edge is meer dan een klein datacenter op locatie. Het moet meestal geïntegreerd worden met een groter geheel. Dat is voor Vertiv dan ook de volgende stap. “We zijn met technologiepartners aan het kijken hoe we dat gezamenlijk kunnen inrichten. De grotere en de kleinere.”

Klaarstomen

Caroline van Zomeren

producten te werken.” Het vernieuwde portfolio en de nieuwe tools laten volgens haar zien dat Vertiv deze segmenten zeer serieus neemt. “We hebben ook een nieuwe partnerportal. Die is een stuk gebruiksvriendelijker, met nieuwe hulpmiddelen, configurators en marketingtools.”

Nieuw beloningsprogramma Maar de grootste verandering is het nieuwe Vertiv Incentives Programma, dat puur is opgezet voor Authorized en Silver partners. “Als je een product verkoopt, krijg je daar punten voor. Ieder punt is één euro waard die eens per kwartaal op een creditcard wordt www.vertiv.nl

gezet. De partners zelf kunnen helemaal bepalen wat ze daarmee doen.” Het is volgens Van Zomeren deze flexibiliteit waar partners naar zoeken. “In principe is iedere honderd euro één punt waard, maar we bieden ook extra incentives waar ze extra punten voor kunnen krijgen.” Maar ook aan nieuwe partners is gedacht. “Het eerste jaar wordt een partner meteen een Silver partner. Ze beginnen dus hoe dan ook met de voordelen die daaruit voortvloeien, en ze krijgen meteen vijftig bonuspunten als ze de eerste dertig dagen een aankoop doen.” En als een partner producten uit meerdere productgroepen afzet, gaat het puntenaantal ook exponentieel bnl.sales@vertiv.com

Ruwweg ziet Van Zomeren twee soorten resellers als het gaat om edge computing. “Je hebt de resellers die er nog niet echt iets mee doen. Die stomen we klaar met trainingen. Ons channelteam gaat daarnaast mee naar klanten en praat mee met meetings. Maar je hebt ze ook die al verder zijn, en met meerdere leveranciers werken.” Voor die resellers is het volgens Van Zomeren zaak dat Vertiv zich opstelt als one-stop-shop. Het zal partners ook goed klinken dat Vertiv daarvoor met het channelportfolio volledig is afgestapt van directe verkoop, met uitzondering van enkele named accounts in het enterprise-segment. “We willen echt met de nieuwe en bestaande partners gaan groeien.” « 076 578 1600

ChannelConnect | juni 2019 | 53

DATACENTERS

Colocatie 4.0: serverruimte + marktplaats voor digitalisering Groeiende datavolumes dreigen veel bedrijven boven het hoofd te groeien. Internet of Things (IoT), Artificial Intelligence en Augmented Reality betekenen de weg naar de toekomst, maar hoe kunnen mkb-bedrijven en enterprise-ondernemingen van deze technologische mogelijkheden profiteren zonder het risico te lopen zich hierin te verslikken?

n 2020 zullen naar verwachting 50 miljard apparaten en 7,5 miljard digitale identiteitsgegevens beschikbaar zijn, zo blijkt uit onderzoek van de Duitse federale vereniging voor informatietechnologie, telecommunicatie en nieuwe media (Bitkom). De vraag is hoe mkb-bedrijven en ook enterprises dergelijke datavolumes efficiënt kunnen managen. Lukt het hen om via slimme bigdata-analyse wellicht nieuwe businessmodellen te creëren en kunnen zij voorkomen dat concurrenten hen met behulp van deze ‘cutting edge’-technologieën weten in te halen?

tegemoet te komen. Daarbij gaat het om de security-infrastructuur, maar ook om compliance. Datacenters in eigen beheer zijn doorgaans niet uitgerust om te voldoen aan de eisen vanuit GDPR (General Data Protection Regulation), terwijl de kans op dataverlies als gevolg van hiaten in de security, of bijvoorbeeld hacks of menselijke fouten, veel groter is en zelfs fataal kan zijn voor de businessoperaties. Om deze redenen houden steeds minder mkb-bedrijven en enterprises hun datacenters in eigen beheer, zij kiezen steeds vaker voor colocatie.

Eigen datacenters van mkb-bedrijven en enterprises zijn vaak niet ingericht om aan de aangescherpte eisen vanuit deze huidige marktbehoeften

Colocatieaanbieder van de toekomst De eisen die gesteld worden aan toekomstbestendig ingerichte externe datacenters zijn aanzienlijk toegenomen.

Dit is een ontwikkeling waar colocatieaanbieders niet omheen kunnen als ze concurrerend willen blijven. Het gaat tegenwoordig om meer dan alleen het aanbieden van datacenterruimte en racks. Hoge beschikbaarheid en betrouwbaarheid, een modern securityconcept, schaalbaarheid en de mogelijkheid om piekbelastingen te compenseren, dat is wat er tegenwoordig wordt verwacht van een professionele datacenteraanbieder. Ook geoptimaliseerde stroomvoorziening en koelsystemen zijn belangrijk. Deze moeten zowel duurzaam zijn alsook gemakkelijk aanpasbaar aan de eisen van een klant. En daar houdt het ook niet op. Datacenters moeten evolueren door te anticiperen op de verdere ontwikkelingen die de digitalisering met zich meebrengt en door mee te werken aan de ontwikkeling van innovatieve technologieën en diensten. Datacenters moeten slimme concepten kunnen presenteren die weten in te spelen op revolutionaire ontwikkelingen, zoals die momenteel bijvoorbeeld plaatsvinden in het kader van ‘Industry 4.0.’ Met andere woorden: de trend gaat in de richting van colocatie 4.0. Dit moet datacenterklanten de noodzakelijke digitale vrijheid bieden om te opereren en te kunnen inspelen op deze nieuwe ontwikkelingen. Veel bedrijven hebben een datacenterconcept nodig dat onderdeel wordt van hun nieuwe ‘agile’ waardeketen. Zij moeten een oplossing zoeken die flexibel de steeds snellere productcycli en de

54 | juni 2019 | ChannelConnect

DATACENTERS

steeds kortere levertijden – van onder andere data – ondersteunt die eindklanten nu al vragen. Op dezelfde wijze zoals producten met elkaar verbonden zijn, en vervolgens toegevoegde waarde weten te creëren via Internet of Things (IoT), zijn ook bedrijven op zoek naar een ‘value added’ netwerk, dat hen verbindt met alle marktvariabelen die zij nodig hebben.

Voordelen van verbonden colocatie maincubes is er al in geslaagd om dit concept te realiseren. Als Duits bedrijf met hoog-beschikbare datacenters in Frankfurt am Main in Duitsland en bij Schiphol Amsterdam in Nederland, biedt maincubes zijn klanten meer dan alleen gecertificeerde databeveiliging en een veilige thuisbasis voor servers en racks. Bovenop het strengbeveiligde colocatieaanbod, heeft maincubes zijn ‘secureexchangeplatform’ geïnitieerd. Klanten krijgen via dit strengbeveiligde platform bijvoorbeeld toegang tot een uitgebreid securityaanbod. De modernste diensten www.maincubes.com

van partners zoals Telekom Security worden hierop aangeboden, wat klanten extra veiligheid kan bieden, bijvoorbeeld in het geval van een cyberaanval. Het platform stelt bedrijven en cloudaanbieders tevens in staat om verbinding te maken met andere gebruikers over de hele wereld en te profiteren van hun IT-, connectiviteit-, clouden in het bijzonder IoT-diensten. De maincubes secure exchange functioneert dus als een marktplaats: iedereen kan zijn ‘goederen’ aanbieden, informatie vinden, kopen wat men nodig heeft en deze eenvoudig integreren in eigen diensten.

Mobiliteit, manufacturing, smart city Het is de toekomst van colocatie. Het creëren van veilige ecosystemen die bedrijven faciliteren bij het flexibel en moeiteloos uitbreiden van activiteiten en het betreden van nieuwe gebieden. Daarbij kan het gaan om zaken als veilige mobiliteit, digitale manufacturing, smart info-nl@maincubes.com

city, of om veilige betalingen. Dankzij de directe verbinding tussen de datacenters van maincubes in Amsterdam en Frankfurt zijn alle diensten ook beschikbaar over de locaties heen. Dit is niet alleen een simpele winwinsituatie voor alle betrokken partijen, het is ook een steeds noodzakelijker ingrediënt voor bedrijfssucces. In de nabije toekomst wordt het gezamenlijke gebruik van netwerkmiddelen een noodzaak voor bedrijven, omdat zij zelf niet in staat zullen zijn om aan de toekomstige complexe eisen te voldoen. De volgende stap voor bedrijven is vervolgens om het idee van het ‘grote, open Internet of Things’ in samenwerking met partners daadwerkelijk tot leven te brengen en de daaruit voortvloeiende horizontale netwerken van diensten te gebruiken om hun digitale transformatie te ondersteunen. «

Deze tekst is gebaseerd op een whitepaper van maincubes.

020 788 0322

ChannelConnect | juni 2019 | 55

CHANNEL IN THE PICTURE

RUIM 200 PARTNERS BEZOEKEN ‘TRANSFORM YOUR FUTURE’

CLOUD-EVENT VAN TECH DATA

p 16 mei organiseerde Tech Data Nederland zijn cloudevent ‘Transform your Future ‘ waarvoor zo’n 200 businesspartners naar Media Plaza in Jaarbeurs Utrecht waren afgereisd. Voor aanvang trof ik Marc van Ierland, Director Advanced Solutions, Suzette Oskam, Director Endpoint Solutions en Patrick Steenssens, de Regional VP Benelux. “We willen het dit jaar anders doen. In plaats van één groot event gaan we dit jaar zes tot acht focusevents organiseren, kleinschaliger en meer themagericht. Cloud is één van die thema’s”, aldus Steenssens. Hoe kun je je klant beter van dienst zijn met innovatie en aanvullende diensten ter ondersteuning van hun transitie richting de cloud? Daarvoor biedt Tech Data onder meer zijn eigen StreamOne cloudplatform. Daarop worden talloze standaardoplossingen aangeboden, de nieuwe norm voor de consumptie van IT, die langzaam maar gestaag de traditionele IT naar het tweede plan schuift. Het programma opende met een ‘Omdenkclinic’, waarin het ging over het verschil tussen ja-maar-denken en ja-en-denken, het verschil tussen het denken in termen van bedreigingen of kansen. Transformatie en cloud werden vervolgens in sub-sessies over cloudsecurity, back-up, productivity en solutions nader belicht.

56 | juni 2019 | ChannelConnect

Trendwatcher Igor Beuker gaf daarna plenair een update over hoe snel de ontwikkelingen gaan, razendsnel, gevolgd door de update van Jan Depping van Microsoft over cloud en Azure. Rond de klok van één uur startte een interactieve playground met een VR-bioscoop, een futuristische bubbel met techniek van de toekomst, en konden de bezoekers genieten van een luxe lunch. Wie dat wilde kon gebruikmaken van de mogelijkheid tot 1:1 speeddatesessies met de aanwezige vendoren. Rond drie uur werden de details van het geüpdatete Next Gen StreamOne cloudplatform nader toegelicht. Met verbeteringen op tal van punten wordt het leveren en beheren van clouddiensten aan eindgebruikers nog verder vereenvoudigd en kun je meer klanten bedienen, dus een hogere omzet behalen. Ter afsluiting gaf Victor Mids, bekend van Mindf*ck, een speciaal voor ‘Transform your Future’ gepersonaliseerde show onder de titel Neuromagic. Tegen vijf uur was het tijd voor de borrel & bites waar gezellig kon worden nagapraat over de dag. «

BEDRIJFSNIEUWS

Mellanox zoekt partners die technisch goed onderlegd zijn

Slimmere netwerken kunnen meer data verwerken Al jaren hoogwaardige technologie leveren en toch niet regelmatig op alle voorpagina’s verschijnen. Dat dat kan, bewijst het Amerikaans-Israëlische bedrijf Mellanox. Daar wil het bedrijf verandering in brengen, onder meer door de samenwerking met Nederlandse partners uit te breiden. Tekst Edwin Feldmann

ellanox is een grote leverancier van software en hardware zoals switches, adapters en kabels voor InfiniBand- en Ethernetverbindingen in grote netwerken. De apparatuur van Mellanox wordt veel gebruikt in high performance computing (HPC)-omgevingen in combinatie met hardware van merken als Dell EMC en HPE. Het bedrijf heeft de grootste datacenters, socialemediabedrijven en hyperscale-cloudaanbieders als klant en ook heeft Mellanox onderdelen geleverd voor de meeste supercomputers. “Elke partij die veel data of bandbreedte gebruikt, is een potentiële klant voor ons”, legt Kevin Deierling uit, senior vice president Marketing bij Mellanox. Het bedrijf kan veel

Kevin Deierling

www.mellanox.com

netwerkcongestieproblemen oplossen, stelt Deierling. “Elke dag genereren we bewust en onbewust grote hoeveelheden data. Zelfs een eenvoudige zoekopdracht op het web genereert veel data in een datacenter.” Mellanox is gespecialiseerd in het efficiënter maken van dat oost-westverkeer (het dataverkeer in het datacenter). Door het verkeer al in het netwerk te optimaliseren voordat het door de server gaat, wordt de CPU veel minder zwaar belast en gaat de data veel sneller over het netwerk. “We hebben slimme netwerken gebouwd en laten de computer meer doen met minder vermogen.”

Nederlandse partners Het gesprek met Deierling vindt plaats op Schiphol waar hij een heel korte tussenstop heeft gemaakt tijdens zijn reis van Californië naar Londen. In Nederland heeft Mellanox geen kantoor. De partners worden bediend vanuit het kantoor in Groot-Brittannië. In Nederland telt Mellanox enkele resellers. “Nederland is voor ons heel interessant want hier zijn veel datacenters en veel banken. We hebben alleen onze resellers nodig om onze naamsbekendheid en klantenkring in Nederland te vergroten.” En daarom is Mellanox op zoek naar meer partners. “Het is een echte uitdaging voor ons om de juiste partners te vinden. We willen niet zomaar willekeurige partners zoeken, we willen partners die echt technisch goed onderlegd zijn.” Een deel van de uitdaging is het

Hardwaregigant Nvidia heeft in maart van dit jaar aangegeven dat het voor 6,9 miljard dollar Mellanox wil overnemen. De overname wacht nog op de goedkeuring van aandeelhouders en diverse handelsautoriteiten. Als al die lichten op groen staan, wordt de acquisitie waarschijnlijk voor het einde van 2019 afgerond.

‘ Nederland is voor ons interessant omdat hier veel datacenters en banken zijn’ begrijpen van alles wat we aanbieden en het kunnen geven van juiste adviezen. “Dus wat is de beste switch voor een bepaalde klant, moet je koper- of glasvezelkabels gebruiken? Moet ik een volledig rack gebruiken? Hoeveel schakelaars plaatsen we? Kortom: er zijn allerlei overwegingen. Als je het eenmaal of twee keer hebt doorstaan, begin je echt goede beslissingen te nemen. Dat is waar onze partners ons zich echt kunnen bewijzen door klanten te helpen om goede beslissingen te nemen”, aldus Deierling. «

@mellanoxtech

ChannelConnect | juni 2019 | 57

DATACENTER SUMMIT 2019

Beschikbaarheid en betrouwbaarheid hoog in het vaandel

Datacenter Summit 2019 benoemt meer en minder bekende aandachtpunten Begin april is in de Cellnex-toren bij Lopik de derde editie van de ChannelConnect Datacenter Summit gehouden. Met zeven datacenters, een toeleverancier en een kennisplatform aan tafel leverde dat een goede discussie op. De thema’s die dit jaar hoog op de agenda stonden, waren niet dezelfde als vorig jaar, er waren nieuwe aandachtspunten en twee werden niet meer genoemd. Tekst Rashid Niamat

oor de 2019-editie van de Datacenter Summit was het uitgangspunt dat er een goede mix van het datacenteraanbod in Nederland aan tafel moest zitten. Dat is gelukt met de deelname van Cellnex, Colohouse, Datacenter.com, EdgeInfra, Interconnect, Maincubes en Serverius. Vertiv en de Free Software Foundation namen aan het gesprek deel zodat ook andere aspecten van de business belicht zouden worden.

‘ We gaan geen Russisch roulette spelen met live-omgevingen’ Wat tijdens de dag opvalt is dat de besproken onderwerpen uiteindelijk betrekking hebben op een handvol thema’s. Er zijn ook twee onderwerpen, die tot nu toe bij elke summit genoemd werden en die nu ontbreken. Brexit en de AVG lijken voor de datacenters in Nederland geen hot items meer.

58 | juni 2019 | ChannelConnect

Naast de thema’s en stellingen die ChannelConnect de deelnemers vooraf heeft gemaild, geven de deelnemers ook aan waarover ze van gedachte willen wisselen. Genoteerd worden datacenters meer verbonden met IT, de edge, skilled resources, afhankelijkheid van datacenters, de octopus en concrete innovaties.

Techniek en koeling De eerste vraag is of klanten kiezen voor ‘proven technology’, of dat ze gaan voor state-of-the-art-oplossingen. Deze vraag is ook bij de voorgaande summits gesteld. Van Gemert heeft een kort en bondig antwoord paraat. Zijn klanten willen proven technology zien. Steman onderschrijft dat en geeft daarvoor als verklaring dat zijn business draait om continuïteit en beschikbaarheid. “Dan kun je niets anders dan kiezen voor proven technology.” Voor Stevens van Interconnect, dat het eerste datacenter in Nederland had met cold corridors, vraagt zich hardop af wanneer iets gedegen technologie is. “Onze klanten vragen er trouwens niet om, die verlangen beschikbaarheid. Omwille van het groene aspect wil je nog wel eens geneigd

zijn te experimenteren. Dat doen we uitsluitend in testomgevingen. We gaan geen Russisch roulette spelen met live omgevingen en klantdata. Tijdens dat testen kun je trouwens flink de neus stoten.” Voor Mascini van EdgeInfra is het daarentegen een uitgemaakte zaak dat er wel geleund gaat worden op stateof-the-art-technologie. “EdgeInfra heeft als doelstelling edge computing mogelijk te maken op basis van pre-fabricated oplossingen, waarbij je moet denken aan units van zes tot twaalf racks. Wij zullen, in overleg met de klanten, openstaan voor experimenten op kleine schaal.” De businesscase van Cellnex in Nederland is het bouwen van kleine datacenters in de zendmasten. Kippers: “We bouwen vrij klein en het is op klantwens. Dat hoeft dus niet per se de modernste vindingen uit te sluiten. We behalen prima resultaten met direct free air cooling, maar in de meeste torens die we nu inrichten kiezen we voor indirect free cooling. Voor ons is dat een nieuwe techniek.” Te Lintelo herkent het verhaal van Kippers. “In ons datacenter in Frankfurt is bij de bouw gekozen voor het Kyoto-wiel. Dat passen

DATACENTER SUMMIT 2019

Deelnemers ChannelConnect Datacenter Summit 2019 Savvas Bout | CTO Colohouse Gijs van Gemert | CEO Serverius Jan Hoogstrate | Directeur Act2Xceed / Free ICT Europe Maarten Kippers | Business Development Manager Cellnex Telecom Joris te Lintelo | Director International Business Development Maincubes Guido Neijmeijer | Country Manager BeneluxVertiv Cara Mascini | CEO EdgeInfra Jochem Steman | MD Datacenter.Com Rob Stevens | CEO Interconnect

we in onze locatie in Amsterdam niet toe. Niet omdat het te innovatief is, maar omdat luchtvervuiling hier anders is. Je moet de balans vinden tussen de best mogelijke oplossing en de meest gedegen oplossing. Onze klanten hebben daar trouwens alle begrip voor.” Hij voegt daaraan toe dat het vinden van die juiste balans soms een punt is waar techniek en commercie verschillende standpunten innemen. Die opmerking noopt Neijmeijer tot een reactie. “Voor koeling bestaat geen ‘one size fits all’-oplossing. Er zijn veel factoren die een rol spelen en ervoor zorgen dat elke situatie anders is. Dat is de techniekkant van het verhaal. Aan de andere kant begrijp ik ook wel dat sales wil laten zien dat het datacenter mee gaat met de tijd.” Het valt op dat de discussie over de pro’s en contra’s van bestaande en nieuwe techniek zich zo sterk focust op de rol van koeling. Is koeling zo complex? Steman: “Ja, een stroomstoring is niet het probleem,

daar heb je noodstroom voor. De hitte kwijt kunnen is echt een uitdaging. Dat is voor ons in Amsterdam een serieus aandachtspunt. We zien gemiddelde rackloads van 8 tot 10 kW, tendens stijgend, omdat iedereen het maximale uit zijn gehuurde vierkante meters wil halen.” Voor Bout, die vooral in Miami werkt, is koeling ook een punt van permanente aandacht. “Er zijn veel verschillen tussen wat Amerikaanse en Nederlandse colo-klanten willen, maar op het gebied van koeling ontloopt dat elkaar weinig.”

Voor Stevens ligt dat anders: “Betrouwbaarheid staat bij ons op de eerste, tweede en derde plaats. Wat wij eronder verstaan is wel over de jaren veranderd. De meesten denken aan techniek, wij weten dat het financiële plaatje er ook deel van uitmaakt. Onze echt grote klanten moeten daar zekerheid over hebben. Die willen ook weten wat de ratio’s zijn, wat de bedrijfsstructuur is enzovoorts.” Daar houdt het voor Interconnect niet bij op. “Je kunt nog zo betrouwbaar zijn en toch omvallen. Zoiets kan gebeuren, hoe zit het dan met de continuïteit? Wij hebben daarom een constructie waarbij onze dienstverlening nog zes maanden kan doordraaien. Dat is het summum om betrouwbaarheid te kunnen aantonen”.

Betrouwbaarheid

“Ik kijk naar betrouwbaarheid vanuit een andere invalshoek”, zegt Neijmeijer. “Overal gaat wel eens wat mis. Als leverancier kun je het verschil maken als je dan in staat bent een probleem snel te verhelpen, de juiste spares en specialisten kunt leveren. Dat is goed voor het imago van een goede betrouwbare leverancier, waar het datacenter ook weer van profiteert.”

Nauw verwant aan beschikbaarheid is het begrip betrouwbaarheid. Hoe hoog staat dat in het vaandel van de aanwezigen. Mascini: “Edge en betrouwbaarheid, daar wordt nog volop over gediscussieerd. Je kunt je afvragen of bij elke unit wel een generator nodig is of koeling, of dat door de omvang van het fijnmazige netwerk het geheel verstoringen kan opvangen. De eerste pilots moeten dat gaan uitwijzen.”

Steman en Bout wijzen op het grote verschil tussen zaken doen in de VS, Azië en Nederland. Steman noemt contracten in de eerste twee een hel, waar beide partijen altijd een jurist op zetten. “Dat is een groot verschil met Nederland waar mensen de contracten vaak niet lezen”. Bout wijst erop dat in de VS onder betrouwbaarheid iets anders wordt verstaan dan in Nederland. >>

ChannelConnect | juni 2019 | 59

DATACENTER SUMMIT 2019

Cara Mascini “Het wordt er steeds meer bij de klant neergelegd. Die moet vanwege wetten en compliance-eisen zorgen voor bijvoorbeeld DR en BC. Daardoor moet hij ook kritischer kijken naar wat wij en anderen leveren. Zo kan hij op zijn beurt zijn klanten aangeven dat de hele keten technisch en operationeel in orde is.” Verder noemt hij dat betrouwbaarheid kan betekenen dat men nadrukkelijk geen zaken wenst te doen met bepaalde partijen. “Er zijn klanten die niet wakker willen worden om te zien dat op het datacenter waar ze colo afnemen een ander naambord staat. Die willen op voorhand duidelijkheid hebben over de visie van het bedrijf, ook wat dat aangaat.“

Savvas Bout Te Lintelo, die zich wel kan vinden in het scherpe oordeel van Steman en Bout, heeft een verklaring voor het verschil. “In Nederland is er intrinsiek vertrouwen in contracten omdat die in de basis altijd redelijk moeten zijn en er een hoge aansprakelijkheid als dienstaanbieder is. Dat zorgt voor mate van sanity die in andere landen ontbreekt.” Op het punt van de naamswijziging wil Kippers reageren. De Alticomtorens worden op dit moment immers allemaal omgedoopt in Cellnex-torens en dat beperkt zich niet alleen tot het briefpapier; ook de naamborden op de torens worden verwisseld. “We zijn een betrouwbare leverancier en partner en dat gaat verder dan de klanten uitgebreid informeren over het portfolio. Daar hoort ook proactieve communicatie bij.” Voor Cellnex betekent betrouwbaarheid ook meedenken met de klant en zelfs adviseren van meerdere verschillende datacenters gebruik te maken om tot de beste redundantie te komen “Als wij dat niet doen, dan doen de consultants het wel en dat geeft de eindklant misschien een verkeerde indruk.”

Joris te Lintelo in Frankfurt (nieuwbouw) krijgen is marginaal in vergelijking met wat we in Amsterdam over ons heen krijgen.” Wat Steman doet opmerken: “Als de wanden vers geschilderd zijn en alles er als nieuw uitziet, sta je tien punten voor op de concurrentie die dat niet heeft, zo simpel is het echt.”

Jochem Steman

Consultants

Rob Stevens 60 | juni 2019 | ChannelConnect

Wat tijdens de levendige discussie over betrouwbaarheid, continuïteit en koeling meerdere keren wordt genoemd is de rol van consultants. Het blijkt dat alle deelnemers steeds vaker met hen te maken krijgt. Te Lintelo: “De load aan vragen die we

“De Amerikaanse partijen die we voorbij zien komen – en dat zijn zowel mogelijke eindklanten als consultants – hanteren allemaal lijstjes. Daar staan items op die bizar overkomen en vaak wordt er niet gekeken naar zaken die naar ons inzicht, objectief gezien, wel belangrijk

DATACENTER SUMMIT 2019

Jan Hoogstrate zijn”, geeft Te Lintelo aan. Als voorbeeld noemt bij het ontbreken van vragen over de kans op overstromingen, of de maatregelen die Maincubes daartegen heeft genomen. Die opmerking leidt tot een stortvloed van reacties.

‘ We gaan geen Russisch roulette spelen met live-omgevingen’ Van Gemert: “Consultants die namens hun opdrachtgever vragen over de techniek stellen, dat kennen we. Er zijn er ook die letterlijk onder de vloer willen kijken. Ze werken echt lijstjes af. Alles moet zijn afgevinkt. We hebben voor die groep al geruime tijd zelf lijsten en protocollen, om het hen en onszelf makkelijker te maken.” Hij heeft ook ervaring met consultants en vergelijkingssites die langskomen en uiteindelijk een betaling verwachten voor het oordeel. Dat schijnt ook bij de andere deelnemers voor te komen. Kippers merkt op dat door de komst van consultants de trajecten soms langer worden. “Dat moeten we accepteren, ook al weten we dat de echte opdrachtgever vaak een vaste oplevertermijn in gedachte heeft.” Bij Cellnex hebben ze, net als bij Serverius, checklijsten.

Gijs van Gemert “Die geven we ook mee aan prospects en leads, zodat ze goed beslagen ten ijs komen en weten waarop een beslissing moet zijn gebaseerd.” Steman ziet een tweedeling. Er zijn volgens hem consultants die echt weten waar ze het over hebben, maar er zijn ook ex-verkopers die consultant zijn geworden. “Dat gaat niet werken, net als dat een autoverkoper zelden een goede automonteur is.” Neijmeijer geeft aan dat het speelveld van consultants heel breed is. “Behalve de bedrijven die in Nederland gevestigd zijn, is er ook een groot aantal internationale spelers actief. Wij zijn internationaal en dat geldt ook voor de grotere consultantorganisaties.”

Maarten Kippers genomen kan worden zal dat tot nieuwe business gaan leiden, verwachten de aanwezigen. Zover is het echter nog niet. Op dit moment is – daar zijn alle aanwezigen het over eens – de regio Amsterdam zo goed als vol. Niet omdat er geen fysieke ruimte meer beschikbaar is, maar wel omdat de werkwijze van de netbeheerders het mogelijk maakt energiecapaciteit te claimen die dan niet wordt afgenomen. Meerdere sprekers noemen dat een bewuste methode om de concurrentie te hinderen in de regio Amsterdam voet aan de grond te krijgen of de posities uit te bouwen. >>

Energie Tijdens het gesprek wordt ook gesproken over energie. Het kwam ter sprake toen Mascini aangaf dat het mogelijk voor EdgeInfra niet nodig is elke unit te voorzien van een noodstroomoplossing. Dit omdat in het vermaasde netwerk van micro-datacenters de locaties in de stad/regio elkaar kunnen opvangen en met de virtualisatie van netwerken en compute één en ander per direct naar elders gedistribueerd kan worden. Steman noemde het minder complex dan koeling. Bij Interconnect speelt het een rol, omdat het bedrijf in staat is terug te leveren aan het net en daarmee schijnbaar een interessante inkomstenbron heeft aangeboord. Op het moment dat de energieopwekking en -distributie meer in eigen hand

Guido Neijmeijer ChannelConnect | juni 2019 | 61

DATACENTER SUMMIT 2019

‘ Door de komst van consultants worden de trajecten langer’

Een totaal ander aspect van energie, namelijk reductie van het stroomverbruik, is door Hoogstrate ter sprake gebracht. Hij beschrijft recent door de EU genomen maatregelen. “Het is een eerste stap met als doel een lagere energieconsumptie en openstelling voor onafhankelijke reparatie en onderhoud voor servers en storage. Naleven van de nieuwe regels is met ingang van 2020 verplicht. De eerste stap betreft servers tot en met 4 CPU’s en storagesystemen tot 400 disks. Machines die meer verbruiken dan vastgelegd, mogen dan niet meer worden verhandeld.” De datacentersector krijgt dus direct te maken krijgt met EU-energiebeleid zoals dat voor andere sectoren al heel gewoon is. De impact van de maatregel zal volgens Hoogstrate groot zijn. “Al was het maar omdat dit jaar nog een groot deel van de oude voorraden moet worden verkocht”.

ook tijdens de summit. Mascini vult hem aan: “Er zijn inderdaad een heleboel edges, zoals de device edge, telefoons en auto’s et cetera, en de infrastructuur-edge waaronder de microdatacenters aan de rand van mobiele en vaste netwerken.” De aanwezigen zijn van mening dat edge amper een concurrent is voor de bestaande datacenterbusiness. De twee kunnen naast elkaar bestaan, waarbij ze uiteraard wel goed met elkaar verbonden moeten zijn. Stevens vraagt zich af of de BV Nederland de impact van de afhankelijkheid van datacenters wel doorgrondt. “We doen elke dag onze best de klanten te voorzien van een betrouwbare omgeving zodat zij hun business kunnen draaien. Maar wat als door natuurgeweld of iets dergelijks dat niet meer kan, dat staat een groot deel van Nederland letterlijk stil. Er is een ‘rest-risico’ dat naar mijn mening te makkelijk wordt genegeerd.”

Neijmeijer en Steman noemen het gebrek aan mensen ernstig. Dat, in combinatie met de huidige groei van de sector en de snelheid van nieuwe ontwikkelingen, vinden ze een serieus probleem. Iedereen herkent dat en niemand heeft een oplossing. Van Gemert oppert dat het ook een optie is anders naar groei te kijken en te accepteren dat de markt in een andere fase is beland. Groei blijft mogelijk, maar groei als enig doel draagt volgens hem bij aan het personeelsgebrek.

Tijdens de summit valt meerdere keren het begrip innovatie. Uit de reacties blijkt dat sommigen liever de kaarten op de borst houden dan daarover de discussie aan te gaan. Waar men wel vrijuit over praat is een ontwikkeling die daar zijdelings mee te maken heeft: de veranderde klantwens. Als Van Gemert zegt “klassieke colo is dood, lang leve het datacenter” weet iedereen wat daarmee wordt bedoeld. Bestaande datacentergebruikers groeien door. De instroom van nieuwe partijen die zelf alle hardware voor eigen infra kopen

Met die opmerking is de summit weliswaar niet afgerond, maar het illustreert wel dat er vrij wordt gesproken over de issues van de sector en de individuele bedrijven. Dit verslag benoemt maar enkele van de onderwerpen die in de bijna vier uur durende sessie zijn behandeld. De andere thema’s en uitspraken komen later dit jaar in het Datacenter en Cloud Dossier 2019 en de andere ChannelConnect uitgaven nog uitgebreid aan de orde. «

Andere punten Aan het eind van de summit wordt stilgestaan bij de punten die aan het begin zijn genoteerd. Te Lintelo legt uit wat de octopus is. “Wij zijn tegen het octopusprincipe. Wij leveren colo en dat is een bouwblok, we hebben niet de ambitie meer te gaan doen. Onze klanten bepalen zelf welke bouwblokken ze gebruiken en van welke partijen ze die betrekken. Dat faciliteren we; we maken ook graag deel uit van een ecosysteem, maar onze rol is nadrukkelijk beperkt.” Kippers constateert dat voor edge meerdere definities worden gehanteerd,

62 | juni 2019 | ChannelConnect

en als colocatie in een datacenter stoppen stagneert. Dit type klant wil zijn eigen specialistische hardware onderbrengen in het datacenter. Hij verwacht dat het datacenter voorziet in de “standaard bouwstenen”, zoals flexibele DL/AL-rekenkracht, standaard hardware en basis. Nieuwe klanten met een standaard colo-behoefte worden schaars, die vinden vooral onderdak bij de hyperscalers.

BEDRIJFSNIEUWS

Een-op-een benadering leidend voor Forcepoint Forcepoint is de grootste private aanbieder van securityoplossingen. Wereldwijd werken ruim 2.500 mensen voor het bedrijf. De Benelux-business wordt vanuit Utrecht geleid door Attila van Dam. Tekst Rashid Niamat

orcepoint staat voor human centric security en proactieve analyses op het cybergedrag van digitale identiteiten, met als doel digitale data en mensen waar dan ook te beschermen. Van Dam: “Forcepoint zorgt voor het verzamelen van informatie waardoor analyse van gedragingen mogelijk wordt. Dat leidt tot dynamische risicoprofielen van digitale identiteiten, die vervolgens worden ingezet.” Crux daarbij is dat de kennis en tooling het mogelijk maken van reactieve bestrijding over te stappen naar beleid gebaseerd op proactieve maatregelen.

Bij Forcepoint spreken ze overigens niet over een gebruiker, ze zetten de digitale identiteit centraal. Dat kan een geanonimiseerde mens zijn, maar net zo goed een IoT-sensor en alles wat elektronisch verbonden is.

De ideale partner

Markt De Forcepoint-oplossingen worden geleverd via veertig partners in de Benelux. “Je komt ons tegen bij tal van sectoren, want we zijn marktleider voor clouden contentsecurity. We richten ons niet op specifieke verticals, al zien we dat we bij providers, services, finance, overheidsmarkt en industrie goed vertegenwoordigd zijn”, zegt Van Dam. De eerste groep is breed en omvat de nutsbedrijven voor water, stroom en energie. Dat zijn de commodities die allemaal tot de kritische infrastructuur horen.

De ideale klant

Attila van Dam

www.twitter.com/forcepointsec

“Die is klaar om met ongestructureerde data en gedragspatronen aan profiling te gaan doen en daarmee zijn clouden contentsecurity op alle fronten te verbeteren.”

De ideale klant voor Forcepoint is een organisatie die kritisch kijkt naar de investering en een zo hoog mogelijk rendement nastreeft. “Daarvoor nemen ze dynamisch, intelligente oplossingen af waarmee zij in staat zijn zelf dynamische cybersecurity-policies te implementeren en de passieve securityrol om te zetten naar een proactieve.” Een ideale klant is voor Van Dam ook een bedrijf dat midden in de digitale transformatie zit.

+31 30 899 1603

Van Dam: “De samenwerking met het huidige partnernetwerk is écht uitstekend.” Hij roemt de deskundigheid en betrokkenheid van de groep en de bereidheid iets extra’s te doen om de klant te mogen bedienen. “Wij zijn samen bezig een markt te ontwikkelen, uit te bouwen en verdienen daarbij een goede boterham.

Forcepoint zet de digitale identiteit centraal Dat is een mooie uitdaging waarvoor nieuwe partners welkom zijn, maar er moet wel een match zijn.” Van Dam kan ook exact aangeven wat daarbij doorslaggevend is. “Ik noemt dat de ‘human touch’. In de relatie tussen partner en klant en tussen ons en de partner is de één-op-één-benadering key. Daarom vindt je bij ons geen dertienin-een-dozijnpartners. Zakendoen met Forcepoint verlangt een andere mindset, omdat onze oplossingen uitgaan van human centric security.” Dat laatste willen Van Dam en zijn collega’s geïnteresseerden graag verder uitleggen. Uiteraard heeft een persoonlijk gesprek daarbij de voorkeur. « www.twitter.com/forcepointsec

ChannelConnect | juni 2019 | 63

CHANNEL IN THE PICTURE

WHERE THE DOTS GET CONNECTED EXERTIS EXPO

Tekst Eric Luteijn

a vijf jaar het Exertis Open Golftoernooi vond telecom- en IT-distributeur Exertis het tijd om met een nieuw concept te komen, en dat werd Exertis Expo, die als tagline ‘Where the dots get connected’ meekreeg. Het nieuwe event werd georganiseerd in de neogotische kapel van Hotel Nassau in Breda. Hier werden de klanten gastvrij ontvangen met een walking lunch, waarna zij tijd hadden om zich bij de diverse vendoren te laten informeren over de laatste ontwikkelingen. Na de lunch waren er, na een intro van Exertis zelf, diverse presentaties vanuit de platinum- en gold-sponsors. Op de expo was er vervolgens een plenaire sessie met futuroloog Jarno Duursma, die de bezoekers meenam naar de technologische trends van 2030. Events van Exertis staan sinds jaar en dag bekend om het informele netwerkgedeelte. Ook dit keer werden de bezoekers niet teleurgesteld: drie groepen van 40 personen gingen op pad om tijdens de ‘bierwandeling’ een tweetal brouwerijen en een speciaalbiercafé te bezoeken. Naast de uitleg over de bieren en het brouwproces was er natuurlijk tijd voor proeverijen met bijpassende hapjes. Na terugkeer

64 | juni 2019 | ChannelConnect

in het hotel schoven ruim 100 gasten aan voor een afsluitend diner. Daar werden ook de prijzen uitgereikt die te winnen waren bij de verschillende prijsvragen, zoals een LG scherm, een Versity van Spectralink, een headset van Poly en een lifesize share. Sales- en marketingdirecteur Christ-jan Beljaars kijkt kort terug op de eerste Exertis Expo: “We hebben onze merken en klanten kunnen laten zien waar we goed in zijn: in connecting the dots. In ons geval is dat het verbinden van fabrikanten aan de wederverkoper. We waren blij om ook onze nieuwe merken LG, Promethean en Lancom bij ons te hebben en natuurlijk heeft het nieuwe Poly – de nieuwe merknaam voor Polycom en Plantronics – zich goed kunnen profileren bij onze klanten. In het najaar zullen we dit event nog eens dunnetjes overdoen voor onze Belgische en Luxemburgse relaties.” De bezoekers waren helder in hun waardering voor de dag: “Als je er niet bij geweest bent, heb je een belangrijk en zeer gezellig business event gemist.” «

BEDRIJFSNIEUWS

Anton Loeffen, CEO Eshgro

‘ De functie is een sterker criterium dan de techniek’ De organisaties die het snelst kunnen inspelen op de veranderende marktomstandigheden zijn de winnaars van morgen. Dat is de visie van Anton Loeffen, CEO van cloudserviceprovider Eshgro. Volgens hem is een directe relatie tussen business en IT een vereiste voor digitale transformatie. Cloudserviceprovider Eshgro biedt zijn klanten en partners daarvoor een compleet functioneel IT-platform. Tekst Michiel van Blommestein | Foto Gijs Kooijmans

ij on-premise ICT leek het nog logisch dat organisaties zelf precies aangeven wat ze willen plaatsen: servers van merk A, netwerken van merk B, enzovoorts. Dat concept is sinds de overgang van de markt naar cloudcomputing veelal intact gebleven. De afrekenvorm is anders, maar heel veel maneuvreerruimte is er ook niet altijd.

zegt hij. “Het moet een stationwagon zijn, met parkeersensoren, neerklapbare achterbank, lane-assist, enzovoorts. De kosten moeten gebaseerd zijn op 35.000 kilometers per jaar. Je wilt niet dat de leverancier je laat kiezen uit talloze technische onderdelen, en vervolgens ook het onderhoud nog apart laat afrekenen. Helaas is dat in de IT

‘ Je wilt niet dat de leverancier je laat kiezen uit talloze technische onderdelen’ Eshgro doet het anders. In het twintigjarig bestaan van Eshgro heeft CEO Anton Loeffen gemerkt dat eindklanten helemaal geen technische keuzes willen maken. Hij trekt de vergelijking met het aanbieden van leaseauto’s. “Net als IT is een auto een belangrijk bedrijfsmiddel. Het is een complex product dat bestaat uit duizenden onderdelen. Toch koop je de auto op basis van functionaliteit”,

vaak nog wel het geval.” De klant krijgt volgens Loeffen misschien een prijs per gebruiker voor sommige onderdelen, maar de onderdelen die minder overeenkomen met de standaard worden technisch aangeboden. Bijvoorbeeld per virtuele machine. “Daaroverheen komt dan het onderhoud, de zogenaamde ‘managed services’ die veelal niet alles afdekken”, zegt Loeffen. “Dat leidt tot een niet schaalbare oplossing met onvoorspelbare kosten.”

Criteria zijn leidend

Anton Loeffen

www.eshgro.nl

De aanpak van Eshgro begint al bij het afrekenmodel. “Wij kiezen voor een functioneel model, waarbij de diensten aansluiten op de business van de klant”, zegt hij. “In de zakelijke dienstverlening zou een prijs per gebruiker het beste kunnen passen, terwijl een maakbedrijf eerder een prijs per productie-eenheid of transactie zou kiezen.” De klant bepaalt de functionele onderdelen zoals gebruikersrollen, bestaande en nieuwe applicaties, bewaartermijn van data, security- en compliance-eisen. info@eshgro.nl

“De gepatenteerde software die we in de afgelopen tien jaar hebben ontwikkeld, vertaalt de functionele wensen van de klant naar de te produceren cloudoplossing. Vervolgens helpt de software de klant in beheer en kostenmanagement.” De CSB-Suite staat voor Cloud Services Benefits. “Het gaat er om de cloudtechnologie te vertalen naar voordelen voor de klant”, zegt Loeffen. “Stel bijvoorbeeld dat het bedrijf verwachtte honderd gebruikers te hebben voor een applicatie, maar dat het er in werkelijkheid maar tachtig zijn. Dan toont de CSB-Suite de daadwerkelijke Total Cost of Ownership, waardoor je gerichter de kosten van licenties kunt managen. Als de zakelijke beslisser mag kiezen, dan heeft een functionele keuze de voorkeur, zegt Loeffen: “Dan kan men namelijk beslissen over iets wat men begrijpt.” Het feit dat klanten van Eshgro inmiddels een miljard omzet doen met meer dan achthonderd bedrijfskritische applicaties en duizenden gebruikers bevestigt het succes van het platform.” Deze aanpak maakt organisaties volgens Loeffen veel wendbaarder. “Als je als organisatie steeds zelf de vertaling moet maken van functionele behoeften naar technologie, dan loop je voortdurend achterstand op, met een steeds groter risico. Ons uitgangspunt is: als je wilt winnen, moet je sneller kunnen inspelen op al die veranderingen in de markt”, zo besluit Loeffen. « 0485 476 193

ChannelConnect | juni 2019 | 65

BEDRIJFSNIEUWS

Ambities van een door en door Nederlandse bedrijf

ColoHouse gaat zich nadrukkelijker op de Nederlandse markt manifesteren ColoHouse is een Amerikaanse aanbieder van onder andere data-centerruimte en connectiviteit. De Nederlandse inbreng en locaties maken het tot een partij die meer bekendheid verdiend. CTO Savvas Bout legt uit waar het bedrijf voor staat en waarom het door en door Nederlands is. Tekst Rashid Niamat | Foto Rogier Bos

e naam ColoHouse is in Nederland nog betrekkelijk weinig bekend. Het bedrijf heeft een datacenter in Den Haag. Die locatie zal insiders bekend voorkomen als het datacenter van Netrouting. Dat bedrijf is in het voorjaar van 2018 opgegaan in ColoHouse, dat in Miami is gevestigd. Bout, oprichter van Netrouting en nu CTO van ColoHouse, legt als eerste uit waarom het verdergaan onder één vlag een logische stap is.

De groei van ColoHouse kent meerdere oorzaken Bout: “Beide bedrijven zijn in 2007 gestart. Netrouting huurde ruimte bij ColoHouse in Miami, maar het was geen reguliere klant-leverancierverhouding. De diensten – zij de colo, wij de connectiviteit – sloten goed op elkaar aan. Uiteindelijk was veertig procent van de ColoHouse-klanten ook klant van Netrouting.” Het fuseren van de bedrijven was daarmee volgens Bout een logische stap.

66 | juni 2019 | ChannelConnect

Het biedt het bedrijf de mogelijkheid de gebundelde dienstverlening naar bestaande en nieuwe klanten verder uit te breiden, ook op de Nederlandse markt.

niet uit. We zijn goed in meedenken over oplossingen en maatwerk is daarbij troef.” Daarom is ColoHouse vaak al betrokken bij de ontwerpfases en niet alleen tijdens de feitelijke implementatie.

Nederland belangrijk

Concurrentie

De Nederlandse markt is voor ColoHouse belangrijk, niet in de laatste plaats omdat men er al twaalf jaar actief is. “We werden en worden vaak gezien als een partij waar buitenlandse ondernemingen aankloppen die op zoek zijn naar een Europese of Nederlandse point of presence”, zegt Bout. Maar dat is volgens hem een vertekend beeld. “Natuurlijk trekken we buitenlandse klanten aan die in Nederland colo en connectiviteit willen afnemen, maar we hebben ook een groot aantal Nederlandse klanten.”

ColoHouse Nederland opereert in een markt met veel concurrenten. Bout maakt zich daar geen zorgen om. “Concurrentie is altijd goed, dat houdt een sector alert en gezond. Daarnaast is het zo dat we met onze internationale focus en footprint niet per se in het vaarwater van de puur regionale aanbieders zitten. Klanten die maatwerk willen of zwaardere eisen aan de interconnectiviteit stellen, weten ons goed te vinden. Daarnaast hebben we een aantal andere USPs waaronder echte 24/7-ondersteuning.”

Maatwerk troef

Follow the sun

Die groep bestaat vooral uit mkbondernemingen tot 300+ werknemers. ColoHouse focust niet op verticals. Volgens Bout zou dat afbreuk doen aan het aanbod. “Wat ons typeert is dat we ons product zo schraal of zo compleet mogelijk opleveren als de klant het wil. Of hij een lege kast met een voeding wenst of een volledig door ons gebouwd en beheerd HA-cluster met DR-oplossing over verschillende locaties, maakt ons

ColoHouse onderscheidt zich van het gros van de aanbieders in Nederland door de ondersteuning. Omdat het bedrijf in twee landen vestigingen heeft en zoveel internationale klanten bedient, biedt het al jaren 24/7-ondersteuning. “Het ‘Folow the Sun’-principe hanteren we om aan de klantverwachting te voldoen”, zegt Bout: “We zijn een 24/7-economie, alles gaat dag en nacht door. Internet is een commodity en dat moet het gewoon altijd doen.”

BEDRIJFSNIEUWS

Savvas Bout

Inspelend op die trend biedt ColoHouse technische ondersteuning vanuit Miami, Nederland en met eigen mensen in India. “Toen we ermee begonnen, was de verwachting dat de calls vooral acute technische problemen zou betreffen. We merken echter dat steeds meer techneuten bij onze klanten andere werktijden hanteren dan 9-tot-5. Ze werken ’s avonds en in de weekenden en verwachten op die tijdstippen volledige ondersteuning. Daar scoren we goed mee, want er zijn maar weinig serviceproviders in Nederland die dat bieden.”

met maar één partij zaken te doen voor interconnectiviteit, ontsluiten van de bedrijfsnetwerken, de opritten naar cloudproviders en de eigen colo-behoefte. Eén partij, dat betekent één factuur, één contactpersoon en maar één telefoonnummer dat gebeld hoeft te worden.

Groei

Automatisering is key

De groei die ColoHouse, ook in Nederland, registreert kent volgens Bout meerdere oorzaken. Er zijn klanten die bewust kiezen voor een aanbieder die heel ver gaat in maatwerk. Er zijn ook klanten die de 24/7-ondersteuning zwaar laten meewegen bij het maken van een keuze. Een andere groep is vooral gecharmeerd van de gedachte

De opmerking dat de hele organisatie net aan twintig medewerkers telt, wekt verbazing. Hoe kan met een zo klein team een wereldwijde dienstverlening worden aangeboden en onderhouden? Bout antwoordt dat daarvoor twee zaken onmisbaar zijn: “Automatisering is key. Zonder dat kunnen we nooit groeien en de groei vasthouden.”

www.ColoHouse.com

IJzersterke USP van ColoHouse

088 270 0211

Wat hij daarna aangeeft is net zo belangrijk: “En bij alles dat we doen zorgen we voor redundantie. Mocht er onverhoopt een issue ontstaan dan wordt automatisch een andere trafficroute gekozen, terwijl het systeem en of de beheerders de fout opsporen. De combinatie van automatisering en redundantie is een andere ijzersterke USP van ColoHouse.”

Ambities Ten slotte is Bout nog gevraagd naar de ambities van ColoHouse. Het bedrijf wil zich nadrukkelijker manifesteren op de Nederlandse markt en voor Nederlandse klanten. “We hebben gekozen voor een puur Nederlandse aanpak, waarvan dit artikel een voorbeeld is. We zijn en blijven namelijk een door en door Nederlands bedrijf met een lokaal datacenter en Nederlandse collega’s die de klanten graag en vooral goed willen ondersteunen. «

www.twitter.com/ColoHouse

ChannelConnect | juni 2019 | 67

Laat je creatieve power de vrije loop De onoverwinnelijke Zenbook Pro 15 is sneller en geavanceerder dan ooit tevoren. Met het verbluffende nieuwe ScreenPad™ (het intelligente en interactieve tweede scherm), die zich aanpast aan jouw behoeften voor probleemloze controle en verbeterde efficiëntie. Ervaar de professionele kracht van de Intel® Core™ i9 CPU, GeForce® GTX 1050Ti GPU, 1TB PCIe® SSD, terwijl je geniet van meeslepende multimedia op 4k UHD NanoEdge PANTONE® een uiterst gedetailleerde scherm en krachtig Harman Kardon-gecertificeerd audiosysteem. Met de ZenBook Pro 15 ben je klaar voor de toekomst!

Intel® Core™ i9 processor Ontdek meer: www.asus.nl *ScreenPad Apps interface may differ from illustration Intel, the Intel Logo, Intel Inside, Intel Core, and Core Inside are trademarks of Intel Corporation or its subsidiaries in the U.S. and/or other countries.

COLUMN

Mary-Jo de Leeuw

#doeslief V

rijheid. Zo maar een woord dat regelmatig in allerlei

Waar men vroeger op een zeepkist ging staan op een

contexten wordt gebruikt en voor iedereen een andere

dorpsplein om een boodschap te verkondigen, ben je nu

betekenis heeft. Neem nou het fenomeen autorijden

binnen één minuut eigenaar van een domeinnaam met klinkende

in combinatie met vrouwen en Saudi-Arabië. Officieel was het

namen zoals heelsneloprotten.nu, mijnexiseenhond.nl of

in Saudi-Arabië tot 2018 niet verboden voor vrouwen om in

ikmaakgehacktvanje.nl. En na een Wordpress-installatie en

een auto te rijden. In de praktijk was dit simpelweg onmogelijk

het uitzoeken van een kek thema, ben je klaar om op alle

doordat zij bij geen enkele rijschool een rijbewijs kónden

sociale-mediakanalen te verkondigen dat je zojuist CEO bent

halen. Schijnvrijheid dus! En een delinquent die na het uitzitten

geworden van een coole start-up dat zich bezighoudt met

van zijn (of haar) straf de maatschappij weer in mag, zal zijn

(ahum!) onafhankelijke onderzoeksjournalistiek. En o ja, via een

vrijlating ongetwijfeld classificeren als ‘leven in vrijheid’. Vrijheid

hippe crowdfundingactie kun je zelfs mede-eigenaar worden

wordt dan ook gezien als ‘dat doen wat anderen ook kunnen

van ongezoutenmeningen.nl en ga je precies dat doen waar de

en mogen doen’. En dat geldt blijkbaar ook voor de definitie

site voor in het leven is geroepen: ongezouten (en bij voorkeur

van internetvrijheid: een open en wereldwijd netwerk zonder

ongefundeerd) jouw mening geven. Iemand beschuldigen van

belemmeringen. En wat mij betreft stippen we daarmee een

fraude of oplichting, sextortion, slutshaming en reaguren tot

groot hedendaags probleem aan. ‘Zonder belemmeringen’

in de gloria was nog nooit zo makkelijk. Want de verworden

staat anno 2019 synoniem voor een internet vol doodswensen,

vrijheid die internet met zich meebrengt, gaat hand in hand

waar trollen en reaguren tot nieuwe norm is verheven.

met het verschuilen achter ‘vrijheid van meningsuiting’. En dus komt een eigenaar van een blogsite vol leugens, verzinsels en

Hoewel er genoeg negatiefs te melden is over het gebruik

persoonlijke afrekeningen daar gewoon mee weg.

van internet – en er zelfs stemmen opgaan om “het internet te repareren” – heeft het world wide web ons leven voorgoed

Wordt het niet tijd om ‘internetvrijheid’ opnieuw te definiëren?

veranderd. Zo zijn er nieuwe business-modellen ontstaan: daten

Een definitie waar fatsoen – wat mij betreft – weer de nieuwe

doen we niet meer half dronken in de kroeg of door middel

norm wordt. Want zolang wij het open internet misbruiken

van het plaatsen van een advertentie ‘partner gezocht’ in de

voor persoonlijk gewin en het ongegeneerd affakkelen van

landelijke zaterdagkrant. We swipen ons thuis op de bank een

anderen, is het internet niet langer een zegen maar een

ongeluk met datingapps in alle ‘geuren, kleuren en smaken’.

regelrechte vloek.

En die winkel waar de kassière al kauwgom kauwend het vijlen van haar nagels prioriteert boven het helpen van de klant? Die keren we natuurlijk definitief de rug toe. Internetvrijheid betekent in dit geval namelijk ook winkelen waar jij dat wilt en wanneer jij dat wilt. En laat de service wat te wensen over? Dan

Mary-Jo de Leeuw is Director of Cybersecurity Advocacy for

geef je ze ervan langs op een van de talloze beoordelingssites

Europe, Middle East and Africa bij (ISC)²

die het internet inmiddels rijk is. Dat zal ze leren!

Reageren? M@ry-Jo.nl

ChannelConnect | juni 2019 | 69

CHANNELPARTNER ECOSYSTEEM

DE CONCURRENT VAN GISTEREN IS DE PARTNER VAN MORGEN Channelpartner ecosystemen hebben de toekomst

Het IT-distributielandschap is sinds het einde van de jaren ’70 van de vorige eeuw door de opkomst van de pc enorm geëvolueerd. Distributie was eenvoudig en overzichtelijk en was niet veel meer dan het proces van fysiek verzenden van producten van de fabrikant naar de reseller, het traditionele ‘dozenschuiven’, waarbij de band tussen distributeur en reseller vooral samenhing met kredietlimieten en productbeschikbaarheid. Tekst Pim Hilferink

olang de vraag groter was dan het aanbod kon op deze transactionele business nog een behoorlijke marge worden gemaakt. Maar zoals altijd zorgde de snelgroeiende vraag ook voor een toenemend aantal fabrikanten, die grotere productvolumes naar de markt konden brengen die – zeker na de toetreding van Aziatische producenten – ook nog eens steeds goedkoper werden aangeboden. De strijd om marktaandeel werd grotendeels over de prijs-as gevoerd, met als gevolg scherp dalende marges voor het kanaal.

Differentiatie Om een tegenwicht te bieden tegen deze prijs- en margedruk ontwikkelden distributeurs – vaak in samenwerking met vendoren – steeds meer aanvullende diensten met toegevoegde waarde, variërend van dropshipments tot en met compleet lifecyclemanagementopossingen bij de eindklant, waarmee de distributeur zijn resellers (en diens eindklanten) kon ontzorgen. Dat leverde

70 | juni 2019 | ChannelConnect

niet alleen extra marge op, maar zorgde ook voor een hechtere onderlinge band. Intussen werden door de elkaar enorm snel opvolgende technologische vernieuwingen de IT-systemen en -oplossingen in de afgelopen jaren steeds krachtiger, maar ook complexer. Voor de gemiddelde reseller werd het ondoenlijk om de benodigde kennis, om alle componenten goed op elkaar te laten aansluiten, nog in eigen huis te hebben. Ook hier weer sprongen distributeurs bij door die ontbrekende expertise ter beschikking te stellen van de reseller.

Cloud als katalysator Niet alleen de verhoudingen binnen het distributiekanaal veranderden, ook de positie van de klant evolueerde. Aanvankelijk moest die door kennisgebrek blindvaren op wat de reseller hem vertelde, maar allengs werd hij steeds wijzer en inmiddels weet hij vrij goed welke ‘business outcome’ hij verlangt van zijn channelpartner(s). Technologie

is daarbij een ‘enabler’, niets meer, maar ook niets minder. Maar goede IT-oplossingen zijn vaak ook complex en een combinatie van diverse (fysieke) componenten en kenniselementen, en dat vraagt in de meeste gevallen een samenwerking tussen meerdere partijen, zoals hiervoor al eerder betoogd. De opkomst van cloud-marktplaatsen heeft het pad voor samenwerken in plaats van concurreren geëffend. Steeds meer eindgebruikers kiezen voor het maandmodel van betalen naar gebruik in plaats van zelf te investeren in IT-assets.

De IT-reseller of -dienstverlener levert de gewenste IT-omgeving via de cloud, waarbij hij een ruime keuze heeft uit zowel infrastructuurcomponenten als applicaties. Alles wordt netjes gebundeld op één factuur die wordt gegenereerd door de backoffice van de marktplaats.

Complexiteit noodzaakt tot samenwerking Zoals eerder al gezegd verlangt de moderne eindklant niet alleen overzichtelijkheid en gemak voor zijn standaard IT. Hij verwacht dat ook zijn meer complexe uitdagingen op een bevredigende manier worden opgelost. Een goede IT-reseller weet waar hij sterk in is en zoekt de samenwerking met een of meer collega’s die over complementaire expertises beschikken om te voldoen aan de vraag van de klant en te zorgen voor optimale klanttevredenheid en binding op de langere termijn. Daarmee legt hij in feite de basis voor een ecosysteem waarin eindklant, reseller en distributeur (met zowel vendor-specifieke als multivendoroplossingen) gezamenlijk op zoek gaan naar de gewenste oplossing. Concurrentie maakt plaats voor samenwerking, waarbij de revenuen onderling worden verdeeld in plaats van

onder druk gezet. En de gewonnen tijd kan – afhankelijk van de situatie – worden gebruikt om meer klanten te bedienen dan wel de relaties met bestaande klanten nog verder te intensiveren.

Generalist wordt specialist Een jaar of vijf geleden kwam er een duidelijke trend op gang, waarbij resellers zich ontwikkelden van generalisten naar specialisten. De tijd dat resellers soms meer dan twintig verschillende vendoren voerden, om bijvoorbeeld mee te kunnen doen in aanbestedingstrajecten, ligt achter ons. De reseller van nu moet specialiseren om zijn toekomstige business veilig te stellen, want de klant van vandaag gaat voor de beste oplossing van de beste specialisten. Gezien de toenemende complexiteit van de uitdagingen kiest men daarbij steeds vaker voor onderlinge samenwerking, waarbij de kennisgebieden elkaar aanvullen en uiteindelijk een goedwerkend project opleveren waar de klant graag voor betaalt. Die trend is er overigens niet alleen op resellerniveau, ook vendoren zoeken elkaar op om de eindklant een totaaloplossing te kunnen bieden. Zo verzamelde in de markt voor hyperconverged infrastructuur een partij als een Nutanix in korte tijd meer

dan honderd partners binnen zijn ecosysteem. Als er één schaap over de dam is…

Focus op de oplossing Distributeurs spelen in deze ontwikkeling ook een belangrijke rol en bieden ter ondersteuning van de diverse ecosystemen, zoals je in een aantal artikelen elders in deze uitgave kunt lezen. Naast de onvermijdelijke cloud-marktplaats met een groot aanbod van (standaard) oplossingen zijn ze niet alleen actief op hyperconverged, maar ook op gebieden als IoT, security en cloud, dus tal van (professional) services. Van pre-sales en advies, (pre-)configuratie- en installatieservices, managed services, kennis, financial services en meer. Zo kan de channelpartner zijn aandacht volledig richten op de end-to-end-oplossing waarmee hij zijn eindklant ontzorgt. Want die klant is steeds minder geïnteresseerd om exact te weten wat er nu in de cloud of in het datacenter zit. Ze willen een SLA voor een werkende infrastructuur en maximale uptime van hun apps via de notebook of hun smartphone. ‘Pay-as-you-go’ krijgt steeds vastere grond onder de voeten, het gaat erom dat de businessdoelstellingen worden gehaald, waarbij de inzet van ICT een middel is. «

ChannelConnect | juni 2019 | 71

CHANNELPARTNER ECOSYSTEEM

OP ZOEK NAAR EEN BESCHRIJVING VAN HET BEGRIP ‘ECOSYSTEEM’ Fabrikanten, distributeurs en resellers gebruiken steeds vaker het begrip ecosysteem. Wat ze daaronder verstaan is tijdens de ADI Expo, een netwerkevent voor de securitysector in Zaanstad, bij de organisator en een aantal exposanten nagevraagd. Tekst Rashid Niamat

p de ADI Expo waren circa veertig leveranciers aanwezig. Allen leveren elektronische beveiligingsproducten. De bezoekers waren beveiligingsinstallateurs , technische en IT-installateurs. ADI en vier exposanten waren bereid zonder vooraankondiging en voorbereiding te vertellen waarmee zij het begrip ecosysteem associëren.

‘ We doen meer samen en we helpen elkaar meer’ Koen de Rooij, Country Leader Benelux: “We zitten met ADI en de markt in de transitie dat de sales verandert. ADI stapt meer af van het verkopen van een product aan de partners. Hun klanten vragen namelijk steeds minder om een camera of een ander product.

72 | juni 2019 | ChannelConnect

Ze willen de oplossing voor een concreet het beveiligingsvraagstuk.” Dat leidt er volgens De Rooij toe dat zowel de ADI-medewerkers als de partners andere vragen moeten gaan stellen. “Als je vraagt naar wat moet worden opgelost, gaat het niet over een device maar over een groter geheel. Dan moeten verschillende systemen

worden gekoppeld, ook van meerdere fabrikanten. Daarmee heb je een invulling van het begrip ecosysteem.” Hij wijst vervolgens op een praktische en door de klanten gewaardeerde reden voor deze vraag te kiezen. “Door naar het totale plaatje te kijken, kan worden gekozen voor een oplossing die onder de streep het beste resultaat levert en daarbij de laagste TCO heeft. Iemand die keer op keer losse hardware levert zal dat dat nooit evenaren.”

Ecosysteem of samenwerking Wat De Rooij ook aangeeft is dat ADI en de partners weinig over ecosyteem spreken. Het begrip wordt vooral aan de producentzijde gehanteerd. Er zijn producenten die het begrip hanteren met daarbij in het achterhoofd dat ze van hardwaretransacties willen overstappen naar een model van recurring business, waarbij ze rechtstreeks zakendoen met de installateurs. Om daar draagvlak voor te krijgen, wordt er veel gesproken over ecosystemen. “Bij ADI hebben het meer over samenwerking, zowel horizontaal als verticaal. Daarbij moeten wij tegelijk kijken naar de producenten die we in portfolio hebben en de partners die de producten afnemen. Samenwerken met die twee, of zoals je wilt een ecosysteem vormen, betekent ook de balans in de gaten houden.

Spraakverwarring Met de input van De Rooij in het achterhoofd is vervolgens op de beursvloer enkele bedrijven gevraagd waar zij ecosysteem mee associëren. Dat leverde uiteenlopende reacties op. De Duitse vertegenwoordiger van Yasua accu’s denkt bij het horen van het begrip direct aan duurzaamheid. Eenmaal uitgelegd wat daar in Nederland onder wordt verstaan, volgt een uitgebreider antwoord, maar het is de spraakverwarring die de meeste indruk maakt.

Die verandering betekent volgens De Gier dat de partner bij zijn klanten andere gesprekspartners krijgt. Hanwha en ADI zullen hem daarbij ondersteunen. “Wij gaan vaker mee naar de eindklanten. Dat is in het Nederlandse landschap wennen, iedereen is vooral gewend zijn markt af te schermen. Door samen op te trekken geef je invulling aan het begrip ecosysteem.” De Gier merkt dat techniek bij die gesprekken steeds onbelangrijker wordt. “Eindklanten praten over complexere vraagstukken. Partners adviseren niet langer een bepaald model camera. Zij stellen, daarbij ondersteund door de distributeur en fabrikanten, een geïntegreerde oplossing voor.”

Texecom Joris Crombé van Texecom heeft het volgende antwoord paraat: “Onder ecosysteem versta ik samen met ADI en de partners klanten te bezoeken; gedrieën leer je de markt beter kennen. Niet iedereen is al zo ver merken we.” Wat hem opvalt is dat er steeds meer bedrijven zijn die de visie van Texecom

Hanwha Techwin Vervolgens is Taco de Gier van Hanwha Techwin Europe – dat vooral bekend is als de leverancier van Samsung camerasystemen – om een reactie gevraagd. “Door de verschuiving van analoge camera’s naar IP-gebaseerde systemen verandert er veel. De afnemers zijn tegenwoordig ook IT-bedrijven. De chip in de camera wordt door softwareleveranciers gebruikt om intelligentie toe te passen. Een camera is niet langer een securitytool, maar wordt bijvoorbeeld geschikt om verkeersstromen in winkels te analyseren. De camera verandert van securitydevice, naar iets dat ook noodzakelijk is voor marketing en commercie.”

‘ Door samen op te trekken geef je invulling aan het begrip ecosysteem’

heeft speciale oplossingen voor die surveillancetoepassingen en bij ADI vinden we daarvoor de juiste klanten. Tweede punt is dat er steeds meer IT in deze sector komt, zoals storage. De gemiddelde security- en surveillanceinstallateur kan daarvoor niet terecht bij de IT-distributeurs. Wij bieden ADI de mogelijkheid ook hiervoor de partners aan zich te binden. Ten slotte, en dat is mijn derde punt, worden we vaker gevraagd met de partner naar eindklanten te gaan. Dat leidt ertoe dat storage niet langer een sluitpost is. We worden nu direct meegenomen omdat de eindklant en de partner van ons of ADI weten wat er mogelijk en nodig is. We doen meer samen en we helpen elkaar meer.”

op trends en markten willen horen. Dat helpt hen te begrijpen waar ze zelf in moeten investeren. “Van dat soort diepgaande sessies leren wij op onze beurt wat de grotere partners en hun eindklanten bezighoudt. Daar kunnen wij onze producten verder op aanpassen. Die communicatie is een belangrijke component van het ecosysteem waar ADI, hun klanten en Texecom deel van uitmaken.”

Western Digital Ten slotte is Barber Brinkman van Western Digital nog gevraagd om een reactie. “Bij ecosysteem denk ik op deze expo aan drie punten. Eén: ADI is een van de weinige specialisten in surveillanceoplossingen. De partners komen voor totaaloplossingen. Steeds meer van die oplossingen hebben HDD’s of flash nodig. WD

Vier reacties op het begrip ecosysteem. Los van de spraakverwarring die snel kan ontstaan valt op dat iedereen het vooral associeert met samenwerking. Is werken aan ecosystemen dan echt zo vernieuwend of is het eerder oude wijn in nieuwe zakken? «

ChannelConnect | juni 2019 | 73

CHANNELPARTNER ECOSYSTEEM

TECHNOLOGIE IS MENSENWERK WatchGuard stelt expertise voorop bij MSSP’s

De ICT-security van nu is niet meer de ICT-security van tien jaar geleden. Het kanaal moet mee in de ontwikkeling. Steeds meer leveranciers doen dat ook. WatchGuard biedt met WatchGuardONE de middelen waarmee Managed Security Service Providers een goede uitgangspositie in hun markt hebben. Onlangs voegde WatchGuard enkele specialisaties toe aan WatchGuardONE. Maria Pinto, Director Field Marketing EMEA van WatchGuard, beschrijft de filosofie achter het partnerprogramma. Tekst Rashid Niamat Foto Mirjam van der Linden

e vaak rekenen leveranciers hun resellers af op omzet, in plaats van op kennis en expertise. Veel leveranciers eisen daarom van hun partners dat ze bepaalde producten en diensten leveren, ook al weten die partners zelf prima wat de eindklanten nodig hebben. “Er wordt dus geen rekening gehouden met de daadwerkelijke vraag vanuit de markt”, zegt Pinto. “Partners hebben daardoor producten in het portfolio waar helemaal geen behoefte aan is.”

WatchGuard kiest een andere insteek dan andere bedrijven Kleinere Managed Security Service Providers (MSSP’s) hebben volgens Pinto

74 | juni 2019 | ChannelConnect

eerder baat bij ondersteuning op het gebied van sales, marketing en techniek. Maar om daarvoor in aanmerking te komen, moeten ze voldoen aan eisen op het gebied van omzet en verkoop. “Je krijgt al snel een vicieuze cirkel: een partner voldoet niet aan de verkoopeisen of kan bepaalde producten niet aan zijn klanten kwijt, en moet vervolgens inleveren op kortingen en ondersteuning. Ze moeten dus bijna bewijzen dat ze bepaalde vormen van ondersteuning helemaal niet nodig hebben, juist om die ondersteuning wel te kunnen krijgen.”

Specialisaties Het is aan leveranciers om dichter bij de partner te staan, vindt Pinto. WatchGuard kiest volgens haar daarom een andere insteek dan andere bedrijven. “Het WatchGuardONE-partnerprogramma baseert de dienstverlening en voordelen op expertise”, legt ze uit. “Partners krijgen hun status door zich te specialiseren in

een of meer van onze productgroepen: Network Security, Secure Wi-Fi en MultiFactor Authentication. Daar bieden we kosteloze trainingen voor. Dat geeft kleinere dienstverleners de middelen om zich als experts te presenteren richting de eindklant.” WatchGuard biedt hiermee ook soelaas voor nog een andere uitdaging waar met name partners met focus mee hebben te maken: personeelstekort. “Zij lijden daar meer onder dan de grote organisaties”, stelt Pinto. “Volgens IPED Consulting heeft 44 procent van de Managed Service Providers, waar ook MSSP’s onder vallen, moeite om de juiste mensen te vinden én te behouden. Voor hen zijn trainingen, naast sales, het belangrijkste onderdeel van partnerprogramma’s van leveranciers. Daarom zijn in WatchGuardONE de voordelen voor partners gekoppeld aan gerichte opleidingstrajecten en trainingen.”

Beweging voor veilige wifi

Maria Pinto

Het partnerlandschap is breder dan de relatie tussen leveranciers en resellers. WatchGuard wendt zijn partnerecosysteem aan om tot een securitystandaard voor wifi-apparatuur te komen. Met een petitie wil het bedrijf een verschil maken. “Leveranciers en organisaties als de Wi-Fi Alliance moeten dan samen voor de standaard gaan zorgen”, vertelt Pinto. “WPA3, dat vanaf dit jaar door apparaten wordt ondersteund, is geen definitief antwoord. Het beschermt bijvoorbeeld niet tegen evil-twin-aanvallen.” De opvolger van IEEE 802.11ax (‘Wi-Fi 6’) biedt volgens haar dan ook een uitgelezen kans. “In Wi-Fi 7 moet echte beveiliging worden ingebakken. Ook voor niet-technische gebruikers, bijvoorbeeld met herkenbare iconen.” WatchGuard introduceerde zelf het Trusted Wireless Environmentframework. “Verder bieden we een petitie aan bij instanties zoals WifiForward, PCI Security Standards Council, Wi-Fi NOW en de Wi-Fi Alliance.” De petitie kan online worden ondertekend: www.watchguard.com/ wgrd-solutions/join-the-movement.

Flexibel in inkomsten, uitgaven en techniek Maar dat is niet de enige directe aansluiting die een goed partnerprogramma met de behoefte van de partner moet hebben. Leveranciers moeten inzien dat de marges bij partners niet een gegeven zijn, maar iets waar ze hard voor moeten werken.

Dat is een krachtig hulpmiddel voor partners die al een positie hebben verworven in hun markt. Misschien wel een grotere uitdaging zijn echter de opstartkosten voor nieuwe MSSP’s. Zij halen inkomsten uit abonneegelden, maar leveranciers verwachten dat ze de kosten gewoon vooraf dragen. Vooral

‘ Onze kosteloze trainingen geven kleinere dienstverleners de middelen om zich als experts te presenteren’ “Een korting die je vooraf geeft is daarom meer waard voor partners dan een korting achteraf”, zegt Pinto. “Een korting vooraf verlicht de prijsdruk en geeft samen met directe cashbackprogramma’s ruimte voor verdere ontwikkeling.”

www.watchguard.com

voor het toevoegen van een nieuwe dienst is dat een hoge drempel. Dat kan volgens Pinto anders. “WatchGuardONE biedt bijvoorbeeld de mogelijkheid om prepay-punten aan te wenden voor het toevoegen van diensten aan

sales-benelux@watchguard.com

een beheerde security-appliance. Die flexibiliteit trekken we door naar het technische vlak. Een dienst is met een druk op de knop in of uit te schakelen. Uiteraard beheren dienstverleners alles via één interface.” Leveranciers denken vanuit de technologie. MSSP’s hebben behoefte aan naadloze integratie, gecentraliseerd beheer en de mogelijkheden om direct te reageren op basis van data. “WatchGuard integreert zijn producten met oplossingen voor remote monitoring and management (RMM) en professional services automation (PSA) van marktleiders als ConnectWise, Autotask, Tigerpaw en SolarWinds”, besluit Pinto. “Maar uiteindelijk benadert WatchGuard technologie vanuit menselijk perspectief. Eindklanten kijken niet naar producten, maar naar oplossingen. Daar moet je als leverancier over meedenken.” «

070 711 2085 ChannelConnect | juni 2019 | 75

CHANNELPARTNER ECOSYSTEEM

‘WEDERZIJDS VERTROUWEN IS HET FUNDAMENT VAN ELK ECOSYSTEEM’ Eric Segers & Paul Hermans Ingram Micro

Ecosystemen zijn de laatste tijd ‘trending topic’ in de ICT-markt. Waar resellers nog niet zo heel lang geleden vooral concurrenten van elkaar waren, zoeken ze elkaar onder invloed van de elkaar steeds sneller opvolgende technologische innovaties steeds vaker op. Het is immers ondoenlijk voor een enkele partij om nog alle ins-en-outs van de informatietechnologie bij te houden. Tekst Pim Hilferink

et is juist die behoefte aan kennis die een van de belangrijkste drivers achter de groei van het partnerecosysteem is, zegt Eric Segers, Vice President Benelux bij distributeur Ingram Micro. “Zonder diepgaande kennis van de bouwstenen waaruit de wat grotere IT-projecten zijn opgebouwd red je het

Eric Segers

76 | juni 2019 | ChannelConnect

niet meer in de huidige markt. Er komen zoveel verschillende aspecten aan de orde, die zijn voor de meeste resellers niet meer in hun eentje te behappen. We merken dat aan de sterke groei bij ons zusterbedrijf Comms-Care in de UK, dat zich uitsluitend bezighoudt met de ondersteuning van resellers middels managed services en supportdiensten. Zij helpen resellers om de lacunes die ze op bepaalde kennisgebieden hebben, in te vullen. Dan moet je denken aan bijvoorbeeld een project waar een bepaalde Cisco-oplossing in moet, maar waarvoor de betreffende reseller niet is gecertificeerd. Hij kan die certificering dan ‘inhuren’ bij Comms-Care, zodat hij het project alsnog bin-nen de formele vereisten kan uitvoeren. In Nederland maken we met onze Advanced Solutions-tak ook dankbaar gebruik van de kennisexpertise uit de UK die we niet zelf in huis hebben.”

Ecosystemen beginnen kleinschalig… “Binnen Advanced Solutions kennen we actieve en minder actieve ecosystemen”, vervolgt Segers. “We organiseren daar voor apar te, kleinschalige bijeenkomsten, bijvoorbeeld rondom IoT, datacentertechnologie of cybersecurity. Daar zie je dan een kern van resellers die iedere keer weer terugkomt; we nodigen ze dan ook elke keer actief uit omdat ik er heilig in geloof dat ze elkaar alleen leren vertrouwen als ze elkaar regelmatig ontmoeten. Wij kunnen nog zo’n mooi platform bieden en ik kan nog zo hard roepen dat resellers moeten gaan samenwerken, maar daar komt niets van terecht zolang er geen onderlinge vertrouwensbasis is. Vertrouwen ontstaat gaandeweg, doordat ze elkaar meerdere keren hebben gezien en gesproken. In de bijeenkomsten presenteren we dan ook vaak een businesscase, waarbij een bepaalde uitdaging is opgelost door samenwerking tussen reseller A en reseller B. Dat zorgt voor herkenning en zo bouw je langzaam wederzijds vertrouwen op.”

…maar kunnen exponentieel groeien Paul Hermans is als Sr. Sales Manager Cloud and Software Benelux nauw betrokken bij de groeistrategie voor de cloudpropositie van Ingram Micro en het

ecosysteem dat zich rondom de Cloud Marketplace ontwikkelt. “Kijkend naar de markt als geheel, zien we dat er veel is veranderd en nog steeds verandert”, stelt Hermans vast. “Zo zie je dat steeds meer resellers de shift hebben gemaakt naar MSP, Managed Service Provider, die binnen onze cloudmarktplaats de belangrijkste klantengroep vormt. Je ziet die bedrijven allemaal eenzelfde beweging maken en een focus leggen op één of meer specifieke facetten van hun dienstverlening. Ze gaan verticaliseren op een branche als healthcare, manufacturing of overheid en zijn daar dan heel specialistisch op bezig en bouwen een enorme kennis op. Maar doorgaans is de behoefte bij de eindgebruiker breder dan dat en kijken we of we bepaalde partners met elkaar kunnen koppelen om de gewenste totaaloplossing te leveren.”

Partner-to-partner Hermans: “Maar partnerecosystemen gaan soms verder dan dat. Als voorbeeld noem ik een reseller die een mooie werkplekoplossing voor de gezondheidszorg heeft ontwikkeld. Maar ze willen graag ook een app toevoegen om eenvoudiger samen te werken met bijvoorbeeld Teams en Sharepoint online.

‘ Steeds meer resellers hebben de shift gemaakt naar MSP’ Daarvoor hebben ze alleen zelf niet genoeg kennis in huis, dus hebben we hen in contact gebracht met een andere partner die actief is binnen onze Cloud Marketplace die gespecialiseerd is in deze oplossingen. Zo is de uiteindelijke oplossing tot stand gekomen en dat soort voorbeelden zullen we in de toekomst steeds vaker gaan zien. Want nog een andere klant vraagt om een uitbreiding met een stukje security, weer een ander wil iets doen met CRM of ook met een van de professional services die Ingram Micro zelf aanbiedt.”

www.ingrammicro.nl

Concurrent wordt partner In die veranderende markt zie je, zeker op cloudgebied, dat concurrenten klant worden en omgekeerd. “ De grens tussen concurrent en partner wordt steeds vager, samenwerking blijkt steeds vaker de juiste uitweg richting klant”, betoogt Hermans. “Onze rol is om al die verschillende partners samen te brengen op onze marketplace – in feite óns ecosysteem – waarin we leveranciers via een managed-servicepartner samenbrengen met de eindgebruiker. Het mooie van onze marketplace is dat een partner daar niet alleen de oplossingen van derden maar ook oplossingen die hij zelf heeft ontwikkeld kan aanbieden. Zo krijgt een ISV een groter marktbereik en kan hij feitelijk een ‘mini-ecosysteem’ binnen ons grotere geheel opbouwen.”

CloudBlue Hermans: “Ingram Micro heeft een enorme investering gedaan in het CloudBlue-platform, het grootste ecosysteem dat we tot nu toe hebben ontwikkeld. We hebben ook alle rechten op het intellectuele eigendom (IP), dat op de achtergrond door 700 engineers van Ingram Micro wordt onderhouden en verfijnd. Het platform is schaalbaar en geschikt voor grote serviceproviders, distributeurs en telco’s die een cloudbusiness willen ontwikkelen. Die grote serviceproviders en distributeurs waren in het verleden op het gebied van cloud concurrent, maar met Cloudblue is Ingram Micro ook een softwareleverancier geworden en worden ze een potentiële klant. Eén van de redenen waarom ze gebruik willen maken van CloudBlue is het Syndication-programma, waarmee partijen die CloudBlue gebruiken, zoals

info@ingrammicro.nl

Paul Hermans

de genoemde telco’s, serviceproviders en distributeurs, gebruik kunnen maken van onze distributiecontracten. Zo ontstaat er een groot CloudBlue ecosysteem, waarbinnen de service provider – naast zijn eigen oplossingen – ook via Syndication de Ingram Microoplossingen kan leveren waarvoor wij de exclusieve rechten hebben. Daarmee hebben we een unieke positie in de cloudmarkt en treden we in feite op als de ‘serviceprovider van de serviceproviders’.”

Vertrouwen in de toekomst Segers: “Ik verwacht dat het onderling vertrouwen op termijn alleen maar sterker wordt. Vertrouwen is het sleutelwoord. Wij kunnen daarin als Ingram Micro een faciliterende rol spelen, maar de samenwerking moet wel vanuit de partners zelf komen. Maar daar heb ik wel alle vertrouwen in, als je ziet dat er vijftig partners uit de Benelux de moeite nemen om naar San Diego af te reizen voor onze Cloud Summit, dan kan ik alleen maar concluderen dat we nog vele verrassende partnerships zullen gaan zien.” «

030 246 4001 ChannelConnect | juni 2019 | 77

CHANNELPARTNER ECOSYSTEEM

CHANNELPARTNER ECOSYSTEEM: CONCURREREN OF SAMENWERKEN? Jeff Scipio

Partner Director bij Guardian360

“We moeten erkennen dat we op basis van het huidige Tier-systeem niet tot een transparant ecosysteem kunnen komen waarbij de reseller in staat wordt gesteld om zelf zijn marges te bepalen. Het liefst marges van meer dan honderd procent.” Jeff Scipio, Partner Director bij Guardian360, legt uit waarom het huidige Tier-systeem achterhaald is en waarom er juist nu door vendoren en resellers op een andere manier samengewerkt moet worden, waarbij de reseller zelf de marge moet kunnen bepalen.

et huidige Tier 1-, 2- en 3-systeem voor vendoren, resellers en eindklanten is al heel lang een geaccepteerde en gehanteerde werkwijze. Ondanks dat de markt aan het veranderen is, houden velen nog vast aan dit model. In het huidige model bepaalt de vendor hoeveel marge er in totaal in de channels vergeven kan worden. Hierdoor staat de vendor dus centraal en niet de reseller, die uiteindelijk alle verkoopinspanningen moet doen.

78 | juni 2019 | ChannelConnect

“Willen we dat resellers meer gaan verkopen, dan zullen vendoren het lef moeten hebben om te erkennen dat het huidige Tier-systeem eigenlijk achterhaald is: niet de vendor maar de reseller moet de marge bepalen”, meent Jeff Scipio. “Als vendor moet je natuurlijk wel de diensten en/of producten hebben om een reseller meer dan honderd procent marge te kunnen laten maken, maar je moet dit als vendor ook durven en het je resellers gunnen.”

Scipio vervolgt: “Ben je ervan overtuigd dat je geschikte diensten en/of producten hebt, zoek dan die resellers en partners die dit model snappen. Bouw vervolgens samen met hen aan een nieuw ecosysteem. Een systeem waarbij de reseller zelf de marge bepaalt

‘ Laat de reseller de marge bepalen en werk samen aan het minimaal ‘honderd procent marge’-ecosysteem’ op basis zijn businessplan en waarbij de vendor in staat moet zijn om dit plan te ondersteunen.

Over Guardian360 Guardian360 is een Nederlandse organisatie die zich als doel gesteld heeft om het beste securityplatform ter wereld te leveren. Guardian360 heeft een 100 procent ‘partner only’strategie: geselecteerde partners leveren de Guardian360-dienst aan eindklanten en leveren daarbij aanvullende diensten en producten zoals een SLA, consultancy, SOCdiensten en nieuwe hardware. Door het Guardian360-platform in te zetten zijn partners in staat om preventieve, mitigerende en curatieve diensten aan te bieden op de informatiebeveiligingonderdelen mens, proces en technologie. Zonder dat hier vooraf hoge investeringen voor nodig zijn.

De security-oplossingen zoals de vulnerability-scan-diensten, de hacker alert en de phishing-mailcampagnes van het Nederlandse cybersecurity bedrijf Guardian360 lenen zich uitstekend

Jeff Scipio

‘ Willen we dat resellers meer gaan verkopen, dan zullen vendoren het lef moeten hebben om te erkennen dat het huidige Tier-systeem eigenlijk achterhaald is’ Denk hierbij onder andere aan activiteiten die de vendor kan verrichten op het vlak van het transformeren van MQL (Marketing Qualified Leads) naar SQL (Sales Qualified Leads).”

Security in een nieuw ecosysteem De aandacht voor informatiebeveiliging is de laatste jaren significant toegenomen. Steeds vaker bereiken ons berichten over datalekken en andere cybersecurityschandalen. Security door middel van antivirussoftware en geavanceerde firewalls zijn inmiddels gemeengoed, maar security in de vorm van preventieve scanning door vulnerability scanning is voor sommige resellers nog onvoldoende bekend. Ook op het vlak van detectie van kwaadwillenden en bewustzijn van

www.guardian360.nl

medewerkers is nog veel te winnen. Scipio: “Hier liggen met name kansen voor securityvendoren om een nieuw ecosysteem te bouwen waarbij zij samen security transformeren van ‘specialized sales’ naar ‘commodity sales’. Dit kan alleen maar lukken als andere vendoren ook het bepalen van de marges aan de resellers durven over te laten.” Het is volgens Scipio van cruciaal belang dat managed services partijen nu volle aandacht hebben voor de veiligheid van de data en IT-infrastructuur van hun klanten. “Veiligheid begint bij het preventief scannen van de interne kantoorautomatisering, webapplicaties, IoT en SCADA-omgevingen. Deze vorm van security krijgt gelukkig steeds meer aandacht van resellers omdat eindklanten hiernaar vragen.”

info@guardian360.nl

voor een honderd procent plus marge model. Door scherp in te kopen en met ondersteuning van de Guardian360 Partner Succes Managers kunnen partners honderden procenten marge realiseren.

Het nieuwe ecosysteem is onvermijdelijk Het mag duidelijk zijn dat het huidige Tier-systeem niet meer past in deze tijd. Guardian360 laat zien dat een nieuw ecosysteem mogelijk is, in sommige gevallen zelfs onvermijdelijk. “Het nieuwe cybersecurity ecosystem: van specialized sales naar commodity sales, van managed services provider naar managed security services provider, van standaard marges naar honderd procent plus marges”, zo besluit Scipio. «

088 225 1500 ChannelConnect | juni 2019 | 79

CHANNELPARTNER ECOSYSTEEM

SPEAKUP INNOVEERT VANUIT EEN ECOSYSTEEM De afgelopen 16 jaar wist Speakup, leverancier van innovatieve communicatie-oplossingen een sterke positie op te bouwen. Het succes is gestoeld op het samenwerken met partners in een ecosysteem. Tekst Mels Dees

oals meer technologische bedrijven in Enschede werd ook Speakup opgezet door studenten van de technische Universiteit Twente. Vanaf het begin was de ambitie communicatieoplossingen te ontwikkelen die gebruikers maximale veiligheid én flexibiliteit bieden. “Daarnaast werken we aan een ecosysteem met partners dat cocreatie mogelijk maakt”, legt productmanager Ian Kennedy uit. “We werken bewust circulair, in die zin dat de output van de één, de input van een andere partner kan zijn.” Kennedy legt uit dat deze manier van werken sterk verschilt van het werken in een keten. “Een keten is lineair, met één verschil: een begin- en een eindpunt. Innovaties of andere resultaten van het proces worden niet gedeeld met eerdere schakels in het systeem. Een ecosysteem maakt een innovatiecirkel mogelijk.”

Kennedy stelt dat de ontwikkelteams met elkaar leren hoe ze samen nieuwe toepassingen kunnen ontwikkelen. “Zo kunnen alle partners in het systeem blijven innoveren.” Het is, zo schetst Kennedy, een manier van gezamenlijk ontdekken wat de mogelijkheden zijn. “Alleen door zo breed te gaan kun je als relatief kleine speler wat teweeg brengen in de markt.” Wat voor de ontwikkeling van producten geldt, is ook van toepassing op het verkoopmodel. “We gebruiken het kanaal om de oplossingen aan de eindklant te leveren. Onze marketingactiviteiten moeten ervoor zorgen dat de zakelijke eindgebruiker zich bij een reseller meldt.”

Olympische ringen “Zelf zijn we met onze toeleveranciers ook weer in een ecosysteem verbonden”, duidt Kennedy aan. “Vergelijk het met de in elkaar gevlochten ringen van de Olympische Spelen. We geloven niet in vernauwen, dus we willen niet alleen inzetten op telecom of alleen inzetten op video; het is een compleet landschap dat je kunt adresseren. Unified communication betekent dat alle techniek verweven is met elkaar.” Speakup zet met haar oplossingen in op innovatieve technologie, maar de partners en klanten moeten wel hun bewegingsvrijheid behouden. “De open-sourcegedachte spreekt ons bijzonder aan. Voor alles willen we een lock-in binnen een leverancierssilo voorkomen. Dit echter wel in combinatie met maximale security voor de gebruikers.” «

Interfaces De productmanager legt uit wat Speakup als leverancier terugkrijgt van de partners in het systeem. “We werken bij onze oplossingen veel met API’s (Application Programming Interfaces, red.) Een dergelijke interface maakt communicatie tussen onze oplossingen en systemen van eindklanten of partners mogelijk. Dat zijn geen standaardproducten – er is een intensieve uitwisseling tussen ons en de partners op basis van hun wensen of die van de eindklanten.”

www.speakup.nl 80 | juni 2019 | ChannelConnect

sales@speakup.nl

088 773 2587

CHANNELPARTNER ECOSYSTEEM

‘HET TRADITIONELE PARTNERKANAAL GAAT OP DE SCHOP’ George van Brugge CEO Portland Europe

In de komende vijf tot tien jaar zal het aantal softwareproducenten exponentieel groeien: we gaan van 100.000 naar 10 miljoen bedrijven. Die enorme groei van het aantal technologie- en softwarebedrijven is wereldwijd. Tekst Pim Hilferink

ooral in het Verre Oosten, in China en India, gaat het heel hard, weet George van Brugge. “Dat zijn de nieuwe ‘Valley’s’. Al die partijen zoeken toegang tot de markt, klantengroepen en eindklanten die worden gevormd door de generaties 40- en 50-plus en millennials, weet Van Brugge. “Volgens cijfers van CompTIA – ’s-werelds grootste IT-community waarvan ik sinds kort de ambassadeur in Nederland mag zijn – gaat die laatste categorie in 2024 driekwart van de channelbevolking vormen.”

Andere benadering Van Brugge: “Millennials kopen liefst online via de niet aflatende groei van nieuwe marktplaatsen en ecosystemen, 75 procent zegt dat te prefereren. Maar niet alleen de demografie verandert, ook de interactie onderling. Bestaande partnerprogramma’s moeten daarop worden aangepast. De indeling in ‘gold, silver en bronze’ is achterhaald en spreekt niet langer aan. Transactionele business is op zijn retour, ten gunste van een explosieve groei in alternatieven die de nieuwe generatie meer aanspreken.” Een deel van de markt gaat zeker kiezen voor die nieuwe route. “Maar een groot deel van met name het mkb wil toch graag een IT-dienstverlener die hen

www.portland.eu/nl

adviseert om oplossingen te kiezen die het best passen bij hun bedrijf”, vervolgt Van Brugge. “IT-dienstverleners met branchekennis hebben toegevoegde waarde en overleven wel, maar de nieuwegeneratie channelpartner moet vooral een pleitbezorger, een influencer zijn, zoals bij Instagram. Er wordt uitgebreid nagedacht over het nieuwe afrekenmodel dat de inspanningen en activiteiten in elk stadium van de verkoopcyclus (financieel) waardeert, maar dat model gaat er wel komen.”

PRM de nieuwe trend “De nieuwste marketingtrend is Partner Relation Management”, doceert Van Brugge. “PRM geeft vendoren en distributeurs antwoord op de vraag hoeveel channelpartners je nodig hebt om je product of dienst aan de man te brengen. In de public cloud is het veelal selfservice en betalen per creditcard, maar meer traditionele klanten hebben nog behoefte aan ondersteuning. Op termijn gaan die beide werelden samensmelten en de millennial vervult daarbij de adviesrol. Portland introduceert een nieuw gotomarket-as-a-servicemodel voor (nieuwe) fabrikanten in opkomende technologieën. Daarbij helpen we ze om op te vallen in de markt, sales begint tenslotte met

info@portland.eu

awareness. Met die marketinginnovatie gaan we ons partnerecosysteem verder open uitbouwen. Resellers geven aan met welke vendoren ze zaken willen doen. Vervolgens stellen wij met die vendoren een duidelijk financieel doel vast, dat wordt vastgelegd in een transparant, geautomatiseerd systeem, dat de volledige customer journey volgt. Het proces telt vier stappen: eerst naamsbekendheid, dan uitleg over het aanbod, vervolgens traffic genereren middels diverse activiteiten en uiteindelijk de sale. Deze essentiële stappen moeten structureel en mathematisch worden gevolgd. Gotomarket-as-aservice kenmerkt zich door de kosten die gemoeid zijn met al die stappen radicaal transparant te maken. Goodbye ouderwetse en ineffectieve MDF methode, dat zien ook vendoren steeds meer in.”

De nieuwe rol “Kun je als partner waarde toevoegen dan heb je overlevingskansen, met industrie-verticale oplossingen, professional services en multicloud managementservices,” vervolgt Van Brugge. “Als MSP’s willen profiteren van ‘the next goldrush’ zullen ze naast Azure ook AWS en Google moeten omarmen. De keuze voor één hyperscale platform is niet langer genoeg. De MSP van morgen moet zowel multicloud als on-premise kunnen acteren. ‘The future is hybrid’, met aan de edge een hardwarebox voor lokale compute, storage en networkingpower, met een achterdeur naar een van de grote cloudpartijen voor een back-up in de cloud.” «

020 214 4000 ChannelConnect | juni 2019 | 81

CHANNELPARTNER ECOSYSTEEM

‘TECH DATA IS EEN VEILIGE HAVEN VOOR RESELLERS, NU EN IN DE TOEKOMST’ Peter Jansen

Sales Director Tech Data De ontwikkelingen in het ecosysteem binnen het partnerkanaal zorgen opnieuw voor behoorlijke veranderingen. De term ecosysteem is generiek, waar het om gaat is wat of wie de beïnvloeders zijn die voor verandering zorgen. Wat voor nieuwe spelers dienen zich aan, wie of wat zijn de influencers, wat is de rol van de vendor, van de distributeur en van de eindgebruiker? Tekst Pim Hilferink | Foto Marco Hamoen

eter Jansen: “We zien steeds vaker een samensmelting van verschillende partijen en dat vertalen we naar onze go-tomarketstrategie die ook volop in verandering is. Steeds vaker zien we dat partijen die elkaar enkele jaren geleden nog niet zagen staan – enerzijds door de enorme complexiteit van de moderne IT-omgeving, anderzijds door de business outcome waar de klant om vraagt – hun kennis en expertise bij elkaar leggen en samen de uiteindelijke oplossing bij de klant neerleggen.”

Multivendor-aanpak Jansen: “Tech Data is zowel vendorals reseller-gedreven, voor ons zijn zowel vendor als klant belangrijk. Maar in het veranderende landschap zien we ook een verschuiving naar marktspecifieke thematieken, waarbij we steeds vaker een multivendor-aanpak hanteren. Neem cloud als voorbeeld: hoe ziet dat ecosysteem eruit, wie zijn daar de beïnvloedende partijen? Dan zie je een groot aantal partijen voorbij komen die een rol spelen bij

82 | juni 2019 | ChannelConnect

onze multivendor-activiteiten, maar ook externe ervaringsdeskundigen die een steentje bijdragen. En we zien ook een toenemende bereidwilligheid bij traditionele vendoren om daarbij betrokken te zijn.”

Ontzorging naar verticale markten “Het ontzorgen van de resellers is al jaren een van de speerpunten in onze strategie”, zegt Jansen. “Daar heb je doorgaans te maken met verticale markten – ook een soort ecosystemen – en moet je je serieus verdiepen in wat daar speelt. Neem de markt voor educatie: daar brengen we in kaart wat het vendorlandschap aan educatieprogramma’s en oplossingen te bieden heeft. We zoeken vervolgens mogelijkheden om de reseller nog meer ondersteuning te geven. Daarbij nemen we ook de visieverhalen van gebruikers zelf mee om vraag en aanbod nog beter op elkaar af te stemmen. Wij willen niet alleen de ontzorging naar de reseller verbeteren, maar ook vendoren meer betrekken bij het ontwikkelen van een meer gerichte marktaanpak.”

Nieuwe marktsegmenten vragen nieuwe oplossingen Jansen: “Je ziet ook regelmatig nieuwe partijen voorbijkomen waar we eerder niet naar hebben gekeken. Neem bijvoorbeeld marketing agencies die hun core business willen aanvullen met digital signage-achtige oplossingen, dat zijn voor ons nieuwe gebruikers. Of onze connectivity-afdeling voor zakelijke abonnementen, waar we proberen de gemiddelde waarde per transactie te verbeteren door te onderzoeken welke toepassingen veel bandbreedte vragen. Alles wat bandbreedte vraagt leggen we in de periferie van een abonnement neer om de reseller een aantrekkelijker productenen dienstenaanbod te bieden.”

Vergemakkelijk innovatie “Cloud zorgt voor een gemakkelijker adoptie van innovatie”, legt Jansen uit. “Immers, de financiële investeringsdrempel om ingrijpende veranderingen te kunnen doorvoeren wordt vervangen door het ‘pay-as-you-go’-model waar-door je innovatie in kleinere stappen kunt doen.”

The next Big Wave

Peter Jansen

De transitie van transactionele business naar het recurringincomemodel is niet te stuiten en ook goed voor het aangaan van langeretermijnrelaties. Jansen: “Binnen een cloud-ecosysteem of marktplaats is het wel belangrijk dat de reseller over de juiste tooling beschikt om de consumptie per klant goed te kunnen managen en te administreren. Dat geeft resellers momenteel nog de nodige kopzorgen, met portal A voor vendor A, en portal B voor vendor B. Daarom is ons StreamOneplatform duidelijk multi-vendor en multi-tenant ingericht. Dat neemt bij de reseller ook de angst weg dat het licentiebeheer teveel naar de vendor wordt getrokken. Via je StreamOneportal heb je de klantrelatie volledig in beheer en kun je je cross- en upsell managen, het consumptieverbruik inzien en de eindgebruiker op allerlei punten adviseren. Deze ontwikkeling beïnvloedt de markt én het partnerkanaalecosysteem.”

www.techdata.nl

Jansen: “IoT is de grote next big wave: een ander, nieuw ecoysteem waarin zich installatiebedrijven, elektrospecialisten, beveiligings- en gebouwmanagementspecialisten en vendoren als Siemens en Honeywell bevinden. Een heel nieuwe doelgroep die in de high-end raakt aan industriële automatisering. Daar gelden weer andere leverings- en betalingscondities en een andere go-to-marketstrategie, dat is even zoeken en wennen. Vaak komt daar ook data-analytics om de hoek kijken, en komen partijen als Informatica die de businessspecialisten hebben die de vertaalslag van data naar informatie kunnen maken, in beeld. Aan de onderkant van IoT zijn we al verder in de praktijk en hebben we met ons Smart Living-portfolio een aardige positie opgebouwd met een portfolio van comfort-, besparings- en beveiligingsoplossingen dat inmiddels 45 specifieke vendoren telt die connectedoplossingen aanbieden voor huishoudens en kleinere kantoren.”

Nieuwe markten, nieuwe uitdagingen Jansen: “IoT en andere vormen van innovatieve ICT zorgen voor nieuwe kansen, maar dwingen ons ook om onszelf telkens opnieuw uit te vinden en nieuwe toegevoegde waarde te ontwikkelen. Dit soort uitdagingen helpt ons om jong talent aan ons te binden: ze kunnen zichzelf blijven doorontwikkelen, ervaring opdoen en bijdragen aan nieuwe kansen voor het bedrijf. Up-front moet je wel investeren in mensen en kennis, maar door onze internationale schaalgrootte kunnen we die kosten spreiden en lokaal gebruik maken van onze buitenlandse competence centers in Spanje, Engeland en Duitsland, waar ervaring op nieuwe lijnen wordt opgedaan. Nederland speelt een voortrekkersrol op het gebied van alles rondom Apple, zoals de trade-inprogramma’s en e-rent-programma’s die we hier ontwikkeld hebben, maar ook met het recent geopende competence center voor Oracle. Daar brengen we de technologie in de praktijk, waarbij we zowel resellers als eindgebruikers

info@techdata.nl

over de vloer krijgen. Dat levert vaak heel interessante kruisbestuivingen op; een competence center is eigenlijk weer een mini-ecosysteem op zich.”

Technologietrends als rode draad “Trends, zowel verticaal als horizontaal, vormen steeds meer de rode draad in onze corporate presentaties. Dat sluit aan bij de behoefte van onze resellers die bezig zijn om keuzes te maken voor de toekomst. Denk bijvoorbeeld aan onze Tech-as-a-Service (TaaS) oplossing en TDRenew-programma. Niet iedereen voelt zich meteen comfortabel genoeg bij nieuwe ontwikkelingen, dus moeten we met z’n allen de eerste zwemoefeningen doen. Veranderingen vragen ook om een andere houding van onze eigen organisatie, die we zo af en toe ook moeten opschudden.”

Tech Data als veilige thuishaven Jansen: “We hebben een naam hoog te houden, Tech Data moet een veilige thuishaven voor resellers zijn en blijven. We hebben veel te bieden zowel qua producten als diensten daaromheen, voldoende schaalgrootte om de markt als geheel te overzien, en op alle belangrijke onderwerpen ook voldoende specialisten aan boord. Zo kunnen we inspelen op elke behoefte van de reseller, aangepast aan het stadium van ontwikkeling waarin hij verkeert of de financiële ondersteuning die hij vraagt. We hebben vanzelfsprekend alle moderne tools in huis die informatie via ‘selfservice’ beschikbaar maakt. Maar voor het welslagen van onze strategie is het gesproken woord, de dialoog, het allerbelangrijkste. We investeren veel in nieuwe mensen: in specialisten maar ook in ‘customer succes’-managers die ons helpen om de juiste stappen te zetten in trajecten die soms ook voor onszelf nieuw zijn. Daarmee willen we ons echt onderscheiden in de markt. Dat is niet alleen goed voor onze partners, maar maakt ons ook tot een aantrekkelijke werkgever met voldoende uitdagingen voor de ambitieuze nieuwe generatie die eraan komt.” «

088 133 4000 ChannelConnect | juni 2019 | 83

CHANNELPARTNER ECOSYSTEEM

DE TERM ‘PARTNERPROGRAMMA’ IS STIEKEM ACHTERHAALD Frans Hopstaken

Channel Sales Director Nederland Fujitsu Dat fabrikanten alleen maar succesvol kunnen zijn met een sterk partnernetwerk moge bekend zijn. Goede partnerondersteuning is daar onlosmakelijk aan verbonden. Natuurlijk is het aan de resellers zelf om bij te blijven in de markt. Dat kunnen ze echter alleen als de leverancier die mogelijkheid biedt. Fujitsu toont hoe. Tekst Michiel van Blommestein

ujitsu heeft zijn partnerprogramma het afgelopen jaar flink gemoderniseerd. Een belangrijke verandering is dat medewerkers van de partners niet worden beoordeeld op hoeveel trainingen ze hebben gevolgd maar of ze gecertificeerd zijn. “Het is als vendor vrij pedant als je vindt dat partners tijd moeten investeren in kennis die ze eigenlijk al in huis hebben”, zegt Frans Hopstaken, Channel Sales Director Nederland van Fujitsu. “Kennis is de kern van het partnerecosysteem. Als iemand die kennis al bij een ander heeft opgedaan, dan vinden wij dat ze dit kunnen bevestigen door alleen een examen te hoeven doen.” Veel onderwerpen, zoals virtual desktop infrastructure of servertechnologie, zijn volgens Hopstaken algemeen genoeg waardoor dit mogelijk is. “Als ze extra kennis over iets specifieks willen opdoen, dan kunnen wij dat uiteraard ook bieden.”

84 | juni 2019 | ChannelConnect

Cocreatie De aanleiding voor die kenniscentrische aanpak heeft te maken met de veranderingen in de IT-markt. Waar partners voorheen vooral hardwareproducten aan de man moesten brengen, ligt de vraag nu meer bij complete oplossingen. In plaats dat iemand gespecialiseerd is in een onderwerp als ‘servers’ of ‘storage’,

Het sleutelwoord dat Fujitsu daarin ook bezigt, is cocreatie. Niet langer is het automatisch zo dat de leverancier producten maakt en de resellers deze laat doorzetten naar de klant. In plaats daarvan werkt de leverancier samen met partners én hun klanten om aan de behoefte te voldoen. “We zijn ons daarom ook meer gaan organiseren volgens verticalen, of branches”, zegt Hopstaken. “Juist daar hebben partners veel meer kennis dan wij. Een partner weet bijvoorbeeld hoe de publieke sector in elkaar zit, terwijl een ander alles weet over de behoefte in de educatiesector.” De gesprekken die de leverancier voert met nieuwe partners, worden voor diezelfde partners ook heel interessant. “Je zet namelijk gezamenlijk een propositie – of eigenlijk een heel ecosysteem – op”, zegt Hopstaken. “Er zit in het segment

‘ Kennis is de kern van het partnerecosysteem’ zullen ze zich nu moeten toeleggen op iets veel breders. “Alles speelt daarin een rol. Kennis van producten, maar ook de omgevingen waarin die producten staan, de software, de hypervisors, de HCI-omgevingen. Daarom dat we ons richten op het uitbreiden van de kennis waar dat specifiek nodig is.”

Frans Hopstaken

veel meer waarde.” Naast de reseller speelt ook de technologiepartner daarin een grotere rol dan voorheen. “Fujitsu heeft een relatie met allerlei andere leveranciers. Daar bedenken wij oplossingen omheen. Dat doen we naast en in combinatie met ons eigen portfolio.” Daardoor kan Fujitsu zijn resellers een ‘one-stop-shop’ bieden. Dat is cruciaal, want zo hebben leverancier en partner meer mogelijkheden om gezamenlijk de dienstverlening voor een specifieke markt vorm te geven.

zoeken”, zegt Hopstaken. “Partners zijn veel meer geïnteresseerd in exclusievere samenwerking binnen segmenten en binnen oplossingen.” Het programma staat centraal, maar laat meer ruimte om nieuwe waarde te creëren. “De groei gaat hem zitten in de non-transactionele

Samenwerking per segment

kant van de markt”, zegt Hopstaken, waarmee hij verwijst naar diensten en maatwerk. “We blijven de partners die liever transactioneel te werk gaan natuurlijk volledig ondersteunen.”

Cocreatie betekent immers dat het partnerprogramma per reseller iets anders wordt ingevuld. Differentiatie zal niet alleen op basis van niveau zijn. De onderverdeling Registered en Expert, met Infinity en Circle op uitnodiging, blijft. Maar het wordt voor partners veel eenvoudiger zich te profileren op bepaalde vlakken, zoals Internet of Things of digitale infrastructuur. Het woord ‘partnerprogramma’ is daarmee stiekem een beetje achterhaald: het partnerprogramma begint meer de kenmerken van een serviceprogramma voor partners te krijgen. “Marketingtechnisch zou je inderdaad naar een andere naam kunnen

www.fujitsu.com/nl

De volgende gaat over hoe kleinere partners de verschuiving van on-premise naar cloud kunnen opvangen.” Ook zet Fujitsu veel meer promotionele acties in om het contact verder te ontwikkelen, zoals de Fujitsu RED Week die het samen met Copaco medio maart heeft georganiseerd.

‘ Partners zijn veel meer geïnteresseerd in exclusievere samenwerking binnen segmenten en oplossingen’

Naar de partner toe Dat transactionele model – de klassieke verkoop van hardware door resellers – komt volgens Hopstaken door marktbewegingen wel steeds meer onder druk te staan. “Dat staat het uiteraard al. Daarom dat we deze transactionele partners ook veel meer opzoeken, met campagnes en events. Zo houden we ieder kwartaal ontbijtsessies. Laatst hebben we er bijvoorbeeld een gehad over de Werkplek van de Toekomst.

https://twitter.com/Fujitsu_NL

Hopstaken en zijn team blijven druk met het profileren van potentiële partners. “De wereld is compleet veranderd. Klanten die iets willen weten, komen er heel eenvoudig achter wat er beschikbaar is”, zegt Hopstaken. “Het gaat voor een vendor veel meer om zichtbaarheid, met de juiste partners. De eindklant maakt uiteindelijk zijn eigen keuze en is uitstekend geïnformeerd.” Het is dus een kwestie van het overtuigen van de juiste doelgroep, die zijn weg zelf naar de diensten moeten vinden. “En ik denk dat die zichtbaarheid in een diverse en complexe wereld nog wel eens de grootste uitdaging kan worden.” «

https://www.linkedin.com/in/franshopstaken ChannelConnect | juni 2019 | 85

CHANNELPARTNER ECOSYSTEEM

‘ALS JE NIET OPRECHT SAMENWERKT KOM JE NIET VERDER’ Henk Snijders

Managing Director Nuvias Benelux

Sinds april vorig jaar staat Henk Snijders als Managing Director aan het hoofd van de Benelux-vestigingen van value add distributeur Nuvias. “We zitten in een heel interessante fase, na de overname van een viertal bedrijven in de afgelopen jaren, hebben we in de Benelux een ecosysteem gerealiseerd met een groep van specialisten - elk met hun eigen focus en sterktes - op het gebied van Advanced Networking, Cyber Security en Unified Communications, die elkaar uitstekend aanvullen.” Tekst Pim Hilferink | Foto Marco Mekenkamp

nijders: “Hoe ik tegen de marktontwikkelingen op het gebied van samenwerking in het kanaal aankijk? In de periode tussen Tech Data en Nuvias heb ik twee jaar ad interim bij Eneco gezeten en daar werkten we als eindgebruiker samen met diverse IT-partijen om de digitalisering vorm te geven. Daar was een divers netwerk van aanbieders heel gebruikelijk. Waar het gaat om het bieden van oplossingen aan een eindgebruiker op het gebied van expertise waarover je zelf niet beschikt, ligt samenwerken met partners voor de hand, dat is al jaren zo.”

gezocht wordt naar andere distributeurs als netwerkpartner”, stelt Snijders. “Wat ik wel vaststel is dat, wanneer het gaat om meer kennisintensieve oplossingen voor de eindgebruiker, de reseller gaat samenwerken met andere partners, zoals een kennisspecialist van de distributeur en/of de vendor, en die dan betrekt in het overleg met de eindgebruiker. In die gevallen zijn we ‘architect’ van de relatie tussen diverse bedrijven, maar als distributeurs samenwerken in een oplossing naar eindgebruikers zie ik nog niet gebeuren.”

Technologie als uitgangspunt Onderlinge samenwerking in distributie “Bij distributie heb ik niet het idee dat daar al meer wordt samengewerkt of

86 | juni 2019 | ChannelConnect

Snijders: “Wij benaderen de vraag van de reseller vanuit de kennis benodigd voor de inzet van technologie. Nuvias

investeert veel en gericht in kennis. Zo werkt een van de vierentwintig gecertificeerde Juniper Ambassadors in de wereld bij Nuvias en die heeft een heel sterk netwerk van technische specialisten die bij partners zitten. Met name op het technische vlak – wat kan de techniek voor de reseller en de eindklant doen – zijn gesprekken gaande; daar vindt men elkaar heel makkelijk op de inhoud en de nieuwe ontwikkelingen die bij de verschillende merken spelen. Daar dragen we heel gericht aan bij, met bijvoorbeeld het faciliteren van adviessessies, expertisegroepen, events, bijeenkomsten of trainingen. Ik vind het een compliment aan distributie, dat je als distributeur door resellers wordt gevraagd of je een andere kennispartij kent die complementair kan zijn op een bepaald onderwerp. Vroeger dachten resellers dat ze voor dit soort zaken niet bij een distributeur hoefden aan te kloppen, maar tegenwoordig zijn de relaties veel inhoudelijker omdat distributeurs heel veel markten kennen. Ik zie dat niet terug in betere marges, wel in de relaties, de samenwerking en de grotere openheid. Daar komen altijd wel een keer projecten uit waarbij wij als Nuvias ook betrokken zijn.”

Kaarten voor de borst “Van altijd maar je kaarten tegen de borst houden is nog niemand beter geworden”, vervolgt Snijders. “De toenemende complexiteit van IT is er mede de oorzaak van dat resellers die kaarten wat laten zakken om de eindgebruiker op een breder vlak te kunnen bedienen. Voorheen dachten resellers vaak dat ze wellicht de klant zouden kwijtraken aan de partij waar ze mee samenwerken, de klassieke gedachte dat anderen niet te vertrouwen zouden zijn. Tegenwoordig staat men toch op een andere manier in zakelijke relaties, dat is ook de tijdgeest. Samenwerken, collaboratie in welke zin dan ook, gefaciliteerd door een systeem of gewoon vanuit gezond verstand, heeft een flinke slag gemaakt. Het is niet alleen de techniek, maar ook de manier waarop mensen met elkaar kunnen en willen werken.”

De jongere generatie De natuurlijke instroom van jonge professionals heeft daar ook een positieve invloed op. Snijders: “Kleine succesvolle resellers die met een of twee mensen zijn begonnen en gegroeid zijn naar vijf of tien medewerkers zijn veelal gegroeid omdat ze het simpelweg gaaf vinden om met anderen samen te werken. Niet omdat het moet, maar omdat ze het gewoon normaal vinden. Dat gaat in de toekomst alleen maar toenemen. Samenwerken in intervisiegroepen – waar het erom draait dat de gespreksdeelnemers bereid zijn om opening van zaken te geven waar ze samen voordeel bij hebben – hebben ze al vanuit hun opleiding meegekregen.”

Dienstverlening Snijders: “Technologie is heel belangrijk maar steeds minder leading in gesprekken met eindgebruikers. De oplossing moet dienstbaar zijn aan het gewenste eindresultaat. Resellers investeren steeds meer in mensen die hun gedachtengoed hebben ontwikkeld rondom dienstverlening. Het aantal servicegerichte bedrijven neemt sterk toe. Als je een probleem wilt oplossen in de business bij de eindgebruiker, bijvoorbeeld bij zoiets eenvoudigs als de wens om alle gebruikers in staat te stellen mobiel hun uren te laten registreren,

www.nuvias.com

Henk Snijders

dan kun je dat als specialist op een bepaald merk niet meer alleen; je hebt er aanvullende kennis bij nodig. Je bent niet meer een leverancier van IT, maar van een oplossing die een bedrijfsprobleem bij de eindgebruiker tackelt.”

Groeistrategie Nuvias “Nuvias heeft zeven gebieden geselecteerd waarop het middels een ‘buy and build’-strategie verder zal groeien in de komende jaren”, vervolgt Snijders. “In de Benelux hebben we inmiddels voor drie pijlers – networking, cybersecurity en Unified Communications – een practice neergezet, de overige vier zullen in de komende jaren worden toegevoegd. Op zowel IT- als telecomgebied wordt de technologie complexer en ook

marketing.benelux@nuvias.com

interessanter, en zie je naast de gevestigde namen ook jonge bedrijven opkomen die nieuwe wegen vinden om zaken te doen. Ik ben wellicht wat terughoudender om het etiket ‘ecosysteem’ overal op te plakken, daarvoor ben ik teveel een pragmaticus. Eerst zien, dan geloven. Wat ik wel zeker weet is dat de commerciële drijfveer voor samenwerking door de tijdgeest en de maatschappelijke ontwikkelingen verandert. We bereiken een ander niveau van volwassenheid, waarin we steviger op onze benen staan en beter weten wat er nodig is voor échte groei. Natuurlijk moet iedereen wat verdienen aan samenwerking, maar laat die samenwerking dan ook oprecht zijn. Want als je niet oprecht samenwerkt kom je niet verder.” «

020 496 8913 ChannelConnect | juni 2019 | 87

CHANNELPARTNER ECOSYSTEEM

‘OPENHEID, BETROKKENHEID, TRANSPARANTIE EN VERTROUWEN ZIJN DE SLEUTELWOORDEN’ Patrick Govers

Managing Director Comstor Benelux

“Het aantal gevallen waarin we als partner samen met de reseller optrekken richting de eindgebruiker neemt toe. Soms omdat de reseller nog niet helemaal vertrouwd is met de technologie, de architectuur of de oplossing. Maar de uitdaging kan ook zo interessant zijn dat de fabrikant bij zo’n gesprek aanschuift en we met vier of meer partijen aan tafel zitten. Dit soort scenario’s kan het begin vormen van een ecosysteem dat groeit met het aantal business cases voor soortgelijke trajecten”, aldus Patrick Govers. Tekst Pim Hilferink

aarom het aantal ecosystemen in de branche de laatste tijd zo snel groeit? “De technologie is tegenwoordig zo breed, innoveert voortdurend en er moet zoveel kennis worden opgebouwd door de partner – zeker als hij meerdere fabrikanten vertegenwoordigt – dat hij het overzicht van de totaaloplossing kwijtraakt ”, meent Govers. “Een IT-project is een complex geheel van groepen, individuen en doelen. Om dat in goede banen te leiden is een sterke onderlinge samenwerking en communicatie van alle betrokken partijen van groot belang. Hoe meer de betrokkenen het IT-project snappen, hoe groter de kans dat ze uitkomen

88 | juni 2019 | ChannelConnect

bij wat ze willen. De rol van de klant is zoveel mogelijk functionaliteiten en kennis te vragen, in ruil voor zo weinig mogelijk resources. Klanten gaan ervan uit dat de technologische kennis bij hun ‘preferred supplier’ ligt. Op dat punt komt de supplier soms onder druk te staan en dan zie je openheid en transparantie verdwijnen, terwijl dat juist de sleutel is voor succes. Partneren is de uitweg uit die impasse, system integrators die elkaar vroeger hevig beconcurreerden, specialiseren zich nu in infrastructuur, cloud of datacenters. Die keuzes voor een nieuw model om hun business aan te passen aan de nieuwe marktomstandigheden zijn essentieel voor hun bestaansrecht.”

Resultaat staat voorop Bij de eindgebruiker komt steeds meer focus op de business outcome, de vraag naar wat IT hem uiteindelijk oplevert. “Dat kan een kostenbesparing zijn, betere connectiviteit of een ander competitief voordeel”, zegt Govers. “Positief voor het kanaal is daarbij, dat de prijsdiscussie wat meer naar de achtergrond verschuift zolang er maar een duidelijke business case is. Of er verschillen zijn tussen partijen met verschillende achtergronden, uit de IT of vanuit telecom? Vanuit de historie zijn die er. Maar de strikte scheiding die je vroeger zag, vervaagt. Dienstverleners zien hun business snel veranderen; vijf jaar geleden zag die er wezenlijk anders uit dan nu, en over nog vijf jaar zal het verschil nog groter zijn. Dit heeft impact op het businessmodel bij de partijen”, zegt Govers. “IT-partijen willen hun dienstverlening graag verbreden met telecom. Maar voordat je daar voldoende kennis van hebt, kun je even niet voldoen aan de klantvraag en is partneren dé oplossing. Maar ook het omgekeerde is het geval: telecompartijen die ons benaderen met de vraag of wij hen kunnen helpen met een bepaald

IT-vraagstuk terwijl zij intussen werken aan hun kennisopbouw. Als ze op die manier in twee of drie projecten hebben meegedraaid kunnen ze het volgende zelfstandig uitvoeren. Uiteraard kennen we onze partners goed genoeg om een behoorlijke match kunnen maken.”

Beren op de weg Zijn er niet ook beren op het pad dat uiteindelijk naar een ecosysteem moet leiden? “Beren wellicht niet, maar het opbouwen van een ecosysteem gaat ook niet vanzelf”, weet Govers. “Neem bijvoorbeeld een IoT-oplossing, waarbij een traditionele IT-partij, een OT-partij, een softwarepartij en wellicht nog een andere partij betrokken zijn, die allemaal een deel van die IoT-oplossing gaan invullen. Dan gaat het uiteindelijk om de vraag: wie gaat wat leveren? Een goede relatie is gebaseerd op elkaar iets gunnen en wederzijds vertrouwen; een goede samenwerking en communicatie tussen partijen is essentieel voor een succesproject. ‘Instead of thinking outside the box, get rid of the box!’ Openheid, transparantie en vertrouwen zijn de sleutelwoorden.”

Partnerbinding Govers: “Hoe wij partners aan bepaalde ecosystemen binden? Bijvoorbeeld met een soort platform waar we actuele topics aan de orde stellen waarvan resellers nog niet alle ins en outs onder de knie hebben. Die gaan op zoek naar gelijkgestemden om samen de stukjes van de puzzel in te vullen. Samen beter worden is ook de kern van ons Mentorprogramma, waar we al enkele jaren succesvol mee zijn. Daarin begeleiden we partners met groeipotentie optimaal in de executie van hun businessplan, zodat dat binnen 9 tot 12 maanden zijn vruchten afwerpt. Dat gebeurt onder supervisie van een externe consultant die het proces monitort en begeleidt. Inmiddels heeft een twintigtal partners dit intensieve programma met succes doorlopen en zie je ook ecosystemen ontstaan. Men kent elkaar via het programma, weet wat men aan elkaar kan hebben. We organiseren verder ook bijeenkomsten met vendoren, waar klantcases worden behandeld. Zo krijgen de deelnemers allengs inzicht in elkaars kennis en kunde, de voedingsbodem voor een succesvol ecosysteem.

Patrick Govers

nl.comstor.com

cisco-expert@nl.comstor.com

In augustus starten we binnen het Mentorprogramma weer met een nieuwe lichting partners. De vraag is groter dan het aantal beschikbare plaatsen, maar dat is niet zo gek als je bedenkt dat succesvolle deelnemers tussen de 30 en 50 procent harder groeien dan wanneer ze niet zouden deelnemen. Niet alleen qua omzet, maar ook op het gebied van de additionele dienstverlening die ze ontwikkelen.”

Coaching jongere medewerkers “De veranderende eindgebruikersvraag naar de business outcome van IT vraagt andere skills van onze accountmanagers”, zegt Govers. “Bij ons coachen de ‘architectural leads’ – wat oudere ervaren krachten van boven de 35 – onze jongere medewerkers. Tegenwoordig is het niet meer voldoende om technologisch geschoold te zijn; klanten verwachten dat je hun business begrijpt en kritisch bent, en daarvoor heb je nu eenmaal andere ervaringen nodig. Dat was aanvankelijk wennen aan beide kanten, maar inmiddels begrijpen ze de value-add van teaming. Een stukje empowerment, en ook fouten maken, hoort bij het leerproces waar een organisatie op termijn beter van wordt. Dat geldt voor alle aspecten van ons werk: logistiek, marketingservices, partnermarketing, trainingservices, professional services (NOC, SOC), global deployment en financiële services. Die laatste worden steeds belangrijker. Naast het bieden van kredietfaciliteiten gaan we steeds meer toe naar leasing en financing op basis van opex-gebaseerde modellen. Betaling naar gebruik per device per maand, uitgestelde betalingstermijnen, of een stukje risicospreiding van koersschommelingen bij dollar-gerelateerde bedrijven et cetera. De markt voor flexibele consumptiemodellen (MSP’s en CSP’s) groeide afgelopen jaar met meer dan 10 procent en gaat de komende jaren alleen maar harder groeien. Voor gecommitteerde partners die de transitie maken van transactie- naar recurring business vangen we bepaalde risico’s op. En niet alleen partners, ook traditionele hardwarevendoren schuiven steeds meer op naar het recurring model, in navolging van het Microsoft-model. In deze veranderende wereld moet je als distributeur een onderscheidende waardecomponent hebben op alle vlakken van de business. Slim partneren en ecosystemen bouwen is daar een essentieel onderdeel van.” «

030-2489592 ChannelConnect | juni 2019 | 89

CHANNELPARTNER ECOSYSTEEM

‘NIEUW TYPE KLANTEN VRAAGT ANDERE PARTNERS’ Directeur Robert de Jager over de positie van dean one in het partnerkanaal

Bij dean one is in een half jaar veel veranderd sinds de overname door de Engelse provider Gamma Communications. De succesvolle partnerstrategie in de Engelse markt wordt uitgerold in Europa en daar profiteert dean one volgens directeur Robert de Jager ook van. “We gaan deze formule nu toepassen in Nederland.” Tekst René Frederick | Foto Michael Brown

ean one werkt al jaren exclusief via partners maar de kanaalstrategie is wel anders geworden. dean one leert veel van hoe Gamma het succes heeft bereikt. “Hoe intensief zij met partners samenwerken, is een eyeopener. Het is een continu proces in een channel-ecosystemen dat volledig is geprofessionaliseerd. Dat kennen we in Nederland niet”, legt directeur Robert de Jager uit. “Ze vragen bovendien aan partners echt een keuze te maken. Dan pas krijg je namelijk commitment en creëer je optimale samenwerking. Maar dat kan ook betekenen dat partners afvallen.”

Relaties versterken De Jager zegt dat dean one de strategie van het nieuwe moederbedrijf deels volgt. Partners hoeven zeker niet bang te zijn voor hun positie. Sterker nog, dean one wil de relaties met partners in Nederland juist versterken en anticipeert

90 | juni 2019 | ChannelConnect

daarbij ook op marktontwikkelingen. Het is geen geheim dat sommige partners het moeilijk hebben. Dus stelt dean one alles in het werk om hen, bij monde van De Jager, te ondersteunen succesvol te zijn. “We zoeken altijd naar partners die bij ons passen. Als die match er is, doen we alles voor ze.”

durven kiezen voor één leverancier, hooguit twee. Maak een keuze en doe dat goed. Met het pakket dat wij partners bieden, kunnen ze alle kanten op. En we werken continu aan onze propositie zonder het technisch te complex te maken zodat een partner het ook nog kan uitleggen aan een eindklant.”

‘ Samenwerking door Gamma met partners was een eyeopener’ Traditionele telecompartners die minder goed VoIP-diensten over de bühne kunnen brengen, krijgen hulp om die propositie aan klanten uit te leggen. “Veel zit ’m in kennis en kunde”, zegt hij. “Maar ook met een soms te grote afhankelijkheid van een vergoedingenmodel. Dat is toch wel eindig. En we helpen sommige partners met focus vinden. Je moet als reseller

Scoringskans vergroten Maar kiezen betekent toch ook ‘nee’ durven zeggen? “Klopt, en dat zit niet in de aard van partners. Dus bieden we ze juist daarom die extra samenwerking”, zegt De Jager stellig. “Als een reseller het gevoel heeft dat een bepaalde oplossing hem boven zijn pet gaat, dan juist kan hij ons inschakelen. In sommige gevallen kunnen we bemiddelen naar

‘ We kijken nu toch anders naar onze propositie’ Er verandert niets op de locatie, alleen de verbinding naar het telefonienetwerk wordt omgezet naar IP. Ook hebben we Cloud Package en dat verkoopt als warme broodjes. Het is een IP-centrale in de cloud. De klant krijgt nieuwe toestellen en alles wordt geïnstalleerd. Geen eenmalige kosten voor de klant dus. Afhankelijk van onze relatie met de partner spreken we af wie de dienst oplevert. Zo ontzorgen wij partners en daarmee hun klanten.”

Organisatie versterken De overname door Gamma heeft er volgens De Jager ook toe geleid dat dean one zijn organisatie fors aan het versterken is. De provider wil verder professionaliseren en diensten toevoegen. Een goed voorbeeld is de mobiele-wholesaledienst die in januari is gelanceerd. Daar was volgens De Jager veel behoefte aan en het succes is dan ook boven verwachting. Ook worden de klantportal en website de komende tijd volledig vernieuwd.

Robert de Jager

een samenwerking met een andere partner zodat zij er beide beter van worden. Let wel, wij gaan de klant niet bij hem weghalen, maar willen juist de scoringskans vergroten. Een eindklant mag niet verward raken over met wie hij zaken doet. Nee-verkopen hoeft dus niet, maar schakel ons op tijd in. Dat is nu meer dan ooit aan de hand.”

mogelijkheden. En dus is het aan partners om te achterhalen wat klanten willen en of er specifieke wensen zijn. “De toegevoegde waarde van resellers komt dan als het goed is bovendrijven. Het gaat tenslotte om hun kennis, het kunnen uitleggen wat voor die klant de beste oplossing is en het bieden van service.”

Toegevoegde waarde

“We hebben met veel succes twee IP-diensten ontwikkeld die daarop inspelen”, vervolgt De Jager. “SIP Unlimited is een oplossing voor klanten die hun huidige telefooncentrale en toestellen niet kwijt willen.

De overstap van ISDN naar IP die op 1 september moet zijn afgerond, is daar volgens De Jager een voorbeeld van. IP-telefonie lijkt complexer dan ISDN al biedt het wel meer

www.deanone.nl

sales@deanone.nl

Uit zijn woorden klinkt ook door dat dean one verder wil opschuiven naar een ander of nieuw type klanten. “Onze sweet spot is het mkb+ maar onze ambities zijn groter. Het is belangrijk dat we onze bestaande partners daarin meenemen en tegelijkertijd ons partnernetwerk uitbreiden met bijvoorbeeld system integrators. Partijen die vanuit een IT-achtergrond ook andere diensten kunnen beheren zoals werkplekken. Kortom, we monitoren de markt en analyseren welke combinaties interessant zijn”, zegt De Jager cryptisch. “Stilstand is achteruitgang en daarom zijn we blij met Gamma Communications. Dit biedt ons de mogelijkheid nu anders naar onze positie in de markt te kijken. Er gaat dus behoorlijk wat gebeuren in 2019.” «

088 500 5010 ChannelConnect | juni 2019 | 91

CHANNELPARTNER ECOSYSTEEM

DIGITALE TRANSFORMATIE KANSLOOS ZONDER INTEGRATIE Jan-Willem Koppers

Senior Manager en Channel Lead bij Dell Boomi Organisaties die succesvol digitaliseren, zijn in staat nieuwe modellen, toepassingen en methoden flexibel in hun bedrijfsvoering te integreren. De meerwaarde van nieuwe technologieën als cloud, (big) data-analyse en IoT wordt bijna volledig bepaald door de mate en de snelheid waarmee de organisatie dergelijke oplossingen met elkaar weet te verbinden.

en connected business is big business en het geheim van de connected business is integratie, zegt Jan-Willem Koppers, Senior Manager en Channel Lead bij Dell Boomi. “Zelf een serviceorganisatie opzetten die in staat is nieuwe oplossingen te integreren, vraagt een kapitaalinvestering die bijna niemand meer wil doen. En gelukkig hoeft dat ook niet meer.”

‘ Tachtig procent van onze business wordt door partners gegenereerd’ Integratie als dienst Managed Service Providers merken dat integratie als dienst snel populairder wordt, vertelt Koppers. “Dat is logisch: onze cloudoplossingen zijn in staat integraties af te ronden in een kwart

www.boomi.com 92 | juni 2019 | ChannelConnect

van de tijd die daar vroeger voor stond.” Geen grootspraak, weet hij: “We hebben bijvoorbeeld een traject gedaan bij American Express Global Business Travel, als onderdeel van hun cloudfirststrategie. Dat ging om 120 detachments en integraties, waarvoor een jaar was uitgetrokken. Na drie maanden waren we klaar.” Er draaien al ruim 8.200 klanten en partners op het Boomi-platform en daar komen er dagelijks zes bij. Dell Boomi haalt daarbij een klanttevredenheid van 95 procent. Voor gebruikers is het mooie van clouddiensten dat je er ook gemakkelijk weer vanaf kunt, maar voor leveranciers en hun partners is dat vaak een uitdaging. Niet voor Boomi, zegt Koppers: “Onze renewals zijn met 97 procent de allerhoogste in de markt.”

Zelfstandig Het succes is volgens hem voor een belangrijk deel te danken aan de gebruiksvriendelijkheid van het Boomiplatform. De focus op Citizen Integration

emea@boomi.com

betekent bij Dell Boomi dat integratie letterlijk toegankelijk wordt voor gewone burgers. “Onze oplossingen zijn in hoge mate geautomatiseerd, waardoor integreren een kwestie wordt van drag-and-drop, click-andconfigure. Iedere businessconsultant moet het vrijwel helemaal zelfstandig kunnen doen.” Onderzoeksbureau Forrester berekende de ROI van het Dell Boomi-platform mede daardoor op 307 procent*. De andere reden voor de stijgende populariteit van het platform is de nauwe samenwerking van Boomi met MSP’s die met hun klanten een digitale transformatie doorlopen. “We zijn zeer partnergericht”, zegt Koppers: “Tachtig procent van onze business wordt door partners gegenereerd, en zelfs in de gevallen dat we rechtstreeks met grote klanten samenwerken, betrekken we onze partners in dat traject.” Het gevolg is dat de integratie zorgvuldig wordt ingebed in een bredere transformatie, die daarmee direct optimaal wordt ondersteund. «

+31 20 201 3387

NIEUW IN HET KANAAL

NIEUWE AXIS SITE DESIGNER: ONTWERPEN BEWAKINGSOPLOSSINGEN NOG EFFICIËNTER Axis Communications lanceert een nieuwe versie van AXIS Site Designer om het ontwerpen van bewakingssystemen nog nauwkeuriger, eenvoudiger en efficiënter te maken. Deze gratis webtoepassing ondersteunt nu het ontwerpen van zowel eenvoudigere systemen met behulp van Axis’ end-to-end-oplossingen als grotere, complexere installaties met geselecteerde videomanagementsystemen van derden. AXIS Site Designer, speciaal ontwikkeld voor system integrators en consultants, is gratis te gebruiken via sitedesigner.axis.com. Deze tool helpt bij het efficiënt ontwerpen, implementeren en leveren van op maat gemaakte oplossingen. De nieuwe AXIS Site Designer ondersteunt het ontwerpen van een project van iedere grootte, van een systeem met slechts één netwerkcamera tot een ingewikkeld project met duizenden aangesloten camera’s. Naast de oplossingen van Axis kunnen systeemontwerpers nu ook VMS- en recorderproducten van Genetec en Milestone toevoegen, met behoud van het gebruiksgemak en de efficiëntie die AXIS Site Designer populair hebben gemaakt.

LG BUSINESS SOLUTIONS PRESENTEERT TRANSPARENT OLED Transparent OLED (T-OLED) is vanaf nu beschikbaar in de Benelux. De display maakt gebruik van de zelfverlichte OLED-technologie waardoor het scherm volgens LG vier keer transparanter is dan schermen van concurrenten.

los wordt geïnstalleerd of in een videowall. Het Standalonemodel is een enkel scherm met de bedieningselementen geïntegreerd in de stand.

Transparent OLED biedt 38 procent transparantie, terwijl de hoogste transparantie die bereikt kan worden bij een LCD-scherm slechts 10 procent is. Wanneer de objecten achter het scherm frontaal worden bekeken, lijken ze geïntegreerd met de content. De UV-bescherming aan de voorzijde maakt de display ideaal voor etalages die de aandacht van voorbijgangers dienen te trekken. De brede kijkhoek zorgt ervoor dat toeschouwers de content duidelijk kunnen zien wanneer ze het scherm van beide kanten benaderen. Als de toeschouwer direct voor het scherm staat, overlappen beeld en video met de objecten achter het scherm. De display weegt minder dan 14 kilo en is verkrijgbaar in twee verschillende modellen: Open Frame en Standalone. Het Open Frame-model ziet eruit als een 55 inch glasplaat die

ChannelConnect | juni 2019 | 93

Mellanox - The Leader in Open Cloud Solutions

COLUMN

Pieter Waasdorp

Totale verwarring

it keer heeft mijn column een serieuze ondertoon.

Miljoenen gebruikers van Huawei smartphones lijken nu

De laatste weken is de telecommarkt flink opgeschud.

het slachtoffer te worden van de onbezonnen acties van de

En het einde is nog niet inzicht. Huawei wordt door

machtspoliticus Donald. Door de opgelegde handelsban

Amerika beschuldigd van spionage. De wereld op zijn kop.

mag Google op termijn geen Android-updates meer leveren

Volgens een breed gedragen opvatting in de westerse wereld

aan Huawei. Los van de impact die dat gaat hebben op de

ligt de bewijslast altijd bij de procederende partij en nooit bij de

verkopen van toestellen van Huawei, is er ook een enorm

aangeklaagde of aangeklaagden. Een uitzondering is natuurlijk

veiligheidsrisico. Hoewel de verkopers van antivirussoftware

de belastingwet. Daar is vaak spraken van een omgekeerde

voor smartphones ons anders willen doen geloven, is malware

bewijslast.

nog geen echt probleem in onze markt. Maar dit kan radicaal veranderen als de ruim 200 miljoen actieve Huawei telefoons

De Amerikaanse president Trump denkt daar volstrekt anders

geen beveiligingsupdates meer krijgen.

over. Donald is als een waarachtige ridder een nietsontziende economische kruistocht begonnen tegen Huawei. Overtuigd

Het gaat het nu verder? Na de zomer kan Huawei alleen nog

door zijn gelijk sleurt hij de wereld mee naar mogelijk de

maar de open-sourceversie van Android op nieuwe toestellen

volgende wereldwijde economische crisis. En echt, volgens

installeren. Populaire apps als Google Maps, YouTube en de

mij lijkt kruisridder Donald geen enkel benul te hebben wat de

miljoenen apps die kunnen worden gedownload via de Google

gevolgen zijn van zijn doldwaze actie.

Play Store kunnen dan niet meer zomaar gebruikt worden. Grappig is wel dat alleen gebruikers buiten China hier last van

Hij beschuldigt Huawei van spionage. Tot op dit moment zijn dit

krijgen. Chinezen hebben al jaren geen toegang tot deze apps

alleen nog maar vage beschuldigingen. Er is tot op heden geen

vanwege de volstrekt verwerpelijke censuur die daar geldt.

enkel publiek bewijs van vermeende achterdeurtje getoond. Wel zijn er heel veel onderzoeken gedaan in andere landen. Die

Ook is Huawei bezig met de ontwikkeling van een eigen

tonen allemaal aan dat er tot op dit moment alleen nog maar

besturingssysteem, waar wellicht ook Android-apps op draaien.

sprake is van ongefundeerde beschuldigingen van Donald.

Maar helaas voor Huawei gaat dit niet echt een alternatief worden voor Android. Het door de fabrikant ingezette succesvolle

Aan de andere kant moeten wij ook niet naïef zijn. Natuurlijk

groeipad krijgt op zijn minst een gevoelige tik. Of China en

zijn de banden tussen de Chinese overheid en Huawei hecht.

Amerika moeten heel binnenkort een handelsdeal sluiten,

Heel hecht. En, zoals gebleken is in Polen, zijn er ook zeker

waarin Huawei wordt meegenomen. En dat zou voor de hele

nauwe relaties tussen medewerkers van Huawei en de Chinese

wereld een enorme uitkomst zijn.

inlichtingendiensten. Maar was het niet onze eigen Donald die samen met de Engelse inlichtingendienst een achterdeur hadden bij het Belgische

Pieter Waasdorp is managing director bij Renewd. In ChannelConnect

netwerk Belgacom? En is het niet diezelfde Donald die bondgenoot

beschouwt deze telecomveteraan – met jarenlange achtergrond in

Merkel, de Duitse bondskanselier, afluisterde via haar door de

telecomdistributie – met een fraaie knipoog de actualiteit in het

CIA gehackte BlackBerry? Allemaal wél aangetoonde feiten.

ICT-kanaal. Reageren? p.waasdorp@renewd.com

ChannelConnect | juni 2019 | 95

PERSONALIA

Erik Wiechers

Joris Leupen

Jeroen Luigjes

Ronald Lewis

Nieuwe functie:

CEO PQR

Managing Director Telindus Nederland

CEO Vancis

Sales Manager oneCentral

Vorige functie:

Director Strategy & Solutions Telindus Nederland

Manager Business Development Vancis

Country Sales Manager Swyx

Telindus heeft Joris Leupen (40) benoemd tot Managing Director. In zijn nieuwe functie zal hij zich onder andere richten op de verdere transformatie van de organisatie naar een end-to-end IT-dienstverlener. Leupen volgt Geert Degezelle op die terugkeert naar BelgiĂŤ om aan de slag te gaan als CEO bij een managed IT-provider. Leupen is al 15 jaar werkzaam bij Telindus in commerciĂŤle, operationele en strategische managementfuncties. Zo was hij onder andere Manager Sales, Director Technical Operations en Director of Managed Services en was hij nauw betrokken bij de integratie tussen Proximus en Telindus.

Hostingspecialist Vancis heeft Jeroen Luigjes aangesteld als algemeen directeur. In die rol volgt hij Cees de Jong op. Hij was al lid van het managementteam. Als algemeen directeur krijgt hij de taak om verdere groei te realiseren. De nieuwe CEO werkt sinds september 2017 bij Vancis. Daar leidde hij eerst alleen de divisie die zich richt op IT-infrastructuurdienstverlening aan onderzoeksorganisaties. Enkele maanden later werd hij ook op concernniveau aangesteld als manager business development. Hij is afkomstig van verzekeringsmaatschappij Reaal waar hij commercieel manager was.

oneCentral, leverancier van zakelijke communicatiediensten voor resellers, heeft Ronald Lewis aangesteld als sales manager. Hij komt over van Swyx, waar hij de rol van country sales manager vervulde. Daarvoor was hij key account manager Nordics & Benelux bij European Computer Telecoms. Bij oneCentral kan hij al zijn ervaring inzetten om het bedrijf te laten groeien in een markt die wordt gekenmerkt door overnames, een toenemende focus op maatwerk en nieuwe (cloud)oplossingen.

Vorige functie: CEO DTG

ICT-dienstverlener PQR heeft Erik Wiechers (54) per 1 april aangesteld als nieuwe CEO van het bedrijf. Hij is daarin verantwoordelijk voor de strategie van de organisatie en het welzijn van zowel de klanten als alle medewerkers. Wiechers neemt de rol van CEO over van Ronald Schaap. Wiechers vervulde diverse rollen op C-level bij een aantal organisaties. Zo was hij van de afgelopen twee jaar CEO van DTG, Senior Vice President en boardmember bij Ziggo, Country Director Netherlands Enterprise (a.i.) van Alcatel, General Manager Benelux BT Global Services en bekleedde hij managementfuncties bij GE, CSC en EDS.

AAN: 4 VRAGEN MAUD SLIEPEN

Ga naar nect.nl ChannelCon de op ijf bl en de hoogte van ers en laatste transf het vacatures in ICT-kanaal.

Maud Sliepen Geboorteplaats en jaar: Roermond, 1978 Nieuwe functie: Channel Marketing Manager EMEA Ivanti Vorige functie: Sr. Product Marketing Manager Windows Enterprise Microsoft

Je hebt een flinke staat van dienst in de branche, waarin je van Junior Marketeer in 2000 met verschillende tussenstappen bent doorgegroeid tot waar je nu staat: een internationale channel managementfunctie. Hoe is dat gegaan? Ik ben per ongeluk de IT ingerold via mijn zwager die bij AAC Cosmos werkte. Daar werkte ik veel met Andre Lodewijks samen die toen nog bij Compac/HP zat. Blijkbaar deed ik iets goed, want toen hij naar Citrix ging, werd ik gebeld door Ed Bezooijen voor de rol van Channel Marketing Manager. Als ik terugkijk op de afgelopen 20 jaar, is iedere baan die daarop volgde een gevolg van een goede relatie met mensen waarmee ik eerder heb samengewerkt. Wat mij in (channel) marketing aantrekt, is dat ik een schakel vorm tussen de business en marketing.

Waarom ben je overgestapt naar Ivanti? In mijn tijd bij Citrix ben ik onder de indruk geraakt van de positieve bijdrage die een goed toegankelijke en functionerende werkplek kan leveren

96 | juni 2019 | ChannelConnect

PERSONALIA

Roy van Oostrom

Vincent Oostlander

L isette Kalmeijer

Jos Ouwerkerk

Nieuwe functie:

Head of Sales Truphone Nederland

Chief Commercial Officer SpinPanel

Sales Director PEAK-IT

Managing Director Capestone

Vorige functie:

VP Corporate Sales T-Mobile Nederland

Distribution Manager Benelux & Nordics Acronis

Area Manager PEAK-ITs

Manager Mobile Internet Solutions Capestone

Roy van Oosteroom is op 25 februari 2019 gestart als Head of Sales bij het Truphone-team in Nederland. Van Oosteroom heeft veel ervaring in telecom, IT, consultancy en sales. Hij vervulde bijna 15 jaar managementrollen binnen bedrijven als Hewlett Packard, Tele2 en T-Mobile. Hij weet hoe hij meer business kan binnenhalen en omzet kan verhogen, waarbij hij een start-up-mentaliteit combineert met de visie van een corporate bedrijf. Hij wordt verantwoordelijk voor het volledige salesproces van Truphone’s proposities voor internationale bedrijven.

SpinPanel, leverancier van cloudautomationoplossingen voor Microsoft CSP’s, heeft Vincent Oostlander aangesteld als Chief Commercial Officer (CCO) met een focus op partner development. Oostlander heeft ruim 20 jaar ervaring in de tech-industrie, onder andere opgedaan bij Acronis als distributiemanager Benelux & Nordics en als regional director bij Kingston Technology. Hij zal zijn (internationale) ervaring inzetten voor internationale groei en moet SpinPanel begeleiden naar een volgend niveau in omzet en omvang van het partnerkanaal.

Lisette Kalmeijer (34) is sinds 1 maart Sales Director bij PEAK-IT. Hiervoor werkte ze tweeënhalf jaar als Area Manager en vijfenhalf jaar als Sales Manager voor de IT-detacheerder. PEAK-IT is naar eigen zeggen één van de grootste IT-detacheerders van Nederland. Het bedrijf ontwikkelde zich in de afgelopen jaren van traditionele detacheerder tot de IT-businesspartner van nu, met landelijk ruim vierhonderd medewerkers in dienst. Bedrijven die IT-oplossingen nodig hebben kunnen bij PEAK-IT terecht voor IT-ondersteuning en consultancy. PEAK-IT werd in 2005 opgericht en werkt vanuit drie vestigingen in Naarden, Rijswijk en Eindhoven.

Jos Ouwerkerk is sinds 1 maart de nieuwe managing director van Capestone en Comgate. Hij volgt Boban Vukicevic op die ruim zes jaar directeur was van de 4G-distributeur en IoT-connectiviteitsspecialist in Nieuwegein. Onder leiding van Vukicevic is Capestone uitgegroeid tot een succesvolle, gespecialiseerde 4G-distributeur.. Ouwerkerk heeft meer dan 10 jaar ervaring in de zakelijke telecommarkt. Hij werkte bij diverse telecomproviders en distributeurs. Het afgelopen jaar was hij al verantwoordelijk voor het commerciële beleid van Capestone en sinds 1 maart geeft hij leiding aan het bedrijf.

Op ChannelConnect Personalia deel jij je carrièrestap met de rest van Nederland. Heb je een nieuwe functie? Mail dan je

aan het (werkzame) leven van mensen. Helaas is dat bij veel organisaties nog steeds niet optimaal ingericht, terwijl hier nog zoveel winst te behalen is. In dit spectrum is een belangrijke rol weggelegd voor Ivanti en zijn (alliance) partners. In ons portfolio huizen oplossingen die voor bijna iedere IT-uitdaging een oplossing bieden. Het is voor Ivanti belangrijk dat er samenwerkingsverbanden ontstaan tussen partners met verschillende competenties en met allianties, zodat we gezamenlijk onze boodschap naar de markt kunnen brengen en een totaaloplossing aan onze gezamenlijke klanten kunnen bieden. Daarnaast heeft Ivanti forse investeringen gedaan in zijn partnerprogramma en wil liefst honderd procent van zijn business door partners laten doen.

Hoe verliep je sollicitatie? Voor mijn nieuwe baan bleek Kurt Svenson – waarmee ik nog had samengewerkt bij Citrix – de hiring manager te zijn. Daarna met een recruiter gesproken en natuurlijk met

gegevens, inclusief foto, naar redactie@channelconnect.nl

Aidan van Nes. Er was een goede klik en ook veel overeenstemming op de aanpak die ik voor ogen had. Toen was de kogel zo door de kerk.

Onze standaard slotvraag: hoe ziet je privé-situatie eruit en wat doe je het liefst in je vrijetijd? Ik ben getrouwd met Guido en samen hebben wij twee zoontjes van 1 en 2 jaar. Vorig jaar zijn wij van het centrum van Amsterdam naar Breda verhuisd. Mijn vrijetijd breng ik graag door met mijn gezin, familie en vrienden. Doorgaans komt hier veel en vooral lekker eten bij kijken, want dit is er met de paplepel ingegoten. Ik vind het heerlijk om te tennissen en nu de kinderen langzaam iets groter beginnen te worden, begint het weer te kriebelen om er met een campertje op uit te trekken. «

ChannelConnect | juni 2019 | 97

PIM’S COLUMN

COLOFON ChannelConnect is het kennisplatform voor business partners en biedt naast online activiteiten en events een printuitgave. ChannelConnect magazine is een uitgave van iMediate, tevens uitgever van: Distributeurs Dossier, Security Dossier, Datacenter & Cloud Dossier, Internet of Things Dossier en VoIP en UC&C Dossier. Deze zijn allemaal te vinden op www.channelconnect.nl ChannelConnect magazine verschijnt acht keer per jaar en wordt in controlled circulation verspreid naar de doelgroep. Abonnementsprijs voor buiten de doelgroep vallende lezers: 125 euro per jaar, inclusief de dossiers.

ADRES iMediate Arendstraat 53 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 redactie@channelconnect.nl

Pim Hilferink

Partnerprogramma’s maken plaats voor ecosystemen

oals je in deze uitgave kunt lezen, kent de term ‘ecosysteem’ vele gezichten en invullingen, die gemeen hebben dat ze een disruptie zijn van bestaande verhoudingen, verbanden en manieren van denken en werken. Welke

veranderingen zich (gaan) voltrekken in het distributielandschap komt in enkele artikelen uitvoerig aan de orde. Zo versnelt volgens onderzoeksbureau Forrester* de opkomst van allerlei marktplaatsen een duidelijke krimp van de traditionele resellermarkt. De moderne B2B koper – en zeker die uit de millenniumgeneratie die over een paar jaar overal aan het roer komt – vindt zijn weg gemakkelijk op internet, waar hij met zijn creditcard en enkele drukken op de knop zijn technologie-aankopen kan doen. De reseller die wil overleven zal zijn heil moeten zoeken in technische services op allerlei gebied, of een ander vak moeten gaan kiezen. Vendoren moeten nu al gaan voorsorteren op de ontwikkeling van ecosystemen die de plaats van traditionele channelprogramma’s zullen overnemen. De tijd van

CONTENT DIRECTOR Mels Dees REDACTIE & MEDEWERKERS Marco Mekenkamp (eindredactie) Michiel van Blommestein Bram Dons Edwin Feldmann René Frederick Pim Hilferink Dirkjan van Ittersum Eric Luteijn Teus Molenaar Rashid Niamat Hans Steeman COLUMNISTEN Lotte de Bruijn Pieter Waasdorp Mary-Jo de Leeuw VORMGEVING & DTP Ruben Klip FOTOGRAFIE Andrea Bartosova, Marco Mekenkamp e.a. WEBREDACTIE Brian de Groot Brian@channelconnect.nl ADVERTENTIE- EXPLOITATIE Eric Luteijn Eric@channelconnect.nl Jan Erber Jan@channelconnect.nl DRUK: Vellendrukkerij BDU, Barneveld

omzetgerelateerde tiers en ‘edelmetaal’-niveaus loopt af en vendoren moeten partners gaan beoordelen op hun vaardigheden om te schakelen met verschillende klanttypes, verticale specialisaties, regio’s, sectoren, segmenten, klantgrootte en de passende technologiestack. Ecosystemen moedigen partners aan om met andere partners te gaan samenwerken en superspecialismen te ontwikkelen binnen de ontelbare veelheid aan mogelijkheden. Die ecosystemen zullen ‘business-model-agnostisch’

CHANNELCONNECT IS EEN UITGAVE VAN:

zijn, de partner kan zelf selecteren hoe hij wil onboarden, welke incentives en certificeringen hij wil en hoe hij co-selling en co-marketing wil doen. Met de inzet van AI-componenten in het programma kunnen betere voorspellingen worden gedaan en krijgen channelmanagers voorzetjes voor opvolgingsacties. Partneren met partners wordt het nieuwe paradigma in de channel. Klanteigendom wordt steeds minder gerespecteerd en in het nieuwe tijdperk van tech-services komen de juiste partners met de juiste vaardigheden op de juiste tijd bij elkaar. Zo kunnen bij een SaaS-oplossing zomaar vijf of meer verschillende leveranciers betrokken zijn, van infrastructuur tot en met diverse applicatiesoftware, geleverd door zowel traditionele als ‘born in the cloud’-providers. En alle betrokkenen profiteren! Want om de oplossing bij de klant succesvol draaiend en up-to-date te houden, gaat er voor elke euro die in het SaaS-platform wordt geïnvesteerd vier keer dat bedrag naar de andere leveranciers! Welkom in het partner ecosysteem van morgen. Reageren? pim@channelconnect.nl | @pimhilferink *m et dank aan Jay McBain, Principal Analyst, Channel Partnerships & Alliances bij Forrester

98 | juni 2019 | ChannelConnect

ChannelConnect mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming vooraf van de uitgever. ChannelConnect is niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is niet verantwoordelijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van deze uitgave. ChannelConnect behoudt zich het recht voor om ingezonden materiaal zonder kennisgeving vooraf geheel of gedeeltelijk te publiceren. Lezersservice Voor onze wekelijkse e-mail nieuwsbrief kunt u zich (gratis) aanmelden via de website: www.channelconnect.nl Hier kunt u dagelijks terecht voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, opinie en video-interviews. Voor het wijzigen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementen-administratie via: redactie@channelconnect.nl of 035-642 3000. ChannelConnect, ISSN 2211-825X