ChannelConnect 6 - 2018

Nummer 6 | oktober 2018 | ChannelConnect is een uitgave van Sellair

Patrick Govers

COMSTOR BENELUX

42 O P TAL VAN PUNTEN ECHT ANDERS 18 Durf ‘out of the box’

te denken bij events

28 Patrick Steenssens wil

rust brengen bij Tech Data

DIGITALE TRANSFORMATIE & CLOUDDIENSTEN

67 Transformatie gaat om

een verandering in denken

14-11-2018

14-11-2018

HÉT NIEUWE KENNIS- EN BUSINESSEVENT VOOR ICT-PROFESSIONALS EN EINDGEBRUIKERS Woensdag 14 november StudioA12 - Bunnik

PROGRAMMA 09:00 10:00 10:30 12:00 15:30

– – – – –

10:00 10:30 12:00 15:30 16:30

Een greep uit de deelnemende partners:

Ontvangst bezoekers Keynote Start ochtendsessie met Matthijs van Nieuwkerk Beursvloer geopend + food & drinks Afsluitend programma met mystery act + borrel

OCHTEND: DISCUSSIE, DIALOOG EN INSPIRATIE

MATTHIJS VAN NIEUWKERK AAN TAFEL MET LEIDENDE VENDOREN, DISTRIBUTEURS, RESELLERS, BRANCHEORGANISATIES EN DE EINDGEBRUIKER WAARONDER

LOTTE DE BRUIJN MANAGING DIRECTOR NEDERLAND ICT, HENDRIK BLOKHUIS DIRECTOR COUNTRY DIGITIZATION CISCO, PETER JANSEN COMMERCIAL DIRECTOR TECH DATA, BRIAN SPEELMAN CHIEF DIGITAL OFFICER AND BOARD MEMBER INFOTHEEK GROUP, LÉON TOET CHIEF COMMERCIAL OFFICER BUSINESS T-MOBILE HANS BOS NATIONAL TECHNOLOGY OFFICER MICROSOFT MIDDAG: EXPO, KENNISSESSIES, NETWERKBORREL

50 STANDS, INNOVATIE, KENNISOVERDRACHT, FOOD & DRINKS EN LOUNGEBARS

CA.

SCHRIJF JE NU IN OP WWW.CHANNELCONNECT.NL/EVENTS/THISISIT

Mede mogelijk gemaakt door:

Your Cloud. Your Way. Booth E128

The Rise Of “Do-it-Yourself” In The Datacentre Esther Spanjer

Theatre 8 at 2pm 31st October & 1st November The way datacentres are purchasing and building their infrastructure is changing rapidly. We will discuss the market trends of “do-it-yourself” datacentres, and the devices and platforms the company is bringing to the market to enable these changes in the market

Raffle draw after the session to win a SanDisk iXpand

Save the Date: 14 nov.

ChannelConnect presenteert: This is IT – het channelevent dat je niet wilt missen met Matthijs van Nieuwkerk.

Voorwoord | Eric Luteijn

KOM BESLIST NAAR THIS IS IT

D

igitale transformatie, het thema van deze uitgave, lijkt inmiddels alweer een platgelopen pad. Natuurlijk weet iedere businesspartner dat de businessmodellen van softwarefabrikanten, maar ook distributeurs, een pay-as-you-go-model hebben. Weten is één ding, maar hoe integreer je dat in je eigen businessmodel en ontwikkel je terugkerende inkomsten naast je vertrouwde transactie-business?

Gelukkig is er nog steeds veel behoefte aan on-premise hard- en software bij klanten: op kantoor in de racks, op de bureaus en de wifi-apparatuur aan het plafond. Daar hoort vanzelfsprekend software bij die soms op het oude jaarlicentiemodel is gebaseerd, maar soms ook al op het nieuwe MSP-model. Natuurlijk hoeft en gaat niet alles naar de cloud en gaat de traditionele IT niet volledig de deur uit.

Het beste is een hybride model van on-premise, cloud en beide licentiemodellen van de software. De komende jaren zal dat voor het merendeel van je klanten gelden: het beste van beide werelden kiezen, het ene doen en andere niet laten.

Maar daarmee wordt ICT er niet bepaald makkelijker op.

Tijdens het This is IT Congres van ChannelConnect gaan we daarom, samen met Matthijs van Nieuwkerk, uitgebreid in op de complexiteit van de ICT-sector, bezien vanuit de ogen van de eindgebruiker. Tijdens het ochtendcongres zal Matthijs van Nieuwkerk in vier discussierondes met panelleden van gedachten wisselen over stellingen die ons allemaal aangaan.

Door de indeling van de gesprekken nemen we je mee langs de behoeftes en frustraties van eindgebruikers in het ICT-kanaal, gaan we in op de kansen die blijven liggen voor vendoren, distributeurs en resellers en kijken we naar oplossingen die worden geboden op het gebied van IoT, security, communicatie, circulair en SaaS, HaaS et cetera.

Tot slot onderzoeken we hoe jullie als channelpartners de eindgebruiker ook in de toekomst kunnen blijven servicen.

Want zoals gezegd: de problemen worden steeds complexer, de oplossingen worden steeds slimmer, maar wie knoopt de problemen en de oplossingen aan elkaar?

Niet alleen vandaag en morgen, maar we kijken ook verder.

Welke belangrijke ontwikkelingen kunnen we nog verwachten en hoe zal de samenwerking tussen het kanaal en de eindgebruiker er over vijf tot tien jaar uitzien?

Kom naar This is IT en ga met ons, je collega’s en de vendoren op zoek naar de antwoorden waar je zelf én je klanten beter van worden.

Eric Luteijn | uitgever eric@channelconnect.nl

Voorwoord en inhoudsopgave 5 Kort nieuws algemeen 6 Kort nieuws telecom 7 Kort nieuws datacenter & cloud 8 Kort nieuws security 9 Kort nieuws IoT 10 Kort nieuws ISP Today 11 Column Mabel de Vries 12 Bedrijfsnieuws Western Digital op Data & Cloud Expo 13 Bedrijfsnieuws Landelijke dekking is doel TDCG 14 Channel in the picture Eerste datacenter maincubes 16 Column Aart Jonkers 17 Bedrijfsnieuws De kracht van eventmarketing 18 Column Lotte de Bruijn 20 Channel in the picture WEM Conference 2018 21 Event Terugblik op IFA 2018 22 Channel in the picture RoutIT Vision 2018 27 Bedrijfsnieuws S teenssens wil rust brengen bij Tech Data 28 Channel in the picture Speakup wil meer zichtbaar zijn 30 Column Pieter Waasdorp 31 Bedrijfsnieuws Voiceworks versnelt groei 32 Channel in the picture Jubileum Relined 35 Bedrijfsnieuws Relined wil op shortlist komen 36 Channel in the picture Tech Data skûtsjesilen 2018 38 Column Marco Heida 39 Column Rob Kurver 75 Service Nieuw in het kanaal 76 Service Vacatures 78 Service Evenementenkalender 79 Service Personalia 80 Column Pim Hilferink Colofon 82

Thema:

DIGITALE TRANSFORMATIE & CLOUDDIENSTEN Omslagartikel: Comstor op tal van punten echt anders 42 Column Jarco Penning

45

Digital annealer vindt direct optimale oplossingen

46

Unitrends voorziet forse groei in disaster recovery

48

Microsoft-programma Ingram Micro versnelt migratie 50 Hoe houden we MMC-connectiviteit beheersbaar

52

Fortinet-partner kan zorgen van eindklant overnemen 54 Back-up niet automatisch in de cloud

57

ABBYY heeft channel nodig voor groei

58

LANCOM systems helpt met overstap naar SDN

60

Schneider Electric IT Expert for partners

62

Bedrijven zijn afhankelijk van hun data

64

Transformatie gaat om verandering in denken

67

Alleen klant heeft sleutel tot gegevens

68

Complexiteit vijand van kleine afdelingen

70

Transformeren kan niet zonder cloud

72

De toekomst van IT is hybride

74

ChannelConnect | oktober 2018 | 5

KORT NIEUWS ALGEMEEN

MANON VAN BEEK DE ICT PERSONALITY VAN 2018

TECH DATA VOEGT LIFX TOE AAN SMART LIVING AANBOD

Tijdens de Avond van de Digitale Economie is Manon van Beek, bestuursvoorzitter van TenneT uitgeroepen tot de ICT Personality van 2018. Volgens de jury combineert Van Beek maatschappelijke betrokkenheid met grote aandacht voor de kansen van digitalisering.

Tech Data heeft een overeenkomst gesloten voor de Europese distributie van LIFX, een provider van op wifi gebaseerde verlichtingsoplossingen in de Smart Living-markt. De producten sluiten naadloos aan op toonaangevende home managementsystemen, zoals Apple HomeKit, Alexa van Amazon en Google Assistant.

De ICT Personality Award wordt jaarlijks uitgereikt aan iemand die een grote persoonlijke bijdrage heeft geleverd aan het stimuleren van de digitale economie. Manon van Beek was de afgelopen jaren actief als directeur bij Accenture Nederland.

Ze was betrokken bij de liberalisering van de energiesector en de introductie van groene stroom en elektrisch vervoer. In haar nieuwe rol als bestuursvoorzitter van TenneT kan ze de duurzame energietransitie verder mogelijk maken en versnellen.

Van Beek ontving de award uit handen van Lotte de Bruijn, directeur van Nederland ICT. Tijdens de Avond van de Digitale Economie werden nog twee awards uitgereikt. De Digital Impact Award ging naar Pacmed met machine learning op de intensive care. De winnaar van de ICT Milieu Award is CFP Green Buildings geworden met de Energierobot.

Luc Van Huystee, Vice President Mobility and Smart Home Solutions Europe bij Tech Data: “Smart Living-oplossingen vertegenwoordigen een aanzienlijke groeikans voor onze klantenkring in heel Europa en het innovatieve aanbod van LIFX is de perfecte match voor ons groeiende portfolio van nextgeneration producten.

Wij zijn zeer verheugd het bereik van het LIFX-aanbod uit te breiden naar het IT-kanaal en onze klanten de mogelijkheid te bieden om smart milieubeheeroplossingen te kunnen bouwen voor hun eindgebruikers.”

KPN VERNIEUWT DIGITENNE KPN start met de migratie van Digitenne naar de nieuwe technische standaard voor digitale ethertelevisie: DVB-T2.

De overgang is een vereiste vanuit de verstrekte vergunning.

In september is KPN met de voorbereiding van het vernieuwen van Digitenne voor klanten gestart.

CENTRALPOINT VERZENDT VOORTAAN GRATIS Centralpoint heeft begin september zijn verzendkosten geschrapt binnen Nederland en België. Voorheen rekende bij het bedrijf 1,99 euro voor bestellingen tot een bedrag van 25 euro.

Centralpoint laat de verzendkosten dus helemaal lost. Het bedrijf heeft een assortiment van inmiddels bijna twee miljoen IT-producten en is vorig jaar overgenomen door de Infotheek Group.

6 | oktober 2018 | ChannelConnect

De vernieuwing gebeurt stapsgewijs per regio, waarbij noordoost Nederland op 2 oktober als eerste aan de beurt was. Andere regio’s volgen in 2019. Om gebruik te blijven maken van Digitenne moeten klanten de oude Digitenneapparatuur omruilen voor een nieuwe tv-ontvanger. Klanten worden hierover geïnformeerd. De vernieuwing moet uiterlijk 1 januari 2020 zijn afgerond.

Digitenne voorziet een bepaalde groep tv-klanten al jaren in specifieke behoeftes zoals draadloos televisie kijken op campings, in de scheepvaart en op plekken waar geen vaste televisieverbinding mogelijk is.

Lees het actuele nieuws elke dag op www.channelconnect.nl

DOSSIER VoIP en UC&C

DOSSIER

VRAAGTEKENS BIJ FUSIE T-MOBILE EN TELE2 IN NEDERLAND De Europese commissie lijkt dwars te gaan liggen bij de fusieplannen tussen de Nederlandse takken van T-Mobile en Tele2. In een voorlopige conclusie stelt de Commissie bezorgd te zijn over de mogelijke gevolgen van de fusie voor concurrentie op de mobiele retailmarkt, en dan met name in het consumentensegment.

KORT NIEUWS

“Een duurzame derde door mobiel gedreven FMC-aanbieder is een veel betere en snellere manier om de risico’s van gezamenlijke dominantie te bestrijden dan het huidige ACM-voorstel van onzekere regulering van kabeltoegang waarvan de realisatie nog jaren kan duren.”

Bij het ter perse gaan van deze uitgave van ChannelConnect was er nog geen nader nieuws over de fusie.

De kern van het bezwaar is dat een fusie tussen de nummer 3 (T-Mobile NL) en nummer 4 (Tele2 NL) zou kunnen leiden tot prijsverhogingen. Beide bedrijven zijn het daar niet mee eens. Volgens hen is er sprake van een samenvoeging van twee kleinere spelers die na de fusie over een marktaandeel van zo’n 25 procent van de mobiele klanten in Nederland beschikken.

“Wel wordt het nieuwe bedrijf groot genoeg om effectief het duopolie van KPN en VodafoneZiggo tegenwicht te bieden.

Deze dominante spelers kunnen momenteel ongehinderd hun prijzen in de Nederlandse markt verhogen”, zo stellen de bedrijven in een verklaring.

“De Nederlandse toezichthouder ACM heeft in haar meest recente consultatie duidelijk het risico aangegeven van de gezamenlijke dominantie van KPN en VodafoneZiggo op de vaste markt”, zo staat ook in de verklaring te lezen.

BELCENTRALE NEEMT VOIP-AANBIEDER RADIK OVER

MEDEWERKERS ERGEREN ZICH AAN ZAKELIJK WHATSAPP

De Nederlandse VoIP-aanbieder Radik is opgegaan in Belcentrale. Die laatste neemt de dienstverlening en alle klanten over. Belcentrale onderhoudt nu ook de relaties met (potentiële) resellers over de inkoop van VoIP voor levering aan klanten.

Bijna de helft van de Nederlandse werknemers zou het liefst direct uit zakelijke WhatsApp-groepen stappen, blijkt uit onderzoek van Tele2 onder ruim 1.500 werkgevers en werknemers tussen de 18 en 65 jaar. Ondanks de populariteit zorgt het gebrek aan gedragsregels voor wrijving op de werkvloer.

De afdeling Groot Zakelijk van Belcentrale heeft de diensten van Radik overgenomen en alle bestaande klanten zijn inmiddels geïnformeerd. Op het gebied van support verandert er overigens weinig voor klanten omdat de support van Radik al via deze afdeling van Belcentrale verliep, meldt het persbericht van Belcentrale.

De meeste irritatie komt van collega’s die buiten werktijd van alles in de werk-appgroep delen (41 procent), gevolgd door collega’s die overal op reageren, altijd het laatste woord hebben of communiceren met veel hoofdletters en uitroeptekens.

Ondanks een behoorlijke dosis irritatie, blijkt zakelijk WhatsAppcontact met collega’s ook aantoonbaar bevorderlijk voor de onderlinge relaties. De app zorgt in bijna de helft van de gevallen voor een betere band tussen collega’s. Bovendien heeft 50 procent van de ondervraagden sinds deelname aan de werkgerelateerde WhatsApp-groep een betere verstandhouding met het team.

Lees het actuele telecomnieuws elke dag op www.channelconnect.nl

ChannelConnect | oktober 2018 | 7

DOSSIER DATACENTER & CLOUD

KORT NIEUWS

DOSSIER

CLARANET ONTVANGT AWS WELL-ARCHITECTED PARTNER-STATUS

OMZET UIT CLOUDDIENSTEN IN GROEISPURT

Claranet is door Amazon Web Services toegevoegd aan het Well-Architected framework, een programma dat gebruikers van AWS moet helpen bij het bouwen van een veilige, efficiënte en snelle architectuur. Claranet belooft zijn AWS-expertise inzetten om klanten te helpen de voordelen van het platform volledig te benutten.

Het Well-Architected-programma is door AWS opgezet als een ‘best practice framework’ om klanten en partners een benchmark te bieden waarmee zij hun AWS-architecturen kunnen evalueren.

Het framework bestaat uit de vijf kernpijlers van operationele expertise: security, betrouwbaarheid, prestaties, efficiëntie en kostenoptimalisatie.

Als geautoriseerde Well-Architected-partner werkt Claranet samen met eindgebruikers om hun bestaande AWS-implementaties te beoordelen op elk van de vijf pijlers, waarna het uitgebreide rapporten met gedetailleerde optimalisatieaanwijzingen biedt.

Door gebruik te maken van het framework kan het bedrijf ervoor zorgen dat AWS-implementaties eindgebruikers helpen bij het realiseren van hun bedrijfsdoelstellingen.

De afgelopen twee jaar zijn de kwartaaluitgaven aan hardware en software voor datacenters gestegen met 28 procent, zo meldt de Synergy Research Group. De groeiende vraag naar clouddiensten en de stijgende prijzen van complete servers zijn hier de oorzaak van.

VoIP en UC&C

DOSSIER

Leveranciers die public-clouddienstverleners tot hun klantenkring rekenen zijn spekkoper. Zij zagen in deze periode een omzetgroei van 54 procent, terwijl de groei van enterprise-datacenterinfrastructuur veel lager ligt. De investeringen waren zelfs ligt aan het dalen tot een recente opleving in de vraag naar servers en prijsstijgingen de omzet vlot heeft getrokken. De totale omzet uit datacenter-infrastructuur kwam in het tweede kwartaal uit op 38 miljard US-dollar, waarvan de public cloud een derde van voor zijn rekening neemt.

TAURUS GROUP RICHT CLUSTAUR VOOR SDS-OPLOSSINGEN Hardwaredistributeur Taurus Group heeft een nieuw bedrijf opgericht dat maatoplossingen voor software-defined storage gaat leveren. ClusTaur biedt storageclusters op maat die hardware-onafhankelijk en semiautomatisch moeten zijn. Het bedrijf richt zich vooral op clouddienstverleners, ISP’s en productie- en mediabedrijven.

ClusTaur richt zich op verschillende sectoren, waaronder de datacenter- en big-data-industrie, de productiesector, de financiële dienstverlening en de gezondheidszorg. Onder andere heeft ClusTaur een systeem ontworpen dat dient als scratch disk voor post-processing bij mediaproductie- en omroepbedrijven.

Standaard levert ClusTaur voor de SDS-clusters de HDD, hybride of all-flash arrays, maar klanten kunnen ook hun eigen infrastructuur hergebruiken. Omdat de clusters hardware-onafhankelijk zijn, is er geen vendor lock-in en kunnen componenten van verschillende leveranciers gebruikt worden. De scale-out-techniek maakt het groeien in storagecapaciteit eenvoudig en zorgt ervoor dat alle data binnen één enkele namespace blijft. Door deze flexibiliteit kan ClusTaur snel en efficiënt storage voor grote projecten leveren. De SDS-platformen worden voor iedere klant op maat gemaakt.

8 | oktober 2018 | ChannelConnect

Lees het actuele datacenter- en cloudnieuws elke dag op www.channelconnect.nl

SECURITY

DOSSIER DOSSIER

COLD BOOT-AANVAL MAAKT GESTOLEN LAPTOPS KWETSBAAR

Experts van F-Secure waarschuwen voor een kwetsbaarheid DISTRIBUTEURS

in de firmware van moderne laptops. Dat is vooral een probleem als een laptop wordt gestolen of zoek raakt. De kwetsbaarheid biedt hackers met fysieke toegang tot een laptop de mogelijkheid om een ‘cold boot-aanval’ uit te voeren. Dit is een techniek waar hackers sinds 2008 gebruik van maken.

DATACENTER & CLOUD

DOSSIER

Bij een cold boot-aanval wordt een computer opnieuw opgestart na een reguliere afsluitprocedure, zodat hackers data die kortstondig in het ramgeheugen aanwezig blijft na het uitschakelen van de stroom kunnen herstellen. Moderne laptops overschrijven het ramgeheugen om te voorkomen dat hackers gegevens stelen met cold boot-aanvallen. F-Secure ontdekte echter een manier om dit overschrijfproces te deactiveren.

De aanval maakt misbruik van het feit dat de firmware-instellingen voor het opstartgedrag geen bescherming bieden tegen fysieke aanvallers. Een hacker kan met een simpele hardwaretool de instellingen op de niet-volatiele geheugenchip herschrijven. Dit maakt het mogelijk om de laptop opnieuw te starten met externe apparatuur, zoals met een speciaal programma op een usb-stick.

VoIP en UC&C

DOSSIER

KORT NIEUWS

IT-MANAGERS ONGERUST OVER EIGEN GEBREKKIGE CYBERSECURITY Veel Nederlandse IT-managers die bij middelgrote en grote organisaties werken, maken zich zorgen over de cybersecurity van hun werkgever. En die zorgen zijn terecht, zegt Dave Maasland, CEO van IT-beveiliger ESET. ESET stelde aan 459 IT-beslissers van bedrijven met 250 medewerkers en meer de vraag hoe zij de cybersecurity in hun organisaties beoordelen. Bijna de helft van hen (45 procent) maakt zich zorgen over de beveiliging. Ze vrezen vooral voor datalekken, DDoS-aanvallen en ransomware-aanvallen.

De belangrijkste redenen voor hun zorgen zijn het gebrek aan kennis en te weinig focus op cybersecurity binnen de organisatie. Van de IT-beslissers die zich juist geen zorgen maken over de cybersecurity, meent tweederde de beveiliging goed op orde te hebben. Ruim een kwart van de IT-beslissers zonder zorgen denkt dat hun organisatie ‘niet interessant is voor internetcriminelen’. Toch zijn de zorgen van IT-beslissers volgens Dave Maasland terecht omdat hij het beeld herkent dat grote organisaties de basisbeveiligingsmaatregelen niet altijd op orde hebben. “Wel is het goed om te horen dat acht op de tien organisaties continu bezig zijn met de verbetering van hun cybersecurity.”

BETERE VOORLICHTING NODIG OVER INZET VAN GEZICHTSHERKENNING Om grip te kunnen houden op de ontwikkeling van technologie met gezichtsherkenning, is veel betere voorlichting nodig. De technologie wordt door steeds meer organisaties ingezet, maar het is vaak in strijd met de Europese privacywetgeving AVG. Dat schrijft Jorden Bailey die werkzaam is bij juristenkantoor ICT Recht.

Wie de AVG erop naslaat, zal merken dat er weinig overblijft van de ambitie om gezichtsherkenning in te zetten met het doel om personen te identificeren, dan wel te verifiëren.

De AVG verbiedt namelijk de verwerking van bijzondere persoonsgegevens. Het individu moet expliciet toestemming geven voor het gebruik van zijn gegevens.

doel. Toch wordt gezichtsherkenning in toenemende mate ingezet door particuliere organisaties. Een volgens Bailey ‘interessante en haast ontembare ontwikkeling, maar onder de AVG in veel gevallen hartstikke verboden’.

Er dreigt een wildgroei van dergelijke technologieën terwijl voorlichting van allerlei privacy-organisaties tekort lijkt te schieten. Daarom moet de voorlichting over wat wel en niet mag verbeterd worden, aldus Bailey.

Maar ook moet de verwerking van persoonsgegevens in lijn zijn met het gewenste doel. De toegang van een recreatieplas monitoren met camera’s die in staat zijn gezichten te herkennen, is volgens Bailey een voorbeeld van een verwerkingsactiviteit die niet proportioneel is ten opzichte van het Lees het actuele securitynieuws elke dag op www.channelconnect.nl

ChannelConnect | oktober 2018 | 9

KORT NIEUWS

D-LINK DEMONSTREERT ’S WERELDS EERSTE THREADGECERTIFICEERDE ROUTER

NIEUW IOT-BOTNET HAKAI BEDREIGT ROUTERS EN IOT-APPARATEN

D-Link en Silicon Labs heeft op de Thread Group members meeting in München een Threadgecertificeerde router gedemonstreerd. Het gaat om de DSH-G300-TBR Thread Certified Border Router. De router heeft alle benodigde testen goed doorstaan.

Er is een nieuw botnet actief dat routers en Internet of Things (IoT)-apparaten infecteert. Onderzoekers noemen de malware Hakai, een Japans woord voor vernietiging.

Apparaten van D-Link, Realtek en Huawei zijn kwetsbaar.

Het toevoegen van Thread-technologie moet ervoor zorgen dat het netwerk veiliger wordt. Thread wordt ontwikkeld door de in 2014 opgerichte Thread Group. Onder meer Nest Labs, Samsung, ARM, Qualcomm, NXP, Silicon Labs, Somfy, OSRAM en Tyco nemen eraan deel. In augustus kondigde Apple aan ook deel te nemen aan de Thread Group.

De nieuwe D-Link router bevat de multiprotocol Wireless Gecko SoC van Silicon Lab. Deze SoC ondersteunt naast Thread ook Zigbee, Bluetooth 5 en Bluetooth Mesh. Het apparaat zorgt voor IP-bridging tussen het mesh-netwerk en internet. Het bevat ingebouwde beveiliging op netwerk- en applicatieniveau. Daardoor is de router met name geschikt voor smart h o m e s w a a r ve e l IoT-apparaten actief zijn.

Het nieuwe botnet wist afgelopen maanden geruisloos apparaten te infecteren. Het botnet staat inmiddels op de radar van security-onderzoekers. Het botnet werd voor het eerst gesignaleerd in juni door onderzoekers van NewSky Security.

De eerste versie was gebaseerd op de IoT-malware Qbot en was nog niet zo gevaarlijk. Intussen heeft Hakai zich ontwikkeld tot malware dat zelfstandig routers en IoT-apparatuur aanvalt.

Onderzoekers melden ook dat de Hakai-code in handen is gevallen van derden waardoor er nieuwe bot-netvarianten (Kenjiro en Izuku) zijn opgedoken.

Het gaat om routers van Huawei, D-Link en Realtek. Ook IoT-apparatuur met een verouderde versie van de Realtek SDK aan boord zijn kwetsbaar. Het botnet gebruikt verder een Telnet-scanner die apparaten overneemt waarop de standaard wachtwoorden (zoals root, admin, 1234 et cetera) niet zijn gewijzigd.

NIEUWE STRATEGIE OM IOT TE VEREENVOUDIGEN

IOT-STARTUP RELAYR OVERGENOMEN DOOR DUITSE HERVERZEKERAAR

Volgens Internet of Things-specialist KORE worstelen bedrijven in alle sectoren met IoT. De problemen spelen op het vlak van planning, implementatie en beheer. Dit zorgt voor vertraging, gemiste omzetkansen, concurrentienadelen en gebrek aan klantloyaliteit. KORE wil die problemen tackelen met klantspecifieke oplossingen via het eigen partnernetwerk.

Internet of Things startup Relayr is gekocht door de Duitse herverzekeraar Munich Re voor een bedrag van 300 miljoen euro. Relayr deed in 2013 mee aan een accelerator program van Startupbootcamp Amsterdam.

KORE heeft oplossingen ontwikkeld in verticale sectoren zoals transport, gezondheidszorg, logistiek en industrie. Het bedrijf heeft eigen IoT-managementtools waarmee IoT wordt vereenvoudigd. In een persbericht noemt KORE de diverse oplossingen, waaronder applicatiebeheer en data-as-a-service (DaaS), connectiviteit en carrier management, netwerk- en veiligheidsmanagement en endpoint lifecycle management and managed services.

10 | oktober 2018 | ChannelConnect

Relayr levert IoT-oplossingen in de industriele sector (IIoT).

Het bedrijf blijft zelfstandig werken, maar zal kunnen profiteren van de financiële kracht van Munich Re. Ook krijgt de startup toegang tot klanten van Munich Re. Het is de bedoeling dat Relayr nieuwe diensten gaat ontwikkelen gericht op de financiële en verzekeringssector. Munich Re is een van de grootste herverzekeraars wereldwijd met zo’n 12.000 medewerkers.

Relayr heeft een platform ontwikkeld waarmee bedrijven hard- en software aan elkaar kunnen koppelen om data van machines te analyseren. Daardoor kan worden ingeschat wanneer apparatuur kapot zal gaan. Dit helpt bij het tijdig inplannen van onderhoud. Dankzij deze oplossing kunnen bedrijven processen verbeteren en daarmee hun winsten verhogen. De oplossingen zorgen ook voor kostenbesparingen en een lager energieverbruik.

Lees het actuele IoT-nieuws elke dag op www.channelconnect.nL

KORT NIEUWS

GOOGLE BEWEEGT, DE MARKT SCHRIKT Half september was er op de Amerikaanse beurzen sprake van een minibloedbad. Veroorzaker was het bedrijf achter de Google Cloud Services. De slachtoffers waren tientallen techbedrijven.

In de pers komt wel eens deze zin voor: “Als Duitsland /Amerika niest, is Nederland verkouden”. Datzelfde gaat op voor dominante marktpartijen. Als Microsoft of Google ergens last van hebben, raakt dat de hele sector. Dat is ongeveer wat er half september aan de Amerikaanse beurzen is gebeurd. Het rare is echter dat het geen slecht nieuws was en dat het ook niet om de core business van Alphabet ging, het was het cloudonderdeel GSC. In de pers verschenen – niet ontkende berichten – dat GCS met grote klanten in gesprek is. GCS wil die van de publiek cloud-infrastructuur over hevelen naar nieuwe private cloudomgevingen. Technisch klinkt dat niet complex. Het is cloud dus de migraties moeten met een paar muisklikken zijn geregeld.

Toch is de impact van deze melding enorm. Nutanix verloor 10 procent aan waarde en probeerde met rare persberichten over successen de aandacht af te leiden. VMWare kreeg een tik

HET WORDT TIJD BREXIT SERIEUS TE NEMEN ISP Today heeft al het nodige geschreven over de mogelijke en waarschijnlijke gevolgen van Brexit voor de IT sector, inclusief hosting en datacenters, in Nederland. Afgelopen week waren er drie signalen over dat onderwerp die aangeven dat het menens wordt.

Het eerste signaal dat Brexit serieus consequenties gaat krijgen, is te horen geweest op Prinsjesdag. De economie kan een tikje krijgen en de overheid heeft een extra bedrag uitgetrokken om die impact op te vangen. Dat betreft weliswaar de gehele economie, alle sectoren, maar het is voor het eerst dat er harde cijfers en percentages worden genoemd.

van ongeveer 3 procent. Andere vendoren zaten daar tussen.

Die ene melding deed tientallen miljoenen aan beurswaarde verdampen.

Vanwaar die reactie? Waarom zijn beleggers zo geschrokken van deze move. En wat ook belangrijk is: waar blijven de reacties van IDC, Gartner en consorten. GCS maakt met deze stap duidelijk dat het onverstandig is te blijven vasthouden aan het marktstreven alles en iedereen in een publieke cloudomgeving te krijgen. Het is zelfs nog krasser. Als je er tijdens de operatie achter komt dat private beter is dan public, geeft je toe dat er verkeerde beslissingen zijn genomen. Dat zullen de partijen in kwestie overigens ‘voortschrijdend inzicht’ noemen.

Onder de streep maakt het weinig uit. Als een van de top 5 cloudaanbieders een dergelijke beweging inzet, gaat dat consequenties hebben. Welke dat precies zijn is nog niet duidelijk, van die onzekerheid houden beleggers niet. Nutanix & Co hebben dat gemerkt.

met het thema data. Brexit betekent hoe dan ook dat je je data uit het VK moet halen.

Dat was eerst een onderwerp waar vooral privacydeskundigen over nadachten. Nu is het dus een item waar de rijksoverheid op wijst. Iedereen met data in het VK moet in beweging komen. Als je het nog niet hebt gedaan, wordt het de hoogste tijd uit te vinden of jij data in het VK hebt staan. Het is ook wel erg prettig om daar met je klanten over te gaan praten. We hebben nog maar zes maanden om in kaart te brengen welke applicaties data naar het VK transporteren voor opslag of bewerking, en daar een oplossing voor te vinden. We moeten Brexit serieus gaan nemen.

Het tweede signaal kwam uit Salzburg. De bijeenkomst van EU-leiders liep anders dan de Britten gehoopt hadden. De kans op een Brexit zonder deal is heel veel groter geworden.

Dan worden de somberste scenario’s werkelijkheid. Dan komt er in ieder geval een einde aan het snel kunnen leveren van goederen vanuit Britse warenhuizen. En dat is dan een iets waar de IT-sector direct de gevolgen van zal merken.

Het derde signaal is eigenlijk met meest duidelijke. De RVO is op Twitter een campagne begonnen om ondernemers voor te bereiden op de impact van Brexit. Daartoe is een online vragenlijst (scan) opgesteld. Met de uitkomst daarvan weet je of je in beweging moet komen. Die actie is uitgebreid Lees het actuele ISP-nieuws elke dag op www.isptoday.nl

ChannelConnect | oktober 2018 | 11

COLUMN

Mabel G. de Vries

H

Met de kennis van nu… ad je gisteren gelijk gekregen. Maar vandaag bezitten

exact wordt gedaan aan acties en activiteiten blijft het betere

we helaas niet de kennis die ons helpt de vraagstukken

giswerk. Wil de klant uiteindelijk toch weten wat hij precies

het hoofd te bieden of het juiste besluit te nemen

aan het eind van het project in handen krijgt aan tastbaar en

voor de problematiek van morgen. Dus nemen we besluiten

bruikbaar materiaal, dan wordt het vaak angstvallig stil aan

naar eer en geweten, met de lessen die gisteren zijn geleerd,

de andere kant van de onderhandelingstafel.

in de hoop dat deze robuust genoeg zijn om de toekomstige uitdagingen te doorstaan.

Beslissers hebben steeds meer een toenemende behoefte om zelf te kunnen begrijpen wanneer iets een kostenpost is

Met welke uitdagingen wordt een hedendaagse organisatie

en wanneer een investering. Ook die verscheidenheid is nog

geconfronteerd? De directies die ik spreek, ergeren zich

zeldzaam en wordt te eenzijdig belicht. Hierdoor voelt de

aan voorgeschotelde ingewikkelde thema’s van materie die

organisatie zich ‘machteloos’, omdat ze niet in staat is eigen-

volgens hen eenvoudiger kunnen. Hierbij benadrukken ze het

handig het juiste besluit te nemen. Ze verafschuwt het gevoel

gebruik van irrelevante informatie, onbegrijpelijke terminologie,

van niet ‘in control’ zijn en vraagt nogmaals om uitleg over de

teveel vakjargon, onduidelijke verwachting en ondoorzichtige

probleemstelling, analyse van de maatregelen en manieren om

processen. Dat aangevuld met een ‘zendverhaal’ dat niet

een dergelijk project onder eigen regie en naar eigen inzicht

aansluit op de bedrijfsrisico’s en behoefte van de organisatie,

te kunnen uitvoeren. Dit is de fase waar de goede partijen

maakt de ergernis compleet. Kortom, de opdrachtgever voelt

zich kunnen onderscheiden.

zich niet gehoord en vreest een oplossing die niet passend is én bovendien zijn problemen niet oplost.

Waar moet jouw organisatie op letten bij het aangaan van een verbintenis met een projectorganisatie? Eis van de aanbiedende

Hoe komt het dat er marktcijfers bij worden gehaald waar

partij om de materie zo transparant mogelijk toe te lichten, de

de klant zich in de verste verte niet mee kan identificeren?

besluiten te onderbouwen en helder te documenteren. Vraag

Er wordt met groeicijfers van biljoenen euro’s gestrooid,

om een duidelijke analyse welke risico’s worden afgedekt en

maar als de organisatie een middelgrote onderneming is met

met welke maatregelen. Ook wil je weten welke acties er nodig

125 medewerkers, actief in drie landen, een jaaromzet heeft

zijn, welke tijd en doorlooptijd is opgevoerd, welke expertise

van 62 miljoen en een gezonde organische groei? Die grote

er van extern wordt ingezet en welke er intern benodigd is.

getallen zeggen haar niets en nergens kan zij de brug slaan wat

Wil je het helemaal goed doen, vul de aanvraag dan aan met

daarvan de waarde voor haar is. Maar ja… het hoort blijkbaar

een trainingsprogramma die interne medewerkers langs de

bij de commerciële pitch van de leverancier. Jammer hoor.

werkpraktijk opleidt zodat kennis en kunde tijdig geborgd zijn.

Als de organisatie na het intakegesprek een offerte ontvangt, zitten er gaten tussen de vraag en het aanbod. De offerte geeft

Mabel G. de Vries is Security Lead Digigurus en Founder/Director XSecutive.

vooral vaak aan wat het kost en hoe lang het duurt, maar wat er

Reageren? mabel@digigurus.net

12 | oktober 2018 | ChannelConnect

EVENT

Western Digital prominent op Data & Cloud Expo / Infosecurity

Totale portfolio met extra aandacht voor datacenteroplossingen In de huidige IT-wereld is wat gisteren trending topic was vandaag alweer geschiedenis. Om IT-partners goed te informeren over de mogelijkheden van vandaag, is Western Digital prominent aanwezig op de Data & Cloud Expo (onderdeel van Infosecurity) in de Jaarbeurs in Utrecht. Barber Brinkman, senior business development manager bij Western Digital, vertelt waarom een bezoek aan de stand meer dan de moeite waard is.

Tekst en foto Marco Mekenkamp

over JBOD’s (‘Just a bunch of disks’), JBOF’s (‘Just a bunch of flash’), servers, complete systemen waar ook software bovenop zit”, gaat Brinkman verder.

“Daarmee geven we invulling aan onze strategie om op te schuiven in de waardeketen. We willen meer doen dan alleen componenten verkopen, al blijft dat natuurlijk een belangrijke bron van inkomsten.”

R&D

V

eel mensen kennen de naam Western Digital Corporation (WDC) en hangen daar direct het product ‘harddisks’ aan. Maar het portfolio van Western Digital is veel breder. Dat zal getoond worden op stand 01.E128 van de Data & Cloud Expo in de Jaarbeurs in Utrecht, dat tegelijk wordt gehouden met de beurs Infosecurity.

De toegang tot beide beurzen is op 31 oktober en 1 november gratis bij inschrijving via infosecurity.nl.

Maar er is meer, zo laat Barber Brinkman ons weten. “Sinds ongeveer een jaar richten we ons ook heel specifiek op datacenters. Er zijn steeds meer datacenters die niet kiezen voor de standaard A-merken maar juist op

zoek zijn naar makkelijk schaalbare oplossingen waardoor je met zo min mogelijk hardware toch zoveel mogelijk kan doen. Wij noemen dat de ‘do it yourself’-markt. Dergelijke hybride oplossingen zijn er niet voor de Googles en KPN’s van deze wereld maar wel voor de midrange datacenters, zeg maar van enkele honderden vierkante meters groot, die een zo hoog mogelijke capaciteit en performance willen halen.

Een schaalbare oplossing die prima is aan te passen met additionele hardware. Voor grotere datacenters hebben we onze ActiveScale object-storagesystemen.

We gaan voor data-opslag voor de lange termijn en big data is een manier om waarde te halen uit al die data. ActiveScale stelt gebruikers in staat om op een economische manier petabytes aan data op te slaan over meerdere storage generaties een biedt een raamwerk om operationele kosten te verlagen, de service aan gebruikers te verbeteren en de databeschikbaarheid te vergroten.”

Hybride oplossingen

Barber Brinkman

De datacenteroplossingen van Western Digital zijn complete, geïntegreerde oplossingen die zijn ontwikkeld met gebruikmaking van alle componenten die het bedrijf reeds in huis had.

“Naast bare-metal hebben we het dan

“We hebben inmiddels alle mogelijkheden om onze eigen technology stack te bouwen, van NAND, controllers, firmware, lees- en schrijfkoppen, schijven, mechanisch en elektronisch ontwerp, harddisks, SSD’s en powersupplies en systeemsoftware waarmee we apparaten en platforms kunnen bouwen. Onze R&D-afdeling heeft een schat aan kennis en ervaring opgebouwd en werkt continu aan de verbetering van onze oplossingen, zoals ArcticFlow, het koelsysteem voor onze JBOD’s. Door in het midden van de JBOD een koelsleuf in te bouwen krijg je een evenredige koeling aan zowel de voor- als achterkant van het systeem. Een ander voorbeeld is ‘IsoVibe’, uitsparingen in de boards waarop de harddisks zijn gemonteerd, die ervoor zorgen dat de trillingen van de ene schijf niet worden doorgegeven aan de volgende. Beide gepatenteerde uitvindingen verhogen de betrouwbaarheid van de systemen en leveren een betrouwbaarder performance. Met dit soort ontwikkelingen kunnen we ons echt van andere fabrikanten onderscheiden.” « Esther Spanjer zal namens Western Digital een keynote houden met als onderwerp ‘The rise of “do-it-yourself” in the datacenter’. Te zien op beide beursdagen van 14.00 tot 14.30 uur in Theater 08.

ChannelConnect | oktober 2018 | 13

BEDRIJFSNIEUWS

Siemon van den Berg, CEO The Datacenter Group

‘ Landelijke dekking is het doel’ Met twee recent toegevoegde faciliteiten aan het portfolio is The Datacenter Group (TDCG) de grootste geheel Nederlandse aanbieder van colocatiediensten. Maar het gaat niet alleen om pure groei in omzet en klanten. Het doel van TDCG is om zijn datacenters meer te spreiden over het hele land, om meer beschikbaarheid te realiseren en om meer aanwezig te zijn in de regio. Siemon van den Berg, de CEO van The Datacenter Group, praat ons bij over waar het bedrijf nu is, wat de doelen zijn en hoe hij denkt over nieuwe koeltechnieken die op de markt komen.

Tekst Michiel van Blommestein

S

iemon van den Berg heeft afgelopen zomer de sleutels gekregen van twee Tier III datacenters in Utrecht en Rotterdam, beiden voorheen van het Rabo Bouwfonds Communication Infrastructure Fund, een fonds dat pensioengeld investeert in kritieke infrastructuur. De capaciteit van TDCG komt daarmee uit op meer dan 20.000

‘90 procent van het succes komt van mensen en processen, en 10 procent van hardware’ vierkante meter aan serverruimte en 30MW. “We hebben een analyse gemaakt van alle datacenterpartijen in Nederland”, zegt Van den Berg. “Natuurlijk heb je de internationale partijen die honderden faciliteiten in de hele wereld hebben.

Maar kijk je alleen naar de partijen met uitsluitend Nederlandse aandeelhouders,

14 | oktober 2018 | ChannelConnect

dan zij wij nu de grootste, zowel in capaciteit als oppervlakte, maar ook in termen van EBITDA.” Dat is op zich echter niet het einddoel. “We hebben de ambitie om landelijke dekking van duurzame datacenters te realiseren”, zegt Van den Berg. “Het zijn ook grote datacenters van hoge kwaliteit.

We geloven sterk in de nabijheid van datacenters. De regionale gedachte, dus dat klanten hun apparatuur in de buurt willen hebben.” Na Amsterdam en Delft voegt TDCG nu dus de regio Utrecht en Rotterdam toe – waarbij het bedrijf ook de klanten overneemt – waarbij de dekkingsgraad nu al rond de 75 procent ligt. “We hebben bijvoorbeeld een mooie opdracht gekregen bij Rotterdam omdat we in de buurt zaten. Amsterdam was voor die partij geen optie.”

Twinning en technologie Uiteindelijk moeten alle datacenters aan elkaar zijn gekoppeld om bijvoorbeeld twinning mogelijk te maken. De nieuw gekochte panden zijn, logischerwijs, nog niet aangesloten. “Maar ze zijn natuurlijk wel met vele andere partijen verbonden. Maar de interconnectie moeten we nog naar deze twee locaties uitbreiden.” Maar wie regionaal wil

zijn, moet zich ook buiten de randstad begeven. Volgens de CEO wordt door ook nadrukkelijk naar gekeken. “Regio’s als Groningen en Eindhoven zijn voor ons ook heel interessant”, zegt Van den Berg. “Met onze glasvezelverbindingen kunnen we alle diensten waar dan ook onder brengen, inclusief ons AMS-ix knooppunt.”

Het aanpassen van de nieuwe faciliteiten naar eigen wensen is de volgende stap, maar daar ziet Van den Berg geen grote uitdagingen. “Voor ons is 90 procent van het succes van een datacenter afhankelijk van je mensen en processen, en de overige 10 procent is hardware”, zegt hij. “Dat betekent dus dat we de processen en procedures daar uitrollen. Verder verwacht ik niet dat we enorme technische veranderingen gaan doorvoeren, al willen we wel de energie-efficiëntie verder verbeteren.”

De Rotterdamse locatie heeft volgens Van den Berg wel mooie mogelijkheden tot uitbreiding. “Daar willen we wellicht versnelde stappen in zetten, maar we gaan geen grote wijzigingen doorvoeren.” Dat betekent echter ook dat TDCG niet zomaar radicaal inzet op nieuwe technieken, zoals immersed

BEDRIJFSNIEUWS

Een willekeurig datacenter; niet van TDCG

cooling. “Ik heb laatst in Duitsland zo’n oplossing gezien en het ziet er goed uit. Maar ik kijk vooral naar waar de klant naar vraagt. Dat is tot nu toe niet gebeurd.” Hij wijst erop dat de koelsystemen die TDCG nu inzet goed aansluiten op de doelstellingen van klanten, met een overhead van slechts 15 procent. “Het staat ook meestal in de contracten. Als dit soort technologieën de effciency verder verbeteren, dan wordt het natuurlijk zeer interessant, ook voor klanten.”

In Nederlandse handen Het is volgens Van den Berg een groot voordeel dat TDCG volledig Nederlands is. Veel klanten voelen zich daardoor beter op hun gemak, zo stelt hij.

“Internationale spanningen lopen op.

Een Amerikaans bedrijf dat in Nederland opereert moet zich houden aan de Amerikaanse wetten. Anders worden www.thedatacentergroup.nl

ze daar van de beurs gehaald en zijn ze strafbaar. Wij laten ons niet iets laten vertellen door een andere overheid

Van den Berg. “Voor buitenlandse partijen is Amsterdam een pre door het internetknooppunt. Dat heeft een

Slechts 10 procent van de klanten van TDCG is niet-Nederlands als het gaat om dingen als veiligheid en toegang tot informatie.” Naast de GDPR en andere privacyvraagstukken speelt volgens Van den Berg ook mee dat klanten de identieke zakelijke cultuur fijn vinden. “Ze weten ook dat wij hier voor de lange termijn zitten, en niet voor de korte termijn.”

Op dit moment is 10 procent van de klanten van TDCG niet-Nederlands. “We hebben een actieve benadering naar de thuismarkt, en een reactieve benadering naar de internationale markt”, zegt info@tdcg.nl

aanzuigende werking. Maar als je kijkt naar de niet-Amsterdamse locaties, dan zijn dat bijna allemaal Nederlandse partijen.” Nederlandse cloudproviders vormen 60 procent van de business, zo voegt Van den Berg eraan toe. Het vloekt bijna met de Engelse naam van The Datacenter Group. “Het is een klein beetje voortschrijdend inzicht”, lacht Van den Berg, “We hebben wel eens de discussie gehad of we de naam ook niet moeten vernederlandsen. Maar de bestaande klanten willen we toch ook niet van ons vervreemden.” « 020 486 9773

ChannelConnect | oktober 2018 | 15

CHANNEL IN THE PICTURE

HET EERSTE DATACENTER VAN MAINCUBES IN NEDERLAND

D

e regio Amsterdam is sinds 20 september weer een datacenter rijker. Op die dag is namelijk met prachtig nazomerweer het eerste datacenter van maincubes in Nederland geopend. In Frankfurt, Duitsland, heeft het al langer een datacenter, de expansie naar Nederland was al langer bekend.

In Nederland heeft het een bestaande locatie verworven en zeer grondig onder handen laten nemen door onder andere Spie Nederland. Het resultaat van die operatie is een datacenter dat aan de buitenzijde direct opvalt. Het hele pand is afgewerkt in de grijze en groene kleuren die ook in het maincubes-logo terugkomen.

Op de opening waren tientallen genodigden afgekomen.

Die werden in een grote tent, die op het parkeerterrein was opgebouwd, als eerste welkom geheten door Joris te Lintelo, Director International Business Development.

Te Lintelo maakte duidelijk dat dit datacenter in Amsterdam, AMS1, het begin is.

16 | oktober 2018 | ChannelConnect

De ambities van maincubes voor zowel Duitsland, Nederland als de rest van West- en Centraal-Europa zijn hoog. Er zullen meer grijsgroene gebouwen bijkomen, zoveel is wel duidelijk.

Die datacenters zullen zich ook van de concurrentie gaan onderscheiden omdat bij maincubes het begrip ‘ecosysteem’ centraal staat. Wat ze daar onder verstaan is uitgebreid uitgelegd.

Na dat serieuze deel en de overige sprekers volgde een stortvloed van tekst en beelden door trendwatcher en analist Sander Duivestein. In 30 minuten confronteerde hij de aanwezigen met de impact van aandacht in de vorm van selfies, clicks, likes, pageviews. Daarop volgde nog een korte multimedia-act van Ampify. Te Lintelo nam nog eenmaal kort het woord en dat was om iedereen te bedanken voor de komst en uit te nodigen om buiten, in de zon, te genieten van de barbecue en het drinken. Dat laatste was niet aan dovemansoren gericht. Binnen no-time stond iedereen buiten op het parkeerterrein met een glas en/of bord in de hand.

De foto’s spreken, zoals het heet, boekdelen. «

COLUMN

Aart Jonkers

Duurzaam ondernemen in cybersecurity

T

oegegeven: wie wil er nu niet voor een cybersecurity-

Maar goed, hoe zorg je er dán voor dat je, ondanks het ‘slimme’

vendor actief zijn die oneindige budgetten heeft voor

marketing- en salesgeweld van startups, als ‘zogenaamd

marketing- en salesactiviteiten? Dát is nou precies wat

traditionele’ vendor toch die agressieve groei kunt realiseren?

je regelmatig ziet bij zogenaamde next-gen security-startups

Uiteraard dragen hier de factoren ‘kwalitatief hoogwaardige

die hun visie goed weten te verkopen aan met name hun

producten’ en ‘betrouwbaarheid’ aan bij. Maar het is bovenal

investeerders. Maar wat nu als een security-vendor al sinds

te danken aan het vormen, creëren en continueren van een

jaar en dag actief is in cybersecurity, met bewezen producten

onverslaanbaar team van MENSEN! Een team van individuen

en diensten, maar zonder die exorbitante investeringen die

dat elkaar aanvult, een team dat een uitermate positieve impact

klaarblijkelijk nodig zijn om een agressieve groei te realiseren?

heeft op zowel partners als klanten.

Wat is dan duurzaam ondernemen? Middels gebalanceerde

Het is eigenlijk heel simpel: gebakken lucht is gebakken lucht en

investeringen een constante innovatie en kwaliteit bieden

blijft gebakken lucht. Maar juist bewezen kwaliteit in combinatie

en deze weten te combineren met winstgevendheid? Of

met een eerlijk en onderbouwd advies leveren, dát is duurzaam

om via (economisch onverantwoorde?) investeringen een

ondernemen. Zeker in cybersecurity.

artificiële groei proberen te realiseren om maar zoveel mogelijk beurswaarde te creëren?

Voor mij persoonlijk is het dan ook de grootste les van de afgelopen jaren geweest dat je, wanneer je een team van

Wat mij in dat soort gevallen het meeste steekt is dat in de

professionals formeert om samen bewezen en kwalitatief

concurrentie met deze bedrijven ons vaak het verwijt wordt

goede producten en diensten te verkopen, uitermate succesvol

gemaakt dat wij ‘actief zijn met ouderwetse, traditionele

kunt zijn. Zélfs met de bescheiden middelen om je boodschap

technieken die in deze tijden niet meer afdoende bescherming

onder de aandacht te brengen.

bieden’.

Voor mij persoonlijk is het nu tijd om mijn carrière elders dan Ja, het klopt inderdaad dat een deel van die techniek is

in cybersecurity voort te zetten. Gelukkig kan ik met een

gebaseerd op bewezen technieken die narigheid voorkomen,

gerust hart afscheid nemen van het fraaie F-Secure, wetende

maar zeker niet meer afdoende is voor alle vormen van

dat groei de komende jaren is verzekerd dankzij een topteam,

cyberbedreigingen. Dus daarom hebben wij daarbovenop al

mét topproducten!

heel veel jaren diverse innovatieve technieken (die startups middels slimme marketingpraatjes als ‘next-gen’ bestempelen) die in combinatie met onze bewezen en traditionele technieken zelfs een betere bescherming bieden! Logisch beschouwd

Aart Jonkers was Country Sales Manager bij F-Secure en sinds

denk ik dat we het onszelf aan moeten rekenen dat we dit niet

8 oktober Sales Manager bij LinkedIn

beter voor het voetlicht hebben weten te brengen.

Reageren? aajjonkers@gmail.com

ChannelConnect | oktober 2018 | 17

EVENT

‘De kracht van eventmarketing wordt nog vaak onderschat, echt een gemis’

Durf ‘out of the box’ te denken bij events Naast het feit dat de organisatie van een event van A tot Z moet kloppen, is het bieden van een extreem hoog serviceniveau ontzettend belangrijk. “Uit ervaring weten wij dat dát ons onderscheid van de vele andere eventbureaus”, zo zegt Patricia Straten, oprichter en eigenaar van Events2be. Wij spraken met haar niet alleen over hét nieuwste ICT-event This is IT maar ook over hoe je een goed event organiseert.

Tekst Marco Mekenkamp

W

anneer deze editie van ChannelConnect op de mat valt, is het nog maar enkele weken tot het nieuwe kennis- en businessevent voor ICT-professionals en eindgebruikers: This is IT. Patricia Straten is samen met haar team van Events2be verantwoordelijk voor de organisatie. Een belangrijke pijler hierbij is vernieuwing. “Je kunt ervoor kiezen om een vrij standaard locatie te pakken voor je beurs, daar stands neer te zetten en ’s middags diverse kennissessies aan te bieden in een vrij ‘saaie’ formule. Zo zien we ze vaak en daar is in feite niets mis mee. Maar hoe leuk is het om je bezoekers te verrassen? Met de beurs This is IT willen wij laten zien dat het ook anders kan.”

Verrassende locatie Voor This is IT is een verrassende locatie gekozen: Studio A12 in Bunnik, vlakbij Utrecht. “Studio A12 is geen beurslocatie pur sang, maar dat maakt het juist ook zo leuk en anders. In het weekend gaan hier de voetjes van de vloer, maar doordeweeks staat de zakelijke markt op nummer 1. Wat ons betreft een perfecte locatie om ook daadwerkelijk te laten zien dat het anders kán. Het programma is ook vernieuwend. We beginnen in de ochtend met een goed plenair programma. Matthijs van Nieuwkerk zal aan tafel in gesprek gaan met diverse interessante gasten. Een unieke en speelse manier van kennisoverdracht

18 | oktober 2018 | ChannelConnect

in deze branche. In de middag is er de expo met lekkere hapjes en drankjes.

Het is gewoon echt iets anders dan de meeste beurzen.”

Service In de inleiding sprak Patricia Straten al over een ‘extreem hoog serviceniveau’.

Wat bedoelt ze daar precies mee? “Je kunt een event nog zo goed op papier bedacht en uitgewerkt hebben, op de dag zelf gaan er altijd dingen mis. Of dat effect heeft op de beleving van je klant valt en staat met het adequaat handelen van ons als eventbureau. Belangrijk onderdeel is het daadwerkelijk aanwezig zijn van één van onze eventmanagers.

Door eerder op locatie aanwezig te zijn weten wij veel foutjes van te voren te tackelen. Is de zaal netjes? Weet de

bediening van de dieetwensen? Kunnen we zo starten met een technische doorloop? Wij denken altijd twee stappen vooruit en proberen zo onze klanten te ontzorgen.”

ICT-branche Maar een goed event hangt niet alleen aan de service die Straten noemt. “Nee, dat is waar, maar het is wel echt heel belangrijk punt. Zoals ik eerder al aangaf is het ook belangrijk om te vernieuwen.

Je kunt bijvoorbeeld een klantendag organiseren met een spreker, een hapje en een drankje, maar daar komt men niet meer op af. Zeker in de ICT-branche is men behoorlijk verwend. Ik weet, het is een negatief woord, maar het is wel zo. Je zult echt met vernieuwing moeten komen, waardoor men zegt:

EVENT

Patricia Straten (midden) en haar team van Events2be

‘ Wij denken altijd twee stappen vooruit en proberen zo onze klanten te ontzorgen’ ‘Kijk dat klinkt leuk, daar wil ik wel naar toe’. Zo hebben we onlangs voor een klant een klantendag georganiseerd in www.events2be.com

de stijl van het BNR-radioprogramma ‘The friday move’. Net even anders, maar voor deze klant een schot in de roos.”

Kracht Vaak is het organiseren van een event of incentive bij bedrijven een ondergeschoven kindje. “De kracht van eventmarketing wordt nog vaak onderschat, en dat is echt een gemis.

Door je klant face-to-face te spreken bereik je zoveel meer dan door de telefoon of via de mail. Van origine info@events2be.com

ben ik trendwatcher en vanuit die hoedanigheid gewend om ‘out of the box’ te denken. En dat heb je echt nodig wil je event – of het nu een formeel event is zoals een beurs, incentive of klantendag, of een informeel event als een bedrijfsuitje, personeelsreis of jubileumfeest – een succes worden waar iedereen nog lang over napraat.

En over een jubileum gesproken: in februari bestaat Events2be zelf tien jaar.

Echt een mijlpaal waar ik ontzettend trots op ben!” « 033 888 6770

ChannelConnect | oktober 2018 | 19

COLUMN

Lotte de Bruijn

I

Averechts

k ben officieel een millennial: geboren in de jaren ’80,

Het gaat ook mis als er nieuw beleid wordt gemaakt door politici

tienertijd in de jaren ’90 en volwassen geworden in het

die de nuances van de digitale economie niet begrijpen. Een

nieuwe millennium. Mijn generatie had cassettebandjes in

maand geleden stemde het Europees Parlement in met een

de auto, luisterde haar eerste singles op de discman en kocht

aanpassing van het online auteursrecht. Er staan veel omstreden

haar eerste films op dvd. Op onze middelbare school hadden we

artikelen in de nieuwe wet, maar het meest controversieel

handige klasgenoten die dvd’s konden branden. Toen we gingen

is waarschijnlijk het zogenaamde ‘uploadfilter’. Dat houdt

studeren stond onze muziekcollectie op een mp3-speler. Met

in dat platforms verplicht moeten monitoren of content die

ons eerste salaris kochten we een high-end smartphone. En in

door gebruikers wordt geüpload geen inbreuk maakt op het

ons eerste koophuis ging de tv de deur uit, want we streamen

auteursrecht.

alles op de tablet.

De intentie van de wet is dat grote platforms als YouTube en Zo makkelijk als mijn generatie zich telkens heeft aangepast aan

Facebook meer moeten doen om schendingen van auteursrecht

de nieuwe vormen waarin we entertainment kunnen consumeren,

te voorkomen. Maar de wet geldt niet alleen voor een paar

zo moeizaam heeft de entertainmentindustrie zich aangepast aan

grote bedrijven, die geldt voor de hele digitale sector. De kans

nieuwe manieren waarop ze daar geld mee konden verdienen.

is groot dat er de komende jaren sowieso grote onzekerheid

Met als gevolg dat de handhaving van het auteursrecht al twintig

is over de definities en reikwijdte van de wet. In het ergste

jaar botst met de digitale werkelijkheid.

geval zijn kleinere bedrijven straks verplicht om te investeren in peperdure filtersoftware. Door de gevestigde bedrijven te

Waar gaat het dan mis? Om te beginnen is er bestaand beleid

reguleren, werpt de Europese Commissie een enorme drempel

dat de ontwikkeling van de technologie niet bij kan benen.

op voor kleine nieuwkomers.

Nederland ICT vertegenwoordigt de ICT-sector in de SONT, het overleg waar de hoogte van de thuiskopieheffing wordt bepaald.

Op deze manier werkt de handhaving van auteursrecht averechts.

Begin dit jaar besloot de SONT dat de thuiskopie ook geldt voor

Begrijp me niet verkeerd: ik vind dat artiesten en producenten

content van streamingdiensten die offline beschikbaar wordt

een eerlijke vergoeding moeten krijgen voor hun werk. Veel

gemaakt. Er komt bovendien een extra heffing op devices om

artiesten hebben – net als de consumenten – de mogelijkheden

ook kopieën in de cloud te kunnen compenseren.

van digitale technologie ook al lang omarmd. Hoog tijd dat beleidsmakers dit goede voorbeeld gaan volgen.

We hebben ons binnen de SONT sterk verzet tegen deze nieuwe tarieven. Zonder succes. Dat betekent dat je als consument nu drie keer betaalt voor dezelfde content: voor je Spotifyabonnement, voor het offline beschikbaar kunnen maken je van muziek én voor je smartphone die toegang biedt tot de

Lotte de Bruijn is directeur van Nederland ICT.

cloud. De werkelijkheid is veranderd, het beleid wil niet mee.

Reageren? lotte@nederlandict.nl

20 | oktober 2018 | ChannelConnect

CHANNEL IN THE PICTURE

WEM CONFERENCE 2018 INFORM, INSPIRE EN CONNECT

I

nform, Inspire, Connect’ was de rode draad van de WEM Conference 2018. Met het sluiten van klantdeals en de aanwezigheid van Tech Mahindra, Arrow ECS en King Nederland (Bunzl) werd de exponentiële internationale groei van het Amsterdamse no-code applicatieplatform WEM duidelijk zichtbaar gemaakt.

Tech Mahindra, ook recent partner geworden, was goed vertegenwoordigd op het event. Vice President Upendra Dharmadhikary presenteerde wat de enorme impact van de no-code applicatietrend op de business inhoudt. Samen met WEM-distributeur i1too wil Tech Mahindra een voorloper zijn in de ontwikkeling van no-code-applicaties voor enterprises, wereldwijd.

PragmatiQ sluit eerste grote deal Dat connect een belangrijk onderdeel is van het event bewees de totstandkoming van een aantal klantovereenkomsten.

Recente partner PragmatiQ sloot tijdens de conferentie zijn eerste deal met een grote operationele supportpartner in de on-the-move foodservice binnen de Benelux. “Een betere start van onze collaboratie met WEM konden we niet bedenken”, zei PragmatiQ-directeur John van der Draai verheugd.

Dat IoT één van de veelbelovende ontwikkelingen van de toekomst is die significante kostenbesparingen en efficiencyvoordelen oplevert, weet King Nederland, totaalleverancier van onder andere hygiëneproducten, medische en facilitaire disposables, als geen ander. Bezoekers maakten kennis met tal van slimme en internet-verbonden producten bij de imposante IoT-stand van King waar Sales Manager Michael Niemantsverdriet tekst en uitleg gaf.

Internet of Things (IoT) Tijdens de aftrap van de conferentie legde Bart van Rheenen, Managing Director Benelux bij Arrow ECS, uit hoe de technologie van WEM organisaties in staat stelt een functionaliteit op hun bestaande applicaties te bouwen in een kwestie van dagen in plaats van weken. Voor bezoekers werd dit tastbaar gemaakt door een heuse ‘IoT-paraplu’. Via een door Arrow ontwikkelde sensor registreerde de paraplu onder andere temperatuur, luchtvochtigheid en geluid. Deze gegevens werden vervolgens getoond in een WEM-dashboard. Saillant detail: deze app is in minder dan twee uur gebouwd.

Brede vertegenwoordiging “Tijdens de conferentie lag de nadruk met name op elkaar inspireren en het leggen van waardevolle connecties”, zei WEM CCO Michèle Dekker na afloop. “We zijn enorm trots op alle (inter)nationale partijen die we dit jaar hebben mogen verwelkomen”. Zowel de technische als procesmatige disciplines waren goed vertegenwoordigd. “Van CIO’s, procesanalisten, business managers van organisaties, van enterprise tot mkb: tijdens de WEM Conferentie kon iedereen ontdekken dat het creëren van bedrijfskritische oplossingen zonder te programmeren een win voor zowel de business als IT betekent.” «

ChannelConnect | oktober 2018 | 21

EVENT

IFA 2018: geen apparaat zonder internetverbinding

De laatste jaren is de IFA in Berlijn uitgegroeid tot het belangrijkste Europese technologie-evenement van het jaar. Ook dit jaar waren er weer records: meer bezoekers, meer exposanten en meer mediaaandacht. De trends? Connected devices, artificiële intelligentie en (heel) veel slimme speakers.

Tekst Dirkjan van Ittersum

D

e beurs was nauwelijks ten einde of de IFA-organisatie deed al een juichend persbericht de deur uit.

Maar liefst 245.000 bezoekers kwamen dit jaar af op de technologiebeurs, van wie er 150.000 voor zaken kwamen. De niet bepaald kleine locatie in Berlijn, goed voor 161.000 vierkante meter, bood onderdak aan ruim 1800 exposanten.

ChannelConnect liep er twee dagen rond.

Toegegeven, niet genoeg om alles te bekijken, maar wel ruim voldoende om de trends in kaart te brengen.

1. Connected devices De meeste gehoorde woorden op IFA 2018 waren vermoedelijk ‘connected devices’.

Alles moet verbonden worden. We zagen televisies, wasmachines, stofzuigers,

22 | oktober 2018 | ChannelConnect

robots, luidsprekers, speelgoed, camera’s, sloten en zelfs een heuse platenspeler met internetverbinding. Om verbonden apparaten te bedienen wordt steeds vaker gekozen voor spraak. Er werden talloze slimme speakers getoond.

Een bijzonder voorbeeld was Netgear dat een nieuwe Orbi Mesh-router introduceerde met de naam Orbi Voice. Het wifi-apparaat beschikt over een ingebouwde slimme speaker met Alexa, de spraakdienst van Amazon.

Door audiotechnologie te lenen bij Harman Kardon moet het ook nog eens goed klinken. Huawei koos voor een vergelijkbaar concept met de AI Cube, een combinatie van slimme speaker en draadloze router.

Orbi Voice is een mesh-router en slimme speaker in één

EVENT

Bose stopt Alexa in de nieuwe speaker Home 500

een oplossing voor, vertelde CEO Richard Yu tijdens een speech. Zijn bedrijf heeft de nieuwe mobiele chipset Kirin 980 af.

Dankzij productie met het 7 nanometerprocess passen er 6,9 miljard transistors op. Zoveel snelheid is ideaal voor kunstmatige intelligentie, vertelde Yu. De nieuwste Huawei-smartphones profiteren daarvan. De ingebouwde camera gebruikt AI om mensen in foto’s te herkennen, maar ook om bijvoorbeeld objecten of personen automatisch uit afbeeldingen te knippen.

Slimme speakers krijgen steeds vaker een scherm. De Lenovo Smart Display is een

Er waren veel meer slimme speakers te vinden (en te horen) op de beurs.

Zo introduceerde Bose de Home 500 met een fraai display en – opnieuw – Alexa. Die spraakassistent kwamen we veel tegen, maar er waren ook Google Assistant-speakers. De meest in het oog springende voorbeelden daarvan waren de futuristische Bang & Olufsen BeoSound 1 en BeoSound 2. Mooi geluid, maar je moet daarvoor wel diep in de buidel tasten met een 1500 euro vanafprijs.

voorbeeld

Huawei had een indrukwekkende stand met veel aandacht voor smartphones.

3. Smart home

Ook luxemerk Bang & Olufsen brengt slimme

Talloze fabrikanten lieten op IFA 2018 systemen zien om het huis ‘slim’ te maken. Denk aan slimme thermostaten, verbonden deurbellen of intelligente alarmsystemen. De leverancier van ‘slimme’ deurbellen Ring toonde een alarm en deurbel (met camera) die samenwerken met andere systemen, zoals Samsung SmartThings. Dat maakt het mogelijk om te zien wie er aanbelt op het beeldscherm van Samsungs slimme koelkast. Je kunt zelfs met de bezoeker praten op afstand.

speakers op de markt.

2. Artificiële intelligentie Ook de term artificiële intelligentie (AI) hoorden we veel op de beurs. De Koreaanse grootmacht LG verwacht er veel van. In zijn openingsspeech vertelde CEO Jo Seong-jin hoe kunstmatige intelligentie het leven van consumenten aangenamer kan maken. Het bedrijf zal diverse producten uitbrengen met AI aan boord onder de merknaam ThinQ. Denk aan koelkasten, wasmachines, televisies en slimme speakers.

AVM, bekend van de Fritz!Box, was eveneens groot vertegenwoordigd. Het bedrijf nam nieuwe routers, modems en repeaters mee. Het toonde de nieuwe FRITZ!Fon C6, een DECT-handset waar je niet alleen mee kunt bellen, maar ook naar internetradio kunt luisteren. Verder kun je er smarthome-toepassingen mee bedienen. Het Duitse bedrijf liet eveneens een radiatorthermostaat zien, waarmee je geautomatiseerd de temperatuur in huis kunt regelen.

Lenovo had twee Smart Displays meegenomen. De slimme speakers met royale schermen (8 en 10 inch) praten dankzij Google Assistant. Handig in de keuken, maar ook op andere plekken in huis of kantoor kan zo’n scherm nuttig zijn. Het Chinese bedrijf toonde ook bijbehorende accessoires. Zo was er de Smart Bulb, een lamp die je via spraak dimt, de Smart Plug om apparaten aan of uit te zetten en de Smart Camera voor het beveiligen van huis of kantoor.

4. Smartphones Diverse fabrikanten grepen IFA 2018 aan om smartphones aan te kondigen.

Huawei toonde de Mate 20 Lite. De midrangetelefoon heeft een groot 6,3 inch scherm, een Kirin 710-processor en een aantrekkelijke verkoopprijs van 399 euro. De stand van Huawei was trouwens indrukwekkend, maar er waren meer opvallend grote stands, zoals die van Sony, Philips en – verrassend – Grundig.

Ook de stand van LG imponeerde, met name door de gigantische OLED Canyon: een groot aantal OLED-schermen toonden indrukwekkende beelden.

Rechts: Naast bellen kun je met de Voor kunstmatige intelligentie is veel rekenkracht nodig. Daar heeft Huawei

FRITZ!Fon C6 ook podcasts luisteren en je smarthome bedienen

ChannelConnect | oktober 2018 | 23

EVENT voor LCD-technologie. Op de achterkant zit een 19-megapixelcamera. Door de gebogen schermranden heeft het een aantrekkelijk design.

We kwamen verder BlackBerry tegen, tegenwoordig een product van het Chinese TCL. Het bedrijf onthulde de BlackBerry Key2 LE. Met 449 euro is het toestel 200 euro goedkoper dan de reguliere Key2. Er zit een minder krachtige processor in, minder geheugen (4 in plaats van 6 gigabyte) en een minder goede camera. Er zit nog altijd een 4,5 inch LCD-scherm in, een vingerscanner op de voorzijde en natuurlijk het voor BlackBerry zo kenmerkende qwertytoetsenbord.

OLED-televisies op en naast elkaar geplaatst creĂŤerde LG een indrukwekkend effect

Nog meer indruk maakte Samsung dat niet zozeer een eigen stand had, als wel een eigen gebouw. In de gigantische CityCube Berlin waren naast smartphones en tablets ook televisies (waaronder een 8K-model van 85 inch), smarthomeoplossingen, smartwatches, monitoren et cetera te zien. Een belangrijke plek was ingeruimd voor de Galaxy Note 9.

Het topmodel heeft een 6,4 inch scherm, gebogen randen, stereo AKG-luidsprekers, een prima camera en IP68-certificering (water- en stofdicht). Dat Samsung een voortrekkersrol wil spelen blijkt ook uit de royale aandacht voor 5G en AI, waar de Koreanen komende periode miljarden investeren.

De eerste Android One-telefoon van LG

Een bezoek aan de stand van Sharp stond ook op het programma. Het Japanse bedrijf liet zich afgelopen jaren nauwelijks zien op de Europese smartphonemarkt, maar dat gaat veranderen. In zijn rol als Country Director zal Robbert de Graaf het merk in de Benelux op de kaart zetten. Op de IFA viel vooral de nieuwe Aquos D10 op. Dit model heeft een 6 inch LCD-scherm dat voor een aantrekkelijke prijs (400 euro) in de winkels komt te liggen. Er zit een Snapdragon 630 processor in. Op de achterzijde zien we twee camera’s, waarbij de tweede lens is bedoeld voor optisch zoomen.

BlackBerry Key2 LE

5. Wearables Ook wearables mogen natuurlijk niet ontbreken. In die categorie waren er een paar nieuwtjes. Android introduceerde een vernieuwde interface voor Wear OS, het besturingssysteem voor smartwatches. Voortaan werken de swipe-acties anders en ligt de focus op het snel weergeven van meldingen en fitnessgegevens.

Samsung toonde de Note 9, het nieuwe vlaggenschip

Op de stand van LG zagen we de eerste Android One-smartphone van dit merk. De telefoon draait stock Android en kan daardoor rekenen op snelle updates. De LG G7 One beschikt over een Snapdragon 835-processor.

Niet meer de snelste, maar nog altijd prima in orde. Bij Sony stuitten we op de Xperia XZ3, het nieuwe topmodel met een 6 inch scherm dat opvalt door het gebruik van OLED. Tot nu toe koos Sony

24 | oktober 2018 | ChannelConnect

Sharp betreedt opnieuw de Europese markt met smartphones, zoals deze Aquos D10

Er waren nieuwe smartwatches te zien van Diesel, Skagen en Casio waarop het nieuwe Wear OS zal draaien. Helaas draaien ze nog wel op de wat verouderde Qualcomm Snapdragon Wear 2100. De chipfabrikant heeft inmiddels een nieuwe chip aangekondigd. Sony liet de FES Watch U zien. Dit horloge valt op door het gebruik van e-papertechnologie waardoor de batterij een stuk langer mee moet gaan. Dat zorgt wel voor een hogere prijs dan de meeste smartwatches, al is nog geen exacte prijs bekend.

EVENT

Sony liet de FES Watch U zien met e-paperscherm

6. Laptops Bij de laptops was er een duidelijke trend zichtbaar: steeds smallere schermranden.

Iedere fabrikant liet laptops zien met ultradunne randen. Acer introduceerde de Aspire 7. Hoewel geen topmodel, viel dit apparaat op door gebruik van lithiummagnesium waardoor het slechts 1,5 kilo weegt. Een hele prestatie voor een laptop met 15 inch scherm. Toch kan het nog een stuk lichter, zo blijkt als we kijken naar de premiumlijn van hetzelfde merk.

Topmodel Swift 5 is eveneens 15 inch en weegt minder dan een kilo.

Lenovo wist de show te stelen met de nieuwe Yoga Book en Yoga C930. De Yoga Book is een opmerkelijk kleine en lichte laptop. Het apparaatje met een 11 inch scherm weegt maar 800 gram.

Echt opvallend is het ontbreken van een traditioneel toetsenbord. In plaats daarvan is er een e-ink scherm. Daarop kun je naar keuze een toetsenbord projecten of een wit vlak om op te tekenen. Het is afwachten of typen echt handig is, maar de Chinezen wist er wel mee op te vallen.

Meer praktisch was het nieuwe topmodel.

Met de Yoga C930 stapt Lenovo af van het watchband-scharnier. Het bedrijf koos ditmaal voor een scharnier met Dolby Atmos soundbar voor beter geluid.

Natuurlijk waren er ook robots die wat minder menselijke trekjes hebben. Nieuwe Neato stofzuigerrobots hebben een interverbinding waardoor ze via internet zijn te besturen.

LG liet voor het eerst een draagbare robot zien. De CLOi SuitBot wordt als een soort broek aangetrokken en moet de kwaliteit van leven verbeteren voor mensen met bijvoorbeeld een spierziekte. LG heeft al meer robots ontwikkeld, onder meer om gras te maaien, eten rond te brengen, in winkels te helpen en mensen rond te leiden op toeristische hotspots. ÂŤ

De Yoga Book C930 verruilt een toetsenbord voor een e-inkscherm

Ook bij Asus was de trend van smalle randen doorgedrongen. Daar zagen we de nieuwe ZenBook-reeks. Er komen drie modellen uit, een 13, 14 en 15-inch model. Door de smalle randen hebben ze een screen-to-bodyratio van 95 procent. Verder komen er twee convertibles aan, de ZenBook Flip 13 en 15. Die hebben een body-schermratio van 90 procent. Opmerkelijk is verder de aankondiging van de 27 inch Zen AiO 27 all-in-one-computer.

7 Robotica

Smalle randen waren de trend bij laptops,

Het praktische nut is beperkt, maar deze

zo ook bij Asus

robots dansen grappig op muziek

Tot slot was er een speciale hal waar veel robots werden getoond. Niet allemaal even nuttig, maar soms des te grappiger. Dansende mini-robots trokken veel bekijks. Ook leuk was de Sony Aibo Robot. Het robothondje weet de weg dankzij camera en sensoren en kon op enthousiaste reacties rekenen van bezoekers.

De robothond Aibo wist veel bezoekers te vertederen

ChannelConnect | oktober 2018 | 25

Connecting the world with the power of technology™.

Samen zijn wij de toekomst de baas.

Wij zijn er om klanten te helpen technologie in het 21e eeuwse leven te integreren en oplossingen te leveren die de wereld nodig heeft om te verbinden, te groeien en zich verder te ontwikkelen.

Met alles van de nieuwste endpoint en advanced solutions tot en met gespecialiseerde producten en services, helpen wij oplossingen te ontwikkelen die inspelen op de behoeften van uw klanten. Gecombineerd met onze expertise, inzichten en uitvoering van wereldklasse en met als doel dat u uw bedrijfsresultaten kunt maximaliseren.

Call to action Ame est prepero eos doluptatem.

www.techdata.nl Tolnasingel 2 - 2411 PV BODEGRAVEN - 088 133 40 00

CHANNEL IN THE PICTURE

ROUTIT VISION ’18

TREKT RUIM 1.500 BEZOEKERS

R

outIT organiseerde in september onder de titel VISION ’18 diverse inspiratiemiddagen voor channelpartners.

In totaal kwamen daar zo’n 1.500 partners op af.

ChannelConnect was aanwezig bij de vierde sessie.

Marketing manager Jeffrey Kwee, opende de middag, die deze keer het thema REVOLUTIE had. Hij heette de aanwezigen welkom en stond even stil bij de betekenis van het woord revolutie. Algemeen directeur Paul Velders benoemde vervolgens de belangrijkste technologische trends en ontwikkelingen, omdat technologie de revolutie en de veranderingen drijft.

Tijdens de pauze konden de resellers netwerken met de ruim 50 businesspartners en fabrikanten die met een stand aanwezig waren, waaronder Microsoft, Tele2 Nederland, Eurofiber Nederland, Fortinet, Dubber, CUBE, Nuvias Group, Westcon Nederland, BNS Data Logistics, BroadSoft, Axis Communications en TipTel. Frank Ruigrok, directeur sales, sprak in het tweede gedeelte van het middagprogramma zaal toe. “Het gaat goed, we groeien,” waren zijn positieve eerste woorden. ”Maar het lastige van groeien is dat we ook allemaal vacatures hebben”.

Hij ging dieper in op voorbeelden en schetste hoe de vacaturemarkt revolutionair gaat veranderen door nieuwe platformen en sociale netwerken. Daarmee sloeg hij ook een brug naar de revolutionaire veranderingen in het ICT channel in de breedte. De boodschap was onder meer: automatiseer je eigen bedrijfsproces met de API’s van Routit (IRMA).

Samenwerken is vooral slim werken. Concullega’s komen met diverse product- en diensten updates, maar het ‘slim stapelen’ van RoutIT spant de kroon. Bij afname van vijf diensten is hij supervoordelig uit en gaat nooit meer weg, de reseller krijgt er meer (terugkerende) omzet door.

Algemeen directeur Marc Kruijs sprak met gepaste trots over de geweldige resultaten en de sterke positie van RoutIT in de markt. Hij voorspelde dat straks alle 350.000 MKB-bedrijven in Nederland bediend zouden kunnen worden via één platform ‘ONEBASE, fueled by RoutIT’ en introduceerde terloops ook HaaS, hardware as a service. Zijn afsluitende boodschap: “Ga aan de slag en dan worden al jullie klanten winnaars van de technologische revolutie”, Het evenement werd traditiegetrouw afgesloten met een uitgebreide barbecue en was er voor alle aanwezigen de felbegeerde en tot collectorsitem verheven RoutIT Legobox. «

ChannelConnect | oktober 2018 | 27

BEDRIJFSNIEUWS

Patrick Steenssens wil rust brengen bij Tech Data Om in te kunnen spelen op de snel veranderende IT-markt heeft Tech Data begin september zijn managementstructuur aangepast. Voortaan is Patrick Steenssens regional managing director Benelux.

Aanleiding voor een gesprek over zijn plannen.

Tekst Dirkjan van Ittersum | Foto Eric Luteijn

D

e benoeming van Steenssens is onderdeel van een aantal wijzigingen in de organisatie van Tech Data. De distributeur wil zo inspelen op de digitale transformatie die bij veel klanten speelt. Eerder dit jaar werden de divisies Mobile en Broadline al samengevoegd in Endpoint Solutions.

Onderdeel van deze wijzigingen is ook dat Peter Jansen, voorheen country manager Tech Data Nederland benoemd is tot sales director Commercial. Hij richt zich op het contact met corporate- en SMB-resellers.

Niet vanzelfsprekend Steenssens werkt inmiddels 16 jaar bij Tech Data, waar hij ooit begon als logistiek directeur. Van 2007 tot 2011 was hij al eens verantwoordelijk voor de Benelux. “Dat was in een tijd dat we met zes regio’s werkten waarvan er een ‘Noord’ was. Els Demeester was daarvan directeur en ik was country manager voor de Benelux,” zegt Steenssens terugblikkend. “Toen Tech Data besloot die regio’s op te heffen, werd ik verantwoordelijk voor België en Luxemburg.”

Zijn nieuwe rol als managing director voor de Benelux maakt Steenssens opnieuw verantwoordelijk voor drie landen. Dat hij die functie aanvaardde was niet vanzelfsprekend. “Mijn belangrijkste leidmotieven zijn: winnen en fun. Ik heb goed nagedacht of ik in de nieuwe setting wel kan zorgen voor een ‘winning setup’. Ik wilde niet dat de Benelux zou worden samengevoegd tot een enkel Benelux-team.”

28 | oktober 2018 | ChannelConnect

Opluchting

Voetlicht

“De Benelux bestaat uit drie landen met eigen nationaliteiten,” vervolgt Steenssens. “Daarom heb ik meteen duidelijk gemaakt te willen werken met een Nederlands, Belgisch en Luxemburgs team. In het verleden hebben we bij Azlan wel eens geprobeerd de Benelux te bedienen met een enkel team, maar daar moesten we na een paar maanden al van terugkomen. Het is ook niet mijn doel om het Nederlandse gezicht te

Jansen, In reactie daarop: “Het is zeer plezierig dat we de werkzaamheden intern beter kunnen verdelen. Mijn commerciële hart gaat sneller kloppen als ik meer tijd kan besteden met resellers.

Tech Data mag dan marktleider zijn; het blijft een uitdaging om alle kansen over het voetlicht te krijgen bij resellers. De markt is in beweging en bruist van de mogelijkheden, maar we moeten ook de tijd nemen om gesprekken aan te gaan.

Peter Jansen: ‘Mijn commerciële hart gaat sneller kloppen als ik meer tijd kan besteden met resellers’ worden. Ik zal hier wel twee dagen in de week aanwezig zijn om er samen met het Nederlandse team een succes van te maken.”

Steenssens zal in België wel naar buiten toe optreden als het gezicht van Tech Data. In Nederland blijft Peter Jansen samen met de rest van de Nederlandse Directie met Marc Van Ierland, Suzette Oskam en Gerrit Bloot dat doen.

“Dat was voor mij een ongelooflijke opluchting,” zegt Steenssens. “Dat we de investering die Peter de afgelopen jaren heeft gedaan, kunnen behouden in zijn persoon met alle inzichten over klanten die hij heeft verworven. Dat paste in mijn go-to-marketplan.”

Dat is noodzakelijk om ook marktleider te blijven. Het geeft veel energie om daarmee bezig te zijn.”

Steenssens houdt dus vast aan meerdere landenteams, maar hij denkt wel dat de verschillende teams van elkaar kunnen leren. “Terug in Nederland moet ik vaststellen dat er een paar ontwikkelingen zijn die wij echt gemist hebben. Een mooi voorbeeld is TDConnect, het contentplatform waar we onze kennis delen met de eindgebruikersmarkt.

Tot op heden was zo’n platform niet in België beschikbaar. We hebben besloten dat te kopiëren. Anderzijds heeft België iets moois uitgewerkt met SMB Express, een all-in-one platform

BEDRIJFSNIEUWS

Peter Jansen en Patrick Steenssens met duidelijk productportfolio waarmee SMB-resellers hun partnernetwerk snel kunnen uitbouwen. Er zijn inmiddels meetings geweest vanuit Nederland om dat een op een over te zetten.”

Orde van grootte In de Benelux werken 800 mensen bij Tech Data, waarvan zo’n 400 mensen in Nederland. “De Benelux presteert heel goed. Als je naar de EMEA-regio

Hoewel Steenssens weinig ziet in een enkel team voor België, Nederland en Luxemburg, ziet hij op ander vlak wel voordelen van het samenvoegen. “Als Benelux-organisatie hebben we dezelfde relevantie als bijvoorbeeld Frankrijk.

We kunnen dus meepraten met de grotere regio’s binnen EMEA. Vanuit dat perspectief is het zinvol, maar vanuit een commerciële marktbenadering is het een gevaarlijke formule.”

Patrick Steenssens: ‘De Benelux presteert heel goed. Als je naar de EMEA-regio kijkt, is het zelfs een van de beste presterende regio’s’ kijkt, is het zelfs een van de beste presterende regio’s. Dat vormt dus een goed startpunt om mijn leidmotief waar te maken. Natuurlijk moet er veel werk gebeuren om nog beter te worden, maar er zijn geen zieke broertjes.” www.techdata.nl

Rust brengen De distributiemarkt kende afgelopen jaren een groot aantal overnames. “De Benelux was wereldwijd verantwoordelijk voor 60 a 70 procent van de wereldwijde acquisities,” zegt Steenssens. info@techdata.nl

“Een acquisitie is een vorm van erkenning, maar het zorgt ook voor onrust. Je moet systemen opnieuw inregelen, zorgen voor harmonisatie et cetera. Al die tijd kun je niet aan de klant besteden. Daarom hoop ik de komende tijd rust te brengen in de organisatie. Ik zou heel tevreden zijn als we de komende twee a drie jaar ons kunnen richten op onze partners, de klanten en de vendoren alsook op optimalisatie van het bedrijf.”

Jansen vult aan: “Het logistieke aspect blijft belangrijk, maar als je je daar alleen op richt gaat het al gauw alleen om de prijs. Daar ga je het niet op winnen.

Daarom werken we actief aan nieuwe oplossingen, bijvoorbeeld op het vlak van security of analytics. Ook kijken we naar de belonings- en verdienmodellen, iets waar resellers soms mee worstelen.

Dat palet aan mogelijkheden blijven we uitbreiden, zodat we een volwaardige gesprekspartner zijn voor resellers. We tonen dat nog niet altijd optimaal, maar door meer en meer naar buiten te treden, laten we de markt zien wat we kunnen betekenen.” « 088 133 4000

ChannelConnect | oktober 2018 | 29

CHANNEL IN THE PICTURE

SPEAKUP

WIL WEER MEER ZICHTBAAR ZIJN

D

e Museumfabriek in Enschede was op donderdag 20 september de locatie voor het Speakup Partner & Jubileum Event 2018. De telecomprovider voor de zakelijke markt, opgericht in 2003, was de laatste tijd wat onzichtbaar voor de markt. Maar met het event wilde men daar verandering in aanbrengen.

Dat de operator de laatste tijd wat onder de radar opereerde had alles te maken met wat technische zaken. Het platform dat Speakup gebruikt is helemaal opnieuw gebouwd, maar zo dat de gebruikers er geen weet van hadden. Je kunt het ’t beste vergelijken met een huis: de fundering is compleet vervangen, terwijl het huis gewoon bleef staan. Alle veranderingen zijn dus niet zichtbaar, maar bieden wel ruimte voor innovatieve toepassingen. Op het event werd dat gedemonstreerd op het speciale innovatieplein.

30 | oktober 2018 | ChannelConnect

Na openingstoespraken door Speakup-oprichter Florian Overkamp en CEO Rick Sulman – die in hun bijdragen veel aandacht hadden voor zowel innovatie als privacy – konden de bezoekers het innovatieplein bezoeken en een rondleiding door het museum krijgen. Thijs en Joep, alias de Bucket Boys, zorgden voor het nodige informatieve entertainment tussendoor.

Een prima verzorgd walking diner met zeer smakelijke tapas bood voldoende ruimte om te netwerken. Het event werd daarna afgesloten door ‘trendverkenners’ Jan-Henk Bouman en Wim van Rooijen, ook bekend als Fountainheads. «

COLUMN

Pieter Waasdorp

E

Spinnen en fraai stukje spinnen. Onze nationale schreeuwlelijk

Grote geheimzinnigheid is altijd een vruchtbare bodem voor

Glennis Grace schijnt mee te hebben gedaan aan alweer

onnozele vloggers, bloggers, zelfbenoemde journalisten en

de zoveelste talentenjacht. God wat worden wij toch

vaak ook helaas de meer serieuze persmuskieten. En ieder

moe van zo’n show waar ieder zelfuitgeroepen talent hun of

jaar weer trappen wij er allemaal helemaal in. De pr-machine

haar kunstje aan het grote publiek willen laten zien. Op zoek

uit Cupertino lekt precies de juiste informatie aan de juiste

naar two minutes of fame. Dit keer gelukkig niet in Nederland

mensen. Een geolied mechanisme waar onze vaderlandse

maar aan de andere kant van de oceaan. Eerder, in een ver ver

politieke spindoctors nog heel veel van kunnen leren.

verleden, deed liegbeestje Glennis al mee aan de Soundmixshow van – wie kent hem niet – ons aller Henny Huisman. De koningin

De Amerikaanse telefoonverkoper gaat zelfs nog een stap

van de Jordaan was, en dat is algemeen bekend, niet eerlijk

verder om de hype te optimaliseren. Apple doet ons geloven

tegen de playbackkoning want ze loog over haar leeftijd. Het

dat er een stel amateurs op hun planningsafdeling werken.

spinnen was begonnen.

Ieder jaar weer, zo gaat het verhaal, zijn de wijze mannen en vrouwen bij Apple niet in staat om een realistische schatting

Nu stond het slappe aftreksel van Whitney Houston in de finale

te maken van het aantal nieuwe iPhones dat na de lancering

van America’s Got Talent en deed zij zich voor als een arme,

wereldwijd verkocht gaat worden. Maar laten wij wel zijn: het

alleenstaande moeder uit Amsterdam. Haar toneelstukje ging

zijn echt allesbehalve ezels, daar in Silicon Valley. Het plannen

zelfs zover dat miss Glennis tijdens een van haar optredens een

is daar zo’n beetje uitgevonden, en toch gaat het ieder jaar

veel te groot, slobberig en zeker niet meer modieus zwart-wit

weer fout. Dit stinkt…

gestreept jasje aantrok. Een knap stukje spinnen, dat zeker.

Nu maar hopen dat onze Amerikaanse vrienden mevrouw

Waarde ICT-professionals: zien wij een patroon? Hebben wij

Grace, ondanks het verlies in de finale, daar houden. Het zou

na het spinnen van de gehypete iPhones ook met een kunst-

toch heerlijk zijn als onze ’would be’-zangeres voorgoed in

matige schaarste te maken? Het antwoord is natuurlijk een

Amerika zou gaan bivakkeren?

volmondig ja. Immers, bij een tekort kunnen prijzen kunstmatig hoog worden gehouden. En ja hoor: nog nooit zijn nieuwe

Een ander staaltje van fraai spinnen. Apple, niet voor niets in

iPhones relatief zo duur geweest als dit jaar. Een fraai stukje

(beurs)waarde het grootste bedrijf op onze aardbol, slaagt er

spinnen, dat dan weer wel.

ieder jaar weer in om langzaam op te bouwen: welke nieuwe telefoons gaat de telecomgigant dit jaar op de markt brengen om daarmee miljoenen consumenten te verleiden tot een

Pieter Waasdorp is managing director bij Renewd. In ChannelConnect

aankoop van, laten wij eerlijk zijn, iets dat zij wellicht eigenlijk

beschouwt deze telecomveteraan – met jarenlange achtergrond in

nog niet nodig hebben? Meestal werkt het oude toestel namelijk

telecomdistributie – met een fraaie knipoog de actualiteit in het

nog prima.

ICT-kanaal. Reageren? p.waasdorp@renewd.com

ChannelConnect | oktober2018 | 31

BEDRIJFSNIEUWS

Buy-and-build-strategie

Voiceworks versnelt groei in Europese UCaaS-markt Voiceworks is in korte tijd hard gegroeid. De leverancier van Unified Communications as a Service (UCaaS) kwam in het nieuws dankzij de krachtenbundeling van moederbedrijf Within Reach Group (WRG) met het Duitse Swyx en de overname van het Franse Centile.

De groep bedient nu twee miljoen gebruikers. CEO Stijn Nijhuis wil met zijn bedrijf toonaangevend in Europa zijn.

Tekst Dirkjan van Ittersum

D

e Europese uitbreidingsplannen kregen wind in de zeilen dankzij een samenwerking met investeerder Waterland. “Afgelopen jaren heeft Within Reach Group (WRG) al enkele overnames in Nederland gedaan.

Maar we stonden nu op een kruispunt.

We wilden nieuwe overnames doen, gericht op het buitenland. Het gaat dan om significante bedragen en een veel groter speelveld. Daarom zochten we een sterke financiële partner. Die vonden we in Waterland”, verklaart Nijhuis.

Midmarket Dankzij de komst van Swyx die reeds in de portefeuille van Waterland zat, konden WRG en Swyx hun krachten bundelen. Swyx is een bekende speler in de Duitse markt, gevestigd in Dortmund en heeft kantoren in het Verenigd Koninkrijk en Frankrijk. Het bedrijf werd door vakgenoten twee jaar op rij uitgeroepen tot het beste Unified Communications (UC)-platform voor de midmarket. “We zien een mooie synergie met Voiceworks. Swyx richt zich op de midmarket, terwijl wij vooral populair zijn in het midden- en kleinbedrijf”, zegt Nijhuis. “Bovendien krijgen we nu voet aan de grond in Duitsland. Daar hebben we een vestiging en zijn we al actief, maar pakken we nu in een klap een groot deel van de markt.”

32 | oktober 2018 | ChannelConnect

“Centile doet deels hetzelfde als wij, namelijk het leveren van een cloudplatform. Toch vormt dit bedrijf een mooie aanvulling, omdat het sterk is in andere Europese markten. Met name Frankrijk, Finland en Spanje.

Bovendien verkoopt Centile met succes aan telecomoperators. Dat doen wij nog maar beperkt.”

Nederlandse partners en klanten Dankzij de krachtenbundeling wordt er gewerkt aan een gezamenlijke aanpak, waarbij Voiceworks en Swyx beide actief blijven als merk. Het Nederlandse Voiceworks zal wel meer nadruk gaan leggen op het whitelabelmodel. “Swyx heeft zo’n achthonderd partners in Duitsland. We verwachten dat een aantal partners in Nederland voor het whitelabelmodel zullen kiezen en naar Voiceworks verhuizen. Swyx is vooral sterk on-premise. Voiceworks heeft zich met het managed-voice-aanbod bewezen als cloudplatform. We elkaar versterken elkaar zowel in breedte als expertise”, aldus Nijhuis.

Wat betekenen de uitbreidingsplannen van Voiceworks voor Nederlandse partners en klanten? Nijhuis verwacht dat de gevolgen klein blijven. “Zowel Centile als Swyx hebben klanten in Nederland.

Dat zal zo blijven. Wel gaan we ervoor zorgen dat de sip-trunks van Voiceworks beschikbaar komen voor Nederlandse Swyx-partners. Bovendien gaan we de mobiel-integratie van Voiceworks op een heel fraaie wijze integreren met het Swyx-platform. Dat doen we voor de Duitse markt, maar het is natuurlijk ook een aantrekkelijke optie voor Nederlandse Swyx-partners. Zij kunnen dan op eenvoudige wijze diensten van

‘ In de toekomst zullen we deze productkennis optimaal gebruiken ten behoeve van onze eigen productontwikkeling’ Complementair Naast de samenwerking met Swyx, kondigden WRG en Swyx ook de overname aan van het Franse Centile.

Deze leverancier van een UC-platform, gevestigd in Nice, heeft ruim 600.000 gebruikers in twintig Europese landen.

Voiceworks toevoegen. Andersom wordt het voor de partners van Voiceworks mogelijk om via Swyx on-premise te gaan leveren. Daarnaast opent de vernieuwde samenwerking deuren voor versnelde Europese expansie en vergroten daarmee onze schaal.

BEDRIJFSNIEUWS

‘ We gaan de mobielintegratie van Voiceworks op een heel fraaie wijze integreren met het Swyx-platform’ groeiplannen heeft. Nijhuis sluit niet uit dat er meer overnames volgen.

“We willen Europees leider worden op het gebied van UCaaS. We hebben nu rond de twee miljoen gebruikers. Dat is al fors, maar als je kijkt naar de totale werkzame populatie in Europa dan is er nog veel ruimte. In eerste instantie willen we groeien in landen waar Swyx en Centile al succesvol zijn. Swyx heeft bijvoorbeeld een kantoor in Londen,dus kijken we onder meer daar naar potentiële uitbreidingsmogelijkheden.

Maar additionele overnames zijn ook mogelijk, met name in Zuid-Europa en Scandinavië.”

Strategisch niveau

Stijn Nijhuis

Swyx en Centile bieden Voiceworks de mogelijkheid om aanvullende kennis op productniveau op te doen. In de toekomst zullen we deze productkennis optimaal gebruiken ten behoeve van onze eigen productontwikkeling.”

Einde ISDN Opvallend is dat de Duitse markt wat achter loopt op de Nederlandse als het gaat om het uitfaseren van ISDN. Het effect van het einde van ISDN is in Duitsland veel groter dan in Nederland. “In Duitsland is ISDN nog erg belangrijk. We moeten de markt voiceworks.com/nl

ervan overtuigen over te stappen op VoIP. In Nederland ligt dat al een tijdje achter ons. Hier zijn we gewend aan geavanceerdere diensten zoals UC. Dat we in Nederland die conversieslag al eens hebben gedaan is heel nuttig.

We kunnen die ervaring nu gebruiken voor de Duitse markt. Bovendien gaat Swyx het serviceprovidermodel gebruiken door meer te werken met terugkerende diensten, bovenop het Swyx-platform.”

De plannen met Swyx en Centile maken duidelijk dat Voiceworks ambitieuze advies@voiceworks.nl

Ook in eigen land verwacht Voiceworks nog groei. “De Nederlandse markt is verder met consolidatie dan andere Europese landen. Als er zich kansen voordoen, zullen we daar gebruik van maken. We praten ook op strategisch niveau met onze bestaande partners.

Hoe bezien zij de toekomst? Willen zij bedrijven overnemen? Wij kunnen ze daarbij helpen om ervoor te zorgen dat ons productportfolio in deze consolidatieslag een belangrijke rol blijft spelen.”

Nijhuis ziet de ambitieuze groeiplannen dan ook als een signaal richting de partners. “We blijven als aandeelhouders investeren in Voiceworks. Alleen dan kunnen we onze visie uitvoeren, zonder kwetsbaar te zijn voor een overname door een lokale grote operator of een technologiepartij. We staan hierdoor een stuk sterker waardoor de toekomst met onze partners weer voor jaren is gegarandeerd.” « 036 760 6600

ChannelConnect | oktober 2018 | 33

glass+ visionguard WITH

Protect your Eyes and your Phone

Glass+ VisionGuard with Eyesafe® Protection

Protective Eyesafe Layer Filters Harmful Blue Light

Protects from Digital Eye Strain • Dry, Irritated Eyes • Sleep Disruption • Blurred Vision Preserve the True Colours of Your Screen

Filters Harmful Blue Light

Limited Lifetime Warranty

For more information visit: Invisbleshield.com For more information visit InvisibleShield.com

True Display Colour

Aanwezig met demo’s op het Smart Repair Event op 5-11-2018: Spant! Bussum | www.2moso.com

CHANNEL IN THE PICTURE

RELINED FIBER NETWORK

15-JARIG JUBILEUM

W

geprojecteerd en dat is de laatste tijd enorm uitgebreid. Tom kon op deze dag namelijk officieel bekendmaken dat het nu ook landelijk dekkende glasvezelconnectiviteit in Duitsland kan aanbieden. Dat netwerk bestaat deels uit eigen capaciteit.

Elders wordt net als in Nederland samengewerkt met regionale en lokale aanbieders.

Het informele deel waar tientallen zakenrelaties op waren afgekomen werd voorafgegaan door een korte toespraak van algemeen directeur Jan Willem Tom. Vanaf een hogere etage sprake hij de groep toe. Hij stond kort stil bij de geschiedenis van het bedrijf zonder teveel details te benoemen. Dat het bedrijf de afgelopen vijf jaar het aantal klanten en de omzet heeft weten te verdubbelen werd ook genoemd, maar dat was niet de boodschap die de meeste indruk maakte op de zaal.

Wat wel door iedereen werd geregistreerd was de grote kaart die naast Tom was opgehangen. Daarop was het Relined-netwerk

De boodschap van Tom was daarmee meer dan feestelijk en een applaus waard. De jubilaris voegt 14.500 kilometer glasvezel toe aan het bestaande netwerk en komt daarmee op 28.000 kilometer in totaal. De twee belangrijkste datacenterhotspots van het Europese vasteland, Amsterdam en Frankfurt, waren al door eigen metronetwerken ontsloten. Nu zijn ze ook vanuit heel Nederland en Duitsland via eigen dark fiber te bereiken.

Relined is 15 jaar jong en hard op weg een speler op de Europese markt voor connectiviteit te worden waar niemand om heen kan. Dat is een opmerkelijk prestatie voor Tom en het bescheiden team van Relined dat vanuit Vianen opereert. ÂŤ

oensdag 19 september werd in De Fabrique te Utrecht uitgebreid stilgestaan bij het 15-jarig jubileum van Relined Fiber Network. De leverancier van dark fiber trakteerde de zakenrelaties op live muziek, eten en drinken.

ChannelConnect | oktober 2018 | 35

BEDRIJFSNIEUWS

Relined wil op shortlist system integrators en IT-dienstverleners komen Medio september werd in De Fabrique het 15-jarig jubileum van Relined Fiber Network gevierd. Kort daarop was er de mogelijkheid uitgebreid met MD Jan Willem Tom te spreken over recente ontwikkelingen in binnen- en buitenland.

Tekst Rashid Niamad | Foto Marco Mekenkamp

J

an Willem Tom realiseert zich dat de lezers mogelijk nog niet bekend zijn met de business van Relined. Daarom begint het gesprek met de introductie van Relined. “Wij zijn vijftien jaar geleden begonnen met het ter beschikking stellen van dark fiber glasvezelverbindingen aan de zakelijke markt.

Die glasvezel werden deels gebruikt door de twee eigenaren TenneT en ProRail. De onbenutte capaciteit konden wij in de markt zetten en vijftien jaar later hanteren wij nog steeds dezelfde strategie.�

Bij Relined kijken ze standaard naar de hele case en niet sec naar de aanvraag

Jan Willem Tom

36 | oktober 2018 | ChannelConnect

De specialiteit van Relined is dus gebruikers vinden voor de onbenutte capaciteit van het netwerk van derden.

Daartoe behoort ook het geschikt maken van die netwerken voor zijn klanten.

Inmiddels beschikt het over meer glasvezelverbindingen dan in 2003. Het bedrijf heeft een eigen glasvezelring rond Amsterdam. Dat is een onmisbare schakel om alle datacenters in die regio te ontsluiten. Datacenters behoren vanaf het prille begin dan ook tot de vaste afnemers van de connectiviteit die Relined in de markt zet.

BEDRIJFSNIEUWS

Landelijk en fijnmazig netwerk

Duitsland en Denemarken

Sinds ruim een jaar kan Relined in Nederland de onbenutte capaciteit van het dark-fibernetwerk van BT vermarkten.

Daarmee beschikt het in Nederland over ruim 14.000 kilometer dark fiber. Tom: “Waar de kabels van onze leveranciers niet aanwezig zijn werken we samen met regionale aanbieders. Zo kunnen we een landelijk dekkend netwerk aanbieden.”

Tijdens het 15-jarig jubileum is bekendgemaakt dat men in Duitsland 14.500 kilometer dark-fibercapaciteit aan het portfolio toevoegt. Hiervoor werkt Relined samen met een Duitse netwerkpartner.

“Daarnaast investeert TenneT op grote schaal in Duitsland in de infrastructuur voor transport van elektriciteit. Daarbij is glasvezel nodig voor communicatie. Die onbenutte capaciteit in Duitsland gaan wij nu ook vermarkten”, aldus Tom. “Dat doen we niet vanuit ons kantoor in Vianen.

Daarvoor is een Duitse zusterorganisatie opgericht.”

Datacenters en carriers behoren tot de vaste klanten van Relined. Die bedrijven hebben als kenmerk dat ze vooral aan de buitenkant van de steden te vinden zijn. “Dat maakt de deal met BT voor ons zo belangrijk”, legt Tom uit. “Dat netwerk ligt ook in de steden zelf en op bedrijventerreinen. We kunnen daardoor nieuwe klantgroepen te bedienen.”

De klantgroepen die Relined daarvoor op het oog heeft, zijn grootverbruikers van bandbreedte en dataverkeer. Tom noemt als logische partijen die aan dat profiel voldoen overheidsdiensten, onderwijs- en zorginstellingen. Ook bedrijven die zwaar leunen op IT zijn interessante prospects.

Alleen dark fiber Het aanbod van Relined is over de jaren heen weinig veranderd. Dark fiber is de enige dienst die het bedrijf levert.

Het levert een unmanaged dienst aan eindgebruikers of aan partijen die het voorzien van eigen diensten. Die zetten het vervolgens als managed dienst in de markt of gebruiken die zelf. De dienst zelf is over de jaren geëvolueerd. De glasvezelverbindingen zijn verbeterd en de benodigde apparatuur maakt het mogelijk tegen lagere kosten een hogere capaciteit te gebruiken.

Relined heeft niet de ambities het portfolio uit te breiden, daar is Tom stellig in. “Meermaals is overwogen meer te bieden en zo hoger in de waardeketen te komen. Keer op keer komen we tot de conclusie dat we dan onze unieke marktpositie verliezen. We worden beschouwd als de neutrale en onafhankelijke leverancier. Dat gaan we niet op het spel zetten. We willen niet in het vaarwater van onze partners komen en daarom beperken we ons tot een aanbod van dark fiber only.” www.linkedin.com/company/relined

Als verklaring daarvoor noemt Tom dat in Nederland het verschijnsel FttH ingeburgerd raakt. “De mensen weten ongeveer wat glasvezel is. Het is aan ons uit te leggen voor welke zakelijke toepassingen dark fiber geschikt is en hoe wij het aanbieden.”

Bij Relined kijken ze standaard naar de hele businesscase en niet sec naar de aanvraag.

Soms stellen de medewerkers dan vast dat dark fiber niet het gewenste resultaat levert.

Dat wordt de aanvrager dan ook vertelt, want eerlijkheid en voorspelbaarheid heeft het bedrijf hoog in het vaandel staan.

De specialiteit van Relined is gebruikers vinden voor de onbenutte capaciteit van het netwerk van derden Met het vermarkten van capaciteit in Duitsland is Relined eerder dit jaar al begonnen. Het heeft namelijk al enige tijd een eigen metronetwerk in de regio Frankfurt. “Nu hebben we ons metronetwerk in Frankfurt ook direct verbonden met het Nederlandse netwerk en met alle belangrijke steden en regio’s in Duitsland.”

De ambities voor de Duitse activiteiten zijn hoog. Tom geeft aan dat het zijn ambitie is dat de activiteiten van Relined in Duitsland over vijf jaar groter zijn dan de Nederlandse. Zo concreet is hij niet over de activiteiten in Denemarken.

Relined lift mee op de aanleg van de COBRA zeekabel die Eemshaven met het Deense Endrup gaat verbinden.

In de mantel voor de 320kV-kabel is ruimte gereserveerd voor een glasvezelkabel. “Ook daar gaan we de onbenutte capaciteit van vermarkten. Denemarken is een opkomende speler voor datacenters, maar minstens zo belangrijk is dat onze klanten daardoor betere toegang tot de Nordics krijgen.”

Nederland De activiteiten in Duitsland en Denemarken zijn veelbelovend, maar Relined blijft ook in Nederland aan de weg timmeren. “We merken dat de belangstelling voor dark fiber verder toeneemt.”

0347 358 010

Waarom dark fiber Op de vraag waarom dark fiber interessant is, heeft Tom uiteraard het antwoord paraat: “Dark fiber is een kosteneffectieve connectiviteit die makkelijk uitbreidbaar is en een hoge mate van beveiliging biedt. Die twee eigenschappen verklaren waarom het voor datacenters en carriers een essentiële component is.”

Met hetzelfde gemak kan hij aangeven waarom Relined daarvoor de geschikte partij is. Het heeft een fijnmazig netwerk, is in staat snel te leveren en weer die voorspelbaarheid: “Wij beloven niet méér dan we waar kunnen maken.”

Doelstelling Als doelstelling voor de komende periode heeft Relined beter op het netvlies te komen van directe afnemers en partners. “We hebben lijntjes lopen naar alle datacenters en carriers in Nederland. We zoeken nu ook meer de doelgroepen in de steden. Dat geldt eveneens voor de system integrators en andere IT-dienstverleners die in toenemende mate met connectiviteitsvragen van klanten te maken krijgen. Bij al deze partijen willen we op de shortlist komen.

Wij zijn van mening dat onze dark fiber een heel goed antwoord kan zijn op de vraagstukken waar ze nu en in de toekomst mee geconfronteerd worden. « twitter.com/RelinedBV

ChannelConnect | oktober 2018 | 37

CHANNEL IN THE PICTURE

TECH DATA

SKÛTSJESILEN 2018

O

p vrijdag 14 september organiseerde distributeur Tech Data samen met diverse vendorpartners voor haar relaties het jaarlijkse zeilevent ‘The Battle of the Brands’. Rond 10 uur werden in het Friese Galamadammen ruim 170 channelpartners warm welkom geheten door Marc van Ierland voor een dag vol ontspanning, inspanning en goede gesprekken op en rond het water. De Tech Data vloot bestond uit maar liefst veertien skûtsjes die elk werd bemand door een vendorteam en de uitgenodigde relaties.

Om de techniek van het skûtsjesilen enigszins onder de knie te krijgen en iedereen in de gelegenheid te stellen met elkaar

38 | oktober 2018 | ChannelConnect

bij te praten, had het ochtendprogramma tot en met de lunch in Heeg een ontspannen karakter. Rond 14 uur trok de wind echter flink aan en werd het de hoogste tijd dat de merken op het Heegermeer met elkaar de strijd aangingen. Na een fanatieke strijd tussen de deelnemende merken kwam de skûtsje van Team Cisco als eerste over de finishlijn.

De dag werd traditiegetrouw afgesloten met de prijsuitreiking, diverse sterkte verhalen, een Friese kruidenbitter en een heerlijke barbecue.

Scan de QR-code voor een kort videoverslag van de dag. «

COLUMN

Marco Heida

Z

Heb je echt 5G nodig voor IoT?

onder connectiviteit geen IoT, dus het tot stand

– oftewel fifth generation wireless systems of de vijfde generatie

brengen van een goede verbinding is cruciaal. Tot

van mobiele netwerken – bieden potentieel snelheden van

ruim een jaar geleden spraken we vooral over Machine

tot 20 gigabits per seconde en enorme MIMO (Multiple Input

to Machine (M2M) en in de praktijk was dat een datasim. Maar

Multiple Output) antennes kunnen inderdaad enorme snelheden

dergelijke netwerken kunnen meerdere vormen aannemen:

bereiken ten opzichte van de bestaande 4G-opties.

van het traditionele mobiele netwerk tot aan wifi-netwerken, bluetooth, Zigbee, NFC maar ook LoRa, Sigfox en NB-IoT, het

✔ D e snelheden die bereikt kunnen worden zijn zeker ten

zijn allemaal IoT-geschikte netwerken. Sommigen hiervan zijn

opzichte van het huidige 4G-netwerk aanzienlijk te noemen,

speciaal ontwikkeld voor IoT-toepassingen, terwijl anderen ook een andere functie dienen en ‘toevallig’ ook geschikt zijn voor dergelijke slimme applicaties.

zoals hierboven al gegeven; ✔ Hogere bandbreedte, waardoor meer apparaten tegelijkertijd

kunnen verbinden met dezelfde antenne. Nooit meer je 4G (of in dit geval 5G) verliezen tijdens Koningsdag in hartje

Afhankelijk van de gewenste toepassing selecteer je het meest

Amsterdam of op een overvol Schiphol;

geschikte netwerk. Ga je één keer per dag kijken of een container

✔ De latency (oftewel de vertraging tussen zender en ontvanger)

vol zit, verstuur je videobeelden of doe je hartmonitoring?

is voor 5G-netwerken veel lager dan bij reeds bestaande

Iedere functie vereist een bepaalde kwaliteit en mag wat kosten.

netwerken. Ideaal voor real-time oplossingen of near-real-time oplossingen. De latency is op dit moment voor een gemiddeld

Op basis waarvan selecteer je een netwerk?

4G-netwerk tientallen milliseconden, maar zal bij 5G afnemen

Je kiest het netwerk op basis van de eisen die je stelt.

tot 1 milliseconde. Het klinkt wellicht als weinig tot niets,

Belangrijk is om te weten:

maar wacht maar tot je het verschil merkt bij virtual reality

• hoe vaak en hoeveel data je wilt versturen;

of game-applicaties of als medisch gezien je hart wordt

• of je data alleen wilt versturen of ook ontvangen

gemonitord.

(up- en download); • om welke gegevens het gaat ten behoeve van het

Conclusie

gewenste beveiligingsniveau;

5G is vooral meer van 4G. Sneller en meer bandbreedte en

• of je iets wilt kunnen aansturen;

daarmee voor 90 procent van de toepassingen niet echt van

• hoe stabiel het netwerk en hoe goed de dekking

toegevoegde waarde. Maar voor real-time monitoring gaat dit

moet zijn (indoor/outdoor); • welke afstand je wilt overbruggen.

100 procent verschil maken en van enorm toegevoegde waarde zijn. Ik verwacht dan ook enorm veel impact op de IoT door het beschikbaar komen van 5G.

5G: wat gaat dat ons brengen?

In de markt wordt veel gesproken over de komst van 5G als

Marco Heida is oprichter van Internet of Things Nederland.

hét IoT-netwerk van de toekomst. De verbeterde 5G-netwerken

Reageren? marco.heida@internetofthingsnederland.nl

ChannelConnect | oktober 2018 | 39

Waarom FlexibleServices?

De aanvragen die u vandaag als reseller

Deze dienst geeft u toegang tot een compleet

ren, tot het recyclen van oude apparatuur. Uw

krijgt, zijn anders dan die van enkele jaren

ecosysteem van diensten. Deze kunt u op een

vaste aanspreekpunt helpt u op ieder gewenst

geleden. Uw klanten zijn niet langer uit-

flexibele manier inzetten om uw klant optimaal te

moment met uw vraagstukken en die van uw

sluitend op zoek naar producten, maar

bedienen. Zo ontzorgen we u ĂŠn de klant op het

klant. Dit doen we op een transparante manier.

hebben behoefte aan een partner die

gebied van warehousing, configuratie, transport,

We werken uitsluitend met ervaren en gecertifi-

totaaloplossingen biedt. Aan u de taak

installatie, asset disposition, financiering en

ceerde specialisten. U betaalt daarnaast alleen

om uw diensten aan te passen aan deze

professional en managed services.

voor de diensten die u daadwerkelijk afneemt.

Flexible Services van Ingram Micro kunnen

Ingram Micro ondersteunt u in iedere fase van

Neem voor meer informatie contact met ons op

u hierin volledig ondersteunen.

het service-proces: van ontvangst van goede-

via flexibleservices_nl@ingrammicro.com.

veranderende behoefte in de markt. De

IT Asset Disposition Managed Services ConďŹ guration Services Financial Services Installation Services Transport Services Warehousing Services

COVERSTORY

DIGITALE TRANSFORMATIE & CLOUDDIENSTEN

COMSTOR OP TAL VAN PUNTEN ÉCHT ANDERS Patrick Govers

MD van Comstor Benelux “Wij zijn anders omdat we het anders doen.” Met die woorden introduceert Patrick Govers, MD van Comstor Benelux, zijn betoog over hetgeen wat Comstor heeft gemaakt tot de grootste en meest succesvolle Cisco-distributeur van de Benelux. Het gehele verhaal weet Govers met veel bevlogenheid te vertellen.

Tekst Rashid Niamat | Foto’s Andrea Bartosova

C

omstor is een deel van WestonComstor, dat wereldwijd actief is. Comstor doet de distributie van Cisco, Westcon heeft weer andere merken in het portfolio. Het is een dubbele naam, maar het is één bedrijf.

Zowel in Houten als in Vilvoorde zitten de twee onderdelen in één pand. “Het verschil in portfolio is logisch. Comstor heeft eigenlijk altijd Cisco geleverd, ongeveer 95 procent van de omzet bij Comstor is Cisco gerelateerd”, legt Govers uit. “Westcon heeft onder andere door acquisities meerdere merken in het portfolio gekregen. Wat dat betreft is er een duidelijke scheidslijn. Wie Cisco bestelt komt bij ons uit, voor andere producten kom je uit bij de collega’s aan de andere kant van de gang.”

Het is een opmerkelijke prestatie om de grootste Cisco distributeur te zijn, de concurrentie van voornamelijk broadliners is groot. Wat is dan het geheim van Comstor? Govers noemt meerdere punten: logistieke

42 | oktober 2018 | ChannelConnect

dienstverlening, financial services, engineering, design, opleidingen, staging en configuration. Die diensten gelden voor alle vier de Cisco-productgroepen die Comstor aanbiedt en vormt hiermee een eigen groep: Software & Services.

Opvallend is dat Govers logistiek en financial services als standaard aanduidt.

De invulling van Comstor aan deze diensten is alles behalve standaard.

Zo zijn deze twee diensten een duidelijk voorbeeld van hoe Comstor zich onderscheid van andere distributeurs.

Logistiek Voor Comstor is logistiek meer dan een doos van A naar B versturen.

Op de locatie in Houten worden de goederen, als de partner dat verzoekt, voor verzending geïnspecteerd en bijvoorbeeld op DOA getest. Ook kan er software worden geïnstalleerd en zelfs het voorbereiden en vullen van racks behoort tot de mogelijkheden.

“Ja, het komt zeker voor dat klanten hun racks bij ons laten bezorgen.

Vervolgens vullen wij de racks volgens afspraak en zorgen ook nog eens voor geconditioneerd en luchtgeveerd transport. Tot en met de eindklant, in binnen- en buitenland”, vertelt Govers vol enthousiasme. De opmerking dat er ook in het buitenland bezorgd wordt valt op. Waarom Comstor ook in het buitenland bezorgd? Comstor heeft partners met filialen in het buitenland.

Door al die deelbestellingen als een opdracht bij Comstor te plaatsen in plaats van per land een order bespaart de partner tijd.

Al deze extra diensten maken de locatie in Houten zo omvangrijk. Naast het kantoorgedeelte is er een behoorlijk groot warehouse met een ruimte waar de bestellingen worden voorbereid. Die laatste ruimte is verder onderverdeeld; de reden hiervoor is bijzonder. “We hebben partners die preparation niet aan ons willen of kunnen uitbesteden. Om te voorkomen dat zij dat op klantlocatie moeten doen of ruimte moeten vrijmaken in het eigen pand bieden we ze de mogelijkheid dat hier te doen. Deze customer labs zijn optimale omgevingen, schoon, veilig en onze mensen hebben er geen toegang”, meldt Govers. Dit alles geeft duidelijk weer dat logistiek bij Comstor heel wat meer omvat dan menigeen zal verwachten.

COVERSTORY

De grootste Cisco distributeur zijn is een opmerkelijke prestatie proactief onder de aandacht. “In al onze proposities noemen we Services, SaaS en Capital.” Waarbij SaaS staat voor het aanbod van diensten dat vanuit de cloud wordt aangeboden.

Cloud Omdat Govers nadrukkelijk aangeeft dat SaaS bij elke propositie wordt genoemd, staan we daar iets langer bij stil. Er is een duidelijke overgang zichtbaar bij Cisco dat van oorsprong hardwareoplossingen verkoopt. Ook zij bieden steeds meer cloud-based diensten aan.

Zo wordt er vanuit twee kanten nadruk gelegd op SaaS: vanuit de eindklant én de vendor. Comstor mag daarbij als enige distributeur een MSLA-contract afsluiten waar recurrent-revenuemodellen ter beschikking staan.

Patrick Govers Finance Datzelfde geldt voor de financiële dienstverlening van Comstor want ze gaan ver in het ondersteunen van hun partners. Govers: “Finance is niet alleen voor ons belangrijk, ook voor de partners en de eindklanten wordt het steeds belangrijker. Vroeger werd er een bestelling geplaatst, de hardware-oplossing werd geleverd en geïnstalleerd. Daarna volgde de factuur en dat was het dan. Door de overgang naar de cloud komt dit steeds minder voor.” Eindklanten willen nu naar een pay-per-use-model. Niet alleen als het aankomt op licencies maar ook bij fysieke hardware. Tel daarbij op dat budgetten voor IT niet of nauwelijks groeien terwijl de vraag naar IT-diensten blijven toenemen. Dit dreigt voor partners een probleem te worden, bijvoorbeeld bij hun wens eindklanten te blijven voorzien van de nieuwste en innovatieve oplossingen.

Westcon-Comstor kan de partners daar tegemoetkomen omdat het over drie verschillende financieringsoplossingen beschikt. Het heeft een eigen afdeling financiële services, deze verzorgt met name maatwerk projecten. Daarnaast heeft het voor het Comstor-portfolio de mogelijkheid twee Cisco financial services aan te bieden. Een reguliere dienst en een dienst die ‘easy leasing’ heet. Deze gebaseerd op rentevrije overeenkomsten met een looptijd van 36 maanden.

De belangstelling voor financiële services is volgens Govers groot. Hij spreekt over wekelijkse vragen naar de diensten vanuit het partnerkanaal. De hoge mate van interesse is wat hem betreft een indicatie dat partners echt oplossingen zoeken om de vraag naar pay per use het hoofd te kunnen bieden.

Comstor brengt de financiële services

Govers: ”We hebben partners die nog steeds uitsluitend hardware-oplossingen leveren. Daar is overigens niets mis mee.

We vertellen deze groep wel dat de markt aan het veranderen is. We proberen onze partners aan te sporen om na te denken over de impact van deze transitie op hun business. Dat doen we door voorbeelden te geven van SaaS-toepassingen en managed services die bekende hardware-based oplossingen zullen vervangen. In elke productgroep is een softwaregeoriënteerde oplossing te vinden.”

De partners aansporen na te denken over de transitie naar SaaS staat boven aan de agenda van Govers en zijn team.

Govers: “Het is een proces wat tijd vergt, enige jaren zelf. Die tijd gunnen we ze.

Een kortere tijdspanne niet realistisch.”

De organisatie zelf heeft de laatste jaren fors geïnvesteerd in het overschakelen van uitsluitend fysieke distributie naar een model waar digitaal de hoofdmoot vormt. Een nieuw CRM/ERP-systeem,

ChannelConnect | oktober 2018 | 43

COVERSTORY

een cloudplatform en ook nog eens een fysieke verhuizing. “Daarom weten wij als geen ander dat je de transitie naar digitaal niet in een weekje kunt doen.

Het vergt veel voorbereiding en tijd.”

willen bedienen. Beiden groepen neemt Comstor graag onder zijn hoede.

Wat Govers ook waarneemt is dat partners op zoek zijn naar een nieuwe balans. “Ik merk dat meer partners accepteren dat ze niet alles zelf kunnen

Mentor Programma De laatste onderscheidende factor van Comstor is het mentorprogramma. Het idee daarvoor is zes jaar geleden door de Britse vestiging uitgewerkt en inmiddels wordt het evenzoveel jaren met succes

Partners De veranderde vraag vanuit de markt werkt door op de omvang en samenstelling van het partnerkanaal.

“We zien natuurlijk de consolidatieslag die op dit moment gaande is. Het zijn de grotere integrators die nu flink aan het opkopen zijn. Dat zien wij niet als een negatieve ontwikkeling.” Govers is zelfs van mening dat hierdoor de markt beter wordt. “Het biedt kansen aan twee soorten partijen die wij tot nu toe niet in het vizier hadden. We zien bestaande partijen die zich nu voor Cisco en het Cisco Meraki-platform, cloud managed networking, gaan interesseren.

De partner bepaalt wie managing en monitoring doet. Hij kan dat op zich nemen of het overlaten aan zijn eindklant, maar wij kunnen dat ook doen. We zien dat het model en de mogelijkheden op heel wat belangstelling kunnen rekenen.”

De andere groep die Govers noemt zijn echte nieuwe toetreders die met een duidelijke focus een deel van de markt

De consolidatieslag biedt kansen aan twee soorten partijen die wij tot nu toe niet in het vizier hadden doen. De vraagstukken worden alsmaar breder en complexer. Of het nu gaat om de vraag waar de hardware komt te staan en wie dat dan moet beheren tot vraagstukken over security en networking. De vraag die wij keer op keer stellen is of ze het zelf willen oppakken en óf ze het kunnen oppakken. De conclusie is in steeds meer gevallen dat een samenwerking dé manier is om kwaliteit te kunnen blijven bieden.” Ook daar is sprake van een proces dat tijd vergt en waar Comstor een rol vervult: “Wij krijgen steeds vaker vragen als: Ik ben heel goed in enterprise networking, maar er zit ook een collaborationvraagstuk bij. Wie zou jij adviseren om mee samen te werken?”

in Nederland toegepast. Het programma zorgt ervoor dat vijftien partners, zowel nieuwe als bestaande, gedurende negen maanden intensief worden begeleid door Comstor. Met elk van de partijen wordt een businessplan opgesteld dat eigenlijk de koers voor de komende 3+ jaren uitzet. Comstor stopt hier veel tijd en resources in. Het wordt ondersteund door Cisco en begeleid door een externe organisatie. De resultaten zijn al die jaren bijzonder positief. “We zien dat deze partners 20 procent groei per jaar laten zien, soms zelfs meer en dat is goed. Maar wat er ook gebeurt is dat de partners in het programma elkaar beter leren kennen. Dit helpt bij de eerder genoemde zoektocht naar samenwerking.” Zo ontstaat middels het mentorpartnerprogramma een ecosysteem waarin partijen elkaar vertrouwen en met elkaar gaan samenwerken om gezamenlijk klanten te gaan bedienen op basis van verschillende expertises.

Echt anders Logistiek aanbieden, financiering regelen of een partner programma opzetten, het is al duizenden keren gedaan. Comstor doet het ook, maar elk van die punten toch echt anders. Govers heeft daar een simpele reden voor: “We doen het anders en weten ons daarmee echt te onderscheiden.” « Boven, van links naar rechts: Tjark Pul: BDM Cisco Datacenter Patrick Govers: MD Comstor Benelux Karin Blitterswijk: BDM Cisco Meraki/Cisco services Marc Fleuren: BDM Cisco Collaboration Judy Lemperz: Team lead inside sales Jerry Schouten: Team lead Comstor Nederland Zittend, van links naar rechts: Paul Hartung: BDM Cisco Refresh Twan van Ampting: BDM Cisco Security

nl.comstor.com 44 | oktober 2018 | ChannelConnect

sales@nl.comstor.com

030 248 9592

COLUMN

Jarco Penning

H

Graaien & Beuken et ICT-kanaal is in de ban van het abonnement. Gemak dient de mens en dit idee begint inmiddels serieuze vormen aan te nemen: klanten willen flexibiliteit en

• LTV (Lifetime Value) ARPU: churn rate • CAC (customer acquisition cost) Totale uitgaven sales & marketing : aantal nieuwe klanten die maand

betalen naar gebruik. En leveranciers willen zekerheid van continuïteit van omzet. Het abonnement met een contract

Het lijkt misschien luilekkerland als je een klant aan een contract

als basis geeft hierop een goed antwoord. Althans zolang de

hebt gebonden. Niets is echter minder waar: de leverancier is

klant fan blijft en zich aan de gemaakte afspraken wil houden.

verantwoordelijk voor het voeden van het positieve klantgevoel.

Je gaat als bedrijf nog meer een relatie aan met je klant.

Het is een komen en gaan met deze online subscription services.

En dat vraagt om aandacht. Geen positieve aandacht? Dan

De voordelen voor de leverancier zijn evident en zo kun je

gaat de relatie over. Daarom zie je nieuwe rollen ontstaan zoals

in de US bij Bacon Freak elke maand – jawel – bacon laten

customer success managers, die het gebruik van diensten en

thuisbezorgen. Guitar Affair was een aardig idee – bespeel

services moeten borgen en uitbouwen bij de klantorganisatie.

high-end gitaren op abonnementsbasis – maar die heeft

Dus geen situatie meer waarbij één maand voor het aflopen

het niet gered volgens mij. Of wat dacht je van T-shirts van

van het servicecontract een pop-up verschijnt bij de verkoper:

beruchte kroegen? Dive Bar Shirt Club levert ze. Speciaal voor

bel die klant eens voor omzet. Die tijd van ‘weinig waarde veel

gamers en geeks is er Loot Crate: daar ontvang je maandelijks

betalen’ is voorbij.

een schoenendoos vol rommel om je nerd imago mee op te poetsen. De Dollar Shave Club doet het nog steeds erg goed

Het doet me denken aan een vooroorlogs liedje van

met hun scheermesjes. Kortom: waar handel is, verschijnen

Willy Derby – Boemtara tsing takade – uit 1931 waarin hij als

abonnementen.

betalende ‘klant’ zijn leverancier ‘de fiscus’ beticht van dit soort gretige praktijken: de belasting graait en beukt voor

Sturen op data

twee, het laatste kwartje uit je port’monnaie.

Hoe zorg je ervoor dat je grip houdt op die betalende fan-base?

Daarvoor gebruiken succesvolle online serviceleveranciers de

Met de komst van abonnementen en de vrijheid om ze op te

volgende metrics:

zeggen ontstaat er meer balans in de klant-leverancierrelatie.

• MRR (monthly recurring revenue) totale maandomzet

En dat lijkt me een gezonde ontwikkeling.

uit abonnementen

• ARPU (average monthly revenue per user) de

Met welke maandelijkse dienst gaat u uw klanten blij maken?

maandomzet per user

• Churn aantal klanten dat opzegt in een maand • Churn Rate percentage klanten dat opzegt in een maand

Jarco Penning is oprichter van De Sales Coach, opleider in Social Selling Reageren? jarco@desalescoach.eu

ChannelConnect | oktober 2018 | 45

DIGITALE TRANSFORMATIE & CLOUDDIENSTEN

DIGITAL ANNEALER VINDT DIRECT OPTIMALE OPLOSSINGEN Fujitsu’s praktische antwoord op de kwantumcomputer

Fujitsu’s Digital Annealer (DA) is een oplossing tussen quantum computing en de traditionele computer om zeer complexe problemen op te lossen die momenteel ontoegankelijk zijn voor traditionele computers.

D

e oplossing is een antwoord op de grote technische uitdagingen (en bijkomende hoge kosten) van kwantumcomputers en ontleent tegelijkertijd inspiratie aan de theoretische principes van kwantummechanica. De DA is vele malen sneller dan traditionele processor-

46 | oktober 2018 | ChannelConnect

technologie en betekent een grote toename in de schaal waarop berekeningen kunnen worden uitgevoerd en de snelheid waarmee dat gebeurt.

Grotere rekenkracht zonder extra complicaties Met de DA heeft Fujitsu een futuristische

technologie ontwikkeld, met een nieuwe architectuur die zowel de voordelen van kwantumcomputers als ‘klassieke’ compute r technologie ge bruik t .

Middels conventionele halfgeleiders kan de nieuwe oplossing ingewikkelde rekenproblemen oplossen, zonder de extra kosten en complicaties die bij kwantumcomputers horen. Fujitsu biedt de DA aan als clouddienst en voor grotere omgevingen als On-Premise oplossing.

Direct toepasbare technologie Een mooie toepassing vinden we in de financiële sector. NatWest, een onderdeel van RBS heeft recent een Proof of Concept gedaan met de Fujitsu Digital Annealer. Door de inzet van de Digital Annealer was de bank in staat om een complexe berekening, die regelmatig gedaan moet worden, 300 keer sneller uit te voeren dan voorheen mogelijk.

Naast de versnelling van de berekening werd daarnaast ook een hogere mate van precisie bereikt.

Na de Proof of Concept is de Digital Annealer direct in bedrijf genomen. Het ‘Kwantum-geinspireerde’ Fujitsu systeem wordt nu gebruikt om portfoliomanagers te ondersteunen bij beslissingen over het ‘High Quality Liquid Assets’ (HQLA) portfolio, ter waarde van 120 miljard Pond. Deze HQLA’s zijn een buffer voor als de bank in de problemen raakt.

De bank is nu aan het bekijken welke ander portfolio’s op deze manier beheerd kunnen worden. Het is echter duidelijk dat de Digital Annealer de manier van werken binnen de bank drastisch gaat veranderen. Om een voorbeeld te geven:

www.fujitsu.com/nl

door de snelle verwerkingstijd kan nu veel sneller dan voorheen worden gereageerd op veranderingen in de markt, met hogere winsten tot gevolg.

De Digital Annealer kan door de hoge snelheid en precisie ingezet worden voor het oplossen van complexe problemen zoals:

Andere sectoren

- H et ontdekken van afwijkingen in complexe processen zoals onder anderen verkeersstromen, geldstromen en industriële processen.

- Artificial Intelligence - door inzet van de Digital Annealer wordt machine learning bereikbaarder door de sterk verkorte inleertijd e n ve rb ete rd e re sult ate n .

Voorbeelden van toepassingen zijn risicomanagement, handel en klantenservice door middel van intelligente chat-bots, - P roces- of softwareverificatie: testprocessen worden sneller en goedkoper, terwijl het risico op verstoringen kleiner wordt.

Voor bijvoorbeeld logistieke bedrijven en hulpdiensten is routeoptimalisatie van groot belang. Voor eenvoudige routes en vooraf bekende routes wordt dit uiteraard al op grote schaal ingezet. Maar wat als het verkeer of de omstandigheden meerdere malen tijdens de rit veranderen, zoals dat in de praktijk vaak gebeurt? Of als de route complexer wordt? In dat geval kan de DA real-time voor de hele vloot een nieuwe route berekenen.

Ook in andere sectoren zijn toepassingen niet moeilijk te vinden. Denk aan gepersonaliseerde online advertenties.

Hier gaan vaak complexe en tijdrovende calculaties aan vooraf door de grote aantallen parameters. Ook zeker niet onbelangrijk is de impact op de medische industrie, waar de DA berekeningen van moleculaire structuren kan versnellen en daarmee medisch onderzoek in een stroomversnelling kan brengen. «

info@ts.fujitsu.com

Meer weten?

Ontdek de mogelijkheden van deze nieuwe oplossing op http://www. fujitsu.com/global/digitalannealer/ (gebruik de QR-code) of neem contact op met Fujitsu Nederland.

0346 598 111 ChannelConnect | oktober 2018 | 47

DIGITALE TRANSFORMATIE & CLOUDDIENSTEN

UNITRENDS VOORZIET FORSE GROEI IN DISASTER RECOVERY Gary Remmington EMEA Sales Director

Recente incidenten hebben ervoor gezorgd dat bedrijven doordrongen raken van het belang van IT-security. Voor back-upexpert Unitrends betekent dat een kans om door te groeien. Het van origine Amerikaanse bedrijf wil zijn vleugels uitslaan in Europa.

Tekst Dirkjan van Ittersum

U

nitrends is specialist op het gebied van back-up en recovery.

Het bedrijf verwacht komende periode flinke groeicijfers, mede door de introductie van een nieuwe productlijn.

Begin dit jaar werd de achtste generatie van de Unitrends Recovery Series geïntroduceerd met een aantal belangrijke vernieuwingen. Zo worden voor het eerst 12TB-drives ondersteund. Ook is de onderliggende software vernieuwd. Die zorgt voor snellere back-up en recovery, een betere userinterface en meer monitoringfuncties. Een enthousiaste EMEA Sales Director Gary Remmington vertelt: “De nieuwste generatie is zeer positief ontvangen door onze partners.

Zij zijn heel actief geweest met het

48 | oktober 2018 | ChannelConnect

promoten van de nieuwe oplossing.

Dat heeft gezorgd voor een toename van het aantal nieuwe klanten. Ook veel bestaande klanten tonen interesse om over te stappen.”

Verschuiving naar enterprise De nieuwe back-up en recovery-units van Unitrends zijn geschikt voor zowel grote als kleine bedrijven. “We leveren vijftien modellen, zodat ieder bedrijf ermee uit de voeten kan”, zegt Remmington.

“Het begint bij 2 en gaat door tot 120 terabytes. Door extra modellen toe te voegen kan dat nog verder worden uitgebreid. De oplossing is dus geschikt voor kleinere bedrijven, maar zeker ook voor grote enterprises en overheden.”

EMEA Marketing Director Elisa Minton vult aan: “De laatste tijd zien we in de EMEA-markt een verschuiving richting enterprisesolutions omdat we een zeer kosteneffectieve oplossing leveren.

Daar komt bij dat we recent twee sterke allianties zijn aangegaan. Sinds begin dit jaar werken we met Scale Computing dat sterk is in hyperconverged oplossingen.

En recent hebben we met Nutanix een overeenkomst gesloten, een ander bedrijf dat zich heeft gespecialiseerd in hyperconverged infrastructuur.”

Afhankelijk van de voorkeuren van een eindklant geldt er een SLA waarbij Unitrends garandeert dat een back-up binnen een uur, 24 uur of ‘zo snel mogelijk’ wordt teruggezet. Grote bedrijven kiezen over het algemeen voor de eerste optie. De derde optie is met name geschikt voor de wat kleinere bedrijven. Overigens komt ‘zo snel mogelijk’ in de praktijk eigenlijk altijd neer op binnen 24 uur, alleen de garantie ontbreekt.

Ransomwaredetectie Unitrends verkoopt zijn producten uitsluitend via partners, maar gaat wel graag het contact aan met eindgebruikers. “We horen van eindklanten dat het onderwerp back-up en recovery steeds meer aandacht krijgt”, vertelt Remmington. “Geen bedrijf kan het nog negeren in een tijd waarin ransomware en andere malware steeds meer op de loer ligt. Onze oplossing sluit daar goed op aan aangezien ransomwaredetectie ingebouwd is.

Klanten zijn met onze back-up en cloudoplossingen direct op de hoogte als ze slachtoffer zijn van ransomware en weten ook hoe ze dat kunnen oplossen.

Dat we ons systeem hebben gebouwd op een Linux-platform is ook een voordeel.

Dit is een stuk veiliger dan bouwen op een Windows-platform.

‘ We willen graag dat partners events organiseren. Waar nodig ondersteunen we hen daarbij’ Partnerprogramma Om partners te ondersteunen bij de verkoop, organiseert Unitrends regelmatig webinars. Minton: “Potentiële klanten krijgen zo eenvoudig veel informatie. We geven ook bijna dagelijks demo’s en investeren veel in marketing.

In juli is er een nieuw partnerprogramma gestart. We zijn altijd sterk geweest in het gezamenlijk optrekken met partners.

Met de relaunch van ons wereldwijde Channel and Alliance Program willen we dat een nieuwe impuls geven. Er is ook een nieuw portal voor partners. Daar introduceren we slimme marketingtools,

treedt op belangrijke congressen en evenementen, zoals VMworld in Barcelona. “We willen ook graag dat partners events organiseren. Waar nodig ondersteunen we hen daarbij.” Gevraagd naar welke marktpositie Unitrends hoopt te bereiken, klinkt Remmington ambitieus: “We willen graag met iedere partner in de regio werken, maar op korte termijn streven we naar een samenwerking met de top-10 partners in de Benelux. We willen met hen het salesapparaat opschalen en werken aan de technische knowhow om gezamenlijk te groeien.” «

Bedrijven worstelen nog steeds met dataverlies

Wat Unitrends verder onderscheidend maakt is onze support. We hebben in de Verenigde Staten 24/7/365 supportmedewerkers zitten. Onze klanttevredenheid zit tegen de 99 procent aan. Zulke cijfers geven klanten en partners het vertrouwen dat hun investering in goede handen is. Het zorgt ook voor herhalingsaankopen op de lange termijn.”

www.unitrends.com

bijvoorbeeld voor geautomatiseerde e-mailmarketing. Partners krijgen er verder toegang tot trainingen. Sinds kort werken we met verschillende niveaus, waardoor partners met veel volume hogere kortingen kunnen krijgen.”

Het is de bedoeling dat Unitrends de komende periode meer naar buiten

salesuk@unitrends.com

Unitrends doet regelmatig onderzoek naar de ervaringen van bedrijven met cloud en disaster recovery. Het meest recente, wereldwijde onderzoek onder 800 IT-professionals toont aan dat bedrijven te maken hebben met een bijna explosieve groei aan data. Van de ondervraagden zegt 27 procent meer dan 100TB aan data te moeten beschermen. Dat is een verdubbeling ten opzichte van 2016. Ondanks die groei kampen bedrijven geregeld met dataverlies. Zo’n 30 procent van de ondervraagden zegt data te zijn verloren. Dat is eenzelfde aantal als in 2016. Het aantal bedrijven dat op regelmatige basis test of disasterrecoverysystemen goed werken neemt wel toe. De ondervraagden melden in 75 procent van de gevallen dit minstens eenmaal per jaar te doen. Verder zeggen ze voldoende vertrouwen te hebben in de cloud als oplossing voor back-up. Wel hikken veel bedrijven nog aan tegen de kosten van cloudopslag. Zorgen over cloudtechnologie worden aanmerkelijk minder vaak genoemd dan twee jaar geleden.

+44 (0) 333 1500 399 ChannelConnect | oktober 2018 | 49

DIGITALE TRANSFORMATIE & CLOUDDIENSTEN

‘ONS MICROSOFT PARTNERPROGRAMMA VOOR CSP’S ONDERSTEUNT ÉN VERSNELT DE MIGRATIE NAAR DE CLOUD’ Paul Hermans & Franklyn Cecilia Ingram Micro

Ingram Micro werkt al enkele jaren aan het ontwikkelen en uitbreiden van services waarmee resellers worden ontzorgd in hun dagelijkse werkzaamheden. Onder de naam ‘Flexible Services’ zijn inmiddels naast diverse kosteloze reseller-services ook een aantal betaalde professional services op terreinen als consultancy, logistics, financiën en lifecycle-management ontwikkeld. De jongste variant is het Ingram Micro Microsoft Partner Program, dat resellers en CSP’s met raad en daad bijstaat bij migratietrajecten naar de cloud en de overstap naar Azure.

Tekst Pim Hilferink

A

ls je kijkt naar wat wij als wereldwijd grootste Microsoft CSP op het gebied van Azure doen, dan hebben we de beschikking over een Global Center of Excellence, waar nu dertig en eind dit jaar honderd gespecialiseerde medewerkers zitten”, licht Paul Hermans, Sr. Sales Manager Cloud & Software Benelux, toe. “Zij faciliteren migraties, designs en implementaties voor onze resellers.

Daarnaast hebben we regionaal in Europa ook een Center of Excellence, dat wordt bemand door de mensen van het door Ingram Micro overgenomen CommsCare. Hun activiteiten vallen in principe onder onze betaalde services, net als die van onze lokale experts. Of en hoeveel we de klant in rekening brengen verschilt van geval tot geval en hangt af van zaken als de deal-size, het referentiegehalte en dergelijke.”

Franklyn Cecilia

50 | oktober 2018 | ChannelConnect

Hermans vervolgt: “Voor onze datacenter-migratiepartners en overige toppartners hebben we onlangs een

specifiek partnerprogramma ontwikkeld voor Azure, waarin zij bepaalde zaken gratis krijgen. “We kunnen bijvoorbeeld marketingfunding voor ze regelen, assisteren met deal-support, hulp bieden bij migraties. Kortom: het Ingram Micro Microsoft CSP programma tooling.”

Niet alleen incentives kunnen klanten over de streep helpen “Microsoft is de laatste tijd bijzonder actief om klanten te bewegen om de overstap naar Azure te maken”, vult Sr. Technical Cloud Consultant en Azureexpert Franklyn Cecilia aan. “Ze hebben weliswaar een incentiveprogramma om hosters te bewegen over te stappen naar Azure, maar de vraag hóe ze die overstap van a naar b moeten maken blijft onbeantwoord. In die lacune voorziet het Ingram Micro Microsoft Partner Programma, waarbij wij namens Microsoft de consultancy kunnen verzorgen die hosters en ISV’s stap voor stap begeleidt bij hun migratie naar Azure. Wij kunnen met die relaties de

diepte ingaan; een datacentermigratie is tenslotte niet iets dat je even ‘overnight’ kunt regelen. Je hebt te maken met personen die bepaalde behoeften hebben, je hebt te maken met een proces, met producten en resources, die allemaal in kaart gebracht moeten worden. Vervolgens moet je ook kijken of er bepaalde ‘blockers’ zijn, mensen die een transformatie als een ‘no go’ bestempelen. Voor Microsoft is het belangrijk om te weten wat de reden voor een ‘no go’ is en daar kunnen wij dan in een dialoog met onze klant natuurlijk veel gemakkelijker achter komen. Wij kunnen gezamenlijk de voors en tegens van een overstap naar Azure tegen elkaar afwegen. Die rol kan (en wil) Microsoft nooit van ons overnemen.”

Integraties met meerdere vendoren Hermans: “Wat ook een belangrijk aspect is bij migratieprojecten is het feit dat (eind)klanten vaak met producten en oplossingen van meerdere vendoren werken. Waar dat vroeger wellicht nog blokkades opleverde, bijvoorbeeld met een opensource-omgeving als Red Hat, is er nu sprake van een complementair aanbod. Een Red Hat-omgeving die nu bijvoorbeeld draait op een HP-server kan nu ook landen op Azure.”

“Dat betekent ook een verandering in het investeringsmodel voor Red Hat-klanten”, vult Cecilia aan. “Ze hebben nu de keuze om af te zien van kostbare investeringen in SAN’s en in plaats daarvan dezelfde performance of workload in de cloud kunnen draaien. Zo kunnen ze zich concentreren op de Red Hat-kant van hun IT, in plaats van zich bezig te houden met de onderliggende infrastructuur.

Ook dit type datacentermigraties valt onder ons programma, dat daardoor een breder draagvlak krijgt. Dat is op dit ogenblik nog uniek in de markt en het gevolg van onze intermediaire rol. Waar Red Hat en Microsoft moeite hadden om een concreet migratieplan te formuleren lag er – nadat wij erbij betrokken werden – binnen een paar dagen een op feiten gebaseerd voorstel voor een informatieevent op tafel.”

www.ingrammicro.nl

Van alle markten thuis Hermans: “Veelzijdigheid is een van de belangrijke kenmerken en voordelen van het Ingram van nu. Welke uitdaging je als eindgebruiker ook hebt, wij hebben er de passende oplossing voor, van de core-infrastructuur, communicatiemiddelen en kabeltjes tot en met je applicaties en services.

En dan kun je ook nog eens kiezen of je dat uit de cloud wilt, on-premise of in een combinatie daarvan, al dan niet geheel verzorgd via onze services. Maar al kunnen we ontzettend veel, we doen het nooit rechtstreeks, er is altijd een channelpartner bij betrokken.”

“Dat herkent de markt ook steeds meer”, vult Cecilia aan. “Zeker bij de wat complexere projecten worden we meegevraagd naar de klantgesprekken, omdat wij diepgaande kennis van mogelijkheden en oplossingen hebben.

Dat zorgt er bovendien voor dat de salescycle korter wordt, en ook strakker, omdat we op basis van feitenkennis snel tot uitvoering kunnen overgaan.

We slaan echt een brug tussen de klantbehoefte en de feitelijke oplossing, en daar investeren we ook heel bewust in, zowel in mensen als middelen. En we durven daarbij ook onze nek uit te steken, want zonder te durven blijf je stilstaan.

We krijgen van ons management het vertrouwen en de ruimte om nieuwe initiatieven te ontplooien, met name als het om de cloud gaat, en dat heeft er mede voor gezorgd dat we wereldwijd de grootste cloud marketplace hebben kunnen neerzetten. In dat opzicht lopen we echt voorop in de markt. We zijn klaar voor de volgende fase in onze ontwikkeling.”

Kennis staat aan de basis van een objectief advies Cecilia kwam vier jaar geleden aan boord bij Ingram Micro met de opdracht om de Azure-propositie van scratch op te bouwen en handen en voeten te geven in de markt. Met zijn achtergrond in technische consultancy heeft hij inmiddels ruimschoots erkenning verworven, zowel binnen als buiten de organisatie en wordt hij ook door

info@ingrammicro.nl

Paul Hermans

vendoren als Microsoft en Red Hat als gewaardeerd expert beschouwd. “Die expertise stel ik volledig ten dienste van onze klanten, waarbij hun belang altijd voorop staat in mijn aanbevelingen”, zegt Cecilia. “Ik heb geleerd dat je het verst komt als je je boven de partijen kunt opstellen en in eerste instantie een visie voor de modernisering van hun business presenteert die niet direct gerelateerd is aan een product. Ik representeer Ingram Micro, en indirect dus alle vendoren waarmee we samenwerken. Zolang de klant meegaat met mijn visie maakt het mij niet uit of hij on-premise of in de cloud gaat werken. Zolang hij maar moderniseert, want dat was waarvoor hij primair bij mij aanklopte. Uiteindelijk belandt hij toch wel een keer in de cloud, want doordat ik hem nu een goed advies geef komt hij ook bij me terug als hij wel toe is aan een overstap naar de cloud. Die tijd moet je hem ook gunnen, anders haakt hij wellicht voorgoed af.

Mijn grootste voldoening is als klanten mede dankzij mijn verhaal in beweging komen. Want ook al is de transformatie digitaal, het zijn altijd mensen die erover beslissen!” «

030 246 4001 ChannelConnect | oktober 2018 | 51

DIGITALE TRANSFORMATIE & CLOUDDIENSTEN

HOE HOUDEN WE DE MMC-CONNECTIVITEIT BEHEERSBAAR? Jan Hoogenboom oprichter van NL-ix

Jan Hoogenboom, oprichter van NL-ix, kan indringende vragen stellen. De vraag wat we moeten doen om de MMC-connectiviteit beheersbaar te houden is daar een voorbeeld van.

Tekst Rashid Niamat | Foto Arnaud Roelofsz

O

m te begrijpen wat Hoogenboom met die vraag bedoelt moeten we stil staan bij het begrip cloud. Er zijn volgens hem twee versies van cloud. “We gaan terug in de tijd.

Bedrijven willen de interne automatisering efficiënter regelen”, begint Hoogenboom zijn uitleg. “Dat lukt ze door de hardware in een datacenter onder te brengen. Dat lost een aantal problemen op, maar niet de schaalbaarheid. Dat issue is sinds cloud verleden tijd. Je huurt ergens cloudcapaciteit en dat pas je eenvoudig en snel aan. Dat noem ik cloud versie 1.0 en daar draait het vooral om hardware.”

Cloud Versie 2.0 De tweede cloudversie bestaat eruit dat steeds meer processen in de cloud draaien en dat die processen elkaar nodig hebben, daar draait het dus meer om software. Die ontwikkeling heeft alles te maken met de digitale transformatie.

Alles dat niet de core business is wordt als dienst van derden betrokken.

52 | oktober 2018 | ChannelConnect

Hoogenboom: “Cloud versie 1.0 was betrekkelijk eenvoudig te managen, bij cloud versie 2.0 wordt dat echt een ander verhaal. Meer diensten in verschillende clouds betekent dat meer applicaties ook onderling via API’s met elkaar communiceren.” Het begrip dat daarbij hoort is Massive Multi Cloud (MMC)-gebruik. MMC staat voor tientallen clouddiensten van derden, maar ook eigen maatwerkapplicaties.

Die bevinden zich in alle mogelijke datacenters in binnen- en buitenland, maar ook in de directe regio. Het beeld dat Hoogenboom schets verzint hij niet zelf. Talloze onderzoeken laten zien dat bedrijven onderschatten hoeveel clouddiensten ze afnemen en de complexiteit die dat met zich meebrengt.

Wirwar “MMC is een boeiende en logische ontwikkeling”, zegt Hoogenboom.

“Maar de connectiviteit is te vaak onderbelicht. Een bedrijf neemt een clouddienst af en besluit daarvoor al

snel een dedicated digitale oprit te gebruiken; vaak wordt dat een direct connect genoemd. Die wil men omdat de clouddienst als mission critical wordt gezien. Een enkele dergelijke verbinding managen is te behappen, maar daar blijft het niet bij.” Elk bedrijf gaat namelijk steeds meer in en met de cloud doen, want dat is de consequentie van de digitale transformatie. Steeds meer diensten krijgen het label mission critical, dus elke keer komt er een nieuwe direct-connectverbinding via de carrier of provider bij. Wat volgens Hoogenboom ontstaat is een wirwar van verbindingen waarvan het managen steeds arbeidsintensiever wordt. Het belemmert de mogelijkheden via cloud te besparen op IT-beheer en -kosten en te komen tot makkelijk schaalbare omgevingen.

Handen in het haar Geschetste situatie is ongewenst. Menig CIO zit in de woorden van Hoogenboom dan ook met de handen in het haar.

De digitale transformatie afremmen is ongewenst, terwijl er te weinig middelen zijn om de inefficiënte connectiviteit met al die clouddiensten onder controle te krijgen. Er is echter een manier om deze ongewenste en slecht controleerbare situatie structureel te verbeteren.

Internet Exchanges de oplossing De direct connects zijn ooit naar voren geschoven vanuit de gedachte dat een dedicated verbinding veilig was. Als dienst van een carrier was het beheer ook geen issue. In MMC-omgevingen blijken die voordelen minder op te gaan. Het beheer is complex wat negatief uitwerkt op de veiligheid en de schaalbaarheid.

De vraag dringt zich op waarom direct connects een vlucht hebben kunnen nemen terwijl een logische oplossing al die tijd beschikbaar was. Hoogenboom heeft daarvoor een logische verklaring.

MMC-omgevingen zijn redelijk nieuw.

In het begin was niet te voorzien dat ondernemingen meer dan een paar clouddiensten zouden afnemen. Het was

Elke MMC is weer anders wat het werk interessanter maakt en het is een groeimarkt “De problemen waar bedrijven met een MMC-omgeving tegen aanlopen zijn serieus”, zegt Hoogenboom.

“Tegelijkertijd zien we dat er ook een erg voor de hand liggende oplossing is en die heet het internet, BGP-routing en internet exchanges. Dat garandeert veiligheid, biedt volledige controle, het is zo schaalbaar als wat. Waar de clouddienst precies staat maakt niets uit en het is proven technology.”

ook logisch dat ze voor de connectiviteit aanklopten bij de carriers. “Carriers en telco’s waren en zijn onze klanten. MMC is iets dat bij bedrijven speelt en daar hadden we lang amper direct contact mee”. Dat laatste is echter verandert.

Hoogenboom geeft aan dat system integrators namens grote ondernemingen en ondernemingen zelf het contact met de internet exchanges zoeken. Zij ervaren namelijk de al eerder genoemde

Jan Hoogenboom

beperkingen van de direct connects.

En is er nog een belangrijk punt: de prijsstelling. Hoogenboom: “We krijgen duidelijke signalen dat men teleurgesteld is in de kostenstructuur en factuurhoogte van direct-connectverbindingen.

Ondernemingen die horen dat verkeer via een internet exchange afwikkelen eigenlijk niet meer kost dan de prijs per poort zijn dan ook heel geïnteresseerd als ze horen dat ook zij daar gebruik van kunnen maken voor hun MMC-omgeving.”

MMC connectiviteitsbeheer Er zijn voor MMC-connectiviteitsbeheer volgens Hoogenboom twee opties.

De eerste is dat de onderneming medewerkers heeft met kennis om controle over de eigen internet, de cloud en de applicatieconnectiviteit te krijgen. De tweede optie is dat system integrators of andere externe IT-specialisten dit als een dienst gaan voeren. Dat laatste is, zeker voor de lezers van ChannelConnect, een interessante optie.

“Wat wij zien is dat het managen van de connectiviteit van MMC-omgevingen een dienst is die je als integrator of bijvoorbeeld netwerkspecialist goed naast je bestaande dienstverlening kan voeren. Je kunt je specialisme van interne netwerken en connectiviteit uitbreiden met die van externe koppelingen. Elke MMC is weer anders wat het werk interessanter maakt en het is een groeimarkt.”

De klantvraag – daar is Hoogenboom van overtuigd – gaat vanzelf komen. De reden is dat er nu al bedrijven zijn die merken dat hun digitale transformatie beter verloopt door voor de connectiviteit van de MMC-omgevingen internet en internet exchanges te gebruiken. Ze hebben meer overzicht, meer flexibiliteit, veiligheid en dat tegen lagere kosten. Met andere woorden ze hebben een concurrentievoordeel.

Daarom moet de concurrentie volgen en daarom is het beheersbaar maken van MMC-connectiviteit een interessante business.

De vraag over de beheersbaarheid van MMC-connectiviteit is beantwoord, de vraag die nu openstaat is wie die businesskans oppakt. «

www.nl-ix.net

sales@nl-ix.net

070 312 0710 ChannelConnect | oktober 2018 | 53

DIGITALE TRANSFORMATIE & CLOUDDIENSTEN

‘ONZE PARTNERS ONTWIKKELEN STEEDS MEER MANAGED SECURITY SERVICES’ Fortinet-partner kan alle securityzorgen van de eindklant overnemen Digitale transformatie is een fenomeen waar alle organisaties mee bezig zijn en waarbij beveiliging heel belangrijk is. Channelpartners van Fortinet kunnen daar ook van profiteren door complete securityoplossingen te verkopen, dat zegt Vincent Zeebregts, country manager van netwerkbeveiliger Fortinet Nederland.

Tekst Edwin Feldmann

A

ls je als managed-securityserviceprovider of reseller een compleet securityproduct aanbiedt, zoals Fortinet Security Fabric, dan neem je heel veel zorgen van de klant uit handen, zo meent Zeebregts.

Zeker ook met de strenge wetgeving als de AVG in het achterhoofd. “Partners zouden dus een soort one-stop-shop kunnen worden om ervan te profiteren.”

De vraag naar een totaaloplossing in plaats van allerlei losse securityoplossingen wordt steeds belangrijker.

“Als securityleverancier adviseren we organisaties die gaan beginnen aan de digitale transformatie, om vanaf het begin over beveiliging na te denken.

Als je dat niet doet, ga je later alsnog security toevoegen en dan krijg je nooit een optimale beveiliging. Daarnaast

54 | oktober 2018 | ChannelConnect

ontwikkel je ook een soort gestapelde security-oplossing die heel complex wordt. En op het moment dat iets complex wordt, haken mensen af.”

‘ Complexiteit is de vijand van security’ En dat kun je beter proberen te voorkomen want als je slecht beveiligd bent, dan weet je dat misschien niet en heb je een soort schijnveiligheid, stelt de Nederlandse Fortinet-manager. “Je kunt daarom beter niet beveiligd zijn dan slecht beveiligd zijn. Als je niet beveiligd bent, ben je je daar waarschijnlijk van

bewust en handel je daarnaar en ben je op je hoede”, aldus Zeebregts.

De rol van de MSSP Fortinet ziet in de markt een trend waarbij steeds meer klanten alle securitytaken gaan uitbesteden aan partners. Klanten verplaatsen dan de inrichting, het beheer en het eigendom van de IT-beveiliging naar de partner.

Dat is een ontwikkeling die wel zal doorzetten, verwacht Zeebregts. “En het verandert ook de manier waarop wij de markt benaderen want de partners gaan veel meer een centrale rol spelen.

Partners gaan steeds meer zelf managed security services ontwikkelen.”

Er zijn ook wel eindklanten die zelf willen investeren in securitykennis, maar steeds meer klanten besteden dit uit

bij partners. Steeds meer managedsecurityserviceproviders (MSSP’s) bieden diensten aan als het monitoren van netwerken van klanten met een eigen NOC of SOC bijvoorbeeld. “De partner wordt steeds belangrijker en het merk wordt minder belangrijk want de klant neemt gewoon een product of dienst af en vertrouwt op goede service met een SLA. Welke product wordt gebruikt, is straks niet meer zo van belang. Ook verandert het afrekenmodel naar meer abonnementen en maandelijkse facturering.”

Voor partners liggen er nog wel kansen als het gaat om de beveiliging van de public cloud, vindt Zeebregts. De publieke cloud wordt steeds belangrijker en daar zijn de producten van Fortinet ook te verkrijgen. “Vaak vragen partners zich af wat ze met de publieke cloud moeten. Daar liggen nog wel kansen voor partners. Veel bedrijven gaan er namelijk ten onrechte van uit dat als ze

de cloud van AWS, Google, Microsoft Azure of Oracle gebruiken, dat het wel goed beveiligd is. Maar in feite huur je vooral een IaaS-omgeving. Als je naar de cloud gaat, moet je toch zelf beveiligingsmaatregelen nemen.

De partner kan dat voor de klant overnemen.”

‘ Je kunt beter niet beveiligd zijn dan slecht beveiligd zijn, want dan ben je tenminste op je hoede’ Gelaagdheid De opkomst van de cloud en andere onderwerpen zoals op afstand werken, het toegang geven tot je netwerk aan derden, BYOD en IoT hebben het netwerk de afgelopen jaren drastisch veranderd, zegt Zeebregts. “Tien jaar geleden was het netwerk een duidelijk

als je dat niet meer kunt zeggen, dan weet je dus eigenlijk ook niet waar de voordeur zit en of er misschien wel meerdere voordeuren zijn.

Dat kun je deels oplossen door meerdere firewalls in je netwerk neer te zetten. Je zult wel moeten omdat er veel verkeer is dat niet eens meer via de voordeur binnenkomt, het zogenaamd oost-westverkeer in plaats van noord-zuid. Dit kun je ondervangen met microsegmentatie.

Maar het belangrijkste is wel dat je in het netwerk een gelaagdheid moet bouwen van verschillende securityoplossingen binnen die omgeving.

En daarmee introduceer je eigenlijk een enorme complexiteit in je bedrijf.”

Het aan elkaar knopen van securityoplossingen maakt alles dus een stuk ingewikkelder en daarin schuilt een risico, waarschuwt Zeebregts. “Complexiteit is de vijand van security en het haalt de effectiviteit ervan weg.” Je kunt wel allerlei verschillende oplossingen in je netwerk zetten, maar door al die informatie die uit die de verschillende onderdelen komt, wordt het onmogelijk voor een IT-beheerder om goede analyses te maken en daarop actie te ondernemen. Veel oplossingen werken bovendien niet goed samen. Daarom heeft Fortinet de voorkeur voor een gehele aanpak van de security met Security Fabric. Dat bevordert de werking van de beveiliging en maakt analyses sneller en beter. «

Vincent Zeebregts

www.fortinet.com

omlijnd geheel met een paar servers en computers en een verbinding naar buiten (internet), dat was je voordeur.

En bij de voordeur zette je een firewall.”

Door zaken zoals IoT en BYOD is de grens van het netwerk geheel vervaagd, aldus Zeebregts. “Kun je nu nog zeggen waar je netwerk begint en waar die stopt? En

+31 (0) 30 799 1008

@Fortinet ChannelConnect | oktober 2018 | 55

Storage Unchained ETERNUS PRIMARY STORAGE FAMILY

Going beyond the limits Een verdergaande digitalisering is de fundamentele transformatie van bedrijven welke resulteert in digitale ecosystemen die van invloed zijn op de manier waarop bedrijven werken. Centraal in deze digitaal evoluerende wereld is data en in de jaren die voor ons liggen zullen dan ook drie factoren een enorme impact gaan hebben op de storage systemen: ■ Digitale Business Groei: De eisen voor real-time beschikbaarheid van gegevens zullen naar verwachting van de analisten omhoog schieten waardoor storage systemen moeten voorzien in een minimale latency.

■ Digitale Business Continuïteit: Analisten voorspellen dat het aandeel van kritische gegevens drastisch zal toenemen en storage systemen moet een ononderbroken toegang tot enorme hoeveelheden gegevens waarborgen.

■ Digitale Bedrijfsefficiëntie: De explosieve gegevensgroei voorbij het terabyte bereik zal slimme datamanagement functies vereisen die de efficiëntie van storage systemen aanzienlijk verbeteren en risicovolle data migraties verminderen.

U kunt al deze nieuwe uitdagingen overwinnen met het ETERNUS storage portfolio!

Intel® Xeon® processor.

Intel Inside®. New Possibilities Outside.

De belangrijke kenmerken van het ETERNUS Storage portfolio

Naadloze familie architectuur

Betaalbare bedrijfscontinuïteit

Ontworpen voor superieure prestaties

Vereenvoudigd opslagbeheer Integratie van Fujitsu en partner producten om een compleet digitaal ecosysteem te bouwen dat de digitale transformatie van uw bedrijf nu en morgen ondersteunt

Meer informatie over Business-Centric Storage: bcs.nl.fujitsu.com

DIGITALE TRANSFORMATIE & CLOUDDIENSTEN

‘NIET ALLES IN DE CLOUD WORDT AUTOMATISCH GEBACK-UPT’ Colin Wright

VP Sales EMEA, Altaro Software Bedrijven, hoe groot of klein ook, willen dat ze hun verloren gegevens terug kunnen halen. Het liefst doen ze dat snel, met de situatie direct voor de ramp die zich heeft voltrokken. Daar hoeven ze geen dure oplossingen voor back-up en recovery meer voor aan te schaffen.

Via Managed Service Providers krijgen ze bijvoorbeeld betaalbare toegang tot dit soort diensten, terwijl de dienstverleners zelf blijven profiteren van het schaalvoordeel.

Tekst Michiel van Blommestein

A

ltaro Software, aanbieder van software voor back-up en recovery van virtuele omgevingen, is daar een voorbeeld van.

De komende maand voegt het bedrijf twee belangrijke functies toe aan zijn portfolio van back-up- en recoveryoplossingen. “We voegen om te beginnen WAN-geoptimaliseerde replicatie toe aan de nieuwste versie, versie 8, van Altaro VM Backup”, zegt Colin Wright, Vice President Sales EMEA. “Ook in november brengen we een standaloneproduct voor MSP’s op de markt voor het back-uppen van mailboxen binnen Office 365.”

Replicatie Replicatie is een typische functie die veel back-upleveranciers al leveren. Toch, zo zegt Wright, is het een cruciaal onderdeel van de ICT-omgeving en daarom zeer belangrijk om het op de juiste manier naar de markt te brengen. Vooral naar

www.cloudland.store

kleinere bedrijven die eindelijk toegang krijgen tot dit soort mogelijkheden. “Als je dertig virtuele machines op een fysieke host hebt draaien en je wilt ze allemaal repliceren, dan gaat dat bandbreedte kosten”, zegt Wright. “Eindklanten moeten dus duidelijk vaststellen wat ze gerepliceerd en dus onmiddellijk weer beschikbaar moeten hebben na een verstoring. Back-ups zijn op zichzelf onvoldoende. Voor bedrijfscontinuïteit heb je replicatie nodig.”

Wright stelt vast dat partners hier een belangrijke rol in spelen. Zij kennen de klant, de lokale markt en weten goed waar ze mee bezig zijn. “Maar zij zullen nog steeds aanvragen krijgen van eindgebruikers die hun hele omgeving willen repliceren. Het is aan ons, leveranciers en partners, om ze goed te informeren.” In de Benelux wordt Altaro mede gedistribueerd door CloudLand.

lf@cloudland.store

Office 365 Replicatie is een nieuwe functie is voor het vlaggenschip van Altaro, VM Backup. Voor Office 365 brengt Altaro echter een op zichzelf staande back-upoplossing op abonnementsbasis uit. Back-ups worden automatisch opgeslagen en veiliggesteld op de Microsoft Azure-infrastructuur van Altaro. MSP’s krijgen toegang tot een multi-tenantplatform. Het schaalt volgens Wright ongelimiteerd, maar MSP’s moeten wel betalen voor minstens dertig mailboxen over alle klanten.

“We hebben zeer positieve reacties gekregen op onze bètatest, wat voor een zucht van verlichting zorgde bij onze salesorganisatie”, lacht Wright.

“Veel gebruikers denken dat als iets in de cloud staat, dit ook automatisch wordt geback-upt”, zegt Wright. “Maar dat is lang niet altijd het geval. Keer op keer maken we mee dat een gebruiker zijn mails kwijt is na een verstoring.”

Office 365 heeft volgens Wright voor een aardverschuiving in de markt gezorgd.

“Microsoft biedt de basisfunctionaliteit, maar het is aan ons, de ISV’s om extra functies aan te bieden. Het is aan bedrijven als Altaro om een, twee of zelfs drie stappen voor te lopen. De rest is dan puur keuze van de klant.” «

085 067 000 ChannelConnect | oktober 2018 | 57

DIGITALE TRANSFORMATIE & CLOUDDIENSTEN

‘WE HEBBEN DE CHANNEL NODIG VOOR ONZE VERDERE GROEI’ Slavena Hristova

Director Product Marketing ABBYY FineReader In een wereld die op steeds meer terreinen digitaal wordt, hebben bedrijven en organisaties oplossingen nodig die hen helpen om ongestructureerde en/of niet-digitale informatie automatisch om te zetten naar een digitale versie voor verdere verwerking. ABBYY houdt zich sinds het begin van de jaren ’90 van de vorige eeuw al bezig met de vastlegging van content en is toonaangevend op het gebied van innovatieve, taalgebaseerde technologieën waarmee bedrijfsprocessen worden geoptimaliseerd, risico’s worden verkleind, besluitvorming sneller tot stand komt en meer omzet kan worden behaald.

Tekst Pim Hilferink

A

BBYY stelt gebruikers in staat om met gebruikmaking van kunstmatige intelligentie (AI) informatie vast te leggen, te extraheren en te gebruiken”, legt Slavena Hristova uit.

“Dat we daarvoor de juiste tools hebben ontwikkeld, zoals ABBYY FineReader 14, wordt wel bewezen door het feit dat wereldwijd duizenden bedrijven en meer dan 50 miljoen mensen in meer dan 200 landen gebruikmaken van ABBYYproducten en -oplossingen die via een uitgebreid partnernetwerk worden verkocht. Ook diverse leveranciers van documentmanagementsystemen zoals Dell, Epson, EMC, Fujitsu, HP, Kurzweil Education, Kofax, Microtek, Mustek, NewSoft, Panasonic, Siemens Nixdorf, Toshiba en anderen maken van ABBYYtechnologie gebruik.”

Dat doen ook bekende scanner- en MFP-fabrikanten waaronder Canon, Epson, Fujitsu, Konica Minolta, Mustek, Panasonic Communications, Plustek,

58 | oktober 2018 | ChannelConnect

Toshiba en Xerox, en ook diverse toonaangevende smartphonefabrikanten zoals Samsung, LG, Sony en Motorola vertrouwen op ABBYY-technologie.

ABBYY FineReader 14 FineReader 14 is het vlaggenschip onder de populaire softwareapplicaties van ABBYY. Deze productiviteitstool voor dagelijks gebruik kan eenvoudig worden toegepast op zowel ingescande documenten als pdf ’s. De vier belangrijkste functies zijn: • het converteren van pdf’s en scans naar bewerkbare en doorzoekbare digitale documenten; • h et raadplegen, bewerken en becommentariëren van pdf’s (de de-factostandaard voor het delen van digitale documenten en informatie); • het vinden van verschillen in twee versies van eenzelfde document, bijvoorbeeld van een in Word opgesteld contract met de gescande

kopie van de ondertekende versie die de tegenpartij heeft teruggestuurd; • het in batch ver werken en converteren van grotere hoeveelheden documenten naar pdf of pdf/A-documenten voor langetermijnarchivering met de Hot Folder tool.

Voordelen voor organisatie en gebruiker ABBYY FineReader 14 ondersteunt medewerkers bij hun documentgerelateerde taken, ongeacht op welke afdeling ze werken. OCR, pdf-bewerking en versievergelijking maken FineReader 14 geschikt voor een breed scala aan taken en zorgen ervoor dat medewerkers met deze multifunctionele tool hun werk snel en zonder veel moeite gedaan krijgen. Dat geldt ook voor teams of externe partijen die met FineReader als samenwerkingstool veel eenvoudiger documenten kunnen creëren, updaten,

becommentariëren, annoteren, statussen kunnen toekennen en wijzigingen kunnen terugvinden.

Geconverteerde papieren informatie is gemakkelijk toegankelijk voor het doorzoeken, wijzigen, annoteren, hergebruik, delen of beschermen. Op die manier bespaart FineReader 14 de tijd die voorheen verloren ging met het overtypen van teksten, herformatteren en terugvinden van documenten.

FineReader is zo internationaal als u het wilt hebben. Het ‘leest’ documenten in meer dan 190 talen of taalcombinaties.

Talen worden automatisch herkend.

Zakelijke voordelen De multifunctionaliteit van FineReader maakt deze tool geschikt voor iedere zakelijke omgeving. En door de aantrekkelijke staffelkortingen kunnen bedrijven FineReader aan meer medewerkers beschikbaar stellen, in plaats van aparte tools aan te schaffen voor medewerkers met verschillende document-gerelateerde taken. Ongecompliceerde uitrol en licentiebeheer maken FineReader aantrekkelijk voor de IT-afdeling; IT-beheerders hebben de keuze voor de licentie die het best aansluit op hun infrastructuur en behoeften.

FineReader is schaalbaar en met de optionele Upgrade Assurance-optie kan een permanente softwarelicentie altijd worden geüpgraded naar de laatste versie.

Channelstrategie Met name de groep pdf- en OCR-tools is interessant voor het kanaal. Hristova: “Deze oplossingen worden via volumelicenties met aantrekkelijke marges exclusief via onze channelpartners aangeboden, met uitzondering van individuele licenties die via de webshop worden verkocht.” Sinds juni dit jaar is het bestaande distributiecontract met value added distributeur LifeBoat voor de VS, Canada en Mexico uitgebreid naar de Benelux. Lifeboat Distribution verzorgt sindsdien de distributie en support van ABBYY FineReader en ABBYY Recognition Server in Nederland, België en Luxemburg. “De start van onze distributieactiviteiten rond FineReader en Recognition Server in Noord-Amerika was een dusdanig succes dat we al snel tot de conclusie kwamen dat we kansen zouden laten liggen als we de Beneluxmarkt niet zouden meenemen in het contract. ABBYY geeft antwoord op de groeiende vraag naar veelzijdige en krachtige OCR- en pdf-oplossingen en

samen kunnen we de markt de meeste waar voor het geld bieden”, aldus Ruud van Noort, Managing Director bij Lifeboat Europe.

Trainingen en evenementen Naast interessante marges biedt ABBYY support op zowel technisch als commercieel gebied. Zo worden er regelmatig trainingen en evenementen georganiseerd, en staan de salesmanagers altijd klaar om ondersteuning te bieden. «

ABBYY Productoverzicht Pdf editing & document conversion - ABBYY FineReader 14, all-in-onesoftware voor dagelijks gebruik met pdf’s en scans. Wijzig, converteer en vergelijk documenten op een gemakkelijke manier.

- ABBYY FineReader Pro for Mac, de meest accurate oplossing voor Mac OS X. - ABBYY Screenshot Reader, creëer met enkele muiskliks ‘snapshots’ van afbeeldingen en teksten uit geopende documenten, bestandsmenu’s, webpagina’s, presentaties, of pdf-bestanden.

- ABBYY Recognition Server, eenvoudig te gebruiken, krachtige en schaalbare OCR- en pdf-conversiesoftware voor iedere toepassing of bedrijfstak - ABBYY Mobile Apps, voor het inlezen, scannen en vertalen ‘on-the-go’.

Overige ABBYY-producten ABBYY levert nog meer dataverzamelingsoplossingen en heeft ook een groot aantal ontwikkelaarskits (SDK´s) voor OCR/ICR, data capture en beeldbewerking. Ga voor details naar www.abbyy.com.

Resellers welkom

Slavena Hristova

www.abbyy.com

sales_eu@abbyy.com

Ook reseller worden van de oplossingen van ABBYY? Neem dan contact op met LifeBoat Distribution via Ramal Ismailzade, salesmanager EMEA, ramal. ismailzade@lifeboatdistribution.eu, telefoon 020 210 8005 toestel 203, of met het Europese hoofdkantoor (zie bedrijfsinfo).

+4989 6933 330 ChannelConnect | oktober 2018 | 59

DIGITALE TRANSFORMATIE & CLOUDDIENSTEN

CLOUD & SDN: ENABLER VAN DIGITALE TRANSFORMATIE De eisen aan bedrijfsnetwerken nemen snel toe, hun complexiteit ook.

Traditionele, statische netwerkarchitecturen bereiken hun grenzen.

Software-gedefinieerde netwerken zijn ‘here to stay’. LANCOM Systems helpt het kanaal om klanten vlekkeloos te laten overstappen naar SDN. Tekst Pim Hilferink

S

tel je voor: Een multinationale winkelketen, ergens in Europa.

Duizenden filialen moeten in het bedrijfsnetwerk worden geïntegreerd.

Vlekkeloze communicatie met het hoofdkantoor is essentieel. Sterk beveiligde netwerken via VPN, draadloos order verzamelen en elektronische betalingstransacties zijn al standaard, maar er komen continu nieuwe eisen bij.

De marketingafdeling wil WLAN voor de klanten. Elektronische prijskaarten moeten de processen in de vestigingen optimaliseren. En een toenemend aantal externe serviceproviders vervult centrale functies in de winkels. Tegelijkertijd neemt het aantal mobiele apparaten in het netwerk toe en trends zoals IoT, BYOD en location based services vragen net als nieuwe verkoopmodellen het uiterste van de netwerkinfrastructuur.

Het gaat niet alleen om een toename van de complexiteit van netwerken, er wordt ook een hoge mate van flexibiliteit gevraagd om nieuwe ideeën en diensten snel en flexibel te ontwikkelen. Het toenemende tekort aan geschoolde werknemers in de IT-sector maakt de situatie voor veel bedrijven nog moeilijker: de broodnodige netwerkexperts zijn schaars. Steeds vaker lopen belangrijke IT- en netwerkprojecten daardoor vertraging op.

60 | oktober 2018 | ChannelConnect

Software-gedefinieerde netwerken (SDN) uit de cloud helpen partners om hun klanten te bevrijden uit deze gordiaanse knoop. Het is mogelijk om de structuur, het beheer en de monitoring van complete netwerkinfrastructuren, d.w.z. de WAN, LAN en WLAN, bijna volledig te automatiseren met één druk op de knop. De omvang van de onderneming, het aantal vestigingen en de locatie maken niet uit.

SDN op cloudbasis automatiseert voorheen complexe administratieve taken, die met conventioneel beheer dagen duurden. Nieuwe digitale diensten of locaties van klanten kunnen met één muisklik aan het netwerk worden toegevoegd. De beheerder specificeert alleen de algemene voorwaarden, handmatige apparaatconfiguraties behoren tot het verleden. Binnen een minimaal tijdsbestek krijgt men controle over alle apparaten en activiteiten in het netwerk.

Het voordeel voor klanten ligt voor de hand: SDN is sneller en bespaart tegelijkertijd resources. De kosten en tijdsbesparing kunnen in vergelijking met traditionele beheermethoden oplopen tot 75 procent. Een holistische aanpak is hierbij van doorslaggevend belang, zegt Seth van der Meer, Country Manager Benelux bij LANCOM.

De SDN-oplossingen schieten als paddenstoelen uit de grond. Hoe verschilt Lancoms aanbod van andere oplossingen op de markt?

“In tegenstelling tot veel SDNen cloudbased oplossingen voor netwerkbeheer op de markt, dekt Lancom Management Cloud de volledige netwerkinfrastructuur. SD-WAN, SD-LAN en SD-WLAN worden gecombineerd in een uniform platform. Bedrijven biedt dit het voordeel dat ze hun volledige netwerk automatisch kunnen instellen en beheren. Dus niet alleen onderdelen zoals het WAN of WLAN zoals bij veel concurrenten het geval is. Tel daarbij op dat de Lancom-cloud zowel publiek als privaat bij de systemintegrator of op locatie kan worden gebruikt, en het is wel duidelijk dat het een unieke oplossing is.”

Wat zijn de voordelen van SDN ten opzichte van traditionele netwerken of netwerkbeheer?

“Het basisprincipe van softwaregedefinieerde netwerken is het omschakelen van een apparaat gerichte naar een netwerk gerichte configuratieaanpak. Voor nieuwe netwerken wordt alleen het type verbindingen nog gedefinieerd. De concrete invulling wordt uitgevoerd door een centraal aangestuurde, geautomatiseerde

software en de apparaten zelf. Het grootste voordeel van netwerkbeheer via SD-technologie is de aanzienlijke besparing op tijd en kosten tijdens de installatie, het toezicht en de controle van het netwerkbeheer. Bedrijven ontvangen dus maximale kwaliteit en flexibiliteit met tegelijkertijd minder kosten en foutenpercentages.”

Voor welk type bedrijven is SDN vooral geschikt? Welke soorten bedrijven en branches hebben het grootste zakelijke voordeel van SDN? “SDN- en cloudoplossingen maken nu al een groot deel uit van de van onze projectaanvragen. Aanjagers zijn zakelijke klanten en dienstverleners. Maar ook in het mkb-segment groeit de vraag naar cloud/SDN-gebaseerde oplossingen gestaag. De manier waarop bedrijven aan de slag gaan met SDN is heel verschillend. Terwijl sommige bedrijven eerst hun vestigingen aansluiten met SD-WAN, beginnen anderen op switch-niveau met SD-LAN en weer anderen in WLAN met SD-WLAN. Uiteindelijk worden de voordelen en het potentieel van SDN het best benut als er meer processen en gebieden door cloudmanagement kunnen worden

www.lancom-systems.de

geautomatiseerd, onafhankelijk van de branche of de omvang van het bedrijf.”

Wat zijn de valkuilen van de implementatie? “ We zien eigenlijk geen echte valkuilen. Als de hardware SDN-ready is, kan een software-gedefinieerd netwerk eenvoudig via bestaande apparaatconfiguraties als ‘overlay’ uitgerold worden. Als alternatief kunnen netwerkconfiguraties zo eenvoudig via SDN geïmplementeerd worden dat het meestal de moeite waard is om de ‘volwassen’ netwerkconfiguratie schoon en gestructureerd opnieuw op te zetten.”

Hoe zit het met netwerkbeveiliging en gegevensbeveiliging?

“Op het gebied van netwerkbeveiliging hebben wij als fabrikant een grote verantwoordelijkheid ten opzichte van onze klanten. Door gecentraliseerde monitoring en geautomatiseerde configuratie en centraal gestuurde updates bieden cloudgebaseerde beheeroplossingen over het algemeen een aanzienlijk hoger beveiligingsniveau dan traditionele systemen. Als Europese netwerkfabrikant hebben we op het gebied van gegevensbescherming een

seth.vandermeer@lancom-systems.de

duidelijk (thuis)voordeel. Onze Lancom Management Cloud is AVG-conform en wordt gehost in een ISO-gecertificeerd datacenter bij Aken. Voor bedrijven waarvoor dit nog niet voldoende is (vanwege compliance-eisen), is het mogelijk om de LMC in een eigen datacenter te installeren in de vorm van een private cloud op locatie. Bovendien houden wij onze producten altijd via software-updates actueel. Sterker nog, wij pleiten voor wettelijke verplichting tot beveiligingsupdates voor alle hardwarefabrikanten.” «

‘ Bedrijven ontvangen maximale kwaliteit en flexibiliteit met tegelijkertijd minder kosten en foutenpercentages’ +49 2405 4993 6130 ChannelConnect | oktober 2018 | 61

DIGITALE TRANSFORMATIE & CLOUDDIENSTEN

‘IT EXPERT FOR PARTNERS BIEDT MEERWAARDE VOOR ZOWEL DE KLANT ALS DE RESELLER’ Loek Wilden

Datacenter Lifecycle Consultant bij Schneider Electric “Het lijkt wel of jullie het thema van dit nummer specifiek op de actualiteit binnen Schneider Electric hebben afgestemd: digitale transformatie en digitale services zitten op een of andere manier wel verweven in alle presentaties die we momenteel geven”, zegt Loek Wilden. “Tot voorkort werd er vooral over gepraat, maar het dringt nu echt door tot de dagelijkse realiteit en praktijk. Waar we het vroeger met telefoonlijntjes moesten doen om apparaten op afstand uit te lezen hebben die lijntjes plaatsgemaakt voor IP-oplossingen die real-time monitoring, remediation en data collection mogelijk maken op basis waarvan volwassen services kunnen worden ontwikkeld en aangeboden.

Tekst Pim Hilferink | Foto Marco Mekenkamp

D

Loek Wilden

62 | oktober 2018 | ChannelConnect

e mogelijkheden zijn er, maar hoe zit het met de adoptie ervan door channelpartners?

Ervaren ze die extra kansen als lastig of worden ze enthousiast omarmd?

Loek Wilden, Datacenter Lifecycle Consultant bij Schneider Electric: “We zien allebei: ze zien de voordelen, maar het is ook lastig om het daadwerkelijk in te zetten. De transformatie vertaal je niet even gauw in je verdienmodel, je zult nieuwe toegevoegde waarden moeten ontwikkelen waar je ook een prijskaartje aan kunt hangen, anders heb je er weinig aan. Managed dienstverlening vereist bijvoorbeeld dat je al je verschillende diensten vanuit één dashboard wilt kunnen zien en managen en dat geeft soms de nodige integratie-uitdagingen.

Maar daarbij ondersteunen we onze partners door regelmatig nieuwe tools voor dienstverlening te ontwikkelen en beschikbaar te stellen, en ze daarmee te helpen om extra recurring omzet te genereren.”

Nieuwe services Wilden vervolgt: “Recent hebben we een aantal nieuwe diensten gelanceerd, waarvan EcoStruxure IT Expert for Partners de laatste is. Deze is recent aangekondigd tijdens het Canalysevent, dat van 9 tot 11 oktober in Barcelona plaatsvond en waarvan Schneider een van de Gold-sponsors was. IT Expert is een monitoringtool voor datacenteromgevingen, schaalbaar van heel klein tot enterpriseniveau. Het is geënt op de ondersteunende kritische infrastructuur van het netwerk, zoals noodstroom, koeling, omgevingssensoren en dergelijke, en is zo opgezet dat je de functionaliteit ervan ook kunt meenemen in andere pakketten. Iets langer geleden hebben we ook al SmartConnect geïntroduceerd, een cloudgebaseerde

EcoStruxure Asset Advisor. Zo kunnen we een stukje proactief beheer bieden. Zo kunnen Schneider en de channelpartner de eindklant 24/7-monitoring service aanbieden: tijdens kantooruren doe je het zelf, daarna neemt de support van Schneider de taken over. We bieden voldoende flexibiliteit om voor specifieke situaties altijd een passende oplossing samen te stellen.”

eindgebruikers, is het verwerven en bijhouden van de meest recente kennis absoluut een vereiste, vindt Wilden: “Niet alleen om het best mogelijke advies te kunnen geven, maar ook om alles te weten rondom de operatie van geïnstalleerde apparatuur. Want met meer data om de zaak te optimaliseren zal je als partner ook moeten leren om dwarsverbanden te leggen.”

Bredere adoptie van het servicemodel

Wilden vervolgt: “Remote monitoring en de inzet van management-tooling was al een sterk groeiende markt, maar nu zijn er ook extra mogelijkheden, die naast het regelen van zaken op een eigen platform, ook mogelijkheden in de cloud bieden.

Zo hebben we voor het ontwikkelen van IT Expert gebruikgemaakt van de kennis uit StruxureWare Datacenter Expert, onze bestaande on-premise-tool, om voor de cloud een geheel nieuwe variant te maken.

Een variant die ook rekening houdt met alle ontwikkelingen aan de ‘edge’ zoals de groeiende inzet van IoT-oplossingen en die de status van systemen veel meer visueel maakt dan hiervoor.”

De ontwikkeling van een ecosysteem voor het delen van expertise vindt niet alleen in de IT-sector plaats. Wilden: “Je ziet het ook snel opkomen in de andere takken van sport waarin we actief zijn, zoals gebouwmanagement of elektrische infrastructuren. Waar het voor IT een

‘ IDC beschouwt de EcoStruxure family als transformatieplatform dat de manier waarop datacenters worden gemonitord en beheerd fundamenteel verandert’ monitoringtool voor de kleinere UPS’en in ons portfolio. Onze UPS’en van 750 tot 3000 VA zijn nu voorzien van een extra poortje, waardoor ze via een cloudportal te beheren zijn. Hier is deels sprake van een overlap qua functionaliteit via een netwerkkaart, maar dan zonder de kosten daarvan.“

24/7 monitoringservice met gelaagde opbouw “IT Expert is opgebouwd in lagen”, verduidelijkt Wilden. ”In principe kun je deze cloudgebaseerde tool als eindgebruiker ook zelf inzetten om je devices te monitoren. Maar je kunt het ook samen met een partner doen, die je dan de rechten geeft om mee te kijken. Wil je daar nog een extra schil overheen zetten, dan kun je ook de supportafdeling van Schneider mee laten kijken, die dan gebruikmaakt van de ook recent gelanceerde dienst

www.schneider-electric.com

natuurlijke ontwikkeling is, is het voor die andere sectoren best wel disruptief.

IT wordt ook daar steeds breder ingezet.

Waar je vroeger te maken had met allerlei fysieke contacten en grote schakelborden voor het bewaken van systemen, gebeurt dat nu met sensoren die signalen doorgeven aan een app. IT’ers praten vanzelfsprekend over cloud, en zo komt dat ook ter sprake in allerlei andere sectoren. Neem de beschikbaarheid van steeds meer data: waar je vroeger alleen je eigen data kon gebruiken voor het finetunen van je systemen heb je nu ook allerlei vergelijkingsdata van andere partijen ter beschikking waardoor een optimalisatieslag nóg beter wordt.”

Groei drijft op kennisoverdracht Om als IT-dienstverlener of gespecialiseerde installateur het beste uit al die vernieuwingen te kunnen halen, zowel voor jezelf als voor je

info@schneider-electric.co

Portal naar meer waarde “Uiteraard moet de apparatuur communicatiefunctionaliteit hebben die nodig is om mee te kunnen draaien onder IT Expert. In het netwerk komt een gateway die de informatie van alle apparaten verzamelt en vervolgens de geaggregeerde data versleuteld naar de cloud transporteert. In dat netwerk kunnen overigens ook apparaten van andere fabrikanten zitten, IT Expert is vendor-neutraal. Datzelfde geldt ook voor het portal waarmee onze partners werken. Dat kunnen we zo inrichten dat hij in één platform de data van meerdere klanten kan zien, nadat de klant daarvoor toestemming heeft gegeven. Door slim om te gaan met de data die de partner vervolgens binnenkrijgt kan hij direct reageren op alerts, maar ook proactief advies geven om de infrastructuur te optimaliseren.

Op die manier stellen we onze partners in staat om waarde te blijven toevoegen aan hun dienstenaanbod en de band met hun klanten nóg steviger aan te halen.” «

023 512 4124 ChannelConnect | oktober 2018 | 63

DIGITALE TRANSFORMATIE & CLOUDDIENSTEN

‘BEDRIJVEN ZIJN ENORM AFHANKELIJK VAN HUN DATA’ Anton Davelaar

algemeen directeur Integra Business Continuity Solutions Bij disaster recovery gaan veel organisaties ervan uit dat ze het nooit zullen gebruiken. Dat kan het salesproces bemoeilijken. Vooral middelgrote bedrijven onderschatten de kosten die downtime en dataverlies kunnen veroorzaken. Maar zelfs organisaties die zich bewust zijn van de risico’s kunnen tegen de kosten aanhikken voor iets dat ze mogelijk nooit zullen gebruiken. Dankzij cloudcomputing is die drempel echter een stuk lager. Je betaalt immers alleen voor het daadwerkelijke verbruik. Voor Integra Business Continuity Solutions is dit slechts één van de selling points.

Tekst Michiel van Blommestein

I

ntegra Business Continuity Solutions is 1 mei van dit jaar opgericht, maar het bedrijf heeft al een duidelijk beeld waar het naartoe wil. “We richten ons puur op bedrijfscontinuïteit”, zegt Anton Davelaar, algemeen directeur van de nieuwe onderneming. “De afgelopen maanden zijn we bezig geweest met marktonderzoek, hebben we een bedrijfsplan opgesteld en de concurrentie in kaart gebracht. We zien duidelijke trends in de markt waar we ons op kunnen richten.”

Vooral bij het middenbedrijf ziet Integra kansen liggen. Volgens Davelaar vinden bedrijven met minder dan duizend werkplekken het te kostbaar om complete oplossingen te implementeren voor bedrijfscontinuïteit. Dat is juist met een cloudoplossing te ondervangen, zo stelt hij, zonder dat er concessies moeten worden gedaan aan de kwaliteit. “Door onze specialisatie, het schaalvoordeel en de innovatieve cloudoplossing aan

64 | oktober 2018 | ChannelConnect

de achterkant kunnen wij de markt bedienen voor significant lagere kosten en deze dienst voor alle organisaties beschikbaar maken omdat de baten nu wél in verhouding staan tot de lasten.”

Meer vraag Big data, digitale transformatie, Internet of Things, het is een bekend rijtje dat Davelaar noemt. Ze hebben met elkaar gemeen dat data en IT-infrastructuur steeds crucialer worden voor de bedrijfsvoering. “De groei van data is exponentieel terwijl ook de waarde ervan significant toeneemt”, zegt hij.

“Ondertussen vertegenwoordigt data een groot deel van de assets van een organisatie. Je krijgt dus in toenemende mate afhankelijkheid van die data.

Wanneer het misgaat, is de impact dan ook groot. Vroeger was schade door dataverlies nog enigszins beperkt, maar tegenwoordig kunnen de gevolgen aanzienlijke financiële en imagoschade tot gevolg hebben en zelfs tot een

faillissement leiden.” Davelaar voegt eraan toe dat de complexiteit van gevirtualiseerde omgevingen regelmatig voor menselijke fouten zorgt in configuratie en beheer. “Een dergelijke fout kan zomaar een kritieke server platleggen, waarbij het tijdrovend en kostbaar kan zijn om het een en ander weer op orde te krijgen.

Met onze back-up- en disaster recovery-oplossingen kun je binnen no-time weer aan het werk.”

Calamiteiten hebben tegenwoordig niet alleen meer impact op de bedrijfsvoering, maar komen door de complexiteit van IT en groei van cybercrime ook vaker voor, zo zegt Davelaar. De vraag naar een betrouwbaar vangnet wordt dus steeds sterker. “Voorheen voelde een disaster recovery-oplossing meer aan als een verzekering, zoals tegen een overstroming of een vulkaanuitbarsting”, zegt Davelaar. “Tegenwoordig dient de dreiging van een calamiteit veel meer in de hoek van menselijk handelen en

Data vormt ondertussen al gauw een groot deel van de assets van een organisatie volgens Davelaar redenen dat klanten kiezen voor Integra. Hij wijst erop dat de markt voor cloudoplossingen in het algemeen volgens Gartner jaar op jaar met maar liefst 50 procent groeit.

Anton Davelaar

Geen prijsvechter cybercrime gezocht te worden. We hebben hier uitgebreid onderzoek naar gedaan en vervolgens gekeken naar sterke partners met wie we de oplossingen wilden bouwen.” Onder meer Dell EMC, Veeam, Zerto, VMware en Microsoft zijn belangrijke partners, met Copaco en Insight als distributeur. “Zo hebben we een moderne cloud kunnen bouwen die we zelf beheren en onderhouden, gehost in het Iron Mountain-datacenter in Haarlem, voorheen Evoswitch. Qua oplossingen zijn we direct gestart met cloud back-up, disaster recovery en archivering.” Daar zal infrastructure -as-a-service binnenkort aan worden toegevoegd. “IaaS heeft veel raakvlakken met de andere oplossingen uit ons portfolio. Omdat onze infrastructuur al in productie is genomen, is IaaS een logische toevoeging.” Davelaar verwacht dat die laatste dienst voor het einde van het jaar beschikbaar is.

Ervaring en kennis Zulke diensten ga je niet leveren als je niet de naad van de kous weet. Davelaar zelf heeft zich bij een grote telecomprovider tien jaar lang gericht op het snijvlak van telecom en ICT en daar veel met cloudcomputing te maken gehad.

Zijn compagnon, Maarten Folmer, is technisch directeur bij Integra Business Continuity Solutions en levert al jaren

www.integra-bcs.nl

IT-diensten met zijn bedrijf Integra Multi Vendor Services. Binnen die organisatie is dan ook veel kennis aanwezig op het gebied van IT-continuïteit bij mkbbedrijven en grote organisaties.

Daarnaast zoekt Integra nadrukkelijk de samenwerking op met klanten en partners om kennis te delen, terwijl het bedrijf ook met leveranciers zeer nauwe banden onderhoudt. Belangrijk, volgens Davelaar, want de marktstrategie is voor het grootste deel indirect en de partners onderhouden het directe contact met de eindgebruikers. “Vertrouwen, eerlijke en transparante communicatie, korte lijnen en niet onbelangrijk, het interessante verdienmodel zijn de voornaamste redenen voor resellers om onze cloudoplossingen als ‘white label’ op te nemen.”

Bedrijfscontinuïteit als managed dienst is niet nieuw, onderschrijft Davelaar. “Als je een bedrijf start, doe je dat omdat je de markt wil veroveren met iets innovatiefs, of je doet het omdat je iets dat al bestaat beter wilt maken.” Dat ze al klanten en partners hebben mogen optekenen is het bewijs van een goede aanpak maar heeft volgens Davelaar ook te maken met de reputatie van de gevoerde merken in de markt, zoals Veeam en Zerto. Ook het brede draagvlak voor IT in de cloud en de reputatie van de zusteronderneming zijn

kennismaken@integra-bcs.nl

Dat Integra Business Continuity Solutions zich mede richt op kosteneffectiviteit wil echter niet zeggen dat het bedrijf een prijsvechter wil zijn.

“Bedrijfscontinuïteit is daar veel te belangrijk voor”, zegt Davelaar. “Het gaat wél om de beschikbaarheid van een bedrijfskritische IT-omgeving.” Daarom kiest de provider voor een individuele benadering die ingaat op de specifieke situatie. “Wij kunnen perfect helpen bij het uittekenen van een roadmap hoe je eigen infrastructuur, fysiek of al gevirtualiseerd, naar een IaaS-oplossing kunt migreren of door advies te geven over het optimaliseren van de bedrijfscontinuïteit. Bedrijfscontinuïteit vraagt in alle gevallen om een oplossing op maat waarbij we de missie kritische bedrijfsprocessen als grondslag nemen voor het uiteindelijke ontwerp.

Net als bij andere managed diensten is bedrijfscontinuïteit dus niet iets waarbij je iedereen in hetzelfde hokje kunt plaatsen, zo vindt Davelaar. Tel daar het voordeel van het cloudmodel, waarbij gebruikers alleen betalen voor wat ze daadwerkelijk verbruiken bij op, en Davelaar is optimistisch over de toekomst. “De combinatie van oplossing en kennispartner maken het verschil, waardoor klanten zonder enig risico de overstap naar de cloud kunnen maken.” «

088 900 6000 ChannelConnect | oktober 2018 | 65

EEN VEILIG ONDERKOMEN VOOR DIGITALISERING

De datacenters van maincubes zijn voorbereid op de uitdagingen van de toekomst. Dat is nodig, want een datacenter is het centrale knooppunt van jouw organisatie. En dus hebben wij maar één doel: jouw IT-apparatuur optimaal en 100% veilig laten presteren in de datacenters van maincubes. Dat garanderen we; met de modernste technologieën, duurzame innovaties en optimale voorzieningen. maincubes biedt veilige ecosystemen voor de digitale toekomst van bedrijven in verschillende industrieën.

maincubes B.V.

Op 20 september openen wij feestelijk ons maincubes datacenter AMS01 Informatie en aanmelden

Made in Germany NU OOK IN NEDERLAND

+31 20 7880 380

info-nl@maincubes.com

DIGITALE TRANSFORMATIE & CLOUDDIENSTEN

‘TRANSFORMATIE GAAT OM EEN VERANDERING IN DENKEN’ Mark Louis Heijman

Director Sales, Marketing & Services Arrow ECS Vrijwel iedere organisatie is tegenwoordig bezig met de digitale transitie of transformatie. Daarin gaan de ontwikkelingen heel erg snel en wordt de gebruiker iedere dag weer geconfronteerd met nieuwe functionaliteiten of services die hij of zij direct ook van andere aanbieders verwacht. Het kunnen inspelen op die continue verandering is dus belangrijker dan het bereiken van een bepaald technologisch niveau.

Tekst Pim Hilferink | Foto Paul Teixeira

E

en succesvolle digitale transformatie heeft effect op zowel de strategie, de structuur, de capabilities als ook de cultuur van een organisatie”, begint Heijman ons gesprek. “Het evenwichtig bij elkaar brengen van deze vier factoren is niet eenvoudig, omdat uitsluitend top-down niet werkt, maar alleen bottom-up ook geen oplossing biedt. Qua structuur draait alles om de flexibiliteit die continue veranderingen nu eenmaal vergen. Meestal gaat de interne waardeketen volledig op zijn kop en wordt ook de manier van leidinggeven in de organisatie gewijzigd. Het begint ermee dat je moet openstaan voor de mogelijkheden die nieuwe technieken bieden. Neem bijvoorbeeld onze multisensor IoT-oplossing. Die draait om clouddiensten, is beschikbaar op Azure en werkt met Splunk. Daarmee is alleen een technologische voorwaarde geschapen; de transformatie zit in de verandering van denken die deze voorwaarde mogelijk maakt.

Daardoor ontstaan de nieuwe transformatieve toepassingen die verder gaan dan de optelsom van de onderliggende devices en apps.”

www.arrowecs.nl

Software wordt steeds bepalender “Qua technologie is er een flinke uitdaging om verschillende cloudplatforms met elkaar te laten communiceren”, vervolgt Heijman. “Arrow voorziet de markt daarin door de juiste technologie beschikbaar te maken. We luisteren naar de behoeften van de klant en zoeken op de markt naar de mogelijkheden. Een mooi voorbeeld is de recentelijke toevoeging van WEM aan ons portfolio. WEM is een no-code-platform, waarmee organisaties functionaliteiten en applicaties kunnen toevoegen zonder te programmeren, en dus in een fractie van de tijd en de kosten van een gebruikelijk ontwikkeltraject.

Door gebruik te maken van WEM kan een organisatie zelf bruggen slaan tussen webapplicaties, afdelingen en processen of een combinatie van deze functionaliteiten of zelf complete apps bouwen. Dat helpt de digitale transitie echt vooruit.”

Cloudplatforms Arrow runt een tweetal cloudplatforms: ArrowSphere en Arrow Connect. Heijman: “ArrowSphere is vooral gericht op MSP’s,

info.ecs.nl@arrow.com

compleet met solutiontemplates, ROI- en TCO- calculatiemodules, online training, marketingprogramma’s, bundelopties in combinatie met de verschillende fabrikanten, facturatie en provisioning van subscriptielicenties gebaseerd op een prijs per maand.

Daar maken zowel gevestigde partijen, maar in toenemende mate ook start-ups, gebruik van omdat het dankzij de diverse SDK’s die we hebben geheel aanpasbaar is aan de wensen van de klant, die zo op zijn beurt kan inspelen op de wensen en eisen van de gebruiker, die steeds bepalender worden voor de IT-omgeving.” Het ArrowSphere-portfolio omvat onder meer Microsoft, VMware, Commvault, BitTitan, Citrix, Riverbed, IBM, NetApp, Gemalto, Oracle en Trend Micro.

Het platform is uiterst geschikt voor migratie of integratie van nieuwe online functionaliteiten als onderdeel van de IT omgeving van resellers en hun klanten. Daarnaast heeft Arrow het IoT-connectivityplatform Arrow Connect.

“Dat platform biedt de mogelijkheid om sensoren en gateways te laten communiceren met een cloudplatform, basiselementen die nodig zijn voor resellers die IoT-services willen bieden aan hun klanten. Over dat soort innovaties zijn we steeds vaker met die resellers in gesprek en bieden we meerdere oplossingen voor uitvinders en ontwikkelaars.

Daar horen ook BI-oplossingen en Artificial Intelligence-tools zoals Splunk of IBM Watson bij. In combinatie met de software van WEM kan een reseller een complete IoT-oplossing zelfstandig bouwen, van de sensor tot en met de app!” «

088 024 2900 ChannelConnect | oktober 2018 | 67

DIGITALE TRANSFORMATIE & CLOUDDIENSTEN

‘ALLEEN DE KLANT HEEFT DE SLEUTEL TOT ZIJN GEGEVENS’ Dixon van Iersel

eigenaar Support2U Iedere IT-professional heeft de hype rond blockchain wel meegekregen. De mogelijke toepassingen van dit decentrale ‘grootboek’ voor data hebben menig afdeling de oren doen spitsen. Bij Support2U hebben ze doorgepakt op deze technologie en hebben ze een clouddienst ontwikkeld waarmee gebruikers hun gegevens versleuteld en gedistribueerd kunnen veiligstellen, zo vertelt Dixon van Iersel.

Tekst Michiel van Blommestein | Foto Robin Verlangen

Y

OKdata heeft een decentraal karakter en gebruikt een persoonlijke sleutel, waardoor het bijna onmogelijk is voor derden om gegevens buit te maken of zelfs te corrumperen. Om dit te realiseren had Support2U wel een passende infrastructuur nodig. Hiervoor maken ze gebruik van de mediatorens van Alticom, dat sinds 2017 onderdeel is van Cellnex Telecom.

Blockchain Support2U is naast aanbieder van colocatiediensten een ontwikkelaar van cloudoplossingen. Eerder legden ze zich vooral toe op applicaties voor bedrijven en verenigingen gebaseerd op het eigen Business Management-pakket Secundo. Eind vorig jaar kwam het bedrijf

68 | oktober 2018 | ChannelConnect

op het idee om een dienst te beginnen op basis van blockchain, zo vertelt Dixon van Iersel, de eigenaar van Support2U. “We zijn ons eerst gaan verdiepen in de techniek, en in maart begonnen we met de ontwikkeling.” Hij verwijst naar het Pentagon, waar blockchain als mogelijk cybersecurityschild wordt gezien. “Na een bètafase eind augustus zijn we sinds eind september helemaal live.” YOKdata – YOK staat voor Your Own Key – is een dataomgeving waarbij gegevens versleuteld en gedistribueerd worden opgeslagen in de omgeving van Support2U. “Als het cybercriminelen onverhoopt lukt om de omgeving te hacken, kunnen ze niets met de gegevens omdat deze zijn versleuteld en in blokken zijn verdeeld”, zegt Van Iersel.

Persoonlijke sleutel “Je hebt evenwel ook te maken met bepaalde overheidsdiensten die gegevens in willen zien. In de Verenigde Staten heb je bijvoorbeeld de Cloud Act. De overheid daar kan van Amerikaanse bedrijven eisen dat ze de gegevens van klanten ontsleutelen en overdragen. Wij zijn geen Amerikaans bedrijf, maar zelfs al zou de Nederlandse overheid dat van ons eisen, dan kunnen we dat niet, want wij hebben de persoonlijke sleutel niet.

Ze zullen bij de klant moeten aankloppen en open kaart moeten spelen. Iedere abonnee gebruikt een sleutel die ook echt alleen bij hen bekend is”, zegt Van Iersel. Er is geen centrale server, en daarmee ook geen centrale zwakke plek voor hackers om een opening te vinden.

“Niemand kan met de blockchain knoeien zonder dat het direct wordt opgemerkt.”

Bovendien wordt alle data gedistribueerd opgeslagen. Zelfs als het een hacker lukt om bij een deel van de data te komen en

een woord of een zin zijn.” Support2U adviseert om sleutels op verwijderbare media te bewaren en deze alleen in te lezen als het nodig is. “Een usb-stick in een kluis is een mogelijkheid”, zegt hij.

Overheidsdiensten die de data in willen zien, zullen open kaart moeten spelen bij de klant deze te corrumperen voor bijvoorbeeld losgelddoeleinden, dan nog is het niet succesvol. “Ze komen altijd maar bij een klein deel van de data. Ook al zouden ze dat blok corrumperen, er staat altijd wel een kopie elders opgeslagen”, zegt Van Iersel.

Zelfs al zou een hacker heel veel moeite doen om de sleutel in handen te krijgen, dan zijn nog steeds de login-gegevens nodig, zo voegt Van Iersel eraan toe. “Je houdt dus wel volledig beheer, en dat is cruciaal als je een succesvolle digitale transformatie wil doorvoeren.”

Goed bewaren

Infrastructuur

De consequentie is echter wel dat de gebruiker zijn sleutel goed moet bewaren. Bij verlies kan niemand meer bij de gegevens. “Wat de sleutel is, kunnen ze zelf invullen, zolang het maar uit minstens tien karakters bestaat. Dat kan

Voor een dergelijke oplossing is echter een robuuste infrastructuur nodig.

Blockchain staat erom bekend ‘zwaar’ te zijn, en bovendien wil Support2U een veilige en robuuste fysieke infrastructuur hebben. De mediatoren van Alticom bij

Lelystad is een ideale locatie voor de infrastructuur van Support2U, zo zegt Van Iersel. “We kunnen hem vanuit ons kantoor zien”, zegt hij. “Voorheen waren we een uur of anderhalf uur onderweg voor onderhoud. Nu staan we er in tien minuten.” Bovendien kan Support2U door het directe zicht gebruik maken van de straalverbinding die Alticom biedt.

Dat de faciliteit de hoogte op zoekt is dus niet alleen maar voordelig omdat het datacenter daarmee boven NAP staat. Omdat het om torens gaat die de noodzenders moeten kunnen doorgeven in geval van rampen, is de technische continuïteit gewaarborgd. “Ze bieden ook uitstekende connectiviteit tussen al hun 24 torens”, zegt Van Iersel. “De gegevens kunnen we dus over verschillende locaties distribueren. Ze communiceren vlot met elkaar. Het versleutelen en distribueren van 1GB aan data duurt bij ons 4 of 5 seconden.” Ook zijn de datacenters van Alticom volgens Van Iersel zeer groen.

‘ Het versleutelen en distribueren van 1GB aan data duurt 4 of 5 seconden’ Nu YOKdata inmiddels enkele weken beschikbaar is voor klanten, wil Van Iersel verder kijken. “Nu is YOKdata alleen beschikbaar voor directe klanten, maar we gaan er een partnerdeel aan toevoegen”, zegt hij. “Partners kunnen het verkopen, met een mooie marge en als deel van een dienstenpakket. Eind dit jaar of begin volgend jaar willen we extra investeringen binnenhalen door een eigen coin uit te brengen, zodat we de functionaliteit van YOKdata verder kunnen uitbouwen.” Hij grijpt weer terug naar de toren van Alticom waar Support2U zijn omgeving heeft staan. “We gebruiken overal de kreet dat YOKdata een veilige haven is voor je gegevens. En laat die toren nou aan het water staan.” «

support2u.nl

info@support2u.nl

0320 760 020 ChannelConnect | oktober 2018 | 69

DIGITALE TRANSFORMATIE & CLOUDDIENSTEN

‘COMPLEXITEIT IS DE VIJAND VAN KLEINE AFDELINGEN’ Gerald Schouten

Country Sales Manager Benelux

Maarten Verhelst

Business Sales Manager Benelux D-Link Door de relatief hoge kosten was het beheren van infrastructuur vanuit de cloud altijd iets voor grote organisaties of managed service providers (MSP’s). Ergens is dit niet logisch, want juist cloudcomputing moet enterprisetechnologie dichter bij het midden- en kleinbedrijf brengen en hen in staat stellen een digitale transformatie door te voeren. Met Nuclias bedient D-Link echter juist de markt voor cloudbeheerde netwerkomgevingen.

Tekst Michiel van Blommestein

D

e naam Nuclias mag nieuw klinken, maar het bestaat ondertussen meer dan vier jaar, zo begint Gerald Schouten, Country Sales Manager Benelux bij D-Link. “Wij hebben het in eerste instantie speciaal ontwikkeld voor een groot, internationaal opererend telecombedrijf dat op zoek was naar een kostenefficiënt managed service aan zijn klanten, grotendeels mkb’ers”, vertelt hij. “Eerst probeerden ze het met een oplossing van een van de grootste netwerkleveranciers ter wereld, maar die bleek te complex en te duur.” Het deed D-Link inzien dat eenvoud een prioriteit is voor elke beheerde netwerkomgeving.

“Complexiteit is de vijand van kleine ICT-afdelingen”, zegt Maarten Verhelst,

70 | oktober 2018 | ChannelConnect

Business Sales Manager Benelux. “Ze missen vaak de expertise om naast het routine-onderhoud ook ander beheer uit te voeren. Maar de verwachtingen zijn aanzienlijk aangescherpt. Ook van kleine organisaties wordt geëist dat hun infrastructuur even krachtig en flexibel is als dat van grote bedrijven. Bij gebrek daaraan worden ze niet alleen minder competitief, maar besteden ze meer tijd om de infrastructuur draaiende te houden en hebben daardoor minder mogelijkheden zich te richten op hun kernactiviteiten.”

Configuratiesjablonen Daarom dat D-Link sinds begin dit jaar Nuclias biedt, een platform voor

cloudgebaseerd beheer dat de functionaliteiten die MSP’s kunnen bieden naar mkb’ers moet brengen. “Ons doel was om de kleinste reseller een managed-servicesplatform te bieden dat weinig tijd kost om in de vingers te krijgen”, zegt Schouten. “Dat maakt het zo ideaal voor kleine bedrijven. Denk bijvoorbeeld aan zero-touch access points die je kunt naar een klant kunt verzenden zonder dat een technicus deze moet voorconfigureren. Als een access point vervangen moet worden, is dat dus ook zeer eenvoudig te realiseren.”

Volgens Verhelst verschillen de ontwerpen van interne netwerken, geconfigureerd met de cloudomgeving, niet veel van standaard cloudnetwerken.

“Je hebt hetzelfde aantal toegangspunten op dezelfde locaties en je hebt evenveel switches nodig voor de bandbreedte”, zegt hij. “Het grootste verschil zit hem in de manier waarop je de hardware uitrolt en instelt. In de oude situatie heb je een mix van bekwame mensen op locatie nodig, van wie sommigen de installatie van de hardware op locatie handmatig moeten uitvoeren. De configuratie

moet dan worden gedaan door meer gespecialiseerde technici.”

Wie meerdere locaties heeft, hoeft niet in de weer met VPN’s voor configuratie en beheer. Met Nuclias maak je profielen of sjablonen aan voordat het draadloze en bekabelde LAN extern wordt geïnstalleerd. “Je neemt een bestaand profiel en pusht deze naar de verschillende locaties. Zo krijg je overal een eenduidige omgeving”, zegt Verhelst. Nog steeds moet de installatie handmatig gebeuren, maar de specialisten kunnen zich richten op de kern van de bedrijfsvoering.

De markt die D-Link wil bedienen met zijn cloudoplossing zit volgens Schouten en Verhelst precies tussen de budgetoplossingen en geavanceerd enterprise-omgevingen in. “Klanten betalen geen prijspremie om over te kunnen stappen”, zegt Schouten. “Een draadloze infrastructuur kan door een MSP worden beheerd voor slechts 15 euro per apparaat per maand. Door cloud-switching aan het portfolio toe te voegen, kan D-Link de complexiteit van het combineren van een bekabeld en draadloos netwerk wegnemen.”

Te duur of een nepcloud Dergelijke clouddiensten zijn al langer beschikbaar, en het valt op dat nu pas de kleinere organisaties worden meegenomen als doelgroep. “De markt is gepolariseerd”, legt Schouten uit. “Je kunt de automatisering, zichtbaarheid en zelfs eenvoud al krijgen in het high-end cloudaanbod. Probleem is dat de prijs

eu.dlink.com/nl

te hoog is voor kleinere bedrijven. Dat komt vaak doordat de oplossingen niet zijn afgestemd op de behoeften van kleinere en middelgrote organisaties.”

Als voorbeeld noemt Verhelst een café.

“Heeft een café echt een layer 7-firewall nodig? Met deep-packetanalyse en toepassingscontrole bij het access point? Waarschijnlijk niet. Ze willen de authenticatie-informatie van de captive portal bekijken, maar niet veel anders.

Als de CIO van een keten wil investeren in cloudgebaseerd netwerkbeheer, dan zou hij betalen voor deze extra, maar onnodige functies.”

een bedrag betalen om dat via een webinterface te mogen doen.”

De volgende stap voor Nuclias is de verdere implementatie van kunstmatige intelligentie in het platform. “We voegen functies toe waarmee het gebruik van het wifinetwerk door gasten enorm wordt vereenvoudigd”, zegt Verhelst.

“AI-controllers kunnen de reden voor de nieuwe SSID identificeren en op hun beurt alle apparaten in het netwerk configureren met de juiste netwerk- en VLAN-instellingen. Dit zonder dat er een aanvullende configuratie hoeft te worden uitgevoerd.”

‘ Ook van kleine organisaties wordt geëist dat hun infrastructuur even krachtig en flexibel is als dat van grote bedrijven’ Tegelijkertijd mag je ook weer niet teveel beknibbelen op de functionaliteit, zo pleit Schouten. “Je

De verwachtingen en eisen aan netwerken van kleinere organisaties nemen dus toe, maar hun capaciteit niet.

ziet producten die worden gemarket als cloud, maar eigenlijk gewoon een netwerkbeheertool zijn die toevallig op een server wordt gehost”, zegt hij.

“Het mag dan wel een cloudhosted product zijn, maar de beheerders moeten alsnog op locatie zijn om belangrijke wijzigingen door te voeren.

Het enige verschil is dat ze maandelijks

“Je hebt een oplossing nodig die qua functionaliteit vergelijkbaar is met die van enterprises, maar wel tegen een betaalbare prijs”, concludeert Schouten. “Nuclias is hier speciaal voor ontworpen.” «

010 799 4325

twitter.com/dlink_bnlx ChannelConnect | oktober 2018 | 71

DIGITALE TRANSFORMATIE & CLOUDDIENSTEN

‘DIGITAAL TRANSFORMEREN KAN NIET ZONDER CLOUD’ Bastiaan Schoonhoven

Teamlead Marketing bij Tech Data In de media is niet te ontkomen aan ‘de digitale transformatie’. “Die loopt van de huiskamer tot en met het datacenter”, zegt Bastiaan Schoonhoven, Teamlead Marketing bij Tech Data. “De eindklant is vaak niet in staat om die transformatieslag in zijn eentje te maken.” Hoe kunnen partners hem hierin ondersteunen?

Tekst Pim Hilferink | Foto Ruud Jonkers

D

igitale transformatie bestrijkt een breed terrein. “Aan de ene kant zie je de ontwikkelingen op het gebied van onder andere smart homes, smart living en eHealth”, schetst Schoonhoven. “Wat de business betreft hebben we het dan vaak over compleet nieuwe businessmodellen, mogelijk gemaakt door next-gentechnologieën zoals analytics, het Internet of Things en machine learning. Niemand ontkomt aan die digitale transformatie. De realiteit is helaas dat eindklanten vaak nog zitten met onbeheersbare single-solutions stacks, of met oplossingen die inmiddels tekortschieten”, stelt Schoonhoven nuchter vast. “Dat is niet de juiste basis voor een succesvolle digitale transformatie. Daarvoor zijn ICT-infrastructuren en applicaties nodig die schaalbaar, flexibel en eenvoudig in gebruik zijn.”

transformatie te versnellen”, aldus Schoonhoven. Hij haalt vijf voordelen aan van cloud tijdens een digitaal transformatieproces:

Cloud als enabler

3. Beschikbaarheid informatie

Het zijn de eigenschappen die onlosmakelijk zijn verbonden met de cloud.

“De inzet van cloudcomputing is een belangrijke manier om een digitale

Digitale transformatie draait om de snelle beschikbaarheid van informatie, bijvoorbeeld voor analyses. In de cloud zijn bestanden altijd en vanaf iedere locatie

72 | oktober 2018 | ChannelConnect

1. Flexibiliteit Een digitale transformatie vraagt vaak ook om aanpassingen van de bedrijfsprocessen. De IT-middelen moeten die veranderende bedrijfsprocessen wel kunnen ondersteunen. Cloud biedt die flexibiliteit door een ruime keuze te bieden in tools, infrastructuren en platformen.

2. Kostenefficiëntie IT-middelen worden in de cloud afgerekend op basis van gebruik. “Zo kunnen bedrijven zich concentreren op hun kernactiviteiten en beschikbaar kapitaal investeren in hun groeiplannen in plaats van in IT.”

beschikbaar, wat ook de samenwerking binnen teams bevordert.

4. Security Bijvoorbeeld storingen en securityincidenten kunnen de beschikbaarheid van data in gevaar brengen. Cloud biedt mogelijkheden om data op meerdere plaatsen te back-uppen en afspraken te maken over de beschikbaarheid.

5. Prototyping Een digitale transformatie vraagt om continue innovatie. Nieuwe applicaties moeten snel worden getest en in gebruik worden genomen. Cloud biedt organisaties een platform waar ze eenvoudig apps kunnen bouwen, testen en implementeren.

StreamOne Cloud Marketplace “Digitale transformatie kan bijna niet zonder cloud”, constateert Schoonhoven.

Cloud is dan ook een belangrijk speerpunt van Tech Data Advanced Solutions. “Eén van de sterke punten van Tech Data is met name onze cloudpropositie.”

Die propositie bestaat onder andere uit het StreamOne-platform en de StreamOne Cloud Marketplace. Via het StreamOne-platform biedt Tech Data een groot aantal voorgeconfigureerde cloudoplossingen, variërend van een enkele dienst tot aan licenties van meerdere vendoren zoals Autodesk op Microsoft Azure. Partners van Tech Data hebben bovendien toegang tot een uitgebreid ecosysteem van fabrikanten en specialistische resellers om samen tot een optimale oplossing voor een klant te komen.

hem beste of noodzakelijke oplossing.

StreamOne verzorgt daarbij zaken als configuratie, provisioning, facturering, rapportages en abonnementsanalyses volledig automatisch op de achtergrond.”

Lift & Shift “Met ons ‘Lift & Shift’-programma faciliteren we onze resellers en hun klanten om relatief eenvoudige applicaties zonder al te veel gedoe van on-premise naar de cloud te migreren”, vult Schoonhoven aan. “Voor complexe migraties, zoals van een SAP- of complete datacenter-

‘ Als je het als IT-leverancier van de marges op standaardproducten moet hebben, overleef je niet lang meer’ “De StreamOne Cloud Marketplace is een uitgebreide gereedschapskist met gestandaardiseerde oplossingen waarmee je als reseller of dienstverlener je klant kunt helpen bij de digitale transformatie”, legt Schoonhoven uit. “Zo kun je – desgewenst volledig aangepast aan je eigen huisstijl of merk (whitelabel, red.) – de eindklant voorzien van de voor

Bastiaan Schoonhoven

www.techdata.nl

omgeving, hanteren we een gefaseerde aanpak die de dagelijkse business zo min mogelijk verstoort.”

Concurrentiepositie verstevigen “Veel resellers hebben nog niet helemaal scherp wat de digitale transformatie voor ze betekent of kan betekenen”, vervolgt Schoonhoven. “Om dat inzichtelijk te maken en in ‘hapklare brokken’ over het voetlicht te brengen, hebben we wereldwijd het Mentori-programma opgezet. Dat helpt ICT-resellers in hun ontwikkeling tot ICT-dienstverleners of MSP’s, de rol die steeds meer eindklanten van hun IT-partner verwachten. Daarvoor bieden we specialistische ondersteuning op een aantal belangrijke transformatie-gebieden, waaronder organisatie, technologie, strategie en sales & marketing.”

“Eén ding is wel duidelijk: als je het als IT-leverancier van de marges op standaardproducten moet hebben, overleef je niet lang meer”, besluit de Teamlead Marketing van Tech Data.

“Je moet nieuwe diensten met een hoge toegevoegde waarde bieden om winstgevend te blijven. Het aanbieden van clouddiensten en -migraties moet daarbij geen doel op zichzelf zijn, maar een manier om relevant te blijven voor je eindklanten en zo je concurrentiepositie te versterken. Als Tech Data ondersteunen

info@techdata.nl

we resellers in de journey die ze zelf moeten maken om daarna ook hun klanten te kunnen begeleiden. Ons TD Cloud Enablement-programma helpt je om de fijne kneepjes van het cloudvak zo snel mogelijk onder de knie te krijgen.” « Waarom is de cloud zo belangrijk en succesvol?

- De cloud stelt bedrijven in staat om sneller dan ooit waarde te creëren voor klanten en investeerders: nieuwe applicaties beschikbaar binnen dagen of weken in plaats van maanden, startups binnen enkele maanden volledig in de lucht; - Pay-as-you-go vs. capex, strategische focus op core business, zelfbedienings-ICT. Wat is de meerwaarde van Tech Data?

- Eenvoudige migraties naar de cloud: Lift & Shift, geen redesigning, minimale code-aanpassingen - Meest voorkomende workloads: Line of Business-apps, Applicatieinfrastructuur, Ontwikkel- en testomgevingen, Hybride applicaties’’ - Complexe migraties: traject in stappen (kwalificatie & partnernominatie; haalbaarheidsstudie; planning en daadwerkelijke migratie), projectduur 3 tot 5 maanden.

Mogelijk cloudportfolio - Complexe oplossingen: met IT-focus: Hybrid Cloud, Enterprise Security; met Business focus: IoT/Cognitive computing, Enterprise Workplace; - Minder complexe oplossingen: IT-gebruik en gebruikerservices (databack-up, endpointsecurity, virtual desktop, access management, device management); de moderne werkplek (mkb-businessapplicaties, SaaS, unified communications, basis productiviteitstools).

Tech Data Cloud Programma - Co-marketing en lead-generatie; - Business Development; - Platformoplossingen; - Expertise en middelen; - Vijf eenvoudige stappen: registreren; volg de fast track; training en educatie; leadgeneratie en conversie; portfoliogroei.

Zie ook www.techdatacloud.nl

088 133 4000 ChannelConnect | oktober 2018 | 73

DIGITALE TRANSFORMATIE & CLOUDDIENSTEN

‘DE TOEKOMST VAN IT IS NIET CLOUD OF ON PREMISE, MAAR HYBRIDE’ Cees Quirijns

CCO Portland Europe Op basis van de geboden flexibiliteit en schaalbaarheid van cloudoplossingen zijn velen de mening toegedaan dat ‘de cloud’ synoniem is voor de toekomst van IT. “Op deelgebieden mag dat zo zijn, maar het is zeker niet zo er over enige jaren geen on-premise IT meer bestaat”, vindt Cees Quirijns, CCo van Portland Europe. “Het tegendeel is waar, want de hybride cloud – een combinatie van on-premise en cloud – zal voor de meeste organisaties ‘the way to go’ zijn als het om cloudtoepassingen gaat.”

Tekst Pim Hilferink

C

ees Quirijns van softwaredistributeur Portland Europe baseert zich op onderzoeksresultaten van Gartner, het onderzoeksbureau waarmee al enige tijd wordt samengewerkt. “Cloud is zeker niet alleen maar een hosanna-verhaal”, zegt Quirijns. “Het bedrijfsleven loopt zeker tegen een aantal negatieve aspecten van cloud aan, en die willen/mogen we niet onbenoemd laten. De IT van morgen is geen ‘of-of’-scenario, maar een ‘en-en’verhaal. Cloud gaat zeker geadopteerd worden, ook in het kader van de digitale transformatie, maar het zal zeker niet alleen cloud zijn. Ben je IT-dienstverlener, zorg er dan voor dat je ook je on-premise- en hybride portfolio up-to-date houdt, want dat blijft een groot gedeelte van de markt.

Hybridde oplossingen Ruim de helft van de (grotere) bedrijven zet in op hybride oplossingen. Quirijns: “Die stelling hebben we niet zelf bedacht, maar is één van de uitkomsten van een

www.portland.eu/nl 74 | oktober 2018 | ChannelConnect

recent onderzoek van Vanson Bourne in het grotere bedrijfsleven. Daaruit blijkt dat 28 procent van de ondervraagde ondernemingen inzet op een primaire cloudstrategie, 19 procent op on-premise en 53 procent op hybride van cloud en on-premise. Waarom zit de meerderheid op een hybride strategie? Natuurlijk onderkent men de voordelen van cloud, die constant breed worden uitgemeten in alle media, maar er zijn ook een aantal mythes of nadelen die veel minder aandacht krijgen.”

Een door de deelnemers aan het Vanson Bourne onderzoek vaker gerapporteerde zorg zijn de kosten van de cloud. “Volgens 43 procent van de respondenten zijn de kosten van cloud hoger dan die van on-prem”, zegt Quirijns. “Een tweede uitdaging is de performance van kritische systemen, waarover 41 procent zich zorgen maakt, en de connectiviteit met bestaande legacy-systemen is een punt voor 39 procent van de respondenten. Die

info@portland.eu

drie factoren weerhouden organisaties van het adopteren van een volledige cloudstrategie.”

Uitdagingen gelden ook voor mkb Quirijns: “Er wordt vaak gedacht dat het mkb veel gemakkelijker en eenvoudiger de overstap naar de cloud kan maken, maar niets is minder waar. Ik begin maar bij de kosten. Het mkb is prijsgevoeliger dan grotere bedrijven, dus als de cloud meer gaat kosten dan de bestaande IT houdt men de hand vaak op de knip. Hebben we het over de controle over kritische systemen, dan vormt de cloud voor de meeste van onze IT-dienstverleners (en hun klanten) zonder eigen datacenter ook een onzekere factor, omdat problemen door Microsoft of Amazon moeten worden opgelost in plaats van direct door de lokale dienstverlener.

En legacy komt ook vaker voor dan je zou denken. Neem bijvoorbeeld de horeca die met kassasystemen werkt die met het bedrijfsnetwerk zijn gekoppeld en die niet een-twee-drie aan een cloudoplossing gekoppeld kunnen worden.”

Advies “Het advies vanuit Portland aan de reseller is dan ook: denk drie keer na voor je een cloud-onlystrategie kiest. Dat kost je klanten aan zowel de boven- als de onderkant. Met een ‘hybride menukaart’ profiteer je absoluut het meest van de groei van de cloud”, zo besluit Quirijns. «

020 214 4000

COLUMN

Rob Kurver

D

Appeltje voor de dorst eze maand presenteerde Apple – het Amerikaanse

maar biedt het wel nieuwe mogelijkheden en toepassingen

bedrijf dat 20 jaar geleden nog technisch failliet was

waarvan we nu nog niet weten hoe ze onze samenleving gaan

en recentelijk als eerste meer dan 1 biljoen (1000

veranderen. En wat mij betreft is dat de grote waarde van

miljard) dollar waard werd – de nieuwste iPhones. Direct braken

bedrijven als Apple.

op Twitter en LinkedIn de discussies los over het gebrek aan innovatie, dat de nieuwe iPhones alleen maar groter, lichter,

One more thing

sneller en energiezuiniger waren, en duurder natuurlijk, dat

Hoewel ik natuurlijk direct de nieuwste iPhone besteld heb,

de verbeteringen in Siri niet ver genoeg gingen én dat het

vond ik de aankondiging van de nieuwe Watch Series 4

bedrijf ten dode opgeschreven was.

het meest bijzonder. Niet omdat het scherm wat groter is geworden en het apparaat wat sneller, maar vanwege de

Inderdaad zijn de nieuwste iPhone-modellen duurder dan ooit:

speciale ECG-knop en ingebouwde herkenning van fatale

je kunt nu maximaal 1659 euro uitgeven aan een mobieltje met

vallen en hartritmeproblemen. Hiermee zet Apple een grote

een lekker scherm, 4GB RAM en maar liefst een halve terabyte

stap verder richting wearables die niet alleen fanatieke sporters

geheugen. Ik geloof dat ’ie uiteindelijk als computer krachtiger

helpen hun performance te verbeteren maar juist ook voor

is dan de MacBook Pro-laptop die ik vorig jaar kocht. En bijna

ouderen en mensen met een mindere gezondheid toegevoegde

net zo duur. Veel geld inderdaad, maar als ik uitreken wat ’ie

waarde bieden.

me uiteindelijk kost, inclusief een abonnement met 100GB data per maand, dan is dat minder dan een euro per uur dat

Typisch Apple: eerst met hun Watch in korte tijd de lifestyle

ik hem gebruik. Goedkoper dan mijn koffieconsumptie en

niche binnendringen (en marktleider worden), daarna voor

minstens zo belangrijk…

de (gigantisch) grote markt gaan van gezondheidszorg met een breed aanbod van personal devices, en een reputatie van

Zakelijke toepassingen

betrouwbaarheid en privacy. Een markt waar innovatie lastig

Hoewel de overall performance met de nieuwe 6 core A12

is wegens regulaties en financiële belangen, maar waarvan

chip (dat woordje Bionic erachter is alleen marketing)

we zo langzamerhand ook weten dat er echt iets moet gaan

slechts zo’n 15 procent beter is geworden, is de graphics

gebeuren vanwege vergrijzing, personeelstekort en kosten.

performance maar liefst 50 procent beter. Hiermee kunnen

Wellicht dat daar voor Apple, als ze nu ook even doorpakken

natuurlijk fantastische games gemaakt worden – Apple liet al

met Siri en voice control, het volgende biljoen te halen is?

wat indrukwekkende AR-voorbeelden zien – maar ik ben de komende tijd vooral benieuwd naar de zakelijke toepassingen; denk aan videoconferencing (in combinatie met verbeterde Siri, die kan helpen die lastige conference calls op te zetten) of aan e-health-toepassingen. Uiteindelijk is die processing

Rob Kurver is ondernemer, consultant en trainer/coach in ICT,

power niet echt nodig om te bellen en gebeld te worden,

telecom en cloudcommunicatie. Reageren? rob@white-rabbit.nl

ChannelConnect | oktober 2018 | 75

NIEUW IN HET KANAAL

AXIS BIEDT KLEINE BEDRIJVEN EXTRA BEVEILIGINGSOPTIES MET NIEUWE MINICAMERA’S Axis Communications heeft zijn aanbod voor kleine bedrijven uitgebreid met de nieuwe AXIS Companion Eye mini L en AXIS Companion Bullet mini LE, voor respectievelijk binnenen buitengebruik.

De camera’s kunnen dankzij de geïntegreerde infraroodverlichting ingezet worden voor videobewaking, zowel overdag als ’s nachts. Ze leveren videokwaliteit in HDTV 1080p-resolutie en beschikken over WDR-technologie voor situaties met weinig licht. De minicamera’s zijn bovendien geoptimaliseerd om zo weinig mogelijk bandbreedte en opslagruimte in beslag te nemen. Dankzij de uitgebreide set bevestigingsaccessoires kunnen de camera’s gemakkelijk overal worden opgehangen. De nieuwe camera’s zijn tot 70 procent kleiner dan hun voorgangers, maar bieden dezelfde hoge beeldkwaliteit en betrouwbaarheid.

EXTREME BEVEILIGING IN EEN STIJLVOL JASJE GEAR4 introduceert zijn zwaarste beveiligingsoptie voor smartphones tot nu toe: de GEAR4 Platoon. Deze uiterst duurzame iPhone-behuizing biedt een valbescherming tot een hoogte van maar liefst zes meter - dat is hoger dan het gemiddelde raam op de tweede verdieping – dankzij het innovatieve tweeledige ontwerp en de extra impactbescherming van slimme D3O-technologie.

Met de Platoon iPhone case tilt Gear4 valbescherming naar een nog hoger niveau. De D3O-technologie wordt dankzij zijn lichte gewicht en extreme impactbescherming onder meer gebruikt door de Amerikaanse Special Forces. De achterkant van de Platoon is verstevigd met speciaal polycarbonaat dat onder andere gebruikt wordt in kogelwerend glas. Schokabsorberend TPU en de ruime hoeveelheid D3O voorkomen dat serieuze valpartijen schade veroorzaken, zodat dure smartphones als nieuw blijven.

76 | oktober 2018 | ChannelConnect

NIEUW IN HET KANAAL

PLANTRONICS PRESENTEERT SAVI 8200EN VOYAGER 4200 UC-HEADSETS Deze nieuwe headsets verminderen afleiding en lawaaioverlast, zodat medewerkers productiever kunnen zijn.

Dit is zeer welkom in een tijd waarin veel wordt gedebatteerd over de productiviteit in open kantooromgevingen.

Met de draadloze Savi 8200-headsets kunnen duidelijke telefoongesprekken gevoerd worden, of een werknemer nu in een open kantoor achter zijn bureau zit, in een kleine vergaderruimte telefoneert of rondloopt.

De nieuwe draadloze headsets uit de Savi 8200-serie hebben een bereik tot 180 meter. Ze zijn uitgerust met Active Noise Cancellation (ANC) en een nieuwe close conversation limitingfunctie, die ervoor zorgt dat de stemmen van collega’s in de nabije omgeving geen onderdeel uitmaken van een gesprek.

Voor werknemers die zich gedurende een werkdag veel door het kantoor verplaatsen, zijn er de Plantronics de Voyager 4200 UC-headsets. Deze nieuwe serie combineert draadloze vrijheid met eersteklas audio en een lange microfoonarm voor kristalheldere gesprekken. De Voyager 4200 UC-headsets zijn de eerste Voyager-headsets met een Skype for Business Open Office-certificering.

De headsets uit de Savi 8200-serie zijn per direct beschikbaar en de headsets uit de Voyager 4200 UC-serie vanaf eind november.

GROOTS IN GELUID, KLEIN IN FORMAAT Icom introduceert de IC-F1100D/F2100D-serie als opvolger van de IC-F1000D/IC-F2000D-serie en bepalen daarmee de nieuwe standaard voor digitale communicatie. De 1500 mW luidspreker biedt door de kwaliteit en de manier van inbouwen, een revolutionair volume en helder geluid.

De portofoons zijn water- en stofdicht, beschikken over o.a.

Over-the-Air Alias functie (laat oproepnaam zien zonder programmering), AquaQuake, Bewegingsdetectie, man down en lone-workerfuncties. De IC-F1100D/IC-F2100D-serie wordt geleverd met accu, die een langdurig gebruik mogelijk maakt voor de momenten waarop communicatie van belang is. Deze digitale portofoons zijn verkrijgbaar in UHF en VHF, IDAS conventioneel en Type-D single-site trunking.

Prijs vanaf 275 euro en verkrijgbaar via distributeur Amcom.

ChannelConnect | oktober 2018 | 77

VACATURE-OVERZICHT

ICT- en telecomvacatures

WWW.CHANNELCONNECT.NL/VACATURES

Business Development Manager

Exertis

Dordrecht

Inside Sales

Exertis

Dordrecht

Marketing & Communicatie Stage

Exertis

Dordrecht

Productmanager Smart Home & Busines

BNS Data Logistics

Vianen

Accountmanager (NL)

Siewert & Kau

Hengelo

Enterprise Account Manager

Kaspersky

Utrecht

Sales Back Office Specialist

Kaspersky

Utrecht

Solution Architect

Fujitsu

Maarssen

SQL Database Administrator

Fujitsu

Maarssen

PHP programmeur

Serverius

Meppel

On-site support engineer

Serverius

Dronten/Meppel

Software Engineer

Motto Communications

Heerlen

Business development manager

Motto Communications

Amsterdam

Business Manager

Ingram Micro

Utrecht

Adviseur Digitale Transformatie

M&I/Partners

Zeist

Product Marketeer

Portland

Amsterdam

Sales Support Specialist

Portland

Amsterdam

Account & Product Manager Stroomverdeling

Rittal

Zevenaar

NET/Java Software Ontwikkelaar

Contec

Enschede

ICT Engineer

BLU Networks

Meppel

Sales Support Professional

Nuvias

Amsterdam

Fullstack Web Developer

ConnectingTheDots

Zwolle

Support Engineer

Interconnect

Den Bosch

Product Marketeer

ESET

Sliedrecht

Front-end Developer | Webdesigner

BasisOnline

Eindhoven

Global HR System Expert

AkzoNobel

Arnhem

Cloud Solutions Architect

PostNL

Den Haag

Front end Developer

Hollandsnieuwe

Amsterdam

Security Manager

VodafoneZiggo

Utrecht

SQL Data Analist

Belastingdienst

Utrecht

OP ONZE WEBSITE RUIM 2.000 ICT-VACATURES GA NAAR WWW.CHANNELCONNECT.NL/VACATURES 78 | oktober 2018 | ChannelConnect

EVENEMENTENKALENDER

ICT- en telecomevenementen BEGIN EIND EVENEMENTNAAM

B

STAD

LAND

OKTOBER

30-10

30-10

Computable Awards

Utrecht

Nederland

30-10

31-10

Total Telecom Congress

Londen

UK

31-10

31-10

World Communication Awards

Londen

UK

31-10

1-11

Self organising networks world 2018

Londen

UK

31-10

1-11

SON 2018

Londen

UK

31-10

1-11

Data & Cloud Expo 2018

Utrecht

Nederland

31-10 1-11 Infosecurity

Utrecht

Nederland

31-10

Amsterdam

Nederland

2-11

Amsterdam security expo

B NOVEMBER 1-11

1-11

T-Mobile Klantendag

Rotterdam

Nederland

1-11

1-11

Scrum Event 2018

Amsterdam

Nederland

3-11

3-11

IT4KIDS Gala

Noordwijk

Nederland

5-11

6-11

DatacenterDynamics Converged

London

UK

5-11

6-11

DCD - Zettastructure

Old Billingsgate

UK

5-11

8-11

VMworld Europe

Barcelona

Spanje

5-11

8-11

Technical Training A10 Exertis

Dordrecht

Nederland

6-11

8-11

Elektrotechniek ‘18

Utrecht

Nederland

7-11

8-11

ICT en Logistiek

Utrecht

Nederland

8-11

8-11

Telecom Insights 2018

Den Haag

Nederland

8-11

9-11

Huawei eco-Connect Europe 2018

Rome

Italië

8-11

10-11

LTE Voice Summit

Amsterdam

Nederland

10-11

14-11

SDN & Openflow World

Den Haag

Nederland

11-11

13-11

Internet of Things Expo

New York

VS

12-11

13-11

Cloud Expo

New York

VS

13-11

14-11

Luxembourg Internet Days

Luxemburg

Luxemburg

14-11

14-11

This is IT

Studio A12 Bunnik Nederland

14-11

16-11

Content Delivery World 2016

Londen

UK

15-11

15-11

ECP Jaarcongres

Den Haag

Nederland

20-11

20-11

Datacloud Nordic 2018

Kopenhagen

Denemarken

20-11

21-11

DataCentres Ireland

Dublin

Ierland

26-11

30-11

AWS re:Invent 2018

Las Vegas

VS

29-11

29-11

Cyber Security Congres

Nieuwegein

Nederland

29-11

29-11

SIDN Connect 2018

Zeist

Nederland

DECEMBER

3-12

5-12

NetApp Insight

Barcelona

Spanje

3-12

6-12

Black Hat Europe

Londen

UK

10-12

15-12

SANS Frankfurt

Frankfurt

Duitsland

13-12

13-12

NetSecure Day

Rouen

Frankrijk

UW EVENEMENT GRATIS IN DIT OVERZICHT? GA NAAR HTTPS://CHANNELCONNECT.NL/SERVICE/AANLEVEREN-CONTENT/EVENT-INVOEREN ChannelConnect | oktober 2018 | 79

PERSONALIA

Mark Voermans

Harald Nuij

Peter Jansen

Rinse Tamsma

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Head of Sales Kaspersky Lab Benelux

CCO Resello

Sales director Commercial Tech Data

Managing Director SAP Nedeland

Vorige functie:

Managing Director ALSO Nederland en België

Vorige functie:

Vorige functie:

Country Manager Nederland Tech Data

Global CCO grootzakelijk & mkb segment SAP

Resello, distributeur van clouddiensten, heeft Harald Nuij aangesteld als Chief Commercial Officer. Nuij is per augustus gestart en is in zijn nieuwe rol verantwoordelijk voor het gehele commerciële proces, van marketing en pre-sales tot on-boarding en klantactivatie. Nuij was hiervoor werkzaam bij IT-distributeur ALSO, waar hij sinds 2014 actief was als Managing Director voor ALSO Nederland en ALSO België. Daarvoor vervulde hij de rol van Sales Director Benelux en was hij gedurende zes jaar Sales Director Nederland bij de distributeur.

Tech Data heeft Peter Jansen benoemd tot sales director Commercial. Zijn benoeming volgt op de optimalisatie van de managementstructuur in Nederland en België en de verantwoordelijkheden van de twee country managers in één functie van regional managing director Benelux geconsolideerd. Jansen is in zijn nieuwe rol als sales director Commercial gefocust op de versterking van de klantbeleving van corporate en SMB-resellers.

SAP heeft per 1 oktober 2018 Rinse Tamsma (50) aangesteld als Managing Director voor Nederland. Tamsma is een bekend gezicht binnen SAP. Hij heeft binnen het concern diverse internationale managementfuncties bekleed. Hij volgt Patrick van Deven op, die een andere rol krijgt binnen SAP. Tamsma vervulde de afgelopen jaren diverse rollen voor SAP in de grootzakelijke markt, waaronder die van Global Vice President van Business One en Business All-in-One. Ook was hij Global COO voor het grootzakelijke & mkb-segment.

Technology Services Manager Insight

Kaspersky Lab heeft Mark Voermans aangesteld als Head of Sales Benelux. Hij volgt Kirsten Koning op, die na acht jaar een internationale functie heeft aanvaard. Voermans heeft ruim 20 jaar IT-ervaring in diverse functies bij o.a. KPN, Microsoft, Insight Enterprises en als ondernemer. “Security is door de jaren heen een rode draad geweest in mijn carrière en heeft altijd mijn interesse gehad,” zegt Voermans.

“Ik kijk er naar uit een bijdrage te leveren aan de ambitieuze maar ook noodzakelijke Kaspersky missie.”

Vorige functie:

AAN: 4 VRAGEN ERIC VAN GEND

Eric van Gend Geboren: Velsen, 1968 Nieuwe functie: Sales Director Service Providers EMEA Dell Networking

Vorige functie: Sales Leader Datacenter Networking Northern Europe HPE

1

Wat is de focus van je nieuwe rol als Sales Director Service Providers EMEA bij Dell Networking in vergelijking met je werk bij HPE? Dell Networking heeft een geweldig open-networkingportfolio met heel mooie referenties. De oplossingen die we al bedacht hebben kunnen ook door andere serviceproviders gebruikt worden zonder dat zij het wiel opnieuw gaan uitvinden. Delen van onze kennis in de markt is mijn hoogste prioriteit.

2

Waar liggen de belangrijkste uitdagingen in de diffuse markt voor serviceproviders?

Gartner voorspelt dat in het jaar 2025 80 procent van alle bedrijven het traditionele datacenter gesloten hebben en het belegd hebben bij serviceproviders. Dat betekent dat het ongelooflijk belangrijk is voor

80 | oktober 2018 | ChannelConnect

PERSONALIA

udith van J Willigen-van Hoof

Vanessa Claessen

Wilfred Scholman

Ed Vollemans

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Nieuwe functie:

Director Programs & Transformation Telindus

Business Development Manager Channels & Direct M2MBlue

Country Leader Oracle Nederland

Senior Sales Manager Nederland Nutanis

Vorige functie:

Vorige functie:

Vorige functie:

Vorige functie: Regional Director Splunk

BPM & Agile Transition Lead Knab

Business Development Director KORE

Key Accounts Teamleader Benelux Oracle

Judith van Willigen-van Hoof (37) is per 1 september aan de slag gegaan als Director Programs & Transformation bij Telindus, onafhankelijk specialist op het gebied van de volledige IT-infrastructuurservices. In haar nieuwe rol zal zij zich richten op het aanbrengen van focus in het dienstaanbod en het optimaliseren van processen.

Optimalisatie van de klanttevredenheid en het verstevigen van de positie van Telindus als IT-partner staan centraal, zowel in Nederland, de Benelux als internationaal. Eerder werkte Van Willigen-van Hoof voor ING.

Vanessa Claessen versterkt sinds 1 september 2018 het salesteam van breedbandspecialist M2MBlue in de functie van Development Manager Channels en Direct. Claessen heeft uitgebreide ervaring in de distributiemarkt en de IoT vanuit haar eerdere functies als Product manager bij Tech Data en Director Business Development bij KORE. Verder heeft zij zes jaar saleservaring in Engeland bij verschillende grote multinationals.

Wilfred Scholman is benoemd tot nieuwe Country Leader voor Oracle Nederland. Hij neemt het stokje over van René van Stiphout, die Oracle na meer dan twintig jaar zal verlaten. Scholman startte zijn carrière bij Oracle in 1999 en deed managementervaring op bij het ondersteunen van klanten en hun applications en technology-systemen. In zijn meest recente functie leidde hij het Key Accounts-team in de Benelux, dat bedrijven ondersteunt bij hun overstap naar de cloud. Hij beschikt over uitgebreide ervaring binnen de Nederlandse markt en onderhoudt nauwe relaties met verschillende grote Oracle-klanten.

Enterprise cloudcomputingspecialist Nutanix heeft Ed Vollemans (57) aangesteld als Senior Sales Manager voor Nederland. Hij is begin mei begonnen in zijn nieuwe rol, waarin hij vorm geeft aan de lokale strategie en doelstellingen van Nutanix. Daarbij is hij verantwoordelijk voor de resultaten in Nederland. Vollemans heeft ruime ervaring in de IT en specifiek in managementfuncties. Hiervoor werkte hij bij Splunk, waar hij als regional director mooie successen heeft geboekt. Ook werkte hij eerder bij onder meer Microsoft en SAP.

Nieuwe functie:

Ga naar nect.nl ChannelCon en blijf op de hoogte van de en fers laatste trans het vacatures in na ICT-ka al.

Op ChannelConnect Personalia deel jij je carrièrestap met de rest van Nederland. Heb je een nieuwe functie? Mail dan je gegevens, inclusief foto, naar redactie@channelconnect.nl

serviceproviders om te zorgen dat diensten die aangeboden worden passen bij de vraag van deze klanten. De uitdaging voor de meeste traditionele serviceproviders is om het aanbod om te buigen naar veel meer ‘as a service’-diensten. Daarbij wordt met name gekeken naar leveranciers om ze daarbij te helpen.

3

Hoe belangrijk is de Benelux in je nieuwe werkomgeving?

Mijn werkgebied is Europa, Middle East en Africa.

Binnen deze regio speelt Nederland een heel belangrijke voortrekkersrol. Nederland heeft de hoogste dichtheid van serviceproviders die diensten leveren over de hele wereld.

Op het Dell Forum op 4 december hebben we een speciale sessie voor onze serviceproviders waar we een aantal van onze bestaande oplossingen (use cases) laten zien.

4

Onze standaard slotvraag: hoe ziet je privésituatie eruit en wat doe je het liefst in je vrije tijd?

In mijn vrijetijd ben ik graag bij mijn gezin: mijn vrouw en twee puberdochters. Ondanks het feit dat ik voor mijn werk veel in het vliegtuig zit, mag ik in mijn vrijetijd graag zelf een Cessna of een Piper besturen en mijn gezin en mijn vrienden meenemen naar de mooiste kleine vliegveldjes in Nederland en daarbuiten. «

ChannelConnect | oktober 2018 | 81

PIM’S COLUMN

COLOFON ChannelConnect is het kennisplatform voor business partners en biedt naast online activiteiten en events een printuitgave. ChannelConnect magazine is een uitgave van Sellair BV, tevens uitgever van: Distributeurs Dossier, Security Dossier, Datacenter & Cloud Dossier, Internet of Things Dossier en VoIP en UC&C Dossier. Deze zijn allemaal te vinden op www.channelconnect.nl Community site ISPToday www.isptoday.nl ChannelConnect magazine verschijnt acht keer per jaar en wordt in controlled circulation verspreid naar de doelgroep. Abonnementsprijs voor buiten de doelgroep vallende lezers: 125 euro per jaar, inclusief de dossiers.

Pim Hilferink

D

Transformeer of crep…

e digitale transformatie zorgt al een aantal jaren voor disruptieve ontwikkelingen in het ICT-landschap en zorgt voor nieuwe vormen van innovatie en creativiteit op allerlei terreinen die veel verder gaan dan het verbeteren van bestaande

oplossingen. Alles wordt digitaal, gaat naar de cloud en beïnvloedt ons dagelijks werken privéleven. Of het nu gaat om de manier waarop we zaken met elkaar doen, met elkaar communiceren, onze gezondheid monitoren, voedsel produceren, onderwijs verzorgen, infrastructurele voorzieningen aanleggen of goederen produceren: de digitale transformatie zie je overal. En wie niet snel inhaakt op die beweging staat stil en prijst zichzelf uit de markt.

Vanzelfsprekend heeft de digitale transformatie ook een enorme impact op de manier waarop resellers en dienstverleners interacteren met hun klanten. Daarbij speelt de business een steeds belangrijker rol in het beslissingsproces voor de aanschaf van ICT-oplossingen. Organisaties die maximaal rendement en productiviteit uit hun investeringen willen halen laten daarbij de wensen en voorkeuren van de gebruikers zwaar meewegen. Dat geldt niet alleen voor de applicaties die worden aangeschaft, maar ook de manier waarop dat gebeurt. Gebruikers zijn vanuit hun privésituatie

ADRES Sellair BV Arendstraat 53 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 redactie@channelconnect.nl UITGEVER

Eric Luteijn REDACTIE & MEDEWERKERS

Marco Mekenkamp (eindredactie)

Michiel van Blommestein

Bram Dons

Edwin Feldmann

René Frederick

Pim Hilferink

Dirkjan van Ittersum

Eric Luteijn

Rashid Niamat

Hans Steeman COLUMNISTEN

Lotte de Bruin

Marco Heida

Aart Jonkers

Rob Kurver

Jarco Penning

Mabel de Vries

Pieter Waasdorp VORMGEVING & DTP

Ruben Klip

FOTOGRAFIE Andrea Bartosova, Marco Mekenkamp e.a.

TRAFFIC & PROJECTMANAGEMENT

Laurens Koetsier WEBREDACTIE Brian de Groot (brian@channelconnect.nl)

Enerzijds heb je een (beperkt) aantal partijen dat zich gespecialiseerd heeft in het

ADVERTENTIE- EXPLOITATIE

Eric Luteijn

Eric@channelconnect.nl

Jan Erber Jan@channelconnect.nl

Laurens Koetsier

Laurens@channelconnect.nl

Brian de Groot

brian@channelconnect.nl

DRUK: Vellendrukkerij BDU, Barneveld

leveren, implementeren en servicen van hardware in (grotere) volumes. Overigens

CHANNELCONNECT IS EEN UITGAVE VAN:

al lang vertrouwd met de cloud. Dus verwachten ze ook eenzelfde gebruiksgemak en flexibiliteit van de software die het bedrijf beschikbaar stelt. Ze willen niets te maken hebben met de technische kant van IT, ze willen gewoon zo snel en efficiënt mogelijk hun werk kunnen doen.

Eindgebruikers verwachten meerwaarde van het inschakelen van channelpartners.

doet ook daar de invloed van de cloud zich gelden; steeds meer leveranciers bieden hardware-capaciteit uit de cloud (HaaS) aan.

Aan de andere kant is er een veel groter aantal partijen van wie de meerwaarde bestaat uit horizontale of verticale dienstverlening. Dat laatste ligt vooral op de weg

ChannelConnect mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming vooraf van de uitgever.

ICT-manager en beheerder kunnen invullen die bij veel mkb-organisaties de laatste ChannelConnect is niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is jaren door gebrek aan mankracht en budget in de knel is gekomen. niet verantwoordelijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van deze uitgave. behoudt zich het Arendstraat 41,ChannelConnect 1223 RE Hilversum, The Netherlands Zo zorgt de digitale transformatie op allerlei gebieden, en met name ook op het rechtPostbus voor om materiaal zonder kennis145,ingezonden 1400 AC Bussum, The Netherlands geving geheel of gedeeltelijk te publiceren.

Tel. +31 (0)35 642 30vooraf 00 | Direct +31 (035) 763 06 70 | Mobiel +31 (0)6 535 106 90 gebied van de broodnodige security, voor nieuwe kansen en een kwaliteitsimpuls Lezersservice eric.luteijn@sellair.nl | www.sellair.nl | twitter: eluteijn Voor onze wekelijkse e-mail nieuwsbrief kunt waarvan zowel eindklanten als channelpartners de vruchten plukken. u zich (gratis) aanmelden via de website: www.channelconnect.nl Hier kunt u dagelijks terecht voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, Transformeer en profiteer! opinie en video-interviews. Voor het wijzigen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementen-administratie via: redactie@channelconnect.nl of 035-642 3000.

van de kleinere resellers, die door hun specifieke klant- en branchekennis de rol van

Reageren? pim@channelconnect.nl | @pimhilferink

82 | oktober 2018 | ChannelConnect

Eric Luteijn ceo

ChannelConnect, ISSN 2211-825X

Neem de controle over uw telefooncentrale

Host zelf in de cloud of virtualiseer

3CX Phone System Stap over op 3CX - een betaalbare, eenvoudig te beheren IP-telefooncentrale met een complete set UC-functies: • Eenvoudig te installeren en te beheren • Betaalbaar in aanschaf en uitbreiding • Lokaal: virtueel of op een mini-pc (Windows/Linux) • Cloud: in uw eigen cloudaccount (Google/OVH/Amazon/Azure) • Geïntegreerde smartphone-apps • Webconferenties op basis van WebRTC

WWW.3CX.NL

Unleash your creative power

ScreenPad™

Prachtige Prestaties

Multimedia

Het revolutionaire ScreenPad™ is het intelligente en interactieve tweede scherm voor verbeterde efficiëntie

Aangedreven door een tot 8e generatie Intel® Core™ i9 CPU en NVIDIA® GeForce® GTX 1050Ti GPU, 1TB PCIe® SSD, 802.11ac Intel® Gigabit Wi-Fi en Thunderbolt™ 3 poorten

Prachtig 4K UHD NanoEdge 100% Adobe RGB PANTONE® scherm en Delta E <2 kleur nauwkeurigheid, krachtig Harman Kardon-certified audio systeem

Intel® Core™ i9 processor Ontdek meer: www.asus.nl *ScreenPad Apps interface may differ from illustration Intel, the Intel Logo, Intel Inside, Intel Core, and Core Inside are trademarks of Intel Corporation or its subsidiaries in the U.S. and/or other countries.