Bp 16 web by Serge

16 2013 №

Россия — Китай

Диалог в действии Шанхайская организация сотрудничества Практика построения и ведения бизнеса

Lo real maravilloso Магия и страсть Латинской Америки

Российский ювелирный рынок

О прошедшем Первом международном ювелирном экономическом форуме

Защита промышленной собственности Готовый бизнес: зачем продается бизнес и как его покупать

Технологии увеличения финансовой прибыли РЫН К И

9 772224 831005

13010

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

ЖУРНАЛ BUSINESS PARTNER № 16 2013 Издатель ООО Business Partners Group

Генеральный директор / главный редактор ЛИЛИЯ ПЕТРОВА

Дизайн / верстка «РЕПУТАЦИЯ»

Корректор АНДРЕЙ БАУМАН

PR-менеджер ДАРЬЯ ПЕТРОВА

Над номером работали: АННА ПАНКРАТЬЕВА ГАЛИНА НИКОЛАЕНКО

Отдел рекламы АЛЕКСАНДРА АЛЕКСЕЕВА ДМИТРИЙ БАССИ

ХУАН ЭДУАРДО ЭГИГУРЕН ГУСМАН, чрезвычайный и полномочный посол Республики Чили в России

Чили открыта для импорта из России и готова импортировать любой товар, прежде всего тот, который связан с технологиями и инновациями. Важно качество, а качество российских товаров очень хорошее.

РЕДАКЦИЯ Санкт-Петербург, наб. канала Грибоедова 6/2 Эл. почта: chiefeditor_bp@mail.ru, redaktsiya@businesspartnerinfo.com, reklama@businesspartnerinfo.com Сайт журнала: www.businesspartnerinfo.com

Цена договорная

Отпечатано в типографии «Цветпринт»

Установочный тираж: 15 000 экз.

Издание зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи и массовых коммуникаций. Свидетельство о регистрации СМИ ПИ № ФС77-339 16 от 29 октября 2008 г.

Рукописи и фотографии авторов не рецензируются, не возвращаются. Перепечатка материалов и использование их в любой форме, в том числе в электронных СМИ, возможны только с письменного разрешения редакции. Мнение авторов может не совпадать с мнением редакции. Все рекламируемые товары и услуги имеют необходимые сертификаты и лицензии. Редакция не несет ответственности за содержание рекламных материалов. © Business Partner, 2013

ГАГИК ГЕВОРКЯН, президент Гильдии ювелиров России

Ряд норм действующего законодательства не отвечают принципам рыночной экономики, увеличивая себестоимость продукции. Поэтому рентабельность ювелирного производства пока остается низкой, а российские изделия не могут конкурировать с более дешевым импортом.

МИР. ОБЩЕСТВО. ЭКОНОМИКА 4

Россия — Китай. Диалог в действии

Шанхайская организация сотрудничества

Китай. Практика построения и ведения бизнеса

Кризис нас не коснулся

Интервью с Хуаном Эдуардо Эгигуренном Гусманом,

чрезвычайным и полномочным послом

Республики Чили в России

Lo real maravilloso

Магия и страсть Латинской Америки

РЫНКИ 34

Российский ювелирный рынок. Второе дыхание

О прошедшем Первом международном

ювелирном экономическом форуме

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

БИЗНЕС В ДЕТАЛЯХ 38 ИСО и развитие компании 40

Патенты. Защита промышленной собственности

Готовый бизнес: зачем продается бизнес и как его покупать

52 Бизнес по схеме франчайзинга 56

Технологии увеличения финансовой прибыли

60 HR-брендинг. Как сделать так, чтобы

в вашу компанию хотели идти работать

Экология: сертификация офисов в России

Иностранный язык: ошибки и предубеждения

ЛЮДИ. СОБЫТИЯ. ФАКТЫ 74

Путешествие со значением

Россия – Китай Диалог в действии

АНДРЕЙ ЯКИМОВ, координатор Центра китайских исследований МГИМО

В последнее время российско-китайским отношениям уделяется повышенное внимание обеих стран. Не так давно в Санкт-Петербурге, в рамках саммита «Большой двадцатки», состоялась встреча Президента Российской Федерации Владимира Владимировича Путина и Председателя КНР Си Цзиньпина. Главы государств отметили характер развития отношений между Россией и Китаем как поступательный и позитивный, а вслед за этим выразили стремление продолжить сотрудничество. На данный момент ситуация такова, что Россия входит в первую десятку торговых партнеров КНР, а Китай, в свою очередь, и вовсе ведущий партнер России. Цифры и анализ показателей роста экспорта, импорта, товарооборота говорят о том, что взаимодействие между странами достигло беспрецедентных объемов. С другой стороны, оба государства пришли к выводу о необходимости реформирования экономической модели развития. Среди основных проблем российской экономики можно выделить следующие: сильная зависимость от экспорта углеводородов, малая доля обрабатывающей промышленности в ВВП, демографические проблемы. Кроме того, нельзя забывать об отсталости инфраструктуры и устаревании, моральном и физическом, основных фондов. Известно, что бизнес в России несет высокое налоговое бремя, стремительными темпами растет инфляция, процветают коррупция и неэффективность бюрократии на местах. В Китае также существуют некоторые из этих проблем, например демографические, влекущие за собой потерю конкурентного преимущества

для республики и удорожание рабочей силы. Происходит потеря экспортного превосходства — как следствие роста курса юаня к доллару. Более того, в настоящий момент на финансовых рынках КНР существует риск «плохих» долгов и возникновения так называемого пузыря на рынке недвижимости. Наблюдаются стойкая тенденция к оттоку капитала, инфляция, коррупция и неэффективность бюрократии. Как показывают результаты ряда исследований, для сохранения, стабилизации и поддержания текущих объемов экономического сотрудничества между странами в ближайшее время потребуется новый драйвер. Что может стать этим новым драйвером? Естественно — инновации, которые будут осуществляться в ключевых отраслях экономики: финансах, энергетике, машиностроении, логистике, сфере высоких технологий и телекоммуникаций. Особое значение инновации обретут в области образования. В финансовой сфере Россия и Китай делают огромные шаги по созданию инфраструктуры взаимных расчетов в национальных валютах, что, несомненно, станет большим стимулом для дальнейшего развития торговоэкономического сотрудничества стран. Кроме того, с начала 2013 года российские банки перешли к практике размещения своих облигаций

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

Новый район Пудун, финансовый и деловой центр в Шанхае

в офшорных зонах, что служит источником дешевого спонсирования для заемщиков из развивающихся стран. К примеру, размещение российских облигаций на Шанхайской бирже может стать одним из драйверов сотрудничества, поскольку способно помочь китайскому рынку обрести ликвидность и увеличить темпы развития бизнеса. Сама идея превращения Москвы в международный финансовый центр (наподобие Сингапура, Гонконга или Лондона) как некую офшорную площадь для торговли юанем — идея, за которой будущее. Кроме того, российские банки заключили соглашение с национальной платежной системой Китая China UnionPay, и теперь ее картой можно воспользоваться в банках на территории России. Также для российских пользователей PayPal с сентября 2013 года стал доступен вывод средств в рублях на счета российских банков. Среди успехов в энергетике выделяется увеличение роста поставок газа и нефти в Китай. Договор еще не подписан, однако уже решено, что цена на газ не будет привязана к невыгодному для российской стороны индексу Henry Hub. И более того, в начале 2014 года стартует

М И Р. О БЩ ЕС ТВО . ЭК О НО МИ К А

строительство газопровода «Сила Сибири», который свяжет Россию и КНР. В настоящий момент ведутся совместные российско-китайские разработки по исследованию месторождений сжиженного газа. К возможным инновациям в рамках энергетики относится сотрудничество по освоению возобновляемых источников энергии: у Китая достаточно большой опыт в этом направлении. Кроме того, существует идея о постройке так называемых плавучих атомных теплоэлектростанций — ПАТЭС. Учитывая недавние события на Дальнем Востоке, когда несколько регионов лишились электричества вследствие обширного наводнения, предоставление передвижных средств обеспечения электроэнергией приобретает жизненно важное значение. К 2020 году планируется восстановить железнодорожные перевозки, что значительно повысит товарооборот между нашими государствами. Запланировано подписание трехстороннего соглашения: Россия — Казахстан — Китай, которое обеспечит образование зеленого коридора до Европы, что откроет перспективы

Сравнительные данные внешнеторгового баланса России и Китая с января по сентябрь 2013 года (www.ved.gov.ru) Товарооборот

Экспорт России в КНР

Импорт России из КНР

2013 г.

2012 г.

прирост (%)

2013 г.

2012 г.

прирост (%)

2013 г.

2012 г.

прирост (%)

январь

7681,15

7160,94

+7,1

3652,05

3961,13

-8,0

4029,11

3199,81

+26,0

февраль

6296,05

6349,69

-0,8

3235,39

4159,33

-22,2

3060,66

2190,37

+39,7

март

6680,80

7954,75

-16,0

3418,21

4690,02

-27,1

3262,59

3264,73

-0,1

апрель

7361,86

7189,38

+2,4

3698,38

3858,58

-4,1

3663,47

3330,80

+10,1

май

7281,54

7607,51

-4,3

3376,29

3834,10

-11,9

3905,25

3330,80

+17,2

июнь

7810,42

7366,52

+6,0

3777,33

3338,11

+13,1

4033,09

4028,41

+0,1

июль

7851,62

7251,53

+8,3

3335,81

3036,26

+9,9

4515,81

4215,27

+7,1

август

7737,31

7465,06

+3,4

3158,78

3205,92

-1,5

4578,52

4259,14

+7,5

Российские поставки в январе–августе 2013 года по транспортировке, в сопоставлении с совокупным импортом (www.ved.gov.ru) Наименование Сырая нефть, в том числе:

морским транспортом

железной дорогой

автомобильным транспортом

трубопроводом

Объем импорта Китая

январь–август 2012 г. (%)

Импорт из России

январь–август 2012 г. (%)

185 610,81 тыс. тонн

+2,94

16 545,21 тыс. тонн

1,58

143 649,22 млн долл.

-2,85

13 286,95 млн долл.

-3,28

167 416,98 тыс. тонн

+2,41

6 376,36 тыс. тонн

7,49

129 384,37 млн долл.

-3,45

5 235,48 млн долл.

2,35

49,06 тыс. тонн

-4,40

-100

36,93 млн долл.

-9,31

-100

316,890 тыс. тонн

35,67

245,22 млн долл.

22,27

17 827,86 тыс. тонн

+7,76

10 168,85 тыс. тонн

-1,81

13 982,67 млн долл.

+2,63

8 051,47 млн долл.

-6,62

для кратчайшего пути транспортировки товаров из Китая в Германию и другие европейские страны. Огромный стимул для развития экспортно ориентированных предприятий, а также для формирования и поддержания кластеров в логистике, — уже завершенное строительство моста через реку Амур. Другое, не менее конструктивное направление — организация перевозок из северо-восточных районов Китая, не имеющих выхода к морю, транзитом через Россию, что позволяет сократить срок транспортировки втрое. Серьезные шаги сделаны в области высоких технологий, в том числе IT-технологий и телекоммуникаций, с целью создания единого телекоммуникационного пространства.

Например, совместными усилиями произведена модернизация магистральной сети. Кроме того, страны эффективно сотрудничают в приграничных районах. Пример такого взаимодействия — строительство оптико-волоконной системы для передачи данных между Благовещенском и Хэйхэ. Уже сейчас регионы могут присоединиться и начать осваивать многие технологии, которые раньше были недоступны. Россия и Китай сотрудничают в сфере использования спутниковой и мобильной связи. Строится, модернизируется инфраструктура, соответствующая запросам людей и требованиям, которые предъявляет XXI век, век высоких технологий. Сотрудничество между Россией и Китаем в сфере образования в настоящее время

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

Шэньчжэнь (Shenzhen) — центр мировой электроники, также известен как «Силиконовая долина» Азии

можно охарактеризовать как важное, тесное и, безусловно, инновационное. Согласно данным статистики, первенство в России по количеству студентов из дальнего зарубежья принадлежит КНР. Кроме того, правительствами двух стран были организованы Год русского языка в Китае (2009) и Год китайского языка в России (2010). Повсеместно открываются Институты Конфуция в России, а в крупных городах Китая — Шанхае, Пекине и ряде других — центры изучения русского языка. В ближайшей перспективе Россию ожидает приток молодых людей из Китая, которые приедут на обучение, поскольку в рамках визита Председателя КНР Си Цзиньпина в марте 2013-го было подписано соглашение о том, что к 2020-му обмен студентами достигнет порядка 100 тысяч человек в год.

М И Р. О БЩ ЕС ТВО . ЭК О НО МИ К А

Ведущие вузы России и КНР уже сейчас активно сотрудничают друг с другом. Помимо обучения, студенты проводят международные форумы, посвященные изучению перспектив российскокитайского бизнеса. В наши дни российско-китайским отношениям уделяется много внимания, а сотрудничество между государствами развивается все более активно. Однако, как показывают исследования и уже достигнутые результаты во многих отраслях экономики и сфере образования, потенциал взаимодействия безграничен. Именно поэтому в сложившихся условиях необходимо обращать больше внимания на инновационную сферу. Ведь за инновациями, как известно, будущее.

Шанхайская организация сотрудничества Деловой совет ШОС — это одна из четырех структур делового Шанхайского сотрудничества, которая создана главами государств для того, чтобы содействовать развитию бизнеса, осуществлению бизнес-контактов, проведению всевозможных выставок и конференций, осуществлять поддержку проектов, их рассмотрение, вынесение на суд экспертов, глав правительств и государств. СЕРГЕЙ КАНАВСКИЙ, президент Делового клуба ШОС

Деловой совет состоит из шести национальных частей. Представителем российской национальной части в настоящий момент является Сергей Николаевич Катырин, президент Торгово-промышленной палаты России. Представитель китайской национальной части — Юй Пин, председатель и вице-президент Комитета по содействию международной торговле Китая. В Шанхайскую организацию сотрудничества входят четыре полноправные структуры: Секретариат, Международное банковское объединение (шесть крупнейших банков, которые призваны финансировать проектную деятельность по программе Шанхайского государственного сотрудничества), Деловой клуб и Деловой совет. Также функционирует Форум ШОС — консультационная организация, цель которой — концентрация сведений и обеспечение работы площадки по обмену

мнениями в научных кругах, а также содействие в принятии решений, касающихся всего Шанхайского сотрудничества в целом. В Шанхайскую организацию сотрудничества сегодня входят 14 государств: шесть стран-членов, пять стран-наблюдателей и три страны — партнера по диалогу. Размах — от Беларуси до Шри-Ланки, в том числе Индия и Турция. Юго-Восточная Азия также с интересом смотрит на ШОС, где яркий пример экономического сотрудничества — взаимодействие России и Китая. Темы сотрудничества в рамках Шанхайской организации очень важны. Одна из них — энергетика, причем в широком смысле слова: это не только углеводороды, но и ядерная энергетика, поиск альтернативных источников энергии, подготовка специалистов, разработка новых технологий. Китай — мощная финансовая структура, в первую очередь с точки

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

зрения рабочей силы. Россия сегодня — носитель ряда инновационных идей, которые применимы на шанхайском пространстве. Таким образом, часто сотрудничество России и Китая служит тестовой площадкой для реализации многих идей. Немало проектов существует и в области здравоохранения, где также может быть применен широкий спектр инновационных решений. Например, в фармацевтике — в рамках сотрудничества России и Китая; в дополнение к ним привлекается потенциал заводов Казахстана, Киргизии, Узбекистана, Таджикистана. Очень важно для России и Китая развитие транспортных коридоров. Существует большое количество проектов, один из которых поддержали в свое время Деловой совет ШОС и российская национальная часть: это проект создания транспортного коридора между Синьцзяном и Удмуртской автономной областью, через Казахстан и с выходом в Челябинск. Совсем недавно был заложен первый камень в строительство транспортного, многофункционального, логистического центра в Челябинске. В апреле был запущен первый поезд из Урумчи в Европу, в Гамбург. Он дошел в два раза быстрее, чем предусмотрено по существующим сегодня нормативам доставки грузов. Существуют проблемы, которые иногда кажутся трудноразрешимыми с практической точки зрения. Например, Китай поставляет в Европу, в Россию и в страны Шанхайского делового сотрудничества очень много электроники, часто прибывающей по железной дороге. Для сохранения товаров, перевозимых в условиях сурового климата, будут создаваться новые вагоны, новые режимы движения, будет применяться новая техника для перевозки дорогостоящих, скоропортящихся грузов. Представители бизнеса России и Китая часто выступают инициаторами новых направлений с точки зрения инноваций. Они договариваются между собой, зная потребности рынка и стремясь к реализации проектов. Именно такие инновации, такие новые направления, такие новые сферы сотрудничества Деловой совет ШОС обязан поддерживать в первую очередь. В прошлом году был проведен форум высоких технологий в Москве. Индийцы, афганцы, иранцы проявили интерес,

М И Р. О БЩ ЕС ТВО . ЭК О НО МИ К А

но он оказался номинальным, а конкретное участие приняли только российские и китайские компании. По результатам работы форума было решено создать центр высоких технологий Делового совета ШОС. Здесь российским и китайским партнерам оказались открыты все двери для организации сотрудничества именно по этим направлениям. Очень важен процесс постоянного поиска Россией и Китаем новых сфер сотрудничества. Сейчас много внимания уделяется развитию взаимодействия регионов. В Китае существует программа сотрудничества регионов вдоль великих рек: Янцзы и Волга; Янцзы, Хуанхэ и Дон. Еще один интересный российско-китайский проект, посвященный созданию новой передвижной системы спутниковой связи в космосе, был поддержан на деловом заседании в Бишкеке в сентябре. Существуют и другие совместные проекты двух государств, к которым приглашаем присоединиться остальные страны. В настоящий момент в рамках ШОС ведется разработка соглашений о соблюдении авторских прав, благодаря которым инновационная деятельность пойдет ускоренными темпами. В ближайшее время будет принято решение о проведении конференции по проблеме защиты интеллектуальной собственности. Идея конференции по разработке и принятию соглашений о соблюдении авторских прав возникла не сегодня и не вчера. Уже сейчас члены Делового клуба получают такую услугу, как защита интеллектуальной собственности: они подписывают определенные договоры с компаниями, которые работают в этой сфере, и адвокаты организации осуществляют защиту. Особое значение деятельность структур ШОС по разработке и принятию соглашений о соблюдении авторских прав получает в связи с тем фактом, что Россия и Китай — члены ВТО, а ряд стран — членов ШОС, например Киргизия и Таджикистан, готовятся к вступлению в ВТО. Хотя на межгосударственном, правительственном уровне не приняты определенные решения, бизнесмены, понимая всю глубину этой проблемы, пытаются между собой ее решить, договориться и на цивилизованных условиях выйти из подчас непростой и даже неприятной ситуации, когда создается возможность для обвинения в плагиате.

Китай

Практика построения и ведения бизнеса

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

СЕРГЕЙ АЛМАЗОВ, генеральный партнер компании TransitPlus на территории РФ

Поднебесная. Какой мы ее знаем и как себе представляем? С одной стороны, это бескрайние рисовые поля, а с другой — мощная экономическая держава с огромной производственной базой, которой пользуется весь мир. Китай — первая в мире страна по численности населения и третья по площади своей территории. Она обладает богатейшей культурой и историей.

М И Р. О БЩ ЕС ТВО . ЭК О НО МИ К А

Выставочные павильоны Пачжоу, где проходит Кантонская выставка

В Поднебесной впервые были изобретены бумага, порох, печатная машинка, механические часы, мороженое, компас, воздушный змей и многое другое. Историки утверждают, что Китай — родина футбола и что китайцы гоняли мяч по полю еще в 1000-х годах до н. э. Бои сверчков — одно из самых популярных развлечений. Многие дети содержат этих насекомых в качестве домашних питомцев. Гигантские панды проживали на территории страны еще около двух-трех миллионов лет назад. Первые китайские императоры держали панд, чтобы отогнать злых духов и стихийные бедствия. Первые воздушные змеи были придуманы и использовались никак не для развлечения, а исключительно в военных целях, чтобы запугать и деморализовать противника. Еще много интересных открытий было сделано в Китае. Культура бизнеса в Китае своеобразна. Необходимо ее знать и ей следовать: начиная с правильного приветствия и умения принять визитную карточку и заканчивая участием в переговорах при чайной церемонии. Качество товаров, производимых в Китае, разнообразно. Можно купить дешевую вещь, дурно

пахнущую, неприятную на ощупь и непригодную к использованию. Но и цена при этом будет копеечной. Однако есть другие примеры. Ни для кого не секрет, что некоторые крупнейшие мировые корпорации собирают свою продукцию на заводах Китая. В частности, компании Apple и Samsung размещают заказы на заводе Foxconn неподалеку от города Шэньчжэнь. Китайцы рационально подходят к организации фабрик и заводов. Они стараются сосредотачивать производственные мощности вблизи основных ресурсов или других производств, изделия которых участвуют в производственном процессе. Тем самым они уменьшают временные затраты и транспортные издержки. Многие из тех, кто задумывается о работе с китайскими производителями, задают мне одни и те же вопросы. Самый распространенный: что стоит везти из Китая? Везти можно почти всё, за исключением природных ресурсов, которые добываются в России. Но нужно четко понимать, что Китай не единственная страна, где производятся товары, и далеко не всё тут дешевле и лучше, чем в других государствах. Главное — не что привезти, а кому

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

Перевозчик грузов

вы это продадите. Нужно исходить из потребностей, найти или сформировать спрос, а затем уже пытаться его удовлетворить за счет китайских товаров. Для поиска товара и поставщика существуют различные способы, среди которых самый доступный — Интернет. В Сети вы сможете найти огромное количество китайских англоязычных ресурсов. Такие торговые площадки, как Alibaba, Made-in-China и мн. др., помогают искать информацию о товарах сторонних поставщиков. Отмечу и организаторов международных выставок Globalsources, HKTDC и др., где имеется информация о компаниях, принимавших участие в тех или иных выставках. Это дает большие гарантии того, что фирма, которую вы найдете, не «однодневка», поскольку участники проходят проверку и платят немалые деньги за участие. Если вы решили посетить страну, то стоит обратить внимание на рынки и выставки. Самый крупный рынок Азии — город-рынок Иу (Yiwu) — крупнейший оптовый торговый центр Китая. Он расположен на юго-востоке страны. Здесь сосредоточено несколько десятков тысяч торговых

М И Р. О БЩ ЕС ТВО . ЭК О НО МИ К А

точек по оптовой продаже товаров различного назначения. Тут можно увидеть и приобрести товары со всей страны. На юге, в провинции Гуандун, расположены такие города, как Гуанчжоу и Шэньчжэнь. Тут есть большие рынки электроники, часов, одежды, обуви, сумок и т. д. Очень популярна Кантонская ярмарка, которая проходит два раза в год (весной и осенью) и включает в себя три сессии по четыре дня каждая, с трехдневными перерывами для смены экспозиций. Она привлекает миллионы покупателей со всего мира. Но нужно понимать, что эта ярмарка универсальна, ее можно сравнить с походом в супермаркет. Если же вас интересует какое-то конкретное направление, то ваш путь — на специализированные выставки, коих в Китае, Гонконге и на Тайване проводится великое множество. Информацию о них достаточно легко найти в Интернете. К выбору поставщика необходимо подойти тщательно. Нашим клиентам я всегда рекомендую самостоятельно посетить будущего партнера. Если это производственная компания, то совершить

экскурсию на само производство и увидеть своими глазами мощности предприятия, персонал, узнать, какова площадь всего производства, какое оборудование используется, имеются ли складские запасы и в каком размере, есть ли отдел проверки качества и т. д. При более близком знакомстве с поставщиком стоит обратить внимание на наличие и достоверность регистрационных данных компании и банковской информации. Также следует проверить наличие всех необходимых сертификатов на выпускаемую продукцию.

Не пытайтесь понять Китай, примите его таким, какой он есть. Поездка в Китай имеет экономический смысл, если вы планируете вести бизнес всерьез и надолго и делать закупки товара на суммы от нескольких сотен тысяч рублей регулярно. Если вы собрались в поездку, то будьте готовы, что столкнетесь с повсеместным незнанием английского языка. Вам придется постоянно играть в международную игру в ассоциации, так называемый «крокодил». Даже в крупных гостиницах далеко не все говорят на английском. Поэтому если вы желаете путешествовать с комфортом, берите себе гида-переводчика или договаривайтесь с потенциальными партнерами заранее, чтобы начиная с аэропорта они помогали решать все насущные бытовые вопросы. Также вам придется привыкать к китайской пище — или искать европейские заведения, фастфуд, но даже там вы можете столкнуться с особенностями китайской кухни. Расчеты с поставщиками можно проводить различными способами: от мгновенных денежных переводов до оплаты на р/с компании, зарегистрированной в Гонконге, или наличными. Доставку груза и прохождение таможни стоит доверить брокерам (агентам), если речь не идет о крупных партиях от 20–30 контейнеров в месяц. Создание своего отдела ВЭД — дело не из простых и не из дешевых. Ситуация на таможне часто

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

меняется, и вам потребуется сильный специалист, который будет стоить немало, поэтому процесс лучше отдать на аутсорсинг. Из способов доставки стоит выделить два основных: морскую и авиадоставку. Морская — самая дешевая и долгая. Груз в среднем приходит за 40–60 дней, но стоимость при этом колеблется в пределах 1–4 у.е./кг. В случае с авиадоставкой срок сокращается до 5–10 дней, стоимость же возрастает до 20–30 у.е./кг. Также существуют гибридные варианты доставки: по морю и железной дороге, автотранспортом и т. д. Есть, кроме того, упрощенные схемы доставки и экспресс-доставка. В каждом отдельном случае хорош свой способ. Если невозможно или нецелесообразно лично посещать поставщика, воспользуйтесь услугами агентов. Большое количество наших соотечественников проживают на территории Китая и владеют китайским языком. Также есть китайцы, весьма неплохо говорящие по-русски. Они подрабатывают как агенты, которые могут по вашему поручению приехать на фабрику и провести согласно предоставленному вами техническому заданию первоначальный аудит или проверить качество продукции. Помимо агентов-фрилансеров, со всеми вытекающими последствиями, успешно функционирует большое количество компаний, профессионально оказывающих весь комплекс услуг по работе с Китаем. Спектр услуг таких фирм весьма широк: от поиска товара и подбора поставщика до расчета с поставщиком и осуществления доставки оптимальным способом. Среди прочих имеются туристические услуги: чайные, мебельные и другие, в том числе индивидуальные, бизнес-туры. Во время такой поездки вам будут предоставлены гид-переводчик, автомобиль с водителем и другие необходимые и полезные услуги. Об этой стране можно говорить бесконечно — и не переставать удивляться. Китай поражает своим величием и многообразием: сумасшедшим богатством и крайней нищетой, безупречными манерами поведения и грязью, рациональностью и тупостью. Но он манит и тянет к себе. Побывав однажды в Китае, я возвращаюсь туда снова и снова.

М И Р. О БЩ ЕС ТВО . ЭК О НО МИ К А

«Кризис нас не коснулся»

ХУАН ЭДУАРДО ЭГИГУРЕН ГУСМАН, чрезвычайный и полномочный посол Республики Чили в России

Расцвет отношений Чили и Советского Союза пришелся на конец 1960-х — начало 1970-х годов. Имена Пабло Неруды и Виктора Хары были известны всем в СССР. За прошедшие 20 лет о Чили говорили реже — и знали об этой далекой стране меньше, несмотря на то что, после большого перерыва, в 1990 году были восстановлены дипломатические отношения, а чилийские фрукты, вино и морепродукты покупают чуть ли не во всех городах России.

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

Сантьяго. Панорама с горы Кристобаль. Фото Андрея Жихарева

— Господин посол, как отразился мировой экономический кризис на Чили? — Можно сказать, что мировой экономический кризис не коснулся Чили. В 2012-м ВВП вырос на 5,5 процента и ожидается на уровне 4,3 процента в течение 2013 года. Но при этом чилийская экономика очень сильно зависит от экспорта в третьи страны, а экономический рост в мире замедляется. Известно, что Чили — крупнейший в мире производитель и экспортер меди. Наш основной партнер в этом направлении — Китай, и замедление экономического роста в Китае неизбежно повлечет замедление темпов роста нашего экспорта. Ряд экономистов не прогнозируют спада в потреблении меди вообще, поскольку продолжается развитие инфраструктуры в Китае и более высокий спрос ожидается от Индии. Необходимо отметить, что Чили предпринимает большие усилия по уменьшению зависимости от экспорта меди. В нашей стране хорошо развиты горнодобывающая промышленность, лесное хозяйство, сельское хозяйство и агропромышленный комплекс, рыбоводство. Все они часть нашего экспорта, и это отрасли, которые генерируют занятость и помогают поддерживать наш рост на пути к диверсификации.

М И Р. О БЩ ЕС ТВО . ЭК О НО МИ К А

— Что служит залогом стабильности в чилийской экономике? — Сегодня Чили один из 16 крупнейших экспортеров продовольствия в мире, и мы стремимся войти в первую десятку к 2020 году. Все основные усилия нашего правительства были направлены на создание наилучших условий для экспортеров: они имеют значительные льготы для выхода на внешние рынки. Чили — страна с самой большой сетью соглашений о свободной торговле в мире, что дает нашим экспортерам доступ к 63 процентам мирового населения и 83 процентам мирового ВВП (экспорт и импорт). К сожалению, Россия и Таможенный союз (Россия, Беларусь, Казахстан) до сих пор не принадлежат к этой группе стран. Наша сеть FTA подразумевает не только снижение таможенных пошлин: она также создала необходимые правила для разрешения споров, способствует улучшению условий для взаимных инвестиций, защиты инвесторов, рассматривает многие другие аспекты в рамках соглашения о свободной торговле. В то же время есть несколько международных показателей, по которым Чили входит в число стран, наилучших для ведения бизнеса. У нас наиболее высокий показатель стабильности среди

Аэропорт Сантьяго-де-Чили

стран Латинской Америки, мы занимаем высокие строки в индексах экономической свободы, прозрачности восприятия, легкости ведения бизнеса, самых быстрорастущих экономик и мн. др. Подчеркну тот факт, что в 2012 году Чили была вторым крупнейшим получателем прямых иностранных инвестиций в Латинской Америке, после Бразилии. Это интересно, если учесть, что население нашей страны составляет 17 миллионов человек, против более чем 200 миллионов в Бразилии. — В каких направлениях и отраслях развиваются инновации в Чили? — Смотря в будущее, мы продолжаем предпринимать шаги по диверсификации экономики. Для этого необходим выпуск высокотехнологичной продукции с высокой добавленной стоимостью. Очень хороший пример в данном отношении — SUP («Start Up Чили»), программа, разработанная Министерством экономики в 2010 году, чрезвычайно успешная в привлечении нового поколения предпринимателей и отборе лучших проектов для финансирования. Правительство Чили планирует выделять до 40 тысяч долларов на проект, годовую визу и офисные помещения со всем необходимым для работы. Участники должны

оставаться не менее шести месяцев в Чили, и им будут обеспечены все условия для обмена знаниями и опытом. Основная цель программы — создание возможностей для формирования предпринимательской среды в Чили. Конкурс открыт как для чилийцев, так и для жителей других стран. У нас уже были выделены средства первому русскому, подавшему заявку в 2013 году. На сегодня программа SUP признана чрезвычайно успешной, особенно в области информационных технологий, но не только. Другой хороший пример в плане укрепления предпринимательства, связанного с инновациями, — снижение барьеров для открытия бизнеса в Чили. С 2013 года требуется всего один день, чтобы создать новую компанию, а регистрация проходит бесплатно в режиме онлайн. В общем, Чили стремится достичь инноваций во всех областях. — Как вы оцениваете развитие торгово-экономического сотрудничества между нашими странами? По каким направлениям оно осуществляется? Какими вы видите перспективы? — Уже 20 лет развиваются торговые отношения между Россией и Чили. В течение 2012 года Чили экспортировала в Россию товаров на 435

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

Чили располагает 28 процентами мировых запасов меди и является крупнейшим продуцентом меди в мире. Продукция горной промышленности Чили составляет около 8,5 процента валового национального продукта и почти 50 процентов чилийского экспорта. Чукикамата — один из самых крупных рудников, его мощность — около 600 тысяч тонн меди в год

миллионов долларов, это на 20 процентов больше по сравнению с предыдущим годом. С января по июль 2013-го Чили экспортировала в Россию на 406 миллионов долларов, что на 56 процентов больше по сравнению с тем же периодом 2012 года. Это действительно внушительные цифры. Почти весь экспорт связан с пищевыми продуктами и напитками. Чили смогла позиционировать себя как надежного и качественного поставщика, ориентированного на Россию. Перспективы в наших торговых отношениях, по моему мнению, должны быть связаны с подписанием своего рода соглашения о сотрудничестве, которое позволит обеим странам усовершенствовать торговые системы, будет содействовать инвестициям с обеих сторон и увеличению объемов торговли в областях, представляющих взаимный интерес, таких как производство, промышленность и сфера услуг. Кроме того, мы считаем, что можно достигнуть соглашения о свободной торговле с Евразийским союзом (Таможенным союзом): это будет взаимовыгодным для всех сторон. Очень актуальный вопрос — туризм. В течение 2012 года Чили посетило шесть тысяч туристов из России, и эта цифра начиная с 2011 года, когда

М И Р. О БЩ ЕС ТВО . ЭК О НО МИ К А

обе страны договорились о ликвидации туристической визы, постоянно растет. Без сомнения, данное решение было эффективным механизмом содействия туризму. Мы видим огромный потенциал в развитии совместных программ по привлечению инвестиций. Уже подписано соглашение об отмене двойного налогообложения; это первый позитивный шаг в данном направлении. Мы хотим, чтобы русские инвесторы больше узнали о Чили, а чилийские инвесторы — о России. — Расскажите подробнее, чем российских туристов может удивить Чили? — Чили — очень разнообразная страна, где представлены различные ландшафты и климатические зоны. На севере расположены великолепные океанические пляжи, где созданы прекрасные условия для отдыха. Есть много возможностей для любителей активного отдыха, в том числе и для поклонников горнолыжного спорта. У нас зима наступает тогда, когда в России лето. Многие зимние курорты расположены недалеко от Сантьяго-де-Чили, буквально в часе езды. Сама столица — очень красивый и живой город, где много музеев, театров. Совсем недалеко

Виноградники в Чили

от Сантьяго, на побережье, находится Вальпараисо — уникальный город, внесенный в Список всемирного наследия ЮНЕСКО. Масса возможностей для приключенческого туризма есть в южной части страны. Это и рафтинг, и пешие восхождения на горные вершины, и серфинг: вариантов много. Причем все маршруты проложены достаточно близко друг от друга. Чили, вообще, страна, где горы начинаются практически сразу за пляжами. Центральную часть, где находятся винодельческие долины, очень интересно будет посетить ценителям вина и хорошей местной кухни. Не стоит забывать, что у нас есть еще и Патагония, и часть Антарктики, в которую многие отправляются с нашей территории, ведь Чили — одна из стран, расположенных ближе всего к самому южному континенту Земли. Отдельно нужно сказать об острове Пасхи: это часть полинезийской культуры, необыкновенно красивое и интересное место, где остались

коренные народы, сохранившие оригинальный уклад жизни, говорящие на собственных языках. А на севере страны, в предгорьях Кордильер, есть много небольших поселений цивилизации Тиуанако, где остались элементы доколумбовой цивилизации. — Чили ведет активную научно-исследовательскую работу в Антарктике… — Да, как страна, подписавшая Договор об Антарктике 1959 года 1, Чили активно участвует во всех форумах и программах этого договора, при соблюдении принципов охраны окружающей среды, международного сотрудничества в мирных целях и развития науки. Наша страна располагает исследовательскими станциями, особенно в секторе Антарктического полуострова. Сегодня в Антарктиде работают шесть чилийских станций на постоянной основе и 15 сезонных. Эти станции активно сотрудничают со станциями других стран, в том числе

Договор об Антарктике — договор, предусматривающий демилитаризацию района Антарктиды, использование его исключительно в мирных целях и превращение в зону, свободную от ядерного оружия. Заключен 1 декабря 1959 года в Вашингтоне, вступил в силу 23 июня 1961 года после подписания 12 государствами — первоначальными участниками. Главная цель — обеспечить использование Антарктики в интересах всего человечества. Также предусматривается свобода научных исследований и поощряется международное сотрудничество. Запрещаются любые ядерные взрывы и захоронения радиоактивных материалов в Антарктике. На январь 2010 года в число участников договора входят 46 государств. 1

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

Озеро Чунгара

и российскими, например станцией «Беллинсгаузен», которая расположена на острове Ватерлоо (Кинг-Джордж), в нескольких метрах от национальной исследовательской базы Чили «Президент Эдуардо Фрей Монтальва». В данном секторе Чили имеет взлетно-посадочную полосу, используемую рядом государств в качестве шлюза в Антарктиду. В нынешнем году Чилийский антарктический институт (INACH) празднует свое 50-летие. В связи с этой датой президент Чили Себастьян Пиньера недавно принял участие в церемонии открытия новой научной станции в Антарктиде. Она будет расположена совсем близко к Южному полюсу. Я думаю, что мы должны более тесно сотрудничать с Институтом Арктики и Антарктики, базирующимся в Санкт-Петербурге, где в 2012 году состоялся интересный семинар с участием русских и чилийских представителей науки. Мы будем рады продолжить наше двустороннее сотрудничество в этой важной области. — Как складывается чилийско-российское культурное сотрудничество? — Культура — инструмент, который позволяет

М И Р. О БЩ ЕС ТВО . ЭК О НО МИ К А

завязать узы дружбы между нашими странами, так как благодаря культуре народы могут лучше узнать друг друга. И это знание способствует развитию сотрудничества во всех других возможных направлениях. Чили и Россия подписали соглашение о культурном и научном сотрудничестве. Кроме того, мы работаем и в других областях, таких как образование. Каждый год мы привозим в Россию образцы различных проявлений нашей культуры: фотовыставки, кино, музыкальные группы и т. д. Мы работаем с разными организациями России. Особенно я хотел бы отметить сотрудничество с издательством «Библиотека иностранной литературы» (ВГБИЛ) в плане публикации некоторых чилийских авторов, переведенных на русский язык. Чилийские поэты Пабло Неруда и Габриэла Мистраль хорошо известны многим в России. Теперь мы хотим познакомить россиян с современными чилийскими авторами. Мы очень ценим активное сотрудничество с Санкт-Петербургским государственным университетом экономики и финансов (ныне Санкт-Петербургский государственный экономический университет), другими вузами города и всего Северо-Западного региона.

Lo real maravilloso Магия и страсть Латинской Америки

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

ТАТЬЯНА КУЗЬМИНА, кандидат филологических наук, директор Информационноаналитического центра межкультурной коммуникации и международных отношений СПбГЭУ

Как явственно продемонстрировали события последних месяцев, мир окончательно утратил единый центр политической гравитации. Более того, уже давно понятно, что даже биполярная модель более не отражает расстановку глобальных сил. Реальность сегодня многополярна, мультикультурна и представляет собой шампанское на исходе процесса брожения, когда вот еще немного — и родится изысканный букет, где каждая нота будет неотъемлемой частью общего пьянящего напитка.

М И Р. О БЩ ЕС ТВО . ЭК О НО МИ К А

Рио-де-Жанейро

«Бедность воображения состоит в том, чтобы вытвердить наизусть все правила» (Алехо Карпентьер) В относительно недавнее время мы стали свидетелями исчезновения из политического лексикона таких понятий, как третий мир и даже развивающиеся страны. Новые, растущие экономики оставляют привычных лидеров Старого и Нового Света далеко позади. Их развитие обуславливает иную композицию мировых сил, они громко заявляют о своей самобытности и не стремятся следовать в фарватере семерок и восьмерок. Среди таких новых мировых лидеров — страны Латинской Америки. Необычная притягательность культуры Латинской Америки стала привычным обстоятельством, Сначала это были загадки и открытия Колумба, потом необъяснимые археологические артефакты. Неизменно нас завораживают латиноамериканская музыка и литература лучших представителей этого загадочного региона мира. Глобализация транспортных потоков сократила расстояния настолько, что сегодня можно отправиться в свою конкисту к далеким берегам. Тем не менее многое остается скрытым от досужего взгляда туриста. Попытаемся представить латиноамериканскую мозаику несколькими штрихами; может быть, для кого-то это станет началом нового жизненного опыта.

QUE VIVAN LOS LATINOS!

Осенью 2013 года в Петербурге произошли два события, посвященных Латинской Америке, что само по себе (исходя из предпосылок латиноамериканского fatalismo) не случайно. Прежде всего, назрел момент обратить внимание на потенциал политического и экономического сотрудничества со странами данного региона. Оба мероприятия (и конференция на факультете международных отношений СПбГУ, и фестиваль «День Америк» в СПбГЭУ) выявили печальный факт: наше отношение к Латинской Америке все еще основано на понятиях почти полувековой давности. Хотя именно в этом и заключается определенный потенциал — пронесенное сквозь годы и политические бури чувство взаимной эмпатии. «Литература — это управляемое сновидение» (Хорхе Луис Борхес) За последние годы миф о таинственной, далекой и необъяснимо прекрасной Латинской Америке только укрепился. Этому способствовали великие произведения латиноамериканских писателей и их мировая слава. Они (писатели) создали и развили особый жанр — магический реализм (волшебная реальность, исп. realmaravilloso), когда магия органично вплетается в канву реалистического повествования.

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

Кито – столица Эквадора, государства, целиком расположенного в Андах, самых высоких горах Южной Америки

Несомненно, латиноамериканские писатели выражают ту реальность, которую наблюдают в народе: эксцентричную; социально и экономически маргинализированную; альтернативный мир; с революционным вектором, направленным против привычного политического дискурса; где человек — это тайна в окружении фактов реальности: противоречивой истории Латинской Америки, ее обширной и разнообразной географии, смешения всех рас, политики, мифологии и веры. «Латинская Америка в настоящее время обладает только ей присущим обликом, отмеченным уникальной цивилизацией, зажигательным и, надеемся, неувядаемым» (Венсеслао Флорес) Еще конкистадоры испытывали магическое воздействие долины Мехико. Так, Кортес писал Карлу V: «Поскольку я не знаю, как назвать это, я не могу это выразить. […] Нет в человеческом языке того, что могло бы объяснить ее [местной культуры] величие и особенности». Своеобразие культуры Латинской Америки, в том числе деловой, объясняется самым большим в мире разнообразием национальных корней, самым широким набором этнических идентичностей и рас с преобладанием, в зависимости от страны, европейско-америндейского (исп. mestizo, mulatto), азиатского, афроамериндейского (zambo) и европейского (более 80

М И Р. О БЩ ЕС ТВО . ЭК О НО МИ К А

процентов) населения. Причем население росло динамичными темпами с 1750 года (16 миллионов человек), показывая двойной прирост почти каждый век, и, по данным ООН, к началу ХХ столетия достигло 511 миллионов. В Латинской Америке сегодня представлено более 20 национальностей. В этом фантастическом демографическом бульоне 60 процентов населения говорят на испанском, 34 процента — на португальском (главным образом, в Бразилии), а шесть процентов — на кечуа, майя, гуарани, аймара, науатль (в Перу, Гватемале, Боливии, Парагвае, Мексике и др.; эти языки почти не представлены в Уругвае), английском, голландском (Суринам, Аруба, Голландские Антильские острова), французском (Гаити), итальянском и креольских языках. Таким образом, имея дело с латиноамериканцами, вы почти никогда не знаете, с какими проявлениями вам придется столкнуться: индейских, европейских или африканских культур. Индейское население было поставлено практически на грань вымирания в постколумбову эпоху — вследствие эпидемий болезней, завезенных конкистадорами, но вновь стало быстро разрастаться в последнее время (преодолев порог в шесть миллионов человек), хотя все еще повсеместно составляет меньшинство (до 2/5 населения в Эквадоре и 14 процентов в Мексике). С XVI века в регион активно завозились рабы из Африки, и сегодня афронаселение составляет более 10 миллионов человек

в Бразилии и семь миллионов на Гаити. Что касается mestizo и mulatto, то их численность весьма значительна: это отражает интенсивность расового смешения на континенте. Выходцы из Европы (36 процентов населения — самая большая этническая группа) стали прибывать в Латинскую Америку с XV века; главным образом, это было иберийское население. Zambo (исп.), или cafuzo (португ.), появились от смешанных браков беглых рабов и индейцев, приютивших их в джунглях. Множество современных латиноамериканцев гордятся своими двойными, тройными и даже еще более сложными этническими корнями.

Гаити стала первой страной, получившей независимость: это произошло в 1804-м вследствие восстания рабов. Libertadores (Мигель Идальго-иКостилья в Мексике, Симон Боливар в Венесуэле и Хосе де Сан-Мартин в Аргентине) возглавили освободительное движение, в результате которого к 1825 году вся испанская Америка и Бразилия получили независимость. Этот великий подъем национального самосознания и заложил основы особого свободолюбивого характера латиноамериканцев, которые органически не переносят стороннего диктата, что следует учитывать в контактах с их представителями.

«Реальность бесконечна и вдобавок имеет бесконечное число оттенков, и если я забуду хоть об одном, я уже солгал» (Эрнесто Сабато)

«Всякая вещь — живая. Надо только уметь разбудить в ней душу» (Габриэль Гарсиа Маркес)

América Latina занимает обширное географическое пространство в 19 миллионов 197 тысяч квадратных километров, то есть 12,9 процента всей суши на планете. На 2010 год ее население составляло более 590 миллионов, производя ВВП на 5,16 миллиарда долларов США. Поэтому не следует ожидать одинаковых условий для сотрудничества с каждой из стран региона. «Если бы можно было разорвать и выбросить прошлое, подобно черновику письма или рукописи книги… Но оно остается навсегда, оно пачкает переписанное начисто, и, по-моему, это и есть подлинное будущее» (Хулио Кортасар) Археологические изыскания подтверждают наличие высокоразвитых цивилизаций ацтеков, тольтеков, карибов, майя, инков и др. на континенте и указывают на древнейшие поселения каменного века на территории Чили (14 тысяч лет назад). Испанцы и португальцы колонизировали регион, поделив территории к 1494 году. Католическая церковь стала главной экономической и политической силой, определяющей лицо региона на несколько веков. По разным оценкам, конкистадоры и эпидемии уничтожили от 25 до 85 процентов местного индейского населения. Только к началу XIX века колонии начали подниматься на борьбу за отделение от метрополий.

Насколько бурной была история постколумбовой Латинской Америки, настолько таинственным представляется ее доколумбово прошлое. Большинство из этих тайн всё еще либо не поддаются объяснению традиционной наукой, либо вообще игнорируются ею. Эти тайны и загадочные факты истории становятся неодолимой силой притяжения для тысяч туристов со всего мира, способствуя экономическому и социальному развитию региона. Среди таких тайн и загадок — мифы и свидетельства о древних гигантах в хрониках и переписке Магеллана, Фрэнсиса Дрейка, капитана Кука и многих других путешественников и мореплавателей начиная с ХV века; легенда об Эльдорадо в Колумбии; йети или сасквоч; доисторические модели самолетов и других механических конструкций; развалины древнего порта Тихуанако на высоте в две с половиной мили над уровнем моря; 33 тысячи керамических фигурок динозавров, укрощенных доисторическими людьми, обнаруженные в 1925 году датчанином В. Юструдом; мегалитические сооружения высокой инженерной точности; рисунки в пустыне Наска (Перу); архитектурный комплекс Мачу-Пикчу (также в Перу); El Chupacabra (таинственный монстр, которого видели на обширной территории от Пуэрто-Рико до Чили начиная с 1992 года) и мн. др. Не меньше тайн хранит и недавняя история региона: от Че Гевары, культового персонажа революционного движения в Латинской Америке,

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

Буэнос-Айрес

до грязных сделок колумбийской наркомафии и героической и таинственной гибели знаменитых поэтов из Чили — народного трибуна Виктора Хары и нобелевского лауреата и общественного деятеля Пабло Неруды — в 1973 году. «Между жизнью и смертью — я выбираю гитару» (Пабло Неруда). Латинская Америка никогда не теряла своего обаяния в глазах мирового сообщества, она притягивает не только туристов, но и ученых и бизнесменов. Богатая история, разнообразие демографических факторов, глубокая литература и революционная по своему воздействию живопись и архитектура, эндемичный мир природы: трудно назвать такое явление, которое бы не стало выдающимся на плодотворной почве Латинской Америки. Латинская Америка также подарила миру его основные современные сельскохозяйственные культуры: томаты, картофель, кофе, бананы, какао-бобы, подсолнух и др. Но главное богатство региона — это люди, Latinos, и самобытность их культуры.

М И Р. О БЩ ЕС ТВО . ЭК О НО МИ К А

«Быть чем-то одним неизбежно означает не быть всем другим, и смутное ощущение этой истины навело людей на мысль, что не быть — это больше, чем быть чем-то, что, в известном смысле, означает быть всем» (Хорхе Луис Борхес) Какие они, эти Latinos? Попробуем разобраться в типичных чертах современного представителя Латинской Америки. Естественно, как любое обобщение, анализ будет весьма приблизительным, ведь реальность всегда богаче и глубже наших представлений о ней. Такие факторы, как социоэкономические условия, образование, уровень аккультурации, накладывают уникальный отпечаток на каждого отдельного индивидуума. Тем не менее обобщения помогут вам узнать, подружиться и успешно сотрудничать с представителями стран Латинской Америки. Латинская Америка сегодня — это сложный социально-политический конструкт, в основе которого лежат общелатиноамериканские ценности, такие как: corazon (сердце); sensibilidad

Карнавал самбы в Бразилии

(чувственность); afecto (эмоциональность и готовность ее демонстрировать); dignidad (достоинство); respeto (уважение); machismo (биологическое главенство мужчины) и др. Стремление латиноамериканцев быть частью группы, социума способствует тому, что в таком невообразимом разнообразии они избегают излишней конфронтации друг с другом. «…Всегда страшно смотреть на человека, который уверен, что он совершенно один: в нем ощущается тогда нечто трагическое, едва ли не священное, и вместе с тем ужасное, постыдное» (Эрнесто Сабато) Среди главных латиноамериканских ценностей первое место занимает familismo. Латиноамериканцы в большой степени ориентированы на семейные ценности. Семья для них — главный источник идентичности и защиты, центр вселенной. Доверие такой семьи или ее друзей нелегко завоевать. Причем такая семья представляет собой расширенную модель, включающую дедов, тетушек, кузенов, даже не отмеченных биологическим родством, объединенных тесными связями и повседневными контактами, проживающих вместе или неподалеку друг от друга, совместно решающих вопросы семейного общежития. Интересы семьи доминируют над интересами

индивидуума. Дети часто проживают с родителями до взрослого возраста, демонстрируя коллективную лояльность семье, что вовсе не означает быть зависимым иждивенцем. Молодежь — особое явление в Латинской Америке. 10,5 миллиона латиноамериканцев — люди до 18 лет. Это самая быстрорастущая группа: к 2020 году более 1/5 всех детей в мире будет из Латинской Америки. Молодежь растет под влиянием западной культуры, в первую очередь — культуры США, особенно в Мексике, но воспитывается в атмосфере недоверия к этой культуре: «США инвестируют в Латинскую Америку огромные деньги, но у них не получилось то, что мы сделали без единого цента. Мы меняем их язык, их музыку, их еду, их любовь, их образ мыслей. Мы влияем на Соединенные Штаты так, как они хотели бы влиять на нас» (Габриэль Гарсиа Маркес). «Мы судим других по поступкам, а хотим, чтобы нас судили по возможностям» (Хорхе Луис Борхес) В Латинской Америке предполагается, что члены общества демонстрируют разнообразие статусов и ролей. Именно поэтому так важно оказывать respecto (уважение) по отношению к другим: в зависимости от их социального и экономического положения, должности, титула, возраста,

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

пола и пр. Но не стоит принимать вежливость за согласие с вашей позицией. Respecto всегда взаимно и выражается в выборе соответствующего обращения к другим (Señor или Señora, например). Еще одна отличительная черта латиноамериканцев в межличностном общении — рersonalismo (формальное дружелюбие), что предполагает большую сфокусированность на отношениях. Также важна simpatia (доброта) как вежливость и стремление быть обходительным даже в экстремальных условиях общения. В этом свете излишне сухое, деловое, деперсонализированное обращение расценивается как грубость и враждебность. Латиноамериканцы любят открыто демонстрировать симпатию, обниматься, целоваться при встрече и прощании, с жаром пожимать руки, касаться друг друга в разговоре. «Молчание — это продолжение спора другими средствами» (Эрнесто Че Гевара) Латиноамериканцы гордятся своим красноречием, они много и громко говорят. Часто допускается перебивать друг друга в ходе беседы, говорить могут несколько человек одновременно. Молчание рассматривается как неуместное и неприемлемое. Да, присутствует и некоторая доля тщеславности: например, латиноамериканцы очень следят за своим внешним видом, и излишне неформальная одежда (шорты, спортивные брюки, шлепанцы, дырявые джинсы и пр.) не считаются приличными в общественных местах, за исключением пляжа или спортзала. «Если во что-то вовлечена женщина, я знаю, что все будет хорошо. Мне совершенно ясно, что женщины правят миром» (Габриэль Гарсиа Маркес) Вне зависимости от пола, все люди переживают одинаковые эмоции и преодолевают одни и те же, например экономические, трудности, но женское поведение в обществе отличается. Традиционно женщины не столь громко заявляют о своих правах внутри семьи и общества, они менее публичны в проявлении эмоций. Многие из них

М И Р. О БЩ ЕС ТВО . ЭК О НО МИ К А

следуют идеалу marianismo — образу верной, любящей жены, поддерживающей мужа и детей, отвечают за религиозное и профессиональное обучение детей. Тем не менее сегодня роль латиноамериканской женщины меняется вследствие экономических и политических факторов, а также под влиянием образования и профессиональной карьеры. Именно в Латинской Америке появилось значительное число женщин — политических лидеров. «Случайная встреча — самая неслучайная вещь на свете, а люди, что назначают точное время и место свидания, — это те самые, которые пишут только на разлинованной бумаге и выдавливают зубную пасту из тюбика, обязательно начиная снизу» (Хулио Кортасар) Особая черта латиноамериканской культуры — fatalismo: вера в то, что индивидуум не в силах изменить предначертанную судьбу и каждый день следует принимать как он есть. Если вы заболели — значит, это знак судьбы, наказание Господне. Fatalismo влияет на восприятие времени и планирование: многие относятся к времени как к весьма гибкой субстанции и не ценят пунктуальность. Опаздывать — приемлемо, приходить вовремя просто не принято. Всё это проявления вселенского хаоса, с которым бороться бессмысленно. Хорошие отношения демонстрируют чаще, чем пунктуальность, то есть следует поболтать со встретившимся знакомым, нежели немедленно бежать по своим делам. Это можно наблюдать в секторе малого и среднего бизнеса. В крупных международных компаниях стремятся следовать западным стандартам. Тем не менее, согласно наблюдениям, сохранение латиноамериканского расслабленного ритма может способствовать повышению производительности труда. Относительно низкая значимость соблюдения пунктуальности связана с понятием профессиональной этики и успеха. Для многих латиноамериканцев успех ассоциируется с семьей, достаточным доходом для поддержания комфортного образа жизни. Бытует шутка, что латиноамериканцы работают, чтобы жить, а не живут, чтобы работать. Поэтому расслабьтесь и получайте удовольствие от жизни: Buen vivir!

В начале августа 2012 года в Москве состоялся первый в России фестиваль народов Латинской Америки

«Известно, что при обмене мнениями обычно приходят к чему-то среднему, уже лишенному жесткости и определенности изначальных точек зрения…» (Эрнесто Сабато) Саммит Америк постановил расширять межправительственное сотрудничество и торговые отношения с Россией, поэтому страны Латинской Америки могут стать ценными деловыми партнерами для нас. Успешные отношения с представителями латиноамериканской культуры и компаниями из данного региона могут строиться на основе, естественно, доверия и взаимного уважения. Патронирующий тон ведения переговоров совершенно исключен: латиноамериканцы не приемлют навязывания чужих ценностей. С другой стороны, не следует впадать в крайность иного рода: «все латиноамериканцы похожи на нас». Постарайтесь установить межличностный раппорт, так как латиноамериканцы инстинктивно не доверяют обезличенным учреждениям и институтам и более полагаются на личные отношения. Если вы лично не вызываете доверия, едва ли у вас сложится деловое сотрудничество. Очень важно приобрести хоть какие-нибудь языковые навыки. И помните: первое впечатление очень важно! Общепринятый на Западе деловой стиль общения может быть неприемлем в странах Латинской Америки. Даже законодательная система зачастую

отличается (в большинстве стран региона она основана на Кодексе Наполеона). В процессе переговоров латиноамериканцы не ищут компромисса в западном понимании; более того, в испанском и португальском языках вообще отсутствует такое понятие, как компромисс. Compromiso (или compromisso) означает «намерение, обязательство». Только подход на основе принципа win-win, равно приемлемый для обеих сторон в конфликтной ситуации, принимается к рассмотрению. Не стоит переоценивать значимость панлатинских ценностей, ведь каждый латиноамериканец, прежде всего, представляет свою страну с ее уникальной культурой, которой он гордится. И им не нравится, когда их называют… латиноамериканцами! Например, в Чили принято целоваться в щеку только между мужчиной и женщиной или женщиной и женщиной: при встрече либо прощании. Близкие друзья приветствуют друг друга посредством abrazo (мужского объятия), избегая контакта лиц. Также вы можете обнаружить, что они слишком близко стоят друг к другу, даже с нашей точки зрения, в очереди и во время разговора. Принято открывать дверь перед женщиной, подносить ее багаж и пр.: и всё это не ради ухаживания или личного внимания, а просто из вежливости. Также принято уступать место

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

старикам и беременным женщинам в общественном транспорте. Чилийцы, и мужчины и женщины, могут часто употреблять в речи грубые выражения (в приватном окружении). В этом случае не следует принимать их за оскорбление, но не пытайтесь делать это сами, чтобы не попасть в смешную ситуацию. Если вам понадобилось покинуть компанию двухтрех собеседников, достаточно сказать disculpe (извините) или permiso (с вашего позволения) и удалиться. В официальной обстановке вежливое обращение к мужчине — caballero — сегодня используется гораздо чаще, чем señor. Не рекомендуется в разговоре с чилийцами затрагивать политические темы или упоминать имя Пиночета. Даже если чилийцы в вашем присутствии горячо критикуют свою страну, не торопитесь присоединиться: никто этого не оценит, а отношения могут испортиться. «Медленно умирает тот, кто не путешествует, кто не читает, кто не слышит музыки, кто не может найти гармонию в себе» (Пабло Неруда) Ничто так ярко не выражает душу латиноамериканской культуры, как музыка. Ее призыву невозможно противиться, от нее закипает кровь у любого, кто ее слышит, вне зависимости от страны и нации; старое доброе аргентинское танго, румба, самба, конга, мамбо, ча-ча-ча, пачанго, меренге, босанова: от простых крестьянских напевов севера Мексики до утонченной кубинской хабанеры, симфоний Вилла-Лобоса, пронзительно-печальных звуков пастушьей флейты в Андах и стиля nueva canción. А еще карибская сальса, бачата, уругвайское танго, колумбийские кумбия и вальенато, мексиканское болеро, ранчера, никарагуанское пало-де-майо, уругвайское кандомбе, панамская кумбия, тамборито, салома, пасильо… Латиноамериканская танцевальная музыка чувственна, она вобрала в себя карибские, африканские и испанские ритмы. Она испытала влияние американского джаза, европейской классики, гаитянских горячих фольклорных ритмов. Две главных составляющих этой музыки: сложный ритм и синкопированный бит, а также узнаваемый акцент шуршания и позванивания, производимого маракасами,

М И Р. О БЩ ЕС ТВО . ЭК О НО МИ К А

кубинскими claves, барабанами conga и bongos. Еда также стала узнаваемым символом культуры Латинской Америки. Трапеза — это воистину социальное действо, которое может длиться часами, во время которого наслаждаются приятной беседой. Кухня очень разнообразна, каждый регион использует свой набор специй для соусов. В основе трапезы — блюда из маиса и мясные продукты, подаваемые с сальсой и тортильями. Многие блюда предполагается есть руками. Напитки также узнаваемы во всем мире: рецепты многих из них уходят корнями в глубь веков, в культуры индейских племен (мате, текила, писко, хорчата, чича, атоле, какао и aguas frescas). «Всегда лучше быть храбрецом, чем просто мужчиной» (Хулио Кортасар) Латинская Америка — вечно бурлящий котел страстей: в искусстве, политике и экономике. Это обусловлено в том числе высоким уровнем индекса дистанции власти, согласно типологии наций Герта Хофстеде. Лидеров, начальников и руководителей разного уровня необходимо уважать, а они, в свою очередь, должны проявлять отеческую заботу о гражданах. Тем не менее именно страны Латинской Америки в XIX–XX веках были потрясены мощными народными революционно-освободительными движениями. Они до сих пор продолжают низвергать мировые авторитеты. «Тайна привлекает людей, когда они сталкиваются с невозможностью контролировать вещи» (Исабель Альенде) Все социальные и политические волнения, происходившие в странах региона, объясняются небрежением интересов народов, забвением их прав, недостойным уровнем жизни и наличием деспотических режимов. В отношении violencia (насилие) еще Маркес писал: «Мы не покончили с ним потому, что не покончили с его причинами: завистью, страхом, коррупцией, зависимым положением низших социальных слоев… человеческие существа способны творить иное будущее… где любовь будет настоящей, а счастье возможным, и где проклятые расы… получат… второй шанс на земле».

Мачу-Пикчу (Machu Picchu), затерянный город инков, одно из семи чудес света, объект всемирного наследия ЮНЕСКО

«Не говори мне о политике, — отвечал ему полковник. — Наше дело — продавать рыбок» (Габриэль Гарсиа Маркес) В 1990 году в бедности проживали более двух семей из десяти: 30 процентов в Пуэрто-Рико, 33 процента — в Доминиканской Республике, 11 процентов — на Кубе, 23 процента — в Мексике. Такие меры по борьбе с бедностью, как контроль над ценами и национализация, сделали популистских политиков непопулярными. Сегодня успехи таких стран, как Чили, вызывают уважение, а опыт Венесуэлы — неоднозначные эмоции. Действительно, Латинская Америка в начале XXI века стала ареной успеха левых движений, которые пришли к власти в ходе свободных выборов. Они сразу же взяли курс на дистанцирование от сотрудничества с США, что превратило Латинскую Америку в относительно независимую геополитическую силу на мировой арене. Еще один фактор, который предопределил победу левых, — это национальные движения коренного населения, почти повсеместно заявляющие о своем праве участвовать в политической жизни в качестве самостоятельной силы, создающей сеть внутриконтинентальных местных оргструктур.

«Печально не иметь друзей, но еще грустнее не иметь врагов» (Эрнесто Че Гевара) Выявилось два вида левых движений. Те, что опираются на коренное население, не скреплены единой идеологией и ставят разнообразные цели и задачи. Другой тип партий ставит своей основной задачей экономическое развитие: получить, по крайней мере, больший контроль над национальными ресурсами, достичь более выгодных условий общения с международным бизнесом и иностранными правительствами. У них единая цель — рост экономик. Различаются же они достигаемым уровнем жизни граждан и уровнем социального равенства. «Демократия — это злоупотребление статистикой» (Хорхе Луис Борхес) Цель национальных движений коренных индейских народов — достижение большего контроля над национальными природными ресурсами и подписание более выгодных соглашений с внешними контрагентами и внутренними правительствами. Они заявляют, что главная их цель не экономический рост как таковой,

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

Перуанский индеец

а достижение справедливого договора с Pacha Mama (матерью природой), которую нельзя эксплуатировать, но нужно соблюдать экологический баланс, то есть достигать того самого buen vivir. Примечательно, что эти движения вступили в конфликт не только с более консервативными правительствами Мексики, Колумбии и Перу, но и с более левыми правительствами Венесуэлы, Бразилии, Эквадора и Боливии. В основе конфликта — контроль над природными ресурсами. Дошло до того, что относительно левое правительство Эквадора сначала игнорировало протесты индейцев против разработки нефтяного месторождения в заповедной зоне на Амазонке; а ради достижения баланса президент обратился к североевропейским странам в расчете на компенсацию за отказ разрабатывать месторождение (как вклад в мировое движение против глобального потепления). Копенгагенский саммит по глобальному потеплению в 2009 году поторопился объявить инициативу фантазией, но полгода спустя пять европейских стран (Испания, Франция, Бельгия, Германия и Швеция) пришли к соглашению создать фонд под эгидой ООН — для развития заповедника. Беспрецедентное решение, принятое под давлением растущего самосознания коренных

М И Р. О БЩ ЕС ТВО . ЭК О НО МИ К А

народов Латинской Америки. Тем не менее Латиноамериканский регион сегодня представляет собой динамично развивающуюся часть мировой экономики. Так, согласно данным Goldman Sachs, к 2050 году в число самых развитых экономик мира войдут Бразилия и Мексика. Уже сегодня, на фоне кризиса еврозоны и замедления роста китайского рынка, Латинская Америка демонстрирует рост, превысивший за последние пять лет общемировой экономический рост. Среди лидеров — Бразилия, Мексика и Чили, Перу и Эквадор. Чили, Мексика и Бразилия лидируют по объему иностранных инвестиций. Латинская Америка все еще борется с историческим наследием экономического и социального неравенства, но уже сегодня видны очертания ее поступательного экономического развития, что делает этот удивительный, магически притягательный и бурно развивающийся регион привлекательным для делового и культурного сотрудничества. «О будущем мы ничего не знаем, кроме того, что оно будет отличаться от настоящего. Всякое предположение вполне может оказаться предрассудком» (Хорхе Луис Борхес)

Российский ювелирный рынок Второе дыхание

В сентябре в Москве, впервые в России, прошел Международный ювелирный экономический форум «Развитие ювелирной отрасли России и укрепление ее роли на международном рынке». Организаторами мероприятия выступили Гильдия ювелиров России и Торгово-промышленная палата Российской Федерации. О форуме и наиболее актуальных вопросах ювелирной отрасли рассказал президент Гильдии ювелиров России Гагик Геворкян. Надо признать, что форум заложил основу для важного и серьезного диалога, связанного с преобразованием и модернизацией ювелирной отрасли России. Во время работы форума состоялся прямой диалог ювелиров с представителями государственной власти, министерств и ведомств. Важно, что на форум приехали представители ювелиров Украины, Беларуси, Молдовы, Киргизии, Армении, США, Канады, Франции, Италии, Швейцарии, Турции, Ливана, Индии и Гонконга. Такое внимание со стороны иностранных участников вселяет уверенность в укреплении тесных деловых связей между нашими странами.

Проведение первого экономического ювелирного форума совпало с важными датами: в нынешнем году ювелирное сообщество России отмечает 100-летие Союза ювелиров, преемником которого 15 лет назад стала Гильдия ювелиров России. Эти знаменательные даты позволяют подвести итоги и проанализировать ошибки. У российской ювелирной отрасли огромный потенциал. Веками история Российского государства и история его ювелирного дела составляли единое целое, а ювелирное искусство всегда было гордостью нашей страны. Известные во всем мире ювелиры Карл Фаберже, Павел Овчинников, Иосиф Маршак и многие-многие другие внесли

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

неоценимый вклад в русскую культуру. Они были удостоены высокого титула «Поставщиков Двора Его Императорского Величества», а участие российских ювелиров во Всемирной выставке в Лондоне в 1851 году стало настоящим триумфом. 20 лет назад, в условиях новой России, национальное ювелирное дело обрело второе дыхание. За эти годы ювелиры России смогли не только повторить блистательные достижения прошлого, но и, в ряде случаев, превзойти их. И теперь Россия способна стать одним из признанных мировых ювелирных центров, укрепляя тем самым свой международный имидж. Сейчас в ювелирной отрасли работает более пяти тысяч компаний. В них трудится около 200 тысяч высококлассных специалистов. Ювелирный сектор объединяет представителей крупного, среднего и малого бизнеса, индивидуальных предпринимателей и авторов-художников. Основными ювелирными центрами России были и остаются Москва, Петербург, Кострома, Екатеринбург, Ярославль. Хорошо развито ювелирное производство в Краснодаре, Таганроге, Ижевске и Красноярске. Якутский регион по-прежнему считается ведущим в добыче бриллиантов. Россия в мире занимает четвертое место по добыче золота, а по производству ювелирных изделий, к сожалению, только 12-е. Согласно данным за предыдущий год, объем ювелирного рынка оценивался в 258 миллиардов рублей. Количество добытого и произведенного золота составило 226 тонн. При этом на производство ювелирных изделий ушло менее четверти — 50 тонн чистого золота. Продажа ювелирных изделий происходит в основном через розничные торговые сети: 72 процента покупателей предпочитают совершать покупки в обычных ювелирных магазинах — и только семь процентов покупают через Интернет. В Москве доля покупателей в онлайн-магазинах соответствует среднему показателю для мегаполисов: восемь процентов. При этом в Петербурге он значительно выше среднего и составляет 13 процентов. Сегодня Россия — крупный импортер ювелирных вставок из цветных драгоценных и полудрагоценных камней, а также мелких бриллиантов. При этом в целом по отрасли за последние пять лет импорт превысил экспорт в семь раз.

РЫН К И

В настоящее время основной поток импортных изделий, к сожалению, составил прямую конкуренцию отечественной продукции. Это объясняется высокими налогами и пошлинами на сырье и оборудование, что увеличивает ее стоимость. Без сомнения, ювелирная отрасль развивалась бы гораздо быстрее при совершенствовании нормативно-правовой базы, кредитной и таможенно-тарифной политики. К сожалению, сегодня ставка делается не на развитие собственных технологий, а на сырьевой экспорт. Ряд норм действующего законодательства не отвечают принципам рыночной экономики, увеличивая себестоимость продукции. Это, конечно же, сказывается на состоянии отрасли. И потому рентабельность ювелирного производства пока остается низкой, а российские изделия не могут конкурировать с более дешевым импортом. Совершенно очевидно: еще предстоит проделать значительную работу, чтобы создать в стране более благоприятные условия для развития. Здесь необходимо решить целый блок экономических и административных вопросов, направленных, прежде всего, на поддержку предпринимательской деятельности, снижение налоговой и кредитной нагрузки на производителей ювелирной продукции. Актуально также создание равных условий для добросовестной конкуренции с импортными изделиями. Необходим эффективный механизм защиты от незаконного импорта и контрафакта. Важное направление развития отрасли — повышение уровня маркетинга и продвижение российских брендов. Это повысит интерес покупателей к изделиям, произведенным в России. Очевидно, что поддержка ювелирной промышленности невозможна без системной работы. Государство, бизнес и деловые общественные организации должны объединить свои усилия по реформированию отрасли, и первый шаг на этом пути уже сделан. Год назад Торгово-промышленная палата, Российский союз промышленников и предпринимателей, общественные организации «Опора России», «Деловая Россия», Союз участников рынка драгоценных металлов и Гильдия ювелиров России подписали меморандум о взаимодействии по вопросу развития отрасли. Было решено создавать

объединенные рабочие группы для совместной подготовки законопроектов. Было бы неплохо деловому сообществу и представителям органов власти согласовывать свои позиции по всем вопросам отраслевого развития. Исключительно важными для отечественного ювелирного дела становятся международное сотрудничество и выход на мировой рынок. Особенно актуальна эта задача в условиях участия России в ВТО и Таможенном союзе. А формы международного взаимодействия могут быть самыми разными. Уже сейчас в этом направлении Гильдия ювелиров делает важные шаги. В нынешнем году она стала членом Всемирной ювелирной конфедерации (CIBJO) и максимально активно включилась в ее работу. Именно по нашей инициативе в следующем году очередной конгресс CIBJO пройдет в Москве. За последние несколько лет значительно расширилась география участия России в международных ювелирных выставках. Ежегодно российские изделия представляются на выставках в Базеле, Виченце и Гонконге. Важное место в выставочной деятельности уже многие годы занимает международная выставка JUNWEX. И все же, оценивая участие российских ювелиров в выставочной деятельности, нужно признать, что далеко не все лучшие работы представляются на мировых площадках. Сказывается отсутствие государственной поддержки.

Талантливые ювелиры зачастую просто не имеют финансовой возможности принимать участие в коммерческих выставках. И в связи с этим Гильдия видит свою задачу в организации российских павильонов на международных выставках, с привлечением большего числа участников из России. У наших доблестных мастеров всегда было собственное, неповторимое лицо, собственный национальный почерк. Современный искушенный покупатель уже приходит к пониманию, что кроме цены огромное значение имеют качество украшений и их художественная ценность. Сейчас, как никогда ранее, ювелирный рынок не только в России, но и в мире испытывает потребность в оригинальных, инновационных коллекциях. Чтобы быть востребованными, они должны отличаться уникальным дизайном, использованием новых приемов и нетрадиционных материалов. Уже сегодня российские ювелирные компании и авторы-художники могут предложить такие изделия, и это, безусловно, возрождает интерес к российскому ювелирному искусству. Например, в прошлом году на международной ювелирной выставке в Гонконге, где свои работы представили 250 участников из 46 стран, из восьми финалистов две награды, включая Гран-при, получили именно российские ювелиры. В России также проводится ряд национальных конкурсов, наиболее успешные из которых — «Лучшее украшение России», «Признание Петербурга», «Золотая ладья» и «Русская линия».

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

Необходимо особо отметить Национальный конкурс ювелирного искусства на приз Гохрана. Последний раз он был проведен в 2009 году при поддержке Министерства культуры, Министерства финансов и Администрации Президента Российской Федерации. Это яркий пример сотрудничества государства и бизнеса. Я мечтаю о том, чтобы именно этот конкурс получил международный статус и признание и проводился в России ежегодно. Говоря о развитии отрасли, нельзя не остановиться на вопросах подготовки профессиональных кадров. Сейчас в стране работает около 30 профильных учебных заведений. К сожалению, у них отсутствует достаточная связь с предприятиями отрасли, они испытывают нехватку материальнотехнического обеспечения. Очень важно создать партнерские отношения между государством, образовательными учреждениями, ювелирным бизнесом и приблизить обучение к производству. В ближайших планах Гильдии — создание академии ювелирного искусства при поддержке государства. Она должна стать первым в стране образовательным центром, который будет проводить подготовку специалистов самого высокого, мирового уровня. И конечно, очень важно, что уже сегодня мы выстраиваем социально ответственный бизнес и повышаем доверие к ювелирной отрасли. Всем известно, что великие русские ювелиры прошлого были еще и меценатами, активно

РЫН К И

занимались благотворительностью. Члены Гильдии ювелиров России сегодня ведут широкую благотворительную работу. При гильдии создан специальный фонд, средства из которого направляются на поддержку школ-интернатов и проведение образовательно-культурных мероприятий для детей-сирот и инвалидов. Работа форума не ограничилась лишь обсуждением актуальных вопросов современной ювелирной отрасли. Большой интерес вызвала выставка ювелирных изделий «Традиции и современность», которая была организована в фойе Конгресс-холла Торгово-промышленной палаты РФ. Здесь был представлен весь цвет достижений современной ювелирной России. В рамках Международного ювелирного экономического форума прошли специальные мероприятия: посещение XII Международной выставки ювелирных и часовых брендов «JUNWEXМосква», посещение политехнического колледжа № 13 им. П. А. Овчинникова, где проходят обучение более 1200 учеников, и, наконец, кульминация дня — Благотворительный ювелирный бал, все средства от которого были направлены на помощь детям-инвалидам. В целом, форум стал замечательной площадкой для выработки конструктивных предложений, направленных не только на развитие ювелирной отрасли, но и на сохранение лучших российских культурных традиций, на укрепление международного имиджа России.

ИСО

и развитие компании 16–19 сентября в Санкт-Петербурге прошла 36-я Генеральная ассамблея ИСО. Более 300 специалистов из 150 стран мира собрались, чтобы обсудить вопросы стандартизации качества. Участники ассамблеи рассмотрели, как влияют стандарты на инновационный рост экономики России, смогли ли они повысить конкурентоспособность российской продукции, а также насколько изменились условия социальной ответственности работодателя. АЛЕКСАНДР БОГДАНОВ, руководитель направления департамента стратегических проектов ЗАО «Светлана-Оптоэлектроника»

Открытая сессия «Стандарты в промышленности» прошла на восьми крупнейших предприятиях Санкт-Петербурга, активно использующих в своей работе стандарты ИСО. Развитие инновационной отрасли в российской экономике представило ЗАО «Светлана-Оптоэлектроника». Об основных принципах ИCO, внедряемых на предприятии, рассказал Александр Богданов, руководитель направления департамента стратегических проектов ЗАО «Светлана-Оптоэлектроника». Залог успешного управления компанией, в первую очередь, прозрачный метод контроля и оценки ее деятельности. Деятельность любой компании должна быть экономически оправданна,

поэтому первый принцип менеджмента качества на предприятии — ориентация на потребителя. Основной задачей здесь выступает способность предугадать, предсказать, в чем будет нуждаться клиент, и максимально полно обеспечить его потребности. При этом нельзя забывать о двух важных моментах: первое — стремление компании к получению большей прибыли за счет уменьшения времени на внедрение новой продукции; второе — сопровождение потребителя после приобретения продукции, что ведет к увеличению сроков послегарантийного обслуживания и более длительной работе с клиентом по возможным претензиям после истечения срока гарантии. Кроме

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

того, применение данного принципа обеспечивает рост прибыли за счет увеличения объема продаж и, как следствие, увеличение доли присутствия компании на внутреннем рынке. Второй принцип — это фактор лидерства руководителя, способного, прежде всего, определить, пусть и неформально, четкую и прозрачную цель, не побояться ее высказать. Другой важный аспект, который невозможен без участия руководителя, — постоянное расходование зарабатываемых компанией средств на технологическое обслуживание оборудования, используемого на предприятии, что позволяет гарантировать качество выпускаемой продукции, соответствующей международным стандартам. Вовлечение работников предприятия не только в процесс производства, но и в программы повышения квалификации и социальные проекты помимо основной деятельности — относится к третьему принципу менеджмента качества. Предприятие, выпускающее инновационный, наукоемкий продукт, требует высокой квалификации и мотивации сотрудников. Регулярное обучение персонала на курсах повышения квалификации в сочетании с социальными аспектами (например, собственная футбольная команда, женская команда по баскетболу на нашем предприятии, различные виды корпоративов) приводит к формированию крепкого корпоративного духа, без которого не стоит рассчитывать на создание единого в своем качестве конечного продукта. Четвертый и пятый принципы — процессный и системный подходы — стоит рассматривать вместе. Учитывая сложность технологических операций, реализуемых на предприятии, жизненно необходимо применить прописанные процедуры на всех этапах производственных процессов. Процедуры должны охватывать и четко регламентировать то, как формулируется задача на входе, как принимается то или иное решение, что делать с изделиями, которые остались после производства. При серийном производстве в условиях применения высоких технологий любое проявление инициативы или творчества должно заключаться в строго регламентированные рамки. В противном случае процесс перестанет быть управляемым. Системный подход стоит рассматривать

Б И З Н Е С В Д Е ТА Л ЯХ

через призму контрольных мероприятий, в первую очередь таких, как процедуры контроля качества: MBA и FPC. Качество изделия должно гарантироваться качеством технологий, которые его производят. При работе на систему «бизнес — для бизнеса» (B2B system) существует значительная мера ответственности перед потребителем — в виде обеспечения определенных гарантий после приобретения продукции. Дать эти гарантии без проведения соответствующих процедур в лаборатории контроля качества — не представляется возможным. В случае нашего предприятия оборудование измерительных лабораторий не уступает оборудованию, используемому в научных целях, но существует сложность в аккредитации их как испытательных центров — по причине того, что компания является производственным предприятием. Шестой принцип менеджмента качества — постоянное улучшение; он сразу дает экономический эффект — рост прибыли, а уровень рекламаций от покупателей снижается. Седьмой принцип — принятие решений, основанных на фактах. Любой параметр конечного изделия может быть измерен и оценен. Примерами реализации данного принципа на практике служат процедуры управления несоответствием продукции и организация работы с претензиями. Наконец, восьмой принцип, жизненно необходимый для любого предприятия, независимо от его организационно-правовой формы, рода деятельности и местонахождения, — взаимовыгодные отношения с поставщиками. Одна из основных процедур в любой компании — это процедура организации закупок, которая должна быть четко определена в рамках выбора методов контроля и регламентирована в процессе выбора правильного поставщика. При достаточно больших объемах приобретаемой продукции вопрос доверия к качеству продукции партнеров зачастую выходит на первый план. Все восемь принципов менеджмента качества на предприятии необходимо рассматривать и применять в совокупности.

Патенты

Защита промышленной собственности

ИРИНА ГОНЧАРЕНКО, юрист группы технологий и инвестиций юридической фирмы VEGAS LEX

За последние 10 лет ситуация в области регулирования вопросов интеллектуальной собственности изменилась (вступила в силу часть IV ГК РФ, наработана значительная судебная практика в сфере защиты интеллектуальных прав). С развитием экономики значение нематериальных активов (в том числе исключительных прав на объекты интеллектуальной собственности) все больше возрастает, в связи с чем повышается и необходимость усиления защиты таких объектов. Тема защиты интеллектуальной собственности в Российской Федерации обостряется и в связи с вступлением России в ВТО. Несмотря на то что активно принимаются меры, направленные на изменение сложившейся ситуации (внесение поправок в часть IV ГК РФ,

вступление в действие «антипиратского закона», ужесточение ответственности за нарушение прав правообладателей), правообладатели не могут чувствовать себя в полной мере защищенными. Так, по данным, содержащимся в ежегодном докладе IIPA (Международный альянс по интеллектуальной собственности — объединение представителей авторско-правового сообщества США: крупнейших американских книгоиздателей, разработчиков компьютерных программ, звукозаписывающих компаний и киностудий и т. д.), Россия включена в Priority Watch List (список стран, где ситуация с соблюдением авторских прав и барьерами при входе на рынок интеллектуальной собственности обстоит наиболее плачевно).

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

Положение с защитой правообладателей в сфере промышленной собственности также неутешительно. Зачастую правообладатель, потратив значительное количество времени и денег на регистрацию своего права (оформление патента), не получает того уровня правовой защиты, на который рассчитывал. Разберемся, почему это происходит. Приняв решение о патентовании технического решения, правообладатель не всегда задумывается о том, насколько эффективна та степень защиты, которую предполагает наличие патента. Ведь в то время как наличие патента вполне оправданно для медленно развивающихся отраслей, — для инновационных предприятий, предприятий, работающих в динамично развивающемся секторе рынка, получение патента может не привести к ожидаемому результату. В каждом конкретном случае потенциальному правообладателю нужно решать вопрос, какая форма правовой охраны будет более эффективной. Для принятия решения о получении патента необходимо проведение детального бизнес-анализа обоснованности временных и финансовых затрат, связанных с получением патента. Надо учитывать специфику отрасли; так, если речь идет о сфере Интернета, телефонии, то затраты на получение патента, который предоставит правовую охрану на 10–20 лет, явно не оправдают себя в условиях постоянного появления новых технических решений. Альтернатива получению патента — возможность защиты информации (технологии) в режиме ноу-хау. Однако главное условие защиты ноухау — необходимость введения в отношении сведений (экономического, технологического, технического и иного характера), которые имеют потенциальную коммерческую ценность, режима коммерческой тайны. Именно это требование соблюдения не самых прогрессивных положений ФЗ «О коммерческой тайне» чаще всего не выполняется на предприятиях — вследствие незнания, сложности исполнения и поддержания в силе или иных причин. Данный способ правовой охраны имеет как плюсы, так и минусы. Когда предприниматель решает, что ему выгоднее: в короткие сроки извлечь прибыль или обеспечить

Б И З Н Е С В Д Е ТА Л ЯХ

защиту своего решения на долгие годы, в пользу первого варианта, он использует информацию (технические решения) в режиме ноу-хау как можно активнее. Положительный момент здесь то, что не нужна процедура государственной регистрации права, а также то, что сведения остаются полностью закрытыми (при условии принятия соответствующих мер), в отличие от информации об изобретении, раскрываемой в заявке на патент.

Для защиты информации в режиме ноу-хау не нужна процедура государственной регистрации права, сведения остаются полностью закрытыми, в отличие от информации об изобретении, раскрываемой в заявке на патент. Минусы данной формы правовой охраны — сохраняющийся риск разглашения информации (утечка информации с предприятия, происки конкурентов) и возможность использования режима ноу-хау только в тех случаях, когда по конечному виду продукта нельзя вычислить способ достижения результата (техническое решение, положенное в его основу). Другой проблемный вопрос в сфере промышленной собственности — вопрос защиты того права, которое все же получило официальное закрепление в установленной законом форме (путем оформления соответствующего патента).

Количество судебных споров, связанных с защитой прав на промышленную собственность, относительно невелико, особенно в сравнении со спорами о нарушении авторских прав или прав на средства индивидуализации. Объяснить пониженную активность патентообладателей в данной сфере можно, прежде всего, существующей в России судебной практикой по взысканию убытков. Несмотря на появление в 2011 году документа Президиума ВАС РФ о том, что отсутствие достоверных доказательств размера подлежащих взысканию убытков не может служить основанием для отказа в удовлетворении заявленных требований о возмещении убытков (дело «Смартс»1), практика арбитражных судов свидетельствует о тенденции снижения размера подлежащих взысканию убытков. Ситуация же с взысканием убытков в сфере нарушения прав на патенты еще более удручающая, ведь зачастую доказывание размера подлежащих взысканию убытков упирается 1

в отсутствие необходимой информации (количество реализованного контрафактного товара, сведения об увеличении оборотной выручки конкурента — нарушителя патента и т. п.) и реальных механизмов получения подобной информации. Сложность судебных споров по делам о нарушении патентов обусловлена, кроме того, значительной технической составляющей данных споров. Отсутствие специальных технических познаний у судей существенно повышает значение таких доказательств, как заключение эксперта. В связи с чем большое значение в подобных спорах имеют результаты судебной экспертизы. В целях борьбы с негативной практикой в сфере взыскания убытков, активно обсуждается вопрос внедрения такой формы ответственности за нарушение исключительных прав в сфере промышленной собственности, как возможность взыскания компенсации. Данную форму ответственности предлагается ввести по аналогии с формой ответственности, активно применяемой

Постановление Президиума ВАС РФ от 06.09.2011 № 2929/11.

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

в настоящее время в сфере защиты авторских прав, исключительных прав на товарные знаки. Внедрение данной нормы способно стать значительным прорывом в сфере защиты интересов патентообладателей, поскольку взыскание компенсации, не привязанной к размеру понесенных убытков, значительно упрощает весь процесс доказывания, снимает с правообладателя проблемы, сопряженные с необходимостью формирования обширной доказательственной базы. Введение нормы о возможности взыскания компенсации способно обеспечить патентообладателям реальную защиту (причем не просто в виде запрета конкурентам совершать определенные действия, но и со взысканием вполне реальных денежных сумм). Однако так ли всё безоблачно, как видится на первый взгляд? Опасения, которые вызывает возможность введения данной нормы, далеко не беспочвенны, если обратиться к недавней практике взыскания подобных компенсаций по делам о нарушении товарных знаков2. Норма, задуманная для защиты интересов правообладателей, обернулась источником злоупотреблений со стороны тех же правообладателей. Суммы исков по ряду споров превышают десятки миллионов. В подобных случаях уже не приходится говорить о каком-либо восстановлении нарушенных прав, ведь взыскание заявленных сумм компенсаций может повлечь для нарушителя негативные последствия, которые в десятки раз превышают убытки правообладателя, вплоть до доведения нарушителя до банкротства. На возникновение таких ли последствий была направлена воля законодателя? Очевидно, что нет. В делах о нарушении патентов ситуация может быть значительно сложнее. В проекте предлагаемой нормы рассматривается два варианта расчета компенсации, один из которых — двукратная стоимость товара, в котором использовано запатентованное решение. Однако следует учитывать, что запатентованное техническое решение может представлять собой лишь незначительную (и не самую дорогую) часть конечного продукта. Справедливо ли рассчитывать компенсацию

от стоимости станка, в котором использован запатентованный винтик? И не приведет ли это к еще большим злоупотреблениям, но теперь уже со стороны патентообладателей?

Главное условие защиты ноу-хау — необходимость введения в отношении сведений, имеющих потенциальную коммерческую ценность, режима коммерческой тайны. Пока ни законодатель, ни судебные органы не пришли к какому-то решению, правообладатель может защищать свои права путем расчета понесенных убытков исходя из лицензионного вознаграждения, обычно взимаемого за использование конкретного технического решения. При данном способе расчета убытков шанс на положительный исход судебного спора значительно возрастает (однако следует учитывать, что тут правообладатель должен иметь практику заключения лицензионных договоров).

Постановление ФАС Северо-Западного округа от 19.12.2012 по делу № А56-62969/2011; постановление ФАС СевероЗападного округа от 24.08.2011 по делу № А56-61861/2010; постановление ФАС Западно-Сибирского округа от 05.05.2011 по делу № А46-8426/2010. 2

Б И З Н Е С В Д Е ТА Л ЯХ

Готовый бизнес: зачем продается бизнес и как его покупать

Сегодня в России купля-продажа готового малого и среднего бизнеса — активно развивающийся сектор торговых отношений. Пожалуй, действительно самый простой и надежный способ быстро и без риска стать бизнесменом — это покупка уже готового, действующего и работающего на прибыль бизнеса.

ОЛЕГ МАШИНИСТОВ, соучредитель и генеральный директор компании-бизнес-брокера Re:SaleExpert

КТО ПРОДАЕТ ЗОЛОТОНОСНЫХ КУР?

Точка безубыточности пройдена, шишки уже набиты нынешним собственником, и основные печали безвозвратно оставлены позади. Но, с другой стороны, до сих пор существенный сдерживающий фактор для многих — доверие. Продавцы и покупатели бизнеса часто смотрят друг на друга враждебно: «А ну как этот ваш готовый бизнес на самом деле сыроват и непрожарен?» Возможно, и вас от покупки бизнеса отделяет лишь вопрос доверия? Мы попробуем разобраться в ситуации — и рассмотрим все вероятные риски. Логичный вопрос: если у человека есть прибыльный бизнес, обеспечивающий ему

регулярный и достаточно высокий доход, — зачем он продает его? Зачем лишаться курицы, несущей золотые яйца? За время своей практики я видел сотни продавцов бизнеса и выделил десятки причин, которые мотивировали их выставить на продажу собственные предприятия, причем иногда по заниженной (!) стоимости. И я не говорю здесь о «бизнесменах», старавшихся избавиться от заведомо убыточных проектов. Таких умников, увы, слишком много (до 95 процентов продающихся бизнесов убыточны!), но о них речь пойдет чуть позже. Для начала разберемся в причинах, по которым люди продают своих золотоносных кур.

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

Я устал, я ухожу Итак, у некоего предпринимателя есть интернетмагазин / свадебный салон / фотостудия: в общем, какой-то малый бизнес. Он приносит, предположим, стабильно 100 тысяч рублей в месяц. Предприниматель открыл его с нуля, допустим, четыре года назад: сам придумал, организовал и раскрутил. Конечно, за это время он вложил в развитие бизнеса достаточно много и денег и усилий (что для него особенно важно: душу вкладывал!). Но теперь, после четырех лет непрекращающейся работы, устал. Он больше не хочет столько работать, думать о новых маркетинговых ходах, строить систему взаимоотношений в коллективе, вести переговоры с поставщиками, лавировать, изобретать, руководить и нести ответственность. Он хочет получить миллион и расслабиться. Свой бизнес, конечно, любит, как родного ребенка, но при этом понимает: получать существенно больше денег он не сможет, а усилия нужно будет вкладывать всегда. И вот в какой-то момент его посещает мысль: «А может, ну его, продать, махнуть на Канарские острова, купить жене шубу…» Что он будет делать потом — мы не знаем. Наверное, у него есть какой-то свой план. Но это уже не наше дело. Пропал запал Есть такие люди, которые не умеют, просто терпеть не могут доводить дела до конца. Зато очень любят их начинать. Допустим, наш предприниматель из этих. Он создал свой бизнес, развивал его четыре года, вывел на нормальный оборотный уровень, и вдруг все ему, представьте себе, наскучило. У него был книжный магазин — и внезапно он осознал, что хочет заниматься установкой металлических заборов, поскольку никогда в жизни этого не делал. Или наоборот. Ему хочется чего-то другого, нового, дабы снова развивать, не спать ночами, придумывать и кайфовать от ощущения, что творишь нечто невероятное, быть может — свою судьбу. Запал пропал, а хочется вновь носиться с горящими глазами и массой идей. Поэтому он бизнес продает. А на вырученные деньги создает новый — и занимается теперь уже им. Возможно, он и его потом продаст, едва только работа станет рутиной.

Б И З Н Е С В Д Е ТА Л ЯХ

Как правило, такие продавцы бизнеса очень щепетильно относятся к подбору покупателей: устраивают настоящие кастинги. Им хочется, чтобы их детище перешло в руки человека, который продолжит развивать проект. И часто они даже готовы помогать новому владельцу советами и консультациями, а то и личными связями с нужными людьми. Трава зеленее Иногда оказывается, что предприниматель просто уже приглядел новую, более прибыльную нишу. Ему нужен стартовый капитал на развитие нового проекта, да и времени вести сразу два бизнеса, причем один из них с нуля, у него нет. Но ведь это совсем не значит, что первый проект убыточен. Предприниматель просто решил сменить сферу деятельности. А свой уже раскрученный бизнес готов продать: у него теперь другие перспективы, гораздо более масштабные. Впрочем, если он планирует покорять мир и штурмовать новые горизонты, это не значит, что продаваемый им бизнес неперспективен. К тому же, скорее всего, ему немного жаль бросать проект на произвол судьбы, а значит, он будет способствовать успеху покупателя и помогать как минимум первые несколько месяцев. Да и потом вряд ли перестанет брать трубку. Карету мне, карету! Одна из самых популярных причин продажи бизнеса — переезд в другой город или другую страну. Малый и даже средний бизнес, действующий в другом географическом субъекте, — скорее обуза, нежели прибыльный актив. И собственники это понимают. Иногда, если поиск покупателя затягивается, собственник снижает цену, лишь бы не везти все обязательства по бизнесу с собой — туда, где его, теоретически, ждет новая жизнь. Поэтому, как показывает практика, переезд собственника, если можно так выразиться, самая выгодная для покупателя причина продажи бизнеса. Бизнес на бизнесах Есть такие своего рода предприниматели, которые, «словив фишку», превратили бизнес в товар: эдакие «бизнесовые бизнесмены»,

изначально создающие и развивающие бизнес с целью продажи — и при этом прекрасно понимающие, сколько их бизнес стоит. Конечно, в интересах подобного предпринимателя продать проект как можно дороже. Так что готовьтесь к возможному завышению стоимости. С другой стороны, изначально зная, что будет продавать бизнес, он предоставляет максимально прозрачную документацию, где всё четко и понятно, все бизнес-процессы налажены, инструкции написаны и каждая деталь учтена. Он получит за бизнес деньги, на часть из них откроет с нуля еще один проект, раскрутит его и продаст в три/десять/сто раз дороже, и так будет делать до бесконечности, пока ему не надоест или пока он не откроет свою компанию по покупке и продаже бизнеса: именно так в свое время поступил и я, продав несколько собственных проектов. Срочно нужны деньги Пожалуй, самая простая и понятная причина. Предприниматель разводится с женой, и совместный бизнес, за невозможностью совместной деятельности, продается, а прибыль делится. Или хочет купить квартиру и готов ради этого пожертвовать бизнесом, ведь опыт у него и так уже есть и никуда не убежит. Другая причина: он неизлечимо болен и хочет рвануть к морю и подарить маме розовый кадиллак… Его атакуют кредиторы — или он чем-то не понравился «влиятельным людям»… Ну какая, в общем, разница, зачем ему деньги. Он продает бизнес просто ради купюр, без заморочек и стратегических планов. Просто вот так. Другие причины: продам кота в мешке, дорого Вернемся к статистике, о которой я уже упомянул: 95 процентов — огромная цифра! — продающихся бизнесов убыточны. Остальные пять процентов продаются, как правило, по одной из вышеописанных причин. Для покупателя бизнеса задача состоит в том, чтобы отбросить первые 95 процентов вариантов. Их «лучшая» часть просто имеет слабые места, которые владельцу никак не удается «закрыть»: проблемы с квалифицированным персоналом, маркетингом, системой организации деятельности

и т. д. Если вы в ходе проверки узнаете о таких обстоятельствах, но при этом считаете, что уж вам-то по плечу заклеить все дыры, — смело требуйте снижения цены и не отказывайтесь от столь выгодной покупки. Конечно, если уверены, что не переоцениваете собственные силы. Часть «неготового» готового бизнеса — проекты, не имеющие никакой прибыли, в том числе стартапы. Среди таких можно отыскать перспективные, купить по бросовой цене и раскрутить до небывалых высот — и тогда это будет очень выгодное вложение. Но, увы, далеко не всем (я бы даже сказал, мало кому) подобное удается. Часть заведомо убыточных бизнесов — хитрые и притом достаточно наивные схемы, вроде той, когда ООО существует три года, а офис снят в прошлом месяце, но собственник уверяет, что компания уже три года на рынке. Все это, конечно, легко проверить. Еще один вариант — схемы не столь наивные, когда владелец хочет получить прибыль, продав «оболочку бизнеса»: структуру работы, персонал, название. А клиентскую базу и прочие существенные активы он при этом оставит за собой — и откроет другое, конкурентное предприятие. Причем он в таком случае, как вы догадываетесь, будет в выигрыше. Наконец, самый рискованный вариант, потому что проверить его очень трудно, — бизнесы, которые прибыльны, успешны и раскручены, но вот-вот уйдут в небытие. Просто вы об этом еще не знаете, а собственник уже в курсе. И если он знает что-то, о чем не знаете вы, то вы покупаете, натурально, кота в мешке — шарик, который вот-вот лопнет. Продавец такого бизнеса будет говорить вам про переезды, разводы и новые горизонты, но истинной причиной продажи бизнеса станут совсем иные обстоятельства.

ПОКУПКА БИЗНЕСА: РИСКИ Шарик вот-вот лопнет, или Недостаточная аналитика отрасли От «знающих собственников», про которых я писал выше, никто не застрахован. Объясню подробнее, что я имел в виду под выражением «бизнес вот-вот уйдет в небытие». Грядет, например, какой-нибудь новый закон, который своим

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

существованием очень помешает бизнесу развиваться. В последнее время таких законов была масса: от «антиалкогольных ночей» до «антипиратских настроений», и каждый раз собственники тех или иных компаний хватались за головы. Или в комплекс бизнеса входит аренда муниципального помещения, на месте которого собираются прокладывать автотрассу, а значит, помещение снесут: все выгодные условия аренды и дорогостоящий ремонт, о коих поет вам продавец-собственник, обесценятся в один миг. Или вот-вот в регионе, где действует бизнес, появится новый игрок: допустим, Apple откроет свой официальный интернет-магазин — и кому будут нужны десятки аналогичных неофициальных? Или ходят по кулуарам слухи о слиянии двух компаний, после которого итоговое предприятие фактически станет монополистом… Единственный способ обезопасить себя от такого риска — доскональная проверка отрасли. Во-первых, следует разговорить продавца: где он раньше работал, с кем дружит, с кем пьет на брудершафт? Вряд ли, конечно, получится выведать конфиденциальную информацию, но нащупать что-то настораживающее можно. Во-вторых, Интернет. Иногда на тематических форумах и в социальных сетях можно узнать много интересного! Не факт, что все будет правдой, но слухи всегда заставляют задуматься. Часто, конечно, бывает, что слухи кому-то нужны и от вас ждут, что вы перепугаетесь и распродадите все свои активы — или откажетесь от плывущих

Б И З Н Е С В Д Е ТА Л ЯХ

к вам в руки, например от готового бизнеса. Но ведь вы же не будете ограничиваться только интернет-толками? В-третьих, публикации в СМИ. Их основой могут послужить всё те же слухи, но у журналистов есть и свои, вполне достоверные источники. Кроме того, журналист-аналитик уже провел анализ ситуации. Так что читайте все обзоры рынка и конкретной отрасли, какие найдете. Почем бизнес? Неправильная оценка Пожалуй, это самый распространенный «подводный камень», о который спотыкаются покупатели готового бизнеса. К сожалению (хотя, с другой стороны, и к счастью), универсальной формулы для подсчета точной стоимости бизнеса не существует. Поэтому нередки ситуации, когда продавец завышает цену или, напротив, недооценивает свою компанию. Во втором случае вы как покупатель бизнеса, конечно, в выигрыше. Но увидеть реальную цену бизнеса, понять, что нынешний владелец просто не осознаёт его перспектив, могут далеко не все. К тому же многих низкая стоимость бизнеса просто отпугивает: а вдруг там что-то не так? Мой совет: если вам кажется, что собственник занижает цену, скажите ему об этом прямо. Допустим, бизнес приносит 30 тысяч рублей в месяц, а продавец просит за него 100 тысяч. И это, кстати, реальный пример из моей практики! Что видит покупатель? Он видит готовый, действующий, прибыльный бизнес со сроком окупаемости…

три месяца — и думает: «Да, он что-то темнит». Но это не всегда так! В том же примере собственник просто не умел оценивать бизнес, и такая стоимость — правда-правда! — казалась ему нормальной. Пришлось объяснить ему азы оценки бизнеса, чтобы его цена не распугала всех покупателей. Однако мой пример слишком прозрачен. Грубая формула оценки бизнеса — это его ежемесячная прибыль, умноженная на коэффициент, равный 10. Но в ряде случаев она не работает, и понять, что собственник завышает или занижает цену, становится очень сложно. Бизнес может приносить и 30 тысяч в месяц, но стоить миллионы, потому что в его активах — недвижимость. Сезонный бизнес не в сезон будет стоить меньше, накануне же пикового сезона — в два, а то и в три, раза больше своей реальной цены. Наконец, собственник, обладающий умом и сообразительностью, всегда может презентовать свой проект так выгодно, что вы его захотите, даже не задумавшись, а стоит ли он заявленных денег. Самое простое, что вы можете сделать, — это обратиться к профессиональному оценщику. Однако, как я уже подчеркнул, универсальной системы оценки не существует, каждый оценщик

пользуется одним из методов и во многом полагается на чутье. Так есть ли смысл тратить деньги на услуги оценщика? Я рекомендую вам самим научиться оценивать бизнес и видеть его реальные перспективы. Посмотрите аналогичные предложения, чтобы составить взвешенное мнение о рыночной стоимости бизнеса, который вам предлагают. От получившейся цифры уже можно отталкиваться, повышая или понижая стоимость в зависимости от предлагающихся активов. Попробуйте разложить бизнес по полочкам. Выпишите отдельно все материальные и нематериальные активы, которыми он обладает, и оцените их по отдельности. Ведь собственник, вложивший в развитие компании душу, в большинстве случаев будет эту душу и оценивать, а она, разумеется, бесценна. Для продавца его усилия стоят очень дорого, тогда как для покупателя они не имеют никакого веса. Это всё мелочи, или Скрытые издержки Умышленно или нет, но такую вещь, как сокрытие расходов, продавцы готового бизнеса допускают очень часто. Причем «или нет» я здесь написал не случайно: иногда владелец просто не может

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

вспомнить всех своих затрат — и какой-то пункт остается неучтенным. Несколько таких «мелочей» в сумме не способны оказать уже существенное влияние на размер прибыли и, соответственно, срок окупаемости. Как исключить этот риск? Сначала определите список расходов, стандартных для конкретной ниши: аренда, зарплата, мобильная связь и интернет, закупка товара, ремонт оборудования, реклама и маркетинг. Создайте список и, вчитываясь в предоставленную документацию, сверяйтесь с ним: всё ли обозначил нынешний владелец бизнеса? Допустим, вы видите большой поток клиентов, но при этом владелец не упоминает о расходах на рекламу. Как так? Откуда клиенты? Спрашивайте, задавайте правильные вопросы, выискивайте нестыковки. Конечно, идеальная ситуация — полностью белая бухгалтерия с прозрачными отчетами, в которых видны все траты. Однако найти такое чудо нынче непросто, поэтому можно ли верить бухгалтерским бумагам — вопрос риторический. В них может быть указана одна зарплата, а на деле сумма окажется совершенно иной, больше в два-три раза. Добавим премии, которые выплачивал предыдущий владелец. И вот расходы увеличились уже в несколько раз, а сократишь их до заявленных в бумаге изначально — сотрудники возмутятся и разбегутся. Скрытыми доходами могут быть также арендные платежи за оборудование, о которых вам «забыли» сообщить, дополнительные платежи сверх арендной платы и мн. др. В моей практике был пример, когда частью продаваемого бизнеса являлось дорогостоящее оборудование, требующее, по уверениям владельца, периодического ремонта. Однако по факту оказалось, что необходим ежемесячный технический осмотр. В итоге, если бы мы вовремя не прояснили этот момент, издержки нового владельца бизнеса оказались бы выше заявленных в два раза и сумма чистой прибыли значительно сократилась бы. Бизнес-пустышка, или Утечка клиентской базы Есть сферы бизнеса, в которых клиентская база, по сути, определяет весь дальнейший успех предприятия: туризм, страхование, B2B-сегмент, сфера услуг и некоторые другие. Так что вполне вероятен

Б И З Н Е С В Д Е ТА Л ЯХ

такой расклад событий, когда потеря клиентской базы станет равносильна катастрофе. Случаев — масса. Например, одна из известнейших туристических компаний Москвы в какой-то момент находилась на грани банкротства лишь потому, что конкуренты переманили нескольких ключевых менеджеров, которые увели с собой и клиентов. Показателен и пример руководства крупной страховой компании, защитившего свою клиентскую базу от копирования на любые носители, однако не подумавшего, что ее можно просто распечатать и унести, что в итоге и сделал один из недобросовестных сотрудников перед добровольным увольнением. Так что, покупая бизнес в зависящей от клиентской базы сфере, не пренебрегите осторожностью: не забудьте обезопасить себя от возможной потери клиентов. Поинтересуйтесь у владельца, в каком виде находится клиентская база и насколько она защищена, кто имеет к ней доступ. Если в компании принята схема, по которой клиент работает с несколькими сотрудниками, — риск не столь велик. Однако если клиента ведет один конкретный менеджер «от и до» — риск значительно повышается. В таком случае единственный способ обезопасить себя при покупке бизнеса — удержать ключевых сотрудников на местах. Ведь при схеме работы с «личным менеджером» клиент «привязывается» не к компании, а к конкретному сотруднику — и лоялен именно к нему, а не к предприятию. И в случае увольнения менеджера уйдет вместе с ним. Крысы с корабля, или Массовое увольнение Не подумать о том, что будет с сотрудниками при покупке бизнеса, — непозволительная ошибка. Ведущий менеджер, родственник владельца, уйдет и уведет с собой всех своих клиентов, а это 40 процентов прибыли, практически половина всего бизнеса. Слесарь дядя Петя уволится, поскольку ваша политика ему не по нраву (ну не приемлет он вашу систему штрафов за опоздания!), — и автомастерская останется без главного мастера. И т. п. Так что думайте о том, как мотивировать сотрудников, еще на этапе предварительных договоренностей о покупке. Вы должны четко понимать, сколько сотрудников останется с вами при покупке бизнеса. Не сложится ли такая ситуация, что нынешний владелец

после продажи компании откроет бизнес в той же сфере и переманит сотрудников? Ну и, в конце концов, никак нельзя запретить человеку уволиться по собственному желанию, — этого не учесть в договоре. Вы уже понимаете, чем вам грозит уход ключевых сотрудников. Однако и массовое увольнение, казалось бы, не самых важных единиц персонала — тоже неприятная вещь. В этом случае придется потратить немало усилий на восполнение ресурсов. В общем, не забывайте о людях: только так можно стопроцентно избежать риска увольнения штата. Клиентская база и ценные сотрудники — главные ресурсы любого бизнеса. Заранее вычислите, кого из нынешних сотрудников можно назвать ключевыми. Разработайте систему их мотивации. Защитите клиентскую базу на случай, если кто-то все же решит уйти. Подумайте, есть ли ктонибудь на замену. Четко проговорите с нынешним владельцем, выясните, по каким причинам те или иные сотрудники попали в компанию: не умаляйте роль родственных связей, внерабочих знакомств и различных косвенных мотиваций — вплоть до личного обаяния владельца бизнеса. Делить на два, или Завышенная прибыль Чтобы проверить данные о прибыли, вы, наверное, взглянете на бухгалтерские отчеты, однако можно ли им верить? Вы должны понимать: у бизнесменов в нашей стране богатый опыт по искажению реальной информации о прибыли с целью уменьшения налогов. Иногда нормальной финансовой отчетности в компании и вовсе не существует. Все это означает, что «бумажная» проверка вряд ли позволит увидеть достоверные данные. А следовательно, информацию о прибыли придется проверять на практике. Попросите владельца внедрить вас в бизнес под видом, допустим, аудитора. Проведите в компании несколько дней, понаблюдайте за работой офиса, за количеством звонков и заказов, за уровнем сервиса, — и вы уже сможете более-менее объективно оценить достоверность информации. Если продавец бизнеса уверяет вас в сверхприбыльности, а вы видите один-два заказа в день, стоит насторожиться: скорее всего, вас обманывают!

Иногда уровень прибыли можно проверить и косвенным путем: установив счетчики (например, сколько машин в день приезжает в автосервис), переговорив с поставщиками и исполнителями. Но лучше всего применять комплексный подход, тогда картина будет максимально объективной. Как вы понимаете, данные о прибыли влияют и на конечную стоимость бизнеса. Поэтому информация о доходах и расходах должна быть предельно точной. Если вы считаете данные своей проверки недостоверными или недостаточно точными, наймите независимого аудитора или обратитесь в брокерскую компанию. Сопоставьте полученные данные. В этом пункте вы никак не имеете права оказаться обманутым. Вы ведь уже знаете, что главной причиной продажи бизнеса служит его убыточность — и лишь в пяти процентах случаев бизнес действительно прибылен. Ваша задача — доказать самому себе его прибыльность. Ты кто такой, или Неполная передача наработанных договоренностей Конечно, у владельца прибыльного бизнеса существуют определенные наработанные договоренности с арендодателем, поставщиками, подрядчиками. Однако не факт, что аналогичные договоры будут заключены и с вами. Срок аренды может истечь вскоре после оформления сделки, и вам придется искать новое место для магазина, гораздо менее выигрышное, только потому, что арендодатель по тем или иным причинам не хочет заключать договор с вами. Возможно, недвижимость выставлена на продажу или арендодателю предложены более выгодные условия. Продавец бизнеса предпочел скрыть это от вас по понятным причинам, и бизнес в итоге оказался не таким уж прибыльным. Поставщики могут отказать вам в продаже товара по тем же ценам, что и прежнему владельцу, — и прибыль уменьшится. Или, например, с прежним владельцем поставщики работали по системе отсрочки платежа — а с вами не захотят, и вы никак не сможете их принудить. Значит, увеличится оборотная сумма. Подрядчики могут быть знакомыми нынешнего владельца и просто не пожелают переоформлять договор или работать с вами на тех же

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

условиях. В общем, проблем может быть масса; заранее обговорите все эти нюансы с продавцом бизнеса и постарайтесь внести необходимые юридические коррективы в договор. Ваша задача — максимально застраховать себя от каких-либо несоответствий в договоренностях с третьими лицами. Риск 8. После нас хоть потоп, или Отсутствие плана развития Некоторые компании двигаются вперед по плану. В этом случае и сотрудников мотивирует именно наличие плана, по которому идет их работа и оцениваются результаты. Если в покупаемом вами бизнесе дела обстоят именно так — не забудьте перенять у владельца и план действий, и различные устные и письменные дополнения и уточнения к нему. Ведь в противном случае нарушится вся привычная система работы предприятия. Это отразится и на мотивации сотрудников, и, как следствие, на результатах, а значит, и на прибыли. Другие компании ведет за собой харизматичный лидер, и с его уходом фирма остается без курса следования. В таком случае план развития также необходим. Вы не можете заменить бывшего владельца, однако можете и должны получить от него четкий алгоритм дальнейших действий — тот самый курс, по которому он шел, даже если этот курс существовал только в его голове. Любой бизнес должен иметь план дальнейшего развития, от которого вы как новый владелец умеете оттолкнуться. Его отсутствие означает отсутствие фундамента: можете представить себе, что становится с домом, построенным без фундамента. План развития компании делается на основе многопрофильного анализа и является наиболее объективным документом, утверждающим перспективы бизнеса. Обладая им, вы имеете четкий алгоритм дальнейших действий. И этот алгоритм в обязательном порядке должен быть частью всего комплекса покупаемого вами бизнеса. У разбитого корыта, или Обеспечение юридической безопасности Нечетко составленный договор купли-продажи бизнеса — достаточно распространенная ошибка. И притом очень грубая. Ведь непрописанная

Б И З Н Е С В Д Е ТА Л ЯХ

ответственность продавца бизнеса может привести вас к большим убыткам! В договоре должен быть указан весь перечень приобретаемых активов, материальных и нематериальных. Максимально конкретно описываются обязанности продавца. В стандартных договорах купли-продажи бизнеса, принятых в США, прописывается даже то, что продавец не может открыть предприятие в этой же сфере: данный пункт защищает покупателя бизнеса от недобросовестной конкуренции со стороны продавца. Но вот в России такая практика пока не прижилась. Впрочем, всё впереди — и в некоторых российских договорах подобный пункт тоже появляется. Не пренебрегайте и такой деталью, как обучение. Срок в один-два месяца, как показывает практика, вполне достаточен, чтобы владелец смог ввести вас в курс дела. Но не меньше! И этот срок должен быть прописан в договоре. Известен случай, когда факт обучения покупателя не был прописан в договоре: все ограничилось устной договоренностью продавца и покупателя. Но после получения суммы продавец данное условие не выполнил: в итоге бизнес покупателя, не получившего достаточных знаний о его управлении, оказался убыточным. Продавец же, по условиям договора, не понес за это никакой ответственности. Кроме того, обратите внимание на схему передачи денег. Не произойдет ли такого: вы внесли аванс напрямую продавцу — и он просто исчез? Или передумал продавать бизнес, а вы юридически оказались не застрахованы в этой ситуации — и остались без суммы, внесенной в качестве залога… Гарантом проведения сделки могут быть сторонние лица и брокерские компании: тогда ответственность перед вами несут они. Однако даже в случае сотрудничества с бизнес-брокером вникнуть в договор необходимо: в конечном счете вы делаете это только для своей безопасности. Не жалейте времени и средств, наймите независимого юриста, проконсультируйтесь у тех, кто уже приобретал готовый бизнес. Будьте дотошны и внимательны! Если грамотно подойти к процедуре покупки бизнеса, учесть все риски и принять меры для их исключения, то окажется, что всё не столь уж сложно. Так что уверяю: «бизнес на блюдечке» — это вовсе не миф!

Бизнес по схеме франчайзинга Когда-то Кирилл Остапенко начинал с небольшой торговой точки по продаже велосипедов. Потом открыл полноценный магазин. Сегодня таких магазинов около 30 по всей России: шесть собственных и более 20 франчайзинговых. Кирилл рассказал о том, как начать бизнес по системе франчайзинга.

КИРИЛЛ ОСТАПЕНКО, генеральный директор ООО «ВелоДрайв»

Есть очень много людей, которые хотели бы открыть свой бизнес. Но две трети из них никогда так и не сделают первого шага на пути к развитию. Почему? Страх. Страх потерять деньги, страх из-за отсутствия опыта, страх перед провалом, страх разбираться во всем в одиночку, страх начинать с нуля. Франшиза — своеобразный «толчок». Нет опыта — вот наставник. Не знаешь, с чего начать, — тебе подскажут. Бери и делай! Предположим, что эта система вам идеально подходит и вы решились. С чего начать? Прежде всего, конечно, с выбора ниши, направления, которое вам интересно. Еда, торговля, мастерские, индустрия красоты, спорт… Ищите то, что вам по душе и в чем вы лучше разбираетесь, имеете профессиональные навыки. Сейчас на рынке

существует около 700 предложений! Если все равно, что делать, и важен сам процесс — тогда остается найти достойного франчайзера. Как это осуществить и как оформить партнерские отношения, чтобы бизнес стал успешным? Шаг первый: выбор франшизы Есть несколько отличительных признаков, по которым необходимо сравнивать предложения о франшизе. Сколько точек у компании открыто по франшизе? Если точки закрывались, то по каким причинам? Узнайте об истории компании, о ее целевой аудитории, перспективах развития. Помимо «аренды бренда», какие еще бонусы предлагаются начинающим бизнесменам? Есть ли программа обучения сотрудников,

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

составляется ли индивидуальный бизнес-план, предоставляются ли брендбук и пособие франчайзи, где описаны все бизнес-процессы? Как поддерживается имидж бренда в магазинах (салонах, точках продаж), открытых по франшизе? Рекомендуем не полениться зайти с «инспекцией» в собственные магазины и во франчайзинговые интересующей вас сети, оценить уровень обслуживания, покупательский поток, ассортиментную линейку. Шаг второй: выбор помещения и юридическое оформление отношений с правообладателем В этом нет ничего сложного, но силы и нервы потратить наверняка придется. Не стесняйтесь спрашивать партнеров обо всем непонятном и предлагать внести какие-то изменения в договор, если считаете это важным. Старайтесь выходить на «первых» лиц компании для уточнения интересующих вас деталей, задавайте «острые» вопросы собственникам компании. Просите франчайзера помочь в оформлении арендных отношений, нередко удается значительно снизить ставку благодаря имиджу федеральной компании.

Б И З Н Е С В Д Е ТА Л ЯХ

Шаг третий: найти средства Хорошо, если они свои. Если же нет — поинтересуйтесь у франчайзера, нет ли у него договоренностей с банками о предоставлении кредита на выгодных условиях для открытия бизнеса. Выясните, можно ли включить в договор условие о возврате товара и оборудования, если ваше дело окажется неприбыльным. Шаг четвертый: рекламная поддержка По понятным причинам, она необходима еще до того, как откроется ваше заведение. Обычно франчайзер сам занимается всей рекламой и акциями и уже знает, что и куда надо написать, как оповестить аудиторию, как привлечь посетителей на открытие. Важно, чтобы информация о вашем магазине появилась на официальном сайте вовремя, были указаны правильные сведения и вывешены яркие фотографии. Шаг пятый: оформление магазина (ресторана, мастерской, салона красоты и пр.) Вывески, витрины, кассовое и прочее необходимое оборудование… В большинстве случаев франчайзер разрабатывает для франчайзи

дизайн-проект, согласно которому и развиваются события дальше. Не забудьте согласовать программу торжественного открытия магазина; хорошо, если будут предусмотрены призы и подарки. Шаг шестой: занимаемся наполнением магазина Необходимо точно рассчитать, сколько и чего понадобится потенциальным покупателям. Конечно, головная компания предоставляет готовые расчеты, но реальная жизнь вносит свои корректировки. Поэтому, доверяя опыту франчайзера, рассчитывайте на себя. А теперь остается открыться и… держать марку! Франшиза или корпорация? Франшиза! Франчайзинговая модель управления бизнесом имеет множество преимуществ перед корпоративной. Данное убеждение срабатывает особенно тогда, когда первый, второй, третий и весь последующий опыт становятся успешнее в прогрессии.

Так, расширяться и укрепляться в регионах намного проще. Как правило, франшизу в регионах приобретает человек, который давно с этим регионом знаком. Следовательно, он уже хорошо знает местный рынок, потребности, менталитет, культуру, экономические и административные особенности. Потому ему легче будет вести дела в своем секторе. И если дела эти идут хорошо, то вполне вероятно поглощение конкурентов и присоединение их к сети. В случае корпоративного развития компании зачастую выбирают путь искусственного занижения цен (в убыток и себе и конкурентам), надеясь, что слабые игроки просто-напросто выйдут из игры. Во франчайзинге борьба проходит по другим правилам. Улучшая качество обслуживания в имеющихся магазинах, а также с помощью активного рекламного продвижения, мы увеличиваем приток клиентов. При этом цены зачастую остаются выше, чем у конкурентов. Главная задача — повышение лояльности покупателей и рост узнаваемости бренда в каждом

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

отдельно взятом регионе. Выполнив эту задачу, можно без особых финансовых потерь предложить франшизу конкурентам, которые уже имеют торговые площади и обученный штат сотрудников. Увеличиваются закупки товаров у поставщиков, что зачастую ведет к лучшим ценовым условиям, а значит, и для покупателя в итоге эти условия могут стать лучше. Такая схема выгодна и владельцам малых сетей, и владельцам отдельных магазинов. Вхождение во франчайзинговую сеть крупной компании значительно снижает накладные расходы партнера: исключает затраты на рекламу, обеспечивает выгодные закупочные цены, гарантирует помощь в обучении персонала и современном оснащении торговых площадей. Франчайзинговая сеть менее чувствительна к изменениям таких показателей, как цена объема и сбыта, увеличение издержек на проект и др. При открытии нового магазина большая часть затрат ложится на франчайзи, а инвестиции вкладываются в продвижение бренда, отработку стандартов и увеличение ассортимента. Развивать собственную розницу непросто. Это огромная работа с персоналом, значительные усилия по получению кредитов на открытие новых магазинов, постоянный контроль и бессонные ночи. Масштабирование бизнеса путем франчайзинга — высвобождает время. А время — это то, что жизненно необходимо для развития компании. Нарабатывайте репутацию! И спустя какое-то время она начнет работать на вас! Риски, конечно, никто не отменял. Есть риск, что из франчайзи не выйдет толковый бизнесмен (ну бывают такие люди, у которых лучше получается что-то другое), есть риск… да больше никаких рисков и нет. Только один-единственный человеческий фактор, который заключается в вас самих. В остальном же опытные партнеры не дадут допустить ошибок. В случае если франчайзи внезапно передумает, решит закрыть бизнес, уедет жить на Мальдивы, займется вышиванием или чем-то другим, — он, скорее всего, ничего не потеряет. А может, даже останется в плюсе. Все зависит от того, когда и как произойдет закрытие. Например, можно просто вернуть оставшийся

Б И З Н Е С В Д Е ТА Л ЯХ

товар франчайзеру, пересчитать прибыль и уйти восвояси. А можно продать магазин (место ведь наверняка уже известно «аудитории»). Нюансов много, очень много, но в целом схема такова.

Масштабирование бизнеса путем франчайзинга — высвобождает время. А время — это то, что жизненно необходимо для развития компании. Весьма часто в компаниях, которые давно занимаются развитием франчайзинговой сети, есть специальные программы, облегчающие жизнь новичкам. Например, что-то вроде «Из продавцов — в предприниматели»: программа, позволяющая молодым людям с безупречным опытом работы в вашей сети открыть собственное дело на льготных условиях приобретения франшизы. Некоторые банки сейчас активно помогают новичкам в открытии бизнеса: предоставляют кредиты на выгодных условиях и с минимальными ставками. Конечно, если вы хотите полной независимости и самостоятельности, эксклюзивной атмосферы, то вариант с франшизой — не ваш вариант. Если же вы хотите быстро зарабатывать деньги посредством продажи какого-либо продукта (уже доказавшего свое качество), то всё в ваших руках. Быстрое развитие при успешно построенной модели сети неизбежно и для франчайзи и для франчайзера. Впереди — очень много сложностей и очень много тонкостей. Но как только будет сделан первый шаг, как только будет запущена первая франшиза, все они станут казаться не такими уж сложными и тонкими. В конце концов, главный совет на все времена — верить в себя. И тогда все получится!

Технологии увеличения финансовой прибыли Владельцы любого бизнеса, не важно — малого или крупного, хотят получать большую прибыль от своего любимого дела. Существует много технологий продаж, систем мотиваций, маркетинговых исследований и других инструментов для увеличения прибыли. Данная статья написана специально для владельцев малого бизнеса, так как именно им сложно пробиваться на рынке из-за отсутствия финансовых ресурсов. РОМАН ЗАТИЦКИЙ, бизнес-консультант, ведущий консалтинговых проектов по увеличению прибыли в малом и среднем бизнесе

Любой бизнес — это система, которую можно описать одной простой формулой. Назовем ее «ключевой формулой продаж», о ней и пойдет речь. «Ключевая формула продаж» имеет пять основных составляющих: 1. Входящий поток (это люди, которые тем или иным способом узнали о вашей компании). 2. Конверсия в первую покупку (люди, купившие товар или услугу в первый раз). 3. Средний чек. 4. Частота покупок (за расчетный период). 5. Маржа (процент прибыли с единицы товара). Для увеличения общего объема прибыли нужно начинать с увеличения наиболее доступных

коэффициентов. Маржа — наиболее дешевый из них в плане себестоимости увеличения. На маржу можно влиять различными способами, их более 50. На примере действия маркетологов крупных сетевых компаний я расскажу о некоторых из них. Существует три вида покупателей: — те, кто ищет низкий ценник; — те, кому важнее соотношение «цена/качество»; — те, для кого приоритетны время или престиж. Чтобы удерживать каждую из групп покупателей, необходимо проводить мероприятия, которые повлияют на спрос и покупательную способность: — Для первой группы следует предложить вызывающе дешевые товары, причем по качеству они должны быть лучше, чем у конкурентов.

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

— Для второй группы, куда входят покупатели, готовые купить товары дороже, чем у других участников рынка, необходимо показать ценность, выгоду предложений именно в данном супермаркете. В реальности же, при одинаковой цене качество товаров уже может быть хуже. — Для третьей группы, для которой предназначены VIP-товары, ценник может быть в полтора, а то и в два, раза выше, чем у конкурентов. Итак, даже в самом малом бизнесе, и особенно в бизнесе, где сложно увеличить прибыль за счет оборота, должно быть разделение на три вида товаров: — с низкой маржей, чтобы люди шли на дешевые товары; — обычные товары, многие из которых продаются с завышенной ценой; — товары для высокого заработка. Существуют так называемые товары-локомотивы — front-end: те товары, которые выставляются вперед, чтобы клиент видел для себя выгоду от покупки. Примеры можно найти в любом розничном сетевом гипермаркете. Такие товары порой продают и вовсе без прибыли, а если позволит маркетинговая система, то даже в убыток. Делается это для того, чтобы покупатель пришел в магазин, соблазненный низкой стоимостью ряда товаров. Для определения крайней цены таких товаров используется простой тест: какую прибыль принесет входящий поток, полученный игрой

Б И З Н Е С В Д Е ТА Л ЯХ

со снижением цен, и способна ли упомянутая прибыль перекрыть сопутствующие расходы? Любой покупатель, даже если он пришел с намерением купить самый дешевый товар, который реализуется практически по ценам закупки и на который в первую очередь обращается внимание, — способен купить и товар с большой наценкой. Это может произойти не в первый визит, но придя во второй раз, покупатель будет точно знать, что если он купит у вас уже знакомый товар дешевле, чем у конкурентов, — значит, и более дорогостоящий товар у вас дешевле, чем в остальных магазинах. Он вряд ли будет проверять его стоимость в другом месте, так как уже доверяет вам. Если есть front-end — есть и back-end: товары, на которых вы зарабатываете. Люди покупают эти товары по завышенной цене, в дополнение к дешевым товарам со скидкой. Подобный подход используют все гипермаркеты без исключения. Возьмите 10 товаров и сравните их стоимость в нескольких гипермаркетах: как между собой, так и с оптовым прайсом дистрибьютора. Вы убедитесь, что товары массового потребления стоят на 70–300 процентов выше оптовой цены, что позволяет окупить любые скидки. По сути, только пенсионеры могут купить один товар здесь, а другой — где-то еще. Все остальные выбирают некое единое место для покупок.

Ориентируясь на это, маркетологи точно просчитывают все акции и держат все показатели под контролем. Мысли о том, что крупные розничные сети могут работать себе в убыток, ошибочны. На этой схеме построен весь бизнес «магазинов на диване», которые рекламируются на телевидении. Стоимость привлечения одного клиента (стоимость звонка) у них в несколько раз выше, чем прибыль от товара, рекламируемого по телевизору. Но за счет грамотно выстроенной системы допродаж менеджеры телемагазинов «раскручивают» клиента на большое количество дополнительных покупок. Ценовое тестирование — четвертый способ. Периодически изменяйте стоимость товара и следите за его продажами. Тут важна именно прибыль, а не объемы, так как при повышении цен объемы продаж могут падать, отойдут покупатели, для которых цена играет критическую роль. Приведем пример того, как тестировали цену на красную рыбу в одной из розничных сетей Петербурга. Сначала килограмм рыбы стоил 300 рублей. Затем 450. На следующий день — 330, и т. д. В конце концов цена равнялась 385 рублям. Тестирование длилось до тех пор, пока не стала ясной оптимальная прибыль с этого продукта. Тестируйте цены, и не важно, крупный у вас бизнес или небольшой! Тестируйте сразу на несколько видов продукции. Тестируйте в большую сторону на том, на чем вы собрались зарабатывать. Добейтесь в итоге оптимальной цены. Пятый прием — зачеркнутые цены. Очень активно используется всеми гипермаркетами. Способ состоит в том, что стартовая цена сначала повышается. Затем она зачеркивается и пишется снова стартовая. А после окончания акции вы можете продавать этот товар в качестве товара-локомотива. Шестая технология — надбавка за срочность. Если клиент не хочет ждать своей очереди по обработке заказа (обычное дело для стандартных процедур), то предложите ему надбавку, чтобы его заказ прошел вне очереди. Только на этом принципе построены целые отрасли! Любые службы доставки, — не важно, чем они занимаются: почтой или пиццей, — живут за счет скорости доставки.

Часто используется и надбавка за индивидуальный заказ; это практикуют, например, автосалоны, где надо платить 25 тысяч рублей за понравившийся цвет, или мебельные ретейлеры, у которых в торговом зале выставлены кухни цвета «ольха», а за цвет «дуб» покупатель доплачивает по 10 тысяч рублей. Еще один важный принцип — гарантия результата. Вы создаете ценность для клиента и гарантируете ее. В случае если клиенту не понравился товар или вы не выполнили условий, ему возвращаются деньги. Известно, что есть конкретный перечень товаров, которые, по закону о правах потребителя, позволяется возвращать в срок до двух недель. Однако вы говорите покупателям о возможности возврата товара, и если кто-то возмутится тем, что это и так разрешено по закону, вы сообщаете о своем желании заострить внимание клиентов на указанном праве — ради самих же клиентов. Можно сделать и так, чтобы клиенту позволялось возвращать товары, не входящие в список, представленный в законе; тем самым вы расположите его к себе, покупатель будет уверен в безопасности своей покупки. Но, как показывают маркетинговые исследования, если покупатель вернулся в магазин, с возвратом товара на 500–2000 рублей, эти же деньги он и оставит в магазине, приобретя уже совершенно другой товар. Данная схема работает для любого направления торговли: от продуктовых магазинов, магазинов одежды и обуви и заканчивая мебельными. Это довольно выигрышный инструмент. Но не забывайте всё просчитывать! Шквал возвратов может свидетельствовать о низком качестве товара или услуги, и придется это решать. Либо ваша бизнес-модель должна учитывать данный аспект, и тогда придется изменить количество гарантий или поднять цену для компенсации возврата. Это наиболее часто используемые технологии повышения маржинальности, успешно осуществляемые в крупных сетях. Те же инструменты повышения прибыли можно применять и в малом бизнесе; самое главное — контролировать показатели. Уже на первом этапе внедрения очень важно осуществлять контроль за процессами и получать быструю обратную связь, чтобы обладать полной информацией.

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

Б И З Н Е С В Д Е ТА Л ЯХ

HR-брендинг

Как сделать так, чтобы в вашу компанию хотели идти работать

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

КОНСТАНТИН МАРТЫНОВИЧ

Лозунг «Разделяй и властвуй!» работает все реже и реже. «Объединяй и направляй!», на мой взгляд, главный принцип качественного HR-брендинг-проекта.

Б И З Н Е С В Д Е ТА Л ЯХ

ЧТО ТАКОЕ HR-БРЕНД СЕЙЧАС, ИЛИ «РЫБА… С ГОЛОВЫ»

HR-брендинг — это не только имидж привлекательного работодателя, созданный за счет деятельности маркетологов, HR-специалистов, PR-агентства или отдела и других подразделений компании. HR-бренд изначально — это ваши выполненные обещания сотрудникам: Нынешним сотрудникам, которые давно с вами Почти все, что происходит внутри вашей компании, в рабочем пространстве сотрудника, так или иначе выносится за ее территорию, за территорию офиса, кафе, фитнес-клуба, бара или ювелирного магазина: не важно, к какой сфере относится ваш бизнес, — люди общаются и говорят, им это не запретишь. Работайте с внутренней мотивацией сотрудников, вовлекайте их в мероприятия для клиентов, привлекайте к внутреннему маркетингу, организуйте обучающие мероприятия и корпоративные праздники: персонал должен быть максимально вовлечен в жизнь компании, стройте эту историю не только на деньгах. Нынешним сотрудникам, которые только пришли к вам Обещали эффективное и быстрое обучение — дайте им это, поддерживайте во время их испытательных сроков (вы сами, если у вас малый бизнес или просто позволяет время, либо ваши проверенные на компетентность сотрудники). Обещали, что они будут работать в крупной и стабильной компании, — выдайте им зарплату в срок, проследите за полноценным обустройством их рабочего места и т. д. Посвятите их в корпоративную жизнь компании, покажите инструменты внутренней мотивации в действии или расскажите о них: это работает. В моем собственном профессиональном/жизненном опыте — и, что важно, в начале профессионального развития — был очень интересный момент: в мой второй рабочий день в компании состоялся крупный корпоратив с выездом на природу, тимбилдингом и приятным застольем. После этого мотивации во мне было хоть отбавляй, и, отвечая за работу внешних подрядчиков, я привлекал людей к работе с таким огнем в глазах, что отказов не было, а условия

работы и оплаты оговаривались за две минуты и т. д. Все мои друзья спрашивали, нет ли рядом местечка в такой замечательной компании. Будущим сотрудникам, которые только пришли на собеседование Прошли они его или нет, на этом этапе не особо важно, ведь в своей рекламной кампании, проведенной для поиска кандидатов, вы использовали красивую картинку и «современный модный шрифт», обещали, что будут хорошее рабочее место, стабильность, уважение, высокая зарплата и другие моменты, важные для сотрудника. После всего этого задача компании и, в данном случае, HR-отдела состоит в том, чтобы оставить положительное впечатление у любого соискателя. Так как, выйдя из вашего офиса или офиса кадрового агентства, в которое вы обратились для подбора персонала (а вы несете ответственность за методы их работы, и их ошибки могут стать вашим негативным пиаром), соискатель начинает общаться с другими людьми: друзьями, родственниками, бывшими коллегами. Он заходит в Интернет, пишет отзывы на форумах и создает новые «топы», оставляет посты в социальных сетях и открыто выкладывает информацию, рассказывает о компетентности или некомпетентности сотрудника, проводившего собеседование, о том, что происходит в офисе компании, каких людей он видел вокруг и т. д. Одним негативным постом обиженный соискатель может в реальном времени повлиять на сотни других кандидатов, которые хотели бы отправить вам свое резюме, может создать непривлекательный имидж компании; и чтобы нейтрализовать подобную информацию, вам придется хорошо попотеть самим или заплатить маркетинговому агентству за эту работу, притом встанет вопрос о подборе качественного подрядчика для решения данной задачи. Учитывая, к примеру, отсутствие бюджетов и неосведомленность большого количества российских компаний в «современных интернетделах», есть возможность провалиться с подбором подрядчика. Бывшим сотрудникам Если сотрудник вырос из должности или из компании, нашел более перспективную работу, то ваша

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

задача — расстаться с ним по-хорошему: заплатить вовремя зарплату, соблюсти все правила, установленные Трудовым кодексом РФ, оставить позитивный эмоциональный отпечаток. Это все очень важно, поскольку люди общаются, пишут отзывы, рассказывают знакомым, работающим в других компаниях. Итак, вы готовы тратить время и деньги на удаление негатива? Развязывать «змеиные» клубки из слухов и скрытого недовольства среди сотрудников, отстаивая честь своей должности руководителя и доброе имя компании? Если нет, тогда примите ответственность уже сейчас, проверьте, как работает ваш HR-отдел, и, возможно, пересмотрите определенные методы, сами узнайте, как идут дела, и отправьте «на проверку» сотрудника, которому максимально доверяете: спросите у пиарщиков, когда в последний раз кто-либо из них давал информацию в прессе, где упоминал о корпоративных ценностях компании и о том, как она ценит своих сотрудников, спросите, как эта информация распространялась и где, почитайте объявления о вакансиях в вашей компании и т. д. Подарите каждой сотруднице по цветку

Б И З Н Е С В Д Е ТА Л ЯХ

не на 8 Марта, а в самый обычный понедельник: для небольших компаний подобные позитивные и человеколюбивые инициативы могут сыграть серьезную роль. Конечно, это лишь малая часть действий…

«ВЗГЛЯД СНАРУЖИ», ИЛИ КАК РАССКАЗАТЬ О КОМПАНИИ

HR, Communication, Media: вспомнилась картинка с тремя этими блоками, она очень популярна в Интернете; и действительно, эти блоки играют важную роль в создании HR-бренд-проекта для любой компании, но сюда сразу добавлю еще Marketing и Advertising. Все это значит, что, в идеале, для создания и начальной реализации комплексного проекта по внешнему HR-брендингу вам потребуются специалисты, обладающие ни больше ни меньше следующими компетенциями: продвижение в Интернете, включая SEO, умение вести контекстные рекламные кампании (в зависимости от масштаба кампании), подготовка и техническая верстка разнообразного контента, знание статейного маркетинга, знание репутационного

маркетинга, social media marketing в комплексе (этому должно уделяться приличное количество сил и времени), дизайн: веб и полиграфия, журналистика и умение работать с отдельными текстовыми материалами, особо выделяю функцию распространения информации; PR-технологии, знание офлайн-продвижения, то есть нужны специалисты в области рекламы и люди, имеющие опыт создания партнерских программ с разными организациями. В данном списке нет HR-отдела или HR-специалиста, так как этот отдел служит «внутренним источником информации», знает обо всем, но участвует в создании ответов лишь на часть вопросов. Перечисленного набора компетенций более чем достаточно, и, возможно, специалисты, обладающие ими, уже есть в вашей компании. Большую часть работы можно поручить им, а остальное отдать на аутсорсинг, выделив сотрудников из вашего коллектива, ответственных за создание стратегии и реализацию проекта. Конечно же, такая модель подходит крупным компаниям. Малому бизнесу, не имеющему возможности выделять бюджеты на глобальные проекты, следует задуматься над тем, чтобы делать максимум своими руками, привлечь консультанта для краткосрочной работы с персоналом и написания нескольких документов после изучения сферы, в которой работает компания, и конкурентов. Поверьте, справиться с этим и создать себе отличный HR-имидж маленькой компании действительно возможно без серьезных затрат!

ЗАЧЕМ НУЖЕН PR В РЕШЕНИИ HR-ЗАДАЧ?

PR зачастую посвящен прежде всего успехам компании с точки зрения ведения бизнеса, инноваций, материальных достижений или партнерских программ с другими организациями и т. д. Но люди идут работать к другим людям и хотят знать, что нужны им, нужны в их команде, поэтому стоит хоть иногда посвящать свои интервью вопросам, касающимся подбора персонала, корпоративной культуры компании и др. Далее материалы распространяются по нужным ресурсам, из них режутся цитаты, которые могут быть использованы в рамках внешней рекламной

HR-кампании, в отдельных полиграфических макетах, в текстах объявлений и т. д. Имейте также в виду, что «звездой» прессы способен стать не только топ-менеджер, но и вполне обычный среднестатистический менеджер по продажам или повар из ресторана, администратор с ресепшен или сотрудник производственного отдела: это зависит от границ, которые каждая компания сама себе устанавливает, и творческой составляющей. Можно сделать, к примеру, материал «обучающего» характера из серии «Перспектива развития менеджера по продажам в туристическом агентстве», запустить его на внешние ресурсы и разместить на корпоративных страницах компании в Интернете. При этом везде необходимо размещать ссылки или писать название компании и должность, то есть сохранить информацию, важную не только для людей, но и для поисковиков. Тут приходит момент, когда включается SMM-стратегия: сам сотрудник запустит распространение материала в социальных сетях от себя лично, а при наличии таких же активных друзей получит хорошее количество репостов и лайков. Это момент, когда внутренняя мотивация объединяется с внешними факторами: сотрудник видит, что он важен, его знания и умения ценятся, они интересны — и об этом знают другие люди. Естественно, соискатели, которые увидят подобные материалы, захотят, скорее всего, попасть в компанию, где так поддерживают развитие своих кадров и в профессиональном и в личностном отношении. Самое главное — ответственному отделу продумать стратегию распространения и мониторинга комментариев на внешних ресурсах, дать сотруднику рекомендации по взаимодействию с людьми в случае поступления feedback в его адрес со стороны незнакомых людей. Правила, рекомендации и внешний контроль очень важны, поскольку ответственность за действия сотрудника в этом случае должен нести кто-то другой, ведь сам он не профессионал в PR и SMM… Освещайте свои корпоративные мероприятия, занимайтесь статейным маркетингом в Интернете, делайте это постоянно, старайтесь искать больше информационных поводов, затрагивающих HR-вопросы.

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

ПОЧЕМУ ВАЖНО СОДЕРЖАНИЕ ТЕКСТОВ ОБЪЯВЛЕНИЙ О ВАКАНСИЯХ?

ДИЗАЙН. ВЫДЕЛЯТЬСЯ НУЖНО ВСЕГДА

ОТДЕЛЬНАЯ СТРАНИЦА ВАКАНСИЙ НА КОРПОРАТИВНОМ САЙТЕ

HR-бренд — это ваши выполненные обещания сотрудникам.

Текст объявления о вакансии — очень тонкий момент. Рекрутерам «привили» определенные правила, скрипты, — как должна быть заполнена карточка вакансии на рекрутинговом портале или сервисе: условия работы, компенсации, требования, контакты, пара слов о компании и т. д. Но сейчас за квалифицированный персонал идет борьба, в некоторых сферах она очень интенсивна, и необходимо ответить на максимальное количество вопросов уже в тексте объявления о вакансии. Нужно подчеркнуть все возможные выгоды уже в кратком описании вакансии — сверху: до подразделов «Требования», «Компенсации», «Условия» и т. д. Текст должен быть не просто «веселомотивирующим», как стало модно делать последние пару лет, а четко отвечать на запросы.

Не многие компании действительно задумываются об этой странице, чаще всего она выглядит достаточно скупо и имеет простую структуру, не отвечающую эстетическим требованиям современного пользователя/соискателя. Эту страницу нужно продумать, привлечь хорошего веб-дизайнера, программиста и специалиста по SEO: ее создание требует технических знаний, так как она должна индексироваться поисковиками; даже при большой конкуренции практически в любой нише всегда есть за что побороться.

РЕПУТАЦИОННЫЙ МАРКЕТИНГ — ОСТРЫЙ ВОПРОС ДЛЯ МНОГИХ

Точно так же, как многие фирмы работают над репутацией компании в целом или репутацией своих продуктов и услуг, необходимо работать с отзывами, с негативом, распространением позитивных комментариев, касающихся решения HR-задач. Хочу заметить, что для большинства крупных компаний этот вопрос стоит очень остро. Форумы, порталы, социальные сети: работать нужно везде. Это, опять же, требует создания отдельной стратегии.

Б И З Н Е С В Д Е ТА Л ЯХ

Важен дизайн не только страницы «Вакансии» на корпоративном сайте, но и страницы компании на рекрутинговых порталах: большинство из них дают возможность уникального брендинга. Пользуйтесь этим, делайте мир интересней, дайте людям возможность запомнить вас! Это касается и страниц, посвященных отдельным вакансиям. Если вы решили использовать социальные сети для распространения информации о вакансиях, то изображение, встроенное в пост, обязательно должно быть брендировано и продумано. Хорошее изображение с хорошим текстовым постом всегда дадут мотивацию и вашим нынешним сотрудникам «рассказать друзьям» об объявлении. При этом в первую очередь они будут показывать картинку, распространяя ее среди большого количества пользователей, часть из которых может оказаться вашей целевой аудиторией.

Полиграфия не менее важна: плакаты и флаеры, нацеленные на донесение информации об открытых вакансиях, стенды, посвященные внутренним событиям (лучший сотрудник, специальная благодарность и др.). Изучите конкурентов, сделайте выводы, подключите креативный отдел и хороших дизайнеров; слоганы, шрифты, цвета: важно абсолютно все. Работодатели, уделяющие время HR-брендингу и выделяющие на это бюджет, всегда остаются победителями: как с финансовой точки зрения, так и с имиджевой. Вы удерживаете тех, кто с вами здесь и сейчас, к вам идут новые высококвалифицированные и мотивированные к работе кадры, продажи растут, потому что только здоровый коллектив может активно продавать и продвигать ваши идеи! Самое главное — не подводите своих сотрудников и открывайте для них новые границы!

Экология:

сертификация офисов в России В мире возрастает интерес к экологизации офисных пространств. Например, в Сингапуре, известном своей высокой деловой активностью, национальная программа сертификации офисов действует с 2002 года. В рамках нее ежегодно сертифицируется около 100 офисов. Притом 75 процентов всех сертифицированных экоофисов — это властные структуры, правительственные организации, министерства и другие государственные учреждения. В соседней с нами Финляндии в 2010 году насчитывалось 170 фирм, участвующих в программах по экологизации офисов. В России в том же 2010 году еще только появилась первая программа экосертификации для офисов. Об особенностях экологической сертификации офисов в нашей стране мы сегодня говорим с Юлией Грачевой, директором Экологического союза Санкт-Петербурга и руководителем органа по сертификации системы «Листок жизни». — Юлия Александровна, что такое экоофис, согласно международным подходам? Почему управленцы должны задуматься об экологизации офисных помещений? — Начнем с того, что к офисным помещениям относятся любые нежилые, непроизводственные помещения, где осуществляется офисная деятельность: управленческая, творческая или инженерно-проектировочная. Как ни странно, деятельность офисов оказывает существенную нагрузку на окружающую среду, а условия в офисе серьезно влияют на здоровье сотрудников, поскольку значительную часть своего времени мы проводим на работе. Согласно международному подходу, офис может считаться экологичным, если он соответствует

целому ряду критериев экологической безопасности. Если обобщить, то экоофис — это здоровые и комфортные условия для сотрудников. Это — помещение, которое удовлетворяет всем требованиям безопасности, например по уровням шума и показателям электромагнитного поля на рабочих местах, имеет рекреационные зоны, и где присутствуют живые растения. Жизнедеятельность такого офиса обеспечивается системой «зеленых» закупок. Иными словами, во всем — от бумаги до средств для мытья посуды — отдается предпочтение товарам, имеющим экомаркировку I типа или иные подтвержденные экологические преимущества. В таком офисе реализуется политика ресурсосбережения и обращения с отходами, направленная на минимизацию их образования

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

и передачу как можно большего их объема на вторичную переработку. Сотрудники экоофиса обладают высокой экологической культурой. Экологизация офисных помещений позволяет создать гораздо более благоприятную среду для трудовой деятельности в компании и снизить ее влияние на окружающую среду. При этом экологичный офис экономически выгоднее: как с точки зрения КПД сотрудников, так и с точки зрения ресурсопотребления. Кроме того, перейдя на «экологические рельсы», офис становится каналом трансляции экокультуры дальше — в общество. — Как именно деятельность офиса негативно влияет на окружающую среду? — В мире одним из наиболее важных факторов влияния офисной деятельности на окружающую среду считается потребление энергии. В России приоритетная проблема — образование отходов. В офисах могут образовываться отходы I–V классов опасности для окружающей среды: от ртутных ламп до бумаги. Еще один источник опасности — применение химических средств и детергентов. Нерациональное использование воды, электричества, тепловой энергии и других ресурсов — это тоже характерная черта российских офисов, связанная с целым рядом системных проблем, среди которых — качество фонда недвижимости, отсутствие инвестиций в модернизацию и надлежащее оснащение помещений, слабая экологическая грамотность и культура потребления. — Что представляет собой система экологической сертификации офисных помещений? — Система сертификации офисов была разработана и запущена Экологическим союзом в 2010 году. Стандарт «Листок жизни. Экоофис» содержит 65 требований, обязательных для выполнения, и 63 добровольных, по которым необходимо набрать не менее 30 баллов. Стандарт содержит требования к надлежащему обращению с опасными отходами, а также рекомендации по сортировке и сокращению количества отходов. Помимо этого, стандарт предусматривает требования к рациональному энерго- и водопотреблению и регламентирует применение

Б И З Н Е С В Д Е ТА Л ЯХ

химических средств и детергентов. Поскольку исполнение большей части требований стандарта зависит от заинтересованности и ответственности сотрудников офиса, стандарт уделяет большое внимание осведомленности и компетентности работников и должному информированию клиентов и гостей офиса о соблюдении экологической безопасности.

При закупке любого товара, необходимого для жизнедеятельности офиса, предпочтение, должно отдаваться товару с лучшими экологическими характеристиками. Экологические критерии стандарта по оценке офиса формировались в соответствии с международными стандартами серии ISO 14000, а также стандартами Всемирной ассоциации экомаркировки (GEN), куда входит Экологический союз (экомаркировка «Листок жизни»), — Австралийской и Канадской программами экомаркировки для офисов. Были изучены и требования международных экологических стандартов объектов недвижимости LEED и BREEAM. В процессе разработки стандарта происходил обмен опытом с коллегами из ближнего зарубежья (украинская программа экомаркировки для офисов «Экологически чисто и безопасно»). Конечно, учтены и действующие российские нормативные документы. Таким образом, стандарт соответствует и требованиям отечественного законодательства, и международным экологическим стандартам. Экологические нормы стандарта «Листок жизни. Экоофис» должны пересматриваться органом по сертификации раз в три года. Потому в 2013-м

нормы были ужесточены. Обязательным критерием стало внедрение в экоофисе политики «зеленых» закупок (ранее этот критерий был добровольным). Теперь при закупке любого товара, необходимого для жизнедеятельности офиса, предпочтение, при наличии нескольких аналогичных товаров, должно отдаваться товару с лучшими экологическими характеристиками: отсутствие или сниженное содержание вредных компонентов, энергоэффективность и др. Сертификация предполагает процедуру оценки соответствия независимым экспертом органа по сертификации и получение сертификата соответствия. Система сертификации «Листок жизни» зарегистрирована в Росстандарте и аккредитована в международной программе взаимного доверия и признания экомаркировок GENICES Всемирной ассоциации экомаркировки. — В чем отличие экологической сертификации по стандарту «Листок жизни» от других действующих на рынке программ по экологизации офисов? — От общественных инициатив по экологизации офисов, — а эти инициативы носят рекомендательный характер, — сертификацию по стандарту «Листок жизни. Экоофис» отличают требования, большая часть из которых обязательны.

Также система отличается от экологической сертификации объекта недвижимости в целом — программ BREEAM и LEED. Сертификация «Листок жизни» относится не только к офисному помещению (модернизация, оснащение офиса), но и к жизнедеятельности офиса: сочетает управленческие решения, мотивирование персонала к сохранению ресурсов, что особенно актуально для России, поскольку большинство зданий, как старого, так и нового фонда, а значит — и офисы в них, не соответствуют международным экологическим стандартам. Улучшать экологическую обстановку в подобных зданиях можно и нужно. — Легко ли перевести офис в экологичный режим работы? С какими сложностями сталкиваются компании? — Наша практика показывает, что компании охотно переходят на закупку энергоэффективного оборудования. Например, в целях повышения энергоэффективности устанавливаются терморегуляторы на батареях отопления или используется система фанкойлов с автоматической регулировкой температуры. С целью ресурсосбережения офисы устанавливают энергосберегающие лампы и энергосберегающий режим работы офисной техники. Для экономии воды используются

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

водосберегающие насадки (аэраторы) на кранах, смесители имеют ограничения по расходу воды. Ведется закупка экологически безопасных расходных материалов для туалетных комнат, а также многоразовых ручек и карандашей, поскольку это прямая экономия для офиса. Сложнее соответствовать экокритериям, например, по водосберегающей сантехнике, ведь ее, как правило, устанавливает арендодатель, и по экомаркированным краскам и отделочным материалам, в связи с тем что последние пока мало представлены на российском рынке. Типичная сложность для экоофисов — недостаточная вентиляция, которая зачастую зависит от конструкции зданий. Хотя порой с техническими задачами справиться гораздо легче, чем сформировать экологическую мотивацию и поведение сотрудников. Компании много внимания уделяют формированию экологической грамотности и культуры коллектива. Идет борьба с неэкологичными «офисными» привычками. Например, с такими, как отказ от многоразовой ручки после окончания пасты, привязанность к чаю в пакетиках, смешанный сбор отходов. — Из чего состоит процедура экологической сертификации офиса? — Процедура сертификации офисных помещений состоит из нескольких этапов. Компания подает заявку в орган по сертификации, после изучения заявки принимается решение о возможности проведения сертификации, заключается договор. Эксперт органа по сертификации проводит аудит документации. Затем проводится аудит самого помещения на соответствие требованиям стандарта. Орган по сертификации готовит заключение с рекомендацией о выдаче сертификата или аргументированный отказ с перечислением недостатков, которые необходимо устранить. В случае положительного заключения аудитора и положительного решения общественно-консультативного совета выдаются сертификат соответствия и разрешение на право применения знака экомаркировки «Листок жизни. Экоофис». Срок действия документов составляет три года. Сертифицированный офис ежегодно проходит инспекционный контроль.

Б И З Н Е С В Д Е ТА Л ЯХ

Длительность проверки зависит от готовности офиса к сертификации и его масштаба. Сертификация небольшого офиса может занять месяц, крупного объекта — до трех месяцев. Например, сертификация Института медиа, архитектуры и дизайна «Стрелка» в Москве, офиса компании PricewaterhouseCoopers в Краснодаре, «Ингосстраха» в Сочи длилась полтора месяца, сертификация офиса оргкомитета «Сочи-2014» проходила в течение трех месяцев. — Какие расходы предстоят компании на пути к экоофису? — Объем инвестиций в модернизацию офиса в каждом случае индивидуален. Стоимость сертификации офиса зависит от общей площади помещения. Отдельно оплачиваются ежегодный инспекционный контроль, в ходе которого проверяется выполнение требований стандарта, и подтверждение, что офис соответствует этим требованиям. — Кто из компаний сегодня заинтересован в экологической сертификации офиса? — Во-первых, это зарубежные компании, для которых экоофис — часть корпоративной политики, основанной на социальной и экологической ответственности. Во-вторых, отечественные организации, начавшие следовать мировому экологическому тренду. Независимая оценка экологических требований и норм, внедренных в офисе, дает компании право объективно заявлять о своих экопреимуществах сотрудникам, партнерам и общественности. При входе, для привлечения внимания посетителей, устанавливается специальная вывеска «Экоофис». Сегодня такие вывески можно увидеть в офисах компании PwC в Краснодаре, компании «Ингосстрах» и оргкомитета «Сочи-2014» в Сочи. Сертификация «Листок жизни» относится не только к офисному помещению, но и к жизнедеятельности офиса: сочетает управленческие решения, мотивирование персонала к сохранению ресурсов, так как большинство зданий не соответствуют международным экологическим стандартам.

Иностранный язык:

ошибки и предубеждения

АНДРЕЙ ГУЛЯЕВ, основатель и генеральный директор компании Don’t Speak

МЕТОДИКА

Стандартная модель изучения иностранного языка предполагает наличие учебников, довольно жесткой программы обучения и занятий в группах два раза в неделю по три-четыре часа. И всё. Мы предлагаем иной, более гибкий подход: ставим задачи и предлагаем их решить, вооружая всеми необходимыми инструментами. На мой взгляд, это более естественная и эффективная модель. В ее основе лежат психологические механизмы обучения: информация лучше усваивается, когда мозг самостоятельно ищет ответы на поставленные вопросы. Благодаря этому, всего за три–шесть часов (именно столько длится занятие) происходит полное погружение в иностранный язык.

Часто после такой интенсивной работы студенты, непроизвольно, вместо того чтобы сказать нечто вроде: «Ты не отвезешь меня куда-нибудь?», говорят: «Can you take me to…» Мозг настолько «разгоняется» и привыкает думать по-английски, что переходить на русский уже лень. Этому способствуют и различные психотехнологии. У каждого человека есть некоторый набор так называемых субличностей — наборов поведенческих качеств и алгоритмов, которые «включаются» в определенных обстоятельствах. Например, дома, в общении с родными — перед нами один человек, на работе — другой, с друзьями — третий и т. д. Как-то мы заметили, что при переходе с одного языка на другой у говорящего меняется голос.

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

Начав «копать» глубже, поняли, что в действительности происходит гораздо более глубинный процесс — психологическое переключение. Меняется «языковая субличность». И для ее формирования необходим, прежде всего, опыт. Именно потому важно строить обучение на основе длительного общения на иностранном языке буквально с первых же занятий. Хорошо известно, что эффективнее всего языки осваивают дети. Дело в том, что у них еще не сформированы поведенческие модели. Они открыты и легко впитывают всё новое, не боятся совершать ошибок и даже не замечают их. У взрослых всё иначе, в их поведении присутствуют совсем другие реакции. Один скажет: «Я неправильно употребил глагол, я неспособный, лучше брошу». Это одна позиция. Вторая — более агрессивная: «Я неправильно употребил глагол, в русском всё понятно, а английский — дурацкий язык». Это ограничивающие убеждения, которые сильно осложняют процесс обучения. Но когда у человека происходит психологическое переключение, часть подобных возражений уходит. Одновременно мы прививаем наиболее эффективные убеждения. Например, есть убеждение: «английский язык — сложный», а есть другое: «английский язык — простой». По-вашему, какое из них помогает изучать английский? Очевидно, второе. А вот еще одно популярное убеждение: «Я не могу учить английский, у меня нет способностей». На самом деле способность к изучению языков есть у всех. Просто существует огромное множество стратегий обучения, и далеко не каждая подойдет отдельному человеку. Кому-то достаточно показать, и он уже всё понимает. Кому-то нужно написать инструкцию: делай раз, делай два. Кто-то, пока сам не сделает несколько раз, вообще не будет понимать, о чем речь. В школах и на курсах, чаще всего, пользуются какой-то единой для всех стратегией, стандартной программой. В итоге одни выбиваются в отличники, а другие, столь же способные, — наоборот, отстают, просто потому, что они привыкли немного иначе обрабатывать информацию. Так и возникают ограничивающие убеждения. На самом деле нужно просто найти подход к каждому.

Б И З Н Е С В Д Е ТА Л ЯХ

ДОУЧИВАТЬСЯ ДО ВЫСОКОГО УРОВНЯ И ОРГАНИЗОВАТЬ ПРАКТИКУ

Надо различать знания и навыки. Знания — это то, что у нас в голове, а навыки — то, что мы можем применить на практике. Каждый человек, независимо от того, умеет он водить машину или нет, — знает, как это делается. Но если человека, не владеющего навыком, посадить за руль, у него ничего не получается. Еще одна особенность навыков в том, что они внедряются раз и навсегда, в отличие от знаний, которые имеют склонность «выветриваться». Именно поэтому недостаточно иметь высокий уровень знаний английского языка — необходим навык. А для наработки прочного фундамента нужна практика. В современной реальности это сделать нетрудно. Например, можно смотреть фильмы в оригинале, переключить на английский интерфейс смартфона и соцсетей, читать иностранные новости и мн. др. Это одна из тех вещей, которые мы предлагаем делать с самого начала. Необходимо максимизировать количество контактов с иностранной речью, не важно — устной или письменной. И уже очень скоро наиболее часто употребляемые фразы вы начнете использовать автоматически.

О ЧАСТЫХ ОШИБКАХ, ИЗ-ЗА КОТОРЫХ ЛЮДИ ГОДАМИ УЧАТ ИНОСТРАННЫЕ ЯЗЫКИ Часто люди думают, что иностранный язык, особенно — английский, нужно именно учить, и ограничивают себя в практике. Я убежден: если ты хочешь с чем-то хорошо ладить, просто сделай это частью своей жизни. Еще одна ошибка — попытка сравнивать иностранный язык с родным и проводить, зачастую, неуместные аналогии. Английский и русский — очень разные языки, и когда люди, начиная изучать английский, пытаются пользоваться правилами и логикой родного языка, это приводит к ошибкам. Чтобы избежать их, учите язык как новый, а не просто переводите с одного языка на другой. Очень мешают изучению языка ошибочные, ограничивающие убеждения. Я, например, сталкивался с таким: «Английский 10 лет в школе

учили — и не выучили, а у вас за четыре месяца можно выучить?» К сожалению, у многих людей есть подобный багаж ограничивающих убеждений. Глубоко на подсознательном уровне им лучше оставаться правым, чем добиваться успеха. Наличие цели тоже очень важный параметр, и лучше всего, чтобы эта цель лежала за пределами языка. Тогда язык станет средством достижения чего-то большего. Иначе, если владение языком является самоцелью, его можно учить годами. Ни один язык нельзя выучить полностью. Мы знаем далеко не все слова даже родного языка, но это не мешает нам свободно общаться. По этой причине те, кто учит язык ради того, чтобы выучить, не смогут достичь своей цели. А те, кому язык нужен для практической цели, например, для развития бизнеса или путешествий, добиваются успехов значительно быстрее. И, наверное, последняя большая ошибка связана с образованием в России. Советскую систему образования строили так, чтобы люди, которые изучали иностранные языки, могли их понимать, но не могли на них говорить. И сейчас я постоянно сталкиваюсь с тем, что люди хорошо понимают язык, но не могут ничего сказать. У них всегда есть тысяча поводов не начинать говорить.

Они принимаются критиковать себя: «Я еще плохо знаю грамматику, мне нужно ее подтянуть, тогда стану говорить». Или: «У меня словарный запас маловат, вот выучу еще слова — и заговорю». Нужно говорить с самого начала обучения. И мы требуем этого от наших студентов.

СТЕРЕОТИПЫ

Существует мнение, что индивидуальное обучение намного эффективнее, чем обучение в группах, или что язык лучше учить с его носителем. Индивидуальное обучение подходит для того, чтобы закрыть пробелы, восполнить недостающие знания. Это отличный вариант экстренной помощи. Если же речь идет о глубоком и фундаментальном освоении языка, то групповые занятия гораздо более эффективны. Конечно же, при условии, что все ученики вовлечены в процесс и активное взаимодействие. Благодаря тому что человек общается с другими людьми, он приобретает больший опыт — и опыт более разнообразный. Что касается носителей языка — тут есть свои плюсы и минусы. С одной стороны, носители языка знают его, конечно, лучше. С другой, они не всегда являются хорошими учителями.

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

Зачастую носители языка не могут объяснить, как они говорят, почему именно так, а не иначе. А бывает, что в грамматике они разбираются даже хуже, чем те, кто учил английский в России, поскольку им грамматика не нужна — они и так правильно говорят. Это то же самое, что провести на улице опрос про причастие, деепричастие, про совершенные и несовершенные виды глаголов и т. д. Думаю, очень немногие смогут доступно рассказать, что это и как применяется. Я считаю, на начальном этапе преподаватель должен иметь схожий опыт изучения языка. Но когда человек уже неплохо ориентируется в языке, ему необходимо начинать общаться на более высоком уровне, и иностранец, который не понимает по-русски, — лучшая возможность попрактиковаться.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Многие наши ученики — молодые предприниматели. Люди, которые понимают: английский язык — это мощный ресурс для развития бизнеса. Приведу пример: один из студентов Don’t Speak работает с Китаем. Он рассказал, что в Китае очень легко отличить хорошую фирму от плохой. Если китайцы не говорят по-английски — значит,

Б И З Н Е С В Д Е ТА Л ЯХ

их качество ориентировано исключительно на местный рынок и с ними иметь дело не стоит. Но если в компании есть англоязычные менеджеры, то ее продукция — высокого качества, поскольку нацелена в первую очередь на американские и европейские рынки. Нюанс в том, что многие китайские компании нанимают переводчиков, дабы те влияли на ход переговоров. Знание языка позволяет нашему студенту отказаться от переводчика. Не так давно он ездил на несколько крупных выставок — и уже самостоятельно общался с потенциальными поставщиками на английском. К этой поездке мы тщательно готовились: разбирали некоторые вопросы, переписку. В результате у него появились прочные бизнес-отношения с партнерами. Уже очень многие современные предприниматели понимают: иностранный язык (особенно — английский) чрезвычайно ценен для развития бизнеса. И это люди, которых я рад видеть в первую очередь, ведь, будучи мотивированными, они не склонны твердить: «У меня ничего не получается», а просто берут и делают.

Путешествие со значением

Что победит сезонную депрессию? Конечно путешествие. Множество отелей по всему миру как будто соревнуются, желая предложить всё самое лучшее. Из этого изобилия мы выбрали четыре программы отдыха, которые, возможно, придутся вам по вкусу…

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

КАЖДЫЙ ОХОТНИК ЖЕЛАЕТ ЗНАТЬ…

Где сидит кабан! Безусловно, фазан тоже прекрасная добыча, но те, кого интересует дичь покрупнее, обязательно должны отправиться в Castello di Vicarello, расположенный в тосканском замке, который в 2012 году отпраздновал свое 900-летие. Отелем полностью владеет семейная пара: Карло и Аврора Бакески-Берти. Более 20 лет Аврора и Карло работали в области моды — и до 1993 года жили на Бали, в Индонезии. Аврора — великолепная повариха, она написала кулинарную книгу и приглашает гостей замка на свою кухню, чтобы вместе готовить сытные тосканские блюда и дегустировать местные продукты; еще одно ее увлечение — йога. А Карло готов разделить со знатоками страсть к выращиванию органических продуктов, виноделию и охоте на дикого кабана.

Л Ю Д И . С О БЫ ТИ Я. Ф А К ТЫ

Затерянный среди зеленых холмов Мареммы, это прекрасный уголок для безмятежного отдыха наедине с природой, а также замечательное место для охоты! Страстный охотник и гостеприимный владелец отеля-замка Карло Бакески-Берти приглашает всех желающих поохотиться вместе с ним на просторах охотничьих угодий Бурьяно, общей площадью более 500 гектаров. Эти прекрасные места нетронутой дикой природы идеально подходят для традиционной тосканской охоты на диких кабанов. Охота проводится под руководством опытных «загонщиков» и их главных помощников — специально обученных гончих местной породы. Сезон охоты длится 10 месяцев в году, с сентября по середину июня, затем становится слишком жарко.

4:3 В ВАШУ ПОЛЬЗУ

Курорт Acqualina Resort and Spa on the Beach в Майами удивительно сочетает в себе шарм средиземноморской виллы с размахом и роскошью, присущими одному из самых знаменитых пляжей США. Гости могут остановиться в одном из 97 номеров или, если теплолюбивые путешественники пожелают любоваться закатами над океаном подольше, — арендовать одну из 188 полностью оборудованных резиденций, замечательные возможности которых уже оценили многие звезды российского шоу-бизнеса. Отель гордится грандиозным спа-комплексом Acqualina Spa by ESPA, созданным в сотрудничестве с самым авторитетным спа-брендом мира. Помимо спа, в отеле есть три ресторана: пляжный бар-ресторан, итальянский ресторан, выполненный в стиле тосканской

рыночной площади, и филиал самого знаменитого итальянского ресторана Нью-Йорка — Il Mulino New York. От отеля легко добраться до основных достопримечательностей и популярных ночных клубов таких районов, как Майами-Бич, Саут-Бич, Голливуд и Форт-Лодердейл. Под конец насыщенного событиями отпуска обязательно возникнет желание продлить очарование и задержаться хотя бы еще на денек. Для жизнерадостного курорта всегда в радость исполнять прихоти гостей, пусть даже порой невысказанные, поэтому он преподносит в подарок щедрое осеннее предложение «4:3 в вашу пользу» (Special 4 for 3 offer). С сентября по декабрь у гостей курорта есть прекрасная возможность забронировать три ночи подряд, а четвертую получить в подарок, то есть совершенно бесплатно!

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

ЗАВТРАК БОНДА

Каждый хотел бы оказаться на месте самого Джеймса Бонда. Подобную возможность готов подарить гостям отель The Dorchester. В новой книге Уильяма Бойда «Соло» подданный Ее Величества Джеймс Бонд завтракает, в честь своего 45-летия, в этом легендарном отеле, который может стать самым подходящим местом для прочтения новой книги о подвигах агента 007. В романе завтрак Бонда состоит из «яичницыболтуньи из четырех яиц, посыпанной перцем, полудюжины ломтиков некопченого бекона, хорошо прожаренного только с одной стороны, и крепкого черного кофе». При бронировании столика на завтрак все гости отеля смогут получить книгу в подарок или же возможность прослушать аудиокнигу на iPod, которую зачитывает

Л Ю Д И . С О БЫ ТИ Я. Ф А К ТЫ

известный британский актер Доминик Уэст. Первые 300 экземпляров будут подписаны автором. Дополнить аутентичную атмосферу смогут хиты 1960-х, загруженные на iPod, электронная версия газеты The Times и меню «1969 года», ведь действие романа разворачивается именно в этот период. «Завтрак Бонда» подается исключительно в серебряном сервизе, как и полагалось в 1960-х. Раз в неделю один из гостей сможет стать настоящим счастливчиком, заплатив за завтрак по ценам 1969 года, то есть чуть меньше двух фунтов.

РАБОТЫ ДЭМИЕНА ХЁРСТА В 45 PARK LANE, ЛОНДОН

Утонченный дизайнерский отель 45 Park Lane привлекает множество людей из мира моды, кино, изобразительного искусства… Современный дизайн отеля был разработан знаменитым архитектором и художником Тьерри Депоном. Интерьеры представляют собой игру геометрических пропорций и исполнены в светлых, кирпичных, красноватолиловых и аквамариновых тонах. В ресторане

CUT at 45 Park Lane можно увидеть работы всемирно известного художника Дэмиена Хёрста. Это серия из 16 уникальных картин-интерпретаций на тему библейских псалмов. Кроме того, на каждом этаже отеля и в каждом номере можно увидеть неповторимую картину от одного из 10 ныне живущих известных английских художников и деятелей искусства. Во время Лондонской недели моды ресторан CUT at 45 Park Lane и Bar 45 были любимым местом для вечеринок Тома Форда и Соланж Азагури-Партридж.

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

Л Ю Д И . С О БЫ ТИ Я. Ф А К ТЫ

Журнал Business Partner продолжает подписку на 2014 год

Стоимость подписки на 2014 год (с учетом стоимости доставки):

6 номеров — 1600 руб. Для оформления подписки необходимо отправить заявку по электронному адресу: redaktsiya@businesspartnerinfo.com

BUSINESS PARTNER № 16 | 2013

РЫН К И