Marketing que VENDE
6
Estrategias para incrementar las ventas en tu empresa
Tw
“El 98% de las empresas buscan VENDER, no buscan ser famosas” @andypafa
OBJETIVO Ayudarte a ti emprendedor a entender cรณmo puedes VENDER con mayor facilidad y de forma mรกs sistemรกtica en tu negocio.
?
ÂżQuĂŠ hacer para vender mis servicios o productos
Radio,
BLT, Inbound Marketing, Green Marketing, Product Placement,
Blended Marketing, Marketing Experiencial, Revista, Branding, Marketing de contenidos, directo, viral, boca a boca
Retail Marketing,
Prensa, Trade Marketing, Pink Marketing, FlashMob
Social Media, SEO, Puntos Email, RichMedia, Redes
de Venta, SEM, Movil, Gamificaci贸n,
Sociales, Volanteo, Correo Directo,
Publicidad Masiva, Cross Selling, Cross
Promotion, Afiliados,
Neuromarketing
¿Qué está de
moda?
Tw
“Equivocadamente la primera forma que entra en acción una empresa es llevar a cabo tác+cas de marke+ng L” @andypafa
“Hacer muchas cosas no reemplaza el hacer las cosas correctas� @andypafa
LA ESTRATEGIA ANTES DE
LA Tﾃ，TICA
LA ESTRATEGIA ES EL CAMINO, LA TÁCTICA SERÁ EL VEHÍCULO
marketing
estratégico y un marketing táctico
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Estrategias para incrementar las ventas en tu empresa
1
Segmento y Cliente Ideal
#target
Deja de tirarle a todo lo que se mueva.
Deja de tirarle a todo lo que se mueva.
Define no solo tu mercado, sino tu SEGMENTO de mercado.
Deja de tirarle a todo lo que se mueva. Define no solo tu mercado, sino tu SEGMENTO de mercado.
Encuentra nichos de mercado, mercados especializados.
Deja de tirarle a todo lo que se mueva. Define no solo tu mercado, sino tu SEGMENTO de mercado. Encuentra nichos de mercado, mercados especializados.
Aprende a trabajar tu marketing tรกctico por SEGMENTOS.
Deja de tirarle a todo lo que se mueva. Define no solo tu mercado, sino tu SEGMENTO de mercado. Encuentra nichos de mercado, mercados especializados. Aprende a trabajar tu marketing tรกctico por SEGMENTOS.
Trabajar con segmentos te permite optimizar presupuesto y lograr mejores resultados.
Conocer a tu CLIENTE profundamente es la clave del éxito en cualquier negocio.
Deja de tirarle a todo lo que se mueva. Define no solo tu mercado, sino tu SEGMENTO de mercado. Encuentra nichos de mercado, mercados especializados. Aprende a trabajar tu marketing táctico por SEGMENTOS. Trabajar con segmentos te permite optimizar presupuesto y lograr mejores resultados.
¿A quién (PERSONA) le vendes?
Tw
“Hacemos negocios con PERSONAS… NO con empresas” @andypafa
As铆 que la segmentaci贸n de mercado y el conocimiento profundo de tu cliente es una estrategia vital, que no solo debes dejar en papel, sino usarla para desarrollar tu negocio, tus productos y servicios, tus t谩cticas y tu comunicaci贸n.
EJEMPLO
Mercado:
Empresas que necesiten asesoría estratégica de marketing y social media.
Segmento:
PYME y Autónomos
Aplicación:
• • • •
SmartUp
Oferta especializada a estructuras y presupuestos Desarrollo de contenidos prácticos Posicionamiento claro y más rápido Mayor satisfacción del cliente y mucha recomendación
#Consejo Emprendedor
“Segmenta tu mercado y
apunta tu marketing a PERSONAS, no a EMPRESAS o MERCADOS” @andypafa
2
Diferenciaci贸n
#ventajas
Declara que no eres igual con una Proposición Única de Valor. ¿Qué te hace diferente? ¿Qué hace diferente a tu competencia?
Declara que no eres igual con una Proposición Única de Valor.
Cuando el cliente no percibe una diferencia clara se va por el precio.
Declara que no eres igual con una Proposición Única de Valor. Cuando el cliente no percibe una diferencia clara se va por el precio.
Identifica ese poderosa ventaja que te distinga de manera efectiva del resto a la vista del consumidor.
Declara que no eres igual con una Proposición Única de Valor. Cuando el cliente no percibe una diferencia clara se va por el precio. Identifica ese poderosa ventaja que te distinga de manera efectiva del resto a la vista del consumidor.
Una Propuesta Única de Valor sólo es,
si el cliente así lo dice. Pregúntale, investiga!!!
Declara que no eres igual con una Proposición Única de Valor. Cuando el cliente no percibe una diferencia clara se va por el precio. Identifica ese poderosa ventaja que te distinga de manera efectiva del resto a la vista del consumidor. Una Propuesta Única de Valor o Ventaja sólo es, si el cliente así lo dice.
Declara esa diferencia en todo lo que comuniques.
EJEMPLO
“Ofrece café gratuito en cualquier consumo de platillos o postres” “Regala fotografía a todos sus clientes con el Chef de la casa”
Pampas, Restaurante
#Consejo Emprendedor
“Si logras centrar todos tus
mensajes y tácticas alrededor de esta Propuesta Única de Valor, las ventas llegarán con mayor facilidad”
@andypafa
3
Formas de Hacer NEGOCIO
#negocio
Hay tres formas s贸lidas de hacer negocios.
Declara que no eres igual con una Proposición Única de Valor.
1° Aumento del número de tus clientes.
Declara que no eres igual con una Proposición Única de Valor. 1° Aumento del número de tus clientes.
2° Aumento del valor promedio de una venta.
Declara que no eres igual con una Proposición Única de Valor. 1° Aumento del número de tus clientes. 2° Aumento del valor promedio de una venta.
3° Aumentar la frecuencia de compra de tu cliente.
Declara que no eres igual con una Proposición Única de Valor. 1° Aumento del número de tus clientes. 2° Aumento del valor promedio de una venta. 3° Aumentar la frecuencia de compra de tu cliente.
Lograr nuevos clientes es más caro que vender más y más veces.
EJEMPLO CLIENTES
VENTA PROMEDIO X CLIENTE
FRECUENCIA
INGRESOS
1000
2 $500,000 Porque no$250 piensan en términos Entonces… ¿Por qué no lo hacen? 100% estratégicos… L 2000
250
2
$1 millón
CLIENTES
VENTA PROMEDIO X CLIENTE
FRECUENCIA
INGRESOS
1000
$250
2
$500,000
100%
100%
100%
2000
500
4
$4 millón
EJEMPLO
“Publicidad para nuevos clientes, ventas cruzadas para que compren más, evento mensual para vender más veces” Lucky Dog Books
#Consejo Emprendedor
“Genera una estrategia triple con
tácticas para captar nuevos clientes, vender más a los actuales y hacer que repitan con más frecuencia su compra” @andypafa
4
Acelerar la toma de decisi贸n
del cliente
#incentivo
Encuentra la forma de acelerar el ciclo de compra.
Encuentra la forma de acelerar el ciclo de compra.
Identifica y minimiza las barreras de compra.
Encuentra la forma de acelerar el ciclo de compra. Identifica y minimiza las barreras de compra.
驴C贸mo las identificas?
Encuentra la forma de acelerar el ciclo de compra. Identifica y minimiza las barreras de compra. 驴C贸mo las identificas?
Revisa tu oferta y crea un incentivo.
Encuentra la forma de acelerar el ciclo de compra. Identifica y minimiza las barreras de compra. 驴C贸mo las identificas? Revisa tu oferta y crea un incentivo.
Comunica ese incentivo en el lugar correcto.
EJEMPLO
“Ofrece a sus clientes una póliza de mantenimiento anual si contratas el proyecto en menos de dos semanas” Evolve-it
#Consejo Emprendedor
“Gana mercado y diferencíate de la
competencia con incentivos que aceleren la decisión de compra” @andypafa
5
Reduce el
riesgo que tus clientes toman al comprarte
#garantĂa
Reducir el riesgo de tus clientes al comprarte podrĂa influir hasta un 80% a favor de tu negocio.
Reducir el riesgo de tus clientes al comprarte podrĂa influir hasta un 80% a favor de tu negocio.
Crea GARANTĂ?AS que hagan a tus prospectos no temer a equivocarse.
Reducir el riesgo de tus clientes al comprarte podría influir hasta un 80% a favor de tu negocio. Crea GARANTÍAS que eliminen el riesgo del tus clientes.
No uses tus GARANTÍAS para limpiar asperezas con clientes insatisfechos.
Reducir el riesgo de tus clientes al comprarte podría influir hasta un 80% a favor de tu negocio. Crea GARANTÍAS que eliminen el riesgo del tus clientes. No uses tus GARANTÍAS para limpiar asperezas con clientes insatisfechos.
Conoce los miedos del cliente, usa tu sentido común, sé creativo y… comunica tu GARANTÍA.
EJEMPLO
Te cobro hasta que estés satisfecho. Si estás insatisfecho después de pagar te regreso el 100% del pago. Si un cliente ve una plaga, yo pago. Fumigaciones Prism
#Consejo Emprendedor
“Atrévete a garantizar la calidad de tu trabajo y venderás mucho más.” @andypafa
6
Alianzas Estratégicas
#equipo
“Una empresa con visión busca trabajar en equipo”
Crea alianzas con otras compaĂąĂas que se dirigen al mismo mercado objetivo y que no son competencia directa.
Crea alianzas con otras compaĂąĂas que se dirigen al mismo mercado objetivo y que no son competencia directa.
Una alianza es establecer formalmente con otra empresa un intercambio de ayuda y beneficio mutuo.
Crea alianzas con otras compaĂąĂas que se dirigen al mismo mercado objetivo y que no son competencia directa. Una alianza es establecer formalmente con otra empresa un intercambio de ayuda y beneficio mutuo.
Productos Complementarios Ampliar la Oferta Referidos
Crea alianzas con otras compañías que se dirigen al mismo mercado objetivo y que no son competencia directa. Una alianza es establecer formalmente con otra empresa un intercambio de ayuda y beneficio mutuo. ¿Beneficios?
Eventos Promoción cruzada Producto de prueba Creación de contenido
EJEMPLO
“Pilates Nacer y Ecografías 3D crearon un plan de referidos para promoverse mutuamente.”
Pilates Nacer
#Consejo Emprendedor
“Las alianzas son una poderosa
estrategia para emprendedores que buscan mayor visibilidad, impulso y ventas� @andypafa
?
ÂżQuĂŠ opinas de estas estrategias, te suenan
“Un buen marketing es aquel que genera no solo exposición”
ventas,
Marketing que VENDE
10
Errores de marketing que NO debe cometer un emprendedor
#Consejo Emprendedor
“No hacerle caso a @andypafa J” “No hacer NADA después de acudir a un congreso como #MktNight” @andypafa
1
#Consejo Emprendedor
2
“Emprender tu negocio sin el conocimiento necesario�
@andypafa
#Consejo Emprendedor
“Subestimar a la competencia o peor no tomarte el tiempo de estudiarla�
@andypafa
3
#Consejo Emprendedor
“No segmentar tu mercado y trabajar un marketing para todos… o mejor dicho para nadie en particular” @andypafa
4
#Consejo Emprendedor
5
“No contar con presupuesto para generar estrategias y tácticas de marketing”
@andypafa
#Consejo Emprendedor
“No pedir ayuda a un experto cuando no sabes hacer las cosas�
@andypafa
6
#Consejo Emprendedor
7
“No conocer profundamente a tus clientes y desarrollar tu marketing con base en percepciones propias� @andypafa
#Consejo Emprendedor
8
“No analizar todas tus estrategias, tácticas y acciones de marketing”
@andypafa
#Consejo Emprendedor
9
“No hacer del networking una práctica habitual para generar contactos y negocios”
@andypafa
#Consejo Emprendedor
“No hacer del sentido común, una práctica común”
@andypafa
10
Por último…
“El camino hacia las VENTAS no está
en la táctica, está en establecer ESTRATEGIAS”
@andypafa
ÂżQuieres ventas a corto plazo donde cada peso cuente?
Te reto a cambiar tu enfoque‌