Lect 4 full

1

Лекція 4.

(4 години)

Суб'єкти зовнішньоекономічної діяльності План: 1. Суб'єкти зовнішньоекономічної діяльності і їхня класифікація. (Закон, П.16-17) 1.1.Класифікація суб'єктів ЗЕД по організаційно-правовим формам.

1.2.Класифікація суб'єктів ЗЕД по приналежності капіталу.

1.3.Класифікація суб'єктів ЗЕД по виду діяльності. (П. 35-39) 1.4.Класифікація суб'єктів ЗЕД по характеру участі в ЗЕД.

2. Зовнішньоторговельні посередники. (Р. 30-38, Хойер 164-165, Ф.

326-332, П. 93-98) 3. Організація роботи зовнішньоторговельної фірми. (Р. 24-30, П.

39-46, Ф. 446-460)

ЗЕД. Лекція 4.

2

Література: 1) 2)

Внешнеторговые сделки / Составитель И.С. Гринько. - Сумы: Фирма “Реал”, 1994. - 464 с. Основы внешнеэкономических знаний: Учебник для экономического образования /Под ред. И.П.Фаминского. - М.: Международные отношения, 1990. - 560 с.

3) Покровская В.В. Международные коммерческие операции и их регламентация. Внешнеторговый практикум. - М.: ИНФРА-М, 1996. - 326 с. Закони і нормативні матеріали: 1)

Закон України від 19 березня 1996 р. “Про режим іноземного інвестування”

2) Закон УРСР “Про зовнішньоекономічну діяльність” від 16 квітня 1991 р. № 960 - XII (зі змінами від 9.12.92, 11.01.93.

19.02.93, 15.02.95, 28.02.95 та 14.03.95).

ЗЕД. Лекція 4.

3

1. Суб'єкти зовнішньоекономічної діяльності і їхня класифікація Суб'єкти ЗЕД України - це суб'єкти господарчої діяльності, зареєстровані в Україні або що мають постійне місцезнаходження на території України, і здійснюють зовнішньоекономічні операції.

Суб'єкти ЗЕД України (ЗЕДУ) можна класифікувати за ознаками:  організаційно-правова форма;  приналежність капіталу;  вид діяльності;  характер участі в ЗЕД.

1.1 Класифікація суб'єктів ЗЕД по організаційно-правовим формам ОРГАНІЗАЦІЙНО-ПРАВОВІ ФОРМИ СУБ’ЕКТІВ ЗЕДУ Юридичні особи Одноообні підприємства Індивідуальні Приватні Сімейні

З обмеженою відповідальніст ю

Господарські товариства (Об’єднания юр. і физ. особ)

Господарські об’єднання

Повне

Консорціум

Командитне

Концерн

АТ

Фізичні особи

Асоциації Корпорації

З дод. відповідальніст ю

Суб’екты, що не є юридичними особами

Об’єднання юр. і фіз. осіб, що не є самостійними. юр. особами Структ. підрозд. суб’ектів, що не є самостійними юр. особами

Рис. 4.1 - Классифікація суб’єктів ЗЕД по орг.-правовим

формам. ЗЕД. Лекція 4.

4 Одноособні підприємства: Індивідуальним називається підприємство, засноване на особистій власності фізичної особи і винятково на його праці (ст.2 Закону України "Про підприємства"). Тобто воно засновується одним громадянином (власником), що є єдиним працівником даного підприємства. Законодавство не визначає мінімальний розмір статутного фонду індивідуального підприємства. Може емітувати облігації і векселі. Приватним є підприємство, засноване на власності окремого громадянина України, із правом наймання робочої сили (ст.2 Закону України "Про підприємства"). Таким чином власником приватного підприємства є тільки один громадянин, а кількість працівників, що знаходяться з підприємством у трудових відносинах, не обмежена. Немає вимог до мінімального розміру статутного фонду. Може емітувати облігації і векселі. Сімейним називається підприємство, засноване на сімейній власності (власниками є члени родини, що проживають спільно) і праці членів родини. Немає вимог до мінімального розміру статутного фонду. Емітує облігації і векселі. Господарські товариства: Повне товариство (товариство) - це об'єднання двох або більшої кількості осіб для спільного здійснення підприємницької діяльності з метою отримання прибутку, учасники якого особисто беруть участь у справах товариства і кожний несе повну відповідальність по зобов'язанням товариства не тільки вкладеним капіталом, але і усім своїм майном (ст.66 Закону "Про господарчі товариства"). Законодавством не встановлений мінімальний розмір статутного фонду. Командитне товариство (товариство) - це об'єднання двох або декількох осіб для здійснення підприємницької діяльності, у якому одні учасники (командитисти) несуть відповідальність по справам товариства як своїм внеском, так і усім своїм майном, а інші (вкладники) відповідають тільки своїм внеском (ст.75). Сукупний розмір внесків вкладників не може перевищувати 50% майна товариства (ч.2 ст.80). Товариство з додатковою відповідальністю - товариство, статутний фонд якого розділений на частки визначених розмірів. Учасники відповідають по його боргах своїми внесками в статутний фонд, а при недостатності цих сум - додатково приналежним їм майном у розмірі, пропорційному долі кожного учасника (ст. 65). Товариство з обмеженою відповідальністю - це форма об'єднання капіталів. Учасники несуть відповідальність по зобов'язанням товариства тільки своїм внеском і не несуть відповідальності своїм майном. Акціонерним називається товариство, що має статутний фонд, розділений на визначену кількість акцій рівної номінальної вартості, і несе відповідальність по зобов'язаннях тільки майном товариства (ст.24).

ЗЕД. Лекція 4.

5 Господарські об'єднання Господарським об'єднанням є добровільне об'єднання юридичних осіб, створене ними з метою координації діяльності, забезпечення захисту їхніх прав, представлення загальних інтересів у державному й іншому органах. Відмітні ознаки господарських об'єднань: - Його засновниками можуть бути тільки комерційні юридичні особи; - Учасники зберігають свою юридичну самостійність як суб'єкти права (п.1 ст.3 Закону України "Про підприємства"); - Добровільний порядок створення, що фіксується в установчому договорі; Об'єднання визнається новим і самостійним суб'єктом права (юридичною особою), що є власником майна, переданого йому засновниками. Згідно п.3 ст.3 Закону "Про підприємства в Україні", об'єднання є юридичною особою, може мати самостійний і зведений баланси, розрахунковий і інші рахунки в установах банків, печатка зі своїм найменуванням. Асоціація визначена в Законі як договірне об'єднання, створене з метою постійної координації господарської діяльності. Звичайно це не єдина мета. Іншими цілями можуть бути забезпечення захисту прав учасників, представлення загальних інтересів і т.п. Корпорація - це договірне об'єднання, створене виробничих, наукових і комерційних інтересів з повноважень централізованого регулювання діяльності Корпорація виконує лише ті функції і здійснює добровільно передані їй учасниками.

на основі сполучення делегуванням окремих кожного з учасників. ті повноваження, що

Консорціум - це тимчасові статутні об'єднання промислового і банківського капіталу для досягнення загальної мети (п.11 ст.3 Закону "Про підприємства в Україні"). За змістом Закону, консорціум створюється на основі тимчасової угоди учасників про об'єднання ресурсів і зусиль з метою фінансування здійснення яких-небудь задач. Концерн - статутне об'єднання підприємств на основі фінансової залежності від одного або групи підприємців. Відмінність від інших видів господарських об'єднань (особливо, від асоціації) у ступені централізації і глибині зв'язку між його учасниками. Концерн є єдиним виробничо-господарським комплексом, учасники якого тісно зв'язані між собою технологічною й операційною єдністю. Вони передають концерну значно більше повноважень, ніж учасники асоціацій, і централізують виконання основних напрямків своєї діяльності. У зарубіжній практиці існують також: Картель - об'єднання фірм, як правило, однієї галузі, що вступають між собою в угоду, що стосується переважно спільної комерційної діяльності - регулювання збуту. картелю. Не завжди оформляється договором. Синдикат - різновид картельної угоди, що припускає збут продукції його учасників через єдиний збутовий орган, створюваний у формі акціонерного товариства або товариства з обмеженою відповідальністю. Зберігають свою самостійність. Найбільш поширена в галузях з масовою однорідною продукцією: гірничодобувна, металургійної, хімічної.

ЗЕД. Лекція 4.

6 Пул (об'єднання картельного типу) - об'єднання підприємців, передбачає особливий порядок розподілу прибутків його учасників.

що

Трест - об'єднання, у якому різні підприємства, що раніше належали різним підприємцям, вливаються в єдиний виробничий комплекс, утрачаючи свою юридичну і господарську самостійність. Поєднуються всі сторони господарської діяльності. Зручна для організації комбінованого виробництва. Промислові холдинги (широке поширення в Англії, Франції) самі не займаються виробничою діяльністю, а тільки здійснюють шляхом системи участі контроль за діяльністю підприємств, що входять у них. Вхідні в холдинг компанії володіють юридичної і хазяйновито самостійністю. Концерн - це об'єднання самостійних підприємств, зв'язаних за допомогою системи участі, персональних уній, патентно-ліцензійних угод, фінансування, тісного виробничого співробітництва. Вхідні підприємства залишаються юридичними особами. Концерн цілком контролює діяльність компаній, що входять у нього. Фінансова група поєднує юридично і хазяйновито самостійні підприємства різних галузей господарства - промислові, торговельні, транспортні й ін. У відмінності від концерну, на чолі фінансової групи стоїть один або кілька банків, що розпоряджаються грошовим капіталом вхідячих у нього компаній, а також координують усі сфери їхньої діяльності. Відрізняється меншим ступенем організаційної оформленості.

1.2. Класифікація суб'єктів ЗЕД по приналежності капіталу. ВИДИ СУБ’ЄКТІВ ЗЕД ПО ПРИНАДЛЕЖНОСТІ КАПІТАЛУ Іноземні

Національні

Змішані (підприємства з іноземними інвестиціями)

Філії Самостійні підприємства

Переважного права володіння (>50% - іноз.)

Равного права володіння (50/50)

З участю іноземного капіталу (з меншою часткою ін.кап.)

Рис. 4.2 - Класифікація суб’єктов ЗЕД по приналежності

капіталу ЗЕД. Лекція 4.

7 До характеристики ПІІ дивися Закон України від 19 березня 1996 р. “Про режим іноземного інвестування”: › Визначення “іноземний інвестор”, “іноземні інвестиції” і “підприємство з іноземними інвестиціями”; › Види іноземних інвестицій; › Форми здійснення іноземних інвестицій; › Державні гарантії захисту іноземних інвестицій; › Пільги й інші питання. Групи проблем створення і функціонування підприємств з іноземними інвестиціями (ПІІ):  Політичні;  Правові;  Економічні;  Соціально-психологічні;  Організаційні.

1.3. Класифікація суб'єктів ЗЕД по виду діяльності СУБ’ЄКТИ ЗЕД ПО ВИДУ ДІЯЛЬНОСТІ Виробничі

Інноваційні

Закупочнозбутові

З надання послуг

Комплексн і

Видобувні Сільскогоспода рські Промислові

Фінансові

Транспортніе

Консультаційні

Страхові Банківські

Рис. 4.3 - Классифікація суб’єктів ЗЕД по виду діяльності

ЗЕД. Лекція 4.

8

1.4. Класифікація суб'єктів ЗЕД по характеру участі в ЗЕД. СУБ'ЄКТИ ЗЕД ПО ХАРАКТЕРУ УЧАСТІ В ЗЕД Сприяючі та ін. спеціалізовані установи

ТПП Украины

Виробникиекспортери

Брокери

Споживачіімпортери

Посередники

Експедитори

Комісіонери

Банки та ін. фін. Устан.

Дистриб’ютори

Біржі

Представники

Аукціони

Консигнатори

Страхові компанії

Повірені Комівояжери

Міжнародні орг-ції

Рис. 4.4 - Классифікація суб’єктів ЗЕД по характеру участі

в ЗЕД

2. Зовнішньоторговельні посередники Вихід виробників на світові ринки може здійснюватися по декількам схемам (мал. 4.5.), що передбачає як самостійну роботу на ньому, так і використання можливостей інших суб'єктів господарювання.

ЗЕД. Лекція 4.

9

Виробник

Споживач

Експортер

Імпортер Оптовий покупець

Рис. 4.5. - Схеми збуту товарів в міжнародній торгівлі.

У міжнародній торгівлі більше половини товарообігу здійснюється за допомогою посередників. Крім безпосереднього збуту товарів, посередники використовуються для виконання значного переліку послуг:  пошук закордонного контрагента;  підготовка і здійснення угоди;  кредитування сторін і надання гарантій оплати товару покупцем;  транспортно-експедиційні операції;  страхування ризиків;  виконання митних формальностей;  реклама й інші заходи щодо просування товару на закордонних ринках і ін. Торговий посередник - незалежний від виробника (споживача) суб'єкт господарювання, що виконує за його дорученням операції, пов'язані з купівлеюпродажем товарів. Переваги при використанні посередників:  Підвищення якості збутової діяльності за рахунок високого рівня кваліфікації посередника, особливо при разових угодах;  Поліпшення збуту в результаті гарного знання іноземного ринку збуту і близькості до споживача;  Можливість забезпечення ефективної реклами, післяпродажного обслуговування, інформування про особливості ринку;

ЗЕД. Лекція 4.

10  Можлива економія на витратах, якщо оплата послуг посередників менше витрат при самостійному виконанні робіт (з урахуванням утримування штатних працівників,...);  Ріст продуктивності за рахунок підвищення спеціалізації.

Переваги прямих зв'язків (без посередників):    

Економія на оплаті послуг посередників; Наближення виробника до іноземного ринку; Більш тісні зв'язки між постачальниками і споживачами; Підвищення надійності й оперативності господарських зв'язків.

Здійснення посередницьких операцій регулюється нормами торгового і цивільного права. Цивільний кодекс України передбачає 2 види представництва однієї особи іншим: 1. поручительство (ст. 386-394 ГК України), оформлюване договором доручення; 2. комісія (ст. 395-412 ГК України), оформлювана договором комісії. Види цивільних договорів за рубежем: › У країнах дії романо-германскої системи права - договір доручення і договір комісії. › У країнах дії англо-американської системи права - агентський договір. › В усіх країнах - договір про розміщення товарів, послуг (про надання виключних прав продажу і про винятковий імпорт, франшизі, ...).

ОБСЯГИ ПОВНОВАЖЕНЬ ПОСЕРЕДНИКІВ Обсяг повноважень визначається в основному правом підписувати угоди з третіми особами, а також від чийого імені і за чий рахунок він може це робити. По обсягу повноважень можна виділити 4 основні групи посередників: 1) не мають права підписувати угоди з третіми особами (агентипредставники, брокери, маклери); 2) що підписують угоди із третіми особами від свого імені, але за рахунок довірителя (комісіонери, консигнатори); 3) що підписують угоди із третіми особами від імені і за рахунок довірителя (агенти-повірники, торговельні агенти); 4) угоди, що підписують, із третіми особами від свого імені і за свій рахунок (купці, дистриб'ютори, дилери).

ЗЕД. Лекція 4.

11 МІСЦЕ ПОСЕРЕДНИКІВ НА РИНКУ По місцю на ринку посередники-агенти поділяються на:  простих агентів;  агентів із правом “першої руки”;  ексклюзивних (монопольних) агентів. Принципал - особа, від імені і на користь якого діє агент (посередник). Прості агенти (посередники) - посередники, що мають право збувати на обговореній території визначену номенклатуру товарів принципала за винагороду. Права принципала при цьому ніяким образом не обмежуються. Він може самостійно або через інших агентів виходити з цими ж товарами на той же ринок. Проста агентська угода не гарантує посереднику стабільного становища на ринку, а принципал не вправі розраховувати на активну роботу посередника. Звичайно укладаються на короткий термін (до 1 року) при виході експортерів на нові ринки, при пошуку на них перспективних партнерів. Агенти з правом “першої руки” - посередник, якому принципал зобов'язаний першому запропонувати товар перед виходом з ним на той же ринок. Тільки після відмови агента з правом “першої руки” принципал може самостійно або через інших посередників збувати товар на даному ринку без яких-небудь винагород агенту “першої руки”. Звичайно причини, при яких агент може відмовитися, перераховуються в агентській угоді. Відмова надається в письмовому виді. Ексклюзивні (монопольні) агенти - посередник, який єдиний має право продавати товари принципала визначеної номенклатури на обговореній території протягом установленого терміну за відповідну винагороду. Принципал не має права виходу на визначений в угоді ринок із установленими товарами, як самостійно, так і через інших посередників. При порушенні цієї умови він зобов'язаний виплатити ексклюзивному агенту встановлену в угоді винагороду. Тому в договорі принципал повинен чітко визначати випадки можливого самостійного виходу на ринок ексклюзивного агента (наприклад, урядові постачання). БРОКЕРИ Брокери - особи, що сприяють реалізації товару й укладаючі угоди (купівліпродажу) від імені і за рахунок принципала.

ЗЕД. Лекція 4.

12 Не стає ні господарем, ні власником товару. У договорі, що укладається, не виступають ні продавцем, ні покупцем. Їхнє завдання полягає в пошуку покупця для продавця або продавця для покупця і сприяти підписанню контракту між ними. За посередництво брокер одержує винагороду від сторони, що звернулася першою. Ставки звичайно невисокі, а партії товару - великі. Багато товарів (сільськогосподарські продукти, сировина,... продаються на товарних біржах майже винятково за посередництвом брокерів). При цьому з брокерами укладаються угоди і зобов'язання по вивченню ринку, наданню інформації про можливі закупівлі, міжнародні торги, організацію реклами,...

КОМІСІОНЕРИ Комісіонери - представники інтересів принципала, що здійснюють із третіми особами угоди купівлі-продажу від власного імені. У комісійних операціях сторони ще називають комітентом і комісіонером. Комітент - сторона, що доручає комісіонеру здійснити операцію з третьою стороною. Комісіонер на підставі договору комісії отримує право підшукувати партнерів і підписувати з ними контракти від свого імені, але за рахунок комітента. Таким чином, комісіонер є посередником тільки для комітента. З ним він укладає договір комісії, що звичайно носить разовий характер і в ньому обумовлюються: – – – – –

мінімальні ціни при експорті і максимальні при імпорті; терміни постачань партій товару; граничні технічні і якісні характеристики товару; взаємна відповідальність комітента і комісіонера; розміри і порядок виплати комісійних винагород.

Комісійна винагорода звичайна вказується в % від суми угоди і повинна покривати витрати комісіонера на здійснення угоди, а також забезпечувати одержання прибутку. Звичайний його розмір - 1.5 - 3.5 % від суми угоди. Операції комісії розрізняють двох видів: 1. звичайні; 2. за договором дель-кредере.

Характерні риси звичайних комісійних операцій:  товар переходить безпосередньо від продавця до покупця і комісіонер ні в який момент часу не є власником товару;

ЗЕД. Лекція 4.

13  комісіонер не несе перед комітентом відповідальність за виконання зобов'язань третьою стороною;  розрахунки між комітентом і третьою стороною здійснюються напряму. Договір дель-кредере може укладатися тільки у випадку, коли комітент доручає комісіонеру продати товар. Згідно цього договору комісіонер приймає на себе відповідальність за платоспроможність покупців і компенсує комітентові усі витрати у випадку неплатоспроможності покупця. Такий комісіонер ще називається агентом дель-кредере. Прибуток комісіонер може одержувати або у виді обговорених у договорі % від суми угоди (вище ніж при звичайних комісійних операціях), або за рахунок різниці між ціною закупівлі товару в комітента і ціною продажу покупцю (якщо договір укладається після того, як покупець уже знайдений). АГЕНТ-КОНСИГНАТОР Укладають з постачальниками договір консигнації, що є різновидом договору комісії на умовах консигнації. При цьому постачальник (він же принципал) називається консигнантом, а посередник-агент називається консигнатором. Консигнанти поставляють товари на склад консигнатора для реалізації їх на ринку протягом узгодженого терміну. В міру реалізації товару зі складу здійснюються переведення виручених коштів консигнантові. Консигнант є власником товару до моменту його реалізації. Ціна реалізації встановлюється консигнатором, а його винагорода визначається різницею між ціною консигнанта і ціною реалізації товару. Розрізняють форми консигнації: 1. безповоротна; 2. поворотна; 3. частково поворотна. Безповоротна консигнація означає, що по завершенні обговореного терміну нереалізована частина товару купується консигнатором. Поворотна консигнація - усі нереалізовані за встановлений період товари підлягають поверненню консигнантові. Можливі як варіанти продовження терміну консигнації або надання знижок на ці товари. Частково поворотна консигнація - консигнатор зобов'язується реалізувати товари на визначену частину суми, а товари на суму, що залишилася, якщо їх не удалося продати, повернути консигнантові. ЕКСПЕДИТОР Експедитор - посередник, що надає послуги з організації доставки вантажу від відправника до одержувача.

ЗЕД. Лекція 4.

14 Володіючи спеціальними знаннями про особливості й умови транспортування вантажів експедитор знаходить необхідного перевізника, організовує підготовку вантажу до перевезення, оформляє необхідні товарно-транспортні і супровідні документи, виконує оплату зв'язаних з перевезенням і проходженням митних формальностей процедур. ДИСТРИБ'ЮТОР Дистриб'ютор - посередник, що здійснює угоди купівлі-продажу з продавцями і покупцями від свого імені і за свій рахунок (як звичайні торговельні фірми, що займаються перепродажем), самі несуть ризики, зв'язані з псуванням і втратою товарів, з неплатоспроможністю покупця. Як торговельні фірми вони самостійно займаються вивченням кон'юнктури ринку, рекламою, перед- і послепродажним сервісом, складуванням,... При великих і постійних обсягах дистриб'ютор формує власну збутову мережу (дилери). Дистриб'юторські агентські угоди звичайно укладаються на тривалий термін від 2 до 5 років, з наступним його продовженням за згодою сторін. Позитивні моменти для принципала: › вихід на нові ринки з забезпеченням реклами за рахунок дистриб'ютора; › відсутність витрат на формування збутової мережі; › одержання платежу відразу після постачання товару (якщо товари не поставляються в кредит); › виключення ризиків від втрати або ушкодження товарів на території іншої країни. Позитивні моменти для дистриб'ютора: › велика комерційна незалежність у порівнянні з іншими посередниками; › самостійне встановлення ціни; › можливість придбання практично монопольного права на продаж товарів принципала на своєму ринку. КУПЕЦЬ (ЕКСПОРТНО-ІМПОРТНИЙ ТОРГОВЕЦЬ) Займається оптовою торгівлею , здійснюючи експортно-імпортні операції за свій рахунок. АГЕНТ-ПРЕДСТАВНИК Агент-представник - посередник, що представляє інтереси принципала (довірителя) на певному ринку по визначених товарах без права на укладання договорів (ні від свого імені, ні від імені принципала).

ЗЕД. Лекція 4.

15 Звичайно на їхню роль залучаються солідні фірми або фізично особи. При укладанні контрактів з їхньою допомогою їм звичайно виплачується визначена винагорода (2-5%). Задачі агента-представника:     

надання інформації про кон'юнктуру ринку і її тенденцій; створення позитивного іміджу принципала в ділових колах; проведення визначених рекламних заходів; сприяння укладанню і реалізації контрактів; організовувати ділові зустрічі і необхідні для розміщення замовлень контакти.

АГЕНТИ-ПОВІРЕНІ (ТОРГОВЕЛЬНІ АГЕНТИ) Торговельні агенти - посередники, що на основі договору-доручення, підписаного з довірителем (продавцем або покупцем) від імені і за рахунок довірителя, здійснюють угоди купівлі-продажу. Тобто одна сторона (принципал) доручає агенту здійснити продаж (рідше покупку) товару або знайти замовників (виконавців) на надання яких-небудь послуг на обговореній території в погоджений період за рахунок і від імені принципала. Винагорода агента обмовляється в агентській угоді у вигляді % від обсягу виконаної угоди. У договорі може також обмовлятися окреме відшкодування частини витрат повіреного (рекламні заходи, презентації,...). Обов'язки агента-повірника:  створення на ринку сприятливої думки про товари принципала, здійснення реклами;  вивчення кон'юнктури ринку й інформування про це принципала;  надання принципалу сприяння в збуті або придбанні товару або укладання угод від його імені;  утримування або оренда складів;  використання власної збутової мережі. КОМІВОЯЖЕРИ Задача комівояжера - просування замовлень до покупця за кордоном шляхом підтримки контактів з наявними клієнтами, а також шляхом демонстрації зразків товарів імовірним покупцям або організації показу в місцевих виставочних центрах. СИСТЕМИ ВИНАГОРОДИ ПОСЕРЕДНИКІВ У залежності від виду товару, зобов'язань і форми продажу застосовуються різні системи винагороди посередників:

ЗЕД. Лекція 4.

16 1. Нарахування відсотків від обсягів продажів. Має різновиди: 1.1. Лінійна комісійна винагорода. Незалежно від обсягів продажів посередник одержує визначений відсоток від них.

1.2. Дегресивна комісійна винагорода. Одержуваний продавцем відсоток із збільшенням обороту зменшується.

1.3. Прогресивна комісійна винагорода. З ростом обсягу продажів ставка комісійної винагороди збільшується.

2. Нарахування відсотків від прибутку експортера. Основою розрахунку доходів посередника є прибуток постачальника на товар, що поставляється, а не валовий доход.

3. Винагорода на основі різниці цін. Посередник одержує різницю між цінами, що склалися на конкретному ринку і цінами постачальника (експортера).

4. Виплата заздалегідь погодженої суми. Звичайно застосовується при виконанні посередником разових доручень експортера.

5. Тимчасові спеціальні види винагороди. Використовується для форсування збуту товарів.

6. Змішані форми винагород.

3. Організація роботи зовнішньоторговельної фірми Організація роботи зовнішньоекономічної фірми істотно обумовлюється характером її участі в ЗЕД: є вони безпосереднім експортером своєї продукції або споживачем імпортованих товарів, з одного боку, або ж діють як посередники. Організаційна структура, функції і задачі зовнішньоекономічної фірми визначаються масштабами, регулярністю здійснення, специфічними особливостями виконуваних операцій ЗЕД. Доцільність залучення посередників визначається зіставленням власних витрат на виконання відповідних операцій ЗЕД, з урахуванням необхідності залучення або навчання кваліфікованого персоналу і його змісту, і вартості аналогічної послуги при залученні посередників. Немаловажним чинником при цьому є якість виконання ЗЕД операцій (швидкість їхнього здійснення, рівень ризику несвоєчасного або абсолютного невиконання,...). ВИРОБНИКИ-ЕКСПОРТЕРИ, СПОЖИВАЧІ-ІМПОРТЕРИ. Якщо фірма є безпосереднім виробником-експортером (споживачемімпортером), то для здійснення експортно-імпортних операцій вона може мати:  Убудований експортний відділ, тобто організаційно залежний від відділу продажів. Характерний для компаній, що нерегулярно виступають на зовнішньому ринку з невеликими партіями товару. 2-3 співробітника. Підготовка експортних угод і спостереження за їхнім виконанням. Для

ЗЕД. Лекція 4.

17 залучаються



   

проведення власне експортно-імпортних операцій посередники. Спеціальний експортний відділ. Фірма регулярно проводить зовнішньоекономічні операції. Самостійно здійснюють всі операції, пов'язані з експортом-імпортом, активно використовуючи власні і посередницькі можливості. Спеціалізовані відділення і філії. Юридично і фінансово залежать від головної компанії. Дочірні компанії. Юридично незалежні, створюються в результаті іноземних прямих інвестицій. Діяльність контролюється шляхом володіння контрольним пакетом акцій. Змішані компанії. Створюються за кордоном із залученням національного капіталу країни заснування при порівняно невеликій долі головної фірми.

OEM (Original Equipment Manufacturer) угоди. OEM - партнери забезпечуються компонентами, які після додаткової обробки продаються партнерами під своєю торговою маркою. Такі партнери називають додаючими вартість дистриб'юторами. Використовуються, коли створення закордонної збутової мережі важке або передчасне, а безпосередній експорт пов"язаний з гострою конкуренцією або якиминебудь обмеженнями (нетарифними, “добровільними”,..). ПОСЕРЕДНИКИ

У залежності від характеру операцій посередницькі фірми поділяють на групи: 1. Чисто торговельні. Здійснюють операції від свого імені і за свій рахунок. Бувають двох видів: 1.1. Незалежні торговельні посередники. Укладають контракти на придбання партій товарів з наступною їх реалізацією за погодженими цінами на будь-якому ринку. Звичайно це великі фірми, що мають власні склади і транспортні засоби і які займаються оптовими операціями.

1.2. Торговці за договором (Офіційні дистриб'ютори). Укладають договори з фірмою-виробником на реалізацію товарів на визначених умовах (з визначенням ціни, ринку і терміну збуту).

2. Комісійні. Продукцію не закуповують, а здійснюють операції купівлі-продажу за рахунок клієнта-комітента від свого імені. Тут же консигнатори.

3. Агентські. Представляючи інтереси фірм-продуцентів здійснюють пошук клієнтів, діючи від імені і за рахунок перших. Агенту може бути надане право підпису контрактів за дорученням.

4. Брокерські. Їхня задача зводиться до пошуку партнерів і зведенню сторін за брокерську винагороду. Не є представниками ні однієї із сторін договору закупівлі-продажу.

ЗЕД. Лекція 4.

18 ЕТАПИ ЗОВНІШНЬОТОРГОВЕЛЬНОЇ ОПЕРАЦІЇ. ОБСЛУГОВУЮЧІ ЗЕД ПІДРОЗДІЛИ І ЇХНІ ФУНКЦІЇ Будь-яка зовнішньоторговельна операція передбачає необхідність рішення комплексу задач:  Дослідження іноземного ринку (маркетингове, законодавство, суб'єкти);  Вибір контрагентів на основі порівняння умов, цін,...;  Підготовка узгодження і укладання контракту;  Виконання контракту;  Врегулювання можливих відхилень, претензій і спірних питань. Виходячи з необхідності виконання названих основних етапів зовнішньоторговельної операції, головними функціональними підрозділами зовнішньоекономічної фірми є: 1. маркетингова служба; 2. оперативно-комерційна служба; 3. відділи, що забезпечують обслуговування ЗЕД фірми: 3.1. планово-економічні розрахунки, 3.2. валютно-фінансові і кредитні операції, 3.3. юридичні питання, 3.4. облік і звітність,... Задачі маркетингової служби:  вивчення можливостей і ринків збуту, забезпечення реклами і просування товару, підготовка конкурентних матеріалів, одержання інформації про фірми;  прогнозування кон'юнктури ринків і динаміки цін, участь у формуванні контрактних цін, оцінка ефективності використовуваної маркетингової стратегії;  дослідження вимог споживачів до товарів, що поставляються, і послугам, зіставлення власної продукції з аналогами конкурентів. Задачі оперативно-комерційної служби:  проведення переговорів, комерційної переписки, підготовка комерційних розрахунків по визначенню базисних і валютно-фінансових умов контрактів, висновок контрактів;  організація постачань по укладеним контрактам, контроль за їхнім ходом, ;  розгляд претензій і рекламацій;  організація й аналіз кредитних і розрахункових операцій, акцепт рахунків і обробка зовнішньоторговельних документів, забезпечення оплати рахунків. Організаційно-правове забезпечення ЗЕД:  ведення арбітражних справ;  розгляд претензій і рекламацій;  пред'явлення власних претензій і позовів.

ЗЕД. Лекція 4.