EL VENDEDOR DEBE SER EXPERTO EN LOS BENEFICIOS QUE OFRECE AL CLIENTE, SUS PRODUCTOS Y SERVICIOS.
Inter茅s
Deseo
Acci贸n
Atenci贸n
AIDA
Describe el proceso básico de
la venta. Proceso lógico para tomar una decisión de compra. Un vendedor que no vende seguro, tiene deficiencias en una de estas cuatro áreas.
Todo el mundo se encuentra
ocupado, por lo que la venta interrumpe las actividades del prospecto. Lo que se busca es que el prospecto, escuche y preste atención. Si tenemos la real atención entonces empieza el arte de la venta.
Las personas por naturaleza
son curiosas. Siempre les interesa conocer por nuevos productos y servicios “que tiene mi competencia”. El vendedor aumenta el interés, cuando muestra los beneficios.
El deseo provoca que el
cliente realice la compra. Habilidad para hacer tangibles los beneficios reales que el cliente va a obtener. Lograr que los prospectos deseen obtener dichos beneficios.
El cierre mismo de la venta. Se solicita al prospecto que tome la
decisión de la compra. Esto se puede hacer de diversas formas generalmente a través de preguntas: ¿Cuál sería su forma de pago ? ¿ Prefiere que se instale este mismo
mes o el siguiente ? ¿ Cuando quiere que inicie el contrato ?
Evaluación de las alternativas
Búsqueda y procesamie nto de la información
Evaluación post-venta
Decisión de Compra
• Sociales y de Grupo
• Situacionales
• Información
1
2
4
3 • Psicológicos
El que paga
El que consume
Acto de compra El que aconseja
El que decide
La mayoría de los prospectos
tienen preguntas e inquietudes sobre el producto o servicio ofrecido El vendedor profesional debe aclararlas satisfactoriamente antes de continuar, “verdades relativas “
Surgen por: Preguntas de los prospectos Oportunidades de vender más Escalones para alcanzar el objetivo Señales de compra Se presentan por: No entienden algún aspecto No pueden justificar el costo Necesitan más pruebas Quieren más control o ser parte activa en la decisión
Las objeciones significan que el
prospecto está interesado: Escuchar, escuchar, escuchar … 2. Reconocer su parte de verdad. 3. Valorarlas y responderlas. 1.
“Si no lo puedes decir en números, mejor no lo digas”. 4. A la tercera objeción se puede
terminar cortésmente.
Es el resultado de todo trabajo de
venta. Siempre atento al momento que el
potencial cliente está listo para el cierre, no importa en que etapa se encuentre. Cuando se proceda al cierre, se debe desaparecer del cliente, no estar más tiempo que hasta que firme el pedido.
Tengo otra reunión a la vuelta.
Acción directa y darlo por hecho: Utilizar frases como “Creo que si ya llegamos a un acuerdo, por favor deme los datos para realizar la factura”, dirección, teléfono, etc De detalle: Plantea alguna pregunta sobre algún detalle que presuponga la aceptación
“ A que hora le visito para traer el contrato para la firma”
Cierre alternativo: Pregunta que presenta dos alternativas
“Le instalamos este mes o el próximo”
Cierre del gancho: Pasado determinado tiempo, no podré mantener esta oferta, el precio es una oferta por tiempo limitado, o por trabajos actuales en la zona. Técnica de suposición: Ante una objeción verdadera, compromete al cliente para aceptar nuestra propuesta.
Si demuestro que mi servicio es más barato que la competencia y tiene más beneficios, firmaría el contrato ?
Narración: Cuenta la historia de un cliente, que tenía un problema, necesidad o deseo similar al prospecto, y obtuvo resultados satisfactorios con nuestra solución.
Un sistema de seguimiento
ayuda a colocar la atención y los recursos del personal de ventas en donde se requiere. Facilita el cumplimiento de las metas y la medición del desempeño en el proceso de las ventas.
“Asegurarse del seguimiento del cliente�
Prospecci贸n
Acercamiento
CITA OTORGADA Entrevista
INSATISFECHO Manejo de Objeciones
SATISFECHO Cierre de la venta
Empatía , Simpatía, Afinidad,
Amabilidad, Esfuerzo, dan concentración y compromete.
DESEO, INTERES,
COMPROMISO = A CIERRE
LA EFICACIA DEL CIERRE ESTA EN LOS PRE
CIERRES. ESTOS COMPROMETEN, HAGA LAS PREGUNTAS DE CIERRE. COMPROMETER, ESTA ES LA CLAVE. EL FINAL PUEDE SER UN FRACASO SI NO HA HECHO COMPROMISOS O SI OMITIO ALGO EN ALGUNA ETAPA. ESTUDIE PREGUNTAS DE PRE-CIERRE.
VAYA ELIMINANDO OBJECIONES EN EL CAMINO. ESTO AYUDA MUCHO AL FINAL, DEJA REGALIAS
PARA EL FINAL. “LEAD” AL PROSPECTO ES LA PALABRA MAGICA. GUIE AL PROSPECTO A LA TRAMPA. USTED ES SU ASESOR, USTED CIERRA POR ELLOS, ASUMA LA VENTA.
AQUÍ ESTAN TODOS LOS SECRETOS DEL CIERRE. TIENES QUE ABSORVER ESTOS CONCEPTOS: MENTALMENTE LISTO ANALIZARLOS CONCIENTIZARSE REPASA ESTO UNA Y OTRA VEZ. PON MUCHO ENTUSIASMO, UNA GRAN ACTITUD. AUTOMOTIVATE Y PODRAS VENDER LO QUE SEA
EN CUALQUIER PARTE DEL MUNDO LO QUE SEA.
Conoces la competencia a fondo ? Como evaluamos a nuestra competencia Los puntos clave que debemos topar Nuestras debilidades, debemos desaparecer Estamos convencidos que conocemos nuestro
producto Trabajamos en una compañía de éxito
Como es una compañía de éxito
Todos somos vendedores Todos somos parte de la venta Todos ganamos por esa venta Todos somos importantes en esa venta
“Es la capacidad para reconocer sentimientos en si mismo y en otros, siendo hĂĄbil para gerenciarlos al trabajar con otrosâ€?. Daniel Goleman
“Cada individuo tiene la necesidad
de establecer prioridades, de mirar positivamente hacia el futuro y reparar los sentimientos negativos antes de que nos hagan caer en la ansiedad y la depresión”. “Capacidad de reconocer nuestros propios sentimientos y los ajenos, de motivarnos y de manejar bien las emociones, en nosotros mismos y en nuestras relaciones”. Daniel Goleman
Para una venta de debe crear un buen ambiente, las
condiciones necesarias y la actitud para el arte de la persuasión. La primera impresión es importantísima: amabilidad, cordialidad, amistad, espíritu de servicio, crea relajación. Credibilidad, compromiso de servicio, valor al producto, necesidad del producto logra: Interés Deseo
Compromiso
Emocional Económica Resultados
Saber todos los días para donde ir. Tener objetivos de mediano y largo
plazo. La angustia y la inseguridad son el peor enemigo. Las evasivas no nos permiten hacer nuestro trabajo. El ocio se convierte en hábito. La pereza y el facilismo van de la mano. La planeación necesita tiempo.
Con paciencia y dedicación. A los conocidos míos les he vendido algo?. Siempre que conozco a alguien, miro en donde trabaja y a que se dedica. Conozco las necesidades de mis amigos en el área que trabajo?. Como los organizo ? Geográficamente o tiempo. No papelitos, agenda ordenada. Elimine los cancelados.
Excelente presentación Mejor trato y atención
Estilo y sobriedad Carácter amable y educado Cortesía y respeto
Sus propios gastos
Su independencia Mejorar el nivel de vida Adquirir o mejorar mi casa,
auto, etc. La venta no es para sobrevivir, es para “mejorar”. Es una carrera de resistencia no de velocidad, es perseverancia.
Extrovertido
Un gran conversador
(equilibrado) Lucha contra la timidez Ser espontáneo Ser alegre y feliz Desarrollar fuerza interior
Respeto No existen dos personas iguales. Practicar la tolerancia. Vea las cualidades, no lo negativo. Amor El trabajo no es un castigo. El trabajo honesto, justifica el derecho a vivir. La utilidad social de una persona, da su valor. Se es más grande, en cuanto más se sirva. Los caprichosos viven estancados.
¿Cómo observamos? Conocemos a muchas personas, nos identifican? Aprendemos a adaptarnos Nos capacitamos culturalmente Interpretamos gestos, movimientos, tonos Actitud ganadora Superamos nuestros errores Nos sobreponemos rápidamente Seguros de si mismo Nos gusta lo que hacemos ? Preparados para ganar !
Conocemos a nuestra competencia ? Sabemos lo que hacen, y lo como venden ? Qué tecnología utilizan, que precio tienen por el servicio Como nos diferenciamos Despertamos el interés social Cual es la estrategia para conseguir más
clientes: Revistas especializadas Reportes de censos Conocemos nuestro sector, miramos
constantemente ?
El conformismo es una
enfermedad No miremos los errores, seamos parte de la solución Somos transformadores Este es un trabajo sin límites Leemos? No existen libros buenos y malos
( Todos son buenos )
Ubicar el lenguaje con el cliente. Hacerlo un poco mejor pero sin alejarse.
Hablar claro, equilibrando la cantidad. Lenguaje educado, equilibre el tono. Hacemos ejercicios con nuestro lenguaje?.
Sabemos cambiar el tono de voz para
seguridad?. Sabemos ponerle emoción al tono de voz cuando se necesita.
Estamos preparados para
Conocemos la palabra
realizar una venta. Nos falta algo que no hemos visto en este taller.
mágica para la venta. Sabemos motivarnos para vender.