SalesNews
Nr. 9/2012
Information f端r vertriebspartner von T-Mobile Austria
PEP NEU! Das T-Mobile Partnerprogramm setzt neue Impulse f端r den Handel | Seite 6
Mehrwert im Wortsinn
Gute Partnerschaft
tele.ring
Wachstumschancen f端r T-Mobile Partner | Seite 3
Gemeinsam zum Erfolg | Seite 5
Gerechtigkeit und Transparenz tun gut | Seite 8
Editorial
mehrwert im wortsinn
PEP NEU! heißt unser neues Partnerentwicklungsprogramm, das T-Mobile vor wenigen Wochen erfolgreich gestartet hat. PEP NEU! bedeutet für unsere Partner eine klare Vision mit klaren und individuellen Zielen, um gerade in Zeiten starker Veränderungen am hoch kompetitiven Mobilfunkmarkt noch besser aufgestellt zu sein. Wir haben das Feedback unserer Kunden und Partner analysiert, um unsere Position als starker und verlässlicher Partner für den Fachhandel zu optimieren. Nicht zuletzt ergänzt das neue Partner entwicklungsprogramm die Produkte unserer beiden starken Marken T-Mobile und tele.ring. Erfahren Sie auf den folgenden Seiten von unserem Marketing-Geschäftsführer Thomas Kicker, wie Produkt innovation vor allem dem Fachhandel zugutekommt. Danach lassen wir unseren Premium-Partner M-Point mit Erfahrungen aus erster Hand zu Wort kommen. Jens Radszuweit, Vice President für Indirect Sales, und Thomas Zierz, unser Key Account Manager für den Fachhandel, folgen mit einem Überblick über die Verbesserungen von PEP NEU! tele.ring Leiter Christian Nemeth erklärt zum Abschluss, warum sich Gerechtigkeit und Transparenz für tele.ring und den Fachhandel bezahlt machen. Mir bleibt jetzt nur noch, Ihnen eine interessante Lektüre zu wünschen, und ich würde mich freuen, Sie auf der diesjährigen Futura in Salzburg vom 13. bis 16. September 2012 begrüßen zu dürfen! Ihr Daniel Daub Bereichsleiter Retail Sales
Service für Kunden
Service für Partner
Klax (Wertkarte): 0676/2030, Fax: 0676/2300 Privatkunden: 0676/2000, Fax: 0676/2300 Businesskunden: 0676/20333, Fax: 0676/20334 Rufnummernauskunft: 118 676 Klax Ladeservice: 0676/2040 Internet: www.t-mobile.at | Mein T-Mobile Kundenpostfächer Klax & Privatkunden: PF 676, 1030 Wien Businesskunden: PF 10676, 1030 Wien
Anmeldeline: 0676/2002, Fax: 01/795 85-555 Partner Support: 0676/20676, Fax: 01/795 85-6544 tele.ring: 0650/650 6 650 Quick Online Hotline: 0676/2349-6969 E-Mail Support: vertrieb@t-mobile.at Internet: http://partner.t-mobile.at http:// www.t-mobile-businessworld.at http://www.t-mobile.at Persönliches Service-Portal
IMPRESSUM: Medieninhaber, Verleger und Herausgeber: T-Mobile Austria GmbH, Rennweg 97–99, 1030 Wien Für den Inhalt verantwortlich: Klaus Lackner, Tel.: 01/795 85-0, Fax: 01/795 85-97007 Konzeption, Redaktion & Produktion: VIP. Vision Publishers Verlagsges.m.b.H., Landgutgasse 35/13, 1100 Wien Coverfoto: P aul Ott|T-Mobile Austria Fotos: T -Mobile Austria, diverse Hersteller, Wolfgang Voglhuber SalesNews dient der Information der Vertriebspartner von T-Mobile und tele.ring Austria. Redaktioneller Inhalt vorbehaltlich Satzfehler und Änderungen nach Redaktionsschluss
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„Wir bieten mehr als billige Minuten und SMS“ Thomas Kicker, Geschäftsführer Marketing T-Mobile Austria, über Wachstumschancen und die Rolle des Handels. SalesNews: Im Frühjahr gab es die traditionelle Roadshow, neue Tarife und Kampagnen für beide Marken. Welche Ziele verfolgten Sie damit? Thomas Kicker: Wir wollten in der Positionierung frische Akzente setzen – bei beiden Marken. Mit der Deezer-Kampagne besetzt T-Mobile erfolgreich das Trend-Thema Musik. Und wir lösen unser Versprechen „Mehr als ein Handy“ wieder einmal mit einem neuen Dienst ein. Wir möchten damit unsere Positionierung als Smartphone-Experte weiter untermauern – wir bringen die Trends dank unserer guten internationalen Vernetzung nach Österreich. Bei tele.ring haben wir den Markenbotschafter neu inszeniert – „Inder Hood“ ist da. Mit der neuen „Inder Hood“-Kampagne wurde das einzigartige Geld-zurück-Modell perfekt inszeniert. Der „Tarif-Robin-Hood“ hält die schützende Hand über die Seinen. (Siehe dazu auch Gespräch mit Christian Nemeth auf Seite 8.) SalesNews: Deezer ist ein Online-Musikdienst auf Basis der Streaming-Technologie, kein traditionelles TelekomProdukt. Was bedeutet das für den Handel? Thomas Kicker: Der Handel ist der wichtigste Ansprechpartner für die Kunden. Klar, im Internet ist Information schnell verfügbar, aber dadurch ist eine irreführende Meinung von der nächsten auch nur einen Mausklick entfernt. Am POS verortet der Kunde aber noch immer die höchste Kompetenz, der Fachmann oder die Fachfrau leisten die Beratung. Was für eine mächtige MusikMaschine sich hinter der Deezer-App verbirgt, lässt sich halt am besten doch persönlich erklären. Es sind unsere Partner, die uns helfen, diesen Mehrwert zu erklären und damit zu verkaufen.
„Der Handel kann dem Kunden und uns helfen, Mehrwert zu schaffen.“ Thomas Kicker
SalesNews: Die Marktdurchdringung liegt in Österreich bei 150 Prozent. Wo kann dieser Markt noch wachsen? Und welche Rolle spielt dabei der Handel? Thomas Kicker: Wachstum ist nur mit einer intelligenten Weiterentwicklung der Kundenbedürfnisse möglich. Die Penetration spricht für sich, wachsen kann man nur mit den Bestandskunden. Smartphones eröffnen hier aber mehr Umsatzmöglichkeiten als herkömmliche Geräte. Das kann ein Tarif-Zusatzpaket oder eine Handy-Versicherung ebenso sein wie ein High-EndLautsprecher für perfekten Musik-Genuss. Der Handel kann dem Kunden und uns helfen, Mehrwert zu schaffen. SalesNews | 3
SalesNews: Welche Zielgruppen sind zur Zeit besonders attraktiv? Thomas Kicker: Überraschend, aber wahr: Die Generation 55 plus verzeichnet die höchsten Zuwachsraten. Das ist nicht nur bei den sozialen Netzwerken so, sondern auch im Mobilfunk. Angeregt von den Erfahrungen im Internet, bewegen sie sich immer stärker aus dem Sprachtelefonie-Bereich hinaus und werden zu Smartphone-Nutzern. Dies fängt beim täglichen WetterCheck an und geht bis zu E-Mail-Checken und sogar sozialer Netzwerknutzung. SalesNews: Vor dem Sommer haben Sie wieder einige neue Geräte ins Portfolio genommen. Wie sah dabei Ihre Einkaufspolitik aus? Thomas Kicker: Smartphones, Smartphones, Smartphones. Acht von zehn Geräten, die wir derzeit verkaufen, sind Smartphones. Bei T-Mobile versuchen wir die größtmögliche Marken- und Preisvielfalt anzubieten. Das reicht vom Samsung S III, dem jüngsten Star im Premium-Segment, bis hin zu EinsteigerGeräten. Wir bilden den kompletten Markt ab, die gesamte Produktrange. Das mobile Internet macht aber auch neue Geräte-Typen wie WLAN-Router interessant für die Kunden. Bei tele.ring haben wir mit Huawei, aber auch mit LG Anbieter ins Portfolio aufgenommen, die uns mit ausgezeichneten Geräten im Mittelpreis-Segment beliefern. Für die preissensible Klientel die perfekte Kombination, die wir mit der „Weg mit dem Statussymbol“-Werbekampagne auch sehr erfolgreich auf tele.ring Seite adressieren. SalesNews: Analysten sind überrascht, dass das Datenwachstum noch schneller als prognostiziert ansteigt. Was macht T-Mobile in seinem Netz, um den Datenverkehr von Smartphones und Tablets schnell am Laufen zu halten? Thomas Kicker: Wie die Zukunft des Mobilfunks aussieht, zeigen wir in Wien, Innsbruck, Graz und Linz schon seit über einem Jahr vor. Dort haben wir LTE im kommerziellen Betrieb und der LTE-Tarif wird, obwohl er der Premium-Klasse angehört, sehr gut angenommen. Abgesehen von diesen LTE-Spots haben wir bei der Vorstufen-Technologie HSPA+ schon 60 Prozent Abdeckung im ganzen Bundesgebiet, in Wien sogar 70 Prozent. Neben dieser Investition in die Zukunft rüstet T-Mobile seine Kapazitäten immer punktgenau dort nach, wo es erforderlich ist. SalesNews: Für die Zielgruppe der Geschäftskunden ist eine hohe Bandbreite geschäftskritisch. Was bietet T-Mobile Firmenkunden sonst noch an? Thomas Kicker: Im Firmenkundengeschäft ist unsere Botschaft beständig und braucht keine saisonalen Marketing-Botschaften: Wir sind die einzige und bessere Alternative, was wir auch mit unserem neuen Business Complete Portfolio unter Beweis stellen. Unser Auftrag geht hier aber über ein attraktives klassisches Mobilfunkangebot hinaus: Wir unterstützen auch die Prozess- und Kostenstruktur unserer Kunden, indem wir einfache Zusatzlösungen wie die Business Sprachbox, Zeiterfassungssysteme und Ähnliches anbieten – unter dem Motto: „Don’t care, we care“. n 4 | SalesNews
gemeinsam zum T-Mobile setzt mit der Weiterentwicklung seines Händler-Entwicklungsprogramms vermehrt auf die individuellen Stärken seiner Partner. Darin sieht Martin Madejski, Geschäftsführer des Wiener T-Mobile Partners M-Point, große Vorteile für den Handel. „Das ist seit Langem der wichtigste Fortschritt in der Beziehung zwischen T-Mobile und dem Fachhandel.“ Für Jens Radszuweit, Vice President Indirect Sales, ist die kürzlich präsentierte Weiterentwicklung des Partnerentwicklungsprogrammes, kurz „PEP NEU!“, von T-Mobile Österreich schon jetzt ein voller Erfolg. „Wir rücken damit näher an den Handel, gestalten die Beziehung zum Handel persönlicher und setzen mehr auf die individuellen Stärken unserer Partner.“ Kurzum: T-Mobile definiert seine Schwerpunkte beim Marktzugang neu und erhofft sich davon langfristig vor allem eine noch intensivere Bindung zum Markt. Laut Martin Madejski, Geschäftsführer des Wiener T-Mobile Partners M-Point, bietet PEP NEU! dem Handel zusätzliche Chancen.
„T-Mobile gibt uns mit PEP NEU! neue Möglichkeiten, die wir an unsere Kunden weitergeben können.“ Martin Madejski
gute PARTNERSCHAFT
„Wir gestalten die Beziehung zum Handel persönlicher und setzen mehr auf die individuellen Stärken unserer Partner.“ Jens Radszuweit
um erfolg Diese Weiterentwicklung ist sehr positiv“, sagt Madejski. „T-Mobile gibt uns dadurch neue Möglichkeiten, die wir an unsere Kunden weitergeben können.“ M-Point verfügt aktuell über fünf Shops in Wien, ist Premium-Partner und wirtschaftlich „gut aufgestellt“, wie Madejski betont. Mit T-Mobile verbindet M-Point seit drei Jahren „eine feste und harmonische Partnerschaft, die wie jede funktionierende Beziehung auf Geben und Nehmen beruht“. Deshalb geht Madejski auch „wie gewohnt von einer weiteren positiven PEP-Entwicklung aus“.
Sehr positiv sind laut Radszuweit auch die anderen Rückmeldungen aus dem Handel: „Vor allem Partner, die sich zu TopPartnern weiterentwickelt haben, geben uns sehr gutes Feedback und schätzen es, dass sie näher an T-Mobile heranrücken.“ Dadurch ergeben sich für den Händler, aber auch für den Netzbetreiber neue Perspektiven: „Natürlich erhoffen wir uns auch vermehrt Rückmeldungen über Potenziale und Chancen am Markt“, sagt Radszuweit. „Diese Informationen sind essenziell für unsere Angebotsgestaltung.“ Dabei sieht Madesjki T-Mobile mit einem optimalen Portfolio ausgestattet: „Dennoch ermöglicht dieses, noch Potenziale – wie im Ethno-Bereich – zu nutzen.“ „Wir freuen uns über jedes konstruktive Partner-Feedback“, ergänzt Radszuweit, „da es uns hilft, unser Portfolio an die Marktgegebenheiten anzupassen.“ Profitieren davon am Ende des Tages doch nicht nur der Netzbetreiber, sondern vor allem der Kunde und der Handel. Mit der Weiterentwicklung von PEP geht eine positive Entwicklung im Partnerprovisionsmodell einher. Radszuweit abschließend: „Unsere Partner haben damit die beste Grundlage, gemeinsam mit dem starken Partner T-Mobile am Markt erfolgreich zu sein.“ n
Das Indirect Sales Team T-Mobile Österreich arbeitet seit Jahren sehr erfolgreich mit unseren Partnern zusammen und ist einer der Stützpfeiler des gemeinsamen Erfolges.
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individuelle betreuung
„PEP NEU!“: frische Impulse für den Handel Jens Radszuweit, Vice President Indirect Sales, und Thomas Zierz, Key Account Manager für den Fachhandel bei T-Mobile, beschreiben, was das neue Partnerprogramm kann. SalesNews: Im Frühsommer wurde das neue Partner entwicklungsprogramm, kurz „PEP NEU!“ vorgestellt. Für alle, die nicht dabei sein konnten: Was hat sich geändert, was ist neu? Jens Radszuweit: Wir haben unser Konzept neu durchdacht und den Marktgegebenheiten angepasst. Ganz konkret bedeutet es, dass wir noch stärker in den direkten Dialog mit unseren Partnern treten. Thomas Zierz: Alle Core-Partner werden ab ersten Jänner 2013 direkt durch die T-Mobile Mannschaft betreut.
Die T-Mobile Partner zeigten sich beim Kick-off des neuen Partnerprogrammes begeistert.
Sales News: Wie wurde das Programm bei der Präsentation aufgenommen? Jens Radszuweit: Sehr positiv, die Partner schätzen es, dass wir eine noch klarere Struktur in unsere Partnerbetreuung gebracht haben, die die individuelle Stärke der einzelnen Partner berücksichtigt. SalesNews: Welche Partnersegmente unterscheidet T-Mobile zukünftig? Thomas Zierz: Wir haben Top-Partner, Premium-Partner und
Wir fokussieren uns langfristig auf unsere Core-Partner. Händler werden fokussiert über unsere Distribution betreut. core-partner händler Fachhändler, die auch Telekommunikation anbieten n Meist kein klarer Fokus auf Telekommunikation n Geringe Transaktionen pro Jahr n Führen alle Netzbetreiber n
Betreuung und Logistik via Distribution
TOP-partner Mobilfunkspezialisten mit Fachkompetenz und breiter Auswahl n
Fokus auf T-Mobile/tele.ring Fokus: Akquisition und Bestandskunden management n n
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premium-partner Exklusiv T-Mobile/tele.ring Outlets n Oder Inhouse-Share-Lösung n Komplementär zu eigenen Shops (regional) n Werden durch T-Mobile nominiert n
Fokus: Akquisition und Bestandskundenmanage ment (insbesondere in Regionen ohne Shops) n
Direkte Betreuung durch T-Mobile (ab 1. 1. 2013), bis Ende 2012 via Distribution n Logistik via Distribution oder direkt n
Direkte Betreuung und Logistik durch T-Mobile ierung Nomin n
business-partner Spezieller Business-Fokus Eigener Außendienst und Business-Kompetenz n Werden durch T-Mobile nominiert n n
Fokus: Akquisition und Kundenentwicklung im „Small-Enterprises“- und „Consumer“-Segment n
Direkte Betreuung und Logistik durch T-Mobile ierung Nomin n
Business-Partner. Wer zu welcher Gruppe gehört, wird aber nicht nur anhand der Zahlen ermittelt. Zur Klassifizierung gehen wir intensiver als früher auf die Stärken der Partner ein. Jens Radszuweit: Unsere Partner haben sich unterschiedlich positioniert, was sich meistens durch das Umfeld und den Kundenkreis herauskristallisiert. Es gibt Partner, die sich auf Ethno-Tarife, Kleinstunternehmen oder Member spezialisiert haben. Und genau diese Stärken wollen wir mit Hilfe von PEP NEU! gemeinsam vertiefen und ausbauen. SalesNews: Stichwort Kleinstunternehmen. Welche Business-Möglichkeiten stecken nun für den Partner dahinter? Thomas Zierz: Es geht um das klassische Unternehmen von nebenan. Das kann der Bäcker genauso sein wie der Grafiker ums Eck. Die Chancen liegen darin, dass jeder Unternehmer Sprachtelefonie, Datensticks oder Tablets benötigt. SalesNews: Was ändert sich am Provisionsmodell? Jens Radszuweit: Das im Frühjahr eingeführte Provisions modell bleibt bestehen. In diesem Modell geht es nicht nur um reine Stückzahl-Provisionen, sondern auch um eine clevere Qualitätsprovision. Diese kann sich in einer Option oder in einem mitverkauften Datenstick etc. widerspiegeln. Alle Qualitätsziele werden individuell mit unseren Partnern erarbeitet und laufend an die aktuellen Marktgegebenheiten angepasst. SalesNews: Wie sieht die Verkaufsunterstützung konkret und praktisch aus? Thomas Zierz: Die bestens bekannte und beliebte „Academy“ wird laufend und mit noch besserem Informations-
„PEP NEU! ist eine der wichtigsten Entwicklungen in der Beziehung zwischen T-Mobile und dem Handel.“ Jens Radszuweit
material gefüttert. Fragebögen nach dem FRAG-Modell helfen beim Verkaufsgespräch. Dazu werden neue Schulungs- und Informationsmaterialien produziert. Ergänzend zu den zahlreichen POS-Unterstützungen veranstalten wir Road-Shows oder spezielle Events, zum Beispiel für Premium-Partner. SalesNews: Ändert PEP NEU! auch etwas an der Markenstrategie von T-Mobile? Jens Radszuweit: Nein. Das Ziel von PEP NEU! ist, dass alle Partner beide Marken im Programm haben. SalesNews: Was sind die inhaltlichen Schwerpunkte im Herbst? Jens Radszuweit: Bei T-Mobile ist es sicher die erfolgreiche Integration des Musik-Streaming-Dienstes Deezer in unsere Tarife. Das bleibt für die nächste Zeit das Top-Produkt. Es ist perfekt für den Handel: Es verdient den Titel „innovativ“, ist also wirklich etwas Neues und bietet dem Händler die Möglichkeit, seine Beratungskompetenz zu zeigen. n SalesNews | 7
tele.ring
„Wir sind ein FullService-Anbieter“ Gerechtigkeit und Transparenz tun der Marke gut, sagt Christian Nemeth, Vice President tele.ring. Max“-Tarif haben wir den erfolgreichsten tele.ring-Tarif der letzten Jahre laufen. SalesNews: Ihr Leittarif ist nun wieder ein Kombi-Tarif mit Gerät. Warum die Abkehr vom SIM-only-Fokus? Christian Nemeth: Wir wollen zeigen, dass wir ein Full-Service-Anbieter sind und nicht nur SIM only haben. Der Erfolg gibt uns recht. Mit Huawei und LG haben wir zwei Hersteller gefunden, die diesen Weg mit uns gehen. Exzellente Geräte mit allen notwendigen Features, die aber keine Statussymbole darstellen. Unsere Kunden legen keinen Wert auf diese Art von Status, der ja seinen Preis hat. SalesNews: Wie sieht der typische tele.ring-Kunde aus? Preissensibel? Pragmatisch? Christian Nemeth: Wir haben traditionell einen hohen Frauenanteil, das hat sich über die letzten Jahre nicht geändert. Unser Kunde hat verinnerlicht, dass er nur für erbrachte Leistung zahlt. Wir folgen damit einem gewissen gesellschaftlichen Trend. Wir befriedigen die Kommunikationsbedürfnisse, aber nicht mehr. Und wer seine Minuten einmal nicht ausschöpft, bekommt sogar Geld zurück.
„Wir bieten exzellente Geräte mit allen notwendigen Features, die aber keine Statussymbole darstellen.“ Christian Nemeth
SalesNews: tele.ring hat neue Hersteller ins Programm genommen und schärft sein Preis-Leistungs-Profil mit der „Inder Hood“-Kampagne. Honorieren das die Kunden? Christian Nemeth: Die Botschaft predigen wir schon seit einiger Zeit, jetzt ist sie wirklich angekommen, könnte man sagen. Die Eigenschaften Gerechtigkeit und Transparenz tun der Marke gut und werden von den Kunden angenommen. Mit dem „Masta 8 | SalesNews
SalesNews: Beliebt ist tele.ring auch bei Jugendlichen. Mit dem Gesponserten Basta brachte tele.ring eine TarifInnovation auf den Markt, die bei einem Wettbewerb von der Zielgruppe selbst – Studenten – erdacht wurde. 2012 gab es den „Mobile Tycoon“-Wettbewerb. Was war diesmal gefragt? Christian Nemeth: Diesmal ging es darum, nicht nur einen Tarif zu kreieren, sondern eine ganze Marketing-Strategie inklusive Kommunikation. Die Studenten waren extrem motiviert und haben großartige Konzepte geliefert. Den einen oder anderen Ansatz werden wir tatsächlich umsetzen. n