SK-63

#8 (63), октябрь 2013

Три вопроса о слухах от бизнесмена с. 24 Лекарство от упадка с. 32 Управляйте «в стиле» DiSС с. 34 Скрипты холодных звонков с. 47

Галина Сартан, бизнес-тренер, руководитель компании Katarsis Business Group:

«Управлять виртуальными бизнес-командами учимся у геймеров»

16+

Владимир Герасичев, с. 14 ведущий телепроекта «Контекст»:

Елена Леонова, бизнес-тренер:

«Не нужно учиться быть счастливым, необходимо расставить приоритеты и осознать, почему вы создаете свою жизнь именно так, а не как-то по-другому»

«Если научиться коротко и вкусно знакомиться, это станет вашим коньком в инициации контактов, и все ваши страхи перед новыми знакомствами исчезнут без следа»

с. 58

СОБЫТИЯ

реклама

2

сильные кадры/октябрь 2013

ВеТеРиНАРНЫЕ И МЕДицинские ИНСТРУМЕНТЫ ООО «Мединструмент+» – один из ведущих поставщиков ветеринарных инструментов и оборудования, на рынке около 14 лет. Около 500 контрагентов. Деятельность наша многообразна. Основная – поставка и производство наборов ветеринарных и медицинских, расходных материалов, оборудования, приборов и инструментов по всем разделам ветеринарии и медицины. Мы поставляем все необходимое для ветеринарных клиник, ветстанций, ветобъединений, сельхозкомпаний в любую точку России – от Калининграда до Сахалина, от Салехарда до Краснодара, а также в ближнее зарубежье в кратчайшие сроки, независимо от объема заявок. Мы предлагаем своим покупателям конкурентные цены и фирменную продукцию, разработанную в нашей компании. Благодаря индивидуальному подходу в работе с каждым обратившимся, мы найдем самое благоприятное решение вопроса для заказчика. Постоянным клиентам предоставляются максимально возможные скидки и специальные партнерские программы. Пишите. Звоните. Приходите.

Инъектор безигольный БИ-7

Набор акушерский

Кутиметр

«Мединструмент+», 420141, РТ, г. Казань, а/я 255, тел.: 8 (927) 031-33-41, 8 (903) 341-78-72, 262-54-36 www.vetinstrument.ru, e-mail: vetkazan2013@gmail.com, skype: optima 566

На правах рекламы

Элегантно, надежно, удобно Еще в ХХ веке сложно было представить, что, не выходя из своего авто, нажатием на клавишу пульта можно открыть шлагбаум при въезде в поселок, ворота во двор, в гараж, рольставни на окнах, как в сказке, зажечь свет во дворе. И при этом умная автоматика сама потом все закроет и выключит, если человек вдруг забудет это сделать. Но мы-то живем в ХХI веке! И знаем, какое оборудование нужно устанавливать для претворения сказки в жизнь. Мы предлагаем продукцию различных производителей, таких как DoorHan, Alutech, Teсkentrup, Crawford, NICE, CAME, FAAC, Genius и др., и знаем их сильные и слабые стороны. Вам нужно закрыть периметр частного дома или установить перегрузочный док в логистический центр? Мы будем рады вам помочь. Наши специалисты подберут необходимое оборудование, исходя из задач, которые вам необходимо решить, предоставят технический регламент работ по сервисному обслуживанию, требуемому для безотказной работы волшебной, удивительной продукции. Для удобства наших клиентов с 10 ноября 2013 г. в ТЦ «Флагман Дисконт» (за ТЦ «Флагман») мы открываем первый в Удмуртии розничный магазин по продаже комплектующих, аксессуаров и запасных частей к воротам, автоматике, роллетам и шлагбаумам. Здесь вы можете приобрести готовые комплекты ворот и автоматики для самостоятельной установки. Мы будем рады воплотить ваши желания в реальность, чтобы вы с уверенностью могли сказать: «Ну что за чудо! Ни в сказке сказать, ни пером описать». ООО «Портал-Автоматика», Сертифицированный сервисный центр ГК DoorHan в Удмуртии г. Ижевск, ул. Коммунаров, д. 236, офис 103, тел.: 8 (3412) 90-40-95, факс: 8 (3412) 90-40-76 e-mail: portal-avtomatika@mail.ru, www.portal-avtomatika.ru

сильные кадры/октябрь 2013

3

СОБЫТИЯ

СОДЕРЖАНИЕ

октябрь № 8 (63) 2013

СОБЫТИЯ

6 Стартовал новый сезон переговоров в формате face to face 7 Ярмарка Франшиз – бизнес по рецепту!

8 Современные подходы к жилищному строительству обсудят в Ижевске 9 Республиканская власть заинтересована в развитии инжиниринга

Бизнес

Организаторы: ООО «Сильные кадры», ООО «Пиком»

12 Бизнес онлайн. Вопрос – ответ. В редакцию поступил вопрос: «Какую систему оценки качества Вы посоветуете для организации, занимающейся оказанием услуг в сфере B2B?» 14 Гуру наизнанку. Владимир Герасичев. Можно ли научиться быть счастливым?

18 Защити свое творение У всех на слуху такое понятие, как «авторское право». Об этом много говорят по телевидению, радио, в журналах, газетах и прочих СМИ. Но немногие понимают, что скрывается за этим словосочетанием и как в действительности защищают авторские права в России.

24 Три вопроса о слухах от бизнесмена О коммерческих слухах, с помощью которых можно преумножать прибыль и дискредитировать конкурентов.

28 Применение принципа Парето для достижения личного успеха руководителя Как руководителю, опираясь на данное правило, сделать свою профессиональную жизнь более результативной, а частную – более насыщенной приятными событиями?

31 Грозит ли вам проверка?

32 Лекарство от упадка Сегодня наиболее успешными становятся компании, вовремя замечающие «поломку» в своем бизнесе. Они находят нестандартные решения для стандартных проблем, идут в ногу со временем 34 Управляйте «в стиле» DiSС В плане полезности и практической применимости особенным образом можно выделить систему классификации сотрудников по стилям поведения под названием DiSC.

c. 20

Андрей Мерзляков, заместитель директора по экономической безопасности ТС «Хозяйственная база»: – Налоговая инспекция может отказать в возмещении НДС, если контрагент вашего контрагента имеет признаки неблагонадежности. Только комплексный подход к изучению контрагента поможет вам не понести материальных расходов и не стать очередной жертвой мошенников.

c. 22 Александр Удовиченко, управляющий партнер российскояпонского агентства по маркетинговому проектированию Can!BTL: – Маркетинг – это наука о том, как концентрироваться на самом главном. Вложить инвестиции сразу во все параметры – недальновидный стратегический шаг.

14+ Реклама

4

сильные кадры/октябрь 2013

c. 45

37 Ресторан с доставкой «на дом» Выездное обслуживание пользуется все большей популярностью в ресторанном бизнесе. Как сделать его качественным и что для этого нужно? Ответы на эти вопросы вы получите в данной статье.

Кадры

Сергей Бахмурнов, директор филиала «Дом.ru» в Ижевске: – Реалии таковы, что время – один из самых ценных ресурсов. Вместе с облачными сервисами вы получаете возможность экономить не только свое время, но и время ваших клиентов.

c. 50

Сергей Кошечкин, бизнес-тренер, учредитель консалтинговой групы BusinessCom: – Образно говоря, речевые скрипты – это просека, которая не позволит начинающему менеджеру заблудиться в дремучем лесу незнакомого бизнеса.

«Сильные кадры» № 8 (63) октябрь 2013 г. Подписано в печать 15.10.2013 г., дата выхода 18.10.2013 г. Свидетельство о регистрации средства массовой информации ПИ № ФС 77-51678 от 02.11.2012 г. выдано Федеральной службой по надзору в сфере связей, информационных технологий и массовых коммуникаций. Учредитель и главный редактор: Вера Владимировна Сизова. Издатель: ООО «Сильные кадры». Авторы: Галина Сартан, Ксения Чернова, Вячеслав Паршков, Сергей Зыкин, Ренат Халиуллин, Руслан Зарипов, Елена Леонова, Антон Солопов, Гульназ Мухамадуллина, Александр Прихожин, Дмитрий Семин, Артем Рафиков, Михаил Молоканов, Марина Халиуллина, Сергей Кошечкин, Андрей Мерзляков, Михаил Пискунов, Алена Могилевец, Сергей Бахмурнов, Татьяна Чертищева Дизайн и верстка: Эльдар Закеев. Фото: Кристина Короткова Адрес редакции и издателя: Удмуртская Республика, г. Ижевск, ул. Карла Маркса, 2, офис 413, e-mail: silakadrov@mail.ru. Филиал в РТ: г. Казань, ул. Карла Маркса, 46а, e-mail: silakadrov@yandex.ru.

40 Как нельзя принимать людей на работу 42 Отчетность в отделе продаж: «за» и еще раз «за»! Прощаемся с мифом, что «хороший продажник, и не отчитываясь, остается хорошим продажником».

46 Стратегии продаж и скрипты холодных звонков Самые основные моменты, касающиеся сектора b2b.

52 Виртуальные бизнес-команды – берем опыт геймеров Сегодня над одним и тем же проектом могут трудиться люди, находящиеся порой за десятки, а то и сотни тысяч километров друг от друга. При этом командные принципы в работе никто не отменял.

55 Календарь тренингов и семинаров 56 Для того чтобы уметь хорошо говорить, надо уметь дышать Сила нашего голоса, звучность, гибкость, окраска, полетность, свобода напрямую зависят от того, как мы дышим.

58 Давайте знакомиться! Сегодня мы поговорим об одном из самых важных слагаемых успешного нетворкинга – самопрезентации.

60 Поймай «свою волну» Стихия человеческой жизни очень схожа с необузданной стихией самой природы, является ее частью и подчиняется общим законам мироздания.

62 Две вселенные вашего бизнеса Нужно ли руководителю интересоваться, как общаются его подчиненные разного пола, а также их личной жизнью?

64 «Дорогу осилит идущий», или Делай – потом думай Что мешает тебе сегодня жить лучше, чем ты живешь?! Какой шлагбаум поставил ты себе на пути к счастью, достатку, успеху?

Отдел продаж: (3412) 77-33-22, (843) 238-35-60. Отдел подписки: (3412) 77-33-11 www.silakadrov.ru www.facebook.com/silakadrov www.vk.com/silakadrov Тираж 5 000 экз. Рекомендуемая цена 180 рублей. Отпечатано в типографии «Астер», 416064, Россия, г. Пермь, ул. Усольская, 15 Заказ №66870/2 от 08.10.2013. Уважаемые рекламодатели, Федеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006 г. № 38-ФЗ требует, чтобы реклама товаров, подлежащих обязательной сертификации, сопровождалась пометкой «Подлежит обязательной сертификации», а объявления о деятельности, подлежащей лицензированию, содержали номер лицензии и название органа, ее выдавшего. Убедительно просим вас указывать эту информацию в тексте ваших объявлений. Редакция не несет ответственности за содержание рекламных материалов. Все рекламируемые товары и услуги подлежат обязательной сертификации. Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов. Перепечатка и ссылка на материалы издания возможны только с письменного разрешения редакции. Информация предназначена для лиц старше 16 лет.

– этим знаком в журнале помечены материалы, публикуемые на правах рекламы.

сильные кадры/октябрь 2013

5

СОБЫТИЯ

«Контроль кадров» от «МегаФона» стал удобнее

Информация о лицензиях на сайте www.megafon.ru

Начиная с 8 октября 2013 года, пользователи федеральной услуги «Контроль кадров» оценили обновленный WEB-интерфейс. Изменения затронули не только его дизайн, но и функционал. Обновленный WEB-интерфейс услуги «Контроль кадров» приобрел новый дизайн, стал удобнее для работы и пополнился новыми возможностями. Теперь клиенты могут определять местоположение сотрудников в режиме онлайн, настраивать расписания определений их местоположения, а также получать на e-mail автоматически сформированный отчет. «Новый WEB-интерфейс услуги «Контроль кадров» – результат ежедневной работы над ресурсом и постоянного анализа потребностей клиентов, – отмечает Евгений Некрасов, директор по M2M-продуктам и Гео-сервисам компании «МегаЛабс».

– Мы стремились сделать его проще и удобнее. Для того чтобы работать в WEB-интерфейсе не нужно специальных навыков. С помощью нескольких кликов можно получить всю необходимую информацию». «Мы понимаем, насколько важно для наших клиентов

иметь возможность максимально автоматизировать контроль над передвижением сотрудников. Поэтому мы расширили функционал услуги. Нашим клиентам не нужно отправлять дополнительные запросы, достаточно один раз настроить оповещения, остальное «Контроль кадров» сделает сам. Услуга позволяет экономить время и получать данные о местоположении удобным способом в доступном и понятном виде, – отмечает Николай Мазур, директор по маркетингу корпоративного бизнеса компании МегаФон. Напомним, что услуга «Контроль кадров» создана инновационной лабораторией «МегаЛабс» для корпоративных клиентов МегаФона. Услуга позволяет следить за перемещением сотрудников, осуществлять поиск работников, находящихся ближе всего к объекту, а также получать уведомления о входе/выходе сотрудников из заданной гео-

графической зоны. Подключение услуги «Контроль кадров» осуществляется бесплатно по заявлению в Центре обслуживания корпоративных клиентов, а также самостоятельно через Корпоративный портал.

Подробнее об услуге можно узнать на официальном сайте оператора или по телефону 0555 или 88005500555

Стартовал новый сезон переговоров в формате face to face

Команда face to face в честь открытия нового бизнессезона 19 сентября провела очередное событие уникальной серии форумов формата face to face – «День бизнес-образования» в Казани. Более 150 собственников и руководителей малого и среднего бизнеса из Казани, Набережных Челнов, Нижнекамска и других городов Татарстана и Поволжья собрались в отеле «Mirage».

6

сильные кадры/октябрь 2013

Образовательный блок форума вместил в себя мастер-класс «Речевая самооборона: Мастерство контрманипуляций» от ведущего тренера – лицензиата Университета Риторики и Ораторского Мастерства – Руслана Хоменко и долгожданный мастер-класс по Управленческим поединкам по методике Владимира Тарасова от бизнес-тренера Игоря Зорина, судьи Первой категории по управленческой борьбе, обладателя лицензии Таллинской школы менеджеров с 2004 г. Гости форума по достоинству оценили мастерство ведущих, получили массу полезной информации, дополнительные управленческие навыки и уникальный опыт личного участия в управленческих поединках. В ходе сессии f2f-переговоров руководители обменялись визитными карточками и получили перспективные знакомства для развития своих компаний. Качественным дополнением к форуму стала выставка образовательных и тренинговых услуг, а также сервисов и решений для бизнеса. По традиции завершилось событие памятной фотосессией и розыгрышем подарков, в том числе умного планшетника от команды face to face. Развивая философию построения и развития бизнеса через прямые человеческие коммуникации, face to face продолжает проведение сессий экспресс-переговоров в городах Российской Федерации. Следите за сообщениями команды face to face на сайте www.face-face.ru.

Бизнес-Профи – бизнес станет в удовольствие!

Ярмарка Франшиз – бизнес по рецепту!

25 сентября в Ижевске в отеле Park INN состоялся второй франчайзинговый форум «Ярмарка Франшиз». Свыше 200 участников уже знают, как открыть свой бизнес под известным брендом или создать франшизу из собственного бизнеса. «Ярмарка Франшиз» проводится Центром развития предпринимательства УР уже второй год подряд по заказу Министрества экономики УР при поддержке Республиканского бизнес-инкубатора и Сбербанка России. В республике наблюдается высокий интерес к организации бизнеса по франшизе со стороны предпринимательского сообщества. Именно об этом рассказал участникам заместитель генерального директора Российской Ассоциации Франчайзинга Малхаз Аласания. В то же время в Ижевске есть и такие крупные предприниматели, которые заинтересованы создать франшизу из собственного бизнеса и тиражировать ее в другие регионы. Этой теме посвятила свой семинар Светлана Князева, генеральный директор компании BRTG, эксперт РАФ. И, конечно, на «Ярмарке Франшиз» у участников была уникальная возможность ознакомиться более чем с 80 франшизами на крупнейшей франчайзинговой выставке и приобрести франшизу. Наибольший интерес был проявлен к франшизе Айкрафт Оптика, в первую очередь благодаря оптимальным условиям для франчайзи, отсутствию роялти и паушального взноса. Также внимание участников привлекли франшизы АМД Лаборатории, Крошка Ру, Стардогс, Крошка-картошка, Coffeeshop. Организаторы и партнеры «Ярмарки франшиз» отмечают, что результатом мероприятия станет появление в Ижевске новых представительств крупных российских брендов, а также развитие бизнеса предпринимателей Удмуртии за пределами региона.

«Бизнес-Профи» – образовательный проект Центра развития предпринимательства УР, который создан специально для бизнесменов с опытом ведения бизнеса от 1 года до 5 лет. Это лучшее решение, когда в компании все отлажено и хочется открывать новые горизонты или когда в компании возникли определенные трудности для дальнейшего развития и движения вперед. Очень важными аспектами данного проекта в этом сезоне стали два направления. Первое – упор на развитие личности предпринимателя. Ни для кого не секрет, что предприниматель – это особый тип личности. Чтобы быть успешным в этой сфере, необходимо обладать определенными чертами и психологическими характеристиками, которые можно развивать в себе, усиливать, то есть работать в данном направлении. Именно для этого в новом сезоне проекта был максимально усилен блок «Личность в бизнесе», чтобы каждый действующий предприниматель смог раскрыть в себе самые сильные черты характера и использовать их для достижения новых вершин в бизнесе. Каждый предприниматель является флагманом своего бизнеса, и от него зависит дальнейшая судьба его дела. Развитие личности предпринимателя позволит выявить и использовать нереализованный потенциал самой организаци. Вторым приоритетным направлением стал комплексный подход и корпоративные предложения. Как замечают некоторые участники проекта, намного эффективнее обучение станет в том случае, если его пройдет весь топ-менеджмент компании. Развитие в команде способствует объединению усилий и более эффективной работе организации в целом. Успех придет гораздо раньше, если каждый сотрудник находится на соответствующей ступени развития и готов развиваться дальше. Именно поэтому в новом сезоне в проекте «Бизнес-Профи» появилось комплексное предложение для двух и более представителей одной организации. Подробнее узнать о них вы можете на сайте profi.molpred18.ru. Татьяна Селиверстова

сильные кадры/октябрь 2013

7

СОБЫТИЯ

Современные подходы к жилищному строительству обсудят в Ижевске 28 октября 2013 года в Ижевске состоится Межрегиональная конференция «Современные подходы к жилищному строительству» в Удмуртской Республике. Ее организаторами выступили компания «ТИТАН» совместно с некоммерческим партнерством «Национальное агентство малоэтажного и коттеджного строительства» (НП НАМИКС). По инициативе руководителя компании «ТИТАН» – Титова П. Л. – депутата Госсовета Удмуртской Республики и уполномоченного представителя НП НАМИКС в Удмуртии, к диалогу о насущных проблемах и задачах отрасли приглашены представители государственных органов власти и местного самоуправления, профильных министерств и ведомств Удмуртии, представители бизнес-сообщества, руководители строительных и проектных организаций, предприятий-производителей материалов и инженерного оборудования, а также признанные российские эксперты: – Николаева Е. Л., Президент НП НАМИКС, Первый заместитель Председателя Комитета Государственной Думы Федерального Собрания Российской Федерации по жилищной политике и ЖКХ; – Казейкин В. С., заместитель координатора Программы Государственной Думы по развитию малоэтажного жилищного строительства «Свой дом», заместитель Председателя Экспертного совета по жилищной политике и ЖКХ при Комитете Государственной Думы, вице-президент НП НАМИКС; – Кошелев В. А., Председатель Совета директоров Строительной корпорации «Авиакор»; – Тимохин Р. С., Генеральный директор ЗАО «МР Групп»; – Филиппишин К. В., Генеральный директор ООО «Управляющая компания «ЭкоДолье»; – Циган Н. М., Президент Группы компаний «Премьер – холдинг». Приглашенные эксперты расскажут об опыте деятельности по внесению изменений в законодательство Российской Федерации, взаимодействии с федеральными органами исполнительной власти и с государственными институтами развития (ВЭБ, АИЖК, РЖС). По замыслу организаторов, конференция пройдет на двух площадках: на территории загородного поселка «Зеленодолье» и в Зале заседаний Дома Правительства УР. В ходе мероприятия прозвучит более 25 докладов по вопросам жилищного строительства, таким как: строительство доступного и комфортного жилья и развитие комплексного строительства на территории Удмуртской Республики; реализация федеральных и региональных программ стимулирования развития жилищного строительства; повышение инвестиционной привлекательности и создание качественно-новой среды проживания граждан; взаимодействие государства и частного инвестора при реализации

проектов КОТ; перспективы развития арендного жилья в регионе как основной инструмент стимулирования спроса на жилье; успешная практика реализации проектов комплексного освоения территорий под жилищное строительство в субъектах Российской Федерации; финансовое содействие жилищному строительству; модели организованной системы эксплуатации, благоустройство, создание единой системы коммуникаций, – это, лишь, малая часть того, что запланировано. Важность конференции «Современные подходы к жилищному строительству» для республиканской строительной отрасли подтверждена на всех уровнях, ведь она послужит хорошим стимулом для интенсивного развития жилищного строительства, благодаря обмену опытом и установлению межрегиональных контактов.

Важно знать!

Национальное агентство малоэтажного и коттеджного строительства (НАМИКС) создано в 2007 году. Участники этого некоммерческого партнерства – девелоперские и строительные компании, производители материалов и оборудования для строительства жилья, финансовые организации – ведущие компании строительной отрасли самого разного профиля – ключевым образом изменили облик строительной отрасли в России. С первоначальной задачей – объединить лучших экспертов строительной области и представить «малоэтажку» – НП НАМИКС успешно справился. Новой задачей НАМИКС является создание среды обитания. Таким образом, следующий шаг – комплексное освоение территории. Проводимая членами НАМИКС идеология, продвигаемая в сотрудничестве с органами государственной власти, бизнесом и общественными организациями, востребована обществом. Сегодня задачей представительства НП НАМИКС в УР является создание единой ячейки, в которую вошли бы строительные и проектировочные организации, предприятия-производители материалов и инженерного оборудования, для того чтобы консолидировать общие проблемы, а именно: формировать законодательную базу на местном и федеральном уровнях в интересах строительства доступного и комфортного жилья. Продвигать товары и услуги по средствам НП НАМИКС за счет установления широких межрегиональных связей и контактов.

К участию в конференции приглашаются все заинтересованные лица и организации при условии обязательной предварительной регистрации. Об условиях участия уточняйте у оперативного организатора по тел./факс: (3412) 72-45-53, 72-37-72, 72-37-87 или e-mail: professional-ugp@mail.ru.

8

сильные кадры/октябрь 2013

По инициативе Минэкономики УР и при поддержке Минэкономразвития России в августе 2013 года на базе АУ УР «Республиканский бизнес-инкубатор» создан Региональный центр инжиниринга Удмуртской Республики (РЦИ).

1 октября в конференц-зале отеля «Парк Инн» на стратегической сессии «Развитие инжиниринга в Удмуртской Республике. Роль Регионального центра инжиниринга в развитии малого и среднего бизнеса», обсуждали направления и перспективы его развития. В 2013 году по итогам конкурса, проведенного Министерством экономического развития РФ, Удмуртия признана победителем в конкурсе по организации мероприятий, направленных на создание и развитие региональных центров инжиниринга. В результате республика получила субсидию из федерального бюджета для развития и обеспечения деятельности РЦИ и оказания на бесплатной и/или льготной основе инжиниринговых и консалтинговых услуг предприятиям МСБ. РЦИ будет содействовать субъектам малого и среднего предпринимательства в реализации проектов модернизации, создания новых производств и внедрения инноваций, обеспечивать их взаимодействие с учреждениями образования и науки, органами государственной власти и местного самоуправления, инвесторами.

На стратегической сессии 1 октября присутствовали представители региональных органов власти, члены Президиума НП «Международный Центр Инжиниринга и Инноваций», представители банка МСП и его партнеров, деятели науки, а также руководители региональных инжиниринговых и производственных компаний. В сессии приняли участие более 90 человек. Был рассмотрен ряд вопросов по развитию сферы инжиниринга в Удмуртии, в том числе: – перспективы развития рынка инжиниринговых услуг в Удмуртии и направления деятельности недавно созданного Регионального центра инжиниринга (РЦИ) с учетом потребностей производственных предприятий малого и среднего бизнеса (МСБ); – формирование перечня производственных предприятий МСБ – потенциальных партнеров РЦИ на предмет определения их технологической готовности к внедрению инновационных технологий и модернизации производства и для оказания им поддержки. С докладами выступили Сергей Беккер (МСП Банк), Владимир Пастухов (Межведомственный аналитический центр), Иван Лысов (Министерство экономики Удмуртской Республики) и Наталья Кириллова (НП «Международный Центр Инжиниринга и Инноваций»). В рамках мероприятия прошли консультации экспертов НП «Международный Центр Инжиниринга и Инноваций» и было подписано соглашение о сотрудничестве между АУ УР «Республиканский бизнес инкубатор» и НП «Международный Центр Инжиниринга и Инноваций». Выработанные на стратегической сессии рекомендации будут использованы органами власти и Региональным центром инжиниринга в своей практической работе для ускорения модернизационных процессов в экономике Удмуртии.

20 лет

счастливых историй о том, как Вы

достигаете целей Кредиты малому бизнесу www.akbars.ru

8 800 2005 303

Реклама

Республиканская власть заинтересована в развитии инжиниринга

ОАО «АК БАРС» БАНК Генеральная лицензия ЦБ РФ № 2590 от 31.07.2012

сильные кадры/октябрь 2013

9

БИЗНЕС

Эффективная реклама для малого бизнеса Мир рекламных предложений – словно шведский стол. Выбор столь огромен, что трудно удержаться от соблазна и не использовать все возможности. Даже те, что вам совершенно не подходят. Чтобы сделать правильный выбор в пользу эффективной рекламы, можно положиться на собственную интуицию, совет друга или последовать рекомендации эксперта. Мы предлагаем последнее, но не в качестве готовых решений. Мы предлагаем сравнить возможные варианты и самостоятельно сделать выбор. Для наглядности сравним два автосервиса и эффективность рекламных инструментов, которые они используют. Итак, знакомьтесь, это Илья – владелец автосервиса. Илья использует современный подход в организации бизнеса, но весьма консервативен в отношении рекламы. Для привлечения новых клиентов Илья больше полагается на сарафанное радио – необходимый атрибут в арсенале малого и среднего бизнеса, а также на объявления в местной газете. А это его друг Иван, который также ценит рекомендации и активно использует их в своей практике. Иван не ограничивается традиционными СМИ. Он делает ставку на новые рекламные инструменты для привлечения максимального числа клиентов. Иван выбирает рекламу в 2ГИС*, которая гарантирует ему персональный подход к каждому. Чья реклама эффективней? В чем преимущество каждого подхода? И почему Иван при меньших усилиях получает больше клиентов? Чтобы ответить на эти вопросы, сравним эффективность рекламных инструментов, которые использует Илья, с теми, что использует Иван. На одной чаше весов сарафанное радио и реклама в газете, на другой – реклама в сфере локального поиска на примере справочника 2ГИС.

Нап правах реклаиы

*СПРАВКА 2ГИС – электронный справочник с 3D-картой города.

2ГИС можно бесплатно скачать с сайта компании и установить на компьютер, мобильный телефон или воспользоваться онлайн-версией приложения в интернете. 2ГИС присутствует в более чем 200 городах, преимущественно в России, а также в ряде городов Украины, Казахстана и Италии. Число активных пользователей 2ГИС – более 19,6 млн человек в более чем двухстах городах. Справочник 2ГИС – рекламный канал, который специализируется на рекламе в сфере локального поиска, т. е. поиска с привязкой к определенному месту.

10

Илья (сарафанное радио и реклама в газете)

Иван (реклама в 2ГИС)

Сарафанное радио и реклама в 2ГИС Личные рекомендации людей, в отличие от рекламы, всегда вызывают доверие. Это плюс. Однако полагаться исключительно на отзывы все же не стоит. На это есть несколько причин: – во-первых, с помощью сарафанного радио сложно охватить большую аудиторию потенциальных клиентов; – во-вторых, эффект народной молвы может быть значительно отсрочен во времени. Человек, которому порекомендовали автосервис, воспользуется услугой только тогда, когда возникнет такая потребность. И это минус; – в-третьих, отзывы носят стихийный характер. Их количество непредсказуемо. То пусто, то густо; – и, наконец, отзыв – это всегда субъективно.

В 2ГИС, бесплатном справочнике с картой города, люди ищут контакты той или иной организации. Тот факт, что люди ищут именно контакты, а не информацию о товаре, означает, что справочник используют в тот момент, когда потребность в покупке уже сформирована. Человек УЖЕ готов совершить покупку и ищет подходящие варианты. В таком случае, все, что требуется от Ивана – рассказать о выгоде своего предложения. При этом рассказать о своей услуге он сможет гораздо большей аудитории, нежели Илья, который полагается исключительно на отзывы. К слову, сарафанное радио работает и в 2ГИС. Пользователи могут оставить отзыв о компании, используя дружественный сервис Flamp. Все отзывы, оставленные на Flamp, отображаются в справочнике.

Объявление в газете и реклама в 2ГИС Газеты позволяют рассказать клиентам детальную информацию о продукте или услуге. Цена, скидки, характеристика продаваемого продукта и т. д. Причем эта информация может быть довольно объемной – место позволяет.

2ГИС чаще всего предлагает пользователям емкую информацию о компании: название, контактные данные, адрес сайта, время работы и способ оплаты.

Размещая объявление в газете, Илья платит за контакт со всей аудиторией издания. При этом нет никакой гарантии, что хотя бы половина из читателей газеты являются его потенциальными клиентами.

Рекламу Ивана в 2ГИС увидят только те, кто ищет автосервисы. Получается, что реклама в 2ГИС обращается исключительно к той аудитории, на которую изначально и была рассчитана.

В газетах сложно отследить эффективность рекламы: Илья не сможет узнать количество читателей, увидевших его рекламу в газете, а также – откуда пришел клиент, как узнал о компании, если не будет изучать специальные маркетинговые инструменты.

2ГИС «умеет» отслеживать эффективность рекламы в справочнике. Ежемесячно рекламодателю предоставляется информация о поисковых запросах, кликах и количестве звонков в организацию.

Реклама в газете не контекстна и, чаще всего вызывает раздражение. Такая реклама носит массовый характер и, как правило, не соответствует интересам читателя в данный момент. Газетное объявление воспринимается как информационный шум. По этой причине реклама в газете зачастую «выпадает» из поля зрения читателей.

Реклама в 2ГИС воспринимается позитивно, поскольку полностью соответствует поисковому запросу пользователя. Так, если пользователь ищет автосервис, то результатом поиска в 2ГИС станет реклама организаций, предоставляющих такие услуги. В таком ключе реклама воспринимается как дополнительная полезная информация, помогающая сделать правильный выбор.

Специфика печатных изданий в том, что количество платформ, где читатель может увидеть рекламу, ограничено. В основном информация доступна в печатном виде и на сайте издания.

Рекламу Ивана в 2ГИС пользователь может увидеть на 4 платформах: на компьютере, мобильном телефоне в онлайн-версии и на партнерских сайтах 2ГИС, которых более 300. В числе партнерских сайтов 2ГИС такие ресурсы, как mail.ru, www.ngs.ru, www.e1.ru, www.nn.ru и другие.

Для газет характерно однократное обращение к рекламе. Вероятность того, что читатель станет читать газету дважды, не велика.

Пользователь справочника видит рекламу в 2ГИС всякий раз при соответствующем поисковом запросе.

Разработать газетное объявление, настолько непохожее на остальные, чтобы оно притягивало взгляд потенциального покупателя, довольно непросто. Как следствие, даже грамотно составленное объявление может ускользнуть от внимания читателя, «утонуть» в избытке рекламной информации. В таком случае выделиться, привлечь внимание читателей можно, покупая значительные по объему рекламные площади. Такое решение эффективно, однако малодоступно для малого бизнеса.

Реклама в 2ГИС позволяет не только рассказать о выгоде своего предложения потенциальным клиентам, но и выделиться среди конкурентов. Этому способствует приоритет в поисковой выдаче, который получает рекламодатель. Приоритет поднимает карточку рекламодателя внутри рубрики на самый верх списка. Смысл в том, что пользователь редко просматривает весь список автосервисов (только в Новосибирске их более 600). Потенциальный клиент выбирает из компаний, возглавляющих список, – рекламодателей 2ГИС. Это выгодно отличает рекламу в 2ГИС от рекламы в печатных СМИ.

Вывод: далеко не всегда имеет смысл держаться за привычные рекламные средства, будь то рекомендации клиентов, объявление в местной газете или ролик на радио. Порой бывает полезно сменить тактику, обратить внимание на новые рекламные каналы с их персональным подходом к клиенту. Это сулит новые возможности по привлечению клиентов, которые недоступны традиционным рекламным каналам. Узнать больше о различных рекламных предложениях 2ГИС вы можете на reklama.2gis.ru. Оставить заявку на сайте компании можно прямо сейчас. Ваш персональный менеджер свяжется с вами, ответит на все интересующие вас вопросы и посоветует оптимальный рекламный пакет.

сильные кадры/октябрь 2013

www.autoimperia.ru

Евгений ИВАНОВ

собственник компании «Империя Авто»

Н

аш бизнес – помогать людям радоваться жизни, заботясь об их автомобилях. Ремонтом автомобилей и продажей запчастей с целью получения прибыли занимаются многие. Мы отличаемся от них тем, что в первую очередь мы думаем о долгосрочных интересах клиента, который ценит свои нервы, время и деньги. Когда я начинал заниматься этим делом, я мечтал о том, чтобы сделать автосервис, в котором клиент нашел бы решение всех проблем, связанных с перемещением на автомобиле, по демократичным и разумным ценам. Мы работаем на массовом рынке. Наши клиенты – люди, которые считают свои деньги и ценят время. Чаще всего они ездят на автомобилях старше 3 лет, сошедших с гарантии, и не желают переплачивать официальным дилерам за бренд. Но они уже привыкли к красивой приемке, оформлению документов профессиональным сервис-консультантом и не хотят сами ездить по магазинам и покупать запчасти, а затем в грязном гараже договариваться насчет ремонта. В случае возникновения гарантийных случаев они ожидают адекватного решения.

На правх рекламы

Также своей целью мы ставим обучение клиентов пользованию подобными автосервисами, поскольку мы уверены в том, что это сильно повышает качество жизни людей. Можно провести аналогию с обычными магазинами с прилавками и супермаркетами. Было время, когда людей приходилось учить пользоваться супермаркетами, а сейчас большинство не загонишь в «прилавочное сельпо» стоять в несколько очередей. Также через какое-то время большинство клиентов не захочет тратить время своей жизни на поиск запчастей и «дяди Вани» в гаражах, а потом разбираться в последствиях некачественного ремонта и выяснения, кто виноват – запчасти или «дядя Ваня». Минимальные сроки ремонта возможны, только если запчасти есть в наличии. Для этого мы сотрудничаем с компанией Detali77. Региональный склад запчастей Detali77 находится на наших площадях. В наличии почти все, что может понадобиться нашим клиентам. Запчасти оказываются у подъемника после согласования с клиентом, в считанные минуты. Мы продаем не самые дешевые запчасти, но зато уверены в их качестве. Мы осознаем, что до совершенства нам еще далеко. И поэтому каждый день делаем что-то для того, чтобы стать лучше и полезнее для наших клиентов. Нам нужна ваша помощь. Обо всех недостатках в нашей работе и ваши пожелания мы просим писать на e-mail: Boschserviсe2@imperia.udm.ru.

Империя Авто Сервис г. Ижевск, ул. Новоажимова, 13, тел.: (3412) 312-500 – физические лица (3412) 312-700 – корпоративные клиенты

КУЗОВНОЙ ЦЕНТР г. Ижевск, ул. Телегина, 30/853, тел.: (3412) 609-700,644-288 BOSCH AUTO SERVICE г. Ижевск, ул. 10 лет Октября, 32, тел.: (3412) 912-600

ЗАПЧАСТИ г. Ижевск, ул. Телегина, 30/853, тел.: (3412) 609-400, г. Ижевск, ул. 10 лет Октября, 32, тел.: (3412) 912-600 сильные кадры/октябрь 2013

11

БИЗНЕС

онлайн

Вопрос – Ответ – Здравствуйте, уважаемые читатели нашего журнала! В редакцию поступил очередной непростой вопрос. На это раз не наивный, но еще более непонятный. Давайте попробуем разобраться. ? «Какую систему оценки качества Вы посоветуете для организации, занимающейся оказанием услуг в сфере B2B?»

Ведущий рубрики – Вячеслав Паршков, бизнес-консультант, кандидат физико-математических наук, руководитель консалтинговой группы P&P, член Ассоциации консультантов по экономике и управлению, член Ассоциации консультантов по управлению и организационному развитию.

Такая формулировка включает в себя сразу три вопроса. Как в рекламе. Три в одном.

1. «Какие бывают системы оценки качества?» – это прочтение «в лоб».

2. Контекстно, скорее всего, вопрос был про «системы обеспечения качества».

3. «Есть ли особые системы обеспечения качества для компании, предоставляющей услуги на рынке B2B?» И, наконец, сам собой возникает четвертый вопрос: «Как правильно задавать вопросы, чтобы получать однозначно полезные для бизнеса ответы?» Постараюсь ответить на все четыре.

! Начнем с четвертого. Чтобы получить пользу для бизнеса, надо использовать «принцип однозначной семантики». То есть прежде чем спросить, следует самому подумать: «А что я хочу узнать и для чего?» (Принцип цели) Может, и вопрос сам собой исчезнет. Потому что сами все поймете. Второй шаг – сформулировать вопрос так, чтобы он был однозначно понят. Не допускал «разветвлений», как получилось в нашем случае. Применяя этот принцип однозначной семантики, вы решите – нет, Вы ИЗБЕЖИТЕ! многих проблем при выдаче заданий своим подчиненным, уточнении собственного задания у начальника и при переговорах со своими деловыми партнерами. ! А теперь – «горбатый»! То есть первый вопрос. Ответ: никаких систем оценки качества в современном менеджменте уже нет. Это было в прошлом веке во времена Тейлора и первого конвейера Форда. Даже еще раньше. В 70-х годах XIX века в оружейном производстве

(заводы Сэмюэля Кольта (тот самый «Кольт» из дикого Запада)) родилась идея стандартного качества. Изделия собирались не из подогнанных друг к другу деталей, а из случайно выбранных из партии, то есть взаимозаменяемых деталей. Перед сборкой эти детали проверялись с помощью «калибров» и негодные отбраковывались. Отсюда, кстати, «кольт 45-го калибра». Контроль и отбраковку осуществляли специально обученные контролеры (инспекторы). Вы их до сих пор иногда встречаете в сильно бюрократических организациях: принесите мне справку, что господин Y не выдавал Вам такую справку до меня. Но такой способ обеспечения качества неизбежно порождал армию контролеров, что в современных условиях приведет к потере рынков. Ваши услуги станут слишком дорогими. ! Ответ на второй и третий вопросы: Поскольку прошло почти 150 лет, рынок развивался и такая архаичная система обеспечения качества стала не конкурентноспособной из-за своей высокой затратности. Реклама

, профессиональных

Реклама

12

сильные кадры/октябрь 2013

На смену ей пришли другие системы. Сначала система контроля не «деталей», а процессов. Основная идея звучит так: «Сохраняется главная цель – потребитель должен получать только годные изделия, т. е. изделия, соответствующие стандартам. Отбраковка сохраняется как один из важных методов обеспечения качества. Но основные усилия следует сосредоточить на управлении производственными процессами, обеспечивая увеличение процента выхода годных изделий». Место концепции недопущения брака к потребителю и концепции увеличения выхода годных изделий заняла концепция «0 дефектов». Затем в ходе своего развития возникла Система планирования качества, основная идея которой звучит так: «Большая часть дефектов изделий (и услуг!) закладывается на стадии разработки из-за недостаточного качества проектных работ». В 50-е годы была выдвинута концепция тотального (всеобщего) управления качеством – TQC (Total Quality Control). Ну и, наконец, пропуская еще некоторые промежуточные фазы, сейчас повсеместно главенствует TQM. Всеобщее управление качеством (англ. Total Quality Management, TQM) – общеорганизационный метод непрерывного повышения качества всех организационных процессов. Если TQC – это управление качеством с целью выполнения установленных требований, то TQM – это еще и управление целями и самими требованиями. В TQM включается также обеспечение качества, которое трактуется как система мер. Возникли знаменитые

Для обеспечения своей конкурентоспособности на рынке В2В вам надо начинать с оптимизации всех бизнес-процессов и теперь хорошо известные международные стандарты семейства ISO 9000. В том числе МС 9001 «Системы качества. Модель для обеспечения качества при проектировании и/или разработке, производстве, монтаже и обслуживании». В переводе на русский язык это означает в случае «услуги на рынке В2В», что для обеспечения своей конкурентоспособности вам надо начинать с оптимизации всех своих бизнес-процессов, внутри которых содержится и выбор наиболее адекватных технологических процессов. Это и будет лучшая система обеспечения качества в компании, оказывающей услуги на рынке В2В. Причем обращаю ваше внимание, что при таком подходе мы получили универсальный рецепт. Нам уже не важно, что делает компания (в вопросе про это не было ни слова, кстати): грузовые перевозки, упаковку, метрологию. Все равно надо оптимизировать, а чаще всего – с нуля разрабатывать ВСЕ бизнес-процессы компании. А потом, глядя на них, вам придется оптимизировать организационную структуру компании и создавать поддерживающую эту оргструктуру систему оплаты труда.

Приглашаю всех, дорогие читатели, на очную встречу со мной в интернете. Я регулярно провожу онлайн такой же вечер ответов и вопросов. Бесплатно. Приходите. Зарегистрироваться можно на странице в facebook https://www.facebook.com/VebinarPlus либо на моемсайте http://vebinarplus.justclick.ru/ praktik. Отвечу на ваши вопросы на страницах нашего журнала или онлайн.

На правах рекламы

www.autoimperia.ru

Евгенний Иванов собственник компании «Империя Авто»

– Я могу рассказать, как наша компания работает над обеспечением качества. Может показаться нелогичным, но мы считаем, что все начинается с того, как сотрудники отвечают на вопрос «Зачем я хожу на работу?». На этот вопрос помогает ответить миссия компании – «Мы помогаем людям радоваться жизни, заботясь об их автомобилях». И это – фундамент качественной работы компании! Есть еще три составляющие: 1. Стандарты обслуживания

Империя Авто Сервис г. Ижевск, ул. Новоажимова, 13, тел.: (3412) 312-500 – физические лица (3412) 312-700 – корпоративные клиенты

клиентов. Стандарты разрабатывались нашими сотрудниками, непосредственно участвующими в бизнес-процессах. Поэтому у нас не навязанные кем-то стандарты, а свои «родные». Мы сами решили, что во время ремонта надо чехлы на сиденья надевать, а не какой-то дядя.

2. Контроль выполнения стандартов. Как показывает жизнь, мало решить, что мы дальше будем жить вот так. Нужна еще внешняя совесть –

контролер. Стандарты проверяются не с целью наказать виновных, а с целью помочь исполнителям увидеть недостатки в их работе и научить работать правильно.

3. Система вознаграждения, зависящая от выполнения стандартов. Стандарты периодически пересматриваются и совершенствуются. Поэтому все лучше и лучше Мы помогаем людям радоваться жизни, заботясь об их автомобилях.

КУЗОВНОЙ ЦЕНТР г. Ижевск, ул. Телегина, 30/853, тел.: (3412) 609-700,644-288

ЗАПЧАСТИ г. Ижевск, ул. Телегина, 30/853, тел.: (3412) 609-400,

BOSCH AUTO SERVICE г. Ижевск, ул. 10 лет Октября, 32, тел.: (3412) 912-600

г. Ижевск, ул. 10 лет Октября, 32, тел.: (3412) 912-600

сильные кадры/октябрь 2013

13

БИЗНЕС

гуру наизнанку

Чтобы чувствовать себя счастливым,

нужно тренироваться! Ученые Гарвардского университета, основываясь на данных, полученных в результате 72-летнего исследования, сформулировали критерии счастья. Оказалось, что счастливыми считают себя люди, получившие образование, имеющие крепкую семью и хорошие социальные связи. При этом выяснилось, что ни деньги, ни слава состояния счастья не гарантируют. Можно ли научиться быть счастливым? Об этом наш разговор с Владимиром Герасичевым, владельцем и президентом компаний Business Relations и Open Forum, автором и ведущим телепроекта «Контекст» на Первом канале и одноименного тренинга.

14

сильные кадры/октябрь 2013

– Владимир, Ваши проекты в том числе и о том, как быть счастливым. Но понятие «счастье» для каждого человека свое. Что значит для Вас быть счастливым?

– Я действительно согласен, что понятие «счастье» каждый определяет для себя сам. Мне больше нравится понятие «радость» или «быть радостным» – испытывать радость, жить радостно. Потому что слово радость более емкое и отражает, как мне кажется, достаточно верно смысл, вкладываемый людьми в понятие «счастье». Счастье или моменты радости чаще всего бывают кратковременные и случаются неожиданно, но это именно ощущение – ощущение какого-то восторга, удовлетворения, веселья. Когда ты проводишь время с детьми или с любимым человеком, когда делаешь что-то хорошо, например, свою работу. О таких моментах можно сказать – «приливы счастья». Но мне кажется (и понял я это с годами), что счастье для меня – не отдельно взятые моменты, хотя и они, безусловно, тоже. Это некое состояние и настрой, когда ты живешь в радости постоянно, а не время от времени. Когда просыпаешься и чувствуешь радость, везешь детей в школу и радуешься, занимаешься спортом и получаешь от этого удовольствие, испытываешь восторг от своей работы. Счастье – это когда твоя радость длится практически бесконечно.

– В какой момент Вы поняли, что понастоящему счастливы?

– Если мы говорим о счастье как о каком-то кратковременном моменте, то это происходило и происходит регулярно, я думаю, что так происходит с каждым. Весь вопрос в частоте счастливых мгновений. Наверное, каждый из нас, начиная с самого детства, когда получал похвалу, когда что-то получалось, когда хорошо учился или чего-то добивался, – был счастлив. О счастье, также как и о человеке, в двух словах не расскажешь. Все мы разные, со своими привычками и проявляемся по-разному. То же самое касается и счастья. Мы испытываем разные эмоции, а в какие-то моменты можем чувствовать себя особенно счастливыми. Но то ощущение,

о котором я говорил, которое длится долго, оно становится обычным состоянием, и не на несколько мгновений, а на дни, месяцы или даже годы. Например, когда занимаешься йогой или спортом, выходишь после занятий, и тебе радостно, едешь в машине домой – и снова радостно. Осознанно и на достаточно длительное время я стал испытывать это состояние, когда стал делать мою нынешнюю работу, а именно – тренировать.

счастье для меня – это некое состояние и настрой, когда ты живешь в радости постоянно, а не время от времени – Можно ли научить человека быть счастливым?

– Если прямо отвечать на этот вопрос, то да. Но я бы поставил вопрос по-другому. Мне кажется, любой человек, поскольку мы все однозначно испытывали моменты счастья или радости, знает, что это такое – быть счастливым. Другое дело, что не каждый и не всегда делает то, что ведет его к состоянию счастья или радости. Поэтому работа нашей команды сегодня направлена больше не на то, чтобы учить (подчеркиваю это слово) человека быть счастливым. Мы помогаем разобраться человеку, почему он несчастлив сейчас или, скорее, – в какие игры он играет, каким образом расставляет приоритеты в жизни, если получает при этом, например, минимум безопасности, комфорта, материальных благ, духовных и моральных ценностей, но не стремится быть счастливым. В конечном итоге все это сводится к осознанному выбору каждого человека. Кто-то стремится быть счастливым, делает это своим приоритетом, совершает необходимые действия, ищет тот настрой, то состояние, которое позволяет ему испытывать радость. Другие же играют в игру «страдание, мучение, обиды» и т. д. Эта игра, безусловно, тоже дает определенные выгоды. Но, играя в нее, вы счастливыми точно никогда не станете. Поэтому, возвращаясь к вопросу, речь скорее идет не о том, чтобы научиться быть счастливым, а чтобы действительно таковым являться. Не нужно учиться быть счастливым, необходимо расставить приоритеты и осознать, почему же вы сейчас выбираете не двигаться в этом направлении, почему вы играете в другую игру и создаете свою жизнь именно так, а не как-то по-другому. Правильная расстановка приоритетов больше подходит к этому вопросу, нежели сама идея о том, что можно научиться быть счастливым.

– Приведите пример задания, при помощи которого на тренинге его участники постигают науку счастья?

– Мы точно не даем каких-либо упражнений, при помощи которых участники тренинга постигают науку счастья. Я думаю, что такой науки на самом деле не существует. Но я приведу несколько примеров, которые позволяют людям за несколько коротких дней, в течение которых идет тренинг, ощутить радость и счастье, а главное – дают некий навык или инструмент для создания этих ощущений в своей жизни в будущем. Как я сказал раньше, мы расставляем приоритеты, что само по себе – один из мощнейших инструментов, позволяющих начать действовать, исходя из того, что для вас действительно важно. Но от вас потребуется некоторая смелость – признать то, что играешь в ту или иную игру, на-

пример, обиды, злости, непрощения кого-то и т. д. Должна быть честная расстановка своих приоритетов или честный взгляд. Как можно понять, каким образом вы расставляете приоритеты? Посмотреть на свои действия, результаты, посмотреть на то, что вы делаете каждый день. Не то, о чем говоришь: «Я хотел бы…», а то, что ты реально делаешь. И вот этот анализ с дальнейшей декларацией каких-то новых целей, новых задач дает возможность почувствовать себя счастливым в процессе выполнения заявленного. Второй, на мой взгляд, очень важный пример, даже один из основных – это когда люди прощают кого-то. Прощение – мощнейший инструмент, он позволяет людям испытывать радость или счастье не только в определенный момент, когда это происходит, но и в принципе быть более счастливым в любых отношениях. У каждого из нас (я не побоюсь слова «каждого») есть какие-то обиды в прошлом, недоговоренности, иногда это взаимоотношения, зашедшие в тупик. Люди думают, что если они не будут после расставания снимать трубку телефона или перестанут звонить сами, то это сделает их более счастливыми, избавит от той боли, которая осталась. На самом деле это не так! Только прощение дает возможность почувствовать себя счастливым, а без искреннего прощения вы абсолютно точно счастливы не будете. Более того, боль и обида, которые были у вас в прошлом, будут распространяться на ваши настоящие и будущие взаимоотношения. Чтобы почувствовать себя более счастливым – прощайте! Ну и еще один очень простой инструмент, ведущий к ощущению радости и счастья – это постановка для себя целей и задач, связанных с собственным самочувствием, здоровьем и общим настроем. Например, старайтесь сделать все, что вызывает у вас положительные эмоции и делает вас более оптимистичным в жизни – утром примите контрастный душ, пробегитесь или просто сделайте зарядку, прокатитесь на велосипеде, просто прогуляйтесь с любимым человеком. Если вы хотя бы один час в день будете гулять, двигаться, заниматься какой-то активностью, это уже создаст позитивный настрой.

Чтобы почувствовать себя более счастливым – прощайте! Многие говорят: «Вот если я почувствую прилив сил, то тогда и начну заниматься спортом». Здесь все наоборот. Сначала, для того чтобы почувствовать радость и удовлетворение, необходимо что-то сделать. Поэтому начните с малого – с обещания того, что вы завтра с утра сделаете хотя бы зарядку или откажетесь от сигарет, или не выпьете алкоголь, или ее что-то пусть и незначительное, но абсолютно точно выполнимое. Когда вы почувствуете прилив положительных эмоций, даже сначала в очень маленьком масштабе, – начнет вырабатываться своего рода привычка их ощущать. Ведь привычки бывают разные, и если вы станете вырабатывать привычку быть счастливым, двигаясь маленькими шагами, то потом вам обязательно захочется большего. А создаваемый вами настрой будет влиять на всю вашу жизнь.

– Насколько совместимы счастье в бизнесе со счастьем в личной жизни?

– Я знаю людей, которые говорят, что это разное вещи, некоторые даже считают, что они не совместимы. Я с этим

сильные кадры/октябрь 2013

15

БИЗНЕС

гуру наизнанку

не согласен. Мне кажется, как я уже объяснял чуть раньше, когда мы говорим об отдельных моментах радости, например, в бизнесе после заключения удачной сделки или удачно выполненного проекта, то эти понятия, наверное, можно разделить. Потому что в личной жизни и на работе счастье и удовлетворение приносят разные ситуации. На мой взгляд, гораздо важнее состояние радости, гармонии и целостности, когда вы получаете удовольствие и от выполнения ежедневных домашних дел или отдыха в кругу семьи, и когда уходите в отличном настроении на работу. Одно дополняет другое, являясь логичным продолжением. Мне кажется, что если смотреть на радость и счастье как на некий процесс, в котором вы находитесь по жизни, то тогда он просто-напросто невозможен без объединения работы и личной жизни. Ощущение радости, которое вы получаете дома, переходит в ощущение радости на работе. А если вам радостно, то вы хотите делиться радостью с окружающими. Если же у вас что-то дома не так, то, безусловно, это влияет на ваше рабочее настроение и наоборот. Это как спицы в колесе – чтобы двигаться максимально эффективно, они должны быть все целы. Если какие-то «спицы» сломаны – например, личные или рабочие взаимоотношения, – тогда все «колесо жизни» кривое. Какое уж тут счастье?

– Насколько взаимосвязано искусство постановки и достижения целей и состояние счастья?

– Я думаю, что они взаимосвязаны больше, чем обычно считают. Я бы, правда, не называл постановку целей искусством. Безусловно, есть яркие, амбициозные, большие цели, далеко выходящие за рамки повседневности, которые приводят нас к состоянию счастья. Постановку таких целей можно назвать искусством. Но чаще всего понятие «искусство» ассоциируется с избранными, талантливыми, иногда с гениальными людьми. Однако не все считают себя таковыми. Некоторые говорят, что я скромный, не талантливый, и искусство – это не для меня. Поэтому постановку цели мы рассматриваем не как искусство, а как практический инструмент. Некоторые просто плывут по течению – куда приплывают, туда и приплывают. Некоторые и от этого уже счастливы. Но с моей точки зрения, если мы используем инструмент постановки и декларирования целей, определенных задач, то мы получаем возможность держать слово и этих целей добиваться. Что уже само по себе дает нам ощущение радости, удовлетворения, иногда гордости, то состояние счастья, о котором мы говорим. Поэтому в том контексте достижения целей, декларируя задачи окружающим: «Я буду делать зарядку каждый день 5 раз в неделю», «Я откажусь от сигарет», «Я заработаю столько-то денег», «Я буду ездить на велосипеде или бегать» и т. д. – и выполняя заявленное, вы будете постоянно ощущать радость, прилив сил и, безусловно, это будет влиять на ваше общее состояние счастья.

31 января – 2 февраля

18+

16

реклама

сильные кадры/октябрь 2013

18+

Реклама

сильные кадры/октябрь 2013

17

БИЗНЕС

безопасность

Руслан Зарипов генеральный директор ООО «Таумарк»

Ренат Халиуллин коммерческий директор ООО «Таумарк»

Защити свое творение У всех на слуху такое понятие, как «авторское право». Об этом много говорят по телевидению, радио, в журналах, газетах и прочих СМИ. Но немногие понимают, что скрывается за этим словосочетанием и как в действительности защищают авторские права в России. В связи с принятием «антипиратского закона» словосочетание «авторское право» плотно засело у нас в голове, и каждый раз, слыша где-нибудь эти «волшебные» слова, мы понимаем, что они явно относятся к певцам, исполнителям, продюсерам, режиссерам и прочей творческой интеллигенции. Так что же это за сфера – «авторское право»? Авторское право – это интеллектуальные права на произведения литературы, науки и искусства. Они бывают различных видов, о чем написано множество статей, как в сети интернет, так и в периодических изданиях. Мы не будем описывать скучные теоретические термины, а расскажем об авторском праве простым языком. В данной статье мы попытаемся донести до вас информацию о способах защиты авторских прав на различные объекты творческой деятельности, а также выясним, на какие из объектов авторское право может быть оформлено. Первый важный момент – авторские права на любое произведение возникают с момента обнародования его двум и более лицам. То есть в рамках закона вы уже являетесь автором определенного объекта, например, картины, и не нужно это специально где-то опубликовывать или указывать. Вопрос «Кто автор?» возникает обычно на этапе выявления нарушителя авторских прав, который пытается выдать чужой труд за свой. Именно для таких случаев не-

18

сильные кадры/октябрь 2013

обходимо задуматься, а как же юридически доказать факт своего авторства? Итак, есть несколько способов защиты авторского права: 1. Защита прав в Российском авторском обществе (РАО, г. Москва). Вы оплачиваете пошлину и получаете свидетельство государственного образца о защите прав на тот или иной объект авторского права (например, на фотографию, сделанную вами, на песню, придуманную или спетую вами, диск с музыкой, ноты, книгу, картину, эскизы, скульптуры и т. д.).

2. Защита прав через нотариуса (а если быть точным, то засвидетельствование времени написания произведения и даты). Но не все объекты авторского права возможно защитить таким способом, лишь только некоторые. Например, фотографии, книги, монографии, научные труды в печатном виде, произведения музыки. В этом случае Вами оплачивается работа нотариуса и хранение одного экземпляра в его архиве.

3. Защита прав через отправку сигнального экземпляра «Почтой России» (даже самому себе!). Данный вид защиты является наиболее простым, но подтверждает лишь тот факт, что данное произведение было создано не позднее даты, указанной на штемпеле конверта.

Во всех трех способах в случаях выявления нарушений в сфере авторских прав вы обращаетесь непосредственно к нарушителю, предупреждаете его о последствиях незаконного использования авторских прав или же обращаетесь в суд с иском. Как в первом, так и во втором случае вы имеете право заключить с нарушителем лицензионный договор, чтобы в рамках закона он смог использовать тот или иной объект авторского права и платил вам определенную сумму за его использование. Таким образом, благодаря заключению лицензионных договоров, правообладатель сможет получать оплату за использование результата его творческого труда и давать разрешение другим пользоваться своими объектами. Очень важно знать все существующие методы защиты своего авторского права, но не менее важно знать и объекты авторского права. И этому есть простое объяснение – банальное незнание общепринятой терминологии и подмена понятий. Одно другому не мешает, говорит автор, называя свое литературное произведение патентом. И такое бывает...

Директор фотостудии Кристина Короткова

реклама

Итак, согласно ч.1, 2 ст. 1259 Части 4 Гражданского кодекса РФ, объектами авторского права являются: литературные произведения; драматические и музыкально-драматические произведения, сценарные произведения; хореографические произведения и пантомимы; музыкальные произведения с текстом или без текста; аудиовизуальные произведения; произведения живописи, скульптуры, графики, дизайна, графические рассказы, комиксы и другие произведения изобразительного искусства; произведения декоративно-прикладного и сценографического искусства; произведения архитектуры, градостроительства и садово-паркового искусства, в том числе в виде проектов, чертежей, изображений и макетов; фотографические произведения и произведения, полученные способами, аналогичными фотографии; географические, геологические и другие карты, планы, эскизы и пластические произведения, относящиеся к географии, топографии и другим наукам; другие произведения.

К объектам авторских прав также относятся: программы для ЭВМ, которые охраняются как литературные произведения; производные произведения, то есть произведения, представляющие собой переработку другого произведения; составные произведения, то есть произведения, представляющие собой по подбору или расположению материалов результат творческого труда. Список довольно большой, но на практике встречаются люди, которые задаются вопросом: «У меня есть идея, как ее защитить?». Как видно из списка, «идея» не принадлежит к семейству объектов авторского права, более того, ч. 5 ст. 1259 Гражданского кодекса говорит совсем обратное: «Авторские права не распространяются на идеи, концепции, принципы, методы, процессы, системы, способы, решения технических, организационных или иных задач, открытия, факты, языки программирования». И обидно, с одной стороны, и справедливо – с другой. Идея сама по себе не принесет полезного результата, пока ее не облачить в материальную форму. А формы были перечислены выше, и любую идею, как мысль, можно отразить на бумаге, полотне, цифровых записях. Идея может перерасти не только в объект авторского права, но и перейти в отрасль патентного права, где вы можете стать автором изобретения, полезной модели или промышленного образца. И таких форм в нашем законодательстве достаточно много. Если идея действительно ценная, несет в себе идеологическую или практическую полезность, то необходимо перевести ее в форму существующих объектов интеллектуальной собственности. И только когда она станет произведением, тогда все средства защиты будут хороши. Более подробную информацию вы можете получить у наших сотрудников по телефонам, указанным ниже. Мы сможем помочь вам разобраться в защите любых объектов, относящихся к интеллектуальной собственности, а также бесплатно проконсультируем по данным вопросам. ООО «Таумарк» – Агентство по интеллектуальной собственности тел. (843) 239-12-86 сайт: таумарк.необрокер.рф e-mail: taumark@mail.ru

фотостудия

г. Ижевск, ул. М. Горького, 79, офис 415 т.: (3412) 55-99-44, 55-19-14

художественный портрет бизнес-портрет рекламная фотосъемка w w w.fotograf18.ru сильные кадры/октябрь 2013

19

БИЗНЕС

безопасность

Надежен ли ваш контрагент? Если вы – руководитель компании, то проблема проверки благонадежности контрагентов, наверняка, уже не раз возникала. Поставщики, подрядчики, покупатели, да мало ли кто еще, могут доставить массу неприятностей, если вдруг окажутся не до конца честными, неплатежеспособными или... вообще несуществующими! Но всего лишь несколько несложных действий могут уберечь вас от убытков и потраченных нервов. Андрей Мерзляков заместитель директора по экономической безопасности ТС «Хозяйственная база» В настоящее время существует много сервисов и методик, которые помогают руководителю предприятия распознать в потенциальном партнере его лучшие и худшие стороны.

Проверяем документы

Рекомендую вам взять на вооружение Приложение № 2 к Приказу ФНС России от 30.05.2007 г. № ММ3-06/333@ и письмо Минфина РФ от 26.08.2013 г. № 03-02-07/1/35024, которые дают нам понятия и право самостоятельной оценки рисков. Там доступно объясняется, что для того, чтобы обезопасить себя, свой бизнес и не попасть под пристальное внимание проверяющих органов, недостаточно запроса у контрагента выписки из ЕГРЮЛ или ЕГРИП и документов на право подписи договора. Эта статья о том, как минимизировать риски, возникающие при заключении договора с новым контрагентом. Среди прочих приказов и распоряжений у вас должен быть издан приказ «О проверке контрагентов на благонадежность», в котором и указываются критерии, по которым любой сотрудник сможет оценить потенциальных партнеров предприятия. Приказ должен быть разбит на две части. В первой части указывается список документов, которые необходимо запросить у контрагента при заключении

20

сильные кадры/октябрь 2013

договора продажи ТМЦ либо при оказании услуг. Пакет документов может быть разным в зависимости от суммы договора. Во второй части договора указывается список документов, которые необходимо запросить у контрагента при заключении договора покупки ТМЦ либо при получении услуг. Он также может быть разным в зависимости от суммы договора.

Минимальный пакет документов

для юридических лиц: выписка из ЕГРЮЛ, выданная налоговым органом не ранее чем за 30 дней до момента заключения договора; свидетельство о государственной регистрации юридического лица; документ, подтверждающий полномочия единоличного исполнительного органа (например, выписка из протокола Совета директоров (учредителей) о назначении директора (генерального директора); доверенность или иной документ (например, приказ), уполномочивающий то или иное лицо подписывать документы от имени контрагента; документ (например, паспорт), удостоверяющий личность представителя контрагента, подписывающего договор. для индивидуальных предпринимателей: выписка из ЕГРИП, выданная налоговым органом не ранее чем за 30 дней до момента заключения договора; свидетельство о постановке на учет в налоговом органе; свидетельство о государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя; нотариально заверенная доверенность, уполномочивающая то или иное лицо подписывать документы от имени контрагента (в случае если предприниматель действует через доверенное лицо); паспорт индивидуального предпринимателя. Помимо этих документов вы также можете запросить у контрагента учредительные документы (Устав, Положения), бухгалтерский баланс на последнюю отчетную дату, уведомления о постановке на учет в территориальном органе Росстат, справку (письмо) о выполнении аналогичных работ (оказании услуг). Все указанные документы по законодательству не являются коммерческой тайной предприятия.

Используем интернет

В расцвет информационных технологий и развития интернета помимо запроса документов у контрагента можно самим получить о нем первичную информацию на официальных сайтах государственных структур. Вся информация, представленная на этих сервисах, является бесплатной и носит справочный характер. На официальном сайте Федеральной налоговой службы www.nalog.ru в разделе «Электронные услуги» имеется услуга «Проверь себя и контрагента». В этом разделе можно осуществить проверку по следующим критериям:

Сведения о юр. лицах и ип, в отношении которых представлены документы для государственной регистрации, в том числе для государственной регистрации изменений, вносимых в учредительные документы юридического лица, и внесения изменений в сведения о юридическом лице, содержащиеся в ЕГРЮЛ. Сообщения юр. лиц, опубликованные в журнале «Вестник государственной регистрации» о принятии решений о ликвидации, о реорганизации, об уменьшении уставного капитала, о приобретении обществом с ограниченной ответственностью 20 % уставного капитала другого общества, а также иные сообщения, которые они обязаны публиковать в соответствии с законодательством РФ. Сведения, опубликованные в журнале «Вестник государственной регистрации» о принятых регистрирующими органами решениях о предстоящем исключении недействующих юр. лиц из ЕГРЮЛ. Юр. лица, в состав исполнительных органов которых входят дисквалифицированные лица. На официальном сайте Высшего арбитражного суда, имеется сервис «Картотека арбитражных дел» (располагается по адресу www.kad.arbitr.ru). Там можно узнать, с кем, когда и по какому поводу судился ваш контрагент. Адреса, указанные при государственной регистрации в качестве места нахождения несколькими юридическими лицами. Сведения о лицах, отказавшихся в суде от участия (руководства) в организации или в отношении которых данный факт установлен (подтвержден) в судебном порядке. Сведения о юр. лицах, связь с которыми по указанному ими адресу (месту нахождения), внесенному в ЕгрЮЛ, отсутствует. На официальном сайте Федеральной антимонопольной службы, имеется сервис «Реестр недобро-

совестных поставщиков», располагается по адресу www.fas.gov.ru. С его помощью можно узнать, вошел ли ваш контрагент в список недобросовестных при исполнении Государственного заказа. Применение интернет-сервисов для подтверждения добросовестности контрагента законодательно не закреплено. Решения арбитражных судов по вопросу проверки с помощью интернет-сервисов неоднозначны: 1. Возможно принятие факта проверки контрагента через интернетсервисы налоговой инспекции в качестве реабилитирующего основания (например, постановление ФАС МО от 11.07.2011 № КА-А41/6979-11).

2. Данные интернет-сервисов не являются доказательством достаточности проверки контрагента (например, постановление ФАС МО от 13.12.2011 № А40-21233/2011) Также помимо государственных сайтов имеется очень много коммерческих интернет-ресурсов, которые за вознаграждение помогут вам получить необходимую информацию.

Личная проверка

Если речь идет о крупной сумме договора, а с контрагентом вы до этого еще не работали, не поленитесь – съездите в его офис. Приведу пример из личной практики. Организация заключила многомиллионный государственный контракт на поставку товара для «нужд государевых». Это был достаточно специфический товар, назовем его «товар X». Менеджеры в своих закромах нашли несколько контрагентов, с которыми мы давно и плодотворно сотрудничали, но никто из них не смог поставить товар X. После долгих поисков мне для проверки были представлены пять потенциальных партнеров, которые могут такой товар поставить. Но у одного поставщика цена на товар X была ниже, чем у других, на 35 %. Естественно, этим-то поставщиком и заинтере-

совались менеджеры и руководство предприятия. После получения от будущего партнера всех документов руководством предприятия был инициирован выезд в офис и на производство контрагента (в Москву) с целью его проверки. В результате выездной проверки по юридическому и фактическому адресу, указанному контрагентом в документах, увидеть и пообщаться с представителями данной компании не удалось. Оказалось, что фирма была только на бумаге. Помимо официальных документов, организация имеет лишь свой профессионально сделанный интернетсайт и больше ничего. После нашего визита телефоны, указанные на сайте, потенциальный партнер отключил. А ведь в предварительном договоре значилась 100 % предоплата за товар X, которую мы должны были внести этим мошенникам! Поездка в Москву обошлась организации в сумму около 10 тыс. рублей, но помогла сберечь более 3 млн. рублей. Таким нехитрым образом удалось защитить организацию от преступных посягательств злоумышленников. В российском законодательстве понятие должной осмотрительности не закреплено и инструкции по оптимальной проверке контрагента нет. Государственные структуры никак не могут определить свои полномочия в данном вопросе и перекладывают ответственность друг на друга. Компаниям ничего не остается, кроме как самим всеми доступными методами доказывать налоговой инспекции, что ваш контрагент или контрагент вашего контрагента, или контрагент контрагента вашего контрагента – «белые и пушистые». Ведь налоговая инспекция может отказать в возмещении НДС, если контрагент вашего контрагента имеет признаки неблагонадежности. Только комплексный подход к изучению контрагента поможет вам не понести материальных расходов и не стать очередной жертвой мошенников.

Реклама

ФИЗИЧЕСКАЯ ОХРАНА ОБЪЕКТОВ ПУЛЬТОВАЯ ОХРАНА ОБЪЕКТОВ ПРОЕКТИРОВАНИЕ, МОНТАЖ И ОБСЛУЖИВАНИЕ СИСТЕМ БЕЗОПАСНОСТИ:

охранных пожарных видеонаблюдения контроля доступа и т. д.

г. Ижевск, ул. Пушкинская, 116 тел. (3412) 61-02-02

Лиц. 3 от 05.03.2013, выд. МВД по УР

сильные кадры/октябрь 2013

21

БИЗНЕС

маркетинг

– Александр, у Вас есть возможность наблюдать за развитием маркетинга как в России, так и за рубежом. Какие вы видите основные проблемы российского маркетинга?

– Маркетинг сегодня очень сильно похож на средневековую медицину, потому что мы принимаем решения, не понимая, как организм работает. В России мы «изгоняем дьявола», делаем примочки и кровопускания. В США, Японии есть инструменты, позволяющие мыслить более точно, создавать решения с прогнозируемым и более качественным результатом. Один из таких инструментов, не используемый в России, – визуализация карты ценностей с помощью conjoint-анализа.

– В чем основная идея этого инструмента?

– Маркетинг – это, прежде всего, инвестиции. Вкладывая рубль, мы рассчитываем получить два, а не наоборот. С помощью conjoint-анализа можно оптимизировать возврат маркетинговых инвестиций – ROI.

Александр Удовиченко:

Считаем доходы

от маркетинговых вложений Интервью с Александром Удовиченко, управляющим партнером российско-японского агентства по маркетинговому проектированию Can!BTL, экспертом Boston Univercity и бизнесшколы HULT International Business School.

22

сильные кадры/октябрь 2013

– Как это работает?

– Создавая карту ценностей с помощью conjoint-анализа, мы оптимизируем ценообразование и маркетинговые инвестиции. Например, изменение цены на 3 % может изменить прибыль до 30 %. Это позволяет избежать компаниям банкротства и опустошения рынка в условиях ценовых войн. Вместе с тем карта ценности – очень хороший инструмент маркетинговой отстройки, позволяющий оптимизировать инвестиции. То есть параметр качества, его уровень, перетранслированный в деньги, – это то, что хочется иметь владельцам бизнеса в результате анализа. Здесь корректнее будет использовать понятие «ценность» вместо понятия «качества».

– Для какого бизнеса работает этот метод? Работает ли он для малого бизнеса, и можно ли его применить, например, к отдельному продукту?

– Применить карту ценности можно к любому рыночному предложению: к услуге, товару, крупному или малому бизнесу, к B2B-рынку или B2C. У меня есть три разных кейса, которые прекрасно иллюстрируют то, о чем я говорю, и демонстрируют работу техники. Первый кейс – китайский ресторан в России, который показывает, что метод работает не

только для крупных компаний, но и для небольших бизнесов. Для ресторана мы выделили четыре главных параметра: атмосфера, персонал, посуда и мебель, близость к привычным маршрутам. Conjoint-анализ показывает, сколько каждый параметр прибавляет воспринимаемой клиентом ценности в зависимости от его качества. Сильная притягивающая атмосфера прибавляет, например, 370 рублей к среднему чеку. Изысканная мебель и посуда окупаются меньше, чем за полгода. При этом последний параметр – близость к привычным маршрутам – согласно анализу, для ресторана среднего и высокого класса практически не важен. Для второго кейса, африканской авиакомпании, студенты, которыми я руководил, нашли инсайт, позволивший компании сэкономить 15 млн долларов за год. Последний пример – это кейс компании General Electric, продающей медицинское оборудование. Этот кейс, в отличие от двух предыдущих, относится к рынку B2B. General Electric предложили свои параметры качества, которые (опят же, согласно анализу) совершенно не прибавляют воспринимаемых ценностей. При этом был выявлен новый параметр качества – взяткоемкость, который мы назвали «усиление программы лояльности клиентов», – позволивший очень сильно увеличить продажи. По этим примерам хорошо видно, что предприниматели не всегда видят перспективные области, в которые можно вложить деньги и получить серьезную прибыль.

– Как вы находите компоненты ценности и как сравниваете?

– Возьмем пример с рестораном. Мы выявили следующие компоненты качества: атмосфера, персонал, посуда и мебель, близость к привычным

маршрутам. Эти показатели между собой сравнить можно только в том случае, если мы приведем их к некой шкале. Хорошо или плохо, если клиент оставляет чаевые в одном из десяти случаев? Цифры без контекста ничего не дают, поэтому нужно сравнить их с рынком, посмотреть, что происходит у конкурентов. Нам нужно выявить лидера рынка, медиану и гигиенический порог. Лидер рынка – это тот, кто больше всех вложил денег в определенный параметр, например, мебель и посуду. Гигиенический порог – это минимально допустимый порог. Если на какой-то параметр тратится меньше денег, что определено гигиеническим порогом, рыночное предложение начинает отталкивать потенциальных покупателей. Медиана – это параметрический средний. После определения этих трех уровней мы можем понять, на каком уровне находится наш бизнес по тому или иному параметру.

– После этого нужно выводить все параметры на один уровень?

– Воспринимаемая клиентом ценность и численное значение параметра качества нелинейны. Если мы увеличим вложения в какой-то параметр (его численное значение), воспринимаемая клиентом ценность может почти не увеличиться. Если увеличение стоимости параметра находится рядом со средним значением по рынку (медианой), воспринимаемая ценность практически не возрастает. С другой стороны, приближение к гигиеническому порогу сильно уменьшает ценность в глазах клиента. В продвижении бизнеса есть две зоны. В зоне 2 бизнес приближается к медиане. В зоне 1 он отходит от среднего порога и приближается к лидерской позиции. Иногда достаточно сделать небольшие вложения

в какой-то параметр, чтобы он стал лидером на рынке. В такой ситуации воспринимаемая ценность возрастает намного больше, чем наши затраты. Большинство людей считают, что нужно выводить все параметры на один уровень, но это неправильно. Как ни странно, мы должны увеличивать самые высокие параметры, потому что в зоне, близкой к лидеру, увеличение инвестиций в этом параметре дает наибольшую эффективность. Одновременно с этим, если какой-то параметр находится ниже гигиенического порога, его нужно поднимать, так как именно здесь теряются инвестиции.

– То есть можно развиться до лидерского уровня сразу по всем параметрам?

– Развиться до уровня лидера по всем параметрам практически невозможно. Маркетинг – это наука о том, как концентрироваться на самом главном. Вложить инвестиции сразу во все параметры – недальновидный стратегический шаг. Есть руководители, которые говорят своей команде: «Мы будем лидерами во всем!» Но так не бывает, потому что большинство компаний действуют в обстановке ограниченных ресурсов. Для них решение всегда находится в зоне выбора одного параметра, который надо сделать своим лидерским. Не нужно становиться лидером по всем направлениям. Такое решение является экономически нецелесообразным. Это ведет к рассредоточению усилий, мы увеличиваем инвестиции в каждый параметр, но не добиваемся увеличения воспринимаемой ценности. Нужно инвестировать в тот параметр, по которому бизнес может войти в тройку, а потом стать первым. При этом нужно следить, чтобы ни один из параметров не выходил ниже гигиенического порога.

Содружество организаций для развития бизнеса (СОМАР, г. Москва), маркетинговое агентство «MUSTOZA» и журнал «Сильные кадры» представляют:

СПЕЦИАЛЬНЫЙ МАСТЕР-КЛАСС

«ОЦЕНКА ВОЗВРАТА ИНВЕСТИЦИЙ В МАРКЕТИНГ – СИНТЕЗИРОВАННЫЙ ОПЫТ ЯПОНИИ, АМЕРИКИ, РОССИИ» от приглашенного эксперта из Бостона (Boston University и бизнес-школа HULT International Business School) 18+

Александра Удовиченко

31 октября 2013 г., гостиница «Телеком»

• Простые, ясные и эффективные инструменты управления маркетингом, основанные на измеримых и обоснованных показателях • Техники внедрения системы измерений для прогнозирования и управления результатом • Разбор успешных подходов и технологий из Америки и Японии, адаптированных к российскому бизнесу Количество мест ограничено! Стоимость участия: 11 900 руб., для двух и более участников, а также для подписчиков и рекламодателей журнала «Сильные кадры» – скидка 10% Подробности и регистрация по тел. (3412) 77-33-22 и на www.silakadrov.ru Реклама

сильные кадры/октябрь 2013

23

БИЗНЕС

маркетинг

Молва – труба; В нее дудят догадки, подозренья И зависть; так легко в нее трубить, Что даже страшный многоглавый зверь – Изменчивая, бурная толпа – На ней играет.

«Генрих IV» (Часть 2), Уильям Шекспир

ТРИ ВОПРОСА О СЛУХАХ

ОТ БИЗНЕСМЕНА Михаил Пискунов управляющий делами Службы правильного маркетинга «Цель», действительный член Ассоциации вирусного маркетинга и маркетинга разговоров VBMA

24

сильные кадры/октябрь 2013

В этой статье речь пойдет о слухах для бизнеса – о коммерческих слухах, с помощью которых можно преумножать прибыль и дискредитировать конкурентов. Ко мне как к консультанту в области маркетинга и бизнес-стратегий все чаще обращаются владельцы компаний и маркетологи с просьбой помочь в привлечении клиентов. И каждый второй из них убежден, что ведущую роль в этом процессе играет «сарафанное радио». На три чаще всего задаваемых мне вопроса я отвечу сегодня со страниц этого журнала. Итак, начнем!

ВОПРОС № 1. Почему слухи работают?

Вообще, почему люди говорят? Вы когда-нибудь задумывались об этом? Нет-нет, наш разговор не будет скучно-психологическим – он строго прикладной. Но прежде чем говорить о принципах работы с коммерческими слухами, очень важно понять причины, по которым люди обмениваются информацией друг с другом. Начну с того, что люди говорят друг с другом, так как просто не могут не говорить. Человек – существо социальное, и ему критически важно разговаривать. Иногда это способствует выживанию Homo sapiens как биологического вида. На оконном рынке давно существуют приспособления, обеспечивающие безопасность окон для детей и их родителей: детские замки, ручки с ключами, технология «откидывание перед открыванием» и т. д. Однако, как показывает статистика, проблема все же остается. Ставрополь. Весна 2010 года. Жители спальных районов потрясены нарисованными на асфальте силуэтами выпавших из окон женщин с ведром и тряпкой. И надпись – «Мама мыла раму». Таких изображений было более тысячи! Провокация? Конечно! Будут об этом говорить? Еще как! Далее последовала разгадка: на рекламных щитах писали: «Наши окна мыть не надо. Спросите, почему!» и телефон. Число звонков в офисы компании превзошло все ожидания. А дальше – громкий скандал с Управлением Федеральной антимонопольной службы, который осветили газеты, телеканалы и интернет-порталы. Профессиональный слухмейкер заметит, что в этой «посевной» кампании много плюсов: зерно попадает в одну из самых важных для человека болевых точек – безопасность жизни, тизерный этап – рисунки на асфальте – заставляют людей говорить, четкое позиционирование преимущества – окна не надо мыть. И вместе с тем спровоцированные разговоры носят негативный оттенок: этические нормы нарушены, преимущество ложное – мыть окна все же приходилось. Сделаем из этой истории три важных вывода. Начиная работать со слухами, следует всегда помнить, что: 1. Распространяемая информация должна быть или достоверной, или непроверяемой. В данном случае тот факт, что окна мыть не надо, мог опровергнуть каждый клиент компании.

2. Следует обеспечивать слияние идеи с менталитетом целевой аудитории. Зерно слуха должно быть понятым и принятым теми, на которых оно рассчитано. Непонимание всегда приводит к затуханию и искажению.

3. Нарушения этических норм или не должно быть вовсе, или ему следует придать оттенок необходимости. Любой человек должен ясно понимать, что никаким иным способом эта информация не могла быть подана. Во-вторых, люди говорят для того, чтобы устанавливать связи с другими людьми. Если мы хотим сообщить о своей сообразительности, благосостоянии, произвести на других впечатление, мы начинаем разговаривать друг с другом. Третьей причиной разговоров может стать шанс снизить риск новой покупки. Вы, наверняка, тоже обращаетесь за советом к друзьям, прежде чем купить что-нибудь дорогое или сложное для понимания. Почетное четвертое место в моем списке займет экономическая причина. Специалисты в области коммерческих слухов называют это «внешним сетевым эффектом». Ценность предложения значительно возрастает по мере того, как о нем начинают часто и много говорить.

Посмотрим на ставшую уже обычной услугу электронной почты. Вы посылаете письмо, однако чтобы ваш адресат смог его прочесть, у него тоже должен быть доступ к этой услуге. В далеком 1996 году в голову Джеку Смиту пришла идея о бесплатной веб-почте, которую можно было бы читать с любого компьютера. Сегодня сервисом Hotmail уже мало кто пользуется, но в то время за 18 месяцев в сервис вступило около 12 миллионов пользователей! Рекордная цифра безо всякой рекламы. Кроме маленькой строчки внизу каждого письма, которая добавлялась автоматически и приглашала каждого стать участником. Обратите внимание на один крайне важный момент: очень полезно встраивать механизмы распространения информации в сам товар и в его свойства. Это очень действенный прием вирусного маркетинга. И, наконец, пятое место среди причин людских разговоров занимает избавление от стресса и напряжения. Вот тут свои ушито и навострите! Негативный опыт контакта с вашей компанией может стать причиной ее гибели. Равно как и негативный слух, разрастающийся по принципу «снежного кома». Так негативная молва привела к банкротству целой страны – Голландии времен Великого Тюльпанного краха в 1637 году. Тогда ее жители, вложившие свои сбережения в луковицы дорогих цветов, вдруг потеряли все, что имели. Однако скандал вполне можно использовать для повышения вашей узнаваемости. Делать это нужно крайне внимательно и осторожно, так как в любую минуту ситуация может выйти изпод контроля. Примером грамотного, на мой авторский взгляд, управления провокацией может служить следующий эпизод. В качестве лица рекламной кампании екатеринбургского банка был приглашен народный артист России Сергей Гармаш, который вполне соответствует имиджу народности. Из множества фотосессий заказчик выбрал лишь одну фотографию, на которой актер в майке. Она категорически не понравилась Сергею Леонидовичу, и он потребовал сменить изображение. Банк отказался. Началось судебное разбирательство и публичный скандал. В итоге актер заявил, что готов отказаться от иска, если на плакатах рядом с ним появится председатель правления банка в таком же образе. Теперь в рекламе они красуются оба в майках, а рядом размещен слоган: «Первый национальный банк с чувством юмора!» Таким образом, чтобы запускаемые вами слухи работали, необходимо использовать: потребность людей в общении; желание устанавливать связи с другими людьми и формировать к себе определенное отношение; страх потратить деньги впустую; внешние сетевые эффекты; приемы работы с негативной информацией.

ВОПРОС № 2. Важны ли слухи для моего бизнеса?

Чтобы это понять, обратите пристальное внимание на своих клиентов. Часто ли они общаются друг с другом? Какие барьеры этому мешают? Насколько они эмоциональны в принятии решения о покупке? Есть ценности, которые пробуждают эмоции: книги, музыкальные диски, кинофильмы. Есть ценности, которые тесно связаны с личным опытом покупателя: салоны красоты, рестораны, гостиницы, сауны. Есть ценности не без риска для кошелька: ювелирные изделия, автомобили. Эти категории призваны порождать слухи.

сильные кадры/октябрь 2013

25

БИЗНЕС

маркетинг

Общее правило полезности таково: чем теснее ряды ваших клиентов, чем больше эмоций они испытывают в процессе принятия решения о покупке, тем выше ваша потребность в слухах. Это вовсе не означает, что при продаже «низкоэмоциональных» товаров «сарафанное радио» не работает. Взять те же пластиковые окна. Казалось бы, это технологичный продукт и слухам тут не место. Не тут-то было! Вспоминается отличная «посевная» кампания, разработанная весной 2011 года для компании REHAU, – «Денежный дождь». Ее зерном стало простое уравнение: тепло + экономия = теплономия. «Сколько денег вылетает из вашего окна?», – спрашивал прохожих рекламный щит. И провокация: на радостно удивленных людей то тут, то там обрушивался дождь из настоящих бумажных купюр (вот она, эмоция!)! Было выброшено «на ветер» 240 000 рублей – сумма, за которую получено более 200 сообщений в СМИ и, конечно, позитивная людская молва. Тут все компоненты удачной «посевной»: этичность, достоверность (точнее, невозможность ее проверки), мотивация передачи информации (так называемый «парашют»), слияние рекламной идеи с менталитетом целевой аудитории (никто не против халявы, и все за сбережение) и эмоциональность. Неслучайно эта рекламная кампания вошла в шорт-лист Каннских Львов в категории Best Use of Outdoor. Браво! Приведенный пример показывает, что если ваш товар рационален при выборе, то к нему не мешает добавить и эмоциональный компонент с помощью нестандартной «посевной» кампании.

ВОПРОС № 3. Как правильно сочетать слухи с традиционной рекламой?

Это очень непросто. Дело в том, что слухи не могут долго существовать без изменений вне информационного контекста. И вам, решившим прибегнуть к приемам слухмейкинга, в любом случае придется его создавать, размещая статьи, публикуя макеты, изготавливая ролики и бигборды. Но тут есть опасность умертвить слух, что называется, при рождении. Чтобы этого не случилось, давайте разберем три возможные ситуации. Ситуация первая. Реклама – помощник слуха. Исходные данные: у вас есть товар, вы провели успешную «посевную» кампанию, а продажи не растут. В чем беда? Первая из возможных причин в том, что ваш слух не прошел тест на доверие. Когда к вам поступает та или иная информация, вы задаетесь вопросом, насколько она достоверна. Проверка требует времени, как и то, что заложенная в слух энергия должна трансформироваться в желание покупки. Еще немалый срок отводится на оценку отвлекателей – иных предложений, других дел. И потом наступает самый трудный момент, когда клиент должен расстаться со своими кровными сбережениями. Вот тут основная роль отводится другим средствам рекламы. Они должны способствовать покупке, донося достоверную и открытую информацию о выгодах. Но будьте осторожны: зерно слуха в рекламные материалы попасть не должно! Все, что помогает клиенту принять решение в вашу пользу, – пожалуйста, размещайте, но зерно уже посеянного слуха оставьте в покое. Помните: зерно попадет – слух умрет. Ситуация вторая. Реклама – зерно слуха. Исходные данные: у вас есть товар, и вы мечтаете, что он будет расходиться, как горячие пирожки. Желая породить слухи, вы даете провокационное рекламное объявление.

26

сильные кадры/октябрь 2013

Намеренно заказываете рекламистам такой макет, о котором будут говорить пользователи соцсетей, дикторы с экранов или антимонопольщики. Тогда ваша реклама может стать зерном слуха. Можно вспомнить ставший уже хрестоматийным пример «посевной» кампании мобильного оператора TELE 2 в Омске. Молодые девушки старшего школьного возраста, вышедшие на улицы города с явно пухленькими животами, держали в руках плакаты: «Мама, у меня не было номера TELE 2!». Кампания запомнилась. Было много бесплатных размещений в СМИ. Хорошо это или плохо? Затрудняюсь ответить. Думаю, все зависит от ценности предложения, которая в данном случае, по замыслу маркетологов, должна осознаваться самим покупателем. У меня вызывает сомнения оперативность коллективного сознания выбранной группы активности: логическая цепочка от беременности до телефона довольно сложна. К тому же есть риск подмены ценности предложения провокацией. Очень хорошо, что именно в слоган выведено имя компании. Надеюсь, все же рост продаж состоялся и был устойчивым и планомерным. Ситуация третья. Реклама – убийца слуха. Исходные данные: у вас есть товар, вы создали грамотный информационный контекст, посеяли слух в нужном месте в нужное время, но совсем скоро поняли, что ваш труд был напрасным: слух перестал гулять по сети или вообще стал вредным для вас. Одна из возможных причин этого – явно манипулятивная реклама. Если ваши клиенты хоть на минуту почувствуют, что ими управляют, они перестанут вам помогать. Ни один из нас не хочет выступать агитатором того или иного товара или услуги, и вместе с тем каждый хочет прослыть среди друзей экспертом в своей области. Поэтому можно посоветовать почаще прислушиваться к тому, что ваши клиенты говорят о вашем товаре, вашей компании. Проводите регулярные опросы на предмет отличий вашей компании от других и на этом стройте рекламу. Тогда она вряд ли уничтожит слухи, полезные для вас.

Подведем итоги

Слухи работают, потому что в качестве инструмента используют органическую, почти этологическую потребность людей в общении, а информация, полученная от друга, родственника или коллеги, воспринимается как достоверная. Мы распространяем слухи и для того, чтобы заявить о своем благосостоянии или просто произвести впечатление. Советуясь с другом, мы снижаем риск новой покупки, быстрее совершаем ее. И это, понятно, имеет экономический смысл, причем как для продавца, так и для покупателя. Чтобы понять, важны ли слухи для вашего бизнеса, лучше присмотритесь к расположению своих клиентов. Слухи лучше живут там, где есть тесное общение людей друг с другом: в соцсетях, на тематических форумах, в активных блогах, на деловых мероприятиях и на собраниях в кабинете начальника – словом, там, где людям комфортно разговаривать. Второй момент, на который стоит обратить внимание, – доля эмоций в принятии решения о покупке вашего товара или услуги: чем она больше, тем выше важность слухов именно для вас. При разработке своей рекламной стратегии учитывайте мнения клиентов о вашей компании, ваших предложениях, прислушивайтесь к тому, что о вас говорят, делайте рекламу честной, достоверной и открытой. Тогда сочетание традиционной рекламы с коммерческими слухами последним не навредит.

Совет 1. Внешний вид Цвет и дизайн делают мебель украшением интерьера, если их подбирать с учетом преобладающей в помещении цветовой гаммы. Помните, что мебель не должна сливаться с общим интерьером, она должна гармонировать по цвету и фактуре с общим дизайном комнаты. Проявите творческую фантазию, и мы сможем воплотить в жизнь любую вашу мечту, изготовив мебель любых размеров с широким спектром цветовых и стилистических решений.

Совет 2. КАЧЕСТВО Наиболее экологически чистым и долговечным мебельным материалом считается массив дерева, например бук, дуб, ясень. Можете использовать также шпонированный материал или подобрать альтернативные варианты из МДФ и ДСП.

Как выбрать качественную

мебель?

Совет 3. ФУНКЦИОНАЛЬНОСТЬ Хорошая мебель должна быть не только красивой, но и функциональной. Поэтому перед выбором рассмотрите возможность ее комплектования разнообразными аксессуарами, которыми можно дополнить нужную модель. К примеру, если вам нужен шкаф-купе для брюк и рубашек, то внутри должны присутствовать соответствующие элементы для их удобного хранения.

Совет 4. ФУРНИТУРА На сегодняшний день самой качественной считается фурнитура из Италии, Австрии и Германии. Но на рынке появляются и другие достойные предложения производителей из Китая, Польши.

Совет 5. ТОЧНОСТЬ РАЗМЕРОВ Чтобы изготовить мебель, идеально вписывающуюся в ваш интерьер, необходимо вызвать на дом специалиста по замерам, который учтет все особенности помещения.

Совет 6. КОМФОРТ Иногда и стильная вещь может быть неудобной, чего никогда не скажешь про эксклюзивную мебель из дерева, выполненную специально по вашему заказу. Она всегда изысканна и удивительно эргономична.

реклама

Совет 7. КОМПЛЕКСНОЕ РЕШЕНИЕ Выбирая всю мебель для вашего интерьера в одной компании, вы значительно экономите свое время, а иногда и нервы. Ваш заказ доставит и соберет на месте одна бригада. Кроме того, вам придется оформлять гораздо меньше документов, оплачивать меньшее количество счетов, вы будете иметь единую гарантию на все изделия от одного производителя.

Совет 8. ВЫБОР САЛОНА Выбирая нужное вам изделие, не стоит растрачивать свое время на разъезды по городу. Компания «Венге» предлагает вам зайти на сайт www.dveri-wenge.ru, оценить базу фотографий разнообразной мебели, изготовленной за 8 лет существования компании, и подобрать нужное вам решение.

Ваша качественная мебель ждет вас в «Венге»!

Компания «Венге», ТЦ «Старик Хоттабыч», 3-й этаж,тел. (3412) 912-076 27 сильные кадры/октябрь 2013 wengeoffice@mail.ru www.dveri-wenge.ru

БИЗНЕС

менеджмент

Теория и практика

Мифы и реальность менеджмента Применение принципа Парето для достижения личного успеха руководителя. Часть 2 Продолжение (часть 1 см. «Сильные кадры», № 6 (61), 2013 г.) Вячеслав Паршков кандидат физикоматематических наук, руководитель консалтинговой группы P&P, член Ассоциации консультантов по экономике и управлению

В сентябрьском номере мы рассмотрели применение и следствия принципа Парето при организации работы сотрудников. Однако принцип этот помогает значительно «разгрузить» и руководителя. Как руководителю, опираясь на данное правило, сделать свою профессиональную жизнь более результативной, а частную – более насыщенной приятными событиями?

Только то, что важно и срочно

Матрица Эйзенхауэра1 полностью применима в слуКак мы уже писали, принцип Парето имеет много жебной и частной жизни руководителя. Оставьте себе следствий. Они могут на порядок увеличить произво- только те дела, которые попадают в квадрант «важные дительность и результативность управленческого тру- и срочные», потом попытайтесь еще раз уменьшить их да, а значит, освободить время руководителя для более количество, передав подчиненным из этой «важной» корзины все задания, которые может выполнить кто-то творческих и приятных занятий. В частной жизни принцип Парето проявляется, на- другой. Если удалось сократить число дел до 20 % – вы пример, так: при срабатывании противоугонной сиг- освободили очень много времени для действительно нализации 80 % всех ложных тревог вызваны 20 % «царской» работы – управленческого труда. Точно так же решается, напривозможных причин (то есть из пямер, проблема семейного бюджета. ти-шести возможных поводов исЧеловеку всегда кажется, что ему не тинным, скорее всего, станет один). «Многие могут оказаться в раю, хватает денег. Распределите их по Более сложный вариант бытового «корзинам» Эйзенхауэра: на продукприменения «принципа здоровой затратив лишь половину ты, обновление гардероба, машину, лени» – в семейных взаимоотношеусилий, благодаря которым замену мебели, коммунальные услуниях. Например, вы тратите много они попали в ад» ги и т. д. Потом еще раз внимательно времени на попытки научить взроспосмотрите, так ли нужны вам залого сына (или дочь) либо супруга (Бен Джонсон) планированные покупки? Оставьте «как правильно жить» (вести себя в списке только те вещи, которые на работе, дома, и т. п.), а потом тратите еще больше времени на то, чтобы помириться очень хочется иметь лично вам, а те, которые оказались с ними и вернуть прежние прекрасные отношения. Это в списке, потому что «у всех это есть», безжалостно выте самые 80 % времени и усилий, которые, как правило, черкните. Ведь самодостаточные личности приобретавообще не приносят результата. И если не тратить изна- ют только то, что нравится им, а не их соседям, коллегам чально свои ресурсы на нравоучения, потом не придется по работе и даже большинству из их возрастной группы. восстанавливать мир в семье. Но не жалейте времени на Таким образом освободится не менее 20 % семейного те 20 % проблем ваших взрослых детей, по которым они бюджета – эти средства можно оставить на непредвисами обратились к вам за советом. Супруга или супругу денные случайные траты. Купите на них то, что вдруг тоже поздно перевоспитывать – с ними надо договари- спонтанно и остро захотелось заполучить, увидев это в ваться, то есть вести переговоры, опираясь на принцип витрине магазина или на сайте в интернете. Наверняка вы, сидя на своем любимом и очень удобном кресле Парето.

1 См. статью В. Г. Паршкова «Как правильно распределить обязанности между сотрудниками и обеспечить их разумную загрузку?», № 9, 2013, стр. 50

28

сильные кадры/октябрь 2013

Причины

Результаты

Рис. 1. Причины и результаты: чего мы ожидаем (которое чуть не заменили на новое, потому что кто-то из знакомых поменял мебель и внушил, что вашу тоже давно пора менять), будете счастливы от обладания купленной вещью.

Что представляет собой жизнь по принципу 80/20?

Наиболее полно эта тема раскрыта Ричардом Кохом 2 (книга «Принцип 80/20» переведена на русский язык). В рамках настоящей статьи мы ограничимся упоминанием основных идей, высказанных в ней и апробированных миллионами руководителей во всем мире. Как пишет Кох, принцип Парето базируется на двух центральных идеях: законе фокуса (меньше значит больше) и законе прогресса (мы можем создавать большее посредством меньшего). Первый закон заключается в следующем. Нужно научиться фокусироваться на самых главных лично для конкретного человека задачах (главных по его мнению, а не по мнению окружающих людей). Для кого-то такой задачей будет карьера, для кого-то – семья, деньги, путешествия, хобби или что-то еще. Научитесь определять вещи, которые имеют для вас наибольшее значение и делают вашу жизнь неизмеримо богаче. Для этого надо честно ответить на вопрос: «Что для меня является самым главным в жизни?» Возможно, что раньше вам казалось, что главное – карьера, а на самом деле выяснится, что не она. Возможно, обнаружатся более простые способы достижения своей мечты. В этом и заключается закон «меньше значит больше» – больше для себя, а не для кого-то постороннего. Вторая идея – создание большего посредством меньшего – не так очевидна. Закон прогресса утверждает, что мы в состоянии добиваться и приобретать больше с меньшими затратами энергии, усилий и волнений. Идея о том, что человек не только может существенно улучшить свою жизнь, но и сделать это с меньшими усилиями, почти революционна и идет вразрез с традиционной мудростью (чтобы добиться большего, надо больше работать). Однако вспомним слова миллиардера Уоррена Баффета: «Вовсе необязательно совершать экстраординарные поступки ради получения экстраординарных результатов». Как рассуждает в своей книге Ричард Кох, современная жизнь – это ошибка. Имеется в виду не потрясающий прогресс в науке, технологиях и бизнесе, позволивший лучше питаться, дольше сохранять молодость и жить, бороться с болезнями, путешествовать и наслаждаться большим комфортом, чем предыдущие поколения. «Ошибка кроется в организации личной и социальной жизни. Вместо того что-

бы работать ради жизни, мы живем ради работы. Если бы мы обладали большей уверенностью в себе и руководствовались верной философией, то смогли бы добиться еще большего прогресса и получать наслаждение от своей работы, работая при этом меньше и сохраняя большие запасы энергии для семьи и активной социальной жизни. В действительности оптимальный способ получать больше – это делать меньше. Больше значит меньше, это когда мы концентрируемся на немногих по-настоящему важных вещах, не на последнем месте среди которых располагается наше личное счастье и счастье наших любимых и близких». Если разделить 100 человек на две команды (в одной 80, в другой – 20), согласно традиционным ожиданиям, команда из 80 человек должна достичь в четыре раза большего результата (при подборе людей наугад, возможно, так бы и получилось). Но представьте необычный мир, где 20 человек достигают больших результатов, чем 80. Но что еще более странно, 20 человек добиваются результатов в четыре раза больших, чем это делают 80 человек. Вот еще пара убедительных примеров. 80 % внимания средств массовой информации уделяется менее 20 % звезд в сфере искусства, а 80 % всех издаваемых книг принадлежат перу 20 % авторов. Сила принципа 80/20 – в его алогичности. Его действие прямо противоположно тому, на что рассчитывает человек. Мы как будто запрограммированы (может быть, социалистической или либеральной культурой, а может, врожденным чувством справедливости) ожидать положения дел, отображенного на рис. 1, где причины и следствия находятся в абсолютном равновесии.

Причины

Результаты

Рис. 2. Причины и результаты: что в действительности Однако реальная картина больше напоминает рис. 2 и кардинальным образом отличается от рис. 1. Отметим, что соотношение 80/20 отражает крайне неустойчивую взаимосвязь между причинами и следствиями. Сумма чисел не обязательно должна составлять 100. В одних случаях 30 % причин обусловливает 70 % результатов, в других 70 % следствий проистекают из 20 % причин. Дисбаланс может составлять 80/10, 90/10 или 99/1. Поэтому управленцу, например, вместо того чтобы тратить свое время на обучение необучаемых подчиненных, а потом все равно выполнять или переделывать за них работу, целесообразно прекратить действовать в соответствии с рис. 1 и начать руководствоваться рис. 2. Наберите квалифицированных сотрудников, умеющих работать по принципу Парето, – они смогут выполнять в четыре раза больше, чем среднестатистический сотрудник. И, пользуясь правом руководителя, установите им вознаграждение за квалификацию и результативную работу в два раза больше

2 См. Кох Р. Принцип 80/20 / пер. с англ. Д. И. Капгкан. 2-е изд. Мн.: ООО «Попурри», 2004.

сильные кадры/октябрь 2013

29

БИЗНЕС

менеджмент

«исторически сложившегося» размера. Тогда можно будет набрать лучших по конкурсу. Возможно, руководитель сможет получить экономию фонда оплаты труда, ведь повышенную зарплату будет получать всего лишь четверть сотрудников (поскольку они и станут выполнять весь объем работы), а часть «старых» высвободится. Но даже если экономии ФОТ не возникнет, руководитель все равно получит громадный выигрыш – у него освободится дополнительное личное время для решения стратегических задач, стоящих перед учреждением, для построения собственной карьеры или для собственного развития.

Создаем большее посредством меньшего

Однажды, принимая ванну, Архимед выплеснул немного воды, а потом в восторге вскочил и побежал по главной улице Афин со словами: «Эврика! Я понял!». Он открыл очень важный закон, и это было внезапное озарение, наступившее в момент, когда грек в спокойствии и тишине наслаждался ванной, освободившись от всех неважных лично для него дел. Если всерьез задуматься о том, что человек в состоянии совершить с имеющимся в его распоряжении временем, можно расслабиться и даже проявить леность. Ведь лень, обеспечивающая большое количество времени для размышлений, может стать предпосылкой для будущих достижений.

Идея о том, что человек не только может существенно Около 8 тыс. лет назад люди перешли от охоты и собирательства к возделыванию почвы и одомашниванию живот- улучшить свою жизнь, но и сделать это с меньшими усиных. Наши предки стали получать больше хорошей пищи с лиями, почти революционна и идет вразрез с традиционменьшими усилиями и большей безопасностью. Примерно ной мудростью (чтобы добиться большего, надо больше 300 лет назад 98 % работающего населения трудилось на работать). земле. Однако в результате сельскохозяйственной революВ качестве примера можно привести древних греции и внедрения техники была повышена производительность труда. Сегодня в развитых странах в сельском хозяй- ков. Имея рабов, выполнявших всю работу, они простве занято лишь 2-3 % рабочей силы, но, несмотря на это, водили время в размышлениях, спорах и неспешных поисках ответов на насущные вопросы. Результат – вепроизводится неизмеримо больше продуктов. личайшая цивилизация, 100 лет назад компьютеров развитые наука и литене существовало, а 40 лет наратура. Другой пример зад с большим трудом были Идея о том, что человек не только – современное общество. собраны несколько громоздких дорогостоящих агрегатов. может существенно улучшить свою Большинству людей не С тех пор компьютеры стано- жизнь, но и сделать это с меньшими приходится выполнять всю работу вручную, повятся все меньше по размеру, усилиями, почти революционна этому сила их разума надешевле, проще в эксплуаи идет вразрез с традиционной правляется на создание тации и мощнее. Это и есть богатства, развитие науполучение большего посредмудростью (чтобы добиться ки и др. ством меньшего. большего, надо больше работать) Жизнь по принципу Однако несмотря на то, что 80/20 может изменить современное общество взяло современное отношение за основу закон прогресса, человеку никак не удается приложить тот же самый принцип ко времени, освобождая от постоянной тревоги о нем. к организации личной и социальной жизни. Люди охотно Как считает Ричард Кох, люди расходуют время двумя руководствуются принципом «больше посредством боль- способами: небольшое его количество (20 %) обеспечишего». Создается впечатление, что для получения больших вает 80 % того, что необходимо человеку, а значительно денег, более высокого статуса, более интересной работы, большее количество (80 %) обеспечивает 20 % необболее яркой и богатой жизни человеку нужно все больше ходимого. Поэтому меньше делайте, больше думайте. отдавать работе. В итоге у него совершенно не остается сил Размышляйте над тем, что имеет для вас истинное значеи времени на себя, семью, друзей, не говоря уже о том, что- ние. Перестаньте заниматься бесполезными вещами, не делающими вас счастливыми. бы позволить себе здоровый полноценный отдых. Современные технологии должны были дать челоМногое из того, что человек делает, требует больших затрат, но оказывается бесполезным. Яркий тому пример – веку больше свободного времени, но случилось наобобеспокойство. Оно никогда не приносило пользы. Поэтому рот. Обычно используются не более 20 % возможностей если вы в состоянии что-либо предпринять и избежать персонального компьютера, тогда зачем изучать все занеприятностей (или снизить вероятность их появления), ложенные в нем программы на компьютерных курсах? нужно действовать, а не тревожиться. Если же вы никак Осваивайте ровно столько, сколько необходимо для не можете повлиять на происходящее или проконтроли- работы (это можно сделать самостоятельно, потратив в ровать его, напрасное беспокойство лишь усугубит пода- пять раз меньше времени). Появится потребность – освленное состояние, но не принесет ни малейшей пользы. В воите другие 5 % компьютерных возможностей. Уоррен Баффет, управляющий крупнейшим и боэтом случае стоит не предпринимать ничего, но и не волноваться. Главное – нужно сразу же решить, действовать или гатейшим конгломератом в Америке, утверждал, что, нет, ведь к стрессу приводит не ситуация безысходности, а придя на работу, «лежит на спине и расписывает свод Сикстинской капеллы». Свой собственный стиль милситуация неопределенности. лиардер охарактеризовал так: «на грани летаргии». Он принимает крайне мало решений, только самые важные. В нашем распоряжении – все время Время является для нас самым дорогим, оно постоян- И благодаря его спокойствию и хладнокровию эти решено в дефиците, что заставляет нас нервничать. Однако и к ния оказываются верными. Продолжение следует расходованию времени можно применить принцип 80/20.

30

сильные кадры/октябрь 2013

ЭКСПЕРТНОЕ МНЕНИЕ

Николай Лазарев

Грозит ли вам

проверка?

Кто хотя бы раз сталкивался с налоговыми проверками, знает, что доначислений, штрафов и пеней избежать не удается практически никому. Даже самый опытный бухгалтер не способен в одиночку учесть всех тонкостей и нюансов стремительно меняющегося современного законодательства. Так где же выход? Предупрежден – значит, вооружен! Воспользуйтесь помощью профессионалов в оценке рисков и сопровождении налоговых проверок. Данные статистики таковы, что выездные налоговые проверки выявляют нарушения у 99 % проверяемых компаний. А суммы доначислений и всевозможных штрафов чаще всего составляют от 10 до 50 % годовой выручки организации. Налоговый инспектор может увидеть сокрытие налогов даже там, где вы о нем и не помышляли, так как в ходе проверки применяется формальный алгоритм расчета недоперечисленных в бюджет денежных средств. Повлиять законным путем на расписание выездных проверок вы сможете вряд ли. Зато свести к минимуму риски потерь от этих визитов вам вполне по силам. Как и в любом деле, начать следует с оценки масштаба угрозы. С развитием информационных технологий вам для этого даже не придется вставать из-за стола и выключать компьютер. Его нужно, наоборот, использовать! В интернете существуют специальные онлайн-сервисы, позволяющие определить вероятность визита из налоговой. Обязательно ознакомтесь с информацией о выездных налоговых проверках на официальном сайте Федеральной налоговой службы www.nalog.ru. Конечно же, у вас лучший в мире бухгалтер, мы не сомневаемся. Он обеспечивает правильное заполнение всей документации, сдает отчеты, соблюдает кассовую дисциплину. Но налоговые инспекторы проверяют не только эти моменты, а еще и существо сделок. От того, насколько юридически грамотно будет построено общение с ними, какие документы и в каком виде будут вами предоставлены и подписаны, зависит безопасность основных активов вашей компании. Так стоит ли рисковать и «сражаться» в одиночку? Закончить мы хотим все же на оптимистичной ноте. Поздравляем вас! Если вашей организацией заинтересовались налоговые органы, значит, они признали ваши успехи. Проблем нет у того, у кого нет и результатов.

налоговый консультант

– ООО «Юридический центр» предоставляет возможность собственникам бизнеса и руководителям компаний самостоятельно и совершенно бесплатно оценить степень вероятности налоговой проверки в режиме онлайн. Зайдите на сайт www.nalogudm.ru, нажмите на большую красную кнопку в центре экрана, ответьте на несколько вопросов, касающихся ведения дел в вашей компании. Никаких сверхсекретных данных выдавать не придется. Но честно ответив на некоторые неудобные вопросы, касающиеся взаимодействия с «проблемными» контрагентами, особенностей выплаты заработных плат, начисления НДС к возмещению и пр., вы получите максимально достоверный результат. Чем больше вы дали положительных ответов, тем выше риск, что в ближайшем квартале к вам пожалуют ревизоры. Диагноз поставлен, что же дальше? Правильно! Вам нужен квалифицированный «доктор», то есть помощь профессионалов. Специалисты «Юридического центра» и здесь придут к вам на помощь. Они берут на себя полную поддержку клиента. В нее входит сопровождение налоговых проверок, обжалование их результатов и представительство в суде.

г. Ижевск, ул. Ворошилова, 2а, оф. 49 Тел./факс: (3412) 902-910, 8-922-682-39-33, 8-922-680-99-72, 8-904-318-77-08 сайт: www.nalogudm.ru

сильные кадры/октябрь 2013 На правах рекламы

31

БИЗНЕС

менеджмент

ЛЕКАРСТВО ОТ УПАДКА Автор: Алена Могилевец, главный редактор электронного журнала «Сомар»

В каждом бизнесе, как правило, рано или поздно наступает момент «застоя». У каждой компании на то есть свои причины: начиная от внешних факторов и непонимания, как с ними бороться, заканчивая многочисленными внутренними ошибками. Ориентир – на самых прогрессивных!

Сегодня наиболее успешными становятся компании, вовремя замечающие «поломку» в своем бизнесе. Они находят нестандартные решения для стандартных проблем, идут в ногу со временем, создавая инновационные продукты и услуги, о которых конкуренты даже не помышляли. Google, Apple, British Airways, Facebook, IKEA, Oracle, Pixar… В чем их феномен? Ответ прост! Преуспевают организации, оптимально использующие свои интеллектуальные ресурсы. Вы скажете: «Кадры решают всё!» Да, решают. Но сколько талантливых сотрудников остается перед захлопнутой дверью крупных компаний, которые требуют от соискателей внушительного резюме? А ведь, как показывает практика, самые гениальные решения приходят в головы молодых, не обремененных жизненным опытом людей! Поверьте, каждый ваш сотрудник – потенциальный носитель знаний, которые могут дать прорыв вашему бизнесу. Кто, как не рядовой менеджер, ежедневно обзванивающий клиентов, знает недостатки вашего продукта? Известный эксперт по перспективно-

му планированию Стивен Манн както сказал: «Хотите знать, что происходит с вашей компанией? Спросите об этом у своей уборщицы!» В прогрессивных компаниях все (!) сотрудники участвуют в решении проблем, анализе внешней среды и поиске новых возможностей. Конечно же, на уровне своих компетенций. Это мощный ресурс (совершенно не затратный!), но многие компании его не замечают. А что мы видим чаще всего? Жесткая иерархия, рядовому сотруднику слово дают только после часового монолога руководителя, чтобы бедолага ответил: «Да-да, конечно, Вы правы, будет сделано». Или, что еще обиднее, ТОП-МЕНЕДЖЕРЫ ВОРУЮТ ИДЕИ ПОДЧИНЕННЫХ И ВЫДАЮТ ЗА СВОИ. В компаниях нового типа опыт и идеи сотрудников легко проникают в «мозг» компании. Мозговые штурмы, кросс-функциональные команды, атмосфера доверия и творчества – вот что их отличает. Представителей таких компаний можно узнать по манере общения сотрудников и руководителей – здесь все на «ты». Люди в них ЖИВУТ своей работой! Общеизвестен пример офиса Google

в Цюрихе. Там всё способствует творчеству: от креативного дизайна, специально оборудованных комнат для коллективной и уединенной работы до игровых зон и туалетов! Готова ли ваша компания к таким изменениям?

Проверка на готовность

Ваша компания – это клан, где царит волевой и авторитарный лидер? А может быть, жесткая иерархия, управляемая регламентами, отчетами, многоуровневыми штатными расписаниями? Или у вас высокая степень делегирования, а каждый член команды задействован в нескольких проектах одновременно? В компаниях первых двух типов будет тяжело (даже опасно!) делиться опытом или озвучивать свои мысли вслух. Здесь руководство вряд ли утвердит даже самую гениальную идею в силу своего слишком консервативного мышления. Наиболее открытыми к изменениям, поиску новых идей являются компании третьего типа – ориентированные на результат. Место человека в такой компании определяется не его должностью, а квалификацией и тянущимся за ним шлейфом успехов. Здесь принятие решений и управле-

Вадим Ширяев, международный бизнес-эксперт по стратегиям развития, управлению знаниями и инновациям обучает командной работе участников City Flashpoint Kazan-2012

32

сильные кадры/октябрь 2013

ние строятся на одинаковом понимании целей и задач. Сотрудничество вместо конкуренции, вопросы вместо приказов, подсказки вместо критики. Если ваша компания относится к первым двум типам, у вас есть два пути: изменяться или остаться прежними и погибнуть. Этап 1. Создайте культуру сотрудничества Если вы все-таки решили изменить управленческую культуру на располагающую к раскрытию потенциала сотрудников, стимулирующую их творчество, – сделайте переход к новым взаимоотношениям постепенным. Дайте работникам больше свободы и полномочий. Сведите к минимуму психологические барьеры в обмене идеями и опытом. Подготовьтесь: переход будет болезненным. Очень сложно сломать как свои стереотипы, так и установки сотрудников. Некоторые из них не воспримут нововведения и уйдут от вас. В больших и сложных организациях начинать нововведения следует с подразделений, деятельность которых ближе всего к новой управленческой культуре. Это отделы разработок, маркетинга, продаж. Этап 2. Дайте сотрудникам инструменты генерирования идей Наиболее продуктивный способ генерирования новых идей – это работа в группах. Признанный международный эксперт и лидер мнений в областях инноваций и управления знаниями Рон Янг так говорит о командной работе: «Во время работы в группах происходит обмен неявными, т. н. подразумеваемыми знаниями, которые включают такие неосязаемые факторы, как предположения, идеи, анализ, интуиция. Все это – персональные знания, связанные с приобретенными и интерпретированными явными знаниями (чтение книг, слушание лекций и прочее) и личным опытом. Такие знания являются наиболее ценными для генерирования идей». Ваши сотрудники должны НАУЧИТЬСЯ работе в командах. Сформируйте рабочие группы, поставьте им задачи – от поиска решения проблем отдела до поиска новых возможностей для бизнеса. Работая над задачей в связке, члены команды начнут искать пути взаимодействия, стремиться к взаимопониманию и взаимодополнению. Чтобы участники рабочих групп чувствовали больше свободы и равноправия, в работе над решениями следует использовать различные специ-

альные техники обмена знаниями. Самая популярная техника – мозговой штурм – свободная коллективная дискуссия, в ходе которой участники генерируют идеи и выбирают лучшие из них. Основные правила: каждый предлагает минимум три идеи; можно выстраивать идеи на основе уже предложенных; «нет» критике. Но важно помнить: как бизнес требует постоянного обновления, чтобы развиваться, так и сами методы генерирования идей должны совершенствоваться. Чем более нестандартный подход вы используете в методологии генерирования идей, тем выше шанс, что идея будет действительно инновационной. Необычные методы генерирования идей в командах можно наблюдать на бизнес-симуляторах City FlashPoint, которые проходят в разных городах России. В течение трех дней под руководством модератора команды отрабатывают взаимодействие в процессе поиска решений для бизнеса. В основе – уникальная технология разработки результативных решений в области бизнес-стратегий, маркетинга и продаж, которая включает различные техники для работы в командах. Вот только две техники работы в командах из бизнес-симулятора City FlashPoint. Интересен метод «Фокальных объектов», который помогает искать оригинальные решения в условиях дефицита информации и времени. Суть метода состоит в перенесении свойств случайно выбранных объектов на объект мозгового штурма, который лежит в фокусе переноса и поэтому называется фокальным. Цель – активизировать ассоциативное мышление. Происходит всё весьма необычным образом: определяется объект, подлежащий усовершенствованию, выбираются 4–5 случайных объектов (например, из словаря, книги). Эти объекты не должны быть напрямую связаны с фокальным объектом. Каждому случайному объекту присваивается ряд свойств и качеств. Далее эти свойства переносятся на фокальный объект, и в результате путем свободных ассоциаций получаются новые сочетания. Метод «снежного кома» предназначен для детальной проработки идей и их развития. Все идеи, которые нужно усовершенствовать, выписываются на отдельные листы и раздаются по одному всем участникам. Затем каждый участник развивает идею, которая в данный момент находится у него, и передает следующему участнику. Так участники обмениваются записками до замыкания круга (т. е. каждый лист должен обойти всех участников).

Пример:

Совершенствуемый объект – фонарик. Случайные объекты: очки, валенок, парашют. Характерные свойства или признаки случайных объектов: Очки: солнечные, защитные, модные. Валенки: теплые, мягкие, деревенские. Парашют: раскрывающийся, цветной, надежный. Новые сочетания: Фонарик солнечный, фонарик защитный, фонарик модный. Фонарик теплый, фонарик мягкий, фонарик деревенский. Фонарик раскрывающийся, фонарик цветной, фонарик надежный. Новые идеи: 1. Фонарик с подзарядкой от солнечного света, фонарик с электрошоком, фонарик в виде украшения.

2. Фонарик плюс обогреватель, фонарик в виде мягкой игрушки, фонарик – маячок для домашних животных.

3. Фонарик складной, фонарик с цветными фильтрами, фонарик ударопрочный. Используя эти техники, нужно не забывать о правилах и принципах работы в командах: 1. КОМПЛИМЕНТ. Никакой критики, только комплименты. Вся команда работает над созданием единого, понятного всем решения.

2. УСИЛЕНИЕ. Развивать идеи друг друга. Всегда можно сделать лучше.

3. ИНТЕРПРЕТАЦИЯ. Каждый должен объяснять, как понял слова другого.

4. СИНХРОНИЗАЦИЯ. Добиваться единого понимания предмета. Слышать друг друга одинаково. Этап 3. Закрепляющий Первые результаты вас могут и не порадовать, но с каждым днем решения будут всё совершеннее, так как у сотрудников появится дополнительная мотивация для повышения своих компетенций. Вы еще сомневаетесь, что нужно что-то менять? Время стремительно идет вперед, меняя каждую секунду все привычное. Оно диктует свои правила, не приняв которые можно остаться за бортом успеха и процветания.

сильные кадры/октябрь 2013

33

БИЗНЕС

менеджмент менеджмент

Управляйте «в стиле» DiSC Работа с сотрудниками – всегда сложный и тонкий вопрос. Чтобы команда трудилась в полную силу, чтобы присутствовал корпоративный дух, людей необходимо мотивировать. К сожалению, на поиски нужных слов для каждого отдельного сотрудника у руководителя чаще всего не хватает времени. Так существует ли техника, которая помогает настроить человека на нужную вам волну, не утратив при этом хорошие отношения с ними?

Михаил Молоканов бизнесконсультант, коуч

Грамотное руководство компанией является одним из основных факторов успеха бизнеса, ведь именно от эффективности управления напрямую зависит прибыль. Все бы хорошо, только есть одно но – человеческий фактор. Невозможно сделать так, чтобы сотрудники автоматически выполняли все распоряжения руководства. А так как люди разные, то и мотивация для них должна быть разная.

34

сильные кадры/октябрь 2013

Хорошие управленцы это понимают, поэтому у них существуют собственные системы для классификации людей: например, умные или глупые, «живчики» или «мямлики» и т. д. Особо «продвинутые» учитывают даже астрологические типы. Есть научные классификации, в которых и 15 типов приводится, и 20, однако руководители в основном используют типологии, состоящие из 4–5 типов, не более. И это относится не только к сотрудникам. В любой практической управленческой классификации, будь то Бостонская матрица, матрица Эйзенхауэра и пр., идет разграничение именно на 4–5 типов, так как для повседневной работы этого вполне достаточно, чтобы оценить ситуацию либо человека в ситуации. Такие классификации спасают управленцев от выгорания, ведь если каждую минуту думать, как подойти к конкретному работнику, как с ним по-

говорить, то в голове у руководителя будет сплошная путаница. Он не психолог, у него много других задач. Если управленец начнет во всем этом копаться, он просто перестанет заниматься бизнесом. Но в то же время если он никак не будет разделять людей, то есть большая вероятность утратить контроль над ситуацией. В плане полезности и практической применимости я хочу особенным образом выделить систему классификации под названием DiSC. DiSC очень хорош тем, что дает разграничение людей по поведенческим реакциям. Ведь для принятия большинства управленческих решений руководителю не нужно знать, каков человек в глубине души, какие у него склонности и ценности. Управленцу в первую очередь важно, как сотрудник будет себя вести в той или иной ситуации.

Немного истории. Первым обратил внимание на то, как ведут себя обычные люди, Уильям Молтон Марстон, который в 1928 году написал увлекательную книгу «Эмоции нормальных людей»; а в 1931 году он написал еще одну – «Интегральная психология». Именно в этих книгах им были впервые выделены четыре поведенческих стиля, основанных на эмоциональных реакциях –«D», «i», «S» и «C» – система DiSC (по-русски звучит как ДИСК).

сам за них хватается, а значит, необходимо уделить внимание ему, его идеям, его эмоциям, поговорить о них и ненавязчиво подвести его к делу. Важно следить, чтобы он не увел вас своими идеями от того, за чем вы к нему пришли. Помните, что если вы не будете воздействовать на эмоции «i», конструктивного диалога у вас не получится. С человеком в стиле «S» (Содействующим) необходимо говорить о его взаимодействии с другими; о том, как он может повлиять на других

В случае с Инициирующим очень важно его личное отношение к вам. Он должен вас «любить», тогда откликнется на ваши призывы. Если он вас не любит, здесь уже ничем не поможешь Стиль «D» описывает человека, который реагирует на ситуацию как его не устраивающую, и он предпринимает активные действия для ее изменения. (По-русски я называю этот стиль «Добивающийся») В стиле «i» человек реагирует на ситуацию как в принципе его устраивающую, но проявляет активность, чтобы было еще лучше («Инициирующий»). В стиле «S» человек реагирует на ситуацию как вполне его устраивающую, особой активности он не проявляет, подстраивается под то, что есть, сохраняет существующее («Содействующий»). В стиле «C» человек реагирует на ситуацию как на неблагоприятную, но считает, что изменить ничего нельзя – все станет только хуже, поэтому старается следовать правилам и системам, которые спасут его от «худшего» («Конструирующий»). Важно понимать, что мы говорим о стилях поведения, а не о типах людей. Каждый из нас может вести себя в соответствии с любым из этих стилей, другое дело, что один стиль индивид будет выбирать чаще остальных. А еще у каждого из нас есть по крайней мере один стиль, который не применяется никогда, либо применяется только под влиянием сильного стресса. А теперь поговорим о том, как себя вести, взаимодействуя с человеком, проявляющим тот или иной стиль. Если перед вами «D» (Добивающийся), четко и конкретно говорите ему о целях, результатах, показываете перспективы, которые он может достичь. Для «D» важен конкретный результат. Стиль «i» (Инициирующий) – человек, который выдвигает много идей и

людей; о ценностях, которые важны для других. Не надо пытаться «брать быка за рога», как в предыдущих случаях, нужно слушать, проверять, понял ли он, что именно вы от него хотите. Человеку в стиле «C» (Конструирующему) лучше сначала направить письменное сообщение, о чем будет идти речь. Спешить в этом случае не стоит. В начале разговора можно вспомнить, как продуктивно вы с ним прошлый раз пообщались, отметить, как хорошо он выполнил задание, говорить обоснованные вещи, ссылаться на расчеты, на мнение уважаемых экспертов и т. д. Говорите больше о задачах, о последовательности шагов, которые необходимо предпринять. Тогда ваш разговор сложится, вы будете для него убедительны. Рассмотрим простой пример. Сотрудника надо попросить выйти поработать в выходной, доделать отчет клиенту. В принципе, сотрудник не против. Он понимает, что деваться ему некуда, и сильно сопротивляться не будет. Вопрос в том, как подать информацию, чтобы его не отпугнуть, не испортить зарождающуюся готовность. Добивающемуся мы говорим: «К понедельнику нам нужно, чтобы отчет был, потому что, если он не будет готов, мы потеряем «такие-то» деньги, не захватим «такой-то» рынок, упустим «такого-то» клиента…» Мы ориентируемся на результат, применяем власть поощрения-наказания – показываем, что будет хорошего, если он выйдет, и что плохого, если он откажется. В случае с Инициирующим, к сожалению или к счастью, очень важно его личное отношение к вам. Для него вы должны быть харизматичной лич-

ностью, человеком, с которым вместе хорошо и, самое главное, для него естественно. «i» должен вас «любить», тогда он откликнется на ваши призывы. Если он вас не любит, здесь уже ничем не поможешь. Но если даже отношения хорошие, все равно придется искать подход в каждой конкретной ситуации. Важно объяснить, что это за работа с точки зрения эмоций: «Надо сделать это, надо напрячься». объясните ему, какое впечатление работа произведет на клиента. Используйте зажигающие, эмоциональные слова. С Содействующим вам должно быть проще. Можно мотивировать его своим личным участием, например, самому выйти на работу в выходные. Можно просто обратиться за помощью, например, сказать: «Знаете, вот такая беда произошла, мы всю неделю пахали-пахали, но остались недоделки. А в понедельник отчет надо сдать. Я буду работать в выходные. Вы ко мне присоединитесь? Мне очень нужна Ваша помощь». Важно ссылаться на то, как он нужен компании. Но если вы сами не выходите, то тут придется искать очень убедительные доводы, почему ваше присутствие на пикнике по поводу дня рождения тещиной собачки также важно, как и этот отчет. С Конструирующим у вас могут возникнуть проблемы, потому что, если отчет не сделан вовремя из-за безалаберности, мотивировать такого человека очень сложно. Поэтому обращаться к нему нужно ненавязчиво. Например, сказать, что можно, конечно, отчет сдать и в имеющемся виде, но лучше бы прийти и проверить, что все в отчете правильно, ведь клиент очень требователен. Лучше бы еще все 8 раз перепроверить в соответствии со всеми стандартами, а для этого просто необходима высокая квалификация Конструирующего. Чтобы не запутаться и грамотно управлять бизнесом, руководителю обязательно нужна классификация сотрудников. Не стоит гнаться за сложными типологиями, состоящими из 15–20 типов вполне достаточно простых, таких, как типология DiSC, которую мы рассмотрели в этой статье. Если вы будете четко понимать, к какому их четырех стилей относится в конкретной ситуации поведение ваших сотрудников, вам станет гораздо проще руководить ими. Конечно, такой подход к руководству людьми никогда не гарантирует стопроцентного оглушительного успеха, но он гарантирует, что вы точно не испортите отношения с подчиненными.

сильные кадры/октябрь 2013

35

БИЗНЕС сервис

Реклама

СЕРВИС КЕЙТЕРИНГ Это безупречная органиация и проведение Вашего торжества, будь то свадьба, юбилей, день рождения, или взрослые и детские празники. Это великолепные блюда для Вас и Ваших гостей. Это высокий сервис, патрясающий декор и сервировка. А также прозрачная ценовая политика и индивидуальный подход к каждому клиенту.

БАНКЕТ

КОКТЕЙЛЬ

Самый торжественный и традиционный формат проведения мероприятия.

Обслуживание гостей официантами с напитками и закусками на подносах.

ФУРШЕТ

КОФЕ-БРЕЙК

Свободная и демократичная форма проведения мероприятия. Дает возможность экспериментировать, прибегая к самым нестандартным решениям.

УР, г. Ижевск ул.Коммунаров 239а, оф. 6

36

сильные кадры/октябрь 2013

Так называемый мини фуршет.

БАРБЕКЮ Наиболее активная форма кейтеринга.

WWW.SERVISCATERING.RU

Тел.: (3412) 56-33-05, 24-11-44 E-mail: em27@bk.ru

Ресторан с доставкой

«на дом»

Выездное обслуживание пользуется все большей популярностью в ресторанном бизнесе. Как сделать его качественным и что для этого нужно? Ответы на эти вопросы вы получите в данной статье.

Артем Рафиков бизнес - тренер, эксперт ресторанного сервиса, основатель компании RGroup (г. Казань)

Начнем с того, что есть такое интересное выражение: «Лень – двигатель прогресса». Когда я его услышал, моей первой реакцией был вопрос: «Как такое возможно!?» Со временем я все понял, и это действительно работает. Но к этому вопросу вернемся чуть позже. А пока хочу рассказать вам об аутсорсинге персонала в ресторанном бизнесе.

Многие рестораны стараются не набирать персонал, который нужен лишь в дни повышенной загруженности или на проведение банкетов. Да, у них присутствуют свои штатные сотрудники, но на выходные привлекаются так называемые «выездные официанты». Данная услуга носит название «аутсорсинг персонала». Я часто занимаюсь набором таких «выездных официантов» и не понаслышке знаю, насколько важно, чтобы привлекаемые работники были профессионалами своего дела. Профессионалами я называю тех, кто может работать и принимать адекватные решения в нетипичной ситуации. Как это связано с аутсорсингом? Естественно – напрямую! Так как «выездной официант» чаще всего работает на незнакомой площадке, он должен уметь быстро адаптироваться к обста-

новке в этом месте и выполнять свои функции на высшем уровне. Гости ресторана не должны замечать разницу между штатным персоналом и официантом «на день». Представьте, если ваш привлеченный будет говорить посетителям: «Простите, я вообще здесь не работаю, я только на один день вышел»? Естественно, допускать такое нельзя категорически! Поэтому, набирая персонал из компаний, предоставляющих сотрудников на аутсорсинг, необходимо обязательно их изучить и, в первую очередь, выяснить, где предлагаемый персонал уже работал, как часто они пользуются спросом на рынке аутсорсинга в ресторанном бизнесе. От аутсорсинга мы добрались до кейтеринга – полного выездного ресторанного обслуживания с кухней и сервисом. Вернемся к «лени и прогрессу».

сильные кадры/октябрь 2013

37

БИЗНЕС сервис Праздники, дни рождения, свадьбы, корпоративы и прочие памятные даты существовали и всегда будут существовать. Людям нужно время от времени отдыхать и веселиться. Но для хозяев праздника отдых превращается в тяжкий труд. Они начинают готовиться и готовить накануне, на следующий день это продолжается, а ведь за гостями еще и убирать все придется! Какой уж тут отдых? Но «лень и прогресс» сделали свое дело – появилась такая услуга, как кейтеринг. Кейтеринг можно заказать в любое место – в конференц-зал, на дачу, на пикник, в офис компании и т. д. Даже когда мы летим куда-либо, кухню для авиакомпаний предоставляют кейтеринговые службы. А ведь вы наверняка об этом и не задумывались. При организации выездной кухни важно учитывать следующие моменты: тематику и место проведения мероприятия, время его начала, количество гостей, время прибытия на площадку, согласование меню и необходимого оборудования. Оборудование может потребоваться самое разное – от кухонного до столов и стульев в зал. Еще один нюанс – порядок и время подачи блюд. Так как мне часто приходится обслуживать с командами «выездных официантов» разные мероприятия, я знаю его важность из собственного опыта. Следующий по значимости после подготовки зала и сервировки момент – это координация действий официантов и ведущего мероприятия. Его нужно обязательно отыскать, тщательно изучить сценарий и синхронизировать свою работу. Например, первый блок развлекательной программы идет сорок минут, за это время мы отдаем салаты, а также горячие закуски. После первого перерыва перед началом второго блока мы сразу выставляем для гостей горячий суп; по окончании второго перерыва к началу третьего блока – основное горячее блюдо. Гости довольны, еда неостывшая, шоу-программа не прерывается беготней официантов, а вы – профессионал в глазах хозяев праздника. Так что читайте сценарии, рассчитывайте время и уместность подачи блюд! Теперь несколько слов о сервировке. Сервировка стола для классического банкета должна быть такой, чтобы все приборы, бокалы, тарелки расположились удобно для гостя, для этого и придуман стандарт сервировки стола. Справа лезвием влево кладутся ножи. Тот, что ближе к тарелке – столовый, им едят горячие блюда. Тот, что правее от первого ножа – для закусок. Вилки слева кладутся аналогичным образом. Между двумя ножами

38

сильные кадры/октябрь 2013

кладется столовая ложка. Логика такая – крайними приборами гость ест холодные закуски и салаты, далее их уносят, потом он ест суп, и завершается все столовыми приборами для горячего блюда. То есть от крайних приборов двигаемся к тарелке. Непосредственно перед гостем ставится столовая тарелка большего диаметра – она подстановочная. Слева от вилок ставится пирожковая тарелка, хлеб едят левой рукой, отламывая маленькими кусочками – это правило этикета. Справа от ножей ставятся бокалы по убыванию к тому краю стола, который ближе к гостю. Бокалы под воду или красное вино – большего диаметра, под белое вино – меньшим диаметром, далее рюмка. Также обязательно кладется текстильная салфетка. В центре стола обязательно стоят солонки и перечницы, зубочистки, салфетки и соусы. «Азбучные» истины иногда полезно напоминать, и не только для кейтеринговых служб. Существуют разные виды банкетов и несколько методов обслуживания. При организации кейтеринга это также следует учесть. Вкратце расскажу вам, о чем речь. Основных методов обслуживания

гостей четыре: русский, английский, французский и европейский. Русский метод – все блюда расставляются на столе, и к ним кладутся приборы для перекладывания. Английский метод – метод так называемого «Приставного стола», когда, к примеру, шеф-повар ресторана может приготовить или разложить какое-то блюдо прямо в присутствии гостей. Французский метод – метод обслуживания гостя «в разнос» (от слова разносить) – официант подходит к гостю слева и предлагает определенное блюдо, аккуратно перекладывая его в тарелку для гостя. И привычный для нас европейский метод, при котором блюда ставятся непосредственно перед гостем. Есть также комбинированный метод, где можно предложить в сочетании все четыре метода обслуживания. При организации банкета-фуршета ставятся столы выше обычных, гости не сидят, а стоят. Они пробуют блюда и общаются друг с другом. Здесь важно приготовить правильные блюда. Они должны быть простыми в употреблении, требовать минимального количества приборов. Вот вкратце я и рассказал вам о таких понятиях, как аутсорсинг и кейтеринг. Надеюсь, что вы теперь не будете пугаться этих иностранных слов и обязательно сможете воспользоваться моими советами как при организации праздников, так и при заказе услуг специализированных компаний.

Реклама

сильные кадры/октябрь 2013

39

КАДРЫ рекрутинг

Как нельзя принимать людей

на работу

Дмитрий Семин президент компании «Semin Group» (г. Москва)

40

сильные кадры/октябрь 2013

Я думаю, все мы встречали таких «знатоков», которые считали, что могут с одного взгляда определить психотип человека, уровень его профессиональных компетенций, предпочитаемый вкус мороженного, наименее любимый вид африканского животного, а также последнее место преступления. Так, при отборе кандидатов они руководствуются лишь своим субъективным мнением, подвергая будущее компании серьезному риску. Как нельзя и как нужно отбирать кандидатов на работу, мы и рассмотрим в этой статье.

Игры в психолога

Зачастую «знаток» чрезвычайно уверен в своих способностях вычислять людей на месте в силу своей глубокой некомпетентности. То есть чем более «знаток» некомпетентен и не знаком с методами отбора персонала, используемыми в компаниях Fortune 500, тем сильнее полагается на свое субъективное мнение. Безусловно, одной из главных характеристик «знатока» является гордыня, которая заставляет его чувствовать себя умнее окружающих и дает ему право выносить приговор. «Знаток» полагается исключительно на свое «глубокое знание людей и жизненный опыт». Однако при логическом рассуждении, если бы интуиция всегда подсказывала правильные решения, то детективы всегда безошибочно определяли бы виновных среди подозреваемых, а шпионаж и вовсе прекратил бы свое существование: ведь при одном взгляде на человека про него бы узнавали больше, чем он знает о себе сам. Результатом работы такого «специалиста» являются неправильно подобранные сотрудники, которые находятся на неправильных должностях и приносят компании убытки. При субъективной оценке в ходе неструктурированного интервью решение о приеме на работу подвергается огромному количеству предубеждений интервьюера. «Специалист» выносит суждения по принципу нравится/не нравится. Низкое качество критического мышления «специалиста», а также неподготовленность к профессиональному проведению интервью и ассессмента приводят к абсолютной неэффективности отбора сотрудников в компанию.

Принятие на работу по рекомендации

Также распространена ситуация, когда вполне компетентный и профессиональный руководитель принимает людей на работу по рекомендации, ведь рекомендация дорогого стоит? Однако дорого это обошлось именно компании: новый сотрудник позволял себе больше чем следовало, подкалывал других сотрудников, в следствие чего быстро настроил коллектив против себя. Рекомендация – это хорошая причина пригласить кандидата на интервью. Однако для получения работы кандидат должен обладать необходимыми профессиональными и личностными компетенциями.

Как отбирать сотрудников профессионально: проведение интервью и ассессмента

Принимая во внимание временные и материальные затраты на тренинги и коучинги для нового сотрудника, имеет смысл тщательно продумать процесс отбора. Не забывайте также и о том, что некомпетентный сотрудник не справится с поставленными задачами, в следствие чего компания упустит прибыль. Экономные платят дважды – а в случае с приемом на работу вы не только заплатите дважды, но также и потратите огромное количество времени впустую. Важный комментарий – если при проведении интервью вы сомневаетесь в какой-то характеристике кандидата, умножьте ее эффект на 100. Ведь на интервью кандидаты стараются отслеживать свое поведение, зато при выходе на работу спорные моменты проявятся во всей красе. Для того чтобы тщательно отобранные сотрудники радовали вас долгие

годы, необходимо пройти несколько этапов. Первый этап – определить, какие профессиональные и личностные компетенции должны присутствовать у сотрудника для выполнения плана работы. В этом может посодействовать квалифицированный специалист по подбору персонала: продумать структуру проведения интервью, а также выбрать наиболее подходящие ролевые игры и тесты. При создании отдела продаж, например, однажды разработанная структура интервью и ассессмента может быть использована для того, чтобы набрать в отдел сразу 5–50 человек. Второй этап – проведение структурированного интервью с тщательной документацией полученных от кандидата ответов. Интервью должно проводиться одинаковым способом для всех кандидатов на определенную должность. Третий (четвертый, пятый, ...) этапы – проведение этапов ассессмента. В зависимости от требований к должности, а также количества желающих ее получить, может проводиться от одного до шести этапов ассессмента. На каждом этапе, будь то ролевая игра, заполнение теста или же решение бизнес-кейса, объективно определяются и документируются навыки, знания, личные характеристики кандидата. Предпоследний этап – расшифровка тестов, ролевых игр и кейсов относительно шкал оценки. Завершающий этап – принятие решения о приеме на работу лучшего кандидата, опираясь на объективные показатели. Такой метод отбора персонала позволяет с высокой степенью вероятности заявить, что сотрудник будет выполнять и перевыполнять план работы, принося компании прибыль.

Реклама

Хотите выпускать журнал

«Сильные кадры» в вашем регионе? Звоните (3412) 77-33-22 *Fortune 500 - ежегодный рейтинг 500 крупнейших компаний США журнала Fortune.

сильные кадры/октябрь 2013

41

КАДРЫ отдел продаж

Отчетность в отделе продаж: «за» и еще раз «за»! Гульназ Мухамадуллина директор Авторского центра Гульназ Мухамадуллиной «Обаяние продаж» (г. Казань)

Прощаемся с мифом, что «хороший продажник, и не отчитываясь, остается хорошим продажником». Посмотрите на себя, руководители: вами также управляют, государство вписало вас в систему, в рамках которой вы обязаны соблюдать закон и отчитываться перед кучей инстанций. И представьте, во что бы превратился бизнес, если б такого регулирования не было? Обратимся к специалисту по продажам. Продажник – тоже человек, так? Как и любой человек, продажник может лениться, уста-

42

сильные кадры/октябрь 2013

Мне даже как-то неудобно объяснять взрослым людям с опытом управления от 30 и более лет, что позволять специалистам отдела продаж не отчитываться – в высшей степени инфантилизм. Почему-то живуч миф, что хороший продажник, и не отчитываясь, приносит результат, что они – люди творческие и мешать им работать нельзя! вать, ошибаться. И даже очень результативный специалист по продажам нуждается в объективной обратной связи, для того чтобы иметь возможность стать лучше и профессиональнее. И еще, если вы хотите прогнозировать продажи, то вы обязаны видеть ежедневные результаты не только в суммах на расчетном счете компании, но и в количестве и качестве действий сотрудников. Поэтому вводим НАВСЕГДА правило, что отдел продаж в лице каждого специалиста и руководи-

теля должен отчитываться по разработанной форме: в воронке (см. табл. 3) и CRM – менеджеры отдела продаж, в сводном отчете руководителя (по показателям мотивационной схемы и по показателям воронки менеджеров) – руководитель отдела продаж. Когда ваши менеджеры и руководители пытаются от такого отчета отказаться (под разнообразнейшими предлогами), они неосознанно снимают с себя ответственность за свою и отдела результативность, так как в конце месяца на вопрос о том,

почему не выполнен план продаж, они смогут рассказать вам в красках, почему так произошло! А ежедневная отчетность не позволяет такому цирку иметь место!

Отчетность как процесс продажи

Выработайте в ваших менеджерах и руководителях отдела продаж навык ежедневно отчитываться. Для этого необходимо всего лишь «продать» им выгоды такого способа поведения.

Зачем нужна отчетность по воронке и в CRM менеджеру? Для того чтобы точно знать, сколько раз в день/неделю/месяц надо сделать звонков/встреч/презентаций/сделок, чтобы выполнить план и получить свои бонусы и проценты. Для того чтобы руководитель смог вовремя помочь вам стать эффективным менеджером: воронка и CRM позволят ему быстро среагировать на ваши трудности и выработать тактику по темпу действий, вариантам переговоров, мероприятиям по завоеванию нового клиента.

Для того чтобы не держать в голове кучу задач и дел – все планировать в CRM. Для того чтобы не забыть сделать то, что нужно, в срок. Для того чтобы к вам было как можно меньше вопросов: что ты сделал(а) за день, неделю, месяц, год. Зачем нужна ежедневная отчетность руководителю отдела продаж? Для того чтобы оперативно корректировать менеджеров по темпу и качеству их действий. Для того чтобы мотивировать менеджеров на достижение результатов. Ежедневный отчет по показателям в разрезе результативности каждого менеджера создает условия здоровой конкуренции и осознания того, что и сколько надо сделать, чтоб выполнить и перевыполнить планы продаж. Для того чтобы высшее руководство всегда было в курсе достижений отдела продаж и не задавалось вопросом: «А чем они там у нас вообще занимаются?» Для того чтобы иметь возможность в любой момент заменить од-

ного специалиста на другого в ситуации отпуска сотрудника, болезни или увольнения. Для того чтобы не терять базу потенциальных клиентов (при условии контроля ее занесения в CRM). Отчетность менеджера отдела продаж складывается исходя из его функционала. Минимум, что должен делать менеджер ежедневно: Холодные и теплые звонки с целью назначения встреч. Встречи с целью продаж. Отчетность ежедневная в воронке продаж (Excel файл). Отчетность ежедневная в CRM. Ежедневно отправлять новые возражения руководителю отдела продаж для пополнения книги возражений. Задачи руководителя отдела продаж – ежедневно отслеживать отчетность в CRM-системе, собирать в единую форму отчетность по показателям воронки и мотивационной схемы и обязательно знакомить с результатами сотрудников отдела продаж и руководство (см. таблицы 1, 2, 3, 4).

Таблица 1. Сводная таблица по отделу продаж (пример заполнения) Показатели

Единица измерения

План

Факт на 10.06.13

Факт в % на 10.06.13

Факт на 11.06.13

Факт в % на 11.06.13

Прирост клиентов

штуки

16

5

31,25 %

7

43,75 %

Оборот по выручке новых клиентов

рубли

2000000

500 000

25 %

750 000

37,5 %

Отток клиентов

штуки

2

0

0%

1

50 %

Оборот по выручке текущей базы

рубли

5390000

2000000

37,10 %

2500000

46,38 %

Таблица 2. Сводная таблица по менеджерам (пример заполнения)

активные продажи (пример заполнения)

Фамилия менеджера Показатели

Единица измерения

План

Факт

Факт в % от плана

Прирост клиентов

штуки

4,00

2

50%

Оборот по выручке новых клиентов

рубли

500000,00

250 000

50% Клиентский сервис (пример заполнения)

Фамилия менеджера Показатели

Единица измерения

План

Факт

Факт в % от плана

Отток клиентов

штуки

2,00

1

50 %

Оборот по выручке текущей базы

рубли

5390000,00

2000000

37,10 %

сильные кадры/октябрь 2013

43

КАДРЫ отдел продаж Таблица 3. Воронка продаж по менеджерам (пример заполнения) Дата

Куратор

Холодные звонки план

11.06.2013

Менеджер 1

10

Холодные Теплые звонки звонки факт план

Теплые звонки факт

10

План встреч/ презентаций

Факт встреч/ презентаций

План сделок/ отгрузок

2

Факт сделок/ отгрузок

0,2

11.06.2013

Менеджер 2

10

10

2

0,2

11.06.2013

Менеджер 3

10

10

2

0,2

11.06.2013

Менеджер 4

10

10

2

0,2

11.06.2013

Менеджер «клиентский сервис»

10

10

4

0,4

12.06.2013

Менеджер 1

10

10

2

0,2

12.06.2013

Менеджер 2

10

10

2

0,2

12.06.2013

Менеджер 3

10

10

2

0,2

12.06.2013

Менеджер 4

10

10

2

0,2

12.06.2013

Менеджер «клиентский сервис»

10

10

4

0,4

Таблица 4. Сводная таблица по воронке продаж (пример заполнения) Дата

Холодные звонки план

10.06.2013

40

Холодные звонки факт

Теплые звонки план 40

Теплые звонки факт

План встреч

Факт встреч

8

План сделок

Факт сделок

0,8

11.06.2013 13.06.2013 14.06.2013

Не ленитесь составлять отчеты, и вы увидите, насколько проще будет работать и как увеличатся ваши продажи! На правах рекламы

Легкие отчеты

Елена Меркушева руководитель департамента продвижения программных продуктов

Отчеты в отделе продаж – это, в первую очередь, инструмент для руководителя. Инструмент управления конкретным менеджером, командой менеджеров и процессом продаж в целом. На основании отчетов можно формировать ключевые показатели деятельности сотрудников, выстраивать эффективную систему их мотивации, прогнозировать продажи, планировать обучения сотрудников, закрывая узкие места в «воронке продаж», находить наиболее оптимальные пути продвижения продукции и услуг и многое другое. Таким образом, отчетность в отделе продаж ценна и необходима. Встает вопрос, как организовать регулярную сдачу отчетов так, чтобы она не требовала мно-

www.olimp.udm.ru

44

сильные кадры/октябрь 2013

го времени от работников. Есть простое решение! Менеджеры учитывают информацию в CRMсистеме и убивают тем самым двух зайцев: с одной стороны, ведут базу данных о клиентах и продажах, с другой – формируют отчетность для руководителя. На основании внесенных данных руководителю остается только контролировать процесс продажи, хоть ежемесячно, хоть ежечасно, и принимать управленческие решения. Формирование отчетов по продажам в CRMсистеме – это не дополнительная работа для сотрудников, а результат функционирования программы. Система «Олимп – Отношения с клиентами: CRM» решает все описанные задачи.

Единая для всех менеджеров программа позволяет исключить потери клиентской базы и решить вопрос заменяемости сотрудников. Использование встроенной в нее системы напоминаний и уведомлений способствует повышению лояльности клиентов. Функция контроля выполнения заданий повышает трудовую дисциплину менеджеров. Режимы анализа данных позволяют определять наиболее эффективные маркетинговые мероприятия и проводить ABCанализ клиентов. В программе автоматически формируются отчеты по продажам в разрезе менеджеров, клиентов, этапов продаж в «воронке» и т. д. Это очень эффективный инструмент управления продажами.

тел. (3412) 956-965

Автор: Сергей Бахмурнов, Директор филиала «Дом.ru» в Ижевске

Технический прогресс не стоит на месте. Новые решения быстро входят в нашу повседневную жизнь, становясь чем-то привычным. Зачастую они крайне резко отличаются от уже знакомых, но устаревших. И если каждый из нас в своей жизни быстро осваивает новые технологии, то в масштабе организаций картина может быть совсем другой. Многие представители бизнеса не решаются на введение инноваций в работу, думая, что это ведет к появлению дополнительных рисков. Одна из таких инноваций – облачные технологии. И говоря об облачных технологиях, можно говорить о целом ряде заблуждений.

Популярные заблуждения «Это слишком сложно, я не хочу разбираться»

Облачные технологии, например АТС, крайне просты в использовании. В них совершенно не нужно разбираться. Вся информация поступает на надежно защищенный сервер оператора. Она доступна вам в любое время, в любой точке мира и на любом устройстве – компьютере, планшете или телефоне. Все настройки делаются в «личном кабинете» в один клик, а если возникает необходимость перенести телефон на новое место, это не создаст совершенно никаких проблем. Самый важный момент в установке – выбор оператора, который предоставит услугу «под ключ»: установит все необходимое оборудование, будет следить за его состоянием и состоянием сети, а также квалифицировано решать любые проблемы, зачастую до того, как вы о них узнаете.

«У меня нет средств, чтобы покупать и устанавливать новое оборудование»

Облачные технологии на самом деле намного дешевле устаревших «железных». Покупать дорогую АТС теперь

не нужно. Все оборудование подключено к сети оператора, никаких лишних «коробок» и проводов. А поминутная тарификация позволяет оплачивать именно тот объем услуг, который вам нужен.

«Я не понимаю, как это повлияет на мой бизнес»

Реалии таковы, что время – один из самых ценных ресурсов. Вместе с облачными сервисами вы получаете возможность экономить не только свое время, но и время ваших клиентов. Благодаря многоканальному номеру и голосовой почте вы не пропустите ни одного звонка. Запись разговоров позволит легко и быстро решать любые спорные ситуации, обучать сотрудников, а также контролировать уровень клиентского сервиса. К тому же вам всегда доступна подробная статистика вызовов. При этом вы не привязаны к своему стационарному компьютеру и можете управлять офисом из любой точки мира. Мыслите шире! Облачные технологии работают на развитие вашего бизнеса!

сильные кадры/октябрь 2013

45

КАДРЫ отдел продаж 2.0

Стратегии продаж и скрипты холодных звонков В прошлом номере журнала мы с вами говорили о назначении скриптов продаж, о принципах их создания – с чего начинаются и чем должны заканчиваться. Мы разбирали скрипты на примере розничного магазина одежды. Тема скриптов на самом деле очень обширная, и уместить ее в однудве статьи практически невозможно. Поэтому сегодня будем разбирать только самые основные моменты, касающиеся сектора b2b.

Александр Прихожин бизнесконсультант, коуч (г. Брянск)

Основные стратегии продаж

Начнем с того, что способы привлечения клиентов в секторе b2b и b2c существенно отличаются друг от друга. Для того чтобы привлечь к покупке физических лиц, нужна реклама, а продавать корпоративным клиентам можно и без рекламы, а посредством телефонных переговоров или личных встреч. Если частные лица практически всегда сами яв-

46

сильные кадры/октябрь 2013

ляются инициаторами покупки, то корпоративным клиентам вначале нужно доказать, что им это нужно, и только потом продать. То есть быть, так скажем, назойливой мухой. О рекламе, направленной на привлечение частных лиц, сейчас говорить не будем. Мы подробно остановимся на продажах посредством телефонных переговоров и встреч с корпоративными клиентами. В секторе b2b чаще всего продажа строится по следующей схеме: Телефонный звонок и выход на ЛПР (лицо в компании, принимающее решение о покупке вашего товара) -> назначение встречи для презентации товара и личного знакомства -> работа с клиентом на продажу. В случае, когда личные встречи не являются доминирующим фактором для реализации вашего про-

дукта или когда сделки заключаются по телефону, назначение встреч исключаем из схемы. Получается: телефонный звонок и выход на ЛПР (лицо в компании, принимающее решение о покупке вашего товара) -> работа с клиентом на продажу. Т. е. продажа совершается в три основных действия: Выход на ЛПР -> встреча -> продажа. Есть несколько стратегий продаж в секторе b2b. Но я хочу остановиться на трех основных. Они характеризуются по количеству основных действий, совершаемых одним менеджером по продажам. Проще говоря, эти стратегии показывают, сколько человек в вашей компании участвуют в продаже с момента первого знакомства с потенциальным клиентом до непосредственно самой продажи. Это могут быть 1, 2 или 3 сотрудника.

1 in 1 (один в одном) – один менеджер, одно основное действие.

2 in 1 (два в одном) – один менеджер, два основных действия.

3 in 1 (три в одном) – один менеджер, три основных действия. От чего это зависит? В первую очередь, от руководителей (какую стратегию они выберут) и от самих сотрудников (у кого что лучше получается). В 90 % случаев в компаниях работает система продаж 3 in 1. Т. е. продажу от начала и до конца делает один человек. Реже работает система 2 in 1 и совсем редко система 1 in 1. Чаще всего все этапы возлагаются на одного человека. Однако это не всегда оправдано. Есть люди, которые от холодных звонков получают удовольствие, и им не составляет труда узнать ЛПР у потенциальных клиентов, назначить ему встречу. Но стоит им приехать на эту встречу, и смелости как не бывало. Чаще такое происходит с новенькими. При телефонных разговорах они чувствуют себя смелее, т. к. товарищи подскажут, если что, или можно незаметно воспользоваться подсказкой. А есть и другие, которым ну совсем неприятно и некомфортно заниматься первыми контактами, зато потом на встречах они чувствуют себя как рыба в воде. Работая с крупными компаниями, на самом первом этапе встает серьезная задача: как «пробиться» через секретаря и узнать, кто является нужным ЛПР. Порой только для этого действия нанимают отдельного сотрудника. Это и есть стратегия 3 in 1, где один сотрудник пробивается через секретаря и узнает ЛПР. Второй назначает встречу, а третий на нее едет и делает продажу. Но такая схема, как я уже говорил, используется достаточно редко. Чаще все делает один сотрудник. Реже – один звонит и назначает встречи, а другой на них ездит и продает. Какую стратегию выбрать – решать вам. Если у вас уже работают менеджеры по продажам и действует стратегия 1 in 1, прямо сейчас оторвитесь от чтения и проанализируйте каждого из них. За критерий возьмите эффективность. Это достаточно легко сделать. Если сотрудник, делая

холодные звонки, назначает много встреч, а продаж на них практически не бывает, то есть смысл рассмотреть стратегию 2 in 1. Чтобы он занимался тем, что лучше получается – назначением встреч. А закрывать продажу доверьте другому человеку – тому, кто терпеть не может телефон, но с удовольствием и много продает при личных встречах. Наверняка вы сейчас задали вопрос типа: «А как же быть с зарплатой?» Ведь в системе «продал – получи вознаграждение» платить легче. Как быть, когда двое или трое продают один товар? Так и быть – делить вознаграждение. В какой пропорции делить, решайте сами.

Скрипты холодных звонков

В прошлом номере мы разбирали структуру скриптов. Напомню ее:

1) Открытие (приветствие).

2) Снятие потребностей.

3) Коммерческое предложение.

4) Работа с возражениями.

5) Закрытие сделки. Так вот, эта схема применима в случае, если уже есть контакт менеджера и потенциального клиента. А когда контакта нет, вначале нужно направить усилия на его установление, а уж потом применять скрипты. При работе с корпоративными клиентами порой приходится тратить кучу времени, сил и средств только для попытки контакта. А после еще затрачивать столько же для осуществления сделки. Структура скрипта продаж при работе с сектором b2b отличается от скрипта сектора b2c, но незначительно и не всегда. Основное отличие возникает при работе с крупными компаниями. Эта структура имеет следующий вид:

1) Выход на ЛПР (проход секретаря и определение лица принимающего решение и лица влияющего на решение) 2) Открытие (приветствие) 3) Снятие потребностей 4) Коммерческое предложение 5) Работа с возражениями 6) Закрытие сделки

Начать составление скрипта необходимо с формулирования вашего УТП (уникального торгового предложения). Например: «Экономим электроэнергию в 3–5 раз за счет установки светодиодных светильников по ценам производителей», «Построение и развитие отделов продаж для новых и уже существующих направлений», «Доставляем цветы в течение часа, в случае опоздания – цветы за наш счет» и т. д. Теперь предлагаю разобрать подробнее скрипт холодного звонка для компании «Свет», продающей светодиодное освещение. В подавляющем большинстве случаев продажи в этой компании происходят только после встречи с потенциальным клиентом. Потому что на встрече менеджеры демонстрируют продукт, предлагают пробную партию, тест-драйв и т. п. Основной целю холодного звонка в данном случае является назначение встречи с ЛПР. Полная цепочка скриптов выглядит так: Скрипт приветствия -> Скрипт выхода на ЛПР -> Скрипт снятия потребностей -> Скрипт предложения встречи -> Скрипт коммерческого предложения (непосредственно на самой встрече) -> Скрипт работы с возражениями (если есть) -> Скрипт закрытия сделки. Разберем только холодный звонок.

сильные кадры/октябрь 2013

47

КАДРЫ

отдел продаж 2.0

ХОЛОДНЫЙ ЗВОНОК

X

Менеджер: – Здравствуйте (Добрый день). Меня зовут Николай, компания «Свет». Будьте добры, соедините меня с сотрудником, который в вашей компании занимается освещением, и как к нему можно обращаться? (приветствие, сразу выяснение кто в компании занимается освещением и просьба с ним соединить)

Клиент: – А зачем? (очень частый ответ)

Менеджер: – Простите, а как я могу к вам обращаться? (если появились сразу возражения, первая задача – сделать этого оппонента своим союзником)

Менеджер: – Елена Николаевна, дело в том, что мы занимаемся экономией электроэнергии за счет установки современного светодиодного освещения. Я уверен, что руководству вашей компании это будет интересно. Подскажите, кто у вас занимается этим вопросом и как с ним пообщаться? (Употребление имени оппонента в разговоре увеличивает его лояльность. Далее подчеркиваем интерес и выгоду для руководства. И чтобы снять с себя ответственность за принятие решения «нужно это или нет», секретарь переключает на нужного сотрудника)

Менеджер: – Здравствуйте (Добрый день). Андрей Алексеевич! Меня зовут Николай, компания «Свет». Дело в том, что мы занимаемся экономией электроэнергии в 3-5 раз за счет использования современных светодиодных светильников. У вас есть интерес меньше платить за электроэнергию? (Представились и начали выявлять потребности. Такое представление гораздо эффективнее, чем простая констатация факта: «Мы занимаемся поставкой светодиодных светильников. Вам это интересно?»)

Клиент: – Елена Николаевна

Клиент: – Андрей Алексеевич, технический директор. Сейчас соединю. (Отлично! Прошли секретаря и узнали, кто ответственный.)

Клиент (А. А.): – Слушаю Вас.

Клиент (А. А.): – А кому же неинтересно? Интересно, если это действительно так.

Менеджер: – Андрей Алексеевич, мы сэкономим время, если завтра встретимся и обсудим все более детально. У нас есть тестовые образцы светильников, которые вы можете испытать, и отличные варианты сотрудничества. В какое время вам удобнее: в первой половине дня или во второй? (Один из вариантов, сразу «брать быка за рога». А по времени встречи, желательно ставить вилку из вариантов. Если завтра оппонент не может встретиться, то сам скажет, когда ему это будет удобно.)

Менеджер: – Договорились.

48

сильные кадры/октябрь 2013

Этот разговор естественно сокращен по максимуму. Вариантов развития диалога – масса. Возникают и возражения, которые следует отрабатывать. Но самое главное – нужно четко помнить о цели, ради которой вы подняли трубку и набрали номер потенциального заказчика.

Клиент (А.А.): – Давайте завтра часа в четыре?

реклама

сильные кадры/октябрь 2013

49

КАДРЫ

отдел продаж

ТЕХНИКА «СПИН»

ДЛЯ ХОЛОДНОГО ЗВОНКА В ОПТОВЫХ ПРОДАЖАХ Корпоративная книга продаж представляет собой свод скриптов (готовых сценариев переговоров) для той или иной ситуации, возникающей в процессе реализации вашего товара/услуги. Это личное оружие любого менеджера, в особенности новичка, не имеющего опыта работы. Образно говоря, скрипты – это просека, которая не позволит ему заблудиться в дремучем лесу незнакомого бизнеса. Я решил сделать эту статью максимально полезной и практичной для всех читателей. Не буду ходить вокруг да около, а просто покажу «товар», то есть скрипт, лицом. Сергей Кошечкин бизнес-тренер, бизнес-консультант, учредитель и директор консалтинговой групы BusinessCom

Экономический эффект от внедрения корпоративной книги продаж измеряется сотнями тысяч рублей, но сегодня речь не об этом. Содержание данной статьи – это пример готового скрипта холодного звонка для менеджеров оптовой компании в нише автомобильной индустрии. У данного

50

сильные кадры/октябрь 2013

скрипта конверсия составляет 60–80 % (в зависимости от менеджера). Для того чтобы вы поняли его контекст и могли использовать на практике, требуется сделать некоторые пояснения. Во-первых, предварительно была составлена модель продаж, описывающая цели, задачи и критерии завершения каждого этапа в продажах. Был определен круг лиц, принимающих решение у клиента. Были сформулированы болевые точки клиента и определены его эмоциональные триггеры. Во-вторых, в соответствии с моделью продаж, сначала выполнялся развед-звонок, в ходе которого выяснялись фамилия, имя, отчество и точное название должности Лица, Принимающего Решение (ЛПР).

В качестве основных коммуникативных техник на данном этапе используются: техника «Имя – пауза» для контакта с собеседником; техника «СПИН» для подведения ЛПР к принятию решения; техники активного слушания; ряд конкретных проверенных переговорных приемов. Целью данного этапа продажи определен сбыт пробной партии изделий, для того чтобы попасть в список поставщиков компании-клиента. Моя практика показала, что обычному человеку не видно всех техник и фишек, которые «зашиты» в этом скрипте, поэтому я отметил их дополнительными примечаниями.

Сценарий звонка ЛПР

КЛИЕНТ: – Нам не интересно предложение. МЕНЕДЖЕР: – («Эхо – техника активного слушания») То есть Вам не интересно обсудить более выгодные условия. Я правильно понимаю? Эта позиция Ваша или вашей компании? (Этот прием называется принудительная иерархия. Суть его в том, чтобы поставить человека перед выбором и заставить взять на себя серьезную ответственность. Как правило, люди сходу к этому не готовы. Поэтому они берут в этом месте паузу, а это именно то, что нам нужно.)

МЕНЕДЖЕР: – Игорь Сергеевич [ПАУЗА!], Вы сейчас с какими поставщиками работаете? [Активное слушание, «поддакивание»] а как давно сотрудничаете с ними? [Активное слушание]

!

Табу «холодного звонка»:

А чем Вам нравится работать с ними? (Ни в коем случае не «Вы довольны вашим поставщиком?» – прим.) (Это был блок ситуационных вопросов, на которые клиент отвечает легко – прим.) Игорь Сергеевич, это ваш единственный поставщик? КЛИЕНТ: – А что конкретно Вы хотите нам предложить? (Это коварная фраза клиента с целью столкнуть продавца в предложение по цене и вытащить из него максимум скидок – прим.) МЕНЕДЖЕР: – Игорь Сергеевич [ПАУЗА], мы, конкретно, хотим предложить Вам более выгодные условия (например, увеличить маржинальность). Для Вас это имеет значение? Тогда позвольте мне задать Вам еще несколько уточняющих вопросов? (Два последних вопроса задаются без паузы, тем самым мы забираем инициативу себе – прим.) Игорь Сергеевич [ПАУЗА!], а в каких ситуациях Вы могли бы рассмотреть возможность сотрудничества с альтернативным поставщиком? КЛИЕНТ: – Ну не знаю … МЕНЕДЖЕР: – Например, если у Вас возникают ситуации, когда каких-то позиций у них нет? (Это проблемный вопрос – прим.) Случалось ли, что поставщик подводил Вас по срокам поставки? Насколько это для Вас чувствительно? (На практике это реальный скандал в компании с выговорами и штрафами – прим.) Если происходит такая ситуация, как вы это решаете?

1. Фразы: «Я – менеджер по продажам», «Мы продаем», «Мы предлагаем» и любые другие фразы либо намеки на то, что заставит заказчика думать, что ему уже что-то продают/предлагают.

2. Фраза: «Вас беспокоит…»

3. Слова «Цена», «Купите», «Проблема», «Дешевле», «Дороже» 4. «НЕТ-вопросы» 5. Категорически запрещается использовать паттерны «Нет, но», а также частицу «Не» 6. Категорически запрещается делать «холодный» прозвон машинально и тем более в состоянии внутреннего диалога. Данный сценарий не является завершенным, поскольку в нем не хватает закрытия на продажу. Скрипт закрытия, безусловно, прописан в разработанной для клиента корпоративной книге продаж. Но это тема для следующей статьи.

Или, например, если вы хотите повысить маржинальность? (Маржинальность – это ключевой показатель, который отслеживает клиент, потому что с него он получает премию – прим.) Кстати, какая-то система скидок существует для Вас? (Акцент на последнем слове – прим.) Или, например, иногда при установке и монтаже возникают какие-то вопросы? МЕНЕДЖЕР: – Игорь Сергеевич [ПАУЗА!], а вы на все автомобили, которые продаете, изделие ставите? А в запасе обычно какое количество изделий держите? (Это был блок извлекающих вопросов, основанных на четком знании болевых точек клиента – прим.)

– Игорь Сергеевич [ПАУЗА!], давайте представим, что мы можем стать вашими альтернативными поставщиками. Какие бы требования Вы выдвинули к нашему сотрудничеству? (Это прием «проекция в будущее» или, используя термины НЛ,П «прессупозиция» – т. е мы делаем так, что клиент сам в своем сознание рисует картину сотрудничества с нами – прим.)

– Игорь Сергеевич [ПАУЗА!], что Вы скажете, если я предложу Вам взять пробную партию наших изделий, чтоб оценить их в работе? (Это «гипотетический» вопрос. Обратите внимание, мы не делаем предложение и, в то же время, озвучиваем его, требуя обязательств – прим.) Это позволит Вам убедиться в профессионализме нашей работы, в качестве нашего изделия, что, соответственно, будет для вас выгодно, что скажете?

Увеличьте прибыль вашей компании!

15 ноября 2013 г.

18+

Тренинг Сергея Кошечкина (г. Нижний Новгород) в Ижевске Тренинг для руководителей и собственников оптовых компаний

КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ или Скрипты, которые продают Технология успешных продаж через внедрение индивидуальных корпоративных стандартов

Звоните сейчас! Первые десять участников получают шаблоны скриптов в подарок! Стоимость до 5 ноября – 8 500 руб. с 5 по 10 ноября – 10 000 руб. с 11 по 15 ноября – 12500 руб.

Реклама

МЕНЕДЖЕР: – Добрый день, Игорь Сергеевич [Имя, отчество, ЛПР. ПАУЗА!] (Пауза должна быть 2 секунды, чтобы ЛПР про себя или явно сказал «Да» – прим.) Соловьев Виктор Александрович [Ваши фамилия, имя, отчество], руководитель направления (ни в коем случае не менеджер!

– прим.), группа компаний «N». Игорь Сергеевич [ПАУЗА!], мне рекомендовали Вас как специалиста (эксперта в своей области) (апелляция к психокомплексу «превосходство» – прим.), и я хочу обсудить с Вами вопрос: чем мы друг другу можем быть полезны (предпочтительный вариант – прим.). У Вас найдется сейчас несколько минут? Спасибо! (Обратите внимание! Не две, не пять, а именно «несколько» минут – прим.)

X

Тел. (3412) 77-33-22 www.silakadrov.ru e-mail: silakadrov.ru

Организатор: ООО «Сильные кадры»

сильные кадры/октябрь 2013

51

КАДРЫ

командообразование

Виртуальные бизнес-команды – берем опыт геймеров С развитием информационных технологий в нашу жизнь входит множество новых понятий, новые форматы взаимодействия людей. Сегодня над одним и тем же проектом могут трудиться люди, находящиеся порой за десятки, а то и сотни тысяч километров друг от друга. При этом командные принципы в работе никто не отменял. От их применения так же, как и в оффлайновых группах, напрямую зависят качество и эффективность выполняемых коллективом задач. Галина Сартан кандидат психологических наук, руководитель консалтинговой компании «Katarsis Business Group» (г. Москва)

Прежде чем начать писать эту статью, мы изучили уже имеющиеся исследования виртуальных бизнес-команд в Интернете. Нашли немного. Цитируем описание одного из них: «Было проведено глобальное изучение деятельности успешных виртуальных команд во многих компаниях, включая BP PLC, Nokia, Ogilvy & Mather, отдельных подразделений WPP Group PLC. Кроме того, группа специалистов

из London Business School исследовала работу более чем 1500 участников и лидеров 55 виртуальных команд из 15 европейских и американских транснациональных корпораций. Благодаря полученным результатам, выделили общие черты и методы работы успешных виртуальных команд и их участников, а на основе их вывели правила организации эффективной работы виртуальной команды». Далее был выведен некий

Сравнительная таблица рекомендаций по управлению виртуальными командами с рекомендациями по управлению не виртуальными командами

52

сильные кадры/октябрь 2013

№ п/п

Виртуальные команды

Команды

1.

Инвестируйте в онлайн-ресурс, где участники смогут быстро узнать друг друга

Участники должны коммуницировать между собой. Без этого команда невозможна. Чем быстрее участники узнают друг друга, тем лучше будет для создания команды

2.

Лучше, если в команде будет несколько уже знакомых между собой людей

Конечно, лучше, если хотя бы несколько человек будут между собой знакомы

3.

В команде должны быть коммуникаторы, т. е. люди, которые получают удовольствие от общения

Коммуникаторы в команде должны быть, а как же иначе?

4.

Создайте ресурс, где члены команды смогут общаться

Для общения членов команды нужно создавать условия

5.

Поощряйте общение членов команды, но не регламентируйте слишком этот процесс

В общем, полностью подходит и к обычной команде

6.

Делайте команду под цели и задачи, которые будут стимулирующими и интересными

В идеале, любая команда должна строиться под цели и задачи, которые будут стимулирующими и интересными для ее членов

7.

Миссия команды должна быть созвучна ценностям ее участников

А как же без этого? Иначе данный коллектив не будет являться командой

банальный набор правил. По сути, гора родила мышь – ничего нового выявлено не было. Чтобы удостоверится в этом, можно сравнить выводы данного исследования по работе с виртуальными командами с распространенными рекомендациями по работе с командами, которые общаются не только через Интернет. Получается, что все рекомендации по созданию виртуальных команд от рекомендаций по созданию невиртуальных команд ничем не отличаются. Но, с другой стороны, те, кто работает с подобными командами, знает, что управлять ими намного сложнее. Сказывается разобщенность в пространстве и во времени. Возникает вопрос – какие сообщества в интернете имеют опыт успешного создания виртуальных команд, пригодный для его переложения на бизнес-задачи? И есть ли таковой? Оказывается, есть. Мы нашли полезную информацию по организации виртуальных команд в сообществах геймеров и хакеров. Далее в рекомендациях по формированию команд геймеров очень много внимания уделяется целям. Для чего лидеру нужна команда? От этого зависит ее успех и время существования. Процитируем положения геймеров относительно целей создания команд: 1. «Создать хорошую репутацию в глазах друзей и соперников. Вообще это самый простой вариант. Если ваша цель такова, – то в скором времени, достигнув ее, вы потеряете интерес к команде и пустите все на самотек. Этого делать ни в коем случае нельзя, ведь на вас рассчитывают другие геймеры». Обратите внимание на мудрость этого положения. Зачастую виртуальная команда в бизнесе разваливается только потому, что она создается на короткий срок и под личные цели руководителя. Если команда является инструментом для достижения личных целей, то она будет недолговечна. Сотрудники очень быстро поймут, что их используют, и перестанут быть эффективными. Команды как таковой не получится.

ДЛЯ СПРАВКИ ! Геймер (англ. gamer) – человек, играющий в компьютерные игры. ! Хакер – человек, увлекающийся исследованием подробностей (деталей) программируемых систем, изучением вопроса повышения их возможностей, в противоположность большинству пользователей, которые предпочитают ограничиваться изучением необходимого минимума. RFC 1983 усиливает это определение следующим образом: «Человек, наслаждающийся доскональным пониманием внутренних действий систем, компьютеров и компьютерных сетей в частности».

Геймеры для побед в командных играх разработали свод правил по созданию виртуальных команд-победителей. Разберем их и выделим то, что может быть полезным для создания виртуальных бизнес-команд. Рекомендации по созданию успешных геймерских команд начинаются с правил для их лидеров. Какой должен быть лидер виртуальной команды? «Лидер должен стать примером для игроков. Не сдавайтесь ни при каких обстоятельствах, умейте вести за собой свою команду… Ставьте успех своего клана всегда выше собственных амбиций. Не поддавайтесь на провокации – идите вместе со своей командой только вперед… Умейте быстро принимать верное решение, ведь враги только и ждут, чтобы вы совершили роковую ошибку». Что из вышеприведенного можно взять лидеру бизнес-команды на вооружение? Он должен быть примером, особенно это важно для виртуальных команд. Чем дальше лидер, он же руководитель команды, тем сложнее ему руководить. Только менеджерскими приемами не обойтись. Необходимы лидерские приемы. Их мы и находим в рекомендациях у геймеров. Это умение вести за собой, принимать верные решения и не сдаваться ни при каких обстоятельствах. И, конечно же, важнейшее свойство лидера успешной виртуальной команды – ставить успех команды выше собственных амбиций.

Реклама

18+

2. «Создать мощный клан для участия в турнирах и соревнованиях. Эта цель, пожалуй, самая достойная. Но она одновременна и сложна. Вам предстоит всего себя посвятить своей команде. Вас ждут упорные тренировки, общение со своими подчиненными, долгие беседы и выяснение отношений. Если вы не боитесь трудностей, то такая цель вам подойдет.

сильные кадры/октябрь 2013

53

КАДРЫ

Прежде чем создать свой клан проведите естественный отбор игроков. Геймеры, которые станут частью вашей команды, должны не просто любить игру. Они обязаны полностью посвятить себя игровому процессу. Они должны жить этой игрой. Только так вы сможете создать сплоченную команду». В этой цитате, по сути, перечислены действия руководителя по созданию эффективной онлайн-команды. Переведем лексику геймеров в бизнеслексику. «Создать мощный клан для участия в турнирах и соревнованиях» – это значит, что мы создаем команду для длительной работы. Это должна быть команда победителей, достигающих поставленные цели эффективнее, чем подобные коллективы в конкурентных компаниях. «Вас ждут упорные тренировки, общение со своими подчиненными, долгие беседы и выяснение отношений». Руководитель бизнес-команды не должен ограничиваться приказами, уставами, проверками исполнения. Он должен уделять много времени общению в виртуальном пространстве – проведению видеоконферен-

командообразование

ций, организации онлайн-площадки для общения всех членов команды. Каждая ошибка, вопрос должны быть замечены и выяснены. Казалось бы, мелкое недоразумение в виртуальном пространстве может привести к срыву всего проекта, если вовремя не будет выявлено и решено. Обзор рекомендаций «от геймеров» закончим их посылом лидеру виртуальной команды:

Если команда является инструментом для достижения личных целей, то она будет недолговечна. Сотрудники очень быстро поймут, что их используют, и перестанут быть эффективными «Помните о том, что вы должны обладать всеми качествами лидера. Если вы не сможете вести за собой свою команду, у вас ничего не получится. Если вы не умеете быть достойным примером – вас ожидает крах. Если вы стесняетесь высказать свое мнение, играйте в одиночку. Ну а если вы чувствуете в себе силы – учитесь, учитесь и еще раз учитесь».

Очень надеемся, что положения людей, длительное время находящихся в виртуальном пространстве, помогут вам в работе над созданием успешных бизнес-команд. В следующей статье мы разберем работу хакерских команд и перенесем их успешные наработки в область виртуальных бизнескоманд.

Кадровый вопрос решает виртуальный офис

Андрей Гейко генеральный директор ООО «Танго Телеком»

На правах рекламы

54

– При организации работы виртуального (аутсорсингового) офиса у многих клиентов возникают сомнения: неизвестные вам люди будут выполнять вашу работу; у вас не было подобной практики, и вы не знаете, какой результат это принесет; вы не сможете осуществлять контроль исполнения работы при личном взаимодействии. Поэтому при выборе компании, которая будет осуществлять эту работу, необходимо, в первую очередь, обратить внимание на опыт этой компании, собрать отзывы о ее работе. И главное – совершенно точно понимать, какой результат вы хотите получить благодаря организации аутсорсингового офиса. Какие преимущества вы получите при работе с аутсорсинговой компанией?

Во-первых, аутсорсинговый офис может мгновенно увеличить штат ваших сотрудников – вы избегаете сложного процесса поиска и собеседования претендентов на вакансию. Однако при этом участвуете в аттестации сотрудников и можете оценить их квалификацию. Во-вторых, вы контролируете ход работ в любое удобное для вас время. В процессе работы предусмотрены контрольные точки, по результатам которых вы можете оценить эффективность работы внештатных сотрудников, внести коррективы и определить дальнейшие действия. В-третьих, вы экономите средства на организацию рабочих мест, обучение сотрудников и осуществление контроля.

Одно из направлений деятельности компании ООО «Танго Телеком» – предоставление услуг аутсорсингового контактцентра: телемаркетинг, горячая линия, виртуальный офис, анкетирование, информирование, поддержка интернет-магазинов и прочие услуги, которыми обычно занимаются люди в «реальном» офисе. За 9 лет работы на рынке телекоммуникаций мы осуществили работу более 200 долгосрочных проектов таких компаний, как Сбербанк, X5 Retail Group, МТС и других. Компания «Танго Телеком» стала победителем интернет-аукциона по организации Горячей линии зимней Олимпиады – 2014 в Сочи. Сотрудники Контактцентра «Танго Телеком» станут личным гидом для каждого гостя Олимпийских Игр. Проект начнет свою работу с 1 ноября и будет работать на семи языках мира.

ООО «Танго Телеком» телефон: (3412) 916-500 e-mail: info@2t.ru www.2t.ru

Лиц. Федеральной службы по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций №107739 от 1.12.2010, №107740 от 1.12.2010, №107741 от 1.12.2010, №107742 от 1.12.2010

сильные кадры/октябрь 2013

КАЛЕНДАРЬ ТРЕНИНГОВ И СЕМИНАРОВ Дата

Мероприятие

Тема

Организатор

Контакты

25 октября Ижевск

Мастер-класс Анастасии Джмухадзе (г. Москва)

«Уволь своего пиарщика»

Мамеев О. С., ООО «Сильные кадры»

(3412) 77-33-22, 77-33-11

Тренинг

«Искусство постановки целей»

МХЦ развития семьи и бизнеса Сергея и Людмилы Зыкиных «Эволюция»

(3412) 77-33-22, 77-33-11

26 октября Москва

Конференция

Российский день партизанского маркетинга

Ассоциация практиков партизанского маркетинга

29 октября Ижевск

Фестиваль

HR-Фест «Охота за головами»

«Территория менеджмента»

31 октября Ижевск

Мастер-класс Александра Удовиченко

«Оценка возврата инвестиций в маркетинг – синтезированный опыт Японии, Америки, России»

МА «MUSTOZA», ООО (3412) 77-33-22, 567-430 «Сильные кадры»

2 ноября Казань

Мастер-класс Вадима Ширяева

«Управление маркетингом и продажами»

City Flashpoint Kazan

8(906)111-55-10, 8(903)344-31-33

3–4 ноября Ижевск

Семинар + тренинг

«Техника перехвата и удержания управления» + «Управленческие поединки» по авторской технологии В. Тарасова

Центр психологии Управления «Премьер»

(3412) 555-650, 504-504 www.igorzorin.ru

6–7 ноября Ижевск

Семинар

«Персональное управленческое искусство» по авторской технологии В. Тарасова

Центр психологии Управления «Премьер»

(3412) 555-650, 504-504, www.igorzorin.ru

14 ноября Ижевск

Бизнескоммуникации

«face to face»

Команда face to face, ООО «Сильные кадры»

(3412) 77-33-22, 77-33-11

15 ноября Ижевск

Тренинг Сергея Кошечкина (г. Нижний Новгород)

«Корпоративная книга продаж для оптовых компаний, или Скрипты, которые продают»

ООО «Сильные кадры»

(3412) 77-33-22, 77-33-11

16–17 ноября Ижевск

Форум Ассоциации бизнес-тренеров

«Управление. Развитие. Актив», более 30 мастер-классов

Ассоциация бизнестренеров

(3412) 77-33-22, 77-33-11

18–22 ноября Ижевск

Мастер-классы, семинары, тренинги, ярмарки вакансий

I Ижевский фестиваль IT-технологий

ООО «Пиком», ООО «Сильные кадры»

(3412) 77-33-22, 77-33-11

20-22 ноября Ижевск

Трехдневная программа повышения компетенции специалистов инновационной сферы

«Практика развития малого инновационного бизнеса» (Ведущий Игорь Пантелеев, бизнесангел, исполнительный директор НП «Национальное содружество бизнес-ангелов»)

АУ УР «Республиканский бизнес-инкубатор»

(3412) 44-71-23

26 октября Ижевск

Регистрация и заказ билетов на сайте: www.russianpartizanday.ru (3412) 655-230

18+ сильные кадры/октябрь 2013

55

КАДРЫ

говорим правильно

Для того чтобы уметь хорошо говорить, надо уметь дышать Ксения Чернова тренер по технике речи, постановке голоса, публичным выступлениям, телерадиоведущая, актриса

Сила нашего голоса, звучность, гибкость, окраска, полетность, свобода напрямую зависят от того, как мы дышим. Поэтому все занятия по технике речи начинаются с постановки правильного дыхания. По большому счету, неподготовленный человек правильно дышит только в младенчестве. Да, конечно, мы все умеем дышать в той или иной степени эффективно. Но это дыхание рефлекторное, не осознанное, а сформировавшееся на протяжении всей нашей жизни под воздействием различных факторов. Оно направлено лишь на поддержание работы самых необходимых функций нашего организма. Давайте рассмотрим различные виды дыхания и определим, каким образом дышите именно вы. Дышите как обычно и прислушайтесь к своему телу и дыханию – что именно работает при вдохе-выдохе.

1. Ели при дыхании у вас поднимаются плечи, т. е. вдох-выдох совершает-

56

сильные кадры/октябрь 2013

Для полноценного голоса самое эффективное и правильное дыхание – диафрагмальнореберное. Диафрагма при этом активно работает, сокращаются межребеные дыхательные мышцы и мышцы живота ся за счет сокращения плечевых мышц и работы верхней части, то вы дышите поверхностным, или верхним, дыханием. Для хорошей речи такое дыхание не подходит, потому что при таком дыхании работают только верхушки легких, оно изначально слабое, поверхностное и не обеспечивает полноценного насыщения вашего тела кислородом.

2. Если при дыхании у вас активно работает грудная клетка и сам процесс происходит за счет изменения поперечного объема грудины и сокращения межреберных мышц, то это дыхание так и называется – грудное. Оно свойственно в основном женщинам. При таком дыхании главная мышца, которая должна интенсивно работать при правильном дыхании – диафрагма*,

2

1 работает очень слабо, выдох получается малоэнергичным, что опять же нам не подходит.

3. Диафрагмальное дыхание, свойственно в основном мужчинам, почти правильное, но… при таком дыхании, конечно, диафрагма работает и сокращается, но межреберные дыхательные мышцы сокращаются слабо. Это нас тоже не устроит.

4. Для полноценного голоса самое эффективное и правильное дыхание – диафрагмально-реберное. Как это? А это когда при вдохе и выдохе изменяется объем грудной клетки и в продольном, и в поперечном направлении. Диафрагма при этом активно работает, сокращаются межребеные дыхательные мышцы и мышцы живота. Именно такое дыхание считается основой звучного, гибкого, красивого голоса.

Правила речевого дыхания:

1. Вдох носом, выдох ртом.

2. Вдох в несколько раз короче выдоха.

3. Плечи не поднимаются.

4. Грудь колесом не поднимается.

5. Работают нижние ребра (раздвигаются в стороны).

6. Активно работают мышцы живота.

Почему дыхание нужно ставить?

Сегодня редко встречаются люди с поставленным от природы дыханием. Это связано с тем, что в процессе эволюции человек утратил ритм естественного дыхания. Нам не нужно сейчас рубить дрова, ловить рыбу, ходить на большие расстояния, т. е. выполнять все те естественные упражнения, тренирующие продуктивное дыхание. Сейчас нам более органично сидение за компьютером, езда в машине и любом другом транспорте. Основная поза везде – сидя (вы заметили, что куда бы вы ни пришли, вам обязательно нужно первым делом сесть?), а в такой позе очень уж хочется расположиться поудобнее, опустить плечи и согнуть позвоночник дугой. Отсюда нарушение осанки, узкие плечи, сутулость, впалая грудь и, как следствие, – нарушение правильного дыхательного процесса. Именно поэтому чтобы восстановить дыхательные функции организма, снять многочисленные зажимы,

мешающие хорошо говорить, необходимо выполнять упражнения для исправления осанки и постановки правильного речевого (диафрагмально-реберного) дыхания.

Упражнения

На данный момент нас больше всего будет интересовать тренировка продолжительности выдоха. Собственно, наш голос – это озвученный выдох. Поэтому далее привожу несколько упражнений для его тренировки: 1. Лягте на пол или на диван, расслабьтесь и ощутите движение вашего дыхания. У вас будет подниматься живот и слегка раздвигаться нижние ребра. Лежа в расслабленном состоянии и состоянии сна мы все же дышим правильно (рис. 1).

2. Не меняя положения и стараясь не напрягаться, попробуйте поуправлять вашим дыханием. Сделайте активный вдох, при этом следите, чтобы грудь не поднималась, а плечи не поползли вверх. Активно выдохнули (старайтесь выдохнуть весь воздух!). Представьте себе, что вы хотите вдавить живот так, чтобы достать пупком до позвоночника. Сделайте такой вдох-выдох 5–8 раз или до того момента, как закружится голова (рис. 2).

3. Следующее упражнение можно выполнять сидя на стуле. Сели прямо, спина ровная, макушкой стремимся в космос, плечи не поднимаются, грудь не вздымается. Положите руки на колени. Ступни ног на расстоянии 25–30 см (для упора) (рис. 3). Теперь на выдохе (ртом) наклоняемся максимально низко, руки скользят по ногам до лодыжек, локти разводите наружу, выдыхая весь воздух, который есть, на медленный счет – 1-2-3-4-5… Дошли до нижней точки (голова опущена и расслаблена), сделали небольшую паузу… (рис. 4) И начинаем равномерный медленный вдох (через нос) на счет 1-2-3-4-5…. и поднимаем тело в исходное положение. Постарайтесь, чтобы ваша гортань была расслаблена, как во время зевания. С помощью воображения посылайте вдыхаемый воздух к нижней части вашего туловища. Представьте, как ваш позвоночник растягивается, ребра раздвигаются в стороны. Вдохнули. Сделайте маленькую паузу. Повторите упражнение 4 раза). Эти упражнения направлены на освоение диафрагмально-реберного дыхания,

3

4 привыкание к правильному дыханию, так сказать, – начальная стадия обучения. Тема очень объемная, и для ее качественного раскрытия требуется не одна публикация. Но мы ведь только начали! Продолжение следует *Диафрагма (diaphragma – перегородка; синоним – грудобрюшная преграда) – мышечно-апоневротическое образование, отделяющее грудную полость от брюшной. Представляет собой плоскую тонкую мышцу, имеющую форму купола, обращенного выпуклостью вверх и покрытого пристеночным листком плевры (Медицинская энциклопедия).

сильные кадры/октябрь 2013

57

КАДРЫ нетворкинг

Елена Леонова Бизнес-тренер, коуч, организационный психолог, специалист в области коммуникативных технологий, собственник бизнеса (г. Ижевск)

Давайте знакомиться! Большинство из нас постоянно проживает в России и здесь же ведет свой бизнес. Мы неоднократно слышим о загадочной русской душе. Что же в нас такого загадочного? Чем наш культурный код отличается от западного, от Европы и Америки? Как найти разгадку и короткий путь к эффективному нетворкингу? Нас часто сравнивают по принципу, изложенному в метафоре «персики и орехи». Представители западных культур – «персики». Легко идут на контакт, коммуницируют, улыбчивы, изначально демонстрируют открытость. Но в каждом «персике» есть «косточка», и чем ближе к ней подбираешься, тем более закрытым становится человек. Личная сфера и сфе-

58

сильные кадры/октябрь 2013

ра финансов для западного человека – это «косточка». Поверхностный контакт с такими людьми установить просто, а серьезно-деловой или душевный сложно и долго. С нашими людьми все наоборот. Скорлупу «ореха» трудно расколоть, потому что мы не привыкли к пустому (как нам кажется) общению, к легкому, нецеленаправленному. Нам важно, кто перед нами и зачем, но если к нам достучались, все... Душа нараспашку и всем чем могу – помогу! Узнаете? Множество причин того, что мы стали такими «орешками», корнями уходит вглубь времен. Были времена, когда мы были более открытыми. Опишу одну из множества причин, объясняющих такое поведение.

Сегодня мы поговорим об одном из самых важных слагаемых успешного нетворкинга – самопрезентации. Именно на ней зиждется первое впечатление о нас. А первое впечатление, как известно, нельзя произвести дважды. Где бы мы ни появились, нас всегда оценивают по внешнему виду, поведению и паретройке первых фраз. Сейчас мы стали жить еще более обособленно, чем в конце XX века, все чаще в собственных домах. Каждый стремится обзавестись своим уютным мирком и поставить забор повыше, чтоб не видели, как нам за забором хорошо живется... Давно нет коммуналок на .. «… дцать» квартир, но еще многие живут в многоэтажках и не собираются никуда съезжать. Все повторяется. В начале XX века жили в домах, в деревнях, работали много, многих раскулачили (кто не пил и работать любил). Именно оттуда живет в нас желание отгородиться и «защитить» свое, кровное забором повыше, «свить гнездо», как это делали наши прапрадеды.

В 50–60-х годах прошлого века было счастьем въехать в квартиру, пусть маленькую, но в городе. Люди жили скромно, даже бедно, но дружили всем двором. Общались, делились и радостью, и бедой. Во дворе провожали в армию всем миром и по три дня гуляли свадьбы всем подъездом. В 80–90-х пиком мечтаний стали новенькие многоэтажки. Смутное было времечко, с 90-х мы стали скрытными и даже какими-то гордыми, что почти совсем разучились здороваться с соседями по подъезду. Что с нами произошло? У социологов ответ, безусловно, есть. Но дело в том, что уже сегодня некоторые не здороваются с соседями по лестничной клетке и не считают нужным познакомиться. К чему это привело в итоге? Все мы постоянно бываем в роли попутчиков в лифте. Неважно, лифт ли это жилого дома или офисного центра. Интересно бывает наблюдать. Кто-то усердно смотрит в пол, кто-то вверх, а кто-то отворачивается, изучает стены. Когда я произношу «здравствуйте!» или любое другое приветствие, многие просто подпрыгивают. Так как же тогда разговорить незнакомых? Как стать продвинутым нетворкером в России? Начните с себя. Лифт – это маленькая жизнь и самая короткая встреча, не так ли? В нетворкинге есть понятие «elevator speech». Есть еще несколько интерпретаций, но суть не в названии, а в наполнении этого спича при знакомстве. Это основа. Если правильно выстроить «диалог в лифте», научиться коротко и вкусно знакомиться, это станет вашим коньком в инициации контактов, и ваша скованность, комплексы, страхи, из-за которых было сложно сделать первый шаг, исчезнут, растают. Умение дать краткую вербальную визитку, как я ее называю, открывает перспективы в установлении связей и продвинет вас в бизнес-сообществе со скоростью света. Как подготовить «elevator speech»схему? Мы сейчас сделаем основание, остальное дорисуете самостоятельно. Предлагаю потренироваться, ведь лучшая импровизация – это домашняя заготовка.

Итак – презентация в лифте. Представим, что лифт через 15–20 секунд доставит вас на нужный этаж, на какую-либо конференцию. Возьмите диктофон, включите его. А теперь быстро, позитивно и конструктивно расскажите про себя: 1. Назовите свое имя: «Меня зовут...», смотрите спутнику прямо в глаза, излучайте спокойную энергию, будьте искренними.

2. Обозначьте четко, каким делом занимаетесь: «Я работаю…» или «Я занимаюсь…», уверенно и гордо, но не переигрывая и не заискивая.

3. Сообщите о своей дислокации: «Мы находимся...», «Наше представительство…» или «Главный офис компании…», исходя из масштаба мероприятия, уместности и вашего желания вызвать интерес у человека.

4. Озвучьте вашу специализацию, предложение и/или цели, подчеркнув ваше отличие от конкурентов, преимущества перед ними и вашу уникальность. Будьте адекватным. То, что вы рассказываете, должно звучать осмысленно для собеседника. Обязательно при обозначении ваших целей и задач подчеркните вашу целеустремленность и дайте понять, что вы ищете партнеров для нетворкинга. Чем меньше ваш спич, тем лучше. Несколько значимых пунктов, правильно преподнесенных и акцентированных, оказывают намного больший эффект, чем пространные рассуждения. Лишняя «вода» будет говорить о нехватке опыта, подготовки и профессионализма. Смотрите в глаза, не забывайте обращать внимание на язык тела, который расскажет больше любых слов о том, насколько вы заинтересовали потенциального партнера, каков его настрой после вашего «elevator talk» и есть ли перспективы на будущее. Закончите спич вопросом. Этим вы повышаете вероятность, что разговор продолжится (возможно, в другом формате), нежели просто сойдет на нет или превратится в обмен любезностями. В данном конкретном случае уместны варианты вопросов: «Что представляет больший интерес для вас на этой конференции?» или «Что бы вы хотели улучшить/ изменить благодаря информации, полученной сегодня?». Как вы понимаете, это непременно должен быть открытый вопрос, предполагающий неодносложный ответ. Надиктовали? Если да, то следующий этап – прослушать свое творение. Неубедительно? Заикаетесь? Это нормально. Людей, у которых с первого раза получилось идеально, я не встречала. Сотрите запись. Теперь напишите на бумаге или наберите на компьютере ответы, которые нравятся и не режут слух вам самим по каждому из четырех пунктов. Читайте на диктофон и переписывайте до тех пор, пока вы сами не поймете, что безудержно хотите с собой познакомиться и лучше вас нетворкера просто нет! Успехов! Продолжение следует.

сильные кадры/октябрь 2013

59

КАДРЫ мифология успеха

Поймай «свою волнУ» Понятие «волна» чаще всего ассоциируется у нас с чем-то позитивным. «Поймать свою волну», «быть на гребне волны», «на одной волне»... Только как же ее приручить? И нужно ли спорить со стихией на пути к своему успеху? Наш сегодняшний материал будет полон метафор. Потому что стихия нашей человеческой жизни очень схожа с необузданной стихией самой природы, является ее частью и подчиняется общим законам мироздания.

Антон Солопов бизнес-тренер, Proven Group (г. Москва)

А начнем мы наш разговор с такого понятия, как «поток». Хотя бы раз в жизни ощущение нахождения в потоке испытывал каждый. Быть в потоке приятно, это доставляет удовольствие, вам кажется, что весь мир у ваших ног. С чем этот поток можно сравнить? Его можно сравнить с порывом ветра. Не нужно напрягаться, вас подхватило и понесло. Для этого движения не нужно прилагать практически никаких собственных усилий. Вы захвачены процессом, особо не заботитесь о результате, но испытываете при этом массу положительных эмоций и новые впечатления. С точки зрения достижения целей, поток – плохой помощник. Его основная задача – показать возможности человека, показать, что в этом мире все возможно. И ты доверяешь потоку в том смысле, что поддаешься ему, но абсолютно не представляешь, куда он тебя принесет. Этот процесс приносит

60

сильные кадры/октябрь 2013

Татьяна Чертищева руководитель проектов «Сильные кадры»

наслаждение, кайф, и многим вполне достаточно пребывания в подобном состоянии отсутствия страха, радости, всеобъемлющей любви. Насколько долго оно продлится? Сказать сложно. Ветер непредсказуем. Он меняет направления, а то и вовсе стихает в самый неподходящий момент. Но однажды поток может вынести вас на берег океана. Это совсем другая стихия. Вы понимаете, что где-то там, на другом берегу, перед вами открываются абсолютно другие возможности. Там все ваши мечты и цели, но путь к ним отрезан бескрайними бушующими водами. Вы четко осознаете, что дальнейшее движение к мечте, к получению не только эмоциональных, но и материальных радостей, а также дальнейшее направление движения и развития будет зависеть только от вас самих. В этот момент предстоит сделать нелегкий выбор – учиться покорять волны или вер-

нуться к одному из потоков, которые и дальше будут носить по жизни там, где им заблагорассудится. У вас пока нет ни средств, ни возможностей купить большой корабль или хотя бы маленькую лодку и пересечь океан одним махом. Но если у вас есть большое желание добиться результатов, вы начинаете оглядываться по сторонам, чтобы найти хотя бы что-то для изготовления простенькой парусной доски. Вы уже знаете, как ловить поток, и точно так же вы будете пытаться встать на волну и использовать ее энергию в продвижении к заветным берегам. Иногда кто-то пытается проскочить через океан вплавь. Ну вы же понимаете, что далеко вам уплыть не дадут? Улавливаете аналогию с бизнесом? Любая маломальская акула норовит подплыть и откусить самую вкусную часть вашего туловища. При этом на запах крови приплывают не только хищники, но и прочие жители глубин. Не знаю, как вам, а по нам так было бы обидно быть съеденными какой-нибудь креветкой! Понятно, что, когда плывешь на парусной доске, то тоже могут что-нибудь откусить, но риска уже значительно меньше. Что для вас может послужить «доской»? Доска – это поддержка. Это может быть человек (профессионал, консультант и пр.) или ваши умения и навыки. А может быть, до этого вы уже видели доски, которые вам давали другие люди, и теперь знаете, как они выглядят, как их сделать самостоятельно. Доска сама по себе плохо управляема. Вам понадобится еще и парус – инструмент, позволяющий ловить океанские ветра и использовать их в своих интересах. Чтобы сделать парус, иногда приходится снимать с себя последнюю рубашку. Вы прекрасно осознаете, что если ветер подует сильнее, то он ее может и порвать. Что ж, такое случается! Но ничего страшного. Плывем дальше, учимся. Постепенно мы начинаем понимать эту стихию, чувство-

вать ее, получать удовольствие от покорения, вернее – от дружбы с ней. И вас уже не скидывает с доски, как поначалу, а наоборот, все вокруг помогает устоять на волне, двигаться в нужном направлении – туда, где вас ждет новая рубашка, и, скорее всего, не одна. Мы плывем вдоль берега. Сначала недалеко, но с каждым разом все увеличивая свое мастерство, удлиняя расстояние переходов. Мы уже умеем ловить нужный ветер. Понимаем, что не надо переплывать через весь огромный океан, а можно постепенно продвигаться вдоль берега, раз за разом приближаясь к заветной цели. На пути появляется возможность причаливать к разным берегам, чтобы усовершенствовать доску самому, или нанять для этого хорошего мастера. А в один прекрасный день вы вдруг обнаруживаете, что способны управлять собственной яхтой. Для этого накоплено в пути достаточно опыта и ресурсов. Вам вполне по силам и по карману пересесть на комфортабельный транспорт, чтобы двигаться не вдоль берега, а напрямую, покоряя огромные волны, к еще более амбициозным горизонтам. Только сначала, научитесь управлять парусной доской – создавать результат своим умом и своими руками. Это один вариант развития истории со счастливым концом. Но вот парадокс! Со временем яхта перестает вас удовлетворять! Что же дальше?! А дальше вас потянет обратно в воздух, в поток, но на качественно ином уровне. Чтобы лететь туда, куда хочется вам, ныряя из потока в поток, выбирая тот, что поднимет вас выше, создавая собственную наикратчайшую и безопасную траекторию на пути к мечте.

Почему же вы все еще не взлетели?! Ах да! Вам сейчас следует вспомнить, что все то время, пока вы покоряли стихию, за вашей спиной красовались крылья (мы бы даже назвали их КрУлья)… Один взмах – простое разрешение себе пользоваться этим врожденным инструментом – и больше нет бушующего океана! Вы выше туч, выше всех ветров, носящихся над поверхностью и закручивающих людские судьбы. Нужно просто разрешить себе быть самим собой, делать то, что хочешь, чтобы наслаждаться свободой полета и созданием своих собственных, ни на чьи другие непохожих потоков.

Реклама

сильные кадры/октябрь 2013

61

КАДРЫ психология

Марина Халиуллина бизнес-тренер, генеральный директор «Креативной компании «Лайм»

Поговорим о взаимоотношениях мужчин и женщин на работе, в трудовом коллективе и в бизнесе. Нужно ли руководителю интересоваться, как общаются его подчиненные разного пола, а также их личной жизнью? Это бестактность, праздное любопытство или высшая степень ответственности за дело своей жизни? Стоит ли руководителю вникать в суть вопроса, который и без того считается одним из самых трудноразрешимых и самым наболевшим для всего человечества? Нужно ли прилагать усилия для понимания глубинных различий, которые позволяют двум полным противоположностям сойтись на деловой арене и не конфликтовать, а приходить

Две вселенные вашего бизнеса «Что я делаю без охоты и из необходимости, того не могу делать долго и со старанием» Цицерон

«Любовь и работа – единственные стоящие вещи в жизни. Работа – это своеобразная форма любви» Мэрилин Монро

к взаимодействию, поддержке и сотрудничеству? Как развивать своих сотрудников именно в том, что отражает их самые яркие стороны личности – и мужчин, и женщин? Американские исследователи принципов человеческих отношений Т. Питере, Р. Уотермен в своих трудах указывали, что главное воздействие на производительность труда оказывают не условия труда сами по себе, а внимание к персоналу. Так что продолжаем тему развития личности сотрудников, но только уже с нового ракурса. Все мы, сотрудники организации, в разное время можем быть в разных ипостасях: подчиненные, начальники и руководители, смежники, договорники, но, совершенно определенно то, что мы всегда являемся или мужчинами, или жен-

щинами. И какую бы должность мы ни занимали на данный момент, все, что мы создаем, происходит через призму нашего женского или мужского мировосприятия. Межполовые различия в рабочей обстановке пусть и гораздо менее очевидны, чем в личной жизни, но они никуда не деваются и сплошь и рядом остаются недопонятыми. Несмотря на то, что сейчас организация бизнеса становится все более и более сложной, с ее иерархией, оргструктурой, рабочими группами, секторами и отделами, именно качество и уровень общения мужчин и женщин определяет ее успех. А если посмотреть на работоспособность и производительность труда, как вам кажется, кто из сотрудников будет давать более высокие показатели своей деятельности: семейные или назовем их «временно свободные от постоянных отношений»? Ведь как бы то ни было в нашей личной жизни, и что бы мы ни думали по поводу идеи создания отношений, на нашей планете все еще принято создавать семьи, а мужчинам и женщинам искать общий язык друг с другом. Вспоминаются слова одной из самых удивительных женщин прошлого столетия Мерлин Монро: «Карьера – это потрясающе, но к ней не прижмешься ночью, если замерзнешь!» Становится очевидно, что если у сотрудника дома все хорошо, полноценная семья, добрые, поддерживающие, любящие отношения, взаимопонимание и комфорт, тогда это будет напрямую отражаться на тех высоких

реклама

18+

62

сильные кадры/октябрь 2013

Реклама

результатах, которые он будет показывать в любой сфере. Это может быть производство или предоставление услуг, управление, маркетинг или прямые продажи. Способность понять мужчину и женщину дает возможность значительных выгод как компании, так и самому человеку. Что же может сделать руководитель, чтобы через инструмент взаимоотношений между мужчинами и женщинами поднять показатели деятельности организации? Понимание различий в подходах мужчин и женщин к общению и решению рабочих проблем – это дополнительный козырь, способный принести руководителю предприятия заслуженное уважение, доверие и поддержку партнеров. Небольшие, но важные перемены в том, как вы преподносите себя и реагируете на поступки других, тут же принесут свои плоды. Различия не должны приводить к разобщению и напряженности. Мужчины и женщины по природе своей – это две галактики, полностью различные и ни в одном месте не пересекающиеся. Разные функции, привычки, мечты, физиология, психика, мышление, интересы, поведение – все разное! И общаемся мы по-разному, и во главу угла ставим разные вещи. И, зачастую, когда мужчина и женщина общаются на работе, они могут не понимать друг друга, хотя основные конфликты возникают из-за того, что очень часто путаются роли, когда у мужчин НЕ мужское поведение, а у женщин НЕ женское. Но очень важно изучать принципы общения двух полов и что это значит – быть мужчиной и быть женщиной, изучать, как взаимодействовать, чтобы в вашем бизнесе происходило именно то, что вы хотите, как строить отношения на основе поддержки и взаимопонимания и принятия. Они применимы ко всем – к президентам и директорам, управляющим и консультантам, секретарям и ассистентам. Ясное и конструктивное понимание различий приводит к росту взаимного уважения и доверия между мужчинами и женщинами, к обоюдной пользе на всех уровнях профессиональной деятельности. Развивайте своих сотрудников, выигрывайте вместе.

сильные кадры/октябрь 2013

63

КАДРЫ

Сергей Зыкин бизнес-тренер, директор Международного холдинг-центра развития семьи и бизнеса Сергея и Людмилы Зыкиных «Эволюция» (г. Ижевск)

«Дорогу осилит идущий», или Делай – потом думай Дети. Они самые счастливые человечки. Никогда не задумывались, почему мы иногда с грустью вспоминаем свою пору детства? И тот факт, что в это время ты почти ни за что не нес ответственности, также способствует появлению ностальгических воспоминаний у взрослых. Но прежде всего, это – волшебная пора, когда сбываются почти все твои желания: и большие, и спонтанные маленькие. Целый взрослый мир работает на исполнение желаний ребенка: мама, папа, бабушки, дедушки, прабабушки и прадедушки, тети, дяди, Дед Мороз со Снегурочкой. А потом мы вырастаем…

64

сильные кадры/октябрь 2013

А теперь только на миг представьте, что в вашем возрасте все осталось попрежнему. Захотел машинку – купили, ресторан – пожалуйста, отдохнуть на море – да без проблем, домик – да хоть три… А за что? Да просто так, за то, что хорошо себя вел, не обижал соседскую девочку и не съел у кота недельный запас корма. Просто за то, что наступил Новый год или у кого-то там, кто распоряжается подарками, хорошее настроение. И все-таки не просто так. Совсем не просто так мы дарим нашим детям подарки и делаем приятные сюрпризы. Тогда за что? Дети с рождения стремительно развиваются – учатся держать головку, ползать, ходить, говорить, просить есть. За это они от Вселенной получают тепло, еду, ласку, одежду. Просто так? За труд. За эволюцию. За то, что развиваются. Потом они учатся бегать, играть, выполнять поручения. Опять развитие, личностный рост. Снова награда – подарки, добрые слова, нежность. Подзатыльники и шлепки, ругань и порицание тоже конечно случаются. А кто не ошибается? Затем они учатся читать, писать, считать. Опять подарки, опять поощрение. Даже если не отличник – ведь учится, развивается, совершенствуется, не просто в школу ходит. Поэтому игрушки, телефон, компьютер, велосипед. Вселенная щедрая. У нее на всех хватит счастья и радости.

А потом институт, работа...

Только чем старше становится ребенок, тем меньше в течение дня новых дел, новых познаний, новых открытий, нового опыта. Все больше и больше времени уходит на одинаковые действия, которые делаются каждый день. Проснулся-умылсяпозавтракал-пришел на работу-попил кофе-поговорил-поработал-приехал домой-поужинал-посмотрел телевизор-умылся-уснул. Все больше времени проводится на автомате, тратится на привычные обязательные дела, все сложнее в течение дня втолкать что-

тать, у меня начальник жмот, у меня подчиненные тупые, в нашей стране это нереально, обо мне государство заботиться должно, мне семью кормить надо, у меня нет на это времени, это не для меня, у нас город слишком маленький, так никто не делает... Что из этого или что-то еще мешает тебе сегодня жить лучше, чем ты живешь?! Какой шлагбаум поставил ты себе на пути к счастью, достатку, успеху? Какой из камней преткновения сбил тебя с пути и увел с дороги, которой ты достоин? Кто еще, кроме тебя, сможет помешать тебе изменить свою жизнь к лучшему и достичь любых целей?

Мы – дети Природы. Она нам тоже дарит подарки за наш рост и эволюцию. Редко – просто так, иногда – авансом, чаще за самый сложный труд – работу с собой. торые он хочет. Но ведь и отличником не стал. Взрослый не выполнил план на работе. Он все равно получает деньги. Да, не те, на которые он рассчитывал. Но ведь и ожидаемой прибыли от него не дождались. Человек копил деньги на автомобиль и купил его. Он хотел бы более престижную марку и модель. Но кто мешал подкопить еще какое-то время? Или наработать больше новых качеств за тот же срок, взяв на себя больше ответственности, начав планирование бюджета или сменив специальность. Возможностей много. Просто мы хотим делать поменьше, а получать побольше. Как дети. Как все. Я не смогу, я не умею, у меня не получится, мне нужны гарантии, я никогда этого не делал, это очень ответственно, это не мое, я не для того учился, тут работать надо, мне и так хорошо, это невозможно, мне столько не зарабо-

«Что в большом, то и в малом», – гласит вселенский закон. Детям за их рост и эволюцию Вселенная в лице родителей, родственников дарит подарки. Мы – дети Природы. Она нам тоже дарит подарки за наш рост и эволюцию. Редко – просто так, иногда – авансом, чаще за самый сложный труд – работу с собой. Успешные люди – это те, кто все время идет вперед, кто решает задачи и достигает целей, кто делает, кто действует. Основные качества успешного человека, профессионала, руководителя, лидера, успешной команды – действенность, целеустремленность, обучаемость, этика. ! Принял решение – делай. Только потом думай, что еще нужно и можно сделать для достижения целей. Действие обеспечивает наработку новых качеств и навыков, нового опыта. Эволюция всегда вознаграждается. После того как цели обозначены и со-

ставлен план работы, думать больше не нужно. Делай! Работай! Действуй! ! Действуй целенаправленно, организуй свою работу и работу команды для достижения поставленных целей. Решай все задачи, встречающиеся на пути, с благодарностью принимай их, они – залог достижения цели и успеха. ! Получай те знания, которые помогут достичь цели быстрее, обучайся тогда, когда не хватает опыта. Пустые ненужные знания мешают двигаться к цели, вызывают сомнения и сумятицу в голове. Недостаток знаний делает действия неэффективными, снижает мотивацию. Знаний не бывает много, если они применяются на практике и помогают получить новый опыт. Не спеши передавать знания – передавай личный опыт. ! Будь этичен по отношению к себе и другим. Достигать целей гораздо приятнее в команде единомышленников, а не среди дураков и простаков. Если вокруг тебя позитивные действенные сотрудники – ты успешный руководитель. А если тебя окружают бездари и рвачи – ты сам никчемный выскочка. Найди позитивные качества в себе и в людях, которые тебя окружают. Наслаждайся общением с ними. Говори себе и другим комплименты. ! Все это помогает получать удовольствие от жизни не только тогда, когда достигается ожидаемый результат. Все это помогает стать счастливым в процессе достижения целей. Идущий осилит любую дорогу, когда он знает, куда идет, зачем идет и что получит перед тем, как начнет новый путь к новой цели. Поэтому хватит думать, сомневаться, находить причины. Вставай и иди, совершенствуйся, решайся, преодолевай. Ставь цели и двигайся. Делай, а потом думай, что нужно сделать еще, чтобы получить от жизни еще больше счастья, радости и удовольствий.

реклама

то новое, неизведанное. Все меньше того, что делает тебя лучше. Все меньше времени остается на эволюцию. Тогда за что подарки? Их становится все сложнее получать. Их не стало у Вселенной меньше. Их стало не за что дарить. Грустно. А выход? Человек достигает желаний с помощью личностного роста, позитивных внутренних изменений. И эти изменения происходят в результате действий. Даже если результат этих действий не совсем тот, который ожидался, награда все равно неизбежна. Ребенок не стал отличником, но ведь учился. Поэтому он получает еду, одежду и подарки. Да, не всегда те, ко-

сильные кадры/октябрь 2013

65

ИНТЕРЕСЫ

OOO «АудитЭксперт» Быстрая регистрация ИП, ООО Безупречная бухгалтерия Индивидуальные консультации г. Ижевск, ул. 9-е Января, 261 т. 8 (912) 76-77-499 info@auditexp.com

Персонал

ООО «Инновационный Консалтинговый Центр» Кадровый аутсорсинг, аутстаффинг. УР, г. Ижевск, ул. 30 лет Победы, 2 (3 этаж) Тел. (3412) 933-560, e-mail: info@ikc-holding.ru

ООО «Ажур» услуги по бухгалтерскому и налоговому учету для ЮЛ и ИП услуги по формированию деклараций для физ. лиц восстановление бухучета индивидуальный подход г. Ижевск, ул. Удмуртская, д. 255 г, ОЦ «Флагман», 3-й этаж, оф. 321. т.: (3412) 245-415, 8-912-859-00-64 www.ajur18.ru e-mail: ajuraudit_70@mail.ru

Центр подбора персонала «Регион-Профи» Профессиональный подбор персонала для компаний г. Ижевска, РФ (рекрутинг, хэдхантинг, массовый подбор персонала) Мониторинг рынка труда и заработных плат Содействие в трудоустройстве для соискателей (услуга бесплатная) УР, г. Ижевск, ул. Ленина, 146 т.: (3412) 36 -88-00, 36-10-91, 8-912-87-44-965 e-mail: rprofi@list.ru www.rabota18.com

ООО «Компьютерщики» Ремонт, настройка, обслуживание компьютерной и офисной техники IT-аутсорсинг IT-консалтинг г. Ижевск, 8-й Подлесный проезд, т. (3412) 956-911, 550-045 www.compboys.ru

Компания «Кадровик» Ведение кадрового делопроизводства Аудит кадровой документации Разработка локальнонормативных актов Обучение специалистов кадровой службы т. (843) 225-0-224 www.kadrovik16.ru 116kdp@mail.ru

66

сильные кадры/октябрь 2013

ОБЩЕПИТ

ДОСУГ

Гостинично-банный комплекс «Дубрава»

Компания «Суши на колесах» Хочешь суши нет вопросов – доставка «Суши на колесах», Доставим суши без проблем – вкусных суши хватит Всем! г. Ижевск, ул. Кирова, 142 т.: (3412) 670-444, 470-444 www.sushi18.ru, www.суши-ижевск.рф

Другие услуги

Компания «радуга» Создание сайтов Интернет-продвижение Аудит сайтов Бесплатные консультации по телефону до 15.09.2013 г. г. Ижевск, ул. Красноармейская, 318 3-й этаж, оф. 9 т.: (3412) 64-39-85, 8-904-839-46-85 http://sct-raduga.ru

Типография «Колорит-Принт» Полный спектр полиграфических услуг: визитки, буклеты, каталоги, плакаты, журналы, календари и многое другое. г. Ижевск, ул. К. Маркса, 23 т.: (3412) 554-054, 8-912-759-00-88 www.print18.ru e-mail: salov18@yandex.ru

Приглашаем провести Новогодние корпоративы и отметить у нас Новый год! Три русские бани на дровах Открытый бассейн с подогревом Караоке, бильярд Русская и узбекская кухни Подарочные сертификаты Проведение фотосессий в исторических костюмах Бесплатная парковка т. (3412) 47-55-30 www.dubrava18

с любого МЕСЯЦА Подписчики журнала получают скидки на участие во многих тренингах, семинарах и других платных мероприятиях. Подробности на сайте www.silakadrov.ru

(3412) 77-33-11 (843) 238-35-60

ПОДПИШИ СВОЙ БИЗНЕС НА УСПЕХ!

На правах рекламы

Консалтинг

г. Ижевск, ул.Бородина, д. 7 тел.: (3412) 51-31-89

www.kdlmira-plus.ru

Современная лабораторная диагностика 18 октября 2013 года лаборатория «МИРА-плюс» празднует свой День рождения. Она была создана 7 лет назад под руководством Валентины Ефимовны Мироновой, заслуженного работника здравоохранения УР, отличника здравоохранения РФ, с целью дать врачам-клиницистам и пациентам высокоинформативную диагностику, отвечающую самым современным требованиям мирового уровня. В настоящее время «МИРА-плюс» – безусловный лидер в области лабораторной диагностики в эндокринологии, онкологии и аллергологии. Более того, это одна из немногих лабораторий, которые помогают молодым ученым проводить исследования для научных работ по значительно сниженным ценам. «МИРА-плюс» оснащена анализаторами закрытого типа швейцарской компании «Хоффманн-Ля Рош», ведущим мировым лидером в сфере лабораторной диагностики. Все исследования на гормоны, онкомаркеры в лаборатории выполняются на электрохемилюминисцентном анализаторе «Элексис 2010». Технология электрохемилюминисценции обеспечивает превосходную аналитическую чувствительность, специфичность, точность исследований. Время выполнения анализа от 9 до 27 минут. Рак ответственен за 12 % всех смертей, уступая только смертности от сердечно-сосудистых заболеваний. Для диагностики онкологических заболеваний используются уникальные технологии – высокочувствительные тест-системы производства компании «РОШ». В лаборатории «МИРА-плюс» можно пройти обследование на рак предстательной железы, яичников, шейки матки. Для выявления рака кишечника на самых ранних стадиях в лаборатории с 2012 года проводится иммунологический тест на определение скрытой крови в кале. Тест не требует соблюдения диеты, т. к. определяет только человеческую кровь и можно точно сказать, в каком отделе кишечника есть проблемы. В январе 2012 года «МИРА-плюс» заключила договор с французской лабораторией «Энвенция» по выполнению инновационной неинвазивной диагностики заболеваний печени – Фибромакс, Фибротест, Стеатоскрин. Эти исследования позволяют выявлять фиброзные изменения и цирроз печени. Диагностика этих заболеваний на ранних стадиях очень важна, так как печень – «терпеливый» орган, и болезнь никак не проявляет себя, пока не достигнет критического уровня. Лиц. № ЛО-18-01-001130 от 29.07.2013 г., выд. УЛМД УР

рож дения В честь Дня ктября с 15 по 31 о ны е це снижены вс ику но на диаг ст гий ло то па о онк

10%

Для диагностики атрофического гастрита и риска развития язвенной болезни 12-перстной кишки в лаборатории проводится исследование на Гастропанель.

В лаборатории «МИРА-плюс» более трех лет активно развивается аллергодиагностика. К сожалению, на сегодняшний день существует масса причин для аллергии, особенно в детском возрасте.

Сегодня на рынке лабораторных услуг неспециалисту сориентироваться сложно, т. к. все предложения схожи. В чем же преимущества лаборатории «МИРА-плюс»? В условиях конкуренции лаборатории зачастую привлекают потенциальных клиентов, в том числе и медицинские центры, за счет низкой цены на анализы. Цены лаборатории «МИРА-плюс» не только конкурентоспособны, они полностью оправданы высоким качеством конечных результатов исследований. В лаборатории используются только высококачественные реактивы ведущих мировых производителей. Ей доверяют ведущие медицинские центры, государственные больницы, страховые компании. Это доверие специалисты лаборатории очень ценят и дорожат своей репутацией. На правах рекламы

сильные кадры/октябрь 2013

67

реклама