Sk 66 by silakadrov

#1 (66), февраль 2014

Рекламная кампания в вопросах и ответах с. 18 Гуру наизнанку: Александр Свияш с. 26 О личных продажах и манипуляциях с. 38 Актерское мастерство для управленца с. 48

Ксения Чернова ,

бизнес-тренер, специалист по технике речи:

«Речь – это наш инструмент, и даже не смотря на развитие технологий, она останется нашей главной визитной карточкой»

16+ Сергей Авакян, бизнес-тренер компании UP:

с. 32

«Всегда следует брать 100 % ответственности за результаты проекта на себя. Тем самым мы соединяемся с вдохновляющей миссией, выбранной изначально»

с. 60 Наталья Сабирова, директор РА «Саммер»: «Корпоративный подарок – элемент вашего как внутреннего, так и внешнего маркетинга, неотъемлемая часть имиджа компании»

СОБЫТИЯ

КАЖДУЮ ПЯТНИЦУ

В 16:00

РАЗБОР ПОЛЕТОВ

Итоги недели с Еленой Капитоненко

Лиц. сер. РВ №17938 от 25.03.2011. Реклама

• Актуальные события • Авторский взгляд • Компетентное мнение • 2

сильные кадры/февраль 2014

СОБЫТИЯ

СОДЕРЖАНИЕ

февраль № 1 (66) 2014

СОБЫТИЯ

c. 14

8 «Практики успеха» 10 Ижевск настроен! 12 «MONEYFEST-2014» против экономической нестабильности

Бизнес

13 Профессия – хлебопек Рубрика о женщинах-предпринимателях пользуется у наших читателей особой популярностью. Сегодняшний рассказ о директоре глазовской компании «Хлебный дом» Анжелле Мингазовой. 16 Торговля онлайн: быстрый старт 18 Откровения о рекламе для маркетологов и не только Мы поговорим о том, почему наличие у вас рекламного бюджета – это крайне плохо, а оплаченный креатив от агентства – ненужная трата денег. О том, что вам вредно заниматься рекламой, не научившись прежде продавать.

Наталья Черных, директор РБИ:

c. 26

20 Сервис по-хамски! Или как потерять деньги в своем бизнесе 22 Эра больших проектов В каждом человеке есть и силы, и возможности, чтобы найти выход из любых ситуаций. Проблемы преследуют нас практически постоянно, и, как ни странно, это хорошо! Ведь именно трудности мотивируют совершать поступки и заставляют брать на себя ответственность.

Александр Свияш, писатель, Мастер позитивного общения:

29 Эмоциональный интеллект – развить нельзя оставить 32 Бизнес встал, а я устал О причинах, по которым в один прекрасный момент развития проекта нам становится не очень понятно, кто кому принадлежит – бизнес нам или мы бизнесу.

сильные кадры/февраль 2014

– Методика, которую я назвал Разумный путь, описывает причины возникновения проблем в жизни большинства людей, но не всех. У каждого человека есть свой персональный набор ошибок и обстоятельств, приводящий его к ситуации, из которой он хотел бы выбраться.

c. 44

Игорь Зорин, бизнес-тренер, консультант, руководитель Центра психологии управления «Премьер»:

Кадры

34 Инновации в корпоративном обучении. Продолжение. Начало в № 10(65) 2014 г. В прошлом номере мы с вами говорили об ожиданиях бизнеса от продуктов рынка корпоративного обучения. В продолжение разговора несколько моментов в мировых тенденциях образования для бизнеса и бизнесменов и рассказать почему. 36 Почему в компаниях преобладают неэффективные команды? 38 О личных продажах и манипуляциях

– Не стоит торопиться излагать свою картину мира. Сначала необходимо познакомиться с картиной мира оппонента. А вдруг она абсолютно совпадает с твоей...

c. 48

Марина Мазепова, бизнес-тренер, руководитель Центра актерского мастерства «АНТРЭ»:

– Актерское мастерство – это не инструмент манипуляции людьми, как считают многие деловые люди. Это обретение внутренней свободы и прекрасный инструмент взаимодействия с людьми.

41 Основные стандартные документы менеджеров по продажам 46 Право голоса Голос и техника речи, а также умение ими управлять – играют не последнюю роль, как в карьере, так и в бизнесе. 51 Интерпретация жестов и поз человека 54 Почему вымерли мамонты, или как стать успешным и счастливым 58 Идеальный гардероб женщины Сегодня разговор пойдет о том, что висит у нас в шкафу. Часто достаточно состоятельные женщины одеваются либо, мягко говоря, аляповато, либо, наоборот, очень скучно – во все черное. Еще одна сложность в том, что русские женщины имеют богатые формы, а качественной одежды таких размеров в магазинах не очень много. Так что же делать? 60 Корпоративный подарок – имидж компании 62 Ижевская гастрономия: что есть? 64 Календарь тренингов

«Сильные кадры» № 1 (66) февраль 2014 г. Подписано в печать 14.02.2014 г., дата выхода 20.02.2014 г. Свидетельство о регистрации средства массовой информации ПИ № ФС 77-51678 от 02.11.2012 г. выдано Федеральной службой по надзору в сфере связей, информационных технологий и массовых коммуникаций. Учредитель и главный редактор: Вера Владимировна Сизова. Издатель: ООО «Сильные кадры». Авторы: Галина Сартан, Ксения Чернова, Вячеслав Паршков, Сергей Зыкин, Анна Кулик, Марина Смирнова, Олег Синявин, Вера Туфанова, Сергей Авакян, Гульназ Мухамадуллина, Игорь Зорин, Григорий Коган, Марина Мазепова, Михаил Молоканов, Михаил Пискунов, Елена Хлевная, Татьяна Чертищева. Дизайн и верстка: Эльдар Закеев. Фото: Ульяна Зорина, Петр Бондарев. Адрес редакции и издателя: Удмуртская Республика, г. Ижевск, ул. Карла Маркса, 2, офис 413, e-mail: silakadrov@mail.ru. Отдел продаж: (3412) 77-33-22.

Отдел подписки: (3412) 77-33-11 www.silakadrov.ru www.facebook.com/silakadrov www.vk.com/silakadrov Тираж 3 000 экз. Рекомендуемая цена 180 рублей. Отпечатано в типографии «Астер», 416064, Россия, г. Пермь, ул. Усольская, 15 Заказ № 71348 от 14.02.2014. Уважаемые рекламодатели, Федеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006 г. № 38-ФЗ требует, чтобы реклама товаров, подлежащих обязательной сертификации, сопровождалась пометкой «Подлежит обязательной сертификации», а объявления о деятельности, подлежащей лицензированию, содержали номер лицензии и название органа, ее выдавшего. Убедительно просим вас указывать эту информацию в тексте ваших объявлений. Редакция не несет ответственности за содержание рекламных материалов. Все рекламируемые товары и услуги подлежат обязательной сертификации. Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов.Перепечатка и ссылка на материалы издания возможны только с письменного разрешения редакции. Информация предназначена для лиц старше 16 лет.

– этим знаком в журнале помечены материалы, публикуемые на правах рекламы.

сильные кадры/февраль 2014

СОБЫТИЯ Рекорды общения абонентов Удмуртии

В настоящее время именно абоненты «МегаФона» в Удмуртии удерживают звание «самых качающих» среди клиентов Уральского филиала ОАО «МегаФон». Объем трафика у интернет-пользователя оператора в республике также самый большой по Уралу: в среднем один абонент скачивает в месяц более 4 ГБ информации. Только за последний год в Удмуртии объем скачиваемого абонентами «МегаФона» интернет-трафика вырос более чем на 50 % и к концу года достиг показателя в 452 000 ГБ в месяц. Сегодня «МегаФон» – один из лидеров в Удмуртии по количеству 3G базовых станций среди операторов «Большой тройки», также достигнут лучший показатель среди всех операторов по радиопокрытию – надежности сети на автомобильных дорогах республики. По официальным данным Роскомнадзора, он составляет 89,8 %. «Рынок телекоммуникационных услуг в республике демонстрирует в последнее десятилетие высокие темпы роста, став одним из ключевых секторов экономики. Вопросы обеспечения надежной и качественной связью и мобильным интернетом жителей республики, с ее большим количеством отдаленных населенных пунктов, всегда были и остаются одними из приоритетных направлений работы министерства. В этом процессе значительную роль играет компания «МегаФон», занимающая

активную позицию», – считает Владимир Перешеин, заместитель председателя правительства Удмуртской Республики – министр информатизации и связи республики. Компания «МегаФон» год за годом подтверждает репутацию надежного оператора связи, с отличным сервисом и качественным предоставлением услуг. В настоящее время более 80 % населения республики проживают в зоне уверенного приема сети «МегаФон». «Все чаще государственные учреждения и крупные предприятия республики становятся корпоративными клиентами компании «МегаФон». В этом мы видим признание надежности и высокого качества услуг, а также отличного сервиса. В 2013 году корпоративными клиентами МегаФона» стали ведущие предприятия и учреждения Удмуртии: крупнейший агропромышленный холдинг «Комос групп», старейшая сеть торговых точек «Информпечать», ведущее предприятие транспортной отрасли «Удмуртавтодор», «Удмуртторф», Арбитражный суд Удмуртской Республики и многие другие. Для нас важен каждый клиент, мы чутко прислушиваемся к возникающим потребностям и готовы предложить эффективные решения», – отмечает Валерий Ханжин, директор Ижевского отделения Уральского филиала ОАО «МегаФон».

Изысканность,

качество, ответственность!

Компания «Венге» радует своих клиентов отличной мебелью, изготавливаемой по индивидуальным проектам, воплощая в жизнь самые смелые фантазии заказчика. Производство кухонных гарнитуров, гардеробных, шкафов-купе, дверей и перегородок, лестниц, корпусной мебели, витражей и изделий из искусственного камня – для профессионалов из «Венге» это не просто работа, это творческий процесс, постоянный поиск новых идей и технических решений. Компания «Венге» ручается за свою продукцию и дает сроки гарантии 1,5 года на все изделия, а на фурнитуру – 5 лет. За это время мебель успевает

сильные кадры/февраль 2014

показать ее владельцам все свои лучшие характеристики, она не меняет своего качества, несмотря на перепады температуры и влажности воздуха, может служить верой и правдой долгие годы. И даже если вдруг случается неприятность в виде разбитого стекла, поцарапанного ребенком фасада или столешницы – того, что не входит в условия гарантии – специалисты компании «Венге» точно так же, как и в случае гарантийных вызовов, выезжают на постгарантийное обслуживание по первому звонку клиента. Вам могут отрегулировать фасады, петли, тандембоксы, метабоксы, подъем-

ные механизмы, ножки, заменят остекление или элементы, подвергшиеся механическим повреждениям. Полная ответственность за свою продукцию – вот главный девиз мебельных дел мастеров из компании «Венге»!

Компания «Венге», ТЦ «Старик Хоттабыч», 3-й этаж, тел. (3412) 912-076 wengeoffice@mail.ru www.dveri-wenge.ru

Информация о лицензиях на сайте www.megafon.ru

За 10 лет работы «МегаФона» в Удмуртии абоненты установили рекорды общения. В течение десятилетия клиенты оператора в республике проговорили 3,3 миллиарда минут, отправили 185 миллионов SMS-сообщений, скачали 17 тысяч терабайт интернет-трафика.

«Эволюция» для республиканского бизнеса

Проект «Бизнес-Профи» против мирового финансового кризиса! Ежедневно в средствах массовой информации появляются сообщения о том, что в 2014 году в России, да и во всем мире, грядет новый финансово-экономический кризис. Еще один прогноз заключается в том, что выходить из кризиса мы будем не менее десяти лет.

Снижается собираемость налогов, темпы роста ВВП России сократились в три раза за календарный год. Эксперты советуют сократить свои расходы до минимума. Аналитики предупреждают, что последствия кризиса могут быть совершенно непредсказуемыми. В данной ситуации можно просто сидеть и ждать, когда кризис грянет, а можно искать дополнительные возможности для повышения доходов и дальнейшего развития своего дела. Толк в этом знают участники образовательного проекта «Бизнес-Профи», который стартует в феврале-марте 2014 года в Центре развития предпринимательства УР. Суть его заключается в том, чтобы разработать дальнейшую стратегию развития уже существующего бизнеса на ближайшие несколько лет и раскрыть потенциал своего дела. Вот что думает о кризисе Людмила Ивановна Гуляшинова, директор группы компаний «ГИД», председатель общественной палаты г. Ижевска, преподаватель проекта «Бизнес-Профи»: «Кризис – самое сильное время. Тебя могут «съесть», но в то же самое время ты можешь качественно вырасти. А страх – это новый источник внутренней энергии. Чем больше страха, тем больше потенциала. Нужно осмыслить все страхи вместе с командой, а также оценить новые условия, которые возникают на рынке в этот момент. Во время кризиса очень целесообразно открывать новые направления и находить точки роста». Уже сейчас о своем желании принять участие в проекте заявили представители самых разных сфер бизнеса: ремонт и строительство, дизайн, услуги такси, вендинговый бизнес, услуги в сфере красоты и здоровья, производство нефтяного оборудования. Каждый из них намерен развивать свой действующий бизнес, несмотря на пугающие прогнозы. Вы также можете это сделать, либо посетить один или несколько образовательных модулей в рамках проекта. Подробная информация о проекте на сайте bp18. ru или по тел. 90-61-35.

Первый день февраля выдался в Ижевске богатым на события. Это и закрытие Фестиваля Человека, и форум Успешных предпринимательниц, и тренинг Владимира Тарасова. Но, пожалуй, больше всего гостей собрал бизнес-семинар, приуроченный к 5-летию Международного холдинг-центра развития семьи и бизнеса Сергея и Людмилы Зыкиных «Эволюция».

Представители 62 компаний, фирм, предприятий пришли поздравить «Эволюцию» с Днем рождения. «Виновники» торжества подготовили для них действительно полезное мероприятие: участники семинара прослушали лекции бизнес-тренеров из Ижевска и Нижнего Новгорода – Алексея Морова, Марины Мазеповой и Сергея Зыкина. «Психология гибкого проектного управления в командном бизнесе» от Алексея Морова для многих стала открытием, так как заставила задуматься, пересмотреть отношение руководителей к вопросам системности и бизнеспланирования. «Искусство конструктивных переговоров» Марины Мазеповой применимо не только для деловых переговоров, но и для выстраивания ежедневных коммуникаций в любом коллективе, будь то семья, друзья или коллеги. Сергей Зыкин эмоционально, очень доступно рассказал «Теорию и практику эффективного партнерства». По отзывам гостей семинара, компетентность бизнес-тренеров, их харизматичность и ораторские способности никого не оставили равнодушными, дали не только пищу для размышлений, но и практические инструменты, которые можно применять сразу же после семинара. С днем рождения, «Эволюция»! Творите добро и несите людям знания еще долгие годы!

сильные кадры/февраль 2014

СОБЫТИЯ

21-23 января 2014 г.

«ПРАКТИКИ УСПЕХА»

«Практики успеха» в Ижевске

Начинать новый год подведением итогов уходящего – хорошая традиция. Сведение баланса успехов и неудач, приобретений и потерь – все это не просто завершение дел, но и возможность еще раз вспомнить и отметить звездные моменты и великие дела. Из года прошедшего надо взять все самое лучшее в год приходящий, чтобы с первых дней дать старт конструктивному и позитивному движению вперед.

сильные кадры/февраль 2014

В Ижевске новый год начался ярким и энергичным событием – II Республиканским бизнес-конгрессом «Практики успеха». Второй год подряд анализ бизнес-активности и системы бизнес-образования в республике проходит не в режиме «раздачи слонов», а в деятельности и созидательном потоке. Республиканский бизнес-конгресс – это трехдневный Мастер-марафон Института практической психологии МВЕУ и торжественная церемония вручения наград в области бизнес-образования. Три дня наиболее активные и мотивированные горожане погружались в ткань экзистенциальной рефлексии и моделирования будущего города, республики и своего собственного. Три дня кипели страсти и бушевали эмоции. В локальном пространстве Ижевска формировалось мышление будущего и рождался образ «человека будущего», образ ижевчанина следующего десятилетия. Сдвиг в сознании, «открывание форточки в голове», взгляд чуть-чуть за линию горизонта позволили сотне людей создать мощный энергетический поток смысловых приобретений. Реальная практика успеха стала и станет практикой каждого дня для многих участников мастер-марафона. Естественным продолжением деятельности по созданию будущего стало действо, посвященное анализу недавнего прошлого, – подведение итогов уходящего года в области бизнес-образования и смысло-ориентированного просвещения. Инициативная группа, в которую вошли Ассоциация развития города, Школа интегрального лидерства «Кобрейн», журнал «Сильные кадры», при поддержке Министерства экономики УР, Министерства по делам молодежи УР и Администрации города Ижевска, объявила открытый конкурс образовательных инициатив. В течение двух недель общественность Ижевска участвовала в определении финалистов и победителей конкурса. Основными критериями отбора были: – инновационность, социальная направленность, активность на рынке образовательных услуг, доступность и открытость.

Победителями в семи категориях стали: Журнал «Сильные кадры» как лучшая информационная площадка за неизменное следование высочайшим стандартам качества предоставления инновационной и практически полезной информации широким слоям населения Удмуртской Республики Ассоциация развития города (АРГО) как лучшая открытая образовательная площадка – за создание эффективной среды общения, обмена идеями и передовым опытом, а также сотрудничества в практической деятельности для представителей всех секторов экономики и общественной жизни г. Ижевска и Удмуртской Республики Образовательный проект «На пути к успеху» Республиканского бизнес-инкубатора как лучшая комплексная программа бизнес-обучения – за популяризацию и развитие высокой бизнес-культуры и создание эффективного формата обучения и практического взаимодействия между представителями делового сообщества Удмуртской Республики Мастер-марафон Института практической психологии МВЕУ как инновация года – за создание новой образовательной традиции, устанавливающей высокие стандарты качества открытых просветительских мероприятий, а также формирующей среду продуктивного делового общения Алексей Моров как лучший бизнес-тренер – за создание инновационных тренинговых продуктов высочайшего качества, значительный личный вклад в развитие республиканского сообщества бизнес-тренеров, а также активную образовательную и просветительскую работу с населением и бизнес-сообществом Удмуртской Республики Ирина Макарычева как лучший бизнес-психолог – за разработку методологических основ бизнес-психологии, организацию практической психологической помощи представителям делового сообщества Удмуртской Республики, а также активную подвижническую и просветительскую деятельность Максим Коновалов в категории «Ролевая модель» – за интеллект, драйв, творчество, решительность и открытость качества, являющиеся достойным примером для делового сообщества Удмуртской Республики, а также за просветительскую деятельность и активное участие в бизнес-образовательных мероприятиях Все мы знаем расхожее выражение: «Как встретишь новый год, так его и проведешь». Бизнес-сообщество Ижевска вступило в новый бизнес-год с невероятной энергией, видением будущего, практикой успеха. Так пусть 2014 год станет для Ижевска годом Успеха! Организаторы выражают благодарность компании Автосуши «Бамбук» за помощь в организации торжественной церемонии награждения.

сильные кадры/февраль 2014

СОБЫТИЯ

Ижевск настроен! Первый Ижевский Фестиваль Человека – новое, уникальное событие в рамках не только нашего города, но и всей России. Такого еще не было! Нигде! В формате нон-стоп по всему городу проходили десятки крупных общегородских и сотни локальных мероприятий. За 64 дня фестиваль объединил более 10 000 участников. Опытом Ижевска уже заинтересовались Москва, Тюмень, Ставрополь, Омск и другие города России. В настоящее время идут переговоры о расширении границ фестиваля. Этот город самый лучший город на земле

«Здесь Интересно!» – таков был девиз ижевского фестивального марафона. И было действительно интересно. Более того, был прорыв! Прорыв в понимании того, где мы живем, чем богат город, какими сакральными знаниями обладают одни, и насколько открыты для этих знаний другие его жители. Позитивные изменения в городе, как известно, начинаются, когда в позитивную сторону меняются его жители. Поэтому фестиваль постарался объединить в себе множество направлений развития человека – спортивные и социальные проекты, научное и творческое развитие, телесные и духовные практики, обмен опытом на площадке открытого лектория и встречи с известными людьми. Все для того, чтобы каждый смог почувствовать, что жить в нашем городе интересно! А жить полноценной, гармоничной жизнью – еще интереснее!

Да услышат уши слушающего

Уникальность Ижевского фестиваля состояла еще и в том, что открытые лектории, семинары и мастер-классы проводили не только ижевские «звезды», но и лучшие тренеры из России, Украины, Индии, Канады, Америки, Голландии и других стран.

сильные кадры/февраль 2014

Впервые в Ижевске были внедрены форматы массового образования. Учителя, директора школ и детских садов, старшеклассники и предприниматели пообщались со специальными гостями фестиваля – психологом и бизнес-тренером из Нижнего Новгорода Александром Баляевым, культовым российским режиссером Иваном Вырыпаевым и очаровательным учителем кундалини-йоги из Амстердама Кахитой Хари Нам. Слушатели с огромным интересом погрузились в темы «Эволюция лидера», «Природа творчества» и «Развитие осознанности». В МВЕУ прошли открытые лектории Мэрилин Хэмилтон – «Личная стратегия каждого – процветающий город 21 века». Профессор из Канады постаралась ответить на все стратегические вопросы неравнодушных ижевчан. Доктор Харприт Сингх Хира из Индии рассказывал о древнем подходе к здоровью. Ценитель традиций Китая Андрей Воронов поведал о китайской системе стабильности «У Син». Всего же полезных и крайне интересных встреч в университете состоялось более тридцати. «Радует, что ижевчане становятся активнее, ответственнее подходят к созданию семьи, бизнеса, их интересует собственное здоровье, а самое главное, им хочется развиваться и делить-

ся своими знаниями с другими», – отметила Ирина Теслева, заместитель главы администрации города Ижевска по социальной политике.

Да не оскудеют руки дающего

Фестиваль положил начало хорошей традиции помогать ближним. Так с открытого класса по кундалини-йоге ижевчане направили 45 000 рублей в детский хоспис, на покупку жизненно важного оборудования. Пока не так много, как необходимо. Но ведь это только начало! В реабилитационном центре для детей с диагнозом ДЦП доктор Харприт показал врачам новые техники оздоровления. По древней ведической мудрости болезни детей – это, в первую очередь, уроки их родителям. А потому лечить надо не только детей, хорошо бы, чтобы папы и мамы это усвоили. Уникальная фотовыставка «Невидимая жизнь» помогла горожанам познакомиться с жизнью людей, чья деятельность ограничена различными заболеваниями. И, что удивительно, жизнь эта оказалась наполнена глубоким смыслом. В колонии для несовершеннолетних прошли лекции «О времени и судьбе». Организаторы надеются, что многим детям они дали возможность хотя бы немного переосмыслить свою жизнь.

Мы не ставим точку, мы ставим многоточие

Надо сказать, что интересных и значимых событий за эти два месяца набралось столько, что опытом Ижевска заинтересовались другие города. Как отметил один из организаторов фестиваля, президент Фонда Гордона Лев Гордон, «Ижевский Фестиваль Человека – это новое пространство сотрудничества и развития, где горожане повышают общую культуру жизни, встречаются с замечательными людьми и узнают проверенные способы сделать свою жизнь гармоничнее и успешнее. Многим фестиваль помог наладить новые связи, лучше понять себя и мир вокруг. Шаг за шагом, Ижевск превращается в современный процветающий город 21 века». Давайте проследим хронологию и еще раз вспомним, какие масштабные мероприятия состоялись в рамках фестиваля. Начало фестивальному движению положила 4-9 декабря интереснейшая конференция «Антропопрактика». Более 100 ученых со всего мира обсуждали практики развития человека в прошлом, настоящем и будущем. А через три дня прошло официальное открытие Первого Ижевского Фестиваля. Оно ознаменовалось масштабной выставкой-презентацией всех центров развития человека, работающих в городе. Это около 40 (!) организаций. Два дня на шестом этаже ТЦ «СИТИ» в режиме нон-стоп шли презентации ведущих центров по развитию человека и проводились мастер-классы.

Экватором марафона можно назвать сразу два события: «Ижевские костры» – праздник зимнего солнцестояния, объединивший 21 декабря сотни горожан вокруг большого костра в парке Кирова, и «Рождественские гуляния», прошедшие на Центральной площади 7 января с подобающем размахом, песнями, ряжеными и вкусными блинами. В увлекательный многочасовой марафон превратился 12 января праздник Человека в ТЦ «Петровский». Люди, пришедшие в торговый центр за покупками, попадали в совершенно другой мир – мир гармонии со своей душой и сердцем, мир новых нераскрытых еще возможностей. Это похоже на соединение двух миров. Люди смело ходили по стеклам, рисовали на воде, слушали поющие чаши, учились решать конфликты, постигали секреты здоровья и молодости. «Многие жители даже не слышали о том, что в Ижевске такое количество центров, развивающих человека в разных сферах. Праздник дал людям возможность почувствовать себя за некой гранью свой обыденной жизни. Кому-то он помог сделать шаг вперед из своей привычной жизни. Для многих людей стал своеобразной точкой сборки», – пояснила одна из организаторов фестиваля Юлия Тотьмянина. Точкой или, как говорят организаторы, «многоточием» стало масштабное закрытие Первого Ижевского Фестиваля Человека. 1 и 2 февраля на 6-м этаже ТЦ «Сити» одновременно работали 3 площадки: главная сцена с лекциями и показательными выступлениями, творческое пространство для детей и взрослых, а также зона массажа. Обо всех практиках, представленных в городе, посетители смогли еще раз узнать непосредственно от мастеров. Пока одни постигали теоретические аспекты всестороннего развития человека, другие тестировали свои способности в каллиграфии и скрапббукинге, своими руками расписывали эко-сумки, делали обрядовую куклу-козу и, конечно же, угощались полезным напитком смузи. По мнению организаторов, поставленные перед Фестивалем Человека задачи были достигнуты. Фестиваль показал, насколько, на самом деле, насыщена жизнь в Ижевске, помог ижевчанам задуматься над стратегией свой жизни, а некоторым – и над стратегией развития всего города. «Успех мероприятия легко объясним, – считает координатор проекта в Ассоциации развития города Елена Серебренникова. – Он стал отличной площадкой для общения тысяч горожан и своего рода ликбезом для тех, кто делает первые шаги в самопознании. Вместе с 37 центрами развития – партнерами фестиваля – мы создали возможность попробовать разные подходы и выбрать наиболее подходящий для раскрытия собственного потенциала». Напомним, что организаторами Фестиваля Человека выступили Ассоциация развития города (АРГО), ведущие центры по развитию творческих, психологических, духовных, умственных и физических способностей человека, неоценимую поддержку масштабному проекту оказала Администрация города Ижевска.

сильные кадры/февраль 2014

СОБЫТИЯ

против экономической нестабильности! Второй ежегодный Фестиваль по управлению продажами «MONEYFEST-2014» состоялся 31 января в Ижевске. Участие в нем приняли более 100 человек. Гости Фестиваля провели незабываемых 24 часа с лучшими продажниками региона и хедлайнерами из Москвы и Екатеринбурга. Организаторы мероприятия – тренинговая компания «Территория Менеджмента» – пригласили лучших консультантов-практиков по дебиторке, построению эффективного отдела продаж и выводу компаний на лидерские позиции на рынке. Это те, кто поднимал Пепси-Колу, с ними Mr.Doors стал мебельным гигантом. Пользуясь случаем, мы побеседовали с Михаилом Лабузовым и Натальей Сафоновой о стратегии выживания малого бизнеса в условиях нестабильной экономической ситуации.

Наталья Сафонова,

финансовый консультант, управляющий партнер консалтинговой группы «НеоКУБ», г. Екатеринбург – В последнее время нередко задают такой вопрос: как сохранить продажи на прежнем уровне в период нестабильной экономической ситуации. Любое событие, которое происходит либо внутри компании, либо за ее пределами, оказывает влияние на ее развитие. Неправильно будет однозначно утверждать, что какоето событие сказывается на компании и непосредственно ее продажах негативно, а какое-то нет. Каждое событие, в том числе и кризис, может быть как дополнительной возможностью, например, больше заработать, занять новую долю рынка, так и угрозой что-либо потерять. Все зависит от того, насколько вы готовы к той или иной ситуации. Сегодня для компаний очень важно заняться внутренней эффективностью, обратить внимание, насколько они умеют управлять своими ресурсами, помогают ли эти ресурсы им зарабатывать. Если все будет под контролем, то можно не только выстоять в сложный экономический период, но и выйти на новые рынки, заняв место более слабых конкурентов. Категорически нельзя пугаться кризисов, в том числе и экономических, и спонтанно совершать необдуманные действия, не заглядывая вдаль, не поставив перед собой долгосрочные цели. Ошибочными шагами будут закрытие бизнеса, увольнение ценных кадров, такой подход крайне недальновиден. Нужно не сокращать затраты, а управлять ими, понимать, какие ресурсы внутри компании помогают ей жить и продвигаться на рынке, развивать и вкладываться именно в них. А те ресурсы, которые представляются неэффективными в будущей перспективе, требуют безжалостного избавления. Руководитель должен быть снайпером, а чтобы быть снайпером, нужно оценивать ситуацию со стопроцентной точностью. Многие в панике начинают «ковровые бомбардировки», например, повально сокращая кадры, уменьшая количество льгот и преференций для коллектива и клиентов. В результате – автоматическая потеря рынка. Порекомендуйте отделу продаж задать вопрос клиентам: какие их потребности удовлетворяет именно ваш продукт. Крайне важно понимать, что именно нужно клиенту, а не на что в целом способен ваш продукт, для того чтобы не ошибиться в момент оптимизации расходов. Если вы хотите развиваться на рынке, вы должны четко понимать, каковы его ожидания и что он от вас требует.

сильные кадры/февраль 2014

Михаил Лабузов, бизнес-тренер, консультант, г. Екатеринбург

– Сегодня мы наблюдаем не экономический кризис, а совершенно другое явление. Принципиальное изменение экономической реальности. Совсем скоро мы столкнемся с новым потребительским поведением, перестанут работать прежние технологии в области продаж, управления и планирования. Мы вступаем в новую экономическую эпоху. Этот процесс характерен для всего мира. Клиенты будут делать свой выбор более рационально, перестанут действовать технологии, связанные с манипулированием. Также происходит укрупнение ключевых игроков, поглощение более мелких компаний более крупными. Для роста продаж необходимо будет максимально полно интегрироваться в клиента, знать и понимать его потребности, уметь выстраивать сложные личностные взаимоотношения, включая понимание психотипа клиента, его личностных особенностей. От бизнеса потребуется более глубокая профессиональная работа. В любом продукте существует понятие добавленной стоимости, это стоимость услуги. Например, кто-то способен произвести товар в большом количестве, но не способен его продать, это и есть та самая услуга. Поэтому малый бизнес должен сконцентрироваться на том, что сопровождает продажу, именно на услуге, научиться находить свои ключевые компетенции и конкурентные преимущества в этой области, развивать их и тем самым повышать добавленную стоимость за счет более качественного обслуживания клиентов. Для того, чтобы суметь перестроиться в условиях новых экономических отношений, нужно определить для себя четыре области бизнеса: финансы, клиенты, процессы и продукты, которые вы производите, и область ключевых компетенций сотрудников. Это четыре взаимосвязанные области, которые повышают конкурентоспособность и стоимость любого бизнеса. Инвестировать и ставить четкие цели и задачи нужно именно в этих областях. Еще один функциональный совет: нужно выбрать своих клиентов, которые подходят именно вам, пусть их будет меньше, но они будут вашими, и всецело уделять внимание им. Нужно быть готовым работать за меньшие деньги. Такова объективная экономическая реальность. Обратиться к внешнему консультанту, конечно, можно, но только после того, как у собственника появится свое понимание проекта изменения, того, куда он хочет двигаться, сколько заработать и на каких рынках присутствовать. Консультанты должны работать над конкретными задачами, чтобы получить конкретный результат.

Профессия – хлебопек

Рубрика о женщинах-предпринимателях пользуется у наших читателей особой популярностью. Продолжаем знакомить вас с хорошими людьми, успешными бизнесвумен, настоящими хозяйками своего дела. Сегодняшний рассказ о директоре глазовской компании «Хлебный дом» Анжелле Мингазовой. Предприятие также предоставляет возможность учащимся профессиональных училищ проходить оплачиваемую производственную практику. Ежегодно здесь проводятся мастер-классы технологов из столичных городов. По инициативе Анжеллы Азатовны осуществляется благотворительная деятельность: обеспечение детей с расстройством желудочно-кишечного тракта из глазовской средней школы №4 лечебно-профилактическими хлебами; материальная помощь пенсионерам и ветеранам ВОВ, геолого-поисковой команде «Феникс», реабилитационному центру бывших наркоманов «Ника», людям без определенного места жительства, временно пребывающим в Центре социальной защиты, детскому дому «Малютка». Ее огромного человеколюбия хватает на всех! За вклад в развитие отрасли и благотворительную деятельность Анжелла Мингазова награждена дипломом и медалью лауреата премии общественного признания «Золотой фонд регионов», имеет благодарственные письма компании ОАО «Глазов молоко», МОУ ДОД ДЮСШ №1, Администрации города Глазова, Управления культуры Администрации г. Глазова, Оргкомитета международного фестиваля искусств, Прихода Преображенского храма, Центра социальной реабилитации при благотворительном фонде «Ника». Каким бы успешным руководитель ни был, в одиночку ему всех задач не решить. Анжелла Азатовна считает, что без хорошей команды специалистов, которая понимает ее с полуслова, поддерживает во всех начинаниях, ей бы пришлось непросто: «Наше самое главное богатство – люди, работающие на производстве, без них наши достижения были бы невозможны. Это тестоводы, пекари, фасовщики, водители, дополнительный персонал – всего 60 человек. Именно они своей повседневной работой обеспечивают общий успех компании «Хлебный дом», радуют жителей Удмуртии вкусной и полезной продукцией.

ООО «Хлебный Дом» УР, г. Глазов, ул. Сибирская, 81 тел./факс (341-41) 5-02-11 e-mail: 73900@mail.ru

сильные кадры/февраль 2014

На правах рекламы

Еще в юности Анжелла Азатовна твердо решила для себя, что не будет ни от кого зависеть. Но прежде чем она нашла дело всей своей жизни, прошло достаточно много времени, были взлеты и падения, удачи и разочарования – все то, что непременно входит в понятие «опыт», сопровождает человека, совершившего путь от «челнока» до успешного руководителя хлебобулочного производства. Директором круглосуточного безостановочного производства хлеба и хлебобулочных изделий и индивидуальным предпринимателем Анжелла Азатовна стала с 2010 года. Для этого ей пришлось в совершенстве изучить неизвестную отрасль, полностью поменять сферу деятельности. С первых дней начинающий руководитель взяла курс на модернизацию производства. Было установлено новое оборудование: ротационная печь, двухскоростной тестомес, раскаточная машина, кондитерская линия. Значительно расширился ассортимент выпускаемой продукции. Одним из самых непростых вопросов для глазовского частного бизнеса является кадровый вопрос. Но у Анжеллы Азатовны в этом деле особый подход и отсутствуют предрассудки. На ее предприятии трудятся те, кому, так сказать, требуется адаптация – это освободившиеся из мест заключения, а также люди, проходящие курс реабилитации после лечения от алкогольной и наркотической зависимости. Благодаря душевности и отзывчивости руководителя все они получают возможность стать полезными обществу. Ее стойкая вера в возможность исправить любого «заблудившегося» побеждает практически всегда. Чтобы коллектив чувствовал себя единым организмом, на предприятии организуются всевозможные праздники. Для поддержания материальной устойчивости сотрудникам нередко выделяются беспроцентные кредиты, а в сложных ситуациях – материальная помощь. Великолепная идея Анжеллы Азатовны – бесплатные экскурсии на предприятие для учащихся школ города и района. Дети получают уникальную возможность попробовать себя в качестве кондитеров и пекарей. Такие экскурсии прививают уважительное отношение к хлебу и к труду хлебопеков. Ведь эти малыши, с упоением стряпающие свои первые булочки, могут завтра стать отличными специалистами хлебной отрасли.

БИЗНЕС

сопровождение

Здесь растет бизнес

Наталья Черных директор РБИ:

– Республиканский бизнес-инкубатор – это универсальная площадка для начинающих предпринимателей. По статистике, в России треть предприятий закрываются в первый год жизни. Процесс инкубирования продолжительностью 3 года минимизирует этот риск. Молодые предприниматели улучшают стартовые условия создания бизнеса, попадая в бизнес-инкубатор. Ценным активом нашего инкубатора являются творческие и прогрессивно мыслящие сотрудники и резиденты. Размещаясь в РБИ, резидент получает следующие преимущества для развития: Участвует в образовательной программе для повышения профессиональных компетенций в управлении бизнесом. Узнает ответы на правовые, налоговые, финансовые и другие вопросы в построении своего бизнеса. Использует необходимую инфраструктуру: офис на льготных условиях, оснащенный оргтехникой, мебелью, доступом к информационным системам, выход в интернет и телефонную связь.

Видит новости по грантам, конкурсам, программам поддержки малого бизнеса. Приобретает полезные контакты и знакомства, обратную связь о развитии своего проекта и экспертизу бизнес-идеи. Экономит финансы, время и свои усилия на поиск необходимых ресурсов, контактов и.т.д. Получает информационную поддержку, помощь в оформлении презентационных материалов Мы гордимся достижениями наших резидентов. В 2013 году ООО «Технологии Трехмерного Проекти-рованя» получило финансирование на проведение НИОКР от Фонда содействия развитию малых предприятий в научно-технической сфере («Фонд Бортника»). Кроме этого, ООО «ТТП» И ООО «Контроль и безопасность – аттестация» победили в конкурсе на предоставление субсидии инновационным компаниям, ООО «Ландшафтная индустрия» получила субсидию на возмещение лизингового платежа.

Автономное учреждение УР «Республиканский бизнес-инкубатор» образовано в октябре 2006 года Правительством Удмуртской Республики при поддержке Министерства экономического развития Российской Федерации. Бизнес-инкубатор создан для оказания помощи начинающим предпринимателям на этапе становления и призван создавать благоприятные условия для развития молодых компаний.

Наталья Чикулаева руководитель правового отдела РБИ: – Правовой отдел инкубатора функционирует в двух направлениях: первое – договорная работа и второе – юридическое консультирование начинающих предпринимателей.

Александр Батанов руководитель Регионального центра инжиниринга АУ УР «РБИ»

У нас вы можете получить грамотные и доступные ответы по вопросам создания и выбора организационно-правовой формы, помощь в оформлении пакета документов для регистрации, типовые формы документов. Также мы оказываем услуги представительства в суде первой инстанции, осуществляем составление исковых заявлений, жалоб, отзывов. В помощь начинающим предпринимателям в бизнес-инкубаторе имеется открытый доступ к справочно-правовой системе. Эта возможность входит в перечень услуг, предоставляемых им на безвозмездной основе в качестве господдержки. Мы помогаем молодым предпринимателям начать ориентироваться в юридических тонкостях, для того чтобы в дальнейшем они не допускали ошибок и уверенно работали долгие годы.

– Региональный центр инжиниринга Удмуртской Республики – это проект министерства экономического развития РФ и министерства экономики УР. Центр создан для поддержки производственных компаний малого и среднего предпринимательства. В задачи центра входит развитие рынка инжиниринговых услуг, то есть помощь компаниям, которые занимаются консалтингом. Также в наши задачи входит помощь производственным предприятиям путем создания программ модернизации и бюджетного финансирования услуг, которые могут оказать им инжиниринговые компании, таких как разработка бизнес-планов, проведение аттестаций рабочих мест, экологического консалтинга и пр. На эти услуги обратившиеся производственные предприятия получают бюджетное финансирование. Таким образом, предприятия получают услуги, в которые они не смогли бы вкладывать собственные средства в ближайшее время, но они очень важны для дальнейшего развития производства. Центр начал свою деятельность в конце сентября 2013 года. На данный момент инжиниринговые компании оказали услуги 37 предприятиям. 10 компаний получили помощь в разработке плана модернизации. Резиденты бизнес-инкубатора также пользуются нашими услугами. Для ряда резидентов-производственников мы в данный момент разрабатываем бизнес-планы и оказываем консультации по интернет-маркетингу.

сильные кадры/февраль 2014

Анастасия Данилова специалист отдела бизнесвнедрения РБИ:

– Отдел бизнес-внедрения всегда готов помочь всем начинающим предпринимателям, которые впервые приходят в инкубатор. Все чаще мы практикуем экспертные сессии для желающих заселиться, с целью получения обратной связи от экспертов и выявления слабых и сильных сторон бизнес-проекта. Практически 80 % нашего рабочего времени отводится на работу с резидентами – решение текущих и оперативных вопросов, анкетирование, мониторинг и просто психологическая поддержка. В 2013 году поступило 27 заявок от начинающих предпринимателей, из числа которых 19 прошли конкурс и стали нашими резидентами. На данный момент заполнено 96 % площадей. Годовой оборот резидентов вырос на 17 % по отношению к 2012 году. У нас желающие могут получить консультацию по грантам, конкурсам, программам поддержки МСБ в республике и России. На сайте РБИ и в соцсетях мы информируем об объявленных конкурсах на предоставление субсидии от государства, а так же помогаем в написании бизнес-планов, в том числе и на получение субсидии. Не менее важным направлением работы отдела является проведение бесплатных образовательных программ для предпринимателей. В инкубаторе 7 дней в неделю царит продуктивная атмосфера, и мы, в свою очередь, рады приветствовать единомышленников в лице новых резидентов!

Елена Сергеева главный бухгалтер РБИ:

– Наш отдел осуществляет бухгалтерское сопровождение предприятий-резидентов и всегда открыт для новых предложений. Предприниматели обращаются к нам с вопросами оформления первичной бухгалтерской документации, применения налогового законодательства в разрезе по каждому налогу, расчета заработной платы и отчислений во внебюджетные фонды. Резидентов инкубатора мы информируем о последних изменениях законодательных норм и правил учета. От себя отмечу, что на начальном этапе самым сложным для начинающих предпринимателя является выбор системы налогообложения, и мы помогаем выбрать оптимальные варианты для каждого. Конечно же, мы своей задачей видим качественное консультирование и помощь в решении бухгалтерских вопросов.

Вера Красноперова коммерческий директор ООО «Ландшафтная индустрия»:

– Нам очень повезло, что есть бизнес-инкубатор. Наша компания молодая, прошлым летом мы отработали свой первый сезон – с мая по октябрь. Так как у нас работа сезонная, нам очень важно, что бизнес-инкубатор предоставляет льготные условия по аренде. Кроме того, здесь созданы все прочие условия для комфортной работы: мебель, компьютеры, отличная парковка, хорошие подъездные пути. К нам часто приезжают газели, и наличие подъездов и просторной парковки – важный фактор. Мы очень рады, что здесь проводятся интересные семинары. Мы стараемся всегда в них участвовать. Это очень подхлестывает, помогает строить бизнес. Очень важной я считаю информационную поддержку. Сотрудники бизнес-инкубатора нас всегда оповещают, где и какие конкурсы проводятся. В прошлом году мы взяли в лизинг газель на льготных условиях. И если б мы не располагались в инкубаторе, то, скорее всего, даже бы не узнали, что такое возможно. А на Новый год здесь для деток сотрудников и резидентов устраивали праздник. То есть, здесь абсолютно всё, что нужно начинающим предприятиям, чтобы расти и развиваться в комфортных условиях.

– Я занимаюсь продвижением в социальных сетях, в интернете, мой проект – Ижевск-онлайн. В бизнес-инкубаторе очень выгодные условия по аренде для начинающих предпринимателей. Кроме того, большую помощь в развитии бизнеса мы получаем на семинарах, которые здесь проводятся. Интересные люди приезжают, в том числе и из других городов. Например, очень запомнился семинар московского бизнес-тренера по инновационному менеджменту. Узнал много нового о продвижении компании и сейчас это использую в своей работе. Выиграть конкурс на размещение мне было несложно, так как у меня есть проект «Тэгомир». Это создание сайтов, которые не структурированы, а основаны на морфологии, то есть они изоморфы. В зависимости от того, что человек ищет, под него формируется как контент, так и структура сайта. На данном этапе проект нуждается в значительных инвестициях.

Евгений Федоров директор ООО «Туристические системы»:

– На площадях бизнес-инкубатора мы находимся где-то около года. Причина такого выбора – низкая стоимость аренды. Из отрицательных моментов лично для меня – невозможность сделать офис такой, какой мне надо. Стандартные столы, стулья, компьютеры... А с другой стороны, на начальной фазе запуска бизнеса украшать офис, покупать дорогую мебель и не нужно. Деньги требуются для других целей, например, для развития, для увеличения оборота. На старте аскетизм, пожалуй, полезен. От того, на чем ты сидишь, денег больше не станет. Когда мой проект начнет работать в полную силу, вот тогда я для себя смогу и офис выбрать и, может быть, даже регион поменяю. Сегодня бизнес динамичный, и нужно использовать все имеющиеся возможности.

Руслан Калимулин директор ООО «Глобальные системные технологии»:

Владимир Шутов Индивидуальный предприниматель:

– Мы занимаемся созданием веб-сайтов и мобильных приложений. Компания зарегистрирована 13 января 2014 г., и сегодня наш первый день в бизнес-инкубаторе. Мы только недавно выиграли конкурс и сегодня заняли этот офис. А о том, что есть такой инкубатор, я узнал от своего одноклассника, когда искал помещение под офис. Нам очень понравилось, что инкубатор предоставляет льготную аренду и проводит обучающие мероприятия, что здесь есть консультации по бухгалтерии и прочим вопросам. Ведь для начинающих предпринимателей в начале деятельности многое непонятно. Нас очень хорошо встретили, все объяснили, помогли подготовить документы. Я встретил очень доброжелательных людей, которые всегда во всем поддерживали.

г. Ижевск, ул. Дзержинского, 71а, тел.: (3412) 447-123, e-mail: info@rbi18.ru, www.rbi18.ru На правах рекламы

сильные кадры/февраль 2014

БИЗНЕС

интернет-технологии

Торговля онлайн: быстрый старт Григорий Коган директор ООО «Пиком» (г. Ижевск)

Как вывести свой бизнес в интернет? Казалось бы, вопрос риторический, немало журнальных полос в одних только «Сильных кадрах» было отдано подробным описаниям. Если свести их к одному предложению, то надо делать следующее: сформулировать задачу, написать техническое задание, выбрать разработчика, нарисовать дизайн, написать программную часть сайта, наполнить уникальной информацией и запустить продвижение. Но не тут-то было... Верхушка айсберга

Давайте критически разберем этот рецепт счастья. Начинается ли бизнес в онлайне с разработки сайта? Как любое деловое начинание, выход в онлайн должен включать проработку бизнеспроцессов, создание обслуживающего офиса. Сайт – это только надводная часть айсберга онлайн-бизнеса.

сильные кадры/февраль 2014

А вообще, обязательно ли нужен сайт, чтобы продавать в интернете? Опыт многих наших клиентов говорит, что иногда проще начать с малого – хотя бы с группы в соцсетях или «виртуальной визитки» в системе контекстной рекламы. Конечно, имиджевые задачи таким образом не решить, но привлечь первых покупателей можно. Главной задачей сайта, конечно, имидж является редко. Основное назначение сайта для бизнеса, выходящего в онлайн: автоматизация ряда процессов. Каталог на сайте работает вместо продавца-консультанта: позволяет покупателю выбирать товар, сравнивать характеристики, изучать отзывы. Оформление заказа на сайте разгружает менеджера, онлайн-оплата – кассира и так далее.

Техническое задание: польза или вред?

Мы приступаем к разработке сайта, действуем по описанной в начале ста-

тьи последовательности: собрали все пожелания к сайту, оформили техническое задание, подписали его с двух сторон. Далее – все по шагам и по ТЗ: дизайн-верстка-функционал-наполнение-запуск. Только не всегда все проходит так гладко. Более реальная история выглядит следующим образом долго писали подробное ТЗ, продумывали, меняли, уточняли мелочи. Наконец, по прошествии нескольких месяцев, перешли к дизайну. Нарисовали первый вариант – и начались изменения! Утвержденный в результате дизайн напоминает уже весьма отдаленно прототип из ТЗ. В процессе реализации функционала выяснились новые особенности и детали, мы еще дальше уходим от когдато выстраданного и утвержденного технического задания. Получившийся результат, таким образом: очень слабо напоминает первоначально согласованное описание

сайта. Кроме того, все эти изменения требуют дополнительного времени, поэтому когда-то давно проставленные в плане работ сроки тоже отправляются в сферу научной фантастики. В итоге все сроки прошли, времени и денег потрачено много, а результата – запущенного сайта – нет.

чика. Вы потратите время, деньги, нервы, а сайт в итоге не будет работать и приносить пользу.

Что делать?

Чтобы избежать этого, можно применить другой подход к разработке. Проект разбивается на несколько

Чем больше растягивается проект, тем более вероятно несоответствие полученного результата задачам заказчика Означает ли это, что техническое задание бесполезно? Конечно, нет. Важен даже процесс планирования сам по себе. Как показывает наш опыт, в процессе создания сайта иногда происходят удивительные вещи: например, выясняется, что проект в текущем виде просто нерентабелен. В ряде случаев это может привести к изменению бизнес-процессов и даже всей концепции проекта.

Почему так происходит?

А может быть, можно научиться писать идеальные ТЗ? Наверное, если бы такой рецепт существовал, он бы тоже уже был обязательно расписан на другом десятке журнальных полос. Есть ряд объективных причин, которые делают любое ТЗ устаревшим в момент написания: динамичность окружающей среды и рынка, быстрота происходящих изменений. Конечно, есть и субъективные причины, начиная с неправильной постановки целей проекта. Часто требования к сайту формулируются не его будущими бизнеспользователями: например, разработку сайта, который будут использовать сотрудники отдела продаж или маркетинга, курирует системный администратор. Он может не учитывать или даже не понимать всех задач, которые должен решать сайт для своих непосредственных пользователей. Более того, такой человек на самом деле не заинтересован в скорейшем запуске проекта, поэтому может увлечься процессом разработки, а не стремлением получить конечный результат. Особую опасность представляют перфекционисты. Чем больше растягивается и усложняется проект, тем быстрее возрастает вероятность возникновения в нем проблем и несоответствия полученного результата задачам заказ-

итераций, каждая из которых включает все виды работ и заканчивается появлением готового (хотя, возможно, и не полнофункционального) решения. Следующая итерация начинается с анализа полученного опыта эксплуатации этого решения и внесения изменений в постановку задачи. Такая модель на самом деле естественна, ведь развитие бизнеса происходит именно таким образом. Так как успешный сайт обычно отражает состояние компании и меняется вместе с развитием ее бизнеса, то для работы над сайтом логично применить тот же подход.

дизайна и не предлагающий сразу же весь мыслимый функционал не будет востребован пользователями, которые предпочтут конкурентов. Опыт показывает, что это далеко не так. Разные посетители обращают внимание на разные аспекты сайта. И даже теряя часть лидов, такой «неполноценный» сайт все равно начинает приносить прибыль своему владельцу, что позволяет быстрее возвращать вложенные в его разработку средства. 3) Бывает, что желание запустить сразу же большой проект с развернутым функционалом диктуется подходом, что надо сделать сайт «раз и навсегда», заложив в него даже и не востребованный сегодня, но могущий понадобиться завтра функционал. Но в условиях постоянно меняющихся условий бизнеса и интернет-технологий бывает сложно спрогнозировать, что пользователь захочет завтра. Да и сам подход «закрыть вопрос с сайтом на несколько ближайших лет» принципиально не верен – без постоянной поддержки и развития сайт перестанет быть эффективным. Это не работает.

Практикуя метод проб и ошибок на коротких итерациях, можно избежать больших потерь в целом Использование этого метода сталкивается с рядом типичных возражений. 1) В первую очередь, владельцев сайтов пугает отсутствие изначально определенной сметы затрат на создание сайта. Но разовые затраты на разработку всегда составляют меньшую часть по сравнению с поддержкой и продвижением в общей стоимости создания и владения сайтом. Более того, всегда есть значительные скрытые затраты – например, потраченное время сотрудников (т. е. их зарплата). Самое главное: чем раньше сайт запущен, тем быстрее он начинает приносить доход. А разработка по этапам позволяет оплачивать разработку в рассрочку, то есть уменьшить затраты, которые владелец сайта несет до запуска. 2) Другое возражение исходит из мнения, что сайт без шикарного

Двигайтесь последовательно!

Конечно, такой подход не является универсальным. Есть заказчики (например, госорганизации) и проекты, для которых он неприменим в принципе. Да и для остальных применять его надо аккуратно, имея в виду различные варианты развития ситуации. Но, практикуя метод проб и ошибок на коротких итерациях, можно избежать больших потерь в целом. Нужна четко поставленная и достижимая цель для каждого этапа, адекватные критерии оценки полученного решения и постоянный анализ текущей ситуации. Последовательно закрывая этапы создания сайта, в итоге мы получаем качественно и вдумчиво сделанный проект, который будет приносить реальную пользу вашему бизнесу.

сильные кадры/февраль 2014

БИЗНЕС

«умная реклама»

Михаил Пискунов управляющий делами Службы правильного маркетинга «Цель», действительный член Ассоциации вирусного маркетинга и маркетинга разговоров VBMA

Откровения о рекламе для маркетологов и не только

Здравствуйте, дорогой рекламодатель! Вы читаете эту статью, и я, ее автор, вижу в вас хозяина, пусть небольшого, но своего дела. Вы даете рекламу, а значит, кое-что о ней знаете. Например, о том, что она – «двигатель торговли», «вид искусства», и вы уверены, что без нее, родимой, никаких продаж не будет. Не знаю, где вы всего этого набрались, но это – полная ерунда. Настала пора откровений. В этой рубрике я раскрою вам тайны рекламного ремесла. Мы поговорим о том, почему наличие у вас рекламного бюджета – это крайне плохо, а оплаченный креатив от агентства – ненужная трата денег. О том, что вам вредно заниматься рекламой, не научившись прежде продавать. О том, как реклама скидок убивает вашу прибыль, а эффективность почти не зависит от рекламной идеи… Одним словом, начинаем заполнять имеющиеся у вас пробелы.

сильные кадры/февраль 2014

Начну с трех откровений. Заодно попрошу и вас, дорогой рекламодатель, отвечать на мои вопросы искренне и откровенно. Давайте договоримся, что каждый из нас будет честен перед самим собой и друг перед другом. Готовы? У меня есть верный способ освободить свой рабочий почтовый ящик от спама. Заключается он в том, чтобы завести отдельный, на другом сервисе, чтобы собирать там для анализа все письма и коммерческие предложения. С неизменной периодичностью я туда заглядываю и разбираю мусор. И что там нахожу? А вот что: «Традиционная реклама мертва!», «Маркетинг умер. Да здравствует новый маркетинг!», «Реклама в СМИ – бесполезная трата денег!», «Почему глупо отдавать деньги телевизионщикам?», «Смерть традиционной рекламы: что делать?»… И писем с подобными заголовками приходит по три-четыре за день от разных компаний и людей. Пришло время и мне вставить свое скромное слово в этот информационный шум. Во-первых, мне совсем не понятно, кто и когда разделил маркетинг и рекламу на традиционную и нетрадиционную составляющие. Маркетинг всегда понимали как процесс выстраивания взаимовыгодных отношений между компанией и окружающими ее рынками. Рекламу – как систему коммуникаций с этими рынками. Разумеется, инструменты для осуществления процесса «орыночивания» компаний могут применяться разные: целевые коммерческие слухи и телевизионная реклама, интернет-мемы и реклама в газете. Среди них можно выделить устоявшиеся, проверенные временем средства. Например, печатная, телевизионная, радиореклама. Есть и совсем новые: реклама в социальных сетях, слухи в блогах и форумах, контекстная реклама и другие, однако, в некоторых компаниях это уже вошло в традицию, если не стало единственно возможным способом продвижения. Поэтому, честно сказать, я не знаю, какую именно рекламу считать традиционной. В данной статье мы будем считать таковой рекламные объявления в средствах массовой ин-

формации и наружную рекламу на стандартных носителях: стойках, штендерах, бигбордах.

Откровение №1. Маркетинг один – инструменты разные. Реклама одна – средства различны. Да, мой дорогой рекламодатель, никакого «сарафанного» маркетинга не существует. Равно, как и «партизанского», «доверительного», «вирусного» и всех иных. Маркетинг один – инструменты обретения и расширения доли рынка разные. Отсюда и такой сонм названий, только это совсем не означает, что тот же «сарафанный» маркетинг – это какой-то особый вид. Нужно четко понимать, что, например, коммерческие слухи – всего лишь один из множества тактических инструментов для достижения стратегических целей компании. Один из множества – запомнили?

же актуальность (объявление от оконной компании, попавшее в руки тому, кто только что поставил окна, вряд ли будет иметь ожидаемый эффект). Итак, если ваше рекламное объявление, распространяемое традиционным способом, имеет ясное и ценное ключевое послание (ответ на вопрос, почему клиент должен воспользоваться именно вашим предложением уже сейчас) и попадает в руки человеку, для которого оно актуально в этот момент, оно обязательно сделает свое дело.

собна. Скажем, при выборе кефира или йогурта вы, скорее всего, предпочтете более известный бренд, но заставить вас их купить, если они вам не нужны, не сможет ни один рекламный ролик.

Откровение №2. Эффективность вашей рекламы зависит от ясности, ценности и актуальности ключевого послания.

Спросите себя. Ищете ли вы идеи для новых продуктов?

Спросите себя. Является ли ключевое послание ваших рекламных сообщений ясным, ценным и актуальным для покупателей?

если ваше рекламное объявление имеет ключевое послание (ответ на вопрос, почему клиент должен воспользоваться именно вашим предложением уже сейчас) и попадает в руки человеку, для которого оно актуально в этот момент, оно обязательно сделает свое дело Во-вторых, почему считают, что реклама (в традиционном ее понимании) умерла? Главный довод моих оппонентов – информационный шум. Дескать, слишком много на человека обрушивается всякой информации, и клиенту сегодня приходится в этом океане шума слышать наш тоненький рекламный голос. Отчасти это так. Но только – отчасти. На мой взгляд, такая слышимость целиком зависит от ключевого послания вашим клиентам. Если оно значимо, вас обязательно услышат. Допустим, человек принял решение поменять окна в своей квартире. Для него в данный момент актуально любое газетное объявление, любой радиоролик или реклама по телеканалам, в которой говорится об окнах. И если ключевое послание, содержащееся в вашем объявлении, будет ему понятно и окажется ценным, ждите контакта. Основные слова здесь – ключевое послание (к сожалению, подавляющее большинство рекламных объявлений его не содержит), его ясность (а если и содержит, то слишком завуалировано), ценность (которая, зачастую, просто надуманна или совсем отсутствует), а так-

В-третьих, большинство компаний основным трендом на рынке маркетинговых услуг считают малобюджетные технологии. Якобы традиционная реклама требует огромных, неподъемных для малого бизнеса бюджетов. Знакомо, мой дорогой рекламодатель? Это заблуждение имеет в своем начале две иллюзии. Первая заключена в том, что роль рекламы зачастую слишком преувеличивают. Если товар соответствует ожиданиям потребителя (а еще лучше – превосходит их), то производитель его продаст. Если нет, то даже очень умелое продвижение продукта не привлечет широкой аудитории. Вторая иллюзия состоит в том, что рекламу считают чуть ли не единственным средством роста продаж. На самом деле реклама может обеспечить поддержку выбора покупателя, но кардинально изменить его настроение она неспо-

Откровение №3. Эффективность вашей рекламы всегда зависит от рекламируемого продукта: чем неповторимей и актуальнее ваш продукт (точнее, идея, заложенная в него), тем меньше ваш рекламный бюджет.

А что же тогда делать тем, кто продает товары, уравненные в качестве, технических и эмоциональных характеристиках? Правильно: нужно отстраиваться от конкурентов. Легче всего это сделать ценой. «Продавай на 20 % дешевле – и будет тебе счастье!» – считает рекламодатель. И пишет в газетном модуле, на окне своего магазина, везде, где это возможно, заветное слово «скидка». Вы тоже из таких? Нужно сказать, это не самый лучший путь для роста вашей прибыли. Если не сказать, что самый худший. Спросите, почему? Давайте посчитаем. Вы заходите в магазин, где продают зубную пасту. На одной написано: «На 20 % дешевле», а на другой: «20 % пасты бесплатно». Что выгоднее? Скорее всего, вы скажете, что разницы нет. Посчитаем. Пусть 200 граммов пасты стоит 200 рублей. Т.е. за 1 грамм вы платите 1 рубль. В первом случае вы получаете 200 граммов за 160 рублей, и за 1 грамм вы заплатите 80 копеек. Во втором вы получите 240 граммов за 200 рублей, и заплатите 1,2 рубля. Теперь понимаете, какая акция для вас будет прибыльнее? Более того, люди часто не помнят, сколько должны стоить те или иные продукты. Не верите? Вспомните прямо сейчас, сколько стоит сорочка, которую вы в последний раз покупали. Да и получить что-либо в подарок для покупателя гораздо приятнее, чем получить скидку. Можно много говорить о скидке как о маркетинговом инструменте. Мы обязательно посвятим этой теме одну из следующих статей нашей рубрики. Сейчас скажем только одно: скидки в большинстве ситуаций не должны являться ключевым посланием вашей рекламы. Но как отстроиться от конкурентов, если не ценой и не продуктом? Об этом мы будем говорить в следующем номере.

сильные кадры/февраль 2014

БИЗНЕС сервис

Сервис по-хамски!

Или как потерять деньги в своем бизнесе Олег Синявин бизнесконсультант, стратегический директор ТКЦ «ИнтерАктив Стандарт»

сильные кадры/февраль 2014

Порой компании тратят значительные суммы на рекламу своих товаров и услуг. Руководители и менеджеры по продвижению «штурмуют мозги», ищут потоки, ломают голову, что бы еще придумать, чтобы эти товары и услуги лучше продавались. Но все это может быть напрочь перечеркнуто теми, кто находится на первой линии «обороны от покупателя». Впрочем, большую часть вины за это на самом деле должны взять на себя сами владельцы бизнеса.

Как-то нам довелось быть в городе Елабуге, что находится в 20 км от Набережных Челнов и претендует на свободную развивающуюся экономическую зону. С партнером по бизнесу (женщиной), довольно прилично одетые, мы зашли в небольшое кафе пообедать. Достаточно громко за столом, продолжая переговоры в ожидании заказа, я сказал девушке-официантке, чтобы за два десерта к обеду взяли с меня (т. е., я угощаю). «Обслуживание» и поведение официанта превзошло все наши ожидания.

Считайте деньги, господа…

1) Официантка даже не поздоровалась с нами. При приеме заказа лицо ее было непроницаемо, а взгляд и она сама, похоже, отсутствовали. «Приятного аппетита» к обеду мы не услышали. Мой партнер-женщина это сразу отметила. 2) На мою просьбу принести чего-нибудь сладкого к чаю, дева, чуть разжав губы, ответила: «Только кыстыбый…». Но моя партнерша (видимо, бывшая здесь ранее) заметила: «Так у вас же пирожные были…». Официантка сухо подтвердила это. Господа, отметьте, стоимость двух непроданных пирожных около 80 руб. (кстати, кому в этом случае нужно платить зарплату?)

3) На просьбу дать нам сметану к пельменям наша «Несмеяна» все также «невозмутимо» отцедила: «Сметаны нет. Только соус и майонез». «Ну, что ж тут поделаешь», – скажет кто-то. Если быть более человеколюбивым, то «поделать» можно. Например, сказать с другой интонацией и с другим лицом: «У нас есть вкусный соус и майонез… Принести?». И 70-80 % покупателей соглашаются, ибо мы обладаем инерцией мышления и привычками. Стоимость соуса обычно 5-10 руб. Считайте деньги, господа… 4) В действиях «великомученицы» не было ни намека на «рекламу» своего продукта. Например, ИСКРЕННЕГО: «Знаете, очень вкусно../ свежий../ наше лучшее блюдо…/ только что приготовили…/ это всегда заказывают все, кто к нам приходит и т. п.» Надеюсь, смысл вы поняли. Стоимость допзаказа в этом случае в среднем может быть 150-200 руб. Считаем деньги... 5) И, наконец... Счет нам принесли один. Общий. И сунули мне в руки. Мне было неудобно перед дамой высчитывать, сколько она должна мне (но я ведь обещал только десерт!). Счет я вернул и потребовал, чтобы его дали раздельно. Надо было видеть выражение лица деревянного, простите, «Буратино». Итого: упущенная прибыль в этом примере может быть порядка 300 руб.

Если бы, видимо, «добрая и не жадная» хозяйка этого кафе умножила ее хотя бы на 20 человек в день (столько у них точно бывает) и на 30 дней месяца, то получилась бы круглая сумма = 180 000 руб. Как вам такой расклад? Вроде бы и не очень большая сумма. А в год? 2.160.000 руб. Это стоимость неплохого нового автомобиля. На самом деле потери гораздо выше. Ибо мы, а возможно и другие, таким же образом обслуженные клиенты, в это кафе больше НЕ придем. Такова до невменяемости недооцениваемая бизнесменами стоимость «сервиса по-хамски» и элементарного обучения сотрудников приемам коммуникации с клиентами и продаж, ну, и, конечно же, контроля над «пятой колонной» своей компании! А каково нам, клиентам? Гораздо приятнее было бы платить за неплохую, в общем-то, еду, когда ее подают с приятной улыбкой, продавая умно и тактично. Есть смысл учить свой персонал – ведь это окупается! Но вместе с учением, чтобы не выбрасывать деньги на ветер, в бизнесе нужна система мер, о которой я расскажу в следующем выпуске. Если вы, конечно, ведете бизнес, а не занимаетесь выколачиванием денег из доверчивых клиентов, как те самые Лиса Алиса и Кот Базилио.

КОММЕНТАРИЙ ЭКСПЕРТА

Ирина Янковская, директор Лаборатории «С.М.И.Т.»: – В последнее время руководители и собственники бизнеса стали больше внимания обращать на качество обслуживания своих клиентов. В связи с этим услуга «Тайный покупатель» стала востребована на рынке. Наша компания такую услугу предоставляет, и могу сказать, что она сейчас занимает чуть ли не половину рабочего времени у моих сотрудников. Тайных покупателей все чаще заказывают банки, федеральные ретейлы, а также частные магазины. В Москве эта услуга востребована в кафе и ресторанах. У нас в Удмуртии, к сожалению, предприятия общепита используют данный инструмент мониторинга обслуживающего персонала гораздо реже.

Я думаю, и со мной соглашаются те, кто уже использовал Тайного покупателя, что лучше потратить 1000 рублей на точку, которая плохо работает, зато потом она будет приносить на 100 000 рублей больше дохода только благодаря улучшению качества обслуживания. Расскажу, как это работает. Сначала мы вместе с заказчиком разрабатываем индивидуальную анкету, которую Тайный покупатель должен заполнить после посещения объекта, а также придумываем его легенду, определяем цель визита. Например, купить что-то на развес. Или попросить продать бутылку пива (при этом Тайный покупатель – девушка 19 лет). В анкете отражаем все моменты, которые, по мнению заказчика, «проседают». Далее Тайный покупатель приходит и совершает в инспектируемом заведении эти заранее определенные действия. Весь визит записывается на диктофон, аудиозапись предоставляется вместе с заполненной анкетой в качестве отчета. На основании этого отчета заказчик уже может решать, как ему дальше поступить со своими сотрудниками – разрабатывать ли системы бонусов и

штрафов или послать их на обучение для повышения квалификации. По опыту скажу, что такие проверки очень быстро приводят к улучшению общего качества обслуживания. Я могу привести пример из нашей практики. В салоне дилеров крупнейшего производителя отечественных автомобилей на первой проверке на нашего Тайного покупателя вообще никто не обратил никакого внимания, как будто он пустое место. По прошествии двух лет работы с нами в формате ежемесячных проверок отношение к посетителям изменилось в корне. Так что обращайтесь, и мы поможем вам заработать больше денег!

г. Ижевск, ул. Коммунаров, 357, офис 30 Тел.: 8 (3412) 970-816, 89127461120 www.smitlab.com

сильные кадры/февраль 2014

БИЗНЕС

Эра больших проектов:

как добиться успеха

В каждом человеке есть и силы, и возможности, чтобы найти выход из любых ситуаций. Проблемы преследуют нас практически постоянно, и, как ни странно, это хорошо! Ведь именно трудности мотивируют совершать поступки и заставляют брать на себя ответственность. Вера Туфанова бизнес-коуч, ведущая авторских обучающих программ по стратегическому управлению персоналом и командообразованию

В моем окружении есть много активных, целеустремленных, успешных, деловых женщин, которые заряжают своей энергией и вдохновляют других. Мне всегда было очень интересно наблюдать, как происходит этот процесс. Что движет этими людьми, какова их мечта, и к чему в действительности они стремятся. А давайте поговорим, а что такое Успех? Ведь нет четкой границы в определении, что такое успех?

сильные кадры/февраль 2014

Ведь каждый из нас в это слово вносит свои критерии и ценности и свои личные достижения.

Как приходит настоящий успех: этапы

Венера Ровенская, учредитель нескольких компаний в Поволжье, профессионально занимается построением системы осознанных продаж в г. Москва, считает: «Все начинается с ИДЕИ: найдите, подсмотрите, пусть Ваше вдохновение раскроет крылья над Вами, парите в фантазиях и тащите за хвост любую идею, которая лично у Вас вызывает мурашки и подогревает гордость, что именно Вы такое придумали (нашли, открыли, никто не додумался или не привел на рынок). Далее, после полета и заманчивых перспектив, приземляемся и начина-

ем самую важную часть Пути – детализацию». Например, моя коллега Ирина Гарнье, собственник и директор по международному развитию французской компании делового консалтинга IB2C France SAS, считает: «Формула успеха у каждого своя. Она зависит от личных качеств, амбиций, среды, в которой человек формировался, его степени доверия к себе и окружающим. Я отношусь к тем людям, которые всегда ставят планку очень высоко, а достигну ее, осматриваются и понимают: восхождение было интересным, но жизнь впереди еще длинная - так почему бы не подняться выше?» Действительно, сегодня у каждого из нас есть все возможности для самореализации в любых сферах. Но как достичь успеха и сохранить силы для новых восхож-

дений? Чем мотивировать себя и окружающих? Как «заставить» команду добиваться поставленных целей? Об этом я и хотела поговорить в этой статье…

Правильный импульс

Любая, даже самая гениальная идея нуждается в активации. Другими словами, после «озарения» именно Вам необходимо проработать все детали, перекраивая поле идеи вдоль и поперек, вверх вниз, изнутри – наружу и наоборот. Зачем? Чтобы идея стала Интересной (не только Вам), Понятной (команде и клиентам) и Лёгкой (в исполнении) и Сложной (в повторе..,Вы же не хотите завтра получить «клоны» своей идеи по всей территории? ). Чтобы она работала не только в ваших руках. Чтобы люди делились ей по доброй воле. Чтобы клиенты сами Вас искали и, когда находили, получали желаемое и становились Вашими приверженцами. Самое удивительное, что чаще всего для реализации задуманного нужны самые простые действия. Практика доказывает – именно они приводят к успеху. Найдите то, во что вы понастоящему верите, ведь совпадение ваших ценностей и команды придают дополнительное ускорение и являются прекрасным мотиватором. Конечно, вы будете ошибаться, получать не те результаты и каждый раз рисковать. Но нет другого пути в приобретении ОПЫТА, нет других вариантов в формировании КОМАНДЫ. Начните с простого: осознания своих ценностей. Почему, при прочих равных условиях, одни проекты быстро реализуются, а другие – висят «мертвым грузом»? Любые изменения заставляют меняться и нас. Мы ищем новые методы совершенствования, новые пути роста и развития. Всегда нужен некий толчок, который заставит весь механизм работать. Вовремя дать правильный импульс – значит, как минимум, на 50% обеспечить будущий успех.

Вот несколько простых утверждений. Они не требуют доказательств, потому что работают на практике.

1 2 3 4

Найти то, во что вы по-настоящему верите – самый главный шаг в создании любого проекта. Наши ценности дают нам силу. Чем глубже их осознаем, тем легче нам двигаться по выбранному пути. Чем больше мы доверяем людям, тем охотнее они генерируют и внедряют новые проекты. Новые проекты раскрывают свой потенциал, а значит, делают ваш бизнес СИЛЬНЕЕ.

Что общего?

Заражайтесь и заражайте

Вы думаетe о том, что будет после

Увлекайтесь

Поэтому, как бы вы ни были заняты, постройте свой рабочий день таким образом, чтобы было время думать, искать новые пути реализации задуманного..., видеть не только поставленную ЦЕЛЬ, достижение вершины, но и последующие ШАГИ.

Моя коллега Мельникова Инна, профессиональный коуч, бизнестренер, специалист по психологии гольфа, управляющий партнер

Все проекты, о которых я хочу рассказать, схожи в одном. Их лидеры обладали настойчивостью, вниманием к деталям и фантастической увлеченностью. Каждый из них – профессионал в своем деле – стремился двигаться вперед и умел вдохновлять окружающих. Ведь даже самая великая мечта не станет реальностью усилиями одного человека. Всегда необходима работа команды: партнеров и единомышленников. Но идеи, партнеров и команды мало для получения устойчивого результата. Помните, ради чего Вы запустили этот проект? Нам нужен результат: ПРИБЫЛЬ, ради которой все и затевалось. Этот результат возможен и достижим, если:

К какой бы цели мы ни стремились, очень часто мы буквально «вязнем» в повседневных вопросах. Эти вопросы требуют быстрого реагирования, а иногда и немедленного решения. Они, безусловно, очень важны. Но они могут тормозить нас на пути к Большой Цели. Мы просто не успеваем задуматься о том, что будет дальше.

Люди, которые высказывают свое мнение и бросают вызов привычному, верят, что смогут справиться с любой ситуацией. Они способны эффективно действовать и проявлять инициативу чаще, чем те, кто не верит в свои силы. Если Вы не являетесь таким человеком – ничего страшного. Приглядитесь к своему окружению – наверняка Вы найдете среди своих друзей или коллег того, от кого можно «заразиться» инициативностью. Когда мы видим перед собой положительные примеры и нестандартные решения, это стимулирует нас самих проявить инициативу и сделать первый шаг к достижению цели. Ведь, если получилось у них, то и у нас тоже может получиться.

Альпинистов часто спрашивают, почему они выбрали свое хобби. Все мы знаем, что «лучше гор могут быть только горы», но, на самом деле, дело не только в этом. Альпинисты испытывают волнение, радость и чувство товарищества, пройдя путь к заветной цели, которая есть у каждого из них. В бизнесе то же самое – те задачи и проекты, в которых вы участвуете, должны вас по-настоящему увлекать. Искреннего интереса к своей работе не заменит никакая, даже самая высокая зарплата.

сильные кадры/февраль 2014

БИЗНЕС

коучинговой компании livingArt, основатель проекта в сфере гольфа GolfCoach.ru, на своем опыте убедилась: новые идеи необходимо искать во внешнем мире. «Иногда невозможно предсказать, откуда идут изменения, - говорит Инна. - Если вы хотите вовремя их заметить, раскройте глаза шире. Исследуйте все, что происходит за пределами вашей организации. И совершенно неважно, сами ли вы додумаетесь до чего-то нового или почерпнете идею во вне».

Делегируйте

Не бойтесь расширить границы ответственности. Так вы не только пополните собственный опыт, но и создадите прочную команду, позволив партнерам самостоятельно принимать важные решения по текущей работе. Если же у вас нет навыков, необходимых ресурсов, и вы не обладаете всей информацией, то вам будет очень сложно добиться выдающихся результатов – как в командной работе, так и в личных проектах.

Одна из моих коллег специально создала такие условия, когда успех был возможен только при вовлечении всех членов команды в работу. Каждый сотрудник имел доступ и к финансовым результатам и к обратной связи от клиентов. В итоге все зависели друг от друга – и такая тактика себя полностью оправдала!

Steb by step… или прелесть маленьких побед

Многие считают, что для запуска нового процесса нужно убрать все препятствия и рвануть вперед. На самом деле, это не совсем так. Старая африканская пословица гласит: «Никогда не измеряй глубину реки обеими ногами». Этот мудрый совет, о котором полезно помнить, когда вы беретесь за совершенно новое дело.

Чем бы вы ни занимались, сделайте много маленьких попыток на пути к большой цели. Такая тактика дает массу возможностей для маленьких побед. Каждая новая победа – это шаг вперед, который не только учит, но и развивает способность адаптироваться.

сильные кадры/февраль 2014

менеджмент

Некоторое время назад мне предложили реализовать проект, объединяющий несколько регионов. Мне было необходимо улучшить определенные параметры продукта в кратчайшие сроки. Я разбила проект на отдельные этапы, подготовила графики с учетом отведенного времени, назначила ответственных и поручила членам команды выполнять все задания строго поэтапно. Уже первые шаги принесли заметные результаты, и работа сразу перестала казаться такой сложной. В итоге проект был завершен вовремя, а деление на этапы и поощрение маленьких побед позволило успешно выполнить поставленную задачу!

Каждый раз – как в первый раз

Если вам поручили руководство проектом в новой для вас сфере, это прекрасная возможность воспользоваться своим незнанием. Задавайте вопросы! Исследуйте! Учитесь!

Ирина Самусенко, проректор по развитию Липецкого Института Управления и Открытого Вуза, бизнес-консультант и директор в «АкадемиЯ ТАЛАНТа», советует регулярно проводить «разбор полетов» с участием всей команды. Всем предлагается ответить всего на несколько вопросов. Решение может прийти само собой.

1 2 3

Что мы сделали (или делаем) правильно?

Каких навыков и знаний нам не хватает для реализации задуманного?

5 6 7

Какой урок мы можем извлечь из случившегося?

Что нам не удается и почему? Что самое худшее может случиться в результате происходящих изменений?

Что можно сделать лучше в следующий раз?

Дайте каждому участнику возможность выражать свое мнение и проявлять инициативу. Ищите тех, кто может и хочет обучать других. Школьные учителя знают: успеваемость старшеклассников повышается, если им поручают научить чемуто младших школьников. Одерживать маленькие победы и учиться на собственном опыте – именно эти две составляющих помогут превратить вызов – в исследование, неопределенность – в атмосферу приключений, страх – в решимость, а риск – в награду.

Пусть все участники команды выскажутся. Записывайте любые идеи. Если нужно, сразу же предпринимайте необходимые действия. Поставьте перед собой несколько целей и разработайте план их достижения. Наметьте промежуточные цели и пошаговый план действий. Начинайте каждый следующий проект с обзора всего, чему вас научил предыдущий.

Вызовы = Возможности

И напоследок…

С какими бы сложностями вы ни сталкивались, всегда старайтесь посмотреть на ситуацию со стороны. У Уинстона Черчилля есть на это счет замечательное выражение: «Успех — это способность двигаться от неудачи к неудаче, не теряя энтузиазма». Венера Ровенская утверждает: «Случилось? Воспримите это как урок. Оцените размеры ущерба, проведите с командой «разбор полетов», пропишите изменения в бизнес-процессах. Помните, что именно ОПЫТ позволяет двигаться навстречу настоящему УСПЕХУ.»

Что можно улучшить прямо сейчас?

Мне очень повезло с профессией – я люблю работать с людьми, помогать им разбираться в непростых ситуациях, принимать сложные, но правильные решения. Думаю, что главное – не в том, чтобы заработать все деньги мира, а в том, чтоб жить и работать максимально интересно, в гармонии с собой и своим окружением. Я хочу выразить слова благодарности Юлии Руденко – коучу, руководителю проекта: «ReaлизациЯ», заместителю генерального директора консалтинговой компании «IntegralProjects» – которая вдохновила меня на реализацию моих проектов.

Суши с доставкой «на дом»: вкусно, безопасно, удобно Японская кухня становится все более популярной в Ижевске. Появляются специализированные рестораны, специальные меню в кафе, а около 3 лет назад появились так называемые «авто-суши» – доставка суши и роллов прямо на дом. Но насколько такая еда отвечает всем необходимым санитарным требованиям? Полезна ли она для здоровья? Ответить на эти вопросы мы попросили шеф-повара авто-суши «Бамбук» Дмитрия Эсенкулова.

– Вкус хороших блюд не зависит от статуса заведения и его географического расположения. Многие клиенты отмечают, что продукция нашей компании даже вкуснее, чем в специализированных ресторанах.

Это подтверждает и уверенный рост количества наших постоянных покупателей. При этом у нас можно сделать заказ вплоть до 2 часов ночи, что, согласитесь, очень удобно. И цены в авто-суши, зачастую, демократичнее, чем в стационарных заведениях. Вообще, у авто-суши «Бамбук» есть много клиентов, которые заказывают блюда постоянно и без всякого повода. Часто стали заказывать бизнес-ланчи. Это оригинально, вкусно и очень удобно – ведь доставляем мы быстро, прямо в офис и бесплатно! Заказывают корпоративно большие наборы на какие-то праздники. Мы также, замечали, что суши и роллы – отличный вариант для романтических свиданий. – Ваша компания использует для суши сырую рыбу, или рыбные ингре-

диенты проходят необходимую обработку? – Компании, специализирующиеся на производстве и доставке блюд японской кухни, не всегда используют сырую рыбу. Например, мы в своих блюдах используем только ту рыбу, которая прошла термообработку: жареную, копченую. Более того, мы очень тщательно исследуем качество

поставляемого нам сырья. Ведь очень важно, чтобы наши блюда были не просто вкусными, но и максимально здоровыми и полезными. Вы не представляете, сколько раз у нас возникал соблазн принять предложение поставщиков, предлагающих чуть менее качественные, но зато более дешевые продукты. И каждый раз мы отказываемся, понимая, что качество всегда важнее, чем сиюминутная выгода. Мы твердо следуем этому принципу. – Вы добавляете в свои блюда глутамат натрия, чтобы создать у них более насыщенный вкус? – В последнее время это действительно актуальный вопрос, ведь всем известны минусы использования глу-

тамата натрия в готовых блюдах. Это и неестественность вкусовых ощущений, и вредное воздействие на организм человека. Для наших сушистов использовать глутамат – это как уронить честь мундира – такого они себе никогда не позволят. – Почему в Ижевске наблюдается такой разброс цен на блюда японской кухни?

– Все дело в том, что некоторые игроки на нашем рынке пытаются привлечь к себе клиентов низкой ценой. Для этого они уменьшают вес порции, используют более дешевое сырье, изменяют пропорции продуктов. Например, часто увеличивают содержание риса, уменьшая при этом долю начинки роллов. Лично я считаю, что это нечестно по отношению к клиенту. Наши роллы могут быть дороже, чем у некоторых конкурентов, но зато порции всегда большие, начинки много. И если написано, что в них камчатский краб, то именно он в роллах и содержится, а не заменен дешевыми крабовыми палочками. Как показала практика, наши покупатели это высоко ценят, предпочитая заказывать продукцию именно у нас. Ну а мы, в свою очередь, благодарны им за это!

сильные кадры/февраль 2014

На правах рекламы

– В нашем городе достаточно специализированных ресторанов, зачем заказывать суши и роллы в автосуши? В каких случаях клиенты заказывают продукцию у вас?

БИЗНЕС

гуру наизнанку

Александр Свияш:

Наши мысли создают нашу реальность Сегодня в рамках рубрики «Гуру наизнанку» интервью с писателем, Мастером позитивного мышления, руководителем интернет-проекта «Пространство саморазвития» Александром Свияшем. О том, чем живет создатель теории Разумного пути, беседовала ведущая рубрики Татьяна Чертищева.

сильные кадры/февраль 2014

– Обычно люди приходят к пониманию чего-либо, когда сталкиваются, с их точки зрения, с неразрешимыми проблемами и в поисках выхода приходят к какойто своей теории. Что Вас привело к созданию теории Разумного пути? Можете ли Вы рассказать историю, которая предопределила Ваш жизненный путь? – Я давно вращаюсь в среде авторов различных теорий и хорошо знаю, что некоторые из них сами разработали себе легенды о том, что с ними произошли какие-то ужасные события, и в итоге они получили необычные знания. Люди ждут подобных откровений, и хорошие продавцы удовлетворяют этот запрос. Я, видимо, плохой продавец, или мне неудобно врать по пустякам. Поэтому я не придумал себе легенды. Просто я с детства был очень любознательным, интересовался техникой и даже дошел до кандидата технических наук. Потом появился интерес к гораздо более сложному объекту – человеку. С началом перестройки появились новые книги о скрытых возможностях человека, проводилось много семинаров на тему саморазвития, и я увлекся этим. Через несколько лет я понял, что эзотерика приманивает своими потенциально безграничными возможностями, которые таковыми не являются, – в смысле, что они не дают мистическими путями того, к чему стремятся люди в повседневной жизни. И все колдуны и шаманы зарабатывают себе на жизнь, продавая обычные услуги. Но из этого «похода» за сверхвозможностями я вынес четкое понимание, что человек – это не просто кусок мяса с интеллектом, это что-то неизмеримо более сложное. Тот биопроцессор, что управляет даже самым малограмотным человеком, в разы превосходит по своим возможностям самые современные компьютеры. Не верите? Возьмите процесс наработки нового навыка, например, вождения автомобиля по привычному маршруту дом-работадом. Сколько времени у вас уходит на это? Раз десять проехали туда-сюда, и все – дальше вождение идет «на автомате». А сколько времени и какой мощности компьютеры нужны, чтобы автоматизировать этот же процесс?

Но это езда по ровной дороге. А возьмите навык косить траву на склоне горы. Человек нарабатывает этот навык за пару недель. Вы можете себе представить устройство, которое сможет так же косить траву на склоне горы? А человек делает это походя, поскольку его нейронная сеть достаточно быстро вырабатывает новый нейронный узел, «автоматизирующий» повторяющиеся процессы. Пользуемся мы этим сверхпроцессором не очень правильно, используем только малую часть возможностей (не все, конечно). Когда я это понял, я стал искать простые инструменты, которые позволят любому человеку, не меняя привычного образа жизнь, без всяких длительных медитаций и прочих сложных ритуалов, стать более эффективным на пути к своим целям. Оказывается, их немного, но они есть. И если с их помощью правильно использовать тот могучий инструмент, который дал нам наш создатель (эволюция или Творец – выбирайте по вашей системе верований), то результаты будут самыми замечательными. Эти инструменты подробно описаны в моих книгах, даже есть специальный сайт-тренажер – Помощник по самотрансформации, на котором можно самостоятельно убрать все внутренние тормоза на пути к вашим целям. Наработать все это помогает моя врожденная склонность к анализу и выявлению общих закономерностей, происходящих в моей жизни и жизни множества других людей. Видимо, проявляется мой Зодиак – я настоящий Водолей, а они прирожденные фантазеры и творцы. – Подкидывает ли Вам жизнь задачи, ситуации, вопросы, которые теорией Разумного пути не объясняются? Или таких ситуаций в Вашей жизни нет? – Та методика, которую я назвал Разумный путь, описывает причины возникновения проблем в жизни большинства людей, но не всех. У каждого человека есть свой персональный набор ошибок и обстоятельств, приводящий его к ситуации, из которой он хотел бы выбраться. Но вектор движения у всех одинаков: от нынешней точки к той, в которой этой проблемы не будет – обычно эту точку называют «цель».

А раз есть общий вектор движения, то есть и совпадающие действия, которые нужно сделать, чтобы достичь желанной цели. Обычно это 4 шага, и первый, самый важный шаг – избавление от влияния прошлых неудач – мы обычно упускаем. Нам хочется убежать от неудач, но так редко удается – наше прошлое оказывает влияние на наше будущее. Поэтому начинать нужно именно с освобождения от влияния прошлого с помощью несложных приемов – в этом состоит отличие методики Разумного пути от большинства других технологий повышения своей успешности. Но иногда я получаю письма от людей, в жизни которых про-

согласиться с такой позицией, то возникает вопрос: «Как я сумел(а) сотворить все это? И как мне все это «перетворить» так, чтобы жизнь только радовала меня?» Ответы на эти вопросы дает методика Разумного пути. – Всегда ли у Вас бывает хорошее настроение? Или бывает, что-то «выбивает из седла»? – Я нормальный человек. И бывает, что реальность не совпадает с моими ожиданиями. Мой организм дает обычную для мужчины реакцию – тревогу, раздражение или даже гнев. Другое дело, что я быстро спохватываюсь и не позволяю негативной эмоции надолго перехватить

бывает, что реальность не совпадает с моими ожиданиями. Мой организм дает обычную для мужчины реакцию – тревогу, раздражение или даже гнев. Другое дело, что я быстро спохватываюсь и не позволяю негативной эмоции надолго перехватить управление мною исходят самые дикие события – болезни, изнасилования, драки, тюрьмы, смерти – все, что только можно еще придумать. Некоторые из них тоже мечтают уйти в мир обычных, благополучных людей. Но я понимаю, что мои инструменты слишком слабы или совсем неприемлемы для них. Есть некоторые ситуации, которые я принципиально не рассматриваю – врожденные или психические заболевания, смерть в раннем возрасте, массовые бедствия – это события, которые возникают по неизвестным мне причинам, мы сами явно не могли породить их. Максимум, что можно здесь рассматривать: какие наши убеждения и вытекающие из них поступки привели к тому, что мы оказались причастными к этим событиям. Если же рассматривать проблемные ситуации более-менее благополучных людей, то очень быстро можно понять, как люди сами же загнали себя в эти ситуации. И как из них можно выбраться. Безденежье, одиночество, плохие отношения, множество заболеваний – все творим мы сами. Если

управление мною. Я использую пару-тройку легких приемов, успокаиваюсь, убираю из тела следы прошедших переживаний и начинаю искать выход, если я как-то могу повлиять на ситуацию. Или спокойно жду, если ситуация не зависит от моих усилий. – Верите ли Вы в Бога? – В моей книге «Проект – Человечество. Успех или неудача?» есть глава «Кому нужен Бог и религия?». В ней рассматривается совсем простая мысль – Богу мы делегируем то, чего не можем сделать сами, что находится вне зоны нашего контроля. Первобытный человек делегировал Богу все непонятные ему события: засухи, пожары, болезни, голод. Но чем выше уровень развитости общества, тем меньше функций мы делегируем Богу. В какой момент современный человек искренне просит помощи у Бога? Когда его самолет попадает в сильную тряску, когда медицина бессильна помочь нашему близкому человеку, когда происходит землетрясение или другая катастрофа. Понимая, что в этих ситуациях мы не в силах что-то сде-

сильные кадры/февраль 2014

БИЗНЕС лать сами, мы обращаемся к некой внешней всемогущей силе, которая вроде как может нам помочь. Если захочет, конечно. Соответственно, вера в Бога сильна у людей, которые не очень понимают происходящие в нашей жизни процессы. Им остается только уповать на помощь всемогущих внешних сил, собирательным образом которых является Бог, хотя нет общего понимания, что означает это слово. Поэтому я в церковь не хожу, молитвы не бормочу, ритуалы не выполняю – это противоречило бы технологии Разумной жизни, которую я предлагаю людям. И в которой я сам должен взять ответственность за все происходящие в моей жизни события. Я думаю, что если то, что мы называем Богом, существует, то оно явно не в церкви, а в каждом из нас. Это что касается религиозности. Что касается скрытых механизмов влияния религии на нашу жизнь, то я знаю, что они реально работают. Я встречал женщину, которая через церковные ритуалы сняла своего сына с героина. Я знаю случай, когда настоящий монах отмолил и убрал то заболевание, с которым не справляется современная медицина. И так далее. Это работает, и я понимаю примерно, как все это происходит. Но никакого отношения к хождению в церковь это не имеет. – Как вы оцениваете состояние российского бизнеса? – Если брать большой бизнес, то нужно понимать, люди какого типа находятся на его вершине. Когда началась перестройка, то большинство людей в страхе пред происходящими изменениями притихли и стали выжидать, чем все кончится. И только совсем небольшая часть самых отчаянных бросились в приватизацию, торговлю нефтью, банковские и другие сверхдоходные дела. Большинство из них не выжили, но некоторые уцелели и сейчас стоят у вершины крупных и средних компаний. Внешне они стали цивилизованными, но внутренние механизмы, управляющие их поведением, остались прежними: «Карабкайся на вершину списка Forbs, захватывай все, что можешь, любой ценой, рискуй и получай адреналин от своей

сильные кадры/февраль 2014

гуру наизнанку

крутизны». Мы видим, что созданные такими мотивами бизнес-империи рушатся при любых колебаниях мировой экономики. Эти люди рассматривают своих потребителей не как Личностей, а как расходный материал. При возникновении проблем мало кто испытывает терзания совести перед

прочие органы – вы будете им неинтересны. И среда для вашего бизнеса будет вполне благополучной. Я как-то встречал директора и собственника завода по производству пластиковых окон, у которого не было юридической службы – в ней просто не было необходимости. Все его поставщики и заказчики во-

Если вы человек внутренне позитивный, управляющий своими эмоциональными реакциями и пребывающий преимущественно в позитивном состоянии духа, то вас каким-то непонятным образом будут обходить контролирующие и прочие органы – вы будете им неинтересны тем, чтобы прихватить деньги клиентов и скрыться в дальних странах. Это не осуждение, это фиксация происходящих процессов. Я думаю, что такие колебания будут продолжаться еще достаточно долго, пока не подрастут управленцы и владельцы компаний, выросшие в условиях безопасности и обеспеченности. Им будут чужды инстинктивные мотивы «сделай всех любой ценой», они будут более разумно и рассудочно выстраивать бизнес-стратегии своих компаний на многие годы вперед. Мне приходилось консультировать собственников крупных компаний, и я знаю, что от большинства других людей их отличает внутренняя смелость, бесстрашие перед большими проектами. А в остальном это обычные люди, имеющие много нерешенных внутренних проблем. Сам я многие годы кручусь в мелком бизнесе, и здесь действуют все те же правила, что и в обычной жизни. Если вы человек внутренне агрессивный, недовольный своими достижениями и другими людьми, то вы будете сами создавать себе проблемы с различными контролирующими и прочими органами. Вы будете жить в неблагополучной бизнес-среде и будете искренне проклинать существующие в ней порядки. Если вы человек внутренне позитивный, управляющий своими эмоциональными реакциями и пребывающий преимущественно в позитивном состоянии духа, то вас каким-то непонятным образом будут обходить контролирующие и

время выполняли свои обязательства многие годы. Хотя даже мне в это верится с трудом. Наши мысли создают нашу реальность – это не пустые слова. Но проверить их сможет только тот, кто полностью изменит свои нынешние мысли на позитивные. – Что Вы можете пожелать нашим читателям, многие из которых являются предпринимателями? – Я понимаю, что всем хочется получить короткий и чудодейственный совет, как стать более успешным человеком. Свои идеи на этот счет я изложил в самой короткой моей книге, которая выходит из печати в феврале 2014 года. Она называется: «Невозможное возможно. 7 принципов успешной и счастливой жизни». Я просто приведу названия нескольких глав – это будут мои реальные советы вам: 1. Вы получаете то, что осуждаете. Срочно уберите осуждение. 2. Все, что вы имеете сегодня, сотворили вы сами. Прямо сейчас начинайте восторгаться своими способностями Творца. 3. Хотите чего-то достичь? Четко и правильно сформулируйте вашу цель. 4. Начинаете движение к своим целям. Освободите ваше тело от воспоминаний о негативном прошлом. 5. Соответствуете ли вы той цели, к которой стремитесь? Если нет, то измените себя. 6. Живите в реальности. Понимайте мотивы других людей.

Если вы сможете этим принципам следовать, все у вас будет замечательно. Улыбок вам на всю жизнь!

Эмоциональный интеллект – развить нельзя оставить Эмоциональный интеллект (ЭИ) в начале ХХI века стал модной темой во всем мире, в том числе и в России. Правда, в Россию ЭИ пришел в модифицированной версии вместе с переведенной книгой журналиста Д. Гоулмена. Затем собственную интерпретацию Эмоционального интеллекта предложили российские последователи.

Елена Хлевная к. э. н., к. психол. н., научный руководитель программы развития эмоционального интеллекта МЦ КТК, зав. лаб. поведенческой экономики и аналитического консалтинга РЭУ им. Г. В. Плеханова

Авторы оригинальной теории Дж. Мэйер, Д. Карузо и П. Сэловей в такой ситуации предложили четко разграничить предложенную ими модель способностей от других смешанных моделей. Напомню, что именно Дж. Мэйер, профессор Нью Гемпширского университета, ввел термин «эмоциональный интеллект» в научный обиход в 1990 году, опубликовав одноименную научную статью. Затем, вместе с профессорами Йельского

университета Д. Карузо и П. Сэловеем они разработали концепцию эмоционального интеллекта, в соответствии с которой Эмоциональный интеллект – это четко определяемая и измеряемая способность интеллектуально перерабатывать информацию, которую дают нам эмоции, как наши, так и окружающих людей. А именно: распознавать, анализировать, управлять, использовать для решения конкретных задач. Научные разработки и исследования

сильные кадры/февраль 2014

БИЗНЕС

в этой области продолжаются и по сей день, как в стенах университетов, так и в реальной бизнес-практике. Популяризированная и растиражированная по всему миру интерпретация эмоционального интеллекта Д. Гоулмена (1995 г.) [в аббревиатуре EQ] включает мотивацию и сочувствие, факторы, которые Майер, Саловей, Карузо рассматривают лишь как следствие высоко развитого Эмоционального Интеллекта. Также и Бар – Он (1997 г.) включает широкий спектр факторов, например, уверенность в себе, самооценка, независимость. Однако данные факторы явно выходят за рамки определения «Эмоционального Интеллекта», данного основоположниками научной концепции. В подобных теориях, как остроумно заметила белорусская исследовательница И. Н. Андреева, Эмоциональный

эмоциональный интеллект

ство, прототип которого еще дорабатывается в лаборатории, а на рынок уже выброшены недоработанные, недоисследованные, обладающие совсем другими качествами миллионы псевдо-аналогов.

Что же именно и как развивать, говоря о развитии ЭИ?

Если уж говорить о серьезной «прокачке», то давайте говорить серьезно. Профессиональные занятия бодибилдингом начинаются с изучения анатомии и функциональных особенностей той или иной группы мышц человеческого тела. Без этих базовых знаний невозможно составить правильную программу тренировок и эффективно заниматься. Интеллектуальное управление эмоциями тоже начинается с изучения и понимания своих эмоций и эмоций окружающих.

При увеличении силы эмоционального возбуждения эффективность и качество выполняемых действий растет, достигает максимума (оптимальное эмоциональное состояние) и начинает снижаться при сильном эмоциональном возбуждении (закон Йеркса-Додсона) интеллект превратился в полумифическое, неопределенное понятие, из которого, как это ни парадоксально звучит, исчез интеллект… EI – emotional intelligence (эмоциональный интеллект)? Или все же EQ – emotion quotient (коэффициент эмоциональности)? Тем не менее, все эти интерпретации подхлестнули интерес к конструкции Эмоционального интеллекта. Во многих американских и европейских компаниях при приеме на работу теперь проводят не только тесты на уровень общего интеллекта, но и тестируют уровень Эмоционального интеллекта. Вообще, с точки зрения бизнеса, ситуация вполне понятная. Эмоциональный интеллект из научных лабораторий широко шагнул в бизнес-сообщество, которое к этому времени отчетливо осознало нехватку нового управленческого ресурса. Спрос и предложение совпали. Растиражированные, сильно упрощенные, не совпадающие с оригиналом новые теории и бизнес-практики Эмоционального интеллекта стали бойко продаваться. Как новое лекар-

сильные кадры/февраль 2014

Эмоциями обладаем мы все. Это – наша реакция на стимулы извне и/ или внутренние стимулы. Как говорят нейробиологи, эмоции – это наши ответные реакции, зашитые в нашем мозгу. Ответные реакции срабатывают на уровне автомата и являются невероятными по силе. Наш коллега, побывавший в Испании на Энсьерро, любит рассказывать, как убегая от быка, он перемахнул двухметровый забор. Когда рога быка оказались у его спины, он невероятным кульбитом перекинул свое стокилограммовое тело через ограждение. Когда пришел в себя и огляделся – не поверил, что сделал это. И правильно. Потому что сделал это не он, это сделал его страх. Страх, радость, удивление и другие эмоции – это акселератор, нажав на который мы умножаем и ускоряем наши реакции. Правда, не каждый знает, как правильно нужно жать на эту почти волшебную педаль. Уже понятно, что слишком высокий градус самых приятных эмоций быстро истощает, а низкий уровень часто просто дезорганизует . Значит,

придется искать и настраивать собственные оптимальные режимы. Хорошая новость – все настройки будут индивидуальными, вторая хорошая новость – законы настройки являются общими. Принцип первый. При увеличении силы эмоционального возбуждения эффективность и качество выполняемых действий растет, достигает максимума (оптимальное эмоциональное состояние) и начинает снижаться при сильном эмоциональном возбуждении (закон Йеркса-Додсона). Другими словами, эмоции слишком высокой силы работают «против», они как бы организуют другую деятельность, которая отвлекает силы и внимание от основной, происходящей в тот же момент. Принцип второй. Он схож с «законом силы» И. П. Павлова – при очень сильных раздражителях возбуждение переходит в запредельное торможение. При сильном волнении человеку бывает трудно сосредоточиться на задании, он может позабыть, что ему надо делать. Один курсант летного училища при первом самостоятельном полете забыл, как сажать самолет, и смог совершить это только под диктовку с земли своего командира. В другом случае из-за сильной эмоции радости, близкой к восторгу, предвкушения победы, гимнаст-чемпион страны позабыл, выйдя к снаряду, начало упражнения и получил нулевую оценку . Здесь уместно сразу дать один полезный совет: если в ситуации повышенной ответственности в трудовой или учебной деятельности есть перевозбуждение, «перемотивация» – будьте осторожны, не перегните палку, не перекрутите активатор эмоций! Нагнетать напряжение и тревогу в таких ситуациях будет ошибкой. Наоборот, убавьте эмоциональный градус – легкая шутка, переключение внимания, жесты поддержки (похлопайте по плечу, приобнимите и т. п.). Принцип третий. Интенсивность эмоции мешает выбору правильного решения: «По закону отрицательной индукции случайные очаги возбуждения, из-за сильных эмоций ставшие доминантными, и стали действовать по законам доминанты, начинают гасить электропотенциалы над следами памяти и правильными решениями». В результате человек не воспринимает контраргументы, и ему кажется, что он безусловно прав.

Принцип четвертый напоминает правило движения по реверсивной полосе. Есть группа эмоций, которые работают по принципу одностороннего движения. В эту группу входят активные (или стенические) и пассивные (или астенические) эмоции. Стенические эмоции – радость, удивление, интерес, восхищение и другие – повышают жизнедеятельность организма. Астенические – грусть, горе, стыд, скука и другие – угнетают и подавляют жизненные процессы в организме. Стенические эмоции «работают» в упрощенном представлении так. У человека, испытывающего радость, происходит значительное расширение мелких кровеносных сосудов, улучшается и усиливается питание всех жизненно важных органов, особенно мозга. Радующийся человек не чувствует утомления, наоборот, испытывает сильную потребность в действиях и движениях. В состоянии радости человек обычно много жестикулирует, прыгает, пляшет, бьет в ладоши, издает радостные крики, громко смеется, совершает другие быстрые и энергичные движения. Повышенная двигательная активность связана у него с ощущением силы, он чувствует себя легко, бодро. Приток крови к мозгу облегчает его умственную и физическую деятельность: он оживленно говорит, быстро соображает, продуктивно работает, в его сознании возникают оригинальные мысли и яркие образы. Астенические эмоции сужают мелкие кровеносные сосуды, возникает анемия кожи, внутренних органов и, главное, мозга. Лицо человека становится бледным, удлиняется, вытягивается, теряет свою полноту, приобретает резко выраженные заостренные черты, снижается температура кожи, появляется ощущение холода и даже озноба. В связи с замедлением кровообращения возникает затрудненное дыхание, одышка. Пониженное питание мозга уменьшает продуктивность работы, мышление становится вялым, заторможенным, человек испытывает сильное нерасположение к умственной деятельности. Человек чувствует себя вялым, расслабленным, голос становится слабым,

беззвучным, появляется чувство сильной усталости, невозможности удержаться на ногах, стремление на что-нибудь опереться. Длительное, систематическое чувство печали приводит к снижению всех жизненных процессов в организме.

Чтобы сделать эмоции своим управляемым ресурсом, сначала придется учить «азбуку эмоций». Тогда появится реальный шанс оставаться эффективным, правильно читать эмоциональные сигналы, принимать гибкие решения в сжа-

Если в ситуации повышенной ответственности в трудовой или учебной деятельности есть перевозбуждение, «перемотивация» – будьте осторожны, не перегните палку, не перекрутите активатор эмоций! Нагнетать напряжение и тревогу в таких ситуациях будет ошибкой Это были примеры эмоций «одностороннего движения» или, как точнее их называют специалисты, однозначного проявления. Однозначные эмоции в 90 % случаев (за исключением отдельных отклонений) четко ведут к снижению или повышению эффективности деятельности человека. Но на трассе нашего скрытого ресурса есть полосы с реверсивным движением – неоднозначные эмоции. Это те эмоции и их оттенки, которые могут привести как к положительному, так и к отрицательному результату, в зависимости от вектора своего направления. Разберемся в этом на примере эмоции «гнев». Если человек использует неконструктивный гнев для психического подавления окружающих, то тем самым он разрушает внутреннее эмоциональное равновесие группы и снижает ее эффективность. Естественно, в данной ситуации гнев – эмоция, которая негативно влияет на эффективность деятельности группы и организации в целом. Но именно через здоровый гнев человек иногда обретает дремлющую в нем силу и резко, почти невероятно, повышает свою эффективность. Гнев также может быть полезен, когда обостряет вялотекущий конфликт и выявляет разногласия, которые до этого невозможно было не только уладить, но и просто обговорить. К эмоциям с реверсивным движением можно отнести также досаду, тревогу, страх, злость.

тых временных условиях, управлять эмоциями команды. Однажды ученик спросил Учителя: – Может, не нужно так уж сильно стараться гасить и усмирять свои эмоции и страсти, может, просто дать им возможность выплеснуться, а потом самим успокоиться и потухнуть? – Наши желания подобны огню, – сказал Учитель. — Если ему дать волю, он может сжечь все вокруг, причинив боль и разрушения. Но можно взять воду с глиной, перемешать их и, придав им форму кирпичей, просушить на солнце, и соорудить из них печь. Тогда разожженный в ней огонь будет под контролем, и его можно использовать для обогрева или для приготовления пищи, не опасаясь пожара. И в том, и в другом случае будет один и тот же огонь, разница лишь в умении или неумении контролировать его. Какой огонь для себя и своего бизнеса вы предпочитаете?

сильные кадры/февраль 2014

БИЗНЕС

Бизнес встал, Сергей Авакян бизнес-тренер, тренинговая компания UP

а я устал

В этом материале я расскажу вам о причинах, по которым в один прекрасный момент развития проекта нам становится не очень понятно, кто кому принадлежит – бизнес нам или мы бизнесу. Я поделюсь с вами открытиями, сделанными мной после того, как мой бизнес существенно вырос, и я посчитал, что все – теперь он работает на меня, а не я на него. Не претендую на истину – исключительно делюсь своим мнением и опытом, тем, как это было у меня. Ведь на старте мне казалось, что со мной-то такого точно не произойдет.

сильные кадры/февраль 2014

Понятно, что когда мы только создаем бизнес, то осознаем, что ближайшие несколько лет мы не будем принадлежать себе, бизнес будет требовать большого количества сил, внимания и полного вовлечения. Но в бизнес-плане, на бумаге или в голове, обязательно есть момент, когда акционер наконец-то сможет относительно расслабиться, отдалиться от операционной деятельности и будет пожинать плоды работы своей компании. Для меня таким моментом было открытие магазина в одном из ТОП-5 торговых центров Москвы, и планировалось это счастливое событие через 3-4 года после запуска проекта. Фактически же это произошло через 18 месяцев после запуска, и я был очень горд скоростью развития и показателями, которые проект показывал, моим умением привлекать финансирование, тем, как все удачно складывалось. Наконец-то я в высшей лиге! Однако через 6 месяцев изменилась конъюнктура рынка, продажи упали, наступил дефицит оборотных средств. Некоторое время я продолжал тащить бизнес, управлять им «по старинке», но ситуация не улучшалась, тяжесть и усталость копились, мотивация упала до минимума, долги росли со скоростью звука, конфликты внутри команды стали нормой жизни. Короче говоря, я устал! Я решил остановиться, взять тайм-аут и разобраться, что же происходит на самом деле. Не буду рассказывать вам, сколько длился мой тайм-аут, и, что я делал во время него, поделюсь лишь своими основными открытиями: 1. Мотивация – изначальной мотивацией на создание проекта было желание создать розничного игрока, который не «впаривает» ничего своему покупателю, продает ему услугу и делает это максимально профессионально и качественно. В процессе развития проекта эта прекрасная и вдохновляющая мотивация заменилась на мотивацию максимальной экспансии и максимального дохода. Я открывал магазины со скоростью, которую не мог переварить, забыл про работу с линейным персоналом и, как следствие, «потерял» изначальную мотивацию.

2. Страх признать ошибку – очень сложно было принять тот факт, что были допущены ошибки в процессе роста. Ведь теперь я должен был сохранять не маленький проект, а свое место в «высшей лиге», свое лицо успешного предпринимателя. 3. Драйв и кайф – ушли, так как цель «сделать мир лучше» сменилась на «заработать много денег», а со сменой конъюнктуры рынка денег больше не зарабатывалось. 4. Усталость. Она появилась в тот момент, когда я начал внутренне сопротивляться тем результатам, которые получал. Большую часть времени я тратил на внутренние разговоры и убеждения себя, что все будет хорошо, и плохие результаты временны и пройдут. 5. Постоянные конфликты сопровождались мыслью, что меня никто не понимает, и взаимодействие с командой свелось к убеганию от конфликта. Пожалуй, главной причиной всего описанного выше я считаю отсутствие системы корпоративной культуры, четко прописанной миссии и цели, механизмов получения объективной обратной связи внутри команды. Как следствие, было потеряно лидерство и ответственность.

Что и как можно было сделать иначе?

По прошествии времени у меня появился ответ на этот вопрос – каждое утро следовало брать 100 % ответственности за результаты проекта на себя. Таким образом мы получаем возможность соединяться с вдохновляющей миссией, которую выбрали изначально, либо выбрать миссию, которая вдохновляет сейчас. Мы получаем возможность вспомнить, что команда и весь проект – отражение нас самих и результат нашей изначальной задумки и деятельности. А получаемые результаты (положительные и отрицательные) рассматриваем как независимую обратную связь и можем вносить коррективы в работу проекта и команды. Это и есть лидерство на 100 %. Вместе с лидерством приходит и удовлетворенность – мы меньше времени тратим на внутренние разговоры, признательны за обратную

связь от партнеров и коллег, признаем и принимаем, где мы находимся в каждый момент времени. Мы получаем возможность фокусироваться на цели бизнеса, а не на сохранении лица и статуса. Что первым приходит вам на ум, когда вы слышите слово «ОТВЕТСТВЕННОСТЬ»? Долг, обязательство, вина? Можно и так, но это невыгодно. Есть иная трактовка данного слова – о ней в моих следующих статьях. Взяв на себя ответственность за ситуацию, в которой находился мой проект, приняв все результаты, я осознал, что результаты – это всего лишь обратная связь на мои действия. Когда я стал воспринимать ее с внутренним спокойствием, обратная связь стала помощником на моем пути к цели. После принятия ответственности все поделилось на под-цели и шаги, уже совсем нестрашные и не такие эмоционально мучительные, ведь я уже принял, что проиграл битву за сохранение своего лица успешного предпринимателя. Снова появилось удовлетворение от своего дела, несмотря на то, что сами действия были не очень приятные – передоговориться с кредиторами и партнерами, закрыть все магазины, так как они создают убыток, восстановить искренние взаимоотношения в команде. Драйв и кайф появились, потому что сейчас у меня есть ответ на вопрос «Зачем?» и удовлетворение от каждой задачи, которая стоит передо мной. После «закрытия хвостов» проекта будет пауза, в которой я приму решение – перезапускать проект или нет? Зачем это делать? Как я хочу это делать? Дополнительным бонусом стало открытие, что я также очень хочу проводить тренинги, коучинговые сессии и писать статьи – делиться с людьми своими открытиями. Появилось пространство для реализации собственного потенциала, о котором я раньше и не задумывался всерьез. Приняв ответственность за все мои результаты, я получил много возможностей для реализации потенциала, развития и удовлетворения своей основной потребности быть полезным. Проблема вдруг превратилась в море возможностей и открытий.

сильные кадры/февраль 2014

БИЗНЕС

обучение

Инновации в корпоративном обучении: (Продолжение) Вячеслав Паршков бизнесконсультант, генеральный директор НПП ТРЭК, кандидат физикоматематических наук

МИФЫ, ТРАДИЦИИ, РЕАЛЬНОСТЬ И ПОТРЕБНОСТЬ

В прошлом номере мы с вами говорили об ожиданиях бизнеса от продуктов рынка корпоративного обучения. В продолжение разговора мне хотелось бы отметить несколько моментов в мировых тенденциях образования для бизнеса и бизнесменов и рассказать почему.

сильные кадры/февраль 2014

Крупные компании, имеющие штаб-квартиры в США и филиалы в мире, послужили толчком для развития в последние годы формата дистанционного обучения. Можно назвать не менее 20 плюсов такого подхода. Но не буду отнимать ваше время. Об этом написаны уже тонны литературы. Есть, конечно, и минусы, и сложности. Я разделяю точку зрения, что лучше один раз увидеть, чем 100 раз услышать. А увидеть и услышать от практикующего преподавателя, освоившего IT-технологии (видеоконференции, обучение оnline в виртуальных классах), – в 1000 раз лучше. Кстати, я тоже являюсь активным сторонником проведения вебинаров – вы сами сможете увидеть и оценить все плюсы и минусы такого обучения.

на этом этапе их жизни престижный диплом и, желательно, хорошее стартовое образование – как результат обучения личности. А бизнесу нужны сотрудники, имеющие устойчивые навыки и владеющие технологиями решения реальных бизнес-задач в любых, в том числе и непредвиденных ситуациях. А диплом, как ни странно, этого вовсе не гарантирует. И бизнес это понял. Очевидно, неспроста образовательные программы не сумели вернуться к ценам до 2008 года, а тренинги и семинары, а теперь еще и вебинары, не только восстановили свою реальную стоимость, но от хороших преподавателей и тренеров существенно превзошли докризисный уровень. Сравните 125-300 рублей за час в образова-

бизнесу нужны сотрудники, имеющие устойчивые навыки и владеющие технологиями решения реальных бизнес-задач в любых, в том числе и непредвиденных ситуациях. А диплом, как ни странно, этого вовсе не гарантирует. И бизнес это понял Выводы, к которым я пришел, не являются моим личным откровением. Посмотрите, что происходит на российском рынке подобных услуг. Цены на «бизнес-образование» – на программы, где выдают дипломы, – упали в кризис 2008 -2009 года в 2-3 раза. И редко каким программам МВА, например, удалось на сегодняшний день достичь по цене докризисного уровня. Сейчас двухгодичные программы МВА некоторых ВУЗов и бизнес-школ стоят около 200 тыс. рублей за 500-600 учебных часов, а есть и еще дешевле. Можно найти программы, час обучения в которых стоит (по крайней мере, если поделить их заявленную стоимость на количество часов) чуть больше 125 рублей за час. Не странно ли? Ведь это дешевле платного обучения в хорошем престижном ВУЗе. Мне не кажется странным. Потому что в ВУЗе учатся те, кому нужно ОБРАЗОВАНИЕ (определение см. номере 10(65) за декабрь 2013 года). И за хорошее образование абитуриенты или их родители готовы платить дорого. Им нужен

тельных программах самого разного уровня и 5000-8000 рублей за трехчасовой вебинар (1700-2500 рублей за час) или семинар за 15000-18000 рублей (те же 18002200 рублей за час). Рынок «классического российского бизнес-образования» проиграл рынку «обучающему ведению бизнеса». Кстати, на западе бизнесшколы не просели в ценах на свои услуги. Потому что, в отличие от России, в них и раньше учили ведению бизнеса, а изучение теории всегда занимало не более 20 % учебного времени. Даже наше правительство это поняло и с сентября 2013 года отменило «дипломы государственного образца для выпускников аккредитованных программ МВА». Потому что диплом МВА не гарантирует умение его обладателя добиваться прорывных результатов в решении бизнесзадач. Он лишь подтверждает, что его обладатель «учился». И государство не гарантирует нужный результат и разумно под таким дипломом перестало подписываться.

Именно по этой причине некоторые бизнес-школы, и наша в их числе, сочли разумным ответить на запросы рынка и запускают свои специфичные программы практического МВА либо отдельные курсы практического МВА за разумную цену. В этих программах теория освежается в памяти в минимальном объеме, а основной упор делается на приобретение именно практических навыков ведения бизнеса здесь и сейчас. В России. А не в благополучной Швейцарии или Великобритании. Результат обучения при этом оценивают сами обучающиеся очень просто – увеличивается ли доходность их бизнеса или нет. Пример такой образовательной программы вы можете посмотреть на http://vebinarplus.justclick.ru/mba

PS: Испытал очередное дежавю. Всегда знал, что если еще кто-то, кого я не знаю, пришел к таким же выводам, то есть большая вероятность, что эти выводы правильные. Наткнулся на просторах интернета на интервью ведущих российских рекрутеров о значении диплома МВА при подборе ТОР-менеджеров. Их мнения совпадают с моими наблюдениями. Вот некоторые выдержки из этих интервью: Любовь Корпачева, HR-директор компании «Агентство Контакт»: «На мой взгляд, ключевой проблемой не только бизнеса, но и образования в России является приверженность к лекционному формату передачи знаний…» Анастасия Теплоухова, руководитель группы консультантов направления «Корпоративные финансы» компании ANCOR Professional: «Наша практика сотрудничества с ведущими иностранными и российскими компаниями по подбору высшего менеджерского звена в финансовом блоке показывает, что наличие диплома МВА довольно редко рассматривается работодателем как критически важное требование при приеме на работу. Чаще же всего главную роль играют такие параметры, как профессиональный опыт кандидатов, портфолио успешно реализованных ими проектов, последовательность в развитии карьеры и определенный набор профессиональных компетенций…»

сильные кадры/февраль 2014

КАДРЫ

командообразование

Почему в компаниях преобладают

неэффективные команды? Неэффективных команд в компаниях намного больше, чем эффективных, и это парадокс. Казалось бы, все знают – эффективные команды работают намного лучше. Почему же тогда их не создают? Что мешает руководству компаний вводить систему построения эффективных команд? Попробуем разобраться с этими вопросами.

Галина Сартан кандидат психологических наук, руководитель консалтинговой компании «Katarsis Business Group» (г. Москва)

Как показывают исследования, человеку свойственно упрощать поставленные задачи. Вспомните простенький эксперимент под названием «испорченный телефон». Первому человеку в группе дают достаточно сложный текст, он должен его передать человеку, сидящему рядом, – и так по цепочке. На выходе всегда получается искаженное по смыслу, но более простое для понимания предложение. Так и в компаниях: руководство зачастую хочет простых решений сложных задач, поэтому основное

сильные кадры/февраль 2014

внимание уделяет техническим вопросам. Проблемы персонала всегда на последнем месте, так как они не поддаются учету, их не выразишь в процентах и цифрах, и… они повторяются из года в год. С персоналом нужно постоянно работать, это сложная для понимания задача, не имеющая быстрого решения. Работа с персоналом воспринимается как неблагодарная, так как никогда не удается достигнуть некой точки совершенства, в которой можно остановиться. С любого эффективного состояния персо-

нал может очень быстро перейти на неэффективное по многим причинам. И эти причины всегда разные. Скорее всего, именно поэтому руководство гораздо охотнее работает с управляемыми технологическими процессами и финансовыми показателями и не имеет желания вкладываться в развитие собственного персонала. Понятно, что построение эффективных команд также подпадает под раздел работы с персоналом, и, соответственно, наличие в компаниях неэффективных команд воспринимается как норма.

Мы выделили пять основных причин, почему так происходит:

1 2 3 4 5

Ожидания руководства, в первую очередь, связаны с отдельными управленцами, а не с командами. Руководители компаний не ожидают прорыва от команд. Они развивают, меняют, подбирают управленцев и отдельных профессионалов, но не команды. Так проще. HR-специалисты и руководители мало осведомлены о механизмах управления командами. Их обучают управлять отдельными сотрудниками, что, собственно, они и делают. Так принято. Когда в коллективах возникают конфликты, их рассматривают на уровне отдельных сотрудников, не учитывая системного влияния компании/ подразделения. Конфликты, как правило, игнорируют, подавляют, но не прорабатывают. Так быстрее. Большинство руководителей считают, что успех работы команды зависит только от лидера. При этом лидеров подбирают в большинстве своем из категории авторитарных и ярких, которые не могут создавать команды. Они могут только руководить путем подчинения. Так понятнее. В принятии решений не учитываются групповые процессы. Все идет по проторенным путям и повторяется многократно. Ошибки при принятии решений исправляются в ходе процессов, но следующие решения принимаются точно также. Так привычнее.

Нужно сделать работу с персоналом приоритетной целью, включив в это направление построение эффективных проектов команд и подразделений. HR-специалисты и руководители проходят подготовку и хорошо осведомлены о механизмах управления командами. Так намного выгоднее, ведь воздействие будет распределяться не на многих сотрудников в отдельности, а на команду в целом По сути, все пять причин отражают часть корпоративной культуры большинства российских компаний. Именно поэтому сложно внедрять эффективные командные взаимодействия – они входят в противоречие с устоявшейся корпоративной культурой. Для сотрудников также привычно поведение, соответствующее пяти пунктам, перечисленным выше. Переходя из компании в компанию, они привыкают «к плохому» и считают, что так и должен строиться бизнес. А когда сотрудник дорастает до руководителя, то начинает действовать так, как было принято на предыдущих местах работы. Основное внимание он также будет уделять технологическим процессам и финансовым показателям. А в области персонала будет искать «волшебную палочку», кото-

рая должна дать быстрый эффект. Как правило, это поиск «выдающихся руководителей», эффективной системы мотивации, способов получения быстрых результатов через стандартное обучение – всего того, что приводит к повторяющимся стандартным проблемам. На этом перечень работ с персоналом заканчивается. А если все компании поступают одинаковым образом, то они практически не отличаются друг от друга, а, следовательно, конкурентных преимуществ в области управления персоналом у них нет. Как изменить положение дел? Как от привычно неэффективных команд перейти к эффективным? В первую очередь, нужно сделать работу с персоналом приоритетной целью, включив в это направление построение эффективных проектов

команд и подразделений. Если вы хотите, чтобы в вашей компании работали эффективные команды, то поменяйте приоритеты в пяти пунктах, перечисленных выше, и вместе с этим будут происходить улучшения в корпоративной культуре. Ниже опишу ключевые изменения, которые приводят к появлению эффективных команд в компаниях. 1. Приоритеты в области руководства, в первую очередь, связаны не с отдельными управленцами, а с командами. Руководители компаний начинают ожидать прорыва от команд и уделять внимание их созданию и поддержанию. Так сложнее, но в итоге гораздо результативнее. 2. HR-специалисты и руководители проходят подготовку и хорошо осведомлены о механизмах управления командами. Они обучают менеджеров управлять не отдельными сотрудниками, а командами. Так намного выгоднее, так как воздействие будет распределяться не на многих сотрудников в отдельности, а на команду в целом. 3. Возникающие в коллективах конфликты рассматриваются на уровне системного влияния компании/подразделения. Конфликты прорабатываются и выводятся на уровень развития командных взаимоотношений. Таким образом, повторяемость конфликтных ситуаций уменьшается. 4. Успех работы команды начинает зависеть не только от лидера, но и от работы всех членов коллектива. Руководители подбираются с преобладанием компетенций командного управления. Изменяется стиль управления, что ведет к улучшению внутрикорпоративных коммуникаций. 5. В принятии решений учитываются групповые процессы. Больше времени выделяется на проработку решений, меньше ошибок возникает на уровне внедрения. Проекты становятся более предсказуемыми и успешными. Многие руководители хотят приобрести «волшебную палочку» для управления персоналом. Для этого не нужно покупать дорогие программы обучения, проводить масштабные оценочные процедуры, внедрять дорогостоящие системы мотиваций. Нужно просто посмотреть на свою компанию со стороны и немного другим взглядом. Возможно, «волшебная палочка» лежит все время рядом с вами, просто вы ее ищете в другом месте?

сильные кадры/февраль 2014

КАДРЫ

отдел продаж

О личных продажах и манипуляциях Сегодня мы поговорим о манипуляции и продажах. Манипуляцию часто определяют как «скрытое психологическое воздействие на человека с целью принудить его к действиям, выгодным для того, кто производит манипуляцию». И еще отмечают, что «манипуляция ведет к противоречию между поступками человека и его желаниями». По моему мнению, и то, и другое высказывание в отношении продаж – полнейший абсурд. Сейчас объясню, почему.

Михаил Молоканов бизнесконсультант, коуч

В чем смысл продажи как действия?

Продажа – это побуждение заплатить за определенный товар (продукт или услугу) от конкретной компании (организации) через конкретного продавца, в приемлемой для него форме, в течение определенного времени. Разберем это определение по составляющим его фразам.

Почему за определенный товар? Если вы вызвали у клиента просто желание зайти в какой-то магазин или ознакомиться с продукцией какой-то фирмы, то это была не продажа, а пиар. Интерес к производителю или поставщику возник, но намерения купить что-либо конкретное не появилось. Пиар нужен для усиления бренда производителя/поставщика. И, наоборот, если у вас сильный бренд, вам можно «не снисходить до продаж», а ограничиваться пиаром. Вспомните слоган SONY: «It’s a SONY». Рассчитано на то, что человек захочет купить продукцию именно SONY. А будет ли это флагманский ноутбук или недорогие наушники – он разберется потом у прилавка.

сильные кадры/февраль 2014

То же и в случае личного бренда. Например, 80% звонящих мне собственников и HR-директоров спрашивают не о конкретном продукте, а предлагают встретиться, чтобы обсудить, чем я мог бы им помочь. Будет ли это тренинг на какую-то конкретную тему, коучинг, фасилитация управленческих команд или СТРАДИС (стратегическая диагностическая сессия) – выясняется лишь после разговора.

Почему от конкретной компании? Если клиент купит подобный товар не в вашей компании, а у конкурентов, вряд ли вы сочтете это личной продажей. Почему через конкретного продавца – то есть через вас? Если вы убедите клиента приобрести товар, а он вместо того, чтобы дальше действовать через вас, позвонит напрямую в офис компании или зайдет на

сайт ее интернет-магазина – это тоже для вас не будет являться продажей. Почему заплатить в приемлемой для него (то есть для вас) форме? Вряд ли вас устроит, если клиент будет требовать оплату в рассрочку или по бартеру, если такие формы оплаты за данный товар у вас в компании не предусмотрены. Почему заплатить в течение определенного времени? Если вы пробудили у клиента намерение «когда-нибудь, при случае, это купить», то это получилась не продажа, а реклама. И, наоборот, вполне можно считать продажей доведение до клиентов информации о сезонных (то есть ограниченных во времени) скидках на какие-либо товары.

Не является ли продажа манипуляцией? Глупость и тупость определений манипуляции

Повторюсь, что манипуляцию определяют как что-то типа: «скрытое психологическое воздействие на человека с целью принудить его к действиям, выгодным для того, кто производит манипуляцию, что приводит к противоречию между поступками человека и его желаниями». В каждом слове такого определения сквозит наивность подростка-максималиста, начитавшегося романтических произведений конца 19 – начала 20 веков, наподобие «Алых парусов» Александра Грина, в которых герои действуют и принимают решения исключительно на основе ясного понимания и рационального восприятия. Однако многочисленные экспериментальные исследования давно показали, что человек, в первую очередь, существо эмоциональное. Рациональная надстройка зачастую используется им лишь для обоснования и объяснения (в том числе и себе самому) уже принятых на эмоциональном уровне решений. Поэтому каждое словосочетание в таком определении вызывает просто снисходительную улыбку (если не жалость) к произносящему его на полном серьезе. Какое там «скрытое психологическое воздействие»?! Незаметное с первого взгляда минимальное

изменение в облике человека или какая-то дополнительная информация о его прошлом, и его слова воспринимаются нами уже более или менее убедительными. Причем мы потом никогда по доброй воле не признаемся, что человек был для нас убедительным по причине начищенных до блеска ботинок или рассказа о том, как он съездил в Лондон. Фактически, каждый из нас является Шерлоком Холмсом в вопросе считывания с собеседника весьма глубинной информации, но не каждый обладает его способностью осознать полученные результаты, довериться им, систематизировать и аргументированно их озвучить.

этом смысле не «манипулируют» и не «манипулируемы» только роботы! А потому распространенное определение «манипуляциии» при вдумчивом его прочтении заставляет засомневаться в психологической адекватности и личностной зрелости его автора (авторов).

В чем же тут дело? Рассмотрим конкретный пример История с восточного базара

Два отдыхающих разговорились за ужином в отеле. Оказалось, что днем они оба примерно в одно и то же время купили практически одинаковые вазы ручной работы у од-

Если вы пробудили у клиента намерение «когда-нибудь, при случае, это купить», то это получилась не продажа, а реклама Какое там «воздействие … с целью принудить его к действиям»?! Да, наверное, 90 % воздействий, которые мы оказываем друг на друга, вообще бесцельны. И только задним числом мы оправдываем тот или иной поступок, придумываем сами себе причины, по которым мы вели себя именно так, а не иначе! Но от этого наши воздействия не становятся более или менее манипуляторными (если уж кому-то очень хочется использовать этот термин!). А что говорить о неосознанных манипуляциях (у «начинающих манипуляторов») типа истерик, когда человек может добиться большего сострадания к себе от окружающих, но никогда не признается (даже самому себе), что именно оно и было целью истерики! Как это вообще «принудить»? С помощью наведенного заряженного пистолета?! О «манипуляции», наоборот, вроде бы начинают говорить, когда методов принуждения не хватает. Что такое «к действиям, выгодным для того, кто производит манипуляцию»?! Ну, вообще-то, любой психологически здоровый человек старается добиться от других именно выгодных для себя действий. Не мазохист же он! А то, что «манипуляция ведет к противоречию между поступками человека и его желаниями», – просто перл! У любого живого и более-менее рефлексирующего человека постоянно возникают такие противоречия. В

ного и того же продавца на базаре. Только первому продавец продал вазу за $ 50, а второму – за $ 300. Кто кем сманипулировал? Затрудняетесь ответить? Тогда дополнительная информация. Узнав об этом, второй отдыхающий начал возмущаться, что его надули. Могу также добавить, что этот продавец попивая этим же вечером чай, был вполне удовлетворен, что продал одну из ваз за $ 50. Теперь уже проще ответить? «Очевидно», что продавец сманипулировал вторым покупателем, загнав ему вазу по цене в 6 раз превышающей «справедливую»? А не кажется ли вам странным, что о действиях продавца (манипулировал он или нет) мы судим не по самим действиям, а по конечным чувствам покупателя? Представьте себе, что второй отдыхающий, узнав о шестикратной разнице в цене, спокойно сказал: «Да я тут с одной девицей интрижку закрутил. Решил, что ей нужно что-то подарить «баксов» этак за 300. Пошли с ней прогуляться на базар. А ей как раз та ваза на глаза попалась. Понравилась. Я сразу и взял. И она мой жест оценила, и мне голову не ломать, какой подарок сделать». И что же получается тогда? Нет уже никакой манипуляции со стороны продавца! То есть, если покупатель не знал, что на восточном базаре нужно торговаться и кратно сбивать цену, а выло-

сильные кадры/февраль 2014

КАДРЫ жил сумму в соответствии с первой названной ценой, но потом расстроился по этому поводу, то мы говорим, что продавец «сманипулировал» им. Если же покупатель все это прекрасно знал, да, может, и не знал, но или хотел своей щедростью впечатление на девушку произвести, или спешил сильно и торговаться не стал, а купил вазу за первую названную цену и не жалеет о своем поступке, то продавец им «не манипулировал»?! Более того, представьте себя на месте продавца. Сидит он в тенечке, покупателей не очень много. Подходит к нему русский турист, интересуется ценой на вазу. «Триста долларов», – говорит продавец, а сам, как это принято на восточном базаре, в предвкушении приятного получасового игрового торга готовится и чаем туриста напоить, и своей осведомленностью о Путине похвастаться, и целый театр устроить: с демонстрацией товара, обидами, уходами туриста, его возвращениями… чтобы в конце концов продать ему вазу за $ 40-60. А наш турист выкладывает $ 300 и забирает вазу. «Вот идиот, – крякнет продавец, – такого удовольствия и себя, и меня лишил!» Кто в таком случае окажется сманипулированным? Боюсь, у продавца на восточном базаре будут все основания считать, что это турист им сманипулировал! Что же выходит?! Невозможно никем сманипулировать, но возможно почувствовать себя сманипулированнным! Продажа как изменение ММ (Модели Мира)

Как и когда это происходит? Когда у человека есть некая изначальная ММ (Модель Мира), которая в конечном итоге оказывается неверной, не соответствующей действительности, и человек сильно расстраивается по этому поводу. Такая ММ может быть рациональной, например: «Продавец всегда должен называть минимальную цену», а может быть и замешана на сильных эмоциях, например: «Торговаться – ниже моего достоинства» или «Если торговаться с приятным по-человечески продавцом, то можно обидеть его». Сравнение цен на две одинаковые вазы в нашем примере и осознание необходимости торговаться на восточном базаре могли привести к разрушению любой из этих ММ: у второго покупателя, что заставило его чувствовать себя сманипулированным. А продавца чув-

сильные кадры/февраль 2014

отдел продаж

ствовать себя сманипулированным могло заставить разрушение ММ «Хорошая продажа – это всегда и хорошая беседа». Строить ММ для различных ситуаций – основная работа нашего сознания. У нас есть модели мира о том, как управлять автомобилем, что ждать от наших близких и коллег на работе, товары каких марок покупать, а каких не стоит… Если бы таких ММ не было, мы не смогли бы и шага ступить, изучая каждую ситуацию как новую. Но в то же время, как говорится, «изменений нет только на кладбище». Свои ММ необходимо своевременно пересматривать. Иначе неизбежно будешь попадать в состояние «сманипулированного», к своему удивлению и сильному дискомфорту обнаруживая, что реальность «почемуто» не соответствует твоим ожиданиям и представлениям о ней. В известной притче говорится: «[Когда] на переправе пустая лодка толкнет другую, не разгневается даже вспыльчивый. [Если же] в [толкнувшей] лодке окажется человек, то наберет воздуха и крикнет погромче. Крикнет раз, а [тот] не услышит, так крикнет в другой раз. [Снова] не услышит, так крикнет и в третий – тут уже непременно добавив словцо покрепче. Прежде не гневался, а теперь разгневается; прежде [думал, что] пустая, а теперь [узнал, что] занята» (Мудрецы, 1994). Так что, если кто-то обвиняет вас в манипулировании им, скорее всего, дело лишь в том, что вы оказались для него «в лодке», которая разрушила его ММ под названием: «Ничто не должно мешать мне переплывать реку, вне зависимости от того, смотрю я по сторонам или мечтательно глазею на небо». Ведь если бы он смотрел по сторонам, а не фантазировал, то увидел бы приближающуюся лодку и смог бы предпринять действия, дабы избежать столкновения с ней. Как дальше говорится в притче: «Но разве можно повредить тому, кто, сумев очиститься от самого себя, странствует по свету?!» (Мудрецы, 1994). То есть, если ты сможешь опустошить свое сознание от устаревших ММ, то никогда не будешь чувствовать себя сманипулированным. А те, кто говорит о манипулировании как о «скрытом психологическом воздействии на человека с целью принудить его к действиям, выгодным для того, кто производит манипуляцию» и о том, что «манипу-

ляция ведет к противоречию между поступками человека и его желаниями», просто пытается занять психологически незрелую подростковую, а то и детскую позицию и снять с себя ответственность за свои собственные поступки и желания. Также как, является ли человек Учителем, решает ученик. Вы будете для него Учителем в зависимости от того, многому ли он у вас научился, вне зависимости от того, что вы пытались в него вложить. Так и, была ли ваша продажа манипуляцией или нет, зависит не от того, что вы сделали или не сделали, а почувствовал или нет (сразу после продажи или через какое-то время) клиент дискомфорт по поводу разрушения какой-то своей ММ. А разрушать ММ продавцу приходится часто. Ведь, как минимум, до встречи с вами у клиента была ММ, например: «У меня и так все хорошо», а с продажей должна появиться новая: «Именно с этим продуктом/ услугой мне будет гораздо лучше». Так что вам придется побеспокоиться, чтобы это разрушение прошло минимально дискомфортно. Иначе вы будете обвинены в манипуляции! Две составляющие продажи

По факту, продавец – тот же управленец. То, что он делает, – переводит клиента из изначального состояния «Человек с деньгами, но без товара» в желаемое состояние «Человек с товаром, но с меньшим количеством денег», то есть управляет им (подробнее об управлении см. в книге «Лидерство по-русски. Руководство пользователя» (Молоканов, 2012)). Другое дело, что управленец-менеджер может хоть как-то опираться на тот факт, что его подчиненный получает зарплату за подобный переход (например, из изначального состояния «Сотрудник с недостаточной результативностью» в желаемое состояние «Сотрудник с высокой результативностью»). А вот продавец у клиента за этот переход еще и деньги изымает! Адское управление! Продолжение следует.

Литература и интернет-источники: Молоканов М.В. Лидерство порусски. Руководство пользователя.– М.: Рид Медиа, 2012.– 192 с. Мудрецы Китая. Ян Чжу, Лецзы, Чжуанцзы.– Санкт Петербург: Петербург – XXI век, Лань, 1994. – 416 с.

Основные стандартные документы менеджеров

по продажам Таблица 1. Форма книги возражений Возражение

Гульназ Мухамадуллина автор системы «Отдел продаж «под ключ»

Продолжаем рассматривать типы стандартных документов отдела продаж и технологию их создания. Книга возражений – как вы считаете, для чего нужен такой документ отделу продаж? Представим, что ваши менеджеры обучены техникам продаж, владеют технологией отработки возражений. И все же каждый день ваши продажники сталкиваются с разными ситуациями. Есть типичные ситуации, которые обязательно должны быть отражены в книге возражений (особенно эта информация актуальна для новичков), есть нетипичные ситуации, которые также должны быть отработаны в книге возражений для того, чтобы коллеги были готовы к подобным ситуациям.

Нам ничего не надо

Коммуникативная отработка

Аргументация (вариант 1)

Я вас понимаю, иногда может показаться, что вам ничего не надо

И все же, работая с нами, вы получаете…………. Поэтому предлагаю начать сотрудничество уже сейчас!

Аргументация (вариант 2)

…

Давайте вспомним технологию отработки возражений (из книги С. Ребрика «Профессиональный тренинг продаж»):

1. Дать клиенту возможность возразить

Иногда необходимо дать клиенту возможность полностью высказаться, чтобы возражение «рассосалось». Так, например, повторяя последнее слово клиента, вы способствуете его стараниям конкретизировать свое возражение. Например, в ответ на типичное возражение клиента «Ваша цена слишком высока» – можно переспросить: «Высока?» После этого надо выдержать паузу и позволить клиенту высказаться.

2. Психологическое присоединение к возражению

Вы даете знать клиенту, что его возражение разумно и имеет право на существование. Этого можно до-

стигнуть посредством согласительного высказывания: «Вы правы, что привлекаете мое внимание к этому вопросу» или частичного согласия: «Да, это действительно более дорогое предложение и одновременно оно более высокого качества». Или же: «Я вас понимаю», «Понятно», «Ясно».

3. Конкретный ответ или вторичная презентация

Вы задаете ряд вопросов, которые позволяют уточнить суть возражения. Например ответ на типичное возражение клиента «Это слишком дорого» мог бы выглядеть так: «По сравнению с чем?», «А сколько, вы полагаете, это должно стоить?» Или вы даете конкретный ответ (объяснения, почему это так). Перед аргументацией важно использовать фразы «вместе с тем», «и все же», «и все-таки». Нельзя использовать «но», так как оно перечеркивает вашу предыдущую работу по психологическому присоедине-

сильные кадры/февраль 2014

КАДРЫ нию, цель которого – снять сопротивление клиента.

4. Призыв к действию

Ответив на возражение, можно мягко призвать заключить сделку или предложить еще раз ознакомиться с продуктом. Одним из оптимальных способов призыва к действию является альтернативный вопрос, который предполагает выбор без выбора. Например: «Итак, мы с вами начинаем работать на этой неделе или начнем с понедельника следующей?» Отработку каждого нового возражения обязательно заносим в книгу возражений и отдаем в работу отделу продаж. Сбор новых возражений должен быть не реже одного раза в неделю. Ваша книга возражений должна быть актуальной и используемой, как «старичками», так и новыми менеджерами. Для последних это один из самых сильных инструментов быстрого вхождения в работу.

Коммерческие предложения: как вы считаете, нужны ли они?

Современному руководителю некогда читать коммерческие предложения, и в основном их никто и не читает. Быстрее и эффективнее организовать личную встречу или провести переговоры по телефону, чем дождаться, пока ваше коммерческое предложение будет прочитано, и еще фантастичнее ожидать, что по нему будет принято положительное решение. И все же, если вдруг потенциальный клиент найдет время и желание на ознакомление с вашим коммерческим предложением, то оно должно быть на высоте.

Какие функции выполняет коммерческое предложение? Оно должно: познакомить потенциального партнера с сутью вашего предложения для дальнейших переговоров; познакомить с вашей компанией для понимания возможностей партнерства; заинтересовать, привлечь внимание. Коммерческое предложение редко выполняет функцию непосредственно инструмента продажи ва-

сильные кадры/февраль 2014

отдел продаж

шего продукта/услуги (исключаем ситуации каскадных рассылок при продаже через рассылки в несколько этапов, такой подход используется в инфобизнесе). После отправки коммерческого предложения обязательно должен последовать звонок лицу принимающему решение.

Технология создания классического коммерческого предложения

1. Коммерческое предложение дол-жно быть умещено на одном листе формата А4, текст написан не меньше 12 размера шрифта на вашем фирменном бланке. Все, что больше одного листа А4, рискует быть непрочитанным! 2. Первые 2-3 предложения (коротких предложения, без деепричастных оборотов) посвящаем представлению компании (иногда сразу же представляют новое направление компании, новый продукт компании) и цифрам: сколько клиентов уже с вами, как давно вы радуете своим присутствием рынок и на какой территории планеты. 3. По пунктам описываем выгоды для клиента при работе с вами с обоснованием выгод. Используем основную технику презентации при продажах «Свойства-Выгоды». Свойства вашего предложения переводим в его выгоды для данного типа клиента. Например:

«Работая с нами, вы получаете: Уменьшение сроков поставки, конкурентоспособные цены, а также изготовление нестандартных, сложных изделий, так как у нашей компании есть собственное производство. Отсутствие перебоев с поставками в сезон работы, благодаря наличию широкого круга поставщиков на один тип материала. Возможность регулировать стоимость заказа в зависимости от объема поставки». 4. Желательно указать ваших клиентов (если таковые уже есть, конечно) … не всех, а самых, например, известных, сильных игроков в своем сегменте. А также факты и цифры, доказывающие эффективность и выгодность вашего предложения. 5. Последние предложения вашего коммерческого предложения

должны содержать призыв к действию! В зависимости от того, какая у вас цель – продажа или назначение встречи, – призываем в этой последней фразе именно к нужному вам действию: к покупке или встрече. 6. Коммерческое предложение лучше всего подписывать директором предприятия (желательно поставить и печать организации). 7. Мелким шрифтом добавить, кто является исполнителем/куратором данного вопроса: менеджер по продажам такой-то, контактные данные такие-то.

Технология создания коммерческого предложения по СПИН

В основу создания такого коммерческого предложения легла известная многим техника создания потребностей СПИН. Вкратце о СПИН (из книги Нила Рэкхэма «СПИН-продажи»): «… 1. Основываясь на предварительном изучении ситуации и предположении о возможных мотивах клиента, продавец задает ситуационный вопрос. 2. Ответ клиента на ситуационный вопрос позволяет продавцу:

Узнать, как клиент видит свою ситуацию. Откорректировать свое представление о его ситуации и мотивах. 3. На основе полученной информации продавец задает проблемный вопрос. 4. Целью проблемного вопроса является получение от клиента ответа, содержащего мотив – скрытую потребность. 5. Когда мотив «озвучен», продавец, опираясь на него, задает извлекающий вопрос. 6. Отвечая на извлекающий вопрос, клиент сообщает о дополнительных мотивах. 7. Собрав достаточное количество мотивов, продавец задает наводящий вопрос. 8. Целью наводящего вопроса – как и всей техники СПИН – является получение от клиента высказывания о его явной потребности.

Наши действия

Цель

Вводная фраза.

Объяснить клиенту, почему вы будете задавать вопросы, и какой резон ему на них отвечать.

Ситуационные вопросы – проясняют текущую ситуацию.

Узнать: Как удовлетворяются потребности клиента сейчас. Где, как часто.

Проблемные вопросы – проясняют, какие проблемы «напрягают» клиента.

Узнать: Какие минусы, неудобства, трудности возникают у клиента в процессе удовлетворения потребностей

Извлекающие вопросы – увеличивают глубину и количество осознаваемых клиентом проблем.

Узнать: Какие дополнительные неудобства связаны с каждой проблемой. Какие последствия у каждой проблемы. В каких ситуациях проблемы будут иметь наиболее печальные последствия.

Направляющие/наводящие вопросы.

Обозначить явную потребность клиента Узнать: Как клиент относится к нашему предложению по решению его проблемы и удовлетворению потребности.

Какие дополнительные пользы он извлечет из решения проблемы. Подведение итогов.

Пример: С – Обучаете ли вы сотрудников, работающих с клиентами компании, новым методам продаж? П – Насколько для вас критично то, что сотрудники не всегда могут выяснить скрытые потребности клиента и предложить соответствующую этим потребностям услугу? И – Вы когда-нибудь подсчитывали, какие убытки от таких нереализованных продаж несет ваша компания? Н – Будет ли для вас результатом обучения, если специалисты, работающие с клиентами, смогут более глубоко и досконально выяснять их потребности и затем делать предложение, попадая в «болевую точку», то есть в ключевые потребности клиента?...» В продающем письме или коммерческом предложении мы используем цепочку вопросов по СПИН следующим образом. Итак, шапка перед основной частью коммерческого предложения может быть такой: «Как часто вы сталкивались при работе с поставщиками услуг по монтажу и комплектации кровельно-фасадных материалов со срывами сроков поставок, отсутствием квалифицированных консультантов? К чему приводят ошибочные замеры? Готовы ли вы мириться с несоответствующей комплектацией материалами, что приводит к сложностям на этапе монтажа и, как следствие, сложностями при эксплуатации? Хотелось бы вам избежать низкого качества проекта, которое сказывается на качестве стройки?»

Подвести клиента к принятию ответственного решения о том, что по-старому жить нельзя и надо что-то менять.

И далее, как в классическом коммерческом предложении: 1. Коммерческое предложение должно быть умещено на одном листе формата А4, текст написан не меньше 12 размера шрифта на вашем фирменном бланке. Все, что больше одного листа А4, рискует быть непрочитанным! 2. По пунктам описываем выгоды для клиента при работе с вами, обосновываем эти выгоды. Используем основную технику презентации при продажах «Свойства-Выгоды». Свойства вашего предложения переводим в его выгоды для данного типа клиента. 3. Желательно указать ваших клиентов (если таковые уже есть, конечно) … не всех, а самых, например, известных, сильных игроков в своем сегменте. А также факты и цифры, доказывающие эффективность и выгодность вашего предложения. 4. Последние предложения вашего коммерческого предложения должны содержать призыв к действию! В зависимости от того, какая у вас цель – продажа или назначение встречи, – призываем в этой последней фразе именно к нужному вам действию: к покупке или встрече. 5. Коммерческое предложение лучше всего подписать директором предприятия (желательно поставить и печать организации). 6. Мелким шрифтом добавить, кто является исполнителем/куратором данного вопроса: менеджер по продажам такой-то, контактные данные такие-то.

сильные кадры/февраль 2014

КАДРЫ

самосовершенствование

«Золотые» правила для переговоров Игорь Зорин бизнес-тренер, консультант, руководитель Центра психологии управления «Премьер»

При проведении тренингов по переговорам я все чаще замечаю, что человек значительно хуже осваивает новые приемы, нежели принимает удобные для себя правила. Явной границы между правилами, принципами и ценностями нет, но эти термины обозначают несколько разные понятия, одно может входить в другое. Иногда правила и принципы неожиданно становятся ценностями, проникая в наше сознание без натуги, как это обычно бывает с приемами, несущими лишь какуюто технологическую функцию. О некоторых таких правилах я и хочу сегодня рассказать. Правда, они в какой-то степени могут оказаться трансформированы мной, так как подача любой информации через призмусобственного опыта частично ее искажает.

сильные кадры/февраль 2014

Когда-то я получил эти правила от своего Учителя. А он от своего. Теперь они прочно вошли в мою жизнь. Всякий раз, когда я оказываюсь в условиях относительной неопределенности, эти правила всплывают в моем сознании и дают мне возможность быстро принимать решения в имеющейся на этот момент реальности.

Правило «Приближайся к оленю»

Большинство людей ведут переговоры, как бог на душу положит. В диалоге часто пытаются сразу захватить доминирующую позицию, предъявить своему оппоненту все заготовленные аргументы. Чаще это делается через эмоцию. Видимо, есть такой устойчивый интроект – «бей первым». Но «кавалерийские наскоки» срабатывают только в отношении тех, кто не может выдержать напряжения, кто легко «заражается» эмоцией. Этим, видимо, и пользуется нападающий, понимая, что разум и эмоция несовместимы. Но профессиональные переговорщики – народ в большинстве своем подготовленный, и они понимают, что необходимо отразить первую атаку, устоять перед натиском эмоций, а уж потом медленно, но верно идти к «разумным» переговорам. И вот тут-то и начинается борьба за позицию, нанесение удара с которой гарантирует если не чистую победу, то, как минимум, преимущество. Прежде всего необходимо отделить пустое от твердого. Для этого и существует правило, оставленное нам когда-то великим полководцем Суньцзы: «Приближайся к оленю и не промахнешься». Поскольку во времена этого полководца не было такого, как сейчас, оружия с великолепной оптикой, то охотнику, мастерящему целый день стрелу, ничего не оставалось как, прежде чем выстрелить, подойти на то необходимое и достаточное расстояние, с которого можно сделать выстрел с полной уверенностью, что стрела ляжет точно в цель. У охотника не было права на ошибку. Иначе он потерял бы много ресурсов. Улетела стрела – ее и не найти. Мяса нет, рогов нет, шкуры нет, день работы по изготовлению стрелы по-

терян, материалы на стрелу утрачены, репутация хорошего стрелка разбита. Вот и оставалось ему не торопясь, крадучись, аккуратно ступая, выходить на ту позицию, с которой точно не промахнешься. Что же это означает для современных переговоров? А вот что – необходимо как можно скорее и как можно точнее понять картину мира оппонента. Для этого необходимо начать задавать ему вопросы. «Приближаться к оленю» – это значит переспрашивать, не торопясь, разглядывать, уточнять, пересчитывать, заглядывать в детали, проговаривать еще раз слова противника («я правильно вас понял,…»), наблюдая за ним, и так далее. Только хорошо понимая картину мира, а точнее, где в этой картине мира противника находятся пустое и твердое и что ими является, можно нанести удар своим твердым по пустому оппонента. В этом и заключается суть идеальной управленческой борьбы. Что нам мешает «приближаться к оленю»? То, что делает нас морально несовершенными: лень, надежда на «авось», страх, нежелание выглядеть (не выглядеть) кем-то, боязнь обнаружить пустое, боязнь испачкаться, страх лишиться права на незнание, гордыня, самодовольство, самонадеянность. Тем, кто пренебрегает этим правилом, приходится бороться, теряя свои ресурсы в гораздо более значительной степени. Ресурсы – это время, энергия, нервы. А, как следствие, и материальные ресурсы тоже.

Правило «Выходи вторым, приходи первым»

Не стоит торопиться излагать свою картину мира. Сначала необходимо познакомиться с картиной мира оппонента. А вдруг она абсолютно совпадает с твоей... Тогда и борьбы никакой не придется вести. Необходимо научиться задавать вопросы. Открытые и закрытые. Еще необходимо уметь наблюдать за противником. За тем, как он отвечает на вопросы. Искренне или не очень, уклончиво или охотливо, контролируя и дозируя свою речь или находясь в абсолютно расслабленном состоянии.

Тот, кто первым разберется в картине мира противника, тот, обладая информационным преимуществом, может достичь гораздо большего. Многие начинающие переговорщики считают, что, чем больше ты говоришь, тем больше у тебя преимущество. Это заблуждение. Давайте сравним переговоры с военными действиями. По сути, вопросы в начале переговоров напоминают разведку перед боем. Без разведки в атаку не ходят. Пусть противник как-то позволит себя обнаружить, ведь наступать можно поразному. Когда ты силен, твои силы превосходят силы противника, наступать нетрудно. Ударил по всем фронтам, и хорошо. А если твои силы вполне соизмеримы с силами врага? Или, еще хуже, ты в этом ему проигрываешь? Тогда необходимо очень быстро и точно разобраться, куда надо наносить удар. Как учил Суворов, надо развивать свой глазомер – понимать, где у противника пустота, чтобы туда и нанести впоследствии удар. Не обязательно быть сильнее противника, необходимо быть сильнее его в конкретное время в конкретном месте. Собрались два ирландских крестьянина в пабе. Одному надо продать корову, другому купить. Взяли по кружечке пива, сидят, молчат… Пять минут молчат, десять, пятнадцать… Один из них первым заговорил. Значит, ему нужнее… А значит, он имеет меньшее преимущество: у него нет силы в безразличии. Еще пример. В трековых велогонках есть такой термин «сюрпляс». Это когда оба гонщика въезжают в верхнюю часть трека и вдруг останавливаются… Оба. Никто никуда не едет. Казалось бы, гонка, надо ехать, а они стоят, балансируя на велосипедах, ведь вставать на трек ногами нельзя. Каждый стоит на месте и ждет, когда первым поедет противник. Тот, кто не выдержит и рванет первым, чаще всего проигрывает на последних метрах дистанции. Проигрывает, потому что больше потратил сил на преодоление сопротивления воздуха, а второй, пользуясь этим преимуществом, обходит его на финише. Мало того, что он пользуется силой противника, он еще может за ним наблюдать, держать его в поле своего зрения, контролировать его. Это ли не подлинное мастерство соперничества? В переговорах дождитесь того, чтобы противник первым выдвинул свои условия. О цене, вопросе отгрузки, сроках поставки, качестве продукции… Не бойтесь этого мо-

Тот, кто первым разберется в картине мира противника, тот, обладая информационным преимуществом, может достичь гораздо большего. По сути, вопросы в начале переговоров напоминают разведку перед боем. Без разведки в атаку не ходят мента. А вдруг условия вам уже подходят?! Это ведь совсем не означает, что необходимо соглашаться во всем с тем, кто заговорил об условиях первым. Надо уметь не просто слышать слова противника, но и видеть, и чувствовать, как он их говорил. От силы это было сказано или от слабо-

сти, волнительно или спокойно… И у вас всегда есть шанс «подвинуть» противника в своем «интересе». Делайте это спокойно, уверенно, не торопясь. Практикуйтесь! В следующем номере я продолжу рассказ о правилах проведения успешных переговоров.

сильные кадры/февраль 2014

КАДРЫ самосовершенствование

Ксения Чернова тренер по технике речи, постановке голоса, публичным выступлениям, телерадиоведущая, актриса

ПРАВО ГОЛОСА

Голос и техника речи, а также умение ими управлять – играют не последнюю роль, как в карьере, так и в бизнесе. Начиная с элементарной способности к выражению своих мыслей и правильному донесению их сути до собеседника и заканчивая умением убедить в своей точке зрения, правильно обосновать свою позицию, заразить, наконец, своей идеей всех слушателей, вызвать симпатию и заручиться поддержкой. Все это под силу такому природному инструменту, как человеческий голос, нужно лишь научиться виртуозно на нем «играть».

сильные кадры/февраль 2014

Мне часто задают вопрос: «Зачем нужна техника речи?». Одни как бы нарочно пытаясь спровоцировать на длинный спич, типа: «Ну, как же, это наш язык, наша культура, голос и речь – очень сильные характерные черты любого человека…и т. д.», другие еще и интонационно транслируют, мол: «Ерундой занимаешься какой-то, я-то уж точно говорю хорошо…»… В свою очередь я с ослиным упорством продолжаю отвечать: «НИ-ЗА-ЧЕМ!» В особо тяжелых случаях перехожу на личности: «Вам точно ничего не нужно. Потому что, если такой вопрос возникает, все, мои объяснения не помогут. Картавьте дальше!» Могу привести много историй из практики про то, как человек элементарно научившись говорить, сделал рывок в карьере, стал по-другому ощущать себя в жизни. Но больше всего я люблю пофантазировать на тему: а что было бы, владей тот или иной человек своим голосом, управляй интонациями, имей чуть больший словарный запас. Вот две типичные ситуации, в которых наверняка оказывались все, а кто-то и неоднократно.

иенСобеседова

Собеседование для многих как экзамен. В том смысле, что «знать-то все знаем, но так волнуемся, что ничего не помним…» «Я знаю, что я классный специалист, я уверен в своих силах и могу потянуть эту работу, я знаю ответы на все ваши вопросы…», – настраиваете вы себя перед собеседованием. И вот ответственный момент настал, вы проходите интервью, но былой уверенности в себе почемуто нет. Мысли путаются, голос дрожит. Вы говорите не то и не так, как видели в своем внутреннем кино… Поздравляю! В очередной раз «экзамен» вы благополучно провалили!

Что было бы, если…

Если бы, например, в школе вас обучали основам публичных выступлений,

научившись красиво звучать и внятно говорить, вам захочется эти умения лишний раз продемонстрировать. Отсюда появится и уверенность в себе, и большая расслабленность по отношению к людям фундамент которых, в свою очередь, – занятия своей речью и голосом… Если бы все вдруг поняли, что речь – это наш инструмент, и даже несмотря на развитие технологий, останется нашей главной визитной карточкой… Вот тогда бы начали этот инструмент совершенствовать и пошли бы тренировать умение хорошо разговаривать. При обучении технике речи я, например (не знаю, как другие), еще и рассказываю, как с помощью нехитрых речевых упражнений бороться со стрессом. Опять же, научившись красиво звучать и внятно говорить, вам захочется эти умения лишний раз продемонстрировать. Отсюда появится и уверенность в себе, и большая расслабленность по отношению к людям. Нам всем комфортнее общаться с человеком, которого приятно слушать. Любой «экзамен» нами был бы успешно пройден!

тациянПрезе

Из недавней практики. Статусное заседание. Один из депутатов предлагает замечательный законопроект, направленный на поддержание наиболее незащищенных слоев населения. Всю свою речь – так сказать, презентацию законопроекта – он читает «по бумажке», точнее с монитора компьютера. И делает он это как-то грустно, как будто отвечает урок, демонстрируя «учителю» (в нашем случае – важной комиссии) свое умение читать. Монотонно, неуверенно, зажато, сквозь зубы и… абсолютно неубедительно!

В процессе дискуссии по поводу законопроекта, которая пыталась разгореться, но так и не разгорелась, мне стало понятно, что, ко всему прочему, у человека просто не хватает словарного запаса, чтобы отстоять свою позицию, убедить оппонентов в своей правоте и привести необходимые аргументы. А жаль… Хороший был законопроект, но его зарубили.

Что было бы, если …

Ага, если бы он чуть-чуть поработал над собой, было бы намного убедительней. Потому что не было бы зажатой челюсти, было бы полноценное дыхание, от которого зависит качество звука, было бы богатство интонаций, которое дают «разогретые» резонаторы. Были бы живые эмоции. Да, да, занятия техникой речи развивают еще и эмоциональную гибкость. В конце концов, даже если бы он нес полный бред, его было бы просто увлекательно слушать! К тому, кого приятно слушать, прислушиваются – информация проверенная. А еще было бы другое отношение со стороны коллег – не как к школьнику, отвечающему урок, а как к сильному человеку, достойному оппоненту, способному твердо отстаивать свою позицию. Его предложения не были бы пропущены, как говорится, мимо ушей. Вывод: Если бы в свое время человек занимался таким «странным» занятием, как постановка речи, то все было бы иначе. А может, еще не поздно?

сильные кадры/февраль 2014

КАДРЫ самосовершенствование

Актерское мастерство

для бизнесмена Этим материалом мы открываем новую рубрику. Вы, наверное, уже заметили, что взаимоотношения в современном деловом мире все чаще строятся на принципиально новых законах взаимодействия. От делового человека требуется сегодня бОльшая активность, коммуникабельность и способность творчески подходить к решению сложных задач. Одним из инструментов развития таких качеств и достижения успеха является актерское мастерство как способ раскрытия внутреннего потенциала человека. Мы с вами будем учиться применять навыки актерского мастерства в ежедневной работе.

сильные кадры/февраль 2014

Марина Мазепова бизнес-тренер, консультант, профайлер, руководитель Центра актерского мастерства «АНТРЭ»

Что же такое актерское мастерство, и в чем его значение для деловых людей? Чтобы разобраться в этом вопросе, нам необходимо сначала выяснить два момента: – определить, какими новыми качествами должен обладать успешный деловой человек в современном мире; – разобраться, что представляет собой актерское мастерство, и как проявляются законы данного искусства в деловой современной жизни. Для начала давайте рассмотрим, какие новые требования предъявляются человеку в современном деловом обществе. Действительно, в обществе возникают новые модели бизнеса, например, такие, как старт-ап или инфо-бизнес, активно развиваются социальные сети. Инструменты маркетинговой стратегии, которые были эффективны еще несколько лет назад, сегодня во многом не дают нужных результатов. Вспомните, 10 лет тому назад успешным являлся тот бизнес, который владел ценной информацией. Сегодня информация перестала быть ценностью. Нам не надо даже вставать с кресла, чтобы получить все необходимые данные для решения наших задач. Сегодня на первый план выходит способность грамотно донести эту информацию до сознания людей, убедить их в том, что именно вы и ваш бизнес им необходимы, что они ценны для общества. А это требует от делового человека проявления большей социальной активности и способности выстраивать эффективную стратегию коммуникации посредством межличностного общения и общения через социальные сети. Другими словами, современная деловая среда – это часть общественной жизни, где большую роль играет культура коммуникации и выстраивание длительного сотрудничества.

Изменения коснулись и самого делового человека. Сильными качествами успешного менеджера и предпринимателя становятся: высокая социальная активность, результативность, искренность, честность, быстрота реагирования на изменения, способность заводить быстро и успешно новые связи. Конкуренция в бизнесе уходит на задний план. Многие предприниматели начинают осознавать, что партнерство – наилучшая стратегия развития успешного бизнеса. Появляются многочисленные сообщества, цель которых – помочь деловому человеку установить и укрепить связи, оказать моральную поддержку, а возможно, и установить партнерские отношения. Теперь немного об актерском искусстве.

ловеческие действия эмоционально окрашены, а наши эмоции моментально отражаются в мимике лица и пластике нашего тела. Поэтому мы хорошо видим, когда человек волнуется или уверен в себе, злится или радуется. Посредством актерских техник мы как бы «возвращаемся» к себе, активизируем нашу фантазию и воображение, обретаем внутреннюю свободу. Станиславский писал: «Кажется, что мы делаем глупости, а на самом деле мы делаем важную вещь – мы заставляем наше подсознание творить». Работа с собственной психо-физикой позволяет раскрыть в себе все внутренние ресурсы и выработать именно те качества, которые необходимы сегодня успешному деловому человеку.

Актерское мастерство – это не инструмент манипуляции людьми, как считают многие деловые люди. Это способ раскрытия своего потенциала, творческого начала, обретение внутренней свободы и прекрасный инструмент взаимодействия с людьми Актерское искусство – профессиональная творческая деятельность в области исполнительских искусств, состоящая в создании сценических образов (ролей). Исполняя определенную роль, актер как бы уподобляет себя лицу, от имени которого он действует в спектакле. Путем воздействия на зрителя во время спектакля создается особое игровое пространство, где происходит тесное соприкосновение и тонкое понимание зрителем того, что хочет донести актер через свою игру. Общий принцип актерского искусства – перевоплощение. Это достигается благодаря определенным психофизическим техникам, которые использует актер. Физические – работа с телом, его пластикой и моторикой; работа с голосом (в том числе дикцией), музыкальным слухом и чувством ритма. Психические техники направлены на внутреннюю работу с нашей эмоциональностью, наблюдательностью, памятью, воображением, скоростью реакции, способностью к импровизации. Психическое и физическое неразрывно связаны между собой. Все че-

Теперь остановимся чуть подробнее на 5 элементах актерского мастерства, которые важны для делового человека. Действие – это язык театра. Актер на сцене не существует, он действует. В жизни часто у нас происходит все наоборот. Проблема сегодняшнего дня – бессознательное существование в пространстве, когда мы действуем по привычке или по заданным шаблонам, реагируем на происходящее импульсивно, то есть, идя на поводу собственных эмоций и страстей. Это приводит к возникновению лени, ощущению бессмысленности существования, отсутствию мотивации что-либо делать, откладыванию важных дел на потом и многому другому. Первая наша задача: включить осознанность в свою жизнь, в каждый ее момент. Необходимо научиться осознавать свои эмоции, чувства, желания. Понимать свои страхи, которые тормозят нас и вынуждают бездействовать. Осознанность, включенность в действие происходит через концентрацию своего внимания к тому, что я делаю, думаю, вижу.

сильные кадры/февраль 2014

КАДРЫ самосовершенствование Внимание – второй элемент актерского мастерства. Быть внимательным к объекту – это не состояние, а действие, направленное на объект. Мы становимся внимательными, когда изучаем объект, партнера или пытаемся добиться от него чего-либо. Простой пример. Мы видим перед собой человека, который представляет для нас серьезную угрозу. Что происходит с нами? Мы полностью концентрируем все свое внимание на этом человеке. Мы отслеживаем каждое его движение, каждый его взгляд. Прислушиваемся к его словам, интонации, потому что от того, как он себя поведет, зависит наша жизнь. Или другой пример: мы влюблены. Вспомните это состояние. В первые дни влюбленности все наше внимание и мысли сосредоточены на любимом человеке. Мы изучаем его, любуемся им, буквально «дышим» им. Это рождает ощущение, что мы с ним одно целое. Нам не надо слов, чтобы понимать друг друга. Что происходит в реальности? Совсем иная картина. Взаимодействуя с людьми, чаще всего наше внимание рассеяно: мы слушаем, но не слышим, смотрим, но не видим. Вот простое упражнение на диагностику своего внимания. Вспомните детально, как выглядел человек (цвет его глаз, мимика, как

одет, какие на нем аксессуары и т. д.), с которым вы общались сегодня последний раз. Попробуйте описать его отношение к тому, что он видел и слышал, его эмоции, его поведение. Воспроизведите подробно его речь. Следующий этап – опишите место, в котором произошла встреча. Пример: вы сидите в ресторане. Сколько там столиков, сколько было человек, как они выглядели? Опишите интерьер ресторана в деталях. А как звали вашего официанта? Скажете, сложно? Нет. Если вы включаете свое внимание, вы замечаете и запоминаете очень многое. Сконцентрировав внимание на своем партнере, вы начинаете лучше понимать его, налаживается внутренняя связь между вами, вы быстрее достигаете взаимопонимания и согласованности. А это уже третий элемент актерского мастерства – чувство партнера. Четвертым элементом является воображение. Способность фантазировать, воображать рождает в нас внутреннюю свободу мышления, полет фантазии. Это подталкивает нас к творческому подходу в решении задач, к новому видению ситуации, к уходу от шаблонов и стереотипов. Это делает нас уверенным в себе, в том, что мы говорим, в том, что мы делаем.

Последним элементом актерского мастерства, о котором стоит упомянуть, является мышечная свобода. Наш образ жизни, многочисленные стрессы и проблемы приводят к тому, что наше тело становится зажатым, скованным. А мы с вами уже отмечали, что физическое и эмоциональное в нас неразрывно связаны. Зажимы тела негативно сказываются на нашем самочувствии и эмоциях. Постоянная напряженность мышц провоцирует в нас нервозность, суету, нетерпимость и агрессию. Поэтому важно научиться понимать, «слышать» свое тело, снимать внутренние мышечные зажимы и расслаблять себя. Тогда мы высвободим энергию для творчества, общения и действия. Подведем итоги. Актерское мастерство – это не инструмент манипуляции людьми, как считают многие деловые люди. Это способ раскрытия своего потенциала, творческого начала, обретение внутренней свободы и прекрасный инструмент взаимодействия с людьми. Развивая в себе актерские навыки, вы укрепляете в себе уверенность, нестандартность мышления и способность к коммуникации. В следующей статье мы остановимся подробно на каждом из пяти элементов и дадим инструменты, которые вы сможете применять в своей жизни и на практике.

КОММЕНТАРИИ ЭКСПЕРТОВ

Мы предлагаем вам стать другими!

Елена Ревина

Мы активно развиваем два направления:

Наша активная теледеятельность приучила нас точно формулировать ответ на вопрос: «Для чего?» Нет ответа – нет движения вперед. Когда мы принимали решение об открытии собственного предприятия, сомнений не было: мы сползаем с привычной, запрограммированной и в чем-то стабильной жизни, чтобы развиваться и развивать других. Мы точно знаем о главной проблеме региона, что уже немало! Вы хотите это увидеть/услышать? Зажатость,

1. Речевое (7 лет – 18 лет)

Лариса Кайсина

сильные кадры/февраль 2014

Наш регион, совершенно точно, - регион молчащих или плохо говорящих людей. Наши дети тоже ужасно говорят. Поэтому мы активно взялись, если не исправить эту ситуацию, то хотя бы повлиять на нее чуть-чуть. И у нас получается: эмоционально и телесно раскрепощаем, работаем над дикцией, дыханием, умением правильно формулировать свои мысли, сохранять уверенность при публичных выступлениях.

2. Телевизионное «Школа Юного Репортера» (10 лет – 18 лет) Дети, занимающиеся в ШЮР, принимают участие в информационно-развлекательном телепроекте «Свободный Формат» – то есть получают реальную практику на настоящем ТВ, тренируют дикцию, учатся говорить на камеру. Полученный опыт может стать очень приличным трамплином во взрослую жизнь. У вашего ребенка появится новый круг общения, который объединяет общими интересами! И, наконец, наши студии – это прекрасное времяпрепровождение! У нас не занудно, а весело, шумно, увлекательно! У вашего ребенка появится новый круг общения, который объединяет общими интересами!

Наш сайт: www.kir18.tv Наш телефон: (3412) 90-64-36

На правах рекламы

угрюмость, закомплексованность, непродвинутость, примитивность, неконкурентоспособность, лень, самодовольство и амбициозность на пустом месте, отсутствие стремления быть лучше, сильнее, красивее, счастливее других. Мало? Нам думается, это – вселенская катастрофа. Не обижайтесь. Мы предлагаем вам стать другими!

Интерпретация

жестов и поз человека Каждый из нас может вспомнить ситуации, когда в разговоре с человеком становилось ясно, что тот говорит неправду, хотя явных доказательств обмана вроде бы и нет. Какие-то чувства, опыт подсказывали нам о том, что «дело не чисто». Не нужно обладать особыми сверхспособностями, чтобы почувствовать недостоверность получаемой информации. В той или иной степени каждый человек способен интуитивно понимать и «читать» невербальные движения собеседника – жесты, позу, мимику. Совершенно не отдавая себе отчета, бессознательно мы сопоставляем сказанное человеком с его телодвижениями, и если слова совпадают с мимикой, жестами и интонацией, в наш мозг поступает сигнал: «Собеседник говорит правду». Анна Кулик эксперт, профайлер, полиграфолог, начальник информационно-аналитического департамента всемирного антитеррористического фонда

В межличностной коммуникации люди используют целый комплекс жестов, зачастую не осознаваемых, которые, на самом деле, достоверно передают истинные намерения человека. Психологами установлено, что во время разговора вербально (на словах) передается лишь максимум 20 % информации, а то и меньше. Остальное воспринимается невербально, то есть через тон, мимику, жестикуляцию, позу и поведение в общем.

Встречаются ситуации, при которых собеседнику сложно сообщить и дать понять, что вы сомневаетесь в правдивости его слов. Тогда после разговора, собеседования или переговоров остается сомнение, недосказанность, которые гложут и не дают покоя. Но существуют показатели неискренности в телодвижениях, которые несложно заметить, достаточно только знать, куда смотреть и что отслеживать. Вот об этом мы и поговорим сегодня. Важно научиться не просто видеть, но и наблюдать. Состояния человека можно поделить на комфорт (удовлетворение, счастье, расслабленность) и дискомфорт (неудовольствие, неблагополучие, стресс, беспокойство, напряжение). Умение различить эти две категории даст вам возможность понять истинные чувства человека, после чего вы сможете сделать выводы, чем именно вызвано данное состояние человека. Потому что ложь – это всегда дискомфорт.

Практическим изучением вопросов определения лжи, в том числе форм ее проявления, занимается профайлинг – совокупность психологических методик оценки и прогнозирования поведения человека, осуществляемых путем анализа и наблюдения за тем, как человек себя ведет, какие движения он делает руками, ногами, головой, какие эмоции отражаются у него на лице. Обширный опыт использования профайлинга для определения правдивости информации, которую выдает нам человек, позволяет определить несколько точных, являющихся очень важными для понимания, правду говорит нам человек или лжет, индикаторов. Быстро и точно понять состояние человека, его настроение, его отношение к той или иной ситуации, и вообще, обманывает ли он, можно, присмотревшись к следующим физическим параметрам:

сильные кадры/февраль 2014

КАДРЫ теория лжи

1. ДЫХАНИЕ

2. ЦВЕТ КОЖИ НА ЛИЦЕ

3. Мышечное НАПРЯЖЕНИЕ

4. ЖЕСТИКУЛЯЦИЯ

5. Микропокачивание

4. МИМИКА И ГОЛОС

При стрессовой ситуации, в которую непроизвольно погружается человек при обмане, дыхание учащается, при расслаблении (отсутствии обмана) – замедляется. Поскольку проявления вегетативной нервной системы не зависят от сознания и воли человека, сильные эмоции, вызванные стрессом (а ложь это всегда стресс), отражаются в изменении цвета кожи лица – покраснении или побледнении. Всякое напряженное состояние человека отражается на его позе, сковывая движения. Речь идет о любых неестественных движениях рук, начатых, но не оконченных движениях, преувеличенных и гиперактивных жестах. Проявляющиеся одновременно со скудной жестикуляцией собеседника, они свидетельствуют о нервозности или попытке что-то скрыть. Поза, т.е. положение корпуса, его наклоны или отклонения, микропокачивания, контролируются еще слабее, чем жестикуляция. Весьма показательны отклонения назад (недовольство и несогласие) и наклон к собеседнику (заинтересованность). Изменения в мимике (микродвижения) и голосе (повышение тембра и громкости).

Давайте разберем, с чем же связана сложность в контролировании жестов, мимики и других невербальных проявлений. Почему ложь удается? В результате социализации человека возникает ситуация когда люди больше прислушиваются и верят словам. Первое место для анализа и дальнейших выводов занимает речь, как самое простое и распространенное средство передачи информации. Именно поэтому большинство людей лучше управляют своей речью, чем жестами или мимикой. Многие просто не придают значения сигналам своего тела, тем самым выдавая себя по всем статьям. Ваша же задача научиться отслеживать любые изменения в поведении человека, особое внимание, уделяя напряжению и нервозности в теле собеседника. Ведь напрягаемся мы тогда, когда нам что-то не нравится. Согласитесь, что когда требуется что-либо узнать от другого человека, то проще всего просто спросить. На жесты и мимику мы смотрим в самую последнюю очередь, а зачастую не смотрим вообще, поскольку все наше

сильные кадры/февраль 2014

внимание настроено лишь на слова. Именно поэтому каждый человек с той или иной полнотой сможет передать содержание любой беседы, но далеко не каждый способен описать, что показывал руками собеседник, что происходило с его лицом, как менялось дыхание во время передачи информации. Все жесты условно можно разделить на две категории, это сопровождающие речь и успокаивающие. Рассмотрим теперь каждый вид поподробнее. В свою очередь сопровождающие жесты делятся на иллюстраторы и эмблемы. Иллюстраторы – это жесты, которые делают то, что мы говорим, более живым. Рассказывая о какой-либо ситуации, мы выписываем разные пируэты в воздухе, порой даже разговаривая по телефону, мы не скупимся на движения рук, как бы помогая себе делать повествование более красочным. Эти жесты появляются тогда, когда у нас работает правое полушарие, отвечающее за образы, мы что-то представляем и активно это вырисовываем в воздухе.

Иллюстраторы как бы подкрепляют сообщение. Например, мы говорим «была рыба вот такого размера» и показываем это в воздухе. Этот тип телодвижений, так назван, потому что он иллюстрирует речь. Иллюстраторами могут быть движения рук, движение всем корпусом (например, когда мы хотим показать, как мы прыгнули в воду, подаемся вперед), движения бровей – движение мимики (например, подымание бровей в знак восклицания). Иллюстраторы обычно используются тогда, когда человек не может подобрать нужное слово, когда есть желание усилить свою речь, сделать ее более яркой и образной, когда человек испытывает настоящие чувства. Поэтому наличие в речи иллюстраторов является верным признаком того, что человек испытывает истинные переживания или говорит правду. Теперь перейдем к эмблемам – эти жесты человек использует, когда заменяет какой-то кусок речи. Поднятый вверх большой палец дает понять собеседнику, что у вас все «классно». Про эти жесты можно сказать: «все понятно без слов». ВАЖНО помнить, что эмблемы у разных народов разные, некоторые приходят на смену другим или меняют свое предназначение, и за этим нужно следить. Эмблемы всегда показывают намеренно. Человек, показывающий эмблему, точно знает, что делает. Он принял осознанное решение передать некое сообщение. Бывают, правда, и исключения. Также как случаются оговорки в речи, бывают промахи и в телодвижениях – это эмблематические оговорки, выдающие информацию, которую человек пытается скрыть. Определить, что эмблема является промахом, а не делается намеренно, можно просто: действие выполняется не полностью, а лишь фрагментарно. Пожать плечами можно, подняв оба плеча или повернув руки ладонями вверх, это можно «сделать» мимикой – поднятием бровей с одновременным опусканием век и приданием рту подковообразной формы – это эмблема «не знаю». Когда эмблема является ненамеренной утечкой информации, обычно показывается только один элемент, да и тот не полностью. Если человек сообщает какой-то факт, говоря, что он уверен, а при этом его правое или левое плечо слегка приподымается, то этот жест можно назвать эмблематической оговоркой. Стоит переспросить, правда ли человек уверен в том, что сообщает. Хотя и не каждый лжец демонстрирует эмблематические

оговорки, но, когда они случаются, это вполне надежный признак: эмблематическим оговоркам можно доверять. Мы разобрались с жестами, сопровождающими речь, перейдем к успокаивающим. Эта группа предназначена для сопровождения переживаемых чувств и эмоций и направлена на снижение уровня напряжения или волнения. Именно эти жесты являются первыми показателями возникновения напряжения и дискомфорта. А ложь – это всегда дискомфорт и стресс. Главным видом успокаивающих жестов можно выделить адаптеры. Это все те жесты, которые позволяют нам адаптироваться к стрессовой ситуации. Адаптеры – прикосновения к себе, прикосновения к предметам. В чем же причина возникновения этих телодвижений? Все мы родом из детства, когда нам было плохо или некомфортно, нас обнимали и успокаивали близкие. Поскольку мы стали взрослеть, то руки любимой мамы мы стали заменять своими руками, и возникла такая ситуация, что в случае стресса мы начинаем прикасаться к себе. Основная задача адаптеров (жестов самоуспокоения) – вернуть человеку душевный покой. Адаптеры – верный признак того, что человек берет себя и ситуацию под контроль. Это не показатель лжи! Это может быть признаком лжи, но, в основном, это показатель того, что человек начал себя контролировать. Вы всегда в данном случае задаете себе вопросы: «Почему он начал себя контролировать? Может быть, сказал что-то не то? Или наоборот, вам сказать чегото не хочет?» Самые распространенные из успокаивающих жестов см. в таблице справа. Регулярно развивая наблюдательность и сенсорную чувствительность, со временем можно научиться улавливать состояние собеседника по малейшим изменениям невербальных признаков, а процесс анализа собеседника станет естественным и перестанет осознаваться. Однако всегда необходимо помнить, что невербальные движения следует рассматривать в комплексе без отрыва от окружающей обстановки состояния здоровья человека. Жестикуляция и особенности поведения часто зависят от привычек, поэтому сначала следует изучить человека в его обычном, спокойном состоянии. И лишь тогда можно быть абсолютно уверенным в достоверности определения жестов собеседника.

1. Прикрытие рта

2. Потирание уха

3. Потирание глаз

4. Прикосновение к носу

Жест, берущий свое начало в далеком детстве, когда малыши, сказав неправду, тут же прикрывали рот ладошкой, испугавшись за сказанное. У взрослых прикрытие рта носит завуалированный характер и может проявиться в виде закрытия рта кулаком, одним или несколькими пальцами, имитацией зевания или кашля. Потирание уха. Жест, как и предыдущий, происходящий из детства. Он гласит: «Ничего не слышу, я уже достаточно услышал» и может проявляться как в потирании мочки, так и в поглаживании шеи за ухом, растирании уха и т. д. побледнении. Жест предназначен для того, чтобы закрыться от окружающего мира, блокировать неприятные впечатления (сомнение или обман). Может проявляться как в потирании глаза – «достать соринку», так и – в женском варианте – в поправлении макияжа. Жест связан с физиологическими реакциями, происходящими в организме при стрессе, вызванном ложью. В момент обмана в организме выделяются особые вещества, приводящие к раздражению слизистой носа, повышающие давление и усиливающие кровоток, в том числе в носовой полости. Внешне это проявляется в желании почесать нос или, по крайней мере, дотронуться до него. Например, при заслушивании в суде Билла Клинтона по делу Моники Левински, можно было увидеть, что он за 10 минут коснулся своего носа 26 раз.

5. ПОЧЕСЫВАНИЕ ШЕИ или оттягивание воротничка

Такие жесты связаны с трудностью, тяжестью в дыхании, духотой. Как правило, появляются во время стрессового состояния, в которое организм погружается при обмане, с одновременным повышением давления и усиленным потоотделением.

4. Пальцы Во рту

Пальцы во рту. Жест, связанный с бессознательной попыткой вернуться в безопасное состояние младенчества – момент сосания соски и нахождения под родительской опекой. Вместо пальцев могут использоваться посторонние предметы – ручка, дужка очков, кончик сигары и т. д. Как уже отмечалось выше, прикосновение ко рту обычно связано с обманом, здесь же можно говорить и о том, что человек нуждается в одобрении. Вполне возможно, что он обманывает, потому что боится не понравиться окружающим.

сильные кадры/февраль 2014

КАДРЫ

целеполагание

Почему вымерли мамонты, или как стать успешным и счастливым 54

сильные кадры/февраль 2014

Сергей Зыкин бизнес-тренер, директор Международного холдинг-центра развития семьи и бизнеса Сергея и Людмилы Зыкиных «Эволюция» (г. Ижевск)

Эволюционируют полезные и вредные бактерии, смешные и противные насекомые, милые и опасные животные, далекие и относительно близкие звезды, известные и еще не открытые вселенные и галактики. Эволюционируют люди. Все. Как? За счет чего? У людей есть два «популярных» способа. Можно ставить цели и решать задачи для их достижения, нарабатывая новые умения, навыки и качества. А можно решать проблемы, возвращаясь на тот этап развития, на котором однажды уже побывал. Движение, действие, развитие, эволюция – это жизнь. Те, кто этот факт отрицает, уходят, если не являются инструментом для решения задач других людей. Каждый сам своим сознанием определяет свое бытие. Счастье и успех – эволюционные понятия, которые придумал человек. И испытывать их может только человек. Что такое успех? Что такое счастье? Как стать успешным и счастливым? Есть люди, которые все время пытаются сохранить то, что у них есть. Для них важны стабильность, неизменность, статика. А есть люди неуспокоенные, метущиеся,

которым «больше всех надо», которые все время чего-то хотят, им всегда мало того, что уже имеется. И те и другие могут стать счастливыми. Во многом это зависит от жизненных целей, которые они ставят перед собой. Первые прилагают максимум усилий и вкладывают энергию в сохранение достигнутого. Правда, для этого им нужно постоянно меняться, «прогибаясь под изменчивый мир». Вторые осваивают новые виды деятельности, берут на себя все больше ответственности, стремятся ввысь по карьерной и финансовой лестнице, постоянно меняются сами и тем самым изменяют мир вокруг себя. И те и другие заслуживают уважения, любви. И те и другие отстаивают и защищают свои ценности. Главное – меняться, становиться лучше, чем был вчера.

тичны или подобны современным формам: змеи, ящерицы, черепахи и крокодилы. В местах раскопок динозавров ученые обнаружили окаменелости млекопитающих, которые выглядели, как белки, опоссумы, ежи, землеройки, бобры и утконосы. До наших дней сохранились попугаи, совы, пингвины, утки, гагары, альбатросы, бакланы. Нехорошо получилось с мамонтами. Есть достаточно много теорий, почему они вымерли. Но, возможно, дело обстояло примерно так. Когда начался ледниковый период, мамонты заволновались: «Нужно что-то делать, необходимо меняться, приспосабливаться к новой окружающей среде, эволюционировать. Нужно двигаться». Но, видимо, нашелся умник, который сказал: «Давайте рассуждать логически. У нас есть теплый мех, который дан нам как раз для таких

Многие люди испытывают состояние счастья, когда достигают успеха в первый раз. Второй раз – уже не то… Потому что путь не нов, он однажды уже пройден, в нем нет таинства, в нем нет эволюции До наших дней через миллионы лет эволюции сохранились и дожили многие виды живых существ. По словам доктора Карла Вернера, автора книги «Живые окаменелости» (Эволюция: великий эксперимент. Том 2), ученые нашли образцы окаменелостей каждого основного типа беспозвоночных животных, живущих и сегодня: членистоногих (насекомых, ракообразных), моллюсков, иглокожих, кольчатых червей. С позвоночными животными, у которых есть скелет – рыбами, земноводными, рептилиями, птицами и млекопитающими – та же история. В «динозавровых» слоях были обнаружены хрящевые рыбы (акулы и скаты), костистые рыбы (такие как осетр, лосось, сельдь, камбала), и они выглядят точно так же, как и современные формы. В местах раскопок динозавров также были найдены лягушки и саламандры, которые практически ничем не отличаются от их современных собратьев. Представители всех современных групп рептилий были найдены в «динозавровых» слоях, они иден-

испытаний. Природа заранее позаботилась о нас, поэтому ничего делать не нужно. Все идет по плану. Будьте спокойны, все о`кэй. Мы выживем». На этом эволюция мамонтов завершилась. Их не стало. Тараканы оказались мудрее. У них не было теплых шубок, поэтому им пришлось выживать, меняться, приспосабливаться. И до сих пор живут, «радуют» нас своей выживаемостью. Мы продолжаем их развивать, безуспешно пытаясь истребить. Человек не таракан, он – существо разумное. Поэтому может и умеет развиваться и эволюционировать без природных катаклизмов или экстремальных ситуаций. Он может и умеет развиваться за счет раскрытия внутреннего потенциала, освоения новых видов деятельности, получения новых знаний и опыта. Для этого нужно лишь одно умение – ставить и достигать цели. Это умеет делать только человек, и именно это умение во многом «обеспечивает» его эволюцию.

сильные кадры/февраль 2014

КАДРЫ Успех – достижение поставленных целей в задуманном деле в установленное время, положительный результат, достигнутый в определенной деятельности, общественное признание самого человека или его действий. Нет целей – нет успеха. И далеко не всегда успех делает человека счастливым. В жизни каждого из нас наверняка были ситуации, когда достижение успеха сопровождалось мыслью: «Лучше бы я этого не делал». И, тем не менее, успех – это деятельность, путь, движение к цели. А значит, опыт, мастерство, профессионализм. Успешные люди – это те, кто постоянно поднимают планку своих желаний, достигают все новых высот, не стоят на месте. Успешность часто носит ярко выраженную социальную окраску. Успешным подражают, успешных тиражируют, успешными восхищаются... Счастье – более интимная штука. Это, скорее, состояние человека, которое связано с внутренней гармонией, удовлетворённостью жизнью, осознанием своего личностного роста. Оно, как правило, скоротечно. Часто бывает сначала долгий путь к достижению этого состояния, а затем – короткий миг осознания: «Я смог! У меня получилось! Теперь я умею! Я живу!» – то самое СЧАСТЬЕ. И далее долгий шлейф воспоминаний момента, который наполняет силой и энергией для нового пути к новому счастью.

целеполагание

Многие люди испытывают состояние счастья, когда достигают успеха в первый раз. Вспомните свое состояние, когда пришло осознание, что вы самостоятельно едете на велосипеде, что вы плывете свои первые пять метров, впервые спускаетесь по пологому склону на горных лыжах, первый раз целуетесь, впервые получаете зарплату, первый раз женитесь или выходите замуж... Счастье! Второй раз – уже не то… Потому что путь не нов, он однажды уже пройден, в нем нет таинства, в нем нет эволюции. На всю жизнь запоминаются чаще всего события, которые происходят единственный раз в жизни: первый класс, выпускной, первый рабочий день, служба в армии у мужчин и первые роды у женщин. Эти воспоминания наполнены светлой грустью, поскольку их уже никогда не прожить вновь. Этот путь уже пройден. Он стал опытом.

Счастливые люди постоянно находят в себе силы и желание достигать чего-то нового, осваивать ранее недоступные высоты. Они, как дети, «вечно лезут туда, куда их не просят». Не все и не всегда получается, путь к счастью может оказаться тернист и труден. И тем больше чувство удовлетворенности от достигнутого, тем больше желания кричать на весь мир о своем достижении, тем больше энергии, чтобы испытывать это состояние снова и снова. И тогда состоянием счастья наполняет не только и не столько полученный результат, а сам путь к нему, осознание движения к заветной цели. Успех же становится не самоцелью, а лишь маленькой вехой, меткой на большом жизненном пути – на пути развития, совершенствования и эволюции. Ставьте цели. Эволюционируйте. Не будьте мамонтом!

От редакции: На протяжении всего прошлого года статьи Сергея Зыкина о целях и способах их достижения подталкивали нас с вами к эволюции. Они полны доброго юмора и житейской мудрости, никого не оставляют равнодушными, не содержат в себе менторства или претензий на истину в последней инстанции. Это всегда приглашение к диалогу, к разговору по душам. Сегодняшний материал завершил цикл «Целеполагание», но это совсем не означает, что мы прощаемся с Сергеем. Впереди нас ждет не менее интересная и жизненно необходимая для каждого рубрика «Бесконфликтное общение». (Архив материалов рубрики «Целеполагание» читайте на сайте www.silakadrov.ru)

сильные кадры/февраль 2014

Организатор: СПФ «Мастер»

с 9-30 до 18-00

21 марта ДК «Строитель» В Ижевске объявляется

«Женский бизнес-день»!

16+

Милые дамы! В первый весенний месяц мы приготовили для вас подарок. Приглашаем принять участие в конференции, где известные умницы и красавицы поделятся с вами своим опытом выстраивания процветающего бизнеса, сугубо женскими способами ведения переговоров и секретами неотразимого внешнего вида.

Галина Сартан,

Марина Смирнова,

Екатерина Уколова,

кандидат психологических наук, специалист в области построения результативных систем обучения и развития персонала (г. Москва)

имидж-дизайнер, психолог, коуч (г. Екатеринбург)

основатель компании «Oy-Li», занимающейся комплексным решением развития продаж (г. Москва)

Ксения Чернова, бизнес-тренер, теле-радио ведущая, актриса (г. Москва)

А напоследок – в подарок всем участницам – один из самых известных и харизматичных бизнесменов России расскажет о том, как же вам работать с этими непредсказуемыми мужчинами!

Цена билетов от 1900 рублей

Вы пойдете? Регистрируйтесь на сайте www.silakadrov.ru или по телефону (3412) 77-33-22, 77-33-11 Реклама

Организаторы: журнал «Сильные кадры» и Республиканский бизнес-инкубатор

сильные кадры/февраль 2014

ИНТЕРЕСЫ

стиль

Идеальный гардероб женщины Что такое «идеальный гардероб»?

Марина Смирнова имидж-дизайнер, психолог, коуч (г. Екатеринбург)

Сегодня разговор пойдет о том, каким должен быть идеальный гардероб женщины. Ко мне на индивидуальные консультации и тренинги часто приходят достаточно состоятельные женщины, но у всех один и тот же вопрос – как сочетать вещи между собой по цвету, по форме, что бы выглядеть стильно и элегантно. Это вопрос кажется самым трудным, и поэтому в гардеробе многих женщин основные цвета – черный, белый и серый – самые простые сочетания. Еще одна сложность в том, что русские женщины имеют богатые формы, а качественной одежды таких размеров в магазинах не очень много. И многие идут в магазины ткани и к портным – шить по индивидуальным заказам. Но стандартный вопрос портного звучит так: «Что Вы хотите?» Портной умеет кроить и шить, и опять тот же вопрос: «А что шить, из чего шить, какой силуэт, какие формы, и главное, какие цветовые сочетания?» О вещевых рынках можно забыть. Сомнительное качество товара и скучные расцветки, которые, увы, не делают женщину элегантной и стильной. Так что же такое – идеальный гардероб? Мы с вами, дорогие читательницы, начнем постепенно постигать эту науку.

сильные кадры/февраль 2014

Многие женщины считают, что идеальный гардероб – это комната с огромным количеством одежды, обуви, аксессуаров. А на самом деле идеальный гардероб – это когда ваши вещи могут сочетаться между собой, даже если их и не очень много. Вы можете иметь всего 15 вещей, из которых получается более 60 разных комбинаций. То есть 2 месяца вы можете ходить в новых нарядах! Аксессуары имеют очень большое значение, и не стоит ими пренебрегать. Именно аксессуары делают образ безупречным и элегантным.

Нужен ли вам стилист?

В особо ответственных случаях для формирования своего гардероба стоит пойти к стилисту. Правда, если вы уверены в его профессионализме: этот стилист имеет прекрасные отзывы, а результаты его работы вы наблюдали на ком-либо лично. Потому что, как и в любой другой работе, есть стилисты начинающие или даже с большой практикой, но они транслируют заученные фразы, пользуются общепринятыми шаблонами, которые вам не помогут. Я считаю, женщине лучше изучить эту науку самой. Потому что наука о цветовых сочетаниях применяется во всех областях жизни: в составлении гардероба, в интерьере, в ландшафтном дизайне. Если не погружаться глубокопрофессионально в тему, то ничего сложного здесь нет. Существуют простые правила: между собой могут сочетаться от 2-х до 4-х цветов. И требуется только один раз разобраться в «цветовом компасе», который служит шпаргалкой для подбора цветовых сочетаний. Небольшая тренировка, обучение пользованию «цветовым компасом» для похода по магазинам, и у вас появляется навык подбирать цвета, это уже становится несложно, а наоборот, увлекательно. Женщины после тренинга сразу начинают и подружкам, и мамам помогать с выбором, и в квартире меняют дизайн.

ЦВЕТ – это главное!

В любом деле, не только в одежде, но и в рекламе, дизайне, психологии очень большую роль играют цветовые пятна. Потому что так устроен человеческий глаз – люди видят сначала цветовые пятна, и лишь потом – детали предметов. Чем ярче пятно, тем больше оно привлекает внимание. Поэтому при формировании гардероба следует подбирать оттенки, которые вас украсят, сделают моложе, подчеркнут вашу внешность. Для этого нужно определить свой цветотип. Принято выделять четыре типа внешности: Зима, Весна, Лето, Осень. Для каждого типа есть свои идеально подходящие цвета (см. рис. 1). Зимнему и летнему типам предпочтительнее выбирать холодные оттенки, а весеннему и осеннему – теплые. Исключения существуют, и о них тоже нужно знать. Так, например, холодный чернильный цвет прекрасно подходит осеннему цветотипу, если только девочка не яркорыжая. Подобные хитрости мы обычно рассматриваем на тренингах, чтобы женщины свободно ориентировались в этой огромной цветовой гамме. В подборе гардероба я придерживаюсь трех основных правил: На первом месте ЦВЕТ и цветовые сочетания На втором месте – форма, силуэт И только на третьем месте – качество. Если соблюдать эти три правила и именно в такой последовательности, то выбор вещей в магазине значительно упрощается. Заходя в магазин с огромным выбором одежды, вы глазами ищите СВОЙ цвет, идете к нему – смотрите, подходит ли вам форма, ваш ли это силуэт. Если два первых пункта вас устраивают, то не менее важный пункт КАЧЕСТВО. Дешевые вещи после стирки могут потерять внешний вид и форму. А дорогая вещь про-

служит вам несколько лет. Поэтому мой выбор всегда – качественные вещи. А вот аксессуары могут быть разные. И еще очень важный момент – ЗОЛОТЫЕ украшения. Большие, массивные золотые украшения смотрятся вульгарно и иногда старят. Исключением могут быть современные дизайнерские изделия. А если золотые украшения маленькие, то их НЕ ВИДНО, и стильными их не назовешь. Поэтому я рекомендую бижутерию. И правила ее выбора точно такие же: цвет – форма – качество.

Что обязательно надо выкинуть?

В этом вопросе я категорична: никаких страз, блесток в повседневной и деловой одежде у женщины после 25 лет. Они делают гардероб очень дешевым, нестильным, неэлегантным. Блестки, стразы хороши для молодых девчонок, а также в вечернем наряде или одежде выходного дня. Если вы идете на рабочую встречу, то они абсолютно лишние. Это безвкусно в любой стране мира.

му и, во-вторых, будут ее сохранять после стирки. Я прекрасно вас понимаю, и сама себя долго отучала от покупки массы дешевых вещей. Ведь как бывает? Приходишь на рынок и непонятно зачем набираешь целую кучу, мягко говоря, некачественных вещей. Но ведь дешево, значит, надо брать! Не надо! Вы не будете это носить, или будете, но совсем не долго – до первой стирки. Лучше купите немного – две-три вещи, но качественных, дорогих. Дорогая вещь очень долго хранится, она хорошо ведет себя после стирки, всегда выглядит элегантно. Могу привести в пример свою кофточку,

которой уже 8 лет. Она нарядная, с блестками, японским бисером и французским кружевом, поэтому ношу я ее не часто. Покупалась кофточка за 300 долларов – для того времени это были достаточно большие деньги. За восемь лет ни с одной блестки при стирке не исчезла краска, нигде не распустились швы, ничего не вытянулось. Она как была актуальной тогда, так и сейчас в тренде. И когда вы постепенно покупаете немного, но качественных вещей, через некоторое время формируется большой гардероб. Если эти вещи еще и выбраны с учетом вышеприведенных рекомендаций, то ваш гардероб будет идеален.

Что модно этой весной?

В тренде пастельные оттенки: карамельный, розовый, коралловый, фиолетовый, бирюзовый. По-прежнему актуален желтый цвет: все оттенки теплого желтого, терракотово-желтый, насыщенный желтый. И это замечательно, потому что в России не хватает солнца. Этот год по китайскому календарю – год Синей лошади, поэтому голубоватые, бирюзовые цвета также в моде. Я прекрасно понимаю, что у каждой женщины есть свои любимые цвета. Как быть модной и не изменять своим предпочтениям? Нужно просто помнить, что у каждого цвета есть миллион оттенков. Подбираете модный цвет своего оттенка, используя знания о сочетании цветов и типе внешности, и не экспериментируйте с модными, но «чужими» цветовыми гаммами. А если у вас есть самое любимое, отлично на вас сидящее синее платье, то к нему вы можете подобрать сумку, туфли, ремешок, бижутерию в модной цветовой гамме. И вы уже в тренде, красивые и модные!

Форма и качество имеют значение!

Форма – это то, что идет именно вашей фигуре, скрывает недостатки, подчеркивает достоинства, определяет ваш неповторимый стиль. Еще раз повторюсь – на рынке вы вряд ли найдете вещи, которые, во-первых, имеют фор-

сильные кадры/февраль 2014

ИНТЕРЕСЫ стиль

Корпоративный подарок имидж компании Наталья Сабирова главный советник по подаркам в РА «САММЕР»

Подарки Н икам сотрудн аверное, я не раскрою секрет, если

скажу, что в большинстве компаний выбором подарков для сотрудников занимается секретарь, отдел кадров, бухгалтерия, отдел продажи и так далее по списку… Кто угодно, но не руководитель. Принято считать, что сотрудники сами знают потребности и пристрастия друг друга, поэтому такой «креатив» станет для них полезным «тимбилдингом». Что мы в итоге получаем? Кружки с фотографиями и сомнительными лозунгами, прихватки-половники-фартуки, ножи-топоры и прочие «полезные» в хозяйстве вещи. Кому и какую пользу приносят эти подарки? Сколько рабочего времени тратится на поиск и покупку подарков? Возможно, для одного человека из ста топор является предметом мечты, но что с ними будут делать остальные девяносто девять?

сильные кадры/февраль 2014

Для нас, людей занимающихся корпоративными подарками, февромарт начинается в январе. А для многих руководителей очередной раз встает вопрос: 23 февраля и 8 марта – новая головная боль или новая возможность? Для всех по-разному. Каждый выбирает сам: это трата денег или малобюджетная рекламная кампания. Давайте поговорим о том, какие риски и возможности может таить в себе корпоративный подарок. Стоит ли вообще дарить подарок для хозяйства? За годы работы в сувенирном бизнесе я вывела для себя правила хорошего подарка. Подарок – это часть маркетинга организации. Правильный подарок может выбрать не любой сотрудник. Корпоративный подарок должен решать бизнес-задачи. Лучше всего, если в подготовке к поздравлению участвует сам руководитель компании. Правило 1 Корпоративный подарок с юмором – носитель антирекламы.Представьте, что ваш менеджер уговорил-таки важного клиента приехать на встречу в офис. Он почистил костюм, сделал стрижку, привел в порядок рабочее место, но… не учел одного: на его столе стоит кружка с надписью «Достань из клиента

душу». Клиент навсегда уходит без объяснения причин. Правило 2 Хозяйственные подарки? Уместны ли они? Есть женщины, которые обожают готовить. Их большинство, но существуют и равнодушные к кухне барышни. Вы нашли для всех потрясающей красоты фартуки, даже нанесли на них фирменный логотип, но, вопервых, логотип не работает на кухне, а во-вторых, не все дамы пользуются фартуком (прихваткой, деревянной лопаткой и т.п.). Хозяйственный подарок хорош только в том случае, если он отражает специфику компании. Например, производитель мебели дарит сотрудницам силиконовые прихватки. Заказав большой тираж таких прихваток, руководитель «убивает двух зайцев»: подарками будут обеспечены и продавцы, и покупательницы в марте.

Правило 3 Ваши сотрудники – мобильные рекламоносители. Наручные часы с логотипом дадут сотрудникам ощущение причастности к общему делу, а клиент оценит вас как серьезного партнера. Давно считается дурным тоном дарить клиентам офисные принадлежности с корпоративной символикой, но папка, ежедневник, куртка, вашего менеджера могут создать благоприятное впечатление о компании и повысить лояльность к фирме. А если вы запланируете рекламный флеш-моб, у вас уже есть команда болельщиков в фирменных куртках с логотипом компании!

Подарки клиентамВыбор подарка для клиента – ювелирная работа.

Правило 4 Подарок – не цель. Цель – эмоциональный рабочий настрой сотрудников. Даже если у вас небольшой «подарочный» бюджет, не стоит отчаиваться. Ведь главное – это оказать внимание, а не выставить ценник у главного входа в офис. При малом бюджете креативность руководителя «зашкаливает» и может проявиться в неожиданных решениях, например, закупкой дешевых маникюрных/столовых наборов на ближайшей базе китайских товаров. Результат: часть подарков (– ваших денег) выбросят сразу, а другую часть через месяц, когда сломается. Уровень комформизма к компании падает до нуля, деньги потрачены, люди в недоумении. Я рекомендую в таких случаях подарок привязывать к событию. У нас есть клиенты, которые 8 марта подарили женщинам тематическую встречу в мексиканском стиле. Мужчины в сомбреро, как настоящие мачо, встречали «сеньорит» у входа в офис и дарили им …серенады, а также небольшие подарки в виде ручек-кактусов.

Корпоративный подарок – элемент вашего как внутреннего, так и внешнего маркетинга. Это неотъемлемая часть имиджа компании. Отстраняясь от выбора подарков, руководитель передает имидж компании в чужие руки. Дарите внимание сотрудникам и клиентам, и вы сможете создать отличную PRкампанию, совмещая приятное с полезным.

Правило 5 Корпоратив – не лучшее решение. Я бы рекомендовала вечеринки, корпоративы, чаепития выводить за пределы компании. Можно договориться с клубом на скидку или организовать выездное праздничное мероприятие в выходной день. Наилучший вариант «вечеринки», на мой взгляд, это то, о чем сказано ранее: тематическая встреча в предпраздничный день у входа в офис. Она создает положительный эмоциональный настрой, но не выводит людей из рабочей обстановки. Так вы сплотите свою команду, создадите эмоциональный настрой на день, а воспоминания о мероприятии будут исключительно положительными.

Клиент – это не абстрактное лицо, а конкретный человек, у которого есть свои привычки и потребность во внимании. Закуп универсальных подарков, конечно, упростит работу, но сделают ли эти подарки деловые отношения компаний теплее? Очень сложно сделать удивительной подарок, но все-таки возможно.

НА ЗАМЕТКУ:

Правило 1 Женщина и мужчина – разные люди! Независимо от того, даритель вы или одариваемый, мужчине важно подчеркнуть свою галантность, а женщине приятно ощущать себя леди. Вряд ли женщина оценит по достоинству такие вещи, как набор для барбекю, а вот варенье из лепестков роз или шкатулка для драгоценностей в виде рояля, скорее всего, порадуют ее своей эстетикой. Зато мужчина будет в восторге от туристического стула, если на нем будет написано его имя: «Главный по шашлыкам – Иванов Иван Иванович». Правило 2 Этнические подарки – для любого клиента. Нашей находкой стало использование этники в разработке сувениров и подарков в прошлом году. Национальные мотивы отлично подходят для подарков любой категории партнеров. Варенье из шишек или шоколадные перепечи, шарф и варежки с использованием национальной символики – это не рядовой сувенир, он несет в себе две функции: подарка и причастности к Удмуртии, России. Опыт показал, что такие подарки пробуждают доверие и уважение к тем, кто их дарит.

сильные кадры/февраль 2014

ИНТЕРЕСЫ

Артем Желтов футуролог, аналитик, специалист по долгосрочному прогнозированию (г. Санкт-Петербург)

По зарубежному опыту, регионам собственную кухню порой проще придумать с нуля, чем восстановить. Но в Удмуртии все в порядке с местными блюдами. Так почему эту вполне живую возможность игнорирует местный бизнес?

сильные кадры/февраль 2014

Ижевская гастрономия: что есть? На гастрономической секции осеннего форума «Личность. Образование. Бизнес» обсуждали ситуацию с местными блюдами в Ижевске. Выяснилось много интересного. По результатам у меня как у ведущего секции возник фундаментальный вопрос. Удмуртии с местной кухней явно повезло: она здесь как минимум есть. Но почему при такой линейке существующих и потенциальных продуктов они совершенно не интересуют не то что чиновников, ответственных за туризм (это распространенная ситуация), но даже представителей бизнеса HoReCa?

Гипотезу о том, что суровые предприниматели-инженеры Ижевска не думают про деньги, мы с негодованием отбрасываем. С общепитом в городе тоже все как минимум неплохо. Значит, у местных субъектов рынка HoReCa до местной же гастрономии просто руки не дошли. Вот и пригодятся результаты прошедшего форума. Это не вопрос «концептуального проектирования», «стратегии», «форсайта», «брендирования» и других малопонятных слов, нет, это чистые бизнесвозможности. Ау, предприниматели! Налетай, пока не остыло!

ЧРЕЗМЕРНОЕ УПОТРОБЛЕНИЕ АЛКОГОЛЯ ВРЕДИТ ВАШЕМУ ЗДОРОВЬЮ

Шарканские рыжики. Может показаться странным, но для жителей мегаполисов России соленые рыжики – чудовищный деликатес. Огромная редкость, которая буквально лишь пару лет назад начала как-то появляться в магазинах. Все необходимое для бизнес-истории присутствует: и готовый бренд, и рынок (хоть закуска в местных ресторанах, хоть в мегаполисы поставляй), и исходный продукт. Да и история про то, как на месте заброшенных полей района самосевом выросли елки, а под ними – рыжики, сама по себе тянет на гастрономическую сказку со счастливым концом. Местные бальзамы и настойки. Почти в каждом регионе страны делают свои собственные травяные настойки и бальзамы, правда, с точки зрения неискушенного гастронома мало отличающиеся друг от друга. Почему бы не подойти к задаче творчески и не сделать линейку собственных, неповторимых удмуртских вкусов? Хотя бы с использованием меда, который, по слухам, в Удмуртии не хуже, а где-то и лучше башкирского? Рыбка сорога. Удмуртский ответ «желтой опасности» в виде китайской рыбной закуси, нависшей над страной. Смех смехом, а регионы вдоль Волги уже давно вполне серьезно относятся к производству и поставкам сушеной и соленой рыбы. Туда же активно двигаются Сибирь с Дальним Востоком. Почему бы сороге не стать местной брендированной закусью, этаким гастрономическим специалитетом? Кумышка и пощатэм. Наверное, в существующем виде продукт, скажем так, на любителя. Но наверняка при желании и толике усердия из них можно сделать если не самостоятельный продукт, то вполне уверенную часть местного гастрономического ландшафта. Как минимум на уровне «местной ресторанной экзотики». Пельмени. Как вообще можно всерьез обсуждать, что Удмуртия – родина пельменей, если в Ижевске отсутствует место, где их можно с толком поесть? Самим-то не смешно? В Санкт-Петербурге, да и в целом по стране, блины и выпечка давно стали распространенной уличной едой. Почему бы не включить в список «уличных продуктов» и пельмени? Перепечи. С точки зрения автора, это серьезная заявка Удмуртии на гастрономическую экспансию. Перепечи хороши и как уличная недорогая еда, а если разнообразить и усложнить выбор начинки-омлетов - то вполне себе перспективны как блюдо ресторанного уровня. Табани с разными припеками и соусом зырет, а также шанежки. Это только кажется, что подобные простые, в общем-то, блюда никому не интересны. Но что-то подсказывает, что у табани и шанежек есть перспективы.

Кроме продуктовых идей, в ижевской гастрономии есть и понятные проектные ходы. Например, развитие бренда «Бурановская кухня» или стремительно набирающее обороты по всему миру местное крафтовое пивоварение. С точки зрения развития местного гастрономического туризма, можно всерьез обдумать проведение ежегодного гастрономического фестиваля. Туда попадают и местная кухня, и фермерские продукты, и упражнения с местными блюдами. Сейчас такой фестиваль всерьез проектируется, скажем, в Сыктывкаре – и попробуйте сказать, что в Республике Коми гастрономическая ситуация лучше, чем в Удмуртии!

С точки зрения развития местного гастрономического туризма, можно всерьез обдумать проведение ежегодного гастрономического фестиваля. Туда попадают и местная кухня, и фермерские продукты, и упражнения с местными блюдами Ну и конечно, в Ижевске давно напрашивается ресторан национальной удмуртской кухни. А то приедут инвесторы и политики обсуждать пересборку оружейного кластера, а отвести их и некуда. К слову, подобный ход – практически беспроигрышный: вспомнить ресторан карельской кухни в Петрозаводске или упражнения с сибирской кухней в Новосибирске… Самое интересное, что в развитии местной гастрономии нет ничего постыдного. Работа со вкусами, гастрономическим ландшафтом региона и города – ничуть не менее важна для качества жизни, чем, скажем, архитектура. Гастрономия во всех ее проявлениях делает регион более привлекательным, интересным, ярким и для приезжих, и для местных жителей. В Удмуртии, как показала работа, с едой все более чем в порядке. В общем, дело за малым: превратить существующие гастровозможности в бизнес-проекты. У всех в мире это как-то получается, получится и в Удмуртии.

сильные кадры/февраль 2014

КАДРЫ

КАЛЕНДАРЬ ТРЕНИНГОВ И СЕМИНАРОВ Дата 25 февраля

Мероприятие Семинар

Тема

Организатор

Контакты

«Потери в бизнесе и методы их минимизации» Ведущий: Леонид Шелест

Центр Развития Бизнеса

(3412) 90-71-04 www.crb18.ru

«Территория Менеджмента»

(3412) 655-230, www.tm18.ru

26 февраля

Тренинг

«Рекрутинг на 100%» Ведущий: Ильгиз Валинуров, бизнес-тренер (г. Москва), президент Гильдии рекрутеров

27 февраля

Коммуникативная игра

«Дебаты» с Владимиром Колударовым

Центр Развития Бизнеса

(3412) 90-71-04 www.crb18.ru

28 февраля

Тренинг

«Диагностика на раз или Секреты лидерства»

МХЦ развития семьи и бизнеса Сергея и Людмилы Зыкиных «Эволюция»

(3412) 908-319 8-912-445-47-90 8-912-745-01-00 www.evo-centr.ru

1 марта

Семинар

Консалтинговый «Финансовое благополучие и разумное центр «Надежное управление личным капиталом» будущее»

(3412) 77-33-11, 77-33-22 www.silakadrov.ru

17 марта

Семинар

«Специальные налоговые режимы как выжать максимум!»

ФБКА

(3412) 52-50-65, 8-912-769-7360 www.1sns.ru

Конференция

«Женский бизнес-день»

ООО «Сильные кадры» (3412) 77-33-11, 77-33-22 и Республиканский www.silakadrov.ru бизнес-инкубатор

21 марта

«Идеальный гардероб» Ведущая: Марина Смирнова, г. Екатеринбург

22-23 марта

Тренинг

22 марта

Мастер-класс

«Команда твоей мечты» Ведущая: Галина Сартан, г. Москва

22 марта

Мастер-класс

«Голос. Правила игры» Ведущая: Ксения Чернова, г. Москва

27 марта

Бизнескоммуникации

«face to face» в Ижевске

ООО «Сильные кадры»

ООО «Сильные кадры» ООО «Сильные кадры»

Команда face to face, ООО «Сильные кадры»

(3412) 77-33-11, 77-33-22 www.silakadrov.ru

(3412) 77-33-11, 77-33-22 www.silakadrov.ru (3412) 77-33-11, 77-33-22 www.silakadrov.ru

(3412) 77-33-11, 77-33-22 www.silakadrov.ru

Более полный календарь мероприятий смотрите на сайте www.silakadrov.ru Хотите добавить ваше мероприятие в календарь – звоните по тел. (3412) 77-33-11

сильные кадры/февраль 2014

ООО «Инновационный Консалтинговый Центр» Кадровый аутсорсинг, аутстаффинг. УР, г. Ижевск, ул. 30 лет Победы, 2 (3 этаж) Тел. (3412) 933-560, e-mail: info@ikc-holding.ru

Центр подбора персонала «Регион-Профи» Профессиональный подбор персонала для компаний г. Ижевска, РФ (рекрутинг, хэдхантинг, массовый подбор персонала) Мониторинг рынка труда и заработных плат Содействие в трудоустройстве для соискателей (услуга бесплатная) УР, г. Ижевск, ул. Ленина, 146 т.: (3412) 36 -88-00, 36-10-91, 8-912-87-44-965 e-mail: rprofi@list.ru www.rabota18.com

с любого МЕСЯЦА

(3412) 77-33-11

ОБЩЕПИТ Авто-суши «Бамбук» Японская кухня Только высококачественные продукты Доставка суши и роллов домой и в офис Организация фуршетов, банкетов, романтических свиданий Принимаем корпоративные заявки Основное меню ищите на сайтах www.izhautosushi.ru, www.izhautosushi.рф г. Ижевск, ул. Коммунаров, 244 «В» тел.: (3412) 55-39-93, (3412) 55-93-39

Служба доставки вкусной еды самые вкусные осетинские пироги! незабываемая итальянская пицца! С доставкой домой и в офис Мы стремимся, чтобы наша повседневная доставка становилась оптимально быстрой и качественной для вас! т. (3412) 553-557 www.opirog.ru www.opirog.рф

Подписчики журнала получают скидки на участие во многих тренингах, семинарах и других платных мероприятиях. Подробности на сайте www.silakadrov.ru

Другие услуги

Обслуживание авто в Гарант-Митсубиши Языковая школа «Best English» приглашает взрослых и детей на курсы английского языка! Английский язык для бизнеса; для выезжающих за рубеж Подготовка к школе (с 5 лет) Занятия индивидуальные или в группах (до 6 человек), персональный подход Применение всемирно признанных результативных методик, качественное изложение материала Разговорный клуб выходного дня для приобретения коммуникативных навыков г. Ижевск, ул. 10 лет Октября, д. 24-1 т.: (3412) 720-710 т. моб.: 89226850041 e-mail: best-english@bk.ru

Замена масла, воздушного фильтра ДВС, тормозных колодок, амортизаторов, втулок стабилизаторов. Заправка кондиционера фреоном Диагностика ДВС Диагностика ходовой части Сход-развал на 3D-стенде Государственный технический осмотр г. Ижевск, ул. К. Маркса, 55 а тел. (3412) 90-89-89 www.garant-mitsubishi.ru

Типография «Колорит-Принт» Полный спектр полиграфичеКомпания «радуга» Создание сайтов Интернет-продвижение Аудит сайтов Бесплатные консультации по телефону до 15.09.2013 г. г. Ижевск, ул. Красноармейская, 318 3-й этаж, оф. 9 т.: (3412) 64-39-85, 8-904-839-46-85 http://sct-raduga.ru

ских услуг: визитки, буклеты, каталоги, плакаты, журналы, календари и многое другое г. Ижевск, ул. К. Маркса, 23 т.: (3412) 554-054, 8-912-759-00-88 www.print18.ru e-mail: salov18@yandex.ru

сильные кадры/февраль 2014

На правах рекламы

Персонал

На правах рекламы

ИНТЕРЕСЫ

** СПА-салон Санук, Май Тай, ИП Жигалов Н.И.

сильные кадры/февраль 2014