Sk 67

#2 (67), март 2014

Прибыль есть, а деньги где? с. 10 Отстройся от конкурентов! с. 20 Вся правда написана на ваших лицах с. 51 Простые правила для предупреждения конфликтов с. 60

Марина Шикалова ,

директор ЦКР «Выбор»:

«Мы делаем сильных еще сильнее»

16+ Ирина Хакамада, бизнес-тренер:

с. 30

«Если женщины хотят быть успешными и в бизнесе, и в личной жизни, то они должны балансировать между ними, как между инь и янь, постоянно»

с. 57 Олеся Пуртова, директор Центра «Цветы жизни»: «По-настоящему счастливой женщина бывает лишь тогда, когда ее дело неотделимо от ее собственной, наполненной всей гаммой чувств и эмоций, жизни»

СОБЫТИЯ

Реклама

2

сильные кадры/март 2014

Реклама

сильные кадры/март 2014

3

СОБЫТИЯ

СОДЕРЖАНИЕ

март № 2 (67) 2014

События

c. 14

6 Быстробанк подводит итоги 2013 года 7 Коллективный стенд Удмуртии представлен на «CеBIT 2014» 8 АРГО покоряет Россию

Бизнес

9 Бизнес для Нее 10 Прибыль есть, а деньги где?! Вопрос выплаты собственникам бизнеса причитающихся дивидендов является «болезненным» для многих компаний.

12 Новое в бухучете и налогообложении в 2014 году 16 Бизнес и интернет: для тех, кто все еще не понял Нужно ли бизнесу выходить в интернет? Ответ однозначный – да!

18 «Co-creation» как необходимый инструмент повышения конкурентоспособности бизнеса Интервью с Вадимом Ширяевым 20 Отстройся! В прошлом номере мы затронули тему отстройки от конкурентов. Так чем же мы будем отстраиваться, если не ценой и не продуктом?

23 Телефония как способ сократить затраты бизнеса 24 Мы делаем сильных еще сильнее! Интервью с директором Центра кадровых решений «Выбор» Мариной Шикаловой 28 Главным залогом успеха является упорный труд

Кадры

Антон Солопов, бизнес-тренер, Proven Group (г. Москва):

–Соблюдение баланса «давать-брать» должно быть максимально эффективной моделью обмена, а значит и денежных отношений.

c. 26

Анастасия Третьякова, основательница проекта «Foodybox»:

Директор фотостудии Кристина Короткова

фотостудия

4

г. Ижевск, ул. М. Горького, 79, офис 415 т.: (3412) 55-99-44, 55-19-14 сильные кадры/март 2014

реклама

– Я просто никогда не отказываюсь ни от чего и всему новому в моей жизни говорю громкое и уверенное ДА!

30 Ирина Хакамада: человек с открытым разумом

художественный портрет бизнес-портрет рекламная фотосъемка

c. 46

Игорь Зорин, руководитель Центра психологии управления «Премьер»:

– Стремление доказать множеством, казалось бы, логичных аргументов показывает сильному противнику лишь спрятанную за ними неуверенную позицию.

c. 58

Галина Соколенко, бизнес-тренер и преподаватель здорового образа жизни:

32 Практики чемпионов Журнал «Сильные кадры» и Ассоциация развития города (АРГО) запускают проект-исследование «Практики чемпионов». Беседа первая Большое путешествие АРГО 34 VооDoo-составляющие продажи. Часть 2 38 О чем молчит начальник отдела продаж?

40 Кейс-клуб. Как мотивировать сотрудников на обучение 44 Ораторы правят миром Кто откажется быть хорошим оратором? Я думаю – никто. Однако в то же время люди стесняются, боятся и комплексуют, если их попросить выступить с речью даже перед небольшой группой слушателей 48 Осознанное действие как важный фактор успеха делового человека 51 Вся правда написана на ваших лицах 54 Антистресс! Как изменить качество жизни, не отказываясь от поставленных задач?

57 Бизнес по-женски Все мы привыкли к «глянцевому» образу бизнес-вумен. Вот только обратная сторона этой «золотой» медали иногда не так прекрасна 60 Простые правила для предупреждения конфликтных ситуаций

Интересы

– Нам кажется, что отдавая себя в залог работы, мы получаем взамен качественные и вовремя достигнутые результаты. Но так ли это на самом деле?

64 Выбери свой силуэт Сколько людей, столько и особенностей строения тела. Как подобрать одежду, идеально сидящую на вашей фигуре?

«Сильные кадры» № 2 (67) март 2014 г. Подписано в печать 17.03.2014 г., дата выхода 21.03.2014 г. Свидетельство о регистрации средства массовой информации ПИ № ФС 77-51678 от 02.11.2012 г. выдано Федеральной службой по надзору в сфере связей, информационных технологий и массовых коммуникаций. Учредитель и главный редактор: Вера Владимировна Сизова. Издатель: ООО «Сильные кадры». Авторы: Галина Сартан, Ксения Чернова, Арсений Леонов, Наталья Сафонова, Антон Солопов, Лев Гордон, Сергей Зыкин, Игорь Лавров, Марина Смирнова, Олеся Пуртова, Алла Кузнецова, Галина Соколенко, Вера Туфанова, Гульназ Мухамадуллина, Игорь Зорин, Марина Мазепова, Михаил Молоканов, Михаил Пискунов, Венера Ровенская, Татьяна Чертищева. Дизайн и верстка: Эльдар Закеев. Фото: Кристина Короткова, Петр Бондарев. Адрес редакции и издателя: Удмуртская Республика, г. Ижевск, ул. Карла Маркса, 2, офис 413, e-mail: silakadrov@mail.ru. Отдел продаж: (3412) 77-33-22.

Отдел подписки: (3412) 77-33-11 www.silakadrov.ru www.facebook.com/silakadrov www.vk.com/silakadrov Тираж 3 000 экз. Рекомендуемая цена 180 рублей. Отпечатано в типографии «Астер», 416064, Россия, г. Пермь, ул. Усольская, 15 Заказ № 72261/2 от 14.03.2014. Уважаемые рекламодатели, Федеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006 г. № 38-ФЗ требует, чтобы реклама товаров, подлежащих обязательной сертификации, сопровождалась пометкой «Подлежит обязательной сертификации», а объявления о деятельности, подлежащей лицензированию, содержали номер лицензии и название органа, ее выдавшего. Убедительно просим вас указывать эту информацию в тексте ваших объявлений. Редакция не несет ответственности за содержание рекламных материалов. Все рекламируемые товары и услуги подлежат обязательной сертификации. Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов.Перепечатка и ссылка на материалы издания возможны только с письменного разрешения редакции. Информация предназначена для лиц старше 16 лет.

– этим знаком в журнале помечены материалы, публикуемые на правах рекламы.

сильные кадры/март 2014

5

СОБЫТИЯ «МегаФон» на Урале подвел итоги работы в 2013 году

Информация о лицензиях на сайте www.megafon.ru

«МегаФон» на Урале подвел итоги работы в 2013 году. Значительное расширение оператором 3G-сети и запуск 4G на Урале позволили обеспечить за год рост интернеттрафика на 115 %. За 2013 год у компании «МегаФон» на Урале более чем на 100 тысяч увеличилось число абонентов, и сейчас их количество превышает 5,8 миллионов. Высокий рост числа клиентов был и в бизнес-сегменте – в 2013 году 4600 компаний и организаций Урала выбрали для себя именно связь от «МегаФона», прирост новых подключений корпоративных клиентов составил более 50 % по сравнению с 2012 годом. «Важнейшим достижением компании «МегаФон» на Урале в 2013 году стало значительное расширение географии действия сети 4G. Преимущества высокоскоростного интернета теперь доступны клиентам в шести регионах – Свердловской, Кировской, Челябинской областях, Пермском крае, в Югре и на Ямале. Мы будем продолжать увеличивать сеть 4G на Урале, предоставляя все большему числу наших клиентов доступ к мобильному интернету четвертого поколения», – рассказал директор Уральского филиала ОАО «МегаФон» Валерий Величко. В целом в 2013 году сеть оператора на Урале стала почти на 30 % масштабнее, благодаря запуску новых базовых станций стандартов 2G/3G/4G. Общий объем интернет-трафика абонентов «МегаФона» на Урале увеличился за 2013 год на 115 % и превысил 38 миллионов Гб, продолжительность разговоров клиентов компании составила 18,8 миллиардов минут. Помимо голосовых вызовов и мобильного интернета, 80 % уральских абонентов «МегаФона» пользуются различными дополнительными услугами, среди которых: мобильное теле-

видение «Видеопортал», сервис определения местоположения «Радар», оплата контента в интернете, «Замени гудок» и другие. Подключиться к сети «МегаФон» и получить необходимые консультации жители Урала могут в 521 фирменном салоне. Офисы компании на Урале в 2013 году посетили более 30 миллионов человек, 94 % из них поставили отличную оценку качеству сервиса. Число проданных смартфонов в сети собственной розницы «МегаФона» увеличилось на 160 %. Особым спросом пользовались брендированные телефоны оператора – объемы продаж таких девайсов за год выросли в 7 раз, планшетов было продано в 12 раз больше, чем год назад.

БыстроБанк подводит итоги 2013 года

БыстроБанк – крупнейший в Удмуртии региональный банк. Зарегистрирован он в нашей республике, а потому львиная доля налогов, выплачиваемых БыстроБанком, направляется в бюджет Удмуртии. Так за 2013 год БыстроБанк уже пополнил республиканскую казну на 147 млн рублей, а общие перечисления в бюджет республики за 2013 год составят 210 млн рублей (в бюджеты всех уровней – более 321 млн рублей). Это самый высокий показатель из всех финансовых организаций региона. Кроме того, БыстроБанк обеспечивает рабочими местами более тысячи человек по всей стране. А это более 60 млн рублей налогов, уплаченных сотрудниками банка в бюджет. Лучшим свидетельством того, что БыстроБанк востребован у населения и представителей бизнеса, являются данные о расширении филиальной сети. В 2013 году новые офисы появились в Свердловской и Челябинской областях, в Удмуртии, Татарстане и Пермском крае. Всего открыто 18 современных уютных офисов. Сейчас филиальная сеть банка насчитывает 53 офиса в 10 российских регионах – Удмуртии, Татарстане, Башкортостане, Кировской, Самарской, Саратовской, Свердловской, Челябинской областях, Пермском крае, а также в Москве. Рост налоговых отчислений не случаен. Прибыль БыстроБанка в 2013 году выросла почти в 9 раз (а по сравнению с 2011 годом – в 25 раз)! Такого существенного роста не было за всю, более чем 20-летнюю историю БыстроБанка. По данным, опубликованным на сайте Центробанка России, при-

6

сильные кадры/март 2014

быль БыстроБанка за 2013 год составила 935 млн рублей (для сравнения, за 2012 год она составляла 104 млн рублей). А это основной показатель эффективности и стабильности работы любого банка. В ее увеличении заинтересованы как акционеры, так и рядовые вкладчики – для них это, прежде всего, гарантия стабильного дохода. Прибыль увеличивает и капитал банка. За минувший год он вырос в полтора раза. Если в начале 2013 года в собственной копилке банка было 2,4 млрд рублей, то в начале этого года – уже 3,6 млрд рублей. Все это результат профессиональной работы большой команды БыстроБанка, для которой важен и ценен каждый клиент – будь он студент, пенсионер или крупный предприниматель. Не случайно, по данным Национального банка Удмуртии, БыстроБанк занимает лидирующие места на рынке розничных потребительских банковских услуг.

119 место занимает БыстроБанк среди всех банков страны (а их, ни много ни мало, около 900) по показателю объема активов. В 2013 году его активы увеличились на 43,4 % и составили 36,8 млрд рублей. Это позволило БыстроБанку за год улучшить свое положение в рейтинге на 20 позиций. До 56 места поднялся БыстроБанк в рейтинге по объемам кредитов, выданных населению, отыграв тем самым 16 позиций. По автокредитам банк вплотную приблизился к десятке лидеров рынка и занял 12 место среди всех банков России.

80 место занимает БыстроБанк в рейтинге вкладов. Год назад БыстроБанк находился в нем на 33 позиции ниже.

Реклама

Лицензия N1745 от 13.09.2012, N1745 от 13.12.2012. Информация о лицензиях на сайте www.bystrobank.ru

БыстроБанк спешит поделиться отличными новостями. За минувший год банк улучшил показатели по всем направлениям работы.

Коллективный стенд Удмуртии представлен на «CеBIT 2014» С 10 по 14 марта в Ганновере (Германия) проходила крупнейшая международная выставка IT-технологий – CeBIT 2014. Она проводится ежегодно, начиная с 1986 года. В этом году на выставке нашу республику представляли четыре компании.

Центр поддержки экспорта при поддержке Министерства экономики Удмуртской Республики организовал участие четырех компаний-экспортеров, занятых в IT-сфере, в форме коллективного стенда. Удмуртскую Республику на выставке CeBIT 2014 представляли ООО «РИТ», ООО «Эджестайл», ООО «Терминальные решения» и ООО «Центр Высоких Технологий». ООО «Русские информационные технологии» занимается разработкой программного обеспечения и мобильных приложений и представил на выставке приложение HUDWAY, помогающее водителям в сложных метеоусловиях. ООО «Терминальные решения» занимается разработкой и производством симкоматов – аппаратов по продаже SIM-карт, который был представлен на выставке. ООО «Эджестайл» и ООО «Центр Высоких Технологий» занимаются разработкой программного обеспечения, сайтостроением и оказанием IT-услуг. В рамках проведения выставки было предусмотрено участие в различных форумах, семинарах и конференциях, посвященных проблематике и тенденциям развития IT-отрасли, презентация новейшей продукции в международной зоне Start-Up. Участники «CеBIT 2014» поделились своими впечатлениями после поездки.

Иван Клабуков Иван Клабуков, директор компании «Русские информационные технологии»: – CeBIT – это одно из ведущих IT-мероприятий мира. На выставке представлены почти все мировые бренды, и очень приятно оказаться на этом событии, показать, что делает наша и другие IT-компании из Удмуртии. Конечно, пришлось многим объяснять, что такое Udmurt Republic, так как многие думали, что это маленькая, но очень инновационная в плане IТ-страна. Для нас выставка прошла очень удачно – мы представили свои наработки в области мобильных приложений и безопасности водителя (hudwayapp.com). Стенд вызвал большой интерес посетителей (люди вставали в очередь) и журналистов. Также получилось подписать контракт с ведущей корейской компанией по производству HUD-навигаторов для автолюбителей и наладить контакты с ведущими авто– и навигационными производителями, один из которых концерн Peugeot-Citroen. Но основная работа еще предстоит. Сейчас надо обработать все контакты и наладить плодотворное сотрудничество. Артем Субботин, соучредитель Terminal Solutions LLC: – Выставка нам понравилась. Если говорить только о своей компании, то мы встретились со всеми, с кем договаривались. Посетили нужных нам операторов связи и нашли для себя порядка 70 полезных контактов. Центр поддержки экспорта регулярно организует участие малых и средних экспортно-ориентированных компаний Удмуртии на международных выставочных мероприятиях в формате коллективного стенда. Организация коллективного стенда возможна, если участие в мероприятии принимают не менее трех субъектов малого и среднего бизнеса. Предприятия-участники самостоятельно оплачивают перелет и проживание. А Центр поддержки экспорта берет на себя оплату аренды, выставочных площадей и регистрационного взноса.

Реклама

сильные кадры/март 2014

7

СОБЫТИЯ

АРГО покоряет Россию Проект из Ижевска стал победителем самой престижной национальной премии в области развития общественных связей «Серебряный лучник» Ижевский проект «Ассоциация развития города (АРГО)» стал лауреатом Национальной премии в области развития общественных связей «Серебряный Лучник» по итогам 2013 года. Семнадцатая церемония награждения прошла в Москве 28 февраля в Международном мультимедийном пресс-центре РИА Новости. Команда ижевчан получила высшую награду в номинации «Лучший проект по развитию и продвижению территорий». «Именно участники этой номинации помогают нам лучше узнавать свою страну, свои города, в том числе те, в которых мы проживаем и порой не замечаем происходящего вокруг. Мы видим, как прекрасна наша страна, через призму реализованных проектов», – так прокомментировал значимость этой номинации президент коммуникационной группы «Region PR» Геннадий Шаталов.

156 коммуникационных проектов оценивали члены экспертного совета. Более 65 из них получили право на публичную презентацию в итоговом туре, по результатам которой члены жюри и определили победителей. На первом этапе ижевский проект был представлен на региональной премии «Серебряный лучник – Поволжье». Не завоевав там призового места, он все же попал в список лучших инициатив со всей России и стал участником федерального этапа. Затем ижевскому проекту удалось войти в состав участников, допущенных до от-

8

сильные кадры/март 2014

крытых презентаций перед членами экспертного совета в пресс-центре РИА Новости. После того, как ведущие специалисты страны в коммуникационной области выставили свои оценки, АРГО вошла в шорт-лист премии из шести участников. И уже на церемонии награждения были объявлены победители в каждой номинации.

«PR, как его воспринимали раньше, использование информационных потоков для воздействия на аудиторию, он давно умер. Все проекты, представленные на премии, были про дела. Про то, как каждый из нас может, сотрудничая, создавать будущее. С нашей точки зрения, это главный навык 21 века. Если мы умеем выстраивать контакты и создавать аутентичное действие – за нами будущее», – пояснил член исполкома Ассоциации развития города Лев Гордон. Своих «Серебряных лучников» получили также авторы лучших проектов в области бизнес-коммуникаций, социальных коммуникаций и благотворительности, научных достижений и инноваций, спорта и здорового образа жизни, коммуникаций в глобальном мире. Например, проект «У сердца два крыла» компании «Аэрофлот», проект «Добро Mail.Ru», проект по коммуникационной поддержке акции «Блоггер против мусора» агентства Advertos Media. Ежегодная национальная премия учреждена в 1997 году Торгово-промышленной палатой РФ, Союзом журналистов России и Российской Ассоциацией по связям с общественностью. Последний раз Ижевск принимал участие в премии семь лет назад.

Бизнес для Нее Международная организация Global Entrepreneurship Monitor оценила уровень развития женского предпринимательства. Исследование показало, что значимым фактором, влияющим на меньшую вовлеченность женщин в создание новых фирм, является боязнь быть неуспешной. Так, 51 % мужчин против 41 % женщин считают свои знания достаточными для начала собственного дела, а страх быть неуспешными в деле удерживает от этого 49 % мужчин и 62 % женщин. Милые дамы, весна – прекрасное время для пробуждения внутренних сил, приобретения новых знаний! Только представьте, сколько усилий требуется нежному весеннему цветку, чтобы пробиться сквозь холод земли, лед и прошлогоднюю листву! Любая женщина – это уникальный цветок, полный энергии. Специально для вас Республиканский бизнес-инкубатор в марте запускает проект-поддержку, проект, который позволит стать успешной и преодолеть внутренние страхи. Благодаря участию в нем вы реализуете свои мечты и идеи в приносящий доход бизнес! Доказано, что личные качества женщин влияют на саму организацию и управление бизнесом: 1. Женщины эмоциональны по своей природе, во многих ситуациях реагируют сильнее и долго переживают проблему, воспринимают все близко к сердцу, больше склонны «прокручивать» в уме возможные варианты разворачивающихся событий.

2. Женщина сосредоточена на самом процессе бизнеса. Конечно, результат ее тоже интересует, но чтобы достичь его, она ищет несколько направлений (более расфокусирована). Также женщина продумывает, важно ли то, что она делает другим людям.

3. Женщины любознательны, скрупулезны и любопытны. В бизнесе это реализуется в стремление расширять свой кругозор через общение, установление новых контактов, сбор дополнительной информации. Женщина въедливо доходит до самой сути проблемы, ищет новые пути расширения бизнеса. Ей интересно все попробовать «на вкус»: поэтому часто женщина входит в бизнес, относящийся к традиционно мужскому, например, строительство жилых домов или производство металлических конструкций.

4. Главная ценность для женщины – семья! Сама природа назначила прекрасную половину человечества быть не первопроходцами, а надежными хранительницами очага, генофонда и идей. Для того, чтобы выйти в поле бизнеса, женщине не хватает психологической поддержки, знаний и профессиональных консультаций. По своей природной сути женщины не склонны к риску, им нужен своего рода импульс. Подобным импульсом и будет являться наш новый проект! Мы подготовили для вас комплексную программу «Бизнес для Неё», опираясь на важные аспекты женской психологии и женский подход к бизнесу. Проект «Бизнес для Неё» включает в себя образовательные модули, индивидуальные консультации от ведущих бизнестренеров; круглые столы, на которых воочию можно получить реальные советы от владелиц бизнеса доходностью от 100 000 рублей в месяц и выше. Помимо классических модулей, посвященных реализации бизнес-идеи, в рамках проекта предусмотрены занятия по тайм-менеджменту, стилю деловой женщины, умению вести переговоры и развитию навыков презентации в общении с клиентом. На завершающем этапе пройдет конференция и защита бизнес-проектов участниц. Специально для мам и всех представительниц прекрасного пола, которые не могут вырваться на обучающие семинары, мы подготовили онлайн-трансляции курса! Для сотрудничества в проект приглашены квалифицированные эксперты и бизнес-тренеры. В нашей команде большое количество женщин, имеющих опыт ведения собственного бизнеса и готовых поделиться историями своего успеха.

Дина Цаккер, директор школы «Практика», сертифицированный психолог института консультирования и системных решений (г. Москва), ведущая игр «Денежный поток», «Путь к Мечте», преподаватель проекта «Бизнес для Нее»: – На проекте я открою несколько секретов для достижения своих целей и Мечты! Формируя личный коллаж, участницы приобретут навыки правильной оценки своих возможностей, поставят перед собой новые жизненные цели и разработают планы для их достижения. От себя хочу всем пожелать: Мыслите Результатом! Действуйте! И вы найдете самый короткий путь к Мечте!

«Удивительно, чего может достичь женщина, имея хотя бы немного целеустремленности!» Элизабет Арденн, талантливый предприниматель и легендарный инноватор

Наталья Черных, директор РБИ: – Новый проект станет площадкой для активных, целеустремленных женщин, которые хотят реализовать свои бизнес-идеи. И главное здесь не масштаб: будет это хлебопекарня или же изготовление открыток ручной работы. Важно, что участницы проекта попадут в гармоничную среду для дальнейшего развития и общения.

Дорогие женщины! Каждая из вас может строить свой бизнес и одновременно создавать прекрасные отношения, жить в гармонии и балансе, быть энергичной и открытой для перемен и развития! Мы верим в вас и дарим уникальную возможность бесплатно пройти обучение в проекте. Приглашаем вас к плодотворному и увлекательному сотрудничеству. Подробная информация о проекте на сайте www.rbi18.ru или по тел. 456-586 (менеджер проекта – Ольга Нам, e-mail: olga-rbi18@mail.ru)

г. Ижевск, ул. Дзержинского, 71а, тел.: (3412) 447-123, e-mail: info@rbi18.ru, www.rbi18.ru На правах рекламы

сильные кадры/март 2014

9

БИЗНЕС

финансы

Прибыль есть, а деньги где?! Наталья Сафонова Управляющий партнер ООО «НеоКУБ» Если собственник не занимается непосредственным руководством компании, то у наемного топ-менеджера возникает чувство, что тот, в силу своей отдаленности от бизнеса-процессов, не понимает потребностей компании, когда начинает требовать денег. Ситуация не улучшается и в том случае, если собственник бизнеса является одновременно и руководителем. Ведь собственник терзаем «раздвоением личности» - с одной стороны, он стоит на страже интересов бизнеса и всегда найдет, куда с пользой для дела пристроить денежные средства, с другой стороны, ему хочется получать доход от этого бизнеса в виде реальных дивидендов. Нарастает чувство неудовлетворенности: зачем мне нужен такой бизнес, если живых денег я не вижу?! И вот тутто и возникает традиционный вопрос: «Прибыль есть, а деньги где?». Что же происходит в наших компаниях? Почему зачастую они не имеют возможности выплачивать доход собственникам без ущерба для бизнеса? Давайте разбираться! Как правило, одной из распространенных причин этой ситуации является то, что прибыль, которую собственники пытаются изъять из бизнеса в виде дивидендов, на самом деле уже реинвестирована обратно в бизнес. И чаще всего – в инвестиционные активы , которые не дают возможности вернуть деньги быстро. Парадоксально, но чаще всего решение о приобретении инвестиционных активов принимал или инициировал именно тот же собственник. У вас возник закономерный вопрос: а причем тут вообще инвестиционные активы, ведь мы хотим забрать деньги?

10

сильные кадры/март 2014

Вопрос выплаты собственникам бизнеса причитающихся дивидендов является «болезненным» для многих компаний. Симптомы этой «болезни» схожи: свободных средств у компании нет, а потому перед каждой выплатой приходится изыскивать возможности «вытащить» деньги из оборота, снижая тем самым способность бизнеса зарабатывать прибыль. Я расскажу вам о «лекарстве», излечивающем этот недуг. В бухгалтерском балансе, который нам предоставила компания, прибыль есть, и ее более чем достаточно! О цифре прибыли в балансе нужно рассказывать отдельно. Приобретая внеоборотные (инвестиционные) активы, компания финансирует их покупку либо за счет накопленной амортизации (как правило, это модернизация или замена уже существующих активов), либо за счет прибыли (покупка активов с целью развития компании). Почему речь идет об этих двух источниках? Представим себе ситуацию, когда у компании прибыли нет, а развиваться нужно, жизненно необходимо. Тогда, приобретая инвестиционный актив, она забирает деньги из оборота. Если же прибыль есть, то с каждой сделкой, а значит, и с каждым последующим фактом получения прибыли, увеличивается количество средств в обороте. И забирая прибыль на покупку внеоборотного актива, вы возвращаете сумму оборотных активов к первоначальному состоянию. Предполагаю, что мое утверждение вызовет возмущение, так как многие компании основным источником финансирования инвестиционных активов считают заемные средства – как правило, это банковские кредиты. Но давайте вспомним замечательную поговорку: «Берем чужие деньги на время, а отдаем свои навсегда». Чужими деньгами мы временно финансируем покупку, но затем-то вынуждены отдавать свои деньги кредитору. Откуда мы их берем для кредитора? Из операционной деятельности. Тем самым снижаем свою способность зарабатывать прибыль.

Качественное (правильное) инвестиционное решение должно принести нам увеличение показателей рентабельности во всем ее разнообразии – и активов, и продаж, и, как следствие, собственного капитала, а также показателей оборачиваемости активов. Таким образом, если вы все сделали правильно, последует неизбежное увеличение оборотных активов, и, как следствие, увеличение всей прибыли. В бухгалтерском балансе правильное инвестиционное решение отразится не только приростом внеоборотных активов, но и приростом оборотных активов и собственного капитала (за счет увеличения нераспределенной прибыли). В итоге мы получаем, что если прибыль компании была использована для финансирования инвестиционных активов, которые еще не «вернули» затраченные суммы в состав оборотных активов (не окупились), то принимая решение о выплате дохода (дивидендов)

Внеоборотные активы Собственный капитал оборотные активы Обязательства Рис. 1 СОБСТВЕННЫЙ КАПИТАЛ Внеоборотные активы ОБЯЗАТЕЛЬСТВА ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ Рис. 2 собственникам, мы претендуем на изъятие оставшихся после осуществленных инвестиций оборотных активов. Как нам проверить, есть ли возможность распределить прибыль компании на выплату дивидендов? Если у компании собственный капитал (в том числе и нераспределенная прибыль) превышает сумму внеоборотных активов, то это означает, что у компании есть экономическая возможность выплачивать дивиденды собственникам, не вся прибыль была реинвестирована во внеоборотные активы (рис.1). Если же у компании собственный капитал меньше внеоборотных активов, то это означает, что на данный момент прибыль реинвестирована в инвестиционные активы, которые еще не вернули средства в оборот и не принесли необходимого для изъятия объема прибыли (рис.2). Несомненно, такая оценка экономической возможности выплаты дохода собственнику является достаточно «грубой». Компания может получить более точные данные о сумме реинвестированной в бизнес прибыли, организовав учет прибыли компании с должным уровнем аналитики. Для этого при отражении в учете приобретения внеоборотных активов следует одновременно отражать использование прибыли на данные цели. В этом случае собственник, получив аналитические данные о структуре нераспределенной прибыли, сможет адекватно оценить возможности компании по выплате дивидендов. Более того, он сможет более взвешенно и эффективно принимать инвестиционные решения. Почему же сейчас практически ВСЕ компании не показывают своим собственникам правильную картину? Зачем они вводят собственника в заблуждение, показывая ему «красивую» сумму нераспределенной прибыли? Проблема уходит корнями в недавние 1990-е годы. Ранее в бухгалтерском балансе отражалась накопленная при-

быль, которая включала в себя несколько показателей (и в форме бухгалтерского баланса они были сразу расшифрованы): Чистая прибыль отчетного периода. Фонд накопления (Прибыль, зарезервированная для приобретения инвестиционных активов. В процессе приобретения инвестиционных активов фонд накопления уменьшался, и отражалась реальная для использования сумма фонда накопления). Этот фонд был предназначен для развития предприятия и расширенного воспроизводства. Он расходовался на финансирование затрат по воспроизводству основных производственных фондов, на подготовку и освоение новой продукции, проведение научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ, создание новых и расширение действующих мощностей по производству продукции и на другие аналогичные цели.

внеоборотных активов и выплаты дивидендов у компании имеются в наличии на момент принятия соответствующего решения. Почему же мы утратили такую возможность? В феврале 1998 года вступил в действие Закон «Об обществах с ограниченной ответственностью», который предусматривает возможность для обществ ежеквартально, раз в полгода или раз в год принимать решение о распределении чистой прибыли между участниками (п. 1 ст. 28 Закона «Об обществах с ограниченной ответственностью»). Вместе с тем, в тексте Закона «Об обществах с ограниченной ответственностью» отсутствуют какие-либо ограничения в распределении всей накопленной чистой прибыли общества (как текущего периода, так и прошлых лет). Приказом Министерства Финансов РФ от 13.01.2000 № 4н «О формах бухгалтерской отчетности организаций» были внесены изменения в формы бухгалтерской отчетности, в том числе и в бухгалтерский баланс. Так, например, в пассиве баланса произошли очень серьезные изменения с точки зрения рассматриваемого вопроса: из Обязательств компании исчезла статья «Фонд потребления», а из Собственного капитала была изъята статья «Фонд накопления». Статья «Нераспределенная прибыль» заменила статью «Накопленная прибыль». В результате этих изменений пользователи отчетности утратили возможность оценивать структуру накопленной прибыли. А у собственников компаний возникла иллюзия, что распределению (с экономической точки зрения)

Если у компании собственный капитал превышает сумму внеоборотных активов, то у компании есть экономическая возможность выплачивать дивиденды собственникам нераспределенная прибыль (сумма, подлежащая реинвестированию в оборотные активы компании или распределению для выплат дохода (дивидендов) собственникам компании); Кроме того, в составе обязательств отражалась часть нераспределенной прибыли, зарезервированная в фонде потребления. Эти суммы направлялись на финансирование выплат сотрудникам, не связанным с результатами их деятельности – материальной помощи и т. п. Таким образом, ранее руководитель компании и собственники точно знали, какие источники для приобретения

подлежит вся сумма нераспределенной прибыли (напоминаю, что теперь в ее составе учтены и фонд накопления, и фонд потребления, которые могут быть уже использованы, реинвестированы в бизнес). Хочется заметить, что ситуация не является фатальной. Нормативное регулирование российского бухгалтерского учета позволяет формировать данные таким образом, чтобы можно было контролировать структуру накопленной прибыли и принимать инвестиционные и дивидендные решения с минимальными рисками и максимальной эффективностью, как для бизнеса, так и для его собственников.

сильные кадры/март 2014

11

БИЗНЕС

финансы

Руководителю на заметку:

Новое в бухучете и налогообложении в 2014 году Новый год по традиции начался с массы нововведений в налоговом и бухгалтерском законодательстве. Бухгалтера о них, конечно же, знают. А для руководителей, которые еще основательно не вникали в вопрос, мы подготовили обзор самых важных, на наш взгляд, изменений, вступивших в силу с 1 января. Расчет страховых взносов для ИП

Индивидуальные предприниматели должны с 1 января рассчитывать свои страховые взносы по новой схеме. Размер взносов теперь зависит от суммы годового дохода. Если доход менее 300 000 рублей, то предприниматель платит фиксированную сумму – 20 727 рублей 53 копейки. То же самое относится и к ИП, не получивших никакого дохода. Если доход более 300 000 рублей, то к фиксированной сумме нужно будет доплатить еще 1 % с суммы, превышающей 300 000. Что считается доходом, в свою очередь, зависит от применяемой предпринимателем системы налогообложения. Максимальная сумма взносов — 142 026 рублей 89 копеек. Больше этой суммы предприниматель платить не должен. Сроки уплаты взносов установлены следующие: фиксированная сумма должна быть уплачена не позднее 31 декабря текущего года, а 1% от дохода, превышающего 300 000 рублей, – не позднее 1 апреля следующего года. Если предприниматель нарушает сроки уплаты взносов, то их размер ему будет рассчитан по максимальной ставке, исходя не из одного, а из восьми МРОТ. Таким образом неплательщику за год может набежать до 200 000 рублей! Будьте внимательны, не создавайте себе дополнительных проблем!

Отчетность

Все плательщики налога на добавленную стоимость должны будут сдать декларации по НДС в электронном виде вместе с отчетностью за первый квартал 2014 года. Раньше это требование предъявлялось лишь к тем компаниям, где численность персонала более 100 человек.

12

сильные кадры/март 2014

Если ваша компания не является плательщиком НДС, то вы все еще можете сдавать отчетность на бумаге. Хотя налоговые органы, скорее всего, будут принимать бумажные отчеты крайне неохотно. Вся электронная отчетность теперь должна заверяться усиленной квалифицированной электронной подписью (КЭП). Ее получают в аккредитованных удостоверяющих центрах. Старая электронно-цифровая подпись (ЭЦП) с 1 января 2014 года недействительна!

Штрафные санкции

Если раньше за нарушения, повлекшие занижение налоговой базы, штрафовали лишь организации, то теперь за это будут штрафовать и предпринимателей. К таким нарушениям относится, например, отсутствие первичных документов, счетов-фактур, регистров бухгалтерского или налогового учета. Штрафовать будут также за систематическое (два и более раз за год) несвоевременное или неправильное отражение на счетах бухгалтерского учета, в регистрах налогового учета и в отчетности хозяйственных операций, денежных средств,

материальных ценностей, нематериальных активов и финансовых вложений налогоплательщика. Минимальный размер штрафа – 10 000 рублей и 20 % от суммы неуплаченного налога (но не менее 40 000 рублей!), если в результате действий предпринимателя возникла недоплата в бюджет. Штрафные санкции теперь налагаются и за непредоставление сведений о контрагенте при встречной проверке. За непредоставление налоговым органам сведений в порядке и в сроки, установленные ст. 93.1 НК РФ, предусмотрен штраф в 5 000 рублей. За отказ в предоставлении запрашиваемых документов последует штраф 10 000 рублей для организации или предпринимателя и 1 000 рублей для физлица. Кроме того, за каждый непредоставленный документ придётся заплатить по 200 рублей.

Полномочия ФНС расширены

Инспектора ФНС теперь чаще будут запрашивать у компаний пояснения и первичную документацию. Они могут требовать пояснения по расчетам, если в вашей декларации заявлен убыток или же вы подаете уточнённую декларацию, в которой уменьшена сумма налога. При этом налоговики получили право доступа на территорию налогоплательщика, что означает замену камеральной проверки на выездную. Кроме того, инспектора ФНС имеют полное право затребовать у компании любые документы, даже если они не относятся напрямую к мероприятию налогового контроля.

Ограничение на открытие счетов в банках

Банкам запретили открывать компаниям и физическим лицам новые счета, предоставлять им право использовать новые корпоративные электронные средства платежа для переводов электронных денежных средств, если есть решение налогового органа о приостановлении операций по счетам налогоплательщика. Начиная с 1 января, если хотя бы один расчетный счёт компании заблокирован, открыть новый счет ни в одном банке, имеющем лицензию ЦБ РФ, у вас не получится до тех пор, пока в банк не поступит решение налогового органа об отмене блокировки счета.

Налог на имущество

Установлены новые правила расчета налога на имущество для ряда обьектов: торговых центров, административных зданий, предприятий общественного питания и бытового обслуживания. Налог будет расчитываться от кадастровой стоимости этих объектов, а не от балансовой, как было до сих пор. Кроме того изменились и сами формы декларации и расчета по авансовым платежам. Для того чтобы новый порядок вступил в действие, органы власти субъектов РФ должны утвердить результаты определения кадастровой стоимости объектов недвижимого имущества, а затем принять закон, устанавливающий особенности определения налоговой базы по данному имуществу (в том числе виды объектов, облагаемых по новым правилам, а также ставки налога). По данным Росстата, оценка кадастровой стоимости объектов капитального строительства проведена во всех субъектах РФ, однако до настоящего времени ее результаты в некоторых из них еще не утверждены либо не вступили в силу.

Таким образом, пока лишь в Москве, Московской и Амурской областях перешли на уплату налога на имущество организаций по новым правилам.

Госзакупки

На смену 94-ФЗ пришла Федеральная контрактная система и закон 44-ФЗ. Основной формой определения поставщика стал открытый конкурс, а не аукцион в электронной форме, как это было ранее. Новый закон устанавливает контроль на всех этапах закупочного цикла, начиная от планирования закупки и заканчивая анализом результатов. Введен общественный контроль за тендерами и ходом исполнения контрактов, а также установлены случаи, в которых обязательно общественное обсуждение закупок.

За нарушения, повлекшие занижение налоговой базы, теперь будут штрафовать и предпринимателей Теперь госзаказчики обязаны публиковать планы своих закупок для того, чтобы компании-исполнители смогли заранее готовиться к подаче заявок. Закупки у субъектов малого и среднего бизнеса должны составлять не менее 15 % от общего числа. Электронные площадки должны возвращать участникам аукционов не только внесенное ими обеспечение, но и доход, полученный от размещения этих средств. Предпринимателю для участия в торгах теперь необходимо предъявить справку об отсутствии судимости. Введена обязанность участников конкурсов и аукционов предоставлять повышенное в 1,5 раза обеспечение, если предложенная ими цена опускается ниже стартовой на 25 %. В качестве основного метода определения начальной (максимальной) цены контракта будет использоваться метод сопоставимых рыночных цен, что минимизирует риск завышения начальной цены.

Льготы по страховым взносам для IT-компаний

Снижен порог численности сотрудников IT-компаний для получения льгот по страховым взносам. Теперь льготы по страховым взносам – 14 % вместо 30 % – могут получить IT-компании, в которых работает минимум 7 человек. Чтобы получить льготу, компания должна быть аккредитована в Минкомсвязи. Если аккредитации у компании нет, она должна ее получить в кратчайшие сроки. Льгота начинает действовать с месяца, в котором аккредитация была получена.

Еще одна хорошая «новость Агентство по страхованию вкладов» с 1 января

2014 года обязали компенсировать не только вклады физических лиц, но и вклады индивидуальных предпринимателей в случае отзыва лицензии у обслуживающего их банка. Агентство должно вернуть всю сумму по счёту, но не более 700 000 рублей. Компенсацию предприниматели смогут получить, если банк закрыли позже 1 января 2014 года. На более ранние случаи компенсация не распространяется.

сильные кадры/март 2014

13

БИЗНЕС

стиль

Антон Солопов бизнес-тренер, Proven Group (г. Москва)

Вопрос взаимоотношения собственника и денег гораздо глубже, нежели это может показаться на первый взгляд. Бумажки или монетки, заработать или потратить, взять или отдать, отложить или пустить в оборот – это, конечно же, важные моменты. Однако большая часть взаимодействия, я утверждаю, происходит на энергетическом уровне и имеет свои непреложные законы. Эти законы сегодня мы и будем изучать, чтобы взаимодействие было экологичным, с минимумом неприятных неожиданностей.

ЗАКОН РАВНОВЕСИЯ

для ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С ДЕНЬГАМИ 14

сильные кадры/март2014 2014 сильные кадры/март

Прежде чем говорить о взаимоотношениях собственника и денег, я предлагаю обратить внимание на несколько ключевых моментов. Следует рассматривать отношение каждого элемента этой связки к самому себе. То есть в каких взаимоотношениях собственник с самим собой, в каких отношениях деньги с самими собой в мышлении собственника, насколько собственник умеет взаимодействовать не только с деньгами, но и с пространством, как выстроен его процесс энергетического обмена.

Как вы знаете, деньги – это универсальный товар, они являются обменной единицей при расчетах за другие товары/услуги. Таким образом, базовая энергия денег – обмен. Причем эта энергия распространяется как в сторону того, кто получает деньги, так и в сторону того, кто их отдает. Соответственно, качество и количество энергии денег напрямую зависят от качества и количества собственных энергий продавца и покупателя, их взаимоотношений с окружающим миром. Что такое обмен, мы все знаем: один дает, другой берет. Соблюдение баланса «давать-брать» должно быть максимально эффективной моделью обмена, а значит, и денежных отношений. Однако на практике мы имеем несколько другой расклад. Периодически есть смысл больше давать, чтобы потом иметь возможность больше брать. Как вы понимаете, баланс сохраняется, но растягивается на больший временной промежуток. Для чего это нужно? Такая тактика приводит к расширению канала поступающих материальных благ за счет большего отдавания. Теперь поговорим о собственнике как о понятии. Кто такой собственник? Это человек, которому что-либо принадлежит, он чем-то обладает, у него что-то имеется – то, чем он может делиться: отдавать, продавать, каким-то образом распоряжаться. С материальными благами все понятно: если они у вас есть – вы их собственники. Но внутреннее содержание собственника, его взаимодействие с самим собой, с деньгами и с миром вообще во многом определяет качество обладания, удовлетворенность действительностью, а также наличие тех или иных целей и смыслов жизни. Успешный собственник в первую очередь осознает свой внутренний ресурс, свой дар, то, чем он владеет независимо от внешних обстоятельств. А именно – навыки, мотивация, амбиции, желания, опыт, способности и, самое главное, внутренний потенциал, которым обладает. У него есть ВЕРА, с помощью которой существующий потенциал и дальше расширяется, в том числе и в вопросах взаимодействия с деньгами. Он, в первую очередь, успешный собственник самого себя! Выяснив ключевые понятия о собственнике, рассмотрим его отношение к деньгам. Потому что сами по себе деньги ничего не значат. Деньги есть следствие человека. Монеты и хрустящие бумажки приобретают силу только лишь после того, как у человека появляется отношение к ним как к

значимым материальным объектам. Появляется Любовь собственника к деньгам. Таким образом, мы видим, что посредством энергообмена основной составляющей сущности денег становится Любовь. Неожиданный вывод! Собственник может и неосознавать этот факт, но он через деньги любит обмен, вернее непрерывный взаимообмен энергиями, ресурсами, накоплениями – чем угодно. И еще любит возможность за счет взаимообмена тем или иным образом увеличивать свою капитализацию как собственника. Вернемся к понятию «даватьбрать». Как я уже говорил, один из базовых принципов увеличения качества своей собственности – это дисбаланс в сторону отдавать. Главное – уметь чувствовать необходимые пропорции. Для постоянного расширения материального потока достаточно небольшого перевеса – 51 %, 53 %, 57 %. Интуиция, или как еще говорят, «чуйка», нужна для того, чтобы не попадаться в распространенные ловушки.

что уже пора брать. Навык «брать» у него атрофируется. Чтобы выйти из этого состояния, придется отрабатывать новые навыки – просьба, прошение, научиться принимать у пространства. Чтобы восстановить и баланс, и поток, ситуацию нужно выравнивать. Простой пример сохранения баланса «давать-брать»: Хозяин бизнеса выдал каждому из 100 сотрудников премию всего лишь по 1000 рублей, что называется «от широты души», за просто так. Теперь ему для соблюдения баланса требуется взять себе из пространства ни много ни мало – почти 100 000 рублей, либо их эквивалент! Те, кто соблюдают этот закон – процветают. Вот почему у них яхты, дома, машины. Если закон не соблюдать – поток иссякнет, потому что закон равновесия «давать-брать» работает независимо от нашего с вами желания. Другой дисбаланс, когда человек живет в парадигме «брать-брать-братьбрать». И у нас в стране очень много тех, у кого перекос именно в эту сторо-

Периодически есть смысл больше давать, чтобы потом иметь возможность больше брать. Такая тактика приводит к расширению канала поступающих материальных благ за счет большего отдавания Не всегда везет тем, у кого есть ощущение абсолютного внутреннего баланса «давать-брать». Этот человек может давать ровно столько, сколько нужно. С одной стороны, это хорошо, так как он не становится источником для вампиров, «питающихся» людьми, которые полны желаниями, энергией, ресурсами и готовы отдавать без устали. А с другой стороны, расширения материального потока не происходит. Человек как бы зависает на определенном уровне достатка. Когда мы даем больше, чем можем, либо просто значительно превышаем закон равновесия, очень быстро находятся те, кто с удовольствием принимают эту энергию. Они привыкли брать. Баланс, закон равновесия, так или иначе, соблюдается, но не внутри человека, а во вне. И очень часто, если человек находится в соотношении 70 на 30 (70 дает, 30 берет), он в этом состоянии фиксируется, а дисбаланс встраивается во внешнее пространство. Человек продолжает давать и давать, не замечая,

ну. В основном, это предприниматели старой формации. Но в какой-то момент и они начинают ощущать закон равновесия внутри себя и понимают, что, так или иначе, придется что-то отдать: начинают строить церкви, перечислять деньги в разные фонды. То есть, вопрос соблюдения равновесия все равно решать приходится. Избежать ловушек помогает четкое осознавание и контроль баланса «давать-брать». Когда я даю, то делаю это с любовью и понимаю, насколько больше я дал. А если почувствовал, что настало премя брать, то начинаю принимать, просить от внешнего пространства необходимое, замечать все возможности, когда дают, чтобы сохранить баланс. Таким образом, отношение собственника к деньгам, к процессу взаимодействия с ними определяет качество и количество денег в его распоряжении. Сегодня мы говорили больше о количественной составляющей денежного потока. О его качестве мы поговорим в следующий раз.

сильные кадры/март 2014

15

БИЗНЕС

сопровождение

Бизнес и интернет: для тех, кто все еще не понял Нужно ли бизнесу выходить в интернет? Ответ будет однозначный – да! Если вы считаете себя предпринимателем и до сих пор не пользуетесь интернетом для продвижения вашего бизнеса, значит, вы пока еще не открыли для себя всех возможностей глобальной сети. А возможностей этих для бизнеса с каждым годом становится все больше. Чем раньше вы задумаетесь об их применении, тем быстрее вы начнете получать большую прибыль. Арсений Леонов бизнес-консультант, руководитель консалтинговой компании «БизАП», управляющий партнер интерактивного агентства «Грейпфрут»

16

сильные кадры/март 2014

Немного статистики

Это не мои иллюзорные представления о возможностях глобальной сети как человека, непосредственно принадлежащего к этой области, а простая статистика. Основываясь на ней, мы определенно знаем, что месячная аудитория российского интернета составляет около 64 млн. человек. Практически 50 % населения страны! А если смотреть по платежеспособному населению, то цифра увеличивается до 70 %. Только представьте, миллионы потенциальных клиентов, которые уже пользуются товарами или услугами ваших конкурентов. И вовсе не потому, что у них товар или сервис лучше, а потому, что ваша компания в интернете представлена плохо или не представлена вовсе. Говоря простым языком, они там есть, а вас нет. Ситуация с вовлеченностью малого и среднего бизнеса в интернет диаметрально противоположна общей статистике. По данным Forbes, только 38 % компаний так или иначе присутствуют в интернете. Но простого присутствия мало. Одно из самых больших заблуждений собственников и руководителей бизнеса, что для покорения «просторов сети» достаточно сделать сайт и выложить его. Для наглядности приведу пример: Представьте, что вы открыли магазин где-то на задворках, на нем нет вывески, в нем нет консультантов, и вы никак его не рекла-

мируете и не продвигаете. Просто магазин, рядом с которым проходят 1-2 человека в день. Вряд ли такой магазин будет успешен. Точно такая же ситуация и с вашим интернетпредставительством: если над ним не работать, оно не будет приносить бизнесу новых клиентов.

Как это работает

Большинство предпринимателей уже сталкивались с необходимостью присутствия в интернете. Но далеко не все могут самостоятельно разобраться в особенностях продвижения бизнеса в сети. Оно и понятно, интернет сегодня предлагает такое количество возможностей и инструментов для бизнеса, что разобраться в них с ходу получается далеко не у каждого. У многих уже есть сайты, сделанные лет 5-7 назад, которые висят мертвым грузом и выполняют функцию «интернет-визиток». Вернемся к примеру с магазином. Для ваших потенциальных клиентов такие сайты выглядят как помещения с ободранными стенами, в которых на полу раскидан товар без упаковки. А у входа висит золотая табличка с телефоном, на который отвечают далеко не всегда. Чтобы продвигать бизнес в интернете, ваш сайт должен продавать. Продавать компанию, услуги, продукт – все подряд! Он должен стать основным рабочим инструментом вашего бизнеса в сети и формировать спрос точно так же, как это делают наружная или медийная реклама.

Думаете, это дорогое удовольствие?

Что касается рекламы в интернете, то тут тоже есть, где разгуляться. Одно из самых больших заблуждений, что реклама – это дорого. Если сравнивать с любым другим видом рекламы, то реклама в интернете оказывается на порядок дешевле и в несколько раз эффективнее. Приведу пример из практики: с рекламным бюджетом в 10000 руб. компания за год увеличила свои продажи на 400 %. Естественно, у компании был хороший продающий сайт и весь рекламный бюджет уходил в сеть. Такой случай, скорее, исключение, чем правило, но общая

суть продвижения бизнеса в интернете заключается именно в таких возможностях. Инструментов для бизнеса в сети великое множество, начиная от баннерной рекламы и публикациях в интернет – СМИ, заканчивая контекстной рекламой в поисковых системах и seo-оптимизацией. Не стоит также забывать про социальные сети, благодаря которым многие компании находят себе сотни новых клиентов, не вложив ни копейки. Конечно, некоторые инструменты продвижения в интернете намного более затратны, чем любые другие, но и эффект получается соответствующий, если вы подходите к процессу со знанием дела.

Коротко о главном

Теперь давайте соберем все воедино и постараемся вывести формулу успешного продвижения бизнеса в интернете:

Первое, над чем стоит задуматься каждому владельцу и руководителю бизнеса, – продающий сайт. Будет это «лэндинг», интернет-магазин, сайт-визитка с каталогом ваших товаров или что-то другое – неважно. Главное, чтобы ваш сайт продавал.

воспользоваться контекстной рекламой и рекламой в социальных сетях. Благодаря современным технологиям можно сделать так, чтобы вашу рекламу видели только те люди, которые хотят ее видеть. Тем самым при сравнительно небольших расходах вы сможете получить ощутимый приток клиентов уже на следующий день после запуска рекламной кампании. Подводя итоги, хотелось бы заострить внимание на ключевой мысли нашей сегодняшней беседы. Если в оффлайн-среде вам приходится искать новых клиентов, то в интернете клиенты наоборот ищут вас. А пока вас там нет, они покупают у ваших конкурентов, вы теряете значительную часть прибыли. Интернет сегодня – это один из самых мощных и эффективных инструментов для бизнеса, и чем раньше вы начнете его активное использование, тем больше шансов успеть занять свою нишу и вывести бизнес на более высокий уровень прибыльности.

Шаг второй – рассказать о своем сайте общественности. Если вы хотите мгновенной отдачи, стоит

Реклама

Причем вовсе не обязательно делать сложный, дорогой сайт. Сейчас интернет движется по пути упрощения, поэтому, чем проще и дружелюбнее к пользователю будет ваше интернет-представительство, тем лучше. Одна из основных тенденций последних лет – «Landing page» – продающие сайты в одну страницу, главная цель которых формировать спрос и собирать заявки с потенциальных клиентов. Сайт делается настолько простым и дружелюбным, что мало кто может не понять, как именно он работает и что он предлагает. При всем этом, обилие информации на нем и то, как она представлена, делает его полноценным интернет-представительством вашей компании. Естественно, одно наличие «лендинга» не приведет к вам сотни новых клиентов, но при правильном позиционировании и продвижении вы можете сформировать входящий поток в достаточно короткие сроки.

*

* продающая страница

сильные кадры/март 2014

17

БИЗНЕС

маркетинг

«Co-creation»

как необходимый инструмент повышения конкурентоспособности бизнеса Интервью с Вадимом Ширяевым, бизнес-экспертом по стратегиям развития Беседовал Роман Дусенко, проект «Бизнес-завтрак» (busbreak.ru) – Вадим, как вы оцениваете сегодняшнюю ситуацию в бизнесе?

– Во-первых, изменила форму конкуренция. На российском рынке она стала намного жестче. Сегодня это удар в нос! Многие только сейчас стали понимать значение слова «конкуренция» – осознавать, что ты можешь потерять свой бизнес за один день. Не успел ты придумать новый товар, а конкурент уже выставляет его на полку! Знакомо? И все это происходит молниеносно! Так вот, конкуренция – это когда ты осознаешь, что для того, чтобы выжить, твой бизнес должен быть постоянно в тонусе. Сегодня бой идет по всем фронтам, а линии фронта нет! Границы между рынками смываются – конкуренция везде! Либо ты должен сметать все на своем пути за счет ресурсов, либо должен атаковать точечно. Сегодня нужно уметь работать на всех рынках, а также отражать внезапные атаки. Ваши конкуренты – это не только конкуренты из вашей отрасли, опасность может прийти откуда угодно. Ну, предположим, вы создаете ресторанную сеть в Томске, а завтра ребята, которые владеют нефтевышкой, тоже могут открыть ресторанную сеть! А ты их и не ждал! Нужно быть готовым к этому. Силы Портера «перемешались». Сегодняшний день ставит нам вопросы, за кого надо сильнее бороться: за покупателя или поставщика, за сотрудника или подрядчика, за внимание администрации или блогера с непонятным ни-

18

сильные кадры/март 2014

Вадим Ширяев и Роман Дусенко на бизнес-завтраке

ком? Перемены везде и во всем, и постоянно.

– Как же выжить бизнесу в эпоху перемен? Можно ли к ним подготовиться?

– Чем больше перемен, тем больше возможностей для тех, кто думает быстрее и умеет смотреть в будущее. Чем ситуация стабильнее, тем больше возможности для тех, у кого много ресурсов. В связи с этим у меня есть несколько советов. Во-первых, нужно постоянно искать новые ресурсы и возможности. Сегодня рынком управляют те игроки, которые объединились для общей цели. Это может быть сотрудничество компании, которая умеет создавать инновации и управлять бизнес-ценностями, с ресурсной инфраструктурной компанией. Если ты не умеешь создавать очевидно взаимовыгодное партнерство, – до свидания: ты на рынке не существуешь! У тебя меньше ресурсов, меньше возможностей и сил для конкурентной борьбы. Этот тренд – collaboration – определяет сейчас будущее каждого игрока. Ты или в связке с кем-то или за бортом. В одиночку справиться среднему и малому бизнесу очень сложно. Во-вторых, делать бизнес нужно только на растущих рынках. Для того, чтобы такие найти, нужно чувствовать тренды, постоянно быть в поиске идей уникальных продуктов и услуг, которые решат проблему потребителя. В-третьих, нужно регулярно создавать конкурентоспособные продукты. Посмотрите на лидеров – производителей смартфонов: они выпускают новые модели чуть ли не каждую неделю. Возможны ли такие темпы и высокий уровень инновационности продуктов в любом другом бизнесе? Отвечу – да, вполне. Регулярность и конкурентоспособность обеспечиваются, если продукты будут создаваться в рамках collaboration. Такой подход называется co-creation, его уже давно используют передовые компании, такие как CocaCola, Nike, BMW. – То есть co-creation – это как раз то, чем необходимо заниматься в рамках collaboration?

– Именно! Лучший рецепт создания ценного, действительно нужного рынку товара, – собрать ключевых клиентов, поставщиков, партнеров, друзей и совместно разработать продукт. Cocreation (созидание, сотворчество) – эффективное взаимодействие в рамках collaboration. Работая над продуктом, вы вместе с разными участниками рын-

ка создаете его ценность, формируете в их сознании его простое, однозначное, выгодное отличие от конкурентов. Продукт может создаваться в междисциплинарном, межотраслевом, межрыночном сотрудничестве – в его создании должны принимать участие все заинтересованные стороны, в особенности клиент! Так возникают высококонкурентные инновационные продукты, которые побеждают в условиях рынков с размытыми границами.

– Что мешает российским компаниям применять этот подход?

– Пять лет назад меня спросили о том, что делать во время кризиса. Я назвал пять рецептов. Один из них – собрать поставщиков, ключевых клиентов, друзей и совместно разрабатывать стратегию преодоления кризиса! Так вот, прошло пять лет, а этот простейший рецепт большинство компаний не использует!

делать бизнес нужно только на растущих рынках. Для того, чтобы такие найти, нужно чувствовать тренды. Формула «активные продавцы – пассивные потребители» уже не работает – это вчерашний день! Почему? Наши компании по-прежнему находятся в бизнесе по проектированию и разработке продуктов и услуг. Раньше как было: что-то произвел – с помощью СМИ попал в голову клиенту. Сегодня же клиент сам выбирает, откуда черпать информацию. Потому формула «активные продавцы – пассивные потребители» уже не работает – это вчерашний день! Если клиент не включен в создание продукта, он быстро теряет лояльность. Для того, чтобы перейти в бизнес по совместному созданию товаров и услуг с потребителем, российским компаниям нужны кардинальные изменения: нужно перейти от индустриального к знаниевому мышлению.

– В чем суть co-creation? Есть множество определений cocreation. Это и бизнес-стратегия, и создание совместных ценностей. Я бы сказал, что это совместная инициативная

деятельность группы заинтересованных людей, направленная на то, чтобы сделать то, чего не делал никто другой. Поставщики, клиенты собираются и создают ценность продукта, который всех устраивает! Это и есть предназначение co-creation, его миссия. Таким образом, co-creation – это один из способов сформировать в глазах у клиентов простое, однозначное, выгодное отличие перед конкурентами и реализовать стратегию позиционирования. Этот подход ведет к долгосрочному позиционированию на рынке, потому что ценность создается каждым из участников! Такой подход к созданию продукта экономит в дальнейшем бюджет на маркетинг. Ведь тот, кто создавал продукт, привносил в него понятную для себя ценность – это может стать мотивом для распространения информации о продукте.

сильные кадры/март 2014

19

БИЗНЕС

маркетинг

Михаил Пискунов управляющий делами Службы правильного маркетинга «Цель», действительный член Ассоциации вирусного маркетинга и маркетинга разговоров VBMA

Можно превратить продажи в увлекательную игру. Ловкие трюки, как у циркового жонглера, сопровождают продажу мороженого в Турции уличным продавцом. Каждому из большой толпы зевак, которая собирается вокруг лавки, хочется принять в этом шоу участие и получить в награду вкусный рожок с холодным содержимым! Часто и сам процесс производства продуктов питания выносится наружу перед потенциальными покупателями. Рестораны, в которых повара готовят блюда прямо перед посетителями, наслаждающимися удивительными ароматами, а также процесс профессиональной работы барменов пользуются повышенной популярностью во всем мире.

Отстройся! В прошлом номере мы затронули тему отстройки от конкурентов. Так чем же мы будем отстраиваться, если не ценой и не продуктом? Способов довольно много. Рассмотрим основные. Отстройка по стратегии продаж

Начнем с того, что можно продавать не так, как все, а совсем по-иному. Например, если вы оказываете комуто услуги, попробуйте их упаковать в коробку и разместить в непривычном месте. В этом отношении показателен пример из моей практики. Однажды, мне пришлось консультировать медицинский центр, занимающийся лечением позвоночника. Мы разработали яркую, привлекающую вни-

20

сильные кадры/март 2014

мание коробку с надписью «Таблетка от болей в спине» и расставили такие коробки в аптеках местной сети. В каждой коробке лежало подробное описание услуги центра по снятию болей с помощью авторской методики его основателей и сертификат на первый курс занятий. Стоил такой товар совсем недешево по сравнению с обычными таблетками. Между тем, благодаря такой отстройке по стратегии продаж мы привлекли необходимое число клиентов, решив тем самым поставленную перед нами задачу.

Постоянно растет вовлеченность интернет-пользователей в такой инструмент продаж, как онлайн-видео. Сейчас нужно понимать, что современный пользователь – это молодой, активный, неплохо разбирающийся в технологиях человек, который ждет новых впечатлений от контактов с брендами на страницах разных сайтов. И пренебрегать этим желанием для определенных категорий товаров и услуг попросту неразумно. Отрадно, что это понимают многие лидирующие компании. Так, LK Bennett, марка модной одежды и обуви, на своем сайте запустила инструмент прямых продаж – видео-ролик показа новинок с реальными ссылками, кликнув на которые вы можете сразу добавить выбранную модель одежды в корзину и тут же купить. Продажи в интернет-магазине, которые не так давно оставляли желать лучшего, сразу же возросли. Причина успеха проста: видеоформат воспринимается пользователем куда лучше, чем текст с описанием. С помощью видео ваш клиент сможет понять, как использовать продукт, как он выглядит, можно продемонстри-

ровать те свойства, для которых текст, пусть даже весьма профессиональный, не всегда эффективен. Это достаточно простой и прямолинейный способ донести информацию, а значит, и повысить конверсию вашего интернетмагазина. Старайтесь помнить об этом всегда. Спросите себя. Отстраиваетесь ли вы от конкурентов стратегией продаж?

Отстройка по сервисной стратегии Здесь нужно понимать, что в настоящее время хорошим сервисом уже трудно удивить. Это начинает восприниматься покупателями как должное. Важно точно представлять себе ожидания клиентов от вашего сервиса и стараться превосходить их в каждой продаже и послепродажном обслуживании. Вспомним пример от компании Logitech. Кто-то потерял адаптер к Bluetooth-мышке и написал в компанию письмо с просьбой указать место, где можно купить такой же. Что могла сделать компания? Отправить его в один из ближайших офисов. Или указать адрес магазина в интернете. Вместо этого Logitech выслала адресату новый адаптер. Не потребовав денег. Тем самым, превосходя ожидания клиента. И в комментариях к этому случаю начали появляться отзывы других пользователей. Все сошлись во мнении о том, что это – добрая, честная и заботливая компания. Одним словом, обещайте меньше, чем сможете сделать, и делайте больше, чем обещаете. Этот принцип позволит вам сосредоточиться на обслуживании постоянных клиентов и сделать так, чтобы они покупали больше. Что это дает? Вопервых, продать что-то уже существующему клиенту куда проще, чем новому, так как вы установили с ним отношения и знаете, что ему нужно. Во-вторых, вы потратите значительно меньше сил и времени на такую продажу. И в-третьих, если люди покупают у вас, то они не покупают у ваших конкурентов. Сделав случайного покупателя своим постоянным, вы, наверняка, выиграете. Спросите себя. Используете ли вы удачную сервисную стратегию? Сейчас многие компании, чтобы получать больше прибыли, стараются продавать товары и сервис,

что называется, «в одном флаконе». Выпускать такие комбинированные продукты удобно и полезно: удается подстегнуть спрос среди существующих покупателей и привлечь новых. Чтобы было понятно, вспомните совместную продажу товара iPod и услуги iTunes. Да, у таких гибридов, безусловно, есть будущее. Но с

И третье правило состоит в том, чтобы вы достаточно средств инвестировали в продвижение своего предложения, в том числе в рекламу. Это не тот случай, где нужно экономить, однако вы обязаны тщательно просчитывать финансовые риски и, по возможности, страховать их, подкрепляя иными источниками финансирования.

ваше предложение ценности должно резко отличаться от таковых на вашем рынке. Отличия должны быть легко воспринимаемы клиентами и осознаваемы ими ними легко попасть в ловушки ценообразования, маркетинга и продаж. Шел 2004 год. Компания Akimbo, занимавшаяся продажей видеопродукции через интернет, нашла для себя, казалось бы, идеальное решение: вместе с устройством записи видеосигнала предоставляла покупателям услугу загрузки фильмов из сети. Заметим, что товар и услуга были тесно взаимосвязаны друг с другом. Выгода очевидна: абонентская плата за услугу означала стабильный доход, а для просмотра фильмов клиенты приобретали устройство. Спустя четыре года, Akimbo обанкротилась. Предложение ценности, на первый взгляд, устойчивое и конкурентоспособное, попало в маркетинговую ловушку: клиенты, купившие дорогое устройство для записи видеосигнала, недоумевали, почему они должны платить еще и за контент. Идея, казавшаяся компании очевидной, привела к краху. При выводе на рынок таких комбинированных предложений ценности всегда нужно помнить о трех правилах. Во-первых, ваше предложение ценности должно резко отличаться от таковых на вашем рынке. Отличия должны быть легко воспринимаемы клиентами и осознаваемы ими. Во-вторых, при выводе таких предложений целесообразно правильно оценить потенциал вашего рынка и разработать оптимальную стратегию ценообразования. Если для клиента более значима услуга, то она не должна стоить дешевле, чем товар, входящий в комплекс, и наоборот.

Отстройка путем создания усилителя ценности

Такими усилителями могут быть мода на тот или иной товар, культ продукта, нестандартное позиционирование. Чаще всего используется первый. При этом применяются иногда довольно интересные способы. Хочется привести ставший уже хрестоматийным пример создания моды от двух российских швейных фабрик. Обе в числе прочих товаров производили детские носки. Среди продукции первой фабрики хуже всего продавались зеленые, а у второй была проблема с продажами полосатых. Они договорились с крупными магазинами об установке больших корзин, заполненных парами разноцветных носков: один зеленый, другой – полосатый. Над этими корзинами быстро скооперировавшиеся производители поместили очень простые, почти от руки нарисованные плакаты с надписью: «Хочешь одеться, как Пеппи Длинный Чулок? Это очень просто!» Героиня любимой детской сказки была нарисована там же, и на ней разумеется, красовались зеленый и полосатый носки одновременно. Ребенок, получивший такое рекламное сообщение, воспринимал носки как игрушку. Весь товар был распродан. Более того, еще несколько месяцев даже те дети, которым носков не досталось, собираясь по утрам в детский сад, надевали носки из разных пар, уверяя родителей в том, что главные модники теперь так и носят! Очевидно, что тот, кто первым пришел в садик в разноцветных носках, объяснил остальным, что он одет, как Пеппи Длинный Чулок. Усилитель ценности был успешно создан.

сильные кадры/март 2014

21

БИЗНЕС Самый простой способ создать вокруг своих товаров культ, возвысить его в восприятии покупателей состоит в привязке к знаменитости. Нет, это вовсе не означает, что вы должны выбрасывать огромные бюджеты на гонорары для рекламной съемки звезд. Иногда бывает достаточно внимательно изучить интересы популярных личностей и пристрастия своих покупателей, а потом воспользоваться этой взаимосвязью в своих интересах. Представьте, как вы идете по книжному магазину и видите скромные объявления. «Этой книгой зачитывается Филипп Киркоров», «Любимый сериал без монтажа», «Эту книгу любила Алла Пугачева, когда была маленькой»… Или в магазине одежды: «В этом платье выступала Бритни Спирс на гастролях в России», «Эта модель разработана при участии Надежды Бабкиной» и т. п. Повысит ли это продажи конкретных товаров? Опыт показывает, что да. Так почему бы не сделать этого? Достаточно лишь внимательно изучать интервью и светскую хронику. Спросите себя. Создаете ли вы усилители ценности своего предложения для покупателей?

Отстройка путем создания альянсов

Иногда бывает лучше продать собственный бизнес, нежели отстраиваться в одиночку. В большинстве случаев

маркетинг

есть и другой выход: объединить свои маркетинговые усилия, создав альянс. Ситуация, с которой столкнулись хозяева независимых универсамов Санкт-Петербурга в 2002 году, характеризовалась экспансией федеральных и иностранных торговых сетей. Это побудило владельцев создать сеть универсамов «МаксМикс»: был организован единый процессинговый центр, осуществлявший закупки и управлявший ассортиментом, были централизованы маркетинговые и рекламные коммуникации, а также обучение персонала; при этом каждый универсам, оставаясь юридически самостоятельным, организовывал финансовое планирование, управлял собственным персоналом. Сеть «МаксМикс» проводила розыгрыши призов, выпустила дисконтные карты, действующие в каждом из универсамов сети, выпустила общий каталог цен. На городском телеканале был запушен игровой проект «Супермаркет», в рамках которого семейные команды соревновались за привлекательную корзину потребительских товаров. Такая отстройка объединением позволяет разным компаниям значительно сократить свои рекламные вложения, а значит, у каждой из них появляется больше возможностей для рекламных и маркетинговых экспериментов. Прямо сейчас, не откладывая журнал, вспомните того, кто не явля-

ется вашим прямым конкурентом, но ориентируется на целевую аудиторию, одинаковую с вашей. Например, если вы держите свой магазин одежды, подумайте, нет ли рядом с вами ателье по пошиву одежды, которое могло бы взять на себя обязательства по подгону купленных в вашем магазине брюк и платьев под фигуру покупателя. Если вы, хозяин автосалона, поищите, к примеру, магазины автозапчастей, которые могли бы обслуживать ваших покупателей, или книжные магазины, готовые поставлять им полезную литературу. Спросите себя. Кого из непрямых конкурентов вы можете подключить к своему бизнесу? Мир маркетинга и рекламы изменчив и динамичен. Появляются новые инструменты, теряют свою актуальность (а иногда и совсем исчезают) прежние. Можно, конечно, попробовать собрать под одной обложкой коллекцию всех возможных рыночных ситуаций, с которыми сталкивается компания, и для каждой из них предложить наиболее оптимальные решения. Это займет не один год кропотливого труда и несколько толстых томов. Однако вся прелесть нашей работы в том, что каждая ситуация, с которой сталкивается та или иная компания, уникальна и требует каждый раз особого подхода и отдельного, не похожего на другие решения. Об этом читайте в следующем номере.

КОРОТКО О ВАЖНОМ

ответ профессионала В редакцию часто поступают вопросы, касающиеся сопровождения бизнеса. В этой рубрике специалисты будут консультировать вас по основным моментам, чтобы помочь сориентироваться и направить ваши усилия в нужном направлении. Наряду с товарными знаками Закон ? «Хотим зарегистрировать свой логотип в качестве товарного зна- охраняет фирменные наименования, а также доменные имена. Таким образом, ка, с чего нам начать?» если вы работаете со своим наименованием, зарегистрированным в налоговой Алексей Стерхов инспекции, и со своим доменным именем, то вы имеете приоритетное право экспертиспользовать его далее. Чтобы продать патентовед логотип или препятствовать использоваООО «Ижевское нию вашего бренда другими компанияпатентное бюро» ми, необходимо зарегистрировать бренд тел. (3412) 48-01-98, в качестве товарного знака. patentinfo@udm.ru, Во-первых, узнайте, не является ли www.izhpatent.udm.ru ваше обозначение доменным именем или фирменным наименованием другой ! Логотип может быть зарегистрирован организации, работающей в той же облав качестве товарного знака. Если компа- сти. То есть, если в поисковой интернетния, помимо русского, использует латин- системе вы нашли организацию, которая ское написание, то нужно регистриро- занимается таким же видом бизнеса, а вать два товарных знака. в ее контактной информации указано

22

сильные кадры/март 2014

аналогичное фирменное название, то товарный знак вам, скорее всего, не выдадут. Следующий шаг – проверка на новизну вашего логотипа среди зарегистрированных товарных знаков. В этом вам поможет патентовед. Если плагиата не обнаружено, можно смело подавать заявку на регистрацию логотипа в Роспатент. Для этого нужно качественное изображение логотипа, виды деятельности будущего владельца и госпошлина 30 тыс. руб. Так как товарный знак призван отличать товары или услуги разных производителей, то и владельцем может стать только юрлицо или предприниматель. Ответы на другие интересующие вас вопросы можно получить у специалистов «Ижевского патентного бюро».

Телефония как способ сократить затраты бизнеса Развитие рынка информационных технологий неизбежно влияет на ведение бизнеса. В первую очередь, это касается телекоммуникаций. Согласитесь, такое средство связи, как телефон, уже давно стало неотъемлемым инструментом управления бизнес-процессами. При этом звонки со стационарного телефона на мобильный и переговоры с партнерами и клиентами из других городов – достаточно дорогие. Для ряда компаний, например, для колл-центров и предприятий с разветвленной сетью офисов, расходы на телефонную связь занимают существенную долю в бюджете предприятия. Такие компании стараются оптимизировать расходы на связь. Те же компании, для которых расходы на связь не являются такой существенной статьей расходов, зачастую просто не задумываются, что их затраты тоже можно существенно сократить.

Безусловно, с целью экономии бюджета можно ограничить количество исходящих звонков по дорогим направлениям или ограничивать время телефонных переговоров, но в итоге это негативно повлияет на финансовые показатели компании. Существует гораздо более рациональное решение. Эксперты заявляют, что наибольшей эффективности работы бизнеса позволяют добиться современные технологии. Именно технологии открывают перед предпринимателями совершенно новые возможности повышения рентабельности и оптимизации бизнеса. Большой потенциал рационализации расходов сосредоточен в IP-телефонии. Голосовая связь посредством компьютерных сетей стала популярной во всем мире с начала XXI века и в настоящее время широко используется частными и корпоративными пользователями. Применение систем IP-телефонии позволяет операторам значительно снизить стоимость звонков и предоставлять интеллектуальные сервисы, такие как запись разговоров и статистика вызовов. Разнообразие решений в этой области позволяет подобрать наиболее выгодный для клиента вариант, исходя из его потребностей. Например, в рамках IP-телефонии клиент может получить как стационарный телефон, так и виртуальный продукт – облачную АТС. Именно облачная АТС является сегодня, пожалуй, наиболее гибким решением в этой области. В первую очередь, решение на базе облачных технологий позволяет экономить на инсталляции обору-

дования и его обслуживании – не нужно покупать офисную АТС и тратить деньги и время на ее обслуживание. Все необходимое оборудование находится у оператора. Облачная АТС не будет устаревать ни в моральном, ни в физическом смысле. Она легко масштабируется под новые потребности компании – для организации нового рабочего места нужно просто подключить телефон к сети. Кроме того, решение позволяет повысить рентабельность бизнеса в целом, не пропуская звонки клиентов и совершенствуя клиентский сервис. В любом месте, где есть интернет, можно подключить телефон и, используя номер облачной АТС, совершать звонки. Единый номер, куда приходят все звонки, дает возможность распределять их между сотрудниками. Сотрудники в это время могут находиться в удалении от офиса – вызов будет переадресован на мобильный телефон. Процесс обслуживания по телефону записывается, что позволяет осуществлять эффективный контроль качества взаимодействия персонала и клиентов.

Не думать о времени Еще одно направление оптимизации – это экономия на самих вызовах. Для этого существует так называемый «Пакет минут», от федерального телеком-оператора «Дом.ru Бизнес». В рамках этой услуги стоимость соединения на городские номера идет на копейки. Например, звонок в Москву из городов России обойдется в 47 копеек за минуту, в Санкт-Петербург – 31 копейка за минуту, в Нижний Новгород – 37 копеек

за минуту, в Екатеринбург – 36 копеек за минуту, в Омск – 34 копейки за минуту, в Новосибирск – 35 копеек за минуту и так далее. Совершать вызовы за границу на городские телефоны также можно по сниженной стоимости с посекундной тарификацией. В «личном кабинете» на сайте «Дом.ru Бизнес» клиент может просматривать подробную статистику звонков и при необходимости выбирать конкретные направления звонков и корректировать количество минут на следующий месяц.

оптом дешевле Еще один современный тренд оптимизации расходов компании – решения в пакете от одного оператора. Пакетное решение для бизнеса – это объединение в комплекс нескольких телеком-услуг. Такой подход давно зарекомендовал себя на рынке услуг для физических лиц и сравнительно недавно был предложен операторами для корпоративных клиентов. Использование пакетных решений позволяет предпринимателям и руководителям компаний наиболее эффективно оптимизировать бизнеспроцессы. Это снижает стоимость услуг, а также упрощает документооборот и отчетность. Пакет услуг, включающий в себя интернет, решение на основе IP-телефонии, а также «пакет минут», позволяет постоянно оставаться на связи с партнерами и клиентами, а также организовать все филиалы и всех сотрудников в единую сеть, что особенно актуально для компаний с большим количеством филиалов.

Роман Данилин

МАРИНА ВЛАДЫКИНА

Сергей ТЫШЛЕР

генеральный директор Группы компаний «Inmedia», г. Киров:

руководитель отдела мобильного маркетинга ООО «Мобильный актив», г. Пермь

руководитель АСУ сети ресторанов «Beerhouse», г. Казань

– Для меня как для руководителя при планировании бюджета важно всегда отслеживать каналы повышения дохода и сокращения расходной части. Компания «Дом.ru Бизнес» сделала для нас предложение по переходу на облачную телефонию и подключению дополнительной услуги – «Пакета минут». Я посоветовался со своим заместителем по IT-части, с финансовым директором, и мы приняли решение, что данная услуга имеет множество преимуществ по сравнению с обычными тарифами: она более функциональна, интересна и предоставляет нам возможность сэкономить значительную сумму. Мы подключились к данной услуге и довольны ее функциональностью, возможностями и качеством связи.

– Мы искали возможность оптимизировать работу отдела продаж и клиентского сервиса и рассматривали несколько аппаратных решений стоимостью от 120 до 180 тысяч рублей. Подключение к Облачной АТС от «Дом.ru Бизнес» решило поставленные задачи и обошлось нам практически в 8 раз дешевле, чем мы ожидали. Сам процесс подключения и настройки проходил в нерабочее время, что было очень удобно для нас. Порадовала и техподдержка, т.к. нам нужно было подключить функции, ранее никем не востребованные, и специалисты «Дом.ru Бизнес» справились с этой задачей в короткие сроки. Мы довольны сервисом и можем рекомендовать облачную АТС от «Дом.ru Бизнес» в качестве оптимального решения задач телефонизации компании.

– В ресторанном бизнесе важен сервис: клиент доволен, когда может быстро и без труда сделать заказ или забронировать столик по телефону. Обратившись в «Дом.ru Бизнес», мы ставили перед собой задачу создать централизованный диспетчерский пункт для быстрой и эффективной обработки обращений клиентов. Для решения этой задачи нам потребовался «красивый номер», 2 городских номера и внутренний номер в каждый ресторан. Внедрение облачной АТС от «Дом.ru Бизнес» помогло наладить коммуникацию с клиентами, сотрудниками ресторанной сети за очень умеренную цену. Техническая служба «Дом.ru Бизнес» легко и быстро установила оборудование. На первоначальном этапе возникали трудности с программированием и маршрутизацией вызовов, однако все неполадки устранялись оперативно в течение одного дня. Сегодня стабильная бесперебойная работа облачных сервисов «Дом.ru Бизнес» помогает решать важнейшие для сети ресторанов задачи по обслуживанию клиентов.

ПОДКЛЮЧИСЬ

8 800 333 900

B2B.DOMRU.RU

Подключение происходит при наличии технической возможности на условиях тарифных планов, действующих в компании «ЭР-Телеком». Услуги в г. Пермь оказывает ОАО «ЭР-Телеком», в остальных городах – ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг». Цены на звонки по России указаны согласно тарифным условиям по услуге связи «Телефония «Дом.ру Бизнес» с дополнительной услугой «Пакет минут». Подключение оплачивается дополнительно. С условиями подключения вы можете ознакомиться на сайте www.b2b.domru.ru

сильные кадры/март 2014

23

На правах рекламы

Технологии на службе бизнеса

БИЗНЕС

обучение

Мы делаем сильных еще сильнее!

28 марта 2014 года Центр кадровых решений «Выбор» отмечает свое 10-летие. Для предприятия, работающего в сфере бизнес-образования и консалтинга в Ижевске, 10 лет – это весьма солидный возраст. Сейчас ЦКР «Выбор», без преувеличения, сильнейшее предприятие на рынке бизнес образования и консалтинга Удмуртии, способное в кротчайшие сроки реализовать любой проект по работе с персоналом. Можно смело утверждать, что 10 лет работы стали десятилетием успеха: о компании ЦКР «Выбор» знают не только в Ижевске, но и в Казани, Москве, Санкт-Петербурге, Кирове, Перми и многих других городах России. О том, из чего складывался этот успех, мы беседуем с директором Центра Мариной Шикаловой.

24

сильные кадры/март 2014

– Марина Викторовна, расскажите, пожалуйста, как все начиналось? Чем Вы занимались до создания ЦКР «выбор»?

– Я работала в кадровой службе Национального банка Удмуртской Республики. В том числе проводила тренинги, что мне особенно нравилось. А потому уходила в собственный бизнес с четким пониманием предстоящих задач и предвкушением удовлетворения от любимой работы. Первая команда нашей компании собиралась скорее стихийно, интуитивно, нежели осознанно. Если сейчас я понимаю, что в нашу команду мы берем только профессионалов с хорошим опытом работы, то тогда, скорее, у нас нарабатывали опыт и потом уходили в крупные компании на достойные должности. Например, я знаю, что в нескольких крупных компаниях г.Ижевска в кадровых службах работают наши бывшие сотрудники.

нашей компании. Приятно, когда о тебе знают за пределами твоего города.

– Какие воспоминания у Вас о первых шагах Центра?

– В то время в нашем городе не было понимания, что такое тренинги. Случались даже курьезные случаи. Я пришла к руководителю одной из компаний, чтобы предложить услуги, представляюсь: «Я Марина Шикалова, бизнес-тренер». Руководитель этот спортом активно занимался, так он меня спрашивает: «А по какому виду спорта?» Не было понимания, что такое бизнес-обучение, для чего нужны консалтинг или оценка. Сейчас ситуация совершенно иная. Даже начинающие предприниматели понимают, что такое бизнес-образование, для чего нужен консалтинг. Работать на нашем рынке сегодня на много проще.

– У Вас есть любимые клиенты?

– Организацию бизнесобучения своего персонала нам доверяют предприятия крупного и среднего бизнеса. Многие из них работают с нашей компанией с момента ее образования, и мы очень надеемся на продолжение нашего взаимовыгодного сотрудничества. Мы одинаково любим каждого обратившегося в нашу компанию. Но есть такие, кто с нами уже все 10 лет, например компания «Аверс». Представители этой компании были на самом первом тренинге, который мы проводили 29 марта 2004 года и до сих пор с нами сотрудничают. Мне очень хочется сказать «Аверсу» огромное спасибо за верность! Также я благодарна нашим крупным партнерам, таким, как «АксионХолдинг», «Ижевский радиозавод», «Удмуртнефть», «Ижтрейдинг». Благодаря этим компаниям мы спокойно прошли через кризис 2008 года, так как у них и в кризис не прекращалось обучение. Процесс происходит на плановой основе, и это дало нам уверенность в завтрашнем дне.

– Что Вы считаете своей крупной победой?

– Побед много, но есть то, что согревает душу. Года три назад нам позвонили из компаний «Аспек-Авто» и сказали: «Наша сотрудница была на обучении в Санкт-Петербурге, там ей порекомендовали продолжить обучение именно в вашей компании». Для меня это было признанием, важной ступенькой в развитии

– Какие еще значимые достижения у Вас были за 10 лет?

– За это время мы выросли, окрепли и научились опережать конкурентов. В 2011 году наша компания стала лауреатом международной премии «Лучшее предприятие года» и получила Диплом лауреата и Звезду успеха. В 2012 году по результатам заключения независимой экспертной комиссии в конкурсе «Лучшие товары и услуги Приволжья» наша компания получила наивысшую оценку в номинации «Организация и проведение корпоративного бизнес-обучения» и награждена золотой медалью. В 2013 году наша компания стала лауреатом международного конкурса «Гемма – 2013» и отмечена как лучшая компания в области совершенствования системы управления бизнес-процессом, продаж и оценки персонала.

– Сколько тренеров сейчас работает в Вашей компании?

– Постоянных тренеров у нас два, и еще мы привлекаем пять тренеров-фрилансеров. Кроме этого есть менеджеры по подбору, менеджеры по работе с клиентами, офис-менеджер, руководитель проекта по оценке персонала. Отдельно мне хочется рассказать о команде, которая работает сейчас. В основе нашего движения вперед – сотрудники компании, которые являются не только профессионалами, но и людьми, относящимися к делу с душой. Я горжусь и дорожу ими. Уверена: все вместе мы приведем компанию к еще большим вершинам достижений!

– У Вашей команды есть миссия, четко определенные цели на будущее?

– Без высокоэффективного персонала в современных реалиях не выжить. Если у ваших людей есть знания и опыт, то вы успешны. А если даже у вас очень хороший товар, но вы его не можете продать или ваши люди чего-то не знают, не умеют, то компания долго не протянет, так как ее опередят более обученные конкуренты. Мы работаем с успешными компаниями и делаем их еще более уверенными, конкурентоспособными. А потому свою миссию формулируем так: «Мы делаем сильных сильнее» Сейчас мы развиваемся вглубь, направляем все усилия на качество. Мы уже охватили весь спектр работы с персоналом. У нас есть подбор, программы адаптации новых сотрудников, обучение управленцев и рядовых сотрудников, тимбилдинг, консалтинг, коучинг, оценка персонала, аттестация. В каких-то направлениях мы уже лучшие. Но через некоторое время мне бы хотелось сказать: «Во всех этих направлениях лучше нас в Удмуртии никого нет». Недаром своим девизом мы выбрали следующие слова: «Выбирая нас, вы выбираете профессионализм!»

– Марина, мы поздравляем Вашу компанию с 10-летним юбилеем и желаем Вам становиться всё лучше, полезнее, расширять географию и углублять компетенции. Радуйте своих клиентов новыми продуктами. Ваша работа нужна и востребована, а это значит, что свою миссию вы выполняете прекрасно!

О работе в Центре кадровых решений «Выбор» говорят сотрудники компании: Ирина Мальцева, заместитель директора Центра кадровых решений «Выбор»: Я работаю в этой компании второй раз. В первый раз я проработала около трех лет, с момента основания, получила прекрасный опыт работы менеджером. В «Выбор» я пришла я из детского сада, именно здесь всему научилась, посетила первые тренинги. Потом в какой-то момент решила, что нужно идти дальше, получить еще и другой опыт. Уходила в другую компанию, работала менеджером, начальником отдела продаж, окончила факультет психологии, начала сама проводить тренинги. Марина Викторовна пригласила меня в «Выбор» уже в другом качестве – бизнес-тренера. И вот уже четвертый год я здесь. У нас одна из тех компаний, где возможностей для личностного роста, развития более чем достаточно. Обучая других, мы просто обязаны постоянно обучаться сами. Здесь невозможно стоять на месте. И я уверена, что наша команда – команда профессионалов.

Оксана Кузнецова, менеджер по подбору персонала Центра кадровых решений «Выбор»: Я здесь вот уже 2 года. Мне приятно ходить на работу, я получаю от нее удовлетворение. Причиной тому две составляющие – хороший коллектив и у меня все получается. Мне нравится, что мой руководитель – компромиссный человек, который умеет договариваться и слышит своих работников.

Елена Соболева, менеджер по работе с клиентами Центра кадровых решений «Выбор»: Работа в ЦКР «Выбор» дает мне постоянный профессиональный рост и развитие. Это то, что я очень долго искала, и сейчас могу с уверенностью сказать – это мое! Я люблю свою работу, свою компанию, наш дружный коллектив, наших замечательных клиентов!

Софья Ткачук, офис-менеджер Центра кадровых решений «Выбор»: Работаю в «Выборе» еще меньше месяца. До этого работала в основном в строительных компаниях, а здесь совершенно другая атмосфера. Мне все интересно. Уже успела поучаствовать в семинаре. Меня постоянно обучают, очень большой поток новой информации. Но на любой свой вопрос я всегда получаю исчерпывающий ответ. Очень интересный, хороший коллектив, люди каждый со своей изюминкой.

О сотрудничестве с ЦКР «Выбор» партнеры дают свои отзывы: Вера Садалова, директор по персоналу ТГ «ИжТрейдинг»: Наша компания сотрудничает с ЦКР «Выбор» с 2007 года. За это время установились деловые, взаимовыгодные отношения. Мы хотим пожелать юбилярам не останавливаться на достигнутом, внедрять самые передовые технологии обучения, успехов, удачи и добросовестных партнеров по бизнесу!

Галина Бакулина , директор Центра подготовки кадров ООО «Корпорация «Аксион»: За 10 лет нашего тесного сотрудничества с Мариной Шикаловой и ЦКР «Выбор» мы не раз убедились, что эта компания работает на высшем уровне. На тренингах всегда дается огромное количество материала для дальнейшей эффективной деятельности. Желаем «Выбору» идти в ногу со временем, развиваться, проводить еще больше интересных тренингов и семинаров. С Днем рождения, партнеры!

Наталья Поздеева, начальник бюро обучения отдела кадров ОАО «Ижевский радиозавод»: Мы сотрудничаем с Мариной Шикаловой более семи лет. Работать с этой компанией удобно, нам нравится ценовая и кадровая политика, «Выбор» всегда готов оперативно помочь в наших организационных вопросах. Желаем им новых идей и проектов, достижения новых высот и непрекращающегося движения только вперед!

УР, г. Ижевск ул. Карла Маркса, 219-а, офис 109 тел.: (3412) 908-922, 908-928, 908-927 e-mail: office@vybor.izhnet.ru web-site: www.vybor-izh.ru сильные кадры/март 2014

На правах рекламы

– Как выстраивалась Ваша, что называется, «продуктовая линейка»?

– Сначала мы специализировались на тренингах, затем появился подбор персонала, и далее все остальные формы работы с персоналом. Я уверена, что лучше нас в городе никто не проводит корпоративные тренинги, это наше основное направление и наша визитная карточка, то, в чем мы очень сильны и компетентны. Многие руководители, которые проходят обучение у нас, имеют детей. Для продвинутых родителей мы активно развиваем проект «Чехия». В Чехии бесплатное высшее образование, и у нас есть возможность отправлять студентов на обучение в эту страну. Это очень интересное и перспективное направление.

25

БИЗНЕС

личная эффективность

«Не ошибается тот, кто ничего не делает» Беседовала Венера Ровенская предприниматель, партнер содружества ТРИЗ

Жизнь предпринимателя состоит из ежедневных выборов. Выборов, за которыми следуют не только успехи и победы, но часто ошибки. Как в ежедневной круговерти дел понять, какой именно будет результат, и что делать, когда ошибки случаются? Об этом сегодня моя беседа с основательницей проекта «Foodybox», успешным предпринимателем, счастливой женой, мамой двоих детей и просто красивой женщиной – Анастасией Третьяковой.

– Анастасия, для начала расскажите нашим читателям о самом проекте. Откуда появилась идея? И как она превратилась в проект?

– Моя энергия и активность никогда не давали мне сидеть спокойно. Особенно после рождения второго ребенка и нескольких лет активной жизни в социальных сетях, когда моими подписчиками были уже несколько тысяч человек. Я понимала, что этой группе, читающей мои рецепты блюд и по-

26

сильные кадры/март 2014

сты по кулинарии, можно и нужно предложить что-то еще. Но что? Мастер-классы по пирожкам? Кулинарную школу? В то время мы с Татьяной моей подругой и будущим партнером проекта, посещали многие мероприятия для предпринимателей. Однажды побывали и на проекте Startup Women, где все рассказывали, как просто начать свой бизнес и как это прекрасно… А ночью мне позвонила Татьяна и сказала: «Слушай, у меня есть вот такая идея». Я ответила «Отлично! Давай, делаем!» Татьяна рассказала, что в Америке ежемесячно рассылают пробники косметики, новых продуктов для ухода за домом. Но мы решили объединить наши кулинарные темы и саму идею рассылки пробников продуктов. Так родился проект «Foodybox».

– И что Вас так сильно зацепило в этой идее?

– Я поняла, что ничего подобного я не видела и не слышала. При этом вспомнила свою растерянность во время выбора продуктов из всего разнообразия, присутствующего на полках магазинов. Я почувствовала то, что чувствует каждый – как сделать выбор? Я всегда старалась разнообразить стол моих домашних, например, добавляя имбирь в салат с огурцами или пробуя новый соус. Словом, все то, что помогает быстро и легко изменить привычный ужин или завтрак. И вот эти постоянные поиски сочетаний или новых продуктов совпали с идеей FoodyBox. В этот момент я подумала: «Вот оно! Как это здорово, как много людей смогут ощутить новое в привычном!»

– Получается, что Вы открыли новую идею и сразу ей загорелись? И, наверное, начали писать бизнесплан, искать инвесторов в проект?

– Да, мы загорелись новой идеей. Татьяна стала моим партнером, взяла на себя сложные для меня вопросы: написание стратегии развития, концепции, системы продвижения. У нее хорошее, системное образование именно в этих областях. С инвесторами все было просто – проект не требовал серьезных первоначальных вложений, мы обошлись личными средствами. Если Вы меня спросите сегодня о миссии или стратегии проекта, я не смогу вам ничего сказать… Этот факт я отношу к моим ошибкам, потому что, когда мы с Татьяной расстались, данные вопросы остались незакрытыми, и я никак не могу набраться сил, чтобы сделать это. Сейчас я понимаю всю важность проблемы, ведь когда есть четкое осознание, в какую сторону и как ты двигаешься, к чему ты идешь – силы и время тратятся не впустую, каждый последующий шаг приближает тебя к цели. Сейчас я все делаю правильно, я знаю это. Но я делаю это интуитивно, что зачастую сопряжено с метаниями и переживаниями, которых хочется избежать.

– Что позволяет оценить, не ошибка ли эти метания?

– Вообще-то я человек, не склонный к рефлексии, я иду-иду-иду… И каждый мой день – это вызов. И преодолевая вызовы каждого дня, я нахожу тот вариант, который мне кажется максимально близким. Я человек эмоциональный, если вы спросите меня о прошедших событиях, то мой рассказ будет об эмоциях, запахах, о моих чувствах, но не о достижениях, цифрах, объемах продаж. При этом все мои дела в бизнесе и семье переплетены, я не разделяю – вот это время для семьи, это – для работы с поставщиками, это – для себя. Мой образ жизни – находиться во всех потоках одновременно и не отказываться ни от чего.

Что касается рисков, у нас на начало проекта не было особых вложений. Многое мы делали своими руками, первые коробочки мне помогала собирать вся моя семья, я сама работала и за водителя, и обрабатывала заказы, роль склада выполнял балкон и гостиная. Многое оказалось встроенным в мою обычную жизнь.

– Как к этому относится ваша семья?

– Мой муж, как мне кажется, просто вынужден смириться, что он участвует во всех моих проектах. (Смеется) При этом я пытаюсь не привлекать его, но кому я могу позвонить, когда моя машина в центре Москвы застряла в пробке, а мне нужно забрать у поставщика четыре коробки с шоколадками. И он, конечно же, меня выручает. Дети тоже привыкли к моим коробкам, к постоянной моей занятости. Зато не надо ходить в офис и разделять «работа – дом». Занимаясь любимым делом, вкладывая в проект свою энергию, знания и возможности, успеваю и семью порадовать вкусненьким, и с сыновьями позаниматься. Старший сын у нас занимается танцами, участвует в турнирах, младший – спортивной гимнастикой.

– Сейчас проекту почти год. Скажите, Анастасия, что из того, что было пройдено, Вам бы не хотелось повторять?

– Мы строили бизнес на доверии, и это оказалось самым важным.

Анастасия Третьякова

Именно это доверие не позволило мне продумать и прописать условия выхода. И хотя Татьяна просила меня изначально продумать и прописать эту ситуацию, я не могла ее даже представить. Мне казалось – какой может быть выход? Мы же еще не вошли. И даже если такой вопрос встанет, я просто все оставлю и уйду, мне мое спокойствие дороже. Мое воспитание, мое ощущение жизни не позволяют мне юлить и обманывать. Возможно, это не самый простой путь, но я поступаю именно так. Увы, однажды настал день, когда Татьяна поставила меня в известность, что покидает проект. Проект из общего стал только моим. Пришлось пережить несколько достаточно эмоциональных моментов, связанных с этим. И, тем не менее, я благодарна Татьяне за этот опыт.

– Собираетесь ли Вы и дальше развивать свой проект? Вы планируете найти партнера?

– Партнера – нет. Помощника – да. Мы уже дошли до того объема, что я одна не справляюсь. При этом я стараюсь «повзрослеть», строить отношения «руководитель – подчиненный», но у меня пока особо не получается. Я стараюсь со всеми построить дружеские отношения, иногда это мешает. Я искренне считаю, что если я пообещала – должна выполнить. И ожидаю такого же отношения от сотрудников. А вообще, мне очень везет на людей, на поддержку. Иногда происходят совершенно удивительные вещи и встречи. Совершенно неожиданно, например, у меня появились партнеры, которые предложили склад и помощь в сборе коробок. И если раньше сбор коробок занимал несколько дней, сейчас – это всего несколько часов. Я понимаю, что жизнь каждый день преподносит мне сюрпризы и подарки, и я благодарна ей за это.

– Как строятся Ваши отношения с поставщиками?

– С самого начала в этом вопросе мне помогала моя абсолютная уверенность в проекте. Я приходила, воодушевленно рассказывала про свою идею, а на вопрос: «Покажите, как это выглядит?», показывала картинку на мониторе компьютера. И мне верили!

Основной проблемой в работе с поставщиками оказалась затратность проекта для них. Изначально мы брали продукты бесплатно, и поставка даже небольшого их количества для моих поставщиков (зачастую это были «молодые» производители, только выходящие на рынок) была достаточно ощутимой потерей. Одно дело – раздать на дегустации небольшое количество продуктов на пробу, другое – мы берем целую партию полноценных единиц продукции. Решение этого вопроса пришло недавно. Теперь я закупаю продукты для Foodybox по себестоимости. Это позволило не только расширить круг поставщиков, но и добавить тематические подборки продуктов. Вот, например, к 8 Марта я сделала коробочку «Французский Завтрак». Но самое большое приобретение проекта – это мои клиенты. С каждым месяцем их количество растет. Со многими из них я знакома лично, мы встречаемся на ежемесячных дегустациях и гастрономических мероприятиях, которые я организовываю.

– На сегодня у Вас уже появилась бизнес-привычка ставить цели и строить стратегии?

– Нет. Однажды я прошла тренинг по визуализации целей и после него страстно хотела новый автомобиль. Я представляла его себе в деталях каждый день… Но нового автомобиля нет, а вот новое дело – есть. Стратегии нет. Я просто никогда не отказываюсь ни от чего и всему новому в моей жизни говорю громкое и уверенное ДА! «Пойдешь на дегустацию?» ДА! «Едем в Мадрид на гастрономическую выставку?» ДА! «Будешь участвовать в кулинарном фестивале?» ДА! Возможно, мой путь может показаться хаотичным, не имеющим четкой цели, но я так живу. Я руководствуюсь только одним принципом – делать только то, что мне нравится. Интуитивность моих поступков, нежелание делать то, чего я не хочу, мои ощущения, моя радость в каждом дне позволяют встречаться с самыми разными людьми, участвовать в кулинарных конкурсах, в телевизионных проектах, проводить дегустации и успешно развивать свой проект.

сильные кадры/март 2014

27

БИЗНЕС

личная эффективность

Главным залогом успеха является упорный труд ДОСЬЕ

Шумакова Елена Александровна Родилась в городе Можга УР Образование: окончила Ивановскую текстильную академию Директор ООО ПКФ «Фанат» Сфера деятельности: производство одежды для спорта. Компания создана в 2000 году

уголков страны. «Фанат» принимает участие в экипировке сборных команд Удмуртии, Татарстана, Башкортостана, Пермского края. Компания отмечена многочисленными дипломами Всероссийских тематических спортивных выставок. В 2013 году фирме исполняется 13 лет. Но главное достижение – это, конечно же, коллектив, в котором работает на сегодняшний день 70 человек – истинных фанатов своего дела. Миссия компании: Создавать для фанатов спорта комфортные условия для занятия любимым делом. Сделать форму эргономичной, практичной и в то же время красивой для поднятия результатов и самооценки команд, которые в ней играют. Стремиться улучшить качество жизни спортсменов и любителей спорта, пропагандируя активность, здоровье и спорт.

Награды: 2005 год – победитель Достижения компании: конкурса «Лучший пред«Фанат» знают на Камчат- приниматель года» в г. ке, в Якутске, Благовещен- Можга. ске, Красноярском крае, 2011 год – победитель Мурманске, Калининграде республиканского конкурса и многих других городах «Лучший предприниматель России. На сегодняшний года – 2010» в номинации день у компании более «Лучшая женщина500 клиентов из разных предприниматель».

– Елена Александровна, с чего началась ваша предпринимательская деятельность? Почему Вы решили открыть собственное дело?

– Прежде чем стать руководителем компании, я прошла длинный путь, начиная с профессии швеи на Можгинской швейной фабрике. Поэтому все этапы производственного процесса знаю до мелочей не только в теории, но и из личного практического опыта. Когда почувствовала, что моего опыта достаточно для самостоятельной работы – организовала собственную компанию.

– Почему пошив одежды – это понятно, но почему столь необычная специфика – спортивная одежда на заказ?

– Ответ прост. Хотя я сама и не была никогда спортивной девочкой, ходила в музыкальную школу, шила,

28

сильные кадры/март 2014

вязала, хорошо училась в школе, но мой папа Александр Васильевич Кокин был настоящим фанатом спорта. В 1957 году он окончил спортфак Ижевского пединститута и стал директором только что открывшейся спортивной школы в Можге. Я не понаслышке знаю, что такое спорт, знакома со многими по-настоящему увлеченными, преданными своему делу, целеустремленными фанатами – спортсменами и педагогами – и испытываю к ним глубокое уважение. Ну а форма... Знаю, как иногда непросто было найти ее, да еще чтобы подходила по размеру, была красивая и хорошего качества.

– Какими были Ваши первые шаги в бизнесе?

– На 40 квадратных метрах площади у нас стояло 4 стареньких швейных машины, «офисом» служила комнатка на 22 м с факсом и компьютером. Но самое главное, что у нас было в 2000 году, – огромное желание победить. Благодаря этому наш «Фанат» сегодня – это 1000 квадратных метров производственных площадей, современное оборудование, 2 магазина.

– Какой ассортимент продукции выпускает Ваша компания сегодня?

– Каждый сезон мы выпускаем новую коллекцию одежды для спорт, которую можно приобрести в наших магазинах. А также у нас можно заказать пошив эксклюзивной футбольной, баскетбольной формы, форму вратаря, лыжные гоночные комбинезоны, легкоатлетическую форму, борцовское трико, гимнастическую форму, спортивные костюмы (утепленные, парадные, ветрозащитные) и многое другое. Вся одежда производится по каталогу нашей фирмы и с учетом пожеланий клиента (цветовая гамма, размеро-рост, нанесение номеров и логотипов). Средний срок исполнения заказа – две недели, но он во многом зависит от объема партии и загруженности производства в этот период. У нас работает сайт www.fanat.biz. Там можно ознакомиться с каталогом, сделать заказ. Сайт очень помогает в работе с другими регионами и в продвижении компании. Кстати, я очень горжусь тем, что обновленный яркий и удобный дизайн для нашего сайта сделала моя дочь Алиса. Она у меня дизайнер, а разработка сайта для «Фаната» являлась ее дипломной работой. И она с ней блестяще справилась.

– С какими трудностями в работе Вам приходилось сталкиваться?

– Конечно, не все дается легко и просто. Собственный бизнес – это масса ежедневных задач и проблем: с организацией и контролем производственного процесса, с людьми, с оборудованием. Еще это ответственность за коллектив, за бесперебойную работу производства, за качество продукции и организацию сбыта в условиях большой конкуренции с импортными товарами. Я считаю, что ключом к успеху любого дела является сплоченный профессиональный коллектив единомышленников. А чтобы его создать и сохранить, нужно приложить немалые усилия.

– Как Вы справлялись с проблемами?

– Каждый мой день – это преодоление трудностей, решение проблем больших и маленьких. Главным залогом успеха является упорный труд – это, пожалуй, все, что нужно, чтобы преодолеть любые преграды.

– Из каких источников Вы получаете новые знания и передовой опыт?

– Мы посещаем тематические выставки, следим за новыми образцами и технологиями через интернет, общаемся с коллегами из других компаний и, конечно же, с клиентами. Изучаем мнение профессиональных спортсменов, учитываем их критику. Когда по-настоящему болеешь за свое дело, то используешь любую возможность, чтобы сделать его еще лучше.

– Какой помощью государства Вы пользовались для развития своего бизнеса?

– Пока такой помощью мы не пользовались. Обходимся собственными силами. В развитие предприятия вкладываем заработанные средства.

География й

ФАНАТ

– Елена Александровна, чем Вы увлекаетесь в свободное время?

– Свободного времени у меня очень мало: учу уроки с сыном-первоклассником, выходные провожу с семьей, с удовольствием нянчусь с малышкой-внучкой. Летом – любимый сад и огород.

– Какой совет Вы можете дать начинающим предпринимателям?

– Мечтайте, придумывайте сферу, которая востребована потребителем, глубоко изучайте ее. Заработанные деньги вкладывайте в бизнес, совершенствуйтесь. Одним словом – трудитесь, и все у вас получится!

сильные кадры/март 2014

29

БИЗНЕС

– Ирина, с чего начинался Ваш самостоятельный путь в бизнесе?

– Работать самостоятельно я начала в 1987 году, во времена «горбачевской оттепели». Перед этим, будучи доцентом, кандидатом наук, я получала максимально высокую зарплату, какую только могла «отжать» на кафедре. У меня была семья, муж, тоже научный работник. Мы дошли до отчаянья, потому что, несмотря на серьезную работу, не могли обеспечить достойное качество жизни ни себе, ни детям. И тогда у меня появилась идея создать частный бизнес: кооператив по выпечке вафель. Ну, а потом появился Константин Боровой и сказал, что идея прекрасная, только профиль не тот. Именно он убедил нас, что нужно заниматься мозговой деятельностью, а не физическим трудом, потому как с вафлями нас надолго не хватит. И мы создали кооператив по созданию «софта», а от «софта» перешли к «харду», то есть вначале продавали программные продукты, а потом уже и компьютерное «железо».

Ирина Хакамада:

человек с открытым разумом Беседовала Татьяна Чертищева

Фото Н. Горелова

Ее первой бизнес-идеей был кооператив по выпечке вафель, а затем она успешно руководила политическими институтами и партиями. Что помогает известному российскому политическому и государственному деятелю, кандидату экономических наук, писателю, телеведущей и бизнес-тренеру Ирине Хакамаде добиваться успеха? Жесткое планирование, постоянное изучение реалий современного мира, успешное балансирование между загадочными инь и янь или гармоничное сочетание всего многообразия взаимоотношений с миром?

30

сильные кадры/март 2014

– Какое свое первое достижение в бизнесе Вам больше всего запомнилось?

– Самым первым достижением было то, что Боровой сумел найти одно государственное подмосковное предприятие, директора которого удалось убедить в целесообразности заключения договора с нашим кооперативом. По этому договору, в итоге, мы поставили предприятию программное обеспечение для автоматизации бухгалтерского учета. Боровой долго доказывал руководству, что если вместо бухгалтеров будут считать компьютеры, то работать будет значительно легче и выгоднее. Но одному Боровому директор предприятия до конца так и не поверил, вот тогда вести переговоры поехала я. А так как я кандидат наук, то я не только объяснила, но и продемонстрировала, как все будет замечательно функционировать. Доказала, что вся схема сделки законна.

– А какая первая неудача Вам особенно запомнилась?

– Я считаю своей главной личной неудачей историю с «Российской товарно-сырьевой биржей». Когда создавалось это акционерное общество, мне предложили стать его генеральным директором, то есть топ-менеджером этой большой компании, но я испугалась и

отказалась. Что называется, запихнула на эту должность другого человека, а себе определила место в научном отделе, который сама же и создала. Я думаю, это было огромной ошибкой, потому что потом биржу разворовали, а нечестные люди «смылись» за границу. Если бы ей руководила я, то такого бы не случилось.

– Сталкивались ли Вы со сложностями в управлении людьми?

– Конечно, сложности были. И главная сложность состояла в том, что я не учитывала среду, в которой кадры были выращены. Вот, например, когда я стала министром по малому бизнесу, я предложила подчиненным формат мозговых атак. А они этого не поняли, так как привыкли исполнять вертикальные поручения и не умели высказывать собственного мнения. Соответственно, у меня ничего не вышло. И наоборот. Когда я работала на политическом рынке и выстраивала свою партию, я работала по горизонтали. Демократия, свобода, одна команда... В результате произошел перегиб в другую сторону. Люди практически совсем перестали что-либо делать, зато использовали рабочее время и компьютеры для совершения своих личных рыночных сделок. Таким образом, я обожглась дважды. И каждый раз ошибка была одна и та же: очень много демократии и отсутствие необходимого контроля. С одной стороны, я была права, что нужна равноправная горизонталь, но жесткий контроль также должен быть.

– Как Вы исправляли свои ошибки?

– Как и положено. С чиновниками я перестала заниматься мозговыми штурмами и стала жестко требовать исполнения моих указаний. Вот тогда они стали меня понимать. А процесс создания содержания того, что нужно исполнять чиновникам, я реализовала в параллельных институтах и с теми людьми, которые не были чиновниками. Там варились идеи, и уже готовыми я передавала их на исполнение. Эта модель прекрасно сработала. Поэтому я до сих пор считаю, что правительство не должно генерировать идеи. Там люди не те – исполнители. А генерацией идей должны заниматься профессиональные экспертные советы при премьер-министре. Что же касается политического рынка, где я вначале дала слишком много демократии, я ввела жесткий

контроль. Я не отказалась от демократии как таковой и в дальнейшем использовала всегда в политических партиях только горизонтальные институты по выработке коллективных решений. Но одновременно стала настойчиво требовать исполнения принимаемых решений и сосредоточилась на уничтожении условий, при которых удобно заниматься мошенничеством.

«золотой миллиард» и в частности мир России. Поэтому я слушаю интересных людей, могу прийти на интересную лекцию, могу прочесть интересную книгу, посвященную проблемам мозга или проблемам постинформационного развития – о том, куда мы идем, и что же будет с миром в будущем. Этим я занимаюсь постоянно, и это не называется учебой. Это называется открытым разумом. Человек постоянно

Все проблемы рождаются в голове. Если настроить мозг на решение проблемы, то она решается. Если человек говорит, что у него нет времени, то это проблема в его голове – Каким образом Вам удается совмещать бизнес, политику и семью?

– Я не занимаюсь сейчас политикой и бизнесом. Я читаю мастер-классы, преподаю, пишу книги. Я фрилансер. Из политики я ушла 7 лет назад. И бизнеса в той форме, где зарабатываются деньги с помощью производства продукции и руководства подчиненными и предприятиями, у меня нет. А если говорить о том, как мне удавалось совмещать все, что я делала тогда, и все, что я делаю сейчас, – да очень просто! Если ты понимаешь, куда ты двигаешься, то ты не будешь сворачивать со своего пути. А текущую деятельность я планирую каждый день, каждую неделю. Этот график существует в телефоне, существует в электронном виде, в электронной почте, на планшете и на бумаге. Это, как говорится, понатыкано всюду. В этот график входит все, включая фитнес и обучение, работу и командировки, и даже общение с семьей. Более того, я постоянно сверяю часы. У меня все расписано практически по минутам.

– Вам хватает знаний кандидата экономических наук или до сих пор приходится учиться? А если приходится, то где и как?

– Первое. Знаний не хватает никому и никогда. Знания устаревают очень быстро, особенно в сегодняшних реалиях, в информационную эпоху. Все меняется стремительно. Второе. Слово «учиться» не подходит к нашему миру. Остановиться в развитии и обучении сейчас невозможно. Я просто любознательная, и мне интересно, куда идет мир, включая большой – цивилизацию, средний –

изучает внешний мир, соотносит его со своим внутренним миром и учитывает в своем движении, в своей деятельности – как субъективную интуицию, так и объективные знания.

– Какие последние книги Вы читали, если не секрет?

– Это была «Сила привычки» Чарльза Дахигга и «Тайны нашего мозга» американских авторов Сандры Амодт и Сэма Вонга.

– Сегодня в бизнесе очень много женщин. Что Вы им могли бы посоветовать? Как успеть все и оставаться при этом женщинами?

– Я посоветую им раз и навсегда понять, все проблемы рождаются в голове. Если настроить мозг на решение проблемы, то она решается. Если человек говорит, что у него нет времени, то это проблема в его голове. Как только начинается управление своим ежедневным временем, включая и пробки, и время на семью, и время для хобби и развлечений, когда все расписано, то проблемы исчезают. Женщинам надо, в первую очередь, понять, что они все успеют, и перестать метаться между личной жизнью и бизнесом. И второе: если женщины хотят быть успешными и в бизнесе, и в личной жизни, то они должны балансировать между ними, как между инь и янь, постоянно. То есть в бизнесе мы немного больше янь, мы копируем мужское поведение, а как только возвращаемся домой, мы превращаемся в инь, не тащим управленческий груз в личную жизнь и становимся женщинами, пусть даже слабыми, пусть даже романтическими, а иногда смешными, глуповатыми и капризными. И тогда все сложится!

сильные кадры/март 2014

31

КАДРЫ

новая рубрика

ПРАКТИКИ ЧЕМПИОНОВ От редакции:

БЕСЕДА ПЕРВАЯ. БОЛЬШОЕ ПУТЕШЕСТВИЕ АРГО

Только что завершилась Олимпиада. На ее первом этапе Россия взяла 1 место и 33 медали. На втором, параолимпийском – вновь 1 место и невероятные 70 медалей. Россия – чемпион? Да!

«Сотрудничество – главный навык 21 века» 28 февраля 2014 года, спустя ровно 1 год с момента своего создания, феноменальный ижевский проект АРГО занял 1 место в престижном Национальном конкурсе «Серебряный лучник» в категории «развитие территорий». С момента создания АРГО объединила лидеров городских сообществ Ижевска, которые вместе занялись осознанным развитием города. Давайте узнаем у «АРГОнавтов», какие установки, навыки и методы помогли им достичь успеха. Лев Гордон ведет беседу с руководителями АРГО: Олегом Вылегжаниным (ЦВТ), Алексеем Батуриным (Институт развития регионов), Маратом Кабановым (ТЕЛЕ2), Алексеем Селезневым (БАЙКАЛ), Григорием Коганом (PICOM), Максимом Коноваловым (Welcome Group), Людмилой Гуляшиновой (ГИД), Константином Котовым (Фуд-Сервис), Владимиром Меркушевым (HOLDER) и Дарьей Жуковой (Русэнергосбыт).

Празднуя силу человеческого духа, с целью поддержки раскрытия невероятного потенциала, который заключен в каждом из нас, журнал «Сильные кадры» и Ассоциация развития города (АРГО) запускают проектисследование «Практики чемпионов». В ней мы будем говорить о реальных делах тех людей и организаций, которые преобразили мир, стали первыми в своем деле, и о том, как они добились успеха: в масштабе компании, города, страны и мира. Мы попросили вести рубрику Льва Гордона, члена Гарвардского Клуба, эксперта в сфере лидерства, управления, коммуникаций и развития потенциала руководителя. И он согласился. В планах рубрики – интервью с Олимпийским чемпионом Максимом Вылегжаниным, мэтром журналистики Владимиром Познером, главой республики Александром Соловьевым, президентом страны Владимиром Путиным, 108-ым мэром Нью-Йорка и основателем компании Bloomberg Майклом Блумбергом, маркетологом и издателем Игорем Манном, экспрезидентом «Деловой России», а теперь министром по развитию Дальнего Востока Александром Галушкой, председателем Следственного Комитета РФ Александром Бастрыкиным, экс-министром и вице-премьером Алексеем Кудриным, предпринимателями Владимиром Меркушевым, Биллом Гейтсом, Максимом Коноваловым, Владимиром Потаниным, Константином Котовым, Максимом Ноготковым, Михаилом Прохоровым... Наши гости – президенты, чемпионы, лидеры, первопроходцы. Мы уверены, что эта рубрика будет интересна и полезна многим нашим читателям, тем, кто так же идет к своей вершине.

Лев Гордон:

– Добрый день! Сразу к главному: какие практики привели к успеху проекта?

Алексей Батурин:

– Во-первых, мы делали то, во что искренне верим, что зажигает нас…

Дарья Жукова:

– … и не брались даже за формально нужные вещи, если мы в них не верили. Это позволяло поддерживать высокий уровень энергии.

Алексей Селезнев:

– Мне кажется, это принцип объединения людей на основе не идеологической, но технологической платформы. Это понятно, и это привлекло людей из бизнеса. Мы берем лучшие практики и адаптируем к городу. Это работает.

Григорий Коган:

– Наличие высокой идеи, которая ставит планку, к которой хочется идти, стремиться. С другой стороны, внимание к конкретным

Лев Гордон

32

сильные кадры/март 2014

Алексей Батурин

делам, которые решают задачи здесь и сейчас. И, наконец, наличие запроса, своевременность идеи АРГО. Мы почувствовали потребность и все вместе ищем решение.

Людмила Гуляшинова:

– …АРГО действительно стало организацией с новой формой жизни. Абсолютно открытая площадка для всех жителей города, всех рангов, всех групп. Каждый мог проговорить свою точку зрения. Включение каждого. Второе, мы нашли способы открыть глубинную энергию, настоящую силу.

Алексей Батурин:

– Подход АРГО позволяет совмещать личную мотивацию с работой на общее благо. Это сильно. Еще – практика модерируемого диалога. Мы смогли выстроить работу так, что все оказались услышанными – сотрудники, партнеры и все участники процесса. Плюс эффективное командообразование, правильная мотивация. Мы подбирали задачи каждому в зависимости от его интересов…

Дарья Жукова

Алексей Селезнев

Алексей Селезнев:

Лев Гордон:

– … да, правильные люди на своих местах. Каждый делает то, что у него лучше всего получается.

– Кто для вас является вдохновляющим примером, и что именно помогло этому человеку стать лучшим в своем деле?

Дарья Жукова:

Людмила Гуляшинова:

– Умение встраивать свое видение в картину мира друг друга. Убежденность, что каждый человек способен изменить себя и мир вокруг, и если этого не попробовать, потом можно пожалеть. Навык смотреть на ситуацию и изнутри, и со стороны и способность совмещать эти два вектора. Понимание, что большое видится на расстоянии, а многие результаты возникнут спустя некоторое время.

Марат Кабанов:

– Открытость. Мы не строили границы, начали сразу вовлекать активных единомышленников. И честность. Мы говорили, что и как мы делали, так, как есть. Это рождает доверие. Люди начали нам доверять. Когда складывается доверие – выстраиваются звезды. В эту атмосферу приходят нужные люди. В АРГО стянулись честные, открытые люди, которые искренне хотят что-то изменить.

2. Объединяй лидеров на основе общих интересов, открытости и доверия

Алексей Селезнев:

3. Выстраивай доверительные отношения

Алексей Батурин:

4. Формируй вдохновляющее видение

– Нет такого персонажа.

– Наверное, Стив Джобс. Для меня важна мысль, что никто не знает, как надо. Конкретные требования потребителей и общества редко выражены напрямую. Это основа его лозунга «Think different» – «Думай иначе». И это означает, что характеристики продукта нужно искать на уровень выше – на уровне потребностей и ценностей, а не на уровне конкретных представлений о продукте.

Григорий Коган:

– Я вошел в проект, потому что увидел его значимость, стратегическую перспективу. Это важно, я считаю, – видеть значимость того, что ты делаешь.

Константин Котов:

Владимир Меркушев:

– Уверенность в победе. Знание, что каждое препятствие можно преодолеть. Непреклонное движение вперед. Это увлекает единомышленников.

– Кумиров нет. Ценю людей, кто не ноет, что все плохо, а встает каждый день с утра и своими действиями меняет наш мир к лучшему.

Олег Вылегжанин:

Максим Коновалов:

– Я – аналитик, и часть нашего успеха – в точном анализе. Какова в действительности ситуация, с которой мы имеем дело? Что именно необходимо делать? Предельно точные ответы на такие вопросы, на мой взгляд, крайне важны. И главное, все же, – это уверенность в себе и желание достичь результата. Это что-то внутреннее, энергия, которая ведет за собой.

Владимир Меркушев:

– Вера в наше дело и правильно выстроенные процессы предопределили результат.

Владимир Меркушев

Марат Кабанов

1. Делай то, что интересно и значимо, отсекай все лишнее

– Евгений Шумилов. Он углубился в историю города и общества. Все изучил. И побуждает конкретными примерами. Он исполнил свою мечту.

– Я придерживаюсь принципа «Не создай себе кумира». С другой стороны, я также считаю, что учиться можно у каждого. Поэтому каждый человек, с которым я сталкиваюсь в жизни, либо просто, о ком слышучитаю, способен чему-то научить. Главное – оставаться готовым учиться всю жизнь и от многих учителей.

Максим Коновалов:

7 ПРИНЦИПОВ АРГО:

– Для меня это Стив Джобс. Его идеи, его действия – это вызов окружающим. Он не боялся трудностей. Внутренний стержень и желание изменить мир сделали из его идей мега-империю и супер-продукт, которые кардинально изменили мир, в котором мы живем.

Дарья Жукова:

5. Будь созидателен и конструктивен, усиливай всё позитивное 6. Используй системный подход в решении любой задачи 7. Помни, что через любое препятствие можно пройти способность объединить единомышленников в команду для достижения масштабной социально-значимой цели.

Олег Вылегжанин:

– Мне всегда было интересно, почему у одних получается, а у других нет. При этом кумира у меня тоже нет – всю жизнь ставлю эксперименты на себе. Самое важное – знать к чему стремишься. Ближе всего мне философия викингов. Они всегда планировали свои путешествия. Мыслили себя в составе команды и были способны действовать самостоятельно. Викинги повлияли на культуру Европы и заложили основы цивилизации на Руси.

Лев Гордон:

– Так АРГОнавты – это викинги?

Олег Вылегжанин:

– В чем-то – несомненно.

– Назову двоих. Махатма Ганди – мудрость. И мэр города Куритибы Джеми Лернер – системное видение ситуации и

Лев Гордон: – Спасибо!

Дорогие читатели, если у вас есть предложения, кого из успешных людей нам следует пригласить в рубрику «Практики Чемпионов», – присылайте в редакцию! Успехов в ваших делах!

Людмила Гуляшинова

Олег Вылегжанин

Константин Котов

Григорий Коган

Максим Коновалов

сильные кадры/март 2014

33

КАДРЫ

отдел продаж

VооDoo-составляющие

продажи. Часть 2

По факту, продавец – тот же управленец. Он переводит клиента из изначального состояния – Модели Мира Потенциального Клиента (ММК): «Человек с деньгами, но без товара» в желаемое для себя состояние – Модель Мира Продавца (ММП): «Человек с товаром, но с меньшим количеством денег» (см. рис. 1). То есть, продавец клиентом управляет1.

Михаил Молоканов бизнесконсультант, коуч

Рис. 1. Перевод клиента из изначального состояния – Модели Мира Потенциального Клиента (ММК): «Человек с деньгами, но без товара» в желаемое для продавца состояние – Модель Мира Продавца (ММП): «человек с товаром, но с меньшим количеством денег».

Продажа как управление

Однако если управленец-менеджер может хоть как-то опираться на тот факт, что его подчиненный получает зарплату за подобный переход (например, из изначального состояния «Сотрудник с недостаточной результативностью» в желаемое состояние «Сотрудник с высокой результативностью»). А вот продавец у клиента за этот переход еще и деньги изымает! Адское управление! Таким образом, с одной стороны, продавец должен приближать клиента к своей ММП, а с другой – работать с его ММК, насколько это возможно, показывать, что вполне ее разделяет, а ММП вовсе не противоречит ММК, а лишь дополняет и расширяет ее. Тогда продажа пройдет для клиента более комфортно, а для продавца менее напряженно (если, конечно, его не напрягает изучение ММК и подстройка под нее). Продавца, который старается делать и то, и другое, то есть работать с обеими моделями, можно назвать Артист продаж (см. рис 2). Особенно он хорош в продажах «воздуха» – всего того, что нельзя потрогать руками.

В отличие от него Уличный продавец настроен на впаривание – навязывание своей Модели Мира при игнорировании Модели Мира клиента. Такой подход проходит, если времени на подстройку к ММК явно недостаточно, например, когда клиента застают врасплох: на улице или в офисе. Слишком много времени ушло бы на то, чтобы разобраться, насколько действительно и для чего нужно то, что есть у «уличного разносчика» на продажу. Тактика Уличного продавца – не оставить потенциальному клиенту ни секунды для осознания и прочувствования своей Модели Мира, но увлечь, заманить его в ММП. Если нужно создавать рынки под совершенно новые продукты, Уличный продавец справится с этим лучше всех остальных.

Кладовщик не настроен «париться» ни по поводу Модели Мира потенциального клиента, ни беспокоиться о том, что нужно предпринять усилия, чтобы тот оставил деньги за товар. Он занимается просто отпуском товара: «Скажите, что вы хотите, и я вам это продам, если «есть на складе» и если вас устроит цена». Ему лучше продавать специальные инструменты и оборудование профессионалам. Вполне обычная позиция, если продавец работает на монополиста и/или покупатели лучше разбираются в товаре, чем он сам. Кстати, если ваши продавцы большей частью в этой профессиональной позиции, может быть, они недостаточно хорошо знают предлагаемые вами продукты и услуги, и их стоит подучить?

1 Подробнее об управлении см. в книге «Лидерство по-русски. Руководство пользователя» (Молоканов, 2012)

34

сильные кадры/март 2014

Рис. 2. Профессиональная направленность продавца

Консультант пытается предоставить сервис по высшему уровню – максимально вникнуть в потребности клиента и подобрать (при наличии в ассортименте) то, что их удовлетворит. Такое выстраивание отношений хорошо при продаже люксовых высокомаржинальных товаров пресыщенным клиентам при условии, что у вас есть их достаточно разнообразный выбор. Неплохо Консультант успокаивает и капризных покупателей, а также работает с претензиями. Разумеется, профессиональная направленность продавца не диагноз. В различных ситуациях с различными клиентами она может быть разной.

Уличный продавец работает на верхней VooDoo-территории (VD): ускоряет взаимодействие (V) и навязывает свою ММП, рассказывая, как клиенту будет в ней хорошо – с товаром за вполне приемлемые деньги… И даже вообще без всяких мыслей о деньгах. Но игнорирует Модель Мира клиента, уводит от нее, уделяет ей мало внимания (D). Мастер продаж работает на правой VooDoo-территории (Vd): живо интересуется ММК (d), при

этом активно (V) доказывая и показывая, что переход в ММП – покупка товара – полностью ей соответствует, приятно дополняет и расширяет. Любые несоответствия он ловко переворачивает и оборачивает в достоинства. Консультант работает на нижней VooDoo-территории (vd): досконально разбирается в ММ клиента (d), стараясь понять, что ему в действительности хотелось бы, и не спешит (v) переходить к оплате. Кладовщик работает на левой VooDoo-территории (vD): не пытается вникнуть в то, что нужно клиенту (D) и никуда не спешит (v) – ждет, что клиент сам четко сформулирует, что именно ему нужно, чтобы «отпустить товар по прейскуранту». Что нам дает использование VooDoo-модели? Оказывается, она хорошо систематизирует многие модели, используемые в профессиональной подготовке продавцов, как то: Основные шаги в продаже. Стили поведения в конфликтах и переговорах. Классификация задач (Матрица Эйзенхауэра). Личностные особенности продавца и клиента по поведенческой классификации DiSC. А также многое другое1. Разберем названные.

Время и пространство работы продавца

Как мы разобрались, продажа – это изменение состояния клиента. А в чем происходит любое изменение? – Во времени и пространстве. Поэтому оценить любой процесс, любую работу продавца мы можем через скорость (v) и дистанцию (d) (рис. 3). Посмотрим с точки зрения VooDoo-модели на разобранную нами профессиональную направленность продавца. Ее можно оценить по скорости (v), с которой он перемещает потенциального клиента от ММК к ММП, и по дистанции (d), на которую он сам приближается к ММК, вникает в нее.

Рис.3. Четыре территории VooDoo-модели

1 Подробнее об управлении см. в книге «Лидерство по-русски. Руководство пользователя» (Молоканов, 2012)

сильные кадры/март 2014

35

КАДРЫ

отдел продаж

Рис. 4. VooDoo-основные шаги в продаже – воздействие продавца.

Продавец должен приближать клиента к своей Модели Мира Продавца и одновременно работать с Моделью Мира Клиента, насколько это возможно показывать, что вполне ее разделяет Систематизация работы продавца

А что делает продавец, продавая? Возможны два вида воздействия на клиента: направляющее и побуждающее. При сильном направляющем воздействии он выступает в роли эксперта: говорит, советует клиенту, что, как, где, с кем и когда ему делать, подписывать, оформлять, как в будущем пользоваться продуктом или услугой, таким образом ускоряя (V) продвижение клиента к покупке. При сильном побуждающем воздействии – старается понять, исследовать (d) Модель Мира клиента и помогает ему самому в ней лучше разобраться: слушает, помогает внести ясность, ободряет, проявляет готовность. Продавец отступает на второй план и следует за клиентом, который здесь более активен. В обучении продавцов традиционно рассматривается прохождение основных шагов в процессе продажи: 1. Подготовка -> 2. Установление контакта -> 3. Раскрытие/подтверждение потребностей и интересов -> 4. Высказывание пред-

36

сильные кадры/март 2014

ложения (презентация) -> 5. Обсуждение предложения (работа с возражениями) -> 6. Достижение договоренности (рис. 4). На первом этапе «Подготовки» и направляющее, и побуждающее воздействие слабые (vd). Это естественно, так как чаще всего продавец здесь вообще не общается с клиентом – он изучает и вспоминает имеющуюся информацию о клиенте как о конкретной личности, о социальной группе, к кото-

сначала ситуативно (установить контакт), а затем и стратегически (подтвердить потребности). Без подтверждения его потребностей клиент будет больше сопротивляться переходу от ММК к ММП. Только после того, как это сделано, продавец добавляет сильное направляющее воздействие – проводит презентацию товара, предлагает формы дальнейшего взаимодействия. Но, так как презентация может оказаться не вполне отвечающей потребностям клиента, побуждающее воздействие остается сильным, чтобы оставаться на одной с клиентом волне, слыша его возможные возражения, глубоко в них вникая и точно на них отвечая. И, наконец, наступает момент Достижения договоренности, когда продавец берет инициативу в свои руки и решительным сильным направляющим поведением доводит беседу до желаемого результата, будь то подписание договора или назначение времени встречи с ЛПР более высокого уровня. Одна из задач тренинга по продажам — усвоение важности последовательного совершения каждого из этих шагов, использования Ускорения (V) и Приближения (d) во всех возможных комбинациях: Подготовка (vD), Установление контакта, Подтверждение потребностей (vd), Высказывание и Обсуждение предложения (Vd) и Достижение договоренности (VD). Вместе с тем у всякого продавца есть свои особенности: один пренебрегает подготовкой, а другой готовится излишне долго; кто-то увлекается диалогом при обсуждении предложения и затягивает завершение сделки, даже когда клиент уже давно готов, а кто-то,

Продажа – это изменение состояния клиента во времени и пространстве рой тот принадлежит, об отрасли, в которой тот работает, о своих продуктах и услугах, о ценовой политике, о конкурентах… Ну, разве что позвонит потенциальному клиенту, чтобы уточнить какую-то информацию. При «Установлении контакта» и «Подтверждении потребностей» побуждающее воздействие становится сильным. Задача продавца здесь – подстроиться под клиента:

высказав предложение, переходит сразу к разговору о сроке оплаты, не дав клиенту сказать ни слова. Чтобы обучение было более индивидуальным, а значит, и более качественным — как с точки зрения усвоения материала, так и с точки зрения интереса к нему участников, — тренеру неплохо было бы знать о таких особенностях поведения каждого из них. Но как? Об этом в следующем номере.

614064, г. Пермь, ул. Усольская, 15; т./ф.: (342) 249 54 01 e-mail: aster@ 426000, г. Ижевск, ул. Холмогорова, 15, оф. 504; т./ф.: (3412) 933 902 e-mail: izhevsk@aster.perm.ru

сильные кадры/март 2014

37

На правах рекламы

современные технологии полиграфии

КАДРЫ

отдел продаж

О чем молчит начальник отдела продаж? Гульназ Мухамадуллина автор системы «Отдел продаж «под ключ»

38

сильные кадры/март 2014

Когда в рамках создания проектов отделов продаж мы как консалтинговая компания ищем руководителя, для нас принципиально важно наличие опыта управления только отделом продаж сроком от двух лет. Нам неинтересен опыт директора или коммерческого директора, потому что их ответственность за продажи при наличии начальника отдела продаж косвенная.

При собеседовании с потенциальным начальником отдела продаж мы всегда интересуемся, какие функции он исполнял и за что нес ответственность. Если он, помимо продаж занимался маркетингом, логистикой, снабжением и еще чем-нибудь «творческим», то таких руководителей мы даже не рассматриваем. Почему? Да потому что ответственность в продажах и управлении продажами в современном бизнесе одна из самых высоких. При любой возможности среднестатистическому человеку ее с себя хочется снять. И нет ничего легальнее, как объяснить свои недоработки занятостью чем-то еще. Если же вы еще и даете такую возможность, возложив на руководителя отдела продаж дополнительные функции, то почти в 100 % случаев начальник начинает с себя ответственность за продажи снимать! Вывод: не допускайте начальника отдела продаж ни в какие другие сферы компании, кроме самих продаж! При наличии неуверенности в своих силах некоторые начальники начинают создавать так называемую ИБД – имитацию бурной деятельности. Это могут быть хаотичные действия, направленные на улучшение маркетинга, сервиса, оборудования рабочих мест, выезды на несогласованные встречи (с собой никого не берут и редко бывают именно на встречах, а занимаются в это время чем-то своим). Вернуть на землю такого «улетевшего» руководителя можно РЕГУЛЯРНЫМ КОНТРОЛЕМ С ВАШЕЙ СТОРОНЫ, согласно разработанной в отделе продаж ежедневной отчетности в Excel и CRM. Других чудесных способов я не знаю! Ежедневные функции и временная разбивка выполнения обязанностей для руководителя отдела продаж должна быть примерно такая: Сбор отчетов по «воронке» продаж с занесением в единый отчет руководителя всех показателей – 1 час. Постановка задач на текущий рабочий день. Форма проведения: устно (пятиминутка), письменно (с отчетом по индивидуальной эффективности менеджера) – 10-20 минут.

Сбор возражений предыдущего дня – 10 минут. Заполнение аргументации по новым возражениям (выдать в работу менеджерам обновленную книгу возражений по факту заполнения) – 1520 минут. Анализ активности предыдущего дня по «воронке» продаж: выявление узких мест по каждому менеджеру – 15 минут. Корректировка работы менеджеров: прослушать переговоры (если есть запись телефонных переговоров), выезд на встречи с целью проверки уровня соблюдения стандартов (с целью «дожатия» сложного клиента до сделки), проведение индивидуальной деловой игры, выдача рекомендаций по дальнейшей работе – 30 минут. Проверка активности менеджера и правильности заполнения в системе CRM – 20 минут. Выдача письменных и устных рекомендаций конкретным менеджерам по заполнению отчетности в «воронке» продаж и в системе CRM – 5-10 минут. Решение текущих вопросов (выдача рекомендаций по «дожиму» клиентов, по определению целевой аудитории на день и так далее) – от 10 минут до 1 часа. Еженедельные функции с временной разбивкой выполнения для руководителя отдела продаж: Проведение 1-2 раза в неделю посттренинга в виде деловой игры на отработку сложных ситуаций с менеджерами – 1-2 часа. Проведение 1 раз в 2 недели итоговых совещаний по результативности отдела продаж – 1-2 часа. Анализ конкурентной среды (данные могут быть взяты с отдела маркетинга, если таковой есть). Ежемесячные функции руководителя отдела продаж: Разработка спецмероприятий для выполнения текущих показателей отдела продаж – 1 час. Утверждение плановых показателей на месяц с учетом сезонности и прочих факторов – 1 час.

Функции руководителя по мере необходимости: Найм – активный рекрутинг (если нет офис-менеджера или специалиста по работе с персоналом). Обучение новых менеджеров в виде проведения тренингов и аттестаций. Дообучение команды менеджеров по тематикам: в ситуациях, когда есть необходимость обновления или углубления знаний. Регулярное проведение аттестаций/срезов качества работы менеджеров в виде деловой игры с выявлением знаний по продукту компании (1 раз в 3 месяца). Как и у менеджеров отдела продаж, у начальника отдела продаж бывают кризисы. Ежедневная рутина начинается и на этом уровне, особенно после того, как все построили и все работает как часы. В этой ситуации важно найти в работе творчество: например, переговоры со сложными клиентами или работа с крупными клиентами, амбициозные планы и пути их достижения. Если же рутиной стала работа, когда еще не все построено и необходимо упорно трудиться, а ваш начальник «сдулся» и требует к себе специального отношения, потому что «все на нем», ему тяжело, и вообще помощь нужна, то стоит задуматься о необходимости такого начальника в вашей компании. Потому что один из самых тяжелоизлечимых недугов начальника отдела продаж – это снятие с себя ответственности и, что еще хуже, перекладывание ее на других. Другая ситуация – ваш начальник просто молодец и все делает на «отлично», но его уже больше не устраивает имеющийся уровень, он хочет расти дальше. А у вас в компании такого роста в ближайшее время не предполагается… Отпускайте его срочно! Найдите ему замену, пусть он сам обучит своего преемника и уходит! Если такой руководитель останется работать, то он постепенно начнет разлагать коллектив, который сам же и отстроил: недовольство своей ситуацией начнет просачиваться во все, что он делает, и это ВСЕГДА влияет на продажи. Потому что, помимо технологий и навыков, продажи – это НАСТРОЕНИЕ!

сильные кадры/март 2014

39

КАДРЫ

командообразование

КЕЙС-клуб. кейс № 1

Как мотивировать сотрудников на обучение Галина Сартан кандидат психологических наук, руководитель консалтинговой компании «Katarsis Business Group» (г. Москва)

Ирина Долгова консультант, коуч , бизнестренер консалтинговой компании «KatarsisBusiness Group»

В журнале «Сильные кадры» стартует новая рубрика «Кейс-клуб». Курировать тему будет Галина Сартан, бизнестренер, кандидат психологических наук, руководитель консалтинговой компании «Katarsis Business Group». Сегодня мы предлагаем решение первого кейса. Начну с благодарности всем, кто принял участие в обсуждении кейса в Фейсбуке и в личной переписке со мной. Прежде чем мы проанализируем все ответы, напомним еще раз содержание кейса: «Добрый день! Мне очень нужен совет. Я работаю тренером в крупной розничной сети – 7 супермаркетов и 8 алкомаркетов. Тренинги полноценные не провожу, а только небольшие занятия. Работаю с продавцамиконсультантами (прилавок) и продавцами-кассирами. Мотивации к обучению ни у тех, ни у других нет, управляющие в магазинах тоже не заинтересованы в улучшении обслуживания. Они заинтересованы только в финансовых показателях. Текучесть кадров большая, материальной и нематериальной стимуляции почти нет никакой. У сотрудников обучение в одно ухо влетает, из другого вылетает, потому что за знания нет ни поощрения, ни наказания. У сотрудников есть чек-листы, которые заполняет им управляющая магазином и, естественно, никаких баллов при этом не снижает, у самой заработная плата зависит от этих показателей. Руководство сети от меня требует эффекта от обучения. Спрашиваю: «Что конкретно требуется?» А мне отвечают, что самое главное - стандарты работы (приветствие, улыбка – обычный набор), в алкомаркетах, правда, требуется еще знание ассортимента. Я пробовала делать срез знаний по ассортименту, но сотрудники, не справившиеся с тестами, теряли в з/п

40

сильные кадры/март 2014

только по 200 рублей (по чек-листам). Только на это я могла повлиять. Я понимаю, что, работая только с рядовыми сотрудниками, я ничего не добьюсь. Подскажите, как сработать в комплексе с управляющими и мотивировать сотрудников на обучение, работу по стандартам. Буду очень благодарна за ответ». К анализу комментариев и вариантов их решения я подключила Ирину Долгову, обладающую многолетним опытом работы внутренним бизнес-тренером в крупной компании. Так что анализ у нас будет совместный. Одна голова хорошо, а две – лучше!

Сразу хочется отметить, что не все комментарии содержали серьезные решения. Например, такой комментарий, как «А я бы всех выгнала», показывает просто несерьезное отношение автора к разбору кейса. Тренер в силу своих функциональных обязанностей всех выгнать не сможет. Увольнять придется всех, начиная с руководителей. А где вы возьмете персонал на освободившиеся места и необязательно в Москве? В регионах подобрать профессиональный персонал – целая проблема. И убеждение, что рядом бегают сотрудники лучше, чем у нас в компании, не подтверждается реальностью. Сотрудники такие же, только поставлены они в другие условия и в другую корпоративную культуру. Еще один пример несерьезного подхода к решению кейса: «Искать другую работу». Это одно из самых простых решений, лежащее на поверхности. Однако автор кейса явно не собирается увольняться, если задает вопросы и пытается найти другие варианты решения. Ситуация, описанная в кейсе, достаточно типична. Если автор кейса один раз сдастся и уволится, то впоследствии это может перерасти в привычное поведение – убегать от возникающих трудностей. Рассмотрим далее выбранные нами предложения победителей решения данного кейса. Заслуживает внимания комплексный системный подход к решению кейса Аллы Бедненко, директора по персоналу и организационному развитию в компании «Econika». Она стала нашим первым победителем. Алла предлагает следующее: «Получить аргументацию для руководства. Затем прийти к руководству с реальными предложениями, заручиться его поддержкой. Хороший вариант – вовлечь директоров магазинов в процесс: организовать совместный мозговой штурм с их участием и участием руководства на тему повышения качества сервиса, чтобы на выходе получить совместно составленную программу действий». Решения, принятые при совместном обсуждении, будут иметь большую силу для управляющих магазинами, чем спущенные им сверху. Далее Алла рекомендует «изменять ситуацию в комплексе: обучение, наставничество, оценка, мотива-

ция, работа с кадровым резервом». И считает, что все изменения возможны только при поддержке руководства. Второй победитель – Дмитрий Крюков, коммерческий директор ООО «Торговый Дом «Лазурит», (г. Волгоград) – прислал также интересное решение кейса. Цитируем его:

может проводить только управляющий магазина, точнее, он вообще как лицо заинтересованное не должен участвовать в оценке своего персонала. Для объективности необходима оценочная комиссия. Как вариант – оценка «тайного покупателя». Итог: объективные результаты оценки; аргументация для руководства; предложения руководству по

Оценку продавцов не может проводить только управляющий магазина, точнее, он вообще как лицо заинтересованное не должен участвовать в оценке своего персонала. Для объективности необходима оценочная комиссия. Как вариант – оценка «тайного покупателя» «Добрый день! Управляющий магазином (УМ) не должен влиять таким образом на свою заработную плату. Аттестацию должен проводить тренинг-менеджер (ТМ) самостоятельно. Судя по ситуации, это единственный рычаг со стороны тренера на УМ – через его заработную плату. После нескольких «честных» аттестаций, возможно, возрастет напряжение между ТМ и УМ, это нормально. Далее, если Вы продолжите свою линию, то у УМ не останется выбора, кроме как садиться за стол переговоров. Во-первых, это позволит Вам замотивировать УМ более качественно проводить обучение и контролировать уровень знаний, во-вторых, поможет показать руководству реальную картину со знаниями, и, возможно, появится шанс внести предложения по системе мотивации, либо по способам обучения персонала. В итоге УМ будут заинтересованы направлять к Вам своих сотрудников на обучение, что повлечет естественный рост знаний, и руководство сможет оценить эффект от Вашего обучения по дальнейшим аттестациям, сравнивая с первым «честным» срезом. Сейчас, я так понимаю, им не от чего оттолкнуться, нет критериев оценки Вашей работы напрямую». Хорошая идея решения кейса. Пока руководство думает, что все хорошо, а УМ подделывают результаты оценки, обучение не будет никому нужно. Оценку продавцов не

изменению ситуации в комплексе (обучение, оценка, мотивация); внедрение изменений при поддержке руководства. К нам также поступило решение кейса от его непосредственного автора Елены Коржовой (имя и фамилию называем с ее разрешения). «Я задала этот вопрос и прописала своим руководителям вот такое решение проблемы:

1 2 3 4 5 6

Ведение качественного подбора сотрудников. Обучение сотрудников должно быть совместно с управляющими (внести изменения в должностные инструкции руководителя). Контроль знаний. Проводить срез знаний 1 раз в месяц – ответственны управляющие. Также внеплановый срез проводит менеджер по обучению. Внести в ЛПР управляющих изменения, которые будут завязаны на уровне знаний сотрудников. Ввести наставничество для новых сотрудников. Каждодневное наблюдение за работой персонала. Внести изменения в чек-лист сотрудников. Изменить показатель «Стандарты обслуживания покупателя» - поставить больший вес.

сильные кадры/март 2014

41

КАДРЫ

7 8

9

Изменить материальное стимулирование сотрудников (ввести вес, разряд или балл должности). Ввести оценку сотрудника (метод инцидентов) – сравнивать только достижения и недочеты работника за отчетный период. Эти факторы можно потом ранжировать, что будет влиять на з/п. К этому методу можно подключить систему уровня знаний сотрудников. Аттестация полугодовая.

командообразование

1

Наладить отношения с руководителями подразделений продаж. Их отношение к обучению и выполнению стандартов передается и подчиненным. Они должны понять выгоды внедряемых стандартов и обучения. Начать поддерживать тренеров в их работе.

2

Организовать работу с кадровым резервом и планированием карьеры.

Когда будет налажена материальная стимуляция сотрудников, тогда можно переходить к нематериальной стимуляции (конкурсы, доски почета), потому что без материальной составляющей нематериальная не будет иметь эффекта. Но директора не реагируют!» Какой комментарий можно сделать к этому варианту решения кейса? Директора жили и продолжают находиться в зоне комфорта. Люди склонны сопротивляться изменениям, если не понимают, какую выгоду им принесут эти изменения. Руководство особенно не поддерживает автора кейса, так как не знает всей «ужасной» картины, ее видит только она. Необходима сильная аргументация для руководства, что дальше так жить нельзя. Только тогда остальные предложения будут работать. В оценке не может участвовать только управляющие магазинов и менеджер по обучению. Такая оценка будет всегда оторвана от действительности, а показатели завышены. Оценка менеджера по обучению будет восприниматься как оценка придирающегося человека, что не способствует конструктивным отношениям. Для объективности необходима оценочная комиссия. Она может состоять из менеджера по обучению, регионального менеджера (если есть), коммерческого директора, представителя отдела маркетинга. Конечно, жизнь намного разнообразнее, чем наши варианты решения этого кейса. Я сама, когда получила данный кейс, посоветовала автору следующее:

42

сильные кадры/март 2014

3

4

5

Любые стандарты не будут исполняться, если они «навешиваются» на сотрудников сверху. Продавцы должны быть вовлечены в составление стандартов, тогда они будут считать их своими и, следовательно, выполнять. Для этого нужно провести цикл бизнес-сессий, на которых сотрудники будут обсуждать лучшие бизнес-процессы продаж и выводить соответствующие стандарты. Не знаю, что у вас с мотивацией в компании, но по вашему описанию, она не поддерживает инициативу в развитии продаж. Я бы пересмотрела системы материальной и нематериальной мотивации. Но это уже как предложение вашему руководству. Если тренинги не дают результата, то их и не стоит проводить в том виде, в каком они сейчас проводятся. Все, что ожидаемо, привычно и насаждается сверху, скорее всего, в вашей компании уже надоело сотрудникам. Они живут по принципу «отстаньте от нас со своими нововведениями и дайте нам жить спокойно». Поэтому стоит пересмотреть содержание и приемы подачи информации на тренингах. Они не должны быть стандартными и предсказуемыми. И, конечно, представление руководству компании ваших предложений. Понимаю, что штатному сотруднику сложно что-либо предлагать руководителям компании. Но если ваши предложения соединить с коммерческими выгодами компании и показать их ощутимую выгоду, то они могут быть приняты и внедрены.

Форма преподнесения этих предложений зависит от того, как это принято в вашей компании. Единственная рекомендация – они должны содержать перечень рисков и четкие предложения с

коммерческими подтверждениями по построению более результативной работы. Ни один кейс не может иметь однозначного решения. В этом заключается обучающий эффект кейсов. Вам предстоит проанализировать предложенные решения, выбрать те, что наиболее соответствуют вашему опыту и могут быть реализованы в похожих ситуациях. Благодарю всех, кто принял участие в решении этого кейса. В следующем номере журнала мы опубликуем комментарии к следующему кейсу и озвучим имена победителей. Для того, чтобы принять участие в решении кейса № 2, вам нужно прислать свои варианты на электронную почту silakadrov@ mail.ru c указанием темы письма «Решение кейса №2». Авторы двух лучших решений получат в подарок подписку на наш журнал.

!

Кейс № 2. «Помогите! Нам сменили руководителя!»

«Помогите, пожалуйста! Я работаю менеджером по продажам в крупном фитнес-центре. У нас отдел продаж из 7 сотрудников. Все до последнего времени жили дружно. Но три месяца назад сменили руководителя отдела продаж. И началось! Новый руководитель постоянно принижает наши заслуги. Хмурится, если кто-то из нас продает больше, чем он. Натравливает нас друг на друга, вводя конкуренцию по продажам. В нашем отделе уже начались разборки, периодически кто-то с кемто перестает разговаривать. Мы обращались к руководству фитнес-центра, но нам сказали, что нечего через голову непосредственного руководителя решать рабочие вопросы. Также сказали, что у нас опытный и профессиональный руководитель, и мы должны его слушаться. На данный момент среди моих коллег уже идут разговоры об уходе. Очень некомфортная обстановка в офисе. Вместо того, чтобы звонить клиентам, мы много времени уделяем выяснению отношений и обсуждению очередных действий нашего непосредственного руководителя. Что мне делать в этой ситуации?»

На правах рекламы

А Что можно продать без рекламы? Ничего! Если образ вашего продукта сформирован в сознании потребителя, он существует. В противном случае покупатель проходит мимо. Товары и услуги нуждаются в рекламе – это важный компонент любого бизнеса Наши клиенты:

«Существует мнение, что любая реклама – это двигатель торговли. Не любая! Плохая реклама не двигатель торговли, а тормоз» Дэвид Огилви, «отец рекламы» гентство Рекламных Технологий предлагает комплекс маркетинговых услуг для бизнеса и некоммерческих организаций. Вы спросите: «Почему АРТ?» Судите сами: пять выгод очевидны!

1. Все в одном месте Мы готовы подключиться к проекту на любом этапе: от разработки фирменного стиля и упаковки до широкомасштабной рекламной кампании 2. Принцип «одного окна» Вам не придется искать ответственных лиц, с вами будет работать персональный менеджер 3. Профессиональный уровень Ваша реклама – Мы знаем, как делать рекламу. Каждый сотрудник агентства работает в рекламе не менее шести лет наше портфолио.

4. Всё по-честному Мы заботимся о Мы не скрываем скидки на размещение рекламы, а делимся ими с нашими клиентами! вашей репутации, 5. Мы любим наших клиентов! А еще мы любим дарить подарки как о своей! Мы дарим скидки постоянным заказчикам в знак признательности и дружбы Наши услуги: маркетинговый консалтинг маркетинговый аудит дизайн-аудит маркетинговое сопровождение разработка маркетинговой стратегии и маркетинговое планирование разработка фирменного стиля разработка упаковки разработка и производство рекламных и презентационных материалов: полиграфия, наружная реклама, аудио- и видеопродукция размещение рекламы копирайтинг: рекламные и презентационные тексты, статьи, сценарии, контент фотоуслуги: профессиональная фотосъемка продукции, процессов, мероприятий организация комплекса рекламных мероприятий, рекламных кампаний организация деловых мероприятий: презентации, съезды, конкурсы, тренинги На правах рекламы

Удмуртская Республика, г. Ижевск, ул. Дзержинского, 71 а, т.: (3412) 44-71-23 доб. 249, 8-912-767-82-81, 8-905-877-12-27 art.pismo@yandex.ru

сильные кадры/март 2014

43

КАДРЫ самосовершенствование

Ораторы

правят миром Ксения Чернова тренер по технике речи, постановке голоса, публичным выступлениям, телерадиоведущая, актриса

44

сильные кадры/март 2014

Кто откажется быть хорошим оратором? Я думаю – никто. Однако в то же время люди стесняются, боятся и комплексуют, если их попросить выступить с речью даже перед небольшой группой слушателей. Давайте рассмотрим несколько правил, которые помогут вам справиться со страшным зверем, имя которому – «Публичное выступление»!

Многие мечтают научиться говорить блестяще, но боятся начать. И проблема эта возникает не только, например, у необразованных рабочих, но и у некоторых именитых профессоров. Не правда ли, довольно странно?

сайты и личностей, с помощью которых люди могут получить больше информации. Это сделает ваше выступление полезным для аудитории, и вас будут слушать с большим вниманием.

Давайте разберемся, что может вам помешать стать хорошим оратором:

Вы должны четко знать цель выступления – чего вы хотите от аудитории, что ваши слушатели должны будут сделать после вашей речи.

Недостаток знаний Люди выходят на сцену без должной подготовки и знания предмета, о котором они собираются вещать. Недостаток опыта Отсутствие опыта публичных выступлений, конечно же, сказывается на человеке, поставленном перед такой необходимостью. Фактор страха Страх уничтожит вас, если вы позволить ему завладеть собой, пока находитесь на сцене. Скука Если вы вещаете на скучные темы или сами по себе неинтересны аудитории, никто не станет вас слушать. Затягивание Никогда не затягивайте рассуждения без необходимости. Это утомит вашу публику и заставит их задуматься о «перекуре» прежде, чем вы договорите. Неинтересная тема Никто не станет слушать речь на неинтересную тему! Скорее, это хорошая возможность отоспаться – так что будьте готовы видеть зевающие лица прямо перед собой. Неспособность вовлечь аудиторию в свои рассуждения Недостаток уверенности в себе Если вы не уверены в себе во время произнесения речи, даже не надейтесь, что кто-то удостоит вас взглядом. Это основные факторы, из-за которых наши публичные выступления складываются неудачно. А теперь давайте посмотрим, что нам помогает достичь успеха.

1. Будьте информативны

Когда вы информативны, люди прислушиваются, желая узнать что-то новое по теме выступления. Не углубляйтесь в каждую деталь. Будьте кратки и прибегайте к уточнениям только при необходимости. Вы можете ссылаться на книги,

2. Помните о целях

3. Тренировки творят чудеса

Не ожидайте ошеломительных успехов от своей первой речи. Только пробуя, раз за разом, вы начнете видеть свои слабые и сильные места в выступлениях. Итак, выступайте как можно чаще. Это принесет вам опыт, и вы легко овладеете секретами удержания внимания любой аудитории.

4. Смелый взгляд в лицо

Всегда смело смотрите в лицо своей публике. Старайтесь, чтобы язык тела говорил больше, чем ваши слова. Будьте энергичны, не стойте на сцене столбом, иначе аудитория сочтет вас очередным нудным профессором.

5. Будьте интересным

Вы должны знать то, о чем говорите, и что интересует вашу аудиторию. Этого можно достичь только тщательной подготовкой речи, изучением предпочтений вашей аудитории. Нельзя недооценивать важность предварительной подготовки.

6. Коротко и ясно

Всегда говорите кратко и по сути. Конечно, не обойтись и без пары забавных замечаний или ярких фраз для усиления эффекта от выступления. Но каждое слово должно быть значимым и понятным вашему слушателю. Никогда не ударяйтесь в высокопарности или специализированную терминологию. Люди потеряют нить ваших рассуждений.

7. Вовлекайте публику

Хороший оратор приобщает к своей речи аудиторию, задавая вопросы или прося повторить озвученные ранее слоганы или известные цитаты. Люди проявят интерес, и если вы направите его в нужное русло, публика подарит вам свое внимание.

8. Язык тела

Ленин, Черчилль, Линкольн – отличные примеры ораторов, умевших владеть языком тела во время выступлений. Их речи были полны эмоций, а руки двигались, будто они дирижируют оркестром. Не забывайте – люди ловят

каждый ваш жест. Если вы допустите скучающий взгляд на публику, она ответит вам тем же.

9. Чарующий голос

Голос играет важную роль в выступлении. Ораторы с сильным глубоким, гибким голосом оказывают на публику магическое воздействие. Большинство людей увлекает голос: нежный становится нектаром для ушей, зычный – производит вдохновляющий эффект. Если вы думаете, что не обладаете хорошим голосом, займитесь постановкой голоса и техникой речи!

10. Знайте свою аудиторию

Политики – профи в этом деле. Они знают, что и кому говорить. Они собирают информацию о своей публике и понимают, что ей понравится, даже если это будет откровенной ложью. Все или почти все время аудитория внимает лжи, зная, что она будет забыта политиком, едва тот сойдет со сцены. Я не призываю вас врать, а агитирую за всестороннее изучение будущей аудитории!

11. Рассказывайте истории и шутки

Когда уместно, вплетайте в речь небольшие истории и шутки, чтобы сделать свою речь интереснее. Это любимый прием многих ораторов для вовлечения аудитории в свою речь.

12. Будьте живым

В вашем выступлении должна ощущаться жизнь. Вложите в речь все свои эмоции и всеми силами старайтесь заинтересовать публику с помощью различных приемов, которые вы будете осваивать с каждой следующей своей речью. И напоследок: Величайшие ораторы истории никогда не вещали по лежащему перед глазами тексту. Они всегда говорили от души. Да, хороший оратор никогда не станет повторять по бумажке. Он просто знает, что говорить и как преподнести это аудитории. Если вы решили стать оратором, вы уже на полпути к цели. Первое, что необходимо хорошему оратору,– это уверенность. Вам необходимо верить и в себя, и в то, о чем вы говорите. Надеюсь, я дала первые необходимые для хорошего оратора сведения. В зависимости от вашей личности и вашего опыта вы будете сталкиваться с разными ситуациями и выучите множество тонкостей. Путь становления оратора – это постоянный процесс обучения. Терпения и Удачи!

сильные кадры/март 2014

45

КАДРЫ

самосовершенствование

«Золотые» правила для переговоров Правило «Ощути силу в безразличии» Игорь Зорин бизнес-тренер, консультант, руководитель Центра психологии управления «Премьер»

В прошлом номере мы начали рассматривать «золотые» правила проведения успешных переговоров, основанные на рациональной мудрости предков, но не утратившие своей актуальности и по сей день. Когда-то я получил их от своего Учителя, а он – от своего. Сегодня я делюсь ими и надеюсь, что ваши переговоры всегда будут успешными.

46

сильные кадры/март 2014

Я долго не мог до конца понять этого правила, пока не вспомнил историю из своей жизни. Получая первое высшее образование, я учился легко и просто, не напрягаясь. Мне было безразлично, какую оценку на экзамене во время сессии я получу: четверку и пятерку. Тройки, начиная со школьных лет, в моей личной «картине мира» не было. Для получения повышенной стипендии было достаточно получить всего одну пятерку. Вот мне и было относительно все равно, что получать. От такого моего безразличия «получались» в основном пятерки. Перед последней сессией представитель деканата объявил, что если я сдам все экзамены на «отлично», то получу красный диплом. О, что тут началось! Я начал заниматься в три раза больше, заходил на экзамены на ватных ногах, во время ответа мои веки подергивались, а руки потрясывались… Нетрудно догадаться, что все экзамены этой сессии я еле-еле сдал на четверки, за большинство из которых мне до сих пор стыдно. Теперь-то мне понятно, почему так случилось – я утратил силу безразличия, мне стало не «все равно»,

Продолжение

какие отметки получать. Мне нужны были только пятерки! Это-то меня и подвело. Вот и в жизни во многих делах с нами случается что-то подобное. Чрезмерное, а от этого небезразличное желание о чем-то договориться, чего-то достичь, от чего-то спрятаться нас подводит, мы получаем прямо противоположные результаты. Наша сила заключается в безразличии. Не спорю, есть вещи, явления, люди, к которым мы не можем быть безразличны. Но именно они и делают нас слабыми. Да мы и сами часто признаемся в разговоре с друзьями о каких-то своих «слабостях». Надо знать свои слабости, принимать их. Это первый шаг к осознанию, который даст возможность более спокойно реагировать на внешние обстоятельства. Надо подходить более расслабленным к переговорам, понимая, что возможен любой исход. Перед переговорами всегда есть ограниченность в информации о целях и средствах другой стороны. Но расслабленность дает покой, покой заставляет разум работать, качественная работа дает результат. Все логично.

И наоборот. Страх неизвестности может сковать, скованность будет искать выход в проявлении эмоции, эмоции блокируют разум. А без разума переговоры можно только проиграть.

дает силу, и имеет пробивную способность намного выше, чем целая масса легковесных аргументов. Пример из жизни. Мудрая жена всегда понимает, оправдывается ее муж или нет, когда отвечает на во-

Аргументов не может быть много. Дело в том, что каждый следующий аргумент уменьшает силу аргумента, введенного ранее Правило «Правый не доказывает»

Многим, чаще всего неопытным людям ведущим переговоры, кажется, что чем больше ты говоришь, тем большее количество аргументов можешь высказать, а значит, ты имеешь перед противником преимущество. Вот и говорят такие «переговорщики», перебивая друг друга, доказывая свое превосходство, вводя новые и новые аргументы. А вместе с тем, правому не надо ничего доказывать, необходимо только иметь наполнение внутренней правотой. Это непросто. Для этого надо понимать, в чем твоя правда. И следовать своему убеждению, что это действительно «могучая» правда. В природе не бывает единственной объективной правды. Правда бывает техническая, технологическая, экономическая, юридическая, этическая, эстетическая, психологическая. Когда ты внутренне наполняешься несколькими видами правды, это всегда чувствует твой противник. Аргументов не может быть много. Дело в том, что каждый следующий аргумент уменьшает силу аргумента, введенного ранее. Стремление доказать множеством, казалось бы, логичных аргументов показывает сильному противнику лишь спрятанную за ними неуверенную позицию. Силу никакая логика не заменит. Сила находится во внутренней правоте. Слабый человек как бы старается прикрыть свою слабость внешними словами, множественной аргументацией, ошибочно думая, что «можно задавить массой». Аргументов должно быть как можно меньше, но они должны быть очень сильными, теми, в которые ты сам веришь. В идеале аргумент должен быть один, но «железобетонным». Он и самому переговорщику

прос: «Ты где так долго был?» Если аргументов много, значит, оправдывается, и здесь что-то не так. Говорит мало, тяжеловесно – надо верить. И только юная, «начинающая» жена «смиряется» под многочисленностью аргументов, наивно полагая, что «даже части аргументов было бы достаточно, а тут вон еще что…». С возрастом человек говорит все меньше и все точнее. В этом и просматривается его, если не мудрость, то опыт уж точно.

Правило «Позаботься о пути отступления противника»

Дело в том, что порой многие, даже очень опытные переговорщики, готовясь к встрече с оппонентом, продумывают только одну технологию. Технологию своего наступления на противника. Но

необходимо позаботиться и о самом противнике, а точнее, о технологии его отступления. Надо сделать так, чтобы отступать ему было приятно и, главное, понятно как. Если крысу загнать в угол, то она может совершить что-то такое, чего от нее совсем не ждешь. Может подпрыгнуть на высоту человеческого роста и вцепиться зубами в нос или ухо. Ну, а чего ты хотел? Думал, что она встанет на задние лапы, поднимет передние и скажет тихо, но разборчиво на чистом русском: «Сдаюсь»? Понимая то, что будешь делать сам, пойми, как противник будет принимать твои действия и отдавать тебе ту выгоду, к которой вы оба стремились перед переговорами. Что он получит взамен? Может быть, какую-то другую выгоду, может, сохранение своих ресурсов, может быть, репутацию или, как говорят, «свое лицо», а может, – просто адекватную картину мира… Для того чтобы ему это показать, а впоследствии предложить, надо убедиться, что для него это представляет истинную ценность. Надо позаботиться о такой технологии, которая бы вызывала у противника не просто желание отступить, но даже желание поблагодарить или, как минимум, уважительно к тебе относиться. Вот тогда ты выиграл на все сто процентов!

сильные кадры/март 2014

47

КАДРЫ самосовершенствование

Осознанное действие

как важный фактор успеха делового человека В прошлый раз мы рассмотрели роль актерского мастерства в жизни делового человека и определили пять основных элементов, которые играют существенную роль в развитии эффективной и успешной личности. Эти элементы: действие, внимание, чувство партнера, воображение и мышечная свобода. Сегодня мы остановимся подробнее на одном из элементов актерского мастерства – ДЕЙСТВИИ.

48

сильные кадры/март 2014

Марина Мазепова бизнес-тренер, консультант, профайлер, руководитель Центра актерского мастерства «АНТРЭ»

Что есть действие? Это отдельный акт человеческой деятельности, для которого характерны направленность на достижение определенной цели, что является основным стимулом нашей активной жизни. К. Станиславский писал: «Все, что происходит на подмостках, должно делаться для чего-нибудь… Можно оставаться неподвижным и тем не менее подлинно действовать, но только не внешне – физически, а внутренне – психически… На подмостках не надо действовать «вообще», ради самого действия, а надо действовать обоснованно, целесообразно и продуктивно». Вот на этом «вообще» я и хочу остановиться подробнее. Проблема современной жизни заключается в том, что многое мы делаем по принципу «вообще». Пример: я, в общем, слушаю тебя, а сам витаю в своих мыслях; я что-то делаю, суечусь, активно встречаюсь с людьми, а результат – ноль. Наша жизнь во многом превратилась в «пустую» формальность действия. Вспомните, сколько скучных и ненужных докладов вам пришлось выслушать, или сколько потеряно времени на так называемых «деловых совещаниях».

померных амбиций. Пример: я хочу много, но я не хочу что-либо делать для этого. Отсутствие желания действовать может быть связано со страхом поражения. Мы бездействуем не потому, что лентяи по своей природе, а потому, что боимся потерпеть поражение и получить негативную оценку своих действий со стороны окружающих.

Актерское мастерство – это не инструмент манипуляции людьми, как считают многие деловые люди. Это способ раскрытия своего потенциала, творческого начала, обретение внутренней свободы и прекрасный инструмент взаимодействия с людьми Что же мешает нам подлинно действовать?

В первую очередь, наши страхи. Именно страхи часто оправдывают наше бездействие. Поняв, что нам мешает, какие страхи блокируют нашу активность и мотивацию, мы можем найти способы активизации своей деятельности. Для начала давайте разберемся, что есть страх? Страх – это внутреннее состояние человека, обусловленное грозящим, реальным или предполагаемым бедствием. По существу, страх – это базовая эмоция человека, сигнализирующая ему об опасности. Эта эмоция также важна для нас, как и эмоции счастья, радости и прочее. Ведь именно страх заставляет нас мобилизовать свои силы и ресурсы, оберегая нас от опасности. Маленький ребенок не испытывает страх, так как он не понимает, что является угрозой для него. Если наблюдать за малышом,

Проблема современного человека в том, что мы много говорим и мало что делаем. Но лень не рождается из ниоткуда. Это результат отсутствия мотивации, обесценивания жизни или, наоборот, возрастания непомерных амбиций Вторая сторона принципа «вообще» заключается в бездействии. Проблема современного человека в том, что мы много говорим и мало делаем. Мы буквально поражены ленью. Но лень не рождается из ниоткуда. Это результат отсутствия мотивации, обесценивания жизни или, наоборот, возрастания не-

становятся нашими завуалированными установками. Установка – неосознанное психологическое состояние, базирующееся на предшествующем опыте. Приобретая в результате действия неудачный опыт, мы подсознательно формируем негативные установки: «У меня не получится», «Я не умею»,

то мы увидим, что в его деятельности нет страха, а только глубокий интерес и увлеченность. Ребенок познает мир через игру и активную деятельность. Однако с возрастом эмоция страха начинает приобретать несколько иной контекст, связанный с нашим негативным опытом. Наши страхи

«Я неудачник» и так далее. Негативная установка вызывает у нас отрицательные эмоциями приближенные к страху. В результате формируется четкая связь наших установок с нашими эмоциями, и появляется страх, сигнализирующий либо о боли, либо о потери. Ни то, ни другое мы не хотим испытывать. У нас возникают защитные механизмы, которые проявляются у каждого по-разному. Кто-то старается избегать сложных ситуаций и отступать в трудный момент, кто-то находит оправдание своему бездействию и прячется за «ленью». Есть люди, которые прячут свой страх за асоциальным, агрессивным поведением (лучшая защита – это нападение). Все это и многое другое – лишь способы уберечь себя от негативного опыта. Но кроме негативного опыта, а также физической угрозы для здоровья и жизни человека существует социальная угроза, которая проявляется в страхе потерпеть поражение. Этот вид страха основывается на оценочной зависимости человека от его окружения. Начиная с детского сада, школы, университета, нас пропускали через систему оценок наших знаний, поведения, нашего мировоззрения. Становясь взрослыми, мы перенесли эту зависимость на наше окружение. Нам важно, чтобы нам поставили «5» за то, что мы делаем. Мы также зависим от собственной оценки, которая бывает гораздо более критичной и болезненной по отношению к нам самим, чем оценки окружающих. Чтобы преодолеть страх, необходимо порвать эту связь и установить новую, но уже с положительными установками и эмоциями.

сильные кадры/март 2014

49

КАДРЫ самосовершенствование

Инструменты преодоления страха Шаг 1: Осмысленность действия. Осознание своей цели и мотивации помогает сконцентрировать свое внимание не на волнении и страхе, а на том, что необходимо сделать. При планировании своей деятельности необходимо ответить себе на вопросы: Что я хочу? Ради чего я это делаю? Насколько важно для меня это?

1. Был ли у меня похожий негативный опыт в прошлом? В чем его причины?

2. Что я сделал (не сделал), чтобы изменить ситуацию?

3. Какой урок я для себя извлек из данной ситуации?

4. Что я могу сделать сейчас, чтобы не повторить негативный опыт? Если вас беспокоит оценка окружающих, проанализируйте ее по следующим вопросам:

Придание смысла своей работе пробуждает в нас желания и стремления, а это, в свою очередь, сильный мотиватор деятельности.

1. Почему для меня важна оценка этих людей?

Шаг 2: Посмотрите в лицо своим страхам.

3. Что случится страшного, если мне дадут «негативную оценку»?

Страх – это разрушительная энергия, которая способна испортить любую деятельность. Страх ограничивает нашу свободу, превращает нас в слабых «маленьких человечков», парализует мыслительную деятельность, делает нас беспомощными и слабыми. Чтобы преодолеть страх, надо сначала понять причины беспокойства. Если вы испытываете страх, найдите ответы на следующие вопросы: «Что меня так беспокоит? Страх потерпеть поражение (у меня не получится) или оценка окружающих (что обо мне скажут)?» Если вас беспокоит страх потерпеть поражение, проанализируйте ситуацию: Ошибки и неудачи случаются с каждым человеком. Но ошибки должны становиться уроком, а неудачи – жизненным опытом. Посмотрите на ситуацию под другим углом зрения, найдите в ней положительные стороны. Когда вы нуждаетесь в чувстве опоры, когда вы испытываете приливы уныния и разочарования, обратитесь к «положительным воспоминаниям». Вспомните все хорошее,

50

сильные кадры/март 2014

Не сосредотачивайте свое внимание на страхе, не придавайте ему большого значения. Скажите «НЕТ» негативным установкам. Начните хвалить себя за любую, даже маленькую победу.

2. Почему для меня важна только позитивная оценка?

4. Что поможет мне не зависеть от оценки окружающих? Шаг 3: Преодоление негативных убеждений. Чем больше неуверен в себе и в своих силах человек, тем сильнее воздействие негативных установок, которые даются окружающими или им самим. Наши страхи порождают у нас негативные установки, которые во многом определяют наше поведение. Вы можете научиться контролировать свои мысли, и только вы сами решаете, что должно отложиться в Вашей голове! Вы решаете, на что обратить внимание, а что проигнорировать! что было в вашей жизни, подумайте о том, чего вы больше всего хотите, на что надеетесь. Тот, кто боится быть на сценической площадке смешным, никогда не обретет настоящей актерской свободы. То же самое в жизни: боясь что-либо потерять, совершить ошибку, получить негативный отзыв, мы зажимаем себя в тиски наших страхов, неуверенности и зависимости от чужого

мнения. Мы становимся несвободны в своем выборе и начинаем жить чужой жизнью. Мы перестаем действовать. Относитесь к жизни как к игре, тогда многие моменты будут легко восприниматься, вы сможете сохранить объективность взгляда и взять свои эмоции под контроль. Ведь через игровую форму мы учимся, в игре легче воспринимаются ошибки, и мы чувствуем себя гораздо смелее.

Вся правда

написана на ваших лицах Игорь Лавров эксперт-профайлер, специалист Исследовательского Центра Корпоративной Безопасности, специалист по распознаванию невербального поведения

Эмоции очень тесно связаны с мимикой. Поэтому знание того, какое мимическое выражение соответствует той или иной эмоции, поможет вам с высокой точностью сказать о чувствах человека, его эмоциональном состоянии, вплоть до истинных намерений. Вы всегда будете понимать, насколько честен и искренен ваш собеседник. Непроизвольное выражение эмоций на лице является результатом эволюции. Совершенно очевидно,

«Вся правда написана на ваших лицах» – это, на самом деле, так. Если присмотреться к человеку, то вы увидите, что его лицо постоянно меняется. Человек своим лицом выдает огромное количество информации: от переживаний до желания скрыть эмоциональное состояние. Мы проявляем свои эмоции на работе, в общении с друзьями, в контактах с родственниками – везде и во всем, что нам дорого. что некоторые эмоциональные выражения, такие как счастье, грусть, горе, универсальны, одинаковы для всех людей, независимо от возраста, пола, расовых и культурных различий. Американский ученый Пол Экман в своих исследованиях выделил 7 базовых универсальных эмоций. Это гнев, печаль, страх, удовольствие, отвращение, презрение и удивление. И каждая из этих эмоций может быть легко считана с лица человека, выдавая малей-

шие движения его души. Лицо может передать такие оттенки эмоциональных переживаний, какие выразить в словах под силу только поэту. Оно может сказать нам: какие эмоции испытывает человек; о наложении эмоций – часто человек испытывает сразу две эмоции, и обе частично отражаются на его лице;

сильные кадры/март 2014

51

КАДРЫ теория лжи

о силе испытываемых эмоций – все эмоции имеют различные степени проявления: от легкого раздражения до ярости, от опасения до ужаса и так далее. Однако лицо – это не просто непроизвольная эмоционально-сигнальная система. Уже в первые годы жизни дети учатся контролировать выражение своего лица, скрывать истинные чувства и изображать эмоции, которых не испытывают. Родители учат этому детей, как собственным примером, так и откровенными поучениями, типа: «Не смотри на меня так сердито», «Улыбайся, когда тетя дает тебе конфетку», «Что это ты так мрачно выглядишь?».

Например, вы видите на секунду сдвинутые брови и поджатые губы, но человек говорит о любви к вам. Стоит усомниться в искренности слов собеседника! Вы спрашиваете у сотрудника: «Как вы относитесь к своему начальнику?» и слышите в ответ: «У меня отличный начальник, он хороший руководитель». Правда, все, вроде бы, замечательно? Кроме того, что есть едва заметное мимическое проявление – поднятие верхней губы, которое сопровождает ответ. Таким образом сотрудник только что показал эмоцию отвращения, неприязни, и его слова ничего не стоят. Профайлеры, в первую очередь, верят тому, что проявляется на

Вы видите на секунду сдвинутые брови и поджатые губы, но человек говорит о любви к вам. Стоит усомниться в искренности слов собеседника! Взрослея, люди настолько привыкают к этим правилам, что неискренние выражения лица входят в привычку, которую трудно искоренить. Ведь через какое-то время мы доводим любые постоянно требуемые от нас действия до автоматизма и уже не контролируем и не осознаем их. Но даже если люди и осознают проявления навязанных правил, то прекратить следовать им всегда непросто. Как, впрочем, нелегко противостоять и избавиться от любой закрепившейся привычки.

Как лицо дает «утечки»

Важными признаками, которые можно использовать в распознавании лжи, являются так называемые «верные признаки эмоций». Если не вдаваться в научные подробности, то можно просто констатировать – мышцами лица очень сложно управлять. Лишь единицы способны контролировать пластику лица. А потому при достаточной тренировке можно легко увидеть на лице человека «верные признаки эмоций» – микровыражения. Именно они могут являться признаками лжи у ее произносящего. Способность отследить микровыражения поможет узнать о настоящих эмоциях. Единственный минус – они очень быстрые.

52

сильные кадры/март 2014

лице и в теле. Почему? Потому что лицо непосредственно связано с областями мозга, отвечающими за эмоции, а слова – нет. Когда что-то вызывает эмоцию, мышцы лица срабатывают непроизвольно. Люди могут научиться воздействовать на эти выражения и более или менее успешно скрывать их. Но для этого необходимы усилия и постоянная тренировка. Первоначальное выражение лица, появляющееся в момент возникновения эмоции, не выбирается специально.

О неискренности также говорит асимметрия эмоции, за исключением одной из базовых эмоций – презрения, когда человек сравнивает себя с другим, причем не в пользу оппонента. Допустим, в компании пропал миллион рублей, и мы спрашиваем у одного из подозреваемых: «Вы знали, что украден миллион рублей?» В ответ человек показывает нам эмоцию удивления, которая длится больше секунды. В данном случае можно сказать, что эта эмоция поддельная, неискренняя, так как эмоция удивления не может длиться больее секунды. Соответственно, в правдивости этого человека стоит усомниться. Одна из самых важных эмоций в контексте распознавания лжи – это страх. Человек, совершивший противоправное действие, испытывает эмоцию страха. Страх может появляться по таким причинам, как боязнь разоблачения, боязнь наказания, потеря близких и т. д. Как же выглядит страх на лице человека? Не зря говорят, что «у страха глаза велики». Это на самом деле так. У того, кто боится, глаза широко раскрываются, нижнее веко напрягается, и приподнимаются брови. Допустим, если сотрудник предприятия пытается вынести деньги, у него будут напряжение в теле, на его лице будут отражены все вышеперечисленные признаки. Ведь он испытывает страх – страх быть пойманным. Функционально страх служит предупреждением о предстоящей опасности, позволяет сосредоточить внимание на ее источнике, по-

Не зря говорят, что «у страха глаза велики». У того, кто боится, глаза широко раскрываются, нижнее веко напрягается и приподнимаются брови К тому же неискреннее выражение лица тоже можно определить по определенным признакам. Если нам улыбаются, но при этом улыбка не сопровождается мимическими морщинками в области глаз (ее еще называют социальной улыбкой), то это говорит нам о неискренности. Всего выделено 13 разновидностей улыбок, и все они носят свой определенный характер.

буждает искать пути ее избежания. В случае, когда он достигает силы аффекта, он способен навязать стереотипы поведения – бегство, оцепенение, агрессию. Вглядывайтесь в лица, господа! Умение распознавать эмоции – это не только навык распознавания лжи, но и ключ к пониманию и налаживанию хороших взаимоотношений.

КАЛЕНДАРЬ ТРЕНИНГОВ И СЕМИНАРОВ Дата

Мероприятие

Тема

Организатор

Контакты

22 марта

Тренинг

«Идеальный гардероб» Ведущая: Марина Смирнова, г. Екатеринбург

ООО «Сильные кадры»

(3412) 77-33-11 77-33-22 www.silakadrov.ru

Тренинг

«Опережаем своих конкурентов! Приемы влияния на подчиненных через создание бизнес-команд» Ведущая: Галина Сартан, г. Москва

(3412) 77-33-11 АУ УР «Республиканский 77-33-22 Бизнес-инкубатор» www.silakadrov.ru

Тренинг

«Новый маркетинг – переход от войны к сотворчеству!» Ведущий: Бари Алибасов-младший, г. Москва

(3412) 77-33-11 АУ УР «Республиканский 77-33-22 Бизнес-инкубатор» www.silakadrov.ru

26-27 марта

Тренинг-семинар

Семинар «Техника перехвата и удержания управления» + тренинг «Управленческие поединки» по авторской технологии В. Тарасова. Ведущий: Игорь Зорин, г. Ижевск

Центр психологии управления «Премьер»

(3412) 555-650 504-504 www.igorzorin.ru

27 марта

Бизнескоммуникации

«face to face» в Ижевске

Команда face to face ООО «Сильные кадры»

(3412) 77-33-11 77-33-22 www.silakadrov.ru

27 марта

Тренинг

«Тайм-драйв для руководителей». Ведущий: Глеб Архангельский, г. Москва

«Территория Менеджмента»

(3412) 655-230 www.tm18.ru

22 марта

22 марта

ООО «Уральская объединенная консалтинговая группа» МОО «Ассоциация бизнес-тренеров»

29-30 марта

IV межрегиональный бизнес-форум «Управление. Развитие. Актив – 2014» в Перми

3 апреля

Мастер-класс

«Эффективная команда». Ведущий: Владимир Меркушев, г. Ижевск

Центр Развития (3412) 90-71-21 Предпринимательства www.molpred18.ru УР

6 апреля

Тренинг

«Я Супер-успешен! Или Искусство продаж и почему без них не построить собственный бизнес». Ведущий: Дмитрий Семин, г. Москва

Консалтинговый центр «Надежное будущее»

(3412) 77-33-11 77-33-22 www.silakadrov.ru

19-20 апреля

V бизнес-форум

МОО «Ассоциация бизнес-тренеров»

(3412) 77-33-11 77-33-22 www.silakadrov.ru

«Управление. Развитие. Актив – 2014»

(3412) 774-004 (342) 259-31-50 www.59ura.ru

Более полный календарь мероприятий смотрите на сайте www.silakadrov.ru Хотите добавить ваше мероприятие в календарь – звоните по тел. (3412) 77-33-11

сильные кадры/март 2014

53

КАДРЫ Вера Туфанова бизнес-коуч, ведущая авторских обучающих программ по стратегическому управлению персоналом и командообразованию

Стресс повсюду? Подготовься заранее

АНТИСТРЕСС! Успешная карьера и финансовое благополучие – желанный жизненный приз, но зачастую он связан с постоянным пребыванием в состоянии перманентного стресса. А за душевное равновесие, гармонию в семье многим приходится платить умеренным материальным достатком и социальной неустойчивостью. Кажется, в нашей жизни приходится выбирать именно между этими полюсами. Как изменить качество жизни, не отказываясь от поставленных задач? Именно этот вопрос больше всего волнует адекватного человека, осознающего, что для того, чтобы изменить окружающий мир, начать надо прежде всего с себя.

54

сильные кадры/март 2014

Стрессоустойчивость, или способность реагировать на повышенные эмоциональные или интеллектуальные нагрузки, не причиняя вреда собственной психике, – качество чаще всего врожденное либо воспитанное в детском возрасте волею обстоятельств. Некоторые люди генетически лучше приспособлены к адекватному реагированию на экстремальную ситуацию. Но даже человеку с непробиваемым восприятием необходимо периодически выходить на новый уровень стрессоустойчивости. Если же вы не ощущаете в себе особого дара сопротивляться ударам судьбы или давлению окружения, то вам просто необходимо тренироваться в противостоянии стрессу. Мы практически ежедневно сталкиваемся с экстравагантными или несколько неадекватными клиентами, требующими особого отношения. Но пережить этот рабочий момент можно по-разному. Слишком бурная реакция на стрессовые ситуации неприятна в первую очередь нам самим, не только окружающим. Для успешного преодоления себя следует искать внутреннюю причину такого эмоционального всплеска. Также состояние стресса вызывают ситуации, из которых мы выходим, ощущая себя проигравшими. «Клиент всегда прав», – сколько раз вы слышали это выражение? То есть мы находимся в постоянной зависимости от клиента. Мгновенно подобрать ответ на претензию, но при этом не усугубить ситуацию и сохранить собственное достоинство – далеко не каждому под силу. Расслабьтесь, вспомните, что вас наиболее задевает, и попытайтесь абстрагироваться от ситуации. Определив наиболее уязвимые свои места, вы сможете заранее подготовить варианты достойного отпора или поворота разговора в свою

пользу. Тогда, столкнувшись со стрессом на практике, вы будете готовы встретить его «домашней заготовкой». Это позволит почувствовать уверенность в себе, а значит, повысить сопротивляемость стрессу.

Развитие без стресса возможно!

В последнее время появилась множество статей, тренингов и книг, которые предлагают разнообразные возможности работы над собой для карьерного роста. Массированный поток информации, который приходится пропускать через себя, приводит к умственному перенапряжению и, как следствие, к стрессу. Необходимость одновременно учиться и работать может только усугубить ситуацию. Когда вы пытаетесь освоить новые приемы или специфические области профессии, к клиентам требуется относиться особенно внимательно, так как приходится ожидать от них определенной снисходительности в вашей профессиональной «пробе пера». Суметь настроить себя на позитивную волну и передать это состояние окружающим – один из способов сохранения собственного душевного равновесия. Существуют некоторые упражнения, например, йога, позволяющие контролировать свое состояние, настраиваться на определенную психологическую волну и даже вовлекать в такое состояние окружающих. Но для этого необходима определенная практика, которая приходит с опытом. Начинать же можно с простейшего.

Попробуйте воспитывать в себе дисциплину

Научившись автоматически совершать обязательные действия: следить за внешним видом и состоянием рабочего места, не опаздывать на работу, вы высвободите дополнительные умственные ресурсы не только на учебу, но и на формирование благоприятной окружающей среды. Будучи уверенным в надежных «тылах», в отсутствии причин для пустых придирок, вы сможете начать применять полученные знания, полностью погрузившись в творческую составляющую профессии. Сознательный контроль стрессовых ситуаций путем создания положительной атмосферы – еще один способ работы над стрессоустойчивостью.

Не забывайте поддерживать форму

Помимо работы над развитием душевного равновесия не стоит забывать и о физическом здоровье организма. Будь то сидячая работа, работа за прилавком или постоянное пребывание в неестественной позе во время рабочего процесса – все это вызывает неприятные физические ощущения, грозящие перейти в хронические заболевания, и не способствуют и сохранению стабильного психологического состояния. Воспринимать и адекватно отвечать на возможные претензии клиентов, когда болит спина и в голове одна мысль «скорее бы прилечь» – нереально. Поэтому не надо забывать, что помимо эмоциональных, существуют и вполне физические факторы развития стресса. Любимая работа – доста-

Упражнения для снижения уровня стресса Если у вас сидячая работа, старайтесь как можно чаще вставать. Не отправляйте запрос в соседний кабинет по электронной почте или соцсетям, сходите туда лично. А когда встали, как минимум, потянитесь, прогните спину в позвоночнике. Если же работа, наоборот, на ногах, например за прилавком или в салоне красоты, воспользуйтесь недолгим отсутствием клиентов, встаньте позади стула и обопритесь на спинку одной рукой. Вторая рука – на поясе. Ноги на ширине плеч, ступни параллельны. Колени слегка согните и наклонитесь чуть вперед. Медленно поднимитесь на носочки, держите спину ровно, старайтесь достать до солнышка! Так же медленно опуститесь обратно. Повторите несколько раз, затем встряхните ногами. Поменяйте положение рук и повторите упражнение. Если удалось присесть, зажмите между коленями любой небольшой предмет и энергично сжимайте его около минуты. Часто затекает шея, а от этого создается ощущение ломоты во всем теле? Попробуйте выпрямить спину, закрыть глаза и подбородком попытаться достать до груди. Неторопливо повращайте головой, глубоко вдыхая и медленно выдыхая.

Реклама

ИМЕЮТСЯ ПРОТИВОПОКАЗАНИЯ. НЕОБХОДИМА КОНСУЛЬТАЦИЯ СПЕЦИАЛИСТА сильные кадры/март 2014

55

КАДРЫ

Практика нейтрализации негатива Если в голову у вас лезут назойливые негативные мысли, воспользуйтесь практикой нейтрализации негатива, предложенную Оливией Фокс Кобейн в книге «Харизма, как влиять, убеждать и вдохновлять»: Не считайте свои мысли всегда точными и правильными. Только то, что ваш разум выдал какое–то заключение, отнюдь не означает, что оно претендует на какую-то обоснованность. Смиритесь с тем, что упускаете из виду массу деталей, многие из которых вполне могли оказаться положительными. Рассматривайте свои мысли, как граффити на стенах или как крошечные электрические импульсы, мерцающие вокруг вашего мозга. Дайте какое-нибудь название своим негативным переживаниям. Даже подобное, конкретное обозначение ваших мыслей и ощущений поможет вам их нейтрализовать. Обезличьте свои переживания. Старайтесь избегать фразы: «Мне стыдно». Представьте, что вы – ученый, наблюдающий любопытное явление: «Как интересно! А ведь здесь, оказывается, рождаются самокртитичные мысли». Представьте, что наблюдаете за собой откуда-то издалека. Вообразите Землю, застывшую в космическом пространстве. Приближайте изображение, постепенно увеличивая масштаб, чтобы разглядеть очертания своего континента, потом своей страны, родного города и, наконец, помещения, в котором сейчас находитесь. Загляните в себя, ощутите электрические импульсы, со свистом проносящиеся через ваш мозг. Вот оно – ма-

ленькое существо во Вселенной, которые испытывает свои конкретные переживания в данный конкретный момент. Предположите, что слышите свою умственную болтовню из изображаемого радиоприемника: представьте себе, что можно уменьшить громкость или переставить приемник в другое место и на время забыть о нем. Вспомните обо всех предыдущих случаях, когда вы испытывали точно такие же чувства – о том, что вам якобы «не выкарабкаться», и что «все пропало» и т. д. Но ведь в итоге ничего страшного не произошло, не правда ли? Попробуйте все техники и выберите, какая из них лучше всего вам подходит. Практикуйте ее до тех пор, пока это не войдет в привычку. Вы можете также придумать собственные методики, работающие аналогичным образом. Выполняйте эти простые рекомендации, делайте свою работу неторопливо, избегая резких движений и суеты. Старайтесь постоянно осознавать плавность работы мышц и глубину дыхания, и вы сами не заметите, как из головы уйдут тяжелые, злые мысли, появится легкость, а значит, вы готовы к переходу на новый уровень стрессоустойчивости! Мы должны помнить, что необходимо фокусироваться на положительных вещах, ведь мы там, где наше внимание. Следовательно, чем более позитивно мы настроены, тем больше положительных вещей с нами случается. Храбрости в принятия решения!

Реклама

точное основание для значительного облегчения душевных переживаний от отдельно взятого неприятного человека, но работать в ущерб собственному здоровью – совершенно не способ достижения карьерных и профессиональных высот. Правильно и с пользой использовать время отдыха просто необходимо для сохранения полноценного качества жизни и профессионального мастерства. Расслабиться, но при этом выполнять несложные упражнения для снятия судорог, укрепления мышц или поработать над правильным дыханием совсем не трудно, нужно лишь приучить себя к этому. Энергия в человеческом организме стремится к равновесию. Если перенервничал, получил эмоциональную встряску, то и физическая разгрузка необходима. При стрессе учащается дыхание, напрягаются мышцы. То есть тело получает сигнал к активной работе, но мы его этой работы лишаем. Происходит застой крови, возможны даже судороги. Активные физические упражнения, бассейн, вылазка на природу – это возможность сжечь нерастраченную энергию, снизить уровень накопившегося стресса. Да и улучшить фигуру. Ведь если приходится регулярно обновлять гардероб и наблюдать за увеличением цифр с обозначением размера – у вас еще один повод для стресса. Ну, а если физическая нагрузка для вас сама по себе стресс, а идеальные формы вы привыкли поддерживать диетой, обратите внимание на методики приведения в равновесие физического и эмоционального состояния буквально на рабочем месте, так называемую «офисную йогу».

самосовершенствование

56

сильные кадры/март 2014

БИЗНЕС ПО-женски Все мы привыкли к «глянцевому» образу бизнес-вумен – этакой роскошной девице, острой на язык, с цепкими коготками и мужской хваткой, которая способна заткнуть за пояс в знаниях о бизнес-процессах любого мужчину… Вот только обратная сторона этой «золотой» медали иногда не так прекрасна.

Олеся Пуртова директор АНО «Центр развития человека и семьи «Цветы жизни»

Успешные бизнес-вумен зачастую имеют печальный опыт личных женских поражений, плохо устроенную частную жизнь и букет разнообразных «болячек». Почему так бывает? Все потому, что наши прекрасные женщины часто совершают ряд достаточно типичных ошибок:

в диссонанс со своим «лунным» ритмом, который в корне имеет другую структуру. Солнце утром взошло, вечером село, ночью его не видно, а Луна – она всегда разная, то растущая, то находится на энергетическом пике в полнолуние, то убывающая или вовсе «отсутствует». Но об этом чуть позже.

- Ошибка первая.

- Ошибка третья, следует

Женщина, встав на дорогу зарабатывания денег, начинает нестись вперед, со всеми соревноваться: с мужчинами, с женщинами, с самой собой. Это рождает не присущие женской природе конкуренцию, внутреннюю агрессию, соперничество. В результате у таких женщин даже фигура становится похожа на мужскую, появляется тяжеловесность, острота, жесткость, а главное, вечное недовольство своей жизнью, зачастую даже неосознаваемое. Исправить ошибку можно, всего лишь заменив слово «соперничество» на слово «сравнение», конкуренцию на понимание, агрессию на мягкость, а соревновательный дух на вдохновение и творчество. Ведь для женщины это так естественно – быть внимательной, сопереживающей и нежной. По самому факту рождения женщиной в наших генах миллионами поколений уже заложены особые женские механизмы жизнетворчества. Осталось только о них вспомнить.

Тот самый случай, когда женщина вдруг решает, что может ВСЕ, и мужчина ей не нужен. Но она забывает, что Луна сияет на небе лишь потому, что отражает солнечный свет. Гармоничные отношения не бывают односторонними! В жизни женщины должен быть мужчина как учитель, идейный вдохновитель – как Солнце должно быть у цветка. Вы спросите, к чему здесь это? А к тому, что по-настоящему счастливой женщина бывает лишь тогда, когда дело, которым она занимается, неотделимо от ее собственной, наполненной ВСЕЙ ГАММОЙ ЧУВСТВ И ЭМОЦИЙ, жизни. Когда в бизнесе есть место творчеству, когда в нем присутствует возможность проявить свои лучшие качества, навыки, умения и таланты, все свое природное многообразие и любовь... Бизнес гармоничной женщины обречен на успех. Бизнес-задачи решаются легко, словно по волшебству! Ей уже не нужны такие мужские цели, как увеличение прибыли и привлечение новых клиентов. Люди идут сами! Идут к живому, интересному, развивающемуся человеку, от которого хочется учиться, заряжаться вдохновением, творчеством, оптимизмом.

Назовем ее «Масс-старт»

- Вторая ошибка.

«Игра на чужой территории», или жизнь, якобы, в «бешеном ритме»

Почему вообще возникло это ощущение? Кто чаще всего о нем говорит? Конечно же, наши прекрасные женщины! Милые дамы, мужчины как жили, так и живут в своем активном, деятельном, разгоряченном «солнечном» ритме, для них он привычен. Они по закону инерции со временем еще и набирают обороты. Женщина же, попав в мужской мир и начав играть по мужским законам, вступает

из второй. «Я сама»

- Четвертая ошибка.

«Неправильно выбрано направление деятельности»

Действительно, сложно начать делать именно то, к чему стремится душа. Когда перед женщиной встает вопрос выбора рода будущей деятельности, она, как мужчина, начинает ориентироваться на наибольший

Алла Кузнецова заместитель директора АНО «Центр развития человека и семьи «Цветы жизни»

доход. И часто уходит в сферы, требующие ОЧЕНЬ высоких энергозатрат, проявления чисто мужских качеств: целеустремленности – «вижу цель – не вижу препятствий»; бескомпромиссности – «любой ценой, чего бы мне это ни стоило»; жесткости – «иду по головам, сметая все на своем пути» и т. д. В итоге – колоссальные потери женской энергии. При таком раскладе уже и речи идти не может о передаче любви и внимания мужу, детям, близким, об организации отдыха для себя, о создании гармонии в семье, о развитии качеств, делающих ее притягательной. Но, словно по иронии, ожидаемо-высокой прибыли выбранное дело не приносит. А если и приносит, то слишком высокой ценой: разрушенные семьи, избалованные, неприспособленные к жизни дети, неизлечимые, возникшие якобы из ниоткуда, болезни... На самом деле, это лишь верхушка айсберга, ошибок можно насчитать гораздо больше. Мы призываем женщин к осознанию своего предназначения. Бизнес по-женски – это, в первую очередь, возможность реализоваться там, где можно проявить лучшие качества. Он должен привносить в жизнь женщины творчество. Ваша деятельность должна вдохновлять окружающих на подвиги, а не быть поводом, чтобы совершать их самой!

PS: Из личного опыта. Главным критерием успешности женского бизнеса является легкость и чувство радости от происходящего вокруг тебя. А люди, которые находятся рядом с тобой, хотят тебе помогать, чувствуя свою сопричастность к чуду. Не вы в бизнесе, а бизнес в вас! Семейный центр «Цветы жизни» г. Ижевск, ул. Петрова, 45, оф. 51 тел.: 8-912-854-94-30, (3412) 477-112 www.semya-sentr.ru

сильные кадры/март 2014

57

КАДРЫ

самосовершенствование

Управление:

где брать энергию для великих дел? Галина Соколенко бизнес-тренер и преподаватель здорового образа жизни, SokolenkoGalina.ru

Почему у наших предков энергии было больше? Кто крадет вашу энергию? Можно ли быть эффективным, будучи трудоголиком? Как связан цвет лица и работоспособность? Мы живем в мире, который стремительно раскручивается и ускоряется с каждым днем. Если вы работаете управленцем, то знакомы с этим не понаслышке. Дел с каждым днем все больше, проекты становятся все масштабнее, задачи – все сложнее. А между тем, сами вы остаетесь все тем же. У вас также две руки и две ноги, как было тысячу лет назад у ваших предков, мы все еще воспринимаем мир пятью органами чувств, и объем головного мозга за последние тысячелетия у представителей Гомо Сапиенс не увеличился ни на йоту, несмотря на все обещания господина Дарвина. Человек разогнал мир до небывалых скоростей, при этом забыв модернизировать под новые условия себя. Закономерное следствие этого несоответствия – постоянное чрезмерное напряжение, как головного мозга, так и организма в целом. Если вы встаете утром уставшим… Если вы начали носить с собой таблетки… Если, приходя домой, у вас хватает сил только на то, чтобы поесть и

58

сильные кадры/март 2014

посмотреть зомбо-ящик… Если вы чувствуете, как к обеду ваш мозг гудит, а к вечеру он просто истощен – вы знаете, что такое перенапряжение. Как же быть? Не бросать же все только потому, что тяжело? Кто-то же должен спасать мир, руководить компанией, кормить семью, в конце концов? Выход есть. Даже в условиях интенсивной жизни современного руководителя можно повысить свой жизненный тонус в разы. Чтобы понять, как энергию увеличить, разберемся с тем, в какую такую «черную дыру» она уходит.

Что забирает вашу энергию?

1. Информация.

Границы работы в современном мире размыты. Все с чем-то связано. Будучи управленцем, вам приходится быть еще и психологом, и финансистом, и завхозом, и маркетологом, и актером, и коммуникатором, и педагогом, и юристом… Руководитель вынужден очень много знать и постоянно развиваться. Если ты не развиваешься, становишься не приспособленным к тому, чтобы выживать. Тебя мгновенно обгоняют другие «особи», владеющие большим объемом информации. Поэтому управленец впихивает в свой мозг огромные массивы информации, которые еще нужно своевременно обработать и адаптировать под имеющиеся условия. Кроме того, мы вынуждены воспринимать и ту информацию, которую не запрашивали. Как только вы открыли глаза, на вас начинается атака. Вы читаете объявления, получаете sms, видите всевозможные баннеры и постеры. Статистики посчитали, что житель современного города получает в день до 1000 рекламных сообщений. К сожалению, наш мозг устроен так, что он обрабатывает все подряд. А это значит, что вся эта тысяча загрузилась в ваш мозг и питается его энергией.

А еще, ко всему этому в ваш рабочий день постоянно врываются люди и звонки; компьютер то и дело беспорядочно выдает какие-то сообщения; и ваши внутренние нерешенные личные и рабочие вопросы тоже терзают вас, претендуя на ваше внимание. Количество энергии, выделяемое вашей нервной системой, не справляется с тем объемом работы, который на нее возлагается. Сознание просто не успевает охватить все события. Какоето время вы еще можете поддерживать себя кофеином. Но потом и он перестает помогать.

2. Сидячий образ жизни.

Сколько часов в день вы сидите? 6? 8?

12? Признайтесь, вы ведь сидите прямо сейчас? Когда человек постоянно находится в скованной позе, то достаточное количество крови просто не доходит до нужных органов, в том числе, и до головного мозга. А ведь ему откуда-то нужно брать силы, для того, чтобы думать. Между тем, только благодаря физической нагрузке, в организме вырабатываются два компонента, открытых совсем недавно – нейротрофический фактор головного мозга и фактор роста нервов. Именно они обеспечивают возможность роста клеток головного мозга и нервных клеток. Если вы не бегаете, не прыгаете и не приседаете, то вы лишаете ваш главный рабочий орган возможности развиваться. Создавая нас, природа не предусмотрела варианта, при котором мы добровольно обездвиживаем себя. А потому и способа получить достаточное количество энергии, не нагружая свой организм, просто нет.

3. Питание на скорую руку.

Что вы едите в течение дня? Как правило, если 1 и 2 пункт имеет место, то схему питания человека предсказать несложно. Утром такой руководитель не ест вообще, потому что уставший еще с вече-

ра организм не хочет ничего в себя принимать. Как-то взбодрив себя кофе, руководитель прибывает на работу, где и перекусывает плюшками, печеньками и прочими кондитерскими радостями вплоть до момента наступления обеда. В обед, не отрываясь от телефона, он запихивает в себя не сочетаемые между собой продукты, и до вечера опять – конфетки, бараночки. А вечером – традиционно – отрывается за весь день, непомерно нагрузив свой желудочно-кишечный тракт мясом и картошечкой. После этого застывает в анабиозе перед экраном чего-нибудь и уже за полночь отходит ко сну. Такое питание также лишает наш головной мозг энергии, потому что нужных организму веществ либо не поступает вообще, либо поступает в немыслимом количестве, переварить которое организм просто не в состоянии. Что в итоге? Хроническое недополучение питательных веществ, переизбыток токсичных и вредных для организма продуктов, отсутствие физической поддержки и постоянный информационный стресс. Беря здоровье в кредит у самого себя, что мы ожидаем взамен? Нам кажется, что отдавая себя в залог работы, мы получаем взамен качественные и вовремя достигнутые результаты. Но так ли это на самом деле? Когда мозг испытывает постоянный энергетический голод, человек не способен на глубокую и тонкую оцен-

ку ситуации, на красивые, выверенные решения, на яркие и креативные ходы. Напротив, в состоянии низкого уровня энергии его оценки становятся черно-белыми, ход мыслей путаным, а поиск решений – вялым.

Переведите всю информацию, которая вам нужна, на материальные носители. То есть, вообще всю. В планинг, в проекты, в компьютер. В голове – только пространство для анализа.

Когда мозг испытывает постоянный энергетический голод, человек не способен на глубокую и тонкую оценку ситуации, на красивые, выверенные решения, на яркие и креативные ходы Задачу, которую руководитель с высоким уровнем энергии может решить за 5 минут, вышеописанный управленец будет решать часами. Поэтому это иллюзия – полагать, что чем более интенсивно вы взбираетесь на бизнес-баррикады, тем быстрее вы окажетесь наверху. Все как раз наоборот. Если вы позволите себе отдохнуть, то возможно, найдете решение, при котором лезть никуда и не придется.

Что же делать?

Загнанная лошадь не способна выиграть скачки. Остановитесь и дайте возможность организму привести себя в норму.

1. Разгрузите мозг.

Мозг не предназначен для хранения информации. Он может ее обрабатывать, но хранить – нет.

2. Нагрузите тело.

Не питайте себя иллюзией, что витамины или отпуск два раза в год восстановят вас. Ежедневная нагрузка, даже по 15 минут в день, уже через месяц даст гораздо более мощный эффект.

3. Измените систему питания.

Вам даже не обязательно становиться сыроедом или вегетарианцем. Если вы уберете из вашего рациона хотя бы хлеб, майонез и кофе, уже через 3 месяца ваш цвет лица снова станет розовым, а утром вы будете просыпаться с давно забытым ощущением – полный радости нового дня. Даже если вы последуете только этим трем простым советам, совсем скоро ваши решения обретут новую силу, у вас появится множество идей, а значит, вам откроются новые горизонты. Будьте здоровы!

сильные кадры/март 2014

59

КАДРЫ

Простые правила для предупреждения конфликтных ситуаций Профессиональные врачи говорят, что лучше болезнь предупредить, чем лечить. Это в полной мере относится и к конфликтам. У конфликта, кроме несомненных минусов, есть свои плюсы. И все же грамотный управленец, бизнесмен, лидер коммуникации, как правило, владеет приемами предупреждения конфликтных ситуаций. Чаще всего мы сталкиваемся с межличностными конфликтами, когда не оправдываем чьи-то ожидания, либо когда кто-то не оправдывает или оправдывает не в полной мере наши ожидания. Есть несколько простых правил бесконфликтного общения, помогающих избежать ненужных конфронтаций.

60

сильные кадры/март 2014

Сергей Зыкин бизнес-тренер, директор Международного холдинг-центра развития семьи и бизнеса Сергея и Людмилы Зыкиных «Эволюция» (г. Ижевск)

Не просят – не лезь

Две немолодые пары – соседи по даче. Они уже много лет в течение дачного сезона общаются, вместе отдыхают и отмечают праздники, приходят друг другу на помощь. Весной, во время подготовки земли к посадке картофеля, добрые соседи, вскопав свой участок, увидели, что у друзей не вскопано два метра земли. «Наверное, торопились или устали очень, не докопали», – подумали они и решили помочь, вскопав полоску земли. Такого скандала дачный массив еще не знал. Оказывается, соседям-друзьям знакомые привезли из Канады последнее достижение западных ученых – два килограмма до безобразия дорогого картофеля, отличающегося огромной урожайностью и стойкостью к колорадским жукам. Особенность сортовых клубней заключалась в том, что их садят поздней осенью под снег. Соседи весь эксперимент по разведению уникальной картошки загубили, что называется, на корню. Папа помог ребенку решить задачу, подсказав ответ, когда сын сам почти додумался до решения; дочка решила порадовать маму, постирав бело-черно-цветное белье; уборщица привела в порядок бумаги на столе; гость дособрал четыре последних пазла в десятитысячнике, пока ему готовили чай; бабушка зашила зияющие дыры на модных джинсах внучки, пока та спала... Еще в детстве многие познакомились с тем, что бывает, когда нарушаешь правило: «Не просят-не лезь!» И, тем не менее, это не останавливает многих и во взрослой жизни от повторения ошибок. Причем, когда люди пытаются «помогать» другим без просьбы, они очень часто рассчитывают на похвалу, благодарность, награду. Тем большим бывает разочарование, и сильнее обида. Даже в случаях, когда очевидна необходимость в помощи, до того,

как начать кому-то в чем-то помогать, нужно успеть задать простой вопрос: «Вам помочь?» И если человек ответил согласием, а тем более, сам попросил о помощи, тогда уж точно конфликта не будет. Не просят – не лезь, а если хочешь помочь, сначала спроси, требуется ли человеку твоя помощь, даже если это очевидно.

В просьбе не отказывай!

– Давай съездим отдохнуть на море, уже так хочется на солнышке погреться. Надо только денег немного подзанять. Приедем, у меня как раз выплаты будут, сразу и рассчитаемся. Может, кредит возьмем?

– Да что мы переплачивать будем. Пойду у Василия попрошу, он даст. Я же его не раз выручал. Да и свободные деньги у него почти всегда есть.

бы просьба была выполнена, необходимо соблюдение трех обязательных условий: наличие четко сформулированной просьбы (что ты от меня хочешь), желание выполнять просьбу (наличие энергии), возможность выполнять просьбу (наличие необходимых ресурсов). А что делать, если желания или возможности нет? Мы иногда не решаемся отказать в просьбе, боясь испортить отношения, мнение о себе. В таком случае не нужно сразу отказывать, нужно оговорить условия, при которых просьба может быть выполнена.

– Так что, у него нет что ли совсем свободных денег?

– Да есть, конечно, он же на дом откладывает. Ты, говорит, принеси мне ваше золото. Вы же, говорит, все равно его с собой брать не будете. Вернете долг, я вам его отдам.

Даже в случаях, когда очевидна необходимость в помощи, до того, как начать кому-то в чем-то помогать, нужно успеть задать простой вопрос: «Вам помочь?» И если человек ответил согласием, а тем более, сам попросил о помощи, тогда уж точно конфликта не будет – Ты представляешь, гад какой, не дал. Говорит, сам собирается с семьей ехать куда-то. Вот урод. А я его человеком считал. Когда у человека возникает желание, у него появляется энергия для реализации этого желания. Но часто люди вместо того, чтобы использовать эту энергию для решения задач, ведущих к достижению цели, используют ее для того, чтобы найти себе «помощников» – тех, кто решит задачи за них. При этом, естественно, они ожидают помощи. И когда по какой-то причине, порой, самой объективной, помощь не оказывается, это создает им проблему. А проблемы всегда даются нам вместе с энергией для их решения. Но далеко не все используют ее в мирных целях. Чаще и энергия нереализованного желания, и энергия появившейся проблемы направляются на человека, отказавшего в просьбе. Но это совсем не значит, что нужно выполнять все просьбы, с которыми к нам обращаются. Для того, что-

А если что-то случится – продадим его. Ты, говорит, со мной рассчитаешься, да и вам на житье хватит. И волки сыты, и овцы целы.

– Ну, и чего ты ругаешься тогда? Он же не отказал. Нам же деньги нужны. Мы же с ним рассчитаемся. Ну и отнеси ему золото. Он же вернет. А не вернет, тогда денег не отдадим – новое купим. Что не так? В просьбе не отказывай. Если просьба сформулирована недостаточно четко – уточни, что именно человек хочет. При отсутствии желания или возможности выполнить просьбу оговори условия, при которых просьба может быть выполнена.

Не обещай, а пообещал – выполни!

У каждого наверняка найдется несколько десятков историй про мелкие и очень серьезные конфликты, связанные с невыполнением данных нам или нами обещаний. Когда партнер по общению дает обещание

сильные кадры/март 2014

61

КАДРЫ

взять на себя некую ответственность, у нас появляется желание, а значит, и энергия реализации данного обещания. И если оно по любой причине не выполняется, это создает нам проблему. Энергия нереализованного желания (неоправдавшегося ожидания) и энергия проблемы направляются на его виновника. И очень часто в самой эмоциональной и негативной форме.

самосовершенствование

Никому не мешай Ситуация 1

– Добрый вечер, наша компания проводит тестирование водопроводной воды для выявления нарушений и устранения их с помощью нашего уникального фильтра...

– Слышь, у нас тут День рождения сегодня.

– О, отлично, я дам информацию не только Вам, но и Вашим гостям...

Не обещай. Человек предполагает, а Бог располагает. Будь предусмотрительным и не гарантируй на 100 %, как бы сильно тебе самому этого ни хотелось. Но если пообещал – расшибись в лепешку, но выполни Бывает, что выполнить самое простое обещание объективно мешают обстоятельства непреодолимой силы. И тогда мы надеемся, что к нашей проблеме отнесутся с пониманием и снисхождением. Вы знаете, что такое случается нечасто. Люди все понимают, все принимают, входят в положение, но «осадочек остается». Поэтому лучше не обещать в категоричной форме, а всегда оставлять себе плацдарм для маневра.

– Да, конечно, если ничего мне не помешает, я обязательно...

– Я приложу максимум усилий, чтобы сделать это. Если что-то не будет получаться, я сообщу.

– Я обязательно постараюсь быть в 18 часов. Если что-то поменяется, я перезвоню.

– Без сомнения, я сделаю это к завтрашнему дню, как Вы просили, если меня не отвлекут более важные дела.

– Я приду обязательно, если меня не задержат на работе, и все будет нормально дома.

Не обещай

Человек предполагает, а Бог располагает. Будь предусмотрительным и не гарантируй на 100 %, как бы сильно тебе самому этого ни хотелось. Но если пообещал – расшибись в лепешку, но выполни. Кричи о помощи, посылай заместителей, плати. Никакие оправдания и объективные причины не будут убедительными, если ты уже пообещал.

62

сильные кадры/март 2014

Ситуация 2

– Парнище, сделай, пожалуйста, музыку потише, очень уж громко орет.

– Так Новый год же!

– Послушай, у меня ребенок болеет, я тебя прошу, сделай потише.

– Да что я теперь из-за твоего ребенка не должен праздник, что ли, отмечать? В обоих случаях конфликт был недолгим, но ощутимым. Когда один человек мешает другому, он мешает реализовывать какое-то желание. И это создает проблему. Энергия нереализованного желания и энергия проблемы плюсуются, а скорее, умножаются и направляются на того, кто мешает. Ты можешь делать все, что угодно, до тех пор, пока это кому-нибудь не начнет мешать. Ты можешь не подумать, что твои действия могут кому-то мешать, но тебе об этом обязательно скажут. А если тебе будет все равно, и ты будешь продолжать мешать, то рано или поздно найдется тот, кто доведет конфликт до логического завершения. Иногда бывает так, что ты понимаешь: твои действия обязательно будут для кого-то помехой, – предупреди. Недовольные будут все равно, но конфликта уже можно избежать.

Не передавай информацию, пока она не стала твоим опытом

– Сегодня с Нинкой разговаривала. Хочу, говорит, уже все бросить и чем-нибудь серьезным заняться. У вас там, на работе, ничего для нее подходящего нет?

– Иван Степанович, у меня тут есть хорошая знакомая, очень сильный экономист. Может, предложим ей вакансию?

– Нинка, муж договорился, тебя завтра на собеседование ждут на должность замначальника экономического отдела. Тебя из трех кандидатов выбрали по его рекомендации.

– Ты ненормальная что ли? Я не собираюсь никуда уходить, тем более на такую должность.

– Ты же сама говорила, что хочешь все бросить.

– Да мало ли чего я говорила. Так, накатило просто. Больше всего в этой ситуации пострадает муж Нинкиной подруги. Именно он нарушил правило «Не передавай информацию, пока она не стала твоим опытом». В народе про такие ситуации есть присказка: «Один дурак говорит – другой делает». При этом больше страдает всегда тот, кто делает. В наш век информационных технологий в огромнейшем потоке информации бывает достаточно сложно отличить правдивую информацию от ложной, пропагандистской, подстрекательской. Не всем и не всегда нужно верить на слово. А если уж вы передаете какую-либо информацию, не проверив ее, четко проговаривайте источник, из которого вы ее получили, и время, когда вы ее получили, потому что потом об этом уже никто спрашивать не станет. Нет смысла бояться конфликтных ситуаций. Они были, есть и будут. Без конфликтов, без чувства неудовлетворенности, без ошибок и разочарований не может быть эволюции человека, полноценного развития межличностных отношений. Но можно легко и просто избежать многих непринципиальных конфликтов, которые практически никак не влияют на наш личностный рост и не побуждают к конструктивным позитивным изменениям, а лишь вызывают всплески негативных эмоций, недоверие и различные комплексы в отношениях. Простые правила бесконфликтного общения смогут уберечь вас от этого, научат предупреждать конфликтные ситуации, сделают более профессиональным в коммуникации.

На правах рекламы

** СПА-салон Санук, Май Тай, ИП Жигалов Н.И.

сильные кадры/март 2014

63

ИНТЕРЕСЫ

стиль

Выбери свой силуэт Сколько людей, столько и особенностей фигуры, но традиционно принято выделять три основных типа:

Марина Смирнова имидж-дизайнер, психолог, коуч (г. Екатеринбург)

В прошлом выпуске журнала мы с вами, дорогие читательницы, говорили о типах внешности и индивидуальном подборе цветовой гаммы в одежде. Сегодня речь пойдет о типах фигуры и силуэтах.

64

сильные кадры/март 2014

Первый тип фигуры – это «перпендикуляр». У «перпендикуляра» плечи и бедра примерно равны, а талия и грудь выражены не очень отчетливо. Про такие фигуры шутят: «80-80-80 – где талию будем делать?» На самом же деле это хороший тип фигуры, на него легче всего подбирать самые разные вещи. Он чаще всего бывает у молоденьких девушек. Для «перпендикуляров» подходят и прилегающие силуэты и полуприлегающие, приталенные, а также свободные. Следующий тип фигуры – «груша». Для «груш» подбирать силуэты одежды гораздо сложнее. У них широкие бедра и достаточно хорошо определена узкая талия. Готовую одежду приходится либо убавлять в талии, либо каким-то образом расставлять в бедрах. Идеальнее всего для «груш» подходят юбки – восьмиклинки или расклешенные платья также с несколькими клиньями. Один из самых распространенных типов фигур – «яблоко». У «яблока» достаточно сильно выпирает живот, грудь и живот в верхней части туловища находятся почти на одной линии, а талии практически нет. В основном, такая фигура появляется у женщин в возрасте, так сказываются травмы после родов или ослабление мышечных тканей брюшного пресса и спины. Проблема частично ре-

шаема, если женщина ходит в спортзал. Живот – это самое проблемное место, и уходит он очень тяжело, даже в спортзале. Тем не менее, существуют комплексы упражнений, выполняя которые можно и в 60, и в 80 лет иметь хорошую фигуру. Но нам же «некогда», а точнее лень. А потому такая фигура у женщин встречается часто, и на нее тоже нужно что-то подбирать. Элегантных, красивых платьев для «яблок» в промышленных масштабах практически не шьют. И им приходится, в основном, заказывать платья у портных. Силуэт выбирается свободный или что-то многослойное, струящееся. Это три основных типа фигуры. Выделяют также песочные часы, но я отношу его к прямоугольнику, просто талия чуть больше выражена. Есть еще «перевернутый треугольник», но он встречается у женщин очень редко. А потому я не буду запутывать читателей. Каждый тип фигуры можно при желании разделить на подтипы. Я дам несколько отдельных рекомендаций по двум таким подтипам, так как в России они очень распространены. Первый совет тем, у кого хорошо развитые примерно одинаковые плечи и бедра. На такую фигуру можно много что подобрать, но категорически не рекомендуется носить мужские предметы одежды и рукав реглан, который визуально еще больше увеличивает плечи.

Второй совет для тех, кто почти подходит под описание «яблока», но у этих фигур не так ярко выражен живот, очень мощная большая грудь, а всё остальное более худенькое. В таком случае силуэтом, кроем платья мы должны завуалировать чересчур выступающую грудь. Для этого очень хорошо подходят цельнокроеные платья с рельефами и боковыми вставками. И ни в коем случае не отрезные по талии! Цельнокройные платья придают таким фигурам стройности, грудь подчеркивается, но не выглядит при этом огромной. На самом деле цельнокройное платье можно подобрать для всех типов фигур. Есть платья, которые чуть заужаются, есть прямые, есть расклешенные. Расклешенные особенно подходят типу «груша». Универсальных силуэтов не бывает, так как у каждой фигуры свои индивидуальные особенности Я не люблю все универсальное. Мы были универсальными в детстве: придешь в школу – а там все одинаковые. Я всегда старалась сделать чтото необычное со своей формой, украсить ее. И мне всегда за это делали замечание, потому что я выделялась из общей массы. Женщина должна быть неповторимой, своеобразной, оригинальной. Каждую вещь нужно обязательно примерять на себя. Я недавно купила абсолютно несуразную кофту, у которой ворот сползает то на одно, то на другое плечо, рукава не длинные и не короткие, но она настолько моя, имеет такой шикарный бирюзовый оттенок, подчеркивающий мои глаза и цвет волос… У нее практически нет никакого силуэта! Но эта вещь своим цветом, своей оригинальностью покорила меня.

Так что нужно не бояться примеривать на себя абсолютно разные вещи. В одежде для любого типа фигур большое значение имеет отделка и расцветка материала. Для крупных женщин ни в коем случае нельзя выбирать крупные рисунки на ткани. Если уж брать рисунок, то он обязательно должен быть мелким, мелкие цветочки, или абстрактным. Крупный рисунок делает женщину еще крупнее.

А ведь они не правы! Тот же сиреневый цвет символизирует успех, это самый лучший покупательский цвет. Даже если вы выкрасите стены своего магазина в сиреневый, то у вас увеличится объем выручки. Другой цвет, который может способствовать проведению удачных переговоров – алый. Не красный, а именно алый. Я призываю всех женщин забыть о мужском гардеробе, ведь сейчас уже не

Я призываю всех женщин забыть о мужском гардеробе, ведь сейчас уже не надо доказывать, что женщина может быть руководителем, что мы можем вести серьезные бизнесы и на равных участвовать в переговорах Ни в коем случае нельзя брать полоску, тем более поперечную. Знаете, есть такие свитера в горизонтальную полоску? Я считаю, что это преступление против женщины. Мужчинам, молодежи – пожалуйста, а женщинам с формами – ни в коем случае. Если уж так хочется полосочек, то пусть они будут диагональными или вертикальными. Да и то очень и очень осторожно, лучше с полосками не рисковать. Женщины у нас все стараются одеваться в темные оттенки, думая, что это делает их стройнее. Это ошибка. Только представьте, идет туча по небу, такая огромная, большая, темная… Она на нас прямо давит. А ту, которая светлая, мы практически не замечаем. Она сливается с небом, теряется в природных красках. Не будет большая женщина в темном казаться стройнее! А вот если на ней хорошо подобранные цветовые сочетания, то можно и скрыть то, что показывать не хочется, и достоинства подчеркнуть. Бытует мнение, что женщине на деловые переговоры нужно обязательно ходить в строгих костюмах темного цвета. Это пошло из 90 годов. Женщина тогда доказывала свое право быть в бизнесе. Происходила борьба между мужчиной и женщиной за место «у руля». И женщины в бизнесе старались максимально приблизиться к мужчинам даже визуально, одевались в мужские костюмы серого или черного цвета. Так продолжалось практически 25 лет, и у многих женщин продолжается до сих пор. Для них неприемлемо прийти на переговоры в чем-то сиреневом, например.

надо доказывать, что женщина может быть руководителем, что мы можем вести серьезные бизнесы и на равных участвовать в переговорах. Я считаю, что пора вести бизнес и те же переговоры женственно, с нашими женскими маневрами, всячески подчеркивать свою женственность. На переговоры нужно приходить, прежде всего, красивой! Ведь это первое боевое оружие женщины. А когда женщина несет с собой на переговоры образ строгой, деловой, сухой директрисы, то мужчины сейчас воспринимают такой образ с некоторой неприязнью. Мужчинам приятнее видеть прекрасную женщину, тогда он и на переговорах с удовольствием будет уступать. Мужчинам приятно быть джентльменами. Одежда всегда отражает менталитет, дух той эпохи, в которую ее носят. На силуэты, также как и на цвета, существует своя мода. Так в 80 годах прошлого века была мода на широкие плечи. Это как раз то время, когда происходил бум эмансипации. Женщины доказывали свое равноправие. И это отразилось на силуэте – объемные пиджаки, свободные плащи, большие карманы. Последние 5-7 лет наступила другая эпоха. Женщины начали снимать свои «доспехи». В моду входят женственные платья, с цветами, летящие, струящиеся, яркие. Буквально вчера смотрела по телевизору выступление президента Путина. Так вот в зале сидела Валентина Матвиенко в голубом платье, с крупными голубыми бусами и висящими серьгами. Эта женщина представляет элиту власти, то есть даже на высшем уровне возвращается понятие женственности в одежде. Будьте всегда женственными, неотразимыми и яркими! До новых встреч!

сильные кадры/март 2014

65

КАДРЫ

ООО «Инновационный Консалтинговый Центр» Кадровый аутсорсинг, аутстаффинг. УР, г. Ижевск, ул. 30 лет Победы, 2 (3 этаж) Тел. (3412) 933-560, e-mail: info@ikc-holding.ru

Центр подбора персонала «Регион-Профи» Профессиональный подбор персонала для компаний г. Ижевска, РФ (рекрутинг, хэдхантинг, массовый подбор персонала) Мониторинг рынка труда и заработных плат Содействие в трудоустройстве для соискателей (услуга бесплатная) УР, г. Ижевск, ул. Ленина, 146 т.: (3412) 36 -88-00, 36-10-91, 8-912-87-44-965 e-mail: rprofi@list.ru www.rabota18.com

Авто-суши «Бамбук» Японская кухня Только высококачественные продукты Доставка суши и роллов домой и в офис Организация фуршетов, банкетов, романтических свиданий Принимаем корпоративные заявки Основное меню ищите на сайтах www.izhautosushi.ru, www.izhautosushi.рф г. Ижевск, ул. Коммунаров, 244 «В» тел.: (3412) 55-39-93, (3412) 55-93-39

Служба доставки вкусной еды самые вкусные осетинские пироги! незабываемая итальянская пицца! С доставкой домой и в офис Мы стремимся, чтобы наша повседневная доставка становилась оптимально быстрой и качественной для вас! т. (3412) 553-557 www.opirog.ru www.опирог.рф

с любого МЕСЯЦА

(3412) 77-33-11

66

сильные кадры/март 2014

Подписчики журнала получают скидки на участие во многих тренингах, семинарах и других платных мероприятиях. Подробности на сайте www.silakadrov.ru

Другие услуги

Языковая школа «Best English» приглашает взрослых и детей на курсы английского языка! Английский язык для бизнеса; для выезжающих за рубеж Подготовка к школе (с 5 лет) Занятия индивидуальные или в группах (до 6 человек), персональный подход Применение всемирно признанных результативных методик, качественное изложение материала Разговорный клуб выходного дня для приобретения коммуникативных навыков г. Ижевск, ул. 10 лет Октября, д. 24-1 т.: (3412) 720-710 т. моб.: 89226850041 e-mail: best-english@bk.ru

Компания «радуга» Создание сайтов Интернет-продвижение Аудит сайтов Бесплатные консультации по телефону до 15.09.2013 г. г. Ижевск, ул. Красноармейская, 318 3-й этаж, оф. 9 т.: (3412) 64-39-85, 8-904-839-46-85 http://sct-raduga.ru

ООО «Техбюро» Смартфоны и аксессуары к ним Флешки, карты памяти, внешние HDD Комплектующие для ПК Компьютерная периферия Компьютеры, ноутбуки, планшеты Принтеры, мониторы, ИБП Сетевое оборудование Програмное обеспечение Расходные материалы Бытовая техника НИЗКИЕ ЦЕНЫ ДЛЯ ОРГАНИЗАЦИЙ БЕСПЛАТНАЯ ДОСТАВКА Весь март! Соверши покупку от 1500 руб., получи подарок и стань участником розыгрыша супер приза! Ижевск, ул. Удмуртская, д. 300 оф. 5 (3412) 956-876, 568-678 http://www.techburo.ru

Типография «Колорит-Принт» Полный спектр полиграфических услуг: визитки, буклеты, каталоги, плакаты, журналы, календари и многое другое г. Ижевск, ул. К. Маркса, 23 т.: (3412) 554-054, 8-912-759-00-88 www.print18.ru e-mail: salov18@yandex.ru

На правах рекламы

ОБЩЕПИТ

Персонал

Реклама

сильные кадры/март 2014

67

Реклама