Sk 69 by silakadrov

#4 (69), май 2014

Самодиагностика предприятия с. 34 Продукт: 5 путей к совершенству с. 36 Заметки бывалого коуча с. 44 Как развить интуицию с. 58

Николай Трегубов, директор МБУ «Глазовский бизнес-инкубатор»:

«Воспитывая инновационную молодежь, мы ускоряем технологический прогресс в Удмуртии» с. 22 Дмитрий Потапенко, управляющий партнер Management Development Group Inc.: «Есть отличный рецепт из трех «С» для снятия стресса: спорт, секс, сон...»

Вера Туфанова, бизнес-коуч:

16+ с. 26

«Вести бизнес в партнерстве эффективнее и результативнее, но при условии, что взаимоотношения выстроены грамотно и партнер вас дополняет»

СОБЫТИЯ

сильные кадры/май 2014

СОБЫТИЯ

СОДЕРЖАНИЕ

май № 5 (69) 2014

События

7 Подразделения «Удмуртторфа» надежно свяжет интернет «МегаФона» 9 Состоялся Второй открытый чемпионат Ижевска по игре «Что? Где? Когда?» 10 V чемпионат Удмуртии по быстрой управленческой борьбе состоялся в Удмуртии 12 V юбилейный бизнес-форум «Управление. Развитие. Актив!»

Бизнес

13 Микрозаймы для предпринимателей 14 Традиционная Неделя инвестора пройдет в Ижевске в конце мая 15 Центр притяжения малого предпринимательства в Глазове 16 Самодиагностика предприятия Уметь ее делать действительно очень важно, так как чем точнее руководитель понимает реальность, тем выше удовлетворенность владельцев и рынка результатами работы предприятия. 22 Дмитрий Потапенко: изнанка большого бизнеса 26 Партнерство в бизнесе: быть или не быть? 30 Продукт: 5 путей к совершенству Едва ли не самая основная обязанность маркетолога – создавать продукты. Почему это так? Об этом мы и поговорим сегодня. 36 Социальные сети как постоянный источник клиентов для вашего бизнеса 38 Коммерческая тайна Какая информация может быть отнесена к коммерческой тайне, а какая – нет и что нужно сделать для того, чтобы информация получила режим коммерческой тайны.

c. 20

Наталья Блинова, бизнес-консультант, бизнес-коуч и руководитель консалтинговой компании «В2В consulting» – Сокращение разрыва между «где мы есть» и «где мы хотим быть» – главная задача составляемого бизнесплана.

c. 34

Ростислав Яворский, член высшего экспертного совета Содружества организаций по развитию бизнеса России СОМАР

– Рассмотрим механизмы, с помощью которых нужные идеи для бизнеса ищут и находят.

сильные кадры/май 2014

c. 40

42 «Золотые» правила для переговоров

Кадры 44 Заметки бывалого коуча

Екатерина Елисова, директор филиала ООО «ГЛАВДОСТАВКА» в г. Ижевске

Чтобы человек напрягся и начал рассматривать свою ситуацию с другой стороны, он должен отнестись к этой другой стороне, к другому видению как к чему-то важному 48 Практики чемпионов. Из гадкого утенка в жемчужину Голландии

– Необходимо найти баланс между ожиданиями клиентов и возможностью превзойти эти ожидания ровно настолько, насколько это будет необходимо для их удержания.

Интервью с известным голландским архитектором и дизайнером городской среды Кейсом Донкерсом 50 Кейс-клуб Галины Сартан Ситуация в филиале страховой компании 52 Кризисы менеджеров по продажам

c. 56

Наблюдения за развитием отделов продаж показали, что менеджеры по продажам проходят ряд кризисов. Руководитель должен знать о них и

Артур Разумов, ведущий авторских тренингов по развитию интуиции и управлению восприятием

уметь предотвращать негативные последствия 54 Не дайте себя обмануть 58 С папой – за смелостью, с мамой – за гармонией 59 Как избавиться от баранов и окружить себя успешными людьми 62 Получай все, что хочешь, делая то, что хочешь

– Телесные ощущения или сигналы интуиции – это и есть самый простой язык, при помощи которого Мир разговаривает с нами еще с первобытных времен.

Интересы

«Сильные кадры» № 4 (69) май 2014 г. Подписано в печать 15.05.2014 г., дата выхода 20.05.2014 г. Свидетельство о регистрации средства массовой информации ПИ № ФС 77-51678 от 02.11.2012 г. выдано Федеральной службой по надзору в сфере связей, информационных технологий и массовых коммуникаций. Учредитель и главный редактор: Вера Владимировна Сизова. Издатель: ООО «Сильные кадры». Авторы: Галина Сартан, Наталья Сафонова, Антон Солопов, Лев Гордон, Сергей Зыкин, Марина Смирнова, Вера Туфанова, Гульназ Мухамадуллина, Игорь Зорин, Михаил Молоканов, Михаил Пискунов, Татьяна Чертищева, Наталья Блинова, Никита Артемов, Юлия Капишева, Артур Разумов, Ростислав Яворский, Анастасия Джмухадзе, Эдуард Готовецкий, Андрей Мерзляков, Олеся Пуртова, Алла Кузнецова Дизайн и верстка: Эльдар Закеев. Фото: Константин Ившин, Анастасия Джмухадзе, компания «Хорошее фото» Адрес редакции и издателя: Удмуртская Республика, г. Ижевск, ул. Карла Маркса, 2, офис 413, e-mail: silakadrov@mail.ru.

Отдел продаж: (3412) 77-33-22. Отдел подписки: (3412) 77-33-11 www.silakadrov.ru www.facebook.com/silakadrov www.vk.com/silakadrov Тираж 3 000 экз. Рекомендуемая цена 180 рублей. Отпечатано в типографии «Астер», 416064, Россия, г. Пермь, ул. Усольская, 15 Заказ № 74446 от 16.08.2014. Уважаемые рекламодатели, Федеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006 г. № 38-ФЗ требует, чтобы реклама товаров, подлежащих обязательной сертификации, сопровождалась пометкой «Подлежит обязательной сертификации», а объявления о деятельности, подлежащей лицензированию, содержали номер лицензии и название органа, ее выдавшего. Убедительно просим вас указывать эту информацию в тексте ваших объявлений. Редакция не несет ответственности за содержание рекламных материалов. Все рекламируемые товары и услуги подлежат обязательной сертификации. Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов.Перепечатка и ссылка на материалы издания возможны только с письменного разрешения редакции. Информация предназначена для лиц старше 16 лет.

64 Последний из великих

– этим знаком в журнале помечены материалы, публикуемые на правах рекламы.

сильные кадры/май 2014

СОБЫТИЯ

сильные кадры/май 2014

Подразделения «Удмуртторфа» надежно свяжет интернет «МегаФона»

Информация о лицензиях на сайте www.megafon.ru

Ведущее предприятие топливно-энергетического комплекса региона, обладатель почетного приза «Хрустальная Ника», ОАО «Удмуртторф» использует в работе надежный широкополосный доступ в интернет от «МегаФона». Компания «МегаФон» стала поставщиком услуг фиксированного широкополосного доступа в интернет для старейшего предприятия республики ОАО «Удмуртторф». Это поможет подразделениям компании, находящимся в нескольких районах республики, быть на связи с центральным офисом в Ижевске. «ОАО «Удмуртторф» – уникальное многоотраслевое предприятие для нашей республики. Мы занимаемся не только добычей и переработкой торфа, но и производством деталей машиностроения, резинотехнических изделий, деревообработкой, оказанием транспортных услуг по перевозке нефти, – говорит Александр Долганов, заслуженный работник промышленности Удмуртии, генеральный директор ОАО «Удмуртторф». – Филиалы предприятия находятся в различных, порой самых отдаленных районах Удмуртии, потому нам так важно обеспечить оперативную и качественную связь между всеми подразделениями ОАО «Удмуртторф». «Нас связывают с «Удмуртторфом» прочные взаимоотношения. Наша компания понимает всю ответственность и важность функционирования надежной связи подразделений для такого авторитетного игрока топливно-энергетической отрасли. «МегаФон» обеспечит предприятие качественным, надежным и быстрым доступом в интернет», – отмечает Валерий Ханжин, директор Ижевского отделения Уральского филиала ОАО «МегаФон».

Деятельность ОАО «Удмуртторф» отмечена почетным призом «Хрустальная Ника» за успехи в производстве Координационным комитетом международной программы «Партнерство ради прогресса». Напомним, что сегодня надежную связь и высокоскоростной интернет от «МегаФона» уже используют в работе такие крупные организации, как ОАО «Сбербанк», ОАО «Белкамнефть», ОАО «Удмуртавтодор», ОАО «Межрегиональная распределительная сетевая компания Центра и Приволжья», государственные структуры: Арбитражный суд Удмуртской Республики, Управление Федеральной службы исполнения наказаний по Удмуртской Республике и многие другие.

сильные кадры/май 2014

СОБЫТИЯ День Деловых Контактов в Ижевске

нете и сформируете четкий план действий по организации систем сбыта в онлайне. Каждый из участников сможет «примерить на себя» те или иные решения и адаптировать их под собственный бизнес.

Денис ответит на самые главные вопросы: Как нагнать посетителей в наши точки продаж? Как увеличить конверсию из посетителей в лиды? Как увеличить конверсию из лидов в покупателей?

Также на Дне деловых контактов вы сможете найти решение своих бизнес-задач, применяя опыт участников из других городов России; наладить партнерские и деловые связи как в рамках образовательных мероприятий, так и в неформальной обстановке! 29 мая в Ижевске состоится масштабное и яркое деловое событие – День деловых контактов, которое проводится в рамках Недели инвестора Удмуртской Республики. Целью данного мероприятия является привлечение внимания действующего бизнеса к вопросам ивестирования и установление доверительных деловых и партнерских отношений, а также привлечение внимания к нашему региону как к центру деловой активности. К участию в мероприятии привлечены делегации предпринимателей из регионов России и федеральный эксперт. Мероприятие организовано Центром развития предпринимательства и Сбербанком России. Федеральным гостем Дня деловых контактов станет Денис Баталин – совладелец ADCONSULT и директор digitalпроектов компании, с которым уже знакомы участники Бизнес-трамплина-2013! Денис расскажет о том, как продавать через интернет. Вы увидите реально работающие инструменты продаж в интер-

Программа мероприятия: 9.00 – 9.30 – регистрация участников в Доме правительства УР. 10.00 – 15.00 – мастер-класс с Денисом Баталиным – совладельцем ADCONSULT в Доме правительства УР. 15.30 – 16.00 – бизнес-ланч 16.00 – 18.00 – обмен практиками с предпринимателями из регионов России (Центр развития бизнеса, ул. Удмуртская, 249 в). 18.30 – 21.30 – бизнес-коктейль – традиционная неформальная встреча предпринимателей (Гриль-Бар BBQ). В этом году бизнес-коктейль юбилейный – десятый! Его особенностью будет оригинальная тематика: «Супергерои»! Ведь каждый предприниматель – супергерой в своем бизнесе. Он вдохновляет сотрудников, побеждает конкурентов и спасает экономику! Обязательным условием участия в Дне деловых контактов является регистрация на http://vk.com/ddk18. Задать все интересующие вас вопросы можно по телефону: (3412)90-71-22 или по e-mail: kt@molpred18.ru.

сильные кадры/май 2014

Состоялся Второй открытый чемпионат Ижевска по игре «Что? Где? Когда?» В минувшее воскресенье в ДК «Аксион» прошел общегородской турнир по спортивной версии популярной телевизионной игры «Что? Где? Когда?». Организаторами и партнерами этого мероприятия выступили Ижевский клуб интеллектуальных игр, СПФ «Мастер», клуб «60 секунд Ижевск», филиал в Удмуртской Республике ОАО «Ростелеком», агропромышленный холдинг «КОМОС ГРУПП» и бизнесжурнал «Сильные кадры». Большой личный вклад в организацию турнира внес депутат Госсовета Удмуртии Юрий Бычков. Пятьдесят одна команда из Ижевска и Воткинска соревновались в 30 вопросах, подготовленных специально

Организаторы:

для турнира Ижевским клубом интеллектуальных игр. 23 из них покорились команде НПО «Компьютер», которая и завоевала главный приз – радиоуправляемые вертолеты от филиала в Удмуртской Республике ОАО «Ростелеком». Помимо этого, каждому чемпиону было вручено по сырной головке производства Кезского сырзавода. Также им достался приз как лучшей корпоративной команде – публикация в бизнес-журнале «Сильные кадры». Серебряные медали у студенческой команды «Аффект Допплера» (21 пра-

вильный ответ). Отстав на один балл, третьими стали игроки из «Чак-чак Норрис». Воткинские знатоки из «Домашней Расширенной» стали лучшей иногородней командой. Специальный приз от «КОМОС ГРУПП» – 60 глазированных сырков – получили за ответ на тематический вопрос игроки команды «Толстые и красивые». Второй открытый чемпионат Ижевска по игре «Что? Где? Когда?» вновь подчеркнул развитость и востребованность интеллектуального досуга в столице Удмуртии.

Партнеры:

сильные кадры/май 2014

СОБЫТИЯ

состоялся в Ижевске 26.04.2014

Уважаемые друзья, партнеры, спонсоры и все, кто делает возможным и с интересом следит за мероприятиями Удмуртского отделения Федерации управленческой борьбы! Свершилось! 26 апреля в ресторане «Горький» в новом клубном формате успешно прошел V Чемпионат Удмуртии по быстрой управленческой борьбе! Благодарим всех, кто готовил, проводил, играл, финансировал, болел за игроков и так или иначе принял участие в Чемпионате. С радостью подводим основные итоги прошедшего мероприятия. Чемпионат посетило порядка 150 человек, в том числе: общее число зрителей – более 80 человек 11 организаторов 32 игрока – представители городов Ижевска, Перми и Екатеринбурга главный арбитр – Алексей Морозов (AVM) помощники главного арбитра – Леонид Шелест (Первая аттестационная компания) и Андрей Дюпин (Молодежный парламент УР)

сильные кадры/май 2014

Судьи – 21 человек. Среди них: Игорь Зорин (ЦПУ «Премьер»), Константин Селялин (мастер управленческой борьбы из Екатеринбурга), Вера Сизова (журнал «Сильные кадры»), Виолетта Булгакова (ОАО «БыстроБанк»), Андрей Шперлинг (ОАО «Ростелеком»), Владимир Сухих (салон «Экстрим»), Константин Котов (компания «ФудСервис») и многие другие уважаемые люди нашего города. Генеральные спонсоры и партнеры мероприятия: ОАО «БыстроБанк», «ОКНА-АВГУСТ», ОАО «Ростелеком» – филиал в Удмуртской республике, ООО «Центр высоких технологий», ООО «Первая аттестационная компания», ООО «АВМ» – AVM Consulting group, бизнес-журнал «Сильные кадры». Организаторы также благодарят дизайн-партнера – компанию General Line, печатную компанию «Ультра», ЦПУ «Премьер», компанию «Сладкая Симфония», информационное агентство «Медиа Информ», МХЦ «Эволюция», компанию «ВеЗётка», Ассоциацию развития города (АРГО), ресторан «Горький», компании «ТриГон», «Саммер», NUSKIN, Ассоциацию бизнестренеров и всех, кто своими подарками и участием сделали это мероприятие незабываемым. Победителем чемпионата стал Эдуард Владимирович Букин, генеральный директор Группы компаний «АВГУСТ». 2-е место у Богдана Степановича Хаба, директора Городского телекоммуникационного узла (Филиал в Удмуртской республике ОАО «Ростелеком»). 3-е место занял Георгий Александрович Трутнев, инженер-конструктор ОАО «ИЭМЗ «Купол». Глядя на фотографии, мы вспоминаем еще и еще раз как это было.

сильные кадры/май 2014

СОБЫТИЯ

Еще ярче, насыщеннее, полезнее! 19-20 апреля в Доме дружбы народов прошел V юбилейный бизнес-форум «Управление. Развитие. Актив!» Его организаторами выступили Межрегиональная ассоциация бизнес-тренеров и Республиканский бизнес-инкубатор при поддержке министерства экономики Удмуртской Республики. Генеральный информационный партнер – бизнес-журнал «Сильные кадры».

УРА-форум – так называют это событие организаторы и участники. И это не просто сокращенное название. Каждый форум абсолютно уникален, каждый раз он проходит на ура: приглашаются новые бизнес-тренеры, в том числе и из других регионов, проводятся новые интересные мастер-классы и обучающие деловые игры. На V УРА-форум приехали тренеры из Перми, Нижнего Новгорода, Тюмени и Москвы. В течение двух дней более 170 человек посетили 28 мастер-классов и деловых игр, серьезные и полезные, веселые и интересные полуторачасовые занятия прерывались лишь на вкусные кофе-паузы, во время которых можно было задать приватные вопросы понравившемуся бизнес-тренеру, обменяться визитками и познакомиться с другими участниками форума. Судя по отзывам, полученным по окончании мероприятия, незабываемые впечатления, яркие эмоции или даже инсайты относительно личностного развития и увеличения эффективности бизнеса испытали практически все. Не остался незамеченным качественно новый уровень организации «УРА».

Фанзиль Хазиев, ООО «Развитие», руководитель магазина: «Это мой первый бизнес-форум «УРА», который я посетил. Впечатлений много, и все они положительные. Понравилась организация проведения форума. Очень много узнал для себя нового и интересного». Наталья Черникова, ОАО «Удмуртская энергосбытовая компания», руководитель управления клиентского сервиса: «Познавательно, структурированная информация, полезно и интересно. Организационно все сделано очень хорошо. Порадовала теплая доброжелательная атмосфера форума, умные и думающие участники». Яна Выпова, журнал «Выбирай»: «Однозначно, что V УРА-форум понравился. Чувствую, что получила много полезной информации, которая поможет моему личностному развитию. Главное, применить все сразу, чтоб ничего не забылось. То, что было много новых тренеров – просто превосходно и заслуживает «+++++». Видно, что у организаторов уже сложилась отличная схема проведения. Работает все, как отлаженная машина!»

Организаторы выражают искреннюю признательность партнерам форума, без участия которых это мероприятие не было бы таким насыщенным и полезным: ООО «ИТС-авто» – официальному дилеру Volkswagen, порталу citistaff.su, компании «БКС-Премьер», торговой компании «Фаворит», ООО «Тилит», ООО «Сотби», санаторию «Ува», компании «Единая Правовая Служба», ООО «Артезиана», салону оперативной цифровой печати «Техас», Международному холдинг-центру развития семьи и бизнеса Сергея и Людмилы Зыкиных «Эволюция», Центру психологии управления «Премьер», компании «Хорошее Фото», межрегиональной общественной организации «Федерация управленческой борьбы», компании «Спринт Полиграфия».

сильные кадры/май 2014

Микрозаймы для предпринимателей Удмуртский государственный фонд поддержки малого предпринимательства образован 15 декабря 1995 года Правительством Удмуртской Республики в соответствии с Федеральным законом «О государственной поддержке малого предпринимательства в Российской Федерации» от 12 мая 1995 года. Об итогах работы Фонда в свете активного расширения инфраструктуры институтов поддержки малого предпринимательства мы беседуем с его директором Алексеем Вьюговым. – Алексей Маратович, какие новые инструменты поддержки предпринимательства на сегодняшний день есть в Удмуртии? – Наш Фонд изначально создавался в качестве единого инструмента государственной поддержки предпринимательства. Но с того момента многое поменялось, наша экономика развивается, количество предпринимателей растет. И поэтому на сегодняшний день для более эффективной работы в республике создана целая инфраструктара государственных институтов, оказывающих то или иное содействие бизнесу. В нее входят Гарантийный фонд содействия кредитованию УР, Центр поддержки экспорта УР, Центр развития инжиниринга УР, институт уполномоченного представителя по защите прав предпринимателей в УР, два бизнес-инкубатора – в Ижевске и в Глазове. Наш Удмуртский государственный фонд поддержки малого предпринимательства органично вписывается в эту инфраструктуру, выполняя задачи по предоставлению предпринимателям микрозаймов на льготных условиях, утвержденных Министерством экономического развития РФ в рамках федеральных программ для предпринимателей. – Какие условия кредитования предлагаются обращающимся в Фонд предпринимателям? – Минэкономразвития предписывает нам выдавать микрозаймы размером не более 1 млн рублей на срок не более 1 года под не более чем 10 % годовых. Эти требования нами четко выполняются. Так, в 2011 г. средняя процентная ставка составляла 14,2 %, в 2012 г. – 10 %, в 2013 г. – 8,1 %. Диапазон ставок сегодня – от 6 до 10 %. Для предпринимателей, работающих в сферах производства, сельского хозяйства, для инновационных компаний ставки меньше, для торговых – больше. Средняя сумма выданного микрозайма на сегодняшний день – 700 тыс. рублей. Портфель займов за 2011 – 2013 гг. увеличился на 42 %: с 329 млн руб. (на 1 января 2011 г.) до 469 млн руб. (на 1 января 2014 г.). – Как Вы считаете, в дальнейшем обороты Фонда будут нарастать столь же активно? – Потенциал еще очень большой. Например, объемы микрозаймов для производства могли бы быть значительно больше, но, к сожалению, условия не всегда устраивают предпринимателей. Для производственников характерна не столь быстрая окупаемость инвестиций, и суммы до 1 миллиона рублей их не всегда устраивают. И я, и исполняющий обязанности министра экономики Удмуртии Михаил Зайцев постоянно убеждаем Минэкономразвития России, что нужно увеличивать сроки кредитования, тогда Фонд станет еще более эффективным инструментом финансовой помощи предпринимателям, особенно тем, кто работает в производственной и сельскохозяйственной сферах. В этом году, к нашему огромному удовлетворению, ожидается увеличение срока кредитования до трех лет. Но официальной информации на сегодняшний день еще не поступало. Приглашаю руководителей компаний и организаций воспользоваться микрозаймами УГФПМП и самим оценить, насколько выгодно с нами сотрудничать.

Ольга Яговкина, директор ООО «Экобиотехнологии»: – В апреле 2012 года Удмуртский государственный фонд поддержки малого предпринимательства предоставил нашей компании финансирование по льготной процентной ставке 10 % годовых. В софинансировании проекта участвовали министерство экономики Удмуртской Республики и Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере. Оказанная финансовая поддержка позволила нам уже в апреле 2013 года начать реализацию своей первой продукции – посадочного материала цветочно-декоративных, плодовых и ягодных растений, выращиваемого с применением экологически безопасной технологии клонального микроразмножения. На сегодняшний день общая площадь лаборатории составляет около двухсот квадратных метров. Использование инновационного метода культуры тканей позволяет получить оздоровленный посадочный материал. Важно, что растения, полученные с помощью нашего метода, генетически идентичны материнским – обладают точно такими же признаками и характеристиками и прекрасно приспособлены к нашему климату. Благодаря помощи государства наша молодая компания смогла с уверенностью встать на ноги и дальше развивать научное садоводство в Удмуртии.

Количество профинансированных проектов 2011 – 2013 гг.

Поздравляю малый бизнес Удмуртской Республики с профессиональным праздником – Днем российского предпринимателя! Желаю успехов и процветания. Двери нашего Фонда всегда открыты для вас! 426008, г. Ижевск, ул. Свердлова, 26 Тел./факс: (3412) 51-39-97, 51-43-38 e-mail: info@udbiz.ru www.udbiz.ru

сильные кадры/май 2014

СОБЫТИЯ

Традиционная Неделя инвестора пройдет в Ижевске в конце мая С 26 по 30 мая в Удмуртии пройдет ставшая уже традиционной Неделя инвестора. В это время запланировано проведение более 30 мероприятий в Ижевске и Глазове. Впервые Неделя инвестора состоялась в 2012 году и с тех пор зарекомендовала себя как удобная площадка, объединяющая интересы власти, бизнеса, науки, сферы образования. На сегодняшний день в нашей республике создана полноценная законодательная база по стимулированию инвестиционной деятельности и развитию государственночастного партнерства, реализуется республиканская целевая программа «Создание благоприятных условий для привлечения инвестиций в Удмуртскую Республику на 2010 – 2014 годы», принят Закон Удмуртской Республики «О государственной поддержке инвестиционной деятельности в Удмуртской Республике» и Инвестиционный меморандум Удмуртской Республики. Инвесторам в Удмуртии предоставляются льготы по налогам на прибыль, на имущество, право на возмещение части затрат по коммерческим кредитам на реализацию инвестиционных проектов и лизингу. Объем предоставленных налоговых льгот за последние 10 лет составил более 1 миллиарда рублей. Как результат совместных усилий всех заинтересованных сторон за последние 6 лет в экономику республики инвестировано более 340 миллиардов рублей, создано около 4 000 новых рабочих мест. В 2013 году объем инвестиций в основной капитал составил 71,8 миллиардов рублей при индексе физического объема в 102 %, начато несколько крупных инвестиционных проектов. В 2016 году, по прогнозу, объём инвестиций в основной капитал составит 86,4 миллиардов рублей. В последние годы особое внимание уделяется государственно-частному партнерству (ГЧП) как эффективному инструменту ведения инвестиционной деятельности. Показательным примером ГЧП является первый в России региональный проект автодорожной концессии «Строительство и эксплуатация на платной основе мостовых переходов через реку Кама и реку Буй у города Камбарка» общей стоимостью 14 миллиардов рублей. Также принято решение об участии Удмуртской Республики в реализации инвестиционных проектов

сильные кадры/май 2014

«Организация современного производства древесно-стружечных плит» ООО «Увадрев-Холдинг», строительства физкультурно-оздоровительного комплекса «Гулливер» в Ижевске и Птицеводческого комплекса по выращиванию, убою и переработке мяса индейки на 6000 тонн живого веса в год в поселке Уральский Сарапульского района. В 2013 году для оказания государственной поддержки инвестиционных проектов на условиях ГЧП создан Инвестиционный фонд Удмуртской Республики. Все эти меры направлены на создание востребованных и комфортных для развития бизнеса условий ведения инвестиционной деятельности. В этом году «Неделю инвестора» откроет 26 мая расширенное заседание Совета по инвестиционной деятельности под руководством временно исполняющего обязанности Главы Удмуртской Республики Александра Соловьева. Исполняющий обязанности Председателя Правительства Удмуртской Республики Виктор Савельев и инвестиционный уполномоченный Удмуртской Республики – исполняющий обязанности министра экономики Удмуртской Республики Михаил Зайцев встретятся с руководителями предприятий, инициаторами инвестиционных проектов в рамках Часа инвестора. В течение 5 дней будут проходить тематические выставки, презентации, круглые столы, конференции, семинары, в образовательных учреждениях города состоятся уроки инвестирования и финансовой грамотности, а также будут работать горячие телефонные линии, по которым можно получить консультации по вопросам инвестиций и предпринимательства. В эти дни свои награды получат победители конкурсов «Лучший инвестор УР» и «Лучший экспортер УР», а также победители молодежного турнира по инвестициям и финансовой грамотности. Полная программа мероприятий Недели инвестора – 2014 опубликована на сайте Министерства экономики УР www.economy.udmurt.ru и инвестиционном портале УР www.udminvest.ru.

Центр притяжения малого

предпринимательства в Глазове Вот уже более 6 лет в Глазове работает и активно развивается Муниципальное бюджетное учреждение «Глазовский бизнесинкубатор» (ГБИ). Цель его организации – формирование условий для создания и развития малых инновационных предприятий города Глазова и северных сельских районов республики на этапе их становления. Об итогах работы ГБИ нам рассказал его бессменный директор Николай Трегубов. Очень символично, что МБУ «Глазовский бизнес-инкубатор» был зарегистрирован как юридическое лицо 3 апреля 2008 года – в День удмуртского предпринимателя. Через наш инкубатор в качестве резидентов за все эти 6 лет прошли 87 субъектов малого предпринимательства, которыми создано 723 рабочих места, а их валовый оборот составил примерно 130 млн руб. Резидентами ГБИ в бюджеты всех уровней перечислено налогов более чем на 20 млн руб. Бизнес-инкубатор активно работает по проведению образовательных программ и проектов. За пять лет обучено более 700 субъектов малого предпринимательства. Кроме этого начинающим бизнесменам предоставляются юридические, бухгалтерские и маркетинговые услуги, оказывается административная поддержка. На сегодняшний день бизнес-инкубатор является центром притяжения малого предпринимательства всего северного куста Удмуртии. Ежегодно у нас появляется множество новых проектов. Я расскажу о самом масштабном, на который направлено максимум усилий всей команды Глазовского бизнес-инкубатора. Нами второй год разрабатывается проект строительства Технопарка. Проделана колоссальная работа, подписаны соглашения с потенциальными резидентами, с сервисными компаниями, которые будут работать на его территории, подготовлена концепция стратегического развития, составлен бизнес-план. В итоге наш проект на сегодняшний день является самым подготовленным в республике. Мы очень хотим, чтобы в 2015 году уже началось его строительство. Ведь согласно расчетам, уже в первый год запуска Технопарка будет дан мощный толчок развитию всего города Глазова – будет создано более 400 рабочих мест с высоким уровнем заработных плат. Более того, разработки резидентов будущего технопарка дадут мощный толчок в инновационном развитии всей УР. В технопарке будут развиваться два направления: IТ-технологии и машиностроительный кластер. В сфере IT-технологий якорная компания – ООО «НИТ», которая в настоящее время уже работает со многими регионами России, а с вводом в эксплуатацию Технопарка получит дополнительные ресурсы для еще большего развития. Якорная компания машиностроительного кластера – ООО «РемМаш», разработавшая проект сеялки-культи-

ватора с универсальной высеивающей системой вибродискретного действия. Также в рамках Технологического парка будут созданы службы целевой подготовки и переподготовки кадров рабочих и инженерных специальностей на базе международной компании DMG – крупнейшего в мире производителя металлообрабатывающих станков. Планируется создание Центра молодежного инновационного творчества. Ведь чем раньше мы начнем воспитывать инновационную составляющую у молодежи, тем быстрее будет происходить технологическое развитие города и республики в целом. В рамках празднования Всероссийского Дня предпринимателя и проведения в Удмуртии Недели инвестора – 2014 в городе Глазове пройдет ряд мероприятий, которые объединены в Декаду предпринимателя. В эти дни пройдут выездные консультации для предпринимателей города Глазова, будут проведены Часы предпринимателя в вузах, где студентам расскажут о том, как создать свои предприятия и легче войти в мир бизнеса. Также запланирован торжественный прием у Главы города Глазова и Форум «День российского предпринимателя» 29 мая. Откроет форум круглый стол на тему «Проблемы привлечения субъектами малого предпринимательства инвестиций в малых муниципальных образованиях». Представители города Глазова и всех 8 сельских районов северного куста Удмуртии соберутся в этот день, чтобы прослушать бесплатные мастер-классы по эффективному управлению и поучаствовать в блоке деловых знакомств «Есть контакт!» Это масштабное мероприятие мы готовим вместе с Общероссийской общественнаой организацией «Деловая Россия» и бизнес-журналом «Сильные кадры». Пользуясь случаем, я приглашаю предпринимателей Удмуртии к нам на Форум и, конечно же, поздравляю их с профессиональным праздником! Желаю всем новых высот, инновационных проектов и высоких прибылей! МБУ «Глазовский бизнес-инкубатор» УР, г. Глазов, ул. Куйбышева д. 77, корп. 1 т./ф. 8(34141) 5-25-65, т. 8(34141) 5-15-16 e-mail: glbiz@mail.ru www. gl-biz.ru

сильные кадры/май 2014

БИЗНЕС

управление

Самодиагностика

предприятия Наталья Сафонова Управляющий партнер ООО «НеоКУБ»

Юлия Капишева руководитель направления управленческого консультирования ООО «НеоКУБ» (г. Екатеринбург)

Уважаемые руководители, очень часто, работая в консалтинговых проектах с предприятиями разных размеров и отраслей, мы слышим один и тот же вопрос: «Как команде самостоятельно провести оценку состояния предприятия?» Уметь это делать действительно очень важно, т. к. чем точнее руководитель понимает реальность, тем эффективнее он использует имеющиеся у него ресурсы, тем выше удовлетворенность владельцев и рынка результатами работы предприятия. Такие инструменты есть, и мы готовы делиться ими. Предлагаем вашему вниманию диагностику, основанную на теории Ицхака Адизеса, израильского эксперта в области повышения эффективности ведения бизнеса и правительственной деятельности путём внесения кардинальных изменений, которые не порождают неразберихи и деструктивных конфликтов, препятствующих изменениям. Начать нужно с определения ЭТАПА развития вашего предприятия или проекта. Как любой живой организм, предприятие проходит несколько ЭТАПОВ развития, и динамика этого развития носит циклический характер.

сильные кадры/май 2014

Можно выделить шесть последовательных этапов жизнедеятельности организации (по Адизесу). Ваша задача – определить ЭТАП Жизненного Цикла Организации, на котором находится ваше предприятие или проект сегодня. Технология Отметьте галочкой те характеристики и описания, которые соответствуют образу вашей компании сегодня в пунктах НОРМА или АНОМАЛИИ. Прочтите рекомендации в пункте ЗАДАЧИ. Разработайте план изменений работы вашего предприятия из 7 самых важных пунктов.

Этап 1. Выхаживание

Этап 2. Младенчество

Цель этапа Трансформация идеи в действия.

Цель этапа Создание денежного потока

Описание Период бурного обсуждения и выбора идеи бизнеса. Проектирование или первичные разработки продукта. Исследование рынка. Поиск единомышленников. Поиск источников инвестиций, расчеты и бизнеспланирование.

Описание Период рождения предприятия. Начало инвестирования, создания и выпуска продукта, первых результатов, ошибок и трудностей, первых доходов. Появляется понимание реального рынка, иногда происходит корректировка видения и бизнесплана. Идея начинает приносить деньги. Доходы равны расходам. Высокая текучесть кадров. Уход одного сотрудника ведет к сбоям в работе компании в целом. Основные ресурсы: инвестиции, связи и переговоры, преданность делу основателя и персонала, успех – основа мотивации.

Основные ресурсы Креативность, предпринимательская энергия, вера, единомышленники. НОРМАльное развитие Нет формальной организации. Неформальные коммуникации. Основатель верит в идею и ценность продукта. Идея проверена на рынке через потребности клиентов и возможности партнеров. Основатель=Предприниматель= Управляющий. Готовность основателя к разумному риску. Есть группа помощников и единомышленников. Есть не менее трех источников. финансирования проекта. АНОМАЛИИ и отклонения Нет согласия в видении между основателями. Основатель-фанатик без какого-либо чувства реальности. Ориентация исключительно на возврат инвестиций и прибыль. Готовность рисковать без оглядки. Контроль основателя-идеолога ограничен. Нет надежного источника финансирования. Нет анализа рынка и договоренностей. Нет согласованного бизнес-плана на бумаге. Задачи Найти тех, кто знает, как создается бизнес-проект. Попросить помощи. Найти единомышленников. Согласовать видение бизнеса. Создать коммуникации с внешней средой. Протестировать идею и видение по критериям: 1. Истинные потребности рынка. 2. Реальные возможности рынка. 3. Источники инвестиций и капитала (количеством не менее трех). Разработать и согласовать бизнес-план.

НОРМАльное развитие Девиз «Больше и быстрее!» Размытость структуры, функционала. Краткосрочные цели и планы. Централизация власти, но умение слушать и принимать идеи. Небольшое количество преданных делу сотрудников. Сотрудники подбираются по знакомству и фактору доверия. Неформальная атмосфера. Корпоративная культура – «Семья». Ошибки воспринимаются как опыт. Риск не истощает преданности делу. Основатель понимает пользу внешних интервенций и имеет альтернативные источники финансирования проекта. Отрицательный баланс прибылей и убытков, который стремится к знаку «+». Целевые показатели: оперативные показатели, характеризующие выполнение ежедневных задач. Своевременное и качественное выполнение этапов инвестиционного проекта (бизнес-плана). Собственник и инвестор четко понимают критерии успешности или провала проекта и готовы вовремя остановить или «заморозить» его. АНОМАЛИИ и отклонения Застревание в мечте – недостаток реальных действий на рынке. Недооценка рынка и угроз. Нежелание слушать – заносчивость основателя. Ненужные люди в проекте. Дорогостоящие профессионалы. Преждевременное делегирование. Преждевременные правила, системы и процедуры. Совершение ошибок вызывает гнев. Риск истощает преданность делу. Основатель теряет контроль над проектом. Основатель отрицает пользу внешних интервенций или не имеет альтернативных источников финансирования проекта. Хронически негативный баланс прибылей и убытков.

Значительное нарушение сроков реализации проекта. Значительное отклонение от показателей результатов в бизнес-плане. Собственник и инвестор не имеют критериев успешности или провала проекта. Задачи Юридическое оформление предприятия. Верить в свои силы и продукт, несмотря на преграды и трудности. Создать продукт и производственный процесс. Тестировать продукт на реальном рынке. Постоянно совершенствовать его исходя из потребностей рынка, но с учетом реальных возможностей предпринимателя. Создать организацию, генерирующую денежный поток – преданные люди, бизнес-процессы, инструменты и оборудование, первичные правила. Изучить и внедрять основные элементы управления финансами и экономикой. Связи! Продвижение! Продажи! Обеспечить проект финансами (три источника). Контролировать результаты: отклонение более 5 % в выполнении целевых показателей –ТРЕВОГА! Платить разумно от результата, мотивировать успехом, возможностями в будущем, укреплять преданность. Должности HRM нет.

Этап 3. Детство

Цель этапа Трансформация денежных потоков в рыночную долю. Описание Период быстрого роста (Go-Go) – больше объемов производства и продаж, сотрудников, задач, партнеров, проб и ошибок, новых идей и возможностей. Ориентация на сбыт и объемы продаж – «Больше давай!» Переход к профессиональному управлению. Расширение бизнеса, выделение зон ответственности, подразделений, регламентация. Размытость взаимодействия между подразделениями. Увеличение численности сотрудников, появление среднего управленческого звена. Непрофессионализм менеджеров из-за быстрого карьерного роста, отсутствие четких критериев оценки труда каждого. Расходы растут опережающими темпами по сравнению с доходами. Источники для выплаты дивидендов отсутствуют. Денежный поток от операционной деятельности стабилизируется. Основные ресурсы: инвестиции, скорость, риск, планирование, организация, профессионализм.

сильные кадры/май 2014

БИЗНЕС НОРМАльное развитие Уверенность в своих силах, азарт. Фокус (проект, территория, продукт, клиент). Реактивное поведение на рынке. Управление по интуиции. Недостаток последовательности в действиях, желание упорядочить деятельность. Низкий уровень формализации организации. Но наличие основных регламентов и планов. левые показатели характеризуют рост масштабов бизнеса: объем продаж, объем отгрузок, количество клиентов, темпы роста выручки и числа клиентов и т. д. Сбыт превышает возможности логистики. Собственник оставляет деньги в бизнесе, дивиденды минимальные. Недостаточный контроль издержек и экономической эффективности. Денежный поток от операционной деятельности может быть отрицательным, но восполняется за счет средств собственника (доп. инвестиции) или за счет внешних кредиторов (банков). Организация строится вокруг людей. Расставания с непрофессионалами. Набор профессионалов. Система оплаты труда формируется, но не продумана. АНОМАЛИИ и отклонения Самонадеянность и фанатизм Множество направлений работы и проектов. Отсутствие фокуса на рынке и потребителе. Чрезмерная централизация власти. Размывание ресурсов. Отсутствие планирования. Все является приоритетом! Отсутствие регламентов и планов. Отсутствие набора показателей и контроля по показателям. Недостаточное финансирование роста бизнеса. Процесс производства не технологизирован. Преждевременная ориентация на высокую прибыль. Требования роста продаж при падающем качестве. Денежный поток от операционной деятельности постоянно отрицательный и не восполняется за счет средств собственника или за счет внешних кредиторов. Мало профессионалов и много «доверенных людей» в проекте. Завышенная оплата труда. Низкая лояльность персонала. Ожидание, что чудо настанет. Компания является объектом юридических санкций. Задачи Захватывать рынок – определенную его долю, и стать лидером сегмента. Инвестировать, оставлять деньги в бизнесе. Это поможет захвату рынка и закреплению на нем. Продавать, продавать, продавать!

сильные кадры/май 2014

управление

Создавать СИСТЕМУ маркетинга и продаж. Ориентироваться на потребителя. Развивать продукт и сервис. Обеспечить рост выручки как минимум на 15 % выше темпов роста отрасли. Обеспечить операционную эффективность. Вводить управление по целям и показателям (KPI). Регламентировать деятельность организации (положения, стандарты, технологии, инструкции). Появляется HRM-планирование численности персонала, создание процедуры подбора, программ адаптации новых сотрудников, аттестация через оценку потенциала, создание схем мотивации для разных подразделений, обучение менеджерским навыкам, создание коллектива из «старых» и «новых» сотрудников, информирование о происходящем в компании, удержание в сложных ситуациях.

Есть стратегия развития, но ей следуют не всегда. Есть карта целей компании и подразделений. Организация имеет четкую структуру и регламенты. Основатель разделяет две роли – Собственник и Менеджер, работает по правилам команды. Делегирование полномочий формализовано, но в новых проектах действует по принципу «Справишься!» Протекает конфликт между «старичками» и «новичками», людьми административного и предпринимательского склада. Исчезает культура «Семья» и заменяется культурой «Качество». Появляется наемный управляющий и совет директоров. Понимание того, что «нет пределов совершенству» и что рынок не просит бездействия и неразвития.

Этап 4. Юность

АНОМАЛИИ и отклонения Застревание на этапе детства – «быстрее» и «процесс» все еще берут вверх над «результаты» и «качество», спонтанность над системностью, коллектив приверженцев над командой профессионалов. Остановка роста объёмов продаж и низкий уровень прибыли. Рост прибыли при падении объемов сбыта. «Изобилие» и «Ожирение» а) Недостаточный уровень изъятия дивидендов – снижается мотивация для повышения эффективности. б) Компания наращивает активы более высокими темпами, чем это позволяет рост масштабов бизнеса (выручки). Нет единой стратегии и несогласованность целей в подразделениях. Основатель вмешивается в процессы оперативного управления. Избыточное количество внутренних регламентов и правил. Бесконечные заседания и советы. Отказ главного руководителя управлять через совет директоров. Ответственность за прибыль делегируется без права влиять и управлять ею. Боязнь обновления команды (боязнь отпустить «динозавров»). Нецелевая оплата лояльности. Реализация нецелевых для бизнеса проектов – «личные проекты» за счет компании. Преждевременное старение.

Цель этапа Трансформация объема продаж в объем прибыль. Управление качеством. Корпоративная культура – инструмент менеджмента. Описание Этап, на котором повышается эффективность бизнеса. Рост продаж замедляется. Прибыль, эффективность и качество повышаются. Время «одинокого ковбоя» прошло, настало время командной игры и стратегического управления. Собственник получает возможность изымать дивиденды. Компания должна научиться быть рентабельной и привлекательной для своего владельца. Возможны две стратегии 1. Стратегия «снятие сливок», когда компания добивается роста прибыли путем «чистки» ассортимента и клиентской базы, руководствуясь показателем рентабельности. Эти действия могут привести к сокращению доли компании на рынке. 2. Стратегия «удержание», требующая от компании удержания доли рынка при одновременном росте уровня прибыли. Основные ресурсы Регламенты и правила, корпоративная культура, наставничество, команда. НОРМАльное развитие Работает команда профессионалов. Ориентация на качество и эффективность. Стабилизация объемов продаж и рост прибыли. Кредитная нагрузка сокращается, доля собственного капитала по отношению к заемным средствам растет. Целевые показатели характеризуют эффективность деятельности компании - прибыль, рентабельность (продаж, активов, собственного капитала и др.)

Задачи Комплексный подход к управлению затратами компании путем систематизации бизнеса через: 1. Систематическое стратегическое управление. 2. системы программ, планов, показателей, обратной связи. 3. смещение целей от объемов продаж к прибыльности и эффективности. Постоянный анализ рынка и конкуренции.

Совершенствование сервиса и обновление продукта. Внедрение технологий управления качеством. Освоение навыка делегирования полномочий со стороны владельца и руководителей. Изменение системы управления – децентрализация и управление через совет директоров. Развитие корпоративной культуры как стратегического инструмента управления качеством бизнеса. Развитие ценности командной игры и профессионализма. Введение элементов проектного управления. Автоматизация всех основных процессов. HRM – начальник отдела HR. Развивает систему управления эффективностью персонала (текучесть, лояльность, выработка, рентабельность, производительность, квалификация), строит систему кадрового резерва, строит корпоративную культуру на идеологии «качественного результата» и командности. Организует корпоративные мероприятия, повышающие сплоченность коллектива.

Этап 5. Расцвет

Цель этапа Создание рыночной (экономической) стоимости компании. Описание Этап, который дает возможность наслаждаться успехом, развивать новые проекты, управлять репутацией и стоимостью компании. Рост продаж вновь идет вверх. Растет прибыль. Открываются филиалы и представительства. Работает франшиза. Появляются новые младенческие бизнес-проекты. Основные ресурсы Команда профессионалов, системность, стратегическое и инвестиционное планирование, баланс между самоконтролем и гибкостью. НОРМАльное развитие Основатель управляет капиталом, инновациями и новыми проектами. Институализированы видение, стратегия и творческий подход к делу. Команда профессиональных управленцев и специалистов. Четкая организационная структура и развитые функциональные системы. Ориентация на результаты: организация удовлетворяет потребности клиентов и партнеров, владельцев, персонала. Организация разрабатывает планы и политики и следует им. Предсказуемость организации в ее поведении для рынка. Осуществляется рост объемов продаж и прибыли. Самореализация и развитие – основа мотивации персонала. Развиваются новые проекты и направления. Выполнение модели устойчивого

развития изменение основных показателей (выручки, прибыли, активов, собственного капитала и обязательств) происходит одинаковыми темпами. Рыночная стоимость компании растет. АНОМАЛИИ и отклонения Нет системы корпоративного управления и владельческого контроля. Нет новых проектов развития. Множество проектов при слабой системе управления и координации. Низкая мотивация сотрудников к изменениям. Неадекватность планов. Полная удовлетворенность результатами и процессом. Управленцы обустраивают свои кабинеты и мало общаются друг с другом и специалистами. Порядок ради порядка. Рост накладных расходов как процент от общего дохода. Рыночная стоимость неизвестна или падает. Синдром «Титаника» – увлеченность своим величием мешает адекватному видению рынка – все чаще появляются «неприятности» и «сбои». Междоусобные войны подразделений за ресурсы. Нет возможностей карьерного роста для персонала. Задачи Развитие компании на данном этапе зависит от решения собственника в отношении дальнейшей ее судьбы. Возможны следующие сценарии: 1. Тот же рынок с тем же продуктом. 2. Реинжиниринг бизнеса. 3. Продажа бизнеса. Главные задачи Проводить сессии стратегического планирования и ориентироваться на стратегии лидерства и инновации. Формализовать корпоративное управление и выстроить систему владельческого контроля. Новые проекты реализовывать через инвестиционное планирование и управление проектами. Выстроить полноценную систему управления финансами. Управлять стоимостью и репутацией. Проводить мониторинг по модели «Устойчивый рост» и оценка по модели «Рыночная стоимость». HRM – директор по HR. Создает полноценную действующую систему управления персоналом. Разрабатывает и реализует единую политику в области материальной и нематериальной мотивации, основанную на личном вкладе и компетенциях каждого. Стандартизирует процесс обучения, создает корпоративный учебный центр. Внедряет системы обмена информацией и идеями между подразделениями. Выращивает межфункциональных менеджеров и проектных управляющих.

Этап 6. Старость Цель этапа Обновляться или умереть!

Описание Этап, который характеризуется большими финансовыми и политическими возможностями при низкой ориентированности на рынок и развитие. Развитие Сильная зрелая компания с низкими темпами роста. Цели компании преимущественно краткосрочные. Идет потеря гибкости, духа творчества, инновативности. Привязанность и доверие к прошлому, а не будущему. Компания живет за счет старых клиентов и компетенций. Формализуются и чтятся традиции. Все чопорно и по правилам. Возникает все меньше конструктивных конфликтов и споров. Подозрительность ко всему новому. Девиз: «Не гони волну!» Идет борьба за ресурсы и главенство внутри. Новые сотрудники воспринимаются как угроза или как винтики системы. Средства расходуются на системы контроля, доп. обустройство и выплаты. Управление финансами сводится к казначейской функции, т. е. к балансировке поступления и выплат денежных средств. Основная задача финансовой службы – своевременно и с минимальными затратами устранять кассовые разрывы. Компания может приобретать другие компании, чтобы обновить или расширить ассортимент продукции, а иногда, чтобы купить дух предпринимательства. Внешний потребитель и рынок превращаются в надоедливых мух. Задачи Провести диагностику бизнеса. Владельцам определиться со стратегией управления капиталом. Выстроить модель бизнеса, которая позволит управлять отдельными бизнеспроектами как самостоятельными предприятиями. Создать систему корпоративного управления. Развивать идеологию синергии и сотрудничества. Освободиться от лишних проектов и активов. Обновить команду – разбавить администраторов инноваторами и предпринимателями. Привлечь профессиональных консультантов для реализации проекта оживления бизнеса.

Диагностируйте свой бизнес! Растите и развивайтесь! Желаем успехов и процветания Вам и вашему бизнесу!

сильные кадры/май 2014

БИЗНЕС

управление

Тонкости создания управленческих бизнес-планов В прошлом номере мы начали рассматривать бизнес-планы и их разновидности. И выяснили, что для разных целей нужны разные формы этого жизненно важного документа. А сегодня я дам несколько практических рекомендаций по составлению управленческого бизнес-плана.

Наталья Блинова бизнес-консультант, бизнес-коуч и руководитель консалтинговой компании «В2В consulting»

Управленческий бизнес-план

В малых и средних предприятиях основой бизнес-планирования становится управленческий бизнес-план, позволяющий соединить элементы стратегического и оперативного планирования. В процессе стратегического планирования используются обычно все процедуры, предусмотренные этим видом планирования, но они более усечены по глубине проработки и времени реализации.

сильные кадры/май 2014

Это связано с ограниченной возможностью менеджмента этих предприятий построить сложные стратегические планы и прогнозы. Основное внимание уделяется более четкой формулировке целей в рамках ограниченного временного горизонта, а также составлению подробного плана действий по достижению поставленных целей. Составление управленческого бизнес-плана исходит из положения, что предприятие определилось со своей базовой и деловой стратегиями. Так, при определении базовой стратегии целесообразнее ориентироваться на стадии развития предприятия, рассмотренные нами в предыдущем номере. Деловая стратегия должна быть простой, подвижной и ориентированной на действия. Можно выделить два направления деловой стратегии, обеспечи-

вающие малым/средним предприятиям достаточный уровень конкуренции на рынке: поиск защищенных рыночных ниш и достижение качественной доли рынка; кооперация с крупным предприятием. Логика построения управленческого бизнес-плана исходит из трех определяющих элементов технологии бизнес-планирования: оценка текущего состояния предприятия; определение желаемого состояния предприятия; выбор наиболее эффективных путей достижения поставленных целей.

Общий план компании

Общий план компании включает в себя основные элементы краткосрочного стратегического планирования, то есть предусматривает основные его процедуры: анализ и целеполагание. План как модель деятельности предприятия строится в зависимости

от возможностей внешней и потенциала внутренней среды. Поэтому первым шагом при подготовке бизнесплана является определение текущего положения дел. Данный этап планирования должен дать ответ на главный вопрос: «Где ваше предприятие находится сегодня?» Чтобы знать, куда двигаться дальше, необходима абсолютно честная картина того, что есть. Используя эту информацию и сравнивая с целями предприятия (когда мы их установим), можно увидеть разрыв, возникающий между «где мы есть» и «где мы хотим быть». Сокращение разрыва – главная задача составляемого бизнес-плана. При этом важно установить, какие ресурсы, способные закрыть пробел между начальным состоянием и конечным положением, доступны нам сегодня. Оценив текущее состояние и потенциал предприятия, можно приступить ко второму этапу составления управленческого бизнес-плана – формулированию общих целей компании на планируемый период. В рамках управленческого бизнес-плана цели могут рассматриваться как обязательства управленческого персонала добиться определенных результатов в планируемом периоде. Спектр содержательной направленности целей для малых (средних) предприятий можно разделить на два основных направления: 1. Стратегические цели, обусловленные общей стратегией стабилизации и развития предприятия. 2. Финансовые цели, позволяющие составить четкий план получения прибыли или динамичного баланса доходов и расходов. На основе общей цели предприятия определяются частные цели структурных подразделений, конкретизирующие их задачи. Основным моментом здесь является смещение внимания с автономно работающего подразделения на понимание общей цели предприятия. При определении целей подразделений необходимо учесть следующие моменты: какие специфические действия должно осуществить каждое подразделение, чтобы способствовать достижению общей цели предприятия; кто в каждом подразделении ответственен за достижение этих целей; когда каждая из целей должна быть достигнута.

Важнейшей проблемой определения целей подразделений является их четкое количественное выражение, что предполагает выбор количественной величины, характеризующей целевой показатель. При этом главным критерием выбора показателей является их взаимосвязь с общей целью предприятия, их понятность и возможность измерения.

Сформированные количественные задачи производственных подразделений определяют цели, стоящие перед другими операционными отделами. Так, на основе производственного плана формируются задачи отделов, отвечающих за поставку всех необходимых ресурсов (план закупок) и приобретение основных активов (план основных закупок).

Сокращение разрыва между «где мы есть» и «где мы хотим быть» – главная задача составляемого бизнес-плана Процесс преобразования общей цели предприятия в конкретные цели каждого подразделения осуществляется так называемым цепным методом, в порядке, обратном ходу технологических процессов (операций бизнеса). Наиболее тесная взаимосвязь существует между общими целями компании и целями отделов продаж и маркетинга. Большинство общих целей предприятия целиком трансформируются в конкретные цели этих отделов. Например, поставлена общая цель – увеличить возможности роста предприятия. Эта цель полностью переходит в конкретную цель для отделов, например: повысить годовой объем продаж товара на 4 000 000 руб. Цели отделов продаж и маркетинга должны стоять в бизнес-плане сразу же после общих целей компании, так как большинство подразделений формулируют свои цели на основе данных, представляемых этими отделами: сведения об объемах продаж в количественном выражении, время достижения целей продаж, методы, которые будут использованы для достижения продаж. Производственные подразделения согласуют свои цели в соответствии с задачами, стоящими в плане продаж и маркетинга. Цели отделов маркетинга и продаж трансформируются в конкретные задачи производственных подразделений и затрагивают следующие аспекты: какие товары необходимо поставлять; какой объем партии каждого товара; на какую дату назначена поставка товаров; какое количество ресурсов необходимо для производства каждой партии товара; как много времени потребуется на производство; другие задачи.

Например, чтобы достичь поставленных задач на выходе продукции и задач по издержкам, производственный отдел может затребовать поставку нескольких единиц дорогостоящего оборудования к определенному сроку. Постановка целей подразделениям заканчивается их сводным представлением в финансовый отдел, задача которого – выразить в денежном измерении выполнение всех поставленных в плане целей. Определив текущее положение предприятия и то, что должно быть (цели предприятия и его подразделений), необходимо выяснить разрыв между желаемым и текущим положением. Этому предшествует анализ разрывов, который целесообразно проводить в рамках каждого подразделения, и он должен включать: определение величины разрывов; диагностику причин разрывов; составление корректирующих действий. Главная задача составляемого бизнес-плана – это «строительство моста» по преодолению возникающих разрывов. Если в ходе анализа разрывов выясняется, что их невозможно устранить в рамках текущего планового периода, то это не означает, что предприятие не сможет их устранить, а говорит лишь о том, что предприятию потребуется для этого несколько плановых периодов. В этом случае, для достижения поставленной конечной цели необходимо определить промежуточные цели (или подцели) и выполнять их последовательно. В следующем номере мы будем подробнее рассматривать создание планов отдельных подразделений.

сильные кадры/май 2014

БИЗНЕС

Дмитрий Потапенко:

Изнанка

большого бизнеса Текст и фото: Анастасия Джмухадзе

сильные кадры/май 2014

Начинающие предприниматели в своих мечтах очень часто представляют себя владельцами больших производственных корпораций или крупных торговых сетей. В какой-то степени это даже хорошо, мотивирует на активные действия и нестандартные решения. Но, с другой стороны, лучше вовремя поговорить со знающими людьми, чтобы понять, что же в действительности придется делать, чтобы мечта стала реальностью. Наш журнал предоставляет такую возможность. В этом выпуске у нас в гостях Дмитрий Потапенко, управляющий партнер Management Development Group Inc., европейской компании операционного управления – предприниматель, известный как «хирург» сетевого бизнеса. – Дмитрий, Вы всегда говорите, что лучшая мотивация – это голод и отсутствие денег в кармане. Вы тоже благодаря этим «стимулам» начинали? – Я зарегистрировал первую компанию в 1989 году. Да, время было такое, что есть очень хотелось. И я студентом работал на четырех работах, причем совсем не престижных: в морге, в психушке, в казино... За месяц зарабатывал 50 долларов. – А почему как бизнес привлекла именно торговля? – Во-первых, в 90-е ничего другого и не было, все «инновации»,

«стартапы» и «облачные технологии» появились позже. Во-вторых, это не какая-то моя заслуга, а просто генетика, я таким родился. Уже в третьем классе фарцевал жвачкой.

– Вы часто говорите, что не покупаете у себя в магазинах, не едите в своих столовых и не пользуетесь своей продукцией. Почему, если Вы так любите свою работу?

– Но можно быть владельцем трех ларьков, а можно пойти дальше и вырастить довольно крупную торговую и производственную компанию...

– Я люблю в первую очередь клиента, а я – это не мой клиент. Моя семья, друзья и знакомые – тоже. Чтобы понять, чего ждет потребитель, надо идти в зал, за прилавок, говорить с людьми, которые приходят каждый день, смотреть, как они себя ведут. И давать им то, чего они хотят. Если я начну мерить по себе, то у меня в столовках будет утка на обед. Как думаете, многие ее купят? Я сам вообще достаточно равнодушен к вещам и покупкам, поэтому, если начну ориентироваться на себя, то ассортимент в моих магазинах будет крайне скудным и консервативным. Я вообще новые вещи не люблю. Если есть старое и работающее – буду пользоваться, пока не

– Мне просто всегда нравилось заниматься продажами и обслуживанием клиента, вне зависимости от того, в своей это компании или в той, куда меня приглашали «наемником». И рост – это такой «побочный эффект». Мне нравится, что совершенно понятно и объяснимо для мужчины: развивать, распространять и захватывать территории. Это нормальное мужское эго – стремление к монополии в своей сфере.

Если тебя не прет от рутины, если ты боишься ходить по десяткам инстанций, оформляя очередные акты и разрешения, договариваться с администрацией, не хочешь общаться с проверками, людьми в погонах, то ты не предприниматель Для меня предпринимательство – это образ жизни и образ мышления. Я развиваю компании, строю продажи не потому, что мне надо кому-то что-то доказать или что-то купить, а потому, что физически без этого не могу, это потребность. Работа достаточно нудная, кропотливая и совсем не имеющая нечего общего с сидением в красивом кабинете. Да, я получаю кайф, когда сижу с кипами бумаг и цифр и просчитываю все, вплоть до того, сколько карандашей и ластиков будет на точке. А потом, наверное, процентов 80 времени провожу «в полях». И не надо с таким пренебрежением о владельце ларьков, если он сам стоит за прилавком – честь ему и хвала. Смотреть в глаза клиенту – это самое главное в нашей работе. И я никакой не великий «гуру», а такой же работяга. И мы регулярно всем офисом выходим и работаем в зале, на кассах, на раздаче. Это нормально и правильно.

рассыпется. Раньше хоть гаджеты какие-то покупал, сейчас понимаю, что и они все одинаковые, скучно. Я ко всем вещам подхожу утилитарно: они должны выполнять свои функции. Еда – это просто топливо для организма, машина – средство передвижения. Поэтому, несмотря на то, что их у меня две, чаще я доезжаю до метро и езжу по городу на метро: так быстрее и более предсказуемо. Если начинать строить бизнес ради желания купить красивую тачку, квартиру в центре и по полгода отдыхать на Мальдивах, то лучше даже не пробовать. Потому что если тебя не прет даже от всей этой рутины, если ты боишься ходить договариваться с администрацией, не хочешь общаться с проверками, людьми в погонах и ходить по десяткам инстанций, оформляя очередные акты и разрешения, то ты просто не предприниматель. Иди наемным менеджером, сиди в костюме в кабинете.

сильные кадры/май 2014

БИЗНЕС – Но даже у тех, кто получает удовольствие от бумаг, планирования, тяжелой и нудной работы, результаты разные. Это связано с личными качествами, с управленческими навыками или просто с удачей? – Если вы считаете, что бизнес – это рулетка, правильно поставил – тебе повезло… То это для казино, это про игру на деньги, а не про предпринимательство. Когда ты создаешь свое дело, то надо уметь раскладывать процессы, максимально дефрагментировать, трезво рассчитывать и планировать. Например, когда мы работали над одним проектом для ТВ, меня спросили, сколько этапов надо пройти при открытии точки общепита. Я прислал таблицу с самыми крупными, каждый из которых может еще на десяток мелких раскладываться. Их было 86. Вот по таким таблицам и строится бизнес, а не по «давайте возьмем денег и сделаем дорого и богато». И еще надо меньше собой восхищаться, какой ты прекрасный и как здорово все придумал. Любой продукт и услуга создаются не на основании своих бредовых фантазий, а на основании реальных потребностей и желаний клиента. – Как правильно выбирать персонал? Какие критерии для Вас наиболее важны? Особенно что касается управленческих кадров. – Единственные критерии – человек хорошо выполняет свой функционал. Мы не берем людей «с рынка» ни на какие значимые управленческие позиции или в офис (который всего 54 человека на почти 8000 линейных сотрудников). Все растут снизу, все годами трудятся и поднимаются. Человек справляется со своими обязанностями, берет на себя больше процессов и ответственности, если видим, что справляется и дальше, то он растет. Кому-то это не надо, человек доходит до директора магазина или столовой и продолжает на этом месте работать. У меня нет никаких молодых гениев, которые после института приходят и садятся греть попой стул в офисе. Сначала в поля, потом, если выдержишь, то можешь чего-то добиться. Меня часто этим упрекают: как же так, а сам-то при-

сильные кадры/май 2014

история успеха

ходил в 20 с небольшим лет сразу генеральным директором… Только я до этого отпахал от менеджера по продажам, который видеоплееры сам продавал, физически садился в машину – и ехал по Золотому кольцу договариваться об открытии точек. И только потом уже стал вице-президентом представительства Grundig в России. Так строилась моя карьера во всех компаниях, снизу вверх. И только потом я приходил сразу на топовые позиции. И то же самое я исповедую у себя: покажи себя в деле, докажи, что можешь. – Вы достаточно жесткий руководитель, наверное, без этого и не обойтись в таком крупном бизнесе. А в жизни, в семье, все так же строго и распланировано? Тоже у каждого свой функционал?

и мечтать, что завтра ты сядешь на велосипед и поедешь или станешь олимпийским чемпионом. Я читаю в основном в метро с телефона или планшета, причем художественную литературу. Перечитываю то, что читал в детстве, иногда что-то современное, но легкое и ненавязчивое. Мне надо убить час времени в дороге, не более того. Никакого особого смысла я в это не вкладываю. Свои эфиры тоже не пересматриваю и не переслушиваю. Бывает, что попадется под руку что-то из старенького, на перемотке посмотрю, понимаю, что по большому счету год из года ничего не меняется. Смотреть на других или читать прессу – зачем? Если мне нужно поговорить на профессиональные темы, проще встретиться и за полчаса все обсудить.

Любой продукт и услуга создаются не на основании своих бредовых фантазий, а на основании реальных потребностей и желаний клиента – В бытовом плане – да, семья – это такая же структура, жизнеобеспечение которой требует системного подхода и планирования. Мне нравится, когда все так же слаженно работает, что я не прихожу к пустому холодильнику и неготовому ужину. И с близкими я точно так же считаю, что у каждого есть свои зоны ответственности. Как я должен работать, так ребенок должен учиться. Если вы про то, использую ли я какие-то жесткие карательные меры воспитания – нет, я считаю, что надо воспитывать в первую очередь себя и своим примером что-то показывать. И можно только надеяться, что это будет воспринято. А криками и наказаниями добиться ничего нельзя. – Как Вы относитесь к деловой литературе и СМИ? Вы же сами тоже ведете программы? А что смотрите, что читаете? – Я считаю деловую литературу пустой тратой времени. Потому что еще можно почитать курс по катанию на велосипеде или биографию великого горнолыжника –

А философские рассуждения и отвлеченные суждения мне не интересны, они ничего в себе не несут. Это такая иллюзия, что ты прочитаешь правила жизни «успешного человека» – и в твоей жизни чтото изменится. Так не работает, для этого надо оторвать попу от дивана и действовать. – У Вас много перелетов, напряженный график, постоянная работа... Как удается не уставать, как вы снимаете стресс? – Как в анекдоте: «А я и не напрягаюсь». Я не очень понимаю, что такое «отдыхать» в смысле лежать овощем на пляже и подобное. Если я устал от одного вида деятельности, я его меняю на другой, в котором мне также нравятся и процесс, и результат. Могу поехать отрабатывать удар на поле для гольфа или пробежать 12 км. Но это тоже своего рода работа, а не такая лень, когда ты непонятно на что убиваешь время. Есть отличный рецепт из трех «С» для снятия стресса: спорт, секс, сон. В любом порядке и пропорции.

614064, г. Пермь, ул. Усольская, 15; т./ф.: (342) 249 54 01 e-mail: aster@ 426000, г. Ижевск, ул. Холмогорова, 15, оф. 504; т./ф.: (3412) 933 902 e-mail: izhevsk@aster.perm.ru

сильные кадры/май 2014

На правах рекламы

современные технологии полиграфии

БИЗНЕС

Партнерство в бизнесе: Вера Туфанова бизнес-коуч, ведущая авторских обучающих программ по стратегическому управлению персоналом и командообразованию

быть или не быть?

вот в чем вопрос

Партнерства, как романы или браки, начинаются с большими надеждами и хорошими намерениями всех участвующих сторон. А вот заканчиваются они довольно часто как скандальные разводы – с горечью расставаний, раздражением об упущенных возможностях и, как следствие, разорением и прекращением доверительных отношений. Так нужны ли нам партнерские отношения? И если нужны, то каким образом избежать или хотя бы минимизировать неприятные моменты, чтобы получилось, как в сказке: «И жили они вместе долго и счастливо»?

сильные кадры/май 2014

Для начала давайте определимся, кто такой «партнер» именно для вас? Какими качествами характера он должен обладать, чтобы ваши идеи в бизнесе смогли реализоваться, а ваше дело успешно процветать? Вот что мне ответили на эти вопросы наши уважаемые эксперты.

Алла Комиссарова,

генеральный директор OOO «Принцесса Шоко»

– Для меня партнер – это человек, разделяющий моральную и материальную ответственность за общее дело, уверенный в правильности, своевременности и необходимости совместных действий, нацеленный на успех и обладающий схожими с твоими общечеловеческими ценностями. Как правило, этими качествами обладают люди из близкого окружения – друзья или члены семьи. Но совместный бизнес – это серьезная проверка отношений. У меня не было необходимости в партнере, я придумала и развиваю свой шоколадный бизнес сама. Я с самого на-

чала решила, что хочу открыть небольшое шоколадное ателье, в котором будут создаваться конфеты и шоколад ручной работы из натуральных и качественных ингредиентов без консервантов, искусственных ароматизаторов и др., и что всю рецептуру и технологию мне нужно освоить самой.

С чего начинается создание бизнеса?

Вы скажете, что бизнес начинается с идеи. И это верно. Но кроме идеи бизнес – это всегда отношения. А отношения бывают и хорошие, и плохие. чтобы партнерство было успешным и эффективным, нужно выполнить несколько простых условий. Главное, на что следует обратить внимание при создании бизнеса на двоих, это совпадение целей и общее видение основных принципов ведения этого самого бизнеса. Если люди по-разному видят развитие дела, то бизнес начинает разрушаться изнутри. И только в том случае, если совладельцы мыслят в одном направлении, бизнес способен выдержать самые тяжелые времена и еще больше укрепиться. Во-вторых, нужно суметь построить фундамент бизнеса. Ведь его зарождение – самая трепетная стадия, и точно так же, как ребенку в момент взросления нужна опора и защита, так и бизнесу на этапе зарождения нужно особое внимание – от этого зависит, насколько крепким и жизнеспособным он будет в дальнейшем. Не стремитесь извлекать всю полученную на этапе становления бизнеса прибыль, а вкладывайте в него. Ну и, в-третьих, помните, что уважение и доверие между партнерами – залог успешного бизнес-союза. Умейте не только слушать, но и слышать своего коллегу, а такие качества, как гордость, упрямство и самолюбие, нужно постараться оставлять за бортом, ведь это лишь эмоции, оказывающие негативное влияние на бизнес. – Алла, расскажите, с чего вы начинали свой бизнес? – Я придумала концепцию интересного бизнеса, привезла технологию производства, оборудовала шоколадный цех, нашла и обучила кондитеров-шоколатье для нашего производства, запустила сайт с интернет-магазином, открыла первую торговую точку, сейчас готовится к открытию второй шоколадный проект – кафе-бутик с мастер-классами для всех желающих. Но на все катастрофически не хватает времени, и, на мой взгляд, все могло бы развиваться значительно быстрее и масштабнее, если бы у меня был партнер-единомышленник, с которым можно было бы разделить весь объем административной и PR-работы. Женщине в бизнесе вообще сложнее, потому что очень много времени надо уделять семье и детям (а у меня их трое), и часто стоишь перед выбором – идти на родительское собрание или ехать на встречу с потенциальным корпоративным клиентом, и этот выбор не всегда однозначен. Поэтому бизнес-партнер, в равной степени влюбленный в ваше общее дело и заинтересованный в его успехе, обладающий профессиональными навыками в области управления и развития проектов, готовый на любом этапе проекта самостоятельно принимать решение и брать на себя ответственность, был бы более эффективен, чем наемный менеджер.

Конфликт: кто виноват и что делать?

Причин конфликтов великое множество. Но можно выделить основные. Как правило, разногласия и непонимание возникают из-за того, что у владельцев разные цели и, как следствие, разное видение развития бизнеса. К примеру: Совладельцы не могут согласовать стратегические цели, не могут согласовать набор действий по достижению этих целей. Каждый тянет одеяло на себя, бизнес не развивается, и все это приводит к банкротству. Еще одной часто встречающейся причиной можно назвать несогласованность функций и ответственности каждого из партнеров. Недовольство может возникнуть, поскольку один из партнеров работает больше другого. Поэтому важно в самом начале определить функции каждого и кто какой вклад будет вносить в развитие бизнеса.

Наталия Смехова,

конфлитолог, медиатор в мировых судах Санкт-Петербурга:

– В бизнесе мне приходилось сталкиваться с разными ситуациями, в которых люди (иногда это были даже одни и те же люди) вели себя очень по-разному. И бывало, я продолжала сотрудничество с людьми, которые при первом контакте не оправдывали моих ожиданий, но последующие контакты оказывались весьма продуктивными и взаимовыгодными. Если бы я подписала человеку приговор после первого неудачного контакта, я бы, возможно, лишила себя выгод, полученных впоследствии. Таким образом, бизнес, как мне видится, – не та деятельность, где деление людей на честных и нечестных и достойных и недостойных имеет смысл и коммерческую выгоду. Бывает полезнее поразмышлять: Что получу я при сотрудничестве с ними и что хочу отдать взамен? Хорошо ли мы договорились? И только потом принимать решение на основании своих размышлений. Хотя, конечно, если душа по каким-то причинам совершенно не лежит к сотрудничеству с определенным человеком или компанией, лучше не заставлять себя работать с ними, хотя бы ради собственного спокойствия.

сильные кадры/май 2014

БИЗНЕС

управление

Как показала моя практика, когда мне казалось, что меня обманули или повели себя, с моей точки зрения, непорядочно, то чаще всего в этой договоренности при более тщательном рассмотрении находились существенные недостатки в виде неоговоренных моментов. Это порождало неопределенность, свободу толкования или не влекло тех обязательств, которые подразумевал один из партнеров. Как результат, конфликтный пункт приводил к разочарованию как минимум одного, а зачастую и обоих партнеров. Так что то, что мы видим как обман или непорядочность, часто оказывается следствием нашего иллюзорного представления об истинной сути договоренности (иллюзия – обман чувств).

Одна голова хорошо, а две лучше, или Почему партнерство выгоднее?

Я бы сказала так: есть хорошая русская пословица – «Одна голова хорошо, а две лучше». Поэтому в партнерстве вести бизнес эффективнее и результативнее, но при условии, что взаимоотношения выстроены грамотно и партнер вас дополняет. Объясню, почему. Возможности одного человека в бизнесе, как правило, ограничены. Поэтому если компанию создает не один человек, а два или три, то это больше возможностей и больше шансов для успешного развития. А вот что касается управления бизнесом, то здесь все наоборот. Если один человек сам себе хозяин, сам принимает решения, что делать, когда делать и как делать, то в партнерстве нужно согласовывать свои решения. Интересы команды придется ставить выше, чем свои личные. В каком случае человек соглашается на это? Только тогда, когда он чувствует, что ему нужна поддержка в лице партнера. Кстати, очень часто предприниматели начинают бизнес вместе с друзьями. Поэтому заранее обговорите все возможные риски вплоть до мельчайших нюансов, чтобы потом не разрушить дружеские отношения. Дружба, основанная на бизнесе, гораздо крепче бизнеса, основанного на дружбе. В общем можно сказать, что работа в партнерстве многократно увеличивает эффективность бизнеса.

Юлия Руденко,

управляющий партнер консалтинговой компании «Integral Projects», бизнес-консультант:

– Партнерство в бизнесе – это основополагающий принцип для меня, без него невозможно достижение сложных «целейвызовов». Под партнерством я понимаю совместную реализацию значимых для партнеров целей. Ключевыми составляющими успешного партнерства являются доверие, компетентность и вовлеченность. Если нет одной из этих составляющих, партнерство может потерять в качестве и, как следствие, в результативности и достижении той цели, ради которой партнерство возникло. Необходимость партнерства для меня определяется через ответы на следующую последовательность вопросов: Нужен ли мне другой человек/группа людей для достижения цели? Нужно ли с ним / с ними выстраивать именно партнерские отношения, а не какие-то еще, например, отношения заказчик-исполнитель? Какими компетенциями партнер, или партнеры, должны обладать?

сильные кадры/май 2014

Еще один важный вопрос, которым важно задаться и который, как показала моя консалтинговая деятельность, часто оказывается за пределами внимания: «Каким вы являетесь партнером для других людей?» Партнерские отношения – улица с двусторонним движением, где реализуются ожидания, проявляются сильные стороны, начинают «сигналить» зоны развития всех участников процесса. Ища себе достойных партнеров, важно самому становиться достойным партнером для других.

рекомендации для тех, кто решил вести бизнес в партнерстве

Входите в партнерство с человеком, ценности которого вы сами разделяете. У вас должны быть близкие ценностные ориентиры, схожая картина мира, иначе ничего хорошего из сотрудничества не выйдет. Определитесь, нужно ли вам вступать в партнерство сейчас, и если да, то обязательно пропишите для себя, что вы хотите получить от партнерства: дополнительные ресурсы для привлечения клиентов, дополнительные каналы продвижения, снижение затрат? А может, вы чувствуете нехватку компетенций в каком-либо вопросе управления бизнесом и хотите найти человека, который бы вас дополнял в этом? Опираясь на цели, определите, на каких условиях вы готовы войти в партнерство, чем вы готовы поделиться, будет ли это партнерство на равных или доли будут распределяться иначе, кто какую ответственность будет нести, как будут приниматься решения. Желательно по максимуму все нюансы продумать вначале, чтобы избежать в будущем серьезных разногласий. Ваш партнер по бизнесу должен обладать навыками и иметь компетенции, которыми не обладаете вы. Только так получится эффект синергии. В ситуации, когда компетенции совладельцев совпадают, один из них не нужен.

Ирина Самусенко,

специалист , коуч по планированию и управлению карьерой,эксперт Souzconsalt Transfer Technology, бизнес - консультант:

– Очень часто считается, что партнерами можно стать только на самом старте проекта, но, как показывает практика, зачастую в поддержке нуждаются и те проекты, которые уже прошли путь от идеи до изготовления первого прототипа. В таком варианте сложность проявляется в принятии и адаптации нового участника бизнеса, его вхождении в уже существующую модель взаимоотношений. В этом случае от каждой стороны требуются чуткость и уважение. К сожалению, в нашей стране этика в бизнесе выносится на самое последнее место, а подчас и совсем игнорируется. Но в то же время есть тенденции, указывающие, что отношения в бизнес-среде становятся все более цивилизованными. Что я понимаю под партнерством в бизнесе? Прежде всего, когда есть абсолютное понимание у всех членов команды определенного будущего, его качества, его структуры, его содержания, его стоимости в целом и для каждого участника в отдельности. Кроме этого, выработаны и приняты определенные правила сотрудничества, определяющие не только критерии участия каждого партнера, но и правила, определяющие порядок рассмотрения возможных конфликтов. От партнеров требуется понимание и принятие друг друга, наличие ценностей, одинаково важных для каждого, наличие общего языка, понимания своих сильных сторон, также сильных сторон партнеров. В этом смысле мне очень нравится английская практика составления соглашения между партнерами, которая блестяще была обыграна в сериале «Теория большого взрыва» как установление правил проживания между двумя учеными, снимающими одну квартиру на двоих.

Подводя итоги: настраиваемся на позитив и сотрудничаем!

Чтобы удержать прежних клиентов и завоевать доверие новых, помимо высококлассного сервиса, индивидуального отношения и первоклассных специалистов необходима также неиссякаемая энергия руководителей, которая возможна только в случае взаимопонимания и стремления к единой цели. Огромную роль в построении надежных и долгосрочных партнерских отношений играет работа над собой. Я говорю о неком интеллектуальном творчестве, совместимом с трудолюбием. Надо много работать в удовольствие, думать, анализировать, подниматься над проблемой или ситуацией и принимать нестандартный, творческий подход к ее решению. Я предлагаю три условия эффективного сотрудничества:

1. Построение гармоничных бизнес-отношений. Совершенствуя себя, мы совершенствуем и развиваем партнерские отношения. 2. Честность. Очень важно, чтобы люди в вашем окружении ощущали вашу искренность, верили и могли положиться на вас. 3. Будьте хорошим человеком! Как бы банально это ни звучало... Тогда и хорошие люди будут приходить в ваш бизнес – и в качестве партнеров, и в качестве клиентов. На пьедестал необходимо ставить человечность. Тогда вы будете успешны, а ваш бизнес будет процветать. Имейте внутренний стержень, оставайтесь самим собой в любой ситуации и никогда не опускайтесь до уровня нечестных людей. Помните, что изменение – это приключение, которое проверяет на прочность не только вашу волю, но и навык лидера. Будьте авантюристом и исследователем! Используйте возможности уже сегодня, чтобы завтра прийти к выдающимся результатам! Я желаю всем удачи и развития!

с любого месяца Подписчики журнала получают скидки на участие во многих тренингах, семинарах и других платных мероприятиях Подробности на сайте www.silakadrov.ru

Звоните (3412) 77-33-22 сильные кадры/май 2014

БИЗНЕС

маркетинг

ПРОДУКТ:

5 путей к совершенству В одном из интервью меня спросили о том, какую из многочисленных проблем российского маркетинга я бы назвал самой главной. Я ответил тогда, что она состоит в расстоянии между маркетингом и продуктом и маркетингом и рекламой: плохая традиция – концентрировать внимание маркетологов на продажах. Маркетинг – это как раз о продукте. Именно с продукта начинается любой бизнес. И только потом – продажи, не наоборот. Я утверждаю: едва ли не самая основная обязанность маркетолога – создавать продукты. Почему это так? Об этом мы и поговорим сегодня. Михаил Пискунов управляющий делами Службы правильного маркетинга «Цель», действительный член Ассоциации вирусного маркетинга и маркетинга разговоров VBMA

сильные кадры/май 2014

«Как это продавать?» – пожалуй, самый вредный вопрос для маркетолога. Я с сожалением смотрю на растущее с каждым днем количество вебинаров, семинаров, тренингов о том, как увеличить число лидов (потенциальных клиентов), как управлять конверсией на сайте интернет-магазина, как написать волшебный продающий текст, как поднять продажи на 20 % за месяц… Создаются тысячи хитрых уловок, трюков и фишек на тему:

«Как продавать» И лишь единицы говорят о том, как сделать успешный продукт. А между тем именно продукт лежит в основе любой маркетинговой системы или стратегии.

Поймите свой продукт!

Разберемся с определениями. Тут самая частая ошибка – в отождествлении понятий «продукт» и «товар». Продукт – это больше, чем товар. Это решение, которое вы предлагаете своим потре-

бителям для удовлетворения их потребностей. Продукт – всегда носитель ценности для вашего рынка. Именно поэтому предлагаю заменить все, что вы производите и продаете, одним словосочетанием: «продукт –предложение ценности». Второе, не менее распространенное ошибочное отождествление – между понятиями «покупатель» и «потребитель». Здесь все просто: тот, кто платит вам деньги в обмен на вашу ценность, – покупатель; тот, чья потребность в результате этого обмена удовлетворяется, – потребитель. К примеру, если жена покупает мужу новую бритву, то она – покупатель, а он – потребитель. Конечно, бывает и так, что мы покупаем что-нибудь для себя, тогда и покупатель, и потребитель – одно и то же лицо. Говоря о предложении ценности, в первую очередь мы думаем о потребителях и изучаем их менталитет: страхи, мотивы, привычки, уклад жизни и образ мышления. Предложение ценности всегда следует понимать через проблему потребителя, через неудовлетворенность, от которой ваш продукт призван его избавить. Взять для примера блокнот. Он существует, чтобы в него что-то записывать. Можно, конечно, его и в качестве подставки под горячую кастрюлю использовать, и как мухобойку, но главное, ключевое его предназначение – делать быстрые заметки. Понятно, что сейчас эта роль его во многом утратилась, однако во времена Марка Твена, изобретателя этого простейшего инструмента с отрывными листочками, компьютеров и смартфонов не было. Нужно помнить, что способов избавиться от неудовлетворенности у вашего потребителя достаточно. Вместо блокнота можно использовать тетрадь, телефон, ноутбук и другие устройства. Ваш продукт, наверняка, тоже прокладывает себе фарватер в океане конкуренции. И тут на первое место выходит его способность удивлять! Да-да, успешный продукт всегда вызывает восторг от того, что именно он закрывает неудовлетворенность потребителя наилучшим (с его точки зрения) способом.

В борьбе за клиента выигрывает та компания, которая предлагает ему наибольшую ценность. Задумайтесь над тем, насколько велика и значима та ценность, которую вы предлагаете своим потребителям, и вы поймете, что можно сделать уже сейчас для укрепления своего положения. Наибольшую ценность имеют только те предложения, которые созданы на основе менталитета целевой аудитории, учитывают ее страхи, мотивы, привычки и ожидания.

из того возможного, что мы можем и должны сделать. Нам нужен такой продукт, который бы заставил их восторгаться. Успешный продукт всегда дает человеку больше того, что он от него ожидает. Удовлетворенный потребитель всегда может нас променять, сопоставив риски этой потери с радостью приобретения чего-нибудь более стоящего. Прибыль в бизнесе приходит от тех клиентов, которые приводят к нам своих друзей, с тем чтобы они приняли

Продукт – это больше, чем товар. Это решение, которое вы предлагаете своим потребителям для удовлетворения их потребностей У маркетологов, занимающихся разработкой новых предложений ценности или переосмыслением старых, всегда имеется свой музей. Экспонаты в нем не умеют говорить, не видны простому глазу, но очень значимы для нас, коллекционеров – ведь каждый из них вскоре может принести прибыль. Это человеческие неудовлетворенности. Все проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты, реальные и потенциальные, должны собираться в одном месте, чтобы рано или поздно, а лучше вовремя, вы смогли предложить их решение. С этой коллекции начинается процесс создания продукта – разработки предложения ценности. По правде говоря, так должен начинаться вообще любой бизнес – с поиска чужих нерешенных проблем, их тщательного анализа и поиска путей их удовлетворения, малозатратных для будущей компании, но наиболее ценных для ее потенциальных клиентов. Это первый шаг. Дальше перед вами открываются пять путей к совершенству.

Путь первый: превосходство ожиданий

Определенно, нам недостаточно создать такой продукт, который удовлетворит потребителей. Это самое малое

именно ваше предложение ценности. Это можно сделать только одним способом: превосходя ожидания. «Папа, а почему нельзя увидеть фотографию сразу?» – с этого вопроса, заданного маленькой девочкой своему отцу Эдвину Лэнду в 1943 году, началась история знаменитого фотоаппарата Polaroid. В середине прошлого века появление таких фотоаппаратов было настоящим чудом. Фотографам больше не нужно было сидеть в своих лабораториях и составлять проявляющие и закрепляющие изображение растворы – достаточно нажать кнопку, как из фотоаппарата выходила готовая фотография! Сейчас такие фотокамеры уже анахронизм, впрочем, как и пленочные аппараты Kodak. Но тогда идея моментальной фотографии перевернула мир. Стоило лишь увидеть, как этот прибор работает, чтобы у человека возникло страстное желание иметь у себя такой же. Яркий пример продукта с ясной ключевой ценностью. Он продавал себя сам, без особых усилий со стороны рекламы. Почему? Потому что превосходил ожидания от фотоаппарата, к которым все привыкли. Один из верных способов создания превосходства – внимание к детаРеклама

сильные кадры/май 2014

БИЗНЕС лям. Вы покупаете джемпер, а вместе с ним – пакетик с ниткой для штопки. Приобретаете солнцезащитные очки и находите в футляре тряпочку для протирки стекол. Мелочь, а приятно! Детали меняют представление о продукте. Тщательно продуманные, они способны выделить ваше предложение среди сотен других. С их помощью вы всегда можете донести до потребителя свою заботу о нем. На этом нельзя экономить. Именно детали делают ваш продукт более выразительным и привлекательным. Внимание к мелочам поможет вам завоевать сердца потребителей. И не только сердца, но и их аккаунты в социальных сетях: сейчас у них есть доступная возможность быстро сфотографировать что-то интересное, умилительное и восхитительное и сразу выложить на свою страницу. Помните об этом!

Путь второй: модификации продукта

Зачастую для повышения продаж вашего продукта делать особые усилия вовсе не стоит – достаточно лишь посмотреть на него глазами человека, обладающего рыночным мышлением. Наверняка найдется поле для усовершенствований. Главное, чтобы затраты на внедрение вашего продуктового решения не превзошли возможный рекламный бюджет. Иначе смысла в модификациях продукта не будет. Старайтесь искать малозатратные, но соответствующие вашей цели решения. К таким изменениям можно отнести, например, метаморфозы цвета. Перекрасить или поменять краситель в любом производственном процессе куда дешевле, нежели проводить широкомасштабную рекламную кампанию. Одна компания как-то придумала отличный прибор для чистки картофеля с прекрасными потребительскими свойствами: острым лезвием, надежным корпусом и очень удобной ручкой. Картофелечистка была долговечной и почти никогда не ломалась. А потому потребители не желали ее менять. Продажи пошли на спад. Нужно было что-то делать. Конечно, можно было сделать прибор с более острым лезвием. Или с более тонким, чтобы оно лучше чистило и требовало меньше усилий при чистке. Такое лезвие, конечно, будет быстрее изнашиваться, и в ход пошли бы сменные кассеты. Компания поступила проще: выкрасила ручку в цвет картофельных очистков. Зачем? Чтобы хозяйки случайно выбрасывали картофелечистку вместе с отходами! Очень красивое решение, согласитесь.

сильные кадры/май 2014

маркетинг

Можно подумать и над тем, как изменить форму или размеры производимого вами товара и его упаковки. Ведь упаковка – лицо продукта, и ее усовершенствование также способно не только увеличить продажи, но и повысить потребление. Примеров тому на разных рынках очень много.

В 1970 году тогдашний Председатель Совета министров СССР А. Косыгин поручил разработать советский автомобиль повышенной проходимости. И 5 апреля 1977 года с конвейера ВАЗ сошел первый серийный внедорожник ВАЗ-2121 «Нива». Он был меньше, удобнее, экономич-

Наибольшую ценность имеют только те предложения, которые созданы на основе менталитета целевой аудитории, учитывают ее страхи, мотивы, привычки и ожидания Так, компания Colgate вместо того, чтобы пытаться больше продать зубной пасты, решила повысить ее потребление. Что для этого нужно сделать? Правильно: проводить акции, доказывать качество и экономию, делать страницы бренда в социальных сетях, поддерживать и продвигать их, стараться делать пасту более качественную и об этом на каждом углу заявлять. Идея, принятая Colgate, была проста: увеличить диаметр горлышка на своих тюбиках и сделать крышку плоской. Теперь пасту было удобно ставить вверх ногами. А пасты из тюбика с большим отверстием выдавливалось больше, что означает необходимость чаще покупать новый тюбик. Вот такая продуктовая хитрость от маркетологов.

Путь третий: развитие продукта

В своей практике я часто встречаю бизнесменов, которые хотят придумать такой продукт, который бы стал классическим и обеспечивал бы не только их самих, но и их внуков и правнуков. В пример очень часто приводят часы Patek, напиток Coca-Cola и сеть ресторанов McDonald’s – ведь можно разработать то, что может стать классикой! Можно. Только посмотрите, пожалуйста, на полки магазинов, где из двадцатитысячного ассортимента такой классики не более сотни. На мой взгляд, стремление создать что-то вечное полезно лишь с точки зрения личностного роста стремящегося. Все дело в том, что решение, считающееся сейчас классическим, в свое время было новинкой для рынка, вызывающей или яростный скептицизм, или восторженное удивление. Такой продукт можно создать только в результате постоянных экспериментов, непрерывного усовершенствования уже существующих продуктов и предложения их рынку.

нее и дешевле, чем его зарубежные конкуренты. Отменная разработка нашего автопрома спровоцировала рост сегмента таких машин. В 1978 году «Нива» получает золото на международной выставке в Чехословакии, в 1980 – золотую медаль в Польше, после чего она продавалась в Англии, Латинской Америке, Африке, Австралии, Новой Зеландии… Идея продукта оказалась отличной. Но из-за отсутствия развития продукт умер. Как продукт становится классическим? Кто это определяет? Опять они, наши потребители, сравнивая его с новыми продуктами того же производителя. И далеко не всегда самый первый представитель продуктовой линейки становится классическим. Мне известно совсем немного самых первых продуктов компаний, ставших классикой в своих категориях. А вам, уважаемый читатель? Да, количественный рост присутствует. Появляются новые вкусы у майонеза, новые упаковки кетчупа, новые цвета бутылок газированной воды, новые формы колбасы – типичное линейное расширение. Иметь огромный ассортиментный ряд куда проще. Но есть проблема: тривиальность. На пути роста линеек продуктов трудно найти что-то действительно новое. Другое дело – качественное развитие продукта, когда ты создаешь что-то качественно новое в своей категории. Колбасу «Докторская» по старинному советскому рецепту сегодня производит чуть ли не каждый мясокомбинат – тут нет никакого изменения качества. Мясопродукты с надписью «без сои и гмо» где только не встретишь! Модно. Соответствует страхам целевой аудитории. Мотивирует на покупку. Однако качественно ничем не отличается от любой другой колбасы. Потому осно-

вания для выбора продукта приходится выдумывать незадачливым маркетологам (с чем они, безусловно, справляются весьма профессионально). Вывод очень простой. Чтобы стать настоящей классикой, задавать стандарты в отрасли и быть примером для подражания, а не подражателем, нужно постоянно идти вперед и не количественно, а качественно, грамотно и последовательно развивать свои успешные продукты.

Путь четвертый: сетевой эффект продукта

Есть такие продукты, ценность которых растет по мере того, как ими все больше начинают пользоваться. Поясним на примере. Вы приезжаете в незнакомый город и останавливаетесь в гостинице. Будучи страстным игроком в бильярд, приходите на досуге в соответствующую комнату. Там никого нет, но бильярдный стол с шарами вас манит, и вы начинаете искать человека, с которым можно поиграть. Чтобы приблизиться к своей цели вы вынуждены распространять информацию о себе как об игроке и о бильярдной комнате. Просто потому, что у вас есть потребность в партнере. Это основа сетевого эффекта.

иной товар значительно дешевле, чем в магазине. Чтобы совершить выгодную покупку, вам было нужно найти людей, которые бы захотели купить тот же товар, что и вы, по цене производителя. Принцип сетевого эффекта примитивен: продукт для одного человека тем ценнее, чем больше людей им пользуется. Чем он может быть полезен вам? Знание этого эффекта исключительно важно на стадии разработки вашего предложения ценности. Если вы сможете его применить, включив распространение информации о своем продукте в его использование, то значительно сэкономите на рекламной кампании. Обязательно подумайте об этом на досуге.

Путь пятый: создание успешного продукта

В нашей профессиональной среде давно не умолкают споры о том, что выгоднее: иметь успешный продукт или популярный бренд. Конечно, совсем неразумно отрицать выгоду известности. Но, вместе с тем, мы ежегодно не досчитываемся сотен известных торговых марок. А довольно успешный бизнес делают те, кто нам мало известен. Почему же тогда многие стремятся построить

Один из верных способов создания превосходства – внимание к деталям. С их помощью вы всегда можете донести до потребителя свою заботу о нем Так продвигалась ICQ: идея этой программы-мессенджера возникла как раз потому, что пользователи хотели знать, кто из их друзей находится в Интернете. Узнали – побеседовали, обменялись сообщениями. Чтобы пользоваться этой программой, вам нужно было убедить своих друзей установить на свой компьютер такую же. Так же распространялась услуга сервиса коллективных покупок: вы объединяетесь в онлайн-режиме для того, чтобы купить коллективно тот или

успешный бренд и вкладывают именно в него те средства, которые можно было бы инвестировать в создание успешного продукта? На прошлой неделе в нашу компанию обратились с задачей создания и вывода на рынок торговой марки, которую за один год необходимо «вырастить до бренда» (это цитата) и занять не менее трети российского рынка моющих средств. Мы отказались от сотрудничества. Все дело в том, что станет торговая марка брендом или нет, зави-

сит как раз от того, какую долю рынка она займет. Нам пришлось объяснять потенциальному клиенту, что только после того, как ваш продукт займет ведущие позиции на рынке, можно будет сказать, стала ли торговая марка брендом. Чем обеспечивается успех продукта на рынке? Выгодой. И ничем больше. Успешный продукт должен быть выгоден всем: и самой компании (с точки зрения производства), и потребителям (с точки зрения воспринимаемой ценности), и дистрибьюторам (о них почему-то чаще всего забывают), и поставщикам (с точки зрения ресурсов для его производства), и конкурентам (с точки зрения развития вашей компании). Вместо того чтобы увлекаться брендингом, стоит сконцентрировать свои усилия на разработке и продвижении продуктов, которые бы успешно продавались и приносили выгоды и прибыль. Такие продукты создаются не брендмейкерами. Это результат работы многих специалистов, и самое активное участие в этом процессе должны принимать маркетологи – люди, умеющие мыслить рынком. Уважаемые читатели! Какую дорогу выбрать, каждый решает для себя сам. Стремиться нужно к тому, чтобы грамотно сочетать в своем предложении ценности всех пяти путей к совершенству. В этом заключается главный секрет правильного маркетинга. У меня для вас хорошая новость: разговоры о главном завершены. Со следующего номера мы начнем по-дробно разбирать рекламные инструменты. Будем отвечать на вопросы о том, как искать своих клиентов среди чужих, где размещать рекламу и на каких носителях, что нужно делать для того, чтобы люди сами искали контакт с вашей компанией. При этом мы должны отдавать себе отчет, что у нас УЖЕ есть предложение ценности, которое точно соответствует менталитету нашей целевой аудитории, является выгодным во всех смыслах этого слова и превосходит клиентские ожидания. Будьте на связи! Реклама

сильные кадры/май 2014

БИЗНЕС

интернет-маркетинг

Как пополнить копилку

идей компании? Ростислав Яворский член высшего экспертного совета Содружества организаций по развитию бизнеса России СОМАР

Рассмотрим механизмы, с помощью которых нужные идеи ищут и находят. Для этого в структуре компании предусмотрены: а) фабрика идей, которая работает на обеспечение непрерывного потока инновационных решений; б) система управления знаниями (Knowledge management), помогающая ориентироваться в потоке внешней информации, накапливать нужные знания, создавать и обосно*Collabaration – сотрудничество.

сильные кадры/май 2014

Каждая современная сильная компания несет в себе новую философию ведения бизнеса. Она использует принцип Collabaration* – постоянно находится в поисках возможностей для взаимовыгодного сотрудничества. Залогом своего развития такая компания видит постоянную генерацию идей. вывать управленческие решения и др. Кроме того, современные компании привлекают новые, нестандартные источники идей с помощью Crowdsourcing# и облачных технологий.

Что такое «краудсорсинг»?

Краудсорсинг (#сrowdsourcing) – культура передачи решения задач неопределенному кругу лиц – обще-

ству, часто – добровольцам. Таким образом, разные взгляды, компетенции, идеи и позиции участников позволяют добиваться максимально высоких результатов. Очень эффективными по глубине идей могут быть мультикультурные краудсорсинговые группы. Краудсорсинговые проекты, вокруг решения задач которых создаются сообщества (community), – повод не только пополнить ко-

пилку идей компании, но и найти талантливых сотрудников, новых клиентов, создать лояльность к бренду. В основе ДЕЯТЕЛЬНЫХ (приносящих результаты) краудсорсинговых сообществ – саморегулирующаяся система, работа которой осуществляется за счет авторитетных участников community– лидеров, экспертов, гениев и др. Таким сообществом невозможно управлять, его можно только направлять. Пример саморегулирующегося краудсорсингового сообщества – деятельное community по программированию Linux**. Возможности краудсорсинга неограничены: это могут быть как проекты, ориентированные на клиентов или партнеров, так и внутрикорпоративные проекты. Плюсы внутрикорпоративного краудсорсинга: повышается производительность труда, снижаются операционные затраты, повышается мотивация сотрудников, масштабируются лучшие практики. Плюсы краудсорсинга, ориентированного на клиента: повышается удовлетворенность клиентов, улучшается текущий портфель продуктов и услуг. Пример: Nike***, Starbucks****. Плюсы краудсорсинга, ориентированного на партнеров: оптимизируются бизнес-процессы, обнаруживаются возможности для улучшения деятельности и др.

Алгоритм создания краудсорсингового сообщества в социальной сети 1. Задача

Сформулируйте цель, ради которой будет формироваться сообщество. Тема проекта должна быть интересна прежде всего вам. Вы – идейный вдохновитель и человек, который, несмотря ни на что, будет продвигать ее и гореть ею.

2. Целевая аудитория Определите людей, которые могли бы в этом принять участие. Чем они увлекаются? В каких местах бывают? Что любят? В чем их интересы могут пересекаться? Какие у них кумиры, идеалы, ценности, «точки притяжения»? 3. Онлайн-площадка сообщества

Заведите в наиболее популярной для вашей ЦА социальной сети аккаунт, олицетворяющий вашу идею. «Вкусно» опишите идею на страничке. Предложите темы для обсуждений, варианты решений, искусственно разжигайте интерес, создавайте конфликтные ситуации.

4. Создайте «толпу» вокруг площадки сообщества Приглашайте всех друзей и знакомых из соцсетей. Поддерживайте активность на страничке, комментируйте, оценивайте. 5. Сделайте оффлайновое мероприятие Пригласите всех участников площадки, продумайте темы для обсуждений, пригласите докладчиков, не забываете про развлечения. 6. Управление

Создайте с участниками стратегию воплощения теперь уже вашей общей идеи, ставьте четкие задачи, назначайте ответственных людей, контролируйте выполнение. Направляйте и модерируйте работу сообщества. Полезно использовать разные инструменты для совместной работы: Google Docs – для ведения списка задач и отобранных предложений; Twitter-трансляцию, специальные группы в Facebook – для привлечения новых участников и поддержания динамичной атмосферы работы; Skype – для обсуждения оперативных вопросов.

Информационные технологии для краудсорсинга

Деятельность сообществ, которые собрались вокруг решения таких задач, зачастую координируется при помощи информационных технологий. Платформы для краудсорсинговых проектов нужно выбирать в зависимости от сложности проекта: для простых проектов достаточно социальной сети, платформы для совместного использования документов (Google Docs, Dropbox и др.). Для серьезной совместной работы над проектом нужны более серьезные модерируемые платформы: например, Witology, Tekora, Wikivote, Ushahidi, Stack Overflow, Spigit и др.

Как мотивировать такие сообщества?

Люди ищут славу, новые контакты, личный рост, материальное вознаграждение.

1. Помогите лучшим участникам стать известными.

2. Это должно быть весело! Создайте

визуализации, внедрите элементы игры. 3. Убедитесь в том, что миссия проекта понятна и вдохновляет.

4. Создайте среду для выстраивания

взаимоотношений и коммуникаций, организуйте онлайн-мероприятия. 5. Используйте материальную мотивацию обдуманно и сбалансировано – не позволяйте этому элементу стать основным мотиватором. Это могут быть не только денежные вознаграждения, но и символические призы. 6. Успешное участие в краудсорсинговом проекте – самый дешевый способ улучшить CV*****, особенно для молодых людей.

**Linux – операционная система, которая является на сегодняшний день фактически единственной альтернативой операционной системе Windows. ***Nike – американская компания, всемирно известный производитель спортивной одежды и обуви (краудсорсинговый проект - Nice.com). ****Starbucks – американская компания по продаже кофе и одноименная сеть кофеен (краудсорсинговый проект - My Starbucks Idea). *****CV (от лат. curriculum vitae) — аббревиатурное обозначение документа, содержащего краткое описание жизни и профессиональных навыков.

сильные кадры/май 2014

БИЗНЕС

интернет-маркетинг

Социальные Сети как постоянный источник клиентов для Вашего бизнеса Эдуард Гатовецкий независимый эксперт (г. Ижевск)

У вас есть аккаунт ВКонтакте или Одноклассниках? Тогда вы наверняка обращали внимание на рекламу, которая в этих социальных сетях есть всегда. Соцсети круче 1-го канала? Если у вас нет своего Недавно аудитория Яндекса превысила аудиторию Первого канабизнеса и вы даже не ла – можете себе представить? По сазадумываетесь о нем, мым скромным оценкам, не меньше то реклама для вас – 55 миллионов россиян регулярно пользуются интернетом. ВКонтакте – это просто реклама. самая популярная сеть в России – Возможно, когда-нибудь имеет ежемесячных посещений бовы даже кликнете на лее 52 млн, аудитория от 18 до 54 лет составляет 82 %. Одноклассники – нее, если нужно будет около 43 млн, аудитория от 18 до 54 купить какой-то товар или лет – 83 %. Таким образом, интерзаказать услугу. нет – место обитания самой активной в плане потребления товаров и услуг, Но если вы самой платежеспособной части насепредприниматель, ления. Все та же статистика говорит, знайте: эти рекламные что медленно, но верно средний возраст пользователей интернета увелисообщения – чивается и сегодня уже перевалил за неиссякаемый источник отметку в 30 лет. новых клиентов для вашего Только вообразите, какие возможности скрываются в рекламе, размебизнеса.

сильные кадры/май 2014

щенной в социальных сетях! Не использовать этот мощнейший ресурс, способный конкурировать с центральным российским телеканалом, просто неосмотрительно в отношении своего бизнеса! Тем более что позволить себе провести рекламную кампанию в социальных сетях может даже начинающий бизнесмен, располагающий совсем небольшим бюджетом.

Реклама, бьющая точно в целевого покупателя

Да, вы осознали: использовать ресурс нужно! И тут же возникает следующий вопрос: «Как?» Видов рекламы несколько. Одна из них напрямую продает товары потребителям, другая работает на перспективу и необходима для знакомства круга потенциальных клиентов с компанией, ее брендом, продуктами, мероприятиями и акциями. Что выбрать?

Вот тут-то и пригодятся знания о таргетированной рекламе. В английском языке есть слово «target» – цель. Так и получается, что таргетированная реклама является целевой: она ориентирована на конкретного человека с заданными параметрами. Например, вы рекламируете магазин автоаксессуаров в Ижевске. Настроив таргетированную рекламу, вы сможете показывать объявление только жителям Ижевска старше 18 лет, которые интересуются автомобильной тематикой, состоят в сообществах, посвященных автотематике, то есть фактически именно кругу ваших потенциальных покупателей.

магазина спорттоваров или сообщения от фитнес-клуба.

Пример того, как работает таргетированная реклама

Теория – это хорошо. Но как это работает на практике? Вот только один пример. Мне поступило предложение сделать эффективную таргетированную рекламу оборудования и расходных материалов для пищевой фотопечати. Пищевая фотопечать – это когда наносят изображение не на бумагу, а на еду (торты, съедобные визитки и вкусные открытки), и это изображение потом можно съедать.

Таргетированная реклама как раз создана для этой цели: рассказать как можно более широкому кругу ваших возможных клиентов о том, что вы существуете Современный бизнес построен на конкуренции, с этим сложно не согласиться. Вы когда-нибудь задумывались, почему покупатель, выбирая среди нескольких компаний, предоставляющих однотипную услугу (например, заказ суши на дом), останавливает свой выбор на какой-то определенной? Оказывается, подавляющее большинство людей выбирают по принципу «гдето видел, что-то слышал, уже знаю». Таргетированная реклама как раз создана для этой цели: рассказать как можно более широкому кругу ваших возможных клиентов о том, что вы существуете. Человек видит рекламу, он может ее даже не запомнить. Но память – удивительная штука. Когда придет время купить товар, в голове вдруг всплывет название компании, увиденной в рекламе, или возникнет зрительный образ – это для многих станет ключевым фактором в выборе. Мы все так устроены независимо от того, кем являемся – профессиональными рекламщиками или конечными потребителями продвигаемой продукции. Именно поэтому целевая реклама работает всегда и для всех. Вы можете усомниться: а придет ли вообще в голову пользователю социальной сети мысль купить то, что вы продаете? Тут нужно вспомнить, что реклама-то таргетированная – человек подписывается в группу ВК о суши – и видит ваше сообщение о доставке суши на дом; активно чатится в сообществе о фитнесе – и видит рекламу

Тема достаточно сложная, мало кто знает, что это вообще такое, а скучное рекламное объявление «Оборудование для пищевой фотопечати» вряд ли кого-то заинтересует. Хорошенько подумав, я понял простую вещь: чем давать такую рекламу, лучше сделать эту самую фотопечать на товарах и таким образом продвигать не само оборудование, а уже конечный продукт. Дальше произошло следующее. Поставщик оборудования заключил договор о сотрудничестве с производителем кондитерских изделий. Совместно они изготовили фототорт, съедобные открытки и визитки. Таргетированная реклама в итоге была настроена под конечный продукт – фото-торт. Дальше оставались чисто технические моменты: настройка и тестирование десятка рекламных объявлений, выбор наиболее удачных – тех, на которые чаще всего кликали пользователи ВКонтакте, и запуск рекламной кампании. В одних случаях реклама вела на сайт компании, в других – на их страничку в соцсети. Даже несмотря на то, что таргетированная реклама работала на узнаваемость компании, а не на сиюминутную продажу ее товаров, всего за двухнедельный период в фирму поступило 64 заказа. Чистая прибыль от продаж составила 19800 рублей, в то время как на рекламу было потрачено всего лишь 5000 рублей. Таким образом, каждый вложенный рубль вернулся четырьмя.

Как запустить таргетированную рекламу

Ну и на «десерт» самое интересное: как запустить эту самую таргетированную рекламу. Размер данной статьи просто не позволит мне описать весь пошаговый алгоритм – на эту тему можно было бы издать книгу. Но если вы хотите узнать, как самостоятельно запустить рекламу в соцсетях, интернет изобилует этой информацией. И все же хочется предостеречь читателей. Очень многие, решая давать рекламу в сети самостоятельно, сталкиваются с одной и той же проблемой: деньги на кампанию потрачены, а эффективность низкая. Сталкиваются и укрепляются во мнении, что таргетированная реклама не работает. На самом деле она очень хорошо работает. Но для этого важно создать действительно продающее объявление – такое, прочитав которое возникнет желание по рекламе кликнуть. А еще важно эту рекламу правильно настроить. Чтобы ее видели именно потенциальные покупатели, а не просто интересующиеся вашей тематикой. Например, вряд ли в магазине, продающем изделия из золота, что-то купит школьник – значит, в настройках рекламного сообщения нужно указать на людей в возрасте 21-45 лет со статусом «помолвлен». Можно опять же добавить «бонус» (например, при покупке обручальных колец бутылка шампанского в подарок). В этом случае объявление будет показываться только целевой аудитории. Именно для того, чтобы вы могли получить максимальную отдачу от каждого вложенного рубля и сэкономили свое время на запуске рекламной кампании собственными руками, работают специалисты по рекламе. Важен результат? Тогда не советую экспериментировать – лучше прямиком отправиться к профессионалам. Если вы читаете эту статью, вероятно, у вас уже есть свой бизнес или вы хотите его открыть. Если вы еще не используете все возможности социальных медиа, сейчас настало то самое время, когда стоит начать это делать. Тем более что заказать кампанию и оценить ее преимущества можно даже с совсем небольшим бюджетом. Возможно, у вас остались вопросы или есть предложения ко мне. Буду рад получить от вас обратную связь! Мои контакты есть в редакции.

сильные кадры/май 2014

БИЗНЕС

безопасность

Коммерческая

тайна

С точки зрения законодателя, коммерческая тайна регламентируется Федеральным законом от 29.07.2004 N 98ФЗ «О коммерческой тайне». Российское законодательство регламентирует более 20 видов различных тайн. Разберемся, какая информация может быть отнесена к коммерческой тайне, а какая – нет и что нужно сделать для того, чтобы информация получила режим коммерческой тайны. Андрей Мерзляков заместитель директора по экономической безопасности ТС «Хозяйственная база»

Коммерческая тайна – это режим конфиденциальности информации, позволяющий ее обладателю при существующих или возможных обстоятельствах увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на рынке товаров, работ, услуг или получить иную коммерческую выгоду. Под коммерческой тайной могут пониматься сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные), в том числе и сведения о результатах интеллектуальной деятельности, например: финансовая информация, используемые процессы, приемы или ноу-хау, клиентская база, инновации, информацию о которых обладатель предпочитает не разглашать. Режим коммерческой тайны не может быть применен к физическим ли-

сильные кадры/май 2014

цам, так как в отношении физических лиц действует Федеральный закон от 27.07.2006 N 152-ФЗ «О персональных данных».

– руководитель (представитель) организации говорит: «Эта информация является коммерческой тайной нашей организации». На просьбу показать

Бремя доказывания того, что информация является коммерческой тайной вашей организации, лежит, в первую очередь, на вас самих Издать приказ о коммерческой тайне – еще не значит ввести режим коммерческой тайны! А ведь такое случается, когда руководитель то ли желает произвести впечатление на своих сотрудников, то ли преследует какую-то другую, только ему одному понятную цель. На практике сталкиваешься с еще более глупыми вещами

приказ и положение о коммерческой тайне, официально принятые в организации, разводят руками, так как только лишь слышали о том, что есть такое понятие «коммерческая тайна», а что это на самом деле – понятия не имеют. Согласно п. 1 ст. 4 Федерального закона от 29.07.2004 N 98-ФЗ (ред. от 11.07.2011) «О коммерческой тай-

не» вы можете отнести к сведениям, составляющим коммерческую тайну, любую информацию за исключением сведений, которые не могут составлять коммерческую тайну, а именно: 1) содержащихся в учредительных документах юридического лица, документах, подтверждающих факт внесения записей о юридических лицах и об индивидуальных предпринимателях в соответствующие государственные реестры; 2) содержащихся в документах, дающих право на осуществление предпринимательской деятельности; 3) о составе имущества государственного или муниципального унитарного предприятия, государственного учреждения и об использовании ими средств соответствующих бюджетов; 4) о загрязнении окружающей среды, состоянии противопожарной безопасности, санитарно-эпидемиологической и радиационной обстановке, безопасности пищевых продуктов и других факторах, оказывающих негативное воздействие на обеспечение безопасного функционирования производственных объектов, безопасности каждого гражданина и безопасности населения в целом; 5) о численности, о составе работников, о системе оплаты труда, об условиях труда, в том числе об охране труда, о показателях производственного травматизма и профессиональной заболеваемости и о наличии свободных рабочих мест; 6) о задолженности работодателей по выплате заработной платы и по иным социальным выплатам; 7) о нарушениях законодательства Российской Федерации и фактах привлечения к ответственности за совершение этих нарушений; 8) об условиях конкурсов или аукционов по приватизации объектов государственной или муниципальной собственности;

9) о размерах и структуре доходов некоммерческих организаций, о размерах и составе их имущества, об их расходах, о численности и оплате труда их работников, об использовании безвозмездного труда граждан в деятельности некоммерческой организации;

10) о перечне лиц, имеющих право действовать без доверенности от имени юридического лица; 11) обязательность раскрытия которых или недопустимость ограничения доступа к которым установлена иными федеральными законами.

Как ввести режим коммерческой тайны? 1. Издать «Положения о коммерческой тайне». В положении обязательно должно быть указано следующее: перечень информации, составляющей коммерческую тайну организации; перечень информации, которая не относится к коммерческой тайне организации; режим коммерческой тайны организации, который включает в себя комплекс проводимых мероприятий в соответствии с режимом коммерческой тайны.

2. Положение вводится в действие на основании приказа руководителя организации.

3. С каждым сотрудником должно быть заключено

NDA (Non-disclosure agreement) Соглашение о неразглашении информации, составляющей коммерческую тайну организации.

4. Утвердить список работников, имеющих доступ к информации, составляющей коммерческую тайну организации. 5. К каждому договору с контрагентом также заключать

дополнительное NDA «Соглашение о конфиденциальности». Только после всех выше обозначенных процедур можно будет сказать, что режим коммерческой тайны у вас в организации введен. Ответственность за нарушения режима коммерческой тайны предусмотрена ст. 183 УК РФ. Также помните о том, что бремя доказывания того, что информация является коммерческой тайной вашей организации, лежит в первую очередь на вас самих. По своей практике могу судить, что доказать факт отнесения информации к коммерческой тайне – очень трудная задача, но вполне выполнимая.

сильные кадры/май 2014

БИЗНЕС

секреты сервиса

ВАУ-эффект В прошлом номере, открывая рубрику «Секреты сервиса», мы писали о том, что клиент чаще всего дает обратную связь либо в случае негатива, либо если обслуживание в разы превзошло его ожидания. Сегодня мы как раз обсудим второй вариант – клиент в полном восторге. Скидки, бонусы, индивидуальный подход и выполнение заказа в срок – всем этим клиента уже не удивишь. Чему мы как клиенты удивляемся и как превзойти ожидания потребителя, чтобы стать объектом положительных инфоповодов агентства «ОБС*»? Редакция получила в свой адрес следующие комментарии:

Как превзойти ожидания клиента? Определенные ожидания клиента от услуг транспортных компаний обычно сформированы еще до первого обращения. И причин этому множество: ситуация на рынке, предыдущий личный опыт в покупке аналогичных услуг, информация в интернете о транспортных услугах и т. д. Несмотря на это, конкретные ожидания нашего клиента мы формируем сами, не давая ему невыполнимых обещаний.

Екатерина Елисова,

директор филиала ООО «ГЛАВДОСТАВКА» в г. Ижевск

Известная профессиональная поговорка гласит: «Плохой продавец озабочен до подписания контракта, хороший – после». Плохой продавец готов обещать клиенту золотые горы, лишь бы заполучить контракт, а после – хоть потоп. Панический страх потерять клиента является причиной того, что многие иногда щедро обещают больше, чем могут выполнить. Поэтому в компании «ГлавДоставка» мы придерживаемся правила: «Чем больше клиент ожидает получить, тем меньше возможность удовлетворить его ожидания».

ожидания этого клиента, то с ним можно попрощаться. Если же восприятие клиента превзойдет его ожидания, этот клиент обязательно обратится еще не один раз, станет не только постоянным клиентом, но и будет распространять информацию о компании среди знакомых и друзей. Поэтому советую давать клиентам больше, чем вы обещали, давайте то, чего они не ожидают. Можно специально что-то не включить в договор, а преподнести это как приятный сюрприз – какие-то дополнительные услуги или преимущества.

УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ КЛИЕНТА = ВОСПРИЯТИЕ – ОЖИДАНИЯ

Например, однажды по дороге на работу я заехала на заправку, одну из многих, на которых обычно заправляюсь. Когда я подошла, чтобы заказать 20 литров 95-го, сотрудник на кассе с улыбкой сообщил мне, что в честь дня рождения компании они мне как постоянному их клиенту дарят 10 л бензина! Я этого не ожидала, моя лояльность к этой заправке моментально выросла. И в следующий раз я постараюсь заехать именно к ним.

Мой совет: формируйте реалистичные ожидания у клиентов! Если восприятие (реальный уровень и качество обслуживания) клиента окажется ниже его ожиданий, клиент разочаруется и, скорее всего, не только откажется от дальнейшего сотрудничества, но и сможет подпортить вам репутацию, делясь своим негативным опытом с другими потенциальными клиентами. Если восприятие нашего клиента совпадет с его ожиданиями, он хотя и сделает повторный заказ, но вряд ли станет по-настоящему лояльным. И если конкурент сделает предложение, которое будет превосходить

Но что бы случилось, если бы мне подарили 10 л бензина, не объясняя причин? В следующий раз я бы ожидала очередной подарок, а не получив его, сильно бы расстроилась. Если вы делаете для клиента какие-то подарки, обязательно объясните, почему вы это делаете! И еще я хотела бы предостеречь: делая слишком частые и дорогие подарки, вы не будете успевать за быстрорастущим аппетитом клиентов, что снова выльется в их неудовлетворенность и в конечном итоге потерю. Необходимо найти баланс между ожиданиями клиентов и возможностью превзойти эти ожидания ровно настолько, насколько это будет необходимо для их удержания.

сильные кадры/май 2014

Денис Бобылев,

директор Ижевского операционного офиса «МТС-Банка» (ОАО):

Алексей Суднев,

директор ресторана азиатской кухни «Чайхана «Лейлак»:

– Сейчас полис ОСАГО оформить достаточно сложно. Он убыточен для страховых компаний, и они под любыми предлогом отказывают клиентам либо в целях повышения доходности предлагают дополнительные услуги страхования. Понятно, что в таких условиях в офисах страховых компаний наблюдается ажиотаж и напряженность буквально витает в воздухе. Не так давно мне пришлось обратиться в одну страховую компанию для решения технического вопроса. К специалисту пришлось прорываться, минуя электронную очередь и агрессивно настроенных клиентов. Прорвался! Приготовился к тому, что реакция специалиста на мою проблему будет негативной, вроде: «Чего приперся?! И так столько народу, успеть бы очередников обслужить!» Тем более неожиданным было приветливое и максимально вежливое отношение к моей персоне и моему вопросу первой же оторвавшейся от своих дел сотрудницы компании.

Вопрос она мне решила в течение нескольких минут – быстро и профессионально. При этом сумела тактично отработать возражения и вполне понятное недовольство клиента, которым на тот момент занималась, и даже сделала толковую попытку провести кросс-продажу дополнительного продукта. Ну что сказать? Профессионал! Я по-хорошему позавидовал менеджменту этой страховой компании, который смог поставить клиентский сервис на такой уровень, найти и воспитать сотрудника. А для себя сделал определенные выводы, попутно анализируя, всегда ли мои сотрудники в аналогичных ситуациях ведут себя так же. Понял, что не всегда, что есть над чем работать. Ведь клиентский сервис чрезвычайно важная составляющая и нашей работы.Почему я привел именно этот пример? Потому что клиента можно не только баловать скидками или подарками, но и приятно удивлять добрым, человеческим отношением к нему и его потребностям.

– Продумывая концепцию нашего заведения, мы изначально решили, что это будет не только место, где можно вкусно покушать, полакомиться восточными яствами, но еще и одна из экзотических музыкальных площадок города. Наша особенность в том, что иногда человек, просто придя на ужин, попадает… на концерт! Так, 31 марта в нашей Чайхане сыграл свой восемнадцатый концерт итальянский музыкант-импровизатор Борис Саволделли. Главный инструмент этого итальянского исполнителя – голос, искусное владение которым не раз приводило в восторг зрителей любого возраста в разных странах. Но Борис не только прекрасный певец, он еще импровизатор и экспериментатор. Одномоментное, уникальное, проживающее короткую «жизнь бабочки» произведение импровизатора парит над зрителями, сгорая в огне времени. Каждая такая композиция – маленькая история, которая никогда уже не повторится, но обязательно останется в нашей памяти. «Некоторые исполнители уделяют много времени точному повторению одной и той же композиции. На мой взгляд, это абсурд. Я никогда не работаю в таком формате, я импровизирую. Для меня главное в творчестве – это свобода, а импровизация позволяет менять угол зрения, заставляя звучать известную композицию ярко и свежо. Я основываюсь на разных видах импровизации, но каждый раз привношу в звучание что-то новое», – говорит маэстро. Эксперименты с голосом и новые технические возможности создали особый формат выступления музыканта, в основе которого лежит принцип работы человека-оркестра. Улавливая настроение зала, Борис начинает

свою «игру». Маэстро создает музыкальное полотно, записывая голосовые партии одну за другой, используя разнообразные эффекты звукоподражания. Импровизируя поверх полученной «подложки», он изменяет ее наполненность с помощью педалей. Композиции Бориса в зависимости от темы могут быть как позитивно-легкими, так и авангардно-современными. Посетители «Чайханы «Лейлак» смогли в этот вечер насладиться песнями Стинга, хитами поп-музыки, джазовыми мелодиями, композициями в стиле блюз-рок, реп и хип-хоп. Наш ресторан поддерживает международные проекты, гостеприимно принимает зарубежных исполнителей, удивляя гостей новинками музыкальной индустрии и кулинарными изысками.

Мы ждем вас по адресу: г. Ижевск, ул. Удмуртская 255 Б, ТЦ «Флагман», 4-й этаж. Режим работы: пн-чт: с 12.00 до 23.00 пт: с 12.00 до 04.00

сб: с 10.30 до 04.00 вс: с 10.30 до 23.00

Расписание концертов на сайте www.leilak.ru и vk.com/leilak_izh Тел. 8 (3412) 24-57-67

сильные кадры/май 2014

БИЗНЕС

переговоры

«Золотые» правила для переговоров Продолжение

Правило «Отложи эмоции»

Игорь Зорин бизнес-тренер, консультант, руководитель Центра психологии управления «Премьер»

На этот раз мы поговорим с вами об умном использовании эмоций, подключении чувств, реакции на слухи и умении подводить черту.

сильные кадры/май 2014

У Халифа Омара был противник, с которым он вел сражения больше половины своей жизни. Однажды во время боя судьба свела их в личном поединке. Халиф Омар сбил своего неприятеля с коня и готов был его пронзить оружием, как тот плюнул ему в лицо. «Завтра начнем сначала», – сказал Халиф Омар и убрал оружие. «Но почему? – спросил его враг. – Оказавшись в подобной ситуации, я бы обязательно ее использовал». «Я дал суфийский обет воевать без эмоций. Я бился за правое дело, за блага для своего государства. Я не испытывал к тебе ничего личного. Это придавало мне силы. Теперь же, когда ты плюнул мне в лицо, ты оскорбил меня. У меня появилось личное чувство к тебе. Но я не хочу стать убийцей, проявив свою слабость».

В последствие враг стал другом и учеником Халифа Омара. Эта история об умении контролировать свои эмоции. Разум и эмоции несовместимы. И о силе безразличия. Как только у человека поднимается эмоция и возникает что-то личное, разум его отступает. В этот момент он делает много глупостей, о которых потом долго сожалеет. Так бывает во многих конфликтах. Наиболее ярко это проявляется в ссорах с близкими людьми. Наверняка у тебя есть свои истории, уважаемый читатель, которые подтвердят мои слова. Эмоцию почти невозможно выключить, но необходимо научиться ее откладывать. На время откладывать. Понятно, что эмоция рано или поздно прорвется. Хуже, если она останется в тебе, и тогда от чрезмерного напряжения даст сбой в работе какой-нибудь из твоих органов.

Надо уметь выпускать эмоции. Но при этом делать это лучше в «безопасном» пространстве. Там, где этой эмоцией ты не нанесешь никому психологической раны. Для выпускания эмоции можно покричать в машине, в лесу, на стадионе, поплакать, рассказать о своих чувствах другу или психотерапевту, позаниматься художественным творчеством или физкультурой. Отложить эмоцию можно только так, как сделал это Халиф Омар. Дав себе установку. Приняв свое правило. Необходимо найти для внутреннего голоса свою фразу, благодаря которой ты сможешь отложить эмоцию. Я не могу тебе этого подсказать. Это должна быть твоя фраза, твой обет, читатель.

Правило «Замечай все, что слишком»

Картина мира должна быть не логической, а чувственной. Надо научиться замечать то, что слишком. Слишком дорогие подарки дарит, слишком явно улыбается, слишком холодно поздоровался, слишком затянул с отчетом, слишком часто опаздывает, рукопожатие слишком затянулось и т. п. Во всем, что слишком для тебя, есть какая-то информация. Чувственная картина мира получает сигнал «слишком», а логическая потом обрабатывает варианты. При обработке чувственная картина мира «наблюдает», на какой из вариантов возникает больше энергии. Такова технология определения того, что стоит за «слишком». Только, друзья, не ищите «слишком» во всем. Не становитесь тревожно-мнительными, видящими вокруг только то, что слишком. Ваше тело умнее вашей головы. Оно вам безошибочно подскажет, где «слишком», а где вполне допустимо.

Правило «Женщины лучше видят детали»

Мужчины со своей развитой логикой – хорошие стратеги. Им нужно видеть всю панораму сражения, «куда полки двигать». Им необходимо понимать, на какие ресурсы опираться, как ими распоряжаться во времени и пространстве. В отличие от них женщины – хорошие тактики. У них чувственная картина мира. Ее можно назвать интуитивной. Если у мужчины, как правило, развито левое полушарие, то у женщин – правое. Чувства срабатывают быстрее, чем логика. Кроме того, чувства первоначально охватывают более широкую картину мира. Когда ко мне как к бизнес-консультанту приходит клиент с какой-нибудь непростой производственной ситуацией, я обычно себе го-

ворю: «ищите женщину». Наверняка «мужской» ситуацией управляет какая-нибудь женщина – жена или близкая женщина одного из действующих лиц этой истории, высокопоставленный сотрудник (главный бухгалтер или финансовый директор) – этакий «серый кардинал». И зачастую именно так и оказывается. Очень полезно брать с собой на переговоры тонко чувствующую женщину, которой доверяешь. Она вовремя заметит изменение настроения у другой стороны, тайным знаком остановит тебя, если ты теряешь силу безразличия или «заводишься». Часто женщины, даже абсолютно не понимая сути вопроса, вовремя видят главное, о чем мужчина может и не догадаться или со свойственным ему логическим мышлением проигнорировать эту мысль.

мирующий быстро находит в том, что вызывает сомнение, ту малую часть, которую он «имел в виду», и снова получает подтверждение своей правоты. Кроме того, подводящий итоги намечает свой порядок следующих обсуждений «по теме». Если это не вызывает возражения, то возникает небольшое, но все-таки позиционное преимущество на будущее.

Правило «Разбей слухи»

Есть такие манипуляторы, которые тонко «подсекают» противника на «до меня дошли слухи, что…». В этот момент у некоторых возникает стопорное состояние, вызванное страхом: «Он опасный человек, он владеет информацией». Но очень часто это просто манипуляция чистой воды, с которой необходимо научиться спокойно и уверенно справляться.

подводящий итоги намечает свой порядок следующих обсуждений по теме. Если это не вызывает возражения, то возникает небольшое, но все-таки позиционное преимущество на будущее

Правило «Подводи итоги, резюмируй»

Тот, кто подводит итоги беседы, переговоров, управляет ими. Важно эту роль «подводящего итоги» в конце диалога забрать себе. Рассмотрите области расхождения и совпадения интересов. Собеседник за это будет вам внутренне благодарен. Почему важно брать на себя роль подводящего итоги переговоров? Во-первых, важно создать «правильное» настроение, что эта роль всегда позволяет сделать. Даже если договорились о малом, всегда интонацией можно показать, что общих позиций довольно много, а разногласия в «сущих пустяках». Во-вторых, перечисляя все пункты наметившегося сотрудничества, всегда можно в общей массе скрыть то, о чем пока не совсем договорились. И если это не вызывает у противоположной стороны, сопротивления, значит – договорились. Даже если это становится обсуждаемым, резю-

При этом необходимо показать сопернику, что вы услышали слово «слухи», и постараться тут же разбить его своими: «Ну что ж, мы с Вами, вроде умные люди, будем на слухи опираться?» Или обесценить их: «Это всего лишь слухи. Вы согласны?» Или постараться определить источник слухов («А кто об этом Вам сказал?»), понимая при этом, что оппонент будет тщательно скрывать эту информацию, как бы «соскальзывая» с этой темы. Как правило, за формулировкой «до меня дошли слухи» стоит разведка, в которой противник пытается понять, насколько ты «прочно стоишь на ногах», насколько ты готов к борьбе, что ты за «орешек». До встречи в следующем номере! Удачных вам переговоров!

сильные кадры/май 2014

КАДРЫ

Заметки бывалого коуча Михаил Молоканов бизнесконсультант, коуч

сильные кадры/май 2014

В мире, и в России в том числе, под коучингом понимает каждый свое, а самокоучингом называют вообще все, что угодно. В том, что же такое настоящий коучинг, и можно ли помочь себе самокоучингом, мы сегодня с вами и будем разбираться.

О коучинге и самокоучинге

У коучинга и у психотерапии много общего: вы обращаетесь за помощью к человеку, который может направить, расширить внимание, помочь посмотреть на себя со стороны, сыграть роль зеркала. Коучинг эффективен, если вы запутались в решении проблемы или в какой-то ситуации. Что значит запутались? Это означает, что вы выполняете одни и те же мыслительные или реальные шаги, и они каждый раз приводят к одному и тому же не устраивающему вас результату, или же вас не устраивает скорость, с которой вы продвигаетесь в решении вопроса, или вы чувствуете, что действуете не в том направлении. Профессиональный коуч абсолютно нейтрален к своим клиентам, и в идеале не испытывает по отношению к вам никаких личных чувств или эмоций. Ему просто интересно, как у вас работают мозги (с учетом влияния на их работу эмоций, конечно). И он, исходя из своего опыта и здравого смысла, из того, что он знает о людях вообще, задает вопросы или выдает какую-то информацию, которая вдруг вырывает вас из вашего контекста и позволяет пробовать для решения проблемы что-то новое, то, что до этого было вам неизвестно. Очевидно, что вы сами такую роль сыграть не сможете. Как известно, сам себя из болота вытаскивал только Мюнхаузен. Если весело и доступно, то коучинг – это «быстро-быстро психотерапия». А если более точно – это работа с психикой человека для подтягивания ее функционирования до определенных норм. Коучинг от психотерапии отличается тем, что берутся для проработки только те ситуации, с которыми можно сладить достаточно быстро – две-тричетыре встречи по конкретной теме. Второе отличие – норму задает сам клиент. Если психотерапевт приходит и озвучивает диагноз, то коуч спрашивает клиента, что тому не нравится, и с этим работает. Однако часто под коучингом подразумевается некий набор вопросов, который задается чисто технически. В определенных ситуациях такой коучинг может и сработать. Например, это сработает в ситуации, когда вы думаете: «Ой, что мне сделать, что мне с этого будет?» И на этом зацикливаетесь. А тут вам предлагается подумать: «Сначала

подумайте о цели, потом подумайте о ситуации, в которой вы находитесь…», ну и так далее. Именно этот вариант коучинга имеют в виду, когда говорят о самокоучинге – вы берете чек-лист с вопросами для анализа ситуации, который можно найти в популярных книжках по саморазвитию, и начинаете методично на эти вопросы отвечать. Работает это или не работает? Когда как! То же самое ситуационно-динамическое руководство тоже можно назвать самокоучингом: вы должны сначала четко сформулировать задачу, что вы хотите от сотрудников, потом написать, в каком круге готовности они находятся, какие у них способности и настрой, и так далее. Заметьте, если работать по чеклисту, то абсолютно не важно, задает вам вопросы человек, или они где-то записаны. Но к классическому коучингу данный процесс имеет очень отдаленное отношение.

ся мыслительный процесс. Если он заплатил деньги коучу, то он тоже отнесется к процессу как к важному. А когда вы сидите и задаете себе вопросы, то важности в этом нет, и по этой причине самокоучинг не дает нужного эффекта, мотивационная часть коучинга исчезает.

Что еще может называться коучингом?

Я проходил обучение коучингу по стандартам крупнейшей западной фармацевтической и химической компании, чтобы проводить коучинг для их сотрудников. Так вот там под коучингом подразумевается не только задавание вопросов, но и инструктаж, и тренинг, и последующая оценка персонала – что-то близкое к наставничеству. А в устах так называемых инфобизнесменов слово «коучинг» сейчас вообще приобретает другой смысл: это просто любая индивидуальная работа, когда человека буквально го-

Чтобы человек напрягся и начал рассматривать свою ситуацию с другой стороны, он должен отнестись к этой другой стороне, к другому видению, как к чему-то важному Если вы хотите назвать такую работу самокоучингом, то будет это самокоучингом. Ну и соответственно самокоучинг полезен, когда вы немножко запутались. В более сложных случаях, скорее всего, он будет бесполезен. Хотя задавать себе вопросы не вредно никогда. Меня только что посетила гениальная мысль!  Коучинг как явление появился, когда стали гадать на картах Таро или составлять гороскопы. Например, человек вытаскивает какую-то карту, а ему по ней делают предсказание. И он считает, что это очень важным. Что происходит? Он начинает напрягаться, обдумывать свою ситуацию сквозь призму того, что предсказано. И он, естественно, эту ситуацию начинает понимать. Вот почему самокоучинг не столь эффективен – чтобы человек напрягся и начал рассматривать свою ситуацию рассматривать с другой стороны, он должен отнестись к этой другой стороне, к другому видению, как к чему-то важному. Если он верит в гороскопы или картам Таро, то предсказание – та самая другая сторона – для него важно, и начнет-

нят, чтобы он получил какие-то относительно быстрые результаты. По крайней мере, для того, чтобы в случае его успеха этим человеком потом размахивать, как флагом, и загонять под этот «коучинг» всех остальных. Скажу по секрету, классические коучи очень нервничают, что инфобизнесмены коучингом называют черт знает что. В интернете много записей 5-7минутных так называемых коуч-сессий. Когда сталкиваешься с такими штуками, Важно понимать, когда сталкиваешься с такими штуками – если и быстро, и энергично, то это рекламная акция. То есть, вам забесплатно дают ощущение результата, выдавая рецепты истины. А на самом деле вас разводят на какой-то, допустим, недельный, курс. Но мне кажется, что инфобизнес – это родовое проклятие коучинга. Коучинг забыл свои корни, свою прародительницу – психотерапию, и вот теперь инфобизнес ему это дело вымещает. Если бы коучинг говорил: «Мы – быстро-быстро психотерапия», то его классические традиции трудно было бы подорвать и

сильные кадры/май 2014

КАДРЫ называть сейчас коучингом все подряд. Но коучинг сказал: «Мы – совершенно новое. Мы ни к чему отношения не имеем, это вот так само по себе родилось». Естественно, что любой теперь может предъявлять свои взгляды по поводу коучинга.

О коуч-сессии

Настоящие профессиональные коучи не задают вопросов, на которые клиенту невозможно ответить. Потому что в этом нет никакого смысла. Во-первых, он может потерять мотивацию работать дальше, а во-вторых, может почувствовать себя неуютно от того, что у него чтото не получается, и от этого эффективность работы падает. Я как коуч вообще не всегда задаю вопросы, иногда просто делюсь информацией, как в подобной ситуации поступил другой мой клиент, например. На коуч-сессии важна интонация и подача. Я подаю это не как совет, а именно как ситуацию, и человек гораздо лучше раскрывается, и начинает анализировать и чтото понимать, чем если бы я задавал вопросы: «А как еще можно поступить?», «А что еще можно сделать?» в лоб и потом клещами вытаскивал из него ответы. Я люблю по этому поводу приводить в пример рассказ одного голландского автора. Он описывал свое путешествие в Японию, где в дзенском монастыре обучался медитации. Однажды там у него заболел зуб. И он спрашивает наставника: «Где здесь есть аптека?» А наставник ему в ответ: «Медитируй». Тот медитирует. Но зуб-то болит. И он опять спрашивает, где найти аптеку. Так вот автор пишет, что он никогда не мог понять, как из того, что он будет медитировать, появится знание, где находится аптека. Я, говорит, на все плюнул, перелез через забор и пошел в город, нашел аптеку и купил лекарство. Вот так же и с коучингом. Если я вижу, что человек не обладает какой-то информацией, а я знаю, где ее найти, то зачем я буду задавать дурацкие вопросы, на которые он не ответит. Я лучше ему скажу, где аптека, и мы двинемся дальше.

Какой стиль поведения коуча эффективнее?

Здесь все достаточно просто. Очень быстро вспоминаем ситуационно-динамическое руководство. Если человек никогда раньше

сильные кадры/май 2014

коучинг

не сталкивался с прорабатываемой ситуацией, если он растерян, то работает более энергичный стиль. Человека надо брать и вести за собой, давать какие-то рекомендации, может быть, даже встряхнуть. Если же человек, наоборот, в этой ситуации, в принципе, разбирается лучше коуча, потому что это его жизненная ситуация, плюс он чтото подобное решал, просто сейчас у него какой-то затык, то надо быть мягким, поддерживающим, слушать его и задавать вопросы. Клиенты лучше всего отзываются о коучах старой психотерапевтической закалки: с более глубокими психотерапевтическими знаниями и навыками, способные в каждой конкретной ситуации точно выбрать наиболее подходящий стиль.

Вспомним историю с монахом и зубной болью. Супервизор спросил бы монаха, исходя из чего, он так поступил. Монах мог бы ответить: «Вы знаете, я хотел вообще развить его полный потенциал, я в него верил. Я хотел, чтобы он сам умел находить аптеки». «Ну, видишь, что в результате получилось? Он все-таки не прошел через твой коучинг, а побежал спрашивать у прохожих, где аптека». Что монах бы мог ответить? «Да, не получилось…» Что может ему супервизор сказать? Что ты не прав? А как понять, прав или нет? А вдруг бы получилось? Здесь важно, чтобы супервизор помог монаху осознать, зачем он это сделал. Например, монах бы мог осознать, что ему не нравятся голландцы: «Да, беда это моя, срываюсь я на них». Супервизор спросил бы: «А что дальше ты будешь

Если есть явные ошибки, например, когда коуч навязал свое видение ситуации клиенту, то супервизор подведет к пониманию, что здесь произошло что-то не то и это был не коучинг Пользуются ли коучи сами коучингом?

Хорошие коучи пользуются услугами супервизора. Это человек, с которым коуч разбирает коучинги со своими клиентами. Упрощая, можно сказать, что это как бы коучинг по поводу того, как ты делаешь коучинг. Супервизор помогает понять тебе самому, почему ты так поступил. В коучинге, как и в любой другой работе помогающих профессий, самая большая беда состоит в том, что коуч вольно или невольно может навязать клиенту свое мнение: что важно, как надо что-то сделать, и т. д. Кроме того, если коуч кричит, что коучинг – это то, что развивает ваш потенциал, то по факту он перестает работать на клиента, а начинает его «лечить». Теряется нейтральная позиция. А хороший супервизор помогает коучу разобраться в себе, почему он сделал так или иначе. Если есть явные ошибки, например, когда коуч навязал свое видение ситуации клиенту, то супервизор подведет к пониманию, что здесь произошло что-то не то, и это был не коучинг.

делать?» На что монах может ответить, что вообще не будет больше голландцев брать в обучение или будет особенно тщательно готовиться к работе с ними…

Это если образно о роли супервизора.

Ну и, естественно, коуч может к другим коучам обращаться, чтобы они проводили коучинги по какимто жизненным ситуациям. Правда, сам я предпочитаю психотерапию, так как, по моему мнению, она гораздо глубже, полезнее, интереснее и сильнее.

КАЛЕНДАРЬ ТРЕНИНГОВ И СЕМИНАРОВ Дата

Мероприятие

Тема

Организатор

Контакты

22 мая

Мастер-класс

«Секретные технологии удвоения продаж и привлечения клиентов»

АНБК «БИЗКОН»

8-919-906-44-48

26 мая

Республиканский конкурс

«Лучший предприниматель года – 2013»

Министерство экономики УР и Республиканский бизнес-инкубатор

www.лучший18.рф

27 мая

Семинар

«Продвижение бизнеса в интернете: трудно, дорого, эффективно»

Центр Развития Бизнеса

(3412) 90-71-04 www. crb18.ru

29 мая

Форум: круглый стол, мастерклассы и деловые знакомства

«День предпринимателя» в г. Глазов

Глазовский Бизнесинкубатор

(3412) 77-33-22 (34141) 5-25-65 www.gl-biz.ru

30 мая1 июня

Фестиваль тренерского искусства

«Радужный чемоданчик» Место проведения Санаторий «Ува»

Ассоциация Бизнес-тренеров

(3412) 774-004 www.btrainers.ru

27-28 июня

Тренинг для руководителей

«Коучинг в организации»

B2B consulting и бизнес-школа «Сильные кадры»

(3412) 60-97-42, 77-33-22 www.silakadrov.ru

27-29 июня

Ежегодная бизнес-конференция в Санкт-Петербурге

20-21 августа

Семинар Вадима Мальчикова

«Полный контроль своего бизнеса»

12 сентября

Тренинг Ксении Черновой

«Голос и речь как инструменты руководителя»

2-3 октября

Авторский тренинг Татьяны Мужицкой

«Новая эра управления»

«Зеркало»

www.event.prodavay.ru Консалтинговая компания «Белая зебра»

(3412) 65-87-52 www.consulter.org (3412) 77-33-22 www.silakadrov.ru (3412) 77-33-22 www.silakadrov.ru

Более полный календарь мероприятий смотрите на сайте www.silakadrov.ru Хотите добавить ваше мероприятие в календарь – звоните по тел. (3412) 77-33-11, 77-33-22

сильные кадры/май 2014

КАДРЫ

практики чемпионов

Как стать первым

в своем деле От редакции 21-23 мая в Ижевске состоится Всероссийский Форум живых городов, на который приезжают лидеры городского развития, пассионарии из 50 городов со всей страны – от Владивостока до Севастополя. Также свое участие подтвердили ведущие эксперты и практики развития городов из Канады, Великобритании, Германии, Франции, Испании и Голландии. На какое-то время наш город будет эпицентром внимания для всей страны. О событии активно говорят в интернете и в кулуарах правительства. Обсуждают потенциал Ижевска стать полигоном для отработки передовых практик городского развития. Ижевск – чемпион? Время покажет, но ему точно есть на кого равняться. Сегодня в гостях у рубрики «Практики Чемпионов» гость Форума живых городов, известный голландский архитектор и дизайнер городской среды Кейс Донкерс, который нашел поистине удивительный способ за 20 лет превратить свой родной город Эйндховен из «гадкого утенка» в лучший город Голландии по городскому дизайну. Еще в 1980-х молодой талантливый архитектор обнаружил тайный код, расширяющий границы возможного. Сегодня Кейс – урбанистдизайнер с мировым именем, член Городского совета, ведущий архитектор и основатель Центра развития архитектуры г. Эйндховена. Мы говорим о том, что помогло ему добиться такого успеха, и о том, что общего между Ижевском и Эйндховеном. Беседует с Кейсом Донкерсом ведущий рубрики, член Гарвардского клуба, эксперт в сфере лидерства, управления, коммуникаций и развития потенциала руководителя, идейный вдохновитель и сопредседатель Ассоциации развития города (АРГО) Лев Гордон.

сильные кадры/май 2014

БЕСЕДА ТРЕТЬЯ. ИЗ «ГАДКОГО УТЕНКА» В ЖЕМЧУЖИНУ ГОЛЛАНДИИ Делай, что должен, и будь, что будет. Автор неизвестен

Лев Гордон

Лев Гордон: Добрый день, Кейс. Результаты, к которым Эйндховен пришел с небольшим 20 лет впечатляют. Промышленный город, где экономика базировалась на производстве моторов фирмы Phillips, в 1994–1995 годах потерял свое лицо и экономическую базу. На тот момент он имел репутацию «самого отвратительного города Голландии» с точки зрения городского дизайна и архитектуры. Но сейчас каким-то чудом Эйндховен поистине преобразился и прочно держит первое место в стране как город с выдающимся городским дизайном (Most Beautiful Design City of Holland). Занять первое место в стране, славящейся по всему миру своими дизайнерскими школами и традициями – это не банальное достижение. Как Вам такое удалось и видите ли Вы какие-то параллели с Ижевском?

Кейс Донкерс: Спасибо на добром слове! Я счастлив приехать в Ижевск, во-первых, потому что я чувствую, что ваш город во многом похож на Эйндховен: то же промышленное прошлое, тот же переход от предыдущего технологического уклада с потерей старых производств, передачей заводов и производственных площадей, поиском новых смыслов и решений в сфере городской среды.

Кейс Донкерс

Эйндховен – бывший промышленный город, который потерял свою основную специализацию – производство моторов компании Philips. Но, с другой стороны, когда много умных, образованных людей – инженеров, изобретателей – остались без работы, они стали открывать собственные компании. Сейчас, например, главная индустрия в Эйндховене – производство микрочипов. Зерна, брошенные Philips, проросли: изобретатели остались и дали городу новую специалиацию. Но это не одна фабрика – это несколько офисов, управляющих производством, расположенным в западном направлении вдоль железнодорожных путей. Там было много фабричных территорий, и они все опустели в 1994–1995 годах, сейчас они препрофилированы и настроены на высокотехнологичное производство. Мы также начали заниматься наукой, у нас открылся технический кампус. Все, что произошло в начале 2000-х годов в Эйндховене, можно назвать своего рода «ренессансом». Конечно, в такие переходные исторические моменты любому городу непросто найти новое место в глобальном разделении труда, а горожанам – найти силы и поверить, что они могут

превратить свой город в современный процветающий город XXI века. Но пример Эйндховена показывает, что это возможно, и в нашем случае именно сила коллективного действия горожан стала основой такой эволюции. Именно сотрудничество между людьми, целыми городскими сообществами послужило базой для постепенного оживления города, привлечения талантливых людей, создания новых высокотехнологичных производств, расцвета туризма и культуры в городе. Мне кажется, что Ижевск начинает идти по похожему пути.

Лев Гордон: Вы стояли у основания этой поразительной трансформации. Как все это получалось?

Кейс Донкерс: О, я просто делал то, что мне нравится. То, что вызывало мой искренний интерес. В 1980-х я жил в квартале White Village («Белая деревня»), построенном известным голландским архитектороммодернистом Дюдоком. Это место так называют, поскольку весь район – это 64 белых домика, построенных в 30-е годы. Для повышения привлекательности, и эстетической и инвестиционной, моего дома и всего района я предложил своим друзьям, которые тоже туда переехали, заняться ремонтом сообща. Это стало первым шагом. Потом мы, заручившись поддержкой жителей, организовали фонд развития района и в 1989 году стали активно сотрудничать с городской администрацией. По сути, сначала я нашел в себе энергию для своего дома, потом с друзьями мы масштабировали ее на всю улицу. Потом люди стали организовываться, чтобы вместе делать полезные дела и наслаждаться красотой того, что мы делаем. Мы создали живое сообщество, потом – журнал, проводили Городские Дебаты – общегородские обсуждения главных проблем для понимания мнения людей, устраивали вечеринки и фестивали, чтобы каждый мог почувствовать радость от принадлежности к группе созидателей, меняющих свой город. И так по нарастающей, пока квартал за кварталом мы не вовлекли весь город в процесс постоянного улучшения среды и качества жизни.

Лев Гордон: Какие проекты были реализованы Вами и Вашей командой?

Кейс Донкерс:

Лев Гордон:

После того как мы объединили людей для совместного проекта, мы также нашли истинное лицо города и разработали новую концепцию городской идентичности: «Эйдховен – городлаборатория!» Мы создали Brabant Academy, куда стремятся самые талантливые дизайнеры из разных городов и стран, обеспечили возможность оставаться и работать в Эйндховене для всех молодых талантливых профессионалов. С 1998 года голландская Неделя дизайна проходит не в Амстердаме, а в Эйндховене, благодаря чему ежегодно наш город на неделю оказывается в центре внимания. Все это очень помогло взглянуть на наш город под другим углом. Мы начали проект ревитализации промышленных пространств, одним из которых стал знаменитый ламповый завод Philips – так называемый de Witte Dame («Белая дама»). Сейчас там муниципальная библиотека, Академия дизайна и торговые площади. Мы постоянно разрабатываем новое проекты «переработки» фабричных территорий и зданий. Теперь молодые люди больше не хотят уезжать из Эйндховена, они хотят остаться и основать свою компанию. Благодаря всем этим проектам мы оказались в лидерах гонки за звание самого крутого города Голландии.

Что больше всего Вас вдохновляет в Вашей работе?

Кейс Донкерс: Я очарован красотой вещей и глубиной природы человека. И хочу разделить это с Ижевском.

3 ШАГА К УСПЕХУ ОТ Кейса Донкерса: (в оригинале) 1. BE THE BEST YOU COULD BE 2. STICK TO WHO YOU ARE 3. THEN TAKE IT TO THE NEXT LEVEL (в переводе) 1. Достигай совершенства в том, что ты делаешь. 2. Делай только то, что тебе ближе всего. 3. Переходи на следующий уровень.

Лев Гордон: Что конкретно, какие навыки, внутренние установки, какие практики помогли Вам достичь такого несомненного успеха?

Кейс Донкерс: Я всегда делаю то, что мне искренне нравится, и в любой ситуации остаюсь самим собой. Даже работая уже 20 лет в муниципальной службе, я остаюсь таким же живым, непосредственным и творческим человеком. Это привлекает людей. Все тянутся к настоящему. Также я убедился, что если делать любое дело на совесть, на 100 %, то скоро приходят удивительные результаты. И тогда можно расширять масштаб действия – от дома к улице, от улицы к кварталу, от квартала к району, от района к городу. Важно выработать технологии, распространить их на новые сферы, новые объекты деятельности, и мультипликационный эффект не заставит себя ждать. Дорогие читатели, если у Вас есть предложения кандидатов для рубрики «Практики чемпионов» – звоните в редакцию! Успехов в Вашем деле!

сильные кадры/май 2014

КАДРЫ

командообразование

КЕЙС-клуб. кейс № 3 По традиции, в начале мы озвучим имя того, кто стал победителем в решении предыдущего кейса о ситуации в фитнес-центре. Это Максим Никитин, владелец проекта Gizomenu. Максим получает в подарок годовую подписку от бизнес-журнала «Сильные кадры»! Наш третий кейс оказался достаточно сложным, так как имеет своеобразную страховую специфику. Мы благодарны руководителям и сотрудникам страховых компаний, которые приняли активное участие в обсуждении этого кейса. И так, ситуация в филиале страховой компании. Галина Сартан кандидат психологических наук, руководитель консалтинговой компании «Katarsis Business Group» (г. Москва)

«В одном из филиалов страховой компании очень медленно прирастала агентская сеть. Долго подбирали территориального директора. В итоге взяли территориального директора без опыта работы в страховании. Показатели его подразделения после пяти месяцев работы огорчили руководство компании, так как штат был так и не заполнен, план выполнен только на 25 %, хотя итоги подводить было рано и динамика продаж присутствовала. Все пять месяцев подразделение делало план практически вполовину меньшим количеством сотрудников, чем нужно. Территориальный директор, узнав о результатах и решении руководства компании, был готов идти до последнего, он пытался доказать, что нельзя за такой срок наверстать продажи, стать наставником и сразу собрать команду, да еще результативную. Но руководство хотело быстрых успехов в продажах. Непосредственный руководитель территориального директора оказался в ситуации выбора: согласиться с руководством компании, уволить и опять длительное время искать нового или отстаивать всеми возможными способами нынешнего. Если уволить территориального директора, то руководителю придется на какое-то время взять на себя его функции и одновременно подбирать нового территориального директора. Нагрузка многократно возрастет. Как доказать руководству компании, что территориального руководителя увольнять не надо?» Анализ и рекомендации оказались настолько разными, что получился своеобразный 3D-формат, т. е. к этому кейсу подходили объемно и со всех возможных сторон. Как верно подметил Роман Иванов (Head of Training & development), «проблема крайне типичная и причина – слабые компетенции в непосредственном и самостоятельном развитии нижестоящих сотруд-

сильные кадры/май 2014

ников со стороны топов. Мотиватор их действий – бонус за рост. И этот мотиватор работал, когда рынки росли. Выход советую такой: так как все равно 90 % что Вы – камикадзе, нужно ТРЕБОВАТЬ моратория на вторжение «сверху» на следующий год. Возможно, даже подписывать бумагу – совместные обязательства: топы обязуются не трогать, но требуют KPI, а территориальный директор взамен подписывается под каким-либо параметром. Обратите внимание, здесь ключ – это именно параметр KPI. Он ДОЛЖЕН быть один (или максимум два). Как правило, на этапе роста – количество в ущерб качеству (например, количество продавцов или количество проданных полисов), а потом – качество в ущерб количеству (например, пролонгации или стоимость полиса). Топы будут стараться запихнуть сюда 6 – 8 параметров, НО ЭТО НЕВОЗМОЖНО. И если это запихивание происходит, я всегда рекомендую продолжать работать, но искать другого работодателя...»

Дрокин Михаил (начальник управления по работе с финансовыми институтами ЗАО СГ «Уралсиб») по сути поддерживает эти рекомендации. Он пишет: «Все дело в истиной мотивации участников кейса. У руководства в данном случае она похожа на истерику – скоро отчет перед акционером, а дыру в балансе закрыть не удается. Отсюда мельтешение по частой смене продавцов на местах... Руководителю территориального директора очень хочется сохранить рабочее место, так как ситуация на рынке ему, имеющему опыт в страховании, подсказывает, что второго такого же места он скоро не найдет, и приходится ставить перед собой вопрос, озвученный в кейсе. А при этом надо посмотреть на реальную динамику в цифрах и понять, что и в какие сроки ждет данный филиал в ближне- и среднесрочной перспективе. Кроме того, неплохо бы взглянуть на андеррайтерскую политику компании, так как на уровне головы могут завинчиваться гайки по тарифам и размеру АВ, при этом с регионов никто план не снимает, как правило... Анализ должен быть многофакторным. А склонить руководство к тому или иному решению можно, только понимая мотивацию поведения этого самого руководства. Если руководство вменяемое, то убеждать его в том, что на падающем рынке вырасти взрывным способом можно, смерти подобно (читай – уволят тебя, так как результата не будет, а совет дал ты). Значит, надо брать на себя работу, уволив регионального директора, так как таких любят – на одну зарплату пашут за двоих. Только если результата не будет, то все равно уволят...» Дмитрий Соколов (генеральный директор «СДМ Консалт») считает, что автор кейса явно не дотягивает до необходимых компетенций. Думающий руководитель, по его мнению, должен, прежде чем соглашаться с поставленными целями, обговорить «тактику развития направления». По отношению к агентской сети нужна, по мнению Дмитрия Соколова, «более четкая модерация работы агентов. Порой руководители даже не представляют, что у рядового агента родственник – директор завода. Так что наверно к вопросу о работе «кандидата» я бы еще и запросил у него «сводку» по агентам и работе с ними в так называемой «семье». Вполне реальная тема, чтобы стимулировать на рост или увольнять за бездействие в виде принесенных стопок ОСАГО». Итак, что в итоге анализа данного кейса достаточно опытными руководителями в области страхования мы имеем? По сути, автор кейса стоит перед выбором: увольнять или не увольнять? Если да, то как? А если нет, то как это обосновать руководству? Те, кто принял участие в обсуждении кейса, все же склоняются к увольнению, исходя из принципа «не уволишь ты, уволят тебя». Это решение деструктивно для филиала, деструктивно для компании, но сохраняет карьеру и работу автора кейса. В любом случае необходимо поручить территориальному директору предоставить подробный отчет о проде-

ланной за 5 месяцев работе, а также план дальнейших действий с конкретными результатами. Зачем это необходимо сделать? Скорее всего, есть две причины, почему сотрудника, которого сейчас хотят уволить, не уволили за время прохождения испытательного срока:

разговоры сотрудников наедине с начальником могут спровоцировать домыслы и сплетни среди других сотрудников отдела

1. либо руководитель не уделял новому подчиненному должного внимания (а значит, проявил непрофессионализм). 2. либо руководитель оставил территориального директора работать, потому что видел в нем потенциал и считал, что его результаты показывают высокий профессионализм, и, естественно, был доволен его работой. Исходя из этих предположений, основную ответственность за работу сотрудника в любом случае несет автор кейса, и поэтому любое его решение будет обучающим. Если он уволит территориального руководителя, то в следующий раз будет более серьезно подходить к подбору, организации и контролю. Если оставит, то усилит моменты наставничества, проверки всех имеющихся ресурсов и контроля качества их исполнения. В Кейс-клуб поступает большое количество кейсов для разбора. Публикуем выбранный Галиной Сартан и редакцией журнала «Сильные кадры» следующий кейс. Будем благодарны за ваши предложения, комментарии. Кейс жизненный, ваших решений ожидает генеральный директор компании. Ваши предложения высылайте на silakadrov@mail.ru «У меня в компании среди замов есть «сложный» руководитель. Все конфликты крутятся вокруг него. Такое ощущение, что он является их катализатором. Каждую неделю прибегают то одни на него жаловаться, то другие. Когда его вызываю для выяснения подробностей очередного скандала, он начинает все сваливать на недостойное поведение своих коллег, их расхлябанность и несерьезное отношение к работе. Типа, «он один тащит на себе все, а другие практически не работают». Однако при этом он отличный специалист. Менять его не хочу, да и найти подобного профессионала на рынке сложно. Что делать? Терпеть, уволить, менять? Какие шаги вы порекомендуете предпринять в кратчайшие сроки по изменению ситуации. Нужны конкретные предложения – что должен сказать, кому, когда, о чем». Реклама

сильные кадры/май 2014

КАДРЫ

отдел продаж

Кризисы менеджеров по продажам Наблюдения за развитием отделов продаж показали, что менеджеры по продажам проходят ряд кризисов. Руководитель должен знать о них и уметь предотвращать негативные последствия.

Гульназ Мухамадуллина автор системы «Отдел продаж под ключ, автор книги «Высокая архитектура продаж»

сильные кадры/май 2014

Кризис первый. Становление

Новоиспеченный сотрудник отдела продаж отличается неуверенностью, низким темпом и слабой результативностью. Здесь самое важное – тренировать менеджера работать правильно, используя все техники продаж. Способы тренировки: деловые игры, выезд на встречи с обратной связью от наставника (ру-

ководителя отдела продаж) или прослушивание телефонных звонков, целью которых является продажа (телефонные продажи) или назначение встречи. От руководителя требуется выдача рекомендаций и контроль их исполнения при следующей проверке. Период тренировки может составлять от одного до шести месяцев (зависит от среднего срока принятия решения о сотрудничестве).

Кризис второй. Без пяти минут звезда

Важно, чтобы первый результат менеджера был как можно быстрее. Это позволяет менеджеру почувствовать успех и вдохновиться для новой победы. Долгое отсутствие первых продаж может привести к потере сотрудника: он разуверится в себе, продукте или компании и… уволится сам. Выход – помочь дожать клиента до сделки, включившись на финальном этапе переговоров, или же передать в работу «теплого» клиента, почти готового купить ваш продукт или услугу.

Кризис третий. Пережить отказ

Отказы, как и победы, нужно уметь принимать, анализировать, делать выводы и далее прорабатывать мероприятия по тиражированию успеха и предотвращению провала. Самый тяжелый отказ – после того, как потенциальный клиент согласился. Руководитель такому менеджеру может и должен помочь моральной поддержкой, выдачей рекомендаций по дожатию подобного клиента сейчас и в будущем. В любом случае неудачу надо объяснить, найти возможную или реальную причину. Необъяснимых явлений в продажах быть не должно.

Кризис четвертый. «На меня не действуют законы физики»

Это уникальное явление: все менеджеры, дошедшие до этапа «опытный менеджер», такому кризису подвержены. Когда продажи идут без особых усилий, легко, ваш опытный менеджер почему-то решает, что теперь он может делать все, ЧТО хочет и КАК хочет… И перестает использовать базовые техники продаж, начинает «творить», нести отсебятину. И, естественно, показатели результативности такого «отлетевшего» спеца падают стремительно и к нулю. Рекомендация руководителю отдела продаж для такого случая: как только отследили эти симптомы

у сотрудника, лечите его деловыми играми, совместными выездами к клиентам или дайте ему нагрузку наставника: пусть учит новичков по разработанной программе, включающей тренинги по продажам.

Кризис неизлечимый. Негатив

Отличается такой сотрудник постоянным ворчанием, настойчивым нежеланием видеть хорошее. Отравляя жизнь окружающим,

Вы видите, что менеджер стал работать как-то без энтузиазма, спустя рукава и не от души? Если не найти новое направление в рамках компании или новую должность, то вы его потеряете. Причина – остановка в развитии Кризис пятый. Усталость от сегмента

То есть вы видите, что менеджер стал работать как-то без энтузиазма, спустя рукава и не от души. Он в таком состоянии даже какое-то время продолжает делать результаты. Если не найти новое направление в рамках компании или новую должность, то вы его потеряете. Причина – остановка в развитии. Найдете точку развития менеджеру – сможете сохранить сотрудника.

уничтожает возможную конкуренцию, закладывая в голову коллег идею, что все плохо и никогда хорошо не станет, все бесполезно. Если менеджер впал в это состояние только что, то есть шанс вернуть его в нормальную колею. Если же вы наблюдаете негатив с первых дней его работы, то, к сожалению, кризис превратился в хроническую болезнь. Прощайтесь с таким продавцом без сожаления, пока команда не разрушилась или не заразилась.

Кризис шестой. Хочу в начальники

Удачи в прохождении кризисов и умении их предотвращать!

В принципе решение на поверхности – дайте возможность быть начальником (пусть даже самого себя). Хуже, когда такой желающий в управлении ничего не понимает и не хочет учиться. Если вам специалист ценен, то учите. Если нет, прощайтесь.

сильные кадры/май 2014

КАДРЫ теория лжи

Не дайте себя обмануть Общение – одна из важнейших сфер взаимодействия людей друг с другом. Это касается не только личных взаимоотношений людей с друзьями, семьей или коллегами, но также и бизнес-общения. Мы сталкиваемся с проблемой недопонимания или непонимания со стороны собеседника, клиента или возможного делового партнера, и, как следствие, возрастает риск быть обманутым. Как же этого избежать? Никита Артемов профайлер, специалист по манипулятивным и разговорным техникам, скрытым проверкам персонала

Прежде всего, для понимания истинных намерений вашего собеседника нужно выяснить, как он ведет себя в обычной, привычной для него среде, то есть в расслабленном состоянии. В начале любой беседы необходимо изучить, какие поведенческие особенности свойственны именно этому человеку, так как у каждого они индивидуальны. По статистике, 80 % правдивой информации человек выдает своими жестами, позами и мимикой, то есть невербально. И всего лишь 20 % приходится на речь. Почему такая большая разница, спросите вы? Дело в том, что на протяжении веков человек тренировался в искусстве общения. Соответственно, это самый контролируемый нами канал передачи информации, поэтому сложнее всего отследить ложь именно вербально. Вот несколько практических советов, которые можно применять сразу же, не располагая большим количеством теории. Затевая спор с тем или иным человеком, обращайте внимание на обобщенный язык. Утверждения типа «Британские ученые доказали, что...», «Ученые установили факт...»

сильные кадры/май 2014

и т. п. – это первый показатель, что собеседник пытается перевести ваше внимание с главной темы на второстепенную, менее значимую, он пытается скрыть какую-либо информацию. Есть действенная техника, помогающая предотвратить такой обобщенный язык и помочь в большинстве ситуаций вывести человека на чистую воду. Нужно начать задавать вопросы по деталям. Например, какие ученые, когда они это доказали, в каком институте, в каком труде прописано данное доказательство, в каком году и т. д. Чаще всего после таких детальных вопросов человек заходит в тупик и начинает путаться в логической цепочке построения своей речи. Давайте вспомним ситуацию, когда мы задаем человеку прямой вопрос, не требующий долгого разъяснения, а вместо конкретного и ясного ответа человек начинает вдаваться в различные подробности, которые имеют мало отношения к сути вопроса, то есть просто получаем уход от ответа. Люди часто используют это по одной простой причине: потянуть время, тем самым давая себе возможность придумать какие-то аргументы либо заменить действительные факты на ложные. Заметив это, вам стоит задуматься, настолько ли искренен человек, как кажется на первый взгляд. Чтобы в этом убедиться, через некоторое время нужно повторить свой вопрос, перефразировав его, но оставив прежний смысл. Также хорошим инструментом по определению неискренности какого-либо высказывания или истории

является способ нарушения логики утверждений. Ложь – это очень сложный и, как ни странно, творческий механизм, который включает в себя огромное количество процессов. И именно поэтому лжец не может контролировать многие из них, в частности, логику своих утверждений. Если какая-либо история вызвала у вас подозрение, то попросите рассказчика повторить эту же историю, только с конца. Если история не правдива, то, чаще всего, человек начнет путаться в большинстве фактов, и логическая цепочка его повествования будет нарушена, что даст вам основания утверждать, что человек что-то от вас скрывает. Применяя эти нехитрые способы, вы в большинстве случаев сможете обезопасить себя от возможного обмана и его последствий.

сильные кадры/май 2014

КАДРЫ

Артур Разумов ведущий авторских тренингов по развитию интуиции и управлению восприятием artur_rasumov.ru

Сигналы интуиции – в физическом теле

Развиваем интуицию Самое привычное восприятие интуиции – это смутное ощущение, подталкивающее нас к какой-то реакции или действию. Иногда за интуицию принимают первую мелькнувшую мысль или возникший в уме образ. Но для умения использовать такие сигналы интуиции нам придется превратиться в экстрасенсов, ясновидящих или единоборцев. Все они тренируются действовать, исходя из интуитивных сигналов.Возникает очевидный вопрос – в чем такая ценность интуиции, если на дворе XXI век и наш интеллект развит до невообразимых высот? Для того чтобы ответить на данный вопрос, придется разобраться, как устроено наше восприятие.

сильные кадры/май 2014

Если мы говорим об интуиции как о реальном (физически проявленном) факте, то мы используем и основной подход к реальности как к некоей целостности, в которой все взаимосвязано и взаимозависимо со всем. И если мы хотим получать информацию и помощь (подсказки) из первых рук (а не обработанную нашим умом), то нужно понять, что из наших инструментов восприятия первым получает сигнал тело. Если вернуться к физике, то мы получаем сигналы в виде электрических импульсов, поступающих от наших органов чувств, и собираем их в головном мозге. И только после этого мы обрабатываем информацию из мозга – умом. Самая древняя часть нашего мозга – спинной мозг. А по сути мозг, находящийся в позвоночнике. Вспомним крылатую фразу: «Спинным мозгом чую – блондинка!» И мы действительно чувствуем спинным мозгом. Поэтому, прежде чем изучать разнообразные методики (или изобретать собственные) получения интуитивной информации, сначала нужно заняться приведением в порядок своего позвоночника. Вспомним другую фразу: «Он отрывается от реальности (от земли)...» Это тоже о нарушении связи между мозгом и землей, по которой мы ходим и где мы живем. А связующим инструментом является наш позвоночник. И любая малейшая боль (в нем) приводит к тому, что нам не до сигналов интуиции...

Сначала исцелим позвоночник

Что же мы можем сделать с позвоночником? Как уменьшить, а лучше вообще убрать дискомфорт, возникающий от долгого сидения за компьютером, за рулем или даже от тяжелой физической работы (это не только таскание тяжестей, но и разъезды в общественном транспорте, хождения по делам в напряженном сосредоточении)?

Конечно, первая мысль – сходить к массажисту! Это хорошая мысль! Но наилучшим специалистом по спине и позвоночнику в частности является остеопат (не перепутайте с костоправом!). Остеопатия сродни искусству, в ней приходится быть экстрасенсом и очень опытным врачом, на остеопата учатся более 10 лет (включая медицинский). Чтобы найти того остеопата, который подойдет вам (даже если все они будут очень опытные), может уйти много времени, и каждый раз вы будете рисковать своей спиной. Но лучше все же такого найти, тогда вы очень быстро восстановите свою спину до очень хорошего или идеального состояния. Что говорят все остеопаты? «Ходите плавать в бассейн, делайте упражнения на укрепление мышц спины...» С этого, кстати, нужно начать. Но еще следует добавить и хорошего массажиста, который периодически будет разминать мышцы спины, плечевого пояса и шеи. Все эти мышцы могут быть помехой сигналам интуиции, получаемым спинным мозгом и доставляемым в головной мозг. Вам показалось, что я вас утомил медицинскими объяснениями? Но это важно! Выполняйте все данные рекомендации, и только после достижения хорошего состояния тела (спины в первую очередь), можно переходить к техникам получения интуитивных сигналов.

Достоверные сигналы интуиции

Мы привыкли анализировать то, что видим или слышим. И мы оцениваем информацию, полученную из зрительно-слуховой зоны восприятия как самую важную. Но является ли она самой достоверной? Особенно если мы говорим об интуиции... Нет. Более того, вся полученная пятью органами чувств информация поступает нам благодаря запрограммированности умом. Что это значит? Ум решает, что мы хотим и должны увидеть, услышать и даже почувствовать. Происходит выборка и сужение до самого значимого. Далее мы видим и слышим только то, что имеет отношение к этой выборке. Но хуже всего то, что ум уже решил, какой ответ мы получим, и в результате своим восприятием мы подтаскиваем факты для уже принятого нами решения. Вот такую «объективную» информацию мы получаем с помощью глаз и ушей... Чтобы избавиться от такого искажения, нам придется воспользоваться особыми техниками выключения

программирования ума на конечный результат. Для этого нам нужно состояние безразличия и незаинтересованности в результате и «чувствительная антенна», с помощью которой мы будем улавливать достоверные сигналы из реальности.

Рабочий инструмент интуиции

Хотя, как я уже говорил, интуиция способна говорить с нами с помощью образов или первой мысли (пришедшей на ум), все это уже является результатом обработки умом. А первичные, не обработанные умом сигналы интуиции – это ощущения. Не будучи опытными экстрасенсами, мы воспользуемся самыми явными сигналами тела. Но и для того, чтобы научиться их фиксировать, нам потребуется небольшая тренировка. Мы превратим все наше тело в большую антенну для принятия интуитивных сигналов. Для их получения нам надо опустошить тело от привычных ощущений, присутствующих в нем.

Практика «Релаксация»

Представьте ваше тело как резиновую куклу, у которой есть чувствительная поверхность – кожа. А внутри – пустое пространство. Именно это пространство и будет заполняться сигналами – ощущениями из мира, сигналами интуиции. Но просто вообразив, что внутри тела пусто, мы вряд ли получим нужное состояние. И для достижения нужного настроя мы создадим внутри ощущение легкости и прохлады. А чтобы не пропустить ни одного участка тела, мы прочувствуем последовательно с головы до ног все участки тела. Начнем с головы. Чтобы у нас лучше получалось, мы будем расслаблять все возможные мышцы и только после этого наполнять участок тела прохладой и легкостью. Постараемся вызывать реальные физические ощущения, а не воображать. Сядем расслабленно, закроем глаза. Если мы сидим в кресле с подголовником, откинем голову, чтобы расслабились мышцы шеи. Если нет, будем держать голову прямо.

Макушка головы

Представляем макушку проницаемой для прохладного воздуха вокруг. В большинстве случаев воздух действительно холоднее 36 градусов. Сначала расслабим мышцы на затылке, затем мышцы лба, расслабим виски, снимем напряжение с бровей и расслабим глаза. Наполняем ощущением прохлады

и легкости верхнюю часть головы. Мы как бы вдыхаем прохладный воздух макушкой и заполняем им голову.

Нижняя часть головы

Мы расслабляем щеки, губы, мышцы нижней челюсти. Расслабляем мышцы языка. И теперь наполняем все пространство головы ощущением прохлады и легкости.

Далее...

Мы работаем со всем телом, создавая пространство, заполненное прохладой и легкостью.

Что нам это дает?

Запомнив это состояние, мы тренируемся вызывать его быстро, по ключевому слову. Слово придумайте сами. Теперь у нас есть инструмент, который способен чувствовать достоверные сигналы интуиции. Если вы находитесь в расслабленном состоянии и возникает ощущение напряжения – значит, на подходе ситуация, требующая от вас мобилизации и готовности к быстрым действиям. При длительной тренировке и многочисленных экспериментах во время общения с людьми вы обнаружите, что знаете, в каком состоянии находится человек, с которым вы общаетесь, как он реагирует на ваши слова или действия. Все это вы сможете отследить по возникающим в вашем расслабленном теле ощущениям...

Применение

Вам уже кажется, что все так просто? Но телесные ощущения или сигналы интуиции – это и есть самый простой язык, при помощи которого Мир разговаривает с нами еще с первобытных времен. На этом же языке Мир разговаривает с животными и растениями. Деревья «знают» (еще не имея глаз и кожной чувствительности), где свет и где препятствия, которые нужно обогнуть. И их знание – это интуиция. Мы слишком понадеялись на технические инструменты, решив, что они могут нам все рассказать об окружающем мире. Но диапазон технических устройств крайне узок (в рамках всех возможных энергий мира). Поэтому нам и приходится возвращаться к основам. К тому же техника ничего не может сказать о процессах и энергиях, протекающих при общении между людьми. Спасибо ей (технике) и за то, что она научилась предсказывать стихийные явления и изменения погоды. А в общении мы будем больше доверять интуиции!

сильные кадры/май 2014

КАДРЫ

С Папой – за смелостью С Мамой – за гармонией Спрашивали ли вы хоть раз своих детей о ВАШЕЙ профессиональной деятельности? Бывали ли они у вас на работе? Окунались ли в атмосферу вашего рабочего дня? Помогали ли вам в вашем труде? Слышали ли ваш голос, видели ли ваши глаза? Вы спросите, для чего им ЭТО нужно? А ведь на самом деле именно ЭТО во многом определяет качество отношений родитель – ребенок, уровень доверия между вами, ваш авторитет в глазах вашего ребенка. В СЦ «Цветы Жизни» мы провели опрос среди детского населения на тему: «Хотели бы вы почаще бывать у родителей на работе и почему?» – Хотела бы, потому что интересно смотреть, что папа или мама делают. Смотреть, как работают, знания получать. – Увидеть, как работает мой папа, почувствовать гордость, что он умный. – Хочу быть как мама. Вести йогу. – Мама там совсем другая, она всегда добрая… – Там хорошо и весело, можно играть, помогать, на душе спокойно, если мама рядом... Давайте обратимся к природе. В животном мире главная задача родителя – научить детенышей самостоятельно добывать себе пищу, спасаться от врагов, приспосабливаться к изменяющимся условиям окружающей среды, одним словом – выживать. А с точки зрения эволюции такое поведение обеспечивает сохранение вида в целом. Поэтому, начиная с определенного возраста, детеныши находятся рядом с мамой или папой и на охоте, и когда приходится искать новое жилье, и когда их родитель бьется с врагами. Ведь именно так

сильные кадры/май 2014

Олеся Пуртова директор АНО «Центр развития человека и семьи «Цветы жизни»

и происходит его развитие, взросление, обучение базовым навыкам. Конечно мы не животные, но и в мире людей еще никто не отменил такие базовые цели, как добывание пищи, защита себя и своих близких. Что же мы имеем сегодня? Родители отдельно от детей «выживают» в сложном мире, а дети отдельно познают и осваивают виртуальный мир интернета, каждый сам по себе! Спросите свое чадо о том, что ему известно о вас как о профессионале, специалисте, чем, по его мнению, вы занимаетесь на работе. Услышите много интересного. Дети зачастую даже не представляют, чем вы на самом деле занимаетесь, чем живете и чем дышите на работе. Дети НЕ ЗНАЮТ огромную ЧАСТЬ ВАС, своих родителей. Для них это тайна за семью печатями, «терра инкогнита». Но ребенку важно понимать, что мама и папа умеют быть ДРУГИМИ, нежели дома в привычной обстановке! Оказывается, папа – прекрасный оратор, а мама так легко находит общий язык с человеком, которого видит впервые; папу ВСЕ слушаются, а мама легко может вылечить десяток других детей, а не только своих; папа такой серьезный и такой красивый; папа только что на моих глазах спас человеку жизнь... Ребенка начинает распирать гордость от того, что его родители реально лучшие! С точки зрения педагогики и психологии для детей такие «походы» на работу к родителям послужат хорошим уроком в развитии коммуникативных навыков, повышении самооценки, осознанию себя и своего места в социуме. Если у детей помладше это вызовет радость и гордость за родителя, то де-

Алла Кузнецова заместитель директора АНО «Центр развития человека и семьи «Цветы жизни»

тям постарше, подросткам, это поможет в познании себя, самоопределении, обретению уверенности, поможет увидеть и понять внутренний конфликт: «Кто я, что я, из какого теста?» Сегодня дети слишком отрезаны от жизни своих родителей. Словно работа – это что-то отдельное, требующее больших энергозатрат, нежели воспитание детей, все разделили, расчленили, ходим на работу, якобы для блага детей, чтобы ЗАРАБАТЫВАТЬ...или... «отдохнуть от семьи» и себя показать... А ведь дети – наши зеркала! Они носители симптомов неблагополучия в семье. И пусть хоть трижды родители успешны на работе, но с ребенком что-то не так, пора задать себе вопросы: «Тот ли я, за кого себя выдаю? Не вру ли я себе и своей семье, не научу ли ребенка своим поведением также в будущем врать своей семье и своим детям?!» Повнимательнее вглядитесь в зеркало, которое бегает рядом с вами...

PS: Специально для женщин бизнеса: если вы не можете привести своего ребенка к себе на работу или он вам мешает выполнять вашу работу или вообще не хочет туда к вам приходить, задумайтесь, женские ли энергии вы используете для достижения целей, ваша ли это вообще работа?! Папам еще можно простить, мамам – нет! Семейный центр «Цветы жизни» г. Ижевск, ул. Петрова, 45, оф. 51 тел.: 8-912-854-94-30, (3412) 477-112 www.semya-sentr.ru

самосовершенствование

Как избавиться от баранов и окружить себя

успешными людьми Сергей Зыкин бизнес-тренер, директор Международного холдинг-центра развития семьи и бизнеса Сергея и Людмилы Зыкиных «Эволюция» (г. Ижевск)

Почему у дураков все дураки? Когда умный человек общается с дураком, дурак думает: «Я ничего не понимаю из того, что этот тип говорит. Дурак он какой-то». Вопрос: «Кто дурак?» Помните, у детей есть пословица: «Кто как обзывается, тот так и называется». Верно на 100 %!

Виталий, молодой специалист, маг и волшебник IT-технологий и Юрий Степанович, зрелый мужчина с бухгалтерско-экономическим уклоном, работают в небольшой фирме чуть меньше года. Работают вместе, а отдыхают, в силу несовпадения интересов, в разных местах. В одну из суббот, катая шары в боулинге, Виталий с кислым всезнающим выражением лица, делился с партнерами своими впечатлениями о прошедшей трудовой неделе: – Директор – баран. Это надо было столько баранов собрать в одном месте?! Есть одна приличная овца, но к ней не подкатишь, все время вокруг нее трется коммерц. Тот еще баран. Не, ну надо быть такими тупыми, а? За что ни возьмутся, все через одно место, никаких понятий. Блин, думал проектов намутить, а сейчас что? «Ты опоздал, ты раньше ушел, ты шесть ошибок в одном предложении сделал, ты грубо поговорил...» Как будто прибыли от этого зависят. Бараны, короче, они и в Африке бараны.

В это же время на дружеской вечеринке Юрий Степанович делился своими наблюдениями о том же самом коллективе: – Удивительно, как мне повезло с коллегами, друзья. Я с такой радостью иду на работу! Руководитель у нас – человек замечательный, ему удалось собрать вокруг себя великолепную команду. Большой души и мудрости человек. Кого ни возьми, каждый на своем месте, замечательный специалист. Программист – молодой человек со светлой головой, с компьютерами на «ты». Секретарь у руководителя – сама предупредительность и вежливость. Очень приятная барышня. Коммерческий директор – действенный, решительный и в то же время обходительный человек. В общем, повезло мне с сослуживцами. Теперь понимаю смысл фразы «на работу как на праздник». Один каждый день приходит на работу зарабатывать себе язву желудка и проблемы с желчным пузырем, другой получает удовольствие от обще-

сильные кадры/май 2014

КАДРЫ самосовершенствование ния и от своей деятельности в целом. Причем оба приходят в одно и то же место и общаются в одном коллективе с одними и теми же сотрудниками. Как же нужно не любить себя, чтобы работать в окружении баранов! Причем от самого окружения это никак не зависит, поскольку каждый в другом видит только то, что хочет, а точнее, может увидеть. На обучающих мероприятиях, посвященных наработке позитивного мышления и бесконфликтному общению, я часто провожу тест: прошу участников посмотреть внимательно вокруг себя и вслух называть предметы красного цвета. Слушатели, кроме предметов красного цвета, всегда перечисляют и предметы в цвете которых красный присутствует: розовый, алый, бордовый, морковный, кирпичный, вишневый, малиновый… Затем я задаю вопрос, обращали ли сидящие в зале пристальное внимание на коричневые предметы? Нет, все искали красные. Но от этого коричневых не стало ни меньше, ни больше. Кто ищет, тот всегда найдет. Вопрос: что искать? Хочешь найти красное – найдешь его там, где его мало, а то и вовсе нет. Начнешь искать коричневое, оно полезет оттуда, откуда и не ожидал. Может ли человек, который никому не доверяет, всех подозревает в негативном отношении к себе, увидеть в другом человеке такие качества, как искренность, сердечность, открытость, доверительность? Конечно, нет. Мы видим в других людях зеркальное отражение самих себя – только те качества, умения и навыки, которыми обладаем или хотим обладать сами. Если я не знаю, как внешне проявляется в другом человеке то или иное качество, я вряд ли смогу его заметить. Поэтому уже одно желание наработать в себе новое позитивное качество позволяет нам увидеть его в других людях, а значит, оно растет и внутри нас. Один из самых простых и эффективных способов наработки позитивных качеств у себя и других людей – комплимент. Комплимент – это проговор позитивных качеств человека, проявленных через его действия и поступки, а также через внешний вид и принадлежащие ему вещи. Комплименты нужно говорить хотя бы потому, что они помогают без особых усилий нарабатывать и взращивать те позитивные качества, которые нужны нам для личного успеха и достижения наших

сильные кадры/май 2014

целей. Самое интересное, что, начав говорить людям комплименты, очень скоро мы научимся видеть в них максимум позитивных качеств, и люди, в свою очередь, общаясь с нами, буду искать в нас и находить только позитивное. Вам нужны уверенность в себе, хорошее настроение, заряд бодрости на каждый день? Тогда самый простой рецепт: скажите несколько комплиментов себе и окружающим вас людям, и вы обязательно получите в ответ то же самое. Проявляя заботу о людях, наблюдая их личностный рост и совершенствование, замечая их, вы получаете уникальный инструмент для собственного самосовершенствования. Люди с благодарностью будут вам говорить о тех позитивных качествах, которые вы развиваете в себе через комплименты.

– Александр, Вы такой самостоятельный – сами оборудовали свое рабочее место. Умеете Вы брать ответственность на себя и быть действенным. – Ах, Ирина Васильевна, как Вы красиво и выразительно рассказывали вчера на корпоративе стихи. Вы такая творческая одухотворенная личность. – Вы, Анатолий Петрович, указали на недостатки в моем отчете, Вы очень внимательный и скрупулезный человек. – Игорек, вчера ты позаботился о своей сестре, погулял с ней на улице. Ты очень добрый и ответственный. – Смотри-ка, Коля, ты за 40 минут выучил все уроки. Умеешь ты начатое дело довести до конца. Какой ты у меня целеустремленный, основательный. – Василек, ты очень умный, сообразительный мальчик. Ты решил очень трудную задачу.

Комплимент – это проговор позитивных качеств человека, проявленных через его действия и поступки, а также через внешний вид и принадлежащие ему вещи Особенно важно говорить комплименты детям и сотрудникам. Именно комплименты. Когда мы проговариваем, какие позитивные качества проявил ребенок или подчиненный в той или иной ситуации, мы показываем им свою заботу, мы показываем им их личностный рост. Даже если у ребенка или сотрудника что-то не получилось, но они работали, действовали – качества они все равно нарабатывали. Комплимент поможет вне зависимости от результата оставаться уверенным в себе, почувствовать нашу заботу. Начните говорить окружающим вас людям комплименты, и очень скоро вас станут окружать только позитивные успешные люди. Начните в каждом человеке, включая своих близких, видеть недостатки, и жизнь превратится в кошмар. Оно нам надо? Чаще всего мы в общении используем три вида комплиментов. Комплимент, направленный на личность непосредственно – на проявленные черты характера, качества, навыки, умения.

Комплименты этого вида всегда требуют проговаривания действий и поступков человека, на основании которых можно сделать вывод о наличии у него того или иного качества. Мы говорим комплимент и объясняем, на основании чего мы поощряем им человека. Без этого комплимент становится «ненаполненным», он не акцентирует внимание на определенном качестве, не усиливает его и превращается в лучшем случае просто в похвалу, а в худшем – в лесть. Комплимент, направленный на личность через внешность или принадлежащие человеку вещи и предметы. – О, Мишаня, какая у тебя большая машина. Такой машиной может управлять только сильный и уверенный в себе мальчик. – Ларисочка, как удачно ты подобрала колготки и туфельки своей кукле. Все под цвет платьишка и глаз, ей подходит. Ты умеешь быть внимательной к себе и другим. – Владимир Васильевич, какая у Вас красивая записная книжка. Стильная, в шикарном твердом переплете. Вы креативный, практичный и основательный человек.

– Ого, Анна Петровна, какой у Вас калькулятор. Кнопок-то сколько разных. Сразу видно, Вы умный и опытный экономист, раз у Вас такой многофункциональный прибор. Мы часто замечаем новые или красивые вещи, которыми пользуются люди, и говорим им об этом, не делая акцента на самом человеке, на его качествах. Комплимент, направленный на личность через чувства и ощущения, которые я испытываю при общении с тобой. – Екатерина Степановна, мне так с Вами спокойно и хорошо, Вы всегда готовы дать совет и прийти мне на помощь. Вы очень заботливая и добрая. – Андрей, когда ты рядом, я чувствую, что мне все трудности и задачи по плечу. Ты надежный и целеустремленный партнер. – Сереженька, рядом с тобой у меня появляется столько энергии. Мне кажется, вместе с тобой я могу горы свернуть. Какой ты у меня действенный и энергичный.

Когда мы проговариваем, какие позитивные качества проявил ребенок или подчиненный в той или иной ситуации, мы показываем им свою заботу, мы показываем им их личностный рост Говоря о своих ощущениях, мы опосредованно говорим о качествах человека. А это вселяет в него уверенность и усиливает даже малейшие проявления тех качеств, которые мы имеем в виду. И не только у него, а в первую очередь у себя.

В комплименте мы называем позитивные качества, навыки и умения человека, видим в нем прежде всего позитив. Научившись выделять в окружающих людях позитивные качества, мы очень скоро окружаем себя успешными людьми, с которыми приятно общаться, работать, проводить досуг. Конечно, у всех людей есть и качества, которые нам в себе не нравятся. Зачем же их вытаскивать наружу и усиливать у себя и окружающих людей? Ищите красное!

сильные кадры/май 2014

БИЗНЕС

философия

Получай все, что хочешь,

делая то, что хочешь Антон Солопов бизнес-тренер, Proven Group (г. Москва)

сильные кадры/май 2014

Продолжая рассказ о философии успеха, мне не хочется быть голословным. Ведь наверняка есть те, кто думают: «Ага, все клево! Молодец, Антоха… Но как же я смогу применить его «делай, что хочешь» к себе любимому? И покажите мне пальцем на того, кто хоть чего-либо достиг, используя принципы Энерджименеджмента?» Так вот, сегодня я буду «показывать пальцем» – расскажу одну историю, вернее, быль «Как вор и хулиган стал успешным предпринимателем и добропорядочным человеком». Поехали!

С человеком, о котором я хочу вам рассказать, мы знакомы еще с детства. Он был всегда, можно сказать, гангстерского вида, хулиганистый парень. В то время мы вместе играли на гитарах, тусили во дворах. Позже пути разошлись. Ну и выросло из него…, что уж выросло... В его активе три «ходки в зону» – за грабеж, за разбой. При всем этом «наборе» Виктор (имя изменено) – это весьма неглупый человек, он всегда отличался тем, что грамотно вел любые переговоры. Каким образом он добивался «успеха»? Был вышибалой денег, жил по воровским законам. И вот однажды, после того как он в очередной раз вышел на свободу, мы с ним пересеклись в пространстве, т. е. случайно встретились. А случайности не случайны! И как он мне позже признался, я перехватил его на этапе, когда он почти разработал очередной план – как ограбить инкассаторов. В этот момент он был в прямом смысле на самом дне: ни денег, ни признания, я уж не говорю о власти. Все прелести воровского мира, соответствующая атмосфера, алкоголь, наркотики, соответствующие друзья и соответствующие планы «зарабатывания» денег. Другого он в то время не знал. Может быть, у него и было скрытое желание выйти из этого круга, но он не видел никакой возможности. Все вокруг только подтверждало его картину мира, а другой картины мира он в своей жизни в то время не создавал. Но я-то помнил, что еще в подростковом возрасте Виктор писал гениальные произведения в стиле фэнтези, которые расходились по нашему маленькому подмосковному городку Мытищи. Его книги, написанные на тетрадках, зачитывались до дыр, потому что это было оригинально, интересно, весело, с чувством юмора. Виктор забросил творчество, решив, что он уже «вырос» из детских забав, что нужно зарабатывать. Он, конечно, пытался заниматься копирайтингом – писать какие-то статьи, но ощутимого дохода не получал. Естественно, он снова собирался вернуться к привычному образу жизни. Я в то время находился в потоке творчества, в потоке осознания, что мир можно поменять, если ты будешь делать только то, что ты хочешь, то, что исходит из твоего внутреннего желания. И я точно знал, что если он будет делать то, что он искренне желает, то его мир поменяется.

А еще я знал, что он искренне хочет писать книги. Другое дело, что Виктор считал это никому не нужным занятием. Писать фэнтези в его положении, когда нужно кормить семью, платить за квартиру… Бред! Я не знаю, как он тогда мне поверил, что если делать то, что хочется, то он сможет изменить течение своей жизни. И он начал писать. В его положении ставить цели было бессмысленно – вырваться из окружающего болота не было никакой возможности. У него просто была мечта, он ее нарисовал в своем воображении. Когда он говорил о своих произведениях, о творчестве, его лицо светилось улыбкой.

себе сам. От меня мало что зависело. Единственное, может быть, что я сделал – это я поверил в него. Для того чтобы он потом поверил в себя сам. И сейчас просто приятно наблюдать, как Виктор развивается, какой он счастливый, как он получает удовольствие от жизни. Я горжусь тем, что знаю такого сильного человека, который на собственном опыте подтвердил, что можно вырваться откуда угодно, даже с самого дна. Мой друг испытал все этапы на себе и вышел победителем: делая, что хочется, и даже не видя реальных возможностей, он продолжал, просто потому, что верил в себя и свою мечту, творил от всего сердца.

Благодари себя за то, что ты делаешь. Благодари себя за силу и мужество, за то, что творишь, созидаешь И мы с ним сделали акцент на том, что ВАЖНО просто писать. Виктор писал в течение целого года, понимая, что это абсолютно никому не нужно. НО! Он все-таки продолжал творить. В какой-то момент он дошел до грани, практически сдался и послал все на три буквы. До такой степени «пружина» сжалась, он столько своей созидательной творческой энергии за это время выплеснул наружу… Виктор отпустил ситуацию и… ему все вернулось! А как вы знаете, возвращается всегда сторицей. Он устроился на работу в одну очень хорошую компанию, на очень хорошую ставку. Ему даже и в голову никогда не могло прийти, что можно легально получать такие деньги! Мы придумали ему «красивую» должность – он назывался не копирайтер, а коммерческий автор, создающий уникальные тексты. И более того, Виктор стал абсолютно свободным человеком. Он работал дома, творил тогда, когда хотел (а любит он писать ночью), на работу приезжал только за зарплатой. В его жизни все изменилось – круг друзей, круг общения, круг возможностей. Он стал создавать свой собственный бизнес. И сейчас Виктор уже запустил несколько новых проектов. А ведь он просто начал делать то, что ему действительно хотелось! Признаюсь честно, это была одна из моих мечт – каким-то образом ему помочь. Я понимаю, что моей заслуги здесь практически нет – он помог

Однажды это просто выстреливает. Пространство/Бог/Вселенная (можете называть как угодно) возвращает вам вложенную душу сторицей. Есть такой базовый принцип – «Давать»: давать в мир именно то, что ты хочешь, и затем принимать то, что мир возвращает. Давать, не требуя что-то взамен, из своего собственного источника. Есть еще второй принцип – принцип благодарности. Благодарность нужна, в первую очередь, к самому себе. Благодари себя за то, что ты делаешь это. Благодари себя за силу и мужество, за то, что творишь, созидаешь. В какой-то момент ты начнешь благодарить внешний мир и конкретных людей за то, что они принимают твое творчество, твои дела. Не обязательно, что это оценят с самого начала. Главная и первая оценка любого дела – это желание что-то делать. Как бы это плохо или хорошо ни получалось. Неважна оценка ваша или других людей с точки зрения качества. Самый главный критерий: хочу я это делать или не хочу. Захочу ли я это делать завтра, захочу ли я совершенствовать то, что я начал делать. Если вы чувствуете поток, прекрасно. У кого-то это находится на уровне страха, потому что очень часто мы своего внутреннего творца скрываем за страхом. И именно то, чего мы боимся, мы и хотим делать на самом деле. Слушайте себя! Верьте в себя! Делайте то, чего вам действительно хочется, искренне любите свой выбор. И все у вас получится!

сильные кадры/май 2014

ИНТЕРЕСЫ Большое влияние на формирование модерна оказало искусство Японии. Источником «новой формы» стали природа и женщина. Этому стилю свойственны изысканность, утонченность, одухотворенность, изменчивость. Стилевое направление модерн особым образом проявило себя и в одежде: необычное сочетание дорогих и экзотических материалов, фантастические орнаменты, плавные, сложные линии и блеклые, приглушенные цвета. Преобладающий набор символов в орнаментах – причудливые цветы, морские редкости, волны. Платья были многослойными и легкими.

Последний из ВЕЛИКИХ Марина Смирнова имидж-дизайнер, психолог, коуч (г. Екатеринбург)

Стиль модерн – один из самых изысканных за всю историю существования человечества, и его эпоха – самая короткая. Он не имел сходства ни с одним другим из предшествующих стилей и являлся совершенно новым словом в искусстве. Модерн развивался во всех видах искусства: изобразительном и ювелирном, скульптуре, архитектуре, дизайне, моде. Девиз модерна – «Назад к природе».

сильные кадры/май 2014

История появления стиля модерн

Датой рождения стиля принято считать 1880 год. Закончилась его эпоха в 1905 году. Родиной стиля модерн является Европа. Одним из первых кутюрье, явивших миру одежду направления модерн, стал французский модельер Поль Пуарэ. В разных странах модерн имел разные имена: Франция, Бельгия – «Ар Нуво» Италия – «Либерти» Англия – «Модерн стайл» Шотландия – «Макинтош» Голландия – «Nieuwe Kunst» Швейцария – «Еловый стиль» Германия – «Югендстиль» Испания – «Модернизм» Австрия – «Сецессион» США – «Тиффани» Россия – просто «Русский модерн» Новое направление в культуре как короткая декоративная волна захватило постепенно весь мир. Его главные пропагандисты – архитекторы, художники, скульпторы, журналисты — распространили модерн на все области искусства и на моду. Женщины в эту эпоху были похожи на прекрасных бабочек. Безусловно, на моду девяностых годов имели большое влияние как дамы из высшего общества, так и дамы «полусвета»: актрисы и балерины. В начале XX века платья стиля модерн стали более комфортными и свободными. Кутюрье отказались от корсетов и придали одежде прямой крой, облегающий женскую фигуру. Платья украшались аппликациями, рисунками, вышивкой. Популярной тематикой орнамента была растительная – листья, цветы, водоросли. Узоры наносились на платья асимметрично. Ткани расшивались бисером и камнями. Завершали образ в модерне крупная бижутерия и большие круглые шляпы.

Русский модерн

Все помнят русские народные сказки с картинками. Слог написания, рисунки, русские наряды. Этот стиль оказал на Россию огромное влияние. Наша страна просто утопала в красоте модерна. Русь всегда жила в этом стиле, всегда была близка к природе и в эпоху модерна как будто расцвела новыми красками.

сильные кадры/май 2014

КАДРЫ

Другие услуги

ОБЩЕПИТ

Персонал

Step by

«Регион-Профи» Профессиональный подбор персонала для компаний г. Ижевска, РФ (рекрутинг, хэдхантинг, массовый подбор персонала, лизинг, аутстаффинг) Мониторинг рынка труда и заработных плат Содействие в трудоустройстве для соискателей (услуга бесплатная) г. Ижевск, ул. Ленина, 146 т.: (3412) 36 -88-00, 36-10-91, 8-912-87-44-965 e-mail: rprofi@list.ru www.rabota18.com

«Суши на колесах» Японская кухня Всегда только свежие продукты Доставка обедов японской и традиционной кухни домой и в офис Проведение мастер-классов (в том числе на выезде) Доставим Ваш заказ всего за час! Бесплатно! Информацию о проводимых акциях и основное меню смотрите на сайтах: www.sushi18.ru www. суши-ижевск.рф г. Ижевск, ул.Кирова, 142 т. (3412) 670-444, 470-444

сильные кадры/май 2014

Школа английского языка «Шаг за шагом» Английский язык в школе «Шаг за шагом» качественно и доступно для всех желающих. На июнь и июль продолжают работать группы: «16-летние» «взрослые. Начинающие» «взрослые. Продолжающие» «летний языковой лагерь для детей 9 – 12 лет» г. Ижевск, ул. Л. Толстого, 11 т. (3412) 56-94-14

ООО «Техбюро» Смартфоны и аксессуары к ним Флешки, карты памяти, внешние HDD Комплектующие для ПК Компьютерная периферия Компьютеры, ноутбуки, планшеты Принтеры, мониторы, ИБП Сетевое оборудование Програмное обеспечение Расходные материалы Бытовая техника НИЗКИЕ ЦЕНЫ ДЛЯ ОРГАНИЗАЦИЙ БЕСПЛАТНАЯ ДОСТАВКА

Агентство «имущество плюс» Все операции с недвижимостью, среди которых: Большой выбор новостроек по ценам застройщика Покупка-продажа жилой недвижимости Строительство домов и коттеджей по эскизам заказчика Покупка-продажа, аренда коммерческой недвижимости Доверительное управление коммерческими объектами Большая база «закрытых» объектов Ипотечный брокеридж

г. Ижевск, ул. Удмуртская, д. 300, оф. 5 т.: (3412) 956-876, 568-678 www.techburo.ru

Типография «Колорит-Принт» Полный спектр полиграфических услуг: визитки, буклеты, каталоги, плакаты, журналы,

Услуга застрахована на 30 млн руб.

календари и многое другое.

г. Ижевск, ул. К. Либкнехта, д. 26 т.: (3412) 24-24-31, 8-912-455-9-888 е-mail: im_plus@mail.ru www.im-plus.ru

т.: (3412) 554-054,

г. Ижевск, ул. К. Маркса, 23 8-912-759-00-88 www.print18.ru e-mail: salov18@yandex.ru

На правах рекламы

Центр подбора персонала

step

говорит сам Олег Погудин. Первый большой его диск «Звезда любви» вышел еще в 1991 году. Известный композитор Валерий Гаврилин писал тогда: «Слушал Олега и плакал – от счастья, что снова в России родился неповторимый талант. Дай Бог ему счастливой житейской дороги, а любовь людская его уже ждет». Репертуар Погудина необычайно разнообразен: в концертных программах он исполняет русский старинный городской романс, классический русский романс, народную песню, военные песни, романсы и песни мастеров российской сцены XX века: Александра Вертинского, Булата Окуджавы, Петра Лещенко. Непреувеличением звучат слова и самого певца: «Пожалуй, я пою всегда – о любви. В самом широком смысле этого слова: о любви, которая суть жизни». К искусству Погудин относится вдумчиво и серьезно. На сцене он избегает внешних эффектов: все органично, из самой глубины сердца и с таким доверием к слушателю, что зал буквально замирает, а потом взрывается аплодисментами. О выступлениях Погудина пишут: «На его концерты стремятся, спасаясь, как в «непогоду» – от обыденности «сырости и слякоти». Погудин обращается к каждому слушателю, и его талант находит путь в любое сердце!

«Постижение души русского романса» – так называется художественная премия, которой пять лет назад был награжден Олег Погудин, исполнитель, вернувший на российскую сцену мастерство лирической песни. Артист сочетает в себе необыкновенной красоты голос, артистичность и сценическое обаяние, редкое чувство стиля, безукоризненный вкус и безграничную любовь к романсу. Олега Погудина называют принцем русского романса и Серебряным голосом России. Певец не просто восхищает неповторимым тембром своего голоса – он создает вокально-драматический портрет лирического героя. И герой этот оказывается глубоким и исполненным собственного достоинства человеком. Отличительной чертой творчества артиста стала особенная душевность, от которой у слушателей замирает сердце. Наверное, это и есть возрождение русского романса, едва не потерянного за прошедшие десятилетия под лавиной «современных аранжировок». «Романс для меня в музыкальном мире как отправная точка. Это мой дом. Я в этом жанре живу, я его гражданин. Под знаком романса проходит и любая другая работа, будь это песни Вертинского, военная песня, танго или что-то другое», –

сильные кадры/май 2014