Passato, Presente e Futuro di EET

Una storia di evoluzioni progressive

Matteo Fontana

Dalle origini scandinave alla forte e radicata presenza anche in Italia, dalla vendita di parti di ricambio alla capacità di sviluppare e fornire interi sistemi, cablaggi compresi, con ampia scelta di ogni tipologia di prodotto, fino all’attenzione per l’ambiente e l’ecologia: andiamo alla scoperta del mondo EET con Matteo Vaccaro e Katia Gomareschi

EET: dietro queste tre semplici lettere si apre non solo un mondo intero di soluzioni e di tecnologia, ma anche, e soprattutto, una storia che copre ormai, per quanto riguarda l’Italia, un paio di decenni. Fondato in Svezia nel 1986, il gruppo EET non ha perso tempo e in soli tre anni dalla nascita della sede “storica” erano già state aperte filiali in Danimarca, Norvegia e Finlandia – insomma, in tutta la Scandinavia, “heimat” di un Gruppo che oggi è presente in ben 24 diversi Paesi europei. Tra cui il nostro, dove – come ci spiega Matteo Vaccaro, Managing Director di EET Italia, col quale abbiamo potuto intrattenere una lunga chiacchierata – “fin dal 1999 si pensava di aprire una filiale, che ha iniziato a funzionare a pieno regime nel febbraio del 2001, con partita IVA italiana.” Ma non anticipiamo, ci arriveremo a breve! Quando si racconta una storia, è sempre meglio non “bruciarsi” le svolte e i colpi di scena: e quella di EET è una storia indubbiamente appassionante, con un futuro che si prospetta assai interessante.

Distribuzione a valore aggiunto

Quella di EET è una storia di cambiamenti, di evoluzioni progressive., come ci ha spiegato Matteo Vaccaro, che ci introduce nel mondo EET: “I primi tre anni di fatturazione italiana sono stati dedicati alla commercializzazione di opzioni, poi dal 2004 abbiamo avuto un grosso impulso grazie a HP, e abbiamo iniziato a lavorare per espandere il nostro business. Quelli che vanno dal 2004 al 2012 sono stati anni di grande crescita, anche a livello di assunzioni. Nel 2012 abbiamo acquisito Europarts a livello europeo, che per anni in Italia era stato un esclusivista HP. Nel momento dell’acquisizione, era una società con una forte posizione sul mercato dei ricambi, ed è stata una operazione fondamentale, successivamente infatti abbiamo potuto espanderci in altri business con un supporto tecnico di livello. Dal 2015 abbiamo iniziato ad assumere persone con un profilo particolare, mirando a progetti specifici, su settori diversi come per esempio i cablaggi: ho sempre pensato che il nostro modello di business fosse particolarmente compatibile con il mondo dei cavi, e per anni ho cercato una figura professionale che potesse seguire questa complessa area di mercato. Ed ecco che è entrata in scena Katia.”

La parola passa dunque alla diretta interessata, Katia Gomareschi, Product Sales Specialist di EET, che ci offre il suo “colpo d’occhio” sulla realtà EET: “Ho portato in EET la mia competenza maturata precedentemente in una azienda che produce cablaggi, tutto nell’ottica di una crescita continua, di un entusiasmo che permette al gruppo intero e alle singole persone di crescere. Proprio in questi mesi stiamo lanciando il marchio Lanview che produce un vasto range di soluzioni per il cablaggio strutturato, una operazione che ci sta dando tanta soddisfazione.”

Continua Matteo Vaccaro: “Dunque, dal 2017, come Gruppo, abbiamo iniziato ad avere anche un ampio catalogo di prodotti di cablaggio, con Katia è iniziata una fase diversa e abbiamo potuto creare grazie a lei un vero e proprio team dedicato. Anche il mio ruolo è cambiato, perché ciò che facevo prima in parte adesso lo fanno Katia e Tiziano Ambrosi, Senior Sales:

La sede centrale di EET in Svezia The swedish headquarters of EET

Nel 2016 EET ha completamente automatizzato il suo sistema di gestione di magazzino, e inaugurato uno dei più efficienti sistemi di gestione in Europa. In 2016, EET fully automated its warehouse management system, and inaugurated one of the most efficient management systems in Europe. ovvero cercare nuove strade per migliorare e ampliare il business. Possiamo dire che oggi abbiamo una struttura completamente diversa rispetto ai primi tempi.” A questo proposito, dunque, sottolineiamo il cambiamento più importante, quello che ha portato EET in Italia ad essere un distributore cosiddetto a valore aggiunto, in grado cioè di fornire ai propri clienti non soltanto i prodotti, ma veri e propri pacchetti di soluzioni avanzate e all’occorrenza persino customizzate.

Come lavora EET

“Le cose cambiano continuamente” – riflette Matteo Vaccaro, proseguendo nella chiacchierata – “e anche se noi facciamo lo stesso lavoro da anni c’è una continua evoluzione: le attività, i prodotti e le aree di mercato cambiano, il lavoro diventa sempre più accattivante, ci sono grossi progetti in corso. Anche il modo con cui ci interfacciamo con i nostri clienti cambia. Tre anni fa i nostri commerciali avevano un sito web dimostrativo, oggi si tratta di un vero portale e abbiamo introdotto anche il CRM (Custom Relationship Management) che, utilizzabile anche grazie a una semplice app, ci aiuta a capire cosa desiderano i clienti e come soddisfare appieno le loro esigenze.” Il nuovo sito web e gli strumenti messi a

Il distributore a valore aggiunto fornisce ai propri clienti non soltanto i prodotti, ma veri e propri pacchetti di soluzioni avanzate e all’occorrenza persino customizzate

disposizione dei commerciali sono sicuramente tra le ultime novità più interessanti del mondo EET. L’azienda ha fatto insomma un grande cammino, cambiando anche filosofia nel corso del tempo senza mai snaturarsi dal punto di vista della cura del rapporto con i clienti, anzi, sviluppando proprio questo aspetto e giungendo a fornire soluzioni complesse e stratificate per ogni esigenza, con una ampia offerta anche dedicata al mondo dei cablaggi. “Abbiamo una gamma di prodotti che va dall’entry level fino all’high end, con tredici commerciali che tengono costantemente meeting per illustrare e dimostrare i vari prodotti anche in relazione ai competitor. Questo ha fatto sì che i nostri clienti cambiassero il loro approccio con EET, passando a considerarci da fornitore di parti, che si contatta quando c’è una particolare esigenza, a fornitore più proattivo, in grado di aiutarli ad elaborare le soluzioni di cui hanno bisogno.” Il CRM consente inoltre di contattare i clienti in base a ciò che hanno acquistato in passato o a ciò per cui hanno mostrato interesse, evitando perdite di tempo e di energie. L’ “arma” del meeting online (su cui torneremo in chiusura di articolo) consente ai commerciali di EET di scegliere un tema e svilupparlo in modo personalizzato e mirato anche, all’occorrenza, in webinar per pochi partecipanti, ben focalizzati sulla tematica scelta. Il commento finale di Katia Gomareschi: “In pratica, in passato trattavamo solo ricambi, invece ora veniamo contattati in fase di progetto e la nostra offerta è molto più esaustiva: si va dal supporto allo schermo alle tastiere, fino alle diverse soluzioni di video e audio, con una scelta ampia di marchi e prodotti e proposte di alta qualità per il cablaggio dei sistemi.”

L’importanza di Lanview

A proposito di cablaggi, e prima di affrontare l’argomento degli ultimi non facili mesi legati alla pandemia, non possiamo evitare di spendere due parole sul marchio Lanview, grazie al quale EET punta a offrire una vastissima gamma di soluzioni di cablaggio per ogni esigenza, con prodotti di elevata qualità e supporto aziendale dedicato per aiutare i clienti nella scelta delle soluzioni. Lanview segna un passaggio epocale per EET, che è ora in grado di affrontare la trasmissione di tutte le tipologie di segnali (dati, audio, video

EET è il più grande distributore, in Europa, di prodotti per videosorveglianza, parti di ricambio e accessori per computer, stampanti e telefonia mobile. Tre le principali divisioni di prodotto: parti di ricambio e accessori per PC, stampanti e cellulari; soluzioni per la videosorveglianza; prodotti per l’elettronica di consumo. Tra i marchi distribuiti si annoverano IBM, Canon, Epson, HP, Acer, Samsung, Sony, Planet, Hitachi, Datapath, Kensington, Milestone, Evoko, Vivolink, White Box e molti altri. EET fa parte del Gruppo EET, con sede in Danimarca; opera tramite 32 filiali e 500 dipendenti in 25 Paesi di Europa e Africa, ed evade ogni anno piu’ di 1.000.000 spedizioni, soddisfando oltre 43.000 rivenditori. Il centro logistico si trova a Ballerup in Danimarca, regolato da procedure corrette e sicure che garantiscono un margine di errore quasi a zero a fronte delle migliaia di spedizioni giornaliere. La filosofia di EET comporta un impegno quotidiano per garantire: • ottimo servizio di vendita e ai clienti; • conoscenza impeccabile dei prodotti; • migliore “One Stop Shop”come realizzazione e disponibilità prodotti; • migliori condizioni di vendita; • ottimi servizi IT quali: e-commerce, aggiornamento listini, EDI, XML ecc… • alto grado di affidabilità. EET is the largest distributor in Europe of video surveillance products, spare parts and accessories for computers, printers and mobile telephones. There are three main product divisions: spare parts and accessories for PCs, printers and mobile phones; solutions for video surveillance; consumer electronics products. Distributed brands include IBM, Canon, Epson, HP, Acer, Samsung, Sony, Planet, Hitachi, Datapath, Kensington, Milestone, Evoko, Vivolink, White Box and many others. EET is part of the EET Group, based in Denmark; operates through 32 branches and 500 employees in 25 countries of Europe and Africa, and processes more than 1,000,000 shipments every year, satisfying over 43,000 resellers. The logistics centre is located in Ballerup in Denmark, regulated by correct and safe procedures that guarantee an almost zero margin of error in the face of thousands of daily shipments.

EET’s philosophy involves a daily commitment to guarantee: • excellent sales and customer service; • flawless knowledge of the products; • better “One Stop Shop” in terms of creation and availability of products; • better conditions of sale; • excellent IT services such as: e-commerce, price list updating, EDI, XML etc ... • high degree of reliability. www.eetgroup.com

EET non è stata colta impreparata dalla pandemia, anzi ne ha fatto un’ulteriore opportunità di sviluppo e di crescita

eccetera) necessari al funzionamento di una rete, soprattutto quando è di dimensioni molto ampie. Come spiega Katia Gomareschi, “Lanview offre una gamma di prodotti professionali e di alta qualità per il networking che pochi distributori hanno. Il catalogo Lanview non è solo strutturato sui prodotti maggiormente richiesti, ma è anche in costante aggiornamento in base alle richieste del mercato.” Del resto, è cosa nota che nell’ambito del networking la qualità dei prodotti sia basilare, poiché in sistemi complessi e costruiti con prodotti di prima scelta i cablaggi debbono funzionare alla perfezione e secondo precise specifiche, per non abbattere la qualità dell’intero impianto. Completa il discorso Matteo Vaccaro: “Avevamo già in catalogo diversi marchi di alto livello, ma ci mancava la gamma professionale per installazioni di alto profilo, e Lanview colma proprio questa mancanza, con prodotti specializzati.”

Il presente: tra innovazioni e pandemia

Gli ultimi due anni, con l’inedita emergenza sanitaria, sono stati unici e particolari, densi di problemi ma anche di opportunità che EET ha colto appieno, a partire dal boom

dei meeting a distanza, che ha riguardato anche un mondo di per sé poco portato all’innovazione come quello della scuola. “La sfida posta dal Covid” dice Matteo Vaccaro “è stata affrontata brillantemente, il fatturato negli ultimi mesi è salito, pur considerando che il business in alcune zone è comunque un po’ depresso. Inizialmente il team era scioccato all’idea di rimanere a casa, ma ha affrontato la situazione in modo brillante, adattandosi prontamente a questo nuovo mondo. La routine che abbiamo adesso è diversa da quella che avevamo quindici mesi fa: paradossalmente, il numero di meeting è cresciuto a dismisura rispetto a quello che si faceva prima in presenza, e abbiamo molti più contatti rispetto al passato, e questo grazie alla tecnologia. Per certi aspetti, lo svolgimento del nostro lavoro è migliore rispetto a prima.” La conferma giunge da Katia Gomareschi: “Prima si facevano due o tre meeting al giorno, mentre oggi se ne fanno otto o addirittura dieci! C’è stata una crescita esponenziale, e noi siamo in grado di fornire al cliente il prodotto come anche la soluzione completa, con tanto di specialist dedicato che aiuta a sviluppare il progetto.” Insomma, grazie alla diversificazione, ai diversi livelli di scelta per ogni tipologia di prodotto e alle implementazioni tecnologiche, dal nuovo sito al CRM fino ai sistemi di videoconferenza, EET non è stata colta impreparata dalla pandemia, ma anzi ne ha fatto un’ulteriore opportunità di sviluppo e di crescita. Conclude così Matteo Vaccaro: “I nostri clienti possono decidere il livello di qualità che fa per loro, dai cavi ai supporti, dagli schermi alle telecamere fino all’audio, e abbiamo molte soluzioni. Vorrei porre l’accento sull’importanza di Vivolink, un altro dei nostri marchi che, durante la pandemia, ha conosciuto un grande sviluppo grazie ai suoi prodotti perfetti per sale meeting e networking, proprio in un periodo in cui tantissime aziende hanno avuto bisogno di allestire meeting room ibride. Insomma, abbiamo compensato le aree di business depresse a causa della pandemia con altre che sono fiorite, in particolare con l’A/V e con la parte di consumer eletronics. Non abbiamo solo prodotti per sale conferenze di alto livello, ma anche per grossi call center, e non dimentichiamo che ogni volta che introduciamo un prodotto cerchiamo di migliorarne il grado di riciclabilità, con grandi vantaggi a livello ambientale. Essendo un gruppo dal DNA scandinavo, siamo molto sensibili ai temi ecologici e ambientali.” Per migliorarsi, infine, EET dispone anche di una apposita sezione per i commenti dei clienti, argomento molto importante: “Indubbiamente” – conclude Katia Gomareschi – “sono stati due anni difficili e particolari, ma l’indice di soddisfazione dei nostri clienti da 28, che era già un buon risultato, è salito a 33, confermando che la nostra evoluzione come gruppo è stata molto apprezzata.” 

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PAST, PRESENT AND FUTURE OF EET

A story of progressive evolutions

Matteo Fontana

From the Scandinavian origins to the strong and rooted presence also in Italy, from the sale of spare parts to the ability to develop and supply entire systems, including wiring, with a wide choice of each type of product, to the attention to the environment and the ecology: let's discover the EET world with Matteo Vaccaro and Katia Gomareschi.

EET: behind these three simple letters opens not only a whole world of solutions and technology, but also, and above all, a history that now covers a couple of decades as far as Italy is concerned. Founded in Sweden in 1986, the EET group wasted no time and in just three years from the birth of the “historic” headquarters, branches had already been opened in Denmark, Norway and Finland - in short, throughout Scandinavia, the “heimat” of a Group which today is present in 24 different European countries. Including ours, where - as Matteo Vaccaro, Managing Director of EET Italia explains, with whom we were able to have a long chat - “since 1999 it’s been part of the plan to open a branch, which began operating at full capacity in February of 2001, with an Italian VAT number.” But let’s not rush the story, we will get there shortly! When you tell a story, it’s always better to tell it properly: and the story of EET is undoubtedly an exciting one, with a future that looks very interesting.

Distribution added value That of EET is a story of changes, of progressive evolutions. Something Matteo Vaccaro explained to us, when he introduced us to the EET world: “The first three years of Italian billing were dedicated to the marketing of options, then since 2004 we have had a big boost thanks to HP, and we started working on expanding our business. Those from 2004 to 2012 were years of great growth, also in terms of hiring. In 2012 we acquired Europarts at a European level, which for years had been an HP exclusivist in Italy. At the time of the acquisition, it was a company with a strong position in the spare parts market, and it was a fundamental operation, in fact, subsequently we were able to expand into other businesses with high-level technical support. Since 2015 we have started hiring people with a particular profile, aiming at specific projects, in different sectors such as cabling: I have always thought that our business model was particularly compatible with the world of cables, and for years I have been looking for a professional figure who could follow this complex market area. And that’s where Katia entered the scene.” We then hear from Katia Gomareschi, Product Sales Specialist of EET, who offers us her view on the EET reality: “I brought a lot with me to EET, expertise that was gained previously in a company that produces wiring, everything with a view to continuous growth, an enthusiasm that allows the entire group and individuals to grow. In recent months we are launching the Lanview brand which produces a wide range of solutions for structured cabling, an operation that is giving us a lot of satisfaction.” Matteo Vaccaro continues: “So, since 2017, as a Group, we have also started to have a large catalogue of wiring products, with Katia a different phase has begun and thanks to her we have been able to create a real dedicated team. My role has also changed, because what I did before is partly now done by Katia and Tiziano. That is, looking

for new ways to improve and expand the business. We can say that today we have a completely different structure than in the early days. “ In this regard, therefore, we underline the most important change, the one that has led EET in Italy to be a so-called value-added distributor, capable of providing its customers not only with products, but real packages of advanced solutions and if necessary, even customised.

How EET works “Things change constantly” - Matteo Vaccaro reflects, continuing in the chat - “and even if we have been doing the same job for years there is a continuous evolution: the activities, the products and the market areas change, the work becomes more and more captivating, there are big projects underway. The way we interact with our customers also changes. Three years ago our sales representatives had a demonstration website, today it is a real portal and we have also introduced a CRM (Custom Relationship Management) which, very user-friendly thanks to a simple app, helps us understand what customers want and how fully satisfy their needs.” The new website and the tools made available to salespeople are certainly among the most interesting latest news in the EET world. The company in short, has made a great journey, also changing philosophy over time without ever distorting from the point of view of the care of the relationship with customers, on the contrary, developing precisely this aspect and coming to provide complex and stratified solutions for every need, with a wide offer also dedicated to the world of wiring. “We have a range of products ranging from entry level to high end, with thirteen sales representatives who constantly hold meetings to illustrate and demonstrate the various products also in relation to competitors. This has caused our customers to change their approach with EET, from a parts supplier, who gets in touch when there is a particular need, to a more proactive supplier, able to help them develop the solutions they have.” The CRM also allows you to contact customers based on what they have bought in the past or what they have shown interest in, avoiding wasting time and energy. The “weapon” of the online meeting (which we will return to at the end of the article) allows EET salespeople to choose a theme and develop it in a personalised and targeted way. The final comment of Katia Gomareschi was: “In practice, in the past we only dealt with spare parts, but now we are contacted during the design phase and our offer is much more comprehensive: it ranges from screen support to keyboards, to the various video solutions and audio, with a wide choice of brands and products and high quality proposals for system cabling.”

The importance of Lanview Speaking of cabling, and before addressing the topic of the recent difficult months related to the pandemic, we cannot avoid devoting a few words to the Lanview brand, thanks to which EET aims to offer a very wide range of cabling solutions for every need, with high quality products and dedicated business support to help customers choose solutions. Lanview marks an epochal transition for EET, which is now able to deal with the transmission of all types of signals (data, audio, video, etc.) necessary for the operation of a network, especially when it is very large. As Katia Gomareschi explains, “Lanview offers a range of professional and high-quality networking products that few distributors have. The Lanview catalogue is not only structured on the most requested products, but is also constantly updated according to market demands.” After all, it is well known that in networking the quality of products is basic, since in complex systems built with first choice products, the wiring must work perfectly and according to precise specifications, in order not to reduce the quality of the entire system. Matteo Vaccaro continues with: “We already had several high-level brands in the catalogue, but we lacked the professional range for high-profile installations, and Lanview fills this gap with specialised products.”

The present: between innovations and a pandemic The last two years, with the unprecedented health emergency, have been unique and particular, full of problems but also of opportunities that EET has fully grasped, starting with the boom in remote meetings, which has also involved a world that is not in itself led to innovation like that of the school. “The challenge posed by Covid” says Matteo Vaccaro, “has been faced brilliantly, turnover in recent months has risen, considering that the business in some areas is still a bit low. The team was initially shocked at the thought of staying at home, but faced the situation brilliantly, quickly adapting to this new world. The routine we have now is different from the one we had fifteen months ago: paradoxically, the number of meetings has grown dramatically compared to what we did before in person and we have many more contacts than in the past, and this is thanks to technology. In some respects, our work is actually doing better than before.” Katia Gomareschi confirms this: “Before there were two or three meetings a day, while today there are eight or even ten! There has been an exponential growth, and we are able to provide the customer with the product as well as the complete solution, complete with a dedicated specialist who helps develop the project.” In short, thanks to the diversification, the different levels of choice for each type of product and the technological implementations, from the new site to the CRM to the videoconferencing systems, EET was not caught unprepared by the pandemic, but rather made it a further opportunity. of development and growth. Matteo Vaccaro concludes: “Our customers can decide the level of quality that suits them, from cables to supports, from screens to canvases, rooms to audio, and we have many solutions. I would like to emphasise the importance of Vivolink, another of our brands which, during the pandemic, has experienced a great development thanks to its products perfect for meeting rooms and networking, precisely in a period in which many companies have needed to set up hybrid meeting rooms. In short, we have compensated the business areas depressed due to the pandemic with others that have flourished, in particular with A / V and with the part of consumer electronics. We not only have products for high-level conference rooms, but also for large call centres. Let’s also not forget that every time we introduce a product we try to improve its degree of recyclability, with great environmental benefits. Being a group with Scandinavian DNA, we are very sensitive to ecological and environmental issues.” Finally, to improve itself, EET also has a special section for customer comments, a very important topic: “Undoubtedly” - concludes Katia Gomareschi - “these were two difficult and unique years, but the satisfaction index of our customers which was at 28, which was already a good result, has risen to 33, confirming that our evolution as a group has been greatly appreciated.” 