Власний бізнес by Snow

#73 www.vlasbiz.net www.facebook.com/vlasbiz

ЗМІСТ:

Новини компаній Бізнес-події

Ділова весна у Львові

Актуально 8

Сланцева «революція»: незамінних немає

Бізнес-опитування

СВIДОЦТВО ПРО ДЕРЖАВНУ РЕЄСТРАЦIЮ КВ №15095-3667 від 12.05.2009 р. ЗАСНОВНИК: Василь Масюк ВИДАВЕЦЬ: ТзОВ «Практика управлiння» та Медiа-група «Промiнфо» ГОЛОВНИЙ РЕДАКТОР: Андрiй Максимук ДИЗАЙН ТА ВЕРСТКА: Роксоляна Абдалова ОБКЛАДИНКА: design studio DeeP, www.deep.com.ua

Франчайзинг

5 Бізнес-події

ДІЛОВА ВЕСНА У ЛЬВОВІ Цьогоріч весна у Львові багата на різноманітні ділові заходи та семінари для підприємців. Традиційно одним із найактивніших організаторів таких подій є юридична компанія «Ейч. Ді Партнерз». Цієї весни компанія здійснила вже три заходи – семінар

«Перспективи розвитку ринку нерухомості та будівельної галузі у 2013 році» (22 березня), семінар із операційного менеджменту (4 квітня) і наймасштабніший захід цієї весни – «Весняний діловий форум» (19 квітня).

Людина успіху 22

АДРЕСА РЕДАКЦIЇ: Україна, м. Львiв, вул. Садова, 2а ПОШТОВА АДРЕСА: 79054, м. Львiв-54, а/с 5911

ПЕРIОДИЧНIСТЬ – раз на мiсяць ТИРАЖ – 15 000 примiрникiв ПЕРЕДПЛАТНИЙ IНДЕКС – 37821 Погляди авторiв публiкацiй не завжди збiгаються з думкою редакцiї. Редакцiя залишає за собою право не листуватися з читачами. Рукописи не рецензуємо i не повертаємо. За достовiрнiсть поданої у матерiалах iнформацiї вiдповiдають автори матерiалiв. За змiст і достовiрнiсть iнформацiї у рекламних та iнших повiдомленнях і за якiсть рекламованого товару вiдповiдає рекламодавець. Передрук матерiалiв, опублiкованих у журналi «Власний бізнес», допускається лише з письмового дозволу редакцiї. ЖУРНАЛ НАДРУКОВАНО: ПП «Мульти Арт» Львiвська обл., Жовкiвський р-н, с. Гряда, вул. Шевченка, 5 Тел.: 224-72-40/41 Замовлення №

Петро Порошенко: «У бізнесі ключове – це цінності, якщо Ти озброєний цінностями – Ти непереможний!»

Бізнес-ідеї 26 27

ТЕЛ./ФАКС: (032) 244-10-00

18 20

ЛІТЕРАТУРНІ РЕДАКТОРИ: Оксана Гриновець, Марія Даниловська

E-MAIL: info@praktyka.com.ua www.praktyka.com.ua www.vlasbiz.net

Агнеса Осипова: «Найпривабливіші для нас такі міста, як Київ, Донецьк, Харків, Львів і Дніпропетровськ» «Петро Сорока»: мода по франчайзингу Франчайзинг – успіх в упакуванні. Як створити власну франчайзингову мережу Каталог франшиз Як продавати франшизи або ліцензії на початку розширення

Пора для бізнесу Приклад персонального брендингу

Бізнес-леді 28

12 Франчайзинг

14 Франчайзинг

АГНЕСА ОСИПОВА: «НАЙПРИВАБЛИВІШІ ДЛЯ НАС ТАКІ МІСТА, ЯК КИЇВ, ДОНЕЦЬК, ХАРКІВ, ЛЬВІВ І ДНІПРОПЕТРОВСЬК»

«ПЕТРО СОРОКА»: МОДА ПО ФРАНЧАЙЗИНГУ

Компанія «Баскін Роббінс» пройшла непростий шлях від концепції «31 сорту» до 1000 найрізноманітніших смаків, від скромного кафе до мережі з 7000 закладів у 50 країнах світу, які щоденно відвідує понад 1,5 млн клієнтів.

Магазини виробника жіночого одягу Дому Моделей «Petro Soroka» успішно реалізують власну продукцію вже майже 10 років. Відрізняється Дім Моделей «Петро Сорока» від інших компаній універсальністю, найширшим асортиментом, розмаїтістю стильових напрямів, великим розмірним рядом тощо.

Анна Костюк: «Успіх – це відчувати власну потрібність і займатись улюбленою справою»

Досвід практиків 30

Роман Возний: «Вірте в себе, у власні сили та свою ідею»

Технології для бізнесу 32

Хмарні технології – прискорювач бізнесу http://www.computerra.ru/wp-content/ uploads/2013/02/011_4.jpg

Практичні консультації 34 36

37 38 39 40 44

22 Людина успіху ПЕТРО ПОРОШЕНКО: «У БІЗНЕСІ КЛЮЧОВЕ – ЦЕ ЦІННОСТІ, ЯКЩО ТИ ОЗБРОЄНИЙ ЦІННОСТЯМИ – ТИ НЕПЕРЕМОЖНИЙ!» Один із найуспішніших підприємців України – Петро Порошенко, поділився власними роздумами про життя і

щастя та вірою в те, як зробити Україну економічно розвинутою та конкуретоспроможною державою.

Ефективна реклама – лабіринти правильних рішень Два найголовніших питання бізнесу. Як збільшити обсяги продажу і усунути хаос у компанії Секрети поетапного перетворення бізнесу для керівників Принцип ODC. Як збільшити обсяги продажу за допомогою реклами Маєте бізнес? – Вам конце потрібен SMM! Кар’єрна орієнтація сучасної людини Що заставив – оддати повинен, або Як передають рахунок під заставу в Україні Ви багато коштів витрачаєте на рекламу, а прибуток зменшується? Дізнайтеся, як цьому зарадити! Основні стратегії для збільшення середнього чека

НОВИНИ КОМПАНІЙ ІТАЛІЙСЬКА ВЕСНА У ЛЬВОВІ

1 березня у Львові відкрився новий ресторан «Піца Челентано ristorante». На його відкритті були присутні консул Республіки Італія в Україні Джанлука Сарделлі й італійський сенатор Альбо ді Біаджіо. Формат «Ristorante» зайняв власну нішу у франчайзинговій мережі «Pizza Celentano» (компанії «Fast Food Systems»). Це новий виток в еволюції закладів мережі, що передбачає ресторанне обслуговування, широке оригінальне меню та зручні посадкові місця (дивани і крісла). Нині в Україні вже працює вісім ресторанів у форматі «Ristorante» у Києві та два – у Львові. Ще торік у ЗМІ була інформація про те, що Марк Зархін, засновник франчайзингових мереж «Челентано», «Картопляна Хата» і «Япі», у 2013 році відкриє у Львові три великих ресторани. Один із них – «Голодний Микола» – буде

біля стадіону «Арена-Львів». Цілком імовірно, що його також розвиватимуть на засадах франчайзингу. Два ресторани мали відкрити у центрі Львова. Один із них 1 березня було відкрито, інший, розташований неподалік, готується до відкриття. «Ще працюємо над концепцією. Надамо ресторанові львівського стилю. Тут буде представлена регіональна кухня. Ресторан продовжить ідею «Кумпеля» (ресторан із власною броварнею у Львові, який належить Марку Зархіну. – Прим. «ВБ»), тобто буде орієнтований на середній клас і гостей міста», – розповів Марк Зархін. Відкриття всіх закладів заплановане з весни до осені 2013 року. Журнал «Власний бізнес + Франчайзинг» раніше вже наводив слова Марка Зархіна про те, що компанія «Системи швидкого харчування» тепер працює

над кількома концепціями «Челентано» у різних форматах – від ресторанного до стріт-фуду. Центральний офіс компанії «FFS» розташований у Львові. Компанія представляє торгові марки «Піца Челентано», «Картопляна Хата» та «Япі» й активно продовжує створювати нові ресторанні бренди для «середнього» сегмента. Нині франчайзингова мережа охоплює 225 закладів «Челентано», «Картопляна Хата» і «Япі» у 76 містах України і 2 містах Молдови (з 2007 року). Ресторани компанії в Україні розташовано у всіх областях, окрім Закарпатської. Перший ресторан під ТМ «Піца Челентано» було відкрито у серпні 1998 року у Львові. Перша «Картопляна Хата» з’явилася в Києві у 2001 році. А в березні 2005 року, також у Києві, було відкрито перший ресторан японської кухні «Япі». «Fast Food Systems» стала першою українською компанією, яка розпочала розвиток мережі на засадах франчайзингу – і нині це один із найбільших українських франчайзерів. «Челентано» займає понад 26% ринку ресторанів швидкого харчування в Україні, «Картопляна хата» – 10,7%. Для порівняння: «Макдональдз» на другому місці з часткою у 13,8%. Нині мережі компанії «Системи швидкого харчування» цікавить російський ринок, але на нього компанія планує виходити не самостійно, а так само, як і в Молдові – за схемою майстерфранчайзингу. «FFS» дуже цікавлять і європейські ринки. Насамперед, це Польща, Болгарія, Угорщина, інші східноєвропейські країни. Також, за словами Марка Зархіна, в мережі є потенційні інвестори та франчайзі в Китаї.

«НАШ КРАЙ» ВІДКРИВ МАГАЗИН У ЛЬВОВІ Ритейлер «Наш Край» відкрив магазин у Львові на вул. Пасічній, 42, розширивши мережу до 106 торговельних об’єктів в Україні загалом. Магазин формату «експрес» працює на умовах франчайзингу. Таким чином, нині у складі мережі «Наш Край» – 18 власних торговельних об’єктів і 88 – за схемою франчайзингу. Нагадаємо, що «Наш Край-Лц» планує у 2013 році розширити мережу до 150 магазинів. Мережа супермаркетів «Наш Край» розвивається з 2001 року у трьох форматах: супермаркет, «магазин біля дому» й «експрес» торговельною площею від 200 до 1,6 тис. м2 і з асортиментом до 12 тис. найменувань. Система франчайзингу діє в мережі з 2004 року.

Стратегічне управління проектом здійснює інвестиційна компанія «VolWest Group», операційне – компанія «Наш Край-Лц». «VolWest Group» працює на ринку приватного капіталу України з 1992 року. Серед бізнес-проектів групи, окрім мережі супермаркетів «Наш Край», мережа спеціалізованих магазинів опалювальної техніки «Теплоклас», мережа гуртово-роздрібної торгівлі одягом «Стокер», мережа піцерій «Тарантела», дистрибуційна компанія «SMART Logistics», компанія з продажу побутових обігрівачів і охолоджувальних пристроїв «Ультра Дім», виробник шкірокартону і теплоізоляційних матеріалів «Волборд», девелоперська компанія «West Development Group», медіа-

Власний Бізнес №73 2013 р

компанія «Сід Медіа холдинг» (щотижневик та інформаційно-розважальний портал «Сім’я і дім», радіостанція «Сід FM»), спортивно-розважальний комплекс «Adrenalin City».

НОВИНИ КОМПАНІЙ «ЗОЛОТИЙ ЛОМБАРД» ПОКИ ЩО БЕЗ ФРАНЧАЙЗИНГУ Франчайзингова мережа ломбардів «Золотий ломбард» тимчасово призупинила розвиток франчайзингового напряму. Як повідомила журналу «Власний бізнес + Франчайзинг» генеральний директор компанії «Золотий Ломбард» Олександра Рудь, у найближчі півроку франчайзингу в мережі не буде. Мережа ломбардів «Золотий ломбард» працює на українському ринку з 2009 року. Із 2011 року мережа розпочала розвиток на засадах франчайзингу. Нині мережа представлена у Києві (5 ломбардів), Криму (7), Одеській (3), Київській (2), Черкаській (1) і Львівській областях (5).

У РІВНОМУ Й ОДЕСІ СТАНЕ ЧИСТІШЕ Упродовж лютого-березня представництва франчайзингової клінінгової мережі «Універсальний прибиральник» розпочали роботу в Рівному та Одесі. У лютому в Одесі відбувся спеціалізований захід «ФранчКемп», головним організатором якого є власник франшизи «Універсальний прибиральник» Анатолій Мельник. Відтак бачимо, що цей захід для «Універсального прибиральника» став успішним, адже за результатами поїздки до Одеси Анатолію вдалося відкрити в цьому місті ще одне представництво мережі. Концепцію «Універсального При-

биральника» підтримали інвестори у програмі «Акули бізнесу» на «ICTV» у 2006 році. Засади франчайзингу «Універсальний прибиральник» започаткував у 2008 році. Нині мережа охоплює 45 міст у 21 області України. Досі вільними є франшизи на 4 обласних центри – Тернопіль, Миколаїв, Кіровоград і Херсон. Нагадаємо, що Анатолій Мельник поставив перед власною мережею завдання на літо-осінь 2013 р. – розпочати обслуговувати великі всеукраїнські мережі торговельних закладів, банківських та інших установ.

«HARAT’S PUB» ПРИЙДЕ В УКРАЇНУ Мережа ірландських пабів «Harat’s pub» нині працює у 12 російських містах. Окрім того, оператор проекту ТОВ «Хератс» завершив реєстрацію торговельних знаків в Україні та Казахстані. Перші точки в цих країнах з’являться у другій половині 2013 року. Перший паб «Harat’s» відкрили у 2009 році в Іркутську. На засадах франчайзингу мережа розвивається з 2010 року. Засновник мережі Ігор Кокоуров зазначив, що у 2012 році мережа розвивалася дуже високими темпами: кількість закладів «Harat’s pub» збільшилася удвічі – з 18 до 36 (з них 23 працюють на засадах франчайзингу). «Люди, котрі відкрили наші паби, дуже відповідально підходять до справи. Виторг нових закладах із перших тижнів роботи утримується на високому рівні», – повідомив І. Кокоуров. Важливо додати, що за три роки роботи мережі пабів «Harat’s pub» жоден заклад із неї не вийшов.

Власний Бізнес №1 №73 (73) 2013 р Власний Бізнес

НОВИНИ КОМПАНІЙ «MAFIA» ПРОДАЄ БІЗНЕС Власники мережі ресторанів «Mafia» продають бізнес. Новим власникам доведеться заплатити за нього близько $30 млн. На продаж виставлено сам бренд, 15 закладів, а також договори на роботу ще шести франчайзингових ресторанів. «Як і будь-який бізнес, орієнтований на розвиток, ми відкриті до діалогу, у тому числі і про залучення інвестицій з боку партнерів», – розповідає генеральний директор мережі «Mafia» Євгеній Резуєв. За оцінкою генерального директора компанії «Ресторанний консалтинг» Ольги Насонової, новим власникам доведеться заплатити за мережу близько $30 млн. Зараз мережа охоплює близько 5% ресторанного ринку в столиці, обсяг якого становить приблизно $700 млн. Власники мережі, окрім «Mafia», володіють чотирма франчайзинговими ресторанами «Якіторія», піцерією «Potato House» у Харківській області, а також правом на розвиток мережі закладів швидкого харчування «KFC»,

перший ресторан якої відкрився наприкінці минулого року в ТЦ «Ocean Plaza».

Окрім того, до сфери їхнього впливу також входить ресторан «Каста».

«KFC» РОЗШИРИТЬ ПРИСУТНІСТЬ В УКРАЇНІ ТОВ «Глобальна ресторанна група Україна» (Київ), один із трьох українських франчайзингових партнерів компанії «Yum! Restaurants International Russia&CIS», планує відкрити заклад швидкого харчування «KFC» у торговельному центрі «Novus», який будують на перехресті вулиць Червоногвардійської та Попудренка у Деснянському районі Києва. Площа залу закладу становитиме 280 м2, літнього майданчика – 150 м2. Термінів відкриття закладу поки що не уточнюють. ТОВ «Глобальна ресторанна група Україна» створено в серпні 2012 року. Власниками компанії є «Берілліом Інвестменстс Лімітед» (Кіпр) і «Глоубал Ресторант Груп Лтд.» (Кайманові острови). Нагадаємо, що ТОВ «Українська харчова компанія» (Київ), ще один із трьох українських франчайзингових партнерів компанії «Yum! Restaurants International Russia&CIS», планує у найближчі п’ять років відкрити у Києві та регіонах не менше 10 ресторанів швидкого харчування «KFC». Перший заклад компанія відкрила у торговельно-розважальному центрі «Ocean Plaza» у Києві в грудні 2012 року. Тоді ж директор з технологій та інновацій компанії «Yum! Restaurants International Russia&CIS» Олександр Гарагатий повідомив, що вже є домов-

леності про відкриття ресторанів «KFC» в Україні зі ще двома партнерами – компанією «Глобальна ресторанна група Україна» і «Хеппік» (мережа ресторанів «Mafia»). При цьому він не уточнив їх кількості. Інвестиції у відкриття одного ресторану «KFC» становлять у середньому $700 тис. Ресторанна корпорація «Yum! Brands Inc.», що базується в Луїсвіллі (штат Кентуккі), є однією із найбільших у світі

Власний Бізнес №73 2013 р

ресторанних мереж. До складу холдингу належать мережі «KFC», «Pizza Hut» і «Taco Bell». «Yum! Brands» володіє приблизно 38 тис. ресторанів по всьому світі, серед яких 21% – власні точки, 79% – франчайзингові. Нині в Росії та СНД (Вірменія, Азербайджан, Казахстан, Україна) компанія має 212 ресторанів, із яких корпоративних ресторанів – 54, франчайзингових – 158.

БІЗНЕС-ПОДІЇ

Ä³ëîâà âåñíà ó Ëüâîâ³ Цьогоріч весна у Львові багата на різноманітні ділові заходи та семінари для підприємців. Традиційно одним із найактивніших організаторів таких подій є юридична компанія «Ейч.Ді Партнерз». Цієї весни компанія здійснила вже три заходи – семінар «Перспективи розвитку ринку нерухомості та будівельної галузі у 2013 році» (22 березня), семінар із операційного менеджменту (4 квітня) і наймасштабніший захід цієї весни – «Весняний діловий форум» (19 квітня).

Основною метою першого було ознайомлення зі станом і тенденціями розвитку ринку нерухомості та будівельної галузі України у 2013 році. Ця тема цікава не лише для інженерів, техніків і працівників будівельної галузі, а й для керівників виробничих, ритейлових та інших компаній, які мають на меті розширення виробництва та будівництво власних об’єктів. Таким чином, захід зібрав близько 80 учасників, серед яких такі відомі компанії, як ПрАТ «Компанія «Ензим», ТОВ «Маркет Універсал ЛТД», «Цитадель Капітал», компанія «Софтсерв», ТОВ «Клінгспор Україна», компанія «Кнауфінсулейшн» та інші. Розпочали семінар представники компанії «DTZ», Наталя Миколайчук, керівник департаменту торговельної нерухомості, яка розповіла про

перспективні для України, зокрема, Західного регіону, формати ритейлу, і Володимир Мисак, старший агент департаменту інвестицій та операцій із земельними ділянками, що презентував бачення інвестиційної привабливості ринку нерухомості. Наталя Миколайчук також розповіла присутнім про ті проекти, які компанія «DTZ» уже реалізувала у Львівській області, зокрема, було залучено партнера для девелопменту земельної ділянки 2,3 га у центрі міста – міжнародного девелопера «Multi Development»; надано консультаційні й агентські послуги для цієї компанії у межах девелопменту проекту ТРЦ «Форум Львів» (GLA 36 тис. м2, нині здано в оренду 75% площі, серед орендарів – «Амстор», «Ігроленд», 8 магазинів компанії «МТІ», 5 магазинів «MFG» та інші), забезпечено супровід інтересів компанії «Nestl » у 2010 році при укладенні договору оренди офісних приміщень площею близько 3 тис. м2 для

організації у Львові об’єднаного бізнессервіс-центру тощо. Олег Засадний, директор департаменту «ЄВРО 2012» Львівської міської ради, ознайомив учасників із новими можливостями розвитку спортивної інфраструктури у Львові. Серед іншого, п. Олег розповів, що нині у Львові споруджують 6 нових готелів: «Шератон» на вул. Федорова, «Асторія» на вул. Городоцькій, «Євроспорт» на пл. Петрушевича, «Олімп» на вул. Цеховій, а також готелі на вул. Кульпарківській і Торф’яній. Директор департаменту «ЄВРО 2012» не міг не згадати про Чемпіонат Європи з баскетболу «Євробаскет-2015», який відбудеться у вересні 2015 року в 6 містах України, зокрема, у Львові, і про проектування нової баскетбольної арени на 10 тис. місць вартістю €50 млн на вул. Ряшівській, яку розпочнуть будувати вже у липні. Також на стадії проектування нині нова льодова арена на 1000 місць на

Власний Бізнес №1 №73 (73) 2013 р Власний Бізнес

БІЗНЕС-ПОДІЇ

вул. Трускавецькій вартістю 50 млн грн, початок будівництва якої запланований на червень цього року. Вадим Шеронов, керівник львівського офісу ПІІ «Тебодін Україна», розповів про оцінку та контроль бюджету проектів будівництва. Про відповідальність учасників ринку будівництва підготувала цікаву інформацію Наталія Каневська, генеральний директор компанії «CRH Україна». Обговорювали на семінарі також інвестиційну привабливість і перспективи розвитку господарсько-фінансового комплексу Львівщини в умовах європейської інтеграції, стан, тенденції та перспективи житлового будівництва у Львівській області, а також надзвичайно важливе питання державного контролю у сфері містобудування, порядок виконання будівельних робіт і введення в експлуатацію завершених об’єктів будівництва. Зокрема, Андрій Галишич, керівник департаменту правового супроводу нерухомості та будівництва ТОВ «Юридична компанія «Ейч. Ді.Партнерз», наголосив на проблемах, які супроводжують державну реєстрацію речових прав на нерухоме майно та їх обтяжень: дані щодо майнових прав на землю та будівлі, що розташовані на ній, містяться у різних реєстрах; корумпованість процесу; неосвіченість реєстраторів; недотримання термінів виконання і переліку необхідного пакету документів; відсутність майже 30% архівів БТІ в електронному списку; нерегламентованість у законодавстві видавання дублікатів свідоцтв на право власності і збільшення вартості послуг нотаріусів. Семінар з операційного менеджменту під назвою «Тенденції розвитку сфери маркетингу в період турбулентності» відбувся 4 квітня. Попри несприятливі погодні умови, захід зібрав понад 200 учасників з усієї Західної України. І не дивно, адже доповідачами тут були визнані професіонали власної спра-

ви: Сергій Гвоздьов, партнер інституту стратегій «Інспіра», Андрій Стицюк, фінансовий директор «SoftServeInc», Олександр Руднєв, директор операційного департаменту «Карлсберг Україна», Едмундас Піесарскас, партнер АТ «Економічний консалтинг і дослідження» (Литва), Іван Соколов, керуючий «Бюро Верітас Україна». Під час семінару учасники мали змогу ознайомитись із практикою сучасного системного менеджменту, питаннями автоматизації операційного менеджменту, дізнатися про основні тенденції розвитку операційного менеджменту в Литві та розглянути відображення операційного менеджменту в стандартах ISO. Едмундас Піесарскас розповів присутнім, чому ініціатива може не привести до очікуваного результату: у стратегічному плануванні керівники із труднощами керують абстракціями та формують майбутнє; ідеї змін менеджмент не застосовує у повному обсязі, відтак, не досягає очікуваного результату; зміни в менеджменті можливі лише за активної участі керівників; багато ініціатив з’являються одночасно або ж нові ініціативи несумісні з іншими; під впливом моди і популярних рішень незрозуміло, чи це потрібно і який має бути очікуваний результат. Гість із Литви навів приклади інноваційних бізнесів у США, які ймовірно в найближчому майбутньому стрімко розвиватимуться і в інших країнах світу: майданчики для дорослих (у боротьбі з ожирінням буде облаштовано дедалі більше відкритих спортивних майданчиків для дорослих із доступним фітнес-обладнанням, штучними гірками, тренажерами тощо), харчування, яке не спричиняє алергії (1 з 12 американських дітей має алергію на їжу, відтак, виробники орієнтуватимуться на виробництво продуктів харчування без таких повсякденних алергенів, як яйця чи горіхи), тиха загроза «Amazon» (елек-

Власний Бізнес №73 2013 р

тронний комерційний гігант «Amazon» стане основним конкурентом для роздрібної торгівлі; до 2017 року електронна комерція, ймовірно, зможе випередити такого гіганта роздрібної торгівлі, як «Walmart»), покупка «Натисни й забери» (стане дедалі популярнішою модель онлайн-торгівлі, коли користувачеві доведеться лише вирушити до найближчого магазину і забрати підготований для нього товар, що особливо актуально для продуктів із обмеженням продажу – медичні засоби, алкоголь, тютюн тощо), магазини з йогуртами (через популярність йогурту як здорової закуски створюватимуть магазини лише для продажу цього продукту), купівля за допомогою вітрини (вітрини є платформами роздрібної торгівлі, що діють цілодобово: за допомогою сенсорного екрана, QR-коду і смартфону споживачі зможуть придбати товар або відкласти його на певний час, просто доторкнувшись до вікна магазину), профтехучилища (через дедалі більшу оплату за вищу освіту без гарантій знайти роботу молодь обирає навчання у професійно-технічних училищах), популярність унітарних продуктів (останнім часом найбагатші люди у світі воліють не масові продукти відомих брендів, таких як «Gucci» чи «Prada», а розкішні унітарні вироби, які не виставляють привселюдно для широкої публіки), тихі продукти (останнім часом спостерігаємо зростання попиту на продукти, що випромінюють мінімальний шум), недосконалість (через потребу у справжності зростатиме попит на недосконалі продукти: споживачі радше обиратимуть неідеальної форми і кольору овочі та фрукти від фермерів, ніж купуватимуть продукти із ідеальним зовнішнім виглядом у магазині), гіперперсоналізовані послуги (у різних сферах бізнеспослуг дедалі більше уваги приділяють кожному клієнту індивідуально). А вже 19 квітня відбулася головна подія весняної ділової програми на Західній Україні – V Весняний діловий форум. Участь у форумі взяли представники органів виконавчої влади і місцевого самоврядування, провідних банківських установ та інституцій, девелоперського бізнесу, успішні підприємці, зацікавлені у представленні власних організацій та інвестиційних проектів потенційним партнерам. З-за кордону приїхали представники міжнародних економічних організацій і установ, зарубіжних фінансових та інвестиційних компаній, підприємств, які зацікавлені у реалізації бізнес-проектів на території України або вже успішно провадять тут підприємницьку й інвестиційну діяльність. Пропонуємо Вашій увазі короткі коментарі учасників Весняного ділового форуму.

БІЗНЕС-ПОДІЇ Сергій Лавров, комерційний директор ПрАТ «Компанія Ензим»: Які Ваші прогнози щодо ситуації в українській економіці у 2013 році? – Якщо опиратись на досвід нашої компанії та враховувати спілкування в бізнес-середовищі України, то прогноз, на жаль, невтішний. Двозначність законодавства, дорогі кредитні ресурси та невпевненість у розвитку світової економіки однозначно охолодили бізнесклімат в Україні. Усі вичікують розвитку подій. Тепер практично жодна компанія не планує нових амбітних проектів, радше є бажання стабілізувати або взагалі згорнути проекти, розпочаті раніше. Хоча, з іншого боку, слід відзначити, що у 2012 році основною темою розмов була оптимізація (витрат) бізнесу, а тепер фокус дуже повільно й обережно пересувається на погляд у майбутнє. Хоча, повторюю, ситуація нині дуже нестабільна. Які Ваші прогнози щодо інвестицій у Західному регіоні України? – Західний регіон утримує власні переваги з точки зору інвестицій у промисловість. Це передусім кваліфікація персоналу при порівняно невеликих затратах на оплату праці та логістична близькість до Європи. Із нових переваг – це, безумовно, новий аеропорт у Львові. За умови зростання кількості напрямів та рейсів він пришвидшить бізнес-процеси в регіоні. Чого Ви очікуєте від «Весняного ділового форуму»? – Завжди із інтересом беремо участь у «Весняному діловому форумі» у Львові. Для регіону вкрай важливо налагодити живий безпосередній діалог бізнесу й обмін думками. Попри складну ситуацію, а, може, навпаки, враховуючи складний бізнес-клімат, такий діалог потрібен. Лише так можна почути колег із різних галузей, обмінятись думками не лише про проблеми бізнесу, а й про позитивні моменти розвитку та роботи за будьяких, навіть надскладних, умов. На жаль, нині «Весняний діловий форум» – один із нечисленних заходів такого формату на Заході України. Маю надію, що успішне проведення форуму сприятиме пожвавленню бізнессередовища регіону, а також приверне увагу потенційних інвесторів до тих бізнес-переваг, які в нас є. Йонас Тріггвасон, голова Наглядової ради аптечної мережі «Сальве»: Пане Тріггвасон, чим фармацевтичний ринок України цікавий для західних інвесторів? – Фармацевтичний ринок у всіх країнах є цікавим завдяки прибутковості, а український ринок цікавий несформованістю і неконсолідованістю.

Усе це дає змогу впроваджувати нові технології та підходи у веденні бізнесу. У всіх цих можливостях є й інший бік, що англійською мовою звучить як «сountry risks», ризики країни, а саме соціальнополітичні, економічні та регуляторні ризики, які дуже лякають західних інвесторів в Україні. На щастя, хоча усі ці ризики й сприяють появі сумнівів, але не завжди зупиняють інвесторів, адже український ринок належить до так званих ринків, що розвиваються. Як, на Вашу думку, розвиватиметься фармацевтична роздрібна торгівля в Україні? – В Україні надто багато аптек (торговельних точок) – близько 20 тисяч, а загальна кількість аптечних мереж, що діють на території України, станом на 1 жовтня 2012 року становить 5457. У найближчі 5 років в Україні очікуємо зменшення кількості аптечних точок, введення правил GPP (належна аптечна практика), у процесі чого буде враховано досвід країн ЄС. Введення GPP сприятиме модернізації аптечних закладів, покращенню якості фармацевтичних послуг і посиленню конкуренції. Чого ви очікуєте від «Весняного ділового форуму»? – Цей форум є можливістю налагодити нові бізнес-контакти, дізнатися про цікаві реалізовані і заплановані проекти, а також почути точку зору колег із різних сфер бізнесу щодо актуальної інвестиційної ситуації в Україні.

Іван Кузовкін, в.о. голови Правління ПАТ «Банк Кіпру»: Минулий рік ознаменувався масовим згортанням бізнесу іноземних фінансових установ в Україні. Чим би Ви пояснили це явище? – Банківський бізнес передбачає довгострокові інвестиції та часто не дає можливості швидко окупити вкладення. Багато банків, які інвестували кошти в Україну перед кризою 2008 року, втратили значну частину капіталу через те, що не встигли адаптуватися до українських реалій та умов кризи. Тому ті банки, які розраховували швидко окупити вкладені інвестиції, втратили таку нагоду. Розглядати варіанти продовження бізнесу в Україні можуть лише ті банки, які бачать перспективи довгострокових інвестицій і мають можливість адаптувати внутрішню політику та процеси до національних особливостей. Які Ваші очікування від «Весняного ділового форуму»? – Щороку «Весняний діловий форум» стає зручним майданчиком для налагодження конструктивного діалогу між представниками бізнесу, влади та міжнародних організацій. Цього року на Форумі ми плануємо порушити актуальні проблеми роботи фінансових установ із іноземними інвестиціями на банківському ринку України. Сподіваємося на активне та плідне обговорення як цієї, так і інших тем порядку денного Форуму.

Власний Бізнес №1 №73 (73) 2013 р Власний Бізнес

АКТУАЛЬНО

Ñëàíöåâà «ðåâîëþö³ÿ»: íåçàì³ííèõ íåìàº Нині питання видобутку сланцевого газу – одне з найактуальніших, оскільки може кардинально змінити ситуацію на світовому ринку енергоносіїв. А це означає можливість для країн, залежних від імпорту газу, стати самодостатніми – з одного боку, та послаблення позицій провідних експортерів газу, таких як Росія, Іран та Венесуела, – з іншого.

ершим, хто заговорив про цю ситуацію як про революцію був американський бізнесчасопис «The Wall Street Journal». У 2010 році в цьому виданні зазначалося, як сланцева революція може перекроїти геополітичну карту світу. Підвищення у світі попиту на сланцевий газ, на думку дослідників, дасть змогу Євросоюзу посилити тиск на «Газпром» із вимогою реформувати теперішню систему довготермінових контрактів, за якими ціни на газ прив’язують до цін на нафту. Так, у 2010 році під таким тиском «Газпром» уже був змушений піти на деякі поступки щодо індексації цін. Експерти вважають, що в коротко- та середньостроковій перспективі такі кроки можуть серйозно повпливати на рівень цін. Видобуток сланцю в США також впливає на один із основних стратегічних проектів «Газпрому» – Штокманівське газове родовище в Баренцевому морі. Близько 90% газу, який видобуватимуть із Штокмана, було призначено для США. Проте у лютому 2010-го оголоси-

ли, що запуск видобування відкладений до 2016 року, а в лютому влада зазначила, що запуск може бути відкладено до 2018 року через скорочення попиту в США на зріджений природний газ, який поступається сланцевому. У Європі ситуація на ринку газу з його цінами, що суттєво вищі, ніж у США, об’єктивно створює стимул для розробки нетрадиційного газу навіть при значно вищій його собівартості. У квітні 2011 року американська дослідницька компанія «Advanced Resources International» (ARI) оприлюднила доповідь, у якій ідеться про потенційних клієнтів американських компаній, які спеціалізуються на видобутку сланцевого газу. Серед них – Туреччина, Франція, Польща, Україна, Марокко, Чилі. Водночас у Євросоюзі є більше юридичних підстав перевіряти «сланцеві» проекти перед початком робіт на наявність небезпечних хімікатів, що іноді зупиняє американців. Окрім суворіших правил, у ЄС малі поклади, а також є відмінності у правах власності,

коли поклади сланцевого газу належать державі, а не конкретним особам. Та все ж багато американських компаній, що працюють зі сланцевим газом, не проти серйозно працювати і в Європі, попри різні умови. У Польщі вже провели багато бурильних розвідок, і хоча собівартість видобутку там буде втричі вищою, ніж у США, планують уже в 2014 році розпочати промисловий видобуток. Запаси в Польщі оцінюють у понад 5 трлн м3, відтак, вони є одними із найбільших у Європі. Дозволи отримали такі енергетичні корпорації, як «Exxon Mobil», «Chevron», «Maraton» та «ConocoPhillips». Та все ж фактом є те, що висувають заборони щодо розробки покладів газу методом гідророзриву пластів, що дає змогу припустити керованість антисланцевих дій. Зокрема, Франція заборонила видобуток сланцевого газу на власній території через підозри в тому, що технологія гідрологічного розриву, яка наразі є єдиною технологією, котра дає змогу видобувати сланцевий газ, шкідлива для довкілля. Болгарія стала другою європейською країною після Франції, яка заборонила розвідку сланцевого газу методом гідравлічного розриву пласта (ГРП). Після гучних вуличних протестів, організованих захисниками довкілля, болгарські парламентарі одностайно проголосували за таку заборону. Болгарія також скасувала дозвіл на розвідку сланцевого газу, виданий американському енергетичному гіганту «Chevron». Відтепер у Болгарії на порушників заборони чекає штраф близько $1 млн. Варто зазначити, що основним і найбільшим експортером трубопровідного газу нині є Росія. Вона забезпечує понад 21% світового експорту. У 2009 році десять найбільших країнекспортерів – Росія, Норвегія, Канада, Катар, Алжир, Нідерланди, Індонезія, Малайзія, США й Австралія постачали на світовий ринок понад 76% природного газу.

УКРАЇНСЬКЕ ПИТАННЯ За оцінками геологів, запаси газу на Олеському родовищі (Львівська та ІваноФранківська області) можуть становити

Власний Бізнес №73 2013 р

АКТУАЛЬНО до 3 трлн м3. Управління енергетичної інформації Міненерго США (EIA) оцінює українські запаси сланцевого газу в 1,2 трлн м3, що висуває Україну на четверте місце в Європі за обсягами резервів цього типу після Польщі, Франції та Норвегії. На Юзівській площі видобувні компанії планують розвідати і в перспективі видобувати газ ущільнених пісковиків – один із різновидів нетрадиційного газу. Від сланцевого цей газ відрізняється способом залягання (на глибині понад 5 тис. м), а також способом видобування: для сланцевого газу бурять горизонтальні свердловини, а для газу ущільнених пісковиків – вертикальні. Переваг Україна в цьому питанні має багато. Це, по-перше, розвинена мережа трубопроводів, які потрібні для оперативної доставки видобутого газу, та потенційно великий ринок збуту: країна споживає близько 50 млрд м3. А також наявна велика кількість платоспроможних покупців газу. Наше географічне розташування дасть змогу продавати цей газ на Захід, де ринок збуту є досить великим. За даними Міністерства енергетики, собівартість видобутку сланцевого газу в Україні становить $120–130 за тисячу кубів, а відтак, це приблизно втричі менше за нинішню імпортну ціну, й удвічі – за ціну, яка може вартувати Україні значних політичних поступок. Іншою альтернативою міг би стати скраплений газ, який коштував би для України $200–210 за тисячу кубометрів. Минулого року Європа удвічі зменшила імпорт традиційного газу із Росії та втричі збільшила поставки скрапленого газу із Катару. Надходження на світовий ринок газу з альтернативних джерел і завдяки альтернативним технологіям привело до зниження цін на нього, а

також до того, що ці ціни дедалі частіше визначають не в контрактах, а на спотовому ринку. Та при умові видобутку сланцевого газу українці зможуть отримати від цього користь не раніше, ніж через 7–10 років. Інвестиції на освоєння площі та для підготовки площі до початкових робіт із буріння становлять близько $150 млн та $1,5–2 млрд для промислової розробки запасів. Також в Україні наявний стримувальний чинник – прив’язка до імпортованого російського газу. Певна річ, російська сторона не буде зацікавлена в тому, щоб в Україні розвивався власний газовидобуток, оскільки це означатиме зменшення імпорту російського газу на тлі тих втрат, яких вони вже зазнали і яких ще зазнають на європейському ринку. Тому буде певне блокування цих робіт. І на український уряд та українські компанії ще чекає «тест на гідророзрив».

SWOT-аналіз перспектив видобутку сланцевого газу в Україні Сильні сторони 1. Наявність трубопровідних шляхів.

Слабкі сторони 1. Нестабільна економіка.

2. Наявність покладів сланцевого газу. 2. Ймовірне втручання політиків під час видобутку. 3. Наявність у двох іноземних 3. Відсутність власних компаній, які компаній – британської «Шелл» та володіють технологією. американської «Шеврон», права на розробку нетрадиційних газоносних 4. Правові перешкоди щодо площ на Прикарпатті й Донбасі. розподілу ресурсів. Можливості

Загрози

1. Незалежність.

1. Загрози для довкілля.

2. Покращення економічної ситуації.

2. Втручання російських політиків під час прийняття рішень щодо видобутку в Україні сланцевого газу.

За песимістичним сценарієм ймовірність подальшого вирішення енергетичних питань в Україні завдяки видобутку сланцевого газу є дуже низькою, оскільки очевидно, що політичні дії російського уряду в цьому питанні всіляко будуть спрямовані на те, щоб не допустити реалізації в Україні такого сценарію. Ймовірно нас чекають штучно спровоковані масові протести необізнаних українців або ж відтягування розгляду розвідувальних робіт саме нашим урядом під впливом російських енергетичних лобі. Тому зниження ціни на газ українцям чекати не слід. Єдиним практичним висновком, що може мати користь для пересічного українця, є порада збирати заощадження та будувати дім, котрий можна буде забезпечувати енергією Сонця і вітру. Підсумовуючи вищевикладене, хочу дати низку рекомендацій щодо вирішення питання енергозалежності та енергодиверсифікації в Україні: По-перше, варто розпочати розвідувальні роботи з видобутку сланцевого газу, оскільки приплив іноземних інвестицій лише сприяє економічній ситуації в країні. По-друге, реприватизувати енергетичні підприємства України, щоб кошти від користування енергоресурсами надходили до державної казни, що також дасть змогу знизити ціну на газ для населення. По-третє, модернізувати вугільну промисловість. По-четверте, необхідні дієві механізми моніторингу діяльності державних і приватних компаній. Підготувала Юлія ПАЛАМАРЧУК

Власний Бізнес №1 №73 (73) 2013 р Власний Бізнес

БІЗНЕС-ОПИТУВАННЯ У цьому номері журналу «Власний бізнес» керівники і фахівці українських компаній розповідають читачам про особливості добору та управління персоналом на їхніх підприємствах. Роман Возний, ідейний генератор і директор телекомпанії «DATV»

  Яка нині ситуація з пошуком і добором персоналу на ринку? – Пошук працівників – одна із найбільших проблем українських компаній. Це складне завдання для HR-відділу і самих керівників. Нині у великих компаніях практикують посаду HR-директора, який за допомогою різноманітних психологічних методик набирає відповідний персонал. Як свідчить досвід, це не завжди гарантує успішне працевлаштування кандидата. Тому, як на мене, є багато способів, за допомогою яких можна набрати собі успішну команду.   Розкажіть, будь ласка, детальніше про методи підбору

працівників, які Ви як керівник практикуєте у власній компанії. – Для мене дуже важливими є особисті рекомендації партнерів та колег. Цей спосіб є прийнятним, і я його практикую у власній компанії. Зважаючи на власну репутацію, ніхто не порадить поганого працівника. Тож коли до мене хтось приходить за особистими рекомендаціями, я ставлюся до таких людей дуже добре і вже під час особистої розмови визначаю, наскільки наша компанія їх потребує.   Як перевіряєте на практиці відповідність працівника Вашій компанії? – Звісно, для того, аби перевірити, надається людина для подальшої роботи у нашій компанії чи ні, лише розмови недостатньо. Особливо, якщо йдеться про менеджерів. Для цього ми практикуємо такі варіанти «вливання» у робочий процес: спершу завантажуємо працівника на 20% його посадовими обов’язками, потім – на 40%, потім – на 60%, а якщо людина виконує роботу на 80%, це означає, що вона впоралася із делегуванням власних посадових обов’язків і зможе вправно виконувати роботу на всі 100%. Такий метод дає хороші результати, бо завдяки його втіленню ми бачимо реальні можливості людини.

  Як Ви ставитеся до навчання та розвитку власного персоналу? – Дієвим способом отримати хорошого працівника є навчити його. Мені вдалося «виховати» кількох креативних менеджерів, які впроваджують у життя мої методи співпраці з людьми. Щиро сподіваюся, що вони також навчать власних підлеглих бути хорошими і потрібними на ринку працівниками. Щодо ринку праці, то нині складається цікава ситуація: багато людей хочуть бути керівниками, але мало хто хоче бути підлеглим. Тому проблеми є, але їх вдається вирішувати за допомогою кадрових і рекрутингових агенцій, навчальних центрів тощо. Загалом є спеціалізовані курси. Ми звернулися до «Школи реклами імені Генрі Форда», партнерами якої ми були (як працедавці), і відібрали трьох високопрофесійних працівників, якими дуже задоволені та які повністю виконують завдання.   Як керівник як Ви підтримуєте командний дух Вашого колективу? – Аби наші працівники не відчували дискомфорту в роботі, ми всіляко підтримуємо внутрішньокорпоративну політику, позитивну атмосферу середовища і суворо стежимо за негативними проявами щодо наших працівників, адже вони – це наш найбільший потенціал.

Юрій Ієвлєв, провідний фахівець із навчання та розвитку персоналу ПАТ «Концерн Хлібпром»   Як Ви добираєте на фірму спеціалістів? – ПАТ «Концерн Хлібпром» – підприємство, на якому працює понад 4 тис. осіб. Персонал компанії потребує професійного розвитку, тому при доборі спеціалістів ми, по-перше, розглядаємо внутрішніх кандидатів, які відповідають або можуть відповідати вимогам до відкритої вакансії. По-друге, попередній добір передбачає спілкування – співбесіду (особисту або в телефонному чи скайпрежимі, залежно від віддаленості кандидата від виробничого підрозділу, на якому відкрита вакансія). Майже всі кандидати, яких ми запрошуємо на особисту співбесіду, проходять через корпо-

ративну систему добору персоналу, яка містить кілька тестів, що дають змогу роботодавцю швидко оцінити претендента і зробити правильний вибір.  За якими критеріями здійснюєте відбір? – Як правило, мають значення особистісні та ділові якості кандидата: для кожної посади вони є індивідуальні. Наприклад, вимоги до фінансового аналітика будуть іншими, ніж до начальника цеху. Звісно, вагомим критерієм є досвід роботи.   Чи є у Вас на підприємстві плинність кадрів? Якщо так, то з чим вона пов’язана? – Вона різниться в компанії залежно від напряму діяльності (їх у нас

Власний Бізнес №73 2013 р

кілька) і не виходить за межі галузевих показників. Наше підприємство – це живий організм, який росте і розвивається. Люди, які приходять і

БІЗНЕС-ОПИТУВАННЯ змінюють компанію, ростуть і розвиваються разом із підприємством.   Чи доводилося Вам звертатись за допомогою до рекрутингових фірм? – Як правило, ми обходимося власними фахівцями, але наші колеги надають нам послуги в пошуках «дефіцитного» кандидата. Знайти правильного кандидата – часто означає шукати через цільові канали. Рекрутингове агентство володіє більшою базою кандидатів і ширшими ресурсами в межах усієї країни.   Чи є у Вас проблеми із кваліфікацією кадрів? Чи потрібно їх довчати у процесі роботи, чи здебільшого берете вже готових спеціалістів? – Як я вже казав: при доборі кандидата ми віддаємо перевагу досвідові, знанням і навичкам, інакше кажучи, – його можливостям виконувати обов’язки. Зовнішній ринок постійно

змінюється, і наша компанія як одна із найдинамічніших у своїй галузі потребує розширення штату новими, часто з інноваційними функціями фахівцями. Ми підтримуємо прагнення наших працівників розвиватись і періодично проводимо навчальні заходи для спеціалістів різного рівня на всіх виробничих підрозділах «Концерну Хлібпром». Залучаємо працівників до різноманітних проектів, які дають їм змогу вийти за межі посадових обов’язків і проявити себе. До того ж у компанії триває проект «Центр оцінки та розвитку працівників Концерну». Його завдання – оцінювати ділові якості кожного працівника для виявлення резервів його розвитку. За результатом тестувань фахівцям пропонують шляхи підвищення ефективності їх роботи і посилення тих позицій, які нині є пріоритетними. Оцінка персоналу дає змогу компанії не тільки визначити готовність працівника до кар’єрного

зростання, а й сформувати мотиваційну політику компанії та стратегію добору ефективної команди. Власне, велика частка топменеджменту у структурі керівництва компанії «вихована» холдингом. Нині вони входять до рейтингів найкращих топ-менеджерів у сегменті галузей і спеціальностей.   Як Ви можете охарактеризувати ринок праці на сьогодні? – На ринку праці нині є тенденція до скорочення пропозиції вузькоспеціалізованих фахівців. Натомість роботодавці потребують готових спеціалістів найвищого фаху. Та вузькоспеціалізований ринок зараз перебуває у стагнації, тому якщо компанії не будуть навчати і розвивати персонал, то вже найближчим часом знайти спеціалістів із відповідними знаннями і досвідом просто не зможуть. «Полювання» на цінних працівників уже розпочалося.

Наталія Шпот, керівник інформаційного проекту «City Media digital AS»   Як Ви добираєте собі на фірму спеціалістів? – Оскільки наша компанія займається розробкою програмного забезпечення, то і шукаємо ми спеціалістів у галузі інформаційних технологій: програмістів і тестувальників. Для цього створюємо та розміщуємо оголошення про вакансію на сайті компанії, спеціалізованих сайтах і розповсюджуємо інформацію серед знайомих. Потім організовуємо співбесіди із кандидатами, технічних спеціалістів інколи просимо виконати тестове завдання. Співбесіду обов’язково проводять технічний спеціаліст і фахівець з управління персоналом. Після співбесіди повідомляємо кандидатові рішення щодо нього.   За якими критеріями проводите добір? – Під час співбесіди оцінюємо кандидатів за двома критеріями – професійні навики та відповідність корпоративній культурі компанії, бо обидва критерії для нас є однаково важливими. Програмування – це професія, яка потребує спеціальної освіти, а часто – практичного досвіду, тому кандидат має володіти базовими фаховими знаннями, мати аналітичний склад розуму, бути готовим вчитись. Ідеальний кандидат ще й має досвід в обраній технології, уміє працювати в команді, орієнтується в методологіях ведення проекту. Наша компанія невелика, і кожен новий працівник суттєво впливає на атмосферу в колективі, тому знач-

ну увагу ми приділяємо особистісним якостям кандидата, обираючи в першу чергу людей творчих, толерантних, зрілих і зорієнтованих на професійний розвиток.   Чи є у Вас на підприємстві плинність кадрів? Якщо так, то з чим вона пов’язана? – Звісно, є. І як основну причину я можу назвати масштаби та вік компанії, коли ми не можемо запропонувати конкретному спеціалістові проектів на бажаній технології чи в цікавій йому сфері бізнесу.   Чи доводилося Вам звертатися за допомогою до рекрутингових фірм? – Особисто мені доводилося, і мій досвід свідчить, що для пошуку лінійних спеціалістів у галузі інформаційних технологій це не дуже доцільно. Рекрутингові агенції ефективніші при пошуку керівників (у галузі інформаційних технологій також) і вузькопрофільних фахівців.   Чи є у Вас проблема із кваліфікацією кадрів? Чи потрібно їх довчати у процесі роботи, чи здебільшого берете вже підготовлених спеціалістів? – Намагаємося підбирати людей із досвідом, але часто їм також доводиться в роботі над новим проектом освоювати нову технологію чи методологію ведення проекту.   Як Ви можете охарактеризувати ринок праці на сьогодні?

– Ринок праці у Львові в галузі інформаційних технологій дуже конкурентний, галузь активно розвивається, і навчальні заклади не встигають готувати достатню кількість фахівців, а за «готових» спеціалістів часто ведеться боротьба між компаніями. Як наслідок, рівень оплати праці конкретного спеціаліста часто оцінюють пропорційно його потрібності в конкретному проекті, а не відповідно до кваліфікації, що спричиняє динаміку зростання зарплат і часті переходи працівників між компаніями. Фінансова привабливість роботи в галузі також призвела до появи «випадкових» кандидатів, які обирають професію не за покликанням, а як можливість гарантованого доходу, хоча їхній професійний рівень суттєво нижчий, ніж у кандидатів із профільною освітою. Водночас у компаніях наявна тенденція на утримання ключових спеціалістів, розвиток компенсаційного пакету і заходів із нематеріальної мотивації, що знижує рівень «міграцій» фахівців між компаніями.

Власний Бізнес №1 №73 (73) 2013 р Власний Бізнес

ФРАНЧАЙЗИНГ

Àãíåñà Îñèïîâà:

«Íàéïðèâàáëèâ³ø³ äëÿ íàñ òàê³ ì³ñòà, ÿê Êè¿â, Äîíåöüê, Õàðê³â, Ëüâ³â ³ Äí³ïðîïåòðîâñüê» Нещодавно в Києві відбулася спеціалізована виставка «Франчайзинг 2013». Одним із найбільш помітних учасників виставки стала компанія «БРПІ», яка розвиває на території СНД мережу кафе «Баскін Роббінс». Історія однієї з найбільших мереж кафе-морозива у світі розпочалася в далекому 1948 році. Саме тоді два двоюрідні брати Бертон Баскін та Ірвін Роббінс вирішили відкрити заклад, який спеціалізується на найулюбленішому десерті всіх дітей і закоханих. Компанія «Баскін Роббінс» пройшла непростий шлях від концепції «31 сорту» до 1000 найрізноманітніших смаків, від скромного кафе до мережі з 7000 закладів у 50 країнах світу, які щоденно відвідує понад 1,5 млн клієнтів. Агнесо Арнольдівно, розкажіть, у чому переваги та недоліки розвитку бізнесу шляхом франчайзингу? – Для розвитку мереж, що не потребують великих фінансових інвестицій, франчайзинг є найбільш ефективним. Основна перевага франчайзингу полягає у спільній меті учасників системи: спільна зацікавленість в успіху бізнесу франчайзера і франчайзі. Така форма бізнесу оптимальна для підприємців, які прагнуть мінімізувати ризики і не бажають рушати у цілком самостійне плавання. Для них важливо легко та надійно вийти на ринок і отримати лояльного споживача, уже знайомого із брендом і впевненого у продукті. Контроль з боку франчайзера не заважає франчайзі бути економічно й юридично самостійним, він спрямований винятково на підвищення ефективності. Основою франчайзингу є стабільність, що базується на дотриманні перевірених роками правил.

Нині журнал «Власний бізнес+Франчайзинг» пропонує до Вашої уваги ексклюзивне інтерв’ю генерального директора компанії «БРПІ» Агнеси Осипової, яка розповість читачам про переваги та недоліки розвитку бізнесу шляхом франчайзингу й окреслить плани мережі «Баскін Роббінс» на українському ринку.

Розкажіть, як Ви обираєте франчайзингових партнерів? – Усе розпочинається із подання заявки на купівлю франшизи. Ми знайомимось із потенційним партнером, розмовляємо з ним, вивчаємо його мотивацію, можливості, досвід попередньої роботи. До речі, «досвід» у нас – на останньому місці серед аргументів для ухвалення позитивного рішення. Дев’ять із десяти партнерів приходили в компанію «Баскін Роббінс» без жодного досвіду в подібному бізнесі. І багатьом це не завадило згодом відкрити по два-три кафе. Агнесо Арнольдівно, на що Ви порадили би потенційному франчайзі звернути особливу увагу при порівнянні пропозицій франчайзингу? – Насамперед, довіряти тому, що Ви у змозі самі перевірити: кількість франчайзі, товарообіг компанії, дата створення. Купуючи франшизу, Ви

Власний Бізнес №73 2013 р

вкладаєте гроші в бізнес, який повинен принести Вам прибуток. Наприклад, можна купити недорогий міксер для дому, але для професійної кулінарної роботи Ви будете вибирати якість, орієнтуючись на бренд виробника. Що ж до принципів нашої роботи, то франшиза «Баскін Роббінс» надає франчайзі бізнес під ключ. Ми допомагаємо в організації та розвитку бізнесу. Сюди належить проект створення кафе, аналіз місцевих умов, розрахунок передбачуваних термінів окупності. Ми постачаємо основне обладнання, оздоблювальні матеріали і меблі для торговельних залів. Менеджери та декоратори тортів навчаються на базі нашого тренінг-центру в Москві, а персонал наші фахівці вчать безпосередньо в кафе. І найголовніше – ми гарантуємо регулярне постачання високоякісного вершкового морозива преміум-класу та іншої нашої продукції у будь-який регіон України.

ФРАНЧАЙЗИНГ Яку основну перевагу дає франшиза кафе «Баскін Роббінс» бізнесу франчайзі? Що є запорукою успіху бізнесу з Вашою франшизою? – Наша основна перевага – це партнери, які на ділі довели, що франшиза «Баскін Роббінс» – це справді ефективний спосіб ведення бізнесу. Найстарший франчайзі нашої компанії має стаж володіння франшизою «Баскін Роббінс» понад 20 років, а франшизі «Баскін Роббінс» в Одесі – уже 15 років. Дехто вважає, що в невеликих містах набагато важче розпочинати бізнес, ніж у мегаполісах, але це не так. Помилки і прорахунки у бізнесі там пам’ятають дуже довго, але якщо Ваша пропозиція базується на вмілому сервісі й якісному продукті, то і слава про Вас поширюватиметься по всьому місту. Запорукою успіху компанії є абсолютна впевненість у пропонованому продукті, у бренді компанії, відомому мільйонам споживачів, і, нарешті, у нас, фахівцях, які чітко виконують взяті зобов’язання із постачання, навчання персоналу та завжди готові прийти на допомогу як практичною порадою, так і безпосередньо виїхати до регіонального партнера. Як розвивається франшиза «Баскін Роббінс» в Україні? – В Україні кафе «Баскін Роббінс» розташовані у Києві та Одесі. На спеціалізованій виставці «Франчайзинг 2013», що відбулася в лютому в «КиївЕкспоПлазі», презентація нашої франшизи дуже зацікавила гостей виставки. Запитання, які нам ставили відвідувачі, були не загальними, а конкретними і предметними. В Україні немає Назва ТМ

потреби доводити переваги франшизи чи якості продукту «Баскін Роббінс». Цікавилися питаннями, пов’язаними із постачанням, вартістю обладнання, рентабельністю. Було досягнуто багато попередніх домовленостей із представниками українського бізнесу щодо придбання франшизи «Баскін Роббінс». Чи дає франшиза кафе «Баскін Роббінс» можливість відкрити кілька закладів і який відсоток франчайзі відкриває понад одне кафе? – Можливість відкрити кілька кафе «Баскін Роббінс» не лише є, а й успішно реалізується. Франчайзі, які відкрили дватри кафе, – це радше закономірність, а не виняток. У нас є партнери, які відкрили по п’ять-шість кафе як в одному, так і в різних містах. Рентабельність франшизи «Баскін Роббінс» підштовхує бізнесменів до організації мережі у власному місті «Баскін Роббінс»

Рік заснування компанії

1945

Рік запуску програми франчайзингу

1948

Кількість власних/ франчайзингових підприємств

20/258

Вступний внесок

$15 тис.

Роялті

Немає

Маркетинговий внесок

Переваги франшизи

– – – –

найбільша у світі мережа кафе-морозива; 7000 кафе у 50 країнах світу; понад 270 кафе в Росії та країнах СНД; світовий лідер за асортиментом сортів

Навчання та підтримка

– – – – – – –

рекомендації при виборі приміщення; сприяння у плануванні бізнесу; індивідуальний дизайн-проект; навчання у тренінг-центрі; маркетингова та рекламна підтримка; регулярне постачання продукції; оперативні консультації

або регіоні. Успіх часто спонукає оточуючих його повторити – якщо кафе є популярним, то або Ви відкриваєте друге, або його відкриє хтось інший. Природно, що наша компанія насамперед зацікавлена у співпраці з наявними франчайзі, тож у них є першочергове право на відкриття. Які витрати на придбання франшизи «Баскін Роббінс»? – У нас є різні формати, від яких залежить і ціна. Це формат «острівець» (6-10 м2), фуд-корт (15-30 м2), окремо розташоване приміщення (50-120 м2). Агнесо Арнольдівно, розкажіть, які плани розвитку компанії «Баскін Роббінс» в Україні? – Мережа кафе «Баскін Роббінс» планує розширювати власну присутність як у містах, де відкриті наші кафе, так і в нових для нас регіонах. Найпривабливіші для нас такі міста, як Київ, Донецьк, Харків, Львів і Дніпропетровськ. Тут розвиток мережі найбільш сприятливий. Але за розрахунками аналітиків компанії в Україні рентабельність відкриття кафе починається в населеному пункті із кількістю мешканців від 50 тис. осіб. Український бізнес активно цікавиться можливостями відкриття закладів мережі. Водночас у нових регіонах надходить багато запитів щодо розширення кількості кафе від уже наявних там франчайзі, що для нас є важливим показником і запорукою успішності бізнесу. Нині мережа «Баскін Роббінс» працює у Росії, Казахстані, Україні, Молдові та Азербайджані й налічує 278 кафе в 111 містах. Приблизно 15% із них відкрила сама компанія, а 85% – партнерифранчайзі. Спілкувався Олександр ФЕДЕЧКО

Власний Бізнес №1 №73 (73) 2013 р Власний Бізнес

ФРАНЧАЙЗИНГ

«Ïåòðî Ñîðîêà»: ìîäà ïî ôðàí÷àéçèíãó

Дім Моделей «Petro Soroka» нині – це 300 мультибрендових магазинів, 17 представництв в Україні та Росії і 19 фірмових магазинів, що працюють за схемою франчайзингу; визнання всесвітньо відомих кутюр’є і нагороди, отримані на престижних конкурсах і модних показах.

«Petro Soroka» – успішний бізнеспроект, який гарантує партнерам стрімкий розвиток, прибутковість і ефективність ведення бізнесу. Переваги франшизи від «Petro Soroka»: • відсутність платежів за право користування торговою маркою (роялті і паушальних внесків);

• надання рекомендацій з мерчандайзингу; • ексклюзивні права представляти торгову марку «Petro Soroka»; • розробка дизайн-проекту і необхідні бізнес-розрахунки для відкриття магазину; • пріоритетні умови закупівлі товару; • часткова рекламна підтримка і безкоштовне навчання персоналу; • постійна консультаційна підтримка щодо всіх бізнес-питань. У 2013 році Дім Моделей «Петро Сорока» відзначає 10-річний ювілей. За 10 років Дім Моделей зміцнив позиції й тепер працює на ринку модного жіночого одягу широкого розмірного ряду – від 40 до 62. Швейний цех Дому Моделей випустив тисячі моделей жіночого одягу: сукні, костюми, штани, спідниці, плащі тощо. Дім Моделей «Петро Сорока» запрошує всіх зацікавлених долучитися до успішної команди й ефективно співпрацювати на засадах франчайзингу. Олександр ФЕДЕЧКО

Власний Бізнес №73 2013 р

ФРАНЧАЙЗИНГ

Ôðàí÷àéçèíã – óñï³õ â óïàêóâàíí³ ЯК СТВОРИТИ ВЛАСНУ ФРАНЧАЙЗИНГОВУ МЕРЕЖУ бізнесу. Надаєте своїм партнерам супутні послуги й отримуєте за це гроші. Франчайзер – власник франшизи. Франчайзіпартнер франчайзера, покупець франшизи. З діючими особами ми визначилися. Розіграємо тепер нашу п’єсу під назвою «Тиражуючи успіх».

У цій статті ми розглянемо загальні підходи та рекомендації для франчайзингу винятково з точки зору створення франшиз. Для розкриття вужчих моментів і відповіді на запитання потенційних покупців (франчайзі) ми готуємо спеціальне видання про франчайзинг. А ЧИ ПОТРІБНО ЦЕ ВАМ? Що за запитання? І Ви ще запитуєте – чи хочу я розширити власний бізнес, користуючись чужими коштами, й одержувати від цього постійний прибуток? Чи хочу я створити чергу із клієнтів, які змушені очікувати, коли наш відділ франчайзингу зможе ними зайнятися? Це нагадує мені чергу перед бутиком «Louis Vuitton» у ніч отримання нової колекції. Та я просто мрію про це! Отже, Ви вже маєте стабільно працюючий прибутковий бізнес. Навіть потурбувалися про те, щоб зареєструвати власну торгову марку! Настав час замислитися над подальшим розвитком бізнесу. Тут є два шляхи: • розвиватися завдяки власним коштам. У такому разі маємо власний середній (великий) бізнес, самі керуємо ним, самі вирішуємо всі питання, персонал наймаємо/звільняємо, самі гроші вкладаємо, самі ж і прибуток отримуємо. Ні з ким не ділимося. • піти шляхом структурування власного бізнесу, опису всіх його бізнеспроцесів (заморочливо, але дуже корисно) й отримати структуровану бізнес-модель успішного бізнесу, що саме по собі є ходовим товаром. Тепер розвиваємося, користуючись чужими грошима, й керуємо бізнесом через кровно зацікавлених у прибутковості бізнесу партнерів. Така бізнес-модель практично не обмежує розвитку бізнесу – можемо розвиватися на будь-яких територіях. Тепер проблеми персоналу і перевіряльних органів нас не стосуються. А грошики свої справно отримуємо. Краса! ПІДГОТОВКА ФРАНЧАЙЗИНГОВОЇ ПРОПОЗИЦІЇ Звичайно, не все так просто. Перш ніж зважитися на створення власної

франшизи, необхідно провести низку попередніх дій. Для початку оцініть готовність Вашого бізнесу до тиражування. Гарантую, що Ви багато цікавого довідаєтеся про власний бізнес, його структуру і може, навіть попри те, виявите раніше непомічені джерела прибутку та приховані резерви. Для експерименту можете набрати в пошуковику назву сфери діяльності власного підприємства (англійською) та слово «franchise» і переконаєтеся, що Ваші конкуренти в усьому світі на повну використовують франчайзинг для розвитку власного бізнесу. Отже, що ж таке цей франчайзинг? Франчайзинг – це тиражування успішного бізнесу, тобто Ви продаєте право користування власною торговою маркою і власним методом ведення

ЯК ПОЧАТИ ДІЛИТИСЯ ВЛАСНИМ УСПІХОМ ЗА ГРОШІ? Вивчаємо пропозиції конкурентів, шукаємо їхні слабкі сторони. Попри це, з’ясовуємо власні переваги. Чітко і детально описуємо власні бізнеспроцеси. Якщо досвіду в цій справі у Вас поки що немає, краще доручити цю справу фахівцеві. Визначаємо: • формат і умови власної франшизи; • вимоги до потенційного франчайзі; • вимоги до місця і формату франчайзингового об’єкта; • необхідні інвестиції для відкриття франчайзингової точки; • цінову політику та умови націнки; • схему роботи з постачальниками;

Первинні інвестиції Площа торговельної точки, м2

100 Вартість Первинні інвестиції інвестицій на 1 м2 на торговельну точку

Показники Ліцензії і дозволи

3000

Вартість торговельного обладнання на 1 м2

200

20 000

Вартість допоміжного обладнання на 1 м2 торговельної площі

100

10 000

Вартість товару на 1 м2 площі

1000

100 000

Оренда і комунальні платежі до початку роботи торговельної точки

100

10 000

Інші витрати

300

30 000

Зарплата персоналу до початку роботи торговельної точки

100

10 000

Разом інвестиції на 1 м2. торговельної площі = 4800

Разом первинні інвестиції = 183 000

Власний Бізнес №1 №73 (73) 2013 р Власний Бізнес

ФРАНЧАЙЗИНГ • власні витрати на підтримку франчайзиногової мережі (навчання персоналу, бухгалтерія, менеджер для закупівель тощо); • систему франчайзингових платежів.

ФІНАНСОВА МОДЕЛЬ ФРАНЧАЙЗИНГОВОЇ ПРОПОЗИЦІЇ Основну увагу слід звернути на фінансові показники – це основна «страва у сервіруванні» нашої франчайзингової пропозиції. Розмір інвестицій, термін окупності, цінова політика, знижки на товар та інші грошові моменти насамперед цікавлять потенційного франчайзі. Перед початком роботи над фінансовою моделлю власної франчайзингової пропозиції Вам необхідно зібрати статистику витрат на одну одиницю виміру, наприклад на 1 м2 торговельної площі. Потім звести в одну таблицю всі змінні параметри (наприклад: площа торговельної точки, вартість оренди і комунальних платежів, обсяг закупівель, відсоток викупленого товару, відсоток товару, отриманого під реалізацію, зарплата персоналу). Тепер, змінюючи площу торговельної точки, Ви можете відразу ж отримати суму первинних інвестицій. Це дає можливість адаптувати Ваші розрахунки під будьякого франчайзі. Не ускладнюючи життя собі й потенційним франчайзі, будуємо нашу фінансову модель в «MS Exсel». У цій статті, для прикладу, представлено спрощений варіант, який базується на методі розрахунків,

Структура щомісячних витрат Параметри

Гроші

Постійні витрати Оренда і комунальні платежі

10 000

Зарплата офісного та допоміжного персоналу

10 000

Інше (інтернет, телефон, реклама)

1000

Разом постійні витрати

21 000

Змінні витрати Викуплений товар

100 000

Оплата постачальникам за реалізований товар (у попередньому періоді)

100 000

Зарплата торговельного персоналу

30 000

Інші змінні витрати

10 000

Податки

15 000

Разом змінні витрати

255 000

коли до уваги беруться лише реальні гроші (як отримані від покупців, так і виплачені постачальникам) та не беруться до уваги нараховані заборгованості з товару і реалізації (касовий метод). Детальніші рекомендації для створення франчайзингової пропозиції ми дамо в окремій книзі, присвяченій цій темі. За нашими розрахунками, через вісім місяців ми відіб’ємо інвестиції й отримаємо прибуток – 9000 грошових одиниць. Виходить дуже хороший бізнес. Ось така простенька модель

Власний Бізнес №73 2013 р

дасть змогу «на пальцях» визначити ефективність вкладення і швидкість повернення інвестицій. Змінюємо лише кілька показників і на виході маємо прогнозований результат.

СТРУКТУРА ФРАНЧАЙЗИНГОВОГО ПАКЕТА Окрім фінансової моделі франчайзингу, для успішної роботи свого партнера власник франшизи повинен передбачити створення пакета документів, необхідних для операційного управління бізнесом. При цьому не потрібно качати

ФРАНЧАЙЗИНГ інформацію з інтернету або лити багато води. Інформація повинна бути чітко описана, відпрацьована на практиці й адаптована під конкретного партнера. Франчайзинговий пакет неодмінно має містити такі основні документи: • посібник із фірмового стилю; • інструкцію щодо оформлення приміщення і розташування торговельного обладнання; • посібник з управління персоналом (принципи нарахування зарплати, система мотивації); • опис бізнес-процесів (цінова політика, відносини із постачальниками, обслуговування покупців); • інструкцію щодо відкриття торговельної точки; • стандарти звітності. У цій статті ми не зупинятимемося детально на кожному документі. Це завдання буде вирішене в окремій книзі, присвяченій франчайзингу.

ЯК СКЛАСТИ ДОГОВІР ФРАНЧАЙЗИНГУ В українському законодавстві немає чіткого визначення поняття «франчайзинг». Воно замінене поняттям «комерційної концесії». Предметом такого договору є право на використання об’єктів інтелектуальної власності. Це може бути торгова марка і франчайзинговий пакет, що містить опис системи ведення бізнесу та іншу ділову інформацію. Оскільки у франчайзинговому договорі йдеться про об’єкти інтелектуальної власності, то платежі за цим договором – це роялті. Роялті має особливий режим оподаткування, тому у франчайзинговому договорі не мають фігурувати такі поняття, як надання послуг чи виконання робіт. Це пов’язано з тим, що ці об’єкти обкладають пода-

тками за іншим принципом, і податкова цілком резонно нарахує ПДВ на звичайну вартість таких послуг. Це означає, що такі моменти, як навчання персоналу, управління рахунком, замовлення товару, можна прописати окремим договором на надання послуг. Аби відносини між франчайзером і франчайзі були чіткими та прозорими, необхідно визначити територію, на якій франчайзі здійснює власну діяльність, і термін договору. Вказують торгову марку, права на користування якою передають, це ж стосується й інших об’єктів інтелектуальної власності (ноу-хау, об’єктів авторського права, комерційної таємниці тощо). А далі, як у звичайному господарському договорі: права/обов’язки, порядок розрахунків, вирішення спорів, розриву договору тощо.

Прогнозна окупність інвестицій Період Показник

Місяць 1 Місяць 2 Місяць 3 Місяць 7 Місяць 8

Первинні інвестиції

183 000

Оборот за період, у грошових одиницях (у формулу можна закласти % росту)

300 000

Постійні витрати

21 000

Змінні витрати

255 000

Разом, витрати за період

276 000

Фінансовий результат

-159 000

-135 000

-111 000

-15 000

9000

І найцікавіше питання договору франчайзингу – це його реєстрація в державних органах. Закон передбачає обов’язковість такої реєстрації органом, що здійснив державну реєстрацію юридичної особи, але процедура такої реєстрації не описана. На практиці державні реєстратори відмовляють у реєстрації договорів франчайзингу. А без такої реєстрації договір можна визнати недійсним. Дуже цікава виходить ситуація. Ви передали власному партнеру пакет документів, що описує метод ведення Вашого бізнесу, а також ноу-хау та інші секрети, а партнер заявляє, що договір між вами недійсний, можете забрати назад усі документи. Але Ви вже налаштували його бізнес, навчили персонал, допомогли укласти договори із постачальниками… Який вихід із такої ситуації? Отримуємо офіційну відмову в реєстрації договору від держреєстратора. Потім цю відмову можна оскаржити в суді. Вищеописані рекомендації в жодному разі не повинні створити у Вас враження, що створення франчайзингової мережі – дуже заморочлива справа. Як і будь-який інший бізнес, створення франчайзингової пропозиції на початках потребує часових і фінансових витрат. Але гарна новина в тому, що, як і будьяка інтелектуальна власність, правильно налаштований франчайзинг може приносити своєму власникові пасивний дохід багато років. Наталія ПОЛТАВЦЕВА, співзасновник аптечної мережі «Є-аптека»

Власний Бізнес №1 №73 (73) 2013 р Власний Бізнес

КАТАЛОГ ФРАНШИЗ

ранчайзинг – це чудовий спосіб розпочати власний бізнес. А власний бізнес – це найкращий шлях до хорошого заробітку. За більшістю франчайзингових систем стоїть успіх. Хтось заробив гроші на своїй ідеї і – за оплату – ділиться нею з партнерами. Слово «система» є ключовим для бізнесу, який ґрунтується на франчайзингу, оскільки франчайзі може розраховувати на систематичну опіку з боку франчайзера – на навчання для себе і команди, на промоційні кампанії для підтримки продажу і на передавання ноу-хау. Франчайзер пропонує франчайзі свою марку і метод провадження підприємства. Нова точка, відкрита франчайзі, є самостійною в межах мережі, але мусить дотримуватися норм, обумовлених творцем системи у договорі. Інформація, що міститься в каталозі, подана творцями франчайзингових систем. Редакція не несе відповідальності за зміст цієї інформації. Перед підписанням договору про співпрацю кандидат має сам перевірити привабливість пропозиції кожної з фірм. Редакція зберігає за собою право перевіряти інформацію, розміщену в каталозі. РЕДАКЦІЯ

Власний Бізнес №73 2013 р

Власний Бізнес №1 №73 (73) 2013 р Власний Бізнес

ФРАНЧАЙЗИНГ

ßê ïðîäàâàòè ôðàíøèçè àáî ë³öåíç³¿ íà ïî÷àòêó ðîçøèðåííÿ У Вас поки що нічого немає, Ви тільки розпочинаєте масштабувати бізнес. І Вам потрібно якимось незбагненним чином здійснити перші продажі. Причому продати не першому-ліпшому, а людині, що вкладатиме у Ваш бізнес душу. Наполегливо рекомендую Вам використовувати на старті один із нижчеподаних способів продажу. Зрештою, можете протестувати всі способи і переконатись у їхній ефективності. Як зробити, щоб людина не просто зацікавилася, а вирішила купити? Коли людина підіймає вгору руку і каже: «мені ця тема цікава», «я розумію, що це таке», вона має знати, скільки це коштує. Якщо в людини немає грошей, краще нехай вона до Вас не приходить, Вам порожні візити будуть обходитися надто дорого. Далі. Людина зацікавилася, змусьте її щось зробити, докласти зусиль: написати резюме, заповнити анкету, пройти тест – немає значення що. Важливо, щоб клієнт доклав зусиль, а не просто написав свій е-мейл. Він повинен фізично щось зробити – приїхати і поговорити з Вами, наприклад. Узагалі, багато тренінгів добре продають таким чином: Ви зателефонуєте і хочете довідатись ціну, а Вас просять приїхати в офіс і обіцяють усе розповісти. Ви приїхали в офіс – і от Ви чомусь уже на семінарі, який Ви купили, хоча й не планували це робити. Момент перший. Що більше труднощів, то краще. Що більше кроків на шляху до отримання бажаної франшизи чи ліцензії, що більше покупцю потрібно зробити до того, як йому її продадуть, то краще. І не бійтеся, що відлякаєте. Зацікавлену людину Ви не відлякаєте, а любителів халяви – так. Людина демонструє інтерес до запропонованої Вами теми, і Ви їй видаєте всю інформацію, вона заповнює анкети, опитувальники, проходить через Ваші фільтри. Це означає, що вона, найімовірніше, купить, що вона спроможна купити. І таку людину втратити не можна – їй слід відіслати безкоштовний інформаційний пакет, у якому є і брошура, і книги, й аудіо, і відео – усе, що на думку спаде. Отже, вона отримує велику коробку, у якій величезна кількість різноманітної інформації, описано ціни, наведено приклади і відгуки інших людей, вирізки з газет тощо. Як при цьому відлякати любителів халяви? Є два перевірених способи. Перший – найпростіший: за пересилання

потрібно заплатити $10 (або $5, або $20). Таким чином, одразу відпадуть 99%, яким просто цікаво, що Ви робите, і які навряд чи придбають Вашу франшизу. Конкуренти, певна річ, залишаться, але зате відпадуть ті, у кого просто порожній інтерес. Інший спосіб: інформаційний пакет надсилаєте людині у випадку, якщо вона вкладе депозит у певному розмірі (наприклад, $1000). Тобто людина повинна заплатити гроші, які їй потім повернуть назад, якщо вона передумає, вирішить, що їй це не потрібно чи не підходить. І тут що більше вона заплатить, то більшою є ймовірність, що вона готова до подальшої співпраці. Особисто я не бачив депозиту менше $300, навіть менше $500 дуже рідко буває, зазвичай близько $800–1000. Ви пропонуєте людині: ти подивишся, обміркуєш, вирішиш, якщо не твоє – надсилаєш усі матеріали назад, а ми тобі повертаємо гроші. Момент другий. Обмеження за часом. Ви надсилаєте людині інформаційний пакет на певний час – на 5 чи 10 днів, не більше двох тижнів. Ви маєте обмежувати його таким чином, інакше вся інформація просто лежатиме в шухляді й чекатиме там своєї долі. Коли від Вас надходить коробка з інформацією, то лише на певний час. Якщо людина не прийняла рішення, депозит згоряє. Депозит – це спосіб контролю. Ви пояснюєте, що людина має максимум стільки-то часу для вивчення матеріалу. Момент третій. Контрольний дзвінок. Ви повинні заздалегідь у розкладі передбачити контрольний дзвінок. Це «продажний» дзвінок, що триває годину або 45 хвилин – коли Ви будете продавати «теплій» людині систему. Подають дзвінок «під соусом» співбесіди, тобто ніхто не вмовляє людину купити, Ви ставите їй запитання і вирішуєте, чи підходить вона Вам! Краще, якщо ще до співбесіди людина заповнить анкету і надішле її Вам.

Власний Бізнес №73 2013 р

Будьте готові до того, що Вам під час співбесіди теж будуть ставити запитання. Як правило, ці запитання будуть зі сфери трьох тем. Перша: що Ви продаєте, франшизу чи ліцензію, що всередині коробки тощо. Друга тема запитань: скільки коштує, чи можна дешевше, чи можливе відтермінування, чи є гарантії тощо. Третя тема: запитання по регіону. Багато Ваших покупців франшиз чи ліцензій намагатимуться купити колишній Радянський Союз, увесь світ, вони намагатимуться «витиснути» із Вас максимально великий регіон, тому що є стереотип – що більший регіон, то більше грошей він приносить. І Ваше завдання – давати конкретну ділянку: наприклад, на такій вулиці з №17 по №22. Що вужче Ви продаватимете, то більше Ви зможете заробити. Вам вигідно, щоб кількість регіонів була максимальною. Тоді Ви певним чином застрахуєте себе від ситуацій, коли один покупець купує франшизу на півміста чи області, а потім відкладає цей бізнес «на полицю». Якщо Ви ставите продаж франшиз чи ліцензій на потік, запитання на тему грошей – не до Вас, Ви із трьох тем питань відповідаєте тільки щодо регіону. Ваш покупець спершу розмовляє із менеджером, який вирішує технічні питання і з грошима, а потім протягом останніх 15-30 хвилин Ви продаєте – вирішуєте питання з регіоном і даєте деякі послаблення, залежно від району. Адже є поступки, на які інколи можна йти. Наприклад, людина хоче Урюпинськ, можете до нього ще прилеглий Урюпинськ-2 приєднати бонусом, тому що в Урюпинську не така вже й велика кількість осіб щось у Вас купить. Але якщо людина намагається з вас вичавити всю Київську область разом із Києвом, краще відмовити їй одразу, оскільки що більше людина ставить запитань спочатку, то більше проблем із нею буде у процесі. У Києві можна продавати дорожче. Ще можна продавати так: такий район – стільки, центральний район – стільки, Троєщина коштує трохи дешевше тощо. Ви просто виставляєте прайс – цінник, у якому написано, який район скільки коштує. Для багатьох людей цього буде достатньо, особливо якщо правильно обрана цільова аудиторія. А тим, хто буде намагатися взяти все за безцінь або взагалі безкоштовно, особливо у великих

ФРАНЧАЙЗИНГ містах, краще не продавати – потім Вам буде важко. Причому дуже бажано прописати в контракті варіанти повернення або викупу. У Вас має бути можливість розпрощатись із людиною, якщо вона Вам з якихось причин не подобається. І якщо це стоїть «на потоці», відбуваються не разові продажі, якщо Ви вирішили наступну частину життя присвятити полюванню за великими грошима, Ви можете спробувати «шорткати»: у цьому разі людині надсилають коробку, в якій є форма замовлення, – якщо вона вже вирішила купити, не заважайте їй це зробити. Вона хоче надіслати Вам гроші, вона прочитала інформацію, їй усе зрозуміло. Вона платить Вам гроші й потрапляє у систему – не треба їй заважати, не варто «проганяти» через весь процес взаємодії. Вона купила – і чудово. Коли у Вас налагоджений потік, якщо це не дуже дорога система, то третина людей купуватиме на самому початку, з першого «шорткату». Особливо багато продажів буде, якщо все зрозуміло, скільки коштує, що дає, і людина хоче швидше «застовпити» свій регіон. Чому буває так, що не купили? Звісно, якщо не подобається – то далі Вам нічого робити. Якщо немає грошей – так, подобається, усе зрозуміло, цікаво, але немає за що. У такому разі Ви даєте людині можливість заробити гроші – пропонуєте купити Ваш інфопродукт і заробити на ньому гроші. Ви намагаєтеся допомогти людині потрапити в правильну «колію». Якщо це не працює, якщо людина не купила, але «блукає» біля покупки, має якісь сумніви, але все ще поруч, треба витягти її на дводенний семінар – теж своєрідний «шорткат». Тобто всім, кому «хочеться й колеться», кажуть: «Ми розуміємо, що $50 000, $100 000 – для Вас дорого і в телефонному режимі такі питання не вирішують, тому ми хочемо дати Вам можливість поставити запитання особисто. Приїдьте до нас на семінар, зустріч, день відкритих дверей тощо». Ви показуєте бізнес – як він працює, людей, клієнтів, продаж, усі бізнеспроцеси. Влаштовуєте так, щоб можна було помацати – більшість людей, які не купують відразу, належать до кінестетиків, їм потрібно помацати і переконатись «на дотик», що все, пропоноване Вами, справді не віртуальне. Вони не готові в телефоннному режимі чи через інтернет невідомо кому пересилати великі суми грошей. Коли Ви організовуєте тренінг, то ставите обмеження: перший день – це день відкритих дверей з усіма відповідями на запитання, презентаціями, розмовами про фінанси. Якщо людина вирішує купити, її

запрошують на другий день – на вже формальне навчання. Це тренінг для тих, хто купив. І у процесі першого дня Ви весь час посилаєтеся на другий. Це особливо ефективно, коли людина приїде з іншого міста – у неї є готель на два дні, вона заздалегідь квитки взяла через два дні. Якщо клієнт приїхав і знає, що Ви продаєте за $25 000, то в нього вже є ці гроші, він просто хоче прийняти рішення, але «із дружиною він уже поговорив»... Причому, якщо приїде сімейна пара, то, найімовірніше, купить, тому викликайте відразу подружжя, щоб не було типу «я от порадився…» Скільки повинен коштувати такий тренінг? Аніскілечки. Ви кажете людині, мовляв, вона повернула коробку, але якщо хоче, то у Вас такого-то числа буде жива зустріч, заодно можна забрати депозит: приїжджайте і забирайте. Для всіх, хто приїде з іншого міста, питання фінансів і регіону вже закриті, у голові вже є рішення. Їх потрібно лише підштовхнути до купівлі на тренінгу. І якщо ви не «наламаєте дров», то продасте їм. Але це не можна робити у великих групах, особливо, якщо Ви лише розпочинаєте. Лише три-п’ять осіб – не більше. Якщо присутніх більше і двоє чи троє з них починають ставити ідіотські запитання, то Ви навряд чи щось продасте. Якщо у Вас багато людей, ділите їх на групи по 5 осіб і призначаєте окремого тренера для кожної групи. А якщо одна людина? Показуйте свій бізнес – офіс, якщо є, кафе, ресторан, магазин. Я зараз зверну увагу на ще одну помилку. Є університети, які продають дороге навчання у престижному навчальному закладі, але при цьому день відкритих дверей влаштовують у

кінотеатрі. Бачили вже таке? Приходьте такого-то числа на день відкритих дверей, запрошуємо батьків, ось квитки в кінотеатр або концертний зал… Не треба влаштовувати презентації, тренінги і семінари в подібних місцях – це несолідно і не викликає довіри.

МОДЕЛІ ПРОДАЖУ Модель перша. На чому тут будуємо продаж? Ви забираєте у людей «цукерку», Ви показуєте – «зараз сусід твій купить, а ти йдеш додому, у нас високі вимоги...» Завжди варто наголошувати, що привілей дати гроші й купити франшизу чи ліцензію треба ще заслужити. Модель друга. Другий варіант продажу добре працює, коли Ви на початку шляху. Ви тільки починаєте, люди приходять на Ваш семінар і знають, що одна із презентацій на семінарі (зазвичай остання) – це продаж чогось великого за великі гроші. І тут що дорожче коштує семінар, то більше варіантів, що хтось купить це дороге. На безкоштовному або недорогому семінарі на продаж дорогих речей навіть можна не витрачати час. Якщо хтось прийшов і заплатив $10, він за $10 000 не купить, а якщо заплатив $1000 або $2000, то продати йому щось за $10 000, $20 000 або $50 000 – більш реально. За таких умов збираєте продуктивний семінар, на якому розповідаєте, що і як потрібно робити. Ви кажете людині: «Береш коробку і робиш, а якщо хочеш, щоб ми тобі допомогли, щоб ми за руку тебе вели, щоб ми це за тебе робили, у нас є от така велика програма – усього за $50 000 ми будемо робити це замість тебе». Діас ІСМАЙЛОВ, Multibiz.PRO

Власний Бізнес №1 №73 (73) 2013 р Власний Бізнес

ЛЮДИНА УСПІХУ

Ïåòðî Ïîðîøåíêî:

«Ó á³çíåñ³ êëþ÷îâå – öå ö³ííîñò³, ÿêùî Òè îçáðîºíèé ö³ííîñòÿìè – Òè íåïåðåìîæíèé!» Один із найуспішніших діячів України – Петро Порошенко, поділився власними роздумами про життя і щастя та вірою в Україну економічно розвинуту й конкуретоспроможну. – Я жодного разу в житті не працював, якщо сприймати працю як каторгу, котра не приносить задоволення. Натомість мав величезну ліберальну розкіш – займатися улюбленою справою. У 18 років одружився із жінкою, яку люблю, 30 років із нею ми разом. І дійшов висновку, що інакше жити не можна – Ти народжений вільною людиною і повинен боротися за те, що любиш. Як вдається поєднати дві начебто протилежні речі – католицький університет і абсолютно харизматичну справу – бізнес ?

– Інколи вважають, що віра, цінності, мораль – лише перешкоджають бізнесу, роблять його неконкурентоспроможним, адже Вас можуть оббрехати, обдурити. Насправді ж ключове у бізнесі – це цінності, якщо Ти озброєний цінностями – Ти непереможний. А наявність такого поєднання у «LVBS» має виховати справжніх підприємців, справжніх українських роботодавців. Також основна і необхідна умова для досягнення цілі – це віра у перемогу. Я у 8 класі сказав батькові, що йду навчатися до інституту міжнародних відносин. Батько відповів: «Це твій вибір», але все ж думав, що до 10 класу відмовлюся від своєї мрії. Я сказав, що знаю мову, є кандидатом у майстри спорту, знайшов ще кілька аргументів і заявив, що зможу це зробити. Я був

Власний Бізнес №73 2013 р

переконаний, що важка праця спільно із цінностями дають змогу долати будь-які перешкоди.

Консалтинг у 1986-му – На четвертому курсі відкрив перший консалтинговий кооператив. У мене було свідоцтво на індивідуальну трудову діяльність №1 Печерського райфінвідділу 1986 року на заняття консалтинговою діяльністю. Я тричі виправляв помилки, коли вони писали слово консалтинг (такого слова тоді ще не знали)… Для мене 1988-ий – це рік відкриття можливостей. Цей рік – рік укладення контрактів, коли нам за нашу роботу платили за прорив на зовнішні ринки, де ніколи не було української продукції. Це був перший мільйон радянських

ЛЮДИНА УСПІХУ Петро Порошенко: «Я жодного разу в житті не працював, якщо сприймати працю як каторгу, котра не приносить задоволення. Натомість мав величезну ліберальну розкіш – займатися улюбленою справою».

рублів, б і якіі надійшли ій на наш рахунок. І та команда, яка сформувалася, тримається разом уже 25 років. Основна сила – це не гроші на рахунку, це не гарні та красиві будинки. Основна сила – це команда, де є люди, які мають найкращі знання і цінності. Я вважаю, що нам вдалося з нуля побудувати, можливо, найкращу українську команду, і ми гідно конкурували із найбільшими компаніями світу й перемагали. Ми були якісніші, ми були в потрібний час із потрібною командою, і ми були та залишаємось українськими. І я пишаюся цим.

ї і технології, ії якіі у середньому по У Україні: ми там застосовуємо, – передові. Я дуже пишаюся «5 каналом». На інших каналах і платять більше, і стимули інші. Якщо б не було «5 каналу», не було б Помаранчевої революції. І якби мені в житті вдалося зробити тільки це, то я вважав би, що життя пройшло недаремно. Чому так відбувається, чому і в харчовій промисловості, і машино–, і суднобудуванні, й аграрному, і медійному бізнесі нам вдається бути першими? Я переконаний, що відповідь на це – у площині цінностей. Якщо взяти «Рошен», то перше, що

ми зробили, – удвічі підвищили зарплату, але поставили вимогу: більше нічого не красти. Ми вимагали абсолютно інших підходів до якості. У нас усі технологи були з космічної та мікроелектронної промисловостей. І за двадцять років вдалося створити кращу в Європі технологічну школу, яка є винятково українською. Нині середня заробітна плата на «Рошен» перевищує 6000 грн. І це в 19-тисячному колективі! Що чекає на Україну? Усі кажуть, що чекає величезна криза. Бо так жити далі, як ми живемо, немає сенсу: країна не здатна терпіти такий рівень корупції. Основна проблема зараз в Україні – брак менеджменту на найвищому рівні… Але це дуже добре, бо криза – це завжди зміни. Це нові підходи, нові ідеї та нові можливості. Я переконаний, що є величезні шанси для того, щоб Україна в листопаді підписала угоду про Асоціацію з Європейським Союзом. Коли ця угода буде підписана і коли ринки ЄС будуть

Про перший український автобус «Богдан», «5 канал», «Рошен» та угоду про Асоціацію з Європейським Союзом – У 1998 році я власним коштом фінансував проект першого українського автобуса. Мені казали: «Немає бюджетних коштів. Які автобуси? Що ти робиш?» Автобус згодом отримав українську назву «Богдан» і став першим українським автобусом. Ці автобуси нині в чотири рази краще продаються в Росії, ніж в Україні. Чому? Бо у нас система розподілу бюджетних коштів не завжди прозора... Я гордий тим, що ми створили найкращу команду в аграрному секторі. Наші врожаї у три рази вищі, ніж

Петро Порошенко: «Основна і необхідна умова для досягнення цілі – це віра у перемогу».

Власний Бізнес №1 №73 (73) 2013 р Власний Бізнес

ЛЮДИНА УСПІХУ відкритими для української економіки, то основним фактором конкурентоспроможності економіки будуть фахівці, що зможуть запропонувати конкурентний продукт. І якщо у Вас є цей продукт, то усе решта – легко прийде.

Петро Порошенко: «Основна сила – це команда, де є люди, які мають найкращі знання і цінності».

Щодо стратегій… – Проблема не в тім, є стратегія чи її нема. Я в парламенті загалом пропрацював 15 років, і кожного року була нова стратегія. Нещодавно наш уряд знову затвердив стратегію. Жоден із пунктів цієї стратегії не буде реалізований. Коли люди живуть в інших ідеологемах, вони думають, що повинні визначати галузі, які матимуть податкові пільги, конкретні підприємства, які матимуть бюджетні дотації, і це буде спосіб підтримки розвитку економіки. Гірше придумати не можна – усі ці кроки, які вони там написали, руйнують економіку. Скажіть, будь ласка, що нам у кондитерській промисловості було потрібно, щоб ми розвивалися? Одна річ – чесна конкуренція. Сильні конкуренти і є рушійною умовою розвитку. І ми нині маємо створити умови, щоб не лише підтримувати конкуренцію всередині держави, а й створити конкуретні умови для українського виробника на закордонних ринках. Коли я працював міністром, то жодного разу не дозволив підняти тарифи для промисловості, адже сьогодні в Україні вони найбільші. Ми експортуємо за кордон електроенергію за ціною 50, а українському виробнику продаємо по 90 центів. ПДВ українському виробнику ми не повертаємо і думаємо, а чим ще Вас підтримати? Потрібна прозора та ефективна побудова конкурентного середовища української економіки. От я зараз дивлюся статистику і бачу, що у нас на 3% впав ВВП і на 4% збільшився збір податків. А що ж робити? Потрібно врізати хвости, скорочувати неефективні видатки. Інакше не буде наша економіка конкурентною… Але чи вірю я в те, що українська економіка здатна продемонструвати фантастичні темпи зростання? Так! Що мені дає підстави для такої віри? Моя праця! Не в стратегіях у нас недоліки, не в науковій думці... Нам бракує політичної волі. Найгірше це те, що люди у владу йдуть заробляти, і це стосується, на жаль, більшості політичних сил. Жодне з підприємств, які мені належать, не було нами приватизоване. Ми частину купили на вторинному ринку, але більшість побудували самі. Ми побудували в Україні за ці роки 21 завод. Це в чистому полі, починаючи від вироб-

ництва свинцю, найсучасніших тваринницьких комплексів і закінчуючи заводом із переробки молока.

Про перспективи… – Вбачаю перспективу насамперед в аграрній, харчовій, переробній промисловостях. Ми маємо три унікальні конкурентні переваги. Україна має родючу землю, логістичне розташування і все ще велику кількість питної води, що дає змогу збирати великі врожаї. Тенденція споживання продуктів харчування дає гарантію, що в найближчі роки ціна на такі продукти зростатиме. Це те, що ми здатні запропонувати світові. Ми повинні розвивати харчову і переробну промисловість. Друга позиція – ІТ. Чи вірю я в те, що українська космічна промисловість має майбутнє? Ні, ми її вбили 20 років тому і стільки ж років не створювали жодних інновацій. Чи вірю я в українську авіаційну промисловість? Ні. А от українське енергетичне машинобудування, переконаний, має майбутнє, тому що ми зберегли школу, яка нині займає гідне місце у світі. Не треба за вуха притягувати жодних інновацій – має бути професіонал, має бути ринок, конкуретне середовище, і таких галузей нині в Україні є більше, ніж достатньо. Єдине, що потрібно, – бути оптимістом і вірити в Україну. Чи є якась національна ідея, яка здатна об’єднати Україну і зробити її конкурентоспроможною на міжнародному рівні? – Україна – понад усе! Переконаний, що це хороша національна ідея. Якщо Ти відчув, що для Тебе це важливо, то Ти інакше будуватимеш власне життя. Чи можемо завтра прокинутись і мати іншу країну? Можемо! Приклад Грузії яскраво це демонструє. За два роки – інша країна. Чи є ці зміни незворотними – ні. Переконаний, що європейська інтеграція здатна витягнути Україну. Підготувала Ольга АНДРІЙЧУК, за матеріалами зустрічі з нагоди святкування 5-річчя Львівської бізнес-школи УКУ

Власний Бізнес №73 2013 р

итті Хоча б раз у ж двері ає у фортуна стук , але кожної людини ент ом людина в цей м йу на часто сидить і ближчому бар стуку. й не чує цього (Марк Твен)

Ø³ñòü íàòõíåííèõ öèòàò â³ç³îíåð³â

Старі люди завжди радять молодим заощаджувати гроші. Це погана порада! Не економте копійки. Інвестуйте в себе. Я в житті не зекономив ані долара, поки не досягнув віку сорока років. (Генрі Форд)

Раніше я казав: «Я сподіваюся, що все зміниться». Потім я зрозумів, що є лише один спосіб, щоб усе змінилося, – це змінитись мені самому. (Джим Рон)

Бідний, неуспішний, нещасний і нездоровий той, хто часто використовує сслово «завтра». ((Роберт Кійосакі) К

Найбільший наш недолік у тому, що ми надто швидко опускаємо руки. Найпевніший шлях до успіху – завжди пробувати ще раз. (Томас Едісон) Навіть якщо Ви дуже талановиті і докладаєте зусиль, деякі результати просто потребують часу: Ви не станете батьком дитини через місяць, навіть якщо змусите завагітніти дев’ятьох жінок. (Уоррен Баффет)

БІЗНЕС-ІДЕЇ

Ïîðà äëÿ á³çíåñó Кожній людині для повноцінного життя необхідне вміння пристосовуватися: до інших людей, обставин, умов життя. А надто якщо ми хочемо не просто існувати, а знайти можливість заробляти гроші для власного влаштованого існування. Добре, якщо Ви – успішний бізнесмен, який уже в житті визначився, має стабільний дохід і всім задоволений. Однак власну нішу знайшов далеко не кожен із нас. Саме тому більшості доводиться перебиватися нестабільними підробітками, сезонним дрібним бізнесом. Та це не так уже й погано, бо у світі вже давно набули популярності сезонні фірми. Вони змінюють структуру власного виробництва, регіони поширення, асортимент товарів залежно від пори року і дають власникам високий дохід. Перше, що варто зауважити, – кожна пора року передбачає, як мінімум, десяток нехай сезонних, але все ж непоганих бізнес-ідей. Вдало використовуючи їх, можна досягти чималого успіху. Найважливіше – визначитись зі сферою, у якій Ви хочете працювати. Якщо Ви знайдете улюблений бізнес кожної пори року, легше буде налагодити роботу, змінюючи одну справу іншою. У цьому, зрештою, є свої «плюси»: Ваш бізнес буде різноманітним і цікавим і не встигатиме Вам набридати. Розпочнімо з зими. Це чи не найперспективніша пора року. Новий рік, Різдвяні свята, вихідні, святкування, відпочинок – усе це змушує людей витрачати набагато більше грошей, ніж зазвичай. А що для одних витрати, те для інших – заробіток. Зима передбачає безліч бізнес-ідей – від простої торгівлі ялинками і новорічними прикрасами до туризму. Усе залежить від того, що Вам більше до душі. Окрім того, кожен бізнес потребує стартового капіталу. Те, що виберете для себе, залежатиме від Ваших фінансових можливостей. Тому якщо Ви лише розпочинаєте якусь справу, уперше беретеся за той чи інший бізнес, то варто бути обережним. Якими б ризикованими Ви не були, прибережіть азарт на потім. Почніть із чогось, здавалося б, дріб’язкового, такого, як прокат ковзанів чи гірськолижного спорядження, і Вам знадобиться зовсім небагато часу, щоб повернути собі вкладені гроші й почати заробляти. За короткий час зрозумієте, вигідна ця справа чи ні та й узагалі, чи «Ваше» воно. А якщо все буде гаразд, тоді можна розширювати розпочату справу. І хтозна, може, через кілька років Ви вже матимете власну гірськолижну базу. Тут також варто дослухатися до свого «я», зрозуміти, що Вас більше приваблює.

І краще хай це щось не буде лише перспективою великих заробітків. Займіться тим, до чого у Вас лежить душа – і працювати буде набагато легше та приємніше. Якщо Ви креативна людина, то може, варто спробувати себе в ролі сценариста і організатора свят, турпоходів, екскурсій. Головне – вдало розпочати, зарекомендувати себе в цій сфері, а потім розширювати її в усі можливі боки. Якщо ж Ви – типовий прагматик, то займіться тим, що в зимову пору є чи не найнеобхіднішим для людей. Можете відкрити невелику організацію, яка утеплює будинки, квартири, встановлює індивідуальне опалення тощо. Погляньте навкруги: на що найбільший попит – за те і хапайтесь. Весна… Пора квітів, романтики та всього, що з нею пов’язане. Закінчується попит на Ваш зимовий бізнес – плавно переходьте до чогось іншого. Якщо маєте власний будинок, а біля нього хоча б невелику земельну ділянку – Ви вже у виграші. Це відкриває Вам можливості для прямого заробітку без значних капіталовкладень. Власний город Ви можете перетворити на місце для вирощування популярних квіткових рослин, а на воротах почепити табличку з написом «Квіти і декоративні рослини на продаж». Не сумніваюся, що за певний час Ви матимете постійних клієнтів на такі товари. До того ж Ви можете робити вазони для цих рослин власними руками. Нині інтернет-ресурси просто кишать майстер-класами таких виробів. Якщо Ви не полінуєтеся переглянути їх і навчитися цього – просто подумайте, наскільки зросте прибуток. Адже горщики і вазони для квіткових рослин нині дорогі. А ручну, унікальну роботу цінують чи не вдвічі дорожче. Літо, час відпочинку та відпусток, є дуже перспективним для бізнесу. В цю

Власний Бізнес №73 2013 р

пору великий попит на холодні та слабоалкогольні напої, морозиво. Популярна сфера туризму. Якщо Ви маєте можливість, скажімо, організовувати поїздки в гори чи кількаденні екскурсійні походи для любителів екстремального гірського відпочинку – власне місце під сонцем Ви зможете знайти. Популярним буде і літнє кафе. А якщо Ви встановите там екран для перегляду, скажімо, футбольних матчів, – то йому просто ціни не буде. Наприкінці літа зростає попит на канцтовари та шкільне приладдя. Головне – вибрати для такої торгівлі відповідне місце. Конкуренція – річ непроста, тому краще з нею не жартувати. Хороше місце, симпатична приваблива реклама – і перші покупці будуть Вашими. А щоб їх утримати, придумайте певні подарунки для покупців, які купують на більшу суму, або ж талончики на кількавідсоткову знижку при наступних візитах до Вас. Ви від цього не збіднієте, зате приємно здивуєте клієнтів. Людям подобається, коли їх люблять і поважають, тому вони неодмінно прийдуть до Вас знову. А з часом Ви зможете розширити власний бізнес поліграфічними послугами, такими як роздрук, копіювання, горнятка та одяг з малюнками і написами на замовлення. Осінь. Поліграфічні послуги восени також популярні. А ще осінь – час збирання врожаю, фруктів і овочів. Якщо Ви маєте транспортний засіб придатний ддля перевезення таких засіб, продуктів, Ви сміливо можете займатись їх гуртовою закупівлею та роздрібним продажем. Якщо Ви творча людина, то можете створювати букети з пожовклого листя. На матеріал витрачатись не доведеться, головне – знайти клієнтів-поціновувачів такого мистецтва. А загалом Ви можете все. Головне – захотіти. Якщо Ви хочете займатись бізнесом – займайтеся ним. Хочете відкрити власну справу – вперед! Хочете бути самі собі директором – будьте ним. Незалежно від пори року, від погоди за вашим вікном. Не шукайте виправдання власним лінощам і страхам. Ставте перед собою чіткі цілі, працюйте, докладайте зусиль – і все буде гаразд. Підготувала Ніна ФЕДЬКО

БІЗНЕС-ІДЕЇ

Ïðèêëàä ïåðñîíàëüíîãî áðåíäèíãó Хочете відкрити затишний готель на березі моря? Але як суперничати із сімейним бізнесом, що має напрацьовану десятиліттями клієнтську базу? У цій статті я розповім про те, як у цій справі може допомогти багатогранність Ваших захоплень. Улітку ми відпочивали в Євпаторії, у чудовому, щойно відкритому, мініготелі. Його власник раніше мешкав у Донецьку і працював програмістом, але в певний момент продав власну квартиру, звільнився з роботи, купив ділянку біля моря, звів будиночки для відпочинку і зайнявся новим бізнесом. Готель був гарний і затишний, окремі будиночки з усіма вигодами, зручна кухня, посередині фонтан «Інь Янь». Уся атмосфера сприяла чудовому відпочинку. Але щоб бізнес працював і приносив гроші, просто побудувати готель на березі моря – недостатньо. Адже навколо безліч таких баз відпочинку, і не нових, а працюючих уже не одне покоління. Місцеві бабусі, дідусі, мами, тати і вже їхні діти – спадкоємці сімейного бізнесу – мають десятиліттями напрацьовану клієнтську базу. Як же суперничати із такими конкурентами, чим виділити саме свою пропозицію на цьому ринку, щоб почати заробляти гроші, адже це і є мета будь-якого бізнесу? Перше, із чого ми пропонуємо розпочати роботу, це SWOTаналіз готелю та особистості його власника. Мета SWOT-аналізу: • з’ясувати позитивні якості бізнесу, які в майбутньому можна буде максимально використовувати для його просування; • визначити негативні сторони (з метою їх виправлення); • визначити конкретні можливості бізнесу з огляду на зовнішні загрози і скласти план досягнення цілей; • і найголовніше у всьому аналізі – це знайти оригінальність цього бізнесу, пропозицію, яка виділить його серед численних, я навіть сказала би, дуже численних конкурентів. Усі пункти аналізу докладно розбирати не будемо, зупинимося на основному й останньому пункті – оригінальності пропозиції. У процесі тестування ми з’ясували, що власник бізнесу – дуже цікава і багатогранна особистість:

• дотримується винятково здорового харчування, а саме сироїдіння; • займається різними духовними практиками на професійному рівні; • мандрівник, коуч-серфер, автостопер і просто хороша людина; • дуже розумний, освічений, цікавий, його можна слухати годинами і за одну розмову змінити власний світогляд на все життя або просто отримати величезне задоволення від бесіди. Ми вирішили зупинитися на особистості власника бізнесу і зробити її ключовою у просуванні на ринку. Відтак для цього використовуватимемо персональний брендинг. Сонце, повітря і вода – це майже все, що потрібно багатьом для чудового відпочинку. Але немає межі досконалості – чому б не додати кілька нових напрямів. Наприклад, поєднати відпочинок і здорове харчування за спеціальною дієтою. Їжа, спожита людиною, впливає не лише на її фізичний стан, але й на її розумову здатність, а також на моральні та духовні якості. Правильне харчування робить тіло сильним, а розум – ясним, і саме по собі є оздоровчою процедурою. За час відпочинку для клієнтів приготують багато дуже смачних, різноманітних, гарних сироїдних страв, проведуть кулінарні майстер-класи, відпочивальники зможуть не лише скинути зайві кілограми, а й очистити організм, набратись енергії на весь рік, дізнатися для себе багато нового, корисного і цікавого. Оскільки власник бізнесу займається різними духовними практиками на професійному рівні, він може надавати ще один напрям послуг. Розбалансування, роззосередження, незібраність, стреси у повсякденному житті негативно позначаються не лише на здоров’ї людини, а й на результативності роботи, особистого життя. Духовна практика, правильне дихання, медитація, релаксація, концентрація задають м’який і гармонійний ритм життя, стабілізують,

повертають сили і відчуття радості та щастя. Усе це й отримає відпочивальник упродовж відпустки. Здорове харчування та духовні практики – це доповнення до звичайного відпочинку на морі, і розраховані вони на тих, хто відчуває, що їм це справді потрібно. Звичайно, ніхто не нав’язує ці послуги, і для тих, хто хоче просто поплавати і позасмагати, двері готелю теж завжди відчинені. Із послугами розібралися. Але для того, щоб люди справді повірили в те, що в цьому готелі можна відпочити душею і тілом, були впевнені у фаховості і можливостях його власника та й узагалі довідалися про його існування, йому потрібно використовувати персональний брендинг для правильного подання себе на цьому ринку. Для цієї мети пропонуємо кілька інструментів. Перший і найдієвіший – це вести власний персональний блог, у якому йтиметься про здорове харчування, духовні практики та їх вплив на людину. Також особиста інформація про подорожі, експерименти в харчуванні, погляди на життя... Фотозвіти основних подій, відгуки відпочивальників тощо. Усе це повинно інформувати цільову аудиторію про асортимент послуг і перетворювати читачів на клієнтів. Власник готелю такий блог уже створив, і нині він уже описує в ньому власні пригоди в Індії, до якої він поїхав на три місяці, щоб удосконалити власні знання та духовну практику під керівництвом Пілота Баби. Не менш дієвими та інформативними інструментами розвитку персонального брендингу є проведення тематичних семінарів, вебінарів, майстер-класів. Такі заходи можуть бути як безкоштовними, так і платними, формуючи додаткове джерело доходу. Відеозаписи навчальних програм, презентацій, відгуків клієнтів та інших заходів можна розміщувати в інтернеті на різних файлообмінниках у вільному доступі для перегляду разом із контактною інформацією. Також бажаними є активна участь у тематичних форумах на цю тему, написання інформаційних статей із їхнім подальшим розміщенням не лише на власному персональному сайті, а й на різних тематичних порталах. Зі зростанням популярності власника готелю в цьому напрямі зростатиме і кількість клієнтів, що бажають відпочити з користю для душі й тіла. А найголовніше – бізнес приноситиме не лише прибуток, а й задоволення від заняття улюбленою справою… Більше від нього і не потрібно! Вікторія ТУРЛАЄВА

Власний Бізнес №1 №73 (73) 2013 р Власний Бізнес

БІЗНЕС-ЛЕДІ

Першою героїнею нашої нової рубрики «Бізнес-леді» стала депутат Львівської обласної ради, директор Сокальського агентства регіонального розвитку Анна Костюк. Пані Анна розповідає читачам журналу «Власний бізнес» про проблеми малого та середнього бізнесу в Україні, роль жінок у суспільстві і власне розуміння успіху.

Àííà Êîñòþê:

«Óñï³õ – öå â³ä÷óâàòè âëàñíó ïîòð³áí³ñòü ³ çàéìàòèñü óëþáëåíîþ ñïðàâîþ» Розкажіть, будь ласка, коротко про себе, чим займаєтеся? – У моєму житті тісно переплелися громадська і ділова складові. У громадській діяльності нині я є депутатом Львівської обласної ради від політичної партії «Фронт змін». У раді, окрім повноважень депутата, я також є заступником голови постійної комісії з питань інвестиційної та регуляторної політики, ПЕК, енергоефективності і розвитку підприємництва. Щодо ділової складової – працюю директором Сокальської агенції регіонального розвитку та приватним підприємцем. Агенція регіонального розвитку – громадська організація із бізнесовим ухилом, яка надає широкий спектр послуг, що сприяють економічним і соціальним змінам у регіоні. Наша діяльність спрямована на розвиток територіальних громад та їхнє стратегічне планування: розвиток соціального підприємництва, розвиток підприємницьких ініціатив. До основних напрямів нашої діяльності належать проведення тренінгів та семінарів для

– Нині держава із помічника, фактопідприємців, надання фахових і практичних консультацій для СПД, розроб- ра, який має сприяти діловій активності ка бізнес-планів, консультації з питань підприємців, перетворилася на факзаконодавства, бухгалтерського обліку й тор пригноблення бажання займаоподаткування. Ми першими у Західному тись бізнесом. З точки зору держарегіоні організували роботу фонду ви, підприємці – це суцільні порушнипідтримки підприємництва для надан- ки, злодії, люди, які приховують дохоня фінансової підтримки підприємцям, ди. Однак світовий досвід свідчить про який було визнано одним із інноваційних винятково важливу роль малих і середніх фінансових інструментів. Також ми підприємств в економіці. Проте в Україні активно налагоджуємо роботу громадсь- нині доволі багато перешкод на шляху до ких організацій, оскільки нині дуже важ- ефективної діяльності суб’єктів господаливо, щоб вони були самодостатніми, рювання. До основних із них можна зарасамофінансованими, бо лише тоді вони хувати надмірне податкове навантаження впливатимуть на на малі та середні еко номічну та підприємства й Людина не може осягнути політичну складовідсутність подавсе самостійно, – мені ві розвитку сусткових пільг, допомагають колектив пільства. надмірну кількість різних контроЯк нині і родина, які завжди є люючих органів, ведеться бізнес надійним тилом у вирішенні підзаконних актів, на Львівщині, на щоденних турбот і проблем що супроводжуСокальщині? Які ють їх діяльність, основні перешкоди? Як можна змінити ситуацію на відсутність однакових можливостей для всіх господарюючих суб’єктів, краще?

Власний Бізнес №73 2013 р

БІЗНЕС-ЛЕДІ монополізацію ринку в багатьох галузях, у жінок ці питання – основа буття, те, недоступність кредитів тощо. з чим вони народжуються. Зрозуміло, Львівщина та Сокальщина не стали що представниці прекрасної половивинятком у загальній системі малого та ни людства мають бути активними, бо середнього бізнесу України. Так, у нас для повноцінного розвитку держави створюють поодинокі нові підприємства, потрібна не лише залізна рука чоловіків, реєструються підприємці, є багато гар- а й турбота жінок. Я відчула, що як них бізнес-планів, проте не всі можуть політик зможу зробити більше корисїх реалізувати. За умов нинішньої кризи них проектів для громади Сокальщини. багато підприємців практикують чи І політична партія «Фронт змін» стала взяти канікули, чи взагалі припинити моїм першим політичним містком. власну діяльність. Певна річ, займатися політичною На мою думку, щоб зробити роз- діяльністю – непроста і відповідальна виток бізнесу в Україні ефективнішим, справа. Це щоденна робота з людьми, слід лібералізувати підприємницьку непростими людськими долями, болем, діяльність. А для цього необхідно насам- слізьми. До мене звертається багаперед надавати підтримку новоствореним то жінок – допомогти із коштами на підприємствам, а також пільги тим, хто лікування. Особливо 2012 року зверпрацює у стратегічно важливих галузях нулося багато онкохворих жінок, для економіки; створити всім підприємствам яких ми налагодили збір коштів серед однакові умови для розвитку та підприємців. Звертаються із проханням функціонування, широко впроваджу- допомогти отримати пільги та субсидії, вати міжнародний досвід оцінювання посприяти з роботою тощо. Часом люди ефективності й результативності бізнес- звертаються у різні державні інстанції для вирішення якихось проблем і центрів, бізнес-інкубаторів тощо. Ви – активний підприємець, місяцями не можуть отримати допомополітик… Як Ви ставитеся до тези, що ги, а втручання депутата чи порушення проблеми публічно дає змогу вирішити місце жінки – на кухні? – Важко сказати, де місце жінки. проблему за один день. Завдяки тому, що моя громадсьГадаю, кожна жінка сама вирішує, де їй комфортно, обирає власний шлях ка приймальня працює щодня, я добре вдосконалення та самореалізації. Пра- знаю проблеми різних верств насецюючи понад п’ять років керівником лення. Організувала чимало робочих громадської організації та підприємцем, зустрічей, круглих столів, благодійних я мала можливість вивчити пробле- акцій, депутатських запитів, де порушуми громад, знаю потреби кожної вали питання перевезення пільговиків, сільської ради. А завдяки отриманому надання інвалідам безкоштовних міжнародному досвіду, участі у програ- медикаментів, присвоєння звань «Матимах з питань розвитку бізнесу, розвит- героїня», залучення жінок до дерку громад, розвитку сільських територій жавних програм лікування онкохвоя мала змогу розвиватися та професійно роб, вирішення конфліктних ситуацій зростати. Оскільки я завжди займаю при оформленні актів на землю, нелеактивну позицію в регіоні, мене запро- гального продажу алкоголю в селах шували до своїх лав різні політичні сили. тощо. За час депутатської діяльності я І лише у 2010 році я почала замислю- «проштудіювала» чимало книг, законоватися, чому на передовій немає жінок, давчих актів, юридичних посібників… чому вони перебувають на другому плані. Адже щоб надати фахову консультацію, Окрім того, спілкуючись із чоловіками- потрібно насамперед самій багато знати. Коли люди звертаються до мене і політиками, я зрозуміла: їм ніколи не стануть надто важливими проблеми мате- справи вирішуються позитивно – це найбільша винагоринства та дитинрода за мою робоства, благодійність. Коли люди звертаються І не тому, що вони ту. Добре пам’ятаю погані – просто слова мами: «Будь до мене і справи вирішуються мислять інакше. А доброю та припозитивно – це найбільша

служливою дитиною, бо поки в тебе є бажання допомагати іншим, ти – людина. Зроби все, щоб це бажання в тебе не щезло». Поділіться секретом, як Вам вдається поєднувати справи та сім’ю? – Я, як і кожна сучасна жінка, приділяю величезну увагу власній сім’ї. Люблю сім’ю, а любов – це почуття, яке додає сили для нових звершень. Мій чоловік дуже вболіває за мене, допомагає у всьому, синочок Вадимко, якому уже 12 років, намагається також не засмучувати маму поганими оцінками чи поведінкою. Ми по змозі разом займаємося спортом, любимо ходити до лісу, щосуботи навесні та восени їдемо до батьків попрацювати на грядках чи просто разом куховаримо. Ці найважливіші у моєму житті чоловіки дають мені наснагу до роботи і бажання допомагати іншим. І я, своєю чергою, намагаюся бути хорошим прикладом для свого сина і донькою, якою пишаються батьки. Дивовижно, як Ви це все встигаєте… – Рецепт дуже простий. Необхідно насамперед правильно організувати власний час і мати підтримку від сім’ї. Організовувати власний час я навчилася ще в дитинстві. Завжди веду діловий щоденник, де записую завдання на кожен день, щоб відсіяти другорядні речі та сконцентруватись на виконанні важливих завдань. На жаль, доба триває лише 24 години, і навіть при правильному плануванні робочого дня я інколи змушена вдома допізна завершувати роботу. Людина не може осягнути все самостійно, – мені допомагають колектив і родина, які завжди є надійним тилом у вирішенні щоденних турбот і проблем. Не буду лукавити – це непросто і не завжди вдається. Але я працюю над собою. Прагнення до досконалості є тим шляхом, яким слід іти. Що для жінки є успіхом? – Успіх – це відчувати власну потрібність і займатись улюбленою справою. Успіх як олімпійська перемога – приходить лише тоді, коли ти багато працюєш і маєш бажання змінити на краще все, що тебе оточує. Спілкувалася Ольга АНДРІЙЧУК

винагорода за мою роботу

Власний Бізнес №1 №73 (73) 2013 р Власний Бізнес

ДОСВІД ПРАКТИКІВ

Ðîìàí Âîçíèé:

«Â³ðòå â ñåáå, ó âëàñí³ ñèëè òà ñâîþ ³äåþ» Прийшов, побачив, переміг – саме така формула визначає появу на українському медіа-ринку молодого, цілеспрямованого, упевненого у собі та своїх діях бізнесмена Романа Возного Возного,, який разом із компанією започаткував і поширює у Львові проект корпоративного телебачення. Для багатьох це – новинка, яка має на меті здійснити революцію у рекламному телевізійному світі. Тож, що саме пропонує медіа-ринку телекомпанія «DATV», що таке проект «TVnet», про який зараз говорять ЗМІ та інтернет-ресурси; а також хто «стоїть» за цим бізнесом і хто підтримує українського підприємця, гарантуючи йому впевненість у завтрашньому дні та стабільність? Читайте про це та багато іншого в ексклюзивному інтерв’ю журналу «Власний бізнес» з ідейним генератором і творцем телеканалу «DATV» Романом Возним. Романе Романовичу, кажуть, що бізнес – це добре щось змінити у власному житті є першим етапом на шляху продумане рішення. Знаю, що Ваш шлях у бізнесі пролягав до успіху в нових справах. Проаналізувавши усе своє минучерез вдалу музичну кар’єру і багатьом Ви були відомі як ле життя (минулим життям Роман Возний називає період талановитий музикант. Що стало поштовхом до такої різкої до 2005 року, коли відбувся останній сольний концерт у Львівській філармонії. – Прим. авт.), у червні 2006 року зміни діяльності? – У кожної людини в житті рано чи пізно настає момент, я створив свою першу медіа-компанію, яка і була моїм коли усвідомлюєш, що певний етап у Твоєму житті вже про- «провідником» у світ бізнесу. Кажуть, що в кожного бізнесмена є його вектор. Який житий і для того, аби не стояти на місці й не насолоджувативектор у Вас? ся плодами тимчасового успіху, – Я так розумію, що вектреба розпочинати нову спраРоман Возний: «Нині реклама має гнучко тор – це певний напрям, який є ву і рухатися далі. Так було й підлаштовуватися під потреби кожного на нині і наслідок якого можна у мене. З музикою у мене було оцінити за певний період часу. користувача і пропонувати широкий вибір пов’язано багато приємних Якщо говорити про вектор моментів. За 18 років музичної інтерактивних функцій, щоб успішно 2006 року, то зараз я перекар’єри я побував у багатьох конкурувати з інтернетом чи іншими буваю на тому піднесеному країнах світу, виступав на рекламними носіями за увагу аудиторії. підприємницькому рівні, який найбільших музичних сценах із Тому ми запроваджуємо принципово дає мені змогу не просто модесольними концертами, отримав новий проект – «TVnet», результатом лювати бізнес, а й, маючи уже багато овацій і аплодисментів, чого буде формування власного чималий досвід, створювати але душею рвався до чогось всі необхідні умови для його корпоративного ефіру, а також більшого. Як кажуть класиведення. Якщо говорити про ки, коли перебуваєш на піку низка інших телевізійних вектор останнього часу, то популярності, треба вміти вчассервісів». зараз він у мене циклоподібний, но піти. І вже саме рішення

Власний Бізнес №73 2013 р

ДОСВІД ПРАКТИКІВ обрамлений не лише прямиставником компанії, у якій він «Новизна та якість рішення, – розповідає ми лініями. хоче замовити рекламу. Окрім Роман Возний, – це атрибут і елемент сучасного Чому так? того, «DATV» – це повноцінне ведення бізнесу в Україні. Нині кожен власник – Бо будь-який бізнес, телебачення із якісним напокафе чи ресторану чудово розуміє, що краще як і будь-яке життя, має вненням ефіру: ми транслюємо рекламувати всі заклади своєї мережі на власному хвилеподібний цикл. Розвиактуальні новини України та світу, телевізійному носії, ніж чекати віддачі від реклами, ток бізнесу залежить від багателепередачі, вікторини тощо. яка розміщена на різних майданчиках. Наше тьох факторів: політична і Ми пропонуємо клієнтам на вибір рішення вже схвалили партнери з інших економічна ситуація в країні, будь-який сервіс, а що вибирати і регіонів України. Не буду називати їх зміна фінансових показників, транслювати на своєму TV, клієнт поіменно, лише зазначу: телебачення цілісність і єдність команди, обирає самостійно. підлаштовується під індивідуальні А на яких клієнтів розраспільна ідея, лідерські якості потреби кожного користувача, і хований «TVnet»? Хто є Вашою керівника тощо. І якщо всі наш проект – яскравий цьому цільовою аудиторією? ці моменти зустрічаються приклад». – Наш клієнт – це кожен власв одній точці, настає повна гармонія зростання бізнесу. ник бізнесу, хто у власній роботі Вектор, який я обрав у власному житті, це – не лише використовує LCD телевізор та інтернет (сміється. – Прим. пряма лінія, а й заокруглена модель із розгалуженнями на авт.). Тому ми і називаємо наш продукт унікальним, оскільки диференційовані поняття: моралі, особистісного зростання, він гнучко пристосовується до будь-якого бізнесу. Наприкінці 2012 року Ваша компанія отримала формування цілісної команди, яка вестиме компанію вперед. Ваша компанія має дуже символічну назву. Чому інвестиції. Як вдалося зацікавити інвестора, адже, судячи зі «DATV»? статистичних даних, нині є певна недовіра до українського – Почну з того, що абревіатура «DATV» – це динамічне й бізнесу? актуальне телебачення. Власне ці слова і передають коротку – Кожне рішення, якщо воно цікаве й актуальне, завжди суть нашої діяльності. Для мене «DATV» – це як дітище, якому має власну ціну. Люди, які довгий час перебувають у бізнесі, щойно виповнився рочок (день народження телекомпанія розуміють актуальність і прибутковість цікавих новинок в «DATV» відсвяткувала 25 лютого. – Прим. авт.) і яке телевізійній та ІТ-галузях, до яких ми відносимо наші продукпотрібно оберігати й розвивати. Якщо ми почнемо заглиблю- ти. Недовіри не було: наші інвестори – наші однодумці, а це і є ватися в інший бік, то «DATV» – це дуже цікавий і перспектив- запорукою успіху в бізнесі. Ходять чутки про Ваше розширення. Це правда? ний напрям. – У кожній чутці завжди є частинка правди. Так і тут. Наразі Розкажіть, будь ласка, більше про телевізійний проя не говоритиму про плани нашої компанії, лише зазначу: ект «TVnet»? – Це дуже цікаве рішення, аналогів якому немає ні в Львів і Україна – це не наша кінцева точка орієнтування. Уже Україні, ні країнах СНД. І ми незабаром святкуватимемо його нині ми працюємо за межами Львівської області, і найближпочаток. Нині реклама повинна гнучко підлаштовуватися чим часом кількість наших представництв лише зростатиме. Прагнете стати монополістом? під потреби кожного користувача та пропонувати широкий – «Монополія» – це моя улюблена гра, і лише в цьому вибір інтерактивних функцій, щоб успішно конкурувати з інтернетом чи іншими рекламними носіями за увагу аудиторії. сенсі мені подобається це слово. Бізнес без конкуренції – це Тому ми запроваджуємо принципово новий проект – «TVnet», автомобіль без коліс: і сам не поїде, і нікому не цікавий. Ми – результатом чого буде формування власного корпоративно- за здорову конкуренцію. Як можна диференціюватися від конкурентів, якщо го ефіру, а також низка інших телевізійних сервісів, які користуватимуться неймовірним попитом у їх власників. Завдяки нині більшість компаній, які працюють у рекламному бізнесі, цьому обладнанню можна власноруч заповнювати ефір, фор- пропонують одні й ті ж послуги із незначною різницею у мувати покази та повідомляти клієнтам лише ту інформацію, ціні? – Можливо, на перший погляд, нас і можна позиціонувати яку користувач вважає за необхідну. Стартуватиме проект із як чергову компанію, яка займається рекламним бізнесом, але мережі HoReCa. Цей проект розрахований лише на заклади мережі це не так. Більшість наших послуг унікальні та не притаманні жодній компанії взагалі. Наприклад, ми пропонуємо виготовHoReCa? – Зовсім ні. Старт проекту розпочинається із HoReCa лення рекламного ролика, як і більшість компаній, але, водноі поширюватиметься на всі заклади громадського харчу- час, пропонуємо його розміщення через власну платфорвання, медичні установи, центри краси та здоров’я, великі му, а такий спосіб завантаження ролика є інтелектуальною власністю компанії. торговельні центри тощо. Що б Ви порадили початківцям і побажали наостанок Романе Романовичу, наскільки такі сервіси, як нашим читачам? «DATV» та телевізійний проект «TVnet», є актуальні для – Знайдіть власну мрію, зробіть її власною ціллю та вперукраїнського ринку і чи зможуть вони тут прижитися? то йдіть до її реалізації. Ніколи не здавайтеся та нікому не – Скажу так: я ніколи не розпочинав би бізнес, якби не був впевнений у ньому. Живучи в еру технологічних інновацій, ми дозвольте вкрасти власну мрію! Вірте в себе, у власні сили повинні йти в ногу з часом, а не крокувати позаду. Для України та свою ідею. Працюйте над собою, над розвитком своєї наші проекти – це рішення майбутнього. Погодьтеся, кожно- особистості. Станьте дисциплінованими і щодня робіть щось му власникові бізнесу, який має справу із рекламою, набага- у напрямі досягнення мети. Завжди пам’ятайте, що Ваше то простіше, коли реклама всіх його закладів, салонів краси чи майбутнє – лише у Ваших руках, і ніхто, окрім Вас самих, не мереж відстежується на одному екрані, ефір якого він може подбає про нього. змоделювати самостійно, аніж витрачати час на телефонні Спілкувався розмови, електронні переписки чи особисті зустрічі з предОлександр ФЕДЕЧКО

Власний Бізнес №1 №73 (73) 2013 р Власний Бізнес

ТЕХНОЛОГІЇ ДЛЯ БІЗНЕСУ

Õìàðí³ òåõíîëîã³¿ – ïðèñêîðþâà÷ á³çíåñó Усі, хто хоч трохи цікавиться інформаційними технологіями, мабуть, помітили, як у 2010–2011 рр. (особливо в інтернеті) усім на голови падала купа інформації про хмари. Про хмари писали всі, кому було що сказати, а ще ті, хто просто хотів «виїхати» на цікавій темі. Нині інформації трохи поменшало – загальні «оплески» уже стихли, а справжні, інформативні та реальні матеріали ще не з’явилися. Спробуємо це виправити. ЩО Ж ТАКЕ ХМАРА? Ці технології назвали «хмарними», оскільки всі важкі, неприємні, нудні технічні моменти (обладнання, його налаштування, адміністрування, піднімання, реагування тощо) залишаються для клієнта «за хмарою». Клієнт лише користується тими ресурсами, що йому потрібні, і позбавлений необхідності думати про те, що «за хмарою». А ще хмарними їх називають тому, що ресурси клієнта «розсіяні» по різних місцях, але все одно становлять єдину обчислювальну структуру – як хмари, що складаються з «розсіяних» краплинок води чи льоду. А взагалі, офіційно, хмарні сервіси, хмарна інфраструктура – це спроектоване та надане у комерційне користування віртуальне програмне середовище (сервери, комп’ютери, сервіси), розгорнуте у хмарі на базі обчислювальних потужностей, розміщених у дата-центрах провайдера хмарних сервісів. НАВІЩО КОРИСТУВАТИСЯ ХМАРАМИ? Можна виділити два основних моменти, які цікавлять кожного бізнесмена: безпека та економія. 1. Безпека Нині бізнес має не тільки брати на себе економічні «удари», а й «удари» у спину від тих, хто, в принципі, має

бути якраз на боці бізнесу. Напевно, усім відомо про неприємності сайтів Ex.ua, Rozetka.ua. А скільки компаній страждає не так гучно? Не так уже й важливо, що там сталося, як те, що в таких випадках паралізована вся діяльність. Вилучають сервери (навіть із дата-центрів), зупиняються сайти, магазини, робота. Бізнес втрачає гроші. І навіть коли сервери за якийсь час повертають, – час та гроші вже втрачені. Для будь-якого сучасного бізнесу дуже важлива безперервність. Безперервність обслуговування клієнтів, руху коштів і документів, звітності та зв’язку. Хмарні технології у цьому сенсі забезпечують такі «плюси»: • інформація не зберігається на конкретних комп’ютерах чи серверах в офісі компанії (найкраще, коли дані розміщують на серверах за кордоном), хмару не можна вилучити, на відміну від фізичного сервера, дані завжди доступні та готові до роботи; • фізичне обладнання, як усім відомо, має шанси періодично виходити з ладу – і це може призвести до призупинення роботи одного користувача і навіть усього офісу. Хмарні постачальники всі ці неприємності беруть на себе та вирішують їх за рекордно короткі терміни (правильна архітектура хмари передбачає побудову кластерних конструкцій, коли здебільшого вихід із ладу однієї з одиниць обладнання у хмарі

Власний Бізнес №73 2013 р

не впливає на працездатність системи загалом; постачальник прогнозує такі явища та підписує з клієнтом угоду про доступність послуг (SLA), де вказують загальну кількість профілактичних технічних робіт на рік і час реагування на запити). Цікавий факт: компанія «Google» якось провела дослідження щодо «виживання» звичайних жорстких дисків. У результаті дослідження усі носії були поділені на дві основні групи: диски, які «гинули» уже в перший рік слугування, й такі, що жили довго і лише з 5–6-го року потрохи починали «сипатися». Не було названо виробників ані перших, ані других дисків, тому шанси компанії отримати саме «довгоживучі» носії можна розцінювати 50 х 50%. А врятувати інформацію із загиблого диска інколи буває дуже складно, тим паче, найважливішу її частину.

2. Економія витрат Загалом, якщо підрахувати, скільки всього обладнання та програмного забезпечення потрібно, щоб «озброїти» невеличкий офіс, та додати до цього ще розміщення серверів, необхідне кондиціонування, постійне обслуговування та ремонт усього цього, витрати на електроенергію, а ще згадати, що обладнання «старіє», і його треба вже через рік після купівлі модернізувати, – голова йде обертом. Суцільні статті витрат.

ТЕХНОЛОГІЇ ДЛЯ БІЗНЕСУ Хмарні технології, які пропонують клієнтам платити лише за використовувані ресурси, орендувати ліцензії, користуватися «тонкими клієнтами», замінюють усі ці витрати невеликою щомісячною платою. Причому, якщо потрібне підвищення потужностей і ресурсів – у хмарі це зробити дуже легко, на відміну від традиційного способу.

ЛЕГКИЙ ПОЧАТОК ДЛЯ БІЗНЕСУ ТА ПІДТРИМКА БІЗНЕСУ, ЩО ШВИДКО ЗРОСТАЄ 1. Офіс не потрібен Зазвичай початок власної справи – це відсутність офісу або його дуже непрезентабельна заміна. Потрібне середовище для роботи секретаря, менеджера, бухгалтера – але орендувати офіс дуже дорого. Вихід – орендувати хмарну ІТ-інфраструктуру й отримати повноцінний спільний інформаційний простір для всіх членів команди. Не потрібно здійснювати масштабної закупівлі техніки. Оскільки все починається з нуля, працівники отримують доступ до робочого столу (інформація та робочі дані зберігаються у хмарі) з домашніх комп’ютерів або «тонких клієнтів» – невеличких і недорогих пристроїв, що використовують для доступу до віддаленого робочого столу, «їдять» мало електроенергії та повністю замінюють увесь системний блок. Зручно, вигідно та не займає багато місця. Оскільки дані та файли зберігають у хмарі, працівники можуть працювати повністю віддалено, але файли, які вони створюють, чи бази, якими вони користуються, залишаються під пильним оком керівника. Це реальна можливість заощадити на оренді офісу, купівлі дорогого обладнання, послугах фахівця, який повинен підтримувати у тонусі це фізичне обладнання. 2. Ліцензії Так-так, можливо, вони хвилюють і не кожного, ці ліцензії, але, по-перше, користуватися неліцензованим програмним забезпеченням незаконно, і держава дедалі уважніше контролює цей аспект; по-друге, це дуже ризиковано для бізнесу, оскільки за якість такого ПЗ ніхто не відповідає. «Вільні» ж програми, наприклад, «OpenOffice», дуже програють ліцензійним продуктам. Окрім того, користуючись ліцензованим програмним забезпеченням, можна постійно користуватись усе новими й новими версіями цих продуктів, а нові версії, як правило, ще комфортніші та мають більше функціональних можливостей.

У хмарній ІТ-інфраструктурі ліцензії можна не купувати, а орендувати, що дуже приємно, особливо, якщо часто змінюється склад працівників. Щойно змінюється штат – змінюється і кількість орендованих ліцензій, не потрібно користуватися ліцензіями на продукти зі старими версіями, бо вони дешевші чи вже закуплені тощо. Якраз той випадок, коли можна дозволити собі найновіше та найкраще.

3. Мобільні працівники Дуже зручно, коли загальна база даних або корпоративна інформація зберігається у хмарі, а не в офісі компанії. Тепер працівники, наприклад, туристичні, страхові чи торговельні агенти не повинні їздити в офіс для отримання свіжої інформації чи внесення актуальних даних. Вони можуть зробити це з лептопа чи мобільного телефона в будь-якому місці. Втрачений на зайві поїздки час скорочується, інформація оновлюється миттєво, ефективність роботи мобільних працівників помітно зростає. 4. Моніторинг дій користувачів Відомо: навіть натяк на те, що ведеться спостереження, підвищує ефективність роботи працівників. Окрім того, у хмарі простіше контролювати корпоративну інформацію, важливі проекти, розроблені ноу-хау, дизайни тощо. Хмара для зловмисників – несприятливе середовище. 5. Економія часу Для бізнесу, особливо такого, що стрімко зростає, час має дуже велику вартість. Коли у сталій компанії розпочинають якийсь проект, то від ідеї до реалізації можуть минути роки. Але для енергійних компаній це неприпустимо. Кожен згаяний день – це втрачені кошти, втрачений прибуток. ПОРІВНЯЙМО! Традиційна модель: складання переліку необхідного обладнання. ІТ-фахівець – найманий чи знайомий. Його винагорода чи зарплата. Пошук обладнання. Затвердження загальної вартості. Замовлення. Оплата. Доставка. Встановлення. Усілякі непередбачені моменти: менше працівників – частина придбаної техніки лежить на складі, і її не використовують. Понадто: треба швидко докуповувати обладнання. Запчастини конфліктують. Терміновий пошук, купівля, заміна, встановлення. Через рік – моральне старіння. Болюче питання апгрейду. Хмарні сервіси: перелік конфігурацій. Вартість оплати. Затвердження. Розгортання хмарної ІТ-інфраструктури. Робота. Потрібно ще одне робоче місце?

Кілька кліків (як правило, клієнтам надають доступ до панелі управління, так званої панелі самообслуговування, де клієнт може змінювати кількість ресурсів, розгортати нові віртуальні машини тощо). Звільнилося двоє працівників? Кілька кліків. Більше потужності? Кілька кліків.

6. Можна не хвилюватися за дані й інформацію Оскільки інформація, у тому числі бухгалтерська чи фінансова, не є на якомусь певному комп’ютері, вона не може раптово зникнути через стихійні лиха, вихід із ладу обладнання, незаконне вилучення тощо. 7. Миттєве розширення Можна розпочати із найпростішого: власник бізнесу та бухгалтер, але вже через місяць відчувається потреба в менеджері, далі – в адміністраторі, потім – у технічному фахівці. Щоразу купувати нове обладнання, нові комп’ютери та ще й сервер, щоб зробити повноцінну мережу та забезпечити їй належну потужність? Зовсім ні. Приємний «плюс» хмарних технологій: потрібні додаткові ресурси та потужності можна «під’єднувати» у процесі роботи, майже миттєво, порівняно із традиційним підходом – пошук додаткового обладнання, вирішення неконфліктності обладнання із новими запчастинами тощо. 8. Адміністрування та моніторинг Якщо у Вас є віддалені працівники чи відокремлені філії або торговельні точки, то ІТ-фахівець розривається між ними та ще й витрачає час і гроші на поїздки. Майбутнє вже настало. Усі інформаційні системи у хмарі можна адмініструвати віддалено, усе необхідне для цього – на екрані в адміністратора. Створити нову віртуальну машину, нове робоче місце, встановити оновлення на всі робочі місця одночасно, скачати нові антивірусні бази чи ще будь-що – усе це він робить з єдиного центру управління. Тепер у адміністратора є купа вільного часу на важливіші справи! Ну і, звичайно, система моніторингу всієї ІТ-інфраструктури. Тривожні сигнали приходять до адміністратора завчасно, і він може оперативно зреагувати на них, не допускаючи небезпечних для компанії ситуацій чи аварій. Отже, підбиваючи підсумки, хмарні технології – це інноваційні технології майбутнього, які доступні вже сьогодні. Хоча в США, Європі, Японії хмарні сервіси вже стали пересічними, в Україні хмарний «прорив» ще попереду. Але саме тому ще цікавіше бути хмарними лідерами, чи не так?! Катерина СУХОБОК, директор компанії «Аплінк»

Власний Бізнес №1 №73 (73) 2013 р Власний Бізнес

ПРАКТИЧНІ КОНСУЛЬТАЦІЇ

Åôåêòèâíà ðåêëàìà – ëàá³ðèíòè ïðàâèëüíèõ ð³øåíü Нині проблема ефективної реклами непокоїть майже кожного керівника. З одного боку, уявити компанію без піару та реклами практично неможливо. З іншого – відстежити ефективність рекламної кампанії, як правило, дуже важко. Така суперечність часто породжує логічні запитання: «Яка реклама принесе більший ефект?», «Чи не даремно працює мій рекламний (маркетинговий) відділ?» тощо. Ми спробуємо відповісти на ці питання максимально точно.

першу потрібно визначити, що таке «ефективна реклама». Гадаю, майже всі бізнесмени погодяться, що для підприємства ефективна реклама – це методи, які приносять компанії максимальну кількість клієнтів за мінімальних витрат. Ринок реклами нині дуже насичений. Можливо, навіть занадто. Така кількість рекламоносіїв викликає серед людей уже не цікавість, а відчуття роздратованості. Попри це реклама продовжує бути невід’ємною складовою нашого життя і перспективною сферою бізнесу. У 2011 році компанія «Nielsen» оцінила світовий ринок реклами у $498 млрд. При цьому, для порівняння, у тому ж 2011 році ринок реклами України становив 12,6 млрд грн, що майже на 20% більше, ніж попереднього року. Таким чином, ринок реклами в Україні нині перебуває на початковому рівні, суттєво відстаючи від розвинених країн. Тому цілком не дивно, що більшість рекламних кампаній нині виявляються неефективними. Проте основне питання: як це змінити? Ми розглянемо основні помилки, яких найчастіше припускаються при розробці рекламної кампанії, врахуємо основні деталі рекламних текстів, які часто не беруть до уваги, і спробуємо відповісти на запитання, яке турбує багатьох керівників: яка ж реклама найефективніша?

ПРИЧИНИ МАЛОЕФЕКТИВНОЇ РЕКЛАМНОЇ КАМПАНІЇ 1. Відсутність конкретних цілей Дуже часто цілі реклами достатньо аморфні – збільшити обсяг продажу, підвищити популярність компанії. Проте залежно від того, наскільки конкретні цілі має реклама, потрібно обирати відповідні носії, стиль і форму повідомлення. І що конкретніші завдання поставлені, то більшого ефекту вдається досягти. 2. Відсутність чіткого спрямування на власну цільову аудиторію

У книзі Олександра Гріна «Шлях у нікуди» є такий уривок: – Чому моя реклама не працює? Чого їй не вистачає? – у відчаї спитав Кішлот. – Я ж Вам казав: не вистачає Кішлотів. Якби люди були б такі, як Ви, Ви стали б мільйонером. На жаль, нині дуже часто підприємці, рекламні агенти, маркетологи при розробці рекламної продукції враховують не потреби і бажання людей, а лише їх власне розуміння цих потреб. А ці дві речі часто дуже різняться між собою. Низька ефективність рекламної кампанії свідчить про недостатнє розуміння власних клієнтів і підміну їх бажань власними.

3. Вибір неправильних носіїв реклами Оптимальний рекламний носій має задовольняти такі критерії: • забезпечувати найбільше охоплення цільової аудиторії; • відповідати поглядам потенційних клієнтів; • формувати позитивний імідж компанії або продукту. Продумане рекламне повідомлення при виборі невдалого носія (не той канал, не та радіостанція, не той журнал) може не лише суттєво погіршити результат, а й сформувати негативне ставлення клієнтів до компанії. 4. Надокучливість У цьому пункті все неоднозначно. Наприклад, телевізійна реклама спричиняє роздратування у 78% людей, проте саме цей носій вирізняється найбільшим рівнем запам’ятовуваності. Поряд ізцим, така реклама формує у свідомості потенційних клієнтів негативний надокучливий образ компанії чи продукту, що негативно позначається і на іміджі, і на рівні продажу. 5. Неактуальність і шаблонність Окрім усього згаданого, слід також пам’ятати про актуальність. Адже суспільство змінюється, і методи, актуальні

Власний Бізнес №73 2013 р

50 років тому, нині менш ефективні. Проте в наш час надалі використовують шаблонні способи реклами (роздавання листівок тощо), які вже набридли та які люди сприймають негативно або цілком нейтрально. Таким чином, для розробки ефективної рекламної кампанії необхідно враховувати всі ці помилки. Окрім цього, є також класичні методи підвищення обсягів продажу.

НА ЩО ЗВЕРТАЮТЬ УВАГУ ЛЮДИ? Розроблені класичні методи написання рекламних текстів, які враховують у власній роботі рекламні компанії. Ці «фішки» приваблюють, викликають зацікавлення, запам’ятовуються. Проте деякими із них часто нехтують. ВИГОДИ ДЛЯ ПОТЕНЦІЙНИХ КЛІЄНТІВ По суті, ця інформація – основа основ будь-якого рекламного тексту. Проте нині можна часто побачити листівки, буклети, у яких просто наведені характеристики продукту. Потрібно враховувати, що вигоди і характеристики – це різні речі. Наприклад, фрази «інтенсивна шумоізоляція – 52 дБ» чи «Ви назавжди забудете про плач дітей, гуркіт машин і крики сусідів» можуть по-різному сприймати різні прошарки населення. Проте, як правило, люди насамперед шукають саме вигоди. ЦІННІСТЬ Цінність Вашого продукту у свідомості потенційних клієнтів створюєте Ви – за допомогою піару та реклами. Є кілька основних засобів для цього – акцент на зручність, емоційні зв’язки, стиль життя, елітність тощо. Саме таке сприйняття товару клієнтом викликає бажання купити його. ЦИФРИ Погодьтеся, шаблонні фрази вже нікого не зацікавлюють. Нині важливими стають цифри, статистика, оскільки більшість людей вважають, що хоча б статистика не бреше, на відміну від беззмістовних рекламних слів. Тому використовуйте у власній рекламі цифри. ФАКТИ Цікаві факти викликають набагато більше бажання отримати річ, проте

ПРАКТИЧНІ КОНСУЛЬТАЦІЇ їх чомусь дуже мало використовують нині, віддаючи перші позиції крикливим обіцянкам, яким люди просто не вірять.

ОБРАЗИ Почуття гумору, біль, страх, ненависть – усі ці емоції вирують у кожному з нас. Їх відчувають потенційні покупці – і часто саме на цьому побудована рекламна кампанія. Банки намагаються створити відчуття стабільності й затишку, презентуючи образи сім’ї, автомобільні салони – престижу та елітності, використовуючи образи ділових упевнених людей, салони краси – молодості, свіжості, фітнес-центри – енергії та сили за допомогою образів молодих гарних чоловіків і жінок. Попри деяку шаблонність цих ідей, вони, як кажуть, «перевірені часом», тому в їх ефективності можна не сумніватися. Результативність усіх цих засобів описана класиками реклами і надалі активно використовується, проте це лише частинки мозаїки, які не дадуть необхідного результату, якщо не буде правильно розроблена загальна концепція. Якою саме вона має бути? Звернемося до статистики. МІРА КРЕАТИВУ Відповідно до дослідження компанії «TNS», 28% опитаних українців вважають, що найменше роздратування від нестандартної реклами. Проте поняття креативу нині обмежити дуже важко. Де він закінчується і починаються непорозуміння, роздратування, нехтування, відторгнення? Відповіді на ці запитання можна отримати за допомогою інтуїції, опитування, тестування, створення фокусгрупи. Але такі методи лише частково прогнозують ефективність. Цікаво, що 78% людей відчувають найсильніше роздратування від реклами на ТБ, хоча саме вона є однією із найдорожчих. Таким чином, очевидним стає факт, що далеко не кожна високобюджетна рекламна кампанія успішна. Чому? Відповідь на це запитання дає партизанський маркетинг. Цей термін був уперше введений в обіг американським маркетологом Джеєм Левісоном, який намагався знайти відповідь на запитання, яке ми висвітлюємо у статті: «Яка реклама найефективніша?» Саме він уперше вирішив відмежуватися від стандартних методів реклами та зробити акцент на креативі. На його думку, набагато ефективнішими є суміш креативу та простих методів просування, аніж масові шаблонні варіанти. Погодьтеся – це доволі логічно. Адже нині, серед величезної різноманітності реклами, яка оточує нас усюди, людина швидше зверне увагу на просту й незвичну річ (рисунок, ідею), а не на шикарну, проте

ПРОПОНУЮ КІЛЬКА РЕКОМЕНДАЦІЙ 1. Розміщуйте рекламу у виданнях, у яких її розміщує найбільша кількість Ваших конкурентів. Найефективнішим є видання із найбільшим накладом, який розповсюджується серед Вашої цільової аудиторії. 2. Спробуйте «промацати» рекламні ніші – в інтернеті, в off-line і вкладайте додаткові кошти в напрями, які дають найбільший ефект. Навіть при максимальному досвіді та знаннях не завжди можна попередньо визначити, який метод найкращий у конкретному випадку. 3. Використовуйте креатив – цікаві ідеї привертають увагу та запам’ятовуються. Використовуйте гумор, нестандартність, емоційність. Адже фантазія людини не має меж. таку саму, як усі інші. Саме тому загальна концепція реклами повинна вирізнятись, проте вирізнятись якісно, щоб не спричинити негативної оцінки потенційних покупців. Приклади креативних і ефективних рекламних ідей: • «Шустов» свого часу платив студентам гроші за те, що вони вимагали в барах саме його коньяк; • магазини «Техношок» торгували касетами за півціни для залучення покупців. Ця новина розповсюдилася швидше, аніж можна було уявити, причому без витрат на рекламу; • полівітаміни «Стресстабс» рекламували в Москві за допомогою одногоєдиного рекламного щита, на якому чоловіка, який збирався зістрибнути з даху, зупиняла фраза «Прийми Стресстабс». Відповідно до дослідження, цей щит запам’ятали три чверті мешканців мегаполісу. Прикладів можна наводити безліч. Проте єдине, що потрібно зрозуміти із

кожного з них, – креативна, нестандартна, яскрава реклама працює краще. Очевидний факт, із яким, мабуть, важко сперечатись. Проте креатив нині використовують нечасто. Чому? Тому що нестандартно – це завжди ризиковано. Адже ідея може спричинити протест, відторгнення і зіграти проти іміджу компанії. І цей ризик ладне брати на себе не кожне рекламне агентство. Адже краще «синиця в руках, аніж журавель у небі». Таким чином, відповідь є – відповідь, яка справді «плаває на поверхні». Проте рекламний ринок в Україні ще не сягнув рівня розвинених країн. Коли це станеться? Мабуть, незабаром – коли стандартні листівки та рекламні відеоролики перестануть давати хай невеликий, проте ефект. І станеться це невдовзі, адже вже нині показники ефективності звичних рекламних кампаній стрімко знижуються. Підготувала Олена АРІАС

Власний Бізнес №1 №73 (73) 2013 р Власний Бізнес

ПРАКТИЧНІ КОНСУЛЬТАЦІЇ

Äâà íàéãîëîâí³øèõ ïèòàííÿ á³çíåñó ЯК ЗБІЛЬШИТИ ОБСЯГИ ПРОДАЖУ Й УСУНУТИ ХАОС У КОМПАНІЇ

е секрет, що започатковує будь-який бізнес ідея запаморочливого зростання і величезного багатства. Усі бізнесменипочатківці сповнені ентузіазму, із наснагою працюють по 15 годин на добу, сподіваючись через півроку перекласти все на плечі вірних працівників. І на початку все навіть може йти чудово – клієнти є, прибуток «капає», працівники виконують власні обов’язки… Казка! Потрібно ще трохи попрацювати – і життя стане прекрасним. Але минає півроку, рік, два, три… сім, і що ми бачимо? Старі клієнти вже давно припинили співпрацю, а нових доводиться знаходити із величезними зусиллями, та вони і не прагнуть купувати у Вас після першого ж дзвінка, їх ще треба переконати й утримати від переходу до конкурентів. І найчастіше на шкоду собі доводиться йти на поступки. Тому що Ви змушені платити за оренду, зарплату працівникам, зв’язок, транспорт… Щомісяця – вийми і поклади. Окрім цього, на працівників не можна покластися. Кожен із них приходить уранці на роботу, увесь день сидить в офісі, але замовлень більше не стає, наявних замовників обслуговують із затримкою, термінові доручення виконують із запізненням, над кожним необхідно стояти і контролювати, втрачаючи дорогоцінний час. Ви перестаєте довіряти власним працівникам, велику частину роботи берете на себе і просто захлинаєтеся… Знайома ситуація? Є, звичайно, й інший варіант подій. Бізнес ведеться добре. Компанія п’ять років на ринку, є постійні клієнти, є перевірені канали залучення нових клієнтів. Штат із тьох осіб, у тому числі двох засновників бізнесу. Під час сезону – шквал замовлень, але виконувати їх доводиться всім трьом по 15-16 годин на день без вихідних. А головне – є стеля, в яку вони вперлися і не знають, що робити далі. Як збільшити обсяги продажу і як перекласти все на плечі працівників? Це реальний випадок із моєї практики. Ми навели тільки деякі варіанти розвитку подій. А тепер розглянемо шляхи вирішення цих двох проблем. Почнемо із продажу. Більшість компаній використовують несистемний підхід до продажу: вкладаємо більше грошей у рекламу, отримуємо більше клієнтів. Але насправді це ілюзорне збільшення кількості клієнтів: кількісне, а не якісне. Якщо зі

100 потенційних клієнтів, що зателефонували чи відвідали сайт компанії, троє стають Вашими клієнтами, тобто 3%, то заплативши за залучення 200 осіб, Ви отримаєте 6 клієнтів. Начебто удвічі більше, але це все ті ж 3%, тільки Ви більше витратили на рекламу. А хто при цьому пише Вам рекламні тексти? Наскільки ці тексти можуть зацікавити і зачепити потенційного клієнта? На чому вони базуються – на портреті клієнта чи на чиїйсь суб’єктивній думці? Тепер уявіть, що Ваша реклама хороша. Людина телефонує, а слухавку беруть через одну-дві хвилини, якщо взагалі беруть – частину клієнтів Ви втратили. Або слухавку все-таки взяли, але відповіли недостатньо компетентно або записали телефон людини, але не перетелефонували, – ще частина клієнтів втрачена. Так можна продовжувати довго… Використовуючи системний підхід, Ви впливаєте на кількість відвідувачів, які стають Вашими клієнтами. Тобто зі 100 осіб Ви перетворюєте на клієнтів уже не 3, а 5; 7; 15; 30 осіб. А головне – бюджет на рекламу не зростає. Чому така важлива система? Багато підприємців відвідують тренінги, семінари, читають книги успішних у продажу та бізнесі авторів. Вони знаходять там цікаві фішки чи техніки і впроваджують їх у власний бізнес. Щось спрацьовує, а щось – ні. Але в кожному разі вони втрачають. Чому? Тому що успішний продавець чи бізнесмен розповідає про власну СИСТЕМУ успіху, а не дарує набір фішок. Але підприємці часто запозичують лише частину цієї системи. Наведу таку аналогію: велосипед – це система систем, у ній є колеса, кермо, ланцюгова передача, гальма, які всі разом, правильно вибудувані, – працюють. Але розберіть цей велосипед і складіть у мішок, і він стане просто набором деталей. Так само і підприємці: їм дають велосипед, а вони відкручують від нього колесо і прикручують до власного воза. Воно, звісно ж, крутиться, але якісна віддача на порядок нижча. Тепер розберемось із хаосом у компанії. Хто з підприємців не замислювався над тим, що потрібно зробити, аби персонал працював? Премії даємо, відгули даємо, зарплату підвищуємо, а вони не працюють. Кричати даремно, карати даремно. Вони однаково спізнюються, сидять у соціальних мережах, телефонують друзям і родичам,

Власний Бізнес №73 2013 р

курять по 20-30 хвилин. А фірма не заробляє. Але коли починається розмова про зарплату – дістань, де хочеш, але мені заплати, я ж на роботу щодня ХОДЖУ. Це ключове слово: вони не збільшують обсяг продажу, не оптимізують процеси, щоб зробити більше, вони ХОДЯТЬ на роботу і впевнені, що саме за це їм платять. Як же боротись із цим? Знову ж таки, будуємо систему. Як у Вас на фірмі вибудувана система мотивації? Як вона збалансована системою покарань? Цей баланс украй необхідний при менталітеті наших людей, бо якщо Ви лише заохочуєте, особливо ще до того, як робота виконана, то навіщо взагалі напружуватися – треба періодично приходити й просити підвищення. Постійні заохочення сприймають, як слабкість, а у слабкого керівника працівники не працюють, вони тільки за зарплатою приходять. Як розподілена система обов’язків? Чи знає кожен працівник, що він повинен робити і в які терміни? І що з ним буде, якщо він не виконає? У кого він бере завдання і перед ким звітує? Хто його контролює? Я вже згадав про систему продажу, але система також важлива і в організації роботи. Усе повинно працювати, як годинник. Кожен має знати, що робити і до кого звертатись, якщо відбувся збій. Тільки тоді власник бізнесу звільняється від вирішення внутрішніх проблем і переходить на рівень стратегічного планування. Як вирішити ці дві проблеми? Я можу запропонувати три варіанти. Перший. Можна залишити все, як є, працювати по 15-17 годин без вихідних і відпочинку, а в міжсезоння молитись і чекати, коли ж почнуть надходити замовлення. Для декого це – нормальна ситуація. Їм подобається бути в напруженні – це радше їхній стиль життя. Другий варіант. Змінити щось у власному бізнесі самостійно. Адже багато підприємців уже звикли все робити самостійно і нікому не довіряти. В такому разі підіть на семінар до успішного бізнесмена про побудову бізнес-систем і скопіюйте його систему. Вибудуйте власну систему, врешті-решт. І третій варіант. Зверніться до фахівця. У нашій країні вже є такий вид послуг, як консалтинг побудови системи продажу і внутрішніх процесів компанії. Вдалого Вам бізнесу! Микола РЕШЕТНИКОВ, директор ТОВ «Рада-Капітал»

ПРАКТИЧНІ КОНСУЛЬТАЦІЇ

Cåêðåòè ïîåòàïíîãî ïåðåòâîðåííÿ á³çíåñó äëÿ êåð³âíèê³â Мета будь-якого бізнесу – отримання прибутку. Відтак, успішність Вашого підприємства, тобто його прибутковість, буде насамперед залежати від того, що Ви розумієте під збільшенням прибутку. Умовно керівників можна поділити на три типи. Перший тип «керівникконсерватор» – це середньостатистичний керівник невеликого підприємства, що під збільшенням прибутку розуміє збільшення обсягів продажу і випуску продукції. Другий тип назвемо «ощадливий керівник», або «скарбничка» – кому як подобається. Цей тип керівника, окрім прагнення до збільшення обсягів продажу з метою збільшення прибутку, прагне скоротити витрати, заощадити скрізь, де це можливо... а часом і неможливо, але все одно намагається заощадити. І, нарешті, третій тип – «керівникоптимізатор». Його програма дій складається із програм оптимізації бізнес-процесів, управління в організації, програми ефективного використання ресурсів – це, по суті справи, економія, але із грамотним підходом. Безумовно, немає універсальної формули, застосувавши котру, будь-який керівник зможе ефективно і в короткий термін збільшити прибуток організації. Треба ретельно дослідити організацію, зовнішнє середовище і фактори, що впливають на процес роботи компанії. Однак можна виокремити кілька секретів, які може взяти на озброєння будь-який керівник-початківець. По-перше, оцініть сильні та слабкі сторони підприємства. Ви можете зробити це самостійно або доручити дослідження консалтинговому агентству, головне – зрозуміти, де Ваш бізнес має впевнені позиції, на які Ви можете ставити, не побоюючись програти, і з якого боку Вам очікувати удару, щоб бути готовим відбити атаку. По-друге, оцініть організаційну структуру компанії. Чи всі її елементи працюють злагоджено?! Пам’ятайте, що найслабші ділянки можуть бути «тягарем» для Вашого бізнесу. Це не означає, що від хворого елемента слід негайно позбуватись – його треба лікувати. Для цього і застосовують методи оптимізації роботи організації.

По-третє, необхідно подолати психологічні бар’єри керівника. Це означає, що його мислення має бути гнучким. Ви маєте усвідомлено підійти до питання збільшення прибутку, хотіти цього і розуміти, для чого Вам це потрібно. Ви не маєте боятися змінювати щось в організації: чи структуру, чи метод бачення бізнесу, чи навіть працівників. Також запровадьте кілька правил, періодичне виконання яких сприятиме конкурентоспроможності Вашого бізнесу: • регулярно аналізуйте ціни безпосередніх конкурентів, а також, щоб мати можливість швидше реагувати на ринок, моніторте ціни в сусідньому регіоні або у великих містах; • організовуйте невеликі розпро-

дажі, щоб оцінити вплив реклами і цін на попит; • розробіть анкету, що складається хоча б із 10 запитань, налагодьте анкетування клієнтів. При заповненні анкети клієнт обов’язково має щось отримати: знижку, картку, подарунок. Відповіді на запитання анкети повинні дати розуміння того, хто Ваш клієнт, як він отримує інформацію про подібні товари чи послуги, які товари кращі, з якими подібними фірмами він працює. І це – не весь перелік корисних бізнес-звичок. Тому не намагайтеся відразу вживати радикальних заходів, якщо Ви вважаєте, що Ваш бізнес малоефективний: для початку з’ясуйте причини і джерела неефективності. Роман ПЕКМЕНОВ

Власний Бізнес №1 №73 (73) 2013 р Власний Бізнес

ПРАКТИЧНІ КОНСУЛЬТАЦІЇ

Ïðèíöèï ODC. ßê çá³ëüøèòè îáñÿãè ïðîäàæó çà äîïîìîãîþ ðåêëàìè Нині ми з Вами поговоримо про інструмент, котрий використовують абсолютно всі підприємці як на самому старті бізнесу, так і тоді, коли бізнес уже набрав відчутних обертів і є необхідність вивести його на новий рівень. Таким інструментом є реклама, і в цій статті ми з’ясуємо, як же правильно складати рекламне повідомлення. Що ж криється під словом «реклама»? Це інформація про товар або послугу, яка потрібна для збільшення кількості звернень клієнтів до Вас і, відповідно, для збільшення обсягів продажу. Коли розпочинаються розмови про рекламу, то часто можна почути фразу «Реклама не працює. Ми багато чого пробували, але все, що ми робили, не працює. Реклама не збільшує обсягів продажу, ми тільки зазнали втрат на цій рекламній кампанії». Передусім для створення ефективної рекламної кампанії необхідно враховувати три важливі складові: – правильний ринок (market); – правильне повідомлення (спрямоване саме на Вашу цільову аудиторію; message); – правильний спосіб донесення повідомлення про Ваш продукт до Вашого ринку (media). Украй важливо поєднати всі три елементи для створення такої рекламної кампанії, яка приводитиме у Ваш бізнес нових клієнтів, а згодом забезпечуватиме і додатковий прибуток. У чому ж саме криється причина неефективності більшості рекламних кампаній? Розглянемо дві найпоширеніші помилки. По-перше, у більшості рекламних кампаній повідомлення (message), яке несе в собі Ваша реклама, не співпадає з Вашим ринком (market), тобто з цільовою аудиторією, на яку поширюється Ваш товар. По-друге, навіть якщо Ваша реклама написана під Вашу цільову аудиторію, але спосіб контакту з аудиторією був вибраний неправильно, то відгуку на рекламу все одно не буде. Приміром, Ви продаєте цукор гуртом через групу в соціальній мережі. Чи можна так продавати? Напевно, можна, але ефективність реклами буде незначна. Набагато важливішу роль відіграє те, кому призначена реклама і яким способом це донесено до кінцевого споживача.

Якщо все ж таки вищезгаданих критеріїв було дотримано, але реклама все одно не працює, тоді були допущені помилки при складанні рекламних повідомлень, що трапляється у 90% випадків. Яких же помилок припускаються при складанні реклами? 1. Відсутність вигідної пропозиції для клієнта. У такій рекламі немає вигоди для клієнта, відтак, прочитавши Вашу рекламу, клієнт не розуміє, що Ви пропонуєте і що Ви хотіли донести йому в рекламі. обмеженості 2. Відсутність пропозиції. Будь-яка пропозиція має бути обмеженою. Яким може бути обмеження? Це може бути обмеження за часом, за кількістю товару, за певними умовами. Роблять це для того, щоб максимально зацікавити клієнта і швидко спонукати його купити у форматі «зараз або ніколи». 3. Відсутність заклику до дії. Людина після прочитання реклами не розуміє, що їй треба зробити, аби придбати товар. Вона не може зрозуміти, як може отримати Ваш продукт або послугу. На підставі вищевикладених помилок складено один із основних принципів ефективної реклами, що продає, – ODC (Offer – Deadline – Call to action). Принцип потрібен для ефективного складання Вашої реклами. Offer. Пропозиція – повідомлення, яке несе вигоду для клієнта. Вона має бути максимально конкретною, містити цифри, назви і ключові моменти. Пропозиція є основною думкою рекламного повідомлення, від якої залежить 80% успіху всієї рекламної кампанії. Deadline. Обмеження – найкращим є обмеження за часом. Час дії акції або проведення розпродажу, час на купівлю товару або послуги, обмеження на хорошу ціну, знижку тощо. Як ефективно використовувати дедлайн? Що коротший дедлайн, то краще він працюватиме. Найкраще працюють обмеження на 1–3 дні, найгірше – на кілька тижнів і довше. Це відбувається через те, що у

Власний Бізнес №73 2013 р

і і і у людини втрачається відчуття купівлі форматі «зараз або ніколи», внаслідок чого клієнт постійно відкладає, а потім і зовсім забуває придбати у Вас товар. Call to action. Заклик до дії – у рекламному повідомленні мають бути конкретні інструкції для клієнта про його подальші дії. У покупців не має виникати запитань щодо того, як можна отримати Ваш товар або послугу, як знайти Ваш сайт в інтернеті, як із Вами сконтактувати для оформлення замовлення. Після прочитання рекламного повідомлення Ваші клієнти повинні чітко розуміти, як купити у Вас. Наприклад, якщо клієнтові треба зателефонувати, то в рекламі Ви вказуєте «Телефонуйте!» і номер телефону. Отже, підсумуємо. Щоб Ваша реклама спрацювала максимально ефективно, Вам необхідно вказувати у рекламному повідомленні пропозицію, обмеження і заклик до конкретної дії. Наприкінці статті хочу дати Вам деякі практичні завдання для того, щоб вищевикладена інформація не залишилася для Вас черговим даремним інформаційним вантажем. 1. Проаналізуйте власну рекламу, чи правильно вона складена, чи враховано принцип ODC, чи є помилки, які необхідно терміново виправити. 2. Також рекомендую аналізувати рекламу, яку дають інші бізнеси. Завдяки цьому Ви отримаєте дуже хороше тренування, наскільки правильно складена реклама в інших підприємців і що можна було б у ній зробити краще. Застосуйте вищезгадані практичні поради у власній рекламі та зробіть ще один крок на шляху побудови успішного і прибуткового бізнесу. Євген БАКУРОВ, бізнес-консультант

ПРАКТИЧНІ КОНСУЛЬТАЦІЇ

Ìàºòå á³çíåñ? – Âàì êîí÷å ïîòð³áåí SMM! У наш швидкоплинний час кожен бізнесмен прагне зробити власну діяльність якомога динамічнішою, щоб встигати зробити максимальну кількість справ. Тому з метою економії часу ми доручаємо виконання роботи помічникам, різноманітним спеціалістам. Але «м’ясорубка» сучасного бізнесу має власні закони, де кожен підприємець виживає, хто як може. Щоб зберегти і примножити власний бізнес, перед будь-яким підприємцем постають такі запитання: «Де знайти клієнтів?», «Як створити власний позитивний імідж?» тощо. У сучасних умовах вирішити ці та багато інших проблем неможливо, якщо не використовувати сучасні телекомунікаційні технології. До уваги читачів пропонуємо новий метод оптимізації власного бізнесу та можливості його ефективної реалізації через соціальні мережі в інтернеті. Я як спеціаліст у цьому напрямі хочу ознайомити Вас із деякими власними напрацюваннями у цій сфері.

Власне, що ж таке SMM? SMM (Social Media Marketing) – це механізм розповсюдження інформації про Ваш бізнес у соціальних мережах, на форумах, блогах тощо. А щоб цей спосіб був ефективнішим, його структурують у групи, спільноти і ланки. Тобто, створивши сторінку для власної фірми або для інтернет-магазину, скажімо, на ресурсі Vk.ru, і приваблюючи відвідувачів, Ви маєте всі шанси вдихнути життя у Ваш бізнес, зробити його прибутковішим. Звісно, у SMM є власні нюанси, які зовсім невідомі звичайному користувачеві. Ми використовуємо соціальну мережу Vk.ru. Чому саме Vk.ru? Нині майже кожна людина не просто зареєстрована у соціальній мережі Vk.ru, вона є активним її користувачем. Завдяки цьому ресурсу відвідувачі здійснюють пошук інформації для різноманітних інтересів. Тому, створюючи власну спільноту в мережі Vk.ru, ми приваблюємо свідому, цільову і справжню аудиторію. Окрім того, ця соціальна

мережа налічує максимальну кількість саме українських користувачів. Люди відвідують Vk.ru для відпочинку від справ, тому потрапляють на ресурс у спокійному, доброму настрої. Саме у такому стані клієнт найбільш схильний до сприйняття інформації і не вважатиме Ваші пропозиції за нав’язливі та надокучливі, адже користувач сам не проти перегорнути сторінку-другу Вашої групи у соціальній мережі та ознайомитися із діяльністю компанії. А зараз ми відзначимо основні переваги SMM як методу оптимізації власного бізнесу. Ну, по-перше, використання SMM – це доступність і низька вартість. Завдяки геніальності самої ідеї просування бізнесу через інтернет, у Вас виникає можливість обійтися без реклами у її класичному вигляді. Вам не потрібно буде замовляти листівки, плакати й розміщувати їх на дошках оголошень або у місцевих ЗМІ. Також Вам не треба буде робити яскраві вивіски, замовляти радіо- або телерекламу! На відміну від звичайної реклами, яку деколи сприймають як нав’язливу, люди відвідують соціальні мережі самі, і, скажімо так, «випадково» натрапляють на сторінку з Вашими послугами. Тепер варто Вам лише довірити всю роботу спеціалістові, який зробить усе

це ефективно на просторах соціальних мереж. По-друге, використання SMM – це залучення цільової аудиторії. Багатьом користувачам давно відомо, що на ресурсі Vk.ru можна знайти все! Тому для купівлі побутової техніки, одягу, замовлення піци вони звертають увагу на сторінки ресурсу за результатами пошуку, де опиниться і спільнота Вашого бізнесу. По-третє, використання SMM – це формування власного неповторного іміджу. Де ще, якщо не в соціальній мережі, можна зробити галерею товарів чи послуг, повідомляти про всі новини. А найголовніше – це те, що абсолютно будь-який бізнес і вид діяльності може бути оптимізований таким чином.

Підсумуємо Замовляючи у справжнього спеціаліста з питань SMM послуги, Ви швидко і якісно зробите власний бізнес прибутковішим і цікавим для відвідувачів. Окрім збільшення кількості клієнтів, люди почнуть говорити про Ваш бізнес, радити Ваші послуги знайомим і друзям «із соціальної мережі», обговорювати результати роботи з Вами і, як наслідок, самі почнуть рекламувати Вас! Антон ПЕРЕТЯКА, фахівець із SMM

Власний Бізнес №1 №73 (73) 2013 р Власний Бізнес

ПРАКТИЧНІ КОНСУЛЬТАЦІЇ

Êàð’ºðíà Êàð’ºðíà îð³ºíòàö³ÿ ñó÷àñíî¿ ëþäèíè У контексті сучасної соціально-економічної ситуації актуальними стають проблеми, пов’язані з побудовою і розвитком кар’єри, оскільки саме цей процес дає змогу людині реалізувати власні здібності, можливості й потреби. Особливий інтерес у цій сфері становлять завдання опису, пояснення і прогнозу вибору професії, розвитку кар’єри,

фективна професійна діяльність людини пов’язана з відповідною мотивацією, знаючи яку можна розробити ефективну систему форм і методів управління. Багато хто вважає, що люди, які зуміли побудувати кар’єру, володіють якимись незвичайними здібностями. Це не так. Просто вони впевнені і знають, чого хочуть досягти. Є психологічні характеристики й індивідуальні ознаки, за якими можна з’ясувати, чи здатна людина до кар’єрного росту.

ПРОФЕСІЙНА КАР’ЄРА ОСОБИСТОСТІ Велике значення у житті кожного з нас має кар’єра. Для побудови кар’єри необхідно, аби людина вважала кар’єрні цілі особистісно значущими і прагнула їх досягнути. Це спонукає виявляти пізнавальну активність, сприяє виконанню більшого обсягу роботи протягом короткого часу. Однією із психологічних детермінант кар’єрної готовності є мотиваційна складова. Французькою мовою «кар’єра» означає успішне просування у сфері громадської, службової, наукової та іншої діяльності. Це слово тлумачать як вид занять, діяльності, шлях до успіху, помітне становище у суспільстві, а також досягнення цього становища.

Власний Бізнес №73 2013 р

її особливостей. Традиційно людину до праці спонукають три групи причин: мотиви суспільного характеру, отримання матеріальних благ і задоволення потреби в самоактуалізації, самоповазі, самореалізації. У контексті гуманізації суспільства й особливої уваги до індивідуальності працівника остання група причин набуває найбільшої ваги. Актуальною перспективою професійного формування особистості, а також її самореалізації є розвиток кар’єрних нахилів. Професійна кар’єра спеціаліста поєднує успіхи на роботі з етапами особистісного розвитку в усіх сферах життя. Критеріями вдалої кар’єри є задоволення життєвою ситуацією (суб’єктивний критерій) і соціальний успіх (об’єктивний критерій). Об’єктивний бік кар’єри – це послідовність професійних позицій індивідуума, а суб’єктивний – це те, як людина сприймає власну кар’єру, спосіб власного професійного життя і власну роль у соціумі. Найважливішою детермінантою професійної кар’єри людини є її уявлення про власну особистість – так звана професійна «Я-концепція», яку кожна людина втілює у багатоаспектних кар’єрних рішеннях. Суттєвими є механізми і динаміка розвитку професійної кар’єри у структурі конкурентоспроможності спеціаліста. Важливим фактором розвитку кар’єри у структурі конкурентоспроможності спеціаліста є професійна мотивація. Індивідуальна кар’єра – це сходинки трудового життя людини та її ділової активності, метод її самоврядування, послідовність розвитку поглядів, стилю поведінки і досвіду роботи. Професійна кар’єра – це свідомо обраний шлях про-

ПРАКТИЧНІ КОНСУЛЬТАЦІЇ сування без зміни професії, шлях до професійної вершини кар’єри, професійної самодостатності й утвердження себе в суспільстві. У науковій психологічній літературі поняття «кар’єра» трактується як: 1) професійне зростання та накопичення майстерності, професійних занять і активної життєвої позиції протягом робочого життя людини; 2) професійний досвід конкретної людини, що стосується не тільки професії. Розрізняють такі види кар’єри: • регресивний (розвиток зі спадами і низхідним рухом); • нелінійний (наявність стрибків, перерв і проривів); • стагнаційний (застій, коли тривалий час не змінюються ні посада, ні зарплата). На думку деяких дослідників, кар’єра – це своєрідний турнір, пов’язаний із успіхами та невдачами, які можуть позначитися на подальшому кар’єрному зростанні. Інакше кажучи, що довше людина перебуває на першому щаблі кар’єрних сходів, то менше у неї можливостей для прогресу. Гендерні дослідження наочно продемонстрували відмінності інтересів, устремлінь, професійного вибору і виду кар’єри, кар’єрних досягнень, поведінки на роботі, поєднання професійних ролей з іншими життєвими ролями серед чоловіків і жінок. Американський дослідник Д. Сьюпер запропонував одну із перших психологічних класифікацій кар’єр, у якій виокремлено чоловічі та жіночі типи кар’єр залежно від чергування професійних проб і періодів стабільної роботи: 1) стабільна, коли суб’єкт відразу після навчання займається професійною діяльністю і завжди прямує обраним шляхом; 2) нестабільна, із чергуванням професійних проб і періодів стабільної роботи. Жіночі: 1) звична кар’єра, коли освічені жінки, вийшовши заміж, припиняють працювати і стають домогосподарками; 2) дволінійна кар’єра, коли кар’єра домогосподарки узгоджується зі стабільною робочою кар’єрою; 3) нестабільна кар’єра – чергування періодів роботи після одруження із поверненням до кар’єри домогосподарки. Дослідник А.Єгоршин розрізняє такі види кар’єр: 1) «змія» – поєднання кар’єри спеціаліста у власній справі та лінійного керівника, причому потенційно висококваліфіковані професіонали не затримуються на одній посаді більше 2–3 років; 2) «трамплін» – стрибок у пенсійний стан і консультаційну діяльність; послідовне проходження сходинок тут необов’язкове: а) професійний – охоплює навчання, професійне зростання, підвищення кваліфікації працівника; б) організаційний – просування реалізується шляхом зміни місця роботи, переходом до іншої організації. Характерний для умов економічної кризи. Важливо розуміти, які фактори та яким чином впливають на кар’єрні установки і наміри людини – як працівника певної організації та як особистості. Важливо це і для самої організації, зацікавленої у плануванні ефективної стратегії управління кар’єрою і професійним розвитком власних працівників. Інакше кажучи, необхідно регулювати взаємини організації та працівників з метою задоволення інтересів усіх учасників ділових стосунків. З кар’єрою пов’язані будь-які переміщення персоналу. Не всі з них можна запланувати (наприклад, за наявності ситуаційно обумовлених чинників). Уявлення ж про кар’єру постійно змінюються, працівники мають змогу осмислюва-

ти власний професійний розвиток, порівнювати теперішній і попередній досвід, реально оцінювати власні можливості на майбутнє. В організаційній психології пропонують такі спеціальні принципи кар’єри: 1) кар’єрне просування колективом чи професійною групою; 2) неупередженість оцінювання людини і досягнутого нею рівня професійної майстерності. У психології описані дві моделі кар’єрної поведінки особистості: адаптація і розвиток. З професійною поведінкою тісно пов’язане таке поняття, як задоволеність кар’єрою. Є низка факторів для її прояву: 1) ступінь потрібності професійних навичок і знань спеціаліста; 2) ступінь упевненості працівника у власному кар’єрному просуванні, розвитку потенційних креативних здібностей у професійній діяльності; 3) задоволеність працівника оцінкою власної праці при висуванні на інші посади. Розглянемо психологічні характеристики кар’єрних типів. 1. Професійна компетентність. Люди з такою орієнтацією прагнуть бути майстрами власної справи, для них важливий успіх у професійній сфері. Швидко втрачають зацікавленість у роботі, яка не дає змогу розвивати власні професійні здібності. Шукають визнання власних талантів, яке має відображатися в статусі, що відповідає їх майстерності. Вони готові керувати іншими у межах власної компетентності, але управління – для більшості з них – лише необхідна умова для просування у власній професійній сфері. Це найбільша група в організаціях, яка забезпечує прийняття компетентних рішень. 2. Менеджмент. Особистість, орієнтована на інтеграцію зусиль інших людей, повноту відповідальності за кінцевий результат та поєднання різних функцій організації. Людина з такою кар’єрною орієнтацією вважатиме, що не досягла цілей власної кар’єри, доки не отримає посаду, на якій керуватиме різними аспектами діяльності організації: фінансами, маркетингом, виробництвом продукції, розробками, продажем. 3. Автономія. Особистість прагне звільнення від організаційних правил, вимог та обмежень, має яскраво виражену потребу все робити на власний розсуд, вирішувати, коли, над чим і скільки працювати. Така людина не хоче підкорятися правилам організації. Готова відмовитись від просування по службі та інших можливостей заради збереження власної незалежності. Така людина готова працювати в організації, що забезпечує достатній рівень свободи, не віддана організації та не допускає обмеження власної автономності. 4. Стабільність. Головна потреба – це безпека та стабільність для того, щоб життєві події можна було передбачити. Перша група стабільних працівників переважно орієнтована на стабільність місця роботи: шукає роботу в такій організації, що забезпечує певний термін служби, має гарну репутацію, турбується про пенсіонерів, виглядає надійно у власній галузі. Це люди організації. Відповідальність за управління кар’єрою вони повністю покладають на наймача. Друга група орієнтована на стабільність місця проживання: «пускає коріння» у певному географічному місці, може змінювати роботу, якщо це не пов’язано з переїздом. Люди, орієнтовані на стабільність, можуть бути талановитими і посідати високі посади в організації, але відмовляються від роботи, нових можливостей, якщо це загрожує тимчасовими незручностями. 5. Служіння. Головні цінності такої особи – це люди та робота на їх благо. Людина такої орієнтації не працюватиме в організації, яка має цілі та цінності, що суперечать її власним.

Власний Бізнес №1 №73 (73) 2013 р Власний Бізнес

ПРАКТИЧНІ КОНСУЛЬТАЦІЇ

Відмовиться від роботи і просування по службі, якщо зможе реалізувати головні цінності життя. 6. Виклик. Основні цінності такої людини – конкуренція, перемога над іншими, подолання перешкод, вирішення складних завдань. Людина ніби кидає виклик, соціальна ситуація оцінюється з позиції «програв – виграв». Процес боротьби чи перемоги є для неї важливішим, ніж конкретна діяльність чи професія. Новизна, різноманітність і виклик – це основні цінності, а якщо все дуже просто, така людина нудьгує. 7. Інтеграція стилів життя. Людина орієнтується на інтеграцію різних сторін життя. Вона не бажає, щоб у її житті домінувала лише сім’я, кар’єра чи саморозвиток: намагається все це збалансувати. Така людина більше цінує власне життя загалом – де живе, як удосконалюється, – ніж конкретну роботу, кар’єру, організацію. 8. Підприємництво. Прагне створювати щось нове, хоче долати перешкоди, готова до ризику. Не бажає працювати на інших, хоче мати власну «марку», власну справу, багатство. Це не завжди творча особистість, для неї головне – створити власну справу, концепцію, організацію, збудувати її так, щоб це стало продовженням її самої. Вона працюватиме навіть тоді, коли спіткає невдача і треба буде ризикувати.

ДИНАМІКА КАР’ЄРНОГО ЗРОСТАННЯ ЛЮДИНИ Кар’єра у системі конкурентоспроможності спеціаліста є складним об’єктом наукового аналізу, який належить до комплексних, міждисциплінних категорій і потребує використання різних підходів, особливо соціально-психологічного. Дослідження в галузі кар’єри дають змогу диференціювати кар’єру на три основні стадії: ранню, середню і зрілу. На ранній стадії кар’єри основні завдання працівника полягають у з’ясуванні рівня власних професійних здібностей, вимог організації та перспектив. Важливо проявити у роботі професіоналізм, майстерність і стати фахівцем. Середня: людина прагне працювати самостійно, стати помітнішою, працювати ефективно, самоактуалізуватись максимально в інтересах організації. Зріла: полягає у креативній самоактуалізації, особистіснотворчій зрілості: наявне прагнення досягти максимального результату, вдосконалити власний досвід і майстерність. Постає необхідність працювати ефективніше, іти на ризик,

Власний Бізнес №73 2013 р

розвиваючи власний творчий потенціал, для збереження власної затребуваності на ринку праці і професійної конкурентоспроможності. Розглянемо динаміку розвитку професійної кар’єри. Залежно від поставлених перед людиною завдань розрізняють фази, етапи чи стадії кар’єроорієнтованого розвитку особистості. 1 стадія – розвиток фантазії та відкриттів (від народження до 21 року). Людина виконує ролі школяра, студента, учня на виробництві. Завдання цієї стадії зводяться до виявлення таким індивідом власних інтересів і потреб, до перетворення фантазій на реальні уявлення про професію, набуття знань і вмінь. 2 стадія – стадія вступу у трудове життя (16–25 років). Роль – кандидат на роботу. Завдання: ознайомитись із ринком праці, знайти компроміс між особистісними уявленнями про роботу і думкою роботодавця, вибрати й отримати перше робоче місце. 3 стадія – стадія основного курсу навчання (16–25 років). Роль учня. Завдання стадії: подолати перший шок від дійсності, по можливості якнайшвидше стати повноцінним і адекватним членом організації. 4 стадія – стадія початку кар’єрного шляху (17–30 років). Роль нового повноцінного члена організації. Завдання: вирішити, чи відповідає обрана професія й організація його (нового фахівця) запитам, накопичувати досвід як базу для кар’єрного зростання. 5 стадія – стадія початку середнього етапу кар’єри (понад 25 років). Роль повноцінного члена організації. Завдання: вибрати спеціалізацію, взяти на себе відповідальність, продовжувати навчання і підвищувати власну кваліфікацію, розвиваючи плани подальшого кар’єрного шляху. 6 стадія – стадія кризи на середньому етапі кар’єри (35– 45 років). Повноцінний член організації. Його завдання: навчитись адекватно реагувати на незбігання власних сподівань із досягнутими результатами. Визначити роль професійної діяльності у власному житті. Узяти на себе функції наставника. 7 стадія – стадія завершення кар’єри працівника, що не виконував функції керівника. Діяльність за штабною чи лінійною схемою. Завдання: усвідомити власну функцію наставника, розширювати інтереси та вміння на підставі власного досвіду. 8 стадія – стадія завершення кар’єри працівника, що виконував функцію керівника. Роль керівника фірми чи члена правління. Завдання: використати власні вміння та здібності на благо організації, розвивати здібності перспективних працівників. 9 стадія – стадія поступового припинення діяльності. Завдання: навчитися розуміти, що вплив і відповідальність послаблюються, зуміти знайти нову роль, характерну для ситуації зниження компетентності і мотивації, навчитися жити, не присвячуючи себе цілковито роботі. 10 стадія – стадія виходу на пенсію. Завдання: усвідомити відносність власної ролі попри її значущість. Кар’єрні досягнення людини залежать від рівня особистісного професійного розвитку. При цьому мають значення такі аспекти: 1) кваліфікація – рівень підготовленості до якогось виду праці; 2) мотивація – і як елемент переконання та спонукання до дії керівником, і як самомотивація, яка безпосередньо пов’язана із головними цінностями людини та не завжди стосується реалій підприємства; 3) соціалізація – стосується насамперед неформальної культури підприємства (неписані правила і ритуали), що може перешкоджати розвитку особистості. Є ризик негативної оцінки з боку керівництва чи колег за

ПРАКТИЧНІ КОНСУЛЬТАЦІЇ прояв ініціативи, яка може крити в собі загрозу представникам організації; 4) реалізація – безпосередньо пов’язана з аспектом соціалізації. Задуми, що передбачають зміни, не мають належної підтримки. Таким чином, підприємство визначає межі дії власних працівників і створює проблеми для їхнього кар’єрного зростання. Є таке поняття, як управління кар’єрою. Згідно з Е. Мейо, це процес, завдяки якому кар’єру окремих працівників планують із метою задоволення комерційних інтересів організації, а також переваг та інтересів кожного окремого працівника. До управління кар’єрою Е. Мейо зараховує: а) процеси планування індивідуальної кар’єри (професійні консультації, робочі групи щодо планування кар’єрного розвитку, плани саморозвитку працівника, виявлення кар’єрного ресурсу); б) процеси спільного планування кар’єри (аналіз оцінок і рівня розвитку, центри оцінки потенціалу, центри розвитку, спільне планування кар’єри); в) організаційні процеси (процес призначення, системи кар’єра/ступінь, планування наступності, безперервності кар’єри, реклама шляхів можливого розвитку, планування потреби у робочій силі, спеціальні схеми швидкого просування для перспективних працівників). Процеси управління кар’єрою сприяють підвищенню конкурентоспроможності працівників і спричиняють необхідність спільного навчання керівництва та працівників, щоб упоратися з неминучими змінами. Успішність цих процесів залежить і від організаційної культури: усе керівництво компанії поділяє з підлеглими висхідні принципи і ціннісні пріоритети. Не менш важливим фактором кар’єроорієнтованого розвитку особистості є така ознака, як задоволення роботою. Людину можуть задовольняти певні аспекти її роботи і не задовольняти інші. Це може стосуватися, наприклад, умов праці. Позитивні тенденції кар’єроорієнтованого розвитку особистості підвищують самооцінку, рівень мотивації індивіда і його відданість справі. Однією зі складових життєвого розвитку є професійний розвиток особистості. Те, що раніше визначали як професійний життєвий шлях, професійне самовизначення, професійна діяльність, тепер означає поняття професійної кар’єри особистості. Умови зростаючої конкуренції сучасного ринку праці посилюють роль індивідуального планування кар’єри. Пролягає тонка межа між розвитком конкретної особистості як професіонала і соціальними інтересами.

КАР’ЄРНІ ОРІЄНТАЦІЇ ЯК НАЙВАЖЛИВІША ДЕТЕРМІНАНТА ПРОФЕСІЇ Найважливішою детермінантою професійного шляху є уявлення людини про себе, про власну особистість, тобто так звана професійна «Я – концепція», яку кожен втілює в серію кар’єрних рішень. Однією з ознак розвитку особистості у плані професійної діяльності є так звана кар’єрна орієнтація. Кар’єрні орієнтації з’являються під час соціалізації індивіда на основі навчання в початковий період розвитку кар’єри. Вони достатньо стійкі та можуть бути стабільними протягом тривалого часу. Ці орієнтації визначаються особистісною концепцією, талантами, спонуканнями, мотивами і цінностями. Ними керується людина, обираючи кар’єру. Кар’єрні орієнтації особистості – це вимоги індивіда, які він висуває до себе як до професіонала і до обраної професійної діяльності. Критерії кар’єрних орієнтацій визначаються інтересами і нахилами особистості до того чи іншого типу професійної діяльності. Врахування цих факторів посилює ймовірність вибору індивідуумом тієї кар’єри, яка приноситиме йому найбільше моральне задоволення і дасть змогу максимально реалізувати власний особистісний потенціал. Є низка факторів, що впливають на розвиток того чи іншого

типу кар’єрної орієнтації. Це психологічний тип особистості, пізнавальні інтереси, нахили, професійна спрямованість, професійна мотивація. Кожна людина має особистісні характеристики, концепцію, мотиви, цінності, які визначають вибір кар’єри. У серії кар’єрних рішень людини втілюється її професійна «Я-концепція». Часто людина неусвідомлено реалізує власну кар’єрну орієнтацію. Кар’єрна орієнтація допомагає людині реалізувати у професійному плані, якщо професію обирають відповідно до власних інтересів і уподобань. Якщо ж професійний вибір залежить від випадкового фактора чи умов ситуації (близькість роботи до місця проживання, мода на професію, можливість отримати місце на основі знайомства тощо), людині важко реалізувати власний потенціал. Професійне самовизначення і професійна самоактуалізація індивіда – це тривалий процес розвитку його ставлення до майбутньої професії та до самого себе як професіонала. Успіх тут визначається активністю самого суб’єкта професійної діяльності на шляху його особистісного розвитку. Він сам обирає професію, сам проходить період професійного навчання, сам активно вибудовує власну професійну кар’єру і реалізує власний особистісний та інтелектуальний потенціал. Обидва плани розвитку людина втілює упродовж усього професійного і життєвого шляху. Професійна самоактуалізація – це процес пошуку себе у професії, становлення власної професійної ролі «Я»– особистості: і професійний імідж, і індивідуальний стиль професійної діяльності. Для актуалізації особистості у професійному плані важливе значення мають професійні перспективи і цілі, їх досягнення, встановлення нових цілей. Інакше кажучи, необхідне постійне прагнення особистості до розкриття і реалізації власного творчого потенціалу. Таке активне самовизначення передбачає процеси особистісного розвитку, що характеризуються як самопізнання, самооцінювання і саморозвиток. Тобто, для активного професійного самовизначення необхідно усвідомлювати власні особливості, враховувати ступінь відповідності цих особливостей вимогам обраної професійної діяльності й цілеспрямовано розвивати в собі необхідні для професійної діяльності якості за наявності відповідних задатків. Кар’єрна орієнтація є результатом професійної та організаційної соціалізації. При цьому професійна соціалізація відображає процес привласнення цінностей, норм, значень професійної культури, а організаційна – норм регулювання поведінки в конкретній організації. Кар’єрна орієнтація, маючи малий ступінь усвідомленості й актуалізуючись у ситуації вибору, впливає на вибір професійної діяльності і місця роботи. Вона є проміжною змінною між особистістю й організацією. Функція кар’єрної орієнтації полягає в тому, що це – внутрішнє джерело кар’єрної цілі людини, відповідно, те, що для неї найважливіше й у професійній діяльності. Система кар’єрних орієнтацій, таким чином, змістовно визначає шляхи для саморозвитку та особистісно зростання, охоплюючи водночас їх напрям і способи втілення. Ієрархія кар’єрних орієнтацій формується у людини протягом багатьох років. Ці структурні зміни відбуваються поступово і залежать не тільки від суспільних змін, а й від індивідуально-типових змін людини. Плануючи власне професійне майбутнє, накресливши конкретні події – мету, плани, людина керується, перш за все, певною ієрархією «кар’єрних якорів», представленою у її свідомості. Кар’єрна орієнтація не має визначеності, що властива сформованим на належному рівні кар’єрній меті і планам. Завдяки цьому вона виконує більш гнучку – регулятивну функцію. Надія КОТ

Власний Бізнес №1 №73 (73) 2013 р Власний Бізнес

ПРАКТИЧНІ КОНСУЛЬТАЦІЇ

Ùî çàñòàâèâ – îääàòè ïîâèíåí, АБО ЯК ПЕРЕДАЮТЬ РАХУНОК ПІД ЗАСТАВУ В УКРАЇНІ Застава коштів – один із розповсюджених видів застави у світовій комерційній практиці. В основі цього способу обтяження майна боржника – ідея надати кредиторові можливість при певних обставинах розпоряджатися результатами господарської діяльності боржника, а саме грошовим виторгом, що надходить на його рахунки. Тобто кредиторові не потрібно заглиблюватись у вивчення економічної складової діяльності боржника, а достатньо лише встановити контроль над його грошовими потоками шляхом прийняття під заставу коштів, що надходять на його поточні рахунки і розміщені на депозиті. Безумовно, цей вид Слід зазначити, що іноземні юрисдикції (зокрема, держави англосаксонської правової системи) не проводять чіткої межі між «заставою коштів на поточному рахунку» і «заставою коштів, переданих у депозит», оскільки в обох випадках предметом застави є саме кошти. Відмінність полягає у праві заставника розпоряджатися грошима на рахунку: якщо ж заставник вправі не тільки скеровувати кошти для погашення зобов’язань перед кредитором, а й користуватися ними на власний розсуд, застава вважається «плаваючою» («floating charge»); і, навпаки, якщо кошти розміщені на «заблокованому рахунку» («blocked account») і заставник не вправі розпоряджатися ними без згоди банку, застава є «твердою» («fixed charge»). Це розмежування важливе для подальшої кваліфікації застави і визначення пріоритету обтяження та, на мою думку, найточніше відображає природу застави грошових надходжень. На відміну від вищевказаної практики низки країн англо-саксонської правової системи (зокрема, Великобританії), в українському законодавстві до недавнього часу взагалі були відсутні прямі норми, які дозволяли би приймати під заставу кошти, розміщені на поточному рахунку. Проте й донині наше законодавство зберегло, на мою думку, дещо архаїчне розмежування між заставою коштів, переданих банку в депозит (предметом застави виступають майнові

застави містить певні ризики: боржник може скоротити обсяг своєї господарської діяльності під впливом зовнішніх (погіршення економічної ситуації в країні) або внутрішніх (конфлікти між акціонерами/зниження виробництва/зменшення попиту на продукцію тощо) обставин або ж просто перевести грошові потоки за контрактами на обслуговування в інший банк – ці ризики можуть призвести до зменшення вартості застави або до повної її втрати. Однак ці ризики властиві всім видам застави, окрім так званої «твердої», що «прив’язана» до певного майна із моменту створення застави і «слідує» за ним на всіх етапах обігу активу.

права на депозитний внесок), і заставою коштів на поточному рахунку (предметом застави, як правило, є саме гроші). Для початку розглянемо перший випадок – застава депозиту. На думку низки банків, договір застави майнових прав на депозит і діючі норми про заставу не забезпечують достатнього рівня захисту прав банку як заставоутримувача, тому банки використовують низку додаткових договірних механізмів, що захищають права заставоутримувача від несанкціонованого зняття депозитних коштів клієнтом. Зокрема, до таких механізмів належать: (а) укладання депозитного договору на «інших умовах повернення» (ст. 1060 Цивільного Кодексу), згідно з яким у разі дефолту по кредиту внесок повертають на поточний рахунок заставника, і надалі банк списує кошти для погашення зобов’язань за кредитним договором; (б) підписання, окрім договору застави і депозитного договору, ще й договору поступки прав за депозитним договором на користь банку з відкладеною умовою, відповідно до якої договір набуває чинності у разі дефолту позичальника за кредитом. Тобто банк переводить на себе права заставника за депозитним договором шляхом подання відповідного повідомлення боржникові й далі розпоряджається рахунком у межах суми заборгованості за кредитом на власний розсуд. У випадку із заставником – фізичною

Власний Бізнес №73 2013 р

особою банки обмежують право клієнта на дострокове зняття депозиту шляхом внесення у договір умови про те, що для такого зняття особа повинна надати банкові письмову заяву із дотриманням спеціально встановлених термінів (які можуть становити від кількох днів до понад місяця), що дає змогу банку задіяти механізми стягнення депозитних коштів (зокрема, здійснити поступку прав або договірне списання суми депозиту на поточний рахунок). Слід зазначити, що договірне списання депозиту (варіант (а)) не зовсім відповідає передбаченим у законі механізмам проведення стягнення на майнові права вимог коштів. Відповідно до закону, стягнення на права грошової вимоги здійснюють шляхом поступки кредиторові відповідного права. При цьому кредитор, що бажає зробити поступку, зобов’язаний повідомити боржника (заставника) та інших обтяжених осіб про порушення зобов’язання, а також зареєструвати у державному реєстрі обтяжень рухомого майна відомості про проведення стягнення, і лише після цих дій кредитора боржникові надсилають остаточне повідомлення про поступку прав. Тобто майнові права за депозитним договором переходять заставникові на 31-й день із моменту надсилання зазначених повідомлень про стягнення і внесення відповідного запису до державного реєстру. Проте такого порядку часто не дотримуються на практиці.

ПРАКТИЧНІ КОНСУЛЬТАЦІЇ Що стосується застави коштів на поточному рахунку, банки практикують два варіанти – заставу коштів (найпоширеніший спосіб обтяження грошей заставою) і заставу майнових прав за договором банківського рахунку. Законність першого варіанта не викликає сумнівів – закон регламентує порядок проведення стягнення під заставу, предметом якого є кошти, таким чином санкціонуючи цей спосіб обтяження коштів. Другий варіант – застава майнових прав за договором банківського рахунку – найсумнівніший з точки зору ризиків оспорення: права клієнта за договором банківського рахунку є швидше «немайновими» за своєю природою (право подавати інструкції про розпоряджання коштами на рахунку, право одержувати виписки та ін. – складно залучити до «грошових» або «майнових»), тому з моменту набрання чинності закону цей спосіб банки практично не використовують. Звернемося до деяких аспектів застави коштів на поточному рахунку, які, на думку автора, є найпроблемнішими і потребують додаткового аналізу. По-перше, у практиці непоодинокі випадки, коли заставоутримувач і банк, що обслуговує поточний рахунок, є різними особами. Це, наприклад, випадки прийняття під заставу заставоутримувачем – нерезидентом (як правило, материнським банком) коштів на поточному рахунку, розміщених в українському дочірньому банку. При цьому заставоутримувач зацікавлений у тому, щоб задіяти ефективний механізм списання коштів на власну користь. Українське законодавство дозволяє обслуговуючому банку («власникові» рахунку) списати кошти з поточного рахунку клієнта в іноземній валюті на користь третьої особи (у тому числі нерезидентів), за умови дотримання норм про валютне регулювання і контроль. Тобто при наявності у договорі застави і/або договорі банківського рахунку умови про право банку здійснити договірне списання на користь заставоутримувача – нерезидента кошти в іноземній валюті можуть бути списані для погашення зобов’язань за кредитним договором. Часто заставник, заставоутримувач і обслуговуючий банк підписують тристоронній договір, що регулює дії сторін щодо договірного списання. По-друге, валюта рахунку і валюта кредитного зобов’язання можуть не збігатися, тобто виникає необхідність здійснити конвертацію коштів з валюти рахунку (приміром, гривні) у валюту кредиту (наприклад, долар США). Слід зазначити, що відповідно до діючого законодавства, заява про покупку валю-

ти з метою виконання зобов’язань у валюті може бути подана лише самим резидентом – боржником (а не банком – одержувачем коштів). Для забезпечення конвертації коштів у валюту кредиту багато банків використовують договір доручення, відповідно до якого клієнт (заставник) доручає уповноваженому банку або заставоутримувачу – нерезиденту здійснити конвертацію (текст договору доручення вносять до договору застави і/або договору банківського рахунку). Однак ця схема працюватиме тільки для випадків, коли заставник і позичальник – одна особа. Якщо ж заставу на користь нерезидента – заставоутримувача надає не позичальник за кредитним договором, а третя особа (резидент), то для купівлі валюти сторони зобов’язані задіяти інший механізм доручення: відповідно до умов договору доручення, нерезидент – заставоутримувач уповноважує спеціально призначеного для цих цілей агента (резидента – повірника) здійснювати всі необхідні дії, пов’язані із реалізацією заставного майна, у тому числі придбати іноземну валюту, діючи від імені та за рахунок довірителя. Є також низка інших варіантів структурування кредитної угоди, забезпеченої заставою коштів на рахунку в українському банку. Зокрема, схема може передбачати участь так званого «security holder» (агента із застави), що виступає заставоутримувачем коштів на доручення банку – кредитора. До функцій банку – кредитора входить видання й обслуговування кредиту, попри те як функції щодо прийняття забезпечення, виконання договору застави, контролю за дотриманням балансу на поточному рахунку тощо покладають на агента із застави, що, як правило, є фінансовою установою, яка

діє в інтересах банку – кредитора на підставі трастової угоди («trust deed»). Оскільки українським законодавством статус агентів із застави не врегульований, договірна документація в межах цієї схеми підкоряється іноземному праву. На завершення слід зазначити, що, на думку автора, українське законодавство, яке регулює заставу коштів, на даному етапі відстає від практики його застосування українськими банками. Зокрема, законодавчі розмежування між способами прийняття під заставу коштів, розміщених на поточних і депозитному рахунках, застарілі та не відповідають фактичній природі застави, оскільки в обох випадках предметом застави виступають саме гроші, а не майнові права (незалежно від виду рахунку, на якому вони зберігаються). Окрім того, як показує практика, ефективнішим способом проведення стягнення на предмет застави – депозит – є саме списання депозитних коштів, а не поступка прав за депозитним договором; 30-денний термін повідомлення боржника про проведення стягнення на депозит може слугувати додатковою перешкодою для реалізації прав банку як заставоутримувача, особливо, що стосується реалізації застави, наданої фізичною особою. Норми про конвертацію валюти депозиту/поточного рахунку у валюту кредитного зобов’язання, а також положення про реалізацію коштів, переданих заставником – третьою особою для забезпечення зобов’язань позичальника – резидента перед банком – нерезидентом, на мою думку, потребують конкретизації, доопрацювання і спрощення. Юлія ГОПТАРЕНКО, старший юрист варшавського офісу

Власний Бізнес №1 №73 (73) 2013 р Власний Бізнес

ПРАКТИЧНІ КОНСУЛЬТАЦІЇ

Âè áàãàòî êîøò³â âèòðà÷àºòå íà ðåêëàìó, à ïðèáóòîê çìåíøóºòüñÿ? ДІЗНАЙТЕСЯ, ЯК ЦЬОМУ ЗАРАДИТИ! Ви залучаєте багато нових клієнтів, а бізнес усе ж не приносить очікуваних доходів? На жаль, ця проблема трапляється часто, особливо в малому бізнесі. Здебільшого керівник занадто поглинутий поточними справами і не може оцінити ситуацію збоку та зрозуміти, у чому ж причина збитків. Це проблема особистої ефективності власника. У таких випадках часто допомагає залучення людей з боку, консультантів. Так відбулося з моїм клієнтом. Як я відповів на його запитання щодо зменшення прибутку, читайте далі... Моє запитання: «Основний обсяг продажу припадає на...?» Клієнт відповів: «Більша частина – на нових клієнтів, менша – на постійних». Моя рекомендація: Питання роботи з наявними клієнтами дуже важке в українських реаліях. Найчастіше власники думають: щоб збільшити обсяги продажу, потрібно залучити більше нових клієнтів. Ця стратегія має право на існування, АЛЕ вона найдорожча із можливих. Звичайно ж, усе залежить від бізнесу, але загалом продати щось наявному клієнтові всемеро ДЕШЕВШЕ, ніж знайти, здобути довіру і продати новому. У 7 РАЗІВ! Усі гроші в бізнесі – у наявних клієнтів. Так, потік нових обов’язково потрібно підтримувати, здійснювати їм перший продаж і переводити їх у наявних. Логічно? Поки що так. Як найчастіше роблять у нас в Україні? Клієнт прийшов, йому продали і про нього забули. Це величезна помилка! Забувши про клієнта, який купив, Ви знову беретеся за пошуки нових, але навіщо? Адже у Вас уже є ті, хто купив, їх

Продати щось наявному клієнтові всемеро ДЕШЕВШЕ, ніж знайти, здобути довіру і продати новому. У 7 РАЗІВ! не потрібно залучати знову такими дорогими способами. Не треба знову завойовувати їхню довіру. Якщо людина щось у Вас придбала і під час продажу Ви не «наламали дров», а обслужили клієнта на найвищому рівні та продовжуєте комунікувати з ним після продажу, не забуваєте про нього, то з великою ймовірністю він прийде до Вас ще раз. А це не коштує майже нічого, порівняно з витратами на залучення нових клієнтів. Згадаймо стиль реклами «КокаКоли». Таке розуміння реклами багатьом нав’язують рекламні агентства: заповнити місто біг-бордами за величезні гроші, причому оформленими креативно. Але хороша реклама складається із 1% натхнення і 99% поту при вивченні та

Власний Бізнес №73 2013 р

розумінні проблем і потреб Вашої цільової аудиторії. На креативну рекламу люди подивляться, посміхнуться і не куплять. Тому що Ви їх не просите прийти і купити! Щоб клієнт був Ваш, потрібно привести його до Вас мінімум 3-4 рази. Після чотирьох покупок людина звикає купувати саме в цьому місці. Це статистика – з нею не посперечаєшся. Та й не треба сперечатися – треба її використовувати. Тому у власному бізнесі після першого продажу намагайтеся привести клієнта ще 3-4 рази до себе. Стимулюйте це, не покладайтеся на «либонь сам прийде». Успіх бізнесу вимірюється тривалістю попиту і частотою звернень. Дуже люблю цей вираз, як і такий: «Не треба шукати нових клієнтів для власних товарів, треба шукати нові товари для власних клієнтів». Запишіть і подумайте про це. Частину відгадки я навів вище. Обов’язково робіть ставку на постійних клієнтів у Вашому бізнесі – і Ви помітите гарантоване зростання замість втрат. Успіхів Вам! Павло СВИРИДОВ, бізнес-консультант

ПРАКТИЧНІ КОНСУЛЬТАЦІЇ

Îñíîâí³ ñòðàòåã³¿ äëÿ çá³ëüøåííÿ ñåðåäíüîãî ÷åêà Є дуже багато способів і стратегій збільшення середнього чека. Нині ми розглянемо лише кілька ефективних стратегій, але спочатку хочу нагадати Вам про одну важливу річ. Технології, описані нижче, не будуть ефективними без впровадження в мовні скрипти продажу і без постійного контролю за виконанням і використанням їх Вашими продавцями! Навіщо необхідно використовувати стратегії збільшення середнього чека? На жаль, мало хто знає про те, що після того, як клієнт здійснив у Вас покупку, продаж лише розпочинається, і що є стратегії, завдяки яким можна забезпечити ще один продаж у той самий момент, коли він здійснив у Вас першу покупку. Таким чином Ви можете збільшити середній чек з одного клієнта, а відтак, – власний прибуток. Перейдемо безпосередньо до стратегій збільшення середнього чека, запровадивши які, Ви зможете отримати ефект уже сьогодні. Ми розглянемо 4 стратегії – Up-sell, Down-sell, Cross-sell і «Магніт зверху». Завдяки системі Up-sell можна продавати дорогі товари і послуги. Щоб застосувати цю стратегію на практиці та продати дорожчий товар людині, яка вже погодилася купити товар у Вас, достатньо коротко обґрунтувати, які переваги і вигоди отримає клієнт у разі купівлі дорожчого товару, і знову здійснити пропозицію про покупку. Також є система Down-sell, яка передбачає продаж товару за нижчою ціною. Не дивуйтеся, тому що він може бути вигідний для Вас так само, як і Up-sell. Ця стратегія успішно працює тоді, коли націнка (маржа) з товару вища, ніж із того товару, який клієнт хотів придбати спочатку. Система Cross-sell є одним із найшвидших способів збільшити середній чек і отримати додатковий прибуток. Яким чином можна застосувати цю систему у Вашому бізнесі? Коли клієнт вже здійснив у Вас основну покупку, запропонуйте йому якийсь супутній товар. Погодяться на таку пропозицію,

певна річ, не всі клієнти, але все-таки будуть такі, які придбають супутні товари чи послуги, які Ви їм запропонуєте. Аби підвищити відсоток тих клієнтів, що погодилися купити щось і ще, пропонуйте супутній товар разом із додатковою знижкою або бонусами. Розглянемо цю стратегію на прикладі. У кафе Ви замовляєте філіжанку кави, офіціант повторює за Вами замовлення і потім ставить запитання: «Який десерт до кави Вам подати?» Якщо Вам важко відповісти на це просте запитання, то офіціант люб’язно запропонує кілька варіантів на Ваш вибір. Система збільшення середнього чека Cross-sell, як правило, не вимагає від Вас якихось додаткових засобів, а її використання швидко збільшить прибутковість Вашого бізнесу. Розглянемо ще одну стратегію збільшення середнього чека – «магніт зверху». Завдяки їй середній чек збільшується за рахунок використання певних грошових порогів, досягши яких, Ваш клієнт отримуватиме додаткову знижку або бонус. Стратегія «магніт зверху» призначена саме для того, щоб «підтягнути» суму замовлення клієнта до одного з таких цінових порогів, завдяки чому й

отримала таку назву. Дуже часто Ваші клієнти, які придбали товар на суму, близьку до цінового порога, із величезним задоволенням куплять ще щось лише для того, щоб отримати знижку чи бонус. Наприкінці цієї статті хочу запропонувати Вам практичні завдання, аби вищевикладена інформація не залишилася для Вас просто черговим інформаційним вантажем. 1. Визначте, які товари Ви можете пропонувати, як Up-sell, і складіть список можливих переваг для клієнта, які він отримає, якщо купить дорожчий товар. 2. Визначте, які товари Ви можете пропонувати, як Cross-sell, до кожного свого товару. 3. Визначте цінові пороги, досягши яких, Ваші клієнти отримуватимуть знижку або бонус. 4. Впровадьте і контролюйте використання всіх складених Вами пропозицій для клієнтів Вашими продавцями. Застосуйте вищезгадані практичні поради і здійсніть ще один крок на шляху побудови успішного та прибуткового бізнесу. Євген БАКУРОВ

Власний Бізнес №1 №73 (73) 2013 р Власний Бізнес

Журнал «Власний бізнес» можна передплатити через: редакцію журналу за тел. (032) 244-10-00 або e-mail: info@praktyka.com.ua поштові відділення на цілій території України

Ïåðåäïëàòíèé ³íäåêñ:

37821

Свіжий номер журналу «Власний бізнес» можна придбати у роздрібних мережах продажу преси (супермаркетах, кіосках) на території Західної України. Для отримання попередніх номерів Ви можете надіслати заповнений і підписаний купон-замовлення за адресою:

79054, м. Львів, а/с 5911

ЗБЕРИ КОЛЕКЦІЮ ЖУРНАЛІВ «ВЛАСНИЙ БІЗНЕС»! КУПОН-ЗАМОВЛЕННЯ ЖУРНАЛУ «ВЛАСНИЙ БІЗНЕС» Замовник __________________________________________________ __________________________________________________________ Адреса ___________________________________________________ __________________________________________________________ (індекс, населений пункт, вулиця)

Контактний тел.:____________________________________________ Дата _________________________ Підпис _______________________

Журнал «Власний бізнес», №47 (2010)

Журнал «Власний бізнес», №52 (2011)

15,00 грн

15,00 грн Кількість

Кількість

Журнал «Власний бізнес», №60 (2011)

Журнал «Власний бізнес», №63 (2012)

Журнал «Власний бізнес», №64 (2012)

Журнал «Власний бізнес», №65 (2012)

15,00 грн

Кількість