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febbraio 2017 n bluerating
Escalona: “La chiave del successo di questi 30 anni? Cambiare restando fedeli a noi stessi”
L’esempio di rete integrata “La Mifid 2 porterà meno vendita di prodotto e più servizi con piattaforme tech” A cura di Andrea Giacobino L’industria della consulenza finanziaria e della distribuzione di prodotti e servizi tramite reti mobili è in continua crescita e sembra non conoscere crisi. Alla vigilia della nuova normativa Mifid 2 parliamo del futuro con Armando Escalona (nella foto), amministratore delegato di Finanza & Futuro Banca (gruppo Deutsche Bank) e uno dei protagonisti di 30 anni di questo mercato. Avete appena celebrato 30 anni di storia di Finanza & Futuro. Sono cambiate tante cose in questi anni. Finanza & Futuro è un player importante che ha fatto la storia del mercato della consulenza finanziaria. Tutti coloro che come me lavorano da anni in questo settore ricordano il contributo importante che questo brand ha dato sin dall’inizio al nostro mercato in termini di innovazione e proposizione. A pieno titolo possiamo dire che F&F è uno dei pionieri in questo mercato insieme a Fideuram, Dival (oggi Allianz Bank Financial Advisor) e Banca Mediolanum. Finanza&Futuro, con loro, e con le altre grandi aziende che poi sono nate negli anni successivi, ha contribuito a sviluppare in Italia un modello di business efficace, oggi ben regolamentato e vincente.
Appartenere a un grande gruppo ci ha aiutato in molte cose: la nostra offerta è tra le migliori, lo dicono le performance, i nostri clienti e i nostri consulenti
Quale è stata la chiave del
anche questi ci sono serviti a
successo e della crescita dei 30
essere come siamo oggi. Siamo
anni di questa azienda?
cambiati per rimanere attrattivi sul
Direi la capacità di cambiare
mercato ed anche per migliorare
rimanendo fedeli a se stessi. Si
il servizio al cliente, come quando
cambia per tanti motivi: per
siamo passati all’architettura
rispondere a mutate condizioni,
aperta. Il rispetto per i clienti, per i
ad attacchi, per attaccare, perché si
concorrenti, per le regole e la forte
trovano nuove soluzioni... F&F in
passione per questo lavoro però
questi 30 anni è cambiata molto.
non sono mai cambiati e sono
Ci sono stati momenti bui e noi
fermamente convinto che questo,
non li dimentichiamo, perché
nel tempo, paghi sempre.
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febbraio 2017 n bluerating
Non vedremo più nuove iniziative che possano scalare velocemente il ranking del settore. Magari ci saranno aggregazioni
Il modello di business delle reti
Credo che la tecnologia sia più
Per supportare i nostri consulenti
ha vinto su quello delle banche
un’opportunità che un rischio: ci
abbiamo istituito già da tempo dei
tradizionali?
mette a disposizione strumenti
corsi di formazione e una struttura
Mi sembra un fatto inoppugnabile.
validissimi anche in termini di
ad hoc che segue il teme delle
Il modello basato su aziende con
analisi di mercato, previsioni...
successioni.
bassa necessità di capitale, nessun
Ma ci sono cose in cui le macchine
rischio di credito, costi flessibili,
non possono sostituire l’uomo.
Siamo alla vigilia dell’era Mifid2.
offerta di prodotti di risparmio
I robo advisor potranno essere la
Come cambierà questo mercato?
gestito e previdenziali-assicurativi è
soluzione per alcuni, certo non per
Molti competitor sono già pronti
il modello che si è ormai affermato
tutti i clienti, dipende certamente
e non credo che vi saranno
nel presente e per il futuro. E la
dal livello di cultura finanziaria di
significativi problemi per adattare
tecnologia non ha fatto altro che
ognuno, ma non solo.
i diversi modelli alla nuova
accelerare un processo già avviato,
Un consulente finanziario, ha
normativa. Possiamo dire che
cambiando in maniera drastica e
come ho piu volte ribadito, un
si tratterà di un’evoluzione in
repentina le abitudini dei clienti.
ruolo sociale, e trovo riduttivo
linea con i tempi e con l’esigenza
paragonarlo ad un robo-advisor.
di sempre maggiori tutele per i
Questo sul fronte dell’impresa.
clienti. La riduzione e il controllo
Ma il modello di servizio le
Vi sono sempre più private
del rischio saranno sempre più
sembra adeguato? In grado, cioè,
banker che approdano nelle
importanti rispetto all’esasperata
di rispondere veramente alle
vostre aziende. Si tratta di un
ricerca di rendimento che un
esigenze dei clienti?
fenomeno passeggero?
tempo guidava le scelte di operatori
Cosa significa essere una banca-
Guardi, credo proprio di sì.
È un fenomeno che da qualche
e clienti. Meno vendita di prodotto
rete all’interno di un grande
Ne sono assolutamente convinto.
anno registriamo e che segnala
e più servizi con piattaforme
gruppo bancario internazionale?
Noi che lavoriamo in questo settore
la voglia di imprenditorialità
tecnologiche e di consulenza.
L’appartenenza a un grande gruppo
lo sappiamo da tempo. Da sempre
di molti bravi professionisti del
ci ha aiutato in molte cose: la
vi abbiamo creduto. Abbiamo
settore che hanno la voglia di
Che futuro ha, se ha un futuro,
nostra offerta di prodotti è tra le
ormai da tempo un piccolo -
approdare in realtà importanti
la consulenza finanziaria a
migliori del mercato, lo dicono
ancora piccolo per le esigenze
dove poter realizzare meglio le
pagamento?
le performance e lo dicono i
future - esercito di professionisti
capacità consulenziali offrendo nel
Una consulenza personalizzata,
nostri clienti e i nostri consulenti.
preparati, dediti come prima cosa
contempo alla clientela uno spettro
che offre portafogli legati al
Questo grazie all’architettura
alle esigenze e agli interessi dei
di offerta maggiore e sistemi di
singolo profilo di rischio del
apertura ma grazie anche ad una
loro clienti, ben consapevoli di
consulenza avanzata magari non
cliente, al suo orizzonte temporale
struttura dedicata, che solo un
essere loro stessi gli artefici del loro
ottenibili o fruibili facilmente con
e alle sue esigenze familiari, che
grande gruppo può offrire. F&F
successo e del loro destino, e cioè
il loro modello di business.
periodicamente viene rivisto e
inoltre è l’unico esempio, rimasto
legati al livello di soddisfazione di
e vincente, di rete integrata alla
clienti molto fidelizzati e sempre
banca tradizionale. Uniamo
più esigenti perchè sempre più
la flessibilità delle rete mobile
preparati.
ai vantaggi di una rete fissa a
reindirizzato, a mio modo di vedere
Più private banker indicano la voglia di imprenditorialità dei professionisti
ha senso di esistere e di essere remunerata. Che poi sia offerta da un tied agent o da un consulente autonomo nelle varie forme
disposizione dei nostri clienti.
Cosa può consigliare ai
Non da ultima l’organizzazione
consulenti finanziari e a coloro
di una grande banca permette di
che intendono avvicinarsi a
ottimizzare processi e procedure,
questa professione?
con una visione strategica
Di essere consapevoli di esercitare
sicuramente diversa rispetto ad una
la più bella e affascinante
Il private banking e più in
il futuro?
piccola realtà
professione, con valenze sociali
generale il wealth management
Ovviamente il mio non è un
sempre più importanti. Per questo
sarà attraversato fra pochissimo
ottimismo di facciata, bensì
Come vede l’evoluzione del
bisogna avere un alto senso di
da un enorme travaso di
un ottimismo che si basa sul
mercato della consulenza
responsabilità nell’approcciare i
ricchezza dai Baby Boomers ai
ragionamento. E su quello che vedo
finanziaria?
diversi bisogni e necessità della
Millennials. Come vi preparate a
nella mia azienda, nel mio gruppo
In questi trent’anni, come dicevo,
clientela. Quindi studiare molto,
questo importante passaggio di
e con i miei competitor in Assoreti.
sono nati altri player importanti
aggiornarsi continuamente per
testimone nella clientela?
Tutti lavoriamo per rafforzare la
ma oggi credo, non vi sia più spazio
essere preparati e competenti,
Il tema del passaggio generazionale
nostra Industria che con orgoglio
per nuove realtà. Intendo dire
seguire scrupolosamente le leggi,
è delicato e importante per tutte
possiamo dire essere una realtà
che non vedremo più la nascita
i regolamenti e le policy delle
le reti e anche per le banche
importante, forte e in continua
di nuove iniziative che, come
aziende mandanti.
tradizionali. Molto spesso il capo
e sana crescita. Nonostante le
famiglia tende ad accentrare
cicliche burrasche dei mercati e le
avvenuto nel passato, possano
stabilite dalla normativa per noi è uguale. C’è spazio per tutti. Lei quindi si può annoverare tra le fila degli ottimisti? Come vede
scalare velocemente il ranking
Recentemente il “Financial
fino alla fine tutte le scelte. Il
crisi economiche. In sintesi sono
del settore. Magari invece vi
Times” ha inserito il “financial
consulente finanziario ha, tra i suoi
ottimista perché parafrasando il
potranno essere delle aggregazioni
advisor” tra i mestieri destinati
compiti, anche quello di far capire
filosofo, credo che non esista vento
che porteranno alla nascita di 5/6
a scomparire a breve sotto
che il coinvolgimento degli eredi
sfavorevole per il navigante che sa
gruppi leader del nuovo mercato
l’avvento dei “robo advisor”.
nella pianificazione finanziaria è
dove andare.
post Mifid 2.
Che ne pensa?
nel loro stesso interesse.
@andreagiacobin1