Bluerating intervista armando escalona f&f febbraio 2006

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febbraio 2017 n bluerating

Escalona: “La chiave del successo di questi 30 anni? Cambiare restando fedeli a noi stessi”

L’esempio di rete integrata “La Mifid 2 porterà meno vendita di prodotto e più servizi con piattaforme tech” A cura di Andrea Giacobino L’industria della consulenza finanziaria e della distribuzione di prodotti e servizi tramite reti mobili è in continua crescita e sembra non conoscere crisi. Alla vigilia della nuova normativa Mifid 2 parliamo del futuro con Armando Escalona (nella foto), amministratore delegato di Finanza & Futuro Banca (gruppo Deutsche Bank) e uno dei protagonisti di 30 anni di questo mercato. Avete appena celebrato 30 anni di storia di Finanza & Futuro. Sono cambiate tante cose in questi anni. Finanza & Futuro è un player importante che ha fatto la storia del mercato della consulenza finanziaria. Tutti coloro che come me lavorano da anni in questo settore ricordano il contributo importante che questo brand ha dato sin dall’inizio al nostro mercato in termini di innovazione e proposizione. A pieno titolo possiamo dire che F&F è uno dei pionieri in questo mercato insieme a Fideuram, Dival (oggi Allianz Bank Financial Advisor) e Banca Mediolanum. Finanza&Futuro, con loro, e con le altre grandi aziende che poi sono nate negli anni successivi, ha contribuito a sviluppare in Italia un modello di business efficace, oggi ben regolamentato e vincente.

Appartenere a un grande gruppo ci ha aiutato in molte cose: la nostra offerta è tra le migliori, lo dicono le performance, i nostri clienti e i nostri consulenti

Quale è stata la chiave del

anche questi ci sono serviti a

successo e della crescita dei 30

essere come siamo oggi. Siamo

anni di questa azienda?

cambiati per rimanere attrattivi sul

Direi la capacità di cambiare

mercato ed anche per migliorare

rimanendo fedeli a se stessi. Si

il servizio al cliente, come quando

cambia per tanti motivi: per

siamo passati all’architettura

rispondere a mutate condizioni,

aperta. Il rispetto per i clienti, per i

ad attacchi, per attaccare, perché si

concorrenti, per le regole e la forte

trovano nuove soluzioni... F&F in

passione per questo lavoro però

questi 30 anni è cambiata molto.

non sono mai cambiati e sono

Ci sono stati momenti bui e noi

fermamente convinto che questo,

non li dimentichiamo, perché

nel tempo, paghi sempre.


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febbraio 2017 n bluerating

Non vedremo più nuove iniziative che possano scalare velocemente il ranking del settore. Magari ci saranno aggregazioni

Il modello di business delle reti

Credo che la tecnologia sia più

Per supportare i nostri consulenti

ha vinto su quello delle banche

un’opportunità che un rischio: ci

abbiamo istituito già da tempo dei

tradizionali?

mette a disposizione strumenti

corsi di formazione e una struttura

Mi sembra un fatto inoppugnabile.

validissimi anche in termini di

ad hoc che segue il teme delle

Il modello basato su aziende con

analisi di mercato, previsioni...

successioni.

bassa necessità di capitale, nessun

Ma ci sono cose in cui le macchine

rischio di credito, costi flessibili,

non possono sostituire l’uomo.

Siamo alla vigilia dell’era Mifid2.

offerta di prodotti di risparmio

I robo advisor potranno essere la

Come cambierà questo mercato?

gestito e previdenziali-assicurativi è

soluzione per alcuni, certo non per

Molti competitor sono già pronti

il modello che si è ormai affermato

tutti i clienti, dipende certamente

e non credo che vi saranno

nel presente e per il futuro. E la

dal livello di cultura finanziaria di

significativi problemi per adattare

tecnologia non ha fatto altro che

ognuno, ma non solo.

i diversi modelli alla nuova

accelerare un processo già avviato,

Un consulente finanziario, ha

normativa. Possiamo dire che

cambiando in maniera drastica e

come ho piu volte ribadito, un

si tratterà di un’evoluzione in

repentina le abitudini dei clienti.

ruolo sociale, e trovo riduttivo

linea con i tempi e con l’esigenza

paragonarlo ad un robo-advisor.

di sempre maggiori tutele per i

Questo sul fronte dell’impresa.

clienti. La riduzione e il controllo

Ma il modello di servizio le

Vi sono sempre più private

del rischio saranno sempre più

sembra adeguato? In grado, cioè,

banker che approdano nelle

importanti rispetto all’esasperata

di rispondere veramente alle

vostre aziende. Si tratta di un

ricerca di rendimento che un

esigenze dei clienti?

fenomeno passeggero?

tempo guidava le scelte di operatori

Cosa significa essere una banca-

Guardi, credo proprio di sì.

È un fenomeno che da qualche

e clienti. Meno vendita di prodotto

rete all’interno di un grande

Ne sono assolutamente convinto.

anno registriamo e che segnala

e più servizi con piattaforme

gruppo bancario internazionale?

Noi che lavoriamo in questo settore

la voglia di imprenditorialità

tecnologiche e di consulenza.

L’appartenenza a un grande gruppo

lo sappiamo da tempo. Da sempre

di molti bravi professionisti del

ci ha aiutato in molte cose: la

vi abbiamo creduto. Abbiamo

settore che hanno la voglia di

Che futuro ha, se ha un futuro,

nostra offerta di prodotti è tra le

ormai da tempo un piccolo -

approdare in realtà importanti

la consulenza finanziaria a

migliori del mercato, lo dicono

ancora piccolo per le esigenze

dove poter realizzare meglio le

pagamento?

le performance e lo dicono i

future - esercito di professionisti

capacità consulenziali offrendo nel

Una consulenza personalizzata,

nostri clienti e i nostri consulenti.

preparati, dediti come prima cosa

contempo alla clientela uno spettro

che offre portafogli legati al

Questo grazie all’architettura

alle esigenze e agli interessi dei

di offerta maggiore e sistemi di

singolo profilo di rischio del

apertura ma grazie anche ad una

loro clienti, ben consapevoli di

consulenza avanzata magari non

cliente, al suo orizzonte temporale

struttura dedicata, che solo un

essere loro stessi gli artefici del loro

ottenibili o fruibili facilmente con

e alle sue esigenze familiari, che

grande gruppo può offrire. F&F

successo e del loro destino, e cioè

il loro modello di business.

periodicamente viene rivisto e

inoltre è l’unico esempio, rimasto

legati al livello di soddisfazione di

e vincente, di rete integrata alla

clienti molto fidelizzati e sempre

banca tradizionale. Uniamo

più esigenti perchè sempre più

la flessibilità delle rete mobile

preparati.

ai vantaggi di una rete fissa a

reindirizzato, a mio modo di vedere

Più private banker indicano la voglia di imprenditorialità dei professionisti

ha senso di esistere e di essere remunerata. Che poi sia offerta da un tied agent o da un consulente autonomo nelle varie forme

disposizione dei nostri clienti.

Cosa può consigliare ai

Non da ultima l’organizzazione

consulenti finanziari e a coloro

di una grande banca permette di

che intendono avvicinarsi a

ottimizzare processi e procedure,

questa professione?

con una visione strategica

Di essere consapevoli di esercitare

sicuramente diversa rispetto ad una

la più bella e affascinante

Il private banking e più in

il futuro?

piccola realtà

professione, con valenze sociali

generale il wealth management

Ovviamente il mio non è un

sempre più importanti. Per questo

sarà attraversato fra pochissimo

ottimismo di facciata, bensì

Come vede l’evoluzione del

bisogna avere un alto senso di

da un enorme travaso di

un ottimismo che si basa sul

mercato della consulenza

responsabilità nell’approcciare i

ricchezza dai Baby Boomers ai

ragionamento. E su quello che vedo

finanziaria?

diversi bisogni e necessità della

Millennials. Come vi preparate a

nella mia azienda, nel mio gruppo

In questi trent’anni, come dicevo,

clientela. Quindi studiare molto,

questo importante passaggio di

e con i miei competitor in Assoreti.

sono nati altri player importanti

aggiornarsi continuamente per

testimone nella clientela?

Tutti lavoriamo per rafforzare la

ma oggi credo, non vi sia più spazio

essere preparati e competenti,

Il tema del passaggio generazionale

nostra Industria che con orgoglio

per nuove realtà. Intendo dire

seguire scrupolosamente le leggi,

è delicato e importante per tutte

possiamo dire essere una realtà

che non vedremo più la nascita

i regolamenti e le policy delle

le reti e anche per le banche

importante, forte e in continua

di nuove iniziative che, come

aziende mandanti.

tradizionali. Molto spesso il capo

e sana crescita. Nonostante le

famiglia tende ad accentrare

cicliche burrasche dei mercati e le

avvenuto nel passato, possano

stabilite dalla normativa per noi è uguale. C’è spazio per tutti. Lei quindi si può annoverare tra le fila degli ottimisti? Come vede

scalare velocemente il ranking

Recentemente il “Financial

fino alla fine tutte le scelte. Il

crisi economiche. In sintesi sono

del settore. Magari invece vi

Times” ha inserito il “financial

consulente finanziario ha, tra i suoi

ottimista perché parafrasando il

potranno essere delle aggregazioni

advisor” tra i mestieri destinati

compiti, anche quello di far capire

filosofo, credo che non esista vento

che porteranno alla nascita di 5/6

a scomparire a breve sotto

che il coinvolgimento degli eredi

sfavorevole per il navigante che sa

gruppi leader del nuovo mercato

l’avvento dei “robo advisor”.

nella pianificazione finanziaria è

dove andare.

post Mifid 2.

Che ne pensa?

nel loro stesso interesse.

@andreagiacobin1


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