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Il presidente Assoreti fa il punto sulla consulenza alla vigilia del convegno dell’associazione
Più duttili di ogni algoritmo Colafrancesco (Fideuram ISPB): “L’automazione non basta senza la relazione professionale” di Andrea Giacobino
Cosa deve caratterizzare, oggi, il servizio di consulenza offerto ai
Manca poco all’arrivo della Mifid
clienti?
2. E le grandi banche e reti si
Risponderò facendo riferimento
interrogano, non senza qualche
a tre concetti: innovazione,
apprensione, su come e dove
educazione e valore nella
cambierà il modello di business
prestazione del servizio di
della consulenza finanziaria che
consulenza. Tre termini che oggi
ha prodotto fin qui un risultato
vanno insieme inscindibilmente,
win-win: di supporto ai clienti
perché nell’offrire consulenza
nelle loro scelte d’investimento
all’investitore occorre esprimere
su misura e di conti economici
- da parte dell’intermediario - e
spesso stellari per gli operatori.
creare - per l’investitore - valore,
L’imminente impatto della
utilizzando l’innovazione che
direttiva va di pari passo col
la tecnologia pone al servizio di
dibattito che si è aperto in Italia,
tutti, sapendo innovare rispetto al
spinto dal Parlamento, dalla
presente e tenendo a mente che
Banca d’Italia e dalla Consob,
solo un cliente finanziariamente
sull’importanza strategica
educato può avvalersi
dell’educazione finanziaria. Ed è
consapevolmente e compiutamente
significativo che proprio questo
del nuovo servizio.
sia uno dei temi al centro del convegno di Assoreti (vedi box
L’innovazione richiama il
a pagina a fianco) alla vigilia del
processo di digitalizzazione che
quale Matteo Colafrancesco (nella
sta pervadendo sempre più ogni
foto), presidente dell’associazione
sfera della nostra vita privata.
e presidente di Fideuram Intesa
Questo comporterà più vantaggi
Sanpaolo Private Banking,
o rischi per gli intermediari?
ha voluto fare il punto con
La digitalizzazione sta
BLUERATING.
indubbiamente trasformando anche le nostre abitudini
Solo un cliente con educazione finanziaria può avvalersi in modo consapevole del nuovo servizio
finanziarie. A ciò si aggiunga l’attrattiva che esercitano i software, in grado di collezionare una miriade di dati provenienti dai mercati finanziari di tutto il mondo sulla cui base poter produrre raccomandazioni in materia di investimenti fondate su basi logicostatistiche inaccessibili a qualsiasi mente umana. È comprensibile allora l’interesse delle istituzioni, di tutti, per un fenomeno che potrebbe rivoluzionare il mondo della finanza e che comunque sta già diffondendosi nel mercato. Del resto per gli intermediari stessi sono innegabili i vantaggi derivanti dalla digitalizzazione: anche per loro l’innovazione tecnologica mette a disposizione efficienti metodologie di ricerca e di analisi dei mercati, sofisticati
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La Mifid 2 rafforza il modello delle reti. E giustifica un costo trasparente. Perché l’offerta è senza conflitti d’interesse
software per la profilatura della clientela e per la valutazione dell’adeguatezza, strumenti digitali
u Consulenti,
grande meeting dei big boss
e dispositivi di firma elettronica:
I big delle reti di consulenza finanziaria sono convocati il prossimo
l’uso di tali strumenti semplifica
13 maggio a Capri da Matteo Colafrancesco, presidente di Assoreti
le relazioni, diminuisce i costi del
e presidente di Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking (ISPB).
servizio, migliora la capacità di
L’appuntamento è quello biennale
costruire banche dati utili anche
dell’associazione di cui segretario
nella prospettiva dei controlli
generale è Marco Tofanelli (nella
sull’attività. Ma la digitalizzazione
foto in alto). “La consulenza:
porta con sé anche dei rischi: come
innovazione, educazione e valore
sottolinea anche la Commissione
tra modelli normativi e modelli di
europea, oltre alla possibilità
business” è il tema del convegno,
di errori nella costruzione del
che sarà aperto dallo stesso
software e nell’immagazzinamento
Colafrancesco, al quale farà seguito
dei dati, esiste anche il rischio
un intervento del senatore Mauro
di una standardizzazione delle
Marino (al centro), presidente della
raccomandazioni che, ove
Commissione Finanze e Tesoro
ripetute allo stesso modo da più
sul tema “La tutela del risparmio
roboadvisor, potrebbero improntare
e l’educazione finanziaria”.
scelte di investimento di tipo
Carmine Di Noia (in basso),
massivo con effetti non prevedibili
commissario Consob, parlerà poi
per i mercati e per gli emittenti.
di “Consulenza finanziaria tra Mifid
Ecco allora un importante limite
2 e Fintech” mentre Pierluigi
dell’innovazione tecnologica.
Brienza, amministratore delegato
Il bisogno del cliente è alla base
di Deloitte Consulting, svilupperà
dell’offerta, ma innegabilmente
l’argomento “Evoluzione dei
deve essere interpretato volta per
modelli di advisory in Uk post Rdr
volta: in questa capacità l’uomo è
e prospettive di cambiamento con
più duttile di qualsiasi algoritmo.
Mifid 2”. Alla successiva tavola
Esperienze d’oltremanica ma
rotonda parteciperanno alcuni fra gli
anche d’oltreoceano insegnano
esponenti più in vista dell’industria: Mauro Albanese (direttore commerciale
che il cammino e l’offerta
Pfa Network di FinecoBank), Massimo Doris (amministratore delegato
andranno dipanandosi su due
di Banca Mediolanum), Armando Escalona (vicepresidente di Finanza &
vie: l’automazione per i bisogni
Futuro Banca), Paolo Martini (amministratore delegato di Azimut Capital
più semplici e la relazione
Management), Paolo Molesini (amministratore delegato di Fideuram
professionale, per quelli più
Ispb), Andrea Pennacchia (direttore generale di Iw Bank), Andrea Ragaini
complessi. Noi puntiamo sulla
(vicedirettore generale di Banca Generali) e Mauro Re (direttore wealth
seconda dove il costo che alla
management & marketing di Allianz Bank Financial Advisors).
fine dovrà essere sopportato dal consumatore finale dovrà necessariamente corrispondere alla
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creazione di valore per lo stesso,
di volta in volta se l’incentivo
nobile e assolutamente condiviso
insito nella gestione efficiente di
fornito o ricevuto sia volto ad
dalle nostre aziende. Sono già
una relazione complessa.
accrescere la qualità del servizio
stati fatti progressi enormi nella
fornito al cliente. In altri termini
trasparenza dei costi. Trasparenza
L’innovazione, d’altro canto,
è la prestazione di un servizio
però non vuol dire riduzione per
non può prescindere dai vincoli
di valore che giustifica il costo
forza. Trasparenza vuol dire che
e dalle opportunità derivanti
imposto al cliente, a prescindere
un cliente deve poter valutare
dall’evoluzione della normativa...
dalla modalità di remunerazione,
correttamente il valore del servizio
Certamente. Il modello
cosiddetta indipendente o non
che riceve e il suo costo.
consulenziale europeo adottato
indipendente: il caposaldo è e deve
Sul metodo noi siamo convinti
dal mondo dell’intermediazione è
essere la qualità della consulenza.
che i nostri professionisti
stato ed è fortemente condizionato
Lo spirito del legislatore e del
debbano essere remunerati
dagli interventi normativi e
regolatore va nella direzione di
su tutte le componenti del
regolamentari, che sottopongono a
una sempre maggiore chiarezza e
servizio che erogano al cliente.
vigilanza la consulenza finanziaria
trasparenza sui costi e nel vincolare
E, di conseguenza, riteniamo
e sono finalizzati, giustamente,
la remunerazione del canale
che possano convivere la
alla protezione dell’investitore e
distributivo a servizi che creano
remunerazione derivante dal
all’integrità del mercato.
valore per la clientela. In sintesi
servizio di consulenza e quella
La Mifid 2 rafforza il modello
si spinge per far sì che il cliente
dalla distribuzione dei prodotti.
consulenziale delle reti, prevedendo
sappia quanto paga e a fronte di
che l’intermediario verifichi
quale servizio ricevuto. Intento
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Ciò che realmente preserva
percorsi formativi universitari
ha proseguito a collaborare con
l’interesse del cliente è garantire
dedicati ai “consulenti delle
l’intermediario anche dopo la
che il lavoro svolto dal consulente
reti”, caratterizzati dal connubio
scadenza dello stage.
avvenga in reale assenza di conflitti
fra l’acquisizione di conoscenze
di interesse, che il cf agisca
specialistiche e la maturazione
Cosa vuol dire oggi, in definitiva,
indipendentemente da spinte
di una specifica esperienza “sul
soddisfare le esigenze dei clienti e
commerciali e che siano sempre le
campo” attraverso lo stage presso
offrire un servizio di valore?
esigenze finanziarie della clientela
l’intermediario. L’iniziativa ha
Fino a oggi si è trattato
a guidare le scelte allocative e di
riscosso un immediato successo.
prevalentemente di soddisfare le
prodotto. Il consulente finanziario
A oggi, le Università di Tor
esigenze finanziarie dei clienti.
deve rimanere una guida per
Vergata di Roma e Cattolica di
Domani, e sempre di più, si tratterà
il cliente, senza sostituirsi a lui
Milano, con le quali Assoreti ha
di ricercare soluzioni per le sue
nell’assunzione delle scelte di
stipulato una convenzione - pilota,
esigenze patrimoniali a tutto
investimento. Anche il cliente
hanno selezionato per lo stage 82
tondo. Significa essere in grado
va quindi educato all’assunzione
studenti, 36 dei quali lo hanno già
di far emergere e concordare gli
consapevole delle scelte di
proficuamente portato a termine;
obiettivi di vita del cliente per
investimento.
un sesto circa di questi ragazzi
i diversi orizzonti temporali e proporre soluzioni e strategie di investimento diversificate in grado di realizzare questi obiettivi, coerentemente con il profilo di rischio complessivo. Le reti di consulenti finanziari sono già
Continuiamo nell’impegno di costruire percorsi formativi universitari qualificati, mediante stage “sul campo”
molto avanti rispetto ad altri canali distributivi nell’erogazione di un servizio di consulenza di qualità,
questo contesto, le reti stanno
e la crescita del patrimonio delle
quindi industrializzando e
reti dimostra che i clienti ne
democraticizzando un modello
percepiscono il valore. Un servizio
che amplia il perimetro di
realmente efficace passa attraverso
intervento. Come spesso accade,
sistemi sempre più efficienti nel
le reti anticipano cambiamenti
monitoraggio puntuale e costante
normativi e di mercato e già oggi,
dell’adeguatezza degli investimenti,
con gradi diversi e nella libera
un monitoraggio del rischio
implementazione di business
sempre più esteso e puntuale che
model differenti e concorrenziali
tenga conto dei diversi fattori di
tra loro, l’attenzione è ora riposta
rischio e delle relative correlazioni,
sulla prestazione di un servizio
l’ampliamento del raggio di
che pone al centro l’interesse
azione della consulenza a livello
e il bisogno complessivo
dell’intero nucleo familiare, e
dell’investitore. Le società aderenti
sempre di più in ottica trans
ad Assoreti oggi si avvalgono
generazionale. Perché la ricchezza
di circa 25mila consulenti
delle famiglie italiane deve essere
finanziari abilitati all’offerta fuori
nell’impegno che il Parlamento e il
tutelata anche e soprattutto in
sede. Abbiamo una macchina
governo stanno dedicando al tema
ottica successoria. Il prossimo
imponente, che costituisce una
dell’educazione del cittadino; il
salto di qualità della consulenza
risorsa per il Paese, al servizio di
Comitato per la programmazione
non potrà prescindere dal servizio
3,9 milioni di famiglie che hanno
e il coordinamento delle attività
al cliente anche su tutti gli asset
affidato in cura un patrimonio
di educazione finanziaria è la
patrimoniali della famiglia, non
superiore a 470 miliardi di euro,
forte dimostrazione della volontà
solo finanziari: consulenza sul
di cui 342 in risparmio gestito,
fattiva di un intervento di carattere
patrimonio immobiliare, sulle
pari al 23% dell’intero patrimonio
sistematico rivolto all’intera
imprese, sui beni artistici.
del risparmio gestito italiano.
popolazione e non solo ad alcune
Perché queste diverse aree di
Per concludere è con le nostre
fasce di esse. Noi collaboreremo a
investimento sono sempre più
reti di consulenti finanziari che
ogni richiesta e, autonomamente,
collegate tra loro e non possono
esprimiamo il maggior valore per il
ci rivolgiamo con attenzione
essere più gestite efficacemente
cliente, ponendoci al suo servizio.
ai consulenti finanziari di cui
mantenendole rigorosamente
E così facendo il nostro settore
orgogliosamente ci avvaliamo e agli
separate. La consulenza
contribuisce in modo responsabile
investitori da essi serviti.
patrimoniale nel nostro Paese
alla preservazione e alle crescita
È anche in tale contesto evolutivo
ha sempre visto la presenza di
di uno degli asset fondamentali
che deve cogliersi l’impegno
figure professionali specialistiche
del nostro Paese: il risparmio delle
dell’Associazione, e per essa e con
che hanno accompagnato clienti
famiglie.
essa degli associati, nel costruire
con ingenti disponibilità. In
Per quanto riguarda l’educazione finanziaria delle famiglie, che di fronte alle recenti crisi finanziarie sembrano più consapevoli dei rischi che corrono, che ruolo hanno i diversi attori del settore? Per le reti di consulenti finanziari l’educazione è innanzitutto la formazione del consulente finanziario, anche nella capacità di fornire l’aiuto necessario all’investitore nella relazione con l’innovazione tecnologica. D’altro canto siamo fortemente fiduciosi
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In tal modo contribuiamo a preservare e far crescere il risparmio delle famiglie
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