Intervista Fideuram ISPB - Matteo Colafrancesco

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Il presidente Assoreti fa il punto sulla consulenza alla vigilia del convegno dell’associazione

Più duttili di ogni algoritmo Colafrancesco (Fideuram ISPB): “L’automazione non basta senza la relazione professionale” di Andrea Giacobino

Cosa deve caratterizzare, oggi, il servizio di consulenza offerto ai

Manca poco all’arrivo della Mifid

clienti?

2. E le grandi banche e reti si

Risponderò facendo riferimento

interrogano, non senza qualche

a tre concetti: innovazione,

apprensione, su come e dove

educazione e valore nella

cambierà il modello di business

prestazione del servizio di

della consulenza finanziaria che

consulenza. Tre termini che oggi

ha prodotto fin qui un risultato

vanno insieme inscindibilmente,

win-win: di supporto ai clienti

perché nell’offrire consulenza

nelle loro scelte d’investimento

all’investitore occorre esprimere

su misura e di conti economici

- da parte dell’intermediario - e

spesso stellari per gli operatori.

creare - per l’investitore - valore,

L’imminente impatto della

utilizzando l’innovazione che

direttiva va di pari passo col

la tecnologia pone al servizio di

dibattito che si è aperto in Italia,

tutti, sapendo innovare rispetto al

spinto dal Parlamento, dalla

presente e tenendo a mente che

Banca d’Italia e dalla Consob,

solo un cliente finanziariamente

sull’importanza strategica

educato può avvalersi

dell’educazione finanziaria. Ed è

consapevolmente e compiutamente

significativo che proprio questo

del nuovo servizio.

sia uno dei temi al centro del convegno di Assoreti (vedi box

L’innovazione richiama il

a pagina a fianco) alla vigilia del

processo di digitalizzazione che

quale Matteo Colafrancesco (nella

sta pervadendo sempre più ogni

foto), presidente dell’associazione

sfera della nostra vita privata.

e presidente di Fideuram Intesa

Questo comporterà più vantaggi

Sanpaolo Private Banking,

o rischi per gli intermediari?

ha voluto fare il punto con

La digitalizzazione sta

BLUERATING.

indubbiamente trasformando anche le nostre abitudini

Solo un cliente con educazione finanziaria può avvalersi in modo consapevole del nuovo servizio

finanziarie. A ciò si aggiunga l’attrattiva che esercitano i software, in grado di collezionare una miriade di dati provenienti dai mercati finanziari di tutto il mondo sulla cui base poter produrre raccomandazioni in materia di investimenti fondate su basi logicostatistiche inaccessibili a qualsiasi mente umana. È comprensibile allora l’interesse delle istituzioni, di tutti, per un fenomeno che potrebbe rivoluzionare il mondo della finanza e che comunque sta già diffondendosi nel mercato. Del resto per gli intermediari stessi sono innegabili i vantaggi derivanti dalla digitalizzazione: anche per loro l’innovazione tecnologica mette a disposizione efficienti metodologie di ricerca e di analisi dei mercati, sofisticati

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La Mifid 2 rafforza il modello delle reti. E giustifica un costo trasparente. Perché l’offerta è senza conflitti d’interesse

software per la profilatura della clientela e per la valutazione dell’adeguatezza, strumenti digitali

u Consulenti,

grande meeting dei big boss

e dispositivi di firma elettronica:

I big delle reti di consulenza finanziaria sono convocati il prossimo

l’uso di tali strumenti semplifica

13 maggio a Capri da Matteo Colafrancesco, presidente di Assoreti

le relazioni, diminuisce i costi del

e presidente di Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking (ISPB).

servizio, migliora la capacità di

L’appuntamento è quello biennale

costruire banche dati utili anche

dell’associazione di cui segretario

nella prospettiva dei controlli

generale è Marco Tofanelli (nella

sull’attività. Ma la digitalizzazione

foto in alto). “La consulenza:

porta con sé anche dei rischi: come

innovazione, educazione e valore

sottolinea anche la Commissione

tra modelli normativi e modelli di

europea, oltre alla possibilità

business” è il tema del convegno,

di errori nella costruzione del

che sarà aperto dallo stesso

software e nell’immagazzinamento

Colafrancesco, al quale farà seguito

dei dati, esiste anche il rischio

un intervento del senatore Mauro

di una standardizzazione delle

Marino (al centro), presidente della

raccomandazioni che, ove

Commissione Finanze e Tesoro

ripetute allo stesso modo da più

sul tema “La tutela del risparmio

roboadvisor, potrebbero improntare

e l’educazione finanziaria”.

scelte di investimento di tipo

Carmine Di Noia (in basso),

massivo con effetti non prevedibili

commissario Consob, parlerà poi

per i mercati e per gli emittenti.

di “Consulenza finanziaria tra Mifid

Ecco allora un importante limite

2 e Fintech” mentre Pierluigi

dell’innovazione tecnologica.

Brienza, amministratore delegato

Il bisogno del cliente è alla base

di Deloitte Consulting, svilupperà

dell’offerta, ma innegabilmente

l’argomento “Evoluzione dei

deve essere interpretato volta per

modelli di advisory in Uk post Rdr

volta: in questa capacità l’uomo è

e prospettive di cambiamento con

più duttile di qualsiasi algoritmo.

Mifid 2”. Alla successiva tavola

Esperienze d’oltremanica ma

rotonda parteciperanno alcuni fra gli

anche d’oltreoceano insegnano

esponenti più in vista dell’industria: Mauro Albanese (direttore commerciale

che il cammino e l’offerta

Pfa Network di FinecoBank), Massimo Doris (amministratore delegato

andranno dipanandosi su due

di Banca Mediolanum), Armando Escalona (vicepresidente di Finanza &

vie: l’automazione per i bisogni

Futuro Banca), Paolo Martini (amministratore delegato di Azimut Capital

più semplici e la relazione

Management), Paolo Molesini (amministratore delegato di Fideuram

professionale, per quelli più

Ispb), Andrea Pennacchia (direttore generale di Iw Bank), Andrea Ragaini

complessi. Noi puntiamo sulla

(vicedirettore generale di Banca Generali) e Mauro Re (direttore wealth

seconda dove il costo che alla

management & marketing di Allianz Bank Financial Advisors).

fine dovrà essere sopportato dal consumatore finale dovrà necessariamente corrispondere alla

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creazione di valore per lo stesso,

di volta in volta se l’incentivo

nobile e assolutamente condiviso

insito nella gestione efficiente di

fornito o ricevuto sia volto ad

dalle nostre aziende. Sono già

una relazione complessa.

accrescere la qualità del servizio

stati fatti progressi enormi nella

fornito al cliente. In altri termini

trasparenza dei costi. Trasparenza

L’innovazione, d’altro canto,

è la prestazione di un servizio

però non vuol dire riduzione per

non può prescindere dai vincoli

di valore che giustifica il costo

forza. Trasparenza vuol dire che

e dalle opportunità derivanti

imposto al cliente, a prescindere

un cliente deve poter valutare

dall’evoluzione della normativa...

dalla modalità di remunerazione,

correttamente il valore del servizio

Certamente. Il modello

cosiddetta indipendente o non

che riceve e il suo costo.

consulenziale europeo adottato

indipendente: il caposaldo è e deve

Sul metodo noi siamo convinti

dal mondo dell’intermediazione è

essere la qualità della consulenza.

che i nostri professionisti

stato ed è fortemente condizionato

Lo spirito del legislatore e del

debbano essere remunerati

dagli interventi normativi e

regolatore va nella direzione di

su tutte le componenti del

regolamentari, che sottopongono a

una sempre maggiore chiarezza e

servizio che erogano al cliente.

vigilanza la consulenza finanziaria

trasparenza sui costi e nel vincolare

E, di conseguenza, riteniamo

e sono finalizzati, giustamente,

la remunerazione del canale

che possano convivere la

alla protezione dell’investitore e

distributivo a servizi che creano

remunerazione derivante dal

all’integrità del mercato.

valore per la clientela. In sintesi

servizio di consulenza e quella

La Mifid 2 rafforza il modello

si spinge per far sì che il cliente

dalla distribuzione dei prodotti.

consulenziale delle reti, prevedendo

sappia quanto paga e a fronte di

che l’intermediario verifichi

quale servizio ricevuto. Intento

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Ciò che realmente preserva

percorsi formativi universitari

ha proseguito a collaborare con

l’interesse del cliente è garantire

dedicati ai “consulenti delle

l’intermediario anche dopo la

che il lavoro svolto dal consulente

reti”, caratterizzati dal connubio

scadenza dello stage.

avvenga in reale assenza di conflitti

fra l’acquisizione di conoscenze

di interesse, che il cf agisca

specialistiche e la maturazione

Cosa vuol dire oggi, in definitiva,

indipendentemente da spinte

di una specifica esperienza “sul

soddisfare le esigenze dei clienti e

commerciali e che siano sempre le

campo” attraverso lo stage presso

offrire un servizio di valore?

esigenze finanziarie della clientela

l’intermediario. L’iniziativa ha

Fino a oggi si è trattato

a guidare le scelte allocative e di

riscosso un immediato successo.

prevalentemente di soddisfare le

prodotto. Il consulente finanziario

A oggi, le Università di Tor

esigenze finanziarie dei clienti.

deve rimanere una guida per

Vergata di Roma e Cattolica di

Domani, e sempre di più, si tratterà

il cliente, senza sostituirsi a lui

Milano, con le quali Assoreti ha

di ricercare soluzioni per le sue

nell’assunzione delle scelte di

stipulato una convenzione - pilota,

esigenze patrimoniali a tutto

investimento. Anche il cliente

hanno selezionato per lo stage 82

tondo. Significa essere in grado

va quindi educato all’assunzione

studenti, 36 dei quali lo hanno già

di far emergere e concordare gli

consapevole delle scelte di

proficuamente portato a termine;

obiettivi di vita del cliente per

investimento.

un sesto circa di questi ragazzi

i diversi orizzonti temporali e proporre soluzioni e strategie di investimento diversificate in grado di realizzare questi obiettivi, coerentemente con il profilo di rischio complessivo. Le reti di consulenti finanziari sono già

Continuiamo nell’impegno di costruire percorsi formativi universitari qualificati, mediante stage “sul campo”

molto avanti rispetto ad altri canali distributivi nell’erogazione di un servizio di consulenza di qualità,

questo contesto, le reti stanno

e la crescita del patrimonio delle

quindi industrializzando e

reti dimostra che i clienti ne

democraticizzando un modello

percepiscono il valore. Un servizio

che amplia il perimetro di

realmente efficace passa attraverso

intervento. Come spesso accade,

sistemi sempre più efficienti nel

le reti anticipano cambiamenti

monitoraggio puntuale e costante

normativi e di mercato e già oggi,

dell’adeguatezza degli investimenti,

con gradi diversi e nella libera

un monitoraggio del rischio

implementazione di business

sempre più esteso e puntuale che

model differenti e concorrenziali

tenga conto dei diversi fattori di

tra loro, l’attenzione è ora riposta

rischio e delle relative correlazioni,

sulla prestazione di un servizio

l’ampliamento del raggio di

che pone al centro l’interesse

azione della consulenza a livello

e il bisogno complessivo

dell’intero nucleo familiare, e

dell’investitore. Le società aderenti

sempre di più in ottica trans

ad Assoreti oggi si avvalgono

generazionale. Perché la ricchezza

di circa 25mila consulenti

delle famiglie italiane deve essere

finanziari abilitati all’offerta fuori

nell’impegno che il Parlamento e il

tutelata anche e soprattutto in

sede. Abbiamo una macchina

governo stanno dedicando al tema

ottica successoria. Il prossimo

imponente, che costituisce una

dell’educazione del cittadino; il

salto di qualità della consulenza

risorsa per il Paese, al servizio di

Comitato per la programmazione

non potrà prescindere dal servizio

3,9 milioni di famiglie che hanno

e il coordinamento delle attività

al cliente anche su tutti gli asset

affidato in cura un patrimonio

di educazione finanziaria è la

patrimoniali della famiglia, non

superiore a 470 miliardi di euro,

forte dimostrazione della volontà

solo finanziari: consulenza sul

di cui 342 in risparmio gestito,

fattiva di un intervento di carattere

patrimonio immobiliare, sulle

pari al 23% dell’intero patrimonio

sistematico rivolto all’intera

imprese, sui beni artistici.

del risparmio gestito italiano.

popolazione e non solo ad alcune

Perché queste diverse aree di

Per concludere è con le nostre

fasce di esse. Noi collaboreremo a

investimento sono sempre più

reti di consulenti finanziari che

ogni richiesta e, autonomamente,

collegate tra loro e non possono

esprimiamo il maggior valore per il

ci rivolgiamo con attenzione

essere più gestite efficacemente

cliente, ponendoci al suo servizio.

ai consulenti finanziari di cui

mantenendole rigorosamente

E così facendo il nostro settore

orgogliosamente ci avvaliamo e agli

separate. La consulenza

contribuisce in modo responsabile

investitori da essi serviti.

patrimoniale nel nostro Paese

alla preservazione e alle crescita

È anche in tale contesto evolutivo

ha sempre visto la presenza di

di uno degli asset fondamentali

che deve cogliersi l’impegno

figure professionali specialistiche

del nostro Paese: il risparmio delle

dell’Associazione, e per essa e con

che hanno accompagnato clienti

famiglie.

essa degli associati, nel costruire

con ingenti disponibilità. In

Per quanto riguarda l’educazione finanziaria delle famiglie, che di fronte alle recenti crisi finanziarie sembrano più consapevoli dei rischi che corrono, che ruolo hanno i diversi attori del settore? Per le reti di consulenti finanziari l’educazione è innanzitutto la formazione del consulente finanziario, anche nella capacità di fornire l’aiuto necessario all’investitore nella relazione con l’innovazione tecnologica. D’altro canto siamo fortemente fiduciosi

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In tal modo contribuiamo a preservare e far crescere il risparmio delle famiglie

@andreagiacobin1

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