PRIVATE 12 - PAOLO FEDERICI by Blue Financial Communication

PAOLO FEDERICI

UBS GWM si trasforma in Italia grazie al banchiere 2.0

DICEMBRE 2018

Italia 5,00 euro Anno 4 - NÂ° 12 - Dicembre 2018 PeriodicitĂ : mensile Prima immissione: 20/12/2018

Mensile - Poste Italiane Spa - Spedizione in abbonamento postale D. L. 353/2003 (conv in L. 27/02/2004 n. 46) Art. 1 comma 1 LO/MI

EDITORIAL The Chinese Century

ANDREA GIACOBINO

particolare della città cinese di Shenzhen, questi nuovi ricchi stanno sfidando il tradizionale dominio statunitense nell’imprenditorialità tecnologica: nel 2017 hanno raggiunto gli Stati Uniti in termini di volume di finanziamento in capitale di rischio alle start-up, hanno registrato quattro volte più brevetti legati all’intelligenza artificiale e tre volte più brevetti legati a blockchain e criptovalute rispetto ai loro omologhi a stelle e strisce. Nelle Americhe la crescita della ricchezza, pari al 12% (3.600 miliardi di dollari), è stata più lenta rispetto al tasso globale, ma la regione continua a vantare la maggiore concentrazione di ricchezza proveniente dal settore tecnologico. I miliardari europei si attestano a quota 629 - il 29% della popolazione di miliardari mondiale - in crescita del 7%. Grazie all’apprezzamento della valuta il loro patrimonio è cresciuto del 17% a 2.500 miliardi di dollari. Il 60% di loro è rappresentato da self made man. Per quanto riguarda l’Italia il volume di ricchezza dei miliardari è cresciuto del 12%, raggiungendo 170 miliardi di dollari. Nel 2017, dice la ricerca, i tre settori di attività dei miliardari italiani sono stati soprattutto i beni di consumo/ vendite al dettaglio, seguito dal settore industriale e da quello dei servizi finanziari.

PRIVATE

La schiera dei Paperoni del mondo e il livello delle loro casseforti ha toccato vette mai viste: secondo la tradizionale ricognizione di Ubs e PwC giunta alla sua quinta edizione, nel 2017 la fortuna degli ultraricchi globali è arrivata a 8.900 miliardi di dollari. Praticamente doppiano il Pil del Giappone e si avvicinano alla metà di quello degli Stati Uniti, con buona pace degli inviti ripetuti ad avvicinare gli estremi delle forbici di chi ha troppo e chi nulla. Analizzando i patrimoni di 2.158 persone, il rapporto “New visionaries and the Chinese Century” dice che l’aumento complessivo nel 2017 rispetto al 2016 è stato del 19% e, nonostante una crescita solida nelle Americhe e in Europa, sono stati i miliardari cinesi a fornire il contributo maggiore, con un incremento del proprio patrimonio del 39%, a 1.120 miliardi di dollari (+32% in tutta l’area Apac). In termini numerici, nel 2017, i miliardari cinesi sono passati da 318 a 373. Fa impressione pensare che nel 2006 in Cina c’erano solo 16 miliardari e oggi, a 30 anni dal momento in cui il governo ha consentito la costituzione della prima impresa privata, quasi un quinto del totale mondiale e nell’ultimo anno sono entrati a far parte della schiera il triplo delle persone che ci son riuscite in Usa o Europa. Il rapporto nota anche che, in

12 www.privatebankingweb.com anno 4 - numero 12 mensile registrato presso il Tribunale di Milano al n°187 dell’11 giugno 2015 Casa editrice Blue Financial Communication Spa Via Melchiorre Gioia, 55 - 20124 Milano Tel. (+39) 02.30.32.11.1 - Fax (+39) 02.30.32.11.80 info@bluefinancialcommunication.com Editore Denis Masetti masetti@bluefinancialcommunication.com Direttore editoriale Alessandro Rossi rossi@bluefinancialcommunication.com Direttore responsabile Andrea Giacobino giacobino@bluefinancialcommunication.com Redazione di Milano Luigi dell’Olio (coordinamento) dellolio@bluefinancialcommunication.com Marta Citacov marta.citacov@gmail.com Redazione di Londra Anaïs Borri borri@bluefinancialcommunication.com Rajeevan Sukumaran rajee@bluefinancialcommunication.com Opinioni Roberto Cannataro, Alessandro Cuomo, Ray Dalio, Angelo Deiana, Theo Delia Russell, Philippe Donnet, Roberto Falzoni, Marcello Gualtieri, Fabio Innocenzi, Claudio Morpurgo, Monica Regazzi, Maria Grazia Rinaldi, Alessandro Scalici, Andrea Vivoli, Alessia Zorloni Hanno collaborato Matteo Chiamenti, Rosamaria Coniglio, Chiara Merico, Sara Mortarini, Susanna Tanzi, Francesca Vercesi Graphic design Massimiliano Vecchio vecchio@bluefinancialcommunication.com Pubblicità Michele Gamba gamba@bluefinancialcommunication.com Mob. (+39) 393.95.010.95 Gestione abbonamenti Press-di abbonamenti Spa - via Mondadori, 1 20090 Segrate (Milano) – Tel. 199.111.999 abbonamenti.bfc@pressdi.it

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Il costo di ciascun arretrato è di 10,00 euro Servizio Arretrati a cura di Press-di Distribuzione Stampa e Multimedia S.r.l. – 200090 Segrate (MI). Per le Edicole richieste tramite sito: https://servizioarretrati.mondadori.it Per Privati collezionisti richieste tramite email: collez@mondadori.it oppure tel.: 045.888.44.00 nei seguenti orari: lunedì-giovedì 9.00-12.15/13.45-17.00 venerdì 9.00-12.15/13.45-16.00 costo chiamata in base al proprio operatore, oppure fax a numero: 045.888.43.78

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PRIVATE

È un’iniziativa

THE MEDIA & DIGITAL COMPANY www.bluefinancialcommunication.com

CO NTE NT S

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Protagonisti del Pb

Making right decisions

Ubs, triathlon dei patrimoni

Shift to private markets

Srb sotto la lente

Cv da ponderare

Investimenti sostenibili

La sfida degli analytics

Cambi di poltrone

Regole antiriciclaggio

Credem, consulenza ad personam

104 Sovranità fallace

I fratelli Trabaldo Togna

Consiglieri dei principi

Notz Stucki punta sull’Italia

La dinasty dei Mulliez

Consiglieri dei principi

Marchetti, ricchezze sotto chiave

Paperoni in salute

106 Obiezione costruttiva 107 The king of carotenoids 112 The power of brand

INVESTMENTS

LIFESTYLE

L’indice del private equity

L’albero più ricco

Alternativi, odissea nello spazio

Regali da sogno

L’era del banking 5.0

In slitta a Sankt Moritz

Collezioni su 4 ruote

Menu per una notte

L’Asia fa tendenza

Regine delle serie Tv

108 Attivi e passivi coesistono

100 Eva e il giaguaro

109 Baricentro nei servizi 110 Dolore post allenamento

OPINIONS

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MARKETS

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PRIVATE AWARDS

Protagonisti del Pb Premi per 23 tra società e professionisti del mercato Dalle private bank italiane a quelle estere, agli avvocati DI LUIGI DELL’OLIO / @LuigidellOlio

business model), Azimut Capital Management (innovazione nella customer experience), Credit Suisse (innovazione nel wealth management), Mediobanca Private Banking (investimenti alternativi), DeA Capital (private equity), Helvetia (private insurance), Altus (real estate), Indosuez Wealth Management (sri), Paolo Ludovici (avvocato) e Banca Mediolanum (wealthtech). Il Private Banking Awards 2018 organizzato ancora a Piazza degli Affari e targato Forbes LIVE a distanza di un anno esatto da quello che aveva celebrato lo sbarco in Italia del prestigioso mensile USA, è l’ultimo di una lunga serie di eventi organizzati tra l’Italia e Montecarlo. La serata, che ha visto anche quest’anno la partecipazione dei principali esponenti dell’industria del private banking e wealth management, oltre a molte personalità della finanza, è stata resa possibile anche grazie al contributo degli sponsor. Intanto si è attivata la macchina organizzativa per la prossima edizione in programma per il 26 novembre 2019. 7

Grande successo per i PRIVATE Banking Awards, organizzati da Blue Financial Communications nella splendida cornice di Palazzo Mezzanotte a Milano, sede di Borsa Italiana. Ben 23 i riconoscimenti assegnati ai professionisti e alle società che maggiormente si sono distinti nell’ultimo anno. Deutsche Bank e Banca Generali hanno vinto rispettivamente il premio di miglior banca internazionale e miglior banca italiana (nella categoria big). A Maurizio Zancanaro (ad di Banca Cesare Ponti) è andata invece la corona di miglior ceo. Gli altri awards sono andati a BPER Private Banking (categoria: banca italiana medium), Banca Patrimoni Sella (boutique), BNL BNP Paribas (banker internazionale), Riccardo Barbarini di UBI Top Private (banker italiano), Cordusio/ Candriam-Legg Mason-Robeco (deal & partnership), FinecoBank (digital focus), Paola Pietrafesa ad di Allianz Bank Financial Advisor (donna), Tosetti Value (family office), Simon (fiduciaria), Kairos (hedge fund), BNL BNP Paribas (innovazione nel

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SCOMMESSE VINTE Quando tre anni fa, nel dicembre 2015, Denis Masetti editore di BFC e il sottoscritto decidemmo di lanciare “PRIVATE” sapevamo di fare una scommessa. E scommessa fu anche quella, un anno dopo, di far partire la prima edizione dei “Private Banking Awards” come emanazione del magazine. A distanza di tre anni dall’inizio di quell’avventura, le due scommesse possono dirsi vinte. PRIVATE si è ormai affermato come il periodico di riferimento dell’industria fiorente del private banking e wealth management. E, parimenti, gli Awards si sono consolidati come unico riconoscimento specifico del comparto: essere premiati per gli operatori è quindi giustamente motivo di orgoglio. A noi resta il piccolo orgoglio di aver saputo vedere lontano. A.G.

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1 AVVOCATO PAOLO LUDOVICI Fondatore Ludovici & Partners. “Per il contributo offerto allo sviluppo del private banking italiano con la sua attività legale”

2 BANCA INTERNAZIONALE DEUTSCHE BANK PRIVATE BANKING Ha ritirato il premio Eugenio Periti, responsabile private banking. “Artefice di un nuovo piano di sviluppo basato su una struttura e una strategia di prodotto profondamente rinnovate”

3 BANCA ITALIANA BIG BANCA GENERALI Ha ritirato il premio Andrea Ragaini, vice-d.g. wealth management. “Per il successo della sua strategia focalizzata sulla crescita nel segmento del wealth management”

4 BANCA ITALIANA MEDIUM BPER Ha ritirato il premio Fabrizio Greco, responsabile della direzione wealth e investment management. “Per aver colto le opportunità fornite dalle innovazioni normative e di mercato puntando sul valore della tecnologia e delle persone”

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5 BANKER INTERNAZIONALE GIANPIETRO GIUFFRIDA Responsabile BNL BNP Paribas Private banking. Ha ritirato il premio Massimiliano Caprino, key clients BNL BNP Paribas Private banking. “Interprete di una continua innovazione della società, al passo con l’evoluzione del mercato imposta dalla tecnologia e dalle nuove esigenze dei clienti”

6 BANKER ITALIANO RICCARDO BARBARINI Responsabile UBI Top private. “Per aver guidato la crescita della società, ormai stabilmente nella top 5 del mercato italiano”

7 BOUTIQUE BANCA PATRIMONI SELLA Ha ritirato il premio Mario Romano, responsabile area gestioni patrimoniali Banca Patrimoni Sella. “Capace di innovare una struttura di grande tradizione senza rinunciare all’assistenza su misura alla clientela sofisticata”

8 CEO MAURIZIO ZANCANARO Ad Banca Cesare Ponti. “Protagonista dello sviluppo del private banking italiano negli ultimi decenni, come dg e ad di Banca Aletti, Presidente AIPB e ora nel nuovo ruolo di timoniere di Banca Cesare Ponti”

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9 DEAL & PARTNERSHIP CORDUSIO Ha ritirato il premio Roberta Rudelli, responsabile fund selection. “Cordusio per gli accordi di distribuzione con Candriam, Legg Mason, Robeco che consentono alla società del gruppo Unicredit di ampliare la clientela potenziale puntando sul prestigio di partner internazionali”

10 DIGITAL FOCUS INTERNAZIONALE FINECOBANK Ha rititato il premio Mauro Albanese, direttore commerciale della rete. “Per essere da sempre all’avanguardia nell’innovazione digitale al servizio della rete di private banker e consulenti”

11 DONNA PAOLA PIETRAFESA Ad Allianz Bank Financial Advisors. “Per il ruolo di primo piano raggiunto dalla manager con responsabilità crescenti in Allianz Bank e in Allianz Spa”

12 FAMILY OFFICE TOSETTI VALUE DARIO TOSETTI Presidente e ad Tosetti Value. “Il più importante family office italiano. Il valore della gestione nella crescita dei patrimoni familiari”

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PRIVATE AWARDS

13 FIDUCIARIA SIMON FIDUCIARIA (GRUPPO ERSEL) Ha ritirato il premio Pier Luigi Franzò, senior advisor presso la sede milanese. “Per aver creato insieme a Fidersel e Nomen, poi fuse in quest’ultima, il primo polo fiduciario privato in Italia, che offre servizi professionali per le aziende e le famiglie”

14 HEDGE FUND KAIROS Ha ritirato il premio Matteo Santoro, portfolio manager Kairos. “Nome storico degli alternativi in Italia, ha saputo navigare nei diversi cicli che hanno caratterizzato i mercati in questi anni”

15 INNOVAZIONE NEL BUSINESS MODEL BNL BNP PARIBAS Ha ritirato il premio Stefano Colasanti, responsabile business development. “Protagonista della trasformazione del modello di servizio e offerta, sulla base dell’expertise di un gruppo internazionale come Bnp Paribas”

16 INNOVAZIONE NELLA CUSTOMER EXPERIENCE AZIMUT CAPITAL MANAGEMENT Ha ritirato il premio Paolo Martini, co-ad Azimut. “Fautore di un modello di rinnovamento dell’offerta alla clientela facoltosa basato sulla centralità dell’investitore”

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17 INNOVAZIONE NEL WEALTH MANAGEMENT CREDIT SUISSE Ha ritirato il premio Stefano Vecchi, ad. “Per aver ampliato la consulenza di private banking aggiungendo servizi innovativi di financing e in generale di coverage delle realtà imprenditoriali”

18 INVESTIMENTI ALTERNATIVI MEDIOBANCA PRIVATE BANKING Ha ritirato il premio Angelo Viganò, responsabile private banking. “Impegnata in una serie di iniziative volte a offrire alla clientela private opportunità di investimento alternative alle asset class tradizionali”

19 PRIVATE EQUITY DEA CAPITAL Ha ritirato il premio Paolo Ceretti, ad. “Una realtà sempre più internazionale che cresce con la spinta delle performance e dell’innovazione”

20 PRIVATE INSURANCE HELVETIA Ha ritirato il premio Fabio Carniol, ad. “Leader nell’offerta di soluzioni assicurative innovative per la clientela più esigente”

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PRIVATE

PRIVATE AWARDS

21 REAL ESTATE ALTUS Ha ritirato il premio Pasquale Castaldi, general manager e co-founder. “Focalizzata sugli immobili di pregio, un segmento che ha saputo resistere anche alle fasi negative del mercato”

S P O N S O R

D E L L A

S E R A T A

22 SRI INDOSUEZ WEALTH MANAGEMENT Ha ritirato il premio Luca Caramaschi, ad. “Protagonista nella selezione di fondi socialmente responsabili per le gestioni e l’advisory nel mercato italiano”

PRIVATE

23 WEALTHTECH BANCA MEDIOLANUM Ha ritirato il premio Andrea Guazzi, reponsabile divisione private relationship manager. “Tra i pionieri della tecnologia applicata al wealth management, a supporto della rete di banker sul territorio”

OPINIONISTS & CONTRIBUTORS

RAY DALIO

ANGELO DEIANA

Fondatore di Bridgewater Associates, uno dei più grandi hedge fund al mondo, ha iniziato l’attività di investitore all’età di 12 anni. Con un patrimonio stimato da Forbes intorno ai 17 miliardi di dollari, è molto attivo nella filantropia. pag. 26

THEO DELIA RUSSELL

MARCELLO GUALTIERI

Professore di Private banking alla Cattolica di Milano. Specializzato in private wealth management alla Wharton School, è managing director e deputy head di Mediobanca Private Banking. pag. 45

Socio fondatore e componente del consiglio direttivo dell’associazione Duchini-Studio del pensiero economico, è docente di Economia Politica all’Università di Torino. pag. 104

MONICA REGAZZI

Ceo di Homepal, una start up attiva nel mercato immobiliare. In precedenza è stata partner & managing director di The Boston Consulting Group, dove seguiva il private banking. pag. 58

PAOLO MARTINI

FABIO INNOCENZI

PHILIPPE DONNET

Laureato in Economia e Commercio presso l’Università Cattolica di Milano, è amministratore delegato di Azimut Capital Management Sgr e co-direttore generale di Azimut Holding. pag. 109

Presidente di Aipb, per sette anni market head Italia e Iberia, nonché consigliere delegato di UBS Europe, da qualche mese è amministratore delegato di Banca Carige. È autore del libro “Sabbie mobili. Esiste un banchiere perbene?”. pag. 78

Laureato presso l’École polytechnique, è entrato nel gruppo del Leone nel 2013, come country manager Italia. dal 2016 ricopre la carica di ceo a livello di gruppo. pag. 112

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Presidente di Confassociazioni e Anpib (Associazione Nazionale Private & Investment Bankers), è considerato uno dei maggiori esperti italiani di economia della conoscenza. pag. 84

L’i re Gl Hi

MGI

Merian Global Investors è una società leader, indipendente nel settore dell’asset management. Sebbene il nome possa risultare nuovo, la nostra natura, la vision, i valori e glisocietà approcci agli investimenti Merian Global Investors è una leader, restano immutati. Ad oggi, continuiamo a essere una indipendente nel settore dell’asset management. società ilpriva un CIO globale e restiamo totalmente Sebbene nomedipossa risultare nuovo, la nostra deditilaalla gestione attiva portafoglio. natura, vision, i valori e glidel approcci agli investimenti restano immutati. oggi, a continuiamo a essere Il nostro nome èAd ispirato una delle più celebriuna società priva di un CIO globale e restiamo totalmente scienziate, avventuriere e artiste del 17° secolo: dediti allaMerian. gestione attiva descritta del portafoglio. Maria Spesso come “la donna che ha reso bellaè la scienza”, Merian Il nostro nome ispirato a una delle incarnava più celebril’approccio poliedrico che adottiamo nell’effettuare investimenti, scienziate, avventuriere e artiste del 17° secolo: offrendo ai nostri team di gestione la libertà Maria Merian. Spesso descritta cometutta “la donna chee il necessari per avere Perl’approccio questo, hasostegno reso bella la scienza”, Meriansuccesso. incarnava parliamoche dell’arte e della scienza dell’investire. poliedrico adottiamo nell’effettuare investimenti, offrendo ai nostri team di gestione tutta la libertà e il sostegno necessari per avere successo. Per questo, parliamo dell’arte e della scienza dell’investire.

RINASCE COME RINASCE COME

merian.com clientservices@merian.com

L’investimento comporta rischi. Il valore degli investimenti e dei relativi rendimenti può diminuire o aumentare; inoltre, non sempre è possibile per gli investitori riuscire a merian.com recuperare l’importo originariamente investito. Solo per i professionisti nel settore degli investimenti. Questa comunicazione viene emessa da Merian Global Investors (UK) Limited (“Merian Global Investors”). Merian Global Investors è registrata in Inghilterra e Galles (numero: 02949554) ed è autorizzata e regolamentata dalla Financial Conduct Authority (FRN: 171847). Sede legale: 2 Lambeth clientservices@merian.com Hill, Londra, Regno Unito, EC4P 4WR. Modelli costruiti con Geomag. MGI 09/18/0098.

L’investimento comporta rischi. Il valore degli investimenti e dei relativi rendimenti può diminuire o aumentare; inoltre, non sempre è possibile per gli investitori riuscire a recuperare l’importo originariamente investito. Solo per i professionisti nel settore degli investimenti. Questa comunicazione viene emessa da Merian Global Investors (UK) Limited (“Merian 12/11/2018 16:14 Global Investors”). Merian Global Investors è registrata in Inghilterra e Galles (numero: 02949554) ed è autorizzata e regolamentata dalla Financial Conduct Authority (FRN: 171847). Sede legale: 2 Lambeth Hill, Londra, Regno Unito, EC4P 4WR. Modelli costruiti con Geomag. MGI 09/18/0098.

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INTERVIEW

INTERVIEW PAOLO FEDERICI

Triathlon dei patrimoni Risparmi, famiglia e impresa sono i cardini dell’offerta di UBS Wealth Management Tutta la filiera dei servizi per la clientela facoltosa viene gestita internamente DI LUIGI DELL’OLIO / @LuigidellOlio

Qui ho trovato professionisti che condividono la mia stessa visione: non è il momento di piangerci addosso su tutto quello che non va nel Paese, ma per ciascuno di noi di dare il proprio contributo

Come siete organizzati su questo fronte? Siamo strutturati in tre aree: Wealth, che raccoglie tutto il network e le filiali sul territorio, responsabilità che sono stato chiamato a ricoprire ad aprile, prima della promozione alla guida di tutto il WM; Global 17

Come cambierà il wealth management di UBS Italia con il suo arrivo? Innanzitutto mi preme sottolineare il valore della continuità di un gruppo presente sul mercato da 150 anni e in Italia. Ci consideriamo un category killer, dato che siamo una banca globale, con presenza

diffusa nel territorio e facciamo questo mestiere da sempre, per cui costituiamo un riferimento per tutto il mercato. Quanto all’Italia, siamo un Paese caratterizzato da patrimoni privati elevati e il wealth management, nel quale avevo già lavorato in passato presso SanPaolo Imi, è un settore di grande interesse per tutelare e far crescere questa ricchezza. Siamo un grande Paese e qui ho trovato persone che condividono la mia stessa “visione”: non è il momento di piangerci addosso, ma di dare ciascuno di noi – per la responsabilità che siamo chiamati a esercitare – il nostro contributo. Certo, non è un mestiere semplice: anche alla luce dell’evoluzione normativa e di mercato, occorre disporre di una struttura e di competenze adeguate.

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“I problemi dell’Italia non devono spaventare. Questo è un Paese straordinario, che ha nella ricchezza delle famiglie un asset fondamentale, da preservare e da sviluppare per sostenere una crescita su livelli più robusti di quelli visti negli ultimi anni”. Le parole di Paolo Federici, dall’autunno nuovo responsabile di Ubs Wealth Management in Italia, non sono di circostanza, ma riflettono le convinzioni maturate dal banchiere nella sua lunga esperienza a livello nazionale e internazionale, che tra le altre cose lo ha visto country manager Italia di Fidelity, quindi responsabile del Nord Europa e poi dei prodotti a livello mondiale per lo stesso asset manager, prima di accettare la proposta del ritorno in patria con la principale banca svizzera.

INTERVIEW

Nella Penisola contiamo asset per 33 miliardi circa a fine 2017, con 564 dipendenti nel wealth management e undici filiali sul territorio

Segments, che segue la clientela con esigenze più complesse e di natura più globale, come multimilionari, clienti istituzionali e family office, che vede alla guida Ferruccio Ferri; infine Growth, che include tutte wealth planning, corporate advisory, cio, nonché prodotti e servizi finanziari, affidata ad Alberto Martini.

generalmente svolta dai nostri clienti. Per competere in questo scenario bisogna essere dei veri e propri coach per il cliente e, per usare un paragone che trovo molto calzante, un coach di tutti e tre gli sport contemporaneamente, un vero e proprio triathlon. Quali di queste attività vengono svolte all’interno della banca e quali invece affidate a partner esterni? Alla luce dell’organizzazione di cui sopra siamo in grado di gestire tutto all’interno. Questo non significa che il banker sa tutto, ma che abbiamo creato una struttura a più livelli e continua a pag. 20 >

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In che modo si integrano tra loro? La terza area riassume tutte le competenze necessarie per sviluppare al meglio le attività delle prime due. È una struttura articolata perché il mondo in cui viviamo è molto più complesso rispetto a qualche tempo fa. Di conseguenza anche il private banking deve cambiare volto: non

può essere più solo il prodotto a fare la differenza, è fondamentale anche il contenuto in termini di servizi. Il nostro obiettivo, in linea con quanto ci chiedono i clienti, non è occuparci solo degli investimenti, ma contribuire al loro benessere globale. La ricchezza sempre più oggi viene vissuta non come un fine, bensì come un mezzo per garantirsi questo benessere. Da queste considerazioni siamo partiti per mettere a punto un sistema di offerta tripartito, che guarda al patrimonio, da salvaguardare e valorizzare, alla famiglia, con la necessità per chi è in età avanzata di assicurare la trasmissione della ricchezza, infine all’impresa, che è l’attività

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IL FUTURO È UN UOVO DA COVARE

Con l’ingresso di Banca Albertini, il Gruppo Ersel arricchisce l’offerta e rinnova la propria immagine. Specialista nella gestione, anticipatrice attenta ai cambiamenti del mercato, dal 1936 Ersel continua a puntare sulla vicinanza e sull’ascolto diretto del cliente. La scelta più sicura per chi cerca un servizio di investimento realmente personalizzato. Per proteggere e far crescere il vostro patrimonio, per covare le vostre ambizioni.

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al contempo integrato in modo che laddove non arrivano le competenze di un professionista, intervengono quelle di altri. Il lavoro in team aiuta molto a fronte di complessità crescenti. Faccio un esempio: ci sono clienti che vivono a Milano, ma hanno figli che studiano a Londra. È opportuno acquistare casa qui in Italia, è meglio farlo nella City o magari prendere un immobile in locazione? Qual è la fiscalità nei diversi casi? Sono domande alle quali è possibile rispondere solo con un confronto tra professionisti con differenti specializzazioni.

Leader di mercato

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UBS GMW è il primo gestore di grandi patrimoni al mondo, con attivi investiti per circa 2,4 trilioni di franchi svizzeri, di cui il 57% riconducibile alla clientela UHNW. Il bilancio dei primi nove mesi del 2018 segna utili ante imposte per 3,2 miliardi, il livello più alto dell’ultimo decennio. La strategia del gruppo per il prossimo triennio è sviluppare da una parte competenze rivolte alla clientela UHNW negli Usa, con l’obiettivo di conquistare nuove quote di mercato, dall’altro sull’incrementare il numero di consulenti in Asia del 25% per crescere in termini di nuovi clienti e nuove masse. Nell’area Emea il focus è sul continuo miglioramento dell’esperienza assicurata alla clientela, grazie a investimenti in piattaforme tecnologiche che consentano l’accesso a tutte le competenze e soluzioni del gruppo.

Il discorso sulle complessità fa pensare che la soglia minima per diventare clienti di UBS WM sia ben più alta dei 500mila euro di solito fissati dalle private bank italiane. È così? Seguiamo clienti con esigenze articolate, il che solitamente coincide con clienti che hanno grandi patrimoni. Non c’è comunque una soglia d’ingresso: si guarda alle esigenze di consulenza e alle prospettive di crescita. Prendiamo il caso di uno startupper: probabilmente non avrà ancora a disposizione un grande patrimonio liquido, ma può avere necessità particolari, che possiamo affrontare assieme. Quali sono i vostri numeri in Italia? Contiamo asset in gestione per 33 miliardi circa a fine 2017, con 564 dipendenti nel wealth management

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finanziari in portafoglio, considerando anche patrimoni detenuti all’estero e partecipazioni societarie; componente rischi, che riguarda la pianificazione previdenziale e assicurativa, ma anche i rischi imprenditoriali e professionali; aspetti successori, compreso il passaggio generazionale. Tra gli altri, abbiamo specialisti che affiancano i clienti imprenditori nella gestione di operazioni straordinarie legate alla raccolta di capitale per finanziare la crescita, all’internazionalizzazione, alla gestione del passaggio generazionale, alla diversificazione del rischio familiare o, nel caso l’imprenditore intenda passare ad altri il timone dell’azienda, alla razionalizzazione dell’azionariato e alla monetizzazione a seguito di cessione. Con le tensioni che caratterizzano le principali asset class, molti detentori di grandi ricchezze oggi vanno a caccia di investimenti alternativi. Qual è la vostra view in merito? Come per gli altri campi in cui operiamo non abbiamo ricette

preconfezionate, ma valutiamo l’opzione più interessante per il cliente. Il servizio di advisory può individuare un’opportunità di investimento nei fondi di private equity così come in altre soluzioni poco liquide, ma adatte a una clientela che ragiona in un’ottica di lungo periodo. Una delle attività che più ci vede impegnati al fianco dei nostri clienti negli ultimi tempi riguarda la quotazione in Borsa di aziende familiari. L’interesse in particolare è per il segmento Aim di Borsa Italiana, strumento emergente e competitivo che consente a piccole e medie imprese di raccogliere capitale dal funzionamento simile a un fondo private, senza exit e con una governance molto leggera. Chiudiamo con qualche curiosità su di lei: quali sono i suoi hobby e come incidono sul lavoro? Amo ciò che mi fa star bene, non gli sport stressanti, prediligo l’attività fisica da praticare con gli amici. Sono appassionato di tutto ciò che è innovazione perché credo che la curiosità sia il sale della vita, in tutti i campi. 21

A quest’ultimo proposito, in cosa consiste il servizio di Wealth Planning Advice? È il nostro modello di consulenza evoluta che mette al centro l’analisi della situazione personale, attuale e prospettica, del cliente sotto quattro aspetti: stile di vita, che comprende gli aspetti di pianificazione patrimoniale e finanziaria, la dimensione internazionale degli investimenti e degli interessi, l’attività professionale, il tenore di vita; fiscalità degli strumenti

Il nostro modello di consulenza mette al centro l’analisi della situazione personale, attuale e prospettica, del cliente sotto quattro aspetti: stile di vita, fiscalità degli strumenti finanziari, rischi e aspetti successori

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e undici filiali sul territorio: Milano, Roma, Napoli, Firenze, Bologna, Modena, Treviso, Padova, Brescia, Varese e Torino. Negli ultimi tre anni UBS in Italia è cresciuta in media del 10% all’anno in termini di attivi investiti, mentre la media di mercato si è fermata al 4,7%. La struttura dei ricavi è legata per l’85% a componenti ricorrenti in quanto quasi il 90% dei clienti in Italia, escludendo gli intermediari finanziari, rientra nei mandati di consulenza (la media dei player specializzati si aggira intorno al 45%). Siamo il primo wealth manager internazionale nel mercato nazionale e puntiamo a consolidare questa posizione, considerato che il 20% dei patrimoni private è ancora gestito è gestito da operatori non professionali. Si tratta di un’opportunità unica per ampliare la base di clienti, di attivi e la nostra quota di mercato, puntando in particolare sulla consulenza.

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DI LUIGI DELL’OLIO / @LuigidellOlio

L’acronimo

Il Single Resolution Board è un’agenzia indipendente dell’Unione europea con sede a Bruxelles, che si attiva in caso di fallimento di una banca dell’Eurozona o dei Paesi che aderiscono all’unione bancaria.

Poteri discrezionali

L’organismo avrà discrezionalità nel chiedere buffer più alti agli istituti che non appaiono sufficientemente sani e più bassi a quelli più patrimonializzati.

Ciambella di salvataggio

Funzioni

Il suo compito è assicurare una gestione ordinata delle situazioni di crisi, in modo da minimizzare l’impatto sull’economia reale dell’area e sui cittadini contribuenti.

SRB

L’organismo valuta se ricorre un interesse pubblico che giustifichi il salvataggio. In caso contrario dispone la messa in liquidazione, rimandando alla legislazione nazionale.

L’organico

Il comitato è composto da sei membri, con la presidenza affidata a Elke König, già a capo dell’Autorità federale di supervisione tedesca. L’Italia è rappresentata da Mauro Grande.

Indici di patrimonializzazione

Un report di Bankitalia pone l’accento sui rischi liquidità per gli istituti nazionali, sottolineando che la revisione delle regole “potrebbe rendere necessarie ulteriori nuove emissioni, in particolare di titoli subordinati”.

Alla luce di un accordo raggiunto in autunno dai ministri delle Finanze dell’area, dal 2019 l’Srb avrà poteri rafforzati nel fissare i livelli minimi dei buffer di capitale che le banche devono detenere contro il rischio di fallimento.

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Allarme italiano

MARKETS

Paperoni sostenibili TRA I DETENTORI DI GRANDI PATRIMONI VI È UNA GRANDE SENSIBILITÀ VERSO L’ESG. QUASI METÀ DEL PORTAFOGLIO DEI FAMILY OFFICE È ALLOCATO SUGLI ALTERNATIVI FONTE: UBS GLOBAL FAMILY OFFICE REPORT

PERCENTUALE DI STRUTTURE CHE INVESTONO NEI “SETTORI RESPONSABILI”

68% 60

49% 43% 40

41% 25%

PRIVATE

Investimenti tematici (ad esempio energie pulite, politiche di genere, acqua e salute)

Integrazione dei criteri Esg all’interno di analisi e valutazioni

Adozione di strategie “Best in class”

Esclusione di alcuni settori dai portafogli (come produttori di tabacchi e di alcolici e armi di offesa)

Strategie di azionariato attivo (partecipazione alle assemblee societarie per orientare le scelte dei board in direzione dei criteri Esg)

MARKETS MAP A S S E T

91%

A L L O C A T I O N

QUOTA DI DONNE CEO NEI FAMILY OFFICE BOND

16%

4,5%

COMMODITY

5,5% LIQUIDITÀ

HEDGE FUND

17%

INVESTIMENTI DIRETTI NELL’IMMOBILIARE

RITORNI MEDI A LIVELLO GLOBALE

EQUITY

28%

2015

2016

2017

+0,3%

+7%

+15%

14% INVESTIMENTI DIRETTI

PRIVATE EQUITY

PRIVATE

OPINION

Making right decisions It is smart to risk even when the odds are overwhelmingly against you I always remember the famous saying goes: â&#x20AC;&#x153;It never hurts to askâ&#x20AC;? BY RAY DALIO*

(Abbiamo lasciato il testo in inglese per cogliere le sfumature del contenuto, n.d.r.)

PRIVATE

Think of every decision as a bet with a probability and a reward for being right and a probability and a penalty for being wrong. Normally a winning decision is one with a positive expected value, meaning that the reward times its probability of occurring is greater than the penalty times its probability of

occurring, with the best decision being the one with the highest expected value. An example Letâ&#x20AC;&#x2122;s say the reward for being right is $100 and its probability is 60 percent, while the penalty for being wrong is also $100. If you multiply

the reward by the probability of being right you get $60 and if you multiply the penalty by the probability of being wrong (40 percent) you get $40. If you subtract the penalty from the reward, the difference is the expected value, which in this case is positive (+$20). Once you understand expected

OPINION

phone to confirm the directions somewhere, even though you’re almost certain you know the way, you’re making expected value calculations. Sometimes it’s smart to take a chance even when the odds are overwhelmingly against you if the cost of being wrong is negligible relative to the reward that comes with the slim chance of being right. As the saying goes, “It never hurts to ask.”

Play these probabilities over and over again and they will surely give you winning results over time. To be smart Though we mostly don’t carry out these calculations explicitly, we constantly make them intuitively. For example, when you decide to take an umbrella to the store even though there’s just a 40 percent chance of rain, or you check your

*Co-chief investment officer e co chairman di Bridgewater Associates. Tratto dal suo profilo LinkedIn

value, you also understand that it’s not always best to bet on what’s most probable. For example, suppose something that has only a one-in-five chance (20 percent) of succeeding will return ten times (e.g., $1,000) the amount that it will cost you if it fails ($100). Its expected value is positive ($120), so it’s probably a smart decision, even though the odds are against you, as long as you can also cover the loss.

PRIVATE

Ray Dalio

My own life This principle made a big difference in my own life. Years ago, when I was just starting my family, I saw a house that was perfect for us in every way. The problem was that it wasn’t on the market and everyone I asked told me the owner wasn’t interested in selling. To make matters worse, I was pretty sure I would be turned down for an adequate mortgage. But I figured that it wouldn’t cost me anything to call the owner to see if we could work something out. As it turned out, not only was he willing to sell, he was willing to give me a loan! The same principle applies when the downside is terrible. For example, even if the probability of your having cancer is low, it might pay to get yourself tested when you have a symptom just to make sure.

CAREERS 28 6

PRIVATE

Oddo Bhf Am, Geiger per il private debt Ingresso di peso per Oddo Bhf Am, con la nomina di Markus Geiger (nella foto) a head of private debt, una strutturata chiamata, oltre che a investire sul debito privato, anche a fornire consulenza sui fondi di private debt a investitori istituzionali e retail.

Accordo Albacore-Alvarium

Albacore, multi-family office specializzato nei servizi di wealth management per famiglie imprenditoriali e UHNWI, ha raggiunto l’accordo con Alvarium Investments (nuova denominazione di LJ Partnership), gruppo internazionale attivo nel gestione di grandi patrimoni. La prima, guidata da Francesco Fabiani (nella foto), è nata nel 2016 dalla scissione di Starfin SA, a lungo family office di Carlo De Benedetti, di cui ha ereditato le competenze storiche integrandole in una piattaforma innovativa. Oggi Albacore assiste una trentina di famiglie imprenditoriali con asset investiti per circa 600 milioni di euro. L’offerta di wealth management consiste in servizi integrati come l’asset management

(di strumenti liquidi, private equity e real estate), la consulenza fiscale, il reporting e consolidamento e l’assistenza nella family governance. L’accordo con Alvarium Investments permetterà ad Albacore d’incrementare l’offerta grazie all’accesso a una pipeline globale di opportunità d’investimento, in particolare nelle aree del private equity e del real estate. Costituita nel 2009 a Londra con il nome di LJ Partnership, Alvarium Investments ha oggi sedi in otto città (oltre a Londra, New York, Miami, Ginevra, Lisbona, Isola di Man, Hong Kong, Singapore e Auckland). È in programma anche l’apertura di una sede a Milano in partnership con Albacore. Alvarium Investments gestisce asset per circa 15 miliardi di dollari (dati al 30 settembre 2018).

CAREERS 29

per la sua HomeServices, rete in franchising rilevata nel 2000. L’oracolo di Omaha punta in particolare sulla svolta del settore dopo anni di crisi e ha optato per Milano per la proiezione europea del capoluogo lombardo e la sua capacità di rinnovarsi continuamente, due aspetti che gli consentono di programmare investimenti nella fascia alta di mercato.

PRIVATE

Buffett mette Milano nel mirino Milano continua a essere al centro dell’interesse dei grandi operatori internazionali. Dopo la notizia che Citi Private Bank si appresta a riaprire una sede nel capoluogo meneghino, ora tocca a Warren Buffett (nella foto). Il più noto e ricco tra i finanziarieri infatti vuole avere una presenza diretta nel mercato immobiliare italiano

Integrazione tra Banca del Fucino e Igea A conferma delle voci circolate nei giorni scorsi, il consiglio di amministrazione di Banca del Fucino ha approvato il progetto di integrazione con Igea Banca ed esaminato le principali guideline del nuovo piano industriale in linea con quanto già deliberato da quest’ultima. L’operazione porterà alla creazione di un nuovo gruppo bancario e prevede, tra gli aspetti qualificanti dell’operazione, il deconsolidamento dell’intero portafoglio di crediti deteriorati (Npe) di Banca del Fucino – per un importo di circa 300 milioni di euro e la valorizzazione del ramo fintech di Igea Banca. Nell’azionariato della Banca del Fucino - da tempo nelle mani della famiglia Torlonia, con Francesco Maiolini (nella foto) nel ruolo di direttore generale -, entreranno con quote diverse nuovi investitori istituzionali, espressione del mondo industriale e finanziario italiano ed internazionale alcuni dei quali già oggi soci di Igea Banca.

BANK

Consulenza ad personam La divisione private banking del gruppo Credem punta sulla flessibilità Focus sulle gestioni patrimoniali e sulle necessità della clientela più esigente DI FRANCESCA VERCESI / @frvercesi

Gestione mutispecialist e approccio need based premiano il canale private di Credem e di Banca Euromobiliare. A sostegno di un modello ben riuscito c’è anche la neonata Euromobiliare Advisory Sim. E le due reti puntano a 1,5 miliardi di raccolta entro fine anno. Ne parliamo con Matteo Benetti, coordinatore reti wealth management del gruppo Credem.

PRIVATE

Come si chiude il 2018 per il private banking del gruppo Credem? Siamo molto soddisfatti per quanto riguarda il canale private banking, sia di Credem sia di Banca Euromobiliare. I risultati in particolare stanno confermando la bontà del nostro modello di business dove la gestione multispecialist e l’approccio need based ci sta premiando a discapito di chi continua ad approcciarsi con logiche di prodotto. Il benchmarking delle migliori esperienze e dei più importanti successi delle due reti di private banking ha prodotto un mood virtuoso che ci ha permesso, anche quest’anno, di raggiungere in anticipo sui tempi i nostri obiettivi

di sviluppo con oltre 1 miliardo di euro di nuova raccolta ed abbiamo l’obiettivo entro fine anno di raggiungere 1,5 miliardi di euro. Ciò è stato possibile grazie anche alla stretta collaborazione con la neonata Euromobiliare Advisory Sim che ha supportato le reti nell’erogare un servizio altamente qualificato in tutti gli ambiti di esplorazione dei bisogni della clientela. I nostri modelli di servizio confermano il forte appeal già messo in evidenza negli ultimi anni tanto che anche quest’anno 30 private banker, provenienti principalmente da banche private specializzate, hanno deciso di aggiungersi alle nostre due squadre scegliendo un modello bancario come quello del private banking Credem o più specializzato come quello di Banca Euromobiliare. Quali sono le novità introdotte in questi mesi? La nascita di Euromobiliare Advisory Sim ha accelerato il processo, in corso da quattro anni, di evoluzione del modello di servizio che ci ha permesso di proseguire nello sviluppo intenso della quota di

mercato. Abbiamo inoltre rafforzato l’attività di Corporate Finance dove, grazie alla nostra storica esperienza in quest’ambito, alla partnership con la rete corporate di Credem, all’attività di Euromobiliare Fiduciaria (attraverso Escrow Account) e alla riconosciuta solidità del gruppo, abbiamo soddisfatto le esigenze di quegli imprenditori che avevano la necessità di gestire al meglio il passaggio generazionale dell’impresa o la sua eventuale cessione. Siete forti sulla consulenza personalizzata. Come vi state muovendo? Avete qualche novità in cantiere in termini di prodotti e servizi? La consulenza personalizzata rappresenta la soluzione ideale per aiutare il cliente a gestire momenti di mercato come quelli attuali. Abbiamo ulteriormente investito sul nostro servizio di advisory per ottimizzare i tempi di risposta e per rendere le strategie al meglio. La nostra dimensione ci permette di avere adeguate economie di scala, ma nello stesso tempo di poter continuare a personalizzare il

BANK ITALY

servizio e a gestire ogni consulente e cliente come persona con un servizio tarato sulle reali esigenze.

Sopra: Palazzo Spalletti Trivelli dove ha sede Credem a Reggio Emilia. A sinistra: Matteo Benetti.

Molti clienti di alto profilo sono anche imprenditori, come vi state muovendo in questo senso? Abbiamo sempre riservato una particolare attenzione agli imprenditori che, tra i nostri clienti, rappresentano il 25% della nostra raccolta. Per far fronte alle loro esigenze abbiamo attivato, nel tempo, diversi servizi di consulenza finalizzati ad assisterli nei momenti piĂš delicati della loro azienda o della vita privata. Anche per quel che concerne la gestione del loro business ordinario, siamo sempre attenti ad assisterli ogni qualvolta PRIVATE

La nascita di Euromobiliare Advisory Sim ha accelerato lâ&#x20AC;&#x2122;evoluzione del modello di servizio che ha ricevuto un buon responso dal mercato

BANK

vi siano cambi normativi. L’ultimo esempio riguarda l’obbligo di fatturazione elettronica che partirà dal gennaio 2019, rispetto al quale ci stiamo proponendo, attraverso la nostra controllata Credemtel, come partner esclusivo per la gestione e l’archiviazione elettronica di tutte le loro fatture.

PRIVATE

Come sta andando il mondo delle gestioni patrimoniali, in considerazione del fatto che l’incertezza regna sovrana e che gli investitori sono sempre più spaventati anche dal rischio di ridenominazione della valuta? Le gestioni patrimoniali hanno sempre rappresentato la punta di diamante della nostra offerta. Si tratta di uno strumento di diversificazione sul quale abbiamo sempre puntato e lo dimostra il fatto che deteniamo una quota di mercato molto rilevante in quest’ambito. Con mercati finanziari così complessi è importante essere eccellenti e per farlo stiamo continuando a investire sia su procedure che innovino il servizio, sia sulle persone, tanto che nel 2018 abbiamo inserito tre nuovi professionisti. In merito al momento di mercato, dopo otto anni molto positivi è fisiologico avere una fase come quella attuale ed è proprio in questi momenti che la gestione patrimoniale rappresenta lo strumento ideale per gestire i risparmi con diversificazione sia a livello di asset sia sotto l’aspetto valutario.

Banca Euromobiliare, la sede di corso Monforte a Milano.

La struttura per i detentori di grandi ricchezze Nella divisione private banking di Credem, che ha quasi 30 anni di storia, operano oltre 250 professionisti in 35 centri diffusi in tutto il territorio nazionale. La nascita di Euromobiliare Advisory Sim ha completato l’offerta di servizi alla clientela che, grazie agli oltre 50 specialisti che affiancano i private banker, potrà ottenere una consulenza specializzata su gestione e protezione del patrimonio finanziario, immobiliare o artistico, il passaggio generazionale, la valutazione o cessione di rami di azienda, le soluzioni fiduciarie e di family planning. Banca Euromobiliare, firma storica della finanza italiana dal 1973, è la private bank del gruppo Credem – uno dei gruppi bancari italiani con i più elevati coefficienti di solidità - focalizzata nella gestione degli investimenti e nell’advisory di alta gamma per imprenditori, investitori istituzionali e clientela private attraverso i migliori professionisti del settore e strumenti personalizzati di alta qualità. Banca Euromobiliare offre anche servizi di corporate finance & investment banking attraverso il supporto alle aziende su strategie di sviluppo, m&a, rami d’azienda e partecipazioni, leveraged (Lbo) e management buy-out (Mbo), fairness opinion, ricerca di capitali di debito e di rischio e advisory pre-Ipo.

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Gamma Nordea STARS Nordea 1 – Global Climate and Environment Fund nordea.it/investimentoresponsabile *Investimento per conto proprio, conformemente alla definizione della direttiva MiFID I comparti citati fanno parte di Nordea 1, SICAV, una società di investimento a capitale variabile (Société d’Investissement à Capital Variable) con sede in Lussemburgo, costituita validamente ed in esistenza in conformità alle leggi in vigore in Lussemburgo e alla direttiva n. 2009/65/CE del 13 luglio 2009. Il presente documento contiene materiale pubblicitario e potrebbe non fornire tutte le informazioni rilevanti rispetto al/i fondo/i presentato/i. Gli investimenti riguardanti i fondi Nordea devono essere effettuati sulla base del Prospetto informativo e del Documento contenente le informazioni chiave per gli investitori (KIID), che sono disponibili sul sito internet www.nordea.it, insieme alle relazioni semestrali e annuali, e ad ogni altra documentazione d’offerta. Tale documentazione, sia in inglese che nella lingua locale del mercato in cui la SICAV indicata è autorizzata per la distribuzione, è anche disponibile senza costi presso Nordea Investment Funds S.A., 562, rue de Neudorf, P.O. Box 782, L-2017 Lussemburgo, e in Italia, presso i Soggetti collocatori. L’elenco aggiornato dei Soggetti collocatori, raggruppati per categorie omogenee, è messo a disposizione del pubblico presso gli stessi Soggetti collocatori, e presso le filiali capoluogo di regione di State Street Bank International GmbH – Succursale Italia, BNP Paribas Securities Services - Succursale di Milano, Banca Sella Holding S.p.A., Banca Monte dei Paschi di Siena S.p.A., Allfunds Bank S.A. Succursale di Milano, Société Générale Securities Services S.p.A. e sul sito www.nordea.it. Il Prospetto ed il Documento contenente le informazioni chiave per gli investitori (KIID) sono stati depositati presso gli archivi Consob. Prima dell’adesione leggere il Prospetto informativo e il KIID, disponibili presso i collocatori. Si raccomanda la lettura dell’ultimo rendiconto annuale della gestione per un maggiore dettaglio informativo in merito alla politica di investimento concretamente posta in essere dal comparto. Per conoscere il profilo di rischio dei suddetti comparti, si prega di fare riferimento al prospetto del fondo. Per ulteriori dettagli sui rischi di investimento associati a questo/i fondo/i, si rimanda al Documento contenente le informazioni chiave per gli investitori (KIID), disponibile come sopra descritto. Nordea Investment Funds S.A. ha deciso di assorbire i costi di ricerca, pertanto tali costi saranno in futuro coperti dall’attuale struttura commissionale (commissioni di gestione e di amministrazione). Pubblicato da Nordea Investment Funds S.A., 562, rue de Neudorf, P.O. Box 782, L-2017 Luxembourg, che è autorizzata dalla Commission de Surveillance du Secteur Financier (CSSF) autorità lussemburghese di sorveglianza dei mercati finanziari. Questo documento contiene informazioni esclusivamente riservate ad investitori professionali e consulenti finanziari e non è pensato per una divulgazione generica.

LEGEND DI LUIGI DELL’OLIO / @LuigidellOlio

TRABALDO TOGNA

M A S S I M O

PRIVATE

I fratelli Massimo e Umberto Trabaldo Togna, eredi di una dinastia biellese nel settore del tessile, hanno da tempo lasciato l’industria a un altro ramo familiare per dedicarsi all’attività bancaria e all’immobiliare. In particolare Massimo presiede Cassa Lombarda, mentre Umberto è direttore generale della controllante

U M B E R T O

Pkb Privatbank. I due da oltre 40 anni raggruppano le partecipazioni nella lussemburghese Compagnie de l’Occident pour la Finance et l’Industrie (Cofi), che ha un attivo consolidato di 105 milioni di euro . Quest’ultima due anni fa ha varato lo spinoff delle attività bancarie nella newco Auriga, presieduta dallo stesso Delcò.

DICIOTTO MANAGER DELLA PKB, CON SEDE A LUGANO, SONO INDAGATI DALLA PROCURA DI MILANO PER RICICLAGGIO E FRODE FISCALE IN RELAZIONE ALLA VOLUNTARY DISCLOSURE DI 198 CLIENTI (IMPRENDITORI E MANAGER PER LO PIÙ DEL MILANESE) A PARTIRE DAL 2015.

LEGEND TRABALDO TOGNA

Massimo

La famiglia

La storia imprenditoriale inizia a metà del 1840, quando Quirico Trabaldo Togna importa dall’Inghilterra i primi telai meccanici e avvia la produzione di tessuti per la moda.

Laureato in Giurisprudenza alla Cattolica di Milano, sposato con due figli, ha svolto la maggior parte della sua carriera professionale all’interno del gruppo Cofi, seguendo l’attività immobiliare, agricola e bancaria.

Umberto

Laureato in Economia all’Università di Ginevra, sposato con tre figli, ha una maturato esperienza presso istituti finanziari a Londra e New York prima di mettersi in proprio.

Il mattone

I fratelli operano nel mattone italiano attraverso la controllata Quintia, molto attiva tra Milano, Roma, Como e Lago Maggiore. Inoltre hanno una partecipazione nel fondo immobiliare gestito da Fenera.

Pkb

I conti

Cofi ha acquisito la maggioranza della private bank, nata a Milano tra le due Guerre per iniziativa di un gruppo di imprenditori lombardi, e ne ha sostenuto lo sviluppo.

Aggregazioni

Cassa Lombarda punta a crescere non solo in maniera organica, ma anche attraverso l’eventuale aggregazione con un’altra private bank o accordi con una Sgr, partecipando così al consolidamento in atto nel settore.

Cassa Lombarda

L’istituto milanese ha chiuso il 2017 con un utile di 1,8 milioni rispetto ai 2,6 del 2016, a fronte di masse in gestione per oltre 5 miliardi, un patrimonio netto di 981,6 milioni e un total capital ratio del 16,6%.

PRIVATE

Nata nel 1958, è cresciuta soprattutto negli ultimi 20 anni attraverso una serie di acquisizioni, tra cui Banca Monte dei Paschi Suisse, Cassa Lombarda e Banca Gesfid di Lugano.

PRIVATE

Consiglieri dei principi Le società di top consultant hanno un peso decisivo nelle scelte delle private bank Il mercato è dominato dalle multinazionali, ma c’è spazio per le boutique

PRIVATE

DI LUIGI DELL’OLIO / @LuigidellOlio

FOCUS CONSULTANT

Sono i consiglieri degli ad quando ci sono da definire le scelte strategiche. Si interfacciano con i chief information officer quando si tratta di adeguare i sistemi informativi all’evoluzione normativa e di mercato. Realizzano report, che vengono messi al servizio del board quando si tratta di ragionare su nuovi modelli di business.

cui brand si era costruito prima e poi affermato in altri settori dell’economia, come Bain e McKinsey. Successivamente sul mercato si sono affermati i big della revisione contabile. Nell’uno e nell’altro caso il comparto del wealth management costituisce comunque una quota marginale del giro d’affari complessivo.

Ruolo decisivo Quello dei top consultant del wealth management è un mondo che in buona parte si muove sotto traccia (lo richiede la delicatezza dei compiti che sono chiamati a svolgere, così come il rapporto fiduciario con i loro danti causa) e per questo motivo non è mai stato censito. Eppure il loro è un ruolo fondamentale, soprattutto nelle fasi in cui si assiste a una forte discontinuità, come quello attuale che vede le private bank impegnate da una parte a fare i conti con lo tsunami della Mifid 2 e dall’altra a considerare l’eventualità di procedere a eventuali aggregazioni per liberare risorse necessarie agli investimenti nell’information technology. Il settore italiano del private banking è risultato in costante sviluppo negli ultimi anni, con una frenata solo nel primo semestre 2018 determinata dall’effetto mercato. I risparmi delle famiglie benestanti italiane continuano a crescere e c’è un’ampia fetta di clientela ancora servita dalle strutture tradizionali. Tradizionalmente a dominare il mercato sono sempre stati i giganti americani del top consultant, il

Evoluzione del settore Più di recente si sono invece affacciate sul mercato boutique specializzate soprattutto nell’It e nel risk management, che si sono ritagliate una piccola fetta del mercato grazie a strutture agili e politiche dei costi competitive. “All’interno dei ‘white space’ che questi colossi non riescono a presidiare per le loro dimensioni, la scarsa flessibilità e l’enorme complessità che le caratterizza, si sono inserite realtà nuove, spesso ‘one man company’ o comunque

“botteghe della consulenza” che sviluppano soluzioni per il wealth management che vanno dalla realizzazione di app, alla formazione manageriale, a piattaforme per la gestione dell’offerta di soluzioni ai clienti”, racconta Nicola Ronchetti, fondatore di Finer Finance Explorer, think tank che si occupa di ricerche di mercato in ambito finanziario in collegamento con il mondo accademico. “Intando stanno acquisendo grande peso le piattaforme di wealth management che lavorano sull’asset allocation e il risk management: i protagonisti principali sono BlackRock (con Alladin) e Ubs”. Questi player, prosegue, “offrono i loro servizi alle principali banche con cui d’altra parte sono in concorrenza nelle attività di private banking tradizionali”. A seguire riportiamo le schede delle principali società del settore e i profili dei professionisti di riferimento.

ATTIVITÀ FINANZIARIE GESTITE DAL PB

806

801

2017

Giu 2018

776 740

2015

2016

PRIVATE

Fonte: AIPB

PRIVATE

A sinistra: Massimo Arrighi Sopra: Ettore Pastore

A.T. KEARNEY Società globale di consulenza strategica, fondata a Chicago nel 1926. Oggi, con 3.500 dipendenti e 56 sedi in 40 paesi, continua a operare seguendo i principi del fondatore Andrew Thomas Kearney: “Il nostro successo come consulenti dipende dalla sostanziale correttezza dei nostri consigli, e dalla capacità di convincere chi ha il potere di decidere che quanto raccomandiamo è giusto”. Dal 1966 è in Italia, Paese che dal 2000 è sede della Mediterranean Unit. Due sono i partner di riferimento del settore

Ettore Pastore Oltre 30 anni di esperienza nella consulenza di direzione, al servizio di banche, assicurazioni ed altri intermediari finanziari, su mercati internazionali e domestici. In precedenza è stato global ed Emea practice leader del financial institutions group di A.T. Kearney. Come consulente ha diretto progetti di strategia, a livello corporate e business unit per primari gruppi bancari e compagnie di assicurazione, oltre a progetti di due diligence relativi a società del settore It e del settore processing per carte e pagamenti. Inoltre ha lavorato alla definizione della strategia di integrazione pre e post-fusione per gruppi bancari nazionali. BAIN & COMPANY Assiste i clienti attivi del private banking a fare i conti

con i cambiamenti che stanno caratterizzando il mercato sul fronte della digitalizzazione e della normativa (a cominciare dalle direttive europee Mifid 2 e Psd 2). Bain li aiuta a trasformare i propri modelli industriali, a identificare le migliori opportunità di evoluzione sia delle piattaforme di business che di quelle operative. Questo agendo alcune direttrici di intervento chiave: differenziazione della value proposition e dei modelli di advisory per persona; full potential del private banker e accelerazione dei processi di trasformazione in ottica agile. Le principali aree di intervento sono: posizionamento benchmarking e identificazione del where to play (vale a dire segmenti target, logiche sotto-segmentazione, portafogliazione); definizione del how to win (bisogni del cliente, modelli di servizio anche per sottosegmento; assetto distributivo e ruoli, digitale, valorizzazione e formazione Ht) e declinazione del modello operativo (processi, soluzioni robo-4-advisory e piattaforme). continua a pag. 40>

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Massimo Arrighi Con più di 10 anni di esperienza nel settore della consulenza, focalizza la propria attività sul settore finanziario. In passato aveva lavorato in azienda, arrivando a ricoprire ruoli di vertice (ceo e direttore generale) di aziende bancarie e

assicurative italiane. Si occupa di processi innovativi, di integrazione nei processi post-fusione, di trasformazione assicurativa, miglioramento dei processi operatori e ridefinizione dei modelli di processo.

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MESSAGGIO PUBBLICITARIO CON FINALITÀ PROMOZIONALI. Amundi ETF rappresenta l’attività in ETF di Amundi Asset Management, Società di gestione autorizzata dall’Autorité des Marchés Financiers (“AMF”) con il n° GP 04000036 - Sede sociale: 90 boulevard Pasteur 75015 Paris, France – 437 574 452 RCS Paris ed avente capitale sociale di EUR 1 086 262 605. Il presente documento non rappresenta un’offerta a comprare o una sollecitazione a vendere. Le informazioni contenute riguardano i fondi Amundi ETF con strategie “Smart Beta” (di seguito “Fondi”). I potenziali investitori devono esaminare se i rischi annessi all’investimento nei Fondi siano appropriati alla propria situazione. In caso di dubbi, si raccomanda di consultare un consulente finanziario. L’investimento deve essere effettuato sulla base del documento a consegna obbligatoria contenente le informazioni chiave per gli investitori (“KIID”) e del Prospetto. La documentazione completa relativa ai Fondi (es. KIID, Prospetto, le relazioni annuali e la documentazione periodica) è disponibile a richiesta presso Amundi, nonché sul sito www.amundietf.com. I rendimenti passati non sono indicativi di quelli futuri. Il presente documento non è destinato all’uso da parte di residenti o cittadini degli Stati Uniti d’America e di “US persons” così come definiti dalla “Regulation S” della Securities and Exchange Commission ai sensi dello US Securities Act del 1933 e nel Prospetto. *¤Il maggiore asset manager europeo per totale di masse in gestione (AUM) - Fonte IPE “Top 400 asset managers” pubblicato in giugno 2018 e basato sugli AUM a dicembre 2017. |

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A sinistra: Franco Baronio A destra: Daniele Funaro Sotto: Edoardo Palmisani

Franco Baronio È partner dell’ufficio di Milano ed è membro globale della practice financial services. Ha più di 25 anni di esperienza nella consulenza manageriale, con una profonda conoscenza dei servizi finanziari a livello europeo. Si è occupato dello sviluppo di piani industriali per grandi banche e compagnie assicurative, implementando importanti programmi di trasformazione. Le sue aree di interesse sono: commercial banking; private banking e wealth management; active balansheet management e de-risking, bancassicurazione e la strategia a pieno potenziale di tutto l’ecosistema.

PRIVATE

Daniele Funaro Anche lui partner a Milano, vanta una lunga conoscenza nella consulenza dei servizi finanziari in Italia e nel mondo, affiancando da tempo i più grandi player finanziari. Le sue aree di esperienza riguardano diverse aree del banking, la strategia finanziaria, l’m&a e le Pmi, la trasformazione dei modelli di industriali e l’evoluzione digitale

in logica customer centric e i più grandi piani di business performance improvement in particolare in ambito commercial banking. BCG Fondata nel 1963 da Bruce Henderson, è un nome storico della consulenza di alta direzione, diffusa in tutto il mondo con 90 uffici all’interno di 50 Paesi e con una presenza storica nel mercato nazionale, supporta i principali leader dell’industria del wealth management a livello globale e in Italia lungo l’intera catena del valore. Periodicamente Bcg pubblica articoli, report, ricerche e studi su diversi mercati e tematiche, comprese quelle finanziarie, delineando i trend emergenti nel mercato. Edoardo Palmisani È principal di Bcg responsabile della practice area dedicata al corporate development e del segmento asset e wealth management per il sistema Igt (Italia, Grecia e Turchia). Dal suo ingresso in Bcg nel 2008, ha lavorato con le principali realtà bancarie, assicurative e di gestione

del risparmio in Italia e in Europa. Ha guidato progetti di strategia, marketing, organizzazione, partnership, fusioni e acquisizioni. Ha supportato i propri clienti anche nel lancio di nuovi fondi e nuove iniziative di investimento sia nel segmento retail che istituzionale. Si occupa inoltre di strategic planning e trasformazione della funzione del cfo. Prima di entrare a far parte di Bcg, Palmisani ha maturato esperienze in una primaria banca d’affari a Londra e nel settore del private equity. BDO Il dipartimento private client di Bdo Tax & Law S.r.l. Stp affianca la clientela in tutte le

FOCUS CONSULTANT

DELOITTE È una tra le più grandi realtà nei servizi professionali alle imprese. Tra gli altri fornisce servizi di audit, tax, consulting e financial advisory. In Italia è presente dal 1923: le società del network attiva nella Penisola sono operative su 25 sedi e contano oltre 6mila persone. Deloitte Italia ha chiuso l’esercizio al 31 maggio 2018 con un fatturato complessivo di 669 milioni di euro, in crescita di circa il 10% rispetto all’anno scorso. Paolo Gibello Laureato in Economia presso l’Università degli Studi di Torino, è partner di Deloitte e presidente della Fondazione Deloitte. Nel corso della sua carriera ha maturato significative esperienze

EY Attraverso il Global Wealth & Asset Management Center, un network internazionale composto da circa 35mila professionisti, assiste i clienti globali nell’affrontare l’evoluzione del mercato, comprese realtà del wealth e dell’asset management, Sgr e asset servicers. EY in Italia può contare su un team di circa 80 professionisti con competenze ed esperienze in ambito business, 41

Eleonora Briolini È entrata a far parte di BDO Tax & Law S.r.l. Stp nel marzo 2017 in qualità di partner e head of tax in Italia. In precedenza, è stata responsabile per cinque anni del dipartimento fiscale dello studio legale Bird & Bird di Milano, mentre dal 1998 al 2011 ha fatto parte dello Studio Tributario e Societario – in partnership con Deloitte. Nelle sedi di Milano e Torino, ha costituito un dipartimento private client composto da professionisti, di formazione legale ed economica, specializzati nella protezione, trasmissione e cessione del patrimonio imprenditoriale e familiare.

In alto da sinistra: Eleonora Briolini, Paolo Gibello e Maurizio Ferrero

Maurizio Ferrero È partner di Deloitte & Touche Spa dal 2005. Vanta oltre 25 anni di esperienza nei servizi di revisione e organizzazione contabile per banche e intermediari finanziari. Ricopre ora la carica di audit & assurance financial services industry leader a livello Italia ed è membro del management team audit & assurance per Deloitte Central Mediterranean. Ha partecipato all’attività di revisione di aziende quotate e a progetti di aggregazione in ambito bancario.

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problematiche patrimoniali legate a vicende personali, familiari o societarie proponendo soluzioni per fronteggiare le più complesse richieste di pianificazione fiscale, legale e successoria. In particolare fornisce consulenza in materia di tutela, gestione e trasmissione dei patrimoni familiari, nonché nelle delicate problematiche afferenti la gestione dei passaggi generazionali, proponendo soluzioni efficaci e sempre in linea con i desiderata della clientela.

nell’ambito di incarichi di revisione del bilancio in società quotate in Borsa. Esperto di bilanci individuali e consolidati di realtà vigilate dalle principali authority italiane, ha coordinato la redazione di bilanci consolidati svolgendo il ruolo di revisore principale. Nel corso della sua carriera ha dedicato particolare attenzione alle aziende operanti nel settore dell’asset management, wealth managment e asset gathering.

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operation, change management, compliance e regulatory. Giovanni Andrea Incarnato Partner e responsabile in Italia del wealth & asset management. Dopo un master in Business Administration ha iniziato la sua carriera lavorativa nel settore della consulenza direzionale. Dal 2012 è partner di EY nell’area delle financial services organizations. Ha sviluppato esperienze e competenze verticali nello sviluppo di modelli di business e di service, di modelli di consulenza, di soluzioni di processo e applicative nell’ambito delle attività core e di supporto di asset manager e realtà distributive del settore. Fa parte di Aibp come rappresentante di EY e membro delle commissioni tecniche marketing, It & operations e wealth advisory.

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KPMG Network globale di servizi professionali alle imprese, attivo nella revisione e organizzazione contabile, nella consulenza manageriale e nei servizi fiscali, legali e amministrativi. Kpmg è attiva in 154 Paesi del mondo con oltre 200 mila professionisti. In Italia da 60 anni, nella Penisola conta più di 4mila professionisti, oltre 200 partner e 26 sedi sull’intero territorio nazionale. Kpmg ha un forte posizionamento nel settore dei servizi finanziari grazie a un team specializzato. Tra i clienti figurano: gestori di

investimenti, gestori patrimoniali, family office, amministratori di fondi e fornitori di servizi per fondi comuni, hedge fund, fondi di private equity, fondi infrastrutturali, e fondi sovrani. Giuliano Cicioni Laureato in Economia presso l’Università Bocconi, in Kpmg dal 2000 e partner dal 2012, ha maturato una profonda conoscenza dei settori retail banking, credito al consumo, asset management, credit management e sistemi di pagamento. Guida progetti nel settore bancario con un focus particolare su tematiche di business performance services e di strategy con significative esperienze in ambito retail banking e credit management. Silvano Lenoci Laureato in Economia presso l’Università Bocconi, in Kpmg dal 2000 e partner dal 2014, ha circa 20 anni di esperienza nell’ambito del corporate finance. Ha sviluppato una vasta esperienza in operazioni di fusione e acquisizione. MCKINSEY & COMPANY È una società internazionale di consulenza manageriale che serve le principali aziende nel mondo,

In alto da sinistra: Giovanni Andrea Incarnato, Giuliano Cicioni e Silvano Lenoci.

oltre a governi, istituzioni e organizzazioni non profit. Fondata nel 1926 da James O. McKinsey. McKinsey, professore della University of Chicago che fu tra i primi a ritenere il budgeting uno strumento manageriale, ha più di 9mila consulenti dislocati su 98 sedi in 57 Paesi. Per le sue fila sono passati tra gli altri Louis V. Gerstner (poi divenuto presidente mondiale continua a pag. 44>

Date al vostro patrimonio un futuro trasparente e sostenibile

La gestione di patrimoni orientata al valore, nel tempo.

Banor SIM è stata eletta fra i “Migliori Gestori Patrimoniali” in Italia in base ad un’analisi condotta a settembre 2018 dall’Istituto Tedesco Qualità e Finanza, ente indipendente specializzato nella comparazione di prodotti e servizi finanziari. La valutazione è avvenuta tramite un questionario e un portafoglio richiesto per un investitore tipo e si è basata sui seguenti criteri: orientamento al cliente, trasparenza, costi e qualità del portafoglio proposto.

Banor SIM adotta modelli proprietari evoluti per la valutazione e la selezione degli investimenti in grado di tenere conto dei criteri ambientali, sociali e di governance societaria (ESG).

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La boutique Non solo i giganti internazionali. Nella consulenza di alto livello per il wealth management c’è uno spazio anche per le boutique, come dimostra l’esempio di Excellence Consulting. “Il mercato del risparmio gestito è a fine ciclo, per cui i guadagni del settore sono attesi in calo o stabili”, osserva il ceo e cofondatore Maurizio Primanni (ex McKinsey), ricordando il peso della concorrenza crescente e della Mifid 2. Questo rende ancora più importante il ruolo della consulenza. Il focus della società è sui comparti bancario, assicurativo e del risparmio gestito.

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Maurizio Primanni

Sopra: Cristina Catania A destra: Mauro Panebianco

di Ibm), Piyush “Bobby” Jindal (per 8 anni governatore della Louisiana) e gli italiani Corrado Passera, Alessandro Profumo e Paolo Scaroni Cristina Catania Partner della sede italiana, è specializzata nei servizi finanziari ed è responsabile della practice strategy & corporate Finance per l’area del Mediterraneo. Affianca le principali istituzioni finanziarie a livello europeo con specifico riferimento al wealth management, alle strategie aziendali e alle attività successive alle operazioni di fusione e acquisizione. Prima di entrare in McKinsey nel 2005, dopo un periodo di ricerca accademica in microeconomia, ha maturato un’esperienza professionale in Merrill Lynch Investment Managers. PWC La società, colosso mondiale dei servizi professionali, è tra le più prestigiose al mondo nell’ambito dei servizi professionali. È un network internazionale, operativo in 158 Paesi con circa 223mila dipendenti, che fornisce servizi di consulenza di direzione e strategica, revisione di bilancio e consulenza legale e fiscale.

Il core business della revisione contabile viene affiancato dall’audit finanziario, informatico e gestionale. Mauro Panebianco Partner, nonché asset e wealth management leader in Italia. Laureato in Ingegneria presso il Politecnico di Milano, ha percorso la sua carriera all’interno del settore della consulenza di direzione presso importanti società passando gli ultimi vent’anni in Pwc. Vanta una lunga esperienza nel settore dei servizi finanziari, lavorando sia in ambito bancario che assicurativo, con una focalizzazione sui servizi di consulenza nel settore del risparmio gestito presso Sgr, private banking e banche depositarie. Durante la sua lunga esperienza in Pwc, è stato leader di vari team su progetti di piani strategici e di trasformazione aziendale, project management per iniziative nazionali e internazionali, gestione del cambiamento strategico e miglioramento dei processi produttivi. Panebianco coordina un team di circa 50 professionisti impegnati in progettualità con un’ampia gamma di clienti tra i quali asset and wealth manager, asset servicer, real estate e asset owner.

OPINION

Shift to private markets The growing interest rates are pushing Hnwi away from the fixed income funds Today many of them sacrifice liquidity in exchange for a return potentially higher (Abbiamo lasciato il testo in inglese per cogliere le sfumature del contenuto, n.d.r.)

John Maynard Keynes’ liquidity preference theory suggests that a HNWI demands a higher premium, on securities which carry greater risk and less liquidity. They demand progressively higher premiums on medium-term and long-term securities as opposed to short-term securities. According to this theory, interest rates on shortterm securities are lower because investors are not sacrificing liquidity for as long as they would be with medium-to longer-term securities.

Theo Delia Russel

against downside risks. Equity asset classes are proving to be very stressful either, compared to near past: jumping up and down, with no specific direction, in typically very nervous markets, tends to be impossible to manage for HNWIs by a psychological point of view. Clients are definitely showing

The future of asset management After years of low interest rates and high valuations in equities and other publicly traded risk assets, high volatility will be the “new normal”. “Semi-Liquid” Alternative Strategies will provide exposure to a wide variety of asset classes that are not accessed to a significant extent via more traditional vehicles. They will be a permanent shift in Private Banking Model Portfolios by introducing new asset classes such as Alternative and Private Markets. Yes, with less liquidity in their assets but with a more “stabilizing” effect in long term. John Maynard Keynes’ “liquidity preference theory” has now to consider Private Markets and Alternatives: the sacrifice of liquidity is worth the price. *Mediobanca Private Banking deputy head

A new era But something is changing after the end of Quantitative Easing by Central Banks “Bumpy flights” in the financial markets skies and the “growing interest rates dilemma” are pushing private clients away from the fixed income funds, which had, historically, the major part of their portfolios and are recently suffering in terms of performance. Many HNWIs are now considering to sacrifice liquidity of their portfolios by introducing Private Markets’ asset classes for two main reasons: search for higher yields and the flexibility to hedge

greater willingness to sacrifice liquidity in exchange for higher return potential. Directional and traditional asset allocation in “Public Markets” is not the answer (for them) any more.

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BY THEO DELIA-RUSSELL*

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Fiuto per il talento Debutta in Italia Notz Stucki, gruppo ginevrino del wealth management Una fama costruita grazie alla scelta tempestiva di gestori emergenti DI LUIGI DELL’OLIO / @LuigidellOlio

All’evento che segnava il debutto nel mercato italiano, organizzato a inizio autunno in un hotel milanese, le prime file (con posti debitamente riservati) erano occupati da rampolli di alcune delle più famose famiglie imprenditoriali italiani. Così, anche se il gruppo Notz Stucki custodisce gelosamente i nomi dei propri clienti, si può avere un’idea di massima del peso di questa wealth management company, fondata nel 1964 a Ginevra e nota soprattutto per il fiuto nell’individuazione di manager degli investimenti di grande talento, poi rivelatisi fuoriclasse degli investimenti alternativi. È stato il caso del notissimo George Soros, artefice dell’attacco alla lira nel 1992 e oggi impegnato soprattutto in attività filantropiche. Così come di Paul Tudor Jones, la Cassandra del crack borsistico del 1987, e l’icona degli hedge fund Louis Bacon.

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Fee in chiaro Il gruppo ginevrino, che negli anni Settanta è stato il primo a dar vita a un fondo di fondi - poi diventato strumento comune per l’offerta alla clientela di private banking -, adotta

La società controlla asset in gestione per circa 10 miliardi di franchi svizzeri, con il segmento del private banking che conta per il 40% del totale La clientela italiana è la quarta più importante dopo quella svizzera, francese e spagnola un modello ridotto all’essenziale. “Scegliamo i migliori gestori al mondo per le diverse asset class o specializzazioni e prevediamo due tipologie di fee: per la gestione e per eventuali extraperformance, calcolate su base annuale”, racconta il country manager italiano Giacomo Calef, appena 35 anni, ma già una lunga esperienza alle spalle nel wealth management presso realtà come Merrill Lynch International, Banca Albertini Syz e Azimut. La società conta asset in gestione per circa 10 miliardi di franchi svizzeri, con il segmento del private banking che conta per il 40% del totale e la clientela italiana che è la quarta più importante dopo quella svizzera, francese e spagnola.

Oltre alla gestione dei fondi, centralizzata in Lussemburgo, Notz Stucki si occupa anche di consulenza ai detentori di grandi portafogli, con 120 professionisti in giro per l’Europa. Tra recruiting e acquisizioni “Abbiamo scelto di aprire nella Penisola perché abbiamo clienti da tre generazioni, che hanno espresso la necessità di essere seguiti da vicino a fronte di una crescente complessità dei mercati”, aggiunge il manager. Che spiega così i piani per l’Italia: “Cresceremo portando nuove professionalità del wealth management all’interno della nostra struttura, con l’obiettivo di accrescere le quote di mercato nel Paese”.

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Se la crescita per linee interne è la priorità, il manager non esclude acquisizioni. “Il settore è alle prese con una concentrazione dettata dalla crescente concorrenza e dalla Mifid 2 che comprimono i margini. Ci guardiamo intorno, in cerca di qualche piccola realtà che possa apportare valore aggiunto al nostro gruppo”. Notz Stucki in Italia punta su quattro Ucits: tre sono costruiti secondo profili differenti di rischio (bilanciati, conservativi, equity Usa) e uno è tematico, sul lusso. “Per la clientela facoltosa è fondamentale andare a caccia di opportunità al di fuori degli orizzonti più battuti”, conclude Calef, “anche nella consapevolezza di poter puntare alla valorizzazione nel medio-lungo periodo”. 47

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Sopra da sinistra: la sede di Ginevra, i fondatori Beat Notz e Christian Stucki. Sotto: Giacomo Calef.

DINASTY

“Tutti dentro” È il motto dei Mulliez, tra le famiglie imprenditoriali più ricche della Francia Da Auchan a Decathlon e Pimkie, un impero gestito in casa DI CHIARA MERICO

Un’azienda familiare che ha le dimensioni di un vero impero e controlla, nella massima discrezione, una grossa fetta del mercato della grande distribuzione: è la Afm, Association familiale Mulliez, la holding a cui fanno capo le partecipazioni dell’omonima famiglia, una delle più ricche di Francia. Seguendo il motto “Tous dans tout”- tutti (i membri della famiglia) dentro tutto (il business) - la Afm è arrivata in poco più di sessant’anni di attività a detenere quote di controllo in un’infinita lista di aziende.

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I brand Tra le più note ci sono senza dubbio la catena di supermercati Auchan, fondata nel 1961 nel quartiere Hauts Champs di Roubaix da cui prende il nome, e di cui Afm controlla l’84%; i negozi di articoli sportivi Decathlon, di cui la famiglia detiene una partecipazione dell’85%, e ancora i brand di abbigliamento di largo consumo Kiabi e Pimkie e quello di bricolage Leroy Merlin. Ma la galassia di partecipazioni della famiglia Mulliez copre una

vastissima gamma di settori. La Afm controlla infatti società come Adeo (hardware, con una quota dell’85%); Agape (catering), Alinéa (arredamento, quota del 37%), Aquarelle (moda donna), Boulanger (negozi di elettronica, 85%), Brice (abbigliamento maschile, 100%), Cannelle (lingerie), Cultura (libri, cd e altri prodotti culturali, attualmente in mano alla Sodival Holding, di proprietà di Philippe Van der Wees, parente acquisito dei Mulliez), Jules (precedentemente Camaïeu homme, abbigliamento da uomo, 54%), La Vignery (vino), MacoPharma (farmaci), Orsay (moda), Phildar (tessuti, 100%), Norauto (ricambi per auto), Oney (precedentemente Banque Accord, servizi finanziari), Saint Maclou (bricolage e decorazione casa, 95%), Tape à l’Œil (moda), Top Office (forniture per ufficio) e Youg’s (negozi di elettronica). Un gruppo con 700 azionisti Un impero che affonda le sue radici in una storia di famiglia secolare: alla morte di Louis Mulliez, nonno di Gérard Mulliez – l’attuale patriarca dell’azienda, classe 1931 - i

suoi undici figli decisero di fondare l’Afm, l’associazione familiare che attualmente è formata da oltre 700 azionisti: il patrimonio dell’Afm, secondo le stime, nel 2018 valeva 38 miliardi di euro. Nel 2016 il gruppo Mulliez risultava impiegare a livello mondiale più di 500mila persone, generando tramite le sue controllate un fatturato di oltre 80 miliardi di euro. La decisione di fondare l’Afm, nel 1955, nacque dalla necessità di garantire la successione di Louis Mulliez, con l’obiettivo di mantenere intatto il patrimonio di quest’ultimo e di dividere l’80% circa di tale patrimonio in maniera sostanzialmente eguale tra i suoi 11 eredi. La famiglia Mulliez ha una visione patrimoniale dell’impresa, e per questo motivo non è incline a fare ricorso al finanziamento da parte di terzi. Così, sotto la spinta di Gérard Mulliez, fondatore di Phildar e padre dell’omonimo Gérard Mulliez (a cui si deve la fondazione di Auchan), l’associazione ha iniziato a estendere il suo raggio d’azione al finanziamento dei progetti imprenditoriali dei membri della famiglia. Nessuna delle società

DINASTY

Il patrimonio della controllante Afm vale circa 38 miliardi di euro Una realtĂ con mezzo milione di dipendenti

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GĂŠrard Mulliez

DINASTY

del gruppo Mulliez è quotata in Borsa. Quando viene creata una nuova impresa, l’associazione entra nel capitale per sostenerla finanziariamente, e può attendersi un ritorno sull’investimento unicamente attraverso i dividendi (il fatto che le società non siano quotate in Borsa limita la vendita dei titoli, nell’ottica di creare una plusvalenza). I profitti spesso vengono reinvestiti per continuare i progetti di sviluppo patrimoniale.

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Il sistema di governance I membri della famiglia Mulliez, tramite cinque società per azioni in accomandita, prendono parte all’Afm che investe nelle società create dalla famiglia, ma anche in altre. Le principali società collegate all’Afm sono Acanthe, Cimofat, Valma e Valorest. Il consiglio di gestione, composto da sette persone ed eletto ogni quattro anni, decide se acquisire o revocare le partecipazioni nelle aziende. I candidati al consiglio devono essere sponsorizzati da quattro azionisti della famiglia, prima ancora di aver ricoperto ruoli di amministrazione per quattro anni in una delle aziende di cui l’Afm è azionista, e non possono mantenere in contemporanea gli incarichi amministrativi. Dal 2014 l’associazione è presieduta da Barthélemy Guislain, marito di Marie-Hélène Mulliez, figlia di Guy Mulliez, primo cugino del fondatore del gruppo. Guislain ha preso il testimone da Thierry Mulliez,

Vianney Mulliez

Per candidarsi a entrare nel consiglio di gestione, composto da 7 membri, è necessaria una sponsorizzazione da parte di 4 soci

DINASTY

dell’uccellino campestre. Dopo un inizio difficile, Mulliez decise di seguire una precisa linea d’azione: meglio vendere 100 piccoli prodotti con un margine di un centesimo, piuttosto che 10 prodotti con 10 centesimi di margine. La politica del “mai più caro del meno caro” è stata alla base del successo della catena, che ben presto vede le prime aperture nel resto della Francia, diffondendosi capillarmente sul territorio nazionale a partire dal 1971, e in campo internazionale dal 1981. Il 6 giugno 2006 Mulliez senior lasciò la guida del gruppo Auchan a Vianney Mulliez, figlio del cugino – che prevalse sullo stesso figlio del fondatore Arnaud - conservando tuttavia la carica di presidente del comitato strategico.

Il patriarca A Gérard Mulliez si deve infatti la fondazione del colosso della grande distribuzione, una delle insegne più note in Francia e nel mondo. Entrato nell’azienda tessile familiare nel 1954 come caporeparto, diventò poi responsabile della produzione e infine direttore. Alla fine degli anni Cinquanta del secolo scorso, Mulliez partì per gli Stati Uniti per assistere ai seminari di Bernardo Trujillo – il cosiddetto “papa” della

gdo, a cui si deve la formalizzazione dei dieci principi teorici e pratici della grande distribuzione moderna - sulle nuove formule commerciali che all’epoca stavano diffondendosi in America settentrionale. Nel 1961 Gérard Mulliez decise di mettere in pratica quanto appreso durante il viaggio negli States e di aprire a Roubaix il suo primo supermercato in una vecchia fabbrica del gruppo Phildar, situata nella zona degli “Hauts Champs”, in italiano “Campi Alti”. Da una crasi di queste due parole nacque il nome della catena, Auchan: e si deve anche al riferimento alla parola “campi” l’adozione come simbolo

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figlio di Benoît, un cugino di Gérard Mulliez, che nel 2006 aveva sostituito nel ruolo di presidente di Afm lo stesso fondatore di Auchan.

Presenza in Italia In Italia l’impero della famiglia Mulliez vale 8 miliardi di euro, secondo i dati del rapporto annuale dell’Ufficio studi di Mediobanca sulle principali società italiane. L’aggregato degli interessi italiani riconducibili alla famiglia Mulliez (con i marchi AuchanSimply, Decathlon, Leroy Merlin, Bricocenter, Bricoman, Norauto, Kiabi e Pimkie) ha toccato nel 2017 gli 8 miliardi di fatturato, cifra che lo rende il primo gruppo estero attivo nella grande distribuzione italiana. Con questi numeri i Mulliez si posizionerebbero al 14esimo posto nella classifica delle società industriali e di servizi italiani di Mediobanca, scalzando Prysmian.

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Fondi di gran carriera Segnali di forte vivacità per l’indice Private Equity Monitor Le imprese italiane continuano a fare gola agli investitori internazionali DI MAX MALANDRA

Nei primi dieci mesi del 2018 si sono registrate 133 operazioni su aziende con fatturato medio pari a circa 48 milioni di euro e oltre 110 dipendenti. È la fotografia del private equity italiano scattata dall’Osservatorio Private Equity Monitor, attivo presso la Business School della Liuc – Università Cattaneo. Mercato al top L’indicatore proprietario dell’Osservatorio, il Private Equity Monitor Index (PEM-i) presenta, nei primi tre trimestri dell’anno, numeri molto elevati, segnale di una eccellente vivacità del mercato in senso assoluto: il valore rilevato nel secondo trimestre, pari a 366, inoltre rappresenta il valore più alto registrato dell’ultimo decennio.

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Focus sull’industria A livello di settori d’intervento, il 2018 dimostra una volta di più il consolidato interesse degli operatori verso i prodotti per l’industria e i beni di consumo (55% dell’intero mercato), con una predilezione per questo secondo comparto. A seguire si rileva

la presenza del settore terziario (servizi professionali ad eccezione di quelli finanziari) e di quello alimentare, infine l’industria dei servizi finanziari. La Business School della Liuc da 18 anni effettua un monitoraggio costante dell’attività di investimento in capitale di rischio, escludendo start up, operazioni di reinvestimento in aziende già in portafoglio e deal realizzati da investitori pubblici, grazie al contributo di Eos Investment Management, EY, Fondo Italiano di Investimento Sgr, McDermott Will & Emery Studio Legale Associato e Value Italy Sgr. “Nel 2018 il private equity consolida il buono stato di salute già evidenziato nel corso del triennio precedente”, spiega Francesco Bollazzi, docente Liuc e responsabile Osservatorio Private Equity Monitor. “In particolare, il 2017 aveva definitivamente segnato il ritorno a livelli di attività di fatto in linea con quelli precrisi”. Il dato che era emerso, 123 operazioni, non si registrava infatti dal 2008. “Se possibile, il 2018 consolida e amplifica ulteriormente il trend intrapreso, se si considera

che alla fine del mese di ottobre sono già, come anticipato, ben 133 le operazioni concluse – aggiunge Bollazzi - E rimane da valutare l’impatto di due dei mesi storicamente più rilevanti, novembre e dicembre, in quanto caratterizzati da livelli di stagionalità assai elevati per il settore dell’investimento in capitale di rischio”. In testa il buy out Il mercato conferma inoltre la tendenza già registrata negli ultimi anni - dopo la parentesi del 2011 e del 2012 - con una netta prevalenza delle operazioni di Buy out, che si attestano al 77% delle preferenze. Gli Expansion, in ripresa, seppur faticosa, hanno una quota del 21%, mentre l’ultimo 2% del mercato è costituito dai Turnaround. Nel complesso dei deal realizzati, sono stati registrati 24 add-on (pari al 18% del mercato complessivo), in aumento rispetto alle 15 operazioni realizzate nell’intero 2017, segno di un ruolo ormai di stabile rilevanza assunto dai progetto di aggregazione industriale nel settore. In termini di distribuzione regionale, la Lombardia risulta la regione con

PRIVATE EQUITY

Negli ultimi mesi i fondi sono entrati nel capitale di aziende come Kiko, Adler, Alpitour, Missoni, Rigoni di Asiago e Zonin riconducibile a operatori di matrice non domestica. Anche perché, a portare a termine operazioni di grande rilievo sono spesso investitori con un respiro sovranazionale, in grado di raccogliere risorse in più Paesi e soprattutto essere in grado di mantenere una diversificazione di portafoglio partecipazioni sia geografica sia merceologica. In questo senso si possono leggere infatti le acquisizioni di aziende italiane di assoluto rilievo, tra le quali vi sono Magneti Marelli, Nuovo Trasporto Viaggiatori (Italo), Recordati, Guala Closures, Gruppo Seven, Powercrop, Nutkao, Nadella, Facile.It, Scrigno. Risultano anche di spessore, inoltre, gli ingressi da parte degli operatori di private equity nel capitale di realtà come Kiko, Adler, Alpitour, Missoni, Rigoni di Asiago e Zonin. 53

Nuovo anno incerto “Le previsioni per il 2019 sono tuttavia nel segno dell’incertezza

- aggiunge Silva - la pipeline di transazioni si è indebolita dopo il periodo estivo, non solo in Italia ma in molti paesi Europei alcuni iniziali segnali di maggiori difficoltà a finanziare le operazioni con leva a causa delle incertezze politicoeconomiche del paese e un ulteriore incremento della competizione sui deal da parte di player strategici potrebbero rendere più complesso per i private equity raggiungere il numero elevato di transazioni realizzato nel 2018”. Del resto la componente internazionale a livello di operatori risulta oltremodo fondamentale all’interno di questo settore. In continuità con l’ultimo biennio infatti si conferma il forte interesse degli investitori internazionali verso le aziende del nostro Paese: ben il 42% dei deal infatti, è

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il principale bacino per gli operatori: nel corso dei primi nove mesi dell’anno ha rappresentato il 36% del mercato. Seguono Emilia Romagna (21% del totale), Piemonte (17%) e Veneto (11%). “Il 2018 è stato un anno di grande attività sul mercato italiano - conferma Enrico Silva, responsabile per il settore private equity di EY - In particolar modo i primi sei mesi sono stati caratterizzati da un numero di transazioni mai visto in passato. Anche negli ultimi mesi, nonostante l’andamento negativo dei mercati e le pressioni politico-economiche interne e esterne al paese, l’interesse degli investitori per le aziende italiane rimane molto elevato”.

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Cv da ponderare Il momento della conoscenza tra lavoratore e datore è fondamentale Meglio evitare sotterfugi, in modo da comprendersi a vicenda DI CLAUDIO MORPURGO*

Come in ogni affare della vita, il primo incontro e il primo contatto sono fondamentali.

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Fase delicata Quando nasce un rapporto di lavoro, le parti si trovano in una fase delicata, anche sul piano prettamente giuridico. Per il lavoratore per esempio si pone il tema di essere correttamente

informato sui programmi datoriali, sulla situazione societaria e dell’ambito specifico in cui potrebbe inserirsi, nonché su fattori essenziali per perimetrare le proprie aspettative di crescita, come ruolo e come trattamento economico in divenire. Dal lato azienda basti già soltanto pensare alla necessità di conoscere puntualmente le competenze del candidato, la sua

storia professionale, le sue attitudini a lavorare in particolari contesti. Patti chiari Ecco perché diventa fondamentale che le parti, già dall’inizio, non “si nascondano”, non si mostrino per ciò che non sono realmente, ma che siano invece messe nelle condizioni di essere effettivamente conosciute per ciò che sono sul piano

JOB & BANK

dichiarato o falsamente dichiarato dal candidato nel curriculum.

Elementi della proposta Per potersi parlare di proposta contrattuale è necessario che la stessa contenga tutti gli elementi essenziali del futuro contratto in modo che lo stesso possa essere stipulato a mezzo della semplice adesione alla proposta da parte del destinatario. Deve di contro parlarsi di semplice

invito a proporre nel caso in cui la proposta non contenga tutti gli elementi essenziali del futuro contratto e ancora con riferimento ai contratti intuitu personae, nei quali la stipulazione è fondata sulle qualità di una delle parti, che ne costituiscono il presupposto. È evidente quindi che non potrebbe mai parlarsi di proposta contrattuale con riferimento a un curriculum vitae, neppure nel caso in cui lo stesso non risultasse da una semplice inserzione su un giornale ma fosse inviato a una singola società, in quanto il contratto di lavoro non può concludersi attraverso la mera accettazione da parte del datore di lavoro della generica offerta contenuta nel curriculum. Vero è invece che, soprattutto con riferimento ad un contratto intuitus personae quale è quello di lavoro, tra la ricezione del curriculum da parte del potenziale datore e l’assunzione, deve esservi una fase in cui il datore assume ulteriori informazioni. Ne consegue che non può parlarsi di automatica inserzione nel contratto di lavoro del contenuto del curriculum cosicché non potrebbe chiedersi l’annullamento del contratto per dolo ossia a causa di quanto volontariamente non

*Claudio Morpurgo guida Morpurgo e Associati, studio legale specializzato nella materia giuslavoristica, spesso impegnato nel settore del credito.

professionale. In questo scenario la condivisione del curriculum vitae costituisce il primo passo per un’eventuale assunzione. Poiché il curriculum costituisce, almeno inizialmente, l’unico strumento in mano a chi deve procedere a selezionare i candidati, emerge il problema della rilevanza delle informazioni contenute nel curriculum in relazione alla validità dell’eventuale successivo contratto. Bisogna chiedersi cosa potrebbe accadere se il datore venisse a scoprire che le informazioni contenute nel curriculum del candidato poi assunto non erano veritiere. Questo vale a maggior ragione se il cv dettagliasse impegni peculiari, rilevanti per esempio in una prospettiva commerciale. Mi pare che debba richiamarsi la distinzione tra proposta contrattuale e invito a proporre.

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Claudio Morpurgo

Possibili criticità Ritengo dunque che il curriculum abbia la mera valenza di invito o di dichiarazione di disponibilità ad avviare delle trattative finalizzate ad un eventuale futura conclusione di un contratto di lavoro. Naturalmente se questa deve considerarsi la regola generale ne sono manifesti al contempo i limiti: se infatti il contenuto del curriculum verrà espressamente riprodotto nel contratto di lavoro, in quanto tale sottoscritto dal candidato ad esaurimento della trattative intercorse, allora lo stesso entrerà a far parte a pieno titolo del contenuto del contratto con la conseguenza che il datore di lavoro potrà ritengo chiedere l’annullamento del contratto stipulato sulla base di quanto falsamente dichiarato dal neo assunto o, alternativamente, licenziare lo stesso per giusta causa per il venir meno del presupposto del rapporto fiduciario che deve essere alla base del rapporto di lavoro. Va osservato infine che in tal caso l’onere di provare la falsità di quanto dichiarato dal neo assunto rimarrà a carico del datore.

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Patrimoni sotto chiave Marchetti guida Assofiduciaria, che rappresenta 144 realtà operanti in Italia Un osservatorio privilegiato sulle scelte dei detentori di grandi patrimoni DI FRANCESCA VERCESI / @frvercesi

Il settore delle fiduciarie è composto da circa mille operatori e i valori di terzi globalmente affidati ammontano a oltre 115 miliardi di euro. Ne parliamo con Fabio Marchetti, professore alla Luiss Guido Carli, partner e socio fondatore dello studio legale Visentini Marchetti & Associati e presidente di Assofiduciaria, associazione costituita con lo scopo di tutelare gli interessi dei soggetti aderenti (144) che svolgano, professionalmente o sotto forma di impresa attività fiduciaria.

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Su cosa state lavorando come Assofiduciaria? Le fiduciarie, ai sensi della legge n, 1966 del 1939, sono autorizzate dal Mise sulla base di un regolamento ministeriale del 1995. Da quel momento molto è cambiato. Abbiamo quindi intenzione di presentare al ministero una position paper per rappresentare l’esigenza di innovare la normativa di settore, per adeguarla alle nuove regole sulla privacy a tutela dei clienti e alle realtà economiche. Per esempio si parla da un po’ di monete elettroniche. Questo, sapientemente regolamentato e chiarito, potrebbe

essere un mondo interessante per determinati tipologie di clienti. A quanto ammonta la massa fiduciaria amministrata? A un valore di poco inferiore ai 120 miliardi di euro. Quali sono stati i passaggi più significativi nell’attività fiduciaria? Oltre alla legge istitutiva del 1939, il Regio Decreto 29 marzo 1942, n. 239 secondo il quale “le fiduciarie che abbiano intestato al proprio nome titoli azionari appartenenti a terzi sono tenute a dichiarare le generalità degli effettivi proprietari dei titoli stessi” e la Legge 29 dicembre 1962, n. 1745 che ha disposto che “le società fiduciarie devono comunicare allo schedario e al competente ufficio delle imposte ... i nomi degli effettivi proprietari delle azioni ad esse intestate ed appartenenti a terzi”. Questo ha indirizzato l’attività fiduciaria verso l’amministrazione dei patrimoni finanziari, che da allora costituisce il core business dell’amministrazione fiduciaria, insieme alla rappresentanza dei soci in assemblea.

Altri accadimenti hanno portato allo sviluppo dell’attività fiduciaria però… Senza dubbio. Mi vengono in mente l’inclusione delle società fiduciarie fra i soggetti autorizzati all’esercizio del risparmio amministrato in occasione della riforma della tassazione dei rediti finanziari; l’individuazione delle società fiduciarie come soggetti particolarmente idonei a effettuare il rimpatrio dei patrimoni finanziari detenuti all’estero, nonchè il rimpatrio degli altri beni – anche immobiliari – detenuti all’estero in occasione delle varie edizioni dello scudo fiscale. E ancora, l’individuazione delle fiduciarie come soggetti idonei all’assistenza dei contribuenti nello svolgimento della procedura di collaborazione volontaria per il rimpatrio dei patrimoni e beni detenuti all’estero. Dunque le fiduciarie sono il “perno” nell’amministrazione dei patrimoni e dei beni legittimamente detenuti all’estero dai contribuenti italiani. In tale settore infatti la veste di sostituto d’imposta delle società fiduciarie consente loro di svolgere una funzione di completa assistenza nei

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confronti dei fiducianti e di garanzia nei confronti dell’Erario. E poi? La possibilità di fatto riconosciuta solo alle società fiduciarie di effettuare il rimpatrio di beni detenuti all’estero anche diversi dai titoli ed altri prodotti finanziari, quali gli immobili, le opere d’arte, i gioielli, ha determinato un ampliamento dell’attività fiduciaria dall’amministrazione con intestazione dei beni all’amministrazione senza intestazione, considerando che la legge del ’39 genericamente parlando di “amministrazione dei beni per

conto di terzi” non distingue la forma di amministrazione o mandato se con o senza intestazione. Si aprono insomma nuovi scenari? Non si deve dimenticare il contratto di affidamento fiduciario, normato dalla Legge “Dopo di Noi”, ma che ben potrebbe avere un futuro aperto. Come ben noto il contratto di affidamento fiduciario si sostanzia nell’amministrazione per finalità meritevoli di tutela di un patrimonio separato e autonomo o segregato, per utilizzare un termine diffuso nella prassi dei trust. Questo distingue e caratterizza tale contratto dalla

È già cambiato il ruolo delle fiduciarie nel private banking? No, ma sta cambiando dato che prima era legato esclusivamente a gestioni consistenti. Ne è un esempio il fatto che le fiduciarie sono entrate nel piccolo mondo dei Pir dove gli investimenti sono pari a 30 mila euro annui. Un tempo non sarebbe mai successo; invece qualche Pir è stato sottoscritto anche dalle fiduciarie per conto dei propri clienti. 57

Fabio Marchetti

PRIVATE

Le nostre associate hanno svolto un ruolo importante nel rimpatrio delle ricchezze finanziarie all’estero

“normale” amministrazione fiduciaria di beni volta solo al loro affidamento per la loro amministrazione. Ritengo che sia bene quindi parlare delle fiduciarie nel private banking. Le fiduciarie si pongono tra i principali attori nella gestione dei patrimoni familiari, sia per il ruolo che svolgono sia per la duttilità che caratterizza la loro attività, potendo di volta in volta adattarsi alle esigenze del fiduciante utilizzando gli strumenti giuridici più idonei al singolo caso di specie, legittimamente sfruttando le possibilità offerte dal mandato di amministrazione fiduciaria. Infine si potrebbe per esempio pensare alle fiduciarie nel ruolo di sostituto di imposta nella gestione di immobili. Mi spiego meglio: ogni volta che ci sono forme di tassazione cedolare potrebbe esserci un’attività di sostituzione tributaria che viene resa da una società che, come le fiduciarie, possono assumere il ruolo di sostituto d’imposta. Vedremo come evolverà l’ordinamento tributario. La normativa potrebbe aprirsi.

OPINION

La sfida degli analytics Costituiscono uno strumento fondamentale all’interno del mercato finanziario Le banche private, però, non ne fanno ancora un utilizzo adeguato DI MONICA REGAZZI / @MoniRegazzi

Sebbene gli “advanced analytics” abbiano creato un enorme valore in molti settori negli ultimi anni, nell’industria del private banking continuano a rimanere una grande opportunità ancora non sfruttata. Quattro fattori cruciali per il successo possono essere considerati la causa di tale rallentamento, in un’industria ancora molto legata a modi di lavorare molto tradizionali.

PRIVATE

Nuovi approcci Per ottenere il massimo valore generato dagli advanced analytics è necessario lavorare in maniera agile, orchestrando team cross-funzionali per guidare il cambiamento tecnologico parallelamente a cambiamenti del modello operativo, secondo un approccio sistematico e iterativo al miglioramento continuo. La seconda sfida è gestire il cambiamento. Il vantaggio derivante dagli advanced analytics dipende dal considerare i progetti non solo come un esperimento “scientifico sui dati”, ma come una priorità assoluta per l’intera organizzazione, al fine di apportare le necessarie modifiche comportamentali.

È fondamentale anche raccogliere, gestire ed estrarre dati significativi e sfruttarli al meglio. Le informazioni sui clienti tendono a essere molto frammentati e per esperienza i gestori di patrimoni utilizzano solo circa un terzo dei dati disponibili. Inoltre, raramente sfruttano al massimo i dati che utilizzano. Infine è cruciale saper gestire la scala e la complessità. I gestori di patrimoni a volte gestiscono enormi set di dati standardizzati derivanti da transazioni. Ma devono anche capire come applicare le tecniche più evolute di analisi per generare valore

per gruppi molto più piccoli. Il vero valore è quello di collegare vari tipi di dati in modo da generare nuovi spunti, sia su larga scala sia a livello dei singoli clienti. Per avanzare verso una vera trasformazione, i gestori di patrimoni devono migliorare in tutte queste aree. Esempi di applicazioni Gli advanced analytics per possono ad esempio essere impiegati per la riduzione del tasso di abbandono dei clienti, il miglioramento dell’efficacia commerciale dei banker con la clientela, una migliore definizione dei prezzi di riferimento e per il miglioramento dell’esperienza del cliente. In tutte le iniziative mirate a sfruttare dati e analisi avanzati, i wealth manager devono mantenere focus sull’esperienza del cliente, comprendere tutti i punti di contatto e il modo in cui i clienti reagiranno ai cambiamenti. Allo stesso modo, il ruolo del banker deve evolvere per assumere nuove e diverse responsabilità, anche se queste persone saranno sempre al centro della relazione con il cliente.

HEDGE

Odissea nello spazio Si avvia alla conclusione un anno molto complicato per i mercati finanziari Intanto crescono le incognite per quello che potrĂ accadere nel nuovo DI ROBERTO FALZONI /

roberto-falzoni-54819829

PRIVATE

Le difficoltĂ diffuse tra le principali asset class impongono di puntare su soluzioni alternative

HEDGE

Diversificazione necessaria La ricerca di investimenti non correlati tra di loro e con i mercati finanziari sarà un elemento essenziale tanto quanto la ricerca di gestori di fondi con caratteristiche specifiche, come alternativi long/short, attivi e flessibili. La scelta di puntare in primo luogo sui gestori di fondi che sono riusciti ad avere performance positive quest’anno sembra ragionevole. La diversificazione valutaria assumerà un ruolo decisive nella ricerca della performance nel

2019. Una gestione attiva di questa vera e propria classe di attivi potrebbe portare grandi soddisfazioni. Intanto i mercati azionari restano una delle poche possibilità per generare performance nel prossimo anno. In questo ambito preferiamo le strategie long/short dove i gestori dovrebbero essere in grado di approfittare della volatilità e di non subirla. Le rotazioni settoriali e geografiche saranno importanti. In tabella riportiamo i migliori dieci fondi lussemburghesi Ucits con almeno 20 milioni di euro di attivi nella categoria long/short equity per tutto il 2018. Noi restiamo positivi e pensiamo che in ogni condizione di mercato ci siano possibilità di guadagnare oggi grazie a strumenti derivati e gestioni alternative. I ribassi non devono farci più paura.

RENDIMENTI DEI FONDI LONG/SHORT NEL 2018 FONDO

CRESCITA DA INIZIO ANNO AL 28 NOVEMBRE

BSF-EM MKT ABS RTR-D2 USD

14,42%

BLOOMBERG SAMPLE HEDGE FUND

11,79%

VICTORI CAPITAL 1.5X MASTER

9,73%

VGI PARTNERS GLOBAL INVEST

7,62%

PROSHARES LONG ONLINE/SHORT

7,38%

VICTORI CAPITAL MASTER

6,93%

OTP CLIMATE CHANGE 130/30

4,65%

CFS FCWP-ACA GLB EQUITY LS

4,26%

CFS FCP-ACA GLB EQT LS

3,67%

UBS IRL-EQTY OPP L/S FD-I-B

2,67%

Fonte: Bloomberg

Ribassi generalizzati Al momento di redigere questo articolo tutte le classi di attivi registrano performance negative da inizio anno, cash incluso per gli investitori in euro. Questo non si era mai visto. Cosa aspettarci dal 2019? Come posizionare al meglio il nostro portafoglio? Quali attivi, mercati e gestori privilegiare? A mio avviso per chi investe in euro il 2019 sarà un anno nel quale occorrerà prendere dei rischi pur di proteggere il capitale investito. Infatti i tassi sui depositi e i rendimenti delle obbligazioni AAA denominati in euro sono sempre negativi, e in alcuni casi molto negative. Quindi la tradizionale composizione di un portafoglio di reddito fisso non potrà funzionare e garantirà solo rendimenti negativi.

La volatilità resterà elevata su tutte le classi di attivi. Quindi solo una grande diversificazione del nostro portafoglio ci potrà mettere al riparo da grandi sbalzi che potrebbero spingere a prendere le decisioni sbagliate nel peggior momento.

PRIVATE

Dopo un anno come il 2018 nel quale le gestioni tradizionali e più conservative hanno subito pesanti perdite di capitale, il 2019 rischia di essere - per chi non volesse adattarsi all’evoluzione dei mercati finanziari - un viaggio nello spazio. Da qui la necessità di cercare soluzioni alternative che permettano agli investitori di navigare al meglio in acque finora sconosciute, dove i movimenti sui vari attivi sono poco prevedibili a lungo termine. Da qui la necessità di optare per una navigazione a vista e molto flessibile, evitando di agire con il pilota automatico, basato su studi storici che poco hanno a vedere con situazione attuale.

LIFESTYLE COVER

L’ALBERO PIÙ RICCO Si accende ogni anno dal 1933 al Rockefeller Plaza ed è un’icona di New York Solo negli Usa lo shopping natalizio quest’anno vale 465 miliardi di dollari DI MARTA CITACOV / @7Martix HA COLLABORATO ROSAMARIA CONIGLIO

25 METRI DI ALTEZZA, 50 MILA LUCI E SULLA PUNTA UNA STELLA DI CRISTALLO DI VALORE INESTIMABILE

Bretagna, con 341 euro, mentre a fare da fanalino di coda è la Polonia, con 124). Si registra una forte crescita degli acquisti online. E subito dopo l’enogastronomia, voce sempre al primo posto da noi, vengono tecnologia, viaggi, abbigliamento e prodotti di bellezza. 63

al Natale circa 216 euro a famiglia, una media del 4 per cento in più rispetto all’anno scorso. Non solo: secondo la Xmas Survey della Deloitte, l’Italia supera di circa il 10 per cento la spesa media europea, quantificata in 197 euro per famiglia (in cima alla classifica figura la Gran

PRIVATE

La National Retail Federation ha stimato in 465 miliardi di dollari la spesa per il Natale 2018 negli Stati Uniti. Con una media di circa 700 dollari a testa tra cene, regali, vacanze. E in Italia? Secondo la Coldiretti, quest’anno gli italiani destineranno

DREAMS

REGALI DA SOGNO Viziarsi a Natale. Con edizioni limitate, oggetti rari, must del lusso contemporaneo Dalla supercar al drone, fino alla macchina del caffè che si comanda con una App

OVUNQUE, A CHIUNQUE Una piattaforma innovativa - l’unica su cui eBay ha investito in Italia - per fare regali in tutto il mondo con un semplice clic. Non solo oggetti, ma anche “experiences”: come la giornata in Ferrari sul circuito di Monza. Una selezione di brand del lusso e una scelta di città, per ricevere il proprio dono in negozio o farlo arrivare a casa. Si chiama 4Gifters.com ed è molto di più di un sito e-commerce. Da provare subito, per scovare idee originali e inattese o farsi aiutare dalla Gift Machine a scegliere il regalo giusto.

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Non tutti si possono mettere sotto l’albero. I regali 2018 sfoggiano una rinnovata voglia di lusso estremo. Per esempio, c’è l’elicottero ultraleggero (due posti) che permette di spostarsi in città e non solo senza più essere schiavi del traffico. Il modello H3 Sport costa 120 mila euro. Basta prendere il brevetto... Per i cultori del design, si spazia dall’orologio Parmigiani al giradischi “vestito” da Ermenegildo Zegna. Carta sempre vincente è quella dell’alta tecnologia che tra innovazione e un senso estetico

sempre più originale e attento ai dettagli, lancia oggetti di culto dalla personalità unica, come i droni. E per restare al passo con i tempi, i sogni proibiti si scelgono “green”: come la Bentley, regina della strada, però in versione ibrida. Ogni gesto quotidiano ha il suo regalo top: persino il più comune rito del mattino, quello di farsi un caffè, diventa “cool” se si utilizza una macchina Nespresso comandabile da un’App che consente di farsi preparare il risveglio direttamente dal letto.

LIFESTYLE DREAMS

DESIGN E TECHNO

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NON PLUS ULTRA Hybrid car Bentley “Bentayga” a zero emissioni, ricaricabile in 2,5 ore, prezzo su richiesta. Camera Leica M240 à la carte, circa 7 mila euro. Coffee Machine Nespresso (Breville) “Creatista Plus”, 499 euro. Orologio Parmigiani Fleurier con lancette in oro rosa e cinturino in alligatore, 29.600 euro. Giradischi Master&Dynamic per Ermenegildo Zegna Couture in tessuto maschile, 3mila euro; Drone Parrot “Anafi” con telecamnera 4K HDR, circa 700 euro.

DREAMS

CLASSICI E FOLLIE Ci sono doni tradizionali che consentono a chi li compra di non sbagliare mai Dall’arte al gioco griffato, fino al gioiello: come stupire le donne

GEMELLI IN ORO ROSA E 162 DIAMANTI NERI (2,60KT), 12.300 EURO (DE GRISOGONO). PENNA MONTBLANC MEISTERSTÜCK GEOMETRY SOLITAIRE IN PLATINO, 1.430 EURO. CRAVATTA GUCCI IN SETA, STAMPATA,155 EURO.

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La tradizione non delude e le idee apparentemente banali possono diventare speciali. Gemelli, penna e cravatta in versioni uniche. Ma il problema più grande è sempre trovare il pensiero giusto per “lei”. Che sia moglie, fidanzata, sorella, mamma o figlia, stupire è la parola

d’ordine. Non occorre spendere un capitale: tra i gioielli, per esempio, basta assicurarsi di mettere sotto l’albero un pacchettino azzurro con il nastro bianco. Audrey Hepburn insegna, Tiffany è il sogno di ogni ragazza. E se siete privi di fantasia, va bene anche un buono regalo.

Un’altra chiave per ottenere l’effetto desiderato e di puntare sulla casa. Puntando su pezzi unici di arredamento, che sono anche un’ottima forma di investimento, come l’arte. Soluzioni a portata di mano: oggetti d’uso quotidiano con il plus della griffe.

LIFESTYLE DREAMS

VEZZI Candele per cena o per dopocena, preziose ed eleganti: griffate Louis Vuitton (175 euro l’una).

HOME Tangram Bookshelves di Henge (design Massimo Castagna) in acciaio e ottone brunito a mano, a partire da 24.818 euro (henge07.com).

DECORO Un addobbo da conservare come un cimelio, prezioso e unico come il cristallo Swarovski (59 euro).

PER SEMPRE? Anche se non contiene un solitario, il riconoscibilissimo pacchettino ha successo.

INTERIOR Lampada “Equatore” di Gabriele e Oscar Buratti, 2017, circa 700 euro.

SCRIGNO Selezione di tè, clessidra per il tempo di infusione e una scatola che arreda, circa 150 euro (dammann.fr).

GIOCO Quale donna non desidera una Kelly? Se basta il pensiero, va bene anche il mazzo di carte di Hermès (85 euro).

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ARTE Babbo Natale? Sì, ma di Andy Warhol (stampe originali da 3.700 euro, www.deodato.com).

FASHION

SULLA NEVE Moda in pista con pochi, sceltissimi pezzi di culto per farsi notare Dagli sci in edizione limitata fino al costume da bagno per la Spa

PER DISTINGUERSI IN MONTAGNA, GLI SCI SENZA DUBBIO PIÙ ECLATANTI DEL 2018 SONO FIRMATI LOUIS VUITTON. MADE TO ORDER, COSTANO 3.500 EURO. DECORATI CON PATCH COLORATI SU SFONDO DAMIER NEI TONI DEL GRIGIO. DA VERI SNOB

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Sopra: lente panoramica per una visibilità senza limiti con la maschera ultraleggera Julbo Skydome con lenti Cameleon (225 euro, julbo.com). A destra, il boxer da bagno dedicato allo sci Vilebrequin Moopea Massimo Vitali, stampato a getto d’inchiostro a 360 gradi per immagini in alta definizione (220 euro, vilebrequin.com).

Il miglior attacco? La difesa | Investec Global Multi-Asset Income Fund Per far crescere il capitale occorre prima non perderlo. Ciò significa cogliere appieno le opportunità di rendimento, essendo sempre consapevoli dei potenziali rischi. Investec Global Multi-Asset Income Fund è una soluzione difensiva a ritorno assoluto che trova il giusto equilibrio tra una vasta gamma di investimenti. Per trovare le risposte che cercate, andiamo oltre i luoghi comuni. www.investecassetmanagement.it

Solo per investitori professionali. Tutti gli investimenti comportano il rischio di perdita di capitale.

Out of the ordinary™

La decisione di investire nel Fondo deve essere presa dopo aver esaminato la documentazione completa di offerta, il Prospetto informativo e il KIID, documento contenente le informazioni chiave per l’investitore, dove sono illustrati i rischi specifici del fondo. I prezzi del Fondo e copie in lingua inglese del Prospetto informativo, del Bilancio e della Relazione annuale e semestrale e dello Statuto, nonché le copie tradotte dei Documenti contenenti le informazioni chiave per gli investitori (KIID) sono disponibili presso www.investecassetmanagement.com e possono essere richieste gratuitamente a: BNP Paribas Securities Services, Via Ansperto 5, 20123 Milano. Il Fondo può investire oltre il 35% del patrimonio in titoli emessi o garantiti da uno dei paesi dello Spazio economico europeo SEE.

SPORTS

CORSE DA PAZZI A Sankt Moritz sulla Cresta Run, la pista di ghiaccio naturale più celebre delle Alpi Per scendere in slitta occorre essere iscritti all’esclusivo e antico club SMTC

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Apre poco prima di Natale, per 9 settimane. Cresta Run è la più celebre pista di ghiaccio naturale delle Alpi. Qui ha sede il club esclusivo SMTC, St. Moritz Tobogganing Club, nato nel 1885 per gestire privatamente le corse folli in slitta e bob. La più aspra delle 10 curve, la Shuttlecock, dà il nome alla più divertente delle classifiche: quella di chi si è andato a schiantare proprio lì, e per questo indossa una speciale coccarda. Info: cresta-run.com

LIFESTYLE SPORTS 71

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THE ST MORITZ TOBOGGANING CLUB È NATO NEL 1885. LA PISTA CRESTA RUN È LUNGA BEN 1.212 METRI: 10 CURVE MOZZAFIATO FINO A CELERINA

GOURMET

SOLO PER UNA NOTTE Tre protagonisti dei menu - non solo natalizi - per brindisi e assaggi da ricordare a lungo Eccellenze del palato che possono essere gustate o regalate con cognizione di causa

I MIGLIORI Grana Padano, uno dei formaggi italiani più apprezzati nel mondo; Cristal, lo champgne più esclusivo; Calvisius, il caviale Made in Italy.

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Il nettare creato da Louis Roederer per lo Zar Alessandro II nel 1876 fu messo in speciali bottiglie di cristallo, da cui prese il suo nome. Cristal è la cuvée più pura e sofisticata nel mondo delle bollicine. Una bottiglia di Vintage è un’armonia di aromi con un perlage così fine da lasciare senza fiato. Perfetto per accompagnare un cibo sopraffino come il caviale. Meglio se prodotto in Italia. Calvisius, dal

nobile gourmet romano che ha dato il nome al paese del bresciano dove gli storioni vengono allevati (calvisius.it). Il Grana Padano Dop è un must, anche per il suo trasformismo. Tanto da risultare al centro di infinite sperimentazioni - a seconda della stagionatura - e conseguenti ricette di successo in tutto il mondo. Basta dare un’occhiata sul sito: www.granapadano.it

TRENDS

LUSSO DA TAVOLA Allestimenti curati per accogliere, cenare, festeggiare, brindare e condividere Calici, servizi di piatti e posate per un Natale all’insegna dello stile

WESTWING Un esempio di tavola addobbata per la cena di Natale, fra le proposte di Westwing.it, uno dei siti ecommerce home&living più in.

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Quando ci si siede a tavola, il concetto del lusso si sublima in sensazioni che coinvolgono tutti e 5 i sensi. Lo stile di una tavola delle feste è una sorta di biglietto da visita per la padrona (o il padrone) di casa. Un ospite esperto non correrà mai il rischio di sbagliare

sul numero delle posate, l’eccesso negli addobbi, la disarmonia dei colori o l’assegnazione errata dei posti agli invitati. Per Natale, tra cene di famiglia e pranzi di lavoro o business, la cura del dettaglio deve essere ancora maggiore. Porcellane ricercate, posate griffate, cristalli per i bicchieri e decori a

tema sono alcuni degli elementi fondamentali per una buona riuscita conviviale. E se è il rosso a dominare, l’oro è invece il tono più indicato per sottolineare il lusso in queste festività. Per quanto riguarda il tessile il meglio è avere una tovaglia antica e tovaglioli in lino molto grandi.

LIFESTYLE TRENDS

BAGLIORI SUL DESCO

CRISTALLO, ARGENTO, PORCELLANA

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Dall’alto a sinistra, in senso orario: set di due coppe da champagne in vetro filo oro e un decoro che riporta il corsivo “Fizz Sparkle Bubbles Drink”, Creative Tops, 30, 40 euro (kunzi.it). Decanter in cristallo “Langeais”, 1.100 euro (lalique.com). “Mood Egg” Christofle by Karl Lagerfeld, set di 24 posate in edizione limitata, 3.200 euro. Tazze “Cirque des merveilles” con fiocchi di neve Richard Ginori, 67 euro l’una. Collezione di piatti “Astronomici” in porcellana e oro dipinto a mano, Fornasetti (240 euro l’uno).

WELLNESS

ACQUE FESTIVE Tre flaconi speciali per l’occasione più celebrativa dell’anno Oltre al profumo, le fragranze: due maschili e una femminile

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Il nome dice tutto: “Fucking Fabulous” di Tom Ford, 50ml per sentirsi favolosi, come solo lui sa essere. Cuoio, salvia, note orientali. Un profumo decisamente virile, quasi sfacciato. Al centro, l’icona da donna di Chanel in versione rossa, come il Natale ma anche simbolo

di seduzione: il flacone squadrato N° 5 è un manifesto d’avanguardia estetica e un successo senza pari. L’edizione “Una storia di passione”, racconta di una femme fatale artefice del proprio destino. Last, but not least, l’Homme Prada Absolu: bottiglia decorata con la pelle in uno

dei pattern più iconici dell’archivio della Maison, ispirato ai pavimenti della storica boutique in Galleria a Milano. Eau de Parfum all’essenza di iris, con legno di cedro e un accento ambrato di pepe nero. A contrasto, bergamotto e mandarino a conferire una nota di freschezza.

Un reddito aggiuntivo per prenderti cura di chi ami Invesco Global Income Fund www.invesco.it/global-income

Ogni investimento comporta dei rischi e non offre garanzie sui rendimenti futuri

Considerazione sui rischi principali Il valore degli investimenti ed il reddito da essi derivante oscilleranno e gli investitori potrebbero non ottenere indietro l’intero importo inizialmente investito. Per conoscere tutti i rischi e l’obiettivo del fondo si rimanda alla documentazione d’offerta in vigore. Questo documento non è un invito a sottoscrivere azioni e non deve essere considerato un consiglio finanziario. La decisione di investire in un fondo deve essere effetuata considerando la documentazione d’offerta in vigore, che è disponibile presso i soggetti collocatori e sul sito www.invesco.it. Pubblicato da Invesco Asset Management S.A. Sede Secondaria, via Bocchetto 6, -20123- Milano.

REPORT

Paperoni in salute Continua a crescere la raccolta del private banking italiano Adesso la sfida del settore è sostenere l’economia reale

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DI FABIO INNOCENZI*

REPORT

Piccola ripresa dell’inflazione L’attuale scenario fa prevedere, per i prossimi anni, una crescita del Prodotto interno lordo nominale, risultato di una minore crescita del Pil reale compensata da una lieve ripresa dell’inflazione. Questa dinamica comporterà un aumento del reddito disponibile del settore privato, che prevediamo sarà accompagnata da un aumento del tasso di risparmio frutto, in parte, della crescente incertezza. La forza dei privati Voglio ricordare che dei 4.300 miliardi della ricchezza delle famiglie, circa 2.500 rappresentano ricchezza investibile e di questi il 44% appartiene a famiglie benestanti, ossia con 500 mila euro e più di attività finanziarie, quelle che comunemente consideriamo il target di clientela per il settore del Private banking. I patrimoni delle famiglie private sono largamente diversificati, assistiti da servizi di consulenza evoluta, senza esigenze di immediata liquidabilità e quindi adatti per investimenti di medio e lungo periodo, ideali per finanziare i progetti di sviluppo delle imprese. Cambiano le regole I vincoli alla crescita del credito bancario favoriscono il passaggio al finanziamento privato e lo sviluppo di un mercato dei capitali più moderno. Esiste uno spazio 79

Scenario incerto Le prospettive di fine anno e del prossimo futuro saranno influenzate da uno scenario di crescita globale in rallentamento, anche se ancora positiva, elevate incertezze politiche e mercati finanziari volatili. I Paesi dell’area euro presentano andamenti macro-economici convergenti tra il Sud e il Nord Europa, superando la convenzionale classificazione tra Paesi più e meno “virtuosi”. In questo quadro l’Italia sembra presentare un rallentamento più marcato e un crescente isolamento sia nell’evoluzione degli indicatori economico-finanziari, sia nelle scelte di politica economica, orientate ad un aumento del deficit pubblico. Questa situazione ha inciso negativamente sul clima di fiducia dei consumatori riguardo alla situazione dell’economia italiana ma non ha avuto, per il momento, effetti

sui giudizi riguardanti la situazione economica delle famiglie.

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Per i prossimi anni ci aspettiamo un incremento delle attività finanziarie investibili delle famiglie, generato da un nuovo flusso di risparmio

Nel 2018 l’industria del private banking ha continuato a crescere in termini di raccolta netta (+2,7% a giugno) ma ha cominciato a risentire di mercati finanziari in flessione e con crescente volatilità (effetto mercato -3,1%). Il totale delle attività finanziarie gestite dall’industria era a giugno pari a 801 miliardi di euro. Le scelte della clientela private degli ultimi mesi hanno fatto registrare una crescita della preferenza verso i prodotti assicurativi (+9% da inizio anno) per il percepito maggiore grado di protezione dai cicli e la liquidità è cresciuta del 3%.

REPORT

non utilizzato della ricchezza e del risparmio “private” per il finanziamento dell’economia reale italiana, come evidenziato dalla contenuta incidenza dei prodotti illiquidi nei portafogli delle famiglie benestanti. La crescita di tale peso può essere favorita dal prevalere di alcune condizioni un buon grado di fiducia dei risparmiatori verso il Paese e le imprese in cui risiedono gli investimenti, l’esistenza di strumenti finanziari adeguati alla clientela individuale, regole di governance chiare e trasparenti sui progetti da finanziare, prospettive di medio e lungo periodo stabili ecc.

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Il decollo dell’Aim Nel recente passato alcuni di questi elementi sono sembrati prevalere e, non a caso, nel 2017 si è registrato un record di quotazioni di Pmi (113 società quotate all’Aim con una capitalizzazione di circa 8 miliardi di euro) e Ipo di Pmi italiane (22 da inizio anno). Un processo, però, che sembra essersi arrestato nei mesi più recenti. Il ruolo del private banking a sostegno dello sviluppo economico del Paese può risiedere nell’orientare la sua clientela verso scelte di investimento che uniscano il legittimo interesse privato alla performance finanziaria all’interesse collettivo, quando la scelta ricade su forme di finanziamento dell’attività produttiva in Italia. Questo ambizioso obiettivo può essere perseguito solo rispettando in primo luogo le fondamenta del mandato fiduciario conferito dal cliente: la

I PATRIMONI FIANAZIARI ITALIANI 2018 RICCHEZZA TOTALE FAMIGLIE ITALIANE

FLUSSI NTTI 2018 13 MLD

~4.300

RICCHEZZA “INVESTIBILE” ~1.800

~2.500

RICCHEZZA “INVESTIBILE” >500K EURO ~1.400

AZIONI NON QUOTATE, RISERVE RAMO VITA, FONDI PENSIONE E ALTRE RISERVE

RICCHEZZA INVESTIBILE <500K EURO

~1.100

~800

AUM GESTITI DEL PRIVATE BANKING

Fonte: Prometia, elaborazione AIPB su Banca d’Italia

combinazione di diversificazione, economicità e rendimento. Elementi peraltro rafforzati da Mifid 2. Criteri di scelta Da una recente indagine svolta dall’Associazione sulla clientela “private” emergono interessanti evidenze da un lato quelle provenienti dall’analisi delle motivazioni che orientano le scelte di investimento della clientela e dall’altro dalle affermazioni riguardanti i passaggi generazionali, rilevanti per la più specifica categoria dei clienti imprenditori. Nell’analisi delle scelte di investimento della clientela “private”, la ricerca restituisce la descrizione di un gruppo sociale che, in un quadro economico finanziario globale e con dinamiche professionali sempre più sovranazionali, esprime comunque un’attenzione al proprio Paese e alle ricadute sociali delle proprie

scelte di investimento. Il private banking deve quindi tener conto di questa sensibilità e cercare di proporre alla clientela l’interesse alla tutela e all’accrescimento del patrimonio con la destinazione di una parte di ricchezza alla partita dello sviluppo del Paese. Si tratterà di accompagnare l’investitore nella definizione della quota di portafoglio destinabile, perché la diversificazione non sia solo garantita, ma anche ottimizzata come orizzonte. Passaggi generazionali Il campo di analisi degli imprenditori offre ulteriori spunti di riflessione per il settore con l’emergere di un quadro con ampi spazi di intervento, innanzitutto sui sistemi di governance delle imprese familiari. Ecco dunque l’ambito d’azione possibile per il private banking che, attraverso servizi di wealth management, può

REPORT

I L P O R TA F O G L I O D E L C L I E N T E D E L P R I VAT E B A N K I N G MULTI-RAMO LIQUIDITÀ

RAMO III

5% PRODOTTI ALTERNATIVI 0,3%

14%

RAMO I

5% 6%

1,5 MLN EURO GESTIONI PATRIMONIALI

16%

8% FONDI BILANCIATI

OBBLIGAZIONI CORPORATE TITOLI DI STATO

AZIONI

9% 6% FONDI AZIONARI

FONDI OBBLIGAZIONARI

Fonte: AIPB

affiancare l’imprenditore nella scelta di soluzioni che salvaguardino la continuità aziendale da un lato e il patrimonio familiare dall’altro, con benefici per la proprietà ma anche per la collettività. La sfida del digital Il settore deve cogliere queste opportunità in presenza

dell’emergere di altre spinte competitive, come gli impatti della nuova regolamentazione su trasparenza e modelli di servizio, dei mutamenti generazionali e degli stili di vita della clientela e degli effetti della digitalizzazione sui servizi finanziari. Fin qui ho fatto cenno a interventi specifici del private banking, ma gli stakeholder che

Al servizio del Paese

possono favorire, con le loro azioni di governo, indirizzo e controllo, l’affermarsi del circolo virtuoso tra investimenti privati ed economia reale sono molteplici. Se il ruolo propulsivo dei patrimoni private fosse collettivamente riconosciuto troverebbe un terreno favorevole al suo consolidamento aiutando i decision maker nel disegno di politiche volte a favorirne lo sviluppo e rafforzarne il ruolo. Abbiamo quindi chiesto al Censis proprio di verificare il sentimento della collettività nei confronti della ricchezza, dei modi in cui è stata generata e i giudizi sul suo utilizzo. Nel rapporto (si veda box in pagina) si trovano evidenze che in parte ci confortano e, in parte, anche ci stimolano a proseguire nel processo avviato di divulgazione e sviluppo della cultura finanziaria nel nostro Paese. **Presidente di Aipb, estratto del discorso tenuto in occasione del Private Banking Forum 2018

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Dal rapporto del Censis per Aipb emerge che i detentori di grandi patrimoni sono meno preoccupati per il futuro rispetto alla media degli italiani (46,5% contro 62,2%) e pronti a investire nel Paese (il 75,8% resterebbe in Italia anche se avesse la possibilità di andarsene, mentre in generale la quota si riduce al 48,4%). Per il 70,4% dei clienti private l’investimento deve avere ricadute positive su occupazione e redditi, per il 64,8% deve valorizzare i territori e le comunità di appartenenza, per il 59,5% deve essere socialmente responsabile, tutelare l’ambiente e favorire la qualità della vita delle persone.

Fabio Innocenzi

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OPINION

L’era del banking 5.0 I social media sono diventati il nuovo terreno competitivo per gli istituti di credito Anche le strutture private devono essere riorganizzate per affrontare la sfida DI ANGELO DEIANA / @AngeloDeianaTW

Il settore bancario attraversa un periodo di grande trasformazione, mosso da dinamiche interne e da fattori esterni. Bisogno di integrazione con altre banche europee, Mifid 2, Idd, Psd 2, Fintech, challenger banks che si affacciano sul mercato con i loro grandi “capitani di ventura”. Tutte sfide che mettono in crisi un modello di fare banking nel nostro Paese che, mentre si stava avviando a diventare 4.0 provando a mixare elementi “old and new”, si vede sorpassato da un processo di accelerazione social 5.0. Un vento sempre più forte che non riguarda più solo procedure e innovazioni di processo, ma vede coinvolto l’intero modello di business del banking, compreso quello private.

PRIVATE

Rischi da correre In tale contesto, con una brillante laureata in ingegneria gestionale del Politecnico di Milano, Alice Giulia Alessandroni (che si sta perfezionando ulteriormente nella rivoluzione digitale presso le Università di Copenaghen e Singapore), abbiamo approfondito i nuovi modelli e le nuove sfide che

tale rivoluzione “impone” anche nel banking. Partiamo da una prima consapevolezza. Sappiamo tutti che soltanto una quota minoritaria di banche italiane ha sviluppato una presenza significativa sui principali social media. Si tratta di un ritardo che va attribuito alla mancanza di una strategia chiara su come affiancare tale presenza ai canali già esistenti e, soprattutto, su come gestire la componente critica di rischio reputazionale dei social. Nel contempo molti operatori lavorano a innovazioni come la firma digitale, il robo-for-advisor e altre tecnologie che hanno come fine ultimo quello di liberare tempo al front line commerciale, gestori affluent o private banker che siano. Sicuramente un obiettivo significativo ma non sufficiente perché, se è vero che tutte le grandi rivoluzioni tecnologiche consentono di fare di più in meno tempo, il vero problema ai fini della creazione di valore è dove investiamo quel surplus di tempo che si libera. Cambiare l’approccio Noi crediamo che, anche nel banking, il principale battleground

del futuro sarà quello delle grandi piattaforme social dove le banche, se non vorranno essere bypassate dall’Amazon di turno, dovranno adottare una strategia marketing molto più “trial&error” rispetto a quella tradizionale. In altri termini, dovranno essere in grado di utilizzare i social durante le diverse fasi di sviluppo della relazione con il cliente che sarà molto più mutevole che in passato. Per questo lo si dovrà attirare consentendogli, attraverso una comunicazione adeguata, di andare e ritornare più volte. I tempi di distacco, più o meno lunghi, saranno i veri indicatori della qualità della relazione. La regola delle 5C In questo approccio innovativo, le famose 4P del marketing mix classico (Product, Place, Price, Promotion) dovranno essere affiancate dalle 5C del mondo digitale (Community, Communication, Collaboration, Convergence, Content). Un ambiente fluido, dunque, in cui svolgerà un ruolo determinante il data driven banking. Attenzione: non sarà solo l’analisi dei big data,

OPINION

Il principale battleground del futuro sarà costituito dalle community che impongono alle banche tradizionali un forte ripensamento delle proprie strategie di marketing

Segnali da non sottovalutare Per tale motivo, gli investimenti previsti per realizzare la loro agenda digitale sono stati più focalizzati su soluzioni tecnologiche che sulla formazione interna di competenze necessarie per la corretta gestione dei

canali innovativi. È arrivato il tempo di cambiare, passando però da una semplice consapevolezza: quando bisogna risalire il vento si sceglie la rotta non in rapporto ad un punto fisso, ma in rapporto al vento. Le condizioni cambiano continuamente e la ricerca della bolina migliore non è mai finita. Attenzione a parlare solo di 4.0 perché il prossimo cambiamento sta già arrivando per tutti. 85

Nel recente passato, le banche hanno sottovalutato il valore generato dall’utilizzo delle piattaforme social.

PRIVATE

ma un lavoro predittivo molto più sofisticato di incrocio della web voice (i flussi di dati scambiati sulle grandi piattaforme che generano dati comportamentali) con i dati economici e reddituali per ricavare dei big insights. Da big data a better data. È per questo che le grandi piattaforme vogliono entrare tutte nel settore dei sistemi di pagamento ed è per questo che la PSD2 cambierà la prospettiva di molti.

OPINION

Regole antiriciclaggio Il modello di tipo risk-based richiede l’adozione di metriche molto puntuali Un sistema rigoroso che però garantisce risultati importanti nel tempo DI ANDREA VIVOLI*

PRIVATE

occorre verificare se ricorrano situazioni che impongono l’adozione di misure rafforzate di adeguata verifica, tenuto conto delle caratteristiche del cliente ovvero del Paese di residenza/operatività. A questo fine, rilevano i seguenti aspetti. L’esposizione complessiva al rischio AML/CFT “deriva” dalle singole componenti che

A P P R O C I O I T E R AT I V O A D U E S TA D I

PRIMO STADIO

Valutazione approfondita In sede di verifica il compiuto approfondimento di tutti i profili soggettivi e oggettivi afferenti la prestazione, l’operazione o il rapporto di affari richiede un processo iterativo a due stadi. Il processo di valutazione risulta pertanto articolato in due fasi: una prima, che conduce alla “profilatura provvisoria”, utile – nel caso di professionisti - anche ai fini della elaborazione del preventivo nel quale saranno indicati i dati e i documenti necessari per completare il processo di adeguata verifica. Nella seconda fase, sono condotti

gli ulteriori approfondimenti in esito ai quali viene “validato” il profilo di rischio assegnato avendo acquisito tutti i dati necessari per il risk assessment a livello di singolo cliente. Già nella prima fase di valutazione del rischio (preliminare all’instaurazione del rapporto o all’esecuzione della prestazione),

IDENTIFICAZIONE CLIENTE E TITOLARE EFFETTIVO VALUTAZIONE LIVELLO DI RISCHIO

ACQUISIZIONE SET INFORMATIVO COERENTE CON PROFILATURA DI BASE DEL RISCHIO AML/CFT

SECONDO STADIO

Il recepimento della IV Direttiva antiriciclaggio n. 849/2015 impone un’attenta autovalutazione dei rischi da parte dei soggetti designati, chiamati a definire il livello di esposizione complessiva, adottando correlate misure organizzative per la mitigazione degli stessi. Ma cosa vuole dire in concreto adottare un approccio risk based, e come è possibile quantificare in maniera documentata, chiara e replicabile (anche nei confronti delle Autorità di controllo) l’esposizione al rischio?

SOS REGISTRAZIONE E CONSERVAZIONE VALIDAZIONE LIVELLO DI RISCHIO E DEFINIZIONE DELLE MISURE DI ADEGUATA VERIFICA DA APPLICARE

OPINION

Le procedure, alla luce dell’evoluzione normativa riguardano anche le realtà di private banking

è potenzialmente esposta ma di essere anche “attrezzata” per ridurre il rischio, ritenendo l’esposizione “residua” (al netto dei controlli) comunque sostenibile. Metodologia da seguire La quantificazione del rischio richiede la pre-determinazione di una metodologia che consenta di tradurre un percorso valutativo che conduce a giudizi qualitativi (rischio alto, medio-alto, mediobasso, basso) in una sintesi numerica. A tale riguardo, occorre preliminarmente identificare i fattori rilevanti, in gran parte già riportati nella disciplina AML. Ai fini della misurazione dell’esposizione al rischio, occorre infatti considerare l’articolazione 87

Misure rafforzate La valutazione del rischio complessivo del singolo soggetto designato va inquadrata nel contesto del Supra National Risk Assessment condotto a livello Ue e del National Risk Assessment rilevante per il Paese di appartenenza. In tale contesto, i prodotti/servizi e gli schemi operativi alle quali è associato un livello elevato di vulnerabilità non potranno essere

ignorati, imponendo l’adozione di misure rafforzate in mancanza delle quali potrebbe diventare molto complicato per il soggetto designato giustificarsi nei confronti dell’Autorità, esponendosi al rischio di pesanti sanzioni. Si consideri il caso di una banca attiva nel private banking che, a fronte di un rischio considerato medio-alto a livello di SRNA, alto a livello NRA e mediobasso a livello di self-assessment, dovrà comunque adottare misure rafforzate per l’operatività in esame verso soggetti non residenti (in conformità a quanto emerge dal SNRA e dal NRA). Al tempo stesso, la banca potrà dimostrare - sulla base dell’autovalutazione - di essere non solo consapevole dei rischi cui

PRIVATE

compongono il “portafoglio clienti”. Parafrasando il linguaggio finanziario, ogni soggetto obbligato si trova oggi a gestire un portafoglio clienti acquisito, ognuno dei quali presenta un profilo di rischio AML, dal quale è possibile inferire l’esposizione complessiva.

OPINION

PERSONA FISICA (CLIENTE/TITOLARE EFFETTIVO)

SI PEP O EX-PEP

PROFILO DI RISCHIO ALTO E APPLICAZIONE DI MISURE RAFFORZATE DI AV

Andrea Vivoli

SI PROFILI DI RISCHIO ALTO E APPLICAZIONE DI MISURE RAFFORZATE DI AV

PROCEDIMENTI PENALI

NO SI NOMINATIVO SEGNALATO FIU

PROFILI DI RISCHIO ALTO E APPLICAZIONE DI MISURE RAFFORZATE DI AV

NO SI RESIDENTE PAESI ALTO RISCHIO

PROFILI DI RISCHIO ALTO E APPLICAZIONE DI MISURE RAFFORZATE DI AV

APPLICAZIONE PROCESSO DI VALUTAZIONE ORDINARIO

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dei 4 livelli di rischiosità valutando almeno 10 fattori, di cui 4 afferenti la clientela e 6 il rapporto di affari/prestazione.Per ciascuno dei parametri valutati, è possibile considerare un range di variazione del punteggio in funzione del livello di rischio associato al cliente e al rapporto di affari. Sulla base della richiamata impostazione è infatti possibile individuare i valori discriminanti che definiscono il limite massimo per ogni livello di rischio. È inoltre possibile “disaggregare” il livello di rischio misurando quale sia il contributo al rischio del singolo fattore sottostante, concentrando

prioritariamente l’attenzione su quelli che presentano la maggiore incidenza per mitigarne i potenziali effetti con opportuni “rimedi” organizzativi. Valutazione della clientela La quantificazione del rischio apporta notevoli benefici nella gestione della clientela, quali la possibilità di valutare la redditività generata dal singolo cliente (o fascia di clientela) corretta per il livello di rischio AML/CFT associato (ottenendo così misure di rendimento risk-adjusted). L’approccio risk-based consente pertanto di valutare se e in che

misura è conveniente “trattenere” o “acquisire” la clientela alla quale è associato un rischio riciclaggio più elevato, tenuto conto degli oneri amministrativi, del rischio compliance e della complessità dei sistemi informativi a supporto della loro gestione. L’assegnazione di un profilo di rischio consente inoltre di “prezzare” il servizio richiesto al soggetto designato che potrà utilmente tenere conto – ai fini della determinazione del compenso – anche degli approfondimenti che dovranno essere svolti in funzione delle caratteristiche del cliente e della prestazione richiesta. Le considerazioni sopra riportate sono solo alcuni sintetici spunti per la conduzione di un self risk assessment, senza pretesa di esaustività. Il coinvolgimento nello sviluppo di applicativi di AML/ CFT Risk Assessment contribuisce al rigore logico delle analisi, talora smarrito nelle pieghe del dedalo normativo nel quale si trovano spesso a lavorare i soggetti designati. *Corporate & finance business advisor Estratto da un suo post su LinkedIn

ART

Collezioni su 4 ruote Le auto storiche sono un’asset class che non perde mai appeal Richiamando interesse di appassionati e investitori alternativi DI ALESSANDRO CUOMO*

L’Italia è un Paese con risorse quasi infinite dal punto di vista dei tesori che si celano nelle collezioni private. Questa affermazione è valida se parliamo di arte ma anche, molto spesso, di automobili di pregio. Si tratta di un segmento, quello dedicato all’automotive alle aste, in crescita e di grandissime potenzialità. Basti pensare ai 23 milioni di euro di fatturato per una sola vendita di auto da RM Auctons a Parigi, di vetture in gran parte italiane. Oppure alla straordinaria Ferrari GTO venduta a 50 milioni di dollari durante lo scorso concorso d’eleganza a Pebble Beach, un vero gioiello comprato da David MacNeil che ha raggiunto questa quotazione stellare per via della colorazione e del palmarès sportivo. Non era la prima volta tuttavia che il modello venisse venduto a cifre astronomiche: nel 2012 e nel 2013, due 250 GTO sono state battute all’asta per ben 38 e 52 milioni di dollari. Insomma un mercato in competizione a tutti gli effetti con quello dell’arte.

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Anteprime della 1000 Miglia Con il successo dell’asta dello scorso maggio a Brescia, organizzata in

partnership con la 1000 Miglia, Finarte è diventata la prima casa d’aste italiana nel settore automobilistico per numeri e immagine. L’asta ha totalizzato 4,23 milioni di euro di vendite totali. Anche per l’anno a venire l’appuntamento con gli appassionati si terrà il 13 maggio 2019. Durante la fiera Gotha di Parma sono state presentate in anteprima due high light della futura vendita, due vere e proprie “opere d’arte in movimento”. La prima vettura è una Cisitalia del 1950. Una 202/B Berlinetta (Stabilimenti Farina), simile a quella esposta permanentemente al MoMA di New York, ed una delle 153 realizzate dalla Cisitalia di Torino, fondata dall’industriale visionario Pietro Dusio. Derivata dalla Cisitalia monoposto, la Cisitalia 202 fu creata dai più grandi nomi dell’automobilismo italiano degli anni ’50, gli ingegneri Giovanni Savonuzzi e Dante Giacosa e disegnata da Alfredo Vignale, ma soprattutto da Giovan Battista “Pinin” Farina. L’auto esposta è uno degli esemplari assemblati dagli stabilimenti Farina, carrozzeria del

fratello maggiore di Giovan Battista, Giovanni Farina. Si tratta di un esemplare della versione B, che si distingue dalla precedente per il posto supplementare posteriore e altri dettagli di carrozzeria e degli interni. La Cisitalia 202 è l’unica automobile esposta dal 1951 presso il Museum of Modern Art, anno in cui fu allestita una mostra dedicata al design delle automobili. Arthur Drexler, curatore della mostra, definì la Cisitalia 202 “un’opera d’arte in movimento”. La direzione del museo decise di inserire l’auto esposta all’interno della collezione permanente del museo. La vettura, telaio no. 156 SC ha una stima di 500mila-650mila euro. Fiat d’epoca La seconda auto esposta al Gotha di Parma in anteprima è una Fiat 1100 B (Vignale) del 1948. La Fiat 1100, prodotta dalla casa torinese per 30 anni, dal 1939 al 1969, con molte evoluzioni di carrozzeria e di motore, sostituiva la Balilla ma era dedicata a una fascia di pubblico più ampia. Bisognerà aspettare la fine della guerra per vedere la prima evoluzione, la Fiat 1100 B.

ART COLLECTION

Agli inizi degli anni ’50 i carrozzieri creavano “fuoriserie” sulla base dei modelli di normale produzione, per poi proporle in piccola serie o come esemplari unici

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In alto: Due vetture in asta da Finarte a maggio 2019.

ART

In questa pagina alcune immagini della MilleMiglia.

il primo del dopoguerra. Tanti sono i dettagli che richiamano le Cisitalia costruite in quegli anni dal carrozziere. L’esemplare proposto si ritiene unico ed è testimone della maestria dei carrozzieri, tra arte e industria, di quegli anni. La vettura, telaio no. 305807 ha una stima di 210mila-240mila euro.

*Responsabile del dipartimento di arte moderna & contemporanea di Finarte

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Su di essa si basa la vettura esposta, carrozzata da Alfredo Vignale. Agli inizi degli anni ’50 i carrozzieri creavano “fuoriserie” sulla base dei modelli di normale produzione, per poi proporle in piccola serie o come esemplari unici. Vignale era uno dei più importanti e apprezzati carrozzieri degli anni ’50. Questa Fiat 1100 Vignale, disegnata da Michelotti e definita “berlinetta superleggera”, è stata presentata al XXXI Salone Internazionale dell’Automobile di Torino nel 1948,

Perché investire in collectibles L’investimento in collectibles è richiesto in maniera crescente dalle persone più abbienti, per difendere e diversificare il portafoglio finanziario, ma anche per affermare il proprio status symbol e ottenere consenso sociale. I beni da collezione sono percepiti come veri e propri luxury goods di grande appeal per il crescente numero di Ultra-HighNet-Worth-Individuals (+3,5% sul 2017) in cerca di scelte sempre più sofisticate e personalizzate per i propri investimenti. Anche i gestori dei servizi di wealth management,

assicurazione d’arte e art advisory devono quindi impegnarsi a fornire prestazioni sempre più complete e strumenti decisionali adeguati ai propri clienti. Gli esperti di Finarte in proposito hanno siglato un accordo con Credit Suisse per i servizi di acquisto e vendita in asta e trattativa privata di opere d’arte, preziosi, automobili e design, oltre a studio e valorizzazione delle collezioni (catalogazione, conservazione, inventario), consulenza personalizzata in gestione patrimoniale relativa all’arte, consulenza per autenticazioni e richiesta certificati presso soggetti terzi. Sinergie sempre più frequenti tra specialisti e gestori di patrimoni, per una tutela del cliente a 360 gradi.

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L’Asia fa tendenza I privati stanno rivoluzionando il settore dell’arte nel Continente giallo Emergono nuovi trend destinati a fare scuola nel resto del mondo DI ALESSIA ZORLONI

Nell’ambito del progetto West Bund Cultural Corridor, nei prossimi mesi verranno inaugurati musei progettati da archistar internazionali

Iniziative a Shanghai In questo processo di sviluppo culturale i collezionisti privati hanno avuto un ruolo determinate favorendo la nascita di nuovi musei, aperti da grandi mecenati come Budi Tek, appassionato collezionista sia di arte indonesiana che di arte occidentale e fondatore dello Yuz Museum, o Adrian Cheng, collezionista di Hong Kong a capo della K11 Art Foundation. Tra i collezionisti più importanti troviamo Liu Yiqian e Wang Wei, famosi per il loro interesse per l’arte antica cinese, che nel 2012 hanno deciso

di aprire uno spazio espositivo dove poter mostrare la loro collezione, il Long Art Museum di Pudong. Dal 2008, inoltre, hanno iniziato a costruire una collezione di arte contemporanea da esporre nel loro secondo museo a Shanghai, nel quartiere di West Bund.

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Nel corso degli anni abbiamo assistito a un cambiamento radicale nel modo di fare cultura, dovuto all’ingresso di un gran numero di collezionisti privati che sono emersi come attori nuovi sulla scena museale, ponendosi come promotori e realizzatori di musei. Il settore museale privato, avido di opere importanti, è diventato una realtà economica significativa sopratutto in Asia, che secondo il rapporto realizzato da Larry’s List e Art Market Monitor, ospita circa il 33% dei musei privati.

Scelte diversificate Questi musei fanno parte del progetto di rigenerazione del cosiddetto West Bund Cultural Corridor (più 3 miliardi di dollari di investimento), area portuale un tempo industriale e oggi sede

di un’importante fiera dedicata all’arte che si è tenuta dall’8 al 11 novembre. Il progetto, lanciato nel 2008 e portato avanti dalla società West Bund Development Group, vedrà l’inaugurazione nei prossimi mesi di nuovi musei progettati da archistar internazionali: il Tank Shanghai, promosso dal collezionista Qiao Zhibing, lo Star Museum, affidato a Jean Nouvel, dove avrà sede la collezione di He Juxing e il West Bund Art Museum progettato da David Chipperfield che ospiterà la branch cinese del famoso Museo Pompidou di Parigi. Investimenti alternativi Tra i principali promotori dei nuovi musei vi sono, da una parte i collezionisti facoltosi, desiderosi di preservare il loro patrimonio artistico, e dall’altra il governo, che attraverso gli investimenti culturali è in grado di esercitare una più ampia influenza internazionale attraverso il cosiddetto soft power. La costruzione di questi nuovi musei è anche strettamente legata ai progetti di sviluppo immobiliare di molte società di real estate, che si assicurano la proprietà o una

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In alto: Alex Katz, Chance, 2016. In mostra alla fiera Art012, nello stand della Galerie Thaddaeus Ropac (Londra / Parigi / Salisburgo). A lato: Louise Bourgeois, Maman, 1999. In mostra al Long Museum fino al 24 febbraio 2019. Courtesy: Tate Modern.

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partecipazione nei nuovi musei per aumentare il valore di mercato delle aree edificabili limitrofe. Inoltre l’investimento in opere d’arte e beni di passione è richiesto in maniera crescente dai collezionisti cinesi, per diversificare il portafoglio, ma anche per affermare il proprio status symbol e ottenere consenso sociale. I beni da collezione sono percepiti come veri e propri lifestyle asset di grande appeal per il crescente numero di Ultra-High-Net-WorthIndividuals presenti in Asia e in cerca di scelte sempre più sofisticate e personalizzate per i propri investimenti. finanziario di Lujiazui e ha visto la partecipazione di più 300 leader provenienti dal mondo della finanza e delle industrie culturali che si sono riuniti per discutere le ultime tendenze in tema di arte e servizi di wealth management. Quello che è emerso chiaramente dal summit è un accresciuto interesse da parte dei family office e degli operatori

finanziari asiatici nei confronti di una consulenza finanziaria olistica che permetta di gestire in modo integrato il patrimonio dei propri clienti e che includa non solo il portafoglio di investimenti gestiti e amministrati ma anche l’immobiliare, il patrimonio d’impresa e i grandi patrimoni artistici.

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Summit finanziario Proprio in quest’ottica, Shanghai ha ospitato il primo Art and Finance International Summit, organizzato dalla Central Academy of Fine Art (Cafa) e Art Lujiazui, con il supporto di alcune delle più importanti banche e imprese cinesi. L’evento si è tenuto il 9 novembre al Grand Kempinski, nel distretto

Da sinistra: un particolare della fiera West Bund Art & Design, edizione 2018. Sopra: un particolare dell’istallazione di Katharina Grosse, in mostra al chi K11 Art Museum. A lato: l’intervento di Alessia Zorloni, Of Counsel dello Studio CBA, al 2018 Art and Finance International Summit.

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Scoprire di più su syzassetmanagement.com Questo annuncio è stato approvato per la pubblicazione in Italia ed è stato emesso da SYZ Asset Management (Europe) Limited – Milan branch, succursale italiana di una impresa di investimento comunitaria iscritta con il n. 134 all’Albo Consob ex art. 20 D.Lgs. 58/98, è destinato esclusivamente agli investitori professionali. OYSTER (« OYSTER ») è una società di investimento a capitale variabile, multi-comparto e multi-classe, di tipo aperto, stabilita e regolamentata in Lussemburgo e gestita da SYZ Asset Management (Luxembourg) S.A. Questo annuncio è inteso per l’uso dei soli investitori professionali. Un investimento in comparti di OYSTER comporta dei rischi che sono descritti più in dettagli nel Prospetto. Prospetto di OYSTER, i documenti d’informazioni chiave per gli investitori, gli statuti e le relazioni annuale e semestrali dei comparti di OYSTER possono essere ottenuti sul sito web, www.syzassetmanagement.com, dal ufficio di OYSTER, 11-13 Boulevard de la Foire, L - 1528 Lussemburgo o dagli Agenti e Rappresentanti elencati sul sito web per le specifiche giurisdizioni in cui sono registrati i comparti di OYSTER. Le informazioni ei dati contenuti in quest’annuncio non costituiscono in alcun modo un’offerta o una raccomandazione ad acquistare o vendere azioni a Oyster Funds né in alcun modo costituiscono la prestazione di consulenza per gli investimenti in relazione alla stessa.

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TOP LIFE

Regine delle serie Tv Il piccolo schermo le fa ricche: Vergara precede Cuoro, Pompeo e Hargitay Sono le più ricche negli States secondo la classifica stilata da Forbes DI SARA MORTARINI

RANKING

Vincono le donne

CLASSIFICA

SOFIA VERGARA

Serie tv: Modern Family Guadagno: 42,5 milioni di dollari

KALEY CUOCO

ELLEN POMPEO

MARISKA HARGITAY

Serie tv: Big Bang Theory Guadagno: 24,5 milioni di dollari

Serie tv: Grey’s Anatomy Guadagno: 23,5 milioni di dollari

PRIVATE

Serie tv: Law and Order Guadagno: 13 milioni di dollari

Sofia Vergara e Joe Manganiello.

Non c’è solo Hollywood a fabbricare senza sosta attori milionari: anche il mondo del piccolo schermo non scherza affatto quando si tratta di stipendi stellari. Tanto che Forbes dedica da anni una classifica specifica alle attrici e agli attori più pagati delle serie tv, da cui emerge che la più pagata in assoluto è una donna, Sofia Vergara: con i suoi 42,5 milioni di dollari distanzia di diverse spanne il primo nella classifica maschile, Jim Parsons di Big Bang Theory (26,5 milioni). Concentriamoci in questa sede solo sulla metà sull’universo femminile della classifica: stando ai calcoli di Forbes, le 10 attrici più pagate delle serie tv hanno guadagnato complessivamente 168,5 milioni di dollati tra i 1 giugno 2017 e il 1 giugno 2018, una cifra in crescita rispetto ai 156,5 milioni dello scorso anno. Per elaborare la classifica, Forbes si è basata sui dati forniti da Nielsen, Box Office Mojo e IMDB e su interviste con operatori del settore. Vediamo nel dettaglio chi occupa le prime posizioni della classifica 2018.

TOP LIFE

NEW YORK

TUTTI PAZZI PER IL VINO DI BORGOGNA

Oltre 550mila dollari per una bottiglia di vino: è il prezzo pagato per un Romanée Conti del 1945, battuto all’asta da Sotheby’s a New York per 558mila dollari, record mondiale d’asta per una singola bottiglia. Nello stesso lotto è stato venduto anche un altro Romanée Conti del 1945, aggiudicato in questo caso a 496.000 dollari. In tutto, le bottiglie proposte nel corso dell’asta hanno totalizzato 7,3 milioni di dollari, oltre cinque volte la stima iniziale. Il Romanée Conti è considerato dagli esperti il miglior vino di Borgogna. E il fatto se ne producano non più di 6.000 bottiglie ogni anno ne fa chiaramente un prodotto raro e ambito.

Le vigne in Borgogna di Romanèe Conti.

LOS ANGELES

UNA CASA DA 13 MILIONI DI DOLLARI PER KYLIE JENNER

PRIVATE

Kylie Jenner e Travis Scott.

Kylie Jenner e il suo compagno Travis Scott hanno acquistato una casa a Los Angeles per 13,4 milioni di dollari e si sono divisi la spesa. È quanto riporta il settimanale americano People, spiegando che la proprietà si estende su una superficie di oltre 830 metri quadri in cui trovano spazio sette camere da letto e 10 bagni. La camera padronale da sola occupa 213 metri quadri. Completano il tutto una foresteria per gli ospiti e una piscina. La 21enne Jenner – star dei social e proprietaria di una linea di makeup – e il fidanzato Travis Scott, rapper 26enne, hanno una figlia di 8 mesi, Stormi. L’acquisto della casa di Los Angeles è stato fatto più che altro in ottica di investimento, anche se la coppia non esclude di poterci abitare.

PRIVATE

EVA

DI SUSANNA TANZI / @susannatanzi

GREEN

TESTIMONIAL

Eva e il giaguaro

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PRIVATE

“Nati per distinguersi!”: è la nuova campagna firmata Jaguar, protagonisti l’attrice dagli occhi di ghiaccio Eva Green, star di Casino Royale e di The Dreamers, e Thure Lindhardt, attore danese di fama internazionale. E chi guida una Jaguar si distingue certamente. Il primo spot vede Eva sfilare elegantemente verso la sua I-Pace, accompagnata da un giaguaro, riprodotto digitalmente in maniera realistica. Uscendo dal palazzo e sfidando una tempesta di fulmini, la bella attrice commenta: “È solo elettricità, niente da temere”. La campagna continuerà con nuovi film dedicati alla gamma Pace, dal suv compatto E-Pace a F-Pace. “Il carattere audace di questi spot mette in risalto l’unicità Jaguar”, ha dichiarato Daniele Maver, presidente Jaguar Land Rover Italia. “La scelta di Eva Green, sicura di sé e indipendente, sottolinea il carattere deciso del brand, che non passa mai inosservato”.

PRIVATE VIP

FUORISERIE

Mercedes riafferma la sua Vision

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Sinuosa, linee eleganti e di grande raffinatezza: Vision Mercedes Maybach 6 Cabriolet riassume nei suoi 5 metri e 70 di lunghezza tutta la classe e l’esperienza degli stilisti del gruppo Daimler. Una vettura di gran classe, questa, pensata per gente che frequenta la Grand Corniche di Montecarlo come i viali delle star a Beverly Hills. E che riprende le forme della versione chiusa, ma con una capote di tela ad azionamento elettrico, nell’inedito nautical blue metallic, colore che ne accentua il coté chic. Impressione sottolineata dalla carrozzeria pulita e senza orpelli che ricorda le forme di uno yacht, grazie anche alle luci molto sottili, le maniglie integrate nel fregio sulla fiancata e la forma del parabrezza, inclinato e avvolgente. Alimentata da una batteria sotto il pavimento, grazie a quattro motori elettrici da complessivi 748 CV che la rendono veloce e scattante a dispetto della mole, Maybch 6 impiega meno di 4 secondi per l’accelerazione 0-100 km/h, con una velocità massima auto-limitata a 250 km/h. Autonomia di 500 km, con ricarica ultraveloce delle batterie a 350 kW che garantisce in 5 minuti 100 chilometri di autonomia. Una fuoriclasse a due posti che esprime al meglio la sua eccellente carica elettrica.

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LUSSO

InterContinental Shanghai Wonderland

TESTIMONIAL

Love boat

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Penelope Cruz è la nuova ambassador di Chanel. Le immagini fotografiche sono state scattate da Karl Lagerfeld, direttore creativo della maison, che ha fatto debuttare l’attrice facendole indossare l’ultima cruise collection 2018/19, da lui

disegnata. Le foto immortalano una splendida Cruz dal mood nautico, che allunga la lista prestigiosa di volti Chanel: Keira Knightley, Lily Rose Depp, Margot Robbie, Kristen Stewart, Vanessa Paradis e Tilda Swinton.

Dopo 10 anni di lavori, a pochi chilometri da Shanghai, ha da poco aperto i battenti un hotel unico al mondo: 18 piani, altri 16 sotto terra e altri due sotto il livello dell’acqua, costruiti all’interno della fossa di una cava abbandonata dello Sheshan National Forest Park, profonda 88 metri. Il primo albergo sotterraneo e subacqueo, l’InterContinental Shanghai Wonderland (noto come Deep Pit Hotel) ha 337 camere e suite dotate di balconi curvi, da cui ammirare le cascate che si riversano dalle scogliere circostanti e una cascata all’interno della torre di vetro trasparente costruita al centro dell’hotel. Nella parte sommersa, il ristorante e camere con vista su un acquario di dieci metri di profondità, mentre l’ultimo piano ospita la piscina e le strutture sportive. A basso impatto ambientale, l’InterContinental sfrutterà energia geotermica e solare. Progettato dalla società inglese Atkins, la stessa del Burj Al Arab Hotel a Dubai, costruito da aziende cinesi, è “una lotta contro la gravità”, come ha spiegato il numero 1 degli ingegneri, a capo di oltre 5mila operai.

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AUTO

Una scelta spaziale

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Il costruttore di Woking ha svelato ufficialmente la McLaren Speedtail, erede dell’iconica F1 degli anni ’90. Da quest’ultima, la nuova nata ha ereditato la tipica disposizione dei tre sedili all’interno dell’abitacolo, una soluzione unica e originale nel panorama delle hypercar ad alte prestazioni. La nuova McLaren Speedtail vanta una carrozzeria a forma di goccia, che nasconde un complesso gioco di superfici studiate per favorire al meglio la penetrazione aerodinamica, soprattutto alle altissime velocità (è in grado di sfondare il muro dei 400 km/h). Powertrain con tanto carbonio e un motore ibrido, mentre nell’abitacolo i display touchscreen garantiscono le migliori funzionalità. Il tetto della Speedtail ha un’ampia superficie con vetro elettrocromatico che si estende fin sopra il parabrezza.

OPINION

Sovranità fallace Il ritorno alla lira non è la soluzione ai problemi strutturali che affliggono l’Italia Sarebbe un salto nel buio e non darebbe mano libera nella creazione di denaro DI MARCELLO GUALTIERI / @marce_gualtieri

Qualunque operatore economico razionale sa bene che uscire dall’euro da un punto di vista operativo è talmente complesso da essere quasi impossibile. Il solo aggiornamento del sistema dei pagamenti richiederebbe almeno un anno, senza contare le complicazioni dell’uscita dall’Ue, che conseguirebbe all’uscita dalla moneta unica. Complicazioni operative Da un punto di vista economico, seguire questa strada sarebbe molto costoso sia per gli italiani che hanno molti attivi, sia per quelli che sono molto indebitati in euro. Questi ultimi potrebbero trarre un vantaggio qualora potessero

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Mario Draghi

convertire il debito in nuove lire a un cambio imposto per legge (ammesso ciò che sia possibile). Comunque, alla fine di questo bailamme nessuno sa cosa potrebbe succedere; è un viaggio in un “territorio sconosciuto” come dice Mario Draghi. Su questi punti non credo che ci siano particolari controversie. Illusioni a corto raggio E invece molto meno chiaro come, da un punto di vista teorico e pratico, uscire dall’euro non significa ritrovare la sovranità monetaria. Come la intendono i finti economisti chiamati a responsabilità di governo (Borghi, Bagnai e così via), consiste nella possibilità per lo Stato di emettere tutta la quantità

di moneta che vuole, con la quale acquistare, in qualunque momento, qualunque tipo di bene. Ma questo non può accadere perché alcuni beni non possono essere comprati in qualunque valuta (ad esempio, una nuova lira), ma solo in valute accettate universalmente, nello specifico in dollari. E, purtroppo per i sovranisti, questi beni sono irrinunciabili: petrolio, gas, in generale ogni forma di energia, le tecnologie e così via. A questo punto il ragionamento (se si può chiamare così) dei sovranisti si blocca perché diventa chiaro che, con la nuova lira, dobbiamo prima comprare dollari e poi pagare ciò che ci serve per vivere. La sovranità monetaria assoluta oggi non esiste, neanche per gli Usa, anche loro devono fare i conti con una domanda di dollari molto più alta di quella che servirebbe per la sola economia americana. È dunque chiaro che è infinitamente meglio far parte una area monetaria largamente imperfetta come l’euro, piuttosto che fare la fine della Turchia, se i dollari li devono comprare i privati, o dell’Argentina e del Venezuela, se acquistarli tocca allo Stato.

OPINION

Obiezione costruttiva In genere questo termine viene utilizzato con un’accezione di tipo negativo Ma porsi in posizione di ascolto può creare le premesse di un confronto DI MARIA GRAZIA RINALDI*

Obiezione deriva dal latino obicere, cioè “scagliare contro”. L’etimologia della parola ha a che fare con un termine da cui deriva anche la parola obice, che è un pezzo di artiglieria. Con queste premesse diventa difficile pensare all’obiezione in termini favorevoli.

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Atteggiamento conciliante Siamo qui per allargare il significato e comprendere che questo atto spesso può diventare un segnale di interesse. Se pensiamo alle obiezioni più frequenti, noteremo che spesso esse sono legate a una voglia di approfondire alcuni concetti, e se il mio cliente vuole approfondire probabilmente è interessato a ciò di cui abbiamo parlato. Altra tipica situazione è quella in cui nell’obiezione c’è una richiesta di ulteriori spiegazioni rispetto a qualcosa che non è chiaro e anche in questo caso il segnale è positivo: “Voglio saperne di più, voglio capire meglio perché mi interessa”. Un ulteriore caso potrebbe essere quello in cui il cliente ha deciso, ma ha solo ancora timore di qualcosa e vuole essere semplicemente rassicurato. Altre situazioni ancora

potremmo analizzare, ma la sostanza è che la nostra percezione, rispetto a un’obiezione, condizionerà il nostro stato emotivo e quindi la risposta. Nuova prospettiva Se penso all’obiezione come a un qualcosa che è contro di me oppure la percepisco come un segnale negativo, la risposta della mia parte emotiva sarà di difesa o di attacco. Se penso invece all’obiezione come a un’opportunità, ecco che ci sarà emotivamente predisposizione all’ascolto e apertura. Sono i nostri pensieri a condizionare le nostre emozioni, quindi le nostre

reazioni. Il segreto per affrontare le obiezioni è quindi è di porsi in posizione di ascolto e predisporsi a mostrare interesse, verso quello che c’è realmente dietro l’obiezione. Per fare tutto questo la chiave è rispondere, a una obiezione, prima di tutto con una domanda, che ci faccia scoprire la parte celata e nascosta. Perché, come disse qualcuno, “avevo risposte bellissime per le domande che non mi hai fatto”. *Selezionatrice di private banker, psicologa e coach abilitata

OPINION

The king of carotenoids L’alga che dà il colore rosa ad alcuni pesci ha un potere antinfiammatorio Oltre a garantire all’organismo nutrienti importanti come la preziosa vitamina D roberto-cannataro-rd-79a70938

Azione contro i radicali liberi Questa sostanza fa parte della categoria dei carotenoidi, molto noti il beta-carotene o il licopene, caratteristico dei pomodori. Tutti i carotenoidi hanno azione contro i

radicali liberi, quindi sono efficaci nel gestire lo stress ossidativo, provocato dall’inquinamento così come dai raggi solari o dall’attività fisica intensa. Per quanto l’astaxantina somigli al beta-carotene, non è una provitamina A, ovvero non viene convertita in vitamina A e questo può essere un vantaggio, perché non genera eccesso della stessa e può essere quindi utilizzata anche in gravidanza. Ha una caratteristica particolare: attraversa le barriere che proteggono il cervello e la retina, riuscendo a proteggere queste delicate ed importanti strutture. Naturale è meglio L’astaxantina è uno dei pochi esempi in cui devo dire: naturale è meglio! In quanto quella sintetizzata dai due organismi detti sopra o dagli

animali che li mangiano è nello stereoisomero corretto: ovvero l’astaxantina esiste in tre forme, che non hanno la stessa attività, anzi! Solo quello prodotta, in particolare dall’alga haematococcus è nella forma più efficacie e sicura, dunque in questo caso se si usa un integratore assicurarsi che sia di origine vegetale o animale e non sintetica. Va sottolineata un’altra qualità del salmone, che oltre ad omega3 e vitamina D, contiene anche astaxantina. Meglio il salmone selvaggio, in quanto quello d’allevamento ne contiene meno, anche se a volte in maniera fraudolenta viene aggiunta nel mangime l’astaxantina sintetica per far avere al pesce un colore rosso più acceso. Dunque ben venga un carpaccio di salmone, ma anche una nostrana trota salmonata. 107

Vi siete mai chiesti come mai il salmone ha il colore rosa-arancio? La risposta è nel suo cibo. Al pari della trota salmonata, di crostacei, gamberi, aragoste, e scampi si cibano di un’alga detta Haematococcus pluvialis o di un fungo Xantophyllomyces dendrorhous. Questi due organismi microscopici, in condizioni di stress, che possono essere acqua salina oppure insolazione, producono una delle sostanze con il più alto potere antiossidante e di conseguenza antinfiammatoria, ovvero l’astaxantina.

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DI ROBERTO CANNATARO /

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Attivi e passivi coesistono Deutsche Bank sceglie le priorità d’investimento in base alle situazioni È fondamentale il rapporto continuativo che si crea tra banker e investitori DI MAX MALANDRA

“Il nostro è un modello di consulenza personalizzata in architettura aperta, approccio che abbiamo sposato già dal 2003. Così Sheila Zanchi, head of investment insurance advisory & deposits di Deutsche Bank in Italia, a capo di un team di 20 specialisti di supporto a private banker, consulenti finanziari e consulenti investimento. Come operate? I nostri financial advisor e private banker si interfacciano con il Sheila Zanchi

cliente delineandone le richieste e le esigenze. Il processo di selezione affianca valutazioni quantitative molto rigorose a quella qualitative. Il risultato è una selezione di oltre 4mila Isin di fondi a gestione attiva, 500 Etf, 700 obbligazioni, oltre a prodotti assicurativi. Abbiamo anche i certificati utili per interpretare il momento di mercato e fondamentali per l’ottimizzazione fiscale. La pianificazione fiscale infatti completa il nostro approccio a 360°. Alla base di tutto questo vi è la view macro di Deutsche Bank: 170 specialisti in tutto il mondo che esprimono la loro valutazione sulle asset class. Anche Etf quindi nei portafogli? Assolutamente sì. Ci sono fasi di mercato in cui privilegiamo i fondi a gestione attiva, altre in cui è più utile avere in portafoglio fondi passivi, altre ancora, in cui sono preferibili entrambe le soluzioni contemporaneamente.

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Il vostro supporto ai consulenti in cosa consiste? Forniamo diverse soluzioni di investimento standard o personalizzate a seconda delle

esigenze della clientela. Siamo di supporto ai consulenti che possono anche chiedere il nostro appoggio negli incontri con i clienti per meglio illustrare le strategie. I portafogli modello sono personalizzabili? Sì, i financial advisor e i private banker possono utilizzare le soluzioni standard oppure modificarle in base alle richieste. Per una clientela di fascia alta siamo poi disponibili a costruire portafogli secondo richieste specifiche, ad esempio soluzioni Esg in valute estere, altre ancora. A volte le soluzioni personalizzate, possono essere condivise per rispondere a esigenze simili fra diversi consulenti. Quando avviene il controllo dei portafogli? Il monitoraggio avviene nel continuo con alert inviati ai consulenti e ai clienti, mentre la revisione avviene almeno una volta a trimestre. In ogni caso i portafogli vengono rimessi in discussione ogni qual volta cambia la view della casa madre oppure quando si verificano “stress” di mercato.

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Baricentro nei servizi Il confronto con il cliente sulle sue aspettative va alimentato di continuo In gioco c’è una fetta importante del mercato aperta al cambiamento DI PAOLO MARTINI /

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Un settore che stia al passo con i cambiamenti non può prescindere da un ripensamento continuo dei propri meccanismi. Anche la consulenza finanziaria è chiamata a rispondere a una nuova sfida che sta trasformando il proprio modello di business, al cui centro c’è il servizio.

Analisi dei bisogni L’inversione del processo commerciale come metodo vincente per ottenere i risultati prefissati si traduce in un’analisi dei bisogni e degli obiettivi del cliente, nella selezione di prodotti e di portafogli

che siano adeguati agli obiettivi e coerenti con la propensione al rischio, con l’ambizione di rendimento al netto dei costi e con l’orizzonte temporale dell’investitore. Partendo da una condivisione reale delle esigenze, un vero professionista della consulenza saprà guidare il cliente verso una corretta valutazione dell’investimento in un orizzonte temporale adeguato, producendo i risultati migliori non solo in termini di performance che di servizio ma anche di fidelizzazione con il cliente che riconosce nel proprio consulente un esperto al suo fianco. 109

consulenza su tanti temi complessi, dal passaggio generazionale sia lato azienda che lato famiglia al supporto alla crescita delle piccole e medie imprese italiane, dalla consulenza evoluta sul patrimonio all’analisi e alla gestione del patrimonio immobiliare, finanziario, aziendale e familiare.

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Invertire il processo commerciale Abbandonando la logica del passato che parte dal mercato per poi costruire dei prodotti, definire il portafoglio e solo alla fine dialogare con il cliente, è necessario ora delineare un nuovo percorso condiviso. Il ruolo del consulente e del private banker è di dialogare con il cliente per identificare quelle che sono le sue esigenze e paure, concordare in base a queste l’asset allocation migliore da mantenere nel lungo periodo e solo in ultimo definire soluzioni di prodotto. In questo contesto, è fondamentale, da un lato, che il consulente contribuisca ad accrescere la cultura finanziaria dei clienti; dall’altro, che questi percepiscano la consulenza come un valore aggiunto e un asset infungibile. Oggi più che mai, la clientela ha bisogno di una vera

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Dolore post allenamento Verità, falsi miti e soluzioni per un fastidio che in realtà è fisiologico Dopo un paio di giorni è possibile tornare a fare attività fisica senza eccessi DI ALESSANDRO SCALICI*

Chi non ha mai detto o pensato: “Ieri mi sono allenato e oggi sono tutto dolorante…”, magari aggiungendo “sono pieno di acido lattico…”. Doms, questo è l’acronimo che identifica il Delayed Onset Muscle Soreness, ossia l’indolenzimento muscolare a insorgenza ritardata. Questa dolenzia, che per molti è indice di buon allenamento, per altri può risultare quasi “invalidante”. Quattro fenomeni La sua insorgenza si palesa solitamente dopo 24/48 ore dall’allenamento e può protrarsi per giorni. Erroneamente, questo tipo di dolenzia viene attribuita ad un accumulo di acido lattico, che invece normalmente viene smaltito dall’organismo in alcuni

minuti. Quello che in realtà accade è da attribuire a molteplici fattori. Il tessuto muscolare e quello connettivo, viene lesionato dal lavoro muscolare, ma stiamo parlando di lesioni a livello fibrillare, importanti e funzionali all’allenamento stesso. È proprio l’adattamento a questo tipo di stress che porta il nostro corpo ad accrescere e rinforzare il tessuto muscolare. La chimica della contrazione è un altro fattore di insorgenza del Doms. Gli ioni calcio, essenziali affinché avvenga la contrazione, sembrano essere co-responsabili della risposta infiammatoria. Micro lesioni al tessuto connettivo, che rientrano nella meccanica naturale del lavoro muscolare. La percezione del dolore

causato dai fenomeni precedenti viene amplificata da una super sensibilizzazione dei recettori del dolore. Cosa fare In primis non allarmatevi, è un meccanismo fisiologico: lavoro muscolare, stress del muscolo, rafforzamento. Studi dimostrano che dopo un paio di giorni è possibile ri-allenare lo stesso muscolo anche se dolorante, senza aggravare la situazione. Attenzione però, ci sono comunque delle controindicazioni: non dobbiamo avere fretta, un paio di giorni sono necessari affinché i tessuti abbiano recuperato pienamente. Un lavoro blando di tipo aerobico magari potrebbe andare bene, ma evitiamo di ri-allenare o di fare sedute di stretching intenso nei primi due giorni, sui muscoli allenati. Cercate di consultare un professionista che vi imposti una tabella su misura, e che vi sappia dare le giuste indicazioni, sul come e quando allenarsi al meglio.

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*Specializzato in personal training, gestisce la palestra Universo a Milano. www.universofitness.it

E, all’improvviso, ti accorgi che sei diventato grande. Perché in Italia sei il più grande gruppo indipendente del risparmio gestito, con un patrimonio che quest’anno supererà i 170 miliardi di euro*. Perché anche quest’anno hai vinto nuovi, importanti riconoscimenti **. Perché hai a cuore i risparmi di più di un milione di persone***. Perché il tuo “improvviso” è un impegno costante da più di 30 anni.

Visita il sito www.animasgr.it o chiama il numero verde 800 388876 * Patrimonio gestito complessivo del Gruppo ANIMA al closing degli accordi ANIMA Holding-Banco BPM e ANIMA Holding-Poste Italiane per il trasferimento delle attività di gestione assicurative e sulla base degli AUM al 31/12/2017.

** ANIMA Sgr ha vinto come Miglior gestore Fondi Italia Big, primo classificato e come Miglior Gestore Speciale 20° nella categoria Fondi italiani, al Premio ***

Alto Rendimento 2017 promosso dal Gruppo 24 ORE. ANlMA Sgr è stata inoltre eletta Miglior Gestore fondi Italia BIG dall’Istituto Tedesco Qualità e Finanza ed ha vinto il Premio Tripla A ai Milano Finanza Global Awards 2018 come società con il maggior numero di fondi AAA, nella categoria Fondi di diritto italiano. Dato a fine 2017; fonte: ANIMA.

Per maggiori informazioni consulta l’annuario dell’investitore 2017 o visita i siti www.ilsole24ore.com e www.istituto-qualita.com. Prima dell’adesione leggere il KIID, che il proponente l’investimento deve consegnare prima della sottoscrizione nonché il Prospetto pubblicato e disponibile presso la sede della società, i soggetti incaricati della distribuzione e sul sito internet www.animasgr.it. I rendimenti passati non sono indicativi di quelli futuri. Il collocamento del prodotto è sottoposto alla valutazione di appropriatezza o adeguatezza prevista dalla normativa vigente. Il valore dell’investimento e il rendimento che ne deriva possono aumentare così come diminuire e, al momento del rimborso, l’investitore potrebbe ricevere un importo inferiore rispetto a quello originariamente investito. Messaggio pubblicitario.

OPINION

Philippe Donnet

The power of brand Insurers are aware of the importance of non-technical features in the purchase journey Innovation contributes to improve customer experience through personalization DI PHILIPPE DONNET*

(Abbiamo lasciato il testo in inglese per cogliere le sfumature del contenuto, n.d.r.)

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Think of a company like a person: all successful people have strong personalities; all successful companies have strong brands. Successful people, like successful companies, are recognizable, inspirational and purpose-driven. A brand is a combination of factors including logo, history, product, price, after-sales service, customer experience and emotional link between the customer and the Company itself. These factors create an intangible asset that cannot be replicated – brand equity. In short, the brand is at times the reason why a customer chooses one product instead of another. In most industries, customer choice is motivated by a

combination of logical reasoning and gut feeling. The strongest brands are those that evoke such feelings. The strongest brands speak directly to the customers’ hearts. Insurance is one of the industries where heart matters most. People interact with insurance companies in some of the most important and emotional moments of their lives, such as when they buy a house, when they decide to put aside savings for their children’s education, when they travel, when natural disasters occur. In these moments, people want to interact with someone they truly trust and can rely on. Our research shows that almost half of potential life insurance clients ask for

recommendations from family and friends before purchasing. A people business based on trust Insurers are increasingly aware of the importance of non-technical features in the purchase journey. They are enhancing their value proposition by adding personalized service, offering ‘ecosystems’ of products to provide clients with more comprehensive solutions and ensuring continuous engagement with clients through prevention and after-sales service. The customer experience is now as important as the product itself. As I wrote on LinkedIn in the past, thanks to new connected continua a pag. 114>

OPINION

Coaching’ advice. Ultimately, brand value is a matter of personalization. Strong brands are relevant to their customers’ needs as well as their values. Generali Tower, Milan

Il nuovo piano fa rotta sull’asset management Non più solo un gruppo assicurativo, ma anche asset manager tra i più grandi d’Europa. È l’evoluzione alla quale lavora Generali, secondo il nuovo piano triennale presentato dal group ceo del Leone Philippe Donnet. Tra il 2019 e il 2021 la nuova piattaforma globale di asset management dovrebbe garantire tra il 15 e il 20% di tasso annuo composto di crescita degli utili. In vista anche acquisizioni di boutique specializzate in nicchie di investimenti.

technologies, insurers are shifting their focus to prevention. This is a revolution for the insurance industry – traditionally, interactions between insurers and clients were rare and, most of the time, after damage. As a result……strong insurance brands are becoming lifestyle brands

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The importance of a smart service One of the most dramatic phenomena of the past few years is the change in customer expectations. Customers are now accustomed to smart, simple and fast service that is delivered 24-7. At Generali, we are pioneering new technologies to disrupt our business model and reach higher standards in terms of customer experience. Not only we have digitized many of our processes (for example, 70% of Generali’s policies in Italy are fully paperless), but we have also created a mobile app that allows clients to manage their

policies at a glance, whenever and wherever they need. Since Generali’s competitive advantage relies also on our physical network of more than 150,000 exclusive salespeople around the world, we decided to bring innovation to them as well. This is why we have designed the Digital Agent, a program that boosts agents’ web, social and mobile visibility, enables digital interactions with existing and potential clients and facilitates performance monitoring. In addition to simpler, smarter and faster delivery, innovation contributes to improving customer experience through personalization. Generali Italia’s ‘Sei in auto con stile’ is an important example. A satellite device installed within the car transmits data to a centralized A.I. system, which then evaluates the client’s driving style, adapts the motor insurance coverage accordingly and provides ‘Real Time

Our strategy The Generali brand stands out for its human touch, reflected in our history and roots. Generali was established in 1831 and from the beginning has played an important role in the community. The red winged lion – the historic symbol of the city of Venice – conveys warmth, protection, care, pride, courage and passion, and carries the Italian cultural and artistic heritage around the world. Our brand mirrors our priorities and concrete actions. Our human touch is embodied in our Net Promoter Score program, aimed at reaching out to our customers and distributors after each important transaction, asking their feedback and acting upon it. Further, The Human Safety Net, our flagship global community outreach program helping disadvantaged people unlock their full potential, exemplifies the core values in our DNA. Our objective is to ensure more consistency and distinctiveness across our global brand portfolio and to continue strengthening our brand as part of our next 2019-2021 strategy. *Group ceo di Generali Estratto da un suo post su LinkedIn