PRIVATE 09 - RICCARDO BARBARINI

RICCARDO BARBARINI

Il private di UBI Banca innova nella tradizione

09

SETTEMBRE 2017 Italia 5,00 euro - BE 9,00 euro - D 11,70 euro Côte d’Azur 11,60 euro - UK 7,50 £ Anno 3 - N° 9 - Settembre 2017 Periodicità: mensile Prima immissione: 15/09/2017

Mensile - Poste Italiane Spa - Spedizione in abbonamento postale D. L. 353/2003 (conv in L. 27/02/2004 n. 46) Art. 1 comma 1 LO/MI

EDITORIAL I 5 cappelli del banker

L’insegnante Gli investitori europei classificati come Hnwi hanno sete di conoscenza; vogliono avvalersi delle capacità e delle competenze del proprio consulente, nel tentativo di migliorare la propria capacità di comprendere i tecnicismi finanziari. Il cappello dell’insegnante aiuta perciò i consulenti ad accompagnare i loro clienti in un viaggio educativo. Indossare il cappello dell’insegnante impone ai consulenti di adattare la propria offerta a seconda del pubblico e delle fonti di informazione preferite dal cliente.

L’architetto Il cappello dell’architetto aiuta i consulenti a offrire una struttura di supporto ai clienti nella pianificazione e nella costruzione del loro futuro.

Il navigatore Indossare il cappello del navigatore può aiutare i consulenti a comprendere la loro clientela sempre più internazionale. Le complessità di un mondo globalizzato e che si muove in maniera veloce significano che i wealth manager non possono più fare affidamento esclusivamente sulla comprensione delle leggi fiscali del proprio paese. Le loro conoscenze hanno bisogno di trasformarsi ed espandersi per aiutare le famiglie degli investitori Hnwi a sentirsi sicure, ben equipaggiate e dotate di soluzioni d’investimento efficienti e facilmente trasferibili a livello sovranazionale.

ANDREA GIACOBINO

Il tecnico Il cappello del tecnico, infine, è indiscutibilmente importante specialmente quando gli Hnwi si affidano ai loro consulenti di fiducia per ottenere rendimenti più elevati sugli investimenti di quelli che potrebbero potenzialmente conseguire con il fai-da-te. Gli advisor di maggior successo, così, sono quelli che hanno profondi livelli di expertise su una serie di questioni che riguardano la gestione del patrimonio e della ricchezza.

3

Il consulente Il possesso di gradi quantità di ricchezza può generare sentimenti di vario tipo: preoccupazione, paura, orgoglio, ambizione e felicità.

Indossare il cappello del consulente significa saper affrontare un ampio spettro di conversazioni difficili e di alto valore emotivo con i clienti.

Ogni piano di investimento proposto deve essere su misura e la sua costruzione è basata sia sulle circostanze attuali così come sulle aspirazioni future del cliente.

Alcune pianificazioni devono essere incoraggiate in anticipo, in previsione di alcuni eventi della vita futura.

PRIVATE

I private banker oggi più che mai aspirano a fornire soluzioni integrali agli investitori più ricchi. Di conseguenza, il wealth manager di successo deve indossare cinque diversi cappelli a seconda delle situazioni: deve essere un consulente, un insegnante, un architetto di vita, un navigatore e anche un tecnico.

09 www.privatebankingweb.com anno 3 - numero 9 mensile registrato presso il Tribunale di Milano al n°187 dell’11 giugno 2015 Casa editrice Blue Financial Communication Spa Via Melchiorre Gioia, 55 - 20124 Milano Tel. (+39) 02.30.32.11.1 - Fax (+39) 02.30.32.11.80 info@bluefinancialcommunication.com Editore Denis Masetti masetti@bluefinancialcommunication.com

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Direttore editoriale Alessandro Rossi rossi@bluefinancialcommunication.com Direttore responsabile Andrea Giacobino giacobino@bluefinancialcommunication.com Redazione di Milano Luigi dell’Olio dellolio@bluefinancialcommunication.com Marta Citacov marta.citacov@gmail.com Redazione di Londra Anaïs Borri borri@bluefinancialcommunication.com Rajeevan Sukumaran rajee@bluefinancialcommunication.com Opinioni Alessandro Cuomo, Angelo Deiana, Roberto Falzoni, Marcello Gualtieri, Claudio Morpurgo, Monica Regazzi, Alessandro Scalici, Luca Zitiello

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Hanno collaborato Vito Andreola, Rosaria Barrile, Rosamaria Coniglio, Nello Mascioni, Matteo Mediola, Chiara Merico, Sara Mortarini, Manuela Pivato, Susanna Tanzi, Francesca Vercesi Graphic design Massimiliano Vecchio vecchio@bluefinancialcommunication.com

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Pubblicità Michele Gamba gamba@bluefinancialcommunication.com Mob. (+39) 393.95.010.95 Ufficio abbonamenti abbonamenti@bluefinancialcommunication.com Tel. (+39) 02.30.32.11.1 Stampa TEP Arti Grafiche Srl Strada di Cortemaggiore, 50 - 29100 - Piacenza (PC) Tel. 0523.504918 - Fax. 0523.516045 Distributore esclusivo per l’Italia MEPE Distribuzione Editoriale Via Ettore Bugatti 15 - 20142 Milano Distributore per l’estero SO.DI.P. spa, via Bettola 18 - 20092 Cinisello Balsamo (MI) Tel +39 02/66030400, Fax +39 02/66030269 - www.sodip.it Foto di copertina by Laila Pozzo Il costo di ciascun arretrato è di 10,00 euro

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PRIVATE

È un’iniziativa

THE MEDIA & DIGITAL COMPANY www.bluefinancialcommunication.com

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CO N TE NT S

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MARKETS

OPINIONS

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Investimenti a impatto

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Banker del futuro

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Innovare nella tradizione

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Tsunami in arrivo

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Francesco Micheli sotto la lente

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Come l’araba fenice

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Diana Chambers: risolvo conflitti

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Vince l’intelligenza emotiva

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Bel tempo all’orizzonte

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Verifiche sui rischi

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Banca Leonardo punta sul wm

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Chi guadagna dai disastri

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Imprenditori in rosa

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La resa dei conti

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Nuovi schemi retributivi

104 Humans and robots

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Trappole dei mercati

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Mirabaud, lo scrigno elvetico

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The blockchain innovation

INVESTMENTS

LIFESTYLE

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Lusso del tempo

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Un italiano a NYC

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Spac in pillole

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Noli, eccellenza del tabacco

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La dinastia dei Botìn

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L’autunno è chic

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Call warrant per alternativi liquidi

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I migliori beach club

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Dettagli d’interni

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Consulenza chiavi in mano

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Fitness come costante

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Nuovi target

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Scienza della persuasione

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Focus: managed account

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Fabbriche di miliardari

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Cloni da scoprire

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Arte, primo semestre da record

100 Triumph preferisce le rosse

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PRIVATE

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OPINIONISTS & CONTRIBUTORS

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MONICA REGAZZI

Ceo di Homepal, una start up attiva nel mercato immobiliare. In precedenza è stata partner & managing director di The Boston Consulting Group, dove seguiva il private banking. pag. 8

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ROBERTO FALZONI

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PRIVATE

Nome storico della finanza svizzera specializzata nella gestione dei grandi patrimoni, è presidente di Dukre Asset Management, con sede a Ginevra. Ha fondato Denarius Conseils & Gestion. pag. 74

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CLAUDIO MORPURGO

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ANDREA GRILLO

Uno dei più noti avvocati del lavoro italiani, guida lo studio Morpurgo e Associati.

Oltre ad assistere grandi realtà nazionali e internazionali, vanta una competenza specialistica nel settore del credito. pag. 34

Responsabile multi manager programs di 1OAK Capital, società di gestione di asset liquide alternative con sede a Londra e circa 300 milioni di dollari di asset in gestione. pag. 74

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PAOLO MARTINI

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ALESSANDRO CUOMO

Laureato in Economia e commercio presso l’Università Cattolica di Milano, è amministratore delegato di Azimut Capital Management Sgr e co-direttore generale di Azimut Holding. pag. 36

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SIMONA MAGGI

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ANGELO DEIANA

Collezionista fin dai tempi del liceo, già organizzatore di manifestazioni culturali, collabora dal 2016 con Finarte, per la quale attualmente dirige il dipartimento di Arte Moderna & Contemporanea. pag. 90

Direttore scientifico dell’Associazione Italiana Private Banking, realizza costantemente ricerche sull’evoluzione del mercato relativo alla gestione dei grandi patrimoni. pag. 46

Presidente di Confassociazioni e Anpib (Associazione Nazionale Private & Investment Bankers), è considerato uno dei maggiori esperti italiani di economia della conoscenza. pag. 94

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nordeafunds@nordea.lu – nordea.it/soluzionimultiasset.lesperienzafaladifferenza *Investimento per conto proprio, conformemente alla definizione della direttiva MiFID Nordea Asset Management è il nome funzionale delle attività di asset management svolte dalle persone giuridiche, Nordea Investment Funds S.A., Nordea Funds Ltd e Nordea Investment Management AB (“Entità Legali”) e le loro filiali, società controllate e collegate. Il presente documento ha lo scopo di fornire al lettore informazioni su specifiche capacità di Nordea. Il presente documento (ed eventuali pareri o opinioni ivi contenute) non costituisce una consulenza d’investimento e non costituisce una raccomandazione all’investimento in particolari prodotti, strumenti o strutture d’investimento, all’apertura o alla chiusura di qualsivoglia operazione o alla partecipazione a una particolare strategia di trading. È vietata la riproduzione e la circolazione di questo documento senza previa autorizzazione, nonché la sua trasmissione agli investitori privati. © Le Entità Legali appartenenti a Nordea Asset Management e ad ogni filiale, società controllata e/o collegata.

OPINION

Banker del futuro Nuove figure emergono sul mercato, all’insegna di una crescente specializzazione Sfida aperta per i professionisti, ma anche per i tutti i player del settore DI MONICA REGAZZI / @MoniRegazzi

Nel medio termine i relationship manager continueranno a svolgere un ruolo centrale nell’industria del private banking, anche se con caratteristiche diverse rispetto a oggi.

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PRIVATE

Tre profili Sono tre gli archetipi di professionisti che emergono: • L’orchestratore, cioè colui che si rivolge a clienti esigenti, focalizzati sulla performance, tendenzialmente di valore elevato, interessati soprattutto alla consulenza. Piuttosto che puntare a essere un esperto in ogni area, l’orchestratore selezionerà gli specialisti più adatti a soddisfare le esigenze specifiche di ogni cliente, che comprendono investimenti, pianificazione fiscale e così via.

• L’esecutore, che serve clienti abituati a prendere da soli le proprie decisioni. A loro vanno offerti strumenti analitici avanzati di valutazione del mercato e dei portafogli, l’execution di transazioni veloce e senza errori.

• Il custode, chiamato a coprire il segmento di clienti con masse elevate che in genere non sono

a proprio agio con la finanza, non sono interessati agli ultimi strumenti digitali, preferendo concentrarsi su interessi personali rispetto agli investimenti, anche se capiscono che devono gestire la propria ricchezza per preservarla e valorizzarla. Questi clienti scelgono tipicamente le gestioni patrimoniali.

Necessità di formazione Visto che i banker svolgeranno un ruolo fondamentale nella trasformazione in corso dell’industria del private banking, le istituzioni dovrebbero modificare i processi di assunzione e gestione delle persone più adatte per questi ruoli. Ritengo ad esempio che gli operatori di private banking dovrebbero prendere in maggiore considerazione l’assunzione e la formazione di banker direttamente dalle università o da altri settori orientati al servizio dei clienti per migliorare il set di competenze, piuttosto che affidarsi quasi esclusivamente alle assunzioni da concorrenti. È poi necessario investire per supportare questi operatori, ad esempio con piattaforme sofisticate che rendano

i clienti molto più autonomi nella gestione dell’operatività e snelliscano il più possibile le attività amministrative e burocratiche per il gestore stesso. Rimane una domanda di fondo: possono i gestori di oggi trasformarsi nei banker del futuro? Alcuni riusciranno, ma probabilmente non tutti. Per diversi anni i player attuali si troveranno probabilmente con una forza lavoro composta da profili molto diversi tra loro, quindi sarà necessario assicurare un processo di transizione verso la gestione del futuro.

C’è solidità nella consistenza.

Threadneedle (Lux) Global Multi Asset Income Fund. Consistenza è avere un approccio collaudato e solido come una roccia. Il Fondo punta a generare una cedola annua investendo in azioni e obbligazioni globali e costruendo attivamente il portafoglio per adattarlo alle mutevoli condizioni di mercato. Scopri come le nostre competenze a livello globale, la capacità di adattarsi e le solide risorse possono contribuire al successo dei tuoi investimenti.

1 anno

2 anni

Dal lancio

Cedola 2015

Cedola 2016

11.20%

7.10%

6.90%

6.34%

6.63%

Performance lorde in valuta base USD annualizzate al 30.06.2017. Cedola lorda 2015 e 2016 della classe DUP in USD (ISIN LU1129921117). Data di lancio del fondo 4 Novembre 2014.

columbiathreadneedle.it/GMAI Informazioni importanti. Il rendimento previsto è solo un obiettivo, il cui raggiungimento non può essere garantito. Le performance passate non sono garanzia dei risultati futuri. Il valore degli investimenti e il reddito non sono garantiti e possono diminuire o aumentare e SRVVRQR HVVHUH LQƃXHQ]DWL GDOOH ƃXWWXD]LRQL GHL FDPEL 4XHVWR VLJQLƂFD FKH XQ LQYHVWLWRUH SRWUHEEH QRQ UHFXSHUDUH OpLPSRUWR LQYHVWLWR 7KUHDGQHHGOH /X[ Å XQD VRFLHW½ GpLQYHVWLPHQWR D FDSLWDOH YDULDELOH 6RFLÆWÆ GpLQYHVWLVVHPHQW ½ FDSLWDO YDULDEOH R q6,&$9r FRVWLWXLWD DL VHQVL GHOOD QRUPDWLYD YLJHQWH QHO *UDQGXFDWR GL /XVVHPEXUJR /D 6,&$9 HPHWWH ULPERUVD HG HIIHWWXD FRQYHUVLRQL GL D]LRQL GL GLYHUVH FODVVL TXRWDWH VXOOD %RUVD 9DORUL GL /XVVHPEXUJR /D VRFLHW½ GL JHVWLRQH GHOOD 6,&$9 Å 7KUHDGQHHGOH 0DQDJHPHQW /X[HPERXUJ 6 $ FKH VL DYYDOH GHOOD FRQVXOHQ]D GL 7KUHDGQHHGOH $VVHW 0DQDJHPHQW /WG H R GL DOWUL VXE FRQVXOHQWL VHOH]LRQDWL /D 6,&$9 Å UHJLVWUDWDLQ ,WDOLD ,O SUHVHQWH PDWHULDOH Å UHDOL]]DWR D VFRSL SXUDPHQWH LQIRUPDWLYL H QRQ FRVWLWXLVFH XQpRIIHUWD R XQD VROOHFLWD]LRQH DOOpDFTXLVWR R DOOD YHQGLWD GL TXDOVLYRJOLD WLWROR R DOWUR VWUXPHQWR ƂQDQ]LDULR QÆ DOOD IRUQLWXUD GL VHUYL]L R FRQVXOHQ]D LQ PDWHULD GL LQYHVWLPHQWL 6L LQYLWDQR JOL LQYHVWLWRUL D OHJJHUH LO 3URVSHWWR LQIRUPDWLYR SULPD GL LQYHVWLUH /H VRWWRVFUL]LRQL GL XQ )RQGR SRVVRQR HVVHUH HIIHWWXDWH XQLFDPHQWH VXOOD EDVH GHO 3URVSHWWR LQIRUPDWLYR H GHO 'RFXPHQWR FRQWHQHQWH OH LQIRUPD]LRQL FKLDYH SHU JOL LQYHVWLWRUL SLÖ UHFHQWL QRQFKÆ GHOOH XOWLPH UHOD]LRQL DQQXDOL R VHPHVWUDOL FKH VRQR GLVSRQLELOL JUDWXLWDPHQWH VX ULFKLHVWD H GHL WHUPLQL H GHOOH FRQGL]LRQL DSSOLFDELOL 3HU XOWHULRUL LQIRUPD]LRQL VXL ULVFKL DVVRFLDWL DJOL LQYHVWLPHQWL LQ TXDOVLDVL IRQGR H LQ SDUWLFRODUH QHO SUHVHQWH )RQGR VL ULPDQGD DOOD VH]LRQH q)DWWRUL GL ULVFKLRr GHO 3URVSHWWR LQIRUPDWLYR 7KUHDGQHHGOH 0DQDJHPHQW /X[HPERXUJ 6 $ 5HJLVWUDWD SUHVVR LO 5HJLVWUH GH &RPPHUFH HW GHV 6RFLHWHV /XVVHPEXUJR

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MARKETS

Investimenti a impatto

90% %

Generare rendimento attraverso scelte etiche è un obiettivo ambizioso Fondazioni e family office scandagliano il mercato alla ricerca di opportunità

5% %

10

PRIVATE

Il progresso di operatori che hanno pianificato investimenti di questo tipo per l’anno in corso rispetto al 2016

4

6%

La quota di family office e fondazioni che afferma di aver ottenuto rendimenti in linea con il mercato o addirittura migliori negli ultimi tre anni

La porzione di fondazioni che non investe in filantropia o nelle iniziative a impatto sociale

trilioni di dollari Il patrimonio che verrà ereditato dalla generazione dei millennials

MARKETS REPORT

35 3 5

L’ammontare di investimenti nei combustibili fossili che il Rockefeller Brothers Fund intende cedere

miliardi di dollari

Fonte: FT Investing for Global impact report

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L’orizzonte temporale medio della maggior parte dei soggetti focalizzati sull’impact investing

Solo l’1% del campione considerato dalla ricerca ha in corso investimenti da meno di dodici mesi

PRIVATE

5-10 5 1 anni

Il 6% degli intervistati afferma di gestire fondi superiori a questa soglia

1 ANNO

42 % 42 42%

La quota di single family office coinvolti nell’indagine che gestisce ricchezza di prima generazione

10

miliardi di dollari

OPINION

Tsunami in arrivo Condizioni di mercato e nuove normative creano pressione sui margini del wm Occorre ridefinire il modello delle remunerazioni ai banker DI NELLO MASCIONI*

Nelle ultime settimane ho avuto modo di incontrare molti colleghi che ricoprono ruoli importanti nel wealth management italiano e abbiamo parlato delle innovazioni tecnologiche, dei robo advisor, della digitalizzazione relativa ai processi produttivi nelle strutture di rete.

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PRIVATE

Cambia il panorama Tutti hanno sorvolato sull’impatto che l’introduzione della Mifid 2 avrà nel rapporto con i clienti.

A mio avviso nessuno può valutare questo impatto perchè concerne una reazione emotiva del cliente alla trasparenza. I prossimi mesi potrebbero dar luogo a uno tsunami di grande portata per il wealth management. Mettiamo in fila i fattori che si stanno lentamente e

silenziosamente avvicinando. In primo luogo, al di là della già citata Mifid 2, l’incertezza sui tassi di interesse a livello mondiale. Ormai tutti parlano chiaramente di fine del ciclo trentennale del mercato obbligazionario che potrebbe determinare una grande volatilità sul mercato. In secondo luogo dobbiamo ricordarci degli investimenti dei fondi di private equity sul mondo del fintech, che, come la nascita di operatori puri associata al livello minimo di reputazione del mondo bancario e finanziario, potranno attrarre i clienti digitali e quelli che si sono adattati al digitale (i cinquantenni di oggi) nel segmento affluent e low private. Inoltre le performance dei portafogli per i clienti con un profilo di rischio

medio-basso negli ultimi anni sono state mediocri e questo contribuisce a rendere teso il rapporto con gli intermediari.

Benchmark di redditività L’indicatore sintetico per eccellenza è il Return on asset (Roa), che viene scomposto tra investimenti e altri servizi e prodotti acquistati presso il proprio intermediario ogni anno. È dato dal rapporto tra tutti i ricavi che un intermediario genera in un anno, diviso per il valore medio dei risparmi (amministrato, gestito e liquidità) di un cliente. Si immagini un cliente che ha un portafoglio complessivo di 350mila euro.

Un Roa dell’1,15% vuol dire che l’intermediario nel corso dell’anno ha incassato 4.025 euro. Questa cifra è la

OPINION

Prepararsi ai mutamenti Se mi fermo a riflettere mentre ascolto musica jazz e fumo un sigaro toscano, alla luce di quanto abbiamo appena condiviso, mi convinco che occorra essere preoccupati poiché la combinazione della volatilità dei mercati, delle piattaforme di roboadvisor, della proattività commerciale degli intermediari, della trasparenza prevista nella Mifid 2 potrà generare uno tsunami latente che prima o poi esploderà generando nel mercato del wealth management alcuni effetti: la riduzione del prezzo di molti prodotti di risparmio gestito, una riduzione della marginalità del wealth management, lo spostamento dei clienti verso piattaforme a basso costo con una ampia gamma di prodotti, un maggior utilizzo di Etf, una aggressiva negoziazione delle condizioni dei clienti Hnwi.

Questo si rifletterà sui sistemi incentivanti dei banker e sulla remunerazione nelle reti di promozione finanziaria.

Chi reggerà questo urto? Non tutti.

Certamente soffrirà il segmento affluent e low private, ma anche quello degli Hnwi dovrà prepararsi a una maggiore competizione sul prezzo e non tutti ce la faranno.

Per i clienti mass crescerà l’offerta

Intesa Sp cresce in Svizzera Intesa Sanpaolo ha acquisito il gruppo svizzero Morval Vonwiller, compresa Banque Morval Sa. L’operazione risponde al disegno di Ca’ de Sass di rafforzare la propria presenza sui mercati internazionali del private banking. L’acquisizione è stata effettuata dalla capogruppo Intesa Sanpaolo: successivamente gli asset saranno trasferiti alla controllata Fideuram Ispb.

Secondo le stime di Reuters, il valore dell’operazione è compreso in un range tra 150 e 200 milioni di euro. Banque Morval gestisce asset per 3,275 miliardi.

di prodotti semplici a basso costo.

L’unica via di salvezza sarà il ritorno alle competenze tecniche e relazionali nelle strutture commerciali che seguono i cliente, e soprattutto negli asset manager.

La flessibilità gestionale sarà sempre più necessaria, così come sistemi di pricing all inclusive che remunerano il servizio di consulenza o sistemi basati soprattutto sulla performance in modo da allineare l’interesse dell’intermediario a quello del cliente.

*Con lo pseudonimo di Nello Mascioni scrive un noto private banker

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Target da definire Qual è il Roa medio nel wealth management? Proviamo a tracciare alcuni principi frutto dell’esperienza: a) generalmente il costo che un cliente sostiene decresce in termini percentuali al crescere della ricchezza; b) il Roa delle reti di promozione finanziaria è generalmente più elevato di quello delle banche commerciali, poiché il costo che il cliente sostiene remunera sia il promotore che gestisce un cliente sia la sua struttura distributiva e centrale; c) nell’industria dell’asset management, le commissioni dei prodotti a elevato contenuto azionario o con portafogli più complessi sono superiori a quelle insite in prodotti prudenti.

Questo fenomeno può spingere qualcuno a proporre prodotti con

un rischio più elevato di quello necessario; d) alcuni prodotti sono la combinazione di altri e quindi vi sono più livelli di costi a carico di un cliente.

PRIVATE

somma delle commissioni ricorrenti insite nei prodotti di risparmio gestito, delle commissioni di upfront per il collocamento di fondi, sicav o polizze quando sono previste, delle commissioni dei certificate, delle commissioni di negoziazione sui titoli in risparmio amministrato.

Se a fine anno il cliente ha sostenuto 4.025 euro di costi, ma ha ottenuto una performance al netto dei costi del 2% o del 3%, il rapporto commercialmente regge. Altrimenti come reagirà? Occorrerà monitorare il rapporto performance/Roa, sapendo che sotto 1,5 inizieranno le tensioni commerciali e relazionali.

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PRIVATE

INTERVIEW

INTERVIEW RICCARDO BARBARINI

Nuovo protagonista UBI Top Private parte da oltre 32 miliardi in gestione e 240 relationship manager Barbarini, responsabile della divisione: pronti a crescere in un mercato competitivo DI LUIGI DELL’OLIO / @LuigidellOlio

Abbiamo definito la soglia d’ingresso in questa struttura a quota un milione di euro perché riteniamo sia maggiormente in linea con l’attuale situazione del mercato

Perché ha parlato di relationship manager e non di private banker, come si fa di solito per identificare 15

Cominciamo con una fotografia della nuova struttura: quali sono i numeri?

Con la decisione adottata dal gruppo UBI Banca di passare al

modello di banca unica, all’interno di UBI Top Private sono stati concentrati i portafogli della clientela più facoltosa. I nuovi criteri di segmentazione che abbiamo introdotto definiscono una soglia di ingresso pari a un milione di euro, rispetto ai 500mila scelti da altre società, perché riteniamo sia più in linea con l’attuale situazione di mercato. UBI Top Private ha raccolto il meglio dell’esperienza maturata fin qui dalle sette banche territoriali, accorpandolo in una struttura che parte da asset in gestione per oltre 32 miliardi di euro e 240 relationship manager presenti lungo tutta la Penisola, distribuiti su 62 punti operativi complessivi di cui 22 centri private che fungono da hub degli altri corner. Ciascuna filiale gestisce in media tra 700 milioni e 3 miliardi di euro. Questi dati non considerano ancora l’apporto delle tre “bridge banks” da poco acquisite, vale a dire Banca Etruria, Banca delle Marche e CariChieti.

PRIVATE

La lunga tradizione nella gestione dei grandi patrimoni, il radicamento nelle aree più ricche della Penisola, la riorganizzazione che offre maggiore flessibilità per giocare un ruolo da protagonisti nel mercato italiano del private banking. Destinato inevitabilmente a un consolidamento nel corso dei prossimi anni. È il biglietto di UBI Top Private, la nuova divisione del gruppo bancario lombardo, nata dall’evoluzione del modello federale, che ha preso il posto delle sette banche commerciali fino a pochi mesi fa presenti sul territorio nazionale (Banca Popolare di Bergamo, Banco di Brescia, Banca Popolare Commercio e Industria, Banca Regionale Europea, Banca Popolare di Ancona, Banca Carime, Banca di Valle Camonica).

Ne abbiamo parlato con il responsabile Riccardo Barbarini, fin qui direttore generale della Banca Regionale Europea.

INTERVIEW

UBI Top Private: le 6 aree territoriali Monza Varese

Bergamo Como Nord-Est

Milano Pavia Emilia

Nord-Ovest

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PRIVATE

i professionisti che si interfacciano con la clientela?

Perché siamo convinti che per garantire un servizio davvero di eccellenza sia indispensabile “gestire la relazione” con il cliente a 360 gradi e non solo la sua disponibilità finanziaria.

Più aumenta l’importanza del patrimonio, tanto più crescono le complessità e occorre un professionista in grado di seguire aspetti anche extra-finanziari, come il passaggio generazionale, l’asset protection e gli altri servizi legati proprio alla complessità di

Centro-Sud

un patrimonio importante. Inoltre mi sembra che il termine “private banker” stia perdendo la sua connotazione di professionalità ed esclusività.

A suo avviso il prodotto è ancora in grado di fare la differenza nel mercato?

Il prodotto è solo un tassello del servizio che bisogna fornire ai clienti: questo, da solo, non può fare la differenza. I buoni prodotti sono una condizione indispensabile, quasi un prerequisito per ciascun player, ma a questi vanno aggiunti

la tempestività nelle risposte, la professionalità di chi li segue e la capacità di comunicare in maniera trasparente. Per avere un servizio eccellente inoltre occorre avere sempre in mente una priorità: rendere semplice la vita del cliente.

Per farlo, è necessario restare al passo con la tecnologia.

Ci fa un esempio?

Come tutta la parte più evoluta del private banking internazionale ci allineiamo a standard che affidano alla tecnologia la semplificazione.

Ovvero gli adempimenti amministrativi e la routine del rapporto. Il nostro compito è semplificare al cliente la relazione e concentrare le risorse professionali sul valore aggiunto che riusciamo a dare: analisi dei bisogni, studio di soluzioni d’investimento e consulenza. Siamo alle prese con un’evoluzione della professione da gestore a problem solver: stiamo cercando di perseguire con determinazione questa trasformazione.

Tornando a voi, come pensate di muovervi nell’arco dei prossimi anni? Avete dei target prefissati sul fronte del private banking per quanto riguarda le risorse umane?

Il nostro obiettivo è continuare a crescere sia con i professionisti che sono già in casa, sia attraverso l’arrivo di nuovi.

Su quest’ultimo aspetto resteremo continua a pag. 18 >

INTERVIEW

fedeli all’approccio di attenta selezione di profili professionali in grado di coniugare elevata seniority, competenza professionale e capacità di relazione con clientela molto evoluta.

Il piano industriale prevede un saldo netto positivo di 50 relationship manager nei prossimi tre anni, distribuiti in tutta Italia. In particolare intendiamo rafforzarci in Veneto, Emilia-Romagna e Toscana: regioni in cui siamo già presenti, ma nelle quali vediamo buone possibilità di crescita ulteriore.

Passando al Centro-Sud, un’analoga considerazione vale per il Lazio, la Campania e la Puglia. Il normale turnover, poi, porterà all’ingresso di una cinquantina di neolaureati ad alto potenziale che andremo a inserire nel percorso del private banking.

Il nostro obiettivo è di rafforzare ancora gli organici Cerchiamo soprattutto professionisti dotati di una buona seniority in varie regioni, oltre a giovani talenti da far crescere Come vede l’evoluzione del settore nel nostro Paese?

La gestione del risparmio sia per importanza che per dimensione è fondamentale per l’Italia. Questo spiega il grande interesse non solo da parte dei player nazionali, ma anche dei principali big

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PRIVATE

Uno scorcio della sede di UBI Banca a Milano

internazionali nel mercato del wealth management. Questo settore richiederà in futuro, anche in ottica Mifid 2, importanti investimenti e quindi l’aspetto dimensionale avrà una certa rilevanza. Questo probabilmente porterà a un ulteriore consolidamento del mercato.

Tra i tanti modelli di business, qual è a suo avviso quello destinato a ottenere i migliori risultati?

Non esiste una sola ricetta valida, ma combinazioni legate alla storia e al modello evolutivo di ciascuna società. UBI Banca rappresenta per i propri clienti un patrimonio di affidabilità e solidità consolidato e radicato nel tempo. Questo è quello che il mercato ci riconosce e questo è un importante asset da cui partiamo. In termini organizzativi, poi, ci siamo dotati di una struttura piatta con 22 centri private coordinati da 6 executive manager e con tre importanti funzioni di staff: in primis il coordinamento commerciale che ha il compito di coordinare e supportare la rete oltre a sviluppare l’offerta di nuovi servizi.

Quindi la consulenza evoluta (Active Wealth Advisory), già in ottica di Mifid 2, che è formata da una trentina di professionisti (molti ex-gestori) specializzati nella gestione dei patrimoni affidati dai clienti. Questo servizio gestisce oltre 5,5 miliardi di euro in totale e, da inizio anno, ha evidenziato una crescita significativa con oltre 600 milioni. Questo è un servizio in continua evoluzione, qualche mese

INTERVIEW RICCARDO BARBARINI

Chiudiamo con qualche nota su di lei. Qual è lo stile di leadership che ritiene più valido?

Il successo di una squadra non può essere legato alla bravura dei singoli. Il nostro settore è infatti particolarmente complesso: informazioni, strumenti, relazioni, trend in atto… Sono tutti elementi

A capo di UBI Top Private c’è Riccardo Barbarini, che guida una squadra manageriale composta da sei executive manager: Lorenzo Corti, Lucio Felli, Massimiliano Maccecchini, Luca Rebussi, Sebastiano Vigilante e Roberto Vicenzi. Vi è poi Marco Palazzolo, responsabile della struttura di Coordinamento Commerciale al cui interno operano Claudio Di Seyssel, quale responsabile Monitoraggio e Pricing, e Massimiliano Preti, quale responsabile Supporto Commerciale Rete. La responsabilità delle Risorse Umane è affidata a Paolo Fiorentino. Nella divisione sono operative due strutture specialistiche di advisory dedicate non solo a private e imprenditori, ma anche a istituzionali e aziende. Consulenza Evoluta, affidata a Luca Bonifazi, si occupa di valutare l’asset allocation dei grandi patrimoni e monitorarne l’andamento nel corso del tempo nel rispetto del profilo di rischio condiviso. Family Business Advisory, affidata a Massimo Lodi, fornisce soluzioni su misura a specifici bisogni di pianificazione e tutela del patrimonio complessivo (riorganizzazione e protezione, introduzione regole di governance nella famiglia e nell’azienda, pianificazione successoria). Questo consente di: introdurre meccanismi di protezione del patrimonio, facilitarne la trasmissione ordinata e attivare strumenti finalizzati alla riduzione delle controversie familiari nell’amministrazione del patrimonio complessivo.

che devono essere governati per arrivare a risultati di elevata qualità, ripetibili ed estesi a tutta la clientela.

Un obiettivo che si raggiunge solo valorizzando competenze molto specialistiche, coordinate con la logica di una squadra.

Sicuramente ha poco tempo libero a disposizione. Come lo impiega?

Ho tre figli piccoli che richiedono molte attenzioni. Per il resto amo molto viaggiare e andare in moto.

Un viaggio recente?

Una delle esperienze che ricordo con maggior piacere è stato un viaggio in enduro nel deserto del Sahara con un gruppo di amici. I cellulari nel

deserto non hanno campo. Forse per questo lo ricordo con così grande piacere … (ndr ride) Cosa ha lasciato questa esperienza?

Mi ha insegnato a considerare diversamente il concetto di tempo.

Spesso alle nostre latitudini ci preoccupiamo per un ritardo anche solo di pochi minuti, mentre in Africa c’è un approccio decisamente più disincantato verso il tempo che scorre. In molte zone la giornata viene scandita esclusivamente tra la mattina, il pomeriggio e la sera, mentre nel nostro lavoro ci dobbiamo confrontare con agende fittissime che, in alcuni casi, richiederebbero addirittura il dono dell’ubiquità.

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Per quanto concerne la tecnologia, su cosa puntate?

Non solo semplificare la vita ai nostri clienti, ma anche offrire loro informazioni aggiornate e puntuali e dotare i relationship manager di strumenti che permettono di concentrarsi sulla parte a maggior valore aggiunto della professione: ovvero la gestione del rapporto con i clienti, l’analisi dei bisogni e la consulenza, spostando la parte routinaria e amministrativa su smartphone e tablet affidandoci a tecnologie che garantiscono sicurezza e certezza di ogni operazione.

Gli altri manager della struttura

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fa abbiamo lanciato la consulenza sui singoli titoli sia azionari, che obbligazionari, offrendo quindi un’analisi dello specifico titolo o emissione che dovesse interessare alla nostra clientela. Completo il quadro con il Family Business, focalizzato sulla clientela con esigenze specifiche come il passaggio generazionale, l’asset protection e tutto il mondo che ruota intorno alla gestione di un patrimonio complesso. Nel nostro team ci sono infatti anche fiscalisti e legali. Inoltre disponiamo di un trust domiciliato in Lussemburgo.

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Il gioiello è una forma d’investimento interessante Nel lungo periodo non si deprezza e, in caso di necessità, può essere facilmente liquidato

Da sinistra Carlo e Wagner Eleuteri

PRIVATE LEADER

Lusso del tempo Per Eleuteri, collezionista e gioielliere, il piacere è nel ritagliarsi momenti per sé Così il denaro diventa un mezzo per soddisfare le proprie passioni DI MANUELA PIVATO

E con il denaro degli altri?

Contesto chi fa denaro con il denaro davanti a un computer, anche se è bravo. Sono sempre stato distante da questa logica così come sono contrario alle multinazionali e al super potere delle banche.

Qualche ricordo di quando era ragazzo?

Ai miei tempi la paghetta non c’era, quindi non avevo soldi a disposizione. Del resto, a parte il flipper di cui ero drogato, non c’erano molte distrazioni. I miei genitori mi davano cento lire per comprare la pizza e finiva lì. Non si chiedevano soldi che non avessero una logica. Ricordo che una volta, a 17 anni, volevo conquistare una ragazza che era già fidanzata.

Chiesi a mio padre un po’ di soldi per portarla fuori a cena ma, in quel periodo, la mia famiglia stava attraversando un momento difficile e di quattrini non ce n’erano. A un certo punto, resosi conto di quanto

fossi avvilito, mio padre mi diede cinque monete da 500 lire d’argento che facevano parte di una collezione.

Era un uomo di grande cuore, così come lo è mia moglie Lodovica.

Com’è stato l’inizio della sua carriera?

Sono nato da una famiglia benestante che poi ha avuto pesanti rovesci economici. A 19 anni ero già totalmente indipendente grazie a una parte di una polizza sulla vita.

Era di 300mila lire. A 21 anni aprii un piccolo negozio di nove metri quadrati a Matera. Doveva servire per pagarmi l’estate e invece, da quel momento in poi, divenne la mia attività. Ricordo che ritornai a Roma con un milione in tasca.

Come riuscì a guadagnare così tanto in così poco tempo?

Tenevo l’utile per le spese, mentre il capitale lo reinvestivo.

E poi?

Poi ho incominciato a fare mostre, a comprare al sud per poi vendere al nord, e quindi Inghilterra e in Sud America. A quei tempi gli italiani erano buoni clienti e si 21

Il rapporto con il suo denaro?

Considero il denaro solo un mezzo al quale sono, allo stesso tempo, attaccato e distaccato. Sicuramente, poiché odio ogni forma di spreco, sono un risparmiatore di energie:

quindi spengo la luce, consumo poca acqua, non spendo soldi inutilmente. Lo considero un rispetto delle energie in senso lato.

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Carlo Eleuteri è un’inusuale figura di collezionista e gioielliere d’antiquariato che vive immerso in una moltitudine di opere d’arte con spirito austero. Tanto più si circonda di cose belle, quanto più sembra aspirare all’essenziale, in un contrasto solo apparente che lo proietta sempre nel futuro, anche se si rifiuta di usare la posta elettronica.

Romano, figlio di un antiquario, la moglie Lodovica a sua volta figlia di un gioielliere, tre figli – Wagner, Etrusca e Vesta – che seguono le sue orme, un negozio a Roma, uno a Milano, due a Venezia, uno a Cortina e uno a New York saldo nelle mani del primogenito. Eleuteri ha vestito il collo, i lobi e i polsi di attrici e principesse, ha dato i suoi gioielli vintage a film e sfilate, alla Mostra del Cinema e al Festival di Sanremo, ma nemmeno una volta in vita sua ha dimenticato la luce accesa.

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entusiasmavano facilmente. Non ho mai chiesto denaro a nessuno, tanto meno alle banche, ma ho sempre fatto da solo con le mie forze.

Ricorda una spesa folle?

L’acquisto del negozio di via Condotti, nel 1983. Tutti, dalla famiglia agli amici, mi sconsigliavano. Una spesa folle sì, ma che oggi sarebbe inaccessibile.

Dal suo punto di vista, come sono cambiate le ricchezze?

Negli anni Ottanta c’era un forte costo del denaro e questo spingeva la gente e comprare. Chi era ricco, poi, era ancora più ottimista e aveva ancora più facilità di spesa.

Peccato che poi tutta questa allegria sia stata pagata con un enorme debito pubblico. Oggi, invece, c’è una forma di prudenza addirittura esagerata, quasi di autoprotezione.

E il rapporto con i gioielli?

Il gioiello è sicuramente una forma di investimento. Con il tempo non si deprezza ed è facilmente trasformabile in denaro ovunque.

Attraverso un sacchettino di gioielli ci sono persone che hanno potuto ricostruirsi una vita.

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Ha visto donne fare pazzie per un gioiello?

Ho avuto la fortuna di vendere 27 pezzi in 15 minuti a Imelda Marcos.

Li vide in negozio e chiese che le fossero recapitati nell’ambasciata delle Filippine. Pensavo che ne avrebbe scelto qualcuno e invece li

Dall’alto: bracciale tigre in oro con rubini e diamanti cabochon e collana di smeraldi e diamanti.

A destra: 1897 - Gran Bar eclettico ed elegante a Roma su via del Gambero, aperto da Egidio Eleuteri.

1983 - Carlo Eleuteri trasferisce il proprio negozio direttamente su via dei Condotti a Roma.

prese tutti. Ho avuto poi una cliente appassionatissima di vintage che mi chiedeva di dire al marito che i gioielli costavano la metà. L’altra metà la pagava lei di nascosto. Così, alla fine, erano entrambi felici: lei perché aveva la sua collana e il marito perché pensava di aver fatto un affare.

Come investe i soldi? Ha qualcuno che li gestisce o fa da solo?

Purtroppo sono tra coloro che, anni fa, li diede da gestire a un carissimo

amico che sbagliò gli investimenti e poi si suicidò. Non è stata l’unica esperienza negativa che ho avuto.

Ora uso canali solidissimi dove concordo il tipo di investimento da fare, dando qualche input e comunque con il minimo rischio.

In cosa spende molto e in cosa non spenderebbe mai?

Ho sempre speso per i viaggi perché considero il viaggio una forma di gratificazione. Invece non comprerei mai l’ultimo modello di autovettura.

Il vero lusso è… È dedicarsi del tempo: una cosa che pochi imprenditori possono permettersi. Un grande lusso che mi concedo è quello di svegliarmi tardi la mattina perché amo dormire. E poi non leggo e non mando e-mail, preferisco farmele stampare.

Come possono le nostre origini determinare il vostro futuro?

È una questione di prospettiva: per trovare le opportunità bisogna sapere dove cercarle. La nostra visione unica del mondo ci consente di vedere il potenziale dove gli altri non guardano. Le nostre radici sudafricane ci permettono di scoprire le opportunità, ovunque si trovino.

Per trovare le risposte che cercate, andiamo oltre i luoghi comuni.

Il capitale può essere esposto a rischi.

Out of the ordinary™

Riservato agli investitori professionali. Da non distribuire o fornire come riferimento ai clienti privati. Pubblicato da Investec Asset Management nel mese di aprile 2017.

LEGEND di A. G.

FRANCESCO MICHELI Un compleanno importante quello del prossimo 19 ottobre per Francesco Micheli. Uno dei finanzieri italiani più noti, infatti, compie ottant’anni. Parmigiano d’origine, milanese di adozione, Micheli ha attraversato la prima e la seconda Repubblica, all’insegna degli affari e di un passione per la cultura. Ragazzo di bottega dell’agente di cambio Aldo Ravelli, poi di Giorgio Corsi nella Montedison di Eugenio Cefis, “scalatore”della Bi-Invest di Carlo Bonomi e della Banca Nazionale dell’Agricoltura di Giovanni Auletta Armenise, Micheli ha lanciato start up di successo, da Finarte a Sviluppo Finanziaria (poi Ing), da Pronto Italia (poi Omnitel) a eBiscom (oggi Fastweb) in tandem con Silvio Scaglia. La sua nuova scommessa sono le biotecnologie di Genextra, senza mai dimenticare l’amore per la musica e la vela.

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PRIVATE

“Non faccio mai un’operazione per guadagnare soldi. Faccio operazioni che mi divertono.

Le operazioni che divertono sono spesso quelle che fanno guadagnare di più”.

LEGEND FRANCESCO MICHELI

Il padre

Il maestro/2

La passione per la musica (che l’ha portato nel cda della Scala e a ideare il festival MiTo) Micheli l’ha ereditata dal padre Umberto, docente al Conservatorio.

Il maestro/1 Aldo Ravelli è stato il primo maestro di Micheli.

Racconta che gli disse: “Dovresti pagarmi per lavorare con me, ma siccome sono generoso non ti chiedo niente”.

Dopo l’apprendistato da Ravelli, Micheli ha lavorato in Montedison nell’ufficio di Giorgio Corsi, “mente” finanziaria del gruppo guidato da Eugenio Cefis.

La scalata/1 Nel 1985 Micheli dà l’assalto alla Bi-Invest di Carlo Bonomi, membro del “salotto buono” milanese. Lo affianca un altro finanziere geniale, Gianmario Roveraro.

La scalata/2

L’affarone Micheli ha incassato 650 milioni di euro dalla vendita di titoli e.Biscom, da lui ideata con Silvio Scaglia, grazie all’appoggio di Gabriele Albertini ex sindaco di Milano.

L’amicizia con Salvatore Ligresti porta Micheli in contatto con Manfredi Catella, quando come Hines sviluppa il polo immobiliare di Porta Nuova.

E ne diventa socio.

Nuovi business/2 L’amicizia col defunto oncologo Umberto Veronesi spinge Micheli alla creazione di Genextra, una start up biotech che sviluppa terapie contro l’invecchiamento.

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Nuovi business/1

PRIVATE

Il finanziere svolge un ruolo decisivo a fianco di Lehman Brothers nell’aiutare Roberto Colaninno a conquistare Telecom con un’opas da 100 miliardi di lire.

MARKETS

Risolvo conflitti Chambers ha inventato e sviluppato la professione di family wealth mentor L’obiettivo è gestire le tensioni tipiche delle famiglie imprenditoriali DI LUIGI DELL’OLIO / @LuigidellOlio

Diana Chambers è l’autrice di True Wealth: Letters on Money, Life, and Love (pubblicato da Altitude Press), libro che racconta anni di esperienza come family wealth mentor, professione ideata dalla stessa consulente con l’obiettivo di gestire i conflitti che emergono all’interno delle famiglie imprenditoriali.

Ospite nelle scorse settimane a un evento organizzato da Albacore Wealth Management, multi family office basato a Lugano, l’abbiamo incontrata per parlare dei temi sui quali si focalizza e sulle possibili soluzioni.

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PRIVATE

Come nasce il suo interesse verso il tema?

Appartengo alla terza generazione di una famiglia di affari britannica.

Mi sono laureata in Economia all’Università di Edimburgo e ho fatto un anno all’estero presso la Wharton Business School in Pennsylvania. Ho iniziato la mia carriera nella pianificazione strategica aziendale con una grande azienda britannica di materiali da costruzione prima di trasferirmi negli Stati Uniti e sono entrata nel mondo del non profit. Sono

stata fortunata a dirigere tre organizzazioni che operano nel non profit, dove ho capito quali sono le esigenze di chi dona a queste organizzazioni.

Quindici anni fa, ho iniziato la mia attività a curando clienti Hnwi, inizialmente negli Stati Uniti e poi in Svizzera. Il mio obiettivo è aiutare i miei clienti a dare un senso alla loro ricchezza e a valutare l’impatto che le loro decisioni finanziarie avranno sui loro familiari stretti.

Quali sono i principali conflitti familiari?

Possono partire da problemi apparentemente insignificanti, ma quando non vengono affrontati possono creare grandi problemi, soprattutto perché non sempre i membri della famiglia hanno le competenze necessarie o la volontà di cambiare situazione. Spesso non si tratta di denaro, ma di un attaccamento emotivo o della convinzione che un membro della famiglia sia trattato meglio di un altro. Alcuni esempi possono essere le tensioni che sorgono quando i fratelli condividono l’uso delle proprietà familiari o il desiderio

di un membro della famiglia di lavorare nell’attività d’impresa quando altri non credono che abbia le competenze necessarie.

Detto di come si generano, qual è il modo migliore per gestirli?

I conflitti familiari spesso hanno una lunga storia, ma non si possono superare finché non esiste un’azione o un accadimento specifico, come la morte di un genitore. La migliore linea di difesa è la capacità di parlare efficacemente della sfida che attende la famiglia.

Cosa fa esattamente con i clienti quando emergono i problemi?

Li aiuto a parlare in modo efficace fra di loro. Convoco le riunioni familiari, lavoro con i singoli

A sinistra: la copertina di True Wealth: Letters on Money, Life, and Love (pubblicato da Altitude Press) Nella pagina a fianco: Diana Chambers

MARKETS

membri della famiglia per aiutarli a capire le conseguenze delle posizioni che stanno prendendo. Posso incoraggiarli a spostare la propria attenzione sulle persone coinvolte nel conflitto, come passo verso una maggiore comprensione ed empatia.

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PRIVATE

Spesso non si tratta di denaro, ma della convinzione che un membro della dinastia sia trattato meglio di un altro

Come si intreccia il suo lavoro con quello dei wealth manager?

I wealth manager sono un membro vitale del team di consulenza del cliente. I problemi sorgono talvolta perché alcuni professionisti non sono in grado di affrontare gli aspetti umani che circondano la ricchezza di un cliente, che richiede quello che io chiamo “eq finanziario” o intelligenza emotiva finanziaria. È il caso dell’ansia, che può assalire un cliente nell’affrontare il tema dell’eredità con i propri figli: in lui si generano tante domande sul fatto che siano pronti a ereditare oppure no o sul fatto che magari i propri figli vogliano proseguire le attività filantropiche già iniziate.

In queste circostanze, un wealth manager deve contare su altri membri che rafforzino la squadra di consulenti del cliente. È qui che io (e altri membri della squadra) entro in gioco. In particolare, affronto le implicazioni umane delle scelte operate dal cliente e lo aiuto a definire una strategia nel campo della filantropia. Offro anche consulenze ai wealth manager per aiutarli a costruire le proprie competenze e a gestire situazioni particolari con i loro clienti.

PRIVATE EQUITY

Bel tempo all’orizzonte Gli esperti del private banking vedono un futuro roseo per il settore Atteso uno switch di clienti dagli istituti tradizionali a quelli specializzati DI LUIGI DELL’OLIO / @LuigidellOlio

L’ultimo scorcio del 2017 dovrebbe essere ancora al rialzo per il mercato italiano del private banking.

A rivelarlo è il barometro messo a punto dall’Università Liuc di Castellanza e da Banca Generali interrogando un panel di esperti, che hanno riportato il sentiment degli operatori.

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PRIVATE

I fattori di spinta Gli intervistati si attendono una crescita sia delle masse gestite, sia della clientela amministrata. Il progresso atteso è tra il 5 e il 10% rispetto a dodici mesi prima, ma vi sono alcuni ottimisti che alzano ancora più in alto l’asticella, fino al 15%. I driver principali della crescita sono due: un progressivo switch di clientela facoltosa dalle banche tradizionali a quelle specializzate di matrice private; l’impatto della Mifid 2, che avrà l’effetto di incrementare

il bacino di clientela target (e dunque anche delle masse gestite) per il comparto del private banking.

La politica monetaria pesa Effetti negativi per i mercati finanziari potrebbero arrivare dalla possibile politica di tapering ipotizzata (e ormai apparentemente sempre più probabile) dalla Banca Centrale Europea. La riduzione degli stimoli monetari, secondo gli addetti ai lavori, influenzerà non solo il mercato dei titoli a reddito fisso, ma anche i listini azionari.

In ogni caso non è atteso un impatto dirompente, anche perché nel frattempo si va consolidando la crescita economica all’interno dell’Unione europea. Questo dovrebbe favorire l’afflusso di capitali verso i cosiddetti “risky asset”, una categoria di prodotti finanziari riconducibile

È atteso un afflusso di capitali verso i risky asset, che hanno in investitori facoltosi il loro target di riferimento soprattutto alla clientela tipica del private banking. Da segnalare, ad esempio, l’interesse crescente per il comparto immobiliare: in Europa il 22,9% degli asset dei soggetti definiti Hnwi (vale a dire con un patrimonio potenzialmente investibile almeno pari a un milione di euro) è rappresentato dal real estate e in Italia l’incidenza sale al 23,4%. Smaltita la lunga crisi, in tanti vedono spazi di risalita per il mattone.

La buona gestione di un fondo possiede le stesse virtù di un elefante: prudenza, consapevolezza e lungimiranza. Queste caratteristiche, assieme a un’attenta selezione delle diverse asset class nel portafoglio, sono alla base delle strategie a lungo termine.

Scopri le qualità dei fondi bilanciati di ETHENEA.

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Ethna-AKTIV (A) Inception date: 15.2.2002

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ethenea.com

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Ethna-DEFENSIV (A), (T) Inception date: 2.4.2007

Per informazioni dettagliate sulle opportunità e i rischi di un investimento nei fondi si rimanda al prospetto e al KIID (Informazioni Chiave per gli Investitori) nella versione di volta in volta vigente disponibili gratuitamente, unitamente al regolamento di gestione e alla relazione annuale e semestrale di ciascun fondo, sul sito internet della società di gestione ETHENEA Independent Investors S.A., ethenea.com. Prima dell’adesione leggere il prospetto.

BANK

Modello one stop shop Il piano strategico di Banca Leonardo prevede un riposizionamento nel wealth management L’a.d. Moro: mercato in movimento, siamo pronti a valutare possibili partnership DI ROSARIA BARRILE / @rosariabarrile

Impegnata da un paio di anni in un processo di riposizionamento nel wealth management, Banca Leonardo è pronta a valutare possibili partnership. L’a.d. Claudio Moro sottolinea la solidità patrimoniale (Cet1 al 25% e circa 6 miliardi di euro di asset in gestione) dell’istituto, che intende intercettare il segmento di clientela degli high net worth individuals con l’accesso a private equity, club deal e Spac.

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Quali obiettivi vi siete dati da qui a fine anno?

Siamo impegnati a implementare il piano strategico 2017-2019, che ha individuato quattro leve per un posizionamento di mercato realmente distintivo in una logica di servizio: un modello di offerta open architecture; una struttura operativa snella e flessibile; un’attenzione continua allo sviluppo tecnologico, alla digitalizzazione e alla comunicazione nelle sue varie forme e un focus sul segmento di clienti alto di gamma, non servito adeguatamente da altri operatori.

L’obiettivo è sviluppare un modello di servizio “one-stop-shop” per offrire alla clientela un servizio

Intendiamo far crescere la banca sia in termini di masse in gestione, sia di professionisti, facendo leva sugli interventi organizzativi e tecnologici

BANK ITALY Nella pagina a fianco: Claudio Moro, a.d. di Banca Leonardo.

In alto a destra: La sala riunioni della sede della banca.

Abbiamo parlato di risorse umane.

E l’investimento in tecnologia?

Le basi sono state poste nello scorso biennio attraverso l’innovazione nell’approccio e l’investimento nelle infrastrutture Ict. Si tratta ora di fare in modo che la comunicazione sia al servizio della relazione con i clienti rendendola più efficiente, continua e ricca di contenuti. L’app, che abbiamo recentemente rinnovato, rappresenta un unicum nel panorama del wealth management in Italia: si tratta di uno strumento per informare di più e puntualmente i clienti, per consentire loro di operare in mobilità e dialogare con i professionisti. A questo si aggiungono l’online banking dispositivo, la firma digitale e il robo advisory, inteso quest’ultimo come un servizio di consulenza finanziaria via internet in grado di fornire e incrociare in tempo reale una quantità elevata di dati, aiutare nell’analisi e fornire consigli d’investimento.

Il mondo del private è molto affollato oggi. Qual è la vostra caratteristica distintiva?

Le caratteristiche che ci contraddistinguono possono essere riassunte in quattro pilastri: indipendenza, professionalità e competenza, solidità e italianità.

Nel piano strategico uno degli orientamenti fondamentali è la decisione di concentrarsi nel segmento degli Hnwi. Il motivo è semplice: ottimizzare il rapporto tra redditività e cost-to-serve. Infatti, la banca sarà tanto più efficiente quanto più numerosi saranno i clienti con patrimoni nella fascia indicata. Numerosi i servizi che stiamo mettendo a punto per questo target, tra cui l’accesso a private equity, club deal e Spac, il tutto supportato da un modello operativo avanzato e flessibile.

Quali strade state valutando per la vostra crescita dimensionale?

Oltre alla crescita per linee interne, testimoniata anche dai recenti ingressi di figure professionali di elevato standing, stiamo guardando a possibili partnership con soggetti coerenti con la nostra filosofia per continuare a offrire alla clientela qualità e sicurezza.

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Qual è l’investimento in formazione?

Stiamo realizzando un nuovo modello di selezione e valorizzazione delle risorse umane che prevede specifici percorsi di crescita e formazione per i giovani.

Il piano strategico ha come obiettivo primario dotare i relationship manager dei migliori strumenti, tra cui app, online banking, firma digitale e Crm, che consentano loro di svolgere nel modo più efficace possibile la loro attività di “servizio”.

E la capacità di attrarre nuovi talenti sarà il banco di prova del nostro successo.

Nel nuovo assetto, che fa leva su una squadra di circa 100 relationship manager, professionisti di elevata qualità professionale, abbiamo fatto importanti investimenti sulle capacità del nostro team di investimento, in quanto riteniamo che al di là delle evoluzioni e dei servizi aggiuntivi che possiamo

offrire al cliente, garantire l’ottimizzazione del rapporto rischirendimento rimane l’elemento principale per un operatore di wealth management.

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completo, integrato e in risposta a tutti quei bisogni, a volte anche intangibili, che configurano il wealth management. Intendiamo far crescere la banca sia in termini di masse in gestione, sia di professionisti, facendo leva sugli interventi organizzativi e tecnologici sinora implementati.

BANKER

Imprenditoria in rosa Bnl-Bnp Paribas Pb finanzia un corso a Stanford per un gruppo di clienti donne D’Ascenzio (investment specialist): il banker sempre più consulente a 360 gradi DI LUIGI DELL’OLIO / @LuigidellOlio

“Un’esperienza che aiuta le nostre clienti del private banking a sviluppare le competenze utili in ambito professionale, ma anche un’occasione per fare squadra al femminile e rafforzare il proprio network a livello internazionale”.

Ilaria D’Ascenzio, coordinatrice investment specialist di BnlBnp Paribas Private Banking, racconta così l’esperienza maturata all’inizio dell’estate con il “Bnp Paribas Women Entrepreneur Program”, una settimana di lezioni all’università di Stanford, in California. Una scelta non casuale, dato che si tratta dell’area a più elevato tasso di innovazione al mondo.

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PRIVATE

Come si è sviluppata l’iniziativa?

Si tratta di un programma ripetuto periodicamente dal nostro gruppo per aiutare le clienti ad acquisire nuove competenze utili nel loro lavoro, e più in generale nella vita quotidiana. Ogni volta scegliamo all’incirca 40 imprenditrici di Belgio, Francia, Germania, Hong Kong, Indonesia, Italia, Lussemburgo, Malesia, Polonia, Svizzera, Taiwan e Stati Uniti

Ilaria D’Ascenzio

Il fatto di condividere questa iniziativa consente di rafforzare i legami con l’investitore

BANKER ITALY

Si può fare un bilancio dell’iniziativa?

In tre anni dall’avvio sono oltre 100 i clienti che hanno potuto

E come banker quali insegnamenti ha tratto dall’iniziativa di gruppo?

Innanzitutto il fatto di condividere questa esperienza consente di rafforzare i legami con la clientela, di conoscere ancora meglio le priorità, gli interessi e le aspettative individuali. Inoltre è la dimostrazione di come sta cambiando la professione della consulenza ai grandi patrimoni: non si tratta più di limitarsi a gestire i patrimoni finanziari, ma di affiancare gli investitori a 360 gradi.

Avete in corso o in programma iniziative anche per i banker del gruppo?

L’approccio è di puntare sull’innovazione per offrire servizi di qualità sempre più elevata. Con la Wealth Management University, ad esempio, forniamo programmi di formazione per i nostri professionisti che consentono loro di ottenere in base agli standard di Bnp Paribas. Sul versante dell’offerta ai clienti, invece, siamo attivi in ambito Csr per consentire a chi voglia fare donazioni di agire con la consulenza di esperti. A questo proposito abbiamo lanciato, infatti, un’offerta ad hoc nell’ambito degli investimenti responsabili e della filantropia.

Esperienza di crescita “Il coinvolgimento e la possibilità di condividere esperienze, aspirazioni e difficoltà in un’atmosfera aperta e stimolante sono stati gli aspetti che più mi hanno colpito di questa esperienza”, racconta Maria Guzzoni (nella foto), business analyst, tra le clienti che hanno preso parte al corso di luglio.

“Come partecipante più giovane, il programma è stato per me un’ispirazione a 360 gradi: un gruppo di donne straordinarie, consapevoli e orgogliose di ciò che sono, capaci di guidare un business, trasformare idee in realtà e, qualunque sia l’età e la posizione, in cerca di un continuo accrescimento personale e professionale”.

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Si tratta quindi di un’iniziativa di incentive?

Più che altro è la nuova frontiera del customer journey. All’ultimo corso al quale ho preso parte, lo scorso luglio, hanno partecipato quattro italiane, che hanno raccontato di essersi arricchite non solo dal punto vista teorico (oltre alle lezioni, erano previste anche visite ad alcuni incubatori di startup che hanno il loro headquarter all’interno della Silicon Valley), ma di aver ottenuto benefici importanti dal confronto con altre esperienze internazionali.

Oltre a nuovi contatti, che potranno tornare utili nella vita, magari per migliorare i propri percorsi di carriera e di business.

prendere parte ai corsi a Stanford e alle visite al tessuto imprenditoriale circostante. Un patrimonio molto importante. Proseguiremo su questa strada coinvolgendo prossimamente altre donne del nostro network.

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d’America e offriamo loro la possibilità di seguire corsi che vanno dalla business administration alla contrattazione, dalle neuroscienze applicate alle strategie aziendali alla capacità di farsi strada nel mercato del lavoro. Anche con un focus al femminile perché abbiamo constatato che alcune difficoltà sono legate alla maggiore prudenza che caratterizza le donne nel momento di trattare una promozione o un incremento di stipendio. Non mancano certo le qualità né le competenze professionali: si tratta di farle valere nel modo più appropriato.

JOB & BANK

Si cresce insieme Cambiano i modelli di calcolo delle retribuzioni variabili destinate ai consulenti finanziari Ormai dominano le soluzioni legate alle performance della mandante DI CLAUDIO MORPURGO*

Il dialogo tra il consulente finanziario e la realtà bancaria, dell’intermediazione finanziaria o del risparmio gestito in cui opera ha alla base un elemento di partnership che lo caratterizza.

Reciprocità nel rapporto È evidente, infatti, come vi sia una formidabile reciprocità tra le performance del promotore e quelle del soggetto a favore del quale opera. Un promotore inserito in una struttura in difficoltà, con prodotti deficitari, con una reputazione negativa ha difficoltà a sviluppare la sua attività di promozione e collocamento di strumenti finanziari e servizi d’investimento. Allo stesso modo, una rete distributiva/ consulenziale efficiente, motivata e

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Gli strumenti partecipativi sono di vario tipo, non necessariamente legati all’attribuzione di titoli azionari

preparata è una delle condizioni di successo per le realtà datoriali.

Si tratta di una considerazione quasi lapalissiana che, però, nel tempo sta trovando sempre più un riconoscimento pure nella disciplina giuridica del rapporto di lavoro del promotore finanziario.

Vecchi schemi in declino In passato, sappiamo bene come, dopo gli anni “dopati” in cui i rapporti di lavoro, oltre che dagli accordi e dai contratti collettivi, erano, in una sorta di “euforia selvaggia”, minimamente regolati, si è passati a forme negoziali, spesso molto sofisticate, sul piano della contrattazione individuale.

E così sono proliferati da una parte modelli di compensazione articolati (dipendenti anche dai molteplici vincoli posti dal Regolatore), basati sulla valorizzazione delle performance e, dall’altra parte, rigorosissimi strumenti di retention, fidelizzazione e di non concorrenza post contrattuale. Dovendo utilizzare uno slogan: il promotore, alla luce di questo approccio “individualizzante”, veniva (e a volte ancora viene) incentivato nella misura

in cui si impegnava (e si impegna) a legarsi stabilmente alla società di appartenenza, ma il tutto senza spesso un riflesso normativo effettivo di questa partnership che è il vero tratto distintivo del rapporto.

Fidelizzare i talenti Ma per fortuna lo scenario è in evoluzione, con l’introduzione di strumenti finanziari partecipativi a favore dei promotori. Vale a dire forme di remunerazione alternativa, magari derivanti da aumenti di capitali dedicati, che consentono di motivare, incentivare e fidelizzare le key people rispetto alle strategie e alle performance delle società cui sono legati. In questo modo, i promotori sono messi nella condizione di ricevere azioni oppure il diritto ad acquistarle ovvero di sottoscriverle nell’ambito di un periodo più o meno lungo di permanenza presso la società di appartenenza. Gli strumenti partecipativi possono andare dalle stock option (“piani” di assegnazione di opzioni a sottoscrivere o ad acquistare in futuro azioni della società ad un prezzo predeterminato) alle stock grant (“piani” che prevedono l’assegnazione

JOB & BANK

gratuita dei titoli al verificarsi di determinate condizioni, alle stock purchase (“piani” che consentono di acquistare immediatamente le azioni a condizioni di favore).

Phantom stock plans Vi poi sono piani di incentivazione che, pur basandosi sull’andamento del titolo, non prevedono l’attribuzione di azioni o di opzioni: cosi, ad esempio, i phantom stock plans in base ai quali il promotore riceve un premio basato sull’andamento del titolo di riferimento. L’aspetto di partnership trova, allora, proprio nello strumento partecipativo tanto la sua “immagine” quanto la sua “sostanza” dato che, in gran parte delle situazioni tipiche del mercato domestico, la maturazione dell’opzione o l’assegnazione dei titoli sono soggette al raggiungimento di determinati obiettivi, che, a seconda dei casi, possono essere target aziendali o risultati personali raggiunti dal promotore. Giuridicamente, questa tendenza di progressiva adozione di strumenti partecipativi è chiaramente la chiave di volta per costruire rapporti in grado di motivare i promotori assicurando ai soggetti datoriali enormi vantaggi in termini di motivazione e fidelizzazione delle proprie risorse chiave nello sviluppo del business.

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Claudio Morpurgo

PRIVATE

*Claudio Morpurgo guida Morpurgo e Associati, studio legale specializzato nella materia giuslavoristica, spesso impegnato nel settore del credito.

OPINION

Come l’araba fenice La professione di consulente e banker non si estinguerà per la pressione dei robot Ma è necessario avere la voglia e il coraggio di evolvere con il mercato DI PAOLO MARTINI /

paolomartini73

Uno dei temi che si sente ripetere con maggiore frequenza è la possibilità di disintermediare i consulenti e i private banker, in quanto questi si portano appresso commissioni sproporzionate rispetto ai sistemi automatici di esecuzione. Non è così. Quello che erroneamente viene scambiato per margine percentuale in realtà è un costo assoluto di servizio.

Per motivi storici della nostra industria si paga un prezzo corretto, ma con modalità di attribuzione sbagliate, legate ancora al prodotto.

Le falle del sistema Quando si tratta di speculazione finanziaria gli elementi che contano sono la velocità e la fedeltà del sistema, l’accesso ai mercati, alle fonti di informazione, la possibilità

di personalizzazione tecnologica algoritmica del sistema e i tool di analisi dei dati di mercato. Tutto questo unito ovviamente al più basso costo possibile delle transazioni poiché queste avvengono con elevata frequenza. I robot in questo mondo vincono a mani basse tanto è vero che oggi oltre il 95% delle transazioni sono effettuate da sistemi computerizzati. Nel mondo degli esseri umani però la faccenda è ben diversa. Quando devo affidare le sorti della mia pensione, il mio futuro sanitario, il futuro degli studi dei miei figli e tutta la sicurezza familiare a qualcuno, non chiedo che questo soggetto sia il più efficiente o il più a buon mercato, bensì richiedo che questo sia una persona di cui mi posso fidare e che dimostri attenzione verso le problematiche che mi sono care.

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PRIVATE

Interessi condivisi I consulenti soffrono con il cliente nei momenti di difficoltà e godono dei loro successi, condividendo nel bene e nel male il loro destino. La sorte economica di un consulente è legata in maniera indissolubile al risultato di medio-lungo termine

del cliente. Quindi qual è il costo giusto da attribuire a questo servizio?

A logica dovrebbe essere il costo vivo più un certo margine per aver svolto in maniera professionale e soddisfacente la propria attività la consulenza patrimoniale evoluta aiuterà a dare il giusto valore all’attività del consulente.

Quando vado dal dottore o dallo psicanalista o dall’avvocato non calcolo la percentuale che questi servizi prendono rispetto al mio patrimonio, bensì considero solo se sono stato curato dalla malattia o se ho risolto con successo una causa oppure se ho trovato la serenità psicologica. Qualunque dottore che non riesce a curarmi sarà sempre troppo pagato, quello invece che riesce a risolvere un problema e darmi tranquillità merita il mio compenso anche se questo rappresentasse una percentuale di qualche punto sul mio patrimonio personale. La nostra non è una professione in via di estinzione a causa dell’automazione finanziaria, bensì un mestiere la cui domanda dei servizi potrà solo crescere per i professionisti più preparati che amplieranno il loro “raggio d’azione”.

PRIVATE WORD

DI LUIGI DELL’OLIO / @LuigidellOlio

L’acronimo

Le Special Purpose Acquisition Company sono veicoli contenenti solo cassa, costituiti per raccogliere capitale da impiegare poi per operazioni di m&a di aziende da accompagnare al listino.

Obiettivo 30

Nell’arco dei prossimi due anni – complice il successo riscontrato fino a ora da questi veicoli – le Spac potrebbero arrivare a quota 30, più del doppio rispetto alle 13 censite a metà estate.

Fattore fiducia Obiettivo Borsa

Una volta individuata la società target, avviene l’acquisizione, per cui la Spac e l’azienda si fondono e quest’ultima risulta già quotata.

Questo processo è molto più rapido rispetto all’Ipo tradizionale.

La capacità dei veicoli di raccogliere capitali è connessa al grado di fiducia goduto dai promotori dell’iniziativa presso il mercato finanziario. Non a caso, l’elenco vede nomi noti come Gerardo Braggiotti (nella foto), Sergio Erede, Gianni Mion e Fabio Sattin.

SPAC

Finalità

Il ricorso alla Spac consente alle aziende con progetti di crescita di reperire nuovi capitali e, in alcuni casi, risolvere questioni di corporate governance o i passaggi generazionali.

Nuova generazione

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PRIVATE

Il mercato è in continua evoluzione. A metà luglio Pharmanutra è sbarcata a Piazza Affari con il supporto di Ipo Challenger1, pre-booking company non quotata, che ha emesso obbligazioni collateralizzate da cassa.

L’antesignano

L’investment banker Simone Strocchi è stato l’antesignano di questo mercato e non a caso è presidente di Aispac, l’associazione che rappresenta gli operatori italiani del settore.

OPINION

Trappole dei mercati Perchè oggi i paperoni stanno guardando con preoccupazione al futuro dei listini Ubs Wealth Mgmt: quattro regole per scelte d’investimento consapevoli DI MATTEO MEDIOLA

situazione degli high net worth individuals (Hnwi) - quelli cioè con un patrimonio finanziario superiore al milione di dollari - e sulla loro pianificazione per il futuro. In questa analisi sono stati intervistati più di 2.800 milionari in sette Paesi 39

Management, divisione di gestione della banca svizzera che ha come clienti gli individui facoltosi che devono affrontare nel decidere come risparmiare e investire i propri patrimoni a sette cifre. Molti sono i fattori che influiscono sulla

PRIVATE

L’incertezza domina sovrana fra i Paperoni di tutto il mondo, che tuttavia sono ancora ottimisti e fiduciosi in se stessi, ma inclini a sovrappesare la liquidità nei loro investimenti. Lo decreta l’ultimo report di Ubs Wealth

OPINION

(Hong Kong, Giappone, Singapore, Messico, Italia, Svizzera e Regno Unito) per valutare in che modo l’imprevedibilità stia influenzando il loro atteggiamento e le loro azioni e il campione comprende anche 401 Hnwi italiani.

Incognite geopolitiche Negli ultimi tempi si sono susseguiti vari imprevisti che hanno avuto importanti conseguenze sul piano politico, economico e sociale, tra i quali l’elezione di Donald Trump come presidente degli Stati Uniti, il voto del Regno Unito a favore dell’uscita dall’Unione Europea, le elezioni in diversi Paesi europei, le tensioni relative alla Corea del Nord, gli attentati terroristici e diverse catastrofi naturali. Allo stesso tempo si avverte l’impatto di alcune grandi tendenze di lungo periodo, come il cambiamento climatico, la costante ascesa del populismo e lo sviluppo dell’intelligenza artificiale e della robotica, ciascuna delle quali potrebbe causare un elevato livello di turbolenza e incertezza sui mercati.

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PRIVATE

Più fiducia nei media tradizionali Ebbene, secondo l’82% dei milionari ci troviamo nel periodo più imprevedibile della storia.

L’incertezza politica è una parte centrale di questa situazione: il 71% ritiene che i governi eletti siano in grado di affrontare solo i rischi di breve periodo e una percentuale ancora maggiore crede che l’elettorato di oggi voti sull’onda delle emozioni, non basandosi sui

fatti, col 68% che soffre di eccesso di informazione. Mentre la fiducia nei media tradizionali rimane elevata in molti paesi, i media digitali suscitano giudizi contrastanti. Molti intervistati credono che la copertura mediatica possa addirittura causare incertezza; mentre la preoccupazione sul rischio politico varia, il contesto economico e finanziario è individuato come la principale fonte d’incertezza generalizzata e in particolare il sistema finanziario globale.

I milionari sono più concentrati sui rischi a lungo termine che su quelli a breve, ma il 72% di loro è comunque preoccupato anche da questi ultimi. L’imprevedibilità costituisce più una minaccia che un’opportunità, tanto che il 77% dei Paperoni crede di poter valutare accuratamente i rischi finanziari derivanti da eventi incerti.

Soluzioni difensive I milionari ritengono che non sia un problema individuare investimenti sicuri dove investire: il 75% pensa infatti che la liquidità sia un’opzione sicura in tempi incerti, nonostante gli svantaggi che questa comporta.

E, in generale, rimangono ottimisti nei confronti delle loro prospettive future e di quelle dell’economia nel suo complesso: così il 51% si aspetta un certo grado di miglioramento delle proprie condizioni finanziarie personali nei 12 mesi successivi, mentre solo il 13% si attende un deterioramento. La maggioranza (57%) è inoltre ottimista sul

raggiungimento dei propri obiettivi finanziari a lungo termine rispetto al solo 11% dei pessimisti.

Nel prepararsi al futuro, i milionari riconoscono l’esigenza di distinguere gli shock di breve termine dalle tendenze di lungo periodo.

Quasi i tre quarti di essi (72%) ammettono di essere distratti dalla volatilità di breve termine nella pianificazione degli investimenti di lungo periodo, anche se è più probabile che gli under 45 anni siano fuorviati dalle ultime notizie dei media o da un evento inaspettato.

Il periodo più imprevedibile Come fanno quindi i milionari di tutto il mondo a prendere decisioni

OPINION

(48%) pianifica di rivederli, ma non lo ha ancora fatto e più di metà degli under 45 rientra in questa categoria. Un impressionante 86% si fida del proprio istinto quando si tratta di prendere decisioni importanti e molti si avvalgono di raccomandazioni di altre persone facoltose.

Ottimismo e risultati Tirando le somme, la fiducia rimane alta, nonostante l’attuale clima di incertezza. La domanda che in conclusione Ubs Wealth Management si pone è come tradurre questo ottimismo in risultati tangibili per il patrimonio degli hnwi. Sono quattro elementi gli che possono aiutare i Paperoni

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di investimento in questo che è “il periodo più imprevedibile della storia”? La maggior parte sembra sicura di poter attraversare questi tempi turbolenti senza dover intaccare le proprie finanze. Oltre tre quarti (77%) di milionari confida nella propria capacità di valutazione dei rischi finanziari, nonostante le potenziali minacce che costituiscono per la loro ricchezza.

Una piccola proporzione (11%) vede addirittura un’opportunità nella volatilità finanziaria collegata all’incertezza.

Dove investire? Alcuni cercano di blindare i portafogli per contrastare la precarietà. Oltre un quarto (28%) sta già rivedendo i propri investimenti, un numero maggiore

PRIVATE

Il 77% dei milionari è fiducioso in merito alle proprie capacità di valutazione dei rischi finanziari

globali in modo particolare ad affrontare l’imprevedibilità.

1. Concentrarsi sul lungo periodo. Evitare di reagire agli eventi e alle distrazioni di breve termine. Mai prima d’ora è stato così importante eliminare il rumore di fondo, perché non è mai stato così forte.

2. Considerare tutte le dimensioni della ricchezza. Investimenti, impresa, famiglia: le dimensioni della ricchezza sono interdipendenti e richiedono un approccio integrato alla pianificazione del patrimonio.

3. Mantenere un portafoglio diversificato. È essenziale un’esposizione a un’ampia gamma di strumenti e aree geografiche per eliminare i rischi legati ad un’eccessiva concentrazione sui mercati finanziari domestici. L’aggiunta di investimenti alternativi (hedge fund, private equity, club deal…) può offrire un ulteriore livello di protezione contro la volatilità dei mercati e, al tempo stesso, favorire interessanti opportunità di rendimento nel mediolungo termine.

4. Non sopravvalutare la liquidità come strumento sicuro. Il cash può esercitare una notevole attrattiva, soprattutto in un mondo imprevedibile. Ma il suo valore diminuisce con l’inflazione e nel lungo periodo gli strumenti di liquidità possono quindi danneggiare la salute finanziaria degli investitori.

BANK

Scrigno elvetico Mirabaud ha una storia di crescita lunga due secoli Cuore a Ginevra e business radicato in 4 continenti DI LUIGI DELL’OLIO / @LuigidellOlio

Presente nel logo e rivendicato in tutte le uscite ufficiali, il numero 1819 è il marchio di fabbrica di Mirabaud. A indicare l’avvicinarsi del 200esimo compleanno per quella che è una delle banche più antiche della Svizzera. Una realtà che ha mantenuto stretto il rapporto con la sua città, Ginevra, anche quando è iniziata l’espansione internazionale.

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PRIVATE

Legame con il Cantone Non si tratta di una scelta casuale.

Quando David-Marc Paccard fondò la banca di famiglia, con il nome Paccard, Ador & Cie, le condizioni erano ideali per la crescita del business: la città aveva da poco aderito alla Confederazione (nel 1815), dopo essere stata occupata per lunghi anni dall’esercito napoleonico (1792–1813). Da quel momento prese il via un lungo periodo di crescita economica quasi ininterrotta che avrebbe portato la cittadina affacciata sul Lago Lemano a diventare quella che è oggi: la seconda città più popolosa della Svizzera, con circa 200mila abitanti. Al vertice c’è Zurigo, con la quale spesso condivide la vetta nelle classifiche internazionali sulla qualità

della vita. A dare una spinta al business fu il nipote del fondatore, Ivan Mirabaud, che divenne partner nel 1875, e mantenne il ruolo per 60 anni, guidando lo sviluppo dell’istituto.

Espansione internazionale Oltre a forgiare la cultura e la tradizione dell’attività bancaria elvetica, Mirabaud è stata pioniera nello sviluppo in Svizzera delle strategie di gestione alternative e, nel 1973, ha lavorato con altri investitori europei per lanciare il primo fondo di investimento specializzato nel mercato americano.

L’avvio dello sviluppo internazionale risale al 1985, con l’apertura di un primo ufficio a Montreal (Canada), seguito cinque anni dopo da Londra.

Oggi Mirabaud è un gruppo con tre anime: l’asset management, il brokerage e il wealth management.

Quanto a quest’ultimo, l’offerta spazia dalla gestione di portafoglio all’advisory in materia di investimenti finanziari, dal wealth planning (che comprende l’ottimizzazione fiscale e la gestione successoria) alla corporate advisory

BANK INTERNATIONAL

Il gruppo svizzero con tre anime: asset management, brokerage e wealth mgmt

In alto: Yves Mirabaud, senior managing partner

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PRIVATE

A sinistra: una veduta aerea di Ginevra, dove ha sede l’headquarter della societĂ

BANK

del risparmio gestito, che fa capo alla divisione Mirabaud Asset Management e che può contare anche su un ufficio di rappresentanza aperto a Milano nel 2016 e focalizzato esclusivamente sui rapporti con gli investitori istituzionali.

un prodotto focalizzato sulle Epv, cioè pmi a conduzione familiare attive nel settore del lusso e del lifestyle, operanti da almeno 50 anni in Francia o altri Paesi europei.

Il primo closing è fissato a 50 milioni di euro, mentre il secondo si attesterà a 150 milioni.

In Italia l’attività di Mirabaud è dedicata unicamente al business

Passione per la vela Un tratto che accomuna le generazioni della famiglia Mirabaud che finora si sono succedute alla guida della private bank è la passione per la vela, compagna delle vacanze al lago. Ed è così che la società è stata sponsor di alcune imbarcazioni nel corso degli anni e organizza il Bol d’Or Mirabaud, la classica regata sul lago Lemano di giugno. L’ultima edizione, la 79esima della storia, ha visto la partecipazione di 567 imbarcazioni.

Il successo è andato al team Alinghi (dell’imprenditore italiano naturalizzato svizzero Ernesto Bertarelli), già due volte vincitore della Coppa America.

29,9 miliardi di franchi svizzeri (di cui 21,8 miliardi relativi al ramo di wealth management), mentre l’utile netto consolidato nell’ultimo esercizio è risultato in crescita del 16,7% rispetto al 2015, a quota 31,6 milioni di franchi. I ricavi sono rimasti stabili a 289 milioni, con un margine d’interesse di 24,1 milioni. Risultati,

ha rivendicato il senior managing partner Yves Mirabaud, “ottenuti in un contesto competitivo dominato da nuovi requisiti normativi”. Quindi ha sottolineato che resta prioritario per la banca continuare a investire per crescere, forte anche di un coefficiente Tier 1 del 20%, ben al di sopra dei livelli minimi richiesti da Basilea 3.

Bol d’Or Mirabaud 2017 – © Nicolas Jutzi

(con la presenza di esperti negli ambiti della consulenza alle imprese e dell’m&a).

Nuove frontiere L’ultima novità risale alla fine della primavera con l’ingresso nel settore del private equity, con la divisione affidata all’ex ministro francese per le Pmi Renaud Dutreil. Si parte con

I numeri del gruppo

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PRIVATE

Il gruppo elvetico, che conta 700 dipendenti, è presente con suoi uffici in Svizzera (Ginevra, Basilea e Zurigo), Europa (Londra, Lussemburgo, Parigi, Madrid, Barcellona, Valencia, Siviglia e Milano), oltre che a Montreal, Hong Kong e Dubai. Al 31 dicembre 2016 il patrimonio complessivo netto gestito dal gruppo era pari a

Performance Azimut

* Indice Fideuram dei fondi comuni

300

+ 191% ca.

(1.44%

superiore all’industria*)

250 200 150 100 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

OPINION

Vince l’intelligenza emotiva La tecnologia avanza senza soste, ma non oscurerà il consulente in carne e ossa Per gli operatori attuali del mercato sarà fondamentale la disponibilità all’innovazione DI SIMONA MAGGI*

In un’indagine sulla soddisfazione dei private banker, condotta da Aipb su circa 2.400 professionisti, l’80% si dichiara consapevole che il perimetro della professione è destinato ad ampliarsi e la metà di loro è ottimista al riguardo.

Tuttavia l’attenzione sembra essere focalizzata sugli aspetti professionali (il 42% crede che sarà necessario un aumento di professionalità e il 36% che verrà richiesta una consulenza di tipo globale) e diminuisce quando si parla di tecniche relazionali con il cliente (36%) e di maggior aggiornamento tecnologico (12%).

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PRIVATE

Quattro priorità Se si prendono in considerazione le caratteristiche richieste dagli operatori di private banking, i conti però non tornano. Al professionista è richiesto infatti di: • acquisire e fidelizzare la clientela tramite l’offerta del modello di servizio della banca; • operare in coerenza con la strategia distributiva definita dalla banca, gestendo in modo personalizzato la relazione con i clienti; • migliorare la consapevolezza

d’investimento del cliente, aiutandolo a cogliere tutte le opportunità offerte dal servizio; • contribuire all’educazione finanziaria della clientela valorizzando la propria formazione continua.

La persona è essenziale Per esercitare la professione, il saper entrare in sintonia con le persone rappresenta quindi una componente essenziale.

Attitudine, questa, che permetterà di avere un ruolo importante anche quando la tecnologia trasformerà il nostro settore. Con il miglioramento dell’intelligenza artificiale, spariranno molti lavori “intellettuali”, comprese quelle attività che fino a poco tempo fa non si potevano svolgere senza la partecipazione di un essere umano reale e addestrato come l’insegnante, il medico, il consulente finanziario, il broker azionario, l’operatore di

Come la clientela vede il professionista Primo motivo di scelta della banca principale “Professionalità del referente”

Il cliente reputa fondamentale il ruolo del private banker come semplificatore, mediatore e portatore delle sue esigenze presso la banca, per questo è spesso il numero 1...

2° banca storica di famiglia 3° riferimento per gli investimenti Primo touch point su 14 “Incontro con referente” 2° sportello 3° telefonata con referente Prima motivazione di soddisfazione su 8 “Competenza professionale” 2° referente 3° consulenza

Fonte: AIPB

OPINION

siano sempre state messe in secondo piano, a livello di formazione e di addestramento, dovrà quindi cambiare.

Sviluppo delle competenze L’intelligenza artificiale supererà velocemente quella umana sulle prime due capacità e questo modificherà il set di competenze necessarie per chi vuole continuare

a svolgere con successo queste professioni. L’attenzione dei professionisti dovrà quindi essere rivolta allo sviluppo di competenze e capacità che l’intelligenza artificiale farà fatica a replicare come capire, motivare e interagire con esseri umani. La capacità di persuasione, la sensibilità sociale e l’empatia diventeranno elementi di differenziazione man mano che l’intelligenza artificiale e l’apprendimento delle macchine rileveranno altri nostri compiti.

Il fatto che queste competenze soft

*Direttore scientifico di Aipb

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marketing e il consulente aziendale.

Queste professioni seguono prevalentemente lo stesso schema: raccogliere dati; analizzare dati; interpretare i risultati; definire il migliore corso di azione e implementare il corso di azione prescelto.

PRIVATE

La capacità di persuasione e l’empatia diventeranno sempre più fattori in grado di fare la differenza

Sfide da affrontare Tre sono le raccomandazioni rivolte, in particolare, ai private banker: Non opporsi ai progressi della tecnologia. L’intelligenza artificiale è in grado di migliorare i risultati e ridurre i costi, perciò non serve combattete i robot. È meglio accettare di buon grado il cambiamento in atto nel settore e nella professione per renderlo fruttuoso e complementare.

Esaminare la propria capacità di interagire con le persone, motivarle e valutarle. È più utile riconoscere i propri punti di forza e di debolezza in termini di intelligenza emotiva e sviluppare queste capacità così come si fa per gli aspetti più tecnici del lavoro. Investire nello sviluppo dell’intelligenza emotiva. Il modo più semplice è cambiare il proprio modello mentale di ciò che conta nel ruolo che si ricopre e cominciare a focalizzarsi su come si potrebbero gestire meglio e più produttivamente le relazioni interpersonali.

Se si riesce a diventare particolarmente bravi nel ruolo di motivatori, gestori o ascoltatori, si avrà quindi una parte importante da giocare anche quando la tecnologia trasformerà il nostro settore.

DINASTY

Red passion Ana Botín ha ereditato dal padre Emilio la guida del Santander Primo gruppo bancario spagnolo, con attivi per 1.460 mld DI FRANCESCA VERCESI / @frvercesi

Ha da poco acquisito il Banco Popular al prezzo simbolico di un euro, farà un aumento di capitale da 7 miliardi ed è stata nominata per il secondo anno consecutivo da Euromoney la migliore banca al mondo per le piccole e medie imprese e la migliore in America Latina. Il Santander, presieduto da Ana Patricia Botín, è oggi il primo gruppo bancario spagnolo con attivi per 1.460 miliardi di euro, 12.235 sportelli e 188.000 dipendenti.

“L’acquisizione del Banco è una grande opportunità industriale e di crescita in Spagna e Portogallo.

Ci aspettiamo che possa dare grandi ritorni per gli azionisti, stabilità per i clienti del Banco Popular e l’intera economia iberica. Da qui al 2020 stimiamo un ritorno sull’investimento del 13-14%”, ha detto la Botín.

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Famiglia di banchieri Qual è il suo profilo? Fino a pochi anni fa era conosciuta soprattutto come la figlia di Emilio Botín, scomparso nel settembre del 2014 all’età di 79 anni. In quel momento spezzava una lunga tradizione al maschile, prendendo lo scettro

del comando di un intero impero creato dai tre Botín che l’avevano preceduta alla guida dell’istituto: il bisnonno, il nonno e il padre.

Quello che conta, nella dinastia di banchieri, è che il controllo del pacchetto di maggioranza del consiglio d’amministrazione di una delle più potenti banche della zona euro resti in famiglia.

Formula 1 & Ferrari Classe 1934, originario di Santander e appartenente a una famiglia di tre generazioni di banchieri, Emilio Botín metteva piede nella banca a 24 anni, per arrivare quasi trent’anni dopo a ereditare dal padre la presidenza del Banco e diventare così uno dei massimi esponenti del mondo spagnolo della finanza. Educazione gesuita e una forte motivazione, quella di riuscire a farsi strada dopo il nonno e il padre, Emilio ha avuto vita bella e ricca di affetti, condivisi con la moglie Paloma O’Shea e i sei figli (a cui ha lasciato un patrimonio di 1,7 miliardi di dollari), tra cui quella Ana Patricia che per anni ha lavorato al fianco del padre e che, come lui, si è ritrovata a ereditare,

Il gruppo in numeri

Attivi

1.460 mld di euro

Sportelli

12.235

Dipendenti

188 mila

Clienti

125 mln

Presenza internazionale

31 Paesi

Utile 2016

6,2 mld di euro

DINASTY

Il rosso è da sempre il colore simbolo della famiglia iberica

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Ana Patricia Botín

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alla sua stessa età e dopo una lunga gavetta, il bastone del comando.

Laureato in diritto e economia all’Università di Bilbao, qui aveva conosciuto la moglie. Gli amici lo chiamavano Don Emilio: era una persona rigorosa, senza stravizi e con una grande passione per la Formula Uno e la Ferrari (di cui il Santander è uno storico sponsor). Si faceva ispirare dalla filosofia cinese, tanto che il testo L’arte della guerra di Sun Tzu aveva letteralmente conquistato.

Entrato in Santander nel 1958, nel 1964, era già direttore generale e membro della commissione esecutiva del consiglio. Eletto vicepresidente nel 1971, arrivava alla presidenza nel 1986.

Espansione europea Il vero salto per l’istituto di credito avviene nel gennaio del 1999 quando Botín annuncia di sorpresa la fusione di Santander con il Banco Central Hispano, la prima grande operazione su scala europea mentre si profilava l’arrivo dell’euro come moneta unica. Poi è arrivata l’espansione in America Latina con l’acquisto del messicano Grupo Serfin e del brasiliano Banespa, oltre a varie acquisizioni in Cile, Venezuela e Argentina. Nel 2004, il Santander acquista la banca inglese Abbey. Per i suoi detrattori, Emilio è stato uno dei simboli delle banche che hanno trascinato la Spagna nella crisi economica mente per altri è stato l’artefice della

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continua a pag. 52 >

In alto: Emilio Botín A destra: Sebastian Vettel

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lei il lavoro è sempre venuto prima di tutto. Nelle foto dei consigli d’amministrazione, nei road show con gli investitori, negli incontri istituzionali, l’elegantissima numero uno del Santander è sempre e solo circondata da giacche e cravatte. Ha una condotta integerrima e molto trasparente.

crescita internazionale della finanza spagnola. L’uomo, che non si è mai messo in politica, è stato però sempre dalla parte del potere e, si vocifera, anche dell’Opus Dei.

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Nuova era Con la figlia Ana, devota com’è al lavoro e che ai funerali del padre indossava una sciarpa rossa, simbolo dell’impero di famiglia, la banca è diventata una società più strutturata, più internazionale e meno paternalistica. Dove si sono allentati i legami con la politica spagnola, i finanziamenti stellari agli stadi di calcio o verso giornali, tv e partiti. Una banca più normale, insomma. Quando ha preso il posto del padre alla guida dell’istituto, ha eliminato una buona metà del top management, venduto 7,5 miliardi di dollari di azioni dell’istituto e messo a punto un piano di riorganizzazione e riposizionamento del business. “Dobbiamo cambiare il modo in cui gestiamo le banche”,

aveva dichiarato al Wall Street Journal. Sposata, tre figli, oggi ha 57 anni. Prima donna banchiere di Spagna, prima donna nel consiglio d’amministrazione di Generali, prima spagnola nella lista delle 50 personalità più potenti del mondo, è schiva e riservata, come da lezioni paterne. Ed è molto stimata dal mondo della finanza per la sua lunga esperienza londinese e per la sua indubbia visione strategica. È stata formata con un obiettivo preciso: portare avanti il lavoro del padre e farlo, forse, anche meglio.

Studentessa nel collegio cattolico anglosassone St. Mary’s di Ascot, poi gli Stati Uniti, al Bryn Mawr College di Filadelfia e infine una laurea in scienze economiche a Harvard.

Nel 2010 è arrivata la designazione (da parte del padre) ai vertici della branca britannica del Santander.

E ora è il capo globale. Anche se ha sempre cercato di conciliare vita professionale e famiglia, per

Grane italiane Le difficoltà, per il gruppo spagnolo, non sono mancate nemmeno in Italia, quando entrò nel SanpaoloImi e, in poco tempo, finì in cattive acque con la Mediobanca di Cuccia.

Tanto che le sue forti aspirazioni espansionistiche portarono Sanpaolo ad accelerare la fusione con Intesa, anche per prevenire una possibile Opa di Botín. Il Santander è stato poi coinvolto in una delle operazioni più controverse degli ultimi anni: la cessione di Antonveneta (di cui gli spagnoli avevano acquisito il controllo nell’ambito della spartizione di Abn Amro, dopo l’Opa lanciata sul banco olandese insieme a Fortis e Rbs) al Monte dei Paschi di Siena nel 2007. I toscani pagarono un prezzo eccessivo (oltre 10 miliardi nel 2007). Un dossier su cui la magistratura è stata molto a lungo per sospetto di un possibile accordo per distribuirsi la plusvalenza della vendita.

Santander ha anche giocato un ruolo nell’acquisizione, pagata cara, del gruppo Recoletos da parte di Rcs. Ma d’ora in avanti, assicura Ana Botín, il futuro per la banca sarà sempre più roseo.

REPORT

The blockchain innovation Many ďŹ rms have chosen to integrate this technology into their businesses BeneďŹ ts and challenges of adopting it in wealth and asset management world industry

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BY EY

(Abbiamo lasciato il testo in ingles e p er co gliere le s f uma ture d el co ntenuto n. d . r. )

REPORT INNOVATION

Blockchain, the underlying technology of bitcoin, is drawing significant focus and investments from many financial institutions in the industry. Given the technology’s potential to both disrupt and enhance processes and systems, many firms have recently dedicated resources to understand and integrate blockchain into their businesses.

Continued development Blockchain technology as we know it today emerged in January 2009 as the underlying technology of bitcoin.

As funding from venture capital firms continued to increase, what was considered the next generation of blockchain technology emerged in 2014 to include “smart contracts”. The new programmable blockchains feature conditional logic, allowing contractual scenarios and terms to be coded.

For example, a condition could be designed to release a defined amount of payment to participant A once participant B delivered a specific asset.

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A practical approach Blockchain is a difficult topic to understand, and determining a good business strategy for using it is even tougher. While many technologists can grasp the concept and the underlying algorithms, many business leaders are unsure of how it can benefit their business in a meaningful way, or where it

REPORT

can disrupt current models. An opportunity assessment strategy at a minimum should contain the following components: • The establishment of a framework for identifying the areas of opportunity and threats and defining relevant use cases for analysis; • A team structure that includes key stakeholders, as well as select subject-matter; experts in the areas of concern (e.g., operations, product management, technology, strategy); • A communications plan for socializing findings and decisionmaking; • A prioritization matrix or framework for identifying key use cases for the execution road map.

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Applications in wm Blockchain technology, also known as distributed ledgers, has a number of potential use cases within the wealth and asset management life cycle. Distributed ledgers are highly flexible; once implemented, they can be used to remove friction from the client onboarding process, streamline management of model portfolios, speed the clearing and settlement of trades, and ease compliance burdens associated with anti-money laundering (AML) and know your customer. The result is elimination of redundant functions, reduced operational expenses and increased opportunities to enhance the client experience. While blockchain

Distributed ledgers are highly flexible; once implemented, they can be used to remove friction from the client onboarding process, streamline management of model portfolios, speed the clearing and settlement of trades

technology is unlikely to replace current systems, it may be used to reconcile information across them or enable new infrastructure for new markets and products. By extension, these concepts can expand to broader applications, such as rollovers, trusts, estates, insurance and other transactions where assets are moved between parties or contracts are executed. A distributed ledger supports the validation and execution of a transaction in near real time. The client experience is enhanced and the process streamlined, and costs are reduced.

Blockchain can be leveraged to build a client profile in a much more efficient way.

What to do next?

Storing client profile data on a blockchain allows for data points — profile data, preferences, net worth, account information, social media profiles — to be shared as needed, with each individual block of data being stored securely,

REPORT INNOVATION

Output

Key activities

Objectives

Process

Business expertise

Use case solutioning

•

Establish a framework for use case assessment

•

Define business requirements and document use cases identified during framework

•

Review and validate use case assessment findings with key stakeholders

• • •

Define use case catalog Identify cross–functional team Perform preliminary review of use case opportunities Identify in-house and external workshop participants Socialize, review and seek approval from key stakeholders

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Conduct workshops with identified participants based on use cases identified from the preliminary opportunity review Group and categorize use case opportunities Socialize, review and seek approval from key stakeholders Identify use cases that warrant extended solutioning in the next phase

•

Review and agree upon initial use case assessment with key stakeholders Conduct final workshops with identified participants Further define use cases with key participants Prioritize use case assessments and summarize them for leadership Identify and confirm with key stakeholders use cases that warrant extended solutioning

List of key use cases/ assumptions for stakeholder presentation

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Target requisite workshop participants List of preliminary use cases/ assumptions

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Presentation of key findings to stakeholders Detailed use case assessment document

Source: report “Blockchain innovation in wealth and asset management” - EY

• Determine how it can impact its industry and specific businesses; • Contextualize the concept by identifying specific use cases that can be implemented in a short time frame with minimal risk; • Harness the technology in small, incremental steps by first working to develop and use blockchain internally, and then working to expand the solutions internally until they are incorporated into your business model; • Work with a partner to accelerate the process as needed.

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management, a firm or set of firms must take the lead and begin the innovation process. Ultimately, these are many firms that will stand to benefit the most, as they will reap the initial rewards of the technology.

EY is currently working with its clients on blockchain strategy development and impact assessments, innovation lab buildouts, and proof of concept creation and management.

The approach, is simple but effective: • Get the business to understand the basics of technology;

PRIVATE

but permissioned for access by the individual (read, write, edit) as needed. With so much confusion regarding FinTech and blockchain, many firms are unsure of where to turn next and how to spend their very limited strategic dollars. Given that the success of a blockchain solution rests in its distributed nature and the willingness of the participants in the chain to work together, many firms are shying away from an initial aggressive approach.

However, to be successful within an industry such as wealth and asset

LIFESTYLE COVER

UN ITALIANO A NYC Alessandro Bogliolo è il nuovo ceo di Tiffany&Co, colosso americano dei gioielli Entrerà in carica dal 1° ottobre: dopo anni nel lusso, attualmente è a.d. di Diesel DI MARTA CITACOV - HA COLLABORATO ROSAMARIA CONIGLIO / @7Martix

LA BOUTIQUE DEI SOGNI DI AUDREY HEPBURN “Colazione da Tiffany” ha reso indimenticabili le vetrine affacciate sulla Fifth Avenue, a New York. Ma anche a Milano, in Via della Spiga, Galleria del Corso e il nuovo store di mille mq in Duomo, Tiffany è ormai un cult.

standard di qualità ed eccellenza”, ha dichiarato Bogliolo. L’azienda ha chiuso il primo trimestre fiscale con 900 milioni di dollari di ricavi. L’Italia, dove ha inaugurato il terzo megastore in Duomo, è un mercato cruciale per il brand.

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consiglio d’amministrazione del colosso americano della gioielleria, Bogliolo è amministratore delegato di Diesel, brand di punta della Only The Brave di Renzo Rosso.

“Tiffany ha sempre rappresentato il lusso, lo stile e uno straordinario

PRIVATE

Cinquantadue anni, di cui 16 in Bulgari. Alessandro Bogliolo è il nuovo ceo di Tiffany&Co. Fortemente voluto da Francesco Trapani, a lungo a.d. di Bulgari e ora - dopo il passaggio della maison al gruppo Lvmh - nel

CLUBS

UN FUMO, UNA STORIA Noli, eccellenza in 90 anni di un negozio molto più di una semplice tabaccheria In Galleria a Milano, una lunga passione per tutti i veri amanti dei sigari e delle pipe

FAMILY BUSINESS La famiglia Noli con la sua tabaccheria in Galleria Vittorio Emanuele a Milano ha ricevuto il riconoscimento di Bottega Storica.

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PRIVATE

Passione di famiglia, nata soprattutto dal papà Leonardo, che da quando ha rilevato la tabaccheria nel 1973, con la sua sede inimitabile sotto la maestosa Galleria Vittorio Emanuele, il cuore di Milano, non ha mai smesso di fare il suo lavoro con l’impegno e la dedizione del primo giorno. Passando ai figli Simona e Luca gli stessi principi

con i quali tutti i mesi dell’anno porta avanti un’attività alla ricerca continua di eccellenza. Dalla cura con cui vengono conservati sigari e tabacchi negli humidor, per garantirne l’aroma, a quella usata per selezionare i migliori sigari cubani, dominicani e toscani.

Ai quali Leonardo Noli ha aggiunto i pregiati sigari a marchio Noli,

prodotti con etichetta esclusiva per loro in Nicaragua dalla Mombacho Cigars di Granada. Stessa attenzione viene dedicata agli accessori: accendini e pipe, provenienti dalle migliori case produttrici del mondo o da maestri artigiani italiani, sono l’emblema di un uomo che vuole distinguersi tra mille. Forse il fumo non è poi così fuori moda.

LIFESTYLE CLUBS 61

PRIVATE

NOVANT’ANNI DI ATTIVITÀ Quasi un secolo di pura eccellenza per la Tabaccheria Noli, che questo mese festeggia con un look tutto nuovo.

Per ulteriori informazioni, visitate il sito: www.nolitabacchi.it

FASHION

L’AUTUNNO È CHIC La mezza stagione si gioca su due fronti: i materiali caldi ma ultraleggeri e i colori Trionfa il blu, anche in versione chiara. E c’è chi osa tessuti spigati e a mega-quadri

CHECKED JACKETS A sinistra, la giacca armaturata di Vitale Barberis Canonico, la cui lavorazione hopsack crea una fantasia dall’effetto tridimensionale. A destra, giacca in lana a quadri di Fradi.

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PRIVATE

Per quanto ogni anno le tendenze maschili si disperdano tra sentieri influenzati dal mondo dell’abbigliamento informale, anche tra i grandi classici della tradizione, certi codici che determinano il buon

gusto in fatto di stile fortunatamente non muoiono mai. Tutt’altro, si evolvono nei tagli più sciancrati e nelle spalle più morbide, lasciando i tessuti, dalla trama perfetta, liberi di accompagnare i movimenti

del corpo, omaggiando con una nuova chiave di lettura la sartoria maschile. Dalle lane check degli artigiani al doppiopetto gessato di Zegna, rivisitato con una scollatura profonda per rompere gli schemi.

LIFESTYLE FASHION

CORNELIANI Impeccabile la vestibilità di Corneliani, nella sua via di mezzo perfetta tra uno spolverino e una giacca, per un comfort da portare con classe (foto a sinistra).

ERMENEGILDO ZEGNA Un’uscita della sfilata autunnoinverno di Ermenegildo Zegna: il formale trasversale che coniuga casual e sartorialità.

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PRIVATE

IL TOCCO IN PIÙ Saperlo portare è un dono da non sottovalutare perché rende più attraente il look.

A sinistra. un modello di Doria (doria1905.com). In edizione limitata, ispirato al mondo delle auto e firmato Chopard: lenti polarizzate e dettagli che richiamano gli pneumatici per la sua Collezione Millemiglia 2017 (chopard.it)

DREAMS

SCRIGNO DI... VINO L’inimitabile Monogram di Louis Vuitton impreziosisce il “wine case” di lusso Due calici di cristallo e una bottiglia pregiata per brindisi intimi di gran qualità

SPECIAL CASE La Boite Vin 1 - Bouteille Toile Monogram è personalizzabile all’esterno anche con pelle di alligatore (louisvuitton.com).

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PRIVATE

La storia di alcune maison è connessa all’idea di un oggetto, con tutto il suo lussuoso “bagaglio” di dettagli legati al mondo dell’eccellenza, come la qualità dei

materiali che durano per generazioni e danno a quel prodotto il valore di un’opera d’arte da custodire in una camera blindata come un investimento tattico. Così è per

Louis Vuitton, con la storia dei suoi bauli e delle sue borse iconiche. Fino all’ultimo esemplare, la Boite Vin con due calici, in tela monogram, per rendere esclusivo ogni brindisi.

LOCMAN ITALY

®

MONTECRISTO AUTOMATIC Cronografo con movimento meccanico automatico S.I.O. (Scuola Italiana di Orologeria).

Titanio e acciaio. Vetro zaffiro. Impermeabile fino a 10 atm.

TRAVEL

YES, WEEKEND! I cinque migliori beach club per non rimpiangere le vacanze appena terminate Da Dubai a Saint-Tropez, dalla Costa Smeralda a Mykonos, fino a Venezia

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PRIVATE

L’estate non è finita. Per gli ultimi sprazzi di sole, si può scegliere lo skyline di Dubai con il Nasimi, un lussuoso beach club che offre musica dall’alba al tramonto tra bianchi baldacchini. Oppure, lontana solo geograficamente, la vitalità da party del Phi Beach in Costa Smeralda, perfetta al chiaro di luna. Vita notturna e atmosfere da primi del

’900 all’affascinante Excelsior Lido di Venezia: un must. Per i fan della Côte D’Azur, Le Club55 di St. Trop, luogo d’incontro di vip tra un drink e una specialità di pesce selvatico, con arredamento easy chic in cui trovare pezzi unici da acquistare.

La grande novità? La sala di bikram yoga all’interno del Nammos beach club di Mykonos.

LIFESTYLE TRAVEL 67

PRIVATE

Sopra, la suggestiva spiaggia dell’Excelsior Lido di Venezia (hotelexcelsiorvenezia.com). Sotto a sinistra, un salotto nella zona relax del Nammos di Mykonos (Nammos.gr). A destra, l’insegna del Club55 a Saint Tropez, una delle mete preferite di Brigitte Bardot (club55.fr). Nella pagina accanto, il Phi beach di Baja Sardinia in Costa Smeralda, a ridosso di una fortezza militare napoleonica da cui ammirare tramonti mozzafiato (phibeach.com). In basso, il Nasimi di Dubai, top del lusso (dubeach.com).

WELLNESS

INTEGRATORI TOP Caffeina e vitamine sono gli ingredienti base di succhi e pillole per tornare in forma Complessi per recuperare energia, concentrazione e memoria, dimagrire, depurarsi

SOLGAR Golden Crin B+ C, l’alleato perfetto nel cambio di stagione, riduce il senso di stanchezza e rinforza il sistema immunitario.

Dima Solgar Complex, con l’estratto brevettato di semi di caffè verde decaffeinato (Svetol®), supporta la funzione digestiva.

DEPURA VITA I Power Juice vengono preparati attraverso la spremitura a freddo per preservare tutte le proprietà benefiche di ogni elemento.

ABOCA Fisiodepur Opercoli, una funzione depurativa e antiossidante grazie all’azione congiunta di tarassaco, cardo mariano e thè rosso.

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PRIVATE

Il ricordo già sbiadito delle vacanze estive fa calare le energie? Per poter affrontare con il piede giusto il ritmo già frenetico delle giornate lavorative, specialmente dopo il caldo da record di quest’estate, occorrono gli ingredienti adatti. Per superare lo shock da rientro in città

MATT Bruciagrassi Coffee stimola il metabolismo e aiuta a controllare il peso corporeo.

nella maniera meno traumatica possibile esistono degli alleati molto speciali. Prima di tutto il ginseng, noto per le sue proprietà toniche e adattogene perché favorisce la capacità dell’organismo di adattarsi allo stress rafforzando il sistema nervoso; poi, le vitamine del

DANTE MEDICAL SOLUTION Mind the Gum con teanina, ginseng, fosfoserina, zinco, glutammina e tirosina per rimanere concentrati senza stanchezza.

gruppo B insieme alla C, necessarie per restituire la carica al sistema immunitario. Zuppe, succhi e tisane disintossicanti per ritrovare la giusta quantità di energia in maniera completamente naturale, anche attraverso un’alimentazione equilibrata.

DESIGN

DETTAGLI D’INTERNI Qualcosa di nuovo, qualcosa di bianco, qualcosa di blu... Novità d’arredo per l’autunno Grandi firme e soluzioni particolari per case mai banali. Senza dimenticare l’high tech

MINIMAL Il divano di Natuzzi si adatta a ogni living room grazie a un sistema di sedute in grado di combinarsi in infinite soluzioni (natuzzi.it).

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PRIVATE

Tornare a casa non è mai stato così dolce, soprattutto se ad attenderci ci sono nuove ispirazioni per rendere ancora più accogliente la zona living, tra grandi sofà che fanno venir voglia di condividere il proprio spazio ed eleganti poltrone

dal gusto “marine”, per sentirsi sempre circondati da una tipica atmosfera caprese. Ricordano i fondali marini e le ispirazioni yachting anche i tappeti raffiguranti conchiglie e coralli: camminandoci, il benessere si trasmette dalla fibre di

altissima qualità delle materie prime impiegate. Dopo aver appagato vista e tatto, il relax si conquista anche attraverso luce e suono: niente di meglio di una lampada che segue i movimenti cambiando colore e diffondendo musica.

LIFESTYLE DESIGN 71

PRIVATE

In alto, la poltrona modello Capri di Fendi (fendi.com); a destra, una delle fantasie per i cuscini ricamati della collezione Home di Etro (etro.com). In basso a sinistra, il tappeto Seychelles di Illulian (illulian.com); a destra, la lampada/speaker Cromatica di Digital Habits (digitalhabits.it).

TRENDS

NATURA IN MOSTRA Anne De Carbuccia e l’allestimento di Time Shrine onlus “One Planet, One Future” A Milano, le foto sui cambiamenti climatici che mettono a rischio la Terra

AMBIENTE E ANIMALI La ricostruzione dei viaggi di Anne tra fotografie, filmati e suoni è visitabile presso la sede milanese della TSF a Milano dal 10 Settembre. (oneplanetonefuture.org)

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Mostra-denuncia che, attraverso il punto di vista impietoso di Anne De Carbuccia, mette in evidenza il modo in cui si sta trasformando l’aspetto del nostro pianeta a causa del cambiamento climatico.

Un’operazione di “One Planet One Future”, messa a punto dalla Time

Shrine Foundation, organizzazione no profit per la protezione delle specie animali dall’estinzione e del loro habitat naturale da siccità e inquinamento. Sensibilizzazione e raccolta fondi per la salvaguardia del pianeta: Time Shrine Foundation lotta per un futuro migliore.

Made in Italy

www.bramante.eu

HEDGE

Nuove soluzioni I livelli record raggiunti da equity e bond suggeriscono di cercare altre strade È l’ora dei call warrant su un portafoglio gestito di alternativi liquidi DI ROBERTO FALZONI*

roberto-falzoni-54819829 / ANDREA GRILLO**

Dati i livelli record raggiunti dai mercati azionari e obbligazionari globali, è giunto il momento di valutare in che modo diversificare la direzionalità dei portafogli tramite investimenti in alternativi liquidi, prestando particolare attenzione alla gestione dei rischi e a un impiego efficiente del capitale.

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PRIVATE

Bassa volatilità Il 2017 si sta rivelando un anno per niente facile per gli operatori di mercato. Mentre le valutazioni sui principali mercati azionari, in particolare negli Usa, sono a livelli massimi, le volatilità di mercato sono ai minimi storici. Ad esempio il contratto Vix (che calcola le escursioni di prezzo relative all’indice S&P 500) si trova attualmente sotto la soglia del 10%, un livello persino inferiore al minimo storico registrato nel 1993.

Nel frattempo i riflettori di molti addetti ai lavori sono puntati sulle maggiori banche centrali mondiali, cercando di interpretare e anticipare, spesso solamente leggendo fra le righe, le loro intenzioni di prolungamento o meno dei vari programmi di monetary easing.

Da questo consegue un certo senso di incredulità accompagnato da qualche plausibile aspettativa di correzione dei corsi azionari.

La diversificazione In questo contesto di mercato, la diversificazione dei portafogli assume un ruolo che oggi è ancora più importante del solito, sia per generare rendimenti superiori alla media, che per una prudente gestione del rischio. Un’allocazione in alternativi liquidi per un 20 - 25% circa del portafoglio, per via della bassa correlazione storica con i mercati finanziari e delle sue interessanti caratteristiche di rischio/rendimento, migliora in maniera misurabile la frontiera efficiente del portafoglio. Inoltre ne incrementa le proprietà difensive somministrandogli una dose di convessità, utile per mitigare eventuali perdite nei momenti di correzione dei mercati.

La soluzione è investire tramite un call warrant su un portafoglio gestito di alternativi liquidi, che consente un’efficace diversificazione del portafoglio e al contempo un efficiente utilizzo del capitale da

HEDGE

La priorità è controllare i rischi con un impiego efficiente del capitale

Perdita limitata Una soluzione interessante per massimizzare l’efficacia di un investimento in un portafoglio di alternativi liquidi con gestione attiva, è tramite opzioni di tipo “call warrant” che offrono un’esposizione ai ritorni positivi generati dal portafoglio ma ne limitano la perdita massima all’ammontare del premio investito. La volatilità del portafoglio di alternativi liquidi, che in genere si attesta intorno al 5%, rende il costo

di questi call warrant vantaggioso rispetto al rendimento atteso, in particolar modo se paragonato a call warrant su altre asset class tradizionali. Dato il livello del premio, per allocare il 20 - 25% del portafoglio agli alternativi gestiti basterà investire sul call warrant solamente circa il 2% del capitale dell’intero portafoglio.

Considerando inoltre il contesto dei rendimenti storici del portafoglio gestito e il livello del premio contenuto, le aspettative di rendimento (ovvero l’IRR del call warrant a scadenza) diventano particolarmente interessanti sul lungo periodo. Consigliamo ad ogni modo ai nostri clienti di considerare questo tipo di investimento in un’ottica almeno quinquennale, così da massimizzarne in pieno le opportunità di rendimento e ridurne ulteriormente i rischi legati alla ciclicità dei mercati e al time decay del call warrant.

La caratteristica principale di questa implementazione è quella di offrire una asimmetria di ritorni con un upside illimitato a fronte di un costo dell’investimento iniziale limitato (il premio), rendendo questa interessante sia dal punto di vista della gestione dei rischi, sia dell’efficienza del capitale investito.

*ceo di Denarius **responsabile multi manager programs di 1OAK Capital

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No alla over-diversification Riteniamo essenziale una gestione attiva del portafoglio di alternativi per fare sì che l’allocazione sia in ogni momento ben diversificata e posizionata in modo ottimale in

funzione dell’andamento dei mercati e dal comportamento dei vari stili di gestione di ciascun manager.

Al contempo non riteniamo utile una over-diversification del portafoglio (cioè una diversificazione eccessiva). Pensiamo invece che un portafoglio gestito ottimale debba avere esposizione su circa 8-12 gestori specializzati, con stili di gestione ben differenziate fra di loro, come ad esempio i Global Macro, Cta, Long/Short, Market Neutral, Fx specialists e Commodity specialists, contraddistinti a loro volta da approcci di investimento sistematici e discrezionali. Questo approccio è imperniato sull’avere la piena visibilità dei componenti del portafoglio fino alla singola posizione (ad esempio fino al singolo future, titolo o Etp). Questo ci consente un monitoraggio efficace e continuo dei rischi di portafoglio, che va a complementare l’analisi dei principali fattori di rischio che influenzano il rendimento del portafoglio e dei singoli gestori.

PRIVATE

parte dell’investitore, limitando la perdita massima.

Messaggio pubblicitario con finalità promozionali. Questo messaggio è di tipo promozionale e pertanto le opinioni ivi contenute non sono da intendersi quali consigli o raccomandazioni ad acquistare o vendere azioni della Sicav Franklin Templeton Investment Funds. Prima dell’adesione leggere il prospetto e/o il

TRASFORMA LA VOLATILITÀ IN OPPORTUNITÀ Al giorno d’oggi, l’unica cosa che sembra certa è l’incertezza. E mentre le strategie tradizionali possono essere vulnerabili alla volatilità, la stessa volatilità può rappresentare un’opportunità per i gestori alternativi per generare rendimenti attraenti e adeguati al rischio.

La nostra gamma di fondi alternativi è gestita da K2 Advisors®, che vanta 20 anni di esperienza nel settore, oltre 100 professionisti in tutto il mondo ed è diventata una delle più importanti società di consulenza in questo tipo di investimenti. K2 Advisors® si distingue per il suo rigoroso processo analitico e il focus sulla trasparenza delle posizioni sottostanti. Questo approccio consente a K2 Advisors® di avere una conoscenza approfondita di ogni gestore di fondi alternativi e di costruire portafogli che soddisfino al meglio le necessità dei clienti.

Per saperne di più www.franklintempleton.it/K2

documento contenente informazioni chiave per gli investitori, disponibili presso i soggetti collocatori e sul sito internet www.franklintempleton.it. © 2017 Franklin Templeton Investments. All rights reserved.

ASSET

Consulenza chiavi in mano Deutsche Am attraverso gli Strategy mira a semplificare il lavoro dei gestori e dei banker Portafogli già pronti per definire l’asset allocation del singolo cliente DI VITO ANDREOLA

“Non è un prodotto, ma un servizio che mettiamo a disposizione dei private banker, così come dei gestori per semplificare il loro lavoro nella relazione con il cliente”. Isabella Liso, strategic beta Southern Europe di Deutsche Asset Management, presenta così gli Strategy Portfolio, la novità del gruppo tedesco per i professionisti della consulenza.

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PRIVATE

Poco prima della pausa estiva l’Italia ha recepito la Mifid 2, che entrerà in vigore con il nuovo anno. Come si inseriscono gli Strategy Portfolio in questo percorso?

La nuova direttiva introduce una serie di incombenze a carico sia delle fabbriche prodotto, che degli intermediari, indirizzate in primo luogo ad aumentare l’informativa e la trasparenza per gli investitori.

Il ruolo dei consulenti diventerà molto più impegnativo in quanto dovranno monitorare costantemente la conformità del prodotto alle esigenze del cliente. Con la nuova soluzione mettiamo a disposizione dei consulenti finanziari un bouquet di portafogli multi asset - composti da un numero variabile tra 10 e 20

Etf -, che potranno essere utilizzati per personalizzare la strategia d’investimento del singolo cliente.

Questo consentirà di semplificare la vita ai professionisti, consentendo loro di fornire risposte più rapide e adeguate alle esigenze della clientela.

Lo strumento è rivolto anche ai consulenti indipendenti?

Certamente. È un servizio pensato in open architecture, quindi a seconda delle esigenze del nostro cliente possiamo selezionare sia Etf, che fondi, anche di case terze, per cui può risultare adatto a tutti coloro che si occupano di consulenza finanziaria. Tanto che stiamo riscontrando un grande interesse anche dagli indipendenti, e da società di consulenza indipendenti, che introducono questa attività di asset allocation nelle loro soluzioni.

L’appeal degli Strategy Portfolio è dato anche dal fatto che la soluzione è rivolta al professionista, al quale resta l’esclusiva del rapporto con il cliente.

La Mifid 2 pone l’accento sui costi. Come vi siete mossi al riguardo?

Il fatto che la scelta sia ricaduta

Isabella Liso

sugli Etf non è casuale: si tratta di forme d’investimento efficienti e poco costose. Inoltre offrono l’accesso a tutti i mercati e le asset class in maniera semplice. Per altro, trattandosi di prodotti quotati, è possibile entrare e uscire dal mercato secondo necessità, senza tempi di attesa.

ASSET

Nuovi target Per dribblare la volatilità, Banca del Piemonte punta su una gestione liquid alternative Focus sulla diversificazione, con l’obiettivo di garantire rendimenti stabili DI ROSARIA BARRILE / @rosariabarrile

Carla Venesio

varietà estremamente ampia di titoli e strategie di investimento. Negli ultimi anni i picchi di volatilità sono stati ricorrenti, anche se sono rimasti sotto controllo per le politiche monetarie espansive delle banche centrali.

Quali strategie persegue?

Proponiamo questa gestione come una delle componenti del portafoglio caratterizzata da volatilità ridotta e un rendimento contenuto, ma costante, obiettivi che un tempo erano raggiungibili con un tradizionale

Quali vantaggi offre rispetto ad altre tipologie di investimento?

I vantaggi sono quelli tipici dei liquid alternative, i fondi comuni aperti che puntano a offrire rendimenti positivi in qualsiasi condizione di mercato. Le caratteristiche principali di questi strumenti sono l’assenza di un benchmark di riferimento e l’allocazione opportunistica in strategie tradizionali e non.

In sintesi, permettono di offrire fonti di performance poco sensibili rispetto ai movimenti generali del mercato.

Inoltre puntano a generare alpha, ovvero rendimenti non correlati ai mercati tradizionali, e hanno una maggiore diversificazione, grazie a un beta basso rispetto alle principali asset class.

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Come è nata la nuova gestione?

Abbiamo voluto affiancare agli strumenti alternativi offerti dai principali asset manager una soluzione integrata per offrire alla clientela un’elevata dinamicità gestionale basata su diversificazione, efficienza del portafoglio e stabilità dei risultati. Muoversi in mercati incerti come quelli attuali richiede una profonda conoscenza di una

investimento obbligazionario. Target è gestita tramite una selezione di fondi di investimento ad alta delega non direzionali, selezionati dal team interno di Banca del Piemonte e con un obiettivo di volatilità minore del 3%. La nuova linea di gestione investe in comparti che adottano strategie Long Short sui mercati azionari, obbligazionari (sviluppati e non) e valutari.

PRIVATE

Bassi rendimenti, picchi di volatilità e rischi reali importanti rendono la ricerca di rendimenti positivi nel medio periodo sempre più difficile.

Per questo Banca del Piemonte, storica banca privata e indipendente di origine torinese, ha lanciato Target, gestione patrimoniale ad alta delega.

A raccontare come è nata e quali strategie prevede è Carla Venesio, coordinatrice delle aree wealth management e private banking quarta generazione dell’istituto di credito fondato da Camillo Venesio, che nel corso dell’ultimo anno (giugno 2016-2017) ha registrato una crescita degli asset under management del 10% per un totale di 3,8 miliardi di euro nel risparmio amministrato e gestito.

ASSET

Focus: managed account 4TimingSIM punta sul modello di servizio a maggiore valore aggiunto secondo Mifid 2 L’a.d. de Vito: personalizzazione dell’offerta per la clientela High net worth individuals DI CHIARA MERICO / @erd_beer

direttamente a clienti istituzionali e privati”.

Eugenio de Vito

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PRIVATE

“Diamo la possibilità ai clienti privati di fruire di un modello di gestione dei patrimoni innovativo e consolidato, normalmente riservato alla sola clientela istituzionale”. È questo il focus dell’attività di 4TimingSIM nelle parole dell’amministratore delegato Eugenio de Vito. “Dopo una pluriennale esperienza come advisor per la clientela istituzionale, lo scorso anno siamo stati autorizzati da Consob e Banca d’Italia a trasformarci in sim di gestione e consulenza, per rivolgerci

Qual è il target di clientela privata cui vi rivolgete?

L’idea di 4Timing nasce nel 1995, insieme alla ricerca e all’implementazione di un modello di gestione proprietario, plasmato sulle esigenze dei clienti Hnwi, che rispondesse in maniera esaustiva a un’esigenza specifica e personalizzata di controllo del rischio. Il nostro modello di servizio, il managed account, è classificato da Mifid 2 come a più elevato valore aggiunto per il cliente. Ciò, unito alla personalizzazione dell’approccio gestionale, consente di interloquire con la clientela private e Hnwi offrendo una reale alternativa allo status quo del modello di private banking tradizionale.

Può indicarci i punti di forza del vostro approccio relazionale?

L’architettura triangolare del managed account porta con sé molteplici vantaggi. Tra questi c’è la sicurezza: il patrimonio del cliente è segregato da quello della sim ed è depositato su un conto

personale presso una primaria banca.

Segnalo inoltre l’indipendenza: la remunerazione del gestore è agganciata esclusivamente ai patrimoni gestiti e alle performance.

Il terzo punto distintivo è la personalizzazione: a un conto personale corrisponde una gestione personale.

Quali caratteristiche hanno i consulenti finanziari 4Timing?

Abbiamo voluto dare più valore alla figura del consulente finanziario, consentendogli innanzitutto di lavorare in totale assenza di conflitti d’interesse, con una redditività stabile che prescinde dagli strumenti utilizzati e dal downside risk dei mercati finanziari. Abbiamo poi accorciato al minimo la filiera, migliorando notevolmente il rapporto costi–benefici e consentendo ai clienti di beneficiare di costi trasparenti, sostenibili e personalizzabili. Abbiamo infine offerto ai consulenti la possibilità di decidere l’entità dei costi, condividendo anche le performance fee realizzate sui portafogli in gestione, attraverso l’high watermark assoluto senza reset.

ASSET

Cloni da scoprire Gli Etf costituiscono ancora una componente minoritaria degli investimenti in bond Bellingeri di iShares: crescita frenata da alcuni luoghi comuni ingiustificati DI ROSARIA BARRILE / @rosariabarrile

A livello globale l’industria degli Etf obbligazionari ha raccolto, nel secondo trimestre del 2017, 43,3 miliardi di dollari. Ma, nonostante una costante crescita della loro popolarità, questi strumenti rappresentano meno dell’1% della capitalizzazione dell’intero mercato obbligazionario e meno del 3% in segmenti quali l’alto rendimento.

A frenarne la diffusione il persistere di alcuni luoghi comuni, come racconta Emanuele Bellingeri, responsabile per l’Italia di iShares.

gli investitori possono vedere il prezzo e la liquidità. Questa visibilità è importante in particolare quando il mercato è sotto pressione.

Però, in uno scenario di incremento dei tassi, questi strumenti sarebbero esposti a maggiori perdite rispetto alle singole obbligazioni…

In realtà è vero il contrario: gli Etf possono aiutare gli investitori a

Quale sarà l’impatto della Mifid 2?

Il focus sulla trasparenza dei costi favorirà gli Etf. Il trend di crescita è destinato a proseguire dato che i gestori patrimoniali e i consulenti cercano di ridurre i costi di gestione, cercando di puntare su componenti scalabili per la costruzione dei portafogli.

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Emanuele Bellingeri

Gli Etf amplificano il comportamento della massa e quindi possono contribuire al diffondersi di valutazioni distorte.

Anche questo è falso: il mercato è guidato dal sentiment degli investitori. Un aumento nella domanda per l’azionario globale rappresenta il catalizzatore per la crescita dei mercati, con impatti su un’ampia varietà di veicoli di investimento.

PRIVATE

Secondo molti private banker una parte della clientela teme che gli Etf possano essere più difficili da negoziare rispetto ai titoli sottostanti e che possano comportare potenziali perdite elevate in caso di liquidazioni significative.

In periodi di stress del mercato, gli Etf di iShares sono tanto liquidi quanto il mercato obbligazionario sottostante. Questi strumenti rendono più semplice la negoziazione delle obbligazioni, incluse quelle ad alto rendimento e dei mercati emergenti, grazie alla trasparenza dei prezzi. Come per le azioni quotate,

muoversi in scenari di aumento dei tassi perché il loro rendimento può aiutare a compensare lo shock dei prezzi dei titoli in termini di rendimento assoluto. Dato che i segmenti del reddito fisso non reagiscono uniformemente al rialzo dei tassi, la diversificazione riveste un ruolo chiave.

ASSET

Verifiche sui rischi Le ultime disposizioni comunitarie sull’antiriciclaggio introducono nuovi obblighi Un clima di sospetto verso il private banking difficile da comprendere DI LUCA ZITIELLO*

La IV Direttiva antiriciclaggio (2015/849) è stata recepita nel nostro ordinamento con il recentissimo d.lgs. 25 maggio 2017, n. 90, entrato in vigore lo scorso 6 luglio. Il private banking è direttamente interessato da questa normativa, in quanto ritenuto un settore con un rischio potenzialmente più alto rispetto a quello dei normali servizi bancari e finanziari.

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PRIVATE

Rischi da ponderare La Direttiva ha rafforzato il principio del “risk based approach” e, nel dettare le misure rafforzate di adeguata verifica della clientela, ha previsto che gli Stati membri ed i soggetti obbligati (le banche e gli intermediari), nel valutare i rischi di riciclaggio e di finanziamento del terrorismo, devono tener conto dei fattori indicativi previsti nell’allegato III. Nell’allegato si esplicitano i fattori di rischio relativi a prodotti, servizi, operazioni e canali di distribuzione e si fa riferimento esplicito al “private banking”.

Detta disposizione la troviamo ritrasposta nel decreto legislativo di recepimento. All’art. 24 si

dettano gli obblighi di adeguata verifica rafforzata della clientela e, al comma 2, si obbligano gli intermediari a tener conto di una serie di fattori di rischio. Tra quelli legati ai prodotti e servizi vi sono al n. 1 “i servizi con un elevato grado di personalizzazione, offerti a una clientela dotata di un patrimonio di rilevante ammontare”. Questa espressione, con cui si è sciolta la formulazione sintetica di private banking usata dal legislatore comunitario, è degna di nota in quanto introduce nel nostro ordinamento, seppur in tema di antiriciclaggio, una prima definizione di diritto positivo del private banking.

Linee guida europee Le Autorità di vigilanza europee nel settore finanziario bancario e assicurativo, le ESAs (Eba, Esma, Eiopa) hanno recentemente emanato le linee guida finali delle Joint Guideline sull’adeguata verifica semplificata o rafforzata e sui criteri di rischio da adottare da parte degli intermediari. Al capitolo 5 del titolo III si dettano le linee guida di settore per il wealth management.

Si dispone che è da considerarsi private banking la prestazione di servizi bancari o finanziari agli “high net-worth individuals”, alle loro famiglie e al loro business. Il livello di servizio è costituito da uno staff dedicato alla relazione con la clientela che sia in grado di fornire un servizio personalizzato come ad esempio quello bancario, di consulenza e di gestione individuale di portafogli, servizi fiduciari, servizi di custodia e assicurativi, assistenza tipica del family office, pianificazione fiscale e immobiliare e altri servizi professionali, incluso quello di assistenza legale.

Inoltre si individuano gli elementi essenziali nella presenza di clienti con grandi patrimoni, portafogli e transazioni di elevato valore, prodotti complessi e prodotti appositamente strutturati e tailored made.

Elementi controversi Quello che fa discutere di questa nuova normativa è l’equiparazione del private banking a un innalzamento del livello di rischio tale da richiedere l’attivazione di un processo di adeguata verifica

ASSET Luca Zitiello

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*Luca Zitiello, fondatore dello studio legale Zitiello e Associati, è autore di libri e di numerose pubblicazioni in tema di intermediazione finanziaria

PRIVATE

Le Autorità di vigilanza europee hanno recentemente fornito le indicazioni relative alle Joint Guideline sull’adeguata verifica semplificata o rafforzata

rafforzato, al punto da far pensare alla sussistenza di una sorta di pregiudizio e di riserva nei confronti di questa industry. La realtà è più articolata ed è fatta nella maggior parte dei casi di ipotesi fisiologiche, ossia di un alto livello di servizio svolto dagli intermediari a favore di grandi patrimoni nella piena legittimità della provenienza dei fondi ed in una logica di ottimizzazione finanziaria degli investimenti. Sembra quindi opportuno un intervento che in fase applicativa si distacchi da una logica aprioristicamente penalizzante e riconduca l’innalzamento del livello di rischio e, corrispettivamente, del livello dei controlli ai casi in cui ciò sia effettivamente giustificato dalla sussistenza di circostanze concrete.

OPINION

Fitness come costante Dimenticate i miti della cinematografia, caratterizzati da un accumulo di muscoli L’esercizio fisico è fondamentale soprattutto per restare sani ed evitare malanni DI ALESSANDRO SCALICI*

Negli ultimi anni stiamo assistendo a una trasformazione del concetto di fitness e di allenamento in palestra. Nonostante l’aspetto fisico sia importante, vi è una presa di coscienza su quanto sia decisiva l’attività fisica non tanto per cercare

di ottenere corpi scultorei, quanto per mantenere o ritrovare salute e benessere.

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PRIVATE

Ritorno alle origini Non siamo di fronte all’evoluzione di un approccio allo sport di tipo edonistico, quanto a un ritorno alle origini. Già dal diciassettesimo secolo abbiamo testimonianze del

riconoscimento dello sport quale mezzo per mantenersi in salute.

La promozione e la divulgazione da parte del governo dell’attività fisica verso la popolazione nasce in America già dagli anni ’20 proprio per fini salutistici.

Il fitness che tutti conosciamo su larga scala, quello dei miti cinematografici, è stata un’energica risposta alla depressione postbellica, ispirata alle sculture dei miti greci e romani. Oggi la comunità medica consiglia, anzi prescrive l’attività fisica come una vera e propria terapia. Studi scientifici dimostrano quanto il movimento sia fondamentale per la salute a 360 gradi coinvolgendo sia la sfera psichica, sia quella fisica. Sempre più testimonianze scientifiche evidenziano quanto la “macchina uomo” si sia evoluta in funzione del movimento. Depressione, stanchezza cronica, malattie metaboliche, dolori articolari e obesità sono alcune delle problematiche sempre più spesso affrontate grazie all’attività sportiva .

Spinta dalle aziende Sempre più aziende investono nell’attività sportiva dei propri

dipendenti realizzando palestre interne per migliorare l’umore e la salute, aumentando produttività, performance e diminuendo i giorni di malattia. L’attività in palestra è fondamentale non solo per migliorare le prestazioni in tutti gli sport, ma anche nella prevenzione di traumi. Nei prossimi articoli affronteremo i diversi metodi e approcci all’attività fisica approfondendo il relativo impatto sulla struttura fisica.

*Classe 1976, specializzato in personal training, massoterapia e idroterapia, si occupa di fitness e rieducazione posturale. Gestisce la palestra Universo, uno storico mini club milanese. www.universofitness.it

T H E

N U M B E R

O N E

BLUE FINANCIAL COMMUNICATION è lieta di annunciare il lancio dell’edizione italiana di FORBES magazine, il media brand che da 100 anni è il punto di riferimento per investitori e business leader a livello mondiale.

FORBES ITALIA racconterà le storie dei “movers and shakers” del nostro tempo e degli ambasciatori del made in Italy nel mondo con uno sguardo rivolto alle storie già affermate, ma sempre alla ricerca dei futuri costruttori di successo. Un nuovo punto di riferimento privilegiato per l’accesso alle informazioni che contano, disponibile in edicola l’ultimo martedì di ogni mese e tutti i giorni da seguire online su .

DAL 24 OTTOBRE IN EDICOLA È un’iniziativa

THE MEDIA & DIGITAL COMPANY

BRAINPOWER

Scienza della persuasione Saper convincere gli altri è un’abilità spesso decisiva in vari ambienti sociali e lavorativi Caldini, professore all’Arizona State University, ha scoperto cosa ci spinge a dire di sì DI ANAÏS BORRI

20%

L’incremento nella mancia data ai camerieri che applicano il concetto di reciprocità

65%

Il tasso di obbedienza a una persona vestita in uniforme, contro il 20% degli altri casi

6.000

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PRIVATE

La capacità di persuadere è una dote utilissima in molti contesti.

Da anni lo psicologo Robert Cialdini, professore all’Arizona State University, conduce esperimenti per capire come alcune persone riescano a influenzarne altre. Ha identificato sei principi universali: reciprocità, coerenza, riprova sociale, simpatia, autorità e scarsità. Il concetto della reciprocità è semplice: si raccoglie ciò che si semina. Se ci poniamo con un atteggiamento positivo, è più facile che gli altri siano disposti ad accontentarci. Per di più il

Il numero medio di messaggi pubblicitari a cui siamo esposti quotidianamente

“mirroring”, che consiste nel copiare i movimenti dell’interlocutore, rende l’altro subconsciamente più ricettivo. Poi, siamo più portati a fare qualcosa se è coerente con ciò che abbiamo affermato in passato.

Spesso i venditori usano questa tecnica per ottenere un sì a una domanda generica a cui poi allineare le loro proposte. La riprova sociale si basa sulla nostra tendenza ad accettare qualcosa se sappiamo che l’hanno già fatto altri. Ovviamente concordiamo piu facilmente con qualcuno che conosciamo o con cui condividiamo qualcosa.

Ecco perché Cialdini consiglia di scoprire i gusti della persona che si deve incontrare prima di un colloquio di lavoro. Inoltre, siamo meglio disposti ad assecondare qualcuno se gli riconosciamo autorevolezza. Vari studi hanno mostrato che il nostro cervello è propenso a pensare che l’abito fa il monaco. Infatti le persone in uniforme ispirano rispetto senza dover dimostrare le loro capacità.

Infine siamo più interessati a cogliere le opportunità quando sono limitate.

Queste tecniche sembrano semplici, ma se le applicate con giudizio potreste diventare invincibili.

OPINION

Chi guadagna dai disastri Authority, vecchi e nuovi manager sono venuti meno ai loro compiti Sul banco degli imputati anche coloro che hanno ricevuto rimborsi generosi DI MARCELLO GUALTIERI / @marce_gualtieri

L’infinita crisi delle due banche venete, risolta con la cessione a Intesa Sanpaolo e la concessione di aiuti di Stato, lascia dietro di sé danni vastissimi. Hanno perso tutto i piccoli azionisti storici e il Fondo Atlant(id)e; il territorio più produttivo d’Italia è devastato; lo Stato ha mobilitato 17 miliardi per l’operazione (per favore non chiamiamola salvataggio). I danni sono talmente enormi che le responsabilità non possono essere solo di manager incapaci. Sorato, Zonin e Consoli, cioè coloro che a lungo hanno gestito Popolare di Vicenza e Veneto Banca devono essere processati, ma è evidente che tutto un sistema non ha funzionato.

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PRIVATE

Controlli inefficaci Non hanno svolto il loro ruolo in maniera adeguata il collegio sindacale, così come la società di revisione, che hanno ignorato la palese mancanza di controlli interni; ancora più responsabili sono i professori universitari che hanno redatto perizie attestando falsi valori delle azioni, inducendo in errore migliaia di risparmiatori. Chissà cosa insegneranno ai loro studenti.

Anche il Fondo Atlante e i manager scelti hanno responsabilità: in un anno non è stata prodotta neanche una proposta operativa concreta e sono stati mantenuti i dirigenti della vecchia gestione nei ruoli chiave. In un primo momento il fondo ha votato contro l’azione di responsabilità nei confronti dei vecchi amministratori sostenendo che le “operazioni baciate” (crediti concessi per la sottoscrizione di azioni) erano lecite in quanto la banca al tempo era una cooperativa e non una Spa. Tesoro sotto accusa Ma le responsabilità maggiori sono del controllore Banca d’Italia, che ha completamente fallito nel suo ruolo di controllore “preventivo”: le sue ispezioni sono state talmente inutili da arrivare a proporre l’acquisizione da parte della Popolare di Vicenza come via per salvare Banca Etruria che stava fallendo. In cima alla lista delle responsabilità il ministro dell’Economia, per il tempo perso con rischio di contagio per il sistema, per la mancanza di visione e strategia con cui ha appoggiato le ipotesi più disparate (quotazione, fusione, ricapitalizzazione precauzionale,

insolvenza) e per la scellerata scelta di offrire la garanzia dello Stato sulle ultime emissioni di obbligazioni; preludio degli scandalosi aiuti di Stato poi concessi. Con le tasse degli italiani si rimborsa 100 a chi ha comprato obbligazioni pagandole 70. Il conto dei danni ad oggi è pari almeno al 2% del Pil, ma il conto finale lo conosceremo solo vivendo.

Ps: se poi si vuole sapere se qualcuno ci ha guadagnato in questo disastro, la risposta la si trova qui sopra.

PORTAFOGLI SOLIDI PARTONO DA SOLIDE FONDAMENTA

Per questo i nostri Model Portfolios sono sviluppati attraverso un processo robusto e rigoroso per aiutare i clienti a costruire portafogli più solidi.

Riservato ai Clienti Professionali – E’ vietato il suo accesso e la sua diffusione al pubblico. Il valore degli investimenti e del reddito eventualmente distribuito dagli stessi può tanto diminuire quanto aumentare e gli investitori potrebbero non recuperare interamente il capitale inizialmente investito. Prima dell’adesione leggere il prospetto, disponibile presso i Soggetti Collocatori autorizzati e sul sito Internet www.jpmam.it.

J.P. Morgan Asset Management è il nome commerciale della divisione di gestione del risparmio di JPMorgan Chase & Co. e delle sue affiliate nel mondo. © 2017 JPMorgan Chase & Co. Messaggio emesso in Italia da JPMorgan Asset Management (Europe) Société à responsabilité limitée, Filiale di Milano, Via Catena 4, I-20121 Milano, Italia. LV-JPM50099 | 04/17 | 23135ed0-2438-11e7-9ba0-005056960c63

ART

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PRIVATE

Alcune immagini della Biennale di Parigi al Grand Palais

ART EXHIBITION

Primo semestre da record Le performance delle aste sono tornate ai livelli visti prima della crisi Passione e rendimento sono gli ingredienti del successo per questa asset class DI ALESSANDRO CUOMO*

Speculazione sul contemporaneo Facendo un salto di alcune centinaia di anni si arriva agli Impressionist & Modern, i maestri dell’800 e del primo ’900, notoriamente amati e

apprezzati da un largo collezionismo che spazia dall’America all’Estremo oriente. I risultati del semestre lasciano pochi dubbi: acquistare arte impressionista è come incassare un assegno circolare. L’opera più apprezzata dal mercato primaverile è stata certamente la meravigliosa Muse endormie di Constantin Brancusi, una testa in bronzo patinato con foglia d’oro, del 1913, passata di mano da Christie’s a New York per ben 57,4 milioni di dollari.

Il contemporaneo rappresenta infine la piazza più importante di tutte in termini di fatturato. La più apprezzata, la più pagata, la più speculata. Il 19 maggio scorso è stato registrato il più grande record della stagione: da Sotheby’s New York, un collezionista ha speso ben 110,5 milioni di dollari per Untitled, un olio di Jean Michel Basquiat del 1982. Il dipinto raffigurante un grande teschio stato acquistato dall’uomo che per sua ammissione ama Basquiat più di ogni altra cosa al mondo: Yusaku Maezawa, uno dei 50 uomini più ricchi del Giappone, fondatore dei centri commerciali ZOZOTOWN. Basquiat è entrato così a far parte 91

A caccia di occasioni Le speculazioni del contemporaneo interessano solo una piccola parte degli investitori e non sono significative della situazione globale.

Comprare arte con passione e interesse fa bene anche al portafogli.

Le occasioni più importanti in calendario sono le aste italiane e internazionali, le fiere e le mostre nelle gallerie di fiducia.

Cominciando allora dall’arte antica, quella degli Old Masters, è possibile identificare un trend moderatamente positivo per il primo

semestre dell’anno. Ricordando sempre che gli Old Masters rappresentano poco più del 10% del mercato complessivo. Moderno e contemporaneo, secondo una ricerca del gruppo Arts Economics, costituiscono il restante 75%.

Nel mondo dell’antico non sono presenti molti “brand-artists”, come accade nel contemporaneo, ma quando questi vengono presentati al mercato, i risultati sono sempre importanti. Oltre alle aste di Christie’s e Sotheby’s a Londra, le principali occasioni si trovano al Brafa di Bruxelles a gennaio, al Tefaf di Maastricht a marzo oppure la Biennale di Parigi a settembre. Per quanto riguarda arredi e oggetti da collezione, porcellane e maioliche, statue e sculture, anche in questo caso è la qualità che paga. Per portafogli più snelli, una visita al Gotha di Parma (8-11 novembre prossimi) potrebbe placare le voglie del collezionista.

PRIVATE

Ottime notizie per chi ha investito in arte nel primo semestre 2017: le performance delle aste sono tornate ai livelli pre-2008, siglando nuovi importanti record nella fascia alta, ma confortando anche chi spende sotto il milione. L’arte continua a rappresentare una strategia d’investimento profittevole e sicura se approcciata con conoscenza e prudenza. Investire in arte oggi è redditizio, più sicuro degli asset tradizionali e sostanzialmente indipendente dai fattori di instabilità correnti nell’economia finanziaria.

ART

di quella brevissima lista di artisti che hanno superato i 100 milioni di dollari insieme a Modigliani, Picasso, Giacometti e Bacon.

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Autunno milanese L’evento internazionale da non perdere per i collezionisti e gli investitori dopo la pausa estiva è la Biennale Des Antiquaires, ora denominata Biennale di Parigi, a metà settembre. Nello stesso periodo, a chi ha portafogli meno gonfi potrebbe interessare una visita a Wopart Lugano, la prima fiera dedicata esclusivamente ai “works of art”, i lavori su carta.

Prezzi contenuti e grandi nomi sia tra i galleristi, sia tra gli artisti in mostra (www.wopart.eu). Chi è invece interessato ad alienare una collezione o un’opera all’incanto può rivolgersi alle case d’asta nazionali che batteranno in autunno a Milano. Finarte è reduce da un’ottima performance al palazzo della Permanente lo scorso maggio, in cui è stato venduto oltre il 50% dei lotti per più di 1 milione di euro

di valore. Migliore aggiudicazione della serata un disegno di Giorgio Morandi, Natura morta del 1945, conteso tra i bidder fino a chiudere a 89.400 euro, quasi triplicando la stima massima.

*Responsabile del dipartimento di arte moderna & contemporanea di Finarte

Dall’alto: Francesco Guardi (Venezia 1712-1793), Venice: the Rialto Bridge with the Palazzo dei Camerlenghi.

Due immagini del Wopart di Lugano

OPINION

Al via la resa dei conti La Mifid 2 cambierà i contorni del mercato, ma non è l’unica rivoluzione in arrivo Occorre aprirsi alle innovazioni per sfruttare le nuove opportunità DI ANGELO DEIANA / @AngeloDeianaTW

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La domanda che tutti ci poniamo da molti mesi e molti (forse troppi) convegni senza esito è quella, strategica, sugli effetti del recepimento della Mifid 2.

E ci stiamo progressivamente accorgendo che la risposta è molto complessa, sia per chi si attendeva l’impulso al decollo di una

consulenza finanziaria indipendente, sia per chi pensava che la filiera ricca ma “troppo lunga” di questo settore del nostro business avrebbe subito un ripensamento.

Resistenze al mutamento Una parte degli operatori denuncia l’approccio volto a conservare lo

status quo delle reti tradizionali: un approccio chiaramente finalizzato a mantenere più inalterato possibile il sistema dei ricavi e dei relativi percettori. Ma il “so what” che ne consegue è: pensavate che chi è in posizione dominante lasciasse campo continua a pag. 96 >

miglior gestore hedge fund europeo.

Kairos Partners SGR si è aggiudicata il premio Extel Identifying Excellence 2017 con il primo posto nella categoria Pan-European Hedge Fund*.

* Extel svolge ogni anno uno studio per identificare le migliori societĂ e manager nel settore degli investimenti sulla base della votazione di 15.561 professionisti del settore di 3.199 aziende, 283 societĂ di brokeraggio e 1.113 imprese, distribuiti tra 93 paesi del mondo.

Per maggiori informazioni www.extelsurveys.com

OPINION

Chi detiene i dati del cliente genera profitto, qualsiasi cosa riesca a fargli acquistare Questo avviene perché riesce a porsi come piattaforma unica per tutte le operazioni dell’investitore aperto agli altri, stanti i volumi di affari e le quote di mercato?

Non credo di essere arrogante se segnalo che una delle lezioni più importanti di qualsiasi mercato (del lavoro, societario o finanziario) è quella per cui non può essere solo l’innovazione normativa, per quanto giusta, a cambiare i rapporti di forza nel mercato stesso. D’altra parte, se tali forze svolgevano un ruolo dominante sul mercato, come si poteva pensare che non esercitassero la loro capacità di influenzare i processi anche nel percorso applicativo delle normative di cui parliamo?

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PRIVATE

Costi in chiaro Tutto finito, allora? Non è vero neanche questo perché l’incubo del Ter (Total Expense Ratio) degli strumenti di investimento attraverserà nel tempo le notti e i sogni dei nostri gestori di reti

distributive. Così come i clienti hanno ormai metabolizzato il concetto di Taeg su prestiti e finanziamenti, prima o poi comprenderanno anche quello di Ter. E solo in questa fase, probabilmente, si modificheranno progressivamente quote e ricavi di questo settore di mercato.

Ma ci vorrà un po’ di tempo ancora perché, anche in questo settore, le economie di scala o di scopo renderanno merito ai grandi player sia per la qualità esprimibile nel servizio attraverso investimenti tecnologici e commerciali, sia per i volumi che chiaramente attireranno le attenzioni economiche degli asset manager in cerca, anche loro, di ulteriori economie di scala.

Miniere di informazioni Ecco perché bisogna iniziare fin da adesso a lavorare per il futuro.

Perché nell’era di Gafa (gli ormai

noti Google, Amazon, Facebook, Apple), chi detiene i dati del cliente genera profitto qualsiasi cosa riesca a fargli acquistare, ponendosi come piattaforma unica del cliente stesso. Lo abbiamo scritto più volte: Amazon fa già “lending peer to peer” con i propri fornitori, assegnando loro anche un rating complessivo e gli altri grandi player del mercato digitale sono già pronti a inglobare in un sistema unico anche il mercato assicurativo e, appena dopo, quello finanziario.

Ma, in un mercato disruptive come questo, anche i Gafa non possono stare tranquilli ancora a lungo: la concorrenza sarà ancora più spietata perché, con la nuova Direttiva sui sistemi di pagamento in recepimento dal 2018 in avanti, entreranno in campo i grandi carrier telefonici di cui tutti, quasi sempre, ci dimentichiamo.

Marketing accattivante E facciamo male perché in quel mercato essi possono esprimere una concorrenza fatta di big data, sistemi di fatturazione già rodati, produzione di materiali di marketing molto accattivanti, piattaforme uniche simili a quelli dei Gafa. Ai quali, però, riusciranno a fare concorrenza solo nel momento in cui avranno finito di erodere le quote di mercato in mano al sistema bancario tradizionale. Aggredendole direttamente o introiettandole progressivamente nel futuro (e sottovalutato) sistema delle “telecom banks”.

TOP LIFE

Fabbriche di miliardari La scelta universitaria può risultare decisiva per una carriera di successo Da Bloomberg a Ballmer e Lemann, Harvard ha “prodotto” 125 paperoni DI SARA MORTARINI

La sede di Harvard e sopra Michael Bloomberg

ATENEI

CAMPUS D’ORO

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La scelta dell’università può davvero condizionare la futura ricchezza degli studenti? Vi sono atenei rinomati in tutto il mondo per essere vere e proprie “fabbriche di miliardari”: uno di questi è senza dubbio Harvard. Per averne una conferma basta dare un’occhiata al curriculum scolastico di alcune delle persone più ricche d’America

(e non solo): 125 alumni del noto ateneo vantano patrimoni superiori a un miliardo di dollari, per una ricchezza complessiva di 590 miliardi (seguono Stanford, con 50 miliardari e l’Università della Pennsylvania con 47).

Il portale Wealth-X ha stilato una classifica dei 10 personaggi più ricchi che si sono laureati ad Harvard. In testa c’è Michael

Bloomberg, fondatore, presidente e ceo dell’omonima multinazionale attiva nel settore dei media. Il posto d’onore spetta a Steve Ballmer, ex ceo di Microsoft e attuale proprietario della squadra dell’Nba dei Los Angeles Clippers. Chiude il podio Jorge Paulo Lemann, direttore e partner fondatore di 3G Capital, società d’investimenti brasiliana.

TOP LIFE

LONDRA

Kim Kardashian

KATE E WILLIAM ASSUMONO Anche il Duca e la Duchessa di Cambridge usano LinkedIn per reclutare nuovo personale. Kate e William, insieme al principe Harry, stanno cercando un senior communications officer da inserire a tempo pieno nella loro Royal Foundation con sede a Londra e hanno pubblicato un annuncio sul noto social network: hanno già risposto più di mille persone, di cui circa la metà residente nella capitale britannica.

Le competenze richieste? “Una profonda conoscenza del marketing, delle pubbliche relazioni o del mondo dei media”, oltre a una laurea e, preferibilmente, un’esperienza pregressa nel sociale.

Kate Middleton

LOS ANGELES

KIM VUOLE LA SUPER-VILLA

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Persino il marito Kanye West, celebre rapper e produttore cinematografico, è rimasto basito dinanzi alla sua ultima richiesta. La star Kim Kardashian ha puntato la “Spelling Manor”, residenza di Los Angeles da 123 stanze, dotata tra le altre cose di cinema privato, pista di bowling e campo da tennis. Attualmente è di proprietà dell’ereditiera Petra Stunt, figlia di Bernie Ecclestone, che sarebbe disposta a venderla per non meno di 200 milioni.

PRIVATE

DI SUSANNA TANZI / @susannatanzi

Julianne Moore

SCELTE INTIME

Triumph preferisce le rosse

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Parte in autunno in tutto il mondo la campagna pubblicitaria del nuovo premium brand “Florale” by Triumph.

Dopo Liv Tyler, lo storico marchio di lingerie punta ancora su Hollywood e sceglie per il lancio la

rossa attrice premio Oscar Julianne Moore, immortalata dal celebre fotografo Ranking, che della new ambassador ha detto: “È dotata di un carisma unico. Una vera e propria boccata d’aria fresca”.

Anche per Suzanne McKenna,

Global Head of Brand di Triumph, “Julianne è il paradigma perfetto della donna moderna, capace di fondere raffinatezza genuina e gusto per uno stile moderno. Insomma, la scelta perfetta per la nostra nuova collezione”.

PRIVATE

AL TOP

Beauty & geek

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Dopo la supermodella statunitense Karlie Kloss, è un altro “angelo” di Victoria’s Secret a svelare il proprio spirito da nerd. Fuori dalle passerelle, Lindsey Scott è difatti bravissima a programmare, lo fa proprio di mestiere. 32 anni e una laurea in Informatica, oltre che attrice e modella per Calvin Klein e Prada, è infatti un’affermata app developer. “Cervello e bellezza, ecco il cocktail più inebriante. Solo un triste cliché pensa che le top non abbiano cose interessanti da dire”, si sfoga. Così lei crea applicazioni per Apple e collabora con Bill Gates e Mark Zuckerberg nella realizzazione di tutorial sul sito Code.org. Le idee migliori? Le vengono nella vasca da bagno. L’ultima applicazione, Ryse Up, collega i migliori talenti del mondo con artisti indipendenti.

Un successone.

Lindsey Scott

PRIVATE VIP

SIGARI

Toscano millesimato col Montalcino

Per il settore delle auto elettriche si preannuncia una sfida difficile da superare. La supercar ecologica dalle performance da record si chiama Fisker EMotion, dal nome del suo ideatore, l’eccentrico designer danese Henrik Fisker, creatore della sportiva ibrida Karma e già progettista sia per Aston Martin sia per Bmw. Completamente elettrica e dal design accattivante, è unica nel suo genere: alimentata da innovative batterie al grafene che si ricaricano in soli 9

minuti, è in grado di raggiungere la velocità massima di 260 km/h per 640 km di autosufficienza. Dotata anche di hardware per la guida autonoma, si fa notare per le linee aggressive e aerodinamiche - scocca di alluminio, prese d’aria laterali, scarichi sportivi e portiere ad ali di gabbiano - e gli interni generosi e iper accessoriati. Ha debuttato ad agosto e i preordini sono già aperti, mentre la produzione inizierà nel 2019. Costo: 130mila dollari.

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Una EMotion da 130mila dollari

PRIVATE

SUPERCAR

Il nuovo sigaro Toscano Originale Millesimato si presenta con la forma tipica del Toscano Originale, così come plasmato dalle mani esperte delle sigaraie di Lucca, ma racchiude all’interno della sua fascia selezionata di Kentucky Nordamericano, figlia del raccolto del 2015, un ripieno semplicemente unico. Il tipico ripieno del sigaro Toscano Originale, composto da un blend di Kentucky della Valtiberina e del Tennessee, è sottoposto, dopo la prima fermentazione in acqua, ad una seconda fermentazione con il vino rosso di Montalcino.

Il termine “millesimato” viene dato agli spumanti prodotti con vini di una singola annata. Nel caso del sigaro Toscano Originale Millesimato questo riprende sia l’abbinamento con il rosso di Montalcino, sia la selezione del tabacco annata 2015 per la sua fascia premium. Edizione limitata da settembre 2017, prezzo 18 euro.

OPINION

Humans and robots Financial advisors don’t have to fear softwares’ competition in managing portfolios The challenge consist in adopting the technology to meet client’s demands

BY WEALTHMANAGEMENT.COM, DAVID LYON*

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PRIVATE

The rise of so-called “robo advisors” remains a key concern for financial advisors, and understandably so. But in a positive development, many traditional advisors no longer fear that robo advisors will put them out of business. Instead, they are eager to incorporate the technology solutions underpinning robo

(Abbiamo lasciato il testo in inglese per cogliere le sfumature del contenuto n.d.r.)

advisory offerings—which provide a convenient, customizable experience where investors are in control—into their own practices.

Algorithmic assistants For example, by year-end, Morgan Stanley will arm its 16,000 advisors with computer algorithms that can make trade recommendations

based on changes in markets and clients’ lives. They’ll also be able to archive all phone, email and website communications with clients to make personalized engagement and investment recommendations, and send reminders about client birthdays. An article about the continua a pag. 106>

OPINION

initiative, which is due to be rolled out in a pilot program for 500 Morgan Stanley advisors this month, sums up the firm’s rationale: “The thinking is that humans with algorithmic assistants will be a better solution for wealthy families than mere software allocating assets for the masses.”

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PRIVATE

The challenges Just like in any business, survival depends on proactively adapting to meet the evolving demands and expectations of consumers.

According to the most recent annual advisor survey by Shareholders Service Group (Ssg), 80 percent of Ria respondents stated that they are “not concerned” about robo advisors, while half said they view the use of white-labeled robo platforms as an opportunity to enhance their businesses.

Harnessing robo technology can help advisors increase the value they provide to investors and grow their practices over the long term. The software and algorithms that robo advisors rely on can help investors automate parts of the investment selection process and enable investors to feel like they are in the driver’s seat. But these algorithms can’t earn investors’ trust or understand their financial goals. Software and algorithms also can’t tailor investment strategies and product selections as investors experience significant life cycle events, or offer comfort and guidance for

investors during market downturns.

Traditional advisors bring to wealth management and investing what robo advisory platforms don’t—a personal relationship based on trust and market insights formed by years of experience.

The complement This is another area where robo advisors can fall short. Robo advisory platforms typically have a very low advisor-to-investor ratio (generally one advisor for every 10,000 investors), so when investors are worried about sudden changes in market conditions, there is no guarantee that they will be able to speak with an advisor who can guide them. And if they do get through to an advisor, they won’t be speaking with someone familiar with their financial lives, goals and history.

The wealth management technology solutions available today can aggregate data from thousands of financial institutions to present investors with a holistic view of their finances. Investors can securely log in at any time and from any location to track investment performance and progress toward financial goals.

The human factor Advisors must keep in mind that today’s investors think of wealth management like shopping, banking, research, and writing to family and friends—something that they should be able to do online, when it’s most convenient.

David Lyon

Modern digital advice offerings enable advisors to give investors the experience and control that they want, while remaining accessible when investors need them most.

The data-aggregation, communication, customization and monitoring tools built into digital advice platforms can help advisors serve more accounts, regardless of size, without having to hire additional staff. Artificial intelligence works best when it is combined with human intelligence, and most investors agree. A 2016 study conducted by Harris Group on Northwestern Mutual’s behalf found that 54 percent of investors believe the best wealth management solution involves both technology and a human relationship. This is why advisors don’t need to fear that they will be replaced by robo advisors. It is encouraging that more members of the wealth management industry have internalized this reality and are using their insight to make the experience of working with an advisor more meaningful for hardworking people.

*Ceo and founder of Oranj, a Chicago-based provider of digital advice solutions for financial advisors