Pf, è tempo di migrare Tutti a Roma per Consulentia 2014
“Più consulenti che mai” A cura di Maria Paulucci “L’idea di realizzare un evento di portata nazionale con l’ambizione che diventi un appuntamento annuale per il settore”, spiega a BLUERATING il presidente di Anasf Maurizio Bufi, “nasce dall’esigenza di raccogliere i promotori finanziari, l’industria, le istituzioni e tutti gli interlocutori coinvolti in un luogo - quello romano, favorendo così anche tutti i nostri numerosi soci del Centro-Sud - dedicato completamente alla nostra categoria”. È con queste parole, dunque, che Bufi presenta Consulentia 2014, una “due giorni incentrata su tutti i temi che ruotano intorno al mondo dei promotori finanziari, oltre che della nostra associazione”. La mattina di giovedì 6 febbraio apre infatti due intere giornate di dibattito che vedono protagonisti i numeri uno delle reti di distribuzione e alcune tra le principali case di gestione. Quale tema costituisce il cardine in questa prima edizione di Consulentia 2014? E qual è la partecipazione che contate di registrare, a evento concluso? Pensiamo che l’evento sarà seguito da più di un migliaio di persone, tra promotori finanziari e visitatori. È una start up, quindi è difficile prevedere la risposta definitiva del pubblico, ma le nostre stime sono molto positive. Del resto, abbiamo curato nel dettaglio i contenuti proposti, partendo dalle due ricerche commissionate a Bocconi e Ispo, che hanno l’obiettivo non solo di raccogliere dati sullo stato attuale del settore della distribuzione, ma anche di dare spunti in un’ottica di crescita della professione. Gli interventi dei gestori prendono uno spazio importante. Come mai avete ritenuto utile creare questo ampio spazio di confronto con loro, a poco più di un mese dal Salone del Risparmio 2014? In linea generale, crediamo che più momenti di confronto ci sono per la nostra categoria maggiori possano essere gli spunti interessanti da sviluppare nel futuro, a beneficio di tutti, dei promotori finanziari come anche dell’industria. Questa è a sua volta fonte e destinataria delle
riflessioni di crescita del settore e non poteva mancare al nostro appuntamento. Il tema di apertura è, cito testualmente, “Il ruolo del promotore finanziario: oltre la crisi del modello di distribuzione bancaria”. Cosa c’è oltre questa crisi, secondo la sua opinione?
Ci sono i promotori finanziari e il servizio di consulenza al risparmiatore. I recenti flussi di bancari che si iscrivono al nostro Organismo, registrati proprio dall’Albo, testimoniano un fenomeno già in atto. Questo ci rende ottimisti sul futuro della nostra professione ma, al contempo, attenti a che figure preparate e all’altezza di un ruolo complesso come il nostro entrino a operare sul mercato attraverso il modello dei promotori finanziari, che si sono costruiti in tanti anni un ruolo e un’immagine di operatori qualificati al servizio dei clienti. Ecco, appunto: com’è cambiata in questi anni la percezione del promotore presso i risparmiatori, dal suo punto di vista? Se agli albori della professione, parlo degli anni Settanta, eravamo considerati solo venditori di
Maurizio Bufi
C
continua a pag. II
Gli asset manager colgono un’importante occasione per parlare alle reti di distribuzione
Dai gestori una carrellata sulle strategie e sui prodotti Le società di gestione conoscono bene l’importanza dei promotori finanziari: il loro servizio fa da cinghia di trasmissione tra lo studio e la messa a punto di prodotti d’investimento e i clienti finali ai quali l’offerta è rivolta. A Consulentia 2014 diverse sgr colgono l’occasione per fare un ripasso o per dare un aggiornamento sulle loro strategie di mercato. BLUERATING ha preventivamente effettuato un giro di ricognizione per registrare lo stato d’animo con cui gli asset manager prendono parte alla manifestazione. E l’impressione è di un generale entusiasmo. “I promotori finanziari rappresentano una realtà in forte crescita, sia per quanto riguarda il
in collaborazione con
loro ruolo e il loro peso nel settore della consulenza e della gestione del risparmio sia per la loro professionalità”, dice Massimo Dalla Vedova, director financial institutions di AllianceBernstein. Che prosegue: “Consulentia 2014 è una grande occasione di incontro e confronto con questa realtà, che riteniamo strategica per il nostro business in Italia. Per questo abbiamo deciso di portare Michele Patrì, un esempio di eccellenza italiana all’estero, per presentare il fondo AB European Flexible Equity, un portafoglio per investire nell’azionario con l’airbag”. Anima sgr è un partner storico di Anasf, come
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segue da pag. I fondi, oggi, dopo un percorso lungo oltre 35 anni, possiamo dire di essere diventati consulenti a 360 gradi dei risparmiatori e questo il mercato, le istituzioni e il regolatore ce lo riconoscono. Numerose ricerche hanno testimoniato in passato la bontà del nostro operato, anche attraverso il riconoscimento del valore del servizio offerto agli investitori che si affidano a noi. Quello che stiamo cercando di fare negli ultimi anni è diffondere la nostra figura professionale anche presso quel pubblico di risparmiatori bancarizzati, nostri potenziali clienti, e la sfida che ci aspetta sarà quella di incrementare le quote di mercato, consolidando anche il rapporto con la clientela che è già fidelizzata. Dunque, quella del promotore finanziario si può considerare tra le professioni del futuro. È così? Certamente, e anche l’Europa riconosce il valore della nostra figura professionale, attraverso il modello del tied agent che riprende proprio il nostro tipico modello di servizio al cliente. Ne è testimonianza anche l’attenzione che il mondo bancario ci sta dedicando negli ultimi mesi, facendo confluire molti dei suoi nella promozione finanziaria. Il nostro punto di forza è sempre stata la flessibilità, la formazione e l’assistenza, elementi caratterizzanti il nostro approccio consulenziale al cliente. Ritengo che la nostra categoria abbia tutte le carte in regola per affermarsi con ancora più vigore sul mercato. Più in generale, quali sono i temi in cima all’agenda 2014 di Anasf? Il tema ricorrente è quello dello sviluppo e dell’evoluzione della professione. Ne è la prova il fatto che abbiamo voluto aprire il nuovo anno con un evento come “Consulentia 2014 - Professionisti in
Capitale”, che produrrà i suoi effetti in termini di confronto e dibattito lungo tutto l’arco dell’anno. Enasarco sarà sicuramente un fronte su cui concentreremo il nostro impegno, con l’obiettivo di portare a una soluzione, anche parziale, le annose problematiche che ci derivano dalla doppia contribuzione obbligatoria. Siamo più che determinati a trovare una soluzione ragionevole per la categoria tutta e per i nostri soci, anche attraverso una strategia più determinata e aggressiva rispetto al passato.
Non solo Enasarco. Lo scorso anno, Anasf lanciò la sua proposta sul contratto unico. Come procede il confronto su questo? Il confronto con le nostre società mandanti è iniziato subito dopo la nostra presentazione al mercato, non senza difficoltà e chiusure pregiudiziali. Siamo comunque riusciti ad avviare contatti con alcune delle realtà più importanti del settore e ci troviamo in una fase interlocutoria. Insisteremo anche su questo versante, quello cioè della tutela della categoria, perché siamo convinti, al pari di altri temi sensibili come Enasarco, che ormai sia giunto il momento e che ci siano le condizioni affinché si adotti un diverso rapporto contrattuale con le nostre società mandanti, che sia più moderno, innovativo, al passo coi tempi e più rispettoso della nostra figura professionale. Il 2014 sarà l’anno della casa unica della consulenza? Difficile dirlo, il percorso richiederà quella capacità di fare sistema tra gli interlocutori più volte invocata e perseguita fin dall’inizio di questo mandato. Certo, la recente ennesima proroga dell’Albo dei cosiddetti consulenti fee only sembra dimostrare come ci sia ancora molto da lavorare. D’altra parte, la
posizione di Anasf è chiara: noi ci siamo resi disponibili a farci carico di soggetti a tutt’oggi privi di Albo, e quindi non vigilati, proprio perché siamo sensibili alla tutela del risparmiatore. Questa disponibilità ovviamente è subordinata alla conferma della supremazia dei promotori finanziari nel loro Albo in termini di rappresentanza, al cambio di denominazione in consulenti finanziari, nonché a quello dell’attribuzione della vigilanza. Infine, l’Italia resta in cima alla classifica dei Paesi per la pressione fiscale. In particolare, quali interventi sarebbero utili e auspicabili per ridurre il peso del fisco sulle tasche dei promotori finanziari? I promotori finanziari appartengono a quella categoria di contribuenti oggetto di una pressione fiscale ormai fuori controllo, tuttavia dimostrano di essere contribuenti che assolvono pienamente ai loro obblighi fiscali. La battaglia recente sull’Irap, vinta dalla nostra categoria in molti casi in cui tale imposta non è dovuta, dimostra per altra via quanto l’imposizione fiscale abbia raggiunto livelli inaccettabili. Occorre quindi operare sulla base anche di nostre specifiche proposte sull’ampliamento di costi e oneri deducibili.
Le ricerche Due ricerche scandiscono i lavori di Consulentia 2014. La prima tavola rotonda di giovedì 6 febbraio è centrata sullo studio della Bocconi, che si articola in due filoni: uno legislativo-regolamentare, l’altro che va a evidenziare le potenzialità del sistema reti rispetto a quello delle banche. La mattina del 7, poi, spazio all’indagine Ispo, sulle percezioni dei risparmiatori che non si affidano a un promotore rispetto a questo mondo.
giovedì 6 febbraio ROMA Auditorium Parco della Musica Viale Pietro de Coubertin 30 Ore 10.00 / Sala Sinopoli Convegno inaugurale “Il ruolo del promotore finanziario: oltre la crisi del modello di distribuzione bancaria”
stratore delegato Fineco, Pietro Giuliani, presidente e a.d. Azimut, Massimo Doris, amministratore delegato Banca Mediolanum, Antonello Piancastelli, a.d. Fideuram Vita, Laura Zaccaria, responsabile direzione norme e tributi Abi Ore 12.30 / Sala Sinopoli Premiazione soci a cura del comitato esecutivo Anasf
Apertura dei lavori a cura di Maurizio Bufi, presidente dell’Anasf Key note speakers: Carlo Altomonte, Università Bocconi, Donato Masciandaro, Università Bocconi e direttore del Baffi Centre on International Markets, Money e Finance, Paola Musile Tanzi, Sda Bocconi e Università degli Studi di Perugia Tavola rotonda con Bufi, Armando Escalona, amministratore delegato Finanza & Futuro Banca, Alessandro Foti, ammini-
continua a pag. III
in collaborazione con
Ore 14.30-18.20 / Sala Petrassi Le sgr presentano le loro strategie di mercato Con Goldman Sachs Asset Management, Pictet, Anima, Axa Investment Managers Ore 15.00-17.00 / Sala Sinopoli Anasf al servizio dei soci A cura del comitato esecutivo Anasf
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Pf, è tempo di migrare Tutti a Roma per Consulentia 2014
“Più consulenti che mai” A cura di Maria Paulucci “L’idea di realizzare un evento di portata nazionale con l’ambizione che diventi un appuntamento annuale per il settore”, spiega a BLUERATING il presidente di Anasf Maurizio Bufi, “nasce dall’esigenza di raccogliere i promotori finanziari, l’industria, le istituzioni e tutti gli interlocutori coinvolti in un luogo - quello romano, favorendo così anche tutti i nostri numerosi soci del Centro-Sud - dedicato completamente alla nostra categoria”. È con queste parole, dunque, che Bufi presenta Consulentia 2014, una “due giorni incentrata su tutti i temi che ruotano intorno al mondo dei promotori finanziari, oltre che della nostra associazione”. La mattina di giovedì 6 febbraio apre infatti due intere giornate di dibattito che vedono protagonisti i numeri uno delle reti di distribuzione e alcune tra le principali case di gestione. Quale tema costituisce il cardine in questa prima edizione di Consulentia 2014? E qual è la partecipazione che contate di registrare, a evento concluso? Pensiamo che l’evento sarà seguito da più di un migliaio di persone, tra promotori finanziari e visitatori. È una start up, quindi è difficile prevedere la risposta definitiva del pubblico, ma le nostre stime sono molto positive. Del resto, abbiamo curato nel dettaglio i contenuti proposti, partendo dalle due ricerche commissionate a Bocconi e Ispo, che hanno l’obiettivo non solo di raccogliere dati sullo stato attuale del settore della distribuzione, ma anche di dare spunti in un’ottica di crescita della professione. Gli interventi dei gestori prendono uno spazio importante. Come mai avete ritenuto utile creare questo ampio spazio di confronto con loro, a poco più di un mese dal Salone del Risparmio 2014? In linea generale, crediamo che più momenti di confronto ci sono per la nostra categoria maggiori possano essere gli spunti interessanti da sviluppare nel futuro, a beneficio di tutti, dei promotori finanziari come anche dell’industria. Questa è a sua volta fonte e destinataria delle
riflessioni di crescita del settore e non poteva mancare al nostro appuntamento. Il tema di apertura è, cito testualmente, “Il ruolo del promotore finanziario: oltre la crisi del modello di distribuzione bancaria”. Cosa c’è oltre questa crisi, secondo la sua opinione?
Ci sono i promotori finanziari e il servizio di consulenza al risparmiatore. I recenti flussi di bancari che si iscrivono al nostro Organismo, registrati proprio dall’Albo, testimoniano un fenomeno già in atto. Questo ci rende ottimisti sul futuro della nostra professione ma, al contempo, attenti a che figure preparate e all’altezza di un ruolo complesso come il nostro entrino a operare sul mercato attraverso il modello dei promotori finanziari, che si sono costruiti in tanti anni un ruolo e un’immagine di operatori qualificati al servizio dei clienti. Ecco, appunto: com’è cambiata in questi anni la percezione del promotore presso i risparmiatori, dal suo punto di vista? Se agli albori della professione, parlo degli anni Settanta, eravamo considerati solo venditori di
Maurizio Bufi
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Gli asset manager colgono un’importante occasione per parlare alle reti di distribuzione
Dai gestori una carrellata sulle strategie e sui prodotti Le società di gestione conoscono bene l’importanza dei promotori finanziari: il loro servizio fa da cinghia di trasmissione tra lo studio e la messa a punto di prodotti d’investimento e i clienti finali ai quali l’offerta è rivolta. A Consulentia 2014 diverse sgr colgono l’occasione per fare un ripasso o per dare un aggiornamento sulle loro strategie di mercato. BLUERATING ha preventivamente effettuato un giro di ricognizione per registrare lo stato d’animo con cui gli asset manager prendono parte alla manifestazione. E l’impressione è di un generale entusiasmo. “I promotori finanziari rappresentano una realtà in forte crescita, sia per quanto riguarda il
in collaborazione con
loro ruolo e il loro peso nel settore della consulenza e della gestione del risparmio sia per la loro professionalità”, dice Massimo Dalla Vedova, director financial institutions di AllianceBernstein. Che prosegue: “Consulentia 2014 è una grande occasione di incontro e confronto con questa realtà, che riteniamo strategica per il nostro business in Italia. Per questo abbiamo deciso di portare Michele Patrì, un esempio di eccellenza italiana all’estero, per presentare il fondo AB European Flexible Equity, un portafoglio per investire nell’azionario con l’airbag”. Anima sgr è un partner storico di Anasf, come
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segue da pag. I fondi, oggi, dopo un percorso lungo oltre 35 anni, possiamo dire di essere diventati consulenti a 360 gradi dei risparmiatori e questo il mercato, le istituzioni e il regolatore ce lo riconoscono. Numerose ricerche hanno testimoniato in passato la bontà del nostro operato, anche attraverso il riconoscimento del valore del servizio offerto agli investitori che si affidano a noi. Quello che stiamo cercando di fare negli ultimi anni è diffondere la nostra figura professionale anche presso quel pubblico di risparmiatori bancarizzati, nostri potenziali clienti, e la sfida che ci aspetta sarà quella di incrementare le quote di mercato, consolidando anche il rapporto con la clientela che è già fidelizzata. Dunque, quella del promotore finanziario si può considerare tra le professioni del futuro. È così? Certamente, e anche l’Europa riconosce il valore della nostra figura professionale, attraverso il modello del tied agent che riprende proprio il nostro tipico modello di servizio al cliente. Ne è testimonianza anche l’attenzione che il mondo bancario ci sta dedicando negli ultimi mesi, facendo confluire molti dei suoi nella promozione finanziaria. Il nostro punto di forza è sempre stata la flessibilità, la formazione e l’assistenza, elementi caratterizzanti il nostro approccio consulenziale al cliente. Ritengo che la nostra categoria abbia tutte le carte in regola per affermarsi con ancora più vigore sul mercato. Più in generale, quali sono i temi in cima all’agenda 2014 di Anasf? Il tema ricorrente è quello dello sviluppo e dell’evoluzione della professione. Ne è la prova il fatto che abbiamo voluto aprire il nuovo anno con un evento come “Consulentia 2014 - Professionisti in
Capitale”, che produrrà i suoi effetti in termini di confronto e dibattito lungo tutto l’arco dell’anno. Enasarco sarà sicuramente un fronte su cui concentreremo il nostro impegno, con l’obiettivo di portare a una soluzione, anche parziale, le annose problematiche che ci derivano dalla doppia contribuzione obbligatoria. Siamo più che determinati a trovare una soluzione ragionevole per la categoria tutta e per i nostri soci, anche attraverso una strategia più determinata e aggressiva rispetto al passato.
Non solo Enasarco. Lo scorso anno, Anasf lanciò la sua proposta sul contratto unico. Come procede il confronto su questo? Il confronto con le nostre società mandanti è iniziato subito dopo la nostra presentazione al mercato, non senza difficoltà e chiusure pregiudiziali. Siamo comunque riusciti ad avviare contatti con alcune delle realtà più importanti del settore e ci troviamo in una fase interlocutoria. Insisteremo anche su questo versante, quello cioè della tutela della categoria, perché siamo convinti, al pari di altri temi sensibili come Enasarco, che ormai sia giunto il momento e che ci siano le condizioni affinché si adotti un diverso rapporto contrattuale con le nostre società mandanti, che sia più moderno, innovativo, al passo coi tempi e più rispettoso della nostra figura professionale. Il 2014 sarà l’anno della casa unica della consulenza? Difficile dirlo, il percorso richiederà quella capacità di fare sistema tra gli interlocutori più volte invocata e perseguita fin dall’inizio di questo mandato. Certo, la recente ennesima proroga dell’Albo dei cosiddetti consulenti fee only sembra dimostrare come ci sia ancora molto da lavorare. D’altra parte, la
posizione di Anasf è chiara: noi ci siamo resi disponibili a farci carico di soggetti a tutt’oggi privi di Albo, e quindi non vigilati, proprio perché siamo sensibili alla tutela del risparmiatore. Questa disponibilità ovviamente è subordinata alla conferma della supremazia dei promotori finanziari nel loro Albo in termini di rappresentanza, al cambio di denominazione in consulenti finanziari, nonché a quello dell’attribuzione della vigilanza. Infine, l’Italia resta in cima alla classifica dei Paesi per la pressione fiscale. In particolare, quali interventi sarebbero utili e auspicabili per ridurre il peso del fisco sulle tasche dei promotori finanziari? I promotori finanziari appartengono a quella categoria di contribuenti oggetto di una pressione fiscale ormai fuori controllo, tuttavia dimostrano di essere contribuenti che assolvono pienamente ai loro obblighi fiscali. La battaglia recente sull’Irap, vinta dalla nostra categoria in molti casi in cui tale imposta non è dovuta, dimostra per altra via quanto l’imposizione fiscale abbia raggiunto livelli inaccettabili. Occorre quindi operare sulla base anche di nostre specifiche proposte sull’ampliamento di costi e oneri deducibili.
Le ricerche Due ricerche scandiscono i lavori di Consulentia 2014. La prima tavola rotonda di giovedì 6 febbraio è centrata sullo studio della Bocconi, che si articola in due filoni: uno legislativo-regolamentare, l’altro che va a evidenziare le potenzialità del sistema reti rispetto a quello delle banche. La mattina del 7, poi, spazio all’indagine Ispo, sulle percezioni dei risparmiatori che non si affidano a un promotore rispetto a questo mondo.
giovedì 6 febbraio ROMA Auditorium Parco della Musica Viale Pietro de Coubertin 30 Ore 10.00 / Sala Sinopoli Convegno inaugurale “Il ruolo del promotore finanziario: oltre la crisi del modello di distribuzione bancaria”
stratore delegato Fineco, Pietro Giuliani, presidente e a.d. Azimut, Massimo Doris, amministratore delegato Banca Mediolanum, Antonello Piancastelli, a.d. Fideuram Vita, Laura Zaccaria, responsabile direzione norme e tributi Abi Ore 12.30 / Sala Sinopoli Premiazione soci a cura del comitato esecutivo Anasf
Apertura dei lavori a cura di Maurizio Bufi, presidente dell’Anasf Key note speakers: Carlo Altomonte, Università Bocconi, Donato Masciandaro, Università Bocconi e direttore del Baffi Centre on International Markets, Money e Finance, Paola Musile Tanzi, Sda Bocconi e Università degli Studi di Perugia Tavola rotonda con Bufi, Armando Escalona, amministratore delegato Finanza & Futuro Banca, Alessandro Foti, ammini-
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in collaborazione con
Ore 14.30-18.20 / Sala Petrassi Le sgr presentano le loro strategie di mercato Con Goldman Sachs Asset Management, Pictet, Anima, Axa Investment Managers Ore 15.00-17.00 / Sala Sinopoli Anasf al servizio dei soci A cura del comitato esecutivo Anasf
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segue da pag. I ricorda il direttore vendite Davide Gatti, “e con la partecipazione a questo evento si prefigge due obiettivi: consolidare il supporto all’associazione e ai suoi associati e ribadire l’importanza del promotore finanziario nell’ambito della consulenza rivolta ai risparmiatori italiani. Per l’occasione presentiamo le soluzioni che la nostra società ritiene più funzionali al contesto di mercato e alle esigenze dei professionisti della consulenza”. Anche Axa Investment Managers tiene molto all’incontro con i pf. “Per noi”, dice la società, “Consulentia 2014 rappresenta un’occasione irrinunciabile per incontrare la platea dei promotori italiani, illustrando al contempo la nostra visione di mercato in un momento delicato come l’inizio d’anno attuale”. Matthieu David, responsabile della distribuzione esterna di Bnp Paribas Investment Partners, definisce addirittura “prestigiosa” l’opportunità offerta dall’appuntamento romano. “Bnp Paribas IP ha l’ambizione di contare tra le principali case d’investimento a cui i promotori finanziari si rivolgono per essere supportati efficacemente nell’erogazione della consulenza ai risparmiatori. Consulentia 2014 rappresenta un’opportunità prestigiosa per affermarlo”. Dal canto suo, un top manager di peso e di grande esperienza come Sergio Albarelli, senior director Sud Europa e Benelux di Franklin Templeton, fa sapere che “la presenza di Franklin Templeton all’evento è una conferma dell’importanza dei promotori finanziari nel nostro modello distributivo. Nell’attuale contesto di mercato, una relazione consolidata con i promotori finanziari è fondamentale quando la propria offerta si fonda sull’innovazione e sulla qualità in termini sia di prodotti che di servizio”. Francesca Martignoni, country head per l’Italia di Fidelity Worldwide Investment, riferisce: “siamo presenti a Consulentia 2014 per condividere con i promotori finanziari le analisi e gli strumenti più attuali, illustrando inoltre i numerosi servizi che Fidelity ha sviluppato specificamente per aiutare i promoto-
ri finanziari a svolgere meglio e in minor tempo il loro lavoro”. Del tutto in linea con Goldman Sachs Asset Management, da anni impegnata nel mercato retail in Italia “con un team di professionisti” per offrire “soluzioni di investimento innovative e dedicate alle esigenze della clientela dei promotori finanziari e dei private banker italiani. La partecipazione a un evento di grande portata come Consulentia 2014 rappresenta un’opportunità unica per confrontarsi con i consulenti finanziari. L’intervento è focalizzato sulle nostre prospettive sui mercati globali per il 2014, con una particolare
attenzione alle sfide e alle opportunità offerte dall’asset class obbligazionaria”. Si tratta di un momento importante “non solo per presentare ai partecipanti la nostra esperienza e la nostra offerta in termini di servizi e prodotti, ma anche e soprattutto per stare a contatto con i consulenti, per capirne meglio esigenze e problematiche, nonché i temi ritenuti di maggiore rilevanza”, commenta Antonio Bottillo, amministratore delegato per l’Italia di Natixis Global AM. “La nostra conferenza, venerdì 7 febbraio alle 16.30, tratta il tema della costruzione di portafogli durevoli, illustrando con esempi pratici alcune modalità per andare oltre l’asset
allocation tradizionale e ottenere portafogli più robusti in termini di profilo rischio/rendimento e diversificazione”. Scelte di portafoglio, ma anche scelte emotive. “La partecipazione a Consulentia 2014”, spiega Luca Tenani, country head Italy di Schroders, “si lega al nostro impegno a diffondere un modello di consulenza finanziaria sempre più evoluto. La gestione del cliente oggi non può prescindere dalla conoscenza degli aspetti che possono rendere irrazionale, e quindi sub-ottimale, il suo processo decisionale. Per esempio i Mercati di Frontiera prospettano eccellenti potenzialità per chi decide di parteciparvi ora ma molti investitori possono essere restii ad abbandonare terreni familiari”. In casi simili “la neuroeconomia può aiutare consulenti e investitori a superare pregiudizi ed errori di valutazione per decidere in modo più consapevole e razionale”. Giovanni De Mare, head of retail distribution Italy di Vontobel, dice a BLUERATING: “la nostra partecipazione rappresenta un ulteriore passo nel progetto di collaborazione iniziato con Anasf lo scorso anno per portare, in questo interessante contenitore formativo, la nostra esperienza svizzera e le nostre migliori conoscenze specifiche. Partecipare a questa edizione ci offre l’occasione di poter far conoscere al pubblico dei professionisti il nostro modus operandi negli investimenti finanziari societari, come per esempio lo stile Quality Growth per la selezione di azioni e l’approccio fondamentale nella gestione obbligazionaria per la selezione dei corporate bond. Le riflessioni 2014, per questo appuntamento a Roma, sono indirizzate ad analizzare la validità, nel contesto attuale, dell’investimento corporate obbligazionario. Mondher Bettaieb offre poi una disamina del suo processo di selezione delle emissioni obbligazionarie”. Chiude il cerchio Zenit sgr, che partecipa a Consulentia 2014 con la scommessa di coniugare “la flessibilità e le competenze specifiche di una boutique alla professionalità del promotore finanziario, per formare con lui un team di successo”.
venerdì 7 febbraio Ore 9.30-13.20 - Sala Petrassi Le sgr presentano le loro strategie di mercato Con BlackRock, Franklin Templeton Italia, Bnp Paribas Investment Partners, Schroders
Ore 11.30 / Sala Sinopoli “Promotori finanziari, una professione per il futuro” Borsa di studio Anasf/Jp Morgan Asset Management Testimonianza di Massimo Arrighi, AT Kearney
Ore 10.00 / Sala Sinopoli “Il promotore finanziario nella percezione dei risparmiatori” Apertura dei lavori a cura di Germana Martano, direttore generale dell’Anasf Key note speaker: Renato Mannheimer, sociologo Ispo Ricerche Tavola rotonda con Maurizio Bufi, presidente Anaf, Carla Rabitti Bedogni, presidente Apf, Antonio Spallanzani, presidente Assoreti
in collaborazione con
14.30-18.20 / Sala Petrassi Le sgr presentano le loro strategie di mercato Con Jp Morgan Asset Management, Vontobel, Natixis, AllianceBernstein 15.00-17.00 / Sala Sinopoli “Asset protection e passaggio generazionale: il ruolo del promotore finanziario quale interlocutore della discontinuità aziendale e familiare Testimonianza di Sergio Sorgi, Progetica
IV
Il direttore commerciale Massimo Peltretti spiega perché è una scelta strategica
L’a.d. Armando Escalona fa il punto sui risultati ottenuti e sugli obiettivi
La consulenza avanzata di Finanza & Futuro
Tanti traguardi raggiunti e un futuro di nuove sfide
“Finanza & Futuro crede da sempre che ‘fare consulenza’ significhi guidare i propri clienti verso un percorso di consapevolezza crescente dei propri obiettivi e delle scelte finalizzate al loro raggiungimento”. Massimo Peltretti, direttore commerciale di Finanza & Futuro dal settembre del 2011, illustra a BLUERATING gli elementi che caratterizzano questo servizio. “F&F Strategist nasce da questa filosofia e risponde a una chiara esigenza: offrire ai nostri clienti un modello di advisory sempre più moderno e sempre più in linea con le aspettative di eccellenza che richiedono ai nostri consulenti. È in questa direzione che i nostri consulenti finanziari svolgono la loro attività, dando concretezza al risvolto sociale della nostra professione. F&F Strategist realizza questo obiettivo attraverso un percorso strutturato - rappresentato nella figura sotto - e tre elementi chiave: il controllo del rischio, l’eccellenza strategica e la piena personalizzazione”.
Per spiegare 28 anni di storia, tornare indietro di 28 anni non basta. Così la pensa Armando Escalona, approdato in Finanza & Futuro, società del gruppo Deutsche Bank, nel 2004 come direttore commerciale e nominato amministratore delegato il 3 agosto 2010. “Per capire cosa è Finanza & Futuro bisogna tornare agli anni Cinquanta, perché è lì che stanno le radici della consulenza finanziaria come la conosciamo ancora oggi”. Oggi Finanza & Futuro - il cui presidente è Flavio Valeri, chief country officer di Deutsche Bank Italia - è una delle principali reti di promozione finanziaria in Italia, con 1.545 consulenti, 11 miliardi in gestione e 130mila clienti.
Controllo del rischio “Controllare il rischio costantemente”, spiega Peltretti, “significa porre ‘al centro’ non la ricerca esclusiva della performance, ma la massima attenzione al raggiungimento degli obiettivi di investimento e di
vita dei nostri clienti. Grazie a strumenti di controllo sofisticati, viene garantito un monitoraggio giornaliero dell’allocazione e del livello di rischio del portafoglio. Ogni volta che tali livelli dovessero superare la soglia prevista dai modelli elaborati dalla banca, un sistema di alert automatici evidenzierà la necessità di analizzare e ribilanciare la posizione. Questo è il nostro nuovo patto ‘consulenziale’ con il cliente”. Eccellenza strategica “L’asset allocation di F&F Strategist”, continua il direttore commerciale, “si fonda sulla qualità della ricerca interna, che viene realizzata da numerosi team localizzati nei 70 Paesi in cui la banca opera, coordinati dalle sedi di Milano, Francoforte, Londra, New York e Singapore. A questa base, il servizio aggiunge la competenza di alcune tra le migliori società di asset management, nella logica di architettura aperta che ci contraddistingue. Infatti”, aggiunge Peltretti, “il modello pondera l’asset allocation di Deutsche Bank con quella di nove società partner in base alle specifiche aree di specializzazione ed eccellenza”.
Caratteristiche principali di F&F Strategist u u u u u u
TARGET: clientela upper affluent e private SOGLIA D’ACCESSO: 250.000 euro PORTAFOGLI MODELLO: 4 strategici e 9 tattici, aggiornati su base trimestrale MONITORAGGIO: quotidiano su asset allocation e livello di rischio ALERT: automatico al consulente e al cliente via e-mail REPORTISTICA: trimestrale e su richiesta
ci, sono liberi di definire insieme al cliente - coinvolgendolo in modo concreto - una formulazione ‘su misura’, sia dal punto di vista della tipologia di asset - fondi, sicav, titoli governativi, corporate, exchange traded fund, azioni sia dal punto di vista degli specifici prodotti da inserire nel
portafoglio. Ovviamente, il processo di personalizzazione parte dalla scelta tra diversi livelli di rischio e la decisione in merito alla maggiore o minore aderenza rispetto ai portafogli modello proposti dall’advisory team di Deutsche Bank”, conclude il direttore commerciale Massimo Peltretti.
V
Piena personalizzazione “I nostri consulenti, partendo dai portafogli modello strategi-
F&F Strategist - il percorso consulenziale Monitoreggio e reportistica
Analisi del profilo del cliente
4
1 Proposta di investimento personalizzata
3
Dal modello captive all’architettura aperta fino ad arrivare alla consulenza: in che modo è avvenuto questo importante passaggio? Il passaggio alla consulenza va di pari passo con l’evoluzione dei modelli di business delle reti di vendita. Con la crisi dei primi anni Duemila e la bolla delle Internet company, alcuni modelli forti sono stati messi in discussione, in particolare quello che focalizza l’offerta sui prodotti di casa. L’arrivo sul mercato italiano delle grandi sicav, capaci di offrire prodotti molto specializzati, presenza diretta sui mercati d’investimento, expertise gestionali internazionali, ha infatti reso inadeguata l’offerta dei fondi comuni made in Italy. La crisi del modello di asset management captive ha costretto gli operatori a confrontarsi con il modello di architettura aperta. Inoltre, l’introduzione della direttiva europea Mifid ha definitivamente sancito la necessità,
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Individuazione dell’asset allocation ideale
Massimo Peltretti
Secondo gli ultimi dati, tanti sono gli uffici di Finanza & Futuro: si trovano su tutto il territorio nazionale
Oggi Finanza & Futuro è una delle principali reti di promozione finanziaria in Italia, con 1.545 consulenti, 11 miliardi in gestione e 130mila clienti. E il numero uno dichiara: vogliamo accelerare la crescita registrata in questi ultimi anni
per i promotori finanziari, di operare sulla base del reale profilo finanziario del cliente e dell’effettivo grado di rischio che è in grado di sopportare. Finanza & Futuro ha risposto tempestivamente a questi cambiamenti con una svolta verso l’architettura aperta, ridisegnando il modello operativo in linea con la direttiva Mifid. L’aver scelto per primi e senza ripensamenti questa opzione si è rivelato premiante. Con quali effetti? Il risultato è stato una totale apertura alla distribuzione di prodotti di terzi, con una ulteriore accelerazione verso la logica della consulenza finanziaria, che peraltro è un vecchio leit motiv di Finanza & Futuro, visto che fu tra le prime reti a investire in maniera consistente sulla certificazione europea Efa dei suoi promotori finanziari. Finanza & Futuro, a differenza di altre reti, ha puntanto unicamente sui proventi della distribuzione. Ci può dire quali sono stati i risultati ottenuti a valle di questa scelta? L’aver puntato unicamente sui proventi della distribuzione ha avuto un impatto positivo sia sulla motivazione dei promotori sia sulla soddisfazione dei clienti: questo è il segnale che i promotori di Finanza & Futuro cercano realmente di offrire a ogni cliente il prodotto giusto e guardano al valore complessivo della relazione, in termini di fiducia, fidelizzazione e patrimonio in gestione. In questo mix, le commissioni provvigionali sui prodotti collocati rappresentano soltanto uno degli elementi del rapporto e non più il primo e più importante. Di conseguenza, il differenziale di remunerazione
130mila 1.545 È questo, oggi, l’ammontare dei clienti che hanno scelto di rivolgersi a Finanza & Futuro per le loro esigenze
È il numero dei promotori finanziari, cresciuti dai poco più di mille del 2009 agli oltre 1.500 operativi oggi
tra i diversi prodotti assume un valore relativo, a tutto beneficio del servizio al cliente. Quanto conta, in questa logica, la presenza di Deutsche Bank? Deutsche Bank è una delle ragioni del successo di Finanza & Futuro. Innanzitutto perché ha saputo preservare nel tempo le sue peculiarità, le professionalità interne e la forza del marchio. Rappresenta inoltre una garanzia di solidità finanziaria per la società, per i promotori finanziari e per i clienti. Per converso, il management e i promotori di Finanza & Futuro hanno il merito di aver saputo coniugare l’appartenenza a un grande gruppo multinazionale, necessariamente più strutturato di una piccola organizzazione, con la cura per la professione e per la clientela, conservando un approccio quasi artigianale, dove al centro ci sono i clienti e la capacità di comprenderne bisogni, esigenze, priorità. Come avete gestito e come state gestendo l’incertezza sul fronte dell’economia? Per affrontare questi momenti è necessario aver svolto preventivamente un lavoro di consulenza e di diversificazione insieme ai clienti. Il lavoro importante, quello che genera un reale valore aggiunto e che si misura proprio nelle situazioni di crisi, va fatto quando le cose vanno bene, magari rinunciando a seguire mercati con performance eclatanti, per restare concentrati su obiettivi di medio-lungo periodo. Di nuovo, per ottenere questi risultati è centrale la relazione con il cliente. Una relazione unica, che può nascere solo con il consulente, perché il consulente c’è sempre.
88% Questa è la percentuale che corrisponde alla quota degli asset in prodotti di risparmio gestito
IV
Il direttore commerciale Massimo Peltretti spiega perché è una scelta strategica
L’a.d. Armando Escalona fa il punto sui risultati ottenuti e sugli obiettivi
La consulenza avanzata di Finanza & Futuro
Tanti traguardi raggiunti e un futuro di nuove sfide
“Finanza & Futuro crede da sempre che ‘fare consulenza’ significhi guidare i propri clienti verso un percorso di consapevolezza crescente dei propri obiettivi e delle scelte finalizzate al loro raggiungimento”. Massimo Peltretti, direttore commerciale di Finanza & Futuro dal settembre del 2011, illustra a BLUERATING gli elementi che caratterizzano questo servizio. “F&F Strategist nasce da questa filosofia e risponde a una chiara esigenza: offrire ai nostri clienti un modello di advisory sempre più moderno e sempre più in linea con le aspettative di eccellenza che richiedono ai nostri consulenti. È in questa direzione che i nostri consulenti finanziari svolgono la loro attività, dando concretezza al risvolto sociale della nostra professione. F&F Strategist realizza questo obiettivo attraverso un percorso strutturato - rappresentato nella figura sotto - e tre elementi chiave: il controllo del rischio, l’eccellenza strategica e la piena personalizzazione”.
Per spiegare 28 anni di storia, tornare indietro di 28 anni non basta. Così la pensa Armando Escalona, approdato in Finanza & Futuro, società del gruppo Deutsche Bank, nel 2004 come direttore commerciale e nominato amministratore delegato il 3 agosto 2010. “Per capire cosa è Finanza & Futuro bisogna tornare agli anni Cinquanta, perché è lì che stanno le radici della consulenza finanziaria come la conosciamo ancora oggi”. Oggi Finanza & Futuro - il cui presidente è Flavio Valeri, chief country officer di Deutsche Bank Italia - è una delle principali reti di promozione finanziaria in Italia, con 1.545 consulenti, 11 miliardi in gestione e 130mila clienti.
Controllo del rischio “Controllare il rischio costantemente”, spiega Peltretti, “significa porre ‘al centro’ non la ricerca esclusiva della performance, ma la massima attenzione al raggiungimento degli obiettivi di investimento e di
vita dei nostri clienti. Grazie a strumenti di controllo sofisticati, viene garantito un monitoraggio giornaliero dell’allocazione e del livello di rischio del portafoglio. Ogni volta che tali livelli dovessero superare la soglia prevista dai modelli elaborati dalla banca, un sistema di alert automatici evidenzierà la necessità di analizzare e ribilanciare la posizione. Questo è il nostro nuovo patto ‘consulenziale’ con il cliente”. Eccellenza strategica “L’asset allocation di F&F Strategist”, continua il direttore commerciale, “si fonda sulla qualità della ricerca interna, che viene realizzata da numerosi team localizzati nei 70 Paesi in cui la banca opera, coordinati dalle sedi di Milano, Francoforte, Londra, New York e Singapore. A questa base, il servizio aggiunge la competenza di alcune tra le migliori società di asset management, nella logica di architettura aperta che ci contraddistingue. Infatti”, aggiunge Peltretti, “il modello pondera l’asset allocation di Deutsche Bank con quella di nove società partner in base alle specifiche aree di specializzazione ed eccellenza”.
Caratteristiche principali di F&F Strategist u u u u u u
TARGET: clientela upper affluent e private SOGLIA D’ACCESSO: 250.000 euro PORTAFOGLI MODELLO: 4 strategici e 9 tattici, aggiornati su base trimestrale MONITORAGGIO: quotidiano su asset allocation e livello di rischio ALERT: automatico al consulente e al cliente via e-mail REPORTISTICA: trimestrale e su richiesta
ci, sono liberi di definire insieme al cliente - coinvolgendolo in modo concreto - una formulazione ‘su misura’, sia dal punto di vista della tipologia di asset - fondi, sicav, titoli governativi, corporate, exchange traded fund, azioni sia dal punto di vista degli specifici prodotti da inserire nel
portafoglio. Ovviamente, il processo di personalizzazione parte dalla scelta tra diversi livelli di rischio e la decisione in merito alla maggiore o minore aderenza rispetto ai portafogli modello proposti dall’advisory team di Deutsche Bank”, conclude il direttore commerciale Massimo Peltretti.
V
Piena personalizzazione “I nostri consulenti, partendo dai portafogli modello strategi-
F&F Strategist - il percorso consulenziale Monitoreggio e reportistica
Analisi del profilo del cliente
4
1 Proposta di investimento personalizzata
3
Dal modello captive all’architettura aperta fino ad arrivare alla consulenza: in che modo è avvenuto questo importante passaggio? Il passaggio alla consulenza va di pari passo con l’evoluzione dei modelli di business delle reti di vendita. Con la crisi dei primi anni Duemila e la bolla delle Internet company, alcuni modelli forti sono stati messi in discussione, in particolare quello che focalizza l’offerta sui prodotti di casa. L’arrivo sul mercato italiano delle grandi sicav, capaci di offrire prodotti molto specializzati, presenza diretta sui mercati d’investimento, expertise gestionali internazionali, ha infatti reso inadeguata l’offerta dei fondi comuni made in Italy. La crisi del modello di asset management captive ha costretto gli operatori a confrontarsi con il modello di architettura aperta. Inoltre, l’introduzione della direttiva europea Mifid ha definitivamente sancito la necessità,
130 2
Individuazione dell’asset allocation ideale
Massimo Peltretti
Secondo gli ultimi dati, tanti sono gli uffici di Finanza & Futuro: si trovano su tutto il territorio nazionale
Oggi Finanza & Futuro è una delle principali reti di promozione finanziaria in Italia, con 1.545 consulenti, 11 miliardi in gestione e 130mila clienti. E il numero uno dichiara: vogliamo accelerare la crescita registrata in questi ultimi anni
per i promotori finanziari, di operare sulla base del reale profilo finanziario del cliente e dell’effettivo grado di rischio che è in grado di sopportare. Finanza & Futuro ha risposto tempestivamente a questi cambiamenti con una svolta verso l’architettura aperta, ridisegnando il modello operativo in linea con la direttiva Mifid. L’aver scelto per primi e senza ripensamenti questa opzione si è rivelato premiante. Con quali effetti? Il risultato è stato una totale apertura alla distribuzione di prodotti di terzi, con una ulteriore accelerazione verso la logica della consulenza finanziaria, che peraltro è un vecchio leit motiv di Finanza & Futuro, visto che fu tra le prime reti a investire in maniera consistente sulla certificazione europea Efa dei suoi promotori finanziari. Finanza & Futuro, a differenza di altre reti, ha puntanto unicamente sui proventi della distribuzione. Ci può dire quali sono stati i risultati ottenuti a valle di questa scelta? L’aver puntato unicamente sui proventi della distribuzione ha avuto un impatto positivo sia sulla motivazione dei promotori sia sulla soddisfazione dei clienti: questo è il segnale che i promotori di Finanza & Futuro cercano realmente di offrire a ogni cliente il prodotto giusto e guardano al valore complessivo della relazione, in termini di fiducia, fidelizzazione e patrimonio in gestione. In questo mix, le commissioni provvigionali sui prodotti collocati rappresentano soltanto uno degli elementi del rapporto e non più il primo e più importante. Di conseguenza, il differenziale di remunerazione
130mila 1.545 È questo, oggi, l’ammontare dei clienti che hanno scelto di rivolgersi a Finanza & Futuro per le loro esigenze
È il numero dei promotori finanziari, cresciuti dai poco più di mille del 2009 agli oltre 1.500 operativi oggi
tra i diversi prodotti assume un valore relativo, a tutto beneficio del servizio al cliente. Quanto conta, in questa logica, la presenza di Deutsche Bank? Deutsche Bank è una delle ragioni del successo di Finanza & Futuro. Innanzitutto perché ha saputo preservare nel tempo le sue peculiarità, le professionalità interne e la forza del marchio. Rappresenta inoltre una garanzia di solidità finanziaria per la società, per i promotori finanziari e per i clienti. Per converso, il management e i promotori di Finanza & Futuro hanno il merito di aver saputo coniugare l’appartenenza a un grande gruppo multinazionale, necessariamente più strutturato di una piccola organizzazione, con la cura per la professione e per la clientela, conservando un approccio quasi artigianale, dove al centro ci sono i clienti e la capacità di comprenderne bisogni, esigenze, priorità. Come avete gestito e come state gestendo l’incertezza sul fronte dell’economia? Per affrontare questi momenti è necessario aver svolto preventivamente un lavoro di consulenza e di diversificazione insieme ai clienti. Il lavoro importante, quello che genera un reale valore aggiunto e che si misura proprio nelle situazioni di crisi, va fatto quando le cose vanno bene, magari rinunciando a seguire mercati con performance eclatanti, per restare concentrati su obiettivi di medio-lungo periodo. Di nuovo, per ottenere questi risultati è centrale la relazione con il cliente. Una relazione unica, che può nascere solo con il consulente, perché il consulente c’è sempre.
88% Questa è la percentuale che corrisponde alla quota degli asset in prodotti di risparmio gestito
La chiave di volta, quindi, per voi è sempre la stessa: il cliente al centro di tutto. È così? Per Finanza & Futuro, al centro ci sono i clienti, che sono rappresentati sia dai promotori che dai clienti finali. La mission di Finanza & Futuro è diventare per entrambi questi target il miglior provider in termini di servizi, gamma di offerta e opportunità di formazione, quindi di crescita professionale. Il nostro obiettivo è migliorare costantemente la qualità dei servizi offerti ai promotori, che sono i veri artefici del nostro successo. Naturalmente, questo si traduce nell’offerta anche ai clienti di servizi di elevata qualità, ma prima di tutto, compito di una grande banca quale siamo è quello di mettere il promotore in grado di gestire al meglio la relazione con i clienti.
La vostra società sta vivendo una nuova fase di espansione. Lei cosa si aspetta, a questo punto, dal futuro? Ho fatto riferimento alla storia, all’inizio, perché senza capire cosa è successo non si può capire il presente né interpretare il futuro. Però una cosa è certa: tutta la nostra storia dimostra che il futuro ci appartiene, è nelle nostre mani, nelle nostre azioni, nei nostri comportamenti e infine nel nostro nome. Finanza è Futuro. Guardando agli anni a venire vedo una società saldamente ancorata a un grande gruppo internazionale che non si limiterà a consolidare ma accelererà la crescita registrata in questi ultimi anni. Nel segno della consulenza, della libertà di scelta data al promotore finanziario e al cliente e di prodotti di alta qualità.
Identikit del servizio che fa leva sull’advisory, lanciato dalla banca due anni fa
Le date che hanno fatto la storia
Sempre più “consulenti” con F&F Strategist
u 1987 viene fondata Finanza & Futuro Consulenza u 1995 Deutsche Bank acquisisce Finanza & Futuro Consulenza u 2001 Finanza & Futuro Consulenza diventa Finanza & Futuro Banca Spa u 2004 Finanza & Futuro adotta il modello distributivo di architettura aperta
Le prime riflessioni sulla consulenza evoluta risalgono al 2008, quando Finanza & Futuro ha iniziato ad analizzare le possibili strade da percorrere, coinvolgendo anche i promotori finanziari. Si tratta quindi di un modello di business che ha alle spalle un lungo periodo di studio, che è stato verificato su un panel di clienti esterni tramite focus group e testato su clienti effettivi F&F per parecchi mesi. A BLUERATING ne parlano Claudia Moggia, responsabile sviluppo rete e progetti speciali, e Davide Schinco, responsabile formazione rete.
u 2008 Zurich diventa partner strategico assicurativo u 2012 Finanza & Futuro lancia il servizio di consulenza F&F Strategist
I NUMERI DELL’EVOLUZIONE Promotori finanziari
1.540
1.545
Quali elementi di mercato hanno orientato F&F verso questo modello di consulenza? Ci siamo concentrati sul cliente e sull’analisi delle sue caratteristiche ed esigenze attuali: un’avversione al rischio crescente, la necessità di avere una “visione di sintesi”, opzioni di investimento pressoché infinite, una minore disponibilità di risorse finanziarie e la conseguente necessità di bilanciare meglio rischio e performance.
1.421
2011
2012
2013
VI Asset (mld)
8,6
2011
10,2
10,6
2012
2013
Raccolta netta gestita (mln) 852 613
2011
658
2012
2013
Armando Escalona
Raccolta netta assicurativa (mln)
80%
18
494
477
361
Tanti sono, invece, gli asset in prodotti di terzi: Finanza & Futuro crede nel modello dell’architettura aperta
Sono i partner internazionali che la società guidata da Escalona e presieduta da Flavio Valeri ha all’attivo
2011
2012
2013
Claudia Moggia
Nel complesso, quello che emerge dai comportamenti del cliente è un crescente bisogno di consulenza. Non a caso tutto il settore si sta muovendo in questa direzione. È proprio su queste basi che è nato il servizio F&F Strategist, il cui fil rouge è la capacità di presentarsi al cliente con una proposta dall’appeal commerciale immediato, focalizzandosi sugli aspetti per lui più importanti. In sinte-
esattamente, il portafogliomodello? E, più in generale, quali sono le caratteristiche di F&F Strategist? Una delle grandi novità consiste nella costruzione dei portafoglimodello strategici, in cui la visione di Deutsche Bank pesa per il 50% e la rimanente metà è invece suggerita da nove società di asset manager partner. In questo modo si può fruire di tanti punti di vista, diversi e
La consulenza è il modo migliore per tradurre in concreto il nostro impegno a offrire ai clienti le soluzioni più efficaci e un percorso condiviso di maggiore comprensione del mondo finanziario si, un nuovo patto con il cliente, in cui il controllo del rischio è un punto di riferimento. Dal lato pratico, quali sono le implicazioni di un simile modello sull’attività del pf? Di fatto, il grande cambiamento consiste nel passaggio da “prodotto” a “servizio”, anche grazie al lavoro continuativo di assistenza, controllo e monitoraggio della posizione e del rischio a tutto tondo. In pratica, il promotore ha a disposizione quattro diversi “portafogli modello” strategici, costruiti in modo innovativo e in funzione dei diversi profili di rischio: ciascuno di essi viene poi declinato in uno specifico “portafoglio tattico”, con la definizione dei singoli prodotti. È importante sottolineare che il consulente ha la possibilità sia di seguire in toto le indicazioni della banca sia di personalizzare il portafoglio insieme al cliente. Ma in che cosa consiste,
qualificati, che convergono poi in un unico indirizzo. Una vera “architettura aperta” dell’advisory. I portafogli tattici sono principalmente composti da prodotti di risparmio gestito e da etf. Tuttavia, l’evoluzione non può che essere continua, in un mercato in costante cambiamento. Per esempio, nell’attuale scenario macroeconomico di tassi di interesse e rendimenti obbligazionari ai minimi storici, è sempre più difficile soddisfare le necessità di flussi cedolari. Per questo, è stato recentemente introdotto un portafoglio modello income, che permette di ottenere cedole interessanti mantenendo un’ampia diversificazione. L’enfasi sul controllo del rischio è un vero e proprio ribaltamento della concezione fin qui adottata, che porta a interpretare le performance e i rendimenti come conseguenza di questo aspetto assai più che come obiettivi indipendenti. E poi c’è il team di advisory di Deutsche Bank. Come funziona, esattamente? È dedicato ai nostri consulenti: il desk garantisce un supporto continuo sia nella fase iniziale di analisi del portafoglio e definizione della strategia sia nell’attività di analisi dei mercati e di assistenza ai clienti. In particolare, i nostri consulenti rice-
vono informazioni sull’andamento dei mercati attraverso una newsletter giornaliera (Db Daily) e outlook strategici mensili e trimestrali. Anche i nostri clienti ricevono ogni tre mesi un report dettagliato sull’andamento dei propri investimenti sotto consulenza e l’outlook della banca per spiegare la visione di mercato e orientare le azioni successive. Un ulteriore elemento caratterizzante è la possibilità di lavorare anche sul risparmio amministrato, un mondo immenso, nei confronti del quale il servizio di selezione e consulenza su prodotti di elevata qualità è estremamente attraente per clienti attuali e potenziali. In questo ambito specifico, il nostro desk di advisory (localizzato a Milano) con frequenza mensile rende disponibili ai consulenti la selezione dei migliori prodotti: titoli obbligazionari, azionari, etf/etc, ma non solo. Come già detto, la flessibilità del servizio è totale. Quanto è importante la consulenza nella strategia di F&F? La consulenza per noi è il modo migliore per tradurre concretamente il nostro impegno a offrire ai clienti non soltanto le migliori soluzioni ma anche un percorso condiviso di migliore comprensione e consapevolezza del mondo finanziario. Puntiamo molto su questo progetto. Ad oggi sono oltre 600 i promotori “consulenti finanziari” di Finanza & Futuro attivi sul servizio. Abbiamo investito e continueremo a investire intensamente, perché noi siamo convinti che è questa la strada da percorrere.
PROGETTI E STRATEGIE I numeri, le soluzioni e le novità di Finanza & Futuro sul sito web www.finanzaefuturo.it
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La chiave di volta, quindi, per voi è sempre la stessa: il cliente al centro di tutto. È così? Per Finanza & Futuro, al centro ci sono i clienti, che sono rappresentati sia dai promotori che dai clienti finali. La mission di Finanza & Futuro è diventare per entrambi questi target il miglior provider in termini di servizi, gamma di offerta e opportunità di formazione, quindi di crescita professionale. Il nostro obiettivo è migliorare costantemente la qualità dei servizi offerti ai promotori, che sono i veri artefici del nostro successo. Naturalmente, questo si traduce nell’offerta anche ai clienti di servizi di elevata qualità, ma prima di tutto, compito di una grande banca quale siamo è quello di mettere il promotore in grado di gestire al meglio la relazione con i clienti.
La vostra società sta vivendo una nuova fase di espansione. Lei cosa si aspetta, a questo punto, dal futuro? Ho fatto riferimento alla storia, all’inizio, perché senza capire cosa è successo non si può capire il presente né interpretare il futuro. Però una cosa è certa: tutta la nostra storia dimostra che il futuro ci appartiene, è nelle nostre mani, nelle nostre azioni, nei nostri comportamenti e infine nel nostro nome. Finanza è Futuro. Guardando agli anni a venire vedo una società saldamente ancorata a un grande gruppo internazionale che non si limiterà a consolidare ma accelererà la crescita registrata in questi ultimi anni. Nel segno della consulenza, della libertà di scelta data al promotore finanziario e al cliente e di prodotti di alta qualità.
Identikit del servizio che fa leva sull’advisory, lanciato dalla banca due anni fa
Le date che hanno fatto la storia
Sempre più “consulenti” con F&F Strategist
u 1987 viene fondata Finanza & Futuro Consulenza u 1995 Deutsche Bank acquisisce Finanza & Futuro Consulenza u 2001 Finanza & Futuro Consulenza diventa Finanza & Futuro Banca Spa u 2004 Finanza & Futuro adotta il modello distributivo di architettura aperta
Le prime riflessioni sulla consulenza evoluta risalgono al 2008, quando Finanza & Futuro ha iniziato ad analizzare le possibili strade da percorrere, coinvolgendo anche i promotori finanziari. Si tratta quindi di un modello di business che ha alle spalle un lungo periodo di studio, che è stato verificato su un panel di clienti esterni tramite focus group e testato su clienti effettivi F&F per parecchi mesi. A BLUERATING ne parlano Claudia Moggia, responsabile sviluppo rete e progetti speciali, e Davide Schinco, responsabile formazione rete.
u 2008 Zurich diventa partner strategico assicurativo u 2012 Finanza & Futuro lancia il servizio di consulenza F&F Strategist
I NUMERI DELL’EVOLUZIONE Promotori finanziari
1.540
1.545
Quali elementi di mercato hanno orientato F&F verso questo modello di consulenza? Ci siamo concentrati sul cliente e sull’analisi delle sue caratteristiche ed esigenze attuali: un’avversione al rischio crescente, la necessità di avere una “visione di sintesi”, opzioni di investimento pressoché infinite, una minore disponibilità di risorse finanziarie e la conseguente necessità di bilanciare meglio rischio e performance.
1.421
2011
2012
2013
VI Asset (mld)
8,6
2011
10,2
10,6
2012
2013
Raccolta netta gestita (mln) 852 613
2011
658
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2013
Armando Escalona
Raccolta netta assicurativa (mln)
80%
18
494
477
361
Tanti sono, invece, gli asset in prodotti di terzi: Finanza & Futuro crede nel modello dell’architettura aperta
Sono i partner internazionali che la società guidata da Escalona e presieduta da Flavio Valeri ha all’attivo
2011
2012
2013
Claudia Moggia
Nel complesso, quello che emerge dai comportamenti del cliente è un crescente bisogno di consulenza. Non a caso tutto il settore si sta muovendo in questa direzione. È proprio su queste basi che è nato il servizio F&F Strategist, il cui fil rouge è la capacità di presentarsi al cliente con una proposta dall’appeal commerciale immediato, focalizzandosi sugli aspetti per lui più importanti. In sinte-
esattamente, il portafogliomodello? E, più in generale, quali sono le caratteristiche di F&F Strategist? Una delle grandi novità consiste nella costruzione dei portafoglimodello strategici, in cui la visione di Deutsche Bank pesa per il 50% e la rimanente metà è invece suggerita da nove società di asset manager partner. In questo modo si può fruire di tanti punti di vista, diversi e
La consulenza è il modo migliore per tradurre in concreto il nostro impegno a offrire ai clienti le soluzioni più efficaci e un percorso condiviso di maggiore comprensione del mondo finanziario si, un nuovo patto con il cliente, in cui il controllo del rischio è un punto di riferimento. Dal lato pratico, quali sono le implicazioni di un simile modello sull’attività del pf? Di fatto, il grande cambiamento consiste nel passaggio da “prodotto” a “servizio”, anche grazie al lavoro continuativo di assistenza, controllo e monitoraggio della posizione e del rischio a tutto tondo. In pratica, il promotore ha a disposizione quattro diversi “portafogli modello” strategici, costruiti in modo innovativo e in funzione dei diversi profili di rischio: ciascuno di essi viene poi declinato in uno specifico “portafoglio tattico”, con la definizione dei singoli prodotti. È importante sottolineare che il consulente ha la possibilità sia di seguire in toto le indicazioni della banca sia di personalizzare il portafoglio insieme al cliente. Ma in che cosa consiste,
qualificati, che convergono poi in un unico indirizzo. Una vera “architettura aperta” dell’advisory. I portafogli tattici sono principalmente composti da prodotti di risparmio gestito e da etf. Tuttavia, l’evoluzione non può che essere continua, in un mercato in costante cambiamento. Per esempio, nell’attuale scenario macroeconomico di tassi di interesse e rendimenti obbligazionari ai minimi storici, è sempre più difficile soddisfare le necessità di flussi cedolari. Per questo, è stato recentemente introdotto un portafoglio modello income, che permette di ottenere cedole interessanti mantenendo un’ampia diversificazione. L’enfasi sul controllo del rischio è un vero e proprio ribaltamento della concezione fin qui adottata, che porta a interpretare le performance e i rendimenti come conseguenza di questo aspetto assai più che come obiettivi indipendenti. E poi c’è il team di advisory di Deutsche Bank. Come funziona, esattamente? È dedicato ai nostri consulenti: il desk garantisce un supporto continuo sia nella fase iniziale di analisi del portafoglio e definizione della strategia sia nell’attività di analisi dei mercati e di assistenza ai clienti. In particolare, i nostri consulenti rice-
vono informazioni sull’andamento dei mercati attraverso una newsletter giornaliera (Db Daily) e outlook strategici mensili e trimestrali. Anche i nostri clienti ricevono ogni tre mesi un report dettagliato sull’andamento dei propri investimenti sotto consulenza e l’outlook della banca per spiegare la visione di mercato e orientare le azioni successive. Un ulteriore elemento caratterizzante è la possibilità di lavorare anche sul risparmio amministrato, un mondo immenso, nei confronti del quale il servizio di selezione e consulenza su prodotti di elevata qualità è estremamente attraente per clienti attuali e potenziali. In questo ambito specifico, il nostro desk di advisory (localizzato a Milano) con frequenza mensile rende disponibili ai consulenti la selezione dei migliori prodotti: titoli obbligazionari, azionari, etf/etc, ma non solo. Come già detto, la flessibilità del servizio è totale. Quanto è importante la consulenza nella strategia di F&F? La consulenza per noi è il modo migliore per tradurre concretamente il nostro impegno a offrire ai clienti non soltanto le migliori soluzioni ma anche un percorso condiviso di migliore comprensione e consapevolezza del mondo finanziario. Puntiamo molto su questo progetto. Ad oggi sono oltre 600 i promotori “consulenti finanziari” di Finanza & Futuro attivi sul servizio. Abbiamo investito e continueremo a investire intensamente, perché noi siamo convinti che è questa la strada da percorrere.
PROGETTI E STRATEGIE I numeri, le soluzioni e le novità di Finanza & Futuro sul sito web www.finanzaefuturo.it
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C
III
segue da pag. I ricorda il direttore vendite Davide Gatti, “e con la partecipazione a questo evento si prefigge due obiettivi: consolidare il supporto all’associazione e ai suoi associati e ribadire l’importanza del promotore finanziario nell’ambito della consulenza rivolta ai risparmiatori italiani. Per l’occasione presentiamo le soluzioni che la nostra società ritiene più funzionali al contesto di mercato e alle esigenze dei professionisti della consulenza”. Anche Axa Investment Managers tiene molto all’incontro con i pf. “Per noi”, dice la società, “Consulentia 2014 rappresenta un’occasione irrinunciabile per incontrare la platea dei promotori italiani, illustrando al contempo la nostra visione di mercato in un momento delicato come l’inizio d’anno attuale”. Matthieu David, responsabile della distribuzione esterna di Bnp Paribas Investment Partners, definisce addirittura “prestigiosa” l’opportunità offerta dall’appuntamento romano. “Bnp Paribas IP ha l’ambizione di contare tra le principali case d’investimento a cui i promotori finanziari si rivolgono per essere supportati efficacemente nell’erogazione della consulenza ai risparmiatori. Consulentia 2014 rappresenta un’opportunità prestigiosa per affermarlo”. Dal canto suo, un top manager di peso e di grande esperienza come Sergio Albarelli, senior director Sud Europa e Benelux di Franklin Templeton, fa sapere che “la presenza di Franklin Templeton all’evento è una conferma dell’importanza dei promotori finanziari nel nostro modello distributivo. Nell’attuale contesto di mercato, una relazione consolidata con i promotori finanziari è fondamentale quando la propria offerta si fonda sull’innovazione e sulla qualità in termini sia di prodotti che di servizio”. Francesca Martignoni, country head per l’Italia di Fidelity Worldwide Investment, riferisce: “siamo presenti a Consulentia 2014 per condividere con i promotori finanziari le analisi e gli strumenti più attuali, illustrando inoltre i numerosi servizi che Fidelity ha sviluppato specificamente per aiutare i promoto-
ri finanziari a svolgere meglio e in minor tempo il loro lavoro”. Del tutto in linea con Goldman Sachs Asset Management, da anni impegnata nel mercato retail in Italia “con un team di professionisti” per offrire “soluzioni di investimento innovative e dedicate alle esigenze della clientela dei promotori finanziari e dei private banker italiani. La partecipazione a un evento di grande portata come Consulentia 2014 rappresenta un’opportunità unica per confrontarsi con i consulenti finanziari. L’intervento è focalizzato sulle nostre prospettive sui mercati globali per il 2014, con una particolare
attenzione alle sfide e alle opportunità offerte dall’asset class obbligazionaria”. Si tratta di un momento importante “non solo per presentare ai partecipanti la nostra esperienza e la nostra offerta in termini di servizi e prodotti, ma anche e soprattutto per stare a contatto con i consulenti, per capirne meglio esigenze e problematiche, nonché i temi ritenuti di maggiore rilevanza”, commenta Antonio Bottillo, amministratore delegato per l’Italia di Natixis Global AM. “La nostra conferenza, venerdì 7 febbraio alle 16.30, tratta il tema della costruzione di portafogli durevoli, illustrando con esempi pratici alcune modalità per andare oltre l’asset
allocation tradizionale e ottenere portafogli più robusti in termini di profilo rischio/rendimento e diversificazione”. Scelte di portafoglio, ma anche scelte emotive. “La partecipazione a Consulentia 2014”, spiega Luca Tenani, country head Italy di Schroders, “si lega al nostro impegno a diffondere un modello di consulenza finanziaria sempre più evoluto. La gestione del cliente oggi non può prescindere dalla conoscenza degli aspetti che possono rendere irrazionale, e quindi sub-ottimale, il suo processo decisionale. Per esempio i Mercati di Frontiera prospettano eccellenti potenzialità per chi decide di parteciparvi ora ma molti investitori possono essere restii ad abbandonare terreni familiari”. In casi simili “la neuroeconomia può aiutare consulenti e investitori a superare pregiudizi ed errori di valutazione per decidere in modo più consapevole e razionale”. Giovanni De Mare, head of retail distribution Italy di Vontobel, dice a BLUERATING: “la nostra partecipazione rappresenta un ulteriore passo nel progetto di collaborazione iniziato con Anasf lo scorso anno per portare, in questo interessante contenitore formativo, la nostra esperienza svizzera e le nostre migliori conoscenze specifiche. Partecipare a questa edizione ci offre l’occasione di poter far conoscere al pubblico dei professionisti il nostro modus operandi negli investimenti finanziari societari, come per esempio lo stile Quality Growth per la selezione di azioni e l’approccio fondamentale nella gestione obbligazionaria per la selezione dei corporate bond. Le riflessioni 2014, per questo appuntamento a Roma, sono indirizzate ad analizzare la validità, nel contesto attuale, dell’investimento corporate obbligazionario. Mondher Bettaieb offre poi una disamina del suo processo di selezione delle emissioni obbligazionarie”. Chiude il cerchio Zenit sgr, che partecipa a Consulentia 2014 con la scommessa di coniugare “la flessibilità e le competenze specifiche di una boutique alla professionalità del promotore finanziario, per formare con lui un team di successo”.
venerdì 7 febbraio Ore 9.30-13.20 - Sala Petrassi Le sgr presentano le loro strategie di mercato Con BlackRock, Franklin Templeton Italia, Bnp Paribas Investment Partners, Schroders
Ore 11.30 / Sala Sinopoli “Promotori finanziari, una professione per il futuro” Borsa di studio Anasf/Jp Morgan Asset Management Testimonianza di Massimo Arrighi, AT Kearney
Ore 10.00 / Sala Sinopoli “Il promotore finanziario nella percezione dei risparmiatori” Apertura dei lavori a cura di Germana Martano, direttore generale dell’Anasf Key note speaker: Renato Mannheimer, sociologo Ispo Ricerche Tavola rotonda con Maurizio Bufi, presidente Anaf, Carla Rabitti Bedogni, presidente Apf, Antonio Spallanzani, presidente Assoreti
in collaborazione con
14.30-18.20 / Sala Petrassi Le sgr presentano le loro strategie di mercato Con Jp Morgan Asset Management, Vontobel, Natixis, AllianceBernstein 15.00-17.00 / Sala Sinopoli “Asset protection e passaggio generazionale: il ruolo del promotore finanziario quale interlocutore della discontinuità aziendale e familiare Testimonianza di Sergio Sorgi, Progetica