02 01 darum geht es by HansJanotta.LEADERSHIP

Tretminen MANAGEMENT ®-Strategie für erfolgreiches Networking

2.1 Darum geht es Ich werde Ihnen in den folgenden Kapiteln ein Gefühl dafür geben, wie die meisten Network-Sponsoren und möglicherweise auch -Unternehmen vorgehen. Das ist nicht immer das, was ich Ihnen als Networker empfehle, aber es ist das, was die Tretminen am deutlichsten macht. Fragen Sie sich bei dem Folgenden, was Sie schon so kennen. Sie werden so am sichersten die Tretminen finden, auf die Sie schon gelatscht sind. Und erzählen Sie mir nicht, es gäbe keine. Sie würden sonst dieses Buch nicht lesen. Wir werden jetzt so vorgehen: ich werde Ihnen schrittweise eines der typischen Reich-rechnen-Modelle vorstellen, das Sie überall in der Literatur finden. Einmal heißt es 1+1, dann wieder 1+5 oder gar 1+10. Ich werde Ihnen zeigen a) wie es funktioniert und b) warum es nicht funktioniert. Bevor Sie entscheiden können, was Sie besser und anders machen, müssen Sie das Minenfeld kennen. Nur so können Sie es vermeiden. Tun wir also jetzt folgendes: Sie tun nichts anderes als verstehen (=zuhören). Sie bewerten nicht, gewichten nicht, wissen nicht alles besser, widersprechen nicht, und überblättern auch keine Seiten. Das nennt man „aktives Zuhören“. Wenn Sie etwas lesen, das Sie schon zu kennen glauben, sagen Sie innerlich einfach „Danke“. Meinetwegen auch „Klasse, dass ich das schon weiß“. Sie werden verstehen, dass ich dieses Buch nicht allein für Sie geschrieben habe, sondern dass es noch Menschen geben könnte, die weniger wissen als Sie. Möglicherwiese auch solche, die bereiter sind sich mit ihren Fehlern auseinander zu setzen als Sie. Nein? Na denn! Wir werden das Bild, das Sie schon zu Beginn des Buches kennengelernt haben, schrittweise entwickeln. Und Sie tun sich einen schlechten Gefallen, wenn Sie Zwischenschritte überblättern. Aber möglicherweise haben Sie sich den sowieso schon angetan. Dann kommt´s auch nicht mehr darauf an? Mein Gott, wie gehen Sie mit Ihrer Zukunft um? 1. Denk-Schritt: Begeisterung, Start und der erste Kunde Soweit wird das noch klar sein, ohne Begeisterung für die Produkte, für das Geschäft, für den Lieferanten und möglicherweise aber nicht notwendigerweise auch für Ihren Sponsor geht gar nichts. Diese Begeisterung muss aus Ihnen herauskommen und hat nichts mit HalligalliMeetings zu tun. Auf der Basis der Begeisterung treffen Sie Ihre Entscheidung und starten, mit welchem Erstauftrag auch immer. Und möglicherweise haben Sie im ersten Sponsorgespräch auch schon eine Idee, wer Ihr erster Kunde sein könnte. Und tatsächlich, der sagt „ja“. Ihre Begeisterung steigt, es scheint zu funktionieren. Und damit sind Sie gut dabei, es gibt Networker, die brauchen Monate für den ersten Kunden. Und dann kommt das erste Problem.

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2. Denk-Schritt: Jeder muss das nächste Mal nur einen mitbringen Jeder bringt im ersten Monat zum nächsten Meeting nur einen weiteren Gast mit, und „schwupp“ sind wir schon zu zweit. Und wenn wir das im nächsten Monat wiederholen, sind wir schon zu viert. Schon eine schöne kleine Skatrunde (na ja, mit einem der gibt). Kann das so gehen? Noch kann das so gehen, aber Sie werden trotzdem feststellen, dass Ihr Kunde keinen mitbringt, oder vielleicht zwei. Und vielleicht bringen Sie keinen Neuen mit, oder haben beim nächsten Meeting Schnupfen; oder Ihr Kunde, oder dessen Gast. Die Skatrunde könnte also schon in Gefahr sein. Aber unterstellen wir mal, es geht so.

3. Denk-Schritt: Und nächsten Monat das Gleiche Und da ja immer alles so läuft, wie berechnet, sind wir jetzt schon zu acht. Jeder hat einen mitgebracht (nur einen!). Jetzt wird´s mit der Skatrunde schon unkomfortabel. Problem dabei ist, dass diese so unschuldig aussehende “8“ schon einen Haufen Vertrauen voraussetzt. Sie haben selbst nämlich bis dahin nur drei Neue mitgebracht. Also müssen Ihre anderen Kunden oder Partner die restlichen fünf mitgebracht haben. Sorry, vier, Sie sind ja auch einer! Und einige davon kennen Sie noch gar nicht; mit keinem davon haben Sie je ein Wort gewechselt. Und Sie wissen nicht so genau, was Ihre Kunden mit denen besprochen haben. Sie wissen nicht, ob alle mit den gleichen Erwartungen gekommen sind. Aber rechnerisch sind sie da. Gut so!

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4. Denk-Schritt: Zwölf Monate durchhalten Jetzt wird es ganz leicht: wir halten das einfach 12 Monate durch. Was? Na, dass jeder jeden Monat nur einen mitbringt. Jeder bringt einen mit; und jeder-jeder und jeder-jeder-jeder und na Sie wissen schon. Und wie viele haben Sie selbst mitgebracht: Genau, zwölf; nämlich jeden Monat einen. Ist doch einfach, oder? Das Ganze heißt in dieser Phase des Geschäftsaufbaus „Ausdauer“. Ohne diese Ausdauer, werden Sie nie am Ziel ankommen und nie reich werden. Stimmt auffallend: erstens halten die wenigsten zwölf Monate durch und zweitens ist Ihre Ausdauer nicht die Ausdauer von jedem und auch nicht von jedem-jedem und von jedem-jedem-jedem schon gar nicht. Macht nichts, wir rechnen ja nur; also weiter zum nächsten Schritt.

5. Denk-Schritt: Wie viele sind wir nach einem Jahr? Genau, wer Informatik studiert hat, ist klar im Vorteil, es sind genau 4.096 Leute, die dann unser Wohnzimmer bevölkern. Ist das nicht eindrucksvoll? So mancher hört jetzt schon auf zu denken, denn multipliziert mit dem richtigen Multiplikator, wird es auf jeden Fall zum Millionär reichen. Jeder staunt die Zahlen an und keiner macht sich Gedanken darüber, was zwölf Monate bedeuten; keiner was es bedeutet, selbst nur 12 Neue akquiriert zu haben und beim Rest auf Legionen von jederman-jederman zu vertrauen. Jeder fiebert nur dem nächsten Schritt entgegen. Keiner fragt sich, wie viele Veranstaltungen mit dieser Firma mit 4.096 Leuten stattfinden. Auf die Frage „Können Sie sich das vorstellen, wird nur fasziniert genickt. Dabei würde es schon reichen, sich umzuschauen und dann den Sprecher zu fragen, wie lange er schon dabei ist.

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6. Denk-Schritt: Die runde Zahl und die erste Ernüchterung Ok, rechnen wir der Einfachheit halber mit einer glatten Zahl, also 4.000 Kunden und Partner nach 12 Monaten (würde Ihr Wohnzimmer immer noch sprengen). Die nächste Frage lautet: „Was glauben Sie, wie viele werden wirklich das tun, was sie versprochen haben, nämlich aktiv zu sein? 50%, 25%, 10%? Da viele meiner Seminarzuhörer sicher sind, dass sie gut sind, entscheiden sich nicht wenige für 50%. Ich liebe es, eben keine reichrechenProgramme in die Welt zu setzen und kann auch nicht übersehen, dass ich einige Erfahrung mit Realitäten habe (was immer das auch sein mag). Also rechne ich mit 5%. Darauf werden wir bei den Tretminen noch eingehen. Macht 200 aktive Partner nach 12 Monaten. Zwar immer noch Zuviel für Ihr Wohnzimmer, aber schon deutlich überschaubarer. Jetzt müssen wir noch eine Entscheidung treffen, was wir von solchen aktiven Geschäftspartnern erwarten; bzw. was die Basis für den kalkulatorischen Geschäftsaufbau sein soll. Klar muss sein, dass nur ein Geschäftspartner erfolgreich sein wird, der die Produkte auch selbst regelmäßig benutzt. Das Beispiel hier wird jetzt sicher für Konsumprodukte besser geeignet sein als z.B. für Versicherungen. Ich gehe hier mal davon aus, dass ein aktiver Geschäftspartner für ca. 186,00 Euro pro Monat (netto) Produkte konsumiert. Ich gehe deshalb davon aus, weil ich es so mache. Es ist also keine fiktive Zahl, sondern Erfahrung. Sie müssen jetzt eine Zahl einsetzen, die Ihrem Geschäft entspricht. Unser Lieferant verprovisioniert nicht den vergünstigten Umsatz, sondern den möglichen Verkaufspreis; in meinem Fall 30% mehr, also ca. €220,00 pro Monat (das ist die Provisionsbasis). Macht also bei 200 aktiven Partnern und Kunden einen Umsatz von ca. 44.000 Euro für das ganze Team nach zwölf Monaten. Verstanden? Wie gesagt, setzen Sie Ihre eigenen Zahlen ein. Auch hier hatten wir schon wieder diverse Chancen, auch Tretminen zu latschen. Sind wir noch bei einander? Hier geht es jetzt erst mal um ein Rechenmodell, um das Prinzip des Geschäftes zu zeigen. Ob es so geht und wo eventuelle Probleme auftauchen, das besprechen wir später.

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7. Denk-Schritt: Es wird aber nicht nur Partner geben! Betrachten wir das Modell weiter. Sie werde bei Ihren Akquisitionen aber nicht nur Menschen finden, die 220,00 Euro pro Monat ausgeben, sondern auch solche, die mal einen Drink haben möchten, oder zwei Cremes oder ein paar Nahrungsergänzungen, oder nur ein paar Kerzen oder Jeans, oder eben nur eine kleine Haftpflicht-Versicherung. Diese Menschen heißen in unserem Rechenmodell „Kunden“. Und Sie werden noch sehen, wie wichtig die sind. Ein Kunde ist in unserem Denkmodell jemand, der €50,00 Pro Monat ausgibt. Wenn sich jeder aktive Geschäftspartner im Team nur vier solcher Kunden sucht, erzeugen die zusammen nochmal ca. 40.000 Euro pro Monat nach zwölf Monaten. Macht zusammen ca. 84.000 Euro Umsatz beim Lieferanten für das ganze Team. Klar? 8. Denk-Schritt: Ein sinnvoller Provisionssatz Jetzt müssen wir schauen, was wir von diesem Umsatz haben. Es wäre ein Fehler, mit dem höchsten Provisionssatz zu rechnen, nur weil Sie den schon erreicht haben. Rechnerisch wird Ihre Provision immer eine Mischkalkulation aus hohen und niedrigen Provisionen sein. Warum das so ist, schauen wir uns auch später an. Es ist allerdings auch nicht sinnvoll, den geringsten Provisionssatz für die Rechnung zu nehmen, denn so werden wir keine realistischen Perspektiven zeigen können. Das Unternehmen, mit dem ich arbeite, bietet fünf verschiedene Provisionsstufen an (5% bis 18%, 6%). Ich habe in meinen Bonusabrechnungen immer ca. 15% Durchschnittsprovision. Auch das können Sie selbst aus Ihrer Abrechnung ermitteln. Nehmen wir hier 10%. Noch alles klar? Sie wissen noch, was wir hier tun? Wir schauen uns ein konkretes Rechenmodell an, das Sie so auf sehr vielen Geschäftspräsentationen geboten bekommen. Mal seriöser, mal weniger seriös. Ich schwöre Ihnen, auf vielen Präsentationen wären Sie hier schon Millionär. Allerdings steigt auch die Anzahl derer, die dann aufstehen und gehen. Blöderweise steigt auch die Anzahl derer, die gar nicht mehr kommen. (c) 2010+ janotta.LEADERSHIP, Frankfurt – Tretminen-Management.doc – Mai 2010

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9. Denk-Schritt: Ihr monatliches Einkommen Das ist jetzt ganz einfach, wenn Sie den Monats-Umsatz nach zwölf Monaten von 84.000 mit 10% Provision multiplizieren, haben Sie ab dem zwölften Monat ein Einkommen von €8.400 pro Monat. Und, wird Ihnen das reichen? Darauf kommt´s jetzt nicht an, denn wir wollen ja hier keine Geschäftspräsentation anbieten. Es kommt darauf an, dass Sie das Prinzip richtig verstehen. Es ist das Prinzip des Network-Marketings mit all seinen Problemen. Aber eines müssen Sie ganz klar begreifen, theoretisch könnte e so gehen. Und praktisch wird so ein Modell oder ein Ähnliches immer verwendet, um Geschäftsleuten die Perspektive zu zeigen. Und weil das wichtig ist, auch für die nachfolgenden Tretminen-Kapitel, sollten Sie alle Schritte noch einmal wiederholen, am besten mit Ihren eigenen Zahlen, und sich alle Ihre Fragen dazu hier notieren.

Meine Fragen und Notizen zum Rechenmodell

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