Tretminen MANAGEMENT ®-Strategie für erfolgreiches Networking
3.2
1: Der Einstieg ins Geschäft
Wir reden an dieser Stelle von „Geschäft“ und nicht von Produktkonsum oder Kunde zu werden. Wir reden davon, dass Sie angetreten sind, unternehmerisch tätig zu sein und mit dieser Tätigkeit das zu tun, was reife Unternehmer tun, nämlich Gewinne zu erwirtschaften. Und wir reden auch davon, dass im deutschen Recht Unterschiede gemacht werden zwischen Verbrauchern und Unternehmern. Und wir reden davon, dass es einen Grund geben muss, warum Unternehmer sein in Studiengängen gelernt wird und trotzdem viele Unternehmer die Folgen ihrer Fehler zum Beispiel in Konkursen vor Augen geführt werden. Ich selbst bin zum Zeitpunkt, wo ich dieses schreibe seit 37 Jahren selbständig, und habe alle möglichen Fehler durchlitten. Ich habe mich mit falschen Geschäftspartnern eingelassen, habe mehr Geld ausgegeben als verdient wurde, habe auf zu großem Fuß gelebt, habe mich auf andere verlassen, habe mich eng an Banken oder andere Geldgeber gebunden, habe Zeit mit dem Suchen von Venture-Capital verbracht, habe mich nicht gefragt, ob das was ich tue das Beste ist zu dem ich fähig bin. Und all diese schönen Dinge. Und ich habe es fertig gebracht, meine Familie über all das zu vernachlässigen; Verständnis für etwas zu erwarten, das niemand verstehen konnte; und mein Geschäft immer an erste Stelle vor Familie und Kinder gestellt. Dass ich heute schlauer bin, macht zwar die Narben in meiner Seele nicht unsichtbarer, aber zumindest kann ich Ihnen von meinen Erfahrungen abgeben. Und den Fehler mache ich auch heute noch, dass ich davon träume, meine Bücher könnten etwas bewirken. Na ja, Sie können ja das Gegenteil beweisen (das Gegenteil von der Tatsache „bringt eh nix“). Schauen wir uns als erstes den Einstieg ins Geschäft an. Was habe ich selbst getan? Ich war wohl irgendwie in finanziellen Nöten (was als allein erziehender Vater auch keine Kunst ist = Entschuldigung) und habe auf eine Annonce reagiert, die ich heute nicht mehr parat habe, die aber so wie ich meinen Sponsor heute kenne, sicher irgendwo im Kleinanzeigenteil irgendwie so gelautet hat:
Spitzeneinkommen in Sicht Einfaches Geschäft für jeden. Kein Verkauf. Freie Zeiteinteilung. Arbeiten von zu Hause. Das Mega-Unternehmen der Branche startet in Deutschland. Rufen Sie sofort an: 01234 567890 Ich war zu diesem Zeitpunkt schon mehr als 25 Jahre selbständig, allerdings war mir Network-Marketing völlig unbekannt (so wie fast allen damals). Die Stichworte, die heute Brechreiz in mir auslösen würden, waren damals noch nicht ausgelutscht und für einen allein erziehenden Vater attraktiv, und für einen Unternehmer, der gerade seine Firma in den Sand gesetzt hatte, durchaus interessant. Brechreiz übrigens nicht, weil sie falsch wären (das sind sie nicht), sondern weil sie heute von hunderttausenden von Nebenerwerbs-Networkern, die selbst einen sogenannten festen Job haben, schon jahrelang missbraucht worden sind. Die meisten haben selbst keine Ahnung, was es bedeutet „Von zu Hause aus“ zu arbeiten und seine Zeit selbst frei einteilen zu müssen (sie sagen natürlich „können“). Also habe ich angerufen, und mir irgendein Gespräch angehört, von dem ich sicher bin, kein Wort verstanden zu haben. Das einzige, (c) 2010+ janotta.LEADERSHIP, Frankfurt – Tretminen-Management.doc – Mai 2010
www.Tretminen-Management.com
Seite 71
Tretminen MANAGEMENT ®-Strategie für erfolgreiches Networking
das ich offenbar verstanden hatte war, dass irgendwer zu mir ins Wohnzimmer kommen wollte und mir Produkte und ein Geschäft vorstellen wollte. Heute würde es mich stutzig machen, denn heute weiß ich, dass das Rumhocken auf Wohnzimmer-Sofas und das Abwarten, was die Typen mir zu bieten haben, keine Erfolgsfaktoren sind. Es ist eher die Energie „Ich will zwar reich werden, glaube aber nicht so richtig daran, und dafür treibe ich schon mal keinen Aufwand“. Das ist sicher der Grund, warum ich keine Erstgespräche in fremden Umgebungen auf bequemen Sofas führe. Menschen, die an den Chancen interessiert sind, die ich zu bieten habe, bewegen sich gefälligst dafür. Und wenn sie es nicht tun, ist es gleich bedeutend mit der Aussage „Rödel du nur, ich werde meine Not weiter verwalten und die Komfortzone meiner Mittelmäßigkeit sicher nicht verlassen“. Kommt Ihnen arrogant vor? Nun denn:
Wenn Sie also einen Kontakt mit einem Networker bekommen, der Ihnen fürchterlich arrogant vorkommt, dann fangen Sie sich an zu fragen, wer Sie sind und wo Sie stehen. Damit eines klar ist, auch ich bin der Meinung, dass es furchtbar arrogante Menschen gibt. Aber es bringt Sie nicht weiter, das zu wissen. Wenn Sie sich selbst aber fragen „Wer bin ich?“ und kommen zum Schluss „Ich bin völlig in Ordnung“, dann ist das eine wichtige Rückmeldung. Schon schwieriger ist es zum Schluss zu kommen „Mit mir stimmt was nicht“. Ab jetzt haben Sie aber eine reale Chance eine Antwort dazu zu bekommen. Wenn Sie sich übrigens solche Fragen stellen, dann tun Sie das nie öffentlich. Sie werden sich bei der Antwort immer belügen, weil Sie sich ja gegenüber Dritten offenbaren müssten. Trinken Sie ein Glas Wein (das entspannt) und diskutieren das mit sich selbst. Möglicherweise lügen Sie dann immer noch, aber einige wenige haben so die Chance, ein Stück mehr von sich selbst zu begreifen. Ich will Ihnen eine Geschichte aus der Steinzeit meiner Networker-Karriere erzählen (lange vor meinem echten Einstieg). Ich war auf einem Meeting (keine Ahnung mehr, um welches Produkt es ging. Ich erinnere mich nur an Ferraris, an Buddha-Bilder, an smart gekleidete Lackaffen und an die Reden von „Anstellung“). Es muss wohl um Versicherungen gegangen sein, denn ich erinnere mich auch noch an Seitenhiebe gegenüber den Marktführern (die es heute noch sind). Jedenfalls stand ein junger Schnösel vorne, in feinstem Zwirn gekleidet, und der verstieg sich doch tatsächlich zu der Aussage „Wenn Sie wissen wollen, wo das Problem ist, dann gehen Sie raus, schauen in den Spiegel, dann sehen Sie es“. Auch damals war ich schon länger selbständig und war selbstverständlich überzeugt, dass das ein furchtbar arroganter Schnösel ohne jede Lebenserfahrung war. War er vermutlich auch, denn das was er sagen wollte, hätte man auch freundlich so sagen können, dass es Menschen begreifen. So hatte er nur einen Graben aufgerissen, den keiner bereit war, zu überspringen. Aber eines weiß ich heute, im Grunde genommen hatte er recht. Die allermeisten Menschen stehen sich selbst im Weg und rechtfertigen das auch noch. Aber, bevor ich den Faden verliere, zurück zu meinem Einstieg. Irgendwann klingelte es und es standen zwei Menschen vor meiner Tür, die behaupteten, (c) 2010+ janotta.LEADERSHIP, Frankfurt – Tretminen-Management.doc – Mai 2010
www.Tretminen-Management.com
Seite 72
Tretminen MANAGEMENT ®-Strategie für erfolgreiches Networking
einen Termin zu haben. Natürlich ließ ich sie rein und sie begannen mit ihrer Präsentation. Produkte, die ganz toll sein mussten (heute weiß ich, dass Sie´s sind), von denen ich sicher nichts verstand. Keiner hatte mich damals gefragt, was meine Interessen sein könnten, und was ich vom Gespräch erwarte. Ich weiß nicht mehr, wie das Gespräch endete, ich weiß nur noch, dass mein damaliger (und auch heutiger) Sponsor anbot, ich könne das Produkt probieren (ein Saft) und wenn ich nicht damit zurecht käme, könne ich den leeren Kanister zurück geben und müsste nichts bezahlen. Ich hatte sicherlich nur verstanden „kostenlos trinken, nichts bezahlen, kein Risiko“. So wie die meisten Menschen heute verstehen, wenn es um „gratis“, um „Gewinn“, um „Sonderangebot“, um „Kundenkarte“, um „Geschenkgutschein“, um „kostenloses Zeitungsabo das automatisch endet“ und ähnlichen Unsinn geht. Machen Sie sich nichts vor, Menschen sind so. Besser, wenn Sie das für Ihr Network-Geschäft wissen. Und er hat mich zu einer Produkt-Präsentation nach Frankfurt eingeladen. Ich sehe heute noch sein Gesicht als ich ihm den leeren Kanister zurück gab. In der Tat, ich werde es nie vergessen. Was ich aber auch nicht vergessen werde ist, dass er damals in einem rostigen Ford Fiesta vorfuhr. Mittlerweile habe ich ihn schon im Rolls Royce und im Helikopter gesehen. Was war mein Problem damals? Ich war in Not; ich klammerte mich an jeden Strohhalm; ich besuchte Meetings; ich verstand nichts; ich traf keine Entscheidung. Und ich verwaltete meine Not weiter und stieg nicht ein. In der Zeit, die ich mit Nichtstun und mit Festhalten an meiner maroden Firma verbrachte, fuhr dieser Sponsor sicher schon seinen ersten Mercedes. Eines Tages jedenfalls stand ich auf der Straße beim Schnee schippen und es kam der zweite Mann vorbei, der damals dabei war. Ich jammerte ihm vor, wie schlecht es mir ginge, er entgegnete nur ungerührt „Sie wissen ja, was Sie in der Zwischenzeit hätten tun können“. Und jetzt war ich reif. Ich ging auf das nächste Meeting mit; ich traf die Entscheidung einzusteigen (was aus meiner heutigen Sicht eine segensreiche Entscheidung war) und ich nahm dankbar das Angebot meines Sponsors an, der sagte „Ich gebe Ihnen kostenlos eine Kiste mit Produkten, die verkaufen Sie in vier Wochen und ich bekomme den Einkaufspreis; die 30% Einkaufsrabatt sind für Sie“. Würde ich zwar heute nur im Ausnahmefall so machen (wegen einigem Lehrgeld), hat mich aber erstens beeindruckt und hat mir damals zweitens geholfen. Jetzt war ich drin, und war bereit für die 29 weiteren Tretminen.
Teilweise Trifft nicht zu
Denk-Male meines NetworkEinstieges. „Wie ist es gelaufen?“
Trifft zu
Jetzt sollten wir mal einen Blick auf Ihre Einstiegs-Geschichte werfen. Vielleicht haben Sie sich ja schon in dem einen oder anderen Element meiner Geschichte wieder erkannt. Und vielleicht erkennen Sie auch das eine oder andere Verhalten in Ihrer Rolle als Sponsor wieder. W ürde ich das heute wieder so machen?
Ich habe mich umfassend über die Produkte informiert und den Nutzen für Kunden qualifiziert festgestellt. Ich habe mich umfassend über den Lieferanten, seine Philosophie und die Geschäftsleitung informiert. (c) 2010+ janotta.LEADERSHIP, Frankfurt – Tretminen-Management.doc – Mai 2010
www.Tretminen-Management.com
Seite 73
Tretminen MANAGEMENT ®-Strategie für erfolgreiches Networking
Ich habe recherchiert, dass der Lieferant pünktlich die Provisionen auszahlt.
Ich habe festgestellt, dass der Lieferant keine wesentlichen Geschäfte mit Seminaren und W erbematerial macht. Ich habe recherchiert, dass der Lieferant ein Longrunner (mehr als 10 Jahre auf dem Markt) und erfolgreich ist. Ich habe eine eigene qualifizierte Businessplanung, die über die Namensliste hinausgeht, angefertigt. Ich habe die Namensliste von mindestens 100 qualifizierten Namen mit Telefonnummern und eMail-Adresse angefertigt. Ich habe vor einer Entscheidung zehn Kontakte dieser Namensliste angerufen und eine Rückmeldung zu meinem Angebot eingeholt. Ich habe zehn Bücher zu den Produkten gelesen und eines davon als Tool für meinen Kunden-Aufbau festgelegt. Ich habe zehn Bücher zum Thema Network-Marketing gelesen und eines davon als Tool für meinen PartnerAufbau festgelegt. Ich habe mir einen vollständigen Überblick über das verfügbare W erbematerial gemacht und wenig daraus für meinen Geschäftsaufbau gewählt. Ich habe die Produkte selbst getestet und eigene positive Erfahrungen damit gemacht. Ich habe eine Story (Hot Button) dazu. Ich habe mich organisatorisch, juristisch und fiskalisch korrekt als Unternehmen aufgestellt (Firmengründung). Ich habe trotz aller Informationen und Einflüsse eine reife unternehmerische Entscheidung getroffen.
Jetzt werden Sie vielleicht sagen „Oh Gott, oh Gott!“, was kommt da alles auf (c) 2010+ janotta.LEADERSHIP, Frankfurt – Tretminen-Management.doc – Mai 2010
www.Tretminen-Management.com
Seite 74
Tretminen MANAGEMENT ®-Strategie für erfolgreiches Networking
mich zu oder was habe ich alles versäumt. Dazu sage ich Ihnen zweierlei. Ein erfahrener Unternehmer trifft diese Entscheidung genau so, und zwar sehr selbstverständlich, teils geplant, teils intuitiv, aber wohl dokumentiert. Wenn Sie als Unternehmer erfolgreich sein wollen, müssen Sie so vorgehen. Jede Lücke wird zu einem brüchigen Fundament führen, auf dem nie ein großes Unternehmen stabil stehen bleiben wird. Vielleicht haben Sie beim Ausfüllen der Checkliste gelogen (heimlich und still sich selbst angelogen). Das wird ähnlich wirksam sein als an ein ohnehin schon brüchiges Fundament noch zusätzlich eine Bombe zu legen. Irgendwann geht die hoch; vielleicht ist das bei Ihnen schon geschehen. Zu Ihrer Beruhigung aber eines: Wenn Sie als Networker aktiv und sicher sind, sich mit dem richtigen Lieferanten verbunden zu haben, dann ist es nie zu spät, sich richtig zu organisieren. Glauben Sie niemandem, der Ihnen erzählen will, dass Ihr Produkt keiner mehr will, weil es schon seit zehn Jahren auf dem Markt ist. Das Gegenteil ist wahr. Produkte, die schon lange auf dem Markt sind, haben bewiesen, dass Bedarf besteht; sie wurden von vielen Menschen bekannt gemacht; viele Menschen haben geholfen, Ihnen ein warmes Bett zu bereiten. Oder glauben Sie, dass Menschen zu Millionen Coca Cola saufen würden, wenn´s keiner kennen würde? Oder glauben Sie nicht auch, dass die Automobil-Marken am erfolgreichsten sind, die schon lange bekannt sind? Nur weil irrsinnige NetworkChaoten jedes zweite Jahr eine andere Firma repräsentieren, werden sich die Wirkung und der Nutzen Ihres Produktes nicht verändern. Und glauben Sie mir, egal wie laut manche sogenannte Führungskräfte sind, alle NetworkUnternehmen einer Branche bedienen nur Bruchteile eines noch lange nicht gesättigten Marktes (Ausnahme Finanzdienstleitungen). Es ist also genügend Platz für seriöse Unternehmer mit erkennbar kundenorientierter Ethik und guten Produkten. Sie können sehr ruhig die Entscheidung treffen, entweder Ihr Network-Unternehmen solide zu gründen oder Ihr marodes Unternehmen einer unternehmerischen Revision zu unterziehen und auf ein neues stabiles Fundament zu stellen. Seien Sie visionär zuversichtlich und wohlorganisiert zugleich. Und dann treffen Sie die Entscheidung einzusteigen oder sich reorganisiert wieder an den Start zu begeben. Dann muss ich Ihnen auch nicht sagen „Viel Glück“, sondern kann mich darauf beschränken zu sagen „Seien Sie ein solider Kaufmann und eine Führungspersönlichkeit“. Und natürlich „Viel Spaß dabei!“
(c) 2010+ janotta.LEADERSHIP, Frankfurt – Tretminen-Management.doc – Mai 2010
www.Tretminen-Management.com
Seite 75